時間：2023-08-07 17:32:13
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售管理基礎知識，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、應用型營銷本科人才的內涵與培養目標
（一）應用型營銷本科人才的內涵
應用型營銷本科人才區別于營銷人才培養體系中的營銷研究型人才和營銷技能型人才，它起著承上啟下的作用。我們把研究生及以上層次的營銷人才稱為營銷研究型人才，把專科及以下層次的營銷人才稱為營銷技能型人才。作為處于中間層次的應用型營銷本科人才，其內涵包括兩方面，一是應該具備博雅的思想，有較高的大學人文素養，在“德、智、體、美、勞”方面得到全面發展；二是應該具備較系統的營銷專業知識且能夠應用專業知識專業地分析問題、提出解決方案，并具備一定的營銷操作和管控技能。
（二）應用型營銷本科人才的培養目標
市場營銷專業的學生經過四年專業學習，成長為適應經濟社會發展，胸懷中國特色社會主義共同理想需要，具有現代人文素質和科學素養，基礎扎實，知識面寬，綜合素質高，實踐能力強，富有創新意識和開拓精神，具備市場營銷、管理、經濟、計算機和法律方面綜合知識和能力，有良好職業道德和敬業精神，能夠從事工商企業的市場調研、營銷策劃、銷售管理以及相關教學、科研工作，具有較強應用能力的高層次經濟管理人才。
二、應用型營銷本科人才的專業能力體系
市場營銷專業的人才培養分“學科平臺、專業教育”兩階段進行。在學科平臺階段，學生主要學習本專業及交叉學科的基礎知識，加強專業基礎訓練。在專業教育階段，學生要系統學習本專業的理論知識，在多學科融會復合與校內外實驗實踐相互結合的基礎上，培養學生的實踐能力、應用能力和創新能力。應用型營銷本科人才的專業能力體系分為三大能力體系：基本能力、專業應用能力、綜合應用能力。其中基本能力包括思想素養、經濟與法律素養、計算機應用能力、英語應用能力、人文科技修養等。專業應用能力可分為六大能力模塊，具體如下：第一，管理基礎應用能力。掌握管理學的基礎理論，掌握管理學一般原理和企業管理全貌知識，具備對相關管理方案和過程進行開發、設計、管理、運用、評價的能力。第二，市場營銷基本能力。掌握現代市場營銷基本理論與方法，了解營銷管理一般過程，具備初步分析和解決市場營銷管理問題的能力。第三，市場分析能力。熟悉現代市場調研的操作技能和工作方法，具備組織和實施市場調研活動的能力。第四，銷售管理能力。能夠運用市場營銷學的一般原理和方法，分析不同行業市場營銷的普遍規律和策略技巧，樹立市場營銷的專業思維框架，具備運用銷售戰略規劃、銷售管理以及銷售團隊建設的能力。第五，客戶管理能力。具備根據消費者行為活動規律和特征，有針對性地開展營銷溝通工作，建立良好客戶關系的能力。第六，營銷策劃能力。系統掌握營銷策劃的方法和技巧，能對企業的營銷問題進行分析和診斷，并制定相應營銷方案的能力。
三、基于應用型營銷本科人才能力體系的教學設計
（一）設計目標
教學設計的總目標是建立強化培養學生專業能力和綜合素質，并能以點帶面、有效提升學生專業綜合能力的協同教學系統。
具體而言，有以下四點值得我們重點強調的子目標：第一，要強化培養學生正確的職業理念。在全程教學過程中，要讓學生清晰認識自己所面對的職業層級，培養學生正確的職業理念和職業觀、職業態度。第二，要建立和企業全面接軌，以需求為導向，以就業為宗旨的培養方案。長期以來，專業教學和企業需求結合不密切，從而導致了系列問題，市場營銷培養模式的改革首先要全方位強化產學合作。第三，要全面整合課程體系，優化教學環節。強化培養專業能力和提升綜合素質必須要求重新審視現行的培養方案，以專業能力和綜合素質培養為中心，模塊化整合課程體系，優化教學環節。課堂教學不能單純是理論講授，更要把一線企業的管理技術或管理案例引入課堂，讓學生在理論學習中同時又深切感受到實踐的鮮活。同時把課堂教學、校內實驗或實訓、企業實踐結合起來；把校內專任教師與企業專家結合起來，把產學研結合起來，實行全方位立體教學。第四，要建立以能力和綜合素質評價為核心的考試評價模式。把對知識的掌握和能力的考核有機結合起來，突出考試作為激勵和促進手段的地位和作用；把對人才考評重點轉移到對學生綜合素質的考核評價上來。
（二）課程設計
根據市場營銷專業的培養目標，即立足企業的營銷需求，結合區域社會經濟發展和產業結構優化升級的需要，以企業和市場的需求趨勢為導向，培養專業理論扎實、實際操作能力強、擅長營銷策劃和營銷運作的應用型高層次營銷管理專門人才。我們圍繞此目標“走出去、引進來”，即一方面加強對企業營銷創新和產業發展的深入研究，加強對企業人才需求的定期調研，根據企業需要更新理論教學與實驗實踐教學體系；另一方面，將企業引入專業建設，建立一整套長效機制，吸引用人單位和行業專家共同研討和論證人才培養途徑，使學生從獨特的專業教育體系獲得保障其在未來的就業市場上和職業生涯中具有核心競爭力與后發優勢的知識模塊和能力結構，成為能夠迅速適應企業需要和市場發展變化，勇于開拓創業和營銷創新，有效支撐和完成企事業單位的市場策劃、營銷運作、銷售管理工作的專門人才。
結合專業應用能力培養構架，本專業可開設如下主要課程：第一，管理基礎應用能力：工商管理學科導論、管理學、會計學、生產運作管理、人力資源管理等。第二，市場營銷基本能力：市場營銷學、電子商務概論、商品學、戰略管理、物流概論。第三，市場分析能力：統計學、市場調研、消費者行為學。第四，銷售管理能力：銷售管理、分銷渠道管理、零售管理、網絡營銷學等。第五，客戶管理能力：服務市場營銷學、顧客資產管理、公共關系學、商務談判。第六，營銷策劃能力：廣告學、營銷診斷與策劃、企業形象設計、促銷設計。
（三）教學環節與教學進程設計
教學環節設計根據前述的指導思想，可以從以下幾個方面進行：一是專業教師的早期導入，傳統的教學模式一般是在大學二年級第二學期專業教師才導入，這有諸多弊端，新的模式在教學環節上從大學一年級第一學期開始導入專業教師（導師），對學生專業認知與職業觀念的樹立給予強有力的引導。二是加強實踐教學環節的教學，而且要注重實踐教學環節層次遞進的梯次結構，比如：見習、單元實訓、綜合實訓、實習等（見圖1）。
其中理論教學采用“知識點講授+案例教學+課堂討論+團隊提交解決方案”的模式進行；實踐教學采用4Ps的模式進行：（1）提出問題（Problems）：以案例、課程討論、專業熱點等提出課程實踐問題；（2）做好流程（Programs）：實踐設計流程、執行流程和考核流程及整體流程；（3）依托專業實踐組織（Professional organizations）：以市場營銷協會、青年經濟學會、模擬市場管理委員會、大學生技能協會、專業教研室等；（4）策劃項目（Projects）：以現實公司、模擬公司等為素材設計項目，并進行立項和論證，最終形成策劃方案，有條件的項目還要進行方案的執行和評價。
電子商務專業主要職業能力
1.具備對新知識、新技能的學習能力和創新創業能力;
2.具備較強的產品推銷和網絡溝通能力，能夠建立和維護客戶關系;
3.具備網絡信息采集、篩選和編輯能力，能夠從事互聯網內容建設;
4.具備熟練使用電子商務平臺開展網絡零售和外貿活動的能力;
5.掌握國際貿易基礎知識及相關法律法規，具備跨境電子商務運營管理的能力;
6.掌握網站(網店)運營管理、商品采購與銷售管理、網絡交易管理的能力;
7.掌握市場營銷基礎知識，能夠熟練使用常用網絡營銷工具開展網絡營銷活動，并能夠通過數據分析進行效果監測;
8.熟悉互聯網產品的運作流程，并具備策劃、設計實施與管理的能力。
電子商務專業就業前景
隨著全球電子商務高速增長，中國電子商務也急劇發展，使得電子商務人才嚴重短缺。畢業生可從事企事業單位網站的網頁設計、網站建設和維護，或網絡編輯、網站內容的維護和網絡營銷(含國際貿易)、企業商品和服務的營銷策劃等專業工作，或從事客戶關系管理、電子商務項目管理、電子商務活動的策劃與運作、電子商務系統開發與維護工作以及在各級學校從事電子商務教學等工作。
從社會調查實踐來看，絕大多數企業(多為中小企業)已陸續步入電子商務行列，采用傳統經濟與網絡經濟結合的方式生產經營.根據這個現象，可以知道中小企業步入電子商務行列急需電子商務人才，所以電子商務就業前景是有希望的，國家政策正在大力支持電子商務的發展，商務部已經對電子商務專業人才給予極大重視。
