時間：2023-08-03 17:29:22
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇快遞行業市場細分，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：快遞業;物流;問題
我國快遞業中，最早的快遞服務供應商是EMS，也就是由中國郵政在1980年7月15日開辦的全球郵政特快專遞業務。我國的快遞業起步較晚，到上個世紀九十年代，快遞業才迅速發展起來。尤其是一些民營的快遞公司在市場經濟體制的推動下，如雨后春筍般快速涌現。到目前為止，我國的快遞公司大概有8000多家，從業人員甚至達到90多萬，而每天的業務量也在兩千萬件以上。我國已經躍升為全球第二大的快遞國度。但是目前，我國快遞業中還存在著很多問題。
1 我國快遞業中存在的問題
（1）快遞服務質量差
近年來，我國快遞業在電子商務的推動下，得到了迅速擴張的機遇，即使是一些剛剛成立的，規模很小的快遞公司，每天的訂單量也是很大的。但是，快遞業迅速發展和快遞服務質量下降的矛盾卻越發嚴重。這是由于我國對于快遞公司的成立條件還沒有規范的設定，使得該行業的進入門檻是很低的。這樣，就在快遞業中刮起了一陣顧客投訴和不滿之風。2013年，我國消費者協會收到的快遞服務投訴量增長迅猛，同比增加近八成。集中反映以下幾個問題。第一，快件延誤。第二，貨物損壞，丟失問題。第三，先簽收再驗貨。第四，對快遞員的服務態度不滿。同時，快遞人員服務態度差不僅讓消費者不滿，也給電商帶來很多問題。
（2）行業標準不規范
同樣一份同城快遞服務，找不同的快遞公司，不但送達的時間不一樣，而且收費也不同。這是如今我國快遞業中普遍存在的問題。由于我國快遞業起步太晚，發展也比較緩慢，所以與其他國家的快遞企業之間在標準化體系建設、人才建設、機械化、信息化等方面都有著巨大的差距。尤其是在行業標準上，企業與企業之間沒能形成統一的標準，國家的相關法律法規也不健全。沒有統一的標準，不僅給消費者的日常生活帶來不便，也導致了快遞業內部混亂，在很大程度上影響了我國快遞業的迅速發展。
（3）快遞公司行業自律性差，市場秩序混亂
快遞業是我國近來突起的服務型行業，我國地大人多，有很大的發展空間。不過，很多快遞公司的行業自律性很差，所以導致我國快遞市場秩序卻相當混亂。快遞行業涉及的部門繁多，比如交通運輸部門，工商部門，郵政部門等，國際快遞往來還會涉及到海關，商檢等部門，而這些部門之間都會有一些監管和利益的問題出現，這樣就使得快遞業的屬性很難界定。
（4）電子商務的發展與快遞業的發展不匹配
我國快遞業，尤其是民營快遞企業的發展有賴于電子商務的急速發展。但是，就目前來看，兩者的發展速度是極不匹配的。近幾年來，我國電子商務發展迅速，已經進入到了一個全面網購的新時代，網上零售市場的交易規模日益擴大，增幅甚至高達162.38%，預計我國網上零售市場的交易規模還將持續增加。但是，就目前來看，我國快遞業的業務量遠遠低于電子商務的發展速度。有效供給不足，不能提供讓客戶滿意的服務等原因都阻礙著我國快遞業的發展。就目前來看，我國快遞業的運力已遠遠不能滿足電子商務市場的龐大交易量。
2 促進我國快遞業發展的對策
（1）全面提高快遞服務質量，加強個性化服務建設
我國快遞業要想快速發展，必須提高服務意識，樹立誠信服務理念，構建優質的服務體系，提供完善的個性化服務。快遞業應該在各個物流環節，例如在手續辦理，貨物的運輸包裝，售后服務，訂單處理等各環節提高效率。還要規范行業行規，制定統一實施的標準，并且要重視客戶的要求，遇到索賠和投訴等問題要及時妥善處理，注重提高企業形象。另一方面，快遞業應進行市場細分，尤其是一些中小型的快遞企業應著重提供個性化的服務，比如專門從事一些母嬰電商配送，鮮花速遞，同城速遞等等。個性化的服務市場空間大，企業會有很大的發展空間。今后，快遞公司應把市場細分，個性化服務作為企業轉型的重點方向。
（2）提高快遞人員素質
人才是企業生存的根本，只有依靠專業技術的人才，企業才能更好更快發展。物流本身是一個人機系統，其中重要的是人。快遞人員的素質直接影響著快遞業的發展。所以應該多招聘一些高素質的人才，注重培訓新近員工和在職員工，提高他們的職業技術水平。快遞企業的發展是一個很復雜的過程，而且會涉及到很多問題。我國物流市場有它獨有的特殊性，以后的市場環境將更為復雜，快遞企業將會面臨很多難以抉擇的決策，這就需要加強專業技術人才的支持，以促進快遞業的迅速發展。
（3）政府提供必要的政策支撐
我國政府應從各方面給快遞業提供一些政策支持。注重快遞業的總體規劃，堅持快遞市場化的改革方向，對快遞業的發展提供一些有效的激勵措施，促進快遞企業積極主動的快速發展。政府還應支持加快電子商務代收款等新興業務，大力推進快遞服務與各行各業的深度融合，從而促進快遞企業向供應鏈的上下游延伸。我國政府應從市場經濟的角度出發，強化市場監督管理，為快遞業營造一種公平參與市場競爭的市場環境，讓所有的快遞企業都享有同等的法律保護。還應立法保護消費者的合法權益，讓消費者和企業共享行業改革發展成果。
參考文獻：
文 楊忠振
物流者得天下，這是電商領域流傳最廣的一句話。物流是電子商務的利潤源泉，電子商務的不斷發展對我國物流業提出了更高的要求。物流作為電子商務的終端須經過實體運作過程，直接影響著消費者對電商購物的體驗，成為決定電子商務效益的關鍵因素；同時，物流在未來的發展與電子商務的影響也密不可分。
細分市場準需求
2013年中國電商交易額突破了10萬億元，同比增長21.3%，其中網絡購物的占比為18.6%，達到37000億元。來自阿里巴巴的數據顯示，2014天貓“雙11”購物狂歡節總成交額571億，包裹數量2.78億件。電子商務的飛速發展誘發了大量的快遞需求，為物流業創造了巨大的市場空間。物流作為電子商務的有效實物載體，與電子商務相輔相成，在某種程度上物流決定了電商交易的服務質量、效率與價格，物流的最后一公里也是網上購物的最終環節。
“‘江浙滬包郵’是中國最嚴重的地域歧視”雖是網友的戲言，卻反映出網購和快遞在日常生活中的重要地位。但是，在絕對低價成為近年來電子商務核心競爭力的情況下，電商行業的快速發展并沒有使快遞的日子變得更美好。與電子商務捆綁在一起的快遞業不得不一再壓縮利潤空間，以獲得電子商務的運輸和配送訂單，并協同網點以最低的價格為客戶提供“商品+送貨”服務。目前，這對利益共同體越來越貌合神離，利益爭奪不可避免，裂痕隨之出現。
中國的網上購物發展速度和規模遠遠超過經濟發達的西方國家的重要原因之一是我國的快遞服務價格低廉，低到了在西方國家不可想象的水平。這種低價格的快遞服務源于三個方面，首先我國有足夠的富余勞動力，工資水平低下，快遞公司可以以較低的成本雇用員工；其次，城市配送車輛和網點簡陋，運營成本低，很多配送車輛是輕型三輪或兩輪摩托車，末端網點甚至設置在臨時空地內的廢棄車輛上；第三，配送員通過降低服務水平節約配送時間和費用，典型的例子是利用簡陋的末端網點，讓很多顧客前來取貨。盡管“電子商務+快遞”為百姓帶來了實惠與方便，節省了大量時間和精力，但是，目前很多物流企業盈利薄，無心致力于業務的擴大、服務的提高、技術的更新等，因此造成了物流業的發展跟不上電子商務業發展的步伐。
低價格地提供快遞服務已經成為網店擴大市場規模和范圍，提升服務對象檔次與水平的大瓶頸。電子商務的初期，網購的服務對象多為收入水平相對低下的年青消費者，因此，很多時候他們愿意接受快遞服務商的要求前往距離自己不遠的配送末端網點取回網購的商品，久而久之導致了快遞服務商和網店店主不注重改善快遞服務水平，而只是盡可能地以較低的價格完成快遞服務。這樣一來收入高、時間價值大的顧客很難滿意網購的快遞服務，從而失去網購的積極性。因此，無差別地確定網購商品的快遞服務水平和價格，完全把快遞服務的費用內包在商品銷售價格的業務模式實際上不利于電子商務產業培育高端客戶，同時也不利于快遞業的發展。網購商品的運輸和配送的市場需求沒有被充分細分，從而導致快遞業失去了很大的市場空間和盈利機會。
在電子商務快速發展和高度發達的當下，基于顧客需求，細分“運輸配送”市場能為物流業創造出更多的發展機會和利潤源泉，提高“商品+運輸配送”組合的服務水平是電商和物流企業需要深入探索的課題。
信息共享組合發展
雖然運輸與配送正在成為制約電子商務發展瓶頸，但它也是電商和物流未開墾的一塊利潤荒地。大眾購物實際上是對電商實體商品和物流服務的雙重選擇，網購者的感知價值是對“商品+送貨服務”的總體評價，只有兩者的價值共同提高才會吸引更多的買家，為電商和物流企業創造更多的收益。目前電商和快遞商僅僅是單獨完成自己“份內”的事情，缺少合作與信息交流。電商基本上對所有網購者均采用同一服務標準，而快遞商只是服務的一個“執行者”，雙方均沒有考慮不同網購者差異化的快遞服務需求。
由于消費者的工作性質、社會地位、所購商品等的差異，其所能接受的服務水平和附加費用也就不盡相同。電商若僅提供低水平的快遞服務，會導致高端客戶被動地接受低水平的服務甚至放棄購買，若過于重視提高快遞的服務水平，可能會導致大量低端客戶的流失。
在大數據的時代下，電商和物流雙方應該緊密合作、信息共享，從網購大軍的選擇行為出發，確定他們所能夠接受的實體商品與快遞服務水平及其價格，為網購者提供多種“商品+服務”選擇。
組合是發展趨勢，然而，在電子商務與物流領域的“組合”卻很少；電商與快遞商的“組合”設計需要以全面深入的市場細分和客戶需求調查為基礎，考慮不同消費者對商品和快遞服務水平的偏好，針對需求制定“商品+服務”的新組合營銷模式，并使其效益最大化。“商品+服務”的組合流程如圖例所示。“商品+服務”的組合模式并不是隨意組合，也不是一種簡單的“捆綁銷售”，必須基于大數據分析消費者對商品和服務的需求特征，從而確定商品和服務組合的新“價格”。電商與物流合作是縱向聯盟，可以看作供應鏈上下游的合作。
另一方面電商跟快遞企業共同確定最優的服務水平和運費，為不同顧客提供不同的“組合商品”，提升消費者的服務體驗，使其都能獲得符合自己偏好的快遞服務，擴大電商的服務市場，進而提高電商的銷售利潤，最終通過組合可以達到電商、物流企業與網購消費者的多贏局面。
【關鍵詞】高校校園快遞 模式優化 快遞幫
一、高校校園快遞發展的原因
隨著網絡和物流業的發展，各高校的快遞也越來越多，這時出現了許多“拿快遞”難的問題。我們中山大學新華學院就出現了“優里”快遞點排長龍的現象，這給同學們的生活帶來了許多不便，在學校的樹洞還有各交友平臺上同W們的吐槽聲不斷，這也給我們學校的物流服務來不好影響。
針對上述情況，我們推出了一個平臺“幫你拿”，它主要是進入物流行業，做的是服務產品，市場范圍目前主要是針對中山大學新華學院網購的學生。我們服務的潛在顧客需求是幫忙拿快遞（方便，讓他們節約時間，滿足人的懶惰性，保障快遞的安全，交友，經濟）。其差異需求主要是節約時間，保障快遞安全，經濟；需求的共同點是滿足人的惰性，方便。根據我們學校的特征，選取重要的差異需求為細分標準，主要是經濟，安全。
二、快遞幫的高校校園快遞模式與五力模型分析
（一）快遞幫的基本模式
首先我們打算建立個微信公眾平臺，“幫你拿”公眾號。因為微信在大學校園里的普及率和使用率非常高，而且微信公眾號功能強大，不占手機內存，使用便利，成本較小，有著非常大的競爭優勢。在平臺上推廣宣傳我們的服務理念，讓高校學生理解我們為他們帶來的利益和作用。
“幫你拿”微信服務號主營核心業務是提供一個平臺，實現“幫你拿”這一過程。主要運營方式是：①擬定為一個網站，讓需要拿快遞的人在網站上信息；②想幫忙拿快遞的人在這接收到快遞信息；③通過與學生的學號等信息進行綁定；當請求被接受時，請求方回知道自己的快遞被誰拿了，電話是多少等等，請求方就會知道被請求方的基本信息。
（二）快遞幫模式的五力模型分析
（1）供應商。學生送遞員是實現“幫你拿”服務的關鍵環節。這一群體的經濟來源于父母，很多懂事的學生都希望可以在課余時間做一下兼職，補貼生活費用，減輕父母的經濟負擔。因此，供應商人數多，對于兼職的議價能力相對不高。在各個快遞接收點，我們可以采取合作互助的方式，從而可以減少我們的庫存環節，并且進一步節約我們的服務成本。同時，我們可以給這些商家帶來宣傳推廣的效應；通過我們專業化的服務，也可以提升他們的服務質量，帶去更好的客戶體驗；并且也可以進一步減少他們的服務成本。因此，快遞接收點與我們的合作很密切，能給彼此帶來更多利益，議價能力一般。
