時(shí)間：2023-06-15 17:27:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇個(gè)人理財(cái)?shù)脑瓌t，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
[摘要]個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國蓬勃發(fā)展，已經(jīng)成為商業(yè)銀行新的重要的利潤增長點(diǎn)。但不容忽視的是在商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)面臨著諸多風(fēng)險(xiǎn)，其中法律風(fēng)險(xiǎn)是制約商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要瓶頸。因此，必須認(rèn)清個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)并且采取有效措施加以控制。
[關(guān)鍵詞]個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)成因
隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國居民個(gè)人財(cái)富急劇累積，個(gè)人理財(cái)意識也逐步增強(qiáng)。居民個(gè)人的理財(cái)服務(wù)需求呈現(xiàn)不斷上升的趨勢。面對這樣強(qiáng)大的市場，證券公司、基金管理公司、信托投資公司、保險(xiǎn)公司等都已開展相關(guān)理財(cái)業(yè)務(wù)，而各家商業(yè)銀行更是利用自己得天獨(dú)厚的優(yōu)勢紛紛進(jìn)入這塊領(lǐng)域，推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。然而，巨大的市場潛力給商業(yè)銀行帶來重大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也必然伴隨一定的風(fēng)險(xiǎn)，而其中法律風(fēng)險(xiǎn)是制約商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要瓶頸。因此認(rèn)清法律風(fēng)險(xiǎn)并且采取有效措施加以控制，是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的關(guān)鍵問題。
一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律界定
我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，在實(shí)際操作中出現(xiàn)諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，有些銀行甚至以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之名行高息攬儲之實(shí)。有鑒于此，2005年11月1日我國正式施行由中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡稱辦法）和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（以下簡稱指引）。辦法和指引秉著“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則，對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了系統(tǒng)的界定和規(guī)范。此外，2006年4月18日中國人民銀行、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會和國家外匯管理局聯(lián)合了《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，該暫行辦法對商業(yè)銀行代居民個(gè)人進(jìn)行境外理財(cái)?shù)幕顒咏o予了規(guī)范。至此，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了比較清晰的規(guī)范依據(jù)和保障。
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵和分類。根據(jù)《辦法》，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化的服務(wù)活動。按照管理運(yùn)作方式的不同，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。前者指商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。后者指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔(dān)。而按照客戶獲取收益方式的不同，理財(cái)計(jì)劃分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證收益理財(cái)計(jì)劃，后者又可進(jìn)一步分為保本浮動收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動收益理財(cái)計(jì)劃。
（二）保證收益理財(cái)計(jì)劃的嚴(yán)格限定。在《辦法》出臺之前，關(guān)于是否允許商業(yè)銀行提供保證收益理財(cái)計(jì)劃一直是爭論的焦點(diǎn)。很多人擔(dān)心商業(yè)銀行會利用保證收益理財(cái)計(jì)劃，把它作為一種高息攬儲和規(guī)模擴(kuò)張的工具，變相突破國家利率管制，進(jìn)行不公平競爭。《辦法》對保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了承認(rèn)，但為防止利用保證收益理財(cái)計(jì)劃變相高息攬儲，《辦法》明確規(guī)定保證收益理財(cái)計(jì)劃或相關(guān)產(chǎn)品中高于同期儲蓄存款利率的保證收益應(yīng)當(dāng)是對客戶有附加條件的保證收益；商業(yè)銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得利益；商業(yè)銀行使用保證收益理財(cái)計(jì)劃附加條件所產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。此外，銀監(jiān)會對保證收益理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的審批制。
（三）綜合理財(cái)服務(wù)的準(zhǔn)入起點(diǎn)。為保證投資者的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，《指引》規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)綜合分析所銷售的投資產(chǎn)品可能對客戶產(chǎn)生的影響，確定不同投資產(chǎn)品或理財(cái)計(jì)劃的銷售起點(diǎn)。保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，人民幣應(yīng)在5萬元以上，外幣應(yīng)在5千美元（或等值外幣）以上；其他理財(cái)計(jì)劃和投資產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)金額應(yīng)不低于保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，并依據(jù)潛在客戶群的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識和承受能力確定。由此可知，《指引》提高了理財(cái)業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的門檻，這將使很大一部分中小投資者退出該市場，而擁有大量閑置資金的投資者將會成為購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主力軍。由此，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也就隨之發(fā)生了變化。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行經(jīng)營面臨多重風(fēng)險(xiǎn)，而其中法律風(fēng)險(xiǎn)造成的損失很可能是無法估量的，因此新巴塞爾資本協(xié)議把法律風(fēng)險(xiǎn)單獨(dú)列為銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)之一。對于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范，我國《辦法》和《指引》也給予了高度重視，將其列為我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容之一。如《辦法》三十六條規(guī)定“商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的合規(guī)性審查，準(zhǔn)確界定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的各種法律關(guān)系，明確可能涉及的法律和政策問題，研究制定相應(yīng)的解決辦法，切實(shí)防范法律風(fēng)險(xiǎn)。”
具體來說，我國商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中可能會面臨如下的法律風(fēng)險(xiǎn)：
1未按規(guī)定進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露的法律風(fēng)險(xiǎn)。為了保護(hù)投資者的合法權(quán)益，《辦法》和《指引》分別規(guī)定了商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)時(shí)必須履行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露義務(wù)，否則將可能會遭到客戶的索賠請求并受到銀監(jiān)會的處罰。如商業(yè)銀行利用理財(cái)顧問服務(wù)向客戶推介投資產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料應(yīng)包含對產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，用通俗易懂的語言向客戶揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果；按照要求對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，如個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)中風(fēng)險(xiǎn)提示應(yīng)設(shè)計(jì)客戶確認(rèn)欄和簽字欄，由客戶抄錄確認(rèn)欄的語句進(jìn)而簽名；保證收益理財(cái)計(jì)劃和保本浮動收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示的內(nèi)容至少包括語句“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資。”非保本浮動收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容至少包括語句“本理財(cái)計(jì)劃是高風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品，您的本金可能會因市場變動而蒙受重大損失，您應(yīng)充分認(rèn)識投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資。”
2宣傳和銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)。我國對商業(yè)銀行宣傳和銷售理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的活動提出了一定要求，商業(yè)銀行必須予以遵守，否則將承擔(dān)相應(yīng)的后果和責(zé)任。如商業(yè)銀行不得銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品，也不得將一般儲蓄存款產(chǎn)品單獨(dú)當(dāng)作理財(cái)計(jì)劃銷售或者將理財(cái)計(jì)劃與本行儲蓄存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售；理財(cái)業(yè)務(wù)人員和一般產(chǎn)品的銷售和服務(wù)人員的工作范圍應(yīng)有明確的界限；對于市場風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不得主動向無相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評估不宜購買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售。
3證據(jù)保留的法律風(fēng)險(xiǎn)。《辦法》第十五條規(guī)定：“商業(yè)銀行未保存有關(guān)客戶評估記錄和相關(guān)資料的，不能證明理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)按法律規(guī)定或合同的約定承擔(dān)責(zé)任”，從中我們可以看出一旦出現(xiàn)訴訟情形，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)承擔(dān)舉證的責(zé)任來證明自身理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品銷售的正確性。因此，商業(yè)銀行應(yīng)妥善保存完備的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)記錄，為以后可能產(chǎn)生的訴訟提供全面有力的證據(jù)。此外，商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)與客戶簽訂書面合同，明確雙方的權(quán)利義務(wù)或根據(jù)業(yè)務(wù)需要簽署客戶授權(quán)委托書和其他必須的法律文件，并妥善保管相關(guān)合同和各類授權(quán)文件，使合同文本能夠齊全。
4金融分業(yè)格局下的法律風(fēng)險(xiǎn)。雖然我國現(xiàn)行法律對混業(yè)經(jīng)營已顯現(xiàn)出認(rèn)可的趨向，但實(shí)際上仍然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的政策，商業(yè)銀行不得開展證券、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)。由此，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)往往也只能將客戶的資金投向國債、金融債、央行票據(jù)等融資工具。然而，成熟的理財(cái)產(chǎn)品無一不和資本市場相連，隨著我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行為了能夠獲得比較優(yōu)勢，必然會積極為客戶的資金尋找更多利于保值增值的投資渠道，這會導(dǎo)致商業(yè)銀行在現(xiàn)行分業(yè)格局下面臨一定的法律風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)。
5代客境外理財(cái)違反投資所在地法律法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，受境內(nèi)居民個(gè)人的委托可以以客戶的資金在境外進(jìn)行規(guī)定的金融產(chǎn)品投資的經(jīng)營活動。這要求商業(yè)銀行在開展境外理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)不僅應(yīng)該遵守我國的法律法規(guī)、國家外匯管理及行業(yè)規(guī)定，而且還必須知曉且嚴(yán)格依照投資所在地的法律法規(guī)來開展投資活動，否則將會面臨違反投資所在地規(guī)范的法律風(fēng)險(xiǎn)。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的成因分析
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為我國商業(yè)銀行的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，其法律風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生必然會有一定的端由，只有認(rèn)清成因，追根溯源，才能真正找到解決此問題的良策。
（一）相關(guān)法律法規(guī)不健全。我國針對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)有規(guī)定雖然出臺的比較及時(shí)，但隨著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，勢必將涌現(xiàn)許多新的問題需要法律法規(guī)來加以明確。且僅就我國目前的規(guī)定來看，還存在許多不完善之處，有些問題仍處于法律規(guī)制的空白狀態(tài)。例如我國現(xiàn)將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)界定為委托關(guān)系，但這種界定十分牽強(qiáng)，模糊和回避了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于信托范疇的實(shí)質(zhì)，這種法律界定和現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)運(yùn)作的沖突必將難免法律風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。再有，我國雖然對保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了認(rèn)可，但商業(yè)銀行一旦破產(chǎn)，在破產(chǎn)清算中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品將處于何種清償順序，《辦法》和《指引》都沒有予以提及。另外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行獲得資格的情況下可以涉及金融衍生品交易，且實(shí)際中復(fù)雜的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一般也都會涉及該類交易，而金融衍生品往往具備“理財(cái)”的內(nèi)涵，因?yàn)樗渤袚?dān)類似規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和保值增值的功能，由此導(dǎo)致的情形是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和金融衍生品交易出現(xiàn)監(jiān)管法規(guī)上的“交集”，商業(yè)銀行對在判斷適用何種法規(guī)及相應(yīng)程序上存在困難。
（二）金融分業(yè)體制滯后于金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的整體趨勢。國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的繁榮是以其本國金融混業(yè)的現(xiàn)實(shí)背景作為支撐的。由于西方國家放寬金融管制、實(shí)行混業(yè)經(jīng)營，他們在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中推出的理財(cái)產(chǎn)品可謂花樣繁多，無論是證券交易、外匯交易、黃金交易還是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)，只要客戶有需求，銀行統(tǒng)統(tǒng)可以代為，可以說西方國家商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資領(lǐng)域多元化和服務(wù)全能化，體現(xiàn)出“理財(cái)”的真正要旨。相比之下，我國長期以來一直實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的基本原則，這種分業(yè)經(jīng)營的格局使金融機(jī)構(gòu)之間缺乏足夠的競爭和效率，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展也因此受到一定限制，許多與資本市場相結(jié)合的理財(cái)品種無法開辦，最終導(dǎo)致銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理財(cái)品種和服務(wù)手段的創(chuàng)新受到制約和束縛。
（三）銀行法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制機(jī)制不夠完善。銀行內(nèi)部控制機(jī)制的完善對法律風(fēng)險(xiǎn)的防范可以說是起到根本性的作用，由于我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)興起較晚，商業(yè)銀行對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以說是在摸索中前進(jìn)，所以其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制機(jī)制尚沒有得到系統(tǒng)完善的建立。例如商業(yè)銀行制定的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章、操作依據(jù)等不夠完備、存在疏漏，有些甚至與國家現(xiàn)行的法律、法規(guī)相沖突和矛盾；銀行法律部門的工作職責(zé)沒有得到充分發(fā)揮，其地位和功能往往被定位于事后風(fēng)險(xiǎn)化解上，事前防范風(fēng)險(xiǎn)的作用被忽視；銀行高層領(lǐng)導(dǎo)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識比較淡薄，對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生將造成的嚴(yán)重后果沒有給予重視；業(yè)務(wù)人員的法律素質(zhì)低下，為了穩(wěn)住客戶，有些業(yè)務(wù)人員往往明知道應(yīng)該辦理哪些法律手續(xù)，卻為了行客戶“方便”而使銀行承擔(dān)法律手續(xù)不健全的危險(xiǎn)等等。
