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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇茶葉促銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
中圖分類號：S571.1 文獻標識碼： A 文章編號： 1674-0432（2014）-15-15-1
1茶葉市場現狀及分析
茶葉是世界性三大無醇飲料之一，具有營養和藥理雙重作用，被譽為“21世紀健康飲料”。隨著社會的發展，保健、健康理念越來越受到人們的重視，茶葉消費越來越普及。目前國際的茶葉市場狀況為：世界茶葉產銷量基本平衡，紅茶出口量價基本穩定，綠茶、特種茶、有機茶出口市場擴大，量增價漲，市場前景看好。
國內目前的茶葉市場狀況：國內以消費綠茶、花茶、烏龍茶、普洱茶為主，中、高檔綠茶暢銷，低檔綠茶滯銷；花茶市場微縮，烏龍茶市場量增價揚；普洱茶市場經過狂炒后，價格出現理性回歸。
2廣南茶葉產品生產及營銷狀況
廣南茶樹品種有底圩白毫茶、云抗10號、福云6號，其中底圩白毫茶占70%。生產產品以綠茶為主，主要為烘青綠茶和曬青綠茶兩種。烘青綠茶有高、中、低檔之分。高檔綠茶是以芽和一芽一葉制成的芽茶、毛尖、曲毫、特級毛峰等，主要銷往全國各大中城市；中低檔烘青綠茶主要銷往廣西橫縣、昆明、廣通等茶葉批發市場，經各地客商采購后，作為花茶茶胚，或者運往全國各地直接銷售。曬青茶作為普洱茶原料，由省內、縣內普洱茶廠家收購。縣內四家茶葉龍頭企業還以底圩茶為原料制作手工工藝茶、竹筒茶等特種茶，作為禮品茶，供應特定的消費市場，分別在全國各大中城市設立銷售網點進行直銷。
3促銷規劃
3.1產品包裝策略
統一貼上廣南茶葉的品牌包裝標識。產品包裝要有統一視覺系統，采用與眾不同的包裝和儲存。包裝設計要精美，產品名稱突出地方品牌特色，突出賣點，顏色以青色為主色調，以精美紙盒包裝能更好地保存茶醇厚香味。
3.2產品生產及主攻方向策略
立足國內，盯向國外市場。一是以采單芽為原料，生產的特種綠茶，面向大中城市中上層消費者；二是以采特級、一級鮮葉為原料，生產加工的毛峰型名優高檔綠茶，面向華東、華 南及全國大中城市；三是以采一級、二級鮮葉為原料，生產加工的優質烘青綠茶，面向廣西、華北、東北中等城市及花茶市場；四是以訂單合同生產的特種茶和其他茶類，面向邊疆地區和少數民族區域。
3.3價格促銷策略
茶葉價格策略直接影響到茶葉的市場競爭力，市場份額與效益。高端產品及消費群體相對固定、禮品饋送比例很大，價格彈性小，從而定價較高，以保持名茶的珍貴形象；中低端產品（大宗茶）屬大眾消費品，價格彈性大，應堅持薄利多銷，走量為主的原則，追求批量化的規模效益。
4產品促銷策略
4.1依托交通優勢建設茶葉交易市場
利用“西西”二級公路、“廣昆”高速公路、“南昆”鐵路的交通有利條件組建茶葉交易市場，吸引周邊省內外茶葉企業及客商進入廣南，減少市場流通環節，降低銷售成本，提高市場的競爭力。
4.2積極擴寬，占領省內外市場
打破“茶香不怕大山深”的觀念，有資源、有產品必須積極宣傳，擴大銷售渠道，才能獲得消費者認可及消費。目前，廣南已有四家茶葉龍頭企業在全國各大中城市設立銷售網點進行直銷產品，取得了一定的成績和經驗，應在這些銷售網點的基礎上，在國內主要茶葉集散市場開設茶葉批發、連鎖店、零售店直接銷售茶葉，減少中間商的環節，提高茶葉的利潤空間。茶葉店的選擇要結合茶葉品牌、茶葉特性而定。
4.3依托旅游區位優勢，開展茶園生態觀光旅游，促進和帶動廣南茶葉產業
依托廣南壩美“世外桃源”、八寶“三臘瀑布”、南屏第一奇村“峰巖洞”等旅游區位優勢，開展茶園生態觀光旅游，促進和帶動廣南茶葉產業發展。結合昆交會、地方傳統三月花街節等重大節日開展茶葉商品交流會、洽談會、茶葉評品會等茶文化活動，讓海內外游客、茶商了解廣南茶葉，促銷廣南茶葉，擴大廣南茶葉的知名度。
4.4建立茶葉網絡促銷渠道
利用網絡及時和收集茶葉產銷信息，為茶葉銷售服務，當今時代是信息時代，網絡是最好的交流平臺及購物平臺，有好的茶葉產品，通過信息平臺宣揚出去，讓外界了解，加大茶葉的營銷力度。當今茶葉營銷模式已朝著差異化、多元化、多渠道方向發展，網絡銷售已成為一種新的銷售方式。在將來的茶企競爭中，誰打好網絡營銷牌，誰就有可能成為未來茶界的龍頭。
4.5樹立正確的促銷觀念
以客商為中心，做好售前、售中、售后服務，組織茶葉科技人員、銷售人員深入茶葉市場了解經營者地區消費者的口味、與消費者廣泛接觸，針對消費者需求改進口味。
參考文獻
[1] 姜含春.茶葉市場營銷學（第二版）[M].中國農業出版社出版，2010.
[關鍵詞]貴州茶葉；節慶營銷；策略
一、貴州茶葉產業發展的現狀
近年來，貴州省堅持用工業的理念來引領茶業發展，從茶園種植規模化、茶青交易市場化、茶葉加工標準化到茶葉銷售品牌化，每一步都浸透了工業發展思路。比如湄潭初步形成了名優綠茶、名優紅茶、名優花茶、大眾茶、速溶茶、磚茶、茶多酚和茶籽油的多元化格局。貴州省新建茶園基本是無性系良種茶園，嚴格實行茶樹良種化、基地規模化、技術標準化、環境清潔化和生產機械化，從源頭上保證了茶葉質量，為打造綠茶大省打下了堅實基礎。在剛剛結束的第六屆國中茶業經濟年會暨2010中國貴州國際綠茶博覽會上，貴州省現場簽署韻茶產業合作投資總額為81.4億元，去年茶博會簽約的合作投資總額只有3億元。在今年的茶博會上，湄潭翠芽、石阡苔茶、鳳岡鋅硒茶獲得“2010貴州三大名茶”稱號，貴州省茶品牌優勢更加突出，省內茶企業競爭日趨激烈，這正是黔茶的知名度、美譽度和市場競爭力都更上一層樓后的表現，說明了貴州省茶產業正從基地建設這個初級階段邁上標準化加工、茶品牌打造、茶產業鏈條延伸等高端產業上來，省內茶企業不再只為陣爭小利，而是抱團出擊塑黔茶整體形象，是貴州省茶產業興旺繁榮的表現。現注冊的茶葉加工企業共有521家。此次貴州省茶產業發展座談會強調，以后省內茶產業將從目前單純擴大面積轉變到提高茶葉下樹率和加工能力、強化茶園管理、提高市場占有率、打造茶品牌上下功夫，確保茶產業更好更快發展。由此可見，貴州省迎來了茶產業發展的春天。
二、節慶營銷給貴州茶葉帶來了新的營銷機遇
節日營銷是節日期間，利用消費者節日消費心理，進行產品推介活動，提高產品銷售，提升品牌形象。一年節令可分法定假日，如元旦、春節、三八節、五一節、國慶節等：非法定假日：端午節、情人節、清明節、母親節、父親節、中秋節、元宵節、復活節、圣誕節：民俗時令：夏至、冬至、立冬、臘八等。節假日114天，占全年近1／3，而春節、“十一”的市場價值很重要，銷售幾乎占到全年的40％。茶葉逐漸以保健品的身份擠進了節慶消費之中，其時，茶葉發展的空間十分廣闊，發展的市場前景十分可觀。
貴州是我國茶葉重要原產地之一，產茶生長時間長、產茶歷史悠久、產茶空間區域分布非常廣闊。經過貴州各族人民的精心創作和歷史不斷的積淀，貴州各地的名茶花樣非常繁多，而且不用茶品的飲茶方法也是各具特色。隨著企業和管理機關對這方面工作的重視程度的逐漸增加，業內人士和從業者努力理順存在的問題，組織資源著力解決前進中存在的問題，為形成新的茶葉產業化發展，并形成茶葉營銷鏈做出自己的努力。通過舉辦一些大型慶典，進行戰略營銷，也更能取得良好的營銷效果。如在上海世博會期間，貴州茶重磅出擊，細致規劃，進行戰略營銷規劃和良好執行，取得了良好的營銷效果。
三、茶葉節慶營銷的文化基礎
產品營銷要以市場為中心，傳統節日的快速回歸將給企業提供節慶營銷的新契機。以湯圓營銷為例，它被人們賦予了全家團圓之意，這樣每年當元宵節來臨之際，人們就紛紛搶購。近年，很多商家不斷開發出了，例如水果餡湯圓，使湯圓被賦予甜甜蜜蜜、親親和和之意，這樣，就連結婚的新人也會在結婚的日子吃上一碗湯圓，圖個人生和婚姻的吉利。茶文化是中國傳統文化的重要組成部分，而實現貴州茶與傳統節日和節慶的有效鏈接，是文化營銷活動取得成功的關鍵。面對愈演愈烈的節慶營銷，貴州茶，要深入思考，開動腦筋，開辟一條適合市場需求、具有自身特色的節慶營銷之路。對于茶葉，在節慶之時，作為蘊含高雅、綠色飲品、清新高檔的禮品，是最好的交流、溝通及拜訪贈送的禮品。因此，貴州茶葉在節慶營銷上，要先走一步，大膽嘗試，有效的提高貴州茶的宣傳力度和銷售效果。
四、貴州茶葉節慶營銷的策略分析
(一)從文化的高度進行節慶營銷，提升“黔茶”的文化內涵
中國人有悠遠的茶文化，在節慶期間，少不了家人團圓和親朋聚會，更少不了要喝茶敘舊。中國也是禮儀之邦，節慶期間，都爭相探親訪友，你來我往中也少不了以茶傳情。茶葉從產品的屬性上與節慶消費的需求有天然的吻合。在每年的節慶市場上，貴州茶不能簡單的停留在產業產品表面訴求的層面，要站在更高的層面上進行營銷，真正觸及節慶文化與茶葉品牌文化內在融合的核心。不能真正的培養和擴大消費的方式，是比較短期的戰術性節慶促銷活動，這不適應創新品牌的需要。如貴陽市通過“以茶為媒”，促進貴陽“黔茶”文化的對外傳播，打造有競爭力的“黔茶”品牌，已經舉辦了“黔茶飄香?品茗健康”系列茶文化活動，把茶文化培育成貴陽的文化品牌。使茶文化成為宣傳貴陽、提升貴陽的名片。貴陽市還充分利用轄區內的茶樓，體現和宣傳茶文化優勢，將市內打造為集購茶、品茶、賞茶為一體的休閑、旅游觀光帶，實現茶產業與旅游的互動。
在傳統節慶所蘊含的內核中，“團圓、健康、美滿、快樂、幸福’’等元素占有很大的份額，所以貴州茶要建立清新自然、富貴吉祥等理念，滿足消費者從節慶文化層面上對于貴州茶的需求，貴州茶就是親近自然、體味生活的最好見證，也是對美好生活的真摯祝福，對長輩的真心感謝。在這個深層次的意義上說，節慶營銷對于貴州茶來講有著其它產品所不具備的文化層面和健康層面的獨特性。這本身就為貴州茶的節慶營銷和快速發展建立了一個其他行業無法超越和不具備的優勢。
(二)政府搭臺，企業唱戲，打造黔茶產業群，推動產業集聚式、規模化發展
