時(shí)間：2023-06-02 09:20:36
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇個(gè)人銀行理財(cái)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
理財(cái)，顧名思義是對(duì)財(cái)富的管理，商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該是根據(jù)客戶的需求及財(cái)務(wù)狀況來為客戶制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的財(cái)富管理策略，并在績(jī)效分析下進(jìn)行不斷完善。但目前這樣的理念很難實(shí)施。表現(xiàn)在兩方面：第一客戶或市場(chǎng)細(xì)分的斷裂，針對(duì)不同客戶群體采取的理財(cái)模式往往雷同或是斷裂的。第二點(diǎn)也是非常重要的一點(diǎn)就是全方位理財(cái)服務(wù)的斷裂。客戶在其生命周期的不同階段，對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求是不同的。從國(guó)際成熟經(jīng)驗(yàn)來看，財(cái)富管理往往是覆蓋一個(gè)人生命周期的不同階段的。很明顯，中國(guó)現(xiàn)階段的財(cái)富管理還僅處于資產(chǎn)管理這一狹義的范疇，而針對(duì)人的生命周期不同階段的理財(cái)需求特點(diǎn)而推出的理財(cái)服務(wù)，在中國(guó)現(xiàn)階段理財(cái)市場(chǎng)上還處于空白。目前中國(guó)個(gè)人的理財(cái)與產(chǎn)品推介卻非常相似。
走進(jìn)國(guó)內(nèi)的每家銀行機(jī)構(gòu)，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財(cái)室，最差的都有個(gè)大戶室負(fù)責(zé)接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對(duì)每個(gè)可能的對(duì)象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購(gòu)買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財(cái)應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動(dòng)，確實(shí)現(xiàn)階段的理財(cái)只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理一直在做不懈的努力。現(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認(rèn)證的理財(cái)分析師越來越多，但實(shí)際工作中沒有充分的平臺(tái)讓他們?nèi)プ觥６艺嬲齼?yōu)秀的理財(cái)分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識(shí)，通曉各種金融商品和投資工具，了解國(guó)際國(guó)內(nèi)金融形勢(shì)的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識(shí)操作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)要求。對(duì)高收入階層的理財(cái)服務(wù)在本土的金融市場(chǎng)上可以分為兩個(gè)層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對(duì)富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國(guó)做的怎么樣呢？
“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù)，幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時(shí)間。但是很遺憾，目前在國(guó)內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)。”這是某高財(cái)富凈值客戶在接受采訪時(shí)做出的表示。他的這番話也代表了國(guó)內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國(guó)本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)少，業(yè)務(wù)水平較低，無論從金融市場(chǎng)成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對(duì)富裕人群的專業(yè)化財(cái)富管理水平等方面與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對(duì)完善財(cái)富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財(cái)富的高增長(zhǎng)，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實(shí)現(xiàn)。
二、如何平衡銀行利益與客戶利益
理財(cái)是個(gè)與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財(cái)師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠(chéng)信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過監(jiān)管機(jī)制來制約風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。現(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場(chǎng)的成熟，而理財(cái)經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個(gè)月每季度理財(cái)經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財(cái)經(jīng)理間也講業(yè)績(jī)排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對(duì)客戶利益就有受損的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行作為企業(yè)來講努力實(shí)現(xiàn)自身利益最大化是無可非議的，但在激勵(lì)和提高自身產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還應(yīng)多考慮一下客戶利益。現(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會(huì)要求VIP客戶填寫風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)表，以此為依據(jù)來向客戶提供不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力可能會(huì)受市場(chǎng)的變化而變化，僅憑此一點(diǎn)是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)誠(chéng)實(shí)公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場(chǎng)；還要求金融理財(cái)師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時(shí)，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實(shí)工作中理財(cái)經(jīng)理們?cè)趬毫γ媲昂茈y放下自身的利益和聲譽(yù)去維護(hù)客戶的利益。一位理財(cái)經(jīng)理曾風(fēng)趣地說：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”
然而只有堅(jiān)守職業(yè)道德才能真正的熱愛一個(gè)行業(yè)，才能全心全意去做，對(duì)于理財(cái)業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽(yù)感；恪盡職守一條中要求：金融理財(cái)師為客戶提供服務(wù)時(shí)應(yīng)及時(shí)、周到、勤勉。以客戶的利益增長(zhǎng)為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會(huì)一直在追求理財(cái)經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識(shí)上而忘記了追求過硬的職業(yè)道德。如果只求第一點(diǎn)而不求第二點(diǎn)，那中國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)很可能會(huì)赴中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的后塵。很多理財(cái)經(jīng)理都說中國(guó)客戶市場(chǎng)不同國(guó)外，中國(guó)人不愿敞開自己，這樣理財(cái)很難作。但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財(cái)經(jīng)理的真誠(chéng)、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營(yíng)利組織那樣無私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個(gè)增進(jìn)信任的平臺(tái)，以平衡銀行利益和客戶利益。現(xiàn)在各家銀行都在搶占個(gè)人市場(chǎng)，通過各種方式擴(kuò)充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財(cái)工作做細(xì)做好。
三、金融市場(chǎng)、產(chǎn)品的不完善讓理財(cái)很難駕馭
中國(guó)的金融市場(chǎng)還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場(chǎng)注入了不少活力，但不可否認(rèn)股市的動(dòng)蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財(cái)面臨尷尬的境地。市場(chǎng)的走勢(shì)很難預(yù)測(cè)，有很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家、證券專家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財(cái)經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時(shí)，有很多人入市，人們突然開始關(guān)心起投資，有很多客戶主動(dòng)來找理財(cái)經(jīng)理做咨詢，并讓其幫助預(yù)測(cè)。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場(chǎng)的不穩(wěn)定，還會(huì)怨理財(cái)經(jīng)理的不及時(shí)提醒。但理財(cái)分析師也未必能給自己理好財(cái)。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)進(jìn)一步加大，防范風(fēng)險(xiǎn)的必要性顯得越來越重要，這給現(xiàn)今的理財(cái)經(jīng)理們充分的警示。理財(cái)是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對(duì)于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財(cái)，就需要取得客戶的認(rèn)可，但在越來越活躍的市場(chǎng)形勢(shì)下，很多風(fēng)險(xiǎn)都是前所未知的。理財(cái)分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟(jì)政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。
隨著各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場(chǎng)，但對(duì)于現(xiàn)今的理財(cái)產(chǎn)品銀監(jiān)會(huì)給出了這樣的評(píng)價(jià)：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風(fēng)險(xiǎn)的平衡點(diǎn)都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這樣的理財(cái)和創(chuàng)新只會(huì)給今后的市場(chǎng)帶來新的不規(guī)范和危機(jī)。”確實(shí)當(dāng)今市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)銷售中確實(shí)存在不少弊端。眾人都知理財(cái)不是賺錢，理財(cái)只是為了保證客戶能有穩(wěn)定的相對(duì)高的收益。但現(xiàn)今的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的越來越多。比如，前一段時(shí)間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財(cái)產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購(gòu)買這種產(chǎn)品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險(xiǎn)投資公司，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開設(shè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)后再?zèng)Q定是否推出產(chǎn)品。而在理財(cái)經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對(duì)推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營(yíng)銷時(shí)要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。但即便如此客戶還可能會(huì)對(duì)銀行產(chǎn)品失去信心。
四、市場(chǎng)發(fā)展初級(jí)的頑癥
理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的舉足難行，不可否認(rèn)受到當(dāng)今金融市場(chǎng)的不發(fā)達(dá)、高素質(zhì)金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監(jiān)控體系的不到位等因素的影響。一些在國(guó)外流行的理財(cái)服務(wù)在中國(guó)未必可行，如在中國(guó)嚴(yán)格的外匯管制下，個(gè)人資產(chǎn)的全球化配置就很難實(shí)現(xiàn)。
但我們還是對(duì)中國(guó)理財(cái)?shù)奈磥沓錆M信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時(shí)間發(fā)展到現(xiàn)在的水平已實(shí)屬不易。理財(cái)市場(chǎng)的一些研究機(jī)構(gòu)在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場(chǎng)變化，并不斷引進(jìn)外來理財(cái)模式和開創(chuàng)新的理財(cái)方式。相信在未來幾年，在先進(jìn)的理財(cái)理念的指引下，中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)會(huì)逐步走向完善。
關(guān)鍵詞:個(gè)人理財(cái);財(cái)務(wù)規(guī)劃;產(chǎn)品創(chuàng)新
中圖分類號(hào):F8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1003-949X(2010)-08-0062-03
一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上經(jīng)過10幾年的的發(fā)展已經(jīng)初具了規(guī)模。
1.理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富,產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大,更新速度和靈活性不斷提高
根據(jù)《2008-2009年中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)研究年度報(bào)告》統(tǒng)計(jì)資料顯示,2005年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣,2006年達(dá)到4000億元人民幣,2007年各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷售總額達(dá)8190億元人民幣。2008年,銀行理財(cái)產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢(shì)頭,頭三個(gè)季度理財(cái)產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬億元人民幣。同時(shí),銀行的理財(cái)產(chǎn)品日益豐富,除了傳統(tǒng)的基金、債券和保險(xiǎn)產(chǎn)品,銀行開始涉足個(gè)人外匯實(shí)盤交易、黃金買賣等業(yè)務(wù)。
2.服務(wù)環(huán)境不斷改善,完善的多層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)正在建立
國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行經(jīng)過幾年的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),大部分銀行的對(duì)外機(jī)構(gòu)都將傳統(tǒng)的高柜改造成高低柜分離,網(wǎng)點(diǎn)功能上注重理財(cái)服務(wù),對(duì)客戶實(shí)施分層管理,相繼建立了理財(cái)中心、理財(cái)室和理財(cái)窗口,滿足對(duì)不同客戶的服務(wù)要求。
在人力資源上,經(jīng)過幾年的嚴(yán)格挑選和培訓(xùn),各商業(yè)銀行基本都建立起一支比較優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍,對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)上他們開始思考如何從單純推銷產(chǎn)品向?yàn)榭蛻艟C合服務(wù)發(fā)展。
在技術(shù)支持上,各種軟件的不斷開發(fā),對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新、客戶信息的整合起到了較大的支持作用。
3.品牌意識(shí)不斷加強(qiáng)
品牌戰(zhàn)略已經(jīng)得到了各商業(yè)銀行的重視,大部分商業(yè)銀行都已經(jīng)建立起自己的理財(cái)品牌如建行的樂當(dāng)家理財(cái)、交行的沃德財(cái)富、招行的金葵花理財(cái)?shù)鹊取?/p>
二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
各家商業(yè)銀行都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到中間業(yè)務(wù)對(duì)銀行發(fā)展的重要,將工作重心朝這個(gè)方向發(fā)展,而中間業(yè)務(wù)中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)占據(jù)了重要的戰(zhàn)略地位。雖然目前銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于一個(gè)蓬勃發(fā)展的階段,但相比于外資銀行,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行還處于起步階段,原來的問題還沒有徹底解決,新的問題又不斷涌現(xiàn)。
1.全方位服務(wù)意識(shí)有待提高,以產(chǎn)品營(yíng)銷為中心的服務(wù)模式還沒有改變
個(gè)人理財(cái),又稱理財(cái)規(guī)劃、理財(cái)策劃、個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃等,根據(jù)美國(guó)理財(cái)師資格鑒定委員會(huì)的定義,個(gè)人理財(cái)是“制定合理利用財(cái)務(wù)資源,實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)人人生目標(biāo)的程序”。國(guó)際理財(cái)協(xié)會(huì)對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)亩x是“理財(cái)策劃是理財(cái)師通過收集、整理顧客的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù),傾聽顧客的希望、要求、目標(biāo)等,在專家的協(xié)助下,為顧客進(jìn)行儲(chǔ)蓄策劃、投資策劃、保險(xiǎn)策劃、稅收策劃、財(cái)產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營(yíng)策略等生活設(shè)計(jì)方案,并為顧客進(jìn)行具體的實(shí)施提供合理的建議。”我國(guó)銀監(jiān)會(huì)在2005年頒發(fā)的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中指出:“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。”
根據(jù)定義我們可以看出,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一個(gè)全方位的綜合性的專業(yè)服務(wù),但目前銀行還是以產(chǎn)品營(yíng)銷為中心的模式,大部分的理財(cái)客戶經(jīng)理日常的工作卻是單純的銷售銀行產(chǎn)品,每天搜索行內(nèi)的有存款客戶,通過電話或其他手段向他們推薦銀行的理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)、債券,而不考慮客戶是否實(shí)際需要,金融危機(jī)以來,股市基金市場(chǎng)疲軟、大量銀行理財(cái)產(chǎn)品負(fù)收益,客戶投資出現(xiàn)虧損,嚴(yán)重影響了銀行理財(cái)?shù)男蜗蠛托抛u(yù)。
2.客戶細(xì)分粗放型導(dǎo)致服務(wù)方式的單一性
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已建立初步客戶細(xì)分機(jī)制,對(duì)高中低端客戶采取了差異化服務(wù),但粗放型的細(xì)分方法,往往只單純根據(jù)客戶的銀行資產(chǎn)進(jìn)行劃分。單一屬性的客戶劃分導(dǎo)致采取的服務(wù)方式單一性、非針對(duì)性。
3.高端人才缺乏、從業(yè)客戶經(jīng)理素質(zhì)有待提高
國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展培養(yǎng)了一批較優(yōu)秀的理財(cái)客戶經(jīng)理,但這些客戶經(jīng)理或者是從原來的柜員轉(zhuǎn)型、或者是從新分配的高校畢業(yè)生中選拔,雖然經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn),依然普遍存在理論知識(shí)不夠全面、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不夠豐富的問題。而國(guó)內(nèi)高財(cái)富凈值客戶日益增多,他們對(duì)那些具有很好的職業(yè)道德、專業(yè)的理財(cái)知識(shí),能處理復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資,同時(shí)精通稅收、法律等相關(guān)知識(shí)的高端理財(cái)人才有強(qiáng)烈的需求,但國(guó)內(nèi)銀行對(duì)這方面的人才極其欠缺。“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù),幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資,最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù),這樣我就可以更合理地安排我的時(shí)間。但是很遺憾,目前在國(guó)內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)。”這是某高財(cái)富凈值客戶在接受采訪時(shí)做出的表示。他的這番話也代表了國(guó)內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。
4.產(chǎn)品創(chuàng)新滯后市場(chǎng)需求,同質(zhì)化嚴(yán)重
商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向,根據(jù)客戶的需求來設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品,但目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要發(fā)行新的理財(cái)產(chǎn)品流程復(fù)雜,除了行內(nèi)自下而上的多道流程外還需要經(jīng)過相關(guān)監(jiān)管部分的審核。繁雜的工作流程使產(chǎn)品剛面試就跟市場(chǎng)發(fā)生了脫節(jié)。
