時間：2023-05-30 10:46:07
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇超市促銷員，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
促銷員，這個伴隨促銷誕生的新興職業，由于其比之促銷形式和方法有著更多可控性的直觀效果，也成為廠家商家重點投入的焦點。然而，人畢竟不同于商品，有著其差異化的主觀能動性和個體差異，為了更好的統一思想、規范行為、增強業務素質、提高銷售執行力，促銷員培訓逐漸成為各廠家商家的重要手段之一。
如今，各廠家商家的促銷員培訓內容除了行業差異和產品不同，大部分總結起來不外乎以下幾點：
一、 企業文化培訓（企業介紹、企業發展史、企業榮譽、企業文化等）；
二、 產品知識培訓（產品名稱、產品規格、產品價格、產品特點、產品功能等）；
三、 規章制度培訓（崗位職責、薪資待遇、考勤制度、報表例會等）；
四、 促銷技能培訓（促銷技巧、促銷問答、促銷演練等）；
五、 激勵拓展培訓（哲理故事、交流討論、案例共享、互動游戲等）。
原則上看來大都如此，然而經過促銷活動的實戰檢驗，出來的結果卻是參差不齊；有的促銷員業績好，無論到哪個店，其促銷業績總是平穩，然而有的促銷員確是無論好店壞店，就是買不出成績來，無奈只能怪促銷員綜合素質不同和能力較差。這種現象確實成為困擾廠家商家在促銷員使用和管理方面的一個難題。那么，好的促銷員是什么樣的，對新手促銷員如何能使其盡快的掌握實用的促銷技巧呢？
筆者希望通過以下一則案例與大家共同探討對于促銷員促銷行為進行量化分解與實施的要點：
小李是一家乳品企業的促銷主管，最近公司組織了一次大型的終端促銷活動，要招聘150名臨時促銷員（在校大學生）進駐超市進行促銷，經過選拔和培訓，150名促銷員以3人一組進駐不同超市，然而活動沒幾天，促銷效果的差異性卻顯漏的十分明顯，有13組促銷員業績非常理想，而其它小組人員因業績較差涉及銷售提成利益問題，出現了要求與銷售業績好的小組輪換超市的要求，無奈之下，只好照做。然而，原本業績好的店卻出現了明顯下滑現象，幸好13個優秀小組雖然分到原本促銷業績較差的超市，但其業績卻有不同程度的提升。為保住促銷成果小李邀筆者共同探索其原因何在？
經過筆者與小李的3天市場走訪發現，那13個業績突出的優秀小組在人員分工與協作方面安排非常合理而有效，但最終要的是她們每個人都在互相交流和學習中總結出了超市促銷過程中相關階段的關鍵可、控制點，經過筆者整理為對促銷行為進行階段量化分解的流程，并付加以補充和實施確實起到了很好的效果，先將其成文與大家共同探討。
促銷行為階段量化分解流程：（如圖）
一、 準備：（規范到位，設定目標）
1、物資準備：促銷服裝檢查；促銷臺按標準擺放；產品生動陳列；品嘗物資擺放與連線（注意規范，不防礙消費者）；宣傳物資陳列（生動面面向消費者）；人員站位地點選擇（主通道、客流集中區宣傳引導等）等。
2、心理準備：調整自身工作狀態（自我激勵）；設定工作目標（實際且能激發自己工作熱情）；微笑聯系；自我放松（去衛生間或深呼吸等）。
二、 觀察（尋找目標消費者）：
1、 從上到下，由下而上：按此順序觀察可接觸范圍內的消費者，要點如下：
（1）穿著：服飾檔次（注重品牌與質地，“以貌取人”）；是否干凈得體考究；鞋子款式和干凈程度等。
（2） 判斷家庭角色：單身；以婚；夫婦；母子；家庭主婦；老人（根據產品適合人群和促銷目標消費者確定，尤其重視中年婦女為重點消費目標）。
（3） 購物籃或購物車內已選購物品：觀察其已選購物品的價格和數量（初步判斷其購買目標和消費水平）。
（4） 確定是否為目標顧客：根據以上觀察判斷是否為本次促銷產品的目標消費者。
三、 攔截（留住目標消費者）：
1、 問候：根據距離利用適度聲音問候，引起消費者注意。如：“您好，能幫您選購點什么嗎？”，“您好，您需要選購XX產品嗎？”注意避免：“打擾您一下，我能給您介紹下XX產品嗎？”等帶有明顯推銷痕跡的話語出現。
2、 站位：消費者右側45 °站立，距離大于一臂，少于1.5米（此位置為生理學上便于消費者防御和缺乏防衛性的心理安全位置〈商務禮儀〉）
3、 微笑：微笑的效果和禮貌再此就不必闡述。
四、 詢問（偵察目標消費者購買目的）：
1、 詢問是否選購促銷產品類商品：通過消費者目光和購物籃（車）內有無同類產品判斷，適度發問。
2、 詢問購買目的：送禮（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴會等）結合自己產品詢問其購買目的，最好以二選一形式出現，便于消費者回答，并不涉及到其隱私。例如：您是自己用還是給送人呢？
3、 詢問最終使用者是誰：詢問最終使用者是誰（自己、家人、孩子、老人、上級、朋友等等）以便針對消費者購買心理進行講述和推薦。
4、 感知消費者購買注重要點：直觀根據第一感覺和語言技巧，探知消費者選購注重的要點（品牌、認證、生產日期、價格等）
五、 互動（向消費者描述展示產品）：
1、 利用類比，闡述產品：闡述產品特點；突出區別與以前產品或同類產品的優點，但切記不能詆毀同類產品。比如：“您用過去屑的洗發水水吧，我們現在的產品與以前單純去屑的洗發水不同，是以調理為主，滋養頭皮表皮組織，控制油脂均衡分泌，使之不產生頭皮屑，從而達到去屑、止屑的效果。”
2、 生動展示，量出砝碼：將產品最為生動的一面展示給消費者。如“國家免檢標志”、“中國名牌標志”等相關權威認證畫面和文字。
3、 階段詢問，誘到互動：避免“王婆賣瓜”式的滔滔不絕講述，適時3－5句話與消費者產生問答互動，關鍵信息給予“是否”式問答，有消費者說出給予肯定回應。例如：“皂角，自古就被我國中醫認為是治療皮屑和皮膚斑的良藥，你說是吧？”
4、 引導消費者關注問題由消費者自己解答：同上，對于消費者關注的問題，以問答式或“是否”式問題，由消費者自己得出結論。
六、 誘導（拋出活動政策優惠利益）：
1、 活動優惠政策：注重突出此次活動的優惠政策，并強調活動優惠期限或數量，強化購買欲望。
2、 比照促銷前產品自然條件：比照同類產品自然條件（規格、價格等）或自己產品前期情況，對促銷優惠政策予以強化。
七、 算帳（給出實惠比照）：
1、 合算成本，突出節省或多得部分：突出促銷優惠政策帶來的節省費用成本數字或贈品、捆綁品、試用品等的價格，造成最大化的節省數字。
2、 按計量平均消費者使用成本：對于關注價格為主的消費者，按使用期限等計量單位核算計量單位成本，最小化價格因素影響。
八、 契機（抓住成交機會）：
1、 聆聽消費者的選購暗語：注意消費者的面部表情表化和眼神變化，通過消費者神態和動作、語言發覺消費者關注要點和決定購買的契機。
2、 區分消費著類型：區分“實惠型”；“自以為是型”；“猶豫型”、“自主型”等眾多類型消費者，并通過相應策略進行促動。（此點筆者將另發淺見闡述）
3、 適時拋出購買請求：選擇出現的消費者購買征兆，拋出請求其購買要求，促成消費者購買行為的發生。
九、 施壓（促成選購行為發生）：
1、 利用語言技巧，化結消費者疑慮：利用“數量選擇式”問題進行勸導，促成消費者選購決定，并避免“是否式”問題造成消費者放棄。例如“您看您既然這么了解XX產品，那您看您是買一件還是兩件呢？”
2、 適度施加購買量的壓力：對于“猶豫型”和“瀏覽型”消費者，應不能放棄，適度增加其購買壓力。例如：“您看您看了這么長時間，一看就是個行家，您看這么好的產品您是不是都覺得必須買一件了，也算幫我一個忙啊！”
十、 提示（闡述使用方法和注意事項）：
1、 闡述使用方法：在消費者決定購買的同時，幫助消費者拿取產品，并遞予消費者（手里、購物筐、購物車等；大件產品應幫助顧客運送）并即使說明使用方法。
2、 說明注意事項：同上并重點闡述。
十一、 推薦（幫助找尋下一購買目標和提供建議）：
1、 詢問其它購買目標：購買決定并將產品交予消費者后應主動詢問是否可以為其提供其它幫助和服務。以便拉近與消費者的客情關系，并確保消費者不會因被動接受產品而實際不發生購買行為。
2、 投其所好提供參考意見和內部消息：針對消費者身份和特征（家庭角色、年齡等）提供相關促銷信息。加強消費者的好感度確保實際購買付帳行為的發生。
十二、 延續（制造再次購買機會）：
1、 感謝選購：陪同消費者一段距離，并表示感謝選購產品，希望使用后多提使用意見和建議，同時對促銷員的工作有什么建議和意見，拉近關系，取保付帳！
2、 制造下次購買機會：感謝后提出如果使用好或感覺不錯，歡迎下次再選購本產品。
3、 制造擴展購買機會：希望使用后感覺不錯提為宣傳以下，推薦給親戚朋友等。
在各種促銷員中，我認為數碼電視類的促銷更具有挑戰性，也可以更好的展示個人的能力。在去年寒假期間我曾給一家國際著名品牌做過電視促銷員，在此期間吃了不少苦頭，但也學到了很多東西。
首先我來說說做兼職的最好時間和找兼職的最佳途徑。大學生做兼職的最好時間是大一下學期到大三的上學期之間，這段時間學業不是很重，又不會面臨考研和找工作的壓力，只要合理安排好時間，對英語和計算機的考級不會有太大的沖突。找兼職的最佳途徑是通過同學或學長的介紹，找中介公司時一定要找正規的（90%的中介都是騙人的，所以一定要搞清楚公司是否正規在交中介費）。
在做促銷員的過程我們需要注意以下幾點：