四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控對策
關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控，我們認(rèn)為可以從其外部法制環(huán)境和銀行內(nèi)部控制機(jī)制建設(shè)兩個(gè)方面予以解決：
（一）完善相關(guān)法律法規(guī)，改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)外部法制環(huán)境
完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)定、填補(bǔ)其存在的法律空白是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)控制的基本前提。一方面，對于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律關(guān)系的定位問題，法律法規(guī)需要進(jìn)一步明確；在注重對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管的基礎(chǔ)上重視商業(yè)銀行與客戶之間關(guān)系的調(diào)整，明確雙方的權(quán)利義務(wù)。另一方面，面對商業(yè)銀行競相開展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和積極拓寬投資渠道的現(xiàn)實(shí)發(fā)展趨勢，我國應(yīng)加緊立法，掃清“灰色區(qū)域”，進(jìn)而構(gòu)建出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)完整的外部法制框架。
（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制建設(shè)
內(nèi)控機(jī)制的完善與否對于商業(yè)銀行的發(fā)展來說至關(guān)重要，倘若商業(yè)銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應(yīng)有之意，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范更是無從談起。
1制定和完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)章制度。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)針對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)制定詳細(xì)的規(guī)章和制度，尤其是對容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)重點(diǎn)防范。并且，針對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際還要不斷完善業(yè)務(wù)規(guī)章、健全操作程序。當(dāng)然，一個(gè)重要的前提是銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等首先應(yīng)當(dāng)符合國家法律法規(guī)的規(guī)定，并且結(jié)合國家法律的調(diào)整對已有的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等進(jìn)行必要的修改。
2提高工作人員的法律意識。首先從銀行高層管理者就要樹立把法律風(fēng)險(xiǎn)控制放在第一位的管理態(tài)度，將依法經(jīng)營、依法管理放在第一位，堅(jiān)持“標(biāo)本兼治，重在治本”的原則，確保個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的安全性和效益性。對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員定期法律培訓(xùn)，并且以一定的考核機(jī)制和懲戒機(jī)制來加以保障，使其樹立起“法律至上”“依法操作”的工作理念。
3重視銀行法律部門“事前防范”職能的發(fā)揮。應(yīng)正視法律部門在銀行經(jīng)營中的重要性，將法律部門的工作重心由風(fēng)險(xiǎn)的“事后救濟(jì)”向“事前防范”過渡，使法律部門的工作與業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營緊密結(jié)合，從而為管理者的經(jīng)營決策提供依據(jù)，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營管理活動提供支持和保障。具體到法律部門應(yīng)著力開展以下幾方面的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范工作：首先，訂立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合同、文書范本。合同和文書范本可以使業(yè)務(wù)操作規(guī)范進(jìn)行，從而最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)，提高工作效率。商業(yè)銀行要建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的合同文本管理制度，其法律部門應(yīng)在遵守國家法律和本行規(guī)章的前提下，通過梳理和研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的常用合同，訂立、完善并推廣使用標(biāo)準(zhǔn)的合同文本，同時(shí)適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和相關(guān)法律法規(guī)的更新來進(jìn)行調(diào)整和修訂。其次，加大審查力度。法律部門應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)已有的法律事務(wù)審查制度，認(rèn)真完成行內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律事務(wù)審查工作。法律部門在審查中如果發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行研究，有針對性地為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門提供內(nèi)容具體、操作性強(qiáng)的法律指導(dǎo)意見。第三，建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律檔案。建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范檔案庫，積累業(yè)務(wù)開展中遇到的問題和解決方法，為今后類似問題的解決提供范例，同時(shí)也可以從中梳理出一些今后需要個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)關(guān)注的問題。
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一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律界定
我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，在實(shí)際操作中出現(xiàn)諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，有些銀行甚至以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之名行高息攬儲之實(shí)。有鑒于此，2005年11月1日我國正式施行由中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡稱辦法）和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（以下簡稱指引）。辦法和指引秉著“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則，對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了系統(tǒng)的界定和規(guī)范。此外，2006年4月18日中國人民銀行、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會和國家外匯管理局聯(lián)合了《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，該暫行辦法對商業(yè)銀行代居民個(gè)人進(jìn)行境外理財(cái)?shù)幕顒咏o予了規(guī)范。至此，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了比較清晰的規(guī)范依據(jù)和保障。
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵和分類。根據(jù)《辦法》，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化的服務(wù)活動。按照管理運(yùn)作方式的不同，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。前者指商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。后者指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔(dān)。而按照客戶獲取收益方式的不同，理財(cái)計(jì)劃分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證收益理財(cái)計(jì)劃，后者又可進(jìn)一步分為保本浮動收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動收益理財(cái)計(jì)劃。
（二）保證收益理財(cái)計(jì)劃的嚴(yán)格限定。在《辦法》出臺之前，關(guān)于是否允許商業(yè)銀行提供保證收益理財(cái)計(jì)劃一直是爭論的焦點(diǎn)。很多人擔(dān)心商業(yè)銀行會利用保證收益理財(cái)計(jì)劃，把它作為一種高息攬儲和規(guī)模擴(kuò)張的工具，變相突破國家利率管制，進(jìn)行不公平競爭。《辦法》對保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了承認(rèn)，但為防止利用保證收益理財(cái)計(jì)劃變相高息攬儲，《辦法》明確規(guī)定保證收益理財(cái)計(jì)劃或相關(guān)產(chǎn)品中高于同期儲蓄存款利率的保證收益應(yīng)當(dāng)是對客戶有附加條件的保證收益；商業(yè)銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得利益；商業(yè)銀行使用保證收益理財(cái)計(jì)劃附加條件所產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。此外，銀監(jiān)會對保證收益理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的審批制。
（三）綜合理財(cái)服務(wù)的準(zhǔn)入起點(diǎn)。為保證投資者的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，《指引》規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)綜合分析所銷售的投資產(chǎn)品可能對客戶產(chǎn)生的影響，確定不同投資產(chǎn)品或理財(cái)計(jì)劃的銷售起點(diǎn)。保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，人民幣應(yīng)在5萬元以上，外幣應(yīng)在5千美元（或等值外幣）以上；其他理財(cái)計(jì)劃和投資產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)金額應(yīng)不低于保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，并依據(jù)潛在客戶群的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識和承受能力確定。由此可知，《指引》提高了理財(cái)業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的門檻，這將使很大一部分中小投資者退出該市場，而擁有大量閑置資金的投資者將會成為購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主力軍。由此，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也就隨之發(fā)生了變化。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行經(jīng)營面臨多重風(fēng)險(xiǎn)，而其中法律風(fēng)險(xiǎn)造成的損失很可能是無法估量的，因此新巴塞爾資本協(xié)議把法律風(fēng)險(xiǎn)單獨(dú)列為銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)之一。對于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范，我國《辦法》和《指引》也給予了高度重視，將其列為我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容之一。如《辦法》三十六條規(guī)定“商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的合規(guī)性審查，準(zhǔn)確界定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的各種法律關(guān)系，明確可能涉及的法律和政策問題，研究制定相應(yīng)的解決辦法，切實(shí)防范法律風(fēng)險(xiǎn)。”
具體來說，我國商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中可能會面臨如下的法律風(fēng)險(xiǎn)：
1未按規(guī)定進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露的法律風(fēng)險(xiǎn)。為了保護(hù)投資者的合法權(quán)益，《辦法》和《指引》分別規(guī)定了商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)時(shí)必須履行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露義務(wù)，否則將可能會遭到客戶的索賠請求并受到銀監(jiān)會的處罰。如商業(yè)銀行利用理財(cái)顧問服務(wù)向客戶推介投資產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料應(yīng)包含對產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，用通俗易懂的語言向客戶揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果；按照要求對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，如個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)中風(fēng)險(xiǎn)提示應(yīng)設(shè)計(jì)客戶確認(rèn)欄和簽字欄，由客戶抄錄確認(rèn)欄的語句進(jìn)而簽名；保證收益理財(cái)計(jì)劃和保本浮動收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示的內(nèi)容至少包括語句“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資。”非保本浮動收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容至少包括語句“本理財(cái)計(jì)劃是高風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品，您的本金可能會因市場變動而蒙受重大損失，您應(yīng)充分認(rèn)識投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資。”
2宣傳和銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)。我國對商業(yè)銀行宣傳和銷售理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的活動提出了一定要求，商業(yè)銀行必須予以遵守，否則將承擔(dān)相應(yīng)的后果和責(zé)任。如商業(yè)銀行不得銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品，也不得將一般儲蓄存款產(chǎn)品單獨(dú)當(dāng)作理財(cái)計(jì)劃銷售或者將理財(cái)計(jì)劃與本行儲蓄存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售；理財(cái)業(yè)務(wù)人員和一般產(chǎn)品的銷售和服務(wù)人員的工作范圍應(yīng)有明確的界限；對于市場風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不得主動向無相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評估不宜購買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售。
3證據(jù)保留的法律風(fēng)險(xiǎn)。《辦法》第十五條規(guī)定：“商業(yè)銀行未保存有關(guān)客戶評估記錄和相關(guān)資料的，不能證明理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)按法律規(guī)定或合同的約定承擔(dān)責(zé)任”，從中我們可以看出一旦出現(xiàn)訴訟情形，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)承擔(dān)舉證的責(zé)任來證明自身理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品銷售的正確性。因此，商業(yè)銀行應(yīng)妥善保存完備的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)記錄，為以后可能產(chǎn)生的訴訟提供全面有力的證據(jù)。此外，商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)與客戶簽訂書面合同，明確雙方的權(quán)利義務(wù)或根據(jù)業(yè)務(wù)需要簽署客戶授權(quán)委托書和其他必須的法律文件，并妥善保管相關(guān)合同和各類授權(quán)文件，使合同文本能夠齊全。
4金融分業(yè)格局下的法律風(fēng)險(xiǎn)。雖然我國現(xiàn)行法律對混業(yè)經(jīng)營已顯現(xiàn)出認(rèn)可的趨向，但實(shí)際上仍然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的政策，商業(yè)銀行不得開展證券、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)。由此，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)往往也只能將客戶的資金投向國債、金融債、央行票據(jù)等融資工具。然而，成熟的理財(cái)產(chǎn)品無一不和資本市場相連，隨著我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行為了能夠獲得比較優(yōu)勢，必然會積極為客戶的資金尋找更多利于保值增值的投資渠道，這會導(dǎo)致商業(yè)銀行在現(xiàn)行分業(yè)格局下面臨一定的法律風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)。
5代客境外理財(cái)違反投資所在地法律法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，受境內(nèi)居民個(gè)人的委托可以以客戶的資金在境外進(jìn)行規(guī)定的金融產(chǎn)品投資的經(jīng)營活動。這要求商業(yè)銀行在開展境外理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)不僅應(yīng)該遵守我國的法律法規(guī)、國家外匯管理及行業(yè)規(guī)定，而且還必須知曉且嚴(yán)格依照投資所在地的法律法規(guī)來開展投資活動，否則將會面臨違反投資所在地規(guī)范的法律風(fēng)險(xiǎn)。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的成因分析
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為我國商業(yè)銀行的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，其法律風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生必然會有一定的端由，只有認(rèn)清成因，追根溯源，才能真正找到解決此問題的良策。
