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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務談判技巧策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：商務談判；課程設計
中圖分類號：G423 文獻標識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0239-01
一、課程定位
《商務談判》課程是一門應用型學科，是我院電子商務專業以實踐為主的專業必修課程。課程以商業事務洽談活動為對象，涉及商務談判方案準備、談判磋商、談判簽約到合同的履行多個工作任務，訓練學生能從商務談判角度發現問題、解決問題，樹立雙贏的談判理念，達成雙贏的商務談判。培養合格的商務談判人才，不僅需要學生掌握商務談判理論知識，還必須讓學生了解談判的工作過程，在實踐中提高談判技巧的運用水平，最終使學生通過親身體驗、反復實踐、不斷練習，激發他們的潛能并將之轉化為現實能力，使其綜合素質得以提高。本課程定位為：掌握商務談判基本理論,突出商務談判實務,提高商務談判能力。
二、課程目標
通過本課程的學習能夠以商品購銷談判為工作過程，能準備商務談判策劃方案，完成對商務談判環境和對手的分析，能營造適合的談判氣氛，能把握商務談判磋商和簽約，能靈活運用商務談判策略方法，通過學習使學生具備商務談判活動的組織策劃能力、談判策略的應用能力、談判思維、口才的表達能力、合同的擬訂能力和商務談判禮儀表現能力。本課程的教學目的就是培訓學生開展商務談判活動的能力，就是要教會學生懂得如何去進行商務談判。因此，商務談判課程目標應該突出設計培養學生應用能力的目標。
三、課程教學內容設計
模塊一：商務談判基礎知識。使學生理解商務談判的基本知識，掌握各項商務談判原則的內容和要求，熟悉商務談判一般程序的內容。主要運用多媒體教學及案例分析、情景模擬等方法。模塊二：商務談判禮儀。掌握商務談判禮儀的內涵和原則；掌握商務談判各種基本禮儀的運用方法和技巧。主要運用實例示范法。模塊三：商務談判人員的管理。了解商務談判人員的素質要求，掌握有效的商務談判團隊的組建方法和技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊四：商務談判開局階段的策略。了解商務談判開局氣氛的含義和作用，了解各種常見的商務談判開局氣氛營造的方式；掌握各種商務談判開局策略的內容和操作技巧。通過模擬談判來完成。模塊五：商務談判報價階段的策略。學習商務談判報價的含義、作用和原則；掌握商務談判報價方法、常用策略及技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊六：商務談判磋商階段的策略。使學生熟悉商務談判磋商階段的內容和過程；了解商務談判討價、還價的方式；掌握商務談判討價還價的策略。通過多媒體教學、案例討論以及情景模擬等方式結合來完成。模塊七：商務談判讓步階段的策略。使學生了解讓步階段的內容和原則，熟悉讓步的方法；掌握各種讓步方式和策略。通過模擬談判來完成。模塊八：商務談判結束階段的策略。使學生了解商務談判結束的判定條件；掌握把握簽約意向的技巧和促成簽約的策略。通過多媒體教學和小組討論的方式來完成。
四、課堂教學活動設計
在課堂教學活動設計上，注重學生實踐能力的培養，下面舉兩個例子加以說明。設計1.開局氣氛建立訓練。（1）將班級同學分成每4人一個小組；（2）每小組進行分工，兩人扮演甲方，另兩名同學為乙方；（3）在模擬過程中，甲乙雙方要建立合適的開局氣氛；（4）其他同學觀察中性話題的運用，兩組人員的服飾、姿態、風度、座位，破題時間是否恰當；（5）由老師進行點評和結束語。設計2.討價還價訓練。（1）準備相關物品，了解市場價格。（2）各小組隨機抽取，一方作為賣方，掌握成本、利潤和價格；一方作為買方，了解相關的價格水平。（3）進行模擬談判。（4）由老師進行點評和結束語。
五、課程教學方法設計
（1）角色扮演教學法。借著扮演角色的方式來達到體驗及學習的目的，重視由實際的體會及行動達到自主、自發學習的效果。在講授“談判中如何進行有效傾聽”這一內容時，運用了角色扮演的方法，一人扮演說話者，一人扮演傾聽者，一人扮演觀察者。該方法使學生學習了相關知識技能，還培養了學生儀表、姿態、語言表達的能力。（2）情景模擬教學法。通過設置一些商務活動的真實場景，組織學生積極參與教學的一種方法。例如在完成商務談判簽字儀式教學任務時，教師提前準備了桌牌、簽字本、簽字筆、國旗等道具，在模擬的場景下完成簽字文本的準備、簽字廳的布置、簽字廳的座次安排、簽字儀式流程等訓練。（3）任務驅動教學法。在學習過程中圍繞一個共同的任務活動中心，通過對學習資源的積極主動應用，進行自主探索和互動協作的學習實踐活動。比如任務為日用商品購銷談判，要求每個學生至少購買一件日常生活用品，購買時細心體驗購買日常生活用品的談判全過程。之后交一份購買日常生活用品談判報告。（4）分組討論教學法。課前學生根據要求先通過自行查閱資料，然后在課堂上分小組討論，在討論中分享他人的意見和見解。針對如何在談判過程中設置障礙為例,將學生劃分為幾個小組,每個小組就是兩個公司，通過互相討論,互相輔助等手段,合作完成一個設置障礙的任務，最后教師評價、總結。
六、課程考核方式
本課程采用的考核方式和評價依據主要有：出勤及課堂參與程度；課堂即興回答問題；課堂談判能力測試；作業測試。其中，占課程總成績60％的期末考試為談判演示。期末考試方法為將全班學生分為四組，每組抽取一份案例，準備10分鐘后開始考試,學生現場完成談判，教師和其余三組學生現場評分，評分依據為每個學生對商務談判的理論理解和策略技巧的發揮。其中談判理論內容扎實15分，開局合理,氣氛融洽,激發欲望手法得當15分，較量過程能排除障礙,能有效解除壓力,實施讓步15分，協調過程講究講話技巧回答提問技巧和說服技巧運用15分，談判結束契機把握好,整個過程技巧發揮好15分，整個談判過程語言表達能力15分，談判員的形象氣質10分，共計100分。現場教師和學生共同打分折算平均分占總成績60%，平時成績占20%，作業成績20%。
作者單位：黑龍江農業職業技術學院
參考文獻：
[1]余瑾秋.對商務談判教學方式改革的幾點思考[J].現代經濟信息,2009,18.
[關鍵詞] 商務談判實訓教學實訓方式
實訓教學是以學生為主體,以市場需求為導向,以能力培養為本位,采用“教、學、做”相結合的教學方法,它采取項目實習的方式,進行綜合性的實際訓練,培養學生的綜合能力、實踐能力和創新能力。實踐證明,實訓教學有利于培養學生的單項技能和綜合技能,培養學生的創造能力、開發能力、獨立分析和解決問題的能力,也是全面提高高校學生素質的重要環節。
一、商務談判實訓教學的意義
商務談判是一門應用性很強的學科,它的主要內容包括:談判的基本理論,口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧,以及商務談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節、各國文化差異對交流和談判的影響以及僵局處理與風險規避等。商務談判教學過程中,在講解了理論知識的基礎上,組織學生通過實訓演練能夠更好地掌握商務談判的技巧和策略。
由于商務談判技能是需要通過不斷的實踐來掌握和提高的,而商務談判實訓正是讓學生在較短的時間里,在專業教師的指導下,通過商務談判仿真模擬訓練,達到提高商務談判技能的目的。同時,商務談判實訓課程的開發適應了高等教育的基本要求。當前,高等教育對課程評價有了新的標準,即強調能力目標、任務訓練和學生主體,摒棄了以往學科教育對課程評價的標準,即知識目標、問答習題、教師主體。所以,商務談判課程需要教師通過引導學生參加各種基本談判任務的訓練,以及系統的應用操作訓練,實現提高談判能力的目標。
二、當前商務談判實訓教學中存在的主要問題
1.思想上重視不夠
當前,我校有的院系在制定教學大綱及教學文件時,只重視商務談判理論教學而忽略了其實訓教學,實訓教學存在走過場的現象,直接影響了商務談判實訓環節的教學質量,導致學生的相關專業技能沒能得到應有的訓練。
2.措施上方式不活
目前,在高等教育教學過程中實訓教學幾乎等同于理論教學,采用照本宣科的形式,教學內容、手段陳舊單一,教學方法呆板枯燥,教學過程重理論講授輕實踐操作,其結果造成學生動手能力很差,缺乏創新精神。
3.隊伍上師資不足
實訓師資不足是高等院校中的普遍現象。在實訓教學中,教師知識結構不合理,不能適應開設實訓和實踐課程的需要。很多教師只具備理論教學能力,實際專業技能很差,嚴重影響了實訓教學的質量和效果。
4.考核上要求不嚴
部分院校沒有建立規范的實訓教學考核辦法,對實訓教學的要求遠沒有對理論教學要求嚴格。造成學生對實訓教學缺乏正確認識,沒有任何壓力。搞好實訓教學缺乏保障機制和約束機制。
三、商務談判實訓方式與基本要求
實訓是實踐教學的一種重要形式,是學生理論聯系實際,加強動手能力訓練,提高分析問題和解決問題能力的重要環節,應在教學計劃中占有較大比重。在商務談判教學中推行實訓教學模式,通過以商業職業活動為導向、以談判能力為目標、以學生為主體、以溝通素質為基礎、以實訓模塊為載體,實現商務談判理論和實踐為一體的課程教學要求,從而完成提高學生商務談判綜合技能的目標。商務談判實訓的方式應是現場情景模擬演練。在具體實施中,我們將結合專業特點采用“項目到項目”的方法,將案例教學法與項目教學法有機結合。為保證實訓效果,將學生按實際談判的要求,分為若干個談判小組,每小組人員6人左右,要求小組成員按談判的要求去進行內部分工(如:誰主談,誰輔談,誰扮技術人員,誰扮翻譯人員,誰記錄等等),在正式談判前要做好與談判內容有關的各項研究、分析、準備工作,然后按談判的一般步驟、程序,每兩小組分別扮演談判的甲方、乙方展開演練,最后先由學生自己對演練情況作出小節,然后任課老師進行點評。
