時間：2023-07-10 17:34:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產招商策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
摘 要 本文從目前房地產企業面臨的宏觀經濟環境的背景入手，利用房地產企業的財務報表分析了當前房地產也面臨的財務風險，并對這些風險提出了風險管理措施。
關鍵詞 房地產 財務風險 風險防范
一、引言
房地產行業是典型的資金密集型行業，資金投入量大、回收期長以及變現能力差的特點決定了該行業必然會面臨巨大的財務風險，因此，對當前房地產行業的財務風險進行深入分析，并尋求有效控制財務風險的措施，已成為一個亟待解決的問題。
二、當前房地產業財務風險現狀分析
以下分析中主要選取四個房地產業的標桿企業：萬科、招商、保利、金地。
（一）財務風險分析
大多數上市房地產企業的速動比率較低，資產負債率偏高，且現金流為負值，財務風險并不低（見表1）。
從四家標桿房地產企業的現金流情況來看，經營性現金流均為負。保利地產三季度末的經營現金流已經為-81.76億元，比上年同期現金情況減少67.67%。甚至有部分企業的現金流較去年相比下降了200%以上，如萬科地產現金流為-6.2億元，比去年同期下降了220%。
1．速動比率明顯降低，短期償債壓力大
從表2可見，在目前樓市低迷的情況下，速動比率比流動比率更好的體現公司的短期償債能力。與2007年第三季度相比，2008年三季度的速動比率均有所下降，分別為0.22、0.29、0.18、0.12，這說明四家企業在經歷了大幅拿地、迅速擴張之后，出現了嚴重的資金壓力，均需要加強對資金的風險監控。尤其是招商地產，三季度的速動比率為0.31，處于較低的水平。目前，招商地產急需提高資金的運營能力，減少短期償債壓力。
2．資產負債率普遍偏高，長期償債令人擔憂
從表3可以看出，萬科、保利、金地、招商四家上市房地產企業2008年三季度的資產負債率均為70%左右，高出60%的警戒線。與2007年相比均有所提高，提高最明顯的是金地集團，由2007年三季度的43.05%提升至73.3%，其一年內到期的非流動負債為39億元，較年初增加254.55%；長期借款上升為81.91億元，較年初增加51.55%。而截止9月末，金地的銷售額不到79億元，經營活動產生的現金流仍為負。
（二）盈利能力分析
1．營業收入增加，但仍難抗行業大勢
從上表中可以看出，四家標桿房地產企業營業收入同比普遍增長，但仍難抗行業大勢，紛紛調減銷售。報告期內萬科業績穩步增長，前三季度營業收入為141.73億元，同比增長59.04%，其中第三季度的營業收入為52.87億元，同比增長71.04%。保利地產2008年前三季度的營業收入為39.09億元，同比增長71.22%。但僅從第三季度的營業收入來看，卻都存在一定幅度的下降，第三季度的營業收入為13.12億元，同比降低27.53%。
2．利潤增長放緩
萬科第三季度凈利潤為2.15億元，同比下降13.42%。對于第三季度凈利潤的下降，萬科的解釋是手計提存貨跌價準備等因素的影響，也即萬科目前的存貨降價，導致了利潤下跌。
而保利地產2008年前三季度的凈利潤均有大幅增長，高達12.67億元，同比增長125.38%，但僅從第三季度的凈利潤來看，卻都存在一定幅度的下降，同比降低18%。
金地集團前三季度的凈利潤出現小幅增長，同比增長分別為7.02%。從第三季度單季數據來看，凈利潤為1.10億元，同比下降10%。
招商地產前三季度的凈利潤也呈下降趨勢，降幅19.05%，僅從第三季度單季數據來看，凈利潤卻出現大幅提升，達1.7億元，同比增長170.26%，而其凈利潤并不是來自于主業務地產業務，而是由于遠期外匯買賣合同的公允價值增加所致。季報顯示，招商第三季度公允價值變動收益為1.11億元，同比大幅增長667.44%。
（三）資產管理能力分析
1．存貨激活，存貨周轉率下降
由于房地產項目建設周期一般為2-3年，按照村后在2.5年內銷售并回籠資金計算，存貨周轉率應該不低于0.4。但四家標桿房地產企業早在2007年就已經跌破0.4這一安全值。
其中，保利地產三季度末存貨為417.51億元，比年初增加48.66%，成為四大龍頭中存貨增幅最大的公司。而在廣深兩地大幅降價的金地集團，存貨也達到265.91億元，比年初增加42.77%，即使再出現類似去年的熱銷情況，它的存貨也能再賣3年。
招商地產三季度末存貨為215.52億元，比年初增加25.54%。招商地產今年的計劃銷售目標為100億元，而前三季度僅完成銷售額約50億元。低迷的市場嚴重影響了招商地產的銷售額，造成了存貨的積壓。
即便是龍頭企業萬科，2008年三季度的存貨也已高達873.76億元，較年初增加31.45%，約占其資產總值的72%，以萬科三季度52.87億元的營業收入計算，這些存貨的消化還需要近2年的時間。
2．現金流持續惡化，資金壓力大
存貨的大量積壓，嚴重的制約了經營性資金的流動性，目前，大部分上市房地產企業經營活動產生的現金流量凈額均為負值，而期末現金流仍保持正值，這是由籌資活動產生的現金流來彌補的。萬科已連續兩年出現融資前的負現金流狀況，2008年三季度末，萬科經營活動產生的現金流量凈額為-19.89億元，投資活動產生的現金流量凈額則更低，達-21.3億元。保利地產更為嚴重，已經連續5年出現負現金流增長，2008年三季度末，保利地產經營活動產生的現金流量凈額為-81.76億元，同比減少67.67%。
三、當前房地產企業進行財務風險管理的措施
1．建立多元化的融資渠道，降低資產負債率。一方面，加強預售房款、銀行貸款、股票、債券融資、合作開發等這些傳統融資渠道的管理。另一方面，可以通過吸收股權投資來擴充自有資金；或者可以利用房地產信托計劃融資。通過融資渠道多元化、搭配好資本權益比率等方法，改善資本結構減輕籌資壓力、降低財務風險。
2．進行市場調研，防范市場風險。房地產企業應對市場容量和社會承受能力認真調查，進行嚴格的投資項目決策論證。
3．建立適應市場的營銷策略。各房地產企業需要靈活組合營銷策略，加快資金回籠，發揮資金成本的杠桿作用，創新營銷策略，進一步拓展市場。
4．進行財務分析和財務監督。加強投資項目的風險分析和方法性研究，對企業的經營活動和經濟業務進行事前、事中、事后的監督，準確的財務預測可以把風險降到最低限度，有效地防范、抵御各種風險。
5．加強和提高房地產企業決策者、財務人員的財務管理意識和綜合素質。
6．確定財務成本管理戰略、加強內部控制、建立健全策劃監督體系，最大程度地避免人為因素的不利影響，提高成本管理績效。
參考文獻：
關鍵詞：商業房地產；投資風險；風險防范；策略
一、商業房地產的概念與投資風險
（一）商業房地產概念
根據房地產的用途劃分，房地產分為工業、住宅、商業房地產。商業房地產主要是用于一些商業經營使用，其中有貨物的銷售、休閑、娛樂、餐飲等多種。商業房地產存在的形式也很多，例如購物市場、零售中心、娛樂場所、酒店等商鋪形式，但一般不會將工業園區的房地產歸為商業房地產。（二）商業房地產投資風險的概念與其他房地產投資一樣，商業房地產的投資也是以取得投資收益為目的，將一定的資金投入房地產的開發與建設。商業房地產的開發與經營必須要以投資為基礎，其投資的結果是可以建立新的房地產或者將已有的房地產進行改裝，使其商業性質更高，更能滿足商業經營的要求。相對于其他流動性的投資來說，商業房地產的投資較為穩定，但是其在通貨膨脹及市場經濟的影響下，投資風險也是會升高。商業房地產風險從投資者的角度來說，就是其投資的預期收益率的高低變化。
二、商業房地產投資存在的風險類別
（一）國家政治變化的風險
國家政治變化的風險分為政策風險與對城市房地產開發的規劃風險。其中，政策風險是由于國家政府部門采取一些政策性的手段使得商業房地產的投資者的預期經濟收益率下降。房地產行業的發展與投資是國家基礎的固定資產投資，且與國家宏觀經濟的運行情況有著密切的關系，為了防止房地產經濟的過度增長或者維護一些對住房有需求的群眾的利益，國家采取一定的宏觀經濟調控手段。例如我國調控房地產經濟變化的有稅收、產業和土地政策。例如，我國推行的保障房建設政策，將會影響房地產開發商對于房地產開發的方向，并吸引較多的投資資金向國家支持的房屋建設方向轉移，給商業房地產投資帶來一定的影響。國家對于城市的規劃政策也會造成商業房地產投資風險，這是因為國內較多的城市的規劃并不完善，而有些地方政府為了拔高自己的政績，在城市的規劃上沒有較為實際可行的辦法，存在較多的形象工程。例如近年來部分城市出現了商業房地產建設與分布不合理的情況，使得某些局部的商業房地產經濟過熱。
（二）經濟變化風險
經濟變化風險主要表現在市場的供求量關系風險以及融資風險兩方面。而市場供求量關系的風險是由于供求關系不平衡所存在的風險。一點為商業房地產的建設過多，供給過剩，從而出現較多的控制建筑。造成這種現象的原因是我國近幾年房地產經濟的發展迅速，大量的資金投向了房地產的開發，商業房地產的建設量也加大，居民的消費水平以及市場經濟的發展水平均難以跟上商業房地產經濟的發展水平。另一點是商業房地產的供給量較少，不能達到市場對其的需求，使得商業房地產市場出現了結構性的矛盾。導致這種風險的原因是房地產開發商沒有正確地認識一個城市對于商業房地產的需求量，沒有科學地分布商業房地產的建設量。商業房地產投資存在的融資風險是指投資的利率風險，是由于銀行貸款利率的變化而給房地產經濟帶來的影響。在我國資本市場不完善與傳統投資思想的影響下，房地產采取債券、股票等融資方式進行直接融資的行為受到了限制，所以更多的只能向銀行貸款開發，所以商業房地產投資極易受到銀行貸款利率變化的影響。
（三）商業房地產開發商的經營能力風險
商業房地產的開發需要同時結合商業行業與房地產業的經營情況，不僅是在建設完成后要采取有效的招商方式以及管理，還需要在開發前期以及開發階段進行系統的分析，規劃好商業房地產的建設區域。國內的多數商業房地產的開發與經營管理模式均是套用住宅房地產的經營方式，沒有獨立且豐富的商業房地產經營管理經驗，且商業房地產的開發以及招商沒有進行科學的規劃，只是等到房地產建設完成后再采取產權的出售或者招租的形式。出售產權能夠較快的回籠資金，但是其資金鏈的流動性會出現中斷的情況，與商業房地產的開發本意相違背。
三、商業房地產投資風險的防范策略探討
對于房地產經濟未來走向的判斷是商業房地產投資回報率估算的基礎，但是這種判斷存在較大的風險性，只有預判正確的情況下，商業房地產的投資收益率才有所保障。只是，這種預判會受到較多不確定因素的干擾，導致出現實際的回報率與預期出現較大的差距，因此降低預判失誤是防范商業房地產出現較大風險的根本策略。而降低預判失誤的最佳方式就是通過大量的市場調查，再結合城市的實際經濟發展情況以及其他產業經濟的流動方向，進行系統且詳細的統籌分析，找到最合理的投資依據。而想要做到較好的數據統籌分析，必須要對市場經濟具有較深入的了解，且能夠正確認識市場經濟的走向趨勢，然后是對所投資的商業房地產未來的發展方向以及經濟發展趨勢具有十分客觀的認識。防范商業房地產的投資風險可分為三種措施：（1）規避風險。是指根據實際的統籌分析結果，選擇風險性較小的商業房地產進行投資，而規避一些較大的投資風險，從而降低商業房地產的投資風險。（2）轉移風險。意思是將存在的風險全部或部分轉移到其他項目投資上，例如購買保險等來轉移風險。（3）控制損失。是指采取一些有效的管理與經營方式，將商業房地產的投資風險控制在一定范圍內，從而降低風險帶來的經濟損失。
