時間：2023-06-05 09:54:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服裝銷售培訓，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、引言
改革開放的三十幾年里，中國服裝業在短暫的時間內取得了飛速的發展。在中國加入WTO以后，我國的服裝業更是機遇和挑戰共存。面對國外大量做工精致、設計獨到的服裝產品，我國服裝業面臨的競爭日趨激烈，人們的營銷意識逐漸增強。但企業往往偏重于促銷方面的事情，而忽略了踏踏實實的銷售管理工作。然而，一家服裝企業要想持續發展壯大，不僅要依靠做工精致、設計獨到的產品，而且要擁有一支素質高、精力充沛和創造力旺盛的專業銷售隊伍，還要這支隊伍保持高昂的士氣、強烈的敬業意識以及協調高效的團隊精神。做到以上這些并不容易，這需要企業不僅要懂得如何去選人、如何去用人以及如何去留人，更需要企業懂得如何去育人。人才是公司之本。
在今天的中國服裝銷售行業里，服裝銷售人員的平均年齡普遍偏向于年輕，她（他）們的知識水平普遍偏低，基本上沒接受過高等教育。她（他）們中的大多數人基本或者是根本不懂得什么銷售技巧，在她（他）們看來只要顧客自己喜歡就會花錢買商品，她（他）們不知道自己銷售技巧的好壞直接影響到商品的銷售情況。而有些銷售人員即使想學一些銷售技巧都不知道從何學起，這就需要企業給這些銷售人員創設一個好的學習銷售技巧的平臺。
近來，增長最快的網絡共同體就是那些經由無線網絡用PDA或者手機來隨便翻閱網址、檢索網上信息的移動訪問者。同樣的，最近教育技術的發展正在傾向于被調動起來，變成可移動和個性化的。這種趨勢正在引導學習模式從傳統的教室學習變成電子學習（E-learning）、移動學習（M-learning）或者全方位學習（U-learning）。在這些新穎的學習方式中，移動學習是高效和靈活的；那是因為，移動學習能夠克服事件和空間上的限制，可以使學習者隨時隨地進行學習。最近，一些移動學習的方案正在被成功的提到課外教室的學習活動之中，比如TensEiTS（一種基于PDA的移動智能家教系統，該系統能知曉學習者的所在位置）。研究者做的所有這些努力都在為學習者提供更快、更有效、更便捷、更不受拘束的學習方式，使學習能夠成為某種意義上的娛樂。
二、WAP技術
1、簡介
WAP（Wireless Application Protocol，無線應用協議）匯集了當今正在飛速發展的兩種網絡技術，即無線數據傳輸技術和Internet技術。1997年6月，由Ericsson、Motorola、Nokia以及Unwired Planet聯合建立了 一個非盈利組織——WAP論壇，著力于建立一個廣泛的工業標準，為無線設備提供Internet訪問能力。
WAP規范定義用于實現無線Internet接入的協議標準，在很大程度上依賴于現存的Internet協議標準，如：HTML、TCP/IP、XML、SSL,等。WAP的目標是：一方面和現有Internet協議標準的兼容性，另一方面也為減輕開發者的負擔。
WAP協議體系由以下幾層構成：
（1）Wireless Application Environment（WAE），該層含有微型瀏覽器、WML、WMLSCRIPT的解釋器等功能；
（2）Wireless Session Layer（WSL）；
（3）Wireless Transport Layer Security（WTLS），該層為無線電子商務及無線加密傳輸數據時提供安全方面的基本功能；
[關鍵詞] 品牌化渠道 品牌發展規劃 終端能力 渠道穩定性
隨著近年來歐盟、美國對于中國紡織品出口的種種限制，以及國內勞動力成本的提升，使得許多外貿加工型的中小服裝企業開始轉型，而經營自己企業的品牌則成為他們的首選之路。但是由于內銷經驗的不足，以及對于“品牌”之路的種種彷徨，使得企業發展處處受阻。而這其中，如何提升銷量是一個“幼稚”品牌發展的硬道理。
而談到解決這一基礎問題的時候，品牌的影響力以及品牌銷售渠道的控制力就成為了最為關鍵的兩個因素。
一、提升“品牌意識”，創建“品牌化渠道”
許多的企業選擇走品牌發展之路，往往最初的目的是追求品牌產品帶來的巨大附加值。殊不知：“品牌只是經營的結果，而渠道則是經營的根基”，沒有順暢的銷量保證，資本的周轉必然受阻。而缺少“品牌意識”的“渠道貨”則同樣缺少市場競爭力而失去持續戰斗的能力。所以，在創建渠道的同時，同時并行品牌文化，使之融合成“品牌化渠道”是企業發展的一步好棋。
所謂品牌化渠道，就是符合企業品牌文化和品牌發展規化的層級化銷售途徑，具有顯著的階段性、區同性、層次性等特征。這種渠道模式不同于傳統的銷售模式（如圖1為服裝銷售渠道的變化簡圖；圖2為品牌化渠道的基本構架）。
由圖1中我們可以清楚地看到渠道扁平化的趨勢，這樣便于管理和利潤控制。但是面對時尚更新速度加快，垂直管理的需要來說，渠道的縱向雖然顯得“扁平”，但橫向卻不夠“充分”，只有加強了物流管理和服務管理的渠道才是現代化的科學渠道，也是適合中小企業應該努力的方向。圖2所示為品牌化渠道的基本構架：
如圖2所示：精簡了渠道層次的中小企業在建立了專業的物流配送中心以后，就可以在一個銷售區域內統一管理產品的配送。一方面便于企業統計渠道庫存、安排生產；另一方面便于針對不同的經銷商做出科學的“進銷存”管理，形成長期良性合作。另外，建立了服務系統后，企業一方面可以更有針對性地提供給消費者服務，同時可以更加仔細地了解消費者的穿衣細節，指導企業進行更為細的市場劃分，以形成風格更為鮮明的系列產品，突出品牌的市場地位。
品牌化渠道是渠道扁平化發展的一個較高水平，然而要建立好這樣的渠道同時必須結合目標消費區域的商業文化。
二、中國內銷市場應該具有的渠道文化
中國的時尚消費品已經進入到了快速時尚的階段，產品在渠道中的停留時間直接影響到企業運營節奏，所以簡化渠道構架，始終是行業發展的要求。而對于中小企業來說, 將“經銷商”定位為企業的戰略是中國內銷市場應該具備的渠道文化。
“渠道扁平化”發展始終會成為品牌服裝渠道發展的方向，擁有自己企業獨立的零售終端，并形成與之相匹配的配送物流配送中心以及快速反映地網絡信息中心都是未來中小企業渠道建設的重點工程。總的概括而言：“簡單的渠道構架，有效的銷售方式”將成為未來中國服裝渠道的主流文化。但是“扁平”不是絕對的，渠道商還是有他們的歷史價值的。中小企業需要做的就是要幫助渠道商成長，一方面幫助他們擺脫價格競爭的陰影；另外一方面就是通過終端銷售培訓，使得其能夠自我管理，幫助其發展壯大。
企業只有自身不斷在產品設計以及產品服務上提升利潤空間，才可以更好地參與品牌競爭，而不是依靠扁平已經精簡過的渠道商來獲取利潤。這樣和諧的“共贏”關系還會成為未來幾年中國服裝內銷市場的主流渠道文化。
三、終端能力決定渠道穩定性
在決定建立品牌化渠道以后，企業需要攜手核心經銷商進行終端建設。這里的終端建設不是簡單的店面裝修和擴充零售網點，而是指需要建立穩定的零售服務系統。這其中需要重點建設物流配送系統和服務系統兩個軟工程，也是企業終端能力的重點工程。
如圖3中所示，企業需要根據銷售區域的分布合理設立物流配送中心，分區域服務當地經銷商和自有零售網點，通過商務中心以及財務中心的審核來管理客戶的進銷存，同時給予倉庫和運輸服務。工作以服務終端銷售為原則，嚴格控制拖欠款現象。
如圖4所示，優秀的終端服務不僅是提供給普通消費者的，同樣需要企業給予經銷伙伴服務。通過建立穩定的培訓系統和售后服務系統，針對零售店面的一線員工進行貨品陳列技巧、銷售技巧、換季新品培訓、產品售后服務培訓等多種人性化銷售培訓。形成專業的培訓考核隊伍，常年工作在各個銷售店中，及時發現問題，給予即使合理的指導。這樣的零售終端才更有可能貼近消費者，更具有市場競爭力。
這其中有兩支隊伍是目前非常薄弱的，也是形成穩定性渠道的關鍵隊伍。其中，一個就是綜合性促銷員的團隊，另外一個就是終端信息匯總團隊。要形成穩定的渠道控制力就必須長期給予這兩個團隊絕對的重視。
一個綜合性的促銷員隊伍能夠進行基本的自我管理：能夠解決日常銷售中常見的貨品陳列、倉管、售后服務等問題。減少企業終端管理人員的編制，努力開發復合型的促銷員。同時，要加強對于她們的培訓，增加她們銷售知識和企業發展共識，在最基層形成企業凝聚力。
一個終端信息匯總團隊的主要任務是保障銷售活動的正常進行，縮短企業于零售終端的距離。他們的主要任務：一方面是幫助經銷商核對進銷存以及進行終端銷售活動的組織，另外一個方面就是及時匯總消費者的消費動態和穿著需求。這樣，一方面可以協助產品自然銷售，抵御常見的市場競爭，穩定每個零售店的銷量；另一方面也可以及時提供給企業消費者的真實需求，提高企業的設計成功率。
可以說這樣的專門服務團隊是今后零售業特別需要的，特別是服飾產品的零售，更需要人性化的服務才能夠彰顯產品品牌的價值。
四、總結
面對強烈競爭的國內內銷服裝市場，中小企業需要建立“品牌化渠道”的發展戰略；制定簡潔有效的戰術：組建實用、穩定的終端服務團隊以抵御各種日常的促銷活動和非正規競爭，保證穩定的單店銷量；成立自有的物流配送基地以達到快速反映的市場要求，充分體現品牌價值；不斷擴大自有零售網點的數量和質量以增加企業對于終端的控制能力。
而保證這一切戰術實施效果的關鍵就是要形成信息流，所以確保信息暢通的軟硬件建設也是中小企業在有必要的時候需要大力建設的。
參考文獻：
[1]菲利普?科特勒：《營銷管理》[M].北京：中國人民大學出版社,2001 P65－P68
[2]張廣玲:《分銷渠道管理》[M].武漢：武漢大學出版社,2005 P123－P165
[3]鄧汝春:《服裝業供應鏈管理》[M].北京：中國紡織出版社,2005
戶口所在： 荔灣區 國 籍： 中國
婚姻狀況： 已婚 民 族： 漢族
培訓認證： 未參加 身 高： 173 cm
誠信徽章： 未申請 體 重： 55 kg
人才 測評： 未測評
我的特長： 求職 意向人才 類型： 普通 求職
應聘職位： 銷售管理：營銷總監/經理，客戶經理/主管：
工作年限： 11 職 稱： 無職稱
求職 類型： 全職 可到職日期： 一個星期 公司性質： 私營企業 所屬行業：服裝/紡織/皮革/鞋業
擔任職位： 營銷總監
工作描述： 廣州捷藝服裝有限公司運作品牌：意大利時尚個性女裝Excellence？Nee，全國店鋪從發展初期30家發展至目前150家
（1）入職職位：直營經理
工作職能：自營店鋪銷售、貨品、人員的管理和優化，建立和維護直營銷售渠道網絡，期間增設直營店鋪20家和進行店鋪整合、區域劃分，有效提升店鋪業績
（2）中期職位：兼管商品經理
工作職能：商品管理，每一季度貨品開發計劃、上市時間的建議、直營店鋪貨品訂單確定、貨品生產、物流的監控。跟蹤貨品上市每一階段的店鋪銷售情況進行匯總報告，快速有效制定滯銷貨品的處理方案，平衡貨品庫存壓力-店鋪銷售-品牌市場定位三方面，進一步鞏固品牌的健康發展。
（3）目前職位：營銷總監
工作職能：管理品牌直營、加盟、商品、策劃、培訓5個部門，整合資源充分發揮各部門的優點進行互補配合，組建成為一支團結進取的隊伍。品牌市場定位、發展方向定位，產品風格定位，整體營運策劃方案制定。重點工作是全國宣傳推廣、整體加盟招商部署：加盟招商政策制定-條件洽談-店鋪審核-合同簽訂-后續跟進，期間成功打開北京、成都、山東、河南、新疆、廣西等地區。