四、商務談判實訓內容
1.訓練目標
(1)素質目標
①分析能力。能夠以動態的觀點和聯系的觀點辯證地分析從多渠道取得的信息資料;通過傾聽,觀察行為語言,及時、準確地做出分析判斷。
②預測能力。系統了解和掌握談判項目的市場背景,充分做好談判的一切準備工作,對談判的發展趨向具有一定的預測能力。
③協調組織能力。善于協調各方面關系,組織各類人員,恰當運用手中的權力,有效領導談判小組完成談判目標。
④語言表達能力。無論是語言表達的內容,還是語調以及體態語言,都能夠準確、恰當地表達自己的意思。
⑤文字表達能力。書面文字的表達能力主要通過談判計劃書的起草、商務合同的撰寫得以體現。
⑥控制能力。對談判全局的控制能力,包括對談判氣氛的控制能力、人際關系的控制能力、談判進程的控制能力、談判結果的控制能力等。
⑦職業道德。正值誠實,講求誠信;不用威脅、欺詐等違反法律和道德規范的不正當手段;不會為個人利益而放棄職業道德標準。
(2)知識目標
①掌握商務談判應遵循的基本原則。商務談判的基本原則是談判的指導思想、基本準則。它決定了談判者在談判中將采用什么談判策略和談判技巧,以及怎樣運用這些策略和技巧。商務談判的基本原主要包括合作原則、互利互惠原則、合法的原則和時效性原則。
②掌握商務談判基本的理論知識。主要包括商務談判概論、商務談判相關的基本知識、商務談判的主要環節、商務談判的文化、禮儀、乃至商務談判心理分析等。
③掌握商務談判的常規操作步驟。商務談判的步驟主要包括談判的準備、談判的開局、報價、討價還價、僵局的處理、合同文本的談判的環節。
(3)技能目標
①能夠迅速、有效地收集有關談判項目的背景信息,并進行談判的可行性分析,為制定談判計劃提供可靠依據。
②能夠恰當地確定談判目標,制定并撰寫談判計劃。
③熟練掌握談判場所的布置、日程的安排。
④能夠靈活運用各種談判策略,推動談判進程。
⑤恰當進行語言表達,實現談判雙方的有效溝通。
⑥正確制定商務談判合同,熟練完成商務談判合同的簽署。
⑦正確運用商務談判禮儀,營造融洽的商務談判氣氛。
2.訓練內容
1.商務談判準備。
2.商務談判開局。
3.商務談判中的價格談判。
4.商務談判中的語言交流和溝通。
5.商務談判中的僵局處理。
6.商務談判中的合同談判。
7.商務談判中的禮儀禮節。
五、商務談判實訓中應注意的問題
1.商務談判實訓應以學生自己訓練為主,以教師引導為輔。在每項實訓任務中,教師在對實訓背景、相關知識介紹完之后,應由學生自己獨立完成實訓任務的全過程。
2.實訓小組的組長應有組員輪流擔任,以鍛煉每位同學的組織能力,提高學生的參與度。每項實訓任務的分組不需要固定,可根據情況重新組合,形成新的團隊,以鍛煉學生與不同人合作的能力。
3.商務談判實訓的重點應放在學生的語言表達能力、文字表達能力、組織協調能力,以及行為語言能力的訓練上。
參考文獻:
[1]王方:《商務談判實訓》.大連:東北財經大學出版社,2009年
[2]周慶:《商務談判實訓教程》.武漢:華中科技大學出版社,2007年
[關鍵詞] 談判 策略 雙贏
一、商務談判的基本要點
商務談判策略是談判人員在可以預見和可能發生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰術和手段的總稱。談判策略多種多樣,僅憑一種單一的策略,談判不可能獲得成功。因此,一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧,學會在談判中靈活運用談判策略,以促使談判達到預期的目標。
二、商務談判的總則
1.總方針:雙贏方針
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得,他們才會接受談判結果,未來的交易一直延續才會成為可能。商務談判是指商務往來雙方, 以經濟利益為目的,就各種提議和承諾進行洽談協商的過程。其核心在于謀求一致、各得其所。故談判又稱為“互惠互利”的合作事業。一場成功的談判意味著談判雙方均為贏家,達成“贏―贏協議”是現代商務談判模式中談判各方追求的最終目標。因此人們一直在探求一種強有效的方式來推進談判進程。強力談判策略)遵循“互惠互利”的談判方針, 即謀取本方利益的同時又盡量給予對方以滿足感,成功運用該策略將幫助談判者積極有效地引導談判朝著“雙贏”的方向發展。
采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局,這是商務談判的實質追求。因此,面對談判雙方的利益沖突,談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在,在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
2.關注點
(1)談判對象的差異。由于談判的主體通常來自不同的國家,國際商務談判的過程必定會存在雙方之間的文化差異,所以這也是跨文化溝通交流的過程。美國人比較淡化表面的、儀式性的東西,對直率的談判懷有好感;英國人講究紳士風度,作風誠實,注重傳統,與英國人交談時應以禮相待,不卑不亢,英國人往往不喜歡討價還價;而德國商人被認為是歐洲最老練的商人。在與法國人談判時,我們要制訂培養感情,注意細節的談判策略;對于俄羅斯的商人,態度明朗,保持耐心則是策略的重點;而在制訂與日本人談判的策略時,注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。在不同的文化觀念、國家制度等影響下,談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者,制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。
(2)談判目標的差異。在制訂談判策略前,首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么,做到知己知彼。明確了雙方的談判目標后,要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析,以便制訂出在進入正式談判時所應采取的對策。為了確定談判目標,我們必須對市場進行深入細致的調查研究。對于在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題,在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題做出明確的界定和陳述,弄清這些問題對談判成功的影響,在思考出解決方法后,要對這些解決方法進行深度分析,從而制訂出具體的談判策略。
三、商務談判的方式策略
在談判進入實質性階段時,談判人員要根據談判的進程和發展狀況全面、靈活地運用各種策略,使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行,并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。談判方式
1.談判方式
一般來說,談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式,即首先列出要涉及的所有議題,然后對各項議題同時討論,同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題后,依次對各個議題進行討論。在國際商務談判中,美國人是縱向談判的代表,傾向于以具體條款開局,對美國人來講,一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表,傾向于以總條款開局,對法國人來講,談判就是先就總條款達成一些共識,從而指導和決定接下來的談判過程。
2.談判策略
多聽:這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語,一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視,還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。在對方陳述觀點的時候,不要試圖打斷,聽的越多,學的就越多;思考的越多,解決的辦法也就越多;控制情緒:在任何時候任何情形下,失態的吼叫都是不理智的,因為那不是在談判,是對抗。即使通過這種方式出現的勝者,也同樣是失敗的,因為他永遠失去了再次與對方合作的機會;出其不意:這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等,使對方感到措手不及;聲東擊西:這種常用于軍事戰術上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調對己方并不重要的議題,讓對方覺得自己在這個問題上很重視,然后在這個議題上做出的一些讓步一定能讓對方感到滿意,從而使對方在自己真正關心的議題上也做出讓步
四、結語
商務談判既是一門科學又是一門技巧藝術,它也是一項解決問題,達成協議的復雜過程。一場復雜的商務談判往往曠日持久、變幻莫測,商務談判策略和技巧因而具有很強的動態性與針對性,一成不變地套用某一程序和公式只會弄巧成拙,反被對方將計就計。任何謀略的成功都離不開談判人員在實踐中艱苦的磨練和努力的思考。同樣,“互惠互利”的強力談判策略也只要靠談判人員因時、因地、因人、因情、因景靈活運用才能在商務談判中發揮其獨特的魅力。
參考文獻:
[1] 宋賢卓:商務談判[M].北京:科學出版社,2004.
