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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、 私人銀行業(yè)概況
(一) 私人銀行的定義
關(guān)于私人銀行從來沒有一個確切的定義,通俗的講,它是一個”從搖籃到墳?zāi)埂钡慕鹑诜?wù),是專門針對富人進(jìn)行的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù),要根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品,要對客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù),要對富人及家人,孩子進(jìn)行教育規(guī)劃,移民計(jì)劃,合理避稅,信托計(jì)劃的服務(wù)。為此,本文認(rèn)為所謂私人銀行業(yè)務(wù),是面向社會最富裕的階層或者說是高凈資產(chǎn)客戶提供的以客戶為中心,以財(cái)富管理為核心的專業(yè)化、一攬子、高層次的金融服務(wù)。私人銀行則是開展私人銀行業(yè)務(wù)提供私人銀行服務(wù)的金融機(jī)構(gòu),是私人銀行服務(wù)提供的載體。
(二) 私人銀行發(fā)展歷史回顧
國外的私人銀行最早發(fā)源于瑞士,已經(jīng)有100多年的歷史。19世紀(jì)時期,歐洲的私人銀行和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)已相當(dāng)活躍。尤其是瑞士經(jīng)營的私人銀行,數(shù)目多達(dá)200家,在19世紀(jì)70年代其開展的金融業(yè)務(wù)已具有相當(dāng)規(guī)模、信譽(yù),業(yè)務(wù)主要集中在巴塞爾、蘇黎世以及日內(nèi)瓦三個城市。經(jīng)過幾個世紀(jì)的經(jīng)驗(yàn)積累,瑞士具有獨(dú)特和傳統(tǒng)的經(jīng)營方式、客戶網(wǎng)絡(luò)以及適合于從事私人銀行業(yè)務(wù)的民族文化,這些都為瑞士發(fā)展成國際私人銀行中心的奠定了重要基礎(chǔ)。同時,其他發(fā)達(dá)國家如英國、法國的私人銀行業(yè)也開始快速發(fā)展起來。
但私人銀行業(yè)務(wù)在我國的才剛剛起步,但前景是十分廣闊的。據(jù)2008年11月美林證券與凱捷咨詢的《全球財(cái)富報(bào)告》與《亞太財(cái)富報(bào)告》顯示 ,我國大陸地區(qū)現(xiàn)共擁有100萬美元上金融資產(chǎn)的富裕人士的數(shù)量己超過了32萬人以上,他們掌控的金融資產(chǎn)總額了1.59萬億美元 。并且通過該報(bào)告數(shù)據(jù)繼續(xù)顯示,我國大陸地區(qū)富裕人士與超富裕人士也占亞洲的比例的13.5%、29.1%。這些事實(shí)表明我國高凈值財(cái)富人士的財(cái)富擁有量己達(dá)到一個相當(dāng)高的程度,財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開展已具有了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。并從另一方面看,財(cái)富問題的大量存在說明我國的財(cái)富管理需求是十分迫切的,私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景也極為廣闊得。但雖然業(yè)務(wù)前景是十分廣闊的,我國銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段。財(cái)富管理需求已充分凸現(xiàn)出來,但有效的服務(wù)難以迅速跟進(jìn)的矛盾現(xiàn)象正是我國目前私人銀行業(yè)務(wù)狀況的一個集中反映。造成這一矛盾現(xiàn)象的原因也是很多的,其主要的集中在財(cái)富管理理念單一與產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制不足 。
二、 私人銀行在我國發(fā)展的可行性分析
(一)富裕階層的數(shù)量不斷增加
從我國私人銀行的客戶角度來看,近年來,隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,富裕階層的數(shù)量也開始不斷增加,這為我國開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了十分重要的基本條件。也就是說,富裕階層的不斷壯大和他們理財(cái)需求的不斷地增加為我國開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了良好條件。
(二)理財(cái)產(chǎn)品不斷的增加
近年來隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的增長,個人財(cái)富的不斷增加,使個人的理財(cái)需求不斷地增強(qiáng),個人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性也開始逐漸地顯現(xiàn)出來。我國各大銀行為了能夠迎合個人投資者的需求搶占客戶市場,也開始積極地進(jìn)行著各類產(chǎn)品的創(chuàng)新。截止到2008年上半年,中資銀行為客戶提供的產(chǎn)品種類就已經(jīng)達(dá)到2450個。為此,從產(chǎn)品方面來看,我國銀行業(yè)所提供的理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新速度也在不斷地加快,新型的理財(cái)產(chǎn)品也開始層出不窮,這為我國私人銀行業(yè)務(wù)的核心業(yè)務(wù)的開展提供了有利條件。
(三) 金融理財(cái)師隊(duì)伍開始形成
隨著個人理財(cái)需求的不斷地增長、金融產(chǎn)品的日益地復(fù)雜化,金融理財(cái)師作為專業(yè)理財(cái)顧問的作用開始被人們所認(rèn)識,理財(cái)師的培訓(xùn)組織也逐步出現(xiàn)并日趨規(guī)范化的趨勢,其發(fā)展為我國銀行培養(yǎng)了一支經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的理財(cái)師隊(duì)伍,如2008年1月8日,第一個由中國金融理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會認(rèn)證的私人銀行家培訓(xùn)班在天津開班,其中來自中國農(nóng)業(yè)銀行40多名從事高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)管理的專業(yè)人士參加了這次的金融培訓(xùn)。
(四) 信息技術(shù)的發(fā)展提供了技術(shù)支持
當(dāng)代電子技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為金融服務(wù)的信息化、智能化提供了重要保障。私人銀行服務(wù)的提供有賴于高效率的管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用,這種管理信息系統(tǒng)通常都是開放式的,從一些權(quán)威經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)站能夠自動導(dǎo)入信息,其經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、金融工具價格公布數(shù)據(jù)變動的同時,并可以及時更新系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)信息。同時,在管理信息系統(tǒng)中,憑借系統(tǒng)中有關(guān)銀行客戶的準(zhǔn)確信息,私人銀行業(yè)務(wù)基本可保證在個人客戶經(jīng)理人才流動時將客戶的發(fā)展穩(wěn)定在該銀行內(nèi)。
三、促進(jìn)中國私人銀行持續(xù)發(fā)展的建議
在近年來,我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展與國內(nèi)金融行業(yè)雖然已經(jīng)取得的進(jìn)步,為我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了有利得條件,但我國商業(yè)銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)仍面臨一定的障礙,如產(chǎn)品狹窄、專業(yè)人才匱乏等方面,這將影響到我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的速度。為此,這就需要我國銀行業(yè)利用其現(xiàn)有的有利條件,克服面臨的障礙,推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展,促進(jìn)我國私人銀行業(yè)務(wù)更快和更好的發(fā)展。
(一) 進(jìn)一步注重科學(xué)細(xì)分市場,確定目標(biāo)客戶
現(xiàn)階段,我國銀行需要對現(xiàn)有優(yōu)良個人客戶、VIP群體進(jìn)行再細(xì)分,選定和確定那些有財(cái)富管理需求的富裕家庭作為我國私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶,以富裕家庭的財(cái)富管理需求為發(fā)展導(dǎo)向,并借鑒發(fā)達(dá)國家私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn),適當(dāng)整合現(xiàn)有的各種營銷資源,及時著手建立私人銀行業(yè)務(wù)管理系統(tǒng),組建高素質(zhì)、專業(yè)化財(cái)富管理的團(tuán)隊(duì),努力把自身系統(tǒng)優(yōu)勢以及信息優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為服務(wù)優(yōu)勢、財(cái)富管理優(yōu)勢,開發(fā)能夠有效滿足我國富裕人士財(cái)富管理需求的產(chǎn)品體系。構(gòu)建完整私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)營銷體系,從戰(zhàn)略高度推動我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展,縮小我國與國外銀行個人業(yè)務(wù)服務(wù)水平的差距,鞏固、高端客戶間的長期合作的關(guān)系。
(二) 嚴(yán)格管控私人銀行的業(yè)務(wù)風(fēng)險
私人銀行業(yè)務(wù)涉及的投資產(chǎn)品開始日益復(fù)雜化,信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、交易風(fēng)險、操作風(fēng)險及聲譽(yù)風(fēng)險也開始逐步擴(kuò)大,風(fēng)險控制對于我國私人銀行來說有著特殊的意義。但由于我國私人銀行現(xiàn)有相關(guān)法規(guī)不健全,銀行采用分業(yè)經(jīng)營,所能夠投資的范圍也是十分狹小的,私人銀行所能夠投資的無非是股票、房產(chǎn)以及基金,缺乏合理與有效投資工具,這使得風(fēng)險不易分散,給私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險管控帶來了極大的風(fēng)險。因此,要建立和健全私人銀行業(yè)務(wù)管理制度,如操作規(guī)程、管理辦法以及內(nèi)控制度的建設(shè)、完善,從而保證我國私人銀行業(yè)務(wù)能夠在規(guī)范、低風(fēng)險狀態(tài)下穩(wěn)健運(yùn)行 。
(三) 開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品,完善服務(wù)體系
在激烈的競爭的環(huán)境下,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的另一重要問題就是注重產(chǎn)品的開發(fā)、創(chuàng)新。使得私人銀行設(shè)計(jì)合理、兼顧安全性、流動性以及盈利性的金融產(chǎn)品不但吸引目標(biāo)人群成為本行客戶的基礎(chǔ),還可以和客戶建立長期的合作、信任關(guān)系的重要前提。在目前的市場情況下,考慮到國內(nèi)銀行業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面還處于比較弱的狀態(tài),私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)與證券、保險、信托以及期貨等金融機(jī)構(gòu)合作開發(fā)。另外,在產(chǎn)品開發(fā)過程中,因?yàn)榭蛻艚?jīng)理是和客戶聯(lián)絡(luò)的一個主要通道,他們最了解客戶的需要和客戶希望支付的價格。為此,在產(chǎn)品開發(fā)、定價過程中需要尊重客戶經(jīng)理的建議,如個人風(fēng)險管理、中小企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)計(jì)劃、雇員福利規(guī)劃、退休計(jì)劃、房產(chǎn)計(jì)劃、教育計(jì)劃以及稅收計(jì)劃等方面。
(四)做好金融產(chǎn)品定價,以吸引和留住客戶
在定價策略上,需要把握以效益為中心的彈性定價的原則,據(jù)不同金融產(chǎn)品的屬性,靈活地制定產(chǎn)品價格策略,如一是制定的價格要以市場價格為參考,在市場上具備很強(qiáng)的競爭力;二是對那些別人尚未研究出來的創(chuàng)新性產(chǎn)品,應(yīng)視其被模仿的難易程度,早期可制定適當(dāng)高一點(diǎn)價格,再據(jù)競爭者的定價情況調(diào)整價格 ;三是對那些具有優(yōu)勢的產(chǎn)品,需要在準(zhǔn)確的成本核算及市場調(diào)查基礎(chǔ)上,明確金融產(chǎn)品的價格彈性,制定適應(yīng)客戶需求的與相對較高的價格。
(五)培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)的高級理財(cái)人才
人才是我國各銀行間競爭的關(guān)鍵,也是私人銀行業(yè)務(wù)競爭的重要核心方面。目前我國私人銀行業(yè)務(wù)人才還是比較匱乏的。為此,加快私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)人才培養(yǎng)至關(guān)重要。因?yàn)?需要做好CFP等注冊認(rèn)證制度的推廣,逐步建立一支產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍,還要培養(yǎng)好熟悉投資知識與法律知識等多元化知識的私人銀行業(yè)務(wù)專家,從而建設(shè)一支專家隊(duì)伍,加強(qiáng)與國際先進(jìn)國家的人才交流,重視優(yōu)秀理財(cái)人才的引進(jìn)。
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關(guān)鍵詞：私人銀行；本土化；金融服務(wù)
中圖分類號：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B 文章編號：1007-4392（2011）03-0040-03
一、國外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