（2）替代品的威脅。在校園，會出現一些快遞代拿點幫忙送上宿舍，或者有兼職平臺在QQ群上信息幫拿快遞等。但暫時這些方式都不具有規模化形式，更加無法保障學生的安全，保障快遞的安全。所以“幫你拿”服務平臺還是具有其獨特的優勢。
（3）顧客。對顧客來說，價格和服務質量是其最關心的問題。而“幫你拿”服務平臺，針對學生的安全問題采取一系列措施，提供更好的服務。購買者無法掌握充分的信息，市場可對比性不大；并且相對來說，是學生個體購買，其議價能力不高。
（4）新進入者的威脅。當前快遞服務業的利潤較低，快遞人員支出成本較高，國家推行快遞實名制的政策等方面，導致進入壁壘比較高。當前主要新加入者的威脅來自其他高校的也想要開發這類軟件。隨著互聯網的進一步發展，“互聯網+快遞業”已經成為一個熱門話題，其他外校或許也在準備開發一些軟件或平臺來搶占快遞服務業的市場。
（5）同業競爭者的競爭程度。“幫你拿”服務的主要競爭者有人人快遞等“最后一公里”配送平臺和軟件，還有“校園快遞”等手機APP軟件。目前市面上已經出現人人快遞APP，內容與我們的業務相似，但此APP主要以社會上的群體為主，跨越范圍較大，在我們學校尚未被普及使用。另一方面，以白領人士為主要消費人群，定價高。但我們的產品有其類似功能，面向的只是學生群體，其業務范圍也就只有學校，運轉迅速，效率容易得到保證。而且，根據市場調查反饋，我們學校有超過一半的學生愿意使用我們這個平臺，可見市場容量很大。另一方面，物流服務業屬于一個新興行業，競爭者現在也在不斷尋求機遇當中，競爭激烈。
三、快遞幫的高校校園快遞模式STP分析
（一）市場細分
根據所選標準細分市場是經濟型、懶惰性、節時型。分析各個細分市場的購買行為，及評估其規模。經濟型：考慮有沒有折扣，積分，每次使用的支付費用不高，對性價比要求比較高；顧客人數大，占愿購買人數一半。懶惰型：對于距離和天氣的敏感度較高，并且容易受心理所影響（大多是女生）；購買人數較多，購買頻率較高。節時型：學習或者對個人時間安排比較緊，遇到緊急情況，愿意支付費用也會比較高；人數比重不高。
（二）目標市場
我們的幫你拿服務平臺主要針對高校大學生，這是一個比較特殊的市場，具有巨大的消費潛力，而且人數集中度較強（人數多）。根據“幫你拿”公司的實際情況與業務需求，我們決定以中山大學新華學院為切入點。重點的市場開始起步于中大新華學院，然后慢慢向其他與中山大學新華學院物流服務業背景相似的2B高校擴展。第一年的市場以中山大學新華學院為主；第二年擴展到5家（廣東技術師范學院天河校區，華南理工大學廣州學院，廣州商學院華商學院，北京理工大學珠海學院，吉林大學珠海學院）；第三年擴展到10家，增加了（東莞理工學院，北京師范大學珠海學院，廣東工業大學華立學院，廣東海洋大學寸金學院，培正學院）。
（三）市場定位
在電商行業迅速發展的背景下，越來越多的人選擇網上購物，與之伴隨的快遞行業的興起，目前我國已有一千多家快遞公司，但在提高了購物便利新的同時，拿快遞已經成為一件讓人困擾的事情，有很多人面對著沒時間拿，太遠無法拿，甚至是懶得拿。而另一方面，有的人是愿意在自己拿快遞的同時或者順路路過時幫別人拿的，特別是在能提供的一定的福利下。可見，物流服務業是一個非常有前景的行業。在這一方面，存在最大的競爭對手就是人人快遞。它以自由快遞人為主要核心服務，有以下三個特點：第一：進入的門檻低：只要下載客戶端。如若要接貴重件需要綁定信用卡，保證貨物安全。第二：可以自由接件，完全不受限制。第三：由于目標市場為中高端市場，收入可觀，基本上可獲得所有快遞費。但也存在以下漏洞：目前開通城市不多；定位為中高端市場，忽略了使用快遞頻率高的大學生市場。
另外，在校園，會出現一些快遞代拿點幫忙送上宿舍，或者有兼職平臺在QQ群上信息幫拿快遞等。但暫時這些方式都不具有模化形式，更加無法保障學生的安全，保障快遞的安全。所以“幫你拿”服務平臺還是具有其獨特的優勢。當前快遞服務業的利潤較低，快遞人員支出成本較高，國家推行快遞實名制的政策等方面，導致進入壁壘比較高。但是，這對于高校學生開展這一業務是優勢，當前其他高校的也想要開發這類軟件，搶占快遞服務業的市場。在我校女生比例很高的學校，每個月快遞的使用頻率很高，每天的快遞數量有幾百份，由此滋生的問題也不少，快遞服務不夠好，沒時間拿快遞，一天拿幾份快遞，不想麻煩別人拿快遞，天冷的時候不想出門.更有甚的是，在我校的優里“快遞”承包了三大快遞商的快遞，可是這就產生了一個問題，快遞數量過多，以致于拿一份還需要排隊。而且，針對優里來說，排隊長難題給他的企業聲譽造成一定不好影響，對公司和品牌形象帶來傷害。對于合作的三家企業也帶來不良影響，消費者因為拿快遞難的問題，甚至不愿意選擇這三家快遞公司。另一方面，很多人愿意自己順路到快遞點，或者愿意拿快遞的同時幫別人拿快遞，只要操作容易。拿快遞難這樣的問題，不止我們學校有出現，在其他高校也普遍存在這樣的問題，同樣會出現幫拿快遞的需求。
四、快遞幫的高校校園快遞模式的營銷策略
（一）產品策略
產品的核心利益：幫“你”拿快遞。①基本產品：提供一個平臺，實現“幫你拿”這一過程。初步擬定為一個微信服務號，讓需要拿快遞的人在網站上信息；同時讓想幫忙拿快遞的人接收到快遞信息，當請求被接受時，請求方就會知道被請求方的基本信息（如被請求方的姓名，電話）。②期望產品：提供一個具有安全性的平臺，保證快遞安全送到消費者手中。通過與學生的學號等信息進行綁定，保證幫忙拿快遞的同學是本校學生，并且可以追蹤到時哪位同學拿了你的快遞，一定程度上保障了請求方的利益。提供一個具有及時性的平臺，在消費者所約定的時間內送到。這樣可以避免消費者因為時間因素而造成損失，也可以帶給客戶更好的服務體驗。③附加產品：提供一個平臺給其他商家在上面廣告，盡量挑選與高校大學生相關聯廣告商。廣告商最好是有可以吸引大學生的產品。有特色，適合年輕的大學生市場。④潛在產品：幫其他商家推廣宣傳，可以將其商品的宣傳單貼在快遞上門，幫忙派送其傳單給這些學生。
（二）定價策略
對產品進行定價，在企業內部，我們必須考慮營銷目標和產品成本；在企業外部，根據我們的產品特性，選擇滲透定價法。作為一個新興服務，前期先以低價進入市場，吸引更多的消費者。隨著使用者的增加，軟件普及率的提高，等消費者已經養成一種習慣，并喜歡上這種產品的時候，再逐步提高價格。另一方面，我們也可以采用差別定價的方式，根據快遞的大小重量，以及消費者對快遞需求的緊急度來定價。
目前，根據市場調查的分析結果，前期我們的定價如下：①對于消費者：1kg以內的快遞，每次請求底價為1.2元，超過1kg的快遞會被視為特殊訂單，以3元為底價設不上限出價，然后由消費者選擇出價。②對于學生快遞員：1kg以內的快遞每次可獲得1元，特殊訂單獲得由網站抽取20%后的報酬。當企業發展到一定時期，我們針對消費者和學生送遞員的定價將會有所改變，盡量爭取企業利潤最大化。
（三）促銷策略
（1）營業推廣。（1）折價券：在購買某種商品時，持券可以免付一定金額的錢。折價券可以通過廣告或直郵的方式發送。②口碑宣傳推廣：加入網站的初期只要邀請一位朋友注冊一個賬戶，即可獲取一段時間VIP的體驗。③抽獎促銷：當顧客的積分達到一定數量后，可兌換相應禮品。
（2）公共關系。①廣場效應網站推廣：在學校人流量大的地方制造新奇的網站推廣方式，在身上衣服上畫上我們項目的logo，去人多的地方引人矚目。②利用假日活動，在雙十一，國慶等快遞需求量大的節日打著“雙十一怕拿快遞？沒關系，找我幫你拿”口號進行大量宣傳以及打折活動，以獲得更高的使用率與知名度。③不定期開展公益活動：與學校合作，提供勤工助學崗位。
（四）渠道策略
為使目標顧客能接近和得到其產品而進行各種活動的策略。創立一個微信公眾號， 在上面完成所有商家的交易和支付。作為唯一的渠道，我們希望做到即時即地，通過使用在大學生普遍使用的公眾號，用戶無須繁瑣的學習和操作就能簡單的隨時隨地的使用我們的平臺。作為一個快遞交易平臺，為了促進消費者消費，我們會及時在公眾號上促銷信息、新產品信息、公司動態，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有更加多種地選擇。
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打破區域白酒瓶頸
在中國白酒市場中，消費者耳熟能詳的品牌，除了每天在電視上狂哄濫炸不斷投放廣告的企業外，其它的能排得上號的，好像并沒有幾個。白酒市場的品牌集中度越來越高，使得傳統名優品牌和區域強勢品牌也很難在全國表現出強勁的發展勢頭。許多白酒企業雖然在戰術上“八仙過海，各顯神通”，但總是跳不出區域的魔咒！行業中具有代表性的區域強勢品牌如江蘇的今世緣，安徽的迎駕，四川的豐谷，內蒙古的河套，江西的四特，湖北的枝江、白云邊，河南的寶豐等，但在全國綜合市場，這些品牌很難排得上號！
電子商貿的出現，使得沒有錢做廣告的區域白酒品牌，出現了全新的生機！自網購興起以來短短幾年的時間，人們的消費觀念、消費模式發生了巨大的改變，人們從開始在網絡上購買一些價格相對比較便宜的東西，發展到后來購買東西的價格不斷的上升，少則幾百元多則上千元，現在網購已經成為了一種非常普遍的購物方式。而伴隨著人們網購消費額的提升，網購物品的品質亦不斷擴展至高端甚至奢侈品一級的品質。許多區域白酒企業也在中國網購日漸安全、規范消費市場中，分到了一杯羹！不僅打破了區域白酒銷售不出家門口的瓶頸，更是節省了大量的推廣渠道費用！白酒網購推廣，無論對品牌還是對消費階層來說，都是在相互試探、彼此激蕩中逐漸成長、成熟起來的。在向著更全面、更便捷、更優質的服務努力的網絡銷售平臺，正在通過不斷完善模式的方式。對白酒企業，不僅減少了許多中間渠道環節，更是讓消費者享受到更多充滿品味、創意的全新消費體驗。
沾起原味故鄉文化
白酒營銷玩得就是所謂的文化，每一個白酒都會為自己品牌編寫一個故事。品牌文化與地域元素的結合，是大多數區域品牌文化的重要落腳點，許多白酒企業往往是將品牌與當地文化淵源相結合，表現地域情結，這本無可厚非，但在具體實施過程中，則容易陷入強調歷史、杜撰典故的誤區，即便是面對本地消費者，也很難得到心理認同。而中國目前是一個流動性非常大的國度，在外務工或遠離家鄉的人，數以萬億！在這些游子心靈深處，總是留著記憶里的故鄉的味道，媽媽做的菜雖然沒有好看的賣相，但是卻是全世界最好吃的菜肴，里面充滿的是親人的愛的味道。故鄉的白酒，雖然談不上什么名貴，但在外漂泊的久了，就會特別想念家里那壺酒的味道。月是故鄉明，酒是故鄉醇！
現在喝一壺家鄉的酒，顯得特別不容易！不是每一次回家千里迢迢帶過來，就是父母千辛萬苦托人帶過去，非常不方便！在一線品牌及其他外來品牌的重重包圍下，片面強調鄉土情結，反而有可能令其陷入文化訴求困守一隅的被動境地，區域白酒的品牌建設應該尋求將當地文化與現代社會主流價值取向的融合，做傳統文化創新的倡導者和踐行者。而網購，卻在不知不覺中，幫了區域的大幫。許多在外的游子，喜歡在網上與一些白酒企業協商，定制一些特殊白酒酒，比如以自己的照片作為酒標，當然，這些在現實中購酒也可以實現，不過網絡無疑要方便得多。
差異細分走出專注
中國白酒行業可以說是競爭最充分的行業，經過 20 多年的不斷競爭與整合，大多數品類都出現了“寡頭”競爭格局。對區域品牌冠軍而言，在寡頭的步步緊逼下，只有不斷通過技術創新、市場細分才能保持當地領先地位，才能在競爭中勝出。據說目前中國有37000多家白酒生產企業，30000 多個白酒品牌，其中白酒銷售額1/3在四川實現；1/3在河南、安徽、山東、廣東實現；1/3在其它省分實現。如此競爭激烈的白酒市場，純白酒企業要想脫影而出，是何其難？
我們國家地廣人多，橫貫多個氣候帶和地理特征區，形成了豐富多彩的區域性文化、生活習俗和消費特點，為企業進行產品差異化提供了肥沃的土壤。貼近這樣的目標市場進行產品差異化多半是風險小、收益大，并能迅速形成區隔優勢。對于白酒行業來說，產品多樣化的趨勢和消費者需求的不同使得白酒需要進行深度細分。不同酒度、不同口感、不同工藝、不同包裝、不同容量、不同區域、不同種類的白酒產品或者品牌都可以成為細分市場的重要角色。網購，很容易對目標需求消費者進行有效的細分，在網購上面，只需要對整個消費人群進行深入的市場調研，根據白酒的產品特點和消費者的需求來進行細分定位，比如從人口統計指標、功能指標、價格以及消費者的個性需求入手，就很容易在差異中，走向網購品牌的專注！
