時間：2023-07-13 17:24:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險公司財富管理，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
沒有哪家銀行不希望客戶把所有的錢都存到自家發(fā)的銀行卡上，但這很難做到。然而，招商銀行(以下簡稱招行)昨天宣布推出國內(nèi)首個個人金融整合服務平臺“財富賬戶”，卻隱藏了一個勃勃野心：用一個招行賬戶“統(tǒng)領”個人手中所有銀行卡。
財富賬戶不怕丟
有關資料顯示，平均每個廈門人擁有3．5張銀行卡。你可能要用A行的卡還按揭，用B行的卡代扣水電費，而c行的卡上有你炒股炒匯的賬戶……每個月要完成這些事情，都得跑好幾家銀行存錢。
但招行宣稱，如果申請“財富賬戶”，用戶在得到自己的賬號后，只需要上網(wǎng)打開招行提供的“賬戶專業(yè)軟件”，設定每月需要向不同銀行賬戶或卡內(nèi)劃轉的房貸、車貸、電話費、水電費等各種費用，招行就會在約定的時間替用戶把錢一一劃轉過去。也就是說，用戶只要管理好一個賬戶，就可以完成所有的還款和繳費之事。
這還不算，廈門招行人士說，“財富賬戶”集成了股票、基金、外匯、保險等投資理財品種的信息和網(wǎng)上交易――坐在家里，上網(wǎng)操縱好這個賬戶的各種信息，就如同請了一個“財務管家”。
“我把它稱為個人賬戶3G時代的開始。“廈門招行行長張長志當仁不讓，”存折是1G時代的標志，而現(xiàn)在的銀行卡也還是2G時代，但3G時代很快就要來臨，招行喝的是頭道湯。”銀行卡還可能丟，但“財富賬戶”實質上是一個虛擬賬戶，只要不泄露賬號和密碼，就不怕“丟”了。昨天，招行送給客戶一些裝銀行卡的皮夾。”你可以把一些卡收起來不用了。”張長志笑瞇瞇地說。
虛擬賬戶將“奪權”
目前，大部分銀行的卡也都實行了“一卡多賬戶”，但它所能管理的，也只是持卡人在同一家銀行里的各種賬戶，像招行這樣到其他銀行“探囊取物”的，還真是頭一遭。
“招行此舉確實聰明。”廈門市一家國有銀行的負責人說，持卡人為了還按揭、繳費的方便，通常會在各家銀行相應的卡里存一定的錢備扣，但“財富賬戶”把這部分錢先集中到持卡人在招行賬戶上，只在扣款當天在其他行的卡里“曇花一現(xiàn)”，也就是說，其他銀行卡的資金會逐漸被吸納到招行的“財富賬戶”上。
“財富賬戶”的聰明，還在于揣準了銀行客戶的心理，客戶是有惰性的，方便就好。而客戶越是“懶”，銀行也就越有賺頭。事實上，除了吸納存款外，“財富賬戶”還將給招行帶來源源不斷的轉賬手續(xù)費、賬戶管理費、網(wǎng)上數(shù)字證書費等，這將是銀行一大筆豐厚的中間業(yè)務收入。
面對這樣一塊”肥肉”，誰不垂涎三尺?一位業(yè)內(nèi)人土說，招行的”財富賬戶”只是開了一個頭，接下來，原先的銀行卡大戰(zhàn)將被迫轉型，取而代之的是一場“虛擬賬戶革命”，銀行將不再過多地關心發(fā)卡量，而更關心自己的“虛擬賬戶”能網(wǎng)羅到多少張銀行卡上的資金。“比起ATM聯(lián)網(wǎng)，這將是更廣義上的銀行卡聯(lián)網(wǎng)通用。”廈門人行科技處處長洪亮說。
車貸險盛極而衰的生態(tài)鏈反思
車貸險是近年迅速發(fā)展起來的一項新業(yè)務。但為時不長，這塊當初被各方普遍看好的市場便失去了“魅力”，保險公司紛紛退出。從總體環(huán)境看，車貸險淡出市場，是社會消費信用環(huán)境不成熟所致。作為市場的主體，保險公司由最初熱衷這一業(yè)務到最終拋棄這一業(yè)務，非常值得思考。
所謂車貸險，即購車人要想獲得銀行的按揭貸款，必須先買這種保險，由保險公司負責調查貸款申請人的資信，如借款人不能按約定還款，由保險公司負責銀行的損失。隨著時間的推移，市場競爭日趨激烈，加之實際操作失范，保險公司所承擔的風險與所獲得的收益越來越不相適宜，使這項業(yè)務逐漸陷入了“尷尬”境地。目前，高賠付率、高貸款逾期率、高出險率和低費率、低追償成功率等“三高二低”已成為車貸險的致命傷，信用危機也使保險公司望而卻步。北京、上海、南京、廣州、深圳等地的部分保險公司，最近相繼宣布停辦車貸險業(yè)務，還沒有停辦這項業(yè)務的保險公司也開始明顯收縮。而很快就將出臺的《汽車消費貸款管理辦法》將使保險公司面臨更大的考驗。
保險公司方面，保險業(yè)應加強行業(yè)自律，保險公司要切實規(guī)范經(jīng)營行為，加強內(nèi)部管理，防止保險風險過于集中。有條件的公司應實現(xiàn)汽車保險的專業(yè)化經(jīng)營，進行集中管理，避免內(nèi)部無序競爭，增強防范能力。今后提高車貸險門檻已是必然趨勢，保險公司不僅要注意物的風險，更要關注人的道德風險的防范。
與此同時，保險公司在設計產(chǎn)品時要進行科學的精算。高賠付是目前車貸險最明顯的一個特征，保險公司在設計產(chǎn)品時沒有引進科學的精算以及相關數(shù)據(jù)，只是憑經(jīng)驗數(shù)據(jù)，很難把握費率的科學性和合理性。在今年初進行的車險條款費率改革中，許多保險公司由于精算技術方面的原因就已顯得力不從心，車貸險的停辦更是給保險公司在精算技術上敲響了警鐘。
銀行方面應采取積極有效的措施，取消違規(guī)的合同和協(xié)議，承擔起自己應負的責任，防范和化解貸款風險。金融監(jiān)管部門要盡快修訂和完善汽車消費貸款管理辦法，制定完備的實施細則；商業(yè)銀行要發(fā)揮在汽車消費信貸管理中的比較優(yōu)勢，落實貸款”三查”制度，進一步提高資信調查的能力，采用多種抵押方式，在信用貸款方面作一些有益的嘗試。通過轉變經(jīng)營理念，改變防范風險的局限性，加大對貸款人的還款約束。
汽車銷售商、銀行、保險公司應聯(lián)手共同維護汽車消費市場和車貸險的持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。各方應加強合作，相互協(xié)調，規(guī)范操作，加強承保前的核保工作，共同把好資信審查關。只有三方利益均享，才能保證合作長久；只有三方責任均擔，才能保證市場的健康有序。
政府方面應盡快建設社會信用體系，盡快建立聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)共享的“個人征信系統(tǒng)”，提供開放的信息平臺。建立了”個人征信系統(tǒng)”，通過查詢借款人的歷史信用記錄，銀行、保險機構就能全面了解和掌握借款人的資信情況，使汽車消費貸款在良好的市場環(huán)境中不斷發(fā)展。
保險公司主要是風險管理者，所以它要設計可操作的反擔保措施。保險公司應該要求客戶對保證保險再提供一個反擔保，如房屋產(chǎn)權證、有價證券等。此外，要強化追償工作，加快抵押車輛處理速度。對惡意貸款購車和欠資不還者，銀行、保險公司、汽車經(jīng)銷商要聯(lián)手進行曝光。同時，組建追債小分隊，對那些不能及時還貸的購車人進行全方位的圍追堵截。對使用假姓名、假身份證、假資信證明進行貸款的人員，應及時以涉嫌犯罪向司法機關舉報。
“問計于民”還需“問計于心”
常言道，隔行如隔山。把銀行與保險公司對比起來說，自然不算太合適。但是，招商銀行的”財富賬號”也好，保險公司的”車貸險”也罷，其之于營銷行為主體而言，都叫做“(服務)產(chǎn)品”，這卻不假。既謂”產(chǎn)品”，就有著”緣何而生、奔誰而去”的問題。體會一下，“此起彼落”之間，卻蘊含著一個”對消費需求如何研判”的問題。對“消費者”進行研究，是所有營銷人的基本功課；尊重消費者的意志，是營銷人共同的理念；發(fā)現(xiàn)”消費需求”，是其中的關鍵。這兩個案例，值得放到一起來說的主要價值正在于此。
從抽象的工作性質來說，任何營銷行為的完整過程，都少不了“消費需求研判”這一過程，但是，不少現(xiàn)實中的營銷決策在進行到這一步的時候，往往沒有踩正步點。且不說那些個眼里心中都不管“消費者”只顧“自說白話”的做法，即便是一些對”消費者需求”滿懷虔誠、正兒八經(jīng)地走完了“問計于民”過程的營銷決策，雖然從主觀意愿到實施過程都堪稱“言聽計從”“百依百順”了，也仍然是不得要領，甚至到頭來“費力不討好”尷尬不已的還是大有人在。這里，其實就應該有一個問題――消費者需求，是向消費者提問就能夠問得出來的嗎?或者說，消費者嘴里說得出來的需求，是對特定營銷主體直接(持續(xù))有效的“消費需求”嗎?
體會一下招商銀行“此起”的”財富賬號”，這個”虛擬”賬戶，不僅能夠巧妙地利用時間差”如同到其他銀行，探囊取物―，般地：降大量資金“收羅”到自家門下，而且還能夠將各式各樣的服務費、手續(xù)費、網(wǎng)上數(shù)字證書費等賺入囊中。從其所引發(fā)的同行反應已可間接感知”此起”之狠，不僅可收又一輪業(yè)務精進之效，而且還將具有啟動以”虛擬賬戶革命”迫使“銀行卡大戰(zhàn)轉型”的功能。
關鍵詞：EVA；績效評價；保險公司
1EVA的概念和原理
EVA是EconomicValueAdded的縮寫，中文翻譯為經(jīng)濟增加值或經(jīng)濟利潤，EVA的核心思想是一個公司只有在其資本收益超過為獲得該收益所投入資本的全部成本時，才能為股東帶來價值。
EVA的計算公式為：
EVA=投入資本×（投入資本收益率-加權平均資本成本）
或者：EVA=稅后凈營業(yè)利潤-（投入資本×加權平均資本成本）
EVA計算關系式看似很簡單，但其組成要素需要經(jīng)過一系列的調整過程才能達到EVA計算的要求，以更準確的反映企業(yè)的經(jīng)濟價值。EVA不僅僅是一種有效的公司業(yè)績度量指標，而且把市場價值的管理、薪酬激勵機制的設計、預算管理、戰(zhàn)略規(guī)劃等有機結合在一起，把股東、管理者、員工的意志和行為最大限度地統(tǒng)一起來。
2EVA與傳統(tǒng)業(yè)績評價指標體系相比的優(yōu)勢
2.1EVA考慮了權益資本成本，避免高估企業(yè)利潤，能夠真實反映股東財富的增加。只有企業(yè)的收益超過企業(yè)的所有資本的成本，才能說明經(jīng)營者為企業(yè)增加了價值，為股東創(chuàng)造了財富。如果企業(yè)的收益低于企業(yè)的所有資本的成本，則說明企業(yè)實質發(fā)生虧損，企業(yè)股東的財富受到侵蝕。EVA與基于利潤的企業(yè)業(yè)績評價指標的最大區(qū)別在于它將權益資本成本也計入了成本，反映了企業(yè)在每個會計年度所創(chuàng)造或損失的股東財富數(shù)量，從而能夠更準確地評價企業(yè)經(jīng)營績效。
2.2EVA能有效協(xié)調經(jīng)營者與股東的關系，使兩者利益最大化趨同。EVA由于將股東投入資本成本作為考核經(jīng)營者經(jīng)營績效的重要因素，使得經(jīng)營者必須站在股東的角度去衡量重大項目投資，必須使每一項重要經(jīng)營決策符合股東利益，必須以股東的思考方式去行動。比如，公司需要新建一棟辦公樓,在原有以利潤為導向的評價系統(tǒng)下，公司經(jīng)營層決策時肯定會傾向于使用“免費”的股東投入資金，而不會去負債投資。而采用EVA考核后，股東投入資金的成本要考慮在經(jīng)營者的績效評定中，不再“免費”。
這就迫使經(jīng)營者要在負債資金成本與股東資金成本間進行比較，選擇成本較低方案。這不僅保證了股東資金的最低回報，進而保證了股東權益，同時也會在一定程度上遏制公司經(jīng)營者的盲目投資沖動。
2.3注重企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。EVA的計算過程中對部分會計報表科目的處理方法進行調整，把費用化的科目進行了資本化的調整，避免企業(yè)管理人員采取短期化行為，注重企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
3在保險公司績效評價中應用EVA時應注意的問題
3.1培養(yǎng)價值至上的公司文化和經(jīng)營理念。國內(nèi)保險行業(yè)在近幾年的高速發(fā)展中，大部分公司已習慣于將市場份額、保費規(guī)模等傳統(tǒng)目標作為公司經(jīng)營的重點，但隨著粗放經(jīng)營所帶來的風險擴大以及保險公司公開上市后面臨股東對公司價值增長的關注，調整業(yè)務結構、增加公司效益正成為整個保險行業(yè)的共識。這就為公司采取EVA績效考核，進而真實客觀的反映經(jīng)營成果和公司價值變化等提供了良好的外部環(huán)境。但也同時對保險公司內(nèi)部提出了更高的要求，管理者要在公司中實施有效的宣導培訓計劃，使價值創(chuàng)造的觀念深入每個員工的內(nèi)心，并努力形成一種價值導向的企業(yè)文化和經(jīng)營理念。
3.2計算EVA時調整的項目需要結合保險公司的業(yè)務特點。由于各企業(yè)所涉及的經(jīng)濟業(yè)務不同，以及某項會計事項所表現(xiàn)的重要程度不同，所以每個企業(yè)在實際調整時可能涉及的項目是不同的。一般需要進行調整的項目為：研發(fā)費用、市場營銷費用、培訓支出等資本化費用，壞帳準備和投資風險準備等會計準備，營業(yè)外支出，經(jīng)營租賃費、戰(zhàn)略性投資（投資項目、在建工程、收購）等等。對于保險公司而言，產(chǎn)品和系統(tǒng)的研究開發(fā)費用、躉交產(chǎn)品的首期銷售費用以及培訓費用等重要費用開支項目在EVA計算時，要由費用化調整為資本化處理，一方面有效避免了會計利潤考核指標中的缺陷，合理反映經(jīng)營者的經(jīng)營績效，另一方面，從制度上、考核上鼓勵保險公司經(jīng)營者采取長期穩(wěn)健的經(jīng)營舉措。
3.3EVA評價體系要和其他業(yè)績評價指標相結合。EVA雖然彌補了單純利潤考核的缺陷，但作為財務考核指標，其同樣具有一定的局限性。即無法對對企業(yè)價值創(chuàng)造過程中的商譽、無形資產(chǎn)、人力資本等非財務因素予以充分的確認，計量和報告，也無法兼顧到有助于培植企業(yè)長期核心競爭能力的非財務指標。在技術、市場和競爭環(huán)境存在巨大不確定性的情況下，公司為了能夠了解那些會對公司產(chǎn)生影響的因素，更應該傾向于采用多樣化的指標，而非采用單一的評價機制。尤其對于保險公司，其經(jīng)營業(yè)務的長期性、內(nèi)部流程優(yōu)化的關鍵性以及客戶服務水平的重要性等都要求EVA評價指標和其他績效評價指標結合在一起，盡可能從多方位、更加完善地考核保險公司業(yè)績。
總之，在保險公司實施基于EVA的新的績效評價體系，有利于我國保險業(yè)將價值創(chuàng)造作為首要目標，有利于保險公司加強經(jīng)營績效管理，使資源配置更加有效，有利于對經(jīng)營者正確激勵，真正提高股東利益。但在具體應用過程中，必須考慮到保險公司的特點，并且要和其他非財務指標結合使用。
參考文獻：
[1]劉紅，麥勇.論保險公司組織績效評價指標體系及評價方法[J].中央財經(jīng)大學學報，2007（1）.
