時(shí)間：2023-08-28 16:57:52
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【關(guān)鍵詞】施工；投標(biāo)；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
背景
在建筑市場(chǎng)中，隨著許多跨區(qū)域、跨行業(yè)企業(yè)的介入，市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈甚至是殘酷，許多企業(yè)的生存都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在建筑市場(chǎng)中，施工企業(yè)作為建筑行業(yè)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要想企業(yè)自身能有一個(gè)長(zhǎng)足的發(fā)展，就必須想方設(shè)法提高自己的市場(chǎng)占有份額，因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作也就成了企業(yè)的重中之重。作為一名建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作者，現(xiàn)對(duì)如何搞好企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作淺談自己的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。
1、企業(yè)要樹(shù)立自己的形象、創(chuàng)立自己的品牌
一個(gè)企業(yè)要想安身立命，必須要擁有技術(shù)實(shí)力。所謂技術(shù)實(shí)力，就是一個(gè)企業(yè)在某一領(lǐng)域中所擁有的技術(shù)水平，是支撐企業(yè)的硬件。你掌握的技術(shù)是獨(dú)家擁有的還是多家擁有的?如果是獨(dú)家擁有的，你的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)；你掌握的技術(shù)在本領(lǐng)域是行業(yè)先進(jìn)水平、國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平、還是國(guó)際先進(jìn)水平?如果是國(guó)際先進(jìn)水平，你的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。技術(shù)實(shí)力是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。擁有了某一領(lǐng)域的技術(shù)實(shí)力，也就是在這一領(lǐng)域樹(shù)立了自己的形象、創(chuàng)立了自己的品牌。可以想象，作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的業(yè)主，是不會(huì)將自己的工程項(xiàng)目交給一個(gè)沒(méi)有相應(yīng)資格和技術(shù)實(shí)力的承包商去實(shí)施的。一個(gè)沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的承包商，要想取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利也就非常困難了。在今天的開(kāi)放性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一份競(jìng)爭(zhēng)的本領(lǐng)。
2、要形成自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合力
要堅(jiān)持“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是第一要?jiǎng)?wù)”的指導(dǎo)思想不動(dòng)搖，不僅主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)，甚至整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子都要圍繞市場(chǎng)開(kāi)發(fā)做工作。其他部門更要與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部積極配合，形成全員支持市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的局面，形成真正的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合力。
3、做好市場(chǎng)定位，堅(jiān)持在鞏固中拓展
要堅(jiān)持“三鞏固三拓展”，一是鞏固本行業(yè)市場(chǎng)，拓展跨行業(yè)市場(chǎng)；二是鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，拓展國(guó)際市場(chǎng)；三是鞏固低端市場(chǎng)，拓展高端市場(chǎng)。在這里著重說(shuō)一下BT項(xiàng)目，所謂BT項(xiàng)目是指根據(jù)項(xiàng)目發(fā)起人通過(guò)與投資者簽訂合同，由投資者負(fù)責(zé)項(xiàng)目的融資、建設(shè)，并在規(guī)定時(shí)限內(nèi)將竣工后的項(xiàng)目移交項(xiàng)目發(fā)起人，項(xiàng)目發(fā)起人根據(jù)事先簽訂的回購(gòu)協(xié)議分期向投資者支付項(xiàng)目總投資及確定的回報(bào)的一種新興的工程建設(shè)管理模式。眾所周知的金融危機(jī)給國(guó)際國(guó)內(nèi)的固定資產(chǎn)投資，工程建設(shè)都帶來(lái)了很大的沖擊，許多企業(yè)資金鏈斷裂，上下游產(chǎn)業(yè)鏈條不能有效銜接，一些想建設(shè)或正在建設(shè)的項(xiàng)目不能實(shí)施，同樣作為建筑企業(yè)也面臨業(yè)務(wù)量的萎縮。在這種情形下，BT模式應(yīng)運(yùn)而生，近年來(lái)在國(guó)內(nèi)得到了蓬勃發(fā)展，較好的解決了因?yàn)榻ㄔO(shè)單位資金緊張而不能實(shí)施工程的難題，尤其是一些政府牽頭開(kāi)發(fā)投資的公益性項(xiàng)目應(yīng)用較多，這是一種趨勢(shì)，企業(yè)必須順應(yīng)政府開(kāi)發(fā)的需要，實(shí)施BT模式，為公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)注入新鮮血液。但對(duì)BT項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)千萬(wàn)不能盲目，要懂法律，懂融資，做到科學(xué)論證、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、依法合規(guī)。
4、要想方設(shè)法提高投標(biāo)中標(biāo)率
承包商要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中搏擊，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，就必須提高自己的投標(biāo)中標(biāo)率，這也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的關(guān)鍵。提高投標(biāo)中標(biāo)率要注意做到以下幾點(diǎn)。
4.1確保標(biāo)書的編制質(zhì)量
投標(biāo)書一般由技術(shù)方案、投標(biāo)報(bào)價(jià)和商務(wù)評(píng)審因素三個(gè)方面的文件組成，三個(gè)方面文件的優(yōu)質(zhì)，才能保證整套投標(biāo)文件的高質(zhì)量。因此，在編制投標(biāo)文件之前，一定要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，盡可能在最大程度上響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，絕不能因?yàn)橐恍┑图?jí)性錯(cuò)誤而導(dǎo)致投標(biāo)文件被廢掉。另外還要注意標(biāo)書的外在質(zhì)量，即打印是否清楚、準(zhǔn)確，裝幀是否牢固、美觀，這在一定程度上都代表著投標(biāo)人的形象。
4.2合理確定投標(biāo)報(bào)價(jià)
現(xiàn)在，一般的招標(biāo)項(xiàng)目在確定評(píng)審因素時(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)部分所占的權(quán)重都較高，一般在55～60%左右，可以說(shuō)，投標(biāo)報(bào)價(jià)是確定中標(biāo)與否的決定性因素，至少是一個(gè)至關(guān)重要的因素，最終投標(biāo)報(bào)價(jià)的確定是整個(gè)投標(biāo)過(guò)程的關(guān)鍵所在。因此，在投標(biāo)書編制之前，一定要選派技術(shù)與商務(wù)骨干深入考察與調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)情況并摸清工程所在地主材價(jià)格；在標(biāo)書編制過(guò)程中，做商務(wù)報(bào)價(jià)的人員與做技術(shù)方案的人員要加強(qiáng)溝通，各清單子目定額的選用一定要與做施組的人員確定的技術(shù)方案相配合，力爭(zhēng)做出的一個(gè)準(zhǔn)確合理的價(jià)格，然后根據(jù)招標(biāo)文件中投標(biāo)報(bào)價(jià)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，再結(jié)合企業(yè)自身的情況，認(rèn)真科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策，最終確定一個(gè)合適的投標(biāo)價(jià)格。另外，在做報(bào)價(jià)時(shí)，也可根據(jù)項(xiàng)目的具體情況適當(dāng)應(yīng)用一些投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，既可提高中標(biāo)率，又可帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)利益。
4.3盡量掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況
一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群體個(gè)數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群體個(gè)數(shù)越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，中標(biāo)的概率也就越低；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈；三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的任務(wù)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任務(wù)越不足，競(jìng)爭(zhēng)越激烈；四是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其他背景情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與業(yè)主、地方政府和有關(guān)部門的關(guān)系親密，具有天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，其競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)中標(biāo)率的影響也越明顯。所以，如果在投標(biāo)時(shí)能做到知己知彼，可大大提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。
5、建筑企業(yè)需要具備的素質(zhì)
5.1善于市場(chǎng)運(yùn)作
做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，不僅需要埋頭苦干的務(wù)實(shí)精神，更需要講究策略，將苦干和巧干相結(jié)合。因此有效的公關(guān)、講究策略和技巧，才是成功運(yùn)作的關(guān)鍵。對(duì)企業(yè)相對(duì)成熟、相對(duì)穩(wěn)定的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，充分利用區(qū)域公關(guān)與資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化市場(chǎng)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，做到事半功倍。
5.2堅(jiān)持誠(chéng)信守約
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要做到言而有信，堅(jiān)決兌現(xiàn)承諾，以誠(chéng)信贏得市場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。而干好在建項(xiàng)目是企業(yè)誠(chéng)信守約的重要表現(xiàn)。企業(yè)要切實(shí)領(lǐng)會(huì)并貫徹“干好在建項(xiàng)目是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)硬公關(guān)”的理念，扎扎實(shí)實(shí)抓質(zhì)量、保安全、樹(shù)立良好的企業(yè)品牌形象。在建項(xiàng)目管理的好壞，直接影響區(qū)域市場(chǎng)的后續(xù)開(kāi)發(fā)。在建工程做得好，后續(xù)項(xiàng)目水到渠成；在建項(xiàng)目問(wèn)題頻頻，管理混亂，必然增加后續(xù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的難度。
企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的分類標(biāo)準(zhǔn)有兩類，一是客觀分類法，即以行業(yè)地域市場(chǎng)狀況為基準(zhǔn)，不去考慮企業(yè)自身的銷售情況；二是主觀分類法，即以企業(yè)的銷售表現(xiàn)為基準(zhǔn)，不去考慮行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的大背景。
二、客觀分類法所得出的區(qū)域市場(chǎng)分級(jí)
根據(jù)客觀分類法，我們可以對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場(chǎng)，以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類市場(chǎng)，其他地區(qū)都被列為三類市場(chǎng)；或者以中心城市為代表的一類市場(chǎng)，以中心城市的郊縣和其他中小城市為代表的二類市場(chǎng)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的三類市場(chǎng)；或者以地理區(qū)域分的東北市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、西北市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華南市場(chǎng)、華中市場(chǎng)、華東市場(chǎng)。
三、主觀分類法所得出的區(qū)域市場(chǎng)分級(jí)
根據(jù)主觀分類法，我們以絕對(duì)市場(chǎng)銷量和相對(duì)市場(chǎng)份額為兩個(gè)緯度，可以將企業(yè)銷售的區(qū)域市場(chǎng)，分為以下幾類。
四、兩種分類法各自的適用情形
這兩個(gè)分類法對(duì)于企業(yè)而言，都有重要意義，但需要區(qū)分企業(yè)所要解決的問(wèn)題是什么。根據(jù)“安索夫的產(chǎn)品——市場(chǎng)擴(kuò)展方格圖”，企業(yè)有三種密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略。
當(dāng)企業(yè)進(jìn)入的是現(xiàn)有市場(chǎng)時(shí)，無(wú)論是解決現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，還是解決新產(chǎn)品的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，都必須要以現(xiàn)有市場(chǎng)為基礎(chǔ)，即企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的資源狀況及營(yíng)銷現(xiàn)狀。顯然，以企業(yè)情況為依據(jù)的主觀分類法適合企業(yè)實(shí)行“市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略”及“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略”時(shí)應(yīng)用。
當(dāng)企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，無(wú)論是解決現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，還是解決新產(chǎn)品的多樣化戰(zhàn)略，都必須要以新市場(chǎng)為基礎(chǔ)。而新的市場(chǎng)企業(yè)本身是沒(méi)有基礎(chǔ)的，這種情況下，必須要去考量行業(yè)背景容量和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況等的客觀信息，才能作出營(yíng)銷決策。顯然，以行業(yè)區(qū)域情況為依據(jù)的客觀分類法適合企業(yè)實(shí)行“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略”及“多樣化戰(zhàn)略”時(shí)應(yīng)用。
企業(yè)的促銷活動(dòng)，肯定是在以上四個(gè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略中的其中一個(gè)戰(zhàn)略指導(dǎo)下完成的，要確定促銷活動(dòng)的開(kāi)展區(qū)域，也需要按照上面的規(guī)律選擇合適的區(qū)域市場(chǎng)分類法。
五、具體區(qū)域市場(chǎng)的確定
當(dāng)企業(yè)實(shí)施“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略”及“多樣化戰(zhàn)略”時(shí)，按照客觀分類法，首先需要對(duì)行業(yè)情況有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，盤點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)表現(xiàn)，然后根據(jù)企業(yè)自身的資源狀況，采取避實(shí)就虛的差異化策略，選擇一個(gè)對(duì)于企業(yè)而言具有比較優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，進(jìn)行促銷活動(dòng)。比如娃哈哈在早期開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，有意避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的一類市場(chǎng)，選擇幅員遼闊的二、三類市場(chǎng)推廣，取得了驕人的成績(jī)。而跨國(guó)企業(yè)由于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不了解，初期進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，一般都選擇在中心城市進(jìn)行推廣。
當(dāng)企業(yè)實(shí)施“市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略”及“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略”時(shí)，按照主觀分類法，以絕對(duì)市場(chǎng)銷量和相對(duì)市場(chǎng)份額為兩個(gè)緯度，可以得到以下四個(gè)區(qū)分市場(chǎng)——一類區(qū)域市場(chǎng)、二類區(qū)域市場(chǎng)（高占有率）、二類區(qū)域市場(chǎng)（高銷售額）、三類區(qū)域市場(chǎng)。四個(gè)區(qū)分市場(chǎng)各自有不同的特性，及相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。
根據(jù)上表，我們只能確定第三類市場(chǎng)是要被拋棄的。但是對(duì)于其他三個(gè)市場(chǎng)，還有一個(gè)選擇過(guò)程。這些選擇要素包括：
? 促銷活動(dòng)的目的（品牌、銷量、關(guān)系）；
? 企業(yè)的廣告宣傳資源；
? 該區(qū)域的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)點(diǎn)情況，能否以較快的速度完成前期鋪貨；
? 經(jīng)銷商的實(shí)力及合作意愿，能否在活動(dòng)期間提供相應(yīng)支持；
? 終端市場(chǎng)基礎(chǔ)情況，區(qū)域內(nèi)的認(rèn)知度和美譽(yù)度。
六、H公司的促銷區(qū)域
H公司以往的促銷活動(dòng)，一般分為“從上到下”的促銷活動(dòng)，和“從下至上”的促銷活動(dòng)兩種類型。“從上到下”指的是企業(yè)市場(chǎng)部統(tǒng)一安排（H企業(yè)實(shí)際上是胡總直接授意安排）的促銷活動(dòng)，但在具體運(yùn)用中，卻沒(méi)有對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，往往是一套方案打遍全國(guó)市場(chǎng)，全部區(qū)域均“一視同仁”；而“從下至上”是指各區(qū)域主管（經(jīng)銷商）向H企業(yè)總部提報(bào)促銷申請(qǐng)，然后由總部進(jìn)行審批，在具體實(shí)踐中，只能是“會(huì)哭的孩子有奶喝”，往往越是市場(chǎng)成熟的區(qū)域，得到的促銷支持越多，越是需要促銷資源的區(qū)域，一年到頭卻沒(méi)有得到或極少相應(yīng)的幫助。
2020年重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃
一、規(guī)劃原則、思路和目標(biāo)
（一）原則。
1.x盤考慮、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌原則。立足區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，x盤考慮縣域城鄉(xiāng)商貿(mào)格局和發(fā)展特點(diǎn)，正視城鄉(xiāng)區(qū)域差異，科學(xué)制定商業(yè)統(tǒng)籌發(fā)展戰(zhàn)略，引導(dǎo)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)在縣城、集鎮(zhèn)之間形成統(tǒng)一、開(kāi)放的有機(jī)體系。
2.遠(yuǎn)近結(jié)合、協(xié)調(diào)發(fā)展原則。理清城區(qū)發(fā)展脈絡(luò)，按照開(kāi)發(fā)建設(shè)時(shí)序，結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，近期調(diào)控布局，遠(yuǎn)期引導(dǎo)發(fā)展，建設(shè)城區(qū)健康有序、協(xié)調(diào)發(fā)展的商貿(mào)市場(chǎng)流x體系。
3.以人為本、便民利民原則。科學(xué)預(yù)測(cè)城鄉(xiāng)居民消費(fèi)需求與消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)，合理布局各類綜合、專業(yè)市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需求，適應(yīng)多樣化消費(fèi)趨勢(shì)，完善綜合服務(wù)功能，注重相關(guān)配套建設(shè)，營(yíng)造和諧消費(fèi)環(huán)境和宜居生活空間。
4.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、突出特色原則。挖掘區(qū)域與本地產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合城市總體規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，x過(guò)差異定位，合理布局城區(qū)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)區(qū)域。與建設(shè)區(qū)域性商貿(mào)物流中心的定位相適應(yīng)，重點(diǎn)發(fā)展輻射范圍較廣、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的專業(yè)市場(chǎng)，同時(shí)完善綜合、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建設(shè)、發(fā)展模式，形成多層次、多功能、有亮點(diǎn)、有特色的商貿(mào)市場(chǎng)體系。