離職原因： 公司性質： 民營企業 所屬行業：服裝/紡織/皮革/鞋業
擔任職位： 客服經理
工作描述： 德爾惠是國內知名體育運動品牌,任職其廣東分部客戶經理。工作內容：客戶支援、貨品的組織調配、銷售情況的信息回饋、貨款的跟進追收、指導客戶銷售達致公司的銷售目標等。
離職原因：
萬寶廣告有限公司 起止年月：2004-06 ～ 2005-08
公司性質： 私營企業 所屬行業：廣告
擔任職位： 經理
工作描述： 萬寶廣告有限公司是本人設立的針對運動行業,提供服裝設計、店鋪設計、平面廣告制作、活動策劃等項目的設計工作室。
離職原因： 公司性質： 民營企業 所屬行業：服裝/紡織/皮革/鞋業
擔任職位： 銷售主管
工作描述： 駿業服裝公司是我入行的第一步，廣告平面設計及服裝設計助手是我在服裝行業的第一份工作，經過不斷的在工作中吸取經驗和不懈努力，成為該公司的設計部主管。工作內容包括：品牌策劃推廣、服裝設計及店面設計，這些工作為我以后的發展路途打下堅實的基礎。
因發展取向問題，后調職銷售部主管，協助銷售部經理工作，協調和管理整個品牌的銷售營運及加盟客戶溝通、管理和監督、訊息反饋等工作。
離職原因： 志愿者經歷教育背景畢業院校： 省旅游學校
最高學歷： 中專 獲得學位: 畢業日期： 1997-07
專 業 一： 旅游 專 業 二：
起始年月 終止年月 學校（機構） 所學專業 獲得證書 證書編號
1994-09 1997-07 廣東省旅游學校 烹飪 - -語言能力外語： 英語 一般 粵語水平： 優秀
其前身實業有限公司成立于1990年6月。1．實習單位性質：有限公司屬私營實體。創建于2001年7月。
現代化的工廠按國際標準設計和建造，2．實習單位規模：屬中型企業。可年產各類服裝200余萬件。集團固定資產：8.5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店（廳，柜）
福建同行業居龍頭地位，3．實習單位經營狀況：經濟效益良好。福建服裝企業唯一上市企業。從95年起，公司率先導入特許經營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續五年在休閑服飾領域保持第一名。
涉及香煙，4．實習單位主要產品：集團以服飾為主業。酒，茶，皮具，房地產等多元化產業格局。服飾以生產男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領帶，襪，皮鞋等系列產品，其中又以茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽。
5．實習單位的主要生產或業務流程：
日本三地優秀服裝設計師，5．1公司銷售模式為自產自銷。公司擁有H.K上海。每年兩次的服裝定貨會時設計出最新的款式，設計出產品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統一裁出，交由生產車間大量生產，貨品親自由各店長選購，由倉庫發貨到各直營專賣店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。
佩帶工牌，5．2專賣店流程：營業前準備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛生整理貨品貨架—參加晨會—營業開始—準備營業—陳列組合規劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實開標—核對單據—包裝商品—交付商品—其他配套產品介紹—送客致謝—營業后—帳目稽核—環境衛生—例會組織—環境清場
6．實習單位的經營管理特點與利弊
市場營銷，6．1集團一直堅持“以人為本”企業經營原則：為科研開發。經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境；注重基層員工業務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。
6．2利弊
營銷網絡優勢，利：品牌優勢。管理團隊市場經驗豐富優勢，擁有國際化專業設計團隊優勢，生產設備與工藝先進優勢，客服優勢。
資產規模相對較小，弊：一是公司資產規模較小的風險。與國內優秀的服裝企業相比。抵抗風險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產能過剩的風險。由于服裝行業競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產能不能充分發揮效用。三是假冒產品的風險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現盜用本公司商標、品牌的違法經營活動，這將導致公司的經濟利益受到嚴重傷害。四是消費群體單一化的風險。定位消費年齡區間為2055歲，其中以3040歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。認為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關的各種產品，形成一個相對全面的產品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優勢，開設一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設計和搭配服裝，由公司進行生產，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當可觀的消費群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。
二．本次實習概況
1．培訓及參觀公司總部和工廠
參觀了公司總部和工廠，最初。高級休閑服工業園占地面積達11萬多平方米，集服裝開發生產，倉儲物流，商務信息，休閑生活為一體的園林式工業園區，為中國境內一流的男裝休閑服飾生產基地，綠化面積達40%生產環境清潔環保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。廠長的講解下，解到車間的實際生產線與大學里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，對生產線進行了詳細的觀察，并與車間工作人員的進行直接交流，初步了解了服裝生產的真實狀況。同時在參觀期間，明顯的感受到員工們工作熱情，這使我迅速的融入其中，切切實實的
漸漸的認識到生產管理和生產運作及溝通等方面存在不足之處，感受到企業人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。后面的實習過程中。每半個月向公司提交的實習報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。思維方式在發生著變化，看問題的角度在發生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。
管理學院里，接下來的幾天里。進行了部分課程的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作實務。陳列技巧。面料知識。企業文化專題講座。公司的規章制度。商務禮儀等等；并熟背了產品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎知識，這更加深了對男裝企業文化的認識，增強了企業的凝聚力和向心力。看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業的人無論從領導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，明白了優秀的最優秀的最優秀的團隊”直觀詮解。誠信，求實，敬業，奉獻”挑戰人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉換為企業理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進的人們
2．三個月的終端實習（即我實習經歷）
熟悉本品牌的最新款式與設計：每2個月調配一次店，為了能夠讓我解整個服裝銷售市場和相關的流程。前2個月我被分在店；第3個月被分在店—兩個差距最大的店。
現在分別介紹一下這兩個店的基本狀況
店堂陳列簡單，①店很小。店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業街等…認為店業績輝煌和下面幾點有關：1人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當地消費者的消費心理，作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2把握“客流”就是錢流”基本商業原則：車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業績。
商品相對店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，②廈門店的面積是店的3倍多。但是業績上卻基本處于中下游水平。因為消費的主要群體是白領階層，普遍屬于高消費群。這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領們大多對國內品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌；而收入比較低的消費群體則認為是國內品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數也不會購買；偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進來光顧了加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導致廈門店的業績很低的原因。
