時間：2023-06-05 10:14:40
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇產(chǎn)品研發(fā)工作計劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1研發(fā)項目的特征
1.1具有較高的技術(shù)含量
研發(fā)項目的創(chuàng)新性極強(qiáng)，往往需要解決前人不曾解決過的問題。在研制項目的過程中，具有較多的未知領(lǐng)域，較強(qiáng)的探索性、較多的創(chuàng)新點(diǎn)，較大的不確定性，這些因素都會導(dǎo)致進(jìn)度方面的風(fēng)險。
1.2具有較大的投資規(guī)模
重大研發(fā)項目，一般都需要大量的資金投入，一個項目的研制可能會花費(fèi)成百上千萬的資金。遵循一般的規(guī)律，越大的投資規(guī)模，就會面臨越大的進(jìn)度風(fēng)險。
1.3具有較長的研制周期
研發(fā)項目從定型到投入生產(chǎn)，所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)往往非常復(fù)雜。而在長期研制的過程中，往往要經(jīng)歷技術(shù)的進(jìn)步、市場供求的變化、需求的改變、經(jīng)濟(jì)形勢的變遷，而一旦這些不確定的因素發(fā)生改變，就會產(chǎn)生前期投入的風(fēng)險損失。
1.4進(jìn)度拖延會產(chǎn)生較大的損失
研發(fā)項目周期一旦被拖延，不僅會使獲得的利潤減少，同時還會將大量的時間浪費(fèi)掉，使企業(yè)自身競爭機(jī)會喪失，這樣會對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重的威脅。
2產(chǎn)品研發(fā)項目進(jìn)度管理現(xiàn)狀及分析
隨著日益加劇的市場競爭和不斷加快的產(chǎn)品更新速度，越來越多的企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識到研究研發(fā)項目的重要性，并將研發(fā)項目提升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度。研發(fā)項目可使企業(yè)的競爭能力增強(qiáng)，并且能夠推進(jìn)產(chǎn)品投放市場的速度，提高企業(yè)的核心競爭力。目前，有眾多的企業(yè)開始重視投入，培育核心技術(shù)，但有相當(dāng)數(shù)量的研發(fā)項目并沒有給企業(yè)帶來預(yù)期效益。據(jù)國外一項數(shù)據(jù)顯示，在R&D項目中，約有40%在技術(shù)上未能最終完成；而獲得技術(shù)上成功的項目中，約有45%的項目沒有對產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)；約有60%的已經(jīng)商品化的項目，不能在經(jīng)濟(jì)上獲利。目前在新產(chǎn)品的開發(fā)過程中，我國企業(yè)較多地采用矩陣式項目管理方法，由相對應(yīng)的項目組對[2]每個研究開發(fā)的新產(chǎn)品負(fù)責(zé)管理。企業(yè)開發(fā)生產(chǎn)的過程中，往往有多個新產(chǎn)品同時進(jìn)行。因此，在研發(fā)的過程中，會結(jié)合項目經(jīng)理的不同風(fēng)格，立足于用戶的不同需求而采取不同的管理方法。這種做法的后果，是使企業(yè)的管理工作出現(xiàn)混亂。所以，在國外，一個完整的產(chǎn)品，會有6~8個月的開發(fā)周期。而在國內(nèi)的民營企業(yè)中，工作效率較高的，一般也需要12~18個月的開發(fā)周期，是國際先進(jìn)企業(yè)的一倍以上。在中國企業(yè)中，只有項目跟蹤，而沒有產(chǎn)品開發(fā)項目的進(jìn)度管理。在眾多風(fēng)險中，延遲研發(fā)項目進(jìn)度是最大的誘因。所以項目實(shí)施負(fù)責(zé)人所面臨的最大挑戰(zhàn)之一，[3]就是將項目及時交付。而延遲研發(fā)項目進(jìn)度，會導(dǎo)致項目投資的增加，不僅對項目的進(jìn)度產(chǎn)生影響，同時還會使項目的性能和質(zhì)量受到嚴(yán)重的影響。為了將新產(chǎn)品的周期縮短，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。企業(yè)就要對研發(fā)項目的進(jìn)度管理計劃進(jìn)行周密的制定，在可接受的范圍內(nèi)，[4]控制延誤研發(fā)項目進(jìn)度所產(chǎn)生的風(fēng)險。具體對進(jìn)度計劃制定方法進(jìn)行選擇，需要依據(jù)項目的設(shè)備資源、緊迫性、復(fù)雜性和項目大小而定，綜合考慮客戶的具體需求。
3產(chǎn)品研發(fā)項目進(jìn)度管理改進(jìn)途徑
3.1提高估算準(zhǔn)確性
1）對估算方法進(jìn)行優(yōu)化。對項目進(jìn)度歷史數(shù)據(jù)庫進(jìn)行優(yōu)化，同時分類和歸納各級別的項目任務(wù)。對歷史數(shù)據(jù)庫定期進(jìn)行整理和更新，這樣從數(shù)據(jù)庫中，找到不同類別項目工作量的歷史記錄，通過對數(shù)據(jù)的逐步累積，能夠準(zhǔn)確的估算多個項目的工期。在項目立項階段，采用三點(diǎn)法等評估項目工期，可規(guī)避專家評估帶來的風(fēng)險。2）對工期評審制度進(jìn)行優(yōu)化。項目負(fù)責(zé)人在實(shí)施項目的過程中，通過深入了解項目內(nèi)容，能夠越來越準(zhǔn)確的評估項目進(jìn)度計劃、工期和工作量。所以由項目負(fù)責(zé)人在每一個里程碑評審點(diǎn)，反思和總結(jié)項目工作計劃的開展情況。若二者的偏差較大，可組織評審確認(rèn)項目的進(jìn)度計劃和工作量，使項目計劃的有效性得到提升。
3.2提高計劃編制的精細(xì)度
1）分解WBS任務(wù)。在制定計劃時，可對三級及以下計劃的分解要求進(jìn)行增加。采用由上而下分解方式，直至分解到最小任務(wù)。由下而上的反饋項目計劃，通過評估最小的任務(wù)，反過來對項目的總體計劃進(jìn)行優(yōu)化。通過對任務(wù)責(zé)任人和最小任務(wù)計劃的時間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行明確，從而最大化的控制項目的[5]實(shí)施進(jìn)度。通過對出現(xiàn)問題階段的準(zhǔn)確定位，而不斷改進(jìn)相應(yīng)的組織。可規(guī)避不斷積累的一些日常問題，從而將項目的實(shí)施效率提高。2）分解計劃顆粒度。對每天需要完成的工作量進(jìn)行明確，將任務(wù)分解到周至日，一旦出現(xiàn)偏差，可通過加班加點(diǎn)，投入資源，改進(jìn)會議方式，來處理進(jìn)度問題，使總體進(jìn)度不受到影響，按時完成工作計劃。
3.3提高項目進(jìn)度控制過程有效性
1）實(shí)施分層管理，對管理職能進(jìn)行調(diào)節(jié)。作為職能部門，項目管理部應(yīng)對里程碑點(diǎn)計劃的評審進(jìn)行負(fù)責(zé)，具體監(jiān)控項目各級計劃的執(zhí)行情況，將各級管理人員的項目管理職能充分發(fā)揮出來，全過程監(jiān)控項目的實(shí)施情況。2）建立完善的組織體系。產(chǎn)品研發(fā)企業(yè)的組織架構(gòu)應(yīng)與產(chǎn)品的開發(fā)需求相符合，不斷改善組織體系，將研發(fā)組織架構(gòu)向市場系統(tǒng)擴(kuò)大。形成一個研發(fā)團(tuán)隊，以研發(fā)系統(tǒng)為中心，利用項目管理部統(tǒng)一進(jìn)行協(xié)調(diào)，并對產(chǎn)品技術(shù)的市場調(diào)研職責(zé)進(jìn)行明確。同時進(jìn)一步明確研發(fā)過程中品質(zhì)、設(shè)備和生產(chǎn)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)化協(xié)作職責(zé)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生命周期的管理。3）改進(jìn)項目進(jìn)度的管理技術(shù)。在產(chǎn)品研發(fā)項目的進(jìn)度管理中，應(yīng)不斷改進(jìn)管理技術(shù)，使進(jìn)度管理的準(zhǔn)確度和精確度提高。利用項目信息化工具，對項目管理的要求、流程和理念進(jìn)行整合，通過信息化平成信息的和搜集整理工作，實(shí)現(xiàn)項目的協(xié)同管理，不斷改進(jìn)和修正平時積累的數(shù)據(jù)，進(jìn)而使項目進(jìn)度管[6]理得到有效提升。
4結(jié)語
優(yōu)秀營業(yè)員工作計劃范文格式
1.劃分銷售區(qū)域。全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的.方式與實(shí)績掛鉤，獎罰分明;
2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售商;
3.銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制;
4.設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進(jìn)技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達(dá)的任務(wù)計劃數(shù);
5.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：
①財務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進(jìn)、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達(dá)標(biāo)2500萬，成本下降5%;
②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵機(jī)制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績體現(xiàn)個人價值;
圍繞xx年度總公司目標(biāo)，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項工作。
一、市場的開發(fā)：
創(chuàng)新求實(shí)、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點(diǎn)，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計，提高盛天公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點(diǎn)。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實(shí)施理念。
二、年度目標(biāo)：
1.全年實(shí)現(xiàn)銷售收入2500萬元。利潤：100-150萬元;
2.盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于10%;
3.各項管理費(fèi)用同步下降10%;
4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開發(fā)任務(wù);
5.積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
三、實(shí)施要求：
銷售市場的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標(biāo)2500萬，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績效掛鉤。
1.劃分銷售區(qū)域。全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績掛鉤，獎罰分明;
2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售商;
3.銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制;
4.設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進(jìn)技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達(dá)的任務(wù)計劃數(shù);
5.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：
①財務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進(jìn)、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達(dá)標(biāo)2500萬，成本下降5%;
②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵機(jī)制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績體現(xiàn)個人價值;
一.工作
我清楚的記得x總在一次培訓(xùn)中跟我們說“上班除了賺錢，更重要的是賺取你的職場經(jīng)驗與技能”。對這話我再認(rèn)同不過，因為只有你學(xué)到的才是你自己的東西。所以從一開始我對待工作的態(tài)度就是認(rèn)真，多干，多學(xué)。
