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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇個人理財技巧，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞:個人理財;商業銀行;理財意識;金融服務
中圖分類號:F83 文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0056-02
中國商業銀行辦理個人理財業務始于20世紀90年代中期,雖起步較晚,但隨著中國居民個人財富的增長和金融市場的發展,個人理財業務逐漸成為國內銀行產品和服務創新的主要領域。金融危機對中國城市居民的財富管理觀念也進行了一次深刻洗禮,更多的人逐漸意識到風險的存在,也進而認識到財富管理的必要性。面對金融危機的沖擊,公眾對個人理財的認知怎樣?商業銀行應如何面對挑戰,滿足廣大公眾個人財富增長的需求?本文就此作了探討,以期為個人財富的增長和金融市場的發展提供依據。
一、公眾對個人理財的認知
為了進一步了解公眾對個人理財的需求與認知狀況,我們采用問卷調查和隨機訪問的方法,在西安、寶雞的商業銀行營業廳對使用銀行個人理財金融產品的客戶和潛在客戶共480人進行了調查,現予以分析。
1.公眾對個人理財的了解程度和理財目標。公眾對個人理財“了解”的占43.6%,“一般”的占43.8%,“不了解”的占12.6%,由此可見,仍有43.8%以上的人了解并不全面。公眾理財的主要目標依次是資產實現增值(68.3%)、保障家人教育(41.7%)、安排退休后的生活費用(35.4%)、提升生活質量(22.5%)、合理安排資金(13.3%)。調查顯示,大部分理財需求者都以實現資產增值為主要目的。在訪談中,受訪者要么沒有明確的理財目標,要么把理財目標簡單地等同于“理財就是生財,讓財富增值,賺錢”,而不是把理財目標與人生目標結合起來,為了賺錢而賺錢的現象普遍存在。
2.公眾獲取理財知識的渠道。調查發現,大眾的理財知識來源依次為網絡(59.6%)、親戚或朋友介紹(57.5%)、專業理財雜志(41.7%)、理財人員介紹(33.8%)、銀行營業廳宣傳冊(13.8%)、廣播電視22(9.2%)、大眾報刊理財欄目(8.8%),顯然網絡、專業理財雜志、與身邊人交流這三個渠道占有絕大部分比例。
從調查看,網絡已經成為公眾理財的主要渠道,與身邊的人交流始終是人們信息來源的重要渠道。同時當問及您是否會向您身邊的親人朋友推薦你購買金融理財產品和金融機構時,“可能會”和“一定會”的分別占46.7%和28.3%。眾所周知,由此可見,今后培育個人理財市場時,要著眼全局,營銷訴求既要針對理財決策者,同時也不能忽略理財決策影響者(家人和朋友)。
3.公眾對理財產品的選擇和滿意程度。在目前投資規模條件下,公眾希望使用的投資工具依次是儲蓄(53.8%)、基金(40%)、股票(37.5%)、保險(27.5%)、房產42(17.5%)、債券(14.6%)。從中可見,公眾首選的理財產品是相對風險較低、收益較少,對投資技巧和背景知識要求也相對簡單的;但隨著公眾理財意識的逐步提高,他們對于投資技巧和背景知識要求較高的高風險、高收益的理財產品也有強烈的需求。
在選擇理財產品時,公眾關注的依次是產品的投資風險和收益(55.8%)、機構的信譽和品牌(27.9%)、金融機構工作人員是否專業(22.5%)、報紙等媒體的投資建議(15.4%)。面對理財產品的預期收益與存在的風險成正比,45.8%的人希望理財產品一定要不僅本金保證,收益最好高于儲蓄;22.9%的人可以接受收益可能會少于儲蓄,但必須保本;33.3%的人希望收益高些,可以承受一定量的損失。另外,愿意承擔高和中低風險的人分別為11.3%和29.1%、59.6%的人不愿承擔風險。從公眾對銀行理財產品及其種類的滿意程度看,滿意者占31.7%,不滿意者占29.1%。從以上調查顯示,公眾在選擇理財產品時注重產品的投資風險和收益,但對理財產品的預期收益與存在的風險,大多數人喜歡追求高收益,卻不愿承擔高風險,或忽視理財產品的風險。
4.公眾對銀行專業理財人員的選擇和滿意程度。調查發現,公眾尋求專業人士進行金融理財的認識是不同的,僅有9.2%的人知道自己也可以進行一些簡單的財務決策,但卻感覺到專業的理財顧問能夠幫助自己更有效的管理家庭財務,帶來財富的加速成長;21.6%的人因太忙,無法抽出時間來自己理財;而69.2%的人是因為不具備金融理財系統專業知識和方法、理財目標不清楚、個人財務受到重大損失自己卻毫無頭緒,不知如何著手時感覺到了金融理財的緊迫性才尋求專業理財。由此可見,大多數人由于有明顯的缺失感、焦慮感、緊迫感,才去尋求專業理財。
盡管68.8%的人對銀行理財人員的專業素質不滿意,然而,隨著理財觀念的逐步變化,理財市場的規范化,投資者對專業理財人員的信任程度將越來越高。調查中,78.8%的人希望得到專業理財人員的服務,愿意為所接受的服務付出額外的傭金,也愿意去相信他們,并且80.8%的人對他們的服務態度是滿意的。
5.公眾對銀行開展個人理財業務的建議。從調查來看,58.3%的人認為銀行理財人員的專業素質需要不斷提高。在訪談中,公眾普遍反應商業銀行的理財服務人員,專業單一,復合型人才偏少,部分員工并不具備理財綜合知識和為客戶提供理財方案的能力;對宏觀經濟政策掌握較少,對微觀經濟分析能力不夠強,市場營銷意識和技能與市場服務需求還有較大差距,無法適應快速發展的個人理財業務;理財人員營銷客戶時對風險提示不夠,甚至沒有對客戶給予正確引導。由此可見,培養和選拔高素質的理財人員已成為開展理財業務亟待解決的困難之一。
另外,69.1%的人認為銀行理財產品的多樣性有待拓寬。公眾認為目前主要存在的問題:一是檔次低,理財服務僅停留在咨詢、建議或投資方案設計等服務式理財階段,缺乏智能化高檔次理財產品;二是理財產品結構不合理,功能單一,不能滿足不同層次客戶的服務需求;三是商業銀行在理財產品定價、風險對沖和信息披露等方面還缺乏科學和完善的管理措施,尚存在一定的風險。
二、加強銀行服務,提高公眾理財意識,推動理財業務發展
1.加強品牌建設,提供差異性、個性化服務,滿足公眾個人理財需求。在改革現有金融政策,完善商業銀行的技術系統的基礎上,銀行只有開發差異性、個性化的個人理財服務,才能保持市場生命力、留住老客戶、吸引新客戶,達到銀行與客戶的雙贏。因此,銀行的理財產品的設計一是要新,商業銀行設計產品或服務時,不要一味地模仿,要充分體現本行的智慧和優勢,在做好市場調研的基礎上,尋找市場發展空間;二是要有差異性和適用性,個人理財產品只有適用才有客戶和市場,才能給商業銀行帶來利潤。此外,還應當根據公眾的年齡、行業、收入狀況、目標方向等具體情況設計不同理財方案。只有這樣,才能夠最大限度地滿足不同客戶群在不同階段的投資理財的需要,推動商業銀行個人理財業務的不斷發展。
2.加強理財人員的培養,以高素質的理財人員贏得公眾。從調查看,盡管公眾希望得到理財人員的服務,愿意接受服務并付出額外的傭金,但大多數人對銀行理財人員的專業素質不滿意,因此培養高素質的專業理財人員是促進個人理財業務發展的主要任務。首先,要選拔一批理財專家培養對象,在選拔上要堅持高標準、高起點,將一批具有金融專業知識、投資意識和營銷經驗的業務骨干選拔到理財崗位上來。應培養理財人員營銷的共同職業理念、意識;培養良好的職業行為規范和操守;培養強烈的敬業愛行愛崗職業責任和開拓創新的職業精神。其次,持之以恒地系統強化營銷隊伍建設和專業技能培訓。培訓課程可借鑒國際注冊理財規劃師課程體系的設置,通過培訓,使理財人員成為既精通銀行業務又通曉保險證券等其他金融業務,既掌握營銷服務技巧又具備理財規劃專業素質的全才。而且這種培訓要形成制度,定期進行,不斷更新客戶經理的知識,更好地適應個人理財的需要。只有專業理財人員的專業素質提高了,才能獲得公眾對個人理財業務的認可。
3.注重銀行個人理財理念提升和理財產品風險提示,以優質服務吸引公眾。銀行應充分發揮專業理財人員營銷作用,對公眾提供業務咨詢和業務指導,通過個人客戶投資風險測試,確定客戶風險承擔能力。商業銀行要利用自己的網點和員工,運用媒體和中介機構加強產品宣傳。銀行在設計理財產品時要盡量降低風險,客戶經理在給客戶推薦理財產品時,既要詳細介紹不同產品的優勢,也要明確告知不同產品的風險,以客戶資金增值的最大化為目的,為客戶提供理財投資建議,這樣有利于提升客戶的滿意度和忠誠度,能夠為銀行帶來綜合效益,實現銀行與客戶的雙贏。另外,銀行個人理財發展理念如能改短期營銷為長期合作,將有利于改變個人理財名不副實的狀況。
4.推廣理財基礎知識,增強公眾的投資風險意識,樹立健康理財理念。從調查來看,除了從銀行內部為個人理財創造良好的條件外,急需要對公眾推廣理財基礎知識,宣傳相關政策法規,增強公眾的投資風險意識,提高公眾金融素質。因此,監管部門應嚴格規范銀行營銷推介行為,保護金融投資者和消費者,營造一個公平規范的市場環境。作為“信息強勢群體”的賣者有責任對產品已知缺陷和風險進行充分的披露,把收益和風險兩方面的信息完整、明確、無誤地向投資者傳達。銀行應秉承“因您而變”的以客戶利益為中心的服務理念,時刻關注在投資者最需要的時候,以最恰當的方式向其傳遞正確的投資理念。另一方面,監管部門應會同銀行業協會、商業銀行要加強理財知識的宣傳和投資者教育,增強民眾的投資風險意識和自我保護能力。同時要幫助公眾明確理財目標,樹立健康理財理念。也就是要使公眾明白理財不是簡單的賺錢,健康科學的理財應該是“個人理財的目標要與個人及家人的安心、富足、健康的生活體系相一致”,依據個人財務狀況和理財能力、風險承受能力、理財習慣,通過投資性理財規劃、保障性理財規劃和消費性理財規劃進行積極主動和合理的理財,才能達到獲取較大的投資收益、提高家庭和個人生活質量的目的。提高國民的財商素質,讓更多的中國人走上健康理財之路,是所有銀行應該長期承擔的社會責任。
參考文獻:
[1]王洪敏.中國商業銀行個人理財業務發展探析[J].經濟研究導刊,2008,(16):47-48.