電子商務專業主要課程
面向對象系統分析與設計課程是計算機科學與技術本科專業（軟件方向）的一門重要的專業課。通過本課程的學習，使學生在已有的計算機軟硬件基礎知識、程序設計知識、數據庫和網絡通信知識的基礎上系統掌握面向對象系統分析與設計的基本方法和技術，并具有針對特定環境下的應用問題進行信息系統開發(包括系統分析、設計與實現)的能力。通過學習本課程學生可以理解和掌握面向對象系統的分析和設計的方法和分步過程、掌握面向對象系統分析和設計的建模標準UML語言，能夠利用Rational Rose（或Microsoft Viso）軟件以某一信息系統為例進行系統分析和設計。
本課程主要介紹系統原理的基本概念、系統開發過程RUP、對面向對象分析和面向對象設計的方法、對面向對象分析和設計的建模標準UML等內容。
通過本課程的學習，學生掌握的知識、內容及掌握的程度要求為： 1. 使學生理解面向對象的信息系統的開發過程、系統分析和設計的原則和方法；
2. 使學生掌握UML語言的基礎知識，以及UML在面向對象的軟件系統分析和設計中的應用，并能使用UML工具建立系統模型；
3. 使學生掌握在UML系統模型下應用高級語言建立應用系統的方法； 4. 通過案例教學和實驗，提高學生在應用面向對象技術開發軟件方面的動手能力和解決問題的能力，并鼓勵創新。
本實驗所要求的建模工具為Rational Rose 20xx。 本課程擬通過對如下系統進行建模來實現分析與設計。 圖書管理系統 人事信息管理系統 軟件項目管理系統 網上商店銷售管理系統 教務管理系統
實驗要求
計算機軟件建模技術現在越來越廣泛的應用于軟件工程中。《面向對象的系統分析與設計》課程實驗的目的是為了使學生在課程理論學習的同時，通過在一個實踐的環境下，實際學習軟件統一建模語言，對軟件建模技術有一個初步的了解及認識。通過本指導書中的各個實驗，學習掌握對一般面向對象系統建模的方法與技術。總之，通過上述實驗環節，使學生加深了解和更好地掌握《面向對象的系統分析與設計》課程教學大綱要求的內容。
在《面向對象的系統分析與設計》的課程實驗過程中，要求學生做到： （1）預習實驗指導書有關部分，認真做好實驗內容的準備，就實驗可能出現的情況提前作出思考和分析。
（2）仔細觀察上機時出現的各種現象，記錄主要情況，作出必要說明和分析。
Situational Teaching of Vocational College Pharmaceutical
Marketing and Management Courses
WANG Qiong[1]， HUANG Zhiduan[2]， LI Shumei[3]
（[1]Department of Biomedicine， Zhongshan Torch Polytechnic， Zhongshan， Guangdong 528436;
[2]Institute of Biochemical Engineering， Guiyang Vocational and Technical College， Guiyang， Guizhou 550023;
[3]Zhongzhi Pharmaceutical Group Co.， Ltd.， Zhongshan， Guangdong 528436）
Abstract This article established situational teaching methods of pharmaceutical marketing and management based on wide pharmaceutical industry research and completed the curriculum revolution.
Key words situational teaching; curriculum revolution; pharmaceutical marketing and management
醫藥營銷從事的是醫藥產品的介紹、推薦、銷售及售后服務。2007年12月，廣東省首次進行醫藥營銷師資格鑒定，現今有些醫院已規定醫藥代表持證準入制。姜大源教授基于工作工程導向的課程開發以及情境化教學模式也日益在高職教育領域被普遍采用。本文就我院生物制藥技術專業的醫藥營銷與管理課程的情境化教學經驗進行總結。
1 由章節式教學轉化為情境化教學
為了更好地把握崗位的實際工作要求和過程，我們對中山市的制藥企業、醫藥公司、醫院藥劑科、大型連鎖藥店的涉及藥品銷售的崗位從業人員進行調研。醫藥營銷崗位應該具備兩方面能力：一方面應該對醫藥基礎知識有比較全面的了解，如藥理、藥劑、藥分、中藥的一般知識，同時還應具備醫藥營銷方面較全面的行業法律法規的知識積累;另一方面，作為醫藥營銷師更應該了解市場，具有市場分析及營銷能力。兩者缺一不可。在調研掌握實際崗位工作要求的基礎上再結合醫藥營銷師職業標準要求將醫藥營銷與管理課程劃分為醫藥市場調研、醫藥營銷策劃、OTC藥品銷售、處方藥品銷售和醫藥營銷管理5個情境。
表1 醫藥營銷與管理課程教學情境設置表
值得說明的是以上教學情境的教學順序并沒有按照以往醫藥營銷學科中章節式的排列順序，而是按照由工作過程簡單到復雜，由單一到綜合的要求來編排的。招商營銷模式是基于OTC藥品銷售和處方藥品銷售模式的，因此不再另設情境，而是歸到營銷管理中的商管理項目中。
2 教學情境下設教學項目、任務
在設置教學情境后，再將調研得到的OTC代表、處方藥代表、商務代表崗位工作具體內容、流程和要求再轉化為相應的系列教學任務。這些教學任務都是按照從易到難的順序進行教學的。為了充分調動學生的學習積極性，增加課堂的職業氛圍，我們盡可能地和教學基地的企業聯系，得到來自企業的實際工作訂單來作為課堂的任務，分派給學生。例如市場調研，我們可以拿到一些企業的調研訂單交給學生來做，學生往往很喜歡這種具有實際價值的任務，學習的主動性會很高，效果就比較好。但有些任務就很難有實際的工作訂單來生成，比如醫院銷售和銷售管理類型的，主要靠我們模擬真實工作情境進行情境下的演習，這樣的教學效果比起真實訂單的要差一些，但是比傳統章節式的還是要強很多。
3 多元動態考核方式
在情境化教學模式下，考核方式也要隨之改革，我們把以往理論加實操的考核模式進一步變革為：課堂表現-任務成績-考證成績三結合的模式，由于考證成績本來就有理論和實操兩部分，所以我們的考核實際上是多方面考核;我們在引入任務完成情況也就是任務成績作為考核指標的同時，也考慮到我們的任務是分組進行的，任務成績往往反映一個小組的表現，所以我們加入課堂表現作為考核指標，作為一個過程管理的指標。這樣，學生的最終成績由他考證和平時在課堂的表現以及完成課堂任務的情況來綜合得出，這樣的考核是一個多方面動態的考核過程。
關鍵詞：就業；汽車營銷專業；實踐能力
中圖分類號：F241.4
【資助基金項目】：2009年湖北省高等教育省級教學研究項目，項目編號：2009263，項目名稱：構建多層次的實踐教學體系，培養應用型的汽車營銷人才
汽車營銷專業作為伴隨著中國汽車產業的快速發展而蓬勃興起的新興專業，在2004年國家六部委所圈定的6個緊缺專業中，汽車營銷人才培養成為緊缺人才培養的重要領域。鑒于此，我校從2005年開始在本科專業中招收工商管理（汽車營銷方向）的學生，本專業學生的就業也從汽車企業不考慮招收到汽車企業有意向準備定向招聘的轉變。
1汽車相關企業對汽車營銷人才實踐能力的需求現狀
汽車營銷專業方向是一個跨越經濟管理和汽車兩大門類的交叉專業，其職業素養和專業崗位技能涵蓋了汽車工程技術和人文社會科學兩個方面。從專業所對應的工作崗位來看，汽車營銷專業主要面向汽車整車及零部件企業的市場策劃及銷售管理工作、汽車服務企業的汽車銷售與汽車售后服務管理等崗位群，通過調研，我們發現汽車企業對本專業方向學生的能力需求是：具有良好道德品質和團隊合作精神，具備市場營銷管理理論、汽車營銷專業知識及汽車工程技術知識，能熟練運用數據分析工具和專業外語，有較強的實踐能力和創新能力，能在汽車及相關行業從事管理、策劃、咨詢、銷售等工作的高級應用型營銷人才。這就需要在制定人才培養計劃時，充分考慮到學生的就業和未來的工作崗位安排，理論課程和實踐教學環節的開設要達到相應的能力。
2以就業為導向的汽車營銷專業大學生實踐能力的構成
