時(shí)間：2023-06-27 17:58:50
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇藥店經(jīng)營(yíng)前景，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
這幾年“藥妝”一夜之間成為市場(chǎng)爆熱的焦點(diǎn)，“藥妝”在中國(guó)市場(chǎng)的流行趨勢(shì)依然盛行，但是事實(shí)上在中國(guó)市場(chǎng)上有所作為的其實(shí)微呼不奇，對(duì)于目前中國(guó)的“藥妝”市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“藥妝”概念在市場(chǎng)上慢慢深入人心，就連在醫(yī)藥行業(yè)引起了關(guān)注和認(rèn)可，藥妝市場(chǎng)的發(fā)展前景成為眾多投資商、醫(yī)藥企業(yè)、化妝品企業(yè)的焦點(diǎn)。
在過(guò)去的幾年間，在醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，藥品的利潤(rùn)不斷低下、產(chǎn)品與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格與價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)、渠道與渠道的競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，許多藥店老板再也看不到藥品的利潤(rùn)所在了，覺(jué)得藥品越來(lái)越難做。隨著這幾年間的藥妝概念慢慢深入這些藥店老板心中時(shí)，他們已經(jīng)看到了藥妝市場(chǎng)的發(fā)展前景、看好了市場(chǎng)利潤(rùn)空間。
藥店老板如何選擇合適的品牌
放眼于目前的藥妝市場(chǎng)現(xiàn)狀，在中國(guó)的眾多藥店來(lái)看，很多地方都開(kāi)始經(jīng)營(yíng)起了藥妝品，以薇姿、理膚泉、雅漾等品牌作為較早在藥店做專柜的品牌，這些品牌在市場(chǎng)上名譽(yù)威望高，銷(xiāo)量可觀，但是老板在經(jīng)營(yíng)這些品牌的時(shí)候，有沒(méi)看到利潤(rùn)空間所在呢？其實(shí)沒(méi)什么利潤(rùn)空間所在的，只是放在藥房吸引消費(fèi)者進(jìn)店和拉動(dòng)藥店的產(chǎn)品銷(xiāo)量而已，這是一方面，另外一面是，一些有能力的藥店都是一起上幾個(gè)藥妝品牌來(lái)操作，以薇姿、理膚泉等品牌作為主要的形象吸引消費(fèi)者，再家上選擇1~2個(gè)不知名的藥妝品牌同和薇姿、理膚泉一樣樹(shù)立起專柜銷(xiāo)售，以薇姿、理膚泉兩個(gè)知名品牌帶動(dòng)不知名的品牌，同時(shí)能打造藥店的品牌形象專柜和吸引更多的消費(fèi)者。
相比之下，這些藥店老板選擇牌子的時(shí)候，有沒(méi)有從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況來(lái)選牌子呢？依然沒(méi)有，在筆者認(rèn)為，藥店老板應(yīng)該了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀和當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力，消費(fèi)習(xí)慣來(lái)分析，再選擇符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌，筆者認(rèn)為，給藥店的五點(diǎn)建議，在終端市場(chǎng)上是可行的要點(diǎn)。
其一，要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況要了解。對(duì)于 藥店選擇藥妝品牌來(lái)說(shuō)，應(yīng)該做好市場(chǎng)前期的調(diào)研和行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，要熟悉當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，如當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣等一些問(wèn)題。
其二，要選擇背景好的品牌。如藥店選擇品牌應(yīng)該做好前期調(diào)研和市場(chǎng)考察工作，對(duì)公司的背景了解如何，有沒(méi)有實(shí)力、品牌在市場(chǎng)上知名度如何，在市場(chǎng)上認(rèn)可度如何，品質(zhì)怎么樣呢，藥店老板應(yīng)該做好前期的市場(chǎng)工作。
其三，要選擇品質(zhì)好的品牌。對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，品質(zhì)是最關(guān)鍵的，進(jìn)入藥店要有具全的相關(guān)證件，藥店要選擇這樣的產(chǎn)品，品質(zhì)要好，這樣才能走得長(zhǎng)久。
其四，要選擇合適的價(jià)格品牌。在全國(guó)個(gè)地方消費(fèi)水平不一樣，藥店應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況來(lái)選擇藥妝品，選擇符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力的牌子，價(jià)格的合適與不合適都是終端消費(fèi)者最大的考驗(yàn)，有時(shí)候價(jià)格高了往往都會(huì)流失掉顧客，所以藥店應(yīng)該能對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況選擇符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌，這樣才能更好的滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。
其五，要有一套符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系。對(duì)于眾多藥店來(lái)說(shuō)，操作藥妝品牌是他們的弱項(xiàng)，如何經(jīng)營(yíng)好藥妝，藥店老板應(yīng)該多學(xué)習(xí)，多了解行業(yè)，多與行業(yè)人士溝通交流，藥店要從價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、專業(yè)培訓(xùn)、服務(wù)體系、經(jīng)營(yíng)管理、會(huì)員積分、創(chuàng)意活動(dòng)不斷推出等體系來(lái)做，要制定出符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能更好的表現(xiàn)。
俗話說(shuō)：“遵循規(guī)律，因地制宜”。
藥店應(yīng)該遵循市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律去運(yùn)行，才能更好的表現(xiàn)。隨著中國(guó)藥店越來(lái)越多的情況下，藥妝品也是倍受其觀，眾多藥店也盛受其行，搶占藥妝市場(chǎng)份額，但是如微乎其不可提，能在市場(chǎng)大行其道的依然是薇姿品牌。
經(jīng)營(yíng)好藥妝，其實(shí)是藥店最頭疼的一件事情，沒(méi)市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)是他們最大的捆擾，所以呢？筆者認(rèn)為：藥店應(yīng)該遵循市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，如何選擇合適的品牌，藥店應(yīng)該從以上多面要具備，進(jìn)行全方位的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解，要制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一套操作管理體系。
藥店如何擴(kuò)大化妝品銷(xiāo)售專區(qū)
如何設(shè)立藥店的布局分區(qū)銷(xiāo)售，也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，在筆者看來(lái)，在市場(chǎng)上許多醫(yī)藥連鎖藥房或是一些上規(guī)模的零售藥店里面紛紛建立起了化妝品銷(xiāo)售專區(qū)，設(shè)立化妝品銷(xiāo)售專區(qū)都是上規(guī)模的店，一般店面面積不小于200平米以下，（一般在200平米到350平米較多，甚至有些是在500米左右的），為何這樣分專區(qū)銷(xiāo)售呢？
筆者接下來(lái)解釋一下，因?yàn)槿珖?guó)地方性的政策都一樣，有些地方的藥房非常嚴(yán)格，藥店不能銷(xiāo)售化妝品，對(duì)于目前中國(guó)沒(méi)明確的藥妝這樣的批準(zhǔn)文件時(shí)，藥監(jiān)局是非常嚴(yán)格的。但是有些地方可以賣(mài)呢，因?yàn)橛行┑胤焦艿貌皇呛車(chē)?yán)格，有些藥店同樣建立起化妝品銷(xiāo)售專區(qū)，一般這些都是上規(guī)模的店，在銷(xiāo)售這些化妝品的時(shí)候，藥店最靈活的一招就是把藥店和化妝品專區(qū)稍微閣開(kāi)了，中間可以通留門(mén)活動(dòng)，可以讓買(mǎi)藥品的消費(fèi)者同時(shí)又可以購(gòu)買(mǎi)化妝品。
藥店擴(kuò)大化妝品銷(xiāo)售專區(qū)是為了拉動(dòng)消費(fèi)群體，拉動(dòng)銷(xiāo)量，打動(dòng)回頭客，根據(jù)不同地方的藥店，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都不有多不一樣，有些藥店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，一般都是貨架和專柜的專區(qū)，如洗滌用品、護(hù)膚品等，洗滌用品一般藥店都是統(tǒng)一制作貨架，類(lèi)似與超市這樣的賣(mài)場(chǎng)情況，而護(hù)膚品一般都是柜臺(tái)為主，這些都有每個(gè)品牌的LOGO，藥店與這些品牌廠家合作的同時(shí)，一般都是廠家提供柜臺(tái)，這樣統(tǒng)一形象，更好的體現(xiàn)出品牌的專業(yè)形象。
藥店設(shè)立化妝品銷(xiāo)售專區(qū)，能更好的滿足消費(fèi)者的需求，能夠拉動(dòng)銷(xiāo)量，同樣對(duì)藥店擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)有很大幫助，對(duì)市場(chǎng)后期發(fā)展都有很大作用。
在中國(guó)化妝品行業(yè)，不管是藥線、日化線的一些賣(mài)場(chǎng)，都是類(lèi)似于屈臣氏的經(jīng)營(yíng)管理模式，屈臣氏的成功模式在業(yè)界可說(shuō)是非常成功的科學(xué)經(jīng)營(yíng)管理模式，在化妝品行業(yè)眾多商家都在模仿都在學(xué)習(xí)研究，始終才能做像屈臣氏沒(méi)有，甚至眾多的連鎖企業(yè)在模仿，就連中國(guó)的一些連鎖藥店都在模仿學(xué)習(xí)，都需要一套像屈臣氏的經(jīng)營(yíng)管理模式。
在市場(chǎng)上，眾多上規(guī)模的連鎖藥店也在設(shè)立銷(xiāo)售多品牌的化妝品，搞成賣(mài)場(chǎng)在銷(xiāo)售，同樣在藥店閣開(kāi)設(shè)立銷(xiāo)售專區(qū)，有專門(mén)管理化妝品的部門(mén)，也有專門(mén)管理藥品的部門(mén)，這樣對(duì)連鎖藥店來(lái)說(shuō)是一大挑戰(zhàn)，同時(shí)有更好的發(fā)展基礎(chǔ)，對(duì)市場(chǎng)后期發(fā)展都有很大的發(fā)展空間。
在筆者看來(lái)，在2010年的醫(yī)藥行業(yè)中，越來(lái)越多的藥店也在尋找藥妝品牌，藥妝在醫(yī)藥行業(yè)越來(lái)越流行，藥妝市場(chǎng)前景更可觀，在很多時(shí)候，有過(guò)眾多的藥店老板咨詢到筆者，藥店操作藥妝品牌的應(yīng)該如何操作，都具備哪些條件，對(duì)于眾多藥店缺少這樣的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)藥妝品，確實(shí)是很累的事情，但是他們已看好這樣的發(fā)展勢(shì)頭是沒(méi)辦法的一件事。
很多時(shí)候，有眾多的藥店老板向筆者訴苦，這幾年醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀時(shí)，藥品越來(lái)越難做，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)低下，唯一的出路在于藥妝的選擇時(shí)候，筆者告訴他，市場(chǎng)現(xiàn)狀是不斷變化的，要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)做，雖說(shuō)藥妝市場(chǎng)盤(pán)大，要操作起來(lái)同樣也是一大問(wèn)題，沒(méi)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于市場(chǎng)現(xiàn)狀和行業(yè)動(dòng)態(tài)不夠了解，操作起來(lái)就有很大的難度。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)上藥店 SWOT 營(yíng)銷(xiāo)策略
一、網(wǎng)上藥店經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)狀
隨著電子商務(wù)的成熟，國(guó)家大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)，使得我國(guó)網(wǎng)上藥店發(fā)展迅速。由于藥品是用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能的物質(zhì)，其使用方法、數(shù)量、時(shí)間等多種因素在很大程度上決定其使用效果，誤用濫用可能會(huì)危及生病，所以國(guó)家對(duì)于網(wǎng)上藥店有諸多法規(guī)和政策上的約束，這就導(dǎo)致了我國(guó)網(wǎng)上藥店的發(fā)展速度比較緩慢。截至2016年4月，我國(guó)批準(zhǔn)的合法網(wǎng)上藥店共431家，相對(duì)于傳統(tǒng)藥店，這個(gè)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。2015年中康資訊的《中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)六大終端用藥市場(chǎng)分析藍(lán)皮書(shū)（2014-2015）》顯示：2014年，整個(gè)中國(guó)藥品市場(chǎng)（不含藥材）總規(guī)模達(dá)12802億人民幣，較2013年增長(zhǎng)13.3%，2009年至2014年復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)19%。預(yù)計(jì)2015年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)14273億人民幣。如圖1所示，目前網(wǎng)上藥店基數(shù)雖然很小，卻是未來(lái)不可忽視的重要渠道。
二、針對(duì)網(wǎng)上藥店發(fā)展環(huán)境的SWOT分析
（一）優(yōu)勢(shì)（S）分析
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶動(dòng)網(wǎng)上藥店發(fā)展。2014年，中國(guó)網(wǎng)上藥店總體銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到72億元，較2013年增長(zhǎng)71.4%。預(yù)計(jì)2015年網(wǎng)上藥店全品類(lèi)交易規(guī)模將達(dá)110億元，藥品單項(xiàng)增長(zhǎng)至27億元。2014年網(wǎng)上藥店注冊(cè)仍處于高速增長(zhǎng)階段，2014年國(guó)家食藥監(jiān)系統(tǒng)登記的網(wǎng)上藥店共269家，截至2016年4月注冊(cè)網(wǎng)上藥店數(shù)已達(dá)431家。從增長(zhǎng)數(shù)據(jù)看網(wǎng)上藥店的發(fā)展空間仍然很大，消費(fèi)需求持續(xù)旺盛。
擁有傳統(tǒng)藥店無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)。由于網(wǎng)上藥店的特殊經(jīng)營(yíng)形式，其真正地實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存”，節(jié)省了大量的資金成本，如門(mén)店租金成本、工商稅務(wù)費(fèi)用、庫(kù)存成本、運(yùn)營(yíng)成本等。網(wǎng)上藥店沒(méi)有時(shí)空限制，其經(jīng)營(yíng)藥品種類(lèi)可以遠(yuǎn)超傳統(tǒng)藥店，目前網(wǎng)上藥店經(jīng)營(yíng)藥品品種平均在5000種以上，這使得消費(fèi)者可以在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)到平時(shí)難見(jiàn)的藥品，也可以在藥品之間進(jìn)行對(duì)比，獲得更多的藥品和疾病信息。消費(fèi)者買(mǎi)藥不再需要專門(mén)去藥店，只需在網(wǎng)上藥店選擇購(gòu)買(mǎi)下單，然后相應(yīng)地物流服務(wù)就會(huì)將藥品送到消費(fèi)者手中，節(jié)省了消費(fèi)者的購(gòu)物成本，更加方便快捷。
多元化發(fā)展。從藥品品類(lèi)上看，網(wǎng)上藥店藥品銷(xiāo)售份額前三名是益養(yǎng)生類(lèi)、泌尿補(bǔ)腎類(lèi)和皮膚病用藥。另外，諸如維生素和微量元素補(bǔ)充劑等品類(lèi)也是網(wǎng)上藥店經(jīng)營(yíng)的重要品類(lèi)，這些品類(lèi)的共同特點(diǎn)是幾乎沒(méi)有不良反應(yīng)，安全性好，非急性疾病治療藥物甚至是非治療性藥物。部分藥店還推出“全能服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，其經(jīng)營(yíng)范圍包括藥品、保健品、醫(yī)療器械、婦嬰用品等。
（二）劣勢(shì)（W）分析
網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥存在安全隱患。安全隱患一方面指的是消費(fèi)者用藥安全無(wú)法保障，消費(fèi)者在使用藥品時(shí)，只有以適當(dāng)?shù)姆椒ǎm當(dāng)?shù)膭┝浚m當(dāng)?shù)臅r(shí)間準(zhǔn)確用藥，并注意該藥物的禁忌、不良反應(yīng)、相互作用等，只有這樣才能夠確保藥品有效，網(wǎng)上藥店由于其虛擬性，無(wú)法保障消費(fèi)者的用藥安全；另一方面由于網(wǎng)上藥店的監(jiān)管問(wèn)題，使得消費(fèi)者的信任程度降低，由于監(jiān)管工作的復(fù)雜和繁瑣性，使得不法分子利用網(wǎng)絡(luò)散布虛假藥品信息，違法銷(xiāo)售假劣藥品，擾亂藥品市場(chǎng)秩序，損害人民群眾切身利益，成為其發(fā)展的重要阻力之一。