（一）相關(guān)法律法規(guī)不健全。我國針對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)有規(guī)定雖然出臺的比較及時(shí)，但隨著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，勢必將涌現(xiàn)許多新的問題需要法律法規(guī)來加以明確。且僅就我國目前的規(guī)定來看，還存在許多不完善之處，有些問題仍處于法律規(guī)制的空白狀態(tài)。例如我國現(xiàn)將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)界定為委托關(guān)系，但這種界定十分牽強(qiáng)，模糊和回避了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于信托范疇的實(shí)質(zhì)，這種法律界定和現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)運(yùn)作的沖突必將難免法律風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。再有，我國雖然對保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了認(rèn)可，但商業(yè)銀行一旦破產(chǎn)，在破產(chǎn)清算中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品將處于何種清償順序，《辦法》和《指引》都沒有予以提及。另外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行獲得資格的情況下可以涉及金融衍生品交易，且實(shí)際中復(fù)雜的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一般也都會涉及該類交易，而金融衍生品往往具備“理財(cái)”的內(nèi)涵，因?yàn)樗渤袚?dān)類似規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和保值增值的功能，由此導(dǎo)致的情形是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和金融衍生品交易出現(xiàn)監(jiān)管法規(guī)上的“交集”，商業(yè)銀行對在判斷適用何種法規(guī)及相應(yīng)程序上存在困難。
（二）金融分業(yè)體制滯后于金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的整體趨勢。國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的繁榮是以其本國金融混業(yè)的現(xiàn)實(shí)背景作為支撐的。由于西方國家放寬金融管制、實(shí)行混業(yè)經(jīng)營，他們在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中推出的理財(cái)產(chǎn)品可謂花樣繁多，無論是證券交易、外匯交易、黃金交易還是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)，只要客戶有需求，銀行統(tǒng)統(tǒng)可以代為，可以說西方國家商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資領(lǐng)域多元化和服務(wù)全能化，體現(xiàn)出“理財(cái)”的真正要旨。相比之下，我國長期以來一直實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的基本原則，這種分業(yè)經(jīng)營的格局使金融機(jī)構(gòu)之間缺乏足夠的競爭和效率，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展也因此受到一定限制，許多與資本市場相結(jié)合的理財(cái)品種無法開辦，最終導(dǎo)致銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理財(cái)品種和服務(wù)手段的創(chuàng)新受到制約和束縛。
（三）銀行法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制機(jī)制不夠完善。銀行內(nèi)部控制機(jī)制的完善對法律風(fēng)險(xiǎn)的防范可以說是起到根本性的作用，由于我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)興起較晚，商業(yè)銀行對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以說是在摸索中前進(jìn)，所以其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制機(jī)制尚沒有得到系統(tǒng)完善的建立。例如商業(yè)銀行制定的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章、操作依據(jù)等不夠完備、存在疏漏，有些甚至與國家現(xiàn)行的法律、法規(guī)相沖突和矛盾；銀行法律部門的工作職責(zé)沒有得到充分發(fā)揮，其地位和功能往往被定位于事后風(fēng)險(xiǎn)化解上，事前防范風(fēng)險(xiǎn)的作用被忽視；銀行高層領(lǐng)導(dǎo)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識比較淡薄，對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生將造成的嚴(yán)重后果沒有給予重視；業(yè)務(wù)人員的法律素質(zhì)低下，為了穩(wěn)住客戶，有些業(yè)務(wù)人員往往明知道應(yīng)該辦理哪些法律手續(xù)，卻為了行客戶“方便”而使銀行承擔(dān)法律手續(xù)不健全的危險(xiǎn)等等。
四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控對策
關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控，我們認(rèn)為可以從其外部法制環(huán)境和銀行內(nèi)部控制機(jī)制建設(shè)兩個(gè)方面予以解決：
（一）完善相關(guān)法律法規(guī)，改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)外部法制環(huán)境
完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)定、填補(bǔ)其存在的法律空白是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)控制的基本前提。一方面，對于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律關(guān)系的定位問題，法律法規(guī)需要進(jìn)一步明確；在注重對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管的基礎(chǔ)上重視商業(yè)銀行與客戶之間關(guān)系的調(diào)整，明確雙方的權(quán)利義務(wù)。另一方面，面對商業(yè)銀行競相開展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和積極拓寬投資渠道的現(xiàn)實(shí)發(fā)展趨勢，我國應(yīng)加緊立法，掃清“灰色區(qū)域”，進(jìn)而構(gòu)建出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)完整的外部法制框架。
（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制建設(shè)
內(nèi)控機(jī)制的完善與否對于商業(yè)銀行的發(fā)展來說至關(guān)重要，倘若商業(yè)銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應(yīng)有之意，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范更是無從談起。
1制定和完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)章制度。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)針對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)制定詳細(xì)的規(guī)章和制度，尤其是對容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)重點(diǎn)防范。并且，針對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際還要不斷完善業(yè)務(wù)規(guī)章、健全操作程序。當(dāng)然，一個(gè)重要的前提是銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等首先應(yīng)當(dāng)符合國家法律法規(guī)的規(guī)定，并且結(jié)合國家法律的調(diào)整對已有的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等進(jìn)行必要的修改。
【摘 要】隨著中國居民收入的增長，理財(cái)以不可阻擋的勢頭迅速走進(jìn)中國百姓的家庭生活，怎樣進(jìn)行投資理財(cái)，怎樣把手里的錢做一個(gè)很好的安排，讓生活理財(cái)和投資理財(cái)實(shí)現(xiàn)雙贏，已成為人們的熱點(diǎn)問題。然而，在個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中如何獲得成功？關(guān)鍵有三個(gè)方面的因素值得我們考慮，第一是誠信，第二是技巧，第三是守法，三者相輔相成，缺一不可。誠信是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中最基本的職業(yè)道德準(zhǔn)則；是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的基本保證；守法是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中最基本的行為準(zhǔn)則，是作為每一個(gè)公民的基本品格。本文介紹了誠信的以及誠信原則的產(chǎn)生，在此基礎(chǔ)上，提出了個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中理財(cái)方應(yīng)遵循的誠信原則。
【關(guān)鍵詞】誠實(shí)守信 理財(cái)規(guī)劃
個(gè)人
個(gè)人理財(cái)規(guī)劃就是通過對個(gè)人財(cái)務(wù)資源的適當(dāng)管理來實(shí)現(xiàn)個(gè)人生活目標(biāo)的一個(gè)過程，是一個(gè)為實(shí)現(xiàn)整體理財(cái)目標(biāo)設(shè)計(jì)的統(tǒng)一的相互協(xié)調(diào)的計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃有三個(gè)核心內(nèi)容：第一，財(cái)務(wù)資源；第二，生活目標(biāo)；第三，統(tǒng)一協(xié)調(diào)計(jì)劃。包括保險(xiǎn)，投資，教育，所得稅，退休，房產(chǎn)等。誠信即誠實(shí)講信用，其基本含義是守諾，見踐約，無欺。在個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中必須遵守誠信原則，誠信是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中的職業(yè)要求，也是最基本的行業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，正所謂“君子愛財(cái)，取之有道”這里所講的一個(gè)深刻內(nèi)涵就是誠信。
一、誠信原則的概念
誠信是誠實(shí)和信用,是最古老最原始的道德要求，是從信息提供者角度表明事件是“可信任的”，信息供給者的誠信保證信息需要者的信任，而信息需要者的信任需求則促進(jìn)信息供給者的誠信建設(shè)。
二、誠信原則的產(chǎn)生
“誠信”原本是一項(xiàng)道德要求，其無論是在中國古代的“三綱五常”還是在羅馬法時(shí)期的“誠信契約”中均有體現(xiàn)。而它上升為法律原則則具有一個(gè)歷史的過程，它是隨著經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上競爭的產(chǎn)生而產(chǎn)生的。按照的觀點(diǎn)：競爭的產(chǎn)生和存在首先必須依賴兩個(gè)最基本的條件，一個(gè)是社會分工，另一個(gè)是多元利益主體的存在。在人類長期的發(fā)展過程中，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，出現(xiàn)了三次社會化的大分工，進(jìn)而產(chǎn)生了交換和市場，同時(shí)，多元利益主體的存在決定了具有不同利益的交換各方為追求利益最大化而產(chǎn)生了巨大的競爭原動力。馬克思指出：“社會分工使獨(dú)立的商品生產(chǎn)者互相對立，他們不承認(rèn)別的權(quán)威，只承認(rèn)競爭的權(quán)威，只承認(rèn)他們互相利益的壓力加在他們身上的強(qiáng)制。”雖然競爭作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“強(qiáng)心劑”能促進(jìn)市場主體不斷拼搏實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)社會生產(chǎn)力的合理流動，并能夠促進(jìn)買方市場的形成，以最大限度地保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。但是，競爭是殘酷的，特別是在自由競爭關(guān)系中，利益將成為聯(lián)結(jié)各個(gè)經(jīng)濟(jì)主體之間的唯一紐帶，企業(yè)等市場主體為了追逐更多的利益不斷進(jìn)行著激烈地競爭，為了占得優(yōu)勢，各主體有的競相改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高勞動生產(chǎn)率；有的憑借資金、技術(shù)等優(yōu)勢排擠、兼并中小企業(yè)力圖實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)以提高競爭力；但有的在不能通過正當(dāng)途徑獲得競爭優(yōu)勢的情況下，短斤少兩、制假售假、欺詐隱瞞，這些不正當(dāng)?shù)男袨槭前殡S著商品經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過程而出現(xiàn)的。早在羅馬繁榮時(shí)代，立法者就發(fā)現(xiàn)無論多么嚴(yán)密的合同，只要當(dāng)事人心存惡意，總能找到規(guī)避之法，由此，“誠信契約”應(yīng)運(yùn)而生，同時(shí)也奠定了誠實(shí)信用的在法律中的原則地位。此后，在許多國家，它成為了民商法中的核心原則，被稱之為“帝王條款”。
三、信譽(yù)在市場經(jīng)濟(jì)秩序中的作用
在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，信任被認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)交換的劑，是控制契約的最有效的機(jī)制是含蓄的契約，是不容易買到的獨(dú)特商品。信譽(yù)即是信任的一個(gè)重要表現(xiàn)形式。信譽(yù)為現(xiàn)代社會提供了很好的信息基礎(chǔ)，投資者的判斷建立在以往交易或者中介人的判斷基礎(chǔ)之上，只有在對人足夠信任的情況下，投資者才有繼續(xù)交易的可能，反之，交易不能正常進(jìn)行。試想在一個(gè)造假成風(fēng)投機(jī)盛行的市場中，廣大投資者特別試中小投資者的利益是難以得到保障的，一旦投資者的信心受挫，必然導(dǎo)致交易市場的萎縮，失去良好的市場秩序。就如目前的中國證券市場來說，證券市場處于成長期，出現(xiàn)的許多問題均對投資者的信心造成了傷害，客戶流失量相當(dāng)?shù)拇螅羧纹浒l(fā)展定然造成市場秩序的混亂，同樣在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國，也十分重視對資本市場中投資者信心的保護(hù)，如在安然事件后美國出臺法律，其目的就是在于通過提高公司披露的準(zhǔn)確性和相關(guān)性來保護(hù)投資者。通過擴(kuò)大公司受托責(zé)任和加強(qiáng)公司治理以重獲投資者信任。可見保護(hù)投資者信心提高投資者信任度對穩(wěn)定和發(fā)展資本市場是十分重要的。同樣也反應(yīng)出作為新興的理財(cái)規(guī)劃市場，誠信是非常重要的也是必不可少的。
四、個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中應(yīng)遵循的誠信原則
（一）樹立誠信觀念，把誠信作為第一指導(dǎo)原則。
一種觀點(diǎn)認(rèn)為，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，個(gè)人理財(cái)只講賺錢不問手段，賺錢是好漢，沒錢玩不轉(zhuǎn)講不講誠信無關(guān)緊要。相信今年的“3。15”晚會上最轟動的新聞就是歐典地板了。歐典地板一直以尊貴著稱，每一塊地板上都打上鮮明的3。15烙印；它榮膺國家免檢產(chǎn)品稱號，是“進(jìn)口地板”中唯一全部合格的產(chǎn)品，號稱是德國百年品牌，曾獲得“藍(lán)天使”環(huán)保認(rèn)證，
結(jié)果廠家竟然是三無廠家，德國根本沒有該品牌，商標(biāo)也從來未注冊過。這樣驚人的消息讓所有的中國人都為之震驚，名牌產(chǎn)品到底還能不能相信這一問題在所有中國人心里反復(fù)思考著。名牌產(chǎn)品失去了信譽(yù)就面臨著失去了市場，廠家也只能倒閉。然而好的有信譽(yù)的公司卻可以不斷擴(kuò)大自己的公司，就如海爾集團(tuán)一樣，中國家電業(yè)第一個(gè)進(jìn)入世界五百強(qiáng)的企業(yè)，當(dāng)年破爛不堪的小廠，它以它的誠信以他優(yōu)異的品質(zhì)優(yōu)良的售后服務(wù)贏得了中國家電業(yè)市場一半的市場份額，隨后它以它的實(shí)力走進(jìn)了歐美市場，日韓市場。在美國設(shè)立了美國工廠，成功的占據(jù)美國小家電業(yè)的半壁江山。它的成功就在于它的實(shí)力加上它的誠信。讓它的品牌越來越強(qiáng)大，長盛不衰。由此可見，堅(jiān)持誠信為本的經(jīng)營和投資理念投資就會出效益，不堅(jiān)持誠信原則就會被市場所淘汰。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃本身就是以人為本，對個(gè)人進(jìn)行投資規(guī)劃，如果失去誠信則沒有辦法讓個(gè)人在信任自己的理財(cái)規(guī)劃，所以作為理財(cái)從業(yè)者必須在思想上建立誠信觀念，只有自己有信用自己才能在這個(gè)領(lǐng)域中有主動權(quán)否則自己將會在這個(gè)領(lǐng)域中相當(dāng)被動，也不會有更好的發(fā)展前景。這就要求從業(yè)者需要建立一種契約的責(zé)任倫理，這種責(zé)任倫理對于理財(cái)規(guī)劃師來說就是職業(yè)道德，與法律和制度的外在約束不同，契約責(zé)任倫理是當(dāng)事任依照對有關(guān)契約責(zé)任的共識來建立自己的內(nèi)在約束，從而能有力地控制和消除交易中的機(jī)會主義。必須培養(yǎng)出良好的職業(yè)道德才有可能在理財(cái)規(guī)劃中作出自己的品牌才能保證在資本市場中產(chǎn)生一個(gè)良性循環(huán)。（二）、從體制上完善理財(cái)規(guī)劃師系統(tǒng)，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管
個(gè)人理財(cái)屬于金融服務(wù)范疇，直接為客戶進(jìn)行金融理財(cái)服務(wù)，這就要求作為行業(yè)的監(jiān)管部門要加強(qiáng)對這一新興職業(yè)的監(jiān)管，建立嚴(yán)格的資格考試準(zhǔn)入制度，要求從業(yè)人員必須持證上崗。對于不誠信的違規(guī)甚至違法行為要嚴(yán)厲查處，從而樹立良好的行業(yè)形象。建立客戶檔案機(jī)制，嚴(yán)格為每個(gè)客戶保密，并針對每一個(gè)客戶的情況和要求制定有建設(shè)性的、實(shí)施性強(qiáng)的理財(cái)規(guī)劃細(xì)則。
（三）、建立與客戶交流的制度
溝通師個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中的最基本的技巧，在個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中作為理財(cái)規(guī)劃師要為客戶溝通，自己應(yīng)該具有良好的溝通能力。事前必須與客戶進(jìn)行充分溝通，了解客戶的相關(guān)信息和投資意圖；事中要與客戶保持密切聯(lián)系，溝通工作進(jìn)展及時(shí)反饋相關(guān)信息，協(xié)調(diào)處理實(shí)務(wù)操作中遇到的問題。有效的溝通要把握好三條原則：一是溝通之前要充分準(zhǔn)備；二是掌控溝通時(shí)間和溝通要領(lǐng)；三是要注意傾聽。誠實(shí)待人使客戶能夠充分相信理財(cái)師。
（四）、管理技巧
在從事個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中，管理包括時(shí)間管理、客戶關(guān)系管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、資源管理等，一個(gè)好的理財(cái)不僅僅是只有計(jì)劃，它必須要有一個(gè)好的管理體制。所謂管理出效益，縱然有一個(gè)非常好的理財(cái)規(guī)劃方案，但是管理不善，也同樣會面臨著失敗。
Abstract:Commercial Banks, Personal Financial Services in China has entered the high-speed development period, but the domestic commercial banks to provide personal financial business and market demand has a large gap. This article from the Commercial Bank Personal Financial Services of the meaning of the introduction of commercial banks in China are analyzed in the presence of Personal Financial Services, and the existence of problems on the development proposals.