參考文獻：
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關鍵詞：商業地產；項目管理；工程
中圖分類號：F293.33 文獻標志碼：A？搖 文章編號：1674-9324（2013）21-0266-02
近年來，隨著國家屢次針對住宅房地產市場進行調控，不少以往以住宅為主的開發商為規避政策性風險，紛紛轉向商業地產開發，逐年增加對商業地產的投入，萬科、世茂、龍湖、萬達等一些較大的地產商在近年迅速擴張，同時一些外資也不斷加大在國內商業城市綜合體的投資力度，如中信、凱德置地等。商業地產開發的項目管理同一般住宅、辦公樓開發建設同樣遵循項目管理的規律和基本程序。一般情況下在項目完成可行性研究、立項、決策定位、規劃、施工審批之后就進入了開發建設管理階段。但商業地產的開發建設管理與一般房地產項目在項目管理上有一定的區別。其主要區別在于：①項目設計需要多個專業的整合與項目招商定位相互結合。②市場招商與市場推廣作用突出。③明確商業地產項目的目標體系，運用目標管理進行有效控制及實現。④經營戰略與策略決定項目的方向。⑤與政府有關部門（商委部門等）關系密切。⑥資金資本運作要求更高等方面。下面，重點介紹商業地產項目管理的幾個主要方面：項目設計、項目定位與招商合作、項目目標體系的有效控制及實現在實際商業地產項目管理中的應用。
一、商業地產項目中的設計管理
商業地產項目各專業的整合設計管理，并與項目招商定位有效的結合是項目成功的關鍵。
1.項目整合設計管理的團隊對項目的實施非常重要。目前在國內的大城市如上海、北京等，少數外資投資的商業項目一般委托專業的管理顧問公司來實施，當然要求專業的管理顧問公司具有整合大的商業地產規劃設計、設施設備運行管理、招商經營等方面有豐富的管理經驗。如果沒有委托專業的管理顧問公司，發展商應籌建自己的項目設計管理團隊，這對團隊的成員應有一個較高的要求，并充分征詢專業顧問的意見建議，否則在規劃設計管理的過程中將會出現脫節現象。在本公司（外資）之前投資一個項目設計管理中，由于外資開發商剛進入內地，來不及組建自己的設計管理團隊，就聘請了一家專業的顧問管理公司，在項目規劃、設計中起了非常大的整合相互關聯專業之間的作用（如建筑功能與分布、機電設施配置），避免了許多建設與之后招商使用之間的矛盾。
2.設計與項目的招商對接是項目成功與否的關鍵。如果項目定位確定后，項目的招商及定位策略應融入項目的規劃、設計之中，貫徹進入建筑方案設計、施工圖紙設計之中。一般大型商業建筑應按最終用戶的商家的要求進行設計、施工的，如萬達商業地產的“訂單式”發展模式。在本人之前經歷的一個商業項目（上海外灘三號樓），是一個商業改造項目，大樓從四層到七層分別是港式餐廳、法國餐廳、意大利餐廳及美國餐廳，這個項目就是典型的定單式設計裝修，在設計之前，發展商已與上述各家餐廳直接簽定合同，按照他們各自的要求進行設計，將他們各自要求的建筑布置、機電配置、運營管理的要求貫入到設計施工中。如果在招商延后，未明確最終用家的情況下，規劃設計要保持一定的靈活性。比如公司現在開發的項目（靜安寺交通樞紐及商業開發項目），與政府職能部門溝通后，先用“毛胚房標準”進行設計施工，只是按市場一般要求進行設計配置，商場區域基本毛胚狀態，機電設施預留接口到每層設施井道，以待今后招商租戶確定后再進行末端到位設計施工。
二、項目開發與招商合作
商業地產開發，招商工作尤其重要。開發商應從下面幾個方面入手。
1.根據市場對項目進行準確商業定位。商業地產開發商在項目開發之前，應對當地的經濟水平、商業形態以及項目周邊市場需求等進行調查，以做到深入了解，進而確定開發商的開發規模和目標市場等，這樣可以避免今后出現招商、銷售、出租不順利的情況。同時應考慮主力店的設置，一般商場主力店將起到一定的引導、市場推廣的作用，在與主力店有合作意向后，發展商可考慮與主力店共同完成市場調研及商業定位，進行后續的規劃設計及施工。
2.在商業地產開發前，開發商先應該進行招商。在商業地產開發前，先開展招商工作，可以為開發商將要開發的地產開拓商業市場，可以避免開發商項目的商業建筑布置不能滿足商業客戶的需要而出現招商難、空置率高等問題。前述公司開發的項目（靜安寺交通樞紐及商業開發項目），目前項目將進行“毛胚房標準”竣工驗收，招商工作一直沒有開展，因為招商工作的嚴重滯后，將會給招商工作帶來很大的難度。
3.是否請專業招商顧問值得考慮。招商可借助國際知名專業顧問的招商資源，比如境外比較知名的“四大行”（仲量聯行、戴德梁行、第一太平戴維斯、世邦魏理仕）他們掌握較大的商業客戶資源庫，一般可提供給發展商較好的建議。但有時因商業合同關系，招商招來的租戶的可持續性值得關注。在公司之前經歷中的一個商業項目，經過招商一年的招商與談判，項目商鋪基本滿租，但是大部分租戶的經營業績不能持續，導致許多租戶退租或經營不下去的情況，到后來不得不進行商業重組及二次招商。當然，開發商可考慮自身需要，建立自己的招商團隊，對招商工作可持續性發展有一定優勢。
三、項目目標體系的有效控制及實現，是項目管理的核心
商業地產項目的成功實施是工程開發項目管理的總目標。其中項目質量（功能）目標、工期（進度）目標，成本（費用）目標、安全（現場施工文明安全管理）目標，共同構成了項目管理的目標體系。
1.要注重控制商業地產項目管理的質量目標。根據利益相關方的需求，合理利用各種有效資源，保證項目質量及功能的完善。商業項目竣工完成，首先應滿足有關的驗收規范，在此基礎上具備應對商業市場靈活性，能使招商工作順利進行（配合招商盡量少改或不改），按照之前的工程案例，新的租戶入住，或多或少都要求發展商進行配合整改。
2.要注重控制商業地產項目管理的工期目標。在預定的時間內完成商業地產項目的建設、不拖延項目的進度。在實施過程中充分利用周例會、專題會議合理控制進度中的各個關鍵點：如打樁完成節點，基礎施工完成節點，結構封頂節點，幕墻裝修完成節點，機電設施完成節點等關鍵進度節點，一個一個地落實，確保整體進度目標的完成。
3.要注重控制商業地產項目管理的成本目標。在質量不降低，進度不拖延的前提下盡可能降低成本，使項目在建設、使用過程中能夠經濟、安全、高效地運行。
4.要注重控制商業地產項目管理的安全目標。在施工前期、施工中間及完成后確保項目內部的安全及外部（對周邊居民、單位或其他建筑物）的安全。要千方百計避免安全事故的發生及盡最大可能消除不安全因素。
在商業項目實施的過程中，根據現場情況合理確定上述各個目標及子目標的優先性，采取有效的措施確保項目總目標的實現。
參考文獻：
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高風險，高投資，所以在房地產行業做事一定要謹慎，做任何事情都要提前想好退路，做任何事情都要把事情搞的清清楚楚，才不會出現投資失敗。
下面我根據最進房地產市場的情況，就眼下局勢，給公司制定了一份自認為很有針對性的市場營銷策劃書：
房產行業解決方案：
09年的中國房地產就像開發商的惡夢，受次債的影響，全球房產的低迷也波及到了中國，09年仍然是房產行業的艱難時期，本月初國務院正式聲明不會政策性拯救房市。房產商一擲千金的推廣策略一去不復返了，認真研究購買者需求，準確規劃產品，精準傳播已成為開發商與商的當務之急，優郵的房地產行業解決方案正是解決了開發商在經濟低迷期的營銷難題：
精準推廣規劃：
1）樓盤客群細分；
2）精準短信營銷平臺；
3）精準郵件營銷平臺；
4）數據庫發送執行；
5）目標客戶dm營銷設計與執行。
房產專項規劃：
1）數據庫建立；
2）數據庫推廣平臺建立（短信、郵件平臺）
3）數據庫發送執行。
商業地產集客規劃：
1）商圈分析；
2）地產主題設計；
3）招商方案與執行；
4）集客策略。
中高端房產項目推廣規劃：
1）整合網絡傳播方案；
2）高端客戶數據庫分析；
3）數據庫內容設計與推廣執行；
4）項目推介會執行規劃。
優郵房產行業的解決方案，適合低成本市場推廣的開發商、中介機構，是快速找到目標的新營銷模式。
全球金融危機的到來說明了投資不理性是世界性的問題，雖然中國的房地產市場出現萎靡，但是世界房地產市場都幾乎和中國一樣，甚至比中國還要嚴重。雖然世界很多國家都做出了政府救市的舉措，但是中國根據自己的國情做出了不會政策性拯救房市的決定，這也有國家的苦衷，我們應該理解。
進入8月份,上市公司財報扎堆的季節又到了,經歷“最嚴厲調控”的房地產行業格外引人注目。目前,已公布中報或中期業績預告的近70家房企悲喜交加,招商地產的營收、凈利潤雙雙倍增,而綠景地產營收下降74%且陷入虧損。不過,總的來看漲多跌少,希望看到開發商業績腰斬、資金鏈岌岌可危,狼狽降價拋售在即的人們多少有些失望,于是,一些“專家們”又悄然把他們預計的暴跌時間推遲到了第四季度。
盡管中報差強人意,不過,仍然可以從中看出此輪調控的非凡力道。從2009年下半年開始,旺銷持續了近十個月,開發商賺得盆滿缽滿。今年前4個月,商品房市場的熱度更是令人側目。到了4月中旬,“部分城市房價過快上漲”被“亮劍”,限貸、限購等措施紛至沓來,房市驟然降溫。以萬科為例,5、6月份成交面積同比下降了六成多。上半年,全國商品房總銷售面積和金額分別為3.94億平米和1.98萬億元,增幅收窄。另一方面,新開工面積8.05億平米、房地產開發投資1.97萬億元,同比增速分別達到65%和34%,仍呈現高速增長態勢。一些專家“松了一口氣”,認為嚴厲調控沒有影響房地產的開發投資,并放出話來:“少拿調控影響GDP嚇唬人。”
歷史經驗表明,新開工面積和開發投資會滯后成交量暴跌半年以上。2010年中報反映的八成以上是2009年度的經營效果。除了急速萎縮的商品房交易量,最先反映調控效果的是土地市場。“招拍掛”的交易面積已大幅萎縮,成交均價和溢價率也明顯下降。調控的完整效果估計在2011年報中才會體現出來。因此,在這個多事之秋,細讀萬科、保利、招商、金地這些標桿房企的中報,無疑還是很有意義和耐人尋味的。
財報透露真實的謊言
今年上半年,幾乎所有的媒體都略帶驚詫地傳達著這類信息:30家上市房企利潤暴增25%……言下之意調控又疑似“空調”了。實際上,中報反映的是2009年的盛況,而非嚴厲調控下的實況。通過中報數據把握房企六個月來的運營情況永遠都是緣木求魚,這是房地產開發行業的固有特點決定的。
首先,房地產企業的實際銷售金額與結算金額完全是兩個概念。以萬科為例,2010年前六個月銷售金額達到368億元,同比增長近20%。但萬科在這半年里的“結算金額”只有164.5億元,比去年同期的217億元少了25%。不僅結算金額的多少事關大小,對結算項目的選擇也大有學問。多選些售價高成本低的項目,當期利潤就增厚,反之則會減薄。在相當程度上,上市房企報表里反映的利潤、均價都是經過“調控”的,其目的不外是“削峰填谷”平滑業績。客觀上行業特點使然,加之主觀上的故意,上市房企的財報乃是“真實的謊言”。盡管具體數字造假的可能性不大,但公眾看到的與其說是真實情況,不如說是房企想讓人看到的表象。在遭遇嚴厲調控的敏感時期,房企更會花足心思,中報的讀者也應明察秋毫。萬科、保利和招商地產銷售金額遠遠大于結算金額,相當于向池子里蓄水,頗有“備戰備荒”之意。而金地結算金額比實銷金額高,已經在抽水“抗旱”了。
