時間：2023-05-31 09:11:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇超市陳列合同，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
超市供應(yīng)商的談判技巧應(yīng)對采購員
談判是人與人相互對抗與妥協(xié)的一種行為，不管雙方實力差距有多大，當強與弱的雙方還需要為某些問題而談判時，也就為實力不及的一方帶來了機會。因此，快速了解你的談判對手與談判信息，如賣場談判人員性格取向如何，其談判態(tài)度是強硬還是直率，是否有時間上的壓力等，都會給談判帶來實質(zhì)性的變化。
我們可以簡單的把KA采購人員分為以下幾類，面對不同類型的采購人員采取不同應(yīng)對方法：
1、咄咄逼人型：他們會以權(quán)勢地位自居，對于談判條件不給對方考慮時間;情緒化，不注重別人感受;對個人利益看重，言談中會出現(xiàn)上級要求、比較難做等話語。
與此類型的人談判技巧：要用大方向吸引他們的興趣，堅持談判原則，利用時間和沉默得到對方讓步。一旦得到讓步，要快速結(jié)束，并盡可能將協(xié)議白紙黑字。談判時加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能接受對方條件，但話語中要隱性許諾好處。
2、探需型：此類人愿意與人交往，很在意面子，喜歡對方恭維，刻意或有意抬高自己;善于利用關(guān)系，表達含糊，模棱兩可;對廠商的要求不直接拒絕，只是用競品談判結(jié)果來對比，表達內(nèi)心想法。
與此類型的人談判技巧：友善，保持輕松，不要試圖去主導，進行全面的記錄，以便你清楚的了解采購的情況。當采購讓步時，不要表現(xiàn)出興奮，他們擅于解讀你的肢體語言。談判中以傾聽為主，注意對方細節(jié)表現(xiàn)，力求發(fā)現(xiàn)對方需求，以朋友的身份去交流。
3、威逼型：此類人事業(yè)心或工作表現(xiàn)欲較強，征服欲強烈;以事實爭辯或以氣勢壓人;談判時多借助經(jīng)驗，喜歡開門見山直接導入合同條款，不易受人影響。
與此類人談判：要確保你所在退讓不超過底線，對壓力不要有反應(yīng)。利用時間和沉默，你可能得到讓步。他們會以權(quán)勢地位自居，所以要以對等實力、較平和的心態(tài)來與他們談判，不要輕易讓步。以其他KA談判結(jié)果來動搖他，甚至是杜撰的數(shù)據(jù)價碼。
4、贏取尊重型：非常講原則，安靜但有思想，守信，采購工作專業(yè)，對人性比較了解;善于用數(shù)據(jù)說話，喜歡信息和架構(gòu)，不喜歡爭辯(但尊重事實)。
與此類型的人談判技巧：以事實為依據(jù)，以數(shù)據(jù)支持作為談判基礎(chǔ)，有組織、有條理的進行。談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事。從行為與言語中體現(xiàn)對其佩服、尊重與羨慕，把他當成成功人士與你學習的目標，談判時盡可能接近真實條件，并盡量不降低價碼。
超市供應(yīng)商的談判合同技巧
不同的KA系統(tǒng)在貿(mào)易條件的形式上可能有些區(qū)別，但是各系統(tǒng)對供應(yīng)商支付的費用率水平是有固定期望的，對于供應(yīng)商來說，與KA的合同條款談判包括：
采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等;采購數(shù)量：采購總量和采購批量(最高及最低訂貨量)等;陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等;促銷：促銷保證、促銷組織配合、導購員的進場事宜及促銷費用承擔等;付款條件：付款期限、付款方式等;
特點1：價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。
對策：
（1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價；
（2）特價促銷；
（3）加強陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費者覺得物有所值；
（4）合理降低經(jīng)營費用，強化成本優(yōu)勢。
特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。
對策：
（1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點；
（2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致做堆頭、端架、貨架陳列；
（3）陳列模范店；
（4）生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）。
特點3：超市管理正規(guī)，倉儲、財務(wù)、店面營運、產(chǎn)品定價均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對供應(yīng)商實行月結(jié)政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應(yīng)商贊助。
對策：
（1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出納是超市運作的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力，受過專門業(yè)務(wù)知識訓練，技能良好；
（2）多與超市搞聯(lián)合SP，增進雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）；
（3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理及員工獎勵；
（4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物；
（5）消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份；
（6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產(chǎn)品等；
（7）盡供應(yīng)商本分，做好售后服務(wù)；
（8）合同簽訂要專業(yè)、嚴謹；
（9）吸納超市運作的專業(yè)人才，進行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓；
（10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止；B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進行，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。
（11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。
特點4：超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。
對策：
（1）與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關(guān)照；
（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注；
（3）與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存；
（4）了解、掌握超市的收貨習慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)。
特點5：到超市購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費（或店外；未來消費），多為定期采購生活用品。
對策：
（1）既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享；
（2）既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費（家里放的產(chǎn)品越多，就消費得越多）；
（3）制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。
特點6：采購者多以女性、主婦、家屬為主。
對策：
POP、告知牌的宣傳風格應(yīng)和這一部分消費者的心理特點相符（如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）。
特點7：超市對產(chǎn)品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動，以及本超市低價形象的樹立。超市周末人流量是平時的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促銷期”。
對策：
與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。
促銷主題與促銷費用控制
（1）、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間；
（2）、成熟品牌推廣——依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費用（以5%—15%為界）。
（3）、例：預(yù)估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。
特點8：每個超市都有他自己或多或少的特點。
對策：
對重點超市投入更多關(guān)注，設(shè)立具體的營銷策略，包括內(nèi)容如下：
（1）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲、流速、收貨習慣等決定該超市的個案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系，無帳款風險）
（2）設(shè)備計劃：根據(jù)該超市具體情況決定設(shè)備投入計劃。如：某超市地處大學區(qū)，且店內(nèi)快餐區(qū)較大，則應(yīng)重點投入立式展柜、現(xiàn)調(diào)機等設(shè)備。
主持：彭春雨
王濤(特邀專家、輔迅高級顧問，前家樂福中國區(qū)冠軍店店長)
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在供應(yīng)商中，KA經(jīng)理是管理現(xiàn)代渠道真正的核心人物。但是，又有多少KA經(jīng)理能真正體現(xiàn)出應(yīng)有的作用呢?
5月7日，晴
五一長假已經(jīng)接近尾聲了，我也總算松了一口氣。供應(yīng)商和超市的促銷大戰(zhàn)過去了，但是我看到并不是每個供應(yīng)商都能有理想的促銷結(jié)果，甚至很多供應(yīng)商交過促銷費用后，并沒有得到超市承諾的促銷資源。雖然這其中有超市運作不規(guī)范的因素，但是供應(yīng)商對此問題的處理方法卻各不相同，或者說操作水平差異很大。
我記得一家食品供應(yīng)商與我們超市談了全年的DM計劃，費用談好是按照銷售點數(shù)來扣掉。但是當全年即將結(jié)束時，這家供應(yīng)商才發(fā)現(xiàn)，與超市訂好的各期DM根本就沒有做幾次，而超市卻自動扣掉了所有計劃內(nèi)的DM費用。很顯然，供應(yīng)商投入了更多的DM費用，但是并沒有得到超市相應(yīng)的促銷資源。其實我知道，這家供應(yīng)商的KA經(jīng)理是有問題的，他沒有給過我們?nèi)甑腄M執(zhí)行計劃，也就是說他們沒有對每期DM進行安排，結(jié)果不是DM計劃報得太晚了，就是忘記報了。
不過，我也見過很多優(yōu)秀的供應(yīng)商的KA經(jīng)理。記得有一次關(guān)于陳列的談判，這個陳列談判是在年度談判的框架下進行的，我明顯感覺到他們公司今年想要加強在促銷陳列上的優(yōu)勢，而且看起來勢在必得。當然，我也想充分利用這個機會，狠狠地多要些費用。當時的談判很艱苦，這個供應(yīng)商的KA經(jīng)理一再強調(diào)，他們可以提供更多的費用，來換取更多的促銷陳列，但是他堅持指出，我們超市由于門店權(quán)力大，TG、地堆等促銷陳列的控制權(quán)更多地在門店手中，我們?nèi)绾文鼙ＷC談好的促銷陳列能在各門店更好地執(zhí)行。顯然，他知道我們超市的管理模式，并以此作為和我交換的條件。
通過一段在門店的工作，我明顯地感覺到，供應(yīng)商的促銷等費用都掌握在KA經(jīng)理們的手上，他們由于疏忽或者不專業(yè)，很容易把費用談高，損失了利潤。反之，如果KA經(jīng)理更加專業(yè)，那么超市也很難有什么空子可鉆。因此，供應(yīng)商的KA經(jīng)理們，實際上是供應(yīng)商盈利與否的關(guān)鍵。
專家解說
現(xiàn)代渠道管理中的三個角色
在供應(yīng)商的現(xiàn)代渠道管理組織中，如果從各職能的性質(zhì)來劃分的話，可以有三個不同性質(zhì)的管理職能：
一、KA總監(jiān)。KA總監(jiān)負責整個KA部門的管控，帶領(lǐng)整個KA團隊完成公司下達的指標。KA總監(jiān)對各個零售客戶的策略和公司資源投入進行總體控制，并監(jiān)控日常運作中的資源使用和策略執(zhí)行，他需要為供應(yīng)商企業(yè)從零售商那里獲得的利潤情況負責。
二、KA經(jīng)理。KA經(jīng)理負責管理一個或者幾個零售客戶，重點是與零售商的采購部門合作，他們要對公司從其所負責的零售客戶獲得的利潤情況負責。KA經(jīng)理核心的工作內(nèi)容一般是：零售客戶策略制定、年度合同談判、針對零售客戶的促銷計劃制定、新品談判和商業(yè)回顧、協(xié)調(diào)各種合作中的問題等，他們是供應(yīng)商與零售商之間的橋梁。
三、KA銷售員(每個公司的稱呼不同)。雖然KA銷售主管負責管理KA銷售員，不過他們與KA銷售員的工作性質(zhì)相似，我們也可以把KA銷售主管歸到KA銷售員中。他們的核心職能是與零售商的各門店之間進行溝通，使雙方既定的合作內(nèi)容能夠在各個門店得到很好地執(zhí)行。他們是KA經(jīng)理的眼和腳，為KA經(jīng)理提供零售商各門店在合作執(zhí)行中的問題，以及發(fā)現(xiàn)新的機會等。由于每家零售商的營采管理模式不盡相同，比如家樂福、歐尚等的門店權(quán)力很大，這時KA銷售員還要負責一些KA經(jīng)理的工作，比如促銷談判等。
KA經(jīng)理是核心
從以上三個不同性質(zhì)的KA管理職能來看，KA經(jīng)理在供應(yīng)商的現(xiàn)代渠道管理中擔負著更加重要的角色，因為他們是某個或者某幾個零售客戶的直接管理者，他們需要解決所管理零售客戶的所有問題，并想方設(shè)法在與零售客戶合作中，為公司掙得更多的利潤。
首先，KA經(jīng)理是控制供應(yīng)商給某個零售商投入資源多少的關(guān)鍵人物。他們要根據(jù)所管理零售商的經(jīng)營情況，制定不同的合作策略，比如是采取打壓策略還是扶持策略等，而這些策略決定了供應(yīng)商的資源(主要是促銷資源)投入方向。公司資源如何投入，決定著這些投資能否換回更大的效益，以適合的形式、適合的比例，投入適合的對象，這些是KA經(jīng)理非常重要的工作。因為只有他們最了解零售客戶的情況，知道客戶明年要開幾家店、主要競爭對手是誰、未來一年的經(jīng)營策略是什么等。
其次，從年度合同談判的環(huán)節(jié)來看，KA經(jīng)理擔負著從零售客戶那里獲得多少利潤的關(guān)鍵任務(wù)。年度合同談判對于供應(yīng)商來說是一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，KA經(jīng)理正是合同談判中的主角，如果一位優(yōu)秀的KA經(jīng)理減少了零售商0．5％的費用增長，其實就是為供應(yīng)商增加了這么多的利潤，因此一次成功的合同談判將會幫助供應(yīng)商獲得更多利潤。
再次，從供應(yīng)商內(nèi)部看，KA經(jīng)理也是協(xié)調(diào)企業(yè)資源以用于管理零售客戶的核心人物。在與零售商合作中，獨特的產(chǎn)品開發(fā)、物流計劃、財務(wù)配合、促銷設(shè)計等，都需要KA經(jīng)理協(xié)調(diào)，因為如果這些環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，零售商會首先向KA經(jīng)理反饋，而KA經(jīng)理不得不盡力解決公司內(nèi)部問題以配合零售商，否則將導致銷售任務(wù)無法完成，最終影響到利潤指標。正如日記中提及的那家食品供應(yīng)商，他們的KA經(jīng)理正是由于在促銷管理上的失誤，導致交了全年的DM費用卻沒有執(zhí)行幾次。這種損失不僅是費用，還有市場份額，以及供應(yīng)商品牌在這家超市的影響力。
最后，KA經(jīng)理是企業(yè)營銷資源的直接使用者，而資源使用的好壞將直接影響到供應(yīng)商市場份額和市場地位。給零售商的產(chǎn)品組合選擇、定價、陳列設(shè)計和促銷方案等，都直接關(guān)系到銷售任務(wù)和利潤任務(wù)的完成。比如，錯誤的商品組合不能滿足零售商門店顧客的需求，那么無疑會造成供應(yīng)商很多單品滯銷、暢銷產(chǎn)品缺貨等’問題，而缺貨和低效的產(chǎn)品管理會導致供應(yīng)商失去銷售機會，損失市場份額。
因此，從以上KA經(jīng)理擔負的職責來看，他們才是現(xiàn)代渠道管理中的核心人物，是供應(yīng)商與零售商之間的橋梁，是供應(yīng)商從零售商合作中獲得利潤和市場份額的關(guān)鍵，他們是負責零售客戶的小CEO。
KA經(jīng)理的職業(yè)修煉