關鍵詞：新建本科院校；國際商務談判；課程；探
新建本科院校，指高職高專、師范高專、教育學院、成人高校等地方院校通過合并或者單獨升格成為普通本科院校。按照教育部統計，截止到2012年，我國普通本科院校842所，而1999年這個數字是390所，10多年增長了1倍多。這些新增的本科院校是我國高等教育系統中的重要組成部分，承擔著高等教育地方化和大眾化發展的使命。但新建本科院校上有幾百所具有碩士甚至博士學位授予權的老牌本科高校，下有眾多高職高專院校，大多出現了高不成低不就的狀況。因此，新建本科院校，如果全盤照搬傳統本科大學的辦學模式，甚至與名牌本科大學進行全方位的競爭都是錯誤的。正確的定位應該是立足現實，錯位競爭，差異發展，建設具有特色的應用型本科院，培養面向生產、管理、教育、服務一線的應用型技術人才，以本科教學和學生技術應用能力的培養為主導，堅持學用結合、學做結合、學創結合。“實踐教學”是應用型本科院校的靈魂。“學以致用”是應用型本科教育的治學理念。只有新建本科院校實現科學的定位，明確自己的人才培養規格，才能有效構建切合實際的人才培養模式，之后才能有效地展開具有新建本科院校特色的課程建設，避免流于形式的趨同建設和層次失衡。
一、新建本科院校國際商務談判課程建設現狀
當前新建本科院校國際商務談判課程建設的現狀以及障礙因素如下：第一，學校定位不清晰導致教學內容設計、教學方法改革帶來困難。新建本科院校脫胎于專科層次院校，成為本科院校以后，急于跟原來的專科劃清界限，導致行業定向不如專科明確，而二次加工的機會又不如老本科多，進而使通識教育與專業教育的兼顧更加困難，這樣的課程目標基本無法實現。第二，教師教學觀念固化。新建本科院校教育思想觀念滯后是辦學層次提升后的一大問題。教師觀念的固化表現在兩個方面，一方面是學校的“老人”固守高職高專的辦學思路和教學觀念，進行單純的職業教育，學生缺乏對國際商務談判的整體把握和談判素養的基本養成；另一方面新進高層次教師不愿意走出傳統的教學體系，機械模仿老本科院校，教學內容過于強調理論輕視實踐，結果學生無法把握，無所適從。第三，新建本科院校從生源來看，學生多為剛過本科線的學生，在10多年大擴招的背景下，這些學生道德素質、自控能力、責任感參差不齊，學習的自主性、自覺性、探索性相對欠缺。面對如此多樣化、個性化的學生，要幫助每個人成功更加艱難，這使得課程建設工作愈加復雜化。
二、我校國際商務談判課程建設的幾點探索
課程建設涉及面很廣，我校針對當前較為突出和急迫的問題進行了重點突破。
1.更新課程目標。老牌本科院校關于國際商務談判課程的定位一般是學生通過本門課程的學習能夠掌握國際商務談判的內容和方法，懂得商務談判的有關法律規定，基本掌握商務談判的程序及技巧，掌握商務談判的策略及有關技能，平衡處理談判過程中遇到的錯綜復雜的風險、策略、利益關系，為今后從事商務談判工作打下良好的基礎。經過研究，我們認為這個目標對于我校學生是無法實現的，并且我校經管類學生的畢業去向是中小企業，所以過多涉及到大型商務談判中的策略、技巧等內容也是沒必要的。鑒于我校實際，課程組將本課程的教學目標調整為：通過國際商務談判課程的學習，學生能夠掌握國際商務談判的基本內容，基本掌握國際商務談判的程序，熟悉國際商務談判的策略和技巧，清楚成為一個合格國際商務談判工作者需要的基本素養和能力，簡單地說，學生通過國際商務談判課程的學習，能夠從事較為初級的國際商務談判。
2.創新教學內容。教學內容的選擇有賴于課程目標的設立，根據上述教學目標，我校國際商務談判課程導入的教學內容高度服務教學目標。①國際商務談判基本知識。國際商務談判是跨文化商務談判，具有國際性。談判的參加者來自不同國家和地區，有著不同價值觀念，代表著各自企業利益。本部分內容詳細論述了國際商務談判的需要理論，概述了談判的類型和特征以及國際商務談判應遵循的基本原則，為以后學習打下基礎。②國際商務談判慣例。無論何種類型的國際商務談判，從開始的準備工作，到談判中的討價還價，直至通過法律程序簽訂合同，總有一定的規律可循，我們將這種規律性稱為商務談判的慣例，它反映了談判科學性的一面。本部分從實務角度論述了談判的準備工作、談判的過程、國際商務談判的法律規范、談判技巧、談判者行為分析、語言、非語言溝通等內容。目的是使商務談判人員對談判的整個程序、過程有所了解，以便指導實踐。③國際商務談判技巧。談判技巧是談判的重要組成部分，但卻不是談判的所有。本部分首先導入國際商務談判的需要理論，然后用此理論來指導商務談判的準備和實施工作，最后對國際商務談判應用技巧組合和使用技巧的方法做出詳細的介紹。④國際商務談判的國別比較。本篇對世界上一些重要國家和地區的談判風格進行了探討，目的在于使我國商務談判人員了解和熟悉對方的文化傳統和談判方式，并根據實際需要采取不同的談判策略。
3.改進教學方法。改進傳統的以老師講授為主的教學方法，更多地采用學生參與的形式完成學生談判素養的培養。①案例分析。除了課堂講授外，大力推廣案例教學，要求學生對談判實務和案例進行分析，充實和鞏固理論知識。由主講教師根據國內外企業實踐來設計具體案例要求；這既可以培養學生的創造力和團隊意識，也極大激發了學生的學習興趣；在理論與實踐之間架起一道橋梁，避免了教學與現實的脫節。②模擬談判。按照課程的不通階段，將學生分組，以對抗式的模擬談判鞏固學習內容，這是最能建立學生對國際商務談判感性認知的教學方式，通過模擬談判，架設場景，引入內容，激烈對抗，學生對于談判的流程，談判的內容和談判的策略都會有深刻的理解和把握。③探索式教學法。商務談判是個復雜的工作，因此，相同的案例不同的人去實現，途徑可能不同，結果亦有可能不同，探索式教學法是以探索為主的教學，教師通過啟發誘導，促使學生獨立自主地學習和合作討論教師提供的案例，為學生提供充分探究、討論問題的機會，可以調動學生的積極性，促使學生自己去獲取知識、發展能力。④學生合作學習法，在教學組織中我們把合作學習的基本理念體現在師生互動、生生互動的教學實踐中。師生互動是指視教學為師生平等參與和互動的過程，強調教師作為小組中的普通一員與其他成員共同活動，不再充當唯一的信息源。在“商務談判與推銷模擬挑戰杯大賽”組織中，我們要求學生設立三個層次的學習小組：5～6人為一個學習小組，合作完成一個案例，要求案例內容有深度、組織銜接完整，以宿舍為單位討論，推出宿舍優秀案例；然后以班級為學習團隊，由有關負責人負責案例的落實和組織課堂發言；最后挑選出的優秀談判隊伍參加全校比賽。在這種合作學習中，教師與學生之間原有的“權威―服從”關系逐漸變成了“指導―參與”的關系。
4.改革考核方法。國際商務談判課程考試改變了以往期末閉卷終結性考試一統天下的局面，采取開卷和閉卷相結合，筆試和動手實踐相結合以及口試、分組討論、小論文等多種形式的考試方式，并且形成性考試在考核總結果中占60%這樣的考試分布，導向作用明顯，保證了學生課堂參與的積極性。
經過幾年的探索與實踐，克服了具體實施層面的許多困難，通過課程建設取得較好的教學效果。學生不僅僅達到了課程設定的目標，還對其他專業課程的學習起到了很好的鞏固和升華的作用。
參考文獻：
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關鍵詞：博弈論；商務談判；雙贏
一、談判人員應注意的博弈信息
在商務談判中，談判者面對的信息五花八門、千差萬別，既有真實信息也有虛假信息，既有有用信息也有無用信息，這就要求談判者必須具有敏銳的辨別信息和處理信息的能力。具體而言談判人員應注意一下幾點：
第一，談判對象本身的有關信息。這主要包括談判對象的技術實力、市場影響力、生產規模、經營狀況、財務狀況、信用情況和產品的有關性能參數等。
第二，談判人員個人有關的信息。這主要包括談判人員在對方企業中的職位高低、決策權大小、談判風格、談判能力、個性、嗜好等。
第三，談判對象所處的政治、經濟、社會環境有關信息。它主要包括談判對象所在國的時局形勢，該國的總體經濟態勢、當時的國際經濟形勢、該國的風俗習慣、禁忌，還有一些與本次談判有關的國際慣例等。
第四，雙方競爭對手的有關情況。這主要包括我方競爭對手和對方競爭對手的產品技術特點，價格水平以及其他方面的競爭優勢對本次談判的影響。
第五，國家有關方針政策、法律法規等方面的信息，這主要包括國家有關商品交易政策、稅收和合同簽訂、執行的政策以及海關出入境的政策法規等。除此之外，談判前有關信息的收集對相互了解、策略的運用、對對手的預期都是很重要的，避免了談判中不必要的沖突和矛盾。
二、商務談判中可采取的博弈策略
（一）建立風險價值的策略
風險價值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定。例如，要購買的貨物，估計可能的價值是多少？最理想的價格是多少？總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價是多少，其中包括產品風險、資金風險、輿論風險、社會風險等。風險價值是雙方談判的基礎，沒有風險價值是構不成談判的。
（二）確定合作剩余的策略
合作剩余即合作比不合作增加的價值。如何進行分配是最關鍵的問題，雙方的討價還價、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。合作剩余的分配一般取決于雙方實力的對比和談判策略與技巧的應用。談判不是將一塊蛋糕拿來以后商量怎么分，而是想辦法把蛋糕做大，讓每一方都多分，即變和博弈。維護雙方的基本利
益是談判必須達到的基本目標，它是影響談判成敗的關鍵因素。
（三）處理談判僵局的策略
在處理談判僵局的過程中，應采取互惠式談判模式。所謂互惠式談判是指談
判雙方都要認定自身的需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效途徑與辦法，即視談判的對方為解決問題者，而不是敵人。談判人員對于談判對方所提供的資料采取審慎的態度，不要不信任對方；談判中態度要溫和，關注點要放在利益目標上，而非立場的糾纏；尋求共同利益而不是單純從自身利益考慮。同時，為了使互惠式談判能夠有效地開展，談判者可以采用“多頭并進”的談判方法。
三、博弈論對實現商務談判雙贏的啟示
（一）樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提