醫(yī)保制度不支持網(wǎng)上藥店支付系統(tǒng)。我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)制度根據(jù)人群、地域的區(qū)別，分為三種，一是適用于企業(yè)職工的勞保醫(yī)療制度，二是適用于機(jī)關(guān)事業(yè)單位的公費(fèi)醫(yī)療制度，三是適用于農(nóng)村居民的合作醫(yī)療制度。消費(fèi)者在進(jìn)行醫(yī)療支出時(shí)，更傾向于使用醫(yī)保支付，這使得消費(fèi)者在做出有關(guān)網(wǎng)上藥店的購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。
網(wǎng)上藥店的藥品結(jié)構(gòu)受到嚴(yán)格限制。從藥品結(jié)構(gòu)看，OTC藥品占據(jù)網(wǎng)上藥店銷(xiāo)售90%以上的份額。《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》要求藥品零售連鎖企業(yè)通過(guò)藥品交易網(wǎng)站只能銷(xiāo)售非處方藥，一律不得在網(wǎng)站交易相關(guān)頁(yè)面展示和銷(xiāo)售處方藥。互聯(lián)網(wǎng)藥品經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)按照藥品分類(lèi)管理規(guī)定的要求，憑處方銷(xiāo)售處方藥；處方的標(biāo)準(zhǔn)、格式、有效期等，應(yīng)當(dāng)符合處方管理的有關(guān)規(guī)定。國(guó)家這些為了保障人民安全用藥的相關(guān)規(guī)定，極大地限制了網(wǎng)上藥店的發(fā)展規(guī)模和速度。
（三）機(jī)會(huì)（O）分析
變化的藥品消費(fèi)特征。隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展，藥品的消費(fèi)特征也呈現(xiàn)了新的變化，第一老齡化，2015年我國(guó)總?cè)丝跀?shù)量超13.6億人，60周歲以上老齡人口2.1億，占總?cè)丝诘?0.1%，老年人口的藥品消費(fèi)已占藥品市場(chǎng)消費(fèi)的50%以上，這意味著治療相關(guān)疾病的藥品需求較大，例如心腦血管疾病、三高、慢性病以及相關(guān)的保健品。
第二消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣發(fā)生了改變，據(jù)調(diào)查，大中型藥店、連鎖藥店、醫(yī)院是人們購(gòu)買(mǎi)藥品首選的比例分別是42.9%、34.3%、22.8%，由此可見(jiàn)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)不再首選醫(yī)院。
第三健康意識(shí)，目前我國(guó)人均年藥品消費(fèi)額為5.5美元，與中等發(fā)達(dá)國(guó)家相比較低，但越來(lái)越多的消費(fèi)者重視身體健康，其自我健康意識(shí)、自我醫(yī)療能力不斷地在提高和加強(qiáng)，網(wǎng)上藥店的市場(chǎng)發(fā)展空間較大。
國(guó)家相關(guān)政策扶持。2011年5月，商務(wù)部的《全國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015）》明確表示：“在創(chuàng)新藥品經(jīng)營(yíng)模式方面，要支持連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送與電子商務(wù)相結(jié)合，提高藥品流通領(lǐng)域的電子商務(wù)應(yīng)用水平。鼓勵(lì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的零售連鎖企業(yè)發(fā)展網(wǎng)上藥店。”國(guó)家還頒布了一系列的政策法規(guī)來(lái)扶持網(wǎng)上藥店的發(fā)展，如《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)管理辦法》、《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》等。
（四）威脅（T）分析
傳統(tǒng)藥店具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2014年，零售藥店市場(chǎng)總規(guī)模2817億元，藥店總數(shù)達(dá)到434930家，其中中國(guó)連鎖藥店百?gòu)?qiáng)銷(xiāo)售額達(dá)960億元，在總體零售規(guī)模中集中度達(dá)34.1%，同比上升近2個(gè)百分點(diǎn)。傳統(tǒng)藥店受新版GSP出臺(tái)的影響，單體藥店數(shù)量會(huì)有所下降，但其銷(xiāo)售規(guī)模增長(zhǎng)率仍與往年持平。傳統(tǒng)零售藥店在市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)份額占有率、發(fā)展速度、市場(chǎng)前景等方面均具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
同業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。根據(jù)波特教授的“五力”模型分析網(wǎng)上藥店的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，其中行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)于網(wǎng)上藥店的威脅較大。同業(yè)之間發(fā)展較快的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)有天貓醫(yī)藥館、三九健康網(wǎng)、阿里健康計(jì)劃，同時(shí)一些規(guī)模較大的電商企業(yè)也紛紛加入到醫(yī)藥電商的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，如百度、京東、小米、1號(hào)店等。這些企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)上藥店市場(chǎng)良莠不齊，必然會(huì)傷害到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
三、網(wǎng)上藥店發(fā)展對(duì)策
（一）企業(yè)方面
加大宣傳力度，利用網(wǎng)絡(luò)提升藥學(xué)服務(wù)水平，培養(yǎng)消費(fèi)者購(gòu)藥習(xí)慣。網(wǎng)上藥店可以通過(guò)廣告投放、公眾知名媒體宣傳、好友推介激勵(lì)機(jī)制等手段，宣傳網(wǎng)上購(gòu)藥的渠道，使消費(fèi)者逐漸信任網(wǎng)上藥店，養(yǎng)成選擇網(wǎng)上藥店購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)習(xí)慣。網(wǎng)上藥店還可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)模式和消費(fèi)者的醫(yī)藥需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的互動(dòng)性來(lái)提升藥學(xué)服務(wù)水平。
（二）政府方面
網(wǎng)上藥店雖具有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但不支持醫(yī)保支付購(gòu)買(mǎi)仍制約網(wǎng)上藥店的發(fā)展。政府可通過(guò)財(cái)政手段、政策扶持等一系列舉措大力推進(jìn)醫(yī)保制度與網(wǎng)上藥店支付系統(tǒng)的對(duì)接，不僅方便消費(fèi)者的支付，更有利于醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)系統(tǒng)的實(shí)時(shí)更新。
（三）行業(yè)方面
加強(qiáng)行業(yè)自律管理制度，建立統(tǒng)一的互聯(lián)網(wǎng)藥品銷(xiāo)售和信息平臺(tái)。通過(guò)建設(shè)全國(guó)統(tǒng)一的互聯(lián)網(wǎng)藥品銷(xiāo)售和信息平臺(tái)可以起到監(jiān)管和化解網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥風(fēng)險(xiǎn)的作用，為消費(fèi)者普及藥品常識(shí)。統(tǒng)一平臺(tái)的建立，會(huì)使網(wǎng)上藥店市場(chǎng)充分發(fā)揮市場(chǎng)作用，調(diào)節(jié)資源分配，使得行業(yè)得到良性發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1] 鄧燕萍，王怡，黨麗娟.我國(guó)網(wǎng)上藥店經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)查分析[J].中國(guó)藥房，2012（12）：1080- 1082.
項(xiàng)目介紹
將大雁的副產(chǎn)品或深加工產(chǎn)品如醬熏乳雁、栗子雁罐頭、雁肝醬、綠色無(wú)公害大雁蛋等系列產(chǎn)品以專賣(mài)店的形式銷(xiāo)售，即雁系列特色店。
可行性分析
首先，雁系列產(chǎn)品有著很高的食用價(jià)值（大雁肉味鮮香，肉質(zhì)細(xì)嫩，并含人體所需17種微量元素和多種礦物質(zhì)，尤其以鐵、鋅元素含量最高，并具有通絡(luò)、活血等藥用價(jià)值），這為開(kāi)專賣(mài)店提供了可能；其次，食用大雁的價(jià)格不高，目前其平均價(jià)格僅僅略高于肉鴨，也就說(shuō)，普通市民也有能力消費(fèi)雁系列產(chǎn)品。這樣物美價(jià)廉的產(chǎn)品推廣起來(lái)自然比較容易。
經(jīng)營(yíng)要訣
1.廣泛聯(lián)系國(guó)內(nèi)各大雁種、養(yǎng)及加工企業(yè)，擇優(yōu)挑選一家或幾家作為長(zhǎng)期、穩(wěn)定的供貨商（目前國(guó)內(nèi)已有企業(yè)開(kāi)始嘗試開(kāi)設(shè)專賣(mài)店，投資者可以考慮以加盟形式與之合作）；2.產(chǎn)品種類(lèi)盡量豐富些，經(jīng)營(yíng)者和店員對(duì)各款產(chǎn)品的工藝特色、食用效果及適合人群等應(yīng)如數(shù)家珍；3.店址宜選擇社區(qū)集中地或人流密集的大中型超市。
投資規(guī)模：小型店鋪投入在3萬(wàn)元左右。
適合人群：城市下崗工及小本生意人。
藥妝店
項(xiàng)目介紹
藥妝，泛指藥物化妝品，包括面膜、霜膏、精油、藥包等。所謂藥妝店，就是專門(mén)或主要銷(xiāo)售藥物化妝品的零售店鋪。在北京、重慶等國(guó)內(nèi)一些大型城市，已開(kāi)始出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)藥妝的零售藥店。
市場(chǎng)前景
藥妝由于其特殊的功效和實(shí)惠的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者極具吸引力；加上在藥店購(gòu)買(mǎi)，有相關(guān)專家或醫(yī)師的指導(dǎo)，讓消費(fèi)者感到專業(yè)、權(quán)威和安全。在日本，經(jīng)營(yíng)化妝品的藥妝店數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了專業(yè)藥店。藥妝推廣在我國(guó)還處于起步階段，前景非常可觀。
效益分析
高檔藥妝的利潤(rùn)比一般藥品大約高20%左右，中低檔藥妝也比一般藥品的利潤(rùn)高出至少5%。
經(jīng)營(yíng)建議
1.以付給租金或利潤(rùn)分成的方式獲得進(jìn)駐藥店銷(xiāo)售的權(quán)利；2.結(jié)合藥店所在地的消費(fèi)水平配置產(chǎn)品（可選擇產(chǎn)品的空間非常大，既有資生堂、嘉娜寶、薇姿等著名化妝品品牌，又有大量的國(guó)內(nèi)中低檔藥妝品牌）；3.駐店銷(xiāo)售人員應(yīng)接受從皮膚護(hù)理常識(shí)到店內(nèi)銷(xiāo)售技巧等方面的系統(tǒng)化的專業(yè)培訓(xùn)。
投資規(guī)模：?jiǎn)蔚晖度朐?~4萬(wàn)元左右。
適宜地區(qū)：有一定規(guī)模的年輕人在附近生活或工作。
適合人群：下崗工及小本生意人。
理療器具服務(wù)室
項(xiàng)目介紹
中國(guó)已開(kāi)始步入老齡化社會(huì)，同時(shí)隨著生活水平的提高，心腦血管疾病、肥胖癥及其他一些慢性病常見(jiàn)多發(fā)現(xiàn)象較為普遍。進(jìn)醫(yī)院療養(yǎng)吧，對(duì)大多數(shù)家庭來(lái)說(shuō)，費(fèi)用難以承擔(dān)；自己購(gòu)買(mǎi)理療器具在家調(diào)養(yǎng)吧，這些器具動(dòng)輒幾百，甚至幾千上萬(wàn)元，買(mǎi)回家中顯然有些浪費(fèi)。如果在社區(qū)建立一個(gè)理療器具服務(wù)室，讓眾多的老人、病人來(lái)一同享用優(yōu)質(zhì)的理療器具，憑借專業(yè)的服務(wù)和實(shí)惠的價(jià)格，前景可觀。
效益分析
按1個(gè)服務(wù)室發(fā)展500個(gè)會(huì)員，每個(gè)會(huì)員收取月服務(wù)費(fèi)10~15元，則每月可收入5000~7500元，扣除材料、折舊、房租及人員工資，月純收入在3000~5500元左右。
經(jīng)營(yíng)建議
1.店址應(yīng)選擇在社區(qū)集中地段或大型社區(qū)里；2.收費(fèi)方面，服務(wù)室每項(xiàng)收費(fèi)應(yīng)該控制在三、五元左右，真正靠?jī)?yōu)質(zhì)、廉價(jià)的服務(wù)做更多更久的生意；3.實(shí)行會(huì)員制，穩(wěn)步擴(kuò)展顧客群；4.開(kāi)業(yè)初期，可通過(guò)散發(fā)傳單、免費(fèi)理療等多種方式深入社區(qū)宣傳。
投資規(guī)模：?jiǎn)吸c(diǎn)投入約3~5萬(wàn)元。
適合人群：城市下崗工及中、小項(xiàng)目投資者。
家具寄賣(mài)行
項(xiàng)目介紹
家具寄賣(mài)行，即供舊家具寄賣(mài)的地方。寄賣(mài)商把舊家具收購(gòu)過(guò)來(lái)并預(yù)付給家具的主人一定的錢(qián)，待家具有了買(mǎi)主后，再付余下的錢(qián)，寄賣(mài)商則從購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)中獲得一定的折扣。與此同時(shí)，原家具的主人則可去購(gòu)置新的家具。
市場(chǎng)分析
如今，家具也像各種新潮服裝一樣，一潮淘汰一潮。一些生活較為寬裕的家庭，當(dāng)看到更好的家具時(shí)，便想買(mǎi)回家來(lái)。可原來(lái)的舊家具怎么辦呢？扔掉吧，太可惜；處理給舊貨市場(chǎng)吧，太便宜。而不少生活拮據(jù)的家庭，也希望能以適中的價(jià)格買(mǎi)到品質(zhì)不錯(cuò)的家具。這就為家具寄賣(mài)開(kāi)辟了極其廣闊的市場(chǎng)空間。
國(guó)外經(jīng)驗(yàn)
在國(guó)外，家具寄賣(mài)是一個(gè)相當(dāng)成熟的行當(dāng)。在寄賣(mài)行里，您可以看到被寄賣(mài)的家具被整齊有序地陳列著。這里有旅館叫人的銅鈴、銀器、半隱式的床及在床邊擺設(shè)的寫(xiě)字臺(tái)等等。寄賣(mài)店和大多數(shù)零售商店一樣也賣(mài)磁器及玻璃餐具。這些寄賣(mài)店的陳設(shè)、格局及輕松的氣氛吸引了大批人潮。這氣氛及人潮鼓舞人們出售好的家具，同時(shí)也吸引了愛(ài)買(mǎi)廉價(jià)品的顧客。
近日，SFDA醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所公布的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，醫(yī)藥流通業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益情況出現(xiàn)疲軟，醫(yī)藥流通業(yè)步入微利時(shí)代的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。據(jù)了解，雖然目前一些大藥房處于虧損的陰影中，卻依然不斷推出低價(jià)品種，而且傳統(tǒng)的國(guó)有醫(yī)藥連鎖企業(yè)和多數(shù)單體藥店被迫降價(jià)跟進(jìn)，一些城市醫(yī)院的藥品也大幅度降價(jià)。其結(jié)果是，藥店、醫(yī)院反過(guò)來(lái)打壓經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間，使其利潤(rùn)大幅下降。
醫(yī)藥流通：前景不容樂(lè)觀
據(jù)資料顯示，2004年，醫(yī)藥商業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)較上年同期出現(xiàn)較大幅度的下降，企業(yè)虧損面、虧損額上升，多數(shù)企業(yè)利潤(rùn)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王錦霞在接受記者采訪時(shí)稱，2005年，這種趨勢(shì)將繼續(xù)存在。她認(rèn)為，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，醫(yī)藥市場(chǎng)利潤(rùn)將進(jìn)一步趨于平均化，醫(yī)藥企業(yè)利潤(rùn)出現(xiàn)暫時(shí)的下滑是必然的現(xiàn)象。如去年7月份實(shí)行抗菌素按處方銷(xiāo)售后，很多藥店都因?yàn)闊o(wú)法得到醫(yī)院的處方而損失了近20%的銷(xiāo)售額，許多藥店可能因此關(guān)門(mén)。有專家預(yù)計(jì)，國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格調(diào)控力度加大，今年企業(yè)的盈利空間還將進(jìn)一步縮小。一方面，今年我國(guó)對(duì)外全面放開(kāi)分銷(xiāo)業(yè)，屆時(shí)本土醫(yī)藥流通企業(yè)，將面臨具有雄厚資金實(shí)力的現(xiàn)代化跨國(guó)商業(yè)集團(tuán)的沖擊；另一方面，還將面臨國(guó)家全面推行GSP認(rèn)證的實(shí)施，藥品降價(jià)的沖擊以及衛(wèi)生部門(mén)招標(biāo)采購(gòu)的壓力。
我國(guó)的醫(yī)藥流通企業(yè)，在經(jīng)歷了六、七年的高速發(fā)展后，現(xiàn)在已形成了一定的行業(yè)規(guī)模。全國(guó)的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已發(fā)展至600多家，規(guī)模最大的擁有1000多家分店，而絕大部分在50～100家之間；批發(fā)企業(yè)1.2萬(wàn)家，規(guī)模最大的年銷(xiāo)售額在4～6億元，大部分則在8000萬(wàn)元以下。相比之下，我國(guó)藥品流通企業(yè)無(wú)論是經(jīng)營(yíng)規(guī)模、盈利能力還是服務(wù)水平，都無(wú)法同發(fā)達(dá)國(guó)家藥品流通企業(yè)相提并論。