其次,每個房地產開發項目都有若干關鍵節點,不是想停就停想干就干的。哪些是可以“告一段落”的節點,只有開發商最清楚。“史上最嚴厲”的調控始于4月中旬,此時有的項目再干兩個月就可以封頂了,有的項目差一個月就具備交房條件了,無論如何也不能在這樣的關口停下來。有的項目所用的建材合同簽了、款付了、貨都收了,只差財務上最后確認、結算。所以四月中旬開始的調控,沒有使房地產開發規模應聲回落,新開工面積和開發投資反而順著慣性繼續上沖了65%和34%。至于建材市場鋼材、水泥價格的下跌,則主要是心理預期作用。開發商沒下令停工,建筑承包商已經不敢多進貨了,貿易商預感未來慘淡更要加緊出貨。
最后,房地產項目的經營自有規律。所謂房地產開發就是資本的變形過程,從現金變為“存貨”(土地+鋼材+水泥),再變成可售新房,最后變成更多的現金。一個完整的周期下來,快的要三年五載,慢的可能會拖十年八年。所以,在啟動一個項目時開發商不得不著眼于對市場的中長期預判。正因為如些,最早拋出“拐點”論的萬科,在2008年前后采取了保守策略。不料全球金融危機引發政府救市,富力、恒大等激進房企轉危為安,穩健的萬科卻被譏為踏空。在新一輪的調控中,萬科、保利均有反周期拿地之舉。今年前六個月,萬科新增項目38個,權益面積893萬平米。新增項目多分布在二、三線城市,平均樓面地價僅為2300元。但這只代表萬科謹慎樂觀的態度,畢竟2000多元的樓面地價怎么做也不至于虧。事實上,房企已經出現分化。實力強,信心足的開發商,如萬科、保利會逆勢而上;實力不濟或預期不樂觀者,即使降價拋售也會把回籠的資金拿出還債,而不是投入前途未卜的新項目。按目前的趨勢發展下去,房地產開發投資會在成交量持續下降半年之后掉頭向下。
總之,對房地產上市公司的中報不應輕視但也不能輕信,對數據產生的背景和預示的前景要深入分析。
財報三大看點
A股上市公司發財報的一般規律是越靚越先。果然,率先于7月27日中報的招商地產主營業務收入和凈利潤分別增長143%和116%,著實讓人眼前一亮。不知是巧合還是故意,其余三家均在8月10日這一天公布了差強人意的中報。
首先,考查房地產企業經營狀況的第一項指標當然是銷售面積和金額。正如上面說的,要區別實際發生額與結算額。與萬科相似,招商地產上半年銷售收入達69.8億元,同比增長143%。而結算金額只有42.3億元,反而較2009上半年減少41%。保利也是如此,上半年銷售面積與金額分別達到267萬平米和218億元,結算面積和金額只有141萬平米和108.5億元。萬科、招商、保利銷售額比結算額高得多,是在蓄水,金地則是迫不得已在抽水了。中報顯示金地銷售額下降37%結算收入卻增長160%,包括總裁張華綱在內的六位高管離任更給人危機四伏的感覺。
在結算金額下降25%的情況下,毛利潤、凈利潤基本與去年同期持平,毛利潤率從19.2%升至24.6%。結果,每股凈利潤從去年的0.23元微升至今年的0.26元。看來萬科非常想讓EPS(每股凈利潤)劃出一條完美而平緩的上升曲線,顯露出像GE控制財報的“范兒”。保利則顯得激進許多,銷售金額增長3個百分點,結算金額和凈利潤卻分別增長了35%和16.5%。招商地產則選擇了“低調”,結算的銷售金額下降超過40%。金地上半年實銷金額54億元,卻結算了85億元!經過結算這個“自選動作”后,四大房企間凈利潤看起來“和諧”了許多。真實業績最糟糕的金地,凈利潤居然沒有墊底兒。
到六月末,萬科已售未結算面積達530萬平米,合同金額573億元(較年初增長50%)。從理論上講,未來銷售再慘淡萬科也可以利用這個巨大的“業績蓄水池”來“削峰填谷”。
其次要看的是存貨。房企的與眾不同完全表現在存貨中的“房地產開發產品”,萬科將其細分為已完工開發產品(已建成待出售)、在建開發產品(尚未建成、以出售為目的)和擬開發產品(按購入價入賬的土地儲備)三類。保利則把在建和擬開發統放在一個科目里,只能從每個項目的開工時間決斷是否在建。存貨中的“非房地產開發產品”主要包括建筑用原材料。“老大”萬科的存貨達1115.3億元,其中已完工待出售的物業為53億元(與年初金額幾近相同),占存貨總值的4.8%。但萬科的待售物業并非一潭死水,半年間新增項目成本與銷售項目回款均為104億元。也就是說萬科手里的存量商品房僅相當于一個季度的銷售額。萬科的在建項目(未開工項目占一半)按成本價計算的金額為1062億元,兩項合計較年初凈增加了214億元。不過萬科在建項目的總投資約1200億元,目前只完成554億元,其中137億元為今年上半年投入。擬建項目除已經付出的土地成本,還需投入近1400億元。如果萬科要將2012年底以前完成在建項目并將本中報公布的擬建項目完成一半以上,總的資金需求是1300億元,全部完成則需2000億元以上。總的來說,萬科的存貨數額巨大、結構尚好,表現出激進的擴張態勢,但資金壓力不小。還有一個可以說明管理水平的細節:萬科原材料存貨金額只有6000多萬元,與規模小得多的招商地產相當。
保利的在建項目成本達914億元,直追萬科,而要把這些項目建成最少還需要投入約1600億元,資金壓力也很沉重。招商地產在建項目成本為204.7億元,建成還需投入300億元,而擬建項目也已投入315億元(中報未給出這部分項目的投資總額,估計會超過800億元)。招商地產的待售房按成本計為25.8億元,雖然不高卻是從年初的9.3億元升上來的,疑似銷售不暢。而保利的22.8億元待售房則是從年初的38.8億元直降下來的。和萬科一樣,金地的成品待售房實現的收支平衡,維持在33億元左右。金地的在建項目已投入421億元,還需投入約640億元。
從待售商品房看,保利手里的現房按成本計算只占存貨總額的2.5%,金地則高達7.8%。可見對四大公司來說,捂盤的說法都難以成立。
最后應當看銀根。六月未,萬科持有資金191億元,凈資產負債率40.8%處于極低水平。但是,萬科上半年經營活動產生的現金流量為負95.1億元。保利、金地、招商賬面貨幣資金分別為125.5億元、94.1億元和104億元,與年初水平基本相當。但保利經營活動產生的現金流凈額,從去年同年的54.5億元突變為今年的負233億元。招商與金地經營活動凈現金流分別是負20億元和負45億元。四大房企經營活動的凈現金流合計是負的400億元,而四家賬面貨幣合計不足500億元,聯想到它們龐大的開發計劃,資金面確實讓人捏把汗。
小結:
唯穩定預期才能健康發展
萬科、保利、金地、招商算得上地產業的標桿。但在許多時候只看標桿會出大問題的。“四大”各有特點,萬科不代表保利、金地和招商;“四大”更不能代表成千上萬的房地產企業。萬科能應對的金地未見得能,金地能扛的中國沒有幾個中等房企可以。萬科好比是大象,其余不超過十家公司是猛虎,中小房企是狗,如果按大象的劑量配藥猛虎受不了,小狗可能一命嗚呼。以點帶面,在房地產領域行不通。
當前圍繞房地產的熱議有三:一是調控要不要放松,二是空置房,三是否定房產的投資屬性。如果調控的唯一目的是房價下跌30%,那么目標還遠未達到。要說給投資降溫,這個目的則已經達到了。房地產開發投資真正的大考從今年第三季度才拉開序幕。對十月底上千萬農民工從建筑工地撤下,“提前回家過年”的情況,要有心理準備。空置與閑置本身都是偽命題,是短缺經濟、計劃經濟時代遺留下的思維方式。內陸省份的夫妻闖到深圳謀發展,原來的房子暫時沒賣,算什么?住在小城的老兩口退休后到大城市與子女一起生活,老宅空著不可以嗎?危舊小區早已不適合居住,人去樓空就等著拆遷,電表會走嗎?新富階層城里有房、郊外有別墅、海南有度假房,哪套算空置?至于說讓住房回歸消費屬性更是無稽之談。
廣義地說,將當前的享受推遲的行為都屬于投資,凡能將財富固定下來的標的物都是投資品。即便規定每戶僅購一套,不許私人買賣,甚至不許人為遺產傳給后人(業主去世則房產充公),住房仍然是舉足輕重的投資品。因為住房把今天的享受攤到未來的歲月,因為房產把財富固定下來。花幾十萬全家周游世界是消費,用這筆錢購房改善居住條件,住十年、二十年房子沒有被“消費”掉,反而增值了若干,這不是投資是什么?
我們以德國為例。德國有3800萬戶人家,擁有4000萬套住宅,人口負增長且老齡化,房價怎么可能漲得起來。德國人正是以投資理財的角度,在認定房價下跌的可能性遠高于上漲時選擇租房而不買房。盡管租住人群在數量上遠多于擁有房產者,但每一個德國“消費者”必然要從“投資者”那里租房。結果必然是用于投資的房子大于被“消費”的房子,因為那么大的國家總會有成千上萬套空置房!可見,德國房價穩定根本不在于“磚家”指出了住房的消費屬性。
7月6日晚間人民銀行決定，自2011年7月7日起上調金融機構人民幣存貸款基準利率25個基點。其中1年期貸款利率上調至5.65%，5年期以上貸款利率上調至7.05%。這是2011年以來第三次加息，去年加息周期開始以來第五此加息，累積加息幅度已達1.25％。
國金證券分析師曹旭特判斷房地產行業對峙破局或將提前，價降量升局面有望更早出現。累積加息對行業基本面產生的影響將得到實質體現，會通過需求的抑制和企業資金鏈的緊張來打破目前量平價滯的局面，從而提前釋放行業的系統性風險。業內普遍認為，開發商融資成本的進一步提高以及購房成本的上升，房價或在三季度出現拐點。
2009年下半年至今，地產實業界投資者如果只看基本面、不看政策面能賺得錢滿缽滿，神采飛揚；但股票市場投資者如果只看基本面、不看政策面可能摔得臉青鼻腫，垂頭喪氣。因為房價、銷量、利潤、利潤率都迭創新高，但股價卻迭創新低。其主要原因就在于政策面（預期）成為與基本面同樣重要的股價影響因素，在某些時段甚至更重要。
自2009年年中以來房地產的估值水平受融資等政策影響估值不斷的下移，隨著政策的演繹，目前的地產股估值仍在底部附近徘徊。即使前期地產股在保障房加速推進的消息帶動下，在歷史最低估值區域附近展開了一輪較為有力的反彈，當前一線地產動態PE在10倍上下；二線地產動態PE在12倍上下。
從市場的角度，即使在調控維持高壓的上半年，行業內龍頭公司憑借積極的銷售策略依然實現了高增長，如位列銷售排行前10的開發商合計銷售金額和面積分別同比增長了80%和61%，而重點公司目前市盈率僅為11-12倍，相比公司的實際銷售增長說明市場的悲觀情緒已經反映較為充分。
房地產行業持續兩年多的相持僵局將會因政策面強化導致的基本面調整而結束，板塊由階段性機會轉為趨勢性機會？下面我們來看一下地產行業最牛分析師的觀點。
最牛分析師的最新觀點
招商證券 洪俊驊 ：天眼最牛分析師實時排名（房地產行業）第2名
等待房價的全面下降
房價會不會降？房價下跌有兩大因素：貨幣政策的收緊、空前嚴厲的行業調控政策及其執行力度。我們認為正是這兩大因素主導了房價的下跌。
房地產是一種資產，也受到貨幣政策周期的左右，全球貨幣政策的收緊導致房價的下跌，中國已經快速收緊，歐洲已于4月份加息，美元寬松即將結束而將步入加息；空前嚴厲的行業調控政策導致房價下跌。調控政策的執行力度和銀行的態度決定了調控將產生實質性的效果；
政策會不會放松？我們認為政府換屆導致政策偏于穩健，中央政府不會放松房地產調控政策。地方政府雖不愿房價下降，但其也只能采取督促開工、少拍地、甚至鼓勵購房的方式來應對房地產調控。但地方政府的這些做法對房價的影響力與中央政府的政策相比，不在一個數量級；
房地產投資和新開工面積的增速的下降要到2012年中期前后才能體現。房地產投資和房地產投資及新開工目前主要集中在2、3線及其以下城市。我們預計這些地方房地產市場銷量的萎縮和房價的下降將在明年年初出現。而房地產投資和新開工將略滯后于銷售的變化1-2個季度；
維持房地產行業推薦投資評級：不管是縱向比較還是橫向比較，地產股估值都很低。因此，在全球貨幣政策陸續收緊的背景下，地產股票總體上具備較好的防御性能。考慮到房地產市場調整的深入，建議投資者關注地產股中防御性更好的品種，例如北京城建和金融街。