目前大部分供應(yīng)商已經(jīng)有了專門的KA部門，設(shè)置了KA經(jīng)理職位和人員，但最大的問題是，KA經(jīng)理缺乏專業(yè)的工作方法和工具，或者KA經(jīng)理自身能力不足，無法完成所承擔的任務(wù)。這導致供應(yīng)商的現(xiàn)代渠道管理仍然停留在原始水平，無法從零售商那里獲得更大的市場份額和應(yīng)得的利潤。因此，供應(yīng)商要提高現(xiàn)代渠道管理能力，首先必須提高KA經(jīng)理的能力，完善其關(guān)鍵職能：
1．零售客戶分析。即對所管理的零售客戶進行綜合分析，為零售客戶策略的制定奠定基礎(chǔ)。
2．制定零售客戶策略。即根據(jù)客戶分析，決定今后如何對待這個零售客戶，是支持，或者是打壓等。
3．年度合同談判。這無疑是KA經(jīng)理的核心職責，關(guān)系到供應(yīng)商從零售客戶身上能獲得多少利潤和市場份額。
4．年度促銷計劃和賣入。KA經(jīng)理必須有一個整體的促銷計劃，以配合零售客戶的年度促銷計劃，這涉及到供應(yīng)商市場部、銷售部等部門之間的協(xié)調(diào)。
5．日常運營中的問題協(xié)調(diào)。KA經(jīng)理作為客戶和公司之間的橋梁，有責任更快、更好地就零售商的問題、供應(yīng)商內(nèi)部的問題等進行協(xié)調(diào)溝通。
6．新品的賣入。以最快的速度將新品賣入到零售客戶，并督促盡快上架。
7．定期的商業(yè)回顧。為了保證能盡快發(fā)現(xiàn)和解決問題，商業(yè)回顧是供零雙方溝通的重要方式，KA經(jīng)理必須認真執(zhí)行每次的商業(yè)回顧，并通過商業(yè)回顧解決前一階段的問題。
有了以上的職能還遠遠不夠，作為如此重要的KA經(jīng)理，他們需要具備何種能力才能完成這些職責呢?我們曾進行了深入研究，并開發(fā)出一套KA經(jīng)理以及其他現(xiàn)代渠道管理崗位的能力評估模型，設(shè)計依據(jù)就是上面提到的KA經(jīng)理所承擔的職責，如圖所示。其中的通用能力部分，實際上是KA經(jīng)理完成專業(yè)職責的個人素質(zhì)保證；而業(yè)務(wù)能力，是KA經(jīng)理完成職責所應(yīng)具備的專業(yè)能力。在各種能力的背后，還應(yīng)有相應(yīng)的管理工具作為支持，比如商業(yè)回顧模版、客戶分析模版等。KA經(jīng)理具備了這些能力，能夠更好地完成其關(guān)鍵職責，從而保證供應(yīng)商獲得更多的利潤和更大的市場份額。
價值分享：
本次清理整頓的對象主要是向供應(yīng)商違規(guī)收費的超市、百貨店、電器專業(yè)店等大型零售企業(yè)及其下屬門店，包括9家企業(yè)205個門店，其中有7家區(qū)外大型零售企業(yè)167個廣西門店，2家區(qū)內(nèi)企業(yè)38個門店。經(jīng)企業(yè)自查和聯(lián)合檢查發(fā)現(xiàn)，有8家企業(yè)存在問題，涉及金額62萬多元，其中6家企業(yè)有收取使用促銷服務(wù)費不規(guī)范行為，涉及金額20.78萬元；5家企業(yè)存在違規(guī)收費問行為，涉及金額41萬多元；9家企業(yè)均存在未落實明碼標價問題。
“開展本次檢查，是根據(jù)國家統(tǒng)一部署進行的。”負責人介紹。長期以來，大型商場、超市等大型零售企業(yè)坐地起價，向供應(yīng)商收取各種名目的進場費用，使得供應(yīng)商們直呼壓力太大。為緩解壓力，一些供應(yīng)商只得調(diào)高商品的終端價格，由消費者為此“埋單”。
本次檢查，清理整頓廳際協(xié)調(diào)小組設(shè)立并公開了舉報投訴渠道，共接到4起舉報，均是通過電子郵件發(fā)送，沒有署名，主要反映南寧市4家零售企業(yè)有收取續(xù)簽合同費、節(jié)慶費、條碼費等違規(guī)收費行為。經(jīng)查，這4家零售企業(yè)均存在被舉報的行為，檢查組責令其限期進行整改。
違規(guī)收費名目繁多
買斷經(jīng)營的零售企業(yè)主要收入來源是進銷差價，出租柜臺的零售企業(yè)主要靠租金，銷售的零售企業(yè)主要靠代銷費。按照有關(guān)規(guī)定，這些零售商可以向供應(yīng)商收取促銷服務(wù)費。它是指依照合同約定，為促進供應(yīng)商特定品牌或特定品種商品的銷售，零售企業(yè)以提供印制海報、開展促銷活動、廣告宣傳等相應(yīng)服務(wù)為條件，向供應(yīng)商收取的費用。
可是，檢查人員發(fā)現(xiàn)，某大型電器專營店向供應(yīng)商收取的收費名目達12種，其中包括促銷服務(wù)費、商業(yè)折扣、藍A券、服務(wù)費、保底銷售補差等。
本次清理，查出違規(guī)收費金額最大的是一家全國連鎖超市企業(yè)。該企業(yè)違規(guī)收費名目有9個，包括端架陳列促銷服務(wù)、堆頭陳列促銷服務(wù)、其他特殊陳列促銷服務(wù)、其他促銷服務(wù)，此類收費標準為0-2000元/月/個；宣傳促銷服務(wù)為0-5000元/季；此外，還有快訊促銷服務(wù)、新商品促銷服務(wù)、促銷員管理服務(wù)費和系統(tǒng)維護服務(wù)費，上述收費違規(guī)總金額達29萬多元。
一家本土知名百貨企業(yè)，收費名目也是五花八門，如信用卡手續(xù)費、合同保證金、條碼標簽費、倉管費、租賃費、展示費、短信費、管理服務(wù)費、變更費。此外，還有每人每月25元的工資管理費和代交社保管理費，每次50-150元的提前結(jié)款手續(xù)費，每張0.1-0.15元的標簽費等，該企業(yè)最終被查出的違規(guī)金額為4萬多元。
雖經(jīng)整改仍有問題
“通過清理整頓，相關(guān)企業(yè)收費項目從最多22多項減少到最多只有7項，收費標準也有下降，并認真落實了明碼標價政策。”檢查人員介紹，如某百貨公司，清理整頓后，取消了150-500元不等變更費；另一家百貨公司也取消了收費標準為100-2000元的電子商務(wù)信息費、收費標準為1000-6000元的市場推廣促銷費；還有的企業(yè)，將原來按2-30%收取的倉儲服務(wù)費、門店服務(wù)費，降為按1-11%和1-20%收取。
這些企業(yè)收費仍然存在諸多問題，主要包括：
一是部分企業(yè)采取修改合同或者簽訂附加協(xié)議等方式，將原來收取的續(xù)簽合同費、節(jié)慶費、條碼費、無條件反復(fù)等各種違規(guī)收費統(tǒng)一變?yōu)榇黉N服務(wù)費，加大了促銷費的收取比例，通過變換名目繼續(xù)收費。
二是合同文本有待規(guī)范，在聯(lián)合檢查中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)合同沒有統(tǒng)一規(guī)范的文本，對收費名稱、使用范圍、雙方權(quán)利、義務(wù)等沒有統(tǒng)一明確的規(guī)定，有的合同未體現(xiàn)出公平、合理、自愿的原則。
超市形象一見鐘情
訂貨系統(tǒng)快速反應(yīng)
加工車間一塵不染
物流中心自動管理
日本超市發(fā)展迅速
超級市場是美國人的發(fā)明，日本的超級市場也是由美國人帶來的。1930年，美國誕生了世界上第一家“超級市場”。第二次世界大戰(zhàn)后，美國駐日本的占領(lǐng)軍及其隨軍家屬，因沒有超級市場，購物很不方便。日本流通業(yè)看到這一情況，1953年在東京青山開設(shè)了日本第一家超級市場“紀國屋”，主要招攬附近的美軍及當?shù)氐母呤杖胝摺?/p>
日本超市七大兄弟
日本流通界把“自助服務(wù)”與“連鎖經(jīng)營”當作理解超級市場的兩把鑰匙，或者說是超級市場的兩大特征。自助服務(wù)，從超級市場誕生之日起，就是超市與生俱來的重要特征，而連鎖經(jīng)營則是超市發(fā)展的催長劑。六十年代，隨著日本經(jīng)濟的起飛，連鎖經(jīng)營大規(guī)模進入日本商界，超級市場順應(yīng)這一形勢，“借腹生子”，獲得了迅速發(fā)展。紀國屋雖然是第一家超級市場，由于沒有采用連鎖經(jīng)營，至今仍然規(guī)模很小，成功的超級市場無一例外地都實行連鎖經(jīng)營。
1953年以來，日本超級市場已是今非昔比，不僅數(shù)量已達十多萬個；而且種類也越分越細，除以銷售食品、日雜、報刊等為主的方便店外，超級市場又細分為7種類型。
大型綜合超級市場。衣、食、住類商品銷售額占全店10—70％，從業(yè)人員50人以上，營業(yè)面積3000平方米(特別指定城市為6000平方米)以上。
中型綜合超級市場。與大型綜合超級市場不同的是，中型綜合超市營業(yè)面積在3000平方米(特別指定城市在6000平方米)以下，其它方面均與大型綜合超市相同。
一般綜合超級市場。衣、食、住類商品銷售額不到全店的50％，從業(yè)人員50人以下，每日營業(yè)時間低于12小時并于晚9時前打佯。
衣料品超級市場。衣料、服裝商品銷售額占全店70％以上，營業(yè)面積5O0平方米以上。
居住品超級市場。同居住相關(guān)的商品銷售額占全店70％以上，營業(yè)面積500平方米以上。
其它超級市場。
據(jù)日本通產(chǎn)省統(tǒng)計，1991年日本各類超級市場共有76527個，方便店41847個，分別占全國零售商店總數(shù)的4．8％和2．6％；超級市場零售額26216萬日元，方便店為7216萬日元，分別占全國零售總銷售額的18．5％和5％，顯示出較好的經(jīng)營效率和經(jīng)濟效益。更為重要的是，人們?nèi)粘Ｉ畋匦杵返慕^大部分都購自超級市場和方便店，其社會作用是其他任何一種零售形式無可比擬的。
按每平方米營業(yè)面積平均銷售額排序，1991年各種超級市場，包括方便店分別為：中型綜合超市130萬日元，方便店124萬日元，食品超市122萬日元，其他超市 lO0萬日元，大型綜合超市88萬日元，一般綜合超市79萬日元，居住品超市75萬日元，衣料品超市53萬日元；與1988年相比，增長速度輕快的分別為：方便店12．7％，居住品超市10．3％，大型綜合超市10％；食品超市8．9％，中型綜合超市8．3％。
按每名從業(yè)人員的平均銷貨額排序，1991年分別為：居住品超市3808萬日元，大型綜合超市3745萬日元，一般綜合超市3292萬日元，衣料品超市3117萬日元，中型綜合超市3007萬日元，食品超市2938萬日元，方便店1965萬日元；同1988年相比，方便店增長19．9％，衣料品超市增長15．4％，居住品超市增長14．2％，食品超市增13．8％，其他超市增13．4％。
由此可以看出，日本的超級市場已由過去單一的“食品為主型”，發(fā)展為多種規(guī)模、多樣品種的市場網(wǎng)絡(luò)，綜合性超市銷售看好，方便店發(fā)展速度顯著。
一見鐘情的超市形象
據(jù)日本流通界分析，由于商品的豐富和商店競爭的加劇，消費者已由選擇中意的商品轉(zhuǎn)為選擇中意的商店。為了適應(yīng)這種變化，超級市場不僅要盡力降低商品價格、增加商品品種，而且還要努力改善店鋪的形象設(shè)計、內(nèi)部管理、商品擺放等可能影響銷售的各個方面。
經(jīng)過多年的摸索，日本流通界認為超級市場的“商圈”一般為3—5公里，方便店為500米左右；在汽車進入家庭后，商圈有所擴大，如方便店擴大到汽車5分鐘行程的距離，相應(yīng)的停車場地遂成為超級市場和方便店的重要設(shè)施。
在店鋪規(guī)模和品種上，一般超市營業(yè)面積都在1000—200O平方米，商品l萬種；方便店大多為50一100平方米，商品300O種，如著名的Seven Eleven方便店全部店鋪營業(yè)面積都是100平方米。同樣是經(jīng)營食品為主的超市與方便店，在食品種類上也有明顯的區(qū)分，超市主要以鮮活產(chǎn)品(果菜肉魚等)及其半成品、加工食品等為主，一般都要經(jīng)過簡單烹飪才能食用；方便店則以盒飯、面包、糕點、冷熱飲料等即食食品為主。
無論是連鎖超市還是獨立超市，都非常重視貨架擺放及商品陳列方案，并視為重要的“商業(yè)秘密”，店內(nèi)一般不準照相。在連鎖超店總部提供的經(jīng)營訣竅中，貨架擺放及商品陳列是其中一項重要內(nèi)容，店鋪只要按總部提供的經(jīng)營手冊操作即可。商品的擺放，主要依據(jù)商品的暢銷程度、體積大小、需求量等多種因素確定。如“櫻花集團”規(guī)定，貨架的最上層擺放市場暢銷、體積小的商品，中層放一般暢銷商品，需求量小、體積大、薄利、兒童食品或只是為了保證店鋪經(jīng)營品種齊全的商品放在最下層。商品陳列隨著顧客消費及商品季節(jié)的變化，每月一次小范圍的變換，2年一次大變換。“賽克馬特公司”在編制陳列方案初期。每月從東京請專家咨詢一次，報酬高達100萬日元，經(jīng)3年時間，僅咨詢費就開支3500萬日元，形成具有本店特色的經(jīng)營訣竅手冊，下發(fā)各超市執(zhí)行。該手冊共4000頁，圖文并茂，其詳盡程度令人嘆為觀止。
日本超市非常注重促銷活動，除了在傳統(tǒng)的店鋪銷售方面努力外，還創(chuàng)造了不少新的銷售方式。一是登門訪銷。店鋪帶著產(chǎn)品挨家挨戶訪問、試用，如果需要，可填一張用戶登記卡，店鋪按卡直接送貨上門，或委托“宅急便”公司送貨；二是通訊銷售。顧客不用到店鋪，只需在家通過電話或信函購物，店鋪送貨或郵寄上門；三是信用卡銷售。日本一些大的連鎖超市都發(fā)行本店的信用卡，使用信用卡可表明顧客的會員資格，享受購物時分期付款的優(yōu)惠，又可年終憑卡上記載的購貨額參與分紅，起到了籌集資金和吸引顧客來店購買的雙重作用；四是有獎銷售。如“櫻花”集團每月有一天作為“幸運日”，來店購物的顧客抽簽后兌獎，即兌即付。有的店開辟廉價商品區(qū)，選擇一些家庭日常用及小食品，在店中開辟一個單獨的超級市場，以微利甚至虧本經(jīng)營來樹立廉價商店的形象，招攬顧客。
在價格方面，日本超級市場中同類商品的價格一般都低于百貨店。在目標顧客的選擇上，超市主要面向家庭主婦，方便店主要面向單身者和青年，因此，在商品品種、陳列籌備方面都力求符合各自消費者的習慣和購物心理。
快速反應(yīng)的訂貨系統(tǒng)
日本超級市場的自動化程度很高，這在訂貨方面顯得尤為突出。
采取連鎖形式的超市及方便店，所需貨源均通過總部統(tǒng)一解決，大部分由總部配送，少數(shù)商品根據(jù)物流合理原則就近由廠家成批發(fā)商送貨，各店鋪一般不能自行進貨。各店經(jīng)營范圍與經(jīng)營品種的決定權(quán)在總部，但各品種的訂貨量則由各店鋪自行確定。
各超市及方便店的訂貨額度多為每月一訂，訂貨數(shù)量依據(jù)當日銷售情況、過去銷售情況、不同時期的變化規(guī)律以及總部提供的市場指導信息等綜合考慮。由于這些信息都在電腦中，隨時可以調(diào)出，而且有分析有對比一目了然，所以訂貨不再是管理人員的“專利”，普通營業(yè)員包括臨時工均可訂貨。備品種的要貨數(shù)量確定后，可通過本店電腦工作站或POS將訂單報給公司信息中心或配送中心。信息中心經(jīng)過匯總處理后通過電腦網(wǎng)絡(luò)通知加工中心進行加工，或通知進貨部門組織配貨，最后由配送中心負責配送。
超級市場各店鋪從訂貨到收到貨品的周期很短，一般為l一3天，鮮活商品一般每日一訂。如在“西友”公司川越食品流通中心訂貨的各店，如果每天12時以前將要貨信息報送信息中心，次日便可接到訂貨。信息中心的數(shù)據(jù)處理速度很快，每天對2萬筆訂貨數(shù)據(jù)匯總僅需l一2小時。12時前接到的訂貨信息，一般在當日下午14時前便可匯總完畢，隨后通知加工中心加工。加工中心一般在下午至夜間接要貨數(shù)量組織生產(chǎn)，分別于次日上午10時前和下午15時前分2次送到各店鋪。
各超市和方便店都配有專門的電子訂貨機，店鋪營業(yè)員用這種訂貨機在貨架上或印有條碼的專用訂單上掃描商品條碼，并鍵入訂貨數(shù)，就可以將相應(yīng)商品的要貨情況記錄下來，通過電腦終端或POS，即可將訂貨信息送到總部信息中心或配送中心，從而大大提高了效率。
一塵不染的加工車間
加工是超市和方便店的重要一環(huán)，超市購進的食品多由公司的加工中心加工與包裝，一小部分對生鮮度要求嚴格的食品則由各店在本店加工間自行加工。
日本的食品加工中心規(guī)模都較大，綜合性較強，一個中心加工數(shù)百個品種。札幌“市民生協(xié)”的石狩食品加工中心建筑面積近700O平方米，加工的米飯、日式西式糕點、蔬菜、豆腐、方便面、餃子等共400多個品種，年生產(chǎn)規(guī)模達36億日元。KASUMI生鮮加工中心是一個加工肉類的食品工廠，總建筑面積7000多平方米，加工肉品475種，供應(yīng)70家超市和212家餐廳。
這些加工中心機械化程度高，作業(yè)工序合理，加之原料購進時已具備一定的加工深度，因而用人并不多。KASUMI的生鮮加工中心雖然日產(chǎn)肉類食品數(shù)十萬盒，但只有282人，其中正式職工僅80人，其余均為臨時工、計時工。
為了保持食品的鮮度，各食品加工中心制訂了許多保鮮措施，如合理安排作業(yè)時間，組織夜班生產(chǎn)與包裝；建設(shè)各類冷庫，用于短時保管或冷凍；制訂衛(wèi)生與食品檢查措施，嚴格衛(wèi)生管理等。食品加工廠的職工，以及外來人員，進廠時一律要求更換專用衛(wèi)生服裝與鞋帽，進行水洗、風力除塵等消毒程序。
各公司加工中心包裝的食品在出廠前均已印上條形碼，各店自己加工的食品由各店自己加貼條碼。據(jù)統(tǒng)計，79％為原印條碼，30％為店內(nèi)自制碼。
自動管理的物流中心
日本超市的貨源一般來自配送中心或物流中心。采取連鎖形式的超市都建有各自的配送中心，獨立的超市都與社會上的物流中心簽訂合同，代為配送。
物流中心的運作程序一般分為三步：第一步，接受信息中心或店鋪的訂貨信息，將有關(guān)訂貨情況輸入計算機中，制成傳票；第二步，根據(jù)訂貨傳票，由工作人員將所需商品配齊后放入作業(yè)箱中，在計算機的控制下，自動傳送帶按商店編號送到各商店的商品區(qū)待運；第三步，送貨，送貨車輛大部分是物流中心與運輸公司簽訂合同，長期租用。送貨次數(shù)根據(jù)距離遠近各有不同，遠的一天送一次，近的一天送兩次以上。店鋪比較分散時，一般還設(shè)有物流分中心。如北海道地廣人稀，札幌物流中心就沒有帶廣、旭川、函館等5個分中心，物流中心先將貨送到分中心，再由分中心送到當?shù)氐赇仭?/p>
