時間：2023-06-06 09:39:35
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇企業銷售合同管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】銷售合同；合同管理；財務監管
市場經濟是契約經濟。企業的種種經濟往來，多數是通過合同形式進行的，包括與客戶簽訂的銷售合同，與供應商簽訂的采購合同，與金融機構簽訂的借款合同等。合同是企業與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議。不斷行使合同權利與履行合同義務，進而實現企業的經濟目標，這是企業運行的主線。
對于企業來說，銷售是其重要的收入來源，是企業利潤的源頭。相應地，銷售合同是財務部門核算收入、編制財務報表的基本依據，合同管理亦是企業財務管理的重要組成部分。因此，財務部門作為企業的經濟警察，應當積極、主動的參與到銷售合同管理的全過程中，發揮財務監管的職能。但是在實踐中，不少企業的財務人員僅停留在會計核算的基礎上，不能主動參與到銷售合同的管理中，導致財務人員對經濟業務性質不了解、對銷售合同的執行情況不掌握，使財務核算滯后，披露的財務信息與經濟業務的進度脫節。同時由于整個銷售合同的評審、簽訂、執行、結算的過程沒有財務部門的參與，可能會給企業帶來巨大的財務風險。
一、銷售合同管理中財務監管缺失可能引起的風險
1.財務風險未在合同評審時予以提示
目前不少企業簽訂銷售合同的流程為由業務專家、律師等組成評審小組，銷售合同經評審后，由營銷部簽訂。整個過程沒有財務部門參與，導致許多涉及財務核算的風險及問題并未在合同訂立前予以提示。例如，項目利潤是否能夠保證，用戶費用能否支付、相關處理方式是否符合財稅相關法律法規的規定。
2.財務核算失真
部門未能主動參與到銷售合同的管理中，極有可能導致財務人員僅是被動地接受營銷部傳來的結算單據，依據自己對結算單據的理解進行核算，例如與中間商的協議明確規定了回款的數量及質量要求，但財務部根本未取得中間商協議，也就無法依據協議規定對中間商轉簽合同所形成的應收款項分類管理。銷售合同中財務監管的缺失，致使財務人員對經濟業務性質不了解、對銷售合同的執行情況不掌握，使財務數據失真，財務核算脫離合同規范。
3.銷售合同履行過程中，財務部門的監督作用無法發揮
銷售合同訂立后，存在的風險主要有：合同雙方當事人沒有恰當地履行約定義務；未按合同約定金額、期限支付款項；由于疏忽，未按時催收到期合同款項；合同虧損。財務部門應當督促和配合相關業務部門做好合同的執行工作，建立管控措施，保證合同順利執行，保障資金安全以及合同利潤。若財務部門未參與銷售合同的管理，則對合同內容和相關條款不了解，監督作用也就無從發揮。
二、財務監督在銷售合同管理中發揮作用的若干關鍵點
隨著市場競爭的加劇，加強銷售合同管理和風險控制措施變得尤為重要。財務人員如何更全面地參與到銷售合同的管理當中來，如何加強財務部門在銷售合同管理中的職能都是財務人員必須考慮的問題。
首先，需要管理層充分認識到財務管理是公司內部管理的重要組成部分，在公司銷售合同評審、簽訂、結算等關鍵環節設置財務監督，決策過程中應更多地進行財務數據的分析，在企業管理中應以財務管理為核心。
其次，財務部門應該配備高素質人才，不斷提高自身業務素質，努力改變財務工作環境，設置專門的銷售合同管理職能，從事前、事中、事后對銷售合同加強管理監督。具體做到以下幾點：
1.財務部門應加強對產品銷售價格的控制與監督
產品售價是銷售合同中的核心內容。財務部門應以產品成本核算為基礎，會同市場、營銷部門根據市場需求與競爭情況，結合企業產品營銷策略等因素制定銷售定價政策，包括產品價目表（應包括浮動范圍、執行期間等信息），收款政策等。銷售定價政策作為企業核心決策方案應經管理層審批，經審批確定的政策文件送業務部門與財務部門備案，并根據市場變化定期對現行定價進行評估、修正與重新審批，價格政策一經確定后就要求業務部門嚴格執行，財務定期或不定期檢查。
2.財務部門作為企業的經濟警察，應參與銷售合同評審
根據企業內部控制具體規范（征求意見稿），合同審核應當建立不同部門會同審核制度，財務部門、內部審計部門和合同歸口管理部門應對合同出具審核意見。就銷售合同而言，營銷部在取得訂單后，財務部門應參與合同的評審及簽訂，審核合同是否符合國家財經法紀、稅法及企業內部管理要求，對于虛構經濟業務的行為應事前予以抵制，將風險控制在源頭。
3.銷售合同實行財務部門與市場部門的歸口管理，市場部及財務部應把關合同的真實性、合法性
作為企業銷售業務的載體，銷售合同的信息量極大。同時，銷售合同為財務的結算執行提供了依據。因此，銷售合同的備案不能僅在市場部，財務部門也應備案。一旦合同發生變更或達成解除協議的，應重新走流程審批并及時報市場部及財務部門備案。合同正本由營銷部負責履行、保管，合同履行完畢應按有關要求及時歸檔。
由于不同銷售合同反映的經濟事項各不相同，因此，財務部門應對合同進行分類，細化合同的管理，例如，銷售合同包括普通銷售合同、商協議、中間商協議等，普通銷售合同又可分為自訂貨合同、轉簽合同、負責的合同、中間商負責的合同等。細化分類，有利于具體業務的管理。作為合同的監督部門，財務部門與市場部門應通力合作，從市場的角度與財務的角度把好關，對虛假銷售合同業務堅決予以抵制。
4.財務應嚴格監督銷售合同的履行
銷售合同的履行對于財務而言就是合同的跟蹤及考核。
（1）跟蹤合同的履行情況。財務部門對送存備案的銷售合同應嚴密關注具體履行情況，針對不同合同建立不同的收益成本核算體系，對于按現有口徑核算出的薄利或者利潤虧損項目，應牽頭組織人員分析虧損原因。
（2）根據合同約定，考核應收款項。財務部門應增加對應收款的考核職能，對于符合合同約定收款條件的項目，應通知營銷部及時催收，并制定應收款項回款的考核、獎懲制度，以增強營銷人員的回款責任心。
5.財務部門參與建立客戶信用管理政策
銷售合同的主體是本企業與客戶。客戶信用評估和授信既是信用管理工作的開始，也是信用管理者運用專業能力最多、投入精力最大的工作，是企業客戶信用風險管理的關鍵環節。企業應定期組織（或至少每年）相關部門對客戶資信情況進行評估，就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準、失信情況應采取的應對措施等做出規范。評估過程應有財務部門的參與。對評估確定的賒銷客戶的名稱、批準賒銷額度等信息應送財務部門備案。
6.財務部門對合同項目做好事后分析與總結
財務部門對合同做好分析，能快速而有效發現銷售合同簽訂、執行、結算過程中存在的問題，通過對問題的總結分析，有利于以后類似銷售合同存在風險的事前防范，合同執行過程中的費用控制，合同執行完后的結算考核與回款管理。
三、結論
綜上所述，一方面，企業簽訂的銷售合同內容是財務部門進行收入核算、編制報表的重要依據，財務部門對銷售合同的有效管理，有利于增強財務核算的準確性與財務報表的可靠性；另一方面，合同管理是企業財務管理與財務監督的重要組成部分。因此，財務部門應當要主動參與到銷售合同的談判、簽訂、履行以及收尾工作中，將銷售合同管理納入日常財務監督工作中，維護財務在企業經濟運行過程中的知情權，發揮財務管理在企業管理中的核心作用，維護企業的經濟利益。
參考文獻：
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關鍵詞：醫藥企業；債權檔案；實踐探索
債權檔案的范圍有廣義和狹義之分。廣義上講，凡反映企業應從他方獲得某種權利（貨幣、一種行為、一種物或者智力成果）的依據性文件材料（合同、票據、證書等）都是債權檔案。狹義上講債權檔案主要是指企業產品銷售過程中形成的應收帳款債權依據。債權檔案能夠在產生所有者權益糾紛時作為法定證據，證明債權方應獲得的金錢或非金錢的權利。本文側重于探討藥品生產、經營企業因簽訂產品銷售合同，產生應收帳款所形成的狹義債權檔案。主要包括：銷售客戶目錄及信用信息資料、產品銷售合同、送貨簽收單據、應收帳款對帳單、銷售管理臺帳、送貨管理臺帳，產品銷售財務總帳、應收帳款明細帳及附件票據等與債權直接相關的文件材料。
1 藥品生產經營企業債權檔案的特點
1.1 應收帳款債權檔案是公司債權檔案構成的主體
以藥品生產、銷售為主的工業企業，其產品的直銷對象主要是各級醫院，醫藥商品經營企業（各級醫藥批發公司）、連鎖藥房經營公司。其銷售模式以信用限額銷售為主，現款銷售所占份額較少。應收帳款債權占上年銷售總額15%-30%，成為公司債權構成的主要部分。因此，應收帳款債權檔案是公司債權檔案的主體，顯得尤其重要。
1.2 債權檔案數量很大，分布范圍廣
藥品生產企業往往品種、品規較多；營銷對象多，且分布在全國各地；物流配送是在信用限額內按需配送，形成一種累計式債權。而不是簽定1份產品銷售合同對應一次性完成配送。因此產生的銷售合同、銷售發票、送貨單據等債權資料數量很大，分布范圍廣。如管理不科學、責任落實不到位，在傳遞過程中極易造成遺失。
2 藥品生產經營企業債權檔案的存在問題
2.1 債權檔案在形成部門分散排列歸檔，需要提供利用時查全率達不到100%
1.會計檔案中債權檔案不齊全且未集中排列。在實際操作中，會計做帳時，應收帳款憑證附件只有送貨單、發票財務聯，隨帳務生成時間，分散裝訂成冊，不是按某個經銷商某年度全部交易憑證集中排列，其中還缺少銷售合同及其他相關債權依據材料。因此，在企業清理債權時從會計檔案中查找某個經銷商某個時間段的債權檔案費時、費力，查找不齊全。
2.應收帳款會計憑證附件之外的債權檔案由形成部門分散收集保管、排列整理不科學也存在查找不齊問題。
產品銷售合同，銷售管理臺帳、產品出庫管理臺帳、物流送貨單等形成于不同部門，在排列整理上缺少科學、規范，不利于查找，也造成債權清理時利用困難。
2.2 債權檔案生效要件不完善，準確率達不到100%
1.銷售合同在簽訂環節存在簽字、蓋章等生效要件不全或與預留印件不相符的現象；
2.送貨單據簽章生效要件不全主要表現為：
（1）送貨單填寫不詳，如送貨匯總單填寫送貨件數、合計金額，無品種、規格、單價、金額及合計等明細簽章單。或者匯總單與明細單之間未建立生效關聯信息，造成送貨單無效。
（2）收貨人簽字與預留收貨人簽字不符。
3 加強債權檔案收集、歸檔管理的實踐探索
