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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險產(chǎn)品開發(fā)管理，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關(guān)鍵詞:資金運用;新型保險產(chǎn)品;機遇;發(fā)展
中圖分類號:F840.6（文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1006-1428(2007)05-0077-03
一､我國新型保險產(chǎn)品的現(xiàn)狀
新型保險產(chǎn)品靈活地融合了消費者的保險保障需求與投資理財需求，是保險業(yè)近年來發(fā)展創(chuàng)新的熱點之一。對壽險產(chǎn)品而言，新型保險產(chǎn)品主要包括投資連接產(chǎn)品､萬能險產(chǎn)品，對非壽險產(chǎn)品而言，新型保險產(chǎn)品主要包括帶有儲蓄和投資性質(zhì)的家財險､長期意外險､長期機動車輛險等。在我國，大力發(fā)展新型保險產(chǎn)品十分必要。這不僅可以推進我國保險產(chǎn)品的升級和轉(zhuǎn)型，優(yōu)化保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且能夠促進保險市場､資本市場和貨幣市場的進一步融合，充分發(fā)揮保險業(yè)的經(jīng)濟補償､資金融通和社會管理功能。
我國目前的新型保險產(chǎn)品以壽險為主，非壽險投資型產(chǎn)品所占市場份額還相當(dāng)小。新型壽險產(chǎn)品的發(fā)展始于2000年的投資連接險和萬能保險，2001年投資連接險經(jīng)歷了短期的快速發(fā)展，當(dāng)年占壽險市場比重達(dá)到9%，萬能險約占3%;隨后，在資產(chǎn)市場持續(xù)熊市的情況下兩種產(chǎn)品的市場比重都迅速回落，2002～2003年兩者合計都在3%左右;2005年，在保險公司產(chǎn)品設(shè)計能力和投資能力有所提高的前提下，萬能險市場份額上升至7%，投資連接險仍然保持1%左右的較低比例。
我國壽險市場以傳統(tǒng)壽險和分紅產(chǎn)品為主，多年來一直維持90%～97%的比例，作為新型保險產(chǎn)品的投資連接險和萬能險具有很大的發(fā)展空間。
二､美國新型保險產(chǎn)品的發(fā)展回顧
1990年以后，美國股市出現(xiàn)了長達(dá)10年的大牛市，S&P指數(shù)從300點迅速上升到1500點左右，雖然2000年之后S&P指數(shù)出現(xiàn)了一定回落，但仍處于較高水平。在這段時期，美國壽險業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的巨大變化，新型壽險產(chǎn)品在壽險負(fù)債結(jié)構(gòu)中的比重迅速提高，在不到十年的時間里，由1990年的10%左右迅速上升到整個壽險產(chǎn)品份額的30%左右。具體數(shù)據(jù)如表1所示。
將代表證券市場發(fā)展指標(biāo)的S&P指數(shù)與新型壽險產(chǎn)品市場比重做回歸分析，發(fā)現(xiàn)兩者的相關(guān)系數(shù)達(dá)到0.9691，顯示兩者具有很高的相關(guān)性;回歸方程的R2系數(shù)為0.9392，初步表明S&P指數(shù)對新型壽險比重具有很強的線性解釋能力。
分析1990年代以來美國新型保險產(chǎn)品的發(fā)展過程，不難發(fā)現(xiàn)，資本市場的活躍和繁榮是其迅速發(fā)展的原因之一。股票市場的繁榮刺激了消費者的投資需求，保險客戶需求由單一的保障產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橐蟾邆€性的保險產(chǎn)品，新型保險產(chǎn)品作為具備更多功能的理財保障結(jié)合型產(chǎn)品，正好滿足了消費者的這一意愿。與此同時，美國金融市場日趨成熟，各種制度更加規(guī)范，良好的投資環(huán)境和多樣化的金融工具，也為新型保險產(chǎn)品的風(fēng)險管理和資金運用提供了條件。
三､當(dāng)前我國新型保險產(chǎn)品面臨的機遇
上證指數(shù)自2006年以來保持強勁態(tài)勢，中國人口紅利期的到來以及對中國經(jīng)濟的良好預(yù)期，激發(fā)了城鄉(xiāng)居民新一輪的投資熱情，理財型保險產(chǎn)品具備巨大的潛在市場，面臨難得的歷史發(fā)展機遇。具體而言，可以從政策層面､市場層面以及公司治理層面對這一機遇進行分析。
1､從政策環(huán)境來看，2006年6月15日出臺了《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱《若干意見》)，為我國保險產(chǎn)品的資金運用提供了廣闊的政策空間。《若干意見》明確提出，在風(fēng)險可控的前提下，鼓勵保險資金直接或間接投資資本市場，逐步提高投資比例，擴大保險資金投資資產(chǎn)證券化產(chǎn)品的規(guī)模和范圍，開展保險資金投資不動產(chǎn)和創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)試點，以及參股商業(yè)銀行等長期性投資。《若干意見》頒布后，中國保監(jiān)會陸續(xù)出臺了與之配套的法規(guī)，內(nèi)容涉及放寬保險資金資本市場的投資比例､保險資金境外投資､保險外匯資金投資外匯､保險資金投資間接投資基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)､投資商業(yè)銀行和券商的股權(quán)等，從而極大地拓寬了保險資金原有的投資渠道，并使得保險資金取得了較好的收益。預(yù)計監(jiān)管機構(gòu)會根據(jù)保險行業(yè)和保險資金運用的發(fā)展趨勢，以及國民經(jīng)濟和資本市場的長遠(yuǎn)發(fā)展，以更加開放的姿態(tài)來推動保險資金的有效運用，更好地發(fā)揮保險資金在國民經(jīng)濟中的作用。因此，新型保險產(chǎn)品的資金運用將更加靈活，可投資領(lǐng)域?qū)⒏迂S富。
2､從市場環(huán)境看，健康而又充滿活力的證券市場為新型保險產(chǎn)品的發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)，能夠有效提高保險產(chǎn)品的投資回報率，不斷增強保險產(chǎn)品在個人理財產(chǎn)品中的市場競爭力。我國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定增長，2006年GDP增長率為10.7%，仍然保持了良好的發(fā)展態(tài)勢;人民幣升值預(yù)期長期存在，進一步凸現(xiàn)國內(nèi)資本市場的投資價值;中國證券市場股改已基本完成，進入全流通時代的A股市場長期向好;機構(gòu)投資者成為股市的主導(dǎo)力量，價值投資理念漸漸成為市場的主流;上市公司盈利能力保持快速增長勢頭，中國居民的新一輪投資熱情得到激發(fā)，希望分享中國經(jīng)濟的高速成長。這些因素共同表明，國內(nèi)資本市場新的發(fā)展階段即將來臨，新型保險產(chǎn)品獲取可觀投資收益的可能性大大增強。
3､從內(nèi)部環(huán)境來看，保險公司的信息技術(shù)水平､風(fēng)險控制能力､投資能力已經(jīng)得到顯著提高。一方面，自改革開放以來，國內(nèi)保險公司經(jīng)受住了“利差損”風(fēng)險的考驗，經(jīng)受住了A股市場四年熊市的考驗，風(fēng)險管理的相關(guān)制度､技術(shù)､人才從無到有，在風(fēng)險控制環(huán)節(jié)積累了寶貴的經(jīng)驗。另一方面，隨著中國保險業(yè)對外開放全面展開，中國保險公司面臨外資保險的直接挑戰(zhàn)，在嚴(yán)峻的競爭形勢面前，許多公司投入大量人力､物力和財力，努力縮小在信息技術(shù)､產(chǎn)品開發(fā)､內(nèi)部控制等方面與國外成熟保險公司的差距。國內(nèi)保險公司已經(jīng)認(rèn)識到，在激烈的市場競爭中，傳統(tǒng)保險產(chǎn)品和承保收益的利潤空間將不斷被壓縮，而加快新型保險產(chǎn)品的發(fā)展和創(chuàng)新，不斷提升投資能力將成為保險公司的核心競爭力之一。
四､對我國新型保險產(chǎn)品發(fā)展創(chuàng)新的若干建議
1､重視投資業(yè)務(wù)，努力提高新型保險產(chǎn)品的資金運用水平。資金運用是新型保險產(chǎn)品發(fā)展的關(guān)鍵所在，投資回報能否達(dá)到并超過預(yù)計的收益率水平，是關(guān)系到新型保險產(chǎn)品能否獲得長期､持續(xù)､穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。將新型保險產(chǎn)品的投資賬戶收益率保持在一個較為穩(wěn)定的區(qū)間內(nèi)，可以為新型保險產(chǎn)品的發(fā)展提供源源不斷的動力。
目前，保險公司應(yīng)該把握當(dāng)前良好的政策環(huán)境和市場環(huán)境，進一步解放思想､勇于開拓､積極創(chuàng)新，加強對資產(chǎn)市場的研究和判斷，運用先進的資產(chǎn)負(fù)債管理技術(shù)，穩(wěn)步提高風(fēng)險控制能力､資產(chǎn)配置組合能力､把握市場投資機會的能力，在確保風(fēng)險可控的前提下，努力提高保險資金運用的收益率水平，以穩(wěn)定可觀的投資回報推動新型保險產(chǎn)品的健康發(fā)展。
2､新型保險產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)采取資產(chǎn)負(fù)債匹配的產(chǎn)品開發(fā)模式。傳統(tǒng)的產(chǎn)品創(chuàng)新模式分為兩種，其一為負(fù)債主導(dǎo)的產(chǎn)品創(chuàng)新，是“先定負(fù)債承諾，再定投資回報”，即產(chǎn)品的設(shè)計完全以市場為導(dǎo)向，首先確定負(fù)債的期限､久期､承諾收益率等基本屬性，然后由投資部門按照產(chǎn)品的目標(biāo)收益率要求選擇合適的投資策略;另一種是資產(chǎn)主導(dǎo)的產(chǎn)品創(chuàng)新，是“先定投資回報，再定負(fù)債承諾”，即充分考慮資本市場上有效金融資產(chǎn)的特點，根據(jù)實際投資能力的大小來進行保險產(chǎn)品的設(shè)計。
對于新型保險產(chǎn)品而言，應(yīng)當(dāng)采取資產(chǎn)負(fù)債匹配的產(chǎn)品開發(fā)模式。必須同時考慮市場需求和保險資金運用的實際能力，從源頭進行資產(chǎn)負(fù)債管理，將資產(chǎn)負(fù)債管理的思想體現(xiàn)在保險產(chǎn)品的設(shè)計階段，滲透到產(chǎn)品開發(fā)的各個環(huán)節(jié)。這種開發(fā)模式下新型產(chǎn)品的設(shè)計思路是“投資約束負(fù)債，需求引導(dǎo)投資”。一方面，產(chǎn)品的功能設(shè)計綜合考慮了客戶需求以及資本市場的實現(xiàn)能力，產(chǎn)品開發(fā)避免盲目性，實事求是地制定承諾收益率，有利于防止大規(guī)模退保的出現(xiàn)，合理規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，體現(xiàn)了“投資約束負(fù)債”的積極作用。另一方面，當(dāng)設(shè)計的產(chǎn)品缺乏競爭力時，深入進行保險市場和資本市場的再研究，進行消費市場的細(xì)分和需求的重新組合，主動尋求資產(chǎn)組合的創(chuàng)新和金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，體現(xiàn)“需求引導(dǎo)投資”的積極作用。
3､以獲取長期穩(wěn)定收益作為新型保險產(chǎn)品的核心競爭力。新型保險產(chǎn)品作為一種投資工具，需要在個人理財市場進行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，模糊､錯誤的定位將不利于產(chǎn)品成長。客觀地分析，保險投資產(chǎn)品與股票､基金等理財產(chǎn)品相比較，能夠在哪些方面體現(xiàn)優(yōu)勢呢?首先，保險產(chǎn)品具有一定的人身(或財產(chǎn))保障功能，是綜合保險保障功能和理財功能的天然優(yōu)勢;其次，從純投資角度分析，保險投資還具有風(fēng)險管理的優(yōu)勢､資金來源長期穩(wěn)定的優(yōu)勢､對不同期限資金進行跨期安排的優(yōu)勢，有條件燙平短期市場波動，實現(xiàn)投資收益的長期穩(wěn)定。這啟發(fā)我們，在對新型保險產(chǎn)品進行設(shè)計､開發(fā)､定位和宣傳時，應(yīng)該面向風(fēng)險偏好較低的消費群體，將投資收益的長期性､穩(wěn)定性作為新型保險產(chǎn)品的核心競爭力。
以投資連接險產(chǎn)品為例，國外的投連險一般是作為對社會福利､養(yǎng)老金的一種補充，目的在于為那些有著剩余資金的投資者提供一個長期的､更加穩(wěn)定的投資渠道。而我國投連險發(fā)展初期，過分夸大了產(chǎn)品的短期收益，導(dǎo)致很多消費者挪用生活必須資金來進行投連險的投資，以期獲取短期高額回報。然而隨著2001年資本市場收益大幅下滑，投連險產(chǎn)品遭遇滑鐵盧，引發(fā)了消費者對產(chǎn)品及保險公司的信任危機，造成投連險產(chǎn)品進退兩難的尷尬局面。
4､以投資創(chuàng)新為新型保險產(chǎn)品發(fā)展打開思路。保險創(chuàng)新的內(nèi)涵十分豐富，從創(chuàng)新的載體來看，可以分為保險投資創(chuàng)新與保險產(chǎn)品創(chuàng)新，分別涉及保險資產(chǎn)､保險負(fù)債這兩個方面。保險投資創(chuàng)新即運用金融工程的方法，靈活運用多種投資渠道，通過設(shè)計多種風(fēng)格､多種風(fēng)險收益特征的投資組合產(chǎn)品，來滿足不同偏好的客戶對新型保險產(chǎn)品的不同需求，從而提高新型保險產(chǎn)品的吸引力和市場競爭力。
通過進行保險投資創(chuàng)新，不僅為保險產(chǎn)品的設(shè)計提供了豐富的可選投資策略，而且有利于保險產(chǎn)品進行靈活､多樣的需求組合。另外，使用新穎的投資理念或者具有吸引力的資產(chǎn)組合方式作為新型保險產(chǎn)品的設(shè)計原則，在一定程度上可以引導(dǎo)消費者的投資需求，從而為保險產(chǎn)品創(chuàng)新提供新的思路。
5､增強多部門合作，為新型保險產(chǎn)品創(chuàng)新建立長效機制。保險公司必須加強產(chǎn)品開發(fā)､精算､投資､銷售等部門之間的合作，建立起有效的技術(shù)交流､信息溝通機制，及時主動地匯總各方面專家的意見和建議，從而促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展。與此同時，業(yè)務(wù)部門需要根據(jù)市場銷售情況，分析新型保險產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異，并提供給投資部門參考，以便其及時調(diào)整投資策略，確保產(chǎn)品既具有市場競爭力，又具有可投資性和長期的成長性。
參考文獻(xiàn):
[1]廖發(fā)達(dá). 美國壽險公司資產(chǎn)配置的結(jié)構(gòu)變遷及啟示．J．證券市場導(dǎo)報，2005（6）：14-18
一、銀行保險的發(fā)展及其現(xiàn)狀
銀行保險于20世紀(jì)80年源于歐洲，目前已成為國際保險業(yè)的主要發(fā)展趨勢之一。銀行保險主要有四種組織形態(tài)：1.銷售聯(lián)盟。銀行和保險公司通過合作協(xié)議的方式，銷售保險產(chǎn)品；2.合資公司。銀行和保險公司建立合資公司開發(fā)和銷售保險產(chǎn)品；3.兼并收購。將兩個獨立的保險公司和銀行合并而成，開發(fā)和銷售保險產(chǎn)品；4.直接進入。銀行組建自己的保險公司，或保險公司設(shè)立自己的銀行進行保險產(chǎn)品的開發(fā)和銷售。我國的銀行保險起步于1995年，主要形式是保險公司與銀行聯(lián)盟銷售保險產(chǎn)品。
近兩年我國銀行保險的發(fā)展極為迅猛，幾乎所有的保險公司都與商業(yè)銀行簽訂了合作協(xié)議，合作的范圍包括代收保險費、代付保險金、代銷保險產(chǎn)品等；同時還開展了融資業(yè)務(wù)、資金匯劃、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等業(yè)務(wù)的合作。2002年，中國人壽保險公司保費收入為1287.19億元，其中銀行保險業(yè)務(wù)保費收入為166億元；中國平安保險公司保費收入中有20％來自銀行保險業(yè)務(wù)，金額超過100億元；中國太平洋保險公司銀行保險業(yè)務(wù)保費收入為54.11億元，占總保費收入的22％；新華人壽保險公司則實現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)保費收入30億元，超過上一年保費的總收入；2001年底復(fù)業(yè)的太平人壽保險公司，開業(yè)5個月就實收保費1.5億元，其中銀行保險業(yè)務(wù)保費收入占60％以上。據(jù)統(tǒng)計，2002年全國銀行壽險業(yè)務(wù)保費收入為388.4億元，占人身險保費收入的17.1％，可見銀行保險業(yè)務(wù)已成為壽險主要銷售的產(chǎn)品之一。
銀行保險的發(fā)展給銀行、保險公司和消費者帶來三贏：銀行可以提高各項資產(chǎn)的利用率，擴大業(yè)務(wù)品種，增加中間業(yè)務(wù)收入，進而提高顧客的忠誠度，充分利用現(xiàn)有的機構(gòu)和人員，得到穩(wěn)定的資金來源；保險公司可以減少不必要的人員，擴大營業(yè)規(guī)模，從而降低分銷成本，提高保險產(chǎn)品的生產(chǎn)率和品牌形象；而消費者可以提高安全感，并享受“一站式”服務(wù)的便利。但是，銀行保險作為一種創(chuàng)新，在帶來收益的同時，必然會帶來新的風(fēng)險。因此，有必要加以規(guī)避與控制。
