時間：2023-07-11 17:36:11
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產的開發策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵字:商業房地產;投資風險;防范策略
一、商業房地產概述
(一)商業房地產概念
房地產按其用途可劃分為住宅房地產、工業房地產和商業房地產等,顧名思義,商業房地產主要用于商業經營,包括各種零售、批發、休閑、餐飲、娛樂等經營用途。商業地產的形式多樣,主要包括批發市場、購物中心、專業市場、品牌店、酒店旅館、娛樂性商業地產和住宅的底層商鋪等。工業園區一般不劃為商業房地產。
(二)商業房地產在我國的發展
我國的商業房地產是伴隨著整個房地產行業的迅速發展而逐漸發展起來的,1998年以前由于國家政策、市場環境等因素,商業房地產發展較為緩慢,較為有代表性的商業房地產建設項目有廣州天河城、北京新世紀中心、東方廣場。在1990年以后,特別是進入21世紀以來,隨著改革開放的深入發展和市場經濟體制的不斷完善,商業房地產進入迅速發展的時期,突出表現在商業房地產竣工面積的持續的快速增長。
但在商業房地產迅速發展的同時,其投資風險不斷顯現并成為房地產企業生存和發展的主要威脅。我國商業房地產的經營管理尚處于發展的初級階段,開發模式以“分割出售、售后包租”為主,建設完成就將分割后的鋪面產權全部出售或部分出售,但有關統計數據顯示,商業房地產的銷售面積僅占到竣工面積的50—60%,待銷售房產大量空置,造成了商業房地產空置率的居高不下,這就導致了房地產開發企業利潤無法實現甚至成本也難以彌補,形成巨大的投資風險。
二、商業房地產投資風險類別
(一)政治風險
1.政策風險
政策風險是由于國家政策的為預期的變化給商業房地產的開發造成經濟利益的損失。房地產業作為一國最主要的固定資產投資,與國家的宏觀經濟政策聯系緊密,國家會通過與房地產有關的政策的調整以調節宏觀經濟的運行,這些政策包括產業政策、土地政策以及稅收政策等。例如,在產業政策方面,近年來國家陸續出臺政策鼓勵和支持經濟適用房和廉租房的建設,這勢必會改變房地產業內部結構的變化,大量的資金會投向國家政策扶持的經濟適用房和廉租房的建設,在一定程度上影響商業房地產的發展。
2.城市規劃風險
由于我國城市規劃尚不完善以及某些地方政府為追求政績、打造形象工程等原因,近年來國內一些城市出現商業房地產規劃布局不合理、局部過熱的現象。據統計,截止到目前,全國縣級以上城市商業街存量已超過3000條,地、縣級城市的部分新建商業街顯性空置率達到15%,隱性空置率超過20%。另一方面,商業房地產的建設和運營周期長,在這期間的城市規劃的變動會導致項目的徹底破產,大部分的建設成本收不回來,很多項目只能前功盡棄。
(二)經濟風險
1.市場供求風險
商業房地產的市場供求風險是由市場供給與需求的失衡所帶來的風險。主要表現為以下兩個方面,一是商業房地產的供給過多,供過于求導致房地產的大量空置。其主要原因是隨著近幾年我國房地產業的迅速發展,利益的驅動使得社會上大量的資金投向房地產業,商業房地產的建設規模迅速增加,并且超過了社會經濟發展水平以及居民的消費水平。另一方面,已建成的商業房地產項目不能滿足市場的要求,市場的結構性矛盾突出。表現為已建成的商業房地產項目在區位、規模、結構等方面與商家的需求不一致,不能滿足商家的經營的要求,造成這一風險的原因在于開發商沒有實現進行完善的商業規劃,不是根據市場的需求進行項目的開發,而是非理性的先開發后招商,這必然會造成市場的結構性矛盾突出,嚴重的市場供求風險直接導致房地產企業的經濟損失。
2.融資風險
商業房地產的融資風險主要是利率風險,即由于銀行貸款利率的變化給房地產企業帶來的風險。由于我國目前資本市場發展尚不完善以及受傳統的投資觀念的影響,房地產企業運用股票、債券等直接融資方式受到限制,只能大量的向銀行貸款。據統計,在我國的房地產企業中,大多數企業對銀行信貸的依賴在70%-80%左右,對于商業房地產項目,其項目資金的回收期比住宅房地產要長,因此受利率變化的影響更大。利率作為國家調節宏觀經濟的重要指標,2001年至2008年國家對五年以上貸款利率調整過18次之多(如圖一),僅2007年就上調利率6次,上調總幅度在10%以上,這對于貸款數量巨大的產企業來說,會大大增加其融資成本。
(三)開發商自身經營能力風險
商業房地產業跨越房地產業和商業經營兩個領域,不僅在后期的經營管理中要進行有效的商業經營管理,在前期的建設開發階段也要做好充分的商業規劃并進行有效的招商活動。而我國大多數商業房地產企業都是以經營住宅房地產為其主要業務,缺乏商業運營管理的人才及經驗,套用住宅房地產的開發模式,沒有進行有效的商業規劃及招商活動,待項目建成后直接出售產權或者進行招租。產權的出售固然可以迅速的回籠資金,但現金流就此中斷,不符合商業房地產建設的初衷及實現企業受益的最大化;由于商業運營的經驗不足,商業房地產的出租中管理混亂,容易激發與商戶之間的矛盾,嚴重影響企業的利益。
三、商業房地產投資風險防范策略
(一)按照國家政策及城市總體規劃,規避政治風險
房地產企業應當時刻關注國家的宏觀政策的變化,包括產業政策、土地政策以及稅收政策等,并且要依據政策規定合理的調整經營業務的內容、經營方式、區位選擇。例如利用在城市高新區建設商業房地產稅收優惠的政策調整企業建設項目的區位,以獲得稅收優惠。
如上所述,城市規劃風險對企業的影響巨大,因此房地產企業在新項目開工前既要符合城市發展規劃,要依據城市發展規劃確定商業地產項目的選址、定位、規模、檔次,又要做好充分的市場調查,對項目所處地域的人流、競爭狀況、周邊商業環境、交通狀況等進行綜合的調查研究,如果調研結果顯示此次城市規劃并不合理,企業開發商業房地產項目無利可圖,就不要盲目的遵循城市的規劃,應轉向其他城市或地區以合理的規避城市規劃風險。
(二)加強市場供求風險及融資風險的控制
1.根據市場需求量,規避市場供求風險
針對產生商業房地產市場供求風險的兩個原因,要做好以下兩個方面。第一,根據市場的需求量,合理安排建設規模以及種類,因為商業房地產的建設和運營時間長,所以以上的安排要在充分調查和合理預測的基礎上具有前瞻性。例如,由于國家政策的調整,未來幾年經濟適用房和廉租房會大量建設,必然形成對商業房地產的沖擊,因此就要適當的減少商業房地產的建設,以規避供過于求的風險。另一方面,一個商業房地產項目成功與否的關鍵在于后期的商業管理運營的效果,而后期的商業管理運營的效果如何又取決于項目開發前是否有一個完善的商業策劃。只有對項目選址、業態定位、項目設計進行精心的商業策劃,根據商戶的業態、區位的需求進行建設,后期的管理運營才能順暢的進行,商戶才能實現其預期的經濟利益,既避免與商戶之間發生矛盾,又從房產的升值中獲得更大的利潤。
2.開拓融資渠道,防范融資風險
要防范融資風險中利率變化給企業帶來的成本的增加,一方面可以通過固定利率貸款鎖定項目成本,但解決問題的根本在于大力開拓融資渠道,提高自有資金比例,增強企業抗風險能力。要完善企業的治理結構,爭取上市融資或者通過發行企業債券進行融資,也可以引進外資,擴大外資在企業總資本中的比例,通過以上措施減少對銀行貸款的依賴程度,既能有效的防范貸款利率風險,又能通過上市或引進外資等改善企業的管理水平,學習國外房地產企業的先進經驗,促進企業的長遠發展
(三)加強商業房地產的管理運營,防范開發商自身經營能力風險
商業房地產的開發與其他類別房地產的最大不同在于項目完工后的管理運營階段,因為項目成本的彌補、利潤的獲得都是在這一階段實現,所以管理運營階段就成為商業房地產開發中至關重要的階段,對國內眾多商業房地產項目進行研究可以發現,大多數開發項目的失敗源于商業管理運營的缺失或不成熟。商業地產開發中,要防范開發商自身經營能力風險可考慮如下策略。
1.樹立房地產商業管理運營的觀念
商業房地產建筑工程的完工是進行商業運營管理的基礎而不是整個項目的結束,商業房地產的增值靠的是后期商業管理運營而不是僅僅的產權出售獲利,因此,國內的房地產企業應當改變套用住宅房地產的經營模式,樹立房地產商業管理運營的觀念,在項目完工后通過有效地商業管理運營存進房地產項目的不斷升值。
2.增加人才儲備,完善管理運營
商業房地產的管理運營涉及房地產開發和商業運營兩個領域,因此需要具備這兩個領域專業知識及實踐經驗的人才進行項目的合理商業規劃和招商活動。房地產企業可以與高校聯合,按照企業對管理人員的素質要求設計培養計劃,培養企業所需要的人才。
3.統一經營主題,建立商業品牌
一個商業房地產項目中會有各種不同的業態,現代商業房地產管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的業態統一為一種經營主題,最終建立一個被消費者認同的商業品牌。根據各地區消費水平、消費結構、消費環境和項目經營規模,通過對項目中商戶進行統一招商和物業管理,實現項目經營的精準定位,發揮整合優勢,以避免商鋪之間的定位參差不齊、難以統一形象的弊端。在經營主題統一的情況下,通過引進主力店和品牌店,在主力店和品牌店的影響和帶動效應下,逐步樹立項目的商業品牌。
參考文獻:
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[2]李翔.商業房地產項目投資風險分析與研究[D].重慶大學,2008
[3]楊福濤.商業房地產投資風險評價及規避研究[D].西北農林科技大學,2008
關鍵詞：建設銀行；商業房地產；金融風險；應對策略
中圖分類號：F832.45，F069.9 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）06-0-01
由于前期國家出臺了很多關于商業房產方面的有利措施，所以現在很多人愿意投資商業房產，以獲取既得利益。不過商業房地產有其自身的發展規律和特點，它的投資風險也很大。尤其隨著國家近期房產政策的調控，部分城市的房產價格肯定會降下來。作為商業房產，由于投入比較大，房租比較高，房價也一直在攀升，超過了商家所能接受的范圍，這樣房產投資就很有可能面臨巨額資金難以收回的情況。所以我們應該正視商業房地產的投資風險，并采取策略應對其帶來的風險。
一、商業房地產的概念及特點
所謂“商業房地產”，顧名思義，就是指用作商業用途的房產。像是商超，酒店，街道上的商鋪，還有那些商業廣場，批發市場或者是購物中心等所用的房產都屬于商業房地產。表現最突出的就是購物中心，它是最典型的一種商業房地產形態。當然，之所以叫做商業房地產，肯定跟住宅地產有明顯的差異。首先，商業房地產的收益高。不同于住宅直接販賣，商業房產主要靠租金來增加收入。所以地段的好壞，建成后的管理層次，開發商的商業品牌，最終的資金流通程度對于房租的多少都會產生作用，而且影響深遠。商業房地產的收益還跟當時的物價水平緊密相連，隨著物價的上漲，房租也有可能隨之上升。其次，商業房地產的經營方式相似，但內容多種多樣。雖然商業房地產一般都是將各個店鋪租給相應的商家，然后通過租金來獲益，但是出租給商戶的經營模式是多種多樣的，不管是搞餐飲還是搞IT都可以。再次，商業房地產一般投資規模大而且建設周期和資金回收期比較長。就像購物中心，如果要建成一個特色的商業區，前期必須投資大量的資金，而且大部分的商業房地產都要經歷兩到三年的過渡后才能走向正軌，這就要求房產開發商有雄厚的資金來周轉才行。最后，對于商業房地產來講，經營管理要求也會偏高一些。由于商業房地產經營的好壞直接決定自身的盈利狀況，而且現在商業房產的市場競爭特別激烈，所以對于經營管理者的要求也變得比較苛刻。