我們在衡量專業辦學情況時，往往以就業率為考核指標，筆者認為，不僅考慮就業率指標，還應考慮在本行業的就業率，如果學生都能就業，而就業的崗位大多與汽車有關，那就說明本專業開設很有必要。學生經過本專業的學習與訓練，在畢業時應具備以下的知識和能力：一是掌握市場營銷學、管理學、經濟學、法律和企業管理的基本理論和基本方法；掌握汽車構造、汽車技術及服務的基礎知識。二是掌握市場營銷的定性、定量分析方法，掌握現代企業管理的方法和工具，具有較強的實踐能力和創新精神，有較強的組織管理和溝通協調能力，能夠獨立進行市場研究、營銷活動策劃以及企業管理工作。三是了解本學科的國際前沿和發展動態；了解汽車及相關行業的發展現狀和發展趨勢。四是掌握信息收集、分析和處理方法，熟練運用數據分析工具和專業外語，具有初步的科學研究能力。因此學生應具備的實踐能力側重在：計算機操作能力、數據收集和分析能力、市場分析和研究能力、營銷策劃能力、溝通和協調能力、資料收集和文獻檢索能力、寫作能力。
3以就業為導向的汽車營銷專業大學生實踐能力的培養
（1）計算機操作能力的培養。可通過計算機基礎、windows、Office等基本辦公軟件的使用、VisualBasic程序設計、管理信息系統等理論課程來實現。
（2）數據收集和分析能力的培養。作為汽車營銷學生，在工作中涉及到大量的數據，因此應通過概率論與數理統計、應用統計學、運籌學、電子商務、數據庫技術、數據挖掘、spss統計軟件應用、CRM實訓等理論和實踐課程的學習，學會常用數據處理軟件的使用方法，學會借助軟件進行數據統計分析。
（3）市場分析和研究能力的培養。汽車營銷專業的學生，不管從事什么崗位的工作，都必須要了解汽車市場，可以通過市場調查與預測、消費行為學、營銷前沿知識講座、會計學、財務管理、經濟法、稅法等課程，市場調查與預測課程設計，當然，學生必須具備較扎實的專業基礎知識之后，才能做市場分析和市場研究，這還需要汽車構造、汽車電子技術、二手車貿易、汽車保險與理賠、汽車金融等相關課程的學習。
（4）營銷策略能力的培養。市場營銷學、汽車營銷學、營銷策劃、廣告學等理論課程和市場營銷模擬訓練、汽車市場營銷課程設計、汽車銷售實訓等。通過理論學習、實踐課程和實訓課程，綜合培養學生的實踐能力。
（5）溝通和協調能力的培養。通過管理溝通、商務談判、商務禮儀、項目管理、管理學原理等的學習，掌握溝通和協調的方法，在汽車銷售實訓、社會實踐、認識實習、專業實習、畢業實習和畢業設計中，都會應用到這些具體的方法，促使學生在這些環節鍛煉溝通和協調能力。
在培養途徑上，可依托東風公司的汽車行業背景，利用我校車輛工程專業資源，通過構建多層次的實踐教學體系，培養應用型的高級汽車營銷人才，在培養環節上，通過理論課中的實踐能力培養、獨立實訓課中的實踐能力培養、校外實踐環節的實踐能力培養這三個環節，探索并實踐行"理論教學+實踐教學"、"課堂學習+課外指導"、"校內實訓+校外實踐"的多元化的教學模式。也可過相關比賽，以賽促學，學生可以參與的主要比賽有崗位技能模擬大賽、全國營銷大賽、各類行業及企業舉辦的汽車營銷策劃大賽、全國ERP沙盤模擬大賽、全國和湖北省組織的學生創業設計大賽及論文比賽，也可鼓勵學生參與教師科研，提高研究能力。
4以就業為導向的汽車營銷專業大學生實踐能力培養的實施
（1）實施障礙。一是體現在課程體系設置的滯后性。原因主要是學校實行教學計劃制度，許多課程是在學生入學之前人才培養計劃中就已經設定好的，不能隨意更改。二是缺乏具有實踐經驗的教師。因此，從事實踐教學的往往是職稱不高和實踐經驗不足的教師，嚴重影響了實踐教學效果。三是學生實習過于形式化。一些學生在實習中成為某個特定業務環節的臨時打工者，不能深入了解實習單位的實際運作。四是作為工科院校，我校對汽車營銷專業實踐經費的投入遠遠不夠。主要是因為我校汽車營銷專業開辦的比較晚，在社會上的影響力也不大。
（2）實施對策。一是建立以就業為導向的科學系統的汽車營銷課程體系。在人才培養方案中，把課程體系的設置與用人單位的需求相聯系。二是提高教師的實踐教學能力。可以選派一些理論扎實、業務水平高的教學骨干到汽車企業任職，或者是從企事業單位聘任既有豐富的實踐背景，又有深厚的理論積淀的優秀管理人員擔任兼職教師。三是加強校企合作發揮校外實習基地作用。對于企業而言，可利用學校師生的專業知識，解決企業實際問題，費用支出少；對于學生而言，實習工作更有針對性，避免了形式主義；對于學校而言，事后評價學生實習效果的標準會更客觀。四是學校政策的支持，要加大實踐教學的投入。
參考文獻：
1.銷售內勤人員工作是銷售工作重要保障：銷售工作，猶如行軍打仗，將士們在外沖鋒陷陣時，銷售服務中心就是銷售人員的后勤部！合同評審、計劃安排、生產進度跟蹤、應收款來往查詢、產品發運跟蹤、客戶需求回應、來訪客戶接待安排等等系列后勤工作的解放，就是對銷售人員時間、精力最大的解放，也是對銷售市場開發最大的支持！
2.銷售內勤人員是市場與生產的紐帶：銷售工作是一個包含生產、技術、財務、倉儲、物流、人力等綜合的經營活動。內勤人員通過各方協調、溝通，使生產最簡化、產品最適化、信息最快化、成本最低化、效益最大化！
3.售前、售后內勤的成本占產品利潤比例增加：隨著社會的發展，包裝成本，運輸成本在產品利潤中占的比例已經逐步上升，產品的利潤空間越來越小，在整個行業產品價格下降的大形勢下，只有通過內部的挖潛降本才能提升產品的利潤率。
4.是部門對個人升遷獎罰的重要依據。
二、提高銷售內勤人員績效管理的對策
1.進行一定的數據積累。2013年年初，銷售服務中心按照事業部要求，開始對銷售內勤人員績效管理的工作進行有效的數據積累，除了常規的客戶資源檔案、銷售產品分析、銷售價格走勢、特殊合同要求等數據外，還進行了銷售內勤在完成一個銷售內勤工作中所進行的相應的工作量數據積累。
2.進行合理分工。根據公司現有銷售模式，結合內勤人員工作特點、方式等，改變以往以塊為主的分工方式。例如把部分重點客戶的合同評審、計劃安排、生產跟蹤、物流運輸、資金回籠監督等條線工作方式改變為專人負責，同時把內勤工作量、銷售成本、銷售效益相結合，實施考核！
3.引進專業銷售管理軟件，對市場客戶進行分類管理。針對事業部的產品銷售，按產品的品種、規格、數量、技術要求進行客戶分類建檔，結合公司生產情況，以提出公司導向性的產品種類、客戶及市場，更合理安排生產計劃及資源合理調配。并結合各類、各個客戶銷售過程中的實際工作量，制定對銷售內勤工作進行量化績效指標考核！
4.有效地進行業務知識培訓，實現一專多能。對內勤人員根據不同品種，從基礎知識入手，實行交叉培訓，組織專業考核，逐步提升內勤人員專業水平，為區域資源共享儲備人才！5.適時的進行內勤滿意度調查：主動聽取各部門對服務中心的意見與建議，優化工作流程，改善工作方式，確保服務中心的工作能形成持續改進的狀態，不斷完善服務品質。
三、實施銷售內勤人員績效管理的效果
1.實施績效管理方案以來，優化了工作流程，明確了工作主體人員，一定程度上提高了工作效率。銷售計劃地下達、特殊合同評審等日常工作的完成時間，平均減少了一個工作日。
2.通過實施績效管理，提高了內勤人員的工作能動性性、積極性，在物流特殊化、及時性、產品生產跟蹤反饋、特殊項目要求等滿意度大大提升。
3.通過實施績效管理，有效地提高了內勤人員的成本意識，也為公司整體效益做出了一定的工作。有效降低了產品庫存量，盤活了沉淀資產。
4.通過實施績效管理，改進了評價標準，既提高了工作作風與工作效率，也把工作量、考核結果與收入、待遇相掛鉤，對每個人升遷、獎勵考核更加有據可依，改變了以資歷等為主的慣性分配體現，更加體現了公正、透明的精神與原則，充分調動工作熱情，特別是年輕人的工作積極性得到了提高，工作活力得到了釋放！同時對人員的合理安排也提供了一定的依據！
一、培訓部現狀分析
前5個月主要工作情況分析：根據公司領導指示及年初工作計劃安排，培訓部在領導及各部門支持幫助下，積極鞏固內部市場、開拓外部市場，今年1至5月份承辦各級各類培訓班、會議、競賽共＃＃個，其中系統內＃＃個，系統外＃＃個，比去年同期增長188%，參訓學員及與會代表＃＃＃人次、＃＃人天，比去年同期增長170%，其中，系統內＃＃＃人次、＃＃＃人天，系統外＃＃＃人次、＃＃＃人天。今年1至5月份＃＃個培訓班、會議中，承辦培訓班＃＃個占總數78%，主要包括管理類、技術類、技能類培訓；會議＃＃個占總數10%，全部由省勞動廳和地市級系統外單位承辦或協辦；競賽比武＃個占總數7%，全部為省級競賽；其他考試鑒定班＃個占總數3%。前期培訓班會議有兩個特點，第一，＃＃天以上的長期培訓班增多，除了公司青干班、工商管理班以外，還增加了地州中青班及勞動廳兩個師資培訓班；第二，大型會議、競賽增多，這些培訓班、會議、競賽的承辦不僅給我們帶來經濟效益，而且更是帶來良好的社會效益，樹立了企業品牌，擴大了知名度。第三，前5個月的培訓額是＃＃＃元，比去年同期增長＃%。第四，從去年的全年收入培訓費用、教材征訂、輔導銷售和利潤收益分析來看，前5個月同比增長＃＃%，環比增加＃＃%，培訓經費略有經長，培訓力度還有有待加強。