一個產(chǎn)品如果陳列不力，就可能使一個本來很有前途的產(chǎn)品萎縮在某個角落蒙灰，給銷售帶來極大影響，還可能使一個本來有5年生命周期的產(chǎn)品在一年甚至更短時間內(nèi)走完生命。因此，陳列正日益受到廣大企業(yè)的重視，因此廣大廠商為爭取到一個好的陳列位置使盡了渾身解數(shù)。
陳列，在大中型賣場的門檻、代價是巨大的，相對寬松得多的小型終端便應(yīng)該成為廣大中小企業(yè)的寸土必爭之地。可現(xiàn)實卻是，有志作好的企業(yè)要么意識不足，要么因為相關(guān)人員的素質(zhì)而陳列乏力，致使它們在這場決勝終端的戰(zhàn)爭中先輸?shù)袅艘唤亍?/p>
（一）、爭取最好的陳列點
在便利店、雜貨鋪等傳統(tǒng)小店與在超市中，因一些不同的具體情況，受注意力極佳的陳列點也有所不同。下面謹將這些陳列要點分別列出（某些要點難免混合），以方便有識企業(yè)鑒別利用。
*傳統(tǒng)小店
1、 柜臺后面與視線等高的位置
2、 中靠左的貨架位置
3、 靠收銀臺的位置
4、 離老板最近的位置
5、 柜臺上的展示位置
*超市
6、 與目標消費者視線盡量等高的貨架
7、人流量最大的通道，尤其是多人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習慣
8、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處
9、有出納通道的入口處與出口處
10、靠近大品牌、名品牌的位置
11、改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于橫向視野。
*專賣店
12、對新產(chǎn)品或重點推介的產(chǎn)品可以乃至突兀的陳列
13、在暢銷產(chǎn)品的位置要結(jié)合陳列滯銷產(chǎn)品。
三、不可或缺的理貨
理貨的重要性，隨著終端競爭的激烈，市場的瞬息萬變及其知名品牌的示范效應(yīng)，正日益被眾多企業(yè)認知與重視。但是，相對來說，理貨仍然是許多企業(yè)終端營銷行為中的薄弱環(huán)節(jié)。
1、 應(yīng)隨時注意檢查制造與保質(zhì)日期，并注意保持終端上架產(chǎn)品的整潔有序。
2、 對需要規(guī)范陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費效應(yīng)。
3、 在變換布場秩序較少的超市等賣場，要爭取每半年左右變動一次位置，以避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺增加、刺激消費。但，這需要結(jié)合老顧客的賣場購買習慣。
4、 充分利用促銷宣傳品吸引消費
5、 要為理貨人員或負有理貨責任的銷售人員進行理貨知識的培訓，要他們認識到理貨的重要性，并增加協(xié)助搞好賣場關(guān)系，進行競品調(diào)查與消費動態(tài)調(diào)查，及時進行補貨信息反饋及進行補貨等責任。
6、 要為理貨人員或負有理貨責任的銷售人員量化終端賣場回訪及理貨指標，并以相關(guān)激勵及制約機制進行考核。
在中國目前的絕大多數(shù)企業(yè)中，理貨都是營銷人員負責完成的。但是，由于企業(yè)營銷管理人員、營銷人員的惰性等因素影響，并沒有真正形成“補貨、理貨就等于擠競爭對手之貨”的市場化認識，以至許多企業(yè)都讓對手鉆了時間、空間差的漏子，或使自己少了鉆這些空子的機會。
四、“物盡其材“的終端宣傳
目前的終端競爭，最直接的表現(xiàn)就是不斷互相覆蓋的海報、各式燈箱、店招、水牌、臺卡、獨特貨架等終端宣傳物的競爭。但是，凡是細心觀察的人就會發(fā)現(xiàn)，終端的許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設(shè)品，并沒有和銷售真正的互動起來。
這其中的主要原因，當然就是終端宣傳物未與消費者形成直面、互動的真正溝通。
1、 將終端“改頭換面”成自己的“連鎖轉(zhuǎn)營店”
終端等營銷資源是企業(yè)最寶貴的營銷資源之一。為了最大化面對與贏得消費者，許多制造商都在瘋狂的“圈地”。這從三九、國美等企業(yè)的渠道擴張，海爾、長虹等企業(yè)的通路重組就可以看出來。我們在大力自建遍布各個目標消費市場角落的時候，怎樣加強對終端商的擁有和控制呢？
這關(guān)鍵在于“利‘字。只要我們按20/80原則，選準那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端商后，不妨以廣告禮品、贈送店招、給予或增加店家銷售扣點結(jié)合競品限制、合同約定的行為，將這些重要的終端商納入自己可以較好控制的營銷體系內(nèi)。
這些不但起到了經(jīng)濟宣傳的作用，更主要的是起到了終端商極力推薦自己產(chǎn)品、促進銷售的切實效果。
2、 終端宣傳物應(yīng)與消費者形成真正的互動溝通
由于版面、時間及經(jīng)費等的限制，我們不可能將自己產(chǎn)品相對競品的最主要賣點和消費者的各項關(guān)注點，在大眾傳媒上一一道出。但是終端宣傳物卻能。而且，如果說目標消費者希望電視廣告越短越好、報紙廣告越少越好甚至沒有的話，那么他們在終端作出具體購買行為之前，則可能希望了解所欲購買那個產(chǎn)品的所有情況。
可是目前的眾多企業(yè)卻普遍忽視了這些，其普遍做法是：在本來就有POP的情況下，終端宣傳物上仍然固執(zhí)地說著電視、報紙廣告上那一兩個賣點與關(guān)注點。
在使用終端宣傳物的同時，還應(yīng)掌握每樣宣傳物的特性，如布標適合新產(chǎn)品上市宣傳與促銷活動的內(nèi)容。
3、 音樂也是促進終端銷售業(yè)績的良方
據(jù)一項調(diào)查表明，70%的人愛在放音樂的超市、專賣店等終端賣場購物，柔和而節(jié)拍慢的音樂使銷售額增加，快節(jié)湊則會使顧客在店內(nèi)所呆時間縮短并減少購物。
我們?yōu)槭裁床幌日疫B鎖專賣店等自己控制與能控制的終端賣場開展音樂促銷呢？我們又何尚不能促使經(jīng)營素質(zhì)普遍不高的終端商進行音樂促銷呢？
其實，當我們見到大中型賣場、服飾專賣店等沒日沒夜播放音樂的時候，我們的消費品企業(yè)就應(yīng)該對音樂的作用有所感悟。但目前的事實卻不然。
五、要使營業(yè)推介人員人盡其用
營業(yè)推介人員（包含終端直銷人員）是最重要的終端資源之一，對其利用的好壞，直接關(guān)系到自己產(chǎn)品終端導購競爭力的強弱和銷售業(yè)績的大小。要人盡其用，除了強調(diào)其禮儀、儀表等外，還需要進行含產(chǎn)品專業(yè)知識在內(nèi)的系統(tǒng)培訓。本文闡述的重點是強化營業(yè)推介人員在鑒別與左右消費者方面的能力和及時把握消費者發(fā)出購買信息的素質(zhì)。
1、 辨別消費者性格傾向，針對性出擊
將消費者進行心理性格傾向劃分，大致可分為省事型、拖泥帶水型、金口難開型、干脆型。
但不論是對那種心理性格傾向的消費者，都應(yīng)該教會營業(yè)推介人員以無畏不懼、自信等熟客應(yīng)對心理去面對，以拉近消費者距離增加消費購買行為。
1）、省事型消費者的特性與對策
這部分消費者的特征是：無需多費口舌，只要片言只語解說得當，就能很快促使其作出購買決定，非常省事省時。針對性對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。
2）、拖泥帶水型消費者的特征與對策
拖泥帶水型消費者的特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，仍然遲遲不做購買決定，在作出購買決策后還處于疑慮之間。針對性對策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征。在說明過程中要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。
3）、金口難開型消費者的特征與對策
這部分消費者對推介說明始終都表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。針對性對策：不但要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的具體產(chǎn)品及需求方向，設(shè)計其感興趣的話題，更要注意順其性格，輕聲緩語的進行詳細、真切的說服。
4）、心直口快型消費者的特征與對策
特征：要嗎直接拒絕要嗎直接指名道姓要某產(chǎn)品，一旦決定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但營業(yè)推介人員的第一印象會對其產(chǎn)生很大影響。對策：只說明重點即可，語速可以快一些，但要至始至終以親切的微笑對待，并可以眼神等與其進行適當?shù)奶崆敖佑|。
2、及時識別與把握成交信號，提高營業(yè)成交率及量
對某類型產(chǎn)品有誠意需求的消費者，在自己的察看過程中與在營業(yè)人員的推介過程中，是會發(fā)生一些較為明顯的成交信號的。如某消費者本來是環(huán)視四周的，卻在突然之間凝視著營業(yè)人員；再挨近身體與對產(chǎn)品進行重新端詳；點頭表示贊同，等等。如果某消費者在心理上已經(jīng)擁有了某個產(chǎn)品，他的成交信號就會更為明確，如：一對夫婦（或戀人）中的一個問另一個“你覺得如何？”。
但，作為營業(yè)推介人員不應(yīng)只被動地去接受消費者的成交信號，還要抓住時機主動營造成交條件。如：主動試探“這款更能適合你，你認為呢？”，突然詢問“好嗎？”，“現(xiàn)在就為你開單？”等等，以加快成交過程提高成交率。
3、應(yīng)為營業(yè)推介人員制定合理的激勵機制
如果說上述兩項主要是針對連鎖專賣店等自主性終端賣場，那么在不能控制的其它終端賣場，對有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營業(yè)主動權(quán)的營業(yè)人員，不但要盡量爭取對他們進行適當培訓，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推介率。
相對于大型零售終端，小型零售終端有著自己獨特的優(yōu)勢。首先，小型零售終端的大面積覆蓋，和消費者的高密度接觸，可以滿足消費者就近購買的便利需求；其次，小型零售終端不需要交納進場費用、單品費、陳列費等；另外，小型零售終端是現(xiàn)金結(jié)算，無貨款積壓，而且，小型零售終端數(shù)量眾多，直接針對消費者傳播廣告信息，是供貨商做終端宣傳的好場所。
由于具有較多的優(yōu)越性，使小型零售終端愈發(fā)受到眾廠商的青睞。但是，又因為店面陳列、店面包裝以及策略執(zhí)行方面的不同造成各個零售終端銷量上的差別。因此，要想提升小型零售終端的銷量，還必須從各個細節(jié)方面入手，把握好操作中的每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
店面陳列
“小型零售終端就那么一小塊地方，還做什么陳列呀？”在操作的過程中，業(yè)務(wù)人員們往往會在店面陳列方面造成疏忽。但實踐證明，產(chǎn)品銷得較好的小型零售終端都是將產(chǎn)品擺放在位置比較顯眼的地方。要想提高產(chǎn)品的銷售量，必須保證其良好的貨架位置和陳列。并且，小型零售終端一般店面較小，貨品擺放容易造成雜亂，為促進產(chǎn)品銷售，盡可能將公司產(chǎn)品集中陳列于一處，并與店內(nèi)各種宣傳品相呼應(yīng)，營造生動氛圍。小型零售終端陳列要點：
1.陳列位要爭取最好的位置，要靠外側(cè)，靠消費者常走的路線，靠市場領(lǐng)導品牌，靠同類商品；
2.小型零售終端銷售的每一品種、每一種規(guī)格均要陳列，如有試用包或小包裝，也要用懸掛的方式陳列；
3.主要品種或規(guī)格至少2個排面，比競爭者要多，愈多愈好；
4.已經(jīng)沒有陳列空間時，可用空箱子在店門口做一個產(chǎn)品的箱體陳列。
店面包裝
需要注意的是，小型零售終端的店面包裝對提升銷量，同樣能起到重要的作用。廠家應(yīng)充分利用小型零售終端店面，用吊旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡、宣傳畫、玻璃窗上的海報和窗貼等來包裝店面，為部分有條件的小型零售店提供噴繪廣告畫、店頭橫幅、設(shè)置小規(guī)格方盒式戶外燈箱，適量供應(yīng)傳單、小冊子等宣傳品，并占領(lǐng)附近社區(qū)公用廣告欄、居民區(qū)內(nèi)電線桿及部分允許張貼的墻體。 業(yè)務(wù)員在拜訪時，應(yīng)隨時維護好宣傳品，如及時更換破損的海報、宣傳畫，對于配合度高的商店可給予小獎品獎勵。
案例：統(tǒng)一和康師傅抗戰(zhàn)在雜貨店
統(tǒng)一和康師傅這兩個“對頭”不放棄城市中任何一個雜貨店，兩家都在終端將冰柜貼滿宣傳海報，用海報將雜貨店裹得嚴嚴實實。如果雜貨店沒有冰柜，兩家都爭著借給雜貨店一臺，但要求雜貨店必須保證其終端宣傳由他來做，下如此苦功就為了在該售點貼海報打廣告，不給“對頭”以可乘之機。
往往是統(tǒng)一業(yè)務(wù)人員前腳剛走，康師傅業(yè)務(wù)人員后腳就殺到。消費者不論走到哪個雜貨店，都能看到統(tǒng)一和康師傅的宣傳品。在飲料行業(yè)里，統(tǒng)一和康師傅可謂是“營銷功夫做到家”。
適銷品種
小型零售店與超市不同，在超市同一產(chǎn)品要選擇盡可能全的品種，為消費者提供足夠的選擇空間；而在小型零售店，則品種不能過多，只選擇幾個適銷的主力品種，確保產(chǎn)品暢銷。如果提供的產(chǎn)品品種不適合小型零售店，就會造成滯銷。
高檔產(chǎn)品在小型零售店銷量并不大，比如，一些中高價位的產(chǎn)品如果在便民店大量鋪貨，投資大，反而見效小，因為這里極少有中高價位產(chǎn)品的重度消費者，其消費過程幾乎不會在小型零售終端發(fā)生。
案例：因地制宜鋪貨
某乳品企業(yè)在武漢市場鋪貨時，針對不同的市場情況，在鋪貨品種上就做了區(qū)別。在以青年人為主的新社區(qū)，中老年奶粉一般銷量不大，鋪貨的主打品種主要是甜奶粉。而在中老年居住比較密集的區(qū)域和醫(yī)院附近的超市，則主要鋪中老年奶粉。在效益不太好的廠礦區(qū)的終端售點，就鋪價位比較低的品種，因為鋪高價產(chǎn)品基本上是無效鋪貨，往往很難銷售。這種因地制宜的鋪貨策略，大大減少了產(chǎn)品因不適銷而出現(xiàn)的滯銷現(xiàn)象，增強了小型零售商的信心。
對小型零售終端銷售一段時間后銷不動的品種，廠家要用暢銷的品種把該品種換走，防止長期滯銷品種打擊小型零售商的進貨意愿，影響其銷售積極性。
防止斷貨
如果小型零售終端斷貨，就會為競爭對手提供很好的市場切入機會，乘該企業(yè)產(chǎn)品缺貨之機，競爭品牌擺上本來屬于該企業(yè)產(chǎn)品的貨架，從而喪失了銷售機會，有時甚至會失去部分小型零售終端客戶。因此，企業(yè)要指定相應(yīng)的防止斷貨的措施。
首先，先少量送貨，試驗出小型零售終端店的銷售量和銷售期限的數(shù)據(jù)。其次，根據(jù)推算的數(shù)據(jù)，調(diào)整送貨量和送貨時間，而不要采取小型零售終端要多少就送多少的方式。
盡管這樣做，無法完全確定每家零售店的銷量，但對于每天固定拜訪小型零售終端的總銷量是可以找到其規(guī)律的。為了掌握每個零售店的總銷量變化規(guī)律，還可以把每天每個規(guī)格產(chǎn)品的銷量做出明細表，相同路線的明細表放在一起進行比較，畫出銷量周期圖，再根據(jù)周期圖來確定不同產(chǎn)品的送貨量，這樣，產(chǎn)品斷貨率就會大大降低。
另外，貨架上經(jīng)常要補滿貨。高回轉(zhuǎn)商品至少要有比購買周期多一周的安全庫存。
跑店系統(tǒng)
跑店系統(tǒng)又稱“定人定點定時巡回銷售”系統(tǒng)，即為每個業(yè)務(wù)員劃分一定的零售店數(shù)，規(guī)定不同類型終端的拜訪頻率，制定每天的拜訪路線，不折不扣、不斷循環(huán)地按照規(guī)定的拜訪路線進行終端拜訪。
如果能有一支受過嚴格培訓的業(yè)務(wù)員隊伍，負責小型零售終端的業(yè)務(wù)聯(lián)系、鋪貨、店面維護和終端促銷等事宜，可以使廠家在小型零售店的銷量得到明顯地提升。因為廠家通過建立跑店系統(tǒng)，能使每個小型零售終端都在自己的掌控范圍之內(nèi)。
1.做好小型零售終端的定期拜訪
業(yè)務(wù)員定期對小型零售終端進行拜訪，一般每周至少對每個小型零售終端拜訪一次，和小型零售終端店主“搞好關(guān)系”，了解小型零售終端的銷售現(xiàn)狀、遇到的困難及所需要的幫助等等。有時拜訪是“聊天”式的，以增進彼此的感情及了解；有時拜訪是“生意”式的，以增進彼此的溝通，兩者相互彌補，共同促進。
做到拜訪每家零售終端的時間周期化和固定化，使小型零售終端記住拜訪時間。從而使他有機會做一些力所能及的合作前的準備工作，這對提高工作效率有很大的幫助。
2.填寫詳細的拜訪記錄
在現(xiàn)實銷售過程中，很多業(yè)務(wù)員注意到了經(jīng)常性拜訪的重要性，但卻忽視了對拜訪內(nèi)容的記錄與整理。當一段銷售工作結(jié)束時，所得的經(jīng)驗或數(shù)據(jù)往往都是感覺上的，由于缺少第一手數(shù)據(jù)資料，在進行策略決策時顯得很被動。
為增強拜訪的科學性與系統(tǒng)性，業(yè)務(wù)員要針對自己所負責的終端零售店，填寫詳細的拜訪記錄，內(nèi)容包括拜訪時間、地點、店主姓名和天氣情況、所遇到的問題等。
3.定期對拜訪記錄數(shù)據(jù)進行對比與分析
所有資料都以小型零售終端檔案的形式，進行詳細的歸類、整理并登記，這也是進行業(yè)務(wù)分析與市場分析甚至做出市場決策的寶貴資源及原始依據(jù)。 定期進行數(shù)據(jù)分析，得出第一手結(jié)論，有利于制定更為科學的營銷方案，大大提高了策略運作的準確性。比如如何提高配送效率，如何提高弱勢品牌的銷售機會，如何針對競爭品牌創(chuàng)新促銷方式等。
4.加強對終端拜訪的監(jiān)督和管理
把填寫拜訪記錄作為考核員工的評估項目之一，促使員工認真對待拜訪記錄。為了保證記錄內(nèi)容的真實性，業(yè)務(wù)主管要定期拜訪店主，對情況進行詳細了解；同時，業(yè)務(wù)員之間要相互監(jiān)督，保證記錄的準確性。