（二）思路。全面貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持以人為本、服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型升級(jí)和推進(jìn)x平修次區(qū)域合作示范區(qū)、幕阜山綠色產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展先行區(qū)建設(shè)為基本宗旨，以構(gòu)建城鄉(xiāng)之間生產(chǎn)、生活資料和農(nóng)產(chǎn)品雙向流動(dòng)的現(xiàn)代流x體系為重點(diǎn)，以滿足人民群眾生產(chǎn)生活需求、提高人民群眾生活質(zhì)量為目標(biāo)，主動(dòng)適應(yīng)發(fā)展新要求，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，合理布局，完善功能，進(jìn)一步規(guī)范和健全我縣商貿(mào)市場(chǎng)體系建設(shè)，充分發(fā)揮商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目支持帶動(dòng)作用，促進(jìn)全縣經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展。
（三）目標(biāo)。依托本地加工制造業(yè)、流x業(yè)和資源優(yōu)勢(shì)，健全統(tǒng)一大市場(chǎng)基礎(chǔ)機(jī)制，初步建立以大型外向型專業(yè)市場(chǎng)集群為核心，部分中小型市場(chǎng)為基礎(chǔ)，高效規(guī)范電子商務(wù)等新型市場(chǎng)為重要補(bǔ)充，農(nóng)產(chǎn)品、消費(fèi)品和生產(chǎn)資料市場(chǎng)均衡發(fā)展，有形和無(wú)形市場(chǎng)相結(jié)合、產(chǎn)地和銷地市場(chǎng)相匹配，布局合理、服務(wù)規(guī)范、組織化程度較高、業(yè)態(tài)多元、區(qū)域性商貿(mào)物流中心凸顯的商貿(mào)流x市場(chǎng)體系。
二、重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目設(shè)置規(guī)劃
（一）功能定位。重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)主要包括農(nóng)副產(chǎn)品、家居、汽車貿(mào)易、再生資源、物流等市場(chǎng)類型，具有商品交易、信息、形成價(jià)格、展示、質(zhì)量檢測(cè)、物流配送、聚散、服務(wù)、城市名片等功能。
（二）發(fā)展導(dǎo)引。
1.市場(chǎng)向郊區(qū)轉(zhuǎn)移。以可持續(xù)科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)城區(qū)商貿(mào)市場(chǎng)建設(shè)，x過(guò)“規(guī)劃引領(lǐng)、功能完善、郊區(qū)集中”的原則合理布局市場(chǎng)。x過(guò)實(shí)施綜合配套，實(shí)現(xiàn)資金和土地最大效率利用,對(duì)零星網(wǎng)點(diǎn)劃行歸市，將同類市場(chǎng)逐步整合，最終形成“城區(qū)有商場(chǎng)、城郊有市場(chǎng)”的商業(yè)格局。
2.市場(chǎng)發(fā)展以本地產(chǎn)業(yè)為支撐。依托本縣產(chǎn)業(yè)發(fā)展，以開(kāi)發(fā)大型市場(chǎng)項(xiàng)目為支撐，發(fā)展大型專業(yè)化市場(chǎng)，吸引周邊縣市部分相關(guān)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，將x縣打造成為區(qū)域性商貿(mào)物流中心。
3.市場(chǎng)走品牌建設(shè)之路。摒棄大而全、管理混亂、無(wú)特色的綜合市場(chǎng)建設(shè)，按照建設(shè)專業(yè)市場(chǎng)、樹(shù)立品牌市場(chǎng)的思路，規(guī)劃興建新市場(chǎng)，采取排他原則，規(guī)劃區(qū)內(nèi)不批建第二家同類型市場(chǎng)，專注單一市場(chǎng)規(guī)模、效益和品牌，在節(jié)約社會(huì)資源的同時(shí)，避免市場(chǎng)同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)。
（三）控制導(dǎo)引。
1.逐步取消并禁止在中心城區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)水泥及其構(gòu)件類、玻璃類、鋼材類、石材類（含切割）、木材類、管材類、建筑內(nèi)外裝飾的涂料和陶瓷等行業(yè)，規(guī)范引導(dǎo)各類建材行業(yè)進(jìn)入相關(guān)專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。
2.逐步取消并禁止在中心城區(qū)銷售汽車、農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械等整車或配件，統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)各類車輛及配件銷售行業(yè)進(jìn)入相關(guān)專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。
3.逐步取消并禁止在中心城區(qū)建立物流配送點(diǎn)，統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)各類物流資源進(jìn)入相關(guān)專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。
4.鼓勵(lì)中心城區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施簡(jiǎn)陋、服務(wù)功能落后、經(jīng)營(yíng)環(huán)境不優(yōu)、營(yíng)銷方式粗放的農(nóng)副產(chǎn)品類市場(chǎng)，遷移至規(guī)劃內(nèi)的專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，并給予一定優(yōu)惠政策。
（四）規(guī)劃布局。規(guī)劃期末，縣城區(qū)共改造、建成15個(gè)重點(diǎn)交易市場(chǎng)，分別為農(nóng)副產(chǎn)品、工業(yè)品、汽車貿(mào)易、再生資源、電商物流等市場(chǎng)類型。
1.x縣農(nóng)產(chǎn)品綜合市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積150畝，選址于x大道x路南，計(jì)劃投資3億元。建設(shè)內(nèi)容：農(nóng)產(chǎn)品零售市場(chǎng)，農(nóng)產(chǎn)品、水產(chǎn)、海鮮批發(fā)市場(chǎng)，畜禽批零和標(biāo)準(zhǔn)化宰殺車間等項(xiàng)目，形成基礎(chǔ)設(shè)備完善、功能齊全、消費(fèi)便利的農(nóng)產(chǎn)品零售、批發(fā)綜合市場(chǎng)。
2.水果批發(fā)市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積21畝，選址于x南，計(jì)劃投資3000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：擁有600個(gè)經(jīng)營(yíng)攤位的交易大廳、2000平方米的冷藏保鮮庫(kù)，常年冷藏水果近1000噸。
3.花卉、苗木市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積50畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資7000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：花卉苗木交易、展覽展示、信息平臺(tái)及綜合服務(wù)等。
4.華中中藥材交易市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積200畝，選址于x草x村，計(jì)劃投資2.5億元。建設(shè)內(nèi)容：藥品交易區(qū)、分揀包裝區(qū)、電子商務(wù)平臺(tái)、質(zhì)量溯源監(jiān)管體系等。
5.汽車貿(mào)易市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積134.7畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資2.5億元。建設(shè)內(nèi)容：按汽車銷售服務(wù)4S店配置，有整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等功能的綜合汽車貿(mào)易市場(chǎng)。
6.二手車及舊貨市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積50畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資6000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：二手車及舊貨評(píng)估、檢測(cè)、交易、過(guò)戶等綜合服務(wù)功能。
7.出租車租賃市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積60畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資7000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：出租車停放、租賃交易、信息平臺(tái)及綜合服務(wù)等。
8.x物流園：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積150畝，選址于x大道東，計(jì)劃投資2億元。建設(shè)內(nèi)容：“九區(qū)一中心”，即：市場(chǎng)交易區(qū)、貨物倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)、物流配載區(qū)、分揀中轉(zhuǎn)物流區(qū)、綜合商務(wù)服務(wù)區(qū)、大型停車區(qū)、網(wǎng)絡(luò)電商服務(wù)區(qū)、國(guó)際物流服務(wù)區(qū)、物流文化展示及物流信息與服務(wù)中心。
9.電商產(chǎn)業(yè)園：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積100畝，選址于x南，計(jì)劃投資1.2億元。建設(shè)內(nèi)容：電商孵化、電商平臺(tái)、電商企業(yè)、電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)中心、特色產(chǎn)品展示大廳、物流快遞、物流分揀中心等綜合電商運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)園。
10.貨運(yùn)市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積60畝，選址于x大道東，計(jì)劃投資5000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：貨運(yùn)車停放、貨運(yùn)交易、貨運(yùn)信息平臺(tái)及綜合服務(wù)等。
11.家具市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積100畝，選址于x大道，計(jì)劃投資1.5億元。建設(shè)內(nèi)容：集高端家具銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、配送于一體的區(qū)域性家具市場(chǎng)。
12.x商貿(mào)中心：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積80畝，選址于x路西，計(jì)劃投資1.5億元。建設(shè)內(nèi)容：農(nóng)產(chǎn)品深加工及物流配送、工業(yè)和民用建材、家用電器的集散港。
13.再生資源回收市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積60畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資6000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：建立廢舊物資、廢舊農(nóng)機(jī)及廢舊家電3個(gè)功能區(qū)，對(duì)廢舊物資、報(bào)廢農(nóng)機(jī)、廢舊家電等再生資源進(jìn)行回收、清選、整理、整合利用。
14.報(bào)廢車輛拆改中心：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積30畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資4000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：對(duì)縣域內(nèi)廢舊車輛統(tǒng)一回收、拆除報(bào)廢、清選整理、回收利用等。
15.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)貿(mào)易市場(chǎng)：規(guī)劃占地面積50畝，選址在x四公路，計(jì)劃投資6000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：打造農(nóng)資、農(nóng)機(jī)、農(nóng)技、農(nóng)業(yè)咨詢服務(wù)“一條街”。
三、保障措施
（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。為確保x縣重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃順利實(shí)施，縣政府成立x縣重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，由縣政府分管商貿(mào)工作的副縣長(zhǎng)任組長(zhǎng)，雋水鎮(zhèn)、x和縣商務(wù)、發(fā)改、住建、國(guó)土資源、財(cái)政、交x運(yùn)輸、食藥監(jiān)、城管執(zhí)法、公安、環(huán)保、招商、工商、供銷、規(guī)劃、交x物流等單位主要負(fù)責(zé)人為成員，對(duì)全縣市場(chǎng)體系建設(shè)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)服務(wù)和監(jiān)督檢查。各相關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門要樹(shù)立全局觀念，密切配合，加強(qiáng)協(xié)作，支持重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)。縣商務(wù)局負(fù)責(zé)牽頭制定雋水城區(qū)重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)建設(shè)與管理中的具體工作；縣發(fā)改局負(fù)責(zé)把市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)列入國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃，抓好市場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目的申報(bào)、備案、立項(xiàng)、核準(zhǔn)工作；縣國(guó)土資源局負(fù)責(zé)依據(jù)規(guī)劃保障重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)用地需求；縣財(cái)政局負(fù)責(zé)研究制定地方財(cái)政支持政策，為加快市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)給予資金支持；縣招商局負(fù)責(zé)征集、包裝重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)的項(xiàng)目書，積極開(kāi)展招商引資；縣規(guī)劃局負(fù)責(zé)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、專家評(píng)審；其它相關(guān)部門要各司其職，共同做好相關(guān)工作。
（二）堅(jiān)持科學(xué)論證。重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃是實(shí)施城市總體規(guī)劃的重要部分，要與新型城鎮(zhèn)化以及區(qū)域發(fā)展布局相結(jié)合，做好本規(guī)劃與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃、城鄉(xiāng)規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃等方面的銜接。對(duì)建筑面積在5000平方米以上的大型重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)實(shí)行會(huì)審制度，設(shè)立規(guī)范的審核和征詢程序，審核項(xiàng)目涉及的人口密度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、交x環(huán)境、市場(chǎng)飽和度、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、新開(kāi)店就業(yè)貢獻(xiàn)率、中小網(wǎng)點(diǎn)生存狀況等情況，廣泛征詢有關(guān)各方的意見(jiàn)，并經(jīng)縣政府審議同意后，授權(quán)審批項(xiàng)目管理部門予以受理。未經(jīng)縣政府審議、不符合規(guī)劃的商業(yè)項(xiàng)目，相關(guān)單位一律不得受理其納入市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)的申請(qǐng)。
如果說(shuō)最不了解市場(chǎng)，對(duì)營(yíng)銷工作最無(wú)發(fā)言權(quán)的是企業(yè)高層管理人員的話，肯定會(huì)使企業(yè)高級(jí)管理人員忿忿不平。事實(shí)上，很多企業(yè)的確存在高層營(yíng)銷決策和管理缺位現(xiàn)象。其主要表現(xiàn)是：
1．企業(yè)缺乏完善的信息系統(tǒng)．高級(jí)管理人員無(wú)法得到全面、準(zhǔn)確和及時(shí)的市場(chǎng)信息，不少企業(yè)是依據(jù)支離破碎的市場(chǎng)信息進(jìn)行事關(guān)企業(yè)生死存亡的營(yíng)銷決策的。
2．企業(yè)沒(méi)有能夠建立例行的營(yíng)銷會(huì)議制度，不出問(wèn)題(比如業(yè)績(jī)不好)的話，營(yíng)銷工作就得不到應(yīng)有的重視，很多過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題，在過(guò)程中得不到及時(shí)解決。
3．財(cái)務(wù)和生產(chǎn)等系統(tǒng)的高級(jí)主管對(duì)營(yíng)銷工作和市場(chǎng)信息不聞不問(wèn)，但在一些關(guān)鍵問(wèn)題上卻具有相當(dāng)大的影響力。
4．高級(jí)管理人員長(zhǎng)年不到市場(chǎng)上巡視，對(duì)市場(chǎng)和營(yíng)銷工作缺乏理性，甚至感性認(rèn)識(shí)。
5．企業(yè)內(nèi)部權(quán)責(zé)不明晰，授權(quán)不充分，至使?fàn)I銷管理工作效率低下。
高層營(yíng)銷決策和管理缺位一方面導(dǎo) 致企業(yè)營(yíng)銷工作缺乏明確的方向，另一方 面導(dǎo)致決策速度慢，管理效率低。這種現(xiàn)象毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷工作造成致命的傷害。同時(shí)，這種現(xiàn)象也是企業(yè)難以做到全員營(yíng)銷，致使?fàn)I銷部門孤軍奮戰(zhàn)的根源所在。
企業(yè)的惟一目的是創(chuàng)造顧客，整個(gè)企業(yè)應(yīng)該是一架銷售機(jī)器。惟有如此，銷售工作才能以最有效率的方式進(jìn)行。如果決 策層解決不了這個(gè)問(wèn)題，銷售部門的任何努力都會(huì)大打折扣。 二、你的企業(yè)是否有能力制定完善的 銷售計(jì)劃?
制定務(wù)實(shí)、可行的銷售計(jì)劃的能力最能夠真實(shí)地反映企業(yè)的營(yíng)銷管理水平。很多企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)表現(xiàn)出了較大的隨意性。這種現(xiàn)象一方面可能導(dǎo)致計(jì)劃難以實(shí)現(xiàn)，另一方面可能會(huì)掩蓋問(wèn)題或喪失機(jī)會(huì)。很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售計(jì)劃一般都是粗略的并缺乏連續(xù)性。
市場(chǎng)是難以把握的，對(duì)付難以把握的市場(chǎng)的惟一辦法是加強(qiáng)企業(yè)自己的計(jì)劃性，企業(yè)的營(yíng)運(yùn)過(guò)程應(yīng)該嚴(yán)格置于周密的計(jì)劃管理之下。計(jì)劃是管理的起點(diǎn)，沒(méi)有完善的計(jì)劃，管理工作將無(wú)從談起。
一個(gè)完善的銷售計(jì)劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法：它應(yīng)該包括四個(gè)方向：
1．目標(biāo)的確定
制定銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：
首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、過(guò)去一年的上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量)
其次，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)(據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量。并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。
最后，除前兩項(xiàng)之外的預(yù)期增加量。
通過(guò)上述三個(gè)方面。企業(yè)既可對(duì)自己已占有的市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)佑，也可對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行全面的審視，同時(shí)，也對(duì)明年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作出合理的安排。
確定銷售目標(biāo)的過(guò)程是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)評(píng)估、審視和規(guī)劃的過(guò)程。
2．目標(biāo)的分解
銷售目標(biāo)的分解對(duì)目標(biāo)的落實(shí)和執(zhí)行至關(guān)重要．同時(shí)．通過(guò)分解，也可以了解目標(biāo)的可行與否。
銷售目標(biāo)分解的順序是：
1)區(qū)域：從省到地市、縣。(包括品種、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式、銷售方式和季度、月份分解)
2)品種：將銷售目標(biāo)分解到所有品種上。(包括區(qū)域、結(jié)算方式、銷售方式、業(yè)務(wù)員、客戶和季度、月份分解)
3)結(jié)算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨、銀行承兌、月結(jié)、上打下等。
4)銷售方式：批發(fā)、(企業(yè))零售、直銷等。
5)業(yè)務(wù)員：分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員，并說(shuō)明多少由老業(yè)務(wù)員完成，多少由新增業(yè)務(wù)員完成。(包括對(duì)所轄區(qū)域的分解，品種、結(jié)算方式、銷售方式、所管理客戶、季度和月份的分解)
6)客戶：分解到每個(gè)客戶，并說(shuō)明多少由老客戶完成，多少由新增客戶完成，(包括對(duì)所轄區(qū)域的分解和品種、結(jié)算方式、季度和月份分解)
7)季度和月份：分解到季和月。(包括區(qū)域、品種、結(jié)算方式、銷售方式、業(yè)務(wù)員、客戶)
通過(guò)與責(zé)任、利益掛鉤的多維目標(biāo)分解可以在很大程度上檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的可行性。同時(shí)分解過(guò)程．也是任務(wù)下達(dá)過(guò)程。
這種分解的另外一個(gè)重要意義是，將目標(biāo)落實(shí)在最具潛力的市場(chǎng)、客戶和業(yè)務(wù)員上。
這份分解計(jì)劃對(duì)財(cái)務(wù)：供應(yīng)和生產(chǎn)，甚至倉(cāng)儲(chǔ)作年度計(jì)劃都是非常重要的依據(jù)。
在確定目標(biāo)和分解目標(biāo)時(shí)，同時(shí)應(yīng)該制定費(fèi)用預(yù)算和費(fèi)用分解計(jì)劃，銷售目標(biāo)與資源同時(shí)下達(dá)。
3．實(shí)施方案(行動(dòng)計(jì)劃)
實(shí)施方案應(yīng)該包括如下內(nèi)容：
1)業(yè)務(wù)員配備計(jì)劃和每個(gè)業(yè)務(wù)員行功要點(diǎn)計(jì)劃；
2)客戶計(jì)劃和每個(gè)客戶管理或開(kāi)發(fā)要點(diǎn)計(jì)劃；
3)區(qū)域計(jì)劃和區(qū)域銷售工作要點(diǎn)計(jì)劃；
4)品種計(jì)劃和品種競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)計(jì)劃；
5)銷售管理計(jì)劃和階段性檢討作業(yè)要點(diǎn)計(jì)劃。
4．可能出現(xiàn)的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)措施
作計(jì)劃時(shí)，有些具較大把握．有些則可能是-種預(yù)期。對(duì)于計(jì)劃中的預(yù)期部分，企業(yè)必須盡可能地預(yù)測(cè)能發(fā)生的變化．制定二至三個(gè)備選方案．以確保計(jì)劃的順利實(shí)施。 三、你的業(yè)務(wù)員被有效地組織起來(lái)了嗎?