有專家稱,根據(jù)市場需要應運而生的組合式保險產(chǎn)品,除了可組合產(chǎn)品類型的寬泛外,不同保險公司之間的合作組合也是一個趨勢。另外,業(yè)內(nèi)人士指出,銀保合作市場潛力巨大,銀保期繳產(chǎn)品將成為未來發(fā)展趨勢。
瞄準中端客戶
近幾年來,中國銀保發(fā)展迅速,成為各家保險公司的兵家必爭之地,銀保成為險企業(yè)績增長的生力軍。數(shù)據(jù)顯示,從2001年到2009年不到10年的時間里,國內(nèi)銀保保費收入從50億元攀升至接近5000億元,增長近百倍。僅從今年一季度看,全國人身險保費收入3547億元,其中銀保保費收入達到了1800億元,撐起了國內(nèi)壽險業(yè)的半壁江山。
銀保占比不斷攀升,銀保產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。7月28日,中德安聯(lián)推出國內(nèi)首款專為銀行理財中心客戶設計的保險方案――“逸升優(yōu)享”(分紅型),意味著保險公司的售賣渠道又拓寬了一層,且填補了銀行理財中心缺乏定制保險產(chǎn)品的空白。
其他保險公司同樣看好銀保的中高端客戶。記者了解到,光大永明、太平、新華保險、金盛、信誠等保險公司也正在設立類似的財富管理部門。
高層逐漸穩(wěn)定下來的新華保險,日前在業(yè)務架構中增設財富管理業(yè)務部。據(jù)新華保險相關負責人表示,目前財富管理主要是依托公司與股份制商業(yè)銀行的緊密合作,借助銀行豐富的中端客戶資源和銀保銷售理念,為客戶提供需求導向型的、顧問式的風險保障和理財規(guī)劃服務,從而幫助客戶實現(xiàn)財富保值增值的目的。
最近,該公司新推出的“榮享人生養(yǎng)老年金保險(分紅型)”產(chǎn)品,也是財富管理部在銀行渠道面向中端客戶推出的首款顧問式高價值型壽險產(chǎn)品。
可組合產(chǎn)品范圍很大
在理論上,組合式的保險產(chǎn)品,不僅是對單一的保險產(chǎn)品進行簡單搭配組合,還包括將不同險種條款的保險責任進行組合,主要目的是使特定的客戶得到想要的保障。比如車險,它在實質上就是一款組合式的產(chǎn)品,它圍繞車輛可能發(fā)生的各種損失進行設計,保險責任包括財產(chǎn)險的自然災害和意外事故,也包括責任險的第三者和車上人員責任險。
“如果客戶想通過這一渠道買汽車、電視,只要政策允許,保險公司都可以將它們和其他產(chǎn)品組合起來作為整體出售。”中央財經(jīng)大學保險學院院長郝演蘇表示。
從這一理論出發(fā),中德安聯(lián)這次推出的產(chǎn)品只能算是小范圍的組合,就好比在一家店中買了條褲子配了雙襪子一樣的組合,而實際上,在這樣的發(fā)展環(huán)境下,將更多不同類型、不同體系的產(chǎn)品組合在一起,是完全可以和可行的。
根據(jù)市場需要應運而生的組合式保險產(chǎn)品,除了可組合產(chǎn)品類型的寬泛外,不同保險公司之間的合作組合也是一個趨勢。“可能會出現(xiàn)一個獨立于這三方之外的中介,比如理財規(guī)劃師,這樣就可能讓一位客戶同時購買到不同公司的產(chǎn)品。”郝院長打比方說,這個中介就好比是一個百貨公司,而不同的保險公司則是這個百貨公司里不同的專賣店,客戶完全可以在不同的店里選購想要的商品,然后一起結賬。
而對于要如何選擇產(chǎn)品,最好是客戶根據(jù)自己的實際需要,畢竟這就是一種量身定制的產(chǎn)品,適合自己的才是最好的。
巨大的市場空間
據(jù)相關專業(yè)人士介紹,從年初到現(xiàn)在,銀行與保險的合作進入了最佳時期,出現(xiàn)了“高燒”現(xiàn)象,銀行與保險公司的合作意愿非常強,主要受幾個原因影響:
一是投資市場的變化。今年上半年股市一直震蕩下跌,房地產(chǎn)業(yè)進入了政策調整期,所以偏好投資理財?shù)陌傩崭嗖A于風險較低的銀保產(chǎn)品。
二是保險越來越回歸保障的功能,特別是今年銀保渠道熱銷的分紅險,基本沒有什么投資風險,不像投連、萬能險收益波動非常大。這種產(chǎn)品也比較符合大多數(shù)投資人的需求。
三是新會計準則實施對銀保產(chǎn)品發(fā)展也起到了助推作用。
今年以來,銀保合作更加穩(wěn)健,關鍵的一點轉變在于:銀保躉繳產(chǎn)品向期繳產(chǎn)品轉變,這是一種由量到質的提高。一方面,在銀行存貸差逐漸收窄的情況下,銷售保險更能夠產(chǎn)生穩(wěn)定、安全的中間手續(xù)收入;另一方面,銀保業(yè)務能夠為銀行鎖定忠誠的客戶群。相對于躉繳業(yè)務,期繳業(yè)務10年甚至20年的交費方式鎖定效應更加明顯,對銀行主業(yè)的沖擊也更小。目前,保險公司正在進行由躉繳向期繳轉型,以及由3年至5年的期繳向5年以上的期繳轉型。
信托公司類獎項
年度金牌品牌力信托公司：上海國際信托
年度金牌收益力信托公司：中融國際信托
年度金牌收益力信托公司：中信信托
年度金牌收益力信托公司：華融國際信托
年度金牌變現(xiàn)力信托公司：長安國際信托
年度金牌風控力信托公司：五礦國際信托
年度金牌風控力信托公司：平安信托
年度金牌研發(fā)力信托公司：中信信托
年度金牌研發(fā)力信托公司：國投信托
年度金牌透明力信托公司：中信信托
年度金牌透明力信托公司：華鑫國際信托
年度金牌透明力信托公司：英大國際信托
年度金牌發(fā)行力信托公司：中國對外經(jīng)濟貿(mào)易信托
年度金牌發(fā)行力信托公司：中糧信托
年度金牌服務力信托公司：中國對外經(jīng)濟貿(mào)易信托
年度金牌服務力信托公司：中國金谷國際信托
年度金牌成長力信托公司：渤海國際信托
年度金牌成長力信托公司：昆侖信托
年度金牌創(chuàng)新力信托公司：北京國際信托
年度金牌創(chuàng)新力信托公司：華能貴誠信托
年度金牌創(chuàng)新力信托公司：國投信托
保險公司類獎項
年度金牌理財力保險公司：中國人民保險集團股份有限公司
年度金牌成長力保險公司：信誠人壽保險有限公司
年度金牌收益力保險公司：長城人壽保險股份有限公司
年度金牌綜合實力壽險公司：中國人民人壽保險股份有限公司
年度金牌壽險公司：中國人壽股份公司
年度金牌財險公司：中國人保財險總公司
年度金牌銀保合作獎：新華人壽保險股份有限公司
年度金牌競爭力保險公司：瑞泰人壽保險有限公司
年度金牌保險電子商務貢獻獎：泰康人壽保險股份有限公司
年度金牌創(chuàng)新力保險公司：合眾人壽保險股份有限公司
年度金牌保險產(chǎn)品：光大永明“金保安康”健康保障計劃
年度金牌保險產(chǎn)品：華泰人壽-百萬財富綜合保障計劃
年度金牌保險產(chǎn)品：中德安聯(lián)-安聯(lián)安康福瑞綜合保障計劃（B款）
年度金牌保險產(chǎn)品：民生人壽-民生如意金康終身重大疾病保險
年度金牌保險產(chǎn)品：瑞泰人壽-瑞泰智盛人生終身壽險（萬能型）
產(chǎn)品
基金、證券、期貨及第三方理財機構獎項
年度金牌理財力基金公司：華夏基金
年度金牌收益力基金公司：中郵基金
年度金牌競爭力基金公司：工銀瑞信
年度金牌風控力基金公司：廣發(fā)基金
年度金牌發(fā)行力基金公司：中銀基金
年度金牌創(chuàng)新力基金公司：長盛基金
年度金牌服務力基金公司：博時基金
年度金牌成長力基金公司：銀華基金
年度金牌品牌力基金公司：天弘基金
年度金牌基金理財產(chǎn)品：中郵戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)
年度金牌基金理財產(chǎn)品：長盛電子信息產(chǎn)業(yè)
年度金牌創(chuàng)新力券商： 中信建投
年度金牌風控力期貨公司：國金期貨有限責任公司
年度金牌收益力期貨公司：方正中期期貨有限公司
年度金牌透明力期貨公司中糧期貨有限公司
年度金牌服務力期貨公司民生期貨有限公司
年度金牌品牌力期貨公司銀河期貨有限公司
年度金牌研發(fā)力期貨公司冠通期貨有限公司
年度最佳獨立財富管理機構：諾亞財富
年度最具成長性財富管理公司：富賽金融
首都金牌類獎項
首都金牌理財師：中國農(nóng)業(yè)銀行北京市分行個人金融部李茜
首都金牌理財師：中國銀行北京市分行朝陽支行于海躍
首都金牌理財師中國工商銀行北京市分行商務中心區(qū)支行王鑫
首都金牌理財師：中國銀行北京市分行中銀大廈支行白蕊
首都金牌理財師光大銀行私人銀行（北京）中心：張伊欣
首都金牌理財師中國工商銀行北京市分行朝陽支行孫靜
首都金牌理財師：中國農(nóng)業(yè)銀行北京市分行個人金融部李慧
首都金牌理財力支行：中國民生銀行股份有限公司木樨地支行
首都金牌理財力支行：中國農(nóng)業(yè)銀行北京市分行海淀東區(qū)農(nóng)大支行
首都金牌理財力支行：中國銀行北京市分行中銀大廈支行
首都金牌理財力支行：中國工商銀行北京市分行新街口支行
首都金牌理財力支行：
中國工商銀行北京市分行海淀西區(qū)世紀城支行
首都金牌理財力產(chǎn)品：中國民生銀行非凡資產(chǎn)管理計劃增利系列
首都金牌理財力產(chǎn)品：中國銀行固定收益系列基金一對多產(chǎn)品
首都金牌理財力產(chǎn)品：
中國工商銀行“靈通快線”個人無固定期限人民幣理財產(chǎn)品
首都金牌理財力產(chǎn)品：中國農(nóng)業(yè)銀行“本利豐”系列理財產(chǎn)品
公司銀行及企業(yè)銀行類
年度金牌理財力中小企業(yè)銀行：中國建行銀行小企業(yè)金融服務部
年度金牌服務力中小企業(yè)銀行：中國銀行中小企業(yè)部
年度金牌風控力中小企業(yè)銀行：北京銀行中小企業(yè)事業(yè)部
年度金牌理財力托管銀行：中國工商銀行資產(chǎn)托管部
年度金牌最穩(wěn)健托管銀行：中國民生銀行資產(chǎn)托管部
年度金牌最穩(wěn)健托管銀行：中國銀行托管及投資者服務部
年度金牌銀行投行：中國銀行
年度金牌理財力貿(mào)易融資銀行：中國民生銀行貿(mào)易金融事業(yè)部
年度金牌品牌力貿(mào)易金融銀行：中國銀行公司金融總部
年度金牌理財力公司銀行：中國建設銀行公司銀行部
年度金牌理財力資產(chǎn)管理銀行：中國建設銀行金融市場部
年度金牌理財力資產(chǎn)管理銀行：中國民生銀行金融市場部
年度金牌服務力資產(chǎn)管理銀行：興業(yè)銀行資金交易中心
年度金牌理財力金融租賃公司：工銀金融租賃公司
年度金牌服務力金融租賃公司：民生金融租賃公司
年度金牌成長力金融租賃公司：華夏金融租賃公司
私人銀行、零售銀行、信用卡及電子銀行類
年度金牌理財力零售銀行：中國農(nóng)業(yè)銀行個人金融部
年度金牌品牌力零售銀行：廣發(fā)銀行個人金融部
年度最具社會責任零售銀行：興業(yè)銀行零售銀行部
年度最具社會責任零售銀行：交通銀行
年度最可信賴零售銀行：中國郵政儲蓄銀行
年度最可信賴零售銀行：渤海銀行
年度金牌理財力財富管理銀行：中國工商銀行零售銀行部
年度金牌理財力財富管理銀行：北京銀行財富管理部
年度金牌收益力財富管理銀行：中國銀行個人金融總部
年度最穩(wěn)健財富管理銀行：中國建設銀行財富管理與私人銀行部
年度最穩(wěn)健財富管理銀行：浦發(fā)銀行個人銀行總部
年度金牌品牌力財富管理銀行：中國光大銀行零售銀行部
年度金牌收益力私人銀行：中信銀行財富管理與私人銀行部
年度金牌服務力私人銀行：中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行部
年度金牌理財力信用卡銀行：廣發(fā)銀行信用卡中心
年度金牌服務力信用卡銀行：北京銀行信用卡中心
年度金牌創(chuàng)新力信用卡銀行：中信銀行信用卡中心
年度金牌理財力電子銀行：中國工商銀行電子銀行部
年度金牌理財力企業(yè)網(wǎng)上銀行：中信銀行網(wǎng)絡銀行部
年度金牌發(fā)行力電子銀行：北京銀行電子銀行部
年度金牌理財力手機銀行：中國銀行電子銀行部
年度金牌品牌力電子銀行：中國農(nóng)業(yè)銀行電子銀行部
股份制商業(yè)銀行及城商行類
年度金牌理財力股份制商業(yè)銀行：中信銀行零售銀行部
年度金牌品牌力股份制商業(yè)銀行：中信銀行辦公室
年度金牌風控力股份制商業(yè)銀行：中信銀行風險管理部
年度金牌收益力股份制商業(yè)銀行：中國光大銀行資產(chǎn)管理部
年度金牌發(fā)行力股份制商業(yè)銀行：中國光大銀行零售銀行部
年度金牌服務力股份制商業(yè)銀行：中國民生銀行私人銀行部
年度金牌透明力股份制商業(yè)銀行：興業(yè)銀行資產(chǎn)管理部
年度金牌變現(xiàn)力股份制商業(yè)銀行：浦發(fā)銀行資金總部
年度金牌成長力股份制商業(yè)銀行：渤海銀行零售銀行部
年度金牌研發(fā)力股份制商業(yè)銀行：招商銀行金融市場部
年度金牌創(chuàng)新力股份制商業(yè)銀行：廣發(fā)銀行金融市場部
年度金牌理財力城市商業(yè)銀行 北京銀行財富管理部
年度金牌理財力農(nóng)村商業(yè)銀行北京農(nóng)商銀行
杰出人物類
年度金牌零售銀行家
中國工商銀行零售總監(jiān)兼?zhèn)€人金融部總經(jīng)理李衛(wèi)平