關鍵詞：商業銀行 個人理財
一、國內個人理財業務的發展概述
（一）個人理財業務的概念
個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，通過發掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。
商業銀行的個人理財是商業銀行利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。
（二）我國商業銀行個人理財業務的發展現狀
長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業務。可是隨著個人財富的增長和金融市場的發展，各家商業銀行的個人理財業務迅速發展起來。以1996年中信實業銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產品和服務。2001年6月，上海出現了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索，已經普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產品也在不斷地推出，國內幾乎所有商業銀行都將該業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段核心的經濟效益增長點。
二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
（一）理財產品單一，存在同質化
目前國內各商業銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業務范圍更多的只是把現有的業務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上，關于投資類理財產品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業銀行的個人理財業務趨同現象嚴重，一家能做的業務，別人可以很快“復制”， 一家銀行剛剛開發出新產品，其他商業銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當， 各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同。
（二）金融分業經營的政策體制，限制了銀行個人理財業務發展空間。
由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值，這大大制約了個人理財業務的發展空間，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。
（三）專業理財人員的缺乏
銀行個人理財業務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域，對從業人員的專業素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業務的各項產品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業銀行現有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統銀行業務的員工，對證券、保險等專業知識知之不多，文化素質也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統儲蓄業務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當的理財建議，不能讓客戶了解理財的核心和含義，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。
（四）營銷宣傳渠道單一
國內商業銀行目前在經營管理上基本上都將對公業務和個人業務分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產品的推介，僅限于柜臺、少數的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經理、物理網點、電話銀行、網上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。
三、我國商業銀行個人理財業務發展對策
（一）理財產品以及服務多樣化原則
開展個人理財業務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發、設計出不同的理財產品，并由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。
（二）做好市場細分，實行差別化服務
隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。我們不僅可以根據客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務
（三）加強復合型個人理財人才的培養
個人理財服務是一項知識密集型產品，從業人員若沒有豐富
的相關專業知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業銀行應培養一批高素質的理財客戶經理和熟悉多方面金融業務的理財專家，他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規劃，并根據客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。
商業銀行個人理財現狀對策
隨著我國金融市場發展和金融體制改革，商業銀行面臨的競爭越來越激烈，而個人理財業務的發展對于商業銀行綜合能力的提高具有重要意義。它不僅可以增加商業銀行的利潤，還可以拓展商業銀行的業務范圍，使其擁有更加穩定的客戶，同時，還可以完善其服務功能，提高其與互聯網金融相競爭的實力。
一、商業銀行個人理財業務的含義
商業銀行的個人理財業務就是商業銀行以自然人為服務對象，根據客戶確定的階段性的生活和投資目標，按照客戶的資產狀況及風險承受能力，由專家為其提供提供投資建議，幫助客戶將資產合理地投資于儲蓄、股票、債券、保險等理財產品中，實現個人資產的保值增值。
二、商業銀行個人理財業務發展現狀
與發達國家相比，我國的個人理財業務處于初級階段。但是近些年來，國內的商業銀行都意識到開展個人理財業務的重要性，紛紛提供了各種理財產品，如股票、期貨、房地產、大宗商品等，理財產品的規模不斷擴大，以滿足廣大客戶不同的需求，并運用其具有相關專業知識的理財人士為客戶提供建全方位、專業化的理財服務，商業銀行的理財服務已漸漸邁入規范化、標準化的階段。
三、商業銀行發展個人理財業務的必要性
首先，改革開放以來，我國的經濟不斷發展，居民收入明顯提高，而且不同地區、不同行業的人們收入差距也在不斷擴大，財富主要集中于中高收入階層，居民的理財意愿也越來越強烈，這就給商業銀行提供個人理財服務提供了機遇；其次，隨著互聯網金融的發展及國內包括國有銀行、股份制銀行、外資銀行、中小銀行的興起，商業銀行面臨的競爭越來越激烈，以客戶為中心的服務理念迫切要求商業銀行提供個人理財服務。
四、商業銀行個人理財業務存在的問題
1、理財產品設計不合理
我國商業銀行的部分理財產品沒有根據客戶的實際要求和風險承受能力去設計；沒有應用科學合理的方法去預測理財產品的收益情況；沒有在更廣泛的程度上開發出滿足客戶需要的理財產品；另外銀行在銷售其他一些理財產品時，沒有對產品的風險和收益情況進行仔細研究，沒有很好地履行義務。
2、理財服務對象的定位問題
目前，我國的商業銀行主要將理財產品定位于一些高端客戶，為高端客戶提供的服務是標準化、個性化的，有專門的理財規劃師為他們提供長時間規劃，對于一些中低收入的客戶則相對缺少較標準化的服務，這在一定程度上不利于銀行理財業務的長久發展。此外，在不同的地區，商業銀行也沒有仔細劃分市場，有針對性地開展相應的業務。
3、缺乏專業的理財人員
理財業務不同于普通的銀行業務，它是一項綜合型、專業型業務，它不僅要求從業者精通銀行業務，還要掌握證券投資、房地產投資乃至收藏品投資等相關知識以及豐富的社交經驗和人際交往能力。而我國銀行從業人員長期以來業務單一，不具備一定的綜合能力，因此為了促進理財業務更好的開展，銀行迫切需要相關的綜合型人才。
4、個人理財業務層次偏低
客戶進行理財的根本目的就是實現資產的保值增值，而從目前的情況來看，人們更多關心的是資產的增值，而沒有多考慮資產安全及相關風險問題，而這又是理財業務的最基本層次和最高層次，客戶在投資理財產品時不僅要考慮到資產的增值，更多的應該考慮的資產的流動性和安全性，要根據市場狀況及自身的實際情況，改變傳統的理財觀念，選擇適合自己的理財品種。
五、商業銀行個人理財業務發展對策
1、創新個人理財產品
個人理財業務涉及面廣，理財產品又處在不斷地開發與創新之中，因此實現個人理財產品的創新對于銀行業務的發展有重要意義。一方面，個人理財產品的設計應符合廣大投資者的利益，滿足不同的需求，種類也應該多樣化，我國不同地區的經濟發展程度差別很大，要針對不同的地區的經濟情況開發不同的產品，銀行同時要與保險機構、證券機構等金融機構合作，推出多種類型理財產品。另一方面，商業銀行在創新理財產品的同時，也要使得自己的服務質量提高，尤其是對于一些中高端客戶。
2、細分理財市場，進行理財定位
商業銀行開展個人理財服務，應該根據自身的實力、經營狀況及對市場狀況開展不同的理財業務。一方面，對于高收入者提供多樣化、個性化的理財產品，滿足深層次、多方面的需要，提高客戶的滿意度，對于低收入者提供能夠使得資產保值增值的服務，理財產品的風險系數應相對較小，且應是與日常生活相關的實用型服務。另一方面，如今互聯網技術發展迅速，在經濟發達地區可以通過互聯網技術的迅捷提供高科技、高收益的個人金融服務，在經濟欠發達地區，則應該更穩妥地發展存貸款業務。
3、提高理財人員的專業素質
首先，銀行在招聘理財人員時，應該著重了解應聘人員是否具有理財方面的相關專業知識，同時對于正式上崗理財人員應制定一定的培訓計劃，使其能夠綜合掌握理財方面的知識和專業技能及一定的營銷技巧等。其次，銀行應該實行一定的崗位輪換制，這樣可以使得理財人員盡快熟悉銀行的各類業務。
4、分步驟分階段發展個人理財業務
我國的個人理財業務與國外的一些銀行相比，還處于初級階段。銀行在提供一些個人理財服務時，應采取由點及面，由重點客戶到一般客戶的思路逐步實現理財服務的升級，在實現客戶資產保值增值的同時，自己獲得一定的收益。銀行個人理財業務的發展是需要在長期中逐步完成的，它不僅需要銀行自己實現理財產品的創新，服務水平的提高等，還需要在國家大的金融環境下，居民個人對于理財意愿的增強及相關政策、技術、人才等多方面的完善，因此商業銀行理財業務的發展不是一蹴而就的，需要多方的配合。
參考文獻：
關鍵詞：商業銀行；個人理財產品；對策建議
中圖分類號：F812.8 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）024-000-01
隨著居民個人收入水平的上升，居民個人的理財意識也在不斷增強，個人理財產品日益成為農村信用社的重要經營領域。本文結合當前的具體環境，提出了有效改善農村信用社個人理財產品業務的對策和相關建議：
一、優化理財環境
個人業務環境主要由市場環境和政策環境組成，其建設歷來是相當重要的。無論是在農村信用社的組織架構上，還是在其業務分工的重組過程中，都應對個人理財業務發展的特殊性要求進行深入研究，并在此基礎上，結合個人理財業務的發展需求，明確個人理財業務規劃、管理和發展的負責人選，這一人選必須具備相對獨立的職權、相對明晰的職責和相對綜合的專業結構。
二、建立針對性強的理財中心
農村信用社應結合農村客戶的具體實際，充分整合現有的網絡資源，真正探索出一項符合現代農民需求的理財業務，積極構建個人理財的服務營銷和風險管控體系、技術支持系統，并不斷加以完善。同時在農村和鄉鎮設立理財中心，并針對農民的特征化要求，推出“農民理財顧問”；綜合考慮當下農民關注的子女上學和養老問題，對教育儲蓄產品的準入條件進行適當調整，并專門設計一套能夠滿足農民養老需求的投資理財產品。