1勇于自信
大學期間很多比較內向同學想找一份兼職，但由于各種原因導致相當一部分不夠自信，不敢去找一份能鍛煉人能力的兼職。原因大致有以下幾種：為人內向，不善言辭；相貌不好，不敢嘗試；擔心能力，患得患失；自尊心過強，害怕失敗……。其實當我們真正的爭取一份工作并用心做下去以后，你會發現很多時候自要我們自信一點，以前的種種原因根本是不存在的，很多貌似很困難的事情的可以容易的解決掉。所以在找兼職和面試的過程中我們一定要自信（尤其是內向的同學），我想找工作過程中也是差不多的吧！
2學會忍受
作為85后的大學生，我們中間有相當一部分同學是獨生子女，在家里是“小皇帝”“小公主”，父母長輩包容了我們很多的缺點和錯誤；在學校，同學之間也能夠有所忍讓。但在外面做事時，當你的勞動和付出用金錢進行定價后，不要指望別人還會包容你，這時候我們就要學會忍受。尤其是做促銷員的，遇到的人三六九等什么樣的都有，有的顧客素質低無理取鬧雞蛋里跳骨頭，甚至是罵罵咧咧的，這時我們要能承受委屈，學會忍受。作為新手，在剛開始做促銷員的時候，我們肯定會有很多東西不懂，會犯一些錯誤，在面對正剛開始上班的時候，盡量夾著尾巴做人。
3注意細節
我們大學生在剛接觸社會的時候經驗不足，很多人大大咧咧的，不注意細節，這會給公司的正式員工留下不好的印象。因此在上班的時候不要經常的接發短信，在給顧客介紹產品的時候最好不要接電話，如果是非常重要的電話，一定要給顧客解釋清楚，給予他們足夠的尊重，否則這個顧客十有八九會立刻轉身走人。其它的如促銷員一般的情況下在上班的時候是一直站著的，大家也要注意一下，不要沒顧客時就坐在沙發上，而且很沒有坐姿，被公司檢查的人發現了，可能你離走人已經不遠了。
4努力學習
作為臨時促銷員，無論是對產品性能的了解，還是應對顧客的技巧經驗，都會有很大的不足。這時，我們應該積極的想向正式的促銷員學習，即使站在你面前的是一個高中生，甚至是初中生小學畢業生，也不能因為對方的學歷比你低而不愿請教他。任由自己不懂的問題積累起來，使得自己的能力的不到提高，時間長了你很可能被其他人給擠掉。我有同學就因為這樣被擠掉了，把一天八十的工作（在武漢一般的臨時促銷員在35-50之間）拱手讓給了他人。我們也應該積極了解各個商場的工作程序，如怎么開發票、做售后安裝、做優惠單、做預約送貨單、給顧客調試機器等等。這樣一旦正式促銷員有事離開柜臺或上中班上午不上班或過年時需要你頂班時，你就能馬上頂上去，這時你的價值就會大大的增值，對于你長期在這個公司做很有好處。
5吃苦耐勞
做促銷員本身就是一個很苦很累的活，做臨時促銷員因為開始沒經驗，更需要付出更多的精力。而我們大學生還有自己的學業，如果不能吃苦耐勞，最好不要找兼職。平時上班的時候可能會經常到不同的賣場，我們不能因為從學校到賣場需要坐一個多小時的公交車就晚到早退，由于臨時促銷員都是在銷售旺季上班，有時候會晚點下班是很正常的。遇到這種情況不要抱怨，也不能影響工作時的情緒，否則你也可以另選東家了。
目前看來，做超市的方法不外乎兩類：一種是急攻猛打，多是拿鈔票 “砸”；一種是剛柔并濟，講究智取巧奪。前者多說無益，后者卻值得挖掘。在此，筆者有感于郎酒在武漢市場上的操作經驗，特“拿來”幾點供同業參考。
巧用超市競爭關系
各大城市連鎖超市、大型賣場屢屢擴張，分店層出不窮，往往呈現幾大商業系統占據大半江山的局面，如武漢的武商系統、中商系統、中百系統（以上三大系統占據武漢市場零售終端份額的60%，分店數近200家）。各商業系統為增加自身市場份額，想方設法擠兌對手，往往草木皆兵，對知名廠家的促銷活動反映較為敏感。
針對這種情況，郎酒充分利用知名品牌的效應及各商業系統的競爭格局以“利”換“益”，四兩撥千斤，取得了較好的效果。如挑選較有影響的商業系統，率先操作某項活動，吸引其它系統紛紛向郎酒提出要求（利），而郎酒借機提出一些如陳列、品種等方面的要求（益），達到以“利”換“益”，一拍即合。
巧鉆超市的“空子”
在一些連鎖超市中，因為門店數量較大（超過100家），且春節旺季銷售情況較好，不得不進行終端人員促銷，需上100－200名促銷員，如此不僅促銷員工資費用不少，而且促銷員管理的費用就是一筆龐大的開支。針對這種情況，郎酒采取分門店個個擊破法，在總部下屬的各連鎖店中做店長的工作，做店內員工的工作，甚至于聘用店內員工“關系戶”（親戚朋友）作為促銷員上崗，也就是上一部分非正規的“晃晃”即不辦理正規號牌的促銷員。最終達到既節省管理費用又搞好了各門店關系，同時店內正式員工幫助他們推薦的促銷人員對銷售也起到了促進的作用。
此外，超市規模大了，分店越開越多，管理上難免出現一些漏洞。根據郎酒做武漢超市的經驗，如知曉“漏洞”，也可為我所用。例如，有些超市對地堆費用的記載是按照每次繳費的當天為起始日，那先打地堆后繳費用，或打地堆繳費用后，延至第二個月繳費時間，如此掐頭去尾，往往能節省大半個月的費用，積少成多可是一筆不小的費用。
避其鋒芒 守株待兔
我們常常聽到：某某賣場促銷人員××人，地堆陳列室××個，品種規格多么全，貨架展示多么好，銷量多么不錯，諸如此類話語。但背后往往是促銷員管理費、陳列費、品種新增費等一大筆費用。美其名曰：有所得，必有所失。如果所得與所失之比能夠控制在一定范圍內（可承受）倒也罷，否則，其所得還不如不得。
選用方法：免費樣品
（一）原因：
1、應對競爭
在同類產品中，免費樣品的贈送已經很普遍了。鑒于此種情況，我們就不能落后，要來留住老用戶，在競爭對手試圖用此利益點拉攏消費者的時候，我們也應給予消費者同樣甚至更多的利益來吸引新用戶和留住忠誠顧客。
2、新品試用
李醫生一直致力與研發新的產品來呵護消費者的肌膚，所以，可以不定期地推出各種新產品，如近年來推出的水分美白的水果系列、纖潤瘦身系列、洗發水和沐浴露以及嬰兒系列等等。而免費樣品的贈送就可以讓消費者對其進行試用，消除其懷疑的心理障礙，降低其消費風險。并使其對李醫生的品牌有個良好的印象。
（二）實施：
1、時間：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黃金周等熱點消費時段
2、地點：長沙市大型的有李醫生產品出售的超市（沃爾瑪、家樂福、新一佳）和各專賣店，其中超市地點具體為專柜附近區域。
3、執行方式：派專人負責管理和發放免費樣品。消費者憑購物付款小票（等能證明購買李醫生產品的憑證）到專人處領取一份試用裝產品（10g/份），并填寫領取樣品表格（只包含簡單信息：姓名、性別、年齡、職業、電話、E-mail，其中后兩項可以不進行填寫）。
4、人員：每個超市賣點派一人，專賣店則為店員執行。
5、步驟：
（1）、促銷員到位，準備活動。
（2）、消費者購買李醫生產品。
（3）、憑消費憑證到促銷員處填寫表格。
（4）、領取免費樣品。
（5）、當天活動結束后，促銷員清點免費樣品數量，整理樣品登記表信息。提交上級，下班。
6、操作難點：
（1）促銷員用假信息冒領樣品。
（2）消費者配合度可能會因為步驟略顯煩瑣而配合參與度有所降低。
（3）賣場的配合度可能不高。
（4）超市中信息的傳達率可能不高。
（三）費用預算及效果評估
1、費用預算：
（1）免費樣品本身的成本。
（2）促銷人員花費。
（3）賣場租用及相關費用。
2、效果評估：由于這種方法比較常見，所以可能不太容易引起消費者的注意。但對于那些購買李醫生產品的消費者來說是一種比較好也比較實惠的回饋方式，有利于建立品牌的忠誠度，和品牌的美譽度。但是，畢竟單憑這種方式是很難吸引新的消費者，不利于開拓市場。
二、優惠類促銷方案
選用方法：退款
（一）原因：
1、應對競爭
在同類產品中，采用退款的方式的廠家并不多。選用此方法可以讓消費者覺得略有新意。
2、給我們的顧客實惠
李醫生的產品在中國市場上目前已經擁有良好的聲譽，是消費者認為性價比較高的產品。為了答謝消費者，采用退款的方式可以讓消費者感覺到實惠。
3、提升銷量
采用優惠類促銷可以直接拉動產品的銷售，效果較理想。而且，定為滿50元退5元的策略主要是為了促進李醫生的中檔產品的銷售，其單品售價多為30元至48元之間，如眼霜、化妝水和一些面膜套裝，多為日常保養中的必備品，消費者可以借此機會提前購買。而要想達到50元的標準則還要加上一件其他產品如洗面奶，也是較為理想的搭配，可以相互促進銷售。超級秘書網
（二）實施：
1、時間：3月1日至3月8日（婦女節）
2、地點：長沙市大型的有李醫生產品出售的超市（沃爾瑪、家樂福、新一佳）和各專賣店，其中超市地點具體為專柜附近區域。
3、執行方式：派專人負責管理和退還現金。消費者一次性購李醫生產品每滿50元即可憑購物付款小票（等能證明購買李醫生產品的憑證）到專人處領取5元的答謝退款（其中超過50元但未滿100元者退五元，以此類推），并填寫領取退款的表格（只包含簡單信息：姓名、性別、年齡、職業、電話、E-mail，其中后兩項可以不進行填寫）。
4、人員：每個超市賣點派一人，專賣店則為店員執行。
5、步驟：
（1）、促銷員到位，準備活動。
北京現代商超市場，牛奶行業的競爭已進入白熱化膠著狀態。各廠家更是使出各種促銷手段，拉攏終端消費者，促進銷售，目的就是盡可能多占領市場份額。各廠家采取的營銷策略或者說促銷的指導思想大體可以分為兩種，一種是自上而下的營銷策略，一種是自下而上的營銷策略。自上而下的營銷策略就是公司的領導層根據各種終端銷售數據，自己的資金狀況，以及各種營銷策劃公司的建議而采取的營銷手段。自下而上的營銷策略就是以聽取終端促銷員的心聲，了解牛奶售賣過程中的各種現象，消費者的趨向，促銷員困難，及時為促銷員“排憂解難”達到促進銷售的目的。