年度金牌零售銀行家
中信銀行總行副行長孫德順
年度金牌零售銀行家
北京銀行零售總監(jiān) 馮麗華
年度金牌財富管理杰出貢獻獎
中國銀行財富管理與私人銀行部總經(jīng)理梅非奇
年度金牌財富管理杰出貢獻獎
華夏銀行副行長黃金老
年度金牌財富管理杰出貢獻獎
中國光大銀行資產(chǎn)管理部總經(jīng)理張旭陽
年度金牌財富管理杰出貢獻獎
中國民生銀行零售銀行部總經(jīng)理趙志敏
年度金牌私人銀行卓越成就獎
招商銀行副行長劉建軍
年度金牌私人銀行卓越成就獎
中國建設銀行財富管理與私人銀行部總經(jīng)理魏春旗
年度金牌私人銀行卓越成就獎
工行私人銀行總經(jīng)理馬健
年度金牌信用卡銀行卓越成就獎
工行牡丹卡中心總裁欒建勝
年度金牌信用卡銀行卓越成就獎
中國建設銀行信用卡中心總經(jīng)理段超良
年度金牌信用卡銀行卓越成就獎
中國光大銀行信用卡中心總經(jīng)理戴兵
大型商業(yè)銀行類
年度金牌理財力銀行：中國工商銀行個人金融部
年度金牌品牌力銀行：中國工商銀行辦公室
年度金牌收益力銀行：中國工商銀行資產(chǎn)管理部
年度金牌發(fā)行力銀行：中國工商銀行個人金融部
年度金牌風控力銀行：中國農(nóng)業(yè)銀行風險管理部
年度金牌服務力銀行：中國農(nóng)業(yè)銀行個人金融部
年度金牌變現(xiàn)力銀行：中國建設銀行金融市場部
年度金牌研發(fā)力銀行：中國建設銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與管理部
年度金牌創(chuàng)新力銀行：中國銀行金融市場總部
在保險公司中活躍著一支最有力量的隊伍———保險營銷員，他們是保險展業(yè)中的重要力量，也是保險公司最寶貴的資本，發(fā)揮著中流砥柱的作用。保險公司在業(yè)務開拓過程中，綜合運用教育培訓體系、競爭考核體系、榮譽激勵體系、利益分配體系等為保險營銷員建立拓展自我、主動創(chuàng)新和創(chuàng)富圓夢的平臺。在當前中國經(jīng)濟新常態(tài)下，金融業(yè)面臨混業(yè)經(jīng)營的新趨勢，互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展也為金融業(yè)轉型提供了強大的支撐。因此，保險公司需要幫助保險營銷員適應變化，創(chuàng)新管理方式，實現(xiàn)新的轉型。
［關鍵詞］
混業(yè)經(jīng)營；互聯(lián)網(wǎng)金融；保險營銷員；管理創(chuàng)新
一、金融混業(yè)經(jīng)營發(fā)展趨勢下的特征分析
所謂金融混業(yè)經(jīng)營，是指銀行、證券公司、保險公司等金融機構的業(yè)務互相滲透、交叉，而不僅僅局限于自身分營業(yè)務的范圍。當前金融混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨勢具有如下特征：
（一）混業(yè)經(jīng)營大大提高了金融業(yè)運行效率縱觀中國金融行業(yè)的發(fā)展歷史，曾一度占據(jù)主導模式的是分業(yè)經(jīng)營。但就國外金融市場發(fā)展趨勢來看，當前金融行業(yè)實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營已經(jīng)是時展的趨勢。金融企業(yè)通過不斷擴大自身的經(jīng)營范圍，推出新的產(chǎn)品、服務，開展新的業(yè)務形式，努力實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營。這種發(fā)展方式能夠有效降低運營成本，提升了金融機構自身的綜合效益，能夠有效提高金融行業(yè)的發(fā)展質量，對于實現(xiàn)金融企業(yè)的長足發(fā)展具有重要意義。
（二）金融產(chǎn)品一攬子服務能夠更好地滿足客戶需求隨著經(jīng)濟的發(fā)展，客戶對金融服務的需求越來越多地呈現(xiàn)多元化，他們?yōu)檗k理不同類型的金融業(yè)務經(jīng)常在不同金融機構間奔波。為給客戶提供更高品質的服務，針對不同的客戶群體，主動開展咨詢服務，了解客戶所有可能的需求，為其量身定做相應的綜合金融服務方案，通過不同崗位、不同機構間的聯(lián)動，減少客戶往返網(wǎng)點、往返柜臺次數(shù)，能夠提高業(yè)務辦理效率，得到廣大客戶，尤其是對公客戶的廣泛歡迎，較好滿足了客戶成本最低與利益最大化原則。
（三）資本市場為實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營提供了良好環(huán)境當前中國資本市場的監(jiān)管和交易規(guī)則日益完善，各類新興產(chǎn)業(yè)資本層出不窮，企業(yè)兼并重組力度不斷加大。對金融企業(yè)來說，良好的市場環(huán)境、較好的行業(yè)人才密度和智力支持，使得金融企業(yè)開展收購、兼并得心應手，通過資本運作謀求金融全牌照成為金融企業(yè)走向綜合經(jīng)營的主要手段。目前，中信集團、光大集團、平安集團幾乎擁有全金融牌照，招商局集團、四大資產(chǎn)管理公司亦擁有四塊以上的金融牌照，五大國有銀行亦直接或間接涉足保險、證券、信托等行業(yè)，中國人壽、中國人保等大型保險企業(yè)也在積極布局銀行、證券、信托等行業(yè)，同時發(fā)揮自身優(yōu)勢積極推動養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下的特征分析
互聯(lián)網(wǎng)金融是指傳統(tǒng)金融機構與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術和信息通信技術實現(xiàn)資金融通、支付、投資和信息中介服務的新型金融業(yè)務模式。當前互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢具有如下特征：
（一）極大降低了交易成本由于信息技術的突飛猛進，互聯(lián)網(wǎng)基礎設施在全國已基本普及。在強大的技術和網(wǎng)絡容量支撐下，資金供求雙方可以通過網(wǎng)絡平臺自行完成信息甄別、匹配、定價和交易，不需要傳統(tǒng)中介，不需要高昂的傭金成本，也難以產(chǎn)生壟斷利潤。一方面，金融機構可以避免開設營業(yè)網(wǎng)點的資金投入和運營成本，許多需要人工完成的工作被計算機和網(wǎng)絡所替代；另一方面，隨著消費者逐漸養(yǎng)成通過網(wǎng)絡搜索信息的習慣，他們可以在開放透明的平臺上快速找到適合自己的金融產(chǎn)品，削弱了信息不對稱程度，更省時省力。
（二）有效提高了交易效率互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)主要將互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)技術作為金融活動基礎，主要是把互聯(lián)網(wǎng)與金融有機地結合到一起，兩者的融合既是一個過程，又是一種結果。一是通過計算機處理業(yè)務，操作流程完全標準化，客戶不需要排隊等候，速度更快，效率更佳，用戶體驗更好。二是客戶能夠突破時間和地域的約束，金融服務更直接，客戶基礎更廣泛。三是互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶以小微企業(yè)、個人客戶為主，覆蓋了部分傳統(tǒng)金融業(yè)的金融服務盲區(qū)，有利于提升資源配置效率，促進實體經(jīng)濟發(fā)展。
（三）金融衍生產(chǎn)品和業(yè)務多樣化互聯(lián)網(wǎng)金融不是互聯(lián)網(wǎng)和金融業(yè)的簡單結合，而是在實現(xiàn)安全、移動等網(wǎng)絡技術水平上，被用戶熟悉接受后（尤其是通過網(wǎng)絡購物等行為對電子商務的接受），自然而然為適應新的需求而產(chǎn)生的新模式及新業(yè)務，從而能夠更好地滿足客戶需求。隨著科學技術的不斷更新，互聯(lián)網(wǎng)技術不斷融入社會生活的各個方面，逐步改變?nèi)藗兊纳盍晳T，同時也在潛移默化中對傳統(tǒng)金融模式的變革產(chǎn)生深遠影響，這是近年來社會發(fā)展的一個重要趨勢。從人類歷史的發(fā)展來著，以技術引導的產(chǎn)業(yè)變革，往往始于挑戰(zhàn)，終于融合，并最終實現(xiàn)生產(chǎn)力或生產(chǎn)關系的不斷改進。互聯(lián)網(wǎng)金融其實也是如此，因此互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展歷程必然要經(jīng)歷競爭、模仿、融合、創(chuàng)新等過程。當前我國互聯(lián)網(wǎng)金融還處于傳統(tǒng)金融業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的競爭與相互學習模仿的初級階段，未來的發(fā)展將會隨著技術的不斷進步而逐漸完善。
三、新形勢下對保險營銷員的管理創(chuàng)新
混業(yè)經(jīng)營和互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷創(chuàng)新與發(fā)展，對現(xiàn)有個人保險營銷產(chǎn)生了強烈的沖擊，要管好用好保險營銷員這支隊伍，就需要進行觀念和管理方法上的創(chuàng)新。
（一）由渠道型管理向平臺型管理轉型在傳統(tǒng)業(yè)務模式下，營銷員隊伍主要是指個人保險渠道，一般由保險公司個險銷售部負責管理，主要銷售個人保險產(chǎn)品。在保險公司傳統(tǒng)的三大渠道中，個險與銀保、團險相比，能夠產(chǎn)生較大規(guī)模、持續(xù)穩(wěn)定的保費流入，也是公司利潤的主要來源。個險隊伍是傳統(tǒng)保險公司規(guī)模最大的銷售隊伍。當前，各保險公司為應對市場變化，正在拓展電銷、電商等新渠道。筆者認為，無論何時，不能放棄對保險營銷員隊伍的重視。之前這支隊伍是保險公司一個渠道，在互聯(lián)網(wǎng)思維下，我們更要將其看成一個平臺。平臺和渠道完全是兩種概念和思維方式。因為在渠道思維下，保險業(yè)在營銷過程中一直采用一些較為保守的生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品推銷觀念，營銷員隊伍可做的事情是很有限的，可以銷售的產(chǎn)品一般是個險產(chǎn)品，拓展業(yè)務的模式一般是產(chǎn)品說明會、拜訪等。但在互聯(lián)網(wǎng)思維下，人們的理財方式逐漸多樣化，傳統(tǒng)的營銷觀念很顯然已經(jīng)難以滿足客戶的需要。我們要將營銷員隊伍當做保險公司的一個銷售平臺。隨著保險公司謀求金融綜合經(jīng)營之路打開，只要政策允許下的各種金融、保險產(chǎn)品都有可能被銷售，與互聯(lián)網(wǎng)技術的結合可以衍生出豐富多彩的業(yè)務拓展模式。所以在新的形勢下，需要保險公司從認識上更加重視保險營銷員隊伍，從觀念上更新對營銷員隊伍的理解，這是開展管理創(chuàng)新的基礎。
（二）調整知識結構，提升服務能力2014年8月國務院頒布《關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》，明確提出，保險業(yè)要成為“健全金融體系的支柱力量、改善民生保障的有力支撐、創(chuàng)新社會管理的有效機制、促進經(jīng)濟提質增效升級和轉變政府職能的重要抓手，成為政府、企業(yè)、居民風險管理和財富管理的基本手段，成為提高保障水平和質量的重要渠道，成為政府改進公共服務、加強社會管理的有效工具”。國家的重視和市場的發(fā)展要求保險公司必須有針對性地完善營銷員的知識結構。保險營銷員除了掌握傳統(tǒng)的保險業(yè)務之外，由于要提供更多的保險附加值服務，就要學習更多相關的業(yè)務知識。比如要提供理財服務，除了掌握保險產(chǎn)品之外，還要懂得其他個人投資理財產(chǎn)品的特點，并且懂得財務知識、稅務籌劃知識；要提供風險管理服務，要懂得風險管理的一般知識、風險管理流程，還要熟悉有關法律知識；要提供健康管理服務，需要懂得醫(yī)療保健知識。此外保險營銷員還要具備發(fā)現(xiàn)和開發(fā)消費者需求的能力，以及進行投資理財、風險管理、健康管理綜合保險計劃的設計能力和主動提供附加值服務的能力。