目前，在歐美國家的客戶在傳統(tǒng)銀行服務(wù)之外，通過私人銀行服務(wù)可以接觸到許多常人無法購買的股票、債券等。私人銀行服務(wù)的客戶們往往可以擁有投資一些私人有限公司的機(jī)會，并獲得許多優(yōu)先購買IPO的機(jī)會。私人銀行服務(wù)最早由幾家大型的國際金融公司和銀行提供，最大的私人銀行服務(wù)提供者是瑞士銀行，瑞士也是世界私人銀行服務(wù)最發(fā)達(dá)的國家。此外包括JP摩根、摩根士丹利、花旗銀行、高盛、匯豐等著名金融機(jī)構(gòu)也提供此類服務(wù)，美林公司是私人銀行服務(wù)贏利最高的企業(yè)。在亞洲私人銀行業(yè)務(wù)較為發(fā)達(dá)的新加坡也在以更為開放的態(tài)度積極拓展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。
總體來說，目前國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)的特點(diǎn)是服務(wù)渠道更加多元化，電子渠道成為傳統(tǒng)服務(wù)的有力補(bǔ)充；服務(wù)資源整合更加充分，集中各方力量為客戶提供服務(wù)；金融產(chǎn)品日益豐富，隨著競爭的加劇，創(chuàng)新性的產(chǎn)品更多地為私人銀行客戶所獨(dú)享。
二、私人銀行業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展
（一）私人銀行在我國的整體發(fā)展現(xiàn)狀
與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國大陸地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展明顯滯后。長期以來，受到種種主客觀因素的影響，大陸地區(qū)的個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩，在很長一個時期內(nèi)，在個人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，僅僅開展了居民儲蓄業(yè)務(wù)。直到20世紀(jì)90年代后期，各家銀行逐步認(rèn)識到個人銀行業(yè)務(wù)或者說個人金融業(yè)務(wù)對整個商業(yè)銀行經(jīng)營的重要性，紛紛成立個人銀行部（或稱為個人金融業(yè)務(wù)部、個人業(yè)務(wù)部等），以加大個人銀行業(yè)務(wù)開拓、管理力度，制定了以儲蓄業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，卡業(yè)務(wù)為龍頭，代收代付業(yè)務(wù)為依托，個人消費(fèi)貸款等個人綜合理財(cái)業(yè)務(wù)為突破口的個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個人財(cái)富的增加，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營開始起步，并且步伐明顯加快。
目前，各大商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行紛紛著手成立私人銀行部門或者從事私人銀行業(yè)務(wù)的部門，股份制銀行也紛紛利用各自優(yōu)勢加入這一行列，外資銀行更是憑借著雄厚的實(shí)力在這一領(lǐng)域爭奪市場份額。可以說，私人銀行業(yè)務(wù)在我國開展時間雖然不長，但是絕對已經(jīng)成為各家銀行爭奪的一個激烈的戰(zhàn)場。
各家銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭標(biāo)志著這一源于歐洲的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，已經(jīng)在中國開始了它本土化的進(jìn)程，并且在持續(xù)不斷地發(fā)展。
（二）私人銀行本土化的基礎(chǔ)
1.客觀基礎(chǔ)。任何新生事物的發(fā)展，離不開一定的客觀環(huán)境因素，可以說，中國境內(nèi)個人高資產(chǎn)客戶的出現(xiàn)及其規(guī)模的不斷擴(kuò)大，是私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入我國的客觀物質(zhì)基礎(chǔ)。
2010年6月23日，美林全球財(cái)富管理部與凱捷咨詢公司聯(lián)合《全球財(cái)富報(bào)告》，報(bào)告顯示，2009年全球富裕人士回升至1000萬人。去年全球十大富裕人士人數(shù)增長最快的國家中，有8個來自亞太地區(qū)。其中，中國的富裕人士人數(shù)為47.7萬人，增長31.0%。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士指出，所謂“富裕人士”，指至少擁有100萬美元凈資產(chǎn)的人士，其中不包括主要居所、收藏品、消費(fèi)性產(chǎn)品與耐用品。這一局面的形成固然與中國受金融危機(jī)影響較小、人民幣升值、以及中國國內(nèi)財(cái)富向少數(shù)人聚集等因素有關(guān)。但是不能否認(rèn)的是，中國的“富裕人士”階層已經(jīng)成為一個龐大的群體，而且隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，這一群體的發(fā)展只能是更加迅速。
2.主觀基礎(chǔ)。私人銀行業(yè)務(wù)與我國傳統(tǒng)文化以及當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)政策，包括法律法規(guī)的融合需要一個過程，有些部分甚至是不可融合的，這就需要對私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行改造，這是其本土化的主觀基礎(chǔ)。
首先，中國人的傳統(tǒng)財(cái)富觀念較為保守，完全依賴專業(yè)機(jī)構(gòu)理財(cái)?shù)囊庾R不易形成，這注定了中國的私人銀行業(yè)務(wù)將更多采用顧問式的服務(wù)，而完全型的服務(wù)被接受需要一個漫長的過程。中國人的傳統(tǒng)是羞于談財(cái)，不愿“露財(cái)”，不輕易將自己的財(cái)務(wù)狀況告知外人。而私人銀行服務(wù)中幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)，投資于股票、債券、對沖基金和外匯等金融產(chǎn)品，提供并購案的建議及標(biāo)的，幫助客戶購車、買房，打理他們的稅務(wù)，為他們的事業(yè)繼承以及子孫后代的財(cái)產(chǎn)問題出謀劃策等等服務(wù)在傳統(tǒng)中國人的財(cái)富觀念中是不易被接受的。因此，私人銀行業(yè)務(wù)在中國發(fā)展必須進(jìn)行本土化改造。
其次，中國目前的金融環(huán)境需要對私人銀行服務(wù)進(jìn)行本土化改造。應(yīng)該說，隨著中國金融服務(wù)業(yè)的逐步開放，中國與世界接軌的速度在加快，但是不能否認(rèn)的是，我們與那些私人銀行業(yè)務(wù)開展成熟的國家和地區(qū)相比，還有很多業(yè)務(wù)不具備開展的條件，這也決定了我們要開展的私人銀行業(yè)務(wù)，必然是需要經(jīng)過本土化的。
再次，中國目前的法律環(huán)境需要對私人銀行服務(wù)進(jìn)行本土化改造。法律環(huán)境的構(gòu)成相當(dāng)復(fù)雜，既有客觀的法律體系建設(shè)，也包括人們的法律意識和法律心理。在目前的中國，專門規(guī)制私人銀行業(yè)務(wù)的法律體系還很不健全，而客戶對于私人銀行業(yè)務(wù)中的諸多法律問題也沒有足夠的認(rèn)識，因此，必須對私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行本土化改造，使之能夠在現(xiàn)有法律環(huán)境下健康有序發(fā)展。
（三）私人銀行本土化過程中存在的問題
通過以上主客觀方面的分析，我們不難看出，對私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行本土化勢在必行，但是在這一過程中，可能會出現(xiàn)種種問題，有些問題已經(jīng)顯現(xiàn)出來了。
1.滿足客戶心理需求使其原有的服務(wù)范圍萎縮。在越來越強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識的今天，銀行將客戶視為上帝，客戶不愿意接受的事務(wù)銀行當(dāng)然不能去強(qiáng)迫。如果客戶不能接受投資，甚至客戶連銀行專業(yè)人士提出的投資建議都不能嚴(yán)格執(zhí)行，那就會就導(dǎo)致了一些所謂的“私人銀行”失去起原有的內(nèi)涵，回到了財(cái)富管理業(yè)務(wù)甚至普通理財(cái)業(yè)務(wù)的初級階段。
2.政策監(jiān)管使之在本土化過程中失去了原有的服務(wù)特點(diǎn)。目前我國的監(jiān)管體系使得很多私人銀行領(lǐng)域的服務(wù)不能完全移植到我國，必然在本土化的過程中喪失很多原有服務(wù)的特點(diǎn)。例如在投資品種方面的限制，個人融資渠道方面的限制等，這些都使我們不可能完全開展西方式的私人銀行業(yè)務(wù)。
3.法律本土化的過程中容易出現(xiàn)法律保護(hù)的斷層。法律的發(fā)展總是滯后于社會的發(fā)展，特別是滯后于社會經(jīng)濟(jì)生活的發(fā)展。當(dāng)沒有專門的特別法來規(guī)制某一社會關(guān)系的時候，我們只能適用于一般法來解決問題，而一般法只適用于通常的社會關(guān)系，很難考慮到特殊性。具體到私人銀行業(yè)務(wù)中來，如果不能及時將私人銀行業(yè)務(wù)中的法律關(guān)系進(jìn)行本土化，那么當(dāng)發(fā)生法律糾紛的時候，我們只能使用普通的《合同法》或者《信托法》等，甚至是《民法通則》以及一系列的司法解釋等等，這些法律未必能考慮到私人銀行業(yè)務(wù)中的特殊性，如果最終處理不當(dāng)，將會打擊到客戶或者商業(yè)銀行，甚至有可能傷害這項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
以上幾個方面僅僅是私人銀行在本土化過程中遇到的部分問題，還有一些問題例如金融創(chuàng)新能力，專業(yè)服務(wù)人員的水平等，也都是我們所要面臨的考驗(yàn)。
三、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展探索
（一）私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的前提
1.必須明確開展私人銀行業(yè)務(wù)的意義。中國的“富人階層”在不斷擴(kuò)大已經(jīng)是一個不爭的事實(shí)，客觀地說，富人階層所掌握的財(cái)富占有重要的比重，他們以及他們的財(cái)富在我們的金融生活中占有重要的地位。隨著金融服務(wù)與國際接軌的步伐，中國的金融市場逐步打開，中國富人向海外進(jìn)行投資的渠道也不斷增多，中國的商業(yè)銀行如果不開展有針對性的服務(wù)，勢必會使原本屬于我們的優(yōu)質(zhì)高端客戶不斷流向海外，可能這一過程非常漫長，但是后果會非常嚴(yán)重。因此，我們不能無視這一群體的金融需求，我們必須開展有針對性的服務(wù)，來留住優(yōu)質(zhì)的高端客戶，將他們的資產(chǎn)留在國有銀行。所以，我們需要開展私人銀行業(yè)務(wù)。
2.必須明確我們開展私人銀行業(yè)務(wù)的方向。我國有著自己獨(dú)特的金融發(fā)展環(huán)境，應(yīng)該說，照搬哪里的經(jīng)驗(yàn)都不足以解決我們的問題。我們的投資者還需要教育，我們的從業(yè)人員還需要更多專業(yè)知識的培訓(xùn)，我們的法律制度還需要健全。這些都不是照搬其他國家模式可以解決的。我們還是應(yīng)該找一條適應(yīng)我們目前現(xiàn)狀的私人銀行發(fā)展之路。
（二）私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的若干建議
1．切實(shí)推動公私聯(lián)動。現(xiàn)代商業(yè)銀行體系中，批發(fā)銀行與零售銀行業(yè)務(wù)已不再是截然對立的而是一個統(tǒng)一的整體，越來越多的業(yè)務(wù)種類呈現(xiàn)出兩者的融合趨勢，例如中小企業(yè)金融服務(wù)等。而私人銀行業(yè)務(wù)也因?yàn)槠浞?wù)的特點(diǎn)而體現(xiàn)出了這樣的融合性特點(diǎn)。一方面，私人銀行面對的客戶群體仍然是自然人主體，大量的零售銀行業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)。另一方面，客戶也多以企業(yè)主等的身份出現(xiàn)，對于對公業(yè)務(wù)有旺盛的需求。
這樣的業(yè)務(wù)特點(diǎn)就決定了我們必須切實(shí)推動公私聯(lián)動。無論是培養(yǎng)公私業(yè)務(wù)兼?zhèn)涞膹臉I(yè)人員還是組合公私聯(lián)動服務(wù)團(tuán)隊(duì)，綜合服務(wù)能力的提高才是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。
2．加大人才投入力度。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開專業(yè)從業(yè)人員的推動，從銀行的角度來說就是高水平專業(yè)人員的培養(yǎng)。目前，我國私人銀行業(yè)務(wù)定位為個人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從業(yè)人員基本完全來自于個人業(yè)務(wù)條線，他們對于個人業(yè)務(wù)的專業(yè)性更強(qiáng)，而對于對公業(yè)務(wù)還是相對陌生。未來，在不改變私人銀行定位為個人業(yè)務(wù)的前提下，需要加大吸引高水平對公業(yè)務(wù)人員加入此項(xiàng)業(yè)務(wù)的力度。
3．調(diào)整激勵機(jī)制。前面在提到私人銀行以賺取客戶傭金或者產(chǎn)品傭金為目標(biāo)，它不以完成規(guī)定的銷售業(yè)績或者達(dá)到特定的資產(chǎn)規(guī)模為目標(biāo)，理論上來說，只要客戶規(guī)模在持續(xù)擴(kuò)大，傭金收入也應(yīng)當(dāng)是不斷增加的，這一點(diǎn)在國外私人銀行已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。而就我國目前的銀行激勵體系來說，對于此項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)該建立一種“上不封頂”的績效激勵體系。當(dāng)然，這種上不封頂并不是指漫無邊際的收入增長，而是與私人銀行整體業(yè)績掛鉤的。
4.從開展差別化服務(wù)入手。在開展私人銀行服務(wù)的時候，應(yīng)該將私人銀行的服務(wù)渠道與普通服務(wù)渠道徹底分離，渠道資源互不侵占才能平衡好差別化服務(wù)與服務(wù)大眾的關(guān)系。差別化產(chǎn)品的提供與平等交易權(quán)是有區(qū)別的，不能認(rèn)為銷售差別化產(chǎn)品是侵犯平等交易權(quán)。為私人銀行客戶提供差別化的產(chǎn)品是符合目前我國法律規(guī)定的，而提供差別化的服務(wù)則需要私人銀行服務(wù)渠道的獨(dú)立。
關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè);市場分析;未來展望