兩種促銷策略各有優缺點。自上而下的促銷策略，比較趨于理性，制定的各種政策眼光遠，戰略點高，執行到位了，可以大力度的引領市場走向。但是這種策略是基于終端的各種數據，數據有沒有水分不說，單是執行力來說，如果執行不到位，作用就非常有限，浪費了很多資源。比如促銷品的發放，終端急缺少水杯這種贈品，公司卻花錢制定了大量的堆插卡，DM單，水杯的比例很少，終端促銷員執行不到位，浪費了公司的錢財。再比如，促銷員對工資制度有異議，公司根據各店銷售數據，制定所謂的“合理”工資政策。制定的人看懂了，認為很合理，照顧到了公司政策的方方面面，卻不夠重視甚至忽視了最終受益人的想法。終端促銷員文化普遍比較低，理解力不夠，聽起工資制度是一頭霧水，好制度卻沒有達到激勵促銷員工作積極性的目的。為什么不問問促銷員對工資制度有什么建議呢？
自下而上的促銷策略就是公司行銷人員，大面積調研，而且要采取大面積面談手段，了解到促銷員的真實心聲，了解到市場的真正需求，結合公司情況加以改進，通過為促銷員排憂解難，以鼓舞促銷員積極性的方式，達到占領市場目的。說過嘛，再好的政策也是由人來做出來的，人的工作做通了，就會一通百通。促銷員希望加大某些贈品，我們就多購買一些；促銷員希望做某種陳列，我們就考慮一下，合理就支持；促銷員搞不懂工資制度，那么我們就換一種各個促銷員都能聽懂的工資制度，聽取促銷員的合理建議。打一場勝仗，要及時了解市場的銷售動態，更要及時了解促銷員心態，攻心為上！聽取促銷員的促銷建議，大家你一言，我一語，往往能有金點子出現。
是的，促銷員的建議往往只是關注眼下情況，缺乏長遠目光。但是市場瞬息萬變，誰又能把未來市場的走向規劃好呢？
工作計劃是我們提高工作效率的一個前提。計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編整理的2021年超市銷售計劃，希望對大家有所幫助!
2021年超市銷售計劃(一)一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準則。
活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎與 制定活動準則的依據。
企業的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費者更快得接受新產品;企業調整信息;樹立企業形象，擴大市場影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費者知道“碧浪降價不將質，全面65折”的企業重大的價格調整。
二、選擇合適的超市
1.人流量大，形象好，貨架位置好的場地。
促銷產品應放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產品沒有專柜，則應把促銷產品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應是超市的貨架而定。
2.與超市進行有效的溝通，爭取超市的最大支持。
現在超市做促銷一般都會有一定的限制，如交納場地費、服裝與商場統一、贈品不能帶入場內等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進行有效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關人員進行溝通時，最重要的是強調“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時有利與超市增加銷售，應盡量取得商場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報的張貼的位置等的支持。
3.定位一致原則，即超市的選擇應與超市的定位、促銷產品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。
如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區較多的超市。
三、促銷活動必須師出有名。
任何一次促銷活動必須有正當的理由，不然會給消費者留下“低價甩賣”、“公司產品銷售不暢”等，因為在許多消費者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當的理由則僅不能取得應有的效果而且會影響產品的形象及公司的形象。利用節假日、紀念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等
四、設計合理的廣宣品，選擇合適的贈品。
1.廣宣品的設計原則：
(1)廣宣品的設計總體風格要與產品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產品的電視廣告中消費者所熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費者所熟悉的電視廣告中的“秀發美女”的宣傳畫，這樣有利與消費者加深對產品的印象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象;體育用品以健康、運動為基調。
(2)POP的設計要簡單、醒目、活潑。應減少過多的文字敘述，重點詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內看完全部內容并對活動留下較深的印象。
(3)因在促銷活動中會出現贈品斷貨的情況，在POP的末尾務必寫入“贈品有限，贈完為止”。
2.贈品的選擇。
贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則。但在選擇贈品時必須使贈品與所促銷的產品有一定的關聯或有一定的宣傳作用。具體方法有：
(1)贈送試用裝。用公司新產品的試用裝或同品牌的其它同檔次產品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實惠，另一方面可以促進新產品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷策略。
(2)贈品應與品牌形象及目標消費群的心理特點相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是“時尚、專業”因而沙宣促銷時的贈品往往會體現沙宣專業、時尚的特點。如送時尚手提包、時尚鑰匙扣、時尚腕表、時尚錢包、直發梳等女性較喜歡的時尚用品。
(3)贈品的設計生產應體現形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價格低廉，體現了在產品設計時的高形象、低成本的原則。
(4)直接用具有宣傳作用的贈品，如印有產品及企業鳥標志的雨傘、圍裙等。
五、招收有經驗或較適合超市促銷的人員。
在招收促銷人員是要對前來應聘人員進行考核，可以問一些如“你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產品的認識”等，以考核該促銷員是否適合該工作。
六、對促銷人員與促銷主管進行培訓。
對促銷人員的培訓時活動的最重要的一步。促銷員是促銷活動的主角，促銷員的培訓是否到位及服務態度等的好壞直接關系到促銷活動的成功與否。對促銷人員的培訓通常包括以下內容：
1.明確促銷人員的舉止行為必須維護企業的形象與超市的形象，并遵守超市的規章制度的培訓：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因為玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產品，在超市里屬于中高檔的產品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態度熱情、畫淡妝的女性，且對這些促銷小姐進行培訓，要求遵守超市的規章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動。
2.明確工作的程序，如報銷量等;
3.明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送;
4.促銷員崗位職責的培訓，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量，及時預先補貨及等;
5.服務態度與銷售技巧的培訓;
6.明確獎罰制與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為;
七、促銷主管對促銷活動的日常工作進行檢查、監督。