北京城建（600266）：開發+投資,資源充足能力強
北京城建（600266）公司是北京房地產開發龍頭企業之一，在北京地區項目儲備充足，項目區位優勢明顯。公司目前預收賬款達 56 億元，業績鎖定性強。股權投資為公司未來發展亮點。公司在資本運作上擁有良好的政府資源，目前已投資包括國信證券、錦州銀行、中科招商等多家公司，其中數個項目已準備通過 IPO 上市，預計未來將帶來豐厚的投資回報。預計 2011-2012年每股收益分別為 1.42和 1.67元。
預測公司 2011 年、2012 年和 2013 年的營業總收入分別為 64.07 億元、 85.17 億元和 112.52 億元，每股收益為 1.53 元/股、 2.00元/股和 2.60 元/股 ，對應的 PE 分別為 9.77、7.46 和 5.73。公司2011 年業績按 10 倍市盈率測算的相對估值為 15.28 元。公司的重估價值為 19.31元，其中房地產業務的 NAV為 12.57/股，股權投資業務的 RNAV為6.74 元。給予六個月的目標價 19 元，目前公司股價 14.90 元有 30%的上升空間，給予“推薦”的投資評級。
金 融 街(000402)：穩健增長的商務地產領軍者
金融街過去的市場表現一直未能令人滿意，因為公司的戰略轉型并非可一蹴而就。市場一度擔心公司商業地產能否在異地成功復制，也懷疑公司的住宅開發能力，所以賦予公司較低估值水平，但隨公司住宅開發經驗的成熟和商業地產領域優勢的擴大，上述兩點擔憂將被市場化解，金融街目前的運營狀況和業務結構應該得到市場更高的估值水平。
住宅開發經驗日趨成熟。經過多年沉淀，公司開發的多個住宅項目都已進入收獲期。公司的經營策略也日趨成熟，并非單純追求以價換量或以單體項目盈利最大化，能夠根據各項目特點均衡去化速度和盈利水平。一季度末公司預收款為123億元，與一季度營業收入合計為我們估計的11年房地產銷售收入83.7億元的146%，業績鎖定率較高。
關鍵詞：城市化背景，房地產類課程設置，教學內容設計
中圖分類號：F293.33-4
基金項目：河北工業大學教研立項支持項目
作者簡介：李素紅（1978-），女，漢族，河南湯陰人，河北工業大學經濟管理學院，副教授，博士，研究方向：項目管理與風險控制
杜娟（1992-），女，河北工業大學經濟管理學院，本科生，專業：工程管理
李天航（1994-），男，河北工業大學經濟管理學院，本科生，專業：工程管理
1引言
房地產是隨著城市化進程的快速發展而發展起來的一個重要行業。城市化導致了人口的大量遷移和大規模的城市基礎設施建設，導致了對房地產的龐大需求。與當前房地產行業飛速發展的趨勢不適應的一個集中性問題是人力資源的素質和數量遠遠達不到需求，整個產業的人才現狀難以滿足企業的現實需求。所有的房地產企業都希望得到復合型人才、高端人才，即具有綜合能力的人才，包括具備深厚的專業能力、熟練的業務能力、優秀的協調溝通能力、極強的責任心等。人才因素成為了制約房地產企業持續發展的主要原因[1]。
在此背景下，我們要充分重視房地產類人才建設所面臨的機遇和挑戰，在培養人的理念、方法和制度上與時俱進，不斷改進。本論文旨在在房地產行業的迅速發展背景下，通過研究工程管理專業房地產類課程及其教學內容設計，結合我校的工程管理專業課程設置情況，改善房地產類人才的培養體系，以培養適應社會強大需求的房地產行業復合型人才。
2國內外房地產類課程設置現狀
2.1 國外房地產類課程設置現狀
國外房地產類課程的高等教育產生較早，部分發達國家已經發展得比較成熟。而且，房地產專業教學的各個方面都受到社會、政府、高校等極大的重視。對比工程管理與房地產專業，它們分別屬于不同的學科領域。工程管理專業通常設置在工學院與土木工程相關的學系內，也有些學校在工學院中獨立設系。而房地產專業通常設在商學院隸屬于工商管理學科，有時獨立設系，有時與金融、保險等為同一個系。總體分析，國外的房地產類專業設置特點[2]體現在：（1）加強通識教育的核心地位。（2）結合經濟管理和城市規劃的專業課程。（3）創新教育教學模式。教學模式靈活多變，在教學上采用的是案例式、沙龍式課程、工作坊、角色扮演、實地考察、講座和開展項目等不同的教學形式，組織學生分組討論或辯論，課外學生獨立或合作完成課程作業，并提供充分的討論和演講機會，激發學生創造性思考，培育團隊精神。（4）專業與行業之間的聯系和合作密切。比如請房地產管理人員、房地產公司的決策者以及城市規劃師等行業人士授課，更好地促進就業和服務社會。
2.2 國內房地產類課程設置現狀
對國內大學的整體情況進行初步調研之后，我們重點分析了幾所知名度較高的大學。調研結果顯示，各個學校的專業主干課程中都會包含房地產類課程。如房地產開發類，包括房地產開發與經營、房地產開發概論等課程；房地產經濟學類以及物業管理類的培養學時相對較多；房地產市場營銷類、城市規劃類和房地產相關法規、政策類的課程大多屬于專業選修課程，課時較少。上述課程基本上涵蓋了工程管理專業房地產類課程的主要內容。同時房地產集中實踐類課程也十分重要，一般是與其開設的房地產類課程內容相聯系的，其中比較典型的有：房地產項目可行性分析、房地產市場調研、房地產估價課程設計等。我校的工程管理專業開設的房地產類課程很少，專業核心課程僅有房地產項目策劃和房地產經營與開發，且課時較少，因此學生無法系統地學習房地產類課程，很難形成全面系統的知識體系來滿足房地產市場對人才的需求。
通過上述分析，國內大部分高校房地產類相關課程欠缺，課程設置缺乏系統性，我校的工程管理專業的房地產方向課程設置更不明確[3]。因此，我們結合我校現狀以及調研數據資料，對房地產類課程及其內容進行設計，具有重要的理論價值和實踐指導意義。
3 房地產類人才培養的調研分析
在城市化背景下，為了更好地滿足社會對房地產類人才的需求，我們分別針對房地產企業人員和在校學生進行了問卷調研，以發現房地產類人才培養中存在的問題，更好地設計房地產類教學課程及其教學內容。
3.1 房地產企業調研
為了有效地開展調研工作，我們先對房地產企業經驗豐富的員工進行了訪談，然后有針對性地設計了調研問卷，主要圍繞房地產理論和實踐課程的內容設置情況，以了解房地產企業對學生知識、經驗和能力方面的需求。問卷共調研了20位資深的房地產企業管理人員。調研結果發現，房地產企業認為大學生在從事房地產工作時面臨的主要困難是實踐經驗和專業知識的欠缺，著重提升大學生的專業素養是一個亟待解決的問題。調研顯示，企業管理人員鼓勵學生參加房地產類前言講座，了解房地產業現狀、發展方向和趨勢，建議學生多參加房地產類競賽，如房地產策劃大賽、算量大賽、房地產專業知識競賽等，還建議學生多參加一些社會實踐調研活動，如房地產市場調研、房地產項目可行性分析、房地產項目管理沙盤模擬等。在專業課程內容的設置方面，大部分建議開設建設與房地產法規、房地產策劃、房地產開發與經營、房地產估價、物業管理等課程。
3.2 在校學生調研
學生問卷部分主要調研了學生對房地產類課程的學習興趣、了解程度和對課程內容的需求等，在考慮學生需求的情況下完善房地產類課程設置。調研結果顯示，學生對于從事房地產行業的工作很有興趣，但是比較缺乏信心。學生不太關注房地產的最新發展動態，大部分人只是主要通過網絡途徑偶爾關注，因此高校可通過開設一些前沿課程或講座幫助學生了解房地產行業的最新發展動態。目前高校開設的房地產類課程較少，大部分學生認為不能滿足房地產業高速發展對復合型人才的需求，希望學校能夠增加房地產類核心課程，如房地產營銷、房地產策劃等。學生非常愿意參加房地產類課程實踐活動，例如房地產類競賽、調研活動，尤其是實習，希望增加此類課程的開設比例。學生主要參加了房地產策劃大賽和BIM（建筑信息模型）大賽，希望通過比賽能夠增強實踐動手能力。總之，在學生看來，將來從事房地產工作，面臨的主要困難是專業知識不足，因此學校應當設計系統的房地產類課程體系，使學生更好地適應社會的需求。
4 工程管理專業中房地產類課程及其教學內容設計
4.1 工程管理專業中房地產類課程設置
結合房地產行業的發展趨勢、國內外課程設置的現狀以及對房地產企業人員和工程管理專業在校學生的調研，本論文從理論和實踐環節設計豐富多樣的房地產類課程，主要從專業基礎課、專業必修課、專業選修課、前沿課程（或講座）、集中實踐課、專業競賽六個方面進行設計，具體設置的課程如下表所示。
4.2工程管理專業房地產類課程教學內容設計
1.專業基礎課
《城市規劃與管理》主要內容包括：城市總體空間布局的原則和要求，城市工程系統規劃理論，城市基礎設施建設行政管理的理論，城市規劃的法規制定、城市規劃的行業管理，城市規劃的編制和審批管理，城市規劃的實施和監督檢查管理等。
《房地產制度與法規》主要內容包括：房地產法律規范概述、房地產開發用地法律與制度、城鄉規劃法律與制度、城市房屋拆遷法律與制度、工程建設法律與制度、房地產開發法律與制度、房地產交易法律與制度、房地產登記法律與制度、房地產中介服務法律與制度、物業服務法律與制度等。
2.專業必修課
《房地產項目策劃》旨在提高學生對于房地產開發項目全程策劃的能力。教學主要內容有：項目的前期定位策劃（包括市場調研，項目定位，項目的經濟效益分析等）、項目的推廣整合策劃（包括項目的VI設計，項目推廣期、促銷期、強銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設計和各種促銷活動的策劃方案等）、項目的銷售招商策劃（分階段銷售價格的確定，項目的商業部分還要進行業態定位策劃和招商策劃）等。
《房地產經營與管理》系統地介紹房地產經營與管理全過程的理論與實踐，主要內容包括：房地產投資決策和經營決策、房地產企業融資、房地產開發項目的前期工作、房地產建設過程的管理（包括勘察設計、招標、建設等）、房地產項目的營銷管理、房地產開發與經營項目后評價、房地產經營與管理案例等。
《房地產項目招投標與合同管理》結合建筑工程管理的實際介紹了工程招投標與合同管理，主要內容為：房地產市場相關法規、房地產項目招標投標概論（招投標包括招標、投標、開標、評標、中標等）；合同管理包括監理合同、房地產項目勘察設計合同、房地產項目施工合同、土地使用權轉讓合同、材料設備供應合同、保險合同、擔保合同、合同管理、合同爭議、總分包合同、國際工程合同管理等。
《房地產市場營銷》是以營銷過程為主線，系統介紹房地產市場營銷的理論、內容和方法、操作思路、操作流程、操作方法及實務操作內容，并包含案例分析和對國內外房地產市場營銷的新經驗、新成果、新理念進行解讀。主要課程內容包括：房地產市場營銷導論，房地產市場營銷環境分析，房地產市場交易形式、房地產消費者購買行為分析，房地產市場調查，房地產市場細分和市場定位，房地產企業競爭戰略、房地產市場營銷戰略，房地產產品策略，房地產價格策略，房地產營銷渠道策略，房地產促銷策略，房地產市場營銷管理，房地產銷售與管理。
《物業管理》主要教學內容包括：物業管理的產生與發展，物業管理的基本環節，物業管理性質與基本理論，業主自治管理，物業服務企業，前期物業管理服務，物業綜合管理服務，物業經營管理，物業管理的招投標，物業服務企業人力資源管理，物業管理服務質量，物業管理資金等。
3.專業選修課
《房地產經濟學》通過對房地產業在國民經濟和社會發展中的功能透視，闡明房地產業在國民經濟中的地位和作用，主要介紹房地產市場、房地產供求管理、房地產價格、房地產周期、房地產產權與住房制度、房地產稅收、房地產宏觀調控、房地產業可持續發展等內容。