在xx這個大舞臺我有充分資源來學(xué)習(xí)。公司一開始為我們這批新員工安排了三個月的車間實(shí)習(xí)，這三月讓我收益匪淺，不僅了熟悉了公司的產(chǎn)品，更了解了機(jī)器從圖紙設(shè)計到加工，再到最后裝配的全過程。系統(tǒng)的了解了每一種機(jī)床的加工方式，在數(shù)車班我還自己動手車了幾個孔，親身體驗了一把。這為我們以后的工作打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。正式走入崗位后我更加感受到了多學(xué)多思考的重要性，好在這里有一群經(jīng)驗豐富，樂于助人的同事，讓我在工作中不管有什么問題都能夠第一時間解決。公司的產(chǎn)品也很富有挑戰(zhàn)性，讓我有了充分的學(xué)習(xí)機(jī)會。現(xiàn)在調(diào)到新成立的智能包裝事業(yè)部，由于正處于新產(chǎn)品研發(fā)階段，所以任務(wù)很重，壓力很大，但是每天都感覺過得很充實(shí)，每天都有很大的收獲。唯一不足的是自身專業(yè)知識的不足，還需加緊學(xué)習(xí)。
工作是人生中很重要的一部分，我想我已經(jīng)有了一個好的開始，接下來我要做的就是在這條路上不懈努力，勇往直前的堅持下去。
二.思想
這六個月的時間里我在思想上的轉(zhuǎn)變同樣是巨大的。對于剛走出學(xué)校的大學(xué)生來說，怎樣快速調(diào)整好心態(tài)融入到職場中來是很關(guān)鍵的。
其實(shí)從工作的第一天開始我就明白工作了更多的是責(zé)任與義務(wù)，進(jìn)入職場后我們應(yīng)該嚴(yán)格要求自己，使自己具備一個職場人員應(yīng)該有的專業(yè)素質(zhì)。公司在這方面也給我們進(jìn)行了一些相關(guān)的培訓(xùn)，課程都很精彩也很實(shí)用，讓我明白了自己應(yīng)該如何融入職場，如何處理一些問題。
記得在車間的時候跟一個與我年齡相仿的師傅閑聊，當(dāng)我得知他一個月都不休一天的時候我很驚訝，他確很平靜的告訴我，不是他不想休而是因為家里的原因讓他必須努力賺錢。從他身上我看到了作為一個男人應(yīng)有的擔(dān)當(dāng)。這也讓我意識到自己身上的責(zé)任，我也到了該賺錢，該為家里分擔(dān)的時候了。
在以后的工作中，肯定會有很多不如意的時候，不過我相信自己已經(jīng)知道該如何去應(yīng)對了。同時自身還有很多不足的地方，我也會積極去調(diào)整，去學(xué)習(xí)。
三.下一步工作計劃
在接下來的工作中我最需要做的還是提高自己的專業(yè)水平。機(jī)械行業(yè)是一個需要慢慢積累的行業(yè)，在未來10年的時間里我都會專心從事這門工作，因為我覺得自己喜歡并熱愛這個職業(yè)。同時，對于制造業(yè)而言，很多工作都是建立在技術(shù)之上的，你只有扎實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，你才能夠有更廣闊的空間。
關(guān)鍵詞 PDM，數(shù)據(jù)管理，建材，裝備
1前 言
PDM（Product Data Management）即產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理，是對工程數(shù)據(jù)管理、文檔管理、產(chǎn)品信息管理、技術(shù)數(shù)據(jù)管理、技術(shù)信息管理、圖像管理等信息管理技術(shù)的一種概括與總稱。對于機(jī)械加工制造企業(yè)，摒棄傳統(tǒng)的自上而下的串行文件方式，而采用PDM系統(tǒng)，有利于對設(shè)計過程中產(chǎn)生的大量圖紙、工藝技術(shù)文檔和電子數(shù)據(jù)進(jìn)行有效管理，使企業(yè)資源高效共享，避免形成“信息孤島”的現(xiàn)象。
廣東科達(dá)機(jī)電股份有限公司（以下簡稱科達(dá)機(jī)電），是一家典型的離散制造型企業(yè)，基本上是面向訂單設(shè)計。而面向訂單生產(chǎn)，產(chǎn)品的批量小，設(shè)計的工作量卻非常大，設(shè)計變更頻繁。自從企業(yè)ERP上線后，所有的BOM及工藝數(shù)據(jù)依靠手工錄入，工作量大，出錯的機(jī)率高。同時利用共享圖紙文檔的方式來管理圖文檔，查詢困難，安全性難以保證。在此背景下，科達(dá)機(jī)電PDM項目被提上了議事日程。
科達(dá)機(jī)電在產(chǎn)品信息管理上主要存在以下問題：
（1） 設(shè)計平臺不統(tǒng)一，各個事業(yè)部/子公司所用二維或三維CAD軟件多樣化；
（2） 設(shè)計與生產(chǎn)脫節(jié)，圖紙等信息不能實(shí)現(xiàn)有效同步更新；
（3） 技術(shù)資料的安全性難以保證，有部分客戶端存在多網(wǎng)權(quán)限；
（4） 資料查找困難，已有知識難以共享；
（5） 存在信息孤島，數(shù)據(jù)需二次錄入，工作量大，人工出錯幾率高；
（6） 技術(shù)統(tǒng)計匯總效率低，容易出錯，主要指各種設(shè)計和工藝統(tǒng)計報表等；
（7） 工藝文件目前的編制工具不統(tǒng)一，需要更好的管理方法；
（8） 設(shè)計及變更過程難以控制，變更頻繁，傳遞周期長，審核反饋慢。
綜上所述，隨著企業(yè)的快速發(fā)展、市場全球化競爭的加劇，以及新產(chǎn)品推出速度不斷加快，原有的產(chǎn)品信息管理體制和產(chǎn)品研發(fā)流程已經(jīng)不再能夠滿足現(xiàn)行的業(yè)務(wù)需要。希望通過企業(yè)級PDM項目的建設(shè)，利用計算機(jī)等信息化技術(shù)進(jìn)行企業(yè)管理和產(chǎn)品研發(fā)等活動，進(jìn)一步提升產(chǎn)品研發(fā)能力，規(guī)范和優(yōu)化產(chǎn)品的開發(fā)流程，縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，降低產(chǎn)品研發(fā)和維護(hù)成本，從而提高企業(yè)的核心競爭力。
2PDM項目的實(shí)施過程
PDM系統(tǒng)的的實(shí)施是一個較大的工程，必須按照系統(tǒng)工程方法進(jìn)行，前期一定要制定詳細(xì)的計劃，并且嚴(yán)格遵循。科達(dá)機(jī)電選用以SmarTeam軟件構(gòu)建產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理平臺的解決方案，以四個階段進(jìn)行實(shí)施。
2.1 項目前期準(zhǔn)備
項目前期準(zhǔn)備主要包括隊伍組建和人員培訓(xùn)。
在PDM項目實(shí)施過程中，各部門抽調(diào)一名關(guān)鍵用戶代表負(fù)責(zé)本部門的項目實(shí)施、溝通及協(xié)調(diào)，確保能隨時提供數(shù)據(jù)、掌握進(jìn)度及上線后的日常維護(hù)等，并且要配備技術(shù)支持人員，項目顧問公司及科達(dá)機(jī)電分別委任一位項目經(jīng)理。
人員培訓(xùn)包括系統(tǒng)導(dǎo)航培訓(xùn)、定制培訓(xùn)及開發(fā)培訓(xùn)。系統(tǒng)導(dǎo)航培訓(xùn)內(nèi)容為PDM基礎(chǔ)知識。定制培訓(xùn)內(nèi)容為數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)相關(guān)功能和卡片編碼設(shè)計等。開發(fā)培訓(xùn)包括系統(tǒng)管理、VB程序設(shè)計語言基礎(chǔ)培訓(xùn)及SmarTeam軟件二次開發(fā)。通過培訓(xùn)，使項目組人員對SmarTeam軟件及系統(tǒng)管理等功能建立起較全面的了解。
2.2 現(xiàn)狀調(diào)研
現(xiàn)狀調(diào)研，也即需求分析，它決定了實(shí)施PDM系統(tǒng)的最終目標(biāo)，是項目成功與否的關(guān)鍵。現(xiàn)狀調(diào)研主要包括各事業(yè)部的技術(shù)組織架構(gòu)調(diào)研、IT環(huán)境調(diào)研、產(chǎn)品分類調(diào)研、工作流程調(diào)研、編碼調(diào)研、零部件分類及屬性調(diào)研、二次開發(fā)調(diào)研及現(xiàn)場調(diào)研。通過該階段的調(diào)研，摸清了公司產(chǎn)品的管理現(xiàn)狀，為下一步的系統(tǒng)定義打下了良好及堅實(shí)的基礎(chǔ)。
2.3 系統(tǒng)設(shè)計
根據(jù)需求調(diào)研結(jié)果，有針對性地制定具體的實(shí)施方案并進(jìn)行實(shí)施。主要過程是進(jìn)行軟件結(jié)構(gòu)設(shè)計及后臺程序代碼編寫，編寫Projects、Documents、Parts、Routings、PMS、Users及SmatBox等菜單模塊，提供屬性卡片定義及流程定義功能，實(shí)現(xiàn)與Office、CAD、ERP和CAPP的集成。該階段內(nèi)產(chǎn)生的過程文檔有：實(shí)施方案編寫（實(shí)施方案、ERP集成方案、服務(wù)器安裝方案、域管理、打印中心方案、文檔管理方案）、屬性卡片定義及填寫規(guī)范、CAD文件格式及項目文件夾規(guī)范、腳本設(shè)置、流程定義及使用說明、測試數(shù)據(jù)整理、報表開發(fā)、功能測試、權(quán)限管理、PDM規(guī)范制度、業(yè)務(wù)測試及用戶手冊編寫等。
2.4 上線試運(yùn)行
PDM系統(tǒng)管理是企業(yè)最核心的信息，在全面正式使用前，必須進(jìn)行嚴(yán)格的測試，即試運(yùn)行。
在系統(tǒng)設(shè)計完成后，結(jié)合不同的權(quán)限設(shè)置，首先對人員進(jìn)行分別培訓(xùn)，繼而進(jìn)行上線試運(yùn)行。
2007年11月1日之前，科達(dá)機(jī)電PDM系統(tǒng)進(jìn)行了兩個月的內(nèi)部測試運(yùn)行，效果較好。當(dāng)然，試運(yùn)行中也發(fā)現(xiàn)了較多的問題，一般首先由關(guān)鍵用戶進(jìn)行解決，其次是技術(shù)支持及項目顧問。通過這個階段，解決掉遺留問題，為2007年11月1日順利正式上線運(yùn)行總結(jié)了寶貴的經(jīng)驗。
3企業(yè)PDM系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)的功能
科達(dá)PDM主要管理產(chǎn)品、項目、文件、零部件、工藝路線、用戶和流程等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，完成了與CAD、Office、CAPP及ERP系統(tǒng)的整合，如圖1所示，確保了整體系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的唯一性，大大提高了工作效率和準(zhǔn)確性。圖2所示為PDM系統(tǒng)內(nèi)部所有信息運(yùn)行的流程。
3.1 產(chǎn)品、項目及企業(yè)管理
科達(dá)機(jī)電的產(chǎn)品按照類型主要分為4種：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、訂單產(chǎn)品、工程項目和客戶維修項目。如圖3所示，對于標(biāo)準(zhǔn)及訂單產(chǎn)品，PDM主要管理其相關(guān)的所有產(chǎn)出文件，包括圖紙、設(shè)計文件、技術(shù)資料、工藝標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量檢驗等。工程項目是生產(chǎn)線整線項目或部分產(chǎn)品集成項目，其典型特點(diǎn)是需要將多個事業(yè)部的產(chǎn)品進(jìn)行集成設(shè)計，由此在PDM系統(tǒng)中設(shè)置及完成了多個事業(yè)部之間的信息共享，使項目計劃的下達(dá)和反饋較為順利。對于客戶維修項目，PDM系統(tǒng)主要管理待維修或改裝設(shè)備的歷史數(shù)據(jù)記錄，便于快速查詢。
3.2 圖文檔管理
科達(dá)機(jī)電將其產(chǎn)品在整個生命周期中產(chǎn)生的所有文檔都納入SmarTeam的管理范疇。SmarTeam管理的數(shù)據(jù)包括從產(chǎn)品開發(fā)決策階段到正式生產(chǎn)及發(fā)運(yùn)的全過程的數(shù)據(jù)，包括決策、初步設(shè)計、技術(shù)設(shè)計、工作圖設(shè)計、工藝設(shè)計、樣機(jī)試制、正式生產(chǎn)及裝箱發(fā)運(yùn)等階段(隨機(jī)技術(shù)文件)的所有設(shè)計輸入/輸出文件，這些文件可按事業(yè)部、產(chǎn)品及項目進(jìn)行分類保存，如圖4所示。
文檔管理的主要功能包括：
（1） 文檔結(jié)構(gòu)管理，利用結(jié)構(gòu)樹對文檔進(jìn)行分類管理。
（2） 文檔、數(shù)據(jù)的查詢和檢索，系統(tǒng)提供屬性查詢、組合查詢、模板和文字4種查詢方式并支持模糊查詢，方便用戶根據(jù)不同的需求進(jìn)行快速查詢。
（3） 文檔生命周期和版本管理。
1） SmarTeam通過檢入/檢出//新版本/廢止(Check In/Check Out /Release/New Release/Obsolete)等一系列操作來實(shí)現(xiàn)生命周期管理，如圖5所示。當(dāng)對每一個文檔進(jìn)行修改時，SmarTeam就自動地產(chǎn)生一個新的版本，見圖6，此版本的轉(zhuǎn)化有效地避免了設(shè)計錯誤或由于誤操作而造成的文檔刪除和修改。
2） 版本管理功能：裝配體的管理會直接引用其子裝配和零件的不同版本；零部件/文檔之間的邏輯關(guān)系、組成關(guān)系會自動拷貝到新的版本；最新版本的切換可自由選擇也可以用最新的版本來替換當(dāng)前版本。
（4） 文檔的安全性管理
1） 企業(yè)的工程圖和文檔等技術(shù)數(shù)據(jù)的安全，是一個在項目開發(fā)過程中動態(tài)管理的問題。SmarTeam通過系統(tǒng)電子倉庫為SmarTeam管理的所有文檔提供安全保護(hù)和控制機(jī)制，并通過檢入和檢出(Check In/Check Out）的生命周期管理，來實(shí)現(xiàn)對文檔的安全性和版本控制。
2） SmartVault電子倉庫服務(wù)器作為SmarTeam軟件重要的體系結(jié)構(gòu)的一部分，采用Windows的高端技術(shù)為用戶提供高性能的數(shù)據(jù)安全性和授權(quán)訪問功能。這個電子倉庫確保只有那些擁有相應(yīng)權(quán)限的使用者才能訪問對象；并確保在同一時刻，一個對象不能由多個人修改。在電子倉庫中的文件不能用系統(tǒng)操作的功能來訪問，比如Windows NT的資源管理器。