做好小型零售終端的配送工作
在渠道與零售終端的爭奪戰(zhàn)中，沒有什么比物流配送更能體現(xiàn)廠家實力的了。良好的配送能使產(chǎn)品在出廠后迅速到達零售終端，把商品銷到市場的每一個角落，使消費者能“隨時隨地購買”。眾多的小型零售終端分散在不同的區(qū)域，分布廣泛而且位置復(fù)雜，小型零售終端資金薄弱，不愿壓貨，進貨量小但頻率高，配送能否及時到位影響著小型零售終端的銷量。但是，由于人員配置和運輸?shù)任锪鞒杀疽脖容^高，對廠家的物流配送也提出了較高的要求。因此，要想不因為配送工作而影響終端的銷量，就必須充分做好以下幾個方面：
1.對傳統(tǒng)經(jīng)銷商進行改造
有些傳統(tǒng)的一批商和二批商，仍習慣以“等客上門”為主要的經(jīng)營方式，或者對小型零售終端的配送能力不足。廠家要有針對性地對一批商和二批商進行改造，提高經(jīng)銷商的配送能力，提高其終端運作能力。 如果是經(jīng)銷商配送能力不足，比如缺少配送的車輛，廠家可以考慮在年終返利政策中，制定專門的配送車輛的獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商增購車輛用于廠家產(chǎn)品的專項配送。
2.推出配送補貼的銷售政策
為了鼓勵經(jīng)銷商向小型零售終端傾注更大的精力，廠家可以推出小型零售終端配送獎勵制度，這樣就解決了經(jīng)銷商運作小型零售終端配送費用高的問題。如百事可樂2002年調(diào)整了銷售政策，經(jīng)銷商銷售百事產(chǎn)品，有0.5元／件的利潤，還有1元／件的送貨補貼。
3.二批的配送能力不可小覬
由于一批商直接面對分布分散、數(shù)量龐大的小型零售終端很困難，所以廠家可以通過設(shè)立二批商來解決這一配送難題，每個二批商可覆蓋附近一定數(shù)量的小型零售終端，對小型零售終端的服務(wù)能力大大提高了。
案例：依靠二批，密集分銷
對于啤酒分銷來講，零售終端多以食雜店、小型餐飲店等小型零售終端為主，分布廣，進貨量小，進貨頻率高。那么，啤酒企業(yè)是如何提高這些小型零售終端的銷量呢？某啤酒在分銷渠道上，采取了依靠二批、密集分銷的渠道模式。
a）廣泛設(shè)立二批，如在某市區(qū)市場共設(shè)立二批商約100家，每個二批負責100~200個小型零售終端；
b）與二批簽訂合同，為二批提供區(qū)域保護措施，嚴禁跨區(qū)銷售，否則扣發(fā)年終返利；
c）對二批的供貨價格建立垂直的價格體系管理，嚴格價格級差，杜絕價格隱患；
d）充分利用二批的分銷網(wǎng)絡(luò)，同時派業(yè)務(wù)員幫助二批管理小型零售終端，及時了解和掌握終端信息，搞好售后服務(wù)，穩(wěn)定價格。
4.組建物流配送中心
要降低小型零售終端物流配送成本，廠家也可以與不構(gòu)成直接競爭、而通路又近似的經(jīng)銷商或廠家結(jié)成供貨商聯(lián)盟，組建物流配送中心，將物流配送任務(wù)按片區(qū)劃分到各成員，互相協(xié)助配送，這樣可以用低成本的物流來運作小型零售終端。
5.尋找專業(yè)的配送商
住所地：_________
法定代表人：_________
委托人：_________
稅務(wù)登記：_________
開戶銀行：_________
帳號：_________供貨方：_________（以下簡稱“乙方”）
住所地：_________
法定代表人：_________
委托人：_________
稅務(wù)登記：_________
開戶銀行：_________
帳號：_________雙方經(jīng)友好協(xié)商，在平等、互利的基礎(chǔ)上，達成如下協(xié)議：第一條
商品價格
一、商品的價格：
售貨價格：由甲方參考乙方提供的建議零售價及市場價格自行決定。
二、乙方應(yīng)當向甲方提交蓋有乙方公司公章的商品報價單。乙方若調(diào)高商品價格，必須提前5日向甲方發(fā)出書面的“商品報價變更通知單”通知甲方，并經(jīng)甲方書面確認后方可按新的商品報價單執(zhí)行，否則甲方仍然有權(quán)按原商品報價單約定的價格向乙方發(fā)出訂貨單訂貨，乙方仍然有義務(wù)按原商品報價單約定的價格向甲方供貨。
三、乙方應(yīng)當向甲方提交蓋有乙方公司公章的生鮮食品報價單。乙方若調(diào)高商品價格的，必須提前_________日向甲方發(fā)出書面的商品報價變更通知單通知甲方，并經(jīng)訂貨書面確認后方可按新的商品報價單執(zhí)行，否則甲方仍然有權(quán)按原商品報價單約定的價格向乙方發(fā)出定貨單訂貨，乙方仍然有義務(wù)按原商品報價約定的價格向甲方供貨。
四、乙方保證不得以高于其向_________地區(qū)同等級超市出售的商品的價格向甲方提供商品。如果乙方比其向甲方提供的商品報價單更低的價格或更優(yōu)惠的條件向_________同等級超市出售同種商品的，則甲方有權(quán)根據(jù)乙方出售給_________同等級超市同種商品的價格之最低者，相應(yīng)調(diào)低向乙方所下訂貨單上的商品價格，并據(jù)此計算向乙方支付貨款的金額，對于已支付的貨款，則由乙方退還由于上述價格差異而多支付的貨款給甲方，或者由甲方從尚未支付的其他貨款中扣除。第二條
訂貨
一、甲方將根據(jù)乙方提供的商品報價信息，就每一個特定商品的訂貨提交訂貨單，訂貨單上明確商品名稱，規(guī)格，數(shù)量，包裝，價格，交貨地點，交貨時間等條款。
二、甲方有權(quán)在訂貨單發(fā)出后的3個工作日內(nèi)撤回或修訂訂單。
三、乙方收到訂貨單后，若對訂貨單上的價格，數(shù)量等條款有異議，應(yīng)于收到訂貨單之日起3日內(nèi)書面通知甲方，未書面通知的則視為完全同意訂貨單的條款。第三條
商品要求
甲方向乙方采購的商品包括該商品本身以及該商品的包裝，簡介，使用方法說明書，警示說明書，保證（修）書，售后服務(wù)卡等其他有關(guān)資料和該類商品所須之隨附義務(wù)。乙方向甲方提供的商品及其銷售符合國家法律法規(guī)，符合國家，地區(qū)，行業(yè)標準及雙方確認的其他標準或樣品，完全符合本合同以及甲方提交的訂單要求，并保證：
一、產(chǎn)品質(zhì)量
1、不存在危及人身，財產(chǎn)安全的危險，符合保障人體健康和人身，財產(chǎn)安全的國家標準，行業(yè)標準。
2、具備產(chǎn)品應(yīng)當具備的使用性能，對產(chǎn)品存在使用性能的瑕疵作出說明。
3、符合在產(chǎn)品或者其包裝上注明采用的產(chǎn)品標準，符合以廣告，產(chǎn)品說明，實物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況。
二、產(chǎn)品或者產(chǎn)品包裝上的標識真實，并符合下列要求：
1、有產(chǎn)品質(zhì)量檢驗合格證明。
2、有中文標明的產(chǎn)品名稱，生產(chǎn)廠廠名和廠址。
3、根據(jù)產(chǎn)品的特點和使用要求，需要標明產(chǎn)品規(guī)格，等級，所含主要成分的名稱和含量的用中文相應(yīng)予以標明。需要事先讓消費者知曉的，在外包裝上標明，或者預(yù)先向消費者提供有關(guān)資料。
4、限期使用的產(chǎn)品，在顯著位置清晰的標明生產(chǎn)日期和安全使用期或者失效日期，
5、使用不當，容易造成產(chǎn)品本身損壞或者可能危及人身，財產(chǎn)安全的產(chǎn)品，有警示標志或者中文警示說明。
三、乙方保證不存在以下欺詐行為
1、在商品中摻雜，摻假，以假充真，以次充好，或者以不合格商品冒充合格商品。
2、生產(chǎn)國家明令淘汰的商品或者銷售失效，變質(zhì)的商品。
3、偽造商品的產(chǎn)地，偽造或者冒用他人的廠名，廠址，偽造或者冒用認證標志，名優(yōu)標志等質(zhì)量標志。
4、銷售的商品應(yīng)當檢驗，檢疫而未檢驗、檢疫或者偽造檢驗，檢疫結(jié)果。
四、乙方發(fā)現(xiàn)其提供的商品或者服務(wù)存在嚴重缺陷，即使正確使用或者接受服務(wù)仍然可能對人身，財產(chǎn)安全造成危害的，保證立即告知甲方，并采取防止危害的措施。
五、乙方向消費者提供有關(guān)商品或者服務(wù)的信息真實，沒有引人誤解的虛假宣傳，沒有虛假廣告，欺騙和誤導消費者，使購買商品或者接受服務(wù)的消費者的合法權(quán)益受到損害的行為。
六、乙方提供的食品符合衛(wèi)生標準，提供的專供嬰幼兒的主，輔食品符合營養(yǎng)，衛(wèi)生標準，提供的食品添加劑，食品容器，包裝材料和食品用工具，設(shè)備以及洗滌劑，消毒劑符合衛(wèi)生標準和衛(wèi)生管理辦法規(guī)定。
七、乙方提供的商品沒有侵犯他人專利以及以非專利產(chǎn)品冒充專利產(chǎn)品，以非專利方法冒充專利方法等侵犯他人專利權(quán)。
八、乙方提供的商品沒有侵犯他人著作權(quán)或者與著作權(quán)有關(guān)的權(quán)利。
九、進口商品：
1、乙方提供的進口商品，必須向甲方提供中國_________出入境檢疫局出具的監(jiān)管證，同時提供海關(guān)衛(wèi)生檢測合格證明及商檢
報告。
2、乙方必須提供中華人民共和國出入境檢驗檢疫衛(wèi)生證書，且每批次商品應(yīng)當有對應(yīng)的衛(wèi)生附表。
3、每個最小包裝上必須粘貼進口商品衛(wèi)生監(jiān)督檢驗標志（cio標志），并按國家相關(guān)規(guī)定在商品包裝上貼有詳細的產(chǎn)品中文說明、商名稱、地址及電話。
十、乙方提供的商品產(chǎn)地若屬_________以外地區(qū)，除向甲方提供當?shù)叵嚓P(guān)證明、檢測報告外，還須向甲方提供進京銷售證明及_________市相關(guān)檢測單位的檢測報告。
十一、乙方提供的所有商品應(yīng)當印有符合國家規(guī)定的條形碼及中文標識。且乙方將商品發(fā)送到甲方指定地點前，商品外包裝上已印好或貼上符合國家規(guī)定的可用條形碼及中文標識，若乙方將商品發(fā)送到甲方指定地點時未能完成上述工作的，則甲方有權(quán)拒絕收貨。
十二、乙方提供的所有商品清潔，整齊，包裝完好，適宜銷售，送貨時不得有任何包裝破損或潮濕，變色，凡有保質(zhì)期的商品如果保質(zhì)期大于六個月的，乙方商品送達甲方指定收貨地時其商品保質(zhì)期距到期日的時限不得少于保質(zhì)期規(guī)定的一半，否則甲方有權(quán)拒收，如果商品保質(zhì)期小于六個月，則不應(yīng)少于其保質(zhì)期的三分之二，否則甲方有權(quán)拒收。
十四、乙方因違反本條第三，六，七，八，九，十款的承諾，導致其提供給甲方的商品被國家執(zhí)法部門扣留，查封，沒收的，甲方有權(quán)要求乙方返還已支付的貨款，停止向乙方支付尚未支付的所有貨款，并要求乙方賠償甲方因此而受到的一切損失。
十五、甲方有權(quán)對提供生鮮食品的乙方的衛(wèi)生情況，運輸條件，產(chǎn)品質(zhì)量進行定期或不定期抽查。如果乙方的食品生產(chǎn)經(jīng)營過程，食品添加劑，食品容器，包裝材料和食品用具，設(shè)備等不符合法定以及雙方約定的食品衛(wèi)生標準和衛(wèi)生要求的，甲方有權(quán)單方解除本合同。
十六、如乙方有違反上述所做的承諾之一的，甲方有權(quán)單方面解除本合同，停止向乙方支付尚未支付的所有貨款，并要求乙方賠償甲方因此而受到的一切損失。第四條
送貨原則
一、乙方嚴格按甲方提交的定貨單確定的商品名稱，數(shù)量，規(guī)格，包裝，地點，按時向甲方送貨。
二、乙方在向甲方交貨時要攜帶甲方提交過的訂貨單以及與之相對應(yīng)的乙方送貨單。甲方收貨部門驗貨后，向乙方出具“甲方訂貨單的第四聯(lián)”，并在乙方送貨單上簽字蓋章，并留存上述底單備查。如果訂貨單與送貨單的“數(shù)量”等項目不一致，則以訂貨單的為準。盡管甲方收貨部門在乙方的送貨單上簽字蓋章，但是這并不表明甲方對送貨單上的“單價”及“金額”的確認，而只是對送貨單上的“數(shù)量”等條款的確認，乙方不得將送貨單上的金額作為向甲方結(jié)算貨款的依據(jù)，也不得將送貨單上的金額作為向甲方主張其他權(quán)利的依據(jù)。送貨單上所列商品的單價以與之相對應(yīng)的訂貨單價作為該商品的單價。第五條
收貨原則
一、甲方或甲方指定的收貨人有權(quán)拒收所有違反本合同以及訂單條款的商品。對此，乙方應(yīng)無條件及時運返該商品，并自負運費和承擔相應(yīng)責任，由此給甲方造成的相應(yīng)損失，乙方應(yīng)承擔賠償責任。
二、甲方或甲方指定的收貨人有權(quán)要求乙方對包裝損壞商品給予及時調(diào)換并有權(quán)拒收。被拒收的商品乙方應(yīng)及時運返，對甲方造成的相應(yīng)損失乙方應(yīng)承擔賠償責任。第六條
交貨及驗收
一、交貨
1、交貨時間：乙方在接到甲方訂貨通知后，應(yīng)在_________小時內(nèi)送到。
2、交貨地點：乙方應(yīng)將商品送到甲方的營業(yè)場所或甲方指定的其他地點。
3、運輸及保險費用由乙方承擔。
二、驗收
1、驗收由甲方商管課人員會同超市工作人員，依據(jù)甲方開立的訂貨單進行驗收。如發(fā)現(xiàn)乙方提供的商品在質(zhì)量、包裝、標識、有效期等方面存在不合格情況，甲方有權(quán)拒收。乙方應(yīng)將商品運回，并承擔相應(yīng)的費用及責任。
2、乙方同意向甲方提供有正確的北美通用產(chǎn)品條碼（簡稱upc條碼）/國際通用商品條碼（簡稱ean條碼）的商品，否則甲方有權(quán)拒收無正確upc/ean條碼的商品。稱重商品條碼由乙方按照甲方提供的標準自行制作粘貼，費用由乙方承擔。
3、在交貨時，驗收由甲方與乙方雙方人員共同參加，根據(jù)《訂貨單》做外觀和數(shù)量上的清點，并進行抽驗，乙方因故不在場時，由甲方本著誠信的原則自行驗貨，驗貨結(jié)果視為乙方認可。
4、對于不能立即驗貨的商品，甲方應(yīng)妥善保管商品和包裝，乙方全權(quán)委托甲方在消費者選購時開箱驗貨。第七條
退換貨
一、消費者從甲方購買乙方提供的商品，造成消費者財產(chǎn)損害的，甲方按照消費者的要求退貨后，有權(quán)將該商品無條件地退回給乙方。
二、消費者從甲方購買乙方提供的商品，屬于國家規(guī)定或者乙方承諾實行“包修，包換，包退”的，甲方按照消費者的要求退貨后，有權(quán)將該商品無條件地退回給乙方。
三、消費者從甲方購買乙方提供的商品，在保修期內(nèi)兩次修理仍不能正常使用的，甲方按照消費者的要求退貨后，有權(quán)將該商品無條件退回給乙方。
四、消費者從甲方購買乙方提供的商品，依法經(jīng)有關(guān)行政部門認定為不合格的，甲方按照消費者的要求退貨后，有權(quán)將該商品無條件退回給乙方。
五、食品的退貨與換貨
1、凡符合以下基本條件，甲方提出退貨要求的，乙方均應(yīng)無條件退貨，
（1）保質(zhì)期至少還有_________天；
（2）外包裝完整，無破損；
2、凡符合以下基本條件，甲方提出換貨要求的，乙方均應(yīng)無條件換貨，對于有保質(zhì)期的食品，凡是甲方在離保質(zhì)期到期日_________天前以書面形式通知乙方的，乙方應(yīng)無條件退貨或換貨，否則已過保質(zhì)期的商品貨款甲方有權(quán)單方從應(yīng)支付乙方的貨款里自動沖減。
3、若乙方不同意退、換貨的，應(yīng)與甲方進行協(xié)商并簽訂補充協(xié)議。
六、非食品的退貨與換貨
非食品類的商品若出現(xiàn)質(zhì)量問題，甲方有權(quán)退貨。退還商品由乙方承擔運費，若此運費甲方先行支付，則乙方應(yīng)在貨物運返之日起兩日內(nèi)支付運費或甲方在應(yīng)支付貨款里沖減。
七、退貨換貨的業(yè)務(wù)流程：
1、甲方采用向乙方提交“退（換）貨單”的方式，通知乙方所需退換商品的名稱，規(guī)格，包裝，數(shù)量，價格，時間，地點。
2、退（換）貨單之日起，乙方須在5個工作日從甲方的營業(yè)場所提取該退（換）貨單所列的商品，并由乙方授權(quán)人員簽字或蓋章確認。
3、如果乙方未能在規(guī)定的時間內(nèi)將該條所述的退換商品提走，也沒有向甲方提交書面的延期提貨通知書的，則視為乙方放棄了上述退換商品的所有權(quán)，甲方可以自由處理該退換商品，所得收入歸甲方所有，并將上述退換商品的貨款從應(yīng)付乙方的貨款中扣除。
八、凡符合上述所約定的退還貨條件，在任何時間內(nèi)，乙方均不得以貨款的支付問題、訴訟等理由予以拒絕。
九、上述甲方向乙方提交“退（換）貨單”的方式包括但不限于：
1、傳真：從甲方將退（換）貨單發(fā)送至乙方的傳真機之時起1小時后視為有效提交。
2、電子郵件：從甲方將退（換）貨單發(fā)送至乙方指定的電子郵件之時起視為有效提交。
3、特快專遞：從乙方任何人員簽收回執(zhí)后視為有效提交。
4、掛號信：從乙方任何人員簽收回執(zhí)后視為有效提交。第八條
進貨方式與貨款結(jié)算
一、進貨與結(jié)算方式：
甲
乙雙方可選擇下列之一種進貨與結(jié)算方式：
1、經(jīng)銷：
貨款結(jié)算：甲方結(jié)算部門根據(jù)“訂貨單”確定乙方的實際供貨數(shù)量，并根據(jù)訂貨單確定乙方所提供商品的單價，再根據(jù)這兩者確定乙方的送貨金額，扣除所約定的退貨金額以及按本合同或雙方以其他方式約定的費用后，即為應(yīng)付乙方的貨款金額。
2、代銷：
貨款結(jié)算：甲方收到乙方的貨物后，以實際賣出的數(shù)量向乙方進行結(jié)算。甲方結(jié)算部門根據(jù)“訂貨單”確定乙方的實際供貨數(shù)量，并根據(jù)訂貨單確定乙方所提供商品的單價，再根據(jù)這兩者確定乙方的送貨金額，扣除所約定的退貨金額以及按本合同或雙方以其他方式約定的費用后，即為應(yīng)付乙方的貨款金額。
二、貨款到期日（以下簡稱“帳期”）的計算方法：
可由雙方選擇以下任何一種方式來確定：
1、收貨后_________天內(nèi)支付；
2、月結(jié)；
3、收貨后_________天內(nèi)付款_________%；天內(nèi)付款_________%.
