時間：2023-07-03 17:57:36
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇大學生旅游營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
大學生是旅游市場目標群體中不可忽視的部分，其在整個旅游市場中的地位值得去特別關注。大學生獨立生活并具有一定的經濟能力，有著充足的自由支配時間，同時也充滿了冒險精神和獵奇心理，有著強烈的旅游動機。正是這些特殊性，使得大學生熱衷旅游，但巨大的潛力卻總被市場忽視，亟待開發。
一、大學生旅游市場潛力
1.在校學生人數多。
我國在校大學生人數不斷增長，特別是擴招以來，高校的辦學規模日益擴大，高等教育規模已位居世界第一。據教育部統計，2014年高等教育入學率達19%，高等教育在校總人數達2468.1萬。大學生人數的增加為大學生旅游市場的開發奠定了“量”的基礎。
2.自由支配時間多。
大學教育不同于中學教育，學業壓力較低和課堂學習時間相對較少，學生課余時間充足。同時，清明、“五一”、中秋、“十一”等“小長假”，寒假、暑假等長假以及周末，都為大學生提供了可支配時間，這成為他們外出旅游的時間基礎。此外，學校還為學生提供了社會實踐等外出機會。因此，大學生有充足的時間去旅游，而且在時間選擇上較為自由。
3.可支配費用多。
隨著社會整體生活水平的提高，以及參加勤工助學、獎學金、助學金等資金來源，大學生必需生活費外的可支配費用增多，具有一定的旅游經濟條件。包括中西部地區的大學在內，旅游消費已成為大學生消費熱點之一。
二，大學生旅游市場特性
1.旅游市場潛力巨大。
大學生旅游市場是整個旅游市場的細分部分。大學生目標人群人數眾多、潛力巨大，大都有著強烈的旅游愿望。調查結果表明，65%的大學生對旅游感興趣，并有在大學期間旅游的計劃。可見，發掘大學生旅游市場有很大的可行性。而且，至今只有為數不多地專門運營高校旅游市場的正規旅游公司，如果能抓住這個市場空白，將會獲得不可低估的市場利潤。
2.基本特征是發現式旅游。
大學生群體表現有強烈的冒險精神和獵奇心理，其渴望了解世界，希望多參加一些社會活動來拓展視野。同時，大學生精力充沛、時間充裕、適應環境變化的能力強，有追求新奇事物的強烈愿望。在對大學生旅游動機的調查中可以看出，探索發現是出游最主要的目的。
3.旅游選擇具有從眾性。
大學生作為一個集中的旅游群體，其旅游決策易受同學或朋友的影響。再加上大學生旅游市場的開發不充分，大學生旅游常常缺乏前期準備和從眾心理使然，易受到群體的影響。同時，由于同學或朋友作為旅游公司的，群體間聯系較為廣泛，旅游信息交流便捷。再者，大學生的消費心理尚未成熟，消費習慣尚不穩定，消費需求受誘導的可能性較大，因此，旅游公司易抓住大學生的心理，助力產品營銷。
三、市場營銷策略建議
目前，大學生旅游市場的開發還處于起始階段，未達成社會共識、形成潮流。究其原因是多方面的，不僅在于旅游工作者方面，還在于:1.大學生更傾向于自助游；2.大部分學生的消費較低，使旅游組織者獲利較薄；3.大學生不滿足于一般旅游景點，旅游企業很難針對性地提供合適的旅游產品。對此，我們做出如下營銷建議：
1.旅游產品的多元化。
大學生可支配的時間較多，旅游公司可以在具體的時間段上推出不同的旅游線路。“五一”、“十一”等“黃金周”可以推出處于黃金季節的旅游景點產品，讓旅行者欣賞到景點最具有代表性的景色；寒暑假的時間較長，推出較長線路的旅游產品，讓旅行者可以調節單調的假期生活；周末短途旅游，讓學生既可以放松心情、緩解壓力又不至于因身心疲勞而耽誤學習。同樣，可以給不同年級的學生提供不同的旅游產品，大一入學時的“城市一日游”，大二時的“戶外交友游”，大三時的“就業實踐游”，大四時的“畢業紀念游”等。
2.學生與公司的互動。
學生與旅游公司的互動，不僅需要學生作為受眾接受公司的宣傳，還要積極吸引學生加入到公司中，成為旅游公司的一員。旅游公司可以通過評選高校旅游形象大使，借助大使的形象讓旅游公司的形象深入學生當中。同樣，這些形象大使的宣傳在日常生活當中也會對周圍學生產生很大影響。吸納熱愛旅游的學生到旅游公司中實習，成為旅游公司的一部分，決定了他們是最好不過的宣傳員。
3.價格策略。
沒有固定獨立收入來源的大學生，其可支配費用雖然增多但依然不能和社會平均水平相比，旅游企業應在產品服務質量得到保證的基礎上采取低價策略，給予一定的優惠。這些實惠必須是實實在在的，如果出現“強迫購物”等坑蒙拐騙行為，必定會給旅游公司的形象帶來嚴重的破壞。同時，國內可以借鑒國外的旅游消費券制度。在歐美一些國家，旅游公司為了吸引更多的旅游客戶，紛紛發放消費券，旨在給低迷的旅游市場注入活力、贏得消費者。旅游公司可以將旅游消費券通過學校或社團，集中組織發放給學生，這樣既可以滿足大學生的旅游需求也可以為旅游公司帶來了大批客戶。
4.形象樹立。
旅游公司特別是致力于大學生旅游市場開發的旅游公司，應視形象為生命，把旅游公司的形象作為營銷中的一項主要工作來進行。要經常利用學校的電臺、廣播或者報刊等媒體，廣泛宣傳旅游公司和公司的旅游項目、產品等。在高校中多組織旅游展覽、多招募旅游公司學生人或形象大使，讓更多學生認識到旅游公司和旅游項目、產品。同時，對公司的導游或者學生人、形象大使進行專業的培訓，讓其在日后工作中給游客留下良好的印象，讓游客感到賓至如歸，從而在學生心目中樹立起旅游公司優良的形象。
5.宣傳策略。
旅游公司可以在各高校建立官方網站或友情鏈接，構建一個正規的高校旅游信息交流網絡。同時，利用大學生偏好網絡，追求新奇的特點，在不同階段，結合各地不同旅游項目在網站上推出各種主題的營銷活動，吸引廣大學生參與。值得注意的是，由于高校學生組織在學生中的影響力，旅游公司可以通過與學校社團聯系，適當的給予一些贊助，及時宣傳公司形象和旅游文化，不僅有利于提高公司在大學生群體中的知名度，而且可以有效降低宣傳費用，同時，旅游公司可以和社團合作推出旅游產品，比如與高校的攝影協會合作開展攝影游大賽、與文學社合作開展采風寫作游活動等等，都能為旅游公司帶來無限商機。
參考文獻：
[1]教育部.2014年全國教育事業發展統計公報[R].北京:教育部,2014.
[2]王金枝.大學生旅游市場的認識與開發策略[J].忻州師范學院學報,2010(2）,84-87.
[3]王愛蓮,謝丹.大學生旅游的感性因素分析[J].商業經濟,2015(5),79-81.
關鍵詞：大學生旅游；存在問題；解決對策
一、大學生旅游市場存在的問題
1．政府及旅游相關部門對在校大學生旅游市場不夠重視
政府及相關部門對在校大學生群體旅游市場不夠重視，宣傳力度和促銷手段都存在著嚴重的不足。很多人都覺得在校大學生是一個高風險、低消費、不好管理的群體。旅游相關部門沒有對在校大學生群體旅游市場進行深入的考察探討也沒有收集到非常準確的旅游消費信息。在面對在校大學生旅游群體的安全與健康方面，政府及相關部門一般選擇的是最保守的態度，不積極鼓勵學生外出旅游學習，在這方面抑制了在校大學生的出游需求，又使得旅游業不敢放心大膽地去做在校大學生群體的旅游市場。在這個旅游市場中在校大學生群體沒有獲得足夠的推動和重視，使得在校大學生群體旅游市場陷進了不好的發展狀態。
2．在校大學生外出旅游的保障性嚴重缺失，制約在校大學生旅游市場的健康發展
在整個旅游過程中，大學生社會經驗少，是出于一個弱勢群體的地位，有很多合法權益都沒辦法得到保障。比如“吃、住、行”的安全問題、經濟消費的服務質量等問題都得不到保障[1]。
3．很多高校對在校大學生群體外出旅游的正確教導不夠完善
在新聞媒體上，我們看到了很多因為旅途中出現的各種意外而引發的悲劇[2]。在大學生中也有這方面的問題。由于學校不重視學生旅游這一塊兒，沒有對學生進行定期的旅游常識和安全教育，從而間接導致學生旅途中死亡的概率。
4．旅游業在旅游項目的價格、開發和管理上存在著一定程度的不足
在校大學生外出旅游的花費太多是在旅游交通和旅游景點方面，經過調查分析，了解到在校大學生在這兩個方面的開支太高，從而會減少在校大學生群體出游的時間和次數[3]。大學生在旅游產品的開發存在著相當高的期望，但是因為旅游企業在資金和人力上存在著嚴重缺失，所以針對大學生旅游的產品相對就比較少。大學生群體是個比較先進、充滿活力和個性化的人群，而因為旅游產品沒有滿足大學生求新求異的心理，從而吸引大學生旅游的目光就比較少[4]。而在旅游信息的獲得上旅行社和旅游景區宣傳所占的比重都很小，這表明旅游企業在對旅游景點、景區的宣傳工作上存在很大問題。這說明，政府及旅游相關部門對在校大學生旅游市場不夠重視、在校大學生外出旅游的保障性嚴重缺失、高校對在校大學生外出旅游的正確教導不夠完善以及旅游項目的價格開發管理上的不足，這些都是制約在校大學生外出旅游的重要原因。
二、大學生旅游市場開發建議
為了更好更快的拓展在校大學生群體的旅游市場，從相關部門支持、新產品的開發、旅游安全常識教育、定價和營銷策略、費用解決方式等地方提出了一些有用的建議。
1．增加強化政府和旅游相關部門對在校大學生外出旅游的政策支持
政府應該看到大力發展在校大學生外出旅游對我國高等教育質量的提升有著非常重要的實際意義。因此，政府和相關部門應該從以下幾點來支持：①政府應該從制度及政策層面來推動支持旅游相關企業積極主動的加入在校大學生群體旅游市場的開發；②政府應該聯合相關部門出臺多項措施，進一步深化對大學生旅游的優惠力度；③政府應該聯合學校，鼓勵在校大學生在保證安全的基礎上，適量的健康出游；④政府應該主動與旅館、餐飲、景區景點等互相商量調節，針對在校大學生群體的住宿、飲食和門票應該適當的降低費用；⑤政府應該出資修筑在校大學生關于旅游的基礎配套設施；⑥政府應該繼續提高在校大學生群體旅游市場的法規建設。