對活動的檢查監督主要是對促銷人員的服務態度、方法和備貨等進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現象;是否對顧客熱情;有無按規定的原則送贈品，貨架上的備貨是否充足;有無及時補貨等，發現問題及時解決，不能解決的問題有無及時上報等，對日常活動的開展的有效監督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。
八、做好活動的統計把握活動的進程。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進行報告。可以采用日報表、周報表等形式。每周召開一次例會，解決促銷中存在的問題。
九、促銷效果評估。促銷活動結束后，采用科學的方法對促銷活動的效果進行評估促銷的重要一環。促銷的負責人員應對此次促銷活動的效果進行調查、測定。如讓超市有關負責人對活動的評價，包括對本次或動的方法、贈品的選擇、促銷人員的總體評價及活動的成功與不足之處。并對照目標檢查完成了哪些，分析實現目標與未達成目標的原因，為以后的促銷活動積累經驗。
2021年超市銷售計劃(二)以經營為中心、以市場為導向、以規范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了壽光廣大消費者的認可，成為當地消費者公認的購物首選場所。《優秀超市銷售工作計劃》是由出國留學網工作計劃頻道為您提供，供您閱讀和借鑒。本站時刻更新，想要了解更多，您可以進入出國留學網工作計劃頻道收藏本站。
⒈上半年____除根據__總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結合壽光當地的特點積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售;
⒉在充分進行銷售分析和市場調研后在經營中不斷淘汰了近種銷售達不到既定目標的商品，引進了多種適銷的商品，另外我們根據當地水果、蔬菜生產量大、供應量足的特點擴大地產品的當地采購，降低了采購成本、擴大了毛利率、提高了銷量。
⒊完善了超市商品質量管理體系，對超市內商品以及超市外加工點進行了多次檢查，并進行了有效的整改，從根本上保證了消費者的利益。經營是我們工作的中心，但管理是經營工作的保障，__一直堅持經營與管理兩手抓的工作思路。
⒈經過充分研究在加大日常巡視力度的基礎上從各部門抽調責任心強、敢于負責的員工兼職成立質量檢查小組，對超市范圍內的營業秩序、工作紀律、商品質量、儀容儀表、衛生狀況等各方面進行監督監管，起到了較好的效果。
⒉完善各項制度與流程。按照集團公司環節控制流程管理的工作思路，對超市現有的工作流程、工作標準進行了詳細地理順。
⒊月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進行了培訓，開展了超市服務月，對有關超市營銷的的環節、方面進行了專項檢查整改。
在__年下半年當中，____將繼續按照市委、市府及貿易局的指示精神開展各項工作，尤其在經營方面將投入足夠大的精力進行深入研究、周密策劃精心組織各項營銷活動，力爭使壽光店的經營業績在上一個新的臺階。
⒈在區域內繼續進行市場拓展工作，擴大經營規模。同時也進一步加強企業的社會責任心，更好的融入到城市文明建設、人員就業等問題中去，幫政府分憂解難。
⒉繼續深化環節控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。
⒊通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關職能部門間的溝通協調，提高工作效率，發現人才、培養人才。發現員工優點、鼓勵員工，使員工進步。
⒋做好公司的安全工作。
2021年超市銷售計劃(三)一、營銷策劃計劃階段
(一)、營銷策劃目的：
通過對撫州26個農貿市場情況的調查、統計、分析，建立一個大型農貿超市。
撫州農貿市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的農貿超市。此農貿超市是指把原農貿市場，按照超市的經營業態、經營理念對城市農貿市場進行生鮮超市化改造，使其成為經營生鮮農副產品為主的超市。
(二)、時間、流程安排：
01月06日 09日 營銷策劃計劃書的撰寫與調查方案的準備
01月10日 14日 對市場情況進行具體調查
01月15日 20日 對調查結果的匯總、統計、分析，用Word、E_cel、PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。
01月21日 24日 通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。
(三)、市場調查計劃
調查范圍：
從26個農貿市場中選其六處進行調查。
調查內容與對象：
內容：農貿市場的人流量、市民的購買習慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農貿超市#from 超市銷售策劃方案--策劃書來自學優網gkstk.com/ end#的地址。
對象：消費者(廣太市民)、競爭者(賣主、超市)：(具體情況見市場調查計劃書)
調查方式：
觀察法、走訪法、問卷法。
調查時間：
01月11日 01月15日
調查地點：
26個農貿市場中選出其中的六處進行調查。
調查人：
市場營銷三班15人
經費預算：
150 200元(其中包括 調查問卷費、交通費)
二、調查階段：
按照準備階段的調查計劃，具體實施調查市場情況。
三、調查結果匯總階段：
1、用Word、E_cel或PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。
2、通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。
農貿市場調研方案
一、目的及分析：
通過對撫州典型農貿市場及超市蔬菜區情況的調查、統計與分析，建立一個大型農貿超市。
撫州農貿市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的農貿超市。
二、具體調查計劃與內容：
大型超市品牌眾多，其中國內品牌有北京物美，上海聯華、南京蘇果、臺灣大潤發等，國外品牌則更多，如法國家樂福、歐尚，英國樂購，德國麥德龍，韓國樂天瑪，美國沃爾瑪等。當下大城市核心區域內超市之間競爭已趨近白熱化，如何贏得消費者已成超市領導層最關心話題之一。
筆者認為，運用心理策略有助于觸動消費者消費心理，激發其購買行為發生，最終提高銷售達成率，提高銷售額。心理策略的運用主要體現在超市內部環境氛圍建設中，環境氛圍建設有助于消費者消費前、中、后滿意感的獲得，也有助于消費者二次購物心理的產生，更有助于超市品牌及口碑的傳播。因此，超市領導者需加強超市內部環境建設，在此，筆者認為應從以五點心理策略來建設：
1．室內布局心理策略；
室內布局是指營業環境內部空間的總體規劃與安排。室內布局應以人性化設計為標準，體現視野開闊、空間感舒暢（最好為高視覺空間，避免消費者有壓抑感），商品擺放整齊、購物方便（常用、同類商品最好臨近擺放），標識清楚明確（人性化指示牌）等方面。良好的室內布局不僅方便顧客，減少麻煩，而且在視覺上給消費者一定的美感享受，這是吸引回頭顧客、保持顧客忠誠度的要點之一。
2．內部通道設計心理策略；
良好高效的通道設計原則是依建筑物結構，合理設計路線，使消費者能逛到超市的每一個角落，盡可能的延長購物時間，盡可能多的接觸商品。這樣就可多次激發消費者購買心理，誘導消費者購買商品，最終增加銷售商品的種類和數量。
消費者購買欲望和動機的產生，在很大程度上是在超市進進出出、在超市通道之間穿行時相互影響的結果。這就是目前諸多消費者反應“如迷宮般的超市“的緣由。
3．內部色彩及照明心理策略；
超市內部色彩心理策略主要體現在墻壁、地面及天花板的顏色選擇上。選用合理的色彩可創造出特定消費氣氛。具有特色的消費氛圍可幫助顧客認識超市品牌形象，也能使顧客產生好的回憶和深刻心理感受，另外還可激發潛在消費者的消費欲望。色彩心理研究結果發現：超市內部裝飾最為適宜色調為清新淡雅色，如牙白色、淡粉色及淺綠色等，因為這些顏色會給消費者以寧靜、清閑、輕松的心理感覺；相反，配色不適或色調過于濃重，會喧賓奪主，則會給消費者帶來諸多不舒適感覺。
另外，超市內部照明效果也會影響到消費者消費心理。明亮且柔和的燈光不僅可以充分展示超市面貌，吸引消費者注意力，還可渲染氣氛、調節消費者情緒，激發消費者購買欲望，為消費行為的發生創造良好的條件。然而，不同的商品，在燈光選擇上也要有所差異。一般來說，對消費者挑選性較強的商品（如婦女用品、各式服裝等）及貴重商品（如珠寶首飾、鐘表眼鏡等），照明度應強一些；對消費者挑選不仔細的商品（如日雜品、化學用品等），照明度可以弱一些。
4．內部音效心理策略；
用音樂來促進銷售，可以說是一種古老而又前衛的經商藝術。當代醫學研究發現，音樂可調節人的情緒，消除心理緊張，使人感到清心而神爽。在營業環境中適度的播放輕松柔和的音樂，可調節顧客的情緒，使顧客產生舒適心情，放慢步伐，甚至流連忘返，從而給商品銷售帶來額外的機會。
5．生動化建設心理策略；