同時(shí)商業(yè)銀行因缺乏高水平的產(chǎn)品創(chuàng)新人才,以及國(guó)內(nèi)政策、資本環(huán)境的影響,產(chǎn)品創(chuàng)新表面化,無法設(shè)計(jì)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。過分借鑒國(guó)外的成熟產(chǎn)品,甚至照搬照抄,導(dǎo)致產(chǎn)品水土不服,不適合國(guó)內(nèi)客戶的需求。
因?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)新能力不夠,跟風(fēng)現(xiàn)象比較嚴(yán)重,導(dǎo)致各銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化。
5.個(gè)人理財(cái)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),風(fēng)險(xiǎn)防控能力薄弱
商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品營(yíng)銷和理財(cái)服務(wù)中缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。主要表現(xiàn)在:
(1)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上,商業(yè)銀行缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控能力、無法及時(shí)識(shí)別計(jì)量市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品定價(jià)能力差,導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理。2009年多家商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益或零收益與產(chǎn)品設(shè)計(jì)上沒有足夠重視風(fēng)險(xiǎn)管理有很大關(guān)系。
(2)在產(chǎn)品營(yíng)銷及產(chǎn)品對(duì)外宣傳上過分強(qiáng)調(diào)收益性,而忽視風(fēng)險(xiǎn)提示。產(chǎn)品出現(xiàn)虧損時(shí)銀行聲譽(yù)受到嚴(yán)重影響。
(3)部分商業(yè)銀行未建立服務(wù)監(jiān)控體制,缺少相應(yīng)的系統(tǒng)支持,導(dǎo)致客戶評(píng)估、后續(xù)跟蹤服務(wù)等各方面的理財(cái)服務(wù)不規(guī)范,錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)營(yíng)銷的情況時(shí)有發(fā)生;客戶投訴處理機(jī)制不夠完善缺少應(yīng)急處理能力和各種情景分析能力。
三、個(gè)人理財(cái)發(fā)展對(duì)策
1.樹立以客戶為中心的服務(wù)理念,完善多層次服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
(1)改革銀行組織機(jī)構(gòu)、完善理財(cái)客戶經(jīng)理體制。要建立以客戶為中心的理財(cái)服務(wù),應(yīng)該調(diào)整銀行組織機(jī)構(gòu),對(duì)理財(cái)客戶經(jīng)理進(jìn)行細(xì)分。現(xiàn)有的客戶經(jīng)理制度是將理財(cái)客戶經(jīng)理分為理財(cái)顧問、客戶經(jīng)理和高級(jí)客戶經(jīng)理,這是從服務(wù)人員素質(zhì)的高低和服務(wù)客戶類型來劃分。要改變以產(chǎn)品銷售為中心的模式,應(yīng)該將個(gè)人理財(cái)師分離出來,變成相對(duì)獨(dú)立的第三方,他們的工作重心是提供理財(cái)規(guī)劃、咨詢。高級(jí)理財(cái)師向高財(cái)務(wù)凈值客戶提供一對(duì)一服務(wù)。而其他客戶經(jīng)理的工作重心則偏向于行內(nèi)產(chǎn)品銷售。
(2)調(diào)整客戶經(jīng)理考核制度。考核制度關(guān)系到每個(gè)客戶經(jīng)理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到積極的作用。目前的考核制度,理財(cái)客戶經(jīng)理的績(jī)效與一大堆的指標(biāo)掛鉤:基金的銷售額、保險(xiǎn)的銷售額、理財(cái)產(chǎn)品的銷售額……,這導(dǎo)致每個(gè)客戶經(jīng)理都在忙于推銷各種產(chǎn)品。
合理的考核制度要根據(jù)崗位來定各種指標(biāo),不同崗位、級(jí)別的指標(biāo)設(shè)置要合理,指標(biāo)的內(nèi)容及幣種要恰當(dāng),指標(biāo)與績(jī)效的掛鉤程度要適當(dāng)。
(3)加強(qiáng)科技開發(fā),整合客戶信息。各商業(yè)銀行近幾年加重了信息系統(tǒng)的投入,對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展起到積極作用。但對(duì)大部分銀行因?yàn)闅v史的原因,很多客戶信息數(shù)據(jù)沒有及時(shí)保存,斷裂現(xiàn)象比較嚴(yán)重,這就需要銀行投入精力進(jìn)行客戶信息的整合,同時(shí)還需要開發(fā)相關(guān)軟件,為理財(cái)業(yè)務(wù)提供支持。
2.創(chuàng)新理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)制,合理規(guī)避政策限制
(1)分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約了個(gè)人理財(cái)發(fā)展。我國(guó)金融業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管,商業(yè)銀行禁止開展證券、信托和保險(xiǎn)業(yè)務(wù),理財(cái)業(yè)務(wù)籌集的資金也只能投資在債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和外匯市場(chǎng),而像保險(xiǎn)、基金、證券等業(yè)務(wù),只能推薦或。分業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)理財(cái)?shù)挠绊懕憩F(xiàn)在:第一設(shè)計(jì)的人民幣理財(cái)產(chǎn)品投資范圍下載,收益空間相對(duì)較小;第二與歐美等許多大銀行相比,我們的理財(cái)是一種單一的、不完善的理財(cái)業(yè)務(wù),由于歐美國(guó)家實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng),他們可以從事證券、保險(xiǎn)、信托等多種業(yè)務(wù),理財(cái)資金可以在多個(gè)市場(chǎng)流動(dòng),個(gè)人理財(cái)在服務(wù)上通過利用多種手段為客戶提供了更多的增值服務(wù),更好的做到了綜合性理財(cái)服務(wù)。
(2)加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的合作,規(guī)避政策限制。要使銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到突破性的發(fā)展,必須要破除分業(yè)經(jīng)營(yíng),但在目前政策不允許的情況下,銀行應(yīng)該調(diào)整經(jīng)營(yíng)機(jī)制,加強(qiáng)與金融機(jī)構(gòu)的合作,規(guī)避政策限制。
金融機(jī)構(gòu)間的合作可以從以下幾個(gè)方面入手:
首先要繼續(xù)通過開發(fā)信息技術(shù),銀行為其他金融機(jī)構(gòu)提供資金管理、業(yè)務(wù)的服務(wù)。
其次要做到信息共享,整合客戶資源,使優(yōu)質(zhì)客戶雙方共同維護(hù),從而降低銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)。
而深層次的合作就是共同開發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品,如將銀行貸款證券化、利用銀行利息設(shè)計(jì)新的基金產(chǎn)品等等。
3.提高創(chuàng)新能力,滿足客戶多元化理財(cái)需求
(1)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,使理財(cái)產(chǎn)品能滿足市場(chǎng)需求。產(chǎn)品創(chuàng)新是發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的核心,銀行應(yīng)該加大金融產(chǎn)品研究的投入,多做市場(chǎng)調(diào)查,開發(fā)出適合本地客戶需求的產(chǎn)品,不應(yīng)該盲目照搬照抄歐美大銀行的現(xiàn)有產(chǎn)品。如可以開發(fā)流動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)T+0清算。
(2)加強(qiáng)理財(cái)模式的創(chuàng)新,銀行應(yīng)該充分利用新技術(shù),開發(fā)新的理財(cái)模式, 如網(wǎng)上個(gè)人理財(cái)、手機(jī)理財(cái)。目前一些銀行在這方面已經(jīng)做了很多的努力,如招行的網(wǎng)上銀行,已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自助買賣基金、個(gè)人炒匯、個(gè)人黃金買賣。
(3)制度創(chuàng)新,理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā),服務(wù)的完善還需要制度創(chuàng)新,尤其是簡(jiǎn)化產(chǎn)品創(chuàng)新流程,減少審批環(huán)節(jié),內(nèi)部流程要設(shè)計(jì)合理,減少不必要的時(shí)間浪費(fèi)。
4.正確定位,細(xì)分客戶,提供更針對(duì)性的服務(wù)
理財(cái)服務(wù)的完善需要更好的細(xì)分客戶,真正做到一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。
客戶細(xì)分包括兩個(gè)方面,縱向細(xì)分:對(duì)中高低端客戶的劃分還要更加細(xì)致,不能單純從銀行資產(chǎn)來判斷;橫向細(xì)分:如高端客戶,需要通過其他屬性再次分類,如根據(jù)年齡、愛好、職業(yè)等等維度,只能這樣的細(xì)分才能在服務(wù)客戶時(shí)做到有的放矢。
要更好的細(xì)分客戶首要任務(wù)是要梳理客戶信息,建立一個(gè)豐富的客戶信息庫,只有了解更多的客戶信息,才能多維度的細(xì)分客戶。其次要通過數(shù)理知識(shí),建立更科學(xué)分析方法。
5.注重人才培養(yǎng)和引進(jìn),組建高素質(zhì)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)
(1)產(chǎn)品研發(fā)人才。理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)需要一支精通資金業(yè)務(wù)、投資知識(shí)的專業(yè)人才。銀行應(yīng)該適當(dāng)引進(jìn)國(guó)外的精英人才,通過這些人才帶動(dòng)其他人員的培訓(xùn)。華爾街金融危機(jī)爆發(fā)后,大量金融人才失業(yè),國(guó)內(nèi)很多銀行適時(shí)引進(jìn)了不少人才。這也表明國(guó)內(nèi)銀行對(duì)人才培養(yǎng)越來越重視。
(2)理財(cái)服務(wù)人才。商業(yè)銀行要提高服務(wù)質(zhì)量,必須要建立一支優(yōu)秀的多層次的理財(cái)客戶經(jīng)理隊(duì)伍。個(gè)人客戶經(jīng)理制度要求理財(cái)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品,掌握產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),相比于其他理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)等,,還要掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、稅法、會(huì)計(jì)等行業(yè)的相關(guān)知識(shí),只有對(duì)這些知識(shí)的融會(huì)貫通,才能提供綜合性的里財(cái)務(wù)。銀行要建立合適的培訓(xùn)機(jī)制,鼓勵(lì)理財(cái)人員積極參加各類專業(yè)考試,如CFP考試。
同時(shí)銀行要建立適合的薪酬制度,客戶經(jīng)理晉升制度,制定理財(cái)人員服務(wù)規(guī)范,這樣才能形成有效的客戶經(jīng)理制度。
6.加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理,防范理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)
目前國(guó)內(nèi)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理能力還比較薄弱,部分中小型銀行甚至還沒有建立風(fēng)險(xiǎn)管理部。而大部分城商行的風(fēng)險(xiǎn)管理部主要是進(jìn)行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理,對(duì)復(fù)雜理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)防控能力很差。
金融危機(jī)的爆發(fā)讓越來越多的商業(yè)銀行意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。理財(cái)業(yè)務(wù)主要要防范以下幾種風(fēng)險(xiǎn):(1)理財(cái)缺乏整體規(guī)劃,忽視戰(zhàn)略決策的決策風(fēng)險(xiǎn);(2)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理體制不健全,產(chǎn)生操作風(fēng)險(xiǎn);(3)理財(cái)產(chǎn)品包含復(fù)雜的資金業(yè)務(wù),但銀行沒有資金業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范能力,無法規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);(4)理財(cái)產(chǎn)品信息披露不完整,給銀行帶來信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn);(5)個(gè)人理財(cái)師職業(yè)道德意識(shí)薄弱,帶來道德風(fēng)險(xiǎn);(6)人行個(gè)人征信體系還不完善,銀行的客戶信息資料缺失,導(dǎo)致無法正確把握個(gè)人信用,引發(fā)信用風(fēng)險(xiǎn)。
要防范理財(cái)風(fēng)險(xiǎn),銀行可以從以下方面考慮:(1)調(diào)整銀行管理體制,完善組織架構(gòu),使風(fēng)險(xiǎn)管理能做到獨(dú)立監(jiān)管。(2)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理人才的培養(yǎng),使銀行可以正確識(shí)別復(fù)雜業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。(3)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理方法和系統(tǒng),減少國(guó)內(nèi)銀行的摸索階段,但借鑒的國(guó)外經(jīng)驗(yàn)需要進(jìn)行本土化改良。(4)防范理財(cái)?shù)赖嘛L(fēng)險(xiǎn),一個(gè)重要方面就是提高個(gè)人理財(cái)師的職業(yè)道德,銀行應(yīng)該建立一套完善的個(gè)人理財(cái)師管理制度,管理制度應(yīng)包括認(rèn)定前的培訓(xùn),嚴(yán)格認(rèn)定流程,以及認(rèn)定后的后續(xù)培訓(xùn)和考核。職業(yè)道德應(yīng)該直接與理財(cái)師的薪酬制度相聯(lián)系,加大理財(cái)師違規(guī)的成本。(5)銀行監(jiān)管部門應(yīng)該建立理財(cái)業(yè)務(wù)信息披露監(jiān)管體制,保證客戶對(duì)產(chǎn)品的知情權(quán),在客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),要向客戶充分說明產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性以及一些隱含條件。(6)人行需要加快完善個(gè)人征信系統(tǒng)。各銀行要及時(shí)向人行上傳客戶信用信息。商業(yè)銀行盡快完善個(gè)人客戶信息,各銀行間要做到客戶資料有條件共享。
參考文獻(xiàn):
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第一條為加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)的管理，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展，依據(jù)《中華人民共和國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理法》、《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》等有關(guān)法律法規(guī)，制定本辦法。
第二條本辦法所稱個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。
第三條商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)遵守法律、行政法規(guī)和國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定。
商業(yè)銀行不得利用個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，違反國(guó)家利率管理政策進(jìn)行變相高息攬儲(chǔ)。
第四條商業(yè)銀行應(yīng)按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的原則，審慎盡責(zé)地開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
第五條商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系和內(nèi)部控制制度，嚴(yán)格實(shí)行授權(quán)管理制度。
第六條中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)依照本辦法及有關(guān)法律法規(guī)對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)實(shí)施監(jiān)督管理。
第二章分類及定義
第七條商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式不同，分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。
第八條理財(cái)顧問服務(wù)，是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。
商業(yè)銀行為銷售儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)，不屬于前款所稱理財(cái)顧問服務(wù)。
在理財(cái)顧問服務(wù)活動(dòng)中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。
第九條綜合理財(cái)服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。
在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中,客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。
第十條商業(yè)銀行在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，可以向特定目標(biāo)客戶群銷售理財(cái)計(jì)劃。
理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行在對(duì)潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)特定目標(biāo)客戶群開發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃。
第十一條按照客戶獲取收益方式的不同，理財(cái)計(jì)劃可以分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證收益理財(cái)計(jì)劃。
第十二條保證收益理財(cái)計(jì)劃，是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，銀行承擔(dān)由此產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔(dān)相關(guān)投資風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)計(jì)劃。
第十三條非保證收益理財(cái)計(jì)劃可以分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃。
第十四條保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，本金以外的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)，并依據(jù)實(shí)際投資收益情況確定客戶實(shí)際收益的理財(cái)計(jì)劃。
第十五條非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實(shí)際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財(cái)計(jì)劃。
第三章個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理
第十六條商業(yè)銀行應(yīng)建立健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理體系，明確個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理部門，針對(duì)理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)的不同特點(diǎn)，分別制定理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)的管理規(guī)章制度，明確相關(guān)部門和人員的責(zé)任。
第十七條商業(yè)銀行應(yīng)區(qū)分理財(cái)顧問服務(wù)與一般性業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)，按照防止誤導(dǎo)客戶或不當(dāng)銷售的原則制定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的工作守則與工作規(guī)范。
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員，應(yīng)包括為客戶提供財(cái)務(wù)分析、規(guī)劃或投資建議的業(yè)務(wù)人員，銷售理財(cái)計(jì)劃或投資性產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員，以及其他與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售和管理活動(dòng)緊密相關(guān)的專業(yè)人員。
第十八條商業(yè)銀行應(yīng)建立健全綜合理財(cái)服務(wù)的內(nèi)部控制和定期檢查制度，保證綜合理財(cái)服務(wù)符合有關(guān)法律、法規(guī)及銀行與客戶的約定。
第十九條商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)理財(cái)計(jì)劃的研發(fā)、定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管理、銷售、資金管理運(yùn)用、賬務(wù)處理、收益分配等方面進(jìn)行全面規(guī)范，建立健全有關(guān)規(guī)章制度和內(nèi)部審核程序，嚴(yán)格內(nèi)部審查和稽核監(jiān)督管理。
第二十條商業(yè)銀行應(yīng)配備與開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相適應(yīng)的理財(cái)業(yè)務(wù)人員，保證個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員每年的培訓(xùn)時(shí)間不少于20小時(shí)。
商業(yè)銀行應(yīng)詳細(xì)記錄理財(cái)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間及考核結(jié)果等，未達(dá)到培訓(xùn)要求的理財(cái)業(yè)務(wù)人員應(yīng)暫停從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)。
第二十一條商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)與客戶簽訂合同，明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，并根據(jù)業(yè)務(wù)需要簽署必要的客戶委托授權(quán)書和其他客戶投資所必須的法律文件。
第二十二條商業(yè)銀行銷售的理財(cái)計(jì)劃中包括結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品的，其結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品應(yīng)將基礎(chǔ)資產(chǎn)與衍生交易部分相分離，基礎(chǔ)資產(chǎn)應(yīng)按照儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)管理，衍生交易部分應(yīng)按照金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理。