把茶產業作為富民增收的生態保健產業來抓，利用物流業、服務業的優勢，發揮城區輻射帶動功能，“文化先行、政府搭臺、企業唱戲”，扶持茶產業發展。目前，省內的湄潭茶、都勻毛尖、梵凈山茶等已經初具規模成為貴州茶業發展的主力軍，但要打造“黔茶”品牌、大力建設茶產業集散功能、推動貴州省產茶區共同發展的任重道遠。(1)搭建管理平臺。設立茶產業發展辦公室，定期召開茶產業發展會議，及時解決企業發展遇到的困難。立了茶業商會，聯合茶企業、茶葉專家、技師及茶商，為企業提供管理和技術的幫扶。(2)擴大規模，規范管理。引資建立茶葉批發零售市場，扶持茶葉批發市場，打造茶葉集散中心；(3)培育龍頭企業。每年安排茶產業發展專項基金，用于茶產業的生產企業扶持、推介、品牌宣傳等。對銷售超千萬元企業給予獎勵。(4)積極整合資源，提升“黔茶”品牌價值和產品附加值，幫助茶農增收。在產茶地建立對口聯系機制，協調產銷存在的
問題，達到以銷促產、以產促銷的良性循環；(5)創新營銷模式，鼓勵扶持產茶企業鑄造品牌。政府采取財政補貼的辦法，鼓勵產茶企業參加外茶葉展示評比會，鼓勵在媒體上品牌宣傳。培育國內外知名的茶葉品牌。
(三)巧借節慶產品進行宣傳，增強貴州茶與節日的關聯度
在貴州茶的節慶宣傳上，要善于“借題發揮”，根據不同的節慶特點采取不同的營銷策劃，一定要增強與節慶主題思想的融合。如中秋節時，就可嘗試著將月餅和貴州茶組合在同一個宣傳畫面中，進行中秋節的節慶宣傳，宣傳內容可以是：“月餅寄相思，清茶思念長”；過元宵節的時，就盡量把貴州茶擺放在銷售湯圓的柜臺旁，以這種宣傳形式增強產品的節日關聯度。在各個終端茶葉產品擺放中，要在不同的節日與不同的傳統性的商品盡量的靠近擺放，提高增強產品的節日關聯度的提示作用。
(四)貴州茶產品包裝要充分地體現節慶氣氛
在產品的生產包裝設計過程中，注重貴州茶應用贈送的茶具和免費進行的個性包裝的銷售促進方式。在對這些產品的包裝設計中，要特別凸顯節慶氣氛和元素的應用。商家在茶葉的銷售過程中，應給消費者免費提供精美的茶具和個性化的外包裝，以此刺激消費者的購買，并不斷的宣傳貴州茶的節慶元素和訴求。特別是對于茶葉的包裝，其作為茶葉品牌宣傳的重要載體，在選材、規格、標識、款式、圖文等內容上，應盡可能的追求現代消費理念，更多的宣揚產品的節日關聯度的訴求。
(五)充分運用好終端宣傳資源
貴州茶要牢牢抓住“節慶”這個文化的賣點，努力迎合和靠近中國人幾千年來朋友相聚的傳統習慣，品茶聊天的文化心理，這樣消費者就會更容易接受并喜愛它。經過對生活習慣的分析，老百姓在節慶期間飲宴歡聚時，都愿意以茶怡情，這樣對茶葉的營銷有很大的推動作用。重視在各大連鎖超市全力進行終端氛圍營造。當傳統節日到來之際，提早搶占如沃爾瑪、家樂福等各大超市的優勢宣傳資源，掛滿貴州茶葉生產企業的產品海報、地堆指引、促銷海報等物料，讓大家感受到貴州茶葉生產企業對傳統節日的重視，使貴州茶葉逐漸成為廣大消費者心目中必不可少的傳統節日消費組成部分。假以時日，這種感覺就會真正在廣大消費者心中深深扎根。
(六)創新節慶期間的促銷手段
節假日消費已經成為國人的一種時尚消費。一年中，大部分的銷售旺季是在一年中的節假日產生，多數產品節假日的銷量會占到其產品總銷量的很大部分。每當節假日即將來臨之際，各個商家都會摩拳擦掌，希望通過在這個節日的促銷提升自己產品銷售。對貴州茶的節慶營銷來講，節假日的營銷是否成功顯得格外重要。成功的銷售方式，對吸引人氣，鼓舞產品銷售勢氣具有非常重要的意義。抓好節假日促銷，對貴州茶打好節慶這張牌意義重大。節假日促銷首先講求的是創意，目前節假日促銷，大多數商家都采用常見的促銷手段，折扣、買贈、代金券等方式簡單組合，促銷的效果并不很好，同時大家在同質化競爭中，不斷跟風模仿，逐漸的沒有了新意。有的企業還把幾種手段綜合在一起運用，這種促銷有時也能滿足一些消費者的需要，這還是說明企業創新促銷的能力是遠遠不夠的。
綜上所述，貴州茶葉的節慶營銷，有著很重要的意義。對貴州茶葉的長期發展起著至關重要的作用。在具體營銷工作中，不能只看到節慶的熱鬧，還要學會深入的挖掘節慶消費者的需求，不斷努力建立貴州茶葉品牌的知名度和美譽度，不斷樹立貴州茶葉品牌的人氣。抓住“攻心為上，攻城為下”的主旨，努力練好內功，利用各種宣傳手段和節慶期間商品終端的促銷過程，不斷積累，逐漸形成貴州茶的品牌效應，推動貴州茶葉的快速穩健發展，給消費者帶來茶葉的良好味覺效果和深層的精神文化享受。
參考文獻
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促銷策略是營銷戰術之一。傳統的促銷手段有人員推銷、廣告推銷、營業推銷和特種推銷等。所謂公共關系的促銷，是指綜合運用企業影響范圍內的空間和時間因素，向消費者傳遞理念性和情感性的企業形象和產品信息，從而激發起消費者的需求欲望，使其盡早采取購買行為和手段。概述公共關系的促銷策略，主要有下列幾種：
1、促銷的空間利用策略
促銷的空間利用策略是一種訴諸于消費者視覺和聽覺的促銷方法。它的基本做法是：在有限的空間中，創造出一個又一個足以引起顧客視覺興奮的空間形象，放射出一陣又一陣足以喚起顧客聽覺激情的聲音波動，進而莊消費者內心增加一個購買商品的心理提示。
美國有一家文具店，為了吸引更多的少年兒童，公共關系人員動足腦筋，充分利用店堂的空間，設計了一種獨特的空間形象，贏得少年兒童的歡心。例如，商店的店名是模仿孩子的手跡，店門形似一本打開的練習本，上面還有少年兒童做的作業，中間的門軸是一支鉛筆。這樣，孩子們老遠就看見這個奇特的店門。更為奇妙的是，一進入商店，映人眼簾的是4個卡通明星：“唐老鴨”、“米老鼠”、“羅伯托狗”和“大鳥”。地面大畫著各種卡通故事的精彩片斷。靠墻有各式沙發供孩子們休息、嬉戲，有趣的是，沙發的形狀被設計成人的五官，有耳朵沙發、鼻子沙發、眼睛沙發、嘴唇沙發等。四周墻體色彩斑斕商店全部開架銷售，且貨架擺出—個迷陣。
所有這一切的背后寄寓著—連串的促銷意念：當孩子一跨進書本形狀的大門時，似乎它在說：“你踏進了知識的寶庫”；再抬頭一看，孩子們熟悉的卡通明星，個個活靈活現，仿佛也在說：“親愛的朋友，我們又見面了，歡迎你光臨。”當孩子們走在卡通故事的地面上時，讓人感到一個聲音：“往前走，那里有引人入勝的境地。”在沙發上坐一坐，玩一玩，好不愜意!它給人的啟示又一次出現“孩子們，仔細地用你的雙眼觀察這個大千世界，用你的耳朵去聆聽大自然的美妙聲音，用你的嘴去描述所聽到的、所看到的，勤于使用人體器官，就會使人獲得知識，變得聰明。”在不知不覺中，孩子們已在迷陣似的貨架間穿行多時，兩只小手抱滿了商品，還留連忘返。
有效地利用所能夠獲得的每—個空間宣傳商品，展示商品，刺激顧客的欲望，其潛力是無限的。隨著科學技術的進步，這方面的運用還將不斷地拓寬。
2、促銷的時間利用策略
促銷時間利用是一種訴諸消費心理感受的促銷方法。廣義地講，是指在消費者對時間的感知過程中，施加種種心理的影響和壓力，以此來促使他們迅速地購買本企業的產品。同時也是為了增強經營者對時間的敏感度和判斷捕捉時機的能力。這種策略包括時間的利用和對時機的利用。下述一例就體現了這種策略。
1981年7月，英國的查爾王子和戴安娜小姐舉行了—場本世紀最壯觀的婚禮，—個英國小印刷廠的經營者，在幾個月以前就預見到了王子婚禮那天可能出現的情景，因此，他精心設計了一種成本低、工藝簡單，且能夠滿足那些渴望看清街道上情景的后排觀眾當時最迫切需求的產品——潛望鏡。為了便于大量、快速地銷售，他們以整數定價，一英鎊一個。為了節省支付推銷的報酬，他們雇傭了大量的“報童”來銷售潛望鏡。最為精彩、的是利用時間的促銷手段：王子的婚禮大典是上午十點舉行，九點半以后，那些后排觀眾眼看著皇家騎警隊的馬隊就要到來，就在他們幾乎絕望的時刻，隨著街道兩旁一片稚童的叫賣聲，潛望鏡似乎從天而降，在那些失望的人們面前，一下點燃起希望的火苗。此時此刻，現場觀眾購買潛望鏡的決策可以說是“不加思索的必然選擇。”這種利用時間和時機的促銷方法，需要精確地估計，細心地把握。早了，就會泄露商業機密；遲了，不能保證在婚禮前售完全部產品。
3、理念性促銷策略
理念促銷是一種訴諸于人的理性判斷的促銷方法。它的基本涵義是，幫助消費者運用邏輯推理、比較分析、事實羅列、尋找數據等思維方式，擺事實；講道理，使顧客心悅誠服地信任某種產品，并樂于購買它。這種策略和方法尤其適用于成人消費者。
例如，一位茶葉店的營業員在向顧客介紹某種茶葉時，為了說明這種茶葉的物美價廉，就運用了比較分析和事實羅列思維方式向顧客推薦說：“這包茶葉5元錢，可泡茶100杯，每杯只花5分錢，而上茶館喝茶每杯少說也要2毛錢。”另一位營業員在向顧客推銷電視機時，用同樣的方式對顧客說：“這架電視機500元，壽命1萬小時，每小時看電視只需要5分錢，而看電影每小時平均要交大約5角錢，且不說電視機使用方便等好處。”
上述兩例說明這樣一個道理：顧客在權衡某種商品買與不買的利害得失時，心中充滿了疑問，一位訓練有素的推銷員，應想方設法消除顧客的種種疑慮，只有這樣，才能促使顧客作出購買的決定，而要使顧客對企業、對產品產生信任感，決不能采取欺騙的辦法，更不能采取壓服的辦法。因為，欺騙不能長久，—旦被人識破就將名譽掃地；壓服的結果是壓而不服，即使口服，心也不服。那位茶葉店的營業員在說明茶葉便宜時，并沒有籠統地講，這種茶葉如何便宜，而是用算賬的辦法，令人心悅誠服。銷售電視機的營業員也是如此，而且最后留下一句：“且不說電視機使用方便等好處”，巧妙地把最后部分的理由留給顧客自己去推理，從面使顧客自覺地信服。
心理學家告訴我們，壓服獲得的是“情緒之我”，而不是“理智之我”。要獲得“理智之我”，就必須訴諸理念，以理服人。只有曉之以理，才能導之以行。顧客經過理念性促銷而對商品的理解是科學的，發自內心的，這樣對商品的偏愛才會是持久的。
4、情感性促銷策略
情感性促銷是一種訴諸于人的情感的促銷方法。它是以與人為善、真誠待人為出發點的，因而能扣人心弦。情感性促銷是一種最具有公關意味的促銷方法。因此也就是能夠發揮經營者的智慧。
聞名世界的演講學大師卡內基，在他的著作中曾經敘述過一個真實的故事：有一個油漆推銷員為了發展新用戶，第一次來到一家油漆大戶，想找采購部經理談談，勸說他購買自己的產品，可是一連幾天登門求見，均被秘書擋駕。推銷員實在忍不住就問其原因，原來這個星期六是經理兒子的生日，這兩天他正忙著為兒子收集他喜歡的郵票。第二天推銷員匆匆趕來求見經理，秘書照樣不讓時，推銷員說：“我這次并不是推銷油漆，而是來送郵票的。”于是秘書放行了，推銷員進辦公室后。把他收集到的許多珍貴的郵票放在采購部經理面前，使經理欣喜不已，顧不到問明來人身份，便開始與推銷員大談郵票“經”，兩個小時很快過去了，當推銷員告辭時，那個經理才如夢初醒，問到“對不起，你貴姓，為何事而來?”等他聽完推銷員簡短的介紹后說，“好，謝謝你的來訪，明天請帶上你的合同來見我。”