二、下一步工作思路。
鑒于公司培訓部以上的現狀，我們提出了“一個中心，二個重點，三個主要工作”的工作思路，即：“一個中心”是以打造“培訓品牌”為中心目標；“二個重點”是將培訓項目的宣傳推廣與教輔用書的營銷發展作為工作的兩個重點；“三個主要工作”是指主要完成：1、完成單位網站的優化和改造，為中心目標打造宣傳陣地與平臺。2、建立、完善營銷體系，加大教輔的銷售數量，進入市場競爭化。3.加大培訓項目的開展。具體安排建議如下：
1、培訓部作為作為企業發展和成長重要部門。尤其是銷售工作是其中的重中之重，是企業賴以生存的命脈，我們以打造“市場銷售品牌”這個中心目標去努力工作，市場經濟條件下，在銷售中起決定作用的除企業產品、服務之外，銷售人員的作用越來越為明顯。作為企業“選、育、用、留、汰”的重要部門——人力資源部，對銷售工作的支持將發揮越來越大的作用。培訓部作為人力資源工作中“育”的第一道關卡和主要執行部門，他處于“承上啟下”的重要地位，所謂“承上”即承接“選才”后的培訓工作，所謂“啟下”即通過培訓，更好的“用人”和更好的“留人”。作為一位在企業工作的培訓人員，該企業現有銷售管理人員近千人，駐外機構遍布全國，由于種種原因，該企業的培訓部只設＃＃人，負責對總部管理人員和駐外銷售人員培訓組織工作。相信，培訓部門人員編制少也是現階段相當部分企業的普遍現象。結合自己的工作開展，就如何在培訓部門人數較少的情況下開展銷售人員的培訓談談自己的一點心得。希望能對戰斗在一線的培訓管理人員有所啟發。
2、面對公司人員龐大和專業技術訴求較高的職工隊伍，培訓工作往往會陷入“盲、亂、累”最后“煩”的陷阱中，作為公司培訓部門，光憑一己之力或幾個人的力量往往無法達成目標的。我認為，要做好銷售體系的培訓工作，應從培訓項目的宣傳推廣與教輔用書的營銷發展作為工作的兩個方面著手：為實施好培訓項目的宣傳推廣，以公司辦公樓、宣傳欄、職工食堂、宣傳橫幅、刊物為陣地，組織人員在全公司基層＃＃部門開展宣傳，堅持以發放宣傳單、技術手冊，積極樹立技術培訓工作，營造了良好的氛圍。在單位內部組織開展觀摩教學，選出了＃名講課效果好，業務能力強的技術骨干，在電視制作部門錄制＃＃期技術知識講座和編撰教輔用書，技術知識講座以實用操作技術為重點，緊密圍繞做好基礎知識運用和操作指導服務而進行，積極在全公司范圍內推廣銷售，達到教輔用書人手一冊，培訓討論光盤人手一份。通過先期宣傳與基礎和實際操作技能知識講座的播出，將使全公司既增強了科技意識，又達到了推廣培訓項目和教輔用書營銷的目的。
3、積極圍繞以打造“培訓品牌”這個中心開展工作，加大力度改造單位網站的優化設計，重新改版，征集意見，增加網上電子商務和網絡銷售的功能。建立起一套適合培訓部門的營銷體系，各級與B2B、C2C網站的合作，共同推進培訓品牌快速發展，增加其市場化競爭力。逐步培養和建立自己的培訓項目計劃，建立起與社會、市場和公司發展相適應配套培訓項目的開展，開拓新市場，發展新項目，推進培訓工作新跨越。總之，在今后的培訓工作中，要積極做好以下工作：
一是做好需求調查和現狀分析：為什么要把這項工作放在第一位，因為只有把握了需求，了解了執行現狀，才能了解自身工作的不足之處，才能有針對性的提出解決方案，避免“盲”的情況出現。需求調查表可以會同各個銷售管理部門協同制作，力求詳細，明確，在問題的選擇上確定培訓方向，同時，減少由問題產生抱怨式回答發生的幾率，向有利于培訓開展的方向引導。以下通過一個問法的對比，來說明應該如何作好一份需求調查分析，例如：
問題1：您認為現階段的培訓實施能滿足您個人發展的需要嗎？
這類提問其實沒有切入中心，問了可以說是白問，答案你基本上心中都有數。我相信絕大部分人都會回答“沒有”，因為每個人的需求都是無止境，永遠都沒有滿足的時候，所以，對于這類問題我們應該這樣問：
問題1：為了您個人發展和工作的需要，您認為您哪些方面還需要進行進一步的學習？（列出選擇）
通過不同答題者的不同的選擇，真實了解到現在他們的需求點在哪里。有針對性的制定相應的培訓指導方法。
培訓從業人員的一個重要素質就是善于自我批評，善于分析和總結，在了解了需求之后，進行現階段培訓部所做工作的情況分析，進行對比，找不足，找問題，找原因、找方法。同時將需求、現狀、原因、解決辦法列表分析。
二是認清培訓部門定位。有很多問題的產生，是由于培訓部門定位不明確導致的。對于近千人的銷售隊伍，總部培訓部定位在那里呢？我們說培訓部應該定位于“督察員”、“分析員”“指導員”和“調配員”。什么意思呢？就是說：
督察員：引進培訓考核機制，制定培訓總結報表，按月上交，掌握銷售一線培訓執行情況，下月初進行培訓執行評比，選出好、中、差三等，并公布全公司。
分析員：從報表和訪談結果中找原因，有針對性的指導培訓實施，多問“為什么”。
指導員：根據電話調查和訪談，配合其他部門，在每月的培訓執行評比中進行指導，個別地區可以通過電話交流。同時依據公司發展戰略，設定培訓方向，指導銷售體系的培訓實施。
調配員：（1）引進外部優秀培訓資源，在培訓經費允許的情況下，做好、做透，不能盲目的跟風，畢竟，培訓也是一種風險投資，要在做出決定前進行“投資收益”分析，如有可能，最好能協同相關部門試聽。這樣做的主要目的是改變銷售體系培訓認識，體會培訓的重要性，更好的配合培訓部的工作開展。（2）吸收公司內外部的優秀案例、培訓資源，或者直接競爭對手的經驗分享，整理成冊，定期向下。
三是注意向上的溝通。在工作開展中，要注意上下的溝通，尤其要注意向上的溝通，很多培訓管理部門，缺乏和高層領導的溝通，對問題的把握不夠，培訓工作成了“我猜、我猜、我猜猜猜”。導致了工作的盲目性。增強向上的溝通，有助你了解公司現階段的發展戰略，執行規劃，把握上級領導現階段的需求，只有這樣，你的培訓工作才能得到支持，少走彎路。其實，很多企業發展到了一定規模，公司領導本身就具備問題的把握、分析能力，而培訓部，是將領導在人才培養方面的要求具體實現的部門，所以，只有對上溝通徹底了，才能更好的依據企業發展實施工作。
四是抓榜樣、樹典型。榜樣的作用是巨大的，解放初期學雷鋒，對幾代人的成長都起了巨大的作用。培訓工作也需要抓榜樣、樹典型，形成良性競爭機制。所以，培訓部要善于發現典型，發現榜樣，找到典型后進行重點宣傳，將經驗逐步推廣。沒有典型的，在有限的人力下，重點扶持有潛力的省份或區域，給予較多的培訓支持，同時要強調培訓的實用性，并進行完整的培訓效果評估，包括培訓前和培訓后的銷量對比，團隊氛圍對比等等內容。然后將其推廣至全國。通過前后銷售業績的對比，讓其他省份或區域認識到培訓的重要性，調整自己的心態，意識到加強培訓工作的必要性。這一步的實施，需要和所在省份的負責人進行充分的溝通，同時要取得公司的支持。
總之，在培訓部門人員數量很少的情況下，要做好基礎技能和銷售體系的培訓工作，只要在工作中把握以下幾點，就能取得較好成果：
1、認清自己，摸清對象。
2、溝通、溝通、再溝通。
【關鍵詞】物聯網人才 教學方法 服務型人才
【中圖分類號】G 【文獻標識碼】 A
【文章編號】0450-9889（2015）02C-0183-03
一、農業物聯網人才需求情況概述
我國經歷三十多年的改革開放，工業和服務業都得到極大發展，已是全球制造業大國，相比而言，農業的發展稍顯滯后，隨著我國工業化現代化及城市建設發展進行到一定階段，當前我們亟需大力發展與投入的是新農村的綜合性、全方位的建設。我國農村一直實行，土地流轉工作才剛啟動，處于經濟和體制轉型的關鍵時期，“三農”問題近些年一直得到國家各界的高度重視，而農業信息化建設正是解決此問題的關鍵。適逢此時，物聯網產業恰好興起。物聯網（ Internet of Things，IoT），即“物物相連的互聯網”，被稱為信息產業的第三次浪潮，自其被提出之日起，短短數年已在世界各國廣泛采用，并滲透到各行業中去。隨著物聯網產業的發展進步，物聯網在農業生產、流通、管理等領域也得到越來越廣泛的應用。從生產領域來說，農業物聯網利用傳感器、通信網絡、智能決策系統，對養殖、種植對象進行環境監控、養料供給等，以實現降低成本、減少耗損、提高質量、改善環境的目的。此外，在農產品流通環節可建立起信息管理系統，建立從源頭到消費終端的管理體系。