三、找尋目標客戶，提高理財業務的效率和效益
對客戶市場進行細分，為客戶提供個性化、差別化和分層次的服務。客戶在不同階段（如：單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期和退休期等）對個人理財產品的需求具有較大的差異性，為此，銀行客戶經理可通過客戶檔案的建立來分析客戶的承受風險能力和價值風險度，進而達成細分客戶市場的目的，并根據客戶的具體特征，為其提供差異化的理財服務；還應積極構建一個合理的準入標準。理財經理應切實以VIP客戶為重點服務對象，采取各種方式來深入了解有價值客戶的相關信息，并完成客戶檔案的構建。除此之外，還應通過電話或信件的方式對服務的宗旨和內容進行詳細介紹，同時對信用社的理財業務進行推銷，以有效激發客戶的興趣，保持與客戶之間的良好溝通，其實加大營銷力度，提升服務質量，進而形成自身的忠誠客戶群，最終為理財業務的發展創造有利的條件。
四、加快理財人才培育
當下，國內實行的是分業經營的管理模式，人們在金融競爭的發展過程中對其提出了更加嚴苛的要求。正因如此，我們有必要在銀監部門的監管之下，促進混業經營方式的形成和發展，并真正打造一支能夠滿足混業經營發展需求的理財隊伍。為此，我們必須做到以下幾點：1.制定崗位輪換制度，使農村信用社的員工能夠合理地流動，進而建立一個極具流動性特征的理財人才市場；2.加快各級層次理財人才庫的構建速度，真正將一批年輕有活力，具備良好學習能力、客戶營銷能力和復合化工作經歷的大學生引入其中，進而實現員工整體素質的有效提升和企業凝聚力的大幅度增強。當下，個人金融市場需要的是高素質的銀行理財人才，他們通常具備以下特點：（1）不僅充分了解銀行的業務，還具備投資市場的相關知識；（2）不僅掌握了各種營銷技巧，還能通曉客戶的心理。作為優秀的理財人員，不僅要具備復合化的理財知識儲備，還應實現理財再培訓和再學習的制度化，并積極打造理財學習團隊，形成一個學習型的組織，真正培養出一批資歷高、素質好的專業技術人才，并對其進行重點培訓，最終形成一支能夠滿足金融時代要求的高素質復合型專業理財隊伍，他們不僅精通產品和業務知識，還具備良好的人際溝通能力，甚至擁有嚴謹懂法的專業態度、勤奮刻苦的專業精神。
五、加快科技和產品創新，提升個人理財功能
要順利開展個人理財業務，理財產品是關鍵，而理財產品的創新，又離不開科技的支持。由此可見，要實現個人理財業務的順利開展，應首先實現“人機結合”。正因如此，我們有必要加大相關科技支持系統的研發和應用力度。首先，要加大個人優質客戶管理系統、個人綜合理財業務系統等的開發力度，以實現對客戶資料的管理和客戶相關信息的收集、分析，進而篩選出優質客戶，明確個人理財的目標群體，從而為理財人員分析個人財務狀況和比較投資方案的過程提供極大的便利，最終為客戶提供個性化的理財建議，并實現理財效率和質量的有效提升。其次，在充分運用高科技電子網絡的基礎上，加大全新理財產品的研發力度，以豐富理財產品的內容，提升理財服務的質量，真正為客戶提供一套高質量、有價值的理財方案。再次，要加大電話銀行、手機銀行、網上銀行和客戶服務中心等渠道的開發力度，創造銀行與客戶“雙贏”的局面。個人業務歷來是國內銀行籌措資金的一種有效手段，銀行向個人客戶提供的是一種無差別的大眾化服務。在市場競爭愈演愈烈的今天，國內銀行必須積極引入“市場細分”的理念，切實以“客戶”為中心，以“目標客戶”為基礎，在明確客戶實際需求的基礎上，完成相關產品的開發，并對其進行有差別、有選擇性的營銷和客戶服務；同時要結合客戶在不同階段、不同行業和面對不同風險時對產品的偏好，真正設計出一個極具個性化特征的理財計劃。針對低端客戶，主要通過電話銀行、網上銀行和自助銀行等提供自助服務；至于高端客戶，則由客戶經理提供“一對一”的服務。對個人客戶經理制而言，其服務具有主動性、全面性和個性化的特征，各商業銀行正是借此來吸引黃金客戶的，個人理財服務應盡快走上個性化的發展道路。
參考文獻：
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【關鍵詞】個人理財業務；商業銀行；客戶；對策
1.商業銀行個人理財業務理論概述
1.1商業銀行個人理財業務內涵
個人理財業務最初起源于二戰后的美國，隨后在歐美發達國家得到了迅速的發展，已有一百多年的歷史，成為商業銀行業務的重要組成部分。但對于個人理財業務概念的界定，國內外學者眾說紛紜，分別從各自的角度進行了闡述，沒有達成共識。根據相關學者的研究，筆者認為，個人理財業務是銀行從業者根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為其提供專業的投資建議，實現其個人資產的保值和增值，最終滿足不同客戶對投資回報的要求。而銀行在為客戶提供滿意服務的同時也為自己帶來了豐厚的利潤。商業銀在營業實踐中，為更好地規劃和發展個人理財業務，通常將其分為結算類業務、咨詢類業務、個人貸款業務、代客理財業務等不同的類別。[1]這些內容從本質上來看，不同于銀行現有的零售業務，具有信托類產品的特點，其業務受理的關鍵不僅僅是單純的投資，而是注重對資產的管理，提高客戶的生活質量，規避金融風險。
1.2商業銀行個人理財業務的發展
和歐美發達國家的個人理財業務的發展相比，我國商業銀行個人理財業務的發展歷程較為短暫，起步較短，取得了巨大的發展。從個人理財業務首先出現的1995年至今，各個商業銀行都推出了不同的個人理財產品。2008年共有39家商業銀行推出2000余款個人理財產品，同比增加108%。2010年，商業銀行共發行理財產品8000多款，發行規模超過7.1萬億元。到了2012年，我國針對個人發行的銀行理財產品數量達28239款，較2011年上漲25.84%，而發行規模更是達到24.71萬億元人民幣，較2011年增長45.44%，發行數量和發行規模已經達到了歷史新高。由此可見，我國商業銀行個人理財業務的發展呈現出銀行理財產品規模不斷擴大、理財品種日益豐富、產品期限呈現短期化趨勢的特點。
盡管個人理財業務正呈現出迅猛的發展勢頭，但個人理財市場競爭越來越激烈，發展中也出現了諸多的問題，如何有效開展個人理財業務，值得我們進行深入思考與研究。
2.我國商業銀行個人理財業務存在的問題
2.1 對個人理財業務的管理不系統、不完善
商業銀行的個人理財業務是一項涉及到銀行內部多個部分共同管理的一項綜合業務。本著“以客戶為中心”的經營理念，為客戶提供一站式的綜合服務，它的順利開展必須依賴前后臺業務的整合。但目前商業銀行的個人理財業務涉及的資產、負債和中間業務分別是由多個部門管理，導致前后臺業務割裂開來，尚未形成相對獨立的運作系統，使商業銀行為客戶提供一站式的服務成為虛設。因此，需要商業銀行建立滿足多種客戶需求的管理體系，優化內部組合，對個人理財業務真正實現系統化的管理。[2]
2.2 個人理財產品總量大、品種少、同質化嚴重
國內各家銀行推出了眾多的理財產品，對其進行對比不難發現，這些產品實質上大同小異，互相效仿，沒有本質上的差別，缺乏具有競爭力的、有獨創性的理財產品。例如銀行開辦的個人理財業務主要有保管業務、個人外匯買賣、個人消費貸款、電子銀行服務、理財咨詢、基金買賣、黃金產品買賣等，產品缺少創新，缺乏按照中國市場客戶需求特點設計的個人金融品牌，無法形成核心競爭力。因此，我國商業銀行的個人理財產品多數沒有根據客戶的需求進行有針對性的規劃，理財服務實質性內容少，產品的區分度較低，整體技術含量較低，導致各商業銀行在同質化產品中惡性競爭。
2.3個人理財產品潛在風險較大，對客戶風險揭示不足
個人理財業務現已逐漸成為商業銀行獲得利潤的核心環節。一些商業銀行在設計理財產品時充分考慮自身的收益率，而忽略了客戶的利益，尤其是對客戶購買理財產品的風險承受能力缺乏認真的評估，缺乏市場風險識別、監測、控制體系，導致了個人理財產品在設計上的欠缺。同時，商業銀行在推銷理財產品的時候依舊過分強調產品的預期收益，對產品的潛在風險揭示不足，沒有醒目的、明確的告知客戶其風險性。[3]而基于種種原因，對客戶的投資目的、財務狀況、以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不適合的理財產品，造成了客戶的損失。
2.4 個人理財產品的市場定位缺乏針對性，服務門檻設置較高
目前商業銀行的個人理財業務對所有客戶實行一刀切的進門制度，沒有對客戶進行群體劃分，例如，這些客戶包括企業業主、公司高級管理人員、普通職員等不同社會層次，而他們可供投資理財的資金數量的不同，其預期達到的理財收益與目的也是不一樣的。在缺乏明確的市場定位、市場細分下為客戶提供無差別的、無個性化的大眾理財產品，必然會影響理財產品的推出與出售。
有些商業銀行對個人理財產品設置了申購的附加條件，以10萬、20萬或更高的服務底限作為個人理財服務的起點，VIP客戶的限制條件則更高，而商業銀行卻忽略了一點，往往符合高級門檻的客戶，也許并不需要銀行幫助其理財，他們都有自己的經營方法和盈利手段。而真正需要理財的是那些持款額度較低的中小客戶沒有自己的增值渠道，對銀行的個人理財服務抱有極大希望。[4]商業銀行高門檻的設立恰恰是將這部分顧客拒之門外。
此外，我國商業銀行開展個人理財業務中還存在缺乏高素質的綜合理財人員、技術手段較為落后，對理財產品的營銷宣傳力度不夠、社會的理財文化欠缺等問題。
3.我國商業銀行個人理財業務發展的對策研究
3.1 加快理財產品創新
商業銀行要促進個人理財業務的發展，不斷推出創新產品是個人理財市場發展的推動力。要不斷開發出能夠滿足不同客戶需求的、多樣的、個性化的理財產品。在理財產品創新中，可以借鑒國外理財產品，對貨幣市場、資本市場、保險市場、外匯市場、黃金市場以及新興的金融衍生品市場進行深入研究，提高理財產品的技術含量與質量。加大商業銀行理財產品的創新力度，豐富理財內容，力求在的理財服務中可以涵蓋更多的金融產品，提升理財服務的深度。同時，要以市場細分為出發點，以客戶需求為導向，針對不同目標顧客群設計不同的產品，針對客戶不同生命階段對設計不同的理財產品，使客戶的效益獲取程度達到最高，這也是拓展個人理財業務發展空間的關鍵環節。
3.2 建立完善的組織機構和運行機制
為實現個人理財產品的健康、快速、持續發展，商業銀行應對現有的銀行制度進行梳理，進一步規范業務和管理流程，構建科學的基礎管理平臺，發揮先進的管理方法和科技手段的作用。實現管理科學化，提升風險控制能力，運用標準化的方法來解決個人理財業務風險管理的問題。明確理財人員職責，將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密結合起來。通過將理財業務納入經營績效考核，提高理財產品計價比重，逐步向全面產品計價過渡等考核方法的改進，發揮激勵機制的作用，充分調動員工的積極性。[5]
3.3 提高信息技術，促進客戶關系管理
我國金融行業已建立了以計算機和互聯網為基礎的網絡體系和技術平臺，逐步形成了覆蓋全國金融管理系統，但其與發達國家相距很遠。為更好地拓展個人理財業務，必須完善網絡基礎設施、加快金融電子化系統、完善銀行內部數據信息管理系統，以便進一步將經營模式轉變為客戶主導型，通過個性化服務，特別是定制的服務滿足客戶的需求。此外，通過相應的信息技術實現有效的客戶關系管理。通過對客戶提供的產品和服務，使客戶保持有持久的興趣，將新客戶轉為老客戶，將老客戶持久留住，從而實現客戶與銀行的利益共贏。要實現這一目的，需要商業借助信息技術進行管理，也需要更加個性化、人情化的管理模式來實現。
3.4 培養具備高素質的綜合理財人員
商業銀行要組建一支專業能力強、業務素質高的理財人員，為客戶提供全方位、多功能的理財、咨詢服務。加強對個人理財業務從業人員的培訓，使其具備一定的金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理、獨立進行業務操作、全面掌握各類投資知識、具備豐富的投資經驗，以適應個人理財業務發展的需要。
參考文獻：
[1]張丹.論我國商業銀行個人理財業務的發展[D].廣西師范大學碩士論文,2008,07.
[2]湛雷.淺談我國商業銀行個人理財業務存在的問題及對策[J].商業經濟,2011,02.