茶行(或有限責任公司)于年正式成立。下屬有個分公司(或茶社)，分公司(或茶社)、分公司(或茶社)和分公司(或茶社)。公司設有初制茶車間、精致茶車間，普洱茶車間，小包裝車間、手工名茶車間等。公司現有管理人員多名，職工多名，已經建立了完善的競爭激勵機制和嚴格的獎懲機制的管理體制。始終堅持人無我有，人有我精的經營理念。
茶行(或有限責任公司)注冊商標為“”。“”普洱茶吸取了前人的傳統普洱茶的制茶經驗，完全以生長于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成。“”共有普洱茶和系列多個品種。目前，茶葉已經銷往香港以及東南亞、韓國和日本、臺灣、深圳、廣東等地。
二、營銷目的
茶行(或有限責任公司)“”牌系列普洱茶以“人無我有，人有我精”的經營理念，滿足消費者的需求。在市場經濟的觀念指導下，茶行(或有限責任公司)市場營銷根據“”茶的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據目標市場，讓廣大消費者及早品嘗到“”的風采，力爭在一年內，在全國各地大中城市都設立分銷點，部分產品會出銷國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷售網絡。預計銷售額為：萬RMB。
三、市場環境分析
(一)市場環境概況
普洱茶位于西雙版納地區的古“六大茶山”，三國前就有茶樹種植，三國之后，茶就作為商品外對貿易，晉時逐漸發展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個單獨的行政區域。而如今，像駕駛茶，不僅有利于健康的人越來越多，而且成為一種時尚。在國內市場，龍井，綠茶，鐵觀音，并在國內超過80％，全國市場占有率控制的其他茶葉公司。在南部的中國茶葉的重要消費市場，該市場的龍井茶，綠茶，鐵觀音是超過70％的份額。但從普洱茶市場分析任有存在的問題和機會點。
(二)全國普洱茶市場存在的問題
1.茶園生產力低：一是無性良種少；二是高山優質茶產區茶園少；三是現有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現象嚴重。
2.茶廠生產力低：因我國大多數茶廠規模小、設備差，自動化、信息化程度低，競爭實力弱。奇怪的是，茶廠規模仍有縮小之勢。
3.市場建設不足：由于大多數產品沒有市場信息指導，沒有暢通無阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產，銷售困難。即便有，也是有一時，無一時；短期有，長期無。出口上，全國沒有一個拍賣市場，生產無法與國際市場相聯系。
4.產品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒有象“立頓”這樣的世界級品牌；產品質量差，原料差，感觀品質差；以次充好，以假充真，衛生指標不合格，農殘超標。
5.管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個行業對管理科學重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業培訓，現有企業潛力發揮不出來。
6.行業管理無序：當前茶業好似純粹自由市場經濟，放任自流。
7.人才嚴重短缺：由于茶葉全行業虧損，專業人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機關，或者在效益較好的大企業，或者自立門戶經商賣茶，而種植業、企業市場一線人才嚴重短缺。
8.市場開拓不力：東方人把茶當藝術，而西方人只將茶當商品。中國茶文化豐富，而對茶行銷不力。
9.科技投入不足：茶為何斗不過咖啡？且看咖啡周邊設備的研究增加，而茶之永遠壺壺杯杯而已。“七題幾五”、“八五”國家自然科學基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經費最少的一年僅幾萬元。
(三)產品市場機會點
隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質茶品，從產品定位方面主要針對品茶愛好者、機關企事業單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從“普洱茶”的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關、大中型企業單位人員、會議為主的集團性消費。
四、客戶目標分析和SWOT分析
(一)客戶目標分析
1.目標消費群體是中年人，誰通常有喝茶的習慣。
2.潛在的客戶：一類是中年婦女，誰不喝茶的習慣，但他們是美容和保健的需求，我們可能宣傳的飲用水普洱茶，它的作用的好處美容和減肥。花藥組是老人和高血壓病人，因為它可以降低血壓。
3.當前消費群體：主要是在超市，飯店，茶室等。
4.當前消費場所：消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關、大中型企業單位人員、會議為主的集團性消費。
(二)產品分析(SWOT分析)
1.優點
一是普洱茶的最大優勢是其獨特的包裝，從任何一個產品市場不同。它有美容，減肥，保健功能，長期飲用可以取代的保健各種氏更是沒有保質期，可以儲存許多年。
二是普洱茶可全天進行日常飲料，更好的口味能夠滿足普通消費者的需求。三是普洱茶可預防的疾病和健康維持性，根據科學的研究，普洱茶飯，可控制的三種疾病熟。
2.缺點
一是生產是有限的，產品包裝是不是現代的，高雅的不夠。建議，以改善產品的包裝品位。
二是高價格，不能滿足低收入消費者很多是日常飲用水的需求。建議降低價格，以吸引更多的潛在消費者。
3.產品定位策略
價格：普洱茶的價格應該不會太高，因為我們的目標是使人們的日常駕駛，不過，茶葉包裝都有其價值，它在更合適的高價，價格定位。
產品的需求：使普洱茶具有世界美好未來，鳥飛承諾做三件事：使一個誠實點，提供良好服務，并加強宣傳。此外，包裝必須是與消費者的口味和喜好的和諧。
五、營銷計劃
(一)營銷思路
首先對業務員進行茶葉及營銷知識方面的培訓。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產品為主打方向，強化“普洱茶”這一品牌意識，通過品牌戰略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以(I低檔茶為主)非品牌戰略面向廣大普通消費者，通過部分批發渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。
(二)實施手段(4PS)
根據“普洱茶”的產品定位和消費群體(I場所)，將業務員分成若干個業務小組，從各個領域去開發市場。
按消費行業及場所分類或按區域劃分組建以下業務組：
1.中高檔茶樓業務組
2.大中型商場超市業務組
3.企事業單位、會議(I集團消費)業務組人
4.賓館、酒店、高檔娛樂場所業務組
5.有實力的干雜店、批發零售商業務組
6.省市茶葉公司及批發商、大眾茶鋪組
以上六大業務組力爭在三個月時間內全面拓展業務，迅速占領市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳。
(三)推廣計劃
1.宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統手工制作工藝，到現代先進的科學制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現的“南糯白毫”、“女兒茶”經過了漫長的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。
2.注重品牌包裝：
茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應言簡意賅，重點突出，文字圖畫不宜過多。文字的多少和圖畫的排列應是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時還要十分注意文字與圖畫的協調性。一般說來，茶葉商品包裝上的文字廣告內容有這幾個主要方面：一是茶葉商標與名稱；二是茶葉產地：三是簡要介紹該茶的品質特征：四是茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡明扼要的茶葉保健作用說明。
3.加強品牌推廣：茶葉推廣在具體實施過程中，要講究實效。
一是要利用廣告插頭，普洱茶是對人體健康有益，特別是良好的，在中老年人的，而軟化血管，降低血脂，預防心血管疾病。
二是要利用報紙，電臺廣告為補充，轉達了消費者更豐富的產品信息，這是沒有保質期，長期保存，這是最好的選擇禮物。
(四)市場推廣活動
1.公益活動
熱點：作為一項長期的社會公益活動，慈善工作的支持
消費者購買的茶包，鳥飛的音調，以1美元，以支持慈善事業。
邀請對象：國家級茶葉專家、產品經銷商、新聞報刊媒體
活動形式：新聞會向社會公開推出“普洱茶”品牌形象。
預計活動時間：2014年月中旬
費用預計：萬元
2.在現場活動
主要議題：一是邀請更多的消費者品嘗普洱茶，并提供一些小冊子。二是散發了宣傳材料，包括書籍，小冊子和宣傳資料都指向影片
邀請對象：國家級茶葉專家、產品經銷商、大中型商場負責人。
活動形式：品茶會形式，介紹“普洱茶”的主要特點與中國十大名茶的相比美的特點。
預計活動時間：200年月中旬
費用預計：萬元
多少年來，茶葉一直用來泡水飲用，但最近， 茶葉增加了一種新的使用方式一一泡水洗澡，又稱茶浴，這已成為京城一種保健新時尚。大覺寺明慧茶院等地／先茶谷，要提前3～4天預訂。