鑒于藥品生產經營企業債權檔案的特點及存在問題，企業有必要加強債權檔案的管理，提高債權檔案形成環節的準確率、收集環節的完整率、保管環節的齊全率和查全率。使企業在債權風控管理中避免因債權證據缺失而處于被動地位，造成經濟損失。
3.1 制定債權檔案專項管理制度，建立債權檔案形成、收集、歸檔管理網絡，明確債權檔案形成的關鍵環節的收集、移交歸檔職責
1.債權監控中心為債權管理的主管部門，負責信用客戶、信用限額及債權檔案管理制度的制定、培訓，并監督、檢查、考核執行情況。
（1）集團公司債權監控中心為銷售客戶及信用限額管理的主管部門，負責制定債權及債權檔案管理制度，并監督、檢查執行情況。下屬公司債權監控分中心為本公司客戶及信用限額的具體管理單位（部門），負責執行客戶信用限額管理制度和債權檔案的檢查、審核及歸檔管理。
（2）債權監控分中心必須建立客戶電子信息檔案庫并進行動態維護。銷售客戶是公司的重要資源，不允許任何個人或團體私自占用公司客戶資源。發生業務往來的客戶，統一實行申報審批制，經公司正式審批后的客戶必須統一編制《銷售客戶目錄》以正式文件下發，未上目錄的客戶不得銷售。信用客戶必須提供齊全的信用資料，客戶信息系統根據客戶情況的變化（新增、名稱、地址、開票資料等信息變更）及時更新，動態管理。客戶注銷必須結清貨款后才能予以注銷。客戶電子信息、紙質客戶目錄及信用資料一同視為債權檔案歸檔保管。
2.各公司銷售財務部負責應收帳款的對帳管理，強化對帳管理的及時性，確保債權的準確性。
（1）企業授信額度實行時間授信和總額授信的雙控原則。銷售財務監控授信債權總額及其存在時間，將授信總額控制在上年銷售額的15%-30%以內。
（2）嚴格執行財務對帳制度，每年對帳率要求達到100%。余額不平，找出不平的原因并加以說明和處理。形成的對帳余額調節表及情況說明要求加蓋財務專用章作為債權依據，移交債權中心與合同、送貨單一同歸檔。
3.銷售合同管理部負責銷售合同設計、用印、發出、回收審核。
（1）規范產品銷售合同文本的設計。
銷售合同文本統一規范設計，并詳細說明填寫要求，填寫示范樣本。對簽訂合同的業務代表、發貨人等相關人員進行統一培訓。
（2）規范合同填寫、簽字、蓋章等法律生效要件。
首先，要求信用客戶提品銷售合同簽訂人、合同專用章、財務專用章等合法字模、印模及授權委托書作為預留信用依據。
其次，簽訂產品銷售合同時，要求簽字蓋章手續必須齊全，并與預留字模、印模相符。
當合同變更時，在“其它約定事項欄”注明變更情況并由雙方簽字確認。合同作廢時，商務代表到經銷商單位收回原合同并注明“作廢”或“無效”等字樣返還合同管理部。通過規范設計、填寫、審核、糾錯等辦法，強化簽定合同的準確性。
4.物流配送管理環節負責送貨單制發、回收、審核，并移交一份給合同管理部門與相應的合同附在一起歸檔。
（1）物流部門必須嚴格執行發貨制度，收集配送對象的預留字模、印模。貨品送達后必須要求收貨人簽字蓋章，并與預留字模、印模一致。
（2）每次送貨、退貨單證齊全，送貨單上標注銷售合同和送貨明細單、發票編號，幾種債權依據相互映證，以確保債權檔案的準確性。
實踐操作中常會出現：授信客戶收貨印模、字模、托運公司授權依據收集不全；送貨單無簽章；多品種送貨時，只有匯總送貨單簽章，未標注送貨明細單編號，建立生效關聯信息。因此，送貨單據生效回收時應按以上要求嚴格復核，確保送貨單簽發的準備性。
3.2 銷售合同及送貨單的制發、回收、移交等嚴格執行登記管理制度，保證債權檔案收集完整、齊全
所謂完整就是要求已簽訂生效的合同和相應的送貨單據收齊、配套；齊全就是要求與某客戶簽訂的全部合同、送貨單、對帳單收齊配套。只有通過嚴格登記、追蹤管理制度來實現債權檔案的收集完整、齊全。
（1）銷售合同發出和執行登記臺帳，按分銷公司及所銷產品登記。每月清理已履行和未能履行的合同，進行分析，發現問題及時溝通處理。
（2）嚴格執行送貨登記管理臺帳。送貨臺帳要有送貨單發出、回收情況記錄。將簽收手續完備的送貨單財務聯移交銷售財務會計記帳，第一聯移交合同部作為債權檔案附在相應的銷售合同后，第三聯自存作為送貨臺帳記帳依據。
（3）銷售合同及送貨單簽發后，必須限期返回，丟失一份要登報公示并從重處罰責任人。
通過對債權檔案傳遞過程的跟蹤，確保債權檔案收集、及時、完整、齊全。
3.3 科學排列，規范整理債權檔案
1.科學排列，提高查準率。
排列整理：銷售合同按產品、銷售區域（省）、經銷商（購貨單位）、時間等要素進行排列。年度內將同一經銷商的每一份銷售合同附上送貨單、按時間先后排列，再附上年度對帳余額調節表。
規范裝訂：合同、送貨單等應歸檔債權憑據排列順序確定后，制作卷內目錄及備考表，裝訂成冊。
3.4 歸口管理，提高債權檔案利用查全率
所有債權檔案由形成部門分片區、經銷商排列，裝訂成冊后，編制移交清冊，每年移交債權中心審核，歸口集中保管、利用。確無債權糾紛后再移交檔案部門保存10年。當債權法律糾紛產生時能快速提供債權依據，確保企業債權萬無一失。
參考文獻
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Abstract: This paper firstly introduces the basic concept of GRAPPLE and XP, whose application is fi-nally analyzed by developing a enterprise inventory management system.
關鍵詞：GRAPPLE；XP；UMLs；軟件工程
Key words: GRAPPLE；XP；UMLs；software engineering
中圖分類號：TP315 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2010）35-0047-03
1GRAPPLE和XP簡介
由于受到軟件危機的影響，軟件的開發過程對軟件開發團隊提出了更高的要求，比如需要更多考慮用戶需求、開發速度要求更快，同時要保證軟件的質量絕對可靠等問題。一直以來業界軟件的開發過程都是采用瀑布模型等早期的傳統軟件工程方法，瀑布模型的特點是層次很清晰，從系統的問題定義、可行性分析、需求定義等一路下來，每一步的開始都要以上一步的完成作為前提。隨著業界對用戶需求、軟件的擴展性等問題考慮的越來越多的情況下，一些新的軟件開發方法和思想涌現了出來，其中影響比較大的是敏捷方法學，而其中更為使用的普遍的是GRAPPLE和XP極限編程方法。XP是一種軟件過程思想，旨在解決軟件生命周期中存在的問題。
極限編程主要是由十二大簡單卻互相依賴的基本原則組成。這些原則結合在一起形成了1個勝于部分結合的整體。它們分別是:計劃游戲、小型、簡單設計、測試驅動開發、持續集成、重構、結對編程、代碼共享、可持續進度、現場客戶、隱喻及編碼標準。下面將結合個人實踐主要對（小型、代碼共享、隱喻及編碼標準）原則進行淺析。
XP的小型：小型就是快速地將簡單系統做成產品，接著在較短的周期內新版本。小型版本是1個可交流的好辦法,用戶可以盡早針對性提出反饋，開發人員根據用戶的反饋糾正瑕疵,那么系統就不會偏離用戶的真正需要太遠。
國外研究者進過總結，Rational公司融合Grady Booch、James Rumbaugh、Ivar Jacobson三位軟件工程大師的理論，提出了Rational Unified Process(軟件統一開發過程)。但RUP有其自身的缺陷：它本身結構復雜和知識點多難以把握，還有它支持多項目開發的能力較弱。
Grady Booch、James Rumbaugh、Ivar Jacobson三位軟件工程大師的理論又提出了GRAPPLE開發過程，它也高度支持UML，且比RUP易于操作，適用于中小型組織MIS的開發，但GRAPPLE不是固定不變的，“它是一組可自適應的、靈活的開發思想，它為項目經理留有余地，以便讓他們發揮自己的創造力和好的思想來適應自己的組織，減少不必要的一些開發步驟。”
GRAPPLE由5個段組成，提出使用“段”而不是“階段”為的是說明不是通常意義上的那種一個階段完成后，下一階段才開始。每個段又由許多動作（action）組成。每個動作產生一個工作產品，并且每個動作都是一個特定的執行者（player）的職責。
GRAPPLE有下列段：①需求收集；②分析；③設計；④開發；⑤部署。其中需求收集段包括發現領域過程、領域分析、識別協作系統、發現系統需求和將結果提交客戶；分析段包括理解系統的用法、充實用例、細化類圖、分析對象狀態變化、定義對象之間的交互、分析與協作系統的集成；設計段包括開發和細化對象圖、開發構件圖、指定部署計劃、設計和開發用戶界面原型、測試設計和開始編制文檔；開發段包括編制代碼、測試代碼、構件用戶界面和用戶界面到代碼的連接測試和完成文檔；部署段包括編制備份和恢復計劃、在硬件上安裝最終系統和慶祝。
總之，GRAPPLE的運動方式是從一般到具體――從不精確到精確。它開始于一個對領域的概念理解，然后是系統的高層功能，接著繼續深入每個用例、細化模型，最后設計、開發和部署系統。
UML是由著名的面向對象專家Grady Booch，James Rumbaugh 和Ivar Jacobson共同設計的一種軟件建模語言，它功能強大，易于表達，全面支持面向對象的整個開發過程。
統一建模語言UML包括13種圖形，構建一個系統不是每種圖都能用上，其中重要的內容可有由5類圖來定義：①是用例圖，用來描述系統邊界和主要功能，并指出各功能的操作者。②是靜態圖，包括類圖、對象圖和包圖。用來描述系統的靜態結構。③是行為圖，包括狀態圖和活動圖。用來描述對象的動態特征。④是交互圖，包括順序圖和協作圖，主要通過對象間的交互關系來描述系統的動態實現。⑤是實現圖，包括構件圖和配置圖。構件圖描述代碼部件的物理結構及各部件之間的依賴關系。配置圖定義系統中軟硬件的物理體系結構。
簡言之，UML可以從靜態結構和動態行為兩方面來描述系統。靜態結構定義了系統中的對象和操作以及它們之間的聯系,動態行為描述了對象之間的交互過程及通信機制。因此，UML的主要內容也可以歸納為靜態建模機制和動態建模機制兩大類。
2應用實例――小型超市進銷存銷售管理系統
2.1 需求收集段在需求收集段，主要工作是發現業務過程、進行領域分析、識別協作系統、發現系統需求及提交結果等。核心就是通過與用戶的各種交流,發現用戶的需求并進行初步的分析。結果可以用反應業務流程的活動圖、反應業務領域的高層的UseCase圖，初步的類圖和其他的文檔形式表達。