在《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020年）》里，明確提出“加快發展面向農村的職業教育”“強化職業教育資源的統籌協調和綜合利用，推進城鄉、區域合作，增強服務‘三農’能力”“加強涉農專業建設，加大培養適應農業和農村發展需要的專業人才力度”。未來農業的發展必將向信息化、現代化、網絡化、科技化方面發展，農業物聯網是現代農業發展的引擎，目前，我國農業物聯網技術應用總體還處于初步應用階段。高等院校才剛剛有物聯網專業的畢業生，直接面向農業的物聯網人才培養尚未正式啟動，而我國幅員遼闊，大部分土地是農村，大多數人口是農民，因此，面向農業信息化建設方面的物聯網人才市場缺口巨大。僅“十二五”期間，估計農業物聯網方面的人才需求就有大約1000萬人。
農業物聯網專業人才可分為研發型人才和應用技術服務型人才。研發型人才主要是指從事農業物聯網新技術的開發及相關設備生產工作的人員;應用技術服務型人才則主要指利用現有的農業物聯網技術和設備，直接面向終端用戶，服務于農業生產第一線的人員，其在整個農業物聯網人才需求數量中所占的比例也是最大的。本文主要針對農業物聯網服務型人才的培養展開研究，以期對面向農業的物聯網人才培養模式進行探討，為農業物聯網培養知識面廣、綜合素質高的復合型人才。
二、農業物聯網服務型人才培養目標
開展農業物聯網應用技術服務型人才培養，首要明確人才培養目標。目前，國內高校的物聯網工程專業的培養計劃普遍還處于探索階段，培養目標不明確，培養方案、教學模式趨于相同，由于物聯網的應用領域廣泛，就農業物聯網而言，要想做好這方面的工作，不僅需要具備物聯網技術、產品知識，還要對農業生產知識有所了解。因此，目前各高校探索性的物聯網人才培養方案普遍是缺乏針對性的，并不能滿足農業物聯網人才培養的實際需要。在專業設置和建設的探討過程中，通過對多所院校的物聯網專業人才培養方案進行分析，及與相關教師進行交流，筆者也發現，普遍存在著對物聯網人才培養的方向模糊，對物聯網產業鏈人才需求未來狀況預估不足的現象。
首先，當物聯網作為一個新興的巨大產業來臨之際，我們要對它的未來產業鏈發展狀況有個預估，才能與之相適應地去進行合適比例的人才培養。縱觀其它高科技產業的發展歷程，也可以看出，許多產業在人員需求上以應用型人才為主。譬如，電子信息產業，真正投入研發領域工作的，只是集中在大城市，只需要少數高端型人才，面向全國范圍的、需求量較大的仍是以應用型人才為主。這是一個“橄欖型”的產業鏈人才需求結構，研發和制造人才需求少，分別占兩端，中間多數為應用型人才需求。物聯網產業也具有這樣的特質，更何況它本身就是一個應用創新型產業，其產業巨大的生命力也體現在應用上。然而，目前大多數院校，包括很多高職高專院校，在物聯網專業的人才培養上，仍過于注重研發設計能力的培養，忽視應用領域綜合能力的培養，這是與產業鏈人才需求狀況不相吻合的。
其次，物聯網是向各產業、行業滲透的一個基礎性產業，其必然帶有跨行業的性質。譬如，農業作為第一大產業，它涉及的領域是很廣的，僅是農業物聯網對人才的需求就是巨大的，可是目前的物聯網專業普遍都沒有體現出這種行業的針對性，學生就業時，仍將面臨著對行業領域知識的一個再培訓過程。
根據前文論述，我們在進行農業物聯網人才培養中，應以培養物聯網應用型人才為主要出發點，并結合農業生產、流通、管理等行業背景知識，進行知識全面能力較強的綜合型人才培養。這樣才能培養出農業知識豐富的物聯網人才，有利于滿足社會的需求，有利于解決人才的就業問題，極大地推動物聯網在農業領域的應用創新發展。
對于農業物聯網方向的高職高專學生培養，我們提出以下幾點專業能力目標：掌握物聯網工程專業的基本知識和基本原理;熟悉農業物聯網產品軟硬件配置，能從事物聯網解決方案的設計、管理和維護工作;掌握農業現代科技、農產品生產流通基礎知識、農業物聯網應用技術、工程施工基礎知識，具備農業物聯網應用系統設計實施能力;了解物聯網工程技術的技術前沿、應用前景和最新發展動態。
三、農業物聯網服務型人才培養專業課程體系構建
農業物聯網服務型人才培養的課程體系應當圍繞著培養目標展開，除公共基礎課、選修課程及實踐課程外，以下詳細例舉專業基礎課和專業核心課程的構建。
（一）專業基礎課
1.農業現代科技技術概論
主要介紹介紹國內外農、畜、林三業的生產、儲藏、加工、消費、市場現狀與發展趨勢;現代育種目標、育種技術和育種方法;現代種植（養殖）技術;農產品采收、包裝、儲運、加工、流通等產后現代商品化處理技術;現代農業生物技術、信息技術等高新技術的應用情況。
2.電子技術基礎
通過本課程的學習，使學生掌握電子技術各種基本功能電路的組成、基本工作原理、性能特點，熟悉電子技術工藝技能和電子儀器的正確使用方法，初步具有查閱電子元器件手冊、正確使用元器件、讀識常見電子線路圖、測試常用電路功能及排除故障的能力。能復述邏輯門電路的功能，并能利用邏輯門電路設計簡單的組合邏輯電路，并能分析簡單時序邏輯電路的功能。
3.嵌入式技術
主要講述嵌入式系統的基本概念、界面設計、應用編程等知識。通過學習該門課程可以使學生能夠編寫、調試嵌入式程序。
4.物聯網數據庫應用及管理
重點培養學生數據庫基本技能，通過本課程的學習，學生能應用數據庫應用軟件對物聯網工程中所需數據進行管理、查詢、維護等操作。
5.農產品生產管理流通概論
課程介紹農業產品生產管理流通基本理論，從農產品生產到銷售的過程為出發點，介紹不同農產品在生產銷售流通等活動中的基本情況，應用的現代化技術、信息技術等情況。
6.計算機網絡與通信技術
結合TCP/IP協議深入講授計算機網絡體系結構、分層原理、數據通信、網絡協議、點一點網絡、廣播網絡、交換網絡、網絡互連、差錯控制、流量控制、擁塞控制方面的基本問題。
7.循環農業生產與管理
主要介紹農業生產管理中與環境保護的相互關系、掌握循環農業生產與管理的關鍵技術，了解農村節能減排的政策、技術措施等內容。
8.物聯網與供應鏈管理
主要介紹應用物聯網技術的供應鏈系統的概念及功能、物流的發展、物流管理原理、物流運輸管理、倉儲管理、包裝與裝卸、農產品供應鏈等內容。
9.工程進度與質量管理
通過學習本門課程，學生掌握建設物聯網工程質量與安全管理的基本程序與方法，物聯網工程質量驗收標準，施工安全生產技術規范，物聯網工程質量安全事故的處理，解決物聯網工程監理過程中遇到的實際問題。
（二）專業核心課
1.無線傳感器網絡技術
全面系統地闡述當前各種主流的無線網絡的基本原理，結合多種工業現場傳感器和多功能的上位機軟件，深入淺出地講解無線網絡的基本技術。
2.物聯網射頻識別技術
主要介紹物聯網RFID系統概述、RFID工作頻率及無線傳輸、天線技術、射頻前端電路、編碼與調制、數據的完整性與數據的安全性、電子標簽體系結構、讀寫器體系結構、RFID中間件、RFID標準體系、物聯網RFID應用實例，以及物聯網RFID技術現狀和標準體系。
3.工程線路識圖
主要介紹工程設計繪圖基礎知識、基本理論，主要培養學生識讀電器元件的結構形狀的能力，同時了解相關工程的國家標準，識讀圖樣，了解物聯網工程繪制圖樣所需的機器、儀表和設備的結構和性能。
4.綜合布線與網絡工程實施
使學生能掌握網絡綜合布線的國家標準和行業規范，并能熟練地運用于網絡綜合布線工程的設計、施工、測試和驗收等工程組織與管理環節，培養學生綜合布線系統設計、系統安裝與實施的職業能力，并掌握綜合布線的基礎知識。
5.ERP運營維護
課程主要從物聯網工程的角度介紹物聯網工程系統中的主流程體驗、銷售管理、采購管理、存貨管理、產品結構管理、物料需求計劃管理、工單與委外管理、工藝管理、應收應付管理、財務管理等學習任務，掌握ERP系統的主業務流程和操作技能。
從以上課程體系的構建中可看出，在實際進行農業物聯網課程體系的建設時，注重突出實際應用領域特色，學生既要學習電子信息技術，又要學習農業科技和農業生產技術，還要求掌握工程領域的基礎知識，注重綜合性能力的培養。考慮到農業物聯網的項目一般偏小，各地點分散，其應用服務人才不可能專業劃分過細，否則任何一個點都需要物聯網、農業、工程安裝等不同領域的人員組成團隊配合工作，這對于偏小的農業物聯網項目來說是不實際的，必然要求建設及維護人員具備多專業綜合的能力素質。
