時間：2023-06-25 16:23:35
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇傳統營銷模式案例，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：社交網絡；網絡市場營銷；市場營銷模式
隨著互聯網技術的發展，社交網絡平臺得到了廣泛的關注度，而隨著社交網絡平臺的火爆，也成為了企業市場營銷的重要手段。如何利用網絡社交平臺進行市場營銷，成為了企業需要思考的問題。本文通過分析社交網絡時代下市場營銷模式的發展狀況，研究了社交網絡時代下，市場營銷模式發展的主要類型，并為企業發展網絡市場營銷模式進行了新的探索，來使企業通過網絡營銷模式，提高市場競爭力，提高經濟效益，實現企業的發展。
一、社交網絡時代與市場營銷模式的概述
所謂社交網絡時代下的市場營銷模式，主要是指企業或個人以網絡平臺為載體，創新發展理念，通過網絡方式與其他人進行產品的交換，從而實現自身的利益。這種社交網絡時代下的營銷模式一經應用，受到了社會上的廣泛關注，通過這種新的營銷模式使企業增加了銷售量，提高了經濟效益[1]。據相關的數據統計，我國網民人數占總人口的一半以上，而這其中的社交網絡用戶占到了網民人數的40%多。在這些社交網絡用戶的人群當中年輕的學生及職場人士居多，社交網絡時代已經逐漸走入了人們的生產生活當中。社交網絡時代的市場營銷模式面對巨大的消費人群，經濟效益的實現也是更加容易的。在社交網絡平臺下，比傳統的營銷模式更加方便快捷，不僅信用度更高，也增加了企業的市場影響力[2]。社交網絡的發展平臺更加廣泛，目前，我國國內知名的社交網絡平臺主要有新浪微博、微信平臺、人人網等，在國內市場營銷的發展下，也推動了社交網絡的發展，因此，二者之間是共同發展的。我國對社交網絡的依賴度也在不斷的提高，對于企業而言，通過社交網絡對產品進行傳播，雖還沒有形成一定的系統方式，但在企業的不斷探索下，也逐漸在社交網絡的發展中，推廣自己的應用產品，尋求適合自己的營銷模式，從而提高自身的經濟效益。
二、社交網絡時代的市場營銷模式案例
網絡營銷模式已經逐漸被企業所接受，成為了多數企業營銷的主要手段。通過社交網絡平臺企業傳遞產品信息，來提高產品的知名度。主要的社交網絡營銷主要有線上線下的營銷、事件營銷等多種方式，當然，網絡營銷也存在著一定的風險，也有成功也有失敗的。
(一)社交網絡市場營銷的成功案例
在社交網絡時代下，有許多成功的市場營銷案例，比如說“凡客”品牌，是在2007年出現的網絡銷售平臺，主要經營的項目有服飾、日用品等，其在網絡營銷的推廣中，先是以學生為主要對象，這一群體是社交網絡應用的主要群體，“凡客”采用明星代言來作為宣傳，在微博上迅速走紅，形成了“凡客體”。由于“凡客體”在宣傳上表達了廣大群眾的心聲，所以其知名度不斷的提升，是社交網絡營銷模式最為成功的案例[3]。還有一些淘寶店鋪，例如“沐乃衣”，也是社交網絡市場營銷的成功案例，在眾多的淘寶商家中這樣的網店能夠走在前列，主要依靠的是其銷售模式，這樣的淘寶網店是充分利用了微博、QQ等社交軟件進行宣傳。“沐乃衣”這家店在QQ空間中設計了搭配這一模塊，而這一模塊的點擊率也是很高，用戶通過這一模塊，能夠看到搭配出來的效果圖，從而在進行選購，這樣的服務方式更為消費者所接受，而且還通過店鋪的優惠活動，使店鋪的銷售量不斷的增加，在這其中社交網絡市場營銷模式起到了十分重要的作用[4]。
(二)社交網絡市場營銷的失敗案例
在網絡信息時代的發展下，通過微博、微信等營銷平臺推廣產品，成為了市場營銷的主要手段。然而，在網絡市場營銷成功的背后，也有許多失敗的案例，這主要是由于多數的網民只信賴點擊率的數量，而忽視了企業產品的質量，使得許多企業在網絡營銷的道路上發展不起來。比如說，有一家網店推出“一元錢”的活動，凡是進行微博轉發并點擊店鋪，就可獲得一元錢。商家主要是想通過此項活動，進行產品的宣傳與推廣，提高自家的店鋪點擊率，想通過高數量的點擊率吸引消費者。而商家為了擁有較高的點擊率，曾雇人進行微博轉發，結果由于網民對這種微博廣告并不感興趣，從而導致該商家出現了微博瀏覽量很高，但店鋪的點擊率卻很低，所以并沒有達到預期的營銷效果[5]。通過這次失敗的案例可以看出，產品的銷售量并不能依靠消費者的店鋪點擊率，要想提高銷售量，還是要依靠企業的產品質量。
三、社交網絡時代的市場營銷模式分析
隨著社交網絡的發展，其市場營銷模式也要隨之發生改變。在社交網絡時代下，市場營銷有成功的案例，已經逐漸被應用到企業營銷當中，而失敗的案例也在進行不斷的總結，使其適應市場營銷的發展。而社交網絡時代下，市場營銷的模式是多種多樣的，只有認清其發展模式和規律，才能在不斷的整合下，提高企業的營銷水平。
(一)社交網絡平臺構建模式
在社交網絡平臺，進行市場營銷，需要建立網絡的銷售平臺。這些平臺的構建需要有合理的分工，按照一定的規則開展。企業的社交網絡平臺主要有付費平臺、免費平臺等，其中在免費平臺上，用戶量過多，瀏覽量也過大，企業的產品需要使用者的推廣才具有說服力，才能贏得消費者的信任。在該信息平臺上，需要企業的經營者及時的信息，以誠信經營為理念，對產品進行及時的更新，使消費者更充分的了解產品的信息，進行合理的消費[6]。在付費平臺上，主要是對產品的活動進行推廣，在付費平臺上，還包括對產品人氣的宣傳等，確保產品的信息真實可靠。通過社交網絡平臺的構建，提升產品的知名度，為企業樹立良好的口碑。
(二)話題探索模式
企業在網絡市場營銷模式當中，在企業產品信息的宣傳過程中，要注意到消費人群的關注點，從而確定適合消費者的話題討論，加大企業的營銷宣傳力度。在這一話題探索模式中，首先要注意學會傾聽，了解消費者對產品的需求和對產品的關注度，抓住消費者的心理需求，站在消費者的角度，去開發消費者感興趣的話題，從而了解消費者的需求。其次，還要做到與消費者進行溝通，企業的營銷人員要做到與消費者進行積極的對話，這樣可以充分的了解消費者的需求，從而有針對性的提供適合消費者的產品，達到企業的銷售目的。而且在與消費者的對話過程中，也可以通過消費者的意見，對產品進行完善，提高產品的市場競爭力。企業在社交網絡中的話題，供消費者進行討論，企業在這一過程中進行不斷的總結，拉近與消費者之間的距離，銷售更適合消費者的產品。
(三)內容時間掌控模式
在社交網絡時代下，可以隨時的進行產品信息的，但是如何在恰當的時間進行，則是企業提高銷售量的關鍵之一。在這里主要以微博為例，若要想使更多的網絡用戶關注到產品信息，需要掌控好信息的時間、內容等，由于微博的信息量過大，進行產品信息的有效其實是有規律可循的。首先是在信息的內容上，一般是簡短、表達方式新穎的內容更容易受到關注，而那些較長的內容很多人不愿意浪費時間閱讀，所以就此忽略掉[7]。在信息的時間上，也要有所注意。一般情況下，在上班的工作路上，也就是早上8:00到9:00之間，中午休息時間11:00到1:00之間，還有睡前22:00到24:00之間，在這幾個時間段內，是網絡用戶刷微博的主要時間，因此，企業可以在這幾個時間段內產品信息，能受到用戶的更大關注度。另外，在周末的休閑時間里與平常工作日也是有很大的差別，周日網絡用戶更多，在這一天產品信息，也會有許多的關注人群。所以企業銷售者在企業的產品信息時要注意的內容和時間，才能更好的進行產品的營銷，提高產品的銷售量。
四、結語
隨著互聯網技術的不斷進步，社交網絡也在不斷的發展，使得社交網絡逐漸走入人們的生活中，在社交網絡時代的發展下，要充分把握市場營銷發展策略，通過社交網絡平臺，促進企業的發展。
作者:韓穎 滕宏雪 單位:大連財經學院
參考文獻：
[1]閆春麗.論社交網絡時代的市場營銷模式探索[J].中國外資,2014,04(09):99-100.
[2]王羽超.社交網絡時代的市場營銷模式探索[J].現代營銷(學苑版),2014,01(10):49-51.
[3]王靜.社交網絡時代的市場營銷模式探索[J].現代經濟信息,2014,17(03):33.
[4]李佳萍,李凱旭.社交網絡時代的市場營銷模式探索[J].中國集體經濟,2015,09(01):51-52.
[5]黎晨.社交網絡時代的市場營銷模式分析[J].管理觀察,2015,04(02):20-22.