快遞成為送禮公司
“喝杯白酒，交個朋友”，這是湖南人在酒桌上常說的兩句話。這對于中國人來講，更是如此，酒逢知己飲 ， 更是成了中國人待人接物的常情！送酒，更是首選！現在逢年過節人們送的禮品中，禮品酒的比重還是不少的，在禮品酒的種類里面，區域白酒在特定的場合下，反而讓一些接受禮品的人，感覺得送禮者用心。商務送酒可能送葡萄酒比較多，而對于特定場合下的人，送區域品牌酒或故鄉酒，更容易接近之間的情誼。現在很多人選擇區域品牌酒，主要是此品牌可能在對方居住地沒有銷售或當地產量較為稀少、比較有故事、評價很高但在中國還未被重視的、年份有紀念性的，比如收禮者出生年份或者收禮者小孩的出生年份，這使得收到白酒者非常驚喜與好奇。如此一來，后面的事就有更多發揮的空間，可以談談酒的來歷及故事，從而達到了日之常情的目的。
關鍵詞：民營快遞；品牌建設；競爭力；可持續發展
隨著電子商務的興起，中國快遞業自上世紀80年代起步一直發展到現在，已經成為了全球快遞業增長最快的黃金市場，市場前景廣闊。但是現階段，由于我國民營快遞企業在品牌建設認識上的不足，缺乏準確的定位，以及國內快遞企業數量的龐大，同質化現象嚴重，缺乏差異化和有力的競爭，整個行業資源整合程度相對較低，難以做大做強，必須走品牌建設之路。
1 提高品牌意識，轉變品牌經營觀念
品牌是消費者識別企業和產品的一種依據，是企業最有力的競爭手段。首先，企業決策的制定者和執行者需加強品牌相關理論的學習，真正認識到品牌價值在企業做大做強過程中的關鍵作用，從思想上提高品牌意識，設立專門的品牌管理部門，把品牌戰略上升為企業發展的根本戰略。其次，需要轉變品牌經營觀念，以品牌為導向，加強服務創新和技術投入，重視為客戶帶來卓越的客戶體驗，進
行客戶滿意度調查，以更好地了解自身服務的優勢和不足，從而進行改進和提高，將服務質量上升到戰略層面。再次，是要借鑒國外優勢快遞巨頭品牌經營經驗，積極拓展品牌影響力，建設全球化服務網絡，提高服務水平，為客戶提供方便快捷的優質服務，幫助提升客戶滿意度，培養客戶忠誠度和美譽度。
2 明確品牌定位，加強品牌整合，實施差異化戰略
品牌定位是把企業形象注入到產品和服務當中，通過品牌優勢資源的整合和實施差異化的營銷戰略，使品牌與產品和服務得到有效的融合。具體表現為以下幾點：
第一，品牌定位要以實地調研為基礎開展，需要以全球化的視角對國內和國際的人口數量、市場消費能力、消費習慣、消費方式等進行調研，定位企業的全球發展戰略，準確的、專業化的市場定位處于價值鏈的中高端，有明確的品牌服務范圍，能夠幫忙我國民營快遞企業走出低端市場的混戰中，為企業、員工和客戶創造豐厚價值。
第二，通過行業間企業的兼并重組，加強品牌間優勢資源的整合，提高產業集中度，確定清晰統一的品牌名稱、統一的形象作為品牌管理的著力點方便客戶記憶，制定企業品牌發展的目標，摒棄低價的惡性競爭策略，制定詳細的品牌規劃和獨特的品牌戰略，走產品差異化和服務多元化創新之路，適應市場對增值服務的需求和標準化操作的需求，形成資源的合理配置和資本的集約化經營。
第三，嚴格執行預算管理。目前我國多數的民營快遞企業都沒有一個詳盡的預算，而外資快遞巨頭有并且能得到嚴格的執行，凡事“預則立，不預則廢”，預算的制定和執行也應該上升到戰略的高度上。
第四，加大資金的投入。我國民營快遞企業應加快大型中轉和分撥中心的建設，制定一整套標準化作業方式，包括快件具體操作、銷售、結算等方面，也包括每個環節的操作動作和操作流程，提高中轉的質量和效率，標準化是企業做大、做強、做優的基礎。同時還應加快自有航空的建設步伐。據統計，美國快遞企業有自有飛機1200多架，而我國快遞企業自有飛機僅僅有30多架，如此大的差距，必然造成我國快遞行業的發展滯后，快遞企業間競爭的核心則是服務和效率之間的競爭，自有航空的建設能夠大大的加快物件投遞的速度，速度的提升必然為企業奠定良好的客源基礎。
3 培養品牌管理人才，強化品牌管理和維護
任何的企業，只要抓住了人才，就能牢牢的把控市場、保持企業持續發展的活力和長盛不衰，人才是企業贏得市場競爭的根本因素。首先，重視人才在企業發展中作用，建立適合快遞業發展的人才結構體系，為滿足企業未來的人才需求，實施人才強企戰略，注重員工的儲備和培訓。要不定期安排企業內部有能力的員工進行重點的、有計劃的培訓學習，提高內部晉升體制的活力，培養具有國際競
爭力的品牌管理人才。其次，是要強化職業經理人管理團隊，以人為本，提高團隊管理能力和員工的服務素質，維護品牌形象，增強全球業務的競爭力。再次，我國民營快遞企業可以和高校、科研單位建立人才培養合作關系，為企業輸送專業的管理人才。
4 重視品牌內涵建設，建立和鞏固鮮明的企業文化
創造品牌的內涵價值和鮮明的企業文化，是品牌戰略的精髓。對于我國民營快遞企業的發展，首先，必須要有先進的服務理念作為指導，明確服務理念對服務管理具有的重要指導意義，如聯合快遞公司“最好的服務，最低的價格”的品牌內涵為企業注入了強有力的推動力。同時，做好市場細分工作，充分滿足消費者的層次需求，優質的產品是服務理念的有效延伸。其次，利用企業優勢資源，打造個性化和卓越的服務，如順豐速運365全天候服務、夜晚收件服務、“四日件”經濟產品等特色服務的延伸，很快的取得了市場的廣泛認同。再次，是要把企業文化的培養和對企業核心價值觀的確立重視起來，文化作為一種軟實力，能夠賦予產品新的生命力，能夠有效的提升品牌的內涵和附加值，通過對企業文化的建立的和環境的營造不僅能提升員工對企業的認知度和凝聚力，而且能快速提升品牌的核心價值力，增強企業的發展后勁，一個有文化的企業，才能夠成就世界級的品牌。
5 采取以直營為主，加盟為輔相結合的經營模式，強化管理
目前，我國絕大多數民營快遞企業均采用以加盟為主的模式進行網點擴張，這種模式帶來的問題日益凸顯，必須要下大力度逐步改革和改造松散的加盟機制，通過對加盟網點收購或入股的形式收回并控制中轉中心和全國主要城市的分公司，逐漸達到 “直營化” 的目的，從而有效的增強對分公司的管理力度以及提高網點的服務質量，為品牌的建設提供強有力的保證。對一些目前暫時沒有辦法收回的加盟網點，可以選擇部分保留加盟權，強化管理。一旦發現加盟網點存在有損企業品牌形象和服務質量等問題，總公司則可以隨時撤銷加盟資格，逐步通過強化管理收回加盟權轉為直營，或者品牌商通過提高加盟門檻兒選擇優質加盟商，維護品牌形象，從而而不至于影響公司的品牌。2002年順豐克服重重困難從加盟制轉為直營制就是最好的例子。直營分公司依托總公司強有力的管理和支撐，對于員工和客戶忠誠度的培養都具有很大的穩定性，員工是企業發展的根本，而客戶是企業發展的命脈。但是，直營模式的企業網點建立成本較大，網絡擴張相對緩慢。直營模式和加盟模式二者都有著各自的利與弊，因此，只有通過走以直營模式為主、加盟模式為輔相結合的道路，企業在擴張的過程當中才能有效的擴大品牌影響和維護品牌形象，從而創建出具有國際知名度的優秀品牌。
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經濟收入是決定消費水平和消費結構的最重要因素,因此根據經濟狀況把煤炭資源地區農村消費市場細分為四個:煤礦業主類、煤炭企業高層管理者和服務業私營業主、煤炭行業和服務業工薪階層、耕種農民。煤礦業主類消費需求特點煤炭開采和加工產業業主消費主要有四個方面:固定資產投資:在家鄉修建豪宅,在京津滬等經濟發達地區購置房產及度假別墅。奢侈品消費:購買豪車以及高檔奢侈的服裝飾品。非法及不道德消費:煤礦業主經營中短期利益為主,不提高經營管理和設備水平,而是常常希望通過行賄來延續生產;在日常生活中,豪吃海喝,不知節制,很多富豪更涉足賭毒不道德消費。教育消費:煤炭資源的不可再生性以及市場經營的風險使得這些富豪意識到煤炭資源收入的不可持續性,因此他們樂意在子女教育上進行高額投入。與其他地區富豪相比,煤炭業主富豪的消費結構感性而落后,除子女教育外,其他消費都是一種炫富、攀比夸張的盲目消費。他們在以損害當地環境致富后,對于當地自然環境的恢復和改善、對于推動發展當地文化事業等企業社會責任極為不重視;大多數煤炭富豪對于捐款、慈善等社會公益活動絲毫沒有參與積極性。煤炭行業和服務業工薪階層消費需求特點煤炭資源地區農村務工人員的消費主要包含:吃、穿、用、教、儲這五個方面。調研發現,一般勞動者消費現狀為:1)食品營養消費占其消費支出的30%;2)家庭耐用品和服裝方面的消費約占15%~20%;3)儲蓄:外鄉礦工儲蓄額在總收入中所占比例約為70%~80%,而本土礦工和本地其他行業勞動者大約將30%的工資進行儲蓄;4)文化教育消費上升最為明顯,娛樂消費增長迅速。子女教育是中年工薪家庭最大的開支之一,而年輕工薪階層傾向于娛樂消費。工薪階層經濟收入有限,只能勤儉持家,將部分資金儲蓄以備不時之需,在商品選擇上不講求品牌和舒適感,只要樣式流行,價格偏低就會是他們的目標消費品。1.2.3煤炭企業高層管理者和服務業私營業主消費需求特點煤炭企業高層管理者和服務業私營業主年收入50萬左右,他們的消費觀念比較理性。一方面經濟收入豐厚,更加注重子女教育和家庭生活質量的改善。另一方面畢竟有限,所以注重儲蓄;他們在固定資產投資和金銀等奢侈品購買時更注重資產的保值增值,而不是炫富攀比。耕種農民消費需求特點由于煤炭生產污染環境,當地水土破壞嚴重,耕地面積快速縮減,耕種人數不斷減少,以耕種為生的農村居民比重很少,而且以老年人為主。由于近年政府對農村老人的扶助政策,這些老人所種作物大都自給自足,很少出售。老人收入少支出也少,大部分老人一年內幾乎除醫療外無任何額外支出。
2煤炭資源地區農村消費市場運營中存在的問題
煤炭資源地區農村消費市場主要由教育文化產業、醫療保健產業、休閑娛樂旅游產業和零售行業四部分組成,由于煤炭資源地區農村經濟的穩步提高和居民收入的不斷增加,這四個行業均得到快速增長,經濟富裕的煤炭資源地區農村市場已成為富有吸引力的目標市場。但由于大多數企業長期把市場營銷重點放在城市,很少考慮農村居民消費需求特點,對于煤炭資源地區農村消費市場的運營開發存在諸多問題。1)企業經營不能靈活適應農村市場實際。由于企業對于該市場重視程度不夠和調研匱乏,對消費者需求特點了解不夠透徹,導致企業經營方式不能適應當地市場,影響了企業發展壯大。2)企業不重視員工能力及道德素養提升,管理制度不完善。企業在招聘員工時過分注重口才和外表,顧客感覺服務員油嘴滑舌,無法建立對企業的信賴感。同時員工培訓長期得不到重視,導致不能為顧客提供及時到位的服務,抑制了消費者的消費熱情。靈石縣某大型超市本是當地行業巨頭,但店面服務員對待顧客態度冷淡,檢查更換貨品不及時,貨架充斥過期或包裝破損的產品,最終在消費者心中形成“過期產品和假冒偽劣產品充斥”的形象,造成該店無人問津的局面。獎懲嚴明科學合理的管理制度是企業生存和長遠發展的保證。但是由于經營者水平有限,大部分企業沒有體系完善運行有效的管理制度,導致企業分工混亂,權責不清,產品質量不穩定,服務不及時,消費者怨聲載道。3)市場營銷策略問題突出。多數商家將農村市場視為推銷城市積壓商品場所,產品品類較少,檔次低。假冒偽劣過期商品充斥市場,欺詐騙銷問題突出,消費者消費信心喪失。其中假酒、假煙、過期變質食品等市場表現最為明顯[2]。服務顧客理念也沒有很好體現。產品出現問題不能及時給予消費者以修理等服務;空調等耐用消費品在購買和安裝使用中出現斷鏈,消費者不能及時享受到購買的商品。價格策略不靈活,沒有根據相應的市場主體定價。煤炭資源地區農村消費市場的產品并沒有按照消費者細分做出相應的產品劃分,使得經濟富裕者認為其不合乎身份,無法滿足其炫富的消費心理,而工薪階層又認為價格檔次較高,望而怯步。企業對于農村地區的市場調研比較缺乏,常用的營銷宣傳方式無法取得理想的市場效應。很多企業在沒有認真了解消費環境,消費水平以及消費心理下開拓農村,無法弄清消費缺口,真正滿足農村消費者消費需求。不只如此,新產品的開發也并未與煤炭資源農村地區的消費者進行充分有效的溝通。布局不合理,專業市場或批發市場相對缺乏。物流行業發展緩慢,中通、申通、圓通等快遞行業并未延伸入農村消費市場,無法適應農村消費者網上購物電話購物等新型消費方式。
3煤炭資源地區農村消費市場開拓策略
針對煤炭資源地區農村消費市場開拓中存在的問題,企業要重視農村市場,深入進行市場調研,從市場營銷和經營管理兩個方面結合煤炭資源地區特定的消費環境提出開拓措施,制定適合的營銷策略。