博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場成功的商務談判，應該是各方的預期目標都得到滿足，并為此達成協議，同時融洽和改善彼此的合作關系。
（二）把握溝通是雙贏的手段
溝通是信息傳遞與理解的過程。在商務談判中，有效的溝通達成共識卻不是輕而易舉的事情，談判涉及的因素遠比游戲要復雜的多，談判者的文化背景和感覺偏差、信息完備性及真實程度、談判者的非理性等諸多因素都會造成溝通的障礙。缺乏溝通的談判，要么陷入僵局甚至破裂，要么達成協議后，一方甚至雙方產生失去一場對局的感覺。因此，溝通是實現雙贏的手段。首先，談判者應做好充分準備，采用系統的觀點和方法理清雙方的利益關系；其次，充分發揮感情作用，認同對方的觀點；再次，運用聽、說、問、答等語言技巧，推動談判進程；最后，
形體語言往往比口述語言更具真實性，在談判中既要努力通過生動的形體語言配合口述語言表達己方觀點，又要分析對方口述語言和形體語言的含義，通過有效的溝通實現商務談判的雙贏。
（三）明確誠信是雙贏的關鍵
在商務談判中，雙方通過溝通達成共識后，按約定出牌是達成雙贏的必經之路。人們在追逐個人利益時，總是試圖在最大限度降低個人所應該遵循的道德標準，用最低的道德標準要求自己，所以說人們之間在道德上的相互不信任必然導致越來越多的人破壞社會道德規范，并導致對社會經濟秩序的破壞。在商務談判中，有些談判者不惜采取不正當甚至是欺詐的手段達成交易，盡管暫時或一次性地獲取了更多的經濟利益，但同時卻樹立了“不守信用”的形象。如果人們都如此為之，則會造成整個社會人際信任度的降低，并由此引發社會經濟狀況惡化。因此，商務談判當事人首先應該加強“誠信”自我約束，樹立良好的誠信形象；其次，采取切實可行的策略和技巧，減少合作者不誠信的機會；第三，選擇與信譽好的合作者談判，孤立不講信用者。
（四）掌握信息是雙贏的法寶
首先，談判者之前努力收集、整理各種渠道獲得的關于市場行情、談判對手狀況、競爭者情況及相關環境信息資料，從而做到信息完備、知己知彼。其次，依照客觀性原則對信息進行分析和評價，辨別真偽，防止虛假信息的干擾，依據真實信息來擬定商務談判方案和計劃。最后，心理學的選擇性注意理論告訴我們，人的大腦最高級加工能力是有限的，因此對那些最重要的信息（個體認為的）、熟悉程度大的、具有新異性、生動性和可檢索性的“容易獲得”的信息格外重視。事實上，這些“容易獲得”的特定信息并一定是可靠的。
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關鍵詞:商務談判;目標定位;內容載體,方法過程
一、商務談判課程目標與定位
作為商務談判課程設計,可用兩種方法:按照商務談判的實際工作流程來設計,即談判前的準備、談判的開局和摸底、談判的僵持與讓步、談判的成交與簽約;按照商務談判的典型工作任務來設計,即買賣談判、合作談判、招標談判。
課程目標:包括知識目標、能力目標和素質目標。其中知識目標有:了解商務談判的要素、流程、類型、原則;熟悉商務談判的三個階段和四個環節;掌握商務談判的基本方法、技巧和策略;能力目標有:能順利完成商務談判前的組織準備、人員準備、方案準備;會根據雙方實力的對比,恰當地營造良好的開局;能運用合理的方式進行談判摸底;會正確地制造、應對和消除談判僵持;能進行有效的談判讓步;能抓住機會,促成談判達成簽約;會擬定談判合同。素質目標有:較強的心理調控素質;頑強的意志;以禮待人的誠意和態度;良好的團隊合作、溝通意識。
課程定位:《商務談判》是市場營銷專業的主干課,是在系統學習和掌握了市場營銷專業的相關課程后,需進一步掌握有關的談判規律、技巧和策略,以提高學生的談判能力和水平而開設的。商務談判技能是所有技能中的通用技能,是其他專業技能課程的基礎。
二、商務談判課程內容與載體
課程內容:課程內容選取依據有商務性和實用性,其教學內容設計原則有兩個:按商務談判活動的程序順序設計;按人的認識從感性到理性的規律設計。具體教學內容:買賣談判、合作談判、招標談判、模擬談判。
課程載體:以談判工作流程作為商務談判課程教學內容設計的主線,按照能力形成的規律,選擇三個典型工作任務來設計教學的內容。把商務談判過程分為三個階段:明確任務的階段;談判前的準備階段;正式談判階段。圍繞這一活動程序,設計一個虛擬的生產企業――華洋公司作為教學載體,模擬三個商務談判工作情境:華洋公司發生材料采購業務(買賣談判);華洋公司與國外某公司進行技術合作和交流(合作談判);華洋公司參與國內某大型工程的招標競標(招標談判)。
三、商務談判課程教學方法與過程
(一)本課程的教學方法
將學生分成學習小組,向學生說明學習小組的職能和具體考核辦法。在商務談判的教學中,設計三個教學情境,即華洋公司發生材料采購業務――買賣談判;華洋公司與國外某公司進行技術合作和交流――合作談判;華洋公司參與國內某大型工程的招標競標――招標談判。
(二)本課程的教學過程
第一,向談判對手分別發放華洋公司向澳大利亞A公司采購甲材料業務的背景材料和澳大利亞A公司提供的甲材料的相關交易條件材料,布置工作任務,由學生選出該學習小組的主談人、學習小組進行內部分工,由學習小組成員分別充當談判組的商務人員、技術人員、財務人員和法律人員。第二,教師引導學生對工作任務進行簡要分析討論,明確主談、商務人員、技術人員、財務人員和法律人員各自的職責。第三,根據學習成員的各自工作任務,布置學生自主學習教材中《商務談判準備》章節的有關內容,運用查詢法和討論法進行材料采購談判前的信息搜集和談判方案的準備,確定本次談判目標,即談判方案。各學習小組選派代表,在全班進行買賣談判方案的交流,然后開展小組互評、小組自評,教師對各學習小組的談判方案情況進行點評,對各學習小組提出修改建議,并對相關的知識點進行補充。第四,各學習小組根據修改后的談判方案,結合對談判對手實力的分析,引導學生學習教材中《開局階段及其策略》章節的相關知識,進行正式談判開局的準備,確定本談判組營造開局氣氛的方法及開局的策略;然后運用各自方案中確定的開局氣氛營造的方法進行談判開局;開展小組互評、自評,教師對各學習小組的“表演”進行點評,并對相關知識進行補充。第五,各學習小組憑借開局階段進行談判報價前的準備。指導學生學習教材中《報價及報價策略》章節的相關知識,選擇報價策略;請各學習小組選派代表進行全班交流;各學習小組進行互評、自評,教師對各學習小組的談判成果和談判工作流程的把握情況進行評價,并對相關知識進行補充。第六,各學習小組以各自的報價為基礎,先自主學習教材中《僵持與讓步階段的談判策略》章節中的有關內容,然后與談判對手進行磋商,展開激烈的討價還價,陷入僵持,雙方進行有效的讓步,打破僵持;請幾對談判對手就談判僵持和讓步方式和策略在全班進行交流,開展小組互評、自評,教師從僵持的原因和有效讓步的方式,結合各小組的表現進行點評,并對相關知識點作必要補充。第七,在經歷談判僵持和有效讓步后,談判雙方基本上就交易條件達成一致,各學習小組按雙方磋商形成的最終交易條件,力求盡快達成協議。先引導學生學習教材中《達成階段的策略》中的有關知識,然后請各談判對手簽訂最終的買賣合同。各學習小組在全班進行交流,開展小組互評、自評,教師對各談判對手簽訂的合同進行點評,并對相關知識進行補充。第八,依據最終的談判合同質量和學習小組在各環節、各階段的表現完成教學情境的考核。
參考文獻:
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商務談判的策略分析：報價時機策略
報價時機策略是依靠談判者根據自己的經驗，選擇適當的時機，并提出報價，以促成成交的策略。適當的時機沒有一個統一的標準規定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據談判根據以往的經驗同時結合當前談判的進度自己掌握時機。多數的經驗表明最適當的報價時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產品后已經有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應對這種情況，最好的方式就是轉移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉移到產品的優勢價值上，讓他們對產品產生興趣真正的產生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉移注意力也沒效果，那就只能是順應他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應變。
商務談判的策略分析：報價的表達策略
報價表達策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。在運用報價表達策略時，報價無論采取口頭或書面方式，表達都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有
任何可以商量的余地千萬不要使用 大概、大約、估計一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應明確告訴他：一分錢，一分貨，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩腳跟，等待對方表現出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。
商務談判的策略分析：報價差別策略
報價差別策略是由于購買數量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現了商品交易中的市場需求導向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關系或建立起穩定的交易聯系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方等米下鍋，價格則不宜下降;旺季較淡季或應時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區位優越者，應有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優惠等等。
