時間：2023-07-07 17:24:40
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇基本的營銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
所以大手筆投入電視和戶外這兩大平臺，一個重要的原因是，微軟不僅要向消費(fèi)者傳遞消息，同時還要負(fù)責(zé)整個Windows8生態(tài)圈的輿論和士氣打造。
杜美紅
微軟全球市場營銷部亞太區(qū)總監(jiān)
杜美紅（Helen Du）于2006年7月正式加入微軟（中國）有限公司，主管整合市場營銷策略及執(zhí)行部署，專注于市場營銷的全面專業(yè)領(lǐng)域，包括廣告，數(shù)字化，手機(jī)平臺，數(shù)據(jù)，直效行銷等線上及線上全面整合行銷，歷任大中華區(qū)市場總監(jiān)，全球市場營銷部亞太區(qū)總監(jiān)等職。
2012年，在消費(fèi)市場上，微軟的主要營銷項(xiàng)目是Windows8和Surface的，其中Windows8從10月26日全球，涵蓋了42個國家和市場，整個的時間一共持續(xù)22周。
Windows8和Surface此次有三個特點(diǎn)：第一，在營銷投入上是最大的；第二，范圍是最大的，屬于全球；第三，中國市場是全球市場中投入最大的市場，可以看出微軟對中國市場的重視。
從10月至2012年底，是推廣的第一階段，的主要媒介平臺是電視和大型戶外廣告，之所以大手筆投入這兩大平臺，一個重要的原因是，微軟不僅要向消費(fèi)者傳遞消息，同時還要負(fù)責(zé)整個Windows8生態(tài)圈的輿論造勢，大手筆的營銷推廣為后期OEM廠商預(yù)裝、推廣都做了很好的鋪墊。
可以說，第一階段的推廣目標(biāo)集中在認(rèn)知度的提升之上，對于這一目標(biāo)，我們2012年已經(jīng)很好地達(dá)到甚至超越了預(yù)期。其中中國市場是全球市場中品牌認(rèn)知度提升最大的市場。
而在接下來的2013年，我們會根據(jù)已經(jīng)取得的效果，調(diào)整策略繼續(xù)深化溝通，在認(rèn)知度的基礎(chǔ)上，著重提升消費(fèi)者的偏好度和購買意愿，直至轉(zhuǎn)化購買。為了達(dá)成這個目標(biāo)，我們會在三個層面著手：
第一，客戶和業(yè)務(wù)層面。我們將營銷目標(biāo)從提升認(rèn)知度，轉(zhuǎn)到提升偏好度及購買意愿。雖然前期知名度提升，然而具體產(chǎn)品的使用上還需要和消費(fèi)者更詳細(xì)的溝通，我們下一步要做的，是跟業(yè)務(wù)部門更加緊密地結(jié)合，通過渠道和合作廠商，讓消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品并產(chǎn)生購買行為。第二，營銷策略層面。為了完成業(yè)務(wù)層面的目標(biāo)，營銷策略要往下走，從基本的告知，轉(zhuǎn)到跟渠道和合作廠商一起，選擇和調(diào)整不同產(chǎn)品對不同消費(fèi)者的吸引點(diǎn)，細(xì)化策略來促進(jìn)他們購買。
第三，營銷執(zhí)行層面。策略下沉之后，在具體執(zhí)行上，媒介購買會從電視、戶外等媒體轉(zhuǎn)向數(shù)字媒體、零售終端媒體等，根據(jù)前一階段的投放效果，調(diào)整和優(yōu)化媒介購買，吸引消費(fèi)者參與互動，最終產(chǎn)生購買意愿。
我感悟
集中在三點(diǎn)：第一要保持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)，尤其是在這個行業(yè)，學(xué)習(xí)是永遠(yuǎn)的；第二部門和團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)調(diào)是非常重要的，更多地利用好協(xié)作的力量，來完成任務(wù)；第三，要有敢于去嘗試的魄力，在大的原則下保留空間和精力嘗試創(chuàng)新的東西。
總得來說，做營銷，隨著媒介環(huán)境的不斷變化，看起來是一個紛繁復(fù)雜的工作，但是在這種復(fù)雜中，我覺得基本的策略邏輯依然如故，營銷者仍然要有一個基本的思考在其中，你要想清楚每做一件事的最終目的是什么，如何達(dá)成。
我關(guān)注
在過去一年的營銷中，我最關(guān)注兩個趨勢：一個是電子商務(wù)，包括光棍節(jié)的雙十一，能夠在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)那么大份額的交易量；另一個是電視娛樂節(jié)目贊助，包括加多寶贊助《中國好聲音》，電視娛樂節(jié)目的火爆給品牌了一些機(jī)會，而且催生了一整條價值鏈，你可以通過很巧妙的點(diǎn)達(dá)到四兩撥千斤的效果，比如蘇寧電器和《中國好聲音》選手的合作。
關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系管理；營銷管理；一對一；營銷策略
一、前言
隨著我國改革開放的不斷深化，我國的市場經(jīng)濟(jì)正在發(fā)生著翻天覆地的變化，市場正在呈現(xiàn)出一種多元化、差異化、個性化的趨勢，而要想更好地順應(yīng)新時代下市場的這種需求，需要對傳統(tǒng)的營銷策略進(jìn)行改革和優(yōu)化。傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)不能滿足當(dāng)今客戶的需要，優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計、可靠的產(chǎn)品質(zhì)量不再是銷售好的保證，而基于客戶關(guān)系管理的營銷策略正是順應(yīng)時代潮流的產(chǎn)物，它滿足客戶的特殊需求，針對客戶的個性化需要來設(shè)計營銷手段。
二、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵及特征
1.客戶關(guān)系管理內(nèi)涵
客戶關(guān)系管理是一種全新的市場管理模式，它強(qiáng)調(diào)市場作用下的客戶的重要性，在企業(yè)和市場相互合作營銷中，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益和激發(fā)社會市場活力的同時，也收獲一批忠誠的顧客。因此客戶關(guān)系管理指的是在市場營銷過程中，重視顧客利益，重視與顧客的交流，了解顧客的特殊需求并竭盡所能為之滿足，這樣不僅有利于了解客戶真正的產(chǎn)品需求，同時還可以使企業(yè)明確市場真正的導(dǎo)向，將傳統(tǒng)的以商品為中心過渡到以顧客為中心，真正地做到客戶關(guān)系管理，這種以企業(yè)顧客核心價值觀為導(dǎo)向的市場營銷將是今后營銷策略大的轉(zhuǎn)變，同時為企業(yè)的生存發(fā)展指明了方向。
2.客戶關(guān)系管理的特征
（1）一對一營銷。作為一種新型市場關(guān)系管理，一對一營銷就是客戶關(guān)系管理中最根本的特征，它是企業(yè)根據(jù)市場和客艫奶厥廡棖螅通過積極地和客戶進(jìn)行溝通交流，了解客戶的個性化需要，并將反饋信息及時的付諸于生產(chǎn)中，提高產(chǎn)品需求的同時更好地滿足客戶的需要，為顧客提供專一的個性化服務(wù)。
（2）多元的交流方式。在企業(yè)獲取顧客相關(guān)信息過程中，溝通方式交流方式是獲取直接的信息的來源，而為了更好地照顧客戶的利益，交流方式也是呈現(xiàn)出多元化的趨勢，例如通過網(wǎng)絡(luò)在線交流，或者通過手機(jī)客戶端的直接聯(lián)系，以及通過產(chǎn)品信息反饋等途徑來獲取相關(guān)信息，這種多元的溝通方式能夠?yàn)榭蛻籼峁┛旖莘奖闶孢m的服務(wù)。
（3）信息資源共享。企業(yè)通過與客戶之間一對一的交流，得到的客戶個性化需求信息，這些信息并不是企業(yè)單獨(dú)部門里共享的，而是相關(guān)部門和人員都會對這些收集來的信息進(jìn)行詳細(xì)的匯總和分享，這樣不僅有利于優(yōu)化信息共享，而且還有利于提高部門與部門組織間的聯(lián)系，使多個部門有機(jī)地結(jié)合起來為顧客提供更加高效便捷的服務(wù)。
（4）智能化數(shù)據(jù)分析。在客戶關(guān)系管理中得到的信息會通過智能化的數(shù)據(jù)分析來提取重要數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)分析會更好地指導(dǎo)企業(yè)來滿足顧客的需求，并且可以通過數(shù)據(jù)分析了解顧客真正的需要是什么，這是以前所沒有的，智能化的數(shù)據(jù)分析后的結(jié)果會被儲存在一個綜合的數(shù)據(jù)庫中來方便以后查閱。
三、客戶關(guān)系管理的市場營銷策略
1.滿足客戶需求，提供個性化服務(wù)
要想真正地將企業(yè)個性化服務(wù)搞好，就需要企業(yè)服務(wù)人員充分理解個性化服務(wù)與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)間的差別，首先從服務(wù)要求上來講，如果說標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是針對大多數(shù)人共同的基本的需求的話，那么個性化服務(wù)便是針對獨(dú)立個體進(jìn)行的滿足其差異性需求的服務(wù)，服務(wù)要求更加嚴(yán)格和特殊。其次，傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)更加注重人們物質(zhì)方面的需求，而且這些標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)僅僅是基本，不夠全面；而個性化服務(wù)除了對客人所需要的基本的物質(zhì)方面的滿足外，更加注重的是對客人精神方面的需求，且服務(wù)領(lǐng)域更加具體。最后，個性化服務(wù)更能使人們有滿足感，更能從精神層次愉悅大眾，給大眾留下好印象甚至成為回頭客。
以上這三條個性化服務(wù)與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)間的差別應(yīng)該被服務(wù)人員認(rèn)真理解和把握，要在心中樹立正確的個性化服務(wù)理念，根據(jù)企業(yè)文化和企業(yè)理念內(nèi)涵對企業(yè)個性化服務(wù)進(jìn)行設(shè)計和創(chuàng)新。真正樹立以客戶價值為中心和以個性化服務(wù)為導(dǎo)向的營銷理念。