1997年我們?yōu)槿舾蓚€(gè)企業(yè)進(jìn)行了營(yíng)銷診斷．在我們的結(jié)論中，這些企業(yè)最大的問(wèn)題是業(yè)務(wù)員根本就沒(méi)有被有效地組織起來(lái)。
原因大概有如下幾個(gè)方面：
1．管理層與業(yè)務(wù)員缺乏溝通，相互之間存在可怕的陌生，業(yè)務(wù)員的想法和意見(jiàn)得不到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的重視、理解，企業(yè)的難處既不為業(yè)務(wù)員所知，更談不上體諒。在這種情況下，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)被瓦解。缺陷被最大化，任何管理意圖均得不到準(zhǔn)確、到位的執(zhí)行。
2．銷售管理不全面、不系統(tǒng)，銷售管理工作掛一漏萬(wàn)。銷售管理是以業(yè)務(wù)員管理為核心的，是市場(chǎng)管理、銷售計(jì)劃管理、營(yíng)銷過(guò)程管理、客戶管理和結(jié)果管理的總和。為了做好這項(xiàng)工作，企業(yè)必須根據(jù)自身特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)需要，設(shè)計(jì)科學(xué)、完善和實(shí)戰(zhàn)的銷售管理體系，對(duì)影響銷售業(yè)績(jī)的方方面面進(jìn)行全方位的系統(tǒng)管理。而多數(shù)企業(yè)卻將銷售管理簡(jiǎn)單到以業(yè)績(jī)?yōu)楹诵牡臄?shù)字管理。這種現(xiàn)象導(dǎo)致的結(jié)果是忽視決定銷售業(yè)績(jī)的因素。只重視"然"，不關(guān)心"所以然"、重果輕因的管理傾向是顯而易見(jiàn)的，其危害是企業(yè)的銷售基礎(chǔ)工作薄弱。
3.業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。業(yè)務(wù)員單兵作成就等于組織渙散。其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員的能量；不同市場(chǎng)間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)凋和配合，使市場(chǎng)被人為地分割，難以形成統(tǒng)一的大市場(chǎng)．同時(shí)，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑颍瑢?dǎo)致相鄰市場(chǎng)間的磨擦；市場(chǎng)一旦被牢牢地打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印記，它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限。
單兵作戰(zhàn)的另一危害是，突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用個(gè)人的力量總是有限的。一個(gè)企業(yè)一旦不能將業(yè)務(wù)員組織起來(lái)作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著它缺乏爆發(fā)力，即使它能夠營(yíng)造熱點(diǎn)。它也決不可能營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)。這樣的企業(yè)能夠-時(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，決不可能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。
如何讓業(yè)務(wù)員在體系中發(fā)生作用，而不是單兵作戰(zhàn)，也是銷售管理體系應(yīng)該解決的問(wèn)題。
4．由于缺乏過(guò)程管理，業(yè)務(wù)員的行動(dòng)處于自由放任狀態(tài)。很多企業(yè)的業(yè)務(wù)員沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃和行動(dòng)方案，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上各行其是，行為散漫，效率極差。
如果企業(yè)不能將業(yè)務(wù)員組織起來(lái)，那么，企業(yè)就不可能從低效率的"個(gè)人銷售"狀態(tài)，步入高效率的"體系銷售"狀態(tài)，那么，這樣的企業(yè)就永遠(yuǎn)不可能獲得長(zhǎng)足、健康的發(fā)展。 四、你除了結(jié)業(yè)務(wù)員工資外，還打算給些什么?
除極個(gè)別企業(yè)之外，大多數(shù)企業(yè)都還不可能通過(guò)高收入來(lái)長(zhǎng)期達(dá)到激發(fā)業(yè)務(wù)員工作熱情的目的。而我們的企業(yè)卻一方面不得不圍繞工資政策來(lái)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性，另一方面又越來(lái)越覺(jué)得"工資政策"作用遞減。
根據(jù)我們的觀察，多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)員年齡構(gòu)成都在30歲以下，這個(gè)年齡的業(yè)務(wù)員缺少的主要不是"錢"，而是掙錢能力。那么，企業(yè)給予他們的主要也不應(yīng)該是錢，而應(yīng)該是掙錢能力。
為了做到這一點(diǎn)，企業(yè)一方面應(yīng)該制定合理的工資政策，另一方面應(yīng)該為業(yè)務(wù)員提供良好的培訓(xùn)和發(fā)展條件。而且應(yīng)該在過(guò)程中保持工資政策的穩(wěn)定性．并主要通過(guò)不同級(jí)別、方式的培訓(xùn)和進(jìn)修機(jī)會(huì)、與能力和進(jìn)步相適應(yīng)的業(yè)務(wù)崗位引導(dǎo)、業(yè)務(wù)員的注意力，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性。
金錢有價(jià)，能力無(wú)價(jià)。中國(guó)企業(yè)應(yīng)該慎重地考慮這個(gè)問(wèn)題：是培養(yǎng)一支只會(huì)點(diǎn)鈔票、腰包逐步膨脹的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，還是培訓(xùn)一支積極進(jìn)取、能力逐步提升的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。中國(guó)好的企業(yè)存在的問(wèn)題是業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)速度高于業(yè)務(wù)員能力增長(zhǎng)速度，其結(jié)果是企業(yè)駕馭市場(chǎng)的能力，隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大遞減；差的企業(yè)存在的問(wèn)題是業(yè)務(wù)員的能力難以提升，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度慢，成效差。二者的共同問(wèn)題是忽視業(yè)務(wù)員能力的培養(yǎng)。
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，根源不在業(yè)務(wù)員只關(guān)心收入．而在于決策層引導(dǎo)不力。有的企業(yè)急功近利，不愿花時(shí)間"磨刀"，怕誤了"砍柴"；有的企業(yè)寄希望于通過(guò)招聘或"挖角"解決問(wèn)題。事實(shí)上，一個(gè)沒(méi)有培訓(xùn)能力和培訓(xùn)意識(shí)的企業(yè)，是永遠(yuǎn)也不可能解決業(yè)務(wù)員隊(duì)伍問(wèn)題的。
需要指出的是，企業(yè)在培訓(xùn)問(wèn)題上．怎樣投入都不為過(guò)。但在為業(yè)務(wù)員提供發(fā)展機(jī)會(huì)方面，卻應(yīng)該慎重進(jìn)行，防止進(jìn)人"彼得定律"的怪圈：為業(yè)務(wù)員提供力不勝任的位置。我們咨詢的一個(gè)企業(yè)曾經(jīng)有過(guò)這方面的教訓(xùn)：一方面把一些優(yōu)秀的區(qū)域(地區(qū)級(jí)市場(chǎng))主管提升為大區(qū)(省級(jí)市場(chǎng))經(jīng)理；另一方面將優(yōu)秀的區(qū)域主管提升為策劃主管。其結(jié)果是一方面這些人員在新的崗位力不從心，另一方面造成一線主管短缺．對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作造成了較大的負(fù)面作用。在企業(yè)賦予業(yè)務(wù)員新的能力之前．給予新的工作崗位，對(duì)業(yè)務(wù)工作和業(yè)務(wù)員都是不負(fù)責(zé)任的行為，不進(jìn)行晉職培訓(xùn)就實(shí)施晉職是不可取的。
一部分企業(yè)雖然已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了培訓(xùn)工作的重要性．但對(duì)培訓(xùn)工作應(yīng)該怎樣進(jìn)行卻心中無(wú)數(shù)。如果沒(méi)有合理的、具有針對(duì)性的培訓(xùn)方案和培訓(xùn)計(jì)劃，勢(shì)必會(huì)影響培訓(xùn)工作的健康發(fā)展。建議企業(yè)像制定銷售計(jì)劃和營(yíng)銷策略一樣．認(rèn)真制定培訓(xùn)計(jì)劃，將這項(xiàng)工作提高到事關(guān)企業(yè)前途的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。加大培訓(xùn)力度，提高培訓(xùn)效果，是中國(guó)企業(yè)最終走上健康發(fā)展之路，并最終具備與國(guó)外品牌一爭(zhēng)高低資格的最主要手段。 五、你的客戶是上帝還是伙伴?
有觀點(diǎn)說(shuō)，客戶(經(jīng)銷商)是企業(yè)的衣食父母，那么，企業(yè)(制造商)是客戶的什么，"搖錢樹(shù)"?
消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母，消費(fèi)者是企業(yè)的上帝，但隨著買方市場(chǎng)的全面形成，消費(fèi)者的位置卻已經(jīng)被客戶取而代之。企業(yè)不得不一方面小心翼翼地對(duì)待消費(fèi)者，另一方面不得不更加小心翼翼地對(duì)待客戶，這是企業(yè)的悲哀。
事實(shí)上，很多企業(yè)進(jìn)行的促銷大戰(zhàn)，讓利行動(dòng)，受惠者并不是消費(fèi)者，而是各級(jí)客戶。如果是企業(yè)出于競(jìng)爭(zhēng)的需要主動(dòng)采取的行動(dòng)也就罷了。但多數(shù)企業(yè)卻是迫于客戶的壓力，不得已而為之。這就不得不促使企業(yè)認(rèn)真反思自己的客戶策略和客戶管理了。
企業(yè)和客戶只能是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，優(yōu)秀的企業(yè)還會(huì)更進(jìn)一步地將客戶內(nèi)化為自己的市場(chǎng)資源。店大欺客不足取，客大欺店同樣不能容忍。
具有戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的客戶具備下述特點(diǎn)：
1．尊重企業(yè)；
2．服從企業(yè)管理；
3．關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，所提要求的內(nèi)容中提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面多于利益方面的要求；關(guān)心長(zhǎng)期利益，在面臨競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品沖擊時(shí)，必要時(shí)能夠放棄短期利益；只要求合理的經(jīng)營(yíng)利益；
4．在區(qū)域、價(jià)格和促銷方面能夠理解企業(yè)的意圖，配合企業(yè)行動(dòng)；
5.面對(duì)新的競(jìng)品的誘惑能夠把握自己；
在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)一旦被客戶所控制，那只能意味著企業(yè)災(zāi)難的開(kāi)始。
企業(yè)開(kāi)發(fā)和管理市場(chǎng)是從業(yè)務(wù)員和客戶開(kāi)始的，二者具有舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)該一手抓業(yè)務(wù)員，一手抓客戶，兩手抓，兩手都要硬。 六、你有市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)嗎?
目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)。打法不一樣，結(jié)局就會(huì)大相徑庭。有的企業(yè)眉毛胡子-把抓，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效果很不理想；有的企業(yè)認(rèn)真研究市場(chǎng)布局，科學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)事半功倍。
高層建瓴，勢(shì)如破竹。我們通過(guò)為企業(yè)做推廣策劃，積累了如下幾個(gè)方面的心得：
1．制定一至三年市場(chǎng)規(guī)劃，實(shí)事求是地確定目標(biāo)市場(chǎng)。
2．根據(jù)市場(chǎng)的相通特點(diǎn)(市場(chǎng)的影響范圍)。在目標(biāo)市場(chǎng)中確定一期開(kāi)發(fā)重點(diǎn)、二期開(kāi)發(fā)重點(diǎn)和三期開(kāi)發(fā)重點(diǎn)。 一期開(kāi)發(fā)重點(diǎn)是企業(yè)的基本市場(chǎng)框架，也是企業(yè)一定時(shí)期之內(nèi)的根據(jù)地。一期開(kāi)發(fā)要"點(diǎn)"，這些"點(diǎn)"形成企業(yè)的基本市場(chǎng)框架；二期開(kāi)發(fā)要"量"；三期開(kāi)發(fā)要"規(guī)模"。"量"指的保證企業(yè)生存的基本量，"規(guī)模"指的是企業(yè)滿意的市場(chǎng)規(guī)模。
3．集中人力、物力和財(cái)力，強(qiáng)力開(kāi)發(fā)一期重點(diǎn)。
這里的要點(diǎn)是將重點(diǎn)建成熱點(diǎn)。通過(guò)建立熱點(diǎn)市場(chǎng)，企業(yè)可以達(dá)到樹(shù)立企業(yè)信心、業(yè)務(wù)員信心和客戶信心的目的。同時(shí)，可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，積累經(jīng)驗(yàn)。熱點(diǎn)一旦形成，企業(yè)的二期開(kāi)發(fā)將會(huì)加速進(jìn)行：一方面有了經(jīng)驗(yàn)和熟練的業(yè)務(wù)員，另一方面通過(guò)熱點(diǎn)的的影響，客戶會(huì)找上門來(lái)，二期目標(biāo)市場(chǎng)的客戶從說(shuō)服到落實(shí)業(yè)務(wù)條件都會(huì)變得相對(duì)容易起來(lái)。二期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)出來(lái)后，三期目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)會(huì)更加順暢地進(jìn)行。
按照上述作法，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一期開(kāi)發(fā)的客戶100%是企業(yè)去找的，而二期開(kāi)發(fā)的客戶40%左右是客戶找上門來(lái)，三期開(kāi)發(fā)的客戶60%以上則是自己找上門來(lái)。
只有合理的市場(chǎng)規(guī)劃和布局，才能使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具有倍加效果，也只有出現(xiàn)倍加效果，企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)才能策略性可言。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期，當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效果是以每月50%、100%或更高的速度上升時(shí)，企業(yè)感到滿意才有道理。
進(jìn)行點(diǎn)的開(kāi)發(fā)靠的是策略，進(jìn)行面的開(kāi)發(fā)靠的是借勢(shì)。如果點(diǎn)的開(kāi)發(fā)制定不出好的策略，面的開(kāi)發(fā)無(wú)勢(shì)可借，企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)勢(shì)必陷入艱難境地。
市場(chǎng)框架對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理十分重要，它是企業(yè)市場(chǎng)體系的綱，綱舉目張。市場(chǎng)框架所包括的市場(chǎng)是企業(yè)市場(chǎng)的晴雨表，企業(yè)營(yíng)銷策略的基本調(diào)子是依據(jù)這些市場(chǎng)制定的。 七、除了銷售量，你還有其它營(yíng)銷目標(biāo)嗎？
企業(yè)不一定非要越做越大，但必須越做越好。為了達(dá)到這--境界，企業(yè)不但必須不斷地挖掘自身潛力，更重要的是必須不斷地積蓄更大的潛力，從而使自己成為一個(gè)開(kāi)采不盡的寶藏。