茶葉中含有大量茶多酚，對人體可以起到消炎、抑菌等作用；同時，茶葉中富含鋅、硒、碘等多種元素，用它來泡屎對人體可以起到防暑降溫、治療曬傷、增白肌膚的功效。
用來洗浴的茶葉主要足低檔茶和陳茶，品質低，存放年限長，飲用價值不高，但泡出來的茶水比新茶要農，因此更適合用來泡茶谷。價格一般在10元／斤左右，大量購買甚至可以便宜到每斤幾元錢。一個人泡一次茶谷大概需要150克左右的茶葉，因此用茶葉泡屎比過去人們使用牛奶、鮮花、中藥等泡屎更加實惠。
投資建議
茶谷既可以作為浴室新的業務拓展，也可以開茶浴室，專業經營。經營時為分散投資風險，可以同時開個茶館，兼銷售茶葉。浴后品茗，內外兼修，怡然自得，也是一種休閑方式。
在宣傳上，茶谷大可以打“茶葉含有多種對人體有效的成分，用來洗浴可以消炎、抑菌、增強體質”的健康招牌，再加以“原本流行于日本、 東南亞一帶的新型冼浴方式”，來增加時尚的色彩，吸引消費者。
(文／鄭 宏)
野外探險俱樂部
涉溪、攀崖、露營，既刺殷又好玩，野外探險在歐美等國已經非常普及，隨著國內人們生活水平的提高，開一家野外探險俱樂部一定可以大展“錢”圖。
投資策略
為了降低培訓成本和提高體驗質量，俱樂部最好采用會員制的形式。
經營范圍包括為會員提供野外生存理論知識培訓，野外生存技能訓練，定期組織野外生存活動，出售野外生存用品等。公司選址不一定在熱鬧的市中心或黃金鋪面，而是要靠近各大寫字樓或大中院校。可以在臨街處租一間門面房，在樓上或院子里面再租幾間訓練教室，有條件的可以租用一塊訓練場地。
投資預算
門面租金每年大約在5～8萬元左右，注冊、簡單裝修2～5萬元，如有簡單訓練設備需增加1～2萬元，購買野外生存用品3”10萬元，聘請員工及流動資金10萬元，總投資預算大約是20～40萬元。
如果俱樂司；能夠正常開展業務，按照每周末組織1次野外探險活動，每次3組，每組10人計算，每人次收費300元，一周營業額為9000元，月收益將在3 6萬元左右，，加上出售野外生存用品的收入，年收益將達到40～50萬元。除去店面租金、各種稅費、年水電費等，年收益可在20萬元以上。
投資提醒
開辦野外探險俱樂部，保障會員的人身安全是首要問題，因此，配備足夠的受過專業訓練的教練、醫生、導游、救生員及其他工作人員是必不可少的。其次是線路和活動項目的設置必須新奇刺激，能夠吸引年輕人的眼球。第三就是要做好個性化、人性化的會員附加服務，在老客戶中創立良好的口碑，結合針對年輕群體的宣傳，相信您的事業會有一個良好的前景。
(文／陳 琳)
頂級巧克力專營店
市場潛力
像巧克力這樣具有文化傳統與歷史淵源的專營店在歐芙國家生意一直都紅紅火火。而據一項在廣州、深圳進行的市場調查發現，在這個充斥著德芙、吉百利等中檔產品的市場里，惟獨缺乏正宗口味、可可含量在60％以上的高檔巧克力產品；有30％的人愿意購買頂級產品，市場潛力比較大。另外，售賣具備國際知名度的品牌巧克力，除產品質量有保證之外，利潤空間較大，工作環境優雅潔凈，是值得都市女性投資的領域。
風險提示
1由于售賣產品單價高、種類單一，開巧克力專營店的風險要比開同類型零食店的成本高出非常多；2不是在每個大城市的大商場都適合開頂級巧克力專營店。由于中國城市居民的生活水平還有待于進一步提高，目前只有少數人能掏錢購買，開店選址風險比較大；
3在實際操作中，進貨環節困難重重。原因是要直接從歐洲進口巧克力，經過兩國的海關，需辦理眾多手續。
投資建議
1選址需在人流旺的地方，尤其是處于流行前沿的市中心大商場；
2進貨可以考慮和歐洲的“巧克力故鄉”比利時廠商進行聯系，也可以去香港、北京和上海收集巧克力頂級產品廠商信息和進貨渠道；
3．鮮花和巧克力密不可分，開家花店可以增加贏利，分散風險；
4促銷人員要選擇年輕漂亮的都市女孩，從歷史淵源到味道含義來推薦產品；
5要重視電話訂購服務，變換花樣做小規模產品促銷，開設宣傳網站，逐漸使看似昂貴的頂級產品走進中產家庭。首期投資表───────┬─────│鋪租與押金
│ 24000元 │├───────┼─────┤│裝修費
│ 3000元 │├───────┼─────┤│首次進貨費用 │ 20000元 │├───────┼─────┤│公關聯系費用 │ 25000元 │├───────┼─────┤│總投資額
│ 72000元 │├───────┴─────┤│
月運營表
│├───────┬─────┤│每月租金
│8000元
│├───────┼─────┤│水電與人工費用│1800元
│├───────┼─────┤│補充進貨費用 │50000元
│├───────┼─────┤│
│
││收入
│75000元
│├───────┼─────┤│月平均利潤
梁總是從T市到青島來旅游的，沒到嶗山就等于沒到青島，可到了嶗山不參觀茶場，不品嘗嶗山綠茶又怎么行呢?于是梁總和其他游客一樣，少不了參觀茶場、觀看茶藝、品嘗綠茶這些過程。其實這也是茶場利用當地旅游資源，提高經濟效益的手段之一。因為總會有很多游客被這宜人的嶗山綠茶的茶香所吸引，而購買大量的茶葉作為旅游紀念帶回家鄉。梁總也不例外，他也被這濃郁醇厚的茶香所吸引。但他畢竟是個生意人。在他看來，這些嶗山綠茶不僅僅是帶回去饋贈親友的禮品，同時也是一個商機。梁總雖然不是做茶葉生意的，但是他卻是一個品茶的高手，憑他多年的品茶心得。可以判斷出嶗山綠茶是一種不同于其他茶品的獨特品類，可以說沒有哪一種茶葉的味道與之相似。而且在丁市的茶葉市場上從未見過嶗山綠茶的身影。
但是梁總深知茶葉生意不是自己的強項，而且任何投資都是具有風險性的，于是梁總決定先投石問路，采購少量貨物投放市場，看看反應再說，最終他從廠家采購了五百斤嶗山綠茶，通過物流公司將這批貨運回T市。梁總回到T市之后，便在一處居民區附近，租了一問大約十幾平方米左右的門店，開始了他的茶葉生意。一轉眼大半年過去了，茶葉店的生意一直不景氣，雖然店里也有一些回頭客。但是總體還是入不敷出。梁總開始焦急了起來，但是他仍然堅信這是一個可以做下去的生意，而且他也相信只要努力，嶗山綠茶的市場前景會好起來的。
在一個陽光明媚的上午，我來到梁總的辦公室里。一邊品著茶，一邊聽著梁總的介紹。隨后，我們通過走訪茶樓，調查受眾，考察茶城，收集了大量信息資料，在對這些信息資料的整理過程中發現，其實梁總的茶葉店生意不好的原因主要在于兩個方面：第一，多年以來茶葉市場始終被江南的名茶所占領。日久天長在廣大消費者的心目中就形成了一種“茶葉全是產自南方，江北不可能有茶場”的思想。所以當人們看到產自江北的嶗山綠茶，從主觀上就已經不太認可了；第二，相比之下南方的茶品豐富，高、中、低各種檔次的品類不下百種。而嶗山綠茶大致可以分為十余個品種，故而給人們一種單一的感覺，不容易吸引顧客。發現了問題所在，解決起來就不難了。
我們把江南茶品與嶗山綠茶進行了對比(見表1)之后，認為針對嶗山綠茶的宣傳推廣工作應該以嶗山的道教文化為基礎，從宣揚中國茶文化入手，用互動和體驗為方式。
一，挖掘文化庇蘊，形成互動式體驗
飲茶是一種習慣，更是一種文化。而嶗山作為道教的發源地，具有著深厚的文化底蘊，于是我們抓住這一點，首先在T市最大的零售賣場租賃了一塊二十平方米的場地，并進行了富有道教色彩和風格的裝修，購買了足夠八至十人品茶的木制根雕茶海。放置在賣場的正中，并在賣場入口架起了一口仿真炒鍋，目的是為了模擬炒茶使用。又聘請了五個促銷人員，其中包括四個年輕靚麗的促銷小姐。身著唐裝，高盤發髻；和一位年紀稍高的長者，身著華服，鶴發銀須。準備工作一切就緒便正式開業了。
身著華服的長者在賣場入口處現場表演炒茶，四位身穿唐裝的禮儀小姐用中國傳統的行禮方式――萬福禮來邀請路過的顧客進店免費品茶，并向所有品茶的顧客表演茶藝、茶道。同時店內還播放著由“古箏”、“編鐘”等中國傳統樂器所演奏的中國古樂曲(是用影碟機播放，而且音量適中)。給人以一種幽雅、祥和的氛圍。活動一開始便吸引了大量觀眾和品茶者，當然由此帶來的銷售量也不在話下。活動進行了一周，我們發現前來體驗的受眾和消費者以中老年人為主。于是新的策略又一次誕生了：由于大多數中青年人群平時從周一到周五要上班，通常只有在周末才會集中采購一些家庭用品或食品，于是我們在周末推出在超市購買商品滿一百元可以憑小票免費領取嶗山精品綠茶試用裝(用自封袋封裝的茶量可以沖泡一壺的高檔茶品)，免費品茶和觀賞茶藝的活動。這招還真靈。活動一開始進店體驗的顧客便絡繹不絕，四個禮儀小姐從早到晚忙得不亦樂乎。大家品味著濃郁醇厚的茶香，聆聽著風韻優雅的古曲，觀賞著富有美感的茶藝，體會著深遠悠長的中國茶文化，無不被之感染，在忙碌的都市生活中。難得尋覓到這樣的幽、靜、閑、雅，此時，那位表演炒茶的長者向大家宣布：“凡是在體驗活動中購買嶗山綠茶滿半斤以上的顧客，可以獲得一張中國古典樂曲的cD光碟。”這無疑是在火熱的促銷活動中又添加了一把火，起到了刺激沖動消費的作用。就這樣一個月過去了，具數據表明在這一個月的時間內茶葉的銷量竟然超過了前期半年的總銷量。
大家的精神振奮了，信心也增強了，于是我和梁總決定再上嶗山，與廠家洽談在T市做總的事宜。在與廠家談判的過程中，我們先是將這半年多的銷售情況做了實事求是的總結：之后，又把我們最近一個月的宣傳推廣工作展示出來并將銷售數據報表拿出來放在大家面前；最后，再把我們下一步的銷售計劃和策略方案進行了詳細的講解。通過真摯的洽談、細致的溝通和認真的分析，我們不僅簽下了T市總的合同，而且還得到了廠家的一系列的市場支持，如：茶場企業專題片光碟的制作，中國古典樂曲光碟的制作，宣傳條幅的制作，免費試飲的產品，試用裝的贈送及適當的促銷補貼等。用梁總的一句話來說就是“我們這次上嶗山可謂是不虛此行，接下來就看我們大展拳腳了。”
二、深入終端，全面互動
有了廠家的支持，就可以做更大力度的推廣，我們先是與市內的高、中檔社區的物業以及居民委員會取得聯系，由對方提供場地，利用其受眾資源由我們提品，每逢周末便為廣大居民舉辦題為“品茗論道，弘揚中國茶文化”的茶話聯誼會，并將茶話會的全過程有Dv拍攝下來，再制成光碟。聯誼會現場掛有大型宣傳條幅，在茶話會上安排了各種喜聞樂見的文娛節目和例如“擊鼓傳花”之類的群體互動項目，之后還有體現中國茶文化的茶藝、茶道表演和嶗山精品綠茶試用裝的派送活動，最后把我們的門店地址留給大家，并表示也可以通過社區的物業或居民委員會直接購買，當然前期的買贈還是繼續沿用的。