3.1更新經營理念,完善管理制度
面對假冒偽劣盛行的農村市場,企業要拋棄短期經營思想和做法,更新經營理念,做好發展規劃,圍繞為顧客服務,招聘培訓員工,完善企業管理制度,提高員工素質、責任心和工作熱情。針對煤炭資源地區農村員工消極的工作態度,懶散的生活習慣,企業需要創新員工激勵機制,采取精神獎勵、物質獎勵和懲罰多種手段激勵員工,提高員工工作積極性。針對現有員工權責不清導致企業內部經營混亂,企業應進行崗位分析,形成完備的崗位說明書,使員工充分明晰自己崗位職責,各司其職,互相制衡但不干涉,為企業建立有序穩定的運營環境。
3.2準確市場定位,制定正確的市場營銷策略
根據企業優勢和競爭環境,明確企業服務的目標客戶群,通過準確的市場定位,制定正確的市場營銷策略,吸引顧客。產品價格策略煤炭資源地區農村四類消費者喜歡的商品、愿接受的價格和消費心理有著巨大區別,企業要首先明確自己農村市場目標消費群,深入調研目標消費群需求,根據所服務目標顧客經濟收入水平和消費心理,進行產品和服務設計,同時制定適合的價格。比如對于消費能力較強的業主和高層管理者,企業可根據他們樂于嘗試新鮮事物,對個性化比較看重,對價格不敏感等特點,積極進行產品創新,專門設計高端產品,同時通過適當的市場宣傳,強調產品的高附加值,讓目標消費群體接受高端定價。針對工薪階層消費者注重實惠對價格比較敏感的特點,可以通過先進的供應鏈管理,選定質量可靠的穩定供應商,降低成本,解決他們最為關注的商品質量和價格問題。根據農村消費者從眾、模仿和節日消費突出特點,可以通過季節折扣及團購折扣等方式,讓利于消費者,刺激消費。促銷策略注重口碑營銷。煤炭資源地區農村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理,對于廣告等不太信任,農村居住特點也決定了口碑是信息傳播的主要方式。企業可以通過贈送樣品、產品展銷等營銷推廣方式贏得消費者口碑宣傳。積極參加社會活動,樹立良好公共形象。企業贊助并積極參加當地的文化公益活動有助于增加消費者對企業的信任,加深企業品牌在消費者心中的印象,從而引導消費。針對農村消費者消費知識相對匱乏、文化素養較低、非理性消費、消費者與商家互不信任等抑制著消費者消費熱情的問題,企業可以舉辦一些不以盈利不以推銷產品為目的的講座,邀請行業專家詳細解析產品消費知識,增加消費者鑒別產品能力,在此基礎上通過誠信經營逐步建立消費者對企業的信任,從而達到雙贏。渠道策略做好市場調查,選擇合格經銷商和商。加強終端建設力度,更新硬件設施,提高對終端市場服務質量的控制,認真培訓考核渠道工作人員,確保其向顧客提供優質服務。企業還可以根據農村居民消費特點,建立專業市場或批發市場,提高信息透明度,提供價廉物美商品給顧客。積極發展物流行業,適應農村消費者網上購物需要,降低運輸成本。
一、制造行業勞動力需求大幅降低
鴻海集團董事長郭臺銘曾提出“黑燈工廠”的概念，其在“中外政企對話”論壇上，說：“目前富士康的幾個工廠已經可以實現生產流程的智能全記錄，并且每一個步驟都會自動化檢測，最終做到關燈生產了。”用智能機械設備操作來代替人工，以實現生產作業的標準化、大幅提升產品質量同時，更有效降低用工成本，智能化生產將成為越來越多制造型企業的選擇。而智能制造的大范圍應用必然降低企業對普通勞動生產者的需求，制造型企業僅需保留少量擁有新設備操作與維護技能、可適應企業智能化生產及管理的新型技術工人即可滿足生產需求。
二、部分標準化服務作業將由人工智能取代
除傳統的制造工廠，服務型企業也紛紛加入到智能化操作領域。電商物流服務是近年來快速發展起來的新行業，隨著電子商務市場交易規模的不斷攀升，快遞人工費用的飛速上漲，為降低運營成本，提高服務質量，電商企業不斷突破管理及作業模式，向智能化物流快步邁進。以京東快遞的分揀機器人為例，一群長約60厘米，寬約50厘米，可承重5公斤的橘紅色小機器人，以3米每秒的速度在京東的分揀倉庫運行，每小時即可完成18000件包裹的分揀任務。而另一款京東配送機器人也正式下線并進入試運營階段，該機器接到配送訂單及路線后，便會按照預先設定的路線行駛，并在距離配送目的地100米左右位置時，通過信息系統向收貨人發送收件信息：“親，有你的快遞”。國家郵政總局在《快遞業發展“十三五”規劃》中明確提出，鼓勵快遞企業采用先進適用的技術和裝備，推進機器人、無人飛機、無人汽車的研發和應用。除物流行業外，原人工服務的部分銀行窗口業務、餐廳點餐、醫院掛號及繳費、話費車費充值等大批技術含量低的標準服務作業亦正由人工智能逐步取代，傳統服務性行業釋放出的勞動力規模不容小覷。
三、服務型經濟背景下人才需求結構發生遷徙
服務型經濟背景下，客戶服務人才需求日益增加。著名社會學家丹尼爾·貝爾在《后工業社會的來臨——對社會預測的一項探索》著作中，將經濟發展階段劃分為前工業社會、工業社會和后工業社會。其中后工業社會表現的主要特征為：（1）經濟結構從商品生產經濟向服務型經濟轉移；（2）以技術階層的崛起為特征的職業分布；（3）理論知識日益成為創新源泉和制定社會政策的依據。據以上特征我們按圖索驥不難發現，中國許多城市的經濟結構及職業分布已經符合后工業時代的上述特征。歷史經驗證明，科技進步及產業升級必將淘汰一部分落后工種，但同時亦將催生出大量新的工作崗位以滿足社會發展的需要，隨著后工業時代服務型經濟的不斷發展，掌握著先進理念和技能的服務型人才需求將進一步擴大。
綜上所述，不論是傳統制造業釋放出大量勞動力的就業遷徙，還是機器人把人們從簡單枯燥的工作中解放出來享受生活，未來職業分布及消費趨勢的重心都將向服務行業傾斜。據國家統計局官方數據顯示：2017上半年，服務業增加值206516億元，同比增長7.7%，增速較上年同期提高0.2個百分點，比國內生產總值和第二產業增加值分別高出0.8和1.3個百分點。國務院《關于加快發展服務業的若干意見》中明確指示，我國到2020年，基本實現經濟結構向服務經濟為主的轉變，服務業增加值占國內生產總值的比重超過50%，就業容量將顯著增加。
四、高職院校應契合市場需求，建設高素質服務型人才培養基地
高等職業教育是一種具有明確就業取向的教育體系，該體系的最終目的是為社會發展提供能滿足需求的人才培養服務。2017上半年，全國規模以上服務業企業從業人數同比增長5.6%，增速高于第二產業4.9個百分點，在全部規模以上企業同比新增的就業人員中，服務業新增加的就業人員占73.7%，高于第二產業47.5個百分點。高等職業學校應積極部署和規劃學生向社會需求不斷增加的服務技能專業轉移，完成其向社會輸送高技能人才的使命。
然而，在相當長的一段歷史時期內，受計劃經濟體制的影響，我國的服務行業發展較發達國家嚴重停滯，隨著經濟的發展和市場的開放，我國企業若想改變服務落后的現狀，增加企業在國際化競爭中的軟實力，必須從思想根源上著手改革，重視服務意識、服務創新意識及可接軌國際服務管理體系的人才培養方式。高等職業院校亦應迎合市場需求，積極進行高素質服務型人才培養計劃制定。
高素質服務型人才培養方案設計應著重圍繞以下要素展開：
1.服務意識培養
服務是產品不可分割的一部分。服務能力來自于從業人員對服務深刻的認識，好的服務不僅僅是服務技巧、業務嫻熟，更重要的是服務的意識和態度。中國有成百上千家火鍋連鎖店，但把店開到海外，載入哈佛商學院經典成功案例的只“海底撈”一家。海底撈掌門人張勇秉持的信念“好的服務可以賺大錢”。正是基于對優質服務的執著追求，才成就了今天的海底撈，而實施有溫度的優質服務的前提條件便是每一名員工都具備良好的服務意識。高等職業學校應從關注顧客需求、重視顧客感受，了解顧客滿意對于企業長久發展的重要戰略意義等維度對學生展開服務意識的培養。
2.精細化、個性化服務能力培養
優質服務必須打破傳統被動服務的模式。優質的服務需要具備細節、體現人性化、靈活而又多變；通過建立顧客資料庫，進行多維度、深層次的數據分析，有針對性地主動開展滿足用戶個性化需求的全方位服務，并形成信息追蹤的閉環操作，不斷完善數據的精度，讓用戶享受到超出預期的服務體驗，進而提升顧客滿意度，為企業創造服務附加價值。服務技能型人才培養需要增加服務營銷類課程設計，讓學生了解市場細分原理、精耕細作的營銷操作方式；同時增強學生數據調研、整理、分析等操作技能。
3.接軌國際服務管理體系的視角培養
擁有接軌國際的服務人才將是我國向服務型經濟轉型的重要基礎。我國是一個有著豐富自然及人文旅游資源的國家，然而在很多西方人意愿中，選擇亞洲城市旅游出行日本東京往往被放置首位。東京擁有便利發達的公共服務設施、先進的醫療技術、治安環境亞洲居首、干凈整潔的城市居所、較高普及程度的雙語言教育以及熱情主動、注重細節的服務體驗等，每年為東京吸引著大批的海外游客。除日本東京外，亞洲的新加坡、中國香港、曼谷等城市亦都深受全球游客的喜愛，除高度發達的公共服務設施外，與國際接軌的服務理念，高度的雙語教育是以上城市備受熱捧的原因。高等職業學校應迎合當下我國城市建設和發展的需要，積極為社會提供具備接軌國際服務視角，擁有雙語服務能力的人才。
4.服務創新能力培養
市場需要有創新能力的服務。隨著人口年齡結構變化、居民生活方式的改變以及科技的發展，我國原有的客服從業人員擁有的經驗已遠遠不能滿足市場的需求。如：養老市場日益增加的具備一定身體及心理護理基礎的服務需求；懶人經濟催生的便捷式購物及物流服務等。服務創新將成為社會發展的主要動力：服務創新可以通過科技進步創造出新型的服務技術；服務創新可以通過服務環境設計及氛圍營造，重新塑造企業的服務形象；服務從業人員可以憑借大數據的分析，將顧客對服務的需求更精準定位，提供訂制化、個性化的可伸縮服務型產品。那么，如何利用信息技術、理論知識等工具為社會提供并創造更精準、更有新意的服務，增加企業的服務競爭能力是當代高素質服務人才應該具備的能力，也是高等職業院校在進行人才培養時應遵從的思路和方向。
現階段廣播的應對策略
頻率定位的專業化。進入21世紀以來，國內相繼出現了新聞、經濟、文藝、交通和音樂等專業化的頻率。近期，廣播細分的趨勢更加明朗，涌現出更加豐富的分眾類型，如以各類故事為主的故事頻率、以地方戲劇為主的戲曲頻率、以城市婦女為主的女性頻率等。
頻率節目的公共服務化。廣播具有重要的公共服務功能。面對社會轉型期出現的諸多問題，廣播的互動性、參與性、時效性和伴隨性等優勢得到充分發揮，電臺不僅是黨和政府的喉舌，還是市民群眾的話語平臺、社會輿論的望平臺、社會和諧的安全橋梁。鄭州電臺推出大量具有社會責任感和疏導引導服務類欄目，如新聞廣播的《今夜不寂寞》和《百姓熱線》、經濟廣播的《711快遞》和《711夜話》、都市廣播的《交通互聯網》和《金色方向盤》等。這些節目有的定期邀請政府部門負責人或城市公共部門管理者走進電臺直播間，在節目中解決問題化解矛盾；有的用貼心周到做好服務，用專業知識詮釋權威，努力為聽眾營造信息共享、相互溝通的和諧氛圍。
頻率內容的融合化。頻率內容的融合就是廣播媒體集納電視、報紙、網絡等其他媒體的內容，通過廣播媒體進行傳播和覆蓋。如電臺轉播中央電視臺的《新聞聯播》和《新聞周刊》節目，新聞廣播推出的《媒體搜索》和《傳媒鏈接》節目，新聞和資訊類節目的許多內容是由國內主流網站的。同時，網絡上的優秀音頻節目被廣播采用，實現了優質視聽節目的跨時間保存、跨地域傳播、跨群體制作。眾多電臺擁有網上直播功能，文化精英自發制作的音視頻節目以網上博客形態出現，如有的電臺就采用了鄭淵潔和林白網上博客的節目，浙江文藝廣播的《伊甸園信箱》，全國有近30家電臺通過網絡轉播這個優秀的夜話節目。
頻率產品的品牌化。目前，傳媒競爭已進入品牌競爭階段。品牌競爭即通過對媒介產品定位和向受眾傳達這種定位，使受眾在熟知、認同傳媒品牌特色的基礎上接受媒介產品，進而形成心理定勢，成為媒介的忠實受眾群。打造廣播品牌首先要樹立頻率形象。頻率形象已成為聽眾選擇廣播媒體和廣播節目的重要依據。近幾年，鄭州電臺在市區主要路段和街道設立一些帶有電臺標志的指示牌、廣告牌和燈箱，增強大眾對頻率形象的認知度。打造廣播品牌要塑造主持人品牌形象。主持人是廣播媒體品牌構成中的顯著指標，是品牌欄目的重要組成部分，也是一個廣播媒體品牌的人格化身。著名主持人能為媒體創造社會效應，能以自己個人魅力與親和力增進受眾對媒體的信任，提高媒體的美譽度。
廣播未來的發展趨勢
當代社會，人們接觸媒介的機會越來越多，廣播媒體的發展前景大致會在類型化、媒介融合化和產業化方面有大的作為。