銷售量只對(duì)過(guò)去有意義，當(dāng)它變成貨幣進(jìn)入企業(yè)賬戶的時(shí)候?qū)κ袌?chǎng)來(lái)說(shuō)它已經(jīng)一文不值。而對(duì)企業(yè)有意義的只是帶來(lái)銷售量的原因：企業(yè)的產(chǎn)品力、銷售力和形象力。
企業(yè)在關(guān)心、確定來(lái)年銷售量的同時(shí)．還應(yīng)該更加關(guān)心：
1．產(chǎn)品如何才能別具一格，獨(dú)具特色；
2．成本能否更低一些；
3．如何有效地提升業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力；
4．如何有效地提高企業(yè)的營(yíng)銷策劃水平；
5. 如何有步驟地將自己的品牌擦亮；
6. 如何有步驟地建立一支優(yōu)秀的、能力互補(bǔ)的銷售隊(duì)伍和銷售管理隊(duì)伍。 八、1998年你最擔(dān)心的事情是什么？
在安排新的一年的工作時(shí)，企業(yè)不得不對(duì)如下幾個(gè)問(wèn)題有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)：
1.你的企業(yè)也許銷售規(guī)模擴(kuò)大了，但在哪些方面取得了進(jìn)步？進(jìn)步的原因和動(dòng)力是什么？在新的一年里這些原因和動(dòng)力是否依然存在？
2.在過(guò)去的一年里，你的企業(yè)出了什么問(wèn)題？為什么會(huì)出這些問(wèn)題？在新的一年還會(huì)出什么問(wèn)題？
3.1998年你最擔(dān)心的是什么？你的心病消除了？
管理者最關(guān)心的應(yīng)該是兩大問(wèn)題：一是企業(yè)最大的機(jī)會(huì)是什么，二是企業(yè)最大的問(wèn)題是什么。在實(shí)際工作中，企業(yè)在抓機(jī)會(huì)方面一般還得過(guò)去，但在解決問(wèn)題方面，卻往往動(dòng)作緩慢。如果說(shuō)機(jī)會(huì)是“朋友”的話，那么，問(wèn)題則是企業(yè)的“敵人”。對(duì)“敵人”手軟，意味著企業(yè)放棄生存和發(fā)展的權(quán)利。許許多多“盛極而衰”的企業(yè)都是因?yàn)閷?duì)問(wèn)題視而不見(jiàn)或缺乏必要的敏感所致。有問(wèn)題而不去處理，必須導(dǎo)致問(wèn)題最大化。只有使問(wèn)題最小化，才能使機(jī)會(huì)最大化。
外資藥企商務(wù)政策的基本結(jié)構(gòu)
商務(wù)政策體現(xiàn)了公司對(duì)某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷、評(píng)估、以及其所要追求的市場(chǎng)目標(biāo)，在設(shè)計(jì)內(nèi)容上通常包含經(jīng)銷商的選擇，經(jīng)銷商的更換，市場(chǎng)覆蓋面及權(quán)限，任務(wù)量及首批提貨量，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度，保證金，定價(jià)體系，退換貨，返利結(jié)算規(guī)定，結(jié)算周期及方式，信用額度等許多方面。
經(jīng)銷商的選擇
選擇商就像挑選對(duì)象一樣是一件嚴(yán)肅而謹(jǐn)慎的事情，商選擇不當(dāng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)往往中途夭折，雙方因此交惡不說(shuō)，還給后來(lái)的新替代者制造進(jìn)入障礙，這種情況在業(yè)內(nèi)比比皆是。因此，在商的選擇上，有許多參考指標(biāo)：
1．主要參考醫(yī)藥公司和醫(yī)院的商業(yè)關(guān)系、醫(yī)院的采購(gòu)習(xí)慣、醫(yī)藥公司的配送習(xí)慣，下級(jí)分銷商的進(jìn)貨習(xí)慣等。比如，當(dāng)?shù)刂饕裔t(yī)藥的關(guān)系。
2．覆蓋空間比較大，在當(dāng)?shù)氐姆咒N能力和集中度要求相對(duì)較高，通常能夠覆蓋一個(gè)省的。比如，和各地區(qū)前幾名醫(yī)藥商業(yè)穩(wěn)定而牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系特別為外資藥企看重。
3．資金實(shí)力和行業(yè)影響力，通常是本地區(qū)該產(chǎn)品線或者幾類產(chǎn)品線的市場(chǎng)前2名；外資藥企相對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)，有墊資要求，資本實(shí)力不強(qiáng)的商他們往往會(huì)比較謹(jǐn)慎選擇。
4．管理比較規(guī)范，比如私下的回扣很少。有些醫(yī)藥公司管理上漏洞較多，相關(guān)財(cái)務(wù)或者產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理從廠家拿回扣的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這些小動(dòng)作給廠家的費(fèi)用管理制度造成不必要的麻煩，廠家對(duì)這樣的公司往往敬而遠(yuǎn)之。
5．愿意遵守廠家的市場(chǎng)規(guī)范和配合市場(chǎng)策略的推行等。因?yàn)檫@是個(gè)雙向選擇，醫(yī)藥公司愿意負(fù)責(zé)才行。
經(jīng)銷商的更換
外資藥企對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度及市場(chǎng)目標(biāo)都有明確的時(shí)間規(guī)劃，下面的情況是他們更換商的重要參考標(biāo)準(zhǔn)：
1．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃沒(méi)有完成；
2．銷售目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到；
3．無(wú)法或者不積極配合廠家的市場(chǎng)推進(jìn)策略和活動(dòng)；
4．亂價(jià)、串貨；無(wú)法執(zhí)行廠家要求的結(jié)算方式等。
市場(chǎng)區(qū)域及權(quán)限
外資藥企通常在一個(gè)區(qū)域設(shè)立一個(gè)商，區(qū)域大小以省做基本單位，設(shè)立省級(jí)總代，往下按照行政區(qū)劃設(shè)立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，但是，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)往往和廠家不直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。通常不會(huì)在協(xié)議規(guī)定的區(qū)域授權(quán)其他單位或個(gè)人銷售該產(chǎn)品。如果一定要采用多家模式，需要簽訂三方協(xié)議，要么從產(chǎn)品規(guī)格上形成區(qū)分，要么從產(chǎn)品線形成區(qū)分。
任務(wù)量及首批提貨量
任務(wù)量以階梯形式出現(xiàn)，和返點(diǎn)掛鉤。通常首批進(jìn)貨量在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃中已經(jīng)規(guī)定，開(kāi)發(fā)期的市場(chǎng)銷售計(jì)劃目標(biāo)需要雙方協(xié)商決定，但是，會(huì)選擇最大限度占有同類產(chǎn)品的資金和份額作為策略出發(fā)點(diǎn)。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度
通常，以3個(gè)月為周期設(shè)計(jì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和進(jìn)度，其中包含了：醫(yī)院數(shù)量，零售鋪貨率，下級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)數(shù)量，銷售量等。所謂白紙黑字，這樣做的好處是將市場(chǎng)計(jì)劃目標(biāo)分解到具體的時(shí)間點(diǎn)上，以便在后來(lái)的考評(píng)上做到有法可依。
保證金
有的產(chǎn)品需要獨(dú)家，而且這種產(chǎn)品是獨(dú)家專利和壟斷的產(chǎn)品，利潤(rùn)非常高。其次，銷售非常穩(wěn)定，廠家對(duì)待這類產(chǎn)品很謹(jǐn)慎，所以，要做這類品種，必須有非常高的保證金才行。保證金的數(shù)量從幾十萬(wàn)到幾千萬(wàn)都有可能。
定價(jià)體系及價(jià)保
1．獨(dú)家買斷產(chǎn)品的出貨價(jià)由商自己決定，比如醫(yī)藥公司自己直接做進(jìn)醫(yī)院的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品廠家和商之間只按照進(jìn)貨價(jià)格結(jié)算；
2．絕大多數(shù)類產(chǎn)品廠家規(guī)定好了出貨價(jià)，批發(fā)價(jià)，建議零售價(jià)等價(jià)格體系；
3．廠家調(diào)價(jià)后通過(guò)盤庫(kù)的方式給予價(jià)差補(bǔ)貼。
退換貨
原則上無(wú)質(zhì)量問(wèn)題不給于退換貨，考慮到市場(chǎng)上的實(shí)際問(wèn)題，可以協(xié)商收到貨物3個(gè)月內(nèi)卻無(wú)法銷售的可以執(zhí)行退整不退零的退貨原則，并扣除貨物供貨價(jià)的發(fā)貨費(fèi)和管理費(fèi)用；包裝破損的產(chǎn)品可以換貨。
返利及結(jié)算周期
返利根據(jù)產(chǎn)品品種不同而有差別，通常在6%左右；通常采用30天和批結(jié)的方式進(jìn)行貨款結(jié)算。由于外資藥企的專利產(chǎn)品較多，相比國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品和品牌的拉力較大，所以，30天的結(jié)算周期確實(shí)比內(nèi)資藥企有非常大的現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì)。
授信額度
外資藥企對(duì)合作對(duì)象的信用管理有比較規(guī)范的體制和流程作保障，通常定期采購(gòu)信用調(diào)查公司提供的報(bào)告作參考，同時(shí)，也會(huì)結(jié)合該商上年同期量，上月銷售量，本月計(jì)劃量三個(gè)參考變量來(lái)決定下個(gè)結(jié)算周期內(nèi)的發(fā)貨量。
總結(jié)
整體來(lái)講，在營(yíng)銷架構(gòu)上，外資藥企通常設(shè)有醫(yī)藥代表、產(chǎn)品代表、商務(wù)代表三個(gè)基本的崗位，來(lái)保障商務(wù)政策的落實(shí)和市場(chǎng)規(guī)范。商務(wù)代表負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有和配送關(guān)系客戶的貨款回收，采購(gòu)計(jì)劃跟進(jìn)，市場(chǎng)行為的監(jiān)督與規(guī)范；醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)產(chǎn)品醫(yī)院的臨床推廣，包括科室會(huì)議，學(xué)術(shù)推廣會(huì)議等；OTC代表負(fù)責(zé)公司零OTC產(chǎn)品的銷售工作，例如銷售系統(tǒng)終端的推廣工作。
在前進(jìn)中摸索，成立一套完整的銷售流程，為銷售部提高工作效率，統(tǒng)一思想，做好銷售員的后盾力量。打造一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)，為公司樹(shù)立良好的企業(yè)形象，給公司創(chuàng)造更大的利益，同時(shí)收益的是我們自己。以下是小編為大家整理的企業(yè)助理職員計(jì)劃資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
企業(yè)助理職員計(jì)劃一
一、后勤工作
銷售部正式成立一個(gè)月，很多流程還沒(méi)有走順，在前進(jìn)中摸索，成立一套完整的銷售流程，為銷售部提高工作效率，統(tǒng)一思想，做好銷售員的后盾力量。
2.制定年度和月培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)內(nèi)容以公司的企業(yè)文化、紙箱的基本知識(shí)、團(tuán)隊(duì)的合作精神、團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗氣勢(shì)、個(gè)人素質(zhì)，責(zé)任心，愛(ài)心，個(gè)人形象、以及對(duì)客戶的服務(wù)理念為主導(dǎo)。通過(guò)培訓(xùn)，不斷的學(xué)習(xí)，讓我們這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在磨練中快速成長(zhǎng)，打造一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)，為公司樹(shù)立良好的企業(yè)形象，給公司創(chuàng)造更大的利益，同時(shí)收益的是我們自己。
3.為銷售部努力營(yíng)造溫馨快樂(lè)的工作環(huán)境，公司注重家庭化，學(xué)校化，軍事化管理，同樣我們銷售部也一樣要有家的感覺(jué)，策劃一個(gè)銷售部活動(dòng)方案，每個(gè)月組織兩次活動(dòng)，大家聚在一起，工作生活多做溝通，讓生活和工作和諧雙豐收。銷售部以組織的形式建立一個(gè)班委，負(fù)責(zé)銷售部日常工作，主要包括：衛(wèi)生，銷售部成員的情緒變化，關(guān)系協(xié)調(diào)，銷售部活動(dòng)組織等。努力創(chuàng)造一種用事業(yè)留人、用待遇留人、用情感留人的良好工作環(huán)境。
二、自身的改變，學(xué)習(xí)，提升
認(rèn)清自己，處事有原則。找準(zhǔn)工作的立足點(diǎn)、切入點(diǎn)、著力點(diǎn)。不該管的不管，不該說(shuō)的不說(shuō)，不該聽(tīng)的不聽(tīng)，把握好工作分寸，工作要到位。
2.耳聰目明，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)好這個(gè)團(tuán)隊(duì)。在維護(hù)好與每個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，要嚴(yán)格要求所以人員，前提要以身作則，以情感安撫人心。必須牢記不該說(shuō)的不說(shuō)，不該做的不做。
3.高效快捷處理有關(guān)事務(wù)。溝通好與各部門之間的關(guān)系，工作求真務(wù)實(shí)，雷厲風(fēng)行，領(lǐng)導(dǎo)安排的事情必須及時(shí)完成。所做文件，內(nèi)容清晰，格式正確。
4.不斷提升個(gè)人素質(zhì)，靠德、識(shí)、學(xué)、才開(kāi)展工作，學(xué)會(huì)尊重、學(xué)會(huì)理解、學(xué)會(huì)給予。
5.注意自身形象，起好表率作用。銷售部人員的一舉一動(dòng)都代表著公司的形象，作為助理首先要加強(qiáng)自身修養(yǎng)，注重自我形象塑造，同時(shí)，要引導(dǎo)銷售成員強(qiáng)化形象意識(shí)，形成塑造形象的共識(shí)。工作中，要重視外在形象的“包裝”，全心全意地、熱情細(xì)致地待人接物，為人處事。要經(jīng)常并善于“換位思考”。
在領(lǐng)導(dǎo)提供給我的平臺(tái)上，我相信--年我自身會(huì)得到更大的提升!
企業(yè)助理職員計(jì)劃二
產(chǎn)品的擺放，接下來(lái)新的一年里我會(huì)盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通，使得這邊倉(cāng)庫(kù)整潔規(guī)范。這個(gè)問(wèn)題解決之后。對(duì)于庫(kù)存方面會(huì)更好。可以方便清楚的知道哪些庫(kù)存不足，哪些產(chǎn)品積壓庫(kù)存。對(duì)于積壓庫(kù)存產(chǎn)品還是較少的，我會(huì)及時(shí)每月請(qǐng)點(diǎn)一遍，如有積壓庫(kù)存產(chǎn)品，我會(huì)及時(shí)與總公司有關(guān)部門協(xié)商，或者與北京部這邊的銷售人員協(xié)商，想辦法清理掉這些產(chǎn)品。
產(chǎn)品價(jià)格方面跟一些產(chǎn)品包裝問(wèn)題，我會(huì)多跟總公司有關(guān)部門溝通，公司產(chǎn)品價(jià)格的升降能夠爭(zhēng)取在第一時(shí)間知道，將的信息傳達(dá)給北京部的銷售員，使得公司產(chǎn)品的銷量更好!
對(duì)于自己能力的問(wèn)題。我會(huì)虛心討教，自己在業(yè)余時(shí)間報(bào)讀一些培訓(xùn)班。加強(qiáng)鍛煉，讓自己自身的能力得到提高。素質(zhì)也能夠進(jìn)一步提高!
我的計(jì)劃主要分為兩大部分:
1)財(cái)務(wù)方面。
1、繼續(xù)做好我天天的日常工作，手工帳跟電腦帳，
2、年年的應(yīng)收賬款把握的不是很好。這一年我會(huì)把嚴(yán)，盡量的避免風(fēng)險(xiǎn)。
3、及時(shí)準(zhǔn)確登記銀行、現(xiàn)金日記賬，做到日清月結(jié)。
4、做好辦事處職工的工資、補(bǔ)助的統(tǒng)計(jì)匯總，做好工資、補(bǔ)助的發(fā)放工作。
另外。我現(xiàn)在在這邊已經(jīng)穩(wěn)定下來(lái)了。我在打算報(bào)讀一些培訓(xùn)班。加強(qiáng)一下，到時(shí)假如條件不答應(yīng)的話，我也會(huì)買一些書來(lái)自己自習(xí)!
