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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇傳統銀行理財方式，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
“金色暖陽”理財街區暨第三屆全國理財大賽,由和訊網與中國光大銀行聯合主辦,并由西南財經大學信托與理財研究所提供學術支持。其前身為已連續成功舉辦兩屆的“陽光財富?全國理財師大賽”。此賽事已成為理財師行業一年一度所關注的專業理財師盛大賽事。
大賽從2009年12月15日開賽,至2010年2月5日結束,歷時50多天,包括專業賽、挑戰賽共包含理財師專業答卷、理財規劃方案、虛擬投資理財、理財知識答題闖關、錢商測試等內容。
活動特色:
以營銷目的為導向,針對不同的目標人群分別制定了不同的傳播內容與訴求點。如:挑戰賽對專業賽的輔助、Minisite的交互設計對理財專業賽事的調劑、傳統媒體傳播與口碑營銷的互補結合,體現了本屆大賽的創新性特點;
理論與實踐并重,考察與教育傳播并舉:考察專業選手針對不同訴求理財案例的方案規劃能力外,以虛擬投資理財環節考驗選手投資理財實戰能力;針對非專業選手,以投資理財的實踐平臺為輔助,更多地以投資理財知識的普及教育為主,實現了光大理財服務的品牌傳播與專業權威渲染目的。
交互設計技術與品牌傳播的融合:大賽專業賽理財方案環節的“金色暖陽理財街區”模擬了城市生活場景,將光大銀行目標客戶案例融入其中,選手通過在此場景中扮演理財師角色走訪各客戶了解其需求,并決定是否為其進行理財服務,大大增加了大賽的互動性,并通過娛樂元素的使用,軟化了光大銀行及理財師行業的“冷形象”,有力提升了品牌親和力。
傳統媒體傳播與口碑營銷的結合:以品牌傳播、賽事影響為背景,大賽在各傳播波段不僅設計了傳統媒體軟文轟炸、深度報道、硬性廣告等傳統傳播方式,還大膽地運用了(論壇)口碑營銷這一在金融領域運用較少的傳播方式。兩者結合,不僅達成了品牌傳播、形象提升、權威渲染的目的,同時保證了大賽參與度與互動力。
活動效果:
從2009年12月15日開賽至2010年2月5日結束,大賽官網總瀏覽量達到7,673,126;
專業賽參賽共計972人。選手分別來自招商銀行、工商銀行、建設銀行、農業銀行、民生銀行、中國銀行、交通銀行、華夏銀行、東亞銀行、興業銀行、浦發銀行、農村信用社、商業銀行等銀行理財中心,以及廣發基金、中原證券、恒泰大通、光大證券、太平洋證券、江海證券、國信證券、信達證券、興業證券、中國人壽、平安人壽、泰康人壽、太平人壽正德人壽、太平洋壽險、新華人壽等金融行業單位。或為政府機關、公檢法機關、醫療衛生、高等教育、金融研究機構、高檔酒店、演藝行業、地產行業、航空公司、上市公司、廣播電視、媒體傳播、民營企業、理財咨詢、投資管理、理財俱樂部等,包含政府部門公職人員、警察、醫護人員、大學教師、研究人員、高級管理者、財務管理者、(建筑、設計、IT等)專業技術人員、媒體記者、專業演員、藝術工作者、新老股民基民、私募高手、(金融及非金融)大學在校生等眾多社會角色,可為影響廣泛。
由于現在的商業銀行經營發展的模式及理念都較以往有了較大的轉變，所以現代社會背景下對商業銀行又有了新的定義。它主要是銀行本身利用自己的電子網絡、工作人員、網站網點、資源信息等優勢項目，將某些重要的金融資源和有關資產負債、投資經營、策劃等有用信息完整地、全面地提供給個人客戶，從而達到個人客戶資本和有關服務的增值，增強利潤收入的服務型業務。商業銀行同個體理財、投資以及專業的社會咨詢部門進行比較，擁有明顯的優勢。第一，在商業銀行中辦理的個人理財業務能夠更有效地解決個人客戶金融知識的欠缺，進而防止客戶進行投資理財的過于盲目、不夠科學合理的問題，充分使用手中持有的可利用資金，提升資金的利用效率及盈利能力；第二，商業銀行的個人理財業務具有很廣的范圍，它共包括銀行、保險、證券、房地產等內容；另外，商業銀行在向個人客戶有償傳遞關于資產負債等方面的信息時，也能夠同時進行資產的分配和劃撥、產品的自由組合等經濟業務。
二、商業銀行個人理財業務存在的重要性分析
（一）客戶需求
首先，從個人客戶需求的角度出發來考慮，自我國實行改革開放政策以來，不論城市還是農村居住人口的人均收入水平大大增加，總體收入能力也顯著上升，積累起了越來越多的儲備資金。十幾年前，我國的居民人均貨幣資產額度已經將近十萬億人民幣，國內居民的多元化投資能力大大提升。除此之外，由于社會主義市場經濟的巨大飛躍，加上商業銀行金融產品類型的多元化趨勢，致使房地產、保險行業等有關產品相繼變得熱門，人們進行個人投資的方向和選擇大大增多，但與此同時相應的投資風險也有所提高。還有就是隨著醫療體制、住房補貼等支出費用的迅速增加，社會保障體系變得更加完善、健全。最后，也是最為貼近群眾生活的一點就是因為當前人們的生活節奏迅速加快，人們花費在個人理財方面的時間和精力大大減少，加之金融知識的儲備不足，難以令自己的財產得到高效的利用。所以，要想使個人資產保值甚至是增值，盡可能地減少投資理財風險，增加經濟利益的話，為人們投資理財提供便利的部門機構就必不可少了。
（二）商業銀行自身發展建設的需求
首先，上文中提到由于當前銀行經營觀念的變化，金融類商品有了進一步的發展，并且已經逐漸形成了以儲蓄品為核心，包含信用貸款、資產結算、代銷等在內的體系；其次，在國內商業銀行不斷改進工作的過程中，慢慢培養起了一支具有較大規模、較高的業務能力的專業隊伍，能夠提供多方面、綜合性的金融信息給各個客戶；最后，現代科技的迅速飛躍，使商業銀行網點慢慢成為了相關機構的基礎，特別是像自助銀行、電話銀行、手機銀行等的快速發展，為更加自主性、人性化、智能化的投資理財服務創造了更加良好的條件。同時，國內的商業銀行想要在了解更廣泛、更全面的金融理論的前提下，更好地建立起個人理財業務、贏得社會廣泛的關注和支持，就必須從商業銀行自身的需求出發，結合客戶的具體需求，在掌握更多金融信息量的基礎上開展個人理財業務。
三、商業銀行個人理財對銀行、客戶及市場等方面的有利影響
（一）有助于商業銀行市場競爭力及可持續發展能力的提高
商業銀行經過對個人理財這項業務的辦理，能夠在一定程度上增強自身的競爭實力。它可以由向個人客戶展示具體適宜的服務項目來盡可能達到客戶不斷變化的對投資理財的需求，同時提升每個客戶的忠實程度，優化客戶的整體結構，使客戶的質量得到迅速提高，并且可以依照市場狀況和客戶要求提早改變服務方式及規劃等，目的是迎合日益惡化的市場競爭局面及生存經營條件，增強銀行自己的綜合實力和可持續發展的水平。
（二）有利于金融市場的開拓
商業銀行通過開展個人理財業務不但改變了以往的“單獨營銷”的傳統方法，同時利用“組合營銷”的新興手段，完成了集約化市場開發的根本目的，有效提升了金融市場的開拓能力，潛移默化地提高了市場競爭力。
（三）有利于綜合效益的提高
參照上面第二點，如若一個商業銀行能夠依靠集約化經營的方式、遵循相關準則，將經營中心放在價值量更大的客戶身上，更加關注商品和服務的投入和產出的比重，加上經濟效益的整體提升、客戶利益的最大化來使利潤收入達到最佳狀態，從而提升綜合效益。
（四）人力資源更為高效的開發和使用
商業銀行經由個人理財的辦理，能夠打造一支對于商業銀行傳統的個人銀行業務以及現代化的綜合理財業務都很精通的高水平、高質量的專家團隊，可以從根本上加強工作人員之間的相互協作、相互配合，進而完善和健全單位機構的用人體制。
四、商業銀行個人理財的內容、形式及設置的重要原則
（一）個人理財的基本業務內容
商業銀行中的個人理財業務所包含的內容非常多，它涵蓋了個人銀行業務、保險、證券、房地產等幾乎全部的個人資產有關的咨詢及業務項目。伴隨著我國銀行等金融機構的深化和變革，個人理財這項業務所涉及的服務范圍還將進一步擴大，而且能直接給有關客戶辦理各項投資理財業務。
（二）個人理財的多種形式
由于商業銀行涉獵內容范圍的綜合性、廣泛性，也決定了此項業務基本形式的豐富多彩，通常情況下可以分成人工、自助、智能三種投資理財方式。以上三種理財方式共同組成了一個完整的整體，但伴隨著現代社會科學技術的發展，人工理財比重迅速下降，智能理財將會成為個人投資理財的主要方式。
（三）商業銀行個人理財的相關準則
通常情況下，商業銀行個人理財機構的設置包括以下幾個方面的具體準則：
1.市場原則。客戶的接受能力最終決定了商業銀行個人理財業務開展的總體情勢。因不同區域之間經濟水平、文化素養以及金融儲備程度的差異，不同地區的客戶對個人理財業務的理解情況各不相同。所以說，個人理財機構的設立需要把握“以市場向導為核心”的基本準則，即市場迫切需求什么樣的理財形式，商業銀行就開展什么樣的投資理財方式，并設置相應的理財機構，依靠市場需求的轉換適時改變投資理財方法，盡量滿足個人客戶理財的要求。
2.效益原則。注重經營效益也是個人理財業務需要格外關注的一項原則，經由投資理財的方式來增強商業銀行的整體效益。具體來說，其可以分成經濟效益及社會效益兩項。首先，經濟效益是經商業銀行對客戶提供理財服務前后收取的手續費，形成直接的收益；其次，采用相同的服務項目令客戶資產在銀行內部產生清算資金，也就是間接效益。社會效益則是通過辦理個人理財業務來增強社會影響力的方式來提升銀行信譽及形象，尤其是加強對無形資產的管理力度。除了部分短期的負面效益之外，更應防止低效益、無效益的服務。
3.不同質原則。因商業銀行的具體經營條件及經營環境、面對的客戶情況、制定的戰略目標、具體服務項目等內容不盡相同，所以需要考慮的市場和客戶狀況也就千差萬別。要想做到對環境因素、客戶群體、業務類型、經營目標等因素的全方位考慮，就必須注重動態管理等形式的開展。
五、商業銀行個人理財的前景預測
（一）社會經濟的進步、收入水平的提高
社會經濟的迅速進步、居民收入能力的顯著提高、金融理念的進步等是當前商業銀行個人理財業務穩定健康開展的有利因素。根據國務院研究中心預測，我國在進入本世紀之后到20年代之間的20年時間，社會經濟水平呈現迅猛增長的勢頭，并且有增無減。另外，我國居民的投資消費理念緊跟時代潮流，金融意識迅速提升，都使得個人理財擁有了更加廣闊的發展前景。
（二）業務范圍擴大、經營管理模式升級
由于社會主義市場經濟的迅速進步以及經營管理方式的更新升級，以往傳統單一的、較為落后的經營模式被更加科學先進的模式所替代。現代的條件下，商業銀行直接為客戶辦理金融業務、提供相關的服務變得更加簡便、周到。這點也為商業銀行個人理財業務未來的發展創造出了更有利的條件。
（三）設置機構的不斷健全和完善
伴隨著國內商業銀行各個網點、自助設備、智能設備等功能的日益完善，加上電子銀行、手機銀行的迅速擴展，商業銀行個人理財業務所涉及的相關內容會有進一步的擴展，并且逐漸成為個人投資理財的主打，在商業銀行經營管理中所發揮的作用也會越來越不可忽視。