商務談判的策略分析： 報價對比策略
報價對比策略是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應對，主要的應對措施是：第一要求對方提供有關證據，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。 第二仔細查找報價單及其證據的漏洞，如性能、規格型號、質量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設立的價格參照系屏障的切入點。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。
商務談判的策略分析：報價起點策略
報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起點要高，即開最高的價作為買方，報價起點要低，即出最低的價。商務談判中這種開價要高，出價要低的報價起點策略，由于足以震驚對方，被國外談判專家稱之為空城計。對此，人們也形象地稱之為獅子大張口。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報的部分，這就為討價還價過程提供了充分的回旋余地和準備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時，從心理學的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預期得到的還要多的心理傾向。并且研究結果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交;若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。當賣方的報價較高，并振振有詞時，買方往往會重新估算賣方的保留價格，因為在一般情況下，價格總是能夠基本上反映商品的價值。人們通常信奉：一分錢一分貨，所以，高價總是與高檔貨相聯系，低價自然與低檔貨相聯系，從而價格談判的合理范圍會發生有
利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發生有利于買方的變化。當然，此策略發揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經過考察分析得出的結果，切不能漫天要價，會給對方沒有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。
商務談判的策略分析：報價分割策略
在教學過程中，要不斷探索改革新路子，打破現有的課程體系；改變傳統的課堂教學手段；實驗課以基本理論、基本技術為主的綜合性實驗，并通過實驗實習的操作、結果的處理和討論及實驗報告的書寫環節訓練，使學生掌握基本商務談判技能，培養學生的動手能力，使他們在科學思維，創新能力方面有了提高，為學生今后的工作、學習和發展打下較扎實的基礎。
在這多年的課堂教學中，我努力做的：①明確了教學目標“訓練學生理論思維能力，增強分析和解決實際經濟問題的能力”并落實到每一個教學環節；②加強習題課，注重考試試題的引導性作用，強調出題要注重引導學生對現實經濟問題進行理論分析；③通過課堂案例討論、QQ群等方式加強教師與學生的交流；④加大商務談判綜合素質的訓練，經常組織大型商務談判模擬，理論聯系實際。
我認為在現階段教學改革要解決的問題：①理論與實踐的脫節問題得到解決，通過知識結構模塊化、實踐環節體系化能成功的解決理論與實踐環節的脫節問題；②試題庫的開發，解決考教分離的問題，解決課堂上及時訓練問題，使得學生得到及時的習題訓練，較好的實現師生互動；③開發學習論壇，解決學生有問題可以及時在網上留言，教師集中回答。
教學改革要達到的目標：①知識結構模塊化，即形成了認識模塊、基本知識模塊、氛圍模塊、策略與技巧模塊、談判結果模塊、國際商務談判模塊等六大模塊；②實踐環節體系化，即形成課堂訓練、商務談判模擬實驗室模擬、實習基地實習三位一體實踐體系；③全面借鑒英國商業技術教育委員會（以下簡稱“BETC”）教學法，把實踐和理論有機的結合起來，把實踐融入理論教學，使得學生能夠進行獨立的商務談判。
根據中職學校特點，本課程主要培養學生具有基本的商務談判能力，主要掌握商務談判的原則、策略、方法以及技巧技術；以理論夠用為度、突出實用與培養技能為原則，提高理解與訓練的積極性和自覺性。在上述設計思想的指導下，學生通過實踐環節鞏固了基本理論知識，掌握了商務談判的基本策略、技巧，基本禮儀，比較標準的商務語言，能夠較好的把握各個環節，才能達到本課程的目標。
教學改革涉及教材，教學方式，教學環節、教學手段等領域，同時也涉及國際商務談判等最新理論的研究。目前適合本課程新穎的教學方法我認為有：
1.借鑒“BTEC”課程教學法，也叫“問題教學法”，在系統講授基礎理論的同時，鼓勵學生對感興趣的熱點問題提出自己的看法，并于課堂教學的最后10分鐘提問題，其形式有如專家、學者講座后回答專業人士提問的形式。學生問題多數有見地，教師多數時候也會十分興奮。教學效果好。時間不夠時，學生多與教師另約時間討論。這種教學法，體現了“以學生為中心”的教育理念，著力培養學生的通用能力和職業素質。
2.模擬談判法，結合具體實際案例，在課堂上分小組進行商務談判的模擬，綜合性的提高學生應變能力，思維能力，理論掌握程度。
3.采用多媒體教學方法、建立商務談判課程網站、積極引導教師和學生利用網絡資源來充實教學內容，提高教學質量，改善教學效果。
多媒體教學的基本要求是課件的完備。它既方便了學生理解也可以直接上網了解與課程有關的最新經濟動態。如中歐紡織品貿易談判等一些大型國際商務談判的實況。利用網絡及網絡提供的信息來充實和豐富教學內容，使得學生對理論與實踐之間的距離感大大縮短。這需要我們開發網絡教學課件，學生與課件間互動，即便于教師上課也便于學生自學、復習以及練習和了解課程相關知識。對于傳統的“課堂討論”的網上討論的探討也十分有意義。學生可以利用業余時間，不受時間、地點的限制，自由的展開討論。任課教師和輔導教師都參與。習題課也充分利用了網絡來幫助學生做練習，解答疑難。網絡課件縮短了教師與學生之間的距離，也大大簡化了學生與教師之間的互動程序，才能取得了較好的教學效果。
目前適合本課程新穎的教學手段我認為有：
（1）課堂教學采取多媒體課件與板書相結合的教學手段。在課堂教學過程中，主講教師人手一臺筆記本電腦，采取多媒體課件與板書相結合的教學手段既有利于提高課堂教學效率，又有利于教師用恰當的節奏形象生動的開展教學內容。必要的板書可使學生領悟教師的思維過程，對于培養學生的創造力有不可忽略的功效。
（2）采用當面輔導與網上答疑等方式?M行課下教學。在為學生提供了充足的學習材料后，通過當面輔導的方式督促學習后進的學生，利用網上學習論壇系統回答學生提出的問題。
（3）采用商務談判模擬的方式激發學生學習的熱情和興趣。利用學生競爭意識強的特點，通過商務談判模擬的方式激發學生學習的熱情，不但可以使得學生在模擬中鞏固理論知識，而且還可以促進優良學風的形成，從而大大提高教學質量。
關鍵詞：商務談判 文化差異 策略
中圖分類號：F740.41 文獻標識碼：A 文章編號：1672-8882（2014）08--02
一、引言
談判是一種特殊的溝通。國際商務談判已成為一個企業在國際競爭中不可缺少的一項活動。國際商務談判水平很大程度上決定了企業在國際競爭中能否取得優勝地位，是構成企業核心能力的重要一環。在激烈的世界市場競爭中，要贏得優勝地位，除了擁有物美價廉的產品之外，國際商務談判也是決定企業國際貿易成敗的關鍵。因此培養知曉國際文化，熟悉跨文化商務談判技巧的專業人才成為各個商科院校重要的培養目標。本文從我校學生情況出發，就跨文化商務談判中由于中西方文化的差異所引起的問題，試探性提出一些可行的解決策略。
二、中西方文化差異的表現
1、語言和思維方式的不同
由于人思維模式不一樣，交流方式就會有所不同，Robert Kaplan（1966）提出了文化思維對話語模式的影響。在談判中，準確到位地理解對方語言的意思是整個談判良性發展的基礎！在跨文化商務談判口頭語言的選擇和運用上，中西雙方就有很大的差異：西方人盡量簡潔、明了，是非表態清楚，談判時愛爭辯，語言具有對抗性，口氣斷然！而中國文化主張以和為貴，把創造和諧氛圍作為談判的重要手段！為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經常使用曖昧的、間接的語言！即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折陳述自己的見解，盡量避免談判摩擦！中西兩方在談判中如果口頭語言的運用不一致，可能就會導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗！
2、信仰體系和價值觀念的不同
價值觀是文化中最深層的部分，它支配著人們的信念、態度和行為。中國人受傳統思想的影響非常深，認為人固然有生物屬性，要謀取利益，但也有社會屬性，有時也會“舍生取義”，因此人們的行為應符合集體要求。而在西方文化中卻完全不同。他們富有冒險和創新精神，以利潤最大化為終極價值目標，尊重個人，奉行能力主義。在個人和群體的關系方面，中國人偏重于群體秩序中的個人，講“人倫”；西方人偏重于個人組成的群體，尊“個性”。前者從群體的尊卑秩序講個人，后者從個人利益講群體。在人生觀和價值觀方面，中國人強調“以修身為本”，把“善”放在價值觀的首要位置；而西方強調“真”的重要性。在跨文化商務談判中，由于雙方來自不同的價值觀念體系，雙方就一些問題的理解自然也就不同。如果缺乏應有的文化敏感性和處理不同文化背景中出現問題的技能，商務談判就會出現障礙。
三、跨文化商務談判中的策略