企業(yè)助理職員計(jì)劃三
一、信息網(wǎng)絡(luò)管理
1.建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系
市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
2.構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)
3.增加人員配置：
(1)信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
(2)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理一名。
4.強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使--年新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
5.加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6.動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開(kāi)拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。
二、品牌推廣
1、為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率，--年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
2、在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹(shù)立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。
3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力;及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹(shù)立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。
三、客戶接待
1、督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。
3、繼續(xù)做好來(lái)訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。
4、調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來(lái)訪客戶也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、內(nèi)部管理
1、嚴(yán)格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)怎樣界定？
“新產(chǎn)品”有三類：第一類是針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)而言的“新產(chǎn)品”，即老產(chǎn)品進(jìn)新市場(chǎng)。第二類是“象征性新產(chǎn)品”，其實(shí)他并不是“新產(chǎn)品”，只是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、訴求、價(jià)格、分銷渠道上稍加調(diào)整，使它看起來(lái)像新產(chǎn)品而已。比如，可口可樂(lè)的飲料并沒(méi)有變，但是它不斷推出新包裝，給消費(fèi)者新感覺(jué)，這就是象征性新產(chǎn)品。第三類就是真正意義上的全新產(chǎn)品。其實(shí)，營(yíng)銷中遇到的大多數(shù)新產(chǎn)品都是第一類、第二類新產(chǎn)品，第三類新產(chǎn)品很少。
開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品阻力大怎么辦？
開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是否成功關(guān)鍵的阻力來(lái)自于公司營(yíng)銷組織內(nèi)部的層層否決。
通過(guò)眾多案例的深入研究，我們發(fā)現(xiàn)：新產(chǎn)品上市推廣失敗的根本原因往往不是來(lái)自外部的諸多因素，而是來(lái)自企業(yè)銷售組織內(nèi)部的層層否決——從銷售公司總部到各級(jí)區(qū)域經(jīng)理再到業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、二批商直至零售商。因?yàn)閷?duì)新產(chǎn)品上市缺乏信心；因?yàn)榕c成熟產(chǎn)品相比，新產(chǎn)品的投入大產(chǎn)出少；因?yàn)殇N售任務(wù)重，為確保完成基本銷售指標(biāo)，無(wú)精力顧及新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，所以來(lái)自公司銷售組織內(nèi)部的下意識(shí)的層層否決成為新產(chǎn)品上市推廣的最大的障礙。解決的方法就是“否定之否定法則”：
1、否定企業(yè)內(nèi)部人員缺乏自信，樹(shù)立全員銷售信心；
2、否定企業(yè)內(nèi)部錯(cuò)誤經(jīng)營(yíng)思想，提供切實(shí)可行的方案；
3、否定可能會(huì)出現(xiàn)的層層“否定”，確保“肯定”的成功。
業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商愛(ài)保老產(chǎn)品而不愛(ài)推廣新產(chǎn)品怎么辦？
對(duì)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商而言，通過(guò)促銷等方式保老產(chǎn)品的銷量似乎是最省心省力的事。管理層會(huì)不斷感受到這種壓力。而新產(chǎn)品推廣初期，既費(fèi)力銷量又不大，很多經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員都不愿意做。本人在某知名企業(yè)任職時(shí)，安排銷售計(jì)劃，不少省主管覺(jué)得任務(wù)太高難以完成，因?yàn)橹鲗?dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率已經(jīng)很難有發(fā)展空間，我們要求重點(diǎn)在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上挖掘潛力，公司的許都產(chǎn)品在各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展時(shí)不平衡的。半年后不同認(rèn)識(shí)的區(qū)域所表現(xiàn)的結(jié)果是截然不同的。部分區(qū)域經(jīng)理，認(rèn)真貫徹公司精神，在公司現(xiàn)有的眾多產(chǎn)品中分析、選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。根據(jù)產(chǎn)品特征和市場(chǎng)特點(diǎn)尋找最佳切入點(diǎn)，進(jìn)行推廣。通過(guò)半年的努力，雖然辛苦一些，一面維護(hù)好原有產(chǎn)品的市場(chǎng)，一面集中精力和資源重點(diǎn)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新客戶，市場(chǎng)很快就起來(lái)了，較好的完成或超額完成了銷售任務(wù)。而另外一些區(qū)域經(jīng)理，死抱著老產(chǎn)品不放，他們認(rèn)為，將開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的精力和資源投放到老產(chǎn)品上可以省力、不冒風(fēng)險(xiǎn)。雖然前三個(gè)月從銷售報(bào)表上看，二者對(duì)比，前者顯得吃力不討好，但是半年后，后者就明顯表現(xiàn)為后勁不足。
怎樣提高新產(chǎn)品推廣的成功率？
我認(rèn)為要做好下列三項(xiàng)工作：
第一，選擇新品推廣上市時(shí)機(jī)。如果能在旺季到來(lái)之前上市，季節(jié)推動(dòng)、人員推動(dòng)、政策推動(dòng)三股力量同時(shí)使勁，新產(chǎn)品推廣將快速的多。第二，爆發(fā)式鋪貨。爆發(fā)式鋪貨既能夠打?qū)κ忠粋€(gè)措手不及，在對(duì)手還未出臺(tái)對(duì)應(yīng)措施前快速占領(lǐng)市場(chǎng)，又能夠通過(guò)高密度的市場(chǎng)覆蓋增強(qiáng)各級(jí)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信心。同時(shí)，把產(chǎn)品鋪得到處是還是最好的終端廣告。第三，通過(guò)三波以上的政策推動(dòng)保證成功。不管政策力度多大，新品被接收總有一個(gè)過(guò)程，因此，不要寄希望于“一鼓作氣”，把政策資源一次用完，應(yīng)該通過(guò)三波以上的持續(xù)政策推動(dòng)，一次一個(gè)小，最終把新產(chǎn)品推向成功。
怎樣保證源源不斷地推出新產(chǎn)品？
只有營(yíng)銷人員參與新產(chǎn)品地研發(fā)，新產(chǎn)品的推出速度才會(huì)快。由于大多數(shù)新產(chǎn)品屬于第一類、第二類新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的創(chuàng)意通常由營(yíng)銷人員首先提出，再由技術(shù)人員去實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)要建立保證營(yíng)銷人員參與新品研發(fā)的工作流程。
如何保證新產(chǎn)品的上量？
華明有著多年的快速消費(fèi)品一線市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，可進(jìn)入A公司后卻被留在了總部負(fù)責(zé)起了新聞公關(guān)，這讓華明郁悶不已。倒不是華明勝任不了這份工作，而是習(xí)慣了市場(chǎng)一線的兩眼一睜忙到熄燈，卻不習(xí)慣辦公室的朝九晚六，更不能適應(yīng)天天坐在辦公室與電腦相面的枯燥乏味，只有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的氣息才會(huì)讓華明興奮和充滿熱情。
經(jīng)過(guò)與公司多次溝通，華明終于如愿以償，被派往一個(gè)誰(shuí)都不愿去的問(wèn)題市場(chǎng)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。
在華明眼里可不存在什么做不好的問(wèn)題市場(chǎng)。華明對(duì)問(wèn)題市場(chǎng)的定義是：“因?yàn)楣静贿m當(dāng)?shù)牟呗曰蚴袌?chǎng)人員不端正的工作態(tài)度及錯(cuò)誤的工作方法所造成的市場(chǎng)問(wèn)題，市場(chǎng)問(wèn)題堆積的多了也就成了問(wèn)題市場(chǎng)。”
華明認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，解不了市場(chǎng)問(wèn)題老板就會(huì)把自己當(dāng)問(wèn)題解決掉，如果把問(wèn)題市場(chǎng)做好那么問(wèn)題市場(chǎng)就是晉升的跳板。
一、 準(zhǔn)備工作：（時(shí)間3天）
1、與人力資源部溝通：
（1、辦理轉(zhuǎn)崗手續(xù)。
（2、獲取調(diào)令。
（3、確認(rèn)薪資及補(bǔ)助，爭(zhēng)取支持。
（4、了解XX市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理現(xiàn)狀。
2、與銷售部溝通：了解熟悉工作流程、獲取相關(guān)工作資料。
（1、各類申請(qǐng)、簽呈、工作匯報(bào)表格使用操作流程。
（2、XX市場(chǎng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、終端賣場(chǎng)資料。
（3、前期市場(chǎng)銷量與銷售指標(biāo)完成情況、本年度銷售任務(wù)及任務(wù)分解。
3、其它部門：與審核部、稽查部、策劃部、終端建設(shè)部、流通部、數(shù)據(jù)組等部門相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通了解其工作流程并獲取支持，從側(cè)面了解XX市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況。
二、市場(chǎng)交接：（時(shí)間3天）
1、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈(zèng)品庫(kù)存。
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細(xì)資料。
3、年度促銷計(jì)劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。
4、市場(chǎng)費(fèi)用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費(fèi)用、正在審批的費(fèi)用、正在使用的費(fèi)用、已申請(qǐng)下來(lái)尚未使用的費(fèi)用、由經(jīng)銷商墊付的費(fèi)用。經(jīng)銷商的鋪底金額。
5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問(wèn)題。
6、各地市場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。
7、促銷團(tuán)隊(duì)編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀。
華明一向的做事準(zhǔn)則就是有備無(wú)患，然而計(jì)劃趕不上變化。銷售部對(duì)于XX市場(chǎng)的資料基本上為零，前經(jīng)理因?yàn)檫`規(guī)操作和侵占公司費(fèi)用過(guò)多自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請(qǐng)都沒(méi)有寫就直接走人了。
留給華明的是一個(gè)未知的爛攤子！開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，摸著石頭過(guò)河也得走下去！
其實(shí)華明早有準(zhǔn)備——既然公司和前經(jīng)理不能給到他XX市場(chǎng)的資料，那華明就自己整理一份更有價(jià)值的第一手資料。
1、化整為零：華明給下屬的6個(gè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人下達(dá)了第一條指令——在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按要求將市場(chǎng)資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。
2、用腳步丈量市場(chǎng)：華明用了半個(gè)多月的時(shí)間拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場(chǎng)。
3、XX市場(chǎng)部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進(jìn)行述職報(bào)告。
至此華明對(duì)于XX市場(chǎng)的概況了然于胸，也出臺(tái)了XX市場(chǎng)整改方案。
分三步走
第一步：清理市場(chǎng)問(wèn)題——定軍心
沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、有理、有利、有節(jié)的解決問(wèn)題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
6個(gè)區(qū)塊各有各的問(wèn)題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認(rèn)為獎(jiǎng)金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點(diǎn)費(fèi)用；很多問(wèn)題都曾多次上報(bào)公司確遲遲沒(méi)有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散……。因此……。
第二步：打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)——提高執(zhí)行力
在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下， 圍繞XX市場(chǎng)年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對(duì)當(dāng)前存在的主要市場(chǎng)問(wèn)題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財(cái)、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場(chǎng)費(fèi)用、推廣方案、智力支持；合理配置及調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、促銷團(tuán)隊(duì)的能動(dòng)性等），從市場(chǎng)需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
第三步：全面展開(kāi)突破方案——定目標(biāo)、定策略、定要求、找方法。
許多初創(chuàng)企業(yè)的做法如下：因欠缺強(qiáng)大的媒體推廣能力，企業(yè)先從渠道的規(guī)劃做起，集中全部的精力，扎扎實(shí)實(shí)地從一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)到一個(gè)城市，再由一個(gè)城市到一個(gè)區(qū)域，由一兩個(gè)區(qū)域，再圖謀全國(guó)市場(chǎng)，從而逐步建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地。企業(yè)的發(fā)展初期，這是明智之舉。
王兵投資10萬(wàn)元開(kāi)了家飲料公司，利用當(dāng)?shù)刎S富的野生刺梨研發(fā)出一種名叫“維C王刺梨露”的飲料。刺梨含有豐富的營(yíng)養(yǎng)成分：100克成熟刺梨鮮果含維生素C高達(dá)2500毫克左右，比獼猴桃的含量高5―10倍，比柑子高30―40倍，比蔬菜類高150倍左右；它還含有胡蘿卜素及人體所需的鈣、磷、鐵等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，是極佳的綠色飲品。飲料投入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)試銷后反響不錯(cuò)，王兵決定做更大范圍的市場(chǎng)推廣，把公司做大做強(qiáng)。但作為一家新創(chuàng)不久的小公司，既沒(méi)資金也沒(méi)渠道，要想在本已競(jìng)爭(zhēng)殘酷的飲料市場(chǎng)殺出一片天地，談何容易。
王兵決定“借網(wǎng)生財(cái)”――對(duì)外招商，創(chuàng)造性地整合各地現(xiàn)有的經(jīng)銷商所構(gòu)建的渠道網(wǎng)絡(luò)資源、與經(jīng)銷商合力掌控終端，通過(guò)經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)打開(kāi)市場(chǎng)。
產(chǎn)品招商須精心策劃
招商前，必須進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查的地點(diǎn)包括各種類型的區(qū)域。調(diào)查內(nèi)容包括樣板市場(chǎng)是否有同類產(chǎn)品；自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，優(yōu)勢(shì)在哪里，劣勢(shì)在哪里；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度、功能敏感度（是否愿意使用）如何。在這些調(diào)查的基礎(chǔ)上，才能確定自己的市場(chǎng)定位。尤其應(yīng)該注意的是，由于企業(yè)剛剛創(chuàng)立，應(yīng)該避免和大企業(yè)進(jìn)行直接的市場(chǎng)碰撞，最好去開(kāi)發(fā)大企業(yè)無(wú)暇顧及的市場(chǎng)。
同時(shí)，需要根據(jù)產(chǎn)品功能定位目標(biāo)顧客群，產(chǎn)品的功能最好與目標(biāo)顧客群的需求完全重合。如果超過(guò)30%的功能不能與目標(biāo)顧客群的需求吻合，即或者用戶不需要這些功能、或這些功能無(wú)法滿足用戶的需求，就需要重新進(jìn)行產(chǎn)品的定位調(diào)整。
摸清市場(chǎng)情況后，接下來(lái)是制定一個(gè)統(tǒng)一的銷售方案：小企業(yè)的商譽(yù)比較低，對(duì)經(jīng)銷商的控制能力比較差。如果沒(méi)有統(tǒng)一的銷售方案，實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就會(huì)客大欺主，破壞規(guī)矩。一旦規(guī)矩被破壞，就易出現(xiàn)竄貨、低價(jià)傾銷等問(wèn)題。小企業(yè)應(yīng)將鋪貨、回款、銷售方式都告之經(jīng)銷商，并與其簽訂合同，違反了需要負(fù)法律責(zé)任。此外，還需特別注意：經(jīng)銷商的回款期限不宜過(guò)長(zhǎng)。
仍以王兵的公司為例――
談到招商，王兵深有感觸地說(shuō)：“小企業(yè)招經(jīng)銷商，就像窮秀才討老婆，高不成低不就。往往是你看上的別人沒(méi)意愿，對(duì)你有意愿的你又看不上。大企業(yè)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、品牌效應(yīng)好等優(yōu)勢(shì)，常常會(huì)有經(jīng)銷商找上門去，小企業(yè)（特別是新創(chuàng)小公司）可就沒(méi)有這么幸運(yùn)了，企業(yè)實(shí)力不足，產(chǎn)品知名度不高，不被經(jīng)銷商所關(guān)注。如今做企業(yè)，有好項(xiàng)目、好產(chǎn)品，未必就有好市場(chǎng)。”
為了使招商取得成功，王兵著重抓了幾方面的工作。
首先，在宣傳方面，擬定的媒體宣傳文案，重點(diǎn)突出產(chǎn)品綠色、環(huán)保、健康和獨(dú)特的營(yíng)養(yǎng)功能等優(yōu)點(diǎn)，并對(duì)投資收益作理性客觀的分析。
接下來(lái)的工作是對(duì)招商人員進(jìn)行溝通技巧和招商技巧方面的培訓(xùn)。目前招商騙局很多，經(jīng)銷商非常謹(jǐn)慎，企業(yè)要注意樹(shù)立自己的品牌意識(shí)。招商人員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，特別是對(duì)招商人員進(jìn)行本公司產(chǎn)品知識(shí)方面（主要包括對(duì)產(chǎn)品特性、工藝流程、賣點(diǎn)、企業(yè)推廣產(chǎn)品的策略、終端操作方式以及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)品情況等）的培訓(xùn)，讓招商人員全面認(rèn)知自己的產(chǎn)品，了解市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)的前景進(jìn)行有依據(jù)的規(guī)劃。
組織招商人員對(duì)終端渠道情況進(jìn)行市場(chǎng)摸底走訪，一方面了解一些終端的基本情況，做到對(duì)終端心中大致有數(shù)，另一方面通過(guò)對(duì)終端的走訪圈定核心客戶，可以在終端走訪時(shí)通過(guò)詢問(wèn)鎖定目標(biāo)客戶。同時(shí)間接了解目標(biāo)戶的一些基本情況，如的其它品種、配送服務(wù)如何、性格喜好等，判斷誰(shuí)是自己的核心客戶，以便確定自己的工作方式和工作的重點(diǎn)對(duì)象，為招商洽談做好足夠的準(zhǔn)備。要求業(yè)務(wù)人員在到達(dá)招商的目的地前，首先要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，主要包括了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境、人口、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律法規(guī)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等方面，以及消費(fèi)者情況和市場(chǎng)上競(jìng)品的動(dòng)態(tài)等相關(guān)問(wèn)題，結(jié)合自己產(chǎn)品的實(shí)際情況明確在該市場(chǎng)的運(yùn)作思路，寫出符合該市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)作書。然后再根據(jù)自己所了解的實(shí)際情況安排工作的先后順序和設(shè)計(jì)有針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，與目標(biāo)客戶進(jìn)行洽談。
王兵說(shuō)：“企業(yè)招商人員對(duì)市場(chǎng)了解得越多，準(zhǔn)備工作做得越充分，經(jīng)銷商對(duì)你的信服程度越高，你成功招商的機(jī)會(huì)也就越大！”
以點(diǎn)帶面擴(kuò)大市場(chǎng)影響力
由于“維C王刺梨露”是新產(chǎn)品，沒(méi)有知名度可言，經(jīng)銷商擔(dān)心經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加上公司財(cái)力有限，不可能在廣告、促銷等方面給經(jīng)銷商更多的支持。種種原因使經(jīng)銷商不敢輕易加盟王兵的公司，他只能用事實(shí)說(shuō)話，先做出一塊樣板市場(chǎng)來(lái)打消他們的顧慮。
黔西南是該產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的老根據(jù)地，有一批穩(wěn)定的消費(fèi)群體，市場(chǎng)反響很好。公司就在當(dāng)?shù)剡x擇了一家銷售商作為，在廣告宣傳和人力上給予重點(diǎn)支持，并派出促銷人員幫助經(jīng)銷商到終端鋪貨，做商品陳列，張貼POP宣傳畫等。
企業(yè)建立樣板市場(chǎng)的目的無(wú)非就是建立產(chǎn)品營(yíng)銷的根據(jù)地，通過(guò)樣板市場(chǎng)以點(diǎn)帶面擴(kuò)大產(chǎn)品在整體市場(chǎng)上的影響力；同時(shí)企業(yè)通過(guò)對(duì)樣板市場(chǎng)的建立，不僅可以從中鍛煉銷售隊(duì)伍，積累經(jīng)驗(yàn)找到營(yíng)銷的方法和解決問(wèn)題的辦法，同樣通過(guò)樣板市場(chǎng)的建立和樣板市場(chǎng)表現(xiàn)也可以讓實(shí)例打消商家顧慮、促其產(chǎn)生欲望達(dá)成合作意向。