發展類型化電臺。類型化電臺已經出現近50年，它將是廣播史上最主要的電臺運營模式，也是當代廣播媒介發展的主流。專業化電臺和類型化電臺都是廣播發展的產物，一般而言，專業化在前，類型化在后；專業化粗分，類型化細分；專業化電臺強調欄目和主持人的品牌效應，類型化電臺強調頻率的品牌和整體一致性；專業化電臺想把各類聽眾占為己有，類型化電臺則只爭取特定的聽眾。研究傳媒的學者認為，類型化電臺是專業化電臺高度發達的產物，它緊緊抓住有效收聽群體，實現由服務“大眾”到“適位”傳播的轉變。
新媒體時代的媒介融合。新媒體正日益分割著傳統媒體的市場。在新媒體時代，未來的廣播媒體只有與網絡媒體融合，發展整合多種媒體的傳播優勢，走廣播資源加網絡支持的融合之路，才能創造出最有競爭力的核心價值。采取大媒體策略，選擇多媒體、跨媒體發展，加強不同媒介的聯合，是廣播主動融入新媒體時代的明智之舉。隨著網絡技術的發展，受眾不僅要求對傳播內容有選擇權，而且還要參與傳播的過程。受眾的參與愿望被空前激活，在參與渠道、參與廣度和深度方面都有新突破。如在廣播的突出優勢――互動上，博客和QQ群等新媒介形式的出現，達到了良好的互動傳播效果。博客具有人際傳播的功能，可以作為廣播節目內容的方式，作為受眾主動參與節目的新式工具，作為受眾之間深入交流的平臺，成為主持人和受眾之間溝通的橋梁。QQ群具有典型的“人以群分”的聚眾功能，非常適合被細分的廣播受眾。QQ群有即時傳播功能，利用QQ發言簡單迅捷，瀏覽方便，受眾可以互相了解發言內容，氣氛活躍，主持人可以在節目過程中了解群內受眾思維，將內容及時融入節目。將新媒體與廣播結合，給予受眾嶄新的信息傳遞體驗，使各方受眾實現介質間資訊的相互傳遞，進行多維度的深度互動。
走品牌產業化道路。廣播媒體人應該提高對廣播品牌產業化的認識，防止廣播品牌資源的閑置和浪費。可從三個方向努力：第一，依托品牌，直接帶動廣播產品的市場化和產業化。第二，依托品牌，形成產業鏈，把廣播品牌延伸到本行業外從事多種經營，為廣播品牌尋找更大的發展空間。如鄭州文娛廣播的“叱咤中原――河南戲曲演員排行榜”，作為鄭州電臺“十佳欄目”，與中國國際廣播音像出版社合作，推出了系列產品。第三，依托產品，與市場接軌，廣播品牌節目直接參與廣播影視產品交易會，使得廣播品牌產業化開發大有可為。
關鍵詞：人才培養目標；課程設置；評價體系
高職會計專業由于其開設成本低、社會需求量大、家長及社會認可度高等特點，是高職院校的常設專業，也為社會輸送了大批的會計及相關行業人才。在其快速發展過程中，也存在培養目標與市場需求不符、課程體系設置缺乏高職特色及教學方法手段、評價方式單一等問題。
一、高職會計專業人才培養現狀及比較優勢
（一）高職會計專業人才培養現狀
高職會計專業經過近幾年的快速發展，在相關政策的保障下，教育規模逐步擴大，為社會培養了一批又一批的技能型人才。截止到2015年6月，據高職院校數據采集平臺顯示我國現有1246所高職院校，占普通高校總數的52%以上，近幾年每年招生的全日制新生已經超過300萬。近十年來，高職招生數占本專科招生的比例從8.8%已經上升到49%。高職會計專業作為一個普遍開設的專業，其辦學規模及社會影響度也日趨加大。其招生對象以初中應屆畢業生為主，學制為五年制，生源素質相對較高，實訓設備投入成本相對較低。培養模式與中職較雷同，缺乏高職特色。主要就業崗位為低端會計崗位及其他基層崗位，如出納員、記賬員、成本核算、稽核員、服務員、收銀員、文員、業務員、快遞員、倉管員等。全國絕大多數省份的高職會計院校畢業生的就業率已高于本省普通本科高校畢業生的就業率，其中江蘇省高職會計專業就業率高達95%。
（二）高職會計專業的比較優勢
由于會計職業的認可度較高，教學設備投入成本較低，社會需求量大等原因，高職會計專業相對于其他專業而言，是一個普遍開設的專業。除此之外，高職會計專業比較優勢還包括：
1、學生自身優勢
高職會計專業學生的年齡層次為15歲左右至20歲左右，處于該年齡段的學生接受新知識的能力以及模仿能力都特別強，所以具有很強的可塑性。 這個年齡層次的學生動手能力也很強，特別是在會計實訓核算過程中，速度明顯比中職學生快很多。參加實習的學生年齡在20歲左右，比本科以上畢業生占優勢，他們有更多的時間去積累經驗，逐步提升專業技術職務資格。且高職學生中有很多成績不太好但特長突出的學生，有的能歌善舞，有的精通琴棋書畫，還有的具備體育、藝術等方面的特長，但他們容易被忽視。高職學生綜合素質也比中職學生高。
2、教學資源優勢
由于會計實訓投入相對其他專業較低，且國家較重視職業教育的實訓建設，所以職業學校都配備了相對較為齊全的實訓室。具體有：會計電算化實訓室，手工帳實訓室，點鈔和珠算等技能實訓室。實訓室設備均采用的是仿真模擬，目的是配合日常的課堂教學工作，理論教學環節與技能實訓相結合，這樣大大提高了學生的動手能力和對崗位的認知能力，為日后的實習就業做了鋪墊，也大大提高個人的競爭力。
3、學生管理優勢
由于學生的年齡較小，均在15-20歲左右，其人生觀、價值觀及世界觀尚未完全形成，具有很強的可塑性。加上高職生素質相對較高，結合職業學校從校領導、學生處、系科到班主任全員參與、全員管理的較為健全的管理隊伍，再加上獎懲分明的管理制度以及職校學生家長都很配合，所以相對于中職而言，比較好管理。
4、學生就業優勢
高職會計專業學生經過五年的技能訓練及理論學習，其各方面的能力及素養均高于中職生，雖理論水平低于本科生，但動手能力又強于本科生，于是在就業時具有一定的比較優勢。再加上高職會計學生的工資期望值低于本科生，動手能力強，技能過硬等優勢，所以較容易就業。
二、人才培養模式存在的主要問題
由于高職教育起步較晚，在快速發展的過程中難免會存在一些問題。高職會計專業人才培養模式存在的主要問題有：
（一）人才培養目標不符合市場需求變化
人才培養目標不能滿足市場差異化需求變化，從市場需求角度分析原因主要是對目標市場的分析不全面，市場細分不明確。改革開放以來，會計行業得到了較快的發展，如：實現了由計劃經濟向市場經濟轉換的會計模式；建立了適應我國市場經濟需求的會計標準體型；制定并進一步完善了會計法律制度，包括《會計法》、《企業會計準則》、《企業財務會計報告條例》等規章制度，推進了會計法律制度建設；將會計工作推向了規范化、法制化的道路；不斷開拓了會計服務市場領域等。隨著會計行業發展，其對會計人才的衡量標準也在不斷變化，較多關注了對會計人員的綜合能力等。而此時我們的高職會計專業教育還停留在傳統的目標市場層面上，側重于培養學生的會計崗位技能，忽視了綜合素養的提升，已經與實際的市場需求不相符，缺乏前瞻性。
對高職會計專業而言，目標市場一直確定為低端領域市場。低端領域市場又細分出很多不同職務定位。就目前分析，低端市場對會計人才的需求不再單單是職務資格、學歷、工作經驗等方面要求，而增多了對會計人員綜合能力的要求，也加大了對職業道德等軟件要求，他們真正需要的是綜合型低端會計人才。綜合型低端會計人才除具備基本的學歷、會計證書之外，還要具備一定的社交能力，辦公文件處理能力，最好還要具備文員等職務要求。主要原因是，需要低端綜合型會計人才的企業，一般都是規模不大，人員不多，有時候甚至不具備設置會計機構條件的中小企業，他們考慮最多的是人力資源成本，所以他們需要會計人員除了做會計崗位相關工作之外，最好也能兼具文員等相關職務的，要求一人多崗。如果高職會計專業教育仍停留于證書培養模式的話，就存在了人才培養目標與需求角度的市場細分不符的問題。
（二）課程體系設置缺乏高職特色
目前高職會計專業的課程體系設置與中職較為雷同，都過多地重視基礎知識而輕視實訓，技能要求不太高，且缺乏綜合素養等方面的要求，缺乏高職特色。具體缺點有：
1、課程體系的設置不符合市場需求
課程設置的指導思想有誤，重理論而輕視實訓，與市場需求不符，不能很好地實現與崗位技能的對接。很多高職會計專業的理論課程及課時均占70%以上，理論與實訓相脫節，不能起到很好的工學交替作用。有的實訓完全是擺樣子，只是為了考證而設，與會計崗位完全不能對接，有的實訓設備落后無法完成真正的崗位實訓效果。這樣的課程體系下培養出來的學生即便具有扎實的理論功底，但動手能力較差，不能直接勝任會計崗位工作，與職業教育思想相違背，同時與市場需求不符。
同時課程體系設置較少關注學生綜合素養的提升，表現為以開設專業課為主，較少開設職業道德、職業規劃、寫作、計算機、文藝、等課程，而會計行業市場需求的低端會計專業人才不但要有過硬的技能素質，還要有較好的綜合素養等，所以與市場需求不符。
2、課程體系的設置不符合人才培養目標的要求
高職會計專業人才培養崗位目標應該是針對社會低端技能型崗位，而現行課程體系過于偏重理論而輕實訓，不能很好地提升學生的技能水平，同時也忽視了對學生的職業規劃引導，致使學生找不到自己的專業定位與職業方向，與人才培養目標不符。
由于高職會計專業教育主要針對的是中考落榜生，他們的年齡小，一般在15歲左右，缺乏對專業的系統認知，對自己的前途沒有規劃，無的放矢，甚至有的學生中途放棄學業或者走彎路。以江蘇省揚州商務高等職業學校為例，會計專業的學生在進校前對會計的認知僅停留于做賬等核算工作，大多數是在進校后慢慢了解會計專業的特點及具體定位的，有的學生甚至到了實習關頭還不清楚自己的定位。
3、課程體系的設置不符合學生的個性化發展
職業學校學生由于年齡小，獨立能力差，絕大多數都是父母幫助他們選報的專業，當他們進入職校學習之后，慢慢對專業有一定的認識了解之后，結合自己的興趣及價值取向，有的同學對會計專業感興趣并確立會計專業就業方向，稱之為專業特長生，有的同學對會計不感興趣或者不具備學習會計專業的能力，但他們有一定的特長愛好，稱之為個性特長生。現行課程體系大多是完全圍繞專業設置，忽略了個性特長生的職業發展規劃。
（三）教學方法及手段過于單一
目前高職會計專業教學方法局限于傳統的教學方法，如講授法、練習法、測試法等，不能充分調動學生的學習興趣和激情，學生參與教學的環節較少，教師一言堂現象較多。而會計專業本身屬于理論性較強的專業，若不能利用有效的教學方法調動學生激情，一方面使得學生很難接受新知識，進而產生厭學心理等不良后果，另一方面也很難達到教學目標及效果。
現有教學手段有黑板、幻燈片、教材等傳統教學手段及多媒體、廣播、實訓室軟件、網絡等新型教學手段，目前高職會計專業采用較多的教學手段仍是傳統的黑板、教材，較少使用多媒體、網絡等教學手段，致使專業理論及核算程序等處于紙上談兵的狀態，不能將理論運用于實踐實訓，讓學生也難以理解和接受。
（四）人才評價機制過于傳統
人才培養評價機制包括評價主體、評價方式、評價內容及評價標準等四個要素。傳統的人才培養評價機制較為單一，只注重對結果的評價，而忽視過程性評價，使得評價結果缺乏客觀性、公正性。評價機制現存問題主要有：
1、評價主體較少
目前高職會計專業人才培養評價的主體仍以傳統的“二元制”即教師加學生為主，評價主體較少。具體的操作過程為，教師通過作業及考試對學生進行終結性評價，是純粹的一對多評價，未能將班主任、社團、行業企業等第三方評價群體加入評價主體的行列，使得評價結果較為片面，不能客觀、公正地對學生進行評價，與人才培養目標有偏差。
2、評價方式較單一
目前高職會計專業人才培養評價的方式較為單一，較多關注測試方式的終結性評價，忽視了通過多種評價方式進行過程性、多樣化評價，不能客觀、公正評價培養過程。除了測試成績，現有評價方式還包括：行業技能鑒定、校級技能鑒定、實訓操作、答辯、口述、涉及、考察、調研、現場測試等，應適當加以綜合利用。
3、評價內容比較簡單
目前高職會計專業人才培養評價的內容較多關注的是理論知識，而忽視了對動手能力、實訓技能、基礎素質、個性特長、職業道德等內容進行評價，缺失公平性、客觀性，不能對學生進行全方位的客觀評價，不符合學生的個性化發展要求，與人才培養目標不符。
4、評價標準較為封閉
評價標準局限于校內評價，缺少行業企業等社會主體的參與，較為封閉。人才培養目標要求評價標準要與市場需求相符，實現職業崗位群的對接等，需要行業企業參與評價，若只采用校內較為單一的評價標準，與行業企業的崗位需求不能很好地對接，顯失客觀性。
參考文獻：
[1]張怡.高職院校會計專業人才培養模式研究[D].山西財經大學，2012.
[2]杜利文，裘腰軍.高職會計專業人才培養模式新探究[J].價值工程，2012，31（5）：189-190.