隨著業(yè)態(tài)的不斷提升，產(chǎn)業(yè)資本的介入，加上中國(guó)加入WTO，預(yù)計(jì)今年醫(yī)藥流通業(yè)的重組兼并將更加激烈。在未來(lái)幾年，我國(guó)將培育5～10個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、多元化經(jīng)營(yíng)、年銷(xiāo)售額達(dá)50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。目前，各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)資本已紛紛進(jìn)入到醫(yī)藥流通行業(yè)，其中以身居醫(yī)藥流通行業(yè)的上游供應(yīng)商生產(chǎn)制造企業(yè)為最。如上海復(fù)星實(shí)業(yè)除了常規(guī)收購(gòu)、特許加盟等之外，還與擁有1000多個(gè)連鎖網(wǎng)點(diǎn)、國(guó)內(nèi)最大超市經(jīng)營(yíng)公司聯(lián)華超市聯(lián)姻，合資組建了上海復(fù)星藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司，依托聯(lián)華超市強(qiáng)大的商品配送中心及經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)。這些企業(yè)通過(guò)兼并重組優(yōu)化資源分配，無(wú)疑能迅速打造起一個(gè)資本雄厚的醫(yī)藥流通業(yè)品牌。
突圍之策：優(yōu)化資源配置
醫(yī)藥商業(yè)的利潤(rùn)被一刀刀削薄，這使得經(jīng)營(yíng)者初步感受到在市場(chǎng)逐漸成熟過(guò)程中所帶來(lái)的陣痛。今年，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥流通的監(jiān)管更為加強(qiáng)，不僅對(duì)藥品定價(jià)、招標(biāo)等調(diào)控進(jìn)一步加強(qiáng)，還對(duì)外資企業(yè)實(shí)行分銷(xiāo)業(yè)的全面放開(kāi)，使今年醫(yī)藥流通企業(yè)明顯感受到政策和外資同行的雙重沖擊力。這些不爭(zhēng)的事實(shí)要求醫(yī)藥流通業(yè)盡快優(yōu)化資源，降低成本、提高效率。
何謂資源？人力、物力、財(cái)力、時(shí)間、知識(shí)等皆是資源。資源不分有形與無(wú)形，資源無(wú)處不在。但在日常生活和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，不少人都在有意或無(wú)意地浪費(fèi)資源，或者對(duì)身邊的資源熟視無(wú)睹，讓資源白白地流逝。
整合的功夫，就是不能讓資源流失，不僅如此，它還要將各種有一定聯(lián)系的和沒(méi)有聯(lián)系的資源，在一定的經(jīng)營(yíng)思想支配下，有機(jī)地“整合”到一起，讓其產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)。醫(yī)藥行業(yè)各鏈條間是互動(dòng)的、聲氣相通的，那種令資源處于零散、分割狀態(tài)的想法和做法都極不明智。
醫(yī)藥流通企業(yè)要保持自己的優(yōu)勢(shì)，必須具備能滿足市場(chǎng)需要的多種應(yīng)變能力，同時(shí)對(duì)上游生產(chǎn)單位具備反制能力，從而構(gòu)筑起便利、快捷、高效、完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及穩(wěn)定的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)利潤(rùn)低，其中很重要的一環(huán)就是物流成本在銷(xiāo)售總額中的比重太高，這要求醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)謀求發(fā)展只有規(guī)模經(jīng)營(yíng)。因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)成本的高低與經(jīng)營(yíng)規(guī)模有一定關(guān)系，在固定費(fèi)用的條件下，所經(jīng)營(yíng)的商品越多，平均每個(gè)商品所負(fù)擔(dān)的費(fèi)用就越少。要滿足客戶需求，就必須做到加快商品流通、降低庫(kù)存積壓、加速資金流動(dòng)。
目前醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)存在數(shù)量多、規(guī)模小、費(fèi)用高、效益低的格局，制約了醫(yī)藥流通業(yè)的發(fā)展。而要打破這種格局，今后還需通過(guò)聯(lián)合、兼并、關(guān)閉、破產(chǎn)等方式，逐步形成以區(qū)域核心批發(fā)企業(yè)為物流配送中心的醫(yī)藥商品流通主渠道。為客戶提供全面、全方位的服務(wù)將成為批發(fā)商提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。從技術(shù)角度看，不僅自身實(shí)現(xiàn)電子化，而且?guī)椭幏块_(kāi)發(fā)藥品計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，幫助開(kāi)發(fā)電子訂貨系統(tǒng)，幫助藥房人員培訓(xùn)計(jì)算機(jī)使用方法等。通過(guò)這一系列優(yōu)化物流網(wǎng)絡(luò)，生產(chǎn)商、批發(fā)商、藥店等企業(yè)結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。這有利減少渠道磨擦內(nèi)耗，提高渠道運(yùn)作效率,創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)營(yíng),增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)控制能力和渠道規(guī)范能力。
除此之外，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須解決發(fā)展中的兩大瓶頸。
一是，專業(yè)人才缺口大。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在連鎖規(guī)模化擴(kuò)張的過(guò)程中，面臨著專業(yè)人才和管理人才數(shù)量不足。
據(jù)有關(guān)方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)執(zhí)業(yè)藥師奇缺，尚不能滿足目前零售藥店的一半需求，有些連鎖藥店甚至只在總店配有執(zhí)業(yè)藥師，且零售藥店執(zhí)業(yè)藥師的配備缺乏統(tǒng)一規(guī)范。此外，在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)連鎖化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，其急需的物流管理人才和有藥學(xué)專業(yè)背景的管理人才更是微乎其微。中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在連鎖規(guī)模化擴(kuò)張的過(guò)程中，還面臨著不同企業(yè)文化背景、不同經(jīng)營(yíng)機(jī)制和體制、不同文化層次的人員的碰撞和磨合。這使得高效率地對(duì)人力資本進(jìn)行重新配置和優(yōu)化組合，成為中國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵所在。
在商業(yè)運(yùn)作非常發(fā)達(dá)的今天，許多醫(yī)療機(jī)構(gòu)、制藥企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商都出現(xiàn)了聯(lián)合體。現(xiàn)在藥店亦不甘落后，紛紛聯(lián)合起來(lái)。但是對(duì)于“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的概念，人們的認(rèn)識(shí)仍有許多模糊的地方。那么我們應(yīng)該怎么理解“藥店圈經(jīng)濟(jì)”呢？
想必大家都已經(jīng)從南京醫(yī)藥、東盛英華與西安楊森的事件中見(jiàn)識(shí)到了處于中游的經(jīng)銷(xiāo)商的憑借其強(qiáng)有力的大物流體系形成的終端攔截能力。但就我看來(lái)，這還比不上正在逐漸壯大的連鎖藥店對(duì)消費(fèi)資源的壟斷。
連鎖藥店，特別是區(qū)域型的連鎖藥店的壯大一方面對(duì)消費(fèi)者而言，形成消費(fèi)資源的壟斷；另一方面也對(duì)原來(lái)與上游供貨企業(yè)公平的商業(yè)合作關(guān)系帶來(lái)新挑戰(zhàn)。也就是說(shuō)，處于終端的連鎖藥店對(duì)上游的話語(yǔ)權(quán)在加大，談判的天平已經(jīng)開(kāi)始朝著不對(duì)稱的方向傾斜。上游的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不得不依賴于連鎖藥店這個(gè)越來(lái)越龐大的銷(xiāo)售平臺(tái)，精打細(xì)算的老百姓的自療消費(fèi)習(xí)慣也不得不以這些地域壟斷、廠家品種壟斷或貼牌產(chǎn)品、購(gòu)物場(chǎng)所的壟斷的連鎖藥店為唯一選擇。由此產(chǎn)生的以終端連鎖零售藥店為中心所形成的商業(yè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，我認(rèn)為這就是“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的概念了。
“藥店圈經(jīng)濟(jì)”并不能單純從字面上理解成只對(duì)藥店有利，事實(shí)上，在越來(lái)越趨向零利潤(rùn)、單利潤(rùn)的醫(yī)藥行業(yè)中，能與終端藥店達(dá)成直通車(chē)，自然是他們求之不得的事。而對(duì)于只關(guān)心實(shí)惠的消費(fèi)者而言，藥品流通環(huán)節(jié)的減少會(huì)帶來(lái)價(jià)格的降低，也會(huì)大大歡迎。可以說(shuō)，“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的形成是多方共贏的結(jié)果。
說(shuō)實(shí)話，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的名聲這幾年并不是太好，除了全國(guó)普遍的醫(yī)鬧現(xiàn)象外，這幾年的“齊二藥”、欣弗、魚(yú)腥草注射液等劣質(zhì)藥品案件都使消費(fèi)者感到恐慌，具體負(fù)責(zé)藥品審批的國(guó)藥食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)生的高層震蕩令人感到天下大亂。藥店、藥企選擇在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的規(guī)劃是有其特殊意義的。
我們先來(lái)分析“藥店圈經(jīng)濟(jì)”這個(gè)概念產(chǎn)生的大背景：隨著2006年初國(guó)家反商業(yè)賄賂法草案的提出，加之醫(yī)藥行業(yè)里以“齊二藥”事件、案件為首的一系列典型案件的發(fā)生，國(guó)家進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的整體整頓。2007年年初吳儀在一次工作報(bào)告講話中表示，醫(yī)藥行業(yè)的這次大整頓將持續(xù)到年底，這也是建國(guó)以來(lái)行業(yè)整頓時(shí)間最長(zhǎng)的一次。不久前，溫總理的一次發(fā)言更是堅(jiān)決——一定要在今年底或是明年完成醫(yī)改。這一切，都直接或間接地對(duì)藥店的生存產(chǎn)生了巨大影響。
對(duì)于藥企，日子亦不好過(guò)。由于清查等人的舊賬，國(guó)家對(duì)上萬(wàn)種已通過(guò)審批的藥品重新進(jìn)行審批，對(duì)新藥的審批速度也不得不相應(yīng)放緩。自去年5月以來(lái)得到批號(hào)的品種少之又少，積壓申報(bào)項(xiàng)目近萬(wàn)個(gè)。再加之全國(guó)范圍的掛網(wǎng)招標(biāo)的執(zhí)行，社區(qū)醫(yī)院招標(biāo)執(zhí)行城市的增多和零差價(jià)的實(shí)施，醫(yī)保目錄偏向于中成藥物，中藥單獨(dú)審批的提出，特別是處方管理辦法的提出使“冤大頭”——醫(yī)院的采購(gòu)受到巨大影響。這些因素都對(duì)藥企的戰(zhàn)略定位提出新的要求，要么走高端學(xué)術(shù)推廣，要么主打零售終端市場(chǎng)；要么走中藥創(chuàng)新路線，要么普藥新農(nóng)合和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)取勝；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重組的結(jié)局。
終端藥店行業(yè)內(nèi)，以“九州通”加盟連鎖為代表的大重組、大并購(gòu)讓許多中小藥店，特別是單體藥店感到恐慌。他們需要一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行整合，只有團(tuán)結(jié)起來(lái)才能抵御強(qiáng)大的攻勢(shì)。上游廠家也借機(jī)自組渠道，擺脫經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其的終端控制。一類(lèi)前所未有的大規(guī)模廠、店聚會(huì)呼之欲出，萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。東莞“2007中國(guó)藥店集中采購(gòu)交易會(huì)”便是這樣誕生的。
那么，“藥店圈經(jīng)濟(jì)”一旦形成規(guī)模，藥店一行的實(shí)力將大大加強(qiáng)，隨之而來(lái)的是話語(yǔ)權(quán)的加大；廠家脫離了經(jīng)銷(xiāo)商，其終端選擇面也會(huì)更多，更利于向全國(guó)鋪開(kāi)。我認(rèn)為“藥店圈”結(jié)構(gòu)的形成，無(wú)疑將使上、中、下游之間的關(guān)系會(huì)產(chǎn)生很多微妙變化，具體會(huì)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
上游企業(yè)將比原來(lái)對(duì)終端的依賴性更強(qiáng)，甚至是在某些合作方面不得不屈從于藥店這個(gè)終端，否則將是面臨整塊整塊的OTC市場(chǎng)的丟失。為了競(jìng)爭(zhēng)，不得不把連鎖企業(yè)與公司的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商同等對(duì)待，直供貨品，大大改變了藥企原來(lái)的商業(yè)渠道的管理結(jié)構(gòu)，藥企需要承受更多的來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商的壓力。
而連鎖藥店越來(lái)越多地聯(lián)合起來(lái)采購(gòu)不同品種，將對(duì)企業(yè)形成類(lèi)似處方藥的掛網(wǎng)招標(biāo)一樣的壓力。特別是9月8日在東莞舉辦的“2007中國(guó)藥店集中采購(gòu)交易會(huì)”，作為醫(yī)藥訂貨會(huì)新模式的出現(xiàn)，被業(yè)界人士認(rèn)為是“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的首次亮相，將藥店原來(lái)的“坐商”型采購(gòu)轉(zhuǎn)化為走出去的“行商”型采購(gòu)，廣大藥企也由此多了一種難得的與藥店集中進(jìn)行面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)。
“藥店圈經(jīng)濟(jì)”也將對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生新的影響：消費(fèi)者樂(lè)意也將會(huì)購(gòu)買(mǎi)到更為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的醫(yī)藥、保健產(chǎn)品，而消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)在拉動(dòng)需求的同時(shí)，也將對(duì)藥企、終端藥店提出新的要求——更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，消費(fèi)者可以得到廠、店提供的更多的醫(yī)療知識(shí)和接受各類(lèi)個(gè)性化、人性化的服務(wù)或健康保健培訓(xùn)——消費(fèi)者一旦感覺(jué)良好，就可能成為該藥企、藥店或產(chǎn)品的忠實(shí)客戶。由此形成一個(gè)相互賴以生存的良性循環(huán)圈。
而對(duì)于被撇下的經(jīng)銷(xiāo)商，或是設(shè)法參與其中，或另組一個(gè)“經(jīng)銷(xiāo)商圈”？總之不會(huì)閑著。
就目前我國(guó)的藥店的分布狀況而言，除了少數(shù)遍及全國(guó)或是區(qū)域性的連鎖藥店，大多數(shù)藥店的規(guī)模、覆蓋面、資金實(shí)力仍然有限。這么零散的組織能成一個(gè)“圈”嗎？這個(gè)“圈”是否穩(wěn)固？
我統(tǒng)計(jì)了一下，自去年初至今本人做過(guò)的培訓(xùn)和咨詢的藥企中，絕大多數(shù)的培訓(xùn)課程需求是“如何把臨床品種向OTC市場(chǎng)發(fā)展”或是“在新形勢(shì)下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越來(lái)越多的藥企把向OTC發(fā)展作為下一步的戰(zhàn)略考慮。與之相呼應(yīng)的是連鎖藥店的快速崛起，有數(shù)據(jù)顯示：目前連鎖藥店的數(shù)量為6.5萬(wàn)家，盡管只占全國(guó)總店數(shù)23萬(wàn)的1/4，但城市里終端連鎖率很高，諸如上海、深圳等地的連鎖率高達(dá)80％。而16萬(wàn)家的單體店大多集中于地級(jí)市、縣，而這些藥店也在加緊區(qū)域連鎖化的發(fā)展，甚至一個(gè)縣里的某四家店就是一個(gè)小連鎖機(jī)構(gòu)，由此可以預(yù)見(jiàn)在未來(lái)的5年內(nèi)藥店的連鎖化、集團(tuán)化速度每年將以22％左右的速度在增長(zhǎng)（據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所），越來(lái)越多的單體店將難以生存，只有接受加盟連鎖或者轉(zhuǎn)賣(mài)給這些巨頭連鎖企業(yè)的方式。
可以這樣講，地級(jí)市、省會(huì)城市中的這個(gè)藥店圈已經(jīng)形成，而且相當(dāng)穩(wěn)固——除非發(fā)生大手筆的資本重組。地級(jí)市以下的藥店圈還處于整合期，沒(méi)有形成凝聚力，對(duì)廠家、消費(fèi)者的控制力不夠，還屬于傳統(tǒng)意義上的商業(yè)合作。地級(jí)市以下的藥店圈中，三者已經(jīng)找到相互合作的平衡點(diǎn)。這種結(jié)構(gòu)一時(shí)還不能夠打破，但在未來(lái)這些藥店極有可能成為大型連鎖機(jī)構(gòu)重組兼并的對(duì)象，作為他們對(duì)上游狹持和對(duì)消費(fèi)者形成品牌影響力的資本，以圖后續(xù)發(fā)力，保持藥品利益鏈——這棵“參天大樹(shù)”根脈的延伸。
對(duì)于新興的“藥店圈經(jīng)濟(jì)”，很多藥店、藥企卻有些不知所措。那么在這樣如火如荼的“藥店圈經(jīng)濟(jì)”中，如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)、搶占商機(jī)呢？在這里筆者也給大家一些建議。