一個(gè)有說(shuō)服力的樣板市場(chǎng)勝過(guò)多個(gè)招商廣告的效果。周邊縣市的一些經(jīng)營(yíng)者從樣板市場(chǎng)上看到了經(jīng)銷“維C王刺梨露”的實(shí)惠，有人動(dòng)心了，但他們沒(méi)有立即行動(dòng)。他們還有顧慮：產(chǎn)品在你那兒好賣，到我這兒不一定就好賣，再說(shuō)你那是樣板市場(chǎng)，對(duì)我未必就會(huì)有這么多的支持。對(duì)此，王兵先不急于進(jìn)行招商，而是通過(guò)市場(chǎng)摸底確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃后，選派了幾個(gè)精兵強(qiáng)將，在當(dāng)?shù)亟⑥k事處、自設(shè)倉(cāng)庫(kù)、一插到底避開(kāi)渠道環(huán)節(jié)，直接走向市場(chǎng)最低端的終端環(huán)節(jié)，進(jìn)行終端配送，把產(chǎn)品打進(jìn)批發(fā)部和商鋪。具體的操作方法是：利用廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售業(yè)務(wù)熟練、市場(chǎng)拓展專業(yè)、敬業(yè)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。通過(guò)近半年的運(yùn)作，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)入相對(duì)的成熟期后，王兵才公開(kāi)進(jìn)行招商。由于有切切實(shí)實(shí)的市場(chǎng)表現(xiàn)和效果吸引目標(biāo)客戶，盡管公司提出的加盟條件比過(guò)去有所提高，但仍有不少商家主動(dòng)要求加入王兵的經(jīng)銷商隊(duì)伍。王兵有效地完成了第一階段的市場(chǎng)招商工作。
像談戀愛(ài)一樣找經(jīng)銷商
經(jīng)銷商是企業(yè)和市場(chǎng)之間的橋梁，他們對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)充分熟悉，有較好的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、成熟的客戶網(wǎng)絡(luò)，可以使企業(yè)產(chǎn)品低成本入市并迅速在市場(chǎng)上鋪開(kāi)，產(chǎn)生銷量。找到一個(gè)好的經(jīng)銷商，企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作也就成功了一半。
王兵說(shuō)：“選擇經(jīng)銷商有技巧，優(yōu)先考慮有一兩年同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)但經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷商，其次才選擇無(wú)銷售經(jīng)驗(yàn)但是經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商。第一種因?yàn)闊o(wú)實(shí)力，不會(huì)故意刁難廠家。第二種雖然資金雄厚，但是因?yàn)橐郧皼](méi)有從事過(guò)這個(gè)行業(yè)的銷售，因此也不敢太過(guò)造次。切忌招募有經(jīng)驗(yàn)又有實(shí)力的經(jīng)銷商，小企業(yè)一般沒(méi)有實(shí)力鎮(zhèn)住他們。其實(shí)，企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就像一個(gè)人談戀愛(ài)，如果你出身卑微卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的女子，那么你的這段戀愛(ài)要么是單相思，要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適，合適的渠道伙伴才是最重要的！”
經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴以生存并發(fā)展的惟一支柱。由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無(wú)論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，往往盛氣凌人，小企業(yè)很難控制他們。
小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場(chǎng)的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般的。但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比較高，而且，他們不像那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng)，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。
需要引起注意的是，這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限，需要企業(yè)對(duì)他們的經(jīng)營(yíng)和資金狀況保持高度的警惕，同時(shí)派出促銷人員指導(dǎo)和協(xié)銷，幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。
王兵在這方面做得很成功。為了進(jìn)一步鞏固和拓展市場(chǎng)，增進(jìn)廠商的相互了解，利于對(duì)經(jīng)銷商的管理和長(zhǎng)期合作，他采取了廠商聯(lián)合發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)的方式進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方法，選了十名較有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員幫助各經(jīng)銷商做市場(chǎng)，工資由王兵支付。“請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為客戶做一件事。”當(dāng)很多營(yíng)銷人員在酒桌上和客戶套近乎時(shí)，王兵派出的營(yíng)銷人員卻在客戶的分銷商那里給自己也給客戶調(diào)查銷售終端的情況，他們甚至比客戶更了解哪個(gè)零售點(diǎn)缺什么貨，及時(shí)通知客戶配貨。經(jīng)銷商搞促銷活動(dòng)，最活躍的也是廠家來(lái)的營(yíng)銷人員。
王兵說(shuō)：“這種市場(chǎng)共建的方式，借助經(jīng)銷商的資金和熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)，利用廠家熟悉產(chǎn)品和深諳市場(chǎng)操作的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行兩者結(jié)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)協(xié)同作戰(zhàn)進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。通過(guò)市場(chǎng)的共同擴(kuò)展，不僅廠家和經(jīng)銷商能夠各取所需，同時(shí)通過(guò)共同的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一方面可以讓經(jīng)銷商感受到廠家真正的支持，雖然廠家給經(jīng)銷商在促銷政策上給予了支持，但在經(jīng)銷商眼里可能會(huì)有不同感覺(jué)，為后期長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)，另一方面廠家通過(guò)與經(jīng)銷商的合作也會(huì)對(duì)市場(chǎng)和對(duì)經(jīng)銷商更加了解，為后期進(jìn)行管理提供便利的基礎(chǔ)。”
優(yōu)化銷售渠道
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選擇什么樣的渠道模式是小企業(yè)成功建立銷售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵。
王兵認(rèn)為，自己的企業(yè)正處于成長(zhǎng)階段，品牌知名度、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與市場(chǎng)管理能力都比較弱，初期的渠道模式省級(jí).總經(jīng)銷制比較合適――每省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商。理由：如果產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過(guò)于狹小，經(jīng)銷商會(huì)不滿足，從而引起區(qū)域竄貨。所以，每省一個(gè)經(jīng)銷商，由省級(jí)經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)。為了讓經(jīng)銷商盡快打開(kāi)市場(chǎng)局面，王兵還從公司有限的人手中抽調(diào)營(yíng)銷人員協(xié)助經(jīng)銷商招商升拓區(qū)域市場(chǎng)。有人說(shuō)王兵樣做有點(diǎn)傻，他笑稱自己是在做感情投資，人心都是肉長(zhǎng)的，自己這樣幫經(jīng)銷商，他們會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來(lái)壯人了，也不會(huì)做損害企業(yè)的事。
對(duì)渠道成員的管理，是令很多企業(yè)頭疼的問(wèn)題。大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理，管什么，誰(shuí)去管……很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)對(duì)此比較模糊。
業(yè)內(nèi)流行的對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)是有奶便是娘，或.者惟利是圖。王兵認(rèn)為：經(jīng)銷商惟利是圖沒(méi)有什么錯(cuò)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)生意人，利潤(rùn)總是首先要考慮的。但如果“有奶便是娘”就有點(diǎn)過(guò)分了，畢竟企業(yè)為了建立健康的銷售渠道，把經(jīng)銷商當(dāng)作驅(qū)動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)行的車輪，經(jīng)銷商說(shuō)背叛就背叛，企業(yè)還有希望走下去嗎？
為了使企業(yè)不受制于經(jīng)銷商，在公司銷售渠道初具形成后，王兵就組建了專門的渠道管理隊(duì)伍，對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括：經(jīng)銷商的庫(kù)存情況、資金信用情況、產(chǎn)品的月銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時(shí)刻與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)融合企業(yè)的文化。管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外，還適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。
2012年是**裝飾公司三年發(fā)展戰(zhàn)略的第一年，公司全體同仁圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，按照“思想觀念創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)思路創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)管理創(chuàng)新”的要求，努力拼搏，在廣大項(xiàng)目經(jīng)理的支持和信任下，視困難為考驗(yàn)，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、企業(yè)管理、品牌建設(shè)等方面均取得了喜人的成績(jī)。
一、注重企業(yè)人才建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
公司建立健全薪酬和績(jī)效考核體系，編制完善《員工手冊(cè)》，初步形成激勵(lì)機(jī)制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機(jī)制。 2012年公司共吸引各類人才近30名，初步實(shí)現(xiàn)“吸引人才、留住人才”的人才戰(zhàn)略，逐步增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提升企業(yè)凝聚力
良好的企業(yè)文化才是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的真正動(dòng)力，通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊《空間》的改版，文化宣傳欄的及時(shí)更新，拓展游，攝影、詩(shī)歌、征文、羽毛球比賽等一系列活動(dòng)，宣傳、推廣了企業(yè)文化建設(shè)，增加了員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提升了企業(yè)凝聚力。
三、以經(jīng)營(yíng)為核心，整合資源，推行區(qū)域營(yíng)銷模式
根據(jù)公司2010“經(jīng)營(yíng)年”的戰(zhàn)略定位，我們采取更加靈活有效、更加務(wù)實(shí)的措施、更科學(xué)的運(yùn)營(yíng)管理、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，優(yōu)化工作流程，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，拓寬經(jīng)營(yíng)范圍。
1、全面推行區(qū)域營(yíng)銷模式，實(shí)行區(qū)域市場(chǎng)責(zé)任營(yíng)銷
根據(jù)公司歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿⑷珖?guó)市場(chǎng)劃分為四個(gè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，其中重點(diǎn)、成熟市場(chǎng)劃分為一、二、三區(qū)，由區(qū)域經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行責(zé)任經(jīng)營(yíng)，明確責(zé)任與考核指標(biāo)，按產(chǎn)值指標(biāo)每季度對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效考評(píng)，區(qū)域經(jīng)理的績(jī)效工資、獎(jiǎng)金與工程產(chǎn)值直接掛鉤，激發(fā)了區(qū)域經(jīng)理的主觀能動(dòng)性，提高員工責(zé)任心和服務(wù)意識(shí)。
2、加大區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，完善分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理。
公司進(jìn)一步加大區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，根據(jù)公司的戰(zhàn)略布局，2012年先后在江蘇南京、無(wú)錫，山東青島，湖北武漢，江西南昌、天津等地設(shè)立了分公司，進(jìn)一步完善公司市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為下一步公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模再上臺(tái)階打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，公司注重對(duì)各分支機(jī)構(gòu)的支持、服務(wù)和管理，制定實(shí)施了《分支機(jī)構(gòu)管理手冊(cè)》。根據(jù)《管理手冊(cè)》，公司先后與北京、上海、江蘇、湖北、無(wú)錫、青島、江西等分支機(jī)構(gòu)簽定了經(jīng)營(yíng)責(zé)任書。《管理手冊(cè)》的實(shí)施對(duì)構(gòu)建公司與各分支機(jī)構(gòu)之間的良性運(yùn)行機(jī)制、明確各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)責(zé)任、增強(qiáng)各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)效能等方面起到了巨大的推動(dòng)作用。
3、合理利用經(jīng)營(yíng)資源，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)配套服務(wù)意識(shí)，
為了更好地服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理，提高工程中標(biāo)率，我們制定了《客戶管理制度》，針對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的實(shí)際情況和工程的特點(diǎn)，從設(shè)計(jì)方案、標(biāo)書評(píng)審、投標(biāo)組織、預(yù)算報(bào)價(jià)、財(cái)務(wù)支持等方面給予專業(yè)的建議和相應(yīng)的服務(wù)。通過(guò)不懈努力，公司在高檔商城和星級(jí)酒店等裝飾裝修細(xì)分市場(chǎng)形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為公司的品牌建設(shè)打下了良好的基礎(chǔ)；打開(kāi)了建筑幕墻工程市場(chǎng)，形成了公司新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
四、調(diào)整組織架構(gòu)，改革薪酬體系，全面推行績(jī)效考核制度
1、今年我們合理設(shè)置部門和崗位，對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行清晰的崗位描述和責(zé)任要求，明確了每個(gè)員工的崗位職責(zé)，并簽訂了崗位目標(biāo)責(zé)任書，設(shè)定考核指標(biāo)，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據(jù)工作目標(biāo)完成情況進(jìn)行考評(píng)，分為a、b、c級(jí)，獎(jiǎng)罰有據(jù)。
2、加強(qiáng)公司管理成本控制，實(shí)行費(fèi)用預(yù)測(cè)、控制制度，實(shí)現(xiàn)了可控費(fèi)用比預(yù)算總費(fèi)用下降5%的指標(biāo)要求。
3、加強(qiáng)項(xiàng)目管理，建立規(guī)范的項(xiàng)目管理體系
關(guān)鍵詞：張家界市永定區(qū)；市場(chǎng)定位；開(kāi)發(fā)對(duì)策
張家界生態(tài)旅游區(qū)是一處集自然山水、歷史文化、原始森林和珍稀動(dòng)植物等觀光資源為一體的旅游風(fēng)景區(qū)，位于湖南省西北部。張家界市是新興的國(guó)家優(yōu)秀旅游城市，轄永定區(qū)、武陵源區(qū)、慈利縣、桑植縣，是湖南省旅游龍頭。永定區(qū)是張家界市轄區(qū)，是市委、市政府所在地，是全市政治、經(jīng)濟(jì)、旅游、文化、交通中心。全區(qū)總?cè)丝?2.5萬(wàn)人，總面積2172平方公里。目前，永定區(qū)主要景區(qū)景點(diǎn)有4a級(jí)風(fēng)景區(qū)（土家風(fēng)情園、茅巖河旅游區(qū)和天門山國(guó)家森林公園）3個(gè)、3a級(jí)旅游區(qū)（張家界秀華山館）1個(gè)、2a級(jí)旅游區(qū)（張家界軍聲畫院）1個(gè)。
一、國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中存在的問(wèn)題
（一）市場(chǎng)定位不明確
據(jù)對(duì)永定區(qū)近七年的政府文件和相關(guān)資料的查閱，未發(fā)現(xiàn)該區(qū)對(duì)本區(qū)國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)研究資料和促進(jìn)國(guó)內(nèi)旅游客源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的配套政策。
（二）旅游基礎(chǔ)項(xiàng)目建設(shè)尚需進(jìn)一步完善，旅游服務(wù)質(zhì)量亟待提升
據(jù)今年6～7月期間的國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)反映，從游客對(duì)永定區(qū)餐飲、住宿、交通、瀏覽、購(gòu)物、娛樂(lè)基礎(chǔ)項(xiàng)目評(píng)價(jià)打分來(lái)看，上述各項(xiàng)達(dá)5分的所占比例分別為：19.87%、18.40%、25.79%、35.10%、16.70%、16.49%，而3分及以下的各項(xiàng)比例分別為42.71%、41.85%、40.17%、23.47%、53.07%、51.18%。wWw.133229.CoM這說(shuō)明永定區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)質(zhì)量沒(méi)有得到游客的充分肯定，除了游覽一項(xiàng)稍稍好一些，其他各項(xiàng)都還必須大力加強(qiáng)，特別是購(gòu)物和娛樂(lè)項(xiàng)目。
（三）旅游產(chǎn)品消費(fèi)單一，復(fù)合型旅游產(chǎn)品推銷力度急需加強(qiáng)
據(jù)今年6～7月國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)抽樣調(diào)查，前來(lái)永定觀光、休閑、度假的占絕大多數(shù)，比例為83.61%。這說(shuō)明永定區(qū)其他旅游產(chǎn)品市場(chǎng)份額極低，必須大力加強(qiáng)促銷力度。
（四）目的地旅游信息系統(tǒng)需進(jìn)一步健全
目的地的旅游信息系統(tǒng)是客觀、全面、詳盡地介紹本地的旅游資源、旅游產(chǎn)品、旅游組織、服務(wù)設(shè)施等，便于游客、旅游經(jīng)營(yíng)商獲取他們所關(guān)心信息的一種系統(tǒng)。該區(qū)雖然利用電子網(wǎng)絡(luò)版進(jìn)行了一系列宣傳（其中很多網(wǎng)絡(luò)旅游信息還存在誤導(dǎo)的現(xiàn)象），但針對(duì)已經(jīng)前來(lái)旅游的游客的整體旅游信息宣傳（如公眾信息版、宣傳冊(cè)等）幾乎為零。而旅游網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)更新慢，信息覆蓋面小，互動(dòng)性弱。
二、國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)定位
決定旅游業(yè)發(fā)展的因素，并不完全取決于資源的豐富度，而在于客源市場(chǎng)的可靠度。因此，永定區(qū)必須對(duì)旅游客源市場(chǎng)進(jìn)行深入研究，并針對(duì)市場(chǎng)需求準(zhǔn)確定位，實(shí)現(xiàn)旅游市場(chǎng)的可持續(xù)性發(fā)展。旅游市場(chǎng)定位是旅游區(qū)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通常包括旅游區(qū)市場(chǎng)空間定位、市場(chǎng)類型定位和市場(chǎng)形象定位。這里主要從市場(chǎng)空間定位、市場(chǎng)類型定位兩個(gè)方面對(duì)永定區(qū)旅游市場(chǎng)進(jìn)行分析。
（一）旅游市場(chǎng)空間定位
旅游市場(chǎng)空間定位即是確定市場(chǎng)的合理空間，從“市場(chǎng)是一個(gè)場(chǎng)”看，即為確定旅游區(qū)引力的有效區(qū)域。據(jù)今年6～7月國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)抽樣調(diào)查，從全國(guó)各省市來(lái)永定區(qū)的游客規(guī)模和所占比重情況看，我們可將永定區(qū)國(guó)內(nèi)旅游客源市場(chǎng)分為一、二、三級(jí)客源市場(chǎng)。
一級(jí)客源市場(chǎng)（核心客源市場(chǎng)，游客數(shù)占目的地接待總?cè)藬?shù)比例最大，一般達(dá)40%-60%的客源市場(chǎng)）：華東地區(qū)（包括山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海五省一市）、華中地區(qū)（包括湖北、湖南、河南、江西四省）。這個(gè)區(qū)域范圍的游客占游客總數(shù)的58.98%，其中尤以江蘇、浙江、福建、上海、湖北、湖南五省一市客流量最為可觀，永定區(qū)應(yīng)把這五省一市列為當(dāng)前重點(diǎn)開(kāi)拓的國(guó)內(nèi)旅游客源市場(chǎng)。
二級(jí)客源市場(chǎng)（基本客源市場(chǎng)，即游客人數(shù)在目的地接待總?cè)藬?shù)中占相當(dāng)比例的客源市場(chǎng)）：華北地區(qū)（包括北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古二省兩市一自治區(qū)）、華南地區(qū)（包括廣東、廣西、海南兩省一自治區(qū)）、西南地區(qū)（包括四川、云南、貴州、西藏、重慶三省一市一自治區(qū)）。這個(gè)區(qū)域范圍的游客占游客總數(shù)的35.52%，其中以北京、山西、廣東、四川四省一市為核心層，是永定區(qū)需進(jìn)一步開(kāi)拓的潛力巨大的客源市場(chǎng)。由于此區(qū)域包含著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高地區(qū)，游客的收入高、出游動(dòng)機(jī)強(qiáng)、出游范圍大，如果開(kāi)發(fā)效果好，可以轉(zhuǎn)為一級(jí)客源市場(chǎng)。
三級(jí)客源市場(chǎng)（機(jī)會(huì)市場(chǎng)，即游客數(shù)目比較少的客源市場(chǎng)）：東北地區(qū)（包括遼寧、吉林、黑龍江）、西北地區(qū)（包括寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅）。這個(gè)區(qū)域范圍的游客占游客總數(shù)的5.49%，游客比重小、流量少，短期內(nèi)不宜開(kāi)發(fā)，通過(guò)調(diào)查可以有選擇地適度開(kāi)發(fā)。
（二）旅游市場(chǎng)類型定位
崔鳳軍根據(jù)世界旅游組織對(duì)旅游產(chǎn)品分類，結(jié)合我國(guó)實(shí)際情況，將旅游產(chǎn)品細(xì)分為觀光、度假、康體休閑、商務(wù)、文化類、專項(xiàng)、特色七大類。
永定區(qū)國(guó)內(nèi)旅游客源市場(chǎng)的類型定位可以考慮以下幾類：
1、根據(jù)客源市場(chǎng)需求（休閑、觀光、度假游客人次占總?cè)舜蔚?3.61%），在發(fā)展一山一水（天門山、茅巖河）等旅游觀光產(chǎn)品的同時(shí)，大力加強(qiáng)一城一園（永定新城、農(nóng)業(yè)觀光園）、溫泉、民族風(fēng)俗等人文、休閑、度假、文化類旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，豐富、充實(shí)區(qū)域內(nèi)的旅游產(chǎn)品。