進銷存管理系統首先應包括三個子系統：銷售管理子系統、采購管理子系統、倉庫管理子系統。根據GRAPPLE，分析人員先與企業人員面談，了解企業的業務流程以及對企業所處的領域進行分析，由此分析人員得到一組關于業務過程的活動圖（如圖1所示）和一個高層的類圖和會談記錄。之后，分析人員需識別企業是否還使用其他的系統，如財務管理系統，進銷存系統不是獨立存在于企業，它必須與企業中其他的系統協作。
此處采用XP的小型，主要是企業人員因為是非專業人員，通常不能準確描述用戶的需求，所以分析人員通過和企業人員面談，先自行快速開發出一個業務模型，以及借助于這個業務模型，快速進行軟體測試版的代碼編寫工作。
然后我們采用聯合應用開發會議（Joint Application Development session，JAD session），來進行需求收集。采取JAD而不是單獨會談獲取需求，一是因為系統的開發是一個很短的開發時限，而單獨會談可能耗時數周或更長的時間，而且單獨會談時可能產生意見上的分歧，解決這些分歧又要浪費更多的時間。由此得到的是一個表示高層領域的用例圖包（如圖2所示）。
最后開發人員完成需求段的動作后，把這些動作產生的結果提交給客戶，這是一個迭代的過程。
2.2 分析段在這一段里，應深入分析需求收集段獲得結果并增進對問題的理解。其中主要工作是進一步理解系統，充實用例，細化類圖，分析對象狀態變化，定義對象之間的交互以及分析與協作系統的集成。事實上，分析段和需求段之間是沒有嚴格的界限的，分析段的部分工作在需求段就已經開始。
進銷存管理系統由倉庫管理、銷售管理、采購管理三部分組成。由于進銷存管理系統比較復雜，限于篇幅，以下就僅以銷售子系統為例說明UML在分析段中的應用。銷售管理還可以分解成以下一些用例：“銷售合同管理”、“大客戶管理”、“產品推銷企劃”、“銷售計劃管理”、“售后服務管理”如圖3所示。
其中銷售合同管理又可以分解為“增加新合同”、“修改合同”、“打印綜合報表”、“收款單處理”、“打印催款單”、“查詢合同”、“存入歷年庫”、“檢查合同履約”等用例，如圖4所示。
進過以上的步驟，再進一步細化需求階段得到的類圖、分析對象狀態的變化、定義對象之間的交互、分析與協作系統的集成。在需求段得到的類圖中加入關聯名稱，多重性，泛化等。針對用例，在時序圖和協作圖中描述對象間的交互，用作對類圖的方法的補充。
為節省篇幅，僅對銷售合同管理子系統中的收款單處理用例進行描述，如圖5所示。
2.3 設計段在本段中，可以使用分析段的結果來設計系統的解決方案。設計和分析都可以重復迭代直到設計完成。主要工作是開發和細化對象圖、開發構件圖、制定部署計劃、設計和開發用戶界面原型、測試設計、開始編制文檔。
在銷售管理子系統中，銷售管理業務包括制定產品銷售計劃、推銷本企業的產品（包括大客戶資訊管理和產品推銷策略計劃的制定與實施），與客戶簽訂銷售合同、產品銷售后及時追繳客戶的應付貨款、檢查合同履約率、提供售后服務等。
對銷售管理用例進行細化分析，得到細化的類圖和對象圖如圖6所示。其中，實體類有銷售人員、客戶、經理、銷售部門、財務管理部門、合同履約、生產調度管理部門、大客戶、貨款、產品、銷售計劃、履約合同、銷售合同、付款單、催款單、庫存管理部門。
通過進一步分析細化，將以上的實體類進一步合并為以下10個實體類：客戶類、大客戶類、銷售人員類、公司經理類、產品類、銷售計劃類、銷售合同類、履約合同類、付款單類、催款單類。
而且還需添加銷售管理的邊界類以及控制類，邊界類主要包括：銷售計劃管理窗口類、客戶（大客戶）管理窗口類、銷售合同管理窗口類、產品管理窗口類、履約合同管理窗口類、付款單管理類、催款單管理窗口類，控制類就是銷售管理子系統的主管理窗口類。
2.4 開發段這個階段，根據前期快速編寫的測試版，結合以上各個時期的軟件構建模型，通過修改測試版的代碼，將設計結果付諸實施編制代碼，測試代碼，構建用戶界面和用戶界面到代碼的連接測試，并進一步完成文檔。
2.5 部署段當開發完成后，系統就要被部署到適當的硬件上運行并要與協同系統集成起來。主要工作是編制備份和恢復計劃，在硬件上安裝最終系統，測試安裝后的系統等。不過，在第一段時該段就可以開始。
3結束語
通過“進銷存管理系統”實例分析，可以看出，整合設計的過程框架分別吸收借鑒了GRAPPLE與XP的優秀方法與思想。通過對GRAPPLE和XP的整合分析與設計可以看出，GRAPPLE需要XP 為其提高敏捷性，提高其對變化的快速反應能力，以適應市場的不斷變化和客戶需求的不斷變化；而XP可以利用GRAPPLE深刻的理論基礎作為其發展的基石。總結出GRAPPLE與XP整合的過程模式是一個以用戶為中心、架構為中心、用例驅動、測試驅動、風險驅動、即時溝通與反饋、易變更的有序軟件開發過程。GRAPPLE和XP的結合能夠適應變化，使得開發團隊更有效率的工作。
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關鍵詞 外貿企業 內部控制 財務風險
一、引言
隨著知識經濟、網絡經濟的快速發展，全球經濟一體化得到進一步深化，我國外貿企業所處的經濟環境也發生了巨大變化。這些意想不到的變化再給外貿企業帶來發展機遇的同時，也給外貿企業帶來了各種新的壓力和挑戰。
2008年起的金融危機給世界各國企業的經濟發展帶來了嚴重的沖擊和難以預料的經濟破壞。我國的外貿企業同樣受到了沖擊。面對這些沖擊和挑戰，外貿企業必須清楚地認識到這不僅僅是外在因素造成的，更多的是由于企業自身的經營管理不善、內部控制環節不夠健全或缺失，財務管理工作的不到位造成的。所以，外貿企業必須加強和完善外貿企業的內部控制機制，防范財務風險的發生。
二、加強外貿企業內部控制、有效防范和化解財務風險的具體措施
外貿企業在出口接單、審單、跟單和生產跟單過程中應建立完善的內部控制，有效防范和化解經營風險和財務風險。
1.外貿企業出口銷售的管理
外貿企業的銷售過程是十分重要的一個環節，企業應根據自己的實際將銷售業務的流程進行全面的梳理，并不斷完善各種相關的管理制度，最終確定出適合企業的銷售政策和銷售策略，將外貿企業的銷售、發貨、收款等環節的職責和審批權限明確化，并按照企業規定的制度和權限來完成銷售業務。同時還要定期對企業銷售環節中的薄弱環節進行檢查和分析，病針對這些薄弱環節采取有效地控制手段和措施，以確保企業銷售目標的實現。
1.1外貿企業存在的出口銷售風險
1.1.1外貿企業經營風險
外貿企業的經營風險主要包括：
第一：由于外貿企業所采用的不當的銷售政策和銷售策略，并對市場沒有一個準確的預測，再加上對企業的銷售渠道管理不當等原因造成企業的商品銷售不暢，庫存積壓嚴重，很多外貿企業出現經營艱難的狀況。
第二：企業在銷售過程中由于對客戶的管理不到位，對結算的方式選擇不得當，導致企業的賬款無法及時回收，是外貿企業的銷售存在著嚴重的銷售款項回收受阻，有的甚至受到銷售欺詐。
第三：有的外貿企業的銷售過程存在嚴重點的舞弊行為，導致企業的經濟利益受到重創。
1.1.2外貿企業的財務風險
外貿企業的財務風險主要是指：企業許增的或截留的銷售收入，多記或少記應收賬款，導致財務數據失真。銷售收入、銷售費用等核算不準確，造成財務信息不完整或不真實。
1.1.3其他的風險
外貿企業的其他風險主要是指：銷售行為不符合國家有關法律、法規和企業內部規章制度的規定，受到處罰或造成損失。
1.2外貿企業銷售管理各環節的內部控制措施
外貿企業的銷售業務流程主要包括：銷售計劃管理、客戶開發與信用管理、銷售定價、訂立銷售合同、發貨、收款、客戶服務和會計系統控制等。
在外貿企業的銷售計劃管理中，如果企業的銷售計劃不完善或制定不合理，或是未經企業授權審批就進行生產，將會導致企業的產品結構和生產安排出現不合理現象，很難實現企業的生產經營的良性循環。面對這種風險，企業一方面要根據自己的發展戰略以及年度的生產經營計劃并結合企業的實際情況制定出適合企業的年度銷售計劃，并在此基礎上結合客戶的訂單情況在制定出月銷售計劃，然后再企業內部傳達執行。另一方面企業要定期對各項產品的銷售額、進銷差價、銷售計劃與實際情況不符等進行全面的分析，緊密結合企業的生產狀況及時對企業的銷售計劃做出調整。
在對客戶的開發與管理中，企業如果不能很好地對客戶進行管理，或對企業存在的潛在市場需求開發不夠，最終將導致企業的客戶丟失會對市場的拓展不能達到預期的效果。如果企業的客戶檔案不健全。缺乏誠信，致使企業對客戶的選擇不當，銷售款項不能及時收回，最終影響到企業的資金運轉。面對企業的這種風險，企業不僅要認真的分析市場，確定自己的目標市場，采取靈活的銷售方式，不斷提高市場占有率，還要不斷的更新和建立客戶的信用檔案資料，以便與企業及時根據客戶的信用等級來擬訂客戶的還款時間，特別是對境外客戶必須建立起嚴格的喜用保障制度。
對于企業的銷售定價，容易出現由于定價或調價不符合價格政策，不能結合市場的供需狀況等及時進行適當的調整，導致產品價格過高火鍋底，使企業的銷售受損。針對企業存在的這項風險，企業必須依照有關的價格政策綜合企業的財務目標、營銷目標、產品的成本、市場的狀況、競爭對手的情況等多方面原因來確定產品的定價。并定期對產品基準定價進行評價，并及時調整產品的市場價格。
在外貿企業定力銷售合同時，如果合同的內容存在較大的漏洞或欺詐最終會導致企業的合法權益嚴重受損，最終影響企業的經濟利益。面對這種風險，企業在制定合同前必須建立健全銷售合同訂立及審批的管理制度，及時與客戶進行談判磋商，時刻關注客戶的信用情況，與客戶之間明確結算的方式、銷售的定價等相關內容。
在企業的發貨過程中，如果未經企業授權而發火或是發貨不符合合同的約定，將導致企業的貨物損失、甚至影響企業與客戶的合作。這就要求企業的銷售部門必須按照企業的銷售合同來開具相關的銷售通知，而倉儲部門則必須落實產品出庫的計量等，同時還要及時做好發貨環節的記錄。
對于企業在收款過程中存在的風險，企業必須盡力回避不當的結算方式，加強信用管理，加強企業的票據管理。而對于企業在客戶服務中存在的風險則必須要盡力提高對客戶的服務水平，樹立企業形象，避免造成企業客戶的流失。
2.外貿企業出口合同的管理
2.1外貿企業合同管理中存在的風險
外貿企業必須加強對出口合同的管理，確定出口合同的歸屬部門，明確出口合同在擬定、審批、執行等環節中的程序和要求，并及時對出口合同管理中的薄弱環節進行定期的評價和檢查，采取相應的控制措施，促使出口合同的有效履行，切實維護好企業的合法權益。外貿企業的出口合同風險主要包括：經營風險和合規風險。