第二十三條商業(yè)銀行不得將一般儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品單獨(dú)當(dāng)作理財(cái)計(jì)劃銷售，或者將理財(cái)計(jì)劃與本行儲(chǔ)蓄存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售。
第二十四條保證收益理財(cái)計(jì)劃或相關(guān)產(chǎn)品中高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益,應(yīng)是對(duì)客戶有附加條件的保證收益。商業(yè)銀行不得無條件向客戶承諾高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益率。
商業(yè)銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得收益。
第二十五條商業(yè)銀行向客戶承諾保證收益的附加條件，可以是對(duì)理財(cái)計(jì)劃期限調(diào)整、幣種轉(zhuǎn)換等權(quán)利，也可以是對(duì)最終支付貨幣和工具的選擇權(quán)利等。商業(yè)銀行使用保證收益理財(cái)計(jì)劃附加條件所產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)由客戶承擔(dān)。
第二十六條商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)理財(cái)計(jì)劃或相關(guān)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)狀況，設(shè)置適當(dāng)?shù)钠谙藓弯N售起點(diǎn)金額。
第二十七條商業(yè)銀行銷售理財(cái)計(jì)劃匯集的理財(cái)資金，應(yīng)按照理財(cái)合同約定管理和使用。
商業(yè)銀行除對(duì)理財(cái)計(jì)劃所匯集的資金進(jìn)行正常的會(huì)計(jì)核算外，還應(yīng)為每一個(gè)理財(cái)計(jì)劃制作明細(xì)記錄。
第二十八條在理財(cái)計(jì)劃的存續(xù)期內(nèi)，商業(yè)銀行應(yīng)向客戶提供其所持有的所有相關(guān)資產(chǎn)的賬單，賬單應(yīng)列明資產(chǎn)變動(dòng)、收入和費(fèi)用、期末資產(chǎn)估值等情況。賬單提供應(yīng)不少于兩次，并且至少每月提供一次。商業(yè)銀行與客戶另有約定的除外。
第二十九條商業(yè)銀行應(yīng)按季度準(zhǔn)備理財(cái)計(jì)劃各投資工具的財(cái)務(wù)報(bào)表、市場(chǎng)表現(xiàn)情況及相關(guān)材料，相關(guān)客戶有權(quán)查詢或要求商業(yè)銀行向其提供上述信息。
第三十條商業(yè)銀行應(yīng)在理財(cái)計(jì)劃終止時(shí)，或理財(cái)計(jì)劃投資收益分配時(shí)，向客戶提供理財(cái)計(jì)劃投資、收益的詳細(xì)情況報(bào)告。
第三十一條商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)，按照國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，采用適宜的會(huì)計(jì)核算和稅務(wù)處理方法。
現(xiàn)行法律法規(guī)沒有明確規(guī)定的，商業(yè)銀行應(yīng)積極與有關(guān)部門進(jìn)行溝通，并就所采用的會(huì)計(jì)核算和稅務(wù)處理方法，制定專門的說明性文件，以備有關(guān)部門檢查。
第三十二條商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，可根據(jù)相關(guān)規(guī)定向客戶收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和收費(fèi)方式應(yīng)在與客戶簽訂的合同中明示。
商業(yè)銀行根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策的規(guī)定，需要統(tǒng)一調(diào)整與客戶簽訂的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和收費(fèi)方式時(shí)，應(yīng)將有關(guān)情況及時(shí)告知客戶；除非在相關(guān)協(xié)議中另有約定，商業(yè)銀行根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和投資管理情況，需要對(duì)已簽訂的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和收費(fèi)方式進(jìn)行調(diào)整時(shí)，應(yīng)獲得客戶同意。
第三十三條商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，涉及金融衍生產(chǎn)品交易和外匯管理規(guī)定的，應(yīng)按照有關(guān)規(guī)定獲得相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)資格。
第三十四條商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)，發(fā)現(xiàn)客戶有涉嫌洗錢、惡意逃避稅收管理等違法違規(guī)行為的，應(yīng)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定及時(shí)向相關(guān)部門報(bào)告。
第四章個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理
第三十五條商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理納入商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系之中。
商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系應(yīng)覆蓋個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)，并就相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)制定有效的管控措施。
第三十六條商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的合規(guī)性審查，準(zhǔn)確界定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的各種法律關(guān)系，明確可能涉及的法律和政策問題，研究制定相應(yīng)的解決辦法，切實(shí)防范法律風(fēng)險(xiǎn)。
第三十七條商業(yè)銀行利用理財(cái)顧問服務(wù)向客戶推介投資產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力，評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況，提供合適的投資產(chǎn)品由客戶自主選擇，并應(yīng)向客戶解釋相關(guān)投資工具的運(yùn)作市場(chǎng)及方式，揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。
商業(yè)銀行應(yīng)妥善保存有關(guān)客戶評(píng)估和顧問服務(wù)的記錄，并妥善保存客戶資料和其他文件資料。
第三十八條商業(yè)銀行應(yīng)制定理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)工作流程，制定內(nèi)部審批程序，明確主要風(fēng)險(xiǎn)以及應(yīng)采取的風(fēng)險(xiǎn)管理措施，并按照有關(guān)要求向監(jiān)管部門報(bào)送。
第三十九條商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)理財(cái)計(jì)劃的資金成本與收益進(jìn)行獨(dú)立測(cè)算，采用科學(xué)合理的測(cè)算方式預(yù)測(cè)理財(cái)投資組合的收益率。
商業(yè)銀行不得銷售不能獨(dú)立測(cè)算或收益率為零或負(fù)值的理財(cái)計(jì)劃。
第四十條商業(yè)銀行理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料，應(yīng)包含對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，并以醒目、通俗的文字表達(dá)；對(duì)非保證收益理財(cái)計(jì)劃，在與客戶簽訂合同前，應(yīng)提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益率的測(cè)算數(shù)據(jù)、測(cè)算方式和測(cè)算的主要依據(jù)。
第四十一條商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)理財(cái)計(jì)劃設(shè)置市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)，建立有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制體系。
商業(yè)銀行將有關(guān)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)指標(biāo)作為理財(cái)計(jì)劃合同的終止條件或終止參考條件時(shí)，應(yīng)在理財(cái)計(jì)劃合同中對(duì)相關(guān)指標(biāo)的定義和計(jì)算方式作出明確解釋。
第四十二條商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，在進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，應(yīng)對(duì)利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測(cè)試，評(píng)估可能對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置和應(yīng)急預(yù)案。
商業(yè)銀行不應(yīng)銷售壓力測(cè)試顯示潛在損失超過商業(yè)銀行警戒標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)計(jì)劃。
第四十三條商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)制定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)急計(jì)劃，并納入商業(yè)銀行整體業(yè)務(wù)應(yīng)急計(jì)劃體系之中，保證個(gè)人理財(cái)服務(wù)的連續(xù)性、有效性。
第四十四條個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及金融衍生產(chǎn)品交易或者外匯管理規(guī)定的，商業(yè)銀行應(yīng)按照有關(guān)規(guī)定建立相應(yīng)的管理制度和風(fēng)險(xiǎn)控制制度。
第五章個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理
第四十五條商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)行審批制和報(bào)告制。
第四十六條商業(yè)銀行開展以下個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)向中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)申請(qǐng)批準(zhǔn)：
（一）保證收益理財(cái)計(jì)劃；
（二）為開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)而設(shè)計(jì)的具有保證收益性質(zhì)的新的投資性產(chǎn)品；
（三）需經(jīng)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的其他個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
第四十七條商業(yè)銀行申請(qǐng)需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之前，應(yīng)就有關(guān)業(yè)務(wù)方案與中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)進(jìn)行會(huì)談，分析說明相關(guān)業(yè)務(wù)資源配備的情況、對(duì)主要風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和相應(yīng)的管理措施等，并應(yīng)根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)的意見對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)方案進(jìn)行修改。
第四十八條商業(yè)銀行開展需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)具備以下條件：
（一）具有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系和內(nèi)部控制制度；
（二）有具備開展相關(guān)業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的高級(jí)管理人員、從業(yè)人員；
（三）具備有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制體系；
（四）信譽(yù)良好，近兩年內(nèi)未發(fā)生損害客戶利益的重大事件；
（五）中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)規(guī)定的其他審慎性條件。
第四十九條商業(yè)銀行申請(qǐng)需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)向中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)報(bào)送以下材料（一式三份）：
（一）由商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人簽署的申請(qǐng)書；
（二）擬申請(qǐng)業(yè)務(wù)介紹，包括業(yè)務(wù)性質(zhì)、目標(biāo)客戶群以及相關(guān)分析預(yù)測(cè)；
（三）業(yè)務(wù)實(shí)施方案，包括擬申請(qǐng)業(yè)務(wù)的管理體系、主要風(fēng)險(xiǎn)及擬采取的管理措施等；
（四）商業(yè)銀行內(nèi)部相關(guān)部門的審核意見；
（五）中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)要求的其他文件和資料。
第五十條中資商業(yè)銀行（不包括城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行）開辦需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)由其法人統(tǒng)一向中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)申請(qǐng)，由中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)審批。
外資獨(dú)資銀行、合資銀行、外國(guó)銀行分行開辦需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)按照有關(guān)外資銀行業(yè)務(wù)審批程序的規(guī)定，報(bào)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)審批。
城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行開辦需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)由其法人按照有關(guān)程序規(guī)定，報(bào)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)審批。
第五十一條商業(yè)銀行開展其他個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)，不需要審批，但應(yīng)按照相關(guān)規(guī)定及時(shí)向中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。
第五十二條商業(yè)銀行銷售不需要審批的理財(cái)計(jì)劃之前，應(yīng)向中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。商業(yè)銀行最遲應(yīng)在銷售理財(cái)計(jì)劃前10日，將以下資料按照有關(guān)業(yè)務(wù)報(bào)告的程序規(guī)定報(bào)送中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)：
（一）理財(cái)計(jì)劃擬銷售的客戶群，以及相關(guān)分析說明；
（二）理財(cái)計(jì)劃擬銷售的規(guī)模，資金成本與收益測(cè)算，以及相關(guān)計(jì)算說明；
（三）擬銷售理財(cái)計(jì)劃的對(duì)外介紹材料和宣傳材料；
（四）中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)要求的其他材料。
第五十三條中資商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)可以根據(jù)其總行的授權(quán)開展相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。外資銀行分支機(jī)構(gòu)可以根據(jù)其總行或地區(qū)總部等的授權(quán)開展相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)開展相關(guān)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之前，應(yīng)持其總行（地區(qū)總部等）的授權(quán)文件，按照有關(guān)規(guī)定，向所在地中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。
第五十四條商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員應(yīng)滿足以下資格要求：
（一）對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)、行政規(guī)章和監(jiān)管要求等，有充分的了解和認(rèn)識(shí)；
（二）遵守監(jiān)管部門和商業(yè)銀行制定的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)或守則；
（三）掌握所推介產(chǎn)品或向客戶提供咨詢顧問意見所涉及產(chǎn)品的特性，并對(duì)有關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)有所認(rèn)識(shí)和理解；
（四）具備相應(yīng)的學(xué)歷水平和工作經(jīng)驗(yàn)；
（五）具備相關(guān)監(jiān)管部門要求的行業(yè)資格；
（六）具備中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)要求的其他資格條件。
第五十五條中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)將根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展與監(jiān)管的需要，組織、指導(dǎo)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的從業(yè)培訓(xùn)和考核。
有關(guān)要求和考核辦法，由中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)另行規(guī)定。
第五十六條中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)可以根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展與監(jiān)管的實(shí)際需要，按照相應(yīng)的監(jiān)管權(quán)限，組織相關(guān)調(diào)查和檢查活動(dòng)。
對(duì)于以下事項(xiàng)，中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)可以采用多樣化的方式進(jìn)行調(diào)查：
（一）商業(yè)銀行從事產(chǎn)品咨詢、財(cái)務(wù)規(guī)劃或投資顧問服務(wù)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)勝任能力、操守情況，以及上述服務(wù)對(duì)投資者的保護(hù)情況；
（二）商業(yè)銀行接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)，客戶授權(quán)的充分性與合規(guī)性，操作程序的規(guī)范性，以及客戶資產(chǎn)保管人員和賬戶操作人員職責(zé)的分離情況等；
（三）商業(yè)銀行銷售和管理理財(cái)計(jì)劃過程中對(duì)投資人的保護(hù)情況，以及對(duì)相關(guān)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的控制情況。
第五十七條商業(yè)銀行應(yīng)按季度對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并于下一季度的第一個(gè)月內(nèi)，將有關(guān)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告（一式三份）報(bào)送中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)。
第五十八條商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的季度統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，應(yīng)至少包括以下內(nèi)容：
（一）當(dāng)期開展的所有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介及相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；
（二）當(dāng)期推出的理財(cái)計(jì)劃簡(jiǎn)介，理財(cái)計(jì)劃的相關(guān)合同、內(nèi)部法律審查意見、管理模式（包括會(huì)計(jì)核算和稅務(wù)處理方式等）、銷售預(yù)測(cè)及當(dāng)期銷售和投資情況；
（三）相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)與控制情況；
（四）當(dāng)期理財(cái)計(jì)劃的收益分配和終止情況；
（五）涉及的法律訴訟情況；
（六）其他重大事項(xiàng)。
第五十九條商業(yè)銀行應(yīng)在每一會(huì)計(jì)年度終了編制本年度個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)報(bào)告。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年度報(bào)告，應(yīng)全面反映本年度個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，理財(cái)計(jì)劃的銷售情況、投資情況、收益分配情況，以及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合收益情況等，并附年度報(bào)表。
年度報(bào)告和相關(guān)報(bào)表（一式三份），應(yīng)于下一年度的2月底前報(bào)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)。
第六十條商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)、統(tǒng)計(jì)方式，有關(guān)報(bào)表的編制，以及相關(guān)信息和報(bào)表報(bào)告的披露等，由中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)另行規(guī)定。
第六章法律責(zé)任
第六十一條商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有下列情形之一的，銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)可依據(jù)《中華人民共和國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理法》第四十七條的規(guī)定和《金融違法行為處罰辦法》的相關(guān)規(guī)定對(duì)直接負(fù)責(zé)的董事、高級(jí)管理人員和其他直接責(zé)任人員進(jìn)行處理，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任：
（一）違規(guī)開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)造成銀行或客戶重大經(jīng)濟(jì)損失的；
（二）未建立相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和管理體系，或雖建立了相關(guān)制度但未實(shí)際落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、監(jiān)測(cè)與管控措施，造成銀行重大損失的；