工作的節奏十分緊張，店的兩個月里。上班時間分為早班（上午840下午5點）晚班（下午3點到晚上12和C班（晚上7點到10點）遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛去店里報告，就馬上開始上班，先從熟悉店內貨品開始，經過幾天的工作后，對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業績，一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結了不少服裝銷售的經驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準備有針對性的服務。而且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產品的相關信息，這增強了應對顧客各種疑問和要求的經驗。店是當天的事情當天必須做完，所以經常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，都讓自己保持精神飽滿地狀態出現在店堂里，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務，以禮待客。會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當十二點的鐘聲響過，店這個月120萬的業績達標后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲
但是這也讓自己得到成長。店中我銷售業績算是突出的半個月賣了兩萬多，店我學會了顧客服務、店鋪運作、帳目和物品管理。真正體會到工作的艱辛。店長表揚了真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，店才能取得每月業績第一的輝煌成績。
年后全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務”活動。終端賣場中推廣健康，廈門店的時候新年剛剛過完。休閑，回歸自然，綠色環保的空間和服務理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產品的搭配，音樂氣氛的營造，優質的服務，位的信息反饋系統，店堂里大家的氣氛非常活躍，服裝也比店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，充分利用了空閑的時間學會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統，填寫《營運概況日報表》比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費記錄；導購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利于發展VIP客戶；倉管每天要作明細3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比（指最近7天內平均每天的銷售業績和當天的銷售業績之比）分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。廈門店組長給了充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責一個區域的點數與作帳。后來，每個區域一千多件貨品，還有經常性的調貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，也能夠做到準確完成。廈門店每天都在更換陳列。經過一段時間的鍛煉，也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，銷售淡季時，向有經驗的導購學習知識來充實自己。得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設臨時學習班培訓課程及早班軍訓，提高了導購素質也振奮了員工的工作熱情。廈門店給我印象最深刻的一件事情：給一名顧客導購，要求買襯衣，看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進時認為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結果我卻給他選到中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他領帶是搭配他買的西服互補的顏色。導購的過程中，發現他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補視覺效果；最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消
最后他主動給我留了名片，費金卡。居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習當導購以來辦的最有意義的一張金卡了從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。店里也遇到很多外國顧客，用甜美的笑容和熱誠的服務來迎接他都會伸出大拇指對我說，VERYGOOD這些都是對我工作的肯定，為此感到自豪！
讓我學到很多東西，三個月的店堂生活。充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是發現最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。
作為店長，A提供解決方案。比如。只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，需具備豐富的專業知識，并提供專業知識；如雇傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓；確定培訓目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務作業技能培訓。d.思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質才有提高，銷售業績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養團隊精神。
商品整齊，B．真正尊重顧客。要有積極的工作態度。擺放合理，有商品標價單。明碼實價。
喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，C．和顧客建立情感聯系。給顧客接近。微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是常說的社交距離。
而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當開展促銷，D．制定公平合理的價格。對銷售的產品提供保障。
E．為顧客提供便利。現代人惜時
因此專賣店必須能讓顧客方便地找到想要的商品，如金。快速地結賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結帳通道設置等多種手段，給顧客帶來實實在便利。
三.實習心得
安徽服裝的目前的現狀是怎樣的？安徽省全省各種和紡織服裝相關的企業數量近1000家，其中規模企業200家，服裝生產企業800多家，在2004-2005年中國紡織全行業銷售收入百強企業排名中，安徽省的紡織企業業僅鴻潤一家入圍，服裝企業無一家進入，而浙江卻有十家企業。目前安徽的服裝業情況概括情況是“資源大省、品牌小省”，安徽生產企業眾多，但總體規模都不太大，呈現以下幾個特點：外貿型企業多而內貿性較少；產量多，但是附加值少；做加工制造的多，做品牌經營的少；經銷商多，品牌商少，跟風抄襲的多，創新領先的少；企業眾多但是產業聚集模式遠遠落后于廣東、福建、浙江等省份。自有品牌的數量和質量都不高，發展速度依然比較緩慢，在安徽服裝產業鏈上各個環節和配套生產以及銷售尚不夠健全，造成服裝生產企業過得大多數都不是很滋潤。
很多服裝市場的經營人士在外地招商時想說服服裝發達地區的知名服裝企業來皖投資，并且拿數據說話說明安徽勞動力多、勞動力成本低廉、資源豐富、政策優厚等事實說明到安徽投資的諸多好處，這些無庸質疑是個好的賣點，但是安徽想要通過以上優勢作為“承接服裝產業轉移”并非易事。
因為服裝發達地區的服裝品牌輸出的品牌和管理，安徽到時候只不過是還是加工制造中心，加劇了與安徽服裝加工企業的競爭，他們看中的是安徽6500多萬人的服裝消費市場。什么才是實現安徽服裝強省之路，要從安徽制造到安徽創造，只有服裝工業強才是強市之道，否則安徽那么多的服裝專業市場就象是沒有根基，顯得比較飄了。況且省城合肥的商場里面，服裝市場里面安徽的自身創造的自有品牌有多少表現可圈可點呢？自己家門口的形象工程好象重視得非常不夠，你要是招商開訂貨會加盟商會是怎樣的感覺呢？你再看看杭州的武林路、四季青、上海的淮海路或者石獅、廣州國際服裝城會是怎樣的另一翻場景呢？毋庸質疑，當地品牌唱才是主角，專業市場和服裝一條街只不過是為當地品牌搭建戲臺而已。
安徽服裝企業當自強
2005年1月1日，全球紡織貿易實現一體化，不過，針對中國的紡織品配額依然存在。美國和歐洲對于中國紡織品的輸入，實行限制，紡織品這個中國最強的產業，出口中的大部分，都是貼牌產品，90%以上的利潤屬于外國。2004年，一件針織襯衫，平均單價2.17美元，褲子為2.89美元。按此計算8億件襯衫才能換回一家空中客車飛機。此外，中國紡織品機械主要從國外進口，國內只能提供低檔設備，高檔面料也要從國外進口，巨大的利潤留在了海外。巨大的訂單和員工微薄的工資形成反差，造成紡織業勞動力短缺。這一點類似于中國手機、彩電、鋼鐵等行業雖然產量巨大，但是先進的技術依然掌握在國外人手里。
安徽服裝企業的技術裝備水平大體相當，生產的產品各不相同，但是“品牌”基本退化為標簽，更多地是代表名字，缺乏獨特的品牌內涵，缺少品牌個性，缺乏品牌演繹，品牌價值單薄。體現在市場行為上，不能在品牌層面展開競爭，只能依靠單純的價格手段和成本優勢，最后導致“集體自殺”式的降價競爭，造成行業的利潤率普遍不高。
服裝營銷是一門技術，打造品牌是一門科學。但是更多的企業把營銷作為一個投機工具，把品牌當作一種消費品，內部管理當作一種奢侈品不注重投資，卻把每年的新品牌新產品招商看得最重，錢也花得最多。企業專業化內部培訓象：視覺營銷管理、陳列管理、專賣店店務流程管理、店長培訓、銷售終端技能培訓、加盟商的銷售輔導等投資變得不那么大方了。現在服裝招商也變了味，變成是圈錢的代名詞了，產品同質化跟風嚴重，價值鏈競爭的趨勢使得超越產品層級的品牌層級和標準層級過渡。提升服務水平和經營專業水準已經成為安徽服裝眾多加盟商和零售商的迫切需求。誰先滿足需求，誰將贏得下一輪洗牌的先機。
人才、品牌、渠道才是企業真正的財富
錢多、土地多不見得是財富，人才、品牌、渠道才是企業真正的財富。這些在企業現金流量表上反映不出來的指標才是企業的命脈和發展源泉。安徽民營企業私營企業主的財富觀是決定將來能否健康可持續發展的關鍵考量因素。這三個方面都是需要長期規劃、長期投資和長期建設積累的。
渠道分析
孫子兵法云“知己知彼，百戰不殆”，商場即戰場，兵法寶典同樣也是商戰寶典。我們當然應該首先對現有的渠道情況進行了解，分析各種渠道的優劣勢及適用條件。
批發市場其龐大的銷售體系推動了服裝企業的快速發展，為中國服裝業的發展做出巨大貢獻的批發渠道。