由于受到金融危機(jī)影響,近年來全球富裕人群的數(shù)量和財(cái)富總額均大幅減少。與全球形成鮮明對比的是,近年來中國的富裕人群數(shù)量卻在逆勢增長。未來數(shù)年,中國的私人財(cái)富市場潛力巨大,中外資銀行紛紛搶灘中國的私人銀行業(yè)務(wù)。對于中資銀行來說,金融危機(jī)為其帶來了短期的機(jī)會窗口,未來兩年是中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時期。
一、私人銀行業(yè)概覽
私人銀行是專門針對富人進(jìn)行的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù),其會根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品,對客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位的投融資服務(wù),對富人及其家人、孩子進(jìn)行教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、合理避稅、信托計(jì)劃等服務(wù)。比較常見的私人銀行服務(wù)包括離岸基金、環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃、家族信托基金等。
二、全球私人銀行市場分析
私人銀行市場規(guī)模的計(jì)算主要是測算高資產(chǎn)凈值人士(HNWI,也稱富裕人群)的數(shù)量及其財(cái)富總額。所謂高資產(chǎn)凈值人士,在國際上一般指可投資資產(chǎn)超過100萬美元的人士,在中國一般是超過1000萬人民幣。這里的可投資資產(chǎn)包括個人的金融資產(chǎn)(現(xiàn)金、股票、銀行理財(cái)產(chǎn)品等) 和投資性房產(chǎn),不包括自住房產(chǎn)、非上市公司股權(quán)及耐用消費(fèi)品等資產(chǎn)。
根據(jù)凱捷顧問公司與美林集團(tuán)聯(lián)合的《2009年世界財(cái)富報(bào)告》,由于受到金融危機(jī)影響,2008年全球最富裕群體人數(shù)和財(cái)富總額均大幅減少,富豪人數(shù)的縮減創(chuàng)13年以來的最大降幅。2008年擁有100萬美元以上的高資產(chǎn)凈值人士的數(shù)量約為860萬人,比2007年減少14.9%。他們的財(cái)富總額降至32.8萬億美元,比2007年40.7萬億美元減少約19.5%。名下"凈值"至少3000萬美元的"超高資產(chǎn)凈值人士"受挫更重,這種超級富豪2008年人數(shù)比2007年減少24.6%降至7.8萬人,他們的財(cái)富總額減少約23.9%。報(bào)告顯示,這場空前的經(jīng)濟(jì)衰退抹去了2006年和2007年的增長,把高資產(chǎn)凈值人士的數(shù)量和財(cái)富總額均拉至低于2005年的水平。
從國別人數(shù)分布排行榜上看,美國、日本、德國依然依次占據(jù)前三名位置,而中國內(nèi)地繼07年超越法國后08年進(jìn)一步超過英國,首次名列第四為36.4萬人,顯示出了強(qiáng)勁的增長動力。
相對來說,亞太區(qū)受金融危機(jī)的影響要小于歐美,未來市場也能夠保持一個相對較快的增長速度。預(yù)計(jì)在未來十年中,亞太區(qū)富裕人群的整體財(cái)富將以年均8.8%的速度攀升,高于7.1%的全球平均水平;而中國的財(cái)富成長率增速每年約12%,高于亞太區(qū)的平均水平。
IBM全球咨詢部曾經(jīng)根據(jù)金融市場成熟度和富于人群的專業(yè)化財(cái)富管理水平對主要國家的私人銀行發(fā)展進(jìn)行了研究。其中金融市場成熟度的評定是根據(jù)世界銀行報(bào)告進(jìn)行綜合評估和排序,富裕人群的專業(yè)化管理水平則指通過專業(yè)化私人銀行進(jìn)行財(cái)富管理占總凈值財(cái)富的比例。研究結(jié)果顯示,雖然中國的高資產(chǎn)凈值人士分布處于全球前列的地位,但是其金融市場成熟度和運(yùn)用私人銀行服務(wù)的比例還較低,擁有巨大的潛力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。
事實(shí)上,從2008年起,許多全球財(cái)富管理公司已經(jīng)紛紛入駐中國市場。由于中國的富裕人士相對年輕,47%介于46~55歲,只有4%中國富裕人士的財(cái)富是繼承而得。這些特性導(dǎo)致中國富豪在追求最大回報(bào)率同時具備相對較高的風(fēng)險承受能力,也具有驚人的成長潛力。
三、中國私人銀行市場分析
在國內(nèi),貝恩咨詢公司也對中國的私人銀行市場進(jìn)行過類似的分析,其運(yùn)用貝恩公司的模型計(jì)算出個人可投資資產(chǎn)超過1千萬人民幣的富裕人群數(shù)量。從近三年的數(shù)據(jù)來看,中國的富裕人群的數(shù)量持續(xù)增長,已經(jīng)從2006年的18.1萬人增長到2008年的30.2萬人,預(yù)計(jì)2009年將增長到32.1萬人。
按照地域分布,2008年全國共有5個省市的富裕人群超過2萬人,包括廣東、上海、江蘇、浙江、北京;富裕人群數(shù)量處于1-2萬人之間的有6個省市,包括河南、福建、山東、河北、遼寧、四川;其余省市的富裕人群數(shù)量少于1萬人。廣東省的富裕人群數(shù)量最多,其次是上海和北京。
此外,在貝恩公司針對富裕人群的調(diào)研中還發(fā)現(xiàn)了如下的市場特征:
第一,中國富裕人群中約80%投資態(tài)度趨向保守或中等風(fēng)險;
第二,中國富裕人群中約60%選擇由自己或家人進(jìn)行日常理財(cái),約20%采用商業(yè)銀行的普通理財(cái)服務(wù),僅有5%左右選擇使用私人銀行業(yè)務(wù);
第三,職業(yè)和個人可投資資產(chǎn)規(guī)模是針對中國富裕人群細(xì)分時最有用的指標(biāo);
第四,中國富裕人群選擇私人銀行的重要標(biāo)準(zhǔn)包括:客戶經(jīng)理的服務(wù)和私人關(guān)系、品牌和信任度、理財(cái)顧問的專業(yè)性。
四、中外資銀行的業(yè)務(wù)競爭力比較分析
巨大的市場潛力使得眾多中外資銀行紛紛搶灘中國的私人銀行業(yè)務(wù),從2007年中國銀行建立第一家私人銀行開始,在過去的兩年中相繼有近20家中外資銀行陸續(xù)開展私人銀行業(yè)務(wù),市場明顯地形成了中資和外資兩大陣營,兩者的競爭力也大不相同。
中資銀行的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在本土化服務(wù)及客戶關(guān)系、在岸產(chǎn)品市場、政策監(jiān)管、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、金融危機(jī)對中資品牌的提升。
在本土化服務(wù)及客戶關(guān)系方面,中資行強(qiáng)調(diào)本土化服務(wù)的細(xì)致,能夠與客戶建立起良好的客戶關(guān)系;外資銀行的服務(wù)尚未完全本土化,令眾多中國客戶感覺疏遠(yuǎn)。
在岸產(chǎn)品方面,中資行憑借對本土客戶的多年服務(wù)積累了良好的基礎(chǔ),外資行由于無法全面展開人民幣業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的優(yōu)勢難以體現(xiàn)。
在政策監(jiān)管方面,銀監(jiān)會對私人銀行業(yè)務(wù)的規(guī)范雖然尚未出臺,但預(yù)計(jì)對外資行的限制會大于中資行。
在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋方面,中資行通過多年的經(jīng)營覆蓋了大量的城市,而外資行所能夠覆蓋的城市極其有限。
在金融危機(jī)對品牌的影響上,外資銀行在這次金融危機(jī)中的糟糕表現(xiàn)令人失望,有70%中國客戶表示對外資品牌的選擇將更為謹(jǐn)慎,這對中資行的發(fā)展提供了階段性的優(yōu)勢。
外資銀行的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在投資建議的專業(yè)度、私人銀行領(lǐng)域的品牌、離岸產(chǎn)品市場、銀行資源整合能力。
在投資建議的專業(yè)度方面,外資銀行的投資顧問經(jīng)驗(yàn)和背景強(qiáng)大,享有聲譽(yù),客戶經(jīng)理的專業(yè)性也高于中資行。
在私人銀行領(lǐng)域的品牌方面,外資行依靠其在全球市場上的悠久歷史享有更高的私人銀行品牌知名度,中資行在此處于劣勢。
在離岸產(chǎn)品市場方面,外資行在境外的經(jīng)驗(yàn)明顯多于中資行,產(chǎn)品也比中資行豐富。
在銀行資源整合能力方面,受企業(yè)文化和組織架構(gòu)影響,外資行更加容易進(jìn)行跨部門合作。例如,多數(shù)外資行有自己的投資銀行部門,當(dāng)客戶對自己的企業(yè)有資本市場融資需求時,外資私人銀行的客戶經(jīng)理會聯(lián)系投資銀行部門,幫助客戶思考私募或是上市策略。這種跨部門合作不但為兩個部門都創(chuàng)造了更多業(yè)務(wù)機(jī)會,而且提高了客戶的忠誠度。
五、中國私人銀行業(yè)的未來展望
對于未來私人銀行業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展前景,本文有如下觀點(diǎn):
第一,基于潛力巨大的中國私人財(cái)富市場,中國的私人銀行業(yè)擁有極大的發(fā)展空間。正如市場分析部分所述,中國經(jīng)濟(jì)多年來持續(xù)快速的發(fā)展造就了大量的富余人群,私人財(cái)富市場潛力巨大。與此同時,由于私人銀行的概念在中國尚未普及,私人銀行服務(wù)在富裕人群中的市場滲透率還比較低,未來還有巨大的發(fā)展空間。
第二,以客戶為中心、建立咨詢驅(qū)動的業(yè)務(wù)模式是未來成功的重要因素。私人銀行區(qū)別于傳統(tǒng)銀行服務(wù)的特征在于其以客戶為中心、高度細(xì)分的差異化服務(wù),以咨詢驅(qū)動的業(yè)務(wù)模式正能滿足客戶的個性化需求。國際經(jīng)驗(yàn)也表明,咨詢驅(qū)動的私人銀行的業(yè)務(wù)模式要高于中介等其他模式。
第三,金融危機(jī)為本土銀行帶來了短期的機(jī)會窗口,未來兩年是中資銀行私人銀行服務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時期。在2008年的金融危機(jī)中,外資金融機(jī)構(gòu)屢屢破產(chǎn)或?yàn)l危的報(bào)道讓本土的富裕階層對外資銀行的安全性產(chǎn)生了一定程度的懷疑,很多中國的富裕人群相信中資行破產(chǎn)的可能性很小,并且在政策監(jiān)管與支持等方面相對于外資行存在一定優(yōu)勢。但是長期而言,外資行在專業(yè)、品牌、離岸投資等領(lǐng)域仍然有眾多的競爭優(yōu)勢,并且不會放棄中國這個潛力巨大的市場,中資行的發(fā)展“窗口期”會在最近兩年,需要抓緊時間、把握機(jī)會,積極占領(lǐng)并穩(wěn)固市場。
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小荷才露尖尖角
從2007年3月國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)起步開始，4年來，雖然在探索的過程中，一直存在挑剔大于褒獎，難逃多種制約和限制，更不乏探索者“無奈”離去的背影。但是，私人銀行的進(jìn)步卻有目共睹。2010年2月底，工商銀行高調(diào)宣布：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，躍居國內(nèi)領(lǐng)先水平，截至2010年末私人銀行客戶數(shù)量超過1.8萬戶，管理資產(chǎn)規(guī)模超過3500億元人民幣，分別是2008年私人銀行部成立前的4.2倍和4.7倍。同樣，2010年11月，招商銀行披露：在過去的3年里，私人銀行客戶數(shù)量和管理客戶總資產(chǎn)均保持了年均35%的增長速度，目前私人銀行產(chǎn)品涵蓋貨幣市場、固定收益、權(quán)益投資、另類投資、境外投資等各種大類，產(chǎn)品的盈利水平、發(fā)行規(guī)模和產(chǎn)品創(chuàng)新水平均居同業(yè)前列，截至2010年底，共發(fā)行超過380只、約550億元人民幣的私人銀行產(chǎn)品；私人銀行部達(dá)標(biāo)私人銀行客戶數(shù)約13000戶，管理客戶總資產(chǎn)為2700億元人民幣；持卡的私人銀行客戶實(shí)現(xiàn)稅前利潤2.8億元人民幣。全年私人銀行的中間業(yè)務(wù)收入可占全行零售業(yè)務(wù)利潤的10%，預(yù)計(jì)2011年私人銀行的利潤貢獻(xiàn)度將達(dá)到20%～25%。
羈絆仍就突出
面臨如此巨大的上升市場，國內(nèi)銀行應(yīng)該趨之若鶩，私人銀行業(yè)務(wù)也應(yīng)該呈現(xiàn)目前理財(cái)業(yè)務(wù)的火暴場面，然而，其他銀行的私人銀行業(yè)務(wù)與上述兩行相比，仍然存在較大差距。是什么原因造成了現(xiàn)階段中國私人銀行業(yè)務(wù)整體發(fā)展的羈絆？
主要原因有兩個：國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式不明確和國際成熟市場私人銀行業(yè)務(wù)的事業(yè)部機(jī)制在國內(nèi)存在“水土不服”的現(xiàn)象。
現(xiàn)階段，中國私人銀行主要采取兩種組織結(jié)構(gòu)：一是有些銀行將私人銀行劃歸在零售銀行業(yè)務(wù)之內(nèi)，把高端零售銀行客戶的業(yè)務(wù)交給私人銀行做，借助原有資源，穩(wěn)健發(fā)展；二是實(shí)行私人銀行的事業(yè)部或相對獨(dú)立的準(zhǔn)事業(yè)部模式，即私人銀行的運(yùn)作機(jī)制相對獨(dú)立，希望以體系建設(shè)去獲取客戶，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長和利潤的貢獻(xiàn)。但從總體看，不論哪種模式，由于私人銀行始終處于商業(yè)銀行體系下運(yùn)作，不僅受到監(jiān)管政策的很多限制，而且在銀行內(nèi)部也面臨著體制障礙以及利益分配、資源配置等多重制約，不乏紛擾和挫折。
怎樣解決內(nèi)部的利益分配與資源配置問題以形成發(fā)展合力？怎樣建立健全私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險管控？怎樣提高私人銀行的盈利能力？應(yīng)當(dāng)說都是中國私人銀行發(fā)展中還需進(jìn)一步探索和磨合的一系列問題。
關(guān)鍵時刻或已來臨
2011年，國內(nèi)私人銀行的發(fā)展進(jìn)入了第5個年頭，可以說步入了發(fā)展的關(guān)鍵階段。
首先，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型為私人銀行的發(fā)展創(chuàng)造了一個重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期。“十二五”規(guī)劃提出全面建設(shè)小康社會，從“國富”到“民富”，決定了金融要向個人金融方向發(fā)展，這不僅僅是為了應(yīng)對金融脫媒、應(yīng)對越來越強(qiáng)的資本約束以及日趨激烈的競爭，更是銀行適應(yīng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的必然結(jié)果。可以說，財(cái)富管理是未來商業(yè)銀行順利實(shí)現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型、提升綜合服務(wù)能力和整體競爭能力的重要手段。作為財(cái)富管理的高端業(yè)務(wù)，私人銀行很有可能成為今年商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型的重要突破口。