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 發(fā)展探索
Key words: Commercial banks，Personal Financial Services，Explore the development of
【中圖分類號】F83 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1004-7069(2009)-05-0072-01
一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的含義
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行根據(jù)客戶所確定的階段性的生活與投資目標(biāo)，按照客戶的實(shí)物性資產(chǎn)、現(xiàn)金收支狀況，圍繞客戶的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、心理偏好等情況，形成一套以個(gè)人資產(chǎn)效益最大化為原則的、人生不同階段的(如青年期、中年期、退休期)個(gè)人財(cái)務(wù)安排，并在財(cái)務(wù)安排過程中相應(yīng)提供更有針對性的綜合化的差異性理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲蓄等金融品種中，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。個(gè)人理財(cái)服務(wù)，從銀行的角度而言，實(shí)質(zhì)上是綜合銀行的所有金融資源，通過設(shè)計(jì)不同的金融產(chǎn)品組合，以滿足不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，達(dá)到客戶的收益預(yù)期，實(shí)現(xiàn)人生的未來規(guī)劃。
二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
（一）業(yè)務(wù)發(fā)展概念化，缺乏實(shí)質(zhì)性
國內(nèi)許多商業(yè)銀行在開拓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，雖然都提出了“貴賓理財(cái)”、“貼身理財(cái)”的業(yè)務(wù)發(fā)展理念，雖然一些“金融超市”、“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”聲稱可以提供儲蓄、保險(xiǎn)、基金、國債、住房信貸等“一站式”服務(wù)，提供量身訂做投資組合方案，但實(shí)際上主要停留在概念的推廣和形象的宣傳，一些銀行推出的專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)及投資組合建議也僅僅停留在淺層次。
（二）產(chǎn)品品種同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新點(diǎn)
近年來，各家銀行都紛紛推出個(gè)人理財(cái)品牌，如建行的“樂當(dāng)家”、工行的“理財(cái)金賬戶”、農(nóng)行的“金鑰匙”、交通銀行的“圓夢寶”、招商銀行的“金葵花”、中信銀行的“理財(cái)寶”、民生銀行的“錢生錢”、廣東發(fā)展銀行的“真情理財(cái)”等品牌。
（三）服務(wù)技術(shù)含量低，缺乏競爭力
國內(nèi)商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)水平技術(shù)含量相對較低，在對客戶細(xì)分策略、數(shù)據(jù)積累、專業(yè)理財(cái)知識、量體裁衣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面的人性化服務(wù)不夠，對客戶的研究也不夠充分，缺乏競爭力。
（四）理財(cái)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)弱，缺乏綜合性
在專業(yè)技能方面，缺乏高素質(zhì)的復(fù)合型人材。基層一線人員普遍缺少理財(cái)專業(yè)知識，在銷售新理財(cái)產(chǎn)品時(shí)又缺乏對這些人員的宣傳培訓(xùn)，造成一線人員在宣傳營銷時(shí)只能簡單根據(jù)宣傳材料照本宣科，根本談不上銷售理財(cái)產(chǎn)品所需要的為客戶測算具體的收益水平及分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)等。因此，目前各家商業(yè)銀行的理財(cái)水平還局限在某些業(yè)務(wù)的表面操作上，真正能提供專家理財(cái)服務(wù)的并不多。這樣就難免制約了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展。
三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展建議
（一）加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌建設(shè)
品牌是服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)的象征，作為金融業(yè)發(fā)展和競爭的新趨勢，品牌競爭已越來越為廣大的金融機(jī)構(gòu)所重視。尤其在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)領(lǐng)域，由于目前國內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)都還處在初級階段，同質(zhì)化的理財(cái)產(chǎn)品很難給客戶留下深刻的消費(fèi)印象和好感，因此，在這一現(xiàn)狀下，銀行一旦能通過自身的服務(wù)創(chuàng)建屬于自己的理財(cái)品牌，無疑就確立起其他銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)無可取代的競爭優(yōu)勢。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)精心培育一批具有品牌效應(yīng)的理財(cái)專家，提高自身在委托、咨詢等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭實(shí)力，并進(jìn)而通過持續(xù)的包裝和營銷，逐步擴(kuò)大自身的品牌知名度和影響力，以通過品牌效應(yīng)提升自身理財(cái)業(yè)務(wù)的市場競爭力和收益水平。
（二）加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶細(xì)分和產(chǎn)品創(chuàng)新
在比較目前國內(nèi)主要的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品與國外個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品格局差異的過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)還主要停留在以自身傳統(tǒng)業(yè)務(wù)開展為基礎(chǔ)，以負(fù)債、融資、業(yè)務(wù)為核心產(chǎn)品的階段，這些都有別于國外商業(yè)銀行以個(gè)人客戶不同生命周期階段的理財(cái)需求為導(dǎo)向，進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和提供的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)盡快分析客戶需求，并以客戶需求為導(dǎo)向，對客戶進(jìn)行必要的分層，在此基礎(chǔ)上做好不同客戶分層的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和提供。具體而言，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)針對當(dāng)前個(gè)人客戶結(jié)構(gòu)，結(jié)合當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)狀況，在進(jìn)一步實(shí)施客戶細(xì)分的前提下，以專業(yè)理財(cái)理論指導(dǎo)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和針對性提供。
（三）加快個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的專職人才的培育
縱觀美國、日本等國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，我們都不難發(fā)現(xiàn)，其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程，也是其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員從不成熟到走向規(guī)范化執(zhí)業(yè)資質(zhì)的一個(gè)過程。作為當(dāng)代企業(yè)競爭的一個(gè)核心要素，人力資源要素在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域顯得尤為重要，目前國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員往往缺乏金融、債券、保險(xiǎn)、基金等專業(yè)的金融產(chǎn)品知識，無法給客戶提供滿意的服務(wù)。因此，應(yīng)該加強(qiáng)理財(cái)人員的培訓(xùn)工作，建立專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，全面推進(jìn)CFP資格認(rèn)證制度，嘗試在各大高校設(shè)立個(gè)人理財(cái)專業(yè)的本科和碩士教育。
參考文獻(xiàn)：
[1] 呂斌、李國秋．個(gè)人理財(cái)―理論、規(guī)劃與實(shí)務(wù)．上海大學(xué)出版社
擬于***年下半年，在**地區(qū)建設(shè)兩個(gè)個(gè)人理財(cái)中心的同時(shí)，根據(jù)總行的審批情況在****中心城市行和***經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市行各建設(shè)一個(gè)個(gè)人理財(cái)中心，并在總行開發(fā)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有個(gè)人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，為客戶提供綜合性個(gè)人理財(cái)服務(wù)。下一步計(jì)劃配合我分行精品網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的進(jìn)程，逐步在符合條件的其他二級分行陸續(xù)建設(shè)個(gè)人理財(cái)中心，同時(shí)篩選轄下**個(gè)符合條件的大型骨干網(wǎng)點(diǎn)，改造成個(gè)人理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)，逐步推廣我分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
二、進(jìn)度安排
第一階段：準(zhǔn)備階段（**年上半年）
1、對已選定的廣州地區(qū)兩網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)業(yè)務(wù)品種功能進(jìn)行相應(yīng)格局規(guī)劃設(shè)計(jì)，有關(guān)設(shè)備的選配購置。
2、對除**地區(qū)外的上述*個(gè)二級分行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行考察篩選，各選擇一個(gè)業(yè)務(wù)品種齊全、儲源豐富、客戶流量大、地處鬧市的大型網(wǎng)點(diǎn)，按照總行要求的模式改造成個(gè)人理財(cái)中心。
3、制定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和客戶經(jīng)理管理和考核辦法，研究開發(fā)整合金融產(chǎn)品。
4、在網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有客戶經(jīng)理基礎(chǔ)上，進(jìn)一步組織選拔高素質(zhì)的客戶經(jīng)理、組織開展培訓(xùn)工作。
第二階段：投入運(yùn)作階段（**年第三季度）
1、根據(jù)總行的規(guī)劃安排及統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，裝修改造**地區(qū)及其他二級分行的個(gè)人理財(cái)中心，統(tǒng)一品牌設(shè)計(jì)。
2、設(shè)計(jì)制作精美的貴賓卡，做好開辦前的宣傳營銷準(zhǔn)備工作。
3、配合宣傳營銷，推出個(gè)人理財(cái)中心，開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
4、在移植總行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，開發(fā)我分行配套系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡(luò)信息庫。
第三階段：充實(shí)完善階段（運(yùn)行半年至1年）
1、對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展情況進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)收集客戶的建議和意見，根據(jù)市場變化，及時(shí)調(diào)整我分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方案，優(yōu)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。
2、在積累經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，逐步擴(kuò)大我分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的覆蓋面，除在有條件的中心城市行設(shè)置高檔次的個(gè)人理財(cái)中心外，同時(shí)在有條件的大、中型網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開放式的個(gè)人理財(cái)專柜，重點(diǎn)服務(wù)我分行的優(yōu)質(zhì)客戶。
三、軟硬件建設(shè)
1、需購置設(shè)備：辦公設(shè)備、PC機(jī)、密碼鍵盤、打印機(jī)、磁條讀寫器、點(diǎn)鈔機(jī)、美元驗(yàn)鈔機(jī)、電話機(jī)、傳真機(jī)；利率、外匯匯率、業(yè)務(wù)宣傳顯示屏；自助交易終端；存折補(bǔ)登機(jī)、ATM。
2、移植總行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，開發(fā)個(gè)人客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)等。
四、人員配備
按照總行規(guī)定的要求，對現(xiàn)有個(gè)人金融客戶經(jīng)理進(jìn)行重新篩選，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模及業(yè)務(wù)量的大小配備相應(yīng)數(shù)量的客戶經(jīng)理，原則上每個(gè)理財(cái)中心應(yīng)至少配備封閉式柜臺柜員*名，開放式柜臺初級客戶經(jīng)理*名，大戶室高級客戶經(jīng)理*名。
五、業(yè)務(wù)內(nèi)容
通過個(gè)人理財(cái)中心一站式服務(wù)，為客戶提供涵蓋傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)、個(gè)人支付結(jié)算業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、投資理財(cái)分析及業(yè)務(wù)咨詢等全方位、多層次綜合性個(gè)人金融服務(wù)。通過對個(gè)人理財(cái)中心財(cái)力、物力、人力上的傾斜，使之成為我分行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的龍頭，形成品牌效應(yīng)。具體而言，個(gè)人理財(cái)中心具備以下業(yè)務(wù)功能：
（一）個(gè)人理財(cái)咨詢業(yè)務(wù)：包括回答客戶業(yè)務(wù)咨詢、為客戶提供業(yè)務(wù)操作幫助、推介新業(yè)務(wù)、提品組合建議、分析外匯匯率走勢、提供專項(xiàng)理財(cái)服務(wù)、定期組織客戶投資理財(cái)專題講座。
（二）提供系列優(yōu)惠服務(wù)：包括申辦信用卡金卡免收首年年費(fèi)，享受大額消費(fèi)透支；免費(fèi)提供一系列個(gè)人結(jié)算服務(wù)（如免收個(gè)人支票、儲蓄卡工本費(fèi)、免費(fèi)辦理個(gè)人電子匯兌等，但代收費(fèi)的有關(guān)手續(xù)費(fèi)除外）；享受保管箱優(yōu)惠服務(wù)。客戶如有需要，到我分行推薦的機(jī)構(gòu)辦理房產(chǎn)評估、會計(jì)師、律師服務(wù)等業(yè)務(wù)，可享受折扣優(yōu)惠。
（三）非現(xiàn)金業(yè)務(wù)：客戶經(jīng)理接受客戶委托，為客戶辦理如網(wǎng)上銀行、Call-Center、證券保證金轉(zhuǎn)賬服務(wù)、證銀聯(lián)、個(gè)人外匯買賣自助交易等各類業(yè)務(wù)的簽約，信用卡的申請、各類掛失業(yè)務(wù)，賬戶信息查詢，匯款到賬/賬戶透支提醒通知服務(wù)，B股股東代碼卡開戶等不涉及現(xiàn)金和重要單證的業(yè)務(wù)。
（四）個(gè)人貸款服務(wù)：包括各類大件商品消費(fèi)性信貸，生產(chǎn)性抵（質(zhì)）押貸款，住房按揭服務(wù)，汽車消費(fèi)信貸等；根據(jù)客戶的信用度提供相應(yīng)的貸款額度；優(yōu)先受理客戶住房按揭、汽車按揭、個(gè)人小額抵押貸款和其它個(gè)人貸款的申請和審批。
（五）傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)（個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)）：一般的本、外幣存取款業(yè)務(wù)。
（六）個(gè)人支付結(jié)算業(yè)務(wù)：包括個(gè)人電子匯款、儲蓄卡異地交易等業(yè)務(wù)。
（七）個(gè)人外匯業(yè)務(wù)：包括辦理外匯匯款、外幣票據(jù)托收及貼現(xiàn)、外幣兌換以及外匯買賣等業(yè)務(wù)。
（八）業(yè)務(wù)：包括證銀聯(lián)轉(zhuǎn)賬、保險(xiǎn)、發(fā)行債券等業(yè)務(wù)。
（九）廣泛應(yīng)用自助銀行、電話銀行或網(wǎng)上銀行等高科技金融服務(wù)手段，力求為客戶提供“隨時(shí)、隨地、隨意”的服務(wù)。
六、組織保障
[論文摘要]針對我國商業(yè)銀行新興發(fā)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，本文通過對目前個(gè)人理財(cái)理念及我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀的研究，指出了我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題，并提出相應(yīng)對策，以此促進(jìn)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
一、國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概述
（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念