[3]吳莉云.我國商業銀行個人理財業務發展現狀與對策[J].現代物業,2010,10:62-63.
[4]張琳娜,趙劍鋒.我國商業銀行個人理財業務現狀及發展策略[J].商業文化(學術版),2010-06:105.
[5]孫喜祿,陳豪.我國商業銀行個人理財業務現狀及發展對策[J].海南金融,2010,09:65-69.
1.我國商業銀行個人理財業務營銷的發展。我國商業銀行個人理財業務起步較晚，而且開始的時候發展比較緩慢。隨著人民生活水平的提高、收入的增加，人民對理財產品的需求才漸漸地多了起來，這時，各個商業銀行開始重視個人理財業務，個人理財業務的發展也逐步的迅速起來。總體來看，我國商業銀行個人理財業務有以下幾個特點：第一，個人理財產品的種類日漸增多。根據統計數據顯示，在2006年的時候，我國29家商業銀行的理財產品有1336種，而到了2010年則發展到了102家、8051種理財產品。在理財產品種類增多的同時，理財產品的功能也逐步的發展齊全。第二，理財營銷隊伍逐漸壯大。商業銀行為了增強自身的競爭力，都建立起個人理財中心，不斷地吸引或培養理財專員，加強營銷手段。第三，營銷方式花樣繁多。除了傳統的營銷方式，網路營銷和電子商務也越來越受到歡迎和重視。網絡營銷方式包括電腦、手機、電話、互動電視等。
2.我國商業銀行個人理財業務營銷存在的問題。（1）理財專員的營銷觀念落后。我國商業銀行的理財專員的營銷觀念還很落后，還是和以前一樣坐在辦公室里等著客戶主動來咨詢，缺乏開拓市場的意識；同時對個人理財產品市場細分不夠充分，不了解客戶的基本信息，也不了解客戶對理財產品的需求在哪里，更沒有有針對性的對客戶進行風險評估；認識上有很大的片面性，覺得個人理財業務營銷和市場營銷相同，造成各部門之間配合的失誤。（2）商業銀行間的產品同質化現象嚴重。盡管與以前的數據相比，我國商業銀行的個人理財產品總數很多，但與外資銀行一比較，我國商業銀行的個人理財產品還存在著開發不到位的問題。而且由于經營體制的限制，商業銀行的產品創新力度不夠，缺乏特色化、個性化的理財服務。造成產品同質化現象的原因，一方面是因為我國商業銀行個人理財產品的品種比較單一，而且產品的覆蓋面也不寬泛；另一方面是因為我國商業銀行個人理財產品缺乏特色，個人理財市場上的產品大同小異，缺乏個性化。（3）個人理財產品定價不合理。商業銀行個人理財產品和服務定價的高低直接影響客戶的多少，影響銀行的競爭力，關系銀行的營銷效果，影響銀行在市場所占的份額。（4）營銷組織體系不健全。我國目前大多數的商業銀行個人理財業務的營銷體系都不健全，這大大地影響了營銷效果。除了體系不健全，對營銷人員的獎勵和約束機制也不完善。首先就是營銷隊伍的建設不完善，所以營銷人員在整個營銷過程中都沒有很好地分工和協調；其次是營銷人員的專業水平和綜合素養達不到營銷的要求；最后，沒有一個很好的獎勵和懲罰機制，雖然營銷人員采用的都是績效考核的方法，但是無法更加有效地約束和獎勵營銷人員，影響營銷效果。（5）不重視理財過程中的風險問題。個人理財也存在著很大的風險，包含市場風險、法律風險、信用風險等。在我國，個人理財產品依然屬于新興行業，多數商業銀行只重視理財業務規模的擴大，而忽略了風險管理。
二、我國商業銀行個人理財業務營銷策略分析
1.商業銀行個人理財產品。商業銀行個人理財產品是發展個人理財業務的主體，沒有產品就無法發展業務。目前，我國商業銀行的個人理財產品種類繁多，根據不同的劃分原則，可分為不同的類型，比如按幣種劃分，可分為本幣和外幣兩種類型。我國商業銀行個人理財產品的期限非常的靈活，讓客戶的選擇更廣泛；除了本幣之外，還有多種外幣；有些個人理財產品還和股票、期貨等掛鉤，可以滿足各種行業客戶的需求。總體來說，我國商業銀行個人理財產品在創新上的發展趨勢還是良好的。個人理財產品的收益不斷地提高，而且個人理財產品也不再是單一的種類，結構越來越多元化，而且商業銀行目前重視產品的個性化設計，更好的吸引了客戶的目光。
2.商業銀行個人理財業務營銷策略分析。根據我國商業銀行個人理財產品的現狀來看，產品同質化現象很嚴重。而商業銀行想要吸引客戶的目光，除了不斷地開發有特色的個性化產品之外，還要有一定的營銷策略。現今越來越多的人開始有理財的意識，然而理財市場上幾乎都是大同小異的理財產品和服務。這就要求商業銀行樹立品牌意識，開產品牌營銷，從而帶動理財業務的發展。在商業銀行打造理財業務品牌的過程中，還要不斷的改進服務，做到讓客戶滿意。打造個人理財業務品牌形象，有以下三點構成要素：首先，注重對外宣傳，但是要保持理財服務與宣傳的一致性。現在，商業銀行的個人理財產品的廣告做的鋪天蓋地，向客戶傳遞了一個非常理想的理財服務，然而實際上客戶的服務體驗和廣告的宣傳要相差很多，使得客戶異常的失望，從而導致客戶的流失，進而影響品牌形象。其次，提高品牌的認知度。雖然商業銀行的媒體宣傳力度很大，但是理財品牌的認知度依然不高，所以還要加大媒體的廣告宣傳，提高品牌的認知度。在提升知名度的同時，還要豐富品牌的內涵和個性，豐富品牌聯想。最后，定期與客戶進行溝通交流，提高品牌忠誠度。商業銀行的理財服務并不是在客戶購買完成后就終止的，而是一個長期的過程。理財業務存在很大的風險，大多數的商業銀行在客戶購買完成之后，就不再注重與客戶后續的溝通。客戶在購買完理財產品之后，心中會有很大的擔心，如果銀行沒有很好地化解客戶的疑慮，那么客戶滿意度就會下降，就會造成客戶流失。所以，售后定期與客戶進行溝通交流，幫助客戶解決專業問題，提高客戶滿意度，提高品牌忠誠度。
三、完善我國商業銀行個人理財業務營銷策略的建議
1.科學的將客戶進行市場細分。商業銀行普遍存在客戶市場細分不明確的問題，明顯的表現就是對客戶的了解不夠透徹。商業銀行應該盡量的完善客戶的資料，使客戶的資料更加的詳細和完善，便于對客戶進行市場細分。商業銀行可以具體的對客戶進行分析，明確客戶的理財目標，并把目標相同的客戶歸為一類，然后針對這一類客戶的消費偏好及理財目標，再結合自身的優勢，制定出具體的營銷策略。
2.在開發理財產品的過程中要注意創新。現有的個人理財產品雖然在數量上有很多，但是還是需要豐富理財產品種類，同時，在開發的過程中要注意理財產品的創新，避免出現產品同質化的現象。個人理財產品也是有生命周期的，大多的產品會因為各種因素的干擾而發生改變，所以，為了商業銀行為了保住競爭中的地位，就要不斷地開發新的理財產品，豐富理財產品的種類。那么要如何進行創新呢？首先，可以借鑒外資銀行的理財產品種類。外資銀行的投資理念、理財產品和服務都是值得我國商業銀行學習和借鑒的地方。商業銀行在借鑒與學習的時候，要根據我國金融市場的特點，有選擇的吸收，提高產品的競爭力。其次，根據現有的理財產品，取長補短。第三，結合國家政策，推出政策性理財產品。商業銀行可以從國家當前的政策出發，適時對自己的產品做出調整，做出符合國家政策的理財產品。除了在產品上創新之外，還應推行個性化理財產品。現在商業銀行的產品同質化現象嚴重，導致客戶的資金經常在幾家銀行之間游走。所以，為了建立客戶的忠誠度，商業銀行要大力推出個性化理財產品和服務。
3.打造個人理財產品品牌形象。在現在的市場競爭中，可以說是品牌的競爭，一個良好的、知名的品牌形象可以提高一個企業的競爭力，這也同樣適用于商業銀行的個人理財產品。品牌的創建不是一天兩天就能完成的事情，這將是一個長期的過程，品牌的樹立要結合銀行自身的資源和能力，品牌策略要融入到個人理財業務營銷的整理戰略中。要不斷地豐富個人理財業務的品牌內涵，結合商業銀行的具體特點，建設有形實體。在進行服務的過程中，要始終牢記建立品牌意識，獲得客戶的認同和信任。在大力建設和打造品牌形象的同時，還要注重品牌的質量管理。
4.建立完善的服務營銷管理體系。根據現有的金融市場的特點，商業銀行可以建立一個符合自身特點的專職營銷機構，主要負責個人理財業務營銷的各個流程，例如開展市場調查、制定具體的營銷策略、實施營銷管理等。商業銀行都設有客戶經理這一職位，客戶經理主要以客戶為中心，為客戶提供其所需的服務。個人理財客戶經理的綜合素質一定要高，不僅需要專業的理財知識，還需要營銷手段和技巧；學會與客戶進行良好的溝通，為客戶提供不斷變化的優質服務。科學的管理客戶關系，以專業、優質的金融服務代替以前的簡單的維護，培養客戶的忠誠度。要對新老客戶進行區別對待，有針對性的提供專業的金融服務；根據客戶的價值來進行管理，比如利用新產品和特色服務來留住高價值的客戶。提升服務的科技手段，個人理財業務有一個專門的系統———個人理財IT系統，這個系統為營銷人員提供了技術支持。
5.進行風險評估，加強風險管理。金融產品都具有很大的風險，商業銀行在進行個人理財業務營銷的同時，還要對客戶進行風險管理，用專業的金融服務打消客觀的疑慮，發展忠誠客戶。風險管理主要包括四個方面：信用風險管理、市場風險管理、法律風險管理以及操作風險管理。
四、結論
Abstract The training service of personal finance and investing is well received in the community。The project pays much attention to researching on user demand and fractionizing service object， cooperating broadly with social framework， brings out virtual service by advanced technology tools， organizes and plans cleverly various forms of personal and investing training activities， to help the community public improving personal finance investment literacy。It assess the effectiveness of the project service to provide a basis to improve and enhance the quality of service。Such practices and policies are worth Chinese libraries studying and learning。
Keywords America library； personal finance and investing； training service
隨著經濟和社會的縱深發展，圖書館已經成為大多數美國人的親密伴侶，95%的美國人認為圖書館扮演了社區中心的角色，幫助他們提高了社區生活質量，催使圖書館在社區服務方面不斷創新，密切關注社區居民的需求，推出有針對性的特色服務并廣受好評。本文擬以美國圖書館針對社區的個人理財和投資培訓服務情況為例進行解析，以冀窺一斑而知全豹，為國內圖書館界提供借鑒。
1 美國圖書館個人理財和投資培訓服務概況
很多美國人的個人理財和投資狀況堪憂。據《the National Financial Capability Survey， 2012》調查報告， 56%美國人沒有建立應急儲存基金以應對經濟危機，49%在過去的一年花光了積蓄，19%入不敷出，61%成年人對基礎金融知識所知甚少[1]。自2008年世界經濟危機爆發以來，美國一直籠罩在經濟蕭條的陰影中，失業率居高不下，許多美國家庭陷入生活窘迫的困境，而缺乏個人理財投資意識和知識則使家庭經濟“雪上加霜”，這種狀況亦會延緩社會經濟的復蘇。
美國金融行業監管局的投資者教育基金會（the Financial Industry Regulatory Authority （FINRA） Investor Education Foundation）和美國圖書館協會（the American Library Association，ALA）聯合創辦了針對社區的個人理財和投資培訓補助項目――Smart investing @ your library，旨在提高社區大眾的理財投資素養，為他們收獲美好生活保駕護航，促進社會和經濟的健康發展，始于2007年，至今已投入820萬美元到全美范圍的112所公共圖書館和社區大學圖書館的個人理財和投資培訓服務，在美國圖書館界頗具影響力。項目提供給每所圖書館的補助為5000～100，000美金不等，時效為12～24個月。獲得補助的圖書館須采取各種措施為用戶提供有效、無障礙的個人理財和投資培訓服務，并和中小學、高等院校、地方政府以及各類非盈利機構廣泛合作，擴大影響。該項目的重點受眾是青少年、退伍軍人、邊遠地區農民、在校大學生、老人和幼兒以及低收入家庭，用戶可根據需要選擇參與長期投資或日常金錢管理的理財培訓。ALA主席芭芭拉?斯特里普林認為：“該補助計劃與圖書館服務不斷改革創新的性質相吻合，充分體現了圖書館作為社區創新者的作用，幫助社區家庭理解金融的基本概念，為他們邁向成功奠定基礎。”[2]