2.2外貿企業合同管理各環節的內部控制
外貿企業在合同管理中分為合同的訂立和合同的履行兩個環節。
在合同的訂立階段，主要包含了合同的調查、合同談判、合同文本的擬定、合同審核、合同的簽署等環節。在不同的環節中存在著不同的風險，如：在合同的調查環節由于企業忽視了被調查對象的主體資格審查而導致主題不合格引發了潛在的風險；再如在合同的談判環節中由于忽略了對于合同的重大問題上的不當讓步，或由于談判者的談判經驗不足，同時又缺乏技術或法律以及財務方面的知識作為支撐，最終導致企業的利益受損；還有在合同文本的擬定和合同的審核環節，由于企業所采用的合同形式不當，或是制訂的合同與國家的法律法規、行業行規政策、企業的總體戰略發展目標、特定業務的經營目標發生沖突，或是由于合同的審核人員因自己的工作態度、專業素養等因素而并未發現合同在制定過程中出現的漏洞，這些風險都會給企業的經濟帶來損失。所以，外貿企業在合同的訂立階段必須加強對被調查人的身份證、法人登記證書、資質證明等進行審查，及時發現問題并解決問題；同時還要充分了解國家或行業的相關法律法規，并和專業人員進行合同的審核，是企業的風險降到最低。
在合同的旅行階段主要包括：合同履行、合同補充與變更、合同解除、合同結算、合同登記等環節。在每個環節中由于合同一方或雙方沒有很好地履行合同規定的義務而導致外貿企業發生風險。此時企業必須加強對合同的履行，盡量避免或降低合同的違約損失，減少企業的經濟損失。
總之，新形勢下的外貿企業必須建立健全并不斷完善企業內部控制體系，保證企業經營管理的合法性、財產的安全性、財務報告的信息真實性，提高企業經營效率，促進企業實現發展的戰略性，防止企業財務風險的發生。
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【關鍵詞】應收賬款 應收賬款管理 應收賬款財務控制
一、緒論
國內外市場競爭日益加劇，信用銷售（賒銷）慢慢地會成為中小型企業銷售的主要手段之一。目前，中小型企業賬款拖欠時間就比較長，在我國中小型企業逾期賬款時間平均為90多天，大多數的應收賬款是因為中小型企業管理不善所造成的后果。因此，就中小型企業應收賬款進行管理的問題，不再僅僅僅是中小型企業加強應收賬款管理的核心問題，也是中小型企業管理研究的重要課題。應收賬款管理問題的發生是激烈的商業競爭、銷售與收款的時間差距等所引起的必然結果。良好的應收賬款管理，它能夠在促進中小型企業的銷售業績，對于一般的中小型企業想占領市場有著很大的幫助。
二、應收賬款事前管理研究
應收賬款的事前管理是指在應收賬款正式形成之前，對產生應收賬款的有關因素進行分析，建立應收賬款事前管理制度，并應該防止一些不合理的應收賬款的慢慢形成，并要預防一些壞賬情況發生和要在應收的賬款被他人非法長期占用。我國中小型企業事前管理與控制是應收賬款管理的基礎和根本要素，企業應建立健全應收賬款的內部控制制度、確定中小型企業應收賬款的較為合理的水平、對客戶應當進行資信評估并確定賒銷額度的詳細情況等等。
（一）應收賬款管理
中小型企業的應收賬款管理的具體目標應該包括下面幾個方面的內容：
1.中小型企業要確定合理的應收賬款的持有水平并在日常工作中給以保持。
2.確定合理的應收賬款收賬政策并在收賬過程中予以貫徹。
3.中小型企業應該保證應收賬款周轉時間要低于行業內平均水平。
4.中小型企業要力求降低應收賬款的直接成本，使中自己企業因使用信用銷售的手段所增加的銷售收益要比持有應收賬款所產生的所有費用大一些。
（二）建立健全應收賬款管理的相關制度
中小型企業應當以應收賬款事前管理中將應收賬款水平盡量提高和產生壞賬的風險降到最低為目的的，并合情合理地再擴大信用銷售額，降低產品的庫存費用，使公司的可變現的銷售業績達到最大化。在應收賬款事前管理上，需要建立客戶檔案管理制度、分析客戶信用狀況，完善企業合同管理制度。
1.建立客戶檔案。為了對客戶的信用進行有效的管理，應要建立各個客戶的檔案庫。中小型企業應將收集到客戶的詳細信息：經營、注冊、履約、支付能力、規模等等之后，要進行整理、匯總，分開各戶登記并造冊。把客戶的檔案內容按一定標準分為兩個部分：一是中小型企業在開發自己的客戶時所應該進行的調查和掌握的靜態詳盡情況；一般都包括客戶的明確名稱、真實注冊資金、企業的性質、支付的最大能力、注冊的具體時間、詳細聯系方式、業務營業范圍、合理法人代表、營業地址等。另一部分是企業與客戶共同開展業務之后，由銷售部門的人員、財務部門的人員以及通過各種各樣銷售渠道所得到的動態情況；包括客戶履約的詳細情況、支付能力變化情況、應收賬款余額是否超過警戒線、是否提供貸款擔保、貨款結算情況、經營是否正常、企業規模有無改變、財務管理是否正規、有無違規違紀現象等都要考慮。
2.客戶的信用狀況。我國中小型企業還要要根據自己所得到的信息作定期地對客戶進行詳細信用的分析，并作評定客戶的信用度的材料之一。客戶的資信程度往往取決于客戶的償付能力、信用品質、抵押品、資本和經濟狀況等。這五個方面的信用資料可以通過財務報表、信用評級報告、向有關國家機構核查、分析商業交往信息等方式取得。財務報表，是信用分析最理想的信息來源之一。
3.合同管理制度。企業應收賬款管理水平在很大程度上依賴于企業合同管理水平。企業銷售合同應采用統一的合同范本，對貨物標的、賬期、交貨條件、收款形式和延期付款的具體違約責任都應準確、清楚；銷售合同的要素必須齊全，符合國家法律規定。
企業要明確銷售合同的簽訂會審程序。例如，銷售合同視合同金額的大小，由銷售部門的負責人提出、財務部門及信用管理部門經過會審、公司各級經理按權限層層進行審批。
企業要建立合同歸檔備案管理制度。銷售部門要將合同原件及復印件，除在公司檔案管理部門保存備查之外，并且還要交由公司法規管理部門、財務部門，以便于以后對銷售合同的跟蹤、執行、檢查以備監督和預警之用。
（三）應收賬款合理水平的確定
企業應收賬款的水平主要指應收賬款的總體額度，即企業賒銷給客戶群體的貨品和服務的總金額。
企業確定應收賬款總體額度的合理水平，主要依據企業經營的具體情況，并結合企業資金充裕狀況等，以最小的成本或者最大的收益來確定。
1.應收賬款最小成本。在應收賬款的成本的各個要素之中，機會成本、管理成本和壞賬損失與應收賬款的規模應該成正比例關系；也就是應收賬款規模越大，機會成本、管理成本和壞賬損失也就越高。
短缺成本是指企業如果采用嚴格的信用政策進行銷售，造成銷售規模變小、供貨短缺的形成的損失；即企業持有的應收賬款額度規模變小，從而導致銷售收入減小，凈利潤減少。這種損失可以看作是企業持有過低的應收賬款造成的短缺成本。短缺成本與應收賬款的持有規模成反比關系。
確定合適的應收賬款總體額度，可以控制管理成本、機會成本和壞賬損失的增長，同時減少短缺成本，達到應收賬款的最小成本。
2.應收賬款的最大凈利潤。企業最大凈利潤法的原理是采用個例比較的方法，用現金交易和信用期限方案作計算、比較和統計，估計銷售的收入，預算管理應收賬款費用、銷售成本、管理成本等，用銷售的收入減去各項費用就得到凈利潤。比較凈利潤是指凈利潤大的為較優方案，凈利潤最大的賒銷方案對應的應收賬款規模就是最佳規模。
無論是考慮持有應收賬款的最小成本，還是持有應收賬款的最大凈利潤，都要結合企業經營動態變化來確定應收賬款合理水平。
（四）客戶信用分析與賒銷額度確定
在應收賬款的總體額度的合理水平之下，對每個客戶的應收賬款最主要是通過賒銷授信進行嚴格控制和嚴格管理。與某一客戶進行交易之前，首先要確定該客戶的賒銷額度情況，作為與該客戶交易時賒銷金額的上限標準。
1.銷售量法。銷售量法是依據客戶大量以往的訂貨量和大量的訂貨周期信息來確定賒銷額度的方法。要根據客戶在上一季度的訂貨量，結合本企業的標準信用期限作為參數來計算各個客戶的信用額度，由此信用額度來確定銷售量。
首先，確定客戶上季度訂貨量；根據其以往的銷售記錄和訂單或出庫單等信息來確定客戶的訂貨量。其次，根據客戶類型和交易的重要性，確定客戶的一般信用期限并分類，也可以直接使用標準信用期限。再次，計算信用限額。最后，修正信用限額、確定客戶的賒銷額度；修正系數可以依據客戶的信用等級，以及客戶的信用記錄來修訂。
2.回款額法。回款額法是根據客戶在最近半年的回款能力，為客戶設立一定標準信用額度的方法。對客戶在一個特定的時期內，該時期內的回款額進行加權平均計算，以本企業的標準信用期限為參數，計算客戶的信用額度。回款額法是以客戶前一個周期實際付款的數量來核定信用額度，是一種比銷售量更加穩妥的做法，這種方法的好處是簡單直接，易于操作，不用進行較繁鎖的參數設定。
綜上所述，事前管理控制是應收賬款管理的基礎和根本，企業應建立健全應收賬款管理的相關制度、確定應收賬款的合理水平、對客戶確定賒銷額度與進行資信評估等。
三、結論
本文對我國中小型企業應收賬款管理進行分析和現狀分析，提出了對中小型企業一些必須建議：設立自己的獨立信用管理部門，還要明確信用管理部門的具體職責。還要依據應收賬款的管理全過程，并應重點建立一些應收賬款管理的體系。并探討了應收賬款在管理中的某些主要問題：首先包括應收賬款的管理制度、其次應收賬款的管理主體、再有應收賬款合理水平等。促進中小型企業競爭力的提高、擴大銷售，充分挖掘和利用了企業的現有生產能力，擴大了銷售量，增加了產品的市場份額，提高了企業的市場競爭力。
參考文獻
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中圖分類號：F272.9 文獻標識：A 文章編號：1009-4202（2011）12-131-01
企業為了穩定自己的銷售管道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入，在短期回款不可能情況下，不得不向客戶提供信用，從而銷售商品同時形成了應收賬款。應收賬款雖然在賬面上能夠形成大量收人，實際上能夠收回的金額由于企業內外部的各種原因要大打折扣。作為企業的流動資產，在償還期被人無償占用，勢必造成企業的流動資金短缺，影響到企業正常的生產經營活動。要是被拖欠，企業又急需資金不得不想些籌資辦法，這樣勢必會增加企業成本，減少企業利潤。在應收賬款收回之前，企業的這部分應收賬款代表的資產其價值是存在不確定性的，就存在風險，如果企業對這些存在風險的資產沒有清晰的認識，那么由應收賬款問題引起的經營危機就會潛伏、滋生。
