時(shí)間：2023-06-02 09:23:11
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇有什么好的營(yíng)銷(xiāo)方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
訊：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已隨著網(wǎng)絡(luò)的普及而逐漸被越來(lái)越多的企業(yè)所關(guān)注，但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃中成功的企業(yè)不是很多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是相似的“事無(wú)預(yù)不立”成功與失敗的關(guān)鍵因素在于營(yíng)銷(xiāo)策劃。下面與大家分享一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵因素。
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)識(shí)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候不要只是看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況，不是有一個(gè)好的想法就可以成功，要將整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃考慮到細(xì)節(jié)，在這點(diǎn)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是相同的。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有有區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，只有正確的認(rèn)識(shí)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)到極致。
2、專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
“工欲善其事必先利其器”找對(duì)正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時(shí)找來(lái)兩三個(gè)人，甚至某一個(gè)人就開(kāi)始了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，并且這些人還不一定是專(zhuān)職做這個(gè)事，可能是從原來(lái)銷(xiāo)售部門(mén)找了幾個(gè)經(jīng)常會(huì)上網(wǎng)的，兼著做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。在分工上也沒(méi)有什么區(qū)分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒(méi)有相應(yīng)的權(quán)責(zé)。在團(tuán)隊(duì)的管理上，還必須要做到分工合理，相應(yīng)的職責(zé)要明確到每一個(gè)人，檢查起來(lái)才有據(jù)可查，責(zé)任才能落實(shí)到每個(gè)人頭上，相應(yīng)的計(jì)劃才能執(zhí)行下去。
3、有效的營(yíng)銷(xiāo)方案制定
根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的靈魂，如果缺少切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，不管再怎么努力，終將會(huì)是徒勞無(wú)益。
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定，很多企業(yè)都滿(mǎn)不在意，要么覺(jué)得能做多少算多少，要么覺(jué)得越大越好。要知道這種想法直接導(dǎo)致的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工作無(wú)法檢查，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)也不需要為此負(fù)任何責(zé)任，在這種情況下，要想成功是不太可能的。
4、營(yíng)銷(xiāo)方案的有效執(zhí)行
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定好之后就是對(duì)方案的執(zhí)行，在完美的方案不執(zhí)行也之后是一個(gè)方案，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃同樣需要成本，需要考慮投資回報(bào)率，及時(shí)高效的方案執(zhí)行才會(huì)降低成本，要明白免費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)方式不只有你想的到，付費(fèi)的就要精于預(yù)算，在將免費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)方式完成之后要有效的控制付費(fèi)的推廣，不是所有的訪(fǎng)問(wèn)都會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。執(zhí)行力在一定程度上營(yíng)銷(xiāo)著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本。
不是說(shuō)完成以上幾點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃就會(huì)成功，但是不考慮以上因素網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是不會(huì)成功的，一個(gè)好的策劃要考慮的因素會(huì)很多，有了好的方案并將營(yíng)銷(xiāo)做到細(xì)節(jié)才是重要的。
那么，怎么制定可執(zhí)行、可操作的方案呢？
本文所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)方案包括：品牌、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、產(chǎn)品上市、推廣、促銷(xiāo)方案等等，基本涵蓋了營(yíng)銷(xiāo)方方方面的文本和執(zhí)行的細(xì)則。
以下是幾種典型的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的認(rèn)識(shí)。企業(yè)認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)方案嘛，就是做什么事情，什么人去做，什么時(shí)候做，什么方式做，要花多少錢(qián)。另外一種是策劃人的思維：搞一個(gè)宏大的前奏和分析，對(duì)比了N種模式和案例，講得頭頭是道，規(guī)劃、創(chuàng)意、策略，傳播、渠道、終端、推廣、培訓(xùn)，人員但企業(yè)和執(zhí)行人員看完之后不知道如何下手。還有幾種：一些是把規(guī)劃寫(xiě)成了一個(gè)創(chuàng)意和定位；另一些把營(yíng)銷(xiāo)方案整成了一個(gè)分析報(bào)告，更有一些僅僅是列出了問(wèn)題，沒(méi)有解決問(wèn)題的思路和策略。
以上是幾種典型的方案誤區(qū)。
企業(yè)銷(xiāo)售人員的方案，簡(jiǎn)單是簡(jiǎn)單了，但問(wèn)題也很明顯。最主要的是沒(méi)有分析，沒(méi)有策略和方法，也就是系統(tǒng)性不夠。曾經(jīng)一個(gè)客戶(hù)這樣跟我說(shuō)：你們的方案太復(fù)雜了，分析的部分和數(shù)據(jù)的部分可以不要，就告訴我們?cè)趺醋鼍托辛恕Ｖ螅堰@些作為了附件，提交了修改后的方案，他又說(shuō)：你們策劃的方案不行啊，總是感覺(jué)差點(diǎn)什么。
你看出問(wèn)題出在哪里了嗎？
我跟他說(shuō)，為什么你會(huì)覺(jué)得方案缺了點(diǎn)什么呢，就是因?yàn)槟玫袅四切┓治龊蛿?shù)據(jù)，因?yàn)檎沁@些分析和數(shù)據(jù)是得出“策略”的基礎(chǔ)，也就是告訴你為什么要這么做。現(xiàn)在沒(méi)有了這些分析，你自然會(huì)感覺(jué)“缺了點(diǎn)什么”了。這時(shí)，他似乎也恍然大悟了！就是啊，為什么要這么做，得有說(shuō)服力嘛。
另外一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著一個(gè)想法和二手資料，以及一些零散的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始了“創(chuàng)作”，方案寫(xiě)的頭頭是道，資料非常詳實(shí)，數(shù)據(jù)也一大堆，運(yùn)用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁(yè)的PPT之后，僅僅是得出了一個(gè)策略和定位。也就是“看似非常強(qiáng)大”，實(shí)則毫無(wú)用處。
為什么呢？第一，可執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)方案不是在家里或者訪(fǎng)談一次就能做出來(lái)的，需要跟客戶(hù)反復(fù)的溝通，親臨一線(xiàn)市場(chǎng)，看現(xiàn)狀，找問(wèn)題；第二，方案的“策略”往往不是最優(yōu)的策略就是最好的，要看企業(yè)所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量；第三，是渠道和團(tuán)隊(duì)的情況，整個(gè)渠道能否支持這樣的方案；第四，是領(lǐng)導(dǎo)的重視程度，如果高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難；最后，不要僅僅為寫(xiě)了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案而寫(xiě)方案，方案最后一定要可以執(zhí)行，否則有什么用？漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)必須明白：整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案一定是在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之下的，為了達(dá)成一個(gè)或者兩個(gè)目標(biāo)而制定的，不要忘記了最后的評(píng)估和改正。
可執(zhí)行的幾個(gè)要點(diǎn)：
1、好看不如實(shí)用。
有些方案前面有一大堆公司、團(tuán)隊(duì)、工具、作業(yè)流程的介紹，看了基本不想看方案了，這大概就策劃、咨詢(xún)公司的通病。另外就是過(guò)于追求形式而放棄了內(nèi)容。為了顯得強(qiáng)大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實(shí)，有一般的內(nèi)容可以省略。找到關(guān)鍵問(wèn)題，并制定策略，然后有一個(gè)解決問(wèn)題的步驟和計(jì)劃，對(duì)于規(guī)劃這就夠了。如，品牌規(guī)劃案，很難解決所有問(wèn)題，再如，一個(gè)產(chǎn)品上市案，又怎么能解決渠道所有的積弊呢。
2、套路不如關(guān)鍵點(diǎn)。
任何問(wèn)題就要按照慣有的思路來(lái)進(jìn)行分析，從市調(diào)開(kāi)始，規(guī)劃、傳播、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、執(zhí)行做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒(méi)人管了，反正方案做好了。其實(shí)，很多時(shí)候，客戶(hù)并不需要什么都做，客戶(hù)有時(shí)候可能還不知道自己真正需要什么。如果客戶(hù)對(duì)自己很了解，你給出一套放之四海而皆準(zhǔn)的套路，客戶(hù)會(huì)阻止你；如果客戶(hù)不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。
去年服務(wù)的一個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)認(rèn)為自己的產(chǎn)品和品牌都很好，而且對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)和終端也比較滿(mǎn)意，唯一覺(jué)得差距大的是：團(tuán)隊(duì)。并不難理解，老牌國(guó)有企業(yè)嘛，人員問(wèn)題一般是主要問(wèn)題。為啥啊？進(jìn)入這個(gè)團(tuán)隊(duì)做銷(xiāo)售的，都是一些關(guān)系戶(hù)，大都是沒(méi)有辦法拒絕的，再有，就算有點(diǎn)能力，也被壓制住了。很多東西執(zhí)行下去當(dāng)然就會(huì)走樣，高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然會(huì)覺(jué)得團(tuán)隊(duì)的能力不夠了。
既然團(tuán)隊(duì)能力不夠，當(dāng)然要培訓(xùn)了。高層就決定要引入一些培訓(xùn)課題，接觸下來(lái)，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)解決不了根本問(wèn)題。為什么？首先，觀(guān)念和心態(tài)短期內(nèi)可以調(diào)整，但長(zhǎng)期還得靠自動(dòng)自發(fā)的目標(biāo)和激勵(lì)制度；其次，渠道問(wèn)題首當(dāng)其沖，而不是團(tuán)隊(duì)；第三，團(tuán)隊(duì)只要做三件事：一是計(jì)劃、二是工作內(nèi)容、三是工作標(biāo)準(zhǔn)；最后是激勵(lì)機(jī)制。
三板斧下去，問(wèn)題解決了大半，至于終端、產(chǎn)品線(xiàn)、新品、推廣的問(wèn)題都基本迎刃而解了。
3、理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。
以前，經(jīng)常看到銷(xiāo)售部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)在年終的會(huì)議上相互指責(zé)和推諉；現(xiàn)在又見(jiàn)到做過(guò)銷(xiāo)售的人進(jìn)入策劃行業(yè)時(shí)跟“純策劃人員”的格格不入。純銷(xiāo)售經(jīng)歷的人會(huì)認(rèn)為策劃很虛，講了一半天不知道講什么，還不如直接干一場(chǎng)最好；而策劃和咨詢(xún)?nèi)擞终J(rèn)為銷(xiāo)售人眼光短淺，沒(méi)有策劃和規(guī)劃，只知道銷(xiāo)售思維。但如果落實(shí)到可執(zhí)行的方案，我認(rèn)為理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。比方說(shuō)：一個(gè)新品要操盤(pán)，你該怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道嗎？
做策劃的人大概就不知道怎么做了吧。還得要有營(yíng)銷(xiāo)和 的思維的。如新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路，趨勢(shì)、口味、組合、包裝，列出計(jì)劃和時(shí)間表；市場(chǎng)部分：賣(mài)點(diǎn)提煉，推廣的策略；渠道招商、終端鋪貨，推廣，所謂動(dòng)銷(xiāo)部分。關(guān)鍵點(diǎn)的把握，如果沒(méi)有做過(guò)怎么會(huì)操作呢。
4、強(qiáng)壓不如溝通協(xié)調(diào)。
如果高層很重視，推進(jìn)壓力自然少了很多，但也不能總靠上層來(lái)壓。如果中層大多數(shù)人沒(méi)有動(dòng)力，不想?yún)⑴c，就成干不成。所以，要將中層調(diào)動(dòng)起來(lái)，只要他們有目標(biāo)感和積極性，推動(dòng)力自然很強(qiáng)。
美國(guó)著名未來(lái)學(xué)家約翰奈斯比特說(shuō)：“未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通上”。是的，要溝通，更要有效溝通甚至是高效溝通，沒(méi)有效率的“溝通”有時(shí)候適得其反。溝通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目標(biāo)更清晰”。
5、宏大不如分階段步驟。
宏大目標(biāo)有了，但要分成一些階段性的目標(biāo)。因?yàn)樘蟮哪繕?biāo)，反而讓人覺(jué)得高不可攀，失去了追逐的勇氣和興趣。比如：某區(qū)域市場(chǎng)，新品在旺區(qū)、旺點(diǎn)的鋪貨率第一階段要達(dá)到40%，第二階段要達(dá)到60%以上其他小店、二批商、特約分銷(xiāo)商、BC類(lèi)終端的產(chǎn)品組合、陳列、廣宣、促銷(xiāo)、試飲、買(mǎi)贈(zèng)等等都可以制定階段性目標(biāo)。
可執(zhí)行還需看效果：
其一，執(zhí)行的效果取決于什么？你的方案是否告訴客戶(hù)要做什么、怎么做、分幾個(gè)步驟做、誰(shuí)來(lái)做，而且要條理清晰、策略得當(dāng)、計(jì)劃明確、分工到人。
其二，效果是檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方案的唯一標(biāo)準(zhǔn)，很多方面的問(wèn)題，沒(méi)去做之前可能會(huì)大致考慮到一些，但真正去操作會(huì)出現(xiàn)很多意想不到的問(wèn)題，所以需要調(diào)整和修正。
其三，評(píng)估，階段性的評(píng)估，不但需要調(diào)整和修正，更需要達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)沒(méi)有，達(dá)到了接下去怎么做，達(dá)不到又要怎么做，問(wèn)題主要是哪些等等。
不可脫離整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及目標(biāo)：
一、 產(chǎn)品好賣(mài)嗎
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品不是拿來(lái)自己用的，而是用來(lái)?yè)Q取利益和價(jià)值的。產(chǎn)品好不好賣(mài)是他關(guān)心的第一步。什么樣的產(chǎn)品好賣(mài)？什么樣的產(chǎn)品不好賣(mài)？好賣(mài)的產(chǎn)品一下子就能切中消費(fèi)者的心坎的命脈，能把握住產(chǎn)品成為商品的要點(diǎn)，不會(huì)只是因制造產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品。以生活用紙為例，產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、比拼價(jià)格、比拼包裝。而包裝則是重中之重，看誰(shuí)的包裝更能感動(dòng)消費(fèi)者，更能讓你的產(chǎn)品在貨架上跳出來(lái)。但很多企業(yè)還沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，他們覺(jué)得一套包裝如果超過(guò)一萬(wàn)元錢(qián)就不用考慮，但他們絕對(duì)沒(méi)有想過(guò)在包裝上投進(jìn)一元錢(qián)，在終端上產(chǎn)品會(huì)增值5元錢(qián)。第二點(diǎn)就是廠(chǎng)家基本都沒(méi)有辨別什么樣的包裝謂之好？我覺(jué)得包裝好與不好的唯一鑒定就是好賣(mài)不好賣(mài)，能不能賣(mài)出高價(jià)錢(qián)，能不能讓消費(fèi)者繼續(xù)回頭買(mǎi)，這是至關(guān)重要的三點(diǎn)。