我校是一個地處西安西郊的一所地市級民辦三本院校，生源質量偏低，大多數學生的英語基礎不太好，加之學校地理位置影響，學生缺乏良好的語言學習環境，也很少有機會能走出國門，切身了解國外文化。在這樣的環境之下，如何培養商務英語專業的學生樹立跨文化交際的意識，了解外國文化，熟悉跨文化商務談判的技巧成為教師們積極探討的課題。作者結合《跨文化商務交際》所授課程內容及個人經驗，就中西方文化差異所導致的一些問題試提出以下建議：
1、要樹立跨文化的交際意識
在談判前要了解可能出現的文化差異。在西方，受工業化社會生活方式的影響，人們的時間價值觀是“直線型思維”，即在一段時間內必須對所開展的工作有一個計劃安排，因此西方商務談判人員對實質性談判前的程序談判要求很高。在我國，受農業經濟社會生活方式的影響，人們的時間價值觀更多表現為“環型思維”，即對時間的概念并不要求十分準確，在談判中對程序談判要求低。了解不同文化的特征，為跨文化談判掃清障礙。不同的文化具有不同的文化特征，對于同樣的問題會有不同的反應和結論。因此，談判人員應該對不同的文化和特征要有基本的了解。在具體的談判開始之前，應該對談判對方的背景和文化進行充分的調查和了解，對各個跨文化變量進行分析和判斷，從各個細節中把握該文化中對于商務談判的要求，力求做到與談判對方和諧溝通，達成一致。
2、了解文化背景，承認包容西方文化差異
跨文化商務談判中，談判對象的行為習慣與他所處的國家、民族的文化背景、民族風俗有著千絲萬縷的聯系！承認和包容文化差異則是進行商務談判最基本的對策，也是使談判得以順利進行的前提！所以，在跨文化商務談判中要盡量容忍分歧和不穩定！當不同文化在談判場上碰撞時，要學會尊重和寬容，哪怕在極其微小環節上都不能掉以輕心！而且要做到愿意并且有能力做到文化間視角的轉換！要承認和包容文化差異就要正確對待文化差異，這要求談判者對文化差異必須有足夠的敏感性！談判者不僅要善于從對方的角度看問題，而且要善于理解對方看問題的邏輯思維方式！例如，在面對語言差異時，我們要合理地運用談判語言！首先，在談判語言的選擇和運用上，對于西方國家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，是就是，非就非，不要模棱兩可、含糊其詞！其次，語言的豐富性和藝術性！出口成章語句精辟、言簡意賅、妙、語連珠能夠明顯增強雙方彼此的好感！在談判中，你在英國說英語會比說漢語容易交流，外國人來到中國說漢語不僅有利于交流，還會感到很親切！這樣就會縮小心靈上的距離，避免語言的誤區，克服文化障礙，促進雙方的了解，產生親切感，容易引起共鳴！另外，在對待時間觀念差異時，我們在談判中要對時間都做精心的安排和計劃，注重其辦事效率，養成按時赴約的好習慣！任何一個跨文化談判人員都必須認識到，文化沒有優劣，要盡量避免模式化看待另一種文化的思維方式！當然，跨文化的行為并不意味著要簡單地去適應對方，或者把他方文化的形式和方法照搬過來！關鍵是要學會用他人的眼光來看問題！談判中要做到“知其習性，以引導之”！
3、有效使用模糊語
跨文化商務談判中，模糊語經常被作為一項技巧和策略用來表明立場、回答問題以及轉變或者保持關系。針對談判內容、條款等，談判者通常會避免直接做出明確陳述，而會給對方以“似云未云”的感覺。模糊語能提高談判的客觀性與準確性，解決問題并規避沖突，保持良好的商務合作關系。巧妙、有效地運用模糊語不僅僅需要具備扎實的英語語言功底，更需要對不同文化背景的深人了解，并時刻洞悉不同因素的影響，準確把握談判動向。跨文化商務談判中模糊語的有效使用應把握以下三個方面：（l）協調不同文化背景下談判雙方的關系；（2）遵循互惠的原則，采用不同模糊語策略；（3）了解文化差異，把握底線。
四、結語
中國已加入WTO，商務英語將會越來越受到重視，文化差異將是中國企業走出國門、外資企業進入中國市場所面臨的最大挑戰。因此，加緊培養熟悉跨文化知識能幫助談判參與者分析由東西方思維差異引發的談判困惑的原因，及時化解僵持的局面，能以跨文化的視角審視問題、分析問題和解決問題的商務人才顯得尤為重要。在跨文化商務談判中，影響著談判的進程的原因是錯綜復雜的。但不管有多么的復雜，只要我們在談判之前做好充足的準備，對彼此的文化進行深入的了解；會談中充分尊重彼此的文化差異，以平等互利原則，把分歧和差異限定在合度的范圍內，就定能取得跨文化商務談判的成功。
參考文獻：
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[3]劉佳.國際商務談判中的文化差異及對策分析[J].商場現代化，2008，（4）.
Abstract: International business negotiating is an emerging interdisciplinary subject with strong pragmaticality, and it integrates into multi disciplinary. This paper focuses on how to improve students' ability to use English to conduct business negotiations, and makes a series of design for classroom teaching of international business negotiating.
關鍵詞： 國際商務談判口語；雙語教學；案例分析；情景模擬
Key words: international commercial negotiation；bilingual teaching；case analysis；scenarios simulation
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）11-0272-02
0 引言
《國際商務談判口語》（International Business Negotiating）是商務英語專業的必修課程，采用雙語教學，使用英語原版教材。國際商務談判口語的教學目的是在學生完成基礎英語學習的基礎上，通過學習談判口語，進一步深化英語口語技能的訓練，使學生初步了解商務談判口語的特征和相關商務談判的流程，掌握一定的專業詞匯和基本表達方法，提高用英語進行商務談判的基本技巧。課程使用英語、漢語雙語授課，要求學生盡量用英語參與課堂討論，完成作業。通過雙語教學，培養學生用英語獲取和交流的水平，從而為學生從基礎英語學習過渡到實際應用奠定基礎，提高人才的培養質量。
本課程針對我國目前對外商務的需要，結合高職專業的教學特點和學生的實際需要，采取雙語教學的模式，從八個方面詳細介紹了國際商務談判的特點、規律、原則及相關技巧，即國際商務談判概述、談判心理、談判準備、談判內容、談判策略、爭端調解、跨文化談判和談判策略的應用。本課程選取了大量典型事例進行輔助說明，同時提煉和歸納了重要環節的關鍵內容，強化了談判技巧和能力的訓練，增強了國際商務談判技能的針對性。
1 國際商務談判口語的教學目的
本課程針對我國目前對外商務的需要，結合該課程的教學特點和學生的實際需要，采取雙語教學的模式。
本課程的建設注重實現以外貿從業人員的職業崗位為課程目標，以職業能力為核心，以職業標準為課程內容，以學習情境為課程結構，以“雙師”教師為課程主導，以職業技能為課程視野。
課程團隊根據真實工作任務確定3個項目，11個學習情境，29個子情境作為課程結構；開發任務驅動式特色教材，配合電子教案、課件、多媒體交互軟件、開放型實訓室、網絡資源等形成多元化立體教學資源；實施任務驅動式的教學做一體化教學理念并結合國外先進的教學理念創立了TCTDA教學模式，即："Task-Construction- Training-Display-Assessment"，中文為“確定任務知識建構語言及技能訓練成果展示表現評價”。配合課堂外的基礎實訓、設計實訓、畢業設計、頂崗實習等方式，加強學生可持續發展能力和創新能力的培養。力求達到以下三項目標：
知識目標：①掌握外貿活動各具體環節的專業英語的口語表達。②掌握商務交際技能。③了解商務文化和禮儀。
能力目標：①能夠運用準確、規范、流利專業英語完成對外貿易各環節任務。②能夠靈活運用日常英語和專業英語完成綜合的商務活動。③能夠在商務活動中運用。
素質目標：①熟悉各國商務禮儀，注重對外貿易商務交往的禮節。②具備從事對外商務活動所應有的職業道德和基本素質。③具備良好的對外溝通能力和團隊協作精神。
2 國際商務談判口語的教學內容
2.1 公司介紹與產品推銷
知識目標：掌握初次與客戶聯絡及帶領客戶參觀公司的商務文化和禮俗；掌握介紹公司業務及產品的一般流程和相關規則；準確掌握與介紹產品有關的英文專業術語及慣用表達法。
能力目標：能夠運用準確的英文專業術語及慣用表達法介紹自己公司的性質、特色、業績及主要合作伙伴、公司的業務范圍、經營方式、經營理念和發展規劃；準確理解客戶需求，并有針對性的運用準確的英文專業術語及慣用表達法具體介紹公司的主要特色產品及新產品，并就交易達成初步的共識。
素質目標：在外事交往和商貿活動中有較強的跨文化交際意識；真誠、熱情；較好地展現新時期我國外經貿從業人員的風貌。
2.2 詢盤與報盤
知識目標：掌握詢報盤的一般流程和相關規則；掌握詢報盤相關英文專業術語及慣用表達法。
能力目標：能夠熟練利用電話、展銷會、商務會面等機會對客戶進行口頭詢盤及報盤，掌握相關的貿易術語、慣用表達法及商務禮儀溝通技巧等。
素質目標：態度嚴謹、遵守時間、仔細周到；有主動地溝通意識的跨文化的交際能力。
2.3 價格條件磋商
知識目標：了解國際貿易中討價還價的談判策略；掌握常見貿易術語的專業表達法；學會傭金和折扣的計算方式。
能力目標：能夠正確使用談判策略，使用英文的慣用表達及專業術語，對國際市場波動的趨勢進行準確的分析，提出有利于自身的還價要求；根據交易雙方的還價要求，使用談判策略，以傭金或折扣的形式謀求雙方都能接受的價格條件，達成一致。
素質目標：有良好的心理素質；原則性強；有理有力有節與談判對手進行博弈。
2.4 數量與品質條款磋商：
知識目標：掌握與產品數量與品質有關的英文專業術語及慣用表達法；了解國際常見計量單位與我國常用計量單位的換算。
能力目標：能夠使用英文專業術語對商品的數量與品質進行磋商，達成一致意見。