二、商業房地產的投資風險
由于商業房地產本身投資比較高，收益比較慢，所以在此過程中肯定是存在一定的風險，加之商業房地產的投資回報率比較高，所以高收益肯定包含高風險。從宏觀和微觀兩方面考慮，現在商業房地產的投資主要風險如下：經營風險是針對于商業房產投資者而言的，是指由于自身的經營問題而導致收益水平實現率不夠或是沒有實現收益的問題。也可以說是資金流出與期望不符的風險。這種風險主要來自于投資企業或者投資者自身的內在因素，如果經營管理不善，決策出現嚴重失誤就很有可能導致運營成本增加，期望值減低。值得一提的是，經營風險也是目前商業房地產面臨的最主要的風險。財務風險是指商業房地產投資者或者其它主題財務因受到影響而使得商業房地產不能完工或者不能形成資金回收等狀況。第一，投資者在運用財務杠桿時可能帶來風險。所謂財務杠桿指的是投資者運用借貸的資金來擴大自身的透支產出，這樣就會導致投資的不確定性增大，從而不能達到預期收益的可能性也會增大。第二，拖欠風險也是應該考慮的問題。當房屋購買者或者租賃者不按時交房租或者借款的時候，由于拖欠自己所帶來的風險就壓到了商業房地產投資者的身上。市場風險是指由于商業房地產市場價格的變動而給房產投資者帶來損失的風險。這一點是很值得重視的，因為市場風險是最難把握的，它會隨著市場的走向而變動。利率風險顧名思義就是指商業房地產投資因為利率的變化而影響收益所帶來的風險。眾多周知，商業房地產在開發初期的投資力度都是很大的，所以大部分的開發商都會選擇跟銀行合作，進行貸款等動作，這樣以來，銀行利率的增減就跟商業房產的投資風險直接掛鉤了。由于商業房地產從建房開始都是不能流動的，所以投資進去的資金就不能夠隨時轉出轉進，這樣就有可能由于投資周期過長，使用周期等早場房地產價值增大，交易成本也很高的局面，也由于這種流動性太差的原因很有可能導致投資收益水平，而造成無流動性變化風險。自然災害帶來的風險估計一般人都可以理解，像是地震、水災等風險對于商業房地產業也是不可抵擋的，不過這項災害可以轉嫁到保險公司那里，相對風險比較低。
三、商業房地產風險的防范策略
商業房地產的投資收益是建立在對未來房價走勢判斷的基礎上的，只要判斷的準確就一定能夠得到好的結果。不過由于很多不確定因素的困擾，使得很多情況下房產的實際收益與預期收益偏差太多，所以防范這種預期收益的偏差成了商業房產風險最重要的防范策略。最好的辦法就是通過仔細認真的市場調查，考慮各種因素，最終進行歸納統籌，得出最準確的數據最為投資依據。要做到這些，首先作為投資者來講，要對經濟市場比較了解，對于市場的走向要有比較深刻的意識，最重要的是要針對自己所投資的商業房產的未來發展有非常客觀的認識，要能統籌全局，掌控趨勢。其實防范商業房地產投資風險，大體上有這幾種途徑：一，風險規避、損失控制與風險轉移。簡單地講就是回避一些風險比較大的項目，而選擇風險較小的項目進行投資。這是一種最理性的策略，可以將房產投資風險降到最低。二，損失控制。它主要是指通過一些方式方法，而將房產損失控制到最低。就像我們可以通過改善管理方法，減少風險投資。三，風險轉移。這點的意思就是把風險轉嫁到其它項目或單位上，比如保險公司就是一個很好的平臺。
商業房地產的投資風險是不可忽視也不可阻擋的。建設銀行對此投資者在實施投資項目貸款的同時，一定要根據企業自身及市場狀況進行金融分析，盡量避免脫離實際的計劃付諸行動，必要時采取相應的措施，降低金融風險。
參考文獻：
[1]楊洋.房地產估價風險分析與防范[J].價值工程,2010,26.
關鍵詞：商業地產；項目運營；創新
一、商業房地產的主要特征
1.運營組織方式不同
商業房地產的運營管理沒有具體的運營管理方法和機制，它是無形的，它的主要對象是人，通過對人實行足夠的管理，才可以保障房地產的順利進行，房地產運營管理和制造業不一樣，可以對生產進度，生產質量等做出有效地控制，房地產經營過程中很可能因為投資商，經營者發生變化而發生變動，如此商業房地產就必須要有隨機應變的本能，只有如此才可以適應商業地產的隨機性應變，才可以更好的保障房地產的經營管理模式。
商業房地產的運營管理不同于其他行業的運營管理模式，它更加的特殊，在經營管理中擁有著更加隨機變化的性質，不具有穩定性，所以只有對房地產運營管理進行特別的關注，注重它的變化性，努力跟進它的變化進度，從根本上解決房地產的運營管理問題，而不是采用懈怠，慵懶的方式對待房地產的運營管理，否則只會為商業房地產運營管理帶來被動，使之不能成功的進行運營，使房地產運營管理遭受到巨大的創傷。
2.運營系統的設計方式存在著差異
在傳統的制造業中產品和運營系統通常是分開設計的，只有運用這種方法才可以保障傳統制造業的有效發展，而在商業房地產中運營管理的服務和提供系統是一起進行設計的，因為房地產運營管理服務是提供系統的有效組成部分，所以必須注重提供服務和服務體系的共同性，只有如此才可以適應商業性房地產的運營管理特征，才可以使房地產運營管理更加茁壯的成長。
通過對房地產運營管理服務和提供系統的整體性，房地產運營管理可以進行統一的服務和工作，通過這樣的統一性，房地產變得更加的步調一致，這有利于工作上的和諧，使房地產運營管理更加的協調，如此的一致性，可以完成房地產一體式的運作過程，使經營管理和銷售成為一站式的服務理念，這對于房地產的發展起到了很大的幫助作用。
3.客戶存在的作用性不同
在傳統的制造業中，對于產品出廠后，客戶如果發現問題，才可以同廠房發生聯系，而在房地產的運營管理中，客戶是直接參與生產的，客戶占據著重要的角色，如果客戶是消極的，那么就會對房地產的經營管理帶來負作用，而客戶的積極樂觀則會對房地產產生積極的作用，所以客戶的心態直接影響著房地產的興衰成敗。所以只有將客戶服務的周到得體就會使房地產的運營管理變得更加順暢。
4.員工具有不同的影響性
在房地產的運營管理中員工占據著重要的角色，因為房地產的管理對象主要是人，所以員工在房地產的運營管理中占據著主要的地位，他們的工作狀態直接影響著房地產的興衰，因為員工服務的客戶是房地產所看重的，員工在輕頌愉快的狀態下工作就會使服務的客戶更加的愉快歡樂，如此房地產就會源源不斷的獲得客戶的認可，使銷售額持續增加，所以這對于房地產企業來說是一種積極樂觀的狀態，只有讓員工擁有良好的工作環境，讓他們提供優質的服務，才可以保障房地產的快速發展。
二、商業地產運營管理模式的創新
1.因地制宜，與當地的人文地理環境相適宜
人文歷史，自然環境對運營創新意義非凡，每個地區都有著各自的地理特征，各自也有著各自的文化底蘊，記你發展狀況也是不一樣的。而商業地產和一個地區的經濟發展水平存在著相互關聯的關系，所以在商業地產進行運營管理模式的設計時，一定要以當地的經濟基礎作為發展前提，還要考慮到當地的文化歷史，將地區特色和經營管理設計相互貫通，做到真正的因地制宜的效果。只有如此才能夠使商業地產更加具有吸引力，才能夠是適應當地人的消費水準，才會引起當地居民的瘋狂搶購。
同時還需要政府部門對商業地產進行嚴格的審查，將資金投入控制在城市經濟能力以內，以多元化的地產風格來進行籌建，而不是一味的重復建設。
2.建立新型的資金籌措模式
我國的金融市場獲得了很大的發展，但是這對商業融資地產沒有發揮多大的影響，地產業還是通過間接融資的方式來進行資金的籌措。基金的金融機構沒有對其發揮巨大的作用。在不少的中小城市開發對銀行的依賴很高，達到了90%，全國城市建設對銀行的依賴也達到了70%。所以商業地產因為融資渠道的問題難以取得重大的發展。發達國家的成功經驗告知我們發展信托，基金可以為商業地產帶來巨大的融資價值，所以利用地產開發商與信托公司和投資銀行合作，在市場上直接募集資金，并讓資金募集的工作有專業人士進行管理，這種方法既得到了充足的融資金額，而且還是資金的籌措和管理得到專業人士有效地管理，加大了資金的安全性和有效管理，這對商業房地產是一個很好的結果。
世界上存在著兩種主流開發模式，一種叫做歐美模式，這種模式是將商業和地產分開讓它們各自發展，一個是進行投資開發的另一個就會進行后續的經營。另一種模式就是亞洲模式，這種模式以日本為主要的實施對象，它是將商業和地產進行有效地融合，如此兩種資本便可以相互貫通，形成龐大的資本鏈，在風險面前，它們也可以相互支撐，這樣既能很好的促進雙方發展，還能夠使雙方更好的進行自我保護。而我們適合那種運營模式還不得分曉，在近些年來，眾多的大型房地產將零售行業融入到房地產，這條路很有發展前景。
3.與現代化計算機媒體的連接
如今的時代伴隨著計算機的出現而變得更加高端，一切事物在計算機的干預下變得簡單輕松，然而對于房地產也應該融入計算機媒體，如此才可以加快房地產的宣傳和銷售。如今的房地產銷售可以利用計算機的信息化和普及范圍的廣泛性，可以在網絡上對房地產的銷售信息到網絡上，形成波及范圍廣泛的宣傳，只有如此才可以促進房地產的宣傳，使之變得更加適應于房地產商，網民可以通過自身的需要只需要點擊開房地產的網站，那么關于房地產的一切信息便一一展現在需要者面前。
同時房地產的設計和圖紙都可以通過互聯網進行，如此加快了房地產的辦事效率，使房地產的工作更加容易輕松。所以房地產的發展和滲入離不開網絡的渲染，只有通過網絡才可以使房地產真正的適應社會，才可以促進房地產的廣泛傳播，制造房地產消費浪潮，形成更加有力的趨勢。
4.房地產的設計應該具有現代化不斷地開創設計新風潮
商業房地產的設計應該具有現代化的氣息，因為時代時刻在變化，所以只有將建筑設計的符合時代的需要，才可以使房地產更加順應時展的趨勢，商業房地產以商業街和大型的商場為主，這些地方的設計必須要有新穎性，只有符合新鮮開創性質，那么這些房地產才會擁有更好的銷售，商業房地產是面向大眾的，所以它的設計一定要符合現代化的氣息，擁有前衛時尚的特點，只有新奇才可以與眾不同，只有前衛時尚才會引起注意力，才會吸引更多的人前來進行購物。
商業房地產的開展必須挑選具有創作才華的設計師，只有這樣才是對商業房地產的最有力的支撐，才是對房地產最有力的創新，商業房地產的創新理念必須合乎時代的標志，突出個性化和實質化，不能設計一些只顧美感而沒有實際效用的建筑物，所以只有將實效和外形結合起來才可以保障商業房地產的良好建造。
商業房地產的設計和商業房地產的運營管理有著密切的關系，只有讓商業房地產擁有實際有價值的產品才可以促進運營管理的有效實施，才可以保障運營管理的順利開展，所以商業房地產的設計和建造是房地產運營管理的有效前提。
三、商業房地產運營管理模式的應用
1.統一管理的運營管理模式