2.組建高效營銷團(tuán)隊(duì)，建設(shè)以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)文化
構(gòu)建客戶為導(dǎo)向的企業(yè)文化是取得營銷成功的基礎(chǔ)，企業(yè)需要樹立這種以顧客為核心的價值觀，同時圍繞著核心價值觀組件高效的營銷團(tuán)隊(duì)。營銷團(tuán)隊(duì)必然秉承著以客戶為導(dǎo)向的專業(yè)態(tài)度和服務(wù)理念，創(chuàng)造良好的溝通機(jī)制和辦公氛圍，把握顧客的要求，重視顧客的利益，這樣才能使得企業(yè)能夠長期依附于顧客做好營銷工作。
3.開展網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷
網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷就是網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷數(shù)據(jù)庫的有效整合。而網(wǎng)絡(luò)營銷就是指借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通信技術(shù)，數(shù)字交互媒體技術(shù)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的目的。開展網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷不僅營銷成本低，而且通過網(wǎng)絡(luò)平臺這個工具，可以更好地使顧客了解我們的產(chǎn)品，并可以通過即時的在線交流，了解顧客對于產(chǎn)品的認(rèn)識和不解，了解顧客真實(shí)的需求，因此通過網(wǎng)絡(luò)營銷，其顧客的數(shù)量是龐大的，因此面對如此龐大的消費(fèi)群體，針對他們個性化的需求分析，建立營銷數(shù)據(jù)庫的目的就可以更加科學(xué)合理地儲存龐大的客戶數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)庫的準(zhǔn)確分析，及時更新顧客的需求，并針對這種需求趨勢來優(yōu)化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的人性化設(shè)計來滿足更多客戶的需要。
結(jié)束語
面對目前競爭如此激烈的市場環(huán)境，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能滿足產(chǎn)品的銷售和顧客的需求，必須轉(zhuǎn)變過去以商品為主的價值觀，真正樹立起以客戶價值為中心和以個性化服務(wù)為導(dǎo)向的營銷理念，并結(jié)合當(dāng)前最科學(xué)有效的需求分析來優(yōu)化營銷策略，真正地做到企業(yè)長足發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
【關(guān)鍵詞】OTC 市場終端 4P
當(dāng)今的中國更注重以人為本，改善和保障民生，基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革也同時加快了OTC市場的壯大。面對這種機(jī)遇，OTC市場營銷也要日趨完善，才能跟上時展的潮流。
一、OTC的涵義及市場優(yōu)勢
OTC即Over The Counter，在美國稱之為“可在柜臺上買到的藥物”，也就是我們所說的非處方藥。我國衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：OTC是指消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。OTC也有它自身的特點(diǎn)是安全性大、療效可靠、說明書通俗易懂，而且使用方便。
OTC市場開發(fā)主要有如下四個方面的優(yōu)勢：（1）新產(chǎn)品開發(fā)的費(fèi)用較處方藥低，OTC新產(chǎn)品的開發(fā)費(fèi)用占銷售額的2%—3%，比新藥開發(fā)（約8%—10%）小很多；（2）OTC藥的注冊登記非常簡便，不必像處方藥那樣經(jīng)過嚴(yán)格的審批和檢驗(yàn)；（3）OTC的市場周期要比處方藥長的多；（4）非處方藥的品牌作用十分明顯。
二、OTC市場現(xiàn)狀分析
現(xiàn)如今，社會生活的快速變革有利于OTC市場的形成和擴(kuò)張，基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革等大大促進(jìn)了OTC市場的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識增強(qiáng)，生活節(jié)奏的加快，也使人們更趨向于選擇OTC，這種狀況也將會一直持續(xù)下去。
盡管OTC的前景非常可觀，可仍然存在一些問題，據(jù)統(tǒng)計，名牌產(chǎn)品約占市場份額的70%，人們?nèi)ニ幍旮敢赓徺I名牌產(chǎn)品，我國OTC市場的競爭已進(jìn)入白熱化階段，各種品牌OTC競爭十分激烈，如果不加之有效地調(diào)節(jié)和管理，勢必會造成嚴(yán)重的后果，將不利于OTC市場的發(fā)展，甚至?xí)＜罢麄€醫(yī)藥市場。市場對廣告的敏感度降低，單純的廣告作用在變小，但如果不打廣告，市場銷售會馬上回落，這說明，OTC的競爭趨向多元化，對企業(yè)的要求越來越高。
縱觀我國OTC市場，要建立適合我國國情的處方藥和非處方藥分類管理體制是一項(xiàng)巨大的工程，涉及范圍廣、牽涉問題多且復(fù)雜。因此，要想市場良好平穩(wěn)的發(fā)展，需要注意借鑒發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，制定與整個體制相關(guān)的各項(xiàng)政策法規(guī)，理順與社會勞動保障，公費(fèi)醫(yī)療，醫(yī)療保險等各項(xiàng)政策的關(guān)系，進(jìn)一步提高全民自我保健意識和自我治療水平并加強(qiáng)對醫(yī)藥流通領(lǐng)域的監(jiān)督。
三、OTC市場營銷策略分析
面臨改革開放和對外貿(mào)易，我國OTC市場應(yīng)制定全面詳盡的營銷策略，即應(yīng)該采用什么樣的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何將這些策略進(jìn)行有效的組合。我們要以市場營銷的基本原理為出發(fā)點(diǎn)，探索OTC的市場營銷策略。
（一）做好產(chǎn)品
產(chǎn)品策略是營銷組合最基本的工具之一，成功做好產(chǎn)品，有利于提高產(chǎn)品的競爭力，體現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)造性，成功吸引消費(fèi)者。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，一個產(chǎn)品的成敗主要取決于兩方面：品牌和營銷。一個企業(yè)能夠長期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因?yàn)槠放频臒o形資產(chǎn)是可以積累和延伸的。
（二）做好價格策略
價格策略是市場營銷策略組合中非常重要的并且獨(dú)具特色的組成部分，是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)價格的確定，應(yīng)以消費(fèi)需求為前提，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，以競爭價格為參考。
（三）注意產(chǎn)品的分銷
OTC的分銷策略主要解決兩個問題，即渠道和物流。渠道是產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的橋梁，是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的物理?xiàng)l件。不管以何種形式，其目的只有一個：就是讓產(chǎn)品最大程度地接近消費(fèi)者，為消費(fèi)者購買提供便利。OTC的分銷渠道，主要考慮的是供貨幅度的問題。對于OTC來說，應(yīng)在選擇經(jīng)銷商的時候，將其配送能力和質(zhì)量作為一個因素考慮在內(nèi)，盡可能選擇品質(zhì)高的經(jīng)銷商，而廠家的終端維護(hù)隊(duì)伍則對終端的市場占有率及缺貨率進(jìn)行及時跟蹤，這樣基本能彌補(bǔ)OTC在這方面可能出現(xiàn)的問題。
（四）做好產(chǎn)品的促銷
在市場營銷策略中，促銷策略是重中之重，是決定整個營銷的關(guān)鍵部分。促銷策略主要包括人員促銷、廣告促銷、公共關(guān)系促銷和直接營銷。人員促銷需要建立良好的終端關(guān)系，收集終端VIP的資料，進(jìn)行終端資料調(diào)查和整理，實(shí)施走訪計劃，以此來加強(qiáng)終端的品牌忠實(shí)度。OTC的廣告促銷可分為遠(yuǎn)距離廣告促銷和近距離促銷兩種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，選擇合適的廣告形式或組合，使之發(fā)揮最大的宣傳效果。一個現(xiàn)代企業(yè)要想做好公共關(guān)系促銷需注意幾方面：要建立好與各級政府機(jī)構(gòu)的關(guān)系，建立好與行業(yè)專家的關(guān)系，建立與公眾媒體的關(guān)系以及做好贊助各類社會活動和公益事業(yè)。直接營銷是指直接面對消費(fèi)者的營銷模式，它包括任何一個終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動。
四、結(jié)語
我國的OTC市場前景十分可觀，企業(yè)在制定營銷策略時，必須從市場營銷的基本原理出發(fā)，制定出正確的市場營銷策略，對現(xiàn)有的各種模式進(jìn)行認(rèn)真的分析、評估和鑒別，以求得企業(yè)長期生存和發(fā)展之道。
參考文獻(xiàn)
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[3]馬承嚴(yán).中藥企業(yè)管理[M].天津：天津科學(xué)技術(shù)出版社，2009.