童裝市場是一塊肥美的大蛋糕已是不爭的事實，總量預計有千億規模。然而，國內的童裝市場面對如此大的蛋糕，卻顯得有些尷尬。半壁江山被國外品牌占據不說，即便是剩下50%的份額，其中有七成童裝尚處于無品牌競爭的狀態，剩下可憐的三成掌握在國有品牌童裝手里。如何吸引寶寶和父母的目光、確立自身品牌定位、打造自身品牌已經迫在眉睫。
對于國內的童裝品牌來講，已經到了迎接這一行業的“品牌消費”階段，無論是在品牌定位方面還是在渠道建設方面，都到了必須變通的時候。
無論是那些很早就進入童裝行業的品牌，還是依附成人裝品牌建立起來的童裝品牌，以及依靠線上渠道建立起來的童裝品牌，都開始在2012年發力。今年的童裝市場，有熱鬧可看了。
千億蛋糕的現實面貌
中國是世界兒童人數第二大國，擁有3億少年兒童，年均增長兒童人數1600萬。2008年，中國童裝消費額達500億元，到了2011年，全國童裝消費額突破700億元，預計到2013年，這一數字將達到1000億元。
總體來看，中國童裝市場呈現以下特征：
1、童裝品牌產品多集中在中大童（4~12歲）和嬰幼童（0~3歲），青少年裝（12~16歲）涉及不多，這兩年企業越來越重視向嬰幼童和青少年裝的延伸。但是就青少年裝來說，做得比較好的是外來品牌阿迪達斯，其他國內品牌很少涉及。
2、價格集中在中高檔。中國品牌童裝給人的感覺就是價格普遍偏貴，和成人裝的價格差不多。主要原因是目前品牌童裝的設計、做工、面料和成人裝差不多，只是減少了一點面料成本而已。
3、國內、國外品牌各占50%市場份額，國內產品中有30%有品牌，70%無品牌。整體上沒有出現像運動裝、男裝一樣令人側目的大品牌。
4、銷售渠道以百貨、專賣店、主營店、精品店、超市為主，90%以上的品牌選擇入駐商場、專賣店。很多品牌童裝也開始開拓網絡渠道，而且在網絡渠道銷售的增速非常快。
5、在設計方面，童裝需要突出時代的潮流感，融合兒童的審美需求。個性強、以自我為中心已經成為兒童的主要特點。因此，以不同的個性來定位童裝品牌，進行市場細分，也是打造童裝品牌的一種思路。
6、隨著阿迪達斯、耐克、GAP等國際品牌進入中國童裝市場，國內的童裝企業還將面臨國外具有成熟市場操作經驗和強大資源支撐的新一輪競爭。這種競爭不單體現在價格或生產制造能力上，更多則體現在品牌的全面競爭上。國內的童裝品牌也都認識到了這一點。綜合國內的童裝品牌，主要可以分為以下幾種類型（見圖表）：
品牌來源 品牌名稱（成人裝品牌名稱）
最后，從童裝市場的消費受眾來看，主力軍主要由80后父母構成，而且未來幾年就會蔓延到90后父母。至此，典型的“6+1”家庭結構越來越多地出現。也就是說，目前的孩子俘獲了整個社會與家庭前所未有的高度重視，而童裝市場也由滿足基本穿著的實用型向追求時尚美觀的品牌化轉變。
綜上所述，打造品牌化童裝已經成為業界共識。無論從品牌定位、渠道鋪設、傳播策略，還是從數據挖掘和CRM管理方面，各家都開始著重發力。
戰品牌
第一招 找準定位
品牌是要帶給消費者一種感覺，包括產品的檔次、特征、個性、目標消費群等等，要給消費者一個鮮明的形象。但是在2010年以前，能意識到并做到這一點的童裝品牌少之又少。特別是那些早期進入童裝行業的品牌，除了LOGO之外，幾乎再難給消費者留下什么印象，這對于現在的童裝市場環境來說，顯然是不能適應的。
因此，找準定位，通過市場細分、個性挖掘、功能開發、產品設計、店鋪形象等方式塑造自身品牌成為童裝企業的重點。
目前從產品價格來說，國內的低端市場充斥著大量缺乏品牌意識的低廉產品，而品牌童裝一般都定位在中端。這個價格定位已經和國外品牌ZARA、GAP等相差無幾，甚至比優衣庫童裝更貴。從價格上來講，品牌童裝并不能把這一點當作自身優勢。
因此，品牌童裝會從別的方面想辦法，比如市場細分、個性挖掘、產品設計等等。
派克蘭帝 重新定位 聯合運營
1994年，中國童裝行業尚未起步，北京派克蘭帝有限責任公司就創立了。在當今的童裝市場上，派克蘭帝算是一位資深的“老品牌”。確實，除了發展年頭非常早之外，派克蘭帝的品牌傳也是非常保守的，18年來很少有變化。多數媽媽知道派克蘭帝這個品牌，但是通常跟價格偏高、品質好聯系在一起，很難說出這個品牌的形象或者其他特征。
這種現象對于那些成立較早的童裝品牌來講比較普遍，原因可能是在那個時候誕生的童裝品牌主要依靠產品質量和口碑來傳播，而且那個時候童裝的銷售額都非常小，相應的推廣預算也非常少，塑造品牌的意識淡薄，長久以來形成了一種慣性。
隨著國內新晉童裝品牌的興起以及國外品牌的進入，派克蘭帝這樣的童裝品牌開始感覺到壓力，如果再不發出聲音，就有被競爭對手擠壓下去的危險。
派克蘭帝市場部負責人余志華告訴《成功營銷》記者，從2011年開始，派克蘭帝在各個方面都著手調整。首先是邀請意大利的設計師，力求在品質和設計上達到國際化水平。其次，2011年，派克蘭帝投放了1000多萬的硬廣，在北京的主要地鐵沿線都投放了廣告（這1000多萬對于很少投廣告的派克蘭帝來說不是小數目）。此外，派克蘭帝加強了渠道方面的建設，對線上渠道童壹庫也加大了推廣力度。
此外，派克蘭帝最重要的也是目前正在進行中的調整，就是對品牌定位的調整。一直以來，派克蘭帝的LOGO都是一個小魚形象，而派克蘭帝提倡的品牌精神也是“自信樂觀，健康向上，不怕困難的小魚精神”。現在，為了打破消費者的審美疲勞，派克蘭帝需要為品牌內涵注入內容，雖然還沒有最終確定，但是“時尚”和“品質”是關鍵的兩個訴求點。
最后，基于派克蘭帝本身對童裝市場的了解和運營經驗，李寧、Kappa以及海爾等這些大品牌開始與派克蘭帝合作，將產品設計、運營、推廣全部交給派克蘭帝集團來運作，可以說達到了品牌強強聯手的效果。
瑪米瑪卡 細分產品風格
瑪米瑪卡的品牌名稱來源于兩只小牛——一只叫瑪米，一只叫瑪卡。與其他品牌不同的是，瑪米瑪卡在品牌主張上“以父母教育孩子的新思維”為切入點，提出“童心童趣，鼓勵鼓勵”的廣告語，倡導父母用心鼓勵的教育方式，提倡給孩子一個自由自在、快樂成長的環境，用鼓勵讓孩子保持創造力，用認同增強孩子的自信心。
寶德集團董事長林向陽：
瑪米瑪卡最早只在一線城市發展，從2009年開始，瑪米瑪卡調整了整個市場戰略，將產品定位在中端大眾品牌，因此經營思路從一線往二、三線城市擴張，在渠道構建方面做了不少工作，主要走省代和加盟的模式，目前除了五六個偏僻省區沒有觸及到，剩下的省市（區）都有鋪設到瑪米瑪卡的店鋪。
另外，瑪米瑪卡將產品做了重新定位。這一品牌定位來源于對80后甚至90后年輕父母的洞察。以往60后、70后的父母買童裝主要追求的是功能，而80后、90后的父母轉向對產品風格的追求。瑪米瑪卡正是根據年輕父母的這一特點，重新梳理了三大產品風格，以滿足不同風格的消費者，也為終端零售在產品的來源上構建更寬的寬度。
目前瑪米瑪卡的產品主要分為校園英倫風格、運動休閑風格、戶外時尚風格。立足于新定位，瑪米瑪卡在2011年投入千萬在主流媒體，打造品牌形象。比如成為央視少兒《音樂快遞》獨家冠名、福建少兒《寶貝向前沖》服裝贊助商，以及在央視少兒頻道、湖南衛視等高關注度電視臺投放瑪米瑪卡廣告片。2012年瑪米瑪卡進一步加大廣告投放力度，以“全國衛視＋地域頻道＋少兒頻道”的投放策略在全國近20家頻道同步刊播。
此外，瑪米瑪卡進一步加大終端支持力度，鼓勵支持終端加盟商一店開二店，二店開多店的策略，推出大店戰略和百店工程建設，全方位推動零售體系的建設。
米喜迪（ME&CITY kids） “小大人”各種秀
米喜迪（ME&CITY kids）是來自ME&CITY品牌旗下的童裝品牌，一直倡導“潮酷童”的時尚概念，產品主要有都市時尚、都市休閑兩個系列。因為傍著ME&CITY這個“大款”，米喜迪雖然起步不算早，但是在品牌包裝、渠道、產品設計、店鋪陳列方面都比較自如，具備名品牌的先天優勢。
跟其他品牌一樣，米喜迪定位為中端，走時尚路線。因為將自己定位為潮童品牌，同時為了滿足年輕一代父母愛秀的特點，米喜迪已經連續舉辦了兩屆潮童大賽。2012年的潮童大賽以“星光閃耀”為主題，在全國范圍內進行潮童選拔，鼓勵孩子秀出自己。
美特斯邦威ME&CITY品牌總監周龍：
建設品牌是一個長期的過程，中國童裝稱得上品牌的還不多，即便是有十年以上歷史的童裝，大家看得久了，也都視覺疲勞了。多數童裝在產品風格、店鋪裝修、品牌形象等方面都做得不夠好。隨著國際品牌的進入，其實對國內企業來講，是一次很好的學習機會，原來我們需要跑到國外才可以看到這些品牌，而現在在國內就可以天天看到。
未來幾年肯定會是童裝品牌形象提升的大年，過幾年再回過頭來看，你會看到，國內的童裝品牌可以像模像樣，他們已經有自己的風格，有自己的形象，已經深入人心了。其實童裝在消費者心目中貴與不貴，是跟他們的心理價位來相比的。舉個例子，一件衣服，消費者認為值500元，而商家賣350元，那么消費者就感覺買得值，性價比高。如何達到這500元，就是要塑造品牌。國內品牌跟國際品牌競爭的關鍵，就在對品牌的塑造上。
目前來看，國際品牌在品牌的整體把握和規劃上有很多值得我們學習。面對挑戰，米喜迪童裝最重要的動作還是做好自身的產品，因為我們相信好的產品才是品牌生存的王道。因此，從米喜迪的整體策略來講，排名第一的是產品，這是根本，然后是店鋪形象、陳列等等其他手段。
另外，在形象推廣上，米喜迪想給消費者“小大人”的感覺，主要是希望對孩子有足夠的尊重，不會把他們當作小孩子來看待，這跟小孩子的心理還是很符合的。從產品風格上來講，米喜迪主要偏時尚，但是考慮到孩子的特點，會少用拉鏈、金屬等元素。針對80后、90后父母喜歡“炫耀”孩子的特征，米喜迪搭建了一個秀寶寶的平臺，從全國各地選拔潮童，這也是跟年輕父母、跟孩子交流互動的形式。最終目的都是為了塑造一個鮮明的品牌形象。
第二招 加強傳統渠道 開拓電商
當前品牌童裝的銷售渠道主要有：一、省級，區級商和單店加盟商；二、品牌直營專賣店；三、各地服裝批發市場（多是知名度低的品牌）；四、成熟的母嬰渠道（如北京的樂友，珠海的愛嬰島等）；五：電子商務渠道（淘寶、京東、當當、麥考林、自有平臺等等）。
對于品牌童裝來講，普遍的共識是做好渠道的基礎建設，特別是門店的建設。之前講到童裝品牌很少有大規模廣告投放的原因主要是自身銷售額與品牌跟成人裝相比偏小，門店數量不足，大規模廣告投放只會引起終端消化不良。因此，各家品牌童裝都鉚足了勁在渠道終端的鋪設和構建上下功夫。
另外，幾乎所有童裝品牌都有一個共同的動作，就是加大了對電子商務這一銷售渠道的建設和推廣力度。目前，在大的網購平臺上，比如淘寶、京東、當當、麥考林、紅孩子、樂友等平臺上，品牌童裝已經越來越多。而那些有實力的品牌童裝在搶駐淘寶、京東等大型網購平臺時，也在不遺余力地加大自身網購平臺的建設。比如，派克蘭帝有童壹庫（已經加大了在北京地鐵的投放）、米喜迪有邦購、皇家寶貝有媽咪買等等。
皇家寶貝 線上發力
1993年誕生于臺灣的皇家寶貝可以說是當時比較早的嬰童品牌，首創了以藥房為銷售渠道的模式，迅速在臺灣發展壯大。1998年皇家寶貝正式登陸中國大陸，以高端形象和優質的品牌在高端客戶中進行口碑傳遞，一直以來在高端市場占據一定位置，但是發展尚處于不溫不火的狀態。2010年引入新的投資者以后，皇家寶貝開始廣鋪渠道。僅就2011年來說，就新增了200多家店鋪， 主要布局在一線城市的一、 二級商場和二線城市的一級商場， 街邊店鋪主要集中在一、 二線城市的高檔社區。 到目前為止，皇家寶貝在全國的專賣門店達到500家， 有1000家左右銷售網點。而皇家寶貝在線上銷售渠道的銷售額也由2011年的2000萬增長到今年預估的5000萬。
廈門全利嬰童用品有限公司常務副總經理吳小陽：
對于童裝品牌來講， 做線上銷售渠道的一個捷徑就是“傍大款” 。 傍誰呢？ 主要是淘寶天貓。 從長遠來看， 品牌走線上渠道要靠自有平臺， 但是著眼于現在， 品牌電子商務傍上淘寶可以把精力更多地放在 “商務” 上， 而不用去過多操心后臺的 “電子” 方面。 皇家寶貝線上銷售渠道就是以淘寶為主， 自有平臺為輔。 在淘寶上將旗艦店做好以后， 再向全網、 全局發展。
除了淘寶以外， 皇家寶貝還與當當、 京東、 一號店、 拉手網、 手機購物等展開合作， 達到全網全局覆蓋。 目前主要的線上銷售平臺還是淘寶， 其他平臺正在快速成長起來。 未來， 淘寶和其他平臺的銷售貢獻將會各占半壁江山。從定價策略上來講， 線上銷售分為三種： 一種是跟線下一模一樣的商品， 線上、 線下的價格會趨于同步， 但是線上會稍微便宜一點， 讓出配送費用； 第二種是庫存產品， 價格比較低， 通常是五折或者更低銷售， 加快資金的流動； 第三種是網絡特供款， 專門開發出只在網絡售賣的產品， 價格因為去除掉店鋪租金等成本， 會稍微偏低一點。目前影響消費者線上購買決策的主要因素還是價格問題， 但是排在第二位的逐漸從原來的款式等因素變成了對品質關心， 第三名就是品牌。 而且消費者的選擇逐漸從價格過渡到對品質的追求和品牌上來， 這是未來電商的趨勢， 也說明了品牌打造對于嬰童品牌以及童裝品牌的重要性。
第三招 傳播策略向數字媒體傾斜
受限于相對較少的預算，童裝品牌的廣告投放也是非常有針對性的。通常，像巴拉巴拉、小豬班納、嗒嘀嗒等稍有名氣的童裝品牌會將大部分預算投入在電視廣告上面，而且通常集中在少兒頻道。另外一大塊則是一線城市地鐵站的LED廣告。
來源：中國兒童產業研究中心
隨著互聯網用戶群體的日益龐大，越來越多的父母開始習慣從互聯網以及移動互聯網上獲得相關育兒信息，特別是80后、90后父母的媒介接觸習慣已經轉移向互聯網，甚至兒童本身也開始大范圍接觸互聯網，因此，童裝作為兒童消費的最重要品類，其在數字媒體上的傳播將是大勢所趨。