市場，策略，戰略等幾個方面是統一運營管理模式的主要內容，所以無論什么項目的開始都必須是市場，但是市場的規律是千變萬化的，由于市場信息知道的不及時，就會使調研的結果失去準確性，使決策具有了錯誤性。所以企業必須要注重調研，只有如此才能夠使決策更加科學化，更加的正確。對市場有一定的了解之后，還要根據自身的特點和實力進行產品的設計，對我們能夠給與顧客什么和我們能夠怎么提供這樣的問題應該做到清楚地回答。一個房地產只有不間斷的為客戶提供價值才可以永久的發展下去，往往各項正確化的策略是項目運營的有效保障。同時還要對策略進行有效地指導，只有這樣才可以給企業更多的價值，才可以讓客戶滿意。統一運營管理模式的特點是有強大的聚合力，運用如此的管理模式大多是資金雄厚，實力巨大的開發商，他們具有相當一部分的忠實的投資者和經營者，品牌效應可以再這里得到很好的體現，如此的情形會像滾雪球一樣吸引商家進來。統一經營管理模式通過打造強勢的開發商，投資者甚至使經營者，制造出優秀的商業項目，從而使商業項目不斷的獲得好的成績，所以這種模式只適應于大型的商業機構，只有如此才可以保障大型商業機構的更加壯大。
2.需要和零售相結合
零售在商業地產運營管理中的出現是中國的首創，通過零散銷售統一經營和零散銷售各自運營等幾種零售的方法進行地產的銷售。各自經營是指各自購買商鋪以后進行各自的經營，開發商沒有了插手的權利，如此的運營模式主要使用于商業街和一些不大的商業地產，如此的模式對開發商資金的周轉是有利的，能夠保障他們較高的售價收入并且可以在短時間內將資金收回，可是這種經營模式可能會出現混亂，各自顧各自的狀況，如此一來對發展和長期的利益形成了一定的不利影響。而且應為一些店主沒有足夠的認識也沒有長遠的眼光，為了圖一時之利，使商業街降低了身價，使商業街的檔次降低，不利于商業街的長遠發展。
四、商業地產項目運營管理模式的實際意義
商業地產項目運營管理模式是房地產進行實際操作的有效過程，它是實現商業地產良好的發展的必要經過，只有確保商業地產項目運營管理模式的有效性的實施，才可以足以保障商業地產的華麗轉身，才能夠使房地產進入一條更加寬廣的大路。如果沒有商業地產的運營管理，那么商業地產項目將會失去方向，失去運作的動力，如此的商業地產項目不可能得到發展和繼續。
商業地產項目運營管理模式是地產企業發展的重要組成部分，它的有效進行可以促使地產企業更加健康茁壯的成長，地產企業的發展離不開運營管理，地產企業通過運營管理使自身獲得有效地整改，使銷售工作得到了指引，在地產企業的運營管理之下，地產企業會更加的輝煌，會帶給企業更大的成效，使企業穩步的行走在嚴酷的經濟制度下。
我們的生活離不開地產公司，因為我們需要住房，我們需要在商業地產的作用下進行更多性質的住房需要，所以只有使地產企業擁有健康發展的道路，那么我們生活里所需要的住房條件才能有所保障，我們才能夠更好的進行生活，我們的生活質量才會獲得大大的提升，地產企業是我們幸福生活的有力保障，更是我們實現美好愿望的助力。所以地產公司應該得到穩健的發展，成為我們生活中的有力支撐。
五、結束語
商業地產項目的運營管理是商業地產發展的有力保障，只有對其進行改革和創新，使商業地產項目的運營管理得到實際的應用才可以保障商業地產的更加進步，對商業地產運營管理可以保障商業地產的井然有序的經營面貌，如此可以促進商業地產的有序發展，使商業地產擁有更加寬闊的發展空間。
參考文獻：
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關鍵詞:關系營銷;中國房地產;關系營銷策略
中圖分類號:F293.3文獻標識碼:A
隨著市場經濟的發展,房地產市場營銷活動范圍日益擴大,市場競爭更加激化,傳統營銷理論越來越難以適應復雜多變的市場營銷環境。進入20世紀七十年代后,西方國家一些營銷學者積極研究和探索出了適應當代企業競爭要求的新營銷理論――關系營銷理論,并成為21世紀企業營銷的指導思想。
一、關系營銷的涵義
(一)傳統營銷與關系營銷的關系。營銷理論是在傳統營銷理論不能很好適應環境變化、顧客需求多樣化的格局下產生的新的理論之一。關系營銷理論是在八十年代由西方國家營銷學者提出并發展起來的。所謂關系營銷是以系統的理論為指導思想,將企業置身于社會經濟大環境之中來考察企業的市場營銷活動,認為企業營銷活動的實質是識別、建立、維護和鞏固企業和顧客及其諸如消費者、競爭者、合作者、政府機構和社會組織等相關利益主體的關系活動。傳統營銷理論強調的是過程性分析,只注重通過一次易、有限的顧客承諾來吸引更多的新顧客,提高銷售額,實現企業的贏利目標。而關系營銷不單純注重一次易,更多是通過與顧客建立良好的合作關系來保留更多的顧客。(表1)
(二)房地產的基本關系主體。房地產營銷的實質是關系營銷。房地產產品與其他產品相比,既具有市場的一般屬性,如都是一定地域內和某一領域內交換活動的具體場所和商品交換關系的總和,都要體現價值規律、競爭規律和供求規律的作用和要求。又具有了不同于一般商品市場的一系列特性,如不完全競爭性、供求關系特殊性、銀行和中介機構參與性、權利主導性等。這就決定了房地產的市場營銷不能僅僅圍繞傳統的產品、價格、分銷、促銷要素,而必須圍繞一個更大的產品、價格、分銷、促銷、服務、進程管理和人員組合來進行。要進行房地產營銷,必須協調和處理好房地產的各個關系主體。
1、顧客是房地產業生存和發展的重中之重。顧客是企業的上帝,沒有顧客群的產品和企業是不可能存在的。房地產開發商除了吸引新客戶,使潛在的客戶成為新客戶,而且要重視和保持現有客戶。
2、影響者(政府、媒體、合作者等)能提供良好的發展空間。對于房地產來說,政府通過一系列的法規和實際的監督機制規范房地產運作,通過房地產法律法規、銀行利率政策等,對房地產開發運作進行引導。合作者的相互協作、媒體輿論的正確引導都會對房地產的發展起到積極作用。
3、競爭者促進房地產業的發展。競爭對手的確可以給企業帶來威脅,但合適的對手能夠加強而不是削弱企業的競爭地位。合適的競爭對手帶來的好處可以歸為四個方面:增加競爭優勢、改善當前產業結構、協助市場開發、遏止其他企業的進入。
4、內部員工關系是企業的內在保障。企業內部關系是指企業組織機構內部各組成元素之間的相互聯系,是由企業與其內部成員之間的利益關系而構成的一種客觀的社會關系。
房地產的各個關系主體對房地產運作的重大利益制約性使房地產的市場營銷必須把協調與優化和各關系主體的關系作為中心環節加以對待,充分注重各種關系力量的匹配。因此,優化與協調基本關系主體是房地產市場營銷的基本內容。所以說房地產營銷的實質就是關系營銷。
二、我國房地產業市場運作現狀
(一)缺乏明確的市場定位觀念。由于房地產的重要地位和不完全競爭性,房地產開發商在進行產品定位時只是作表面文章,常出現定位過低、定位過高、定位混亂等錯誤。不是造成顧客對企業的定位印象模糊,就是使顧客對企業的某一種特定的產品產生強烈的印象,而忽略了對其他產品的關注,導致企業失去許多潛在的顧客;或者是使顧客對企業的形象和產品產生模棱兩可的認識,使顧客產生無可適從的感覺,從而使其喪失購買欲望。
(二)缺乏與實施客戶戰略相應的客戶維系策略。在實施客戶戰略中,有相當一部分房地產開發商只重視吸引新客戶,而忽視保持現有客戶。開發商將管理重心置于售前和售中,忽視售后服務,使得物業管理服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決,造成現有客戶大量流失。而爭取新客戶的成本顯然要比保持老客戶昂貴得多,從客戶盈利性的角度考慮是非常不經濟的。
(三)忽視與內部員工的關系。開發商認為他才是主人,而員工只是被作為無能動性的資源。于是開發商不重視與廣大員工的溝通,特別是在開發商把員工作為管理的對立面而被置于嚴格的制度之下,員工心理、情感的多層次需要被忽視甚至被完全否定,大大打擊了員工的積極性和創造性。
(四)房地產企業間互相詆毀,惡意競爭。一些房地產開發商經常理解為,要想在競爭中占據主動,就必須打敗競爭對手。誤以為競爭就是你死我活的戰斗,由此導致價格大戰、不正當的競爭手段和方式以及過度競爭的出現。
三、房地產關系營銷實施策略
(一)全面實施市場定位策略。從關系營銷角度看,產品的市場定位實際上是房地產開發商與特定顧客群體的關系定位,即確定與誰打交道。在確定自己的市場定位時,要綜合考慮開發商的綜合實力、所處市場環境、自身特色和優勢以及歷史形成的條件,即房地產開發商競爭優勢的確立。競爭優勢產生于開發商能夠為顧客創造的價值,而這個價值量大于開發商本身創造這個價值時所花費的成本,要有效地向市場表明企業的定位觀念。
(二)實施客戶維系策略,形成穩定的基本客戶群體。顧客是企業的上帝,開發商要實行客戶維系策略,有以下兩種方法:
1、設立顧客關系管理機構。建立專門從事顧客關系管理機構,選派業務能力強的人任關系經理。關系經理要經過專業訓練,具有專業水準,對客戶負責,其職責是制定長期和年度的客戶關系營銷計劃、制定溝通策略、落實公司向客戶提供的各項利益、處理可能發生的問題、維持同客戶的良好業務關系。建立高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保證。
2、數據庫營銷策略。數據庫指與顧客有關的各種數據資料。數據庫營銷指建立、維持和使用顧客數據庫以進行交流和交易的過程。數據庫營銷具有極強的針對性,是一種借助先進技術實現的“一對一”營銷,可看作顧客化營銷的特殊形式。
(三)加強在競爭中合作,促進雙贏。在當今激烈的房地產市場競爭中,開發商之間相互依賴的合作關系發揮著越來越大的作用,競爭產生合作,合作為了取得競爭。房地產市場發展到今天,從產品設計、產品銷售、產品服務的產品階段的競爭,從價格戰、概念營銷等的競爭,逐漸轉向全面的、深層次的競爭,轉向企業內部更高層次的競爭。
(四)內部營銷是企業關系營銷的基礎。其目標是企業員工轉向關系營銷的新視野,激勵員工開發執行關系營銷策略。任何企業都必須首先處理好自己內部的員工關系,只有企業內部關系融洽協調,全體員工團結一致、齊心協力,才能成功地“外求發展”,通過員工的協作以實現在資源轉化過程中的價值最大化。
1、樹立良好的員工信念。員工信念是企業及其員工所公認的、在實踐中奉行的一種文化價值觀念。
2、滿足員工的不同層次需要,建立企業內部良好的溝通氣氛。
(五)影響者關系營銷策略通常可借助公共關系模式來實施
1、宣傳型公共關系活動模式。即房地產企業運用大眾媒介和內部溝通方法,開展宣傳工作,樹立良好的企業形象。
2、服務性公共關系活動方式。即房地產企業通過向公眾提供各種形式的實惠服務,強化企業信譽和形象,設身處地為顧客著想,為顧客當參謀,通過熱情、周到的售前、售中、售后服務,為消費者提供全方位的服務,使消費者得到最大限度的滿足。
3、社會型公共關系方式。即房地產企業利用舉辦各種社會性、公益性、贊活動,塑造企業形象,擴大企業的社會影響,提高企業社會聲譽,贏得公眾的支持。
4、交際型公共關系活動方式。即房地產企業在人際交往中開展公共關系工作。目的是通過人與人的直接接觸,進行感情上的聯絡,為企業廣結良緣,建立廣泛的社會關系網絡,形成有利于企業發展的人際環境。
5、征詢型公共關系活動方式。即以采集信息為主的,目的是了解民情、民意,了解社會輿論,為企業的決策者提供咨詢,保持企業與社會環境之間的動態平衡。
四、結語
房地產開發商要認識關系營銷的重要性,并正確理解關系營銷的含義,而不應該把關系營銷認為是“走門子”的關系學。關系營銷建立的是先進的關系網和科學的關系學,開發商應堅持破除落后關系網和庸俗關系網。優質服務是維持良好關系的前提和基礎,質量是企業生存和發展的重要保障。所以,開發商無論是與誰搞好關系,質量才是房地產的基本立足點。
(作者單位:1.重慶大學建設管理與房地產學院;2.浙江理工大學經濟管理學院)
主要參考文獻:
[1]區云波.關系營銷.北京:企業管理出版社,1996.