《房地產估價理論與方法》是集經濟學和工程技術知識于一體的一門專業課程，內容包括：房地產的基本概念以及房地產價格的特征、房地產與房地產估價、房地產價格、房地產估價原則與估價程序、影響房地產價格的內部和外部因素、房地產估價的基本原則和程序、房地產估價的幾種方法及其應用、房地產估價報告等。
《房地產項目風險管理》主要內容包括：風險管理系統、房地產項目風險識別、房地產項目風險估計、房地產項目風險評價決策、房地產項目風險回避、房地產項目風險控制、房地產項目風險轉移、房地產項目風險自留。
4.前言課程（或講座）
《房地產政策及最新發展動態講座》內容可大致包括四個方面：宏觀經濟熱點問題解析、金融形勢與發展戰略、區域經濟與房地產投資戰略、房地產市場現狀及發展等。通過多內容、多層次的講座使學生對房地產市場的現狀有初步的把握和認識，并且逐步滲透給學生分析房地產市場現狀的方法，幫助學生在以后的工作中獨立認識思考現象背后的本質，及時把握住機遇。
《國內房地產企業的人才戰略講座》主要通過邀請企業專業人士，介紹房地產企業所需要的各類人才，從房地產企業人才招聘、人才培養、人才儲備、人才管理、績效管理、薪酬管理等角度進行人才戰略分析。學生通過了解房地產企業的人才戰略，結合人力資源結構，制定適合自身發展的職業規劃，可針對性地提高自己的技能水平，提高自身的綜合素質。
【關鍵字】房地產市場；市場調控；對策研究
前言
我國房地產市場近年來呈現建設周期短，市場供求量大，房價逐年上升等趨勢，在帶動中國經濟快速發展過程中，也呈現出諸如：市場飽和，經濟因素不穩定，民生需求不匹配等缺陷。因此筆者認為，深入認知我國房地產市場對市場經濟體制中的中國經濟以及建筑企業的重要性，了解現階段房地產市場調控現狀，才能對市場出現的問題做出合理性，針對性，有效性全面調控。
1、我國房地產調控重要性
房地產調控一直是國家經濟調控的重點領域，房地產市場與金融，電氣，汽車制造業并稱為為我國關鍵四大經濟命脈之一，在影響程度上甚至占據核心地位。自從我國實行住房改革后，我國建筑業市場從“粗放型”逐年向“計劃型”方向快速發展，房地產市場帶來的巨大經濟效益也直接刺激國家經濟脈搏，呈現蓬勃發展之勢。
據不完全統計，11年國家房地產行業占GDP比重約為8.35%，比財政性教育經費的3.48%高了將近3倍，由此可見房地產行業經濟利益對我國整體GDP和經濟走向的推動作用有多重要，因此加強房地產行業調控是確保國家可持續發展的重要保證，亦是國家經濟呈現良性化，規劃性發展的關鍵因素。
特別是08年金融危機，對當時房地產的泡沫經濟產生重要影響后，社會各界深刻意識到，必須由政府介入由市場經濟體制作為風向標的房地產行業，因此，因強化國家宏觀調控，促進內需，制定行業刺激發展政策等方案，例如：11年國務院頒布的針對房地產市場調控的“國八條”市場政策。
1.1維護國內和諧穩定
在“粗放型”經濟建設階段，房地產行業為我國現代化建設帶來重要經濟利益增長，但伴隨我國經濟體制改革，經濟增長呈現多元化發展，一路飆升的房價與民眾消費水平呈現嚴重傾斜現象。國內房價的快速增長對社會安定，民眾生活以及國家經濟平穩發展產生消極影響，造成房地產泡沫經濟現象，其背后蘊含金融危機以及民怨，嚴重者將使社會出現不穩定或動蕩因素。
1.2確保城鄉一體化建設和城鎮化進程
實行城鄉一體化，城鎮化建設是黨和政府近幾年重點關注領域，城鄉一體化建設中有三大核心因素：招商引資，土地承包，房地產建設，作為我國基本發展策略的城鎮化進程以及城鄉一體化建設，過高的房價以及土地高競爭價格必然使這一基本發展策略無法快速落實，阻礙城鄉一體化建設的推進進程。
城鎮化的緩慢推進，不利于招商引資以及城市整體競爭力，對整體經濟效益勢必造成沖擊。
2、房地產市場調控現狀
房地產行業調控是綜合及系統工作，處于房地產行業對國家經濟的推動作用，在進行調控過程中，國家利用經濟法律或行政等手段，在宏觀上對房地產行業效益及發展趨勢進行指導，監督和調節，為進一步促進房地產市場供求平衡以及需求結構整體優化。由于我國房地產調控跨度大，在實際調控過程中出現如下幾點問題：
2.1缺乏有效調控機制
我國近幾年針對日益高速增長的房地產市場相繼進行政策調控，主要調控政策包括國十六條，國八條，新國十條，23號文件以及18號文件等，其對房地產市場調控建立在宏觀調控基礎上；而在房地產發展過程中以及經濟建設蓬勃發展中，并未對以市場經濟體制的房地產經濟進行微觀，有效的市場調控機制；致使各房地產開發商在龐大經濟利益驅使下，根據自身需求隨意對房地產市場進行漲價以及壓制民工工資等現象。
換言之，在宏觀調空中，國家通過相關政策以及調控措施占據引導地位，但在市場機制調節過程中，宏觀調控并未與市場經濟調控有效結合，形成經濟產業鏈脫節現象。在房地產行業長期發展過程中，利益為核心的建設概念深入人心，導致出現建筑結構混雜，工程質量不合格等，特別是在以穩固社會安定，促進城鄉一體化建設中的拆遷補助房中更是屢次出現不合格建筑工程。
因此，現階段房地產市場缺乏連續性，高效性和有序性，應以市場調控為導向，國家宏觀調控為輔助機制。
2.2房地產市場存在泡沫經濟
泡沫經濟最終的危害即會引發金融危機，房地產泡沫經濟即是在持續走高的房地產價格變化中容易造成人們拔高對房地產行業未來走勢價格的預算，隨著價格不斷上漲以及投機資本持續增加，民眾購買力并未實現實質性增長，市場供需結構嚴重失衡，房地產價格遠高于其成本價格，由此導致房地產泡沫。
而現階段隨著我國國民經濟穩步增長，民眾追求高質量，高品質的生活理所應當，但據相關部門統計，我國房地產行業利潤率遠高于其他國家，其他行業均利潤率。我國和歐美發達國家房地產利潤率為35%和5%，并且我國泡沫經濟依然有持續上升趨勢。
此外，國家在降低房地產泡沫經濟采取的措施包括：提高首付金額和貸款利率，以高投資，低回報來阻止房價過快增長。從某些方面來說，此舉可對有關人群起到抑制作用，但從長遠考慮，此舉僅會延長貸款周期和還款金額，并未對房地產價格以及市場需求起到抑制作用；從另一面來說，民眾在購置房產時不僅要為泡沫經濟買單，更要多付近一半利息于銀行，更不利于國民經濟發展。
例如：在05年出臺的新國八條中指出，應嚴格稅收制度和征收政策，調整住房轉讓環節營業稅，并于同年十月針對二手房要征收個稅，但諸如此類提高購房門檻并未對我國房地產行業產生實質性調節作用。
3、強化房地產市場調控的相關對策
針對上述過程中出現的房地產市場治標不治本現象，在深入落實國家宏觀調控頒布的各項準則同時，為起到房地產行業標本兼治目的，筆者認為，應在如下方面做好相關措施：
3.1實行財權與事權匹配原則
房地產市場調控未做到標本兼治原因較復雜，除上述泡沫經濟和缺乏有效調控外，對地方財政的過于依賴是重要原因。因此在進行房地產宏觀調控過程中，防治房地產價格上漲，應從財政分權角度出發，針對地方財政完善分稅分收制度，落實財權事權匹配等原則。
在具體實行方式上，對各級地方政府行為職責進行有效劃分，具體劃分以各相關政府職能權力以及行政隸屬關系為準則，避免出現傳統地方政府中事權統一局面。
此外，應建立與事權相匹配的財權，07年8月份，我國政府提出完善保障房住房制度，提高經濟房，廉租房普及力度，在實踐方式中：地方政府應完善地方財政稅務體系，對企業或房地產開發商加大財產稅，房產稅以及土地使用稅征收力度，針對個體工商戶加收營業稅，豐富地方財政稅務體系。國家通過宏觀調控將地方稅務整合用作廉價房過經濟保障房建設，實現中央對地方財政體系轉移，讓工薪階層或低收入人群能購置經濟保障房，有利于我國民眾安定以及房地產市場健康穩固發展。
3.2強化與金融政策的融合
房地產市場調控的根本目的是讓房地產價格以合理，穩定的方向發展。土地和資金是房地產市場供應量的關鍵兩大要素，因此，與金融政策的配合是對房地產價格進行有效控制的重要因素。
首先，國家聯合地方財政部門強制性制定5年或10年內房地產均價值；針對房地產泡沫經濟，風險投資者是造成泡沫經濟的有一關鍵因素，利用逐年提升的房地產泡沫從中獲利，在制定5年或10年房地產均價同時，大幅度提升國內購房首付款，并保持現有銀行利率，配合限購令，完善房地產交易秩序，加強二手房市場管理，房產投資性質的購買需求會得以抑制。
其次堅持差異化信貸政策；針對國內收入差距較大情形，應融合金融政策，理性消費，嚴厲打擊投資性需求，縮小貧富差距。
3.3強化房地產法律法規完善機制
現階段出現政府由于在土地調控過程中的職能范圍較廣，角色定位不明確造成的對房地產經濟活動過于干預，因此應通過法律授權手段進行合理調控。
（1）法律權限職能責任制定
通過市場經濟法以及市場調控機制，強化各地方政府職能權限責任，并將房地產有關責任過度于相關機關單位，政府重點把控監督管理關口，提高房地產市場的靈活性和時效性，通過市場機制完成調控和監督管理工作。
（2）價格衡量
眾所周知，房地產價格將會為周邊生活，交通，商業，教育等環節帶來聯動效應，因此，地方政府各部門應做好對樓盤市場指導價工作，綜合考慮地段，交通，科研等方面后制定指導價并在審計通過后頒布執行，價格衡量制度是確保房地產行業價格穩定，遏制房價的最有效手段措施。
4、結束語
在意識到我國房地產因過快發展帶來的不良影響后應完善房地產行業市場調控和宏觀調控，確保我國房地產行業健康穩定發展。
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進入2008年以來房地產業內就沒有太平過，從王石的“拐點論”到潘石屹的“百日劇變論”，從樓盤降價促銷到企業紛紛轉讓項目，再到各上市公司經營現金流多為負值，對房地產開發企業資金鏈的問題爭論不休，可以肯定的是資金緊張的跡象不言而喻，這也從一方面凸現出房地產開發企業財務風險的隱患。
一、房地產開發企業財務風險內涵
在新會計準則上，對財務風險的定義是這樣的：財務風險是指在企業的各項財務活動中，因企業內外部環境及各種難以預計或無法控制的因素影響，在一定時期內，企業的實際財務結果與預期財務結果發生偏離，從而蒙受損失的可能性。而具體到房地產開發企業，主要是指房地產開發企業由于財務狀況惡化而致使企業的房地產投資以及其報酬無法全部收回的可能。財務風險是房地產開發企業非系統性風險之一。
由于房地產開發投資周期長、投資額巨大，所以房地產開發企業一般需要通過財務杠桿來融資用于項目開發，而運用財務杠桿就有可能帶來風險。表現在使用財務杠桿，使得資金得以循環使用，前期收益對于后續開發將產生決定性影響。因此一旦未來房地產市場銷售價格、開發建設成本或者市場吸納能力發生變化，都會對房地產開發企業的預期收益產生巨大的影響，有可能產生由于實際收益未能達到預期收益，出現無法到期償還債務或者影響到后續開發的資金鏈等等。
二、當前房地產開發企業財務風險的市場表現
由于受到不斷緊縮的金融信貸政策，資本市場嚴把融資門檻，當前房地產開發企業資金缺口需求明顯，財務風險凸現，具體有如下四方面：
1、轉讓土地項目現象日益突出
最近一段時間房地產開發企業間土地項目轉讓的態勢比較明顯，凸現出企業資金緊張，對未來市場信心不足。如上海外高橋(600648,股吧)股份公告，公開掛牌轉讓其運作多年的“森蘭·外高橋”項目中的南部國際社區的a1-1、a1-2地塊，疑為資金緊張而“割肉”；在重慶，4月份重慶市聯合產權交易網重點項目一欄中，各區縣掛牌轉讓項目17個，其中房地產項目就有13個；同時據中國土地一級開發網信息顯示，5月份的前21天，轉讓開發項目的信息達到45條，項目來自北京、廣東、山西、遼寧、黑龍江、重慶等城市，項目類型種類較多，有別墅、也有住宅、商業項目，這么多省份不同程度地出現了眾多中小房企轉讓土地項目的現象。這一跡象表明當前中小企業的資金已十分緊張，財務隱藏著較大風險隱患。