為了不降低由應收賬款帶來的企業經營風險就應該對應收賬款管理著重考慮幾點：第一，健全內部控制制度，為了幫助企業管理當局防范經營和管理風險、提升公司治理水平，2010年財政部、證監會、審計署、銀監會、保監會聯合了《企業內部控制配套指引》系統地從內部環境、風險評估、控制活動、信息與溝通、內部監督五個方面闡述了內部控制建立與實施。要建立職責明確、分工合理、互相協調、互相制約的應收賬款管理機制和業績考核機制，讓應收賬款有制度可遵循。第二，確立信用管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。第三，強化應收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業內部應收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規范合同條款和經營操作；（4）加強企業銷售人員、催款人員的業務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經濟合同的條款、討債的技巧以及企業銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經濟法律法規等方面的培訓。第四，注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。第五，建立科學合理催收機制。由于應收賬款的回收必然產生收賬成本，而收賬政策是否合理，主要依據收賬成本與壞賬損失用邊際分析法進行權衡并予以量化，再結合經濟和自身情況來制訂合理的收賬政策，以最大限度減少壞賬損失。當然收賬政策也要根據實際情況靈活制定，不能一概而論。一般可采用發函、打電話、面談、訴諸法律等辦法進行催收。
做好應收賬款管理工作還與人員素質密不可分。
首先合同審核部門人員工作及素質要求。企業必須根據自己的實際經營和客戶的情況制定合理的信用政策，這需要人員認真作好賒銷對象的資信調查，廣泛收集有關客戶信用狀況的資料，做到客戶情況屬實不虛假，全面反映客戶真實狀況，不戴有色眼鏡看問題，為企業決策層提供完整、準確第一手數據。企業根據自身特點和管理方便設立一個賒銷審批制度，賦予不同級別的人員不同金額的審批權限。不同級別人員把企業利益、長遠發展應放在首位根據實際情況及資信情況在職業判定基礎上作出審批決定，對于重要、重大事項可啟動相關領導集體決策和聯簽制度。
其次銷售部門人員工作及素質要求。企業應建立銷售回款責任制。銷售部門應不定期聯合合同審核部門對銷售人員進行業務知識培訓，明確合同簽訂責任及賒銷風險，制定銷售與回款掛鉤的考核政策，明確追討賬款不是財務人員責任是銷售人員的重任，按合同金額及回款金額對銷售人員綜合考核，并制作銷售合同及回款情況一覽表，關注回款動態。銷售人員不能以片面的與客戶簽下合同，為客戶提供貨物及售后服務來確定銷售工作已經完成，而不考慮以后回款情況，應該自己有事前賒銷風險意識和事后催款意識，關注簽訂合同回款情況，做好清收工作。銷售人員如有變動，清收工作應做好交接保證其清收工作連續性。
再次財務部門人員工作及素質要求。應定期與客戶對賬，保證雙方賬務準確性，根據合同及回款情況及時跟蹤款項清收并和銷售部門及銷售人員溝通，以便清理余款，把銷售合同與回款緊密聯系一起核算銷售人員工資獎金，做到一筆合同清收一筆提成一筆。遇到應收賬款無法收回，收集客戶信用證據，按一定比例提取壞賬準備。每年聯合銷售部門進行應收賬款回款情況測算，按應收賬款賬齡分析提取壞賬準備金，以真實反映應收賬款實際狀況。
最后廠級領導工作及素質要求。領導應高度重視應收賬款清收工作，只有貨款及時回籠，才能更好地安排好各方面工作，使資金能夠高效運作。對重大金額清收工作，要重點安排，關注清收工作進展情況。對資信度不高的客戶，嚴禁人情關，根據客戶實際情況作出正確銷售策略批示。
所以在激烈的市場競爭中，企業應不斷改造和完善應收賬款的風險防范機制，正確運用賒銷方式，嚴格執行管理制度，加強自身業務素質才能降低風險，占領市場，擴大盈利，促進和增強企業的市場競爭力。
一、存在的主要問題
（一）資金活動從集團（公司）角度來看，主要表現為企業籌集資金自過大，缺乏上級授權和上報備案登記制度。往往造成內部單位有的資金閑置，未發揮資金流動的效益，有的資金短缺，影響企業的正常生產經營，多余的籌資會增加企業的資金成本。從目前看，國家對金融機構的政策放寬，借貸途徑越來越多，出于資源競爭的考慮，很多金融機構會降低準入門坎，給予企業籌資更多的機會、優惠或其他條件，也容易形成舞弊的風險。還有的企業從非金融機構高息拆借資金，逃避國家金融機構的監管和上級主管部門的管理。隨著借款的增加，很多企業不得不采用拆東墻補西墻的辦法償還借款，最后資不抵債，陷入迫產倒閉的窘境，導致整個集團（公司）的聲譽受損、形象被破壞。例如：某農場從XX集團公司拆借資金1億元，不但支付利息，還以業務咨詢費形式支付費用70萬元，所借資金作為企業單位間往來負債，未在企業報表的借款中列報。
（二）采購業務采購業務主要表現為無采購計劃或計劃外采購形成物資積壓，最后由企業進行損失處理，造成企業損失；物資采購部門與會計控制脫節，財務賬目未能全面記錄和反映采購各環節的資金流和實物流情況，會計記錄與相關采購記錄、倉儲記錄不一致。如某墾區企業計劃外采購無用戶使用的肥料，積壓兩年后確認失效，由單位作為毀損進行一次性核銷處理，造成企業直接損失160萬元。再如某農場上年采購入庫化肥2500噸，價值600萬元，本年4月～5月已出庫銷售，貨款收回在往來中核算，12月末上報財務作出庫賬務處理。造成會計記錄與倉儲實際庫存不符，資金流與實物流不符達半年之久，影響財務報告的真實性。
（三）資產管理資產管理主要表現為以下幾個方面：1.資產盤點流于形式，資產盤點只是按賬面列表而未實地盤點，相關人員簽字應付差事，或者無責任人簽字。如某農場財務科賬面固定資產500多項，資產凈值12000萬元，盤點表只有財務科長簽字。2.部分資產盤虧毀損不予披露，也未得到及時處理。如某農場賬面固定資產原值69000萬元，凈值48000萬元，盤點發現盤虧、毀損固定資產原值7000萬元，凈值5300萬元。由于是多年累積，企業無力處理。3.個別在庫資產權屬不清，資產出入庫手續不健全。有的企業把已出售的物資仍存放在倉庫中或代保管他人自行采購的物資等。資產出入庫不辦理合法合規手續，無經辦人簽字或簽空白出庫單等。
（四）銷售業務銷售業務主要表現為銷售計劃不科學，為完成銷售任務進行虛假銷售，銷售定價缺少合法依據。賒銷制度不健全，欠款回收不及時，產生壞賬無人承擔責任。如某墾區企業與南方某公司簽訂水稻銷售合同金額7000萬元，通過對整個銷售環節的審計，發現入庫、出庫、資金回籠等均存在諸多疑點，被認定為虛假銷售。再如某墾區企業20XX年10月由班子會討論制定了糧食銷售價格，會議記錄無參會人員簽字。第二年6月與某糧食收購企業按原定銷售價格簽定糧食銷售合同，此時糧食價格已上揚，而銷售價格并未隨行就市上調，給企業帶來了經濟損失，同時也可能存在舞弊的風險。又如某墾區企業下屬單位銷售部門負責銷售業務，賒銷產品價值1000多萬元，由于缺乏部門間溝通，也沒有建立和執行賒銷制度，責任劃分不清，各部門之間相互推諉，造成100余萬元貨款多年不能收回。
（五）合同管理合同管理主要表現為未建立合同管理制度，未經授權簽訂合同，合同內容不完整，重大合同無集體決策記錄，不嚴格履行合同義務或違反合同約定。無合同的統一管理部門，合同無統一編號，無登記現象仍然存在，合同是否簽訂，內容是否完整等無審查部門審核。如某墾區企業與一個個體糧食收購單位簽訂糧食銷售合同，標的金額7000多萬元，既無定價集體決策記錄，也無購貨方、供貨方經辦人簽字。再如某農場下屬林業單位與種植戶簽定土地租賃協議，明確規定了承包費上交期限和違約責任，實際按合同規定期限上交的承包費不到一半，200多天后才將余款交清，按違約責任規定應收取的違約金4000多元也未收取。
二、解決對策
（一）優化內部控制環境墾區企業開展內部控制，不僅是幾個管理層人員或工作人員的責任，而是企業全員參與和實施的為實現企業發展戰略控制目標的全過程。通過內部控制，不斷提升管理水平，保護管理層及其利益，為實現戰略目標、保持持續發展奠定良好基礎。無論是將內部控制分為五要素還是擴展為八要素，良好的控制環境是基礎，是前提也是關鍵。優化內部控制環境，首先要以提高管理層人員風險管理理念為總抓手，沖破陳舊管理理念的束縛，要讓他們真正認識到建立內部控制制度的重要性和必要性，使他們明白，正是這種讓他們總覺得自己被牽制、被監督的制度體系，才使得企業資產多了一分安全、企業經營決策多了一分謹慎，從而使企業的經營少了一分風險，企業目標的實現多了一分保障。其次，要從經營管理層面入手，對企業內部缺乏互相監督、互相制約、缺乏分工制衡、內部機構分工混亂、職責不清等方面問題重新進行調整或權責分配，在保證信息通暢流動的前提下，實現部門之間的相互制衡。最后，要通過學習、培訓、總結等方式，使基層員工樹立正確的道德價值觀、法制觀，在北大荒精神、北大荒文化及核心價值觀的引領下逐步形成良好的企業控制文化和對內部控制制度的認知、認同，從而最終在企業內部建立全員控制的理念和形勢。