個(gè)人理財(cái)是指個(gè)人資產(chǎn)通過銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險(xiǎn)和儲蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。
商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個(gè)人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財(cái)、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。
（二）我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
長期以來，我國銀行對個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)。可是隨著個(gè)人財(cái)富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室，這標(biāo)志著我國銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識到了開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個(gè)人理財(cái)中心”“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)。
二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
（一）理財(cái)產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化
目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌，工行的“理財(cái)金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”， 一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)， 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。
（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。
由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。
（三）專業(yè)理財(cái)人員的缺乏
銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議，不能讓客戶了解理財(cái)?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財(cái)服務(wù)越來越遠(yuǎn)。
（四）營銷宣傳渠道單一
國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個(gè)人歸個(gè)人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心、理財(cái)室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。
三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對策
（一）理財(cái)產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則
開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財(cái)要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。
（二）做好市場細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)
隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)
（三）加強(qiáng)復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng)
個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富
的相關(guān)專業(yè)知識，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識和財(cái)務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。
（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響
當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費(fèi)品商家的合作，一方面可以設(shè)計(jì)更多適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險(xiǎn)，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
四、結(jié)束語
總之，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來的一段時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。
參考文獻(xiàn)
[1]宋華，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題及對策[J]，安徽冶金科技職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，（1）
1 我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)
1.1 分業(yè)經(jīng)營格局下的法律風(fēng)險(xiǎn)
分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管是我國商業(yè)銀行長期以來實(shí)行的管理模式，商業(yè)銀行的經(jīng)營范圍十分廣泛，主要包括證券、保險(xiǎn)、信托以及存款等各個(gè)方面，但是《商業(yè)銀行法》的頒布和實(shí)施卻將商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，商業(yè)銀行出現(xiàn)了混業(yè)經(jīng)營的局面，雖然商業(yè)銀行也與一些理財(cái)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了一定的合作，但是其合作范圍以及合作深度都有待提升，分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管的局面并沒有得到有效地改變，商業(yè)銀行所提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)范圍也比較狹窄。居民在投資時(shí)，主要將商業(yè)銀行的國債、金融債以及央行票據(jù)作為理財(cái)?shù)膶ο螅怯捎诶碡?cái)產(chǎn)品的性質(zhì)劃分不清，使得相關(guān)的法律法規(guī)適用范圍并不明確，當(dāng)出現(xiàn)法律糾紛時(shí)，法律依據(jù)也不清晰。
1.2 理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員資格引發(fā)的法律風(fēng)險(xiǎn)
作為一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員需要較強(qiáng)的專業(yè)水平和綜合素養(yǎng)，需要具備財(cái)經(jīng)、法律以及經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì)等各方面的知識和素養(yǎng)，同時(shí)為了更好的開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的供給，相關(guān)理財(cái)人員的資格也是具有法律要求的。根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)要求，理財(cái)人員必須具備一定的金融監(jiān)管知識和金融法律知識，熟悉金融業(yè)務(wù)的操作，能夠根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的特性以及收益率等指標(biāo)向客戶做出科學(xué)、準(zhǔn)確的介紹。但是，在我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，該方面的人才比較匱乏，商業(yè)銀行部分的理財(cái)員工的專業(yè)化水平不過關(guān)，由于理財(cái)業(yè)務(wù)人員專業(yè)素養(yǎng)的問題所造成的理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)損失需要承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任，而這也是居民在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)辦理和實(shí)施過程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)之一。
1.3 投資風(fēng)險(xiǎn)揭示不充分的法律風(fēng)險(xiǎn)
據(jù)有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，商業(yè)銀行在提供相關(guān)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之前，需要對理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)向客戶做出完整、準(zhǔn)確的介紹，保護(hù)客戶的知情權(quán)，對于可能影響理財(cái)收益的各項(xiàng)因素，商業(yè)銀行也有義務(wù)做出說明[1]。在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示過程中，商業(yè)銀行需要注意一下幾個(gè)問題：首先，風(fēng)險(xiǎn)提示必須遵照及時(shí)、準(zhǔn)確、全面以及科學(xué)的原則，符合客戶的本意，不可對客戶判斷做出不合法的干擾；其次，要按照客戶的投資意愿以及個(gè)人投資能力選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品的購買以及理財(cái)服務(wù)的提供需要遵循自愿、平等的原則；再次，理財(cái)業(yè)務(wù)人員有義務(wù)對將來可能出現(xiàn)的資產(chǎn)貶值以及收益受損等狀況對客戶做出詳細(xì)的說明，提示客戶理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的存在以及種類。但是在實(shí)際的業(yè)務(wù)開展過程中，難免存在風(fēng)險(xiǎn)提示不到位的狀況，法律風(fēng)險(xiǎn)的揭示不到位使得客戶的判斷受到影響，也有可能對客戶的收益狀況造成不良影響。
2 控制我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)
2.1 完善監(jiān)管機(jī)制，統(tǒng)一監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)
雖然，我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展具備強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿土己玫氖袌鲋С郑揖哂袕V闊的發(fā)展空間，但是和發(fā)達(dá)國家相比仍有一定差距，且面臨金融業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及杠桿率增加、對傳統(tǒng)金融體制、業(yè)務(wù)及運(yùn)行等產(chǎn)生巨大沖擊等問題，所以要根據(jù)我國實(shí)情，不斷健全和完善相關(guān)法律建設(shè)，健全監(jiān)管體系，充分利用好現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，積極進(jìn)行創(chuàng)新，減少個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如此才能確保個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展。首先，要健全法律法規(guī)，加強(qiáng)對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管[2]。一是要進(jìn)一步推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)相關(guān)的法律建設(shè)。應(yīng)妥善解決好金融交易的合法合規(guī)性，支付貨幣、商業(yè)銀行信用等方面的行為規(guī)范，及跨國銀行法律等方面的問題，制定出理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行、支付及結(jié)算等相關(guān)的數(shù)字化制度。同時(shí)，應(yīng)明確基于商業(yè)銀行的信用在實(shí)際社會的征信中的效用，將其納入到央行的征信系統(tǒng)中，逐步健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)信用管理體系。同時(shí)，還應(yīng)不斷加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)保密制度建設(shè)，通過法律法規(guī)的方式規(guī)范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，減少風(fēng)險(xiǎn)。最好，基于監(jiān)管層面要拓寬規(guī)范商業(yè)銀行金融的創(chuàng)新和發(fā)展。應(yīng)對商業(yè)銀行金融的影響力和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行科學(xué)合理的評估，對它的創(chuàng)新和發(fā)展予以合理引導(dǎo)，進(jìn)而為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)乃至整個(gè)金融體系的發(fā)展提供寬松、規(guī)范的政策環(huán)境，還應(yīng)不斷強(qiáng)化商業(yè)銀行創(chuàng)新的知識產(chǎn)權(quán)意識，使新技術(shù)、新k理財(cái)理念、新的理財(cái)產(chǎn)品得到應(yīng)有的保護(hù)。
2.2 商業(yè)銀行提升服務(wù)能力和水平
理財(cái)業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展不是一成不變的，而是處于動態(tài)的不斷變化過程之中，兩者在不斷變化的過程中相互碰撞、相互發(fā)展，最終決定了理財(cái)活動發(fā)展的整體態(tài)勢。在傳統(tǒng)金融的最先發(fā)展時(shí)期，交易需求的產(chǎn)生催生了理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)生，由交易需求而引發(fā)的一系列經(jīng)濟(jì)活動不斷向著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)延伸。因此，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的辦理過程中，商業(yè)銀行應(yīng)該集中精力于提供專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)，以此提升市場競爭力和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對能力，避免贏者通吃的狀況[3]。首先要建立基于第三方支付平臺的銀行金融生態(tài)系統(tǒng)，從而促進(jìn)商業(yè)銀行的健康發(fā)展以及可持續(xù)發(fā)展。其次，以商業(yè)銀行為主體的金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該將自身定位于服務(wù)性中介的發(fā)展范圍。金融機(jī)構(gòu)不再扮演資金融通過程中主導(dǎo)者的形象，而是充分推進(jìn)金融市場的公開化、透明化改革，使得資金的融通統(tǒng)一于互聯(lián)網(wǎng)金融平臺之中。此外，商業(yè)銀行要想獲得持續(xù)的發(fā)展，提升服務(wù)水平，必須推進(jìn)金融市場的自由化改革，擴(kuò)大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)積累的渠道，增加個(gè)人資本流通的次數(shù)，加快個(gè)人資本的循環(huán)和周轉(zhuǎn)。同時(shí)，要促進(jìn)個(gè)人直接融資的發(fā)展，刺激市場理財(cái)需求，增加市場理財(cái)投資，以投資的增加來刺激個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的增加，使得商業(yè)銀行金融發(fā)展態(tài)勢符合市場化需求。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)
一、國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概述
（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念
個(gè)人理財(cái)是指個(gè)人資產(chǎn)通過銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險(xiǎn)和儲蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。
商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個(gè)人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財(cái)、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。
（二）我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
長期以來，我國銀行對個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)。可是隨著個(gè)人財(cái)富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室，這標(biāo)志著我國銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識到了開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個(gè)人理財(cái)中心”“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)。
二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
（一）理財(cái)產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化
目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌，工行的“理財(cái)金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。
（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。