二、銀行保險的風(fēng)險分析
在銀行保險業(yè)務(wù)中，直接的行為人是消費者、銀行、保險公司。對于消費者來說，出現(xiàn)風(fēng)險的可能性主要在于信息不對稱帶來的對銀行保險產(chǎn)品的誤解，從而導(dǎo)致的錯誤購買，以及購買了搭配銷售的商品。對于銀行來說，作為保險公司的銷售，自己并不生產(chǎn)保險產(chǎn)品，同時也不承擔(dān)經(jīng)營產(chǎn)品的風(fēng)險。因此，銀行承擔(dān)的風(fēng)險主要是銀行信譽與品牌的風(fēng)險。對于保險公司來說，作為銀行保險產(chǎn)品的設(shè)計者和銀行保險經(jīng)營風(fēng)險的主要承擔(dān)者及最終承擔(dān)者，所承擔(dān)的風(fēng)險較高，而且由于消費者的某些行為，更有可能加大保險公司的風(fēng)險。因此，這里主要分析保險公司承擔(dān)的風(fēng)險。
（一）產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險
新險種的開發(fā)是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它包括信息反饋、資料收集、方案篩選、定價、營業(yè)分析到最后推向市場的全過程，這當(dāng)中任何一個環(huán)節(jié)發(fā)生失誤，都將導(dǎo)致風(fēng)險發(fā)生。以目前占銀行保險市場份額最大的產(chǎn)品——躉繳的分紅保險為例，2002年占銀行保險的保費收入43.6％。由于分紅型產(chǎn)品比例過高，而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關(guān)，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲蓄方式。但另一方面也反映出保險公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，導(dǎo)致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。
（二）營銷渠道風(fēng)險
1.合作短期化。目前國內(nèi)大多數(shù)保險公司和銀行簽訂的都是一年期的協(xié)議，這種隨意性很強的短期協(xié)議根本無法保證未來穩(wěn)定的保費收入來源。尤其當(dāng)前銀保雙方還不能進行資本參與或就某類特定產(chǎn)品的分銷建立合資企業(yè)時，銀保之間沒有建立長期合作關(guān)系，對保險公司的發(fā)展是有影響的。
2.經(jīng)營成本加大。為了擴張業(yè)務(wù)，各家保險公司都把精力放在與銀行網(wǎng)點建立合作關(guān)系上，卻忽視了開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品這一關(guān)鍵問題。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽和形象占有銀行保險業(yè)務(wù)，通過索要高額手續(xù)費方式，直接導(dǎo)致了保險公司經(jīng)營成本的提高。2002年，保險公司的營業(yè)費用、手續(xù)費、傭金分別同比增長了67.45％、212.99％和28.92％。2003年開始實施的新《保險法》規(guī)定，一家銀行網(wǎng)點可以多家保險公司的產(chǎn)品，如果各家保險公司的傭金差別過大，銀行可能棄舊取新，選擇與高回扣、高傭金的公司合作，這將導(dǎo)致價格競爭加劇，使得保險公司的經(jīng)營成本進一步加大。
（三）經(jīng)營技術(shù)風(fēng)險
1.發(fā)展銀行保險需要大量的技術(shù)投入。銀行保險是一個系統(tǒng)工程，需要專門的技術(shù)來支持其發(fā)展。在目前的運作機制下，銀行的網(wǎng)點和柜臺是現(xiàn)成的，大量新技術(shù)的投資（如銀行保險產(chǎn)品的研發(fā)、計算機系統(tǒng)的開發(fā)、銀行柜臺人員的培訓(xùn)）主要是由保險公司承擔(dān)，如果技術(shù)投資不能在短期內(nèi)產(chǎn)生預(yù)期的由規(guī)模經(jīng)濟帶來的成本節(jié)約，導(dǎo)致規(guī)模不經(jīng)濟，就會出現(xiàn)技術(shù)風(fēng)險。這種技術(shù)風(fēng)險可能導(dǎo)致保險公司競爭效率的重大損失，并有可能致使保險公司長期不景氣。
2.銀行保險的技術(shù)含量遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險營銷方式。在傳統(tǒng)的保險人營銷方式中，保險公司只需引進一些管理模式在內(nèi)部消化，而銀行保險需要銀行與保險兩個行業(yè)的密切協(xié)作。例如，我國銀行的電子結(jié)算網(wǎng)絡(luò)不但要求保險公司建立起功能強大的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)及自動化水平較高的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，還要求保險網(wǎng)絡(luò)能夠與銀行結(jié)算網(wǎng)絡(luò)融通。而現(xiàn)在我國保險公司無法提供銀行網(wǎng)點的保單自動查詢、保單更改和保單自動貸款等服務(wù)項目，也無法實現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)和實時管理的現(xiàn)代化。因此，這些新技術(shù)的運用，也有可能會增加銀行保險的經(jīng)營風(fēng)險。
（四）承保操作風(fēng)險
由于保險產(chǎn)品不同于銀行儲蓄產(chǎn)品，保險產(chǎn)品的銷售實際上就是保險合同的簽定，其中銷售人員的誠信，客戶的如實告知是保險合同成立的前提條件。因此，在銀行保險業(yè)務(wù)的承保環(huán)節(jié)中會出現(xiàn)以下風(fēng)險：
1.由于操作失誤或銀行柜臺人員違規(guī)操作而造成保險公司的損失。具體表現(xiàn)為兩種情況：一是保險公司發(fā)出的指令執(zhí)行不當(dāng)，或是由于有關(guān)信息未能及時傳遞給銀行柜臺人員，或是在傳遞過程中出現(xiàn)偏差，或是銀行柜臺人員未能正確領(lǐng)悟指令意圖等原因造成的損失。二是因銀行柜臺人員業(yè)務(wù)技能不高或在操作中偶然失誤而造成的損失。
2.由于信息不對稱引起的道德風(fēng)險。在銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在著三個層次的委托——關(guān)系：銀行業(yè)務(wù)人員希望客戶如實告知保險標(biāo)的的風(fēng)險狀況；保險公司業(yè)務(wù)人員希望銀行業(yè)務(wù)人員加強承保管理；保險公司希望自身的業(yè)務(wù)人員加強核保、核賠管理，提高服務(wù)質(zhì)量。然而，由于三方信息不對稱和目標(biāo)函數(shù)的不一致性，各自從利益最大化出發(fā)或由于道德上的某些行為，造成了保險公司在經(jīng)營中的道德風(fēng)險。其具體表現(xiàn)為：（1）客戶的道德風(fēng)險。如不履行如實告知義務(wù)、故意隱瞞重要事實、制造保險事故或捏造保險事故的發(fā)生以及夸大保險事故損失，使保險人支付額外賠款等等。（2）銀行業(yè)務(wù)人員的道德風(fēng)險。由于銀行業(yè)務(wù)人員在受理投保時可能明知保險標(biāo)的不符合承保要求，但為了實現(xiàn)自身利益而盲目接受投保，加大了承保風(fēng)險。（3）保險公司業(yè)務(wù)人員的道德風(fēng)險。保險公司業(yè)務(wù)人員有可能是由于利潤和費用原因，在核保和理賠時，為了上保費規(guī)模，放松承保條件；或擴大保險責(zé)任，對除外責(zé)任造成的損失也隨意進行保險賠償。（4）客戶、銀行業(yè)務(wù)人員、保險公司業(yè)務(wù)人員三方中的兩方或三方共同勾結(jié)形成的道德風(fēng)險。
（五）法律政策風(fēng)險
法律政策風(fēng)險是指金融機構(gòu)或其他經(jīng)濟主體簽署的金融交易合同，因不符合法律或金融管理部門的規(guī)定或由于國家政策的調(diào)整，而得不到實際履行，從而給合同的當(dāng)事人帶來損失的可能性。它不僅包括合同文件是否在法律上具有可執(zhí)行性的風(fēng)險，還包括是否將自身的法律責(zé)任以恰當(dāng)方式轉(zhuǎn)移給對方的風(fēng)險。目前，銀行保險的法律政策風(fēng)險主要表現(xiàn)在以下三個方面：
1.銀行保險關(guān)系復(fù)雜，容易滋生法律風(fēng)險。銀行保險涉及多個當(dāng)事人的關(guān)系，在法律關(guān)系上必然表現(xiàn)為多重法律關(guān)系的組合，不同權(quán)利、義務(wù)的銜接，其中還需相當(dāng)?shù)撵`活性，以滿足不同客戶的不同需求。同時，保監(jiān)會對銀行兼職人員是否應(yīng)經(jīng)過相應(yīng)的培訓(xùn)或通過人資格考試并沒有做出嚴(yán)格審查與監(jiān)管的規(guī)定。因此，法律風(fēng)險較大。
2.銀行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新與法律、法規(guī)相對滯后的矛盾突出，導(dǎo)致其隱藏著巨大的法律風(fēng)險。目前銀行與保險合作的法律、法規(guī)還未見到一個成文的法令和政策出臺，使得銀行保險的創(chuàng)新還缺乏一個有利的法律環(huán)境。加之我國確立了銀行、保險、證券分業(yè)經(jīng)營模式，使得銀行與保險公司的合作必須小心翼翼，保險公司面臨的法律風(fēng)險更加突出。
3.銀行保險受國家政策，如稅收、資金運用、宏觀經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)政策影響較大，政策性風(fēng)險突出。以汽車消費信貸保險為例，銀行在發(fā)放貸款時已將大部分風(fēng)險轉(zhuǎn)移到保險公司身上。但由于國家鼓勵汽車消費，車價不斷下跌，舊車型全面加速淘汰，現(xiàn)已發(fā)放的汽車消費貸款面臨抵押車輛處置存在大幅度貶值的風(fēng)險，使得保險公司在經(jīng)營中不得不面臨著政策風(fēng)險的挑戰(zhàn)。
除上述五種風(fēng)險因素外，信譽風(fēng)險、心理風(fēng)險、信息風(fēng)險等都會對銀行保險業(yè)務(wù)的健康發(fā)展起到不良的影響。各種風(fēng)險還可以相互依存、相互轉(zhuǎn)化。
三、銀行保險的風(fēng)險規(guī)避與控制
（一）提高保險公司研發(fā)產(chǎn)品的能力
保險公司將部分產(chǎn)品銷售職能轉(zhuǎn)移給商業(yè)銀行，一方面可以更好地提升保險產(chǎn)品的銷售效率；另一方面盡管保險公司是銀行保險產(chǎn)品的實際設(shè)計者和經(jīng)營者，但由于其產(chǎn)品均由銀行進行銷售，使它在消費者心目中的形象往往弱化，對消費者需求的了解也越來越少。因此保險公司要維持生存，就必須開發(fā)出適合消費者需要和銀行柜臺銷售的保險產(chǎn)品。解決這個問題的首要辦法是銀保聯(lián)手創(chuàng)新產(chǎn)品，不能完全由保險公司閉門造車、獨家開發(fā)。保險公司應(yīng)了解客戶的需求，并使產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對金融服務(wù)的需求。
（二）提升保險公司客戶服務(wù)水平
客戶是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，通過加強客戶服務(wù)，除可以維護已有的客戶外，還可以了解客戶需求的變動，并通過帶動效應(yīng)，拓展新客戶，促進產(chǎn)品開發(fā)和保證客戶利益。應(yīng)該消除顧客對銀行保險產(chǎn)品存有的搭配銷售的心理障礙，要讓消費者感到銀行保險產(chǎn)品提供的附加服務(wù)是能夠為他們帶來利益的。對銀行銷售保險產(chǎn)品人員的資格應(yīng)作出限定，例如要求他們參加上崗前的培訓(xùn)并必須取得保險人資格等。
（三）建立銀保長期合作機制
國際保險業(yè)和金融業(yè)這些年來發(fā)生了巨大變化，保險與銀行一體化的趨勢越來越明顯。為此，銀保雙方要有緊迫感，充分發(fā)揮各方優(yōu)勢，盡快調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，建立起長期合作的機制。保險公司與銀行應(yīng)有戰(zhàn)略眼光，樹立穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展的觀念。銀保雙方都應(yīng)重視對現(xiàn)有金融資源的合理有效利用，如長期儲蓄壽險、退休金規(guī)劃、養(yǎng)老保險和保險基金管理等都是銀保雙方在未來很有潛力的合作點。
保險公司和銀行在定位清晰，各司其職的基礎(chǔ)上，從完成既定的工作目標(biāo)和風(fēng)險防范出發(fā)，應(yīng)立足長遠(yuǎn)，避免短期行為。保險公司要加強銀行網(wǎng)點的人員培訓(xùn)工作，提高銀行柜臺人員保險的積極性。應(yīng)考慮銀行柜臺人員個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的偏差，既要照顧企業(yè)的利益，更要照顧銀行柜臺人員的利益，做到按照經(jīng)營狀況和績效，對銀行柜臺人員作出適時、客觀、公正的獎懲，使其行為目標(biāo)接近資本所有者的目標(biāo)，有效化解銀行保險的操作風(fēng)險。
（四）建立銀行保險的客戶管理系統(tǒng)
首先，由于現(xiàn)有保險公司的系統(tǒng)不能支持多家銀行的保費自動轉(zhuǎn)帳功能，客戶無法通過電話、ATM機或各個網(wǎng)點的銀行系統(tǒng)，實現(xiàn)保單自動查詢、保單自動更改、保單貸款等操作。因此，加快銀行保險的電子化建設(shè)，實現(xiàn)保險公司數(shù)據(jù)系統(tǒng)與銀行業(yè)務(wù)處理及結(jié)算系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)是當(dāng)務(wù)之急。其次，人工操作易帶來操作風(fēng)險，所以保險公司和商業(yè)銀行之間必須盡快建立起客戶管理系統(tǒng)，對客戶的關(guān)鍵信息進行有效的傳遞和控制，減少操作風(fēng)險和信息不對稱帶來的道德風(fēng)險。第三，銀行保險業(yè)務(wù)客戶資源的有效利用，也需要與相應(yīng)的客戶管理系統(tǒng)匹配。保險公司應(yīng)利用銀行已有的客戶信息，建立起自身的客戶信息檔案，通過這些信息，提高續(xù)保率，以獲得客戶的長期忠誠度，并利用現(xiàn)有產(chǎn)品充分開發(fā)客戶的潛在需求，提高保單的附加值。
該文件的出臺，被業(yè)界解讀為保監(jiān)會希望用保險經(jīng)紀(jì)公司自身的特點成為保險創(chuàng)新的新支點，并為進一步參與國內(nèi)城鎮(zhèn)化建設(shè)埋下伏筆。
保險創(chuàng)新為城鎮(zhèn)化建設(shè)做準(zhǔn)備
此次保監(jiān)會公布《中國保監(jiān)會關(guān)于進一步發(fā)揮保險經(jīng)紀(jì)公司促進保險創(chuàng)新作用的意見 》其用意盡管是為了保險業(yè)的長久發(fā)展而準(zhǔn)備的，但是，真正的用意恐怕是為了城鎮(zhèn)化建設(shè)的準(zhǔn)備的。
黨的十提出了堅持走中國特色新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路，推動信息化和工業(yè)化深度融合、工業(yè)化和城鎮(zhèn)化良性互動、城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化相互協(xié)調(diào)，促進工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化同步發(fā)展和“城鎮(zhèn)化質(zhì)量明顯提高”的戰(zhàn)略目標(biāo)，為我們加快城鎮(zhèn)化發(fā)展指明了方向，提出了更高的要求。
年初，中央經(jīng)濟工作會議提出積極穩(wěn)妥推進城鎮(zhèn)化，著力提高城鎮(zhèn)化質(zhì)量。城鎮(zhèn)化是我國現(xiàn)代化建設(shè)的歷史任務(wù)，也是擴大內(nèi)需的最大潛力所在，要圍繞提高城鎮(zhèn)化質(zhì)量，因勢利導(dǎo)、趨利避害，積極引導(dǎo)城鎮(zhèn)化健康發(fā)展。要構(gòu)建科學(xué)合理的城市格局，大中小城市和小城鎮(zhèn)、城市群要科學(xué)布局，與區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和產(chǎn)業(yè)布局緊密銜接，與資源環(huán)境承載能力相適應(yīng)。要把有序推進農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口市民化作為重要任務(wù)抓實抓好。要把生態(tài)文明理念和原則全面融入城鎮(zhèn)化全過程，走集約、智能、綠色、低碳的新型城鎮(zhèn)化道路。
服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展是保險行業(yè)的重要使命，保險行業(yè)要緊緊圍繞中央經(jīng)濟工作會議的部署，著眼全局，深刻把握新形勢下保險工作的方向，推動保險行業(yè)在現(xiàn)代金融、社會保障、農(nóng)業(yè)保障、防災(zāi)減災(zāi)和社會管理等五大體系中發(fā)揮重要作用。尤其是在推進城鎮(zhèn)化和加強民生保障方面，利用城鎮(zhèn)化進程中蘊含的巨大內(nèi)需潛力，不斷拓寬保險服務(wù)領(lǐng)域，服務(wù)城鎮(zhèn)化建設(shè)，繼續(xù)推動商業(yè)養(yǎng)老和健康保險發(fā)展，更好地發(fā)揮保險在健全社會保障體系、改善民生保障中的積極作用，提高保險服務(wù)的質(zhì)量，為廣大群眾創(chuàng)造更加美好的生活。