2、針對(duì)中青年市場(chǎng)特征（中青年游客占總數(shù)的63.84%）。可考慮大力開(kāi)發(fā)參與性強(qiáng)，具有探險(xiǎn)性、挑戰(zhàn)性、運(yùn)動(dòng)性的康體休閑、專項(xiàng)、特色等旅游產(chǎn)品項(xiàng)目。
3、積極發(fā)展商務(wù)旅游產(chǎn)品。通過(guò)舉辦各類商務(wù)活動(dòng)（如大型會(huì)議、大型體育活動(dòng)、大型紀(jì)念及慶祝活動(dòng)、大型節(jié)慶活動(dòng)等等），提升旅游產(chǎn)品檔次，擴(kuò)大永定區(qū)的對(duì)外影響，加強(qiáng)與區(qū)外各類旅游組織、宣傳媒介的合作，樹(shù)立旅游核心服務(wù)區(qū)“多層次、多檔次、多品種旅游產(chǎn)品”對(duì)外感知形象，增強(qiáng)旅游目的地吸引物的吸引力。
三、國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)策
（一）突出特色，整合資源，加大旅游形象宣傳促銷力度
永定區(qū)有著豐富的旅游資源，但由于缺少一個(gè)主題形象貫穿，景點(diǎn)營(yíng)銷各行其是，對(duì)外宣傳沒(méi)有形成永定區(qū)旅游的獨(dú)特品牌形象。因此，永定區(qū)應(yīng)在加強(qiáng)自然景觀建設(shè)，深度挖掘民族文化，重點(diǎn)打造康體休閑、度假、商務(wù)、文化、專項(xiàng)、特色旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，定位旅游主體形象。
結(jié)合永定區(qū)的特殊地理位置和區(qū)情，其旅游主體形象可考慮以下方案：
1、風(fēng)景武陵源，魅力永定區(qū)。武陵源風(fēng)景名勝區(qū)是全國(guó)第一批5a景區(qū)，因其集“野、秀、奇、險(xiǎn)”于一體的絕色風(fēng)光，早已名播海內(nèi)外，知名度很高。借這一龍頭景區(qū)具體物質(zhì)景觀鮮明的目的地形象，再配以意蘊(yùn)含蓄的“魅力永定區(qū)”的“魅力”，激發(fā)他們的好奇心和興趣，進(jìn)而達(dá)到引導(dǎo)旅游行為的目的。
2、神奇景觀張家界，無(wú)限風(fēng)情永定區(qū)。這是借張家界的旅游品牌，豎永定區(qū)旅游形象，明確了旅游目的地，并將永定旅游產(chǎn)品形象與毗鄰的武陵源自然風(fēng)光旅游產(chǎn)品形象明確劃分開(kāi)來(lái)，增強(qiáng)不同旅游資源的吸引力。
（二）狠抓基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，進(jìn)一步打造精品旅游環(huán)境
良好的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是提高游客滿意度的前提條件。為此，永定區(qū)必須狠抓旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。
首先要加強(qiáng)交通、通訊基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)設(shè)施建設(shè)。雖說(shuō)永定區(qū)處在市轄區(qū)得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，可以享受市級(jí)創(chuàng)造出的交通、通訊的優(yōu)勢(shì)，但另一方面，由于超出本區(qū)的管轄范圍，因而無(wú)法針對(duì)本區(qū)的旅游交通需求合理利用現(xiàn)有資源。所以，永定區(qū)一要積極主動(dòng)與市級(jí)相關(guān)職能部門聯(lián)系，爭(zhēng)取最大的交通、通訊資源支持 （如市城區(qū)內(nèi)旅游交通標(biāo)識(shí)設(shè)置等）。
其次要做好區(qū)域內(nèi)的旅游交通基礎(chǔ)建設(shè)（如通往茅巖河景區(qū)旅游公路）。
再次要加強(qiáng)公共衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)設(shè)施建設(shè)。隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平大大提高，對(duì)衛(wèi)生的需求也越來(lái)越高。因此，無(wú)論是公廁還是景區(qū)、賓館酒店的衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)設(shè)施，都要加強(qiáng)建設(shè)和管理。
最后要進(jìn)一步改善賓館酒店、文化娛樂(lè)休閑基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施的建設(shè)。
（三）強(qiáng)化旅游服務(wù)軟件建設(shè)，不斷提升旅游服務(wù)質(zhì)量
一個(gè)旅游目的地不僅要擁有秀麗的自然風(fēng)景和濃郁的民族風(fēng)情、深厚的文化底蘊(yùn)，還必須要擁有一支高素質(zhì)的旅游管理、從業(yè)人員。因此，永定要通過(guò)舉辦行業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、單位內(nèi)部教育機(jī)制等措施，全面提高旅游服務(wù)主體——人的素質(zhì)（包括旅游行政管理人員和工作人員、旅行社行管人員和導(dǎo)游、賓館酒店行管人員和服務(wù)員、公共服務(wù)部門工作人員，如公交車的司機(jī)和售票員、超市和商場(chǎng)的售貨員等等），從而產(chǎn)生提高服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)在動(dòng)力，達(dá)到不斷提升目的地旅游服務(wù)質(zhì)量、強(qiáng)化旅游服務(wù)軟件建設(shè)的目的。
（四）實(shí)施旅游信息化戰(zhàn)略，完善目的地旅游信息系統(tǒng)
旅游業(yè)是信息密集型和信息依托性產(chǎn)業(yè)。完善永定區(qū)的旅游信息系統(tǒng)可從三方面著手。
1、在機(jī)場(chǎng)、火車站、汽車站、公交車站臺(tái)、旅游景點(diǎn)、賓館、銀行、通訊等公共場(chǎng)所，通過(guò)設(shè)置公眾信息版、發(fā)放宣傳冊(cè)等措施，加大旅游信息宣傳力度，為旅游者決策提供參考。
2、加大電子網(wǎng)絡(luò)版等信息交流平臺(tái)的各類旅游信息納入量，盡可能地為廣大游客提供最全面、最準(zhǔn)確、最及時(shí)的旅游服務(wù)信息，幫助他們實(shí)現(xiàn)旅游途中的最優(yōu)旅游產(chǎn)品組合。
3、建立健全旅游信息電子平臺(tái)。在旅游企業(yè)、游客、管理和決策者、政府和民間組織、其它行業(yè)和部門間建立一個(gè)信息含量大、更新及時(shí)的旅游電子信息平臺(tái)。
參考文獻(xiàn)：
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“問(wèn)題市場(chǎng)”——因?yàn)楣菊呒爸笇?dǎo)失誤，或市場(chǎng)人員不端正的工作態(tài)度，或員工錯(cuò)誤的工作方法所造成的市場(chǎng)問(wèn)題。市場(chǎng)問(wèn)題得不到及時(shí)有效的解決，堆積的多了也就成了問(wèn)題市場(chǎng)。”
老板看區(qū)域經(jīng)理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對(duì)于問(wèn)題市場(chǎng)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，在老板期望的時(shí)間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理解決不了市場(chǎng)問(wèn)題，老板就會(huì)把區(qū)域經(jīng)理當(dāng)問(wèn)題解決掉，如果把問(wèn)題市場(chǎng)做好那么問(wèn)題市場(chǎng)就是晉升的跳板。
華明（即化名）應(yīng)聘上一家國(guó)內(nèi)知名的日化企業(yè)，被派往了公司出了名的問(wèn)題市場(chǎng)L擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。
華明一向的做事準(zhǔn)則就是有備無(wú)患，第一件事當(dāng)然是去銷售部，熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解L市場(chǎng)情況。
由于公司對(duì)區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常兔死狗烹，所以各市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理都把市場(chǎng)的核心工作抓在自己手中，銷售部對(duì)于L市場(chǎng)的資料基本上為零，同時(shí)前經(jīng)理因?yàn)檫`規(guī)操作和侵占公司費(fèi)用，自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請(qǐng)都沒(méi)有寫就直接走人了。
留給華明的是一個(gè)未知的爛攤子！開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，摸著石頭過(guò)河也得走下去！
既然公司和前經(jīng)理不能給到他L市場(chǎng)的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價(jià)值的第一手資料，這也是L市場(chǎng)對(duì)華明的第一道考驗(yàn)。
一、化整為零：華明給下屬的6個(gè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人下達(dá)了第一條指令——在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按要求將市場(chǎng)資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。
1、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈(zèng)品庫(kù)存。
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細(xì)資料。
3、年度促銷計(jì)劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。
4、市場(chǎng)費(fèi)用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費(fèi)用、正在審批的費(fèi)用、正在使用的費(fèi)用、已申請(qǐng)下來(lái)尚未使用的費(fèi)用、由經(jīng)銷商墊付的費(fèi)用。經(jīng)銷商的鋪底金額。
5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問(wèn)題。
6、各地市場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。
7、促銷團(tuán)隊(duì)編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀等。
一個(gè)市場(chǎng)管理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上，華明知道各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員們能完成60%的作業(yè)，就已經(jīng)很配合工作了，這時(shí)華明也只能忍——慢慢樹(shù)立威信。
二、用腳步丈量市場(chǎng)：華明用了半個(gè)多月的時(shí)間，在各市場(chǎng)業(yè)務(wù)員陪同下拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場(chǎng)，掌握了L市場(chǎng)真實(shí)的第一手資料。
三、收集完善市場(chǎng)資料的殺手锏：要求L市場(chǎng)部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進(jìn)行述職報(bào)告，并指出述職表現(xiàn)作為L(zhǎng)市場(chǎng)部下步晉職及加薪的依據(jù)。
述職內(nèi)容：
1、上半年總結(jié)：
（1、2008年上半年銷售回款目標(biāo)達(dá)成與費(fèi)用使用情況，要列明細(xì)并計(jì)算市場(chǎng)費(fèi)率。
（2、區(qū)域內(nèi)品類發(fā)展情況分析，新品推廣效果評(píng)估總結(jié)。
（3、經(jīng)銷客戶開(kāi)發(fā)與管理。
（4、旗艦店建設(shè)、重點(diǎn)零售客戶管理、有效網(wǎng)點(diǎn)提升、新開(kāi)門店計(jì)劃等情況。
（5、市場(chǎng)部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動(dòng)，分銷（品項(xiàng)、訂貨、庫(kù)存等）、價(jià)格、利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)額、終端建設(shè)、客情維護(hù)等。
（6、人員管理與銷售團(tuán)隊(duì)打造方面
2、市場(chǎng)競(jìng)品動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)措施
3、下半年工作計(jì)劃：
（1、如何確保下半年銷售等各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成？
（2、如何做好新產(chǎn)品的推廣工作？
（3、如何開(kāi)展下半年經(jīng)銷客戶與有效網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化工作？
（4、如何打造銷售團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力？
4、對(duì)L市場(chǎng)部及公司發(fā)展的建議？（涵蓋各部門及領(lǐng)域）
5、述職內(nèi)一律采用PPT，每人述職時(shí)間為30分鐘。
至此華明對(duì)于L市場(chǎng)的概況了然于胸，開(kāi)始亮斧破局。 華明市場(chǎng)破局三板斧
第一招：皰丁解牛——清理市場(chǎng)問(wèn)題。
沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、有理、有利、有節(jié)的解決問(wèn)題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
6個(gè)區(qū)塊各有各的問(wèn)題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認(rèn)為獎(jiǎng)金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點(diǎn)費(fèi)用；很多問(wèn)題都曾多次上報(bào)公司確遲遲沒(méi)有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散……。因此……。
唯物主義辯證法說(shuō)：矛盾無(wú)處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動(dòng)力。
在營(yíng)銷人的字典里：市場(chǎng)問(wèn)題無(wú)處不在，市場(chǎng)問(wèn)題是制約市場(chǎng)前進(jìn)的根本原因。
作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場(chǎng)，能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場(chǎng)問(wèn)題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)存在的四大問(wèn)題與解決思路：
（一、存在問(wèn)題：
1、編制不健全。
2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊(duì)的是一只羊。
原因前經(jīng)理經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話：獎(jiǎng)金你們做夢(mèng)都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時(shí)前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問(wèn)題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”
3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定—— 一群孫悟空，沒(méi)有緊箍咒。
由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過(guò)經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場(chǎng)列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。
XX市場(chǎng)很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒(méi)得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。
4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動(dòng)性——被動(dòng)執(zhí)行無(wú)請(qǐng)示匯報(bào)。
區(qū)域經(jīng)理的不聞不問(wèn)也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場(chǎng)3月份的促銷申請(qǐng)和簽呈到5月份還沒(méi)傳真至總部，公司的指示落實(shí)沒(méi)有也沒(méi)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作有沒(méi)有落實(shí)也沒(méi)有人知道，一項(xiàng)基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員巡場(chǎng)時(shí)填寫報(bào)表。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場(chǎng)工作的進(jìn)展。
（二)、解決思路
1、招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。
2、制定游戲規(guī)則：針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級(jí)崗位的職責(zé)，因地制宜的建立了自己市場(chǎng)部各項(xiàng)管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎(jiǎng)懲制度。 （公司做為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責(zé)）
3、招安掃雷：開(kāi)除了嚴(yán)重違紀(jì)的原市場(chǎng)部經(jīng)理，聲明——各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場(chǎng)問(wèn)題提出來(lái)、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過(guò)失。于是銷售會(huì)議上各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人爭(zhēng)先恐后的匯報(bào)問(wèn)題，原本藏著掖著的問(wèn)題全部抖了出來(lái)，這樣一來(lái)華明完成了市場(chǎng)整改前的掃雷工作。
4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個(gè)嚴(yán)重侵害公司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個(gè)虛報(bào)費(fèi)用的經(jīng)銷商，開(kāi)除了20多名促銷員（有虛報(bào)名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過(guò)關(guān)、甚至還有懷孕達(dá)8個(gè)多月的促銷員還在商場(chǎng)工作）。至此市場(chǎng)風(fēng)氣為之一振，經(jīng)銷商們看到公司派來(lái)了做事的經(jīng)理也開(kāi)始大力配合工作，原本對(duì)業(yè)績(jī)已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。
5、做到雙“四個(gè)一”。要求員工做到：定期報(bào)告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個(gè)員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。
6、經(jīng)理以身作則：做區(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊(duì)長(zhǎng)。
二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理存在的四大問(wèn)題：
1、不回款：
2、坐享其成：
3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用：
4、縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及配送困難：
（一、問(wèn)題:為什么經(jīng)銷商庫(kù)存很小卻不回款？
1、不是經(jīng)銷商沒(méi)有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。
2、為了保持最小庫(kù)存，減少資金占用，降低運(yùn)營(yíng)成本，確保流動(dòng)資金。
3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。
4、銷售利潤(rùn)足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成回款沒(méi)有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。
競(jìng)品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎(jiǎng)、年返4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競(jìng)品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：T市經(jīng)銷商競(jìng)品LF月出貨30萬(wàn)，其庫(kù)存有80多萬(wàn)，還給LF回款40萬(wàn)，而A公司終端產(chǎn)品月出貨20萬(wàn)，其庫(kù)存卻只有18萬(wàn)，還沒(méi)錢回款。這說(shuō)明經(jīng)銷商對(duì)于A公司的回款既無(wú)動(dòng)力又無(wú)壓力
回款比銷售更重要！
經(jīng)銷商不回款直接就會(huì)導(dǎo)致重點(diǎn)賣場(chǎng)品項(xiàng)缺貨，促銷員巧婦難為無(wú)米之炊。經(jīng)銷商庫(kù)存過(guò)小也會(huì)導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)無(wú)壓力，對(duì)A公司品牌不重視、坐享其成。
1、跟經(jīng)銷商說(shuō)明市場(chǎng)投入政策是跟據(jù)回款來(lái)決定，沒(méi)有回款就沒(méi)費(fèi)用投入， 今后各市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用必須附加說(shuō)明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。
2、給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足1－2個(gè)月出貨的庫(kù)存， 低于1個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫(kù)存就必須進(jìn)貨。
3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，第一個(gè)月不回款，第一個(gè)月猛回款。
4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論，經(jīng)銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應(yīng)新的形勢(shì)需要就要丟棄。回款差的市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲(chǔ)備名單。
5、建議公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，哪怕是適當(dāng)提價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道部梢愿梦?jīng)銷商回款。
同一個(gè)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里有30萬(wàn)元的貨跟有60萬(wàn)元的貨，他推廣A品牌的動(dòng)力是不一樣的！L市場(chǎng)下半年就是要把經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動(dòng)資金去“納小妾”。
（二)、經(jīng)銷商坐享其成
存在問(wèn)題
1、經(jīng)銷商均無(wú)專職業(yè)務(wù)員跟進(jìn)A品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營(yíng)銷中只起到了一個(gè)物流配送的功能。
2、個(gè)別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營(yíng)的其它品牌。
3、公司投入近萬(wàn)元制作的物料下發(fā)到市場(chǎng)部，經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費(fèi)找華明簽字報(bào)銷。
華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來(lái)的！
最大限度利用經(jīng)銷商資源：
1、要求XX市場(chǎng)各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場(chǎng)所及辦公設(shè)施，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常考勤。
2、今后大額長(zhǎng)期費(fèi)用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?/p>
3、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開(kāi)展工作。
4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉(cāng)庫(kù)里的貨發(fā)愁，主動(dòng)想辦法去做市場(chǎng)，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個(gè)人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價(jià)還價(jià)。
做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!!!