2、土地市場流拍、退地現象增多
另外一個值得注意的跡象就是2008年以來近半年時間內，北京、上海、南京等一線城市已有超過40宗土地流標、流拍，引起部分城市房地產市場的波動。以上海為例，今年第5號和第6號國有建設用地使用權掛牌出讓公告中就表現明顯，盡管有53家開發商領取了意向性標書，但最終真正申請競標的只有11家。在出讓的8幅土地中，有2幅流標，3幅只有一個競買人，地塊中惟一的商業用地--奉賢區齊百路西側地塊，雖有5家企業領取標書，卻無人競買。更有甚者斷臂自保--退地，上海昔日“地王”之一長風地塊的退地風波，上海志成以損失3000萬元土地保證金的代價退出；福州融信地產也以損失7000萬元保證金的代價，退掉去年9月高價拍得的一塊“黃金(資訊,行情)地”。
導致土地拍賣流標、流拍的原因，資金緊張仍然是主要原因。目前開發商的資金自有率普遍只有25%左右，約75%的資金都是靠銀行貸款等方式融資和買房者支付購房款獲得的，而當前的金融調控政策要求開發商自有資金達到35%才能申請委托貸款。很多開發商的錢只夠買地，在后續建設資金沒有保障的情況下，開發商不敢輕易拿地。
3、降價促銷，回籠資金
伴隨著樓市觀望氣氛的進一步深化，市場上降價促銷的現象開始凸現，不少開發企業通過降價促銷的方式，加快銷售進度，以期達到快速回籠資金緩解資金壓力的現狀。萬科無疑是這波降價促銷的先行者和受益者，以萬科一季度業績為例，該公司實現銷售面積114.5萬平方米，銷售金額101億元，同比分別增長82.9%和119.1%。率先降價讓萬科在調整中獲得了先機，原本聲稱不會跟進的一些房地產商隨后也紛紛下調了價格，碧桂園、富力等也相繼推出優惠活動或特價房，價格策略成為一種集體行為，“五一”假期碧桂園低價拋盤3天之內銷售9億元、富力勁銷2億元。在深圳5月份不少新開房源均以低于周邊房價10-20%的低價發售；在北京某樓盤甚至打出7.5折優惠的促銷；在武漢有多家樓盤推出“搜房卡--武漢主流地產聯盟”活動，通過打造一個團購平臺，以全市最低折扣價來吸引購房者，其中優惠最大為8折。
4、開發企業經營活動現金流凈值多為負值
企業財務指標的不樂觀一定程度上反映出企業財務風險隱患突出。從公布的房地產上市公司年報中可以發現，在經營性活動現金流凈值指標中，滬深股市96家房地產上市公司中，有53家企業為負值，其中就包括萬科、保利、招商、金地四大房地產公司，其每股經營性現金流量指標分別為萬科-1.52元，招商地產(000024,股吧)-4.74元，金地-7.52，保利最低，為-7.65，從一定程度上顯現出當前房地產開發企業的現金流普遍緊張的態勢。
從上述種種市場跡象表明房地產開發企業的財務風險已經顯現，隱患突出。
三、房地產開發企業財務風險的成因分析
一般來講房地產開發企業的財務風險主要來源有：籌資風險、投資風險、現金流量風險、利率風險、匯率風險等五方面，結合當前的實際情況，筆者認為造成當前房地產開發企業財務風險隱患突出的原因主要有以下三方面：融資風險加大、銷售資金回籠的不樂觀和企業自身土地儲備的資金積壓等歷史遺留原因。
1、融資渠道的嚴把關，籌資風險加大
這是房地產開發企業當前財務風險最主要的來源之一，金融信貸政策的持續緊縮、資本市場融資門檻的嚴把關，導致房地產開發企業融資難度的提高，能否籌集到所需的資金，關系著房地產開發企業的未來命運。一方面表現在金融信貸政策的持續緊縮，一方面表現在融資渠道的嚴把關，還有就是稅收政策的加強。
（1）金融信貸政策的持續緊縮
2007年，中國銀行業監督管理委員會了《關于加強商業性房地產信貸管理的通知》，對商業性房地產信貸政策進行了調整，通知進一步嚴格房地產開發貸款條件。這使得開發商通過銀行項目融資貸款，再將貸款用于購買土地已不可能。同年12月5日閉幕的中央經濟工作會議明確，貨幣政策由“穩健”轉為“從緊”。2008年6月7日，中央銀行再次上調存款類金融機構人民幣存款準備金率1個百分點，至此今年已連續五次上調金融機構存款類人民幣存款準備金率，目前達到17.5％，創歷史新高，此舉在控制商業銀行的貸款資金規模，控制資金的流動性。金融信貸的持續收緊對房地產開發企業，尤其是中小型企業的融資造成難以估量的影響。
（2）融資渠道大門嚴把關或關閉
自2007年10月以來，證監會一直關閉地產上市及再融資大門，證監會表示會鼓勵優質地產企業a股上市，但對上市及再融資用于買地的企業，暫不審批。這讓寄希望上市融資企業感到迷茫，而海外上市也同樣不容樂觀。原本有超過30家內地開發商在排隊等待香港上市，但是恒大地產擱置香港上市計劃之后，龍湖地產等很多地產商紛紛表示上市計劃將延后，海外資本市場和債券(資訊,行情)市場的投資者對內地開發商的海外融資也變得更加謹慎，加劇了房地產上市公司的資金緊張。
（3）修正企業所得稅預繳稅基，對開發商的現金流要求更高
2008年4月國家稅務總局《關于房地產開發企業所得稅預繳問題的通知》（國稅函[2008]299號）明確房地產開發企業在未完工前采取預售方式取得的收入，須按照規定的預計利潤率計入利潤總額預繳企業所得稅，開發產品完工后在按照實際利潤進行調整，修正房地產開發企業的預繳計稅基數確定標準，提前預繳力度的加強，對開發商的現金流要求更高。一系列調控政策繼續出臺，將加速房地產行業的洗牌，相當一部分房企將因資金鏈的斷裂而淡出樓市。按此通知要求，北京非經濟適用房開發項目預計利潤率不低于20%。
2、整體市場不容樂觀，銷售進度落后預期，資金回籠不理想
自去年7月以來，在緊縮性貨幣政策及置業者觀望氛圍濃厚的背景下，全國樓市降價風愈演愈烈，不論房企規模是大是小，皆爭相祭出降價大旗，以期在淡市中謀取足夠的競爭優勢，回籠短缺的資金。
事實上，進行降價銷售已經成為很多地產企業自救的第一步。在廣州、深圳、上海等城市，近幾個月來實際樓價都存在不同程度下降。特別是在剛剛過去的被開發商寄予厚望的“紅五月”，全國樓市并沒有出現預想中的轉折性變化。最新數據顯示，上海5月份住宅均價為14099元/平方米，而4月這一統計數據為15692元/平方米，環比跌幅達到了10%左右；在深圳，5月深圳新建商品住宅銷售均價為11014.14元/平方米，環比4月的11962.08元/平方米下降7.92%，而這已經是深圳房價今年3月以來連續第3個月出現回落。由于市場總體成交萎靡，今年1-5月深圳新建商品住宅銷售面積123.79萬平方米，同比下降55.64%；并且今年1-5月深圳住宅空置面積達67.18萬平方米，同比增長了82.26%。
整體市場形勢的不容樂觀，反映在微觀主體上就是企業的銷售進度未能實現預期，資金回籠不甚理想。根據上市公司剛剛公布的5月業績快報顯示，內地房產巨頭萬科、保利、金地等企業的銷售業績不盡如人意。其中，萬科今年以來首次出現銷售面積環比下滑；保利、金地銷售業績盡管環比有所增長，但同比卻明顯下滑。據某證券公司報告分析，招商地產至3月底完成了全年銷售額的10%，華潤置地至5月中旬僅完成12%，萬科至5月底完成23%；同歷史數據比較，發現萬科從銷量（銷售面積）月環比變動幅度來看，其2005～2007年的平均增幅為60%，而今年5月份較4月份的增幅僅為21%；2006和2007年的平均同比變動為88%，但今年同比下降6%，“弱于預期”。
3、企業歷史土地項目太多，導致當前經營現金運轉不周
2007年的前10個月是中國土地市場最瘋狂的10個月，土地樓面價超越周邊房價的情況比比皆是，許多開發商都卷入到瘋狂圈地大潮中，投入了所有資金來圈地。尤其是一些房地產上市公司，重慶、成都、武漢、長沙、沈陽以及珠三角一些地區的二三線城市相繼落入圈內。在上市公司強大資金支持下，全國各地不斷有“地王”浮出水面。
2007年的超速擴張，使得企業的多數資金都沉積到土地儲備上了，再加上2008年房地產信貸政策的緊縮和資本融資市場大門的暫時關閉，導致這些企業難以有充足的資金進行開發建設。而今年1月，國務院下發了《關于促進節約集約用地的通知》規定：土地閑置兩年將無償收回；土地閑置一年以上的按土地交易價格的20%收取閑置費。如若能堅決執行的話，這無疑是對房地產開發企業財務風險上的雪上加霜。
四、如何防范和應對房地產開發企業財務風險
在宏觀調控政策頻頻下落、金融信貸一再緊縮、需求低靡的情況下，土地儲備可能轉變成為企業的包袱。如果說上市房地產開發企業能夠通過股市融資將風險轉嫁股民，大型國有開發企業能夠得到銀行傾向性的資金支持。那么那些資本原始積累較少，盲目跟隨上市房企囤房囤地的企業，或許就將成為這一輪宏觀調控的“祭品”，它們應該如何防范和應對財務風險呢？
1、房地產開發企業財務風險防范的一般方法
房地產開發企業財務風險防范的一般方法有：風險規避、風險損失控制、風險分離、風險分散和風險轉移。
（1）風險規避。規避風險有兩種基本途徑：第一種是拒絕承擔風險，如了解到某項目風險較大，拒絕業主的投標邀請；第二種是放棄以前所承擔的風險，這一類事例很少，如了解到某一研究計劃有許多過去未發現的新風險，決定放棄研究以避免風險。一般來說，規避風險是一種消極的手段。因為，在現代社會經營中廣泛存在著各種風險，要想完全規避風險是不可能的。
（2）風險損失控制。風險損失控制是一種具有積極意義的風險處理手段。在現代社會里，風險不僅很多，而且難以完全避免，所以風險損失控制方法具有較強的社會現實性，且可以通過事先控制或采用應急方案，使風險不發生或一旦發生后使損失額降到最小。
（3）風險分離。風險分離是常用的風險控制對策。從理論上講，風險分離可以減少一種風險的最大預期損失。根據概率理論的大數規律(一種表述大量隨機現象平均結果穩定性的定理)，企業或項目借助于風險分離，增加了獨立風險單位的數量，但在其他情況相同的前提下就可以減少風險。風險分離對策往往應用于工程上材料設備的存放、資金來源多樣化、多種施工方案、增加分包單位數量、擴大經營范圍等方面。
（4）風險分散。分散與分離有類似之處，它們的不同在于：分散是將企業承擔風險的單位增多或擴大，而分離是將風險單位分離開。通俗地說，分散風險是通過擴大企業規模來增強抵御風險的能力，而分離則是通過分離風險因素而減少風險帶來的損失。比如一個核心的企業可以通過兼并、參股來擴大企業的規模，就可以分散規模經營中的風險，從而提高抵抗風險的能力。規模經濟就是分散風險的好辦法。
（5）風險轉移。這里的風險轉移是指風險控制下的轉移，而不是財務對策下的有償轉移。風險控制轉移只可以轉移財務風險或人身風險，包括以下兩方面：
將風險的財產或活動轉移。它主要是通過轉賣方式，比如企業賣掉所有的一切設備，就將設備風險也一并轉移給對方。總承包商如果擔心項目的空調工程會超過投標時的預算，則可以分包給空調安裝分包商，這就轉移了這種超預算而致虧損的風險。
依據合同將風險轉嫁給他人。業主可以利用苛刻的免責條款開脫自己的風險而轉移給承包商。這是一種不公平的做法，但承包商在項目較少時往往能予以接受。這種風險控制轉移與風險財務轉移往往容易混淆，最重要的差別是前者往往是有失商業道德的。
2、當前房地產開發企業防范財務風險的路徑
在認清防范企業財務風險一般方法的基礎上，企業可根據自身特點，分別采用適合自身的風險防范措施。具體到房地產開發企業，有效的應對措施可采取風險分散和風險規避這兩種。
（1）方式一：風險分散，即通過調整項目布局和操作方式，在劣勢區域采取快進快出方式退出市場，在優勢區域通過兼并和合作開發實現規模發展；具體來講有轉嫁到異地二三四線城市和企業聯合拿地開發兩種策略。