關鍵詞：營銷策略；理財產品
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027
隨著社會的進步與發展，銀行也改變了其經營模式，從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤的增長，逐漸轉變為發展中間業務，提高中間業務收入來增加收益。就目前經濟環境來看，理財業務既加大銀行利潤，成為銀行中間收入的主要來源之一，也為銀行搶占理財市場，爭奪高端客戶，提供有力手段。本文主要以現有文獻的理論作為基礎，結合A銀行理財產品的銷售情況，分析其理財產品營銷現狀以及理財產品在營銷過程中存在的問題，并從產品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略四個方面對A銀行的個人理財業務市場的進行營銷組合策略研究。
1 A銀行個人理財產品營銷和業務發展現狀
A銀行聯動科技部門陸續開發了各類到期資金報表，包括固定期限理財產品近期到期客戶明細、開放式產品持有客戶明細、CTS持有客戶明細、定期存款近期到期客戶明細，網點營銷人員可直接查詢到客戶明細以及客戶聯系方式，針對性營銷理財產品，提高營銷效率。
A銀行與產品部門及機構部溝通，分別針對CTS客戶、粵通卡客戶、財富級客戶、教師等優質客戶群體共發行了7期專享理財產品，通過讓渡銷售手續費（個人條線中收）的方式提高部分產品收益率，提升客戶體驗，打造中高端客戶理財品牌。后期針對優質中高端客戶，分客戶群體規律化發行理財產品，進行差異化精準營銷，拓展中高端客戶規模。
A銀行將個人理財產品納入大零售條線KPI考核，權重共8分。其中保本理財產品權重分[-2，2]，對標市場，以新增額達到四行第一為目標；非保本理財產品權重分[-2，2]，以省分行下達計劃考核完成率。
截至2016年上半年，A銀行個人理財產品時點余額94.66億元，其中保本理財產品時點余額5.49億元，非保本理財產品時點余額89.17億元；個人理財產品日均余額72.2億元，其中保本理財產品日均余額6.3億元，非保本理財產品日均余額65.9億元。
2 A銀行個人理財產品營銷存在的問題
2.1 市場營銷力度不足
A銀行作為國有商業銀行普遍的問題就是設計出的理財產品所適合的客戶群體有限，服務的標注門檻高于普通百姓的財富能力，很多為貴賓設計的理財產品只能把普通客戶排除在外，很多產品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。
2.2 缺乏細致的目標市場和明確的產品定位
A銀行的理財產品大部分是總行進行設計和研發，下屬一級、二級分行進行統一的銷售與操作，但是，由于全國各地的經濟發展情況不同，人均消費水平有所差異，人們的風險偏好千差萬別，對投資的預期收益要求迥然不同，統一的產品設計研發就很難滿足大眾消費者的所有需求。而總行也沒有對產品的前景和市場需求進行廣發的調查，各分支機構也很難明確產品的目標市場，因而沒有制定詳盡的產品營銷指導方案。
2.3 理財服務的專業化程度不高
A銀行個人理財業務服務方式過于簡單。目前在外資銀行客戶只需打一個電話，就可以獲得各種金融手段的多種增值服務和投目前A銀行的個人理財業務還停留在傳統的咨詢和建議、然后再將相應的存款和貸款的理財產品進行簡單組合，并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。
2.4 理財產品缺乏個性
包括A銀行在內的商業銀行推出的個人理財產品只是對傳統業務和服務的簡單結合，由于傳統業務利潤不豐富、期限不靈活，導致在此基礎上推出的理財產品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選擇的理財產品種類基本上包括外匯、保險、基金、證券等，這些僅僅是對現有產品的重新整合，并沒有根據客戶的不同類型去設計個性化的理財產品。
2.5 宣傳不足，促銷手段單一
隨著居民財富的增加，越來越多的人們對金融知識已經不再陌生，想通過銀行了解更多的投資理財方面的內容，然而，A銀行對理財產品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是通過每個營業網點LED屏幕進行滾動播出，或是每天打印出理財產品臺歷供客戶閱覽，這些根本滿足不了客戶對理財產品知識了解的需求。
2.6 銷售人員缺乏專業素質
根據建行總行的要求，客戶經理必須都是持證上崗，必須取得相應的銷售合格證書，才能辦理相關業務。但是，盡管如此，對于理財知識的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領域，所以要求銷售人員所掌握的知識是要全面的。實際上，A銀行很少有員工達到要求，作為專業的理財產品銷售人員，除了專業知識外，還要具有良好的營銷能力、溝通能力、團隊協作能力等，對銷售人員綜合素質的要求十分嚴格，能夠具備這些素質的人才也十分稀少。
3 A銀行個人理財產品營銷策略分析
3.1 產品策略
針對A銀行目前推出的一系列理財產品有不少產品同質化嚴重，缺乏自主創新，難以引起客戶的高度重視等問題，結合東莞地區的實際經濟和居民的生活水平狀況，建議今后A銀行在產品的策略上可向以下三個方向發展：
一是自主研發和設計合理創新的理財產品。A銀行理財產品的創新要依托金融工程技術和專業的金融人才，針對不同客戶的多樣化需求，設計出科學的、個性化的理財產品。
二是采取復合化產品創新。在理財需求日益多元化的今天，單一的為客戶提供某項理財業務是無法滿足客戶需要的。針對產品單一的情況，A銀行可以考慮對現有的理財產品通過復合化的方式進行創新。
三是充分發揮理財產品的品牌效應。產品的品牌不僅是企業信譽和企業形象的標志，也是宣傳和推廣產品的有力手段。
3.2 價格策略
一是優惠與折扣定價方法。在理財產品銷售業績下滑時為吸引客戶購買，刺激客戶的認購需求，可以考慮為新老客戶制定相應的優惠購買方案，給與一定的折扣。這不僅有助于在短期內有效提升銷售業績，從長遠的角度看也維持了客戶的忠誠度。
二是新發行理財產品的定價方法。在即將有新發行的理財產品出售時，A銀行應提前做好定價工作。為了能快速占據先機，A銀行要在一定程度上減少成本和手續的費用。根據客戶購買理財產品數量和規模的大小在基礎價格之上給予適當的優惠。既是為新發行出售的理財產品起到了推廣和宣傳的作用，同時合理的定價也能提高A銀行在理財產品市場上的競爭力。
三是理財產品定價以存款利率為基準。A銀行在理財產品的定價上要以銀行存款利率為基準，結合理財產品的收益率和期限結構制定出合適的理財產品價格方案。
3.3 分銷策略
A銀行要提高其自身競爭力，就必須突破傳統營銷渠道的限制，在優化升級傳統渠道的基礎上繼續拓寬分銷渠道，加強其它渠道的建設和維護。主要可從網絡渠道和電子渠道這兩個方面來考慮：
一是在網絡渠道方面，A銀行的網站上要增強客戶服務的在線功能，讓客戶在網上認購理財產品的過程中遇到疑慮可隨時與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務功能。
二是電子渠道方面主要是手機和電話銀行的應用。智能手機的普及使手機銀行在理財產品的營銷過程中所起的作用越來越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機銀行，挖掘手機銀行的潛在用戶，A銀行要進一步完善客戶端的設計，不僅要做到界面美觀，還要實用簡便，突出本行理財產品特點，方便客戶直接使用手機購買。
3.4 促銷策略
在銀行業金融產品競爭激烈的現狀下，A銀行必須從促銷策略出發，實現銀行與客戶的信息傳遞與交流。
一是對于不同類型的顧客，應該選擇不同類型的廣告，對于部分資金實力較雄厚的客戶群，則可以采用發送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營業大廳發放有關理財產品的宣傳冊，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。
二是A銀行應重視推廣促銷的輔作用，具體的做法有：選擇合適的時間和地點舉辦一些與理財產品相關的活動，邀請一些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財產品經驗交流會等，讓客戶在潛意識中關注到A銀行的理財產品并產生購買欲望。
三是A銀行同東莞地區政府、地區的中小企業以及社會大眾建立起和諧的經濟業務關系，實現了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長足的發展，還必須擔負起社會道德責任。A銀行可以采取建立專項基金以資助貧困學生，向留守兒童和貧困婦女獻愛心、為東莞市的綠化建設出資出力等公益性的活動，以此來贏得市民的認可和信任。
四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經理等工作人員面對面與客戶交流有關理財產品的相關情況A銀行分行的客戶經理要先做好充分的準備工作，熟悉客戶的基本情況和投資理財偏好，制定適當的理財方案。人員促銷對工作人員的綜合素質要求較高，不僅要掌握客戶的理財情況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態，從而與客戶建立良好的合作關系。
參考文獻
［關鍵詞］ 貨幣基金； 理財產品； 消費者市場。
1 前言。
2013 年6 月，從余額寶推出相應產品后，全國各大理財機構都相應推出了類似的投資方式，極大地充實了貨幣基金型產品在中國市場的比例，改變了許多年輕人甚至部分中老年人的理財觀念。有權威數據顯示，截止到2014 年2 月15 日，余額寶用戶已超過4900 萬，余額寶背后的天弘基金規模已突破2500 億元，那么這種全新的理財方式以其高收益、低風險的特點被網絡用戶所津津樂道，但凡事都具備兩面性，那么客觀辯證地分析，余額寶等理財產品給百姓帶來高于銀行利息的同時，對中國的市場乃至經濟是否產生了一定程度上消極的影響呢？ 這里我將從不同角度出發，分析探討這種新產品在中國市場上發揮的利與弊的作用都有哪些。
支付寶本身已構成網絡金融時代重要的組成部分，全方位跨越多個領域，在各行各業都有極其廣泛的應用，余額寶與支付寶綁定，號稱“會賺錢的支付寶”橫空出世，讓百姓極大地享受了方便快捷。相比傳統銀行的活期儲蓄和定期儲蓄，余額寶沒有最低理財限額，即使投入一元錢也可以享受收益，而且隨時支出存取，不受門檻時間等限制，在兩個工作日內即可看到收益，最重要的是它活期的收益要遠遠高出傳統銀行定期的收益，對于很多手里資金中等水平的百姓來說，是一款非常好的理財產品，也絕對值得我們廣泛關注。