關鍵詞：網絡游戲 營銷模式 整合營銷
一、中國網絡游戲競爭現狀
近十幾年，網絡游戲作為一個新興行業，在中國大陸取得蓬勃發展。截至2011年第一季度，市場規模已達313.7億。高額利潤驅使著越來越多競爭者的加入，隨著技術的進一步成熟和國內研發人才的積累，行業已經從早期的技術門檻階段，逐漸轉變為以營銷為主導。以騰訊、盛大、網易、征途、完美為首的一線網游企業，不斷通過營銷模式的創新來培養市場并擴大自己的市場份額。
二、近年國內主流網絡游戲典型營銷模式
1.廣告推進模式
與傳統營銷推廣類似，廣告是網絡營銷最常用的營銷模式之一。通過在游戲專業媒體、門戶網站、視頻等網絡應用產品投放廣告，將游戲推送到目標玩家面前。有別于傳統的電視、雜志、戶外等廣告渠道，網絡廣告能更精準的送達目標受眾，并且可通過網站訪問數據對廣告進行監測，計算各渠道的有效轉化率，為廠商的廣告投放策略提供科學的參考依據。由于競爭日趨激烈，近年每款大型網游新品的廣告投放預算都在千萬以上。
2.渠道拉動模式
對網絡游戲而言，典型的渠道是網吧、網絡運營商和高校。由于這些渠道的用戶已經具備上網條件，向他們推薦產品的成功率最高。在網吧渠道，通常依靠游戲推廣員逐個挖掘新用戶來實現增長，雖然這種形式效率較低，但進入用戶粘度較高。在網絡運營商渠道，通常采用分成模式進行商務合作，即廠商將在運營商渠道獲得的收入與其進行分成。對于高校渠道，通常以活動形式進入校園，將產品以最快的速度介紹給高校學生，通過社區性的互動設計，吸引他們嘗試。
3.平臺營銷模式
對于大型網絡公司，每年都有若干款新產品推出，為了提高營銷推廣效率，讓每次推廣拉進來的新用戶能夠成為公司的忠誠用戶，越來越多的廠商開始構筑自己的平臺。典型的案例是騰訊，以QQ聊天工具為核心，開發出會員、Q-zone、新聞門戶、QQ游戲等一系列的互聯網應用，將用戶牢牢拴在自己的地盤上。平臺營銷具有典型的馬太效應，成功的平臺甚至演化成一個新的媒體。
4.口碑營銷模式
在廣告泛濫的今天，很多受眾已經對廣告具有免疫能力，朋友推薦是他們嘗試新產品唯一可信任的渠道，網游產品也是如此。比起廣告等硬性宣傳，口碑營銷這種軟性宣傳具有成本低、傳播快、目標準、成功率高的特點。但有的時候，口碑營銷也是一把雙刃劍，其難點在于輿論管理，一旦差的口碑形成，將迅速蔓延，公司必須緊密地進行輿論監控，隨時做好應對負面輿論的準備。
5.事件營銷模式
事件營銷，是指策劃一個具有社會影響力的活動或事件，以此吸引社會、媒體和用戶的關注，從而提升品牌形象，并將其轉化為銷售利潤的營銷模式。對網絡游戲而言，典型的事件營銷有代言人炒作、贊助活動、公益活動、企業高管發言等。其難點在于內容策劃上必須具有一定高度，才能提升社會影響力；同時又必須在活動形式上將注意力轉化為行動，為企業帶來實際的利潤。
6.病毒營銷模式
病毒營銷是隨著互聯網應用普及而誕生的一種新型營銷模式，在網絡游戲行業應用尤其普遍。典型的病毒營銷需要具備傳播源、傳播介質與傳播對象三個要素。作為傳染源的“病毒”本身，可以是一個具有爭議性的話題，或者一些精心設計的趣味事件，其表現形式通常為視頻或者圖片。典型的病毒營銷，如2007年網易大話西游3和快樂男生變裝秀。
7.社區營銷模式
社區營銷的重點在于“互惠”，即以利益驅動用戶自發傳播，借助一傳十，十傳百的力量，讓營銷活動迅速蔓延開來。典型的案例如魔獸世界的玩家，只要發動身邊兩個朋友一起來玩游戲，就可以獲得一個珍稀坐騎。社區營銷模式看似免費，但由于涉及“利益分享”，一旦活動的參與人數較多，廠商讓渡利潤將顯著增加，因此通常以虛擬獎勵來刺激玩家。
三、激烈競爭催生整合營銷模式
在競爭日趨激烈的市場環境中，為了最大化提高推廣效果，每個網游廠商都需要以盡量多的營銷手段獲取玩家注意力，在這種情況下，整合營銷誕生了。
整合營銷是在統一目標的前提下，將廣告、銷售、促銷、公關、事件、贊助、平臺等企業內外資源進行系統化結合，產生協同效應。由于涉及多部門協作，僅有策略和創意遠遠不夠，任何一個環節的品質都會影響整體效益，整合營銷對執行力和細節具有更高的要求。而這將是未來一兩年內中國網游市場的主流營銷模式。
四、結語
縱觀近年中國網游行業的發展，大致可以歸納為技術門檻階段、產品導向階段、廣告拉動階段、區域推進階段、整合營銷階段。行業成熟的標志是，營銷在其中發揮越來越大的作用。在新的競爭環境中，營銷模式如何發展進化，是我們需要不斷思考的問題，本文旨在拋磚引玉初步探討。
參考文獻：
[1]菲利普?科特勒.營銷管理（第13版?中國版）中國人民大學出版社，2009
[2] 2009年中國網絡游戲市場研究報告.中國互聯網絡信息中心（CNNIC），2009
[3]第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告.中國互聯網絡信息中心（CNNIC），2012
[4]魏晶泫.網絡游戲產業發展戰略.清華大學出版社 2008
關鍵詞：金融工具 產品營銷 模式
隨著科學技術的發展和消費者收入水平的提高，每個公司都認識到了市場營銷的關鍵性、并樹立了正確的營銷觀念，尤其是在營銷手段和組合方面有不斷的創新。
產品傳統營銷方法
傳統的營銷方法可概括為“8P”：
產品（Product）：即通過產品在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可維修性、風格和設計方面實現差異化來贏得更多的顧客。
價格（Price）：即通過改變產品價格（降低或者提高）、實行價格折扣或折讓、改變付款期限和信用條件來提高銷售量，從而實現產品銷售收入增加。
銷售渠道（Place）：銷售渠道是一項關鍵性的外部資源，是公司將其產品有效快速推向市場的重要載體，大凡成功的公司在銷售網絡的構建、覆蓋面、管理專業化方面都有其他公司無法比擬之處。
促銷（Promotion）：即公司將其產品告知目標顧客并說服其購買而進行的活動，一般包括雇傭、培訓和激勵銷售人員；廣告；公共關系；直接營銷和網上營銷。
人（People）：企業雇員的外在形象和氣質、內在素質以及專業能力能夠給顧客傳遞公司所提供服務的質量信息，所以現在企業提高對自己員工的要求也是一種有效的營銷手段。
有形展示（Physical Evidence）：有形展示是指一切可傳達企業產品和服務特色及優點的有形組成部分：包括工作環境以及所有用以幫助產品和服務生產的一切實體產品和設施。
過程（Process）：即顧客獲得產品或服務前所必經的過程，企業通過對該過程的管理，使得顧客體驗到企業產品和服務的差異性，強化顧客滿意度和忠誠度。
包裝（Packaging）：包裝應該歸屬于產品的營銷手段，包裝是整體產品的一部分，通過包裝能美化商品，提高商品售價，起到有效的促銷作用。
產品傳統營銷方法的弊端
公司無論采用上述“8P”中的一種工具或多種工具，都會發生相關的成本（或者費用），具體來講會影響到公司損益報表中的主營業務收入、主營業務成本、管理費用、營業費用，如果營銷組合主要影響主營業務收入和主營業務成本，則會影響公司的毛利；如果營銷組合主要影響主營業務收入和主營業務成本以及管理費用和營業費用，則會影響公司稅前利潤。所以，公司在采用傳統營銷組合時常伴隨著公司高昂的成本費用支出，這在很大程度上抵消進行營銷組合所帶來的利益（稅前利潤），這也是傳統營銷組合方法的弊端之所在。
因此，很多公司都在尋求在產品或服務銷售效果一定的情況下，盡可能的減少營銷組合支出，從而增加毛利或者稅前利潤，下面筆者將從財務管理角度提出一種新的營銷模式。
利用金融工具進行產品營銷的模式
傳統的營銷手段已為公司所熟知，而且傳統的營銷手段也容易被同行或者其他企業所模仿，所以一個公司要想提高銷售額或者銷售量，必須在營銷手段方面有所創新方可獲得成功。利用金融工具進行產品營銷就是筆者根據金融實務與理論結合所研究出的一種有效營銷方法（以下簡稱新營銷模式）。
新營銷模式構建的基本原理
該營銷模式所涉及的當事人是企業與銀行，所涉及的金融工具是銀行承兌匯票，下面將闡述企業如何利用銀行承兌匯票來進行產品的銷售。
在該營銷模式中，企業將產品主要銷售給與自己關系密切的銀行，銀行之所以接受企業的產品，主要是為吸引該企業更多的存款或者為該企業貸款（當然這種貸款歸還應具備非常可靠的信用保證），這與銀行多需存款，多放貸款給優質客戶的心理特征相符。這里，企業并不是簡單的將一筆資金存入某銀行同時獲得該銀行的訂單，如果是這樣，那么企業為增加更多的銀行訂單則需要動用企業更多的現金，這顯然得不償失。該模式的巧妙之處在于企業只需一筆啟動資金（或者是杠桿資金），然后利用銀行承兌匯票進行存款額和貸款額放大，從而實現滾動銷售。以KLMY公司為例，說明如下：
KLMY公司在當地工商銀行有2000萬元的銀行存款，工商銀行以該筆存款作質押、并根據該公司的信用級別，以存款額的2.5倍（建設銀行和中國銀行是6倍）對該公司開具銀行承兌匯票，因此，KLMY公司可獲得6個月期限、數額為5000萬元的銀行承兌匯票1；KLMY公司用上述5000萬元的銀行承兌匯票1在建設銀行或中國銀行進行貼現（年貼現率為3％），可得到4925萬元的銀行存款（KLMY公司能夠容易獲得這筆銀行存款，主要是因為銀行承兌匯票具有很高信用保證，因此各銀行非常樂意為KLMY公司進行貼現、幾乎零風險從中賺取利息），KLMY公司以自有資金補充75萬元，正好為5000萬元；KLMY公司再用這筆5000萬元到A銀行存款，以A銀行5000萬元存款作質押，再開具6個月5000萬元的銀行承兌匯票2（假設授信倍數為1倍），用銀行承兌匯票2到B銀行進行貼現4925萬元，KLMY公司再補充自有資金75萬元，又可得到銀行存款5000萬元，又以這5000萬元進行再質押再貼現，以此循環，周而復始……
上述資金運動過程中，KLMY公司選擇在哪家銀行進行存款和貼現，公司具有很大的主動權，最終KLMY公司選擇在哪家銀行進行存款和貼現的條件是所選銀行必須購買KLMY公司的產品：不僅存款銀行必須向公司購買產品，且貼現銀行也必須購買公司產品，實現雙贏。
新營銷模式下，對KLMY公司來講，銀行成了該公司的有效營銷渠道和隊伍，而且銀行還可利用自己的客戶資源進行KLMY公司產品的銷售，大大節省了傳統營銷方法發生的成本和費用。
圖示分析
利用金融工具進行產品營銷的模式及原理如圖1所示。
新模式營銷的費用分析
利用金融工具進行產品營銷，其本質可概括為：利用信用融資，又利用融資款存款，實現產品的銷售。但是在該模式中，企業為此也付出了營銷總代價。
代價1：公司向貼現銀行所支付的貼現利息（相當于貸款利息），按一年計算并用相對值考慮，公司支付的成本為3％（按上述例子，即為貼現率）
收益1：公司將貼現款存入存款銀行收取的利息（即存款利息），按一年計算并用相對值考慮，公司收益為1.98％（即存款利率）
因此，公司為該模式所付出的營銷總代價（或費用）為3％－1.98％＝1.02％，而且這部分費用主要影響公司損益表中的財務費用，這與傳統營銷手段所影響的成本費用存在重大差異。
可見，公司利用該模式進行產品營銷時，只要產品銷售利潤率大于1.02％，企業總是有利可圖，而且所付出的費用很低（幾乎不需要廣告費），公司最終幾乎無風險的使產品毛利變為凈利。
新營銷模式的適用條件
任何營銷模式不可能對所有的企業或者任何產品都適用，由于該營銷模式的核心是利用金融工具進行信用放大，所以采用該模式的企業應具備以下條件：
企業應具備較強的資金實力：一方面企業必須具有采用該模式的杠桿資金；另一方面，企業具有足額銀行存款以保證足額償付到期的短期貸款（即銀行承兌匯票所示面額），否則會面臨資金鏈斷裂的風險。
企業在銀行方面具有良好的信用紀錄以及公共關系，使得銀行對企業有充分的信任感和依賴感，或者在銀行心目中，該企業應是絕對的優質客戶。
公司的產品最好對銀行具有某種效用，這將會大大增加該模式的成功概率，或者說銀行不是被強迫接受公司的產品，即銀行即使不采購公司的產品也會到市場上尋找其他供應商購買類似產品。
傳統營銷方法與新營銷模式的營銷業績比較
新營銷模式經過理論上的成熟思考，已為HGSH公司（因涉及商業秘密，故隱去公司真實名稱）成功實踐，并取得了預期的業績。HGSH公司主要產品為石油天然氣，同時還生產和銷售綠色產品――紅花籽食用油，公司石油天然氣的良好市場前景保證了公司具有充足的現金流，因此是銀行重點青睞的優質客戶，所以公司充分利用與銀行的良好關系，以新營銷模式推動公司綠色產品紅花籽食用油的銷售。HGSH公司在未采用新營銷模式前主要以傳統營銷手段為主，但是由于該產品銷售價格較高，為推動市場，HGSH公司花費了不少營銷費用，最終獲利不是很大，但是HGSH公司采用了新營銷模式后，公司稅前利潤取得了大幅度提高。下面筆者將對HGSH公司采用新營銷模式前后的績效進行對比（這里僅以5L裝為例加以說明）。
對比表1、表2可以看出，如果采用新營銷模式，當銷售40噸時，HGSH公司已經開始盈利（約為5萬元），但是采用傳統營銷模式，HGSH公司還要虧損約27萬元，可見采用新營銷模式具有明顯的效果；當采用傳統營銷模式時，公司虧損逐步減少時，而新營銷模式下公司已經獲得了可觀的收益。根據HGSH公司反饋的信息，采用新營銷模式下，HGSH公司2005全年共銷售紅花籽食用油230萬元，實現稅前利潤120萬元。
通過以上分析，HGSH公司采用新營銷模式能夠比傳統營銷模式取得更好的績效。
參考文獻：
在實施體驗營銷之前，有必要先搞清楚幾個問題：體驗營銷的核心是什么?體驗營銷的特點及適用范圍是什么?體驗營銷是如何產生效果的?