對于城鎮(zhèn)化建設(shè)，保監(jiān)會副主席周延禮認(rèn)為，保險將對城鎮(zhèn)化建設(shè)發(fā)揮積極作用，首先，大力發(fā)展商業(yè)保險，有利于建立多層次的安全保障體系，其次，通過政府購買商業(yè)保險的服務(wù)，把居民面對的個體風(fēng)險在全社會分擔(dān)，第三，保險可以增強財政支出的可持續(xù)性。
他說，未來圍繞新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略發(fā)展方向，充分發(fā)揮保險的功能和優(yōu)勢，可以從以下幾個方面入手，第一，不斷擴大參與社會保障建設(shè)的深度和廣度，進一步的促進社保體系健康發(fā)展。建設(shè)多支柱的社會保險，降低第一支柱在社保體系中的比重，發(fā)揮第二支柱和第三支柱的作用。
第二，通過商業(yè)保險機制，進一步的提高城鎮(zhèn)化進程中居民的社會保障水平。下一步保監(jiān)會將繼續(xù)引導(dǎo)保險公司，發(fā)展多種形式的商業(yè)健康保險，為人民群眾提供更加豐富的醫(yī)療保障，實施大病保險制度，加強對保險公司大病保險業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理，促進大病保險持續(xù)健康的發(fā)展，繼續(xù)推動發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險，探索推進個人養(yǎng)老保險，大力拓展企業(yè)年金業(yè)務(wù)，提高養(yǎng)老保障體系的建設(shè)可持續(xù)性。
第三，推動農(nóng)業(yè)保險的發(fā)展，進一步的提升農(nóng)村農(nóng)民的現(xiàn)代化水平。未來一個時期保監(jiān)會將大力的發(fā)展“三農(nóng)”保險業(yè)務(wù)，使“三農(nóng)”保險真正成為強農(nóng)、富農(nóng)的有效方式。
在現(xiàn)有的保險模式和條款下，如果保險業(yè)想融入城鎮(zhèn)化建設(shè)，唯有創(chuàng)新一條路可走，走出一條適合中國特色的保險業(yè)城鎮(zhèn)化道路，如果保險業(yè)不參與城鎮(zhèn)化建設(shè)，那么后果就將是極其嚴(yán)重的。
據(jù)有關(guān)方面消息，由發(fā)改委牽頭、多部委參與編制的《城鎮(zhèn)化發(fā)展規(guī)劃綱要（2012―2020）》將在今年6月底前完成，并報國務(wù)院實施。除總體規(guī)劃之外，今年12月底前，多部委還會出臺城鎮(zhèn)化配套政策。這意味著，推進新型城鎮(zhèn)化工作的時間表已經(jīng)確定，相關(guān)工作將有序展開。特別是有關(guān)城鎮(zhèn)化的配套政策，將為各地推進新型城鎮(zhèn)化提供指導(dǎo)，保證城鎮(zhèn)化工作的順利進行。也就是說城鎮(zhèn)化建設(shè)已是迫在眉睫的事了，在建設(shè)到來之前，保監(jiān)會必須為前進的道路掃清障礙，但是僅靠現(xiàn)有形式參入城鎮(zhèn)化建設(shè)，是不是力度有點單薄呢？如果想真正參入城鎮(zhèn)化建設(shè)，保監(jiān)會所要做的工作應(yīng)該還有很多。
“必須創(chuàng)新”基于行業(yè)發(fā)展需要
我國保險業(yè)作為一個新興的行業(yè)，近年來一直保持著良好的發(fā)展勢頭。具體地說，一是保費收入快速增長；二是市場主體日趨完善；三是資產(chǎn)規(guī)模不斷擴大；四是體制改革逐步深入。但是，與發(fā)達(dá)國家相比，目前我國的保險還有很大差距，與整個經(jīng)濟社會的發(fā)展還不相適應(yīng)。這反映于：產(chǎn)品同質(zhì)化程度過高，滿足不了經(jīng)濟社會的發(fā)展和廣大人民群眾的需求，尤其是缺少自主創(chuàng)新產(chǎn)品，導(dǎo)致公司之間過度價格競爭。營銷觀念陳舊，服務(wù)質(zhì)量欠佳，個別公司為追求企業(yè)利益而拖賠欠賠、不守信譽的現(xiàn)象時有發(fā)生。公司體制改革雖然不斷深化，但公司治理方面的問題不少，改制后的公司在許多方面還帶有改制前的企業(yè)管理特征，董事長一人說了算的現(xiàn)象依然存在。保險資金集聚雖然很多，投資效益較低，特別是投資決策體制不完善，存在著盲目投資、關(guān)系投資等問題，使保險資金運用存在一定的風(fēng)險。這些現(xiàn)象的存在的總根源在于保險的創(chuàng)新不足。
保險創(chuàng)新存在的問題主要有以下方面的問題：
市場競爭不充分。目前我國的保險市場主體數(shù)量仍偏少，市場競爭不充分，最大的三家產(chǎn)險公司（中國人保、平安和太平洋）占產(chǎn)險市場的94%，三家最大的壽險公司（中國人壽、平安和太平洋）占到壽險市場的91%，部分地區(qū)仍處于獨家經(jīng)營的狀態(tài)。高灰度市場集中度造成供給主體間競爭壓力不足，創(chuàng)新驅(qū)動力較弱。
政策環(huán)境不寬松。長久以來，我國對保險業(yè)在產(chǎn)品費率、條款、機構(gòu)、人員、資金運用等方面實行較嚴(yán)格管制，保險創(chuàng)新的空間相對狹小。
創(chuàng)新產(chǎn)品欠保護。在保險產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，保單上關(guān)于承保范圍、保險價格、險種的設(shè)置都必須以文字進行清晰的描述，并進而公示投保人知曉。文字的這種開放性使得對保單條款進行的任何創(chuàng)新性改動都極易為競爭對手所知，且極易被對方模仿。而與此同時，模仿者卻不必為此付費，尤其是在我國，由于知識產(chǎn)權(quán)，特別是以文字表現(xiàn)的產(chǎn)品的歸于不易識別，目前還缺乏對保險公司創(chuàng)新成果進行保護的有效手段。即使有相關(guān)的法令出臺，相當(dāng)長一段時期內(nèi)，在執(zhí)行過程中也會面臨一些困難。這些因素都影響了公司進行保險產(chǎn)品創(chuàng)新的積極性。
創(chuàng)新者價值難體現(xiàn)。創(chuàng)新本身蘊涵著風(fēng)險，特別是創(chuàng)新的失敗將給創(chuàng)新者帶來一些負(fù)面影響。如果沒有一定的風(fēng)險補償，創(chuàng)新者寧愿放棄創(chuàng)新，以規(guī)避創(chuàng)新可能失敗的潛在風(fēng)險。所以，創(chuàng)新的動力需要一定的激勵和保護措施作保證，以使創(chuàng)新者承擔(dān)的風(fēng)險和收益對稱。目前，各保險公司內(nèi)部的管理制度和人事制度，對于技術(shù)人才、創(chuàng)新人才和創(chuàng)新行為缺乏有效的鼓勵和保護。在此情況下，有創(chuàng)新能力與愿望者為規(guī)避風(fēng)險，也更傾向于選擇少創(chuàng)新或不創(chuàng)新。
管理者短期行為。長期以來，我國對企業(yè)高級管理人員的考核和管理始終存在著體制性問題，難以建立起保障企業(yè)經(jīng)營管理的連續(xù)性和長期性的有效制度。這一制度性問題導(dǎo)致保險公司高級管理人員與其他行業(yè)的企業(yè)家一樣普遍在經(jīng)營管理中表現(xiàn)出較強的短期行為，求穩(wěn)、求急心態(tài)過重，對投人大、風(fēng)險高、見效慢、評價不一的創(chuàng)新問題缺乏積極性，主觀上限制了創(chuàng)新行為的發(fā)生。
創(chuàng)新需要資金的支持。保險創(chuàng)新過程涉及到大量的市場調(diào)研和可行性研究，以及對承保成本與收益所進行的盡可能準(zhǔn)確的衡量和測算，需要投入大量的人力和物力。同時，因為回報的不確定性，這部分投入又有較大的風(fēng)險。因此，籌集創(chuàng)新資本而不是負(fù)債來進行創(chuàng)新是更加安全的方式。但從目前來看，我國內(nèi)資保險公司的資本空間不容樂觀。一方面是與保險市場龐大需求相適應(yīng)的行業(yè)性高速擴張；另一方面則是壽險業(yè)的利差損、財險業(yè)的高賠付率現(xiàn)狀。這些都使得保險公司資本金明顯過小，自身的抗風(fēng)險能力較弱，很難再進行創(chuàng)新投入。加上我國保險企業(yè)在競爭中更多地關(guān)注于市場份額的高低，忽視對市場的研究，保險創(chuàng)新也就因缺乏資金支持而步履維艱。從國外的一般情況看，有實力的保險機構(gòu)都擁有強大的研究機構(gòu)及專項的研究與開發(fā)經(jīng)費來支撐保險創(chuàng)新。比如，瑞士蘇黎世金融集團、美國信安保險公司、瑞士再保險公司都有逾200人的研究人員，每年用于研究的經(jīng)費比我國所有公司用于研究的經(jīng)費總和還要多。
各種專業(yè)人才的培養(yǎng)是一個漸進、累積的過程。我國停辦國內(nèi)保險業(yè)務(wù)長達(dá)20年之久，所帶來的一個嚴(yán)重后果是，對保險業(yè)需要的展業(yè)、精算、承保、投資、理賠等特殊人才的培養(yǎng)出現(xiàn)了斷層。在保險業(yè)恢復(fù)經(jīng)營的很長時間內(nèi)，保險業(yè)最好的“人才”被認(rèn)為是能在最短時間內(nèi)把保單銷出去、把保費“賺”進來的人員。因此，許多專業(yè)人才如精算、核保、核賠、法律、管理等方面的人才，在儲備和培養(yǎng)上也沒有得到應(yīng)有的重視。這些因素是造成我國保險業(yè)人才缺乏的重要原因。目前，我國保險業(yè)處在快速發(fā)展時期，國內(nèi)中、外資的保險公司急欲擴充業(yè)務(wù)，保險人才需求旺盛，但市場上專業(yè)人才缺乏，這不但不能很好地適應(yīng)保險業(yè)創(chuàng)新的需要，也給中國保險業(yè)創(chuàng)新帶來很大的風(fēng)險。
從以上分析不難發(fā)現(xiàn)，保險創(chuàng)新是一個長期的的過程，需要投入的人力、物力、財力都是相當(dāng)巨大的，而且保險創(chuàng)新首先是在制度上的頂層設(shè)計，這個過程將是相當(dāng)?shù)木薮蟮模幢闶歉鞣矫娑紲?zhǔn)備到位了，其所帶來的回報也是比較緩慢的，況且一旦某個環(huán)節(jié)操作不當(dāng)就會回到起點，帶來的影響和損失是難以估量的。但是改革不能“因噎廢食”，特別是保險業(yè)的改革是需要勇氣和決心的。在現(xiàn)階段，保監(jiān)會希望用保險經(jīng)紀(jì)公司的創(chuàng)新推動整個保險業(yè)的創(chuàng)新，并且專門下文用以表明保監(jiān)會對于保險的創(chuàng)新是充滿了希望的。
那么，保險經(jīng)紀(jì)公司的自身優(yōu)勢在什么地方呢？它何以成為保險業(yè)創(chuàng)新的第一先鋒呢？
做保險業(yè)創(chuàng)新的“急先鋒”
根據(jù)《保險法》第一百二十六條：保險經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。具體地說，保險經(jīng)紀(jì)公司針對客戶的特定需求，運用自身的專業(yè)優(yōu)勢，為客戶提供專業(yè)的保險計劃和風(fēng)險管理方案。在同客戶簽訂委托協(xié)議后，由保險經(jīng)紀(jì)公司組織市場詢價或招投標(biāo)，選擇綜合承保條件中最優(yōu)越的保險公司作為承保公司。在與保險公司的談判中維護客戶的利益，爭取對客戶的最大優(yōu)惠。此外，保險經(jīng)紀(jì)人還協(xié)助客戶制定保險以外的全面的風(fēng)險管理計劃。風(fēng)險管理具有很強的專業(yè)性，保險經(jīng)紀(jì)公司是國內(nèi)外保險市場所公認(rèn)的專業(yè)的風(fēng)險管理顧問。
保險經(jīng)紀(jì)公司在促進保險創(chuàng)新、服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展中發(fā)揮了主要作用有：我國保險經(jīng)紀(jì)公司進入保險市場雖然時間較短，但是業(yè)務(wù)發(fā)展較快，在不斷壯大自身的同時，積極促進保險創(chuàng)新，主動服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展，在管理特殊風(fēng)險、完善社會管理、“三農(nóng)”保障、防災(zāi)減災(zāi)體系等方面發(fā)揮了積極作用。如在北京奧運場館、“南水北調(diào)”、“秦山核電”、“京滬高鐵”、“港珠澳大橋”等許多國家重點工程建設(shè)中都能看到保險經(jīng)紀(jì)公司的身影。有的保險經(jīng)紀(jì)公司通過積極與國家相關(guān)部委、各省（區(qū)、直轄市）相關(guān)部門協(xié)調(diào)聯(lián)系，開發(fā)推廣了旅行社責(zé)任保險、醫(yī)療責(zé)任保險、校（園）方責(zé)任保險，創(chuàng)新了這些保險領(lǐng)域糾紛處理機制。有的保險經(jīng)紀(jì)公司開發(fā)設(shè)計的果樹、農(nóng)作物、養(yǎng)雞互助保險，探索了具有中國特色的農(nóng)業(yè)互助保險模式。有的保險經(jīng)紀(jì)公司開發(fā)設(shè)計的橡膠樹風(fēng)災(zāi)保險和固定資產(chǎn)統(tǒng)保項目，保障范圍廣、規(guī)模大，得到了地方政府和客戶的高度肯定。
總體來看，我國保險經(jīng)紀(jì)公司抓住了國民經(jīng)濟和保險市場快速發(fā)展帶來的難得機遇，準(zhǔn)確把握保險經(jīng)紀(jì)代表被保險人利益的角色定位，充分發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢，作為專業(yè)的風(fēng)險管理顧問、努力參與各行各業(yè)的風(fēng)險管理，幫助客戶更好地識別、化解和防范風(fēng)險，進行保險保障安排，在體現(xiàn)價值的過程中實現(xiàn)了成長和發(fā)展，也逐步顯現(xiàn)出了對保險創(chuàng)新和保險業(yè)發(fā)展的推動作用以及服務(wù)經(jīng)濟社會的能力，市場認(rèn)可度不斷提高，已經(jīng)成為全社會風(fēng)險管理的重要力量。
專業(yè)化經(jīng)營理念是健康險專業(yè)化經(jīng)營非常重要的內(nèi)容。首先，要認(rèn)識到健康保險與壽險、財產(chǎn)險有很大區(qū)別，精算基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分布不同，定價方法不同，風(fēng)險管控不同，必須專業(yè)化經(jīng)營；其次，經(jīng)營健康保險不是要控制住所有的風(fēng)險，而是要知道哪些風(fēng)險是可以控制的和怎樣去控制，哪些是不可能控制的和怎樣去回避；第三，保險要做大、做強、做優(yōu)，而健康保險則以優(yōu)為先，在優(yōu)的基礎(chǔ)上做強、做大，不能盲目要規(guī)模，我們需要的規(guī)模一定是有效益的規(guī)模，否則，必然是“規(guī)模越大，虧損越多”；第四，由于健康險中道德風(fēng)險和逆選擇的大量存在，所以，不是客戶需要什么保障，我們就提供什么，對于該保障的要給予最充分的保障，該控制的要堅決控制。
二、采取專業(yè)化組織架構(gòu)
專業(yè)化經(jīng)營的組織架構(gòu)有多種形式，可以是專業(yè)健康險公司，也可以是集團下的專業(yè)子公司，還可以是公司內(nèi)的一個業(yè)務(wù)管理系列。
事實上，各種經(jīng)營模式都各有其優(yōu)勢和不足(見表1)，沒有適合所有保險公司的標(biāo)準(zhǔn)模式，保險公司應(yīng)根據(jù)其市場定位戰(zhàn)略選擇和發(fā)展目標(biāo)選擇適合自己的經(jīng)營模式。
當(dāng)然，最有效的組織形式是建立專業(yè)的健康保險公司。其戰(zhàn)略意義在于：一是專業(yè)化經(jīng)營的理念不再受干擾，可以高效地科學(xué)決策；二是有利于高素質(zhì)專業(yè)人才的聚集、培養(yǎng)和成長；三是可以高效率地研發(fā)專門的風(fēng)險控制技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和信息管理系統(tǒng)；四是有利于形成健康保險的產(chǎn)品體系，有利于真正以客戶為中心、真正能滿足不同客戶多層次的需求；五是有利于適合中國國情的商業(yè)健康保險與醫(yī)療服務(wù)提供者合作模式的探討。
三、培養(yǎng)專業(yè)化人才隊伍
商業(yè)健康保險是一項專業(yè)技術(shù)性強、管理難度大的業(yè)務(wù)，迫切需要一支高素質(zhì)、專業(yè)化的人才隊伍，如醫(yī)學(xué)技術(shù)人才、精算人才、核保核賠人才、統(tǒng)計分析人才等。而目前僅靠普通大學(xué)教育是無法解決健康保險所需要的復(fù)合型人才的。因此，一是在開展健康保險業(yè)務(wù)的同時，不僅應(yīng)在公司內(nèi)部著重加強對健康險專業(yè)人才的培養(yǎng)，而且，各公司要建立自己的“造血”機制，建立對健康險相關(guān)人員的專業(yè)培訓(xùn)體系，另外，通過人身保險從業(yè)人員資格考試體系的平臺，提升健康保險管理隊伍的專業(yè)素質(zhì)；二是應(yīng)該有計劃有步驟地從國外及其他和健康保險相關(guān)的行業(yè)領(lǐng)域引進一批專業(yè)人才，建立起一支能滿足我國健康保險市場需要的復(fù)合型人才。
四、制定專業(yè)化管理制度
一是建立專門的核保和理賠體系。鑒于健康保險的風(fēng)險控制特點，各保險公司應(yīng)建立專門的健康保險核保和理賠體系；制定和實施健康保險核保人與理賠人的管理辦法；加快研發(fā)和使用健康保險專用的核保、理賠手冊等專業(yè)技術(shù)工具。
二是建立專業(yè)的風(fēng)險管理制度。各保險公司一方面要加強內(nèi)控制度的建設(shè)，另一方面應(yīng)編寫專門的健康險風(fēng)險管理手冊和管理指引，明確哪些風(fēng)險是可以控制的和怎樣去控制，哪些是不可能控制的和怎樣去回避。