生動化建設就是通過產品陳列、廣告投入來吸引消費者注意，向消費者傳達商品品牌信息并促其購買。大量研究結果表明：同等條件下，產品生動化建設可有效增加30%以上銷量。如今的超市都在進行一系生動化建設工作，試圖通過渲染賣場氣氛來潛移默化影響消費者。生動化建設可從以下三個角度進行：
1）、產品的陳列；
產品陳列是指商店內柜臺和貨架上產品的擺放，可以增強營業場所的整潔、美觀。陳列不僅能樹立企業形象、提高導購員的勞動效率，還可以吸引消費者光顧，增加購買率。醒目、具有親和力及具有感官吸引的陳列為最優陳列原則。
2）、宣傳廣告及促銷品投入；
宣傳廣告需以醒目化、差異化及多樣化為原則；
促銷品選擇上需以實用性、季節性、合理性及針對性為原則。
3）、促銷員投入；
超市促銷員眾多，但絕多數促銷員都不合格，這點尤其體現在縣級以下區域的超市中。縣級以下區域超市里促銷員幾乎都是在強迫消費者進行購買，生硬的強調某某產品如何如何的好，消費者只有買這個產品才是最明智的。這些促銷員多數并沒有為消費者考慮，因而不被消費者喜歡，結果就是成交率并不高。
曾有報紙報道：在內地某省會城市，一位顧客在某大型超市購買家用電器時，一個促銷員向顧客強力推薦自己公司的產品。當顧客提出希望了解一下其它品牌時，該促銷員以嗤之以鼻的態度對另外的品牌商品說了一堆壞話。顧客意識到該促銷員的惡意競爭后對之行為甚是反感，執意要對其它品牌進行篩選。在顧客進行其它商品選擇和購買過程中，那位促銷員一直在旁敲側擊詆毀它人品牌推銷自有品牌，最終顧客忍無可忍憤而向賣場負責人投訴該促銷人員的強行推銷和惡意競爭，促銷人員當場受到賣場負責人的斥責。當顧客購物結束離開賣場在公共汽車站候車時，卻遭到懷恨在心的該促銷人員從背后用皮帶襲擊。憤怒的顧客將該大型賣場告上法庭提出巨額索賠。
一件小小的商品促銷事件，因為促銷員的不當處理，結果卻引發訴訟事件，對賣場無論是經濟還是聲譽都造成極為惡劣的影響和巨大的損失，那個品牌也遭受了清場的處理。這件事也暴露出廠商和大賣場在促銷員管理中的嚴重漏洞和問題。如果日常管理中嚴格杜絕惡性競爭，如果對促銷員促銷方式及手段有明確要求，如果注意促銷員日常行為加強素質教育，也許這一事件就可以避免發生，這件事情的根本起因是賣場和廠方對促銷員的管理不力。那么，又應該如何對促銷人員進行有序的管理呢？
首先，對于促銷人員來說，在進入該賣場之前，可能在工作技能和對賣場的管理制度的認知上是一片空白，可以說就象一個孩子，等著別人告訴他要做些什么，該怎么做、那些可以做那些不能做，給予他方向和方法。如果說，這時候你給予他的是嚴格而細致的規范培訓，幫助他養成正確的工作習慣和良好的職業道德，那么他就擁有正確的行為方式和思維方式。也就是說，做好促銷人員崗前培訓是規范促銷員管理的第一步也是最重要的一步。
因此，促銷人員的崗前培訓應該由廠商和賣場共同完成。在這個過程中，廠商和賣場雖然重點不同卻負有同樣的責任。廠商主要進行商品專業知識和促銷技巧的培訓，賣場的培訓重點是工作紀律和職業道德教育。這里我們主要談一下賣場的培訓部分。一般賣場對促銷人員完整的崗前培訓包括：員工行為準則，促銷員日常行為規范，促銷員考勤制度，促銷員獎懲制度及相關工作流程。通過這些培訓告訴促銷人員在工作范圍內應該做什么，不應該做什么。有些賣場把對促銷員的日常行為要求濃縮成例如“十不準”之類的條款，朗朗上口好讀易記，促銷員進場前先對這些條款熟記熟背。
熟記熟背這些條款不難，重要的是在制度沒有形成習慣之前，一定要用強制的管理手段控制，避免在小問題上的姑息養成促銷人員的不良工作習性。
要達到真正的促銷員良好管理的效果，需要廠方的高度配合和共同努力。在促銷員的管理問題上要有一個明確的認識，那就是賣場和廠方必須達成共識：雙方的目的和利益是相同的，只有雙方一致才能真正管理好促銷員，才能最大化的調動促銷員的積極性，創造最佳的效益。在這一點上，廠商千萬不要有私心，如果打自己的小算盤，結果一定是失敗的，就如同雙頭馬車，方向都不一樣，你說促銷員能管好嗎？例如：廠方為了拿到好的陳列面，就教唆促銷人員私自調整排面，甚至直接把調排面作為促銷員工資考核的內容。盡管私自調排面是賣場嚴禁的，既然跟自己的工資有關，促銷員也要暗渡陳倉了。可是，今天你私自調，明天就是競爭者調，大家都不遵守游戲規則的時候，誰都不會真正獲得什么好處。
多數促銷員認為自己是由廠商發工資所以對于賣場的管理不服從，或者是口服心不服。其實這種情況需要經常與廠商進行溝通，做為廠商來說，支付促銷員薪資的目的是提高銷售額，而賣場對促銷人員的管理最終目的也是提高銷售額。賣場在對促銷員管理上要與廠商站在相同的立場上而不是對立面。賣場通過與廠商經常性的溝通，及時調整商品存在的問題，反映促銷員的日常工作情況，適時的向廠商提出合理的建議，明確“一切為業績服務”的思想，爭取廠商的支持，共同完善對促銷員的管理。
要強調的是，促銷員管理要以尊重為前提，他們都是人，都有尊嚴，都有被重視的需要。因此，賣場要與供應商聯合起來，介入到促銷員的考核、薪資發放、職業發展等利益環節，真正實現管理聯合體，杜絕供應商和賣場在促銷員管理中的真空模糊地帶，讓促銷員沒有漏洞可鉆。讓促銷員意識到他必須接受共同的管理，才能獲得利益和發展。
賣場對促銷員的管理是一項從細節出發，需要長期堅持的工作。也是供應商和賣場要共同面對的問題，因此，聯合起來抓好促銷員的管理，將大大促進雙方的共同利益的提升。
以下是小編為大家收集的社會實踐，僅供參考!
當今社會，招聘會上總是寫著“有經驗者優先”，而我們這些“一心只讀圣賢書，兩耳不聞窗外事”的學生都擁有了多少經驗呢?我們只是把頭埋在題海中。假期，也就成了我們唯一可以去接觸社會的時間了。為了拓展自身的知識面，擴大與社會的接觸面，增加個人在社會競爭中的經驗，鍛煉和提高自己的能力，所以這么暑假，我今年7月23——8月24去到長沙瀏陽永安比一比超市店做促銷員。
現在社會呆在家中只讀圣賢書的“才子”已經不被這個時代認可了。二十一世紀的大學生想在快節奏的社會中站穩腳，就必須要經得起社會的考驗。
懷著鍛煉自己，早點融入這個高速發展的社會的想法，我早早的就為我大學第一個暑假做了一個完美的計劃—暑假兼職。在媽媽的建議下，我找到了嬸嬸工作的單位—長沙瀏陽比一比超市永安店。在嬸嬸的推薦下，我成為了他們超市日化專柜一名臨時促銷員。
其實做促銷已經不是我第一次了，在著之前我還做過“恒安”集團國慶臨時促銷員。為什么我會選擇促銷，而沒向大多數同學一樣選擇家教這份容易掙錢的工作呢。因為我覺得促銷很鍛煉一個人的交際能力，每天都要接待不同的顧客，處理不同的問題，在這些過程中我可以收獲很多在書本或者其他工作中得不到的東西。
有了國慶的那次經驗，這次的工作我感覺很熟悉。在嬸嬸的指導下我也很快融入了這份工作中。開始的第一天我還是有點放不開，在我身邊的同事都是大我十多歲的阿姨派。開始覺得有代溝，可慢慢的我也可以跟他們大成一偏，“小成，小成……”的叫也讓我覺得很親切。也許是因為周遍阿姨們的照顧，我的工作做得很好，一直受到主管的表揚。
我做的是日化的整個專柜，可我也有自己專門負責的品牌，像“大眼睛”、“丹姿”、“采樂”。不做不知道，原來一個小小的超市它卻有著嚴格的管理模式。像我們這中臨時促銷員也要經常參加專業培訓，從禮儀到品牌各方面的都要學。我開始還小瞧了這家超市，待我了解到這家超市的歷史我才感覺到：其實做什么事都是一點一滴積累起來的。“比一比”的老板也是從一個小商店老板做起家的，超市現在雖然不大，可也是一個十多家連鎖店的小企業。規模隨小，可五臟六腹聚全，它還常常引進沃爾瑪超市管理模式。現在什么都講究信息與資源，“比一比”進步的一點就是知道借鑒人家先進的管理系統。我現在學的是醫學，人對醫學的研究是日新月異，如果我自限于課堂和書本，那么我想我還沒出社會就已經落后了。今后就業的壓力使我們當代的大學生不得不早點接觸社會，感受社會的多員化，學會利用社會的資源與信息。單一的人才已經不在適應社會，只有身懷各方面的絕技才不害怕社會殘酷的競爭。
經濟社會是非常現實和殘酷的。我們的工資情況就反映了著一點。每一個職員只有每個月份的銷售額超過xx元才能有提成拿，要不然就只能拿保底薪水 600元。我不甘心一個月僅600的待遇，所以我一直都做得很認真。我熱心的接待著每一位顧客，也不嫌其煩的為每一位顧客講解各產品的功效。很多時候我也會遇到“冷板凳”，開始我還覺得有點尷尬，可周遍同事阿姨鼓勵的微笑消除我心理的很多障礙。我那不褪色的微笑也得到了銷售主管的肯定。在想顧客推銷商品的時候，我把自己學到的一些醫學知識也用上了，比如說：潔面與皮膚健康、藥膏與牙齒的保護。最后我的銷售還是取得了可喜的成績。我領到900元的工資，雖然相比嬸嬸的業績我差了一點，也我已經感到很滿足了。一份耕耘一份收獲，拿著那疊錢，我感覺好重，因為里面有好多的精練濃縮。
一個月的實踐讓我收獲良多。我明白了很多銷售道理：服務態度至關重要，創新注入新活力，誠信是成功的根本，付出才有收獲。我會帶著這寶貴的經驗回到學校更加認真的學習專業知識。這一次的超市實踐成了我社會人生的第一筆財富。以后我會爭取更多這樣實踐的機會，努力的充實自己，提高自己。
主持：彭春雨
王 濤(特邀專家，輔迅高級顧問，前家樂福中國區冠軍店店長)
主持人語：
在多如牛毛的供應商中，在豐富得過剩的商品中，要想被零售商一眼選中；只有一條：投其所需，所缺。那么，如何洞察零售商們的“渴望”呢?