3） 電子倉庫分為待審區(qū)（Check In）、區(qū)(Release) 和廢止區(qū)(Obselete) 三個區(qū)域，每一個區(qū)域反映對象的不同狀態(tài)。SmarTeam提供了各電子倉庫的缺省目錄，這些電子倉庫存儲了所有的文件。用戶可以按照自己的要求改變?nèi)笔∧夸洝?/p>
（5） 文檔的瀏覽和圈紅批注
1） SmarTeam提供了功能強(qiáng)大的內(nèi)嵌瀏覽器SmarTeam Viewer，可直接瀏覽、圈閱各種圖文檔，而不需要打開對應(yīng)的應(yīng)用軟件，還能夠通過調(diào)用其他瀏覽器的插件，來實(shí)現(xiàn)特殊格式文件的瀏覽。
2） SmartViewer有大量的嵌入式的瀏覽和圈閱工具。允許被授權(quán)的使用者在圖紙上添加線段、箭頭、文字和對象，但僅用于瀏覽，而實(shí)際的圖紙文件不會改動；使用者也能用平移、縮放等觀察工具更好地理解文件。無需操作文件本身或調(diào)用相關(guān)的應(yīng)用軟件，評審人員就能動態(tài)地觀察圖紙和添加評語，如圖7所示。
（6） 用戶與權(quán)限管理
SmarTeam有強(qiáng)大的用戶權(quán)限與安全管理機(jī)制。使用PDM系統(tǒng)的用戶必須具有某種角色，才能登陸系統(tǒng)獲得系統(tǒng)賦予的與角色相對應(yīng)的各種權(quán)限，SmarTeam中的對象有基于類授權(quán)和項目授權(quán)2種方式：
1） 類授權(quán)是指用戶或用戶組對某一類對象具有哪些權(quán)限。用戶若屬于某個組，則具有該組的全部權(quán)限。當(dāng)用戶屬于多個組或多個角色，其權(quán)限是各組或角色的權(quán)限之和。
2） 項目授權(quán)是指用戶對負(fù)責(zé)的項目具有哪些權(quán)限，哪些資源可以屬于指定的項目，可以將權(quán)限管理到具體每一個文件，可鎖定文件。
通過類、項目的角色授權(quán)管理可以有效避免用戶的越權(quán)使用或操作現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)了PDM系統(tǒng)與用戶之間的數(shù)據(jù)共享和安全保障，確保了數(shù)據(jù)庫中資料的安全性。
3.3 流程管理
流程管理是企業(yè)實(shí)際運(yùn)作中的工作流管理系統(tǒng)，是一個“人-機(jī)”結(jié)合的系統(tǒng)，也是CAD/CAPP/PDM一體化應(yīng)用的重要體現(xiàn)，其基本功能主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
（1） 工作流程的定義遵循實(shí)際運(yùn)行的工作流，包括具體的活動、規(guī)則以及所涉及的人等，這些定義是同時被人以及電腦所“理解”的。
（2） 監(jiān)督、控制、管理運(yùn)行中的業(yè)務(wù)（工作流），例如任務(wù)、工作量與進(jìn)度的檢查、平衡等。
（3）通過組織和集結(jié)信息在企業(yè)中的傳輸，提高企業(yè)工作效率。SmartFlow能自動地通報使用者新的和過期的任務(wù)，并設(shè)有報警機(jī)制，定期檢查流程各節(jié)點(diǎn)的時間，根據(jù)用戶設(shè)定的報警時間，自動發(fā)送報警信息給相關(guān)人員。
（4） SmartFlow跟蹤和監(jiān)控每個任務(wù)的進(jìn)程，使用者可以查看特定任務(wù)的進(jìn)程。
3.4 零部件和BOM管理
零部件是產(chǎn)品的基本單元，是數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)。通過PDM系統(tǒng)的管理，使零部件/BOM與已歸檔文檔建立關(guān)聯(lián)，構(gòu)建以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為核心的單一產(chǎn)品數(shù)據(jù)源，增強(qiáng)數(shù)據(jù)的共享和重用。
SmarTeam提供了靈活的零部件分類管理工具對零部件進(jìn)行分類管理：零件標(biāo)準(zhǔn)化及分類以符合設(shè)計重用的需求，零件標(biāo)準(zhǔn)化及分類是產(chǎn)品系列設(shè)計的需求。
（1） 零部件分類，按零件的屬性進(jìn)行分類，不同類型的零件建立各自不同的屬性，零部件編碼、名稱、規(guī)格、描述、備注、創(chuàng)建人、創(chuàng)建時間等屬性。
（2） SmarTeam提供零部件的生命周期狀態(tài)管理（Pending、Active、Inactive），一個零部件新建狀態(tài)默認(rèn)為Pending，以后為Active ，被廢棄以后的狀態(tài)為Inactive，通過對該狀態(tài)的管理來實(shí)現(xiàn)零部件生命周期的管理。
（3） 建立通用件/標(biāo)準(zhǔn)件庫，建立一般件升級為通用件/標(biāo)準(zhǔn)件的流程，對該數(shù)據(jù)庫集中管理并設(shè)專人維護(hù)。
（4） 通過SmarTeam提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理機(jī)制，科達(dá)機(jī)電PDM系統(tǒng)將基于所建立的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提供不同層次、不同對象的BOM視圖，管理BOM中的替代件、可選件和操作信息，維護(hù)各種隸屬關(guān)系等，并描述所有可能的配置，提供從設(shè)計結(jié)構(gòu)-設(shè)計BOM-工藝BOM之間的轉(zhuǎn)化。
（5） 建立樹狀電子化BOM結(jié)構(gòu)，如圖8所示，提供BOM結(jié)構(gòu)的單級或多級展開（回歸）：包括TopDown的正向展開和Bottom Up的逆向展開，零部件和相關(guān)文檔之間建立鏈接關(guān)系；提供BOM多視圖管理，不同BOM之間通過Copy工具直接轉(zhuǎn)換并且具有過濾功能，可根據(jù)有效期、特定條件過濾出符合條件的BOM。
3.5 項目管理
項目管理是一種針對部門內(nèi)部、考慮部門級需求的項目管理，管理部門內(nèi)部與項目相關(guān)的計劃、執(zhí)行和控制等活動以及與這些活動相關(guān)的資源，最終達(dá)到進(jìn)度、成本和質(zhì)量等各項目標(biāo)的提高，主要功能包括項目計劃、項目進(jìn)度、項目任務(wù)、項目資源、項目報表和項目過程管理，實(shí)現(xiàn)對標(biāo)準(zhǔn)項目及訂單項目的監(jiān)控和管理需求，尤其是對大項目跟蹤和管理的需要。
（1） 通過項目樹可以很便利地查看每個項目的基本信息和相關(guān)的文檔樹、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹、項目計劃，瀏覽項目計劃和當(dāng)前進(jìn)展情況，瀏覽所有項目相關(guān)數(shù)據(jù)，包括文檔、圖紙、產(chǎn)品明細(xì)表、試驗報告等。
（2） 采用基于WBS（工作結(jié)構(gòu)分解，Work Breakdown Structure）的項目計劃管理方法，用戶可以利用多種方式創(chuàng)建WBS樹，且可以把創(chuàng)建好的WBS結(jié)構(gòu)存為項目模板，以便重復(fù)利用；工作計劃分解中設(shè)定人員、時間、交付物、里程碑等內(nèi)容，并進(jìn)行資源平衡等；每個員工進(jìn)入系統(tǒng)后都可清晰地看到自己的工作任務(wù)；領(lǐng)導(dǎo)可以更好地把握項目整體進(jìn)度且在項目的執(zhí)行過程中隨時監(jiān)控其工作狀態(tài)，并輸出成報表，對項目執(zhí)行進(jìn)度進(jìn)行報警提示。
4結(jié) 束 語
目前，科達(dá)機(jī)電PDM系統(tǒng)已經(jīng)正常運(yùn)行數(shù)月，已經(jīng)初步構(gòu)建起企業(yè)產(chǎn)品數(shù)據(jù)知識庫，規(guī)范了文檔和數(shù)據(jù)管理，有利于知識共享；搭建起產(chǎn)品協(xié)同設(shè)計平臺，提升了設(shè)計工作效率，縮短了技術(shù)準(zhǔn)備周期；實(shí)現(xiàn)了與CAD和ERP的集成，消減信息孤島，整合了企業(yè)的信息系統(tǒng)；實(shí)現(xiàn)了工作流程管理網(wǎng)絡(luò)化和信息化，規(guī)范了企業(yè)規(guī)章制度的執(zhí)行和監(jiān)控。
通過項目實(shí)施目標(biāo)的達(dá)成，逐步實(shí)現(xiàn)“縮短產(chǎn)品的開發(fā)周期、加快新品上市時間、提高產(chǎn)品的開發(fā)質(zhì)量和穩(wěn)定性、降低產(chǎn)品的開發(fā)成本、降低產(chǎn)品的制造成本和材料成本、提高勞動生產(chǎn)率、實(shí)現(xiàn)知識管理，促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新”等各項既定目標(biāo)，最終達(dá)到提高企業(yè)管理水平，提高企業(yè)運(yùn)作效率，增強(qiáng)整個企業(yè)的核心競爭力的最終目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)
1 趙貴華.PDM項目方案.廣東科達(dá)機(jī)電有限公司內(nèi)部資料
2 張本軍.科達(dá)機(jī)電PDM立項報告.廣東科達(dá)機(jī)電有限公司內(nèi)部資料
關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場營銷活動；項目化管理
在瞬息萬變的市場環(huán)境中，以滿足消費(fèi)者需求為目的，通過交換商品、創(chuàng)造價值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，以此為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的社會過程和管理過程，稱之為市場營銷活動。企業(yè)的市場營銷活動都具有針對性，企業(yè)必須以本身的實(shí)際情況為切入點(diǎn)，將企業(yè)實(shí)際與企業(yè)利益及社會利益結(jié)合起來，制定相應(yīng)的市場營銷措施，進(jìn)而實(shí)施企業(yè)的市場營銷活動。企業(yè)市場營銷活動開展的本質(zhì)是依賴于諸多不同的項目，所以市場營銷活動開展的成效及質(zhì)量，項目管理是其關(guān)鍵，企業(yè)必須以市場營銷的角度做好項目管理，讓項目管理在市場營銷實(shí)踐活動中最大限度地發(fā)揮作用。
一、企業(yè)市場營銷活動的項目化特點(diǎn)
項目是一個范圍較寬的定義，是一個具有特殊性、一個將被完成的有限任務(wù)，它是在特定的時間范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)一系列指定目標(biāo)，且是多項相關(guān)工作的統(tǒng)稱。企業(yè)的市場營銷活動，具有時間限制性，成本費(fèi)用限制性，在諸多限定的條件下完成指定任務(wù)的活動。首先，項目是一項在限定的環(huán)境中，具有一定的要求，尚未完成的任務(wù)。在企業(yè)市場營銷活動中，這一特點(diǎn)呈現(xiàn)出項目的動態(tài)性，主要指的是項目不僅僅是針對過程結(jié)束后產(chǎn)生的結(jié)果，而是活動的整個過程。其次，在特定的組織機(jī)構(gòu)范圍內(nèi)，利用有限的人力、物力、財力，在指定的時間內(nèi)達(dá)到任務(wù)目標(biāo)。企業(yè)資源都是有限的，市場營銷活動就是在這樣一種限定資源、限定時間等情況下開展的一系列任務(wù)。再有，任務(wù)的完成，必須達(dá)到相應(yīng)的指標(biāo)要求，既保障質(zhì)量又達(dá)到性能要求。若要實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷活動的項目化管理，就要注重是否達(dá)成任務(wù)目標(biāo)，顧客需求是否得到滿足，必須達(dá)到企業(yè)規(guī)定的有關(guān)規(guī)格、性能、質(zhì)量等諸多方面的要求。企業(yè)市場營銷活動和項目兩者具有一定的相關(guān)性，所以企業(yè)市場營銷活動開展項目化管理，是保障企業(yè)市場營銷活動成效的新型管理方式，是充分發(fā)揮項目管理思想和方法的具體體現(xiàn)。
二、企業(yè)市場營銷活動項目化管理的的重要性
1.項目管理思想的指導(dǎo)作用
項目管理思想對企業(yè)市場營銷活動起著導(dǎo)向作用，一個準(zhǔn)確營銷觀念的運(yùn)用，有助于推進(jìn)企業(yè)市場營銷活動的發(fā)展。我國傳統(tǒng)的市場營銷觀念，以企業(yè)生產(chǎn)成品為基本點(diǎn)，忽視消費(fèi)者的實(shí)際需求。社會的發(fā)展，我國傳統(tǒng)的市場營銷理念也在不斷革新，逐漸開始對市場展開深入考察，關(guān)注消費(fèi)者實(shí)際需求。以消費(fèi)者需求為本，規(guī)劃企業(yè)生產(chǎn)工作，進(jìn)而強(qiáng)化市場競爭力，提高企業(yè)市場份額，為企業(yè)提供持續(xù)發(fā)展的動力。目標(biāo)市場、營銷費(fèi)用預(yù)算、營銷組合是企業(yè)市場營銷措施的三個基本切入點(diǎn)，以達(dá)到消費(fèi)者要求為目的，以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為主體。
2.市場營銷理念的革新