關鍵詞:房地產營銷策略、房地產、房地產營銷
一、房地產的概念
在我國所謂房地產,是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益(權利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此,房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產。
房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經濟,或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。
房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結構、裝修、設備等;權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分,包括權利、利益、收益(如使用權、所有權、抵押權等)。在我國,就房地產開發經營來說,附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利,如抵押權、典當權等;房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說,一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。
二、房地產市場營銷的概念
房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創造性的活動,同別的個人和集體交換產品和價值,以實現其經營目的的一種社會過程.可見,房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點,企業通過有效地提供住宅,辦公樓,商業樓宇,廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活,物質和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動.與一般商品市場營銷相比,房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托 物質實體上的權益等,因此,房地產市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用.
現代市場營銷已經從商品交換過程發展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業生產經營的各個環節.市場營銷作為一門獨立的學科,在經濟發達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業中得到廣泛的推廣和應用 。
三、房地產營銷渠道策略
目前我國房地產行業中,房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。
企業直接推銷,是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在于它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%),但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段,房地產市場的運行機制尚不健全,必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道,在房地產市場發展的將來,它依然會占據重要位置。
委托推銷,是指房地產開發企業委托房地產推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產推銷商,是指接受房地產開發企業的委托,尋找消費者,介紹房地產,提供咨詢,促成房地產成效的中間商。委托商可以分為企業商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機構,后者是指中介的個人,即經紀人。
網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物,目前它也運用到了房地產市場營銷上,目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站,如搜房網﹑中房網等,它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產商也利用internet網絡資源,進行網絡營銷。2000年9月,上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書,標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站,為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流,可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,面廣量大,其營銷內容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構,同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展,網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。
房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式,進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為,房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。
四、房地產營銷策略的現狀
目前 ,我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和 網絡 銷售三種。
1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客,顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發商的風險,通過商的服務性質,更易于把握市場機會,能更快地銷售房產。
3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代 電子 商務的手段,實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比,網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本,可以實現零距離和全天候的服務,更方便地和消費者溝通,可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產企業的無形資產,有利于消除銷售的地域性等優勢
當前,我國房地產市場營銷策略主要有以下特點:
品牌領導形象震撼——確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;
把握時機高昂入市——抓住有利時機,高姿態低價格進入市場,迅速掌握市場主動權;
分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達到持續熱賣效果;
進度跟進迭起——緊跟工程進度(奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現階段性銷售目標;
以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預留升值空間,以升值空間激發熱銷;
物管跟進后顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。
五、房地產市場營銷觀念。
企業的市場營銷觀念直接影響企業市場營銷活動的組織和管理,在商品經濟發展過程中,市場營銷的觀念經歷了三種不同的指導思想.
(一)生產觀點
20世紀20年代以前,資本主義經濟雖然得到了高度發展,但社會生產的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產品供應不足,產品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業生產出來的產品不愁賣不出去,因此,企業整個的著眼點就放在生產上面,“我能生產什么,就能夠賣什么”,企業的普遍思想是“生產觀點”.
(二)推銷觀點
20世紀20年代以后,經過第一次世界大戰后的復蘇,資本主義經濟由于大批軍品生產設備和技術運用于民品,社會生產得到迅速發展,市場商品數量,品種開始增加,部分商品出現供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業逐漸采用“推銷觀點”指導企業的經營活動.其基本特征是“我賣什么,人們就買什么”.這一時期企業經營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種“以產定銷”的觀念,即“我生產了什么,就推銷什么”.
(三)市場營銷觀點
第二次世界大戰以后,特別是20世紀50年代以后,商品經濟進一步發展,廣大消費者的生活方式發生了極大的變化,市場商品進一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉變為買方市場,許多企業家開始認識到,能不能使自己的產品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關系到企業的生死存亡,因此,許多企業逐漸用“市場營銷觀點”代替“推銷觀點”.
用市場營銷的觀點組織房地產企業的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產品,定價,銷售渠道,促銷和服務等方法來滿足消費者的需要,房地產開發和經營商應本著顧客需要的宗旨去開發和經營房地產,才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現企業的經營目標,做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.
我國房地產業雖然起步晚,但發展速度快,房地產企業之間競爭加劇,部分房地產出現了供過于求的現象,因此,我國房地產企業必須運用市場營銷觀點組織房地產營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.
六、房地產營銷價格策略 。
論文摘要：旅游房地產是由旅游業和房地產業交叉而產生的綜合性學科。近年來，旅游房地產作為一種可以實現經濟效益和生態資源可持續發展的創新經營模式，發展前景廣闊。本文在此背景下分析了成都旅游房地產的發展現狀及對策。
一、旅游房地產概述
1.旅游房地產概念。旅游房地產，是指以旅游景點、休閑度假、旅游商務、旅游住宅等產業為依托而進行的房地產開發項目，其開發模式與旅游業密切相關，常以景區或旅游接待作為其開發的功能，。旅游房地產是旅游與房地產兩種行業以多種形式的結合，是旅游業與房地產業發展到一定階段時出現的一種房地產業態。
2.旅游房地產分類。旅游房地產種類繁多，按照不同的分類標準可以劃分為不同的類型。例如，按照物業形式可劃分為：度假村、度假酒店、產權酒店、時權酒店、景區住宅、景觀型房地產等；按照房地產項目在旅游景觀中所承擔的功能劃分可分為：旅游景點房地產、旅游商務房地產、旅游度假房地產等。隨著旅游房地產的發展，很多種旅游房地產存在交叉領域，并不能單純地歸屬于哪種類型。
二、成都旅游房地產開發現狀
目前成都市旅游房地產的開發熱點主要有以下幾種類型：
1.景觀住宅。這類住宅多建在旅游資源突出的大中型城市市內或市郊。通過依靠旅游資源條件，提高居民生活質量。成都景觀住宅的項目開發主要集中在郊區，以為客戶提供假日休閑居住功能為主要目的，偏重于房產功能的第二居所為主。目前成都景觀住宅項目開發有兩種主要的形式：一部分是借景。靠著處于景區或其他吸引人氣的場所附近，比如天下青城、錦里等；另一部分是項目自建旅游地，如莢蓉古城、國色天鄉等，此種旅游地產地價相對更便宜，獲利更豐厚，但風險也更大。
2.旅游觀光休閑度假村。指發展商利用旅游開發區、旅游景區、休閑度假區的優越自然條件、地理位置開發的具有觀光、餐飲、娛樂、住宿等多種功能的住宅項目。成都休閑度假村的開發最大的特色就是“農家樂”占主導地位。“農家樂”是近年來在成都市區周邊興起的一種由農民利用自家院落以及依傍的田園風光、自然景點，以低廉的價格吸引市民前來吃、住、游、玩、購的度假村形式。農家樂作為成都市鄉村度假村的主要形式，現狀是規模小而分散，產品形式趨于雷同。