對(duì)于上游藥企來(lái)講，在“藥店圈經(jīng)濟(jì)”中要加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，進(jìn)一步歸攏自己的OTC產(chǎn)品線，提高藥企在消費(fèi)者心目中的品牌形象。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)下游藥店的服務(wù)質(zhì)量和促銷(xiāo)配合，重新打造對(duì)終端供貨的渠道，做出直供的扁平式的渠道變革，以服務(wù)促進(jìn)藥店的銷(xiāo)售積極性。或是藥企干脆以資本運(yùn)作的方式參與終端的經(jīng)營(yíng)，形成“廠之店”，以尋求OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由此增加自己對(duì)下游藥店的控制力，也能從終端對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行攔截，從而在這個(gè)經(jīng)濟(jì)圈中求得領(lǐng)先。
而作為下游的連鎖藥店，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)圈里，要提升連鎖企業(yè)在消費(fèi)者心目中的美譽(yù)度，以誠(chéng)信度求回頭客的光臨。另外，加大對(duì)有位置優(yōu)勢(shì)的單體店的加盟邀請(qǐng)力度，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前完成“圈地”運(yùn)動(dòng)，尤其在“十七大”規(guī)劃中提出的“要中西醫(yī)并重；實(shí)行醫(yī)藥分開(kāi)；建設(shè)覆蓋城鄉(xiāng)居民的藥品供應(yīng)保障體系；建立國(guó)家基本藥物制度，保證群眾基本用藥；確保食品藥品安全，醫(yī)療衛(wèi)生制度要以農(nóng)村為重點(diǎn)”；而且衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺個(gè)人也力主傾向于“醫(yī)藥分開(kāi)”，作為醫(yī)院這個(gè)終端的上游供貨商來(lái)說(shuō)也許現(xiàn)在就已經(jīng)是該布局的時(shí)候了，比如與醫(yī)院聯(lián)合開(kāi)店，或新開(kāi)或遷址到醫(yī)院附近，為患者今后院外取藥提供一個(gè)捷足先登的機(jī)會(huì)，另外，這些藥店還要加強(qiáng)專業(yè)人員的引進(jìn)和培訓(xùn)，尤其是可以強(qiáng)化處方藥藥師的培養(yǎng)，以決勝“醫(yī)藥分開(kāi)”后。在這方面已經(jīng)有先行者：筆者最近應(yīng)華瑞制藥的邀請(qǐng)為其福建、江西的商業(yè)客戶做培訓(xùn)，課間休息得知廈門(mén)某醫(yī)藥商業(yè)公司就已經(jīng)開(kāi)始聯(lián)合醫(yī)院開(kāi)“院中店”；還有北京的嘉士堂藥業(yè)與北藥股份搶先拿下了北京所有18個(gè)區(qū)縣的配送工作，實(shí)際在一定程度上控制了北京地區(qū)的藥品終端，等等。然后就能靠規(guī)模效應(yīng)對(duì)上游供貨商形成談判優(yōu)勢(shì)，以取得最大利益。
而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，化解矛盾，進(jìn)行博弈是唯一的方法。主攻藥店稀少的“死角”地區(qū)，做牢鏈條，再圖擴(kuò)展，應(yīng)該是其基本的方法。
談了這么多藥店、藥廠的情況，那么未來(lái)的“藥店圈”是什么樣子的？ “藥店圈經(jīng)濟(jì)”的前景應(yīng)該怎么看呢？
筆者認(rèn)為，理想的“藥店圈經(jīng)濟(jì)”應(yīng)該是廠家、藥店、消費(fèi)者彼此和諧依存，互為服務(wù)，互為共贏的穩(wěn)定型三腳架，如同三角鼎一樣穩(wěn)固的形態(tài)。上游可以擁有更多的銷(xiāo)售決策參與權(quán)，消費(fèi)者有更多的產(chǎn)品選擇權(quán)，而作為傳統(tǒng)第二終端的藥店應(yīng)該做好這個(gè)天平的支點(diǎn)。
1、上海藥店連鎖勢(shì)在必行
據(jù)上海市醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，上海現(xiàn)有藥品零售企業(yè)1440家，已連鎖的有28家，共有門(mén)店902家，其中最大的醫(yī)藥連鎖企業(yè)是上海華氏大藥房，有門(mén)店67家；最小的醫(yī)藥連鎖企業(yè)僅有8家門(mén)店。
有關(guān)專家預(yù)測(cè)，未來(lái)2～3年之后，將會(huì)有70％以上的藥店納入醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軌道，同時(shí)醫(yī)藥連鎖企業(yè)在不斷調(diào)整中，逐漸向經(jīng)營(yíng)各種品牌的單個(gè)或幾個(gè)品類(lèi)醫(yī)藥商品專業(yè)店形式發(fā)展。政府有關(guān)部門(mén)已經(jīng)在作準(zhǔn)備，準(zhǔn)備用5年左右的時(shí)間，建立5～10個(gè)年銷(xiāo)售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，建立40個(gè)年銷(xiāo)售額達(dá)20億元的區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，努力使這些企業(yè)的銷(xiāo)售覆蓋全國(guó)70％的市場(chǎng)。醫(yī)藥零售企業(yè)實(shí)行連鎖化，用5年時(shí)間扶持10個(gè)國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，使單個(gè)企業(yè)擁有網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)1000個(gè)。
2、“連鎖”沖進(jìn)醫(yī)藥零售業(yè)——三大優(yōu)勢(shì)欲破三大瓶頸
（1）、醫(yī)藥連鎖能夠在藥品零售市場(chǎng)上異軍突起，確實(shí)有其不可比擬的優(yōu)勢(shì)。
首先，藥品是一種特殊的商品，對(duì)質(zhì)量保證體系有嚴(yán)格的要求，而連鎖店統(tǒng)一的配送和服務(wù)能夠較好地適應(yīng)這一要求，增強(qiáng)顧客心理上的安全感。北京醫(yī)藥股份有限公司總經(jīng)理陳濟(jì)生女士表示，零售業(yè)務(wù)一直是北京醫(yī)藥股份有限公司的軟肋，但作為北京市第一家獲得GSP（即《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》）認(rèn)證的企業(yè)，公司在進(jìn)貨、銷(xiāo)售、運(yùn)輸、存儲(chǔ)及售后各個(gè)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的跟蹤和控制，藥品的質(zhì)量有嚴(yán)格的保證。與崇遠(yuǎn)投資經(jīng)營(yíng)公司合作后，利用它比較完善的醫(yī)藥零售網(wǎng)點(diǎn)資源，公司在零售業(yè)中的地位將很快得到提升。陳濟(jì)生表示除了像千芝堂、萬(wàn)泉堂、長(zhǎng)春堂等老字號(hào)藥店繼續(xù)保留品牌外，其余的將統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一服務(wù)，統(tǒng)一進(jìn)行配送，開(kāi)拓連鎖品牌。
其次，連鎖可以進(jìn)一步降低成本。國(guó)家規(guī)定零售行業(yè)的毛利潤(rùn)是15％，加上批發(fā)商所給的折扣，一般毛利潤(rùn)為25％。連鎖經(jīng)營(yíng)由于實(shí)行統(tǒng)一配送，建立自己先進(jìn)的物流配送中心后，可以降低進(jìn)貨成本，從而擁有更多的降價(jià)空間。北京醫(yī)藥股份有限公司原來(lái)的配送中心在完成其批發(fā)業(yè)務(wù)后已基本飽和，現(xiàn)在該公司已經(jīng)和通州區(qū)政府簽署協(xié)議，準(zhǔn)備在通州建立新的物流配送中心，以滿足日益增長(zhǎng)的配送需求。
三是隨著非處方藥比例的不斷增長(zhǎng)，市民開(kāi)始逐漸養(yǎng)成到連鎖藥店或者醫(yī)藥超市買(mǎi)藥品的習(xí)慣，連鎖藥店可以以全新的理念、全新的形式、全新的服務(wù)吸引更多的顧客。北京醫(yī)藥股份有限公司旗下的北京醫(yī)保全新大藥房連鎖店打破傳統(tǒng)藥店的柜臺(tái)式擺放，實(shí)行開(kāi)架服務(wù)，努力創(chuàng)造“購(gòu)藥是享受”的氛圍。同時(shí)，連鎖店在提供新的服務(wù)，如電話購(gòu)物、代客煎藥、送藥上門(mén)等服務(wù)上有不可替代的優(yōu)勢(shì)。
有關(guān)專家預(yù)測(cè)，未來(lái)2年—3年之后，將會(huì)有70％以上的藥店納入醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軌道。
（2）、三大瓶頸亟待打破
與其他業(yè)界連鎖紅紅火火的現(xiàn)狀相比，醫(yī)藥連鎖顯得比較落后。雖然醫(yī)藥零售要走連鎖發(fā)展之路已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的共識(shí)，但是由于種種客觀的原因，現(xiàn)在發(fā)展醫(yī)藥連鎖仍然存在幾大障礙。
一是人們?cè)谛睦砩线€習(xí)慣于在醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)藥消費(fèi)。長(zhǎng)期以來(lái)，人們已經(jīng)習(xí)慣于依賴醫(yī)生的指導(dǎo)進(jìn)行消費(fèi)，自己對(duì)服藥缺少必要的常識(shí)，而傳統(tǒng)的藥店又基本上沒(méi)有醫(yī)生坐堂，迫使人們上醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)非處方藥。而這種消費(fèi)習(xí)慣的改變不是朝夕之間可以完成的。雖然連鎖醫(yī)藥正在積極營(yíng)建新的醫(yī)藥消費(fèi)理念，如把連鎖店開(kāi)到社區(qū)，由專業(yè)醫(yī)生坐堂供顧客咨詢等。隨著非處方藥比例的增大和連鎖藥店價(jià)格吸引力的增強(qiáng)，新的消費(fèi)習(xí)慣也會(huì)漸漸養(yǎng)成，但是培養(yǎng)成熟的顧客群還需一定的時(shí)間。
二是醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)壁壘導(dǎo)致行業(yè)準(zhǔn)入相當(dāng)困難，社會(huì)閑散資金難以進(jìn)入，而原有的企業(yè)又缺乏自我更新和擴(kuò)張的資金。這直接導(dǎo)致了現(xiàn)在醫(yī)藥零售企業(yè)規(guī)模小、管理落后等問(wèn)題。在2000全國(guó)連鎖業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，醫(yī)藥連鎖只占3家，銷(xiāo)售額僅占連鎖銷(xiāo)售總額的1.4％。而在國(guó)際上，醫(yī)藥連鎖已經(jīng)初具規(guī)模，如美國(guó)10家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售市場(chǎng)50％的份額。按照我國(guó)政府加入世貿(mào)組織的承諾，在2003年1月1日之前，藥店將向外資開(kāi)放，到時(shí)候如果國(guó)內(nèi)醫(yī)藥連鎖在規(guī)模上仍然缺乏和外資抗衡的實(shí)力，醫(yī)藥連鎖將面臨更大的挑戰(zhàn)。
三是從業(yè)人才的緊缺。新《藥品管理法》將在今年12月1日正式生效，按照新法，每家零售藥店或批發(fā)企業(yè)，必須配備1名或者1名以上執(zhí)業(yè)藥師以供咨詢。我國(guó)目前共有藥店12萬(wàn)多家，而通過(guò)考核的從業(yè)、執(zhí)業(yè)藥師僅1萬(wàn)余人，以每家藥店兩個(gè)執(zhí)業(yè)藥師輪班休息計(jì)算，目前執(zhí)業(yè)藥師的缺口為20余萬(wàn)人。由于對(duì)執(zhí)業(yè)藥師的參考資格有嚴(yán)格的限定：除藥學(xué)、中藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)博士可以立即參加考試外，大學(xué)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生工作3年，中專畢業(yè)生工作7年后方可報(bào)考，因此填補(bǔ)這個(gè)人才缺口也需要一段時(shí)間。
3、連鎖藥房發(fā)展要抓住機(jī)遇
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的發(fā)展和深入，醫(yī)藥零售業(yè)也面臨著挑戰(zhàn)和機(jī)遇，連鎖藥房這一醫(yī)藥零售業(yè)正逐步在國(guó)內(nèi)各城市興起。
長(zhǎng)期以來(lái)，由于資產(chǎn)所有權(quán)的分割和觀念的束縛，零售藥房分塊現(xiàn)象十分普遍。每個(gè)城市盡管有眾多的零售藥店，但是分屬于不同的醫(yī)藥企業(yè)，這些企業(yè)對(duì)零售藥店的管理要求和發(fā)展期望不一，使得醫(yī)藥零售總體發(fā)展不快。體制改革特別是產(chǎn)權(quán)制度改革的深化，成為連鎖藥房出現(xiàn)的基本條件。以產(chǎn)權(quán)為紐帶，以資產(chǎn)關(guān)系為為基礎(chǔ)，能夠讓過(guò)去的桎梏成為今天企業(yè)聯(lián)合發(fā)展的重要基礎(chǔ)，可見(jiàn)產(chǎn)權(quán)制度改革為連鎖藥房的發(fā)展提供了廣闊的前景和難得的機(jī)遇。
伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是社會(huì)物質(zhì)商品的日漸豐富多彩和人民生活水平的提高，市場(chǎng)由賣(mài)方轉(zhuǎn)向買(mǎi)方，零售業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。城市規(guī)模的擴(kuò)大、居民點(diǎn)的拓展，客觀上要求零售業(yè)采取新的零售業(yè)態(tài)來(lái)適應(yīng)這一變化。連鎖形式的各類(lèi)零售商店，既能為百姓提供各種生活必需品，滿足城市居民的日常需求，又有利于零售企業(yè)通過(guò)批量組織貨源降低成本、強(qiáng)化內(nèi)部管理、提高企業(yè)效益。零售連鎖業(yè)的迅猛發(fā)展，為醫(yī)藥連鎖藥房的形成提供了良好的借鑒。
醫(yī)改為零售藥房，特別是連鎖藥房提供了廣闊的發(fā)展空間。醫(yī)藥企業(yè)自身發(fā)展也提出了改革的要求。集團(tuán)化、制等形式的出現(xiàn)打破了過(guò)去按地域行政區(qū)劃設(shè)立的醫(yī)藥流通格局，重批發(fā)輕零售的傳統(tǒng)觀念正隨著改革的深入而逐步發(fā)生著變化，特別是醫(yī)藥零售行業(yè)早已打破了過(guò)去那種國(guó)有醫(yī)藥零售一統(tǒng)天下的局面，各行各業(yè)各種經(jīng)濟(jì)成分將開(kāi)辦藥房作為投資的首選目標(biāo)，想方設(shè)法進(jìn)入醫(yī)藥零售業(yè)，這也迫使許多醫(yī)藥企業(yè)紛紛適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求進(jìn)行批零分設(shè)的改革。利用原有醫(yī)藥零售網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)建立連鎖藥房，這既成為醫(yī)藥企業(yè)改革發(fā)展的必然熱點(diǎn)，又形成這些企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
在醫(yī)藥零售市場(chǎng)今天激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面和明天發(fā)展趨勢(shì)下，連鎖藥房這種新的零售業(yè)態(tài)必然對(duì)單個(gè)零售藥店產(chǎn)生沖擊。只有采取積極有效的措施，以產(chǎn)權(quán)為紐帶，以資產(chǎn)為基礎(chǔ)，將分散的零售藥店聯(lián)合起來(lái)，組成連鎖藥房，協(xié)助政府規(guī)范醫(yī)藥零售市場(chǎng)，迎接醫(yī)改后對(duì)零售藥店新的要求：將分散的國(guó)有資產(chǎn)集中成為統(tǒng)一管理的有效資產(chǎn)，變存量為增量，才能使國(guó)有資產(chǎn)在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中保值增值，不斷發(fā)展壯大。選擇能夠勝任連鎖藥房領(lǐng)導(dǎo)工作的經(jīng)營(yíng)者是非常重要的。
連鎖藥房不同于一般單個(gè)藥店，由于連鎖藥房所屬門(mén)店分散在城市的不同領(lǐng)域，工作聯(lián)系面廣泛、企業(yè)管理幅度大、涉及的工作內(nèi)容繁多，這就要求經(jīng)營(yíng)者根據(jù)城市的特點(diǎn)去選擇合適的管理模式加以統(tǒng)一管理，必順按照連鎖的自身要求和零售藥房的行業(yè)特點(diǎn)去開(kāi)展經(jīng)營(yíng)工作。作為全新的醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)形式，必須在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、管理框架、經(jīng)營(yíng)管理方式、質(zhì)量控制、核算形式、價(jià)格管理、激勵(lì)機(jī)制、服務(wù)措施、信息溝通與傳遞、職工教育和培養(yǎng)等方面有一整套經(jīng)營(yíng)思路。因此，連鎖藥房的領(lǐng)導(dǎo)者必須具備敢于創(chuàng)新的開(kāi)拓意識(shí)、善于綜合協(xié)調(diào)的組織能力、精于內(nèi)部溝通的管理技巧和富于基層實(shí)踐的工作經(jīng)歷。不斷創(chuàng)新、勇于實(shí)踐是連鎖藥房生存和發(fā)展的根本要求。
4．深圳居民在醫(yī)院開(kāi)方抓藥的習(xí)慣已成過(guò)去，從調(diào)查中看，88.6%的消費(fèi)者通常在連鎖藥店取藥，在醫(yī)院取藥的占47.3%，在診所和商場(chǎng)超市分別是10.8%、10.2%；而其他個(gè)體藥店由于各方面條件不足及自身缺陷已遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于連鎖藥店，只占7.2%。
二、市場(chǎng)運(yùn)作模式
1、電子商務(wù)運(yùn)作模式
網(wǎng)上訂貨-->系統(tǒng)自動(dòng)查詢-->采購(gòu)系統(tǒng)
>物流配送系統(tǒng)
2、物流配送運(yùn)作模式
委托第三方物流公司專業(yè)配送，華東地區(qū)客戶網(wǎng)上定貨確認(rèn)后，即送貨上門(mén)。
3、醫(yī)藥廣場(chǎng)內(nèi)部運(yùn)作模式
（1）、超市化醫(yī)藥自選商城
（2）、倉(cāng)儲(chǔ)物流配送基地
4.前期建設(shè)
1、一個(gè)網(wǎng)站--醫(yī)藥采購(gòu)網(wǎng)（.CN）作為電子商務(wù)平臺(tái)
2、一個(gè)公司--上海醫(yī)藥廣場(chǎng)華東醫(yī)藥采購(gòu)中心作為樣板醫(yī)藥商城和華東地區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)配送中心。
3、多份合同--與多個(gè)醫(yī)藥制造商簽定合同，建立供應(yīng)關(guān)系。
5．公司整體框架
上海醫(yī)藥廣場(chǎng)
南京醫(yī)藥廣場(chǎng)杭州醫(yī)藥廣場(chǎng)蘇州醫(yī)藥場(chǎng)……..