其次，從初期“圈地”到“精耕細(xì)作”，私人銀行發(fā)展開始走向深化。應(yīng)當(dāng)說，之前商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，更多的是依賴原有的客戶基礎(chǔ)，圈占高端客戶，擴(kuò)大市場規(guī)模，私人銀行的主要服務(wù)大多還停留在銷售產(chǎn)品加增值服務(wù)的階段。但從近一年多的發(fā)展情況看，這種狀況已經(jīng)開始有所改觀。在前期客戶和經(jīng)驗(yàn)積累的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)無論是服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)手段都在向多樣化轉(zhuǎn)變，并初步形成了特色。
根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為現(xiàn)代國際銀行業(yè)發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。美國的私人銀行業(yè)務(wù)過去幾年的平均利潤率高達(dá)35%，年平均盈利增長率在12%到15%。在國際私人銀行領(lǐng)域中，私人銀行客戶帶來的利潤能夠達(dá)到銀行普通零售銀行業(yè)務(wù)的10倍左右，資產(chǎn)管理的規(guī)模效益不容置疑。
正是看到這些，或許我們可以期許，2011年，將是私人銀行發(fā)展不尋常的一年。
亟待提升哪些
眾所周知，與國外成熟的私人銀行相比，國內(nèi)私人銀行的發(fā)展道路還十分漫長。在經(jīng)歷了初期的快速成長之后，如何從長遠(yuǎn)著眼，探索建立一個適合自身發(fā)展的私人銀行管理模式，為私人銀行的穩(wěn)步健康發(fā)展奠定一個良好的基礎(chǔ)，這是中國私人銀行目前及今后要取得突破性發(fā)展的關(guān)鍵。換言之，中國私人銀行業(yè)務(wù)亟待整體提升。處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平的招商銀行認(rèn)為，私人銀行條線的產(chǎn)品、客戶經(jīng)理和營銷手段還有很大提升空間。
首先要加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研究和開發(fā)，滿足客戶多元化需求。一是改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種，完善功能，使其適應(yīng)市場競爭的需要。譬如對已有的私人銀行業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善，使銀行卡具備多種業(yè)務(wù)功能。二是不斷推陳出新，開發(fā)新的金融產(chǎn)品。在研究競爭對手以及國際知名銀行的私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際情況，開發(fā)有潛力的產(chǎn)品，并且在開發(fā)的過程中重視打造品牌。
不單純追求規(guī)模和速度
兩年前，陳小憲在剛剛就任中信銀行行長時，就將自己撰寫的一本書――《風(fēng)險、資本、市值》擺在每位員工的桌上。在這本書中，他提出疑問：什么樣的銀行才叫好銀行？大的銀行就一定是好銀行嗎？這本書對銀行特別是零售銀行的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了系統(tǒng)全面而又獨(dú)到的思考，這兩年來，中信銀行上上下下正是在這本書所闡述思想的引導(dǎo)下，完成了漂亮的一躍。
《錢經(jīng)》:在您就任中信銀行行長短短兩年時間里，中信銀行就以優(yōu)秀的經(jīng)營業(yè)績贏得界內(nèi)的廣泛贊譽(yù)，榮獲“2006年中國十佳成長金融機(jī)構(gòu)”，您本人亦被評為“2005年度中國十大金融人物”和“2006年中國十佳新銳金融人物”。中信銀行是如何在較短的時間里實(shí)現(xiàn)快速增長的？
陳小憲:面對日益激烈的同業(yè)競爭、日趨變幻的市場形勢、日漸嚴(yán)格的監(jiān)管政策，中信銀行經(jīng)受住了考驗(yàn)，核心競爭力大幅提升，經(jīng)營業(yè)績創(chuàng)出了歷史最好水平。在這些業(yè)績的背后不僅有正確經(jīng)營理念的指引，有科學(xué)高效的決策力和執(zhí)行力，有敢于競爭的員工隊(duì)伍、更與中信集團(tuán)的全力支持密不可分，這是中信銀行不斷進(jìn)步的根本保證。
首先，正確的經(jīng)營理念是我們?nèi)〉眠M(jìn)步的基本前提。
西方商業(yè)銀行的經(jīng)營目標(biāo)一般分為長、短期目標(biāo)，短期目標(biāo)就是營業(yè)凈收入的最大化，長期目標(biāo)就是市值的穩(wěn)定增長，這里的市值即資產(chǎn)負(fù)債表的遠(yuǎn)期現(xiàn)金流量凈折現(xiàn)值，一言概之，即要追求長期穩(wěn)定增長的利潤。中信銀行正是按照這樣的經(jīng)營理念，不去單純追求規(guī)模和速度，而是大力推動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，降低財(cái)務(wù)成本，強(qiáng)化風(fēng)險管理體系；實(shí)現(xiàn)真實(shí)利潤的穩(wěn)定增長。這兩年中信銀行從風(fēng)險文化、體制和技術(shù)三個方面著手，完善了獨(dú)立、全面、垂直、專業(yè)、高效和差異化的風(fēng)險管理體系，較好地處理了市場營銷和風(fēng)險控制的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了過濾掉風(fēng)險的效益的持續(xù)穩(wěn)定增長；同時，我們通過加強(qiáng)內(nèi)部控制，防范經(jīng)營風(fēng)險特別是操作風(fēng)險，杜絕各類金融案件，促進(jìn)資產(chǎn)的保值增值，有效地保障了業(yè)務(wù)健康的發(fā)展。
其次，建立科學(xué)高效的決策力和執(zhí)行力是中信銀行不斷進(jìn)步的關(guān)鍵。
這兩年，中信銀行加強(qiáng)了總行決策、管理和風(fēng)險控制三大中心的職能。在總行決策中心建設(shè)上，我們通過行長辦公會和各種專業(yè)委員會集體討論形成科學(xué)決策，提高決策力和執(zhí)行力；在管理中心建設(shè)上，我們通過利率杠桿、轉(zhuǎn)移定價等手段，引導(dǎo)各種資源在分行、業(yè)務(wù)線有序地?cái)U(kuò)張和收縮；在風(fēng)險控制中心建設(shè)上，中信銀行在強(qiáng)化風(fēng)險控制體系、風(fēng)險政策制定、管理制度優(yōu)化等方面都做了大量工作，并通過對行業(yè)、企業(yè)的風(fēng)險提示，有效的提高了全行風(fēng)險管理能力。
再次，中信集團(tuán)的全力支持是中信銀行不斷進(jìn)步的重要保證。
除了有良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和優(yōu)秀的員工隊(duì)伍外，中信銀行最獨(dú)特的優(yōu)勢就是中信集團(tuán)的大力支持。近兩年，集團(tuán)公司在其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展急需資金的情況下，仍通過發(fā)行債券、直接注資和利潤返還等方式為中信銀行大幅度補(bǔ)充資本金，并積極支持中信銀行的公司治理建設(shè)，順利實(shí)現(xiàn)了銀行更名和公司章程修改，迅速啟動了銀行股改上市和引進(jìn)戰(zhàn)略投資者工作，下放了管理權(quán)限等，為中信銀行創(chuàng)造了寬松的經(jīng)營環(huán)境。
最后，中信銀行擁有敢競爭、有激情的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)。
近兩年來，中信銀行在思想上、制度上加強(qiáng)了員工隊(duì)伍的建設(shè)。全行上下形成了一種忘我奉獻(xiàn)、團(tuán)結(jié)向上、奮發(fā)進(jìn)取的工作氛圍。這樣一支富有朝氣、勤勉奮發(fā)的優(yōu)秀員工隊(duì)伍，正是推動經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步提高的不竭的力量源泉。
《錢經(jīng)》:在2005年年初，您提出了中信銀行的零售銀行戰(zhàn)略，請您介紹一下具體的發(fā)展策略和發(fā)展情況？我們也注意到，零售銀行業(yè)務(wù)已成為國內(nèi)外銀行競爭的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中信銀行將在未來采取什么樣的發(fā)展路徑，在激烈的競爭中獨(dú)樹一幟？
陳小憲:2005年“零售銀行戰(zhàn)略”的提出，一方面是基于中信銀行零售業(yè)務(wù)在同業(yè)中明顯落后的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)；另一方面是由于當(dāng)時中信銀行對公對私業(yè)務(wù)發(fā)展處于極端不平衡的狀態(tài)，必須用“零售銀行戰(zhàn)略”的提法，警示全行有組織地推動零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。這兩年的發(fā)展已證明當(dāng)時的決策是非常正確的。目前，中信銀行零售業(yè)務(wù)從國內(nèi)中小股份制銀行排名中的末幾位提高到前幾位，零售業(yè)務(wù)占比也大幅提高6個百分點(diǎn)。實(shí)際上無論是從國外銀行的發(fā)展現(xiàn)狀看，還是從中國經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的趨勢看，發(fā)展零售業(yè)務(wù)都是中小股份制銀行理性的選擇。
中信銀行零售銀行戰(zhàn)略的提出，并不等于就要放棄或削弱公司銀行業(yè)務(wù)，我們的根本目的就是要抓住有利的外部機(jī)遇，在鞏固和強(qiáng)化公司銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，快速發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)中信銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢的公司銀行業(yè)務(wù)和新興零售銀行業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展，把零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展相對滯后的局面改變了，把我們的“短腿”補(bǔ)上了，中信銀行的進(jìn)步就會更快。
在具體的市場策略上，中信銀行貫徹和執(zhí)行“三維四動”的經(jīng)營方針。“三維”是指從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的維度，要形成資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)完整的業(yè)務(wù)體系，豐富中間業(yè)務(wù)品種；從客戶結(jié)構(gòu)的維度，要形成低端（普通客戶）、中端（貴賓理財(cái)客戶）、高端（私人銀行客戶）完整的服務(wù)體系；從核心競爭力的維度，要圍繞系統(tǒng)、產(chǎn)品和隊(duì)伍三個方面全面構(gòu)建零售銀行業(yè)務(wù)核心競爭力。“四動”是指公私聯(lián)動、產(chǎn)品拉動、專業(yè)促動和全員推動。
近兩年，在“三維四動”經(jīng)營方針的指引下，中信銀行零售業(yè)務(wù)取得了長足的進(jìn)步，儲蓄存款規(guī)模大幅度攀升，貴賓理財(cái)隊(duì)伍和場所建設(shè)初具規(guī)模，服務(wù)品質(zhì)明顯提高，榮獲《亞洲銀行家》雜志頒發(fā)的2006年“戰(zhàn)略執(zhí)行卓越獎”。
下一步中信銀行將圍繞“建設(shè)有中信特色的零售銀行服務(wù)體系”的目標(biāo)，在強(qiáng)化客戶積累的同時，加強(qiáng)客戶經(jīng)營和客戶增值工作，加快零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。
首先要建立高科技支撐的零售銀行業(yè)務(wù)體系基礎(chǔ)。
在服務(wù)渠道、金融交易、產(chǎn)品服務(wù)、后臺賬務(wù)、客戶關(guān)系管理等諸多方面強(qiáng)化信息技術(shù)運(yùn)用，以高科技手段降低零售銀行經(jīng)營成本，滿足客戶多層次的需求，提升零售銀行風(fēng)險管理能力，擺脫依賴物理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)模式。
其次，要集中經(jīng)營客戶。
中信銀行將實(shí)施零售銀行業(yè)務(wù)集中經(jīng)營的營銷機(jī)制，打造一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高，市場開拓能力強(qiáng)的零售客戶經(jīng)理隊(duì)伍，對個人貸款、出國金融、理財(cái)產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)進(jìn)行集約化管理，提升專業(yè)化服務(wù)水平。
再次，完善高端服務(wù)體系。
健全貴賓理財(cái)服務(wù)體系，推進(jìn)貴賓理財(cái)服務(wù)場所建設(shè)，統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，充實(shí)貴賓服務(wù)的增值功能。同時，啟動私人銀行服務(wù)體系建設(shè)工作，借鑒國外私人銀行成功經(jīng)驗(yàn)，探索適合國情和客戶需求的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展道路。
搶占零售業(yè)務(wù)“金字塔”頂端
為履行入世承諾，外資銀行2006年12月11日正式享受國民待遇，理財(cái)業(yè)務(wù)特別是高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)成為他們搶占中國市場的武器。銀行80％的利潤來源于20％甚至更小比例的高端客戶，對私業(yè)務(wù)更是如此。陳小憲清晰地看到了這一點(diǎn)，在理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)新和私人銀行服務(wù)體系的構(gòu)建上，他進(jìn)行了成熟的思考。
《錢經(jīng)》:理財(cái)產(chǎn)品是當(dāng)前國內(nèi)銀行競爭的熱點(diǎn)領(lǐng)域，而中信銀行的理財(cái)產(chǎn)品一直深受投資者歡迎，請問你們在產(chǎn)品研發(fā)、組織流程管理等方面有什么獨(dú)到之處？
陳小憲:正如你所言，各家銀行的理財(cái)產(chǎn)品頻頻面世，理財(cái)產(chǎn)品的競爭進(jìn)入白熱化階段。要想從競爭中突圍而出，理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力尤為關(guān)鍵。中信銀行格外注重理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，重視把握金融市場中的新機(jī)會，因此，中信銀行的理財(cái)產(chǎn)品一直受到市場的青睞。如在國內(nèi)股票市場新股上市重新放行之際，中信銀行率先推出了投資于新股發(fā)行市場的“中信理財(cái)雙季計(jì)劃3號”，產(chǎn)品一經(jīng)推出立即受到投資者的追捧。為提高理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，我行還與中信集團(tuán)旗下的證券、基金、信托等子公司開展深入合作，共同研發(fā)新的產(chǎn)品。目前中信銀行理財(cái)產(chǎn)品投資范圍廣泛，面向證券市場、貨幣、市場、資產(chǎn)管理市場和海外投資等市場的產(chǎn)品不斷推出，我們的目標(biāo)就是滿足不同投資者的各類需求。