素質目標：知識廣博；表達能力強；責任心強，過硬的業務素質；善于克服困難。
2.5 付款條件的磋商
知識目標：了解T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式的含義、業務流程和相關規則。
能力目標：能夠使用專業術語及磋商付款條件的常用英文表達方式，提出采取T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式和理由，并提出希望對方同意的愿望，雙方經磋商后達成共識。
素質目標：有一定的金融知識、掌握實時的財經信息；有較強的政策意識；保守客戶秘密。
2.6 包裝條件的磋商：
知識目標：了解常見進出口商品的包裝材料、內外包裝的區別、包裝方式的英文專業術語和習慣表達方式；掌握中性包裝或定牌生產的含義及實際業務中應用的利與弊；掌握嘜頭的描述方式。
能力目標：能夠運用有關交貨及裝運的英文專業術語并使用相關談判策略，對常見進出口商品的包裝材料、內外包裝的區別、包裝方式等進行磋商；對易碎、易漏、易腐蝕商品的包裝材料、內外包裝的區別、包裝方式等進行磋商；根據商品的特點提出或協商解決客戶提出的中性包裝或定牌生產等問題；運用準確的英文專業術語及慣用表達法描述嘜頭的要求。
素質目標：知識廣博；具有較強的創新能力及社會協作能力；人品端正；良好的心理素質。
3 國際商務談判口語的教學方法與手段
國際商務談判口語課程的雙語教學使用國內先進英文教材，采取多媒體輔助教學。在課堂上采用情境教學法、自主學習教學模式，教師利用多媒體模擬現實環境授課，啟發學生思考，學生參加課堂討論、小組演講，角色扮演、情景模擬、同時用圖片或視頻展示等方法增強教學效果，培養學生寬廣的思維模式和自主學習能力。通過教師講授、仿真學習、現場教學、實物演練和實訓，知識和技能的掌握得到保證，課程的改革也有了質的變化。
根據人才培養目標及就業崗位群情況分析，商務英語專業應以就業為導向，以職業能力為本位，改革重組課程體系。課程設置以學生綜合能力培養為基點，以英語應用能力培養為主線，以商務英語為主體，以商務溝通能力和商務操作能力培養為重點，從內容和體系上對課程進行整合，構建知識和技能貫通的有機整體，最大限度保證學生知識和能力的循序形成和鞏固拓展，充分體現語言與商務、知識與技能、理論與實踐的有機結合。為此，我院商務英語專業以“一條主線、二者交融、三個結合、四大模塊”為設計思想構建“模塊化、進階式、組合型”課程體系，形成文化素質、專業基礎、專業核心、素能拓展四大特色模塊，各模塊之間既相互獨立，又緊密聯系，共同形成培養目標的有力支撐。
“一條主線”：以培養學生的英語語言綜合應用能力為主線，構建商務英語專業的教學內容和課程體系。
“二者交融”：專業課程設置對英語與商務兩大板塊進行有機整合，突破傳統的商務和英語割裂的模式，使英語語言知識與技能和國際商務理論與實踐相互滲透。
“三個結合”：專業知識技能培養與素質教育相結合，專業理論教學與實踐教學相結合，專業課程教學與職業資格證書培訓相結合。
“四大模塊”：根據商務英語職業崗位群的職責與任務要求，課程設置在更新教育思想，轉變教育觀念的基礎上將專業課程分為“四大模塊”：文化素質模塊、專業基礎模塊、專業核心模塊、專業素能拓展模塊。
4 國際商務談判口語的考核方法
本課程要求學生參與商務談判模擬活動。平時成績考核主要取決于課堂出勤和表現的情況，作業（口頭和書面）的完成情況、課堂討論發言和情景模擬談判等幾個方面。商務談判模擬活動可以培養學生自主學習能力和將理論應用于實際工作的能力；課堂討論發言訓練學生思考問題、學以致用、觀點闡述方面的能力。課后作業督促學生運用所學內容，主動進行資料的收集，擴大閱讀量，鼓勵學生進行自主積累和學習。期末考試采用任課教師自主命題的形式，內容涵蓋面廣，以求真實、客觀地反映出學生的學習效果。基本采取口試形式進行期末考核。
5 國際商務談判口語的課程特色
盡力使學生有更多機會使用英語在商務模擬的環境中進行交流。為學生創造一個近于真實的模擬商務環境，組織學生參加各種不同商務情境的語言交際活動，促進學生在模擬商務環境中靈活使用英語。
根據商務模擬的情境設計一些能力訓練子項目：
①維護老客戶：
Welcoming Clients （歡迎客戶）
Business Conference （商務會議）
Business Telephone Calls （商務電話）
②開發新客戶：
Business Appointment and Arrangement （商務約會與安排）
Business Visit （商務訪問）
Oral presentation （公司、產品介紹）
The Commodity Fair （商品展銷會）
③商務談判：
Inquiries. Offer and Counter Offer （詢價、報盤與還盤）
Packing and Quality Inspection （包裝與質檢）
Cargo Delivery （出貨）
Terms of Payment （支付方式）
④商務服務：
Banquet and Parting （宴請與送別）
Complaints （投訴）
經過一段時間的學習后，為了提高學生的學習積極性，豐富學習內容，除了日常教學工作，教師可以安排一場仿真商務談判會。其內容形式包括商務談判的各個環節和流程等。最終評出優秀的談判選手，給與適當獎勵。此活動的目的是提高學生的學習積極性，激發學習主動性，鼓勵學生學以致用。
6 教學反思
反思是教學過程中不可缺少的重要環節。學生解決問題時，正確與錯誤方法是交織在一起是不可避免的，如果對解決問題的體驗是有效的，不及時進行總結，這種經驗就會消退，從而也就失去寶貴有效的學習方法。
自我反思有利于學生自我認知，調動其主動性、創造性。例如：一次課結束后，可以進行課后反思：我的預習效果如何；這次課我學到了那些有用的知識；這些知識我有沒有進行及時的匯總；對比以前的學習方法，我今天體驗的是優是劣等。通過這種學習途徑，學生能夠監控并調整自己的學習行為，從而使自己的學習方式更優化。
7 結語
隨著我國改革開放的深化，中國加入世界貿易組織，國家間的貿易量大大增加，國際投資迅速增長，國家間的商務合作形式日趨多樣。我國各類企業和世界各國各地區間的商務往來與日俱增，參與國際商務活動面臨越來越激烈的國際商務競爭環境的挑戰。我國為培養適合經濟和社會發展的合格人才，自20世紀80年代開始，逐步地開展對商務談判理論的研究，國際商務談判口語課程逐步進入高等院校課堂。商務談判的理論和實踐越來越受國人矚目，掌握國際商務談判的基本知識，已成為國人無法回避的現實和必備的基本能力。
國際商務談判是理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術性于一體。從理論上看，它的綜合性強，涉及到經濟學、市場學、營銷學、管理學、會計學、統計學、心理學、行為學、語言學、邏輯學等多學科的內容，匯集運用了多學科的基礎知識和科研成果。商務談判既有其規律性和原則性，更具有靈活性和創造性。一個稱職的談判者應是目光敏銳，反應迅速，思維敏捷的智者。商務談判是實力與智慧的較量，是學識與口才的比拼。
為此本課程主要在于使學生通過了解國際商務談判的基本原理和方法，熟悉各國的談判戰術和技巧，熟練運用英語進行國際商務談判，為將來的國際商務談判工作打下堅實的基礎。
參考文獻：
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[關鍵詞]任務驅動教學法 商務談判 項目
[中圖分類號]G712[文獻標識碼]A[文章編號]1009-5349(2010)06-0167-02
一、任務驅動教學法的內涵
著名職教專家戴士弘教授曾對高職課程的教學改革提出必須遵循的六項原則:1.工學結合、以職業活動為導向。2.突出能力目標。3.課程內容以項目任務為載體。4.能力實訓。5.學生主體。6.知識理論實踐一體化的課程教學。把握這幾點,是我們進行職業教育課程改革的基本方向和基本要求。因此,現代教學中主張“工學結合”“任務驅動”“情景教學”。根據百度百科,所謂“任務驅動法教學法”,就是在學習信息技術的過程中,學生在教師的幫助下,緊緊圍繞一個共同的任務活動中心,在強烈的問題動機的驅動下,通過對學習資源的積極主動應用,進行自主探索和互動協作的學習,并在完成既定任務的同時,引導學生產生一種學習實踐活動。這種教學方法改變了傳統的教師“一言堂”的教學模式,強調學生參與課堂學習,突出學生能力的培養。
(一)從學生的角度來看
采用“任務驅動教學法”,學生從淺顯的情景案例入手,帶著問題思考課程知識,學習興趣濃厚,積極性高,便于培養其自主學習和創新的能力。
(二)從教師的角度來看
采用“任務驅動教學法”,教師可以更好地發現學生對知識的偏好和需求,有針對性地解決問題,和學生進行雙向的互動溝通,切實提高教學效果。
二、任務驅動教學法在《商務談判》課程中的運用
“任務驅動教學法”關鍵是任務設計,圍繞任務進行問題的分析解決,提高學生的專業應用能力。任何一門課程,都是通過對學生知識的傳授,提高學生的素質,培養學生的能力。《商務談判》課程主要培養學生的談判技巧應用能力并鍛煉學生的實際談判能力。
(一)課程能力目標
商務談判是商務活動的重要內容之一,成功的營銷離不開商務談判,因此對市場營銷專業的學生,該課程尤為重要。《商務談判》課程能力目標體現在:通過該課程的學習,使學生能在不同的商務活動場合進行有效的談判。根據課程能力目標,本課程分為日用商品購銷談判、專業商品購銷談判、涉外商品購銷談判三個項目,每個項目下又有若干任務,形成課程、項目、任務的三級能力目標體系。
(二)課程任務設計及演練評分
“任務驅動教學法”要求任務的設計一定要體現學生的能力目標,《商務談判》課程主要從三個方面培養學生的商務談判能力,具體設計如下:
1.日用商品購銷談判
這一項目的能力目標是:認識商務談判,把握商務談判影響因素,懂得商務禮儀。任務設計如下:
目標:購買個人日常用品
要求:
(1)以個人為單位至少購買一件日常用品。
(2)購買時細心體驗購買日常用品的談判全過程及談判影響因素和談判禮儀。
(3)每人交一份購買日常用品談判報告,需包含在哪談判?誰在談判?談判什么?何時談判?談判的方式?發生談判的條件?