當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)競爭如此激烈，企業(yè)若要在這樣的市場環(huán)境下生存并發(fā)展，必須持續(xù)不斷更新市場營銷理念，以滿足消費(fèi)者需求為本質(zhì)目標(biāo)，構(gòu)建與消費(fèi)者之間的和諧關(guān)系，及時與消費(fèi)者交流、溝通、互動，采納顧客意見，完善產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供方便。目前，我國比較多的企業(yè)，市場營銷活動缺乏系統(tǒng)特征，具有一定的盲目性，根據(jù)企業(yè)市場營銷活動存在的具體問題，項目化管理的實(shí)施勢在必行，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷活動的系統(tǒng)化、科學(xué)化。目前，我國企業(yè)市場營銷策略具體實(shí)行過程中，存在的普遍現(xiàn)象，產(chǎn)品從開始的設(shè)計過程，到價格的定位，以及產(chǎn)品的推行方式，銷售的具體途徑等方面的管理和運(yùn)行，全部依賴于工作人員的感覺和經(jīng)驗，欠缺科學(xué)性。所以，企業(yè)的市場營銷活動在具體實(shí)施過程中，首先應(yīng)對項目進(jìn)行劃分，整體規(guī)劃管理工作，以此保障市場營銷活動高效操作。在企業(yè)運(yùn)行的具體過程中，引入項目管理思想，將項目管理思想貫徹到人事調(diào)換、市場調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量等具體范疇中，通過具體職能部門競爭力的強(qiáng)化，逐漸形成一個完整的系統(tǒng)，在企業(yè)綜合實(shí)力得到提升的同時，帶給企業(yè)高效的經(jīng)濟(jì)利益。
三、企業(yè)市場營銷活動項目化管理
（一）營銷活動的項目組織目標(biāo)
目前，我國企業(yè)的市場營銷活動，側(cè)重于強(qiáng)化營銷方式和營銷要素的運(yùn)用，整個營銷活動程序的控制，沒有統(tǒng)籌總體項目，沒有立足于項目的總體角度，開展活動的研究、規(guī)劃和控制。這種不科學(xué)的操作，成功率偏低，即使取得成功也是短暫的，無法持續(xù)。因此，在企業(yè)市場營銷活動制定整個活動流程中，引入項目化管理，應(yīng)對激烈的市場競爭，且在競爭中屹立不倒。企業(yè)在開展?fàn)I銷活動之前，必須明確本次活動要達(dá)到的目的，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，以企業(yè)戰(zhàn)略意圖為導(dǎo)向，深入市場調(diào)研，選擇符合要求的市場，隨即進(jìn)入選定市場的階段性目標(biāo)，如可量化的銷售率，亦或是市場份額等。根據(jù)工作目標(biāo)，對目標(biāo)市場以及該市場的競爭狀態(tài)開展調(diào)查，考察的數(shù)據(jù)和相關(guān)信息，定性和定量兩方面都是不可或缺的。
（二）營銷活動的項目計劃方案的制定
1.企業(yè)市場營銷策略的制定
對目標(biāo)市場調(diào)研分析之后，整理調(diào)研數(shù)據(jù)，進(jìn)而量化處理數(shù)據(jù)，形成定量結(jié)果；將獲取的交錯的、重復(fù)的數(shù)據(jù)，進(jìn)行綜合、計算、處理，從而得出定性結(jié)論；進(jìn)行優(yōu)劣式探究，整理出準(zhǔn)確的市場考察報告，明確目標(biāo)市場，具體劃分市場。采用產(chǎn)品組合策略，規(guī)劃好產(chǎn)品組合的寬度和深度，以及產(chǎn)品組合相互之間的相關(guān)性。綜合考量市場需求，以及市場的實(shí)際競爭情況，提出符合市場需求的價格體系，培養(yǎng)高標(biāo)準(zhǔn)的銷售團(tuán)隊，拓展廣范圍的銷售途徑，依據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，制定產(chǎn)品推行預(yù)算，采用最為恰當(dāng)?shù)匿N售形式。
2.細(xì)分任務(wù)、合理安排日程
根據(jù)任務(wù)特點(diǎn)，將任務(wù)劃分到具體工作單元，進(jìn)而針對不同任務(wù)的不同要求，科學(xué)估量完成任務(wù)所需的時間，任務(wù)實(shí)施過程中需要用到的人員、設(shè)備、裝置，以及任務(wù)所需的資金和預(yù)算，對任務(wù)實(shí)施中產(chǎn)生的直接或間接的成本費(fèi)用科學(xué)核算，并將具體任務(wù)落實(shí)到個人。此項工作可充分利用相關(guān)的分析工具，以確保工作計劃的完整性。任務(wù)進(jìn)行到這個階段，是對企業(yè)各個職能部門的團(tuán)隊協(xié)作能力的考驗。因此，相關(guān)職能部門必須積極參與進(jìn)來，相互協(xié)作、積極溝通，保障工作計劃高效實(shí)施。
3.營銷項目的具體實(shí)施
依據(jù)明確的營銷計劃，開展?fàn)I銷項目的具體運(yùn)行。企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門，產(chǎn)品生產(chǎn)部門，根據(jù)市場調(diào)研報告，重新審核現(xiàn)有產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。若產(chǎn)品無法適應(yīng)市場競爭，滿足消費(fèi)者的需求，那企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部門必須做出相應(yīng)的整頓，利用現(xiàn)有科學(xué)技術(shù)水平研發(fā)適應(yīng)市場的新產(chǎn)品，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力。企業(yè)市場部門，以新產(chǎn)品的市場營銷措施為基礎(chǔ)，制定符合消費(fèi)者的價格定位，預(yù)算新產(chǎn)品投入市場的綜合成本費(fèi)用。此外，企業(yè)銷售部門，必須深入掌握新產(chǎn)品的特性，以及新產(chǎn)品針對的消費(fèi)群體，為新產(chǎn)品制定銷售計劃和方式，選擇有效的銷售途徑，提升企業(yè)市場占有率，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
4.營銷項目的風(fēng)險管理
現(xiàn)代市場狀況在短時間內(nèi)就會千變?nèi)f化，市場風(fēng)險是不可避免的，所以必須從根本上規(guī)避市場行為風(fēng)險的出現(xiàn)，對潛在的風(fēng)險必須實(shí)施高效的管理，并根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行針對性的調(diào)整。在營銷項目的具體運(yùn)行流程中，根據(jù)科學(xué)合理的時間區(qū)間來進(jìn)行營銷項目進(jìn)程的回顧，依據(jù)項目預(yù)期對工作績效進(jìn)行對照，若出現(xiàn)誤差，第一時間調(diào)整，降低因為策略偏差造成的損耗。企業(yè)的外部門工作人員應(yīng)主要負(fù)責(zé)績效評估工作，以月報亦或是季報的形式，將結(jié)果定期交給項目經(jīng)理，一旦發(fā)生風(fēng)險，第一時間實(shí)施風(fēng)險管理計劃，彌補(bǔ)決策的誤差。
5.營銷項目的完結(jié)
完成所有工作分解任務(wù)，是整個營銷項目的基礎(chǔ)，市場營銷活動各個環(huán)節(jié)的把控，保障營銷活動順利進(jìn)行，切實(shí)完成具體環(huán)節(jié)任務(wù)，便意味著整個營銷項目的完結(jié)。營銷項目的完成，企業(yè)市場部負(fù)責(zé)人，必須及時獲取各個市場營銷信息，并簽署項目結(jié)束文件。營銷項目的完結(jié)，必須制定確切的實(shí)踐期限，而不能將工作完成結(jié)果作為終結(jié)項目指標(biāo)。如果在營銷項目計劃以完結(jié)時間之后，仍強(qiáng)制追趕預(yù)期市場目標(biāo)，實(shí)質(zhì)上是在追加營銷投入，保留現(xiàn)有人力資源，最終導(dǎo)致下一期市場行為的開展受到影響。因此，針對這種情況，營銷項目所有參與者，必須對項目運(yùn)行進(jìn)程進(jìn)行集體回顧，深入探究成功或是失敗的原由，然后將項目生命周期從起點(diǎn)開始重新虛擬一遍，進(jìn)而制定出相應(yīng)的決策，最終決定是繼續(xù)項目亦或是終結(jié)項目。
四、結(jié)語
將項目化管理運(yùn)用到企業(yè)市場營銷活動中，促進(jìn)市場營銷理念的創(chuàng)新，提升企業(yè)文化內(nèi)蘊(yùn)，讓企業(yè)資源得到充分的利用和調(diào)配，從而減少企業(yè)投入成本，強(qiáng)化企業(yè)市場競爭力，進(jìn)而使企業(yè)綜合實(shí)力得到提升，推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造高效的經(jīng)濟(jì)效益，在瞬息萬變的市場環(huán)境中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
[1]顧湘郡.HG公司市場營銷項目化管理模式研究[D].蘇州:蘇州大學(xué),2014.
（一）市推進(jìn)質(zhì)量振興工作領(lǐng)導(dǎo)小組（以下簡稱“領(lǐng)導(dǎo)小組”）全面負(fù)責(zé)全市推進(jìn)質(zhì)量振興工作的統(tǒng)籌規(guī)劃、組織協(xié)調(diào)、考核檢查和督促指導(dǎo)工作。
（二）每年定期或不定期組織召開全市推進(jìn)質(zhì)量振興工作聯(lián)席會議，總結(jié)上一階段工作開展情況，分析全市產(chǎn)品質(zhì)量、工程質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和環(huán)境質(zhì)量狀況及存在的突出問題，研究確定下一步發(fā)展目標(biāo)和工作任務(wù)；研究其他應(yīng)由聯(lián)席會議討論決定的重大事項。
（三）按要求對各縣區(qū)推進(jìn)質(zhì)量振興工作進(jìn)行監(jiān)督檢查和組織考核，并通報考核結(jié)果。
二、領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室工作職責(zé)
（一）督促協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組各成員單位落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)小組會議作出的各項決定，加強(qiáng)與各成員單位的溝通、聯(lián)系，及時掌握匯總各成員單位工作進(jìn)展情況。
（二）負(fù)責(zé)收集領(lǐng)導(dǎo)小組各成員單位推進(jìn)質(zhì)量振興年度工作計劃，擬定全市推進(jìn)質(zhì)量振興年度工作計劃，提交領(lǐng)導(dǎo)小組審定后，印發(fā)各成員單位實(shí)施。
（三）負(fù)責(zé)組織開展年度考核工作，及時通報有關(guān)情況。
（四）承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)小組會議的具體籌備和組織協(xié)調(diào)工作，建立健全領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室相關(guān)工作制度。
（五）承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)小組交辦的其他工作事項。
三、領(lǐng)導(dǎo)小組成員單位工作職責(zé)
（一）在各自職責(zé)范圍內(nèi),負(fù)責(zé)全市推進(jìn)質(zhì)量振興的相關(guān)工作。
1．市質(zhì)監(jiān)局：按照國家質(zhì)量工作方針、政策和法律法規(guī)，加強(qiáng)對全市質(zhì)量工作的宏觀指導(dǎo)，全面組織實(shí)施質(zhì)量振興工作；指導(dǎo)和幫助企業(yè)提高標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)水平，建立完善計量檢測和質(zhì)量管理體系；組織開展農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作，建立農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和檢測體系；引導(dǎo)企業(yè)采用國際標(biāo)準(zhǔn)、國外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)和先進(jìn)的質(zhì)量管理方法；加強(qiáng)貿(mào)易結(jié)算、安全防護(hù)、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)境監(jiān)測等領(lǐng)域在用強(qiáng)檢計量器具的監(jiān)督管理；總結(jié)推廣企業(yè)先進(jìn)的質(zhì)量管理經(jīng)驗，引導(dǎo)企業(yè)應(yīng)用先進(jìn)的質(zhì)量管理方法，提高質(zhì)量管理水平；實(shí)施名牌戰(zhàn)略，培育和發(fā)展名牌產(chǎn)品；建立企業(yè)質(zhì)量檔案，推進(jìn)企業(yè)質(zhì)量信用體系建設(shè)，開展企業(yè)質(zhì)量信用等級評價；組織實(shí)施強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證、工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證、食品生產(chǎn)質(zhì)量安全市場準(zhǔn)入制度；開展產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查，從源頭上抓好質(zhì)量，實(shí)施產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤檢查與信息制度；積極開展打假治劣、扶優(yōu)扶強(qiáng)活動，依法規(guī)范生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量行為。
2．市工商局：負(fù)責(zé)依法規(guī)范市場主體行為，加強(qiáng)流通領(lǐng)域商品質(zhì)量監(jiān)管，依法打擊銷售假冒偽劣商品、虛假廣告和商標(biāo)侵權(quán)等違法違規(guī)行為，營造公平、有序的市場環(huán)境。