【關(guān)鍵詞】量本利；營銷；應(yīng)用
一、量本利分析法的概念和任務(wù)
量本利分析是以成本性態(tài)分析為基礎(chǔ)，揭示產(chǎn)品銷售數(shù)量、銷售成本、銷售利潤之間內(nèi)在關(guān)系的一種經(jīng)濟(jì)分析方法。
量本利分析最基本的任務(wù)就是計算企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)（保本點(diǎn)），即總收入等于總成本時的銷售數(shù)量（銷售收入）。
二、量本利分析在銷售中的指導(dǎo)作用
在企業(yè)的經(jīng)營活動中，把量本利分析得出的結(jié)果同實(shí)際銷售結(jié)合起來，通過對保本量、保利量的測算，確定企業(yè)的銷售任務(wù)、銷售價格和銷售利潤，為銷售任務(wù)的分解和完成提供了有利、可靠的依據(jù)。
1.保本量在營銷中的指導(dǎo)作用
所謂保本，就是指企業(yè)在一定時期內(nèi)的收支相等、盈虧平衡、利潤為零。
保本量=固定成本/（單價-單位變動成本）
這就說明在其他因素不變的情況下，企業(yè)至少要將銷售量賣夠保本量，才能收支平衡。
2.保利量在銷售中的指導(dǎo)作用
任何一個企業(yè)的經(jīng)營不能只是保本，實(shí)現(xiàn)盈利才是企業(yè)的最終目的。
保利量=（固定成本+目標(biāo)利潤）/（單價-單位變動成本）
此外，量本利分析還能提供對銷售價格的和銷售利潤的提供預(yù)測，其公式為：
單價=（變動成本+固定成本+目標(biāo)利潤）/銷售量
利潤=銷售量*（銷售單價-單位變動成本）-固定成本
三、量本利中各因素對營銷策略的影響
量本利涉及到固定成本、變動成本、銷售量、銷售單價、銷售額、利潤等，這些因素，是企業(yè)營銷活動的重要內(nèi)容，它們的變動在很大程度上影響了營銷策略的制定。
1.價格對營銷策略的影響
在其他各項(xiàng)因素不變的情況下，價格是營銷活動最敏感也最重要的一個環(huán)節(jié)，價格的高低直接體現(xiàn)了企業(yè)獲利的程度，因此在營銷過程中價格成為銷售人員最為關(guān)注的一個環(huán)節(jié)。
當(dāng)銷售價格發(fā)生變動時，單價的上升時，會降低保本點(diǎn)和保利點(diǎn)，使企業(yè)向良好的方向發(fā)展；反之使企業(yè)向不好的方向發(fā)展。這就給營銷決策提供了可靠的信息，在其它各因素都不變動的情況下，價格賣的越高越好。
但是價格會影響市場需求，正常情況下，市場需求會按照和價格相反的方向變動。通常企業(yè)會根據(jù)不同的實(shí)際情況，考慮當(dāng)前和長遠(yuǎn)利益，制定不同的策略：（1）低價策略：在市場開發(fā)的初級階段，或者處于市場淡季，企業(yè)可以適當(dāng)降低價格來實(shí)現(xiàn)市場占有率的提高，以及減少庫存成本占用。（2）高價策略：產(chǎn)品處于壟斷市場地位；或產(chǎn)品雖處于競爭狀態(tài)，但有良好的質(zhì)量保證、品牌的效應(yīng)；或產(chǎn)品處于旺季、供不應(yīng)求的狀態(tài)下，企業(yè)可以通過高價策略，使企業(yè)獲得較好的效益，有利于企業(yè)的發(fā)展。（3）靈活定價策略：在產(chǎn)品處于成熟和穩(wěn)定的銷售狀態(tài)時，或購銷兩旺的情況下，企業(yè)對價格的掌握具有更大的主動，在營銷策略的制定上企業(yè)有多種的選擇，甚至可以綜合運(yùn)用多種營銷策略；同時企業(yè)還可以致力于降低產(chǎn)品的成本，降低保本點(diǎn)和保利點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益最大化。
價格對營銷策略的影響，要與市場導(dǎo)向相結(jié)合，但在營銷活動中將價格至少制定在保本價和保利價之上，這樣才有利于企業(yè)的長期發(fā)展和運(yùn)營。
2.成本營銷策略的影響
產(chǎn)品成本也是與營銷有很大關(guān)系的一個因素，成本的高低決定產(chǎn)品保本價的高低，從而決定企業(yè)營銷中策略的制定。
當(dāng)單位變動成本、固定成本上升時，會提高保本點(diǎn)和保利點(diǎn)，使企業(yè)向不利的方向發(fā)展；反之使企業(yè)向有利的方向發(fā)展。在任何設(shè)定的條件下，只要影響利潤變化的其他因素不因成本的變動而發(fā)生變化，降低成本始終是第一位的。
降低成本以兩種方式實(shí)現(xiàn)：一是在既定的經(jīng)濟(jì)規(guī)模、技術(shù)條件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)條件下，通過降低消耗、提高勞動生產(chǎn)率等，降低成本，這種降低不需要增加更多的投入而使成本降低，使得企業(yè)在營銷活動中處于有利的地位，可以靈活的運(yùn)用多種的營銷策略。二是改變成本發(fā)生的基礎(chǔ)條件，即提高技術(shù)裝備水平，利用新技術(shù)、新材料、新工藝，改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等措施，使成本降低。在投入之初，短期內(nèi)的可能由于固定成本增加，但因產(chǎn)品質(zhì)量得到了提高和最優(yōu)保證，使產(chǎn)品在市場中更有競爭能力，既可以把銷售數(shù)量做上去，也可以適當(dāng)提高價格來彌補(bǔ)變動成本的上升，從長期的角度看，資金在技改、技措以及規(guī)模的投入必將從根本上降低產(chǎn)品的成本，使企業(yè)長期的受益。
所以成本的因素要求企業(yè)從生產(chǎn)降低成本，再配合與正確的營銷措施，會對企業(yè)有更大的益處。
3.銷售量對營銷策略的影響
銷售量作為營銷活動的內(nèi)容，它的敏感程度低于價格，對營銷的影響在很大程度上是通過價格的影響來實(shí)現(xiàn)的。
在企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中，在保本價格之上，可以采取數(shù)量折扣的營銷策略。以數(shù)量折扣作為戰(zhàn)術(shù)，在短期內(nèi)可以增加銷售數(shù)量，在保本的基礎(chǔ)上可以實(shí)現(xiàn)薄利多銷，提高企業(yè)的利潤；作為戰(zhàn)略，從較長的周期，可以使企業(yè)建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，具有穩(wěn)定的市場，節(jié)約銷售費(fèi)用和其它各項(xiàng)環(huán)節(jié)的成本。
4.利潤對營銷策略的影響
利潤是企業(yè)所追求的最根本的目標(biāo)，它是企業(yè)營銷活動的最終結(jié)果，利潤在很大程度上影響著營銷策略的制定。當(dāng)某種產(chǎn)品的利潤額很高時，它不僅適宜生產(chǎn)，在銷售過程中，也會有更多更靈活的策略可以選擇，以便順利地完成企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)；相反，則不僅需要在生產(chǎn)過程中盡量降低成本，挖潛增效，在營銷過程中，營銷的策略也要及時調(diào)整，加大營銷力度，盡可能的節(jié)約銷售成本。
5.綜合因素對營銷策略的影響
在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)活動中，各項(xiàng)因素往往不是孤立存在的，而是綜合各項(xiàng)因素變動的實(shí)際情況，利用量本利分析，找出各因素變動對利潤的影響，制定完善的營銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。
四、結(jié)論
把量本利分析方法與企業(yè)的營銷活動、營銷措施結(jié)合起來，有助與企業(yè)的正常生產(chǎn)和經(jīng)營，為提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)起到重要作用。
參考文獻(xiàn)：
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新時代的市場是屬于開拓者的，開拓者的市場是來源于消費(fèi)者的。不論是哪一類型的企業(yè)，都只有以消費(fèi)者的利益為根本出發(fā)點(diǎn)，以法商思維進(jìn)行市場運(yùn)作，才能在大時代之下保持市場活力，屹立于市場的制高點(diǎn)上。文章主要基于法商思維對企業(yè)的市場營銷和發(fā)展進(jìn)行分析，希望能讓企業(yè)在新時代的激烈競爭之下脫穎而出。
［關(guān)鍵詞］
法商;法商思維;市場營銷策略;發(fā)展探究;結(jié)合應(yīng)用
法商思維是保持一個企業(yè)健康運(yùn)作的基礎(chǔ)，只有在守法并遵守規(guī)則的前提條件下，才能運(yùn)行長久。同時，法商思維也是基于消費(fèi)者權(quán)益考慮的一種經(jīng)營理念———法是規(guī)則，商是創(chuàng)新。在不逾越規(guī)則的情況之下，企業(yè)進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，擁有良好的發(fā)展前景和計劃藍(lán)圖，就能分得一大塊市場營銷的蛋糕。精商明法，敏思善行;法商融合，大勢所趨。
1法商的特點(diǎn)
1.1法商的定義
法商，即法治商數(shù)。法是公平，商是效率。法商管理，即為以法治的公平價值觀與方法論和經(jīng)濟(jì)的效率價值觀與方法論進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，以達(dá)到主體權(quán)益均衡發(fā)展的管理之道，其內(nèi)涵是用規(guī)則創(chuàng)造價值。在這里面，法律是緊緊跟隨每一個商行為的，近似于如影隨形。法商在另一個層面來講，就是法律意識、法律知識、守法習(xí)慣等基本法律素養(yǎng)的總和。囊括了法人的方方面面。法商主要包括了以下的四個方面。一是法律認(rèn)知，這個方面?zhèn)戎赜诨镜姆沙ＷR，而不是具體的法律條文;二是法律評價，這個評價是個性化的，是個體自身的主觀看法，而不是專業(yè)法學(xué)人的解讀;三是法律行為，這個行為也是自由的，是個體基于其自身主觀意識所指導(dǎo)的個體法律行為，而不在于這種個體行為是否合法;四是法律意識，這是個體對于法律、公平、正義等方面的看法。
1.2法商的特點(diǎn)
法商的最大特點(diǎn)就是其結(jié)合性。在企業(yè)的市場營銷當(dāng)中，法律作為一種基本工具，不僅對企業(yè)的商行為進(jìn)行了約束，更是對于企業(yè)商行為起到了一種工具性的作用。二者作為兩個不同的方面，緊密地結(jié)合在了一起。讓法律更好地服務(wù)于商業(yè)，商業(yè)更依賴于法律。法律有其規(guī)則和文化，商學(xué)也同樣是如此。二者的結(jié)合不僅僅是法與商的簡單疊加，而應(yīng)該是來自于兩個領(lǐng)域的思維和文化的融合。法學(xué)追求公平，商學(xué)追求效率，最后落腳點(diǎn)是主體權(quán)益的均衡。當(dāng)兩者非常好地結(jié)合之后，就能為企業(yè)的市場營銷創(chuàng)造優(yōu)秀的業(yè)績，同時也能清晰地構(gòu)建起一個發(fā)展的藍(lán)圖。
2法商思維的特點(diǎn)
法商是法律和商行為的結(jié)合。同樣，法商思維也是法律行為和商業(yè)思維的結(jié)合，即為公平思維與效率思維的結(jié)合。法律思維的特點(diǎn)是其每個思考過程都是在法律框架之下進(jìn)行的。而商業(yè)思維是圍繞著每一個營銷手段之后的效益進(jìn)行的。法商思維的特點(diǎn)就顯而易見了:在每一個商行為效益的背后，時刻有法律的公正監(jiān)督和行業(yè)規(guī)則的約束。法商思維就是一種結(jié)合性思維，由此產(chǎn)生的法商智慧，是企業(yè)管理者必備的一種能力和思維方式。
3市場營銷策略
3.1市場營銷的基本原則
誠實(shí)守信是企業(yè)市場營銷的一項(xiàng)基本原則。它作為企業(yè)商行為最基本的道德準(zhǔn)則，應(yīng)該成為市場營銷的一個信條。其主要表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量上的誠實(shí)，產(chǎn)品宣傳中的誠實(shí)，產(chǎn)品價格上的誠實(shí)，只有真正做到在市場產(chǎn)品的方方面面都童叟無欺，才能保證消費(fèi)者對企業(yè)信任感，進(jìn)而提高了市場營銷的業(yè)績。和諧是市場營銷的另一大準(zhǔn)則。具體表現(xiàn)在利益和道德的和諧，企業(yè)不僅要在營銷中獲利，同時也要符合消費(fèi)者的利益，做到這一點(diǎn)才能有效地持續(xù)發(fā)展。第二是和其他企業(yè)理性的競爭，這是和諧的第二個方面的表現(xiàn)，惡性競爭是于人于己都沒有好處的，只有和諧公平的競爭才是符合市場營銷規(guī)則的。