所以，業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷(xiāo)商面前你必須給出一個(gè)明確的答案，這個(gè)答案就是你的產(chǎn)品肯定比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品好賣(mài)或者你的產(chǎn)品會(huì)成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。如何才能讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你的產(chǎn)品好賣(mài)？聰明的營(yíng)銷(xiāo)人都會(huì)先從一個(gè)點(diǎn)開(kāi)始，建設(shè)樣板店和打造樣板市場(chǎng)，用榜樣的事實(shí)來(lái)說(shuō)話(huà)，使經(jīng)銷(xiāo)商確信你的產(chǎn)品真正好賣(mài)。
二、 利潤(rùn)高嗎
經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品就是想獲得更大的利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)就打動(dòng)不了經(jīng)銷(xiāo)商，哪怕你的產(chǎn)品能開(kāi)出鮮花來(lái)，會(huì)唱歌也沒(méi)有用。我這里所說(shuō)的利潤(rùn)高其實(shí)是產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷(xiāo)商高額利潤(rùn)，并非是說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格高帶來(lái)的利潤(rùn)豐厚，產(chǎn)品能否賣(mài)高價(jià)不是自己說(shuō)了算，很大程度是由市場(chǎng)來(lái)決定的。怎么樣的產(chǎn)品會(huì)帶給經(jīng)銷(xiāo)商豐厚的利潤(rùn)？當(dāng)然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快，產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，產(chǎn)品供貨要及時(shí)。但最為重要的還是廠(chǎng)家要保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益。很多廠(chǎng)家在這一方面都沒(méi)有能夠保證。利益分配是最重要的一環(huán)，哇哈哈認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，所以，能夠成就了一個(gè)奇跡。廣東立白做到了保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)不低于12%的利益收入，所以，能夠在日化行業(yè)披荊斬棘，獨(dú)樹(shù)一熾。立白為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的這一收益，在區(qū)域的劃分和產(chǎn)品的銷(xiāo)售劃分都做得相當(dāng)詳細(xì)，還在控制竄貨上實(shí)施了嚴(yán)厲打擊和處罰等手段來(lái)保證經(jīng)銷(xiāo)商的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。
三、 公司是否給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)安全感
經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品已從原來(lái)的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察，所以，他們都很害怕廠(chǎng)家在做市場(chǎng)上是不是半途而廢，是不是愿意共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，是不是共同承擔(dān)費(fèi)用，共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。他們除了考究廠(chǎng)家的實(shí)力以外，還重點(diǎn)看廠(chǎng)家的老板是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算做市場(chǎng)的理念，還會(huì)看一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)老總是否有成功的市場(chǎng)個(gè)案。比如，他會(huì)跟廠(chǎng)家的老板直接商談經(jīng)銷(xiāo)事宜。這是廠(chǎng)家教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商的，因?yàn)閺S(chǎng)家會(huì)經(jīng)常變換業(yè)務(wù)員，很多是廠(chǎng)家說(shuō)話(huà)不算數(shù)。特別是一些新投進(jìn)行業(yè)來(lái)的公司，經(jīng)銷(xiāo)商的考慮更是慎之又慎。筆者去年看過(guò)兩家剛進(jìn)生活用紙行業(yè)不久的企業(yè)，兩家企業(yè)都是在短短的一年時(shí)間里就換掉了四位營(yíng)銷(xiāo)老總。每位老總上任不久都出來(lái)一套方案，今天是方案一，明天是方案二，結(jié)果，搞得經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)所適從。事實(shí)上，幾乎每位老總上任后，一看市場(chǎng)業(yè)績(jī)上不去，馬上就變換業(yè)務(wù)員，或者是變換銷(xiāo)售方案，這也是很多老板急功近利造成的。接著，就是業(yè)務(wù)員重選經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商剛動(dòng)用了自己的人力物力和網(wǎng)絡(luò)力來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，廠(chǎng)家馬上又把市場(chǎng)收回去或者來(lái)了個(gè)新方案出臺(tái)。其實(shí)，穩(wěn)定壓倒一切！
有什么方法能讓經(jīng)銷(xiāo)商相信廠(chǎng)家能穩(wěn)定投入和開(kāi)拓市場(chǎng)？
首先，邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商朋友到廠(chǎng)家參觀(guān)。讓經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)參觀(guān)廠(chǎng)家，目的就是讓經(jīng)銷(xiāo)商感受企業(yè)的文化，感受企業(yè)的管理，感受企業(yè)的實(shí)力。企業(yè)有沒(méi)有實(shí)力往往讓經(jīng)銷(xiāo)商自己來(lái)感受比業(yè)務(wù)員說(shuō)上一百倍還有力量，經(jīng)銷(xiāo)商很多他已不用耳朵去相信別人，而是用眼睛和腦袋去分析辨別廠(chǎng)家是否言行一致。
其次，老板出面來(lái)闡述公司理念。公司的發(fā)展大計(jì)基本都掌握在來(lái)老板的手里，在中國(guó)，老板說(shuō)的話(huà)才有力量，職業(yè)經(jīng)理人說(shuō)的，可能老板明天就把它扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。所以，經(jīng)銷(xiāo)商更多的是看老板是否能給他們一個(gè)定心丸。
再次，用合同來(lái)保證。雖然，目前的合同都是一邊倒的不平等合同居多，可它也是廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商的唯一書(shū)面文字依據(jù)，是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。有很多時(shí)候，引起與經(jīng)銷(xiāo)商的糾紛就是因?yàn)闆](méi)有在合同上明確注明，沒(méi)有用文字表述清楚所造成的。
四、 是否有一個(gè)合適的營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)支撐
一個(gè)品牌必須有一個(gè)合適的營(yíng)銷(xiāo)體系才能支撐起來(lái)，任何產(chǎn)品的推動(dòng)都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)推動(dòng)，但現(xiàn)在很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系并不合適。我所說(shuō)的合適就是營(yíng)銷(xiāo)體系是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要而定的，它是隨著企業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)變的，離開(kāi)了特定的企業(yè)、特定的時(shí)間、特定的資源配置它都應(yīng)該有所不同。
營(yíng)銷(xiāo)體系通常以縱向來(lái)分包括計(jì)劃體系、執(zhí)行體系、服務(wù)體系、監(jiān)控體系和處理體系等，以橫向來(lái)分又有產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、渠道體系和促銷(xiāo)體系。每一個(gè)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)都需要建立一個(gè)體系來(lái)支撐。
答： 客戶(hù)花錢(qián)做設(shè)計(jì)都希望物有所值，但是設(shè)計(jì)藝術(shù)不是科學(xué)，沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，有時(shí)我們向客戶(hù)推介非常不錯(cuò)的方案，客戶(hù)卻選擇我們并不看好的方案.讓你高估了客戶(hù)的需求，依我十幾年的設(shè)計(jì)體驗(yàn)，第一感覺(jué)能打動(dòng)客戶(hù)的設(shè)計(jì)都應(yīng)該是好設(shè)計(jì)。有些客戶(hù)沒(méi)有概念，不清楚市場(chǎng)缺什么?自己想要什么？就讓設(shè)計(jì)師盲目出方案，十有八九會(huì)敗的， 在判定設(shè)計(jì)方案時(shí)如果遇到猶豫寡斷的客戶(hù)，有時(shí)活鮮鮮的設(shè)計(jì)，就象畫(huà)了一匹竣馬，按客戶(hù)的要求修改，最后成了駱，.....我相信許多設(shè)計(jì)師朋友都有過(guò)這種經(jīng)歷。.這里我要奉勸朋友，設(shè)計(jì)是一種職業(yè)，職業(yè)必需有職業(yè)的設(shè)計(jì)師去完成，并承擔(dān)設(shè)計(jì)的責(zé)任，客戶(hù)不要懂點(diǎn)皮毛，自己鼻孔上插根蔥裝象，這樣會(huì)害人害已，美國(guó)廣告大師奧洛威有一句名言：“養(yǎng)了狗，何必自己學(xué)狗叫”。香港設(shè)計(jì)大師陳幼堅(jiān)也說(shuō)過(guò)一句名言"設(shè)計(jì)沒(méi)有好壞，只有喜歡與不喜歡，要看誰(shuí)在喜歡"，什么樣的人確定什么樣的設(shè)計(jì)，什么樣的設(shè)計(jì)師出什么樣的產(chǎn)品，適合才是好的設(shè)計(jì)。
設(shè)計(jì)的是一種責(zé)任，設(shè)計(jì)的好壞選擇設(shè)計(jì)師是關(guān)鍵，有條件的最好與知明度高、高度負(fù)責(zé)的設(shè)計(jì)公司合作。另外設(shè)計(jì)作為一種職業(yè)，最終要靠市場(chǎng)說(shuō)話(huà)的，設(shè)計(jì)師不要一味迎合、惴模客戶(hù)需求而設(shè)計(jì)一些沒(méi)有說(shuō)服力的作品，必要時(shí)要敢說(shuō)“不”，敢于放棄不符合職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)。
記者：怎么選擇好的設(shè)計(jì)公司？你有什么高見(jiàn)？
答：說(shuō)實(shí)話(huà)現(xiàn)在好的客戶(hù)，好的設(shè)計(jì)公司都不是很好找，就算是遇上了，也有個(gè)適不適合的問(wèn)題，相信緣份吧，如果有緣共事就得好好珍惜！這里我要介紹一種用醫(yī)生看病的方法選擇好的設(shè)計(jì)師。
望：看公司做過(guò)案例、公司的宣傳畫(huà)冊(cè)、公司的網(wǎng)站、公司員工素質(zhì)，獲獎(jiǎng)項(xiàng)目等等。
聞：了解一下同行對(duì)該公司的評(píng)價(jià)，口牌怎么樣？負(fù)責(zé)人人品好何？公司的社會(huì)關(guān)系、專(zhuān)業(yè)背景資料等等。
問(wèn)：找?guī)讉€(gè)設(shè)計(jì)問(wèn)題，雙方交流一下，能判定該公司的辦公文化，設(shè)計(jì)理念，作業(yè)模式。
切：把部分設(shè)計(jì)項(xiàng)目作為合作試點(diǎn)，讓設(shè)計(jì)公司提案出創(chuàng)意，看看該公司的設(shè)計(jì)實(shí)力與服務(wù)與水平。
找好的設(shè)計(jì)公司就象談朋友一樣，門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，先要確定找那個(gè)層面的設(shè)計(jì)師，有個(gè)清晰的目標(biāo)與定位，其次要舍得花錢(qián)，用于做好生產(chǎn)加工，再好的設(shè)計(jì)為了省錢(qián)用最低的生產(chǎn)成本及工藝等于浪費(fèi)設(shè)計(jì)。
記者：你理想狀態(tài)的客戶(hù)是什么？你愿意與那些客戶(hù)合作?
答：設(shè)計(jì)客戶(hù)大致有三類(lèi)，一類(lèi)是對(duì)設(shè)計(jì)有概念，知道要什么樣的設(shè)計(jì)，能尊重設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意，有足夠的空間，充裕的時(shí)間，費(fèi)用比較滿(mǎn)意， 這類(lèi)客戶(hù)我會(huì)竭盡全力做好設(shè)計(jì)，盡職盡責(zé)，做到無(wú)怨無(wú)悔！另一類(lèi)，費(fèi)用過(guò)得去，給你部分空間和時(shí)間，這類(lèi)客戶(hù)只要好好溝通、引導(dǎo)，按設(shè)計(jì)公司的流程作業(yè)，也能愉悅相處，做好設(shè)計(jì)， 第三類(lèi)是客戶(hù)是不給空間，不給費(fèi)用與時(shí)間，這類(lèi)客戶(hù)對(duì)設(shè)計(jì)一知半解，沒(méi)有時(shí)間、成本概念，喜歡按自己意愿去模仿設(shè)計(jì)，結(jié)果出不了好設(shè)計(jì)，最后怪罪于設(shè)計(jì)師。總之，我原意與那些有設(shè)計(jì)概念，目標(biāo)清晰，做事果斷、爽快的朋友合作。
記者：接到設(shè)計(jì)項(xiàng)目，你是怎么開(kāi)展工作的？你在設(shè)計(jì)中起到什么作用?
答：接到設(shè)計(jì)項(xiàng)目后，第一步是意念確定，找問(wèn)題，前期設(shè)計(jì)概念的溝通主要是由我完成，按慣例與客戶(hù)談完之后，我會(huì)發(fā)一份《設(shè)計(jì)簡(jiǎn)報(bào)》給客戶(hù)，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)報(bào)是設(shè)計(jì)作業(yè)的關(guān)鍵，沒(méi)有雙方確認(rèn)的策略性的文本，設(shè)計(jì)就沒(méi)有方向，創(chuàng)意表達(dá)就沒(méi)有依據(jù)，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)報(bào)通過(guò)后，我會(huì)召開(kāi)由公司AE、CD 、MD參加的創(chuàng)意報(bào)告會(huì)，下達(dá)設(shè)計(jì)作業(yè)的具體事務(wù)。前期所有的工作，設(shè)計(jì)定位及市場(chǎng)考察是設(shè)計(jì)成敗的關(guān)鍵，第二步，設(shè)計(jì)初稿與提案，只要脈絡(luò)切準(zhǔn)了，其它工作就簡(jiǎn)單了！我給客戶(hù)的提案最多兩個(gè)方案，在整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程中，我們是按工單控制時(shí)間、成本、預(yù)算，設(shè)計(jì)最后完成時(shí)最終由我本人整合敲定。
記者：你們公司的設(shè)計(jì)有什么定位？有那些特點(diǎn)？
答：我們的設(shè)計(jì)定位主要在品牌整體包裝設(shè)計(jì)，突出專(zhuān)業(yè)性，系統(tǒng)性及策略性。另外我們也為客戶(hù)做配套生產(chǎn)印刷加工服務(wù)！主要有以下四個(gè)方面的特點(diǎn):
一是品牌的整體設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)。由于我在巨人集團(tuán)的廣告營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，從產(chǎn)品定位到市場(chǎng)推廣經(jīng)歷過(guò)不少成功與失敗的案例，知道企業(yè)、市場(chǎng)需要什么？與客戶(hù)溝通起來(lái)能找到關(guān)健，這是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，我也希望把巨人成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)帶給各位朋友。本人也很樂(lè)意與朋友們共同探討設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)中的話(huà)題。
二是運(yùn)作規(guī)范化，突出效益。我們公司規(guī)模不是很大，但是每個(gè)項(xiàng)目都是按規(guī)則及流程作業(yè)，“無(wú)規(guī)矩難以成方圓”，這方面我有深刻的教訓(xùn)，按流程作業(yè)，明確了雙方責(zé)任，提高了效益，對(duì)客戶(hù)對(duì)我們都有利。
三是專(zhuān)業(yè)背景的優(yōu)勢(shì)。我本人是學(xué)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雙學(xué)位畢業(yè)，在行業(yè)中做了十幾年，同時(shí)還在大學(xué)任教，每年都要帶畢業(yè)生，獲獎(jiǎng)、出版?zhèn)€人專(zhuān)著大家都能看到，可以說(shuō)是專(zhuān)家。我很樂(lè)意與設(shè)計(jì)界同行、企業(yè)家分享自己的經(jīng)驗(yàn)，我經(jīng)常有句話(huà)“交流才有進(jìn)步，總結(jié)才有提高，以誠(chéng)換誠(chéng)，不做生意也可做朋友”。
四是解決客戶(hù)問(wèn)題的能力。我經(jīng)常把設(shè)計(jì)師當(dāng)作醫(yī)生、消防隊(duì)員，是治病、救火的職業(yè)，設(shè)計(jì)是手段，設(shè)計(jì)師從頭到尾所做的工作是幫助客戶(hù)找到問(wèn)題，并提供解決問(wèn)題的有效方案，這要求設(shè)計(jì)師要有全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)，很強(qiáng)的綜合判斷、溝通能力。企業(yè)在發(fā)展不斷會(huì)出現(xiàn)新的間題，設(shè)計(jì)師要終身學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，才不會(huì)被淘汰。
記者：客戶(hù)經(jīng)常讓你改稿你怎么辦?