3．市建設(shè)局、市交通運(yùn)輸局、市水務(wù)局：按照《中華人民共和國建筑法》和《省建設(shè)工程質(zhì)量管理條例》等相關(guān)法律法規(guī)，不斷強(qiáng)化對建設(shè)工程項目規(guī)劃、勘測、設(shè)計、施工、監(jiān)理全過程的質(zhì)量管理，重點(diǎn)突出從業(yè)許可、施工許可、竣工驗收和交付使用等環(huán)節(jié)的監(jiān)管，建立健全質(zhì)量管理體系。市交通運(yùn)輸局要按照國家相關(guān)服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，提高營運(yùn)服務(wù)質(zhì)量管理水平，改善服務(wù)設(shè)施和條件，全面提高服務(wù)質(zhì)量。
4．市教育局：負(fù)責(zé)開展質(zhì)量知識的普及教育工作，重點(diǎn)加強(qiáng)高等院校、職業(yè)院校與質(zhì)量相關(guān)專業(yè)的學(xué)科建設(shè)，指導(dǎo)積極探索開設(shè)質(zhì)量管理、標(biāo)準(zhǔn)化等相關(guān)課程，培養(yǎng)質(zhì)量管理專業(yè)技術(shù)人才。
5．市農(nóng)牧局、市林業(yè)局：負(fù)責(zé)全面實(shí)施無公害農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，保證農(nóng)產(chǎn)品符合質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)要求；開展農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化示范基地建設(shè)，積極推廣農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化示范成果，推廣應(yīng)用優(yōu)質(zhì)出口農(nóng)產(chǎn)口標(biāo)準(zhǔn)，加快培育具有地方特色的名牌農(nóng)林產(chǎn)品。加強(qiáng)林業(yè)工程質(zhì)量監(jiān)督管理，不斷完善林業(yè)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，建立營造林和林木種苗質(zhì)量監(jiān)督檢測體系和工程質(zhì)量評價機(jī)制，實(shí)施科學(xué)管理，確保林業(yè)工程質(zhì)量。
6．市發(fā)展改革委、市工信委：負(fù)責(zé)將質(zhì)量工作目標(biāo)納入國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展總體規(guī)劃；制定行業(yè)質(zhì)量振興規(guī)劃，制定實(shí)施扶持名優(yōu)企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策和措施；引導(dǎo)企業(yè)開展技術(shù)創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，依靠技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量；大力支持高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展和新產(chǎn)品研發(fā)，加快科技進(jìn)步，提高產(chǎn)品市場競爭力。
7．市科技局：負(fù)責(zé)加快建立以企業(yè)為主體、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研緊密結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新管理體制和運(yùn)行機(jī)制，鼓勵企業(yè)建立高新技術(shù)研發(fā)機(jī)構(gòu)，不斷提升產(chǎn)品的科技含量，加快自主創(chuàng)新成果和專利技術(shù)向產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)化。
8．市財政局：負(fù)責(zé)落實(shí)市委、市政府確定的推進(jìn)質(zhì)量振興政策經(jīng)費(fèi)保障工作，并對財政資金使用情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。
9．市衛(wèi)生局、市食品藥品監(jiān)管局：按照《中華人民共和國食品安全法》和《中華人民共和國藥品管理法》等法律法規(guī)，嚴(yán)厲查處食品、藥品行業(yè)的違法違規(guī)行為，負(fù)責(zé)監(jiān)督和引導(dǎo)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)及食品藥品生產(chǎn)、銷售企業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行國家服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
10．市環(huán)保局：負(fù)責(zé)環(huán)保目標(biāo)責(zé)任制的落實(shí)，進(jìn)一步細(xì)化完善各類環(huán)評標(biāo)準(zhǔn)及污染物排放標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)做好環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測和監(jiān)督工作；鼓勵企業(yè)積極發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，著力推廣清潔生產(chǎn)工藝和技術(shù)。
11．市安監(jiān)局：負(fù)責(zé)全面推動安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推廣應(yīng)用先進(jìn)適用技術(shù)裝備，加強(qiáng)對高危行業(yè)和重點(diǎn)生產(chǎn)經(jīng)營場所的監(jiān)管，不斷提高安全生產(chǎn)水平。
12．市統(tǒng)計局：按照國家的有關(guān)規(guī)定，會同市質(zhì)監(jiān)局積極探索建立質(zhì)量指標(biāo)評價體系，逐步將重要質(zhì)量指標(biāo)納入統(tǒng)計范圍，收集質(zhì)量信息數(shù)據(jù)，開展質(zhì)量競爭力測評。
13．市商務(wù)局、市旅游局：按照國家相關(guān)服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，提高質(zhì)量管理水平，加強(qiáng)職工素質(zhì)教育和職業(yè)道德建設(shè)，不斷改善服務(wù)設(shè)施和條件，大力推行服務(wù)承諾制度，強(qiáng)化行業(yè)自律，全面提高服務(wù)質(zhì)量。
（二）根據(jù)《市人民政府關(guān)于推進(jìn)質(zhì)量振興的意見》和《市人民政府辦公室關(guān)于印發(fā)市推進(jìn)質(zhì)量振興工作方案的通知》（隴政辦發(fā)〔〕172號）要求，積極推進(jìn)質(zhì)量振興，制定本部門工作方案，分解年度工作目標(biāo)，提出工作措施，抓緊抓好實(shí)施。
圍繞XX年度總公司目標(biāo)，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項工作。
一、市場的開發(fā)：
創(chuàng)新求實(shí)、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點(diǎn)，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計，提高盛天公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點(diǎn)。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實(shí)施理念。
二、年度目標(biāo)：
1.全年實(shí)現(xiàn)銷售收入2500萬元。利潤：100-150萬元;
2.盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于10%;
3.各項管理費(fèi)用同步下降10%;
4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開發(fā)任務(wù);
5.積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
三、實(shí)施要求：
銷售市場的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標(biāo)2500萬，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績效掛鉤。
1.劃分銷售區(qū)域。全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績掛鉤，獎罰分明;
2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售商;
3.銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制;
4.設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進(jìn)技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達(dá)的任務(wù)計劃數(shù);
5.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：
①財務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進(jìn)、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達(dá)標(biāo)2500萬，成本下降5%;
②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵機(jī)制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績體現(xiàn)個人價值;
③產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用管理。
公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實(shí)去落實(shí)。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn)，結(jié)合公司實(shí)際，在XX年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
XX銷售工作計劃范文二
為了實(shí)現(xiàn)明年的計劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況，確定明年幾項工作重點(diǎn)：
1、擴(kuò)大銷售隊伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。
3、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。
4、 長期宣傳，重點(diǎn)促銷。
宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點(diǎn)的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營銷造勢的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息
5、 自我提高，快速成長。
【關(guān)鍵詞】現(xiàn)代新材料；產(chǎn)品設(shè)計；應(yīng)用研究
0 前言
納米材料就是現(xiàn)代新型材料的一種，具備宏觀材料沒有的物理和化學(xué)性能，可以更好的應(yīng)用在加工領(lǐng)域中，在產(chǎn)品加工的過程中，產(chǎn)品的設(shè)計過程，是體現(xiàn)產(chǎn)品新材料應(yīng)用的機(jī)會，對于納米材料來說，其具備的優(yōu)良性能為其開拓了使用的市場。同時結(jié)合我國產(chǎn)品加工企業(yè)的實(shí)際狀況，也可以更加全面的了解到用戶的需求和產(chǎn)品的生產(chǎn)方向，進(jìn)而為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)利益。
1 新材料在加工產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用狀況
1.1 在國內(nèi)市場的應(yīng)用狀況
新材料的面世，迎來了很多國家的追捧和使用，同時新材料的性能和品質(zhì)，也使我國產(chǎn)品加工企業(yè)加大了應(yīng)用的力度，并通過新材料的使用，在很大程度上提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)量。隨著我國市場的不斷發(fā)展，人們對加工企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的需求持續(xù)加大，很多企業(yè)都在探索可以提高生產(chǎn)水平的措施，通過對新材料的研究和考察，明確了新材料的使用目標(biāo)，并投入到了使用中。我國政府根據(jù)新材料的研發(fā)和使用，也對其進(jìn)行了管理和監(jiān)督，并明確指出了新材料使用的重要價值，科研人員也將新材料的研究列入到工作計劃中，在我國提出可持續(xù)發(fā)展的前提下，這種新材料的出現(xiàn)，緩解了市場供應(yīng)關(guān)系緊張的局面，也提高了材料的利用效率。因此，我國加工企業(yè)在生產(chǎn)的過程中，一定要根據(jù)自己的實(shí)際加工能力，選購合理數(shù)量的新材料，避免出現(xiàn)過于強(qiáng)調(diào)加工產(chǎn)量的現(xiàn)象，而忽略了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，造成經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)[1]。