當(dāng)然，理財(cái)產(chǎn)品不同于儲蓄存款，帶有一定的風(fēng)險性，因此，風(fēng)險控制也是重要的內(nèi)容。為此，中信銀行通過優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險控制。在每一個產(chǎn)品的項(xiàng)目研發(fā)階段，管理部門都會充分論證，全面考慮各種風(fēng)險因素，并向風(fēng)險管理部門和監(jiān)管部門報(bào)告審批。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，要在產(chǎn)品說明書中制定詳細(xì)的風(fēng)險揭示條款，中信銀行還首創(chuàng)了理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)部風(fēng)險評級，通過不同的顏色標(biāo)明風(fēng)險程度。在產(chǎn)品營銷階段，客戶經(jīng)理要進(jìn)行嚴(yán)格的客戶評估，充分向客戶揭示風(fēng)險。在產(chǎn)品售后階段，加強(qiáng)了項(xiàng)目運(yùn)作的市場監(jiān)控，及時向客戶進(jìn)行信息披露。
此外，中信銀行還進(jìn)一步完善了中信貴賓理財(cái)體系，不斷充實(shí)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，提高理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)，推動中信貴賓理財(cái)場所的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，為客戶提供卓越的理財(cái)產(chǎn)品和完美的服務(wù)體驗(yàn)。
《錢經(jīng)》:2006年12月11日，我國履行WTO協(xié)議，全面開放金融業(yè)，國外銀行正瞄準(zhǔn)國內(nèi)富裕人群，搶灘國內(nèi)私人銀行市場，不可否認(rèn)，國外銀行在高端服務(wù)上有很多獨(dú)到的優(yōu)勢，您怎樣看待私人銀行在國內(nèi)的發(fā)展前景，中信銀行如何應(yīng)對這方面的挑戰(zhàn)？
陳小憲:私人銀行是零售銀行業(yè)務(wù)“金字塔”的頂端，是利潤回報(bào)最為豐厚的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對銀行的品牌和形象有很大的烘托作用。隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，國內(nèi)富裕人群數(shù)量正在不斷膨脹，美林公司公布的《2005年度全球財(cái)富報(bào)告》顯示大陸富裕人群數(shù)量達(dá)到30余萬人，掌控著近萬億美元的金融資產(chǎn)，國內(nèi)私人銀行市場顯示出了誘人的前景，私人銀行業(yè)務(wù)面臨難得發(fā)展契機(jī)。
中信銀行將以國際化視野，參考國外私人銀行機(jī)構(gòu)的運(yùn)作模式，構(gòu)建起自身的私人銀行服務(wù)體系。與一般的零售銀行服務(wù)不同，中信的私人銀行服務(wù)將突出以下幾個特點(diǎn)：
在服務(wù)對象上由一般理財(cái)客戶向超高端客戶轉(zhuǎn)變。私人銀行服務(wù)強(qiáng)調(diào)差異化，而非標(biāo)準(zhǔn)化，要由高水平專家進(jìn)行經(jīng)營管理，因此，在產(chǎn)品和服務(wù)方面必須設(shè)置很高的門檻要求。
在服務(wù)方式上由單純賣產(chǎn)品向主動提供個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。將在細(xì)分市場和客戶基礎(chǔ)上，全面了解客戶的個性化需求，對每個客戶的具體情況進(jìn)行深度分析，針對客戶的風(fēng)險偏好、年齡、投資目的和金額大小，設(shè)計(jì)出切合客戶需要的服務(wù)方案，主動地對客戶的財(cái)富進(jìn)行管理。
在服務(wù)內(nèi)容上由單一銀行產(chǎn)品向綜合化金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。為了滿足客戶復(fù)雜多樣的金融需求，私人銀行服務(wù)就必須要形成多元化的、完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與服務(wù)內(nèi)容，包括理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，信托和不動產(chǎn)業(yè)務(wù)，托管業(yè)務(wù)，信貸業(yè)務(wù)等等，提供全方位的金融服務(wù)，甚至要對客戶的旅行、商務(wù)、子女教育等提供相應(yīng)的生活服務(wù)。
在服務(wù)范圍上由自然人向法人，由客戶“生前”向“身后”轉(zhuǎn)變。一般性的零售銀行業(yè)務(wù)只針對自然人的范疇服務(wù)，而私人銀行客戶大部分擁有自己的企業(yè)，私人銀行除了提供個人的財(cái)務(wù)規(guī)劃，還要協(xié)助客戶的企業(yè)尋找融資和投資渠道，甚至是企業(yè)托管、并購、出售的財(cái)務(wù)方案。私人銀行服務(wù)因此要對自然人和法人進(jìn)行一體化服務(wù)。對于自然人，除了對客戶生前進(jìn)行細(xì)致周到的服務(wù)，往往還要延伸出客戶生命周期之外進(jìn)行遺產(chǎn)管理服務(wù)，成為資產(chǎn)管理受托人，將服務(wù)延續(xù)到客戶“身后”。
在服務(wù)人員的素質(zhì)要求上，由一般銀行理財(cái)經(jīng)理向綜合型高素質(zhì)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變。一般銀行從業(yè)人員無法勝任私人銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)要求，私人銀行的客戶經(jīng)理必須是精通銀行、財(cái)務(wù)、稅收和不動產(chǎn)策劃、法律以及會計(jì)等領(lǐng)域的綜合型專家人才，并擁有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，才能為客戶所信任。
在服務(wù)場所上由富麗堂皇、公開的貴賓理財(cái)室向隱秘性強(qiáng)的服務(wù)空間轉(zhuǎn)變。作為一般的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)往往在位于分支行的貴賓理財(cái)室內(nèi)進(jìn)行，場所公開度較高，裝修豪華雅致。私人銀行客戶則非常注意財(cái)富的隱私性，特別是國內(nèi)的富裕人群有更強(qiáng)的隱密意識。所以私人銀行服務(wù)空間要格外注意隱密性，更多時候，客戶根本不用露面，由專屬客戶服務(wù)經(jīng)理登門拜訪進(jìn)行服務(wù)。
推進(jìn)綜合化經(jīng)營，籌劃登陸資本市場
中信銀行與其他股份制商業(yè)銀行的不同之處在于其有中信集團(tuán)依托，這對于發(fā)展私人銀行這種需要綜合金融服務(wù)能力的業(yè)務(wù)是一種優(yōu)勢。在國際銀行業(yè)混業(yè)經(jīng)營成為一種趨勢，在國內(nèi)銀行紛紛登陸資本市場時。陳小憲的腦海中已經(jīng)勾勒出以推進(jìn)綜合化經(jīng)營，登陸資本市場為重點(diǎn)的下一步戰(zhàn)略構(gòu)想。
《錢經(jīng)》:目前，國內(nèi)銀行綜合化經(jīng)營的趨勢已經(jīng)非常明朗，中信銀行打算如何利用中信集團(tuán)的優(yōu)勢，同各金融子公司合作提升零售銀行業(yè)務(wù)的市場競爭力？
陳小憲:綜合化經(jīng)營是國內(nèi)外金融業(yè)發(fā)展的基本趨勢，也是增強(qiáng)國內(nèi)銀行競爭力的迫切要求，綜合化經(jīng)營將促進(jìn)銀行從以傳統(tǒng)存貸款為主導(dǎo)的單一的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)向涵蓋銀行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)的多元業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，從以利差收入為主體的收入結(jié)構(gòu)向非利息收入為主體的收入結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，這有助于銀行盈利能力的提高和長期穩(wěn)建的發(fā)展。
對于中信銀行而言，首先將加強(qiáng)各種金融產(chǎn)品的交叉銷售，進(jìn)一步強(qiáng)化銀行和證券、基金、保險等中信控股子公司的關(guān)系，繼續(xù)利用自身頗具規(guī)模的分支網(wǎng)絡(luò)為各控股子公司產(chǎn)品銷售提供更多的服務(wù)，發(fā)揮各子公司聯(lián)動優(yōu)勢，提高中信金融在對私市場的影響力。其次，完善創(chuàng)新協(xié)作機(jī)制，繼續(xù)注重以客戶需求為導(dǎo)向，圍繞理財(cái)這個市場熱點(diǎn)，積極把握市場機(jī)會，完善和發(fā)揮各金融子公司的協(xié)作創(chuàng)新機(jī)制，加強(qiáng)跨金融市場間產(chǎn)品的研發(fā)和交叉銷售，持續(xù)推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和營銷。最后，在私人銀行領(lǐng)域展開有效的合作，私人銀行業(yè)務(wù)涵蓋理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，信托和不動產(chǎn)業(yè)務(wù)，托管業(yè)務(wù)，信貸業(yè)務(wù)等等，是一項(xiàng)全方位的金融服務(wù)。中信銀行將與各金融子公司通力協(xié)作，辦好私人銀行業(yè)務(wù)。
《錢經(jīng)》:中信銀行已經(jīng)計(jì)劃在香港H股上市，這將對中信銀行下一步的發(fā)展產(chǎn)生哪些影響？為更好地適應(yīng)國際化的競爭形勢，中信銀行還將在哪些方面進(jìn)行努力？
陳小憲:成為公眾持股型的上市公司是國際銀行業(yè)發(fā)展的基本潮流，是國內(nèi)商業(yè)銀行改革的重要取向，也是中信銀行發(fā)展歷程中的必然選擇。這對于中信銀行構(gòu)建國際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的公司治理架構(gòu)，增強(qiáng)經(jīng)營實(shí)力，提升核心競爭力，保障銀行持久穩(wěn)建發(fā)展具有深遠(yuǎn)的重要意義。
為適應(yīng)國際化的競爭形勢，中信銀行制定了“2006－2010發(fā)展戰(zhàn)略”，提出了“創(chuàng)建在中外銀行競爭中走在前列的現(xiàn)代商業(yè)銀行”的發(fā)展愿景。為此，中信銀行將采取以下重要舉措：
一是持續(xù)推進(jìn)銀行自主創(chuàng)新能力建設(shè)。
要比競爭對手更多地贏得市場和客戶，就必須確立創(chuàng)新的思維，從戰(zhàn)略高度重視創(chuàng)新，要通過金融工程技術(shù)和信息技術(shù)的有機(jī)結(jié)合，以體制創(chuàng)新和激勵機(jī)制創(chuàng)新為保障，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、制度、技術(shù)和營銷的持續(xù)創(chuàng)新，全面培育和提升銀行的綜合競爭力。
二是按巴塞爾新資本協(xié)議要求，從理念、體制和技術(shù)三個方面強(qiáng)化風(fēng)險管理。
要培育健康的風(fēng)險管理理念，持續(xù)推進(jìn)風(fēng)險文化建設(shè)；持續(xù)推進(jìn)獨(dú)立、全面、垂直、專業(yè)和差異化的風(fēng)險管理體系建設(shè)，保證風(fēng)險管理的有效性；還要提高風(fēng)險管理技術(shù)水平，按照巴塞爾新資本協(xié)議精神，結(jié)合自身實(shí)際情況，全面開發(fā)內(nèi)部評級系統(tǒng)，建立高度敏感的風(fēng)險量化技術(shù)系統(tǒng)，對風(fēng)險與收益進(jìn)行量化管理。目前，我們已完成客戶評級系統(tǒng)的開發(fā)，下一步將加大債項(xiàng)評級系統(tǒng)的開發(fā)力度。
三是提高信息技術(shù)開發(fā)應(yīng)用水平。
中信銀行要繼續(xù)加大信息建設(shè)的投入力度，彌補(bǔ)與中外先進(jìn)銀行信息技術(shù)水平的差距。實(shí)現(xiàn)管理決策的信息化、集約化、智能化，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化參數(shù)管理。
針對當(dāng)前我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，文本進(jìn)行了深入分析，并細(xì)致研究了海外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的相關(guān)特點(diǎn)，旨在對國外商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)以及優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行吸收和借鑒，為我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展方向以及轉(zhuǎn)型提供有效建議。
【關(guān)鍵詞】
商業(yè)銀行；零售業(yè)務(wù)；發(fā)展情況；建議
隨著時代的發(fā)展以及商業(yè)銀行市場化程度的深入，個人零售業(yè)務(wù)因具有高收益、低風(fēng)險的優(yōu)勢已受到了社會各界的高度關(guān)注。商業(yè)銀行將零星服務(wù)以及小額金融產(chǎn)品直接提供給消費(fèi)者的一種業(yè)務(wù)就稱之為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)涵蓋了諸多方面，服務(wù)的對象主要為家庭、個人以及中小企業(yè)，并具有多樣性、交易頻率高、分散性等諸多特點(diǎn)。一般而言，商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)由五類構(gòu)成，即信用卡業(yè)務(wù)、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)以及貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)等。本文從實(shí)際出發(fā)對我國商業(yè)銀行開展零售業(yè)務(wù)的必要性進(jìn)行了深入分析，找出了現(xiàn)存于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的相關(guān)問題，并在分析、研究國外先進(jìn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步提出了相關(guān)的完善措施。