四、改革教學方法，優化師資隊伍
（一）改革教學方法
在教學方法上力求突破，當前所流行的行動導向、慕課均是可采取的方式，無論哪種方式，主導思想將貫穿以學生為中心的教學方法來進行實施。由于農業物聯網服務型人才培養的專業特性、跨學科特性，帶領學生進行現場學習將是必不可少的教學環節。此外，農業物聯網在實際工作領域的實施，往往以一個個項目的形式來進行，因此，案例教學也是必然要采用的教學方法，在案例教學過程中注重對學生進行啟發式教學引導，亦有利于學生興趣的調動和綜合設計實施能力的培養。
（二）優化師資隊伍
從課程體系的構建可以看出，要做好農業物聯網服務型人才的培養，師資隊伍應具備物聯網知識能力、農業生產流通和管理知識能力、工程實施等方面的知識能力，在實際建設中，各校可根據自身狀況進行優化。同時，基于農業物聯網應用創新的特質，應大力開展校企合作，引進更多的企業兼職教師來補充師資隊伍。由于物聯網本身（下轉第186頁）（上接第184頁）是個新興產業，農業物聯網又兼有跨行業的特性，因此，教師的培訓學習也是隊伍建設中不可缺少的一環。
五、滿足實驗與實習條件，建設實訓基地
應根據院校重視面向農業領域專業應用能力的培養思路，堅持基礎和應用協調共進的原則，通過農、學、企相結合的方式，建設相應的實訓平臺，如企業提供最新的設備支持、學校提供專業人員、農業終端用戶提供場地，搭建起一個真實的現代農業物聯網應用平臺。在實訓過程中，學生收獲了豐富的實戰經驗，為日后就業打好基礎;企業獲得了充足的人力資源，充分解決了農業物聯網服務企業人員匱乏的現狀;而農戶則在合作中體驗到農業物聯網技術給農業生產帶來的種種好處，為農業物聯網的大力推廣增強了信心。
其次，建立一個以農業物聯網為背景的技術服務及農產品流通實訓平臺，通過該平臺，培養出農業物聯網領域的信息化人才，為技術服務的推廣和農產品的流通打好基礎。
通過利用實訓基地對物聯網服務型人才進行深入培養，可培養出一大批技術過硬、經驗豐富的專業人才，以緩解目前農業物聯網缺少此類人才的局面。同時也為農業物聯網技術在我國大范圍推廣打下堅實基礎。
物聯網浪潮的來臨，為現代農業發展創造了前所未有的機遇，改造傳統農業、發展現代農業，迫切需要運用物聯網技術實現對各種農業要素的全面感知、可靠傳輸以及智能處理。因此，對農業物聯網服務型人才的培養具有重大實際意義和價值，人才培養模式就是其中一項迫切而又重要的研究工作。所以，應盡快在分析農業物聯網發展現狀的基礎上，結合我國的實際國情對農業物聯網人才培養過程中涉及的管理模式、技術模式、商業模式展開分析和探討。在政府的引導下，在相關企業的積極參與下，建立一個多方共贏的人才培養模式，為農業物聯網的長遠發展提供長效動力。
【參考文獻】
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關鍵詞：商業自動化；模塊；教學；實驗；技能
中圖分類號：G642 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2014）02-0216-02
一、模塊化教學的基本理念
模塊教學法是國際勞工組織開發的一種職業教育法，實現了理論學習與操作訓練的有機結合，在理論學習和操作訓練之間找到了最佳的切入點。通過模塊教學法的實施，可以強化學生的技能訓練，促進學生操作技能的形成。有講有學，循序漸進，邊學邊練，可以收到事半功倍的效果。
它的推廣和應用，對高職院校的教學改革產生了深遠的影響，對促進學生操作技能的形成起著十分重要的作用。
二、基于典型工作過程的《商業自動化》課程模塊化教學研究
目前信息化、連鎖化、網絡化、全球化、多功能化和一流的服務水平已成為21世紀的商業企業追求的目標。信息化是現代商業企業立足之根本；連鎖化是提高商業企業整體效益的必經之路；網絡化是現代商業企業建立新型營銷方式的必然結果。隨著電子商務的不斷發展，對于計算機技術、網絡技術、信息技術等有了更高的要求；因此選擇先進的流通方式、經營管理模式；確定正確的營銷策略；建立快速響應的商業自動化管理信息系統。培養一批適應知識經濟、信息經濟、網絡經濟、技術經濟發展要求的，懂經營、會管理、掌握高新技術的商業現代化復合型人才。因此，根據本課程的自身特點，同時以典型工作過程為主干線，我們將課程分為基礎知識教學模塊、實驗設備及應用教學模塊、基于典型工作過程的綜合應用模塊。這樣做的主要原因是為了使理論和實際更好的有機結合在一起，以理論為向導指導實際操作的進行。
（一）基礎知識教學模塊的設置
根據《商業自動化》課程的教學內容和教學目標我們進行了重新整合，分為了基本模塊和專業技能模塊。基礎知識教學模塊：主要講授《商業自動化》課程的有關基本概念、原理和方法。例如：什么是一維條形碼？什么是二維條形碼？條形碼的編碼原理及分類等等。專業技能模塊：主要講授有關《商業自動化》課程技能操作部分的有關原理和技術。這一模塊和實驗教學模塊的內容是一一對應的，對實驗教學模塊的教學內容起到了理論指導。例如：商用電子收款機的性能與操作、商場POS系統的前臺設備和后臺設備的操作原理，如何選擇與使用等等。
（二）實驗設備及應用教學模塊
1.實驗教學環境及設備
硬件設備：POS機、CCD條碼掃描器、桌式180度掃描器、手持激光條碼掃描器、激光條碼掃描器、360度條碼掃描器、條碼檢測儀、磁卡讀寫器、電子秤一臺（含打印機）、超市防盜系統、條碼打印機、二維條碼掃描器、移動數據采集等設備。軟件環境：商場賣場系統、POS軟件（前、后臺）、條碼生成軟件、數據采集器內置軟件、RFID支撐系統等。
2.實驗教學模塊
本模塊共安排了5次實驗教學，具體安排如下：實驗一：一維條碼、二維條碼生成實驗。實驗目的：使學生了解一維條碼、二維條碼，熟悉條碼打印軟件和打印設備的使用。實驗二：一維條碼、二維條碼識讀實驗實驗目的：通過模擬軟件，使用場景體現設備安裝、設置、使用、維護和相應作用，引導學生體會設備應用。實驗三：商品數據采集實驗。實驗目的：結合模擬軟件，掌握數據采集器的應用安裝、設置以及維護的方法，了解數據采集的基本原理以及與數據采集相關的基本概念。實驗四：POS前后臺應用實驗。實驗目的：了解POS機在物流銷售環節應用；掌握常用POS軟件使用方法；理解商業實際應用。實驗五：無線設備應用實驗。實驗目的：通過無線設備和無線應用理論結合實驗，使學生了解無線設備及其在物流中的應用。
3.編寫實驗報告
每次實驗結束之后，學生都要提交相應的實驗報告。實驗報告分：實驗目的、實驗要求、實驗設備、實驗內容、實驗總結和教師評定。
（三）基于典型工作過程的綜合應用模塊
綜合應用這一模塊主要通過模擬零售企業的經營活動，以典型工作過程為導向，進行項目化教學，同時為學生提供實際演練的機會，培養學生的動手操作能力、提高學生的綜合素質，深刻理解企業走信息化、數字化發展道路的內涵。
1.學生重組
我們采用動態管理方法，對學生進行重新組合，每四個人為一組，結合實際工作中的崗位的設定對其進行了角色的定位，例如：結合實際工作，設置了部門經理、采購員、收銀員、倉庫管理員等崗位，并且每做完一個流程可以互換角色。
2.綜合應用項目內容及安排
綜合應用項目內容及安排如下所示：項目一：系統信息基礎建立；項目二：營運管理；項目三：銷售管理；項目四：財務結算；項目五：盤點管理；項目六：POS前后臺設備應用。
3.數據導出
學生綜合訓練完成之后，教師應導出相應的數據，作為成績評定的依據。
（四）考核標準及成績評定
考核標準：本課程考核分為理論部分考核和綜合應用考核兩部分。理論考核主要是針對基本概念、基本理論和方法進行考核。綜合應用考核主要是針對學生的實際應用進行考核。成績評定：總評成績=平時成績×30%+（理論考核+實驗成績+綜合應用成績）×70%
三、基于典型工作過程的《商業自動化》課程模塊化教學法的幾點收獲
（一）突出了高等職業技術教育的特點