1.2 在國外市場的應(yīng)用狀況
經(jīng)過新材料的研發(fā)和應(yīng)用，在美國，政府就公布了納米技術(shù)啟動計劃書，使納米材料可以全面的應(yīng)用在產(chǎn)品加工過程中，美國的科學(xué)家也通過不斷的研究，強(qiáng)烈表明了新材料的重要性。通過研究結(jié)果的問世，使人們對新材料有了更細(xì)致的了解，加工企業(yè)紛紛加大了新材料的使用量，進(jìn)而引發(fā)了一場巨大的工業(yè)革命。經(jīng)過國外應(yīng)用結(jié)果的總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)，新材料已經(jīng)應(yīng)用在了化學(xué)、物理學(xué)、電子學(xué)等領(lǐng)域中。可見，納米新材料的應(yīng)用經(jīng)濟(jì)走入到了更專業(yè)、更廣闊的路徑，并且通過新材料的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的壯大和發(fā)展，我國生產(chǎn)領(lǐng)域應(yīng)該借鑒國外先進(jìn)的生產(chǎn)水平，擴(kuò)大新材料的使用范圍，突破傳統(tǒng)材料的加工產(chǎn)量[2]。
2 現(xiàn)代新材料的產(chǎn)品加工設(shè)計方法
2.1 新材料性能的分析
為了提高現(xiàn)代新材料的使用范圍，在投入到加工過程中，技術(shù)人員要對新材料的性能進(jìn)行分析，進(jìn)而判斷新材料的生產(chǎn)適用范圍，探索新材料在產(chǎn)品設(shè)計中的應(yīng)用方法。新材料性能分析研究方法如下：首先，技術(shù)人員要在新材料中提取出所選實(shí)例中的材料成分，對其具備的性能進(jìn)行分析，判斷新材料的使用標(biāo)準(zhǔn)和使用方法。然后，結(jié)合產(chǎn)品加工的需要，對照加工產(chǎn)品的生命周期，建立起對比關(guān)系，明確新材料的使用周期時間，掌握加工的進(jìn)度。最后，對材料的每種性能進(jìn)行判斷，明確產(chǎn)品生命周期的不同階段，進(jìn)而制定出具體的生產(chǎn)計劃，使材料的性能可以更好的提高產(chǎn)品的質(zhì)量[3]。
2.2 設(shè)計師選材的分析
為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品的性能，使新材料可以更好的應(yīng)用在產(chǎn)品加工過程中，需要設(shè)計師對材料進(jìn)行認(rèn)真的選擇，確保材料的性質(zhì)可以滿足產(chǎn)品生產(chǎn)的需求，通過對設(shè)計師選擇過程的分析，發(fā)現(xiàn)存在很多不合理的現(xiàn)象。包括：①有些設(shè)計公司在應(yīng)用材料時，主要是考慮客戶的要求和意見，沒有堅持材料選擇的理論，也沒有結(jié)合公司的實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況，總是盲目的對材料的性能進(jìn)行選擇；②設(shè)計師在選用材料的過程中，缺乏對環(huán)境保護(hù)的考慮，加大了對環(huán)境污染的程度，同時這種加工的標(biāo)準(zhǔn)，也不滿足可持續(xù)發(fā)展的需要；③選擇材料時，加工企業(yè)過于考慮成本問題，限制了設(shè)計師思路的開闊，很多設(shè)計師缺乏工作的經(jīng)驗，不能按照專業(yè)的水平，對選擇的材料進(jìn)行劃分和判斷。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)，嚴(yán)重阻礙了新產(chǎn)品研發(fā)的過程，同時也降低了新材料的應(yīng)用效果，所以在新材料實(shí)際應(yīng)用的過程中，設(shè)計師要根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的實(shí)際需求，建立客觀的選擇模式，對新材料的性能進(jìn)行全面的分析和判斷，確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益不會受到損害[4]。
2.3 結(jié)合實(shí)際的需求選擇新材料
在產(chǎn)品設(shè)計的過程中，當(dāng)新材料的使用已經(jīng)不能滿足市場和用戶的需求時，就需要設(shè)計師對產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計，通過不斷的改良，來獲得更大的銷售途徑，同時也使新材料的性能可以全面的發(fā)揮出來，提高企業(yè)的加工水平。此外，新材料往往是各項異性的，所以在使用的過程中，還需要結(jié)合實(shí)際的生產(chǎn)需求，去判斷新材料的取向。在探索實(shí)際需求中，需要結(jié)合產(chǎn)品具備的功能去分析，明確了產(chǎn)品的功能，才能對產(chǎn)品在市場中的銷售進(jìn)行定位，所以設(shè)計師必須保證所選材料具備的功能，然后才能投入到實(shí)際的加工過程中。主要考慮的功能包括：材料的常規(guī)力學(xué)性能、疲勞斷裂性能等，設(shè)計師可以根據(jù)這些方面的檢測，來對使用的材料進(jìn)行選擇，在新材料研發(fā)的過程中，逐漸出現(xiàn)了很多使用的樣本，功能梯度材料和納米材料都是科學(xué)技術(shù)發(fā)展研發(fā)出的新型材料[5]。
3 結(jié)語
對于我國產(chǎn)品加工企業(yè)來說，抓住生產(chǎn)的機(jī)遇和市場的需求，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要措施，也是提高企業(yè)生產(chǎn)實(shí)力的必要途徑，新型材料的研發(fā)和出現(xiàn)，提高了產(chǎn)品加工的性能和質(zhì)量，但是也對企業(yè)的加工選擇和技術(shù)應(yīng)用提出了更高的要求。所以在新產(chǎn)品設(shè)計和加工的過程中，設(shè)計師要根據(jù)產(chǎn)品材料的具體性能，去合理的選擇加工材料，確保材料的使用會提高產(chǎn)品的性能，也可以為產(chǎn)品的銷售開辟更加寬廣的路徑。設(shè)計師要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)情況和市場的需求，去合理的選擇新材料的類型，同時也要對材料的性能進(jìn)行研究，全面的考察之后，才能根據(jù)研究的結(jié)果，去判斷新材料的使用標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而可以發(fā)揮出新材料的優(yōu)秀性質(zhì)。
【參考文獻(xiàn)】
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一、社會服務(wù)能力建設(shè)目標(biāo)———以化工專業(yè)為例
長期以來，我院化工專業(yè)堅持以服務(wù)地方精細(xì)化工行業(yè)、石油化工行業(yè)、煤化工行業(yè)發(fā)展為宗旨，凝聚優(yōu)勢科技資源，積極面向區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展開展技術(shù)咨詢、技術(shù)開發(fā)、技術(shù)升級、成果轉(zhuǎn)化服務(wù)，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展服務(wù)。充分發(fā)揮和依靠化工研究所的智力資源，與西安北方惠安化學(xué)工業(yè)有限公司、陜西寶塔山油漆股份有限公司成立校企合作工作站，與西安戶縣地區(qū)小企業(yè)緊密合作，完善技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)服務(wù)體系，健全以技術(shù)應(yīng)用為特色的科研機(jī)制，以校內(nèi)外技術(shù)骨干、技術(shù)專家為研發(fā)人員，共同研究解決生產(chǎn)中的技術(shù)問題，廣泛開展技術(shù)開發(fā)與技術(shù)服務(wù)，重點(diǎn)進(jìn)行化工新技術(shù)的應(yīng)用和推廣。
二、社會服務(wù)能力建設(shè)成效———以化工專業(yè)為例
建設(shè)期間，通過整合化工專業(yè)優(yōu)勢資源，以西安北方惠安化學(xué)工業(yè)有限公司、陜西寶塔山油漆股份有限公司校企合作工作站為平臺，與西安戶縣地區(qū)小企業(yè)加強(qiáng)合作，全面完成了建設(shè)目標(biāo)。
（一）強(qiáng)化服務(wù)意識，開展科研服務(wù)工作。
骨干院校建設(shè)期間，學(xué)院科研部門不斷提升服務(wù)意識、營造科研氛圍、出臺激勵措施，極大地鼓舞了廣大教師科研工作積極性。教師堅持“以研促教、以教促學(xué)”的目標(biāo)，把理論用于實(shí)踐，進(jìn)行有針對性的課題研究，積極開展科研服務(wù)工作，創(chuàng)新思路，科研工作取得了優(yōu)秀成績，擴(kuò)大了我院技術(shù)服務(wù)的范圍、提高了技術(shù)服務(wù)的質(zhì)量。建設(shè)期內(nèi)，化工專業(yè)教科研立項30余項，其中省科技廳火炬計劃2項、省教育廳項目1項、省教育科學(xué)規(guī)劃課題2項、省職教學(xué)會教學(xué)改革課題3項。公開共發(fā)表學(xué)術(shù)論文66篇。出版教材13本，授權(quán)專利11項。獲學(xué)院、中國兵工學(xué)會、中國創(chuàng)造學(xué)會等學(xué)術(shù)團(tuán)體等科研成果獎勵4項。
（二）成立專業(yè)指導(dǎo)委員會，加強(qiáng)產(chǎn)教結(jié)合。
為適應(yīng)高職教育人才培養(yǎng)的要求，加強(qiáng)學(xué)院與社會、生產(chǎn)、科研的緊密結(jié)合，建立學(xué)院與社會雙向參與、雙向受益的機(jī)制，促進(jìn)化工專業(yè)建設(shè)與教學(xué)改革的不斷深化，使專業(yè)人才培養(yǎng)更加符合區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)對人才結(jié)構(gòu)的客觀需求，成立了化工專業(yè)指導(dǎo)委員會，聘請在理論和實(shí)踐方面具有較高造詣的企業(yè)技術(shù)人員擔(dān)任專業(yè)指導(dǎo)委員會成員，編制產(chǎn)教結(jié)合工作計劃與方案。構(gòu)建校企合作工作組織，建設(shè)化工專業(yè)校外實(shí)習(xí)基地，提升學(xué)生的專業(yè)技能。
（三）依靠公共服務(wù)實(shí)訓(xùn)平臺，開展技能培訓(xùn)。
建設(shè)期間，通過整合、擴(kuò)建形成了由基礎(chǔ)實(shí)驗中心、專業(yè)實(shí)驗中心、分析檢測中心、軍工特種化工技術(shù)實(shí)訓(xùn)基地、工程技術(shù)實(shí)訓(xùn)基地和仿真車間組成的“三中心、兩基地、一車間”的多功能化工公共服務(wù)實(shí)訓(xùn)平臺。依靠實(shí)訓(xùn)平臺，化工專業(yè)共面向社會開展了分析檢驗工、油品化驗工、化工工藝試驗工、化工總控工等4種工種的技能培訓(xùn)，接受培訓(xùn)人員1，293人，獲得中級工證書的1，074人。
（四）組建“陜西聯(lián)合新材料工程技術(shù)中心”，推動校企合作。
企業(yè)、高校、研究機(jī)構(gòu)應(yīng)更好的合作，互相支持，共同促進(jìn)。校企合作共建研發(fā)中心是一種以市場和社會需求為導(dǎo)向的運(yùn)行機(jī)制，結(jié)合地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對高技能人才的需求，共同研究制定培養(yǎng)高技能人才的具體計劃，開發(fā)培養(yǎng)高技能人才的教材，充分運(yùn)用企業(yè)技術(shù)、設(shè)備設(shè)施等方面的優(yōu)勢，將專業(yè)理論知識與崗位操作技能以及課題攻關(guān)有機(jī)結(jié)合，確定專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)緊密有效的校企合作。學(xué)校按計劃為企業(yè)提供員工技術(shù)培訓(xùn)、繼續(xù)教育，優(yōu)先解決合作企業(yè)的用工需求；將企業(yè)的技術(shù)需求和學(xué)校的科研項目緊密結(jié)合起來，依靠學(xué)校教師的優(yōu)勢智力資源進(jìn)行聯(lián)合科研攻關(guān)，有效降低企業(yè)的研發(fā)成本，為企業(yè)改進(jìn)生產(chǎn)工藝、提高生產(chǎn)效率提供幫助。通過學(xué)院牽頭，以陜西寶塔山油漆股份有限公司等企業(yè)、高校、科研院所聯(lián)合組建“陜西聯(lián)合新材料工程技術(shù)中心”。協(xié)作開展《高溫轉(zhuǎn)相乳化制備零VOC排放包裝用膠粘劑》、《脂肪酸加氫工藝研究》、《UV光固化涂料在石油管道中的應(yīng)用》、《水性熱反射隔熱涂料》、《高固體份丙烯酸聚氨酯涂料》等課題研究，推動校企雙方長期合作發(fā)展。
（五）建立校企合作運(yùn)行機(jī)制，推進(jìn)技術(shù)服務(wù)。