（三）泄露或不當(dāng)使用客戶個(gè)人資料和交易信息記錄造成嚴(yán)重后果的；
（四）利用個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從事洗錢、逃稅等違法犯罪活動(dòng)的；
（五）挪用單獨(dú)管理的客戶資產(chǎn)的。
第六十二條商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有下列情形之一的，由銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)依據(jù)《中華人民共和國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理法》的規(guī)定實(shí)施處罰：
（一）違反規(guī)定銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的；
（二）將一般儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品作為理財(cái)計(jì)劃銷售并違反國(guó)家利率管理政策，進(jìn)行變相高息攬儲(chǔ)的；
（三）提供虛假的成本收益分析報(bào)告或風(fēng)險(xiǎn)收益預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的；
（四）未按規(guī)定進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露的；
（五）未按規(guī)定進(jìn)行客戶評(píng)估的。
第六十三條商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的其他違法違規(guī)行為，由銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)依據(jù)相應(yīng)的法律法規(guī)予以處罰。
第六十四條商業(yè)銀行違反審慎經(jīng)營(yíng)規(guī)則開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，或利用個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行不公平競(jìng)爭(zhēng)的，銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)應(yīng)依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)責(zé)令其限期改正；逾期未改正的，銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)可以采取下列措施：
（一）暫停商業(yè)銀行銷售新的理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品；
（二）建議商業(yè)銀行調(diào)整個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門負(fù)責(zé)人；
（三）建議商業(yè)銀行調(diào)整相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理部門、內(nèi)部審計(jì)部門負(fù)責(zé)人。
第六十五條商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有下列情形之一，并造成客戶經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)按照有關(guān)法律規(guī)定或者合同的約定承擔(dān)責(zé)任：
（一）商業(yè)銀行未保存有關(guān)客戶評(píng)估記錄和相關(guān)資料，不能證明理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的銷售是符合客戶利益原則的；
（二）商業(yè)銀行未按客戶指令進(jìn)行操作，或者未保存相關(guān)證明文件的；
（三）不具備理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格的業(yè)務(wù)人員向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)、銷售理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的。
第七章附則
第六十六條本辦法中的“日”指工作日，“月”指日歷“月”。
第六十七條農(nóng)村合作銀行、城市信用社、農(nóng)村信用社等其他銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，參照本辦法執(zhí)行。
伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融的快速發(fā)展，居民理財(cái)意識(shí)、理財(cái)意愿日益增長(zhǎng)，理財(cái)市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出異常活躍的景象。在2009年至2011年間，各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，銷售規(guī)模劇增。2011年，銀行業(yè)銷售理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量為19176款，募集資金規(guī)模16.49萬億元以上。商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展反映出理財(cái)市場(chǎng)的繁榮，充分體現(xiàn)出我國(guó)居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有著巨大的需求。目前國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展已相當(dāng)成熟。而我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入占總收入的比例還很低，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在著很大的發(fā)展空間。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
（一）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策限制了理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的金融業(yè)采用的是混業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，可任意選擇組合金融市場(chǎng)上的多種金融工具，推出各式各樣的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，以滿足不同客戶的個(gè)性化需求。而我國(guó)由于金融業(yè)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，作為構(gòu)成金融市場(chǎng)的三大分市場(chǎng)，即銀行、保險(xiǎn)、證券都在開展各自的理財(cái)業(yè)務(wù)，三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分離的狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值，妨礙了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，削弱了商業(yè)銀行為客戶提供綜合理財(cái)產(chǎn)品的能力。
（二）客戶細(xì)分不夠?qū)е率袌?chǎng)定位不準(zhǔn)。我國(guó)商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中對(duì)客戶市場(chǎng)細(xì)分得不夠，僅僅根據(jù)個(gè)人客戶的綜合金融資產(chǎn)余額來進(jìn)行客戶層級(jí)劃分，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣當(dāng)成攬儲(chǔ)的一種形式，只注重客戶數(shù)量的增加，忽略層次不同客戶的需求差異和客戶的滿意度追蹤，對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、客戶分類等認(rèn)識(shí)模糊，造成進(jìn)入市場(chǎng)盲目，收益有限，定位不準(zhǔn)。
（三）對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不充分。部分商業(yè)銀行在推銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，沒有以醒目通俗的文字進(jìn)行表達(dá)，過分強(qiáng)調(diào)甚至夸張預(yù)期收益率，一味追求銷售業(yè)績(jī)。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒有對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估，或是隨意評(píng)估，對(duì)客戶的投資目的、財(cái)務(wù)狀況以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購(gòu)買了并不合適的理財(cái)產(chǎn)品，造成客戶的損失；銀行少部分營(yíng)銷人員在利益的驅(qū)使下存在著只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品收益不強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)的行為，引發(fā)了許多糾紛，對(duì)銀行的聲譽(yù)及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成負(fù)面影響。
（四）理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不足且同質(zhì)性高。我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，而沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。事實(shí)上，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的精髓和發(fā)展方向是個(gè)性化的服務(wù)。人在生命的不同周期階段對(duì)理財(cái)?shù)囊笫遣灰粯拥模徊煌娜藢?duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度也不一樣。所以，根據(jù)客戶的不同階段、不同偏好、不同投資需求，進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，才是未來個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。
（五）專業(yè)理財(cái)人才相對(duì)缺乏。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性和技術(shù)性很強(qiáng)的綜合性金融服務(wù)，理財(cái)人員不僅需要了解銀行各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等各方面綜合金融知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)人員中高素質(zhì)復(fù)合型人才比較缺乏，制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，很難向客戶提供全方位的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。
三、商業(yè)銀行加快發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議
（一）加快推進(jìn)金融改革，完善理財(cái)市場(chǎng)基礎(chǔ)條件。一是銀行在組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)分工的改革中，要充分考慮和研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性，根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，專門指定一個(gè)職權(quán)相對(duì)獨(dú)立、職責(zé)明晰、專業(yè)結(jié)構(gòu)綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。二是金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨，要為客戶提供“一站式”的金融服務(wù)，逐漸探索和實(shí)踐金融控股公司的綜合經(jīng)營(yíng)模式，逐步完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律法規(guī)，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供政策和法律法規(guī)支持。三是繼續(xù)推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革，促進(jìn)貨幣市場(chǎng)的健康發(fā)展。完善資本市場(chǎng)體系，增強(qiáng)資本市場(chǎng)功能，積極推動(dòng)股票市場(chǎng)和債券市場(chǎng)發(fā)展，穩(wěn)步推進(jìn)金融衍生品交易試點(diǎn)，探索金融衍生品市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)。大力推進(jìn)銀行、證券期貨、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作，形成聯(lián)動(dòng)發(fā)展格局。
（二）準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，細(xì)分客戶群體。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的領(lǐng)域廣泛，任何一家商業(yè)銀行很難在所有的領(lǐng)域都取得成功，只能根據(jù)自身的市場(chǎng)定位、能力水平、發(fā)展戰(zhàn)略等發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，利用有限的資源取得最大的成功。對(duì)于不同層次的客戶應(yīng)有不同的分銷渠道。一是直接營(yíng)銷，主要針對(duì)高端客戶，即由客戶經(jīng)理與客戶就理財(cái)需求進(jìn)行溝通，了解和記錄客戶信息，為客戶度身定做理財(cái)計(jì)劃，并跟蹤維護(hù)客戶。二是間接營(yíng)銷，即通過網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進(jìn)行營(yíng)銷。應(yīng)增設(shè)個(gè)人理財(cái)中心，理財(cái)中心由現(xiàn)行的高柜服務(wù)模式轉(zhuǎn)向高低柜業(yè)務(wù)相結(jié)合，配備專門的客戶經(jīng)理為客戶提供面對(duì)面的服務(wù)，使銀行的服務(wù)更具有親和力和吸引力，增加客戶對(duì)銀行的信任和了解，進(jìn)而提升客戶的忠誠(chéng)度。
（三）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)披露和宣傳能力，提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警質(zhì)量。首先，商業(yè)銀行要提高風(fēng)險(xiǎn)信息披露能力，除了產(chǎn)品說明書中必不可少的風(fēng)險(xiǎn)揭示外，可以在實(shí)際銷售中適當(dāng)配有相對(duì)人性化、容易理解的風(fēng)險(xiǎn)提示。銷售人員要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，針對(duì)不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受水平進(jìn)行必要的風(fēng)險(xiǎn)說明和建議。其次，加強(qiáng)對(duì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)宣傳，除了商業(yè)銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)提示外，可以引入第三方的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)市場(chǎng)，一方面對(duì)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品做出綜合評(píng)級(jí)，另一方面針對(duì)不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好及承受能力提出相應(yīng)購(gòu)買建議，使投資者在投資之前充分了解產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。第三，政府要加強(qiáng)對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督。只有在三方共同的努力下，才能建立起一個(gè)健康有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，真正提高風(fēng)險(xiǎn)揭示的質(zhì)量。
華夏銀行個(gè)人理財(cái)中心以“華夏理財(cái)”為品牌、“華夏理財(cái)，財(cái)聚福來”為服務(wù)理念、個(gè)人貴賓客戶為主要服務(wù)對(duì)象，推出了投資增值類、融資助業(yè)類、融易理財(cái)類、貼心服務(wù)類和至尊回報(bào)類5個(gè)系列的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)組合，以期實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。
特色增值服務(wù)
華夏銀行個(gè)人理財(cái)中心為個(gè)人貴賓客戶提供了一系列的特色增值服務(wù)。
融資授信服務(wù)
貴賓客戶獲得綜合授信后，可以通過營(yíng)業(yè)柜臺(tái)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行、銀聯(lián)POS機(jī)等多種渠道，24小時(shí)隨時(shí)隨地辦理貸款、還款及相關(guān)查詢，貸款像存款一樣方便。還可快捷辦理個(gè)人住房、汽車、綜合消費(fèi)等20余種個(gè)人信貸業(yè)務(wù)。
利率及手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠
貸款基準(zhǔn)利率最低下浮10％，大額外幣儲(chǔ)蓄利率最高上浮10％，保管箱租費(fèi)優(yōu)惠，免收開卡、補(bǔ)卡工本費(fèi)，免收華夏卡年費(fèi)、掛失手續(xù)費(fèi)、人民幣本行柜臺(tái)異地存款、取款、轉(zhuǎn)賬、電子匯兌手續(xù)費(fèi)等。
產(chǎn)品優(yōu)先購(gòu)買
貴客戶可優(yōu)先購(gòu)買本外幣理財(cái)產(chǎn)品、國(guó)債、基金、保險(xiǎn)、企業(yè)債券、信托產(chǎn)品等。
一對(duì)一個(gè)人理財(cái)服務(wù)
專業(yè)理財(cái)客戶經(jīng)理一對(duì)一地為客戶提供投資理財(cái)咨詢與顧問服務(wù)，服務(wù)更加個(gè)性化、綜合化、安全、周到、私密、至尊。
超值金融服務(wù)
貴賓客戶可享受免排隊(duì)、優(yōu)先辦理柜臺(tái)業(yè)務(wù)的綠色通道服務(wù)，免費(fèi)獲得賬務(wù)信息手機(jī)短信通知、最新產(chǎn)品信息和金融資訊，免費(fèi)參加講座、沙龍、論壇等活動(dòng)。
其它服務(wù)
可優(yōu)先優(yōu)惠快捷地辦理其它各種資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)。
貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)
成為華夏銀行個(gè)人貴賓客戶，只要達(dá)到下列標(biāo)準(zhǔn)之一即可。
本外幣日均儲(chǔ)蓄存款合計(jì)超過20萬元；
卡消費(fèi)次數(shù)超過10次，年累計(jì)卡消費(fèi)超過5萬元；
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 營(yíng)銷現(xiàn)狀 策略
商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品還是呈現(xiàn)落后性，商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)方面還有很嚴(yán)重的滯后性，而且商業(yè)銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中呈現(xiàn)落后的趨勢(shì)，這主要是因?yàn)樯虡I(yè)銀行理財(cái)?shù)姆绞經(jīng)]有多大改善和創(chuàng)新，沒有進(jìn)行本質(zhì)上的改觀，商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)還是存在很嚴(yán)重的問題，制約商業(yè)銀行的發(fā)展，也嚴(yán)重影響了市場(chǎng)的金融秩序，影響了市場(chǎng)金融的經(jīng)濟(jì)效益水平，對(duì)人們的生活質(zhì)量和社會(huì)的和諧都會(huì)帶來不良的影響，因此對(duì)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行改革和創(chuàng)新，能夠拓展業(yè)務(wù)，能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。
一、商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)方面的市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
（一）商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷手段和模式都是從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的機(jī)制中演變而來，都是為了順應(yīng)時(shí)代和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展水平而不斷進(jìn)行完善和改善的，現(xiàn)在已經(jīng)步入社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，人們?cè)絹碓街匾晫?duì)自己個(gè)人財(cái)產(chǎn)方面的理財(cái)，越來越重視金融產(chǎn)品，金融產(chǎn)品的出現(xiàn)必將會(huì)給社會(huì)和個(gè)人都帶來很大的經(jīng)濟(jì)效益，銀行的理財(cái)產(chǎn)品也進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷的行列，為市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷是以經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)最大化為目標(biāo)，是以商業(yè)銀行的整體發(fā)展水平和速度為重點(diǎn)，充分發(fā)揮自身的商業(yè)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，為商業(yè)銀行謀取利益和提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)方面雖有很大的發(fā)展，但投資工具匱乏，高收益的理財(cái)產(chǎn)品比較少，銷售業(yè)績(jī)不是很樂觀，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益也呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，貨幣越來越不值錢，而商品卻越來越貴，金融產(chǎn)品不能夠滿足市場(chǎng)化的需求，更不能夠滿足人們理財(cái)?shù)挠^念和理念，商業(yè)銀行的改革和創(chuàng)新沒有從自身中找原因，而是從社會(huì)市場(chǎng)中找原因，將一切現(xiàn)象歸咎于社會(huì)市場(chǎng)的片面性和滯后性。
（三）商業(yè)銀行內(nèi)部員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念不強(qiáng)，有豐富理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的員工不多，不能夠全方位為客戶提供滿意周到的服務(wù)，不能夠設(shè)身處地地為客戶的經(jīng)濟(jì)利益著想，不能夠?qū)鹑诋a(chǎn)品提出一些寶貴建議和意見，金融產(chǎn)品在市場(chǎng)中呈現(xiàn)復(fù)制的趨勢(shì)，有很強(qiáng)的主流性，客戶的理財(cái)觀念和業(yè)務(wù)不能夠進(jìn)行匹配，達(dá)不到客戶的需求。
二、商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)方面的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略
（一）商業(yè)銀行在市場(chǎng)中的地位很高，這主要取決于社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開金融產(chǎn)品，商業(yè)銀行應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，為了實(shí)現(xiàn)某一類客戶的需求對(duì)金融產(chǎn)品實(shí)行針對(duì)性的改革和創(chuàng)新，將市場(chǎng)中的客戶分成幾個(gè)比較特別的群體，對(duì)這一群體實(shí)行統(tǒng)一的金融產(chǎn)品的營(yíng)銷，盡量滿足客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)方面的需求，盡量使客戶的經(jīng)濟(jì)利益和效益達(dá)到最大化。