三是建立專業(yè)的精算體系。注重積累精算數(shù)據(jù)，加強精算評估，科學(xué)厘定產(chǎn)品費率，防范產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險；要提升精算師在經(jīng)營管理中的地位與作用。
四是建立專業(yè)的數(shù)據(jù)分析體系。商業(yè)健康保險的經(jīng)營需要大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的精算分析支持。所以，保險公司應(yīng)加大對經(jīng)驗數(shù)據(jù)的分析，為精算定價和產(chǎn)品開發(fā)提供支持。
五、建立專業(yè)化信息系統(tǒng)
專業(yè)化的信息管理系統(tǒng)不僅是實現(xiàn)健康保險專業(yè)化運作的基礎(chǔ)和平臺，而且對健康保險的風(fēng)險控制和長遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。在國外，專業(yè)健康險公司都有一套完善的專業(yè)系統(tǒng)平臺，具有核保、核賠、數(shù)據(jù)分析、后期服務(wù)等諸多強大功能。我國保險公司應(yīng)該通過自主開發(fā)或引進信息管理系統(tǒng)，建立和完善與健康保險業(yè)務(wù)相適應(yīng)的信息管理系統(tǒng)，特別是完善健康保險的核保核賠管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析系統(tǒng)，滿足業(yè)務(wù)發(fā)展和服務(wù)的需要。
六、進行專業(yè)化產(chǎn)品設(shè)計
目前，4家專業(yè)健康險公司和所有壽險公司，大部分產(chǎn)險公司都在經(jīng)營健康險，健康保險產(chǎn)品數(shù)量超過300多個，看上去數(shù)量上很豐富，但實際上產(chǎn)品多數(shù)雷同，在市場上成氣候的主要是醫(yī)療費用報銷型、重大疾病、附加住院補貼等少數(shù)幾個產(chǎn)品。保險消費者需求日益多樣化，單一的健康險產(chǎn)品不能滿足其需求，自然無法正常發(fā)展。對保險公司而言，產(chǎn)品沒有細(xì)分則意味著風(fēng)險加大。健康保險產(chǎn)品是根本，如果沒有真正滿足市場需求又維護保險公司利益的健康保險產(chǎn)品，那專業(yè)性經(jīng)營健康保險只能是空談。開發(fā)適合市場需求的健康保險產(chǎn)品，關(guān)系到保險公司能否在健康保險體系中發(fā)揮其應(yīng)有的作用，及發(fā)揮作用的程度；關(guān)系到保險公司能否有效地填補基本健康保險建立后所留下的商業(yè)空間；關(guān)系到保險公司是否能長期、穩(wěn)健地經(jīng)營。保險公司必須就健康保險產(chǎn)品開發(fā)切實地做好市場調(diào)研、數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析等方面的工作。隨著保險公司經(jīng)營經(jīng)驗的積累和外部條件的逐漸成熟，逐步開發(fā)在保單中增加保證續(xù)保的條款等內(nèi)容。有條件的公司，要有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，積極探討目前我國市場少有但未來前景廣闊的長期護理保險、失能收入損失保險、全球醫(yī)療保險等險種的開發(fā)。
車險的發(fā)展經(jīng)驗值得健康險借鑒，車險產(chǎn)品已經(jīng)從兩年前的大一統(tǒng)費率發(fā)展到今天的從人從車從地域定價原則，考慮到各種風(fēng)險隱患，產(chǎn)品高度細(xì)化了。根據(jù)風(fēng)險不同收取不同的保費，這種產(chǎn)品設(shè)計可以提前識別風(fēng)險，也體現(xiàn)了定價的公平，不致于讓高風(fēng)險的投保人驅(qū)逐低風(fēng)險者。
七、提供專業(yè)化客戶服務(wù)
健康險承保的是人的身體機能，其處于不斷變化中，從承保前的體檢、對投保人的詢問，到承保過程中身體的檢查、有關(guān)疾病的防治以及出險后的理賠等，都需要專業(yè)化的客戶服務(wù)，其目的也在于控制風(fēng)險，更好地為被保險人服務(wù)。
專業(yè)化客戶服務(wù)除承保時能夠有效防范風(fēng)險外，還能提供日常的醫(yī)療診治咨詢服務(wù)，因為專業(yè)、細(xì)致，更能獲得消費者的認(rèn)同。現(xiàn)在的健康險客戶服務(wù)是粗線條的，只注重出險后的理賠而缺少承保過程中的服務(wù)。有了專業(yè)化的客戶服務(wù)隊伍，很多風(fēng)險是可以規(guī)避的，例如對那些投保長期健康險者定期回訪，定期對某些項目進行體檢，這種過程服務(wù)，對保險公司來說，能夠化解風(fēng)險，防患于未然；對客戶來說，身體健康是最好的保障。
保險公司應(yīng)為高端客戶提供個性化的重點服務(wù)，為大眾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。保險公司應(yīng)針對高端客戶對價格不太敏感，但對服務(wù)品質(zhì)要求很高的特點，加大服務(wù)投入，為高端客戶提供更多附加值服務(wù)，比如為其安排年度體檢、疫苗注射、協(xié)助建立醫(yī)療室、提供小藥箱等，以進一步提高客戶忠誠度，增加優(yōu)質(zhì)客戶的滿意度。
[參考文獻(xiàn)]
一、我國銀行保險的現(xiàn)狀與存在問題
銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現(xiàn)資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)“雙贏”，銀行保險在海外得到了迅速發(fā)展。據(jù)有關(guān)資料介紹，2000年，歐洲保險傭金占銀行總利潤的比例高達(dá)10％，2010年這一比例將達(dá)到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險業(yè)務(wù)的附屬機構(gòu)。歐洲大多數(shù)國家銀行保險的保費收入占壽險市場的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達(dá)到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險占保費收入的比重也達(dá)到20％以上。
我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險公司總保費收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。
從保險公司角度看，隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費要價過高。據(jù)調(diào)查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費大體在3％～3．5％的水平，個別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。
從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲蓄產(chǎn)品相似進而構(gòu)成競爭。此外，保險公司還有濫用銀行信譽之嫌。
從消費者的角度看，銀行保險誤導(dǎo)銷售問題仍十分突出。銀行保險的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險產(chǎn)品的收益性，以錯誤的收益率計算方法誤導(dǎo)分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險的售后服務(wù)也不到位。各銀行機構(gòu)保險大多為手工操作，保單流轉(zhuǎn)緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時間。同時由于現(xiàn)行銀行保險合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務(wù)項目，還只能在保險公司操作，從而使客戶感到十分不便。
進一步看，銀行保險發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行網(wǎng)點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費的競爭上。銀行保險產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險。
二、發(fā)展綜合經(jīng)營對銀行保險業(yè)務(wù)的影響
由于綜合經(jīng)營具有節(jié)約交易成本、分散金融風(fēng)險和獲得協(xié)同效應(yīng)等優(yōu)勢，在市場競爭日趨加劇和金融機構(gòu)加速轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，通過穩(wěn)步推進綜合經(jīng)營來提高我國金融業(yè)競爭力已在上下達(dá)成共識。特別是隨著我國國有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構(gòu)盈利模式，將經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向理財和零售業(yè)務(wù)。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門的支持下，近來金融業(yè)綜合經(jīng)營的態(tài)勢日趨明顯。
綜合經(jīng)營的實質(zhì)是通過調(diào)整和改進業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，滿足客戶對金融服務(wù)的全方位需求，將過去需要多家金融機構(gòu)才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務(wù)集中到一家機構(gòu)提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費用更低的服務(wù)。換言之，就是要使客戶能從一個窗口購買更多的商品。因為研究表明，客戶從同一個金融機構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機構(gòu)轉(zhuǎn)買別家金融商品的幾率也就越低。
對于金融機構(gòu)來說，推進綜合經(jīng)營活動，不僅要加強與其他金融行業(yè)的業(yè)務(wù)與經(jīng)濟聯(lián)系，更要調(diào)整金融機構(gòu)的內(nèi)部構(gòu)造，改進運行機制，以適應(yīng)經(jīng)營方式的變動和有效控制風(fēng)險。從目前金融機構(gòu)的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動向：
一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類業(yè)務(wù)，重估不同業(yè)務(wù)的價值，調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展重點。同時整合、重組內(nèi)部組織機構(gòu)與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)、風(fēng)險管控、定價與成本等方面的管理水平。
二是改進營銷模式，使?fàn)I銷組織由分散向高度統(tǒng)一轉(zhuǎn)變，營銷渠道由簡單的客戶經(jīng)理服務(wù)向一攬子綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機構(gòu)聯(lián)動、多渠道銷售轉(zhuǎn)變。
三是積極開發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務(wù)集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。
四是改進技術(shù)系統(tǒng)，依托計算機和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的強大功能，實現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)，搶占市場和培養(yǎng)新客戶群。
在上述調(diào)整的過程中，無論對銀行還是保險公司來說，銀行保險的地位和作用都將發(fā)生變化。過去銀行保險對銀行只是一項簡單的業(yè)務(wù)，其手續(xù)費收入只是銀行利潤的一個渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險對銀行自身發(fā)展的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險對壽險公司只是銷售產(chǎn)品、拓展市場的一個手段，未來保險公司將更加注重銀行保險的產(chǎn)品開發(fā)和配套服務(wù)，借助銀行巨大的客戶資源，細(xì)分市場和尋找潛在客戶，設(shè)計有特色的、對應(yīng)于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價格競爭模式。更加注重通過發(fā)展銀行保險，降低對傳統(tǒng)人的依賴程度。更加注重與銀行實現(xiàn)信息、網(wǎng)絡(luò)等各項資源的共享，降低經(jīng)營成本。
具體來看，今后銀行保險將朝著以下幾個方向發(fā)展。
一銀保合作將由簡單的初級方式轉(zhuǎn)向深層合作
實踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機制，難以建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，并成為保險公司之間過度競爭的誘因。隨著我國金融控股公司的發(fā)展，出于控股關(guān)系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務(wù)、配套服務(wù)、數(shù)據(jù)資源共享等多個方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)客戶群的特點，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務(wù)多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務(wù)的合作，進一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務(wù)空間和利潤空間。
二銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化
過去一家銀行往往同時銷售多家保險公司產(chǎn)品，人們常常可以看到在一個銀行網(wǎng)點中多家保險公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險的信譽。隨著金融控股集團的發(fā)展，今后部分銀行可能會從集團的整體利益出發(fā)，對關(guān)聯(lián)保險公司的產(chǎn)品實行專營。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，目前在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點與保險公司建立“一對一”關(guān)系的情況。此外，過去10年中銀行保險業(yè)務(wù)主要在五行一郵四大國有商業(yè)銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因為與其他類型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網(wǎng)點優(yōu)勢。但是近年來股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財業(yè)務(wù)方面已經(jīng)占有競爭優(yōu)勢。同時由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和無線技術(shù)的發(fā)展，國外電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點的重要性隨之降低，因此保險公司與股份制等其他類型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會逐步得到發(fā)展。
三銀行保險產(chǎn)品范圍進一步拓展
如前所述，目前銀行保險的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產(chǎn)品相似，不僅對銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構(gòu)成競爭關(guān)系，形成銀行產(chǎn)品與保險產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險產(chǎn)品開發(fā)的核心將集中于兩個方面：
一是開發(fā)銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時提供房屋保險、辦理中小企業(yè)貸款時提供業(yè)主壽險、辦理消費貸款提供信用保險、辦理汽車貸款時提供汽車保險、辦理匯兌業(yè)務(wù)時提供旅行或運輸保險等。這類業(yè)務(wù)是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸，客戶也存在實際需求，產(chǎn)品開發(fā)和營銷的難度都不大。
二是開發(fā)全方位服務(wù)類產(chǎn)品，使保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個人財富管理服務(wù)。為達(dá)此目標(biāo)，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶資料，共同進行新產(chǎn)品開發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫。