學(xué)院先后與陜西寶塔山油漆股份有限公司、西安北方惠安化學(xué)工業(yè)有限公司共建了“校企合作工作站”，在校企合作工作站下設(shè)企業(yè)聯(lián)絡(luò)部、技術(shù)研發(fā)部、化工技術(shù)培訓(xùn)部、職工培訓(xùn)部、教師培訓(xùn)部、學(xué)生培訓(xùn)部，共同構(gòu)建“人才共育、過程共管、責(zé)任共擔(dān)、利益共享”校企合作運(yùn)行機(jī)制。與江蘇大和氯堿化工有限公司、渭南海泰新型電子材料有限責(zé)任公司等企業(yè)簽訂校企合作協(xié)議，初步建立了學(xué)院與合作企業(yè)“互利共贏”的運(yùn)行機(jī)制。學(xué)院教師組建技術(shù)服務(wù)與創(chuàng)新團(tuán)隊，開展項目研發(fā)，主動服務(wù)行業(yè)企業(yè)。建設(shè)期內(nèi)，完成了西安奕元包裝材料有限公司委托的“聚烯烴薄膜表面粘合劑”研發(fā)等企業(yè)技術(shù)咨詢與開發(fā)服務(wù)項目5項；將“一種油田鉆井堵漏用高吸水材料的制備方法”、“一種接枝了螺噁嗪基團(tuán)的硝化纖維素及其制備方法技術(shù)轉(zhuǎn)讓”等5項專利技術(shù)分別轉(zhuǎn)讓與西安凱潔精細(xì)制造有限公司等企業(yè)，完成技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓（轉(zhuǎn)化）項目5項。
三、進(jìn)一步提升社會服務(wù)能力的思考
高職教育的社會服務(wù)職能是要在教學(xué)和科研中具有前瞻性和先進(jìn)性，要研究新技術(shù)、開發(fā)新課程、傳播新技能，為社會、為企業(yè)提供廣泛、及時、實(shí)用、超前的服務(wù)，國家骨干高職院校理應(yīng)肩負(fù)輻射示范的神圣職責(zé)。我院的技術(shù)服務(wù)建設(shè)項目順利地完成了建設(shè)任務(wù)。但從整體看來，還存在各專業(yè)服務(wù)能力和示范作用發(fā)揮不平衡，相應(yīng)的機(jī)制建設(shè)還有待完成等問題。為了進(jìn)一步充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，展示后示范效應(yīng)，以下幾個方面的建設(shè)還尚待加強(qiáng)：
（一）加快理念創(chuàng)新。
將為企業(yè)、為社會服務(wù)的理念在全體教職員工中貫徹落實(shí)，將技術(shù)服務(wù)工作作為高職院校的中心工作之一來完成，在為企業(yè)、為社會進(jìn)行技術(shù)服務(wù)的過程中加強(qiáng)師生的技能培養(yǎng)。
（二）整合優(yōu)勢資源。
努力為企業(yè)免費(fèi)提供研發(fā)場所、實(shí)驗室，吸引企業(yè)研發(fā)中心、檢測中心建在學(xué)校，使學(xué)院優(yōu)勢資源得到充分利用。
（三）提升內(nèi)涵。
【關(guān)鍵詞】銷售人員；銷售障礙；工作平臺
銷售過程就是排除銷售障礙的過程，銷售成功的關(guān)鍵就是要求銷售人員具有排除銷售障礙的能力。因為銷售人員經(jīng)常會遇到銷售障礙，比如經(jīng)銷商說，“你們的產(chǎn)品價格太高了？”“你們產(chǎn)品的質(zhì)量怎樣？”“我們不需要！”等，如果銷售人員不能有效處理諸如此類的顧客異議和銷售障礙，就會喪失很多銷售機(jī)會。為此，一個有銷售力的銷售人員需要建立六大銷售工作平臺。
一、營銷信息平臺
商戰(zhàn)即信息戰(zhàn)，從某種程度上說，信息就是營銷機(jī)會，信息就是銷售，信息就是業(yè)績。一個有銷售力的銷售人員必須是一個信息專家，必須要有信息的觀念和意識。銷售人員信息收集越全面、越充分，不僅銷售機(jī)會越多，更主要的是銷售成功的機(jī)會會大大增加。銷售人員要有隨時隨地收集信息的意識。一個好的銷售人員會在走訪區(qū)域市場時、在與經(jīng)銷商接觸過程中、在與顧客接觸過程中以及在茶余飯后和家人、朋友、鄰居和同事等閑談中收集信息。如果銷售人員信息收集越全面，對市場、顧客、經(jīng)銷商購買產(chǎn)品的心理就越了解，制訂的營銷策略就越有針對性，說服力就越強(qiáng)，克服銷售障礙促成交易成功的可能性就越大。銷售人員要有信息記錄和分類的意識。銷售人員每天接觸到的信息多且復(fù)雜，對于有用的信息，不僅要勤記錄，而且要分類，以方便信息的提取和使用。信息分類既可以按年、月的時間分類，也可以按顧客、經(jīng)銷商、專家、政府官員等信息提供者分類，更主要的是按經(jīng)銷商信息、顧客信息、科技發(fā)展信息、營銷發(fā)展趨勢即新營銷信息、政策法律信息、競爭對手信息、消費(fèi)者評價信息和行業(yè)發(fā)展趨勢信息等內(nèi)容進(jìn)行分類。
銷售人員要有信息分析和研究的意識。信息收集的目的在于運(yùn)用，這就要求銷售人員要對收集來的信息進(jìn)行分析和研究，其目的：一是找到銷售機(jī)會和未來發(fā)展方向；二是避免營銷威脅，及時找到解決問題的對策。
二、顧客見證平臺
銷售人員必須意識到，雖然顧客不一定相信顧客見證，但沒有顧客見證，顧客就更加不會相信，如果有好的顧客見證，起碼能夠增強(qiáng)產(chǎn)品或服務(wù)的說服力，增加顧客購買產(chǎn)品的興趣和信心。因此，如果銷售人員平時重視顧客見證平臺的建設(shè)，在處理經(jīng)銷商異議和銷售障礙時，就可以改變以往銷售人員強(qiáng)詞奪理、理屈詞窮、強(qiáng)賣強(qiáng)買的局面。通過給顧客提供強(qiáng)有力的顧客證據(jù)，讓顧客不得不相信，可以大大提升銷售的成功率。
正確認(rèn)識顧客見證。銷售人員不要僅僅把公司注冊資金、品牌、明星代言人、通過的ISO9000認(rèn)證等作為顧客見證，這些是屬于顧客見證，但不是有力的顧客見證。如果品牌知名度低，如果明星代言人與產(chǎn)品不匹配，顧客不一定認(rèn)可；通過的ISO9000認(rèn)證只是說明具備產(chǎn)品上市銷售的條件。
建立有銷售力的顧客見證。有銷售力的顧客見證具有以下特征：一是量化品質(zhì)。量化品質(zhì)的顧客見證可以讓顧客不得不相信其品質(zhì)和服務(wù)的優(yōu)越，如麥當(dāng)勞每塊牛肉餅從加工一開始就要經(jīng)過40多道質(zhì)量檢查關(guān)，只要有一項不符合規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，就不能出售給顧客。二是具有權(quán)威性。名人、明星和權(quán)威的影響力不同，只有權(quán)威人物、權(quán)威的媒體、權(quán)威機(jī)構(gòu)的顧客見證，才有真正的銷售力。三是顧客評價。如果眾多顧客從正面評價產(chǎn)品，就會引起顧客沖動和信任。四是標(biāo)準(zhǔn)反差較大。官方權(quán)威檢測機(jī)構(gòu)檢測結(jié)果與國家標(biāo)準(zhǔn)反差較大的，顧客會相信其價值，銷售力強(qiáng)。五是營銷故事或口碑。營銷故事或口碑不僅傳播力強(qiáng)，而且深得顧客的信任。
建立顧客見證平臺的策略。一是收集報刊雜志的資料。要重視收集報刊雜志上發(fā)表的文章、專家觀點(diǎn)、數(shù)據(jù)資料。二是做好品牌背書者設(shè)計。通過對品牌背書者制造新聞、公眾演講、經(jīng)常在媒體發(fā)表一些新觀點(diǎn)、新理論等取得顧客的信任和好感。如海爾總裁張瑞敏提出的“休克魚理論”、“斜坡理論”等。三是用好標(biāo)準(zhǔn)。公司雖然缺乏制訂生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的資格，但可以用好標(biāo)準(zhǔn)，做標(biāo)準(zhǔn)方面的文章。四是通過邀請權(quán)威專家診斷，取得專家的評價。五是編寫故事。通過挖掘公司內(nèi)部的產(chǎn)品研發(fā)、顧客服務(wù)等方面的故事，進(jìn)行品牌傳播。
三、能力提升平臺
平庸的銷售人員是公司的成本，只會做出驅(qū)趕顧客的動作，讓我們失去更多的訂單。好的銷售人員是公司的財富，他能夠給公司帶來大量訂單，推動公司快速發(fā)展。然而，大多數(shù)銷售人員都是靠品牌力、產(chǎn)品力、促銷、降價等策略來取得訂單的，如果產(chǎn)品知名度低、產(chǎn)品沒有好的賣點(diǎn)、促銷投入少，銷售人員就會感嘆做銷售真難。
提升銷售人員的能力迫在眉捷。老銷售人員存在以下問題：憑經(jīng)驗銷售、吃喝玩樂打市場、懶散、不思進(jìn)取、工作消極和辦事拖拉。新銷售人員同樣存在著問題：有理論缺乏方法、缺乏經(jīng)驗、嬌生慣養(yǎng)、急功近利、眼高手低、頻繁跳槽、恃才傲物等。如果銷售人員的能力不提升，公司要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，就成為難題。
提升銷售人員的地位。如果公司把銷售人員僅僅看作是一個推銷產(chǎn)品的人，只會引導(dǎo)銷售人員不擇手段去推銷產(chǎn)品，特別是那些對銷售人員只看結(jié)果不看過程的公司，情況更是如此。如果我們提高銷售人員的地位，把區(qū)域銷售人員看作是這個區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人，或者是管理這個區(qū)域經(jīng)銷商的老板，這樣，銷售人員的責(zé)任心就會加強(qiáng)，銷售人員就需要從戰(zhàn)略高度而不是僅僅從戰(zhàn)術(shù)角度去管理區(qū)域市場的經(jīng)銷商，就會讓銷售人員感到知識和能力的缺乏，就會迫切希望提升自己的素質(zhì)和能力。
做好銷售人員能力提升規(guī)劃。一是銷售員自我規(guī)劃。要求銷售人員根據(jù)自己的能力水平，做出能力提升規(guī)劃，缺乏什么提升什么，并要有時間進(jìn)程安排。二是方法多樣，積極創(chuàng)造條件。通過舉辦營銷會議、案例討論會、營銷競賽活動、專家培訓(xùn)等活動，為銷售人員能力提升創(chuàng)造條件。三是過程宣傳報道。在開展銷售人員能力提升活動過程中，一定要通過公司內(nèi)刊、黑板報、網(wǎng)站等媒體，進(jìn)行宣傳報道，以增加銷售人員的壓力，防止銷售人員消極觀望。四是加強(qiáng)考核，獎勵和懲罰并舉。對于在規(guī)定時間內(nèi)銷售能力提升者，公司給予獎勵；對于能力沒有提升者則采取淘汰政策，好的銷售人員是通過海選來獲取的。
四、建立管理平臺
銷售人員的工作表面上看好像是向經(jīng)銷商要訂單，然而，要取得訂單，其背后就需要銷售人員做好經(jīng)銷商的管理工作，甚至是要幫助經(jīng)銷商做好管理工作。只有這樣，經(jīng)銷商才會相信銷售人員和公司，才會把更多的訂單給銷售人員。
銷售人員必須把自己看作是一個管理者。銷售人員正是通過管理經(jīng)銷商才能做出業(yè)績的，如果銷售人員缺乏管理經(jīng)銷商的能力，缺乏管理區(qū)域市場的能力，銷售人員的業(yè)績是無法完成的。銷售人員管理經(jīng)銷商的能力越強(qiáng)，越能取得經(jīng)銷商的好感和信任，經(jīng)銷商對銷售人員和公司的貢獻(xiàn)就越大。
建立管理平臺的策略。一是表格管理。表格化管理既簡單易行，效率又高，是提高經(jīng)銷商管理水平的重要手段，更是規(guī)范化和制度化管理的重要途徑。二是問題管理。通過表格管理，及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商經(jīng)營活動中存在的問題，并及時作出有針對性的解決策略。三是增長潛力管理。通過同比和環(huán)比分析以及空白市場管理，可以及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的銷售增長空間和增長潛力。四是經(jīng)銷商滿意度管理。通過對銷售進(jìn)度管理、庫存管理、經(jīng)銷商利潤管理和回款管理，可以及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的滿意度，進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營信心，調(diào)動經(jīng)銷商經(jīng)營的積極性。五是獎懲管理。通過建立管理平臺，及時了解經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，及時發(fā)現(xiàn)哪些經(jīng)銷商的值得培養(yǎng)的經(jīng)銷商，是升級經(jīng)銷商，哪些經(jīng)銷商是降級經(jīng)銷商，哪些經(jīng)銷商是屬于淘汰經(jīng)銷商。
五、建立經(jīng)銷商資源管理平臺
管理經(jīng)銷商不如管理經(jīng)銷商擁有的資源。如果銷售人員不能管理好經(jīng)銷商的資源，不能充分利用好經(jīng)銷商的資源，就會增加公司的營銷成本，加大公司的經(jīng)營風(fēng)險。由于銷售人員經(jīng)常與經(jīng)銷商接觸，最了解經(jīng)銷商的資源情況，因此，銷售人員應(yīng)該重視用好經(jīng)銷商的資源。
借經(jīng)銷商資源做市場。公司的營銷費(fèi)用是有限的，依靠公司自身的資源很難啟動市場，銷售人員要學(xué)會借用經(jīng)銷商的資源做市場，這是低成本打開市場的策略。借用經(jīng)銷商的人脈可以快速拓展市場；借用經(jīng)銷商的終端店鋪陳列和展示產(chǎn)品，可以提升產(chǎn)品的銷量；借用經(jīng)銷商的配送車和銷售人員，可以實(shí)現(xiàn)密集分銷，營造暢銷的銷售氛圍；借用經(jīng)銷商的知名度，可以快速提高產(chǎn)品的知名度。
最大限度地調(diào)動經(jīng)銷商的資源。一是協(xié)議管理。銷售人員要用好協(xié)議，用合同管理經(jīng)銷商。在與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議時，一定要對經(jīng)銷商資源投入進(jìn)行約束。這既是經(jīng)銷商完成營銷任務(wù)的保證，又可以防止經(jīng)銷商把資源投到競爭對手，經(jīng)銷競爭對手品牌。二是用好公司的銷售政策。銷售政策既要讓經(jīng)銷商看到和得到，又不能讓經(jīng)銷商輕易得到。看到的目的是調(diào)動經(jīng)銷商的積極性；得到的目的是讓經(jīng)銷商有執(zhí)行力；不能讓經(jīng)銷商輕易得到的目的是要讓經(jīng)銷商得到銷售政策的同時，需要經(jīng)銷商資源配置作為代價。這就要求銷售人員要善于分解銷售政策，比如，返利政策就不能僅僅用銷量返利，更重要的是要用過程返利，從而達(dá)到讓經(jīng)銷商資源配置的目的。
六、建立考核平臺
科技小微企業(yè)面臨諸多困難
近年來，中央和地方密集推出扶持措施，幫“小微”企業(yè)擺脫成長的煩惱。尤其是中央新疆工作座談會以來，自治區(qū)出臺多項政策扶持新疆小微企業(yè)。
但是，新疆科技小微企業(yè)發(fā)展還有諸多困難，就此，一周來記者走訪了多家微企。