（二）對(duì)市場(chǎng)中的客戶要分層次劃分，滿足客戶的差異化，客戶對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求肯定存在差異，而這種差異恰好構(gòu)成了金融產(chǎn)品的多樣化和多元化，恰好為商業(yè)銀行呈現(xiàn)多元化的發(fā)展趨勢(shì)奠定基礎(chǔ)，在市場(chǎng)中設(shè)定目標(biāo)，然后對(duì)不同的客戶進(jìn)行分層次劃分，要不斷對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和造勢(shì)，為金融產(chǎn)品的出廠打好廣告，要讓金融產(chǎn)品在市場(chǎng)中不斷提高信任度，要增加客戶對(duì)商業(yè)銀行金融的認(rèn)可度。
（三）要全面提高營(yíng)銷服務(wù)的手段。商業(yè)銀行的性質(zhì)是服務(wù)型的產(chǎn)業(yè)，主要的營(yíng)銷手段還是以服務(wù)為主要目的，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)方面的市場(chǎng)營(yíng)銷要帶有一定的服務(wù)意識(shí)，對(duì)于服務(wù)的項(xiàng)目、服務(wù)的態(tài)度、服務(wù)的水平、服務(wù)的領(lǐng)域都要進(jìn)行改革和創(chuàng)新，都要在不斷創(chuàng)新中得到成長(zhǎng)，充分發(fā)揮商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)職能。
（四）不斷健全和完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)方面的營(yíng)銷機(jī)制和體系。市場(chǎng)營(yíng)銷的制度和體系要不斷進(jìn)行改革和完善，才能夠適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，才能夠不斷適應(yīng)時(shí)代的需求，時(shí)代在進(jìn)步，個(gè)人理財(cái)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品也應(yīng)該不斷進(jìn)步，要完善市場(chǎng)的監(jiān)督和管理機(jī)制，對(duì)于商業(yè)銀行中市場(chǎng)營(yíng)銷方面有違法亂紀(jì)的現(xiàn)象一定要采取必要的措施加以制止，盡量避免給社會(huì)和市場(chǎng)帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失。
（五）商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)方面的營(yíng)銷金融產(chǎn)品的價(jià)格要適當(dāng)，不能夠盲目地增加利率，不能給為了業(yè)務(wù)效益和成績(jī)隨意地調(diào)整金融產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，要以客戶的滿意度為目的，既要考慮客戶的利益也要考慮商業(yè)銀行的整體經(jīng)濟(jì)效益，要以提高商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益水平、商業(yè)銀行能夠在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序中穩(wěn)步、健康、可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，科學(xué)、合理地制定金融產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。
三、結(jié)束語
商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)方面的滯后性對(duì)商業(yè)銀行的未來發(fā)展不利，對(duì)社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序產(chǎn)生不良的影響，因此必須針對(duì)商業(yè)銀行的這種現(xiàn)狀進(jìn)行改革和創(chuàng)新，不斷出臺(tái)新的商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)方面的產(chǎn)品，不斷完善商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和戰(zhàn)略，不斷健全商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)方面的機(jī)制和體系，有針對(duì)性地采取措施提高商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)方面的營(yíng)銷水平，提高商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益水平。
參考文獻(xiàn)：
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澳大利亞是世界上最早開展理財(cái)業(yè)務(wù)的國(guó)家。在1909年澳大利亞就成為了提供政府退休金的國(guó)家之一，但個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)真正發(fā)展是在20世紀(jì)80年代早期。在20世紀(jì)80年代初澳大利亞的退休人員開始大量增加，人們將豐厚的退休金投向金融市場(chǎng)，使澳大利亞的投資者大量增加，理財(cái)師和財(cái)務(wù)咨詢機(jī)構(gòu)也隨即應(yīng)運(yùn)而生。 最早的理財(cái)師被視作投資顧問，來自于澳大利亞投資計(jì)劃者協(xié)會(huì)AIPA （Australian Investment Planners Association）。后來隨著規(guī)模的擴(kuò)大和組織的發(fā)展，協(xié)會(huì)更名為澳大利亞投資和財(cái)務(wù)顧問者學(xué)會(huì)ASIFA （Australian Society for Investment and Financial Advisers）。ASIFA于1992年1月與80年代成立的另外一個(gè)理財(cái)組織——澳大利亞國(guó)際理財(cái)協(xié)會(huì)（IAFP）合并成為澳大利亞理財(cái)協(xié)會(huì)（FPA）。由于FPA對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的大力推廣，公眾理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng)，理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸被公眾接受。進(jìn)入21世紀(jì)，面對(duì)越來越復(fù)雜的退休金規(guī)則和股票投資組合，許多投資者開始在生命周期的所有階段尋求投資顧問幫助——而不僅是在接近退休時(shí)，由此推動(dòng)了商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。
（一）戰(zhàn)略定位 近年來，因市場(chǎng)需求加大，澳大利亞各商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷重視，在覆蓋規(guī)模以及網(wǎng)點(diǎn)重視程度上都有很大的提高。在布里斯班，基本所有商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)都配置了理財(cái)服務(wù)專柜，所有主要銀行網(wǎng)點(diǎn)的專柜都配有獲得CFP（Certified Financial Planner，注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師）認(rèn)證或其他有理財(cái)培訓(xùn)背景的工作人員，作為專職理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。澳大利亞商業(yè)銀行已經(jīng)把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為新的戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)。由于市場(chǎng)需求的不斷增大，澳大利亞各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)（Personal Banking）得到持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。通過連年增長(zhǎng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的收入開始不斷接近零售存款收入。以澳洲聯(lián)邦銀行（Commonwealth Bank of Australia）為例，2010年個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入較之前一年增長(zhǎng)8%。2011年個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入（包含信用卡以及個(gè)人投資管理及個(gè)人貸款收入等）同比增長(zhǎng)9%。在這些增長(zhǎng)中個(gè)人投資管理業(yè)務(wù)占有很大比重。相比之下，銀行零售存款（Retail Banking）收入持續(xù)下降。澳洲聯(lián)邦銀行2011年的零售存款收入分別下降了7%和9%。從數(shù)據(jù)不難看出，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為澳大利亞商業(yè)銀行業(yè)務(wù)最重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。
（二）經(jīng)營(yíng)理念 澳大利亞商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理念是以客戶為中心，對(duì)客戶的資產(chǎn)進(jìn)行管理，使資產(chǎn)達(dá)到保值、增值的目的。澳大利亞銀行十分注重將銀行業(yè)務(wù)與客戶的生活緊密結(jié)合，將理財(cái)看作是對(duì)客戶個(gè)人及家庭生活的綜合金融服務(wù)。其服務(wù)內(nèi)容大到長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)的建立，小到具體理財(cái)產(chǎn)品的選擇，為不同的客戶制定個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。通過將個(gè)人貸款、個(gè)人理財(cái)投資、保險(xiǎn)購(gòu)買、退休金管理等服務(wù)進(jìn)行“一站式”管理，將銀行業(yè)務(wù)與客戶生活各方面結(jié)合起來。表1是澳洲聯(lián)邦銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容：
上述這種“一條龍”式的服務(wù)形式，立體而完整地貫徹了澳大利亞商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)的概念：以客戶為中心。理財(cái)服務(wù)不只是設(shè)計(jì)和推銷不同的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，更多的是為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)。包括從財(cái)務(wù)目標(biāo)的制定、儲(chǔ)蓄計(jì)劃的實(shí)施、投資風(fēng)險(xiǎn)偏好的評(píng)價(jià)、投資目標(biāo)的選擇到投資組合評(píng)價(jià)、投資組合的管理等系列內(nèi)容。這樣不僅保證了理財(cái)業(yè)務(wù)的合理性，還更好地保障了客戶的利益。
（三）組織形式與理財(cái)人才 澳大利亞商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)是由專門設(shè)置的獨(dú)立的業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行管理。從市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品營(yíng)銷都由專門的部門進(jìn)行統(tǒng)一管理。該部門同時(shí)負(fù)責(zé)銷售其他個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品以及處理客戶的委托，并負(fù)責(zé)對(duì)客戶反饋的追蹤以及客戶長(zhǎng)期關(guān)系的維持。這種組織形式的優(yōu)點(diǎn)是：一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品及對(duì)客戶需求都有相當(dāng)程度的了解，銷售團(tuán)隊(duì)能合理地以客戶為中心進(jìn)行金融服務(wù)。澳大利亞商業(yè)銀行很注重高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人才的培養(yǎng)，重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)崗位人員的專業(yè)知識(shí)背景。所有主要銀行網(wǎng)點(diǎn)的專柜都配有獲得CFP認(rèn)證或其他有理財(cái)培訓(xùn)背景的工作人員，作為專職理財(cái)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)該網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。如此，個(gè)人理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)可以通過分析每個(gè)客戶的財(cái)務(wù)狀況及風(fēng)險(xiǎn)偏好，遵循個(gè)人財(cái)務(wù)策劃職業(yè)操作規(guī)范流程，制定不同的服務(wù)策略及收益目標(biāo)，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)修改，為客戶提供專業(yè)化、個(gè)性化和標(biāo)準(zhǔn)化的理財(cái)服務(wù)。專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)可以增加給客戶對(duì)銀行的信任度，提高客戶對(duì)銀行的認(rèn)同程度。這對(duì)提升銀行品牌形象，增加客戶對(duì)銀行的情感附加值有極大的幫助。
（四）技術(shù)支持 20世紀(jì)90年代，互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息技術(shù)革命使得自動(dòng)化技術(shù)飛速發(fā)展，在金融服務(wù)領(lǐng)域的信息技術(shù)也得到廣泛應(yīng)用。澳大利亞商業(yè)銀行十分重視信息技術(shù)應(yīng)用，而自動(dòng)化技術(shù)帶來的最大優(yōu)勢(shì)就是豐富并加強(qiáng)了與客戶的溝通。首先是用戶操作方式的豐富，各種操作方式幾乎覆蓋了人們生活的各個(gè)方面。通過互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、手機(jī)、電話和自助設(shè)備等方式，客戶可以很容易的辦理查詢、轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)、證券交易等業(yè)務(wù)。這樣多元化的操作手段使業(yè)務(wù)辦理不受時(shí)間及地理?xiàng)l件限制，完全實(shí)現(xiàn)了銀行的全天候服務(wù)。其次是商業(yè)銀行借助信息技術(shù)管理客戶信息，及時(shí)獲得客戶的意見反饋，掌握并分析客戶的需求，從而根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，改進(jìn)和完善服務(wù)策略。另外，通過客戶管理技術(shù)，銀行可以對(duì)客戶信息進(jìn)行深入的比較和分析，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。在充分了解不同客戶群體甚至個(gè)體的投資、理財(cái)偏好后，銀行可以開展有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)策略，更好地為客戶進(jìn)行金融服務(wù)。值得注意的是，澳大利亞商業(yè)銀行網(wǎng)站的建設(shè)十分專業(yè)、細(xì)致。業(yè)務(wù)類別直觀清晰，整體界面簡(jiǎn)潔大方，網(wǎng)站品牌特色明顯。每個(gè)銀行的網(wǎng)站都具有明確的品牌風(fēng)格，同時(shí)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌形象又與其整體形象相一致，這樣銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)品牌形象就有了很強(qiáng)的辨析度。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，銀行的網(wǎng)站逐漸成為銀行與客戶接觸的首要媒介。因此，清晰并且有區(qū)別度的網(wǎng)站對(duì)樹立銀行品牌形象、增加客戶認(rèn)同感有著至關(guān)重要的作用。
（五）理財(cái)產(chǎn)品與營(yíng)銷策略 澳大利亞商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要有儲(chǔ)蓄類、債券類、信托類、結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品等。每一類投資產(chǎn)品都有著不同的風(fēng)險(xiǎn)和收益屬性，不同的投資產(chǎn)品可以很好地滿足不同類別的投資者的需求。如希望在一定時(shí)間內(nèi)得到固定收益的客戶可以選擇儲(chǔ)蓄類理財(cái)產(chǎn)品；希望投向更復(fù)雜的投資品種或資產(chǎn)類別以期待更高收益的客戶可以選擇信托類或結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品；期望較高收益卻不喜歡太大風(fēng)險(xiǎn)的客戶可以選擇債券類理財(cái)產(chǎn)品等。營(yíng)銷策略方面，澳大利亞銀行有以下特點(diǎn)：
（1）注重復(fù)合式銷售，將投資型理財(cái)產(chǎn)品與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及金融規(guī)劃業(yè)務(wù)相結(jié)合，更細(xì)致地為客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)。復(fù)合式營(yíng)銷是澳大利亞銀行理財(cái)業(yè)務(wù)最大特點(diǎn)之一，理財(cái)經(jīng)理通過了解客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，可以為客戶制定完整的理財(cái)投資方案。方案充分地覆蓋了客戶生活的各個(gè)方面，迎合了客戶多種理財(cái)需求，將被動(dòng)單一的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變成主動(dòng)立體的為顧客解決問題、滿足顧客的需求，充分顯示了“以顧客為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。
（2）注重差別化、個(gè)性化，對(duì)不同客戶需求提供不同的產(chǎn)品組合及備選方案。澳大利亞商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品種類豐富，且同一項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品中也有著多種規(guī)格供客戶挑選。如澳大利亞聯(lián)邦銀行僅“子女學(xué)業(yè)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品”一項(xiàng)，就針對(duì)產(chǎn)品的不同到期時(shí)間和不同的投資金額推出了多種收益利率。
（3）注重以客戶為中心細(xì)分市場(chǎng)。澳大利亞銀行很注重將理財(cái)業(yè)務(wù)與日常生活相結(jié)合。銀行將客戶以年齡、職業(yè)、財(cái)務(wù)目的等方式分類，在每一類別下結(jié)合該類別客戶群體主要生活活動(dòng)（如搬家、購(gòu)房、購(gòu)車、旅游、升學(xué)等）推出貼近客戶日常生活的理財(cái)業(yè)務(wù)。這樣做的優(yōu)勢(shì)在于通過將理財(cái)業(yè)務(wù)與日常生活的結(jié)合，銀行可以充分挖掘潛在客戶或已有客戶的潛在需求，對(duì)提升業(yè)務(wù)銷售有很大作用。同時(shí)保持與客戶進(jìn)行交流，及時(shí)獲得客戶關(guān)于“現(xiàn)有業(yè)務(wù)”以及“希望增加業(yè)務(wù)”的意見與反饋，從而繼續(xù)深化市場(chǎng)的細(xì)分，開拓業(yè)務(wù)與市場(chǎng)新的結(jié)合點(diǎn)。
（4）注重品牌推廣，加強(qiáng)與社區(qū)聯(lián)系，培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，提升品牌的情感附加值。澳大利亞的銀行每周都會(huì)開展不同主體的社區(qū)活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容包含社區(qū)理財(cái)理念講座、社區(qū)理財(cái)規(guī)劃咨詢、社區(qū)集體活動(dòng)、社區(qū)答謝活動(dòng)等。通過開展一系列的活動(dòng)銀行將自身的品牌形象及品牌理念很好的傳達(dá)給了社區(qū)的居民，加大了潛在客戶群對(duì)品牌的認(rèn)知度及已有客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。值得注意的是，在這一系列的活動(dòng)中基本不涉及銀行對(duì)自己產(chǎn)品的推介，更多的只是為居民提供金融方面的建議。這就降低了居民因?qū)ι虡I(yè)活動(dòng)反感而拒絕銀行品牌的可能性，同時(shí)也增進(jìn)了與社區(qū)居民的親切度。
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概況
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展不斷完善，個(gè)人財(cái)富的不斷積累，人們對(duì)個(gè)人理財(cái)需求也越來越旺盛。為了適應(yīng)投資者需求，同時(shí)也因理財(cái)業(yè)務(wù)具有的市場(chǎng)容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，近年我國(guó)商業(yè)銀行也開始加大開展其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。據(jù)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所的《中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告（2011-2012）》顯示，2011 年我國(guó)全年共發(fā)行銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品 比2010 年增長(zhǎng)均超過 100%。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)很多大型商業(yè)銀行重要的收益來源及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
（一）業(yè)務(wù)定位 在對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的定位上，我國(guó)商業(yè)銀行存在著認(rèn)知上的滯后。如有觀點(diǎn)簡(jiǎn)單的認(rèn)為，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)等于商業(yè)銀行推出并銷售的本外幣理財(cái)產(chǎn)品。這種認(rèn)識(shí)代表著國(guó)內(nèi)大部分居民以及銀行從業(yè)人員對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)。目前市場(chǎng)上的各種本外幣理財(cái)產(chǎn)品基本都是要求客戶把一定數(shù)量以上的資金購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，然后一定時(shí)期之后獲得相應(yīng)的收益。很多銀行為了吸引客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品或明或暗地向客戶擔(dān)保一定的收益率。這樣一來，這種理財(cái)產(chǎn)品便成為以比同期定存更高的收益率來吸引存款的一種形式。而“以理財(cái)業(yè)務(wù)帶動(dòng)存款增長(zhǎng)”更是成為很多國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)的一大動(dòng)力。
（二）經(jīng)營(yíng)理念 我國(guó)商業(yè)銀行也基本建立了“以客戶為中心”的服務(wù)理念，然而具體落實(shí)時(shí)，銀行仍普遍將理財(cái)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)放在設(shè)計(jì)和銷售理財(cái)產(chǎn)品，而缺乏開設(shè)綜合性的理財(cái)服務(wù)的意識(shí)。個(gè)人層面上，許多銀行內(nèi)部工作人員都簡(jiǎn)單地認(rèn)為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就是銷售理財(cái)產(chǎn)品，基本沒有為客戶提供全方位個(gè)人理財(cái)服務(wù)的意識(shí)，而且許多工作人員也缺乏專業(yè)投資理財(cái)?shù)闹R(shí)和能力。銀行層面上，為了顯示業(yè)務(wù)的綜合性，近年來國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推出了包括了活期、定期存款、銀證通、銀基通等功能的綜合理財(cái)賬戶，如招商銀行“一卡通”等。這種方武的確為居民管理自己各種形式的金融資產(chǎn)提供了方便，但是僅憑一個(gè)簡(jiǎn)單綜合理財(cái)賬戶的設(shè)立并不等同于商業(yè)銀行的綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。綜合理財(cái)賬戶應(yīng)該作為一種把客戶各種形式的資產(chǎn)集中到一個(gè)賬戶上來方便管理的理財(cái)渠道和工具。如何管理賬戶，如何使客戶資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)增值才是體現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)價(jià)值的重點(diǎn)。