由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。
（三）專業(yè)理財(cái)人員的缺乏
銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議，不能讓客戶了解理財(cái)?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財(cái)服務(wù)越來越遠(yuǎn)。
（四）營銷宣傳渠道單一
國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個(gè)人歸個(gè)人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心、理財(cái)室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。
三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對策
（一）理財(cái)產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則
開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財(cái)要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。
（二）做好市場細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)
隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)
（三）加強(qiáng)復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng)
個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富
的相關(guān)專業(yè)知識，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識和財(cái)務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。
（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響
策、法律的限制、我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費(fèi)品商家的合作，一方面可以設(shè)計(jì)更多適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險(xiǎn)，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
四、結(jié)束語
總之，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來的一段時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。超級秘書網(wǎng)：
參考文獻(xiàn)
[1]宋華，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題及對策[J]，安徽冶金科技職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，（1）
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的一個(gè)重要的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，隨著我國不斷增長的居民收入、持續(xù)走高的物價(jià)水平及日益增強(qiáng)的居民理財(cái)意識，都給個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來了重要的發(fā)展機(jī)遇，但由于一些現(xiàn)實(shí)和歷史方面的原因，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展還存在一定問題。本文針對我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性及其存在的問題進(jìn)行闡述，并提出了部分推動個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的應(yīng)對措施。
【關(guān)鍵詞】
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；重要性；突出問題
0 引言
我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所具有的特點(diǎn)包括潛力大、發(fā)展快、起步晚。個(gè)人金融服務(wù)需求總量在逐漸增長的同時(shí)，居民對金融服務(wù)質(zhì)量的要求也在不斷提高，居民的需求層次正在逐漸提升，從以前單純的通過銀行存款取得利息收入，發(fā)展到了當(dāng)前的進(jìn)行外匯買賣、貸款融資、支付結(jié)算、經(jīng)營投資、臨時(shí)透支及綜合理財(cái)?shù)榷鄻踊慕鹑诜?wù)。對于那些高收入和財(cái)富充裕的個(gè)人群體來說，特別需要專業(yè)化的銀行機(jī)構(gòu)給他們提供具有個(gè)性化、專業(yè)化、全方位的政策管理服務(wù)，以便保障他們的資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)保值增值，這就給商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來了巨大的潛力。從整體來看，當(dāng)前我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展引起了商業(yè)銀行的充分關(guān)注，并且針對完善服務(wù)體系、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、建設(shè)信息化和理財(cái)顧問隊(duì)伍、開展同業(yè)合作等方面進(jìn)行了一些規(guī)劃、投入，但是還有不少地方值得提高。
1 我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性
1.1 有利于滿足居民理財(cái)需求
伴隨我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，居民可支配收入在逐漸提高，個(gè)人資產(chǎn)日趨多元化，由原來僅僅是儲蓄和現(xiàn)金轉(zhuǎn)變?yōu)楣善薄⒒稹⑼鈪R、保險(xiǎn)等，甚至包括汽車、房產(chǎn)及黃金、古董等不同品種。為了規(guī)避不確定的各種風(fēng)險(xiǎn)，對個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行有效管理，居民需要不斷提高投資理財(cái)?shù)囊庾R，然而居民普遍缺乏專業(yè)的理財(cái)技能和相關(guān)金融知識，這就需要理財(cái)專家和專門的機(jī)構(gòu)通過專業(yè)化的運(yùn)作來滿足居民的理財(cái)需求。所以商業(yè)銀行在開拓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，必須要滿足居民的多元化、個(gè)性化的理財(cái)需求，使資產(chǎn)既能合理規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)，又能實(shí)現(xiàn)保值增值的目標(biāo)。
1.2 有助于商業(yè)銀行化解風(fēng)險(xiǎn)
一直以來，存貸款業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)，由于信貸風(fēng)險(xiǎn)的存在，導(dǎo)致銀行出現(xiàn)壞賬損失。此外，在日常經(jīng)營中還存在著利率風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)及流動性風(fēng)險(xiǎn)等，這就造成銀行面臨著經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。然而開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，能夠保障銀行具有穩(wěn)定的現(xiàn)金流及客戶群，這不但能讓商業(yè)銀行得到豐厚的收益，還能有效化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
1.3 有利于商業(yè)銀行提高競爭力
伴隨我國銀行同業(yè)之間的競爭日益激烈，其存貸利差正在逐步縮小，收益的增幅正在下降。與此同時(shí)，我國資本市場正在快速發(fā)展，有些企業(yè)融資漸漸轉(zhuǎn)向資本市場，逐步減少對銀行的依賴度。如果商業(yè)銀行仍然依靠存貸業(yè)務(wù)發(fā)展，則生存的空間將越來越小。所以我國商業(yè)銀行必須發(fā)展中間業(yè)務(wù)，不斷進(jìn)行功能轉(zhuǎn)變，尋求利潤的新增長點(diǎn)，只有這樣才能在競爭中取得更好的發(fā)展，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一個(gè)重要的中間業(yè)務(wù)，以其風(fēng)險(xiǎn)小、范圍廣、高附加值及穩(wěn)定收入等特點(diǎn)，引起了銀行格外重視。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展能夠?qū)崿F(xiàn)為個(gè)人提供全面的金融服務(wù)，不但能夠保障穩(wěn)定的客戶群，還能為銀行樹立起良好的市場形象，使銀行的綜合競爭力得到提高。
2 我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的突出問題
2.1 商業(yè)銀行缺乏防范理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力
為了發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，銀監(jiān)會頒發(fā)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，后來為了防止大量風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，又頒發(fā)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，既要鼓勵(lì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，又要注重控制風(fēng)險(xiǎn)。我國新興的個(gè)人理財(cái)市場還缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制的能力，理財(cái)業(yè)務(wù)受自身綜合性的影響，其涉及到的產(chǎn)品是多個(gè)層次的，這就隱藏了各種各樣的潛在風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的綜合理財(cái)業(yè)務(wù)是指接受客戶授權(quán)委托，以理財(cái)顧問服務(wù)作為基礎(chǔ)，依據(jù)事先與客戶約定的投資方式、計(jì)劃開展資產(chǎn)管理或投資的活動。可見，綜合理財(cái)業(yè)務(wù)不僅有操作風(fēng)險(xiǎn)更有市場風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速增長對商業(yè)銀行提出來更高的要求，對外部市場風(fēng)險(xiǎn)與內(nèi)部道德風(fēng)險(xiǎn)的控制，及如果出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，使得風(fēng)險(xiǎn)成為損失時(shí)，商業(yè)銀行就需要慎重考慮用采取什么樣的補(bǔ)救措施。
2.2 缺乏充分的信息披露
當(dāng)前人們對高收益的銀行理財(cái)產(chǎn)品最為擔(dān)心的是許多銀行理財(cái)產(chǎn)品信息不透明不公開。許多銀行理財(cái)?shù)匿N售人員采取避重就輕的策略為客戶介紹產(chǎn)品，把介紹產(chǎn)品的重點(diǎn)放在產(chǎn)品將會有較高的預(yù)期收益率及本金比較安全上，缺乏對產(chǎn)品具有的風(fēng)險(xiǎn)和最終可能零受益的足夠提示，正是由于銀行對這些理財(cái)產(chǎn)品具有的風(fēng)險(xiǎn)揭示不充分，才導(dǎo)致了投資者對理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)識不足。理財(cái)產(chǎn)品所籌到的資金主要投到債權(quán)市場、基金、股市、外匯市場等，正常來說投資者并不是非常清除，而商業(yè)銀行對其具體操作情況也不會做出特別說明，包括如果能夠獲得高收益，隨之而來風(fēng)險(xiǎn)狀況。按照市場發(fā)達(dá)國家的標(biāo)準(zhǔn)，在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，不但要詳細(xì)說明實(shí)現(xiàn)不同預(yù)期收益的具體概率，還要注明投資方向等內(nèi)容。在理財(cái)產(chǎn)品的投資期間內(nèi)，商業(yè)銀行沒有定期向投資者說明產(chǎn)品收益情況，也沒有及時(shí)披露產(chǎn)品可能存在的具體風(fēng)險(xiǎn)。有不少商業(yè)銀行提供的是難以理解宣傳材料，只有認(rèn)購起點(diǎn)、存續(xù)期限及預(yù)期收益比較容易了解，其他內(nèi)容投資者一般都看不懂。
2.3 分業(yè)經(jīng)營的金融業(yè)現(xiàn)狀，阻礙了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展
當(dāng)前我國金融業(yè)由于受到法律、政策的制約還處在分業(yè)經(jīng)營的時(shí)期，與發(fā)達(dá)國家的銀行理財(cái)相比，我國的銀行理財(cái)服務(wù)不管是在內(nèi)容上還是規(guī)模上都無法比擬，尚不具備讓投資者資產(chǎn)大量增值的能力。在發(fā)達(dá)國家混業(yè)經(jīng)營的模式下，個(gè)人理財(cái)服務(wù)能讓投資者享受到多種增值服務(wù)，如股票、基金、債權(quán)、保險(xiǎn)等，投資者通過電話不但能夠得到各種投資咨詢，還能讓銀行充當(dāng)操盤手。但在我國銀行、證券、保險(xiǎn)這三個(gè)市場被割裂開，投資者的資金循環(huán)只能在各自體系內(nèi)部進(jìn)行，難以通過另外兩個(gè)市場進(jìn)行理財(cái)增值。存在的這種差異與當(dāng)前我國相關(guān)法規(guī)、政策的限制及分業(yè)經(jīng)營的體制密切相關(guān)，不能將責(zé)任完全歸于商業(yè)銀行。正因?yàn)槿笫袌霰桓盍眩斐摄y行難以結(jié)合保險(xiǎn)、證券市場來實(shí)現(xiàn)投資者資產(chǎn)增值，這必將使得發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的空間受到極大制約。當(dāng)前我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)闹饕ぞ甙ǎ阂皇倾y行自身的產(chǎn)品，有存貸款、信用卡、外匯寶等；二是銀行代銷的國債、保險(xiǎn)及基金等金融產(chǎn)品；三是通過“銀證通”等方式，在銀行賬戶與股票賬戶之間實(shí)現(xiàn)投資者資金的流通，但除買國債會得到比存款利息高一些的收入之外，通過理財(cái)后投資者的資產(chǎn)基本沒有增值。因此，當(dāng)前的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還滯留在設(shè)計(jì)投資方案、建議及咨詢等層次上，還算不上是實(shí)質(zhì)上的理財(cái)。
3 推動我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的應(yīng)對措施
3.1 制定統(tǒng)一完善的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
我國在短時(shí)間內(nèi)各家銀行都成立了自己的理財(cái)中心。理財(cái)相關(guān)從業(yè)人員都被稱為理財(cái)師，但是我國理財(cái)師的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還處在一個(gè)比較雜亂的狀態(tài)。投資者對各式各樣的英文縮寫認(rèn)證也是不知所措，理財(cái)行業(yè)缺乏正規(guī)的培訓(xùn)和專業(yè)化的認(rèn)證，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一個(gè)瓶頸就是缺乏規(guī)范化的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。伴隨不斷增長的家庭、個(gè)人理財(cái)服務(wù)的需求，我國商業(yè)銀行、保險(xiǎn)、證券、信托等金融機(jī)構(gòu)正在大力推進(jìn)個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)。所以對理財(cái)服務(wù)認(rèn)證必須要制定一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，確定從業(yè)水平的標(biāo)準(zhǔn)，使理財(cái)師的專業(yè)認(rèn)證和職業(yè)培訓(xùn)得到規(guī)范，通過對理財(cái)師的專業(yè)水平進(jìn)行測試和認(rèn)可，促進(jìn)理財(cái)師不斷進(jìn)步。同時(shí)，可以通過行業(yè)自律等方式強(qiáng)化理財(cái)師的職業(yè)道德操守，進(jìn)而得到社會大眾的信任、認(rèn)可。
3.2 建立健全信息披露制度
為了更好的發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行就需要在審慎原則的基礎(chǔ)上科學(xué)有效的管理理財(cái)資金，將其投資管理歸納到總行的管理體系中。商業(yè)銀行在研發(fā)、銷售理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)，需要向投資者詳細(xì)的介紹投資產(chǎn)品的特點(diǎn)、計(jì)劃及可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)；商業(yè)銀行還要及時(shí)向投資者披露風(fēng)險(xiǎn)狀況、投資狀況和表現(xiàn)等信息。商業(yè)銀行需要及時(shí)向銀監(jiān)會報(bào)告投資期間發(fā)生的異常風(fēng)險(xiǎn)事件、收益重大波動、客戶集中投訴及重大產(chǎn)品贖回等情況。商業(yè)銀行針對理財(cái)業(yè)務(wù)需要建立起風(fēng)險(xiǎn)防控制度、投訴受理制度及理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)信息的披露制度。監(jiān)管部門頒發(fā)的文件中明確規(guī)定，商業(yè)銀行要在產(chǎn)品銷售、存續(xù)期間的說明書中充分披露銀行存量貸款的收益、風(fēng)險(xiǎn)特征，當(dāng)存量貸款發(fā)生重大質(zhì)量變化時(shí)需要及時(shí)披露。對于那些商業(yè)銀行不執(zhí)行有關(guān)規(guī)定的，監(jiān)管部門必須給予嚴(yán)厲的懲罰。
3.3 商業(yè)銀行應(yīng)加快發(fā)展混業(yè)經(jīng)營