三、本合同期滿，若乙方終止與甲方合作，應(yīng)以書面形式向甲方提出結(jié)算申請。經(jīng)雙方核對后，甲方向乙方出具結(jié)算通知書，乙方在收到結(jié)算通知書后三日內(nèi)對貨款進行確認。如對貨款結(jié)算有異議，應(yīng)于收到結(jié)算通知書五日內(nèi)向甲方提出，逾期則視為乙方對結(jié)算通知單無異議。
四、乙方有下列情形之一者，甲方有權(quán)暫停支付乙方貨款：
1、乙方未按本合同及訂單的約定送貨；
2、乙方所送貨物不符合本合同及訂單的約定；
3、乙方所送貨物在甲方店內(nèi)連續(xù)4周的銷售額為零；
4、乙方未按本合同或雙方的其他約定向甲方交納全部費用；
5、乙方未按本合同的約定清理退貨或換貨；
6、乙方連續(xù)三個月不送貨或連續(xù)三次送貨缺貨率在30%以上的；
7、乙方在促銷期內(nèi)不送貨的。
五、乙方知道并遵守甲方的貨款結(jié)算支付須知。甲方的貨款結(jié)算支付須知詳見附件一。
六、如因乙方發(fā)票未及時送達、發(fā)票填寫不符合國家規(guī)定，或者未按甲方的結(jié)算支付須知及時提交相關(guān)票據(jù)而造成未能按時支付貨款，責任由乙方自行承擔。
七、甲方對乙方的發(fā)票要求：
乙方應(yīng)按甲方結(jié)算程序要求按時向甲方開具增值稅發(fā)票。第九條
滯銷商品的處理
在帳期到達之前十天內(nèi)，雙方需對商品的銷售情況進行檢查。對于滯銷商品雙方同意按下列方式處理：_________.第十條
丟失、破損、殘次商品的補償
對于丟失、殘次、破損商品雙方同意按下列方式處理：_________.第十一條
新品優(yōu)惠
一、新品是指甲方向乙方首次采購的商品。
二、為協(xié)助甲方盡早將新品上架，擴大銷售份額，乙方同意向甲方提供以下優(yōu)惠：
1、新品特別價格折扣：新品的所有首月訂貨單均享受其貨款（含稅）_________%的價格折扣。
2、新品特別付款期：新品首月訂貨單特別付款期自動延長_________天。
三、上述條款不包括商品首次進店合作。第十二條
銷售獎勵
一、從合同生效時起至合同期限屆滿，乙方將以返傭的形式作為對甲方的銷售獎勵。
二、兌現(xiàn)上述返傭的結(jié)算周期是：
每一結(jié)款期季度半年全年
三、返傭的計算方法：（此項不得為空白，否則視為雙方同意年度訂貨額的2%）
實際送貨金額的_________%；
一次性支付_________元，但不能低于實際送貨金額的2%.
三、返傭的支付方式：現(xiàn)金支票貨款扣除電匯第十三條
費用
為促進商品的銷售和業(yè)務(wù)發(fā)展，乙方同意向甲方交納下列費用：
一、合作費
凡新廠商要求進店銷售其商品，甲方將其相關(guān)資料錄入電腦系統(tǒng)，并納入正規(guī)管理，視銷售規(guī)模的大小，乙方需交納一次性合作費（不低于_________元）。補償由于供貨商某些不規(guī)范的行為：如政府部門檢查不合格等給甲方造成的損失。雙方約定此項費用為（大寫）_________元，用于合作成本分攤及補償。
二、消費者權(quán)益保證金
1、乙方同意向甲方支付_________元，作為消費者權(quán)益保證金。本合同簽訂之日起_________內(nèi)，由乙方一次納。該保證金于本合同終止，乙方撤場后三個月無息返還給乙方。
2、如因乙方商品質(zhì)量等問題而引起顧客索賠，甲方有權(quán)以該保證金支付賠償金。保證金不足賠償?shù)牟糠郑梢曳窖a足。甲方扣除保證金后，乙方須在接到通知后七天內(nèi)將保證金補足到上述（第1）款約定的數(shù)額。逾期未補足的，甲方有權(quán)從乙方銷售款中扣除差額部分補足保證金數(shù)額。
三、新品推廣費
乙方增加新品時，應(yīng)向甲方一次納新品推廣費，_________元/每個新品。甲方應(yīng)在商場內(nèi)接到新品后優(yōu)先將新品陳列在貨架明顯位置上一個月，一個月后恢復(fù)正常陳列。支付日期為新品陳列前一周內(nèi)。
四、特殊陳列費
為滿足乙方做商品特價刺激消費者購買，同時突出乙方產(chǎn)品品牌形象，甲方在超市內(nèi)開辟空間提供陳列進行乙方產(chǎn)品促銷及產(chǎn)品展示。如乙方需要該項服務(wù)，應(yīng)與甲方另行簽訂促銷陳列協(xié)議。
五、郵報費
甲方定期會消費者做宣傳頁，乙方在其上設(shè)立自己的廣告頁面，樹立品牌形象。每個版位_________元，甲方全年計劃推出_________期，乙方確定參加期，郵報費總計金額為_________元（大寫：_________）。
六、促銷費
甲方為促進乙方商品銷售，組織促銷活動。經(jīng)雙方協(xié)商，乙方向甲方交納促銷成本費_________元，并于合同簽訂之日起_________日內(nèi)支付。
七、水、電、物業(yè)及庫房管理費
乙方商品在超市內(nèi)銷售產(chǎn)生的水、電費每月_________元，必須于次月_________日前支付。
乙方商品在超市內(nèi)銷售產(chǎn)生的物業(yè)管理費、庫房管理費每月_________元，必須于次月_________前支付。
八、上述費用的支付方式：現(xiàn)金支票貨款扣除
九、如乙方不支持上述費用，應(yīng)按每年度銷售金額的_________%作為甲方的銷售獎勵向甲方支付費用。第十四條
合同期限
本合同有效期自_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止。第十五條
爭議的解決
因本合同產(chǎn)生的一切爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決。協(xié)商不成，由_________市_________人民法院管轄。第十六條
其他
一、本合同自雙方簽字蓋章并由甲乙雙方加蓋騎縫章之日起生效。
二、本合同未盡事宜，雙方應(yīng)另行協(xié)商并簽訂補充協(xié)議。補充協(xié)議與本協(xié)議具有同等法律效力。
三、本合同附件為本合同不可分割的組成部分，與本合同具有同等法律效力。
四、本合同一式四份，甲方三份，乙方一份。本合同共計_________頁，其中合同主文_________頁，附件_________頁。第十七條
本合同以“”的為選擇項，
適用的劃“√”，不適用的劃“X”。第十八條
乙方在簽訂本合同時須提供包括但不限于以下文件：
一、法人營業(yè)執(zhí)照副本或個體工商戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；
二、組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件；
三、法定代表人身份證明或身份證復(fù)印機；
四、稅務(wù)登記證及一般納稅人資格證復(fù)印件；
五、商標注冊證明、使用許可證明及授權(quán)證明復(fù)印件（使用他人商標時）；
六、相關(guān)專利權(quán)屬證明復(fù)印件（取得或授權(quán)使用證明）；
六、營業(yè)人之授權(quán)委托書（原件）及身份證；
七、進口商品商檢證明、關(guān)稅證明或進口商品報關(guān)單；
八、與經(jīng)營商品有關(guān)的法律法規(guī)所規(guī)定的證件。
注：上述文件均需復(fù)印件兩份并加蓋公章。第十九條
本合同附件包括：
附件一：供貨商對帳、結(jié)帳須知。
附件二：供貨商送貨須知。甲方（蓋章）：_________
乙方（蓋章）：_________授權(quán)代表人（簽字）：_________
授權(quán)代表人（簽字）：__________________年____月____日
_________年____月____日簽訂地點：_________
簽訂地點：_________
align=“center”>附件
乙方送貨須知一、送貨條件
1、送貨車需密封且專用；
2、送貨車需清潔并消毒；
3、只使用消毒的塑料筐；
4、生熟分開；
5、送貨人員需衣著整潔，手干凈；
6、冷藏車（﹤4℃）；
7、冷凍車（﹤18℃）；二、熟食課
1、熟食在烹調(diào)后_________小時/天送貨；
2、提供送貨單及合格證；
1、熟食需密封包裝，干凈并用塑料袋包裝好，熟食加工后急冷藏；
2、送貨的生鮮產(chǎn)品溫度應(yīng)低于6度或者高于55度；
3、生產(chǎn)日期和保質(zhì)期；三、魚課
1、活魚需有足夠的水和氧氣；
2、內(nèi)部溫度低于4度；
3、新鮮的海魚需于捕魚后_________天送貨；
4、冰凍的魚需密封的原包裝送貨，并附有日期，溫度低于零下12度；
5、貝類保濕，活運，并冷藏運輸；
6、活體甲殼類需扎緊；四、蔬果課
1、蔬果類在送貨前需清洗；
2、農(nóng)藥使用符合國家要求；
3、新鮮；
4、葉菜一天訂一次送一次；
5、豆腐需放入帶蓋的塑料盒中送貨（或在木盒中墊層布），溫度低于10度以下；五、肉課
2、非本地供應(yīng)商需提供：（1）非疫區(qū)證明（2）準運證
3、真空包裝的肉類需有生產(chǎn)日期，有效日期；
4、送貨的新鮮肉類應(yīng)低于零上6度，動物軀體低于零上9度；
5、切肉及家禽類應(yīng)用附有保鮮膜的塑料盒運送；
6、屠宰后_________天內(nèi)送貨，在冷庫內(nèi)至少保存10小時；
7、白豬吊掛運輸，半片豬用塑料薄膜覆上；
8、家禽去臟，運輸前需預(yù)冷；六、散裝生鮮
1、糕點、魚干、干果、醬菜類；
2、以及來自雜活的單品；
3、包裝上有生產(chǎn)日期；
4、包裝上有保質(zhì)期；
5、包裝完好，食品不直接接觸紙箱；
6、新鮮的雜貨單品溫度應(yīng)低于6度，冷凍單品溫度應(yīng)低于零下12度；
以下介紹的是一個商的一次行為。
事件回顧：
A經(jīng)銷商地處某省會城市，原為某嬰幼兒產(chǎn)品商，做的比較成功，可謂是不聲不響賺錢于其中，2002年末該公司與另一自然人合作增資，需要增加項目。
X公司原為精細化工企業(yè)，攜十幾年原始積累成果殺回南方，涉足藥品行業(yè)，由于GMP認證之硬性規(guī)定，該公司藥品項目不能快速的切入市場，沒有銷售，就意味著虧損，該公司為盤活南方資產(chǎn)，又有精細化工背景優(yōu)勢，即決定先進入日用化妝品行業(yè)，經(jīng)概念整合，推出一套精油系列日化產(chǎn)品，因季節(jié)原因，以洗浴類產(chǎn)品為主，一款皂、一款沐浴露、一款洗面奶，以皂類為市場突破口，定位在商超銷售模式，中高檔價位，產(chǎn)品生產(chǎn)采用OEM加自生產(chǎn)方式。并于2003年3月初開始了全國的招商活動，3月下旬開始在四大平面相關(guān)媒體招商信息。
A經(jīng)銷商在看到招商廣告后，積極與X公司聯(lián)系溝通，四月初如愿獲得所在地省商資格，做了X公司第一個吃螃蟹的商。A公司在取得授權(quán)后，快速的取得了近10家超市及化妝品專賣店的進場許可，于四月中旬開始銷售。
由于X公司產(chǎn)品屬于概念差異性產(chǎn)品，在洽談省協(xié)議時，X公司既同意在A經(jīng)銷商所在地投放十期報媒硬廣告，X公司又額外批準1000塊賣品香皂，作為廣告贈品回饋顧客，以打開市場。四月下旬廣告后，一時間咨詢熱線如潮，但因A經(jīng)銷商公司所在地為市郊，一般需要倒兩段車才可到達，故熱線潮涌依舊，但上門索取贈品者寥寥無幾，化妝品專賣店銷售額幾乎沒有，幾大超市銷售額也是低的可憐。四月末又值非典疫情全國爆發(fā)，洗手液、香皂、消毒水等紛呈脫銷狀態(tài)，A經(jīng)銷商與X公司駐地經(jīng)理協(xié)商，迅速上報公司，要求提取兩款含有殺菌性功效精油的產(chǎn)品，報紙平面廣告，以搭乘非典疫車以及上終端導購員引導消費。但此時恰逢X公司因經(jīng)營慘淡而進行人員洗牌，此事被耽擱下來。但批準了導購員申請計劃，五一節(jié)前6名導購員通過外聘、反聘的方式全部入店工作，至五月中旬，在有一定廣告及導購員情況下，全省近10家店銷售額緊為4000余元，經(jīng)銷商信心大受打擊，意念上出現(xiàn)搖擺心理。5月中旬末，X公司為掌握市場第一手資料，以及扶植經(jīng)銷商的心態(tài)，派以新任市場總監(jiān)帶隊的市場開發(fā)小組5人進入A經(jīng)銷商所在地強力開拓市場，除攜帶大批終端物料外，還帶了2000盒美容膠囊試用裝，以捆綁方式派送，作為買贈品增加促銷效果。上架頭、堆頭、DM、場外促銷、宣傳單等促銷方式輪番作用下，銷售漸有起色。A經(jīng)銷商所進的四大地方性重點賣場，X公司品牌的香皂銷售額全部排入前三，按理來說取得了不錯的銷售成績，但整體銷售額的背后，是X公司高額的市場投入，而且整體銷量仍未達到X公司的原有銷售預(yù)計，投入大于產(chǎn)出，市場費用居高不下，至5月末，X公司陸續(xù)往回抽調(diào)人員，至6月末，當?shù)爻Ａ粢幻鞘袖N售主管外，全部銷售人員均被調(diào)回公司，商超銷售額持續(xù)滑落，雙方進入冷對時期，2003年末，A經(jīng)銷商盤貨退貨，雙方合作結(jié)束。
事態(tài)原因分析：
造成雙方最終不歡而散的原因，不僅在X公司上游產(chǎn)品策略上有原因，A經(jīng)銷商在過程中也犯了一些錯誤，暫且拋開X公司產(chǎn)品、渠道策略定位不談，深入分析下A經(jīng)銷商的問題。
一、 急于求成：
因A經(jīng)銷商2002年增資合股，急需有新的產(chǎn)品增加品項以創(chuàng)造效益，故在心態(tài)上有急功近利浮躁心理，產(chǎn)品選擇上主觀意愿性比較強。沒有仔細分析自身渠道、客戶、經(jīng)驗等方面優(yōu)勢，簡單的以“我以為……”就可以了，主觀性強，對事情發(fā)展中遇到的困難認識不足。
二、 未仔細分析產(chǎn)品、公司策略定位：
在合同談判過程中，A經(jīng)銷商也做到了對X公司的上門考察，但過于流于形式，沒有仔細查看公司整體狀況，猜摸X公司真正意圖，但A經(jīng)銷商在談判合同上，注意了對X公司本地化廣告投入的要求，但未做好廣告延續(xù)性的充分利用，不僅浪費了寶貴的市場啟動費用，更打擊了自身投入的積極性。
三、 坐、等、靠、要思想嚴重
A經(jīng)銷商在市場啟動費用上自身未有任何額外投入，只是按照合同規(guī)定的額度墊付了部分費用，但其實定位于商超的商品這個費用額度比例其實僅夠商超一次性進場費用，及短期內(nèi)的銷售維護費用。但如若出現(xiàn)銷售不暢現(xiàn)象，就會出現(xiàn)銷售維護費用缺口，大多數(shù)的經(jīng)銷商此時一致的做法是跑廠家要額外支持，而廠家則會采取順水推舟的做法，讓其繼續(xù)回款，已支持平衡費用，對廠家而言，這是銷售開源了，但就經(jīng)銷商而言，卻沒有任何節(jié)流的效果。