四銷售活動向?qū)I(yè)化、組織化方向發(fā)展
社會的發(fā)展中風(fēng)險是一個破壞和諧的因素，從美國的911事件到印尼的地震海嘯，讓我們觸目驚心的感覺各種風(fēng)險事故對人類社會的破壞，給人類社會的生產(chǎn)和生活帶來極大的不安定，是社會發(fā)展中一個極其不和諧的因素。作為以風(fēng)險作為經(jīng)營對象的保險業(yè)在建設(shè)和諧社會中應(yīng)該發(fā)揮其應(yīng)有的作用，中國保監(jiān)會主席吳定富曾強調(diào)指出，要把服務(wù)于構(gòu)建社會主義和諧社會作為保險業(yè)發(fā)展的著力點。
理性認(rèn)識保險的職能和社會功能之間的關(guān)系，充分發(fā)揮保險的職能和社會功能
保險能在和諧社會的構(gòu)建中怎么發(fā)揮作用與保險本身具備的職能和社會功能有著密切的關(guān)系。一般的看法保險具備的基本職能是分?jǐn)傦L(fēng)險、組織經(jīng)濟補償和給付，這是保險本身存在的基礎(chǔ)，同時保險在經(jīng)營中圍繞著補償和給付職能對風(fēng)險實行的控制和對資金進行運營使得保險還具備防災(zāi)防損和融資的派生職能，不管是基本職能還是派生職能都是保證保險的經(jīng)營的目的得以真正的實現(xiàn)。而保險的社會功能是保險在經(jīng)營的過程中，客觀上對社會經(jīng)濟和人民生活的一種穩(wěn)定和促進作用。從經(jīng)濟學(xué)的角度，就是保險這一行業(yè)所產(chǎn)生的正外部性。即保險業(yè)的間接作用。表現(xiàn)為保險在實現(xiàn)其基本職能的基礎(chǔ)上，在宏觀上對社會、國民經(jīng)濟總體所產(chǎn)生的經(jīng)濟效益；在微觀上能對企業(yè)、家庭和個人所起的保障作用。中國保監(jiān)會主席吳定富曾強調(diào)保險具備的“社會管理”功能，就是保險經(jīng)營中為更好的實施其經(jīng)濟補償職能降低承保單位的風(fēng)險，為企業(yè)或個人進行風(fēng)險識別和控制等管理服務(wù)。這樣保險公司間接上和客觀上可以為政府管理分憂，為社會穩(wěn)定出力，為經(jīng)濟建設(shè)護航，為小康社會保障。這有利于促進政府職能的轉(zhuǎn)變，提高經(jīng)濟效益，改善社會生活，對全面實現(xiàn)小康具有重要的現(xiàn)實意義。
因此，我們在理解保險業(yè)在和諧社會發(fā)揮作用時，是指其社會管理功能的實現(xiàn)，而社會管理能的實現(xiàn)是有賴于保險職能的充分實現(xiàn)。
經(jīng)濟學(xué)的鼻祖亞當(dāng)?斯密提出過“看不見的手”的原理，他提出：“每個人都在力圖運用其資本，來使其生產(chǎn)的產(chǎn)品得到最大的價值。一般地說：他并不企圖增進公共福利，也不知道他所增進的社會福利為多少，他所追求的是個人的安樂，僅僅是他個人的利益，而在這樣做時，有一只看不見的手引導(dǎo)他去促進一種目標(biāo)，而這種目標(biāo)決不是他要追求的東西。而由于追求自己的利益他經(jīng)常促進了社會的利益，其效果要比他真正想促進的社會利益時所得的效果為大。”我認(rèn)為這段話對我們在如何發(fā)揮保險業(yè)在和諧社會的構(gòu)建中發(fā)揮作用有很大的啟發(fā)意義，作為一個商業(yè)企業(yè)，保險業(yè)所想的不是它自身能起多大的作用，而是立足于本職工作，按照保險經(jīng)營的原則和原理，在實現(xiàn)利潤最大化的同時消化社會風(fēng)險，給社會最大的保障。也就是說，保險能發(fā)揮其在和諧社會的構(gòu)建作用必須建立在其基本職能的實現(xiàn)，通過基本職能的間接給社會創(chuàng)造福利。
當(dāng)前商業(yè)保險在基本職能沒有能夠很好的實現(xiàn)導(dǎo)致社會功能發(fā)揮上的缺陷
作為社會保障體系的一個重要的組成部分，保險不可能應(yīng)對所有的風(fēng)險，它只能在其商業(yè)的領(lǐng)域，運用商業(yè)的手段實現(xiàn)其“人人為我，我為人人”損失分?jǐn)偟臋C制。然而，當(dāng)前我國商業(yè)保險業(yè)的發(fā)展還處于初級階段，在產(chǎn)品和服務(wù)上、在各個經(jīng)營環(huán)節(jié)上都沒有使得保險這一風(fēng)險分?jǐn)倷C制的基本職能充分的實現(xiàn)，表現(xiàn)為面對社會日漸增加的各種風(fēng)險保障的需求，保險沒有能夠提供充足的產(chǎn)品，風(fēng)險的防范和處理有很大的欠缺，資金的投入和運用能力不足，導(dǎo)致保險基金的壯大沒法保證，直接影響到保險業(yè)的補償能力；承保能力和分保能力有限，影響對風(fēng)險保障范圍。等等。保險基本職能的不充分實現(xiàn)，客觀上限制保險的社會功能發(fā)揮的。而保險職能不能充分實現(xiàn)的原因有：
商業(yè)保險首先是一個“企業(yè)”，企業(yè)的首要目標(biāo)是獲取利潤
商業(yè)保險其商業(yè)性就是追求利潤最大化，即以最小的費用、成本獲得最大的收益。在這樣的目標(biāo)下，各個保險公司有其相同的行為特征，在市場的選擇上，更多的考慮經(jīng)濟資源豐富的發(fā)達(dá)地區(qū)，而屏棄落后地區(qū)；在產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)上，更多的注重贏利性產(chǎn)品；不開辦或者停辦虧損性業(yè)務(wù)；在風(fēng)險選擇上，注重低風(fēng)險的產(chǎn)品而回避高風(fēng)險的產(chǎn)品；在業(yè)務(wù)開展上，更注重高端客戶，忽視低端的，投保能力弱的客戶。根據(jù)統(tǒng)計我們注意到，2004年，差不多每個月都有外資公司在內(nèi)地開設(shè)分支機構(gòu)。除了個別公司進駐成都市場外，幾乎清一色的外資公司都選址在東部經(jīng)濟較發(fā)達(dá)的城市，從產(chǎn)險業(yè)務(wù)發(fā)展來看來看，70％的保險業(yè)務(wù)集中在車險業(yè)務(wù)上，傳統(tǒng)老三樣（企財、貨運、機動車保險）占到85％以上，而多年來，我國經(jīng)濟增長、財富增值的主流顯然不是只集中在這個方面。中國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)人口占全部人口的70%，但是農(nóng)業(yè)保險由于風(fēng)險極大而使保險公司極少涉足，加上農(nóng)業(yè)再保險體系不健全，以及農(nóng)民收入相對較低，交納保費能力有限也制約了農(nóng)業(yè)險發(fā)展。使農(nóng)業(yè)保險成為商業(yè)保險公司的冷落險種。
這樣的導(dǎo)致的后果是保險發(fā)展的不平衡，造成整個社會保障水平的不均衡，在很多極需保障的領(lǐng)域，在廣大的貧困地區(qū)和農(nóng)村地區(qū)以及收入水平低的民眾得不到應(yīng)有的保障，而這些領(lǐng)域、地區(qū)和人民極需要最基本的保障，保險的社會福利在這些地區(qū)和民眾中得不到實現(xiàn)。從而導(dǎo)致保險的社會作用不能充分的發(fā)揮。
保險在我國得到充分發(fā)展也就二十多年，在產(chǎn)品開發(fā)、承保，分保業(yè)務(wù)上以及資金運用上都有很大的欠缺，使得保險人在風(fēng)險承保上顯得心有余而力不足。
保險的保障水平的提高，有賴于保險人能提供能滿足不同層次需要的產(chǎn)品，并且能提供保險的附加服務(wù)。這對保險人開發(fā)研制產(chǎn)品的能力提出一個很高的要求，而我國的保險業(yè)在保險的技術(shù)水平上，我國保險業(yè)還有待進一步的提高，首先體現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)能力的不足，我國保險業(yè)的險種條款單一，雷同性極大，相互克隆的情況嚴(yán)重，面對社會各階層各種規(guī)避風(fēng)險的要求，保險產(chǎn)品開發(fā)的能力薄弱，導(dǎo)致保險產(chǎn)品的供給不足，從而保險的社會保障作用不能很好的發(fā)揮。而在資金運用上，由于法律的限制以及保險公司資金運用能力上的欠缺，以及對外來風(fēng)險缺乏防范和應(yīng)對手段，沒有能夠很好的實現(xiàn)保險資金的保值和升值，例如前幾年由于利率下降造成的利差損降低給某些保險公司的償付能力，從而對保險的經(jīng)濟補償和給付職能的實現(xiàn)造成影響，妨礙保險保障功能的發(fā)揮。
保險意識淡漠和保險需求的特殊性制約著保險面的展開。
去年沙河“11?20"礦難中，遇難的70名礦工中僅有8人參加了商業(yè)保險，包頭空難中也僅有25名乘客購買了航空意外險，人們的保險意識之淡漠可見一斑。然而在震驚世界的協(xié)和飛機空難中，100名乘客幾乎都有數(shù)百萬美元保額的意外險。經(jīng)濟發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，人均保單多達(dá)5至7張，而航空意外險購買率超過95%。兩者相比不難看出，國人缺乏風(fēng)險防范的觀念，保險意識亟待提高。
保險作為一個保障性的產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品和服務(wù)有著非常不同的特征。而在其交易中的非即時結(jié)清使得投保人對其付出的保險費的意義或者獲得的保障難以清晰的了解。因此，淡漠的保險意識制約著保險需求從而制約保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。從恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)開始，我國保險業(yè)的發(fā)展也不過二十多年時間，在這一發(fā)展期間內(nèi)，人們對保險的認(rèn)識還是非常有限，對保險缺乏應(yīng)有的了解，表現(xiàn)在保險的深度或者是密度上，我國的保險密度只有332元，不到世界平均水平的1/30，也低于印尼等發(fā)展中國家，因此，除了經(jīng)濟原因，社會保險意識也顯得非常的重要。我國的保險保障范圍和參加保險的人數(shù)有限性導(dǎo)致保險的社會功能的發(fā)揮就受到很大的限制。而且，在保險的發(fā)展中，由于市場的不完善，某些保險人的急功近利，以及相互之間的惡性競爭，聘用不合格的人，保險誠信經(jīng)營出現(xiàn)危機，使得保險這一風(fēng)險分?jǐn)倷C制被社會大眾所誤解，對人們的保險意識的提高起了相反的作用。
保險業(yè)如何更好的發(fā)揮其在和諧社會的構(gòu)建中的作用
保險業(yè)的充分發(fā)展是發(fā)揮保險在構(gòu)建和諧社會的作用的前提條件，我們應(yīng)該從重新整合保險資源的角度，充分發(fā)揮保險資源在社會所起的保障作用。目前我國的保險發(fā)展體現(xiàn)出來的矛盾是保險有效需求不足和供給不足同時存在并且相互影響，二者的結(jié)構(gòu)性失衡制約著保險業(yè)的發(fā)展。使得需要保險的都能得到適合的保險保障，要達(dá)到供給和需求的市場均衡，我認(rèn)為要從以下兩大方面入手：
促進潛在需求轉(zhuǎn)化有效保險需求，提高保險意識乃保險業(yè)以及全社會的需要
所謂的潛在需求，是一種由于對風(fēng)險的厭惡所產(chǎn)生的回避或規(guī)避的需要。但是潛在需求不是有效的需求。從經(jīng)濟學(xué)的角度，有效的需求必須有兩個條件，一是欲望，二是滿足欲望的能力，即經(jīng)濟能力。產(chǎn)生購買保險的欲望是首先，這種購買的欲望必須是人們觀念中的對風(fēng)險的主動采取的規(guī)避手段，即有賴于民眾的風(fēng)險意識。必須提倡"全民風(fēng)險意識"。 中國經(jīng)濟生活和民眾中缺乏風(fēng)險意識。只有風(fēng)險意識增強了，與風(fēng)險意識相聯(lián)系的保險意識才能樹立起來。風(fēng)險意識、保險意識是中國潛在保險需求向現(xiàn)實保險需求轉(zhuǎn)化的前提條件。在中國，盡管蘊藏著巨大的保險需求，但將潛在的保險需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的保險需求，從而實現(xiàn)保險業(yè)的大發(fā)展，不是、也不可能是一種自發(fā)的過程，需要意識形態(tài)的根本轉(zhuǎn)變。
a風(fēng)險意識的提高有賴于政府和保險公司的積極參與
風(fēng)險是人類共同的敵人，客觀上需要人類共同的努力才能克服。構(gòu)建和諧社會，這決不僅僅是為了保險公司的業(yè)務(wù)增長需要，這是為了整個社會發(fā)展的需要。因此，我們認(rèn)為，大力倡導(dǎo)全民風(fēng)險意識，既是保險人的責(zé)任和義務(wù)，同時也是社會的責(zé)任和義務(wù)、政府的責(zé)任和義務(wù)。
提高風(fēng)險意識和保險意識并不是一句空話，應(yīng)該從不同的層次對保險深入民心做不同的努力，作為政府部門，應(yīng)該是從風(fēng)險意識的角度提醒民眾風(fēng)險的防范，把喚醒民眾的風(fēng)險意識作為一個純公共產(chǎn)品而納入財政計劃。而作為保險經(jīng)營者的角度，因為風(fēng)險意識保險意識與保險業(yè)的發(fā)展有著密切的關(guān)系，因此作為保險公司應(yīng)該有所行動，應(yīng)重點在于提高人們的保險意識。
保險的宣傳應(yīng)該有兩個方面，一是公司宣傳，目的是向公眾傳遞公司差別意識。二是保險知識宣傳，目的是提高民眾的保險意識。對于第二種宣傳，具備行業(yè)普遍性，不應(yīng)該由各個公司小打小鬧的宣傳，應(yīng)該有專門的部門、人員進行在全社會范圍對民眾保險意識系統(tǒng)的、全面的策劃和長期的推廣。這個工作可以成立專門的提高民眾保險意識的宣傳基金支持，由各公司交納，行業(yè)協(xié)會組織實施進行運作。
b保險宣傳應(yīng)該客觀理性，還保險之真面目
首先，重新樹立保險的正確形象，對保險的基本知識做理性的解釋而不能任意夸大其詞，這樣不但不能提高人們的保險意識反而容易造成人們對保險的誤解，尤其在保險信用缺失今天，誠信建設(shè)體現(xiàn)在保險的宣傳上，就是還保險本來面目。其次，讓保險產(chǎn)品通俗化，讓人們?nèi)菀桌斫夂徒邮埽尡ｋU銷售簡單化，讓人們的保險需求更加容易滿足，真正變成人們生活中的必需品。
保險人要提高企業(yè)的經(jīng)營水平，實現(xiàn)保險產(chǎn)品的供給能力的擴大
根據(jù)一些學(xué)者的預(yù)測，保險供給能力都存在缺口，且有擴大之勢。同時，不管是財產(chǎn)保險還是人身保險，供給能力都不能滿足保險需求的需要。靠供給拉動需求，其作用的空間是有限的。目前我國表現(xiàn)為一種帶有供給約束型特征的一種市場的不均衡。
要解決保險市場的矛盾還要從供給角度入手，保險業(yè)除了要有足夠的保險基金積累、充足的賠付能力、健全的法人治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管控制度，積極向上的企業(yè)文化的保險業(yè)，當(dāng)務(wù)之急是設(shè)計更多的保險產(chǎn)品滿足保障的要求。
a從供給的方面把市場做大，應(yīng)該把握準(zhǔn)市場的需求，根據(jù)市場的要求開發(fā)新的產(chǎn)品。
目前，我國保險供給不足，保障比較薄弱的是以下幾個領(lǐng)域：
養(yǎng)老保險領(lǐng)域。越來越多的個人、家庭和企業(yè)開始把商業(yè)保險作為解決養(yǎng)老問題的有效手段;在健康保險領(lǐng)域。根據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心在全國50城市的保險需求調(diào)查，居民對健康保險的預(yù)期需求高達(dá)77％;在農(nóng)村保險領(lǐng)域。如何從制度上解決八億農(nóng)民的養(yǎng)老和醫(yī)療問題，是構(gòu)建和諧社會的必然要求;在責(zé)任保險領(lǐng)域。近年來相繼發(fā)生重大責(zé)任事故，對人民群眾的生命安全以及社會穩(wěn)定造成了很大威脅，對責(zé)任保險的需求更加迫切。
因此，從以上社會迫切需要的地方作為保險人新產(chǎn)品研制開發(fā)的主要方向，擴大保險產(chǎn)品的供給。
b加大保險產(chǎn)品的開發(fā)激勵必須要注重產(chǎn)品開發(fā)的知識產(chǎn)權(quán)保護
我們認(rèn)為，商業(yè)保險必須按照市場規(guī)則行事，所投入的必須能取得相應(yīng)的回報，投入才是合理的，可延續(xù)的。產(chǎn)品的開發(fā)也是這樣，當(dāng)保險人能從產(chǎn)品的開發(fā)當(dāng)中占領(lǐng)市場、獲取利潤，所投入的科研費用才能回收，或者說能給開發(fā)公司帶來利潤。
保險公司要想掌握“觸網(wǎng)”先發(fā)優(yōu)勢，就必須花大力氣進行產(chǎn)品創(chuàng)新，走差異化競爭道路
“從弘康人壽在互聯(lián)網(wǎng)金融方面的情況來看，目前主要是和第三方的渠道合作，包括淘寶等大的渠道，弘康人壽尋找并提供比較有特色、適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，多條腿走路。從保險行業(yè)來講，目前為止互聯(lián)網(wǎng)金融才剛剛起步，每一家保險公司都非常重視投入，并且?guī)准掖蟊ｋU公司專門成立了電商子公司。但總的來說仍然屬于起步階段。”弘康人壽常務(wù)副總裁張科告訴《投資者報》。
互聯(lián)網(wǎng)給保險業(yè)同樣帶來了一場深刻的變革。2月25日，中國保險行業(yè)協(xié)會的首個《互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展報告》（以下簡稱《報告》）顯示，2011年至2013年的3年間，國內(nèi)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的公司從28家上升到60家，年均增長達(dá)46%；規(guī)模保費從32億元增長到291億元，總增幅達(dá)810%，年均增長率達(dá)202%；投保客戶數(shù)從816萬人增長到5437萬人，增幅達(dá)566%。