3.產權酒店。產權酒店即將酒店的每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理公司或分時度假網絡管理，獲取一定的投資回報。一般情況下，投資人均擁有該酒店每年一定對問段的免費居住權。成都的產權酒店仍基本屬于新項目開發。有些采取了變相或不完全變相或打擦邊球售后包租、返租返利的模式推向市場。這其中就會存在著短期行為、炒作行為甚至是欺詐行為。成都產權酒店的發展可仍存在投資陷阱等問題。
4.主題公園。主題公園是為了滿足旅游者多樣化休閑娛樂需求和選擇而建造的一種具有創意性游園線索和策劃性活動方式的現代旅游目的地形態。成都主題公園的代表項目主要有：成都華僑城、國色天鄉、海洋極地世界、大溪谷。從目前已經亮相的項目來看，成都主題公園式的投資策略、盈利模式及開發思路都已經非常清晰。投資商一般是先修主題公園和配套商業，當公園環境出來后再開發住宅，然后利用主題公園的環境和資源提升住宅的品質和價格。
5. 主題街區。主題街區是具有特定的主體及核心吸引物，滿足城市居民及旅游者的特定需求的一定的城市區域空間。主題街區一般都具有一定的文化內涵，利用文化的作用，使之具有強大的凝聚力。成都的仿古主題商業街主要有錦里、文殊坊、大慈寺片區商業街、寬窄巷子、金沙古蜀文化旅游街、水井坊酒街、熊貓文化一條街、青羊坊等。同時也有西式風格的特色商業街如銅梓林歐洲風情街、平安橋西式風情特色商業區等。
三、成都旅游房地產發展對策
1.樹立正確的旅游房地產的觀念。旅游業的發展與相關部門和行業的發展是一個互動的過程。旅游業的發展在帶動和刺激相關部門和行業發展的同時，還依賴著相關部門和行業。成都市在旅游房地產發展的過程中，應將旅游房地產視為綜合性產業，將其發展納入到區域社會經濟發展的總體之中。同時要把旅游房地產的開發作為城市建設和發展的組成部分，成立專門的旅游房地產管理部門，負責指導全市旅游房地產的開發和經營。同時房地產開發商應轉變觀念，正確看待旅游房地產。面對競爭激烈的市場，房地產業必須找到可以發展的結合空間，找出新的開發題材。
2.開發與原有旅游資源保護相得益彰。旅游開發的前提必須是加強對作為旅游業基礎的旅游資源的保護，特別是對那些具有不可替代性的旅游資源的保護。旅游資源進行相關開發時，如措施不當，易遭受到不同程度的破壞。在資源遭受破壞后，有些資源如植被，經過相當長的時間，付出相當大的代價后，可以自然恢復，但有些資源，一經破壞便根本不可能恢復。比如說人文資源，即使重建，往往其歷史價值已不復存在。因此，在進行旅游地產開發時，不能只顧眼前的經濟利益，只注重開發不注重保護。
3.培養高素質的旅游房地產項目管理人才。成都旅游房地產的開發和旅游景區開發緊密相關，但旅游房地產的開發往往只關聯房地產商。房地產開發商雖然熟悉房地產項目的開發與運作，但缺乏旅游業的相關專業知識，沒有把其作為一種旅游產業來經營和管理，未能積極參與旅游規劃。為了成都市旅游房地產的健康發展，要大力加強對人才的培養。培養目標主要為旅游房地產的管理人才、策劃人才和營銷人才
4.完善旅游房地產市場監管體系。要完善宏觀的旅游房地產市場監管體系。就必須明確政府及旅游主管部門的職責，擺正其地位，將原來的政府部門全包全管改交為政企分開，宏觀調控，權責明確“政府宏觀監管調控，市場主導開發經營”的新模式。政府部門主要不是通過直接參與的方式，而是通過營造環境、創造條件、建立市場、規范秩序、加強監管等手段推動旅游業的發展。除了政府宏觀監管和旅游主管部門的行業監管外，還應通過并發揮旅游證券金融體系、旅游者群體的反饋和能動作用來加強對旅游房地產市場的監管。
參考文獻
［1］ 王贊強:旅游房地產初探[J].閩西職業大學學報，2001年04期
關鍵詞：旅游房地產 現狀 對策
一、旅游房地產概述
1.旅游房地產概念。旅游房地產，是指以旅游景點、休閑度假、旅游商務、旅游住宅等產業為依托而進行的房地產開發項目，其開發模式與旅游業密切相關，常以景區或旅游接待作為其開發的功能，。旅游房地產是旅游與房地產兩種行業以多種形式的結合，是旅游業與房地產業發展到一定階段時出現的一種房地產業態。
2.旅游房地產分類。旅游房地產種類繁多，按照不同的分類標準可以劃分為不同的類型。例如，按照物業形式可劃分為：度假村、度假酒店、產權酒店、時權酒店、景區住宅、景觀型房地產等；按照房地產項目在旅游景觀中所承擔的功能劃分可分為：旅游景點房地產、旅游商務房地產、旅游度假房地產等。隨著旅游房地產的發展，很多種旅游房地產存在交叉領域，并不能單純地歸屬于哪種類型。
二、成都旅游房地產開發現狀
目前成都市旅游房地產的開發熱點主要有以下幾種類型：
1.景觀住宅。這類住宅多建在旅游資源突出的大中型城市市內或市郊。通過依靠旅游資源條件，提高居民生活質量。成都景觀住宅的項目開發主要集中在郊區，以為客戶提供假日休閑居住功能為主要目的，偏重于房產功能的第二居所為主。目前成都景觀住宅項目開發有兩種主要的形式：一部分是借景。靠著處于景區或其他吸引人氣的場所附近，比如天下青城、錦里等；另一部分是項目自建旅游地，如莢蓉古城、國色天鄉等，此種旅游地產地價相對更便宜，獲利更豐厚，但風險也更大。
2.旅游觀光休閑度假村。指發展商利用旅游開發區、旅游景區、休閑度假區的優越自然條件、地理位置開發的具有觀光、餐飲、娛樂、住宿等多種功能的住宅項目。成都休閑度假村的開發最大的特色就是“農家樂”占主導地位。“農家樂”是近年來在成都市區周邊興起的一種由農民利用自家院落以及依傍的田園風光、自然景點，以低廉的價格吸引市民前來吃、住、游、玩、購的度假村形式。農家樂作為成都市鄉村度假村的主要形式，現狀是規模小而分散，產品形式趨于雷同。
3.產權酒店。產權酒店即將酒店的每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理公司或分時度假網絡管理，獲取一定的投資回報。一般情況下，投資人均擁有該酒店每年一定對問段的免費居住權。成都的產權酒店仍基本屬于新項目開發。有些采取了變相或不完全變相或打擦邊球售后包租、返租返利的模式推向市場。這其中就會存在著短期行為、炒作行為甚至是欺詐行為。成都產權酒店的發展可仍存在投資陷阱等問題。
4.主題公園。主題公園是為了滿足旅游者多樣化休閑娛樂需求和選擇而建造的一種具有創意性游園線索和策劃性活動方式的現代旅游目的地形態。成都主題公園的代表項目主要有：成都華僑城、國色天鄉、海洋極地世界、大溪谷。從目前已經亮相的項目來看，成都主題公園式的投資策略、盈利模式及開發思路都已經非常清晰。投資商一般是先修主題公園和配套商業，當公園環境出來后再開發住宅，然后利用主題公園的環境和資源提升住宅的品質和價格。
5. 主題街區。主題街區是具有特定的主體及核心吸引物，滿足城市居民及旅游者的特定需求的一定的城市區域空間。主題街區一般都具有一定的文化內涵，利用文化的作用，使之具有強大的凝聚力。成都的仿古主題商業街主要有錦里、文殊坊、大慈寺片區商業街、寬窄巷子、金沙古蜀文化旅游街、水井坊酒街、熊貓文化一條街、青羊坊等。同時也有西式風格的特色商業街如銅梓林歐洲風情街、平安橋西式風情特色商業區等。
三、成都旅游房地產發展對策
關鍵詞：假設開發法；房地產估價；不確定性；實物期權
一、假設開發法概述
假設開發法又稱為剩余法或預期開發法，是一種應用范圍廣易操作的房地產估價方法。以預期原理為依據，該方法先估算出房地產預期開發完成后的價值，再扣除后續開發建設投入的費用、正常稅費和合理利潤，用剩余的價值作為估價對象的價值。假設開發法的一般計算公式可概括為：
房地產價值=開發完成后價值-開發成本-管理費用-投資利息-銷售費用-銷售稅費-開發利潤-購地稅費
二、假設開發法的適用對象
假設開發法適用于具有開發和再開發潛力的房地產估價，首先估價對象應具有明確的規劃條件，具體指房地產必須符合規劃允許的用途，其建筑高度、外觀式樣和建筑密度等符合政府規劃條件，符合房地產估價的合法原則和最高最佳使用原則。其次，待估房地產未來的價格也必須是能夠加以預測的。當估價對象預期用于出售時，可在房地產交易市場上尋找相似的參照對象，運用市場比較法和長期趨勢法預測開發完成后的樓價；當估價對象未來用于出租時，可以先預測其租賃或經營收益，再選取適當的折現率對未來現金流進行折現，得到房地產的價值。在滿足這兩個條件后，假設開發法的適用對象可歸納如下：
（一）待開發土地（包括生地、毛地、熟地）的估價；
（二）將生地、毛地或舊房地產整理成可直接利用的熟地或就房地產的估價；
（三）待拆遷房屋及土地的估價；
（四）具有裝修改造潛力或改變用途的就房地產的估價；
（五）在建工程的估價。
三、假設開發法在應用中的難點
假設開發法因其原理通俗易懂，運算簡單方便，資料相對容易搜集等特點被廣泛運用于待開發房地產的估價中，但該方法也并不是完美無缺的，在實際運用中仍然存在許多難點和不足。
（一）無法衡量不確定性帶來的價值
大多數涉及房地產的經濟活動是在不確定的環境下進行的，帶來不確定性的因素包括自然、社會、經濟、政治等各個方面，而這些因素也會隨時間和空間的變化而不斷變化，進一步地可將這種不確定性分為市場不確定性和技術不確定性。市場不確定性也稱為經濟不確定性，一般表現為市場環境的變化所帶來的不確定性，在房地產估價中可理解為房地產交易市場價格波動的不確定性。技術不確定性也可以理解為一種內生不確定性，在這里可以理解為房屋所有人的主觀決策性，即房屋所有人可以選擇合適的時間將房屋出售或出租，也可以選擇繼續等待以期更好的價格。在實物期權理論的觀點中，不確定性是價值形成的源泉，不確定性能夠為資產帶來價值。現行假設開發法對房地產進行估值時，沒有考慮這種不確定性所能夠帶來的價值，僅僅是在確定性的假設環境下對房地產的價值做出估算，這種情況下估算出的價值是不完整的。
（二）無法準確預測房地產開發完成后的價值
假設開發法在預測房地產開發完成后的價值時，針對開發完成后用于出售的房地產多采用市場法與長期趨勢法相結合。運用市場法在尋找類似房地產作為參照物時，在房地產市場發育不完全后者類似房地產的交易較少的地區，難以找到合適的可比對象。另外，運用市場法估價需要把類似房地產的各種實際交易情況，例如急于出售或急于購買等造成的可能是不正常的成交價格，修正為正常市場價格；同時也需要對交易日期和交易狀況進行修正。在對類似房地產成交價格進行修正和調整時，將各種房地產價格影響因素進行分解，采用定量分析來量化這些影響因素。但由于許多因素對類似房地產成交價格的影響程度無法采用定量分析予以量化，在實踐中往往憑借估價師的經驗對其做出判斷，在價值估算中加入了一些主觀因素。
長期趨勢法適用的估價對象是價格無明顯季節波動的房地產，估價需要具備的條件是擁有估價對象或類似房地產過去至現在較長時期真實可靠的歷史價格資料。但在現實的房地產市場中，歷史價格資料是難以獲取的，長期趨勢法的運用受到了一定限制，對房地產市場價格的波動以及未來的不確定性情況難以準確計量。
（三）搜集市場信息難度較大，參數選取缺乏客觀性
準確搜集市場信息資料和合理選取參數是假設開發法在運用中十分重要的環節。在獲取市場信息資料時，尋找相似度較高的房地產有一定難度。很多時候市場信息是非完全對稱的，類似項目的交易信息存不完全公開透明，政府公布的城市基準地價數據會有時滯性存在，無法獲得相對準確的交易信息。
計算模型參數的預測也存在難以把握的狀況。因為房地產交易市場的價格是不斷變化的，在對房地產開發投資中的銷售計劃進行假設時，假設開發法只是簡單的對銷售進度進行安排，這樣簡單的進度規劃沒有對歷史數據情況進行詳細精準的分析，無法把握市場的最新變化情況，難以安排合適的銷售計劃并準確預測未來的收益。
四、對策及建議
假設開發法對房地產進行估價時，主要未考慮不確定性帶來的價值，將實物期權定價方法引入假設開發法中就有了一定的必要性。引入實物期權定價方法主要具有三個方面的優勢：
第一，能夠對不確定性帶來的價值加以衡量。在房地產開發建設的過程中，會面臨外在和內生的不確定性。不確定性是實物期權價值存在的重要來源，正因為房地產在開發過程中存在不確定性，所以引入實物期權定價方法能夠對不確定性的價值加以衡量。不過需要特別注意的是，并不是所有房地產估價對象都存在實物期權價值，我們在運用實物期權定價方法時必須對估價對象加以嚴格的篩選。
第二，在估價中體現管理柔性的價值。現行的假設開發法都假設房屋能夠在固定的時間內全部銷售完成，而開發者在現實中有時會采用多次開發，分期銷售的策略來對一塊土地進行開發。開發者可根據當前房屋的銷售情況及市場價格來對下一次土地的開發策略進行一個及時調整，也可選擇延遲土地的開發以期待一個更好的市場環境時再動工，這些可看作管理柔性。我們在引入實物期權定價方法后，可以把房地產看作是一個看漲期權，標的資產為預期開發完成后的價值，執行價格是開發成本，這將對決策者的管理柔性所帶來的價值加以體現。
第三，對方法進行創新，全面認識房地產的價值。假設開發法的兩種操作方法傳統計息法和現金流量折現法都是在確定性環境下對房屋價值進行評估，其價值是不完整的。房地產從開發建設到銷售完成都存在于不確定性的環境，所以房地產的價值應該包含不確定性的價值才能夠更加完整。同時引入實物期權定價方法也是在對假設開發法進行一種創新，使其適用范圍更加廣泛，能夠更好的為市場服務。
在運用假設開發法進行房地產估價時，除了引入實物期權定價方法外，還應建立科學完善的房地產交易價格數據庫，這將使得假設開發法在參數的選取和市場信息資料搜集時更加的便捷。在對假設開發法不斷完善的過程中，也將有利于我國房地產估價市場的進一步發展。（作者單位：四川大學）
參考文獻：
[1]柴強.房地產估價理論與方法[M].中國建筑工業出版杜.2009.