（三）創(chuàng)新營銷模式，完善激勵體系現(xiàn)在看來，傳統(tǒng)的激勵營銷模式已經(jīng)不適應保險新常態(tài)發(fā)展的要求，需要更加注重客戶數(shù)據(jù)發(fā)掘和消費心理分析。保險營銷員最終以提品和服務來滿足消費者的需求，為客戶解決急需的和潛在的問題提供有價值的解決方案。由于每一位客戶的背景、條件和需求都不相同，對于保險公司和保險營銷員來講，展業(yè)需要具有較大的創(chuàng)新性。一是要轉變以傭金回報為主要目的的營銷策略。保險業(yè)發(fā)展是人類文明進步的體現(xiàn)，個性化的服務要求首先是誠信、合法。以促進保險業(yè)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展、參與國家保障體系建設為己任，通過職業(yè)道德塑造與利益引導，改變以往為傭金向客戶強力推銷不適合險種的狀況，努力做到從客戶的需求出發(fā)，為客戶量身定制保險計劃。二是要加強客戶數(shù)據(jù)挖掘，對客戶進行分類管理，制定更有針對性的營銷策略。保險產(chǎn)業(yè)鏈上眾多的服務項目，要完全掌握并能統(tǒng)攬，有一定的難度、不易做到。所以，鎖定專屬客戶，并提供專業(yè)的服務，是制勝的法寶。因為專業(yè)，更容易獲得客戶滿意而贏得競爭。三是要拓展網(wǎng)絡營銷渠道。在“互聯(lián)網(wǎng)＋保險”的模式下，保險營銷人員通過微信等互聯(lián)網(wǎng)社交工具，打造個人品牌，吸引有價值的客戶，實現(xiàn)線上宣傳和咨詢、線下辦理和服務的模式。四是要不斷做大年輕化、高素質的保險營銷人才隊伍。目前素質較高的保險營銷人才對保險公司而言供不應求，保險公司營銷人員在結構、數(shù)量、能力等方面跟不上保險行業(yè)發(fā)展的步伐，因此保險公司要努力吸引年輕高素質人才加入保險營銷隊伍。新一代年輕人大都接受過良好的高等教育，在禮儀、溝通、心理、專業(yè)、人脈、接受新事物、學習能力等方面具有傳統(tǒng)保險營銷人員難以比擬的優(yōu)勢。五是要加大對營銷員的長期利益激勵。我國許多保險公司對營銷員的報酬是無底薪傭金制，而且主要集中在首年傭金上，續(xù)期傭金很少。這種制度勢必造成保險營銷員只注重開拓新單業(yè)務，而不注重長期的客戶服務，誘發(fā)人的短期行為和道德風險，致使大量孤兒保單涌現(xiàn)，不利于建立長期的競爭優(yōu)勢。針對這種現(xiàn)狀，可以考慮調整營銷傭金制度，改變現(xiàn)行的傭金發(fā)放和考核方法，讓保險營銷員在保單的初始年度獲得略低的傭金收入，但在后續(xù)年度收入有較大幅度提高，不僅可促使保險營銷員盡更大努力提供優(yōu)質服務，而且有利于保險營銷員的留存及晉升。同時這樣可以改變以往只注重業(yè)績指標的片面認識，全面考核保險營銷員的業(yè)務質量和服務質量。
（四）探索向私人財富管理過渡隨著中國財富管理市場的發(fā)展，從兩方面對保險營銷員提出了更高的要求。一是保險公司正在向綜合經(jīng)營的方向邁進，而綜合經(jīng)營的保險集團需要大量復合型的金融人才。二是隨著客戶財富的增長，他們的理財需求也在增多，但是當面對各種各樣復雜的理財產(chǎn)品而感覺茫然時，他們也希望保險營銷員能成為自己的理財顧問。因此，保險營銷員轉變成私人財富管理顧問也是一種可能發(fā)生的趨勢。就是以“管錢”為中心，管理好現(xiàn)在和未來的現(xiàn)金流，讓客戶的資產(chǎn)跑贏通貨膨脹，讓客戶的資產(chǎn)在保值的基礎上穩(wěn)步增值。在這種大的背景下，保險公司要做好充分的準備，充分發(fā)揮保險營銷員可以走進客戶家庭獨特優(yōu)勢（這個優(yōu)勢是其他金融行業(yè)的客戶經(jīng)理難以做到的），不斷提高保險營銷員的知識水平和服務能力，讓保險營銷員真正當好客戶的財務管理顧問，為客戶提供綜合理財服務，從而使保險企業(yè)在經(jīng)濟生活中占據(jù)更加重要的地位，在國民經(jīng)濟中更好地發(fā)揮穩(wěn)定器作用。
［參考文獻］
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［2］《關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》（國發(fā)〔2014〕29號），國務院，2014年8月10日。
［3］項俊波．主動適應新常態(tài)，引領保險業(yè)實現(xiàn)新發(fā)展，2015－01－26。
關于理財，香港首富李嘉誠有一句著名妙論：“別人都說我很富有，擁有很多的財富，其實真正屬于我個人的財富是給自己和親人買了充足的人壽保險。”
在股市大熱時期，投資保險成了相對冷門的話題，但缺少了保險這道柵欄，投資始終是一種缺撼。
無論窮人、富人。每個人，心里都存有對未來的焦慮。很多投資人也許并不知道。任何保險都可免稅(免征遺產(chǎn)稅、所得稅)、不必抵償債務、任何單位和個人無權凍結保險金。同時。保險可以最大程度地避免繼承糾紛……由此。人們才可以理解李嘉誠將保險視為真正屬于他個人財富的原因。
在保險界有一句名言：“人生有兩大悲哀：一是生命太短，二是生命太長。”
生命太短，就要把風險轉嫁給保險公司；生命太長。就要為自己的養(yǎng)老謀劃資金。
與新股民拿出養(yǎng)老、保命的錢投資股市相比，投資型保險由于融合了風險保障和理財?shù)碾p重功能，而受到理性投資者的青睞，此外保險還有避稅功能，在股市通過調整稅率來調控市場的時候，這一曾被忽略的優(yōu)勢再次吸引了公眾的眼球。
與股市中的“博傻”不同。投資理財是一份真正的智慧。
鄭小姐在10年前為自己買下了平生的第一份保險，每年只要交1100多塊錢(繳款20年)。她就阿以在退休的時候領取不低于30萬元的養(yǎng)老金。與投資股市的高風險相比，她不但獲得了穩(wěn)定的收益，更在有生之年獲得了一份“常相守”的保障。
據(jù)統(tǒng)計，在過去的5年間，中國保險市場年平均增長率為22％。為同期GDP增長率的2.66倍。入世后的5年，保守地推算，可望保持15％左右的年均增長速度。這也是保險類股票深得股民寵愛的原因。
伴隨著2006年12月11日，中國金：融業(yè)入世過渡期全部結束，―些外資金融集團涉足中國保險市場，外資公司將帶來各種新的服務理念和新的保險產(chǎn)品，競爭力度加大也使投資人有可能收益提高。
目前就有兩種適合投資理財?shù)碾U種頗受歡迎。
投資型家庭財產(chǎn)保險
專家指出，投資型家庭財產(chǎn)保險包含了房屋、家電、家具等重要生活必需品在遭到爆炸、火災等災害事故損害后的必要補償保障。從而使購買者在穩(wěn)健享受投資收益的同時將家財損害所帶來的影響降至最低。加上具備收益性，投資型財險可以成為家庭理財?shù)抹D個重要手段。
與傳統(tǒng)的財產(chǎn)保險產(chǎn)品相比，投資型財險最大的特點是既具有保障功能又有投資理財功能。這類產(chǎn)品的顯著作用就是幫助個人理財，保險公司將全部保險費劃入專門的投資賬戶，賬戶內(nèi)的資金由保險公司的理財專家進行投資運作，使客戶能夠直接分享保險公司專家理財?shù)某晒Ｙ徺I者既可取得良好的投資收益，又可保障家財?shù)陌踩?/p>
作為一種有特色的險種，投資型產(chǎn)品屬小眾化投資產(chǎn)品，它滿足了手中有閑余資金。但又沒有時間對資金進行管理和投資的人。
投連險：風險高、收益大
2006年，股市走好也給投資型保險產(chǎn)品帶來了很好的收益。而投資連結保險50％到80％的收益率，遠遠超過萬能險和分紅險。
投資連結保險簡稱“投連險”，是一種融保險保障與投資功能于―體的險種。投連險保單在提供^壽保險時，在任何時刻的價值是根據(jù)投資基金在當時的投資表現(xiàn)來決定。
有關人士介紹，投連險產(chǎn)品的收益相對較高，但帶來的風險也大。由于投連險在設計的時候是為長期壽險量身定做的，因此比較適合繳費期長達20年至30年的投資者。
降低費用
保監(jiān)會新版《萬能保險精算規(guī)定》規(guī)范了萬能保險的風險保額、賬戶管理、手續(xù)費、退保費用等與投保人利益密切相關的諸多事項，降低了初始費用、退保費用等費用類的比例。
據(jù)了解，投保人確認投保萬能險產(chǎn)品后，建立時的個人賬戶價值等于首期保險費扣除初始費用、保單管理費和風險保險費后的價值，此后每筆追加保險費在扣除初始費用后也進入個人賬戶。
之前，個人營銷渠道的期繳型萬能險初始費用被扣除的比例都比較高，比如第一年的初始費用一般在60%至70%之間。這樣，第一年客戶所繳保費中，只有30%～40%能夠進入投資和保障賬戶。而新規(guī)中規(guī)定，銀行保險產(chǎn)品(躉繳型)初始費用5萬元及以下的初始費用上限為10%，5萬元以上是5%。個人人銷售的(期繳型)產(chǎn)品，第1年初始費用上限則為50%，隨后每年逐漸降低。據(jù)估算，新規(guī)使初始費用平均下降了10%左右。升級后萬能險的初始費用比例大幅下降，這意味著客戶的保費可以更多地進入個人賬戶進行投資增值。
提高保障
保監(jiān)會新版的《萬能保險精算規(guī)定》，對萬能保險的風險保額進行了明確的規(guī)定：保單簽發(fā)時的死亡風險保額不得低于保單賬戶價值的5%，死亡風險保額是指有效保額減去保單賬戶價值。其中有效保額是指被保險人因疾病和意外等身故時，保險公司支付的死亡保險金額。即今后的萬能險，身故保障金額至少要達到個人保單賬戶價值的105%以上，而不會再出現(xiàn)以前那種“身故后，在基本保險金額或保單價值之間取一個最大值”這樣的“風險保額實際可能為零”的超低保障情況。
另外，新版萬能險還規(guī)定保障額度可以靈活調整，既能充分滿足投保者的保險保障需求，也能在適當?shù)臅r候降低投保人的保費支出。
一個成年人在完成學業(yè)后，要經(jīng)歷單身期、家庭形成期、家庭成長期、家庭成熟期、退休期五個重要的人生階段，不同的人生階段保障、理財?shù)男枨髮l(fā)生巨大的變化。投保者可以根據(jù)自己不同的人生階段對萬能險保額進行調整，并結合自己的資金情況，有效規(guī)劃人生各階段的保險保障。
優(yōu)險介紹
新規(guī)出臺僅一個月，各大保險公司就急忙打出了自己的特色品牌。
中英人壽和太平洋安泰人壽在提高保額上做足了文章。據(jù)了解，中英人壽此次升級的一款新萬能產(chǎn)品，最高保額可達200萬元。太平洋安泰人壽此次升級的萬能險產(chǎn)品覆蓋了個人壽險、銀行保險和團體保險三大銷售渠道，分別是“財富人生”、“金利多”以及補充養(yǎng)老團體年金保險。以太平洋安泰人壽“財富人生”變額終身壽險(萬能型)D款為例，大幅度提高了保險金額的上限，18-54歲之間被保險人的最高保障可達500萬元，66歲以上的被保險人最高保障可達10萬元，可以充分滿足人們對于壽險保障的需求。
太平人壽、中英人壽等公司新版萬能險還優(yōu)化了投保人長期堅持繳費的獎勵機制，如太平洋安泰新的“財富人生”萬能險，只要投保人按合同每年按時繳費，從第6年開始，保險公司還將額外分配持續(xù)獎金進入客戶的個人賬戶，持續(xù)獎金為每年期交保險費的1%。
目前，中國出口信用保險公司是我國唯一一家從事出口信用保險業(yè)務的政策性保險公司。
財政部副部長李勇和德國駐華大使薄德磊出席了研討會并致開幕詞。來自財政部、外交部、商務部和保監(jiān)會等政府部門的官員以及有關中、外資銀行和公司的代表參加了研討會。
這次以出口信用風險管理和保障為主體的研討會，不僅提供了交流經(jīng)驗和共享知識的平臺，還介紹了德國和歐洲其它國家政府機構與商業(yè)保險公司在這一領域的合作實例與經(jīng)驗。研討會著重介紹了與中國出口企業(yè)利益密切相關的內(nèi)容，即收貨方未履約付款風險的防范與保障措施。
“中國已成為世界第四大出口國。中國的公司得到全面的信用保險服務，以降低其貿(mào)易活動中所面臨的風險十分重要。”安聯(lián)集團駐華總代表陸明軒博士說。
“安聯(lián)集團的目標是將商業(yè)性出口信用保險產(chǎn)品引入中國，以擴大其業(yè)已在華開展的包括保險、資產(chǎn)管理和銀行在內(nèi)的核心業(yè)務規(guī)模。”陸博士說，“我們希望在不遠的將來得到中國政府有關部門的批準，提供這項服務。”
“此次研討會使裕利安宜有機會展示說明出口信用保險如何成為中國出口廠商理想的保障工具，使其得以靈活應對國外客戶，有效避免損失。”裕利安宜亞洲區(qū)總經(jīng)理Jef Vincent說。
鏈接：關于裕利安宜
裕利安宜是世界領先的信用保險公司和歐洲綜合性的保理集團，并在保證和擔保業(yè)務中處于領導地位。裕利安宜共有6，000多名員工，在世界36個國家開展業(yè)務，擁有全球信用保險市場37%的份額，提供貿(mào)易應收款項管理方面的全方位服務。裕利安宜是安聯(lián)保險集團麾下成員，是安聯(lián)集團下屬法國綜合保險公司的子公司。
在中國，裕利安宜與國家出口信用保險機構-中國出口信用保險公司于2004年2月簽署了合作協(xié)議。
關于安聯(lián)集團
安聯(lián)集團是全球領先的保險和金融服務集團，在全世界70多個國家和地區(qū)開展業(yè)務，173，000多名員工為全球6，000多萬客戶提供服務，其中包括近一半的財富 500強企業(yè)。
關鍵詞：銀行 高端客戶 保險營銷 關系營銷
近年來，銀保合作已經(jīng)成為保險公司開拓銷售渠道、銀行拓寬中間收入來源的重要合作模式，銀行營銷人員在持有"保險從業(yè)人員資格證書"后可直接向客戶銷售保險產(chǎn)品。這種合作模式使保險公司充分借助了銀行網(wǎng)點渠道多、品牌優(yōu)勢強、客戶覆蓋面廣的優(yōu)勢，通過銀行代銷來完成保險業(yè)務銷售，同時銀行通過向保險公司收取手續(xù)費的模式介入保險領域，可謂"雙贏"。