所有參加茶話會的受眾通過觀看文娛節目得到了歡笑；通過群體互動得到了身心的放松；通過欣賞茶藝、茶道體驗了悠遠的中國茶文化；通過領取免費的試用裝得到了精神的喜悅，再加上可以通過物業或居民委員會便可以直接買到產品使那些上了年紀的老人家得到了方便。至于物業和居民委員會也可以增加對業主的服務項目，提高自身的美譽度。
顧客滿意自然會帶動消費，同時還可以產生一定的口碑效應，大大提升了產品的知名度和商家的美譽度，在實現雙贏的基礎上也為下一步的市場銷售奠定了良好的基礎。
三、進入茶樓，塑造精品
根據我們的市場調查表明，一般在茶樓休閑飲茶的顧客大多以具有一定文化修養并且經濟條件良好的消費者為主或者是做生意的老總們也會利用這幽雅、清靜的環境，一邊品茶一邊洽談生意，不知不覺中就可以確定下來合作意向。而且茶樓里銷售的通常是精品茗茶，所以要想塑造精品形象最好的方式就是從茶樓下手。
說起進入茶樓，其實并不簡單，因為茶樓老板們最關心的是投資風險和回報率，如果新品茶葉沒人認可，那么花錢進貨豈不是要砸在手里，就算有人愿意喝，如果價格過于透明或者價格混亂，也會造成回報過低的現象。我們針對茶樓老板們的顧慮，制定了一整套方案，之后找到了在茶樓行業具有一定威望和影響力的李總，先是拿出強有力的證據來證明我們的嶗山綠茶已經在消費者中產生了一定的知名度。并被眾多消費者所認可。之后又將我們為之量身定制的一攬子方案呈現出來，從而保證投資回報。
談判過程是這樣的：第一步，我們先將在超市賣場與受眾互動體驗和社區茶話聯誼會的現場錄象放給李總看，讓他知道我們已經在前期做了大量的工作，并在廣大消費者中樹立了良好的口碑，擁有了一定客戶群體，在知名度和美譽度方面均得到了良好的收效；第二步，向李總表明我們是在T市及周邊地區的唯一的總商，并且沒有任何分銷機構，所以無論是渠道控制還是價格控制都是最強悍的，而且我們擁有非常完善的價位體系和制約控制體系(此兩項體系是與廠家共同制定的)，所以即使在將來發展了下線分銷機構，他也不必擔心市場混亂和利潤流失的問題。談到這里，李總的興趣已經有了明顯的提高，于是我們便把事先準備好的一攬子實施方案和盤托出，簽約合作自然水到渠成。
提到我們的一攬子實施方案首先是與茶樓共同組織題為“飲嶗山綠茶，品茶藝文化”的活動，活動期為一個月，先是在茶樓內懸掛條幅，并且提供一名禮儀小姐(工資由我們支付)，凡是光顧茶樓的顧客均贈送嶗山綠茶一杯(也是我方負責)并派送提前印制好的宣傳彩頁、嶗山精品綠茶試用裝、茶場企業專題片光碟各一份。每周日舉辦一次茶藝表演。活動一開始便得到了老顧客的歡迎并且還吸引了眾多新顧客的慕名光臨，茶樓的經濟效益有了大幅提升，當然由于茶樓里有我們的促銷禮儀小姐，因而我們的產品的銷量也是非常好的。活動搞得成功，效益明顯提高。這個消息在業內很快就傳開了，于是很多之前猶豫不決的“茶樓”、“茶館”都主動找上門來表示愿意合作，推廣我們的新品綠茶。
四、進軍禮品市場，打造高端
通過前期門店推廣、社區互動聯宜和塑造茶樓精品的工作，已經把和喝嶗山綠茶形成了一種時尚，接下來。我們決定乘勝追擊，把嶗山綠茶打造成茶品中的高端。我們對中國的十大名茶作了調查研究(見表2)。
當時正是年末時節，各個企業、事業單位都在準備禮品的贈送，于是我們便抓住這機會，在廠家的幫助下，從全部茶品中歸納出六款高檔茶品(見表3)。重新包裝定位，制作不同類型的高檔禮品包裝盒，再把包裝盒、茶葉樣品、各項榮譽證書還有合作商家(茶樓)等拍攝照片并印刷成彩色宣傳品，印刷品內有一個小口袋，里面放進去嶗山精品綠茶試用裝，同時還配有各種相關證明(如總的授權書和榮譽證書等)的復印件。裝備配置非常完整，之后派出業務人員直接走進各個工礦企業、事業單位以及各高、中檔寫字樓，進行登門拜訪。
剛才文中已經指出，喝嶗山綠茶已經漸漸地形成了一種生活時尚，更主要的是茶樓營銷本身就將嶗山綠茶的品牌形象提升到了一定的高度。由于茶樓是一個高雅的休閑場所，是企業老總、高級知識分子和一些領導經常光顧的地方，也就是說在他們的思想中已經在不同的程度上認可了這個茶品，再加上我們的業務人員帶上完備的業務裝備，自然會激起一定的購買欲望。
當然贈品是必不可少的。不過高檔禮品是不能用嶗山精品綠茶試用裝來當作贈品的，因為那一小包茶葉不但不能為高端禮品套盒增輝，反而還會影響整體形象。既然是高端，就要注重品位、注重文化、注重藝術性和客戶的心理感受，所以作為高端禮品套盒的贈品只有簡單的兩張光碟：一張是能夠體現出嶗山悠久歷史和悠遠中國茶文化的茶場企業專題片；另一張是古典韻味十足的中國古樂曲。
五、進攻茶城，開拓渠道
現在，終端市場基本已經搞的差不多了，接下來就是把嶗山綠茶推進茶城，走渠道批發之路。其實，我們從未忽視過這條渠道，搞渠道營銷的利潤雖然比做終端低一些，但是走貨量比較大，容易上量。只有銷量上去了。在廠家面前的地位才會高，爭取返利的機會和比例才會大。所以我們從一開始就隨時關注著各大茶城的信息與動態。
一、 產品
普洱茶按加工工藝及品質特征分為普洱茶（生茶）和普洱茶（熟茶）兩種類型；按外觀形態分為普洱（熟茶）散茶和普洱（生茶，熟茶）緊壓茶。普洱緊壓茶外形有圓餅狀，碗臼形，方形，柱形等多種形狀和規格。
1、餅茶：扁平圓盤狀，其中七子餅每塊凈重357克，每七個為一筒，每筒重約2500克，故名七子餅。大益普洱茶產品以此種傳統的云南七子餅為主，例如該公司的“老五樣”產品——7572、7542、7262、8582、8592。（7572釋義：1976年，為出口需要，云南省茶葉公司規范普洱茶嘜號。餅茶用4位數，前兩位為該款茶的開始生產年份，第三位為此產品第幾號配方，第4位為茶廠編號：昆明茶廠為1，勐海茶廠為2，下關茶廠為3，普洱茶廠為4。所以“7572”可以說是勐海茶廠75年的7號配方產品。）
2、沱茶：形狀跟飯碗一般，每個凈重100克、250克，現在還有迷你小沱茶，每個凈重2克-5克。 此類產品以下關沱茶的產品為代表，例如下關的100克甲級沱茶。
3、磚茶：長方形或正方形，250克-1000克居多，制成這種形狀主要是為了便于運送。
4、金瓜貢茶：壓制成大小不等的半瓜形，從100克到數百斤均有。
5、千兩茶：壓制成大小不等的緊壓條型，每條茶條重量都比較重（最小的條茶都有100斤左右），故名千兩茶。
6、散茶：制茶過程中未經過緊壓成型，茶葉狀為散條型的普洱茶為散茶，分為用整張茶葉制成的索條粗壯肥大的葉片茶，也有用芽尖部分制成的細小條狀的芽尖茶。
由于普洱茶在六大茶類中比較特殊，對于其產品的屬性（快消品與慢消品），還是有許多爭議，本人認同普洱茶就是快消品的觀點，普洱茶（熟茶）肯定是快消品，普洱茶（生茶）可以把它歸屬為綠茶，綠茶當然是快消品。只要地域、樹種、生產加工等條件一致，各普洱茶品牌企業的生茶產品沒有多大的區別，但熟茶產品就不一樣了，例如大益普洱熟茶，由于氣候、溫度、濕度、水源、拼配技術的獨特性和差異性，產品與眾不同，如酒中茅臺，這是市場追捧大益產品的原因。打個比方普洱茶（生茶）如啤酒，普洱茶（熟茶）如白酒，大家就明白了。雖然大益普洱茶在央視廣告宣傳“茶有益，茶有大益”的品牌楷念，但未能把大益普洱茶產品真正內涵的本質提煉出來。
快消類、小包裝產品的是普洱茶近兩年的發展方向，普洱茶市場出現了許多的新產品，比如龍生茶業打造是“現代普洱茶”概念，生產方便、便捷、時尚的普洱茶，大益的宮廷普洱、龍潤茶業的速溶普洱茶、“頭道水”方便茶和“茶客粒”口含片，七彩云南的“尚品小金沱”，瀾滄江的普洱茶飲料、貢潤祥公司的茶膏等，均令人欣喜。
面對2007年末普洱茶價格波動和2008年年下半年全球金融危機對普洱茶產業造成的雙重影響，云南省政府審時度勢，積極調整茶葉產業結構，保障茶產業穩定發展，恢復云南省名優綠茶、紅茶等優勢品種的生產，形成普洱茶、滇紅茶和名優綠茶3:2:5協調發展的格局。龍生集團于2009年引進生產線開始投入傳統名優綠茶，比如翠茗、玉螺、毛峰等，綠茶與普洱茶的產量結構調整約為7：3，大益09年也新增生產設備，小包裝產品即將上市。本人認為在普洱茶市場不景氣周期和金融危機影響下，企業首先要響應政府的號召，積極進行結構調整，學會自保，只有活下去才能談發展壯大。
二、價格
云南普洱茶產業在歷經2007年的調整后，2008年的普洱茶市場價格可以說是理性回歸，但沒有統一的定價標準，不象龍井茶，經過國家部門技術監督局貼牌認可的真正龍井茶產地的龍井茶市場價在5000-8000元/500克，其他產地的龍井茶只能定價在1000元左右/500克。而各普洱茶品牌企業定價讓消費者丈二和尚摸不著頭腦，在終端茶葉店，一餅（357克）的普洱茶，不同廠家的標價從10元至100萬元不等。在不同的渠道，相同品牌普洱茶產品的定價也不一樣，終端茶葉店的定價一般是進價順加50%，商超的定價是進價順加300%以上，旅游景點的定價是進價順加800%左右。外地的消費者在旅游景點高興購買到云南特產普洱茶品后，到商超看到相同產品價格，大呼上當，再到終端店看看，肯定暈了。
本人認為普洱茶廠家要細分市場，針對不同目標市場推出適銷產品，進一步統一產品價格。比如大益的“老五樣”產品，價格透明，到旅游市場內銷售是死路一條；同樣，七彩云南在旅游市場的產品，拿到終端店來銷售，也沒有任何價格競爭力，均需要開發新的品牌或專賣產品。
普洱茶產品的定價大約分為以下三種類型：
1、指導價。比如七彩云南的“尚品小金沱”在商超渠道的零售指導價格為28-30元/盒。
2、市場調節價。大益普洱茶的產品在批發市場比較明顯，市場根據廠家的發貨量和市場需求會有漲跌的調節現象。
3、統一定價。比如大益的產品7542（被市場譽為“評判普洱生茶品質的標準產品”）和7572（被市場譽為“評判普洱熟茶品質的標準產品”）的全國統一零售定價為每餅（357克）60元。
2009年云南省政府為了維護普洱茶產業的健康發展，實行了茶葉收購保護價，最低級別8元一公斤，最高級別42元一公斤，根據成本生產出來的產品（不考慮品牌、廣告費用等其他因素）定價65元一公斤左右，每餅（357克）約為25元。保護了茶農和消費者的利益。