2．旅游企業應該盡量努力的開發設計有針對性的旅游新產品
①旅游企業應該推出多種有特點、多元化的新產品；②旅游企業應該推出大學生群體旅游專線，盡量開發適用于大學生群體喜愛的新產品；③旅游企業應該根據旅游產品組合的重點，開拓“機動靈活”的新產品；④推出個性化旅游產品。從之前的特征研究中能夠了解到在校大學生群體存在著很多有別于其他旅游群體的特征，然而在整個旅游市場中這個新群體沒有占據應該具有的地位。為了更好地開發這個旅游市場，應該注重成立專門的大學生旅行社。這樣才能提升出游的質量，使之保持可持續發展戰略。
3．高校有必要增加對在校大學生群體出游的安全常識教育
①高校應定期舉行不同形式的基礎旅游常識和安全教育；②高校應支持鼓勵由在校大學生自己組建的旅游協會等社團的開展，正確引導和鼓勵在校大學生旅游的自我管理；③高校應針對大學生旅游建立有效溝通機制和應急機制；④高校應充分意識到適當旅游對大學生知識、身心、鍛煉和精神上有著正面的促進作用。大學生在旅游中進行規劃并執行等活動既鍛煉了組織能力、協調能力和人際交往能力等，同時也能使大學生更好的認知社會，培養他們學會獨立思考和判斷的能力。各大高校應該正確指導支持和鼓舞在校大學生群體積極參與旅游活動，將旅游作為在校大學生群體素質教育的第二課堂。
4．旅游定價策略和營銷策略的新方式
①旅游定價策略：其一，針對大學生旅游的定價應采取低價策略，以薄利多銷為原則[5]；其二，旅游產品明碼標價；其三，根據不同的時間制定不同的價格；其四，根據不同的空間制定不同的價格。因為受到家庭經濟因素的限制，在校大學生群體對價位非常在意。在校大學生群體的外出旅游人數會隨著價位的漲幅而增加減少。唯有定價的合理，才可能導致越來越多的在校大學生群體外出旅游，形成在校大學生這個特殊群體的旅游市場。②旅游營銷策略：其一，增加對旅游業的形象進行傳播，創建大學生旅游品牌[6]，讓在校大學生更好的關心支持現在的旅游業市場；其二，建立高校旅游網絡，進行網絡營銷對于開發在校大學生旅游市場是一個非常積極健康的手段。經過前面的數據分析，我們知道在校大學生群體獲取旅游信息的渠道來源多是網絡。由此可以看出，旅游相關部門在景點景區宣傳和旅行社宣傳這兩方面必須改進，在營銷策略和手段上得以改善。
5．大學生旅游費用的解決方式
經過前面對在校大學生群體外出旅游的消費來源、外出旅游的購物、外出旅游的飲食和外出旅游天數等問題的分析中可知，家庭經濟條件是約束在校大學生群體外出旅游的最主要原因。關于這個問題的處理方式，除了家庭、高校等外界因素的支持以外，還要依靠在校大學生憑借自己的方式使費用這一關鍵因素得到緩解。關于解決的方式有：①鼓舞有出游意愿的在校大學生自己打工兼職賺取外出旅游費用。在校大學生可以通過自己勞動賺取的錢來實現自己外出旅游增長知識面，來實踐自我人生價值。沒有因為家庭經濟條件的制約，而丟失開闊視野的機會。并且我覺得自己勞動賺的錢花起來也是比其他方式獲取的費用更讓人開心的；②鼓勵各大高校旅游專業的師生積極加入到在校大學生旅游行為的激發行列中，為大學生量身定做經濟型的旅游產品。學校自己制作的經濟型旅游對于旅游本專業的師生是一個實踐挑戰，對于在校大學生群體外出旅游的低消費窮游起到一個正面鼓舞的作用；③鼓勵經濟型的旅游方式。外出旅游的方式有很多，但是在經濟型的出游方式方面，旅游費用就是大幅度的降低，所以有必要鼓勵經濟型出游方式。比如一些學生組織一起腳踏車出游、徒步出游等方式。
作者:張冰 單位:河南省黃河迎賓館
參考文獻：
[1]常睿．長春市在校大學生旅游行為研究[D]．東北師范大學碩士學位論文,2010．
[2]謝暉,保繼剛.旅游行為中的性別差異研究[J].旅游學刊,2006,21(1):55-59．
[3]佟靜,洪帥.淺談大學生旅游市場需求與供給的矛盾[J].內蒙古科技與經濟,2007(3):50-51.
[4]馮倩新,新休假制度下大學生旅游行為特征分析—以上海高校為例[D]．上海交通大學碩士學位論文,2010．
關鍵詞：奧林匹克；營銷策略
奧運會作為人類歷史上最大且最受歡迎的體育盛會，受到了各國人民的關注。在“更快、更高、更強”奧運精神的指導下的現代奧林匹克運動會已經不是單純的體育盛事了，現代奧林匹克運動會與營銷緊密結合，成為了展示人類經濟，文化和文明的盛會。奧運營銷的成功與否直接影響著奧運會能否成功舉行無論奧運籌辦資金的來源，還是奧運項目本身的推廣，都離不開成功的奧運營銷策略。
一、根據市場和環境確定經營思想，建立現代經營觀念體系
企業在市場營銷活動中需要著力研究市場的需求狀況，注重消費者在市場中的主體地位，還要在市場，社會營銷觀念的基礎上建立起創造需求，生態營銷，關系營銷，綠色營銷，服務營銷，大市場營銷相結合的新營銷體系。
可口可樂公司借助奧運贊助商的聲勢，在過去幾年中，該公司與世界自然基金會聯手推出了一系列聲勢浩大的節水活動。最新它們在中國的節水項目加快了進展。在該項目的各種預算中，有一項是在五年內斥資2000萬美元來改善中國七大流域（包括長江）沿岸居民用水的水質和水量。可口可樂還與綠色和平組織（Greenpeace）合作在奧運場館放置環保的自動販賣機和冰箱。可口可樂公司發言人ChristinaLau表示，奧運會是給公司環保行動提速的方式之一，但這些項目都有長期目標，不會在2008年后就戛然而止。可口可樂為世人送上營銷創新的經典之筆――“QQ火炬在線傳遞”。這個相當簡單的創意，卻帶來了巨大收益。僅僅幾天時間，QQ火炬在網上已呈燎原之勢。通過網絡平臺，可口可樂與幾億人緊連在一起共享奧運風情，大幅度地提升了可口可樂品牌的美譽度。在火炬圖標的帶動和啟發下，后來又出現了“中國心”圖標行動。同時，將奧運與公司產品相結合，為奧運推出全新包裝，做到了“我跟奧運走”，既抓住了消費者對奧運的熱情，又留意了公司長遠的發展壯大以及潛在的市場需求。在提升公司形象的同時，也宣傳了公司，擴大了公司的影響。
二、營銷整體化，特色化，多元化
以21世紀市場營銷“市場競爭無形化，營銷目標多極化，營銷決策整體化，營銷策略特色化，營銷渠道網絡化，營銷過程信息化，營銷溝通雙向化，營銷服務系統化”的新特征為向導整體的，富有特色的，多元化的展開營銷策略。
“同一個世界，同一個夢想。”阿迪達斯抓住北京奧運會這一絕佳的時機，成功的拿下了08年北京奧運會的贊助，著眼于所有參與奧運會的人員（包括現場觀眾和主辦國人民）以及媒體記者，以奧運與運動作為主線，對2008年北京奧運會進行“全程追蹤”。把借助體育明星的效應和賽場間接廣告以及網上宣傳等方式相結合，并為2008年北京奧運制作專題廣告，歷屆傳統的特許產品有紀念章、恤衫、棒球帽等具有慶祝和紀念意義的產品加大宣傳力度，成功的擴大了阿迪達斯在中國乃至世界的影響。同時，阿迪達斯還抓住了“后奧運時代”，加快了產品更新發展的步調，以迎合消費者的求新求奇，追求個性的消費心理，穩扎穩打的樹立良好的企業形象和產品形象，成功地爭取了廣泛而持久的效果，最終，趕超了耐克，穩居中國體育市場龍頭地位。
三、將無差異性營銷策略和差異性營銷策略相結合
不同的市場覆蓋，甚至是同一市場覆蓋，應采用不同的營銷策略。
奧運門票的銷售就是一個很好的例子。無差異主要體現在：每個人（不管是哪國人，哪個民族人）都有相同的購買門票的權利，機會也是均等的，有相同的奧運紀念品，和除座位外同等的待遇，都是奧運熱愛者和愛好者。差異性主要是指作為的差異性，依據賽場不同座位的不同視覺效果，抓住觀眾對視覺效果的追求，對某些座位的需求，實行不同的價位制。在滿足消費者心理要求的同時，充分發揮了供求關系對價格的影響作用，也有效地調節了消費者之間的心理矛盾和心理顧慮。同時也帶來了更多的門票效益。
此外，就是座位的和通道的特殊設置。體育場內設有殘疾人專用通道，專用椅等等這些特殊設施。大大地體現了人道主義精神，同情心和憐憫。體現了奧林匹克對觀眾的尊重和理解。獲得了良好的社會效應，樹立了良好的社會形象。
四、充分發揮集群效益和帶動作用
一個經濟亮點的出現，往往能過帶動一個產業的興起和發展！2008年北京奧運會就是2008年甚至至今一個獨特的旅游，文化亮點。
旅游：由于2008年北京奧運會，中國進出境旅游觀光人數增加同比增長25%，入華旅游的人大幅度的增加。我國旅游業出現了新，帶動了我國旅游業的發展壯大，給我國帶來了巨大的財政收入，有力的拉動了我國GDP的增長。
國際形象：給我國提供了一個很好的展示平臺，讓各國更多人了解和來到中國，是糾正他們對我國的不好認識和印象的好機會，增強了我國的國際影響力，提升了我國的國際地位，樹立我國良好的國際形象。
中國傳統文化：中國傳統文化迎來一個大飛躍時期這種飛躍不僅是觀念的傳播，更讓大多數中國人興奮的是，傳統文化產業將會給中國帶來真金白銀。
近幾年來，中國傳統文化結出了很多碩果。奧運的發展帶動了經濟的發展，同時，奧運的發展也依賴于經濟的發展。兩者相互促進，共同發展！作為當代大學生的我們，特別是學習經濟類專業的我們應該時刻關注以奧林匹克運動會為典型的體育事業對經濟的發展，學會自主分析體育與經濟的聯系。在了解和關注體育事業的同時鞏固自己的專業技能。
參考文獻：
1、重杰,宋璐毅.民族產業參與北京2008奧運會營銷的策略[J].武漢體育學院學報,2005(4).