（三）組織形式與人才培養(yǎng) 我國(guó)商業(yè)銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)組織形式上，主要實(shí)行的是管理經(jīng)營(yíng)基本分離的方法。理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門與經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)相分離，理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)與銷售相分離。這樣一來經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)以及銷售部門往往不能對(duì)所的產(chǎn)品有很好的了解，對(duì)產(chǎn)品所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)模糊。因此多數(shù)理財(cái)經(jīng)理只是簡(jiǎn)單根據(jù)客戶的資金量而為客戶推薦不同年限的理財(cái)產(chǎn)品。這種服務(wù)更多的是為了完成業(yè)績(jī)要求的銷售行為而非真正意義上的以客戶需求為中心的、為客戶量身定做的理財(cái)服務(wù)。人才培養(yǎng)方面，我國(guó)發(fā)展個(gè)人理財(cái)時(shí)間比較短，尚未形成完整配套的人才培訓(xùn)機(jī)制。我國(guó)于2006年正式成為CFP組織成員國(guó)，對(duì)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師的培養(yǎng)基本處于起步階段。大部分銀行理財(cái)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的工作人員的職能還停留在指導(dǎo)客戶填寫單據(jù)、為客戶的理財(cái)想法提出一些原則性的建議，對(duì)資產(chǎn)投資、保險(xiǎn)、養(yǎng)老等個(gè)人理財(cái)?shù)暮诵臉I(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，難以從客戶的需求出發(fā)為客戶提供合理的理財(cái)規(guī)劃及建議。
（四）技術(shù)支持 我國(guó)商業(yè)銀行在加強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用的方面近些年來取得很大進(jìn)步。網(wǎng)上銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)的功能基本得到完善，客戶已經(jīng)開始能很大程度上感覺到電子化個(gè)人理財(cái)工具的快捷、方便。在完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、金融電子化集成、客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)等方面，發(fā)展路徑較為清晰正確。但由于國(guó)內(nèi)銀行在終端機(jī)覆蓋面及客戶接受應(yīng)用程度等方面的限制，與國(guó)外商業(yè)銀行的技術(shù)應(yīng)用相比仍有差距。
（五）理財(cái)產(chǎn)品與營(yíng)銷策略 在嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的前提下，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)開展受到限制，如對(duì)證券類、保險(xiǎn)產(chǎn)品只能銷售，這樣銀行無論是對(duì)產(chǎn)品的熟知程度還是銷售的積極性都會(huì)受到影響，這也對(duì)銀行在推出自己的全面覆蓋客戶生活的理財(cái)計(jì)劃方面造成了制約。另外國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品以結(jié)算類為主，品種比較少，而且產(chǎn)品間比較類似，差異往往只存在期限及初始投資資金數(shù)額，更多的只是在儲(chǔ)蓄新品上進(jìn)行功能擴(kuò)張。 我國(guó)銀行在對(duì)客戶引導(dǎo)方面也需要加強(qiáng)。投資者是銀行理財(cái)市場(chǎng)的重要主體，投資者的投資觀念和方式?jīng)Q定著理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展水平和發(fā)展方向，關(guān)系理財(cái)市場(chǎng)的健康持續(xù)發(fā)展。我國(guó)銀行理財(cái)市場(chǎng)雖然業(yè)務(wù)規(guī)模在短時(shí)期內(nèi)得到急速發(fā)展，但是投資者卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有形成成熟的投資觀念和方式。國(guó)內(nèi)不少投資者畏懼“風(fēng)險(xiǎn)”，在面對(duì)產(chǎn)品的時(shí)候一旦聽到“風(fēng)險(xiǎn)”就會(huì)望而卻步。更有不少投資者將銀行理財(cái)產(chǎn)品看作銀行儲(chǔ)蓄的替代品，潛意識(shí)就認(rèn)為銀行理財(cái)產(chǎn)品等同于銀行儲(chǔ)蓄，是“穩(wěn)賺不賠”的，基本沒有意識(shí)到銀行理財(cái)產(chǎn)品是有風(fēng)險(xiǎn)的投資產(chǎn)品。這些客戶的這些需求特點(diǎn)在一定程度上使得銀行在宣傳和營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候刻意回避提及有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的問題，過度渲染產(chǎn)品收益，從而埋下了糾紛的隱患。
三、澳大利亞商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)對(duì)我國(guó)的啟示
通過對(duì)上述中澳兩國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展比較可以發(fā)現(xiàn)，澳大利亞商業(yè)銀行在進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)的過程中處處體現(xiàn)以“客戶為中心”的核心思想，注重將銀行業(yè)務(wù)與人們的日常生活相聯(lián)系。而這也正是銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)所應(yīng)秉承的理念，將生活的每個(gè)細(xì)節(jié)作為著眼點(diǎn)，以充分滿足人們生活各方面理財(cái)需求為目標(biāo)為人們提供高品質(zhì)的綜合型理財(cái)服務(wù)。從澳大利亞商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)我國(guó)可以得到如下啟示。
（一）明確業(yè)務(wù)定位 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)找準(zhǔn)定位。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展及人們理財(cái)意識(shí)的提高，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的地位也越來越高。為了應(yīng)對(duì)不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)銀行需繼續(xù)加強(qiáng)發(fā)展以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為首的中間業(yè)務(wù)，在戰(zhàn)略上要重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，讓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為拉動(dòng)商業(yè)銀行發(fā)展的新重點(diǎn)。銀行還要努力致力于將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展成綜合型理財(cái)服務(wù)，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)從“營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)移到真正的以客戶為中心，為客戶提供與生活緊密相關(guān)的綜合性理財(cái)服務(wù)。當(dāng)前在尚未實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的前提下，開拓理財(cái)業(yè)務(wù)需要的不僅是創(chuàng)新、豐富投資范圍與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更重要的是尋找與其他機(jī)構(gòu)所開發(fā)產(chǎn)品（如保險(xiǎn)、證券）的結(jié)合點(diǎn)。將各種投資產(chǎn)品結(jié)合起來，不斷發(fā)現(xiàn)與客戶生活相關(guān)的理財(cái)需求點(diǎn)，并針對(duì)各種理財(cái)需求為客戶提供全方位的理財(cái)服務(wù)。
（二）注重人才培養(yǎng) 現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行要在個(gè)人業(yè)務(wù)上形成特色，必須著重在選拔和培養(yǎng)人才方面下功夫。在發(fā)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的過程中，銀行應(yīng)當(dāng)將人才放在首位。可以從以下方面著手：（1）重視吸引高素質(zhì)人才，選拔上堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，組成具有金融專業(yè)知識(shí)、有客戶服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)的專業(yè)個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍。（2）對(duì)現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員開展專業(yè)知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)進(jìn)修，加強(qiáng)員工的客戶營(yíng)銷技巧，提高員工的專業(yè)素質(zhì)。（3）建立相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度。專業(yè)人才是將銀行業(yè)務(wù)帶入人們生活的前提，只有組建了具備專業(yè)化投資理財(cái)知識(shí)并了解客戶需求的服務(wù)隊(duì)伍，才能為不同的客戶群體提供個(gè)性化、差異化的理財(cái)服務(wù)。
（三）完善技術(shù)支持 繼續(xù)完善技術(shù)手段，加強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用，提升客戶使用體驗(yàn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，為客戶提供更加安全、快捷、高效的理財(cái)服務(wù)。尤其針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，但客戶更多”的現(xiàn)象，增加新技術(shù)的應(yīng)用、提高服務(wù)效率更是成為了提升客戶滿意度的重要途徑。具體包括：（1）繼續(xù)增加ATM、POS機(jī)服務(wù)終端的覆蓋面，讓銀行與人們?nèi)粘Ｉ铈溄痈o密。（2）繼續(xù)加強(qiáng)“網(wǎng)上銀行”、“電話銀行”等用戶自助系統(tǒng)的開發(fā)，完善自助服務(wù)系統(tǒng)功能，讓客戶越來越多的體驗(yàn)到更快捷的銀行服務(wù)。（3）加強(qiáng)開發(fā)“客戶資料庫分析系統(tǒng)”，增強(qiáng)與客戶各方面互動(dòng)渠道反饋信息的收集，有效地將客戶分類，進(jìn)行分層次服務(wù)提高客戶的滿意度，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目的。完善的技術(shù)支持是將銀行業(yè)務(wù)帶入人們?nèi)粘Ｉ畹谋Ｕ希挥胁粩嗟拇罅訌?qiáng)新技術(shù)的應(yīng)用才能保證客戶感受到快捷、舒適的理財(cái)服務(wù)。
（四）豐富理財(cái)產(chǎn)品 在理財(cái)產(chǎn)品方面，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵。目前在國(guó)內(nèi)分業(yè)經(jīng)營(yíng)格局沒有明顯變化的情況下，銀行應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取在現(xiàn)有的體制下積極拓展業(yè)務(wù)。在對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行有效整合的同時(shí)，商業(yè)銀行還需要與發(fā)行其他金融產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，如與證券、期貨、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間開展廣泛的跨行業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系。將業(yè)務(wù)從現(xiàn)階段的互相進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展到更密切行業(yè)間業(yè)務(wù)合作，更好的將彼此的產(chǎn)品進(jìn)行融合，不斷的進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，挖掘新的理財(cái)服務(wù)形式。更多、更豐富的理財(cái)服務(wù)自然可以更好的為客戶提供更多更貼近生活的綜合性理財(cái)服務(wù)。
（五）強(qiáng)化產(chǎn)品營(yíng)銷，樹立品牌意識(shí) 在產(chǎn)品營(yíng)銷方面，銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的提示，避免客戶對(duì)理財(cái)盲目樂觀的心理，讓投資者樹立正確的投資理財(cái)觀念遠(yuǎn)比讓客戶看懂晦澀的產(chǎn)品說明書更重要。同時(shí)積極建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)的聯(lián)系，開展理財(cái)知識(shí)推廣工作。作為銀行理財(cái)市場(chǎng)的主體之一，銀行應(yīng)承擔(dān)起更多的投資者教育工作。從業(yè)者應(yīng)該明白，對(duì)投資者進(jìn)行理財(cái)知識(shí)、觀念的普及不是一種負(fù)擔(dān)，而是培育銀行理財(cái)市場(chǎng)、促進(jìn)理財(cái)市場(chǎng)健康持續(xù)發(fā)展的助推劑。理財(cái)知識(shí)的推廣將有助于形成一個(gè)更加規(guī)范成熟的市場(chǎng)，而從中獲利的將是所有市場(chǎng)中的參與者。另外，在與社區(qū)合作互動(dòng)的過程中銀行還可加深社區(qū)居民對(duì)銀行的品牌印象。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)銀行自身與其理財(cái)服務(wù)的品牌建設(shè)，一個(gè)好的品牌具有很強(qiáng)的準(zhǔn)確辨別度，將品牌與其他銀行區(qū)別開來。客戶對(duì)金融產(chǎn)品的概念往往是從對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)期望中得出的，而在當(dāng)前國(guó)內(nèi)理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的前提下，如果能通過營(yíng)銷手段構(gòu)建出迎合客戶心理，體現(xiàn)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獨(dú)特金融品牌，自然將成為銀行參與競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)系客戶的重要籌碼。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；策略
個(gè)人理財(cái)(Financial Planning)是指由理財(cái)師通過收集整理客戶的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，傾聽顧客的希望、要求、目標(biāo)等，為顧客制定投資組合、儲(chǔ)蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)投資對(duì)策、財(cái)產(chǎn)繼承及經(jīng)營(yíng)策略等財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)方案，并幫助客戶施行的過程。隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，居民收入不斷增加，人們對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求也日益增長(zhǎng)，這意味著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有著巨大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。
一、發(fā)展銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性
隨著銀行業(yè)的全面開放，我國(guó)銀行業(yè)正面臨著以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心的外資銀行的全面競(jìng)爭(zhēng)。一方面在于銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型所帶來的內(nèi)在動(dòng)力，另一方面，中國(guó)進(jìn)入一個(gè)前所未有的理財(cái)時(shí)代，富裕居民以及高端富有人群擴(kuò)大的同時(shí)，理財(cái)需求與理念得以提升，帶來了巨大的外在推動(dòng)力。內(nèi)外雙重推力，成就了中國(guó)高速增長(zhǎng)的銀行理財(cái)市場(chǎng)。我國(guó)商業(yè)銀行辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)始于90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國(guó)境內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)越來越成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，成為其產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
1、各商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏特色，同質(zhì)性高。目前我國(guó)商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品有幾十種，但其中的多數(shù)產(chǎn)品都只是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)稍作改進(jìn)，如為客戶代繳各項(xiàng)費(fèi)用，定期提供國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及金融政策、股市行情等信息，做出“理財(cái)建議書”等，而不是按市場(chǎng)細(xì)分設(shè)置服務(wù)內(nèi)容，使得各家銀行在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上趨同。這種無差異性競(jìng)爭(zhēng)不能滿足廣大客戶和金融市場(chǎng)的需要，也不能促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2、銀行側(cè)重于推銷銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，對(duì)客戶的個(gè)性化服務(wù)不夠。我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)服務(wù)中對(duì)客戶細(xì)分策略、量體裁及的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面做得還不夠。有的銀行，它對(duì)個(gè)人客戶僅根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來進(jìn)行劃分，并沒有將客戶的職業(yè)、年齡、性格、金融產(chǎn)品需求考慮其中。這樣設(shè)計(jì)出來的理財(cái)產(chǎn)品自然缺乏個(gè)性、不具吸引力。
3、銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品體系不完善。國(guó)外銀行只要個(gè)人告訴其財(cái)產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)能力，就能量身定制理財(cái)方案，并操作。而我國(guó)商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)只是在儲(chǔ)蓄產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)展，把存貸資產(chǎn)組合起來，通過結(jié)算工具幫助客戶保值、增值，或者對(duì)購(gòu)買國(guó)債、基金提供簡(jiǎn)單的咨詢和建議，至于綜合理財(cái)、證券買賣等事項(xiàng)，很多還得由客戶自己操作。這事實(shí)上是一種技術(shù)服務(wù)，而不是智能服務(wù)，從而導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品一是檔次低，只停留在服務(wù)式理財(cái)階段，缺乏智能化高檔次理財(cái)產(chǎn)品，二是理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，功能單一，不能滿足不同層次客戶的服務(wù)需求。特別是知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評(píng)估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。
4、缺乏專業(yè)的理財(cái)人才。近年來，隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，銀行加快了理財(cái)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)。由于理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，沒有全面及規(guī)范的財(cái)務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識(shí)，很難確保質(zhì)量。
三、進(jìn)一步發(fā)展商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的策略及建議
1、轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”。以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實(shí)際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。
2、完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)。私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作。總行應(yīng)在營(yíng)銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。
3、提高服務(wù)質(zhì)量，分層次細(xì)化服務(wù)。分層次服務(wù)是指針對(duì)不同顧客的金融需求，結(jié)合他們對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務(wù)，它有利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)的開拓和銀行收益水平的提高。雖然我國(guó)的優(yōu)質(zhì)客戶層還沒有完全形成，但是現(xiàn)在已經(jīng)涌現(xiàn)出很大的一批人，他們具備一定的資金實(shí)力，有較先進(jìn)的理財(cái)理念，對(duì)資產(chǎn)安全的保值、增值有著尤為迫切的需求。我國(guó)的商業(yè)銀行應(yīng)該在這個(gè)方面進(jìn)行嘗試。在實(shí)際操作過程中，可根據(jù)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，采取分級(jí)別服務(wù)的形式，不同等級(jí)的客戶由相應(yīng)級(jí)別的理財(cái)機(jī)構(gòu)和理財(cái)師提供服務(wù)，由他們根據(jù)不同客戶的偏好和需要，進(jìn)行最有成效的營(yíng)銷。