不管什么樣，在現階段，在整個普洱茶行業不景氣的情況下，要象娃哈哈的聯銷體一樣，有價差，保證各銷售環節的合理利潤，提高經營者的積極性。為了進一步規范市場，維護公司、經銷商、終端店的經營利益，方便消費者以公平、合理、透明的價格選購產品，從2009年開始，大益普洱茶將制定統一的價格體系，包含出廠價、指定批發價、全國統一零售價，也有些人持反對意見，但本人認為對整個行業來說是個好事，但愿此措施能影響普洱茶其他企業，促進行業健康、良性的發展。
從市場行情來看，大益普洱茶901批次7572的批發價比08年批次上漲75元/件，作為普洱茶行業的標桿，大益的動作必備受各方關注，對原材料庫存大的企業也許是個好消息，本人也認為是一個可喜的信號，是普洱茶的回暖現象，本人同時認為大益普洱茶應該分幾步調高產品價格，吸引經營戶追捧，市場是買漲不買跌的。
三、渠道
各普洱茶品牌企業的營銷渠道不一樣，如大益茶業的經銷商模式，七彩云南（慶灃祥）的旅游景點模式，柏聯普洱的莊園度假模式，龍潤普洱的連鎖加盟模式，云南農墾集團的基地模式，渠有形而道無形，本人認為沒有最好的，只有適合自己的。大益的渠道（經銷商模式）如下：
茶廠—一級經銷商—二批商—零售商—消費者。
（1）、大益渠道的優勢：
A、有一批忠誠的、有一定實力的一級經銷商隊伍，可以說中國最懂茶、最有資金實力的商戶50%以上在做大益的經銷商，可以發揮大益與一級經銷商的優勢，整合各自的資源，深入合作，實現市場共贏。
B、大益把部分市場服務交給一級經銷商，集中資源進行深度分銷，市場開發和市場服務，縮短了與市場的距離，提高了對市場的反應速度，加大了終端拉力。
C、通過大益全國六大區域市場辦事處的建設與完善，加強大益對一級經銷商的市場拓展支持，以及對市場的反應、運作與掌控能力，減少對渠道的依賴性，擴大渠道覆蓋面，從而提高雙方的經營效率。
（2）、大益渠道的劣勢：
A、遠離市場，反應速度較慢。
B、渠道粗獷，分銷和零售的覆蓋面低。
C、傳統渠道依賴性強，渠道多樣化設計不夠，現代（KA）渠道開發滯后，全國60多家經銷商，沒有一家運營商超渠道。
D、收藏客的追捧收藏，影響產品的快速消化。
如果大益在06年普洱茶市場火暴時要求每個取得權的經銷商開2家終端專營店，現在的日子一定好過得多；同樣，如果龍潤普洱不只是拓展連鎖加盟店，多收原材料加強生產能力，滿足市場需求從而進行原始資本積累，現在不至于關閉批發市場的門店。從2009年大益普洱茶的價格體系可以看出，相比2008年少了二批商的指導價，大益普洱茶可能想弱化二批商環節，引導經銷商直接做終端。本人認為快消品通路扁平化的意義是把經銷商做多做小，不是跨過二批商做終端，而是跨過經銷商來做二批商，就是選擇有區域配送能力和擁有連鎖經營的批發商取代原有經銷商，進行終端有效覆蓋。不管什么樣，大益應該改變原來經銷商的坐商觀念，引導經銷商投入人員、車輛、費用來做市場，建立配送平臺，加強核心競爭力。
普洱茶未來營銷方向是終端為王，決戰于終端，決勝于上端。這一點，已成為定局，不僅要開拓普洱茶的傳統批發渠道，終端渠道，還要走進現代商超零售渠道，旅游景點、集團消費等等特殊渠道，甚至是一些小的便利店等，做到可以買東西的地方就可以買到普洱茶，做到快消品中可口可樂的“3A”原則——看得到、買得到、買得起。
四、促銷
有專家說用更高的價格賣出更多的產品是營銷，用更低的價格賣出更多的產品是促銷。促銷包括消費者促銷、中間商促銷、銷售人員促銷三種方式，很少聽說普洱茶行業象快消品行業一樣，針對中間商有月度、季度、年度返利等促銷活動，大多采取針對消費者促銷和銷售人員促銷兩種情況。
1、龍潤普洱：普洱茶的格局是以龍潤參與茶業而發生巨變的，當2006年龍潤推出速溶普洱茶時，被普洱茶界的許多人視為離經叛道。才2年的時間，龍潤推出速溶三代的時候，市場才開始覺得龍潤模式才是普洱茶的未來之路，快速、便捷、時尚的普洱茶是龍潤普洱的主要核心競爭產品，龍潤也改變以前普洱茶行業單一的行銷手段，融入許多快消品的促銷手段。比如龍潤小方磚，“頭道水”方便茶，即溶普洱等，你猜其針對消費者的促銷價格多少元？2片小方磚（100克）+1條“頭道水”方便茶（10杯）+1盒即溶普洱=20元，是不是覺得價格便宜得不可思議。除外，“頭道水” 方便茶上市時采用免費贈飲活動，更開創“PUER TALK普多客”連鎖店，象街頭臺灣珍珠奶茶售賣一樣現場銷售普洱茶飲料，各種口味1元1杯。體現出“終端、品飲、快消”的營銷秘訣，真正做到著眼終端消費，培育品飲市場。
關鍵詞：信陽毛尖；鉆石模型；貿易競爭力
中圖分類號： F287.3 文獻標識碼： A 文章編號： 1674-0432（2013）-24-03-1
信陽毛尖屬中國十大名茶之一，在國內外市場上都享有很高的聲譽。本文基于邁克爾?波特教授的產業競爭力理論――鉆石模型對信陽毛尖的競爭力進行了分析，并為提升信陽毛尖貿易競爭力提供合理化建議。
1 信陽毛尖貿易競爭力分析的理論依據
1990年，美國哈佛大學商學院邁克爾?波特教授提出了“鉆石模型”，“鉆石模型”從產業層面系統闡述了行業和企業競爭力形成和發展的規律，為競爭力研究提供了一套高價值的理論基礎。該理論認為某一特定產業的貿易競爭力由四個基本決定因素和兩個輔助因素組成，分別是：生產要素；需求狀況；相關產業和支持性產業；企業結構、企業戰略、同業競爭；機遇和政府。六個因素共同構成一個動態的激勵發展的競爭環境，這些關聯的因素構成了著名的國家競爭優勢理論模型――鉆石模型。
2 基于鉆石模型的信陽毛尖貿易競爭力分析
2.1 生產要素
2.1.1 初級要素 信陽市位于河南省南部，地處長江、隴海兩大經濟開發區之間，東鄰沿海，西居中西部地區前沿，是全國生態建設示范城市。適宜的溫度、光照、雨水、空氣、肥沃的土壤和優越的地理位置等，為信陽市生產優質茶葉提供了得天獨厚的條件。
2.1.2 高級要素 河南省各級科研部門，圍繞信陽茶產業發展的熱點、難點和關鍵技術問題展開深入研究，先后進行了建設優質茶園、茶業機械化、良種繁育推廣等方面的研究，取得了一系列科研成果，為信陽毛尖茶產業發展提供了全面的技術支持。
2.2 需求狀況
國內市場對綠茶的需求量保持強勁的增長。綠茶因具有降脂減肥、預防心腦血管疾病、防癌、抗衰老等神奇功效，被譽為世界三大健康飲品之一。據調查，2007年起，我國綠茶消費量占茶葉總消費量比重達70%，需求漲勢強勁。東南部產茶區和大中城市如北京、上海、廣州等地，人均茶葉消費量更是高出全國平均水平的1倍，達1.0公斤。其他地區如遼寧、山東等地對茶葉的需求量也在逐年增加。
2.3 相關和支持性產業
2.3.1 實力較強的加工企業 信陽市政府為扶植茶葉產業，以“車云、天云、連云、集云、云霧”五山之名，組建了“五云茶業公司”。目前，信陽毛尖擁有省級農業產業化龍頭企業3家，市級農業產業化龍頭企業18家，中國茶行業百強企業3家，中國名牌農產品3個，河南省名牌農產品5個，中國馳名商標1個，省級著名商標9個，市級知名商標18個，這些實力較強的加工企業有效提高了信陽毛尖的影響力。
2.3.2 便利的交通條件 信陽市與合肥、西安、武漢、鄭州等大城市的距離都在300千米左右，位于樞紐位置。境內有三條國家級鐵路，京廣鐵路、京九鐵路縱貫南北，寧西鐵路橫貫東西。公路總里程達7660千米，公路密度40.5千米/百平方千米。三條國家級高速公路，106、107、312三條國道。四通八達的交通使得信陽毛尖運輸極為通暢。
2.4 競爭力和競爭對手分析
一方面，信陽毛尖產量逐年增加，但占全國茶葉產量比重不足3%。產量仍是弱勢。另一方面，信陽毛尖有強大的競爭對手。市場上綠茶主要有信陽毛尖、碧螺春、西湖龍井、黃山毛峰、黃山毛尖、白沙綠等，其中碧螺春和西湖龍井是信陽毛尖最大的競爭對手，約占50%的市場份額。
2.5 政府對信陽毛尖的支持給信陽毛尖的發展帶來新的機遇
信陽市政府為引導茶葉經濟發展，增加茶農收入，出臺了一系列的政策來扶持茶產業的發展，并且加大了投資力度。
3 提升信陽毛尖貿易競爭力的對策
3.1 提高無性系種苗比例
建立茶樹新品種繁育中心，充分利用本地現有茶樹資源，根據市場需求從中選育優質且易存活品種，因地制宜種植，使茶產業效益最大化。提高無性系種苗比例，以提高茶葉產量和機械化程度。政府部門應該根據茶農種茶情況，給予一定的經濟補貼和技術支持，保證茶農的經濟收入。
3.2 規范商標和包裝
政府需制定嚴格的規范，控制信陽毛尖商標和原產地標記的使用權。加大執法力度，嚴厲打擊制假售假行為；在包裝上設置防偽標識，便于消費者查詢真偽，保證流入市場的信陽毛尖質量，取得消費者信任，提高信陽茶品牌的知名度和美譽度，擴大市場占有率。
3.3 改善信陽毛尖的營銷策略
第一，針對不同的消費人群，將市場進行細分。第二，豐富一年一度的“信陽市茶文化節”活動內容，并通過茶葉博覽會、促銷等渠道，提高信陽毛尖的知名度。第三，規范收購、加工、批發零售等環節，制定統一的加工標準和質量分級標準。
3.4 彌補產業主體的不足
關鍵詞：茶產業；國際競爭力；發展對策
中圖分類號：F326.1 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）18-0031-02
一、茶產業發展的總體概況
（一）茶產業的現狀
隨著人們生活條件的日益改善，茶葉的消費量在目前看來僅次于水，飲茶之風盛行。并且隨著茶產業的不斷發展，茶葉的消費領域在不斷擴大，消費方式也日趨多樣化。目前種植茶葉的國家，已經達到60多個，種植面積也呈上升趨勢，同時隨著科技的不斷發展，茶產量也較以前有了很大的提高。世界上，歐美國家以紅茶為主，而亞洲國家則更青睞于綠茶，世界上仍以紅茶為主，占到世界總產量的75%，但是綠茶的消費增長卻快于紅茶。就國際貿易這方面來講，茶葉的貿易量每年達到140萬噸，占到總產量的44%，其中以紅茶的貿易量為主，約占到總貿易量的75%。
（二）我國茶產業的發展機遇
就世界茶產業的發展現狀來看，我國茶產業有很好的發展機遇。世界綠茶消費量的不斷上漲、世界對茶文化的重視以及國際醫學界對綠茶的高度評價都對我國綠茶的產量和出口量有很大的拉動作用。人們飲茶風的盛行，也將對我國的茶產業發展起到帶動作用。我國本來就是產茶大國，20多個產茶省，同時擁有8 000萬的茶農，并且擁有國內僅有的茶種，如烏龍茶、黑茶、花茶、普洱茶等，這些都為我國茶業的發展提供了良好的機遇。