答： 客戶(hù)改稿有兩種情況，一個(gè)技術(shù)層面的改稿，如尺寸、文字等等的改正，這是正常合理的改稿的。另一種是客戶(hù)設(shè)計(jì)方向概念的改變，這個(gè)時(shí)候改稿等于設(shè)計(jì)要重新開(kāi)始，要避免這種改稿，先要確定設(shè)計(jì)策略、概念方向，明確責(zé)任，不要聽(tīng)命于客戶(hù)想改就改，設(shè)計(jì)稿件被迫改上十幾編，其結(jié)果可想而知。設(shè)計(jì)改稿是正常的情況，但不要越改差越差，精益求精是設(shè)計(jì)師的職業(yè)要求，我所見(jiàn)的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師沒(méi)有一個(gè)不是細(xì)心、認(rèn)真的，否則做不了這個(gè)職業(yè)。
記者：你是怎么處理好客戶(hù)的關(guān)系？
答：在前年的廣交會(huì)上，我接到圣寧維公司陳總打來(lái)的電話(huà)說(shuō)：“要感謝你們，你們?cè)O(shè)計(jì)的三款包裝被英國(guó)客人看中，已經(jīng)簽約訂貨，我們很開(kāi)心，特意把這一好消息告訴你......."，這個(gè)電話(huà)當(dāng)時(shí)讓我高興了整整一天，至今印象特別深刻。我想說(shuō)明一點(diǎn)的是：設(shè)計(jì)公司與客戶(hù)是一種利益共贏(yíng)、情感互動(dòng)、夫榮妻貴的伙伴關(guān)系。我們常說(shuō)客戶(hù)是上帝，上帝花錢(qián)買(mǎi)設(shè)計(jì)，讓你改就得改，讓你什么時(shí)候給就得給，不聽(tīng)話(huà)，扣著錢(qián)不給，設(shè)計(jì)公司百般無(wú)奈，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰能有好日子過(guò)嗎？有的客戶(hù)如客，設(shè)計(jì)公司當(dāng)作。你說(shuō)這種客戶(hù)關(guān)系能做好設(shè)計(jì)嗎？設(shè)計(jì)是面向社會(huì)公眾溝通的語(yǔ)言，消費(fèi)者不買(mǎi)單，公眾不認(rèn)可，產(chǎn)品銷(xiāo)售不好，再牛的上帝也得低頭呀。
還要說(shuō)明一點(diǎn)：生意歸生意、朋友歸朋友，情理不分，難已長(zhǎng)久。客戶(hù)不不抱著占便宜的心理，克扣設(shè)計(jì)公司，一分錢(qián)一分貨，便宜沒(méi)好貨；設(shè)計(jì)公司也不要抱著僥幸心理吃客戶(hù)的“水魚(yú)”，可以吃一時(shí)，不能吃一世，重賞之下必有勇夫，舍不得錢(qián)是做不好設(shè)計(jì)。總之處理客戶(hù)關(guān)系，我們中國(guó)傳統(tǒng)文化的“情”、“理”“法”三個(gè)字，沒(méi)有感情的人不要交，不明事理的活別去做，沒(méi)有游戲規(guī)則的單不要接。
記者：現(xiàn)在出現(xiàn)很多個(gè)人工作室，價(jià)格很亂，這是怎樣看待這一問(wèn)題？
答：現(xiàn)在出現(xiàn)很多個(gè)人工作室這是正常的、好的現(xiàn)象，說(shuō)明市場(chǎng)需求量很大，社會(huì)越來(lái)越需要設(shè)計(jì)，另一方面也表明了設(shè)計(jì)門(mén)坎低，路寬則需要規(guī)則，市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致設(shè)計(jì)行業(yè)出現(xiàn)兩極分化，一方面低價(jià)設(shè)計(jì)以苦力生存，談不上好的創(chuàng)意服務(wù)，另一方面專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的設(shè)計(jì)公司正在快速發(fā)展！ 關(guān)于設(shè)計(jì)價(jià)格，我還是相信“便宜沒(méi)有好貨”道理，就象人吃飯一樣，有人去酒店、有人吃大排檔，有人吃快餐，對(duì)設(shè)計(jì)要求高，將來(lái)想做品牌的企業(yè)，最好找有專(zhuān)業(yè)背景、知明度高的設(shè)計(jì)公司全程設(shè)計(jì)事務(wù)！想省錢(qián)則只能找一般的設(shè)計(jì)公司或個(gè)人合作，當(dāng)然你的要求也不能大高。
記者：你是怎么看待設(shè)計(jì)行業(yè)中的招標(biāo)與比稿提案
答：設(shè)計(jì)中的招標(biāo)與比稿等于征婚，目前有不少的設(shè)計(jì)公司為了競(jìng)標(biāo)大打價(jià)格戰(zhàn)，到處用各種方法和伎倆拉生意。一些招標(biāo)的企業(yè)還做不到公開(kāi)、公正，他們毫無(wú)費(fèi)力把收集的設(shè)計(jì)方案用作參照，抄襲。社會(huì)信用缺陷，使許多真正有實(shí)力的公司不敢參與招標(biāo)，而參與征集設(shè)計(jì)稿的絕大部分是大學(xué)生和設(shè)計(jì)新手。
事實(shí)證明，一味地降價(jià)、比稿只能導(dǎo)致設(shè)計(jì)公司為了生存問(wèn)題疲于奔命，陷入埋頭苦干的泥潭而無(wú)法發(fā)展，不少設(shè)計(jì)公司不得不草草對(duì)待客戶(hù)，匆匆給出并不完善的方案，企業(yè)一味通過(guò)報(bào)價(jià)來(lái)取舍投標(biāo)公司，導(dǎo)致設(shè)計(jì)公司與企業(yè)關(guān)系的畸形，同時(shí)還助長(zhǎng)有些公司騙稿、混稿的風(fēng)氣，使整個(gè)設(shè)計(jì)行業(yè)陷入惡性循環(huán)。
隨著設(shè)計(jì)市場(chǎng)不斷規(guī)范，設(shè)計(jì)公司只有加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，增加服務(wù)價(jià)值，規(guī)范管理，與客戶(hù)建立平等的，相互尊重的合作關(guān)系，才能改變現(xiàn)狀，也只有這樣定位的公司才能幸存。
記者：我有一個(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目，可不可以成立一個(gè)設(shè)計(jì)公司自己做設(shè)計(jì)？住廠(chǎng)設(shè)計(jì)與設(shè)計(jì)公司有什么區(qū)別?
答：先看一下設(shè)計(jì)行業(yè)是怎么來(lái)的，目前中國(guó)設(shè)計(jì)市場(chǎng)正在走向成熟與細(xì)分，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，設(shè)計(jì)處于舉足輕重的地位，自然而然地漸漸脫離原有企業(yè)，形成了獨(dú)立而專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)行業(yè)。
企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，擁有自己龐大的設(shè)計(jì)部門(mén)，市場(chǎng)部門(mén)，公關(guān)部門(mén)，內(nèi)部的廣告公司和媒體部門(mén)，最終導(dǎo)致了效率的低下、思路的狹隘、觀(guān)念的落后和腐敗的盛行。而將這些委托給專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)公司，可以在利益分享的前提下，更好地配置和整合資源，保證更有創(chuàng)意、管理嚴(yán)謹(jǐn)有序且具有生產(chǎn)力的設(shè)計(jì)解決方案。目前國(guó)內(nèi)外的大公司如諾基亞、三星、華為、中興等設(shè)計(jì)都是外包給專(zhuān)業(yè)公司的。現(xiàn)在很多公司、工廠(chǎng)都有自己的設(shè)計(jì)部門(mén)，我認(rèn)為弊多利少，其一，住廠(chǎng)設(shè)計(jì)目前基本上是公司的服務(wù)部門(mén)，在設(shè)計(jì)創(chuàng)意、創(chuàng)新方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司，其二、在新材料新工藝、新的設(shè)計(jì)理念推廣方面，住廠(chǎng)設(shè)計(jì)明顯不足，從歷界獲獎(jiǎng)情況來(lái)看，95%來(lái)自設(shè)計(jì)公司的作品，不過(guò)在深圳，設(shè)計(jì)公司與工廠(chǎng)聯(lián)合的情況正在加強(qiáng)。我們可以看到：一個(gè)成功的企業(yè)或產(chǎn)品后面都有一家或多家優(yōu)秀的設(shè)計(jì)公司為其服務(wù)，這是社會(huì)分工的必然結(jié)果。如果你的設(shè)計(jì)項(xiàng)目要求高，最好找專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司合作，不要自己成立一個(gè)部門(mén)或公司，省這個(gè)錢(qián)不合算。
記者：未來(lái)的設(shè)計(jì)發(fā)展前景有什么看法?你是怎么看待行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)！
答：未來(lái)的設(shè)計(jì)會(huì)越來(lái)越規(guī)范，市場(chǎng)在走向成熟與細(xì)分，只有那些有獨(dú)特的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，管理規(guī)范的公司才能長(zhǎng)足發(fā)展，目前有實(shí)力的設(shè)計(jì)公司基本上在做項(xiàng)目設(shè)計(jì)，或者依附于設(shè)計(jì)做生產(chǎn)加工，而做單件設(shè)計(jì)由于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，難以發(fā)展。設(shè)計(jì)公司的不足之處：許多缺乏系統(tǒng)思考的能力，調(diào)查、策略、流程，運(yùn)營(yíng)等能力較弱，在設(shè)計(jì)管理、營(yíng)運(yùn)方面，我們?cè)谶吙偨Y(jié)，邊學(xué)習(xí)國(guó)際上4A公司的有益經(jīng)驗(yàn)，相信未來(lái)設(shè)計(jì)行業(yè)會(huì)從無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)上升到規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，設(shè)計(jì)價(jià)值會(huì)得到更多人的認(rèn)可。
記者：設(shè)計(jì)完成之后，生產(chǎn)加工怎么辦？你們?cè)趺刺幚砗罄m(xù)服務(wù)問(wèn)題？
答：設(shè)計(jì)完成之后我會(huì)要求客戶(hù)在我們公司打樣成品，會(huì)給他們做個(gè)很合理的費(fèi)用預(yù)算，這樣才能確保設(shè)計(jì)
質(zhì)量，客戶(hù)也可自己找工廠(chǎng)做生產(chǎn)加工，現(xiàn)在印刷加工價(jià)格很透明，同時(shí)也存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。如果按設(shè)計(jì)項(xiàng)目運(yùn)作，后續(xù)設(shè)計(jì)生產(chǎn)與傳播的問(wèn)題，我們會(huì)極積配合客戶(hù)作合成本預(yù)算，在客戶(hù)的監(jiān)督下完成各項(xiàng)生產(chǎn)加工，國(guó)際的4A設(shè)計(jì)公司都有是這樣運(yùn)作的。
記者：深圳設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)是什么？設(shè)計(jì)行業(yè)現(xiàn)狀如何？
網(wǎng)站建設(shè)策劃書(shū)包含的內(nèi)容如下：
一、建設(shè)網(wǎng)站建設(shè)前的市場(chǎng)分析
1、相關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)是怎樣的，市場(chǎng)有什么樣的特點(diǎn)，是否能夠在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展公司業(yè)務(wù)。
2、市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上網(wǎng)情況及其網(wǎng)站策劃、功能作用。
3、公司自身?xiàng)l件分析、公司概況、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，可以利用網(wǎng)站提升哪些競(jìng)爭(zhēng)力，建設(shè)網(wǎng)站的能力(費(fèi)用、技術(shù)、人力等)。
二、企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站目的及功能定位
1、為什么要建立網(wǎng)站，是為了樹(shù)立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，進(jìn)行電子商務(wù)，還是建立行業(yè)性網(wǎng)站?是企業(yè)的基本需要還是市場(chǎng)開(kāi)拓的延伸?