高等職業教育的教學是以培養能力為核心，理論教學是為能力培養服務的，應以“夠用，實用”為原則，所以我們傳授理論知識不僅是為了讓學生了解、掌握，更主要的是要讓學生會運用，能在實際工作中應用所學知識，解決實際問題。因此推行模塊化教學法，更加突出了技能訓練是職業技術教育的核心，同時也是培養學生職業技能的重要環節。在教學內容、方法和考核標準上，與行業需要、行業考核標準緊密結合，擺脫了普教的傳統模式，更加突出了職業技術教育的特點。例如：學生經過實際訓練，他們對一維條碼、二維條碼有了清楚的認識，能夠根據所學的條碼知識編制、打印條碼，這為他們在商業流通領域工作奠定了基礎。
（二）提高了教師的理論水平和實踐能力
過去專業理論課和實訓課分別由不同教師擔任。往往是專業理論課教師實際操作能力差而實訓課教師理論水平低。為了做好模塊化教學，筆者專門參加了電子商務與物流專業骨干教師培訓，增強了理論水平和實際操作能力，為更好地完成本課程的教學打下了堅實的基礎。
（三）強化和拓展了教材的專業性
模塊化教學有一整套完整的教學訓練程序，而程序中的每個動作要領都有理論結合點。目前《商業自動化》課程大多數教材基本上都注重理論部分的講解，對數碼采集器、POS及周邊設備（磁卡讀寫器、電子秤）等只是粗略地講一講，可以說只有教學沒有訓練。在這種狀況之下使得本課程教材發生了比較大的變革，打破了現有的教材體系，加強了專業性，除了理論部分的講解，還增加了實驗部分和綜合應用部分的講解，這樣有學有練，正確地解決了學科體系的系統性與生產實踐所需知識綜合性的矛盾。
（四）提高了學生的知識水平和實踐能力
實行模塊化教學，使得學生的理論知識和操作能力得到了很大的提高，知識和技能的掌握更加牢固，特別是應用能力普遍提高。
1.拓寬了就業渠道
通過近半年的課程學習，學生的就業渠道得到了拓寬，從以前單一化走向多元化，超市、商場、物流中心、銀行等企業都是他們的選擇目標，不用經過培訓就能直接上崗。
2.為畢業設計奠定了基礎
畢業設計是完成專業教學計劃、達到應用型專業培養目標的重要環節，也是綜合性最強的教學實踐環節，它對培養學生的獨立分析問題和解決問題的能力、提高畢業生全面素質具有很重要的意義。因此通過本課程的講授和實際訓練，學生對物流中心的業務流程、商業流通領域（超市、商場等）的業務流程有了清楚的認識，為他們的畢業設計奠定了基礎。
四、模塊化教學的困難和問題及解決的措施
采用模塊教學法，雖然教學取得了一定的成績，但同時也存在一些問題。
1.學時太少
本課程的教學時數為32學時，在這么短的時間內要讓學生徹底掌握所學知識比較困難。因此有許多實踐環節靠課上這點時間是無法完成，例如：條碼資料的收集、基礎數據的錄入，這些環節都是利用學生業余時間完成的。還有綜合應用中的財物結算、盤點管理也是利用課下時間完成的，每一次補課只能見縫插針，若是遇到全院大會、或是學生活動連課下的時間都沒有，這無形中增加了學生和教師的許多負擔。因此建議將《商業自動化》的學時增加到48學時或64學時，這樣有利于更好地開展教學。
2.缺乏具有綜合性、應用性的高職院校培訓教材
模塊技能培訓法是一項系統工程，它要求教師根據不同模塊自編單元化的培訓教材，這樣使得教師的工作量大大增加，同時也增加了教學難度。從目前的角度來看《商業自動化》課程的教材還沒有實驗環節和綜合應用環節，因此在這里建議學院能夠投入一定的資金，組織相關教師來編寫、并出版綜合性、應用型更強的并且針對高職院校使用的《商業自動化》教材。
在當今社會環境中，很多企事業單位以及政府機關在日常辦公的過程中用到了計算機以及相關硬件設備，數字化辦公形式已經成為主流趨勢。因此，黨校教育體系中的計算機教育的重要性不言而喻。在提升黨員綜合素質的進程中，不僅需要強化黨員的社會崗位服務意識，強化黨員思想教育以及與群眾的溝通能力，更要注重工作技能的提升，以及綜合素質的提高等等。只有這樣，才能全面推進黨校教育與改革，培養新一代能夠順應時展的高素質黨員工作者。
（一）黨校中展開計算機教育能夠提升黨員綜合能力
在單位行政部門或黨政機關單位的實際工作中，需要崗位人員具備必要的計算機知識以及相應的實踐能力。所以，在黨校中開展計算機教育，普及最新的IT知識十分必要，這是黨員干部提升自身綜合素質能力的絕佳機會。從目前工作現狀來看，很多單位或部門都已經建立獨立的辦公自動化平臺，加強了信息的交流與日常溝通，這樣有利于工作的順利展開。企事業單位的很多崗位都需要通過計算機設備來完成工作，比如：財務崗、督查崗等，甚至銷售管理崗位也是通過計算機平臺來分析客戶信息數據，進而提高綜合業務能力。黨校是做社會中各領域黨員思想工作的教育機構，因此，在黨校中展開計算機教育能夠更有必要，同時，對于黨員崗位工作的順利完成起到了重要的作用。黨校的責任十分重大，肩負著培養基層黨員干部的重要社會責任，在教育的過程中，更要講求策略和方法，合理安排計算機教學內容，從而在教育的過程中融合工作，在工作的過程中鞏固計算機知識，這便是開展黨校計算機教學的重要策略。
（二）黨校中計算機教育的有效策略綜述
1.從事黨校計算機教育的教師要針對受眾對象的知識水平來調整教學策略
從以往與黨員干部的交流過程中可以了解到，黨員的素質能力不盡相同，而且，很多成年人對新知識的領悟能力也有所不同，因此，計算機教師要能夠深入了解每一個黨員干部學員的學習狀況，盡可能掌握他們對計算機知識的認知水平，從而因材施教，對于能力較弱的學員多關注，從基礎的知識點開始講解計算機知識，并關注他們對新知識的理解程度。從總體來看，計算機教育不同于黨校的其他思想政治課程教育，因為計算機是一門專業化的技術課程，在教學的過程中，需要教授給學員很多方法和技巧，學員需要不斷地強化知識的記憶與積累，并在實際工作中得以應用。另外，黨員干部學員要重視計算機課程的學習，明確其重要性。只有這樣，才能提升計算機教學的質量，學員在實際工作中才能夠如魚得水地運用計算機知識。
2.黨校要適當調整計算機教育的各項資源
從教育資源來看，由于黨校教育的特殊性質，其教學資源并不十分先進，甚至有的基層黨校教育機構中沒有多媒體教學設備，這就不利于計算機教學的順利展開。因此，黨校要從最基本的硬件設備開始逐步完善校內資源設備，推進計算機教學的質量。當然，最重要的還是師資力量的擴充與培養，黨校要積極培養思想過硬切有技術能力的計算機教師，并從制度上建立專業化的計算機教師教育技術能力水平以及考試認證制度，從而將教師的資格認證、職稱晉升以及評優評先等與其教學能力和教學質量聯系在一起，進而有效促進教師自覺提高計算機能力水平動力機制的形成。只有將黨校環境中的各項教學資源利用好，才能改善黨校計算機教育。總之，做好黨校中的計算機教育對于實際工作的順利開展十分關鍵。
二、結束語
關鍵詞：經管類專業實踐教學 IT知識體系 信息應用系統 IT課程體系
1 經管類專業IT知識體系
近幾年，面對日益嚴峻的就業市場，各高校特別是地方高校在實踐教學環節進行了大膽探索，面向應用，培育學生創新能力和動手能力，與企業無縫連接，是這一改革的目標。在具體實施上，經管類專業的實踐性教學環節主要分為兩大類，一類是專業的實踐性課程或環節，如市場營銷專業沙盤模擬，會計專業手工會計模擬，旅游管理專業的調酒訓練等，這類課程本質上就是未來就業環境的一個模擬或縮影；另一類是IT類應用課程的開設，隨著IT技術和互聯網的深入廣泛應用，IT在企業中的地位也更加凸顯，學生到企業必定與電腦、網絡、應用系統打交道，所以這類課程不可輕視，本文的著重點也在這里，即探討經管類專業應該具有什么樣的IT類實驗課程體系。
1.1 經管類專業IT類實驗課程界定與目標
經管類專業的IT類實驗課程除了如計算機基礎這樣的通識課程之外，還包括一些課內含有上機課程的專業基礎課或專業課，上機學時至少應占課程總學時的四分之一，且上機不是簡單的查資料，也不是完全的驗證性實驗，而應有一些綜合性的實驗內容，要能讓學生動腦筋，這樣的實驗課程才能為培養創新能力服務。像會計專業這種對計算機應用能力要求較高的專業，開設的單設實驗環節（如會計電算化課程設計）也歸為IT類實驗課程。
開設IT類課程不是為了應付上級檢查，也不是為應付各種職業證書考試，它是教學改革的需要，與專業培養方向這個大目標是一致的，是為提高就業能力服務的。認識這點，對經管類專業IT類實驗課程體系建設十分重要。
經管類專業IT課程的具體目標是：要使學生能應用本專業的各種信息系統，能使用常用軟件解決工作中的問題，進而提高對IT在本專業的認識，對IT在本專業未來的發展有一定的前瞻性，以使自己始終能夠跟上技術應用的步伐，甚至能提出好的應用建議，做一個懂IT應用的管理人才。
1.2 經管類專業IT類知識層次