為此，我們選擇了一個樣本：一位典型的優秀大型零售企業采購經理，來管窺賣場采購特點、需求，變動和手段。
樣本介紹：高見云，采購經理，6年跨國零售企業采購工作經驗，一直服務，國內一家知名跨國零售企業。6年的日記，鮮活地記錄著他接觸過的各種各樣，無所不有的供應商，以及紛繁蕪雜的供，合作事例。每有新體會，日記都是他的第一傾聽人，在薄紙片中，都是他真實的工作經驗，以及零售人特有的挑剔目光去看營銷。
本期，帶你走進摘選的日記之五。
3月10日，陰
今天與一個供應商的談判使我感觸頗深。其實這只是一家具有普通規模的廠商，而且今天也并不是一次很困難的談判，所有的條款很順利地就談完了，雙方并沒有出現太多的分歧，當然我知道這是我們超市的強勢地位在背后起著關鍵作用。
這次談判給我觸動最深的是促銷部分，本來促銷的條款與去年相比并沒有什么顯著差異，還是那些海報、地堆之類，而且促銷費用也并沒有明顯增長。在談判前我分析了這家供應商的促銷銷量占比(促銷產生的銷量占其總銷量的比例)，我發現他們的促銷效果并不好，而且我預計很可能今年也不會有所改善。
其實我很清楚，任何一家供應商都需要做促銷，同樣任何一家零售商也需要做促銷。前幾日在我家附近的一家超市購物，當然這家超市并不是我工作的那家超市，當我在收銀臺排隊結賬時，偶然發現在所能看到的六七個收銀臺上，都放著一箱與我買的同樣品牌和品種的牛奶，我啞然失笑，心想居然有這么巧的事情。出于職業習慣我馬上意識到，肯定是因為這家牛奶廠商做了較大幅度的促銷，促使大家不約而同購買的，促銷的力量巨大啊。
再回到今天的談判，一般情況下，超市的年度促銷合同雖然明確了海報和地堆的次數、促銷門店范圍和促銷費用等內容，但是每次促銷到底在一年中何時執行，以及以什么形式執行并沒有明確涉及。這意味著每次促銷需要有另外具體的計劃，比如海報和地堆的時段選擇、促銷商品的選擇、促銷的形式(比如贈品、折扣等)確定和促銷力度的考慮等等。但是我發現這家供應商(其實大部分的供應商與他們類似)幾乎對這些用很高費用換來的促銷機會并沒有認真的規劃，當然我也知道很多廠商總是希望能拖到最后一刻而放棄一些促銷，從而減少一些促銷費用，但是大部分的促銷總歸是要做的，而這種規劃的缺乏其實是導致供應商促銷效果不好的很重要的原因之一，而不僅僅是零售商的不予支持。
這家供應商對年度合同中的促銷計劃不是沒有進行認真的規劃，就是沒有很好地利用這些購買來的促銷資源，所以他們自己日常推出的一些促銷活動經常被我拒絕，因為，他們的促銷力度不如其分類中的其他供應商，而且他們的促銷也沒有什么新意，這使得他們全年的促銷根本就沒有達到很好的效果。去年我也與有些門店溝通過，談及這家供應商的促銷時，大家的一致看法是他們對于門店的促銷活動沒有很好的監控，經常是還未過促銷期就被門店換作了其他供應商的產品，而且，他們經常沒有意識到這種現象的發生。
今天的談判中，我看到還是同樣的風格，還是同樣的人，我預感到今年他們仍然會是老樣子，那么可以預見，到年底的促銷效果也不會很好，本來去年他們的銷量已經稍有下滑了，看來今年還會繼續下滑。而且這還不僅是市場份額的下降，即便是在促銷費用沒有增加的情況下，因為銷量的下降會導致費用比例的提升，實質上意味著他們的毛利空間又會縮小。我不知他們是否對這些現象有所察覺，并采取了措施，不過我認為他們根本就沒有發現這其中的問題，只是聽到他們對費用太高的一些抱怨。
其實在我所負責的部門中，有很多供應商也是這樣的，但是我也看到有些跨國公司確實有更好的表現。我記的有一家經營調味晶的歐洲供應商，在去年，他們的KA經理出乎意料地沒有在春節期間安排海報，按照常規他們肯定是要做的，而且我們也肯定會支持，不過由于春節期間供應商都搶著做促銷，我并不擔憂費用收不夠。但是沒想到在春節過后的那個月，他卻找我要求安排一檔海報，當時我很詫異，當然那時的海報費用是全年最低的。在做完那期海報后，他告訴我，他的銷量與往年春節期間的銷量持平，但是不言而喻他的利潤更好了。我好奇地問他為什么會這樣，他的解釋是；春節對醬油產品來說并不是絕對的旺季，而且由于春節期間在家中燒飯較多，因此對調味品的消耗更大，這樣會在春節后出現更大的需求，而本次海報的成功驗證了他們的看法。
我所負責的部門有各種各樣的供應商，一些跨國公司確實存在著絕對的優勢，但是從日常的合作中我發現，他們的優勢更多的是體現在強大的管理上，而不僅僅是資金。
專家解說
現在廠商做促銷越來越不容易了，不僅要討好消費者，防范競爭對手，而且面對強勢的零售商，廠商還要考慮自己的促銷是否能得到零售商的認同和支持，交過費用的促銷活動能否在門店得到正常的履行，當然了，促銷費用的逐漸增加更是無可奈何的。
同時，很多廠商都非常氣憤，自己花錢雇傭的促銷員卻很少為自己工作，因為促銷員的管理權在超市。因此有些廠商放棄了在超市上促銷員的機會，然而對廠商來說，隨意放棄這個促銷產品的機會卻是不可取的，必須了解是否需要給超市配備促銷員。在一個超市配備促銷人員需要考慮：(1)零售商的門店客流量，這是最關鍵的考慮因素，客流量巨大的門店最好提供促銷員，這不僅是能向更多的顧客推薦商品，更重要的是能及時為自己的產品補貨，大家都知道，超市自己的員工數量是相對較少的，在客流最大的時候缺貨是非常大的損失。(2)要看零售商的門店管理水平，如果門店不能很好地進行缺貨管理，那么促銷員有利于幫廠商管理訂貨、庫存和排面等，這是保證銷量的最基本因素。(3)零售商的運營管理模式，比如家樂福，由于他們的門店權利大，定價、訂貨、促銷、陳列等都可以由門店決定，這時廠商提供促銷員會有利于廠商與各門店的溝通。
當然，廠商無論對促銷費用的提升多么不滿，對促銷員的安排多么合理，都無法改變他們在與零售商的博弈中處于弱勢的現實。那么是否廠商無法改善這種被動挨打的局面?不!“促銷”也可以是廠商攫取零售商資源達到與KA共舞的法寶。要想使自己的促銷得到零售商更大的支持，充分利用和搶占零售
商的促銷資源非常重要。零售商往往根據自己的目標和利益來組織促銷，而廠商的促銷目標需要得到零售商的充分支持方能最終達到。因此，廠商要想真正做好促銷，必須擺平零售商。
首先，需要了解零售商如何管理促銷資源。
零售商都有著不同的管理流程，而且對于同一個促銷資源來說，不同的零售商有不同的管理流程，這給廠商的促銷管理帶來了很大的麻煩。不過盡管如此，在各零售商對促銷資源的管理中，仍然是可以找到共同之處的。廠商對零售商促銷資源的管理流程的了解，直接影響到雙方的充分溝通，也就影響到廠商的促銷活動是否能得到零售商的采納和支持。
如果某個廠商在4月份拿著自己精心設計的“五一”促銷活動方案，找到零售商尋求合作，那么結果不是不能執行，就是失去了最好的促銷資源。再比如甲超市從新品信息表填寫送到編碼部門，到各門店生成訂單需要30天時間，而乙超市同樣的新品進人流程只需要20天，如果廠商了解了各零售商的新品進店流程，那么便可以合理地安排各超市的新品進店計劃了。
其次，加強各個促銷管理環節，比如促銷的賣入、促銷費用的談判和日常的促銷管理。
如果說促銷賣人關鍵是依靠廠商有更好的促銷創意，以及更大的促銷力度，而促銷費用的談判更關鍵的是客情關系的把握，那么真正的問題所在實際上是在日常的促銷管理上。
日常的促銷管理在整個促銷環節中扮演著這樣的角色，就是將廠商好不容易賣人的促銷創意，以及千辛萬苦與超市談定的促銷費用，充分利用零售商的資源，使其發揮最大的效應。
如果沒有很好的促銷管理，那么不僅浪費了促銷創意，而且也浪費了企業的促銷投資，最終導致促銷效果不好，而且還會招致超市的不滿，因為他們的促銷資源也是有限的，他們可能會后悔沒有將有限的資源給其他供應商。因此，日常的促銷管理在當前的零售渠道環境下，對促銷效果具有更重要的意義。總之，日常的促銷管理就是在最合理的時段，在最合理的零售商門店，以最好的執行來最大化企業的促銷投入。
為了獲得更好的促銷效果，最終的解決辦法集中到了如何提升日常的促銷管理能力。只有卓越的促銷管理能力才能將企業所有的促銷投資得到盡可能充分的發揮。由于零售商的強勢，使得促銷的采納和執行不僅僅是廠商自己的事情了，零售商不僅參與了決策，而且幾乎有時是控制了決策權。因此真正的促銷管理能力應該建立在扎實和細致的促銷管理流程上，需要建立完善的促銷資源檔案，然后不斷對各零售商的促銷資源進行價值評估，最終依靠細致的管理流程搶占有價值的促銷資源。
一句話，卓越的促銷管理能力還是要來自企業自身管理流程和工具的開發和執行。具體來說從促銷檔案的建立，促銷資源的評估，促銷機會的發現、搶占，以及最后的促銷回顧，各個環節都需要做出流程的變化，并增加更多的管理工具。
一、促銷檔案的建立
1．建立檔案的前提：零售商有哪些促銷資源，這些促銷資源各有什么特點?