這個任務涵蓋了商務談判的基礎知識、影響因素以及禮儀等知識點。通過完成此項目任務,學生可以很好的認識商務談判。
2.專業商品購銷談判
這一項目的能力目標是:要求學生全面掌握商務談判的準備、開局、磋商、履行等程序及技巧。任務設計如下:
目標:掌握談判議程安排,能根據談判情境制定談判議程。
情境:學校最近需要采購500臺電腦用于教學。
方法:以小組為單位分別扮演供貨商和校方,制定商務談判方案,并進行模擬談判理解商務談判準備、開局、磋商、履行等步驟及技巧。
3.涉外商品購銷談判
這一模塊的能力目標是:掌握國際商務談判策略及文化差異。任務設計如下:
要求:分組收集各國談判風格并在課堂上進行交流,演練。
(三)課程任務實施
對《商務談判》課程進行任務設計后,在具體的任務實施過程中需要將任務細化,組織學生模擬談判、案例討論或者情景演練,切實圍繞專業能力的培養來進行,提高學生分析問題、解決問題的能力,做到理論和實踐的結合。同時注意鼓勵學生開拓思維,提高學生自主學習的能力。
【參考文獻】
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[2]方芳,金煥,丁巖峰.任務驅動法在市場營銷教學中的應用[J].商品儲運與養護,2008,(1).
[關鍵詞] 商務談判 實踐教學 第二課堂
一、商務談判課程的特點
商務談判是一門綜合性學科，其理論體系是從長期的實踐中總結出來的。 它吸收了市場營銷學、 管理學、語言學、 經濟學、 傳播學、 邏輯學、 公共關系學等學科的基礎理論，具有系統的思維過程和工作步驟，有完整的計劃、 策略和實施方案。 商務談判也是一門藝術，是一項強調高超談判藝術的創造性活動;商務談判是一種對綜合思維能力要求較高的活動，是對談判人員知識、 智慧、 勇氣、 耐力等的測驗，是談判人員間綜合素質的較量。商務談判工作的內容與特點對談判人員在知識的掌握、 技巧的運用、 能力的培養方面提出了全面的要求，其能力的培養不是單純靠教師在課堂上講授就可以做到的,培養合格的商務談判人才，不僅需要學生在課堂上學習掌握商務談判理論知識，還必須讓學生在學習過程中接觸更多的實際問題，了解談判的工作過程，在實踐中提高談判技巧的運用水平，最終使學生通過親身體驗、 反復實踐、 不斷練習，激發他們的潛能并將之轉化為現實能力，使其綜合素質得以提高。 因此，商務談判課程的教學應該突出實踐性。
二、多種教學法在商務談判課程中的運用的必要性
教學思想、 教學內容和教學方法是教學過程中的三個基本要素, 正確的教學思想必然通過一定的教學方法體現出來，科學的教學內容也只有運用恰當的教學方法，才能達到預期的教學目的。 教學方法是多種多樣的，但 “教學有法、 教無定法”,不同的教學方法所適用的情況和取得的效果是不同的，為了達到最佳的教學效果，就必須以現代的教學思想為指導、從實際情況出發，根據各種教學方法的特征，選擇幾種最優的教學方法，綜合加以運用。在實踐教學中，教師的角色發生了轉換，由傳統的講授者轉變為學習過程的策劃者，工作重心從 “授” 轉變為 “導” ，而學生卻成為學習的主體。
三、商務談判課程教學現狀
通過教學實踐和對120個本科三年級同學們問卷調查，共發放問卷120份，有效問卷113份，無效問卷7份。通過調查發現12％的同學反映自己最大的收獲在于對商務談判相關知識的了解，這顯然表明一部分同學沒有充分認可商務談判課程教學對于自身商務談判能力的提高；36％的同學認為一些純粹的理論知識完全可以少講甚至不講，相應地應該加重那些與實際應用相關的內容，加強模擬談判的形式和實施效果；14％的同學認為，學習商務談判不是因為感興趣，而是為了修夠學分不得已而為之的行為，對于談判的性質、目的、意義不清楚，認為商務談判不重要和自己生活無關；38％的同學只注重課堂的聽講，忽視實踐鍛煉，認為商務談判是企業與企業之間的事情，和日常生活聯系不緊密。對于知識的了解只是停留在表面，沒有更加深入的理解和掌握，沒有更加深刻的認識，和相關企業接觸很少。
四、商務談判課教學實踐
（一）課堂教學的優化
1．優化授課內容的結構
實踐教學過程中對理論部分、案例研究和模擬談判的比重進行了適當調整，簡化一些概念性知識的講授，而加強對商務談判策略、技巧、禮儀和文化方面的比重，著重通過更多的案例講解來提高課堂教學效果，促進課堂吸收。這種多管齊下的互動式教學方式一改傳統的被動式教學，通過案例分析調動大家的積極性，同學們可以自由的發表自己的觀點，大家共同談論，學生的學習積極性被廣泛的調動起來。
2．豐富課堂教學的形式
以往的課堂教學全部采用教師講授的單一形式，較為刻板和僵硬。針對這一不足，在每一學期教學中引入兩周四個課時的視頻教學，包括金正昆的商務禮儀視頻，包括商務談判全過程的視頻演示，這一教學使得同學們對講授內容有了直觀形象的把握，而且結合實踐應用，對指導他們的商務談判實際能力的提高有著事半功倍的效果，同時還邀請實戰經驗豐富的業內人士進入課堂開展講座。
3．改進模擬談判的實施
采用角色扮演和專家診斷結合于一體的形式，在有限的課時下引導全體同學參與到模擬談判的實踐中來。全體同學按照每四人一組，共分為7-8組，要求在一周的課外準備時間中完成以下工作：每一小組按照成員特點確定分工，完成資料搜集、整理與分析工作，擬訂談判方案，進而在課堂模擬談判中，選擇兩個小組進行仿真練習，在此過程中其他小組被要求承擔專家診斷的任務，認真觀摩臺上小組的實際表現。課后，各小組進行總結，將臺上小組的不足以及自身原本方案的不足進行歸納并提出進一步的解決方案。這一模式解決了以往課堂模擬談判由于課時所限的兩大問題：參與面狹窄，同學積極性不高，效率和水平較低等問題。
（二）拓展第二課堂
拓展第二課堂的實踐教學來鞏固和提高第一課堂教學，這是商務談判課多年教學中總結的成功經驗。
1．支持課堂之外的模擬談判活動
教師鼓勵同學突破課時限制，在課外進行模擬談判，并且在成績評定方面予以考慮。任課老師同時承諾：樂意擔當這些課外活動的觀摩者，進行點評。同學們組織有序，表現活躍，實踐證明效果明顯。
2．支持成立社團“辯論社”并擔任指導老師
該社團以辯論為基礎，以商務談判為特色，以“推廣和普及商務談判活動”為宗旨，為辯論愛好者提供了一個自由交流的平臺，為商務談判活動筑起穩定的基石。教師對該社團籌備予以積極支持，社團成立之后，在教師的指導之下，辯論社很快展開了辯論和商務談判專題講座，同時邀請相關專業人員作為技術指導，緊緊圍繞主題，全面提升了學生的理論和動手能力。
3．廣泛聯系校外企業進行實踐教學
以參加商務談判課程的同學為主體，分赴相關企業實地參觀，參觀過程中重點與企業的商務和銷售部門進行座談，了解企業的生產模式、行業狀況和企業自身定位分析、以及如何據此制定銷售策略和開展商務活動，對同學們啟發甚大。隨后，我們進一步聯系新疆某公司，其同意為商務談判課程教學提供實踐教學條件，接納課程同學作為商務部的實習生，學習和參與公司的商務活動。實習同學逐步從接聽電話這些最初事務進而轉入為公司商務團隊的實習助理，承擔起商務資料的搜集、整理工作，并有越來越多的機會參與實際商務活動，進一步加強商務談判以及相關課程的教學實踐，給學生創造一個學習和掌握最先進的商務運作知識的教學實踐條件，全面提升了學生的談判能力。
通過反復的實踐與探索，以上方法具有一定的推廣意義，經濟管理類專業一般都以培養應用型人才為主要目標，加強實踐教學效果顯著。目前來看，第一課堂的實驗教學已經得到比較充分的重視，例如綜合實驗室、實務模擬實驗室。但是除此而外，另一條重要途徑就是利用第二課堂來加強教學活動的實效性，就此而言，該教學方法是可行的，具有科學性和可適用于其他相關課程。以上教學方法的靈活運用，極大地提高了學生的學習興趣，學生不僅掌握了大量的談判專業知識，而且通過商務談判課程多種教學法的實施，切實圍繞專業能力的培養來進行，提高學生分析問題、 解決問題的能力，做到理論和實踐的結合。同時注意鼓勵學生開拓思維，提高學生自主學習的能力，使學生整體素質得到了提高。
參考文獻：
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