（三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用
1、中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會(huì)通過(guò)各種方式拉攏業(yè)務(wù)員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費(fèi)用。
2、公司監(jiān)管不力，個(gè)別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費(fèi)用。
例某市場(chǎng)只有6個(gè)促銷員，卻上報(bào)10名，其中三名還是經(jīng)銷商的兼職，4-6月份實(shí)際零售13萬(wàn)，上報(bào)30多萬(wàn)，市場(chǎng)費(fèi)用高達(dá)6萬(wàn)。虛報(bào)的銷售從如來(lái)？當(dāng)然是往外地竄貨了。D市場(chǎng)也調(diào)查出虛報(bào)費(fèi)用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費(fèi)用上報(bào)公司1400元/月。僅此一家店一年多來(lái)就賺取了公司9800元的市場(chǎng)費(fèi)用。
3、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費(fèi)用上，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場(chǎng)，同時(shí)為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場(chǎng)。必須要嚴(yán)厲打擊。
（四、縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及配送困難。（略）
其它：促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端建設(shè)、品牌推廣、費(fèi)用管理等略
第二招：蓄勢(shì)待發(fā)——打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下， 圍繞XX市場(chǎng)年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對(duì)當(dāng)前存在的主要市場(chǎng)問(wèn)題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財(cái)、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場(chǎng)費(fèi)用、推廣方案、智力支持；合理配置業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、促銷團(tuán)隊(duì)及激發(fā)工作熱情等），從市場(chǎng)需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
華明知道目前的當(dāng)務(wù)之急是打造一支過(guò)硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，否則即使自己再能干也是獨(dú)木難支。
可是什么樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是一流團(tuán)隊(duì)？一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是如何煉成的呢？
華明對(duì)于一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的理解：
一、 團(tuán)隊(duì)所有人員業(yè)務(wù)技能過(guò)硬（木桶理論）。
二、 團(tuán)隊(duì)成員忠于團(tuán)隊(duì)與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下朝著一個(gè)共同的愿景去努力。（眾人劃槳開(kāi)大船）
三、 紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。（有執(zhí)行力）
四、 只有做出一流業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）
對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō)——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成敗！
由上可見(jiàn)若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個(gè)角色：培訓(xùn)者、管理者。
一、作為培訓(xùn)者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。建立一個(gè)“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團(tuán)隊(duì)每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足，合理分工，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。
保持業(yè)務(wù)員工作的動(dòng)力——心態(tài)調(diào)整
指引業(yè)務(wù)員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃
營(yíng)造業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的環(huán)境——學(xué)習(xí)氛圍
培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵——能力技巧
塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)意思考
提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)
協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本——渠道客情
打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本——業(yè)績(jī)管理
成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)
二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因:
（1、職責(zé)不明確，得過(guò)就且過(guò)。（無(wú)明確崗位職責(zé)）
（2、分工不明確，三個(gè)和尚沒(méi)水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）
（3、獎(jiǎng)罰不分明，可做可不做。（老好人作風(fēng)）
（4、目標(biāo)不清晰，工作無(wú)動(dòng)力。（激勵(lì)不到位）
（5、心事重重，心思沒(méi)有放到工作上。（對(duì)員工關(guān)心不夠）
（6、能力達(dá)不到，想做不會(huì)做。（培訓(xùn)不到位）
（7、安排不合理，想做沒(méi)法做。（溝通不暢，閉門造車）
……。
華明知道——兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！也就是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶什么樣的兵。
三、打造出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？
1、 自身業(yè)務(wù)技能過(guò)硬，工作經(jīng)驗(yàn)豐富。正是打鐵還須自身硬——?jiǎng)偃螀^(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消防隊(duì)長(zhǎng)。
2、 積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)的一面旗幟，只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會(huì)覺(jué)著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團(tuán)隊(duì)的文化。
3、 關(guān)心員工生活，善于激勵(lì)士氣。
4、 獎(jiǎng)罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅(jiān)持原則。
5、 肚大能容，不拘一格用人才。
6、 適當(dāng)放權(quán)，給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕被公司過(guò)河拆橋，也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機(jī)會(huì)。
四、區(qū)域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)呢？
1、 重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。
2、 科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)。
3、 用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個(gè)良好的成長(zhǎng)平臺(tái)。
4、 把銷售例會(huì)搞起來(lái)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)匯報(bào)溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。
5、 因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級(jí)崗位職責(zé)，理順工作流程，提高工作效率。
6、深入挖掘各市場(chǎng)部工作亮點(diǎn)，培養(yǎng)各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)特長(zhǎng)，輪流在各市場(chǎng)部舉辦現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，讓大家相互學(xué)習(xí)交流。例如JN市場(chǎng)部善長(zhǎng)促銷策劃，那這個(gè)月在JN開(kāi)終端推廣現(xiàn)場(chǎng)會(huì)；TA市場(chǎng)部善長(zhǎng)終端形象建設(shè)，那下個(gè)月就在TA搞終端建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)。
7、 嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)制度，加強(qiáng)溝通、及時(shí)反饋、有力執(zhí)行。
8、 打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，擁有統(tǒng)一的口號(hào)。
華明制定了L市場(chǎng)部口號(hào)：
腳步丈量市場(chǎng)、汗水灌溉終端
實(shí)干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣
溝通創(chuàng)造和諧、團(tuán)結(jié)就是力量
策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本
管理提高效率、團(tuán)隊(duì)書寫輝煌
第三招：橫掃千軍——定目標(biāo)、定策略、定要求、找方法，整合資源、亮斧破局
以旗艦店建設(shè)為突破口，以提升單店銷量為重點(diǎn)、以空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為增長(zhǎng)點(diǎn)、以解決流通與終端沖突來(lái)安定軍心、以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為依托、以公司政策為導(dǎo)向研究制定L市場(chǎng)突破方案，使L擺脫落后市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)的窘境，達(dá)到圓滿完成公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)的目標(biāo)。
一、整合資源：跟培訓(xùn)部申請(qǐng)專業(yè)講師對(duì)本市場(chǎng)部近百名促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；請(qǐng)終端建設(shè)部專員到各市場(chǎng)指導(dǎo)終端建設(shè)；與策劃部溝通設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地超推廣方案；向銷售部申請(qǐng)費(fèi)用支持及要求合理調(diào)整銷售指標(biāo)；
二、只欠東風(fēng)：經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的努力，華明看到市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過(guò)來(lái)，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬(wàn)事俱備，該大展手腳了！東風(fēng)是什么呢？
華明知道——業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場(chǎng)的，最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進(jìn)的營(yíng)銷思想，科學(xué)技術(shù)才是第一生產(chǎn)力！
各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人有沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)、清晰的工作思路及科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵！
三、閉門造車：華明結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)及立足當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀編寫了“L市場(chǎng)三個(gè)月市場(chǎng)破局思路”，召開(kāi)培訓(xùn)會(huì)議之后，華明要求各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)制定出本市場(chǎng)的“三個(gè)月市場(chǎng)破局方案”。
召開(kāi)營(yíng)銷會(huì)議：三個(gè)月市場(chǎng)破局營(yíng)銷會(huì)議
工作思路：一個(gè)目標(biāo)、兩手抓、三個(gè)轉(zhuǎn)變、四個(gè)基本要求、五項(xiàng)工作重點(diǎn)、六個(gè)終端營(yíng)銷環(huán)節(jié)
一、一個(gè)目標(biāo)：5－8月打基礎(chǔ)，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎(jiǎng)金。
二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費(fèi)用管控
L市場(chǎng)擺在眼前的一個(gè)困難就是銷量不達(dá)標(biāo)，任務(wù)完成率只有40%，費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)。
市場(chǎng)費(fèi)用超標(biāo)的主要原因：
1、計(jì)算方式錯(cuò)誤：即計(jì)算費(fèi)率的依據(jù)是零售而不是出貨。（申請(qǐng)費(fèi)用時(shí)慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼）
2、弄虛作假：個(gè)別市場(chǎng)與經(jīng)銷商一起虛報(bào)銷量和費(fèi)用。
3、終端建設(shè)落后，單店產(chǎn)出低。個(gè)人認(rèn)為把費(fèi)用超標(biāo)的原因歸結(jié)到形象店建設(shè)上是錯(cuò)誤的，合理的終端建設(shè)與銷量是成正比的，可以更大拉動(dòng)銷量。
4、存在用費(fèi)用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。
即不計(jì)算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導(dǎo)購(gòu)和購(gòu)買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報(bào)銷量來(lái)養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)。再如華明剛到L市場(chǎng)某業(yè)務(wù)員曾投入兩名先鋒隊(duì)在一家縣區(qū)商場(chǎng)購(gòu)買4平米堆頭，以超低價(jià)+買贈(zèng)促銷，半個(gè)月銷售1.5萬(wàn)，業(yè)務(wù)員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費(fèi)率60%
5、促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)落后：促銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動(dòng)推銷意識(shí)，平均產(chǎn)出過(guò)低，促銷員工資成本達(dá)到了XX%
6、業(yè)務(wù)員談判能力差：與競(jìng)品的終端資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費(fèi)用越抬越高，而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購(gòu)議價(jià)能力不足，致使終端費(fèi)用居高不下。
7、對(duì)公司全面建設(shè)旗艦店的指示精神理解片面。
認(rèn)為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒(méi)有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競(jìng)爭(zhēng)力，繼而提升銷量。如商場(chǎng)入口位置擺了形象堆，卻沒(méi)促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷活動(dòng)搞的不溫不火，業(yè)務(wù)跟進(jìn)不到位等等，錢花了一大把銷量沒(méi)提升。
問(wèn)題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會(huì)被動(dòng)執(zhí)行，而沒(méi)有積極去策劃的心態(tài)！
怎樣有效降低市場(chǎng)費(fèi)率：
1、嚴(yán)把市場(chǎng)費(fèi)用審批：對(duì)于單筆超過(guò)5000元的費(fèi)用經(jīng)理要到場(chǎng)參與談判，對(duì)于嚴(yán)重超標(biāo)不合理費(fèi)用堅(jiān)決不批。
2、教會(huì)業(yè)務(wù)員算賬：申請(qǐng)每一筆費(fèi)用投入都要計(jì)算投入產(chǎn)出比及評(píng)估回報(bào)周期，對(duì)于評(píng)估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導(dǎo)致費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)者給予經(jīng)濟(jì)處罰。
3、讓業(yè)務(wù)員繃緊費(fèi)用弦：連續(xù)3個(gè)月整體費(fèi)用超標(biāo)的及嚴(yán)重虛報(bào)銷量及費(fèi)用的市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員給予開(kāi)除。重點(diǎn)賣場(chǎng)費(fèi)用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點(diǎn)賣場(chǎng)核查費(fèi)用使用情況，從根本上杜絕虛報(bào)費(fèi)用。
4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當(dāng)?shù)刈詈玫拈T店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達(dá)標(biāo)不算旗艦店。
5、垃圾團(tuán)隊(duì)是最大成本：優(yōu)化促銷團(tuán)隊(duì)，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動(dòng)推銷賣貨力不強(qiáng)的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強(qiáng)培訓(xùn)激勵(lì)，提高單員產(chǎn)出，把促銷團(tuán)隊(duì)工資成本從XX%控制到X%。
6、經(jīng)銷商就是用來(lái)節(jié)省費(fèi)用的：要求經(jīng)銷商對(duì)于重點(diǎn)門店投入客情費(fèi)用，為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)做好服務(wù)，對(duì)于長(zhǎng)期大額費(fèi)用投入，經(jīng)銷商要分?jǐn)傎M(fèi)用。
8、加強(qiáng)費(fèi)用執(zhí)行審核：沒(méi)有落實(shí)到位的費(fèi)用堅(jiān)決不予核銷。如XX廣場(chǎng)系統(tǒng)4家門店新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用4500元，實(shí)際進(jìn)場(chǎng)一家，則該費(fèi)用不予核銷，或只給核銷1125元。
三、三個(gè)轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。
1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過(guò)經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場(chǎng)部列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。所以XX市場(chǎng)部第一件事就是實(shí)行制度化管理。
2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒(méi)得到很好的發(fā)揮，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)員大都相互不認(rèn)識(shí)，大家各干各的，遇到問(wèn)題既找不到領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)有個(gè)人商量，一個(gè)個(gè)都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。
3、很多時(shí)候公司下達(dá)的許多推廣方案都不便宜當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應(yīng)問(wèn)題卻總是人微言輕，問(wèn)題反應(yīng)上去就杳無(wú)音信，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個(gè)重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭(zhēng)取政策支持。
如何策劃地超推廣方案（略）
四、四個(gè)基本要求：按公司規(guī)定開(kāi)展工作、依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題、嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)、無(wú)任何介口執(zhí)行落實(shí)。（略）
五、五項(xiàng)重點(diǎn)工作：
1、打造旗艦店
（1、門店現(xiàn)狀：
（2、銷售目標(biāo)：
（3、存在問(wèn)題：
（4、整改計(jì)劃：
（5、申請(qǐng)支持：
以此類推……
2、提升重點(diǎn)店
3、扶持落后店
4、解決問(wèn)題店
5、開(kāi)發(fā)空白店
華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標(biāo)準(zhǔn)把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個(gè)層次——即旗艦店、重點(diǎn)店、落后店、問(wèn)題店、空白店。要求按照80－20%法則對(duì)旗艦店及重點(diǎn)店加大投入，對(duì)落后店做出提升計(jì)劃、問(wèn)題店拿出整改方案、空白店要有開(kāi)發(fā)時(shí)間表。
六、六個(gè)終端營(yíng)銷環(huán)節(jié)：
1、提升終端建設(shè)——最大化的利用終端資源。在費(fèi)率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè)，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費(fèi)用超標(biāo)，導(dǎo)致無(wú)投入－起量慢－費(fèi)用少－投不起－沒(méi)銷量，形成惡性循環(huán)。要站在對(duì)市場(chǎng)對(duì)該店銷售潛力正確評(píng)估的基礎(chǔ)上，大膽投放并靈活運(yùn)用公司促銷推廣資源造勢(shì)，只要有潛力哪怕暫時(shí)費(fèi)用超標(biāo)也要咬牙投。
分三個(gè)層次進(jìn)行終端建設(shè)：
（1、旗艦店：形象建設(shè)及店內(nèi)銷量均能達(dá)標(biāo)
（2、形象店：費(fèi)率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進(jìn)行打造，銷量目前達(dá)不到公司要求，但有很大可提升空間。
（3、整改店：不具備建設(shè)旗艦店條件，但可低成本爭(zhēng)取并最大化利用終端資源打擊競(jìng)品的店。
2、提升促銷活動(dòng)效果——狠抓促銷活動(dòng)落實(shí)，確保活動(dòng)一檔接一檔，積極策劃，靈活運(yùn)用促銷工具使促銷方案本土化，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)效果最大化。 在設(shè)計(jì)推廣方案時(shí)盡量避免價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)要維護(hù)好產(chǎn)品價(jià)格體系。
3、提升促銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力——抓培訓(xùn)、抓管理、利益趨動(dòng)、激勵(lì)土氣，對(duì)于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓(xùn)會(huì)議、搞兼職、能力不達(dá)標(biāo)者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓(xùn)計(jì)劃及組織培訓(xùn)課程，各地業(yè)務(wù)員對(duì)于召開(kāi)促銷員培訓(xùn)會(huì)議必須予以支持協(xié)助。
4、最大化利用經(jīng)銷商資源——實(shí)現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)到推動(dòng)經(jīng)銷商做市場(chǎng)。
5、做好終端巡場(chǎng)及客情維護(hù)——提高巡場(chǎng)頻率、做好巡場(chǎng)記錄、尋找可用資源、觀察競(jìng)品動(dòng)向、策劃推廣方案、發(fā)何問(wèn)題必須及時(shí)匯報(bào)并制定解決方案及解決時(shí)限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。
6、提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)管理及策劃能力——實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學(xué)會(huì)借助整合所有資源做好市場(chǎng)、降低費(fèi)率；努力學(xué)習(xí)、具備系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理思維，具備獨(dú)立策劃及操作大型促銷活動(dòng)的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責(zé)——向管理要效益，依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題。
三個(gè)月過(guò)去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問(wèn)題市場(chǎng)一片欣欣向榮，同時(shí)L市場(chǎng)內(nèi)還將JN市打造成了樣板市場(chǎng)，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而華明卻并未能享受到勝利的果實(shí)，又被公司調(diào)往了號(hào)稱“經(jīng)理死亡陷阱”的Z市場(chǎng)（大半年換了三任經(jīng)理）。