（二）科學建立各項管理制度和流程墾區企業要對現在的管理制度進行認真梳理，結合現代經濟發展和科學技術手段對不合時宜的部分進行修正，對缺少的部分進行增加和補充，不要照抄照搬其它單位的制度和流程，找準本單位經營管理的風險點，制定切實可行防范有力的流程并在運行中加以完善。所有的流程不是一成不變的，要與國家的政策相適應，要與現代科技的發展相適應，要與全球經濟一體化相適應。總之，要與時俱進，不斷修正、完善。1.資金活動：主要是要建立資金籌集授權和備案制度，明確企業籌集資金的額度，對超過額度的部分應上報上級主管部門審批并進行備案登記。墾區企業要制定資金需求計劃，對資金的余缺適時上報。上級單位要樹立大局意識，在資金集中管理的權限范圍內調劑資金余缺，增加資金的使用效益，節約資金成本，提高整個集團的效益。對無法調劑由企業自籌的資金要上報備案，加強對下屬企業籌資活動的監管力度，對資金的來源和使用適時監督。2.采購業務：主要是要由生產、經營、項目建設等部門認真分析需求，根據實際情況準確及時編制需求計劃，并提出采購申請，經授權部門或人員審查批準后采取招投標或競爭談判的方式進行集中采購，對于中標的供貨商要及時簽訂采購合同并對履行過程進行監督，對采購的物資按合同約定進行入庫驗收，對不合規定的物資，采購部門依據檢驗結果辦理讓步接收、退貨、索賠等事宜。對延遲交貨造成生產建設損失的，采購部門要按合同約定進行索賠。企業應建立制定會計控制與物資采購的流程，落實責任，制定考核機制，確保會計記錄與倉儲實物、一致。另外，企業要堅決杜絕違規進行計劃外采購，對企業造成的損失應對責任人進行責任追究。3.資產管理：各級國有資產管理部門、風險管理、審計部門要加強資產的安全、完整的檢查力度，定期不定期進行檢查，提高資產管理者的責任心。資產管理單位要建立固定資產卡片，對固定資產采取拍照，GPS定位等高科技手段確定資產的客觀存在，通過辦理產權證確定其權屬。對流動資產，要分類整齊存放，懸掛標簽，注明資產名稱、型號、數量。以利于核查人員開展工作。對個別單位以各種理由推諉拒不接受核查的，可以采取臨時查封的辦法進行控制。對弄虛作假的單位或個人要按規定進行處理或處罰。4.銷售業務：墾區企業應強化銷售業務管理，建立健全各項銷售業務管理制度，明確以風險為導向的、符合成本效益原則的銷售管控措施，實現與生產、資產、資金等方面管理的銜接，有效防范和化解經營風險，確保銷售目標的實現。首先要進行科學的銷售預測，根據發展戰略和年度生產經營計劃，結合實際制定總體銷售目標，制定具體營銷方案和實施計劃，在銷售過程中要按照審批權限和程序及時修正和調整計劃，保證總體目標的實現。在銷售定價中要結合市場供需狀況，合理制定銷售價格，銷售價格的制定和調整要經具有相應權限的人員審核批準，重大項目要由領導班子集體決策，并做好記錄和會簽。企業銷售產品要及時簽訂銷售合同，并按合同約定及時回收貨款，特別加強賒銷管理，對客戶建立信用審核制度，賒銷額度權限管理制度，銷售部門負責應收款的催收，財務部門要監督應收款的回收，督促銷售部門加快貨款回收工作。要建立健全責任追究制度，如造成單位損失要對賒銷的經辦人、批準人進行責任追究。5.合同管理：建立分級授權管理制度，實行統一歸口管理，明確各部門職責分工，保證不相容職務分離，健全考核與責任追究制度。具體要做到以下幾點：在合同談判中要由專業人員參加，企業對于重大的業務和事項，應當實行集體決策審批或者聯簽制度，任何個人不得單獨進行決策或者擅自改變集體決策。合同文本擬定后要由合同審核人員進行嚴格審核。建立內部合同會審制度，對影響重大或法律關系復雜的合同文本，組織行業權威較強的部門進行審核。在合同簽署過程中要由雙方法人代表或經授權的人簽字并加蓋單位合同專用章，對合同專用章使用進行登記，合同應進行編號，登記。合同訂立后，企業應當與合同對方當事人遵循信用原則履行合同中約定的義務，業務部門和經辦人員要對合同履行情況進行監控管理，及時發現違約或可能違約行為，防范發生風險對企業造成損失。
（三）建立授權管理體制不管哪一級領導，不論是哪一個管理階段，要建立集權、分權相結合的授權管理體制，重要事項要集體決策，集思廣益，切不可領導獨斷專行，這往往會給企業造成不必要的損失。另外應實行分權制，采取授權的辦法加以控制，建立責、權、利相統一的考核管理機制。大的方面管住管好，小的方面放開搞活，主管領導要帶領班子研究企業方向性發展的戰略問題，制定長遠規劃，率領企業攀登高峰。小的方面放開有利于提高各級管理人員的積極性，增強責任感，通過考核的激勵機制，充分發揮主觀能動，圍繞企業總體目標努力工作。
（四）建立健全內部控制制度內部控制制度不僅是寫在紙上，掛在嘴邊，更重要的是落實到行動中。對制度的運行進行考核考評、獎勵與獎懲，是保證每項制度正常運行的重要手段，在考核中對內控制度體系的各組織之間進行縱向和橫向的比較，肯定成績，找出問題，分析原因，綜合評價，客觀公正地給予獎勵與懲罰，激勵和鞭策有關部門和員工盡職盡責地做好內部控制工作。要進行考核，就要建立健全考核評價體系，各企業要根據單位實際制定各類量化指標，建立內部控制管理責任追究和問責制度，將企業負責人、責任人的責、權、利有機結合起來，互相制約。對發生的重大缺陷企業負責人要負領導責任，對重要缺陷主管負責人應負連帶責任，對于一般缺陷當事人應承擔全部責任。
關鍵詞：應收賬款；應收賬款管理；信用政策
引言
企業之間相互提供商業信用已成為一種越來越普遍的現象，商品與勞務的賒銷、賒購，已成為當代經濟的基本特征。但隨著應收賬款數額的持續增長、平均賬齡的不斷增長，當達到一定限度時，企業要為此付出相應的代價。筆者通過實地調研，發現問題、分析原因、提出措施，以期對眾多存在類似困擾的企業有所幫助。
1 企業應收賬款管理存在的問題
1.1 事前管理不到位 一是客戶信息零散。客戶信息分散在各部門或幾個業務員手中，銷售部門、財務部門等掌握的信息具有相當大的局限性，而相互之間缺少溝通。某些部門或業務人員把客戶信息據為己有，不愿交給企業統一管理，甚至以此作為與企業討價還價的資本，稍不如意便跳槽，給公司帶來很大的經濟損失和商業風險。二是客戶信息不全面。企業部門的壁壘阻礙了客戶各類信息之間的有機聯系和信息的完整性。
1.2 事中控制不規范 銷售中控制和協調不夠。在銷售過程中，銷售人員簽訂銷售合同后，商品的安裝、調試，售后服務、貨款的結算便不再參與。尤其是現在很多企業貨款的結算或欠款的催收只涉及到有限的幾個部門的時候，發生這種情況的概率更高，這也增加應收賬款到期無法收回的風險。相關部門未能嚴格執行合同導致該企業大量應收賬款的拖欠，有些業務員為了留住一些老客戶或是拉攏新客戶，沒有付款就開出增值稅專用發票，失去了對客戶的約束力，造成貨款拖欠的問題。
1.3 事后控制不及時 企業售后催款不力。目前相當一部分企業沒有相關的信用管理部門，僅由銷售和財務兩個部門負責賒銷。貨款催收一般由銷售人員或財務人員負責，但在收款職責方面劃分不明確，在發生欠款時互相推托，久而久之應收賬款便成了呆賬。而且，銷售人員往往礙于客戶的情面，催收力度不夠，或銷售壓力導致無催款被忽視。財務人員進行催收時，又存在銜接問題，銷售部門和財務部門信息溝通不暢，加之監督重視不夠，日常工作以會計核算為主，在信用風險管理與控制上同樣缺乏專業知識和經驗，追款的成功率低。
2 企業應收賬款管理問題原因分析
2.1 忽視信用管理，缺乏風險防范意識 相當一部分企業在銷售上存在著僥幸心里，片面擴大銷路，提升市場占有率，在未對付款人資信作深入調查，對應收賬款風險進行評估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，忽略了大量被客戶拖欠占用的流動資金不能收回的問題。
2.2 內部控制存在缺陷 一是基礎工作不健全。
不少逾期應收賬款的后面缺少完善有效的合同文件，對簿公堂時拿不出確鑿的證據。二是約束機制不健全。在業績考核中片面追求賬面上的高利潤額，銷售人員自然會為了個人利益，采取賒銷手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。三是內部會計控制不嚴。
3 改進應收賬款管理的建議
3.1 加強事前控制 ①設立專門的信用管理機構。企業信用風險管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，需要專業人員大量的調查、分析和專業化的管理和控制，因此設立企業信用管理職能部門是非常必要的。②建立客戶動態信用管理系統。對擬賒銷客戶的品質、資產狀況、財務狀況、經營能力、以往業務記錄、企業信譽等進行深入的調查，根據調查的結果評定信用等級、建立檔案，并根據收集的信息進行動態管理。在制定信用政策時，筆者建議必須事先制定合理的信用政策。包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。③健全企業內部控制制度。根據企業自身提點制定科學完善的內部控制規范，不論對管理者還是職工都能起到一定的導向性和約束性。
3.2 加強事中控制 ①建立賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。設計預先統一編號的“四聯賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號、經手人、地址、電話、發貨日期、貨名、規格、數量、金額、本單位經辦人和責任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等內容，分別由客戶、責任人、經辦人和信用管理機構留存，信用管理機構定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環。另外，商品交割過程必須履行嚴格的簽發制度，其中一聯必須附在增值稅發票記賬聯后面作為會計憑證附件以備今后查證。②注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，由銷售部、財務部、副總經理和總經理等層層審批。銷售合同的要素必須齊全合法，不要輕信口頭承諾，相關約定一定要寫進合同。將合同影印，送關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用機構、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查。
3.3 加強應事后控制 ①追蹤分析。客戶的信用品質和財務狀況是企業在賒銷之前就必須注意分析的問題。當發現客戶的這兩個因素有發生變化的可能性時，企業應采取果斷的措施，盡快地收回應收賬款，并且對該客戶的信用記錄進行相應的調整。建議企業通過設計和填報各種表格隨時掌握企業應收賬款的動態情況。②及時催收。建議在收到全額貨款之前，一定要把所有的銷售資料保管好，以做為催收乃至訴訟的依據。這些資料包括：銷售合同、信用申請表、訂單、發票、往來傳真和信件、貨運單據等一切能夠證明企業對應收賬款的權利的文件。對過期較短的客戶，不予過多打擾，以免以后失去市場；對過期稍長的客戶，可寫信催款；對過期很長的顧客，頻繁催款，且措辭嚴厲。
除此，企業還可開展應收賬款保理業務，雖然這項業務在我國才剛剛起步，但是在西歐和亞太經濟發達國家和地區，該項業務已被廣泛采用。
參考文獻
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關鍵詞：煤炭企業；應收賬款；問題分析；解決途徑