三、市場(chǎng)定位
1、集散地定位
要像浙江義烏、武漢漢正街一樣，把上海醫(yī)藥廣場(chǎng)華東醫(yī)藥采購(gòu)中心做成華東地區(qū)第一大藥品、醫(yī)療器械和保健品的集散地。
2、品牌定位
提到買(mǎi)藥就想到上海醫(yī)藥廣場(chǎng)，就像提到買(mǎi)書(shū)就想到上海書(shū)城一樣，讓華東地區(qū)的醫(yī)院、藥房、病人牢記其品牌。
3、規(guī)模定位
要像家電連鎖巨頭“國(guó)美”“蘇寧”一樣，年銷(xiāo)售額幾十個(gè)億并以每年數(shù)十家的速度向全國(guó)擴(kuò)張。
4、渠道定位
把上海醫(yī)藥廣場(chǎng)華東醫(yī)藥采購(gòu)中心建成華東地區(qū)最大的醫(yī)藥和供應(yīng)商，改變以往藥廠--醫(yī)院或藥廠--藥房的傳統(tǒng)的“單對(duì)單”的流通渠道模式，建成醫(yī)藥制造商--華東醫(yī)藥采購(gòu)中心電子商務(wù)平臺(tái)--醫(yī)院或藥房的“多對(duì)一/一對(duì)多”的新的渠道模式。
四、目標(biāo)客戶市場(chǎng)
醫(yī)院采購(gòu)
病人自購(gòu)
藥房采購(gòu)
家庭醫(yī)藥采購(gòu)（常規(guī)藥品和保健品）
五、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)
1、基于電子商務(wù)和現(xiàn)代物流配送系統(tǒng)，加快信息流和物流，大大提高了運(yùn)營(yíng)效率，既降低了采購(gòu)成本，又?jǐn)U大了銷(xiāo)售市場(chǎng)。
2、藥品價(jià)格低，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，降低了老百姓的看病成本。
3、電子商務(wù)公開(kāi)采購(gòu)，根治了醫(yī)院藥品采購(gòu)中的腐敗問(wèn)題，扭轉(zhuǎn)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的不正之風(fēng)。
4、質(zhì)量有保證，華東醫(yī)藥采購(gòu)中心一律從正規(guī)藥廠進(jìn)貨，有自己的商業(yè)信譽(yù)。
5、超市化營(yíng)銷(xiāo)，醫(yī)藥上架，顧客自選，改變傳統(tǒng)的百貨商店的經(jīng)營(yíng)模式，讓顧客真正享受“顧客就是上帝”的感覺(jué)。
六、公共關(guān)系戰(zhàn)略
與中國(guó)政府合作開(kāi)展醫(yī)院醫(yī)藥公開(kāi)采購(gòu)的“陽(yáng)光工程”從根本上遏止醫(yī)院醫(yī)藥采購(gòu)中的腐敗問(wèn)題，降低采購(gòu)成本，為老百姓謀福利。
七、股本結(jié)構(gòu)
政府出資20%
企業(yè)聯(lián)合出資80%
上海市政府出資20%，上海幾大醫(yī)藥巨頭共同出資80%，2003年1月1日后，可以引入適當(dāng)外資，即組建一個(gè)由上海醫(yī)藥企業(yè)主導(dǎo)，應(yīng)用外商管理經(jīng)驗(yàn)，并且具有政府背景的大型醫(yī)藥流通企業(yè)。
八、資本運(yùn)作
1、參股、控股大型連鎖藥房，整合現(xiàn)有的醫(yī)藥零售終端，使華東醫(yī)藥采購(gòu)中心成為其穩(wěn)定的供應(yīng)商。
2、從現(xiàn)在起經(jīng)營(yíng)1-3年，精心打造醫(yī)藥制造商--華東醫(yī)藥采購(gòu)中心電子商務(wù)平臺(tái)--醫(yī)院或藥房的供應(yīng)鏈體系，引入外資使前期資金投入溢價(jià)升值后成功退出。
3．爭(zhēng)取借殼上市，進(jìn)行再融資而資本擴(kuò)張，溢價(jià)收購(gòu)原有公司資產(chǎn)，使公司資產(chǎn)保值增值。
九、連鎖化經(jīng)營(yíng)
1、華東醫(yī)藥采購(gòu)中心先以華東市場(chǎng)為主，進(jìn)而向全國(guó)擴(kuò)張，以大中城市為中心，進(jìn)而向周邊中小城市輻射，最終成為全國(guó)各大中小醫(yī)院、藥房的最大的藥品、醫(yī)療器械、保健品的連鎖供應(yīng)商。
2、當(dāng)前，主攻華東地區(qū)市場(chǎng)，以上海為龍頭，以醫(yī)藥廣場(chǎng)的形式，向蘇州、杭州、南京等中心城市擴(kuò)展，既建成蘇州醫(yī)藥廣場(chǎng)、杭州醫(yī)藥廣場(chǎng)、南京醫(yī)藥廣場(chǎng)等，以華東地區(qū)的醫(yī)院、藥房為主要目標(biāo)客戶，發(fā)展供應(yīng)關(guān)系，同時(shí)兼營(yíng)面向病人、家庭醫(yī)藥采購(gòu)的業(yè)務(wù)。
十、超市化營(yíng)銷(xiāo)，大賣(mài)場(chǎng)管理
1、醫(yī)藥上架，顧客自選，購(gòu)買(mǎi)模式與超市相似。此種購(gòu)藥的方便和自由，可以把當(dāng)前各藥房封閉型的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蝾櫩偷拈_(kāi)放型模式，極大的便利顧客選購(gòu)。
2、網(wǎng)羅全國(guó)各大知名制藥商產(chǎn)品，做大規(guī)模，采取“天天低價(jià)”策略，開(kāi)展多種促銷(xiāo)方法，吸引人氣，做成醫(yī)藥零售行業(yè)的“家樂(lè)福”“麥德龍”。
十一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和不利因素
1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)：當(dāng)前，大中小醫(yī)院星羅棋布，社區(qū)醫(yī)院方興未艾，醫(yī)藥零售終端也遍地開(kāi)花，但如一盤(pán)散沙，各自為政，規(guī)模效應(yīng)并不明顯，醫(yī)藥采購(gòu)成本過(guò)高，迫切需要整合現(xiàn)有資源，以先進(jìn)的信息流、物流系統(tǒng)，來(lái)提高運(yùn)營(yíng)效率，本商業(yè)計(jì)劃中的基于電子商務(wù)和現(xiàn)代物流配送系統(tǒng)的華東醫(yī)藥采購(gòu)中心恰好能滿足這一市場(chǎng)需求。
摘要：隨著醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上藥店已經(jīng)進(jìn)入了人們的視線，對(duì)網(wǎng)上藥店的開(kāi)禁，從藥品零售連鎖企業(yè)和醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展等方面分析了其興起的原因。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥電子商務(wù)；網(wǎng)上藥店；藥品零售連鎖
中圖分類(lèi)號(hào)：R956文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1673-2197（2008）10-0130-01
2005年12月1日，《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》的實(shí)施，標(biāo)志著我國(guó)允許醫(yī)藥這個(gè)特殊行業(yè)在Internet上進(jìn)行藥品交易。網(wǎng)上藥店是屬于B2C型的醫(yī)藥電子商務(wù)，它的興起主要是以下幾個(gè)方面影響的結(jié)果。
1藥品零售連鎖藥店的迅猛發(fā)展，提供實(shí)體保障
隨著跨地區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)管理辦法的逐步實(shí)施，連鎖藥店成為藥品流通業(yè)發(fā)展最為迅速的一個(gè)業(yè)態(tài)。
2005年藥品零售連鎖企業(yè)銷(xiāo)售額前20名銷(xiāo)售額為190億元（2004年為153億元）。2005年年銷(xiāo)售額在10億元以上的連鎖企業(yè)有8家（2004年為5家）。其中湖南老百姓醫(yī)藥連鎖有限公司銷(xiāo)售額突破20億元［1］。
2005年藥品零售連鎖企業(yè)門(mén)店前100名的企業(yè)門(mén)店數(shù)為28859家，前50名的企業(yè)門(mén)店數(shù)為26294家，前20名的企業(yè)門(mén)店數(shù)為20737家。門(mén)店數(shù)排在前3位的是重慶桐君閣大藥房連鎖公司（4515家）、湖北同濟(jì)堂藥房有限公司（3425家）、重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司（2036家）［1］。
通過(guò)以上數(shù)據(jù)分析，藥品連鎖企業(yè)越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，通過(guò)聯(lián)合、兼并、重組，獨(dú)立藥店的數(shù)量越來(lái)越少，連鎖企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。如今，面對(duì)醫(yī)藥、保健品利潤(rùn)日益下滑的趨勢(shì)，藥品連鎖企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨“何處突破”的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。在現(xiàn)實(shí)空間變得越來(lái)越狹小擁擠的時(shí)候，轉(zhuǎn)而進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售可能是解決激烈競(jìng)爭(zhēng)的一種有效手段。
2醫(yī)藥電子商務(wù)取得的成果，提供應(yīng)用保障
2000年以來(lái)，國(guó)家大力支持醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展。先后批準(zhǔn)14家藥品電子商務(wù)試點(diǎn)單位。積極總結(jié)醫(yī)藥電子商務(wù)試點(diǎn)單位的經(jīng)驗(yàn)，并將其應(yīng)用到具體的醫(yī)藥電子商務(wù)的建設(shè)中來(lái)。這些成果的應(yīng)用，為藥品在網(wǎng)上銷(xiāo)售提供了寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
3醫(yī)藥企業(yè)信息化的發(fā)展，提供基礎(chǔ)保障
在醫(yī)藥企業(yè)中每百人擁有計(jì)算機(jī)30臺(tái)（含）以上的占14.86%，有96.65%的醫(yī)藥企業(yè)接通互聯(lián)網(wǎng)；88.7%的醫(yī)藥企業(yè)建設(shè)了內(nèi)部局域網(wǎng)。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)用了諸如ERP、CRM、SCM和EC系統(tǒng)。同時(shí)在大部分醫(yī)藥企業(yè)中建立了專門(mén)的信息化機(jī)構(gòu)和設(shè)置了信息化主管。醫(yī)藥企業(yè)信息化建設(shè)正朝著有計(jì)劃、穩(wěn)步的方向前進(jìn)［2］。醫(yī)藥企業(yè)信息化是開(kāi)展醫(yī)藥電子商務(wù)的基石，因此，醫(yī)藥企業(yè)信息化的發(fā)展為網(wǎng)上藥店的開(kāi)展提供了基礎(chǔ)性的保障。
4醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策，提供藥品質(zhì)量保障
（1）GMP和GSP認(rèn)證。在藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中建立質(zhì)量保證體系，實(shí)行全面質(zhì)量管理，確保藥品質(zhì)量。
（2）藥品集中招標(biāo)采購(gòu)。此制度的實(shí)施，降低了藥品價(jià)格，并從源頭上保證了藥品的質(zhì)量。在壓縮了商業(yè)流通環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間的同時(shí)卻擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的空間，有利于醫(yī)藥企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展并推動(dòng)網(wǎng)上藥店的開(kāi)展。
5完善的藥品物流配送系統(tǒng)，提供配送保障
電子商務(wù)所產(chǎn)生的“商流”的結(jié)果最終需要由“物流”來(lái)完成。目前，隨著藥品零售連鎖企業(yè)的發(fā)展，與其業(yè)務(wù)相配套的藥品物流配送也應(yīng)通過(guò)GSP認(rèn)證，按照GSP的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。即藥品零售連鎖店在發(fā)展的同時(shí)，要完善物流配送系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，各連鎖藥店的藥品實(shí)行統(tǒng)一調(diào)配且在藥品配送方面取得一定經(jīng)驗(yàn)，已發(fā)展成一套完整的配送體系，為網(wǎng)上藥店提供了配送保障。
6互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)的發(fā)展，提供信息保障
目前，許多醫(yī)藥企業(yè)已建立自己的網(wǎng)站，在樹(shù)立企業(yè)形象、宣傳產(chǎn)品的同時(shí)，也方便與客戶的溝通。
2004年7月8日，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局了《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)管理辦法》之后，有1000多家涉藥網(wǎng)站取得了互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證書(shū)［3］。為網(wǎng)上藥店發(fā)展提供了藥品信息保障。
7政府支持，積極完善網(wǎng)上藥店的法律環(huán)境，提供法律保障
國(guó)家大力支持和推動(dòng)藥品電子商務(wù)的發(fā)展，強(qiáng)調(diào)運(yùn)用電子商務(wù)等先進(jìn)的信息技術(shù)手段，促進(jìn)醫(yī)藥流通體制改革，降低成本，提高效率。先后出臺(tái)了《藥品電子商務(wù)試點(diǎn)監(jiān)督管理辦法》、《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)管理辦法》、《中華人民共和國(guó)電子簽名法》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》，對(duì)網(wǎng)上藥品信息和銷(xiāo)售等從法律層面上進(jìn)行了規(guī)范。
總之，隨著我國(guó)醫(yī)療體制改革的深入、職工醫(yī)療保險(xiǎn)制度的建立、國(guó)家基本用藥目錄的頒布、藥品分類(lèi)管理制度的實(shí)行等，都將促進(jìn)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的興旺。結(jié)合我國(guó)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和網(wǎng)民數(shù)量的發(fā)展態(tài)勢(shì)，可預(yù)見(jiàn)我國(guó)網(wǎng)上藥店將是一個(gè)潛力巨大、商機(jī)無(wú)限的領(lǐng)域，其發(fā)展前景極為樂(lè)觀。
參考文獻(xiàn)：
［1］佚名.尋找那一片藍(lán)海――中國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)調(diào)查報(bào)告［EB＼OL］.中國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)，2006..