批發渠道的優勢在于市場集中，輻射面廣，以廣州、東莞虎門、武漢、沈陽、常熟、浙江、株洲等為代表的批發市場在中國服裝業里面有著舉足輕重的地位，幾乎覆蓋了整個中國市場甚至于很多國外的客戶也到廣州等地拿貨。產品流量大，企業拓展成本低，只需要在這幾個主要的批發市場設點，就可以把產品銷售到全國各地，基本上不需要什么人員的管理和維護。
但是，批發這種銷售模式對產品的要求是流行、低價、薄利多銷，以快速周轉為原則，對產品的品牌和品質要求很低，幾乎沒有任何服務，基本就是一種買賣關系，一手交錢一手交貨，有問題也別來找我。而且眾多做批發的服裝企業面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式鋪到批發商的手里，對企業造成很大的現金流和資金鏈壓力，同時也給企業帶來了很大的經營風險。
總代的出現是隨著品牌服裝出現而出現的，他們的出現改變了中國傳統批發的模式，在總代的幫助下，中國從此開始進入品牌服裝時代。
對于企業來說，總代的好處就是企業能利用總代的渠道和網絡，在全國各地銷售公司的品牌服裝，并能轉移企業庫存、加速資金回籠，穩定企業資金鏈并保持相對穩定的現金流。同時由總代承擔主要的市場管理職能，企業只需投入少量的人力資源對總代進行培訓和市場監管就可以了。
同樣，由于區域市場基本上都由總代管理，也限制了企業對市場的掌控，企業的營銷政策難以得到有效的執行。而且由于各地總代素質高低不一，市場管理水平也不盡相同，對企業來說各區域市場占有率、銷售額差別比較大。特別是一些企業因為急于拓展空白市場，隨便找了一個有錢的但沒有做過服裝的，或者是經營理念與企業不一致的，那這個市場就不可能做得好了，這樣的例子實在太多了。
總代通過自有門店、進入百貨、賣場、經銷商加盟門店等零售業態將服裝銷售給消費者。
百貨及賣場能支持一定的品牌形象，對想提升品牌形象的企業來說，商場是價值最高的終端，很多高檔報裝都會在高檔的百貨商場內設立專柜或專賣店。例如上海的恒隆廣場，世界上知名的高檔服裝夏奈爾、迪奧等多個品牌都在里面設有專賣店。
但是現在商場出現的大量費用及商場為聚集人氣而組織的促銷活動讓眾多服裝企業和總代叫苦不迭，除了進場費、店慶費、公關費、高額返利外，折扣、買贈、返現等促銷活動層出不窮，導致運作商場費用率極高。據了解，某些區域總代運作商場的費用率達到了35%-40%，看起來做服裝毛利挺高，但是實際算來下，運作商場的凈利潤卻很少。
專賣店品牌服裝企業的主要銷售終端，與商場相比較，專賣店對品牌的要求更高，這種品牌必須是知名度較高的，同時產品款式較多，基本能把握市場流行的趨勢。
專賣店對于企業來說能能夠通過專賣店統一的招牌、統一的裝修風格、統一的產品展示、統一的企業宣傳很好的展示企業、品牌、產品形象。
但是，目前在基層服裝從業門服裝從業門檻非常低，太多的國內品牌為了迅速拓展商場，提高銷售額，對經銷商要求很低，很多人只要是想自己創業，手上有資金，找個店面就可以開業了。服裝經銷商隊伍良莠不齊，很多經銷商都沒有經驗，沒有管理能力，目光短視，于是企業的營銷決策難以得到有效的執行。
渠道選擇
服裝現有的銷售渠道，對于企業來說如何選擇，哪一類渠道是適合自己企業的？是專注于做好某一類渠道還是可以多個渠道同時操作？是全國市場同時操作多個渠道還是采用不同的渠道分區域操作？是公司直營專賣還是加盟連鎖？能不能選擇好一個適合自己企業運作的渠道模式，是企業營銷戰略中最為重要的一個環節，選擇對了，企業發展將會進入持續的高速發展，而選擇錯了，則企業將舉步維艱，企業的高層也就成了一個救火隊員，到處救火，累也累死了，火卻越燒越旺，直至企業無法支持下去。
正是因為銷售渠道的重要性，所以我們在選擇時就應該非常慎重。但是，有些人又要說了，這些我們都知道，但是，怎么樣選擇銷售渠道？應該運用哪些標準去選擇？這就是我下面要分析的渠道選擇的幾個原則。
首先，銷售渠道應該與品牌定位相吻合。為什么我在這里說的是品牌而不是產品？那是因為中國服裝企業很多都有多個品牌，而且每個品牌定位不同，目標消費群不同，銷售渠道顯然也是不可能一樣了。
對于高檔產品來說，品牌的形象、產品的質量、產品的款式、產品陳列效果，是消費者關注的一個重點，高檔產品講究的是一個形象，對于消費者來說代表一種生活方式和身份地位，在購物時就得體現出他們的身份和地位。于是他們去的是高檔的百貨商場和高檔次的品牌專賣店。如國內的知名品牌雅戈爾，在全國各地都有品牌專賣店，在各大百貨商場院內也有專賣店或專柜。所以高檔產品應該把重點放在在一些高檔的百貨商場，消費能力較強、檔次較高的的商業區專賣店，如上海的南京西路，在這些位置開設專賣店。
而對于大眾消費品牌來說，是要靠走量的，所以如何準確的將品牌信息傳達給消費者，如何集聚更多的人氣，如何使消費者購買更多的服裝則是渠道設置的重心。大眾消費品牌服裝主要也是以專柜和專賣店為主，但這種專柜和專賣店與高檔產品的有很大區別。大眾品牌專柜可以開在一般的百貨商場內，也可以開在大賣場服裝專區如班尼路、真維絲、愛格就在很多家大賣場設有專柜；而品牌專賣店通常應該開在每個城市的人流量最大的區域，一般都是在步行街里面或者是旁邊。美特斯.邦威等國內知名品牌都是以步行街為主。另一種品牌定位相對更高點的如柒牌、利朗等他們的品牌專賣店就會更多開在非步行街。因為這在步行街賣的服裝給人的第一感覺就是便宜，大眾，所以通過門店布局這種策略來提高品牌形象。
對于那些品牌形象要求不高的，價格較低的的產品，則可以通過廣州、株洲、石獅、常熟等地的服裝批發市場銷售給全國各地的個體戶，零售店，大部分國內不知名品牌和出品轉內銷的產品都是通過這樣的渠道銷售到全國各地的。
其次，企業構建銷售渠道時應該綜合考慮內部的資源情況。哪些渠道是在企業現有資源的條件下可以構建的。
服裝企業大多由總代運作區域市場，總代運作區域市場對企業的資源要求并不算太大，后期營銷費用大部分都是由總代和下面的經銷商承擔起來了，企業只需要建立一支強大的營銷團隊，不停的對各地總代、經銷商進行培訓、指導，對他們進行營銷政策執行的監督，及時的對區域市場發生的問題進行協調處理。這要求企業內部有較為強大的人力資源作為保障。具體來說應該有培訓師、服裝陳列規劃師、服裝設計師、優秀的業務人員等。以前由于人民生活水平提高，內需增加，服裝行業也處于一個急速發展期，造就了七匹狼、柒牌等一大批國內品牌，但是大部分企業在這個過程中搭的是行業的順風車，在整個行業發展的大背景下迅速發展起來了，所以并沒有投入太多的企業內部資源。而現在市場環境已經大不一樣，競爭越來越激烈，新進入的企業再也沒有順風車可以搭了，現在考驗的是企業的資源和市場需求是否配套，好鋼是否能用到刀刃上。
企業應該設置多少家直營專賣店？是否所有的專賣店都應該是直營的？是否在每一個區域設置一個直營的樣板專賣店？是否只在重點市場設置樣板專賣店？直營專賣店的設置需要企業投入大量的資金，有租金、裝修費、人員工資、庫存、還有日常運營費用，直營店越多，企業所需要投入的資金也就越多。直營專賣店能夠較好的執行企業的各種營銷政策，但是資金投入大，開店速度較慢，很難滿足企業快速拓展市場的需要。而加盟店則可以快速復制，網點拓展速度非常快，能很好的滿足企業快速發展的需要，所以企業應該綜合考慮自身的資源現狀，構建適合自己的銷售渠道，而不是盲目快速擴張。
第三，企業還應該考慮對渠道的管理和維護難度。渠道的管理和維護就是對總代、經銷商、直營專賣店、專柜的管理與維護。
有些企業因為自身品牌、資金壓力等原因，在選擇總代時不夠慎重，沒有標準，為了能夠快速回籠資金，只需要總代有錢就可以了，完全不用考慮這個總代是不是有服裝行業的從業經驗，他的經營思路是否與企業經營思路一致，他的銷售網絡是否建全，他是否有一定的管理和培訓能力等等。在這種情況下，我們很多企業找到的總代都有是不符合企業實際需求的。曾經有的一家福建知名服裝企業，他們在前期對總代沒有具體的要求，只要有錢就可以做總代，而且一個區域可以有幾個總代，結果造成市場管理一片混亂，區域間價格差異很大，各門店形象不統一，企業在一輪回款后發現，市場已經很難按企業自身的思路持續下去，后來經過很長時間，花了很大精力與財力，才漸漸把市場改變，然后，對于企業來說，已經浪費了很多時間，最好的發展機會已經錯過了很多，要想迎頭趕上，那就得花更多的精力了。
不僅對于總代，我們也同樣要明確經銷商標準，只有總代與經銷商從上到下與企業經營思路一致，企業銷售策略才能夠得到有力的執行。我們經常可以看到在三四級市場的服裝品牌專賣店與一級市場同品牌的專賣店經營方式和風格很不一樣，在專賣店內可能一半陳列的是專賣品牌的服裝，而另一半陳列的是不知道從哪里進來的老板認為好銷的產品。這樣我們的品牌服裝能賣得好嗎？而且這種問題還不是一個兩個，在市場走訪過程中經常可以看得到的。所以，選擇經銷商和加盟店也是非常重要的，企業一定要制訂一個適合自己的加盟標準，并通過區域業務人員及時進行監督，確保渠道成員的有效性。
當眾多服裝業內經營者把注意力更多地投向市場時，很少會關注消費者的潛在需要。每天抱怨生畝雄做，卻不肯分析消費者需求的經營者大有人在，這種怪圈現象在服裝行業里尤為嚴重。比如很少有經營者在進入服裝行業之前做過充分的市場調研、倘過消費群調研，通常都是憑著感覺或大概預估就攔板決定了。很多人往往相信經驗、相信數據，就是少有人肯去了解消費者潛在需求是什么?經驗和數據都屬于過去的，有參照價值但不能作為經營策略決策的主要因素，想抓住未來市場關鍵是看消費者潛在需求是什么?
服裝品牌商要看懂消費者，需要商品企劃案，因為要做好產品策略和管理好產品從生產到上市這個過程；
服裝商(或品牌銷售子公司)要看懂消費者，需要關注如何銷售產品的產品流通運轉模式，因為銷售運營做的就是產品流轉的后臺支持；
服裝經銷商要看懂消費者，需要關注產品銷售服務模式，因為如何把產品賣出去絕不能靠自然銷售，而是有一套可管理可控的、消費者喜歡接受的銷信服務療式；
假如一個品牌在以上三個環節的消費者者認知點是不統一的，必然會帶來昂貴的運營成本。
對于服裝品牌商、服裝銷售商如何看懂消費者、如何決策暫且不提，今天與大家分享的是作為服裝品牌經銷商，也就是品牌終端門店如何通過看懂消費者來獲得銷售業績的良性提升，因為這是無需動大手術就可以實現的部分。
看懂顧客最困惑什么?
服裝產品不像是其他商業產品的主要賣點是其功能性，而服裝商品除了功能外，還承載著文化審美、性格、身份不同、場合著裝不同、搭配需要差異等眾多的其他需求，購買同一件服裝產品對于不同的顧客來講的意義有著很大的差異。從個人形象風格角度來看，一件基本款休閑襯衫，時尚前衛的人當基本款穿、優雅含蓄的人當上班裝穿、理眭保守的人當購物休閑穿等等。對于不同的人來講，同一件衣服的意義區別很大。
每一個顧客在購買服裝的過程中大多都沒有明確目的，逛服裝店的顧客中，無意購買隨意逛的人群占大多數。如何面對每天的低成交量、顧客只看不買的問題?如今的顧客到底最關心什么?
假如把自己假想成消費者，關心的點就不難分析出，如：
這個款式適合我嗎?為什么?能穿嗎?怎么搭配?
這個顏色會不會顯得我膚色暗?我怎么穿才能解決這個問題?
這個順型怎樣?我的體型缺陷會不會漂露出來?
這個款式買回去怎么搭配?家里哪些衣服可以和它搭配?
這個款式適合我的工作性質嗎?平時我有多少時間穿這件衣服?
這個款會不會對搭配要求很高?我沒有相似的風格衣服，搭配起來會不會很費錢?