煤炭企業通過銷售商品向購買單位收取的款項構成了企業的應收賬款。在市場經濟環境下，企業間的競爭變的更為激烈。為了生存和發展，迫使企業使用各種手段來擴大銷售。除了靠商品質量、價格、信用等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。企業采用信用政策銷售必然會形成應收賬款。作為企業流動資產的一個重要組成部分，應收賬款同時也是企業資金管理的一項重要內容，管理的好壞將影響到企業流動資金的周轉和經濟效益。如何管理好應收賬款，防范應收賬款發生給企業帶來的風險，已成為當今煤炭企業生存和發展的一個重要問題。因此在日常經營活動中，要充分重視應收賬款的管理，最大限度地降低應收賬款的風險。
一、煤炭企業應收賬款存在的問題
1.賒銷現象嚴重
企業生產經營活動過程的最終目的就是最大限度的實現收益，但是收益的實現是建立在銷售收入的基礎上的，如何擴大銷售收入就成為了企業的頭等大事。現金流對于企業來說至關重要，資金鏈的斷裂必將使企業面臨破產的風險。因此，賒銷方式應運而生，賒銷不僅可以購買到所需物品，而且還可以延遲付款，一方面解決了自身生產所需的材料等，另一方面，延續了自身使用應付賬款的權利，擴大了自己的資金鏈，使企業自身資金充裕。但是，對于銷售方來說，雖然擴大了自己的銷售收入，賬面上的收益得到增加，但無疑加大了收賬的風險，擴大了呆賬和壞賬的比例。
2.企業的信用狀況不甚樂觀
社會信用體系尚未建立。良好的社會信用是建立規范的社會主義市場經濟秩序的保證，是社會主義市場經濟健康發展的前提和保證。我國缺乏有效的社會信用監督機制，對違背信用的商戶監管力度不夠。法院對已生效的判決執行力度不夠，加上地方保護主義的干擾，形成法律白條情況屢見不鮮，造成違約企業欠債有理、欠債有利可圖思想占據上風，也助長了一些企業欺詐行為的產生，破壞市場經濟環境，惡意拖欠貨款思想在一定時期形成一股風氣，見怪不怪已成為一種時尚，嚴重地破壞社會的信用環境。
賒銷方式的誕生和生存基礎就是企業的信用。隨著市場經濟的逐步確立和規范，企業的信用狀況已經成為交易的前提條件之一。不過，我國的信用體系尚不完善，信用制度還不健全，人們的信用習慣沒有形成，這使得失信的收益往往大于守信的成本。并且，我國的信用考察制度基本上建立在主觀決策和判斷層面上，缺乏信用的決策系統，網絡信用系統也沒有建設完成。這些都表明賒銷方式賴以生存的基礎尚不完善，面臨巨大的挑戰。
3.管理制度不完善，缺乏獎懲制度
由于企業面臨著殘酷的競爭壓力。往往將企業銷售人員的工資與銷售業績掛鉤，這在一定程度上刺激了員工的工作熱情，調動了員工的積極性，但是員工往往為了完成銷售任務采取賒銷的辦法。雖然銷售任務圓滿完成，大大提高了銷售量，但也導致了應收賬款的增加，這在一定程度上與企業的管理制度和獎懲制度有很大關系。再者，企業沒有認真調查取證制定合理的應收賬款信用政策，即使制定了相關政策，也因盲目擴大銷售量沒有認真落實。因此債權債務雙方就經濟往來的未了事項應定期對賬，以明確雙方的權利和義務。但是很多企業并未及時、不定期地對賬，未根據不同情況采取不同的收賬政策，造成資金外流，給企業的正常運營造成壓力。
二、煤炭企業應收賬款的解決途徑
1.謹慎選擇結算方式。公司在與客戶發生業務往來時，根據客戶的信用等級不同，采用不同的結算方式。對于一些盈利能力較強，資信度較好的客戶，適當放寬信用，采取定期收款和銀行承兌匯票等結算方式；而對于那些盈利能力一般或者盈利能力較弱、資信度較差的客戶，則選擇支票或銀行匯票等現金結算方式，決不能單純為提高銷售額而遷就客戶提出的不合理要求，以增加應收賬款帶來的風險。
2.加強銷售合同管理。為加強防范經濟風險的能力，確保合同的順利進行和發生糾紛時提供可靠的證據，公司領導應當授權銷售部門及業務人員與客戶簽訂銷售合同。簽定合同應符合《中華人民共和國合同法》的規定。金額巨大的銷售合同的訂立應當征詢法律顧問或專家的意見。公司應當建立健全銷售合同審批制度。審批人員應對銷售價格、信用政策、發貨及收款方式等嚴格把關。
3.建立健全社會信用體系，為企業管理提供良好外部環境
先進的規模化的信息數據庫能夠記錄大量企業與個人的資金往來與商品交易的種種資料，可以提供客戶查詢，一旦有不良信用記錄，在工商注冊、銀行貸款、消費貸款、個人信用卡服務以及人才聘用等方面，將受到制約。相反，獲得守信等級高的企業將可優先發行股票和企業債券，或為其提供高額度的貸款。在西方國家，當某個單位或某個人不講信用，立即就會出現在“黑名單”上，那么整個社會就會對他“另眼相看”，沒有人再和他進行商業上的往來，其損失將是不可估量的。就現階段而言，要狠抓行業監管，加快建立社會信用監督體系，查出故意拖欠行為，以增加失信者的成本。
4.建立定期和客戶對賬制度，動態跟蹤，果斷決策
(一)應收賬款的定義。對企業而言，應收賬款是企業因對外提供銷售服務而應向開發商收取的銷售傭金。
(二)應收賬款的產生及后果。應收帳款的產生，通常是由于實現銷售和收到傭金款項的時間差所致。商品房從簽署出售合同，到實現款項回籠、交房、辦理小產證，是個長達幾個月的過程。而企業從完成銷售，到開發商確認傭金、支付傭金，需要較長的時間，因此導致了應收賬款的產生。應收賬款對房產企業的影響較大。作為服務性企業，房產企業是輕資產型的企業，應收賬款在其資產中的占比往往較大;且企業付現成本大，流動資金需求大，應收周轉率的高低會很大程度地影響企業的盈利能力。
二、應收賬款管理存在的主要問題
房地產營銷企業應收賬款管理的主要問題集中表現為:
(一)不重視業務談判階段。不重視業務談判階段，對傭金結算等商務條款的約定。在與開發商的前期業務談判中，對傭金結算、回收部分的商務條款談判不夠重視，往往對協議中有關結算條件、結算時間、結算方式、付款期限以及逾期付款違約責任等部分的內容描述不夠詳盡和細致，導致企業應收賬款對賬困難，收賬受阻。
(二)日常管理松懈。日常管理松懈，記賬的不及時、不準確，帶來的賬實不符。通常情況下，銷售對賬結算由案場銷售團隊發起，每月一次的對賬結算，從銷售對賬發起，到開發商完成確認，假如最終的確認單不能及時完成的話，對企業財務記賬以及后續收賬都會帶來不利影響。
(三)未建立系統全面的應收管理體系。應收賬款超期掛賬后，一般賬款催收的工作就落到了財務部門，銷售部門往往更關注銷售指標、銷售數據，對應收賬款催收不夠主動和重視。企業若未能形成系統全面的應收賬款管理體系，可能帶來公司各部門間對應收賬款回收的責、權、利劃分不清晰，應收賬款管理乏力。
(四)缺乏對應收管理的及時預警和有效的應對措施。企業沒有建立應收賬款預警措施，應收賬款發生后，沒有一個明確的責任部門對應收賬款進行統一協調、跟蹤、處理;對于應收管理意識的薄弱，造成公司未制定明確可行、及時有效地應對措施，常常導致企業未能在第一時間采取措施避免壞賬的產生。
三、應收賬款的管理建議
(一)完善企業合同管理
合同是規范企業對外商務交易行為、實現企業商業目的的主要方式。從合同談判初始階段，到合同簽訂、合同執行、變更等過程中，涉及到企業各個有關的部門、環節，合同管理的目的就是為了規范企業各部門從合同談判到執行完畢等一系列環節中的權責。完善企業合同管理，有助于企業預防法律風險、提高企業管理水平、促進社會主義市場經濟健康發展。①在合同管理中，應遵循“統一管理，歸口辦理，分級審查，各負其責”的原則，以此細化合同審查、簽訂、執行、監督、糾紛處理、歸檔等環節的權責;②制定合同規范文本，既可為合同談判提供支持，也可有效規避法律風險，加快內部審批效率;③公司法律顧問與外聘律師建立良好溝通渠道，在合同談判、簽訂、執行等過程中借助律師專業力量，預防合同法律風險。
(二)加強傭金對賬管理，實現案場銷售與財務統計的同步對接
案場銷售團隊位于銷售第一線，能最早、最快掌握銷售信息。銷售團隊負責人，應當根據約定及時向開發商發起對賬結算，并對開發商對賬結果及時跟進，督促付款。此外，企業應建立有效的銷售數據同步共享渠道，使得位于銷售后臺的財務部能及時掌握案場銷售情況，有效發揮各項財務管理職能。
(三)建立系統全面的應收賬款管理體系
1．建立應收賬款的信用管理制度。客戶信用評估來源于外部信息取得以及與客戶長期業務交往中的信息積累。外部的信息包括財務報表、銀行授信、工商稅務信息等。了解合作企業的資本情況、歷史經營情況、納稅記錄等來判斷他的經營現狀和未來發展。結合內外部信息給予客戶恰當的信用等級，房產企業不動產抵押登記情況尤其值得重視。不同等級的信用客戶應享有不同的銷售策略和結算方式，包括信用周期和信用額度。企業應定期審核信用等級，通常每年至少一次，使信用等級和客戶變化保持一致。
2．健全賒銷業務的授權和審批。企業的服務模式是先完成銷售服務，然后再收取傭金，實質上也是一種賒銷行為。賒銷是應收賬款產生的主要原因，因此，企業應建立健全內部審批機構，明確各機構職責分工，嚴格賒銷授權與審批制度。
3．明確各部門應收管理中的職責并建立考核指標。應設定年度應收賬款目標計劃，按公司年度銷售預測、資金計劃和利潤目標設定賒銷規模，并作為公司負責人的考核目標之一，保證了應收賬款管理目標的高度。公司層面要制定相應的規章制度和部門職責，來明確各職能部門間在應收賬款管理中的責、權、利，對應收賬款進行系統全面管理。應收賬款年度指標要層層分解落實到各銷售案場，包括銷售負責和每一位業務員，配套制定月度、季度回款指標和績效考核辦法，績效考核辦法要以收回銷售款作為績效前提，覆蓋銷售人員和后臺配套支持人員，保證了應收賬款管理的全面性。
(四)應收帳款的預警及應對措施
1．財務部門應當建立應收臺賬。應收臺賬可按賒銷客戶來統計應收賬款的發生金額、頻率、賬期及變動情況，定期反饋銷售部門和管理層，對評估和調整客戶信用等級提供依據，同時也有利于企業合理安排資金和調整經營。
2．制定應收賬款定期清查制度。財務部門應定期向客戶發送對賬單和催款通知書。房產因銷售環節多和資金回籠慢，通常大定、簽約、房款繳納、放貸在3個月左右，而交付、過戶可能在售后的1－2年，所以定期對賬尤為重要，對賬包括銷售對賬和財務對賬，銷售對賬包括前述房屋銷售各環節的相關信息，財務對賬即已滿足銷售確認依據的銷售收入金額和應收賬款金額。定期的應收分析和回款風險評估是應收預警的基礎。賬齡分析、業務溝通反饋、重大異常變動等都可以提供應收分析信息，財務部應及時向管理層和業務部提示風險，及時討論應對政策和解決方案。通常逾期賬款的應對措施包括:催討、協商、擔保、還款承諾、付款計劃、法律途徑等。如果催討和協商均不能達成付款或付款承諾的，應及時考慮采取法律措施。在采取法律途徑主張前，要尤其注意:(1)法律途徑往往不是最好的解決方案，訴訟需要成本和時間，且有一點的訴訟風險。另外訴訟往往帶來交易關系破裂，所以在宏觀經濟遇緊、國家政策調整等環境下，客戶臨時資金短缺，如果能夠獲取合理的付款計劃和付款擔保，往往優于法律訴訟;(2)保存好交易記錄和訴訟證據，包括銷售合同、購房發票、對賬記錄、銷售確認單、催款記錄、往來信函郵件等，并注意訴訟時效。(3)對于金額重大、復雜的案件，應當聘請專業律師協助進行訴訟，提高勝訴率。