這幾年，藥品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)空間越來(lái)越薄，藥店經(jīng)營(yíng)藥品越來(lái)越難做的同時(shí)，筆者經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)和行業(yè)熟悉到：從小零售藥店到大零售藥店的發(fā)展越來(lái)越多，意味著中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)形成了商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的發(fā)展格局，這個(gè)市場(chǎng)格局將被打破，也是中國(guó)零售藥店所意識(shí)到要改革和規(guī)劃下一步走的趨向重要問(wèn)題。
在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展至今的5年間，中國(guó)的藥品行業(yè)越來(lái)越難做，藥品企業(yè)越來(lái)越多，藥品品牌越來(lái)越多，產(chǎn)品品類(lèi)也越來(lái)越多，零售藥店也越來(lái)越多，中國(guó)藥品行業(yè)面臨了市場(chǎng)巨大的沖擊和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)峙的現(xiàn)狀，在國(guó)家宏觀調(diào)空的政策下，國(guó)家要引導(dǎo)行業(yè)步入良性循環(huán)的發(fā)展軌道，中國(guó)藥品行業(yè)也越來(lái)越嚴(yán)格正規(guī)化，不管是從質(zhì)量的把關(guān)和期限上注明，都要做得到位，都要嚴(yán)格。
中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，2006年上半年，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)盈利能力全面下滑，虧損企業(yè)已經(jīng)超過(guò)1／3，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增幅同比下滑10.6個(gè)百分點(diǎn)，全國(guó)22家大型國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)中僅有10家保持增長(zhǎng)，其余12家均利潤(rùn)下滑或虧損。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江省醫(yī)藥商業(yè)的毛利率已經(jīng)從1999年的11.2％下降到2005年的5.59％；2005年批發(fā)企業(yè)的毛利率僅有3％~4％。從企業(yè)方面分析，浙江醫(yī)藥行業(yè)盈利的企業(yè)僅占1／3，接近成本線的企業(yè)占1／3，虧損企業(yè)占1／3；從品種方面分析，盈利的品種只占到30％左右，接近成本線或虧損的品種卻占到了70％；醫(yī)藥零售業(yè)生存更為艱難，利潤(rùn)率從2001年的6％下降到2005年的0.3％。
中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、浙江省醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)趙博文說(shuō)，2006年上半年，浙江省醫(yī)藥工業(yè)銷(xiāo)售收入增幅同比下滑了18個(gè)百分點(diǎn)；利潤(rùn)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，增速下滑3.79個(gè)百分點(diǎn)，“這是近20年來(lái)所未有過(guò)的，是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。”
國(guó)內(nèi)品牌在藥妝市場(chǎng)的動(dòng)作
隨著中國(guó)藥企的成熟和市場(chǎng)的成熟，許多藥企看中了藥妝蛋糕市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ瑥膫鹘y(tǒng)的小零售藥店發(fā)展到大連鎖藥店的今天，很多藥企看中當(dāng)今連鎖藥店的渠道資源優(yōu)勢(shì)，為了擴(kuò)大市場(chǎng)市場(chǎng)份額和搶攤市場(chǎng)渠道，許多藥企和新興公司不得不推出自主的優(yōu)勢(shì)特色產(chǎn)品。筆者從市場(chǎng)調(diào)查熟悉到，在南方市場(chǎng)連鎖藥店大部分都在廣東地區(qū)和南部城市地區(qū)分布，南方市場(chǎng)連鎖藥店資源豐富，也成為藥業(yè)最關(guān)注的渠道資源，在廣東眾多連鎖藥店如海王星辰、健民連鎖藥店、金康大藥房、大參林連鎖藥店的出現(xiàn)，在全國(guó)眾多的藥企產(chǎn)品和各種醫(yī)藥產(chǎn)品都在南方市場(chǎng)銷(xiāo)售，南方市場(chǎng)如此巨大，那看藥企怎么樣去表現(xiàn)和抓渠道了。
到了2008年間，很多藥企陸續(xù)紛紛推出了自主的藥妝產(chǎn)品進(jìn)軍藥妝市場(chǎng)，如昆明圣火藥業(yè)集團(tuán)推出了“十二味”藥妝系列產(chǎn)品，白雪映象公司推出了藥妝系列產(chǎn)品，以“草本養(yǎng)顏玉溶液”單支為主推，（陳李濟(jì)藥廠）廣州儷人行推出了“陳李濟(jì)”藥妝系列產(chǎn)品，在這些公司推出的自主品牌上市以來(lái)，在市場(chǎng)上都得到了市場(chǎng)的認(rèn)可和高度評(píng)價(jià)。
在國(guó)內(nèi)表現(xiàn)好的本土品牌依然是北京同仁堂、福建漳州的片仔癀等品牌，在市場(chǎng)上，都知道同仁堂、片仔癀在目前中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)還是不錯(cuò)，同時(shí)在知名度上還是很高的。但是對(duì)于同仁堂進(jìn)軍藥妝市場(chǎng)角度來(lái)分析的話，筆者認(rèn)為：同仁堂有很多的不足，從銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)、推廣上均有不足的地方，品牌投入力度和運(yùn)作上顯而不夠，其實(shí)同仁堂要在進(jìn)入商超后，同樣面臨了很大競(jìng)爭(zhēng)，從市場(chǎng)定位和市場(chǎng)渠道，產(chǎn)品包裝上，都有很大市場(chǎng)沖擊，因?yàn)橥侍玫那栏恍┤栈瘓F(tuán)推出的渠道都有多類(lèi)似的地方，也同樣遇到同樣的競(jìng)爭(zhēng)。
同樣在國(guó)內(nèi)知名度高響叮當(dāng)?shù)钠旭テ放埔恢倍甲龅煤芎茫旭ニ帄y產(chǎn)品在市場(chǎng)推出上市以來(lái)，都得到眾多消費(fèi)者的青睞和市場(chǎng)的認(rèn)可，國(guó)內(nèi)藥妝品牌公司不得不向片仔癀學(xué)習(xí)呀。其實(shí)在國(guó)內(nèi)推出的藥妝產(chǎn)品，都是概念性在行走，幾乎都是炒作概念，都是跟日化渠道都一樣在銷(xiāo)售，沒(méi)什么區(qū)別，在中國(guó)沒(méi)藥妝批文的同時(shí)，藥妝概念已經(jīng)慢慢在市場(chǎng)上成熟了，也慢慢被列入消費(fèi)者心中了，已經(jīng)深入人心了，這個(gè)藥妝概念還迷到何時(shí)，無(wú)人能知，中國(guó)相關(guān)管理部門(mén)也沒(méi)統(tǒng)一的政策條例和說(shuō)法。
上述描述到的企業(yè)，幾乎都是打著藥妝旗號(hào)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，如昆明圣火藥業(yè)推出的“十二味”藥妝產(chǎn)品，主營(yíng)日化渠道和OTC藥店渠道、廣州白雪映象公司推出的藥妝產(chǎn)品，主營(yíng)渠道走藥房專柜和輔助渠道是日化線渠道，陳李濟(jì)藥廠推出“陳李濟(jì)”藥妝產(chǎn)品，主要走終端賣(mài)場(chǎng)柜臺(tái)和日化渠道，北京同仁堂主營(yíng)渠道藥店和專賣(mài)店，片仔癀走的日化線渠道，以上等這些牌子都在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的過(guò)程中得到廣大消費(fèi)者的好評(píng)和認(rèn)可的。
國(guó)外藥妝品牌在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)
在中國(guó)藥妝市場(chǎng)上，國(guó)外藥妝品牌薇姿（VICHY）從1998年7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，一直在中國(guó)藥店行走江湖多年，表現(xiàn)為是最樂(lè)觀的，在相繼后2001年11月理膚泉（Laroche posay）也推出走藥房渠道，雅漾（Avene）在2003年1月也進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)。在以上藥妝品牌最早進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的薇姿，做得到如今做得有聲有色。在中國(guó)藥妝市場(chǎng)上，一談到藥妝品牌，大多數(shù)的人都知道薇姿（VICHY），薇姿（VICHY）在中國(guó)市場(chǎng)上的表現(xiàn)，已經(jīng)成為消費(fèi)者的粉絲了，也成為眾多藥企學(xué)習(xí)的榜樣，薇姿（VICHY）的成功不是神奇，都是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的磨練和市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程受到認(rèn)可的。薇姿（VICHY）品牌目前在全國(guó)市場(chǎng)擁有超過(guò)了1600多家的零售網(wǎng)點(diǎn)，這么大的藥妝市場(chǎng)份額，大部分都被薇姿（VICHY）品牌做占有。
薇姿（VICHY）品牌在藥房建立形象專柜，從市場(chǎng)的角度來(lái)分析，中國(guó)的本土企業(yè)推出的藥妝品牌都以模仿國(guó)外一些藥妝品牌的形象打造和理念宣傳、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、包裝選用都有在跟風(fēng)和模仿，但是始終做不到最好的是品質(zhì)。從國(guó)家實(shí)施藥店政策后，藥店不能賣(mài)化妝品，但是筆者經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查還有眾多化妝品在藥店銷(xiāo)售，特別是藥店劃分專區(qū)，化妝品專區(qū)和藥品專區(qū)，有些是閣墻劃分專區(qū)銷(xiāo)售，進(jìn)駐藥店的化妝品都很?chē)?yán)格，都是有相關(guān)藥監(jiān)局檢查和相關(guān)齊全資質(zhì)證件、質(zhì)檢報(bào)告合格后才能進(jìn)行銷(xiāo)售化妝品。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)藥店隨著國(guó)家宏觀調(diào)控的政策下，要藥店必須執(zhí)行國(guó)家相關(guān)條例來(lái)進(jìn)行，不得隨便銷(xiāo)售化妝品。
在中國(guó)藥房的薇姿（VICHY）是可以做到的，畢竟也是成熟的品牌，國(guó)內(nèi)藥店也紛紛看中藥妝市場(chǎng)的發(fā)展前景，藥店老板也有想法搶攤市場(chǎng)。
相繼理膚泉（Laroche posay）進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后，也得到市場(chǎng)的認(rèn)可和高度的評(píng)價(jià)，在藥妝市場(chǎng)上據(jù)排名第二位，全國(guó)藥妝市場(chǎng)上，在120多個(gè)城市已經(jīng)構(gòu)建了有1200多個(gè)藥房品牌專柜，跟隨著的雅漾（Avene）的推出，更為熱鬧了，雅漾（Avene）目前在國(guó)內(nèi)108多個(gè)城市授權(quán)專柜約為647個(gè)，目前在中國(guó)藥妝市場(chǎng)上年銷(xiāo)量約為2.8億元，居于藥妝市場(chǎng)排名第三。中國(guó)藥妝市場(chǎng)越來(lái)越熱鬧，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，在中國(guó)藥妝市場(chǎng)上，薇姿（VICHY）的成功表現(xiàn)可以這么說(shuō)，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)藥妝市場(chǎng)的歷史先河，促進(jìn)了中國(guó)藥妝市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展和推動(dòng)作用。
據(jù)悉2008年—2012年，中國(guó)藥妝市場(chǎng)預(yù)計(jì)將維持這一增長(zhǎng)率。2010年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售總額可達(dá)到1200億元左右，其中藥妝銷(xiāo)售額將達(dá)480億元。對(duì)于中國(guó)這么巨大的市場(chǎng)率，藥妝品牌在市場(chǎng)上又是如何去操作，如何去突圍呢？
筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)中國(guó)的零售藥店也紛紛看好藥妝市場(chǎng)的前景，但是他們對(duì)藥妝市場(chǎng)的前景看好的同時(shí)，不懂藥妝去如何操作的，也沒(méi)操作過(guò)藥妝，聽(tīng)著別人說(shuō)藥妝市場(chǎng)前景好，利潤(rùn)空間好，但是沒(méi)好好抓好操作管理的基本問(wèn)題。筆者認(rèn)為，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者去藥店買(mǎi)化妝品或是買(mǎi)藥妝品的人很少，因?yàn)閲?guó)內(nèi)消費(fèi)者還沒(méi)形成去藥店購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣。在中國(guó)市場(chǎng)上，幾乎買(mǎi)高端產(chǎn)品幾乎去百貨商場(chǎng)專柜，而中低端產(chǎn)品去商超或是化妝品專賣(mài)店比較多。在國(guó)外，在藥妝的消費(fèi)者幾乎都是藥店購(gòu)買(mǎi)，在國(guó)外這種消費(fèi)習(xí)慣成熟了，不管是在日本，歐美都早已成熟，而且都是經(jīng)過(guò)醫(yī)學(xué)皮膚來(lái)咨詢，都是經(jīng)過(guò)醫(yī)師了解情況下開(kāi)處方的藥妝產(chǎn)品。
1．1學(xué)校及專業(yè)概況
以紀(jì)錄片播放為主題，讓學(xué)生了解學(xué)校自建校以來(lái)的輝煌成就，激發(fā)學(xué)生熱愛(ài)學(xué)校的激情和自豪感。介紹專業(yè)人才培養(yǎng)方案，使學(xué)生明白在校五年期間學(xué)什么、怎么學(xué)、今后干什么等問(wèn)題，同時(shí)明白職業(yè)資格技能、計(jì)算機(jī)、英語(yǔ)等級(jí)考試的相關(guān)要求。邀請(qǐng)優(yōu)秀校友，介紹各自的成長(zhǎng)、成才經(jīng)歷，以及工作單位、工作崗位等情況，以鮮活的人物激勵(lì)學(xué)生熱愛(ài)專業(yè)。邀請(qǐng)行業(yè)企業(yè)專家，介紹行業(yè)企業(yè)狀況及發(fā)展趨勢(shì)和前景。
1．2崗位感知
校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中心參觀:帶領(lǐng)學(xué)生參觀校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，初步感知專業(yè)生產(chǎn)環(huán)境、設(shè)施設(shè)備。藥品生產(chǎn)方面:參觀藥品生產(chǎn)企業(yè)，使學(xué)生對(duì)“藥廠”“制藥公司”等藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生初步的認(rèn)識(shí)，并能具體地感受到“原料藥”“制劑”“劑型”“中藥提取”“中成藥”等專業(yè)術(shù)語(yǔ)，感知生產(chǎn)車(chē)間、一般生產(chǎn)區(qū)、潔凈生產(chǎn)區(qū)等藥品生產(chǎn)環(huán)境，實(shí)實(shí)在在看到各種劑型藥品生產(chǎn)的設(shè)備、質(zhì)量分析設(shè)備等，為將來(lái)專業(yè)理論知識(shí)教學(xué)的開(kāi)展打下基礎(chǔ)。
醫(yī)藥公司方面:通過(guò)參觀藥品批發(fā)企業(yè)，使學(xué)生對(duì)顧客服務(wù)、藥品介紹、藥品購(gòu)銷(xiāo)、藥品陳列、貯存和養(yǎng)護(hù)、中藥鑒別、中藥調(diào)劑、用藥指導(dǎo)、銷(xiāo)售與售后服務(wù)、藥品入庫(kù)和出庫(kù)等藥品經(jīng)營(yíng)知識(shí)產(chǎn)生初步的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，為今后的實(shí)踐技能訓(xùn)練、參加醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)員、中藥調(diào)劑員、西藥藥劑員等職業(yè)資格考證打下基礎(chǔ)。社會(huì)零售藥店方面:通過(guò)對(duì)連鎖大藥房的參觀，初步了解藥店的布局、藥店的日常管理運(yùn)營(yíng)、藥師的工作、藥品排列原則、中藥飲片存放規(guī)律等。包括觀察該藥店的門(mén)面裝潢、周?chē)幼∪巳骸⒌乩砦恢?歸納藥店所經(jīng)營(yíng)的商品種類(lèi);了解中藥飲片存放情況等。
醫(yī)院藥劑科方面:通過(guò)對(duì)醫(yī)院藥劑科的參觀學(xué)習(xí)，初步了解醫(yī)院藥事管理的概況。了解醫(yī)院藥劑科的部門(mén)設(shè)置、藥品調(diào)劑的流程、生產(chǎn)的醫(yī)院制劑品種及藥庫(kù)的分類(lèi)設(shè)置、藥品的儲(chǔ)存養(yǎng)護(hù)、出入庫(kù)驗(yàn)收等。
1．3職業(yè)引導(dǎo)
職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo):引導(dǎo)學(xué)生規(guī)劃今后的職業(yè)生涯，學(xué)會(huì)如何確立方向、選定目標(biāo)、合理定位、自主學(xué)習(xí)、不斷拓展能力，爭(zhēng)取全面發(fā)展。使學(xué)生明白想要成功，是需要付出努力，提高自己各方面素質(zhì)的，“成功=周密的計(jì)劃+正確的方法+有效的行動(dòng)”。科學(xué)學(xué)習(xí)方法指導(dǎo):針對(duì)初中教育與高職教育的特點(diǎn)、文化基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)與專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)的重點(diǎn)等，指導(dǎo)學(xué)生如何學(xué)習(xí);如何合理安排時(shí)間，使理論學(xué)習(xí)、技能訓(xùn)練及素質(zhì)養(yǎng)成等全面提高;學(xué)會(huì)如何預(yù)習(xí)、自主學(xué)習(xí)、注意輕重詳略;充分利用課堂時(shí)間、積極獨(dú)立思考等等。青春期教育:通過(guò)安全防范、情感、討論、青春隨想4個(gè)篇章，給學(xué)生講解青春是什么。不管是煩惱、快樂(lè)、憂愁，都因?yàn)橛辛饲啻旱纳识@得異常珍貴。每個(gè)人只有一次青春，應(yīng)該要學(xué)會(huì)珍惜，放飛夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)理想。
2《專業(yè)認(rèn)知》課程實(shí)施情況
從2008年開(kāi)始，在五年制高職藥學(xué)專業(yè)08級(jí)新生第一學(xué)期的教學(xué)中增加專業(yè)認(rèn)知課程。從第一周開(kāi)始，每周2課時(shí)，先向?qū)W生介紹專業(yè)對(duì)應(yīng)的藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用等環(huán)節(jié)概況，再帶領(lǐng)學(xué)生到對(duì)應(yīng)的各單位參觀。目前，08級(jí)學(xué)生已進(jìn)入畢業(yè)實(shí)習(xí)階段，就反饋情況分析，學(xué)生都能迅速完成從藥學(xué)學(xué)生到藥學(xué)工作人的角色轉(zhuǎn)換，樂(lè)于通過(guò)實(shí)習(xí)掌握更多實(shí)用的專業(yè)技能，積極承擔(dān)起藥學(xué)工作崗位職責(zé)。
在08級(jí)藥學(xué)專業(yè)學(xué)生進(jìn)行認(rèn)知的基礎(chǔ)上，不斷總結(jié)實(shí)施情況，2009年初修訂五年制藥學(xué)專業(yè)人才培養(yǎng)方案(2009版)時(shí)，增加了專業(yè)認(rèn)知的內(nèi)容。09級(jí)專業(yè)認(rèn)知采取集中進(jìn)行的方式，在第一學(xué)期的中途實(shí)施，期中考試后集中一周進(jìn)行專業(yè)認(rèn)知教學(xué)。學(xué)生們?cè)谡J(rèn)知的過(guò)程中充滿了好奇心，勇于發(fā)問(wèn)，積極探索求知，在認(rèn)知結(jié)束的實(shí)踐報(bào)告中反饋了大量的信息，學(xué)生表示通過(guò)專業(yè)認(rèn)知，對(duì)專業(yè)有了清晰的認(rèn)識(shí)，極大地提升了專業(yè)自豪感和學(xué)習(xí)興趣。總結(jié)09級(jí)藥學(xué)專業(yè)學(xué)生專業(yè)認(rèn)知的實(shí)施效果，2010年、2011年的新生認(rèn)知再作改進(jìn)，同時(shí)推廣至學(xué)校五年制高職各專業(yè)。各專業(yè)針對(duì)專業(yè)特點(diǎn)計(jì)劃安排，組織實(shí)施，效果顯著。