關鍵詞：大學生 感知度 營銷
中圖分類號：G645 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2012）09-078-02
前言
會展業又稱MICE產業，是包括會議業、展覽業和獎勵旅游業在內的巨大綜合性產業。根據國際會展業權威人士估算，國際會展業的產值約占全世界各國GDP總和的1%，加上相關行業從會展中的獲益，會展業對全球經濟的貢獻則達到8%的水平{1}。面對如此龐大的市場，國內外都將會展業作為重要發展產業。蘇州電博會創辦于2002年，經過10年的成功演繹，蘇州電博會目前已成為國內規模最大、層次最高的IT專業展會之一{2}。其舉辦地蘇州國際博覽所在的蘇州工業園區人口密集度高、覆蓋群體廣。因此，繼續以10年前的營銷思路和手段來推廣蘇州電博會，已明顯不能滿足電博會長期發展的要求。
大學生是社會的特殊群體，具備較高的科學文化素養和技能。所具有的創新和追隨潮流等特點促使他們對于新興科技產品都有很強烈的購買欲望。但是，其相對局限的購買力又限制了他們的實際支付能力。會展這一較為前沿、新潮的活動對于大學生有相當大的吸引力。大學生自身的特點能夠很大程度上促進會展的發展。以蘇州電博會為例，蘇州在校大學生數量相當可觀，他們形成社會宣傳效應能夠為電博會帶來巨大的經濟、社會效益。由于大學生群體鮮明的“高素養、高需求、低收入”特點，與蘇州電博會的特點又沒有完全吻合，所以，如何制定出更為人性化，更加切合大學生自身特點的會展營銷策略，提高大學生的關注度、感知度和參與度，提升電博會知名度及發展空間，是筆者此次調查的目的和意義。
一、概念界定
1.游客感知及其影響因素。游客感知，包括交通、食宿、安全、文化、環境質量等內容{3}。感知的全過程可分為三個階段：（1）通過親友介紹、報紙雜志、電視網絡等各種途徑，對旅游目的地形成一個預期的感知；（2）實際游覽之后，通過對景區景點及相關服務的感受，對服務質量、付出與所得價值等進行全面判斷，得到了一個相對真實的感知；（3）比較預期和實際的感知，通過個中差距來對整個旅游過程進行滿意、一般和不滿意的評價。感知過程受到旅游者自身特征，如性別、年齡、閱歷、收入以及受教育程度，環境、社會參考群體、服務質量等因素的影響，而這些評價最終會影響到重游率等潛在游客行為。
2.會展服務營銷特點及產品特征。會展營銷具有有形產品營銷和無形服務營銷的雙重特性。這種特性使得會展營銷由傳統的產品營銷4Ps組合要素擴充到7個服務營銷要素，即產品、價格、渠道、促銷、人、有形展示和過程{4}。其中前四個要素針對有形產品營銷，后三個要素則是無形服務營銷的側重點。7大要素的有機組合，是提高顧客滿意度、制定科學營銷策略的基本方法。
會展服務產品具有三個特征：（1）服務產品綜合性。會展服務可分為有形和無形兩種。綜合作用于顧客心理感受到的舒適程度和滿意程度。（2）服務質量全面性。會展服務是一個全面的過程，包括展前、展中、展后各環節。（3）服務過程互動性。在會展活動中，服務生產的全過程需要顧客的主動參與。（4）服務產品時間性。顧客對服務的需求表現出周期性，高峰期和低谷期差別很大。
二、研究設計
1.研究對象。本文選取蘇州大學在校大一至大四的學生為研究對象。選取原因有兩點：一是蘇大的地理位置，蘇州大學三大主要校區距離展會地點——蘇州國際博覽中心較近，調研對象不受地理位置的影響。二是蘇州大學是一所綜合性大學，專業設置齊全，文理兼顧，對象分布較為均衡，整體標準較高。
2.研究方法。
（1）資料收集方法。本文主要采用問卷法、訪談法、文獻法和觀察法等多種方法收集資料。
問卷法：深入實地調研，將事先設計的《大學生會展感知度問題研究》調查問卷發放給蘇州大學的在校大學生。共發放問卷200份，回收有效問卷187份，有效回收率為93.5%。
訪談法：主要按照訪談提綱與蘇州大學在校大學生本人進行交談。
文獻法：通過電子數據庫（如中國期刊網）、相關部門網站來收集資料。
觀察法：主要是通過參觀蘇州電博會，實地考察電博會正對大學生群體的營銷狀況。
（2）資料分析方法。本報告主要采用定量分析、定性分析相結合的統計方法。其中，問卷資料主要通過SPSS統計分析軟件錄入分析；訪談資料主要依據訪談提綱，將所獲取的觀點整理、歸納、提煉；文獻資料的分析主要采用內容分析和比較分析的方法，汲取和借鑒文獻資料中相關的素材和觀點；實地觀察的所見所聞，主要用文字進行總結，并將相關圖片進行歸類整理。
三、大學生群體的感知現狀分析
關鍵詞：濕地生態旅游；市場定位；營銷策略；鹽城
1.鹽城濕地概況
鹽城擁有世界級品質的濕地生態旅游資源，不僅擁有原始的自然生態風光，而且還擁有廣闊的濕地面積、多樣的生物種類，擁有包括糜鹿、丹頂鶴等在內的世界級、國寶級珍稀動物，是人們觀光、休閑、度假的理想旅游之地，因此，應當在保護生態環境的前提下，順應世界性潮流和未來旅游的發展方向來進行科學開發、合理利用其豐富的濕地生態旅游資源，以促進鹽城生態濕地旅游更好更快地發展。
2.鹽城濕地生態旅游客源市場細分及市場定位
2.1鹽城濕地生態旅游客源市場主要分布在周邊發達地域
通過對鹽城濕地生態旅游問卷調查分析，按客源的集中度大小可將鹽城濕地生態旅游客源市場細分為一級、二級和機會市場三個部分。一級市場是重點市場，客源主要分布在包括上海、南京在內的長江三角洲等城市，占85.7%；二級市場是開拓市場，來源于山東、安徽、河北、河南等周邊地區的省份，占8.1%；機會市場是海外市場，主要來自于韓國、日本等東亞國家。這說明在開拓周邊市場和海外市場的同時，應更加注意一級市場的鞏固。
2.2鹽城濕地生態旅游客源市場以青壯年和中等收入階層為主
從問卷調查可知，生態濕地旅游客源性別比例比較均衡，男女游客比例分別占46.7%和53.4%；年齡以青壯年為主，主要集中在19-29和30-45歲之間，分別占44.8%和37.5%，大多是老師和高校大學生，46歲～59歲占8.6%，說明潛在游客主要集中在由中年旅游者。鹽城生態濕地旅游者平均月收入主要集中于1001-2000以及2001-3000元，占67.9%，其次是1000元以下的占13.7%，這表明目前生態濕地旅游者主要以中等收入階層為主，從而決定其消費水平不高。
2.3鹽城濕地生態旅游者在旅游地的停留時間存在差異
濕地生態旅游者在旅游目的地的停留時間從一定程度上反映了生態景觀的吸引力、游客收入水平、游客的余暇時間和游客的需求心理。從旅游者的旅游動機、時間及方式等角度來看，絕大多數生態濕地旅游者是通過旅行社以團隊旅游的方式在周末、黃金周及寒暑來進行旅游。從調查問卷結果可知，鹽城濕地生態旅游者在旅游地的停留時間存在一定的差距，其中停留時間一天的占20.2%，兩天的占32.1%，三至五天占18.6%，其余為五天。
2.4鹽城濕地生態旅游形象定位
旅游形象定位是指從形象評價的角度，在對一個旅游目的地目前的旅游資源、旅游環境和旅游條件分析的基礎上，著重于對今后發展起長期、穩定、根本作用的因素進行綜合分析研究，并對該旅游目的地的旅游事業進行定位。鹽城濕地生態旅游形象的定位是“東方濕地之最——丹頂鶴的家園、麋鹿的故鄉”，旅游理念識別可以定位為“灘涂——濕地——鹽城”，旅游行為識別定位為“藍天、碧水、灘涂、靜謐、遼闊”。
3.鹽城濕地生態旅游發展的營銷策略
3.1設計并推廣精品濕地生態旅游線路
在旅游線路設計原則的基礎之上，精品濕地生態線路應考慮其獨特的濕地生態環境和生物多樣性特征，結合旅游者的需求特點以及不同時期的時尚和潮流，從而設計出適合市場需求的旅游線路產品。以濕地生態二日游為例，可以設計如下旅游線路：鹽城——大豐麋鹿國家級自然保護區——東臺永豐林農業生態園——市區——大縱湖——國家級珍禽自然保護區——送團，此條線路將游客的心理、興致與景觀特色分布結合起來，注意景點在線路上的分布與布局，從而使旅游活動安排做到勞逸結合，有張有弛。
3.2滲透和優惠價格營銷組合措施并舉
能吸引顧客、實現市場營銷組合的價格策略非常重要，例如采用滲透價格策略可以幫助鹽城濕地滲透旅游迅速打開市場，當濕地生態旅游產品和服務較完善后再適當提高價格，逐步轉為正常價格。再如折扣定價策略，對團體游客可采取適當優惠價格，以穩定和擴大市場；對學生、教師等主要濕地生態旅游群體實行半票優惠；在旅游淡旺季實行不同的價格策略，利用季節折扣價策略以分散游客購買時間。
3.3充分利用當地舉辦的濕地生態旅游節
推廣濕地生態旅游可結合本地的生態旅游節，例如濕地、麋鹿觀賞的最佳季節，面向國際國內舉辦丹頂鶴、麋鹿、中華鱘“生態休閑節”，及其以這些為主題的研討會、交流會及旅游休閑活動，從而提高鹽城濕地生態的知名度，加強二級市場以及機會市場的開拓，使鹽城逐漸成為國內外游客的生態旅游首選目的地。
3.4注意廣告宣傳等促銷措施的運用
廣告宣傳對于鹽城濕地生態旅游發展具有很大的促進作用。因此，可以持續不斷地通過報紙、雜志、廣播、電視、網絡、戶外廣告、直郵廣告等媒體進行促銷方式，做好旅游宣傳品發放、新聞媒體廣告宣傳、召開旅游推介會等常規旅游宣傳促銷工作；建立具有特色的濕地生態旅游網，使之成為濕地生態旅游景點和游客信息交流的平臺和窗口，從而更好的推動當地濕地生態旅游的發展。
4.結語
濕地生態旅游是當今旅游業發展的一個新趨勢，它是融游覽觀光、保護環境和生態教育為一體的新型旅游形式。江蘇鹽城具有發展濕地生態旅游的天然優越條件，其在資源、環境、社會、經濟和政策等方面的優勢，為當地的濕地生態旅游產品開發提供了得天獨厚的基礎條件。因此，有必要在對濕地生態旅游進行市場細分和市場定位的基礎上，提出相應的營銷措施，從而有利于濕地生態旅游的進一步發展。（作者單位：鹽城工業職業技術學院）
基金項目：江蘇省大學生創新計劃項目；基金編號：2012JSSPITP4214。
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（江蘇農林職業技術學院，句容 212400）
（Jiangsu Polytechnic College of Agriculture and Forestry，Jurong 212400，China）
摘要：信息時代，網絡已經深深改變了傳統社會中人們的生活方式和工作方式，大大提高了人們獲取和傳遞信息的能力。在如今的大學校園，網上購物已成為了當代大學生課余生活的一大熱門。校園網的高速、快捷為校園購物網站的建設提供了得天獨厚的條件。如何在擁有廣大消費群體和消費潛力的校園市場，開辟出一片符合大學校園的電子商務市場，建立一個基于校園網的經濟、實用、高效、穩定的校園購物網站，是當前亟待解決的問題。本文通過對校園網站營銷進行探討和研究，提出了相應的營銷策略，以期能對校園購物網的發展起到一定的借鑒作用。
Abstract： In the information age， network has deeply changed people′s life style and working way of traditional society， and greatly improved people′s ability of obtaining and transmitting information. In today′s university campus， online shopping has become a big hot topic of contemporary college students′ after-school lives. The high speed and speediness of campus network provide a unique condition for the construction of campus shopping website. How to develop the e-commerce market that accords with university campus and build a economic， practical， efficient and stable campus shopping website based on campus network in the campus market with broad consumer groups and consumption potential is the current problem to be solved. Through the discussion and study of campus website marketing， this paper puts forward the related marketing strategies to provide references for the development of campus shopping net.