但是銀保渠道產(chǎn)品也正在遭受著巨大沖擊，這種沖擊既來源于銀行自有理財產(chǎn)品或其他逐漸被客戶所認知的投資理財工具，也來源于公眾對銀保銷售日益高漲的負面認知。
眾所周知，在銀保渠道銷售的產(chǎn)品多為投資理財型，如分紅險、萬能險、投連險等，在產(chǎn)品結構、營銷話術上均偏重收益性，而隨著基金、證券、券商集合計劃、信托產(chǎn)品、私募股權基金等更多銀行代銷產(chǎn)品的成長成熟、銀保產(chǎn)品的收益性賣點已經(jīng)岌岌可危。同時由于部分銀行銷售人員的個人能力不足、或為實現(xiàn)銷售而銷售，可能在營銷過程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼對客戶進行了誤導，導致不少相關事件的負面報道，也使客戶對購買銀保產(chǎn)品打上了大大的問號。
而保險，從經(jīng)濟角度看是分攤意外事故損失的一種財務安排、從社會角度看是社會經(jīng)濟保障制度的重要組成部分，是社會生產(chǎn)和社會生活"精巧的穩(wěn)定器"；從風險管理角度看是風險管理的一種辦法①。
因此作為具有分散投資風險、合理避稅、養(yǎng)老保障、遺產(chǎn)規(guī)劃等特征的保險，理應為社會公眾所認同并持有。
當前，銀行作為一個承擔信用中介職能的金融機構，也在逐步轉變著自己的經(jīng)營理念和營銷策略，在個人客戶營銷過程中經(jīng)歷了賣產(chǎn)品給客戶、向合適的客戶銷售合適的產(chǎn)品、滿足客戶的綜合財富規(guī)劃需求等幾個階段，未來還在向著搭建投資者教育平臺、以綜合產(chǎn)品服務滿足客戶及其家族、企業(yè)的公私需求的方向前行。從客戶價值細分的角度看，20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，因此立足高端客戶市場、通過向客戶提供各類產(chǎn)品的一攬子金融解決方案、加大客戶黏性、提高客戶忠誠度，是各家銀行的私人銀行、財富中心正在操作的重中之重，那么保險、特別是私人銀行領域的專屬保險，也將受到充分的重視并予以大力推廣。
如果說一般客戶在銀行普通購買保險產(chǎn)品仍以收益為先的話，那么依據(jù)中德安聯(lián)人壽保險有限公司2011年的《中國富裕人士財富報告》可知，富裕人士對人壽保險的認識隨著理財理念的成熟而更加深刻，對保險的保障功能和必要性有著強烈認同。超過一半的富裕人士在調研中顯示出對"財富向下一代"傳遞的高度關注，有59%的被訪者表示已采取了措施，另有50%的被訪者表示將在未來1-2年采取措施。
當前部分重量級的銀行與保險公司均開展了"總對總"模式，將更多適合于高端客戶的高端保險產(chǎn)品納入到合作范疇中，值得說明的是這里所提到的高端保險產(chǎn)品絕不是單純將普通銀保產(chǎn)品的保費門檻提高，而是真正為滿足高端客戶群體醫(yī)療、重疾、資產(chǎn)保全、財富傳承等需求設計開發(fā)的定制化產(chǎn)品。
在保險產(chǎn)品"抓手"已經(jīng)確定的情況下，銀行營銷人員又該如何為存量客戶配置產(chǎn)品、又該如何尋找目標客戶群體擴大銷售渠道呢？
與在普通柜臺銷售一般銀保產(chǎn)品不同的是，首先"碰柜兒"銷售的幾率非常低，私人銀行/財富中心的客戶單一價值高、但總體數(shù)量遠遠少于普通柜臺，這種臨時觸發(fā)性的商機出現(xiàn)幾率就會很低。其次，高端客戶購買保險產(chǎn)品或者高端保險產(chǎn)品通常保額大、保費高，這也決定了需要一個相對長期的與客戶接觸、了解和溝通的過程才可能產(chǎn)生銷售。最后，《中國富裕人士財富報告》指出有75%的被訪者認可"通過保險可以把財富傳給下一代"，這個結論是放在全國抽樣群體的統(tǒng)計結果，具體到每一個地域的經(jīng)濟發(fā)展水平、人文水平不同，高端客戶對于保險的接受程度依然千差萬別，對銀行營銷人員構成了巨大的挑戰(zhàn)，如何先從理念上使客戶不反感保險、再到能夠接受保險、再到后續(xù)的了解、營銷具體產(chǎn)品，這是一個耐心且冗長的過程。
因此，作為一名有耐力的銀行營銷人員，必須充分認識到關系營銷的重要性。
客戶關系營銷（CRM），在對每個客戶了解的基礎上，可以將營銷、服務、方案、信息和媒體個性化。今天的客戶是很難被取悅的，他們更加聰明、有更多的價格意識、更多的需求、較少的寬恕，而且面對更多競爭者提供的類似產(chǎn)品②，因此去培養(yǎng)、溝通、了解、擁有客戶是至關重要的。正如瑞士私人銀行家協(xié)會SPBA認為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶提供高質量、高私密度金融服務的專業(yè)人士一樣，一名banker對他的客戶而言是可信任的長期的朋友，落腳點依然在客戶關系。
我們的銀行營銷人員通常困惑在，存量客戶對保險的接納程度低、對保險的抵觸情緒高，往往就產(chǎn)品說產(chǎn)品，總會被客戶拒絕，而客戶可能同時對黃金、基金、證券、債券、理財產(chǎn)品的關注度較高，有主動投資意愿。
面對這一類"潛在"的客戶群體，我們首先要做的是繼續(xù)深化與存量客戶的關系，深度挖掘客戶及其家庭需求、逐步滲透理念，不要求一蹴而就，有打長期戰(zhàn)的心理準備。理念的長期滲透可以包括哪些？比如保險的基礎立意在于保障而不是收益、衍生價值在于是財富規(guī)劃的重要工具之一、在中國內(nèi)地規(guī)避遺產(chǎn)稅的唯一途徑等等。
同時作為一名服務銀行頂端客戶的營銷人員，在進一步豐富金融服務技能的同時加強個人修養(yǎng)的提升、擴大知識面、培養(yǎng)興趣愛好，才能與客戶找到更多、更好的話題，產(chǎn)生持續(xù)的吸引力、更長久的維護與客戶的關系。
用更多的時間去經(jīng)營、服務客戶，比如邀請客戶參加一些高端客戶活動、在重要節(jié)日及客戶生日送上祝福等，而不是在向客戶銷售產(chǎn)品的路上或正在銷售客戶想要的產(chǎn)品。
要堅持一對一營銷的理念，深入剖析客戶各方面的金融服務需求及非金融服務需求，使用銀行強大的資源平臺、條線聯(lián)動政策、第三方機構聯(lián)動，為客戶提供綜合解決方案，想客戶所想、急客戶所急，贏得客戶認可、提高客戶忠誠度。
將客戶轉介紹作為開拓新客戶資源的重要途徑，往往將一名高端客戶作為一個中心，其周圍勢必會圍繞類似層次的客戶群體，通過與一名存量客戶的關系經(jīng)營，從而進入一個朋友圈，會比陌拜、電話營銷、郵件營銷等方式回應力度更高。
總之，銀行高端客戶的保險營銷是一個機遇與耐力并存的工作，需要我們花費更多的時間去深耕細作才能開花結果。
注釋：
①百度百科：保險
②菲利普?科特勒：《營銷管理》，2004
參考文獻：
[1]菲利普?科特勒，《營銷管理》，上海人民出版社，2004
盡管進入經(jīng)濟減速換擋的新常態(tài),但人身保險業(yè)將延續(xù)快速發(fā)展的勢頭。
近日,保監(jiān)會在京召開2016年全國人身保險監(jiān)管工作視頻會議。會議認為,從發(fā)展趨勢看,盡管進入經(jīng)濟減速換擋的新常態(tài),但人身保險業(yè)將延續(xù)快速發(fā)展的勢頭;隨著市場逐步成熟,價值創(chuàng)造的基礎逐步由資產(chǎn)轉向負債,負債風險管理將成保險公司價值差異的分水嶺。
最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,今年1月,保險行業(yè)保持了超快發(fā)展速度,壽險公司原保險保費收入5397.19億元,同比增長73.35%。
2016年是“十三五”規(guī)劃的開局之年,但面臨的經(jīng)濟形勢比2015年更加困難,對人身保險業(yè)的挑戰(zhàn)更加嚴峻,保監(jiān)會要求全行業(yè)要在深改革、防風險、強供給、補短板的同時,切實做好全面加強現(xiàn)金流監(jiān)管、風險監(jiān)管、成本監(jiān)管、服務監(jiān)管和市場行為監(jiān)管等5項重點工作,落實好城鄉(xiāng)局面大病保險承辦、稅優(yōu)健康保險試點、住房反向抵押養(yǎng)老保險推廣,以及個人稅收遞延型養(yǎng)老保險試點政策出臺和落地實施等四項具體任務。
會議指出,隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,行業(yè)格局不斷突破,人身保險業(yè)需做好應對跨界競爭的準備。從發(fā)展方向看,負債結構隨經(jīng)濟周期變化,人身保險公司應根據(jù)所處的經(jīng)濟周期采取不同的負債策略;隨著人口老齡化和個人財富積累,健康保險、養(yǎng)老保險以及具有財富管理功能的保險產(chǎn)品將成為發(fā)展熱點;數(shù)字時代的發(fā)展將推動保險公司經(jīng)營從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉變。
會議全面總結了過去3年人身保險業(yè)改革發(fā)展的情況及經(jīng)驗,深刻分析了未來5年國內(nèi)外經(jīng)濟形勢對人身保險業(yè)的影響,系統(tǒng)闡述了針對今后一段時期國內(nèi)外復雜經(jīng)濟形勢的應對措施,并重點部署了2016年五大重點工作任務。
會議認為,“十三五”期間是實現(xiàn)保險“強國夢”的戰(zhàn)略決勝期,也是人身保險業(yè)轉型調整的戰(zhàn)略窗口期,行業(yè)應從五個方面不斷努力,積極應對新常態(tài)下的機遇與挑戰(zhàn),為行業(yè)持續(xù)繁榮奠定磐石根基。一是行業(yè)發(fā)展要堅守價值導向,滿足群眾真實需求、服務全面建設小康布局和國家治理體系現(xiàn)代化戰(zhàn)略,做有價值、有意義的保險事業(yè)。二是轉型調整要搶抓歷史窗口,順應經(jīng)濟周期、科技潮流和時代步伐,加快轉型升級。三是改革創(chuàng)新要永不止步,敢于自我顛覆和超越,改革監(jiān)管機制和公司體制機制,并為改革騰出足夠的創(chuàng)新空間和試錯余地。四是風險防范要保持常抓不懈,劃清公司、監(jiān)管和政府責任,做到守土有責;建立分析預警機制,對風險做到心中有數(shù);抓住主要矛盾、重點領域和風險苗頭,切實守住風險防范的底線。五是監(jiān)管轉型要搶抓時間進度,及時轉變監(jiān)管觀念、監(jiān)管方式和監(jiān)管制度。
書法之道，在于取勢。
勢是一種動態(tài)，要在筆的走向和字的布局間去尋找，若無勢，形則無意。
16年前，沈開濤創(chuàng)立了國內(nèi)第一家保險經(jīng)紀公司江泰，被譽為“中國保險經(jīng)紀第一人”；搭上中國加入世貿(mào)，中國經(jīng)濟和世界經(jīng)濟相融合的東風，16年來，江泰連續(xù)保持了每年25%以上的增長。到2015年，已達6.5億元營收，經(jīng)手50多億元保費的規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)排名前二。
2016年5月，江泰將完成上市材料申報工作，爭取主板上市――中國保險經(jīng)紀行業(yè)的格局又在聚匯新勢能。
書法之道，亦在心靜。
靜是一種狀態(tài)，是一種觀照內(nèi)心，識破妄境的境界。
靜得下來的沈開濤造就了其個人獨有的思維模式：從風險的角度思考機遇，用創(chuàng)新把握趨勢；也造就了江泰獨特的發(fā)展路徑：從傳統(tǒng)保險經(jīng)紀，到渠道保險經(jīng)紀，再到“精準+互聯(lián)網(wǎng)+”保險經(jīng)紀。
觀察江泰的成長，其實是在這個多元化而又不斷變化的時代，捕捉一個企業(yè)順勢而為的能力和思維角度，以及“動中取靜”這種發(fā)展節(jié)奏后的商業(yè)智慧。
據(jù)保監(jiān)會數(shù)據(jù)，2015年全國保費收入同比增長20%至2.4萬億元，總資產(chǎn)達到12.4萬億元。行業(yè)足夠大，但中國保險深度（保費收入/GDP）和密度（保費收入/總人口）都與世界平均水平相差甚遠，中國保險和保險經(jīng)紀都還有很長的路要走。
最后，沈開濤在紙上揮毫寫下“正知正見正能量”。
都說字如其人。見證其心境，更見證其商海修行。
外行的保險經(jīng)紀第一人
因信息不對稱，被保險公司的“不平等合同”坑了這種事，在上世紀90年代中期并不鮮見。沈開濤冒出一個新鮮的想法――開家保險公司。
從人生經(jīng)歷來看，沈開濤的想法簡直是異想天開。他出身于江蘇興化，從“農(nóng)村的孩子當基建工程兵”，初到北京干的是修地鐵的活兒。由于家庭重視教育，他又努力肯干、文采出眾，在北京城建集團獲得領導青睞，接觸的是建筑行業(yè)，做的也是政治、宣傳、經(jīng)營管理等文職工作。他愛好書法和寫作，還常有一些文章在建筑行業(yè)雜志上發(fā)表。