A經(jīng)銷商在產(chǎn)品進入超市銷售不暢后，也主動的要求X公司駐地經(jīng)理向公司報告，反映問題，但卻沒有發(fā)揮自身熟悉當?shù)厍闆r、自身渠道優(yōu)勢的優(yōu)勢而主動提出本地化的適銷方案，而是單純的等X公司下方案來解決滯銷問題，其實不論是X公司還是其他別的公司，都不可能做到對全國各地銷售具體情況了如指掌，且為了平衡各地經(jīng)銷商情緒等，只能出臺框架性的銷售政策，此類政策如果不加本地化潤色，其實很難取得根本性的銷售促進作用，這個本地化的潤色任務(wù)，一般都是廠家駐地經(jīng)理的任務(wù)，但如果這個銷售經(jīng)理不負責任呢 ？或能力有限呢？解決此類問題的根本之道還是轉(zhuǎn)變慣有思想，變被動等待為主動出擊。作為經(jīng)銷商、投資人，資金實力只是第一個需要具備的條件，更多的還是要靠經(jīng)驗、渠道、自信、責任心等自身優(yōu)勢，進行有效整和，方可能有一番作為。謹慎定位自身，經(jīng)銷商只是廠家銷售渠道的一個環(huán)節(jié)，對廠家而言，經(jīng)銷商是廠家的一個特殊的業(yè)務(wù)員，如果想要有長期發(fā)展，就必須拋棄等、靠、要思想，變主動爭取，由“要”向“出”進行轉(zhuǎn)變。廠家心目中的經(jīng)銷商最好是資金提供商、物流商，但如果一個經(jīng)銷商真的做到這些了，那他也牢牢的被廠家牽制住了，經(jīng)銷商只能寄生在廠家的外圍，心甘情愿的當搬運工了。否則的話，經(jīng)銷商就必須要有自己的思想，自己的操作模式，并能迅速的轉(zhuǎn)換自身位置。
四、 終端選擇缺乏目的性、作秀心理強。
經(jīng)常在招商過程中聽到某些經(jīng)銷商說這樣的話：“你們廠家給我×××支持，我保證在幾天內(nèi)進多少多少場”，但其實這雖然是經(jīng)銷商的地域性優(yōu)勢，但絕不該是以次換取資格條件的砝碼。大家都清楚商超的大力發(fā)展，上游供應(yīng)商對他們是既愛又恨，高昂的進場及維護費用，能換回的未必是實實在在效益。將產(chǎn)品定位于商超終端，已經(jīng)成為一些小的廠家新的圈錢代名詞。
A經(jīng)銷商在取得X公司的銷售權(quán)后，隨即就展開了進場活動，其中有2家化妝品專賣店是通過電話就搞定的，并買了全年的陳列位、上了促銷。此類化妝品專賣店經(jīng)后期查場發(fā)現(xiàn)，其在團購上有很多客戶優(yōu)勢，但在產(chǎn)品零售、網(wǎng)點輻射范圍、自身店面等有很多的弱勢。而另外幾家所進的超市中，還有兩家屬于是傳統(tǒng)的百貨商場內(nèi)附屬的超市，不僅營業(yè)面積有限，而且商場的整體生意都是冷冷清清的，就這樣的超市，也照舊買斷了架頭，上了促銷小姐。而在當?shù)剌^有影響性的4家主力地方性重點超市內(nèi)，不僅產(chǎn)品陳列面積小，無集中陳列，就連在促銷活動爭取上也未能取得絲毫進展，一遇到實際性的承諾保證，即停下來，觀望廠家態(tài)度，不能主動化解逆境。
在終端賣場選擇、費用使用上，以容易、方便作為了主要的突破口，一味的追求進場速度，忽視了進場質(zhì)量，而且對先進的場在費用使用上也比較大方，目標性不強，對銷售效果差的終端，購買集中陳列，雖然聲勢上自己得了先，但是效益上卻沒有絲毫的好處，不僅浪費了寶貴的市場啟動費用，更為日后費用缺口埋下了禍根。
地點：華南區(qū)銷售部會議室
參加會議人員：華南區(qū)各區(qū)域銷售人員。
主題：上月銷售總結(jié)、本月工作計劃
議題：1、上月計劃達成情況
2、問題分析
3、月工作改進
4、下月工作重點
5、其他
按輪值主持會議，這個月是海南省省區(qū)經(jīng)理主持。會議開始，每一個省區(qū)總結(jié)上月銷售情況：
一、廣東粵西區(qū)域經(jīng)理
上月我們銷售任務(wù)完成率是81%，沒有完成任務(wù)的主要原因是廣西幾大廠家大量傾銷，主要有貴糖的純點、南糖的美鷗、鳳凰的玉鳳三大牌子低價傾銷，導致我們的卷筒紙滯銷。
另外一個原因就是經(jīng)銷商基本都接了廣西紙。
二、廣東粵東區(qū)域經(jīng)理
上個月我們銷售達成率為72%。距離計劃達成相差28%。無法完成任務(wù)的原因主要是金融風暴導致東莞、深圳很多來料加工廠倒閉，很多人失業(yè)，約有30%的民工回鄉(xiāng)，這樣一批工人回鄉(xiāng)導致產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里壓庫，銷量嚴重萎縮。東莞經(jīng)銷商銷售下降約為32%。而深圳經(jīng)銷商銷售下降約為21%。
三、廣州、佛山、中山區(qū)域經(jīng)理
我們這里沒有完成任務(wù)的原因主要是除了金融風暴以外，有兩次產(chǎn)品投訴，產(chǎn)品質(zhì)量嚴重影響我們轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的信心，對產(chǎn)品質(zhì)量的重視我希望生產(chǎn)部不容忽視，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命所在。
四、福建省區(qū)經(jīng)理
我們上月銷售達成率為76%。沒有完成任務(wù)原因是廣州等地的經(jīng)銷商竄貨到廈門，希望市場部對低價竄貨者要嚴懲，按制度扣罰。竄貨如果得不到及時處理，經(jīng)銷商就有可能失去信心，會走到競爭對手那里去。對于竄貨問題，我們已經(jīng)多次反映給市場部，但還沒有得到根治。
五、廣西省區(qū)經(jīng)理
因為有兩個區(qū)域換了辦事處經(jīng)理，而新手上任還要有一個過程熟識，所以，銷售增長比較緩慢。
另一個原因就是廣西本地紙非常便宜，我們根本無法與他們做出正面競爭。估計他們還會用低價策略針對所有的競爭對手。希望我們能多搞一些促銷活動。
六、海南省區(qū)經(jīng)理
自從上個月以來，整個海南的所有超市的“清風”紙都在搞特價，在很多超市和賣場還買下了貨架，擺了堆頭。競爭相當激烈，超市的買手跟我們說，如果我們還不采取措施，會有面臨下架的可能。
七、港澳經(jīng)理
維達在這個月天天搞特價，香港的兩大連鎖超市都有特價。藥房部分也是低價促銷，買一提180g的卷筒紙贈送盒抽紙一盒，力度之大，歷來少見。
這就是一家生活用紙企業(yè)的一次月度銷售會議。在很多銷售會議上，我們見到就是這樣的會議：銷售經(jīng)理們強調(diào)的都是外部原因，不是競爭對手做低價、設(shè)堆頭、買貨架就是競爭對手上導購、做戶外活動，加大廣告宣傳；說的不是內(nèi)部產(chǎn)品質(zhì)量有問題就是運輸部送貨不及時。說來說去，千遍一律，換湯不換藥。強調(diào)的是面上的原因，極少深挖過程和核心問題，很少見到他們查找自己方面的原因：空白點有多少？鋪了多少貨？是否全品項？是否陳列在最佳位置？是否按照“點、線、面”標準陳列？產(chǎn)品出品率如何？庫存是否合理？價位是否過高或者過低？產(chǎn)品的新鮮度怎么樣？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？新品推廣有哪些阻力？做了哪些主題推廣？深度分銷的線路是否合理？活躍點數(shù)多少？做了哪些業(yè)務(wù)培訓？
這些重要的過程都是銷售量的增長點所在，而且是非常直接影響增長點工作的。賣不出產(chǎn)品的原因絕對不是他們說的那樣，只是因為競爭對手做了特價，所以，我們的銷量就下降了。天天都有競爭對手做特價，天天都有競爭對手變換促銷方式。如果按照此說法，我們根本就不用再做銷售工作了。
你如果老是只說原因，沒有在過程中找到解決的方法，沒有在銷售增長點上思考問題，那你就不是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，甚至不是一個稱職的業(yè)務(wù)員。
通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀的公司他們都有一套規(guī)范的總結(jié)工作指引。
一、鋪貨情況
這主要是總結(jié)與競爭對手的比較：市場份額、數(shù)值鋪貨率、加權(quán)鋪貨率、單點售賣力。通過以上幾方面的總結(jié)尋找與競爭對手的差距，以及清晰產(chǎn)品目前在市場的滲透程度如何？鋪貨的廣度如何？鋪貨質(zhì)量如何？所有單品是否得到平等的支持？我們是否錯失了鋪貨機會？銷售隊伍是否實現(xiàn)了鋪貨目標？
二、主要單品份額
單品主要分品牌單品和主要單品，看它們各自所占的市場份額如何？自己品牌的SKU與競爭對手對比如何？在銷售我們的產(chǎn)品的商店里我們的市場份額如何？我們的市場份額是受鋪貨率影響還是受單點銷量影響？我們的潛在份額在那里？
三、市場產(chǎn)品價格走勢
價格是影響產(chǎn)品銷售的一個重要因素。在價格走勢分析中，重點分析市場價格結(jié)構(gòu)是怎么樣的？我們的價格是否具有競爭力？同等產(chǎn)品與競爭對手的價格相差多少？我們的價格定位策略是否得到了貫徹？價格對銷售量和銷售額有什么影響？
四、任務(wù)完成量
1、 合同量
2、 實際進貨量
3、 完成比例
4、 存貨量
通過這幾項可以知道任務(wù)的分配是否合理？銷售隊伍的執(zhí)行情況？渠道中的問題在哪里？每月都要跟客戶分析下月合同量，每十天對客戶進貨進行提醒，對每月的存貨量進行分析，然后布置下月合同量。
五、品項完成率
1、 形象產(chǎn)品完成率
2、 利潤產(chǎn)品完成率
3、 新產(chǎn)品完成率
公司每一時段對產(chǎn)品的要求完成率是不一樣的。比如在新產(chǎn)品上市階段，我們重點就是推廣新產(chǎn)品，但到了一個階段后，可能利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品就更為重要。這要看公司戰(zhàn)略要求來決定。
六、各地區(qū)指標完成率
各地區(qū)完成情況主要是用來看看各地區(qū)的人員執(zhí)行情況和各地區(qū)的經(jīng)銷商選擇是否合適和配合程度，一般也是考核地區(qū)銷售的依據(jù)，也是業(yè)務(wù)員工作績效的衡量準則。
七、形象
終端投放的物料是否合適，形象陳列是否按要求執(zhí)行。形象一般有貨架產(chǎn)品陳列形象、堆頭產(chǎn)品陳列形象、POP的懸掛形象和其他物料的形象。還包括人員形象、行為形象、語言形象。產(chǎn)品和人員的形象都會反映出一個公司的具體形象。這是定性分析的一個績效考核內(nèi)容。
八、執(zhí)行力
重點檢查促銷方案是否落實到位，產(chǎn)品的價格是否按標準執(zhí)行，人員（業(yè)務(wù)員、導購員）的工作到位情況。執(zhí)行時是否按流程、按標準進行，動作是否規(guī)范？
九、管理情況
1、 架構(gòu)完善程度
2、 人員是否到位
3、 運行是否正常
4、 制度的落實情況
很少銷售部門對這一項工作進行總結(jié)，其實，組織管理才是真正區(qū)域其他工作的重點。沒有組織管理，其他工作都無從開展。
十、費用情況
1、 各地區(qū)費用占比
2、 費用落實情況
3、 各類費用開支情況（市場推廣費用、辦公費用、運輸?shù)荣M用占比）
有的公司是考核費用，有的公司是考核利潤，但其目的是一致的。有所不同的可能是在價格上、促銷力度上、對公司的整體貢獻率有所不同。但這是一定要進行考核的一個硬性指標。
十一、其他
1、 竄貨處罰
2、 人員處罰
3、 退換貨
4、 投訴處理
對竄貨的處罰實行公布處理有助于對竄貨者的威懾作用，更能把竄貨也實施量化處理，以示公正。投訴的量化和及時處理能增強業(yè)務(wù)員和渠道的信心。
十二、主要改進點
述職報告必須把過去一段時間之內(nèi)所做工作的材料全面地搜集起來，包括面上的材料與點上的材料、正面的材料與反面的材料、事件材料與數(shù)字材料以及背景資料等。下面就讓小編帶你去看看超市經(jīng)理年終工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
超市經(jīng)理述職報告1尊敬的各位領(lǐng)導:
您好!經(jīng)過兩個月的培訓及實習,我作為儲備管理學員對零售業(yè)工作有了基本的熟悉和操作,現(xiàn)將這段時間所獲匯報如下,請您評議:
首先，專業(yè)技能和工作質(zhì)量。這是最基本也最重要的環(huán)節(jié)，我認為我已掌握基本的業(yè)務(wù)知識，能夠熟練操作辦公、ERp、預(yù)算系統(tǒng)，熟練使用部門設(shè)施和工具。在最初兩個星期的理論知識培訓中,我們系統(tǒng)而全面的學習了有關(guān)零售業(yè)及佳惠集團的營運理念,更多的是如何作好超市工作,之后我們進入了下門店實習的階段.根據(jù)分配,我到清潔用品部實習。每天主要針對商品展開陳列、訂貨、補貨、收貨、以及退貨等工作，跟蹤查看商品的銷售情況，在促銷期做好商品調(diào)價和陳列工作。清潔用品部的訂貨主要分配送，直供和自采，一般由理貨員對商品報缺貨。在收貨時需本部門理貨員與供應(yīng)商共同核對商品數(shù)量，同時我們要檢查商品的條碼，包裝，生產(chǎn)日期，原則上超過三分之一保質(zhì)期的商品不予接受，之后在防損員的審核下，由三方確認無誤簽字后方可報信息部入庫。商品在銷售過程中要每天跟蹤查看,如有暢銷品出現(xiàn)缺貨時要及時用標簽提醒顧客,并作好補貨;如發(fā)現(xiàn)包裝破損的要馬上撤下排面,保管好,以做退貨;如有商品臨近保質(zhì)期或已經(jīng)過期,要馬上進行整理退貨.一般情況下,退貨可由理貨員和課長決定,填寫退貨單,形式分為直退和配退:直退即部門通知供應(yīng)商直接來提取,單據(jù)必須有財務(wù)室的簽字;配退即部門主管發(fā)郵件給總部,得到審核同意后方可退貨.最后當供應(yīng)商來提取退貨時,與防損員和部門理貨員共同核對單據(jù),無誤簽字,方可退出賣場.每個超市在每個月都會開展促銷活動,主要由企劃部策劃,根據(jù)季節(jié)和節(jié)日等差異選擇敏感商品或按供應(yīng)商要求指定出促銷海報.各部門主管首先對海報樣本進行校對核實商品形象,價格與實際是否相符.在促銷期前兩天組織促銷員按不同路線發(fā)放DM彩報,確保宣傳有力度;促銷前一天,將商品陳列到位,一般是做堆頭或陳列端架,堆頭要成正方體,端架品項不超過兩種;重要的是設(shè)置pop.還有就是對促銷商品及時調(diào)價,當原進價與現(xiàn)進價不一致時,要注明庫存調(diào)整,特殊商品注明實銷補差,通過課長,處長簽字交信息部調(diào)價.以上工作是圍繞商品展開的各項流程,這些決定著銷售業(yè)績，雖然有些程序是比較簡單而又經(jīng)常操作的,但不能忽視每個細節(jié),佳惠的理念之一就是細節(jié)決定成敗.