關鍵詞 ：校園網購；SWOT分析；營銷策略
Key words： campus online shopping；SWOT analysis；marketing strategy
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2015）18-0178-03
作者簡介：田麗麗（1982-），女，江蘇句容人，講師，碩士，研究方向為市場營銷。
0 引言
隨著時代的發展與進步，電子商務的發展也日益擴大起來，近幾年來，以淘寶，京東等電商巨頭為首的購物網站更是發展的相當迅猛。但這么大的市場在細分市場上還是沒能得到完善，中國的購物網站現在面向的人群是比較廣泛的，所以在眾多人群當中，選擇特定的人群作為一個專門服務的網站，再加上一些特定的地區服務，來服務這些特定人群，在研究中發現，學生是一個特殊的消費群體，即使經濟來源較少，但消費卻是在眾多人群當中相對比較多的一個群體，以大學生做研究對象，為大學生做一個針對大學的一個購物網站是有一定意義的。
1 營銷策略概述
以4C為營銷理念和標準，以4P為營銷策略和手段。4C所提出的營銷理念和標準最終還是要通過4P為策略和手段來實現。
4C理論是以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即顧客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，產品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產品和服務在研發時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
4P指代的是Product（產品）、Price（價格）、Place（分銷渠道）和Promotion（促銷）。這一理論認為，如果一個營銷組合中包括合適的產品策略，價格策略，渠道策略以及促銷策略，那么這將是一個成功的營銷組合，企業的營銷目標可藉以實現。
在4C理論的指導下，校園網站必須與廣大學生建立一種密切的動態關系，時刻關注他們的需求，盡量滿足這些需求，但是現實是存在競爭的，如淘寶、京東等，網站不僅要看到需求，而且還需要更多地注意到競爭對手。冷靜分析自身在競爭中的優劣勢并采取相應的策略，才能在競爭中立于不敗之地。
2 校園購物網的SWOT分析
校園購物網以學生的校園學習生活需求為出發點，幫助學生在校園里更合理的消費，引領低碳環保節約的校園生活。由于自身定位明確，市場潛力巨大。90折扣團目前通過調查問卷可知主要的競爭對手仍然為淘寶、京東等各大主流網站。依據競爭狀況，對校園購物網90折扣團進行SWOT分析，見表1。
3 校園購物網的營銷組合策略
3.1 產品策略
產品應明確市場定位，打造品牌風格，大學生是未來的高端用戶，他們已經表現出明顯的品牌傾向，并且大學生是一個塑造品牌忠誠度的最佳群體，大學時代更是一個品牌形成其品牌忠誠用戶的最佳時期。為此，著眼于大學生網上市場的，應該深入調查、詳細分析大學生對具體品類產品的好惡，為自己的品牌確立鮮明的形象，贏得更長的消費生命周期。結合實際，在發展規劃中，網站需要找準核心業務，集中精力發展。
3.2 價格策略
與產品供應商合作，為顧客爭取更多實惠。除已合作的商家外，在未來的發展里，網站爭取和更多產品供應商合作。另外鑒于大學生的經濟承受能力較低以及對待價格的復雜態度，應當根據產品特點靈活地采取各種價格策略。
3.3 渠道策略
3.3.1 進貨與銷售渠道
①當地批發市場：與當地批發市場達成合作。
②品牌積壓庫存：通過搜索的方式，從網上淘到一些品牌積壓的庫存。
③在當地的生產廠家進貨。
④在網上批發：阿里巴巴批發網、淘寶的貨比三家進貨等商家。
3.3.2 網站開展線下實體店營銷渠道
實體店是網店的支撐，實體和網店同時經營，從而實現網店實體化。目前網店實體化的成本太高，使得網店實體化難于實現，鑒于很多校園擁有創業園，租金等各方面成本極低，所以網站可與之合作，作為網站的實體店鋪和售后服務的站點，將其作為網站的線下實體銷售店鋪，提供銷售服務，信息咨詢服務等。
銷售最大的缺陷是消費者的承認度比較低，這與消費者的消費習慣有關。很多消費者已經習慣了看到貨物再給錢的消費習慣，在沒有看到產品之前就給錢，心里不踏實，這也是消費者對網上商城不放心的根本原因。所以，如果網店有實體店支撐的話就會好很多。新客戶特別是對網絡的誠信度有懷疑的網友在網上了解到產品之后，可以到實體店現場選購、體驗，購買成功的可能性就會很大。
3.3.3 物流配送
大學生在校園里需要培養個人能力，為以后進入社會工作打好基礎，因此招聘線下配送人員、推銷人員，利用同學之間的人脈關系進行銷售。與申通、圓通、韻達等物流合作，讓物流更有保障。
3.3.4 加盟與
校園網站在發展穩定后，可以逐步擴大經營范圍，可以進行加盟和。前期加盟門檻可以設置較低，需要采取給加盟商一個月的試營業階段，其加盟商在一個月內無需任何資金的投入，網站為其提供貨物，以及宣傳工具，另外還提供宣傳指導，加盟商在1個月內可以進行試營業，在試營業結束后，加盟商根據試營業的情況考慮是否和網站簽訂加盟協議。
網站逐步擴大后，可注冊成一個公司，在已有基礎上迅速發展周邊的院校，以大學城的一個院校作為一個支點，以最快最好的方式輻射整個大學城，以周邊單獨的大學，陸續開發臨近的城市的大學。
3.4 促銷策略
一個新的網站決心要打造成為知名網站，除了內容要做好，規劃要到位，更重要的是提高網站的知名度，網站知名度直接關系到網站的發展與營業效益。校園網站要想圖謀更大的市場，首先面臨的就是如何提升品牌知名度的問題。對學生經營的網站來說這種高宣傳費用，低價格的快速滲透策略，投入成本較大，學生的負擔較重。為此，網站需根據實際需要，進行推廣活動。可進行以下的宣傳方法：
3.4.1 傳單、名片、廣告
由于網站主要服務區域是以學校為中心，消費人群也以本校學生為主，消費人群較為集中，發放傳單的成本低廉，而且傳單的告知作用較為明顯。發單人員可以自備一袋傳單，然后就可以隨時隨地派發了。簡單的體力勞動也無須派發人員具備什么高深的知識和技能，因此人員成本低，同時傳單派發員也可以去宿舍發放名片。
3.4.2 贊助學校活動
在大學校園里各種活動層出不窮，好的活動可以吸引很多的學生慕名而來參加節目，根據網站的盈利狀況，適當的贊助一些學校的活動，讓更多的學生知道本網站，也能更加容易贏得學生的信任。
3.4.3 合作熱門網站
網站也可與本地紅火的網站合作，進行網絡宣傳。在網站的論壇上刊登廣告，這種廣告成本較低而且學校同學閱讀的較多，宣傳效果較為明顯。
3.4.4 開設網絡宣傳平臺
網站可通過開設微博、微信，讓同學們參與進來，及時地網站的最新產品信息、促銷活動等。
3.4.5 有獎活動
網站定期對在網站購買物品的同學進行有獎抽獎，并贈送一些小禮品，從而激發同學購買的欲望，做到同種商品各種條件差不多的情況下還是選擇本網站來購買。
3.4.6 人員推銷
有新產品或節日的時候進行人員推銷，必要時進行問卷調查，通過此途徑能更好的了解網站哪些地方需要改進，現階段的大學生都需要什么樣子的商品，從而使網站更加貼近學生的生活。
4 措施的可行性分析
90折扣團由江蘇農林職業技術學院市場營銷團隊于2012年8月創建，9月正式上線。創建時以學院大學生為主要目標對象，專門做校園團購的網站。其業務主要分為兩部分：一是區別于主流網站的服務產品消費，如兼職、理發、餐飲美食、娛樂、旅游等；二是實體產品消費，如數碼電子產品、校園日常用品、電腦配件、學習資料、二手市場等。90折扣團以學生的校園學習生活需求為出發點，幫助學生在校園里更合理的消費，引領低碳環保節約的校園生活。
4.1 產品策略
首先90折扣團的市場定位是打造以服務類為主的第一校園團購網站。目前網站的業務銷售額比例如圖1所示。
90折扣團根據調查資料顯示，對于大部分的實物銷售，90折扣團不管是資金、知名度、人員等等，都是與淘寶等主流網站無法比擬的，結合業務利潤分布圖，從實際出發，較之淘寶的優勢就是區域優勢，即主流網站地區類業務的空白，如：兼職、旅游、美食娛樂等。由此決定了網站的主要發展方向，開展地區和拓寬二手市場平臺。
4.2 價格策略
90折扣團和更多產品供應商合作，比如，南京貿易市場，義烏商品市場等合作。同時繼續加大與服務類商鋪的合作范圍，自90折扣團創立以來，已經陸續完成了與學校周邊的商鋪的合作，但服務范圍是遠遠不夠的，需要繼續開展與本市內商家的廣泛合作，對于其他加盟院校，可在網站的基礎上到各大學院尋找更多的合作商家，為更多的同學帶來實惠。
在價格策略上，90折扣團采用多種價格策略，取得了比較好的效果，如數量折扣定價策略，學生商品購買數量達到一定的數量之后享受超低的價格優惠；滲透定價策略，根據市場價格和淘寶價格做出價格調整，網站在產品的頁面上加上淘寶的平均價格，使購買者便于比較。限時秒殺定價，推出限時秒殺活動，秒殺產品均屬于暢銷品，有小時的時間限制，而其他商品屬于團購價，有天數限制；差別定價，滯銷品和反季品就保本或虧本銷售，如大臉方熊抱枕遇到滯銷，網站以15元成本價或低于15元虧本價進行反季促銷；產品組合定價，如將鍵盤、鼠標、散熱器、鼠標墊、USB音響組合在一起，進行優惠定價。
4.3 渠道策略
一方面常客可以直接聯系工作人員，選擇想要的服務或商品，另一方面網上銷售。另外還為廣大顧客開展線下銷售，與學校內店鋪合作，線上線下相結合，為學生提供更便捷的服務渠道。