數字媒體在童裝廣告投放中所占的比重在不斷提升。在目前快消品領域已開始使用的網絡內容植入、微博、App應用程序營銷等多種廣告方式也將逐步出現在童裝領域。
巴拉巴拉觸網
巴拉巴拉這個2010年銷售收入14.68億元、最近三年銷售收入年均復合增長率超過60%的童裝領軍品牌，自2010年4月起，其品牌推廣活動已經轉向以網絡媒體為主。2010年以前，巴拉巴拉對網絡傳播一直抱著謹慎的態度，網絡傳播僅限于零散的網絡推廣。從2010年起，巴拉巴拉在網絡營銷上全面開花：網絡硬廣、網絡專題、品牌微博一起上陣，淘寶商城旗艦店上線，還與百度、視頻網站等合作。例如2011年的春裝推廣，巴拉巴拉攜手女性時尚類網站——太平洋女性網站（Pclady）進行深度合作，全方位推介春裝。
2011年底，巴拉巴拉擬投放價值2000萬美元的媒介業務，浩騰媒體中國和數字營銷服務企業網邁廣告贏得了該項目。前者將負責所有傳統媒體的策劃和購買，而后者則負責數字媒體的策劃和購買。這次巴拉巴拉在選擇媒介公司時，放棄負責其成人服飾媒介業務的凱絡媒體，選擇了浩騰與網邁的組合，或許與網邁廣告在數字媒體方面的營銷優勢有關。
第四招 做好深度數據挖掘
當多數童裝品牌還停留在用廣告投放去接觸消費者時，另外一些童裝品牌已經想著如何從每一位顧客出發，去進行個性化的數據分析，從而推送更精準的廣告信息了。要做到這一點，接觸互聯網是必須的，積累海量的客戶數據庫資源也是必須的，另外還要依賴一個龐大的后臺操作系統。這就是數據挖掘和CRM管理（客戶關系管理）工作。現在能做到這一點的童裝品牌代表就是綠盒子，原因是綠盒子是一個“淘品牌”，是一個網絡起家的品牌，它的基因決定了挖取海量數據的可能性。
綠盒子于2008年12月上線，當月營收達12萬元，2009年銷售額近2000萬，2010年再度改寫為8000萬。到2011年底，綠盒子的銷售額達到3億元，穩居童裝電商第一。前3年，綠盒子從淘寶汲取70%的銷售來源，通過官網、京東、凡客、當當等B2C平臺的分銷實現了另外30%的營收。
用綠盒子童裝創始人兼CEO吳芳芳的話來講：“數據挖掘和CRM管理是綠盒子的核心競爭力，只有做好這兩點，才能做好用戶體驗，才能把品牌樹起來。”在數據研究方面，綠盒子組建了數據研究部門，從實際銷售量、用戶留言、單款銷售速度、庫存量等多方面來研究好賣的設計元素和款式。另外，采用了系統供應商“管易”的解決方案，打造出一個完備的主頁。
綠盒子童裝創始人兼CEO吳芳芳：
綠盒子發展3年多以來增長速度非常驚人，這也出乎我們自己的預料。綠盒子趕上了電子商務的爆發期，我們并沒有做多大推廣，但一下就起來了，可以說是占到了時代的紅利。但是這并不能成為綠盒子繼續走下去的根本，我們的基本功必須扎實。所以今年公司給綠盒子的銷售目標是5億，不想走得太快，主要是想做好用戶體驗。
綠盒子并不是一家輕資產公司，從產品的研發、設計、營銷、物流、服務、倉儲，這一系列的鏈條都要照顧到，所以一定要修煉好基本功再去做市場。這里面很重要的一點就是數據挖掘和CRM管理。
電商行業說白了就是深度數據挖掘的行業，更加“以人為本”。因為在電商平臺上，客戶的購買痕跡是可以留下來的，這就為精準的數據分析和下一步推送提供了可能。電商的本質是從獲取信息到數據分析，再到信息推送的過程，有些傳統企業做電商一味搶流量的做法是不可取的。
當一個平臺上有5萬個客戶、10萬個客戶、100萬個客戶和300萬個客戶時，CRM所起的作用是不一樣的。從統計學的角度來講，有了足夠多的數據之后，才會有更精準的分析，幾萬個數據并不具有代表性。綠盒子現在有100多萬客戶，這時候CRM就變得非常重要。綠盒子的后臺ERP（企業資源計劃）都是自己開發的，投入了兩三百萬，每年還會有一定的升級、維護費用。從去年開始，綠盒子開始對這一部分加大了開發力度。
去年綠盒子的重復購買率是46%，我希望在今年的CRM系統升級以后，重復購買率能夠提高到50%以上。這在電商行業來講是非常高的。
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挖掘青少年裝空白
文中提到的童裝品牌的一個共同特征是主要產品線涉及中大童，目前很多國內童裝品牌有向嬰幼童延伸的趨勢，但是在青少年裝（12～16歲）市場，很少有企業輕易介入，因為這個年齡段的消費群已經有了很大的自主決定權，而他們的喜好很難捉摸，企業很難給這個年齡段的產品定位，目前可以說是一片空白，也是機會所在。
要解決市場營銷問題的答案在于要強調流程利益（這種利益使得買賣雙方的交易更加簡單、快捷、省錢更令人愉快）以及關系利益（對那些愿意透露自身情況、顯示他們購買行為的顧客給予他們回報）換言之，創建成功營銷戰略的基礎已經從一維變成了三維。
麥肯錫專家在四個行業中展開了市場營銷的課題研究，它們分別為汽車工業，化妝品，信用卡以及長途電信服務。研究表明：跟只注重功能利益相比，當今的消費者對這兩種新型利益給予同等的，甚至更多的重視。這意味著，如果你的公司不能滿足這三種利益的要求，那么將面臨著同行們的沖擊。
我們的調查研究同時還表明，根據這三種不同的利益取向來劃分顧客類型，可以建立一個更多元化，更直觀的消費者偏好取向分布圖。在我們所調查的四個行業當中，主要消費者群的容量和特性均有著很大的區別。只有在汽車行業，才能找到真正意義上的“都需要”的消費者群，這或許反應了這么一個事實：汽車工業是一種高價值的買賣。要不然，在其他的許多行業，不同的顧客群體對這三種利益有著不同的取向組合，我們認為，這是一種各行業普遍存在的市場模式。
替損：“過程利益”“流程利益”。很顯然，流程利益以及關系利益對顧客轉變購買經驗的影響越來越明顯。在流程利益方面，讓我們看看STREAMLINE，一家家庭食品遞送服務公司，至今，他們的業務已經從發源地波士頓擴展到了華盛頓。該公司的業務代表挨家挨戶到客戶家中查看食品室里的產品情況，制定購物清單，主要包括每星期需要自動補充的食品。其他的食品顧客可以通過電話，傳真或者INTERNET訂購，這些產品將通常送達由STREAMLINE公司提供并安裝在消費者車庫內的冰箱里，這樣顧客就木必候在家里等待了。STREAMllNE同時還提供工作用餐、音像制品的投遞、干洗以及膠卷沖印等業務。STREAM-LINE公司為價值定位是：“生活變得如此簡單！”。
在利用STREAMLINE快遞服務的同時，消費者也可以享受到AMERICANEXPRESS（信用卡公司）提供的關系利益。本著“會員優惠”的宗旨，該公司率先推出即時更換遺失或被竊信用卡以及取消預設的消費額度等這些利益服務，于是，與那些只提供功能利益的VISA公司及其他同行展開了抗衡。當其他同行紛紛開始效仿推出這種利益的時候，AMERICANEXPRESS又推出了一個“會員積分”的計劃，對那些忠誠的顧客給予購買積分的獎勵，顧客可以在許多航空公司使用這些購買積分。這個計劃后來一直擴展到一系列的關系利益，包括特別的服務、專項活動以及項目。例如，高消費的顧客可以坐在AMERICANEXPRESS提供的特邀住賓區欣賞重要的高爾夫以及網球重要比賽。
SATURN，通用汽車集團屬下的一家汽車公司，因同時提供流程利益和關系利益而著稱。他們通過減輕在展車室里的購買壓力以及采用固定的產品定價，使得顧客在購買過程獲得了更大的自由度。他們邀請顧客加人“SATURN家庭”，顧客便能成為用戶會員，享用在線的信息，通過這種做法，公司與個人之間便建立了關系。YANgyLVOCHPARTNERS公司的民意測驗表明，SATURN汽車的顧客感覺到他們屬于一個特殊的團體，而更加信任經銷商。在美國，汽車行業的經紀人是最不受人信任的，SATURN所取得的真可算得上是罕見的勝利。我們的調查研究發現，SATURN公司的顧客屬于流程利益和關系利益取向高于功能利益的消費者類型。與通用汽車同類產品的其他部門相比較，這一新舉措使得SATURN公司的銷售總量大約是其他公司的兩倍。
其他公司是否也應該在現存的服務基礎上開始增加流程利益和關系利益？答案是肯定的，但必須盈利。有遠見的市場營銷者已經推出了數以百種計功能利益，過程利益和關系利益之間的組合，識別一系列性質不同的顧客群體，選取自己能夠吸引的部分。例如，我們的調查表明，僅僅美國的信用卡市場，顧客類型就由十年前的3－5種增至到如今的100多種。錯誤了解顧客利益組合取向，或不能夠利用這些信息來剔除多余部分的市場營銷者，將被那些一開始就定位在極其細分的顧客群體的市場營銷者擊敗。
“打破平均化”的關系
三維市場營銷要打破平均化的客戶關系。市場營銷專家之所以能夠獲得更多的機會，是因為其他許多公司仍舊企圖通過整齊劃一的功能服務來服務于所有類型的顧客，他們忽略了每一種類型顧客的重要利益，為某種利益向所有的顧客收取昂貴的費用，其實只有其中一小部分顧客需要這種利益。如果采用三維而不是一維的途徑，能更有效地細分顧客群體，向不同類型的顧客提供不同的有吸引力的三維服務，那么以上的問題就可以避免了。
美國航空公司（AA）的經驗表明，這種途徑確實有效可行。在流程利益方面，走在前沿的要數美航的母公司AMR，他們通過TRAVELOCgy網站來吸引顧客，游客們可以在網站上很便捷的找到旅行路線、時間，然后自動查找各家航空公司（不僅僅是AA）的機票情況以及票價。AA的網站在時間上自動地調整對用戶的回應，于是公司的重點更多地放在了客戶喜歡的航線上面。不同類型的顧客——高層管理人員、休假游客、尋求廉價商品的消費者、希望削減差旅費或需為雇員提供出差補助，在這里均能得到適合的服務。你花費越多，服務就越個人化。
關系利益方面做得最好的則是AA公司率先推出的常飛顧客的計劃，AAD－VANTAGE，不僅僅獎勵積分，顧客可以利用這些積分獲得免費的旅行和艙位升級，這個計劃同時還給予顧客租車優惠，提供積分制的合作品牌的信用卡，幫助制定旅行計劃以及其他有利于增強顧客與公司關系的服務內容。優先的顧客可以獲得特別為他們指定的呼叫服務，在機場的加快服務，甚至在旅行期間獲得巧克力餅干等。通過不同渠道對不同類型的顧客提供五種以上的AADAVNTGE服務，AA保留了有利的價值取向，剔除了不利的部分。盡管其他航空公司也推出了他們各自的常客的項目，AA不斷地在進行革新，繼續走在同行的前列。就這樣，在過去的八年時間里，公司贏得顧客的信任，他們獲得了比他們的主要競爭對手，如聯合航空公司和DELTA航空公司，更高更穩定的營運利潤，股東們因此也獲得了更多的回報。
市場營銷的三條規則
我們的研究表明，每一家領先的企業都遵循三條規則：建立一個三維的營銷體系；通過科技的渠道輸送；把資金分配在最需要的地方。
建立一個三維的營銷體系
對于某一特定的行業，獨特的競爭環境決定了其自身獨特的三維市場體系。但是，有一點卻是普遍相同的：每一種新的細分市場總是根據不同客戶群體的大小與性質來進行分割，這些顧客群體則有著他們各自不同的功能利益、流程利益和關系利益方面的需求。
建立三維市場營銷體系的工具包
沒有哪一本工具書能夠告訴你該如何建立一個三維體系，然而，一些公司成功的經驗或許能夠給你一些啟示。
建立市場機會的理念：強生公司（J＆J）建立了一個名副其實的點子實驗室。該公司不僅認真聽取市場營銷規劃人員，顧客以及產品發展網絡中無數的合作伙伴的意見，而且還聘用了100多名專職調查人員從一些小公司那里獵取新的觀念，隨后加以應用和推廣。
加強與顧客的聯系：HOMEDEPOT公司非常重視顧客的反饋信息，以至于該公司的顧客每星期會購物兩次。每年，即使外部的經理也要視察至少20家以上的商店，了解職員和顧客的情況。
收集顧客資料：FINGERHUT公司的郵政訂購業務超過25億美元。該公司能查找到每位顧客超過3000項的信息，從購買的頻率到付款方式，甚至一些更離奇的資料，如訂購表格是用鉛筆填寫的還是用鋼筆。細致的模型與模式分析經常能夠給公司帶來一些新的市場機會。
建立一個革新的合作伙伴網絡：強生公司持續發展的合作伙伴網絡使得該公司在自身實力不足的領域里也能擴張發展。例如，為了建立其拋棄型隱型眼鏡業務，強生公司收購了兩家公司并與另一家聯盟。FIRST－USA在得知戴爾計算機公司客戶的需要后，及時推出了即時信用的計劃。運通公司和FIDElIlTYlNVESTMEN公司之間擴展了三維市場體系，推出一種聯合信用卡用于購買合作資金。
提高科技含量：例如，寶潔公司的市場營銷者就經常光臨一些最重要的科技博覽會，吸納好的觀念用于消費品上。
讓我們來看看信用卡行業。盡管許多公司將競爭的重點都放在了功能利益方面，獨創性的市場營銷者已經開始同時為顧客提供一系列的流程利益和關系利益。在這一方面最成功的要數FIRSTUSA，從1992年5月上市到1997年7月被BANKONE收購，在這短短的期間內，股東們總共獲得了2000％的回報，相比之下，MBNA只有620％，標準普爾排出的金融500強總計也平均不過257％。
FIRSTUSA利用結盟推出發行了至少1500種合作品牌的信用卡。其中包括職業高爾夫聯盟巡回比賽卡，持卡的高爾夫球迷購買高爾夫商品時便可以經常得到優惠。還有與E*TRADE的聯合卡，用戶可以通過在線的E*TRADE賬戶查詢或支付單，同時還能賺取免費的上網時間。除此之外，對一些經營高價值商品的公司，FIRSTUSA還為他們提供顧客信用系統。例如，DELL計算機公司被授權可以為他們的顧客提供即時授信，發放FIRSTUSA信用卡，該卡以后也可以用于其他商品的消費。另外，盡管其他大多數信用卡公司如今也開始提供諸如旅行預約和租車保險等等的關系利益，FIRSTUSA走得更快更遠，他們開始為顧客提供管家服務，例如幫助預定晚餐、電影、查詢失蹤行李、查找最低價商品等。通過提供廣泛的服務項目，FIRSTUSA滿足了各種有著各自不同功能利益和關系利益的顧客的需求。