[關鍵詞]房地產營銷策略
一、引言
1.房地產的概念。在我國所謂房地產，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益（權利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此，房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動，通常又被稱為不動產。
房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經濟，或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能，或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。
房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結構、裝修、設備等；權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分，包括權利、利益、收益（如使用權、所有權、抵押權等）。在我國，就房地產開發經營來說，附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利，如抵押權、典當權等；房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說，一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。房地產的總體概念可總結如下：
房地產概念圖
2.房地產營銷概述。房地產市場營銷的產生是生產力發展和商品經濟發達的必然產物，市場營銷是房地產經營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產市場營銷活動不僅可以促進地區的經濟繁榮，還有助于將計劃中的房地產開發建設方案變成現實，使每一宗物業順利出售或出租。從事房地產營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環境的發展變化，通過系統分析及時改變營銷策略。
房地產市場營銷包括有開發商和經營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。
房地產開發商和經營商，首先要對市場變化和需求等做出預先反映，并在公司長期營銷戰略中得到體現。同時房地產業與資源和原材料有著密不可分的關系，作為開發商就要在制定營銷計劃時將資源和原材料的價格波動考慮進去。房地產公司的營銷人員，不但要熟悉市場環境等市場經濟知識，還應具有關于保護競爭、消費者和社會更大利益等主要法律知識，以及社會文化環境給房地產目標市場帶來的不同需求。對于房地產的開發商和經營商而言，為了達到獲取利潤的目的，公司將聯合一批供應商和營銷中間商來接近目標顧客。
二、房地產營銷策略的發展史
市場營銷理論于20世紀初誕生于美國，菲利蒲?科特勒被譽為營銷學之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現代營銷的基石，4C包括產品、價格、促銷、渠道，從這四點出發，衍生出新的營銷方法。
在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。企業識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發價值的細分市場，并集中力量滿足和服務于這些細分市場。企業設計由其控制的四大要素（4C）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業觀察并應變于市場營銷環境。
營銷簡單的說就是用科學的方法，分析市場上的需求，并用科學的方法來生產出能滿足市場需求的產品。
房地產市場競爭日益激烈的今天，房地產營銷層面的競爭也隨著房地產市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產營銷策略的發展過程經歷了六個階段。
1.建設觀念階段——標準規劃。計劃經濟時代，只有簡單的“房地產”概念，很長一段時間，我國的住宅建設一直是學習前蘇聯模式，而且住宅的建設標準由政府統一制定，造成所有的設計全按標準圖進行建設，形成千樓一面的現象。
2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個階段，房地產剛剛走向市場化，大部分項目的開發意識依然停留在計劃經濟時代，策劃往往依賴于企業領導或幾個設計院專家的“大腦風暴式”討論，而沒有進行市場調研、消費者需求調查的意識，開發的項目充滿了主觀臆斷。
3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產市場的泡沫與樓盤空置的現實，使開發商認為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數所謂房地產策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達到促銷目的。
4.準營銷觀念階段——賣點群策劃。隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產市場供應量的增加，導致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應賣方市場和消費者理性選擇，開發商認為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點一時間環保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態社區等等，雖然提升了樓盤品質，但使得開發商成本高于售價。
5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發商逐漸認識到實現銷售的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。使開發商不再只關注于產品的本身，轉而關注市場需求。
6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業經營目標兼顧企業、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結合、相互補充所構成的企業市場營銷理念。整合營銷要求企業的所有活動都整合和協調起來，企業中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務，企業的營銷活動成為企業各部門的工作。
三、房地產營銷策略的現狀
目前，我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和網絡銷售三種。
1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客，顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發商的風險，通過商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。
3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本，可以實現零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業的無形資產，有利于消除銷售的地域性等優勢
當前，我國房地產市場營銷策略主要有以下特點：
品牌領導形象震撼——確立市場地位，引起市場關注，鎖定目標消費群；
把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速掌握市場主動權；
分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；
進度跟進迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實現階段性銷售目標；
以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；
物管跟進后顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無后顧之憂，達到促銷效果。
四、房地產營銷策略的創新
在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發展過程中積累的一些問題，我國的房地產營銷策略遭遇了有力的挑戰，這就要求房地產企業積極思考，探索營銷策略的創新。
在房地產營銷策略的創新中，需要注意幾個關鍵的因素。第一，項目開發前的市場調查工作。市場調查對房地產企業的重要性不言而喻。市場調查需要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化、房地產法律法規以及國家的金融環境、住房制度的改革動向等等做深入的調查。第二，強化產品策略在營銷組合中的地位。由于房地產商品的特殊性，要求房產設計上要符合消費者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業管理信譽要好，已解決業主的后顧之憂。第三，突出企業差異。突出本企業的產品、服務和品牌差異，可以提高房地產產品的價值，形成競爭優勢，其中產品差異是最基礎的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價格策略。房產的定價要注意消費者的心理價位和承受能力，同時要根據項目本身的開發目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環境下，開發商應從坐商觀念轉變為行商觀念。
目前，全國各地的房地產發展都處于期，人們對房地產的需求較大，對于各大房地產商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產市場通過近幾年的發展，已經開始轉向買方市場，所以，根據目前的市場狀況，各大開發商必須要注意房地產營銷策略的創新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產營銷十分重要。目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的兼并收購、投融資等對外合作中發揮重要的作用，從而為企業創造更加良好的經營效益。
要建立良好的品牌，必須要以優良的品質，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現實的房地產營銷中，由于資金的周轉，市場的激烈競爭等問題，導致房地產開發商不注意進行品牌效應的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創造和維護應該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業的競爭優勢；另外，企業往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應。其實案名只是品牌的重要組成部分，品牌應該注意“內外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質量及服務，做到“名實雙具”。這樣創造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。
2.人文營銷。房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上。“顧客就是上帝”，對于現在正處于買方市場的房地產企業，應該更加注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
3.知識營銷。目前，對于大多數消費者而言，他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產開發商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業人員先進行房地產行業概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的。可見，宣講會是溝通房地產商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產有了認識的顧客又會對房地產提出更高層次的要求，促使房地產開發商運用新技術，創造新工藝，推動市場的前進。