進貨渠道上，根據問卷調查，網站的物品種類不足，因此網站不斷拓寬進貨渠道。一是當地批發市場，90折扣團與華陽小商品批發市場、東門批發市場、義務小商城等達成合作；二是通過搜索的方式，從網上淘到一些品牌積壓的庫存，目前正在開展，會繼續開展比完善此渠道；三是在當地的生產廠家進貨；四是在網上批發：阿里巴巴批發網、淘寶的貨比三家進貨等商家：主要從學生的需求為出發點，例如美容美發、餐飲美食、住宿、健身房、游泳館等。確定要合作的商家，基本上采取就近原則，選擇靠近學校、交通便利的商家。另外90折扣團成立了電子商屋，作為的實體店鋪和售后服務的站點，為90折扣團在學生心中建立品牌形象。物流配送方面，90折扣團以市場營銷班為基礎，成立農林迅旗創業聯盟，作為90折扣團的線下銷售組織。
加盟與方面，90折扣團選擇江蘇具有代表性的院校進行加盟院校試點，目前擬定為江蘇海事職業技術學院，無錫商業職業技術學院，揚州職業大學，泰州職業技術學院，進行加盟試點。在期間，采取免費提品，免費提供宣傳方案，以及宣傳知指導，免費提供宣傳工具，進行試點的試銷，利潤按照60%網站40%的政策，爭取商利潤最大化的政策，以顧客體驗最佳，產品性價比最高，售后服務最好的政策。
4.4 促銷策略
90折扣團在學校張貼廣告，例如學校水房，宿舍通知欄，教學樓通知欄等等。這些地方人流量較大更容易引起學生注意，從而達到宣傳目的。同時，網站自制廣告視頻，在學校草堂論壇和優酷網站上播放，取得了不錯的宣傳效果。
90折扣團進行各種推廣活動，知名度得到了極大的提升，如以網站的名義進行營銷比賽，親臨現場與學生消費群體進行溝通交流，讓廣大學生現場真真切切的感受到網站提供的優質價廉的產品和熱情周到的服務；還通過“以物換物展銷會”活動宣傳網站品牌，宣傳綠色低碳生活；另外根據調查結果顯示，在校園閑置物品當中二手書占了很大的一部分，而且學生大部分都有意愿把舊書給出售出去，網站可組織“圖書節”活動，通過這個活動不僅使網站品牌提升，而且營造學校文化氛圍。
由于90折扣團網站創立的理念就是與主流網站有較大的差異化，網站重點放在服務行業上，因此，從主要利益層面上講競爭不大，所以差異化的業務市場占有率就極高，目前服務型業務占有率能達80%以上，圖2是2014年9月到12月的銷售額圖。
90折扣團由于自身定位明確，幾年內網站取得了長足的發展，業務范圍也從原來的本校擴展到了其他院校。本文以校園網站90折扣團為依托，從營銷角度對校園網站進行探討和研究，以期校園購物網能夠應對市場的競爭風險，真正為大學生服務。
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[關鍵詞] 大學生 旅游市場 對策
隨著中國高等教育事業的不斷發展以及國人的教育觀念的轉變,1999年實施高校擴招政策以來,高等教育實現跨越式發展,2008年各種形式的高等教育在學人數達2 907萬人,而根據《國家中長期教育改革和發展規劃綱要》(2010-2020年)(公開征求意見稿)的精神,中國高校2020年前毛入學率達到40%,高等教育在學人數將進一步增大。如此大規模的人群將成為旅游市場上越來越重要的組成部分。
一、大學生旅游市場開發現狀
大學生旅游逐漸成為我國旅游消費的一個重要組成部分。據有關數據統計,有46.5%的大學生在節假日和同學或朋友外出旅游,12.3%的大學生在寒假和家人一起出游。大學生具有一定的經濟獨立能力和自我生活能力,生性好奇。并且隨著高校大學生規模越來越大,就業壓力越來越重,學習越來越緊張,大學生想通過旅游的方式緩解壓力的旅游動機就會越來越強烈,出行的幾率就更大。
面對旅游市場如此大一塊“蛋糕”,旅游企業并沒有十分重視大學生旅游市場的開發。大學生旅游市場合理有效的開發一直是旅游企業特別頭疼的問題。長期以來,由于大旅行社不重視,營銷力度不夠,中小旅行社又欠缺相關產品,大學生一直很難參團出游。
為此本文著重在探討開發大學生旅游市場存在的問題的角度出發,最終為旅游企業更好地開發大學生旅游市場提出相關的意見和策略。
二、探討開發大學生旅游市場存在的問題
1.大學生旅游時間相對集中
隨著大學教育改革的深入,如學分制實施后高校甚至在周末都安排學生有課,大學的教育方式使得大學生的空閑時間相對來說比較分散,大學生想集體出游的時間就難以形成。另外隨著社會競爭越來越激烈,大學生的就業壓力也隨之增大,課余之外的大學生都把自己的時間安排的慢慢,為考證、培訓等忙活著。所以大學生的出游時間一般都集中在寒暑假,這與旅游行業的旺季就重疊在一起,所以旅游企業一般很少問津這塊叫好不叫座的“雞肋”。
2.大學生旅游市場消費水平較低
目前在校大學生的生活來源主要是父母提供,大學生出游的花費主要根據自身的經濟承受力。因而,大學生決定出游時總會首先考慮價格,其消費主要以吃、住、行等基本消費為主。對于進店購物,這是大學生最討厭的旅游行為,這就與旅游企業通過購物來彌補團費的運作模式產生巨大的沖突。
3.安全問題比其他層次游客壓力更大
雖然大學生基本上都已經是成年人,但由于我國大部分大學生在入校前都是在父母的細心呵護之下成長起來的,社會閱歷少,再加上大學生生性好奇,喜歡冒險,在旅游過程中會脫離團隊自己活動,危險性就大大的增加了。雖然是成年人,但是由于大學生特殊的身份,一旦出現安全問題,必將涉及學校、家庭以及社會層面,因而大學生旅游時的安全問題比其他層次的游客壓力更大。
4.大學生旅游旅游市場雜亂無章
大學生旅游以自助游為主,現在大學生的自我意識和獨立意識較強,注重旅游途中的感受,不愿受限于旅行社的線路和時間安排,尤其反感旅行團走馬觀花式的旅游。所以一些具有生意頭腦的在校生或者社會人士就盯上了這塊大蛋糕,在周末或者黃金周的時候組織自助游線路,以非常低的價格吸引大學生。這種線路往往只包含來回車費,而組織者為了降低成本,往往租用一些安全系數很低的車輛,也沒有購買保險。有時候熱門線路會有好幾個組織者,這些組織者為了招攬更多的旅游者,采取低價競爭的策略,服務質量也隨之下降。組織者都是個人行為,一旦發生糾紛大學生無法獲得應有的賠償。
三、解決大學生旅游市場開發存在的問題的對策
1.旅游企業要加強與高校的合作,做好校園營銷
(1)將校園營銷與大學生課堂相結合。與高校教學部門合作,將課堂內容與旅游活動相結合,使得課堂更生動活潑的同時,旅游企業也有生意可做。比如在結合思想政治理論課,可以向高校推薦紅色旅游線路,組織大學生到紅色旅游景區參觀考察;可以向農林動專業的大學生推薦鄉村旅游線路,使大學生更直接的體驗農村生活,產生更濃厚的專業興趣。
(2)加大旅游企業在高校的宣傳力度。目前大學生旅游信息的來源主要以網絡為主,或者從親朋好友處獲取。而旅游企業并沒有從根本上重視大學生旅游市場,因而在宣傳及廣告方面幾乎沒有投入。旅游企業應該加大向大學生宣傳的力度,通過在校園內發放旅游傳單、宣傳海報、贊助學生活動等途徑,使大學生加深對旅游企業的認知度。
(3)到高校開設旅游講座,普及旅游知識,以培養大學生對旅游企業的忠誠度。
也許大學生對旅游的理解僅僅為簡單的吃喝玩樂、游山玩水或者探親訪友,而缺乏對旅游真正意義的理解,旅游企業應該主動的到大學校園開展旅游知識講座,向大學生普及旅游知識,提高大學生旅游審美能力,使得大學生能認識到旅游還是一種能愉悅心情、陶冶情操、鍛煉體魄的高品位的活動。并且通過講座宣傳企業的文化,提高企業在大學生心目中的知名度。雖然目前大學生消費能力較低,但他們畢業后將會是企業很大的潛在客戶群,如果他們在校期間就能了解到并十分認可旅游企業的文化,將會在他們畢業后成為旅游企業的忠誠客戶。
2.做好市場調查工作,設計適合大學生的特色線路
(1)旅游企業應從根本上重視大學生旅游市場,應樹立“薄利多銷”的營銷理念。雖然大學生旅游利潤不高,但畢竟這個市場的規模是在是巨大,因而企業應該有專人負責,通過調查問卷、訪談等形式進行調查,根據大學生的旅游意愿設計線路。
(2)與高校學生社團合作,使大學生參與到線路開發中
旅游企業除了進行市場調查以外,還可以通過學生活動使大學生自主參與到旅游活動的開發中去。如在大學校園舉辦旅游線路設計大賽,讓大學生根據自身情況設計線路,并評出“最具人氣線路”等獎項,對于受同學歡迎的線路加大推廣力度,爭取更多的大學生參游。
(3)開發大學生自助游無法成行的特色線路,吸引喜好自助游的大學生
喜好自助游的大學生同時也是出游能力最強的大學生,因而要吸引他們參與旅游企業的團隊旅游,就必須有他們無法自己到達的線路,如將工業旅游與就業游相結合。工業旅游一般不接待散客,大學生也無法自己聯系,所以旅游企業可以借助企業的網絡,與一些國內外著名企業共同開發工業旅游。并且針對目前大學生就業壓力大的情況,可以將工業旅游與就業游相結合,使大學生能到異地親身感受企業文化及工作氛圍,了解城市的環境、消費水平等等,甚至能安排這些著名企業的人力資源部的高層與大學生座談,提前與用人單位取得聯系。
3.提升旅游服務質量
(1)大學生是一個思想活躍、接受新事物能力特別強的群體,因而旅游企業應該給予大學生旅游團隊配備經驗豐富的導游人員,在旅途中還應通過高質量的服務來贏得大學生的信任。
(2)開發具有特色紀念意義的旅游商品。大學生外出旅游雖然花費不會太多,但都會習慣給家人、朋友贈送旅游紀念品,因此導游人員應在合適的時間帶領團隊到商店采購價格不高、質量保證、旅游商品符合大學生審美標準的紀念品。
目前還很少有旅游企業去認真重視這一龐大的市場群體,對他們來說,只有先開發、占領這一市場,才能搶先贏得了巨大市場的機會,才能在激烈的市場競爭中獲取更大的市場份額和利潤,使企業能處于同行業的領跑地位。
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論文摘要:創業是社會發展過程中形成的一種活躍而有效的經濟形式,目前,不論是學生創辦事業涉及的領域還是創業的發展勢頭,都有著健康發展的趨勢。文章將營銷學的相關理論和大學生創業的一些案例相結合,分析他們在市場營銷方面的得與失,從而給學生創業提供一些有益的借鑒。
創業的過程,無論是成功還是暫時的失敗對人生經歷而言都是一筆財富。現在不少大學生更希望能在實際的工作或實踐中,通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進行創業,詳細了解校園市場是非常必要的。