顧客價值是體驗營銷的核心
滿足顧客需求是營銷的基本目標，只有不斷地滿足顧客需求，顧客才能接受企業的產品和服務，企業也才能贏得顧客的滿意和忠誠。
產業經濟的形態從產品經濟到服務經濟，如今體驗經濟大潮已初露端倪。鋪天蓋地的叫賣式廣告已是“亂花漸欲迷人眼”，沖動購買之后的懊悔使消費者的價值難以得到保障，在這種情況下，以產品及服務為主的實景體驗開始大行其道，在體驗經濟環境下，顧客價值被得到最大程度的挖掘和滿足。體驗營銷以顧客體驗為導向設計產品、服務和消費的環境及氛圍，始終注重顧客的體驗，因而能更好地滿足顧客的需要，最終留住顧客。
菲利普·科特勒認為，總顧客價值就是顧客從某一特定產品或服務中獲得的一系列利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。筆者認為，簡單點來說，顧客價值就是理性價值、感性價值和產品價值的總和，而其核心來自于顧客的感知。理性價值側重產品理論上能帶給顧客的價值，感性價值側重于產品的使用帶給顧客的整體心理感受，而產品價值則指產品的單純的使用價值。
在產品經濟時代，側重于實現顧客單純的產品價值，顧客滿意是核心;服務經濟時代，側重于實現顧客的服務價值，顧客忠誠是核心;而現在的體驗經濟時代，誰能快速轉換思維，在售前即快速實現綜合顧客價值，誰就能快人一步搶先贏得市場。
國內外不少企業正在實踐體驗營銷，在為顧客創造各種有價值的體驗的同時，獲得良好的品牌收益和經濟利益。根據筆者了解，國內外實施體驗營銷較成功的案例有：可口可樂、星巴克、肯德基、DELL、聯邦快遞、耐克、環球營業、迪斯尼、聯想、海爾、萬科……，無庸置疑，迪斯尼已經成了所有孩子的夢想樂園，而當我們提到萬科提到“建筑無限生活”，它就代表了品質保證。由此可見，體驗營銷運營得當，則會獲得無法想像的品牌聚合效應。
體驗營銷的特點及適用范圍
和傳統營銷模式相比，體驗營銷的兩大突出特點如下：
變售后為售前。傳統的營銷模式，本著“一手交錢，一手交貨”的宗旨，只是在門前吆喝顧客過來購買，在產生購買行為以前是決不可能讓顧客體驗到產品的使用效果的。而當物質極大豐富，顧客選擇余地越來越大時，“先嘗后買”逐漸成了商家新寵：當你在城市最繁華地段步出地鐵時各種試用小樣的派發、各大商超的免費試吃、各種“零風險購機、x日內無條件退款”，無一不是把傳統營銷模式的“售后”提到了“售前”。
專注細節。體驗營銷專注于從產生購買意向到作出購買決策之間的每個細節。奧美的360度品牌傳播體系中，將消費者在日常生活中與品牌的每一個接觸點都納入管理體系，而體驗營銷則將這所有的接觸點都納入一個體驗館的考慮范圍，來集中體現，并進行重點管理，突出峰值效應，以確保最終的體驗效果。與此同時，通過與目標顧客的互動，完成了對品牌的深度傳播和塑造。
“體驗”流行了，并不能一擁而上，體驗營銷的適用范圍有三：
一是全新型上市產品。對于企業剛剛上市的全新型產品，顧客是十分陌生的，并沒有過相似的消費體驗。而他們又很少有人愿意成為第一個吃螃蟹的人，因此企業做的廣告宣傳活動再多，也無法大范圍的提高消費者的參與性。此時就需要體驗營銷的參與，以最直接的方法使顧客了解產品的作用與性能，消除顧客的疑慮。從而讓他們全方位的了解產品，使他們主動參與到營銷活動中，為產品的全面推向市場奠定基礎;
二是具有“鮮明賣點”的改良新產品。市場上出現的新產品往往是企業在原有市場的基礎上，對它們的款式及性能等方面進行改良所得出的，這類產品也不為顧客完全熟悉。在產品推向市場的初期，就應采取體驗營銷，向顧客著重突出這類“改良”產品的賣點，使顧客在短期內感知產品的特性;
三是容易轉變和培養消費習慣的老產品。在市場中，對于一些老品牌的產品而言，如果體驗活動能夠培養、轉變消費者對此的消費習慣，并可以獲得一些競爭對手的顧客，或使其對其品牌不忠誠的消費者忠誠，我們仍可以采取體驗式營銷策略。但在采取體驗式營銷時，企業首先要了解顧客對品牌的忠誠度。若顧客對競爭對手的品牌的忠誠度較低，容易轉變和培養顧客的消費習慣，則體驗活動可行;反之，采取體驗式營銷會是企業得不償失。
體驗營銷是如何產生效果的
根據國內外成功體驗營銷案例的實施效果，聯縱智達體驗營銷研究中心認為，體驗營銷產生效果一般經過以下四個過程：
(一)豐富品牌內涵外延。傳統營銷模式下，品牌傳播比較分散，比如你作為一名消費者，在家看電視看到一個品牌的廣告，然后過幾天逛街又看到這一品牌的戶外廣告，然后去商場又接觸到了現場陳列和導購員介紹，可能最終這一品牌得以在你頭腦中形成印象，從而產生購買。而體驗營銷模式下，更類似于一個品牌的集成傳播，即在一個空間內，以各種可能和有效的形式來表現該品牌，該品牌的內涵和外延在這一空間內得到空前演繹，更容易打動目標顧客。
(二)覆蓋目標受眾和潛在目標受眾。傳統營銷模式下，品牌傳播的受眾并沒有一個有限體驗空間內那么精準。傳統營銷模式下的千人成本要遠遠高于體驗營銷的傳播成本，很顯然，能主動進入到體驗模式里來的，要么是目標受眾要么是猶豫不決的潛在目標受眾，他們是帶著很大的“被說服”的期待來的，傳播效果自然要好很多。
(三)形成口碑傳播。有了好的傳播內容以及精準的傳播受眾，只要我們合理的設計了體驗環節，傳播效果自然不在話下。這種親身經歷的行為，會使得每一名體驗者都變為該品牌的免費二次傳播人員，為產品的口碑傳播奠定了堅實的基礎。
(四)變潛在消費者為現實消費者。當口口相傳在不停蔓延時，該品牌的忠實擁躉也隨之如滾雪球般壯大，如果前面幾個步驟基礎打得牢的話，這個階段基本就是坐享其成的階段，大量的顧客聞名而至、蜂擁而來，產生購買決策，只求“一睹芳容”。
附體驗營銷工具：戰略體驗模塊及體驗矩陣模型
戰略體驗模塊
戰略體驗模塊被分為兩類：個人體驗和共享體驗。個人體驗是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，如感官、情感和思考等;而共享體驗是必須有相關群體的互動才會產生的體驗，如行動、關聯。
體驗媒介
除此之外，我們還需要了解一個名詞“體驗媒介”。體驗媒介指為達到體驗營銷的目標，所用來創造體驗的工具。它包括傳播、視覺和語言標識、產品、品牌聯盟、空間環境、電子媒體和人員。
體驗矩陣模型
中國酒店綜合服務平臺的出現大大提高了酒店預定的效率，平臺不僅提供便捷的酒店預訂服務和客房信息，還有酒店管理、酒店資訊以及酒店用品行業信息，旨在為眾多的中小型酒店的發展尋找解決發案。
一次新的變革
隨著網絡深化和發展，網絡營銷模式面臨著一次新的變革，網站商城式運營模式即將過去，新的運營手段中國酒店綜合服務平臺已經到來，這給酒店的發展帶來了無限的機遇，同時也讓酒店服務行業有了新的開端。
兩項新的技術
第一、“三網合一”技術;三網即“互聯網“、“移動互聯網網”、“通訊網”，用戶可以通過電腦、手機和固話進行互動，體現了現代網絡和通訊的高效性、便利性與即時性，也方便了全國各地酒店服務市場信息的交流;
第二、B2B2C的營銷模式;現在我們知道的B2B、B2C是單一的營銷模式，只能夠實現客戶與商家單一的交流，而B2B2C營銷模式，增加了更多的酒店服務商，讓用戶有了充分的時間進行選擇。提高了酒店行業的互聯性，從而讓服務鏈系統更加智能化。
三個新的優勢
第一、平臺在功能上充分體現了“整”。不僅整合了單一的酒店預訂和客房信息查詢服務，同時還融合酒店管理知識、營銷策略、連鎖品牌等軟文化，為熱愛酒店行業者提供成功案例和經驗，增強自身綜合素質;
第二、平臺運營技術“三網合一”。這種新技術從宏觀來說是全方位網絡酒店營銷，從微觀來說又是具體到了現實中的每一個酒店，精準定位讓用戶在短時間內找到最具性價比的酒店信息。
咖啡是一種嗜好品，這種產品在中國的流行，必須提到的是雀巢公司。
雀巢是一家生產嬰幼兒食品起家的跨國公司，但它進入中國靠的卻是“味道好極了”的雀巢咖啡。在相當長的一段時間里，大多數的中國人都以為雀巢是一家咖啡公司，甚至在它后來推出的各種各樣食品、飲料里面，我們都還能“聞”出一股濃濃的咖啡味道。
雀巢咖啡為什么會在中國這樣一個有著悠久飲茶傳統的國度取得成功？這是一個很有意思的關于營銷模式的話題。雀巢進入中國是1988年，這個時候的中國改革開放已經十年，對于“洋玩意”普遍有了認同感，并且民族主義的思想還遠不如現在那么強烈。
但是雀巢為什么首先主推的是禮品裝而不是現在所流行的1+2的方便裝呢？這是完全違背一般快速消費品營銷模式和傳統的。普通的快速消費品，都是在常規產品有一定市場基礎的情況下才會推出禮品裝，并且，禮品裝最多也是產品線上的一種補充，通常都不會成為主力產品規格。