零售商的促銷資源可以劃分為：店內促銷資源、非店內促銷資源(媒體促銷資源)和時段促銷資源。店內促銷資源無疑是零售商最重要的促銷資源，它們構成了零售商促銷的主體。比如我們常見的地堆／TG臺、季節區、促銷區、收銀臺、立柱等等，當然正常貨架也是重要的促銷資源，這些促銷資源對促進銷量；營造價格形象影響，以及購物氣氛起到了重要作用，當然這種作用不僅是對零售商，同樣有利于廠商。
但是很多廠商往往對零售商的各種促銷資源并不是非常了解，即便有所了解也是停留在表面，對各個促銷資源都有哪些特點并沒有形成深刻的認識。比如最常見的海報促銷，這恐怕是每個廠商經常遇到的促銷形式，但是到底海報有哪些特點呢?其實零售商使用海報的核心目的是為了通過海報中的商品低價和新品信息，吸引顧客來門店購物，更直接地說，就是超市面臨殘酷的競爭，希望通過海報將競爭對手的顧客爭取到自己的門店來。那就意味著海報的促銷是讓顧客比較幾家超市的吸引力，比如同樣是可口可樂355mL，如果甲超市比乙超市價格低，那么顧客會認為甲超市的價格要低于乙超市，而這種低價印象不僅僅對可口可樂。但是通過海報，顧客很難對商品本身的價格進行對比，也就是說對于顧客來說，他并不知道海報中的可口可樂價格是否比店內的百事可樂便宜，那就不會直接地促進顧客購買海報商品。其實如果廠商明白了海報的這個特征，便會形成明確的海報促銷策略，比如海報促銷更適合廠商的新晶推廣，并不適合為了提升銷量的促銷，除非必須配合地堆。多做海報促銷實際上是對超市的一種支持，支持他們與其他超市競爭。
2．建立詳細的促銷資源檔案。
這樣便于對各零售商的促銷資源做出細致的管理。比如檔案中可以記錄零售商各門店的促銷臺和地堆等的位置圖，海報檔期、節假日和店慶等，各個零售商門店不同時段的客流情況，各零售商對促銷管理的權利分配和管理流程，零售商支持的促銷形式(如表1)等，這樣的檔案是廠商有效管理促銷資源的基礎。
二、評估促銷資源的價值
1．廠商可以根據自己產品所在分類的特征，以及促銷資源的特征，評估促銷資源的價值，這是廠商分配促銷投資非常重要的依據。
比如廠商可以評估各個零售商的價值(如表2)，零售商各個門店的價值，門店中各個促銷位置的價值，海報各個檔期的價值，是否適合提供促銷員等等，這樣的評估使廠商的促銷投資可以傾向于更有價值的方向上。例如，任何一家超市的TG臺都是有固定數量的，而每個部門也只能限定使用其附近的幾個TG臺，可想而知陳列醬油的TG臺不可能是在紡織部門的區域內。而且零售商的促銷資源也是有差異的，也就是說不同的促銷資源有著不同的價值，比如主通道上的TG臺，當然要比超市最深處的TG臺更具有價值，這當然是由于經過TG臺的顧客流的差異。因此廠商需要了解并記錄零售商各門店相關的促銷資源，建立詳細的促銷資源檔案，這樣便于對各零售商的這些促銷資源做出細致的管理。
2．廠商對各零售商各門店的所有促銷資源做出價值評估，找出哪些促銷資源對自己更有價值，哪些促銷資源不適合自己，或者評估出哪些促銷資源是不值得去花費更多的促銷費用的。
去年，有一家在上海的廠商曾對家樂福當時的8家門店的促銷價值做了評估，他們將這幾家門店的來客數等做了調查，并做出了排名，比如促銷價值最大的是古北店，效果最差的是共江店。他們使用了同樣的促銷費用，卻獲得了更大的促銷效果。當然，如果廠商對每家超市做深入細致的評價，必然能充分發
揮有限的促銷資源而獲得更好的效果，從而獲得競爭的優勢。上海的九家家樂福門店對供應商的促銷來說其實就有不同的價值，古北店和共江店肯定是有很大的差異。
三、尋找促銷機會并搶占最有價值的促銷資源
促銷機會的尋找是搶占促銷資源的關鍵所在，而正是促銷機會的尋找和確定往往是很多廠商所忽略的地方。譬如：在產品的旺季促銷好，還是在淡季促銷好?很多廠商并沒有明確的概念，導致不僅沒有得到有價值的促銷資源，而且浪費了促銷資源。因此，作為廠商，首先要區分分類，不同的分類有不同的促銷時機選擇，比如對于季節性非常強的分類，肯定是要在旺季做促銷，像冰激凌、涼席、月餅等等，有些分類在淡季促銷也是不錯的選擇，而且此時費用低，還有些分類實際上是都可以選擇的。
同時，廠商習慣于對消費者研究，但是往往疏于對零售商研究。其實廠商對于零售商的研究是非常必要的，比如廠商可以通過對歷史銷售數據的分析(如表3)，發現最佳的促銷時機，以及更加有效的促銷形式。
四、促銷回顧
雖然促銷回顧對于很多中小廠商來說比較困難，尤其是針對一些管理落后、不規范的零售商，但是進行促銷回顧，哪怕是非正式的回顧也是非常重要的。及時地與零售商的采購和門店進行促銷回顧，共同評估促銷結果以及促銷中存在的問題，對后續的促銷合作有非常大的幫助。而且促銷回顧記錄下來，就變成了促銷檔案的內容之一，這為下次促銷提供了更多的經驗支持。
五、促銷評估
沒有很好的促銷評估，就不能為將來的促銷機會選擇提供更好的支持。促銷評估當然包含多個方面，比如促銷的效果、零售商的支持、缺貨問題、陳列問題等等，但是其中量化的促銷效果評估卻是重中之重。比如兩個平衡點的評估是一個很有效的促銷評估工具，即促銷的銷量平衡點和利潤平衡點。
促銷的銷量平衡點是指促銷后的銷售額與平時無促銷時的銷售額相等時的促銷銷量，這個平衡點評估是針對價格折扣促銷形式的，很顯然如果此次促銷沒有達到銷量平衡點，那就意味著本次促銷即便價格有了折扣，但是仍然沒有達到應該的銷量，那么這樣的促銷恐怕是需要找原因的。
促銷的利潤平衡點是指促銷后獲得的毛利額與平時無促銷時獲得的毛利額持平時促銷的銷量，這是從利潤的角度對促銷投入的資源進行評價，如果促銷銷量沒有達到利潤平衡點，那就意味著此次促銷沒有達成沒有促銷時的毛利額，這可能意味著廠商投入了太多的促銷費用，而通過促銷不能彌補促銷費用的增加。
廠商建立了以上科學和細致的日常促銷管理流程和工具后，才能使企業的促銷投資在零售商的門店得到充分的發揮，而且也可以比競爭對手更充分地利用零售商的促銷資源，這樣的促銷管理必然會使促銷效果逐漸得以提高，最終會反映到銷售的增長，而且還可以增加與消費者溝通的次數和效果，那么企業自然就會慢慢獲得更大的競爭優勢。如果還是沿襲傳統的、粗獷的促銷管理方法是不能適應現代零售渠道的發展要求的，看來促銷管理的改革也是很有必要的。
價值分享
當企業的銷量支撐主要來源于一定比例忠誠消費者的長期積累和連續購買的時候，圍繞忠誠消費者開展工作便成為我們穩定銷量的重中之重：在市場拉動方面通過面對面的口碑宣傳和案例回訪來延伸服務營銷的范疇；在市場推動方面借助促銷活動吸引顧客，依托促銷員終端攔截，將促銷活動的主題進行階段性延續。如果我們所有的廣告運動和促銷活動達到有機整合，將會使得我們的宣傳更加具有針對性、有效性。在這樣的市場背景和戰略定位上，結合企業一定時期的契機，來開展類似會員營銷的健康儲蓄存折活動便很有意義。
下面是某企業開展活動的一些數據:從4月26日開始活動以來，截至8月15日，所有開展活動的促銷終端共發放存折3520本，發放貼花15600張，收集消費者檔案1648人，消費者電話回訪762人次，參加8枚貼花兌獎的有312人，16枚的有34人，24枚的有12人，32枚的有6人. 下面結合**市場三個多月健康儲蓄存折活動的試點，就一些體會和問題同大家交流探討，希望能拋磚引玉，集思廣益。
一、儲蓄存折活動的意義
在“終端制勝”的年代，促銷為保健品的推廣立下了汗馬功勞，一直屢試不爽。當一種營銷模式不再是企業的核心競爭力時，就會極易被人模仿甚至超越。
然而目前的現實是：沒有促銷，就沒有銷量；只有促銷，才能挽救銷量。促銷對保健品銷量的影響系數很大，促銷仍舊可以作為市場的根本支撐，關鍵是如何將這種單純的促銷手段變成一種針對性、目的性更強和有效的廣告手段。