策略一：轉向異地二三線城市。對于財務壓力較大的房地產企業來說，已經很難與其他企業在一線城市里正面碰撞爭奪土地和資金，一線城市成本相對較高，因此在客觀上有分散風險的要求。相比之下，目前二、三、四線城市樓市周期與一線城市并不同步，從人均收入水平來看，其正值地產發展高峰期，潛力較大。因此，轉戰二、三線甚至三、四線城市是企業合理分散當前的財務風險的有效路徑，也是企業長期生存和發展之道。事實上很多大型企業已經開始轉向二三線城市，如萬科、綠地、碧桂園等，關鍵是要控制好拓展的步伐問題，根據資金情況，理性的投資。
策略二：企業聯合拿地開發。要規避風險，更需重視資金周轉，如果銷售回款狀況不好，不但是未來拿地受困，手中其余項目的開發還會受到影響，聯合拿地是一種考慮。在這種市場行情，尤其在上海、北京、深圳等一線城市拿地，應當是非常謹慎的，對資金的要求比較大。但是，作為開發商始終是要拿地的，因此幾家公司聯合成立項目公司聯合拿地、共同開發成為有效方式。一方面，可以分散財務風險，特別是現在銷售不暢，回籠資金比較慢，開發過程中急需大量后備資金補充，另一方面，也可以保持各個企業現金流的穩定，等待機會，尋找合適的項目。
綠城已成為聯合其他開發商拿地的一個典范，2007年綠城共計獲得21個土地項目，其中12個是通過聯營或收購公司股權形式獲得。不僅綠城積極聯合拿地，復地集團在上海開發的五個項目也都是通過和其他公司合作來分散風險，達到雙贏的效果。
方式二：風險規避，即通過退出或放棄的形式來應對，具體來講選擇的策略有企業退出房地產業和企業暫緩拓展計劃。
策略一：企業放棄或暫緩項目投資計劃。對于財務風險隱患處于較大壓力的企業，必要時應該采取“壯士斷臂自保”，對可能導致巨大風險的土地采取出售轉讓或者退地，放棄一些不理想的項目，以盡可能的減少損失。
策略二：企業退出房地產業。對于財務風險隱患壓力非常大的企業，尤其是中小企業，必要時可采取“用腳投票”的方式，果斷地采取放棄房地產項目，轉投其他行業和項目上，以盡可能的減少損失。
3、房地產開發企業在未來投資決策前應考慮的三點原則
房地產開發企業在投資決策前應該對自身的財務狀況有清醒的認識，明確自身的狀況和需求，在企業選擇投資項目時應注意以下三個原則：
（1）自身的資金實力。也就是企業有多少資金可以用于項目上，包括可能融到多少資金。資金約束往往是限制企業選擇合適項目的主要因素，在考慮到自由資金和可能籌集到的資金總量的基礎上，選擇適合自己企業投資能力的項目，以穩健的發展代替快速擴張，避免資金鏈風險，而不可一味的追求盲目的擴張、高額投資，否則得不償失，長風地塊就是一個血淋淋的教訓。
關鍵詞：房價瘋漲；供給側；土地供給；土地財政；房價調控
中圖分類號：F2
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2017.17.004
1引言
在2015年末舉行的中央經濟工作會議上，將去房地產庫存列為“去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板”五大經濟任務的第二位。把化解房地產庫存從企業、行業、城市三個層面，提升到了關乎國家安危的高度。雖然房地產庫存的地域差別性大，但總體而言，房地產庫存確實是中國宏觀經濟在相當長一段時間內都面臨的最大風險之一。
房價高企的原因需從供給和需求兩方面進行闡釋。從需求側來看，M2的增長速度是主要代表性指標，因為M2的增長能夠比較完整地反映我國潛在購買力的增長。供給方面，土地供應量、施工成本、房屋竣工面積等主要指標中，就我國而言，最具有代表性指標是土地供應。土地價格是大城市商品房價當中最重要的組成部分，高土地價格是本輪房價瘋漲的重要引擎。2015年底閉幕的中央經濟工作會議提出：2016年及今后一個時期，要在適度擴大需求的同時，著力加強供給側結構性改革。隨后中央對供給側改革提出一系列具體要求和政策措施，供給側改革無疑成為國家經濟政策調整的重要內容。本文將從土地供給側探索我國自去年來水深火熱的房地產市場。
2我國房地產市場現狀
我國大中城市房價的不斷上漲，房地產成了當下經濟增長重要力量，這導致了經濟結構出現了嚴重扭曲，不利于經濟增長新動力的培育與形成。2016年二季度到十月調控期間，二、三線城市房地產價格漲幅已經超過了一線城市，諸如蘇州、合肥、東莞、廊坊等城市。部分城市房地產價格的快速增長，雖然在一定程度上有助于這些城市化解當地房地產庫存，但不容忽視的是，這也會導致企業生產成本快速增長，這將會導致陷入人才流失、城市綜合競爭力下滑的窘境。如今可見，一、二線城市房價上漲很快，房地產去庫存效果明顯，但三、四線城市房價變化不大，房產庫存積壓明顯，去庫存壓力仍然很大。2016年前兩季度，GDP增速為6.7%，然而房地產對經濟增長的貢獻率高達8.6%。
從全國整體價格水平來看，房價上漲趨勢已由初期的個別城市上漲向區域性上漲和全國普漲轉變，未來房價上漲壓力較大，泡沫L險不斷加劇。如圖1，房價已連續17個月保持環比上漲態勢，其中近6個月房價環比上漲幅度均超過1%。同比價格指數持續回升，整體漲幅已超過2013年時的水平，接近2010年上半年的漲幅。
3我國土地供給現狀
一二線城市住宅土地供應刷新歷史最低記錄。數據截止到2016年10月，一線城市合計年內僅供應成交住宅土地76宗，規劃建筑面積僅為853.88萬平方米，較2015年減少71%，供地面積僅為2015年的29%，土地出讓金1696.45億，二線城市住宅規劃建筑面積為25158.42萬平方米，較2015年減少32%，供地面積為2015年的68%，土地出讓金為10743億。一二線城市住宅地價同比上漲72%、86%，刷新歷史紀錄。截止到2016年10月12日，在一二線城市（一線城市為京滬廣深，二線城市為其他的省會等36個發達城市）中，一線城市2016年住宅土地樓面價同比2015年上漲了72%，二線城市漲幅更是達到了86%。樓面價上漲，溢價率也紛紛刷新歷史紀錄，一線城市住宅土地平均溢價率達到了93.6%，二線城市達到了65.47%。今年以來，“地王現象”頻出，不僅成交總價高，而且單價和溢價率也較高。“地王”現象有如下特點：一是“地王”主要出現在土地供應相對緊張、近期房價漲幅較大的一線和二線城市。二是“地王”拿地企業主要以國企為主。地王現象頻出，不僅推高了房價上漲預期，未來隨著房價的回調，這些項目出現風險損失可能性很大。
4對我國房地產市場和土地供給現象分析
4.1我國土地市場呈現出較強的非市場化特質
如圖2所示，在現行的土地出讓“招拍掛”制度下，地方政府作為土地的唯一的征收者和供給者，在土地征收和出售市場中占據著“雙頭”壟斷地位，各地在追求GDP增長時，其中土地財政作為政府強而有力的收入來源。在政府壟斷土地供應的情況下，只要刻意控制土地供應數量，就會形成供不應求的局面，政府有此獲得較高的土地出讓金，雖不能成為官員的個人收益，但可以支持地方政府進行各類政府投資來提升個人政績。在該制度安排下，土地供給難以充足，投機需求、尋租現象由此不斷滋生。
從地方財政的構成來看，在房價上漲幅度較大的年份（如2010、2011和2013年），土地出讓收入占地方財政收入的比例均超過60%。2016年前八個月，全國國有土地使用權出讓收入20057億元，同比增長14%。地方對土地財政的依賴快速上升，蘇州2016年前八個月的土地依賴指數高達82.6%，杭州、合肥、南京等城市依賴度指數都超過50%。特別地，南京2016年上半年財政收入為621億元，而出讓土地成交總金額已高達630億元。
4.2“地王”現象下政府與房地產商（國企）的博弈
在此次房價瘋漲現象中，地方政府與房地產商（國企）是主要參與者，本次博弈就這二者為參與者進行討論。主體都在追尋利益最大化，做決策時間也有先后之分，在“招掛拍”的土地交易中，地方政府作為土地持有者擁有比房地產商更完備的信息，即為動態性非合作、不完全信息的博弈，假定政府持有土地成本為零，此博弈參考（黃烈佳，向利，2014）。
如圖3，地方政府與房地產商的博弈樹，v（xi）表示收益函數，i=1，2，3，4。由博弈樹可得如表1的關系矩形圖，g（xi）代表地方政府的收益函數，i=1，2，分別代表高價出讓土地和低價出讓。f（xi）代表房地產商的收益函數，i=1，2，3，4。
（1）地方政府高價出讓，此時
X1：高額土地出讓金，X2：政績收益，X3：土地出讓稅收。
a）當房地產商高價競拍時，
N1：房價上升對現持有房銷售的利潤，N2：開發房地產利潤，N3：股價上漲獲利，
N4：用競得土地進行融資所得收益，C1：購地后所繳稅收，C2：購地貸款利息及購地的機會成本。
b）當房地產商低價競拍時，有兩種理由：一是政府招商引資，會給房產商政策補貼及優惠。不過對本次房價瘋漲問題不牽涉招商引資問題，故省去；二是，政府將商業用地劃以工業用地售給房地產商，房產商尋租獲得低價土地資源。但此時，地方政府和房地產商面臨中央政府的核查和懲罰，對于高額罰款或更為嚴厲處罰時，理性的地方政府和房地產商不會選擇此策略。
（2）地方政府低價出讓，此時
x4：土地出讓金，x5：政績收益，x6：土地出稅收。很明顯，X4
a） 當房地產商高價競拍時，這會導致土地市場競爭異常激烈，此時，
C3：在激烈競爭中損失成本。
b）當房地產商低價競拍時，
N5：投資其他產業所獲收益。
注：以上Xi和Ni分別為地方政府和房地產商不同策略下的主要收益，Ci為房地產商不同策略下的主要成本或損失。
對于以上三種精煉貝葉斯納什均衡結果，可以看出，理性的地方政府當然愿意選擇V（x1），地方財權不斷縮小，事權不斷擴大的情形下，政府壟斷土地供應，只要刻意控制土地供應數量，就會形成供不應求的局面，政府由此獲得較高的土地出讓金，拉漲了GDP，提高了政績，那地方政府干嘛還去低價出售土地呢？再看理性的房地產商，在當今資產荒，實體經濟增長乏力的投資窘境下，較之以上均衡結果，當然選擇V（x1），近年來樓市火熱，投資回報率高，毫不猶豫撲向房地產，制造“地王”。大量投機地王的涌入也是房市泡沫的催生者，不難看出大部分是國企的身影。國有企業在資金軟約束和制度軟約束等利好情況下，與地方政府完美配合，共同推高了房價。
5土地供給側改革的政策建議
5.1盤活城市存量建設用地
城市存在大量的閑置低效土地，既包括這些年圈占過大規模用地浪費的新城新區，也包括需要改造的舊城區。改變政府維持的“一個池子蓄水，一個龍頭放水”的壟斷供應局面，讓原土地使用者參與盤活過程。
5.2擴大土地有效供給
過去兩年，重慶經濟GDP增速連續兩年全國第一。但在過去的六年里，重慶房價始終穩定在6000-7000。重慶能夠在經濟高速發展的同時保持房地產市場的穩定得益于其充足的土地供應以及二級式的房屋供應體系。由重慶成功事例，通過增加土地供應量來平抑市場，這也是當下調控房價最實質性措施。
5.3加強土地市場交易監督
在“招拍掛”制度下，中央政府與地方政府合理加大監督力度，土地市場交易應做到信息公開化、透明化，杜絕房地產商與地方政府勾結的尋租現象。此外，中央與地方政府在分稅制度的結構上合理調整，避免政府過多依賴土地財政。讓土地通過市場價格信息機制來反映供求關系，并通過這種市場價格信息調節供給和流通，從而達到土地資源配置的最佳效果。
參考文獻
[1]林毅夫等.供給側結構性改革[M].北京：民主與建設出版社，2016.
[2]黃烈佳，向利.博弈視角下的地王現象及其治理建議[J].特區經濟，2014，（12）.