2 美國圖書館個人理財和投資培訓服務解析
2.1 項目管理
在個人理財和投資培訓項目的管理模式上，美國圖書館實行民主的團隊協作管理。例如，錫康克公共圖書館鼓勵館員對培訓項目運作方案踴躍提供意見和反饋，互相分享培訓體會，交流思想，項目負責人米歇爾?加里奧深有感觸：“團隊協作是成功管理運作項目的最有效方法。”[3] Camel Clay公共圖書館每月都會召開項目團隊會議，量化考核目標，以明確權責、分享用戶反饋意見，并及時修改培訓計劃[4]。里奇蘭圖書館集思廣益，注重吸引年輕館員加盟項目團隊，為少年兒童開創生動、活潑、有趣的培訓形式，團隊成員從中收獲了巨大的樂趣，并鼓勵少年兒童館員把個人理財和投資知識嵌入到傳統服務中[5]。此外，美國圖書館特別注重和熱心用戶、當地學校、地方政府、金融機構以及其他非贏利機構展開合作，吸收他們的可取建議，以增強項目管理運營的實效性和社會關注度。
2.2 需求評估
高品質的服務必須建立在對用戶需求精細的調查分析之上，美國圖書館非常注重用戶需求研究。理財需求評估的重要參數指標是受眾，生活層次不同，人生階段不同，人們的理財需求也不同，另外用戶的性別、興趣、實際需求、教育背景、利用圖書館的習慣、信息接收方式等等都會影響評估結果。圖書館往往通過問卷調查，自由討論，或與市場調查公司合作進行用戶需求研究，深入了解用戶的理財投資素質和培訓需求（時間、方式、地點、內容等）、利用圖書館的經驗、信息獲取渠道，依據評估結果確定、細分目標對象，進行培訓規劃，使個人理財和投資培訓更有針對性、實效性。例如約姆堡鎮圖書館通過發放線上問卷收集收據，綜合分析三個年齡段（14～18歲）、（26～43歲）和（44～62歲）用戶的理財素養，認為14～18歲用戶的理財需求更接近該館的個人理財和投資培訓目標，同時結合該館的青少年參考咨詢服務優勢，將培訓的目標對象確定為14～18歲用戶[6]。柯蒂斯紀念圖書館通過廣泛的調查了解到，87%的女性對圖書館的個人理財和投資培訓感興趣，其中63%迫切希望了解退休金儲蓄、退休后的預算編制等知識和技巧[7]。
2.3 實施主體
美國個人理財和投資培訓服務的實施主體有3類人員：（1）圖書館教學館員，這是主體，多是作一些基礎性金融知識的培訓。為了增強館員的業務能力和自信心，多數圖書館非常重視館員金融知識測驗和培訓。例如，埃姆斯公共圖書館、Timberland 區域圖書館開展問卷調查測定館員的金融素養，為培訓館員提供依據。圣塔克拉拉縣公共圖書館與 “Info people” 網站合作開設了在線自學課程，提升館員的個人理財和投資知識及.培訓技巧[8]。（2）自愿者，錫康克公共圖書館、馬特諾莫縣公共圖書館由具有資格認證的金融管理培訓師自愿講授部分培訓課程；佩勒姆公共圖書館組織的“Reality Check”活動中，杰斐遜社區學院的300多個學生自愿者給予了援助[9]。（3）資深的金融從業者，多數圖書館與專業金融機構攜手合作，這些機構的金融專業人士或直接給用戶授課，或擔任理財顧問，或參與活動策劃，使圖書館的理財投資培訓更具專業性和權威性。
2.4 服務內容
獲得項目補助的圖書館采取各種措施開展個人理財和投資培訓計劃，運用先進的技術工具提供虛擬服務，同時結合自身的特點和優勢巧妙設計和策劃豐富多彩的培訓活動。馬特諾莫縣圖書館在其網絡門戶開設了個人理財網頁，除了篩選和集成豐富的免費互聯網資源并提供相關鏈接給讀者，提供館藏理財資源及培訓信息以供在線查詢，還舉辦免費的社區個人理財和投資培訓活動[10]。Ada社區圖書館為吸引20～30歲用戶開辟了“Stash Your Cash”移動門戶，在培訓活動中進行激勵抽獎；同時針對學齡前兒童開展“Money Story”趣味故事活動，并為活動提供點心，吸引了大批小讀者[11]。切薩皮克公共圖書館開發了一種個人理財網絡游戲“$ave $teve”，幼兒、青少年和成年人均可選擇與年齡匹配的游戲等級，成功完成游戲可贏得“錢幣”存進“豬形儲錢罐”，然后晉入更高的游戲等級，在游戲的過程中獲得了金融知識，鍛煉了投資眼光[12]。勞倫斯公共圖書館在格拉斯縣高級社區中心開辟“金融健康診所”，開展債務、信用卡、個人消費和攢錢計劃等議題的理財咨詢[13]。布魯克林公共圖書館為成年人開設了六個關于個人理財和投資的培訓研討會，研討會結束后再分組座談，每個小組均配備金融專家顧問[14]。
多數圖書館加盟了ALA和美國聯邦儲備銀行芝加哥分行合作推動，旨在提升個人理財投資能力的公共意識運動――Money Smart Week@ your library，它是Money Smart Week（始于2002年）活動在圖書館領域的擴展，每年4月5～12日期間，全美范圍的七百多個圖書館聯合金融機構、學校、政府部門和其他金融專家提供海量金融信息和舉辦形式各樣的免費個人理財培訓活動，幫助社區大眾學習如何較好地管理個人財務，涉及內容包括信用卡和債務管理、小孩和金錢、退休計劃、精明購物等[15]。
2.5 項目實施效果
據項目管理機構的調查報告，77.8%圖書館提交過中期評估報告，66.7%提交過項目結果評估報告。評估報告會在管理機構的網站上公布，方便社會成員及時了解相關情況。ALA研究和統計辦公室了《數據收集方法菜單》，指導圖書館收集反饋數據進行項目效果評估，在眾多方法中，發放反饋表單和調查問卷最常用，此外還有分組座談、個體訪談、測驗、講師評估等其他方法[16]。
布魯克林公共圖書館綜合運用分組討論、會議評價、網絡調查、用戶反饋等多種方式收集數據進行項目中期和結果評估，鑒別個人理財投資培訓是否達到預設目標，總結經驗，找出存在問題，為改善和提高后續服務提供依據[14]。愛荷華州公共圖書館通過培訓前和培訓后的用戶調查發現，能夠約略估計退休儲蓄需要的增加了27%，形成投資概念并有投資風險評估意識的增加了36%[17]。柯蒂斯紀念圖書館的項目結果評估顯示，95%的女性用戶認為如何管理個人財務和生活質素密切相關，個人理財和投資培訓非常實用[7]。
2.6 項目推廣
獲得項目補助的圖書館利用補助資金絞盡腦汁地通過各種途徑大力宣傳個人理財和投資培訓業務，在當地電視臺、電臺、報紙等媒體做廣告，同時非常重視Face book、Twitter、YouTube等社交網絡的宣傳作用，還發動館員口頭及發電子郵件傳達信息，積極與社區居民互動，進行全方位的市場推廣，吸引更多社區大眾眼球。例如，紹姆堡鎮圖書館在當地電視臺播放該館館員采訪金融專家關于如何處理債務、儲蓄、日常財務管理等問題的節目[6]。有的圖書館非常注重與當地學校的合作，積極向學生和教師推廣個人理財和投資知識。例如切薩皮克公共圖書館幫助當地41所公立學校的教師使用在線培訓模塊，在中小學推廣個人理財和投資知識，帶動家長參與其中[12]。里奇蘭圖書館組織策劃了一部由當地一支兒童搖滾樂隊、圖書館用戶和金融專業人士聯袂表演的理財投資情景劇“Lunch Money”，在當地小學舉辦讀書競賽活動，即在活動期間，兒童讀者每借閱一本投資理財圖書且按時歸還就可以積“1分”，累加起來積分最多的學校可贏得一次“Lunch Money”的免費表演機會，這個活動獲得了很好的反響[5]。
3 美國圖書館個人理財和投資培訓服務帶給我們的思考
3.1 注重效果反饋，保證服務質量
美國圖書館的個人理財和投資培訓非常重視服務效果的用戶反饋，在項目申請之初就要求申請機構申明效果評估計劃。效果反饋是保證項目服務質量提高和可持續發展的重要措施。該培訓項目通過要求用戶填寫反饋意見、調查問卷，或者其他有效方式了解服務項目的成功經驗和存在的問題，為有針對性地改善和提高服務質量提供現實依據。同時，還借助管理機構進行宣傳推廣，使更多圖書館和社會成員了解和參與進來，提升社會影響力，推動個人理財培訓業務精益求精，更上層樓，實現可持續發展。
3.2 服務意識強化，需求引領服務
個人理財和投資素養對其生活質量影響深遠，尤其在出現經濟危機的時候，若善于理財則令你游刃于困境之外，否則就可能束手無策，甚至陷入泥潭。美國圖書館服務一直非常重視人文關懷，視社區大眾的需求為開展服務的引擎，在經歷2008年經濟危機以后，美國民眾的個人理財需求尤為迫切，特別是部分獲取理財信息渠道狹窄的弱勢群體更加依賴圖書館，圖書館開展的個人理財和投資培訓可謂是貼近民心民意，而且在提供服務時進行認真細致的用戶需求研究，細分服務對象，巧妙策劃有針對性的個人理財計劃和活動，增強了培訓業務的用戶黏度和實效。
3.3 增強合作意識，拓展服務外延
個人理財和投資培訓服務是全美范圍的圖書館與金融界合作的補助項目，在業務開展過程中，圖書館得到金融機構的資金補助和專業輔助，既彌補了圖書館的資金不足，又增強了服務的實效性。同時，圖書館還和當地中小學、高等院校、各類非贏利機構等實行廣泛合作，拓展服務外延。所以，精誠合作是這一項目的亮點和特色。增強合作意識，為圖書館擴寬資金渠道及拓展服務外延，擴大圖書館的社會影響力，是美國圖書館事業繁榮發展的重要法寶。而國內圖書館尤其公共圖書館在以合作為基礎拓展特色社區服務方面比較遜色，社區居民需求未被足夠重視，如何挖掘這塊亟待開墾深耕的“綠草地”，拓展圖書館的工作范圍，圖書館人應該擔肩重任，責無旁貸。
關鍵詞：商業銀行 個人理財 現狀 特征 啟示
一、發達國家商業銀行個人理財業務的發展狀況
個人理財業務在國外也稱為財富管理業務，最初起源于瑞士，在美國獲得到了迅速的發展。美國早期的理財業務主要是保險公司為兜售本公司產品采用的一種營銷服務手段，由于受到當時法律制度和市場環境的限制，直到上世紀60年代，理財業務仍然局限于簡單的委托活動，商業銀行主要提供咨詢顧問服務。70年代以來，西方各國個人金融資產膨脹、金融創新浪潮興起、老齡化社會來臨。銀行個人理財業務獲得了很快的發展，在過去的幾年里。美國零售業每年的平均利潤率高達35％，年平均贏利增長12％-15％。而其中的個人理財業務又占據相當份額。可以說，經過幾十年的發展，商業銀行個人理財業務在產品、服務、操作和管理上都趨于成熟。由于其具有批量大、風險低、業務范圍廣、經營收益穩定等優勢，目前已成為發達國家商業銀行最重要和最穩定的利潤來源。成為銀行業競爭的主要焦點。
二、發達國家商業銀行個人理財業務的特征
(一)個人理財品種多樣化
在國外混業經營的背景下，為滿足客戶各種金融需求，商業銀行的金融產品日新月異、層出不窮。同時也促使商業銀行經營的個人理財業務種類逐漸增加，例如素有“金融百貨公司”之稱的美國銀行業，其個人理財業務的范圍包括：存款服務、個人信貸服務、支付服務、投資理財服務、保險服務、私人銀行服務等。
(二)科學的客戶分層和服務產品的市場定位
發達國家商業銀行在經營個人理財業務過程中，注重進行客戶分層和產品市定位，向優質客戶提供更完善、周全的服務。市場分層服務并不意味著歧視或只為優質客戶提供服務，它是指針對不同顧客的需求，結合他們對銀行的利潤貢獻度，為不同層次的顧客提供有區別的服務。它有利于個人理財業務的開拓和銀行收益水平的提高。
(三)信息科技在個人理財業務中廣泛應用
發達國家個人理財業務的一個重要特點是信息技術與金融業務的有機整合，其主要特點有兩方面：第一，金融機構與目標客戶實現溝通，達成交易的途徑和手段呈多樣化、綜合化、立體化的特點。第二。基于信息技術的客戶關系管理系統(CRM)的普遍應用，商業銀行借助數據倉庫、數據挖掘技術對客戶信息進行全面管理和深度分析，為客戶提供個性化、定制的理財服務。
(四)從業人員的專業化
發達國家商業銀行個人理財業務成功模式的關鍵是銀行與客戶之間發展相互信任的超常規關系。銀行員工特別是與客戶直接接觸的一線員工是經過專業培訓，精通各種投資理財工具，具有豐富理財操作經驗的個人理財專家，他們為客戶提供的不僅僅是某一種金融產品，而是根據客戶的實際情況為客戶提供旨在實現財務目標的綜合性理財解決方案。客戶與銀行之間不再是簡單的一次性的交易型關系，而是一種長期的穩定的關系。在這種模式下，從業人員的素質是一個至關重要的因素，發達國家個人理財業務的從業人員往往通過專業認證考試，具備豐富的工作經驗和良好的職業操守。