但“意外”的是雀巢咖啡卻獲得了極大的成功。我們今天回過頭來總結17年前的雀巢，它的營銷模式確實是很值得人稱道的。1988年，咖啡還不屬于快速消費品，國內有的只是一些低檔的“咖啡糖”之類的產品，傳統的中國人都無飲用咖啡的習慣。這個時候的雀巢咖啡，它的對手其實并不是那些“咖啡糖”，而是中國傳統的茶，或者說是中國人飲茶的傳統。那么，直接向飲茶這種傳統習俗提起挑戰有沒有勝算呢？答案顯而易見是否定的。市場營銷只能利用傳統或者利用潮流，與之相反的做法很少有獲得成功的。
雀巢咖啡并沒有選擇與傳統作對，相反的，它利用了中國人另外的一個傳統：送禮。在雀巢最初進入中國的那幾年內，他們并沒有把反對飲茶提倡喝咖啡作為他們培育市場的途徑，而是把推廣時機選擇在了佳節或者是看望親朋好友的時候。雀巢咖啡被包裝成一種有檔次有面子的禮物――我想這在雀巢全球的推廣中，也許只有在華人社會才會管用――在那個開風氣之先的年代里，這招的確十分管用。雀巢咖啡被當作“外國的高級禮品”（事實上價格和一般保健品差不多）走進了中國人的家庭。咖啡市場從此被培育起來了，禮品裝在隨后的歲月里也完成了它的歷史使命，取而代之的是咖啡真正的角色：一種嗜好品，一種快速消費品。
毫無疑問，雀巢當初如果硬推非禮品裝是很難獲得成功的。家樂氏就是個反面例子。家樂氏是全球最著名的谷物類早餐食品公司，在上世紀90年代的末期進入中國，它的產品至今仍然沒能暢銷。家樂氏在中國主推的即食谷物早餐和在美國的區別不是很大，然而卻吃到了照搬營銷模式的苦頭。他們面對的巨大挑戰絕非來自產品本身的競爭對手，事實上在上世紀末，它根本沒有直接的競爭對手。家樂氏復制的是美國的模式，但卻忘記了中國的早餐習慣和美國存在著巨大的差異，它硬碰硬地去挑戰豆漿油條、稀飯饅頭這些中國的傳統早餐，等待它的當然也只是失敗的結局。
雀巢和家樂氏的案例反映了一個事實：全球通用的營銷模式或者常規套路在中國未必管用。這也是為什么大多數跨國公司標榜自己非常“本土化”的一個原因。這里面深層次的原因是文化沖突。大部分的跨國公司總部都在歐美，這種西方文化和東方文化的天然沖突在營銷上的反映就是跨國企業竭力在中國所尋找的“適合中國國情”的本土化營銷戰略。而本土公司的國際化戰略事實上也是如此，這是全球化時代東西方文化的沖突與妥協的產物。
跨國公司本土化與本土公司國際化
我認為當今的營銷模式中兩種最突出的兩種模式應該是跨國公司的本土化和本土公司的國際化。無論是在市場推廣還是渠道經營中，都是如此。
管理學大師彼得·德魯克曾經這樣說過：可以設想，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是為了要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合他的需要而形成產品自我銷售。理想的營銷會產生一個已經準備來購買的顧客。剩下的事情就是如何便于顧客得到這些產品或服務。
無論是什么營銷模式，我認為它的根本目的就是為了達到或者接近德魯克所說的這種情況。而中國目前的階段所產生的本土化和國際化之爭，也無非是在這個全球化年代下的產物。
我曾在《分銷的圍城》一文中討論過跨國企業和本土企業的營銷模式的差異。外資品牌一般把總部設在一級市場，最典型的便是上海。他們最常用的手段通常是先在中心城市“高舉高打”，在媒體上大幅度地投入廣告，在零售網點則追求最大的分銷覆蓋，并且開展各式各樣的推廣和促銷活動。這樣做的好處是能在中心城市比較快地建設起一個品牌，并且借助品牌的力量，在K/A渠道也通常有著強大的談判能力。典型的K/A的操作策略也幾乎都是和外資品牌的分銷策略相吻合的――先在一級市場站穩腳跟，然后才向下發展。而國內品牌的分銷策略則有著很大的不同，他們的總部大部分不在上海，他們通常也不會首先在中心城市高舉高打，因為對一級市場，即使他們有信心操作也未必有那么大的資金去做前期投入。他們會首先選擇在總部所在地或者被認為是最容易操作的空隙市場開始操作，慢慢站穩腳跟之后再向別的地區擴展。操作的好的，就會成為全國品牌，有些甚至能在一級市場和外資品牌抗衡；操作的一般的，就依然還是把業務停留在幾個省甚至是幾個地區之內。
問題在于，跨國企業和本土企業的營銷模式為什么會產生這樣的一個差異呢？
曾經有人用玻璃杯金字塔作為模型來做過以下的分析：
用一個簡單的流體力學原理：大河有水小河滿，上游有水下游豐。FMCG的營銷模式也有類似的道理.
無論是從經銷商到批發商到食雜店，還是從城市到縣到鎮到鄉到村。這樣的架構倒很像我們參加宴會喝香檳時的玻璃杯金字塔的游戲。如果我們的目標是想讓最下面一層最多的空杯子滿，有兩種思考方法：
1）忽略玻璃杯金字塔的存在，只聚焦在最下面一層的杯子。這種方法要用大量的人力物力去把它一個一個注滿，能不能全注滿了暫且不說，即便注滿的也很快又干了。所以很多大公司做了很多“運動”，但幾乎無一不得出失敗的結論。我們由此也得出了一個結論：無論解決方法有多少，絕對沒有一招通吃天下的可能。
2）發現玻璃杯金字塔的存在。聚焦在這個整體架構，而不是最下一層。鄉村的食雜店數以百萬計，但他們的產品不是自己造的，他們要從批發商處進貨；鄉鎮小批發數以十萬計，但他們要從城市的大批發進貨；城市的大批發數以萬計，集中的批發市場數以千計，覆蓋這些市場的分銷商數以百計……這就是玻璃杯金字塔，這中間有一個最簡單不過的道理：只要你能保證上面一層的玻璃杯是滿的并且不斷還有水注入，那么下面一層一定很快會滿，一個不漏。可口可樂做到了這一點，并且讓玻璃杯里的水大部分都是可樂，所以它成功了，還不需要在村莊（那個最底層的杯子）投入任何人力物力。道理就這么簡單：“一招通吃天下”的道理。
道理如此，但真正做卻沒那么容易。你需要讓你的品牌有強大的流通能力：品牌知名度、產品質量、產品價格、渠道利潤分配……缺一不可，否則每層的杯子都不愿意讓你在它的杯子里流通，它會把你的水撇到金字塔以外去，而不是下層。甚至，倒回上面去！ 你還要尊重這個金字塔，如果它里面流的是自來水，你就不能把XO倒進去，否則從第一個杯子開始就會被撇出去。
跨國企業就在花力氣做這些，想辦法從最上面的杯子一層一層流下去，他們有能力保證水源不斷。只是能流到哪一層，各個品牌能力高高低低，各有不同。
本土企業“聰明”的多，他們站在金字塔面前，從下往上看，在看他能夠到哪一層。然后加塞進去，把自己的水倒進去，把再上一層流下來的水撇掉。短期很成功，但他們畢竟打破了這個金字塔系統，注定了短勢的命運。但這種方式卻又如此具有誘惑力，所以五花八門的品牌，起起伏伏，前仆后繼，爭相爬上這個金字塔。如果你觀察一個時期，你很難看到哪個品牌在那里長久存在。但是你看任何時點，卻總有那么多數量的品牌存在.。這是讓跨國企業最頭疼的一點，我們叫“螞蟻吃大象”，或者說――“誰倒掉了我杯里的水”。
我們可以看看以往的例子。絲寶對于寶潔的進攻，當年就是對準了某一層的杯子進行了一通猛灌。絲寶被認為“終端攔截”戰術的創立者，它在很長一段時間內，利用對終端大幅度的投入，搶占了寶潔的一部分市場。但是絲寶終究沒有能擺脫衰敗的命運，盡管它曾經擠掉過寶潔某一層的水的份額，但是，王者的寶潔總是有辦法源源不斷地把水從最高的那個杯子往下灌。絲寶的問題在于沉溺于短視的勝利，看不到――也許是無力――在最高的那個杯子倒水才是最重要的。
絲寶的宿命也是本土企業所竭力想打破的。正如科特勒所講的營銷活動的三個階段：企業家的營銷、慣例化的營銷和協調式的營銷，我們大多數的本土企業還處在企業家的營銷階段。我們更多的做法是為了維持短暫的生存問題和解決近期的問題。但是在生存問題解決之后，必然會碰到的一個問題是，你能走多遠？
營銷模式是一個復雜的問題，你很難說哪種模式是最好的，但是，模式肯定是隨著市場環境的變化而變化的。奧克斯在創業初期，采取的是一種類似維珍、哈雷摩托一樣的激進營銷模式，絕不向傳統妥協，做法也在業界被認為是異類，并且，大肆利用事件營銷炒作。但是，在成為領導品牌之后，在品牌建設和整個企業形象的宣傳上，奧克斯都變得越來越嚴謹和專業化。這種營銷模式的轉變就是隨著企業的市場地位和市場環境所轉變的。領導者和追趕者當然需要不同的做法，以應變市場之需。
總結