我國金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營所面對的挑戰(zhàn)給個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展提供了動力。美國在1999年實(shí)施了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法》，這說明了全球金融分業(yè)經(jīng)營從此結(jié)束了。在全球混業(yè)經(jīng)營的潮流下，我國鼓勵(lì)在現(xiàn)行的法律體系中應(yīng)積極創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)，放松限制創(chuàng)新銀行中間業(yè)務(wù)，在2003年頒發(fā)了《商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理暫行辦法》，明確了商業(yè)銀行關(guān)于中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，商業(yè)銀行也以此為契機(jī)進(jìn)行積極的創(chuàng)新。對個(gè)人理財(cái)服務(wù)調(diào)整部分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確把握重點(diǎn)客戶信息，通過對重點(diǎn)客戶信息、財(cái)務(wù)需求的掌握，使客戶經(jīng)理能夠根據(jù)不同客戶需求提供針對性強(qiáng)的服務(wù)。同時(shí)，通過理財(cái)專家、分析工具提供專業(yè)化的咨詢和配套服務(wù)，從而提高客戶資產(chǎn)增值能力，大力推銷銀行、自有的各種金融服務(wù)產(chǎn)品，這樣既能提升客戶的忠誠度、滿意度，又能將收費(fèi)服務(wù)集中放在高附加值和高技術(shù)含量的產(chǎn)品上，尋求新的利潤增長點(diǎn)。
4 結(jié)論
綜上所述，雖然個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場競爭激勵(lì)，并且還存在著一些問題，但是在發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中我國商業(yè)銀行具有自身的競爭優(yōu)勢。商業(yè)銀行長期以來所開展的借貸業(yè)務(wù)為其打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，擁有大量的客戶源，并且良好的國家信用是我國銀行的保障。商業(yè)銀行需要擅于運(yùn)用自身資源優(yōu)勢，使自身的服務(wù)質(zhì)量得到提高，以便推動個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更好的發(fā)展。
【參考文獻(xiàn)】
[1]林功實(shí).《個(gè)人投資理財(cái)》[M].清華大學(xué)出版社，2003
一、服務(wù)對象的定位
關(guān)于服務(wù)對象的定位，就是回答個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為誰服務(wù)的問題。在這個(gè)問題上，一方面銀行要了解現(xiàn)實(shí)的客戶群體和客戶資源狀況；另一方面也要分析實(shí)際的客戶服務(wù)能力。筆者認(rèn)為，對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)對象的定位應(yīng)遵循兩條基本原則：
第一，客戶數(shù)量不盲目求多，而在于精。對于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來說，客戶規(guī)模擴(kuò)大固然很好，但一定要量力而行。如果客戶數(shù)量超出現(xiàn)階段的服務(wù)能力，勢必會降低服務(wù)質(zhì)量，客戶滿意度自然隨之降低，造成銀行聲譽(yù)受損，則得不償失。
第二，應(yīng)對市場需求，合理細(xì)分客戶。目前，各家銀行將個(gè)人客戶籠統(tǒng)劃分為高端客戶、中端客戶和低端客戶。由于不同客戶群的消費(fèi)偏好存在差異，因此各行應(yīng)該通過細(xì)分客戶群，對客戶群體的特性及需求進(jìn)行詳細(xì)描述，進(jìn)而為產(chǎn)品服務(wù)和差別化服務(wù)提供支持。一是需要在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上建立理財(cái)師自己的客戶檔案；二是定期整合同一客戶辦理存款、貸款、證券、銀行卡消費(fèi)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)的信息，以此作為細(xì)分客戶的依據(jù)；三是通過對目標(biāo)客戶的后期維護(hù)，獲取客戶的性格、愛好、家庭成員、收入結(jié)構(gòu)、投資偏好等更多信息，建立完整的個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案。
二、服務(wù)渠道的定位
渠道選擇是銀行服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前，商業(yè)銀行對個(gè)人高端客戶的服務(wù)渠道主要分為三個(gè)層次：一是財(cái)富管理中心，一般服務(wù)于個(gè)人金融資產(chǎn)達(dá)到300～500萬元以上的頂端客戶；二是理財(cái)中心（獨(dú)立式理財(cái)中心），主要服務(wù)于個(gè)人金融資產(chǎn)在50～300萬元的高端客戶；三是非獨(dú)立理財(cái)中心、理財(cái)室、理財(cái)窗口，主要滿足高端客戶日常的金融需求。現(xiàn)有各家銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)渠道主要為第三類。
受客戶資源及自身?xiàng)l件限制，發(fā)展個(gè)人理財(cái)處于起步階段的分支行來說，服務(wù)渠道應(yīng)定位于第二、三層次。從理財(cái)中心選址方面來看，應(yīng)該選擇客戶資源較為豐富、客戶經(jīng)理對客戶了解程度較多、建立有客戶檔案、能有效協(xié)助理財(cái)工作的網(wǎng)點(diǎn)；從功能設(shè)置及營業(yè)環(huán)境要求來看，應(yīng)滿足私密、安靜、舒適的環(huán)境要求，同時(shí)方便客戶辦理如存取款、基金買賣、個(gè)人貸款等業(yè)務(wù)，便于為客戶提供一站式服務(wù)。
三、服務(wù)內(nèi)容的定位
個(gè)人理財(cái)服務(wù)內(nèi)容是否充實(shí)是影響個(gè)人理財(cái)質(zhì)量和效果的決定性因素。銀行為客戶提供的每一次個(gè)人理財(cái)服務(wù)，就是在指導(dǎo)客戶選擇、購買產(chǎn)品的過程中實(shí)現(xiàn)并完成的。離開了個(gè)人金融產(chǎn)品，個(gè)人理財(cái)服務(wù)便虛化了。
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是個(gè)人金融產(chǎn)品的產(chǎn)品鏈，涵蓋了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的全部業(yè)務(wù)種類和服務(wù)內(nèi)容，目標(biāo)是為客戶提供全方位、多層次、綜合性的一站式服務(wù)，因此發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)首先要對自身產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分與整合。一是產(chǎn)品細(xì)分。銀行應(yīng)對個(gè)人金融產(chǎn)品及相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)性、差異性分析。比如基金產(chǎn)品，目前國內(nèi)約有五十余家基金公司的三百多只基金，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，產(chǎn)品細(xì)分工作就顯得非常必要和重要。二是產(chǎn)品整合。在產(chǎn)品細(xì)分的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品組合與創(chuàng)新，深化產(chǎn)品內(nèi)涵，滿足客戶不同時(shí)段、不同層次的金融需求。比如，招商銀行的“伙伴一生”金融計(jì)劃，含炫彩人生、浪漫人生、和美人生、豐碩人生、悠然人生五類套餐，融合了儲蓄、投資、保險(xiǎn)、電子銀行等多項(xiàng)產(chǎn)品，值得各家銀行借鑒。
四、服務(wù)方式的定位
在明確了服務(wù)對象、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)渠道之后，選擇適合的服務(wù)方式就顯得非常重要，這有待于在工作實(shí)踐中不斷探索與嘗試。
1、組建理財(cái)小組。在未建立財(cái)富中心或理財(cái)中心之前，可先組建理財(cái)小組，工作職能定位為理財(cái)業(yè)務(wù)和高端客戶服務(wù)的管理和經(jīng)營部門，以理財(cái)業(yè)務(wù)和服務(wù)為依托，重點(diǎn)維護(hù)和拓展個(gè)人高端客戶。理財(cái)小組定期與高端客戶和客戶經(jīng)理進(jìn)行溝通，收集市場和客戶信息；協(xié)助客戶經(jīng)理對資產(chǎn)100萬元以上的客戶進(jìn)行培育，進(jìn)一步挖掘客戶資源；負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理理財(cái)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、培訓(xùn)和推動等。
2、推行雙客戶經(jīng)理制。在理財(cái)小組與客戶經(jīng)理之間，建立掛鉤聯(lián)系制度，提供“多對一”的“雙客戶經(jīng)理加理財(cái)團(tuán)隊(duì)”服務(wù)模式。即每個(gè)高端客戶都有理財(cái)小組和客戶經(jīng)理為他服務(wù)。理財(cái)小組負(fù)責(zé)理財(cái)規(guī)劃、增值服務(wù)，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)日常交易服務(wù)，雙客戶經(jīng)理之間實(shí)現(xiàn)無障礙的轉(zhuǎn)接，并以會員制形式對全行高端客戶進(jìn)行維護(hù)和管理。
關(guān)鍵詞:個(gè)人理財(cái);商業(yè)銀行;對策建議
一、我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題
隨著“你不理財(cái),財(cái)不理你”的觀念深入人心,銀行理財(cái)產(chǎn)品日漸風(fēng)靡,成為居民理財(cái)越來越重要的渠道之一。據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,同比增加108%,銀監(jiān)會公布的全年理財(cái)產(chǎn)品銷售額超過1萬億元。2007年有26家銀行發(fā)行了1158款理財(cái)產(chǎn)品,全年銷售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行,全年的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售額僅為2000億元。理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行全部業(yè)務(wù)中的作用也越來越重要,以工商銀行為例,其2008年的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示,當(dāng)年的理財(cái)產(chǎn)品銷售額達(dá)1185億元,同比增長近1.6倍,理財(cái)業(yè)務(wù)傭金收入達(dá)到50.89億元,同比增長310%,占其非利息業(yè)務(wù)收入的35.4%。由此可見,個(gè)人理財(cái)作為一項(xiàng)重要和新興的業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,也正因?yàn)榇?對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對策的研究也就顯得十分必要。
盡管近年來個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,但總體來看仍處于發(fā)展的初級階段。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
(一)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入在銀行利潤結(jié)構(gòu)中所占比重較低
目前我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占銀行全部收入的比率僅為8%左右,理財(cái)收入的比率更低,而發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行理財(cái)收入一般占經(jīng)營收入的40%到50%。并且高收益的理財(cái)產(chǎn)品所占比率少,以中國銀行2008年的銷售業(yè)績?yōu)槔?受資本市場低迷的影響,低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產(chǎn)品中占了很大份額,直接導(dǎo)致“份額增、效益減”的非正常現(xiàn)象的發(fā)生,并直接影響了中間業(yè)務(wù)收入目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(二)理財(cái)產(chǎn)品品種少,差異化不足
相比國外理財(cái)市場的1000多個(gè)品種,我國商業(yè)銀行公布的中間業(yè)務(wù)品種僅有260多種,而實(shí)際能夠運(yùn)用的品種卻很少,個(gè)人理財(cái)品種則更少。對于個(gè)人客戶而言,目前典型的人民幣產(chǎn)品主要包括商業(yè)銀行理財(cái)計(jì)劃、股票買賣、交易所債券買賣及基金、信托產(chǎn)品等。雖然各家銀行推出的產(chǎn)品名目繁多,但其實(shí)質(zhì)卻大同小異,在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或提供的服務(wù)上差別不大,無法滿足不同的客戶的需求。而西方商業(yè)銀行則更重視理財(cái)產(chǎn)品的品牌和特色,強(qiáng)調(diào)個(gè)性化服務(wù)。
(二)業(yè)務(wù)人員及網(wǎng)點(diǎn)層次較低
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù),其從業(yè)人員應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識,并應(yīng)具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。盡管我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的銷售人員眾多,但高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)師卻很少。全行業(yè)內(nèi)獲得“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)資格證書”的從事理財(cái)產(chǎn)品銷售人員雖然不少,但持有AFP或CFP資格證書的人員仍然十分短缺,其中實(shí)際從事理財(cái)工作的專業(yè)理財(cái)師尤為缺少。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)的滯后制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展,很容易造成理財(cái)產(chǎn)品的不當(dāng)銷售。造成提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上還是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡單業(yè)務(wù),無法像發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行那樣給客戶提供真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財(cái)服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品品種。另外,銷售產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)雖然多,但高品質(zhì)的財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)很少。高品質(zhì)的財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的不足,不利于吸引個(gè)人高端客戶,直接導(dǎo)致了理財(cái)業(yè)務(wù)提升的渠道堵塞。
(三)重產(chǎn)品銷售,輕售后服務(wù)
由于目前國內(nèi)尚未建立起規(guī)范的理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)體系,相關(guān)人員在售后服務(wù)各環(huán)節(jié)中的職責(zé)界定不清,導(dǎo)致產(chǎn)品信息披露不及時(shí)、不透明,客戶投訴應(yīng)對渠道不暢,影響了客戶滿意度,加大了基層營銷產(chǎn)品的難度。此外,由于目前我國尚未建立健全的個(gè)人信用制度,造成銀行開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)很大,也在一定程度上束縛了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)銀行對個(gè)人客戶設(shè)定的準(zhǔn)入條件也較為嚴(yán)格,客戶必須完成繁雜的業(yè)務(wù)手續(xù),也會使得客戶產(chǎn)生不滿情緒。
二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展缺陷的原因分析
目前我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然停留在以產(chǎn)品銷售為中心上,還沒有發(fā)展到以客戶為中心。盡管各銀行紛紛建立各自的理財(cái)中心,也擁有不同的品牌,但其業(yè)務(wù)范圍大多是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合,沒有針對客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。
根據(jù)服務(wù)管理理論,商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要受到消費(fèi)者價(jià)值、操作和技術(shù)系統(tǒng)、雇員以及外部因素的影響。因此個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的缺陷也可以從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行分析。
首先是消費(fèi)者觀念的制約。隨著居民收入和個(gè)人財(cái)富的迅速增長,個(gè)人理財(cái)?shù)男枨髴?yīng)該是很大的,但現(xiàn)實(shí)的情況卻是我國個(gè)人理財(cái)?shù)膶?shí)際需求仍很小,這主要是因?yàn)槲覈用駳v來有高儲蓄低消費(fèi)的價(jià)值偏好。中國人長期以來缺乏理財(cái)意識,不愿意把自己的財(cái)產(chǎn)委托給他人打理。此外,居民對個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵及業(yè)務(wù)流程不了解,對商業(yè)銀行開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感也是造成理財(cái)業(yè)務(wù)需求不足的重要原因。