4、建立網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)。網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)是基于網(wǎng)絡(luò)銀行的全能型理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)銀行在我國(guó)雖然起步較晚，但發(fā)展很快，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銀行不僅能提供儲(chǔ)蓄、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，還可以開展投資、保險(xiǎn)、咨詢等全方位金融業(yè)務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀行如果能在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銀行的基礎(chǔ)上拓寬業(yè)務(wù)范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國(guó)債、保險(xiǎn)等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就能搭建一個(gè)全能型的理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。這樣的平臺(tái)不僅能突破時(shí)間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
【關(guān)鍵詞】農(nóng)村商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 發(fā)展 對(duì)策研究
一、前言
隨著外Y銀行業(yè)務(wù)范圍的而不斷擴(kuò)大，促使我國(guó)各大銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)利潤(rùn)也呈現(xiàn)不斷下降的趨勢(shì)。然而近幾年農(nóng)民在理財(cái)?shù)姆矫娴男枨笤絹碓酱螅率罐r(nóng)村銀行在個(gè)人理財(cái)發(fā)展空間越來越大。但是受各方面條件的制約，農(nóng)村商業(yè)銀行針在人理財(cái)方面的業(yè)務(wù)發(fā)展還很不全面，理財(cái)產(chǎn)品單一，也不能針對(duì)客戶的需求提供合適的理財(cái)產(chǎn)品。農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)重視在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的巨大市場(chǎng)需求以及業(yè)務(wù)發(fā)展空間，豐富理財(cái)產(chǎn)品，創(chuàng)新發(fā)展模式，針對(duì)客戶需求提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，提高農(nóng)村商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)方面的綜合能力。
二、我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展的優(yōu)勢(shì)條件
從政策方面來講，我國(guó)對(duì)于農(nóng)村商業(yè)銀行進(jìn)行改革創(chuàng)新，同時(shí)還出臺(tái)了一些有利于農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展的文件，這些文件給農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展提供了便利條件；從經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面分析，隨著我國(guó)在三農(nóng)方面投入加大，促進(jìn)了農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高了農(nóng)民的收入，農(nóng)民可支配收入的增加導(dǎo)致農(nóng)民在個(gè)人理財(cái)需求的擴(kuò)大，這給農(nóng)村商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供了發(fā)展機(jī)遇。
（二）我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)象
我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚，尚處于初級(jí)發(fā)展階段，為了保證農(nóng)村銀行穩(wěn)步健康的發(fā)展，其業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型有限，大多是以低風(fēng)險(xiǎn)短期限的類型為主，通過在銷售的過程中產(chǎn)生利益差進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利的目的。在發(fā)展的過程中，不斷完善自身的業(yè)務(wù)能力，根據(jù)客戶自身的情況以及在理財(cái)方面的需求，為客戶制定合理的理財(cái)規(guī)劃，既然是投資行為，在盈利方面必然存在風(fēng)險(xiǎn)，因此，給客戶辦理理財(cái)業(yè)務(wù)的同時(shí)，讓客戶簽署一份理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)協(xié)議，同時(shí)給客戶做風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估。根據(jù)政府相關(guān)規(guī)定，農(nóng)村商業(yè)銀行建立了有效投訴管理機(jī)制，在客戶感覺到自己利益受損或者對(duì)商業(yè)銀行的服務(wù)不滿意時(shí)，可以投訴解決。一些農(nóng)村商業(yè)銀行組織投資分析會(huì)議，讓農(nóng)民了解更多的理財(cái)渠道和理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)提供豐富的理財(cái)知識(shí)。
（三）農(nóng)村商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)發(fā)展中存在的問題
一般情況下，農(nóng)村地區(qū)比較偏遠(yuǎn)，交通等基礎(chǔ)設(shè)施落后，很難吸引專業(yè)性的理財(cái)管理人才的加入。農(nóng)村商業(yè)銀行的工作人員普遍業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)能力不夠，導(dǎo)致產(chǎn)品類型單一，在開發(fā)客戶以及維護(hù)客戶方面的能力不強(qiáng)，也缺乏在這方面的意識(shí)，管理者對(duì)于農(nóng)村商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能力的發(fā)展方面缺乏整體戰(zhàn)略目標(biāo)，在對(duì)于員工業(yè)務(wù)能力方面缺乏系統(tǒng)性，持久性，缺乏品牌意識(shí)，沒有有效的推廣措施。
三、農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展對(duì)策分析
（一）細(xì)化市場(chǎng)需求，定位明確
農(nóng)村商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品類型單一，究其原因，就是市場(chǎng)細(xì)化程度不夠，定位模糊，由于近幾年農(nóng)民可支配收入持續(xù)穩(wěn)定的增加，對(duì)于個(gè)人理財(cái)需要也在不斷加大，因此，農(nóng)村商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的市場(chǎng)開發(fā)潛力巨大，應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，根據(jù)客戶的需求，開發(fā)并銷售相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，將市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同層次的需求提供不同的理財(cái)產(chǎn)品。
（二）提高農(nóng)村商業(yè)銀行工作人員的業(yè)務(wù)能力
人才是阻礙農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展的重要因素。由于農(nóng)村地區(qū)一般比較偏遠(yuǎn)，缺乏專業(yè)的理財(cái)人員，然而對(duì)于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展而言，對(duì)于從業(yè)人員的專業(yè)性要求比較高。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的銷售不同于其他的銷售崗位，它需要工作人員精通金融投資的相關(guān)內(nèi)容，并且有一定的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，這樣才能給客戶提供客觀合理的理財(cái)意見，根據(jù)客戶的需求制定出科學(xué)合理的理財(cái)規(guī)劃，同時(shí)還要能夠幫助客戶解答在投資理財(cái)過程中的疑點(diǎn)難點(diǎn)。僅是了解要推銷的金融產(chǎn)品的內(nèi)容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如果工作人員不能及時(shí)回答出客戶提出的相關(guān)的金融投資問題，這樣會(huì)令客戶對(duì)銀行的信用能力產(chǎn)生質(zhì)疑，不利于銀行的長(zhǎng)久發(fā)展。
招聘優(yōu)秀的人才只是完成了人才培養(yǎng)體系的第一步，接下來要有系統(tǒng)的培訓(xùn)工作，同時(shí)還要對(duì)人才培養(yǎng)方面有系統(tǒng)長(zhǎng)久的規(guī)劃，公平合理的晉升渠道。首先是對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的培訓(xùn)，要求工作人員不僅擁有基礎(chǔ)的金融理財(cái)方面的知識(shí)，同時(shí)又能全面掌控銀行的業(yè)務(wù)規(guī)劃，尤其是在針對(duì)客戶的金融產(chǎn)品開發(fā)方面。與此同時(shí)，還要建立全面的客戶評(píng)價(jià)體系，并將其作為員工考核的基本依據(jù)。
（三）完善客戶信息系統(tǒng)
對(duì)于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展，除了在人才方面是一塊短板，其次在技術(shù)方面也是短板。為了全面了解跟蹤客戶在理財(cái)方面的信息，就要通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立獨(dú)立的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對(duì)客戶的信息進(jìn)行整合分析，充分挖掘客戶的需求，針對(duì)性提供服務(wù)，同時(shí)有利于穩(wěn)定客戶，促進(jìn)商業(yè)銀行長(zhǎng)久的發(fā)展。
四、結(jié)論
綜上所述，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜的形式下，我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展舉步維艱，然而農(nóng)村商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)方面市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅瑓s一直沒有得到重視，面對(duì)在發(fā)展中存在的問題，積極地采取應(yīng)對(duì)措施，加大人才與技術(shù)的投入，提升員工的基本素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力，促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
[1]陳兵，李莉.我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式選擇[J].現(xiàn)代金融，2007（10）：9-10.
[2]陳工孟，鄭子云.個(gè)人理財(cái)策劃[M].北京：北京大學(xué)出版社出版，2003.
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)精力 理財(cái)創(chuàng)新
一、 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)
我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有規(guī)模小、基數(shù)低、增幅快等特點(diǎn)，它目前仍然處于初級(jí)發(fā)展階段，隨著消費(fèi)者資產(chǎn)財(cái)產(chǎn)的日益增加，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在未來還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Γ瑸榱四芨玫匕l(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，盡快在與其他外資銀行的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)地位，我們首先應(yīng)該了解我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的的特點(diǎn)。
（一）信托貸款類產(chǎn)品成為個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)
近年來由于各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量均保持快速增長(zhǎng)，單手資本市場(chǎng)大幅下挫，投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，銀監(jiān)會(huì)加大對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范整改力度等因素的影響，理財(cái)產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)普遍發(fā)生了顯著變化。自2008年第2季度開始，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低、收益相對(duì)穩(wěn)定的信托貸款類產(chǎn)品大幅增加，并保持迅猛增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，在各類銀行理財(cái)產(chǎn)品中已占據(jù)主導(dǎo)地位。
（二）理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期年化收益率更趨合理
各銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對(duì)新股申購(gòu)類、結(jié)構(gòu)掛鉤類產(chǎn)品動(dòng)輒給出40%或50%的預(yù)期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。
（三）理財(cái)產(chǎn)品短期化趨勢(shì)更為顯著
與以往同類型產(chǎn)品相比，各銀行理財(cái)產(chǎn)品的短期化趨勢(shì)更為顯著。短期產(chǎn)品是2013年理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)亮點(diǎn)之一，以哈爾濱銀行曾發(fā)行的“丁香花融”系列產(chǎn)品為例，其包含了40天、90天、180天、12個(gè)月等各種期限結(jié)構(gòu)，能夠滿足不同投資者的偏好。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新存在的問題
（一）受分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制
目前哈爾濱銀行由于實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策和體制，在實(shí)際的業(yè)務(wù)操作中，銀行只是在代銷基金公司、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，不能代替客戶直接投資，自己無法推出特色的產(chǎn)品進(jìn)行金融創(chuàng)新，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最核心的部分無法實(shí)現(xiàn)。另外，哈爾濱銀行不能涉足黃金等，無法對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財(cái)服務(wù)也只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)方面，不能真正客戶進(jìn)行組合投資，銀行理財(cái)服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無法辦理，因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)行和操作只能限于較低的層面。所以，也就無法實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心部分。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有待加強(qiáng)和創(chuàng)新
商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在以下問題：
（1）在營(yíng)銷理念上，大部分哈爾濱銀行仍然沒有擺脫“以產(chǎn)品為中心”的經(jīng)營(yíng)觀念，單純地把推銷當(dāng)作營(yíng)銷。營(yíng)銷人員服務(wù)意識(shí)淡薄，他們只是把銷售理財(cái)產(chǎn)品作為工作的終極目標(biāo)，而不是從客戶需求出發(fā)，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)；
（2）在營(yíng)銷模式上，哈爾濱銀行“等客戶上門"的被動(dòng)營(yíng)銷模式仍然較為普遍。許多銀行缺乏主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)，更談不上“引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造需求”了；
（3）渠道整合能力弱。目前，哈爾濱銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的丌展主要依靠營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，而沒有允分挖掘網(wǎng)絡(luò)、電話等非營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道的潛力，許多復(fù)雜程度低的理財(cái)產(chǎn)品是可以通過非營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道來完成的。
（三）理財(cái)服務(wù)門檻高且同質(zhì)化嚴(yán)重
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)是目前銀行業(yè)十分普遍的現(xiàn)象，分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展空間。加之金融產(chǎn)品很容易被復(fù)制，當(dāng)其中一家銀行剛剛研發(fā)出一項(xiàng)新的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能立刻“研發(fā)”出此類產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品名稱不同，但是風(fēng)險(xiǎn)、投資收益相當(dāng)。雖然哈爾濱銀行理財(cái)產(chǎn)品豐富，但當(dāng)其推出新的產(chǎn)品時(shí)，并沒有大力推廣，沒有運(yùn)用合理的營(yíng)銷方式向居民推廣其新的理財(cái)產(chǎn)品，在產(chǎn)品銷售前中期都處于低調(diào)狀態(tài)，這樣嚴(yán)重阻礙了理財(cái)產(chǎn)品的推廣。
（四）對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示不足
現(xiàn)階段，大部分哈爾濱銀行還未建立完善的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)量化評(píng)級(jí)機(jī)制，部分銀行在理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，過分強(qiáng)調(diào)最高預(yù)期收益，而對(duì)于客戶可能遭受的風(fēng)險(xiǎn)則輕描淡寫，這無疑會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者。為了杜絕這種“只講收益、不提風(fēng)險(xiǎn)”的理財(cái)產(chǎn)品方式，銀監(jiān)會(huì)專門發(fā)文艦定：“銀行理財(cái)產(chǎn)品的宣傳材料中必須全面反映產(chǎn)品的重要特性和與產(chǎn)品有關(guān)的重要事實(shí)，而且要在首頁最醒目位置揭示風(fēng)險(xiǎn)，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果。
三、促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的建議
針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問題，結(jié)合國(guó)內(nèi)外個(gè)人理財(cái)服務(wù)的實(shí)踐，我國(guó)應(yīng)從培育客戶資源，明確市場(chǎng)定位，注重理財(cái)品種，機(jī)構(gòu)品牌化，復(fù)合型專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)一步發(fā)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)。
（一）加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)跨行業(yè)合作
面對(duì)市場(chǎng)的巨大誘惑，近幾年商業(yè)銀行不斷拓寬其經(jīng)營(yíng)渠道以及業(yè)務(wù)范圍，各種業(yè)務(wù)也成為了興業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的重要手段。中國(guó)工商銀行作為全球市值最大的銀行，對(duì)于保險(xiǎn)、基金、證券等公司存在巨大吸引力。作為銀行來說，在當(dāng)今國(guó)內(nèi)維持分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局下，與三方公司合作通過銷售產(chǎn)品的方式拓寬服務(wù)領(lǐng)域，可進(jìn)一步完善銀行金融服務(wù)功能，豐富產(chǎn)品體系。銀行作為基金、保險(xiǎn)、期貨公司等的渠道商，合作的機(jī)構(gòu)十分廣闊，但如何聯(lián)合伙伴的力量，加大高端客戶的拓展力度，值得深思。
（二）進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新
首先，要樹立理財(cái)品牌，它要求銀行在制定品牌塑造的戰(zhàn)略、明確相關(guān)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的同時(shí)，培養(yǎng)每個(gè)部門、每個(gè)員工品牌塑造的理念，使他們意識(shí)到每項(xiàng)工作均是品牌塑造的有機(jī)組成部分，齊心協(xié)力在客戶心里樹立銀行的理財(cái)品牌。其次，要完善理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷對(duì)象是人數(shù)眾多的個(gè)人客戶，這要求銀行除了做到現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的方便快捷之外，還必須積極拓展其它多種營(yíng)銷渠道，不斷完善自己的營(yíng)銷渠道興業(yè)。最后，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是面向個(gè)人客戶的，客戶關(guān)系管理的好壞直接影響理財(cái)業(yè)務(wù)開展的效果。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，有助于哈爾濱銀行維護(hù)現(xiàn)有客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻簦瑫r(shí)也為針對(duì)客戶特點(diǎn)開展?fàn)I銷提供依據(jù)。
（三）進(jìn)行產(chǎn)品的個(gè)性化創(chuàng)新
（1）注重渠道重點(diǎn)，重視產(chǎn)品創(chuàng)新。哈爾濱銀行應(yīng)該積極調(diào)整思路，整合相關(guān)產(chǎn)品，將那些適合電子銀行渠道銷售的產(chǎn)品做大、做強(qiáng)，而那些適宜于柜臺(tái)渠道銷售的產(chǎn)品則發(fā)揮其拾遺補(bǔ)缺的作用，將更多的人力、物力投入到拳頭產(chǎn)品上。同時(shí)通過各種渠道如網(wǎng)上征詢、電子銀行客戶聯(lián)誼活動(dòng)、產(chǎn)品回訪、E-mail等多種方式征詢客戶意見和建議，研究針對(duì)特定客戶的具有鮮明特點(diǎn)的產(chǎn)品。（2）探求捆綁式營(yíng)銷模式。多重產(chǎn)品策略可以形成產(chǎn)品與產(chǎn)品的有利捆綁，根據(jù)客戶資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息與其他金融產(chǎn)品相結(jié)合進(jìn)行捆綁式營(yíng)銷，推薦合適的產(chǎn)品套餐。況且從某種角度來說用電子銀行的交易渠道來發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品本身就是一種捆綁式的銷售，是將電子銀行的離柜交易方式與產(chǎn)品推廣銷售的有機(jī)結(jié)合。