對于營銷模式，我的理解是模式是為營銷的目的服務的，顯然，最佳的一定是投入產出比最高的那種方式。但是，這樣說還不夠，除了路徑，我們必須考慮的是前瞻性和可持續發展性。在現在管用的模式不見得一定對未來有利，你既要顧到現實的利益，也不能為了現在而出賣長久的利益。好的營銷模式一定是這兩者的結合，既顧及現在，又能考慮到將來。
而尋找這個模式的過程也與整個公司的整合營銷傳播有關。很多本土企業所犯的錯誤是，高層在高喊戰略――也許這種戰略也是正確的――的同時，底下的銷售和營銷的方式卻大大和戰略意圖相悖，與戰略相悖的營銷模式無論短期再好也是沒有未來的，因為它不能為戰略服務，甚至還起到了阻撓的作用。
一種營銷模式的誕生需要時間和忍耐。1987年當霍華德·舒爾茨買下星巴克的時候，從來沒有人相信這種營銷模式能風靡全球并且讓星巴克成為一個全球領先企業；同樣的，再往前十年，人人都以為滿腦子充滿著維護人權、維護社區貿易、反全球化這種與現代商業格格不入的思想的安妮塔·羅迪克要做成功一家企業是絕無可能的，但是她卻把BODYSHOP做成了全球最大的美容產品零售商。
關鍵詞：傳統集群；營銷模式；縱向型模式；橫向型模式；交叉型模式
基金項目：國家社會科學基金一般項目，編號：10BGL025
集群企業通過一定的協調機制，聯合進行較為廣泛且形式多樣的企業間營銷合作，如共同開拓市場、開發產品、修建渠道、傳播信息、促進銷售等，以實現各自的營銷目標。合作無形擴大了企業的邊界，不但能使各成員更加充分發揮優勢，明確存在的價值，還能資源互補，分擔風險和費用，共同根據外部環境的變化，相應地組織和分配資源（Fred Selnes等，2003）。
模式是一種根據以往經驗總結和歸納而成的一種規律性的、可以參照的解決問題的方法論。因此，“營銷模式”應為營銷主體通過獨特的營銷理念、營銷方法以及形式有機融合形成的一種范式，從而構成獨特的營銷能力。學者們基本上將營銷模式定義為理念方法等的集合。而企業之間紛繁復雜的聯系可以歸結為兩大類：縱向聯系與橫向聯系（Arita等2006）。因此學者們根據集群企業間的主導合作關系與合作領域特征將集群企業合作營銷模式劃分為三類：橫向型模式、縱向型模式和交叉型模式。
縱向型模式指在價值鏈上下游的集群企業利用專業分工的優勢密切配合，通過業務外包、配套生產，或組建營銷聯盟等形式，降低生產或交易成本，以獲取競爭優勢的方式。在我國，溫州民營中小企業也通過縱向合作，整合供應鏈的資源優勢，以提高集群的競爭力（趙浩興2007）。由于集群企業間的縱向合作比橫向合作更多（Hubert Schmitz 2000），目前多數研究集中于企業間的縱向合作。
橫向型模式指集群內從事價值鏈上相同環節的企業之間通過組建水平營銷聯盟共建品牌，聯合推廣等方式來獲得協同效應。由于目標顧客需求的相似性，同類商品的生產企業可以共同研發，共做渠道，共同品牌、共同促銷以降低單個企業的營銷成本，并利用集群整體的力量擴大其自身的影響力與知名度。Arnaldo Camuffo （2003）對意大利集群的研究表明，橫向合作主要表現為由社會根植性聯結形成的小企業社會網絡的合作模式。
交叉型模式指集群內的企業之間既存在廣泛的橫向聯系，又存在顯著的縱向聯系。在我國，專業市場營銷與“大企業+小企業”的中衛式營銷便是交叉型集群企業營銷模式的代表。專業市場集中了大量的市場交易主體，大量的企業集聚不僅能夠促進企業間的相互了解，也增加企業間的業務合作的機會。
一、樣本選擇與調查結果
1.樣本選擇
本研究主要采用企業問卷調查為主，結合政府、中介機構等單位走訪的方法展開調研，選擇發展較早，發育相對成熟的傳統產業集群為樣本集群。其中重點以福建泉州的陳埭鎮鞋業集群與寶蓋鎮的服裝集群、廣東東莞的虎門服裝集群與厚街鞋業集群、浙江溫州的服裝與鞋業集群共六個傳統集群中的企業作為研究樣本。
2.集群企業合作營銷模式調研及數據分析
（1）集群企業合作營銷理念
企業的合作營銷理念主要表現企業期望合作的營銷項目方面，按照上述的三種營銷模式理念的比較，對三個集群中的企業的營銷理念進行調查的結果見表1：
表1. 集群企業期望營銷合作的內容
[期望合作
集群＼&共同
研發＼&共做
渠道＼&共同品牌＼&共同
促銷＼&通過資源互補共同分工＼&福建泉州＼&28.6%＼&28.5%＼&20%＼&25.7%＼&28.6%＼&廣東東莞＼&30.4%＼&25.7%＼&29.7%＼&20%＼&35.6%＼&浙江溫州＼&23.4%＼&31.2%＼&25.3%＼&20.4%＼&25.5%＼&]
表1的統計結果表明，影響企業之間達成合作的主要因素中，不同區域基于當地產業集群不同的產業條件，在產品研發、渠道建設、品牌推廣和促銷方面，對于合作對象都有不同程度的要求，但調查的三個傳統產業集群顯示，各個地區的企業基本上是持平的。
（2）合作方規模
合作方規模是集群企業在合作過程中非常重視的一個因素，主要影響著企業在合作過程中可以掌握的資源的多寡，以及企業的主動地位，其結果影響著企業能否爭取到較好的資源，以及對企業來說較為優先的機會。調查結果顯示，在福建泉州，參與調研的集群企業合作方是大企業的比例占29%，小企業占46%；廣東東莞分別占7%和73%；浙江溫州則為13%和75%。該結果表明，總體上看，由于樣本企業大多數是中小企業，在三地的集群中，這些中小企業營銷的合作方大多數也是中小企業，與上規模企業間的合作相對較少。實地走訪的資料也表明，集群內大企業一般較少參與群內中小企業的合作，而更傾向于走出去樹立自己的品牌。
（3）合作方在價值鏈中的位置
從價值鏈的角度看，與企業合作的主要有上、下游企業以及同類企業，由此可以反映出合作營銷的模式和運作方式。本調查針對合作方在價值鏈中的位置的調查統計結果如表2：
表2. 樣本企業合作方在價值鏈中的位置
[集群所在地＼&與上游供應商、
下游客戶合作較頻繁＼&與同類廠商合作較頻繁＼&福建泉州＼&64%＼&11%＼&廣東東莞＼&67%＼&13%＼&浙江溫州＼&62%＼&26%＼&]
表2的統計數據表明，被調查企業的合作營銷行為有一半以上發生在價值鏈的上下游企業之間，同類企業間的合作較少，只占不到1/3的比例。由此可見，我國傳統集群企業合作營銷總體呈現出以縱向型合作為主，輔之以橫向合作的交叉型模式。
（4）專業交易市場的企業參與度
為了了解專業交易市場在企業合作營銷中的作用，從而推斷集群企業合作營銷的系統架構，本研究對此進行了調查。通過調研，在福建泉州樣本企業約有83%表示較多參加專業市場，而東莞和溫州樣本數據約為87%和88%，都有較高的比例。因此，企業對當地的專業交易市場參與度很高，平均達85%以上，是其合作營銷的主要形式之一。在實地走訪中還發現，泉州、東莞、溫州三地集群所在地的專業市場均有較大規模。例如，泉州陳埭鎮有專業鞋材和中國鞋都兩大區域配套市場，總占地面積為90多畝；東莞虎門鎮有富民商業大廈、黃河時裝城等大型服裝專業批發市場22個，此外還有富民布料市場、虎門國際布料交易中心等服裝配套商場11個。
（5）當地政府與行業協會的功能和作用
對“當地政府與行業協會對貴公司的發展提供哪些方面的幫助”題項的調查統計結果如下表3所示。
表3. 當地政府與行業協會的功能和作用
[調研地點＼&建立交易市場、舉辦交易會＼&宣傳企業＼&員工
培訓＼&提供行業信息＼&福建泉州＼&59%＼&42%＼&19%＼&13%＼&廣東東莞＼&63%＼&55%＼&17%＼&14%＼&浙江溫州＼&38%＼&40%＼&39%＼&49%＼&]
從表3的統計結果看，有一半或近一半的企業通過當地政府和行業協會的幫助，參與專業市場和各類交易會；利用政府或協會搭建的平臺宣傳企業的產品或企業形象。
二、研究結論
本文研究結果表明，作為我國傳統集群發展較早、發育相對成熟的泉州、東莞、溫州三地的集群企業在其合作營銷模式上總體上都呈現出以上游采購的縱向合作為主，下游銷售的橫向合作為輔的交叉型模式。
上述合作營銷模式具體體現為，在營銷理念上，結合橫向和縱向方面的需求，即有一定基礎的相同顧客群，產品類似，可以共同研發，共做渠道等，企業之間可以形成資源互補，有利于降低生產成本；其系統架構主要為以政府和行業協會等機構引導及支持、專業交易市場拉動的上下游企業和同類廠商之間的合作；其運行方式是企業向上游供應商或配套商采購原材料或初級產品，自行生產或與上下游、同類企業進行產品組合，最后以自建渠道和專業市場雙重渠道實現銷售。在此運作中，同類企業間的合作營銷非常有限，主要集中在價值鏈下游的銷售環節，且合作主要由專業市場帶動，而非產生于企業間的主動意愿，因此橫向合作只是一種輔助形式。