這些問題也許顧客不會告訴你，但這些都是顧客心哩的疑惑，因此，逛得多買的少也就很容易理解了。
了解了以上這些，作為一個品牌經銷商可不可以把這些顧客困惑點串聯起來，把相關的專業知識作為銷售人員的崗位常識進行培訓，然后再把這些顧客關心的問題編入為顧客銷售服務的流程中去?假如再配合一些員工的績效考核、職業成長生涯規劃和服裝商品的配置來結合的話，相信你不但會擁有強有力的銷售團隊，也會讓你的門店銷售額具有良性的提升潛力。
看懂顧客最需要什么
我們會經常看到一個品牌在不同的城市商圈的店鋪貨品都不同，而在同一個商圈商場的不同品牌選擇訂貨的款式又都很相同。對于消費者的了解認知，以往我們過多關注的都是一些消費需求共性，在如今消費者日漸個性化的今天，誰能把個性化的消費需求和共性化的市場經營結合的好，誰就成為服裝行業的贏家。
作為品牌終端，把握不了這種不同后面的差異性如何變成銷售額，是因為沒有對一系列原因進行分析整合。
以商務男裝為例，目標消費者為30～50歲的商務男士，其購買服裝的需求心理分別是：
希望新購買的服裝可以提升社會形象；
希望新購買的服裝可以提升自信；
希望新購買的服裝可以調整體型缺陷；
希望新購買的服裝可以塑造獨特品位；
希望新購買的服裝有實用功能；
購買商務男裝的消費者在實際購買服裝商品時的選擇心理分別是：
品牌、信賴度
價格適中、或合理的價格
選擇款式、面料、細部、
目標不清晰、容易接受建議
對服務和專業性要求高
消費過后容易對服務過程或
品牌經營模式品頭論足
商務男裝消費者選購難點分析：
重視關注、分辨購買什么品牌的潛在心理，是因為有信任度的品牌可以幫助增加購買服裝商品的安全性和降低購買風險。
重視關注、分辨自己適合什么款式，是因為有滿足穿著場臺、職業、氣質的需求，這一點如今越來越明顯。
寫述職報告時應認真總結出限定時期的工作特點，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看服裝銷售人員的個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
服裝銷售人員述職報告1回顧這一年來的工作，工作中我嚴格要求自己，按照任務完成了自己的本職工作。現將一年來的工作總結如下：
一、店內的日常管理工作。
作為店鋪的負責人，我深深的認識到，店鋪不僅僅是工作的地方而且是公共場所，是承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系四面八方的樞紐，是推動各項工作朝著目標前進的中心，因此：首先，理順關系(處理好我與上級領導的關系、與店員之間的關系、店員與店員的關系)，處理好每日的賬務，每日認真檢查貨品，每周對其陳列做出相應的調整。
其次，注重店鋪及店員的儀容儀表，對其嚴格管理。
二、本年度業績情況
由于身上責任較大，而我的學識、能力及閱歷都有限，因此，不斷向書本、領導和同事學習。經過不斷學習、積累，能夠從容的處理日常工作中的各類問題，完成了公司下達的總目標的81.07%。
三、存在的問題及改進
首先，存在的問題：由于我學識有限、經驗尚淺，沒有很好的處理出現的各類問題，這是自身問題，不可推卸的。在店員管理上及店員也存在著很大的問題，店員偶爾上班時情緒消極而影響銷售。
其次，需要改進的：
1.在以后的工作中，我應該要不斷的提升自己的各方面的能力，不段向周圍的領導和同事學習。
2.認真努力完成每次的任務，團結同事，加強店員管理，創造愉快的工作氛圍，提高工作積極性。
3.應在以后的工作中不斷加強創新，努力完成新目標。
以上就是我對本年度工作情況的總結，希望在新的一年里取得更好的成績!
服裝銷售人員述職報告2時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧20__年的工作，在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現就20__年的工作情況總結如下：
一、在20__年的工作中努力拓展自己知識面
我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。現在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養、皮膚護理的專家了。
作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，工作總結更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。
二、在工作中培養自己的心理素質
在工作中每天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。
三、用心鍛煉自己的銷售基本功
人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
四、口才方面有了大幅提升
要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
五、培養人脈，增加顧客回頭率
在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。
當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業務素質，加強業務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱情，優質的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!
服裝銷售人員述職報告3服裝店主對于一個服裝店長來說起著領頭羊當然作用，對于一個企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
1、靠周到而細致的服務去吸引顧客。
發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;
其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
2、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決，現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。
新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。
面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
2.對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦;
4.加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。
服裝銷售人員述職報告4在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為京華服裝超市的一名員工我深切感到京華服裝超市的蓬勃發展的態勢，京華服裝超市人的拼搏向上的精神。祝愿京華服裝超市20__年銷售業績更加興旺!
20__年，我柜組在公司黨委的統一領導和部署下，在兄弟柜組的支持下，經過全體會員的共同努力，順利地完成了服裝銷售任務。
現將20__年服裝銷售員年終總結如下：
20__年我們柜組認真學習銷售知識，加強自我修養的提高，真誠為顧客服務，開展滿意在京華，服務為顧客的營銷活動，想顧客之所想，努力為顧客營造良好的購物環境，做到進貨、貯備、銷售各環節的落實，嚴把質量關。
努力做到無論顧客貨比多少家，我們京華服裝超市也能為顧客提供質優價廉的商品。在銷售過程中貫穿微笑服務，多和顧客交流，她們通過服裝銷售，與別人談話的時候變多了，增強了自信心，也進一步懂得了如何與顧客溝通，推銷服裝的款式、顏色、價格與顧客的需要適應，使顧客接受你的意見和建議。
我們柜組努力樹立企業良好形象，笑臉迎顧客，真誠待嘉賓，為顧客量身推銷產品，贏得了顧客的認可。顧客滿意率、回頭客呈良好勢頭。20__年我柜組完成銷售任務……
我們作為服裝超市的一個銷售部門，部分員工，剛到超市時，包括我，對服裝方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我們很快了解到公司的性質及其服裝市場，以及消費對象和潛在的顧客。我組員工隊伍整齊，認識統一，努力做好自己的本職工作。
她們行為約束能力強，深刻認識到作為銷售部中的一員身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了京華的.形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專業知識，提高自身的素質，高標準的要求自己，在銷售實踐中積累一些工作經驗，較好了解整個服裝市場的動態，走在銷售市場的前沿。
經過這段時間的磨練，我柜組的同志個個成長為合格的銷售人員，有的成為銷售骨干，為完成20__年銷售計劃立下了汗馬功勞。
20__年在公司領導的關心下，我從一個普通員工成長為店長，我覺得力不從心。一方面是我的專業知識貧乏，業務能力不強，另一方面是我覺得困難很多，社會經驗缺乏，學歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔當重任的勇氣。
在7月份開始做柜長的時候，經理給我布置任務，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經理爭執起來。通過過工作實踐和學習，我了解到經理的良苦用心，她是為了給我們每一個人一個恰當的位置，給每個人一個發展空間。
服裝銷售人員述職報告5伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的__年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿希望和激情的__年。
一轉眼，一年馬上就過去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過好成績。像6店的斷碼銷量條數一直都是幾個店當中最好的，22店的斷碼銷量條數也在不斷的上升，對與每個月的斷品種更是非常的關注，每個月都能完成任務。對與店面的一日工作流程及公司基本規章制度都在嚴格的執行中，店面的員工穩定性也比較強，平均都在公司工作了一年以上了，對公司也是比較認可的。
但還是沒有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來說店面業績沒有完成30%，銷售單價雖然比去年是上升了40%，但整體條數只上升了16%。
回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發展的平臺，和用心培養;感謝領導給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的銷售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發展邁出了第一步。其次感謝我的這個團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他/她們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。
通過今年來不斷與公司銷售管理模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個做銷售店長的知識面、社交能力和熟悉產品知識技巧決定了一個店長及銷售人員的銷售能力。為此，通過這么久的工作積累。我認識到自己現有的不足和長處。現將全年來的工作和感受總結如下：
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：
1)銷售工作最基本的顧客維護量太少。記載的貴賓顧客有626個，其中有389個老貴賓今年一年沒消費過，加上辦過貴賓就來消費一次的概括為100個，從上面的數字上看我們基本的維護工作沒有做好。沒能及時的了解貴賓不來的原因。導致銷售量也不是太理想。
2)溝通不夠深入。員工銷售在與顧客溝通的過程中，沒能把我們產品的價值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結價位提升，沒能說出產品的價值。也沒了解顧客的真正想法和購買意圖;對顧客提出的疑義沒能及時給予完美的解答。
3)工作每天/每月沒有一個明確的目標和詳細的計劃。沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)對店面要求也不嚴格，特別是門崗這塊，站崗不及時，在員工面前缺少說服力，沒有起到號召力的作用。工作責任心和工作計劃性不強，這些問題都是下一步需要盡快改進的。