自2007年以來，上證指數連創新高。截至5月18日，滬深300指數漲幅已達到82.68％，
而地產指數漲幅僅75.66％，在整個證券市場如火如荼的大勢下，房地產板塊作為人民幣升值的最直接受益者，并未體現出領漲領跌的作用。隨著行情向縱深發展，房地產板塊的“洼地”效應顯然已被更多的資金所關注。
房產板塊啟動在即
房地產板塊的啟動，近來已有跡象。
央行宣布從5月19日起，分別上調金融機構人民幣存、貸款基準利率0.27個百分點與0.18個百分點。同時于6月5日起上調存款類金融機構人民幣存款準備金0.5個百分點。這是央行今年以來的第二次加息，以及第五次提高存款準備金率。同時是10年來首次，同時宣布加息和上調存款準備金率。
此外，從5月21日起，銀行間外匯市場人民幣兌美元交易價浮動幅度由千分之三擴大到千分之五。緊縮政策和人民幣升值的PK，似乎已抵消了對房產股的負面影響。
從過往的經驗來看，加息對房地產市場的影響通常較為負面，負面因素主要來自于加息對購房需求的抑制。不過此次貸款利率僅上調0.18個百分點，從加息幅度看，無論是對房地產公司還是對購房人，所帶來的影響都較為有限。加息后的第一個交易日，市場低開高走，其中一部分房產股相當強勢，如較為市場看好的萬科、蘇寧環球、華業地產等均快速反彈。
聯合證券的房產分析師魚普華認為，當前推動房地產行業快速發展的主要動力仍來自于需求的強勁增長。供需之間的缺口從2005年以來就持續存在，而2003年以來緊縮地根的宏觀調控政策進一步導致了供需的不平衡。需求的快速增長，將為行業內大多數企業的快速發展提供良好的空間。
另一方面，人民幣升值以來，國內流動性泛濫的問題與日俱增，這也與亞洲其他新興經濟國家和地區貨幣升值經驗相同。雖然央行在持續地努力對沖過多的流動性，但只要人民幣升值趨勢不止，流動性泛濫的問題就很難根本解決。從亞洲其他新興經濟國家和地區貨幣升值后，導致貨幣投放量大幅增長，從而導致資本品價格被不斷重估的經驗來看，國內房價上漲的趨勢似乎也很難被本次加息所打斷。
魚普華認為，雖然對房地產行業的調控仍未結束，但調控的目的并不是要抑制行業的發展，而是要幫助行業的發展更為持續和健康。無論從業績高增長，還是從人民幣升值帶來資本品價格持續重估的角度，地產股都有較多的投資機會值得我們積極把握。
同時也有部分房產分析師認為，2006年以來的這輪牛市行情，已創造了巨大的財富效應，其中部分資金將流向房地產市場，制造新一輪流動性驅動的房地產旺市。
從市場表現來看，自2006年8月份房地產板塊啟動以來至2006年末，房地產板塊累計漲幅已經偏高。據天相證券投資分析系統統計，自2006年8月8日～12月29日，上證指數漲幅72.90％，滬深300指數漲幅66.74％，而地產指數漲幅已達107.16％，房地產板塊整體估值水平的顯著提升，積累了市場調整的壓力，自2007年以后趨于疲弱。在休整了幾個月后，房地產板塊相對于其他板塊所存在的“洼地”效應又漸趨明顯。從估值上看，不少股票已具備投資吸引力。
投資機會在哪里
投資策略方面，建議投資者關注四類公司，分別是行業龍頭公司，二、三線優質公司，商業類地產公司，以及資產注入的公司。
第一個投資機會來自于龍頭公司的業績增長。這類公司具備長期投資價值。在宏觀調控已成常態的前提下，廣大中小型開發商面臨著“銀根”、“地根”收緊的嚴重考驗和生存壓力，因而行業整合將成為未來房產市場的一種趨勢。以萬科A、招商地產、金地集團、華僑城A等為代表的優質龍頭股，其項目儲備豐厚、經營管理水平較高、業績持續穩定增長，同時還具有強大的資金實力、品牌價值，這些公司將在未來的行業整合中獲益。
第二個投資機會來自于二、三線房產公司。建議投資者重點關注二、三線的區域龍頭公司以及業績有望迅猛增長的公司。這些公司雖從行業的整合中獲益不大，但其質地優良，成長性看好，也是業內重點關注的房地產行業上市公司。
更重要的是，這類二、三線公司的估值水平相對于一線藍籌股來說，明顯出現低估的跡象。因此，在一線房地產企業股票價格整體并不便宜的情況下，以華發股份、億城股份、名流置業和萬通先鋒等為代表的二、三線地產公司的投資機會凸顯。
第三個投資機會是本幣升值情況下的商業類地產公司，比如陸家嘴、金融街等商業地產公司。通常來說貨幣升值對于房地產行業中這類公司帶來的積極影響最大，其資產重估價值較高。此外，房地產業的宏觀調控的影響主要是針對開發類企業，由于目前商業地產并未涉及到國計民生，因此，政府調控政策對商業類地產公司影響有限。
第四個投資機會主要和資產注入相關。二線房地產公司可通過資產注入等方式，躋身一線房地產公司行列，比如蘇寧環球、華業地產、ST昆百大、深寶恒等公司，均值得關注。
以深寶恒為例，公司股改時，中糧集團承諾將以深寶恒作為整合及發展中糧集團房地產業務的專業平臺，并采取逐步注入優質資產等多種形式，使深寶恒成為具有品牌優勢的房地產開發商。雖然現在大股東已采取初步動作，但不少分析師認為，伴隨著時間的推移，后續的措施以及承諾相關事宜將逐步被提到議事日程上來。
此外，建議投資者密切關注民營企業類上市公司。由于土地實行“招拍掛”，央企及國企的拿地能力優勢已并不十分明顯，同時由于證券市場的健康發展，公司大股東會有將資產注入到上市公司的意愿，民營企業在注入資產時要比央企和國企更為簡捷。從這個角度說，民營企業的上市公司更應受到投資者關注。
至于風險，建議大家關注土地增值稅細則以及商品房預售款專項賬戶管理政策是否出臺。這些政策可能會在短期內加大房地產板塊的波動。
基金增持二、三線地產股
從資金面來看，基金一季度增持二、三線房產公司較為明顯。也有不少基金經理近期向記者表示，已重新加強了房產股配置。 根據基金一季度季報，總體上，2007年一季度和2006年四季度末相比較，基金公司在房地產板塊的行業配置有所減少。據天相分析系統統計，基金投入房地產板塊企業的市值占凈值的比例從2006年四季度
的6.94％下降到2007年一季度的5.06％。
但在此基礎上，基金對區域龍頭公司、具有良好成長性的二線公司有不同程度的增持，包括華發股份、名流置業、陽光股份、棲霞建設等公司。某基金經理表示，從宏觀上來說，由于房產股在去年第四季度漲幅較大，存在短期調整的壓力，為了規避宏觀調控對行業及公司所帶來的不確定性風險，基金在房地產行業的配置有所減少。另一方面，一些二線地產股由于資產注入、項目開發結算等原因使業績有一定幅度的上漲空間，且由于之前受關注度不夠，估值存在一定吸引力。
與2006年四季度相比，在基金公司持有市值排名前25位的房地產股中，基金公司新增了對9家上市公司的持倉，分別為陸家嘴、名流置業、蘇寧環球、陽光股份、棲霞建設、*ST廣廈、深天健、香江控股、天房發展。
此外，有11家公司得到了基金的增持，其余5家公司均遭到基金不同程度的減持。在基金增持的上市公司中，與2006年四季度相比華發股份增幅最大，達到1480.3％，其他依次為張江高科337.37％，中寶股份184.64％，北京城建99.27％，津濱發展95.3％，冠城大通90.55％，中華企業77.08％，浦東金橋65.33％，保利地產62.04％，招商地產17.2％，泛海建設8.35％。減持幅度最大的為金融街57.65％，其次分別為金地集團51.74％，上實發展34.77％，華僑城A31.62％，萬科A 2.64％。
房地產銷售實習工作總結
公司的主要業務是專業從事房地產開發項目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是烏魯木齊市納稅先進單位。
當我邁進大學生活的最后一個年頭，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，我們的心已經開始飛進那里。我們高興、我們興奮，因為我們終于可以在這個巨大的舞臺上展現自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學校為了把我們平穩的送上社會的大舞臺，為適應今后的社會工作奠定基礎，同時完成大學教育的最后一個重要環節，專門安排了我們畢業實習。
由于對房地產銷售十分感興趣，所以我來到德匯營銷租賃有限公司進行實習工作。實習是以獨立業務作業方式完成的。實習的內容只要有兩個：一個是戶外廣告的招商，另一個是房產銷售——置業顧問。現在實習已經結束，回頭總結我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基矗基本上達到了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產銷售工作來談我的實習體會。
德匯營銷租賃有限公司是20xx年6月經國家批準，由具備資深、卓越專業能力的成功人士錢金耐創建的德匯實業集團的分屬子公司，是具有專業資質的房地產企業。公司秉承“德載重任，匯鑄永恒”的經營宗旨，堅持“兩種經營模式”銷售策劃運作的獨創理念，力求使每個開發項目達到人與環境的天人合一。
公司的主要業務是專業從事房地產開發項目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是烏魯木齊市納稅先進單位。公司成功策劃銷售了多個樓盤，如：德匯國際廣場，德匯大酒店，新疆圖書批發城，火車頭國際采購基地，溫州大酒店等，電視、報紙進行過多次全方位報道，公司現擁有優秀的房地產和市場營銷精英及管理人員。公司旗下的火車頭國際采購基地，以整體團隊形成從定位、設計、推廣和行銷四位一體介入地產開發全過程，提供項目開發中的專業整合服務，保障項目運營中眾多環節精準實施，從而創造集成最大績效，推動服務之伙伴企業形成強大的可持續市場競爭能力。我就是從這個部門開始我的實習生涯的。
我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內容是主動尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業顧問，工作的主要內容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。下面是我畫出的兩個工作的業務流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商的業務流程：尋找顧客——合約訪談——談判——客戶追蹤——簽約——售后服務。房地產銷售的業務流程：尋找顧客——現場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入轉—售后服務。
通過近兩個月的實習，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨立的完成工作。并能獨立的計算房屋總價、簽定商品房買賣合同。如：維修金=總房款*2%、產證費=300、契稅=總房款*3%、保險費=借貸額*0.05%*年限、交易印花稅=總房款*0.03%等等。還有了解到在一個公司上班工作態度是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事的相處也是非常重要，因為一個公司就是一個團隊，一個項目的完成是需要一個好的團隊共同完成的，如果沒有一個和睦、團結的團隊，項目是不能順利完成的。通過這兩個月實習發現公司在營銷過程中也存在一些問題，下面我主要以在房產銷售過程中發現的問題來談談我的看法。
一由于銷售人員對產品不熟悉、對競爭樓盤不了解、迷信自己的個人魅力等原因導致產品介紹不詳實。解決的辦法是：樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時請教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。
二由于現場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤原因未做客戶追蹤的解決辦法：每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。
三由于客戶對產品不了解，想再作比較、同時選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜歡卻遲遲不作決定的解決辦法：針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。定金無論多少，能付則定;客戶方便的話，應該上門收取定金。暗示其他客戶也看中同一套商鋪或商鋪即將調價，早下決定則早定心。
四由于客戶是銷售人員的親朋好友或關系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現客戶間折讓不同。解決辦法：內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。態度要堅定，但口氣要婉轉。
五由于簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規認識有誤、簽約時，在具體條款上的討價還價(通常會有問題的地方是：面積的認定，借貸額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……)、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任而出現的簽約問題的解決辦法：仔細研究標準合同，通曉相關法律法規。兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細則。耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。在職責范圍內，研究條文修改的可能。對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。
在以前我總是盼望早點到社會參加工作，因為我總覺得工作是一件很容易的事，可是當我離開校園，真的進入社會實習后，才真正體驗到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時起床，坐公交車去上班，到下午八點才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒有機會讓自己犯錯誤，所以每天都要打起精神工作。身邊都有同行在看著你。
房地產銷售實習工作總結
這次在房地產銷售崗位上的實習著實令我加深了對職場生活的理解，雖然只是初次參與工作卻讓我體會到房地產銷售的獨特魅力，至少這種鍛煉的效果能夠讓我在短期內取得較大的進步，待到實習結束以后再來回顧以往自然能夠從房地產銷售工作的經歷中收獲很多，所以我對完成的房地產銷售工作進行了總結并很珍惜這次實習的成果。
由于銷售類工作向來壓力較大的緣故自然要加強對房地產市場的了解，在有所準備以后再來主動出擊自然能夠在銷售工作中取得不錯的成果，事實上我在實習期間正是采取這種工作模式從而獲得了領導的認可，但是我也明白因為些許成果便沾沾自喜很容易在銷售工作中吃虧，所以在老員工的建議下我便養成了定期收集房地產信息并進行分析的良好習慣，至少我得了解客戶對房地產的需求以后再來開展銷售工作比較好，看似謹慎的工作方式卻能讓我在工作中減少許多新員工常犯的錯誤，總體而言我對實習期間在房地產銷售工作中的表現還是比較滿意的。
通過銷售技巧的運用讓我對畢業后的職業發展有了更多的信心，由于在實習之前對職場生活充滿未知數的緣故讓我感到比較惶恐，尤其是心態上的迷惘以及初期工作時的無所適從讓我感到很焦慮，所幸的是指導老師比較關注我在實習期間的心態變化并給予了自己不少鼓勵，所以我在逐漸轉變工作態度的同時也通過自身的努力適應了職場生活，當我開始主動學習銷售技巧以后才發現職場生活其實還是很好適應的，只不過由于以往從未參與其中才會將其想象得比較困難罷了。
實習雖已結束卻意味著職場生活的歷程剛剛開始，雖然還未做好這方面的準備卻也要為畢業以后的正式工作進行考慮，無法否認的是實習期間積累的經驗能夠為今后的正式工作帶來很大幫助，尤其是房地產銷售這類需要和各類客戶打交道的工作更能為自己提供不少的借鑒，所以我打算在畢業過后繼續從事這方面的工作并爭取盡快得以轉正，畢竟通過這段時間的努力已經能夠讓我較好地處理銷售工作中的難題，而且這段時間的積累也能夠讓我在職場生活中學到不少實用的銷售技巧。