后來下海創(chuàng)業(yè)，沈開濤挑的是“熟悉的”建筑行業(yè)。當時資本有限，創(chuàng)辦的是一家輕資產(chǎn)的工程項目規(guī)劃建設咨詢公司“北京快速工程”。
這是1995年，中國房地產(chǎn)市場正處于第二次加快發(fā)展的前夕，伴隨著北京的城市建設啟動的，除了房地產(chǎn)，還有保險和保險推銷。像“快速工程”這樣的企業(yè)，涉及工程建設，過程中出險的幾率頗高，正是保險推銷員們的香餑餑。
買保險，是當時的沈開濤與保險行業(yè)唯一的接觸。彼時，第一部《保險法》剛剛頒布，保監(jiān)會要三年后才會成立，行業(yè)處于野蠻生長期，“投保和理賠兩張臉”是行情。
沈開濤遭遇“變臉”，沒有忙著生氣，反而仔細研究起了那份保險合同。研究幾天后的結果居然是直接出門，轉身進了人民銀行：“我想開家保險公司，需要什么條件？”
親友們都當他頭腦發(fā)熱，但他其實比誰都冷靜：“保險公司和投保人之間信息極度不對稱，就有大商機！”沈開濤有一套理論：創(chuàng)業(yè)只做三個方向――熟悉的，空白的，死角的（即利基市場）。此前從事房地產(chǎn)相關，是因為熟悉，但房地產(chǎn)開發(fā)資金重、競爭激烈，并不利于小公司成就事業(yè)。不熟悉可以變熟悉，而保險業(yè)因信息不對稱造成的空白，則是難得的機遇。
但人民銀行保險司的回音又給他當頭一棒：保險公司注冊資金并不低，還需要國務院批準。當時國內(nèi)的保險公司都是中國人民保險（后稱人保）、中國人壽保險等國企巨頭，以及中國平安保險、太平洋保險等股份制公司，行業(yè)才剛步入“初步引入市場競爭機制”階段，環(huán)境似乎與房地產(chǎn)差不多。
保險司的負責人看沈開濤很失望，建議說：中國馬上要加入世貿(mào)了，應該要批一些保險經(jīng)紀公司，你不如做保險經(jīng)紀吧。
保險經(jīng)紀，這個在國內(nèi)缺失的行業(yè)第一次找到了它的知音。沈開濤特意去研究了世貿(mào)談判的內(nèi)容：“加入世貿(mào)以后要求我們未來保險市場對外開放，這又分為直接對外保險市場、再保險市場和保險經(jīng)紀市場”――但上世紀90年代的中國還沒有一家保險經(jīng)紀公司呢。
保險經(jīng)紀是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務。也就是說，保險經(jīng)紀正是解決保險行業(yè)信息不對稱的關鍵。
目標確定，沈開濤創(chuàng)立江泰公司，三管齊下：第一，利用原價回購股份的對賭方案，與大企業(yè)簽股東投資協(xié)議。沈開濤尋找的都是一些在國外承包工程或做進出口貿(mào)易的大型企業(yè)，他們是保險經(jīng)紀的潛在客戶，其實力也能給外行的沈開濤背書，并且，外行的市場更需要這些企業(yè)來引領。
在沈開濤長達兩年的四處游說下，首鋼總公司、中化進出口、中國路橋、中國港灣、中煤進出口等央企都投資了江泰。
第二，持續(xù)提交申請，“混個臉熟”。人民銀行保險司和后來成立的中國保險監(jiān)督管理委員會，沈開濤都是常客。
第三，參加保險經(jīng)紀人資格考試，從外行變內(nèi)行。保監(jiān)會要求資格認證，沈開濤埋頭苦讀九個多月，和當時江泰僅有的兩位同事一起跨進了中國第一屆保險經(jīng)紀人資格考試的考場。當年一萬多人報考，及格的只有140多人，而沈開濤總分第一。
1999年底，保監(jiān)會批準了三家保險經(jīng)紀公司籌建，北京、上海和深圳各一家。經(jīng)過半年的籌建，2000年6月16日，第一家中國保險經(jīng)紀公司江泰在北京開業(yè)了。
精算一顆衛(wèi)星
兩萬元傭金，是江泰首次介入航天保險領域獲得的“咨詢費”。2002年的風云一號D衛(wèi)星成功發(fā)射，保險金額2億元，保費3 540萬元――保險經(jīng)紀公司通常在保險公司的保費收入中獲取一定比例的傭金。當時國際衛(wèi)星發(fā)射保險費率水平大約在10%～20%，江泰的傭金比例卻不到0.06%！
江泰團隊為之忙了9個月，最后卻只有沈開濤拿在手上的兩萬元支票。沈開濤給團隊鼓勁：兩萬元的傭金我們也要收，這是歷史見證！隨后還開玩笑說，以后要是拍電視劇，這就是素材。
從保險經(jīng)紀的發(fā)展歷程來看，這兩萬元支票的確是見證歷史的好素材：支付保費的氣象衛(wèi)星業(yè)主，和從保費中開支票的保險公司，首次見識了保險經(jīng)紀的力量；而江泰，也通過這筆0.06%的傭金，開創(chuàng)了保險經(jīng)紀以大博大的獨特路徑。
很長一段時間里，國內(nèi)的衛(wèi)星發(fā)射保險業(yè)務屬于政策性保險業(yè)務。按照國際慣例，發(fā)射衛(wèi)星是必須要投保的，比如法國就規(guī)定了高達4億美金的衛(wèi)星發(fā)射保險金額。
保額大，意味著風險也大，這類大型高科技業(yè)務一兩家保險公司根本拿不下來，國際慣例也是將保險通過分保或再保險的方式，把業(yè)務和風險分散到國際上去。
但1996年，中國一顆衛(wèi)星發(fā)射失敗，國外的保險公司借機提價。衛(wèi)星運營商，即中國氣象局國家氣象衛(wèi)星中心（后稱衛(wèi)星中心）被迫只能在國內(nèi)買保險，中國人保、太保等8家公司組建了中國航天保險聯(lián)合體，但實際執(zhí)行是由中國人保承保后分解到各家公司。在一個幾近壟斷的市場上，保險公司掌握著話語權，提出對衛(wèi)星使用的新技術、新材料、新工藝不在承保范圍內(nèi)，若導致衛(wèi)星發(fā)射失敗，造成的損失不負責賠償。衛(wèi)星中心也只能就著“不平等合同”嘆氣。
衛(wèi)星保險雖然特殊，卻是當時中國保險環(huán)境的縮影。
1999年獲批籌建的三家保險經(jīng)紀公司，面對一個賣方市場，起步維艱。另外兩家選擇了相對容易的“圈地”路線，用低薪+提成的制度招聘員工，激勵他們大撒網(wǎng)地積累客戶。
沈開濤選擇了另一條路。江泰創(chuàng)辦的初心是解決信息不對稱，保護投保人利益。唯有專業(yè)的團隊可以撬動這個相對固化的行業(yè)。沈開濤組建了專家技術委員會、創(chuàng)新工作委員會，高薪招攬學術權威和保險業(yè)精英，靠專業(yè)來高舉高打：保險行業(yè)里什么最難？什么技術含量最高？一般人做不下來的，我們就去做。
――從風險的角度思考機遇，高風險意味著高收益，也意味著品牌影響力的建設。
衛(wèi)星保險，完全符合沈開濤的胃口。
沈的底氣還來源于對市場趨勢的判斷：中國即將加入WTO，現(xiàn)行的航天保險體制必然面臨改革。
果然，風云一號D衛(wèi)星發(fā)射時，要不要保險經(jīng)紀公司參與成為了氣象局內(nèi)部的討論焦點。一位副局長認為，風云衛(wèi)星是要為2008年奧運會服務的，必須與國際接軌。2001年，經(jīng)過招標甄選，衛(wèi)星中心與江泰正式簽署了保險經(jīng)紀委托協(xié)議。
保險經(jīng)紀為投保人服務，作為中介，必須依賴于保險公司來承接業(yè)務。沈開濤明白，“不平等合同”一方面來自于壟斷，缺乏競爭，另一方面則是專業(yè)信息不對稱。要改變霸王條款，就要改變這些現(xiàn)狀。
于是，在保險聯(lián)合體拒絕江泰之后，沈開濤從保監(jiān)會取得許可，尋找聯(lián)合體以外的承保人。最后形成了：客戶――江泰保險經(jīng)紀――直接承保人（太平保險公司）――再保險經(jīng)紀人（國際航天保險經(jīng)紀公司ISB）――國際航天再保險人的模式。
為打消各方顧慮，江泰牽頭，組織氣象局赴倫敦、巴黎、慕尼黑等地，就D星的保險技術問題，向世界20多家保險公司以及承保人進行了技術宣講和演示。
而在條款方面，江泰聯(lián)合太平、ISB一起為D星量身定制，對比國際承保人的報價，還代表衛(wèi)星中心與保險公司談判。
如此，與上一顆風云一號C衛(wèi)星（保險金額2億元，保費4 400萬元）相比，D星保費降了800多萬元，但保險保障范圍大大提升。
最終由于種種原因，D星保險仍由航天保險聯(lián)合體承保，江泰只得到了2萬元咨詢費。但這樣的成果，讓保監(jiān)會和氣象局都大力支持保險經(jīng)紀公司介入以后的航天衛(wèi)星保險業(yè)務，也讓江泰在接下來16年里，承接了30多顆中國衛(wèi)星保險業(yè)務的方案定制與保險采購及服務。
服務大企業(yè)、大項目、大機構，高科技、高風險、高效益的客戶，被證明是一條可行的市場戰(zhàn)略定位。從衛(wèi)星項目開始，江泰逐步把服務領域擴張到了海上鉆井平臺、南水北調、三峽工程等大型工程。通常客戶資產(chǎn)都在50億元以上。
混搭江泰
沈開濤把保險經(jīng)紀業(yè)務分為三類。一種是傳統(tǒng)保險經(jīng)紀，主要為客戶量身定制產(chǎn)品。
除了衛(wèi)星案例，江泰的關鍵之戰(zhàn)應屬于為中國工商銀行固定資產(chǎn)統(tǒng)保設計和執(zhí)行保險方案。
2002年，中國工商銀行進行管理制度改革，計劃從財務管控入手，要將固定資產(chǎn)保險從各個支行、分理處收回，集中統(tǒng)管，并招聘保險經(jīng)紀公司來設計方案。為衛(wèi)星做過服務的江泰，很快就從招標中脫穎而出。
這是一個比衛(wèi)星還復雜的項目，工行傳統(tǒng)的保險方法是：其在全國的28 000多個分支機構自行購買保險，總計4億多元的保費，保險500多億元的資產(chǎn)――要在數(shù)量如此龐大，且在地域、規(guī)模、標的上均有差異的風險中，統(tǒng)籌兼顧，做成一張統(tǒng)保保單，實非易事。
江泰設立了項目組，由沈開濤親自牽頭，100多人的團隊耗時近1年，幾乎跑遍了工行在全國的分支機構，調研分析、設計方案、組織保險公司招標……
江泰為工行把統(tǒng)保保費縮減到1億多元，保險的資產(chǎn)卻翻了一倍，擴大到1 000億元。2008年汶川地震，江泰為工行在全國所有地震帶的分支機構定制加入的地震險，發(fā)揮了重大作用，工行獲得保險公司1億多元的地震保險賠償。
工行統(tǒng)保的成效得到了時任國務院副總理黃菊的表揚，江泰也順利打開了中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、渣打銀行上海分行等銀行領域大客戶的大門。服務一個項目、一個企業(yè)，進級到服務一個行業(yè)，則進入沈開濤所說第二類，“渠道保險經(jīng)紀”。
江泰為國家旅游局設計的旅行社責任保險統(tǒng)保示范方案，是沈開濤的得意之作。
當時中國約有一萬七八千家旅行社。規(guī)模小的類似夫妻店，規(guī)模大的如中旅、國旅。國家旅游局希望出一個示范保險產(chǎn)品，讓之成為行業(yè)的標準，以此來規(guī)范實力和服務質量參差不齊的旅行社責任保險。
這個保險方案涉及的難點在于以往的鏈條邏輯：投保人是旅行社，保險人是保險公司，但保險服務的對象，卻是作為與保險公司沒有直接關系的游客。于是，往往出險之后，旅行社、保險公司和游客構成一個復雜的三角關系，糾紛時有發(fā)生。
沈開濤創(chuàng)造性地提供了解決方案――調賠結合。政府負責監(jiān)管，江泰出資金和專家顧問等組建調解處理中心。一旦出現(xiàn)糾紛，先由調解處理中心作為第三方來判斷雙方責任，并負責調解，結果出來后，需要賠償就由江泰向保險公司索賠。
這種深度介入式的服務，實際上是從行業(yè)的角度重新梳理保險產(chǎn)業(yè)鏈。江泰通過調解處理中心對接客戶，為旅行社和游客建立溝通平臺及專業(yè)的責任判定服務；江泰又能夠在與保險公司的談判中不落下風，也就化解了三方的矛盾。
醫(yī)療責任險、實習生責任險等行業(yè)責任險也都采用了江泰的類似服務方案。數(shù)據(jù)顯示，江泰試點地區(qū)之一的廣東醫(yī)調委，組建之后兩年內(nèi)就現(xiàn)場應急處理了640宗“醫(yī)鬧”，成功調解了1 700多件醫(yī)療糾紛案。
通過這些行業(yè)性統(tǒng)保，江泰的客戶數(shù)量迅速增加到5 000多家。江泰的服務口口相傳，等于把行業(yè)做成了渠道。同時，旅行社、醫(yī)院等本身也是服務性機構，他們同樣可以作為江泰的流量入口。
不單江泰，所有企業(yè)發(fā)展到一定階段，大客戶資源總是有限的。沈開濤意識到，無限的是個人客戶和一些中小企業(yè)客戶。
沈開濤提出過一個渠道論。做大企業(yè)客戶如挖井，一口井一口井挖下去，把十幾個井并在一起，匯聚的水便形成了一道新水渠。江泰把多年服務的大客戶們放一起，就能形成一個渠道，大客戶會介紹自己的客戶過來。如今，沈開濤希望進一步整合這些資源，然后去為個人客戶提供服務。
最直接的，如為中國工商銀行提供了服務，沈開濤就在考慮如何向工商銀行的員工健康險、個人車險服務延伸。為醫(yī)院提供醫(yī)療責任險服務，沈開濤就思考如何為醫(yī)院的醫(yī)務人員、患者提供健康險和意外傷害險服務。
這種保險經(jīng)紀服務無疑更為精準，正是沈開濤設計中的第三種類型，即“精準+互聯(lián)網(wǎng)+”保險經(jīng)紀。