2、整合公司資源，確定網(wǎng)站功能。根據(jù)公司的需要和計(jì)劃，確定網(wǎng)站的功能類(lèi)型：
企業(yè)型網(wǎng)站、應(yīng)用型網(wǎng)站、商業(yè)型網(wǎng)站(行業(yè)型網(wǎng)站)、電子商務(wù)型網(wǎng)站;企業(yè)網(wǎng)站又分為企業(yè)形象型、產(chǎn)品宣傳型、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)型、客戶(hù)服務(wù)型、電子商務(wù)型等。
3、根據(jù)網(wǎng)站功能，確定網(wǎng)站應(yīng)達(dá)到的目的作用。
4、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)(Intranet)的建設(shè)情況和網(wǎng)站的可擴(kuò)展性。
三、網(wǎng)站技術(shù)解決方案(與專(zhuān)業(yè)公司商議)
根據(jù)網(wǎng)站的功能確定網(wǎng)站技術(shù)解決方案。
1、采用自建服務(wù)器，還是租用虛擬主機(jī)。
2、選擇操作系統(tǒng)，用Window20xx/NT還是Unix、Linux。分析投入成本、功能、開(kāi)發(fā)、穩(wěn)定性和安全性等。
3、采用企業(yè)建站模板自助建站、建站套餐還是個(gè)性化開(kāi)發(fā)。
4、網(wǎng)站安全性措施，防黑、防病毒方案(如果采用虛擬主機(jī)，則該項(xiàng)由專(zhuān)業(yè)公司代勞,例如：耐思尼克)。
5、選擇什么樣的動(dòng)態(tài)程序及相應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù)。如程序ASP、JSP、PHP;數(shù)據(jù)庫(kù)SQL、ACCESS、ORACLE等。
四、網(wǎng)站內(nèi)容及實(shí)現(xiàn)方式(與專(zhuān)業(yè)公司商議)
1、根據(jù)網(wǎng)站的目的確定網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)導(dǎo)航。
一般企業(yè)型網(wǎng)站應(yīng)包括：公司簡(jiǎn)介、企業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品介紹、客戶(hù)服務(wù)、聯(lián)系方式、在線(xiàn)留言等基本內(nèi)容。更多內(nèi)容如：常見(jiàn)問(wèn)題、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、招賢納士、在線(xiàn)論壇、英文版等等。
2、根據(jù)網(wǎng)站的目的及內(nèi)容確定網(wǎng)站整合功能。
如FLASH引導(dǎo)頁(yè)、會(huì)員系統(tǒng)、網(wǎng)上購(gòu)物系統(tǒng)、在線(xiàn)支付、問(wèn)卷調(diào)查系統(tǒng)、在線(xiàn)支付、信息搜索查詢(xún)系統(tǒng)、流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)等。
3、確定網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)導(dǎo)航中的每個(gè)頻道的子欄目。
如公司簡(jiǎn)介中可以包括：總裁致詞、發(fā)展歷程、企業(yè)文化、核心優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)基地、科技研發(fā)、合作伙伴、主要客戶(hù)、客戶(hù)評(píng)價(jià)等;客戶(hù)服務(wù)可以包括：服務(wù)熱線(xiàn)、服務(wù)宗旨、服務(wù)項(xiàng)目等。
4、確定網(wǎng)站內(nèi)容的實(shí)現(xiàn)方式。
如產(chǎn)品中心使用動(dòng)態(tài)程序數(shù)據(jù)庫(kù)還是靜態(tài)頁(yè)面;營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是采用列表方式還是地圖展示
基本內(nèi)容
一個(gè)網(wǎng)站的成功與否與建站前網(wǎng)站的規(guī)劃有著極為重要的關(guān)系。
在建設(shè)網(wǎng)站前應(yīng)明確建設(shè)網(wǎng)站的目的，確定網(wǎng)站的功能，確定網(wǎng)站規(guī)模、投入費(fèi)用，進(jìn)行必要的市場(chǎng)分析等。只有詳細(xì)的規(guī)劃，才能避免在網(wǎng)站建設(shè)中出現(xiàn)的很多問(wèn)題，使網(wǎng)站建設(shè)能順利進(jìn)行。網(wǎng)站建設(shè)方案應(yīng)該盡可能涵蓋網(wǎng)站規(guī)劃中的各個(gè)方面，網(wǎng)站建設(shè)方案流程的要科學(xué)、認(rèn)真、實(shí)事求是執(zhí)行。
服務(wù)內(nèi)容
市場(chǎng)分析
1、相關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)是怎樣的，市場(chǎng)有什么樣的特點(diǎn)，是否能夠在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中間上開(kāi)展公司業(yè)務(wù)。
2、市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站建設(shè)情況及其網(wǎng)站規(guī)劃、功能作用。
3、公司自身?xiàng)l件分析包括公司概況、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，可以利用網(wǎng)站提升哪些競(jìng)爭(zhēng)力，建設(shè)網(wǎng)站的能力(費(fèi)用、技術(shù)、人力等)。
功能定位
1、為什么要建立網(wǎng)站，是為了宣傳產(chǎn)品，進(jìn)行電子商務(wù)，還是建立行業(yè)性網(wǎng)站?是企業(yè)的需要還是市場(chǎng)開(kāi)拓的延伸?
2、整合公司資源，確定網(wǎng)站功能。根據(jù)公司的需要和計(jì)劃，確定網(wǎng)站的功能：產(chǎn)品宣傳型、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)型、客戶(hù)服務(wù)型、電子商務(wù)型等。
3、根據(jù)網(wǎng)站功能，確定網(wǎng)站應(yīng)達(dá)到的目的和作用。
4、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)(Intranet)的建設(shè)情況和網(wǎng)站的可擴(kuò)展性。
解決方案
根據(jù)網(wǎng)站的功能確定網(wǎng)站技術(shù)解決方案。
1、采用自建服務(wù)器，還是租用虛擬主機(jī)。
2、選擇操作系統(tǒng)，用unix,Linux還是Window20xx/NT。分析投入成本、功能、開(kāi)發(fā)、穩(wěn)定性和安全性等。
3、采用系統(tǒng)性的解決方案(如IBM，HP)等公司提供的企業(yè)上網(wǎng)方案、電子商務(wù)解決方案?還是自己開(kāi)發(fā)。
4、網(wǎng)站安全性措施，防黑、防病毒方案。
5、相關(guān)程序開(kāi)發(fā)。如網(wǎng)頁(yè)程序asp . net、JSP、PHP程序等。
網(wǎng)站規(guī)劃
1、根據(jù)網(wǎng)站的目的和功能規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容，一般企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)包括：公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格信息、聯(lián)系方式、網(wǎng)上定單等基本內(nèi)容。
2、電子商務(wù)類(lèi)網(wǎng)站要提供會(huì)員注冊(cè)、詳細(xì)的商品服務(wù)信息、信息搜索查詢(xún)、定單確認(rèn)、付款、個(gè)人信息保密措施、相關(guān)幫助等。
3、如果網(wǎng)站欄目比較多，則考慮采用網(wǎng)站編程專(zhuān)人負(fù)責(zé)相關(guān)內(nèi)容。注意：網(wǎng)站內(nèi)容是網(wǎng)站吸引瀏覽者最重要的因素，無(wú)內(nèi)容或不實(shí)用的信息不會(huì)吸引匆匆瀏覽的訪(fǎng)客。可事先對(duì)人們希望閱讀的信息進(jìn)行調(diào)查，并在網(wǎng)站后調(diào)查人們對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容的滿(mǎn)意度，以及時(shí)調(diào)整網(wǎng)站內(nèi)容。
網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)
1、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)美術(shù)設(shè)計(jì)要求，網(wǎng)頁(yè)美術(shù)設(shè)計(jì)一般要與企業(yè)整體形象一致，要符合行業(yè)規(guī)范。要注意網(wǎng)頁(yè)色彩、圖片的應(yīng)用及版面規(guī)劃，保持網(wǎng)頁(yè)的整體一致性。
2、在新技術(shù)的采用上,要考慮主要目標(biāo)訪(fǎng)問(wèn)群體的分布地域、年齡階層、網(wǎng)絡(luò)速度、閱讀習(xí)慣等。
3、制定網(wǎng)頁(yè)改版計(jì)劃，如半年到一年時(shí)間進(jìn)行較大規(guī)模改版等。
4、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)應(yīng)考慮導(dǎo)航的設(shè)計(jì)、二級(jí)頁(yè)面的內(nèi)容以及網(wǎng)站布局、色調(diào)搭配等，合理的網(wǎng)頁(yè)布局能給人一種視覺(jué)上的沖擊力，從而為宣傳、推廣等奠定良好的基礎(chǔ)。
網(wǎng)站維護(hù)
網(wǎng)站的維護(hù)要分前期和后期維護(hù)以及長(zhǎng)久維護(hù)，相對(duì)來(lái)說(shuō)后期維護(hù)耗費(fèi)的人力較多，隨著網(wǎng)站的規(guī)模越來(lái)越大，維護(hù)的費(fèi)用會(huì)相對(duì)增加。
1、服務(wù)器及相關(guān)軟硬件的維護(hù)，對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行評(píng)估，制定響應(yīng)時(shí)間。
2、數(shù)據(jù)維護(hù)、內(nèi)容維護(hù)等。
網(wǎng)站推廣
網(wǎng)站建設(shè)完后需要有流量。一個(gè)沒(méi)有流量的網(wǎng)站就如一座空房子，死氣沉沉。網(wǎng)站如何獲得流量就需要做好網(wǎng)站推廣了。
1、在公共場(chǎng)所廣告，增加網(wǎng)站曝光。這種推廣需要一些資金投入，企業(yè)可根據(jù)自身情況選擇。
2、在各大網(wǎng)站軟文，發(fā)帖吸引流量。
3、選擇搜索引擎競(jìng)價(jià)排名。目前國(guó)內(nèi)主流的搜索引擎是百度，可以選擇百度競(jìng)價(jià)排名。
4、聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)seo人員或公司做好優(yōu)化，提高網(wǎng)站搜索引擎排名。
時(shí)間和進(jìn)度
包括網(wǎng)站開(kāi)始和結(jié)束的時(shí)間，以及項(xiàng)目預(yù)計(jì)的進(jìn)度，都應(yīng)該在網(wǎng)站建設(shè)方案書(shū)中予以體現(xiàn)。
不用說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)傳播人“不當(dāng)總統(tǒng)，就當(dāng)廣告人”的成就感現(xiàn)在差不多已消失殆盡，半夜走在馬路上的除了客、，就是營(yíng)銷(xiāo)傳播人，這肯定不只是行業(yè)自嘲的玩笑話(huà)。乙方見(jiàn)到甲方恨不得見(jiàn)人就給人下跪的無(wú)奈、卑微；甲方上得對(duì)老板負(fù)責(zé)，遭老板不斷逼問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)傳播效果，下得遭遇銷(xiāo)售部門(mén)同事對(duì)自己夜以繼日絞盡腦汁好不容易才擠出來(lái)的勞動(dòng)成果的不屑與質(zhì)疑，左右不安，上下擠兌，兩頭受氣。不要怪這個(gè)圈子愛(ài)講黃段子，把這么專(zhuān)業(yè)、高雅、美好的事物搞得如此不堪，這個(gè)圈子或許就很屌，這個(gè)社會(huì)本來(lái)就充滿(mǎn)著屌絲味，像趙忠祥老師逼格那么高的畢竟是少數(shù)。
廢話(huà)，這個(gè)圈子不拽點(diǎn)能生存？拽是這個(gè)圈子的通行證，拽才說(shuō)明你油菜，有思想，有個(gè)性，有主意，而這個(gè)圈子就是為人家出主意、解決問(wèn)題的干活，靠的就是身上的這股拽氣。不拽不活，越拽越好。在這個(gè)圈子混的人，雖然行走在商戰(zhàn)江湖上，但誰(shuí)肚子里頭沒(méi)點(diǎn)墨水？雖然文人那點(diǎn)清高丟失得差不多了，但骨子里頭的拽氣還是有些的。
除了時(shí)尚娛樂(lè)圈，還有哪個(gè)圈子比營(yíng)銷(xiāo)傳播圈更潮？不了解時(shí)尚，不懂最新的營(yíng)銷(xiāo)傳播理論，不熟悉最新的營(yíng)銷(xiāo)傳播工具，還怎么搞出讓消費(fèi)者滿(mǎn)意、老板放心、同事歡心的營(yíng)銷(xiāo)傳播方案？新新人類(lèi)、年輕族群喜歡什么，消費(fèi)什么，這個(gè)圈子里頭的人們即便不身體力行去體驗(yàn)，也得事必躬親去研究。像達(dá)爾文一般深邃地去思考，像李時(shí)珍嘗遍百草一般去調(diào)研，為的就是趕上消費(fèi)時(shí)尚與營(yíng)銷(xiāo)傳播潮流。大家都是場(chǎng)面上走的人，不潮能行么？
這個(gè)苦逼的時(shí)代誰(shuí)不累？英年早逝的幾率難道在營(yíng)銷(xiāo)傳播圈內(nèi)更高？乙方千方百計(jì)與甲方套磁，累；甲方礙于情面，欲拒還迎，累；比稿，累；改稿，累；結(jié)案催款，還是累；大家干的都是，成果沒(méi)法立竿見(jiàn)影丁是丁卯是卯般量化，所做工作無(wú)法得到認(rèn)同，累。
總之，營(yíng)銷(xiāo)傳播圈很屌、很拽、很潮、很累。除了這些，還有什么？你干過(guò)的很屌、很拽、很潮、很累的事是什么？遇見(jiàn)過(guò)的很屌、很拽、很潮、很累的人是誰(shuí)？業(yè)內(nèi)很屌、很拽、很潮、很累的公司是哪家？來(lái)來(lái)來(lái)，歡迎來(lái)吐槽！吐槽的地方都準(zhǔn)備好了：。
王軍加入“村里”一年了，小帥和趙銀子一直忙于上市的投融資計(jì)劃，更多的市場(chǎng)和日常運(yùn)營(yíng)在王軍的帶領(lǐng)下，以銷(xiāo)售為“龍頭”向全國(guó)的區(qū)域市場(chǎng)布局和拓展。
按照傳統(tǒng)的打法，小帥在初創(chuàng)期比較注重人脈的建立和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)的鋪墊，“村里”的銷(xiāo)售已漸漸養(yǎng)成了專(zhuān)攻人脈的主流打法，以王小二為典型代表的幾個(gè)老銷(xiāo)售經(jīng)常奔忙在人脈的迎來(lái)送往，從老用戶(hù)那里挖掘出不少新的服務(wù)機(jī)會(huì)和訂單。單看業(yè)務(wù)數(shù)字，“村里”40%的銷(xiāo)售在年中就已經(jīng)完成全年70%以上的銷(xiāo)售任務(wù)，整個(gè)業(yè)務(wù)形勢(shì)看起來(lái)勢(shì)頭喜人。
這天王軍和銷(xiāo)售們約了一起午餐，幾個(gè)人邊吃邊聊了起來(lái)。
王小二望著王軍的臉說(shuō)：“王老板，咱們今年看來(lái)任務(wù)完成已成定局了。公司有沒(méi)有什么新的銷(xiāo)售鼓勵(lì)措施呀？”王軍點(diǎn)點(diǎn)頭，舉起茶杯說(shuō)到：“來(lái)來(lái)來(lái)，兄弟們，我先以茶代酒敬你們，今年咱們的任務(wù)完成情況看來(lái)不錯(cuò)，大家的辛苦我都看在眼里，記在心上。公司已經(jīng)在原獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上準(zhǔn)備建立一個(gè)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。你們先說(shuō)說(shuō)咱們的銷(xiāo)售里誰(shuí)最牛氣？”王小二搶著說(shuō)：“那還用說(shuō)，一定是老于啊，到七月份老于就幾乎完成了全年的任務(wù)啦。”