一、校園市場的特點
1.封閉性。在校大學生與電視媒體接觸不多,信息多來源于廣播和互聯網,信息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳,形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。
2.容量大。隨著我國高等教育近年來的連續擴招,規模不斷壯大,學生對商家和企業來說,也就意味著一個巨大的、高素質的新型消費市場。
3.開發成本低。目前,企業在校園的競爭并非相當激烈,企業可以選擇與校園社團合作互助等方式,比其在一般市場上搶占份額要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校園市場消費集中,在校學生群體消費量大,所以企業能夠通過各種活動進行有效的宣傳,有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。
5.延續性。校園市場是有未來導向性的,具有連續性。大學生群體是形成中國新生中產階級和引領青年一族消費潮流的重要支柱,必將成為未來社會中消費的主導力量。
二、校園創業的案例分析
1.練攤:從校園開始
2004年9月剛來中原工學院報到時,孔德永和許多家境貧寒的新生一樣,繳完學費、住宿費之后,兜里的錢不到800元。這些錢,父母告訴他至少要堅持4個月以上。學市場營銷的他下定決心,找機會創業。
2004年11月,氣溫驟然下降,許多同學因為還沒來得及準備入冬的衣物都挨了凍,一直想創業掙錢的大一新生孔德永靈光一閃,有了第一個點子——賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持,他帶著東拼西湊借來的50元錢,趁周四下午沒課去市區批發了30雙漂亮時尚的手套。周末兩天,在好友的幫助下,小孔賣掉了所有手套,還完借來的錢后,他賺了50元。
第一次“創業”成功后,孔德永信心倍增。冬天賣棉被,中秋賣月餅,黃金周搞旅游,新生開學賣生活用品,給軍訓新生拍照,學業之余每一次商機的成功捕捉,一點一點地增強了他的信心。一年后,孔德永已經攢下了1.4萬元。
2.學以致用,搞活小飯館
“咱們學校的位置雖然比較偏僻,但附近4所高校有4萬多名學生,而校門口的飯店數量還遠遠沒有飽和,所以開飯店還是有可能贏利的。”小孔暗自盤算。
與好友合計后,決定一起合伙創業。兩人幾經考察,將飯店選在了校門口附近的地下室—— 一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業當天生意還不錯,可是,之后的兩三天,飯店開始門庭冷落。
此時孔德永方知創業不易,他遂向自己所學的營銷專業知識尋求答案。很快他設計了一份調查問卷,在校園里散發。調查結果顯示,小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道,但是由于是在地下室,沒有明顯的標識,參加調查的同學80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結所在,孔德永就開始對癥下藥,他們連夜趕制了霓虹燈和3.8米長的條幅掛在醒目處,以盡快增加飯店知名度;他還暗訪周圍的飯館,制定比他們更物美價廉的菜品;挖空心思舉行開業酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動,以招徠更多回頭客……功夫不負有心人,在孔德永的努力下,生意很快開始好轉。半年后,孔德永把餐館從地下搬到了地上,開起了東北家常菜館。
三、學生創業營銷策略的啟發
1.市場商機的選擇
方向一:智力服務領域。例如,家教領域就非常適合大學生創業,此類智力服務創業項目成本較低,一張桌子、一部電話就可開業。推薦商機:家教、家教中介、設計工作室、翻譯事務所等。
方向二:連鎖加盟。對創業資源十分有限的大學生來說,借助連鎖加盟的品牌、技術、營銷、設備優勢,可以較少的投資、較低的門檻實現自主創業。推薦商機:快餐業、家政服務、校園小型超市、數碼速印站等。
方向三:開店。大學生開店,一方面可充分利用高校的學生顧客資源;另一方面,由于熟悉同齡人的消費習慣,因此入門較為容易。推薦商機:高校內部或周邊地區的餐廳、咖啡屋、美發屋、文具店、書店等。
2.營銷模式方面的啟發
大學生創業可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類:
(1)體驗式營銷:體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。當咖啡被當成“貨物”販賣時,一磅可賣三百元;當咖啡被包裝為“商品”時,一杯就可以賣一、二十塊錢;當其加入了“服務”,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量,能為企業帶來可觀的經濟效益。
(2)關系營銷:關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程,企業營銷活動的核心是建立并發展這些公眾的良好關系。
(3)文化營銷:在企業發展過程中,缺少文化營銷是難以取得長足發展的。將文化有機融進營銷,就像將鉆石鑲進白金戒指,形成1+1>2的社會價值。
3.促銷方式的啟發
廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎上,利用各種推銷手段,在廣告中突出消費者能在購買的商品之外得到其他利益,從而促進銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費者購買商品所能得到的好處,又要給予消費者更多的附加利益,以激發消費者對商品的興趣,在短時間內收到即效性廣告效果,從而推動商品銷售。廣告促銷策略主要包括:饋贈型、直接型、示范型和集中型。饋贈型廣告促銷策略大致可分為贈券廣告、贈品廣告、免費試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動、贊助公益事業、展銷會、訂貨會、文娛活動等人群集中的場合進行廣告宣傳。
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略論陳式太極拳的核心思想
高校本土武術文化傳承模式初探
由導數的定義引起的若干思考
新課改視野下的課程評價
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知識管理視野下教研組長的角色再認識
應用型人才培養模式下特色專業建設探究
本計劃是經過分析當前國內自行車出租市場的發展形勢，針對現在**農業大學校園自行車管理現狀，及交通設施配置狀況，結合**農業大學“十二五”期間校園基本建設的總體目標與主要任務而提出制定的。
項目名稱確定為“綠行校園單車租賃服務公司”。取“綠色單車、快樂出行”的寓意。公司性質定位于校園服務類上，以在校大學生、職工（及職工家屬）為主要消費群體，主要依靠租金來獲取利潤。公司在主營租賃服務的同時，大力發展校內單車協會。通過單車協會舉辦的各項活動來吸引更多的顧客，進一步刺激消費者消費，來獲取更高的利潤。
此項目小成本、低風險，易管理、市場廣，硬件要求低，服務規范。本項目不僅以創業謀利為主要目的，同時對解除在校大學生出行煩惱，打擊校內偷車分子，促進校園文化建設，提倡低碳環保、綠色出行有著明顯的現實意義。
二、服務介紹
隨著“十二五”規劃的出臺，綠色環保、低碳生活概念的深入人心，自行車行業作為綠色無污染，環保節能的交通工具，越來越深受人們的歡迎。
據市場調查分析，在大學校園中大多數同學對自行車的需求不是每時每刻的，偶爾用幾次的情況非常多，有車的同學擔心車輛丟失及老化損壞，沒車的同學出行麻煩，這些問題一直以來都令大學生苦惱又難以解決。
此外，現在大學生課余時間充裕，都喜歡利用周末、節假日在學校附近進行短途游玩兒，而騎車游玩無疑是他們向往的最佳選擇。
在校內建立自行車租賃服務平臺，必然會得到廣大學生群體的大力支持，市場前景非常可觀。
三、市場分析
**農業大學占地面積大，隨著“十三五”期間學校整體規劃的逐步落實，校園規模將進一步得到擴充。由此，學生的交通出行問題也會相應產生。宿舍、食堂、教學樓、創新中心、圖書館、院辦、植物園等位置分布較為分散，依靠步行前往十分困難，浪費時間而且體力消耗較大。學生經常需要外出，如到馬官橋、炮校、干校等，外出的方式一般為公交車（投幣或刷卡）、出租車或步行。公交車擁擠不安全，出租車費用太高。在這種情況下，經濟便捷的自行車便成為大學生的最佳選擇。但由于宿舍樓內不允許存放自行車，學生們只能把車停在室外露天停車位。車輛不僅會因為風吹日曬雨淋，易被腐蝕老化，而且由于沒有安全保障系統，車輛易損壞、丟失現象嚴重。因此同學們幾乎沒有買車的愿望。如果校內提供一個自行車租賃服務平臺，同學們只要拿出幾角錢就可以輕松解決煩惱，他們肯定會欣然接受。可見，綠行校園單車租賃服務公司的成立，一定會得到廣大同學的大力支持。
**農業大學位于**區東面，與東陵公園、森林公園、龍潭、鳥島、世博園、渾河等諸多旅游娛樂景區為鄰。這些景區都是大學生在課余及節假日時間休閑、游玩、會友、約會的理想去處。依靠步行、公交等出行方式不是十分方便，自行車實為最佳選擇，因此單車租賃具有充滿活力的市場。
隨著大學的不斷擴招，大學生群體不斷擴大，對于自行車的需求也與日俱增。
綜上所述，**農業大學具有十分廣闊的單車租賃市場，并且市場潛力巨大，前景廣闊，具有十分大的可行性。
四、競爭分析
自行車租賃服務在我國屬于新興行業，市場上從事該行業的企業很少，立足于校園的更是為數不多，發展潛力和市場開發空間巨大。而且自行車租賃與其它服務（產品）行業相比，競爭壓力小。根據初步分析，存在競爭對手如下：