余額寶從2013 年6 月13 日上線，便席卷了中國市場特別是年輕人的網絡金融市場，對于絕大部分人來說，特點應該在其高收益，收益和風險始終是焦點問題所在，以中國銀行為例，如果存取定期5 年，收益率在4。 75％，如果用戶提前支配存款，利率便由定期轉為活期，相比之下，余額寶等理財產品則不存在利益的損失情況，而且余額寶是按照每天來計算收益，每天都可以獲得前一天的收益，雖然每天的收益率不同，但收益浮動并不大，在2014 年年初，收益率在6。 4％ 到6。 7％，因此有人這樣形容“余額寶存的是活期，利率是高于定期的”。
支付寶作為網絡金融的第三方交易平臺，其金額是不允許產生收益的，但與天弘基金合作，相當于購買了天弘基金，天弘基金使用其每天產生的效益，再給大家分配，單單用利息一詞形容是不準確的，應該是購買貨幣基金得到的合理收益。基金實際是一項風險較大的理財產品，甚至一度讓人“談基金色變”的程度，但余額寶屬于貨幣基金，又著實讓基金行業又風風火火了一把，貨幣基金不同于股票型基金，它是聚集社會上的閑散資金，再由相關基金管理人員運作，基金托管人保管資金的一種開放式基金，專門投向風險小的貨幣市場工具，如短期貨幣工具等，包括國債、中央銀行票據、銀行定期存單、政府短期債券、企業債券，以及同業存款等其他短期貨幣工具的基金產品。而余額寶僅僅是一個通道，用戶投入的錢都交給了天弘基金，天弘基金又將這些錢應用于只有銀行企業可以進入而個人不得涉足的銀行間市場，同時貨幣基金必須保留有一定的余額，用以保證用戶可以隨時贖回資金。
余額寶的操作過程極其靈活，只要在有網絡的情況下就可以完成這項操作，傳統模式無論是去銀行存款，或是去購買其他方式的理財產品，都有一些繁雜的手續，需要填寫表單、身份認證、獲取存折等步驟，余額寶則完全免除了這些煩瑣的步驟，只需用電腦或手機在網絡狀態下輕輕一點，就可以立刻實現由支付寶到余額寶的轉賬。尤其是年輕的朋友，每天打開自己的智能手機，很大的樂趣來源就是看到自己投入余額寶的錢又增值了，從收益的可視化，到心里的踏實，而且不管是否贖回，用戶的利息都不受損害，而且可以實現2 小時到銀行轉賬手續費零收取，可以轉出到銀行再去銀行把現金提取出來。
綜上，除了高收益和門檻低以外，重要的可觀之處仍在于收集閑散資金，我們平時做了一筆消費后，可能手里的余額不夠購買設有最低下限的理財產品，小額存入銀行又嫌費事，放在余額寶里無疑是一個不錯的選擇，但這無疑造成了對銀行產業的沖擊，多數銀行也在叫停余額寶，并請求證監會出臺相關的金融政策來管限余額寶，那么余額寶又是怎樣搶了銀行的奶酪呢？ 背后的贏家又是誰？
2 余額寶等貨幣基金式理財產品的影響。
截止到2013 年年底，天弘基金的盤子規模幾近突破3000 億元，也就是說支付寶創造余額寶不到半年的時間里，整個余額寶的整體資金實現了極大規模的擴展，這里面與余額寶相關的就達到2500 億元，有支付寶的用戶很多已經將全部支付寶的資產轉入其中，沒有支付寶的用戶開通支付寶，只為得到其中收益。銀行間市場目前是中國市場中重要的組分，是散戶無法進入的，不同銀行之間通過借貸的方式合作，這種利息比我們一般想象的利息要高一些，進入貨幣基金的銀行間市場，來獲取更高額的回報。第三方支付平臺結合互聯網的這種創新模式，再加上傳統銀行理財產品的業務，糅合到一塊，組成了余額寶。
樊路遠，來自阿里小微金融服務集團國內事業群，曾表示創業的初衷主要是針對年輕的消費者進行碎片化的理財，同時天弘基金副總經理周曉明也曾解釋，余額寶的作用就是“把自己的錢拿出來一部分去生錢，再用生出來的錢去購物”。
我們再來看看其他機構的聲音，中消協在最新一次調查表示，在購買其他理財產品時，有超過三成的消費者有過被誤導的經歷，被銷售誤導、夸大收益，出現巨額虧損，資金被占用，與信息不透明以及網絡不安全以及密碼泄露等問題，是近年來金融消費者對理財產品集中投訴的問題，現在銀行推出的各類理財產品，其投資和收益的計算方式，都很煩瑣復雜，加上各種晦澀難懂的專業術語，一般的理財者，根本就看不明白，更別提精于理財只能聽從工作人員的建議，而部分工作人員可能會故意夸大理財產品的收益，對其中存在的風險往往避重就輕，甚至避而不談，給理財者帶來一種只要買了就穩賺不賠、甚至能發大財的錯覺。這種信息上的不對稱，導致很多消費者出現錯誤投資，成了甜蜜的陷阱。
盡管大量的用戶從傳統銀行業撤資，但其作用還不至于達到搶了銀行飯碗的程度，其收益相比普通的儲蓄存款是要高些，但仍有一些其他的理財產品雖然有更高的風險，但也能帶來更高的收益，余額寶無法滿足這類用戶的需求，盡管他不能沖擊傳統的銀行業，但絕對沖擊了大部分銀行的儲蓄業務，畢竟儲蓄業務才是廣大百姓理財的主體，如果有低風險高回報的簡單方式，百姓又何必讓閑散的零錢躺在銀行存折里，按照市場化的利率去收益，為什么不追求更高的呢？ 這樣一來大量碎片化的資金就涌入到余額寶中。各大銀行在2014 年1 月發現，已經有幾千億的存款被轉入了余額寶中，享受更高的收益和更快捷簡便的服務，銀行業已經感受到了威脅。另外，在天弘基金借助余額寶業務站上公募業龍頭之際，各大互聯網紛紛拉上基金公司，模仿余額寶進行產品設計，推出“類余額寶產品”，2014 年1 月15 日，蘇寧云商旗下的南京蘇寧易付寶網絡科技有限公司，推出的余額理財產品“零錢寶”
正式上市，而微信平臺的理財業務也于當晚悄然上線試運行，平臺名為“理財通”，華夏基金成為首家接入的基金公司，據不完全統計，市面上僅取名為某某寶的理財產品已達20 余只，他們聯合作用，對傳統銀行業的沖擊就會越來越大，逼著他們改造，對老百姓進行更多的讓利和服務，這也不會不說是個好的促進，讓銀行企業感受到競爭壓力，真正的拿出更多的精力和產品來惠及百姓，陸續已經有多家銀行開啟了“T ＋ 0”的基金投入，當天買入的證券或者期貨在當天就可以賣出，同理T ＋ 1 就是在買入后隔一天才能賣出，當然，這些帶來了一個宏觀的效益，那就是利率的市場化，利率市場化讓社會將更多的閑散資金利用起來，很多嗷嗷待哺的企業等著用錢，不得已向銀行去貸款，如果這些閑散資金利用起來一定會在利率市場化上產生更大的作用，利率市場化仍伴隨著一個“邊際遞減效應”，本質就是參與的人越多，成本就越低，每天有大量的用戶在使用余額寶，如果這些用戶退出余額寶平臺而選擇集體到銀行網點辦理理財業務，銀行一定不能承受如此繁多的接待業務，無法承受人力物力的成本，所以在一定程度下，互聯網的這種創新的金融模式可謂利弊參半，不但沖擊了傳統銀行業，也可以彌補傳統銀行業效率的不足，也能使金融行業進一步活躍起來，對社會主義市場經濟，以及貨幣流通等方面，起到了非常積極的作用。
同時，余額寶也是有風險的，畢竟它不是銀行存款，“理財有風險，投資需謹慎”這句話在這里同樣適用，享受得到收益的快樂時，同樣也要面臨安全的考驗，網絡支付，手機操作也一定程度上產生了安全隱患，所以如何降低風險，建立一種出現不可預知損失后的彌補機制才是至關重要的。銀行的損失自有銀行承擔，公安部可以正式立案，銀行系統也可以查到資金的具體來源去向，就算找不到損失的錢，也可以起訴銀行使之賠償，支付寶用戶不經過柜面，人人可以注冊，這樣的管理也就帶來了一定困難，如果電腦中毒資金丟失，會有保險賠付，若因為個人原因使密碼泄露，可能就要自行承擔這個損失了，余額寶與支付寶綁定，更在一定程度上刺激了網民網購的欲望，逢年過節總有鋪天蓋地的打折促銷活動，在一定程度上也增加了一部分經濟負擔吧。
所以，還是“理財有風險，投資需謹慎”，希望消費者與中國市場都能揚長避短，謹慎操作，獲得彼此的雙贏！
參考文獻：
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［3］ 王天宇。 淺析余額寶對我國金融行業的影響［J］ . 中國商貿，2014 （ 1） .
業務模式
銀行理財委外投資起源于理財業務的高速發展，目前各主要大型銀行和股份制銀行理財業務規模均超過萬億元，但銀行端相應的投資管理能力卻無法與規模增長匹配，加上一些地方性銀行資產投資方面受制于監管部門的限制，于是才有了委外投資一說。目前理財委外投資業務一般采取如下模式。
設計篩選評價體系，注重從銀行體系之外選擇投資管理人。銀行理財委外投資的當務之急是如何選擇合適的投資管理人。就目前國內資產管理市場的現狀來看，證券基金公司因為其市場定位、投資管理經驗、薪酬機制等原因，理所當然成為了銀行理財委外的首選。隨著資產管理市場的蓬勃發展，基金和券商子公司、保險資管公司、私募投資機構也參與到銀行委外資金的爭奪之中。對于委外投資管理人的篩選，銀行端主要通過設計評價體系來進行，形成準入白名單，此后再根據具體業務需要，從白名單中確定合作機構。如根據候選機構的管理資產規模、資本金規模、行業排名和監管評級等形成白名單，對進入白名單的機構，通過考察其投研團隊素質、過往產品的投資業績、風險控制手段等進行多因素分析考量，分項指標打分，并考慮投資策略的匹配性等，最后確定具體業務的合作機構。當然有的大型企業的下屬投資機構也可能直接入選，這主要是銀行需要考慮銀企合作的因素。
從銀行理財委外的入選合作機構類型來看，公募基金和證券公司相對占比較大，主要是這兩類機構的業務本來就側重于金融市場業務與資產投資，對資本市場和投資管理較為熟練，具有歷史和現實的優勢。除此之外，保險資管機構逐漸異軍突起，獲得了一定業務量，而私募機構因為銀行后臺風控接受度等問題，目前還處于雙方的接觸了解的過程中。
業務模式兼顧產品模式和投顧模式，銀行端強調高度定制化。銀行理財委外投資從具體實現方式來看，主要有產品模式和投顧模式兩種。在產品模式下，銀行理財資金通過購買公募基金、券商、信托公司和保險資管等機構的資產管理計劃產品，并約定資管計劃的投資范圍、投資標準和業績比較標準等，以此實現資金注入。在產品模式下，理財資金涉及的投資賬戶開立等事項轉化為資管計劃來進行，這有助于實現理財資產投資范圍擴展、投資策略多樣化和操作中的加杠桿操作等，最終有利于投資收益的提升。該模式下，實際上委外機構的產品成為了銀行理財資金投資的通道，銀行端的管理工作相對簡便，故而各家大型銀行和股份制銀行多采用此種模式。而在投顧模式下，所有圍繞理財資金的投資操作集中于銀行體系內，外部投資顧問機構通過提供資產買賣指令等指導銀行進行操作。在這種模式下，先不說銀行的交易員能否適應工作要求，單說銀行理財資金的投資就會受到一定限制。如有的銀行可能規定理財資金僅限于買賣銀行間市場債券，不能參與衍生品和股權類產品投資等。應該說，從目前業務實踐情況看，產品模式是銀行理財委外投資的主流模式。
需要注意的是，無論采取何種業務模式，本質上來講銀行理財委外投資是一種高度定制化的業務。即理財資金的投資策略、投資范圍、投資品種和風控規則均由銀行主導，整個投資理念和資產配置很大程度上反映了銀行端的要求。如在理財資金委托之前，銀行往往會制定具體的投資方案，初步確定投資總體框架和模式，明確相應的投資范圍、品種、信用比例、集中度等內容，明確投資規則，然后交由委外機構去執行。就投資范圍和投資品種來看，目前銀行理財類委外資金側重于固定收益類資產，主要投資于貨幣市觥⒏咂蘭墩券和債券基金資產，面向高凈值客戶發行的理財產品可能增加股票型基金、二級市場股票和金融衍生品類資產，但所占比例仍舊屬于點綴性質。