老于笑著連連擺手：“今年運(yùn)氣好，加上咱那幾個(gè)用戶(hù)正好有大的采購(gòu)需求，所以這幾百萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，咱就在7個(gè)月的時(shí)間里都簽了。”
王軍再次舉起茶杯：“老于別推辭，你是當(dāng)仁不讓的銷(xiāo)售狀元啦！有什么秘訣和哥兒幾個(gè)說(shuō)說(shuō)。”
老于喝了口水，說(shuō)：“其實(shí)沒(méi)什么秘訣，就是咱們?cè)诳蛻?hù)做方案時(shí)就介入進(jìn)去了。那個(gè)三甲醫(yī)院就診人員信息系統(tǒng)，在初建時(shí)咱就向他們說(shuō)了咱們的產(chǎn)品高可信性。正好趕上國(guó)家規(guī)定不得以任何名義泄露患者的個(gè)人信息，咱“村里”的加密技術(shù)正好在這個(gè)政策一公布就趕上了。我們技術(shù)售前人員在客戶(hù)制定方案初期就參與了他們的IT規(guī)劃，客戶(hù)在加密技術(shù)特別是系統(tǒng)加固上，曾經(jīng)考慮了國(guó)內(nèi)幾家公司，也看過(guò)國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品，但咱們的方案從保護(hù)他們現(xiàn)有投資的角度，結(jié)合我們的技術(shù)特性，以及協(xié)助他們建立安全策略的整體設(shè)計(jì)上，為他們做了安全的頂層設(shè)計(jì)架構(gòu)，客戶(hù)從主管院長(zhǎng)到信息處，都對(duì)我們的方案表示青睞和認(rèn)可。可以說(shuō)，我們的設(shè)計(jì)技術(shù)架構(gòu)是當(dāng)今流行的底層加固技術(shù)，使他們的安全信息保障技術(shù)不落伍，有相當(dāng)?shù)南冗M(jìn)性；另外，我們還和客戶(hù)一起推演他們的信息安全加固技術(shù)，對(duì)其本地化的近期IT規(guī)劃以及中遠(yuǎn)期規(guī)劃密切關(guān)注和指導(dǎo)，使他們對(duì)以前未引起足夠重視的安全策略重新進(jìn)行了審視和考查。我們?cè)诤推渌麕准曳桨笇?duì)比中顯示了較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。而且我們這種咨詢(xún)導(dǎo)入的方式，確實(shí)起到了前所未有的作用，在預(yù)算和規(guī)劃中采用了不少我們的理念，這樣就給了我們占先的一個(gè)機(jī)會(huì)。”
王小二邊聽(tīng)邊瞪著眼睛，說(shuō)到：“老于看不出來(lái)，你還真有一套啊，以前藏著不讓哥幾個(gè)知道是吧？”
老于笑著說(shuō)：“這年頭，客戶(hù)也是越來(lái)越精明，他知道誰(shuí)真心能幫助他。以前我在美國(guó)公司的時(shí)候，我的老板曾經(jīng)多次說(shuō)：一個(gè)好的銷(xiāo)售不是看他賣(mài)產(chǎn)品而是看他是不是能去賣(mài)價(jià)值，如果大家最終在市場(chǎng)上淪落到競(jìng)相殺價(jià)的那種銷(xiāo)售境地，這個(gè)市場(chǎng)是沒(méi)法做的。好的銷(xiāo)售不需要以?xún)r(jià)格來(lái)做敲門(mén)磚撬動(dòng)客戶(hù)。”
突然發(fā)現(xiàn)自己需要承擔(dān)越來(lái)越大的責(zé)任，還要盡快完成任務(wù)，首席市場(chǎng)官及其團(tuán)隊(duì)不得不仰仗技術(shù)的發(fā)展來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，這是以前從來(lái)沒(méi)有過(guò)的。“最迫切的要求是能夠快速、準(zhǔn)確地獲取信息，”莎拉李公司的首席市場(chǎng)官金·菲爾說(shuō)，“最先提出最佳方案才能獲勝，而技術(shù)才能幫助我們擁有如此迅速的反應(yīng)。”
同時(shí)，首席技術(shù)官及其團(tuán)隊(duì)也認(rèn)識(shí)到應(yīng)更加以客戶(hù)為導(dǎo)向。受投資回報(bào)率（ROI）困擾的技術(shù)專(zhuān)家現(xiàn)在已經(jīng)意識(shí)到，真正豐厚的回報(bào)出自那些主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)需求的方案。為保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，首席市場(chǎng)官與首席技術(shù)官需要共同對(duì)所有以客戶(hù)為基礎(chǔ)的系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)與整合。但令人失望的是很少有公司能夠做到這點(diǎn)。哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院名譽(yù)教授拉里·塞爾登評(píng)論說(shuō)，“部分原因是首席市場(chǎng)官與首席技術(shù)官領(lǐng)導(dǎo)能力的欠缺，他們還沒(méi)有真正為‘客戶(hù)至上’傾盡全力。”
首席市場(chǎng)官與首席技術(shù)官往往總是忙于相互指責(zé)。2004年Forrester Research的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，只有1/3的市場(chǎng)人員認(rèn)為與IT部門(mén)關(guān)系緊密，而升遷機(jī)會(huì)則只會(huì)加劇兩個(gè)部門(mén)之間的摩擦。
兩個(gè)部門(mén)都應(yīng)意識(shí)到相互協(xié)作才能實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)，美國(guó)先知咨詢(xún)公司的資深合伙人斯考特·戴維斯認(rèn)為，“沒(méi)有IT部門(mén)的技術(shù)能力和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)極少能夠順利完成任務(wù)。IT部門(mén)擅長(zhǎng)的就是抓住客戶(hù)需求。”
兩個(gè)部門(mén)可以達(dá)到些許琴瑟和諧的境界，但前提是雙方必須摒棄對(duì)另一方的偏見(jiàn)。
偏見(jiàn)1：營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)，而不是科學(xué)
理想狀態(tài)∶只要首席市場(chǎng)官與首席技術(shù)官通力合作，將營(yíng)銷(xiāo)中的商業(yè)需求轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)的、可衡量的步驟或系統(tǒng)是可行的。
今天很少有經(jīng)理人公開(kāi)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)法量化的。但金佰利克拉克公司的首席技術(shù)官特里·阿辛克承認(rèn)可以實(shí)際衡量的事情其實(shí)就那么一點(diǎn)兒。“營(yíng)銷(xiāo)并不總是能推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，”他說(shuō)，“但我們已經(jīng)達(dá)成某種程度的共識(shí)，即在這些傳統(tǒng)意義上沒(méi)有什么步驟可言的領(lǐng)域?qū)嶋H上是存在找到步驟或方法的機(jī)會(huì)的。”
這種機(jī)會(huì)并不是可以輕松地找到。金佰利克拉克公司前副總裁兼高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)官菲爾（她于2月加入該公司，但8月即跳槽到莎拉李公司）從與公司的老員工談話(huà)中得知IT部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)之間對(duì)立情緒很深。像許多公司一樣，金佰利克拉克公司的市場(chǎng)部以反對(duì)采用新技術(shù)而出名。“他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)很難能夠真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，”菲爾說(shuō)，“他們與技術(shù)人員討論必備條件時(shí)也總是覺(jué)得溝通困難。他們認(rèn)為需要的不過(guò)就是微軟的Excel表格而已。”
在金佰利克拉克公司的短暫任職期間，菲爾發(fā)現(xiàn)公司已經(jīng)逐漸跳出了技術(shù)不被重視的“黑暗時(shí)代”（在她到公司之前公司其實(shí)就已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整。為了改善內(nèi)部辦事程序，在首席執(zhí)行官湯姆·福克的大力推動(dòng)下，金佰利克拉克公司進(jìn)行內(nèi)部整改，其中一項(xiàng)就是于2001年開(kāi)始率先采用自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)手段）。菲爾與阿辛克討論如何利用技術(shù)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)功能的方法，這是整改的措施之一。他們認(rèn)為使得兩個(gè)部門(mén)工作間有更多的相互交叉是關(guān)鍵所在。
這一關(guān)鍵任務(wù)的實(shí)施落在了雷爾·普羅姆和艾達(dá)·弗里克身上。普羅姆是IT部門(mén)市場(chǎng)化的倡導(dǎo)者。他幫著確立每年度公司應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)方案。“他對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)了如指掌，并積極參與討論，” 菲爾說(shuō)，“而不僅僅是應(yīng)付地說(shuō)說(shuō)‘這是預(yù)算，就這么做吧，拜拜。’之類(lèi)的話(huà)。”
弗里克是公司北太平洋品牌資產(chǎn)管理總監(jiān)，她的全職工作就是與普羅姆合作實(shí)施這些技術(shù)方案。弗里克介紹說(shuō)，在該方案提出之前，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)已經(jīng)有一些非常有價(jià)值的技術(shù)工具，但還是缺乏一整套有機(jī)集成的IT系統(tǒng)。“我們的系統(tǒng)能夠完成入庫(kù)和數(shù)據(jù)收集，但還無(wú)法做到前端策劃和績(jī)效跟蹤。”
弗里克和普羅姆扮演著市場(chǎng)部和IT部之間協(xié)調(diào)員的角色。弗里克了解商業(yè)需求并將其轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)的、可量化的步驟；而普羅姆再把這些步驟落實(shí)到實(shí)際系統(tǒng)中。其結(jié)果如普羅姆所說(shuō)，市場(chǎng)部門(mén)“更了解IT部門(mén)的嚴(yán)謹(jǐn)和程序化操作，而IT部門(mén)也更貼近市場(chǎng)，并了解整個(gè)公司內(nèi)部部門(mén)與部門(mén)之間的流程。”
這種雙向的溝通使得雙方都有所收獲，“由于這兩個(gè)負(fù)責(zé)人建立了良好的關(guān)系，我們期望他們之間的合作能夠更上一層樓，”阿辛克說(shuō)，“我們開(kāi)始發(fā)現(xiàn)以前從未考慮過(guò)的機(jī)會(huì)和從未開(kāi)發(fā)過(guò)的領(lǐng)域。”
同時(shí)，各部門(mén)開(kāi)始成為一個(gè)整體，使公司內(nèi)部責(zé)任更加明確。“我們正在建立一套標(biāo)準(zhǔn)，告知員工哪些情況是可行的，哪些是需要修正的，”弗里克說(shuō)，“我們的工作效率已經(jīng)有所提高，而且能夠及時(shí)地調(diào)整。”這意味著與市場(chǎng)的距離拉近了，生產(chǎn)力提高了，銷(xiāo)售額和凈收益也同步增長(zhǎng)。“這樣我們可以專(zhuān)注自己的使命，提高投資回報(bào)率。” 阿辛克說(shuō)。
偏見(jiàn)2：IT部門(mén)是黑箱操作
理想狀態(tài)∶IT部門(mén)不要太神秘。
首席市場(chǎng)官需要的是主動(dòng)向技術(shù)部門(mén)學(xué)習(xí)并爭(zhēng)取到他們的堅(jiān)定支持。
只要運(yùn)轉(zhuǎn)正常，營(yíng)銷(xiāo)人員通常不怎么關(guān)心方案到底是怎么實(shí)現(xiàn)的。“我和不關(guān)心技術(shù)的人談話(huà)簡(jiǎn)直是對(duì)牛彈琴，” Sage 軟件公司IS項(xiàng)目經(jīng)理史蒂夫·蒂森說(shuō)，“他們想要的就是從潛在客戶(hù)那里得到信息、獲取反饋信息，還要比以前完成得更快。”Sage公司是Peachtree and ACT等會(huì)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)程序的開(kāi)發(fā)商。
正因?yàn)槿绱耍夹g(shù)人員歷來(lái)只是被動(dòng)地為市場(chǎng)部門(mén)提交方案和進(jìn)行系統(tǒng)實(shí)施，而并不了解這些部門(mén)真正需要的是什么。或者他們更多的是對(duì)技術(shù)問(wèn)題三緘其口而不加任何解釋。
但變化已悄然而至了。蒂森說(shuō)他注意到IT部門(mén)員工開(kāi)始重新認(rèn)識(shí)自己的角色。“你會(huì)聽(tīng)到提出的問(wèn)題越來(lái)越多∶IT部門(mén)難道僅僅就是負(fù)責(zé)把東西安放就位？或者就是一個(gè)真正的服務(wù)部門(mén)？”在Sage公司，回答顯然是后者。“我們把市場(chǎng)部門(mén)視為我們的首要客戶(hù)，”他說(shuō)，“這需要更多的培訓(xùn)與扶持，但最終我們會(huì)取得更大的成功。”
根據(jù)Forrester Research的研究數(shù)據(jù)，這種支持改善了部門(mén)之間的關(guān)系∶由于IT部門(mén)不遺余力的支持，53%的市場(chǎng)人員認(rèn)為他們工作更有進(jìn)展，同時(shí)與IT同仁溝通順暢。而在一些缺乏IT部門(mén)有力支持的公司，這個(gè)數(shù)字只有9%。
隨著營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的發(fā)展，軟件程序與供應(yīng)商與日俱增，帶來(lái)的潛在問(wèn)題也越來(lái)越多。如果IT部門(mén)從一開(kāi)始就能夠介入，工作就會(huì)進(jìn)展順利些，Sage公司的前營(yíng)銷(xiāo)副總裁凱洛·庫(kù)瑞姆斯基說(shuō)，“如果不讓IT部門(mén)參與，最終又會(huì)變成一盤(pán)散沙，相互不理不睬。”
庫(kù)瑞姆斯基與蒂森合作建立一個(gè)由Sage公司主辦、超過(guò)600家公司參加的年度網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)的后勤管理系統(tǒng)。庫(kù)瑞姆斯基希望獲得客戶(hù)注冊(cè)信息，并向這些目標(biāo)受眾發(fā)送隨訪(fǎng)信息，自動(dòng)完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作。這是一個(gè)相當(dāng)大的挑戰(zhàn)，需要查詢(xún)好幾個(gè)供應(yīng)商的信息；他們最終決定選用ViewCentral公司的系統(tǒng)。如果沒(méi)有IT部門(mén)的幫助，這個(gè)過(guò)程可能要花費(fèi)更多的時(shí)間和成本，“IT幫助我們盡可能地做到了無(wú)縫變化，”庫(kù)瑞姆斯基說(shuō)。
在金佰利克拉克公司，IT員工也開(kāi)始積極評(píng)價(jià)市場(chǎng)部門(mén)為公司創(chuàng)造的價(jià)值。首席技術(shù)官阿辛克說(shuō)，“營(yíng)銷(xiāo)是我們業(yè)務(wù)一貫的重點(diǎn)，但是從IT服務(wù)角度來(lái)說(shuō)，我們?yōu)槭袌?chǎng)部門(mén)提供的恐怕還不夠。”
公司第二階段的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化于2003年啟動(dòng)，促進(jìn)了部門(mén)間關(guān)系的調(diào)整。市場(chǎng)部門(mén)與IT部門(mén)密切配合，使得程序文件正式化、術(shù)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化，并確立了最佳行為準(zhǔn)則。若沒(méi)有合作，這種積極主動(dòng)性是不可能具備的。“這與過(guò)去真的是天壤之別，”普羅姆說(shuō)，“市場(chǎng)人員愿意直接親身參與到技術(shù)問(wèn)題中去，我想這是需要培養(yǎng)的。”
偏見(jiàn)3：IT或市場(chǎng)部門(mén)不是缺了誰(shuí)就不行的