4.1同行競爭分析
我公司作為農大首家自行車租賃企業，公司擁有良好健全的經營模式及營銷戰略，通過低價位、高質量服務，迅速形成專業化、規模化、品牌化，力求在較短時間內占領農大市場。該行業易被效仿不易被突破，所以對手很難找到更好的經營手段超越我公司，搶占市場。應對競爭對手，我公司充分利用自身優勢，調整經營戰略，來提升自己的競爭能力，維護公司利益。盡可能將對手擠出市場。
4.2公交車、出租車競爭分析
從外出交通工具方面看，公交、出租作為主要競爭對手，途經農大的公交線路有148、168、218、386等。雖然車次多，出行便利，但路線固定繁雜、車內擁擠喧鬧、衛生條件差，扒手多，財務易損失；出租車及雷鋒號方便快捷但價格昂貴，普通學生難以接受；而自行車價格低、經濟環保、方便快捷，沿途自由停走，不受約束，靈活性強，并能起到健身的作用，是學生短途出行的最佳選擇。
4.3有車群體競爭分析
學校有一部分學生群體，他們自己沒有自行車，但可以向同學借用。這樣一來既解決了出行問題，又節省了花銷。但是考慮到向同學借車不僅麻煩，礙于面子，而且一旦車子損壞甚至丟失，導致尷尬局面不好解決，所以絕大多數學生愿意選擇花錢租車來使用。
經過統計分析，校園里有車學生人數不到全校人數的4％。由于比例較小，不至于給我公司造成太大影響。
公司成立初期勢必要面臨種種困難。針對每一難題，團隊會齊心協力，認真探討，找出相應的措施加以解決。不斷完善經營體制，優化管理模式。相信公司定會長期穩定充滿活力的向前發展。
五、營銷策略與銷售
5.1租借（寄存）方式
憑本人學生證、借書證、身份證等有效證件或現金抵押領取（寄存）自行車，并簽署相關協議。還車（取車）時交費。
5.2價格策略
5.2.1車輛來源：絕大部分自行車直接從廠家批量采購；同時收購保養程度較新的二手車。
5.2.2價格定位：
⑴自行車租賃套餐：
每小時0.5元；
包天（早6點——晚9點）4元錢；
包周20元；
包月45元。
⑵車輛代管套餐：
按天代管：自行車0.3元/天；電動自行車1.5元/天。
按周代管：自行車1.5元/周；電動自行車8元/周。
按月代管：自行車5元/月；電動自行車25元/月。
⑶優惠政策：集體租車、預定租車、長期租車可享受優先租用及打折服務。
同學們可以根據自己的需要程度與自身的情況選擇合適套餐。
5.3營銷策略
5.3.1宣傳方式：
我們主要的服務對象是沈農在校學生，除宣傳海報、發傳單，還將用QQ、微博、飛信、人人網、校內廣播、寢室黑板、LED顯示屏等途徑進行全方位的宣傳，向大家傳遞公司信息。在取得一定經營成果之后，逐步建立自己的網站，并向網絡服務方向發展。宿舍樓配置服務人員，成片式管理，方便條理，權責分明。
5.3.2銷售渠道：
通過印制傳單，舉辦活動，試騎車等方式直接經營推廣。聯系農大周邊商家共同協作，互利共贏。通過舉辦特別活動來回饋老顧客，吸引新顧客，樹立良好的品牌形象。
5.3.3設立分公司：
在公司達到一定規模后，可向校外發展，在**全市的大學招聘，建立分公司。使公司成為**高校全新、健康、陽光、運動的品牌公司。
5.3.4售后服務：
全部自行車定點定期維修，與修車工簽訂長期合作協議，實行互惠方案。對車輛損壞程度劃分等級，進行免費或收費的售后服務。
5.3.5回收處理：
低價回收校內閑置車輛，重組翻新后出售，從中獲取一定的差價。
5.3.6其他：贊助運動會及其他活動。
5.4自行車協會
公司成立自行車協會，在校內舉辦各種有趣的游戲，如修車比賽、車技挑戰、車輛組裝…豐富大學生校園文化生活；組織自行車旅游團隊，利用節假日進行遠行旅游，開闊學生視野，促進學生之間的交流。以騎文化推進公司品牌，以騎運動倡導健身行為，為公司吸引更多的消費群體。
5.5公司發展目標
公司初期規模小，面向消費群體單一，故公司依據實際情況制定兩步走戰略。
5.5.1完善運行模式
在公司發展成熟后，進一步購置車輛，擴建車庫。建立網絡數據庫，采用“一卡通”計算機計費管理系統，取代傳統的人工筆錄。完善運行模式，壟斷校內市場.在保證運作質量及效率的情況下，部分工作人員由學生擔任（比如值班、維修任務），為一部分貧困學生提供勤工儉學崗位。
5.5.2開拓校外市場
在公司做大的前提下，考慮在其他大學內建立分公司，進一步走向全市。促進全民健身運動，為綠色環保做出貢獻，回報社會。
六、財務分析
6.1融資
自籌：團隊成員共同出資。
爭取商家贊助：通過與贊助商合作，吸引投資資金，用于經營運作。
商業貸款：通過擔保人擔保，獲取小額度貸款用于創業。
6.2經營財務分析
鑒于對目標市場的調查與預測，經營財務分析如下：
收入：
⑴主營業務收入：
預計在公司正常經營情況下每月按月租制套餐租出8輛自行車；按周租制套餐租出5輛自行車；按日租制套餐每天租車數量浮動在4～20輛；按小時制每天租車數量浮動在6～25輛。
月租制：360元/月（8*45）
周租制：400元/月（5*20*4）
日租制（早6晚9）：480元/月～2400元/月（4*4*30～20*4*30）
小時制（平均4小時）：360元/月～1500元/月（6*0.5*4*30～25*0.5*4*30）
⑵非主營業務收入：
車輛代管：預計自行車每天5人次，每周10人次，每月20人次；電動自行車每天2人次，每周4人次，每月5人次。收入為548元/月。（5*0.3*30+10*1.5*4+20*5+2*1.5*30+4*8*4+5*25）
損壞丟失賠償：對車輛損壞者酌情收取維修費或成本費；車輛丟失一律按原價賠償。
協會會費：每學年預計大約有會員20～70人，每人收取會費10元/年。收入為200～700元/年。
其他收入：
故年收入浮動區間：15480～40180元
支出：
車庫租賃費用：300元/月
保養維修費用：50～100元/月
宣傳費用：200元/年
稅務支出：
其他費用：
故年支出浮動區間：6700～10000元
盈余：
年最高盈余：33480元年最低盈余：5480元
(年平均營業時間8個月)
6.3風險
停水停電，不良天氣等突發非人為因素，及客戶積極性不高，客源少，導致收入受到影響，利潤降低。
6.4利潤再分配
增加投入費用用來加大宣傳力度，提高車輛質量，增加數量、種類，積極舉辦車協活動，購置禮品，回饋顧客。
七、公司介紹
7.1公司名稱：綠行校園單車租賃服務公司
7.2公司宗旨：以優質服務打造校園綠色新時尚
7.3公司性質：社會服務類
7.4團隊結構：
總經理：
組織實施公司年度計劃、財務預算報告及使用方案，負責日常管理工作，代表公司簽署有關協議、合同和處理相關事宜，協調各部門關系，建立有效的運營機制
市場營銷部：
跟蹤行業發展趨勢，建立和完善營銷策略，搜集行業信息，進行市場調研，為公司各項活動提供決策依據，提出未來市場分析、發展方向和規劃。
財務部：
承擔日常財務管理，會計核算等事務，負責經費的清領與收付工作，定期向經理匯報資金運轉情況。
（一）大學生網絡消費市場潛力巨大
從調查數據反映來看，參與調研的1000名對象中，具有網絡消費經驗的占到97.2%，這充分說明大學生網絡消費已經成為十分普遍的經濟現象。而據國家消費者協會公布的官方數據顯示，近五年來高校大學生網絡消費人數以年均8.5%的速度增長。大學生網絡消費市場前景非常廣闊，主要是因為我國高等教育事業正在走向成熟，大學生群體日漸壯大，這給網絡消費市場注入了新鮮動力。其次在于我國網絡技術、網絡公司、服務商體系得到了相應的完善，淘寶、支付寶、京東等網絡平臺為網絡消費提供了重要支撐。
（二）大學生網絡消費觀念、能力差異顯著
大學生是社會身份、性格及特質非常鮮明的群體，他們在網絡消費市場中的行為表現出一定的個性化、差異性化特點，需要引起商家及學術研究的充分重視。大學生網絡消費觀念深受性別的影響，調查數據顯示，女性大學生的網絡消費行為主要集中在衣服、護膚品等商品上，而男性大學生網絡消費行為則主要集中在社會交際等方面。年級也是影響大學生網絡消費能力的重要因子，調查數據反映低年級大學生每月網絡消費金額明顯多于高年級大學生，這就要求商家在開拓網絡消費市場時要注意大學生的消費差異。
（三）大學生網絡消費形式以戀愛消費、娛樂消費為主
由于大學生自身所處成長階段的特殊性，其網絡消費形式表現出明顯的集中分布規律。調查數據顯示，在學習消費、生活消費等眾多網絡消費形式方面，大學生戀愛消費、娛樂消費成為主要形式，消費金額比重超過了60.5%。處于情感期的大學生追求浪漫，在交往過程中往往伴隨著大量的網絡消費行為。比如對生日禮物的選擇、對化妝品的消費等，主要是在大學生戀愛需要中產生的。娛樂消費也成為大學生不可或缺的項目，旅游出行、聚餐購物等娛樂生活帶動了網絡消費。
二、大學生網絡消費的影響因素
（一）大學生自身的影響
大學生網絡消費市場所呈現的特點，重要的一方面是由大學生群體自身的因素決定的。首先表現在大學生的消費心理因素上，這種現象從市場經濟心理學理論層面進行探討具有很大的啟示意義。大學生受教育程度高，對于新鮮事物能夠產生強烈的好奇心，因此有能力運用網絡多媒體技術進行消費，這是大學生網絡消費市場發展最為關鍵的前提。其次是大學生性格突出，注重自我形象的塑造，因此在消費方式選擇上，往往傾向于通過網絡技術突進來滿足消費需要。課題組訪談的部分典型個案反映，大學生消費意愿比中學時期明顯增強，消費心理日趨成熟。
（二）大學生家庭、學校環境的影響
大學生網絡消費行為從根本上來說一種市場經濟行為，決定其消費特點的主要因素在于大學生的經濟能力。大學生的經濟來源更多的是依靠父母，因此家庭的經濟條件、消費方式對大學生產生了直接的影響。這一點從調研的數據中可以明顯看出來，數據顯示大學生網絡消費能力與家庭經濟收入水平呈正比例關系。
三、商家營銷策略的建議
（一）把握大學生網絡消費市場特點
