時間：2023-08-29 16:44:29
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇信用管理政策，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、企業評估信用管理的主要指標
1. 壞賬率
壞賬率是最常用的評價指標之一,它反映在某一銷售時期內壞賬與銷售額的比率。
2. 銷售未清賬期
比如:3個月內銷售額為300萬元,3個月未應收賬款余額為200萬元。這個數據說明企業在此3個月內的銷售未清賬期為60天,如果銷售中天數上升了,就表明使賬款回收變得更緩慢。
3. 逾期賬款率
逾期賬款率指某一時期期末未逾期賬款占總應收賬款的比率。這個數據連續記錄幾個時期,并分析付款趨勢是上升還是下降。在一定時間內如果指標上升太快,信用管理人就必須采取必要的措施阻止這個趨勢,并把它帶回到正常的比例。
4. 回收成功率
該比率越高表明效率越高,信用管理越好。這個指標考查在總應收賬款中,實際收回的應收賬款所占比例。這個數據比壞賬損失指數更有優勢,因為它能較早地反映和預見公司在回收賬款方面的困難并盡早糾正追討方法。若該數據指標下降,則表明壞賬增加或者回收效果出現問題,應及時健全自己的信用政策。這也意味著公司的信用銷售和付款方式期可能太過寬松,給客戶的信用產生偏差,追討行動產生反作用,回收措施不足,或在處理危機時出現問題。這些都能通過這個數據得出答案。
5. 信用批準率指標
這個指標是評估企業在信用申請方面采取何種態度,過松還是過緊,以及申請的質量。從這個指標可以看出企業信用政策的輪廓。如果比率過低,說明企業的信用政策保守,不利于企業的開拓發展;反之,如果比率過高,則說明企業的信用政策可能過于激進,信用風險將大大增加。當然,這個指標也應該和其它指標相互對照以確定信用部門的工作。
6. 逾期賬款結構
應收帳款回收的越早,那么企業的信用風險就越低,企業的資金壓力和利息損失就越少。所以逾期的賬款應盡快回收。為了更清晰地了解企業本年度的逾期賬款狀況,信用管理人應以百分比方式列出所有逾期應收賬款的賬齡分布情況。
二、建立信用管理政策應關注因素
1. 成本
信用成本非常重要。可以比較一下不采用信用政策時成本和采用信用政策時成本。
2. 操作方式
信用管理不能依據個人的好惡去做根本性的改變。它只是說明建立信用程度的重要性。比如,一筆交易可以通過分支機構完成并委派信用管理專業人員去管理分支機構;在同樣條件下,信用政策約束信用管理人員,并詳細說明信用部門提供的服務支持。
3. 董事會/高級管理層的看法
董事會/高級管理層的支持至關重要。當新制訂的信用政策不能被順利貫徹時,董事會就必須給予全力的支持,使之成為人人必須遵守的信用政策。所有有關的人可以在信用政策制訂時提出看法和意見,但實施后都必須認真履行這個政策。
4. 銷售部門的看法
一套行之有效的信用政策并不是去限制銷售人員,它是用來鼓勵有利可圖的銷售,使銷售和給予信用變得更容易。在實際操作中,銷售人員能排除銷售中的阻力而全身心地投入到銷售中去,只需按照基本信用程序工作,其它工作都交給信用管理人完成。
5. 企業內外帶來恐懼和阻力
一個新的信用政策可能會給企業內外帶來恐懼,比如:
(1) 內部人員的恐懼
改變一個已使用多年的政策,會使人產生恐懼,甚至產生逆反心理。其實,信用政策是將專門技術和專家意見進行制度化,它能使所有的人和企業在各自的領域中發揮他們的潛能。如果能夠認真執行信用政策,各個部門都會從中受益。
(2) 外部競爭的恐懼