理想狀態(tài)∶兩個(gè)部門(mén)都應(yīng)認(rèn)識(shí)到另一方對(duì)“為客戶(hù)服務(wù)”這一最終目標(biāo)能做什么。
不久前，市場(chǎng)部門(mén)還被認(rèn)為是無(wú)關(guān)緊要的。市場(chǎng)人員不過(guò)是搞搞促銷(xiāo)活動(dòng)，提升知名度，提供銷(xiāo)售渠道而已。而今天，高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)都認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)部門(mén)充當(dāng)?shù)睦硐虢巧珣?yīng)該是明確客戶(hù)的需求，并把這種需求傳達(dá)給整個(gè)公司。還有什么比這個(gè)任務(wù)更重要呢？
在UPS公司，技術(shù)已成為其市場(chǎng)戰(zhàn)略的核心，而技術(shù)越來(lái)越需要考慮到客戶(hù)的需求。“技術(shù)最能體現(xiàn)我們的差異性?xún)?yōu)勢(shì)，”負(fù)責(zé)UPS全球市場(chǎng)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)副總裁庫(kù)爾特·堅(jiān)說(shuō)。20世紀(jì)90年代的網(wǎng)絡(luò)熱潮更堅(jiān)定了他們的這種認(rèn)識(shí)，“我們認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)和IT兩部門(mén)必將緊密結(jié)合，而不僅僅是偶爾溝通。”
UPS在技術(shù)方面年投資約10億美元（多于對(duì)貨車(chē)的年投資）。其基礎(chǔ)設(shè)施完善之后，管理層開(kāi)始考慮如何利用這些系統(tǒng)向客戶(hù)提供增值服務(wù)。堅(jiān)說(shuō)，“在過(guò)去的六七年里那算是一個(gè)大項(xiàng)目。”
為抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，UPS于1999年建立了兩個(gè)下屬團(tuán)隊(duì)∶客戶(hù)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)部（CTM）和客戶(hù)信息管理部（CIM），兩者分別是市場(chǎng)和IT部門(mén)的一部分。CTM副總裁喬登·卡拉特介紹說(shuō)，他和他的團(tuán)隊(duì)努力研究，希望技術(shù)能在公司所提供的服務(wù)中發(fā)揮更大作用，“這就是如何發(fā)現(xiàn)需求，又如何把這些需求反饋到現(xiàn)有工作程序中。”CIM有助于把一些技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的想法轉(zhuǎn)達(dá)給IT部門(mén)，從而實(shí)現(xiàn)這些想法。CIM副總裁斯都·薩特力夫說(shuō)，“我們需要CTM和有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)。這樣當(dāng)我們開(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件時(shí)，我們就有了目標(biāo)。”
兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都在進(jìn)行一項(xiàng)名為“Quantum View”的可見(jiàn)性技術(shù)套裝服務(wù)工作，這項(xiàng)服務(wù)可以使客戶(hù)在整個(gè)運(yùn)送周期內(nèi)查詢(xún)包裹情況。妥協(xié)是合作過(guò)程中不可避免的。當(dāng)這兩個(gè)部門(mén)共同開(kāi)發(fā)Quantum View Inbound服務(wù)程序時(shí)（這個(gè)程序可使客戶(hù)查詢(xún)到從外埠郵進(jìn)來(lái)的包裹），就發(fā)生過(guò)這樣的情況。CTM提出的這種看似簡(jiǎn)單的建議引發(fā)了爭(zhēng)論和分歧。但經(jīng)過(guò)一系列共同探討之后，CIM提出利用公司現(xiàn)有包裹分流系統(tǒng)幫助客戶(hù)更好地安排物流和人員。
Colletta說(shuō)，CIM通常會(huì)對(duì)CTM的建議創(chuàng)造性地提出一些改進(jìn)方案。“有時(shí)我們并不需要完全不同的工具，我們只是盡可能地采用現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施而不添加新設(shè)備。”
Quantum View系統(tǒng)為UPS節(jié)省了大量資金，包括減少了實(shí)時(shí)客戶(hù)服務(wù)電話(huà)。但這種服務(wù)最具優(yōu)勢(shì)之處是時(shí)間短∶其他貨運(yùn)公司及第三方現(xiàn)在都提供類(lèi)似的解決方案，SJ咨詢(xún)公司總裁、運(yùn)輸行業(yè)物流分析師薩迪士·吉戴爾說(shuō)，“多數(shù)客戶(hù)未必會(huì)注意到這種服務(wù)與其他服務(wù)之間的差異。”但這的確使得其價(jià)格上漲了∶過(guò)去5年，UPS的收費(fèi)增長(zhǎng)了為3~5%。“能夠做到這一點(diǎn)，是因?yàn)榧夹g(shù)性投資使得托運(yùn)方在整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中總共可節(jié)省超過(guò)5%的成本。正因此，UPS為客戶(hù)提供了增值服務(wù)。”
偏見(jiàn)4：兩個(gè)部門(mén)，兩個(gè)目標(biāo)
理想狀態(tài)∶市場(chǎng)部門(mén)和IT部門(mén)在同一個(gè)公司中可能發(fā)揮著不同的作用，但他們卻具有一個(gè)共同的目標(biāo)∶幫助公司發(fā)展。
市場(chǎng)部門(mén)和IT部門(mén)需要截然不同的技能背景，這些技能總是由具有明顯差異的人所擁有，但那不應(yīng)理解為不同的目標(biāo)。先知咨詢(xún)公司的戴維斯說(shuō)；“有這樣一種錯(cuò)誤看法，即市場(chǎng)部門(mén)擁有外部客戶(hù)，IT部門(mén)擁有內(nèi)部客戶(hù)。”實(shí)際上，市場(chǎng)部門(mén)需要幫助員工理解公司品牌的內(nèi)涵，而IT部門(mén)需要在為客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)最大程度地利用客戶(hù)信息以取得突破，實(shí)現(xiàn)增值。
金佰利克拉克公司的阿辛克也認(rèn)為IT部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)擁有類(lèi)似的思維方式，“他們做的都是創(chuàng)造性工作。技術(shù)人員將創(chuàng)造性用于改善系統(tǒng)來(lái)解決組織架構(gòu)問(wèn)題，市場(chǎng)人員則發(fā)現(xiàn)公司客戶(hù)的潛在期望并為他們的需求提供服務(wù)。他們的思維過(guò)程其實(shí)非常相似。”
即便如此，一些公司發(fā)現(xiàn)來(lái)自公司其他部門(mén)的信息支援也是有幫助的。在金佰利克拉克公司，當(dāng)普羅姆和弗里克共同為營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)方案制定行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，他們的建議都需要通過(guò)由市場(chǎng)、IT、財(cái)務(wù)及其他功能與商業(yè)部門(mén)的高級(jí)管理人員組成的籌劃指導(dǎo)委員會(huì)的討論。該委員會(huì)提出問(wèn)題，討論方案，設(shè)定優(yōu)先方案與對(duì)IT部門(mén)的投資策略。
UPS采用了類(lèi)似的程序。每年由CTM與CIM提出技術(shù)方案。然后市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)部門(mén)的高級(jí)經(jīng)理坐下來(lái)開(kāi)幾天會(huì)，仔細(xì)商討。堅(jiān)稱(chēng)之為對(duì)這些項(xiàng)目“干勁十足地品頭論足”。他說(shuō)“這的確很痛苦。每個(gè)人出來(lái)的時(shí)候都不會(huì)輕松，這就是任何好的折衷方案出臺(tái)前必須經(jīng)歷的過(guò)程。”
堅(jiān)說(shuō)這種程序提高了新方案上馬的成功率。“否則就會(huì)陷入困境，市場(chǎng)部門(mén)異想天開(kāi)，皮球踢給其他部門(mén)，沒(méi)有人愿意盲目地跟著轉(zhuǎn)，”他說(shuō)。新程序促使市場(chǎng)部門(mén)與其他任何會(huì)受到影響的部門(mén)—不僅僅是IT部門(mén)—緊密協(xié)作。
最佳拍檔
讓市場(chǎng)與技術(shù)部門(mén)合作愉快不僅有助于消除辦公室政治，也有利于提高競(jìng)爭(zhēng)力。最初看起來(lái)可能并非如此，Sage公司的蒂森說(shuō)，合作完成項(xiàng)目看來(lái)需要更長(zhǎng)的時(shí)間。“需要更多面對(duì)面的研究和討論，”他說(shuō)。但最終會(huì)使項(xiàng)目進(jìn)展效率越來(lái)越高。“當(dāng)設(shè)計(jì)出合理的技術(shù)方案，這最終會(huì)節(jié)省時(shí)間，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看是高效的。因?yàn)樗岢龅姆桨缚尚校想p方的要求。”
當(dāng)然，更高效與更高生產(chǎn)率通常意味著人員費(fèi)用的增加。金佰利克拉克公司宣布7月將解雇全球6萬(wàn)雇員的10%。菲爾僅干了6個(gè)月就離開(kāi)了公司，盡管她成功提高了公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，但她還是以個(gè)人原因辭職，就任莎拉李公司首席市場(chǎng)官。
Gartner 消費(fèi)品研究主任邁克爾·馬勒認(rèn)為，金佰利克拉克公司的調(diào)整是其提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力所必須的。“公司必須知道他的強(qiáng)勢(shì)在哪兒，然后對(duì)能夠獲得最大回報(bào)的項(xiàng)目進(jìn)行再投資，”他說(shuō)。金佰利克拉克公司將大部分資源投入IT，希望提高效率。這就是其增長(zhǎng)的方式。我想好戲還在后頭呢，金佰利克拉克當(dāng)然已經(jīng)領(lǐng)先一步了。”
這是我進(jìn)入大學(xué)校園后的第一個(gè)暑假，能有機(jī)會(huì)參加這次揚(yáng)州電信大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，對(duì)我來(lái)說(shuō)是一次絕好的鍛煉，是一次難得的機(jī)會(huì)，我從中受益匪淺。
一、實(shí)踐內(nèi)容
這次的實(shí)踐活動(dòng)近兩個(gè)星期，我參加了寬帶續(xù)包方案小組，并有幸成為組長(zhǎng)。
1） 了解了中國(guó)電信的概況、企業(yè)精神和各種業(yè)務(wù)。
2） 現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)，了解了各種先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備。
3） 進(jìn)入存量保有中心，體驗(yàn)無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)，開(kāi)始電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)。
4） 學(xué)習(xí)了寬帶的各種政策和我的e家套餐。
5） 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案，并在指導(dǎo)老師的幫助下不斷討論和修改。
6） 方案正式投入使用，并分析、統(tǒng)計(jì)和總結(jié)。
二、實(shí)踐感悟
1） 團(tuán)隊(duì)合作，與人相處
我們這個(gè)小組是在存量保有中心工作的，實(shí)習(xí)期間除了和本組成員以及指導(dǎo)老師的合作，也有與中心的工作人員的相處。這對(duì)我們這些校園的大學(xué)生是一次很好的鍛煉。
戴爾•卡耐基說(shuō)：“一個(gè)人事業(yè)的成功只有15%取決于他的專(zhuān)業(yè)技能，另外的85%要依靠人際關(guān)系和處世技巧。”單靠一己之力幾乎不能實(shí)現(xiàn)讓自己滿(mǎn)意的奮斗目標(biāo)。尤其身處一個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，更需要精誠(chéng)合作。這一點(diǎn)電信公司的工作人員們給了我們一個(gè)很好的榜樣。在很大的工作壓力下，大家仍然可以其樂(lè)融融，互相幫助，表現(xiàn)出了一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)職員所有的團(tuán)隊(duì)精神。
另外，做好組長(zhǎng)--也就團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)也是一門(mén)藝術(shù)。建立目標(biāo)、分配任務(wù)、關(guān)心隊(duì)員，我以合作者的心態(tài)和大家一起完成目標(biāo)。而實(shí)踐看來(lái)我們合作的還是很不錯(cuò)的，大家都很愉快的完成了包括方案設(shè)計(jì)的各種任務(wù)并且結(jié)下了深厚的友誼。
2） 認(rèn)識(shí)自我，擁有自信
通過(guò)這些天的學(xué)習(xí)實(shí)踐，指導(dǎo)老師的幫助和鼓勵(lì)，以及自己不斷的自我挑戰(zhàn)，讓我在認(rèn)識(shí)自己的基礎(chǔ)上充分相信自己：相信自己可以在面對(duì)困難和挑戰(zhàn)時(shí)，將自己的潛能釋放出來(lái)；相信自己可以在理想和興趣的引導(dǎo)下堅(jiān)定不移地走向成功。
3） 勇往直前，永不言敗
last but not least。這是我這些天的一個(gè)很大的收獲。勇氣就是在挑戰(zhàn)面前勇往直前，永不言敗的精神力量。羅斯福說(shuō)：“我們沒(méi)有什么害怕的，唯一值得害怕的就是害怕本身。”
勇氣，讓我向電信公司的工作人員請(qǐng)教；勇氣，讓我作為組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)姐；勇氣，讓我撥打出第一個(gè)寬帶續(xù)包的營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)。
三、一點(diǎn)建議
我發(fā)現(xiàn)存量保有中心的工作人員有著很大的壓力，長(zhǎng)此以往會(huì)對(duì)員工的心理和身體都造成傷害，會(huì)令員工情緒低落。當(dāng)員工把這種情緒轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，便會(huì)給企業(yè)本身帶來(lái)傷害。結(jié)合我大學(xué)一年在澳門(mén)看到的、學(xué)到的，還有最近媒體關(guān)注的富士康事件，在現(xiàn)代社會(huì)，尤其是在國(guó)際化大企業(yè)中減小員工壓力勢(shì)在必行。一個(gè)擁有良好環(huán)境的團(tuán)隊(duì)，更有助于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和企業(yè)發(fā)展。
四、感謝
感謝市公司和縣公司的領(lǐng)導(dǎo)，他們?yōu)檫@次活動(dòng)做了精心的安排、策劃，讓我們的這兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)很有收獲；感謝張志侖主任和湯慧主任的耐心指導(dǎo)；也感謝電信公司所有員工，他們的悉心幫助讓我們成長(zhǎng)很多。
社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)小結(jié)相關(guān)文章列表：
統(tǒng)一油大膽的廣告投放，把一個(gè)行業(yè)帶人了新的營(yíng)銷(xiāo)天地，而其中一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：當(dāng)其他消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的廣告投放費(fèi)用與促銷(xiāo)費(fèi)用之比徘徊于7：3左石時(shí)，油產(chǎn)品卻剛好相反，其廣告投放費(fèi)用與促銷(xiāo)費(fèi)用之間的比例更多的是3：7，有的甚至2：8。
為什么會(huì)產(chǎn)生如此高的促銷(xiāo)費(fèi)用呢?