投后管理相對粗放，仍處于手工處理向IT系統轉型的階段。隨著銀行理財委外規模的增加，相應的業務管理、風險監測、合規管理、投資評估等投后管理事項成為銀行端關心的問題。目前銀行理財委外的投后管理一般通過日常監控、定期的投資管理報告和投資管理人評價三個方面來進行。僅就日常監控而言，銀行端需要關注投資組合構成及倉位變動、資產估值、資產收益波動情況、產品凈值變化、投資品種及比例的合規性審查等，內容較為繁雜。目前許多銀行通過委外機構報送的數據報表來進行監控管理，難以做到實時監控和分析，且手工管理成分居多，并集中于線下操作，缺乏IT系統的支持。嚴格來說，這種投后管理的方式仍舊無法擺脫粗放經營的味道，效率不高，在很大程度上只是對理財資金投資的大致情況有一了解。而對于更為精細化的數據分析和評判，諸如具體投資方案的執行進度，實時加減倉情況，以及對委外投資的定量風險和績效評估等仍難以完成。
管理思路
銀行理財委外投資的目的是借助于專業機構的投資能力和經驗，讓專業的人做專業的事，提高理財資金的投資效率。鑒于這項業務與銀行過往的金融業務不同，本身的業務模式也與傳統銀行信貸存在差別，銀行端作為委托人，對委外業務事前、事中和事后的管理就顯得比較重要。
加強對委外機構的投資額度管控和動態管理，有效約束其利益一致性。起步中的銀行理財委外投資并沒有成熟的管理模式，銀行在挑選委外投資管理人時，需要考慮不同機構的投資策略和管理特長，以實現風險有效管控下的收益最大化。目前，FOF和MOM是國際上流行的兩種委外投資管理模式，國內銀行也在積極引進使用。本質上FOF和MOM都是通過挑選行業最好的投資資源來優化組合，達到理想的投資結果。FOF通過購買子基金份額構建投資組合，力圖最大限度地降低投資風險，符合業界多元化資產配置分散風險的理念；MOM則通過設立子賬戶或專戶的形式，將理財資金直接交給精選后的數家投資管理人進行管理。由于目前理財委外資金規模較大，銀行往往同時選擇幾十家機構進行委外投資管理，因而FOF和MOM模式均具有運用的價值，至少這兩種方式都可以節約銀行端的人力資源，避免大量繁瑣的事務性工作，但選擇何種模式還需要考慮銀行具體的實際情況。
對于委外投資機構的管理，在常規考察其投資實力和歷史業績基礎上，需要對其設置不同投資額度的限制，明確其投資權限，進行額度管控，并且這種管控應該是整個銀行理財條線的管控。由于信息共享不暢通，現實中常常出現某些委外機構在某家銀行出現巨額投資虧損，然而轉身又到另外銀行擔任重要管理人的情形，這類現象不應該出現在一個銀行內部，至少不能在銀行的理財條線上演。除此之外，銀行端應定期評估委外投資機構的投資業績、合規內控、風險管理情況和配合自身工作的力度，定期進行資格重檢，動態調整委外投資機構的準入，優勝劣汰。理想的目標是可以根據對每個投資管理人的定性和定量分析，動態調整銀行理財注資的金額，直至取消準入資格。另一個需要提及的是應考慮約束委外機構與銀行端的利益一致性。例如要求委外機構進行一定額度的資金跟投綁定，要求機構準入時的投資經理不得變更等，增加委外機構的責任感。
加強委外IT管理系統建設，全面實現委外投資全流程風險管理。目前銀行理財委外投后管理依賴于線下數據對接和手工化處理，反映出這一業務還處于粗放經營的現實。理財委外投后管理工作的首要任務是對委外投資進行監控。例如，需要對理財資金投資的基礎資產進行實時監測，掌握其底層持倉和分布情況；需要對投資組合的頭寸、倉位及行業分布情況進行分析，確保組合構建符合當初制定的投資方案；需要對理財資產持倉集中度、倉位增減、久期和杠桿比例等進行計算和監控，以滿足自身管理和報送監管報表的要求；需要進行不同機構間投資業績和業績歸因進行實時對比分析；需要及時掌握委外機構的投資額度使用情況，以便進行動態管理調整等，這一切都需要強大的IT管理系統支持。于是，加強理財委外IT系統建設，將管理理念和思路根植于系統之中，成為理財委外投資的應有之意。
至于銀行理財委外投資的全流程風險管理，這一直是銀行后臺審批和風控部門看重的重要問題，并直接關系到后續理財業務能否順利進行。事前的投資方案需要在事中進行消化和監控，需要對每筆委托資金投資方案的執行過程進行監測，實時掌握其組合頭寸及倉位變動情況，并對投資組合中不同類型資產配置情況進行風險度量、風險調整后的回報分析。還需要掌握資產持倉分布、投資集中度和杠桿比例等，及時提示合規性預警，以及避免投資風格發生過度偏移，投資業績波動幅度過大等現象，以達到持續關注和控制風險的目的。事后則需要對委外投機構的投資績效、業績比較和業績歸因等進行分析，保證投資結果與委托目標一致，并為后續投資管理人篩選提供數據支持等。只有針對委外投資的事前、事中和事后實現了全覆蓋的全流程監控管理，才能保證這一業務得到銀行內外各方面的支持，穩健發展。
注重自身投資管理能力培養，實現委外投資與自我判斷的統一。目前，很多銀行采取將理財資金委托給投資機構，雙方約定一個預期收益，事后簡單評估，銀行端對委外機構的投資更多采取的是一種放任自流的態度。需要提示的是，委外投資僅僅是銀行理財投資的一種方式，某種意義上委外投資只能定位于銀行理財暫時的權宜之計，銀行端不能也不應將其作為主流的投資方式，銀行理財最終還是需要培養自己的主動投資管理能力。從更為持久的角度來看，委外投資實際上對委托人提出了更高的要求。需要銀行端對于理財資產的投資策略和組合構建自己的思路，并指導委外機構去執行自己的決策部署，盡管這一能力需要逐步培養。鑒于此，銀行需要培養理財大類資產配置和制定多樣化策略的能力。目前指導大類資產配置的理論很多，從均值方差模型到風險評價模型等不一而足，國內一些資產管理機構也根據這些理論建立了相應的投資策略。銀行端作為理財資金委托人，不應將理財資金順利委托出去就覺得萬事大吉，而是需要充分熟悉資本市場和市場上主要的投資策略和運作思路，對國內外主流的投資操作做到心中有數，再根據自己的判斷去市場上挑選委外機構，保證委外投資與自我判斷的一致，這樣才不會跑偏。
創新
銀行理財委外投資是創新事物，隨著金融市場和監管政策的變化，委外投資業務模式往往隨之而變。正如證券監管部門剛對流行的委外定制公募基金的設立進行了規范限制，銀行理財委外的運作路徑就可能要進行調整一樣。理財委外業務只有通過不斷的創新，才能真正體現出生命力，得以持續下去。
通過精細化挑選委外機構“ 精品店”，最大限度創造委外投資的超額收益。國際上一些專事資產管理業務的C構也將一部分資產采取委外投資的方式，如美國信安金融集團會定期將其資金委托一些具有專長的機構進行投資，這被稱為“精品店”方式。考慮到社會分工已經比較精細化，術業有專攻，這種做法不難理解。國內資產管理機構中，有的基金公司專長于投資二級市場，有的券商具有長久的投行優勢，一級市場抓項目能力較強，這些項目本身可能是較好的投資標的。而一些私募機構債券投資能力相對較弱，但二級市場的股票投資能力很強，或者長于量化投資，等等。銀行理財選擇委外投資機構時，需要對資本市場的具體情況和“食物鏈”非常熟悉，應該既看重機構的整體實力，也注重分析其“精品店”特色，充分考察其在行業產業鏈上的地位。在現實當中，往往銀行理財的后臺審批風控部門比較看重委外機構的規模與名氣，銀行理財部門應該加以解釋和引導，力爭將合適的資金委托給合適的機構去投資，從而提升投資的超額收益。
采取多投資策略的委外投資方式，并根據金融市場的變化及時調整。銀行理財委外業務剛興起時，采取的單一債券組合方式，通過對債券資產加杠桿來提升收益率水平。接著是在債券資產為主的前提下，實現股債結合，逐漸增加10%～20%左右的股權類產品，然后又流行打新策略等等。金融市場是在不斷發展變化的，委外投資策略也應常變常新，充分考慮投資策略的多樣化，因市場之變而變。例如，匯率波動可能使得某類資產短期內具備良好的投資價值，或者中資企業在香港發行的美元債或優先股存在套利可能，或者港股投資或許存在短期機會，銀行理財委外投資不妨及時制定相應的策略，抓住這類機會。又假如經過驗證，風險平價模型適用于內地資本市場，則可以考慮以此策略開發的基金專戶產品。這樣來看，委外投資的策略更應該是多樣化的，具有包容性的。具體而言，銀行理財委外投資策略應由單一策略向多策略組合轉變，根據市場變化和投資管理人的特點，引入量化對沖策略、事件驅動策略、中性策略等，通過新策略或策略組合來管控風險，提升理財委外投資的收益。
關鍵詞：商業銀行；對公理財；研究
中圖分類號：F83
文獻標識碼：A
對公理財業務是商業銀行根據不同客戶或者客戶群的經營服務需求，將客戶關系管理、資金管理、投資組合管理等融合在一起形成一個綜合化、個性化的金融服務方式。定位于為公司、機構、集團等類型客戶提供專業化投資理財服務，投資范圍橫跨貨幣市場和資本市場。對公理財業務是銀行對對公客戶財務資源的全面規劃服務。商業銀行在分析客戶發展戰略，了解客戶財務資源的基礎上，從幫助客戶做好現金管理入手，為客戶提供各類金融資產的流動性管理、營運資金管理、財務價值管理和風險防控等服務。
一、商業銀行發展對公理財業務的意義
(一)發展對公理財業務是商業銀行生存和發展的內在要求。隨著金融競爭的加劇，商業銀行為了實現其經營目標，可以通過發展對公理財業務增加其服務項目，對客戶產生更大的吸引力，從而起到優化資產、負債業務的作用。因此，商業銀行發展對公理財業務，既是生存的需要，又是提高競爭能力、謀求更大發展的手段。
(二)發展對公理財業務是我國銀行業市場化、商業化的重要途徑。不斷開放的國內金融市場和建成“一流的批發銀行，一流的投資銀行、一流的零售銀行”的發展愿景要求商業銀行必須加快對公理財業務發展，實現對公業務轉型。為了應對外資銀行的競爭優勢，監管部門一方面對銀行的自身經營、盈利、風險防范等諸多能力提出了更高要求；另一方面也逐步開始鼓勵銀行的綜合化經營。因此，商業銀行必須在新興金融機構市場中搶占先機，加快對公理財業務發展的步伐。
(三)資本市場的快速發展和利率市場化改革的不斷深化，使得商業銀行傳統的盈利模式受到嚴峻考驗。國內商業銀行的業務主要集中在對公批發業務上，而且是全行最主要的價值創造核心。在新增貸款總量不斷調控、大客戶資金逐漸實現集中管理、客戶直接融資比例增加、利差不斷下降的情況下，如何尋找新的利潤來源，提高盈利能力和水平是擺在商業銀行對公業務面前的新課題。包括多種中間業務和表外業務的對公理財業務，不僅經營風險較小，而且能帶來可觀的經營收益，正是商業銀行實現可持續發展的新動力。
二、商業銀行對公理財業務發展緩慢的原因
穩妥、收益較高的理財方式是對公客戶的需求，而銀行推出對公理財服務，對廣大對公客戶來說也是非常必要的。既然對公客戶需要理財，市場潛力也非常之大，那么對公理財為何遲遲發展不起來呢?