其次，主動性和跟進能力。應(yīng)該說實踐過程是艱辛又充滿樂趣的.開始的幾天到門店上班真的不習慣,總是因為惰性來不及吃早餐就已經(jīng)開早會了,但我總是勁頭十足得迎接第一批顧客的到來，忙著幫理貨員整理商品,掃特價,打掃衛(wèi)生等.這樣幾天下來,我逐漸適應(yīng)了超市工作.我始終告誡自己不管做什么樣的事情,我都應(yīng)保持滿分的熱情，對工作負責，對員工負責，對顧客負責。作為部門主管，要清楚當月的銷售預(yù)算，并落實銷售，提高商品的毛利率;要熟悉本部門銷售額和銷量前30名的商品;熟悉主要供應(yīng)商。同時應(yīng)充分利用促銷員資源，帶動他們分工合作。
第三，判斷和決策能力。在銷售過程中，商品價格是一個重要因素，怎么定價和調(diào)價對我來說還不是很熟練，對商品價格不夠敏感，我會在今后的工作中不斷改進，積累經(jīng)驗。
第四，服務(wù)意識。零售業(yè)就是服務(wù)業(yè),我們的宗旨就是服務(wù)別人,力爭讓每一個顧客開心購物。我們的目標是創(chuàng)造一連串的顧客，形成穩(wěn)定且有力的的市場。所以當你站在賣場里時,你的言行舉止代表的是集團的形象,也影響著集團的利益.這一點要在細節(jié)中體現(xiàn)并堅持，比如增強促銷員的工作熱情和服務(wù)意識，減少在工作時間內(nèi)扎堆閑談;將商品做美觀的陳列，并保持干凈整齊;認真為顧客介紹商品，激起其購買欲;在看到顧客手拿商品時要主動遞上購物籃等。當顧客與我們發(fā)生糾紛時，我們要分清責任，盡快解決，盡量滿足顧客的合理要求，使其滿意。
第五，團隊合作精神。一個企業(yè)的成就是團體共同努力的結(jié)果，不可能一個人完成。在實踐期間，我團結(jié)部門員工，互幫互助，配合課長處理工作中的問題，使商品運營通暢。當察覺員工不良情緒及對工作抱怨時我會細心引導，增強他們的工作熱情度。當員工之間出現(xiàn)小摩擦時，我會主動調(diào)解，站在企業(yè)整體利益的制高點讓員工齊心為工作，努力為顧客。
第六，學習能力和創(chuàng)新能力。實習期間,我不斷挑戰(zhàn)自己，接觸到許多新的專業(yè)知識，雖然理解能力有限，但我從不畏懼，堅持向上級學習，并善于總結(jié)和創(chuàng)新。通過觀察反思,我認為做好零售業(yè)的重點包括：1,完善的企業(yè)管理體系.首先建立一個系統(tǒng)的服務(wù)臺，包含開發(fā)票,廣播中心,顧客投訴中心,商品退換這樣一個多功能的樞紐之地.2,規(guī)范賣場價格標簽與海報.標準的標簽除要表明商品價格,商品名稱,規(guī)格,產(chǎn)地外,還要注重標簽的顏色,或用字母代替,以區(qū)別不同銷售狀態(tài).這一點我們還需改進.3,辦公室管理.各門店辦公室要統(tǒng)一布置,室內(nèi)要整潔;比如在墻上掛釘,文件資料要分類明確,方便查找,使用.4,低價格策略.這似乎是零售商的競爭核心,也是未來零售業(yè)的主線,應(yīng)該形成效率和成本意識，所以要把它貫徹到經(jīng)營活動的每個細節(jié)中去.例如沃爾瑪,他們的成本意識幾乎每個員工都具備.5,降低缺貨率.有調(diào)查顯示中國零售業(yè)的缺貨率為10%,每年暢銷品未能及時補充上架銷售的損失高達830億人民幣.分析商品缺貨的瓶頸有5個方面:一是商品品種過多,貨架排位太少,造成陳列不足;二是門店后倉太小,影響周轉(zhuǎn);三是缺貨缺乏補貨支持信息系統(tǒng),導致漏訂,晚訂和非最優(yōu)批量訂貨;四是零售商與供應(yīng)商缺乏誠信與溝通;五是供售雙方的物流配送質(zhì)量不能保障.
以上是本人在實踐期結(jié)束后的總結(jié)和對自身能力全面的認識與分析。由于時間有限,經(jīng)驗欠缺,有不到之處望您指正.
超市經(jīng)理述職報告2尊敬的各位領(lǐng)導，親愛的家人們：
大家好。首先我想說的是非常感謝公司給我施展個人才能的舞臺。讓我從一名普通的員工步入到管理者的隊伍。
時間流逝，來____已經(jīng)兩年了，任職____課長以十天有余，剛開始的時候自己心里很是沒底氣，一直問自己能不能把工作做好，因為開始來____的時候我是再喬丹工作，那時候才開始認識品牌，了解品牌，學習銷售技巧，學習商品陳列，雖然都是運動品牌但對童裝不是太了解，陳姨曾說過無論干什么事都要有自信，我牢記在心。商城人的熱情氛圍影響著我，領(lǐng)導的關(guān)心鼓勵著我，我暗下決心一定要把工作做好，不能辜負領(lǐng)導對我的希望。
來到七波輝首先要做的就是熟悉____，了解____服鞋的種類，大類，系列，把我曾所學到的取長補短，剛進____工作的時候，壓力挺大的，因為凡是都要從0開始。從我做起，要把團隊帶好。給大家說一個近幾天發(fā)生在我們店的事情，當時有三個顧客來給孩子買衣服，顧客十分的刁難，邊看邊把我們的疊裝散開，一會拿這件一會拿那件，衣服找了一大堆，然后又到處挑毛病，俗話說顧客就是上帝，來我們店買衣服，就會增加我們的營業(yè)額，大家都知道銷量對我們來說是很重要的。我們豈能讓顧客空手而歸。我們利用所學的商品知識，細條方法，還有我們的售后服務(wù)，大家一起一言一語的給顧客解答，給小朋友試穿新衣服，新鞋子。直到顧客滿意買單，有一句話說的好同心山成玉，協(xié)力土成金，團結(jié)就是力量。只有團結(jié)的隊伍才是一個好團隊。讓我深有體會。
在今后的工作中，我將繼續(xù)努力，不斷學習不斷提升自己的工作能力及綜合素質(zhì)，為公司盡自己的一份力量，帶好團隊。我深信我們____的隊伍會以更專業(yè)，更高效，更真實的服務(wù)面對千千萬萬的顧客。讓我們共同努力帶好頭，做好自己，從我做起。
我的述職完畢，謝謝大家。
超市經(jīng)理述職報告3尊敬的公司領(lǐng)導、同志們：
你們好!
本人現(xiàn)將____年度工作歷程做個簡單的匯報，并對____年工作作以簡單規(guī)劃，希望通過這次總結(jié)對全年工作作以回顧，并總結(jié)汲取經(jīng)驗，為今后更好的履行好自身職責奠基鋪路。
時光匆匆而過，驀然回首，超市在穩(wěn)步發(fā)展，個人也在逐步成長。曾有過恍惚，也有過迷失，甚至墮落，可是每次都能從其中掙脫出來，只因為心中那不滅的信念：寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。為此，我不斷從自身的知識儲備和處事方法出發(fā)，以超市給予我的任務(wù)和職位職責為實踐點，虛心學習，努力實踐，力爭自己能通過實際行動為超市的發(fā)展壯大增磚添瓦。
通過一年的實踐，自身綜合素質(zhì)和能力都得到了很大提升，具體如下：
首先，對超市行業(yè)有了更全面的認識。剛從學校大門走出的我，零售知識，業(yè)態(tài)分布方面的知識幾乎為零。機遇讓我走進忠恒，給了我人生的起步的基石。在這里，我學習了零售業(yè)態(tài)的分布(大型超市，百貨店，會員店，購物廣場等);學會了超市的基本知識，比如商品陳列的一些基本原則，商品的基本單品分類，盤點的流程及過程控制。并從超市商品力、團隊執(zhí)行力、營銷技巧三個方面展開了全面的學習。
其次，是為人處世能力的提高。在工作中我學會了很多為人處事的方式方法，處理上下級搭檔之間關(guān)系的能力等。畢竟剛從學校出來的我什么也不懂，而社會和學校又有很多地方不一樣，所接觸的群體各異，說話、做事都不能像在學校一樣。起初和供應(yīng)商交談，和員工交流都大大咧咧，不注意表達方式方法，造成了一些不必要的麻煩。而現(xiàn)在通過一年的磨練，為人處世方面我特別重視方式方法，而且得到了較好的效果。
第三，管理能力的提高。在超市努力工作一年之間，主要擔任了生鮮部主管職務(wù)，也短期擔任百貨部主管，管理能力得到很大的提升。主要包括商品管理及員工管理兩個方面。剛做主管的時候，專業(yè)技能不夠，管理能力不行，遇到過很多的問題，不知道怎么去管部內(nèi)員工，和他們過于親近，結(jié)果對管理帶來不便，使整個區(qū)域松散。后來及時調(diào)整，上班時嚴肅認真，下班時朋友對待，不僅使部內(nèi)紀律嚴正，而且跟員工們關(guān)系親密，使整個部門關(guān)系融洽。所謂吃一塹長一智，在工作的平臺上不斷的磨練下，自身的管理能力也不斷的提升。
第四，服務(wù)意識有了更全面的認識。零售業(yè)就是服務(wù)業(yè)，我們的主旨就是服務(wù)顧客，力爭讓每一個顧客開心購物。我們的目標就是創(chuàng)造一連串的顧客，形成穩(wěn)定有力的市場。所以當我們站在賣場的一角，我們的一言一行將直接影響公司集團的形象。也許是地方原因，直接致使我們賣場員工極度缺少服務(wù)意識。所謂一方水土養(yǎng)育一方人。因此，在接下來的工作中我將更加重視服務(wù)，把忠恒超市的臉面贏回來，為公司增光添彩。值得一提的是賣場的音樂不僅帶動了賣場的氣氛而且引導顧客心情刺激沖動性消費，為消費者購物提供愉悅的環(huán)境同時增加銷量，是賣場不可缺少的元素。再者客服臺不僅是超市的門面而且是做好售后服務(wù)的主要硬件設(shè)施，是不可缺少的，希望領(lǐng)導能予以重視，提供賣場音樂，重建客服臺，增強服務(wù)意識，加大非價格競爭優(yōu)勢。
除力以上幾點之外，同時也發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。主要表現(xiàn)在專業(yè)知識不夠，員工管理方面過于柔和，賣場布局控制不夠精細不夠及時，領(lǐng)導決策的執(zhí)行不夠及時，區(qū)域內(nèi)各類商品分類不夠明確。因此針對以上，對____年工作作以簡單規(guī)劃。
首先，鑒于生鮮部在超市中的特殊地位，顧客對部內(nèi)商品價格敏感，計劃3月份和供應(yīng)商協(xié)調(diào)溝通，以市場為導向，全面降低區(qū)域內(nèi)商品價格，增大區(qū)域價格優(yōu)勢，使區(qū)域做到真正的物美價廉，為穩(wěn)定超市客源提供保障。
其次，我深刻認識到商品明確分類的重要性。不僅方便顧客尋找所需商品，為顧客提供不同層次的消費需求，而且方便管理，品類缺失一目了然，方便工作人員根據(jù)銷售情況及時做出調(diào)整，為顧客購買提供豐富的貨源。因此計劃簽訂合同之際和各供應(yīng)商溝通，按類供貨，不得串貨，同時計劃4月份進行商品細分，針對不同目標客戶群體打造各類專區(qū)，如散稱休閑區(qū)建立老北京特產(chǎn)區(qū)、兒童休閑區(qū)、無糖休閑區(qū)等。
最后，在價格控制和品類細分的基礎(chǔ)之下，購物環(huán)境的打造將成為提高商品附加值的首要因素。計劃5.6月份同供應(yīng)商溝通將區(qū)域內(nèi)專區(qū)進行簡單裝飾跟特陳，打造優(yōu)美的購物環(huán)境，力爭達到讓周邊居民不買都來轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)的效果。
同時，對于日常管理工作，包括紀律，衛(wèi)生，食品安全等基礎(chǔ)工作繼續(xù)加大管理力度，同時完善部內(nèi)獎懲制度，同所有員工一起努力，打造優(yōu)秀團隊，力爭將我們超市打造成為周邊小區(qū)的生鮮基地，為超市做大做強做出應(yīng)有的貢獻!