觸網(wǎng)險企的增多、保費規(guī)模的劇增，市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)的背后，最深遠(yuǎn)的還是互聯(lián)網(wǎng)思維給保險行業(yè)帶來了“保險生活化”的理念。由此“服務(wù)即產(chǎn)品”從隱性理念上升為顯性指標(biāo)，比如曾受市場熱議的賞月險、懷孕險、搖號險等“奇葩”險種的出現(xiàn)，讓保險隨著互聯(lián)網(wǎng)潤物細(xì)無聲地滲入人們的衣食住行娛購醫(yī)甚至感情生活之中，與大眾生活結(jié)合得更為緊密。
這樣的例子不勝枚舉。1月16日，平安保險旗下“壹錢包”內(nèi)測上線。董事長馬明哲稱，除了能投資平安旗下及各家金融機構(gòu)的金融產(chǎn)品以及支付功能，“壹錢包”還特別開發(fā)了社交功能，錢包不僅可以支付，還可以聊天、通話、發(fā)起群活動、AA分賬等，這些又不約而同指向了微信、來往的基本功能。
無獨有偶，此前的2013年12月，壽險老大哥中國人壽拿出10億元特別注冊成立了電子商務(wù)公司，試圖在為保險產(chǎn)品搭建網(wǎng)銷渠道的基礎(chǔ)上布局互聯(lián)網(wǎng)金融。其在近日舉行的2014年工作會議上提出，要妥善應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的挑戰(zhàn)。
據(jù)了解，中國太保、中國太平早在2012年就設(shè)立了太平洋保險在線服務(wù)公司、太平電子商務(wù)公司。人保財險、中國太保、平安車險、大地財險等保險公司均設(shè)立了專門的網(wǎng)銷平臺。而包括國華人壽、泰康人壽、太平洋保險在內(nèi)的幾十家保險公司都在淘寶開了旗艦店。陽光保險則將互聯(lián)網(wǎng)金融提升至公司2014年三大戰(zhàn)略之一。
險企在“觸網(wǎng)”方面的努力取得了豐碩的回報。數(shù)據(jù)顯示，去年 “雙十一”期間，借助淘寶天貓平臺銷售的理財型保險產(chǎn)品達(dá)9.1億元，其中國華人壽銷售5.3億元，生命人壽銷售1億元，國華人壽“華瑞2號”還創(chuàng)下單個產(chǎn)品銷售金額4.6億元的紀(jì)錄。平安在去年“雙十二”當(dāng)天推出的一款高端理財產(chǎn)品，全國限額為38億，從零時上線后即被迅速瘋搶，僅用時78分鐘就被搶購一空。
對于互聯(lián)網(wǎng)保險的火爆，《報告》指出，目前的網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品還只是保險業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的淺層融合，大都是一些黏度低、標(biāo)準(zhǔn)化的短期意外險產(chǎn)品，價值低且產(chǎn)品單一。保險公司要想掌握“觸網(wǎng)”先發(fā)優(yōu)勢，借助渠道力量獲得行業(yè)話語權(quán)，必須拋卻各種花哨的概念包裝，花大力氣進行產(chǎn)品創(chuàng)新，走差異化競爭道路。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前在售互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品有60多種，主要集中在交通意外險、綜合意外險和境內(nèi)外旅行險。
不僅僅是產(chǎn)品創(chuàng)新的問題，資深業(yè)內(nèi)人士指出，對于復(fù)雜保險產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)渠道仍有許多無法穿越的障礙。首先，電子商務(wù)遵循的是透明化、個性化、簡單化，要求高速的產(chǎn)品開發(fā)節(jié)奏、靈活的產(chǎn)品設(shè)計，特別是在費率、責(zé)任、標(biāo)的人群等方面做個性化的產(chǎn)品開發(fā)，需要突破形式嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、內(nèi)容晦澀的條款書寫規(guī)則，對保險條款、產(chǎn)品的核心內(nèi)容予以通俗的表現(xiàn)和簡單的演示。第二，互聯(lián)網(wǎng)的任何一種服務(wù)都是全流程的。但現(xiàn)有的保險理賠服務(wù)，技術(shù)上不能實現(xiàn)“全鏈條網(wǎng)絡(luò)化”。第三，在管理上，保險行業(yè)還需要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)部“組織模式扁平化”的特點，做出相應(yīng)調(diào)整。
“這個市場能不能做大，不取決于互聯(lián)網(wǎng)金融還是傳統(tǒng)金融，而是取決于客戶的需求。在這個事上，互聯(lián)網(wǎng)只是大家去服務(wù)客戶、拓展客戶與業(yè)務(wù)的工具和方式。決定這個業(yè)務(wù)大不大，第一是客戶需求，第二是保險公司自身的能力，能不能給客戶提供真正滿足或者符合其需求的產(chǎn)品。”張科告訴《投資者報》，傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融未來一定能夠?qū)崿F(xiàn)共贏。互聯(lián)網(wǎng)對整個社會的貢獻(xiàn)，是提升了其效率，比如保險公司線下做業(yè)務(wù)，找到客戶填單，再進行審核，整個過程需要10到20天，但搬到網(wǎng)上半個小時就完成了。這個效率的提升就是成本的節(jié)省。
銀行業(yè)與保險業(yè)相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經(jīng)濟一體化的產(chǎn)物，已經(jīng)成為當(dāng)今世界經(jīng)濟發(fā)展的潮流，在這一潮流的影響下，當(dāng)前我國出現(xiàn)的銀保合作熱，符合國際經(jīng)濟一體化的趨勢，是我國銀行業(yè)和保險業(yè)在應(yīng)對我國加入世貿(mào)組織挑戰(zhàn)所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準(zhǔn)備。大力發(fā)展我國的銀行保險，對于我國的銀行業(yè)、保險業(yè)起著雙重促進作用。
銀行保險可以有力促進保險業(yè)的發(fā)展
有利于節(jié)約保險的經(jīng)營成本，提高保險市場的運行效率由于銀行發(fā)展較早,比較完善，具有豐富的營業(yè)網(wǎng)點和廣泛的銷售渠道。銀行保險正是利用銀行龐大的分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，使得銀行保險的經(jīng)營者可以憑其信息優(yōu)勢接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶，主動聯(lián)系進行保險展業(yè)，在擴大經(jīng)營規(guī)模的同時降低保險產(chǎn)品的營銷成本，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，擴大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。
促使我國保險經(jīng)營模式的變革一是保險經(jīng)營理念的變革。銀保合作可加深保險公司與客戶的關(guān)系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務(wù)選擇，滿足其多元化和個性化需求。二是保險經(jīng)營手段的變革。保險業(yè)利用銀行網(wǎng)點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構(gòu)不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離。
促進我國保險核心資源的深度和廣度開發(fā)銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業(yè)、特別是壽險業(yè)的擴張速度，提高保險市場的競爭力度，培養(yǎng)健康、競爭、有效的保險市場。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業(yè)整體規(guī)模和服務(wù)水平，增加服務(wù)的技術(shù)含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。
銀行業(yè)也會在銀行保險業(yè)務(wù)中獲得巨大的利益
使巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)獲得根國利用利潤銀行的收益是多方面的首先，銀行通過現(xiàn)有的銷售渠道、技術(shù)等資源的合理利用，實現(xiàn)了成本節(jié)約。節(jié)約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險公司可以協(xié)商降低保費的形式，把節(jié)約的費用向顧客轉(zhuǎn)移從而提高產(chǎn)品的吸引力。銀行保險最為發(fā)達(dá)的法國，在壽險市場采取銀行保險形式的公司在成本上明顯要比傳統(tǒng)的保險公司占據(jù)優(yōu)勢，銀行保險機構(gòu)基本上可以把傭金和成本占總保費收入的比例控制在10％以內(nèi)，而傳統(tǒng)的保險公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達(dá)到22％。其次，銀行可以通過銷售保險產(chǎn)品得到手續(xù)費，參與其銷售的保險產(chǎn)品部分的資產(chǎn)管理將獲得資金的投資收益；多項收益將產(chǎn)生“收入的協(xié)同效應(yīng)”，即銀行保險可以通過產(chǎn)品開發(fā)、銷售、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等資源的共享達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟的效果，為銀行帶來了可觀的收益。
穩(wěn)定銀行的資金來源金融市場近年來逐漸顯現(xiàn)銀行的資金逐漸分流到保險公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營：一是與保險公司簽定分銷協(xié)議并參與資金的管理，二是成立自己的保險公司保證資金保留在集團內(nèi)。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩(wěn)定，更多的短期投資轉(zhuǎn)化成中長期投資。
我國銀行保險的現(xiàn)狀及問題
隨著我國加入世貿(mào)組織及國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)性調(diào)整的逐步深化，銀行與保險公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：
觀念轉(zhuǎn)變滯后于市場。目前銀行已充分認(rèn)識到拓展銀行保險業(yè)務(wù)是今后穩(wěn)定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網(wǎng)點，大多數(shù)員工對這項業(yè)務(wù)認(rèn)識不足，認(rèn)為是增加額外負(fù)擔(dān)、不務(wù)正業(yè)。同時推銷保險業(yè)務(wù)簡單依靠信貸手段、柜臺銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險公司則習(xí)慣于沿用行業(yè)代辦的模式，對銀行保險沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認(rèn)為花很多時間和精力啟動這塊市場，還不如建一個保險站業(yè)務(wù)來得快，沒有從營銷機制創(chuàng)新角度來重視銀行保險，更沒有像引進個人營銷機制一樣開拓銀行保險市場。
銀行與保險公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業(yè)銀行與保險公司都是金融企業(yè)，其在產(chǎn)品、管理、風(fēng)險防范、營銷對象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險公司的合作仍處于初期，合作內(nèi)容以保險、保費結(jié)算、資金存款為主，而在產(chǎn)品互補、客戶共享、電子網(wǎng)絡(luò)等方面仍未開展有效合作，合作內(nèi)容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險公司應(yīng)進一步擴大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實現(xiàn)降低經(jīng)營成本、化解經(jīng)營風(fēng)險、增強自身競爭力的目標(biāo)，為迎接全球化金融競爭的挑戰(zhàn)奠定基礎(chǔ)。產(chǎn)品單一，同質(zhì)化程度高，且產(chǎn)品存在較高的風(fēng)險。各家保險公司在銀行柜臺上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險產(chǎn)品，保障功能設(shè)計不足，無法滿足客戶的差異化需求。產(chǎn)品單一帶來的直接后果便是容易偏向價格惡性競爭。目前占銀行保險市場份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險，2002年占銀行保險業(yè)務(wù)保費收入的43.6％。分紅型產(chǎn)品占比過高，而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關(guān)系，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲蓄方式，但另一方面也反映出保險公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機理認(rèn)識不清，不能結(jié)合雙方優(yōu)勢開展產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，以致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。
電子化管理水平低，專業(yè)人員相對缺乏。由于保險產(chǎn)品的特殊性，需要具備保險專業(yè)知識的人向投保人詳細(xì)解釋，而我國目前這種專業(yè)人員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需要。銀行與保險公司之間電子化管理水平參差不齊，機型和軟件的規(guī)格不統(tǒng)一，雙方網(wǎng)點無法實現(xiàn)全面聯(lián)網(wǎng)；保險公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有開發(fā)和建立銀行保險售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，始終存在保單流傳速度慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。
發(fā)展我國銀行保險業(yè)務(wù)的對策
商業(yè)銀行與保險公司的業(yè)務(wù)合作，使銀行保險業(yè)務(wù)成為金融業(yè)一個具有巨大贏利潛力的領(lǐng)域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險業(yè)合作的未來前景。現(xiàn)階段我國保險業(yè)發(fā)展銀行保險的對策應(yīng)該包括以下幾個方面：
轉(zhuǎn)變銀保合作的經(jīng)營理念。對銀行來講，保險是金融一體化的前奏，是銀行自身發(fā)展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲蓄存款的低層次認(rèn)識水平上。這個觀念要灌輸?shù)姐y行的每一個員工的思想里，使其工作由被動轉(zhuǎn)為主動。對保險公司來講，則要樹立全新的市場經(jīng)營理念，除在產(chǎn)品、管理、服務(wù)、培訓(xùn)等方面下功夫外，還可以適當(dāng)?shù)卦黾忧捌谕度耄瑸殂y行提供有效的宣傳等配套服務(wù)。
進行服務(wù)和保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務(wù)，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應(yīng)與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發(fā)與利用客戶資源，對市場進行細(xì)分、確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，針對不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品和營銷策略。一是開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品。這是銀行保險業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。二是服務(wù)創(chuàng)新，提升服務(wù)內(nèi)涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務(wù)和信用卡銷售等新型銷售方式。