于是，當保健品營銷逐漸由全國化向區域化、大眾營銷向分眾營銷（會議營銷）進行轉變.健康儲蓄存折活動的開展彌補了常規買贈促銷的三點不足：（一）、拓寬了廣告傳播的渠道，使口碑傳播成為有效的軟廣告；（二）、延續了促銷活動的主題，使單純促銷變成階段性廣告運動；（三）、增強了售后服務的觀念，使簡單推銷變成有效的循環溝通。
二、健康儲蓄存折活動實踐的八項要點
（一）、選準時點：在恰當的時間進行電話回訪
1、把握回訪周期：根據消費者的購買日期，要求在消費者購買后的10天左右對消費者進行第一次回訪，以后每隔1周左右對其進行重復回訪，其中包括重大節日前的回訪和新的活動開展之前。
2、選準回訪時間段：促銷員在回訪消費者的時間段應選擇在消費者相對空閑的時間，最好是在中午11：30－14：00或者在下午6：00－8：00。太早消費者可能不在，晚上不要太晚，這樣會導致消費者反感。
（二）、填好表格：在消費者回訪登記表中尋找購買商機
對每一次的回訪認真作好記錄，總結回訪中存在的一些問題，便于下次回訪時注意和提高，同時對記錄中反映的問題及時進行再次回訪和跟進，在這一過程中發現一些新的機會。
（三）、增強可性度：公布獲獎人員名單打消疑慮
在活動的操作過程中，很多消費者便覺得這種兌獎的“承諾”會石沉大海，對活動的真實性存在質疑。為了使獎品能夠“看得見、拿得到”，根據促銷員的兌獎登記記錄，把已經兌獎的消費者將名單和聯系方式整理成表格，打印出來和海報上的獎品圖案一起貼在促銷終端貨架和專柜旁邊，一方面讓促銷員能夠用案例現身說法；另一方面能夠吸引消費者，激發一定的購買欲望。
（四）、利益保障：給予相應的電話補貼和交通支持
一般一個有效的消費者電話回訪的時間需要3—5分鐘，利用座機進行回訪大概需要1元話費，但用手機或小靈通回訪則需要2元左右話費。一部分促銷員便不太愿意進行電話回訪，對此，我們對電話回訪的話費補貼給予了一定的支持，促銷員的積極性得到了一定的提高。 同時對于進行登門拜訪的促銷員給予一定的交通補貼。
（五）、強行獎懲：讓第一次的重復購買成為動力
嚴格規定每月消費者檔案收集必須達到30個，電話回訪數量必須達到20個，并根據完成情況進行獎懲：未達到回訪數量要求的健康顧問將處以20－50元的罰款；對于回訪有成效，實現重復購買較多的進行獎勵，最高獎勵金額為100元/月（核實后獎勵）。當促銷員成功實現消費者重復購買，嘗到甜頭后積極性便得到了提高。
（六）、統一流程：采用相對標準的語言進行溝通
1、統一問題答案：在回訪之前應該列出自己所要回訪的問題，預測消費者可能提出的疑問，做出正確回答，具體參照培訓教材《促銷員常見問題答疑》。
2、統一問候語：消費者回訪采用統一的問候語：“您好，我是**公司的促銷員/（售后服務部的咨詢人員）。您×月×日在××商場（藥店）購買了××規格的**產品，耽擱您3－5分鐘時間，我們想對您做消費者跟蹤訪問。”
3、統一回訪步驟：按照《消費者回訪流程圖》多向消費者提出問題，引導消費者積極參與我們的回訪活動，發現和解答消費者的一些疑問。
4、統一結束語：“目前儲蓄存折活動仍在進行，您只差幾枚貼花就可得到價值××元的××獎品；非常感謝您對我們回訪工作的支持，如果您在服用我們產品過程中還有什么問題可以撥打電話******，我們將竭誠為您服務。再見！”
（七）、集中兌獎：積聚廣告效應，吸引顧客
在每個月25日到次月的5日集中在大型的超市與藥店門前兌獎，在兌獎前幾天電話通知積滿貼花的消費者，或者在周圍的村鎮兌獎信息，一方面使得積滿貼花的消費者了解信息，另一方面也使得不了解我們活動的潛在顧客了解購買.也為超市聚集了人氣，達到雙贏!
（八）、擴大范圍：在連鎖終端和重點終端開展
一年兩次店慶勞累致人遲到
小牟是一家食品公司的促銷員。去年4月，公司將他從另外一家超市調整到西四環某外資大型超市當促銷員。“來之前我就聽說這個超市銷量大，比較累人。”小牟說：“我不想來，部門經理非得讓來，并說要服從安排。”“來了之后，情況確實跟我了解的一樣，商品銷量是原來的三四倍。作為職工我也不怕累，到哪兒都是干活兒，苦點兒累點兒無所謂。”
然而，人的精力畢竟有限。該超市非常善于經營，一年搞兩個店慶，一個是超市在國外成立的時候，一個是本店在北京開業的日子。這樣的店慶一慶就是一個月，很多商品都借此打折銷售，賺取不少人氣。去年11月是該超市的店慶月份，小牟每天早上6點出門，從上午7點開始上班到下午5點才下班，連續加班20多天。而月終結算時，他的工資在銷量猛增情況下一分錢沒見漲。他問部門經理為什么會有這種反常現象？部門經理說：“前幾個月給你發得多了，這個月漲任務數了，你的銷量完成得不好，工資自然要落下來。”
“這不是鞭打快牛嗎？原來在其他店每月銷3萬元商品，拿工資1500元，現在銷7萬元商品領2700元工資。”小牟說：“這個月賣了10萬元商品才領2600元工資，把人累得脫層皮，掙得卻越來越少，我不干了。”部門經理說：“銷量高不是促銷員的功勞，是超市、公司共同促銷的結果。促銷員的工資跟銷量掛鉤，銷得多工資高是正確的，但是，每個店的銷售任務不一樣，給銷售好的店加任務也是正常的。這個月給你加了任務，所以工資就少了一點兒。”小牟明白部門經理所講的道理，可是，他接受不了該經理對待他的態度。當天下班回到家里，又生氣又疲乏的他倒頭便睡，第二天慌慌張張趕到超市上班時，整整比規定的時間遲到了5分鐘。
遲到未必鑄大錯強攆人走被質疑
一向從嚴要求自己的小牟對第一次遲到感到內疚，幸虧部門經理和同事們沒人跟他計較這件事。第二天，小牟把手機鬧鐘時間提前了半小時，而他睡醒的時間硬是比平時晚了半個小時。他趕緊起床打車往超市里趕，結果還是晚了11分鐘。這一次，他沒等部門經理問，趕緊解釋自己遲到的原因是手機沒電了，沒人叫醒他。部門經理沒有說什么，這一次遲到再次平安地過去了。
第二遲到后，小牟從內心決定以后要天天提前到達超市。可是不巧，第三天他又遲到了，而且遲到的時間長達15分鐘。這一次該怎么解釋呢？小牟說：“把自己家里有人住醫院，忙了一宿沒休息說出來，爭取他人諒解。這顯然不行。”還沒等小牟想好怎么說，部門經理很客氣地找到他，先夸獎他為公司發展出了力，流了汗，接著說公司決定：“從今天起，你不用到公司上班了。”
就這么一句話就把人打發走了？小牟不服氣。他找到公司人事部。人事部經理說：“解除你勞動合同的理由是，你嚴重違反了企業勞動紀律和規章制度。依據《勞動法》和《勞動合同法》規定，雙方的勞動關系到此終止。”小牟承認自己有錯誤，但這種錯誤沒有給公司造成什么損失，也沒有影響商品銷量，怎么能算嚴重違反勞動紀律和規章制度？這樣解除合同對不對？他想再說些什么，公司沒人理睬他。
嚴重違紀莫亂用解除合同由法定
去頭掐尾，小牟整整在本公司工作了一年。“到了該走的時候我會走，但不能走得不明不白，說讓我走就走了。”小牟說：“公司說我嚴重違紀不正確，更不應該以此為理由解除我的勞動合同。從法理上說，解除合同不應該是對我的處分。我沒犯什么錯誤，只要雙方覺得合作不好，可以商量著解除合同，這是《勞動合同法》明確規定的，不必這樣把我弄得灰溜溜的，仿佛真的有什么大錯似的。”
小牟說，盡管自己遲到三次，可那三天的商品銷售量比平時還高。因此，他向仲裁委員會申訴，要求公司向他支付解除勞動合同經濟補償金2700元。公司在答辯時說，小牟多次遲到，且連續遲到的時間一次比一次長，在公司中形成很壞的影響，再不嚴肅處理將影響其他職工的情緒。因為小牟是因嚴重違反公司的勞動紀律和規章制度被解除勞動合同的，所以，依據《勞動合同法》第39條第2款規定，公司可以解除其勞動合同，請求駁回小牟的申訴請求。