5)因為個人不夠勤快、沒有嚴格要求自己，所以沒有好好的關注庫存銷量。22店從5.1開業——9月份女褲一直占比都比較高73%男褲只占27%后來意味的要求提高男褲比例，這樣想著同樣也在提高銷量，結果在這后來的幾個月男褲是提上去了女褲卻在一直下降，這是自己不關注庫存銷售導致的，現在就開始改進這一系列的問題。以上是自己做的好的及不好的和需要改進的問題，望領導給予監督，幫助和提寶貴意見。
__年工作計劃：
1)銷售目標：
今年的銷售目標最基本的是做到月月完成去年的同期實際完成條數。然后把任務分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到每個員工身上，要求店長要統計完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
2)提高團隊團結和配合：
提高團隊團結及配合和團隊的建設是分不開的。建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是店面的根本。所以__年工作中我要建立一個和——諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。并計劃建立人員的穩定性及人員工作的穩定性。
3)要時刻關注好庫存，并熟悉每個品種的產品工藝，并把控好應季及過季產品的結點，要求員工每天做好產品分析及產品介紹。
4)人員的培養：
6店張蕊張青青以逐漸成熟，準備培養她們倆望店長方面發展，她們倆對工作也比較認真負責對這方面的也有較大意愿。22店李美霞：對22店所有工作及其付責任各個方面表現都比較優秀，每個月都是店里的最高銷售人員。所以__年我強力推薦李美霞擔任22店店長已職。望領導考察并給這個發展的機會。
終端管理對于有過服裝經驗的人而言，感覺很簡單，沒什么要做的大事難事、請個營業員點好貨品做銷售就行了；然對與沒有做過服裝經驗的人而言，感覺是件很困難的事情，要做的事情太多太多了，都不知道從何入手。其實對于終端單店的管理運做只要我們掌握了它的幾個方面，按照一定的方法結合當地實際情況就可以得心應手的操作運營了。終端的管理包括了人員管理、貨品管理、店堂管理、帳目管理、培訓管理、促銷管理、信息管理、客服管理等幾方面的管理。
一． 人員管理
人員的管理就是都導購員的招聘、篩選、入職、上崗等相關工作的管理。各個終端根據自身店鋪的大小、客流的多少、經營情況等實際情況來確定導購人員的數量和崗位。優秀的導購員可以在形象一般的店中將色彩面料款式一般的產品順利的銷售出去；更可以讓形象好產品好的終端錦上添花。因此對導購員的選擇就顯的相當重要。對于導購員的選擇要盡量從年齡、形象、品德、素質、技能等方面進行甄選。
一般情況下優秀的導購員應具備的基本要求：五官端正、面貌清秀、形象好、氣質佳、性格開朗活潑、有責任心和進取心、思維敏捷。優秀的導購還要具備相關的行業知識、品牌知識、產品知識和一定的銷售能力、溝通能力。
二． 貨品管理
貨品管理是終端運營中一個最重要的環節之一，貨品的管理包括了貨品安全管理、貨品進出管理、貨品的上市規劃、，貨品的銷售分析、貨品庫存管理、貨品的訂貨管理等幾個方 面。
貨品的安全管理：終端在進出貨品時要仔細清點數目和產品的質量，對于能當時解決的就盡量當場解決如線頭、整燙工作，對于有明顯質量問題的決不能以銷售處理，以免影響自身聲譽，對于節假日和銷售高峰時候更要做好貨品安全，以免帶來不必要的損失。
貨品的上市規劃：根據當地市場情況和季節情況及時和商或是公司溝通，做好貨品數量、款式、種類以及上市時間等規劃，以搶占先機。
貨品的銷售分析：終端客戶根據近期貨品的銷售情況和市場需求情況做個匯總分析，分析銷售品種、面料、花色、款式等，在第一時間對暢銷品進行補貨或補充類似替代貨品，并對滯銷貨品進行退換、促銷等處理。
貨品的訂貨管理：合理科學的訂貨既可以帶動庫存消化，又可以促進當季的銷售。終端客戶根據市場情況和自身貨品銷售分析以及貨品的庫存合理的預算估計下一季度所需貨品的品種、數量、款式等，在結合總公司下一季度的產品開況，作出科學的訂貨指導計劃。
三． 店堂管理
店堂的形象好壞直接決定了顧客進店與否，好的店堂形象就象一塊磁石一樣有巨大的吸引力，好的店堂要給人以一種對話的感覺，在第一時間內把人吸引。那么好的店堂要作到干凈、整齊、溫馨、舒適、愉快，讓人留戀忘返。
那么在現有的空間和貨架道具的情況下怎樣才能做到一個店堂讓人留戀忘返呢，要做到第一環境衛生，整個終端賣場無論是地面、玻璃、貨架、模特、試衣間、休息凳干凈無塵。燈光明亮、賣場寬敞、行動方便。第二產品豐富，擺放整齊。貨品陳列出樣美觀大方、色彩鮮快、主題明確、搭配合理。櫥窗有季節性、故事性、動態化。第三服務到位，感受溫馨。即使是一杯茶、一本書、一句問候、一個手勢、一個微笑都能夠讓顧客感動，感受溫馨。
四． 帳目管理
規范帳目管理工作更有利于終端運營工作的開展，對貨品銷售的匯總，銷售分析，貨品的進出，庫存管理，訂貨的指導，店鋪的評估等有非常大的作用。帳目的管理主要包括貨品總帳管理、明細帳管理、報表管理和單據管理。
總帳管理和明細帳管理：所謂的總帳是指終端店鋪所有貨品的大類帳目，反映大類貨品進銷存每天的數據變化。明細帳是指終端店鋪所有貨品的明細帳目，反映所有貨品明細進銷存的每天數據變化和當天的實際庫存情況，有利于客觀直面的反映貨品的暢銷情況，可以及時對產品進行分類處理。
報表管理和單據管理：銷售日報表、銷售月報表、銷售貨品統計表等報表有利于帳目的核對和銷售的分析。進貨單、出貨單、銷售單等方便帳目的基礎數據的核對以及數據的匯總。
五． 培訓管理
優秀的導購可以創造更多的業績，而對導購的培訓可以培養出更多的優秀導購。對于導購的培訓工作包括上崗培訓、技能培訓、服務培訓等。
上崗培訓：上崗培訓包括行業知識、品牌知識、產品知識、店鋪運營常識等。
技能培訓：技能培訓包括陳列培訓、銷售技巧、搭配技巧、帳目管理、信息收集等。
服務培訓：服務培訓包括儀容儀表、服務禮儀、電話禮儀、客服禮儀等。
六． 促銷管理
終端客戶根據市場需求、節假日、產品上市、季節性等因素為提升銷售、消化庫存、品牌宣傳等制定開展相關的促銷活動。
促銷活動一般的促銷方法：第一賣場氛圍的營造，營造相適應是節日氛圍、季節氛圍和活動氛圍，并通過廣告宣傳造勢。第二明確促銷活動的主題、內容和促銷方案。第三掌握庫存，及時補充貨源，有目的性和針對性的選擇貨品促銷。
七． 信息管理
掌握信息，掌握信息的準確性、及時性可以幫助終端店鋪在目前激烈的市場競爭中始終占據主動，信息管理包括市場信息、品牌信息、貨品信息等與終端相關的所有信息的收集和分析反饋工作。
八． 客服管理
終端店鋪的運營需要一個良好的和諧的環境，這就必然需要開展客服管理。客服管理包括政府相關部門的關系處理和顧客客服管理。
政府部門客服管理包括工商、稅務、物業、其他部門的關系處理，建立和諧良好的商業環境。
關鍵詞：績效管理；工資；績效；考核；服裝
0.引言
中國是有近14億人口的大國，是全世界最大的服裝消費國和生產國。近幾年中國的服裝業有著較大的發展，服裝業的發展大大推動了中國國民經濟的發展，并已連續出口創匯順差第一，服裝產業一直為中國出口創匯作出了巨大的貢獻。作為中國經濟迅速發展的今天，服裝銷售已經成為熱門的服務型行業，吸引著許多員工的進入，那么，建立一個怎樣的績效考核標準和怎樣解決績效和業績之間的矛盾，怎樣激勵員工，發揮員工的積極性，逐漸成為服裝銷售業的難題，因此我們必須從招聘、培訓、激勵、考核等一系列方面進行分析和改正。
1.服裝銷售的工資制度與績效考核現狀
目前市場上，我國的服裝品牌琳瑯滿目，銷售成為了服裝產業最后一道流程，發揮著及其重要的作用，除了商品本身的質量之外，顧客選擇服裝也考慮許多方面的因素，當然就目前市場所了解到的幾個主流、大眾且銷售群體廣泛的品牌，如著名品牌優衣庫、UR、ZARA、H&M……它們大多分布在大商場和百貨，營業范圍包括了童裝、女裝和男裝，成為現在大多數年輕一族下班、周末休閑的選擇，但從產品而言，這些品牌服裝存在一定的相似度，所以員工銷售方面就存在很大的講究，而如何科學合理地安排考核也是公司人力資源管理部門所需要考慮的，目前而言，按特點它們大多數采用三種模式：一是固定工資制，又稱純粹薪水制度、固定薪金制度，顧名思義就是員工無論今天的銷售額是多少，他們都獲得固定數量的工資數額，企業只提供滿月獎勵和少許的年終獎金，尚且不評論這種模式的好壞，但就績效考核而言就存在著極大的問題，它忽視了激勵對員工的作用，這種模式下只能吸引文化不高、年輕一族過度時期的暫時停留，分辨不出員工的好壞，對于員工的晉升和文化認同都存在著一定的問題，但另一方面看，這樣的模式也能讓銷售人員有工資保證，使其有一定的安全感，而企業人力部門發放工資時也方便計算、易于操作，員工之間不存在競爭，能夠形成一個和諧的集體。二是績效工資制，其基本特征是將員工的薪酬收入與個人業績掛鉤，運用基本工資加上抽成的方式，將員工的個人銷售業績與工資掛鉤，運用服裝業客單價和連帶率可量化的標準，將激勵機制和企業目標融于個人業績的聯系之中，有利于企業向銷售業績良好的員工傾斜，提高企業效率和降低工資成本，更好地考察員工，對員工進行培訓和晉升，當然，這樣的制度也存在一定的問題，如果在銷售淡季的時候則增加了員工的不安全感，員工之間存在競爭，各個系列之間不會相互介紹，無形中流失了客流量和連帶率，分公司之間存在著許多不同因素，考核標準一致容易產生落差。三是等級工資制，人事部門通常根據不同崗位，不同部門，工作責任大小支付不同的工資，它是工資制度和基礎，一般采用計時工資制的形式，有的公司半年考核一次，有的一年，但通常是晉升一等級工資上漲比例不同，這樣就對業務量和員工無形中產生了很大的激勵和反饋作用，但這樣通常又存在著店長、代行、員工之間的等級制度過于明顯，容易形成“官大一級壓死人”的場面，因此，以上三種薪酬模式，成為了服裝銷售的選擇，就銷售行業績效考核和工資制度為什么采取這些模式，我們可以進行初步的探討。
2.服裝銷售產業工資制度產生的原因
服裝銷售作為近幾年熱門的銷售行業中的一種，通常可以吸引許多對銷售充滿熱情的員工，既有銷售業的共性，需要掌握一些市場營銷的知識，需要員工具有比較良好的口才和對銷售的熱情，但服裝行業又不像房地產和保險業那樣，需要導購員專業細致和無限期的確認和反復的勸說，相比較而言，服裝產業的顧客需要的是輕松自在的購物環境和自主選擇搭配的自由，這對于員工的要求就降低了很多，甚至來說服裝銷售員進入的門檻很低，但這樣也存在著崗位空缺的問題，所以如何選擇員工和安排工資績效能夠更好地吸引雇員，之所以會有當下流行的三種工資模式的原因：一是服裝銷售需要員工有較好的姿態和妝容，也就是通常所說的吃“年p飯”，等級制度可以更好地激勵員工晉升，從雙因素激勵理論看，滿足了員工的保健因素也就是最基本的工資要求，又符合了激勵因素讓員工有晉升的空間；二是服裝銷售通常講究搭配和審美，所以經常整個店面的調整衣服的擺放位置，在人流量多的時候，上貨和找貨成為一大考驗，固定工資制可以讓員互幫互助，促進銷售量的提高，尤其是對于男女童服裝都有涉獵的企業而言，在顧客是情侶或是全家人的情況下，跨區介紹很好地增加了客人購買的欲望；三是績效獎勵的出現，無非就是提升銷售量，促進導購員的熱情，直接將個人業績與獎金掛鉤，是最為有效地實現企業銷售量和日利潤的方式；四是大學生兼職可以很好地進入服裝銷售，無形中對全職員工產生了壓力，有的企業人事會采取培養儲備人才的方式留住銷售業績好的大學生，對于全職晉升的阻礙就會增多，一個行之有效的考核辦法也就要醞釀而出。
3.如何優化當前服裝銷售員的工資制度和績效考核
3.1目標考核
讓具體的目標和績效結合起來，讓有效的績效目標必須服務于組織的戰略規劃和遠景目標，具有一定的挑戰性和激勵作用，而且符合SMART原則――Specific（具體的）、Measumble（可衡量的）、Attainable（可以達到的）、Realistic（現實的）、Timed-bound（有時限的）。服裝銷售行業就應該設立全店日營業額，各系列營業額等目標來激勵員工。
3.2設計動態薪酬，創新薪酬管理
根據團隊績效和員工個人績效相結合，制定不同的考核指標。
3.3激勵制度
薪酬管理的目的，就是在保障員工基本生活的同時，充分激勵、提高員工的滿意度。只有重視員工滿意度，才能增強企業凝聚力，培養員工對企業的認同感、歸屬感，不斷增強員工對企業的向心力、凝聚力，才能不斷提升企業的經營績效。
3.4工資分配
員工的績效工資分為基本獎和掛鉤獎，掛鉤獎按照公司業務部門績效工資總額的一定比例提取，重點獎勵在公司經營、財務管理銷售等崗位上發揮突出作用的員工。
3.5兼職全職相結合的原則
兼職可以采取小時工資制，對于兼職的干部儲備人才的選拔直接和銷售業績掛鉤。
3.6銷售帶教
對于老員工給予固定補助帶教新員工關于倉庫整合、賣場衛生等事項。
3.7等級考核
績效考核應該對員工晉升有幫助，從簡單銷售員到系列經理及副店長、店長的轉變需要工資的提高和企業整體運營的了解。許多方法我們還可以在未來進行不斷探索，發現形成一個更好的銷售產業的考核模式。
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?