三、發達國家商業銀行個人理財業務對我國銀行業的啟示
目前我國各大商業銀行都在大力發展個人理財業務，使其成為提高商業銀行經營效益的新亮點，而發達國家商業銀行開展個人理財業務給我們提供了經驗與啟示，我們要汲取養分為我所用，以此推進我國商業銀行的健康發展。
(一)加強金融機構之間的合作，豐富理財業務內涵
目前在我國分業經營格局還未發生明顯變化的情況下，商業銀行應當爭取在現有體制下積極拓展個人理財業務的空間，包括：
第一，商業銀行應與證券、期貨、基金、保險等金融機構之間開展廣泛的跨行業業務聯系，從現階段互相進行業務發展到更密切的行業間業務交融：東部發達地區的商業銀行可適當考慮與外資金融機構進行合作，共同開發新的金融產品和更便利的產品營銷模式。
第二，商業銀行要對現有產品進行整合，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產品和服務，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業務辦理進程中得到綜合效益。
(二)打造個人理財品牌，突出自身特色
發達國家商業銀行通過合理的市場定位，不斷打造理財品牌，如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”等。都為其吸引了許多優質客戶，穩定了銀行的客戶資源。
品牌是企業生存和發展之本。銀行作為特殊的企業，更需要迎合客戶心理的金融品牌，因為良好的品牌形象的樹立對于銀行的經營和發展有著潛移默化的特殊作用。我國商業銀行在理財產品的開發過程中，必須高度重視品牌建設工作。具體來看可以從以下幾點著手：
第一，明確目標市場，目標市場的選擇應與銀行的目的和形象保持一致。
第二，人力配備、資金投入方面與銀行的資源保持一致。
第三，確立有效的品牌宣傳策略，同時讓客戶了解到其與眾不同的地方。
第四，加強品牌形象管理，對客戶經理實行有效的激勵制度和充分的培訓計劃。
(三)細分目標市場。找準市場定位
從發達國家的發展經驗中可以看出，商業銀行在開展個人理財業務時，首先是在市場細分的基礎上，明確自身的市場定位，以確定理財產品所對應的目標客戶群體，并且為不同的客戶提供不同程度的理財服務。
借鑒發達國家的經驗，我國商業銀行個人理財業務的市場細分策略可從三個方面著手：
第一，從地理角度進行市場細分。在經濟發達地區可以全方位地發展高起點、高科技、高收益的個人金融業務。經濟落后或較不發達的地區，則要在鞏固和完善已有的個人金融業務的基礎上，大力發展收付、代保管、信用卡、代保險、個人信貸等業務。
第二，根據客戶收入高低進行市場細分。對中低收入提供低費用、低保險與日常生活緊密相關的實用型金融業務：對高收入階層提供高費用、高收益、多樣化的金融業務。
第三，根據客戶的知識背景和受教育程度的不同進行市場細分。不同知識階層具有不同的金融意識，對金融業務有著個性化和選擇性需求。銀行應為他們提供個性化和貼身化的金融業務；對一般客戶的金融業務則應體現大眾化和便利性。
(四)提高技術手段，加強技術應用
我國商業銀行要加強高新技術在個人理財業務中的應用，以技術創新促進理財業務創新，為客戶提供通訊更快捷、運行更安全的理財服務。我國商業銀行必須努力提升科技含量。大力發展網上銀行、電話銀行等業務，完善服務功能，使客戶能感受先進電子化個人理財工具的快捷、舒適、方便。
(五)完善客戶關系管理系統
以客戶為基礎的信息資料庫在個人理財業務中扮演著重要角色。因此，建立和運用客戶信息資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎。通過這一系統，銀行可以及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶。確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務，實現客戶資產的保值增值。
(六)實施選拔和培養人才的戰略
發達國家商業銀行在個人理財業務的開展過程中，十分重視對員工的培訓，他們普遍對個人理財業務的從業人員實行資格認證制度。并組建一支具有高水平的理財團隊。例如：匯豐銀行要求其財務策劃經理擁有CFP資格：渣打銀行則要求每位客戶經理擁有倫敦證券學院的專業資格。
對我國商業銀行而言，要想在個人理財業務上形成特色和品牌，必須積極創造條件，實施選拔和培養人才的戰略，包括：
第一，制訂系統的理財人員培訓計劃。選拔具備扎實金融專業知識、掌握一定營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為理財候選人才，送進高等院校進行系統培訓。
第二，通過證券、保險等行業系統的橫向交流，使理財候選人員全面掌握各類投資市場知識，并通過實際操作，提高其應用所掌握的金融知識和積累的投資經驗進行專業理財。
關鍵詞：商業銀行；個人理財業務；風險控制
中圖分類號：F830 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）012-000-02
商業銀行個人理財業務又稱為財富管理業務，是指商業銀行運用其信息、技術、資金等方面的優勢，通過收集整理客戶的日常收入、儲備資產等數據，根據客戶的希望、目標及風險承受程度，運用如股票、保險、證券、外匯等多種投資手段，合理安排資金，在客戶可以承受的風險范圍內，使有限的資金發揮最大的效用，實現資產增值最大化的服務過程。
一、黑龍江省工商銀行個人理財業務的產生與發展
近年來我國理財產品發行的數量和規模都大幅增加，人們的理財觀念和需求不斷提升，為我國個人理財市場帶來了巨大的商機，各商業銀行正面臨著以個人理財業務為核心的全面競爭。2014年8月28日《中國工商銀行中期業績報告》數據顯示，個人理財及私人銀行中間業務收入已達到101億元，在總體收入中占有重要地位。黑龍江省工商銀行也認識到開展個人理財業務的必要性，主要銷售的個人理財產品包括以下六種：現金管理類、增利尊利類、封閉類、定期開放類、外幣類、凈值類。
二、黑龍江省工商銀行個人理財業務的經營優勢分析
（一）基礎技術設施層面優勢
黑龍江省工商銀行擁有分布廣泛的網點資源，分支機構遍布全省城鄉各地。這些遍布城鄉的網絡和基礎設施為黑龍省工商銀行拓展個人金融理財業務提供了良好的地理優勢和人文優勢。同時工商銀行擁有較完善的電子銀行服務體系，為開展個人理財業務提供了強有力的支持和保障。
（二）客戶資源層面優勢
基于歷史發展的原因，工商銀行作為國有四大商業銀行之首，憑借自身規模和實力，已經成為擁有中國最大的客戶群體的商業銀行。同時工商銀行個人網上銀行，手機銀行客戶群體數量也居同業之首，這為其開展個人理財業務提供了堅實的客戶基礎。
（三）社會公信度及認知度層面優勢
中國工商銀行連續三年居于全球企業2000強首位并且是全球市值最大的商業銀行。工商銀行在我國金融市場上有著無可比擬的優勢，這都讓人們對工商銀行有更高的公信度及認知度，提高了人們對工商銀行產品的認可度。
三、黑龍江省工商銀行個人理財業務的經營不足分析
（一）缺乏真實有效的風險評估
由于黑龍江省工商銀行存在著業績考核規定，因此許多理財經理產品在銷售時都存在著急功近利的行為。在沒有準確了解客戶的資產狀況、真實需求和承受能力時，只推銷提成高的產品，忽視了客戶是否真正適合所推介的理財產品。這種過度重視收益而未對潛在風險進行必要的提醒的情況，一旦造成了客戶資產損失，便會引發雙方沖突，使銀行承受著巨大的輿論壓力。
（二）存在聲譽風險和法律風險
首先，在辦理業務初期，大多時候會以“本金絕對保證，收益可觀”為口號，吸引客戶辦理理財業務；在理財產品銷售后，銀行也未向投資者反饋資金經營狀況和會對產品收益產生影響的重大事件等信息；在理財產品終止時，也未向投資者提供詳細的投資收益情況，造成了嚴重的信息不對稱情況。其次，一般的客戶會受傳統觀念的影響，認為個人理財產品是在銀行購買的，不存在任何風險問題。這種漠視理財產品風險的現象，使銀行的聲譽風險尤為突出。再次，現如今網絡社交平臺廣泛用于生活，僅僅是銀行的一些小失誤或是投資失敗者的片面錯誤認識，經過公眾媒體傳播之后，會導致“小事化大”，使理財產品本身的市場風險轉嫁到發售該產品的銀行身上，使銀行的公共形象蒙受負面影響[2]。
（三）缺乏售后服務管理能力
售后服務是一種反饋手段。各網點營銷人員在銷售理財產品后，存在未定期對客戶進行跟蹤回訪工作及至少每月向高端客戶反饋一次產品最新情況和凈值，在回訪后存在未對相關問題進行總結分析，建立風險管理提醒機制，向客戶及時提醒業務風險等內控制度。
（四）缺乏高素質理財人才
理財業務人員缺失專業知識，會直接導致銷售操作失誤，進而造成客戶投資風險。雖然黑龍江省工商銀行已加大對金融理財師的培養工作，但積累少、培訓少等問題導致工商銀行金融復合型人才非常匱乏，很多地區網點工作人員并不具備理財專業知識和銷售技巧，容易對客戶產生誤導性銷售，難以取得客戶的信任。
四、黑龍江省工商銀行個人理財業務健康發展的對策與建議
（一）做好理財產品銷售前的風險評估
黑龍江省工行銀行網點遍布全省各市縣，服務客戶群體呈現多樣化的特點，各級支行應該根據自己所處區域具體問題具體分析的開展理財特色業務。一方面，要求理財業務人員必須重視客戶評估，客觀真實的了解客戶風險偏好，明確客戶的理財需求[3]；明確產品購買意向后，做好現場核實工作，再次確認客戶購買意愿，由客戶摘錄“已閱知上述風險提示”，表明已經明確了解該項產品的風險后，簽訂理財產品購買協議書并達成交易。另一方面，從生命周期法來看，人在不同的年齡階段對個人理財產品的選擇會有很大的差異。如：在大中型城市，收入較高、接受新鮮事物快、風險承受能力強的白領或成功人士居多，那么可以有針對性的發展非保本型高收益類的理財產品；而在類似于黑龍江省等經濟欠發達的地區，人們雖然有一定的財富積累，但是風險承受能力差，應該重點發展保本型理財產品。一言以蔽之就是要做到深入分析多方因素，應做到具體客戶具體分析，為不同客戶推薦合適其要求的產品。
（二）做好理財產品銷售風險控制
首先要維護客戶對理財產品所有信息的知情權。可以借鑒公募基金的做法，定期披露理財產品的經營情況和風險情況，有影響產品收益的重大事件發生時必須及時告知客戶；在理財產品到期后，由專業部門評估并公告實際收益與預期收益之間的差異，并且保證披露公告通俗易懂、真實詳盡。這樣可以使理財產品的投資過程受到投資者的監督，保證銀行與客戶信息對稱，并且披露公告也可以作為監督部門評價某項理財產品的依據。其次，在銷售行為發生之前應與客戶明確權利義務關系，尤其是就“非保本”理財產品投資可能發生的損失向客戶做出充分說明。再次，組建具有理財知識、法律知識和網絡知識的小型團隊，關注公眾媒體上工商銀行各項理財產品的社會輿論動向，有利于解決糾紛問題和保障銀行的社會聲譽。總之，工商銀行需要制定理財投資管理、風險控制和客戶投訴處理等方面的管理細則和操作規范，確保理財業務的合規性和客戶投訴處理機制的有效執行。
（三）建立健全理財業務風險管理體系
黑龍江省工商銀行對客戶服務和風險評估工作還處于初步的探索階段，多數還停留在紙質文件管理的階段，尚未形成電子化系統管理，在執行過程中還存在著一定的隨意性。健全管理體系可以由以下三點入手：一是建立網絡化客戶評估系統，將每一個客戶的各項評估結果進行存檔管理，方便客戶下次購買時及時調閱和使用。二是建立客戶經理的定期回訪制度，保證及時和客戶溝通產品收益現狀和市場投資動向，與客戶建立長期的交流機制，提升客戶信任度和滿意度。三是制定統一的業務投訴處理流程。所有的客戶投訴都由指定工作人員錄入電子化處理流程，規定給客戶初次回復和最終滿意答復的具體時間要求，并在管理層會議中設置專門的時段來分析客戶投訴的處理意見，確保客戶獲得滿意的答復。
（四）注重專業人才培養，打造專業理財團隊
黑龍江省工商銀行應該注重培養理財銷售人員的專業性和職業化，培養真正意義上合格金融理財師。可以利用外派培訓、崗位見習等形式，提升基層員工業務技能、服務技巧和公務禮儀，幫助員工彌補不足，提高整體服務能力。并且應該結合實際情況，制定業績導向與客戶導向相結合的獎勵機制，在重視業績的基礎上，強化客戶體驗，客觀全面地體現所有參與營銷過程和個人的貢獻。
參考文獻：
[1]宋麗平，李倩.黑龍江省工商銀行個人理財業務的發展研究[J].中外企業家，2014：18.