1 我國商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的必要性
1.1居民消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變
進(jìn)入新時期以來，社會經(jīng)濟(jì)和科技取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，人民群眾的生活水平隨之有了明顯提升，他們的消費(fèi)觀也在潛移默化中發(fā)生著轉(zhuǎn)變。在這一情況下，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展就面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。當(dāng)前，投資理財(cái)以及信用消費(fèi)的思想已被大多數(shù)消費(fèi)者所接受并逐漸深入人心，信用卡、消費(fèi)信貸等業(yè)務(wù)也擁有了十分廣泛的客戶群體。因此，在改革開放不斷深入的大背景下，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)將會贏得更多的消費(fèi)群體，有著極為廣闊的發(fā)展空間。
1.2其發(fā)展具有廣闊的前景
在許多發(fā)達(dá)國家，商業(yè)銀行都發(fā)生了很大變化，即零售業(yè)務(wù)于總業(yè)務(wù)中所占的比例在不斷上升。比如，花旗銀行的零售業(yè)務(wù)利潤已占到了總利潤的40%以上。對于商業(yè)銀行而言，開展零售業(yè)務(wù)一方面可以幫助銀行完成業(yè)務(wù)拓展，另一方面還能使銀行的經(jīng)濟(jì)效益得到有效提升。當(dāng)前，我國商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)還處于發(fā)展的初級階段，但隨著金融市場對外開放程度的不斷加深，我國銀行零售業(yè)務(wù)市場已受到了各國零售銀行的高度關(guān)注和重視。所以，面對國外投資者的競爭以及良好的發(fā)展前景，我國商業(yè)銀行就需要抓住機(jī)會，迎接挑戰(zhàn)，重點(diǎn)開發(fā)和發(fā)展零售業(yè)務(wù)，推動我國商業(yè)銀行新的發(fā)展。
1.3科技水平的提升為發(fā)展帶來了契機(jī)
當(dāng)前，科技水平的提高不僅促進(jìn)了我國社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步進(jìn)步，還為銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了新的契機(jī)。首先，科技水平的提高使技術(shù)創(chuàng)新得到了完成，進(jìn)而擴(kuò)大了信用消費(fèi)的規(guī)模；其次，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展為零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了技術(shù)層面的保障，也使銀行零售業(yè)務(wù)的效益得到了提升。
2 現(xiàn)存于我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)中的問題
進(jìn)入21世紀(jì)以來，市場競爭環(huán)境日趨激烈，國有商業(yè)銀行正面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，其強(qiáng)勢地位受到嚴(yán)重沖擊和動搖。商業(yè)銀行在發(fā)展過程中除了遭受到國內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行的強(qiáng)力競爭外，外資銀行的紛紛涌入也進(jìn)一步加劇了其發(fā)展難度。但是，我國商業(yè)銀行在發(fā)展過程中缺乏有效過渡，其業(yè)務(wù)類型始終局限于傳統(tǒng)模式，在向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的過程中任重而道遠(yuǎn)。
2.1產(chǎn)品種類少
對我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展情況進(jìn)行分析可知，產(chǎn)品種類少是現(xiàn)存于其中的一個重要問題。在對產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)時，我國商業(yè)銀行往往缺乏創(chuàng)新精神，諸多金融產(chǎn)品的運(yùn)營依舊處于初級階段，而這就導(dǎo)致了產(chǎn)品種類少、技術(shù)低等問題的出現(xiàn)。雖然針對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)而言，商業(yè)銀行已進(jìn)行了初步的革新和完善，但客戶多元化的消費(fèi)需求依舊未得到有效滿足。除此之外，各商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)基本大同小異，不具備創(chuàng)新性。
2.2個人征信制度的不完善
目前，我國的個人征信制度還未得到完善。與此同時，我國的個人財(cái)產(chǎn)申報(bào)制度、個人破產(chǎn)制度以及個人基本賬戶制也未得到出臺，而這就使得居民個人信用記錄無法得到完善。但對銀行的決策工作而言，消費(fèi)信貸申請者的財(cái)產(chǎn)數(shù)額、收入水平以及負(fù)債狀況等信息都是非常重要的，倘若以上信息不夠完善，那么在開展零售業(yè)務(wù)時，商業(yè)銀行就難以完成決策工作，其日常業(yè)務(wù)的開展也會隨之受到阻礙。
2.3業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化水平低下
當(dāng)前，柜臺業(yè)務(wù)依舊為商業(yè)銀行的主要服務(wù)渠道，具有網(wǎng)絡(luò)化、信息化的業(yè)務(wù)并未得到廣泛開展。隨著時代的進(jìn)步以及金融體制的不斷改革，商業(yè)銀行也加大了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)步伐，并為客戶提供了更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，主要表現(xiàn)在設(shè)置了VIP 客戶窗，劃分了營業(yè)窗口，為重要客戶提供了便捷服務(wù)。但對當(dāng)前商業(yè)銀行的服務(wù)情況進(jìn)行深入分析可知，一些問題還是較為明顯的，即當(dāng)前以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等為主要渠道的服務(wù)方式已無法跟上時代步伐。因此，對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新、對服務(wù)設(shè)施的網(wǎng)絡(luò)化水平進(jìn)行提升都是商業(yè)銀行需面臨的問題。
3 推進(jìn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展需采取的相關(guān)措施
3.1加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)
在零售業(yè)務(wù)的發(fā)展工作上，商業(yè)銀行需進(jìn)行不斷創(chuàng)新，加快零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)步伐，旨在使客戶的多樣性需求得到有效滿足。當(dāng)前，產(chǎn)品競爭已成為了銀行市場競爭的核心，對產(chǎn)品進(jìn)行不斷創(chuàng)新一方面可使銀行完成業(yè)務(wù)調(diào)整工作，跟上時代的部分，另一方面還能對銀行的核心競爭力進(jìn)行提升，進(jìn)而在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位。所以，加快產(chǎn)品研發(fā)力度是極其重要的。另外，在對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新研發(fā)的同時，銀行還需對金融產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行深入研究分析，使新研發(fā)產(chǎn)品的吸引力得到提升，并依靠技術(shù)創(chuàng)新提高銀行的綜合競爭力。
3.2依靠科學(xué)技術(shù)對網(wǎng)絡(luò)服務(wù)進(jìn)行發(fā)展
和傳統(tǒng)性質(zhì)的銀行業(yè)務(wù)相比較，商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)具有一定的特殊性，它主要表現(xiàn)在需要運(yùn)用到各類專業(yè)知識以及新型科技。所以，不管是產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)工作，還是交易運(yùn)作環(huán)節(jié)，都需要運(yùn)用到各種各樣的信息技術(shù)以及新型科技，因而商業(yè)銀行就要逐漸轉(zhuǎn)變發(fā)展理念，加大力度對自助銀行、網(wǎng)上銀行以及手機(jī)銀行等服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行研發(fā)和創(chuàng)新。與此同時，這些業(yè)務(wù)除了對客戶的多樣性需求進(jìn)行有效滿足之外，還能有效幫助銀行減少運(yùn)營成本，從而獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。
3.3對個人信用體系進(jìn)行建設(shè)和完善
在對零售業(yè)務(wù)進(jìn)行開發(fā)的過程中，商業(yè)銀行需積極采取措施加強(qiáng)風(fēng)險控制，使盲目擴(kuò)張等情況得到有效避免。而對于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的合理發(fā)展而言，完整、科學(xué)的個人信用制度是極其重要的。在2005年，我國個人征信系統(tǒng)雖已在全國范圍內(nèi)的商業(yè)銀行系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)，但其中依舊存在著許許多多的問題，主要為信息采集不完善、系統(tǒng)點(diǎn)擊率低下、信息系統(tǒng)未與相關(guān)部門完成資源共享等。另外，商業(yè)銀行在對個人征信體系進(jìn)行完善的同時，還需積極建設(shè)個人信用征信公司，旨在使科學(xué)合理的個人信用登記系統(tǒng)得到建立和完善，進(jìn)而減少商業(yè)銀行在開展零售業(yè)務(wù)時所需面臨的風(fēng)險，最終有效推進(jìn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的進(jìn)步。
在對以上一系列措施進(jìn)行采取以后，我國商業(yè)銀行還可對國外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行借鑒和學(xué)習(xí)。但需注意的是，在進(jìn)行借鑒的過程中我國商業(yè)銀行需從實(shí)際情況出發(fā)找出適合我國銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的方法，并依靠創(chuàng)新理念、先進(jìn)科技為銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。這樣一來，我國商業(yè)銀行就能獲得核心競爭力，并在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位。
3.4加快零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
隨著社會的進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國商業(yè)銀行也進(jìn)行了改革，但其改革工作依舊停留在管理理念層面上，較為淺薄，并沒有觸及到根本問題。筆者經(jīng)過深入分析并結(jié)合多年經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，在開展銀行零售業(yè)務(wù)的過程中，我們只有將客戶作為中心，加強(qiáng)零售產(chǎn)品創(chuàng)新力度，才可提升銀行的競爭力，為銀行帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
3.4.1針對營銷產(chǎn)品，加強(qiáng)動態(tài)管理，將產(chǎn)品的創(chuàng)新升級工作作為重點(diǎn)，針對消費(fèi)者需求開展?fàn)I銷活動。針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能，銀行需積極開展研發(fā)工作，使產(chǎn)品屬性能滿足市場需求。另外，銀行還需對產(chǎn)品自身的相關(guān)特點(diǎn)進(jìn)行深入分析，并研究其所針對的客戶群，旨在使產(chǎn)品具有更高的人性化。
3.4.2加大個人金融產(chǎn)品的品牌建設(shè)力度，提升銀行的整體形象以及信譽(yù)。具體而言，銀行在制定零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略時可投入大量資金進(jìn)行品牌推廣活動，提升品牌的知名度，在短時間內(nèi)讓消費(fèi)者認(rèn)識到品牌價值。但對于消費(fèi)者來說，在消費(fèi)過程中所獲得的服務(wù)滿意程度是決定其品牌忠誠度的最主要因素。
3.4.3注重產(chǎn)品的包裝、組合工作，并依靠科學(xué)合理的營銷對產(chǎn)品的創(chuàng)利空間進(jìn)行拓展，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，將客戶的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)，樹立起流程型的銀行理念。
3.4.4對產(chǎn)品經(jīng)理制進(jìn)行建立，使產(chǎn)品的研發(fā)與市場需求同步，促進(jìn)金融產(chǎn)品由粗放型走向精細(xì)化。一般而言，個人金融的創(chuàng)新工作不僅需依靠市場反饋，還需要建立起專業(yè)而獨(dú)立的產(chǎn)品研發(fā)部門，對產(chǎn)品經(jīng)理這一職位進(jìn)行設(shè)立，做到一方面依據(jù)所得的市場反饋進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，另一方面針對市場情況完成深度預(yù)測，使所研發(fā)的金融產(chǎn)品具有高度的創(chuàng)新性，最終使個人金融產(chǎn)品在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢。
4 結(jié)語
綜上所述，商業(yè)銀行提供一站式服務(wù)以及產(chǎn)品的最主要方式就是零售業(yè)務(wù)，而作為幫助商業(yè)銀行拓展新市場、新運(yùn)營模式的核心工具，零售業(yè)務(wù)也可為客戶提供最為便捷的銀行辦理業(yè)務(wù)。當(dāng)前，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)在我國具有較好的發(fā)展前景，因此商業(yè)銀行就需從實(shí)際情況出發(fā)大力推進(jìn)銀行零售業(yè)務(wù)。另外，在發(fā)展期間，商業(yè)銀行還需對自身存在的一系列問題進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，并采取科學(xué)合理的措施對問題進(jìn)行解決，旨在使商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)得到合理調(diào)整，推動商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。