三種保險經(jīng)紀業(yè)務共存于江泰。這種有著明顯進化層級的混搭，促成江泰每年保持25%以上的增長，到2015年，已達6.5億元營收，經(jīng)手50多億元保費的規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)排名前二。
管家競爭
中國商業(yè)市場獨特的政治經(jīng)濟環(huán)境，決定了政策風口是趨勢的主流，加入WTO如此，行業(yè)示范改革也是如此。但隨著市場化的發(fā)展，東南西北風吹著不同的面孔，風險各異，機遇的政策主流也被吹散。這也是許多企業(yè)家突然感覺“找不到北”的一個重要原因。
政策紅利的走低，其實意味著市場紅利的崛起。在多元化而又不斷變化的環(huán)境中，識勢更是一種動中取靜的能力。
沈開濤也遭遇過招標失敗。當時，建成后將成世界最長跨海大橋的港珠澳大橋進行保險經(jīng)紀服務招標，江泰有機會與全球排名前三的保險經(jīng)紀公司過招。沈開濤認為，江泰公司的400多萬元傭金報價已經(jīng)具備絕對競價優(yōu)勢，結果一出來，同行報價竟然低至1萬元！
覺得對手是惡性競爭、惡意報價，不過是一時情緒波動，重要的是從挫折中厘清思路。“后來發(fā)現(xiàn)，一則國際大公司將這個項目作為廣告，要為他們在中國打開市場；二則國際大公司是集團公司，直接保險賺不到傭金，但再保險收入不會少。”當時，江泰沒有自己的再保險經(jīng)紀公司，也就玩不起這種低價競爭。
隨著各行各業(yè)的開放和中國進一步走向國際化，國外保險經(jīng)紀公司越來越得心應手，國內(nèi)保險經(jīng)紀行業(yè)的競爭也被動地從“價格競爭”，升級到了拼綜合服務的“管家競爭”“專家競爭”。
――但顯而易見的行業(yè)趨勢，如果放在市場的大環(huán)境中，其實只是一種動態(tài)，真正的趨勢潛藏在動態(tài)的背后。保險經(jīng)紀的行業(yè)特殊性，要求沈開濤關注各行各業(yè)，也讓他習慣于從比行業(yè)更高的層面來觀察形勢。
沈開濤并沒有馬上跟風做再保險經(jīng)紀，而是跟緊了“走出去”這股趨勢。在沈開濤的主導下，江泰從三個風險的角度布局中國“走出去”。
一是中國企業(yè)走出去的風險。2015年，江泰國際合作聯(lián)盟在上海主辦了“2015中國企業(yè)走出去風險會”，來自全球法律、稅務、金融、風險管理和保險等領域的專家，以及企業(yè)和政府代表，共同分享了中國企業(yè)“走出去”可能面臨的各種風險，并探討風險管理策略和綜合的解決方案。
今年3月，2016中國企業(yè)走出去風險會在北京召開，是一場更大規(guī)模的公益性論壇。這種服務是對機遇的風險管理――2015年前三季度，中國非金融類對外直接投資873億美元，對外承包工程新簽合同額1 376億美元，在一些不發(fā)達的西部省份，海外投資更是爆發(fā)式增長。
從權威和專業(yè)的角度，也是向潛在客戶打造江泰作為“全球風險管家”的品牌形象，增強江泰在國際國內(nèi)號召力的渠道。
這也是沈開濤一貫的從風險、安全、問題的角度思考機遇的思維方式：“中國企業(yè)，尤其是中小企業(yè)‘走出去’，普遍缺少國際性專業(yè)技能和人才，風險防控能力比較弱。”數(shù)據(jù)證明，2014年中國2萬多家企業(yè)在海外投資，90%以上虧損。為此，江泰建立了“優(yōu)投網(wǎng)”。
第二則是中國公民走出去的風險。中國2015年有1.2億人因為旅游、留學、勞務、商務等原因出國，據(jù)統(tǒng)計，因為意外或疾病的出險率在3%左右，也就是說，每年有近400萬人需要救援、救助服務。
為此，江泰救援服務有限公司成立，并以此在全球尋找救援服務機構簽約合作，組建“江泰全球救援聯(lián)盟”。還建立了救援網(wǎng)站“大救星”，為個人提供救援服務。
第三是中國富人走出去的風險。這是幾大趨勢的一個重要交集：保險行業(yè)的另一大趨勢是其財富管理屬性越來越受重視，由于保險在社會管理方面的功能，保險產(chǎn)品可以避稅，也可以避債（人壽保險不能強制用于償還債務） ，還具備一定的流動性。
同時，中國的老一代企業(yè)家完成了財富積累，代際傳承正在成為亟待解決的現(xiàn)實問題，已過50歲的沈開濤也會不時地思考這個問題。他把財富管理形容成一棵樹，樹根是原始的財富積累，樹杈是信托，樹枝是股權、產(chǎn)權投資，樹葉是股票、基金等投資，輸送營養(yǎng)、支撐開枝散葉的樹干，就是保險產(chǎn)品。“財富樹”理念是沈開濤又一大發(fā)明。
另外，全球經(jīng)濟形勢的動蕩，加上走出去的熱潮，也讓中國越來越多的富人，尋求全球性的資產(chǎn)配置來抗擊風險。
有風險，保險就有機遇。沈開濤一方面涉足財富管理，建立江泰財富管理（深圳）有限公司，并創(chuàng)建“代代富”網(wǎng)站，服務高凈值客戶人群。
另一方面，在香港建立江泰子公司，以此為窗口在全球尋找更好的保險產(chǎn)品，“香港的保險產(chǎn)品尤其人壽保險的確比內(nèi)地好很多”，對應的也有“香港財富之旅”電商項目。
當這些布局初成，江泰在2015年也成立了再保險經(jīng)紀公司，成為江泰整體業(yè)務的有效補充，而非倉促上馬的競爭項目。
尋找產(chǎn)業(yè)新勢能
江泰不斷地順“勢”而動，發(fā)展壯大。行業(yè)繼續(xù)風起云涌。據(jù)保監(jiān)會數(shù)據(jù)，2015年全國保費收入同比增長20%，至2.4萬億元，總資產(chǎn)達到12.4萬億元。行業(yè)足夠大，但中國保險深度和密度都與世界平均水平相差甚遠，中國保險和保險經(jīng)紀都還有很長的路要走。
行業(yè)新勢能，在哪里醞釀著呢？
――在產(chǎn)品端。
保險產(chǎn)品的主流開發(fā)模式是，保險公司依靠自身的承保能力、資本金和自身優(yōu)勢，為它所選定的一部分客戶作為立項來開發(fā)產(chǎn)品。
但實際上，離客戶保險需求最近的，卻是保險經(jīng)紀人。比如江泰開發(fā)產(chǎn)品，是以整個中國保險市場的承保能力、所有公司保險承保能力和所有公司保險承保優(yōu)勢，后來甚至把視野擴展到全球來開發(fā)產(chǎn)品，滿足日益增長的客戶保險需求。
2013年3月1日，保監(jiān)會《關于進一步發(fā)揮保險經(jīng)紀公司促進保險創(chuàng)新作用的意見》，意見首次允許保險經(jīng)紀公司可以單獨開發(fā)保險產(chǎn)品。在此之前，江泰所有的產(chǎn)品都一直是與保險公司共同開發(fā)的，其擁有自己的精算部，“不是每一家保險公司都有能力組建和維持一支專業(yè)的精算師隊伍”。像衛(wèi)星、工行統(tǒng)保這類需求復雜的、高科技、高風險的險種上，保險公司和客戶都很認可江泰的保險專業(yè)技術能力。
――也在產(chǎn)業(yè)鏈。
中國現(xiàn)有2 500多家保險專業(yè)中介機構（截至2014年數(shù)據(jù)，包括保險、保險經(jīng)紀和保險公估） ，規(guī)模不一，實力參差不齊。有的有業(yè)務卻不能提供很好的服務，有的有閑置的服務能力卻沒有足夠的訂單。江泰擬成立江泰共享合作聯(lián)盟，以網(wǎng)絡平臺、保險技術、電話中心等資源，供行業(yè)內(nèi)的聯(lián)盟成員企業(yè)共享。
“江泰國際合作聯(lián)盟”則是沈開濤聯(lián)盟的升級版。江泰在不同國家甄選當?shù)嘏琶叭谋ｋU經(jīng)紀公司、會計事務所、律師事務所等成為合作伙伴。
江泰國際合作聯(lián)盟的成員們，實際上組成了一個熟悉各國法律、稅收、外匯政策、商業(yè)環(huán)境、語言文化的協(xié)同服務網(wǎng)絡平臺，能提供全球范圍內(nèi)的風險管理、保險產(chǎn)品開發(fā)等業(yè)務的支持及數(shù)據(jù)分享。同時，綜合性的全球風險信息數(shù)據(jù)庫也在逐步建立。成員們可以根據(jù)不同國家的風險變化和由此產(chǎn)生的保險新需求而研發(fā)、設計、優(yōu)化風險轉移工具及保險產(chǎn)品。
大家以地域優(yōu)勢置換業(yè)務：國外客戶到中國，江泰可以提供服務；江泰的客戶到國外，當?shù)氐暮献骰锇榭梢蕴峁┓铡?/p>
――同樣在互聯(lián)網(wǎng)這個風口。
江泰把每個行業(yè)性業(yè)務都延伸到了產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)。從保險公司到企業(yè)，到個人消費者，以垂直電商的方式完成了渠道的打通。
比如旅游行業(yè)，基于旅行社責任險統(tǒng)保示范產(chǎn)品，江泰建立了旅游保險網(wǎng)，可供各種規(guī)模的旅行社根據(jù)自己的需求，按不同等級購買產(chǎn)品。
而醫(yī)療方面有衛(wèi)生與健康保險網(wǎng)，還有安全生產(chǎn)保險網(wǎng)、特種設備保險網(wǎng)等五個B2B網(wǎng)站，把服務范圍擴大到了中小企業(yè)。
再往下，有針對游客的“我游保”，針對病患者的“我醫(yī)保”，還有“我學保”“我車保”“我房保”……可謂無所不保。甚至針對保險行業(yè)本身，江泰也設計了一個可以找到最便宜的保險產(chǎn)品的“特惠保”。
這些互聯(lián)網(wǎng)布局，均來自于以客戶為渠道的基礎，因此，“江泰做了這么多的電商網(wǎng)站，都是當年投資，當年盈利。”
通過三類保險經(jīng)紀人+聯(lián)盟+“我保”系列，江泰已經(jīng)完成了大部分產(chǎn)業(yè)布局。接下來，沈開濤籌劃的是將線上線下結合，在全國開門店，以窗口服務的方式，服務各類投保人。
動靜沈開濤
在事業(yè)布局啟動之前，江泰關于資金和人才的布局早已經(jīng)動起來了。
江泰早在2010年即開始籌劃申請主板上市。但由于國有股東的存在，在改制的時候進行了艱難的談判，最終在2015年完成。借力資本，江泰有更充足的資金完成新一輪組織變革和布局。
在公司管理結構方面，沈開濤把技術部門按風險或險種設置，比如財產(chǎn)險技術部、工程險技術部、人壽險技術部；而市場部門按行業(yè)設置，比如旅游行業(yè)事業(yè)部、衛(wèi)生行業(yè)事業(yè)部等。
這種設計相較于保險行業(yè)內(nèi)通行的大客戶和普通客戶分類，有著天然的動態(tài)優(yōu)勢，可以根據(jù)不同行業(yè)的需求，隨意組合險種，既能保證專業(yè)性，也能及時滿足客戶需求。“險種+行業(yè)”的架構，“不但國內(nèi)沒有，國外也沒有我這樣設計的。”
保險經(jīng)紀行業(yè)，是人才密集型行業(yè)。沈開濤通過合伙人的方式穩(wěn)固管理層，如今江泰有140多個合伙人，均持有江泰股份。
另一方面，“隨著我們的發(fā)展，今后每年可能需要一萬人，三萬人，甚至十萬人，從哪里來？”沈開濤要求江泰員工靠專業(yè)性吃飯，不愿意“在外抓”。他與教育部合作，在全國尋找職業(yè)院校，開辦“江泰班”。
江泰提供教材、獎學金和教學金，還為學生提供實習機會，不但解決了人才問題，還幫助社會解決了就業(yè)問題。如今，江泰擁有員工2 000余名，其中包括1 200多名風險管理和保險專業(yè)人才。
布局謀篇已就。沈開濤，則靜了下來。
沈開濤自幼練習書法，堅持了幾十年。他近年來最大的休閑，又增添了前往四大佛教名山登高拜佛。他甚至在尋找太極老師和瑜伽老師，希望以此來柔化自己因年齡增長而僵硬的筋骨。
回想33年前，剛剛從部隊轉業(yè)的19歲青年沈開濤為了勉勵自己，寫了一幅字：“工作認真，辦事迅速，刻苦學習，鉆研業(yè)務，說話和氣，團結同志，敵視‘敵人’，日日向上”。很長一段時間這副字都壓在他桌面的玻璃下。如今這幅字掛在沈開濤的辦公室里，更像是今夕對比的寫照。
Abstract： Based on the finance and insurance industry's core business systems upgrade， from the actual needs， this paper fully considers the characteristics of data confidentiality， the large amount of data of the core business of the financial and insurance industry， discusses the development and demand of the insurance company information system upgrades， analyzes problems faced information system upgrade froma spects， and propose a practical ways to resolve. It has important significance for insurance companies to improve the efficiency of data migration， complete the handover of old and new systems successfully.