教育市場(chǎng)的必然代價(jià)
研究表明：產(chǎn)生這一現(xiàn)象的根本原因在于油產(chǎn)品的特殊性。由半工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入類(lèi)似普通消費(fèi)品的銷(xiāo)售狀態(tài)，油產(chǎn)品經(jīng)歷著相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間的市場(chǎng)教育期。由于暫時(shí)還不能像其他消費(fèi)品那樣可以在貨架上任人選購(gòu)，所以對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，地面促銷(xiāo)就是影響終端銷(xiāo)售、吸引消費(fèi)者最直接的辦法。因?yàn)橹挥羞@樣，企業(yè)派到一線(xiàn)的顧問(wèn)才有機(jī)會(huì)接觸消費(fèi)者，并利用既有知識(shí)去指導(dǎo)使用。
與此同時(shí)，在國(guó)內(nèi)浩如煙海的油品牌中，強(qiáng)勢(shì)品牌寥寥，其中90％以上的民營(yíng)小廠(chǎng)以“生存”為第一要?jiǎng)?wù)，“發(fā)展”則退而成為其次。如此一來(lái)，“先把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)出去”就成了這些小企業(yè)最為關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)原則。
所以從一開(kāi)始，這樣的廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的地位就很難平等。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)地位越發(fā)明顯。處于弱勢(shì)的廠(chǎng)商惟有承諾各種條件，讓經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品：廣告支持、促銷(xiāo)支持、折扣返點(diǎn)等等，缺一不可。
各種促銷(xiāo)方案就這樣陸續(xù)出臺(tái)了。企業(yè)的目的也很簡(jiǎn)單，希望通過(guò)加大渠道各環(huán)節(jié)的獲利推動(dòng)產(chǎn)品逐級(jí)傳遞。
然而，促銷(xiāo)作為一種推動(dòng)銷(xiāo)售的手段，也有明顯的周期性特征。當(dāng)終端促銷(xiāo)手段再難出新的時(shí)候，促銷(xiāo)效果便會(huì)大打折扣，而此時(shí)的促銷(xiāo)，則可能成為吞噬企業(yè)利潤(rùn)的黑洞。
做不做促銷(xiāo)?常常令企業(yè)陷入兩難選擇的窘境中。
事實(shí)上，好的促銷(xiāo)是需要兼顧企業(yè)長(zhǎng)短期利益的，本不容易造成企業(yè)“兩難”。油企業(yè)的問(wèn)題在于：不經(jīng)意走人了病態(tài)促銷(xiāo)區(qū)間。
半工業(yè)品的常見(jiàn)促銷(xiāo)病
我們將目前能夠看到的油企業(yè)促銷(xiāo)病癥總結(jié)如下：
1．依賴(lài)：把促銷(xiāo)當(dāng)成是取悅消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的惟一手段，面對(duì)壓力時(shí)，就更渴望快速解決問(wèn)題。
油品牌多，新生品牌也快，而經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)良莠不齊，銷(xiāo)售較差時(shí)，往往會(huì)要求廠(chǎng)商更多支持，廠(chǎng)家則在這種沒(méi)完沒(méi)了的要求中，不斷為渠道成員提供利益點(diǎn)。
2．跟風(fēng)：做促銷(xiāo)的最初動(dòng)因就是跟風(fēng)。競(jìng)爭(zhēng)品牌做，我就得做，雖然沒(méi)有明確的計(jì)劃與目標(biāo)，但隨大流跟進(jìn)大致不會(huì)有什么錯(cuò)。大家都在做，假如我不做，就會(huì)被下游客戶(hù)小瞧，嚴(yán)重的還可能導(dǎo)致市場(chǎng)被蠶食。于是，廠(chǎng)家的銷(xiāo)售經(jīng)理飛來(lái)飛去，隨時(shí)安撫不同的經(jīng)銷(xiāo)商，制訂不同的“救火方案”。
3．隨意：在沒(méi)有品牌規(guī)劃與短期利益的追逐中，廠(chǎng)家的政策往往帶有很大的隨意性。實(shí)施促銷(xiāo)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差，主觀(guān)性卻很強(qiáng)，想當(dāng)然地認(rèn)為促銷(xiāo)資源投放下去，銷(xiāo)量就會(huì)上來(lái)，想怎么促銷(xiāo)就怎么促銷(xiāo)。有些廠(chǎng)家銷(xiāo)售代表在經(jīng)銷(xiāo)商的熱情與酒精的雙重作用下，隨意承諾付出企業(yè)的資源。
4．漏斗：總有廠(chǎng)家說(shuō)，我的錢(qián)投進(jìn)去了，為什么總不見(jiàn)效果?廠(chǎng)家促銷(xiāo)的錢(qián)有一半以上被浪費(fèi)了，但又不知道問(wèn)題出在哪。促銷(xiāo)變成了漏斗，一些促銷(xiāo)的費(fèi)用或物料，落人了經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)人員的表1：影響渠道促銷(xiāo)支持的因素調(diào)查地保證促銷(xiāo)行為的規(guī)范、費(fèi)用支配的合理和物料選擇的準(zhǔn)確度。
顯然，促銷(xiāo)中所產(chǎn)生的問(wèn)題絕非僅僅停留在這些問(wèn)題上，我們?cè)诖酥痪湍承┑湫蛦?wèn)題進(jìn)行探討。戰(zhàn)略建議
到目前為止，我們還無(wú)法針對(duì)這些提供更加直接有效的解決辦法。但是，有一點(diǎn)必須明確，油企業(yè)不能對(duì)渠道成員濫用促銷(xiāo)手段，更應(yīng)該努力修正錯(cuò)誤的渠道行為，以提高品牌的總體競(jìng)爭(zhēng)力。
下面我們從戰(zhàn)略的角度提供一些簡(jiǎn)單的建議：
1．從一個(gè)持續(xù)的角度看，特別的、快速確定的、頻繁的推動(dòng)式促銷(xiāo)，不會(huì)助長(zhǎng)銷(xiāo)售渠道成員高水平的支持。
腰包。由于方案設(shè)計(jì)和管理不力所造成的浪費(fèi)大得驚人。
而在一般情況下，促銷(xiāo)最好在廠(chǎng)家直接的指導(dǎo)下進(jìn)行，無(wú)需交到經(jīng)銷(xiāo)商手中，這樣可以最大限度
2．促銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)被看成戰(zhàn)略性銷(xiāo)售渠道管理的一部分，而不僅僅是引導(dǎo)渠道成員銷(xiāo)售更多產(chǎn)品的快速反應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)。
3．考慮到影響渠道環(huán)節(jié)對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生反應(yīng)的眾多因素，油企業(yè)在實(shí)施重大促銷(xiāo)方案前，必須仔細(xì)研究渠道成員的需求。
4．促銷(xiāo)后的調(diào)研可以評(píng)價(jià)渠道環(huán)節(jié)對(duì)本次促銷(xiāo)的反應(yīng)。如果生產(chǎn)商期望在提高促銷(xiāo)有效度方面取得持續(xù)進(jìn)展，就必須養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣。
5．盡管生產(chǎn)商已經(jīng)做出了最大努力，但是面對(duì)目前油行業(yè)中那些強(qiáng)有力的大型經(jīng)銷(xiāo)商，還是不可避免地會(huì)在促銷(xiāo)問(wèn)題上發(fā)生沖突，因?yàn)樗鼈兊睦媾c目標(biāo)常常發(fā)生分歧。
如表1所示，生產(chǎn)企業(yè)有必要了解：在促銷(xiāo)中，渠道成員可能看重項(xiàng)目的重要性(16．3％)超過(guò)激勵(lì)的數(shù)量(4．2％)。企業(yè)必須清楚認(rèn)識(shí)到自己的促銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售渠道成員意味著什么，以及對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)意味著什么，它才有可能在未來(lái)十年獲得成功。牌做，我就得做，雖然沒(méi)有明確的計(jì)劃與目標(biāo)，但隨大流跟進(jìn)大致不會(huì)有什么錯(cuò)。大家都在做，假如我不做，就會(huì)被下游客戶(hù)小瞧，嚴(yán)重的還可能導(dǎo)致市場(chǎng)被蠶食。于是，廠(chǎng)家的銷(xiāo)售經(jīng)理飛來(lái)飛去，隨時(shí)安撫不同的經(jīng)銷(xiāo)商，制訂不同的“救火方案”。
3．隨意：在沒(méi)有品牌規(guī)劃與短期利益的追逐中，廠(chǎng)家的政策往往帶有很大的隨意性。實(shí)施促銷(xiāo)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差，主觀(guān)性卻很強(qiáng)，想當(dāng)然地認(rèn)為促銷(xiāo)資源投放下去，銷(xiāo)量就會(huì)上來(lái)，想怎么促銷(xiāo)就怎么促銷(xiāo)。有些廠(chǎng)家銷(xiāo)售代表在經(jīng)銷(xiāo)商的熱情與酒精的雙重作用下，隨意承諾付出企業(yè)的資源。
4．漏斗：總有廠(chǎng)家說(shuō)，我的錢(qián)投進(jìn)去了，為什么總不見(jiàn)效果?廠(chǎng)家促銷(xiāo)的錢(qián)有一半以上被浪費(fèi)了，但又不知道問(wèn)題出在哪。促銷(xiāo)變成了漏斗，一些促銷(xiāo)的費(fèi)用或物料，落人了經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)人員的腰包。由于方案設(shè)計(jì)和管理不力所造成的浪費(fèi)大得驚人。
而在一般情況下，促銷(xiāo)最好在廠(chǎng)家直接的指導(dǎo)下進(jìn)行，無(wú)需交到經(jīng)銷(xiāo)商手中，這樣可以最大限度地保證促銷(xiāo)行為的規(guī)范、費(fèi)用支配的合理和物料選擇的準(zhǔn)確度。
顯然，促銷(xiāo)中所產(chǎn)生的問(wèn)題絕非僅僅停留在這些問(wèn)題上，我們?cè)诖酥痪湍承┑湫蛦?wèn)題進(jìn)行探討。
戰(zhàn)略建議
到目前為止，我們還無(wú)法針對(duì)這些提供更加直接有效的解決辦法。但是，有一點(diǎn)必須明確，油企業(yè)不能對(duì)渠道成員濫用促銷(xiāo)手段，更應(yīng)該努力修正錯(cuò)誤的渠道行為，以提高品牌的總體競(jìng)爭(zhēng)力。
下面我們從戰(zhàn)略的角度提供一些簡(jiǎn)單的建議：
1．從一個(gè)持續(xù)的角度看，特別的、快速確定的、頻繁的推動(dòng)式促銷(xiāo)，不會(huì)助長(zhǎng)銷(xiāo)售渠道成員高水平的支持。
2．促銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)被看成戰(zhàn)略性銷(xiāo)售渠道管理的一部分，而不僅僅是引導(dǎo)渠道成員銷(xiāo)售更多產(chǎn)品的快速反應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)。
3．考慮到影響渠道環(huán)節(jié)對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生反應(yīng)的眾多因素，油企業(yè)在實(shí)施重大促銷(xiāo)方案前，必須仔細(xì)研究渠道成員的需求。
4．促銷(xiāo)后的調(diào)研可以評(píng)價(jià)渠道環(huán)節(jié)對(duì)本次促銷(xiāo)的反應(yīng)。如果生產(chǎn)商期望在提高促銷(xiāo)有效度方面取得持續(xù)進(jìn)展，就必須養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣。
越來(lái)越多的傳統(tǒng)家電廠(chǎng)商都已經(jīng)在做電子商務(wù)，但大部分企業(yè)還是處于摸索當(dāng)中，處在線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)的整合階段。而在企業(yè)整體的管理中，數(shù)據(jù)是生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略等等幾乎所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所依賴(lài)的，不可或缺的信息，它就猶如企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的眼睛一樣，可以反映出企業(yè)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。在傳統(tǒng)領(lǐng)域，數(shù)據(jù)往往是相對(duì)滯后的，而在電子商務(wù)領(lǐng)域數(shù)據(jù)是時(shí)實(shí)的，如果能夠利用好這些數(shù)據(jù)，對(duì)企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)方案將會(huì)起到非常積極的作用。
日前，在易觀(guān)智庫(kù)“eOSS電商操盤(pán)手—啟航版“產(chǎn)品會(huì)上，本刊記者與易觀(guān)智庫(kù)常務(wù)副總經(jīng)理谷熠交流這一問(wèn)題時(shí)，谷總說(shuō)，如果傳統(tǒng)的家電廠(chǎng)商能夠充分利用好數(shù)據(jù)，對(duì)企業(yè)的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)起到非常為積極的作用。例如，廣東某煙灶品牌，以前在網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品以中低端為主，通過(guò)在對(duì)線(xiàn)上消費(fèi)數(shù)據(jù)的分析一段之后，企業(yè)調(diào)整方向，推出了一系列的中高端的產(chǎn)品，取得了非常好的效果。因?yàn)椋ㄟ^(guò)時(shí)實(shí)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，企業(yè)可以分析出競(jìng)品是通過(guò)什么方式和手段搶占了自己的市場(chǎng)份額，他們銷(xiāo)售額的占比情況到底怎么樣？自己的重點(diǎn)競(jìng)品到底在做什么樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，他們有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)行為，是打折、買(mǎi)送，還是返券，還是再做聚劃算。可以讓我們更了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解他們產(chǎn)品價(jià)格的變化情況，他們的促銷(xiāo)活動(dòng)，他們到底是通過(guò)什么樣的方式和手段達(dá)到了什么樣的銷(xiāo)售結(jié)果等。
因此，數(shù)據(jù)可以讓企業(yè)知道很多市場(chǎng)的信息，盡而制定自己的經(jīng)營(yíng)方案。但企業(yè)一定要尊重?cái)?shù)據(jù)，要找到你自身的數(shù)據(jù)，通過(guò)長(zhǎng)期的積累之后，在不同的時(shí)間，不同的平臺(tái)，使用不同手段的時(shí)候，企業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)格促銷(xiāo)和產(chǎn)品到底跟銷(xiāo)量產(chǎn)生什么樣的關(guān)系，這樣，當(dāng)你給自己制定了1000臺(tái)的銷(xiāo)售目標(biāo)之后，就會(huì)知道應(yīng)該是采取降價(jià)還是其他的促銷(xiāo)，降價(jià)應(yīng)該降多少才是最好的，使自己的經(jīng)營(yíng)會(huì)更有方向。“eOSS電商操盤(pán)手”也是為傳統(tǒng)家電廠(chǎng)商提供了基于電子商務(wù)的深度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)決策輔助產(chǎn)品，可以幫助企業(yè)提升線(xiàn)上渠道銷(xiāo)量，輔助傳統(tǒng)企業(yè)了解互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，能為企業(yè)提供渠道管理、日常運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品管理等，為自身的經(jīng)營(yíng)管理提供戰(zhàn)略決策依據(jù)。