3.2重視對于市場的整體把控，使用正確的營銷手段
市場營銷策略的指定是要立足于一個商業(yè)制高點(diǎn)來進(jìn)行的。一般來說，企業(yè)的經(jīng)營理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷目標(biāo)等是企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略的前提條件。這些都必須適應(yīng)或服從市場規(guī)律。一般是既定的，也就是說，市場營銷策略是處于一種不斷變化的狀態(tài)。例如在發(fā)生金融危機(jī)的時候，很多企業(yè)都對市場營銷手段進(jìn)行了較大的調(diào)整。同時，確定目標(biāo)時必須考慮與整體的市場營銷戰(zhàn)略的聯(lián)系，使得制定的目標(biāo)與企業(yè)的發(fā)展方向、企業(yè)理念中所明確的、對市場和顧客的需求相適應(yīng)。決策者之于微觀因素和宏觀環(huán)境的認(rèn)知要具有敏銳的洞察力，其中，宏觀環(huán)境因素又相對重要。宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，例如社會和政治環(huán)境、市場人口數(shù)量、消費(fèi)者需求、消費(fèi)者的購買力等，這些對于企業(yè)來說，既是企業(yè)所不可控的，又是可影響到企業(yè)市場營銷業(yè)績的，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。需要決策部門慎重做出判斷。
4市場營銷策略和法商思維的結(jié)合
4.1產(chǎn)品線結(jié)合
企業(yè)提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品是要基于法商思維來制造的。首先，產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)要在相關(guān)法律法規(guī)的監(jiān)督之下進(jìn)行，以建設(shè)出一條健康安全的產(chǎn)品線，只有在根本上保障了產(chǎn)品的合法化，經(jīng)得起檢驗(yàn)，才能在市場營銷上有競爭的資本。舉個實(shí)例來說，眾所周知的三鹿奶粉事件，就應(yīng)該作為企業(yè)市場營銷的前車之鑒。由于企業(yè)高管在產(chǎn)品線上，沒有重視法商思維在產(chǎn)品線上的意義，淡薄了法律意識，使用假冒毒性物質(zhì)，生產(chǎn)出一些劣質(zhì)產(chǎn)品，不僅嚴(yán)重危害到消費(fèi)者的健康，同時也使企業(yè)在市場競爭中一敗涂地。這是一個典型的由于忽視法商思維導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)行失敗的例子。
4.2價格制定合理化
我們看到，企業(yè)為消費(fèi)者提供的任何一種產(chǎn)品，都要仔細(xì)斟酌產(chǎn)品的價格。市場營銷策略也是將產(chǎn)品價格的擬定作為一個重點(diǎn)方面開展的。影響價格制定的因素有許多，這里要談到的是產(chǎn)品價格要與法商思維相結(jié)合，也就是說，產(chǎn)品價格的制定要合法化。制定產(chǎn)品價格不僅要考慮到眾多的商業(yè)因素，同時還要與法商思維相結(jié)合。只有合法化的制定價格，才能使得消費(fèi)者具有可靠、安全的消費(fèi)體驗(yàn)。對于這一點(diǎn)，我們也舉一個例子來說明。就是一些電信通信行業(yè)的價格壟斷，例如，一個通信企業(yè)給A公司制定的通信費(fèi)用是10萬元，但是其對于與A公司相同行業(yè)的B公司卻收取20萬元的通信費(fèi)用，很明顯，這種類似于壟斷性經(jīng)營價格制定不僅會引起B(yǎng)公司的不滿，也會使通信市場原有的穩(wěn)定性遭到破壞。所以，市場營銷策略的價格制定過程要有法商思維進(jìn)行指導(dǎo)。
4.3渠道策略中的法商思維
銷售渠道策略作為企業(yè)市場營銷策略的主要組成成分，對于降低企業(yè)的成本和提高企業(yè)的綜合競爭力具有十分重要的作用。新市場下的渠道策略一定要應(yīng)用到法商思維，才能保持其正確性和可發(fā)展性。在渠道策略中有一個很好的典型事例就體現(xiàn)了法商思維的應(yīng)用。娃哈哈作為目前中國幾大食品飲料生產(chǎn)企業(yè)之一，其渠道策略的探索和形成是值得眾多企業(yè)借鑒的。娃哈哈產(chǎn)品相對來說技術(shù)含量并不十分高，但是其能在中國飲料食品業(yè)界執(zhí)牛耳，就在于其渠道策略的正確性。娃哈哈通過全國眾多經(jīng)銷商幫助其經(jīng)營銷售，取得了良好的業(yè)績，娃哈哈和分銷商之間的一種微妙關(guān)系是雙方獲得雙贏的重要因素，這種雙贏關(guān)系在于經(jīng)銷商要銷售娃哈哈的產(chǎn)品時，需要先繳納費(fèi)用，然后娃哈哈再將產(chǎn)品發(fā)送給經(jīng)銷商。這種間接的渠道策略在一個細(xì)微的方面正是體現(xiàn)了法商思維。
5結(jié)合應(yīng)用
5.1法商思維下市場營銷的發(fā)展前景
隨著社會法制的逐步發(fā)展和完備，企業(yè)的市場營銷行為都會在法商思維模式之下進(jìn)行。企業(yè)的市場營銷也許會具備一些這樣的特點(diǎn)，相關(guān)的營銷模式會經(jīng)過更多的法律監(jiān)察部門的審查，營銷活動的開展也需要更多的法律手續(xù)來支撐。企業(yè)的相關(guān)部門需要更多的法律人才，當(dāng)然，更受重視的是具備完整法商思維體系的人才。例如，有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，那么在這一層的批發(fā)環(huán)節(jié)之中，企業(yè)不妨設(shè)置一個類似于法律監(jiān)督和法律顧問的部門，以幫助這個部門更好地進(jìn)行營銷。此外，營銷渠道方式會向虛擬營銷進(jìn)行過渡，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)方面的法商思維亟須得到提高。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展更是開拓了這些跨時空、交互式、擬人化、高效率的營銷途徑，在這些途徑中有針對性地探究出一套完善的法商思維對于新渠道營銷有十分重要的積極意義。
5.2滴滴快車的法商應(yīng)用實(shí)例
所有的企業(yè)存在的合理性必有均衡。針對于法商思維下的市場營銷發(fā)展探究，滴滴快車的發(fā)展就是這一新的思維模式下的典型教科書。法商融合，講究的是效率和公平。滴滴快車應(yīng)市場的需求而生，本來是作為方便公眾日常出行的一項(xiàng)服務(wù)，但是最初的存在合法性卻飽受質(zhì)疑，滴滴快車無疑是一種商行為。滴滴快車的企業(yè)管理人員自然也認(rèn)識到滴滴快車在某個方面來說，其存在是不合法的。滴滴的運(yùn)轉(zhuǎn)出現(xiàn)了問題，就要尋求解決，解決這一矛盾的方法正是將商行為和法律融合到一起。滴滴快車及時向相關(guān)法律部門取得經(jīng)營資格，同時向政府繳納相應(yīng)稅務(wù)。對于滴滴快車市場運(yùn)作出現(xiàn)問題之后，應(yīng)用法商思維突破矛盾的做法是值得企業(yè)所借鑒的。
6結(jié)論
未來我國的市場管理必然將走向法商管理，這和我國的社會主義國情以及市場規(guī)律是一脈相承的。目前，我國已經(jīng)進(jìn)入全面深化改革和全面依法治國的新常態(tài)時期，未來必將迎來法商管理新時代。這就要求企業(yè)善于運(yùn)用法商思維處理在市場營銷中遇到的困難和阻礙。企業(yè)不妨有計劃、有針對性地總結(jié)一些自身發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，同時借鑒國內(nèi)外優(yōu)秀的市場營銷實(shí)例，創(chuàng)造出優(yōu)秀的營銷業(yè)績。筆者淺陋，略提拙見，希望對讀者有所幫助。
作者：張宗群 單位：中國政法大學(xué)
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古語說“酒香不怕巷子深”，好的東西不需要做任何的修飾包裝宣傳都能廣為人知。但是在現(xiàn)代“酒香”最怕的就是“巷子深”。現(xiàn)代社會是一個講究包裝講究宣傳的社會，一個好的產(chǎn)品不僅需要有好的質(zhì)量，還要有好的包裝和推廣。包裝最為重要的便是個性與美觀。而推廣則要掌握不同階段的推廣策略以應(yīng)對產(chǎn)品不同時期的推廣。特別是對于創(chuàng)業(yè)型的公司，產(chǎn)品知名度不高，市場渠道比較小，那么產(chǎn)品推廣策略都有哪些呢? 當(dāng)今時代品牌為王，品牌決定一個企業(yè)未來的發(fā)展，伴隨著大型營銷機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播的崛起，更多的企業(yè)開始關(guān)注企業(yè)品牌營銷，通過品牌策劃，品牌傳播，實(shí)現(xiàn)營銷價值的最大化。
一、產(chǎn)品導(dǎo)入期的推廣策略
產(chǎn)品導(dǎo)入期是產(chǎn)品初涉市場的開端，對產(chǎn)品未來的發(fā)展及其的重要，在產(chǎn)品導(dǎo)入期中，企業(yè)可通過一些公開的活動將產(chǎn)品的一些信息進(jìn)行提前的曝光，也可以以促銷的手段讓利于民，先讓產(chǎn)品的形象深入民心，推廣人員開展一系列的宣傳。產(chǎn)品導(dǎo)入期的推廣策略的核心便是樹立產(chǎn)品形象。
二、產(chǎn)品成長期的推廣策略
經(jīng)歷了產(chǎn)品導(dǎo)入期后，產(chǎn)品推廣進(jìn)入到了產(chǎn)品成長期的推廣，在這一推廣過程中可以將以往的產(chǎn)品促銷活動停止，最大程度上的保障利益，也是為了樹立產(chǎn)品的形象。在這一過程中推廣人員最為重要的便是進(jìn)行產(chǎn)品品牌的公關(guān)宣傳。快速的提升產(chǎn)品的知名度。在這一推廣策略中除了使用傳統(tǒng)的電視推廣、電臺推廣、報紙推廣和電臺推廣外還有新興的互聯(lián)網(wǎng)推廣。互聯(lián)網(wǎng)推廣具有價格低廉，面對人群大的特點(diǎn)，是現(xiàn)代眾多企業(yè)的首選推廣途徑。業(yè)務(wù)網(wǎng)建議若是企業(yè)實(shí)力難以涉及到這一領(lǐng)域的話可找一些專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，這是大勢之所趨。
三、產(chǎn)品成熟期推廣策略
當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到了成熟期后市場的份額基本已經(jīng)確定下來了，可適度的減少對產(chǎn)品推廣的費(fèi)用，保證企業(yè)的最大獲利值。但是也要保持基本的推廣投入，保證產(chǎn)品的知名度。
四、產(chǎn)品衰退期的推廣策略
優(yōu)勝劣汰是生存的基本原則，一個產(chǎn)品難免會進(jìn)入到衰退期。當(dāng)進(jìn)入到衰退期后可利用促銷的方式進(jìn)行產(chǎn)品的清空。但是也并不是說產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后便代表了產(chǎn)品的淘汰。在歷史中總有一些品牌能夠通過創(chuàng)新、改變營銷策略等方式煥發(fā)出新的生命力。
對于產(chǎn)品不同的時期便需要有不同的推廣策略，企業(yè)在借力品牌聯(lián)播營銷機(jī)構(gòu)時，最重要的是量體裁衣，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際營銷情況，制定最有效的品牌營銷策略。
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1主動擴(kuò)大銷售市場，以整個世界為銷售市場
知識經(jīng)濟(jì)時期世界經(jīng)濟(jì)一體化和全球化趨勢愈發(fā)明顯，自上世紀(jì)90年代以來，隨著生產(chǎn)全球化的率先發(fā)展，其他方面的全球化也逐漸發(fā)展起來，美國著名作家托馬斯•弗里德曼在《世界是平的》一書中更是對知識經(jīng)濟(jì)時代的經(jīng)濟(jì)進(jìn)行了一次重新定義和描述，將全球定義為一個大的統(tǒng)一市場.在“世界是平的”這樣的市場環(huán)境下，任何企業(yè)都可以將世界定義為自己的銷售領(lǐng)域，淡化國界的概念，進(jìn)行全球化銷售.但是，全球化銷售也并不是簡單的通過投入大量資金入侵國際市場，而是需要有策略的進(jìn)行市場營銷.