基于上述以縱向合作為主、橫向合作為輔的交叉型模式，三地集群企業在合作營銷上呈現出各自的特點：泉州集群內的大企業相對較多，集群中已經初步形成了大企業+小企業、大企業創品牌而小企業做配套的中衛式交叉型合作營銷模式。東莞集群中由于中小企業十分活躍，強勢主導企業的作用不明顯，而當地的專業化交易市場成為集群企業間聯系的紐帶和利益協調者。集群企業的合作營銷呈現出典型的由專業交易市場帶動的交叉型模式。溫州集群企業雖在總體上與上述兩地集群的合作營銷模式相同，但同類企業之間的合作營銷相對較多，因此“同業營銷聯盟”橫向合作的作用逐漸增大。
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作者簡介：
徐曉飛（1988- ），女，安徽滁州人，安徽大學2011級研究生，研究方向：企業管理，市場營銷；
1、在推行時尚營銷的策略時，大多數白酒企業對新生代消費群體的消費需求和行為變化的研究不夠深入，在品牌理念的傳播上不能夠有效深入到這個消費群體的心智，更找不準與這個消費群體能形成心靈共振、精神共鳴的地方。
2、很多白酒企業消費模式的打造和創新上欠缺很大，尤其是在口感和飲用方式的改良方面，大多數只是停留在企業決策者的主觀臆測判斷和簡單的調研上，并沒有主動對新生代消費群體進行深度的訪談和反復調研、測試，從而導致對口感排斥和飲用方式的不適。
3、大部分白酒企業在產品包裝設計理念上，與時尚化路線仍然沒有找準正確的接軌方向，在文化理念、核心價值主張等方面，和新生代消費群體的審美要求尚存在差距；在獨立思想、心靈和精神的表達以及情感訴求上，與新生代消費群體的生活理念和方式也不能完全融合到一起。
4、很多白酒企業的決策者盡管主張產品品牌時尚化，但是與之相對應的品牌推廣活動、公關造勢活動以及事件營銷等方面卻缺乏時尚元素和個性化特征，也不能與新生代消費群體產生心靈上的共振和精神上的共鳴。
5、大多數白酒企業，為了迎合新生代消費群體的需求喜好，完全模仿照搬國外洋酒運作的模式，完全摒棄或者脫離了中國傳統的酒文化，而不是把傳統文化時尚化，結果導致傳統文化與現代時尚潮流的文化裂痕越來越擴大化，不能形成對接，成功的案例少，失敗的案例多。
6、品牌定位和品牌訴求等沒有從新生代消費群體的層面來考慮，更多地是從白酒企業的角度出發和市場進行溝通，這就意味著從定位之初就喪失了與這個群體進行對話的機會。
針對上述種種問題與困境，白酒企業未來白酒主流消費群體的培養工作該怎么開展？有哪些可以破解上述難題的策略方法呢？筆者以為，策略的關鍵核心在于：正確挖掘新生代消費群體的消費行為、習慣和價值取向，掌握到驅動這個群體消費行為的時尚元素密碼，在為品牌重新定位的基礎上，為新生代消費群體創造獨特的文化價值、情感價值、個性化消費價值和品牌體驗價值。
所謂針對新生代消費群體的白酒時尚營銷，就是白酒營銷的決策者應該把白酒品牌定于新生代消費群體的思想中，更應該定位于新生代消費群體的精神深處，并根植于內心。白酒品牌的定位是為了引導新生代消費群體購買決策的理性思考，白酒品牌所體現的差異化就是用于支撐形成購買決策的獨特價值所在。
鑒于此，圍繞著這個核心，我們共同來簡要探討一下白酒時尚營銷未來發展的路徑方向：
第一，為了讓白酒品牌的核心價值與時俱進，需要進行重新塑造，讓新生代消費圈層融入具有時尚元素的品牌文化和品牌精神訴求，并能產生互動與共鳴，以此確定白酒品牌的核心消費群體，使其品牌成為這個圈層里面的品牌領導。
第二，顛覆白酒傳統的營銷規則和思維定勢，在深入研究新生代消費群體特征的基礎上，為白酒營銷戰略進行重新定位。
【關鍵詞】微商 營銷模式 創新
微商是2013年之后開始興起的一直營銷模式，到現在已經達到了非常好的營銷效果。2014年，電商導購APP口袋購物隆重推出“微店”這一概念，而騰訊微信公眾平臺也相繼推出了“微信小店”，與此同時，京東拍拍的微店也宣告已結束升級測試，與京東商城系統全方位銜接，打通一切阻撓，開始投入大批量招商階段。到目前為止，微商已經成為了一種廣為流行的營銷模式，并被廣大消費者所認可。
微商營銷模式是一個以互聯網為基礎，將消費者、品牌商及零售商相連接的平臺，在這個平臺中，消費者、品牌商及零售需要共同對其進行建設和維護，共同成長。消費者可以在微店中實現任何物品的精確購買，而微商則可以通過微店來一系列商品信息及促銷信息，為消費者提供一對一服務。
一、現有的微商營銷模式分析
微商主要是通過微店的方式來實現網絡營銷，在微店多樣化的營銷模式中，主要是通過
兩類營銷模式來進行操作的：一類是B2C營銷模式，例如京東微店，它是直接將商戶與消費者進行對接，另一類營銷模式主要是針對個體的，與C2C營銷模式相類似。其中，由于費用、程序等各方面原因，相對于B2C模式來說，C2C類模式的商家參與數量較多。
微店在整體上是由三大板塊所組成的。第一板塊是屬于平臺類的，例如微信小店、京東拍拍微店、淘寶微店及口袋購物微店等等；第二板塊主要是為消費者提供服務的，例如微盟、京拍檔及各個電商平臺自己建立的微信小店，這些微店主要是向開放平臺提供服務的，首先是立足于自身的購物APP主打中心化移動電商，其次是在微店的幫助下建立往中心化移動的電商構造；第三大板塊主要是由個體所推出的小店，為消費者提供一些微商城建立工具。
二、微店發展的利弊分析
微商發展為創業人員所提供的平臺和機會，移動互聯網環境下的電商與PC互聯網環境下的具有明顯差異。使用移動端的消費者所購買的商品存在單價低、頻率高、屏幕迷你化、時間場所自由、碎片化等特點，因此消費者所產生的需求更是千奇百怪難以捉摸。微商若想較好地滿足消費者這些千奇百怪的個性化需求及移動電商需求，開放式的微店是一種非常有效的手段。這也成為了大部分商家入駐微店的主要原因及誘導因素。在其中，尤其需要特別指出的是，對于一些想通過自主創業來達到發家致富的個體來說是非常值得推薦的營銷模式。淘寶營銷相當于商場營銷，商品種類齊全，同時也非常雜亂，而微店就像一個精致的街邊小店，對于消費者來說具有購買方便、個性化等特點，且市場劃分明確。并且對于商家來說，微店的入駐相當于增加了一個營銷平臺，同時增加了一個流量入口及營銷渠道，也就多了一份經濟收入。與此同時，入駐微店所需花費的進駐成本及人力成本都相對較低，在很大程度上提高了營銷效益，使創業風險得到了有效控制。最后，還有許多與微信相對接的微店工具可供商家進行選擇和使用，這些工具操作簡單，很容易掌握。簡而言之，微店也就是相當于一個移動端的淘寶店鋪，主要是利用網絡社交及共享的方式來實現營銷。到目前為止，已經有不少淘寶店家選擇入住微店開展微商營銷，期望能夠在這新一輪的電商營銷中占有一席之地，就像早年間在入駐淘寶的商家一樣，贏在起跑線上。
微商作為一種新型的營銷模式，是在淘寶個人網店之后又一項成果的創業案例。微商的廣泛流行必定會吸引越來越多的創業者入駐到微店當中，成為構成微商的主要成員。但是任何事物一旦發展到一定程度都會遇到瓶頸，存在一些憂患，就如淘寶店鋪一樣，在發展最初階段，個體店鋪中的產品質量參差不齊，并混有大量偽劣產品，隨著后期的不斷完善和管理，才形成了如今的天貓超市。對于微店來說也同樣如此，為商家所開放的入駐門檻較低，導致不乏有一些偽劣產品也流入微店，引起消費者的擔憂。在筆者看來，微店未來的發展趨勢也許會像曾經的淘寶店鋪一樣，但是無論是出于消費者的角度還是商家的角度進行考慮，質量過硬才是維持微商營銷模式持續發展的必要保障。
三、微商營銷模式的改革與創新
商戶可以在微商模式之下向朋友圈及關注粉絲傳送實時促銷信息，微店粉絲在接收到促銷信息之后可以轉發至朋友圈并加上自己的評論，從而有效地實現口碑營銷的效果。微店商戶若得到具有較強認同感粉絲的關注，則可以增加微店的營銷成功性，因為這種粉絲愿意通過自己的力量來為品牌進行代言，并將其轉發至朋友圈以獲得朋友的認同感，這種基于實物的宣傳方式，其有效性大大優于空喊口號，它所帶來的購買力是非常可觀的。而對于一些缺乏認同感的粉絲來說，部分可能會處于利益考慮而自己運營微店，其店鋪運營的過程實際上也是一種對于品牌進行高度認可的方式。通過以上分析可以看出，微商營銷模式是通過向粉絲傳達情感和利用，將情感與利益進行有效融合，滿足不同粉絲的需求和愿景，以此來獲得更多粉絲的認同，激發消費者的購買欲望。
參考文獻
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[2]王一粟.野蠻生長的微店，會成下一個淘寶嗎.網易科技.