參考文獻(xiàn)
1.李銳.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)問題的思考及改善建議.黑龍江：活力，2011（5）：25
作為普通居民家庭財(cái)富的主要體現(xiàn)，目前我國(guó)居民儲(chǔ)蓄余額已超過40萬億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于世界20%左右的平均水平，是全球儲(chǔ)蓄率最高的，而高增長(zhǎng)必然伴隨著高通脹，目前市場(chǎng)實(shí)際利率較低，儲(chǔ)蓄已不再能夠滿足客戶的投資需求。隨著金融知識(shí)的不斷普及，人們對(duì)金融服務(wù)的要求越來越高，特別是那些較富有的年輕個(gè)人群體，迫切需要對(duì)客戶的個(gè)人財(cái)富進(jìn)行管理。
從國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)以及國(guó)外銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)該是我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展的新方向，也是中國(guó)特色商業(yè)銀行的本質(zhì)屬性。近年來，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量不斷增長(zhǎng)，大型商業(yè)銀行仍為發(fā)行主力，占市場(chǎng)份額的60%以上。普益財(cái)富的《銀行理財(cái)能力排名報(bào)告（2013年度）》中指出，2013年度，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，發(fā)行數(shù)量為56827款，發(fā)行規(guī)模約為56.43萬億元，較上年度增長(zhǎng)85.87%。2014年截至9月，共有148家銀行發(fā)行了5024款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，參與銀行數(shù)量增加1家，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量環(huán)比增幅為2.43%。如下圖所示，參與銀行的數(shù)量基本呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，發(fā)行數(shù)量除2014年1月和2月小幅下降外，其余月份基本呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。
圖1 2013-2014年度銀行理財(cái)產(chǎn)品參與機(jī)構(gòu)及發(fā)行數(shù)量
資料來源：普益財(cái)富（數(shù)據(jù)截至2014年05月10日）
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近年來雖然得到了較快的發(fā)展，但是由于該業(yè)務(wù)起步較晚，在目前的發(fā)展中尚存在很多方面的缺陷以及不足：
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。到目前為止，雖然我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了一些成就，但還存在許多不足，比如，在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)體系建設(shè)方面，我國(guó)商業(yè)銀行雖然參照了國(guó)外銀行的一些先進(jìn)做法，但是卻沒有真正消化吸收其精髓，許多問題在近年來的發(fā)展過程中逐漸暴露出來，制約了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。
產(chǎn)品定價(jià)能力不足。由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂，同時(shí)利率和匯率還未達(dá)到完全市場(chǎng)化，理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)能力不足。
專業(yè)理財(cái)人員嚴(yán)重不足。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，目前中國(guó)對(duì)金融理財(cái)師的需求人數(shù)是50萬人，截止2013年12月31日，由國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)認(rèn)證的中國(guó)大陸CFP系列持證人總?cè)藬?shù)為151，628人，其中金融理財(cái)師AFPTM持證人總?cè)藬?shù)為128，494人，國(guó)際金融理財(cái)師CFP持證人總?cè)藬?shù)達(dá)到18，728人。理財(cái)業(yè)務(wù)需要全面掌握銀行、證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、市場(chǎng)投資等相關(guān)知識(shí)的高素質(zhì)的復(fù)合型人才，目前國(guó)內(nèi)這種專業(yè)理財(cái)人員嚴(yán)重不足。
服務(wù)理念有偏差。我國(guó)商業(yè)銀行面臨很多較為棘手的問題，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加大、信譽(yù)問題及銀行職員操作出現(xiàn)一系列問題等越來越嚴(yán)重。銀行為了吸引更多的理財(cái)客戶，從而一味的去追求高額的利潤(rùn)而忽略了其中存在的風(fēng)險(xiǎn)，而只有以客戶利益最大化為目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)雙贏。
三、完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策建議
針對(duì)上述存在的問題，筆者提出以下建議：
創(chuàng)新品牌化理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)整合各方面的優(yōu)勢(shì)資源，梳理產(chǎn)品的研發(fā)流程，及時(shí)準(zhǔn)確地回應(yīng)市場(chǎng)與客戶需求，創(chuàng)新出個(gè)性化、人性化、品牌化的理財(cái)產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展中形成的理財(cái)品牌，在對(duì)客戶的服務(wù)中提供良好的服務(wù)，樹立良好的服務(wù)形象和建立良好的服務(wù)聲譽(yù)，就會(huì)極大的提高其附加值和銀行的商譽(yù)。而個(gè)人理財(cái)品牌恰恰強(qiáng)調(diào)的不是產(chǎn)品本身，而是為客戶設(shè)計(jì)、幫助客戶組合和指導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品等過程中所能體現(xiàn)出來的服務(wù)。
打造專業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)。為建立專業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，銀行可以適當(dāng)?shù)牟扇∫幌聝煞N措施，第一，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的專業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，第二，吸收新鮮血液，引進(jìn)高層次人才。銀行在這一方面應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)范圍，結(jié)合個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和發(fā)展的需要，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)的培養(yǎng)，為客戶提供具備銀行、證券、保險(xiǎn)等各業(yè)務(wù)知識(shí)集于一身的理財(cái)顧問和理財(cái)規(guī)劃師，能根據(jù)客戶的具體情況合理推薦產(chǎn)品，在人才引進(jìn)方面，要選拔高素質(zhì)人才。確立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)客戶和進(jìn)行產(chǎn)品定位。要在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的客戶研究和設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，并不斷完善服務(wù)體系，提高服務(wù)效率和質(zhì)量，打造一支懂理財(cái)、會(huì)理財(cái)?shù)膶＜沂降睦碡?cái)團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定并深度挖掘客戶潛力。
關(guān)鍵詞：銀行；個(gè)人理財(cái)；信息不對(duì)稱；免責(zé)
中圖分類號(hào)：F830.2 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673－291X(2009)05－0124－02
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已普遍認(rèn)識(shí)到開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，因此，把該項(xiàng)業(yè)務(wù)的控制作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)，
一、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的迷局
(一)法律結(jié)構(gòu)模糊
個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品名目繁多，但從法律性質(zhì)的定位來看，主要有以下幾種類型：以咨詢顧問合同為基礎(chǔ)的顧問型理財(cái)服務(wù)；以委托合同為基礎(chǔ)的委托型理財(cái)產(chǎn)品；以委托合同為基礎(chǔ)的附帶銀行保本的理財(cái)產(chǎn)品；以委托合同為基礎(chǔ)的附帶銀行保證收益的理財(cái)產(chǎn)品；以存款合同為基礎(chǔ)的理財(cái)產(chǎn)品等。而實(shí)踐中，銀行與客戶之間簽署的協(xié)議通常是“認(rèn)購(gòu)協(xié)議”或“認(rèn)購(gòu)書”而不是“委托協(xié)議”。盡管協(xié)議使用了“認(rèn)購(gòu)”的表述，但雙方建立的卻不是買賣關(guān)系。這種模糊性地表述可能帶來兩個(gè)問題：一是當(dāng)銀行破產(chǎn)時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)人的權(quán)利如何實(shí)現(xiàn)，是否應(yīng)該納入破產(chǎn)債權(quán)的范疇；二是銀行接受客戶的資金后，這些資金的所有權(quán)是歸屬銀行還是客戶也將涉及資金的運(yùn)用是否合法合規(guī)的問題。
(二)信息不對(duì)稱
1、理財(cái)產(chǎn)品宣傳和銷售中的信息不對(duì)稱
一方面，銀行在宣傳和銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，容易發(fā)生夸大預(yù)期收益，掩飾投資風(fēng)險(xiǎn)，或突破認(rèn)購(gòu)協(xié)議或產(chǎn)品說明書等有關(guān)法律文件中的約定而擅自對(duì)客戶進(jìn)行口頭宣傳或承諾。另一方面，客戶群體自身特定的缺陷或局限，委員會(huì)未按照監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求了解和收集客戶識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)的能力等有關(guān)信息。一般投資者在購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品時(shí)都是先了解產(chǎn)品情況和收益情況，以便作出投資判斷，但很少有銀行理財(cái)銷售人員會(huì)事先對(duì)投資者做出風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)。
2、合約內(nèi)容的概括性
銀行在推出理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，為了更大程度地吸引客戶，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，往往通過認(rèn)購(gòu)協(xié)議或產(chǎn)品說明書等文件內(nèi)容模糊性來淡化風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避責(zé)任。這主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：一是有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)分配的約定不夠明確，尤其是潛在風(fēng)險(xiǎn)的提示不夠充分或不全面，或提示的方式不夠醒目；二是有關(guān)投資方式、方向的約定不夠清楚，該問題與產(chǎn)品的性質(zhì)有關(guān)，一些所謂的“掛鉤”產(chǎn)品更是如此。三是收益的分配約定不明，銀行對(duì)投資收益在手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)之外的銀行收益、客戶最終收益等的分配機(jī)制上缺乏明確的規(guī)定。
3、交易標(biāo)的的虛擬化
國(guó)內(nèi)銀行最近開發(fā)的一些投資標(biāo)的越來越復(fù)雜多樣，而且其虛擬化色彩越來越明顯，尤其是一些與股票指數(shù)、利率、匯率、期貨指數(shù)、美元信用、特定股票價(jià)格等掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品。這種趨向使得人們無法從產(chǎn)品的名稱去清晰的把握具體投資標(biāo)的物，客戶在簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議后，也很難準(zhǔn)確地知悉自己資金的最終去向。另外，對(duì)于與股票指數(shù)、期貨指數(shù)以及實(shí)物價(jià)格與指數(shù)掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品，由于銀行直接投資這些領(lǐng)域有關(guān)產(chǎn)品的法律限制因素的存在，因此銀行必須借助于其他金融機(jī)構(gòu)的合作并通過衍生工具將所謂的投資去向虛擬化。
4、風(fēng)險(xiǎn)揭示不充分
銀行在銷售其理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不能充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)為(1)在產(chǎn)品名稱中顯示有誘惑性、誤導(dǎo)性或承諾性收益安排的字樣；(2)在認(rèn)購(gòu)協(xié)議和產(chǎn)品說明書中有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)提示的表述處于不明顯的位置，或?qū)L(fēng)險(xiǎn)因素分散在不同的條款，有意淡化風(fēng)險(xiǎn)；(3)用過于專業(yè)化的語言來描述產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，丙有意將風(fēng)險(xiǎn)因素抽象化、模糊化。這些誘導(dǎo)性、模糊性的說明很可能給投資者帶來不正確地判斷。
(三)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品合約中的免責(zé)條款
自2007年12月以來陸續(xù)曝出銀行理財(cái)零收益、負(fù)收益事件。如李小姐去年花了10萬元買了一款理財(cái)產(chǎn)品，到期后銀行給了39.6元的收益。問及銀行，才知這39.6元還是央行調(diào)息所得的收益，產(chǎn)品收益實(shí)際為零。對(duì)此，銀行的解釋是，許多人認(rèn)為銀行把錢拿去買股票中的任意一只都會(huì)獲利豐厚，這是一種誤解，銀行不能直接去買股票進(jìn)行投資，銀行只能拿出投資者的本金去買固定收益票據(jù)、債券等獲得保本的作用，同時(shí)用這部分的利息從大的國(guó)際投行購(gòu)買股票的期權(quán)，獲得較高收益的投資機(jī)會(huì)。
二、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)迷局的破揭
(一)對(duì)認(rèn)購(gòu)協(xié)議法律結(jié)構(gòu)的確認(rèn)
本文已闡述個(gè)人理財(cái)實(shí)際上為委托業(yè)務(wù)，投資者與銀行之間應(yīng)為委托與被委托關(guān)系。在協(xié)議中應(yīng)明確寫明委托字樣，以確認(rèn)雙方的法律關(guān)系，以便解決法院在直面因這種協(xié)議而引發(fā)的法律糾紛時(shí)的兩難境地，另外還可以認(rèn)定當(dāng)銀行破產(chǎn)時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)人的權(quán)利及銀行接受客戶的資金后這些資金的歸屬權(quán)問題。
(二)信息不對(duì)稱的法律約束
面對(duì)不但高漲的各類存款和投資意識(shí)的復(fù)蘇，各商業(yè)銀行日益重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。監(jiān)管當(dāng)局也對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)控制給予高度關(guān)注。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)在的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中強(qiáng)調(diào)：“商業(yè)銀行應(yīng)在理財(cái)計(jì)劃終止時(shí)，或理財(cái)計(jì)劃投資收益分配時(shí)，像客戶提供理財(cái)計(jì)劃投資、收益的詳細(xì)情況報(bào)告。”“商業(yè)銀行理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料，應(yīng)包含產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，并以醒目、通俗的文字表達(dá)，對(duì)非保證收益理財(cái)計(jì)劃，在與客戶簽訂合同前，應(yīng)提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益的測(cè)算數(shù)據(jù)、測(cè)算方式和測(cè)算的主要依據(jù)。”《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》中也規(guī)定：“商業(yè)銀行在向客戶說明有關(guān)投資風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)使用通俗易懂的語言，配以必要的示例，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果。”為了進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，銀監(jiān)會(huì)日前了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)《通知》要求銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要首先考慮客戶的利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，遵循保證收益類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)規(guī)定審慎、合規(guī)地開發(fā)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品。在理財(cái)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，《通知》規(guī)定，商業(yè)銀行為理財(cái)產(chǎn)品命名時(shí)，不得使用帶有誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱謂和蘊(yùn)含潛在風(fēng)險(xiǎn)或易引發(fā)爭(zhēng)議的模糊性語言。不得銷售無市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)和無定價(jià)依據(jù)的理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)狀況和潛在客戶群的風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，設(shè)置適當(dāng)?shù)匿N售起點(diǎn)金額，理財(cái)產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)金額不得低于5萬元人民幣。目前，商業(yè)銀行銷售的部分理財(cái)產(chǎn)品是從國(guó)際投資機(jī)構(gòu)購(gòu)買而來。對(duì)此，《通知》要求，商業(yè)銀行應(yīng)自主設(shè)計(jì)開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，不得以發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品名義變相代銷境外基金或違反法律法規(guī)規(guī)定的其他境外投資理財(cái)產(chǎn)品。《通知》規(guī)定，商業(yè)銀行應(yīng)按照“了解你的客戶”原則，充分了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)等情況，對(duì)客戶的產(chǎn)品適合度進(jìn)行評(píng)估，并由客戶對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行簽字確認(rèn)。《通知》還特別指出，對(duì)于與股票相關(guān)或結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行
尤其應(yīng)注意選擇科學(xué)、合理的評(píng)估方法，防止錯(cuò)誤銷售。商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)客戶進(jìn)行的產(chǎn)品適合度評(píng)估應(yīng)在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)面進(jìn)行，不得通過網(wǎng)絡(luò)或電話等手段進(jìn)行客戶產(chǎn)品適合度評(píng)估。為了向客戶提示風(fēng)險(xiǎn)，《通知》規(guī)定，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的宣傳和介紹材料應(yīng)在首頁最醒目位置揭示風(fēng)險(xiǎn)，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果，對(duì)于無法在宣傳和介紹材料中提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測(cè)算依據(jù)和測(cè)算方式的理財(cái)產(chǎn)品，不得在宣傳和介紹材料中出現(xiàn)“預(yù)期收益率”或“最高收益率”字樣。為了確保客戶能及時(shí)獲取信息，《通知》要求商業(yè)銀行及時(shí)做好信息披露，應(yīng)定期向客戶提供其所持有的所有相關(guān)資產(chǎn)的賬單，賬單應(yīng)列明資產(chǎn)變動(dòng)、收入和費(fèi)用、期末資產(chǎn)估值等情況。賬單提供應(yīng)不少于兩次，并且至少每月提供一次。在與客戶簽訂合同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)明確約定與客戶聯(lián)絡(luò)和信息傳遞的方式。在未與客戶約定的情況下，在網(wǎng)站公布產(chǎn)品相關(guān)信息而未確認(rèn)客戶已經(jīng)獲取該信息，不能視為其向客戶進(jìn)行了信息披露。《通知》要求商業(yè)銀行建立全面、透明、方便和快捷的客戶投訴處理機(jī)制，提供合理的投訴途徑，配備足夠的資源接受并及時(shí)處理客戶投訴。客戶投訴處理機(jī)制應(yīng)至少包括處理投訴的流程、回復(fù)的安排、調(diào)查的程序及補(bǔ)償或賠償機(jī)制。以上這些法律法規(guī)的出臺(tái)，將會(huì)有效遏制理財(cái)業(yè)務(wù)中的收益迷局，彌補(bǔ)其中的法律盲點(diǎn)。
(三)對(duì)銀行免責(zé)的抗辯
首先從認(rèn)購(gòu)協(xié)議的條款來看，應(yīng)認(rèn)定為格式條款。它是銀行為了重復(fù)使用而預(yù)先擬定好的。格式條款簡(jiǎn)化了訂立合同的過程，但由于雙方當(dāng)事人沒有共同參與條款的擬定，容易造成權(quán)利的不公平。《合同法》規(guī)定：“采用格式條款訂立合同的，提供格式條款的一方應(yīng)當(dāng)遵循公平原則確定當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，并采取合理的方式提請(qǐng)對(duì)方注意免除或限制其責(zé)任的條款，按照對(duì)方的要求，對(duì)該條款予以說明。”銀行在認(rèn)購(gòu)協(xié)議中的免責(zé)應(yīng)基于已采取合理的方式提請(qǐng)投資者注意免除或限制銀行責(zé)任的條款。而上述銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的迷局已充分顯示銀行只強(qiáng)調(diào)收益，根本不提及風(fēng)險(xiǎn)，更沒有對(duì)免責(zé)條款予以說明。比照《保險(xiǎn)法》：“保險(xiǎn)合同中規(guī)定有關(guān)保險(xiǎn)人責(zé)任免除條款的，保險(xiǎn)人在訂立保險(xiǎn)合同時(shí)向投保人明確說明，未明確說明的，該條款不產(chǎn)生效力。”應(yīng)認(rèn)定認(rèn)購(gòu)協(xié)議中銀行免責(zé)條款也無效。