關鍵詞：我國商業銀行；個人理財業務；滯后
個人理財業務，概括而言，就是將個人資產委托銀行打理，實現保值增值的過程。具體而言，就是銀行理財專家根據客戶的資產狀況、預期目標和風險偏好程度，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地安排投資方式，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。個人理財業務具有市場容量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點，成為發達國家很多大商業銀行的主導產品和重要的收益來源及利潤增長點。據有關資料統計，個人理財業務收入已占國外銀行總收入30%以上，個別銀行甚至達到全部收入的70%.在西方發達國家，個人理財業務幾乎深入到每一個家庭，銀行在為客戶提供滿意服務的同時也為自己帶來了豐厚的利潤。在過去的幾年里，美國的銀行業個人理財業務平均利潤率高達35%，年平均盈利增長率約為12%～15%.而我國商業銀行由于諸多因素的制約，個人理財業務發展相當滯后，其無論從規模還是從內容上，都不能與發達國家相提并論。目前我國銀行個人理財業務發展呈現以下幾個主要特點：一是規模小，我國商業銀行中間業務（包括個人理財業務）收入占銀行總收入的比重平均為8%左右；二是品種少，銀行中間業務的品種從目錄上看有260多種（國外有1000多種），而實際運用的很少，其中個人理財品種就更少；三是個人理財業務層次較低，我國商業銀行現階段提供的個人理財服務基本上是轉賬、、代收代付、通存通兌等技術含量比較低的簡單業務，銀行難以像國外商業銀行一樣給客戶提供包括證券、保險、信托等在內的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務；四是產品的特色、差別化服務不足。雖然各家銀行推出的產品名稱各異，但內容卻大同小異，缺乏特色，面對形形的顧客，在理財產品的設計或提供的服務上差別不大。而西方商業銀行則特別重視理財產品的品牌、特色，強調個性化服務。可見，我國商業銀行的個人理財業務與西方商業銀行相比明顯滯后且差距很大。為了縮小與外資銀行的差距，拓寬盈利空間，提高競爭實力，我國商業銀行當務之急是要深刻反思個人理財業務發展滯后的原因，并要有切實可行的發展對策。
1商業銀行個人理財業務發展滯后的原因
1.1分業經營金融政策的制約
由于我國現階段實行的是分業經營的金融政策和體制，銀行、證券、保險這幾個行業，都是嚴格分開經營的，業務不能交叉，3個市場處于相對分隔狀態，三者都只能在各自行業內為各自的客戶理財，而無法利用其他兩個市場實現增值。因此商業銀行提供的個人理財服務，還只能停留在咨詢、建議或者方案設計方面，不能真正客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業務即增值業務大都無法辦理，所以，國內商業銀行的個人理財業務呈現“叫好不叫座”的局面。
1.2專業人才的匱乏
目前，國內商業銀行專業理財師匱乏已成為我國銀行個人理財業務發展的重要“瓶頸”。由于理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務，它對從業人員的專業素質要求很高，從業者除應具有淵博的專業知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經驗外，還應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。目前，國內銀行符合以上標準的專業人才嚴重匱乏，具備國際職業資格的理財“高手”更屬鳳毛麟角。現在，我國各商業銀行一般把從事個人理財業務的一線員工稱為客戶經理，這些客戶經理雖然都是篩選出來的，其綜合素質要高于營業網點的一般柜員，但離客戶和社會的期望及西方金融策劃師的距離相差很遠。眾所周知，理財離不開人來打理，沒有高素質的理財人員，商業銀行個人理財業務的發展談何容易。
1.3客觀技術備件的制約
商業銀行中間業務的發展要以先進的電子信息技術、發達的金融網絡為依托，尤其是個人理財等附加值比較高的中間業務，更需要一系列技術的支持，且附加值越高，對技術的要求就越高。而我國金融電子化、網絡化、信息化水平比較低，相應的硬件設備比較落后、陳舊，在計算機聯網、軟件的開發與應用上有很大的局限性。因而像國外發達國家銀行開展得紅紅火火的自助銀行、電話銀行、網絡銀行、手機銀行、家庭銀行等業務在我國目前都難順利開展，個人理財業務的方便、快捷、效率自然大打折扣。
1.4創新不足
我國商業銀行長期以來由于外部環境的、體制的、技術的等等因素的影響，金融創新的意識、能力不強，金融創新幾乎是一片空白，近幾年來隨著銀行競爭的加劇，我國商業銀行的金融創新有所起步，但總的來說，金融創新的層次較低，范圍較窄，產品的科技含量低，運用效果差，尤其是中間業務方面的創新更是非常落后，這是導致個人理財產品同質性大的重要原因。
1.5理財需求和理財文化的制約
中國居民目前有11萬億多的儲蓄資產，而且隨著民收入和個人財富的增長，按理說個人理財的需求應該相當大，但現實卻恰恰相反，當前個人理財的實際需求比較小，造成這種現象的原因主要有：一是中國個人財富擁有的不均衡，中國儲蓄的60%集中在20%的個人手中，80%的的居民屬于低收入階層，所以真正有理財需求的只是少數人；二是中國人一貫以來缺乏投資意識和理財意識；三是中國人普遍有一種“財怕外露”的思想以及不愿把財產交給他人打理的心理和習慣；四是居民對個人理財的內涵、業務及業務流程不了解，同時對商業銀行開展的個人理財業務也缺乏認同感。
2發展個人理財業務的對策
2.1朝著國際混業經營的方向發展
混業經營是當今西方商業銀行普遍采用的一種經營模式，中國商業銀行實行混業經營既是適應金融國際化、應對外資銀行挑戰的需要，也是拓展自身業務、特別是個人理財業務的需要。如果我國的商業銀行在政策松綁后實行混業經營，那么它們可以融銀行、證券、保險、信托等業務于一體，它們也可以像美國的商業銀行一樣，為客戶提供存取款、信用卡、汽車和房屋等各種消費貸款、辦理保險、買賣股票、基金和債券等金融產品等一攬子金融服務，到那時，一旦政策壁壘拆除，個人理財業務將有長足的發展。
2.2加強專業人才的建設
理財師隊伍素質的高低直接決定個人理財業務的發展，所以加強專業理財師隊伍的建設，提高理財人員的綜合素質應作為商業銀行個人理財業務發展的重中之重來抓。專業理財師隊伍的建設應重點從以下兩個方面逐步推進：（1）要加強對現有客戶經理的培訓，培訓課程應根據復合型金融人才的要求來安排，可借鑒國際注冊理財規劃師課程體系的設置，主要開設投資工具運用和理財規劃兩大類課程，同時還要適當學習市場營銷學、公共關系學、心理學等知識，通過培訓，使我們的客戶經理變成既有金融專業知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。而且這種培訓要形成制度，定期進行，以不斷更新客戶經理的知識，更好地適應個人理財的需要。（2）建立我國的個人理財師資格認證制度。按照國際慣例，做理財專家需先取證，所以我國需要借鑒國外特別是美國的注冊理財規劃師CFP（CertifiedFinancialPlanner），CFP證書由“國際財務策劃人員協會”（InternationalAssociationofFinancialPlanning，簡稱IAFP）推出，是目前世界上最權威的理財顧問認證資質。建立符合中國國情的個人理財師資格認證、職業道德規范和繼續教育體系，以規范個人理財師的職業道德、執業行為及提高其專業理財水平，打造真正的理財專家。
2.3改善技術條件
要加快金融電子化、網絡化、信息化建設，打造個人理財服務的技術平臺，提升服務質量。改革開放20多年來，中國金融行業的信息化建設從無到有、從單一業務向綜合業務發展，并從根本上改變了傳統金融業務的處理模式，建立了以計算機和互聯網為基礎的網絡體系和技術平臺，逐步形成了覆蓋全國的電子匯兌清算系統、電子證券交易系統和金融管理系統，但已有的這些金融網絡、金融技術與發達國家相比，相距很遠，離銀行業務發展的要求也有距離，所以為了應對外資銀行的挑戰，更好地拓展商業銀行的業務，特別是個人理財業務，我們必須加快金融電子化、網絡化、信息化建設。建設重點放在以下3方面：一是完善網絡基礎設施建設。我國銀行業一方面應加快全國性金融網絡的建設，協調各銀行之間的沖突；另一方面應著手興建銀行內部網絡；同時應積極建立國際間金融互聯網；二是應加快金融電子化系統的集成。金融電子化系統集成，是指金融企業根據市場和客戶的需求，把各種金融產品和服務及其相關的業務操作、處理、管理、控制等環節有機結合起來，形成一個統一的有機系統，使金融企業能籍此靈活地適應市場需求，實施企業的發展戰略，形成經營管理上的優勢；三是要建立和完善銀行內部數據信息管理系統，借助這個系統，銀行可有效地管理已有的信息，并對信息進行加工，特別是對客戶信息進行有效加工，以便進一步將經營模式轉變為客戶主導型，通過個性化服務，特別是定制的服務滿足客戶的需求。
2.4加快創新
由于創新的不足，當前商業銀行推出的個人理財產品種類不多且缺乏特色，而市場、客戶的需求是多種多樣、千差萬別且不斷變化的，如何滿足客戶多樣化且日趨變化的需求？商業銀行最好的辦法就是進行理財產品的創新。進行理財產品的創新要注重以下幾點：一是要新，商業銀行設計產品或服務時，不要一味地模仿別人，要充分體現本行的智慧，優勢，要做好市場的調研，做到他無我有、他有我新、他新我優；二是要適用，產品適用才有客戶、有市場，也才能給銀行帶來利潤，如何才能適用，關鍵是產品要有準確的市場定位，而準確的市場定位又來自于對客戶進行細分，即按一定的標準例如按收入、年齡、風險偏好等標準進行分類，然后量身定做理財產品，突出產品的個性、差異，這樣的產品才適用，才可以滿足不同客戶群投資理財的需要；三是產品要有一定的含金量，即能給客戶帶來增值收益。商業銀行設計的理財產品或提供的服務不能僅停留在方便、快捷或微笑服務階段，更重要的是要能給客戶帶來增值收益，這才是客戶委托理財的主要目的。
2.5加大理財意識和理財市場的培養
首先要加強對居民理財意識的教育。在國內，這種教育太少了，很多百姓理財觀念尚存在一些誤區，而在國外從小就給孩子灌輸理財觀念，培養孩子的理財意識，且這種理財教育貫穿人的一生。所以中國在這方面要給百姓補補課，引導居民樹立正確的理財觀念和理財意識，讓百姓走出傳統理財的誤區。其次，要加大產品的宣傳力度。由于競爭的激烈，好酒也怕巷子深，所以商業銀行設計好的產品以后，一定要借助有影響的媒體擴大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解它。再次，要設計符合中低客戶需要的產品，開發中低客戶市場，當前我國各大商業銀行推出的理財產品基本上是針對高端客戶而言的，準入的門檻較高，一般都在50萬元以上，而讓那些有理財愿望的中低客戶望洋興嘆，誠然，對銀行來說，抓住高端客戶非常關鍵，但根據中國的實際，中低客戶屬絕大多數，該市場是一個比較大的潛在市場，為實現銀行的長期利潤，銀行不應忽視它。第四，完善客戶信息保密制度。客戶的財產應該屬很私人的東西，客戶委托銀行理財，銀行有責任替客戶保密，只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國人長期以來存在的“財怕外露”思想，放心把錢交給銀行打理。
參考文獻：
〔1〕章軍個人理財業務漫談〔J〕中國城市金融，2004，（5）.
〔2〕劉敏新形勢下拓展銀行個人理財業務的思考〔J〕城市個人金融，2002，（11）.
〔3〕張劍宇發展個人理財業務策略〔J〕現代商業銀行，2004，（9）.
關鍵詞 投資組合 個人理財系統 應用分析
伴隨國民經濟的創新發展，個人財富的快速增長呈現出多樣化的發展需求。在這種環境下，人們的投資理財意識也不斷加強，在理財過程中更注重產品的收益性、資金的流動性及項目的安全性，從而為個人理財服務營造了全新的環境。在個人理財業務設計中，投資組合作為一種全面性、個性化以及針對性的理財服務機制，可以使用戶在理財環境下滿足自身的需求。但是，在我國商業銀行發展環境下，個人理財業務的起步相對較晚，理財項目的構建目標多為個性化及規范性的理財計劃，導致投資產品項目的設計為用戶的理財需求提升造成限制。因此，在個人理財系統項目設計中，構建投資組合性的理財項目，可以強化以用戶為主的基本需求，實現對客戶市場的進一步明確。
一、投資理財的工具
（一）穩健性的投資工具
首先是債券。在債券投資的過程中，可以通過資產的直接投入獲得較為固定的利息收益，實現在市場買賣中的差價賺取。伴隨利率的提升，投資人應該在個人理財中進行適時性金融產品的買賣，從而獲得較高的收益。在現階段投資理財中，債券的類型主要有政府債券、金融債券、企業債券以及公司債等。其次是保險。伴隨人們對保險認識的不斷加深，保險逐漸成為理財理念下較為重要的組成部分，保險的投資風險相對較低，并幫助人們解決困難、意外事故等經濟性的資金支出。而且，保險的投資風險相對較低，雖然其投資的回報比例較投資基金、債券等相對較低，但其資金的穩定性會被大部分人所接受。在現階段保險項目中，養老、教育、重大疾病等保險投資計劃受到了人們的廣泛關注。[1]
（二）增值型的投資工具