四、結論
一、煤炭企業合同風險管控的現狀
根據管理職能劃分，合同管理也就是對合同從簽訂到履約全過程，進行計劃、組織、協調、控制的過程，是實現合同目的的全部活動。風險是不確定性的直接體現，是偏差發生概率的直接后果，合同風險則是在合同管理的全過程，存在的與合同預期的偏差的可能。煤炭企業在在運營過程中，所涉及的合同種類繁多，主要包括買賣合同、施工合同、承攬合同、技術合同、租賃合同、運輸合同等，其中銷售合同占最大比例。由于設計的合同種類較多，雖然已經形成了一定的規模和管控體系，但仍然存在這著一定的問題，影響著合同風險管理，這些問題主要體現在一下幾點：
1.認識不足
從管理學上控制的角度講，控制包括事前控制、事中控制、事后控制，在我國煤炭企業中普遍存在的問題就是事后控制，前饋控制較少或者說前饋控制根本不存在。主要原因是風險控制認識不足，具體來說，就是首先在合同簽訂階段，簽訂人對于合同風險認識不全面，認為合同簽訂風險是法律顧問的責任，其次在合同的審批階段，合同的審批者把關不嚴，只關心合同的技術條款和商務條款本身，沒有過多考慮隱藏的法律風險，最后在執行階段，基本不存在對合同執行情況的監督，常常發生合同履行不全面或者履行拖期的情況；在合同執行完畢后，沒有對合同進行完整的評估，沒有對風險進行系統的總結。
2.流程不連續
合同是具有完整的生命周期的，各個工作流程之間是緊密聯系、順序發生的，但是目前煤炭公司并沒有完全的按照合同生命周期對合同進行管理，很多時候割裂了合同各個階段之間的聯系，造成了合同風險的放大。合同的風險分為橫向風險和縱向風險兩個方面，對于合同的橫向風險，在合同談判階段，以技改合同為例，技術部門只關心合同的技術標準、技術參數，商務談判部門只關心合同的價格、付款條件、質量保證和售后服務等，技術部門和商務部門缺少必要的交流和溝通，各自為政。對于合同管理的縱向風險，就是在合同簽訂階段和合同執行階段脫節。
3.管理不及時
這個問題具體表現就是指風險管理往往只存在于合同風險即將發生或者合同風險發生后，才進行風險管理切入，在其他的合同生命周期階段，合同風險管理的關注較少，甚至根本就沒有關注。
4.合同履行缺乏評價
這個問題具體表現就是合同履行完成后，對于合同的履行效果，公司目前沒有完整的評價原則和評價辦法，沒有問責機制。合同是否按期履行、標的物是否如數保質履行、合同過程是否存在糾紛、為什么存在糾紛等等問題無人過問、無人考核，這是就造成了合同風險管理控制無從下手的根本原因。
二、煤炭企業合同風險管控體系建設
1.體系架構
要對合同進行風險防控，就應該重新梳理合同管理流程，重點是明確合同的業務流程管理，在梳理業務流程的前提下明確每一個流程上的潛在風險，進行風險控制。因此，構建合同風險管理體系，就需要按照合同生命周期，將風險管理貫穿于合同管理全過程，在合同的每一個環節上都做好潛在風險預防與潛在風險防控策略。
首先瑟吉歐合同管理者及承辦人管理，也就是對承辦合同的人員及相關人員進行資格管理，其次讓合同的相關部門有效的參與合同管理，防止一個或幾個部門避免因合同某個方面不了解而導致的不必要的損失和潛在的風險。第三、合同授權應該有正式的授權文本，在授權書中還要明確授權范圍、代表權限和有效期限，第四，在合同履約過程中，應該及時跟蹤合同進度，判斷可能出現的違約行為，并就預期的違約行為做出相應的反應；第五，在合同履行后，需要對合同對方進行履約能力進行綜合評估，分析本次履約狀況，對存在的問題和已經發生的風險進行評價，建立對方的合同信用指數，作為后續能否簽訂合同或者作為后續合同簽訂的一個必要條件。
另外還要注意，合同章必須專章專用，并且專人管理；合同的附件等要妥善保存；建立健全合同風險管理的支撐體系，主要包括合同管理信息系統、合同管理證據、教育培訓體系、合同制度管理體系等。
2.建立完善的制度保障
健全的企業合同管理制度是防范企業法律風險的必要措施，同時還是企業生產經營行為規范開展的一道防線，并且使合同管理工作有據可依。有章可循的有效手段，煤炭企業的合同管理制度應該在我國合同法、相關條款的基礎上，按照合同文本管理和客戶資信等級管理，以及合同風險預警管理等幾個重點環節，結合從合同洽談，直至合同終止的整個生命周期來制定，并要在其中加入檢查考核和責任追究條款，使企業合同管理工作從事前"事中到事后全程受控。
3.加強監督
動態監督與定期監督檢查相結合，制定風險管控監督檢查考核辦法。 定期或不定期對煤炭企業各分支機構或部門進行動態全覆蓋監督檢查。運用監督檢查，在檢查中及時發現的問題，及時總結、分析和解決，并尋找原因，吸教訓，還要對經濟合同風險管控情況進行了通報。通過檢查#全面推動經濟合同風險管控的有序、穩定、健康發展，同時提升煤炭企業的經濟合同風險管控能力。
4.全程跟蹤管理
首先合同簽訂前要全面了解對方的情況，比如資信程度、履行能力，做到知己知彼，確保企業利益不受到損失，其次，預審需要由審計人員根據簽訂合同項目進行全面審查，確保合同符合國家標準，為下一步談判簽訂合同夯實基礎；第三，重視洽談環節！從各方面做好談判前的準備工作，爭取主動，保證所簽合同的質量。第四，建立信息反饋制度！合同簽訂后，按項目進行分類管理，按照履行時間順序建立臺帳，對當事人在合同已到履行期限而未按合同規定履行義務的"合同管理人員可以及時與對方交涉，以保證業權利的實現。
［關鍵詞］銷售；管理；控制
內部控制是現代企業管理的一項重點工作任務，是企業為了提高經營管理效率、保證信息質量真實可靠、保護資產安全完整、促進法律法規有效遵循、規避生產經營風險，由企業管理層及其員工共同實施的一個管理過程。而銷售業務不僅是企業主要經營業務之一，也是解決企業收入的重要環節。那么，如何才能通過加強內部控制管理工作的有效實施，來提高銷售業務的管理水平呢？
筆者認為，要通過加強內部控制管理工作的有效實施來提高銷售業務的管理水平,要遵循四個環節的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎、科學的物流管理是重點、加強收款環節的控制是關鍵。只有做到這些，并結合各自企業實際，予以適當的完善和補充，才能真正達到通過加強內部控制管理來提高企業采購管理水平的目的。
1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》，在這重點提出的是經銷商的激勵政策。
(1)在制定的過程中要充分發揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經銷商實行現款現貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環境的變化、競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣。現在的折扣又分成許多單項折扣，如現款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
①現款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協議，具體就是專營。市場操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養經銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣，由于市場上經常出現倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩定和合理的價差，經銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。
(3)新產品銷售獎勵。注重產品開發與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力推銷新產品了。
2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規范、標準、完整。這一環節可以規避銷售風險，保證企業的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規范業務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統計分析管理，提高公司經營決策自我分析能力。
3科學的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。同時企業應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業應當嚴格按照發票管理制度規定開具銷售發票，嚴禁開具虛假發票。
企業應當在銷售與發貨環節做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協議、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票、收貨回執等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發貨、收款情況。
4加強收款環節的控制是提高銷售管理水平關鍵
(1)收款業務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現款；對于商業匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。企業應由專人保管應收票據，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業所有資產中流動性最強的資產，是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現企業貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產的安全，保證會計資料的正確，滿足生產和經營的需要。
(2)企業應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業營運資產的周轉效率。