4.綠色營銷。居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發區域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。
在綠色營銷上，對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。雖然目前節能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發展節能住宅是利國利民的大事”，綠色節能住宅的發展將成為趨勢，也將成為賣點。
5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰略。房地產開發商與很多單位存在利益關系。
首先，應該積極與下游供應商進行聯系，由于長期的合作，可以給開發商帶來一定的折扣，減少成本；同時，消費者購買商品房之后進行裝潢，開發商可以推薦房主使用與其合作的供應商的售賣的材料，既為房主提供了優惠，同時會給供應商帶來不少的收益。第二，開發商積極與金融信貸部門進行聯合，前期可以通過宣傳開發項目優勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進行項目合作，利用金融信貸資金進行開發建設;在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設計貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發商進行聯合造勢，形成雙贏的格局。
6.服務營銷。對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；在現實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業的聲譽影響是很大的。因此，開發商應當注意商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業公司或委托第三方物業管理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。
7.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現在流行的可持續發展觀念提出來的，主張企業提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業發展中的社會效益，對于企業提升其形象是十分重要的。企業的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。
關鍵詞：房地產行業；融資模式；融資策略
中圖分類號：F293.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）10-0-02
房地產屬于資金需求較大的一個行業，巨大的資金需求單單依靠自身所擁有的資金是遠遠不夠的，所以，融資就成為了決定房地產能夠穩定快速發展的重要因素。因此，對我國房地產行業融資問題的研究，對于保障我國房地產行業的健康持續發展與我國經濟的穩定發展是有著重要意義的。
一、房地產融資概述
1998年我國的金融行業對房地產行業的支持開始向投資與銷售兩方面轉變，在1998年，我國房地產的開發貸款余額數達到2028.92億元，而在2003年我國在房地產的開發貸款余額數則達到了6657.35億元，房地產的開發貸款方面的增長速度是要比同期的房地產全部金融機構貸款的增長速度高出較多的。在2004年我國的房地產開發資金籌資總額達到了17168.8億元，這也表現出了我國的房地產融資有了較大的進步，在這個時期我國的房地產融資主要來自房地產開發企業自主所籌措的資金、銀行給房地產開發商的貸款、預售定金、預售所收取的資金。我國的房地產行業在2007年其進行融資的手段不斷增加，銀行借貸、證券市場融資和其他一些融資方式都成為了房地產行業進行融資的手段。2008年，由美國次貸危機引起的全球性的金融危機，對國內的房地產市場產生了巨大的影響，房地產投資增速從這時開始筑底。從房地產行業融資方面來看，政府部門及銀行出臺的一系列相關控制政策，對房地產企業的融資產生了巨大的沖擊，大部分的中小房地產企業投資上因為籌集不到銀行資金，而使得大部分的中小房地產企業不得不通過地下錢莊或高利貸暫時緩解財務危機，但許多中小房地產企業都因為高額的負債而不得已選擇破產。
二、我國房地產行業融資現狀
（一）我國房地產行業融資策略的現狀
房地產行業融資策略指的是房地產企業采用一定的方法和步驟，在某一段時間之內為了能夠實現融資所指定的一系列計劃。權益資本與分債務資本是房地產開發企業的資本結構的兩個部分，債務資本是指房地產企業因為自身經營過程之中向銀行和某些金融機構進行貸款所產生的債務關系從而形成的一種資本；權益資本是指房地產企業所有者在對企業進行投資或者是企業在自身的經營過程之中因利潤分配而產生的積累。
房地產行業是一個資本密集型的行業，需要投入大量資金，一般的房地產項目，少則需要投資數千萬，多則就要投資幾億甚至數十億。房地產的項目通常從規劃，征地拆遷、建設直到銷售，其周期短則需要3年，長則需要5到8年，投資之后要進行資金回收的周期是很長的，而在這個期間是沒有收入的。所以，房地產企業是否擁有雄厚的資金作為后盾，資本的結構是否合理，融資渠道是否完善的，這些都是是房地產企業的開發項目能否正常平穩運行的決定性因素。
一直以來我國的房地產企業其資產的負債率都較高。在我國大型的房地產上市企業其資產負債率是比同行的其他企業低出較多的，相反中小型的房地產企業其資產負債率則是同行企業高多較多了。中小型的房地產企業其所負債大部分都屬于短期負債，而中小型房地產企業的償還債務的能力較弱，其存在著較大的財務風險。目前我國的房地產企業其資本結構特征主要有兩點：其一，房地產企業自身所擁有的資金較少，房地產企業的資本總額當中權益資本所占有的比例過小，對于風險的抵抗能力較差。其二，房地產企業通常其自身的負債比例比較高，在房地產企業的資本總額當中長期負債所所占有的比例比較小，在融資方面短期的銀行借款所占比重較大，企業的負債結構不合理。
（二）我國房地產行業融資模式的現狀
融資策略限定了融資方式的種類和使用方式，融資方式在融資策略的實施過程中體現出自身的價值。我國房地產企業融資方式一般有以下幾種：
1.信貸
在當前的各類融資產品當中，銀行融資所具備的低成本和其成熟性是其他融資方式所不具備的，這也導致了在之前的時期之內，銀行信貸對于房地產行業的快速發展起到了決定性的作用。另一方面，隨著房地產的不斷發展銀行對于風險管理機制不斷完善，這使得房地產進行銀行融資的門檻不斷增加。目前銀行對于房地產企業的貸款推出了信貸營銷方針，因此，房地產企業若是要得到銀行貸款就一定要在加強企業自身的管理，使得企業的資金鏈能夠良性發展。
2.信托
2004年之后我國的房地產行業信托市場得到了快速的發展。2006年1月到3月之間，我國的房地產信托市場共推出23個房地產信托產品，其所設計的資金達到了31.67億元，而且信托資金投向幾乎囊括了房地產所設計的每個領域與環節，在其運用的方式方面也是各種各樣。當前我國房地產信托市場的繁榮真是因為房地產信托融資所促成的。
3.上市
上市作為一種重要的融資手段和方式不但能夠幫助房地產企業發展，分散金融風險，同時也能夠為房地產企業贏得良好的品牌效應。上市能夠提升企業的競爭力，實現企業的規模擴大。當前我國的房地產企業其上市所面臨的障礙主要在以下四個方面，第一，房地產企業通常有著較強的地域性，股民對于房地產企業所經營的環境不甚了解；第二，房地產具有較長的開發周期，因此，企業的投資回收周期過長；第三，房地產企業盈利模式不夠透明，第四，對于房地產泡沫的危害認識不夠。
4.聯合開發
聯合開發指的是房地產開發商和一家或者幾家具備實力的企業，共同合作進行房地產項目的開發。當前我國的大部分中型房地產企業都會采取這種融資方式，其一方面能夠讓企業的資金充裕，另一方面還能夠分散與轉移融資的負擔。當前我國一些資金較為充足的企業都會以合作或者是股權投資的方式進入到房地產市場當中。對于這種融資方式而言，房地產企業應該不斷加強其和其他企業的經濟合作，通過支付利率或者是其他方式獲取其他企業投資，這是房地產企業的一種比較良性的融資方式。對于中型房地產企業而言，其和大企業進行聯合開發，既可以實現企業的融資，又可以憑借大企業的信譽實現房地產的良好銷售。
三、對我國房地產行業融資的建議
（一）對我國房地產行業融資策略的建議
1.初創期企業發展戰略
對于創業初期的房地產企業而言，其應該盡可能的采取權益資金，而盡量少的采用債務資金，對其最為重要的融資內容就是吸引風險投資者。在創業初期的房地產企業，其面臨著較大的風險，大多數的風險投資者是不會進行投資的。特別是風險投資者通常是不會對房地產企業的生產經營進行干預的，因此他們會特別注重房地產企業是否有著長遠的發展規劃和具備長遠發展的能力。
2.成長期企業發展戰略
對于成長期的房地產企業而言，其在資質上已經達到了一定的高度，在土地的儲備上面有了較高的能力，企業通常也有了一定的社會知名度和信譽，企業和銀行之間的關系有了長足的進步。這個時期的房地產企業需要更多的利用資本市場的機會，通過各種手段進行上市融資；而在這個時期的房地產企業因為有了大量的房地產信托與房地產基金進入，這也使得房地產企業獲得了和國際性投資機構合作的可能性；若是有機會企業則可以發行債券，采用債券融資的方式。
3.成熟期企業發展戰略
對于成熟期的房地產企業而言，在這個時期，房地產企業能夠快速的采用負債融資和公司較低的利潤留存尋求融資。在成長期企業是完全采用權益資本融資，而在成熟期企業則可以采用一些債務融資的方式，這樣能夠為企業帶來較大的價值。房地產企業最重要的融資方式之一就是債權融資，債權是一個房地產企業產權非常重要的組成內容，成熟期的房地產企業有著良好的社會知名度和信譽度，這些都是企業獲取銀行信貸的保證。
（二）對我國房地產行業融資模式的建議
1.改善自身融資條件
房地產企業需要不斷完善企業的經營管理，提升企業的經濟效益，不斷加強對投資者的吸引力；同時，房地產企業還應該誠實守信，不斷提升企業自身的資信度，用企業良好的信用和真實信息去獲得融資一方的信任與支持。
2.消除股權融資的壁壘
房地產企業若是資金不夠充裕，就需要放棄保守觀念，消除企業股權融資的壁壘，擴大企業股權對外融資。其一，當前銀行信貸政策要求房地產企業要達到35%以上自由資金；其二，雖然債權融資能夠保障企業的控制權，然而債券融資在某些時候會因為房地產企業自身所限制而不可以保障企業能夠獲得所需要的足夠資金，同時債券融資對于企業而言成本過高，對于房地產企業來說并非會適合其在任何情形下都采用這種方式進行融資，若是對房地產企業發展有利的話，讓出一部分的企業的控制權也是可以的，股權的轉讓是一種能夠讓房地產企業快速發展的途徑，使得房地產企業的資金越來越多。股權融資的途徑隨著金融產品的不斷豐富，其選擇余地也越來越大，除了傳統的聯合開發、股票上市等方式外，新近興起的房地產投資信托、風險投資等方式也可供選擇。
3.采用多元融資方式
目前房地產行業越來越受到政府的重視，政府對于房地產的調控政策不斷增多，這導致了當前房地產企業要進行融資的門檻不斷增高，所以，在這種情況之下 ，房地產企業在融資的方式上面應該多元化，多元化的融資方式才可以保障企業在當前的政策大環境下能夠得到更好的發展。多元化的融資方式能夠讓房地產企業根據自身實際情況，采取最為適合自身的融資方式以達到最佳的融資效果。
4.做好融資規劃，最大限度降低融資成本
對于房地產企業來說，融資始終是其發展過程當中非常重要的一個環節，因此，房地產企業的管理者一定要重視企業的融資問題，做好房地產企業的融資規劃，把融資規劃納入到房地產企業的整體發展戰略當中。這樣能夠讓房地產企業更好的把握機會進行融資，對融資的風險更好的控制，選擇一種最為適合企業的融資方式，最大限度地降低企業的融資成本。同時，由于房地產企業的融資和項目的開發進度是緊密聯系的，在工程項目的投資決策分析階段，需要配套的編制項目的現金流量進行預測，以統籌資金的盈虧，做好相應的融資方案，才能夠避免當資金富裕時還負債，增加利息費用的負擔，以及不因資金的緊缺而倉促融資，產生額外的融資費用。房地產企業在其經營過程當中資金流量巨大，企業若能夠對融入資金和支出資金的配比做好規劃，就能夠為企業省下較多的融資成本，這對于房地產企業是有著良好效益的。
結語