完善利益分配機制。在市場經(jīng)濟條件下，任何企業(yè)都是以獲得最大利潤為目標(biāo)，作為銀行也不例外。銀行保險能否取得最大利益成為銀行保險工作能否突破的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)發(fā)展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險公司應(yīng)和銀行共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長量以及目標(biāo)實現(xiàn)率相掛鉤的方法，調(diào)動銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續(xù)性，將手續(xù)費或傭金足額分配給經(jīng)辦人員，以充分調(diào)動員工開展這項業(yè)務(wù)的積極性，激活銀行保險市場。
加強從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和市場營銷力度。保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強，險種的開發(fā)、產(chǎn)品的銷售、售后的服務(wù)是一個系統(tǒng)工程，因此從業(yè)人員的專業(yè)知識培訓(xùn)已成當(dāng)務(wù)之急。保險公司和銀行應(yīng)該積極引入歐洲的銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗，并結(jié)合國內(nèi)銀行的特點，加強對專門負(fù)責(zé)保險業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，使之有能力應(yīng)付各種技術(shù)性和專業(yè)性問題，使客戶在銀行買保險也能享受專業(yè)化服務(wù)。
加快技術(shù)開發(fā)，推廣“銀保通”。實現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)處理的電子化，解決保單流轉(zhuǎn)緩慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計算機設(shè)備，建立銀行與保險公司之間的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。尤其是保險公司要加強內(nèi)部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，在承保、核保、理賠和其他售后服務(wù)等方面全面實現(xiàn)計算機網(wǎng)絡(luò)管理，建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。同時，雙方應(yīng)建立共同客戶數(shù)據(jù)庫，通過對數(shù)據(jù)庫信息的分析，隨時了解共同客戶的經(jīng)營狀況、合作情況，有效實施客戶關(guān)系管理。
銀保保險有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能豐富銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和服務(wù)層次。展望中國經(jīng)濟發(fā)展的前景，混業(yè)經(jīng)營將成為我國金融業(yè)適應(yīng)國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發(fā)展銀行保險。
參考資料：
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保險公司應(yīng)加強市場調(diào)研和預(yù)測，前瞻性的產(chǎn)品創(chuàng)新滿足潛在的客戶需求。保險首先應(yīng)密切關(guān)注社會需求的熱點，根據(jù)市場需求和發(fā)展走勢積極開發(fā)市場潛力大的保險產(chǎn)品。面對社會發(fā)展的新局面，出現(xiàn)的新問題，財產(chǎn)保險方面應(yīng)有針對性的積極開發(fā)不同領(lǐng)域各類責(zé)任保險產(chǎn)品，如農(nóng)業(yè)保險產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品開發(fā)保險，新產(chǎn)品開發(fā)責(zé)任保險等，并優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)組合。人壽保險方面應(yīng)加大非傳統(tǒng)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，加強健康、醫(yī)療保險和人口老齡化社會對保險的需求的研究。通過保險產(chǎn)品創(chuàng)新，增強老齡化社會中人們抵御風(fēng)險的能力無疑是未來老齡化社會的潛在需求，這種創(chuàng)新無疑提高了客戶價值，增加產(chǎn)品吸引力。總之，保險產(chǎn)品創(chuàng)新需要深入的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費者潛在的需求，并根據(jù)市場環(huán)境、經(jīng)濟狀況、市場供給等不同狀況，有針對性地滿足不同層次的目標(biāo)市場的需求。產(chǎn)品創(chuàng)新實現(xiàn)了差異化，提高客戶價值，也就增加了公司的競爭優(yōu)勢。
二、服務(wù)打造品牌———增強核心競爭力
保險作為特殊的服務(wù)行業(yè)，一旦跟客戶簽訂了保險合同，就要承擔(dān)起合同規(guī)定的保險保障義務(wù)，為客戶提供長期(有的長達(dá)幾十年)，服務(wù)的好壞直接關(guān)系到客戶的滿意與忠誠，關(guān)系到公司的前途命運。目前我國保險業(yè)的服務(wù)意識、服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量還相對落后，客戶滿意度低，因此創(chuàng)新服務(wù)能力，打造服務(wù)品牌以提高核心競爭力成為保險公司發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
1.樹立以“客戶為中心”的創(chuàng)新服務(wù)理念
以客戶為中心是現(xiàn)代營銷觀念的基本出發(fā)點，就是要圍繞客戶這個主題來開展工作，言行、制度、環(huán)境建設(shè)都要以客戶為中心，提高客戶的滿意度和忠誠度。不少公司恰恰缺少以客戶為中心的服務(wù)理念，重服務(wù)目標(biāo)和任務(wù)的提出，輕服務(wù)質(zhì)量的考核和獎懲等，存在嚴(yán)重的形式主義，人浮于事，致使客戶服務(wù)的水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場的發(fā)展需求。在客戶投保時許多營銷人員沒有盡到告知義務(wù)或不愿提及免責(zé)條款，以至于后來客戶有被騙的感覺，導(dǎo)致客戶經(jīng)常打電話或直接到公司投訴。不僅給公司造成經(jīng)濟損失，更影響了公司的聲譽，使公司客戶資產(chǎn)流失嚴(yán)重。當(dāng)前保險服務(wù)在效率方面普遍存在著“三快三慢”的現(xiàn)象。“三快”，即動員投保快、新單收費快、首年服務(wù)快。“三慢”，即承保出單慢、理賠結(jié)案慢、續(xù)期收費慢。加之大的公司因為過多的規(guī)章制度和客戶管理條例，經(jīng)常使顧客不滿意甚至發(fā)怒，當(dāng)然沒有了忠誠度。以“客戶為中心”意味著公司的經(jīng)營理念要實現(xiàn)由以“業(yè)務(wù)為中心”向以“客戶為中心”轉(zhuǎn)移，這種經(jīng)營模式是主動的，積極提供服務(wù)，爭取客戶滿意、忠誠，并重復(fù)購買。
2.重視長遠(yuǎn)客戶關(guān)系的創(chuàng)新管理體制
以“客戶為中心”的經(jīng)營理念不僅要求公司的服務(wù)能力創(chuàng)新，同時服務(wù)管理也需要創(chuàng)新，改變不合理的考核體系。當(dāng)前的保險考核體系中，考核業(yè)績主要是新單，所以服務(wù)的好壞體現(xiàn)不出管理者的政績，因此在管理中也不受重視。重視新單考核，導(dǎo)致服務(wù)中重展業(yè)輕服務(wù)，使保單的失效率、退保率和投訴率居高不下。維持良好的客戶服務(wù)需要長期的投入較大的成本，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)更需要企業(yè)持續(xù)投入大量精力和財力，并且回報極低，甚至是沒有。導(dǎo)致很多管理者往往偏重新單業(yè)績而忽略客戶服務(wù)，這就形成了一個惡性循環(huán)：你越偏重，業(yè)績越不好；業(yè)績越不好，越偏重。因此，創(chuàng)新管理考核體系，不僅要考核新單的增量，也要加強對客戶滿意度和退保、撤單等與客戶服務(wù)相關(guān)項目的考核。這樣讓管理者從思想上重視服務(wù)，重視長遠(yuǎn)客戶關(guān)系的管理，管理好了公司的客戶資產(chǎn)，就管理好了公司的未來。
3.創(chuàng)新公司員工管理模式，提高服務(wù)執(zhí)行力
當(dāng)前許多保險公司一線員工素質(zhì)不高，培訓(xùn)不夠，專業(yè)知識不足，業(yè)務(wù)不熟，服務(wù)意識淡薄，無法讓客滿意，公司的服務(wù)失去了基本的執(zhí)行力。這不僅流失了客戶資產(chǎn)，更毀壞了公司形象。因此創(chuàng)新管理模式，增強一線員工的服務(wù)意識提高其的服務(wù)能力傳遞公司的正能量顯得尤為重要。
創(chuàng)新公司員工管理模式，提高服務(wù)執(zhí)行力，要重視服務(wù)———利潤鏈，即公司的利潤與雇員和顧客滿意度相連的鏈條。首先要找到能全心全意為客戶服務(wù)的人員，每個員工必須是一個與客戶的接觸點。美國網(wǎng)絡(luò)零售巨頭Zappos品牌營銷總監(jiān)麥格尼斯說，“讓顧客感受到良好的服務(wù)必須成為很自然的事，這是教不會的，你必須為它找到合適的人。”
在保險服務(wù)營銷中，服務(wù)質(zhì)量同時取決于服務(wù)傳遞者和傳遞過程的質(zhì)量。保險公司必須甄選那些天生具有“服務(wù)熱情”的人，滿意且能干的員工會帶來更有效率和有效果的客戶價值和服務(wù)傳遞，帶來滿意且忠誠的客戶。滿意的顧客會保持忠誠，重復(fù)購買，并向其他顧客推薦。從而帶來良性的服務(wù)利潤和增長，形成一流的服務(wù)公司績效。因此，成功的保險服務(wù)公司既關(guān)心顧客，也重視員工。員工不滿意，顧客就不可能是上帝，因此，公司必須說服與顧客接觸的員工接受令顧客高興的重要性，公司必須幫助員工掌握與顧客打交道的藝術(shù)。
關(guān)鍵詞：農(nóng)村人身保險 保險產(chǎn)品 創(chuàng)新
一、我國農(nóng)村人身保險市場的現(xiàn)狀
第一,農(nóng)村人口老齡化對醫(yī)療、養(yǎng)老保險有極強的需求。目前,我國鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴(yán)重。農(nóng)村人口老齡化也會逐步改變?nèi)藗兿M及儲蓄結(jié)構(gòu),提升人們養(yǎng)老的危機意識,為商業(yè)養(yǎng)老保險在農(nóng)村的開展留下廣闊空間。此外,老年人群體是一個各種慢性病高發(fā)的群體,這不僅對醫(yī)療保險提出了更高的要求,而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化,老年人護理問題也日益突出,老年照料護理類的險種,將擁有廣闊市場。
第二,農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對養(yǎng)老保險的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟社會結(jié)構(gòu)的變遷,中國農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化,為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展提供了需求空間。第三,特殊農(nóng)民群體的人身保險需求。城市化使得大量農(nóng)民離開相依為命的土地。因此,失去土地后的農(nóng)民對養(yǎng)老保險提出了高質(zhì)量要求:希望既能解決當(dāng)前人口的養(yǎng)老,又能惠及后代人。也就是要為有限土地補償費用尋找一個資金經(jīng)營者,它可保證資金高效運行,能實現(xiàn)本金的保值和增值,由團體不記名地分享經(jīng)營利益。失地農(nóng)民也急需健康保險,以滿足醫(yī)療保障需求。第四,農(nóng)戶對保單質(zhì)押貸款的需求。當(dāng)前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求,農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從實踐層面的反映來看,多功能的養(yǎng)老金賬戶,尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶,深受農(nóng)民歡迎。新疆呼圖壁“農(nóng)村社會養(yǎng)老保險證”質(zhì)押貸款經(jīng)驗為保險業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國農(nóng)村人身保險發(fā)展中面臨的問題
1.真正適合農(nóng)村市場的人身保險產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足
在當(dāng)前階段,風(fēng)險保障是農(nóng)民購買保險的主要目的,但目前為農(nóng)民設(shè)計的保險產(chǎn)品,一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異,同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。二是保險產(chǎn)品價格相對較高,超出多數(shù)農(nóng)民的購買能力。
2.農(nóng)村人身保險在營銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強
總體來看,農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型,完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時日。同時我們也應(yīng)看到,伴隨著農(nóng)村營銷服務(wù)部的建設(shè),教育培訓(xùn)工作沒有及時跟上,營銷人員整體素質(zhì)仍有待提高,少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費等方面存在著較為突出的問題,客戶利益難以得到有效保障。此外,在業(yè)務(wù)管理體系方面,機構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強,業(yè)務(wù)、財務(wù)和管理信息工作亟需改善,以進一步適應(yīng)農(nóng)村市場的內(nèi)控機制和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程的建立。
3.農(nóng)村市場相對脆弱,如果開發(fā)不當(dāng),極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理性行為,嚴(yán)重破壞市場資源
由于我國廣大農(nóng)村地區(qū)民風(fēng)純樸,農(nóng)民的自我保護意識和自我保護能力較弱,市場傳染性強,銷售誤導(dǎo)和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴(yán)重得多。正如監(jiān)管機構(gòu)所講:農(nóng)村保險市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護,如果開發(fā)得好,潛力是巨大的,農(nóng)村保險市場就像一個聚寶盆,挖掘不完;如果開發(fā)得不好,由于壽險產(chǎn)品的替代性很強,農(nóng)民可能就不會再買保險產(chǎn)品,保險在這個地區(qū)就無法發(fā)展,甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。同時,幾乎空白的社會保障體系使農(nóng)村人身保險市場承擔(dān)的社會責(zé)任也遠(yuǎn)高于城市。因而,政府的有效推動是發(fā)展農(nóng)村保險業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一,但目前關(guān)于財政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展,部分地方政府主動利用保險和保險公司的意識亟需加強,對農(nóng)村人身保險發(fā)展的政策支持力度也有待加強。
三、我國發(fā)展農(nóng)村人身保險的相應(yīng)對策
1.積極開發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險產(chǎn)品,力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度
各家壽險公司應(yīng)加大農(nóng)村人身保險產(chǎn)品的創(chuàng)新力度,針對農(nóng)民的收入狀況和實際需要,重點開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險種。有條件的地區(qū)可適當(dāng)發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品,但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計與推廣上,要調(diào)整好躉交、短期和長期業(yè)務(wù)的比例,保持合理的結(jié)構(gòu),將壽險小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置,以保護農(nóng)村人身險業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是,產(chǎn)品開發(fā)上要特別引導(dǎo)以勞動力為主要參保對象,而目前農(nóng)村市場參保對象多為兒童。