把握住大學生網絡消費市場的特點是商家致勝的關鍵點，也是決定商家經濟效應的重要方面。大學生網絡消費行為表現出層次性、地區性及差異性等特點，商家應該根據大學生群體不同的消費意識、消費能力開展營銷活動。比如在七夕情人節等一些符合大學生心理需要的節日，開發紀念禮品、特色活動等營銷內容，抓住大學生消費觀念意識，不斷促進網絡市場繁榮。
（二）適時推出網絡消費優惠活動
網絡促銷是商家擴大營銷的重要技能，針對大學生不同群體、不同喜好推出優惠活動，可以大大吸引大學生，增加商家營業額。針對女性大學生開展化妝品優惠活動，可以在產品促銷上給大學生送福利。針對男性大學生的體育用品購買，商家可以開展相應的贈送項目，吸引大學生的眼球。當然，有條件的商家可以深入高校推廣宣傳，與大學生消費群體現實接觸，擴大商家產品的知名度。
（三）優化大學生網絡消費渠道
關鍵詞：特色農產品；直播帶貨；十堰市；旅游業
1十堰特色農產品市場環境分析
1.1市場需求分析
采用SWOT分析法對十堰特色農產品市場環境進行分析。SWOT分析法是立足于內外部的競爭現狀和競爭過程進行客觀分析，系統了解目前十堰特色農產品市場的境況。1.1.1內部因素之“S”優勢區位優勢明顯，十堰市位于國家中部地區、西北經濟帶、西南地區三個部分的結合地區，與湖北、重慶、陜西、河南交界，擁有便利的交通，農產品運輸快捷；網絡直播營銷手段新穎，吸引力大，受眾廣；利用線上銷售模式，擁有更顯著的競爭力；農產品種類豐富，有香菇、黃連、木耳、柑橘等。1.1.2內部因素之“W”劣勢農產品存在季節性，淡旺季銷售差異明顯；疫情使春耕面臨壓力，農業生產所需物資的購置路徑不夠通暢，農事活動無法順利開展；市場知名度欠缺，競爭力不夠；農產品保鮮難度大，保存不便捷；運輸過程中的損耗較大。1.2.3外部環境之“O”機遇國家對創新創業與“互聯網+”經濟發展模式大力支持[1]，創新創業在中國正處于初步發展階段，再加上政府政策的鼓勵和支持，全社會大力提倡“雙創”———大眾創業、萬眾創新，當下“互聯網+”模式對中國經濟發展影響巨大，由此直播銷售農產品的發展前景良好，利潤空間極大；國家扶持十堰市打造“車都”“香菇之鄉”“水都”等；促進實體銷售企業與電商平臺的緊密合作，充分挖掘線下銷售方式的差異化、針對性的特點，引導實體銷售店與電商平臺的有效結合，推動實體企業和網絡銷售市場的聯合發展；為應對疫情，國家采取相應的政策促進農業經濟發展，并減免農業信貸擔保相關費用，快速撥付農業生產救災資金。1.2.4外部環境之“T”威脅和周邊銷售同類農產品的企業競爭，競爭壓力大；部分地區的封路政策使水果蔬菜運輸困難，保質期較短，堆積過多容易腐爛變質，滯銷現象嚴重；部分地區人們對湖北省境內的農產品信任度不高，擔心感染病毒，不敢大量采購湖北省的農產品。
1.2市場定位
根據對當地狀況的了解，通過分析其產品特色、地理位置等可以知道，采取新型網絡直播營銷方式來銷售當地特色農產品，其客戶源主要分為兩部分：(1)新型的線上目標客戶，包括青年學生和中老年群體，其中青年人占大部分，對互聯網的運用較熟練[2]。(2)傳統的線下目標客戶，包括城鎮居民和旅行社客戶，其中老年人居多，對網絡直播銷售產品的新型購物方式較陌生。
2十堰主營特色農產品種類
根據十堰目前所擁有的旅游產品類型和加快十堰農產品銷售速度的要求，重點開發“互聯網+農產品”營銷模式，銷售農產品及體驗性旅游產品[3]，主要產品有以下七種。（1）武當道茶：湖北省十堰市的特產，依托于武當山的道教文化共同發展，受到道教文化的熏陶，競爭力強，是全國茶葉的典型代表，具有健腦益腦、減肥降脂的功效。（2）十堰房縣花菇：頂部呈棕褐色，花紋斑駁，其中含蛋白質、氨基酸、微量元素，具有健脾開胃、化痰理氣的作用，多年來被人們視為促進身體健康的補品。（3）房縣黑木耳：十堰的房縣是在全國赫赫有名的黑木耳栽培生產地區，是有名的“木耳之鄉”，十堰市的黑木耳產量占湖北省總產量的一大部分，在全國也占有相當大的比例。因其顏色鮮亮、肉質豐厚、質量上乘、營養豐富，在國際國內市場贏得“房耳”的贊譽。（4）丹江蜜橘：其生產培植規模超過2萬hm2，年平均產量突破30萬t，柑橘已經成為丹江口地區農村居民增收的主要產業，丹江口擁有“中國柑橘之鄉”的贊譽。（5）竹溪縣黃連：1956年，總理親自授予桃源鄉錦旗，該地區被國務院評為中國黃連之鄉。竹溪縣黃連含多種生物堿，有清除濕熱、干燥及排解相關毒素的功效。（6）鄖陽紅薯粉條：湖北省十堰市鄖陽區特產。鄖陽產出的紅薯果實較大，美味可口，含有豐富的淀粉。鄖陽紅薯粉條不受水煮時間的限制，不會糊湯，不會粘在一起，口感極佳。（7）板橋五香豆干：最初由鄭板橋的廚師制作而成，鄭板橋告老還鄉之后一直傳承到今天。為了紀念鄭板橋，百姓就把這種豆干命名為板橋豆干，也是明清兩代皇家朝廷的專屬貢品。
3十堰農產品“B2C”直播帶貨營銷模式
十堰農產品“B2C”（BusinesstoCustomer）直播帶貨營銷模式，就是農產品相關的企業部門通過網絡銷售給個人消費者。十堰企業直接將農產品推上網絡直播帶貨銷售，并提供充足資訊與便利的接口吸引消費者選購[4]。此營銷模式主要有以下幾種類型。
3.1直播+電商
這種銷售模式是直播最常用的，利用拼多多直播、淘寶直播等平臺進行農產品的銷售，電商平臺使用的較多，產生的相關流量也較多。KOL（KeyOpinionLeader，指網絡上在某方面很有影響力的那些人）的引導更能影響消費產出，效果顯著。
3.2直播+會
直播平臺結合農蔬產品的新品會成為推廣新產品進入市場的另一個可觀出口。在直播產品會的同時，結合其他相關途徑，將直播過程中產生的流量轉變為效益。
3.3直播+互動營銷
直播與社交軟件相結合，吸引社交軟件的粉絲參與直播活動，同時，通過直播反作用于吸引流量，引起社交平臺粉絲的評價與反應。利用相關軟件招募粉絲參與直播節目，滿足大眾的好奇心理。
3.4直播+廣告
改變傳統廣告促進銷售的方法，在具有吸引力的直播環境中，結合觀眾的直接評論，自然地進行產品和品牌的共同傳播，激發消費者的購買欲望，形成訂單。
4十堰農產品直播帶貨營銷策略
4.1網紅直播營銷策略
采取“產品體驗+直播植入+網紅明星背書”的營銷策略。在直播過程中的產品體驗，是由主播對產品的加工、擺盤展示及親自試吃決定的，能夠使觀眾對產品質量有粗略的了解；網友真實的產品體驗取決于收到貨物后的評價及意見，這時顧客能夠真實地感受到產品的質量。直播植入是在美拍直播、映客直播、抖音直播、淘寶直播等多個平臺進行宣傳，獲取直播流量，提高網友對產品的認知度，在直播過程中對農產品進行介紹，說明產品食用的好處，引導網友購買，增加產品的銷量，獲取收益。網紅明星背書是利用擁有一定流量的網紅人物對產品進行擔保、證明、代言，能夠很大程度上提高產品的知名度，產品的質量也能夠得到保障，促進農產品的銷售，在直播過程中獲得更多的粉絲與訂單客戶[5]。
4.2差異性營銷策略
在進行網絡直播之前，可以將整體市場劃分為學生群體、中青年群體、老年群體等若干細分市場，針對不同的群體制定不同的銷售方法。將十堰不同功效、不同價格的農產品，采用不同的廣告主題進行宣傳，就是采用的差異性營銷策略。網絡直播帶貨，其中的收入可以是粉絲贈送禮品帶來的收入，可以是流量變現產生的收入，還可以是農產品銷售帶來的收入，結合當下多元化的方式盈利，增加團隊的收入渠道。隨著直播帶貨的發展，許多專業化程度不高的直播群體會被淘汰，而專業性較強的團隊會受到越來越多人的歡迎。慧游十堰的直播帶貨團隊，通過提高自身的專業水平和解決困難的能力，向專業化方向發展。
4.3創新性營銷策略
團隊將網絡直播銷售與疫情后扶貧和帶動就業工作結合起來，為疫情后解決農產品滯銷問題提供了一種可行的方案，為農村增加一條經濟來源。網絡直播銷售產品是一種組合型的營銷方式，具有多種形式和功能:靈活多變+直觀感受+限時銷售+好奇心+沖動性購物+明星代言+網紅背書。不同于傳統的銷售，它有更多的直觀性、可試驗性，是綜合感非常強的一種銷售方式。在疫情防控的環境中，“直播帶貨”作為一種線上新型的購物方式,正受到越來越多人的關注和重視。消費方式不斷更新，線上購物與消費彌補了線下購物的一些不足，起到了擴大內部需求、促進人們消費的作用，并展現出強大的內生動力。網絡直播帶貨的受眾不同于線下銷售的有限區域對象，而是面向全國更多人展示直播產品的價值，運用簡潔明了的話語及產品測試，勾起觀眾的購買欲望。農民也可以當主播，這對于疫情后十堰市農村來說，是解決農產品滯銷、增加農民收入的有效途徑和方法。
4.4脫貧營銷策略
直播帶貨促進滯銷農產品的銷售，帶動相關產業鏈的合理運行，特別是在疫情防控期間，發揮了很大的作用。一方面促進了貧困地區產業鏈的復蘇和運行，促進了貧困地區農產品的銷售，拓展了貧困人口增加收入的途徑和渠道；另一方面也讓城市人口接觸到了原汁原味優質的特色農產品。2020年受疫情影響，十堰鄉村許多特色農產品滯銷，產品堆積腐爛變質現象嚴重。本項目通過網絡直播著力銷售十堰特色農產品，促進滯銷農產品銷售，減少疫情造成的經濟損失，增加農民收入；在采購、包裝、銷售農產品時，聘用當地村民，帶動鄉村村民就業，促進十堰農民脫貧致富；利用直播對這些中小商戶進行宣傳推廣，促進中小商戶的發展。
5結語
面對全國流行的網絡直播帶貨，通過這次直播銷售特色農產品，將十堰農產品銷售到全國，對十堰的農產品進行宣傳，讓更多的人了解到十堰農產品的優良品質，同時提高十堰市旅游業的知名度，促進今后的旅游業品牌建設。通過網絡直播對農產品進行銷售，降低農民的損失，促進滯銷農產品的銷售，并且提供例如產品采摘員、包裝工人的就業崗位，增加農民的經濟收入，幫助農民脫貧致富。
參考文獻：
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[3]郝丹璞.中國與新西蘭鄉村旅游優勢比較分析[J].世界農業.2018(9):203-207.
[4]鄧燕玲,高貴武.直播帶貨帶來了什么網絡直播帶貨的機遇與思考[J].新聞與寫作.2020(7):95-99