房地產行業的發展對國家經濟的發展有著重要的促進作用，當前房地產業已成為了我國國民經濟的支柱產業，其對于我國經濟持續健康快速發展有著至關重要的作用。在新的環境之下，我國房地產業要有著持續的良性發展就首先要解決的就是房地產行業的融資問題，從改善自身融資條件、消除股權融資的壁壘、采用多元融資方式、做好融資規劃，最大限度降低融資成本和聘用專業融資顧問幾個方面入手，這樣才能夠保障房地產行業的健康持續穩定發展。
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一、房地產產品的無形性
房地產產品具有區域性、異質性、保值增值性等特性，這些特性對房地產產品的營銷產生了重要的影響。但是，人們通常忽略了房地產產品另外一個比較重要的特性——無形性，即住宅房地產產品在某種程度上是看不見、摸不著的，消費者只能依靠房地產開發商的描述來想象所購買物業單位的未來面貌。一般而言，住宅房地產產品的無形性主要通過以下幾點來體現。
（一）從住宅房地產產品的內容上看，房地產整體產品包括較大部分的無形性產品
從整體產品的概念出發，房地產產品不僅包括所提供的空間、戶型，小區的規劃、景觀、建筑風格、建筑質量、配套、公共部分裝修等有形的產品，還包括了樓盤的區位、品牌、社區文化、物業管理服務和購買過程服務，樓盤的升值潛力和樓盤所在區域的規劃等無形的產品。
（二）從住宅房地產產品的銷售時機上看，開發商銷售的大多是期房
開發商為了減少資金的占用壓力和降低開發成本，通常在物業還是期房狀態時，就開始預售。對于所提供的物業的產品情況，開發商給消費者畫出了美好的藍圖。但產品在未來究竟會呈現出什么狀態，只有靠開發商的信用來加以推測。在這種情況下，不可預見性的風險較大，消費者在購買時會非常謹慎，只有根據開發商的信譽和品牌來推測所購買的產品。
（三）從住宅房地產產品的銷售形式上看，開發商銷售的基本上都是清水房
在這種情況下，消費者即使購買的是現房，他也只能知道房地產產品的有形部分，如戶型、小區規劃、景觀、建筑風格、建筑質量、配套、公共部分裝修等。他很難清楚地知道自己入住后的住宅究竟會是什么樣的，只有借助開發商的樣板房來想象自己所購買住宅的未來情況。這樣，從消費者購買和消費房地產產品的角度來看，消費者其實是很難知道他自己入住后所消費產品的具體狀況以及給自己所帶來的具體感受。
二、住宅房地產無形性給消費者造成的特殊影響
由于房地產產品所具有的無形性特征，會給消費者帶來一系列特殊的影響。這些影響包括：
（一）消費者很難準確認識其購買的物業單位
在房地產產品裝修完好前，消費者對所購買住宅房地產的有形實體，很難形成準確的預期，在入住之前，消費者對所購買住宅房地產的無形部分，很難形成準確的認識。
（二）消費者購買物業的風險很大
住宅房地產的價值很大，但其質量、工期以及開發商所做出的各種承諾均取決于開發商的信譽，消費者不可預見性的風險較大。
（三）消費者很難做到房地產產品的真正比較
對于不同的住宅房地產，消費者只能根據廣告和開發商的承諾來形成產品形象，產品的比較也只是各物業所傳播信息之間的比較。而各物業沒有傳播的信息之間，很難形成鮮明的對比。
（四）消費者對房地產廣告的信賴度較低
由于房地產廣告是開發商有選擇地刊登和美化，其內容的真實性普遍會受到消費者的質疑。由于以上無形性的影響，消費者會通過各種方式來認識樓盤單位。這些途徑包括房地產產品的現場設施、售樓處布局、銷售人員等系列有形的線索，也包括開發商的品牌、信譽、在消費者中口碑等無形的線索。
三、房地產營銷中的有形展示營銷策略
（一）有形展示營銷策略
服務營銷的研究成果顯示，在消費無形的服務產品時，顧客通常利用感宮對有形物體的感知及由此所獲得的印象來認識和評價服務產品的質量及服務企業的形象。“有形展示”正是利用消費者的這一認識特征，通過對顧客在服務過程中能夠直接感知到和提示了服務信息的有形物來傳遞服務產品的質量，這些有形物包括服務環境、服務工具、服務設施、服務人員、服務信息資料、服務價目表、服務中的其他項目等。有形展示有助于顧客感覺服務產品的特點以及提高享用服務時所獲得的利益，有助于建立服務產品和服務企業的形象，支持有關營銷戰略的推行。鑒于房地產產品無形性特征及該特性對購房者產生的種種特殊影響，房地產開發商可以借鑒服務營銷理論中的有形展示策略，充分展示房地產產品的質量及開發商的良好形象，從而規避房地產無形性帶來的不利影響。
（二）有形展示策略在房地產營銷中的應用
根據房地產開發的具體情況，筆者認為，房地產營銷中的有形展示應該包括環境展示、人員展示、品牌載體以及信息溝通展示四大部分。其具體的應用如下所示：
1．環境展示：（1）工地展示。工地是購房者到達現場感覺到的第一要素。有效的工地有形展示包括圍板、LOGO墻裝飾、引導旗、橫幅打出的口號、標語等；另外，工程的施工進度和施工狀況也是工地展示的重要組成部分；（2）售樓處。售樓處是消費者進行樓盤咨詢最主要的地方，最能體現開發商專業水準及品牌形象。良好的售樓處形象，可以充分激發消費者的購買欲望。在售樓處的建設過程中，售樓處修建的位置、建筑外觀風格、功能分區、裝修格調是開發商應該重點考慮的展示因素；（3）銷售資料。銷售資料也是充分展示樓盤形象，給購房者有形體會的有利工具。售樓書、置業指南、戶型匯編、POP海報、DM單、購房預定卡、客戶問候卡、辦公用品等都是有效展示樓盤現象的載體；（4）樣板房/展示間。樣板房能夠將平面的戶型設計圖紙直觀化、立體化，讓購房者對所要購買的房子形成一個直觀的感受，從而激發購買的興趣和欲望。總體而言，樣板房應該切合樓盤的主要風格，符合目標消費群的喜好；（5）其他展示。在購房者接觸的環境展示中，還包括了諸如沙盤、戶型模型、效果圖、展板、禮品指示牌等。這些展示物都能給購房者留下具體的印象，從而影響購房者對房地產產品的印象。
2．人員展示：（1）置業顧問。在房地產銷售過程中，置業顧問承擔著向購房者介紹本公司樓盤的責任，其形象與行為規范、溝通技巧，直接影響到購房者對樓盤形象的認同，意義重大。因此，樓盤有形展示策略的人員展示設計，第一重要的就是置業顧問的展示設計。（2）相關工作人員。購房者在購房過程中，與其接觸的人員不僅僅是置業顧問。保安、保潔、園林工人、財務等后勤員工也會在購房過程向購房者提供服務。這些人員的服務水平也會影響消費者對樓盤的印象，因此也必須對這些后勤人員進行專業培訓。（3）來訪顧客。我們通常會忽略來訪顧客對其他購房者的影響。其實，通過對來訪顧客的言行舉止的觀察，消費者可以判斷出以后共同生活的鄰居的基本素質，從而影響其對樓盤形象的看法。
【關鍵詞】西安房地產；廣告宣傳；營銷推廣；品牌化
西安現有的房地產推廣策略主要是以炒作概念為主，同時伴有情感銷售。營銷和傳播是房地產業實現利潤的兩個重要手段，然而在西安房地產的推廣整合中，就是將房地產營銷和炒作概念等同；廣告中的虛假成份過多，這不僅損害了消費者的利益，也影響了開發商的企業形象。事實證明，該策略并沒有達到商家預想的效果。如何形成具有西安房地產特色的推廣策略？筆者認為可以從以下角度進行創新。
一、提高廣告制作宣傳的質量
眾所周知，制造轟動靠媒體，區域營銷靠公關。廣告就是要在合適的時候對合適的人講合適的話，是企業主對產品或服務的一種投資，核心是投資的有效性。有效性表現為投資的廣告在提升品牌知名度、品牌偏好度和購買傾向性三方面與媒介投資相比的回報率。
長期以來，西安房地產為了將商家引入，向市場狂轟濫炸地投放廣告。然而，大量的廣告投放并不符合成本的集約化。房地產不需要巨額的廣告費用，只需提高廣告制作的質量：首先，在媒體選擇上，應注重媒體的可信度、覆蓋率，有針對性的進行媒體選擇和廣告投放。運用多向思維，發現產品的特性，以達到事半功倍的效果；其次，在廣告主題的選擇上，應注意將概念與消費者環境相結合。在廣告主題的策劃中堅持與消費者的關注點相切合，加入體現產品個性的承諾。廣告主題要簡單明了，并保持連貫和統一。[4]廣告本身以展示產品的特點為主，情感訴求為輔，這樣才更具有說服力。
二、刷新營銷推廣的思路
房地產的營銷是整個房地產開發過程中的重要環節。一個房地產項目的成功與否，最終由營銷狀況的好壞決定。這里的營銷是指廣義的營銷，可以理解為推廣和銷售。在既定商品條件下，不但要充分梳理、界定項目的優劣勢，充分調動優勢資源，彌補劣勢。還要堅持誠信，形成樓盤高尚的綜合素質和樓盤精神，實現樓盤的價值。
依據對現階段消費者環境的分析，了解到市場需求對于房地產的開發和推廣尤為重要。西安的高新區、曲江的房地產開發是引領西安商業和時尚豪宅的頭領，發揮這兩個優勢能夠吸引外資，為西安近郊的發展積累資本。另外，西安市政府、火車站已遷至北郊，這一舉措將為西安的房地產發展創造又一個熱潮。“西-咸一體化”，綜合的“造城運動”正在進行，北郊的商圈正逐步形成規模。此時，西安的房地產業應該準確地把握市場脈搏，因地制宜、因勢利導，整合資源，引導西安房地產市場的良性發展。
今后幾年，西安的房地產市場會隨著全國市場的變化而變化，在政府干預和市場需求的引導下，可能向兩極分化：一方面，經濟適用房大量推出，中低檔住宅價格向經濟實用住宅靠攏；另一方面，高檔房屋價格由于品質、地段等因素影響，將維持在較高的價位。市場總體價格雖保持穩定，但房屋的性能價格會有較大的提高。[1]由此看來，西安房地產市場今后的推廣方向應該從即有的條件出發，在繼承和突破概念營銷的同時，大力推行整合營銷。堅持市場細分，并保持細分市場的純度，針對目標消費群的特點為樓盤做出準確的定位，使西安房地產在推廣策略上有一個提升。
最后，重視事件營銷，整合促銷方式。事件營銷就是通過對社會關注的事件或公益事件等的參與，宣傳自己的產品，用新聞制造新聞的營銷策略。結合西安的消費市場現狀和消費者的特點，以下幾種促銷概念在房地產促銷策略中可以運用：方法一，“有條件透明”定價折扣促銷。有條件透明是指折扣相對公開透明，但通過設定“成交面積”的條件以及預售期內“付款進度”的條件控制客戶追求最高折扣。方法二，提供消費者心理利益。主要是在體驗營銷中，讓目標消費群通過對樓盤和樣板房的考察產生好感。方法三，提供消費者性能利益。[2]有效的推廣和營銷策略，在實際運作中不僅提高了產品的知名度、美譽度，更為房地產品牌和品牌的可持續發展奠定了基礎。
三、注重品牌建設
品牌是市場競爭的必然產物，是市場發育完善程度的重要標志。中國房地產業歷經近20年，已經從早期的價格競爭、規模競爭、功能競爭發展到今天的品牌競爭。打造品牌的目的是為了在社會上樹立企業的良好形象，從而帶動產品打入市場、占領市場。[3]品牌化道路實現的具體方法有：
（一）房地產企業、產品及企業領導“名人化”
房地產企業、產品及企業領導的“名人化”是一種品牌互動策略，主要指項目品牌與企業品牌的互動，由企業品牌先行，逐步積累形成項目品牌，項目品牌再強化企業品牌，從而形成良性循環。[4]房地產品牌是企業實力、企業知名度、產品品質、市場占有率的最直接、最有說服力的表現。一般情況下，品牌知名度高的房地產開發企業，目標消費者都對其產品有足夠的信心。在西安頗具代表性的房地產企業紫薇地產、高科房產，通過品牌化道路，樹立了“高科房產”、“高科物業”兩個在西安乃至西北地區都頗具實力的地產品牌。該企業以建造精品房產為根基使命，在短短一年內，成功開發了高新區“城市風景·夏日景色”、紫薇田園都市、高科廣場等優勢項目，是西安房地產品牌化的成功典范。另外，企業領導和企業產品也是互惠互利的，例如深圳萬科的老總王石創造了萬科集團，萬科的經典樓盤繼而提高了他的附加值。
（二）房地產產品差異化
何謂好房子？就是能夠把人的感情、能力和創造力釋放出來的房子，更具個性、私密性和可再造性。首先，開發商在開發時就應采取梯近式開發，一次比一次好，一次比一次提高建筑品味，而不是一味復制。廣州力迅開發的“力迅·上筑”，在高層上大膽地運用了筒子樓的設計風格，業主可以自由的布局和規劃，構建自己的空間。滿足了住戶實實在在的個性化需求。
（三）建設品牌化物業
物業公司分為居住型和增值型。提高物業品質的方式有以下幾種：與顧客協商建立雙贏的關系來降低服務成本；用打折來獲取低服務成本的顧客；嘗試從競爭對手手中搶奪利潤顧客；保留已存在的高利潤顧客等。在房地產產品同質化的今天，打造品牌物業，是西安房地產業一個新的競爭點。
（四）規范品牌塑造
塑造一個品牌需要長時間的積淀，在其塑造過程中應該遵循以下幾個原則：品牌和目標消費群的特點要一致；品牌和品質要一致，即品牌要能反映產品的品質和企業文化；品牌和時代要一致，品牌的名稱和概念要與時代精神、時代主流文化一致，這樣容易讓目標受眾接受；品牌和市場要一致，不同層次的消費者對品牌的需求層次也是不同的，因此在西安發展文化地產，成就良好的品牌形象，就要充分了解西安的房地產市場。塑造一個品牌需要的時間是有限的，但是維護品牌，更好的建設品牌所需的時間是無限的。在房地產中能影響顧客滿意度的一切貫穿于企業的全部，從大到小的事，都要很細致地去做。
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