其次,信息披露機(jī)制不健全,業(yè)務(wù)運(yùn)作透明度低。雖然銀監(jiān)會要求各家銀行及時(shí)披露理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)營情況,但在現(xiàn)實(shí)中更常見的是銀行基本不涉及理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作情況,僅在其營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)上簡單通報(bào)理財(cái)產(chǎn)品的收益變動情況,公布到期兌付的通知。此外從理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作來看,各商業(yè)銀行總行在設(shè)計(jì)出理財(cái)產(chǎn)品后,會將相應(yīng)的募集指標(biāo)分配給各分支行,由分支行負(fù)責(zé)宣傳和銷售。因此,各分支行并不完全清楚產(chǎn)品的具體經(jīng)營運(yùn)作情況,也就很難向客戶做出具體的解釋說明。
第三,服務(wù)策略與創(chuàng)新方面的欠缺。長期以來,由于受外部環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政治體制、技術(shù)發(fā)展水平等因素的影響,我國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新能力十分薄弱。我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與發(fā)達(dá)國家相比仍有較大差距,還是一種單調(diào)的、不成熟的理財(cái)業(yè)務(wù)。隨著商業(yè)銀行競爭的加劇,銀行體系的金融創(chuàng)新雖然有所發(fā)展,但總體來說仍然面臨著金融創(chuàng)新層次較低、產(chǎn)品科技含量少、創(chuàng)新范圍狹窄、創(chuàng)新業(yè)務(wù)運(yùn)用效果差,尤其是中間業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新更為滯后。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性大,差異不明顯,這已經(jīng)成為阻礙我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。
三、國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的借鑒
(一)確立清晰的市場定位
清晰的市場定位有利于銀行更準(zhǔn)確的找到業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,最大化企業(yè)的利潤。以匯豐銀行為例,其將目標(biāo)客戶定位在那些有錢卻低調(diào)的的富人,盡管有花旗等世界級大銀行與之競爭,但由于定位準(zhǔn)確,匯豐私人銀行通過全方位的財(cái)務(wù)顧問服務(wù),幫助客戶增加財(cái)務(wù)的私密性,節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)納稅支出,自由支配財(cái)產(chǎn)并減少投資與融資的成本。并且通過建立嚴(yán)格的操作流程和客戶信息管理制度,在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹立起了良好的品牌形象。
(二)建立營銷服務(wù)的差別化戰(zhàn)略
國外很多銀行通過實(shí)施客戶關(guān)系營銷,建立起銀行與客戶的聯(lián)系平臺,明確掌握每一位客戶的資料,了解不同客戶的不同理財(cái)需求,甚至準(zhǔn)確地計(jì)算出每一位客戶對銀行的貢獻(xiàn)度,顯示出較高的工作效率。此外,按照結(jié)構(gòu)進(jìn)行差別化營銷,根據(jù)對客戶的差異化分析,為客戶提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù),這些無不體現(xiàn)出國外銀行的高水準(zhǔn)服務(wù)。
(三)對個(gè)人客戶實(shí)行分層次服務(wù)
很多國外銀行對針對客戶個(gè)人財(cái)務(wù)狀況的不同,對中高端客戶和大眾客戶進(jìn)行分層次服務(wù)。不少國外銀行還設(shè)有專門的個(gè)人理財(cái)部門,客戶可以與客戶經(jīng)理進(jìn)行一對一的溝通。對于優(yōu)質(zhì)客戶,要為其提供全方位、個(gè)性化的服務(wù)及各種優(yōu)惠措施,打造差別化的競爭優(yōu)勢吸引客戶,從而更緊密地維系客戶,并獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。客戶經(jīng)理往往會詳細(xì)了解其客戶對理財(cái)品種的流動性、投資期限、稅收以及特殊投資偏好等多方面的需求,向客戶推薦最適合的理財(cái)服務(wù)。對于普通客戶則推出低門檻的理財(cái)產(chǎn)品,制定大眾化的理財(cái)業(yè)務(wù)菜單,維護(hù)潛在的中高端客戶。此外,國外銀行還推出一系列非金融類的增值服務(wù),其服務(wù)的細(xì)致和多樣性,延伸了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵,提高了客戶對銀行的忠誠度。
四、提高我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平的對策與建議
首先,要建立完善的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制。對現(xiàn)有銀行制度進(jìn)行清理整合,梳理規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程,對崗責(zé)體系進(jìn)行明晰和細(xì)化,構(gòu)建科學(xué)的基礎(chǔ)管理平臺,發(fā)揮先進(jìn)的管理方法和科技手段的作用。實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化,提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力,運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的方法來解決個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的問題。做好理財(cái)人員后備人員儲備,引進(jìn)優(yōu)勝劣汰機(jī)制,打造高素質(zhì)的理財(cái)專業(yè)隊(duì)伍。明確理財(cái)人員職責(zé),將理財(cái)人員個(gè)人職責(zé)、工作成績與考核獎懲緊密結(jié)合起來。通過將理財(cái)業(yè)務(wù)納入經(jīng)營績效考核,提高理財(cái)產(chǎn)品計(jì)價(jià)比重,逐步向全面產(chǎn)品計(jì)價(jià)過渡等考核方法的改進(jìn),發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用,充分調(diào)動員工的積極性。
其次,提高理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的素質(zhì)。理財(cái)人員素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,不僅要對市場熟悉,還應(yīng)具備金融、投資、資本、貿(mào)易等方面的知識,能夠靈活運(yùn)用各類金融商品和投資衍生工具為客戶提供服務(wù)。應(yīng)把加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè),提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。一方面,要重視金融理財(cái)師的培訓(xùn)工作。充分認(rèn)識金融理財(cái)師培訓(xùn)和認(rèn)證工作的重要性,使理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展與專業(yè)人員培訓(xùn)緊密結(jié)合、相互促進(jìn),穩(wěn)步提高銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。另一方面,建立客戶經(jīng)理培訓(xùn)體系,全方位地對客戶經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn),不斷提高客戶經(jīng)理的專業(yè)技能和服務(wù)水平,以不斷更新客戶經(jīng)理的金融知識,以便更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。
第三,促進(jìn)信息技術(shù)進(jìn)步,建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。外資銀行都擁有一套完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),這種系統(tǒng)在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中起著舉足輕重的作用。這種系統(tǒng)可以采取有效措施,通過制定政策、協(xié)調(diào)有關(guān)部門開放數(shù)據(jù)、組織建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)檢索平臺,積極推動個(gè)人信用體系的建設(shè)和發(fā)展,在較短時(shí)間內(nèi)以較低的成本建立個(gè)人信用管理體系并提供制度上的保障。
最后,通過有效監(jiān)管推動商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管不同于法人業(yè)務(wù)的監(jiān)管方式,必須符合個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)。銀行監(jiān)管部門首先要督促商業(yè)銀行根據(jù)銀監(jiān)會相關(guān)法令的要求,進(jìn)一步完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和內(nèi)部管理體系,按照以風(fēng)險(xiǎn)為本的監(jiān)管原則,加強(qiáng)對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)性監(jiān)管,重點(diǎn)要加強(qiáng)對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場準(zhǔn)入、銷售環(huán)節(jié)和內(nèi)部管理的監(jiān)管。深入分析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各類風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵之處,研究制定相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)評估標(biāo)準(zhǔn)及控制措施,并及時(shí)向商業(yè)銀行做出風(fēng)險(xiǎn)提示,促進(jìn)業(yè)務(wù)的規(guī)范健康開展。
參考文獻(xiàn):
1.黃萬才.商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)探討[J].金融論壇,2004(14).
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái);對策
一、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的意義
1.滿足居民的投資需求
目前，我國多元化的投資渠道正在逐步形成和發(fā)展, 這為居民通過投資理財(cái)進(jìn)行個(gè)人財(cái)富的保值和增值提供了基本的條件。但是，由于股市低迷以及全球金融危機(jī)的到來，很多居民為避免股市投資損失，開始考慮選擇商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品，希望借助商業(yè)銀行的專業(yè)化投資使自己的財(cái)富保值增值。
2.提高銀行競爭力的需要
目前，我國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于起步階段，理財(cái)市場規(guī)模較小。而外國銀行業(yè)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)步入成熟期，且外資銀行已經(jīng)在搶灘我國個(gè)人理財(cái)市場，樹立了“優(yōu)先理財(cái)”服務(wù)品牌，宣稱為客戶提供“量身定制的個(gè)人理財(cái)計(jì)劃”。因此，如何學(xué)習(xí)外資銀行先進(jìn)的理財(cái)理念，快速提高理財(cái)市場競爭力，是我國中小銀行面臨的關(guān)鍵問題之一。
二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及存在的問題
1.產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示不明晰
目前，部分商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品介紹和宣傳材料風(fēng)險(xiǎn)提示不充分。在與客戶簽訂合同前, 未提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益率的測算數(shù)據(jù)、測算方式和測算依據(jù)。在將有關(guān)市場監(jiān)測指標(biāo)作為合同終止條件時(shí), 未在理財(cái)計(jì)劃合同中做出明確解釋。
2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)過于單一
理財(cái)產(chǎn)品單一，無品牌優(yōu)勢。各銀行實(shí)施的所謂的品牌戰(zhàn)略，只是停留在表面上，只是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)進(jìn)行簡單歸總或稍做改進(jìn)，并沒有按目標(biāo)市場細(xì)分進(jìn)行創(chuàng)新。如光大銀行的“陽光理財(cái)”、招行的“金葵花”理財(cái)?shù)壬型Ａ粼谀７码A段。
3.市場營銷缺乏科學(xué)性
對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷意識不強(qiáng)。中小商業(yè)銀行還沒有真正確立“以客戶需求為中心”的營銷觀念，把營銷當(dāng)推銷，認(rèn)為零星的使用廣告、宣傳策略就是營銷，忽視對潛在理財(cái)客戶的研究和開發(fā)。此外，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺乏必要的市場營銷策劃與創(chuàng)意，具有較大的盲目性和隨機(jī)性，各銀行理財(cái)產(chǎn)品品種雷同，銀行之間實(shí)施價(jià)格競爭，營銷效果不顯著。
三、中小銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策
1.建立風(fēng)險(xiǎn)揭示制度
中國銀監(jiān)會在《關(guān)于商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》中要求，商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)充分、清晰和準(zhǔn)確的揭示風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品的名稱應(yīng)該恰當(dāng)?shù)姆从钞a(chǎn)品屬性，避免使用帶有誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱謂；商業(yè)銀行應(yīng)禁止理財(cái)業(yè)務(wù)人員將理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)作一般儲蓄產(chǎn)品，進(jìn)行大眾化推銷。
因此，商業(yè)銀行制定產(chǎn)品宣傳材料及合同文本內(nèi)容要通俗易懂, 確保每位客戶能完全知曉產(chǎn)品研發(fā)背景、交易結(jié)構(gòu)、收益計(jì)算方式與可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)及各類風(fēng)險(xiǎn)情境下收益或損失水平。商業(yè)銀行應(yīng)按照“了解你的客戶”原則對客戶的財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力等進(jìn)行充分了解和評估, 并定期跟蹤和了解原客戶狀況的變化情況, 向客戶推銷最合適的理財(cái)產(chǎn)品。
2.理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新
由于市場和客戶需求的多樣性且不斷變化，為了充分滿足客戶需求，商業(yè)銀行一定要不斷推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。首先，商業(yè)銀行設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，不要一味地模仿,要充分體現(xiàn)本行的智慧和優(yōu)勢，在做好市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,尋找市場發(fā)展空間。其次，商業(yè)銀行創(chuàng)造出的理財(cái)產(chǎn)品要適用，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只有適用才有客戶和市場，才能給商業(yè)銀行帶來利潤。為此，商業(yè)銀行提供的創(chuàng)新產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場定位。再者，產(chǎn)品要有一定的價(jià)值，要真正能給客戶帶來增值收益，只有真正滿足客戶委托理財(cái)?shù)脑鲋的康模拍芪罅靠蛻舻募尤耄拍芡苿由虡I(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。商業(yè)銀行應(yīng)該通過借助不同的金融工具和技術(shù)平臺不斷整合產(chǎn)品和服務(wù)，開發(fā)更多多元化產(chǎn)品，來滿足日益增長的個(gè)性化產(chǎn)品需求,并通過打造精品，形成品牌優(yōu)勢，占有更大的市場，不斷壯大自身的實(shí)力,更好的為客戶提供多元化的理財(cái)服務(wù)。
3.深化市場營銷
(1)加強(qiáng)以客戶為中心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷意識。在實(shí)際理財(cái)業(yè)務(wù)中，真正接受、吸納、運(yùn)用現(xiàn)代營銷管理，并且將營銷工作放到理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)和銷售的通盤決策中予以考慮。在營銷活動中，要挖掘個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，營造具有強(qiáng)烈個(gè)性特征的營銷文化氛圍，讓目標(biāo)客戶了解和接受新的理財(cái)產(chǎn)品。
(2)科學(xué)細(xì)分客戶市場,合理進(jìn)行市場定位。將市場細(xì)分充分應(yīng)用到商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷上，幫助銀行發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，開發(fā)新市場，更加明確目標(biāo)市場，制定出符合目標(biāo)市場的營銷策略。依據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)自身的特點(diǎn)，銀行可以按照人口、地理、利益和心理等四個(gè)要素把整個(gè)客戶市場細(xì)分為若干個(gè)需求不同的子市場，銀行可根據(jù)自己面臨的市場環(huán)境、自身資源及業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行合理定位，在子市場中選定目標(biāo)客戶，針對不同客戶對理財(cái)產(chǎn)品的不同需求，為不同層面的客戶提供不同的理財(cái)產(chǎn)品，提供差異化服務(wù)。