姓 名：
周xx
性 別：
女
個人相片
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民 族：
漢族
出生年月：
1986年2月
身 高：
171cm
婚姻狀況：
未婚
畢業學校：
xx服裝職業學院
學 歷：
專科
專業名稱：
?國際經濟與貿易
畢業年份：
2008年
工作經驗：
一年以內
最高職稱：
中級職稱
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求職意向
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職位性質：
全 職
職位類別：
貿易-外貿/貿易專員/助理
銷售行政及商務-商務助理
職位名稱：
助理，外貿跟單員或文員
工作地區：
不限
待遇要求：
1000-2000元/月 可面議 ; 不需要提供住房
到職時間：
可隨時到崗
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技能專長
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語言能力：
英語 CET-4 ; 普通話 標準
電腦水平：
熟練各種辦公軟件操作（如：word 、excel 、powerpoint） 等辦公軟件,并熟悉掌握ERP系統操作
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教育培訓
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教育背景：
時間
所在學校
學歷
2005年9月 - 2008年7月
xx服裝職業學院
專科
培訓經歷：
時間
培訓機構
培訓主題
2005年12月 - 2006年1月
學校專門組織培訓
全國高等學校非計算機專業計算機水平考試
2006年11月 - 2006年12月
國家質量認證培訓中心
ISO9000質量管理體系內部審核員
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工作經歷
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?
所在公司：
xx有限公司
時間范圍：
2008年2月 - 2008年12月
公司性質：
中外合營(合資．合作)
所屬行業：
貿易、商務、進出口
擔任職位：
不限
工作描述：
負責處理客戶訂單,跟蹤生產；用E-MAIL跟客人交流溝通并接聽國外電話：聯系貨代,做出貨報關資料和發票,每月在ERP系統做出貨資料
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所在公司：
xx展覽有限公司
時間范圍：
2009年4月 - 2009年6月
公司性質：
民營/私營公司
所屬行業：
互聯網、電子商務
擔任職位：
銷售人員-銷售代表
工作描述：
負責電話營銷、跟蹤客戶、網站維護、分發報紙等工作、展覽會的協助工作等
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其他信息
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自我評價：
本人性格開朗、樂觀、自信心強且有上進心；對工作認真負責任；善于與人溝通，容易接受新事物；適應能力強且具有團隊精神和創新意識。
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聯系方式
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專 業： 服裝藝術設計
姓 名： 朱銀洲 班 級： 服藝專051班
學 號： 23
指導老師： 郭奎
日 期：
一．實習基本情況
1．實習人：班級：服藝專021班，姓名：朱銀洲，學號：23號
2．實習單位：衣戀時裝（上海）有限公司
3．實習部門：成都營業部
4．實習崗位：賣場銷售，dp陳列
5．實習所在地點：成都
二. 單位概況
1．單位性質：韓商獨資娛樂公司
2．單位規模：總產值205萬美元；生產娛樂支持全國30個城市并出口；員工人數一千多人；現中國地區品牌總數8個；全國139個營業賣場運營；
3．實習單位經營狀況：平均每年銷售成長58%以上，XX年出口額45，544，648美金；XX年投資成立宇旭時裝（上海）有限公司；童年收購迪可時裝（天津）有限公司；XX年上海閔行政府頒發企業綜合效率獎；XX年光大銀行頒發企業信用評價“aaa”獎；XX年中國銀行頒發企業信用評價“aaa”獎；XX年獲得閔行區優秀貿易公司稱號。
4．單位主要產品：休閑裝：eland， teenie weenie，
童裝：eland kids，
女裝：scofield，deco，
男裝：scofield man
內衣： eblin，
飾品：鞋，包，帽，等等。
5．主要生產業物流程：韓國eland集團公司設計師設計，上海法人生產管理經營運營，全國各大百貨商場銷售，出口。
6．生產經營管理形式：管理組織體系模式。分為營業部，企化部，生產部，物流部，裝潢部，dp陳列部，百貨部，人事部，財務部等等；
7．實習單位的經營管理特點：
特點：知識經營，公司倡導用正直的方法創出利潤，并且正確地使用利潤，把利潤還給社會；提出公司是人生地學校，鼓勵在工作中學習；提出“eland一家人地概念。
三．個人實習情況及收獲體會。
1． 實習內容：
工作內容：賣場銷售，dp陳列
任務：完成賣場個人銷售，通過賣場陳列提高促進銷售，成都市內各賣場dp成列。
性質：全職
特點：巡場陳列，與時尚流行緊密聯系
業績情況：每個月通過陳列使成都地區賣場美觀生動，幫助eland達到銷售目標；春節，“五一”超過目標銷售額120%。杭州，上海，昆明等新開店成列。
2． 收獲：
（1）了解eland公司的企業經營理念：
企業要創出利潤，并正確使用利潤；
企業應用正直的方法創出利潤；
公司是人生的學校；
企業運營是為了顧客。
（2）了解娛樂公司的生產經營情況；
了解娛樂公司內部管理情況；
（3）了解百貨公司服裝店鋪營業運作情況；
（4）了解服裝面料知識；
（5）了解服裝號型知識：170/92a，165/88a，160/84a
（6）了解公司貨品知識：
eland分為四個系列：校園經典，校園運動，野營，滑雪；
scofield分為二個系列：scottish經典傳統，field浪漫淑女；
貨號由年份，季節，款式，款號組成。
（7）學會賣場營業知識；
學會賣場貨品管理；
學會賣場人員管理；
（8）學會賣場報表統計計算制作：
日報表，周間表，差差表，月盤點表，結算單子等。
（9）學會賣場陳列工作
a．商品的多樣化陳列
1）服裝正掛、側掛、疊放相結合。
2） 服裝、配件品相結合。
3）陳列面形成深淺有序、錯落有致的效果。
4）合理布置疊放的商品，產生以顏塊和立體圖案來分割整個陳列面的效果。
b．商品搭配陳列的準則：
1）搭配上裝陳列時一般是3件，下裝為2件。
2）保持簡潔、自然的風格，切勿累贅、臃腫。
3）盡量使搭配展示的每一件服裝都得到充分、直接的展示，以便使消費者進行選擇。
4）合理使用配飾品。
c．商品的重復陳列
1）商品款式不足時，可選用已陳列的款式補足，器架勿留空位。
2）掛裝時各種掛鉤上的款式不能超過2個款式，疊裝每列為1個款式。
d．疊裝陳列規范
1）同季、同類、同系列產品陳列與統一區域單元。
2）拆去包裝，薄裝每疊4件，厚裝每疊3件。
3）每疊服裝間距設定在10-13cm 左右。
4）下裝經折疊后應展示尾袋、腰部、跨位等部位的工藝細節和特征。
5）每疊服裝需基線平直，肩位、襟位、褶位等整齊。
6）疊裝有效陳列高度應介于60—180cm 之間，避免60cm以下的疊裝展示。尤其避免在店鋪的死角、暗角展示、陳列深色調的服裝，可頻繁改變服裝的展示位置，以免造成滯銷。
7）若缺貨或短色，可找不同款式但同系列且顏色相近的貨品墊底。
8）層板之間陳列的商品，為取放方便不宜疊放過多，上部需留有三分之一的空間。
9）可利用折衣板輔助折疊，折衣板尺寸為：27cm *33cm。
10）上衣類折疊后的長寬比例約為1：1.3。
11）層板上折疊陳列的同款同色的服裝，從上至下尺寸應從小到大。
12）五袋褲的折法一般將一條褲管在膝蓋處折回3cm，這樣可以增加陳列后的立體感。
13）有褲線（休閑西褲）的褲子折后，褲線應在一條縱線上。
14）一般上裝折后應整齊劃一，胸前有標志的應顯露出來。
15）有圖案的上裝，圖案從上至下應整齊相連。