FIRSTUSA的例子只是說明了到目前為止所做的事情，而沒有告訴我們將來要做些什么。讓我們來看看三維市場營銷在化妝品行業創造出的市場機會。對于那些認為流程利益與關系利益至少和功能利益一樣重要的顧客，每一種工業市場分配渠道，大眾化、高檔品牌以及直銷式均能夠有效地服務顧客，我們的定量研究證實了這一點。這一發現與傳統的市場營銷觀念發生了沖突，傳統的市場營銷觀念認為，在一家百貨商店里，只有品牌型的顧客有著過程利益和關系利益方面的需求，而大眾化市場的顧客則只關心低價格的實用型產品。
如果化妝品生產廠家能夠通過創建流程利益和關系利益，從而替代那些在百貨商店里幫助促銷高檔品牌商品的昂貴的美容顧問的話，那么便出現了三維市場的機會，大眾化品牌市場將有可能發展成為在質量和服務方面與高檔品牌市場具有同等水平。這種觀念實際上是以下幾個方面的組合：一種中等價格（功能利益）高質量的產品，在INTERNET的藥品和折扣商場中開設的“個人電子顧問”（流程利益），根據電子顧問建立起來的顧客個人購買歷史，推出“化妝品俱樂部”連續關系的營銷計劃。結果呢？一個新的市場機會出現了，在能夠為更大范圍的顧客群體提供更大利益的同時，也極大地改變了原有的經濟框架。
三維品牌的建立
二維市場營銷同時也意味著三維的品牌，對于某一品牌來說；這將是一個擴展狹隘的產品功能的機會，并以此形成一定的優勢。研究表明：在一系列業務上有影響力的優勢品牌的回報比工業平均值要高出五個百分點。品牌空間的擴展代表著許多的市場機會。CHARLESSCHWAB的品牌最先只是作為一個低成本的零售商，它吸引的是一個巨大部受局限的顧客群體。通過建立更大的程序利益和關系利益，如因特網投資和互助資金“超級市場”，SCHWAB從一個以功能利益為基礎的品牌發展成為一個三維品牌。
通過科技渠道輸送
向一些顧客群體提供三維的價值取向通常十分復雜，而且往往非常昂貴。如果將目標市場定位在個別的細分顧客群體上面，那么就能取得成本優勢。解決這一難題的途徑就是科技的途徑。先人一步的市場營銷者通常利用科技手段來了解各種類型顧客的需求，相應地為他們制定服務內容，鑒別并定位價值取向高類型的顧客，大幅度地削減在市場策劃、銷售以及顧客關系方面的成本。
例如，MATTli公司利用萬維網上的個性化的個人主頁，為顧客提供了6000多種的選擇，顧客可以根據他們各自的需要來確定購買清單——100％的價格優惠。協的過濾和購買習慣識別軟件幫助網絡公司（如AMAZON．COM和Ya-hoo！）來個性化定制的內容。一家不知名的工業肥皂公司，STATION，通過仔細分析顧客的需求，生產出一種特制的混合產品，然后通過一個有計量功能的泵，輸送到一個由公司供給、監視以及自動補貨的儲存庫里。
領先的市場營銷者同時還利用科技開發小群體占公司利潤主體的顧客，并為之提供相應的服務。對經常性的小業務類型顧客（營利性非常高），OFFICEDEPOT公司特地為他們制作了網上商品目錄。WELLSFARGO公司則瞄準了少人問津但營利性很高的小業務顧客群體，通過賬戶查詢和顧客服務軟件為顧客提供快速信貸審批，電子還貸以及其他一些特別的服務內容，在短短的三年內，該公司小企業信貸的總額從原來的第11位升到了如今的第1位。對高利潤汽車（如跑車和大型卡車）的重購顧客，福特公司也為他們推出了特別的服務。公司將顧客撥打的l－800免費服務熱線電話技顧客的價值類型進行分類，對高價值的顧客，業務代表有時還可以給予一些規則方面的通融，如在保修期滿之后仍然同意其產品的保修服務。
計算機行業是最多利用科技手段來降低成本的行業。戴爾計算機公司的直銷模式，重新塑造了計算機工業生產和分配的經濟模式。思科公司將公司80％的幫助桌面系統移到了互聯網，從而節省了原來用于印刷目錄，軟件輸送和顧客服務方面，高達5億美元的成本。要知道，目前這80％的幫助任務只需要20名開發人員，而剩下的20％卻需要800名工程師來完成。康柏公司把中小型顧客的業務從分銷商和內部銷售渠道轉移到在線支持的服務模式之后，市場營銷和銷售成本節約了2億美元。
許多公司一直以來就利用新的科技手段來削減客戶互動關系處理成本。如今，除了將顧客從勞動力密集型渠道轉移到以萬維網為主的渠道之外，公司也越來越多地通過降低成本來贏得更多的市場份額，以爭取更大的利潤。例如，E＊TRADE公司低成本的貿易模式所爭取到的顧客是CHARthSSCHWAB公司的六倍之多。
最后，不要認為非得等到龐大的新型信息系統建成才可以采取行動。其實，領先的市場營銷者認為在信息數據庫和顧客反應系統完全建成之前，便可以開始自己的客戶關系管理計劃，并進一步改善自己的服務。在那些正準備采納新科技手段的市場營銷者中間，這種誤解十分普遍。
把資金用在最需要的地方
有效的三維市場營銷戰略要求：資金應有效地流向最有意義的地方。具體應分兩步走：既然公司所有顧客總體中只有一小部分產生巨大利潤（見圖示4），第一步就要根據顧客目前和將來的贏利能力，而不是營業收入來分配資金。通過分析各種顧客類型的潛在贏利能力和利益取向，將資金轉移到潛在贏利能力強的部分。通過這樣的途徑，每一個大分銷商的利潤便可增加10％（見圖示5）。
第二步便要確定三維營銷中各種支出合適的比重。對大多數公司來說，就是從一種大眾化傳媒的渠道轉移到一個目標明確的交流渠道。拿汽車工業來說吧，如今，大部分的支出用在了大眾化市場營銷方面。既然總人口中只有1％－2％的顧客一直在尋找某一類別的汽車，那么，靠有限的網絡電視和大量的印刷品宣傳所能取得的成效是不夠的。如果能夠利用大量積累的數據預測哪些顧客對價格優惠感興趣以及他們期望的優惠是多少，那么，為什么不對每位購買顧客提供1000美元價格上的優惠，包括有些即使沒有優惠也將購買的顧客？目前，還沒有哪一家汽車公司有能力完全拋棄大眾化市場的模式。但是，毫無疑問，汽車工業正處于一種轉變的邊緣。一家主要的汽車制造商正致力于編寫強有力的顧客檔案，包括顧客的個人數據，車輛的注冊信息、銷售和服務的滿意度調查，車輛性能和服務歷史以及他們的財務行為。這種做法的目的在于預測什么時候顧客可能需要購買新車，該汽車品牌和他們的競爭同行是否可能有利可圖，車輛屬于哪一種類型，以及顧客是采用直接購買或租賃的方式等等。通過利用這些預測模型的技巧、交互式的網站、定制的印刷品廣告宣傳和電視媒介等，汽車制造商就能夠量體裁衣，根據顧客的不同需要來制定生產計劃。當制造商將投資轉移到最大限度地提供流程利益和關系利益時，用于EMAIL、交互式網站、客戶服務和銷售中心等方面的投資就需要相應地增加了。
將這些新的宣傳媒介加入到市場營銷計劃中去是否就意味著總投資就一定比原來增加了呢？最終的費用應該可以保持在現有的水平，也許會更低一些。但是，市場營銷戰略的總體效率卻提高了。然而，從舊的投資渠道轉移到一種新的投資渠道需要一定的技巧。要從系統地檢驗現有的媒介支出開始：我們的經驗是，在不嚴重影響業績的前提下，可以將原來的各部分費用削減10％一15％。
組織的挑戰
大部分的市場營銷組織將來只有采用更加靈活的結構體系，建立更加通暢的資源系統，才能發現和擴展出新的三維市場的機會。僅靠幾個小品牌市場營銷小組在2－4年時間內的努力，還遠不能滿足開發一系列三維市場的資源需要。再者，公司必須組織管理好這些市場機會：不同的營銷小組應將重點放在不同的尚未完善的產品部分；在產品，市場細分，銷售渠道方面各具所長的營銷人員必須坐到一起進行交流探討。
例如，在FIRSTUSA，各種職能交叉的營銷小組被組織到一起形成“機會小組”臨時性的，是部門和產品方面專家，數據信息經理，研究開發，操作或金融部門的主管的非傳統組合，他們當中多數是數據采集和科技方面的專家，只有少數為品牌經理。一旦某一業務已經建立并開始運行，只有其中的一部分人員留下來繼續維護經營，其他的人員則又開始了新的任務。如何管理三維的組織給高級經理帶來了新的挑戰，比如有多少個機會小組可以同時開展工作，他們的人員結構該如何構成，以及選擇誰來領導每個小組等等。
關鍵詞： 第三方物流；服務科學；服務創新
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2012）05-0019-02
0引言
上個世紀80年代以來，隨著世界經濟一體化、區域經濟一體化的發展，企業面對的競爭日益加劇。很多企業特別是歐美一些企業意識到回歸主業、增強核心競爭力的重要性，使得物流管理理念和物流服務得到了創新性的發展。第三方物流就是在這種趨勢下應運而生。
對于第三方物流的概念沒有形成統一的定論，不同的文獻有不同的說法。第三方物流是20世紀80年代中后期由美國物流管理協會首先提出來的概念。它源自于管理學中的業務外包，將業務外包引入物流管理就形成了第三方物流的概念。在中國國家標準《物流術語》中對于第三方物流含義有如下界定：第三方物流是由供方和需方之外的企業提供物流的形式。這一概念對第三方物流形式給出了明確的定義。
到目前為止，歐美國家和日本都在對于“第三方物流”的理解上有著各自不同的特點[1]。
1我國第三方物流服務現狀
現在我國，傳統物流已經不再適應小批量、多品種、多批次的物流模式，開始逐步向現代化的物流服務方式轉變。現在第三方物流已成為其中不可或缺的一部分。近些年來，第三方物流在我國得到了快速發展，第三方物流企業表現出強大的發展勢頭和潛力。但是我國的第三方物流在整個物流市場中的比重僅為18%，而日本和美國分別為80%和58%[2]。因此我國的第三方物流存在著諸多的發展制約。
1.1 地區分布不均，水平參差不齊隨著我國傳統物流向現代物流的轉化，第三方物流的發展有著極大的空間。但是由于地區發展的不平衡以及地方政策的限制等因素，使得國內的第三方物流企業還沒有達到國外諸如像聯邦快遞等大型物流企業的管理水平和技術手段。這些第三方物流企業還只能提供一些分散的物流服務，較少出現專門性物流服務。
這些情況使得第三方物流服務的提供者沒有得到有效的物流成本控制，無法專注于主流業務。在當前的網絡經濟B2C及B2B業務迅速發展的中國，這些業務尤其受到物流地區差異的限制，使得網絡經濟在各地區出現發展不均衡的局面。
1.2 設施落后，人才不足現代物流業將向信息化、網絡化和智能化的方向發展，第三方物流是在信息系統和物流企業保持密切聯系下進行管理的。這就要求從事第三方物流業務的企業員工須具備計算機知識、網絡知識、智能化知識，掌握現代化物流管理的理念和技術。但是我國的第三方物流企業員工業務素質較低，難以達到現代物流技術的要求。同時我國的第三方物流企業基礎設施設備落后，有些企業還處于手工作業階段，自動化程度較低。有些企業雖然實現了用計算機處理，但是在信息系統平臺構建及聯網處理技術方面還缺少整合，所以不能實現對物流成本的全方位的控制，難以滿足服務購買者的要求。
1.3 服務功能單一，附加值不足我國的第三方物流企業主要由傳統運輸、倉儲和物資購銷企業轉型而來，服務功能較少，只能提供單項或分段的物流服務。其功能也主要集中于運輸及倉儲等傳統業務上，不能提供供應鏈式的物流服務。由于其服務功能單一，替代性較強，所以其利潤附加值較低。隨著國外大型第三方物流企業的進入，我國第三方物流企業將受到極大的威脅。
1.4 企業規模較小，管理觀念落后我國的物流雖然發展迅速，但是我國第三方物流還是個年輕的行業。我國的第三方物流企業大都是由企業自營物流服務發展而來，其經營思路還是為未原有的企業服務，沒有進行市場細分。對企業的需求以及市場的需求缺乏足夠的認識，沒有經營特色。且企業內部物流管理理念落后，現代化的管理手段和技術不足，企業內部資源無法充分利用，沒有形成核心競爭力。
2基于服務科學的第三方物流服務創新
根據2004年的統計數據，OECD國家的服務業所占的比重將近70%，在美國這個比例更是接近80%，且成為經濟增長的主要推手。服務經濟是當代經濟發展的新趨勢。在日趨激烈的市場競爭環境中，企業能否立足不僅僅取決于質量和價格，還取決于服務。
如何解決日益增長的服務需求和服務低效率之間的矛盾是個迫切的問題，這就需要將服務提高到一個新的水平，并由此誕生了一個新的研究領域。2004年5月，在IBM主辦的研討會上，專家們將服務科學定位為商務和技術的結合；2004年12月，美國國家競爭力委員會正式提出“服務科學”的概念；2005年該領域被正式命名為“服務科學管理與工程”（SSME）[3]。
現在國內外已經將服務科學作為重點研究領域。作為管理學領域的重要分支之一，第三方物流在制造業和服務業的價值創造中起著重要作用。第三方物流管理是指在滿足顧客需要的同時，為了使物流成本最小且效益最大而對相關實體之間的物流、信息流、資金流進行計劃、組織、協調與控制，以消除信息的不對稱，提高組織的運作效率和收益的方法。服務科學管理理念中的服務作為一種黏合劑，其功能是將社會化、國際化的研發、設計、制造、銷售和服務整條價值鏈上的各個環節有機地結合，以提高資源配置效率，深化社會專業分工，降低社會交易成本。可見第三方物流的集成化和系統化的思想與服務科學的管理理念相一致，這兩個領域相結合可以創造更大的價值。
因此面向服務科學的第三方管理是大勢所趨。
3結論
第三方物流的本質是合作與共贏。為了提高服務效率和增加物流的效益，人們應該從系統的角度、合作的角度對新的服務系統進行設計、利用以及運作，建立相互信任、長期發展、信息共享、協同合作的供應鏈機制，將最終的消費者差異性需求轉化為物流鏈成員的集體行動。
因此在第三方物流管理中引入服務和行為因素使得研究更加貼合現實，也可以更好地為企業服務。
參考文獻：
[1]駱溫平，谷中華.第三方物流教程[M].復旦大學出版社，2006.