1.1目標(biāo)市場擴(kuò)張策略的轉(zhuǎn)變
企業(yè)傳統(tǒng)目標(biāo)市場擴(kuò)展策略為本國市場-鄰國市場-國際市場，從本企業(yè)所在區(qū)域?yàn)榛c(diǎn)開始向外擴(kuò)張，積累營銷經(jīng)驗(yàn)，循序漸進(jìn)，最終達(dá)到進(jìn)軍世界的目的，中間需要較長時間，幾年到十幾年不等.知識經(jīng)濟(jì)時期的市場擴(kuò)張要更具有策略性和知識性，通過充分的前期調(diào)查研究直接將全球范圍內(nèi)的某個區(qū)域作為首發(fā)市場，再根據(jù)市場反應(yīng)進(jìn)行戰(zhàn)略性策略的調(diào)整.
1.2大目標(biāo)下有小市場
知識經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)市場銷售要以世界為目標(biāo)市場，追求銷售區(qū)域最優(yōu)化，但是在做銷售策略時也不能忽視小市場.小市場即追求世界大市場的同時關(guān)注某一區(qū)域的小區(qū)域市場，根據(jù)當(dāng)?shù)氐奈幕⒄巍⒔?jīng)濟(jì)、生活環(huán)境等制定特殊的營銷策略，區(qū)別對待.
1.3跨文化銷售的策略管理
經(jīng)濟(jì)全球化為企業(yè)的國際營銷提供了可能，但是國際營銷并不是想象中的簡單易行，企業(yè)在進(jìn)入市場前需要做大量的分析研究工作，最重要的是對當(dāng)?shù)匚幕M(jìn)行分析研究.因此，在全球化經(jīng)營中，企業(yè)需要在當(dāng)?shù)卣衅敢欢üぷ魅藛T輔助企業(yè)管理層進(jìn)行營銷策略的制定與完善.
2營銷策略的創(chuàng)新
2.1產(chǎn)品創(chuàng)新策略
采用產(chǎn)品創(chuàng)新策略首先可以將附贈產(chǎn)品銷售所具有的服務(wù)當(dāng)作商品進(jìn)行銷售，摒棄將單一實(shí)物產(chǎn)品作為唯一商品的傳統(tǒng)觀念.知識經(jīng)濟(jì)時代，科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅速，大部分相似產(chǎn)品功能和質(zhì)量相差無幾，企業(yè)要想通過營銷策略取得成功就必須在銷售服務(wù)上進(jìn)行深入研究，在現(xiàn)代商品市場中，服務(wù)競爭力將成為主導(dǎo)未來商場戰(zhàn)爭的標(biāo)志.產(chǎn)品創(chuàng)新策略的第二種方式就是拓寬原有商品的使用范圍與用途.每件商品都有最基本的基本功能，即商品的預(yù)先設(shè)計功能，在實(shí)現(xiàn)預(yù)設(shè)計功能的基礎(chǔ)上商品其實(shí)還有延伸功能.最簡單的例子，客戶在購買桶裝薯片時提醒其薯片食用完后桶還可以用來作為存儲罐、筆筒等，從心理上給客戶一種購買一種商品得到兩種功能的暗示，從而實(shí)現(xiàn)意義上的“產(chǎn)品創(chuàng)新”.
2.2價格策略創(chuàng)新
作為市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)律，供求決定價格在知識經(jīng)濟(jì)時代同樣適用.但是，知識經(jīng)濟(jì)時代的定價策略將更加靈活多變，并不一定按照以成本為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)定價，而是需要建立柔性的定價機(jī)制，根據(jù)市場和消費(fèi)者反映靈活制定產(chǎn)品價格，同時分析市場環(huán)境，考慮消費(fèi)者需求，根據(jù)其支付能力制造相應(yīng)質(zhì)量產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)真正的“物美價廉”.知識經(jīng)濟(jì)時代的價格策略應(yīng)該主要表現(xiàn)在以下三個方面：第一，價格圍繞產(chǎn)品價值變動，但由顧客總價值確定；第二，利用現(xiàn)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)嚴(yán)格監(jiān)控商品市場，從而實(shí)現(xiàn)對商品價格和市場行為的時時監(jiān)控，最終能夠快速、直接的實(shí)現(xiàn)價格變動；第三，商品價值比趨低.知識經(jīng)濟(jì)時代高品質(zhì)商品供應(yīng)數(shù)量降低，主要供應(yīng)少數(shù)人員，企業(yè)會根據(jù)市場大多數(shù)需求者的意愿提供更多質(zhì)量較低價格也低的商品，通過這種方式獲得價格與競爭優(yōu)勢.
2.3分銷渠道的簡化
知識經(jīng)濟(jì)時代市場營銷的分校渠道需要進(jìn)創(chuàng)新，以客戶為中心，方便客戶購買，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的簡化，直銷將成為知識經(jīng)濟(jì)時代的主要銷售方式，網(wǎng)絡(luò)也將成本銷售的主要工具依托.目前，電子商務(wù)已經(jīng)成為非常熱門的一個話題，現(xiàn)代企業(yè)的大部分業(yè)務(wù)都可以通過網(wǎng)絡(luò)完成，減少溝通費(fèi)用的同時節(jié)省了時間，方便了當(dāng)事人工作.網(wǎng)絡(luò)營銷亦是如此，通過信息網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者能夠得到消費(fèi)體驗(yàn)，同時又方便快捷，即節(jié)省個人時間也節(jié)省企業(yè)時間，實(shí)現(xiàn)銷售行為中的雙贏.企業(yè)在市場營銷上要抓住機(jī)會，適時建立網(wǎng)絡(luò)商店與銷售渠道，為未來直銷打下良好技術(shù)基礎(chǔ).
2.4促銷策略的創(chuàng)新
知識經(jīng)濟(jì)時代促銷策略要更加注重雙向性和互動性，摒棄傳統(tǒng)企業(yè)自身的單向銷售，與客戶互動較少.知識經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)在選擇營銷方式時要更加注重客戶的感受，以為客戶提供更加周到完美的服務(wù)為宗旨.傳統(tǒng)促銷多采用電視媒體或海報等與顧客進(jìn)行單向的信息傳輸，效果較差，新時期網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)達(dá)，企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢與顧客進(jìn)行網(wǎng)上互動交流，從而能夠根據(jù)客戶購買傾向提供更好的購買服務(wù).其次，實(shí)行個性化營銷策略.個性化營銷是知識經(jīng)濟(jì)時代又一有效的促銷策略，通過培養(yǎng)與扶植與客戶的關(guān)系實(shí)現(xiàn)對客戶一對一的個性化服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品促銷的直接性，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品銷售量的提升.
3品牌經(jīng)營策略
知識經(jīng)濟(jì)時代，品牌經(jīng)營更加方便.品牌經(jīng)營即企業(yè)營銷初期為商品制定一個固定概念，目標(biāo)是讓更多的消費(fèi)者了解這一概念或標(biāo)志，從而擴(kuò)大客戶群.品牌作為企業(yè)的一項(xiàng)無形資產(chǎn)對于產(chǎn)品銷售起到非常重要的作用，比如提到奢侈品很多人腦中自然浮現(xiàn)路易斯文登、愛馬仕、香奈兒等指明品牌，提到房地產(chǎn)可能立馬想到萬科、恒大等，這對于企業(yè)產(chǎn)品的銷售量的增加起到很大的推動作用.知識經(jīng)濟(jì)時代，品牌營銷是商業(yè)發(fā)展的必然趨勢，不管是國際還是我國國內(nèi)都能發(fā)現(xiàn)品牌營銷戰(zhàn)略的崛起.通過對長期的市場實(shí)踐進(jìn)行研究可以發(fā)現(xiàn)，良好的品牌就是企業(yè)良好的外在形象，甚至已經(jīng)成為企業(yè)的核心競爭力之一，為提升企業(yè)競爭實(shí)力與市場占有率起到重要作用.