在媒體多元化，營銷形式紛繁的當下，傳統的投放模式已經遠遠不能完全觸動消費者的神經，更多的組合玩法開始慢慢蔓延。不斷的變化打破曾經的格局和經驗，無論是廣告主，媒體還是營銷公司，都需要新的重建與新的聚合。
社會化媒體的大爆發，消費者不再是被動的接受方，他們已經在新的營銷環境下融入進來扮演重要的角色。充分利用社會化的營銷模式在整個營銷計劃中已經展現出越來越強大的力量。從一種生活方式變為營銷工具，品牌主如何滲透進來，開始更多地嘗試新營銷模式，挑戰新的技術，掌控與運用規律是一個很大的課題。
新營銷連接起廣告主與媒體和消費者，使之出現驚人的協同效應，也進一步驗證了新營銷的力量。NMAC2012易觀第五屆新營銷年會近日在上海召開，而此前易觀還組織了“數字媒體與新營銷”座談會。新營銷年會輻射整個新營銷生態系統，聚焦社會化媒體和微視頻價值，新營銷效果評估的精準營銷，直擊最Hot：精準營銷、跨界優化、微視頻、SociaIShopping、RTB、搜索、社區等熱門話題。通過搜索、社區、視頻、廣告競價、移動以及更多新技術、運用新的分析技術的經驗、評估的需求、掌控變化規律，讓自身的營銷體系更加合理優化是年會的主旨。
這是一場互聯網行業新營銷領域的思想交鋒。年會嘉賓分別來自：搜狗、威漢營銷、福特、隨視傳媒、訊實、奧美互動、愛點擊、億瑪、飛拓無限、品友互動等行業領域的代表性企業高層。
在主論壇上，易觀國際CEO于揚、易觀分析師與可口可樂，搜狗、暴風影音、風行網的高層帶來關于“新營銷時代大聚變”的演講。分論壇主要深入探討品牌的社會化營銷、跨界營銷優化和數字融合。在A論壇上，易觀分析師與威漢傳播、李寧、迪思傳媒、眾趣、風行的高層進行對話，探討如何深度挖掘社會化媒體和微視頻的價值。在B論壇上，易觀分析師與安踏、科寶、易傳媒、搜狐客戶端、邁勢、愛點的高層展開對話，討論如何評估新營銷的效果。
微博作為新媒體，對企業的影響是全面而綜合的，數以萬計的品牌企業紛紛設立官方微博。為挖掘官微背后的價值最大化，分享官微運營的成功經驗，探尋官微團隊的后臺管理模式。易觀國際作為主辦方與四大門戶聯合舉辦“2012易觀第三屆金薇獎官方微博評選”活動。百家企業數以百計的案例參加了評選。年會上舉行了一年一度備受企業關注的“EnfoMarketing Award新營銷之星獎項”和“2012第三屆易觀金薇獎”（官微運營獎&微視頻大賽）頒獎典禮。
這一評選活動，站在廣告主和消費者的角度，以新營銷案例為樣本從營銷效果出發深度挖掘案例傳播特點，多重方面進行考量，評選具有實戰效果的新營銷經典案例，旨在進一步梳理產業對新營銷的實戰評估體系，建立廣告主對新營銷平臺應用的進一步理解，表彰營銷投放決策者、營銷創意團隊、營銷支撐媒體平臺的創新功績。
伴隨新媒體新營銷新格局發生的聚變。人們清晰地認識到，用戶在崛起，用戶必將扮演推動這一歷史性巨變的強大力量，新營銷蓄勢待發。在NMAC2012易觀第五屆新營銷年會上，易觀國際作為中國互聯網及互聯網化產業獨立的第三方服務機構，集結業界精英，打造行業的思想交流平臺，吸引了眾多廣告主、營銷界、本土和海外4A、媒體和用戶的關注。
[關鍵詞]精準營銷；社交網絡；商業模式
[中圖分類號]F270[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）26-0008-02
1精準營銷的概念與特征
1999年，美國營銷學家、直效營銷之父萊斯特?偉門（Lester Wunderman）描述了一種新的營銷模式：要改變以往的營銷渠道及方法，以生產廠商的客戶和銷售商為中心，通過電子媒介、電話訪問、郵寄、互聯網等方式建立客戶資料庫；然后通過科學分析，確定可能購買的客戶，從而引導生產廠商改變推廣策略，為生產廠商制訂出具有較強操作性的營銷傳播方案，同時為其提供盡可能詳細的客戶和銷售商的追蹤資料。這段描述被認為是關于精準營銷最早的權威描述，但由于時展水平的限制，偉門并沒有將其上升到思想理論的高度。營銷大師菲利普?科特勒（Philip Kotler，2005）系統地提出了精準營銷（Precision Marketing）的概念：精準營銷是“企業采取更精準、可衡量和高投資回報的影響溝通，制訂更注重結果和行動的營銷傳播計劃，并更加重視對直接銷售溝通的投資”的營銷模式。
科學而精確的定量分析是精準營銷的重要基礎。顯然，以4P和4C理論為代表的傳統營銷理論更加注重的是總體角度的分析。盡管其可能有不同的出發點，但傳統營銷中定性分析遠大于定量分析，主觀判斷遠大于對市場的直接考量。而精準營銷非常重視顧客、產品和市場的一手數據獲取工作，并采用客觀的量化分析方法匯總、分析這些資料，以科學的手段指導營銷工作。
同時，精準營銷是分眾營銷而不是大眾營銷。無論是以企業為核心的4P營銷分析框架，還是以消費者為核心的4C營銷分析框架，傳統營銷理論體系始終是“大眾營銷”思維，即市場是大眾化的市場，所分析的企業和顧客都是同質性的，不存在個性和差異。而精準營銷與之最大的區別就在于它是分眾營銷而不是大眾營銷。精準將產品、市場、顧客都進行細致的區分，以明確不同的子產品、子市場和子顧客群的差異和特性，找到最有營銷價值的顧客群，并設計有針對性的營銷策略，以最大限度地保證營銷的有效性。
此外，從營銷策略上，精準營銷更重視營銷的精度而不是廣度。傳統的營銷思路并不強調顧客的具體信息，而往往是采用大面積撒網的辦法擴大與顧客的接觸面，從而提高營銷效果，并將提高顧客的認知度作為營銷的主要目標之一。與此相對，精準營銷所強調的不是讓盡可能多的人了解產品，而是找到最可能購買產品的顧客對其進行重點營銷，避免無效的宣傳和接觸。
相比于傳統的以產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）為核心的4P營銷理論，和以消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）為核心的4C營銷理論，精準營銷顯然更具有針對性，也更符合數量化和電子化管理的現代背景。
2基于社交網絡實施精準營銷的優勢
社交網絡源自對英文SNS（Social Network Service）的翻譯，其直譯即為社會性網絡服務。國外學者Antelman（2003）曾對社交網絡定義為一種虛擬的個人空間，用戶可以在其個人空間里上傳和更新自我的狀態與信息，同時與社交網絡中的其他用戶連接，進行資訊的分享和互動，從而達到增進群體內部關系的目的。
網絡的社交功能經歷了從電子郵件到網絡論壇（BBS），再到即時通信（IM）工具和博客（Blog）的幾個階段，最終發展為“社交網絡”形式。相比于前幾個階段，社交網絡中個人的形象更為鮮明，人與人之間的聯系更為緊密，網絡在人際關系的構建與維護功能也更為突出。社交網絡從出現伊始即引爆了社會潮流。創辦于2004年的“臉譜”（Facebook）網是較早上線的一家美國社交網絡服務網站，經過不到十年的發展其獨立訪問量就已達到8367億人次，名列全球網站榜首（comScore網站，2013）。而我國社交網站也方興未艾，涌現了諸如人人網、開心網、豆瓣網等一批社交網絡服務網站。根據艾瑞咨詢2012年的《2011年中國社交化電子商務報告》，2011年我國社交網絡用戶規模即已達到37億人，預計2014年年底這一規模將達到51億人，社交化元素也將成為中國互聯網中的基礎性應用。
在社交網絡蓬勃發展的背后，人們也逐漸開始探索它背后所蘊含的巨大的商業價值，其中基于社交網絡的精準營銷模式就是具體探索之一，也是國外逐漸流行的一個概念。
應當指出，精準營銷得以實現的基礎是對顧客信息的收集與分析。在充分收集顧客信息的基礎上，精準營銷通過對顧客數據的分析準確定位并識別顧客的需求特征并判斷哪些顧客具有更高的消費可能，然后有針對性地選擇營銷手段實現產品的銷售。這種信息主要包括顧客的年齡、性別等基本信息，顧客的產品偏好、購買次數、購買時間等行為信息，以及顧客對產品的滿意度、忠誠度等偏好態度信息等關聯信息。具體而言，精準營銷所需要的信息內容主要包括：
①描述信息：顧客的基本屬性信息，如年齡、性別、職業、收入和聯系方式等基本信息；②行為信息：顧客的購買行為上的特征，它通常包括顧客購買產品或服務的類型、消費記錄、顧客與企業的聯絡記錄，以及顧客的消費偏好等；③關聯信息：顧客行為的內在心理因素，常用的顧客關聯信息包括滿意度和忠誠度、對產品與服務的偏好或態度、流失傾向以及與企業之間的聯絡傾向等。
一是信息對精準營銷至關重要，而社交網絡所擁有的海量信息正與精準營銷相契合。社交網站通常擁有使用者的基本的年齡、職業和居住地等信息，部分有地理信息服務的社交網站平臺甚至可以獲得用戶即時的地理位置信息。而專業和定向的社交網絡平臺則可能有更契合主題的用戶信息。如美國的社交網絡平臺LinkedIn將自己定位于一家商業客戶導向的社交網絡服務網站，其內擁有大量的職場人士的工作經歷、人際關系等信息；而在國內，知名社交網站豆瓣網以讀書、電影、音樂為交互的主題，其中也存有大量用戶的閱讀和觀影記錄，以及他們對于電影的評價與評論信息。對于廣告方而言，把握這些信息無疑就等于把握了市場的脈搏與動向。
二是社交網絡本身就是一個優良的精準營銷推廣平臺。社交網絡改變了傳統的營銷方式。在過去，無論是電視廣告、廣播還是傳單，營銷都是面向大眾的，即無論顧客是誰、具有怎樣的特征、購買意愿是大是小，他們都將看到完全相同的廣告。而社交網絡由于其超高的交互性和針對性，能夠通過用戶信息篩選出應該向誰投放產品廣告，這恰恰滿足了精準營銷定向投放廣告的要求。
3通過社交網絡實現精準營銷的方式
目前國內對于精準營銷的研究與實踐已逐漸展開，而利用社交網絡助力精準營銷尚處于起步階段。2011年，MSN與搜狐網在視頻業務上達成合作協議，MSN賬號與搜狐視頻實現互通，并由后者負責MSN中文網視頻業務的內容和運營，圍繞視頻的內容、產品和營銷進行全方位戰略合作。合作中所提到的精準營銷主要是利用即時通信好友列表的信息推送，通過病毒式的信息傳播將視頻內容疊加進社交網絡來實現。而從結果來看，這種病毒式的營銷方式可以實現和用戶的快速溝通，但還沒有實現真正的精準，并且也存在用戶疲勞等缺陷。
近幾年，社交網絡實現精準營銷的方式更為成熟。相對比較合理的方式是挖掘用戶信息，定向推送廣告。比如某化妝品廠商希望推廣自己的新品，其目標客戶是25～30歲的年輕白領階層，同時產品定位為中高端產品。在以往，相對較優的廣告投放方式是分析該目標群體喜歡觀看的電視節目并投放電視廣告，或者在其較常出沒的地點投放傳單，以提高營銷效果。而社交網絡則可以快速篩選出性別為女性、年齡在25～30歲、已工作等信息，有選擇地進行廣告推送。社交網絡甚至可以通過挖掘用戶所關注的對象、所信息的關鍵詞等細節內容了解用戶是否有化妝的習慣，對各類化妝品的評價如何等信息做出更精準的分析，判斷該用戶是否有強烈的潛在購買意愿。