盡管經管類專業的IT類實驗課程是為專業培養目標服務的，但IT類課程自身有一定規律，IT類課程技術性強，課程間邏輯聯系緊密，在經管類專業中，它自身應構成一個子系統，它的層次關系如圖1。
第一層次：IT基礎知識的掌握，對于經管類專業來說，主要通過學習計算機的最基本的知識來完成。包括理解計算機的基本結構、運行軟件的過程；了解數據庫的概念與構成，了解數據庫是經管類信息系統核心部分。涉及的課程主要是兩門，即計算機基礎和一門數據方面的課程，這兩門課程都有大量的實驗課時，是一個很好的入門基礎訓練。
第二個層次是對IT在本專業應用技術的掌握，可通過學習本專業的一個信息系統來完成。經管類專業的信息應用系統在使用順序上，有很多共性，一般為：系統設置基礎數據輸入期間數據輸入各種查詢輸出各種分析輸出等。在學習信息系統時，不能簡單的弄幾個數據模擬一下了事，而應該用有實際意義的數據，數據量至少應跨三個期間，因為很多細節問題在少量數據上無法體現，在一個期間也看不出來，在企業信息系統的實際應用中，按部就班的過程誰都會，高手在于能解決問題，這一點在學習時就應刻留心，這對實驗課指導教師也是一個較大的挑戰。
第三個層次是IT的深化應用層，這是由企業應用需求而提出的。何謂深化，就是沒有專門的信息系統來解決應用中的問題，或者信息系統沒有企業所需的功能，或者企業所需功能需在信息系統上進行二次開發才能實現。一般會認為這不是經管類專業的工作，應屬于IT專業范疇。實際不然，企業的應用需求是千變萬化的，而軟件的功能在一個時期相對穩定，軟件的功能經常顯得不足，這就需要企業工作人員自己解決自己的問題，IT專業的人員不懂企業業務，無法勝任，企業也不可能經常拿錢去請IT工程師，所以企業工作人員自己要能掌握一些IT深化應用的能力。
經管類專業IT深化應用主要在兩個方面，一是利用常用軟件的較高級的功能，如EXCEL的函數來解決企業中的應用，許多小企業都用EXCEL來管理業務；二是在信息系統上進行二次開發，如用友財務軟件提供的月末結轉公式定義功能，可以來設計各種報表。要很好地掌握這兩者，對IT技術和經管業務都要很熟悉，可能在學校只能做到很少一點，但應作為一個目標去追求。
從第一個層次到第三個層次是從IT技術到管理類專業綜合應用的過程，也是技術與經管業務相結合、以技術支持管理的過程。只有具備了這三個層次的知識和能力，才可以說具備了較強的動手能力，才能從容應對未來的工作挑戰。
2 經管類專業IT類課程體系
根據上述對經管類專業IT類課程的培養目標和知識層次的分析，經管類專業IT實驗課程應具有如下圖（圖2）的體系結構。
熱心于社會活動能夠幫助你加入名企？沒有過硬的學歷背景能否進入名企？哪個集團必須跳槽三次才能加入？專才與通才到底在何處可以各顯神通？本文帶你盤點形形的著名企業用人之道。
奔 馳：細心、踏實、肯吃苦，成就德企員工的優秀
奔馳的文化被深深打上了德企的烙印。它更看重面試者細心踏實吃苦的品質。而奔馳所有的部門管理都很嚴格，入職離職程序也很正規。優秀的語言表達能力、理解能力、抗壓能力和協調能力是拿到奔馳offer的快捷證。在今年的奔馳全球管理培訓生項目中，最火熱的三大崗位是售后服務中的項目協調員、信息技術管理崗的基礎設施與運營、以及售后的培訓中心團隊。專門招聘碩士研究生的部門主要在戴姆勒東北亞有限公司和梅賽德斯-奔馳汽車金融公司，他們均要求學生畢業自211院校，英語成績優秀，并且成績排在全班前十名。其中，大部分的雇員都是海歸，并有計算機、機電、電子等工科背景。
華潤三九制藥：三大晉升體系，雇員素質上新臺階 海航集團：優先考慮情侶檔
與很多公司不允許內部員工談戀愛的規定相反，海航集團一反常規、史無前例地鼓勵情侶攜手應聘，男女情侶可分別報名飛行員、乘務員。海航鼓勵“牽手求職”，不僅承諾在應聘過程中會優先考慮情侶，還要將應聘成功的情侶打造為海航“云端戀人”，為他們拍攝微電影，成為海航招聘的形象代言人。不過，由行員、乘務員工作性質特殊，都是從事高空作業，出于對安全的考慮，情侶檔飛行員、乘務員不會被安排在同一個航線上。
陶氏化學：注重專業背景，考察崗位契合度
位居世界化學工業界第二名的美國陶氏化學公司比較強調人才的專業知識背景與工作經驗，一般只招收專業對口的人。在校園招聘部分，陶氏對學生的外語水平也有一定的要求，需要通過大學英語六級，考過GRE或者托福等還會有加分。在基礎要求達到后，陶氏更加注重的是考察應聘者的勝任能力即與所應聘崗位的契合度，彰顯“不求最好，但求最適合”的用人理念。
匯豐銀行：通才勝過專才
匯豐選才最重視三種能力：適應變革的彈性、團隊合作的觀念和顧客服務意識。作為一家跨國銀行，匯豐要求員工必須有更高的工作彈性來適應組織變革。由于財富管理市場擴大，銀行極可能將金融部門人員轉調從事財富管理的業務，此時只守著一種專業的員工不符合匯豐的需求。因此工作領域上的通才更易得到匯豐的青睞。
國際紙業：抗壓能力強，不為錢而工作
全球五百強企業國際紙業在選拔人才時同樣注重適合與否，并非只要專業、工作背景、學歷等條件符合就可以加入這家造紙和包裝業務遍布全球的跨國公司。國際紙業會特別關注應聘者的個人發展計劃與其喜歡的工作環境。國際紙業偏好精簡的人員結構，因此喜歡集團作戰、喜歡統帥很多人的人才并不是國際紙業青睞的類型。而在薪資方面，國際紙業不傾向于錄用單純“為錢而工作”的人，相反，有很強抗壓能力、注重穩定感和職業安全感的人才更易得到國際紙業的認可。
雀 巢：八個素質必不可少
雀巢最看中的應聘者素質有八個：英語能力，適應能力和靈活性，態度、熱情、忠誠度，溝通技巧，獨立工作的能力，團隊合作技巧，領導技巧及創造力。
其中，態度、熱情、忠誠度是最為重要的素質，因為雀巢相信，良好的工作態度、持續的工作熱情與對公司的忠誠，是一個人在雀巢長期發展所必不可少的。總體而言，應聘者要具備綜合的實力：國際視野，良好的領悟力，能應付壓力，有膽識，冷靜堅毅，不斷學習，具備創新能力，能以積極態度感染他人，誠信，言行一致等等。這些綜合素質的養成，需要應聘者日積月累的積淀與不間斷的自我提升方可達到。
甲骨文：國際視野英語不可缺
甲骨文作為一家國際知名公司，對應聘者有嚴格而規范的考察，比
如做非常規范的背景調查，而其中對英語的要求是放在首位的。甲骨文的內部交往大部分使用英語，而且面對全世界的合作伙伴，因此英語是應聘者必不可缺的技能。
對于應屆畢業生，甲骨文從來沒有一個確定的招聘人數計劃，只要應聘者契合公司的要求，甲骨文就會擴大招聘名額；反之，則會縮減。在對應聘者進行考核時，除了英語水平和專業基礎，甲骨文還會關注其用新的方式解決問題的能力。在選拔過程中，團隊考察是應聘者能否進入甲骨文的決定性環節，應聘者需要充分展示本人的專業基礎知識、解決問題的才能、團隊協作精神和創新精神，才有可能收到甲骨文的橄欖枝。
海 信：要專家不要雜家
與匯豐銀行要求通才不同，以技術立企的海信集團更偏愛有優異學習成績和良好專業技能的人才。海信的人才觀念是，勝任本職工作就是人才，創新開拓就是優秀人才。在個人品質方面，海信的選人標準是誠實正直，認同“敬人、敬業、創新、高效”的核心價值觀；在專業能力方面，海信要一專多能的專家，不要不專不能的雜家；在綜合素質方面，海信要求員工有勇于改革創新的精神、良好的團隊合作意識、高度的責任心、較強的學習能力和積極進取態度、良好的溝通和團隊領導能力。
百 度：英雄不論出身，能力最為重要
作為全球最大的中文搜索引擎，百度并不看重員工的年齡、性別、學歷、畢業院校以及工作背景。甚至對于某些重要崗位上的人，百度并不知道他們的畢業院校。百度選用人才時遵循兩條基本標準：第一，有沒有能力和潛力勝任工作？一般情況下，新人不一定會順利完成工作任務。在百度新人可以犯錯，但是經過“點撥”之后，不能再犯同樣的錯誤。“一點就通”顯示出新人的能力和潛力。第二，富有創新精神。百度致力于保持創業激情、愿意學習、富有創新的公司文化，一味求穩、不愿意冒險，不適應在高速成長的環境中工作的人恐怕很難進入百度的法眼。
摩立特：學歷、經歷、能力、潛力一樣不能少
在全球有28家分公司的摩立特集團是一家發展十分迅速的咨詢公司。摩立特是一個多樣化的群體，在甄選人才的過程中并不遵循單一的模式或標準，但實際上摩立特對人才的篩選極其嚴格，通常要求應聘者中、英文良好，來自世界各著名大學，具有出眾的學術和課外成績，要有接受反饋、不斷學習并舉一反三的能力，還要有突出的分析和溝通能力，具有團隊合作精神。可見，如果你不是一流大學的畢業生或有海外經歷的歸國人士，就只有多多積累工作經驗才有機會加入摩立特。