16）折后應對整列服裝進行整理，掛牌等物品應藏于衣內。
17）不同性別的服飾疊裝應有明確區別。一般以貨架、柜臺為單位獨立分區。
18）疊裝服飾就近位置應同時有相關的掛裝展示及海報配合。
19）避免滯銷貨品的單一疊裝展示。應考慮在就近位配搭重復掛裝展示。
20）疊裝的色塊漸變序列應依據顧客流向，自外場向場內由淺至深。
21）需注意各展示單位內的色塊間隔、漸變和對比（運用彩虹/琴鍵/近似效應）
22）過季節或減價貨品疊裝應規劃有獨立區域，并以專門器架陳列展示，同時配置明確海報。不得將過季和減價貨品與全價應季品疊裝混雜陳列。
23）在折疊區域就近位置，應盡量設置全身或半身模特展示其中具有代表性款式或展示其組合陪襯效果，并需配置宣傳海報。
e．橫向掛裝陳列規范
1）每款服飾應同時連續相鄰2—3件（不同色彩及尺碼）
2）掛件應保持整潔，無折痕（必要時需整燙），并清除所有別針。
紐扣、拉鏈、腰帶等應全部就位。
3）無對襟羅紋針織服裝，掛裝時衣架務必從下擺口探入。
4）問號原則：顧客自入口處步入店堂內，從主流向視角觀察到的衣架鉤缺口朝向一律向內或向左。
5）同一展示區域內，不得同時使用不同種類的上裝衣架或下裝衣架。
6）橫向掛裝陳列時需考慮與其他陳列展示方式的配合使用，如正面掛或疊裝等，以避免造成視覺壓力。
7）同一展示區域內，同款下裝不得同時正面夾掛和側面夾掛。
8）同一展示區域內，同款下裝不得同時全幅展開和半幅展開夾掛。展示區下部基線（即展區下半部分的上平線）應保持平直、均衡。
9）掛裝尺碼序列應為：自前向后，由小碼至大碼；自外向內，由小碼至大碼。
10）同一掛件和掛鉤上每一掛裝間距3cm。
11）當套裝搭配襯衣展示時，一般將其中長褲側面夾掛。
12）側列掛裝區域就近位置，應擺放全高或半身模特展示側列掛裝中由代表性的款式或其組合。
13）掛在衣架上的衣服要整理平坦，收起掛牌和外露的繩子。
14）從左至右，尺寸應從小至大。
f．正面掛裝（face面）陳列規范
1）正列式掛裝色彩漸變從外向內，從前向后，由淺至深。
2）掛裝水平方向向色調漸變應依據顧客流向視角，自外場向內場，由淺至深。
3）避免滯銷貨品單一的掛件展示，可適當配以陪襯品以形成趣味和賣點聯想，并顯示出搭配格調。
4）同類、同系列貨品應首先計劃掛件在同一展示區域內。男女服飾群應明確界定并分列掛示。
5）過季品掛件應選擇獨立區域單元進行掛列。
6）遵循問號原則。
7）服裝排列時應從前至后，尺寸應從小至大。
g．配件品的陳列規范
1）選用固定的整塊面積強面進行展示，可安排在收銀臺旁邊，以方便顧客連帶購買。
2）同一款式或同一系列的商品應在一起展示。
3）重復陳列可以產生強烈的視覺沖擊。
4）可陳列于服裝區，完善產品的組合陳列與空間規劃。
5）可用于模特的搭配陳列 。
6）注意配件品的系列與服裝的系列要相搭配。
h．店鋪陳列的保持與更新
1）變更產品原先的展示方式并局部或全部互換位置。
2）每2—3周重新設定正常貨品陳列格局、搭配方案及櫥窗展示。
3）每三天更換一次模特支架及掛裝區服飾組合搭配效果。
4）季末缺貨時段，可將場中展出貨品盡可能全幅展開掛列，并多元化組合搭配，避免不必要的空擋。同時形成色塊沖擊和飽滿視感，加深消費者視覺形象。
5）專項促銷：有重點地重新布置展示，并掛示專題標志或pop，營造特種氣氛。
6）評估器架展臺的導向性，并重新設置店場空間布局，調整流向和流量。
7）必要的硬件維修、翻新、整改。
8）采用新型道具和硬件配置，營造新的展示格局和陳列效果。
9）播放新的背景音樂和店內錄象，爭取較長的顧客逗留時間。
10）擺放具有鮮明個性和時效的道具、圖文、簽名或其他促銷物品。
11）男女服飾區方位互換或各時段交替形成性別主題，應季推出新的視覺效果組合。
i． 店面人員的陳列培訓管理和溝通
1）定期對服裝店鋪的營業員進行基本的陳列知識、服裝搭配方法、道具擺放方式的培訓，這樣有助于對于店鋪的陳列管理。
2） 業員方面要得到信息反饋，了解暢銷、次銷商品，以及搭配銷售的情況，根據這些訊息做適當的陳列調整，有利于陳列展示的進步，更能增加銷售，達到陳列的最終目的。
j．賣場的構成與陳列重點
1）原始陳列重點
顧客一步入賣場，最先映入眼中的便是陳列中心——展臺。作為賣場最重要的展示區域，應盡量使用具有品牌特色的新款服裝，服裝之間要有呼應、協調、統一，體現主題。顏色不能太雜，款式不能太單調，模特身上應盡量用到配飾（包，帽，皮帶等），模特姿勢要有造型，褲筒要有立體感。展臺上可陳列疊裝、道具、配飾等，增加生動、立體、豐富感。展臺的裝飾要以讓顧客體會出賣場的推廣主題和品牌定位為目的。
2）賣場整體陳列
賣場整體陳列是將顧客吸引到自己店鋪的第一張牌，所以賣場的整體陳列，風格、色彩等是吸引顧客的第一站。
3）賣場通道陳列重點
面對通道的樣品陳列最終要的是營造廣告效果，因此要把商品中最具魅力的商品盡量地加以展示，應努力讓顧客喜歡該店的展示而不斷前往。同時，創造出豐富的商品陳列狀態也很重要。
k．色彩要素在陳列中的作用
①依光譜色彩排列
紅、橙、黃、綠、藍、靛、紫的光譜順序由左向右排列，然后把白、黑、褐色等明亮度較高的顏色排在左側。彩虹七色排列是大家熟悉的，令人有親切感，也是最好的一種配置方式。
②以明亮度高低來排列
如果同色商品中有明亮度高低之分，可以把明亮度高的商品放在上方，明亮度低的放在下方，這樣可以增加商品的穩定感。縱向配置顏色相同、明亮度不同的商品時，采用此法配置是最理想的一種形式。
③暖色與冷色配置
④以暖色、冷色、中性色、白、黑、褐的順序分類排列。類似色依明度高低由左向右排列，具有秩序感，也加強了對比感。
l．陳列的表現視角與審美取向
① 服裝陳列的表現視角
介紹產品本身：色彩、造型、質料等；
介紹活動方式：娛樂節目、生活層面等；
介紹生活方式：用途、功能、價格等；
強調商店印象：利用商品以外的元素；
場景式：與商品有關的實際生活情況；
偶發式：與商品無關的象征性幻象；
綜合式：輕快、莊重、怪異、冷峻、高雅、可愛等；
不同性別式：男性化、女性化。
② 陳列的審美取向要素
設立陳列的焦點。每一展面上，率先吸引注意力的視點即為焦點。焦點通常位于視平線向下20度。色彩對比強烈的主導商品往往被視為焦點。它可以有序地牽制、引導和展開消費者的注意力，并起呼應和提醒的視覺效應，同時直接點名主題，顯示每一展示面的中心“賣點”。
③ 加強色彩的對比和漸變
在服裝陳列展示中較多運用冷暖色調、明暗度對比設定展示面焦點，或營造貨品陳列的色彩漸變效果，將印發強烈的視覺沖擊力。使顧客產生符合心理和?
二. 單位概況 1．單位性質：韓商獨資服裝公司 2．單位規模：總產值205萬美元；生產服裝支持全國30個城市并出口；員工人數一千多人；現中國地區品牌總數8個；全國139個營業賣場運營；
橙∠虻氖泳踉碩 牟憒胃校 ⑶嵋姿 勘晟唐貳?br>④ 陳列面的平衡性
陳列面通常以色塊、形體和數量的合理組合，構成平衡的視覺表現。一般冷色調、深色調等固態的大色塊組合較多地應用于平衡展開的底部。
⑤ 重復效應
兩種形式：一為同款服飾以單一疊或掛裝方式陳列；而為同款服飾同時以疊、掛裝、陪襯或其他方式在相近位組合展示。
重復效應可營造視覺趣味性，突出視感的運動節奏和色塊、色調的構成效果。注重統一和對比，同時高效地靈活運用空間，表達產品系列設計理念，形成強烈的視覺沖擊力。
⑥ 序列效應
依次以季節、系列、性別、款號、色系、尺碼來進行貨品分類，并設定相關顏色和尺碼序列，使貨品的陳列給消費者明確、簡潔的印象。
3. 實習單位的評價
衣戀時裝（上海）有限公司西南華中辦事處于XX年9月在成都成立，現處于初步發展階段。西南華中辦事處現管理成都、重慶、長沙、武漢、南昌、昆明、貴陽、廣州、深圳等地區。成都現有eland賣場6個，scofield賣場2個，計劃今年上半年開teenie wenie太平洋1家店，王府井1家店;scofield仁和春天兩家店;及周圍二級城市進行開店;計劃新品牌scofield man ，deco，teenie weenie，eland kids等下半年成都開店。公司發展狀況很好，西南華中地區平均每月一家新開店；今年銷售額比去年同期增長130%。eland在各商場樓層排名平均每月均為商場前三名。
就陳列方面，成都地區的問題為道具過舊過少，預計今年內全部換成第三代裝修新形象店。并預計今年在成都建立dp道具倉庫，集中管理西南華中地區各城市，節省各城市dp道具需從上海發貨的時間、費用。相對其他地區，成都地區的賣場陳列相對較好，本地要向上海地區、韓國本部優秀賣場陳列學習。同時，要做好系統培訓資料，對其他地區dp小姐進行系統培訓。平時，要對賣場營業員隨時進行貨品、面料、搭配等知識的培訓。