我的述職完畢，謝謝大家。
超市經(jīng)理述職報告4各位領(lǐng)導：
我的____超市的經(jīng)理，到____超市來已經(jīng)__年的時間了，幾年來，我系統(tǒng)地學習了零售業(yè)概論、倉儲式連鎖超市管理概論、顧客消費心理學與銷售技巧等基礎(chǔ)知識,學習新型的零售業(yè)的知識,力圖盡快融到家樂的發(fā)展中去。在__店開業(yè)前夕，我任勞任怨，始終工作在第一線，經(jīng)常和員工奮戰(zhàn)到深夜，直至開店。至此，我開始了開創(chuàng)____市場的征程。年初____路北店的銷售額每天僅十余萬元，經(jīng)過半年的努力，市場終于打開，家樂在____的知名度提高，銷售額提高了，顧客滿意了，員工的臉充滿了喜悅，這一年我被評為“______先進員工”。
由于是剛來__市工作，沒有人緣關(guān)系，一年來，我利用一切人際關(guān)系，克服地域差別，了解____市場及各項政策規(guī)定，與合作方緊密配合，同相關(guān)政府部門建立了良好地合作關(guān)系。為了開拓____市場,我每天與員工一起工作，并聽取各項合理化建議,以應(yīng)對激烈競爭的市場環(huán)境。目前，____有超市____多家左右，競爭對手們把店開在了家樂店的周邊，面對這種環(huán)境，使________年任務(wù)的完成與提高是一種考驗,員工們都存在擔心的思想。為此，我對員工們提出____年的工作中心是“以服務(wù)促銷售，以管理降成本”。一年來的服務(wù)規(guī)范的培訓、管理者的培訓，大家都不會忘記這個工作中心，這一條已經(jīng)貫穿到商店每個管理者和員工的腦海中。只要做的好，就會吸引顧客，就能擺脫困境。一年來路北店銷售和管理上實現(xiàn)了雙盈利的目標，銷售額超計劃完成。比____年增長了85%，連續(xù)三年完成了集團下達的任務(wù)。
超市經(jīng)理述職報告5尊敬的各位領(lǐng)導、同事朋友們：
大家好!非常榮幸能和大家一起探討工作，總結(jié)經(jīng)驗，以下是我的述職報告，請大家評議。超市賣場走過的08年是極不平凡的一年，____市場風云變幻，____、____超市擴建新張，______豪華進駐、____的新店擴張、為配合集團公司賣場壓縮調(diào)整等事件對我賣場造成了很大的銷售壓力，但在經(jīng)理室和各職能部門的扶持和指導下，我們積極創(chuàng)新營銷，營造消費熱點，努力優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)，我們不但沒有被困難和壓力擊垮，而且很大程度上避免了競爭對手帶來的沖擊和分流，穩(wěn)定了賣場客源和形象，取得了不錯的業(yè)績。
總結(jié)一年來取得的成績，主要有五方面內(nèi)容，這五方面內(nèi)容都圍繞著“調(diào)整、提升、發(fā)展”和服務(wù)營銷年展開的工作。
1：07年度賣場實現(xiàn)銷售8325.6萬元，增長幅度為8.73%，實現(xiàn)毛利853.3萬多元，同比增長8.4萬多元，增幅2.45%，在非常困難的局面下取得這個成績與賣場認真貫徹集團公司“調(diào)整、提升、發(fā)展”的六字方針是分不開的。如何確保賣場持續(xù)良好的發(fā)展，如何在更加激烈的市場競爭和新的競爭力不斷分流客源的情況下，鞏固基礎(chǔ)，保持可持續(xù)發(fā)展，我們圍繞六字方針主要做了三件事：
a：不斷調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)和價格構(gòu)成，形成賣場新的增長點。多美滋、飛鶴奶粉，金味麥片的引進，秦傭、金星奶粉的淘汰完善了沖調(diào)類品牌結(jié)構(gòu);揚子江、伊利酸奶、玉樹食用油的引進豐富了日配糧油品類;杞濃、關(guān)公坊的引進優(yōu)化了酒水品類;東洋之花等洗化用品的引進和妙斯、亮妝等品牌的淘汰，保證了洗化區(qū)的持續(xù)高增長;營養(yǎng)快線、美好時光海苔、木糖醇等強勢廣告商品的引進優(yōu)化了賣場品牌形象。
b：季節(jié)性商品及時調(diào)整陳列布局。水飲和酒水;殺蟲系列和膏霜系列;火鍋和涼菜等商品的陳列布局及時調(diào)整變化滿足了消費者的需求變化。
c：收銀臺的更換，購物籃的補充，監(jiān)控設(shè)施的安裝進一步提升了賣場競爭力，確保了持續(xù)發(fā)展。
2：做好營銷文章，積極擴銷創(chuàng)利。在營銷部的大力支持下，賣場著手實施了年貨趕集會，春舞飛揚洗化節(jié)，五
一、十一黃金周，清涼一夏飲料節(jié)的大型活動和各雙休日及常規(guī)節(jié)日的自主性營銷活動及針對各競爭勢力的對抗性營銷活動。洗化和飲料節(jié)實施期間，兩單柜在節(jié)日開幕當天均創(chuàng)下了淡季單柜銷售過8萬元的記錄。對抗性營削活動的組織確保了賣場銷售增長的同時也對競爭賣場造成了分流打擊。值得一提的是在賣場壓縮調(diào)整后，通過組織實施超市感恩周、涮出熱情來-----火鍋節(jié)、臘貨推廣、演繹價格神化，舞動搶購魔力---圣誕節(jié)等自主性營銷活動確保了賣場后兩月在面積縮小后銷售照常同比增長，減少了壓縮調(diào)整的影響，確保了全年銷售計劃的完成。
3：積極參與到公司五好門店的創(chuàng)建工作中，做出了應(yīng)有的成績。在“爭環(huán)境、安全、優(yōu)質(zhì)服務(wù)最好，創(chuàng)賣場效益、員工收入雙高”的口號引導下，我們通過調(diào)整，多形式營銷確保了效益好;通過嚴格食品質(zhì)價管理，不滿意就退換的售后和頻繁的員工技能培訓確保了服務(wù)優(yōu)質(zhì);通過完善商品陳列，優(yōu)化賣場布局，烘托節(jié)日氣氛確保了購物環(huán)境好;通過安全隱患的自查自改，完善防損體系確保了賣場安全經(jīng)營;通過嚴格的績效考核和三工考核確保了分配合理，員工收入好。
4：狠抓精細化管理工作。賣場經(jīng)歷了連續(xù)幾年的高增長，大刀闊斧的蠻勁和精耕細作相比，后者成效更為突出。我們通過晨會組織全員學習《細節(jié)決定成敗》，從思想上給員工灌輸精細化管理意識。要銷售更要管好庫存周轉(zhuǎn)，07年全年未出現(xiàn)一起惡性庫存事件。要優(yōu)質(zhì)營銷企化案，更要不折不扣的執(zhí)行隊伍，每次營銷活動，我們將工作內(nèi)容明確細分到人，保證了營銷活動效果。要建章立制，更要有嚴格的檢查督辦體系，各柜組長、文員遞交的月度工作計劃均由賣場人事助理理順督辦，保證了各項工作的準時完成。生鮮商品、聯(lián)營商品一樣做單品管理、單品促銷是生鮮和百文兩課別銷售增長的主要原因。通過供應(yīng)商主要單品、品牌的計劃考核等精細措施，為壓縮調(diào)整提供了淘汰依據(jù)。
5：建立了一支團結(jié)的、能打硬仗的、高績效的團隊。盤點壓縮調(diào)整的兩天時間里賣場全體工作人員充分展現(xiàn)了超市青年昂揚向上，不怕困難，能打硬仗的精神風貌。繩采飛揚、員工才藝展示、七一革命歌曲拉唱等等活動中涌現(xiàn)了大批有能力，有活力的青年員工，增加了賣場班子的凝聚力。后備柜長核算培訓班為希望在超市有所發(fā)展成就未來的賣場積極分子提供了舞臺。
當然，我們也存在一些不足，主要表現(xiàn)在：
1：防損管理需進一步加強，杜絕放流等惡性事件，需進一步總結(jié)防損經(jīng)驗。 2：超市生鮮硬件設(shè)施，照明需進一步完善，增加生鮮服務(wù)功能。3：部分課別績效需進一步提高，文體課需加強管理。 4：賣場團購需進一步強化。
回顧過去，我們信心十足，面對未來，我們永不滿足，08年度賣場將經(jīng)受更加激烈的市場環(huán)境和更加繁重的調(diào)整任務(wù)，平價業(yè)態(tài)在____誰領(lǐng)，期待我們____超市人以更大的工作熱情面對挑戰(zhàn)。按照公司精細化管理與發(fā)展年的要求我們將著手開展以下工作：1：08年賣場總體工作目標預(yù)計實現(xiàn)銷售收入9000萬元，毛利895萬元。繼續(xù)優(yōu)化賣場布局，加層前的____型高績效超市的實現(xiàn)和____建筑空間的合理利用將在__月和__月實現(xiàn)。加層后將努力奪回平價業(yè)態(tài)____市場領(lǐng)頭羊的地位。2：確保生鮮集客力，提高生鮮人脈，逐步完善生鮮硬件，捍實生鮮經(jīng)營，保障超市經(jīng)營靈魂。3：分加層前、后逐步完善賣場品牌品類結(jié)構(gòu)，做好挖潛工作。加強單品考核，加大淘汰力度，擴大暢銷品的有效陳列，加層后要做好目前賣場缺品的引進工作。
白酒行業(yè)的典型渠道
零售店：中低檔/大眾化酒；是市場跟進者所采用的渠道
超市/商場：禮品/家庭備用酒；家政管理者是超市/ 商場的主要客戶群，指明購買品牌
餐飲：直接飲用/嘗試飲用/中檔以上聚飲場合；口碑形成地
研究發(fā)現(xiàn)，在餐飲中點酒，常常會相互影響，餐飲之間也相互影響。當餐飲里的某個品牌占有一定的份額時，這個品牌在區(qū)隔市場和終端領(lǐng)導作用就形成了。餐飲是口碑的形成地，可以說一個品牌在餐飲渠道運作成功，也會帶來其他渠道的普遍開花，所以經(jīng)銷商也開始越來越重視餐飲渠道了。
隨著以口子窖為代表的“徽酒”餐飲運作模式的成功，使更多的品牌與經(jīng)銷商越來越重視餐飲渠道。而在餐飲的運作過程當中，經(jīng)銷商到底要如何去做呢？經(jīng)銷商如何在餐飲終端的建設(shè)過程中加強控制力呢？筆者將簡要地從六個方面來揭秘如何加強餐飲運作的控制能力。
第一招：專人管專事 成立餐飲部
隨著經(jīng)銷商運作能力的加強，一般經(jīng)銷商都要以公司的運作方式來進行整體的管理，白酒經(jīng)銷商的商貿(mào)公司一般都是以渠道的形態(tài)來劃分部門，讓專門的渠道由專門的部門來運作，這樣一方面做到了資源的最大化，另一方面做到了資源的集中化。由于餐飲渠道與商超、特通等渠道運作的差異性與復(fù)雜性，我們要有專門的部門來管理與運作餐飲渠道。
在人員的配置上，餐飲部一般會分為兩個部門，一個是業(yè)務(wù)人員，主要是做餐飲情況調(diào)研、管理及運作，進行餐飲的進店談判、關(guān)系維護、客情處理、生動化陳列、促銷員管理等方面的工作。一般來說，一個成熟的商貿(mào)公司要配備10名以上的業(yè)務(wù)人員，具體數(shù)量要視商貿(mào)公司的大小及餐飲運作情況而定，業(yè)務(wù)人員的餐飲控制能力將是餐飲控制能力的直接體現(xiàn)。
對一些核心餐飲需要配備促銷人員。當餐飲成功進店以后會發(fā)現(xiàn)在一些核心餐飲銷量不是很好，只靠自然銷售銷量很低，或者我們的品牌消費者指名購買率不高的話，就要專門針對這些核心餐飲配備促銷員，加強餐飲的動銷率，一般一個餐飲配備一到兩名即可。針對促銷員的增加將是小投入大回報的重要方式，銷量上去了，我們在餐飲的控制能力自然加強了。
第二招：系統(tǒng)調(diào)研 分級運作
在餐飲運作過程中要講究一個“80：20推進策略”，對一些核心餐飲進行人力、物力、財力、精力的重點投放，需要對整個市場的餐飲渠道進行系統(tǒng)的調(diào)研，了解各類型餐飲的運作成本和市場空間。
餐飲分級統(tǒng)計舉例：
一般對于特A類或者A類餐飲將配備促銷員，根據(jù)餐飲的大小來配置資源投入。經(jīng)銷商在運作某一市場的餐飲渠道時，要清晰調(diào)研統(tǒng)計各類型餐飲數(shù)量，并且要將餐飲渠道進行分級，調(diào)研出各類型餐飲的進場費、加價情況等其他運作成本。系統(tǒng)的調(diào)研對于分級管理運作及市場運作重心都有著重大的作用。分級管理運作使經(jīng)銷商很清晰地了解核心資源投入方向，將有利于加強經(jīng)銷商對核心餐飲渠道的控制能力。
第三招：了解對手 了解戰(zhàn)場
經(jīng)銷商在運作餐飲時，不僅要非常清楚對手在怎樣運作以及他的運作空間、運作費用等，更要清晰地了解餐飲這個“戰(zhàn)場”的情況，只有做到這個程度才能在餐飲制勝，才能在具體的餐飲運作過程中立于不敗之地。你的武器比對手強，并且更了解這個戰(zhàn)場，那么你就有了餐飲渠道的持久控制力。
各品牌餐飲渠道運作調(diào)研表
經(jīng)銷商在各品牌渠道調(diào)研時，針對不同運作主體的調(diào)研方式也不要一樣，有的品牌采用“廠商協(xié)商制”，這樣餐飲渠道就會是三方來運作的，其各類型的費用劃分要掌握清楚。
餐飲調(diào)研表
通過這兩個調(diào)查統(tǒng)計表就可以很清楚地了解競爭對手的餐飲運作情況，也能明確的掌握各個餐飲的運作情況，這樣會在未來推行“一店一策”的運作方式更為簡便。
第四招：簽訂合同 確定關(guān)系
經(jīng)銷商成立餐飲部，針對餐飲的運作就一定要做到規(guī)范化，不能單純靠人際關(guān)系來進行合作。要與餐飲簽訂具體的合作協(xié)議，如果是“廠商協(xié)銷”的形式，還要簽訂三方合作協(xié)議。通過協(xié)議，可以使與餐飲的合作更加規(guī)范化，也有利于與其他競爭對手競爭，同樣也保障了多方面的權(quán)力義務(wù)等。
一般來說與餐飲合作的協(xié)議包括以下幾個內(nèi)容：
一、合同標的界定：明確是什么品牌的什么產(chǎn)品的什么形式合作，比如說是包括銷售、陳列、推廣促銷，還可以是專場促銷，或者直接是餐飲買斷供應(yīng)；
二、明確貨款結(jié)算方式：是送貨就結(jié)算還是月底結(jié)算，清晰界定后有利于經(jīng)銷商在費用結(jié)算上占據(jù)主動權(quán)；
三、明確雙方的權(quán)力與義務(wù)：可以包括具體的價格控制、陳列方式、促銷方式及具體的運作費用等。
與餐飲簽訂合作協(xié)議是經(jīng)銷商加強餐飲控制力的有效手段。
第五招：渠道維護 管理與執(zhí)行
做好了具體的餐飲渠道的準備工作，在合作確定以后，下一步的主要工作就是餐飲的日常管理與維護工作。
經(jīng)銷商要針對業(yè)務(wù)人員制定合理有效的拜訪路線圖，時間管理：把每天的工作時間合理分配，并標明交通時間、拜訪時間。明確每天要處理的問題、問題處理的對象、采用的方法及溝通的內(nèi)容、處理的結(jié)果、回訪建議，并標明各問題處理的時間段。
制定清晰的工作目標：
餐飲目標：明確每家餐飲的月度銷售目標，并細化到每周。建議核心餐飲每天兩瓶，重點餐飲每兩天一瓶。
人員目標：明確業(yè)務(wù)員所要完成的銷售目標、客情目標；明確促銷員所要完成的促銷目標、常客發(fā)展目標及客情目標。
時間目標：核心店目標細化到每三天，重點店目標細化到每周，以時間目標為評估調(diào)整周期。
經(jīng)銷在操作過程要針對業(yè)務(wù)員的執(zhí)行明確每家餐飲的負責業(yè)務(wù)員、促銷員，明確業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容、周工作計劃，明確促銷員常客發(fā)展計劃，并填寫日報表（促銷日報表）、周報表。建立快速反應(yīng)機制，核心店每三天、重點店每七天由負責的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員、促銷員組成餐飲動銷小組，對阻礙銷售的原因進行分析解決，并提出提升方案，建議建立八小時問題處理制，對延緩處理的相關(guān)人員追究責任。
業(yè)務(wù)人員的拜訪頻率控制在：
核心店：一個業(yè)務(wù)員負責5~6家，每天拜訪一次。
重點店：一個業(yè)務(wù)員負責10~15家，每兩天拜訪一次。
業(yè)務(wù)人員的拜訪內(nèi)容（一店一策拜訪）：
兌獎：核心店每天兌獎一次，重點店每兩天兌獎一次，并填寫兌獎報表。
活動：業(yè)務(wù)員負責與餐飲做好溝通，尋求支持，按要求在核心餐飲開展一店一策消費者品嘗活動，促銷員按活動要求向消費者贈送品嘗酒，并做好相關(guān)登記，業(yè)務(wù)員每天對活動進行評估、報告，并提出合理化建議。
競品信息：了解前三位競品每日動銷情況、促銷員工作情況、促銷活動情況、客情情況（關(guān)鍵人物關(guān)系情況）、陳列情況、兌獎情況及方式、暗銷情況。
陳列情況：核心店每天檢查產(chǎn)品陳列、促銷物料擺放及價格標簽明示，重點店每兩天檢查一次，并保證產(chǎn)品及物料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。
本品動銷及庫存情況：核心店每天、重點餐飲每兩天了解本品銷售數(shù)量及品種，客人及餐飲評價，競品搶走本品銷售機會的原因及本品銷售障礙，檢查了解該店庫存情況并建議是否補貨，保證餐飲1.5倍安全庫存。
客情：核心餐飲必須在一周內(nèi)、重點餐飲必須在半月內(nèi)建立關(guān)鍵人物（服務(wù)員、大堂經(jīng)理、老板）檔案資料，促銷員必須建立常客資料，要求每周常客一名（重點餐飲每兩周一名），并納入核心店促銷人員考核，業(yè)務(wù)員每天必須有特定的客情對象，并于日報表反映每天的客情進展，提出客情強化方案，按要求申請費用，選擇客情方式。
互動：建立促銷、業(yè)務(wù)互動制，每兩天互動一次，通過促銷例會，促銷員、業(yè)務(wù)員將相關(guān)信息相互反饋，在信息收集、客情公關(guān)方面進行團隊合作，協(xié)同工作。
第六招：關(guān)鍵人物 關(guān)鍵客情
餐飲的公關(guān)客情維護將是業(yè)務(wù)人員的主要內(nèi)容，這樣可以有效地穩(wěn)固與餐飲的合作關(guān)系，針對餐飲的客情維護主要有兩類人，他們的客情方式也不一樣。
針對餐飲店老板：
一、物質(zhì)公關(guān)：直接的利益刺激，做到你的返利、運作空間做得比別家高；
二、情感公關(guān)：
建立老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案。
重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪（最好以個人名義）。
三、知識公關(guān)（激發(fā)更高尚的動機）：
給餐飲提供解決問題的方法和對策。
專家培訓，幫助餐飲做服務(wù)人員的培訓。
四、方案公關(guān)：針對餐飲的銷售改善給老板提出合理的方案。
餐飲服務(wù)員是動銷的關(guān)鍵因素，提高服務(wù)員推薦新上市產(chǎn)品的積極性，是餐飲動銷的核心工作之一。
對服務(wù)人員的工作主要有：
80：20法則：關(guān)注核心服務(wù)人員的客情工作。
建檔案，包括年齡、學歷、性格、嗜好、經(jīng)驗等為客情作基礎(chǔ)。
定期贈送書籍、組織活動、組織相關(guān)培訓等方式加強服務(wù)員的歸屬感。
服務(wù)員二次兌獎，采取按3元/瓶，5元/瓶計算，往上累計，贈送服務(wù)員需要禮品，經(jīng)銷商可以根據(jù)當?shù)胤?wù)人員的喜好采購。
暗促：對于不能以促銷員、無法進行正式促銷的餐飲或?qū)⑺袑Ψ?wù)員的獎勵充公的餐飲，可進行不同的暗促方式給予一定的回報如：贈送禮品、發(fā)放工資等，但必須要以銷售量作為前提。
超額銷售產(chǎn)品的服務(wù)員，可邀請聚會、唱歌、蹦迪等維護客情。