二、結(jié)語
1．醫(yī)藥企業(yè)自身利益要求透明營銷
目前我國假冒偽劣現(xiàn)象愈演愈烈并有逐步升級的趨勢。不僅在服裝、化妝品、酒類、鞋等日用商品中假冒偽劣事件時有發(fā)生,而且正以驚人的速度在電子和電器商品及器件、機(jī)械設(shè)備、藥品,甚至高科技產(chǎn)品中蔓延。而在消費(fèi)者無力分辨真貨與假貨、優(yōu)品與次品的情況下，便會對所有商品采取拒買行為或盡可能地減少購買，致使生產(chǎn)真貨的企業(yè)遭受巨大損失甚至破產(chǎn)，尤其是醫(yī)藥企業(yè)。因此，醫(yī)藥企業(yè)為避免此種局面的發(fā)生需要透明營銷這種新的市場營銷策略的操作。
2．透明營銷能推動綠色營銷的實(shí)施
隨著生活水平的提高，越來越多的人關(guān)注自身的健康，提倡環(huán)保，提倡吃綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品是指生產(chǎn)、使用和處理過程符合環(huán)保要求，對環(huán)境無害或者危害極小，有利于資源再生和可回收利用的產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品要符合以下特征：（1）產(chǎn)品的核心功能應(yīng)滿足消費(fèi)者的需求，符合相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。（2）產(chǎn)品的實(shí)體部分和包裝要盡可能使用可再生資源，減少對環(huán)境的污染。對綠色產(chǎn)品的基本的要求就是產(chǎn)品質(zhì)量要有保證，不損害消費(fèi)者的利益。但是，由于我國醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)模小，不少醫(yī)藥企業(yè)因缺乏研發(fā)能力及對生產(chǎn)環(huán)節(jié)有效的管控力，致使藥品質(zhì)量得不到保證。雖然我國許多企業(yè)社會責(zé)任意識開始形成,生產(chǎn)綠色產(chǎn)品已成為部分企業(yè)的宗旨,一些企業(yè)已按環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行清潔生產(chǎn),營銷技術(shù)的綠色化已成為越來越多的企業(yè)選擇，但是我國的綠色營銷還存在許多問題，沒有得到真正的推廣，這也要求透明營銷這種新的市場營銷策略的產(chǎn)生來保證綠色營銷的推廣實(shí)施。
3．透明營銷是信息時代營銷學(xué)理論發(fā)展的必然產(chǎn)物
21世紀(jì)是一個知識和信息的時代。全球化的逐步推進(jìn)、信息技術(shù)的飛速發(fā)展、消費(fèi)者追求個性化產(chǎn)品和服務(wù)觀念的形成，所有這一切的發(fā)展，都大大地改變了企業(yè)的營銷環(huán)境。企業(yè)要想在這個快速多變的環(huán)境中生存并獲得競爭優(yōu)勢，必須采取新的營銷策略和營銷模式。透明營銷將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與可視化技術(shù)創(chuàng)新性地結(jié)合在一起，能解決傳統(tǒng)營銷中所存在的消費(fèi)者不信任產(chǎn)品的問題，具有龐大的潛在市場。
4．透明營銷可以使醫(yī)藥企業(yè)更加有效地參與國際競爭，提高自身的國際知名度
國際競爭的最終結(jié)果是信譽(yù)的競爭、品牌的競爭。但是由于我國假冒偽劣商品泛濫，導(dǎo)致我國企業(yè)誠信缺失，很難在國際市場上保持強(qiáng)大的競爭力。所以，對于企業(yè)來說，透明營銷在消費(fèi)者及合作伙伴心目中樹立良好的信譽(yù)，積累起“雄厚”的信譽(yù)資本，將有利于企業(yè)參與國際競爭，贏得國際市場。總之，醫(yī)藥企業(yè)通過透明營銷不僅可以豐富企業(yè)營銷方式，而且可以使用戶實(shí)實(shí)在在地了解到醫(yī)藥產(chǎn)品情況，提高企業(yè)在國內(nèi)外的競爭實(shí)力。可見，透明營銷應(yīng)用于大型制藥企業(yè)是完全可行的。
作者：范青云
（一）建立網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺建立《汽車營銷學(xué)》網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺。通過該平臺便于學(xué)生做好預(yù)習(xí)及課后復(fù)習(xí)的工作。該平臺上包括了汽車營銷課程的基本內(nèi)容：如課程大綱；課程簡介；電子教案；輔助教學(xué)的PPT；課后習(xí)題及答案；以及課外學(xué)習(xí)的閱讀資料；涉及汽車營銷的營銷人員禮儀及銷售服務(wù)的視頻教程；最新營銷動態(tài)等內(nèi)容。課程網(wǎng)絡(luò)資源服務(wù)站的建立及服務(wù)方式方便了廣大學(xué)生的學(xué)習(xí)。此外，該網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺的資料和教學(xué)內(nèi)容可及時更新，便于廣大師生了解到本門課程的最新動態(tài)。
（二）實(shí)施案例導(dǎo)入式教學(xué)汽車營銷學(xué)課程的實(shí)踐性極強(qiáng)，針對汽車營銷學(xué)各章的理論知識都會有許多經(jīng)典的案例。從激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情和促進(jìn)學(xué)生積極思考問題的角度出發(fā)，提出“案例導(dǎo)入式教學(xué)”模式，每次課針對所講內(nèi)容精選案例，作為每次課的開場，讓學(xué)生們解讀和探討案例、實(shí)踐教學(xué)，等授課內(nèi)容講解之后，讓學(xué)生再一次審視該案例，通過知識點(diǎn)講解的前后對比，便于加深學(xué)生的認(rèn)識和對理論知識的理解。案例導(dǎo)入式教學(xué)的流程。
二、建立課程實(shí)習(xí)基地
《汽車營銷學(xué)》是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)必修課，如單純靠任課教師的講解，學(xué)生很難理解和體會到此門課程的價值和樂趣。即使再生動、再經(jīng)典的汽車營銷案例，如缺乏對營銷過程、營銷環(huán)境的理解，學(xué)生是無法對案例做出正確的分析，無法做到融會貫通的。針對此種狀況，課程在講授的過程中需建立“汽車營銷課程實(shí)習(xí)基地”，在汽車營銷基地可以根據(jù)教學(xué)需求安排學(xué)生上崗實(shí)習(xí)、輪流換崗，以增加廣大學(xué)生的汽車營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
（一）崗前培訓(xùn)在汽車營銷實(shí)習(xí)基地由專業(yè)汽車營銷師對學(xué)生進(jìn)行崗前培訓(xùn)，此崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容是營銷禮儀及各崗位職責(zé)的培訓(xùn)。通過專業(yè)汽車營銷師的系統(tǒng)講解可使學(xué)生對該汽車營銷基地的企業(yè)文化、營銷理念有所了解，并使學(xué)生清楚了解作為一名專業(yè)的汽車營銷人員應(yīng)具備的基本禮儀和理論知識，通過崗前培訓(xùn)有利于學(xué)生順利上崗，避免了盲目上崗帶來的失誤。
（二）上崗實(shí)習(xí)與輪流換崗對于汽車營銷的“汽車實(shí)體銷售”及“汽車服務(wù)”兩大經(jīng)營主線而言，為使廣大學(xué)生能對汽車營銷有整體認(rèn)識和了解，要讓廣大學(xué)生輪流上崗，從汽車銷售的售前、售中及售后各個方面了解各崗位的職責(zé)，及整個汽車銷售過程中主要問題及應(yīng)對措施。這樣通過短期的營銷實(shí)踐訓(xùn)練，學(xué)生會將在汽車營銷實(shí)習(xí)基地遇到的問題帶回到課堂中，應(yīng)用教科書中的理論知識去分析問題和解決問題，提高了理論知識應(yīng)用的靈活性。
三、改革考核方式
以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時成績；二是期末成績。其中平時成績主要通過平時的出勤和作業(yè)進(jìn)行評定和給出成績，期末成績則是由期末的卷面成績給出，最后根據(jù)各部分所占總成績的百分比給出該生此門課的成績。此種考核方式對于強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)理論的課程而言是比較適用的，學(xué)生可以通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)牢固的掌握理論知識點(diǎn)；但對于像《汽車營銷學(xué)》這樣實(shí)踐性極強(qiáng)的課程而言，但通過平時成績及期末考試兩部分來考核的話，會使學(xué)生忽略實(shí)踐教學(xué)這塊，很難將所學(xué)的營銷理論知識應(yīng)用到實(shí)踐中，完全不懂如何將根據(jù)營銷環(huán)境來制定和修訂營銷策略。針對此問題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著“用—評—考”展開的，其中“用”是對學(xué)生對所學(xué)的理論知識的應(yīng)用能力的考核；“評”是對學(xué)生應(yīng)用知識的準(zhǔn)確性給予評定；“考”是對學(xué)生基本知識掌握程度的考核；具體表現(xiàn)形式如下：
（一）“用”—汽車企業(yè)營銷策略的制訂學(xué)生以市場現(xiàn)有的各大汽車公司為素材，選定某一汽車企業(yè)，通過走訪或網(wǎng)上調(diào)研的方式，了解該企業(yè)的文化背景、現(xiàn)行營銷模式、汽車銷售渠道、年銷售量等情況，而后從汽車企業(yè)營銷環(huán)境的分析、銷售策略、促銷手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車企業(yè)擬定新的營銷策略方案，鍛煉學(xué)生對理論方法與實(shí)際相結(jié)合的應(yīng)用能力。
（二）“評”—汽車營銷案例宣講、分析、評論精選典型的汽車營銷案例，以此為題材，命題給學(xué)生，學(xué)生需在給定的5分鐘的時間，指出案例中存在的問題，對案例中解決問題的辦法和手段進(jìn)行評價和分析，考察學(xué)生對汽車營銷現(xiàn)象的洞察力、決策力。
（三）“考”—期末理論考試階段考試和期末考試考核的主要知識點(diǎn)是最基本的理論基礎(chǔ)知識，只有掌握了牢固的基礎(chǔ)知識才能學(xué)以致用。同時，也減輕了學(xué)生期末復(fù)習(xí)的壓力。
四、結(jié)束語
[關(guān)鍵詞]國際貿(mào)易 文化營銷 營銷策略
一、文化營銷是國際貿(mào)易中最基本的先行要素
隨著國際貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展，單靠產(chǎn)品、價格等作為手段打開國際市場的策略越來越顯得難行，一個十分重要的原因是沒有重視“文化營銷”的作用。因?yàn)樵趪H貿(mào)易中“文化”是最基本的營銷要素，進(jìn)軍國際市場，需要文化先行。
上世紀(jì)70年代末80年代初，日本家電企業(yè)則通過贊助《排球女將》、《血疑》等多部電視連續(xù)劇營造文化氛圍，促使了我國消費(fèi)者對日本優(yōu)秀文化的認(rèn)同，同時把National、Sonny、Yamaha等品牌形象帶進(jìn)了中國，并在產(chǎn)品引入我國市場之初就注重較高的產(chǎn)品品質(zhì)，使我國消費(fèi)者形成了“日本制造，精良品質(zhì)”的觀念。