2.加大農(nóng)村人身保險的營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點建設(shè),加強營銷人員培訓(xùn)和管理,不斷探索適合農(nóng)村人身險發(fā)展的組織形式創(chuàng)新,也成為推動農(nóng)村人身保險市場發(fā)展的重要因素。另外,目前農(nóng)村保險普遍存在重視開展業(yè)務(wù)而管理不足的情況,主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分,在客戶回訪和續(xù)期收費方面存在的問題比較突出。因此,各家保險公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系,提高客戶服務(wù)水平,盡快建立一套適合農(nóng)村特點的行之有效的續(xù)期收費和客戶回訪制度,并盡快提高營銷人員的素質(zhì)。此外,有條件的保險公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險部門,由專人專崗負(fù)責(zé),這樣將大大提高工作效率。
3.針對農(nóng)村市場的特殊情況,各家保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中要明確城市與農(nóng)村不同的社會問題,避免社會矛盾的出現(xiàn)
農(nóng)村市場在開展保險業(yè)務(wù)時,一定要明確法律關(guān)系,明確保險公司所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?在客戶服務(wù)中,絕不能有欺詐和誤導(dǎo)行為,務(wù)必搞好售后服務(wù)。針對農(nóng)村市場的脆弱性,保監(jiān)會已于 2006年10月出臺了《促進農(nóng)村人身保險健康規(guī)范發(fā)展的通知》,相信這必將對規(guī)范農(nóng)村市場的機構(gòu)準(zhǔn)入和退出機制,規(guī)范公司經(jīng)營行為,打擊和防止誤導(dǎo)行為,實行保護性地開發(fā)農(nóng)村人身保險市場起到強大的指導(dǎo)作用。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)保險 發(fā)展對策
一、大力發(fā)展多渠道整合營銷方式激活網(wǎng)絡(luò)保險市場
盡管國內(nèi)各大保險公司正式開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的消息在短短幾年內(nèi)紛至沓來，但保險行業(yè)95%以上的業(yè)務(wù)仍然來自傳統(tǒng)渠道。為何被寄予厚望的網(wǎng)上保險遲遲難以成為保險王國中的實力戰(zhàn)將？我們看到，目前國內(nèi)保險公司做電子商務(wù)一般采取三種辦法：一是打廣告，在自己的網(wǎng)站上做不需花錢的廣告，或花大價錢在綜合門戶網(wǎng)站投放廣告；二是擺產(chǎn)品，將保險公司能放在網(wǎng)上的險種和產(chǎn)品一股腦兒全擺放在網(wǎng)上，以此作為獲得準(zhǔn)客戶的途徑，客戶能來多少算多少；三是搞概念，從投保到核保、再到支付，一味追求網(wǎng)上全程交易。這種“網(wǎng)內(nèi)圈網(wǎng)”的單一營銷模式并未使得客戶對產(chǎn)品信息的了解程度達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而實際在網(wǎng)上投保的客戶就更少了。因此，保險業(yè)強烈呼吁通過多渠道整合營銷方式激活網(wǎng)上保險市場。多渠道整合營銷方式包含以下三方面內(nèi)容：一是網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合。二是網(wǎng)絡(luò)營銷與其他新渠道營銷的整合。三是網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)絡(luò)的營銷整合。
二、加強建設(shè)我國網(wǎng)絡(luò)保險的法律法規(guī)環(huán)境
2005年4月1日是《中華人民共和國電子簽名法》正式實施的第一天。由中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司開發(fā)的國內(nèi)首張電子保單在北京正式問世，并為網(wǎng)上投保的客戶頒發(fā)了國內(nèi)第一張電子保單。這一法律的頒布解決了制約我國電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸問題，大大促進了電子商務(wù)的開展，但盡管整體方向被肯定和保證了，各行各業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)體系仍然不十分健全，體系建設(shè)仍有待加強。在保險業(yè)，網(wǎng)絡(luò)保險的發(fā)展對傳統(tǒng)的保險與商業(yè)法律提出了巨大挑戰(zhàn)，而法律法規(guī)本身的不完善也會大大限制網(wǎng)絡(luò)保險的擴張空間。因此，盡快完善網(wǎng)絡(luò)保險的業(yè)務(wù)法規(guī)成為當(dāng)務(wù)之急。
制定網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)法規(guī)要積極體現(xiàn)保險立法和合同法的立法精神,同時要充分考慮到目前我國保險業(yè)受到嚴(yán)格管制和電子商務(wù)起步不久的現(xiàn)狀。網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)法規(guī)的制定應(yīng)當(dāng)遵循以下兩項基本原則:一是原則性與靈活性相結(jié)合。既要對立法依據(jù)、管轄范圍等作出明確的原則性規(guī)定,又要考慮到在今后一定時期內(nèi)的適用性。因而需強調(diào)宏觀指導(dǎo)性,不宜流于繁瑣。二是嚴(yán)肅性和時效性相統(tǒng)一。既要體現(xiàn)出現(xiàn)階段我國保險業(yè)仍然接受嚴(yán)格監(jiān)管的現(xiàn)狀,又要有很強的針對性和操作性,不能因規(guī)定過于嚴(yán)厲苛刻而影響網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。另外，美國、歐洲及日本的網(wǎng)絡(luò)保險較發(fā)達(dá)，多借鑒這些國家的經(jīng)驗也是十分必要的。
三、加大保險產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的力度
我國網(wǎng)絡(luò)保險目前仍處于起步階段，國內(nèi)保險公司在網(wǎng)絡(luò)保險上淺嘗輒止，簡單地將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，目標(biāo)直指保險公司“鼠標(biāo)＋跑腿”的權(quán)宜之計，而并非積極的利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢開展保險業(yè)務(wù)，擴大保險市場規(guī)模。但網(wǎng)絡(luò)保險的全球化趨勢不可逆，隨著發(fā)達(dá)國家保險品種的不斷健全，我國也必將開始大力開發(fā)保險產(chǎn)品，尤其是適合于網(wǎng)上投保的產(chǎn)品。
開發(fā)網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品除了繼續(xù)研發(fā)和升級現(xiàn)在比較容易實現(xiàn)的意外傷害險等險種外，還要結(jié)合上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設(shè)計開發(fā)新產(chǎn)品，充分利用語音、視頻等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)對客戶有問必答且有問現(xiàn)答。中國平安保險公司目前正在研究開發(fā)網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品，包括投保、簽單在內(nèi)的所有投保程序?qū)⒖赏ㄟ^網(wǎng)絡(luò)完成，價格也低于人銷售的產(chǎn)品。當(dāng)然其他保險公司也都在積極探索網(wǎng)絡(luò)保險市場的發(fā)展?jié)摿Γ骷叶荚诜e蓄力量，準(zhǔn)備在網(wǎng)絡(luò)保險市場大顯身手，我們已經(jīng)可以隱約看到交織的火光。
四、切實保證網(wǎng)絡(luò)保險的技術(shù)可行性
1. 通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面應(yīng)實現(xiàn)資源共享。目前通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)允許保險公司構(gòu)建自己的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng)。許多isp 也為保險公司建立網(wǎng)站提供服務(wù)器托管業(yè)務(wù), 有的網(wǎng)絡(luò)公司還為保險公司提供建設(shè)網(wǎng)絡(luò)保險平臺服務(wù)。但目前網(wǎng)絡(luò)的速度是網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展的瓶頸, 隨著我國寬帶網(wǎng)的建設(shè), 相信速度問題會得到改善。保險公司在租用專線時就充分考慮到網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展的需要, 租用寬帶較大的專線。在計算機軟件方面, 網(wǎng)絡(luò)電話、視頻會議、辦公自動化等應(yīng)用方面都有許多相當(dāng)優(yōu)秀的軟件, 但數(shù)據(jù)共享與集中處理的軟件, 需要保險公司的技術(shù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)情況自行開發(fā)。
2. 網(wǎng)絡(luò)安全防范刻不容緩。網(wǎng)絡(luò)的安全具有生死攸關(guān)的重要性, 保險業(yè)作為金融業(yè)的重要組成部分, 其交易秩序的穩(wěn)定有序, 關(guān)系著千家萬戶,維系著國民經(jīng)濟的健康、穩(wěn)定運行。在我國網(wǎng)絡(luò)保險剛起步之初, 各保險機構(gòu)只有充分重視網(wǎng)絡(luò)的安全問題, 才能促進網(wǎng)絡(luò)保險的正常發(fā)展。為了保障網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全, 必須建立有效的風(fēng)險評估和監(jiān)測體系, 同時, 網(wǎng)絡(luò)安全保障系統(tǒng)必須是動態(tài)的, 能適應(yīng)現(xiàn)實情況的不斷變化和發(fā)展, 只有不斷地升級, 才能有效地防范網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險。有關(guān)部門應(yīng)盡快制訂相應(yīng)的法律法規(guī), 規(guī)范網(wǎng)絡(luò)保險市場, 促進網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)的有序競爭。
參考文獻(xiàn)：
[1]姚芳，多渠道整合營銷現(xiàn)階段發(fā)展網(wǎng)上保險的必然選擇[j]，中國金融，2005年第14期
馬上就要到“十一”國慶節(jié)了，不少人都忙著準(zhǔn)備去哪兒旅行，或者斟酌是否要留在公司加班。這個國慶節(jié)，有一個行業(yè)也會特別忙，那就是保險公司。
因為，新修訂的《中華人民共和國保險法》于2009年2月28日通過，即將于10月1日正式實施。新保險法對保險合同、保險業(yè)經(jīng)營、保險業(yè)監(jiān)管等方面做了不少重大的修改，以及內(nèi)容上的完善。對保險公司而言，新法實施已經(jīng)箭在弦上，一切準(zhǔn)備工作和后續(xù)銜接工作都要妥善安排。而對于保險消費者來說，也要儲備一些新保險法方面的知識和應(yīng)對技巧。
新法如何影響保險公司實際運營
今年新版《保險法》的修訂涉及面非常之廣，我們可以通過表中看看新保險法對各保險公司各個部門、系統(tǒng)的具體影響主要在哪些方面。
從表中可以看出，新保險法對保險公司的營運規(guī)則、產(chǎn)品條款影響最大。舉例來說：
新法中，不實告知增加了兩年抗辯期和重大過失解約需全額退還保費等規(guī)定。對保險公司而言，客戶投保時不如實告知的逆選擇風(fēng)險將增加，客戶如果在合同成立兩年后才來索賠，存在賠付率可能上升的風(fēng)險。此外，重大過失解約全額退還已繳保費，相比以前因為投保方重大過失解約僅退現(xiàn)金價值或未滿期保險費的做法，這筆退費金額將會高出不少。
新法進一步嚴(yán)格了理賠程序和時限。目前對于有照會等特殊理賠案件的處理時效并沒有確定的時間要求。新法實施后，理賠案件需在30天內(nèi)結(jié)案，否則，保險公司將有可能額外給付客戶的利息損失，這也增加了保險公司的營運和財務(wù)成本。
在銷售環(huán)節(jié)，新法改變了過往投保時的操作模式，銷售人員在銷售時即須展示完整的條款，而不是以往的產(chǎn)品說明書等簡要版本。這也是增加了保險公司的運營成本，但更好地保護了投保方的知情權(quán)和選擇權(quán)。
需要特別說明的是，對于新《保險法》實施之前承保的舊保單，是否適用新法尚無定論。根據(jù)保監(jiān)會的最新消息，針對已簽訂的長期壽險合同今后到底適用舊法還是新法，將與有關(guān)部門商量出臺司法解釋。
保險公司為新法實施作了哪些準(zhǔn)備
為了應(yīng)對新《保險法》的修訂和實施，各家保險公司也在緊鑼密鼓地進行自我檢查和自我調(diào)整，力爭在新法實施后的市場競爭中取得更好成績。
比如，2009年3月開始，信誠人壽公司產(chǎn)品執(zhí)行委員會就立即組建了專項小組，對新保險法實施及影響進行全面的評估、及后續(xù)的整改工作。在過去的半年中，經(jīng)過總公司法律、精算、營運及市場部門的深入研究商討，信誠人壽已經(jīng)按照新保險法的要求，對所有在售的所有產(chǎn)品條款進行了全面梳理整改工作，公司也已經(jīng)在9月份陸續(xù)完成了全部產(chǎn)品條款的定稿報備工作；完成了對公司內(nèi)部營運系統(tǒng)功能進行全面加強與升級；還由總公司法律部門牽頭完成對總公司營運及渠道部門的培訓(xùn)；并就新保險法在資金運用、股東資格條件、償付能力等方面要求，進行內(nèi)部自查和修改。
為幫助公司員工及保險營銷員盡快熟悉新《保險法》的修改內(nèi)容。在展業(yè)中嚴(yán)格遵守新法的相關(guān)規(guī)定，友邦保險日前也對各分支公司簽約的保險營銷員進行了主題為《2009(保險法(修訂))解讀》的專題培訓(xùn)，培訓(xùn)從介紹新法修改的背景出發(fā)，概括了新法修訂的六大看點，剖析新舊保險法條文對比，提醒保險營銷員此次保險法的修訂對于客戶利益的保障，加強保險理念與新法的宣傳。
多家保險公司都對記者表示，新《保險法》的實施是機遇也是挑戰(zhàn)。他們將積極利用新《保險法》實施的契機，組織員工和營銷員認(rèn)真學(xué)習(xí)，做好自身管理，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)法律法規(guī)。從而為客戶提供更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進保險行業(yè)的良性發(fā)展。
產(chǎn)品停售是否需要搶購
讀者朋友們還發(fā)現(xiàn)，近期特別是9月以來“停售”的保險產(chǎn)品比較多，宣傳和促銷的力度也都比較大。
實際上，伴隨新法實施，其中對投保人利益的保護、對保險公司免責(zé)條款等內(nèi)容的規(guī)定，涉及到產(chǎn)品條款及保險合同、核保理賠等相應(yīng)文本內(nèi)容和營運規(guī)則的，保險公司必須做出修改。
目前，一些保險公司所采取的產(chǎn)品停售，除新法導(dǎo)致的必要改動外，部分公司也是出于自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品升級，也有少數(shù)情況是保險公司對于在產(chǎn)品自查及產(chǎn)品開發(fā)過程中存在的產(chǎn)品風(fēng)險及問題著手修訂，不排除因不合規(guī)風(fēng)險而導(dǎo)致的產(chǎn)品停售。
但是，無論是為了適應(yīng)新法新規(guī)的被動停售，還是公司結(jié)構(gòu)調(diào)整導(dǎo)致的主動停售，消費者都不必盲目搶購。
通常，保險公司會根據(jù)自身情況制訂每年產(chǎn)品開發(fā)計劃和產(chǎn)品銷售策略，也會根據(jù)年中的市場變化、法律政策變化、業(yè)務(wù)開展進度做相應(yīng)的調(diào)整。
保險屬于理性購買的金融產(chǎn)品，可以說是一種長期的耐用消費品，而不是快速消費品。消費者購買保險產(chǎn)品，率先考慮的是自身需求，其次是產(chǎn)品的保障內(nèi)容和額度，僅僅為擔(dān)憂價格的變動而搶購是沒有必要的。能夠更好滿足投保人自身保障需求的才是好產(chǎn)品。消費者應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身需求、經(jīng)濟實力選購產(chǎn)品。
同時。從過往經(jīng)驗來看，保險法的每一次修訂，都朝著保護被保險人利益的方向更進一步。日后經(jīng)過新保險法規(guī)范的保險產(chǎn)品，將更加向消費者一方傾斜，條款定義不清、界定模糊、表述不明的保險產(chǎn)品將逐漸從保險市場消失。從這個角度看，搶購也沒有必要。
保險產(chǎn)品會不會漲價
還有人擔(dān)心，新《保險法》實施后，保險產(chǎn)品會漲價。
其實產(chǎn)品價格是否上漲與各家公司產(chǎn)品策略、社會平均余命有關(guān)，與新保險法沒有直接關(guān)系。