2011年，烏魯木齊尚品嘉節(jié)能科技有限公司負(fù)責(zé)人丁昌盛抓住國家倡導(dǎo)節(jié)能減排、開發(fā)清潔能源的機(jī)遇，開始研發(fā)節(jié)電熱水電鍋爐技術(shù)，當(dāng)年成立了注冊資金為50萬的這家小企業(yè)，在小西門金谷大夏租了一套80多平方米的寫字間做辦公室。
兩年來，他的核心團(tuán)隊一直不敢突破十人，現(xiàn)在連他在內(nèi)只有4人。
丁昌盛學(xué)機(jī)械出身，他以為做這項新技術(shù)，推廣起來比較容易，然而事實(shí)并沒有他剛開始想得那么簡單。因為以前丁昌盛做過多年外貿(mào)，積累了大量的從商經(jīng)驗，他以為借著新技術(shù)的優(yōu)勢，勢必占據(jù)新疆節(jié)能領(lǐng)域的制高點(diǎn)。前景非常美好，路途卻是曲折難行。他深刻體會到小型科技企業(yè)的生存艱難。在他看來，企業(yè)要生存發(fā)展下來，要有獨(dú)創(chuàng)性的技術(shù)。研發(fā)技術(shù)前期投入多，去年丁昌盛幾乎將所有的利潤都投入到技術(shù)研發(fā)上了。丁昌盛的企業(yè)留下的都是核心技術(shù)人員，至于安裝等工程，丁昌盛也基本上是找臨時工。這樣可以節(jié)省一大筆開支。
為了技術(shù)升級，丁昌盛不斷尋找融資渠道，他說，有時為了尋找資金，差點(diǎn)就借高利貸了。至于向銀行借貸，因為沒有抵押物，申請過程太復(fù)雜而做罷，丁昌盛說。現(xiàn)在他正在積極尋找風(fēng)險投資貸款機(jī)構(gòu)，因為有些投資者很看好他的節(jié)電電鍋爐在采暖方面的應(yīng)用。
新疆百事聯(lián)便民連鎖總經(jīng)理丁力介紹，百事聯(lián)便民連鎖正積極在全疆鋪設(shè)電子商務(wù)實(shí)體門店，他告訴記者，“我們在海拔4000多米的塔什庫爾干縣都設(shè)了網(wǎng)點(diǎn)，這也是全國海拔最高的一站式繳費(fèi)購物電超市，我們現(xiàn)在已經(jīng)做到了。”在他的戰(zhàn)略設(shè)想中，要將公司自主研發(fā)的一站式繳費(fèi)購物系統(tǒng)平臺推向疆內(nèi)各個村鎮(zhèn)，將來居民可以就近購電繳費(fèi)，同時又能買到火車票，還有長途汽車票、天然氣代收、電子警察罰款代收代繳、三農(nóng)補(bǔ)貼、新型農(nóng)村合作醫(yī)療代收代繳等服務(wù)。丁力告訴記者，他的企業(yè)已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)覆蓋全疆，在硬件建設(shè)還是軟件開發(fā)能力等綜合服務(wù)能力上，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率都達(dá)到了，現(xiàn)在他苦惱的是 “比如火車票、長途汽車票等便民服務(wù)項目，上游不給授權(quán)，所以沒法實(shí)現(xiàn)在家門口為城鄉(xiāng)居民提供這些便民利民的服務(wù)項目。”丁力說。
除此之外，丁力對人才問題也是憂心忡忡，他認(rèn)為，新疆還缺少雙語方面的科技人員，“新疆區(qū)域廣大，民族成分多，導(dǎo)致我們拓展網(wǎng)點(diǎn)成本巨大，服務(wù)成本也大，服務(wù)人員和系統(tǒng)必須雙語，培訓(xùn)成本巨大，我們申請能否給予雙語培訓(xùn)費(fèi)用補(bǔ)貼。”
丁力融資也較為困難，丁力說：“公司除了軟件著作權(quán)、商標(biāo)、知識產(chǎn)權(quán)證等，沒有抵押物。哎，現(xiàn)在最大的困難就是這道玻璃門如何打開了。”在他的眼里，玻璃門就是指鐵路、燃?xì)狻㈤L途客運(yùn)車票、電子警察等服務(wù)項目的主管部門的行業(yè)壁壘。
魏春旺的新疆藍(lán)天綠城新能源科技有限公司的發(fā)展經(jīng)歷也印證了科技型小微企業(yè)成長的艱難過程。2009年，魏春旺在內(nèi)地實(shí)習(xí)時發(fā)現(xiàn)太陽能是一個不錯的產(chǎn)業(yè)，回疆后和朋友一起開了家太陽能熱水器公司，研發(fā)新型太陽能熱水器。在他看來，現(xiàn)在城市規(guī)模越來越大，高層樓盤勢必成為建筑的主流，另外，在樓頂上設(shè)置太陽能熱水器的做法在內(nèi)地已經(jīng)被取消了，安裝高層太陽能熱水器成為必然，未來新疆也會如此。作為新疆為數(shù)不多的太陽能熱水器生產(chǎn)商，他們就研發(fā)了用于高層建筑的分體式熱水器，也就是壁掛式熱水器，然而新產(chǎn)品出來后，卻找不到買家。這種新產(chǎn)品在整個行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，卻在用戶中受到冷遇。魏春旺在產(chǎn)品研發(fā)初期投入很多資金造價成本也高。為了彌補(bǔ)資金缺口，他們除了一邊賣傳統(tǒng)太陽能產(chǎn)品支撐企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，一邊尋找融資渠道。在銀行融資，他也遇到同樣的困難，因為沒有抵押物，跑了兩個月貸款，魏春旺還是放棄了。“過太復(fù)雜了。”他說。“政府能建立一個融資平臺就好了。”為了節(jié)省費(fèi)用，至今他還未給自己開一分錢工資。
除此之外，人才問題也是困擾魏春旺的問題，他毫不諱言，和內(nèi)地相比，新疆很多年輕人太缺乏科技知識了，在新疆很難找到專業(yè)對口的人才，而他的三人股東在技術(shù)核心團(tuán)隊中都不是專業(yè)出身：他學(xué)的是電子信息專業(yè)，半路出家學(xué)習(xí)太陽能技術(shù)，另外一個學(xué)的是飛機(jī)制造專業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)一批職工生產(chǎn)產(chǎn)品，還有一個搞市場推廣。他記得剛開始搞產(chǎn)品研發(fā)，人員流失較多，前期準(zhǔn)備招聘一名來自內(nèi)地的博士，但是工資方面企業(yè)無法承受就放棄了。幸好魏春旺的父親懂太陽能技術(shù)，率領(lǐng)一批技術(shù)人員幫著搞新產(chǎn)品研發(fā)。
與本地科研院所的聯(lián)系，魏春旺并不看好，他為了尋求技術(shù)支持，找了一些院校，但是對方看他是一個小微企業(yè)，就沒有多少人感興趣了。最終他是通過親戚認(rèn)識了某高校一教授，這才建立起聯(lián)系，不過只是私人之間的聯(lián)系。
在所有的困難中，資金問題已成為科技小微企業(yè)瓶頸。丁力企業(yè)發(fā)展良好，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍及南北疆，一年流動資金在兩三百萬，但他依然缺錢。
通過采訪，很多科技小微企業(yè)負(fù)責(zé)人感嘆，新疆科技創(chuàng)新方面還是比內(nèi)地落后，說到底是新疆年輕人的科技意識不強(qiáng)。目前，企業(yè)都面臨人才短缺問題。業(yè)內(nèi)人士希望能打破人才、資金的屏障，希望各新疆科技小微企業(yè)間互通有無。希望政府打造一個疆內(nèi)外小微企業(yè)的交流平臺，為新疆本土企業(yè)多創(chuàng)造一些機(jī)會，為新疆多引進(jìn)一些科技方面的人才，也期望東西部院校共同為新疆培養(yǎng)科技方面的人才，共同提升新疆年輕人的科技意識。
科技型小微企業(yè)的春天
面對種種困難，政府方面早就開始做準(zhǔn)備。近年來，中央和地方密集推出扶持措施，幫“小微”擺脫成長的煩惱。尤其是中央新疆工作座談會以來，自治區(qū)出臺多項政策扶持新疆科技小微企業(yè)。5月底，自治區(qū)人民政府出臺了《新疆維 吾爾自治區(qū)人民政府關(guān)于進(jìn)一步支持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的實(shí)施意見》（以下簡稱《實(shí)施意見》），《實(shí)施意見》從充分發(fā)揮財政資金支持作用、落實(shí)扶持小型微型企業(yè)發(fā)展稅收優(yōu)惠政策、加大金融支持力度等九個方面對進(jìn)一步支持小型微型企業(yè)健康發(fā)展提出了34條具體措施。
在充分發(fā)揮財政資金支持作用方面，今后自治區(qū)中小企業(yè)發(fā)展專項資金將對小型微型企業(yè)創(chuàng)新成果應(yīng)用、技術(shù)改造、轉(zhuǎn)型升級項目予以重點(diǎn)支持，其他支持企業(yè)發(fā)展的各類專項資金都將加大對小型微型企業(yè)的支持力度。同時，設(shè)立自治區(qū)中小企業(yè)發(fā)展基金，主要用于引導(dǎo)地方、創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)及其他社會資金支持處于初創(chuàng)期的高成長性、科技創(chuàng)新型、勞動密集型小型微型企業(yè)。
今后自治區(qū)還將根據(jù)財力情況，適當(dāng)增加自治區(qū)新產(chǎn)品新技術(shù)開發(fā)推廣資金、科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金規(guī)模，對小型微型企業(yè)科技項目和產(chǎn)學(xué)研合作項目予以優(yōu)先支持。
在此基礎(chǔ)上，小型微型企業(yè)發(fā)展還將享受到一些稅收優(yōu)惠政策，自2012年1月1日至2015年12月31日，對年應(yīng)納稅所得額低于6萬元（含6萬元）的小型微利企業(yè)，其所得稅按50%計入應(yīng)納稅所得額，按20%稅率繳納企業(yè)所得稅。并將符合條件的國家中小企業(yè)公共服務(wù)示范平臺中的技術(shù)類服務(wù)平臺，納入現(xiàn)行科技開發(fā)用品進(jìn)口稅收優(yōu)惠政策范圍。創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)采取股權(quán)投資方式投資于未上市的中小微型高新技術(shù)企業(yè)兩年以上的，可按其投資額的70%在股權(quán)持有滿兩年的當(dāng)年抵扣該創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)的應(yīng)納稅所得額；當(dāng)年不足抵扣的，可以在以后納稅年度結(jié)轉(zhuǎn)抵扣。
丁昌盛說，在工商稅收方面，他的企業(yè)已享受到一定的優(yōu)惠政策。
新疆各科技企業(yè)孵化器正在做著幫助科技小微企業(yè)發(fā)展的工作。在新疆烏魯木齊高新區(qū)（新市區(qū)）高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心內(nèi)，丁力、魏春旺等人創(chuàng)辦的科技小微企業(yè)獲得了孵化器的支持。烏魯木齊高新區(qū)（新市區(qū)）高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心副主任阿布力克木?艾再孜說，他們這里主要為那些帶有研發(fā)性質(zhì)的科技型小微企業(yè)搭建平臺提供政策、資金、法律、財稅等方面的支持，促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化。”至目前為止，該創(chuàng)業(yè)園已經(jīng)成功孵化了60多家科技型企業(yè)，類似于英派科技等公司，已經(jīng)走出國門，到國外發(fā)展業(yè)務(wù)。
丁力的公司進(jìn)入孵化器后，該園提供了各方面的技持，并給他帶來30萬元的創(chuàng)業(yè)孵化資金，使之成功發(fā)展起來；魏春旺也先后獲得過幾十萬元的資金支持。魏春旺說，由于創(chuàng)業(yè)中心給他們提供了一個很好的平臺，現(xiàn)在科技項目比以前好做了許多，做得好的產(chǎn)品也比較容易推廣了，將來從創(chuàng)業(yè)中心畢業(yè)后，準(zhǔn)備在高新區(qū)內(nèi)建廠安家。
早在2005年，新疆與上海就展開了科技合作，建立了上海新疆科技合作基地，作為新疆本地科技企業(yè)的孵化器。比如，為了給園內(nèi)科技企業(yè)創(chuàng)造一個良好的平臺，園區(qū)通過遠(yuǎn)程視頻平臺，與上海科研院校的專家聯(lián)系，為園區(qū)企業(yè)人員講解科研問題，節(jié)省了他們大量的資金和時間成本。這就是該園區(qū)正在做的三個交流合作平臺：上海技術(shù)交易所-新疆創(chuàng)新驛站、上海研發(fā)公共服務(wù)平臺-新疆服務(wù)驛站、上海電力學(xué)院-新疆工作站。
在園區(qū)和相關(guān)政府政策扶持下，很多科技小微企業(yè)正在壯大發(fā)展起來。
雷鳴是新疆智翔科技有限公司的負(fù)責(zé)人，2010年創(chuàng)業(yè)時，團(tuán)隊只有4個人。資金、人員、市場是所有小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初要遇到的困難，他走出困境的辦法是找到了幫助企業(yè)成長的“孵化器”。
“當(dāng)初寫了一份申請報告，詳細(xì)介紹了企業(yè)要在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的發(fā)展。”雷鳴說，入駐新疆上海科技合作基地后，在辦公場地、資金等方面的困難都得到解決，當(dāng)時，基地為其提供了50萬元的資金支持，水區(qū)政府還為其提供了40萬元的免息貸款。基地還在企業(yè)申請知識產(chǎn)權(quán)專利上提供幫助。3年來，這家企業(yè)大力整合資源，進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，已經(jīng)發(fā)展成為擁有近30名科研人員的成熟小微企業(yè)。今年銷售額更是突破到1000萬元。解決了20人以上的就業(yè)問題。9月11日，雷鳴企業(yè)剛剛通過國家創(chuàng)新基金項目驗收，為其成為水區(qū)高新技術(shù)企業(yè)鋪平了道路。
丁昌盛以工程反推來證明自己的能力，也就是對工程質(zhì)量要求嚴(yán)之又嚴(yán)。丁昌盛說，他的公司成立兩年來，一直完善節(jié)能技術(shù)。他告訴記者，目前技術(shù)已經(jīng)成熟，已經(jīng)完全適用于一萬平方米以下的采暖面積，對兩萬平方米以上的采暖面積，他們還需要技術(shù)不斷升級。丁昌盛自信地告訴記者，傳統(tǒng)的電采暖成本很高，他的技術(shù)就是從降低電耗入手，純靠市場來證明自己，未來企業(yè)發(fā)展會更好。
孵化器的未來計劃和建議