國內以新浪微博為代表的社交網絡媒體已經開始利用自身平臺推送廣告，但還沒有充分實現所謂的“精準化”營銷，而國外在此方面已經取得了很好的進展。如知名社交網絡廣告商LocalResponse對互聯網和移動應用中超過3000萬的社交媒體個人頁面進行搜索，實時查找提到品牌廠商的信息，并從用戶所的文字、圖片等信息進行判斷，幫助廣告商投放實時廣告。該公司已經實現了技術上的突破，并取得了很好的收益。
此外，也有一些利用社交網絡提供精準營銷輔助服務的成功案例。比較成熟的方式是將社交網絡與客戶關系管理（CRM）相結合。如Oracle，Salesforcexom，SugarCRM等運營商將傳統的客戶管理管理系統加入了社交網絡信息，以提供更全面的客戶信息；Radian6統計并分析社交網絡、博客、論壇中用戶與品牌相關的信息，這些信息對于剛涉及社交網絡的大品牌有很高的價值。
4趨勢與展望
一百多年前世界第一個現代廣告的廣告主約翰?華納梅克就曾感嘆：“我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半。”這句話直至今日仍被人們廣泛引用，究其原因就在于不能夠準確定位營銷對象做到有的放矢。在電子信息化蓬勃發展的現在，精準營銷高效的營銷方式或許將徹底改變傳統的營銷模式。而社交網絡為其提供了很好的信息獲取平臺和廣告平臺，兩者可以實現良好的結合。
基于社交網絡的精準營銷模式已經在國外取得了大量成功案例，而我國尚處于起步階段。技術水平的不足導致我國多數社交網絡平臺尚不能做到精準化，而漫無目的的廣告推送反而導致用戶疲勞，造成營銷效果下降。相信隨著我國自身技術的不斷提高，這種新的模式很快就可以發揮其獨特的作用，成為企業高效的營銷選擇。
關鍵詞：體育用品；網絡營銷；現狀；優勢；問題；對策
1.前言
隨著互聯網對人們生活影響的深入，互聯網經濟的發展使信息更加公開化，市場透明化，市場競爭趨于多元化、多角度；同時，消費者已通過網絡獲得對產品品牌傳播和品牌評議的主導權，網絡營銷已經成為企業開拓創新，突破傳統營銷渠道的局限，以整合營銷資源、推 動市場、樹立品牌的重要手段。
2.研究對象與方法
2.1研究對象：體育用品網絡營銷
2.2研究方法
2.2.1文獻資料法
查閱網絡營銷及體育用品相關資料20篇，瀏覽相關網站40多個及中國學術期刊網，校圖書館電子閱覽室，搜集信息；
2.2.2案例分析法
通過分析李寧品牌與網易戰略合作、耐克商務網站的營銷案例，探討體育用品網絡營銷現狀、優勢和存在的問題；
2.2.3歸納法
通過運用邏輯分析法，歸納總結體育網絡營銷的優勢以及存在的問題，并提出相應的建議；
3.結果與分析
3.1網絡營銷
3.1.1網絡營銷概述
網絡營銷，是企業結合營銷實踐與現代信息技術和計算機技術，以電子信息技術為基礎，計算機網絡為傳播手段，通過在虛擬的市場環境中實現營銷目標，進而滿足消費者和商家訴求的一系列營銷活動。
3.1.2網絡營銷的發展前景
首先，互聯網技術的高速發展以及電腦的普及，網絡已成為人們生活和工作中不可或缺的服務工具，網絡營銷擁有廣闊的市場土壤。其次，網絡營銷的發展與電子商務的發展密切相關，全球消費者的網絡購物觀念和網際生活方式已經形成。第三，網絡廣告的投放費用、投放天次、廣告主數量以及媒體數量等各個方面均有大幅度提升，“電子空間”市場已成為高效直接的投資方向。
3.1.3網絡營銷的特點
3.1.3.1全天候經營模式
網絡營銷以虛擬的網絡為載體，企業可以跨越時間和空間的局限進行信息交換，實現了企業占有市場份額的目標，同時使企業脫離時空局限開展營銷活動成為可能。
3.1.3.2多媒體交互式
網絡營銷利用網絡技術，包括文字、聲音、圖像等傳播形象生動的多媒體信息，同時可以發揮營銷人員的創造性和能動性，使消費者更加直觀了解產品信息，實現營銷目標。
3.2我國體育用品營銷現狀及存在問題
3.2.1我國體育用品營銷現狀
我國體育用品營銷規模較為分散，而營銷也一直是中國本土體育用品企業薄弱之處，缺少在營銷手段方面的突破，目前從國內的體育用品營銷來看，主要有四種銷售模式，包括單一品牌連鎖店、專業連鎖店、店中店以及百貨、超級市場、廠前店、灰色市場。
3.2.2我國體育用品營銷存在問題
3.2.2.1 結構體系不合理和營銷模式雷同
我國體育用品行業發展滯后，企業普遍產品結構不合理、企業經營模式分散、傳統營銷模式雷同等問題，導致企業創造消費需求能力差和品牌效應不足。
3.2.2.2市場和經營模式分散
我們體育用品企業多為中小企業，缺少行業大帶頭企業，市場分散；同時，導致我國體育用品行業營銷模式較為分散，缺乏整體發展規劃和自主創新能力。
3.2.2.3資源利用率底和營銷人才短缺
我國體育用品消費市場潛力巨大，但是由于我國各地區經濟發展的不平衡，許多地區在經濟發展過程中往往忽視體育用品行業的開發，使得體育資源的轉化和利用程度較低。
3.3體育用品網絡營銷
3.3.1體育用品網絡營銷的現狀分析
早在2005年，國內各大門戶網站的體育頻道相繼與運動品牌達成戰略聯盟，其中搜狐與安踏，與361度，這股體育運動品牌的網絡營銷浪潮席卷了整個中國。現以李寧與網易的戰略合作以及耐克公司商務網站為例，分析體育用品網絡營銷的優勢和存在的問題。
3.3.1.1李寧與網易的戰略合作
在國內一直“敢為天下先”的李寧品牌，早在2005年4月就與知名門戶網站網易達成戰略合作，李寧品牌“崇尚運動”理念和網易“真正體育愛好者的家”的精神一拍即合，勘正體育品牌利用網絡資源整合、優勢互補的典范。
3.3.1.2 耐克公司商務網站
耐克品牌的商務網站并不是以銷售產品為主，而是通過樹立體育英雄、營造時尚的氛圍、關注體育愛好者之間的交流為切入點，將網站辦成類似于體育俱樂部、球迷俱樂部的形式，以此來吸引各種球迷到網站來相互交流，為球迷提供了一個溝通的平臺，附帶宣傳耐克的產品。
其中，通過網絡宣傳喬丹運動鞋，鼓勵喬丹迷向喬丹寫電子郵件，而且其中會有人幸運的獲得耐克公司免費贈送一件公牛二十三號籃球背心，或者和喬丹直接交流的機會，利用網絡實現迷與喬丹的溝通，提升丹形象的同時也契合了很多球迷表達對偶像崇拜的心理，耐克公司正是通過網絡以另外一種途徑宣傳喬丹運動鞋，并且達到了使運動鞋在銷量上激增的效果，同時這也是網絡所體現的營銷效果。
3.3.2體育用品網絡營銷的優勢
李寧品牌與網易戰略合作、耐克商務網站的案例，折射出網絡營銷已經成為品牌營銷的重要手段，李寧品牌作為年輕人喜歡的體育品牌通過網絡傳播將對自己品牌的詮釋更加有利；商務網站的建立也是企業開展網絡營銷的重要途徑，是企業展現營銷策略的窗口。從中我們可以總結體育用品網絡營銷與傳統營銷方式相比凸顯出的優勢。
3.3.2.1互動性強
體育用品的網絡營銷為消費者提供了一個可以交流的平臺，而且網絡媒體的優勢在于傳播的廣度、深度以及互動性。正如網易為李寧品牌建立的各項活動的專題網站等多個自由互動社區，消費者可以隨時傳遞和交流對李寧品牌的感受，同時網易體育頻道的內容得到極大的豐富，從而創造出更加人性化的網絡互動環境，吸引更多的消費者。體育用品網絡營銷的優勢也在于消費者可以不受時間和地域限制了解產品信息，企業通過與消費者互動，迅速捕捉消費著需求，在市場競爭中占得先機。
3.3.2.2宣傳優勢
體育產品開展網絡營銷依靠互聯網的宣傳優勢，可以通過：一、建立商務網站；二、與專門的門戶網站合作打造熱點社區，開辟網絡互動平臺；三、網絡廣告，幾乎所有的網絡營銷活動都與品牌形象有關，在所有與品牌推廣有關的網絡營銷手段中，網絡廣告的作用最為直接；
3.3.2.3競爭優勢
體育用品網絡營銷，是建立在互聯網技術的基礎上，擁有網絡營銷技術的企業就擁有競爭的優勢，體育用品企業可以利用網絡為客戶提供便捷的服務，與客戶溝通感情，從而贏得市場。
3.3.3體育用品網絡營銷的主要問題
3.3.3.1缺乏信任感
網絡營銷建立在虛擬的網絡上，人們看不到實物，沒有質感，市場體系還不健全、不規范，使得消費者缺乏對產品的信任感，這也是因為體育用品行業產品結構不合理和營銷模式的雷同，市場缺乏必要的管理和監督，使得人民從思想觀念上對網絡營銷產生懷疑。
3.3.3.2無法滿足消費者個人社交的心理需要
體育用品網絡營銷尤其是網絡分銷無法滿足消費者到商店與售貨員面對面討價還價或者與其他人社交的心里需求，往往只能通過網絡產品圖片或者產品介紹選擇產品。
3.3.3.3網絡的不穩定性
隨著網絡技術的發展，互聯網已經應到人們日常生活的方方面面，隨之而來的是病毒的泛濫，使得網絡營銷的開展及其的不穩定，對企業和個人生活造成影響。
4.結論與建議
4.1結論
4.1.1網絡營銷是以互聯網為傳播手段，通過在虛擬的市場環境中實現市場營銷目標的能達到滿足消費者需求和商家訴求的一系列經營過程。無店鋪的經營方式，無存貨的經營形式，成本低廉，無時間限制的全天候的經營范圍都是網絡營銷的優勢所在。
4.1.2體育用品行業的迅速發展，對我國全民健身事業發展起著推動作用，在體育用品行業展開傳統營銷的過程中，主要是零售業為主要銷售模式，這種模式相對成熟且具有明顯優勢，但是也存在產品結構不合理、營銷模式雷同、市場分散、資源利用率底、人才短缺以及知識產權和品牌意識薄弱等問題。
4.2建議
4.2.1通過設立網絡營銷合理的運行機制和標準，注重宣傳誠信理念，不斷提高人的思想道德水準，加速網絡市場，使其盡快成熟起來，促進網絡營銷健康快速發展。
4.2.2開展網絡體驗式營銷，可以既然方面快捷的滿足消費者需求，又能讓消費者體驗到購買產品過程中參加社交活動的愉快。
4.2.3從保障網絡信息安全的角度，保證網絡系統的安全，保證網絡互動平臺不受網絡不穩定性和病毒的影響，與消費者自由順利的進行交流。
5.結束語
隨著信息網絡化和經濟全球化，互聯網和電子商務正在迅猛發展，我們已經進入了網絡經濟時代，利用互聯網開展網絡營銷，在消費者心目中樹立牢固的品牌形象，培養品牌忠誠，已成為國際體育用品行業的共識，這一發展趨勢促使我國體育用品企業采取行動，也只有融入到國際競爭的行列，才能增強我國體育用品企業的影響和增強競爭力。
參考文獻
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