關鍵詞： 保險公司；信息系統(tǒng)；升級；安全
Key words： insurance companies；Information Systems；upgrade；safety
中圖分類號：TP39 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）07-0191-02
1 保險公司信息系統(tǒng)發(fā)展
自二十世紀以來，我國保險行業(yè)進入一個全新的快速發(fā)展階段，根據(jù)加入WTO的承諾，金融行業(yè)也要逐步對外開發(fā)，其中的保險行業(yè)開放的力度最大，開放過度期最短。
我國為數(shù)眾多的各類壽險和財險公司審時度勢，根據(jù)當前行業(yè)發(fā)展的趨勢，并結合二十世紀以來信息技術的發(fā)展，越來越多的地把資金和人力投入現(xiàn)代化信息化建設。由于保險業(yè)務比較專業(yè)和復雜，一般一個系統(tǒng)很難滿足所有的業(yè)務需要，于是在一個保險公司內(nèi)部就出現(xiàn)了數(shù)個甚至數(shù)十個系統(tǒng)同時運行以適應保險公司不同的業(yè)務需要的局面。保險公司在面對激烈的同業(yè)競爭、客戶服務水平不斷提高的市場環(huán)境下，要擴大市場占有份額、拓展業(yè)務、開發(fā)新的保險產(chǎn)品，一直不斷地在進行自身信息管理系統(tǒng)改革，不斷調整業(yè)務規(guī)則和戰(zhàn)略，持續(xù)推進相關產(chǎn)品的創(chuàng)新，這些現(xiàn)狀都對保險公司原有的信息系統(tǒng)提出了更高更新的要求。
2 保險公司信息系統(tǒng)升級需求
保險公司的“舊系統(tǒng)”由于當時技術水平的限制或者系統(tǒng)架構設計的原因，難以進行擴展，不能滿足保險公司新的業(yè)務需求，舊系統(tǒng)面臨著更新?lián)Q代或者停止使用的問題，隨之而來的就是采用新技術、新架構的新系統(tǒng)的登臺。而舊系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，承載了保險公司多年的業(yè)務積淀，是保險公司非常珍貴的一筆數(shù)據(jù)財富和業(yè)務發(fā)展資源，對保險公司而言具有舉足輕重的地位。所以，在淘汰“舊系統(tǒng)”的同時，如何繼承存在于“舊系統(tǒng)”中的這筆數(shù)據(jù)財富，把舊數(shù)據(jù)遷移到新的系統(tǒng)中，以保持保險公司業(yè)務的延續(xù)性，是保險公司信息系統(tǒng)升級過程中迫切需要解決的問題。
尤其是一些成立時間比較長的全國性集團保險公司，“舊系統(tǒng)”作為保險公司的核心業(yè)務系統(tǒng)，承擔了全集團的承保、理賠、收費等業(yè)務，已經(jīng)運行了十幾年，經(jīng)歷了好幾個版本的升級工作，積累了大量的數(shù)據(jù)。但是，“舊系統(tǒng)”越來越不能適應公司的管理需要和業(yè)務需求，所以必須要停止舊系統(tǒng)的運營，切換到新的業(yè)務系統(tǒng)上來。
3 保險公司信息系統(tǒng)升級存在的問題
3.1 舊系統(tǒng)運行多年，系統(tǒng)承載了客戶信息管理、承保、批改、理賠、支付等核心業(yè)務，涉及的業(yè)務面比較廣，比較復雜，過去的核心業(yè)務系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫全備份的數(shù)據(jù)量十分巨大。
3.2 圍繞“舊系統(tǒng)”的核心業(yè)務系統(tǒng)的周邊系統(tǒng)比較多，包括客服系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、反洗錢系統(tǒng)等，這些系統(tǒng)與舊系統(tǒng)有比較多的數(shù)據(jù)層面的集成，有一些約定格式的代碼數(shù)據(jù)保存在舊核心系統(tǒng)中，比如經(jīng)紀人、人的代碼，還有保單、批單等的編號等，這些信息要保持原有的格式，是不能改變的。
3.3 舊系統(tǒng)運行時間比較長，很多保險公司在前期信息系統(tǒng)化過程中的標準化工作做的不是很好，系統(tǒng)里面存在諸多的“臟數(shù)據(jù)”需要清理，比如有些舊系統(tǒng)當中代表性別的“男性”有兩種代碼：1和M，這些都需要在新系統(tǒng)中規(guī)范成最新的代碼表，用M來代表。
3.4 新舊系統(tǒng)是由不同廠商開發(fā)的產(chǎn)品，開發(fā)平臺不同、應用模式不同，數(shù)據(jù)結構存在比較大的差異，舊系統(tǒng)的數(shù)據(jù)基本上是分布在具體的表、具體的字段中，對照數(shù)據(jù)字典和運行的系統(tǒng)可以對舊的數(shù)據(jù)進行分析；而新系統(tǒng)中僅有少量的信息，是存儲在某些固定表、固定字段中，比如客戶代碼、客戶姓名、性別等。
3.5 切換的時效性要求非常高。在信息系統(tǒng)升級過程中，由于核心業(yè)務系統(tǒng)涉及面廣、影響范圍大，對公司正常業(yè)務經(jīng)營會產(chǎn)生重要的影響，系統(tǒng)升級所用的停機時間不能夠太長，所以核心業(yè)務系統(tǒng)給新舊系統(tǒng)預留的切換時間非常短，項目上線面臨的壓力很大。
3.6 新舊系統(tǒng)的業(yè)務處理方式存在差異。升級時需要對原系統(tǒng)存在數(shù)據(jù)進行歸并清理的要求，才能導入新系統(tǒng)中。保險公司以往的“舊系統(tǒng)”很多都是以保單為管理單位，同一客戶在不同地域，投保不同的險種，會生成多條客戶信息，而新系統(tǒng)是以客戶為管理中心，同一客戶只能有唯一的一組信息，不能有重復的多組，因此客戶信息的歸并處理是必須要做的。
3.7 基于金融行業(yè)的特殊性，核心系統(tǒng)承載了公司全部客戶的信息，其中包括很多重要的財務和隱私信息，這些比較重要的業(yè)務數(shù)據(jù)，對系統(tǒng)升級有嚴格的保密要求，在升級過程中必須有效控制數(shù)據(jù)的傳播范圍。
4 解決途徑
4.1 進行科學的系統(tǒng)設計 數(shù)據(jù)的參數(shù)編碼最大限度的保持不變，這樣可以減輕數(shù)據(jù)轉換的工作量，也能減少數(shù)據(jù)轉換的出錯率；如果保持舊系統(tǒng)的代碼不變確實與新系統(tǒng)的編碼規(guī)則有沖突的，可以考慮依舊新系統(tǒng)的進行轉換，再清理代碼轉換影響的數(shù)據(jù)。要建立新舊系統(tǒng)數(shù)據(jù)結構的遷移映射關系，以便于進行需求分析和遷移代碼的編寫，同時要考慮映射文件要便于維護，因為有些信息是需要配置人員配置系統(tǒng)時，把相關的配置信息錄入到映射關系文件中。為保證遷移的正確性，客戶提供真實的系統(tǒng)數(shù)據(jù)用于分析和測試，但是要依據(jù)保密要求，盡量減小遷移數(shù)據(jù)的接觸范圍。要考慮遷移的效率和監(jiān)控性，為改進數(shù)據(jù)遷移的效率提供數(shù)據(jù)支持，為系統(tǒng)的順利切換贏得時間。
4.2 對技術人員的要求 首先，技術人員要充分認識到信息系統(tǒng)升級客戶的需求調研和分析的重要性，在數(shù)據(jù)遷移的需求分析中，需要大量閱讀相關的技術資料，并搭建原系統(tǒng)的數(shù)據(jù)環(huán)境和運行環(huán)境，實際操作系統(tǒng)，并訪談系統(tǒng)管理員、業(yè)務人員、普通操作員等一線人員，從各個方面了解數(shù)據(jù)遷移所要面對的數(shù)據(jù)和業(yè)務范圍、系統(tǒng)數(shù)據(jù)的規(guī)模和質量、系統(tǒng)的維護停機窗口時間，為后面數(shù)據(jù)的篩選和數(shù)據(jù)的映射奠定良好的基礎，同時也能比較好的安排后面的工作計劃。
4.3 要重視溝通交流的重要性和有效性 因為大多數(shù)保險公司前期開發(fā)的“舊系統(tǒng)”運行時間較長，系統(tǒng)的維護人員很多都經(jīng)歷了多次變更，能保留下來的技術文檔比較少，而且有的保險公司雖然能夠提供部分技術文檔，但是和現(xiàn)在的系統(tǒng)運行現(xiàn)狀有脫節(jié)，也只能作為參考，而更多的信息并沒有保留在成行的文件中，而是保留在相關技術人員的大腦里。需求收集的更多工作形式是和客戶進行溝通交流，為了保證溝通效果，應該積極采用郵件、接口人交流、團隊會議等各種形式，并及時留下相應的聲音、文字資料，以便進行后期的需求整理，有效的溝通能極大促進項目的順利推進。
4.4 充分發(fā)揮團隊的力量 由于保險公司的客戶眾多，原有舊系統(tǒng)數(shù)據(jù)量普遍偏大，業(yè)務比較復雜，單個人員無法開展數(shù)據(jù)遷移的工作，基于此種考慮，應組建數(shù)據(jù)遷移團隊，在內(nèi)部進行分工，并進行相互協(xié)作，經(jīng)常溝通項目中遇到的問題，大家集思廣益來想辦法。內(nèi)部要建立明確的分工，實現(xiàn)團隊的通力合作，最大可能的促進項目的進展和順利完成。
4.5 重視系統(tǒng)的測試工作 數(shù)據(jù)遷移對數(shù)據(jù)遷移的正確性、效率都是有嚴格要求的，這些都需要進行相應的測試。測試不是證明軟件系統(tǒng)的正確性，而是更多的發(fā)現(xiàn)問題，促使系統(tǒng)的開發(fā)改進，以更好滿足功能和性能需求。
5 結論
面對日益嚴峻的競爭環(huán)境，各保險公司競爭制勝的關鍵是如何建立以客戶服務為中心的信息系統(tǒng)體系。為了完成公司的管理信息化、現(xiàn)代化，降低保險公司管理難度，提高工作效率，提升公司的整體競爭力，信息系統(tǒng)升級勢在必行，而能否在保證系統(tǒng)穩(wěn)定、安全、可靠的前提下順利實現(xiàn)信息系統(tǒng)升級顯得舉足輕重。
參考文獻：
[1]黃梯云.管理信息系統(tǒng)[M].北京：高等教育出版社，2000.