（三）我國茶產業面臨的挑戰
中國茶產業的確有著很好的發展機遇，但與此同時也面臨著巨大的挑戰。我國茶葉的集約化程度低并且規模比較小，即缺乏茶葉深加工企業的存在，因此茶業面臨著技術開發和應用等各方面的挑戰。在國際市場上，我國的茶產業并沒有占到很大份額，仍然以內需為主，因此說提高茶葉的質量與衛生安全，開拓國外市場是目前中國茶產業面臨的又一挑戰。除此之外，國內茶還存在著通過包裝等外表來實施漲價等經營習慣，與此同時還會出現統一包裝出現不同價格的現象。這些品牌炒作都將成為中國茶產業發展的阻礙，要想順利地發展，必須解決好這些阻礙帶來的挑戰，采取更好的應對措施。再者，目前是電子商務的時代，茶企業的電子商務覆蓋率需要進一步地提升。
二、中國茶產業國際競爭力的理論分析
（一） 從各種指標分析
1.凈出口指標。凈出口反映的是一個國家在國際貿易中的總收益，用出口總額減去進口總額就是凈出口總額。用公式表示為：凈出口=X-M。
從整個國家角度說，如果凈出口為正，則表示該國在貿易中處于盈余，如果為負，則表示該國在貿易中處于貿易赤字；而從產業角度分析看，如果是正值就代表該企業是出口創匯型，在國際市場上有競爭優勢，負值則代表該企業屬于進口替代性，在國際市場上并沒有這方面的競爭優勢。據統計，我國2000―2010年十年間茶產業凈出口一直還處于正值狀態，凈出口總額幾乎都在350萬美元以上，2010年竟然突破700萬美元。這一事實證明，從整個國家來說，我國處于盈余狀態；從茶產業來講，我國茶產業屬于出口創匯型產業，并且我國的茶產業一直處于盈余狀態，說明我國茶產業在國際市場具有比較優勢。
2.市場占有率指標。國際市場占有率指標是指一個國家或某個地區的某種產品的出口總量占國際出口總量的份額。一般情況下，國際市場占有率越高，這個行業或者說這個產品就在國際市場上就越具有競爭力，相反，國際市場占有率越低，國際市場競爭力就越差。用公式表示為：MSi =Xi/Xw×100%，其中Xi表示i國家的出口量，Xw表示國際總出口量。
據統計數據顯示，我國的茶產業的國際市場占有率從2000―2010年，一直處于12%左右。從中可以看出中國茶產業的發展比較穩定，具有很強的競爭力，但是2004年我國的茶產業市場占有率有所下降，這足以說明中國的茶產業受到嚴重的威脅，國內茶產業的競爭優勢逐漸被削弱，自身的不足也慢慢被暴露出來。
3.貿易競爭力指數。某國的貿易競爭指數是指某國某產品的出口額與進口額之差占該國進出口總額的比重，用公式表示為TC=（X-M）/（X+M）。當0
（二） 從影響因素分析
1.價格和成本。成本在國際競爭力中是基礎構成因素，因為成本決定產品的價格，而價格則影響著該產品在國際市場上的競爭優勢。近些年，中國的茶葉生產成本明顯上升，因為勞動成本和固定資產的成本的上升，所以中國茶葉產品的價格在國際市場上居高不下，因此就沒有了之前的競爭優勢。另外，同一個國家內部不同的茶種之間就會因價格的不同有不同的競爭優勢。比如就中國國內來講，中國國內生產綠茶的成本遠遠低于紅茶，所以，中國在世界市場上，綠茶就具有比紅茶大得多的競爭優勢。
2.質量和安全。質量和安全不僅包括茶葉質量安全，還包括茶葉飲用的安全，這些都可能涉及茶葉表面農藥的殘留、粉塵污染、金屬殘留等等。據統計，中國是使用化肥和農藥最多的國家，這些都會對茶葉的質量和安全帶來一定的副作用，削弱了我國茶葉的國際競爭力。在國際貿易中，一些進口食品的國家特別是發達國家制定了很多關于農藥殘留限制的文件，又進一步削弱了我國的競爭優勢，這些都將造成我國茶葉出口量的減少。
3.生產要素分析。從我國茶葉的現狀可以了解到，我國是茶樹種植面積最大的國家，并且我國茶樹種植具有悠久的歷史，這對于我國的茶葉的宣傳都起到了積極的作用。除此之外，我國茶種豐富，被稱為“萬茶之邦”，像西湖龍井、信陽毛尖、云南普洱等等。由此可以看出，中國具有茶葉生產資源天然的優勢。但是隨著世界茶葉種植國家的不斷增加，我國的比較優勢處于下降趨勢。除此之外，中國茶葉生產的小農模式，以及人們對中國茶種豐富的挑剔，比如對茶葉形狀的要求等。這些都不利用中國茶產業國際競爭力地位的繼續保持。
4.國內需求分析。國內需求在研究產業競爭優勢中是關鍵因素。就中國近些年的發展來看，自從2000年加入世貿組織后，國內需求貌似不如從前，但實際上其仍起著不可替代的作用。因為國內消費者對我國產業的敏感度更強，更能及時反映國內市場的變化，進而給我國的生產商提供更準確的需求信息。且生產規模也受到國內需求的影響和制約，可見我國茶葉的國內需求還是起著舉足輕重的作用的。
5.企業戰略、結構和競爭分析。不同國家由于受到國內環境的影響，企業會采取不同的發展目標、策略和企業內部結構。而一國產業是否會具有競爭優勢受國內環境與這些戰略、結構之間的吻合度的影響。一個國家某個產業的制度和結構的不斷完善，將會提高該產業在國際上的競爭優勢。中國茶產業的經營機制方面存在著很大的缺陷，跟不上現代市場經濟發展的步伐，建立不起來與此相適應的現代企業制度。
三、我國茶產業的發展策略
（一）企業方面
1.在創新中求轉型。一要發展育苗技術與茶樹良種，開展一些茶樹良種科技行動；二要提升茶的栽培技術水平，不同地區采取不同的生產模式；三要依賴科技進步，發展有機茶、無公害茶，破除國際上的綠色貿易壁壘；四要綜合利用機械加工技術，我們要進行深加工，拋棄傳統技術，對傳統的那些大宗茶葉加工技術進行改造，使制茶質量得到提高；五要運用現代信息技術改造傳統茶葉產業，充分利用電子商務的時代，組織開發茶葉信息平臺。
2.從賣“名茶”走向賣“名牌”。品牌是一產業競爭的核心所在，因此，我們必須加大品牌的打造力度，在品牌經營上下功夫，進而實現我國茶產業由低層次上的價格競爭到高水平的品牌競爭。我們要想實現茶葉名牌這個戰略，將要走很長一段路，必須要讓企業擁有規模、實力和信譽，同時還要有高質量的茶葉，四者缺一不可。
3.建立龍頭企業。打破以前分散的經營模式，采用聯營模式，并且注重龍頭企業的打造。這樣就可以解決小生產與大市場的矛盾，市場帶領龍頭，龍頭帶動基地，基地聯系農戶，這將不斷提高我國茶產業的國際競爭力。
（二）政府方面
1.提供財政支持制度保護。政府要制定統一的茶葉檢測標準，同時在財政上要大力支持茶葉的發展，比如鼓勵出口實施出口退稅政策。加強監管力度，同時重視企業的管理和利益。
2.提高質量和安全水平。提高茶葉的質量和安全水平對于打破貿易壁壘具有很大的作用，因此政府要支持輔助完善各類質量檢查和安全體系，與此同時，生產綠色無公害茶葉。
3.加強營銷和市場布局。在國際上，在保證茶葉質量的基礎上，應該把握住機會進行廣告等各類促銷與此同時，針對不同地區的不同特點施行不同的生產布局，主要還是以市場為導向。
四、小結
在上文分析的基礎上可以看出，我國茶產業具有很強的國際競爭力優勢，并且我國的茶葉產量在世界市場上占有很大的份額，但是隨著世界經濟以及中國經濟的發展，我們必須要調整生產結構。因此，本文針對我國目前茶產業的發展狀況提出了相應的發展對策，以期這些措施對中國茶產業的發展起到推動作用。未來，我國茶產業的發展將朝著越來越好的方向發展。
參考文獻：
[1] 李道合.中國茶葉產業發展的經濟學分析[M].北京：農業出版社，2009.
[2] 邁克爾?波特.國家競爭優勢[M].北京：華夏出版社，2005.
一、公司概述
1、公司名稱、地址、聯系方法等
2、公司得自然業務情況
3、公司得發展歷史
4、對公司未來發展得預測
5、本公司與眾不同得競爭優勢或者獨特性
6、公司得納稅情況
二、研究與開發
1、研究資金投入
2、研發人員情況
3、研發設備
4、研發得產品得技術先進性及發展趨勢
三、產品或服務
1、產品得名稱、特征及性能用途
2、產品得開發過程
3、產品處于生命周期得哪一段
4、產品得市場前景和競爭力如何
5、產品得技術改進和更新換代計劃及成本
四、管理團隊和管理組織情況
1、公司得管理機構，主要股東、董事、關鍵得雇員、薪金、股票期權、勞工協議、獎懲制度及各部門得構成等情況
2、公司管理團隊得戰斗力和獨特性及與眾不同得凝聚力和團結戰斗精神
五、茶葉行業、市場與競爭分析
1、目標市場
a) 細分市場
b) 目標顧客群
c) 5年生產計劃、收入和利潤
d) 市場規模、目標市場所占份額
e) 營銷策略
2、行業分析
a) 行業發展程度
b) 行業發展動態
c) 行業總銷售額、總收入、發展趨勢
d) 經濟發展對該行業得影響程度
e) 政府對行業得影響
f) 發展得決定因素
g) 競爭戰略
h) 行業門檻
3、競爭分析
a) 主要競爭對手
b) 競爭對手得市場策略及所占市場份額
c) 競爭對手可能出現得新發展
d) 競爭策略
e) 在發展、市場和地理位置等方面得競爭優勢
f) 競爭壓力得承受能力
g) 品得價格、性能、質量得市場競爭優勢
六、營銷策略
1、營銷機構和營銷隊伍
2、營銷渠道得選擇和營銷網絡得建設
3、廣告策略和促銷策略
4、價格策略
5、市場滲透于開拓計劃
6、市場營銷中意外情況得應急對策
七、生產經營計劃
1、新產品得生產經營計劃
2、公司現有得生產技術能力
3、品質控制和質量改進能力
4、現有得生產設備或者將要購置得生產設備
5、現有得生產工藝流程
6、生產產品得經濟分析及生產過程
八、融資說明
1、投資計劃：
a) 預計得風險投資數額
b) 風險企業未來得籌資資本結構安排
c) 獲取風險投資得抵押、擔保條件
d) 投資收益和再投資得安排
e) 風險投資者投資后雙方股權得比例安排
f) 投資資金得收支安排及財務報告編制
g) 投資者介入公司經營管理得程度
2、融資需求
a) 資金需求計劃：為實現公司發展計劃所需要得資金額，資金需求得時間性，資金用途（詳細說明資金用途，并列表說明）
b) 融資方案：公司所希望得投資人及所占股份得說明，資金其他來源，如銀行貸段等。
九、財務計劃與分析
1、過去三年得現金流量表
2、過去三年得資產負債表
3、過去三年得損益表
4、過去三年得年度財務總結報告書
5、今后三年得發展預測
十、風險因素
1、技術風險
2、市場風險
3、管理風險
4、財務風險
5、其他不可預見得風險
6、風險控制和防范手段