【參考文獻(xiàn)】
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中外資銀行核心競爭力的差異分析
商業(yè)銀行核心競爭力是商業(yè)銀行資金經(jīng)營和服務(wù)產(chǎn)品的有機(jī)組合，是形成商業(yè)銀行可持續(xù)競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)和源泉。商業(yè)銀行核心競爭力所表現(xiàn)出的不僅是商業(yè)銀行的基本資源能力，即商業(yè)銀行的經(jīng)營規(guī)模、技術(shù)功能、人力資源方面，而且也包括商業(yè)銀行的管理運(yùn)作能力，即商業(yè)銀行組織架構(gòu)和產(chǎn)品創(chuàng)新等方面。基本資源能力和管理運(yùn)作能力的有機(jī)整合便形成了商業(yè)銀行自身具有的蘊(yùn)含在商業(yè)銀行內(nèi)部的核心競爭能力，展現(xiàn)給外界的是商業(yè)銀行的核心服務(wù)技術(shù)以及核心服務(wù)產(chǎn)品。
綜上所述，商業(yè)銀行的核心競爭力將體現(xiàn)在經(jīng)營規(guī)模、業(yè)務(wù)、創(chuàng)新等方面，商業(yè)銀行經(jīng)營規(guī)模、業(yè)務(wù)及創(chuàng)新能力等的差異決定了其核心競爭力的不同。目前，外資銀行與我國股份制商業(yè)銀行經(jīng)營差異主要表現(xiàn)為：
經(jīng)營理念的差異。外資銀行長期根植于市場環(huán)境，通過市場競爭機(jī)制的洗禮，已形成了一套符合市場發(fā)展規(guī)律的銀行管理思想和經(jīng)營理念：（1）市場導(dǎo)向理念。外資銀行從戰(zhàn)略目標(biāo)的確定、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新、目標(biāo)市場的定位到經(jīng)營策略的選擇，都是建立在對客戶需求和市場變化充分了解的基礎(chǔ)之上。（2）全面風(fēng)險管理理念。外資銀行都有著全面風(fēng)險管理的意識。如澳大利亞聯(lián)邦銀行，就可以從意識、行為和范圍等三個層面感受到其全面風(fēng)險管理的理念。在意識上，風(fēng)險防范為先；在行為上，謹(jǐn)慎和理性判斷；在范圍上，多種類、各環(huán)節(jié)和全行員工進(jìn)行風(fēng)險防范。（3）成本收益比理念。外資銀行有著很強(qiáng)的成本收益理念，無論是機(jī)構(gòu)設(shè)置還是日常運(yùn)營都必須接受成本收益比的約束。這種約束，一方面，通過目標(biāo)控制來實(shí)現(xiàn)，另一方面，通過嚴(yán)格的投入產(chǎn)出分析來實(shí)現(xiàn)。（4）產(chǎn)品創(chuàng)新理念。外資銀行具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識，并在實(shí)踐中構(gòu)筑了一整套嚴(yán)密高效的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。
然而反觀我國股份制銀行，很多都缺少明確、科學(xué)的經(jīng)營理念和發(fā)展規(guī)劃。從10多年股份制商業(yè)銀行的發(fā)展軌跡可以看出，很多銀行大都以短期內(nèi)自我擴(kuò)張迅速“做大做強(qiáng)”為主要經(jīng)營指導(dǎo)思想，缺乏明確的銀行定位及長期戰(zhàn)略構(gòu)想。在這一指導(dǎo)思想下，股份制商業(yè)銀行這些年來，僅僅通過自我擴(kuò)張，在很短的時間內(nèi)躋身于世界前500家大銀行的行列，規(guī)模擴(kuò)張速度驚人。然而，在經(jīng)營方針、產(chǎn)業(yè)定位、業(yè)務(wù)選擇、功能確定及與之相應(yīng)的信貸政策；在收益與風(fēng)險、近期與遠(yuǎn)期平衡機(jī)制的建設(shè)；在以新技術(shù)為基礎(chǔ)的、符合現(xiàn)代管理理念的管理架構(gòu)的建設(shè)；在構(gòu)建系統(tǒng)競爭力的整體營銷機(jī)制的建設(shè)等長期戰(zhàn)略規(guī)劃的諸多方面，卻比較粗疏甚至模糊不清，乃至于造成商業(yè)銀行之間在市場、客戶、業(yè)務(wù)功能、產(chǎn)品服務(wù)等方面同構(gòu)化傾向較為嚴(yán)重。
經(jīng)營范圍的差異。目前，外資銀行大部分采用綜合經(jīng)營方式，而我國仍然實(shí)行較為嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營制度。相關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2002年全球1000家銀行排名前25位的大銀行中，除我國的四家國有商業(yè)銀行仍實(shí)行分業(yè)經(jīng)營模式外，其余均采用綜合經(jīng)營模式。我們知道，歐洲大陸一直都采用全能銀行模式。英國、日本等國曾采用分業(yè)經(jīng)營，但分別于20世紀(jì)80年代和90年代末之后開始綜合經(jīng)營。分業(yè)經(jīng)營曾經(jīng)最為嚴(yán)格的美國也于1999年通過《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，允許銀行、證券、保險相互跨業(yè)經(jīng)營。目前，花旗、摩根大通等大都通過并購、新設(shè)等方式，形成了資產(chǎn)近萬億美元的大型綜合經(jīng)營金融集團(tuán)。與綜合經(jīng)營的外資銀行相比，我國銀行尤其是股份制商業(yè)銀行將會處于不平等競爭的地位。
經(jīng)營規(guī)模的差異。這里對中外資銀行2005年的實(shí)際情況進(jìn)行比較分析。比較對象選取股份制上市銀行中三家比較有代表性的中資銀行：交通銀行、招商銀行、民生銀行以及三家在我國比較活躍的國際銀行集團(tuán)：花旗、匯豐、渣打。規(guī)模指標(biāo)以資產(chǎn)、股東權(quán)益和資本充足率來衡量(見表1)。
從表1中顯示的數(shù)據(jù)可看出，我國股份制銀行的規(guī)模與外資銀行差距仍然非常明顯，尤其是總資產(chǎn)之間的差距更為明顯。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的差異。外資銀行特別注重優(yōu)先發(fā)展高增值和高收益的中間業(yè)務(wù)以及其他不占用資產(chǎn)但收益甚高的投資銀行業(yè)務(wù)（如投資管理、財(cái)務(wù)咨詢與管理、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、證券發(fā)行與交易等）。在金融脫媒趨勢不斷加快的今天，商業(yè)銀行不斷加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展將會大大增加其本身的核心競爭力。
一般來說，中間業(yè)務(wù)收入與凈利息收入之比、中間業(yè)務(wù)收入與營業(yè)收入之比是衡量商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)競爭力的核心指標(biāo)，兩指標(biāo)的指標(biāo)值越大說明商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)綜合競爭力越強(qiáng)。2005年，外資銀行的中間業(yè)務(wù)收入與凈利息收入之比為54.2%，國內(nèi)商業(yè)銀行該指標(biāo)的平均值為14.97%；外資銀行的中間業(yè)務(wù)收入與營業(yè)收入之比為19.7%，國內(nèi)商業(yè)銀行該指標(biāo)的平均值為3.4%。通過對比可以發(fā)現(xiàn)，外資銀行的中間業(yè)務(wù)收入與凈利息收入之比、中間業(yè)務(wù)收入與營業(yè)收入之比等兩項(xiàng)指標(biāo)值，均高于國內(nèi)商業(yè)銀行的指標(biāo)值。
組織架構(gòu)的差異。制度經(jīng)濟(jì)學(xué)派認(rèn)為，制度是有效率的。組織架構(gòu)顯然是一種典型的制度。而外資銀行與中資銀行在這方面的差別較大。國外商業(yè)銀行組織架構(gòu)的主流模式是事業(yè)部制，其呈現(xiàn)出“大總行、大部門、小分行”的特點(diǎn)。這一組織制度由市場自然演進(jìn)形成，在市場競爭中不斷錘煉，經(jīng)過上百年的優(yōu)勝劣汰，不斷完善，現(xiàn)已為實(shí)踐證明，其不僅蘊(yùn)涵了先進(jìn)的經(jīng)營理念和管理思想，如以客戶為中心的理念，扁平化、垂直型和專業(yè)化的管理方式，業(yè)務(wù)前、中、后臺分離的原則，以及管理會計(jì)方法的應(yīng)用等，也符合市場及效率和風(fēng)險控制的要求。
國內(nèi)商業(yè)銀行組織架構(gòu)主流模式是以適應(yīng)行政區(qū)劃為特征的總、分行制，呈現(xiàn)出“大總行、大分行、小部門”的特點(diǎn)。未能真正體現(xiàn)以客戶為中心及前、中、后臺分離的原則，總行承擔(dān)風(fēng)險的責(zé)任與風(fēng)險控制能力不匹配，市場營銷、風(fēng)險控制和人力資源管理體系存在系統(tǒng)缺陷導(dǎo)致低效率等，這都可能影響中資銀行的核心競爭力。
創(chuàng)新能力的差異。由于外資銀行的技術(shù)優(yōu)勢，決定了其在創(chuàng)新產(chǎn)品方面擁有較大的優(yōu)勢。2003年，外資銀行推出了結(jié)構(gòu)性存款、應(yīng)收賬款融資、國際國內(nèi)保理、福費(fèi)廷、賣方付息票據(jù)貼現(xiàn)、人民幣法人賬戶透支、集團(tuán)內(nèi)委托貸款等創(chuàng)新產(chǎn)品。2004年，外資銀行繼續(xù)推出了眾多的金融創(chuàng)新產(chǎn)品。在零售業(yè)務(wù)方面，隨著客戶風(fēng)險管理意識的加強(qiáng)以及對外匯保值增值業(yè)務(wù)需求的增加，適時推出了外匯遠(yuǎn)期、外匯掉期、外匯期權(quán)等資金交易產(chǎn)品。在公司業(yè)務(wù)方面，外資銀行從企業(yè)客戶的需求入手，大力開發(fā)能為客戶提供便利的金融產(chǎn)品，如以提高集團(tuán)企業(yè)之間資金運(yùn)用效率為宗旨的現(xiàn)金管理產(chǎn)品，以改善財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)為目的的應(yīng)收賬款買斷業(yè)務(wù)，以及以規(guī)避匯兌風(fēng)險、提高資金運(yùn)用效益為目的的組合衍生產(chǎn)品等。另外，外資銀行還把發(fā)展電子銀行作為突破網(wǎng)點(diǎn)和地域限制、搶占高端客戶的重要手段。截至目前，已有花旗、匯豐、東亞、德意志等13家外資銀行在國內(nèi)開辦了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。
我國股份制商業(yè)銀行近年來在經(jīng)營上力求創(chuàng)新，取得了不少成果，但總體上創(chuàng)新力度仍顯不夠。目前，我國股份制商業(yè)銀行的經(jīng)營收入與利潤仍主要來源于存貸。這種單一的業(yè)務(wù)與盈利模式一方面會使我國銀行業(yè)之間競爭極為激烈，惡性競爭（如存款大戰(zhàn)、貸款大戰(zhàn)等）時有發(fā)生，另一方面也不利于我國商業(yè)銀行金融創(chuàng)新和核心競爭力的提升。
實(shí)施綜合化經(jīng)營策略，推動商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型
金融業(yè)綜合經(jīng)營是指銀行業(yè)、證券業(yè)和保險業(yè)進(jìn)行跨業(yè)經(jīng)營，其具有節(jié)約交易成本、分散金融風(fēng)險和獲得協(xié)同效應(yīng)等優(yōu)勢。我國現(xiàn)行的金融體系，是根據(jù)金融功能的劃分來組建不同的金融機(jī)構(gòu)，銀行、保險、證券，相對來說是各自獨(dú)立的。在以市場和客戶為導(dǎo)向的前提下，海外金融業(yè)已走向綜合經(jīng)營，多種金融功能融合在同一金融機(jī)構(gòu)當(dāng)中成為了現(xiàn)實(shí)。因此，在全面開放后，中國金融體系從機(jī)構(gòu)本位走向市場本位將是必然的趨勢，綜合經(jīng)營肯定是未來金融業(yè)發(fā)展的大趨勢。
在全面開放的前提下，我國股份制商業(yè)銀行必須拓寬自身的業(yè)務(wù)范圍，加快向綜合經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，提高自身的核心競爭力。
發(fā)展投行業(yè)務(wù)。投行業(yè)務(wù)在我國基本由證券公司承擔(dān)。投行業(yè)務(wù)有著巨大的利潤空間和廣闊的發(fā)展前景。當(dāng)前可以開拓的業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括：第一，融資券業(yè)務(wù)。這在金融脫媒趨勢下，不僅可鞏固客戶，而且可以有效實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，并以此為基點(diǎn)，擴(kuò)展與資本市場相關(guān)的業(yè)務(wù)。第二，業(yè)務(wù)。利用資金匯劃和清算系統(tǒng)券商結(jié)算是國有銀行依托健全網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢業(yè)務(wù)。同時，還可利用機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢開展銷售證券、基金和保險產(chǎn)品與服務(wù)。第三，資產(chǎn)證券化。資產(chǎn)證券化已經(jīng)成為我國一種新的融資方式，在資產(chǎn)證券化過程中，必須有相關(guān)金融機(jī)構(gòu)推薦，股份制商業(yè)銀行可以充當(dāng)這個角色。第四，創(chuàng)業(yè)板市場業(yè)務(wù)。主要是針對具有核心技術(shù)優(yōu)勢和較好管理水平的高新技術(shù)企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)期進(jìn)行扶持、包裝、推介等一系列融資顧問服務(wù)。