第一，股票。股票作為一種有價證券是由股份公司所發行的，用來證明投資者股東權益及身份的形式，并獲取股息之間的差異性，從而獲得股息以及紅利之間的憑證。股票的品種相對較多，其分類中存在著一定的差異性，在股東享有權利不同的情況下可以將其分為普通股票以及優先股票。第二，證券投資基金。對于證券投資基金而言，是一種將投資者的零星資金通過一種集成的方式形成的資金投資模式，實現對專業項目的管理及投資，在投資及項目收益扣除之外，實現基金與投資者的管理及分享。第三，期貨。主要是一種交易雙方在期貨交易環境下所買賣的期貨合約性的交易行為。期貨交易是在現貨交易環境下所發展起來的交易模式，而且，在經濟發展的環境下，這種交易形式逐漸呈現出創新性的交易理念，但是這種交易項目的風險相對較大。在期貨項目運行中，期貨市場的波動相對頻繁，有時只是一秒鐘得時間，用戶的資金就可能發生資金10%以上的變動，因此，這種項目的投資形式對于資金相對匱乏的人群而言不太充裕。而且期貨市場的準入門檻也相對較高，在項目投資的過程中需要一定的技巧，因此，項目投資人應該對市場進行分析，作投資項目的優化處理，從而為項目的投資選擇提供有效幫助。第四，信托。信托是建立在信任基礎上的一種財務管理制度體系，同時也是將財產及信托交付給他人的一種財產轉移形式，并由他人以自己的名義進行財產項目的分類，按照資金所有人的特有意愿進行第三人利益的分析，從而為管理項目的財務分配提供有效依據。第五，外匯交易。個人的外匯理財主要是銀行通過對客戶需求的分析，并在保證用戶本金安全的基礎上，由銀行資深投資管理者所履行的投資管理項目，利用市場上國際金融工具所形成的管理方式，這種投資方式具有一定集合性財務管理目的。
二、我國個人理財發展中存在的問題
（一）個人投資者的實際理財產品相對單一
現階段個人理財項目發展的過程中，理財產品單一現象的出現是制約個人資產增值的重要原因，主要是金融產品的種類相對較少，更多的是局限于銀行的存款。而在實際資產項目儲存的過程中，由于個人心目中存在著一種資產管理方式，人們所保有的銀行存款原因是一種出于動機環境所形成的，在某種程度上只是推遲了消費。另一種投資理財產品單一的原因，是由于我國大部分居民對理財意識認識不足，很多投資者對金融產品的認知較弱，很多人雖然對理財產生興趣，但是不愿嘗試，只是將錢存放在銀行之中。要想在真正意義上解決這一問題，需要政府不斷進行合理引導，通過媒體宣傳進行資產項目的管理，從而實現理財產品項目的創新。[2]
（二）理財項目中缺少專業性的人才隊伍
在現階段銀行理財項目確立的過程中，應該為用戶提供更為良好的信息處理環境，從而為理財客戶項目的操作提供良好依據。但有時銀行為了推銷自己的項目產品，不會全面考慮到用戶的資產狀況，使用戶的資產狀況及風險承擔能力缺少專業性的管理機制，從而制約了理財項目的確立重。在一些發達國家理財產品項目確立，會提供專業性的理財規劃人員――注冊理財規劃師，他們在就業之前會經過系統性的培訓，行業中的協會會對職業操守進行嚴格性的考核，構建專業性的理財機制，并從中收取咨詢費，為用戶規劃系統性的理財項目從而為資產項目的優化及資格的認證提供良好依據。從而為理財項目的優化及用戶的專業服務提供專業指導，滿足用戶對理財的基本需求。
（三）投資人員對持有資產的認知風險不足
在我國理財項目發展的過程中，很多投資者對資產風險的認識存在不足，而且對于個人理財認知不過全面，導致投資者在理財工具項目選擇中，項目產品存在著潛在性的風險。而且，在理財風險認知的環境下，存在兩種差異性的風險內容，其具體內容體現在以下幾個方面：第一，存在著個人運作不當的現象，在個人資產投資中，組合性產品的出現會使工作人員在不注意趨利避害的環境下造成一定的損失。例如，在理財債券購買的環境下由于信用等級相對較低，而造成的垃圾債券，從而對資產項目的確立造成影響。第二，投資者在風險管理過程中，不注重投資中的風險分散，對金融產品項目中風險投資造成了一定的制約。[3]
三、投資組合在個人理財系統中的運用及分析
（一）合理改善投資組合在個人理財系統中的運用分析
在個人理財體系構建的過程中，改善投資環境、確立投資風險是個人理財項目中較為重要的投資形式。因此，在實現投資管理問題的同時，應該保證個人理財投資組合的利益最大化。應該做到以下幾點：第一，合理完善項目的投資環境。對于政府部門而言，應該加強對政府機構的監督及管理，為個人理財營造良好的環境。同時，伴隨我國證券市場的穩定發展，可以為市場的內部構建以及發展規律的創新提供最大的價值。但是，在我國組合投資的市場環境下，個人理財項目的確立仍然存在著一些制約性的因素。例如，投資項目中管理者投資產品的盲目性、信息傳遞的緩慢性等，使資金的管理在房地產期貨及期權的環境下，形成了信息不對稱的管理狀態。在這些問題環境下，部分管理部門應該進行金融市場的引導及監督，促進個人理財的良好發展，同時，政府部門也可以對項目投資者進行引導，構建決策性的項目管理機制。通過構建完善的投資環境，可以為個人理財的資金規劃提供有效依據，并降低個人理財中風險因素的出現。
（二）構建標準化的投資組合選擇機制
投資組合的過程中，其理論標準涉及計算機指標以及與人類心理相關聯的心理因素。這種現象的出現會導致理論項目會參與到部分計算指標中，導致項目構建很難在運算中進行標準數字的衡量，同時也會導致個人理財環境下出現投資風險與項目收益相互偏離的狀態。而且，在理財項目計算的過程中，會導致投資者作出錯誤的決定，使經濟受到嚴重的損失。同時，在行為金融學項目研究的環境下，其主要的研究可能會對投資事件造成一定的影響。并在整個標準化參數分析中進行賦值確定，從而為標準化投資組合項目的確立提供最大收益。例如，在個人資產投資組合理論分析中，投資者應該通過組合進行投資，并在收益以及風險控制中尋找平衡點，理財師應該對客戶的資金狀況、投資目的以及風險偏好進行科學分析，構建不同的投資計劃。[4]在無風險資產以及風險資產組合分析的環境下，應該通過資產組合標準差以及風險資產標準差分析的環境下，實現對資金項目的綜合性分析。
通過多種投資組合的項目設計，可以計算出針對性的投資項目，從而為個人項目風險的投資提供專業支持。
四、結語
在現階段個人理財項目優化的過程中，應該積極分析項目投資計劃，確立個人理財項目，實現個人理財資金的合理規劃，從而為金融市場中有效投資組合結果的構建提供有效依據。
（作者單位為北京財貿職業學院金融系）
[作者簡介：張風存（1972―），男，安徽碭山人，工商管理碩士，講師，研究方向：投資與理財。]
參考文獻：
[1] 辛曉.個人理財投資組合策略研究[D].燕山大學，2011.
[2] 徐立平，趙麗菊.商業銀行個人理財業務投資組合研究[J] .海南金融，2010（03）：81-85.
【關鍵詞】新疆商業銀行；理財產品
一、研究背景及意義
隨著市場經濟的高度發展，中國的居民人均收入得到了很大的提高。2008年以來，由于我國股市持續低迷，樓市又遭遇宏觀調控，在這樣的大環境下，以往只能作為投資附屬品的金融理財產品，如今成了中國資本市場最火爆的投資品種。理財產品已經成為商行業務的重要利潤增長點和組成部分。新疆地理位置偏遠，總體上經濟還比較落后，而且南北疆發展不平衡。在南疆等經濟欠發達地區，大多數商業銀行分支機構還未認識到開拓個人金融理財業務的必要性，亦或雖認識到了，但缺乏緊迫感，業務開展缺乏主動性，同時銀行在發展個人理財業務中存在如居民的投資意識不強、現行的分業經營的制約等因素的影響，理財產品的發展受到了很大的制約。
二、個人理財產品市場在新疆的發展前景
隨著中國經濟的不斷發展，零售銀行業務目前呈現良好的市場前景。一個地區的理財產品市場發展一般取決于地區經濟發展狀況、居民收入水平、金融發展的穩定程度以及金融機構提供的服務水平等若干因素。近年來，新疆金融業認真貫徹金融宏觀調控政策和中央新疆工作座談會精神，加快推進改革進程，努力增加信貸投入，積極發展金融市場，加強金融生態環境建設，推進股份制商業銀行、地方中小金融機構建設，金融運行健康平穩，有力支持了自治區經濟發展。
三、新疆商行個人理財產品發展存在的突出問題
1.商業銀行層面
第一，商業銀行個人理財產品營銷機制不完善促銷手段單一，營銷機制落后是商業銀行個人理財產品營銷策略存在諸多問題的重要原因。目前新疆商業銀行大部分沒有專門設置個人理財產品營銷管理機構。第二，個人理財產品同質化的問題嚴重，從新疆地區發行的個人理財產品來看，商業銀行推出的個人理財產品上沒有什么本質區別，較多都是由“期限+利率”組合而成的產品，與這些個人理財產品掛鉤的主要是利率、匯率、債券、股票等基礎金融工具，這些個人理財產品在本質上與儲蓄存款沒有區別，只是其預期收益率和存款利率相比稍微高出一點，這些其實都是商業銀行變相爭奪儲蓄存款的手段。第三，高級復合型專業人才缺乏，商業銀行推出的個人理財產品業務是一個技術密集型、知識密集型的行業，產品和業務涉及的范圍比較廣，所以銀行個人理財業務人員的素質水平對商業銀行個人理財產品的營銷能起到關鍵性的作用。而當前新疆地區商行個人理財業務的客戶經理大多是從原來的理財服務團隊中挑選出來的，他們提出的個人理財理念常常還停留在與儲蓄業務相關的服務上，這遠不能滿足高端客戶對稅務規劃、財富規劃等增值服務上的需要，也無法適應客戶日益多元化、深層次的業務需求。
2.金融環境及客戶層面分析
第一，新疆金融市場還不完善，個人理財產品發展涉及到的方面很廣，而我國與個人理財產品相關的市場環境也尚不完善。在新疆，像律師、資產評估師、會計師、金融分析師等服務行業都還需要大力發展和規范。第二，居民收入偏低，投資意識不足，新疆地處偏遠，經濟落后，信息閉塞，經濟的滯后，人民收入普遍偏低使得銀行在提供個人理財業務品種上受到很大的制約，客戶群培養不起來，業務發展緩慢。同時，居民金融意識普遍偏低，對個人理財存在很多誤解，部分客戶認為銀行個人理財服務就是委托資產管理，關心回報率，而對理財產品的風險沒有心理準備。特別是新疆是少數民族聚居區，有些民族同胞有自己的理財習慣，理財經理不充分了解客戶財務，也就無法提供全面的財務建議，只能局限在辦理具體產品交易、提供信息、優先優惠服務等方面，令理財難以深入。
四、新疆商業銀行個人理財產品發展對策
1.完善個人理財相關制度與程序，積極宣傳和主動營銷銀行理財產品
新疆各商業銀行應注重完善與理財工作有關的規章制度和工作程序，明確責任機制，嚴格授權管理。一是在人民銀行開設理財專戶，專款專用，嚴格隔離自營業務和理財業務。二是嚴格操作流程與規程。將交易執行與交易授權職責分開，前、中、后臺監控職責分開，通過這種方法控制操作風險。三是稽核部門對業務操作部門要做定期的檢查和控制，實施有效的再監督。新疆各商行在提升自己理財產品質量的同時，要至力做好理財產品的營銷工作，增大知名度。同時做好理財產品的市場和形象定位，選擇好推廣營銷的媒體，既要注重推廣媒體本身的品牌和知名度，也要選擇目標客戶群經常接觸的媒體。
2.大力發展城市商業銀行個人理財業務，積極發展農村個人理財產品
我區城商行應該堅持“低門檻”的個人金融準入策略，要依靠數量眾多的低層次客戶的集合效益，保住市場份額，由易到難的逐步推進個人理財業務。在這一過程中，城市商業銀行要依托地方優勢，走進社區，要在與社區居民的互動中，了解社區居民的理財需求，根據社區居民的需求特點設計相應的理財產品，并保證理財產品的售前和售后服務。值得我們注意的是，隨著新疆社會經濟的發展，農村團場的大部分居民收入水平逐步提高，也有了對個人理財業務的需求。我區農村團場個人理財市場還處于基本空白的狀態，新疆各商行如果能夠提前占領這個市場，將有助于其個人理財業務的長遠發展。
3.加大個人理財產品自主的創新
目前新疆商行在個人理財產品上還缺乏自主創新。從創新產品主體看，主要是先由商行總行統一規劃分配，多為自上而下的被動創新方式，而由下屬分支行首先發起產品創新，自下而上推出的自主創新很少。新疆各商業銀行在理財產品的開發方面，可改變由總行設計的做法，讓分行參與一些產品的開發，允許其根據新疆實際情況，結合行業動態，開發針對性高、適用性強的具有新疆地域化特點的產品，既可滿足某些客戶的個性化需求，又可提高本地銀行的競爭力。
4.增強復合型理財人員的培養和產品研發人員
商行的個人理財業務作為新業務，具有涉及面廣、情況復雜、政策性強、服務要求高等特點，因此培養一支富于創新，勇于開拓，善于經營的復合型理財人員隊伍，使理財中心在發展競爭中掌握主動權，獲得更大的發展生存空間的關鍵。新產品研發人員的素質直接決定銀行理財產品的開發，但是，高素質的產品研發人員不是通過單一途徑就可以養成的，而必須在具各自本身良好素質的基礎上經過系統化、專業化培訓。
5.設立有效客戶經理制度
目前我區商行的個人客戶經理主要來自兩種人員：一種由業務尖子選拔上來的優質業務人員，二是定向招聘的金融理論學歷較高的年輕員工。這兩種人員都有各自的優缺點：業務尖子員工一般擁有較豐富的服務經驗，對某一類或某幾個業務很熟悉。但欠缺全面的個人理財理論，無法提供某些客戶需要的高端服務；而后者雖然具有較強的理論知識，但缺乏客戶關系溝通能力、客戶服務的經驗以及金融產品銷售技巧。因而借助外力，尋找到有豐富經驗的專業理財師培訓機構的幫助將是非常有效的解決辦法。
參考文獻：
[1]陳啟明，任曉剛，齊娜.商業銀行理財產品發展思路及對策[J].金融縱橫，2008（4）.
[2]俞芳.我國商業銀行個人理財產品現狀與發展策略[D].廈門大學，2009.