(一)經營理念尚未完全轉變。從國外的情況看，銀行對對公客戶理財需求非常重視，因為其盈利主要來源于為客戶提供優質的理財服務來實現中間業務收入。我國銀行的生存和發展更是離不開對公客戶，但多數銀行卻認為他們的本職工作是抓好服務，做好存、貸款營銷，至于對公理財業務，那是客戶自身的事，銀行沒有必要操這份閑心。
(二)專業人才缺乏。對公理財業務需要商業銀行為客戶設計一款適合的理財產品，而且需要操作謀劃的資金量很大，商業銀行需要有操作貨幣市場、資本市場以及信托等方面實際經驗，并且深諳企業資本運作的復合型人才。我國商業銀行的專業理財師數量較少，能夠適應對公理財業務的人才更是缺乏。
(三)電子化水平偏低，一方面商業銀行目前電子技術由總行集中管理，使得其業務信息和管理信息的處理以及資源共享等軟件開發滯后于業務發展，往往客戶的特殊需要得不到及時解決，影響商業銀行金融產品的推廣和服務效率；另一方面由于沒有建立起高效的電子信息平臺，商業銀行無法滿足大量信息處理的要求，現存電子化水平無法為客戶提供及時查詢、監控分支機構賬戶、協助資金管理、網上銀行等多種數據處理接口，在爭取跨國公司、大集團客戶等高端客戶時處于劣勢。
三、商業銀行發展對公理財業務的策略和建議
(一)明確對公理財產品營銷策略
1、轉變思想觀念，樹立做好做強對公理財業務的信心。要改變傳統的重對公存貸款業務輕中間業務的觀念，重視對公理財業務的重要性，將發展對公理財業務放在提高經營能力的戰略高度去看待，積極主動地發現客戶需求，提高客戶的忠誠度。
2、找準目標，細分客戶，為客戶提供不同類型的專業理財服務。當前銀行提供的理財產品品種繁多，但是存在產品同質化的缺點。因此，在拓展理財業務時要細分客戶，做好調研分析，實行差別化服務，做到“量體裁衣”。在理財產品設計時，不能只盯大客戶，更應該開發設計符合普通客戶實際需求的理財產品，突出產品的“新、短、快”特點。在營銷目標的篩選上，既要穩固已有的客戶群，又要積極發現和拓展那些具有潛在優勢的客戶群。
3、加強產品宣傳力度，樹立對公理財產品良好的品牌形象。目前，商業銀行之間理財業務競爭激烈，要加強對理財產品的宣傳力度，樹立為客戶開啟財富之門的理念，使理財產品成為優秀的品牌形象深入社會大眾心中，要改變過去“酒香不怕巷子深”的傳統觀點。在客戶營銷過程中，加強對客戶投資意識的引導，挖掘市場需求，增強客戶對理財產品的認知度，逐步樹立和鞏固銀行在對公理財市場上的品牌。
(二)建立產品創新機制，引導產品創新。面對不同層次對公客戶日益增長的理財需求，競爭強度愈來愈激烈，商業銀行必須加大理財產品的研發、推廣力度，加速建立科學完善的理財產品體系，在融資、結算、避險、增值等不同領域，滿足客戶的不同需求，在同業中樹立優勢地位。
1、在機制和措施方面：(1)建立快速信息溝通機制。鼓勵基層機構采集客戶需求，將能夠帶來整體、長遠效益的新產品開發需求報送總行：(2)采取有效措施，加快新產品研發、試點、推廣，縮短產品創新周期；(3)根據客戶需求的變化，不斷進行產品改進和升級：(4)研究國際和國內兩個市場，研究同業新產品，及時跟進。
2、在產品開發方面：一是針對企業運營現金流抗風險的理財產品。主要根據客戶資金的多少，選擇現有成熟的產品還是量身定做等；二是針對企業長期靜態資產的理財產品。充分分析資產的特點，借鑒國外相關的投資經驗，結合本土企業的特色進行專項理財產品創新；三是避險領域的理財產品。通過組合改良現有產品、優化產品結構，為客戶提供個性化、差別化融資方案，提高客戶存款的收益率，幫助客戶防范和化解風險。
(三)推行對公理財客戶經理制。商業銀行客戶經理制是我國銀行的一種服務型創新制度，是一種以客戶為中心的全新經營模式，是一種服務優質客戶、營銷銀行產品、增加銀行盈利的新型業務體制。客戶經理制是現代西方商業銀行行之有效的通行做法。客戶經理是具有廣博的經濟、金融知識，熟悉經營管理、企業財務分析和法律法規的復合型人才。他們依托銀行的客戶信息、人力和資金等各種資源，在向客戶介紹、營銷銀行金融產品的同時，把握客戶情況，有效激發金融需求，并根據金融市場變化和客戶的愿望，不斷設計開發和營銷金融產品，幫助客戶解決金融問題。他們是商業銀行為客戶提供全方位現代商業銀行服務、建立全新銀行與客戶關系的主要力量。他們集銀行的信貸員、外勤人員、存款員和市場開發人員等功能于一身，為客戶提供全面的、綜合性的、全新的理財服務。雖然在我國銀行業，客戶經理制還處于起步階段，但是推行對公理財業務客戶經理制應當引起我國商業銀行的廣泛關注和重視。
(四)以先進的電子技術促進對公理財業務的開展。我國商業銀行要拓展對公理財市場，必須打破科技“瓶頸”。
1、以先進的技術為對公理財服務。我國商業銀行應抓住傳統銀行服務向現代銀行服務轉型的機遇，加大科技投入，依靠先進的信息技術，盡快構建起高起點的對公理財業務技術平臺，以先進的電子化服務手段提高競爭力。
關鍵詞：商業銀行；人民幣理財產品；資產管理
個人理財是指金融機構為特定目標客戶提供財務分析、投資顧問、資產管理等專業化服務，來實現客戶財務目標和自身盈利目標的多功能、全方位、個性化的金融服務。我國商業銀行開展個人理財業務短短幾年的時間，整體處于起步階段。在商業銀行推出的眾多人民幣理財產品中存在諸多問題，這已經成為未來影響商業銀行開展理財業務的障礙。
一、商業銀行人民幣理財產品的現狀
國內商業銀行中光大銀行在2004年9月推出了國內第一個人民幣理財產品“陽光理財B計劃”，拉開了國內人民幣理財產品的序幕。此后，各種理財產品如雨后春筍般涌出市場，商業銀行推出了各種名類繁多的人民幣理財產品，產品涵蓋的基礎資產范圍逐步擴大，產品種類也從最初的保本保收益型擴展到保本收益浮動型和非保本保收益型，產品設計日益復雜化。據《2007中國金融理財報告》數據顯示，截至2006年底，國內主要的商業銀行共累計發行人民幣理財產品約230只，市場規模約570億美元，比上年增長128％。隨著理財產品的大量發行，整個理財市場規模急劇擴張。
在整個市場格局中，以光大銀行為首的股份制商業銀行占據人民幣理財市場的絕大多數市場份額，在理財產品種類和發行規模方面領先于國有商業銀行。據中國人民銀行北京營管部2005年的一份調查報告顯示，工、農、中、建四大行在人民幣理財產品市場份額中僅占16.35％的發行額，而11家股份制商業銀行則占據83.65％的市場份額。雖然國有商業銀行整體市場份額較小，但由于其具有良好的市場聲譽和豐富的客戶資源以及龐大的銷售網絡，2006年個人理財業務發展速度驚人，市場份額逐步增加，市場地位有所提高。2006年建行全年的理財業務增長速度達到了420％，2006年工行各類理財產品增長2.98倍，理財金客戶增長25.5％，而中行在2006年新增理財客戶20萬，理財客戶總數超過70萬戶。
二、商業銀行人民幣理財產品中存在的主要問題
(一)理財產品層次亟待提升
國外個人理財市場大致分為兩大類，一類是面向資產總額在百萬甚至千萬美元的所謂“高資產凈值”群體的高端私人銀行服務，而另一類是面對資產總額在十萬美元以上相對大眾化的理財服務。目前，國內商業銀行理財業務的市場絕大多數定位于后一類，高端私人銀行理財服務并未大規模涉足。對理財市場的認知不同，造成了國內外商業銀行在理財市場上推出的產品也截然不同。國外商業銀行面向高端的私人銀行理財服務產品涵蓋了資產管理、投資咨詢、稅收籌劃以及遺產管理甚至醫療保障等眾多領域，通過“一對一”的方式提供管家式的全方位服務。相比之下，目前國內商業銀行多數將理財市場定位于服務大眾客戶，理財產品仍停留在簡單的咨詢和建議層次上，相應的理財產品方案也僅僅在現有存款、基金、保險等產品以及一些保本收益型理財產品基礎上的簡單組合。顯然，高端私人銀行業務的利潤貢獻率要遠高于大眾理財業務。隨著我國居民財富的快速增長和金融需求的提高，高端的私人銀行業務需求必然大幅增長，商業銀行必須盡快提升理財業務的水平和層次。
(二)理財產品同質化現象嚴重
這主要體現在，一是產品目標客戶群體基本相同。目前，國內絕大多數商業銀行將理財產品定位于資產總額在10萬元以上的大眾群體，甚至個別商業銀行門檻更低，目前針對資產總額在百萬元以上的私人銀行業務才剛剛起步；二是產品收益率差別不大，多數產品的平均收益率維持在適當高于同期定期存款利率的水平上。主要原因是由于商業銀行多數理財產品投資于債券市場和貨幣市場，涵蓋的基礎資產范圍和種類大致相同。雖然目前政策層已經允許商業銀行理財產品基礎資產擴展到海外金融資產，但是相關的理財產品較少；三是產品附加價值不高，理財產品主要偏重滿足客戶收益性需求，而對客戶資金的流動性需求考慮較少，甚至某些理財產品合同附加了一些限制性條款禁止客戶提前終止理財產品，客戶選擇服務余地少；四是產品營銷模式和銷售渠道差異性不大，甚至某些商業銀行的理財品牌名稱也相差無幾。目前絕大多數商業銀行理財產品營銷模式是首先通過網站、電話、短信、報紙等渠道將理財產品信息傳達到客戶，坐等客戶上門后，再通過專業的營銷人員或者客戶經理送禮品等方式進一步吸引客戶，最后達到銷售理財產品和留住客戶的最終目標，銷售導向明顯，這實際上仍然是一種大眾化的粗放式營銷模式。
(三)產品信息支持系統不適應業務發展
根據國外商業銀行理財業務發展的實踐經驗，產品信息支持系統不僅僅包括先進的金融硬件設施，更重要的是包括客戶關系管理系統、金融信息分析系統和強大的專家研究隊伍等軟件設施。隨著未來個人理財市場向買方市場轉變和私人銀行服務需求的不斷增長，競爭將日趨激烈，理財經理的專業理財能力將是競爭成敗的關鍵因素，而產品信息支持系統的優劣則直接制約著理財經理專業理財能力的提升。目前多數商業銀行理財經理往往主要根據自身的知識儲備為客戶提供理財建議，這些建議往往“仁者見仁，智者見智”，沒有強大的產品信息支持系統作后盾，其科學性很難保證。尤其是理財業務發展到私人銀行層次，客戶要求了解更加深入和權威的金融信息，理財經理也要在正確的信息分析結果的基礎上指導客戶進行理財規劃，顯然，沒有強大的產品信息系統作為支撐則無法滿足客戶的理財需求。
(四)商業銀行面臨的業務風險加大
個人理財業務作為一項新型的銀行業務，其中暗藏著諸多風險，主要包括市場風險、聲譽風險、操作風險、信用風險等等，這些風險隱藏在產品設計、營銷和銷售等各個環節；目前商業銀行面臨的業務風險加大。主要由以下因素造成：一是目前雖然理財產品正逐漸由保本保收益型向保本收益浮動型和非保本保收益型轉變，然而在實際銷售中占主導地位的仍是保本收益型產品，這些產品主要投資于債券和貨幣市場，受央行利率調整影響較大。如果商業銀行不能靈活應對利率的變化及時調整理財產品的資產組合，進而不能兌現產品的合同約定收益，將造成商業銀行理財產品經營損失和信譽喪失。同時，商業銀行在占市場份額不大的保本收益浮動型和非保本保收益型產品運作方面也存在著巨大風險，這些產品多與匯率、利率、油價、股票指數等掛鉤，對商業銀行的資金運營能力、產品創新能力和風險控制能力等要求更高；二是由于目前多數商業銀行推出的人民幣理財產品具有高度的同質性，為了爭奪市場份額，某些商業銀行