盡管前者可能占領大部分茶人的思想與茶文化傳媒的版面，但后者卻始終居于商業話語的主流，以至于學者們有這樣的觀點：“茶文化發展面臨的第一個任務就是如何賣掉更多的茶葉，這是評價茶文化有效、有用的標準，也是茶文化人才培養創新的方向和目標。”看似偏頗的論斷中，蘊含著必然。
茶文化屬于非物質文化――我國目前公布的第一、二批“國家非物質文化遺產保護名錄”中，茶文化項目有武夷巖茶、綠茶、紅茶等品種和茶點、涼茶的制作工藝，采茶戲、茶山號子等藝術形式，茶藝、茶宴等民俗形態等15項。非物質文化的特點是依附性，通過某種具體物質作為載體，才能夠表現出來。因此，茶文化天然具有這樣的性質：為茶產品提供或華麗或深沉的包裝，使日常生活必需品的“茶”成為高雅生活的符號。于是，茶文化的目的就成了“如何賣掉更多的茶葉”。在這樣的認識中，茶文化的產業價值有了最為典型的實現途徑。
營銷手段：增加茶產品的附加值
從當前我國茶文化產業的發展狀況看，有三類市場主體關注著茶文化的產業價值：首先是茶葉生產與銷售企業。企業對茶文化的市場利用，除了常見的富有文化審美意識的茶產品包裝、茶藝表演等等，還包括把其他文化引入茶產業之中，以吸引特定的消費者。一般的茶企業用于企劃宣傳的資金預算有限，于是便往往傾向于選擇借助體育、文娛、節慶等影響力較大的事件來組織營銷，以降低成本。
這就涉及到茶文化營銷策略的第二個主體――地方政府。茶葉銷售是產茶區財政收入的重要來源。通過茶文化的傳播活動，打造公共品牌，為茶企業的營銷服務，是地方政府扶持茶產業的重要方式。另外，地方政府還出面申請茶葉品種的地理標志命名。四川茶長久以來湮沒無聞，總是以半成品茶運往浙江等地，貼上浙茶的商標出售。這種人稱“川茶裸奔”的現象，在蒙山茶等成為地理標志產品之后，就減少了許多。
地方政府也會采取傳統文化營銷方式對當地茶產品進行文化包裝，貴州省委副書記王富玉說：提升黔茶的影響力，就要“出一本好書、印一本好畫冊、制作一張好光碟，創作一首具有濃郁高原文化特色的茶歌，打造一臺‘多彩名茶風’茶文化節目”。
最后是茶行業中介組織，包括全國最早成立的湖南省茶館協會、廣州茶文化促進會等。它們不僅在市場準入、技術推廣、價格協調等方面有所作用，而且在市場規范、信息咨詢、市場營銷、行業調查等方面具有優勢。行業組織策劃和主辦茶文化活動，市場指向并不如企業、政府那么明確，于是茶文化作為營銷包裝手段的屬性就不那么明顯，它的獨立產業價值也會得到體現。像武夷山茶業同業公會2010年舉辦的民間斗茶賽、大紅袍制作技藝非物質文化遺產展示、茶文化攝影展等活動，在打造行業形象的同時，已經具有文化產業的色彩。
從與市場聯系最密切的企業，到帶有非營利組織（NPO）性質的行業中介，茶文化作為茶產品營銷手段的色彩越來越弱。在茶企業那里，茶文化是“事件營銷”（云南馬幫馱普洱茶進京）、“口碑營銷”（安溪茶農QQ銷售）等促銷形式的由頭；而在行業組織策劃的活動中，“茶文化”的獨特產業價值才被認識――茶會展、茶文化出版、茶文化旅游等茶文化形式，本身就能夠滿足消費者精神需要，因此也具有一定的市場需求，具有豐厚的產業價值。在這個意義上來看將“賣掉更多的茶葉”作為茶文化的發展目標，難免就會讓人覺得有些狹隘。
獨立產業：開辟新的市場藍海
文化產品能夠滿足人們精神需求，是文化產業存在的根據；人們對茶文化和茶文化中的慢生活有著精神上的向往，茶文化就有可能擺脫茶葉“廣告”的附庸身份，其產業價值有了第二條實現途徑：獨立的文化產業。
在獨立的茶文化產業中，茶文化旅游業的發展最為迅速。大量茶場、茶園通過改造發展為生態農業旅游或體驗工業旅游項目。但專項茶文化旅游由于旅游產品單一，存在一定市場風險。相比之下，那種將茶文化與既有旅游景點、文化項目相配套的方式，就要有效得多，比如福建武夷山、浙江龍井山園等，都是借助業已成熟的文化產業（旅游業）來發展茶文化產業；還包括各地佛教寺院的無相茶會以及茶文化與養生旅游等，已經成為了一種都市新生活。
但除文化旅游之外的獨立茶文化產業，卻沒有在茶產業的衍生鏈條中出現，反而是受文化創意產業整體趨勢的啟發，偶有零星的茶文化產品產生。茶產業與茶文化產業相脫節，會縮短茶產業的產業鏈，作為策略的茶文化營銷無法得到產業上的深化和文化上的提升，最終始終淪為“文化為產品銷售做廣告”的困境之中。
要想擺脫這一困境，就要強調茶企業在獨立茶文化產業中的投資主體意識。由茶企業對茶文化進行超越附加值營銷意義上的產業投資，有利于完善市場利益聯結機制，將文化產業與茶產業聯結在一起，從而形成利益共享、風險共擔的經濟利益共同體和產、加、銷及文化衍生品一體化的產業經營格局。茶產業的產業利益聯結機制不僅要表現產業上游的“訂單農業”，還表現在產業下游的銷售環節和產業衍生環節――這正是“茶文化”的用武之地。此外，由茶葉生產企業投資茶文化產業，讓它作為農業產業化的自然延伸，還有可能享有政府在“農業產業化”和“文化產業”兩個專項資金的貼息、補助、獎勵等形式的政策扶持。
我們要什么樣的“茶文化”
我們需要無功利的“茶文化”，但也需要可以轉化為經濟利潤的“茶文化”。茶文化的產業價值既可以用來增加茶產品的附加值，又能夠作為獨立的文化產業，而得到開發。這兩種方式并不是截然對立的，而是共存、互動的形態。茶文化作為茶產品的營銷策略，是茶“產業的文化化”；茶文化作為獨立產業，則是茶“文化的產業化”。
從茶“產業的文化化”到茶“文化的產業化”是歷史發展的趨勢。認識到這一產業規律，就可以引導茶文化產業朝著新型文化業態方向發展。通過建立穩定、成熟的茶業文化經紀人隊伍、茶葉文化經濟實體，完善茶文化產業投融資機制，培育茶文化消費市場等方式，實現茶文化的產業價值從策略型向戰略型轉化，發揮茶文化在中國獨有的市場優勢。
與一般國家“ 茶” 總是作為基本生活消費品而被接受不同，在中國語境中“茶”具有典型的文化色彩，有可能發展成為較為充分的“準文化產業”。而文化產業具有“以小博大”的獨特優勢。那種標舉“立頓”等品牌無文化卻暢銷世界的“經驗之談”，其實是要中國茶產業放棄“文化性”，降而成為與味精、醬油無疑的“以小博小”的生活用品產業之列。
這顯然并非明智之舉。既注意到茶“文化”在茶產品營銷中的作用，又努力將其作為一種產業形態的加以發展，才是茶文化在市場中實現產業價值的基本路向。茶文化與茶產業的相互促進表現在：
第一，深厚的、相對穩定的茶文化可以限制流動的、逐利的資本對茶產品的惡意炒作，防止品牌透支（如普洱茶）等現象的發生――哄抬茶價、利用信息不對稱欺詐消費者等擾亂茶市場的行為會得到有效控制。茶文化產業的興起，也要求茶企業不能緊盯高端精品茶市場和低端袋泡茶市場，還要培育大眾消費市場，打破文化“區隔”（distinction），使茶文化在不失傳統厚重感的同時，成為一種與低碳、便捷和生活美學相關聯的主流生活方式。
第二，產業化的發展形態可以促進茶文化的挖掘、保護，更可以促進其通過創新茶葉品種、茶園結構、茶藝方式等方法，創造出新的茶文化。例如借鑒“體驗經濟”，為消費者量身定制茶產品，策劃、引導茶客參與創造自己的體驗。
關鍵詞:茶文化營銷普洱茶
普洱茶的文化營銷早在20世紀初就開始進行鋪墊，在2003年達到了營銷的爆發時期，經歷了大幅的市場升溫后，于2007年達到了市場的巔峰。之后，普洱茶的營銷從過熱走向理性，從價格、銷量的瘋狂上漲，走入了合理化調整的階段。下文將利用營銷學最基本的4Ps理論，對普洱茶文化營銷的每個細節進行剖析，深入研究其營銷過程中的得失。
一、普洱茶營銷戰略分析
1、產品策略
茶文化是所有茶產品所共有的一種文化，也是茶產品與生俱來的文化優勢。普洱茶主產地處于茶樹的發源地云貴高原地區，舉世聞名的“茶馬古道”就在這個地區，因此普洱茶從出身來講，就具有較為深厚的文化底蘊。同時在普洱茶產品的種類設計上，繼續保持普洱茶較為傳統的茶餅、茶磚等形式。雖然普洱茶近幾年的產量大幅增加，但是其產品生產工藝，依然嚴格按照傳統的生產工藝來進行。而這種傳統的采茶、制茶工藝中，也處處體現了悠久而厚重的文化，甚至普洱茶的產品都同樣按照歷史上傳統的包裝方式來進行。普洱茶產品本身就帶有極強的文化氣息，這為產品的文化營銷打下了良好的基礎。
2、分銷策略
普洱茶通過市場細分，將目標市場主要分為禮品市場、拍賣市場、收藏市場和終端市場。雖然每個細分市場的銷售渠道和方式不同，但普洱茶的銷售主要還是通過茶館和茶葉零售店兩種業態中進行的，其中又以茶館的經營最具文化特色。以“七彩云南”、“茶馬古道”等為代表的普洱文化主題茶館，與普洱茶的營銷相互呼應，互為補充。還有將其他文化與普洱茶文化相結合的主題茶館，如“舞林茶藝館”等，這些茶館通過文化之間的交融，形成了自己的特性，達到了更好的經營效果。
3、促銷策略
普洱茶的促銷戰略充分與茶文化相結合，并采用了文化造勢與產品促銷相結合的立體促銷模式，在整個營銷攻勢開始之前，就通過茶文化的相關書籍以及網絡等載體，將茶文化以及普洱茶所承載的茶馬古道文化，良好地結合在一起。這些文化傳播媒體使大眾對普洱茶的基礎常識以及內在的文化有了較為廣泛的了解。同時，隨著各種普洱茶功效的提出，相對應的書籍和網站也隨之提供相關的理論支持。
4、價格策略
普洱茶的價格來源，大致有三個部分，分別是產品本身價值、收藏價值和文化價值。最根本的部分是普洱茶產品本身的價值。借助普洱茶悠久的歷史和普洱茶年代越久價值越高的特性，收藏普洱茶在一定時期內成為了一種潮流，普洱茶的價格自然被提升得很高。同時，普洱茶在銷售過程中，融人了諸多文化的元素，普洱茶的自身價格加上茶道、茶經、茶藝等茶產品銷售附屬環節的價值，組成了普洱茶的最終價格。這種綜合定價形成的價格，雖然比原始的價格要高很多，但是可以被不同層次和不同需求的人所接受。
二、對其他產品營銷的啟示
1、充分利用文化進行營銷
擁有文化內涵的產品并不僅限于茶，在琳瑯滿目的商品中都可以體現。在產品設計時，融人一些相關的文化元素，在產品改良時，充分考慮到保護其原有的文化底蘊，進行產品定價的過程中，將文化的價值融人到產品價格之中，產生依據文化特點進行細分的目標人群。在分銷過程中，將產品本身與其歷史上或文化中相匹配的分銷渠道相結合，發揮獨有的營銷優勢。在促銷中，將文化作為產品的賣點之一，進行宣傳，不但宣傳了產品，也弘揚了文化，達到社會與經濟效益的雙贏。