提高非利息收入業(yè)務(wù)的占比。近期商業(yè)銀行進(jìn)行全面的綜合經(jīng)營將面臨較大的體制風(fēng)險。但當(dāng)前股份制商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有分業(yè)經(jīng)營制度框架的前提下，根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和客戶的需要，選擇重點(diǎn)發(fā)展中間業(yè)務(wù)品種，加強(qiáng)相互之間以及商業(yè)銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)合作，加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新的力度，提高非利息收入的占比，推進(jìn)綜合化經(jīng)營。重點(diǎn)發(fā)展以下幾個方面的業(yè)務(wù)：一是由國債、中央銀行票據(jù)、政策性銀行債券等所組成的政府債券市場的規(guī)模不斷擴(kuò)大，成為商業(yè)銀行運(yùn)用巨額資金的重要渠道；二是商業(yè)銀行有其他機(jī)構(gòu)所不具備的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，是品種日益繁多的基金、政府債券、保險等金融產(chǎn)品的重要代銷渠道；三是證券市場機(jī)構(gòu)投資數(shù)量的增加、社會保障體制的改革和商業(yè)保險的發(fā)展將會使銀行在證券投資基金、QFII投資、社保資金、企業(yè)年金、保險資金等金融資產(chǎn)的托管方面發(fā)揮更大的作用；四是隨著利率市場化改革的推進(jìn)和匯率形成機(jī)制的改進(jìn)，防范利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險和利用利率、匯率波動進(jìn)行投資的衍生業(yè)務(wù)將有廣闊的發(fā)展空間；五是企業(yè)資金管理、投融資需求的高漲和購并活動的增加將推動商業(yè)銀行為企業(yè)提供的現(xiàn)金管理、財(cái)務(wù)顧問、信息咨詢等業(yè)務(wù)的發(fā)展。
拓展個人銀行業(yè)務(wù)。國外發(fā)達(dá)國家的銀行個人銀行業(yè)務(wù)是在80年代前后逐步興起的，短短十幾年間，個人銀行業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展。據(jù)IBM最新調(diào)查顯示，2004年花旗銀行170億美元的總收入中，銀行業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)就占了76.3%，達(dá)到130億美元，而匯豐控股的個人金融服務(wù)、消費(fèi)金融和私人銀行業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)也占到60%以上。目前國際上許多銀行個人金融業(yè)務(wù)的利潤已占利潤總額的30%～70%，成為最重要的利潤來源之一。
從國內(nèi)看，改革開放二十多年來，個人金融資產(chǎn)持續(xù)增長，在數(shù)量、結(jié)構(gòu)上發(fā)生了巨大變化。個人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的實(shí)質(zhì)是客戶而不是資金，競爭的焦點(diǎn)集中在優(yōu)質(zhì)客戶的身上，占有了客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶就等于擁有了發(fā)展的基礎(chǔ)。拓展個人銀行業(yè)務(wù)關(guān)鍵是要求我們一切工作必須以服務(wù)客戶為出發(fā)點(diǎn)，使其滲透到銀行工作的各個環(huán)節(jié)；樹立起市場觀念、客戶觀念和營銷觀念，增強(qiáng)“市場和客戶需要什么就生產(chǎn)什么”的理念，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，向客戶提供全方位、多功能的金融服務(wù)，最大限度地提升客戶的滿意度，從而留住客戶，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體。
構(gòu)建金融機(jī)構(gòu)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟是指企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的而達(dá)成的長期合作安排。戰(zhàn)略聯(lián)盟有合資企業(yè)式、功能協(xié)議式、股權(quán)參與式和寬框架協(xié)議等具體形式。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，各類金融機(jī)構(gòu)之間可以形成長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而獲得綜合經(jīng)營功能。此外，通過合作，還能夠更有效地利用資源，減低成本和分享客戶基礎(chǔ)，從而擴(kuò)大各類金融機(jī)構(gòu)本身的地理、產(chǎn)品服務(wù)及客戶范圍。目前，中國人壽、平安、新華、太平人壽在內(nèi)的國內(nèi)各大保險公司已和十幾家商業(yè)銀行普遍建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。這些都標(biāo)志著我國商業(yè)銀行與境內(nèi)外保險、證券公司戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)質(zhì)性啟動，開創(chuàng)了我國金融業(yè)綜合經(jīng)營的新模式。
加快綜合性金融控股集團(tuán)的組建進(jìn)程。所謂綜合性金融控股集團(tuán)，是指在同一控制權(quán)下，完全或主要在銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)中至少兩個不同的金融行業(yè)大規(guī)模地提供服務(wù)的金融集團(tuán)公司。其優(yōu)點(diǎn)是：控股母公司能運(yùn)用組合理論、協(xié)同理論和能力理論對子公司進(jìn)行戰(zhàn)略協(xié)調(diào)和管理；子公司作為經(jīng)營實(shí)體獨(dú)立從事經(jīng)營活動，從而金融控股集團(tuán)在整體上可視為綜合性銀行，又能適應(yīng)分業(yè)管理的要求。
提高進(jìn)一步開展綜合經(jīng)營的能力，防范綜合經(jīng)營的風(fēng)險。股份制商業(yè)銀行應(yīng)在以下幾個方面進(jìn)行改革和完善：
（1）進(jìn)一步完善公司治理結(jié)構(gòu)。完善的公司治理結(jié)構(gòu)是商業(yè)銀行強(qiáng)化經(jīng)營創(chuàng)新、規(guī)范經(jīng)營、防范風(fēng)險的制度條件。一方面，完善的公司治理結(jié)構(gòu)是商業(yè)銀行進(jìn)一步更新經(jīng)營理念、轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式、強(qiáng)化經(jīng)營創(chuàng)新的制度動力；另一方面，綜合化經(jīng)營的進(jìn)一步開展需要商業(yè)銀行在公司治理層面完善風(fēng)險防范的安排。
（2）轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，改進(jìn)組織架構(gòu)，建立綜合經(jīng)營的激勵機(jī)制。股份制商業(yè)銀行特別是各級管理人員要進(jìn)一步轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，充分認(rèn)識到綜合經(jīng)營是商業(yè)銀行今后發(fā)展的大方向，也是商業(yè)銀行保持長期健康發(fā)展的重要戰(zhàn)略；同時，股份制商業(yè)銀行要從組織架構(gòu)方面對綜合經(jīng)營形成支撐，對重要的新興業(yè)務(wù)實(shí)行垂直、獨(dú)立的管理運(yùn)作模式，實(shí)行專業(yè)化的經(jīng)營管理；此外，還要建立相應(yīng)的考核激勵機(jī)制，提高發(fā)展綜合經(jīng)營的積極性。
（3）加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，提高綜合經(jīng)營的技術(shù)支持能力。股份制商業(yè)銀行要未雨綢繆，根據(jù)經(jīng)營范圍逐步放開的可能順序，加緊新產(chǎn)品的研發(fā)和儲備;同時應(yīng)建立全行統(tǒng)一的、由業(yè)務(wù)部門主導(dǎo)的、前中后臺分工合作的產(chǎn)品開發(fā)體系，加快市場反映和產(chǎn)品開發(fā)的速度；此外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科技水平的提高，商業(yè)銀行產(chǎn)品的電子化程度將不斷提高，低成本電子化渠道的重要性將越來越高，這又需要商業(yè)銀行繼續(xù)提升產(chǎn)品和渠道的電子化程度。
（4）進(jìn)一步增強(qiáng)防范綜合經(jīng)營風(fēng)險的意識，提高風(fēng)險防范能力。綜合經(jīng)營的進(jìn)一步開展使商業(yè)銀行在盈利空間得以拓展的同時也面臨更為復(fù)雜的經(jīng)營風(fēng)險，要求股份制商業(yè)銀行要繼續(xù)增強(qiáng)風(fēng)險防范的意識、建立風(fēng)險防范的機(jī)制、提高風(fēng)險防范能力。我國商業(yè)銀行綜合經(jīng)營的風(fēng)險當(dāng)前主要表現(xiàn)在：第一，相關(guān)監(jiān)管制度不協(xié)調(diào)帶來的風(fēng)險。第二，金融機(jī)構(gòu)間關(guān)聯(lián)交易增多帶來的風(fēng)險。第三，外資金融集團(tuán)大舉進(jìn)入帶來的風(fēng)險。目前，有部分綜合性的海外金融集團(tuán)已通過各種渠道分別進(jìn)入我國的保險、證券、銀行等金融領(lǐng)域，甚至實(shí)業(yè)投資領(lǐng)域，對我國分業(yè)經(jīng)營政策帶來沖擊。第四，商業(yè)銀行內(nèi)部“防火墻”機(jī)制不健全帶來的風(fēng)險。在實(shí)際業(yè)務(wù)開展過程中，有些商業(yè)銀行內(nèi)部“防火墻”機(jī)制不健全，不能將銀行資產(chǎn)與客戶資產(chǎn)、自營業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)等進(jìn)行有效隔離，從而為中間業(yè)務(wù)發(fā)展埋下了風(fēng)險隱患。對于我國股份制商業(yè)銀行而言，一方面我們呼吁有關(guān)部門不斷健全監(jiān)管體制以及各項(xiàng)法律制度和業(yè)務(wù)指引，為商業(yè)銀行合規(guī)從事綜合經(jīng)營提供更好的制度保證；另一方面，銀行自身要建立良好的公司治理機(jī)制，不斷提高全面風(fēng)險管理水平，健全內(nèi)部“防火墻”機(jī)制和各項(xiàng)有關(guān)風(fēng)險管理制度，為綜合經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
（5）有效進(jìn)行成本控制，合理進(jìn)行新業(yè)務(wù)的定價。《商業(yè)銀行服務(wù)價格管理暫行辦法》的出臺，使商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)有了依據(jù)，同時銀行收費(fèi)的價格競爭更加激烈，要求商業(yè)銀行具有較高的成本控制能力和準(zhǔn)確的產(chǎn)品定價機(jī)制，以在競爭中贏得價格優(yōu)勢。因此，商業(yè)銀行要準(zhǔn)確核算和嚴(yán)格控制產(chǎn)品成本，精確估算新產(chǎn)品的風(fēng)險和收益，建立科學(xué)的定價系統(tǒng)，合理進(jìn)行產(chǎn)品定價。
（6）大力培養(yǎng)綜合經(jīng)營的人才。綜合化經(jīng)營對私有化銀行人才素質(zhì)和人才儲備提出了更高的要求。股份制商業(yè)銀行現(xiàn)有人力資源的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、經(jīng)驗(yàn)等方面與綜合化經(jīng)營的要求都存在著較大的差距。要提高我國股份制銀行的綜合經(jīng)營能力，需要大力培養(yǎng)具有一定水準(zhǔn)的綜合化經(jīng)營人才，包括綜合型管理人才、金融工程師、金融分析師、風(fēng)險管理人才等等，以促進(jìn)股份制商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營的健康發(fā)展。
（7）加強(qiáng)股份制商業(yè)銀行之間的合作，共同推進(jìn)綜合化經(jīng)營的發(fā)展。股份商業(yè)銀行可以進(jìn)一步合作進(jìn)行綜合化經(jīng)營發(fā)展方向的深入研究，探索有中國特色的商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營之路；可以聯(lián)合進(jìn)行政府債券的承銷、認(rèn)購、投資；可以共同研究產(chǎn)品創(chuàng)新的思路；可以通過自律性組織的途徑和監(jiān)管部門進(jìn)行對話。
完善綜合經(jīng)營的外部政策環(huán)境
綜合化經(jīng)營是我國金融業(yè)未來的發(fā)展趨勢，然而要穩(wěn)步地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我國還應(yīng)該完善相關(guān)的制度環(huán)境、監(jiān)管環(huán)境和市場環(huán)境。
完善開展綜合經(jīng)營的相關(guān)體制環(huán)境。綜合化經(jīng)營已經(jīng)無可辯駁地在逐步成為銀行業(yè)發(fā)展的方向，在我國，雖然目前全面推行混業(yè)經(jīng)營的時機(jī)尚不成熟，但也已經(jīng)初步具備了適度推進(jìn)綜合經(jīng)營的條件。然而一方面在現(xiàn)行分業(yè)經(jīng)營的法律框架下，我國商業(yè)銀行的綜合經(jīng)營受到一定的限制；另一方面在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的過程中，這一體制實(shí)際上已經(jīng)有所突破，例如存折炒股、證券公司和基金管理公司進(jìn)入同業(yè)拆借市場、金融控股公司的客觀存在、商業(yè)銀行通過在境外注冊的投資銀行在大陸開展業(yè)務(wù)等等。這同時也說明，政府和銀行業(yè)監(jiān)管部門一直在關(guān)注著商業(yè)銀行的綜合經(jīng)營問題，而不是完全禁止合理的綜合經(jīng)營。當(dāng)前，立法部門、人民銀行和銀監(jiān)會、證監(jiān)會、保監(jiān)會等監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)借修改《商業(yè)銀行法》、《證券法》的時機(jī)，繼續(xù)研究如何繼續(xù)完善分業(yè)經(jīng)營的總體框架，探討商業(yè)銀行在境內(nèi)適當(dāng)投資于非銀行金融機(jī)構(gòu)的可能性，以便為商業(yè)銀行進(jìn)一步開展綜合經(jīng)營提供體制保障和約束。
完善聯(lián)合監(jiān)管體系。在目前實(shí)行分業(yè)監(jiān)管的前提下，三大監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)協(xié)調(diào)和合作，建立金融監(jiān)管聯(lián)席會議制度，要有目的、有計(jì)劃地聯(lián)合建立金融監(jiān)管方面的公告制度、通報(bào)制度、督辦制度、質(zhì)詢制度等，強(qiáng)化信息溝通和政策協(xié)調(diào)功能。監(jiān)管機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)合作，共享監(jiān)管信息，實(shí)行牽頭監(jiān)管和功能監(jiān)管相結(jié)合的機(jī)制，盡可能避免監(jiān)管真空和監(jiān)管摩擦，使金融控股公司的經(jīng)營和管理有法可依，促進(jìn)其健康發(fā)展。此外，要正確處理監(jiān)管和創(chuàng)新的關(guān)系，進(jìn)一步改進(jìn)監(jiān)管目標(biāo)、理念和方式，鼓勵金融創(chuàng)新。