不惜運用各種手段如贈送禮品等進行惡性競爭，變相提高產品的回報率，以犧牲利潤的方式來吸引客戶。這些商業銀行在一味追求業務數量指標增長的沖動下，往往放松了風險的控制；三是商業銀行自身的業務風險控制能力較弱，甚至其中存在諸多制度性缺陷。譬如，信息披露制度缺失使得商業銀行沒有履行信息披露的義務，使得客戶無法對理財產品的風險進行評估，同時造成對商業銀行理財產品的運作缺乏公開約束和監管，理財產品的運作實際處于“黑箱”之中。
三、對策分析
(一)盡快實現零售業務轉型
在目前利率市場化改革進程加快、傳統優質貸款客戶減少以及“脫媒”問題日益嚴重的背景下，商業銀行傳統的靠存貸差生存的盈利模式面臨嚴峻的挑戰。我國商業銀行傳統利差收入占總收入的比重仍過高，必須順應國際銀行業發展的趨勢，發展個人理財業務，創造新的利潤增長點，最終實現零售銀行的轉型。國外商業銀行中理財業務已經成為零售銀行業務中利潤貢獻率最高的業務單元。據統計，香港恒生銀行理財服務對該行盈利貢獻率已達48％，在英國新加坡等國家銀行利潤中也占到30％到50％不等。相比之下，國內眾多商業銀行經營利潤中個人理財業務貢獻率平均在10％以下。對于任何一家商業銀行而言整體業務轉型都是一項系統工程，首先要轉換經營機制，推動增長方式由數量擴張型向質量效益型轉變，明確戰略目標；其次優化戰略定位，促進經營戰略由綜合主導型向特色主導型轉變，明確業務優勢，以特色求變求發展；再次是加快結構調整，在實現組織架構、服務渠道、客戶管理、風險控制、人力資源等方面以公司客戶為中心逐步調整為以零售客戶為中心，實現業務流程的再造，在戰略轉型中增強理財業務競爭力。
(二)強化以客戶為中心的經營理念
業務轉型的實現須以經營理念的轉變為前提。在長期的計劃經濟時期商業銀行習慣了以自我為中心的行為方式，官本位思想官僚作風嚴重，部門利益、員工利益往往高于客戶利益。然而，在市場經濟中商業銀行經營以盈利最大化為終極經營目標，這使得商業銀行的經營必須改變以前存在的各種本位主義，真正樹立以市場需求為導向，以客戶為中心的經營理念。同時，建立以客戶利益為中心的企業文化，以非制度化的方式潛移默化地影響每位員工的行為，最終使得在實現客戶利益最大化的同時實現商業銀行自身經營目標的實現。
(三)增強產品差異化程度
在宏觀政策環境沒有突破的背景下，商業銀行應當主動地求變，通過增加產品差異性的途徑針對不同的細分市場開展業務。具體的差異化途徑包括以下幾種，一是產品設計基礎資產的差異化，在政策允許的情況下，將基礎資產由原來的金融債、央行票據拓展到企業短期融資券、一般性金融債等，利用目前境外代客理財的政策放寬契機，將資產組合的基礎資產延伸到境外股票和結構性產品等等；二是期限多樣化，合理配比收益率，實現多樣化的流動性選擇基礎上的期限收益最佳搭配；三是人民幣資產與外幣資產結合，引入外幣理財產品，實現本外幣產品聯動。在不同的風險水平上打破固定收益的管理實現收益浮動化和產品系列化；四是嚴格分層化服務。具體來講，按照資產總額、偏好和生命周期等變量對客戶進行細分的同時也應該對理財經理進行分層，不同層次的客戶指定不同級別的理財經理提供服務，實現以不同客戶需求為導向的多樣化個性化服務。
【關鍵詞】個人理財業務 商業銀行 理財產品
如今經濟的高速發展，帶來的是人民生活質量的不斷提升。現在最為常見的理財方式是銀行存款，而存款本質上也只是實現資金的安全。隨著社會經濟的發展，銀行業已經推出了理財服務，這些理財服務不僅要實現資本的保障，而且在此基礎上基合理的進行資本的升值，使人民積累更多的資本才是商行所追求的。我國商業銀行個人理財業務在此背景下快速發展，理財產品從單一品種開始，逐步發展成豐富多樣的產品需求，服務理念和相應的配套設施不斷完善，同時，我國金融體系的開放程度也在逐步增加，商業銀行尋求金融體系和其他行業如證券、保險、信托等業務合作，進一步拓展了個人理財的發展空間。據統計，僅2015年銀行業理財市場就有465家銀行業金融機構發行了理財產品，總共發行186792只，每個月平均新發行產品15566只，累計集合資本158.41萬億元，平均每月募集資金13.20萬億元。從開放式理財產品來看，全年共新發行產品4162只，比2014年增加59.03%，累計募集資金高達115.55萬億元。封閉式產品比2014年增加3.75%。累計募集資金為42.86萬億元。由此可見我國商業銀行個人理財業務具有廣闊的市場前景。
然而，在我國商業銀行個人理財業務高速發展的同時也暴露出一系列問題。現階段我國商業銀行個人理財業務中，大部分理財產品的起投門檻較高，并且理財客戶經理提出的建議一般都是表面性的，沒法按照客戶的實際需要制定詳細的理財計劃，這導致了客戶往往憑借著銷售人員的介紹購買，在不完全了解理財產品真實收益率的情況下盲目購買，其結果是預期的收益率高高在上，而實際的收益率則甚低，銀行很可能與客戶產生不快，同時也損害了雙方的合作關系，使得銀行難以獲得長期收益。針對上述問題，筆者提出了促進商業銀行個人理財業務發展的幾點建議。
一、豐富產品品種
個人理財業服務依賴于理財產品，各式各樣的理財產品才會給個人理財服務一個強大支持。正如之前所提到的，與國外商業銀行的對比，我國銀行的產品品種少之又少，不能滿足人們在產品的需求方面。所以要在根據國家的規定，同時參考客人提出的要求，加快產品類型的開發速度，不斷改變和引入最新產品。不斷對理財項目進行創造，這就要求我們做好以下幾點：對銀行的人力資源進行調整，并迅速對客戶的要求作出回應;運用各種方式對產品進行創新;將市場列為目標，創造針對不同客戶群體的項目;從點滴做起提升服務質量。
二、理好客戶關系
我國商行目前的五福經式，側重于產品的推廣。它不能有效的留住已有客戶，也不能了解客戶真正的需要，使客戶得到滿意并長期合作。為了提高效率，商行的理財服務部門須將側重點從產品轉變成為客人，關注客人對于銀行所做的貢獻，建立以客戶關系管理為核心的運行機制是進行客戶分組，以確保優秀的客戶群;加強對客戶關系的處理;為客戶提供多方位、全面的服務。
三、增強對人才的培養
理財職員相互約束的同時也是督促個人理財服務進步的關鍵點。商行要想有所發展和進步，就需要培養一些熟知專業知識的綜合型高素質人才。現在，各商行個人理財業務的職員基本上是原來銀行中柜員里挑選的。他們的自身條件和對于本銀行的熟悉情況必然強于普通的員工，但依舊有著很大的缺陷。個人理財職員的培訓需成為商行個人理財業務發展的重中之重，一步步地從幾個角度進行：增加培養強度;提升目前理財人員的能力;組建個人理財從業資格認證系統;編制相關的行為準則。
四、樹立正確經營理念
個人理財業務是以客人為服務對象，客人對銀行的滿意程度必然干擾客戶對銀行的態度，所以，在發展個人理財業務的階段，銀行要把客戶為主體這一觀念當做一個很重要的課程來學習。國外銀行業的先進之處也是因為這個原因。從實際運營來看，要想真正達到以客戶為中心的目標，須要保證合理的個人理財制度，同時合理的將人進行分類，明確理財方向，在有保底的條件下完成理財規劃。一是人生階段。按照客戶的年齡、家庭、收益和工作等情況，根據一定的排序決定想要的產品，從而合理對儲蓄進行分配，使其按照不同方法組成個人或家庭財產。二是理性分析。要替客人著想，按照客戶的需求，對理財產品進行全方位的審核，得出最有益的方案。三是風險保障。對國外的成功經歷分析，在儲蓄、保險和投資里，保險的風險保障是最高的，是最有作用的理財產品。
五、倡導科學理財理
我國改革開放以來，國民經濟處在高速發展時期，隨著經濟增長帶來了個人經濟收入增長，現有的銀行保本收息的傳統理財方式已經不滿足個人投資理財需求，銀行為適應社會個人的投資欲望，引進了國外理財業務。由于銀行理財業務能實現個人收益增長，在經濟利益驅動下，投資者將銀行保本收息的存款投資到銀行理財產品中，許多人見到其他人投資銀行理財產品獲得增值收益，也盲目跟隨投資銀行理財產品，由于人們缺乏應有金融理財知識，對購買銀行理財風險估計不足，許多投資者看不懂銀行理財產品合同，有的投資者甚至于不看合同，單方面聽取銀行專業理財人員口頭宣傳，投資者問起購買理財產品的有沒有風險問題時，銀行理財人員拍著胸脯對投資者說沒有風險，由于經濟和市場環境發生變化，理財產品收入達不到預期收益，有的還出現虧損，銀行理財人員就把責任推向投資者。由于投資者盲目跟隨其他人投資理財產品，導致許多投資者資金損失和法律糾紛。
二、投資理財業務風險控制
1.要明確自身理財需求。投資者在投資銀行理財業務時，要結合自身家庭經濟狀況和承受風險能力，不能盲目追求理財產品高預期收益，雖說投資者在投資銀行理財產品時，銀行專業理財人員對投資者家庭經濟狀況和承受風險能力作了詳細了解，并針對投資者情況推薦理財產品，但是，投資者在投資銀行理財產品過程中，還要有清醒認識，拿多少錢投資理財產品，是否有承受能力，不能影響家庭生活，投資理財產品是保本類型，還是高收益類型，高收益附帶高風險，保本類理財產品也有風險。所以，投資者在投資理財過程中，需要達到什么投資目的，這都是投資者自身必須要明確的，投資者明確方向才能有效控制投資理財風險。
2.要了解投資產品特點。投資者在參入投資銀行理財業務時，首先要了解銀行理財產品是保本收益類，還是非保本收益類，在選擇投資銀行理財產品前，必須要看清理財產品合同條款，注意保本收益類產品于銀行普通存款是有區別的，銀行理財產品的風險要高于普通存款,但其收益要高于普通存款,所以保本收益類產品的保本收益一般合同都有附加條件，附加條件可能是銀行具有提前終止權,并含有風險內容，是投資者要承擔理財風險，購買保本收益類理財產品前，必須要詳細咨詢銀行專業理財人員，附加條件中含義和帶來的風險。投資者投資非保本收益類理財產品，要知道最高收益和預期收益不等于實際收益，無論是最高還是預期收益率,銀行沒有保本理財產品保本支付義務，最終的實際收益率可能與最高收益和預期收益是有偏差，投資者如果購買的非保本收益類理財產品，應要求銀行提供令人信服的預期收益率估計依據，同時還應要銀行專業理財人員揭示理財產品的全部風險,介紹理財產品可能發生的最不利的投資結果,以及規避風險的各種可能方式,投資者就要判斷銀行專業理財人員在理財投資中站在什么角度推薦理財產品，只有了解理投資財產品全部風險，才能避免投資風險。