據(jù)記者了解“電商操盤(pán)手—啟航版”目前覆蓋70000多個(gè)品牌，170萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品，具體到商品條碼水平，品類(lèi)已包括家用電器（廚房電器、大家電、個(gè)人護(hù)理、健康電器、生活電器、五金電器）手機(jī)數(shù)碼、計(jì)算機(jī)設(shè)備、辦公設(shè)備等11個(gè)超類(lèi)下的1000多個(gè)品類(lèi)。數(shù)據(jù)涵蓋京東商城、蘇寧易購(gòu)、國(guó)美在線(xiàn)、庫(kù)巴商城、易迅網(wǎng)、天貓商城、1號(hào)店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、QQ網(wǎng)購(gòu)、亞馬遜等10余家主流B2C平臺(tái)。將免費(fèi)對(duì)企業(yè)開(kāi)放，目前的免費(fèi)試用期限是三個(gè)月，但谷總也說(shuō)不排除啟航版長(zhǎng)期免費(fèi)的可能性。
據(jù)記者進(jìn)一步了解，企業(yè)試用帳號(hào)已經(jīng)進(jìn)入最后的測(cè)試階段，一旦測(cè)試通過(guò)，企業(yè)即可申請(qǐng)使用。屆時(shí)，家電廠(chǎng)商就能夠?qū)崟r(shí)掌握線(xiàn)上渠道各類(lèi)家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，為自身提供參考。
然而，當(dāng)我有一次與生活在這個(gè)城市的朋友談到這個(gè)品牌的乳品時(shí)，朋友說(shuō)：“原來(lái)很多家庭都喝這個(gè)，后來(lái)，堅(jiān)決不喝了。”問(wèn)及原因，恰恰是送奶車(chē)惹得禍。原來(lái)，這些送奶車(chē)用了一段時(shí)間后，由于忽略了維護(hù)清洗，車(chē)身甩滿(mǎn)了泥污，甚至有些車(chē)廂已經(jīng)明顯破損，但照樣每天在大街上招搖。
“簡(jiǎn)直受不了這種視覺(jué)污染。每天都受這樣的刺激，我們還能喝這種奶嗎？”
創(chuàng)意這種推廣方式的廠(chǎng)家沒(méi)想到：“成也送奶車(chē)，敗也送奶車(chē)。”就是這樣一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，導(dǎo)致推廣失敗。
同樣的問(wèn)題在我赴新疆講學(xué)時(shí)也遇到過(guò)。某新功能產(chǎn)品在舉行上市活動(dòng)時(shí)，舉行了非常有創(chuàng)意也很有聲勢(shì)的宣傳推廣活動(dòng)，對(duì)新功能進(jìn)行全方位的傳播。但是事后測(cè)評(píng)，市民對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)知道，但對(duì)功能仍然說(shuō)不清楚，更談不上購(gòu)買(mǎi)欲望。企業(yè)的老總問(wèn)我：“還有沒(méi)有更好的策劃？是不是我們的創(chuàng)意還不夠？”我看了整個(gè)策劃方案后，要求企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理把他們概括并努力推廣的產(chǎn)品功能的8句話(huà)32個(gè)字說(shuō)一遍，結(jié)果，市場(chǎng)部經(jīng)理費(fèi)了半天勁才勉強(qiáng)背出來(lái)。企業(yè)策劃人員自己都記不住的東西怎么讓消費(fèi)者記住？事實(shí)證明，策劃本身沒(méi)有大的缺陷，細(xì)節(jié)部分存在很多類(lèi)似問(wèn)題。
同樣的問(wèn)題越來(lái)越多地出現(xiàn)的各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程之中。很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，一遍遍思考營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、推廣策略哪兒出了毛病，但忽視了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)的認(rèn)真檢核。導(dǎo)致這些問(wèn)題的原因是多方面的，最根本的因素是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思路受到了局限，并且缺乏細(xì)致務(wù)實(shí)的工作態(tài)度。 過(guò)度追求營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新使企業(yè)走入了誤區(qū)
目前的大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)從原來(lái)的重生產(chǎn)輕營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)中走了出來(lái)，開(kāi)始重視營(yíng)銷(xiāo)的策略與手段。可是，過(guò)分在注重營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新，又使他們步入另一個(gè)誤區(qū)。
當(dāng)企業(yè)在絞盡腦汁地構(gòu)想一個(gè)又一個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)手段越來(lái)越多越來(lái)越新時(shí)，終于有一天，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，好想沒(méi)有什么新招了，該想的招都試過(guò)了或者同行已經(jīng)用過(guò)了。最典型的例子是保健品的促銷(xiāo)活動(dòng)。某保健品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)曾為促銷(xiāo)活動(dòng)如何出新而大傷腦盤(pán)，喟然長(zhǎng)嘆：“義診、贈(zèng)藥、買(mǎi)二送一、免費(fèi)試用……該用的招都用過(guò)了，還能怎么做呢？。”
這個(gè)時(shí)候，就意味營(yíng)銷(xiāo)正在趨于同質(zhì)化，許多品牌的營(yíng)銷(xiāo)手段、尤其在促銷(xiāo)環(huán)節(jié)，從形式與表相上看越來(lái)越相似。這個(gè)時(shí)候，細(xì)節(jié)的較量便極為重要。
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是一個(gè)系統(tǒng)工程，應(yīng)該把每一家客戶(hù)、每一位消費(fèi)者看作理性的對(duì)手。
營(yíng)銷(xiāo)手段可以千變?nèi)f化，而實(shí)質(zhì)卻是唯一的，就是溝通。營(yíng)銷(xiāo)的目的就在于通過(guò)對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)細(xì)致入微的把握、通過(guò)各種方式的溝通最終戰(zhàn)勝對(duì)手。如果說(shuō)一個(gè)神來(lái)之筆的營(yíng)銷(xiāo)策劃是通過(guò)“巧勁”戰(zhàn)勝了消費(fèi)者，那么注重營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，則是這種“巧勁”的落實(shí)與體現(xiàn)。當(dāng)種種的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新無(wú)法靠出奇靠出彩制勝的時(shí)候，就要商家靠扎實(shí)的積累與細(xì)節(jié)的掌控來(lái)贏(yíng)得勝利了。
任何整體都是由無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)構(gòu)成的，細(xì)節(jié)的完美是整體出眾的前提。細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)是贏(yíng)得客戶(hù)青睞的訣竅，在實(shí)際的商戰(zhàn)中，每一個(gè)細(xì)節(jié)本身就是目標(biāo)，一系列精致、到位的細(xì)節(jié)構(gòu)成一個(gè)天衣無(wú)縫的銷(xiāo)售過(guò)程。
我們?cè)?jīng)為某著名保健品企業(yè)策劃一個(gè)新產(chǎn)品的上市方案。讓消費(fèi)者快速了解產(chǎn)品的功能，免費(fèi)派送讓消費(fèi)者試用是直接的手段。但企業(yè)提出：“這種試用方法用的很多了，很多產(chǎn)品的試用效果不佳，怎么保證領(lǐng)取者都是目標(biāo)消費(fèi)者，這一點(diǎn)很難做到。這一次是否有更新的方法？”
我們堅(jiān)持，新的方法當(dāng)然有，但新產(chǎn)品的快速上市，免費(fèi)試用最直接最有效，關(guān)鍵在細(xì)節(jié)如何把握。最后，我們?cè)诿赓M(fèi)試用的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上用盡了功夫，并以一個(gè)虛擬的新聞事件做為開(kāi)端，引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注。結(jié)果到場(chǎng)領(lǐng)取者中，目標(biāo)消費(fèi)者占98%。 木桶原理讓企業(yè)忽略了桶縫的危害
每一位經(jīng)營(yíng)者對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“木桶原理”津津樂(lè)道。這個(gè)原理的核心是說(shuō)桶能裝多少水是由最短的木板決定的，以此引導(dǎo)企業(yè)關(guān)注自己明顯的缺陷。
但對(duì)木桶原理的流行使企業(yè)走入另一個(gè)誤區(qū)，那就是容易頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系缺乏系統(tǒng)觀(guān)和整體觀(guān)，在某方面投入了大量資源惡補(bǔ)卻仍然效果不彰。
因?yàn)橛袝r(shí)看似短板得到加強(qiáng)，箍桶的鐵箍松了，水一邊注入一邊從桶縫中跑冒滴漏，木桶內(nèi)的水平線(xiàn)高低就要看水注入的流量與泄出的流量哪一個(gè)大了。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行微利競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，如果不加強(qiáng)細(xì)節(jié)的控制，創(chuàng)造的利潤(rùn)不如泄漏的流量大，企業(yè)就會(huì)趨向崩潰。
營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工程不僅要做到?jīng)]有明顯的短板，還要保證每塊木板結(jié)實(shí)、整個(gè)系統(tǒng)堅(jiān)固，各環(huán)節(jié)接合部緊密無(wú)縫隙，也就是要從木桶打造成“鐵桶”，保證營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)效與成功。
某酒水營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)最頭痛的問(wèn)題是市場(chǎng)啟動(dòng)速度太慢。于是在經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間、終端策略、廣告支持上花了很大的本錢(qián)，目的在于補(bǔ)齊短板，以吸引經(jīng)銷(xiāo)商，并拉動(dòng)終端銷(xiāo)售，但效果不佳。經(jīng)過(guò)我們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)診斷后發(fā)現(xiàn)：企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面存在許多細(xì)節(jié)問(wèn)題，如對(duì)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)機(jī)制不科學(xué)、業(yè)務(wù)員的巡店制度沒(méi)有嚴(yán)格監(jiān)督、終端建設(shè)表面漂亮實(shí)效不足、與經(jīng)銷(xiāo)商溝通沒(méi)有制度化規(guī)范化、經(jīng)銷(xiāo)政策沒(méi)有完全落實(shí)。細(xì)節(jié)的“漏水”導(dǎo)致了全局的成敗。
由于細(xì)節(jié)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的特別意義，許多成功的著名企業(yè)，都非常看重細(xì)節(jié)的跟控，如寶潔、IBM、GE等。而許多在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分的環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的中國(guó)企業(yè)，也許是以往營(yíng)銷(xiāo)的成功來(lái)得太容易，他們認(rèn)為，與宏偉浩大的企業(yè)戰(zhàn)略、一招定乾坤的營(yíng)銷(xiāo)奇招相比，那些與日常管理工作相關(guān)的流程、制度只是細(xì)枝末節(jié)。
營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，是注重突破的過(guò)程，比起其他更理性的企業(yè)行為，營(yíng)銷(xiāo)的“感性、創(chuàng)造力”的色彩更濃厚一些。但營(yíng)銷(xiāo)畢竟是企業(yè)行為的一部分，營(yíng)銷(xiāo)就應(yīng)毫無(wú)疑問(wèn)地在制度化管理平臺(tái)上運(yùn)行，決定其生命力的仍是其自身體制和技術(shù)上的周密安排。是否關(guān)注細(xì)節(jié)桶縫的跑冒滴漏，其意義更大于對(duì)短板的關(guān)注，因?yàn)槎贪宓娘@現(xiàn)較為明顯，而桶縫的危害更隱蔽，對(duì)企業(yè)的危害更大。 只著眼于策劃層面而忽視了執(zhí)行層面
一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案是否能取得預(yù)期效果，執(zhí)行過(guò)程中的細(xì)節(jié)是重中之重。這是就還原創(chuàng)意和實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意的過(guò)程而言。
如果從一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推行而言，細(xì)節(jié)的意義更遠(yuǎn)大于創(chuàng)意，尤其是當(dāng)一個(gè)方案在全國(guó)多個(gè)區(qū)域同時(shí)展開(kāi)時(shí)，如果執(zhí)行不力，細(xì)節(jié)失控，很可能最終面目全非。而每一個(gè)疏忽，都可能對(duì)整體的成功形成“一票否決權(quán)”。
如某洗化企業(yè)，提出了終端制勝的口號(hào)，對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)下令要強(qiáng)占終端，并對(duì)終端的的大小、規(guī)模進(jìn)行了嚴(yán)格的規(guī)定。但由于對(duì)商品陳列方面的細(xì)節(jié)要求不夠細(xì)致科學(xué)，并缺乏指導(dǎo)與監(jiān)督，各區(qū)域市場(chǎng)由于難度的問(wèn)題而在執(zhí)行中大打折扣，只是草率地按照大小、規(guī)模的要求完成任務(wù)，而陳列的位置、視線(xiàn)沒(méi)有考慮消費(fèi)者的購(gòu)物路線(xiàn)，日常維護(hù)也沒(méi)有到位，結(jié)果導(dǎo)致終端效果與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比大大失分。
在執(zhí)行環(huán)節(jié)，不僅要細(xì)致到位，而且也要注重執(zhí)行過(guò)程中的創(chuàng)新與突破。這種執(zhí)行環(huán)節(jié)的創(chuàng)新雖然與整體營(yíng)銷(xiāo)方案的創(chuàng)新相比比較細(xì)微，但細(xì)微之處更能顯現(xiàn)效果。
如在某城市2002年“感冒旺季”的時(shí)候，各品牌感冒藥都在各個(gè)終端藥店派駐了促銷(xiāo)員。當(dāng)時(shí)，我們正在為青島國(guó)風(fēng)藥業(yè)的苦甘沖劑作營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，針對(duì)這種形勢(shì)，我們提出，國(guó)風(fēng)也要派駐促銷(xiāo)員，而且，在執(zhí)行層面更要有突破，領(lǐng)先其他品牌一步。當(dāng)著裝整齊、佩戴統(tǒng)一校徽、具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)的300名醫(yī)科女大學(xué)生，出現(xiàn)在各個(gè)終端藥店的時(shí)候，立刻把別的品牌的促銷(xiāo)員比了下去，而且她的素質(zhì)與知識(shí)、以及經(jīng)過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)的促銷(xiāo)技巧，在與消費(fèi)者的溝通中更顯優(yōu)勢(shì)。由于終端促銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，加之其他促銷(xiāo)手段與廣告策略的得力，當(dāng)年苦甘沖劑的銷(xiāo)量位居各感冒藥品牌第一位。