3《專業(yè)認(rèn)知》課程實(shí)施的意義
“專業(yè)認(rèn)知”教學(xué)的安排，充分體現(xiàn)了“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向”的職業(yè)教育理念，體現(xiàn)“以生為本”的辦學(xué)理念，以“學(xué)生為主體”的教育教學(xué)改革方向。“專業(yè)認(rèn)知”教學(xué)安排作為構(gòu)建“五年一貫制”的實(shí)踐教學(xué)體系的一部分。第一學(xué)期安排認(rèn)知教學(xué)周，讓學(xué)生一進(jìn)校門(mén)就明確專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)、專業(yè)知識(shí)、能力和素質(zhì)要求，特別是將來(lái)的就業(yè)崗位，各崗位對(duì)應(yīng)職業(yè)情況。“專業(yè)認(rèn)知”是一個(gè)重要的教學(xué)環(huán)節(jié)，是其他各實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)。它要求學(xué)生在學(xué)習(xí)本專業(yè)各課程之前，對(duì)本專業(yè)所從事的活動(dòng)進(jìn)行實(shí)地參觀、了解，對(duì)本專業(yè)形成感性認(rèn)識(shí)，使今后的學(xué)習(xí)能聯(lián)系實(shí)際。
通過(guò)專業(yè)技術(shù)人員和指導(dǎo)老師的講解，使學(xué)生對(duì)本專業(yè)的基本知識(shí)有一個(gè)良好的感性認(rèn)識(shí)，了解專業(yè)概況。通過(guò)參觀校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地，使學(xué)生形成專業(yè)概念，為后續(xù)專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)奠定良好的基礎(chǔ)，同時(shí)使學(xué)生對(duì)本行業(yè)的工作性質(zhì)有一個(gè)初步的了解，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)本專業(yè)的熱愛(ài)，強(qiáng)化學(xué)生的事業(yè)心和責(zé)任感，鞏固專業(yè)思想。通過(guò)認(rèn)知周教育，學(xué)生提前進(jìn)入專業(yè)思考，進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，根據(jù)自己的特長(zhǎng)、愛(ài)好結(jié)合將來(lái)的就業(yè)方向，有目的地自主學(xué)習(xí)。
4結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥 連鎖 營(yíng)銷(xiāo)策略 消費(fèi)者
中圖分類(lèi)號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2011）12-040-02
一、消費(fèi)者行為研究的意義
1.有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，社會(huì)生產(chǎn)力飛速發(fā)展，商品供應(yīng)豐富，消費(fèi)者選擇余地增大，消費(fèi)需求復(fù)雜多變，形成了供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，商品銷(xiāo)售日益困難。企業(yè)必須調(diào)查消費(fèi)需求的信息，研究消費(fèi)者的行為與心理，研究影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的各種因素，有針對(duì)性地研制符合消費(fèi)需求的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以需定產(chǎn)，這樣才能提高競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，改善經(jīng)營(yíng)管理水平。
2.有利于正確引導(dǎo)消費(fèi)需求。引導(dǎo)消費(fèi)既是國(guó)家和社會(huì)的任務(wù)，也是企業(yè)的任務(wù)。引導(dǎo)消費(fèi)主要表現(xiàn)在引導(dǎo)消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)正確的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式。
3.有利于國(guó)家制定宏觀經(jīng)濟(jì)政策與法規(guī)。國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策與法規(guī)是制約國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的決定因素，必須以市場(chǎng)商品供應(yīng)與消費(fèi)需求的客觀狀況為依據(jù)。只有透徹的了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為與心理的規(guī)律性，把握影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的各項(xiàng)要素，準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)消費(fèi)需求的變動(dòng)趨勢(shì)，才能制定正確的財(cái)政政策、金融政策、投資政策、工商管理政策和各項(xiàng)法律，實(shí)現(xiàn)商品供應(yīng)與商品需求的平衡，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康協(xié)調(diào)地發(fā)展。
4.有利于生態(tài)環(huán)境的保護(hù)。生態(tài)環(huán)境是人類(lèi)賴以生存的基本環(huán)境，決定著人類(lèi)能否生存以及能否健康地生存。研究消費(fèi)者行為和心理有助于人類(lèi)正確認(rèn)識(shí)自己的需求，減少無(wú)益消費(fèi)和有害消費(fèi)，減少污染，收回資源，保護(hù)生態(tài)環(huán)境。
二、我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀
我國(guó)經(jīng)濟(jì)日益與國(guó)際接軌，醫(yī)藥行業(yè)面臨越來(lái)越嚴(yán)重的國(guó)際國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力，醫(yī)藥工商企業(yè)為獲得生存發(fā)展面臨著只有搞好企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的路徑選擇。
連鎖藥店把獨(dú)立的、分散的藥店聯(lián)合起來(lái)，形成覆蓋面很廣的大規(guī)模銷(xiāo)售體系。作為現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，其實(shí)質(zhì)是把社會(huì)化大生產(chǎn)的分工理論運(yùn)用到商業(yè)領(lǐng)域里，它們分工明確，相互協(xié)調(diào)，形成規(guī)模效應(yīng)，共同提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。“連鎖藥店是將成功的經(jīng)營(yíng)模式在任何市場(chǎng)迅速地復(fù)制，它出售的是一種‘賺錢(qián)方法’，因此，它可以迅速吸引社會(huì)上一些閑散資金，風(fēng)險(xiǎn)共享，共同發(fā)展。”一業(yè)內(nèi)人士指出。諸多“誘惑”使得各種資源迅速砸向連鎖。
在競(jìng)爭(zhēng)力方面國(guó)內(nèi)醫(yī)藥物流企業(yè)整體上處在弱勢(shì)，流通體系落后。醫(yī)藥流通市場(chǎng)在轉(zhuǎn)變過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂，整體不成熟。我國(guó)醫(yī)藥物流“一小二多三低”(企業(yè)規(guī)模小；企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品重復(fù)多；大部分產(chǎn)品技術(shù)含量低，新藥研究開(kāi)發(fā)能力低，管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低)，缺少集中性和競(jìng)爭(zhēng)能力，渠道建設(shè)不規(guī)范。流通市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道混亂，批發(fā)、連鎖企業(yè)對(duì)渠道控制能力弱，未與上下游建立信息反饋體系。信息流存在障礙，不能實(shí)現(xiàn)共享，供應(yīng)鏈中對(duì)上游缺少及時(shí)反饋，對(duì)下游缺少支持能力。另外，數(shù)據(jù)采集分析功能弱，系統(tǒng)管理方式滯慢，導(dǎo)致業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)采集不及時(shí)、不準(zhǔn)確，更缺少信息的挖掘分析功能。因此，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥物流企業(yè)的弱勢(shì)導(dǎo)致整體的競(jìng)爭(zhēng)能力低下，總體表現(xiàn)效率低。
三、建立醫(yī)藥連鎖企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的第一要素，它是其他要素的載體與作用對(duì)象，沒(méi)有一個(gè)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)工作無(wú)從談起。一般產(chǎn)品是如此，醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品也不例外。因此認(rèn)真研究醫(yī)藥產(chǎn)品的內(nèi)涵、發(fā)展規(guī)律，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)做好營(yíng)銷(xiāo)工作，獲得更大的市場(chǎng)份額無(wú)疑有著特殊意義。
1.醫(yī)藥產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略。品牌是企業(yè)一種重要的無(wú)形資產(chǎn)，是產(chǎn)品整體概念的重要組成部分。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)努力爭(zhēng)創(chuàng)名牌，保護(hù)名牌，這是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
品牌名稱是指品牌中可以用語(yǔ)言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。如“三九感冒靈”，“感康”，“金施爾康”，“黃金搭檔”，“腦白金”等。藥品的品牌名稱通常由藥品商品名構(gòu)成。藥品的商品名須經(jīng)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)后方可在包裝、標(biāo)簽上使用。
2.醫(yī)藥產(chǎn)品包裝策略。藥品包裝是整體產(chǎn)品的重要組成部分，是產(chǎn)品的外在質(zhì)量，是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)選擇的重要依據(jù)。對(duì)于藥品而言，包裝具有保護(hù)醫(yī)藥商品的作用，便于運(yùn)輸、攜帶和貯存的作用，指導(dǎo)消費(fèi)、便于使用的作用，美化商品、促進(jìn)銷(xiāo)售的作用，增加利潤(rùn)的作用。
產(chǎn)品的包裝說(shuō)明是包裝的重要組成部分，它在宣傳產(chǎn)品功效，增加消費(fèi)者對(duì)藥品的了解，指導(dǎo)正確消費(fèi)等方面有重大作用。特別是藥品實(shí)行處方藥和非處方藥分類(lèi)管理后，包裝說(shuō)明就更為重要，直接關(guān)系到人民用藥安全。
包裝說(shuō)明的內(nèi)容一般包括：藥品的療效，藥品的使用方法，藥品的有效期，藥品的售后服務(wù)。
作為一個(gè)醫(yī)藥連鎖企業(yè)，在其的經(jīng)營(yíng)中關(guān)于產(chǎn)品策略運(yùn)用也是很必要的。因?yàn)樗幤肥且环N很特殊的商品，人人都需要藥品，但卻不是時(shí)時(shí)都需要藥品。人們只有在生病或有需要的時(shí)候才會(huì)去藥店買(mǎi)一些藥品或保健品，這樣藥品的需求量就遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于日常生活必需品的數(shù)量。
隨著我國(guó)社保制度的完善，我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)已基本覆蓋大多數(shù)公民。但是，人們生病買(mǎi)藥的時(shí)候畢竟很少，而醫(yī)保卡里的錢(qián)卻只能買(mǎi)藥不能變現(xiàn)，這的確困擾了不少消費(fèi)者。在這種情況下，一些藥店采取了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍的方法，在藥店專門(mén)的區(qū)域設(shè)置日常生活必須品的銷(xiāo)售區(qū)，例如：洗發(fā)水、香皂、沐浴露、面膜、洗潔精、洗衣粉等日常生活必需品，這樣會(huì)吸引更多的顧客來(lái)店消費(fèi)。
在藥品的銷(xiāo)售中，藥店不僅應(yīng)該銷(xiāo)售處方藥和非處方藥，還應(yīng)該銷(xiāo)售一些醫(yī)療器械，以便為消費(fèi)者提供更周到、快捷的服務(wù)。例如：藥店可以銷(xiāo)售血壓計(jì)、血糖儀、輪椅、按摩椅、洗腳盆等，盡可能的為消費(fèi)者提供方便。
3.醫(yī)藥連鎖企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略。由于藥品是防病治病、康復(fù)保健的特殊商品，在藥品零售市場(chǎng)上，大多數(shù)藥品的使用和療效不易為一般消費(fèi)者所掌握，消費(fèi)者購(gòu)藥行為多數(shù)是由第三者（即醫(yī)生）決定，需按醫(yī)生的處方到藥房付款取藥，因此藥品的消費(fèi)對(duì)于藥品價(jià)格的約束力很弱。世界上大多數(shù)國(guó)家，包括一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的西方國(guó)家，都對(duì)藥品價(jià)格實(shí)行不同程度的管制，我國(guó)政府也不例外。
由于藥品的購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)與一般的商品不同，具有壟斷性與福利性，消費(fèi)者購(gòu)藥行為多數(shù)是由第三者（即醫(yī)生）決定，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)在藥品的消費(fèi)上基本處于被動(dòng)狀態(tài)；藥品的購(gòu)銷(xiāo)與費(fèi)用的支付有政府、藥品企業(yè)、保險(xiǎn)公司、醫(yī)院與消費(fèi)者等多方參與，所以其價(jià)格的管理比其他商品要復(fù)雜得多，為了確保全社會(huì)藥品價(jià)格合理及藥廠、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、病人的多方利益，世界各國(guó)政府都比較重視藥品價(jià)格的管理，通過(guò)直接或間接的管理以保持藥品價(jià)格的穩(wěn)定或阻止藥品價(jià)格過(guò)快上漲。
目前我國(guó)藥品價(jià)格有兩種基本形式，即政府定價(jià)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)定價(jià)。國(guó)務(wù)院價(jià)格主管部門(mén)制定了《藥品政府定價(jià)辦法》，凡列入政府定價(jià)目錄中的藥品，企業(yè)均不得自行制定藥價(jià)，一律由政府價(jià)格主管部門(mén)按此辦法制定公布藥品的最高零售價(jià)。
影響藥品價(jià)格的其他因素還有：市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者的價(jià)格心理、國(guó)家價(jià)格政策、產(chǎn)品在生命周期中的位置和企業(yè)狀況。此外，在與國(guó)際經(jīng)濟(jì)聯(lián)系越來(lái)越緊密的今天，國(guó)際市場(chǎng)上同類(lèi)藥品的價(jià)格水平將越來(lái)越多地影響其在國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的價(jià)格，這也是醫(yī)藥企業(yè)制定藥品價(jià)格時(shí)所不能忽視的。
合理藥品價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)是其價(jià)格既受消費(fèi)者歡迎又使企業(yè)滿意且具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)在確定藥品價(jià)格時(shí)至少必須考慮三個(gè)主要因素：產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)者和替代品價(jià)格、消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值，并且藥品價(jià)格必須處于產(chǎn)品成本與消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值所組成的兩個(gè)極端之間。產(chǎn)品成本是其價(jià)格最低下限，如果價(jià)格低于成本則企業(yè)無(wú)利可圖；消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值（或心理預(yù)期價(jià)格）是其價(jià)格的最高上限。醫(yī)藥企業(yè)的藥品價(jià)格必然處于這兩者之間并需充分考慮競(jìng)爭(zhēng)因素。
由于藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)十分重視定價(jià)策略，常常把它作為進(jìn)入市場(chǎng)和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的有力武器。藥品價(jià)格的制定，是一個(gè)非常復(fù)雜的決策過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)人員必須根據(jù)不同產(chǎn)品或市場(chǎng)情況，采取靈活多變的定價(jià)策略，以期更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)。醫(yī)藥企業(yè)定價(jià)策略的關(guān)鍵目標(biāo)在于：如何把藥品價(jià)格定得既能為購(gòu)買(mǎi)者所接受，又能為企業(yè)帶來(lái)更多的收益。
在藥店的藥品銷(xiāo)售中，藥品的價(jià)格的確可以影響銷(xiāo)售，但是影響并不是很大。因?yàn)樵谙M(fèi)者生病時(shí)藥品是必須購(gòu)買(mǎi)的，唯一的價(jià)格影響只能是買(mǎi)哪個(gè)品牌的藥品。我認(rèn)為，大多數(shù)消費(fèi)者都比較重視醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的知名度，消費(fèi)者喜歡購(gòu)買(mǎi)老的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的藥品，所以，在儲(chǔ)備藥品時(shí)，應(yīng)該盡量選擇知名度高的藥品生產(chǎn)企業(yè)，這樣有利于藥店藥品的銷(xiāo)售，也不必為了追求銷(xiāo)量而壓低藥價(jià)，確保了利潤(rùn)的最大化。
4.醫(yī)藥連鎖企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略。營(yíng)銷(xiāo)渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到最終消費(fèi)者的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)中間環(huán)節(jié)連接起來(lái)的渠道。任何產(chǎn)品只有送到消費(fèi)者手中才是現(xiàn)實(shí)的商品，才能獲得利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要策略，其他策略的實(shí)施都要通過(guò)渠道發(fā)生作用。因此，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，了解通常營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型、合理選擇合作伙伴、加強(qiáng)渠道的管理工作，不僅有利于企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售，而且也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)渠道既是產(chǎn)品的銷(xiāo)售通道，也是產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的路徑，更是企業(yè)感觸市場(chǎng)的“神經(jīng)末梢”。所以，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)充分重視營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立與維護(hù)工作。
藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型分為OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道和處方藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道。
（1）OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道類(lèi)型。
①醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――零售藥店――個(gè)人消費(fèi)者
②醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――商――零售藥店――消費(fèi)者
③醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――商――醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司――零售藥店――消費(fèi)者
④醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司――零售藥店――消費(fèi)者
（2）處方藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型。
①醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――醫(yī)療單位――個(gè)人消費(fèi)者
②醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――商――醫(yī)療單位――個(gè)人消費(fèi)者
③醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――商――醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司――醫(yī)療單位――個(gè)人消費(fèi)者
④醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司――醫(yī)療單位――個(gè)人消費(fèi)者
醫(yī)藥零售商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與人們的生活質(zhì)量密切相關(guān)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在選擇合適的零售商時(shí)需根據(jù)藥品的不同類(lèi)型，并按國(guó)家相關(guān)規(guī)定制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。由于處方藥必須憑醫(yī)生處方才可銷(xiāo)售，因而處方藥品需要進(jìn)入醫(yī)院或指定的零售藥店。而OTC藥品則可將重點(diǎn)放在零售藥店。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和普及也為消費(fèi)者提供了新的消費(fèi)模式。尤其是相對(duì)于傳統(tǒng)藥店，網(wǎng)上藥店可以保護(hù)個(gè)人隱私，提供專家意見(jiàn)，這些優(yōu)勢(shì)決定了網(wǎng)上銷(xiāo)售不失為一種理想的藥品銷(xiāo)售模式。而在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道日益縮短、終端銷(xiāo)售受到廣泛關(guān)注的趨勢(shì)影響下，零售商在渠道中的影響力會(huì)越來(lái)越大，尤其是隨著我國(guó)醫(yī)藥管理制度的健全、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的逐步鋪開(kāi)，可以預(yù)見(jiàn)，醫(yī)藥零售業(yè)特別是OTC藥品市場(chǎng)前景將十分廣闊。
據(jù)筆者所知，現(xiàn)在藥店的進(jìn)貨渠道基本上都是通過(guò)中間商來(lái)完成的，藥品生產(chǎn)企業(yè)基本不會(huì)和具體醫(yī)藥門(mén)店進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，而是通過(guò)第三方物流來(lái)采購(gòu)藥品。第三方物流可以許多藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的許多種藥品，而藥品銷(xiāo)售門(mén)店也并不是只和一個(gè)第三方藥品物流公司合作，這樣既沒(méi)有和不同藥品生產(chǎn)企業(yè)溝通時(shí)帶來(lái)的麻煩，也方便了配送的環(huán)節(jié)。
關(guān)鍵詞 產(chǎn)品整體概念 零售藥店
近年來(lái)，隨著新醫(yī)改政策下政府對(duì)醫(yī)療投入的不斷增加，在GDP增長(zhǎng)為市場(chǎng)帶來(lái)的原動(dòng)力以及人口老齡化帶來(lái)的需求推進(jìn)下，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭，2001年～2013年，我國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)總規(guī)模（含零售藥店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)）實(shí)現(xiàn)了16.26%的年復(fù)合增長(zhǎng)，其中2013年達(dá)到12，645億元，同比增長(zhǎng)17.99%。
但在市場(chǎng)快速發(fā)展的同時(shí)，零售藥店的銷(xiāo)售在醫(yī)藥零售市場(chǎng)占比一直處于劣勢(shì)。政策上逐步推進(jìn)的基本藥物配送制度、國(guó)家要求的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品“零差率”銷(xiāo)售及藥品價(jià)格等問(wèn)題，都直接影響制約著零售藥店的發(fā)展。2013年我國(guó)零售藥店市場(chǎng)規(guī)模2619億元，占醫(yī)藥零售市場(chǎng)總規(guī)模的20.71%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房79.29%的占比。與此同時(shí)， 2014年，無(wú)錫惠潤(rùn)、華潤(rùn)醫(yī)藥聯(lián)合售賣(mài)三九醫(yī)藥、金象藥房連鎖與復(fù)美藥房連鎖被復(fù)星醫(yī)藥打包賣(mài)給國(guó)藥控股國(guó)大藥房有限公司，不少上市公司因毛利率低而放棄零售藥店項(xiàng)目。[1]根據(jù)《2013中國(guó)單體藥店發(fā)展?fàn)顩r藍(lán)皮書(shū)》，至2012年底，全國(guó)零售藥店門(mén)店共423723家，比2011年減少65家。[2]零售藥店的發(fā)展開(kāi)始力不從心。如何在嚴(yán)峻的市場(chǎng)狀況中走出一條屬于自己的獨(dú)特發(fā)展之路，是擺在很多零售藥店業(yè)者心中的一個(gè)問(wèn)題。
一、產(chǎn)品整體概念
作為研究企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)律的學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)一直在研究如何利用基礎(chǔ)理論解決企業(yè)遇到的實(shí)際問(wèn)題。尤其是經(jīng)典的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)企業(yè)可以控制的方面為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)出謀劃策。在此，我們嘗試使用最為基礎(chǔ)的產(chǎn)品策略中的整體概念為零售藥店的發(fā)展提出參考建議。
在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，關(guān)于產(chǎn)品的解釋一直眾說(shuō)紛紜。有人認(rèn)為產(chǎn)品即產(chǎn)品實(shí)物本身，有人認(rèn)為包含產(chǎn)品的售后等外在服務(wù)項(xiàng)目。目前，營(yíng)銷(xiāo)理論中大多公認(rèn)的是美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)教父菲利普?科特勒提出的產(chǎn)品整體概念。
他認(rèn)為凡是能夠提供給消費(fèi)者滿足其需要和欲望的任何有形和無(wú)形物品都是產(chǎn)品，[3]具體包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。核心產(chǎn)品是產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的基本效用和利益，即消費(fèi)者希望從產(chǎn)品那里被滿足的需要。如患者購(gòu)買(mǎi)感冒藥，即是希望能通過(guò)服用感冒藥及時(shí)快速地治愈感冒，而能夠快速及時(shí)治愈患者的感冒癥狀就是感冒藥的核心產(chǎn)品。這種核心產(chǎn)品是無(wú)形的，就像老子在《道德經(jīng)》中所述“天下萬(wàn)物生于有，有生于無(wú)”。正是消費(fèi)者的這種“無(wú)”形需要催生了無(wú)數(shù)“有”形的產(chǎn)品。為了滿足消費(fèi)者的“無(wú)”形的需要，企業(yè)必須提供“有”形的實(shí)物來(lái)支撐，即萬(wàn)物之“有”，也就是產(chǎn)品整體概念中的形式產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、式樣、特色、質(zhì)量等消費(fèi)者能夠在產(chǎn)品實(shí)物中看到、感受到的部分。這也是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中重點(diǎn)。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，不同企業(yè)間的產(chǎn)品在核心產(chǎn)品和形式產(chǎn)品上已無(wú)明顯差異，為了突出企業(yè)產(chǎn)品的差異性，很多企業(yè)開(kāi)始在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中提供免費(fèi)送貨上門(mén)、安裝維修等售后跟蹤服務(wù)項(xiàng)目，這就出現(xiàn)了第三層的產(chǎn)品整體概念――附加產(chǎn)品。附加產(chǎn)品就是消費(fèi)者能從產(chǎn)品中獲得所有附加服務(wù)和利益。未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更多的是從附加產(chǎn)品中尋找突破口，突顯企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中與對(duì)手明顯區(qū)別，以使消費(fèi)者主動(dòng)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品。
二、零售藥店的產(chǎn)品整體概念應(yīng)用
（一）核心產(chǎn)品
零售藥店作為服務(wù)性的零售行業(yè)，其提供的核心產(chǎn)品，即消費(fèi)者希望從零售藥店獲得的基本效用或利益，就是方便快捷的健康產(chǎn)品供應(yīng)和咨詢服務(wù)，是在有形的產(chǎn)品實(shí)物基礎(chǔ)上提供的無(wú)形服務(wù)。零售藥店所提供的一切服務(wù)和實(shí)物供應(yīng)都需圍繞消費(fèi)者所需要的最為方便、滿意的實(shí)物供應(yīng)和用藥咨詢服務(wù)展開(kāi)，凡是能夠滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品項(xiàng)目都能獲得青睞，為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。深圳海王星辰等連鎖藥房在藥品供應(yīng)之余致力于發(fā)展多元化健康產(chǎn)品供應(yīng)，正是從消費(fèi)者的基本效用出發(fā)，凡是能滿足消費(fèi)者大健康需要的產(chǎn)品，包括保健品、有機(jī)食品、生活必需品，甚至是如北京同仁堂藥店在其店堂內(nèi)提供名醫(yī)坐診服務(wù)等都屬消費(fèi)者希望獲得的健康產(chǎn)品。
（二）形式產(chǎn)品
為了滿足消費(fèi)者的需要和欲望，即提供方便快捷的健康產(chǎn)品供應(yīng)和咨詢服務(wù)，藥店需要配備種類(lèi)繁多的藥品實(shí)物、豐富多樣的藥品陳列、整潔衛(wèi)生的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)、舒適安全的賣(mài)場(chǎng)氛圍等。國(guó)內(nèi)部分連鎖藥店在店堂內(nèi)設(shè)置專門(mén)的用藥咨詢區(qū)域和休閑區(qū)，提供免費(fèi)的茶水、用藥健康手冊(cè)和健康知識(shí)講座視頻供消費(fèi)者進(jìn)行用藥咨詢和休憩，從實(shí)物上、形式上滿足消費(fèi)者無(wú)形的核心產(chǎn)品需求。
（三）附加產(chǎn)品
為了能讓消費(fèi)者感覺(jué)得物有所值，能夠從藥店獲得更多的附加利益和服務(wù)，企業(yè)可從消費(fèi)者角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供眾多異彩紛呈的貼心服務(wù)，豐富產(chǎn)品概念，為消費(fèi)者提供豐富的免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。例如提供24小時(shí)不間斷服務(wù)、定時(shí)用藥提醒、免費(fèi)送貨上門(mén)、免費(fèi)的血壓、血糖測(cè)量服務(wù)，長(zhǎng)期舉辦免費(fèi)的慢性病、常見(jiàn)病知識(shí)講座，為慢性病患者建立健康檔案進(jìn)行健康追蹤服務(wù)，免費(fèi)的家庭過(guò)期藥品回收服務(wù)，使用店家會(huì)員卡可到其他聯(lián)盟商家享受同樣會(huì)員服務(wù)等，讓消費(fèi)者從中獲得實(shí)惠。
三、結(jié)論
產(chǎn)品整體概念是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中常用的基礎(chǔ)理論，可以幫助企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中理解產(chǎn)品基本概念同時(shí)，啟發(fā)企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，尤其是附加產(chǎn)品，更是未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。各零售藥店要圍繞消費(fèi)者對(duì)健康產(chǎn)品的基本需要，提供消費(fèi)者需要的產(chǎn)品實(shí)物和相應(yīng)的咨詢服務(wù)，并附之以更多免費(fèi)快捷的售后服務(wù)項(xiàng)目，才能在醫(yī)藥市場(chǎng)快速發(fā)展的今天獲得更多的發(fā)展動(dòng)力和市場(chǎng)前景。
（作者單位為南陽(yáng)醫(yī)學(xué)高等專科學(xué)校藥學(xué)系）
參考文獻(xiàn)
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（4）：574-576.
訊：同仁堂[26.86 1.36%]2010年一季報(bào)顯示，公司1-3月份實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入11.47億元，同比增長(zhǎng)38.22%；凈利潤(rùn)9928萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)23.42%；每股收益0.19元。凈利潤(rùn)增長(zhǎng)超預(yù)期主要原因是2009年第四季度公司控制發(fā)貨，2010年一季度采取有效促銷(xiāo)措施，加大促銷(xiāo)力度，收入同比大幅增長(zhǎng)38.22%所致，這是公司自2002年以來(lái)最大的單季收入增速。另外，收入增速快于凈利潤(rùn)增速的主要原因是銷(xiāo)售費(fèi)用率大幅提高了6個(gè)百分點(diǎn)。公司通過(guò)社區(qū)義診、中醫(yī)養(yǎng)生講座等方式在社區(qū)和藥店市場(chǎng)加大營(yíng)銷(xiāo)力度，取得了良好的效果，使同仁堂的百年老店品牌進(jìn)一步深入人心。同時(shí)運(yùn)營(yíng)能力大幅提升，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)從2009年的35天降低到今年一季度的25天。值得注意的是，一季度應(yīng)付票據(jù)大幅增長(zhǎng)了262.61%，主要是各子公司大量采用票據(jù)所致。
公司擁有800個(gè)中藥品種文號(hào)，其中很多為價(jià)值獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)品種，并且同仁堂國(guó)藥的品牌在人們心中具有難以替代的作用。過(guò)去由于公司的體制和營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，主營(yíng)產(chǎn)品一直增長(zhǎng)緩慢，今年公司加大了營(yíng)銷(xiāo)力度，并不是一兩種產(chǎn)品的大幅增長(zhǎng)來(lái)帶動(dòng)，而是公司的整個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品線煥發(fā)了活力。不過(guò)公司銷(xiāo)售主要是針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于銷(xiāo)售終端的控制力還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。今年由于各地政府對(duì)招標(biāo)價(jià)格的態(tài)度仍舊不明朗，公司在政策執(zhí)行前的一季度加大了發(fā)貨量，這是除加大推廣力度外，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整使收入大幅增長(zhǎng)的另一原因。
公司在研發(fā)方面一直在努力，目前五類(lèi)新藥郁樂(lè)膠囊已進(jìn)入后期審評(píng)階段，將有望于2010年獲得新藥證書(shū)和生產(chǎn)批文；六類(lèi)新藥參丹活血膠囊(原雙參通冠膠囊)已經(jīng)獲得新藥證書(shū)和生產(chǎn)批件；另有3個(gè)仿制品種獲得批準(zhǔn)文號(hào)，2個(gè)六類(lèi)新藥進(jìn)入申報(bào)臨床和制備階段。新藥郁樂(lè)膠囊用于治療抑郁癥，臨床前景較好，公司對(duì)其寄予較高期望，但其屬于處方藥，對(duì)公司來(lái)說(shuō)是新的挑戰(zhàn)。
同仁堂集團(tuán)2009年銷(xiāo)售收入約100億，2014年目標(biāo)是達(dá)到200億，各業(yè)務(wù)模塊增長(zhǎng)良好，除同仁堂股份及同仁堂科技[15.00 -1.32%]兩家上市公司外還擁有以經(jīng)營(yíng)滋補(bǔ)保健品為主的同仁堂健康藥業(yè)、同仁堂藥材公司等優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，集團(tuán)下屬同仁堂藥店近千家，未來(lái)5年集團(tuán)開(kāi)設(shè)藥店有望達(dá)到2000家。集團(tuán)公司打造的這個(gè)商業(yè)平臺(tái)，主要以銷(xiāo)售同仁堂產(chǎn)品為主，股份公司可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在自有渠道的延伸，集團(tuán)公司零售終端的建設(shè)將為股份公司增長(zhǎng)提供良好助力。
公司的長(zhǎng)期增長(zhǎng)還依靠公司從本質(zhì)上解決激勵(lì)和體制問(wèn)題，因?yàn)楣镜膰?guó)藥品牌產(chǎn)品線過(guò)于豐富，還需要更加強(qiáng)大和專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍持續(xù)的加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力度才能夠保持高增長(zhǎng)勢(shì)頭，將“同仁堂國(guó)藥”的巨大價(jià)值發(fā)揮出來(lái)。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為同仁堂集團(tuán)層面整合是大勢(shì)所趨，目前集團(tuán)最好的資產(chǎn)是健康藥業(yè)，門(mén)店數(shù)量擴(kuò)張很快已達(dá)500-600家，未來(lái)單店規(guī)模穩(wěn)步上升，2009年收入規(guī)模超過(guò)30億元，凈利潤(rùn)超過(guò)3億元。
估值帶策略：維持當(dāng)前估值不變
公司股價(jià)合理波動(dòng)區(qū)在24-28元之間，當(dāng)前股價(jià)走勢(shì)已運(yùn)行到該區(qū)域中，可繼續(xù)持倉(cāng)。如要繼續(xù)增倉(cāng)，可等股價(jià)回落企穩(wěn)之后逢低進(jìn)場(chǎng)，增倉(cāng)資金仍控制在總資金的20%左右。
由于集團(tuán)層面的整合具有戰(zhàn)略必要性，可給予一定的溢價(jià)，設(shè)定28-31元之間為溢價(jià)區(qū)，當(dāng)股價(jià)上漲到該區(qū)域建議價(jià)值投資者可繼續(xù)持有，也可逢高減持。（來(lái)源：證券市場(chǎng)紅周刊）