3.要加強投資風險評估。銀行對理財產品進行風險評估，看上去是銀行的責任，實際上跟投資者緊密相連，當投資者有意愿購買理財產品時，銀行理財專業人員會指導投資者填寫投資理財風險評估報告，并充分了解投資者風險認知能力和承受能力，在結合了解情況向投資者推薦相適應銀行理財產品，銀行理財負責人還要再次確認，看專業理財人員是否有誤導投資者購買理財產品，作為投資者對銀行理財人員推薦的理財產品風險估計，不能聽之任之，要拿出自己最后判斷，是購買還是不購買，決定購買理財產品同時，還要了解銀行理財產品一旦出現風險，采取什么方式化解理財產品風險，將理財產品風險控制在最小范圍內。
4.要認清自身理財目標。投資者到銀行是購買理財產品，銀行有義務為投資者提供優質服務，并向投資者推薦銀行開辦的理財產品，介紹理財產品收益和風險情況，對投資者作投資風險評估。雖然，銀行對投資者作了詳細了解，而投資者對投資銀行理財產品也要作詳細了解，銀行推選理財產品適不適應自身理財目標要求，是否于自身承擔風險相適應理財產品，如果不適應自身理財產品，就要求銀行理財人員重新選擇適應自身理財產品，如果適應自身理財產品，就要實施有計劃投資理財目標，合理配置家庭資源，養成長期投資的習慣，及時根據市場變化做出策略性調整，才能有效控制投資理財風險。
三、對投資者理財幾點建議
1.要注意加強學習。隨著我國投資環境不斷改善，投資者投資品種越來越多，作為投資者要注重投資方面學習，特別要加強金融理財理論知識學習，平時要多關注國內與國際經濟發展形勢，了解宏觀經濟政策變動，掌握金融市場信息和各個行業發展信息，才能適應投資理財要求，為防范和控制投資理財風險打下良好基礎。
2.要注意盲目跟隨。銀行理財業務發展至今，投資的理財產品品種熱來熱多，銷售量越來越大，如果投資者看到其他人購買理財產品獲得了理財收益，就跟隨購買同樣理財產品，不考慮自己承受能力，一旦市場發生變化，就會產生理財風險，所以，投資者在參與理財過程中，不能盲目參與投資理財，注意投資理財中各種風險，加強控制和防范。
3.要注意風險鑒別。投資者投資銀行理財產品時，特別要注意理財中風險識別，一方面銀行理財人員推薦理財產品，要注意了解理財產品性質及風險問題，不能單聽銀行理財人員宣傳，要有自己分析和判斷。另一方面就是注意理財產品合同內容，合同中有“保本”二字，其實“保本”也具有重重風險，因為，在市場經濟形勢好時，理財產品可能保本，如果市場經濟形勢發生變化，理財產品可能就不能保本，還會出現投資虧本。這就要投資者研究投資環境和經濟形勢來鑒別理財風險。
四、結束語
新支付手段搶了銀行的地盤
“跟銀行打交道越來越少”，人們在支付時，半數以上會選擇支付寶或微信，選擇刷卡的僅有兩成多
張璐是北京國貿某公司的白領，近日，談起這些年個人金融生活的變化，張璐最大感受是：“跟銀行打交道越來越少，銀行離我的生活越來越遠。”
與大多數年輕人一樣，張璐最初接觸互聯網金融產品也是從支付寶開始的，“當時主要為淘寶購物和信用卡還款，我的錢其實都還在銀行卡里，支付寶只是一個便捷通道” 。
這種情況在2013年秋天有了改變，張璐發現支付寶推出余額寶理財服務，“利率跟銀行定存差不多，錢卻可以隨時取用，最讓人心動的是，每天都能看到收益到賬，很有獲得感”。她當即把自己12萬元的定期存款從銀行取出來，全部轉到余額寶里。
當個人資產主要配置在支付寶，手機就成了張璐最主要的支付工具，水電燃氣費、看病掛號、手機充值、加油打車、發紅包，“現在遇到花錢的事，我下意識地就會掏手機”。
慢慢地，張璐的幾張銀行卡都“退休”了，現在她出門很少帶錢包。“有一次在小超市買東西，沒帶錢包，商家也沒有掃碼支付，結果售貨員拿出手機直接跟我說：你用支付寶轉給我吧，我替你付錢。”
不僅如此，張璐還逐漸嘗試挑選適合自己的互聯網理財產品，在她的手機里，陸金所、宜人理財、鳳凰金融等理財工具一應俱全，每當工資、獎金發了之后，她會第一時間把錢轉入余額寶或互聯網理財產品。
知名金融搜索平臺融360近期以問卷方式對全國各地銀行用戶進行了調查，結果顯示，人們在支付時，53.3%會選擇支付寶或微信支付，選擇刷卡的僅22.9%，而轉賬時選擇支付寶或微信的比例更高達72.3%。在理財方面，64.29%受訪者的銀行存款只占總資產的20%以下；21歲～35歲的年輕人中，僅18.71%的用戶在投資理財時首選銀行理財。
“如果不能發力追趕，未來銀行可能只承擔業務通道功能，互聯網金融機構則會做出大量有市場、有客戶的產品。”中央財經大學教授黃震認為，互聯網金融企業重點打造的支付、理財，本來是傳統銀行的一大優勢，卻被銀行忽略了，沒有認真挖掘。這塊業務雖然看似零星、小額，但因為量大面廣，對發展個人客戶至關重要。
“互聯網金融平臺能很好地為客戶提供便捷化、一站式、綜合式服務，這對銀行是很大挑戰。”交通銀行首席經濟學家連平認為，目前互聯網金融主要沖擊了銀行業的支付、信用中介、金融服務三方面功能。傳統金融中，銀行之所以始終占據重要地位，就在于其具有其他機構缺乏的支付功能，而信用中介是銀行業標志性的核心功能，互聯網金融通過低交易成本和大數據正改變著銀行作為信用中介的優勢地位。
傳統銀行辦業務太慢太煩
“誰會天天揣著一堆銀行U盾呢？”手續多、門檻高、程序復雜、設計不夠人性化，讓傳統銀行在競爭中節節敗退
其實，近年來傳統銀行也在積極創新產品類型、提升服務水平，但從用戶體驗看，與互聯網金融機構還有不小差距。
――支付轉賬步驟多、驗證煩。
出于安全的考慮，不少人以前交房租、給家人匯款時，還是習慣用銀行轉賬，但用過支付寶、微信這些新支付方式后，就會發現銀行的轉賬程序確實太復雜，驗證太麻煩，根本不想再用了。
在網上銀行或手機銀行，完成一筆轉賬至少要五個步驟：第一步，登錄網銀或手機客戶端，一般需要輸入密碼，有的銀行甚至要求必須插入U盾；第二步，選擇匯款種類，一般分為本行轉賬、跨行轉賬、同城轉賬、異地轉賬、跨境轉賬等幾類；第三步，輸入對方姓名、賬號、開戶行等詳細信息；第四步，轉賬驗證，大部分銀行要求插入U盾驗證，也有銀行要求短信驗證；第五步，確認轉賬信息并轉賬。
而在支付寶手機客戶端上，只需像微信聊天一樣選定轉賬對象，輸入金額后刷指紋，就能完成轉賬的所有流程。
更有吸引力的是，支付寶可以集合每個客戶的所有銀行卡，而銀行是使用哪家銀行賬戶就必須用哪家的U盾驗證。“有些銀行哪怕1塊錢也要U盾驗證，誰也不能天天揣著一堆銀行U盾吧！”張璐說。
――理財業務門檻高、手續繁。
提起風生水起的互聯網理財業務，很多人認為最大優勢在于高收益率，但記者調查發現，讓一些客戶放棄傳統銀行產品的重要原因，并非利率的差距。
北京市朝陽區退休居民孫女士起初對互聯網理財并不信任，總覺得安全性是第一位。去多家銀行比較后，孫女士選中一家股份制銀行的定期理財產品，年化收益率在4.1%，想先買3萬元體驗一下。
論文摘要：目前，國內銀行個人理財業務競爭激烈，城市商業銀行發展形勢不容樂觀。為此，城市商業銀行需以城市居民、中小企業作為市場定位，堅持理財產品特色開發，重視主動營銷、裙帶營銷方式的運用，注重人才的培養和引進，同時堅持近期目標與長遠目標相結合。
一、中國銀行業理財業務發展迅速
商業銀行個人理財業務按照管理運作方式不同，分為理財顧問服務和綜合理財服務。理財顧問服務，是指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。綜合理財服務，是指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。
近年來，隨著我國經濟持續高速發展和居民經濟收入的不斷增加，人們對財富理財的需求越來越強，中國銀行理財業務迅猛發展，市場競爭十分激烈。匯豐、花旗、東亞等外資銀行憑借先進的管理理念、豐富的理財服務經驗和便捷的全球投資渠道優勢積極登陸中國，搶占高端私人理財市場；國內大型國有銀行和全國性股份制銀行憑借自身規模和實力紛紛建立“理財工作室”、“理財中心”開展理財業務，不斷研發推出系列化和組合化的理財產品，例如招商銀行“金葵花”理財、光大銀行“陽光”理財、民生銀行“非凡”理財等等。理財產品類型也由最初的儲蓄型理財產品發展為包括結構型、信托貸款型、票據型、債券型及QDII等多種理財產品。
二、城市商業銀行理財業務發展現狀
與全國理財業務日新月異的發展趨勢相比，城市商業銀行的理財業務發展卻不盡人意。2008年發行了理財產品的城市商業銀行只有19家，占所有發行理財產品銀行總數的34%，但綜合理財能力前10名的銀行中城市商業銀行只占據1席①。由于在研發能力、網點規模、管理水平等方面與國有大型銀行、股份制銀行和外資銀行存在較大差異，城市商業銀行理財業務從出生的那一刻起就在夾縫中生存。
三、城市商業銀行理財業務發展對策
1、理財市場定位
首先，在全國所有的城市商業銀行中，除北京銀行、上海銀行等少數幾家城商行規模實力較強之外，絕大部分的城市商業銀行屬于小銀行，研發能力相對較弱、網點規模較小，難以占據高端客戶市場。其次，“服務地方經濟，服務中小企業，服務城市居民”是城市商業銀行的基本市場定位，中小企業和城市居民是其傳統業務市場。第三，從客戶方面來看，高端客戶投資金額大、抗風險能力很強，但同時要求的收益率也相對較高，與大型國有銀行、股份制銀行和外資銀行相比，城市商業銀行的理財產品不具吸引力；低端客戶投資資金少、抗風險能力較弱，不適合作為理財業務的營銷對象。而中端客戶投資金額適中、具有一定的抗風險能力，傾向于收益風險均衡型理財產品，城市商業銀行的理財產品能完全滿足其需求。因此，城市商業銀行的理財業務應定位于城市居民、中小企業等中端客戶群。
2、理財產品研發
一是堅持市場跟隨型研發策略，以開發成熟型理財產品為主。開發新的理財產品需具較高的前期投入研發成本、有較強的研發能力、較高的風險管控水平及較強的風險承擔能力，城市商業銀行的自身能力難以達到上述要求。而堅持市場跟隨型研發策略，開發市場上相對較成熟的理財產品開發成本低、市場風險小、業務管理較成熟，例如信托貸款型、債券票據型、打新股型等理財產品。二是適當開發個性化、本地化的特色理財產品。城市商業銀行具有地域性較強的特點，對本地市場需求、客戶群體等情況比較熟悉，城市商業銀行要結合自身特點，開發適合本地客戶或基于本地市場的理財產品，形成自身獨特的產品競爭優勢。三是加強合作，走理財業務聯合發展之路。城市商業銀行之間可以相互合作，共同開發、銷售理財產品，實現風險分擔、收益共享；城市商業銀行還可以利用自身地域性網點渠道優勢與具有產品研發優勢的大中型銀行合作，通過代銷其理財產品獲益；此外，城市商業銀行可以與信托、保險、基金等金融機構合作，推出適合城市商業銀行的募集資金規模較小的理財產品。四是提高風險管理能力，嚴控理財業務風險。理財業務之所以能成為各家銀行競相發展的新興業務，主要原因在于理財業務是一項收益較高的中間業務，但其風險也是各項銀行業務中較高的，例如利率風險、政策風險、操作風險、信用風險等等。理財業務一旦形成風險并產生損失，將對銀行良好的社會形象產生較大的負面影響。因此，對于風險管控水平有限的城市商業銀行來講，控制理財業務風險尤為重要。