“韓貨”熱銷中國的一個重要途徑是先通過韓劇將韓國文化內(nèi)涵傳入中國，以《藍(lán)色生死戀》和《大長今》為代表的多部優(yōu)秀電視劇，形成了強(qiáng)勁的“韓流”，“韓流”威力帶動了“韓貨”的熱銷，包括現(xiàn)代轎車、三星電子產(chǎn)品、韓國美容產(chǎn)品、韓式生發(fā)產(chǎn)品等等，并通過電子產(chǎn)品擴(kuò)散到飲食、美容、生發(fā)、醫(yī)療等多個產(chǎn)業(yè)行業(yè)。還有就是P&G所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品獨(dú)占我國洗發(fā)美發(fā)護(hù)發(fā)用品市場的鰲頭，這與該公司上個世紀(jì)80年代開始就將護(hù)發(fā)的文化觀念引入給我國的消費(fèi)者直接相關(guān)。綜合這些國家企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，都是先從文化上滲透融入目標(biāo)市場當(dāng)?shù)兀缓笤賹⑸唐吩丛床粩嗟剌斎肽繕?biāo)市場。
相反，文化的不相融使得國際貿(mào)易寸步難行。我國的玩具商品由于理念落后、品牌缺乏，國產(chǎn)玩具根本無法與國際品牌競爭。雖然全球75%的玩具在我國生產(chǎn)，但與國內(nèi)玩具消費(fèi)急劇增加的市場背景相比，由于缺乏品牌支持，國內(nèi)大多玩具廠商是以為跨國公司巨頭們“打工”為“生”，很多玩具都以貼牌加工生產(chǎn)的方式才能進(jìn)入國際市場。國際貿(mào)易的前景令人堪憂。
可口可樂公司開拓印度市場遇到的阻力也是一個很好的例證。在1977年曾遭印度政府驅(qū)逐出境的“禮遇”，可口可樂公司不甘心退出印度市場，16年后，1993年10月才重新登陸印度；2003年，印度的“科學(xué)與環(huán)境中心”首次公開調(diào)查宣稱，百事可樂與可口可樂兩大公司在印度生產(chǎn)銷售的部分軟飲料中殺蟲劑含量超標(biāo)；2004年2月17日，當(dāng)?shù)貗D女組織以保護(hù)國家利益之名向跨國公司訴訟，當(dāng)?shù)卣?zé)令可口可樂廠關(guān)閉……諸多的摩擦，究其原因，是因?yàn)橛《热穗y以從精神文化上接受可口可樂。當(dāng)年大英帝國以貿(mào)易為名，逐步吞食印度半島各個國家的和領(lǐng)土，最終殖民統(tǒng)治了整個印度。東印度公司是印度人心中永遠(yuǎn)的痛。這里也存在可口可樂公司方面的問題，就是沒有放下架子，沒學(xué)會充分尊重當(dāng)?shù)匚幕?/p>
商品本身就應(yīng)該是“商品實(shí)體”和“商品文化”的結(jié)合，商品文化是生產(chǎn)經(jīng)營者在設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、裝潢設(shè)計、經(jīng)營商品的活動過程中所創(chuàng)造的、對經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展具有意義的精神財富和物質(zhì)財富中所包含的精神方面的總和。根據(jù)馬斯洛的需求理論，隨著收入水平的增加，消費(fèi)者更加注重的是精神需求上的商品的滿足。上文提到的這些國外企業(yè)所提供的產(chǎn)品，也包括諸多未提及的國外產(chǎn)品，都是緊緊抓住國內(nèi)消費(fèi)環(huán)境的變化，把“商品文化”作為最基本最重要的先行營銷要素，滿足國內(nèi)消費(fèi)的心理需求從而取得成功。相反，“商品文化”沒能首先滿足消費(fèi)的心理需求，商品無法被接受，也就難以在市場上行銷。
二、國際貿(mào)易中“文化營銷策略”的運(yùn)用
1.提高對商品文化營銷力的認(rèn)識
進(jìn)入21世紀(jì)后，國際貿(mào)易中以價格作為核心競爭力的態(tài)勢正在發(fā)生深刻的變化。文化所蘊(yùn)含的巨大生產(chǎn)力正在被釋放出來，文化創(chuàng)造財富的神話已經(jīng)變?yōu)榛钌默F(xiàn)實(shí)。文化除了直接作為商品、資產(chǎn)進(jìn)入市場之外，還成為現(xiàn)代營銷的資本。文化營銷與營銷文化進(jìn)一步令人關(guān)注。文化營銷，是指以消費(fèi)者文化需求為導(dǎo)向的營銷觀念，以文化創(chuàng)造和文化滲透為手段的一種營銷方式，也就是利用文化要素開拓市場、促進(jìn)商品銷售的方法和手段。營銷文化，則是指營銷活動中注重文化的要求。兩者都是可以為提高商品文化營銷力服務(wù)的，在國際貿(mào)易活動中都必須加以重視。另外，還要注意“商品文化”的形成包括了圍繞商品活動的所有過程，應(yīng)加以不斷的充實(shí)和發(fā)展。
2.發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力
“商品文化”的創(chuàng)造包含在設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、裝潢設(shè)計、經(jīng)營商品的活動過程中。要特別注意發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力，即文化創(chuàng)意力。創(chuàng)意力特別是在廣告創(chuàng)意設(shè)計、藝術(shù)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計和娛樂產(chǎn)品擁有強(qiáng)大的優(yōu)勢，是這些文化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的財富源泉。由此，在國際貿(mào)易中要特別加以注意發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力。
3.發(fā)揮文化在流通中創(chuàng)造價值的能力
文化在流通領(lǐng)域也具有創(chuàng)造價值的作用力。包括商品儲存運(yùn)輸、包裝、渠道等等方面。特別是包裝文化在提升商品價值方面非常重要。包裝具有文化價值，能在提升商品價值方面發(fā)揮很大的作用。
4.深入研究國際貿(mào)易中客戶所在國家和地區(qū)的文化
每一個國家的不同民族都有自己的價值觀念、消費(fèi)觀念、信仰和消費(fèi)習(xí)慣。這些長期積累下來的文化直接決定了消費(fèi)的行為。在開展國際貿(mào)易活動中必須充分認(rèn)識和適應(yīng)才能順利地開拓市場。
5.積極開展跨文化營銷
[論文摘要]消費(fèi)者對商品的需求是“商品實(shí)體”和“商品文化”的結(jié)合，國際貿(mào)易中要充分認(rèn)識到這一關(guān)鍵點(diǎn)。隨著現(xiàn)代消費(fèi)者心理需求的強(qiáng)化，“文化營銷”要素在國際貿(mào)易中的作用更加凸現(xiàn)，可以認(rèn)為“文化營銷”是國家貿(mào)易最基本的先行要素。在國際貿(mào)易中應(yīng)運(yùn)用好“文化營銷策略”為產(chǎn)品通往國際市場鋪平道路。
一、文化營銷是國際貿(mào)易中最基本的先行要素
隨著國際貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展，單靠產(chǎn)品、價格等作為手段打開國際市場的策略越來越顯得難行，一個十分重要的原因是沒有重視“文化營銷”的作用。因?yàn)樵趪H貿(mào)易中“文化”是最基本的營銷要素，進(jìn)軍國際市場，需要文化先行。
上世紀(jì)70年代末80年代初，日本家電企業(yè)則通過贊助《排球女將》、《血疑》等多部電視連續(xù)劇營造文化氛圍，促使了我國消費(fèi)者對日本優(yōu)秀文化的認(rèn)同，同時把national、sonny、yamaha等品牌形象帶進(jìn)了中國，并在產(chǎn)品引入我國市場之初就注重較高的產(chǎn)品品質(zhì)，使我國消費(fèi)者形成了“日本制造，精良品質(zhì)”的觀念。
“韓貨”熱銷中國的一個重要途徑是先通過韓劇將韓國文化內(nèi)涵傳入中國，以《藍(lán)色生死戀》和《大長今》為代表的多部優(yōu)秀電視劇，形成了強(qiáng)勁的“韓流”，“韓流”威力帶動了“韓貨”的熱銷，包括現(xiàn)代轎車、三星電子產(chǎn)品、韓國美容產(chǎn)品、韓式生發(fā)產(chǎn)品等等，并通過電子產(chǎn)品擴(kuò)散到飲食、美容、生發(fā)、醫(yī)療等多個產(chǎn)業(yè)行業(yè)。還有就是p&g所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品獨(dú)占我國洗發(fā)美發(fā)護(hù)發(fā)用品市場的鰲頭，這與該公司上個世紀(jì)80年代開始就將護(hù)發(fā)的文化觀念引入給我國的消費(fèi)者直接相關(guān)。綜合這些國家企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，都是先從文化上滲透融入目標(biāo)市場當(dāng)?shù)兀缓笤賹⑸唐吩丛床粩嗟剌斎肽繕?biāo)市場。
相反，文化的不相融使得國際貿(mào)易寸步難行。我國的玩具商品由于理念落后、品牌缺乏，國產(chǎn)玩具根本無法與國際品牌競爭。雖然全球75%的玩具在我國生產(chǎn)，但與國內(nèi)玩具消費(fèi)急劇增加的市場背景相比，由于缺乏品牌支持，國內(nèi)大多玩具廠商是以為跨國公司巨頭們“打工”為“生”，很多玩具都以貼牌加工生產(chǎn)的方式才能進(jìn)入國際市場。國際貿(mào)易的前景令人堪憂。
可口可樂公司開拓印度市場遇到的阻力也是一個很好的例證。在1977年曾遭印度政府驅(qū)逐出境的“禮遇”，可口可樂公司不甘心退出印度市場，16年后，1993年10月才重新登陸印度；2003年，印度的“科學(xué)與環(huán)境中心”首次公開調(diào)查宣稱，百事可樂與可口可樂兩大公司在印度生產(chǎn)銷售的部分軟飲料中殺蟲劑含量超標(biāo)；2004年2月17日，當(dāng)?shù)貗D女組織以保護(hù)國家利益之名向跨國公司訴訟，當(dāng)?shù)卣?zé)令可口可樂廠關(guān)閉……諸多的摩擦，究其原因，是因?yàn)橛《热穗y以從精神文化上接受可口可樂。當(dāng)年大英帝國以貿(mào)易為名，逐步吞食印度半島各個國家的主權(quán)和領(lǐng)土，最終殖民統(tǒng)治了整個印度。東印度公司是印度人心中永遠(yuǎn)的痛。這里也存在可口可樂公司方面的問題，就是沒有放下架子，沒學(xué)會充分尊重當(dāng)?shù)匚幕?nbsp;
商品本身就應(yīng)該是“商品實(shí)體”和“商品文化”的結(jié)合，商品文化是生產(chǎn)經(jīng)營者在設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、裝潢設(shè)計、經(jīng)營商品的活動過程中所創(chuàng)造的、對經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展具有意義的精神財富和物質(zhì)財富中所包含的精神方面的總和。根據(jù)馬斯洛的需求理論，隨著收入水平的增加，消費(fèi)者更加注重的是精神需求上的商品的滿足。上文提到的這些國外企業(yè)所提供的產(chǎn)品，也包括諸多未提及的國外產(chǎn)品，都是緊緊抓住國內(nèi)消費(fèi)環(huán)境的變化，把“商品文化”作為最基本最重要的先行營銷要素，滿足國內(nèi)消費(fèi)的心理需求從而取得成功。相反，“商品文化”沒能首先滿足消費(fèi)的心理需求，商品無法被接受，也就難以在市場上行銷。
二、國際貿(mào)易中“文化營銷策略”的運(yùn)用
1.提高對商品文化營銷力的認(rèn)識