3、理財渠道運用
由于城市商業銀行不具有大型國有銀行、股份制銀行及外資銀行在媒體宣傳投放、銀行品牌信譽度等方面的優勢，所以不能坐等客戶上門。城市商業銀行的營銷優勢在于其本地化客戶經理團隊，他們在當地擁有較好的人脈和客戶資源，通過現有的各項業務與當地企業、居民建立了良好的業務關系。城市商業銀行應當采取主動營銷、裙帶營銷的方式通過“客戶經理——現有客戶——客戶的客戶、親朋”發展模式積極營銷理財產品，搶占擴大理財業務市場份額。
4、理財人才培養
企業的競爭實際就是人才的競爭。城市商業銀行要想在理財業務市場上占據一席之地，就必須打造一支精英理財團隊。首先，城市商業銀行可以適當從同業引進高級人才，在并不熟悉的理財業務上迅速打開局面、進入市場。但從長遠發展的角度來看，這種方式存在費用高、同業人才緊缺的缺點。其次，城市商業銀行可以與信托、基金、保險等金融機構加強合作，通過共同開發推廣理財產品、邀請專家對本行員工培訓等方式，借用外部人才發展銀行自身的理財業務。但這種方式存在著不確定性的缺點。與此同時，城市商業銀行應當理財團隊建設的重點放在培養自己的人才方面。一方面要支持鼓勵員工參加理財規劃師、證券從業資格、基金從業資格、保險從業資格等各類金融職業培訓，加快理財人才培養。另一方面建立人才的激勵機制，創造人才實施才華的平臺，發揮其業務潛能，實現其人生價值，提高人才事業忠誠度。
5、理財業務目標
自2007年1月份我國金融市場全面開放以來，外資銀行加速了在中國的布局和業務發展，國內的大型國有銀行和股份制商業銀行也不斷豐富完善自身的金融業務品種，中國金融市場進入了戰國時代，城市商業銀行面臨前所未有的激烈競爭局面。隨著國民收入的不斷提高，理財業務已成為各家銀行競相發展的新興業務，競爭尤為激烈。但是理財業務是城市商業銀行的薄弱環節之一。因此，城市商業銀行理財業務的近期首要目標不應是提高盈利水平，而是：1）豐富自身銀行產品，完善金融產品體系。理財業務是一個新興的銀行業務，具有廣闊的市場發展前景，城市商業銀行不能在起跑線上輸給其他銀行。通過研發理財產品可以豐富銀行產品體系，積累業務管理經驗，培養鍛煉研發營銷人才，為以后業務的發展夯實基礎。2）培養穩定忠實客戶群體，搶占中小企業、個人客戶市場份額。通過不斷研發推出適合客戶需求的理財產品，可以將客戶長期吸引住，逐漸將其培養為忠實的客戶群體，避免因為理財產品種類缺乏而喪失已有客戶，進而對銀行其他業務造成沖擊。
參考文獻：
利率市場化的逐步開放將給銀行財富管理帶來全方位的影響，資產定價將變得更加透明，商業銀行息差被壓縮，經營模式轉型壓力加大，這將加速傳統銀行業務向投資銀行、財富管理轉變。中國經濟正在經歷從高速發展到平穩前進的一個轉型。面對低利率時代的到來，銀行的收益率可能逐漸下行，對于銀行的理財產品來說，競爭將更加激烈，產品的差異化或將左右銀行業的生存空間。
商業銀行理財業務發展至今，已經到了由量變向質變轉化的關鍵時期。過去幾年商業銀行理財產品的發展更多地體現為“跑馬圈地”的粗放式模式：各銀行理財業務的名稱、形式和條款雖有差別，但實質上都是銀行根據可獲得的國債、金融債和央行票據的期限與收益，將理財產品的期限與所持債券資產的期限盡可能匹配，實現投資人和銀行雙贏的無風險套利，并在此基礎上增加搭配銷售存款等方式，進一步增加自己的盈利的空間。
現代金融理論告訴我們，無風險套利機會隨時都有可能出現，但是都不可能長久地存在，多數銀行在設計理財產品的時候出于短、頻、快的需求，將業務范圍本來非常廣泛的理財業務局限于套利模式，銀行理財業務的正常發展因此出現了先天不足。由此產生的憂患有三。
憂患一：業務定位不合理
由于是無風險套利，銀行基本上已將可能面臨的所有風險鎖定，所有問題都在銀行的掌控之中，可以說理財業務已經是穩賺不賠。但是，這種無風險套利的機會不可能永遠存在下去，這也導致了理財產品利率的盲目高漲、各類形式的理財變相融資業務、游離于監管之外的“影子銀行”等所謂“異化”現象。6月底出現的多家銀行理財產品收益率集中階段性瘋長的現象，可能更多從側面地說明了銀行在考核導向和業務定位上出現了問題。
憂患二：收益分擔模式含混不清
在各家商業銀行的產品說明書中，對理財產品的投資及無風險套利過程都諱莫如深，對銀行的收益更是只字未提。例如，人民幣理財是委托理財的一種形式，投資人是理財投資風險的主要承擔者，理財的所得扣除必要費用（事先應有明確規定），剩余所得也應該全部歸委托人所有。在實際運作中，銀行人民幣個人理財產品交易文件中的收益率名為“預期”實為“固定”，產品到期，按交易文件中載明的預期收益率支付客戶收益，實際投資收益率與預期收益率之間的差額部分作為銀行的中間業務收入費率，這種形式顯然與代客理財的本意相矛盾。其后雖然有部分商業銀行提出了收取手續費或管理費的條款，但理財固定收益的實質并沒有太大的改變。如果商業銀行繼續按照這種模式經營人民幣理財業務，必將成為未來這項業務的風險隱患。
憂患三：風險揭示和信息披露不完全
在產品定位沒有界定清楚的情況下，商業銀行實際上在以自身的信譽作為支撐，發售介于基金和資產證券化之間的理財產品，形成事實上的固定收益理財。作為投資人僅需要關心銀行到期能否足額兌付的信用風險，因為這種風險沒有得到充分披露，銀行因為顧及自身的形象，只能通過內部管理來消化這種風險。目前的情況是，一方面套利空間在縮小，另一方面銀行在通過價格戰來提高競爭力，當風險度超過銀行的接受能力以后，銀行不得不對套利模式的理財業務重新審視和反思。
那么，銀行理財業務的發展方向在哪里呢？國內商業銀行如果希望理財業務能夠成為新的業務核心，還需要從理財業務的本質入手，重新定位理財業務，重新設計和規劃理財業務的發展模式。目前銀行理財業務創新的主導方向應該是：在保證合規的前提下，以技術化手段為重點推進理財產品結構設計的創新，以渠道拓展和組合優化為重點推進理財資金運作范圍的創新，以品牌構建為重點推進理財產品營銷的創新，以工具優化為重點推進理財風險管理的創新。
創新思路一：推進理財產品結構設計的創新
理財產品結構設計的創新需要緊緊把握投資者需求及其動態變化，投資者的需求主要集中于四方面：收益性、安全性、流動性和便利性，不同的投資者對于這四方面的排序有所不同。目前國內理財市場一個共性的特點就是產品存在高度的同質性，缺乏個性化差異，銀行理財也是如此。這就使得銀行開發新產品的思路較為狹窄，過于注重通過價格戰來提高競爭力。從長遠來看，除了提高資產管理質量之外，提高服務質量也是增強理財產品競爭力的重要手段，銀行可以在產品差異化方面下足功夫，針對不同的客戶群體和細分市場提供不同的理財產品，針對不同時段推出適合客群的超短期、短期、中期及長期的理財計劃，并結合自身業務需要，規劃理財產品到期時段，形成可循環續接的理財模式。比如阿里金融的“余額寶”雖實為貨幣基金，但其“自動理財”的創新理念，卻也不妨成為我們思考的方向。
創新思路二：推進理財資金運作范圍的創新
從最終投向來看，理財資金的投資范圍主要包括債券及貨幣市場類、融資類、權益類等，無論投資形式如何變化，其本質都脫不開上述三類。因此，短期內對于理財資金運作范圍的創新可以從渠道拓展和組合優化兩個方面入手。渠道拓展方面，重點在于如何以合規的形式將理財資金輸送給需要這部分資金的融資主體，在這個過程中，形式上的合規以及實際上的風險管理到位非常重要。單就渠道的拓展來講，從信托貸款到委托貸款再到委托債權都屬形式上的創新，下一步可以重點拓展基于融資主體現有各類資產現狀的流動性提升的融資品種，比如一家企業擁有土地、廠房、設備或應收賬款等各類資產，流動性相對較差，很難以這些資產為依托進行常規化融資，此時是否可探索如何將這些資產進行類證券化處理，提升其流動性，并滿足其融資需求。組合優化方面，主要就是將固定收益類投資品種與權益類投資品種有機融合起來，通過跨市場的投資提升理財資金的運作收益。當然，投資組合的精細化管理和對市場的前瞻性研判永遠都是提高投資收益的根本性保障，在渠道拓展的同時，銀行自身還是要立足于提升投資組合的精細化管理水平。
創新思路三：推進理財產品營銷的創新
目前市場上理財產品銷售過程中過于依賴產品收益高低，而銀行營銷人員的積極性、主動性和創造性有待提高，但在收益差別不大的情況下，就極為需要營銷人員的創造性活動以及理財品牌的影響力。中國銀行業的發展經歷了簡單拼規模、獲取上市紅利等歷史階段，而下一個歷史階段必然回歸到服務這一本質屬性上來。這種升級，是從人性化向專業化、從大眾化向個性化、從資金提供者向資金組織者、從支付結算平臺向現金資產管理平臺的升級，一言以蔽之，是由融資向融智的升級。
營銷的內涵就是產品的精細化和渠道化。不同理財產品的目標客群在哪里？這些目標客群適合什么樣的營銷策略？這些目標客群需要通過何種合適的渠道進行產品的推廣？……隨著“碎片化”理財觀念的出現，第三方支付正在不斷滲透銀行金融業務，網絡金融來勢兇猛，攪局行業，改變著人們生活消費習慣。毋庸置疑，通過移動技術的創新，人們不僅在迎接一個互聯網金融的時代，也在迎接一個移動互聯網金融的時代。我們更應順應潮流，大膽突破傳統思維定式，破解二八思維慣式，利用新興互聯網工具（如手機銀行、微信銀行等），加大理財產品的宣傳力度和廣度形成營銷品牌，重新關注大眾客群需求，創造利潤盈利和持續發展的新增長點。
創新思路四：推進理財風險管理的創新
理財投資對流動性、收益性、安全性和期限匹配的要求都兼而有之，個體差異較大，商業銀行已有的經驗在理財業務上并不完全適用，而且面對客戶多樣化的理財需求，僅僅靠單一的債券類投資已經很難滿足。因此，商業銀行除了將積累的經驗用于理財業務以外，還要充分學習股票、外匯以及衍生產品等多領域的專業知識和投資技能，借鑒國外先進的風險預算等風險定價方法，向著資產管理方向發展。
目前就實踐來看，商業銀行現在有很多自己的產品，實際上是可以做成理財產品的。比如信貸資產證券化就是一個很有潛力的產品，將來會有一個幾千、幾萬億，甚至更大的一個市場。理財業務在性質上與信托、基金產品比較類似，為此，商業銀行需要將理財資產做表外處理，與銀行的自營業務相分離，杜絕相互之間發生利益輸送，同時進行嚴格真實的信息披露，忠實履行管理人職責，確實做好理財資產的保值增值。只有這樣，才能實現理財業務轉換銀行收入結構和分散風險的目的，促進商業銀行各項業務的健康發展。