進(jìn)入21世紀(jì)后，國際貿(mào)易中以價格作為核心競爭力的態(tài)勢正在發(fā)生深刻的變化。文化所蘊(yùn)含的巨大生產(chǎn)力正在被釋放出來，文化創(chuàng)造財富的神話已經(jīng)變?yōu)榛钌默F(xiàn)實(shí)。文化除了直接作為商品、資產(chǎn)進(jìn)入市場之外，還成為現(xiàn)代營銷的資本。文化營銷與營銷文化進(jìn)一步令人關(guān)注。文化營銷，是指以消費(fèi)者文化需求為導(dǎo)向的營銷觀念，以文化創(chuàng)造和文化滲透為手段的一種營銷方式，也就是利用文化要素開拓市場、促進(jìn)商品銷售的方法和手段。營銷文化，則是指營銷活動中注重文化的要求。兩者都是可以為提高商品文化營銷力服務(wù)的，在國際貿(mào)易活動中都必須加以重視。另外，還要注意“商品文化”的形成包括了圍繞商品活動的所有過程，應(yīng)加以不斷的充實(shí)和發(fā)展。
2.發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力
“商品文化”的創(chuàng)造包含在設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、裝潢設(shè)計、經(jīng)營商品的活動過程中。要特別注意發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力，即文化創(chuàng)意力。創(chuàng)意力特別是在廣告創(chuàng)意設(shè)計、藝術(shù)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計和娛樂產(chǎn)品擁有強(qiáng)大的優(yōu)勢，是這些文化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的財富源泉。由此，在國際貿(mào)易中要特別加以注意發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力。
3.發(fā)揮文化在流通中創(chuàng)造價值的能力
文化在流通領(lǐng)域也具有創(chuàng)造價值的作用力。包括商品儲存運(yùn)輸、包裝、渠道等等方面。特別是包裝文化在提升商品價值方面非常重要。包裝具有文化價值，能在提升商品價值方面發(fā)揮很大的作用。
4.深入研究國際貿(mào)易中客戶所在國家和地區(qū)的文化
每一個國家的不同民族都有自己的價值觀念、消費(fèi)觀念、信仰和消費(fèi)習(xí)慣。這些長期積累下來的文化直接決定了消費(fèi)的行為。在開展國際貿(mào)易活動中必須充分認(rèn)識和適應(yīng)才能順利地開拓市場。
【關(guān)鍵詞】營銷策略 網(wǎng)絡(luò)營銷 淘寶網(wǎng)
淘寶網(wǎng)在電子商務(wù)方面已經(jīng)做的相當(dāng)?shù)某晒Γ园⒗锇桶蜑楦奶詫毦W(wǎng)深入研究中國消費(fèi)者，通過對中國交易市場的深刻了解，培養(yǎng)消費(fèi)者的交易習(xí)慣，建立了成熟的C2C電子商務(wù)市場，為消費(fèi)者提供便利，也為無數(shù)的買家和賣家提供了在線交易的機(jī)會，為其他電子商務(wù)企業(yè)提供了借鑒。淘寶網(wǎng)的飛速發(fā)展，無疑是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的一個奇跡。
1.網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)和優(yōu)勢
媒體展現(xiàn)形式，突破了傳統(tǒng)的展現(xiàn)形式，比以往的任何一種營銷展示模式都豐富，可以是文字、聲音、視頻、等。成本相對非常低，網(wǎng)絡(luò)營銷的成本和傳統(tǒng)的媒體形式相比成本可以說是低廉了很多，可以讓企業(yè)以最少的成本去投入到營銷當(dāng)中，節(jié)省資源！互聯(lián)網(wǎng)的用戶群體可以說是目前最大的活躍群體，并且涵蓋了多個層面和深度，無論是老人還是小孩，都離不開互聯(lián)網(wǎng)。互動交互的多樣性，網(wǎng)絡(luò)營銷突破了傳統(tǒng)營銷的單方宣傳模式，可以允許用戶直接參與進(jìn)來。極大的豐富了用戶的主管感受和體驗(yàn)性。網(wǎng)絡(luò)營銷最大的優(yōu)勢就是從不中斷，任何時間只要你想都可以開展?fàn)I銷，用戶任何時間都有機(jī)會參與到您的營銷當(dāng)中。目標(biāo)用戶群精準(zhǔn)定位，網(wǎng)絡(luò)營銷中您可以結(jié)合自身的用戶群制定更為精準(zhǔn)的營銷對象，讓你的受眾縮小到更為精準(zhǔn)的群體。效果與數(shù)據(jù)的可監(jiān)控性，可以有多種方式非常精準(zhǔn)的了解到您的營銷效果。周期快變更較易，網(wǎng)絡(luò)營銷的周期可以自由定制，并且可以更具市場反饋快速修正方案進(jìn)行下一輪的營銷行動。網(wǎng)絡(luò)營銷作為當(dāng)前最為熱門的營銷模式已經(jīng)占據(jù)了營銷市場的半壁江山。盡快加入這個市場緊跟時代趨勢才能站穩(wěn)市場，穩(wěn)步提升！
2.網(wǎng)絡(luò)營銷的方式
網(wǎng)絡(luò)營銷的方式是多種多樣的，比較常用的有微博營銷、SNS營銷（社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營銷）、RSS營銷（網(wǎng)絡(luò)電子雜志營銷）、網(wǎng)絡(luò)軟文營銷、搜索引擎營銷、即時通訊營銷、病毒式營銷、BBS營銷（論壇營銷）、網(wǎng)絡(luò)圖片營銷、博客營銷、聊天群組營銷、網(wǎng)絡(luò)知識性營銷、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)郵件營銷、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷等等。
3.網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)的影響和作用
能夠使企業(yè)及時地獲取網(wǎng)絡(luò)上的信息，研究并采用具有競爭優(yōu)勢的營銷策略。互聯(lián)網(wǎng)上的信息是透明開放且瞬息萬變的，這種透明性使得企業(yè)的發(fā)展環(huán)境發(fā)生了變化，傳統(tǒng)營銷環(huán)境下，營銷市場的競爭并不是開放透明的，相互競爭的企業(yè)亦或是客戶想要知道某個企業(yè)的產(chǎn)品信息、價格信息等是非常難的。但是在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶或者是企業(yè)的競爭對手只要是想了解就可以通過搜索引擎或者官方APP查到。
4.網(wǎng)絡(luò)營銷的社會環(huán)境
網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展促進(jìn)了淘寶網(wǎng)的發(fā)展，而淘寶網(wǎng)的快速發(fā)展又為大眾創(chuàng)業(yè)提供了平臺，這是突破傳統(tǒng)的方式。網(wǎng)上開店創(chuàng)業(yè)簡單易懂，而且花費(fèi)低，省去了租賃店鋪和雇傭員工的費(fèi)用，所以很多人都開始投身于網(wǎng)購市場進(jìn)行發(fā)展。但是隨著各種各樣的網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站的出現(xiàn)，淘寶網(wǎng)面臨的競爭壓力也是越來越大，從而不得不調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略。在這種競爭的狀態(tài)下由于網(wǎng)絡(luò)法律法規(guī)并不完善、網(wǎng)絡(luò)本身所具有一定的弊端，淘寶網(wǎng)也難免會不進(jìn)入惡性競爭。
5.淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐
5.1企業(yè)網(wǎng)站。在現(xiàn)在所有的流行的網(wǎng)絡(luò)營銷工具中，企業(yè)網(wǎng)站是最基本的一個，對企業(yè)來時也是最重要的。企業(yè)網(wǎng)站是其他許多網(wǎng)絡(luò)營銷方法的基礎(chǔ)。淘寶網(wǎng)以其網(wǎng)站為交易平臺，通過用企業(yè)網(wǎng)站來傳遞各種交易信息，并且能夠靈活地向用戶展示產(chǎn)品說明的文字、圖片等。
5.2電子郵件。電子郵件不僅是個人交流工具，同時與企業(yè)經(jīng)營活動關(guān)系密切，因此也成為行之有效的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷中具有極重要的作用。淘寶主要利用電子郵件進(jìn)行在線市場調(diào)查、產(chǎn)品服務(wù)推廣和在線顧客服務(wù)。在淘寶網(wǎng)站公布的聯(lián)系方式中，電子郵件都是必填的一項(xiàng)，通過郵件進(jìn)行顧客服務(wù)，不僅節(jié)約了顧客服務(wù)成本，在增進(jìn)顧客關(guān)系、提高顧客服務(wù)質(zhì)量、增加顧客忠誠度等方面都具有重要作用。
5.3網(wǎng)絡(luò)廣告。淘寶網(wǎng)的廣告可謂是隨處可見，傳統(tǒng)的雜志廣告、報紙廣告和電視廣告淘寶都有運(yùn)用。在現(xiàn)在這個網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的時代，淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)廣告也是運(yùn)用的極好的。通過網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)上購物者可以快速的得知產(chǎn)品信息，或者是優(yōu)惠促銷活動。網(wǎng)絡(luò)廣告的形式是多種多樣的，可以是圖片、文字、視頻、音頻等。淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)廣告所產(chǎn)生的效果是非常有效的。
6.結(jié)語
隨著時代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)在逐步成為信息時代重要的消費(fèi)形式，淘寶網(wǎng)面臨的競爭將越來越激烈，為了能夠更好的立足于電子商務(wù)發(fā)展的浪潮中，網(wǎng)絡(luò)推廣已成為企業(yè)在市場競爭中獲得優(yōu)勢的一種重要手段，而且越來越顯示出其重要性。
企業(yè)根據(jù)自身情況，制定合理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，對于提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售適應(yīng)能力，拓展?fàn)I銷空間都是特別重要的。
本文通過對淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷策略相關(guān)方面的簡要的分析，介紹了基于淘寶平臺網(wǎng)絡(luò)營銷的方法，討論了淘寶網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問題，并針對問題提出了相關(guān)的建議。隨著淘寶網(wǎng)的管理的優(yōu)化和營銷策略的調(diào)整，相信以后會取得更好的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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