有人認為,在競爭壓力下,如果讓客戶提供信用資料或擔保,就會把業務帶走。因為競爭者會提供更為優惠的條件,也不要求審查客戶的信用。因此認為,不值得為了新的信用政策冒這個風險。一個正確的信用政策并不是表示要采用嚴厲的信用方式,而是要采用合適的方式。它能為每一個客戶提供適當的信用條件,但并非所有客戶都能得到信用。
(3) 害怕使客戶心煩
一筆低效率的貿易和低效率的信用管理政策才會使客戶心煩。不加分辨的懷疑、雜亂的發貨單和失調的資金分配都會比專業的信用管理更讓客戶心煩。信用管理實際上是把“心煩”降到最低程度,并提高對客戶的服務水平。系統完善的管理只會贏得客戶的尊敬和更多的訂單。
6. 專業技術
信用管理是企業管理中最重要的內容之一。信用人員需要廣博的知識,要使信用風險管理人員充當好角色,就必須認真的培訓他。同樣重要的是,也要對銷售人員和財務人員進行信用知識的培訓和政策執行的培訓,這是信用政策得以有效運作的關鍵。
7. 保持威信
要貫徹信用政策,就必須使信用管理人員可以接觸到不同級別的人。信用管理主要任務是執行企業信用政策,信用管理人員必須有明確的威信從而能被企業其他人員接受和采納。
三、建立企業信用管理步驟
一個信用政策不是被強加給企業各個部門,它需要在所有部門的配合下逐步完善。所有完善和執行信用政策的決定都需由最高級管理部門做出,而且必須經過以下各階段:
1. 授權
指定專人檢查以往信用政策的執行情況。這個工作最好由主管業務總經理、業務經理、財務主管和信用經理統一完成,以使信用政策制度顧及到所有方面。
2. 訂立方案
首要任務是先起草一份有關信用政策的框架草案。在這個階段,可以先制定出簡單的框架,然而再逐步完善。
3. 磋商
召集企業的所有經理共同磋商這個計劃,一起制定出最后的政策方案。在這個階段,所有人員須明確該政策的目的和政策執行將帶來的好處。這個過程至關重要,除非該最終政策被所有經理接納,并使其理解政策的作用和目的,否則該政策肯定無法實施。
4. 確定最后期限
草案擬定后要確定定稿時間。如果最后期限不確定,這個計劃將越來越不重視,一些所謂的“好意見”將越來越多,使這個計劃最終破產。所以必須確定定稿的最后期限,使決策人能夠施行這個計劃。
四、信用管理政策的內容
信用管理政策必須制作成標準書面文件。企業所有管理人員、業務人員、財務人員、信用管理人員和其他相關人員都應按照規定要求執行。信用管理政策基本內容包括:
1. 目的
企業實施信用政策應達到的目的是:最大限度地在銷售中獲益、保持回款速度、保持低壞賬率、確保高水平的客戶服務。
2. 介紹
包括企業背景,法人組織圖表、信用政策的制定方法、信用管理費用的使用組織結構、 信用管理的組織圖表、工作范圍、委托的權責界定、其他相關部門的權責界定、信用部門的地位和其他部門的關系、常規和特別情況下的授權界定。
3. 條款
各種各樣的銷售和服務的標準條款樣本。
4. 調查
收集客戶資料的規定:在什么條件下要自行收集客戶材料,向客戶直接索取資料的方法和途徑;在什么條件下從資信調查機構、銀行、其他機構獲得參考資料;定期和不定期更新資料的規定。
5. 信用評估程序
客戶申請程度規定
什么樣的情況下可以賒銷
怎樣確定新客戶的信用額度
特殊交易條件下的信用安排
增加或減少信用限額的方式
增大信用額度和延長賒銷時間的程度和要求
擔保條件規定
信用限額監視程序
重新評估程序
在信用授予中對評估人員的要求
6. 債權保障措施
對風險較大的業務采用信用保險、保理、信用證、動產和不動產抵押等債權保障措施,規范作業的范圍和各種實施具體要求。
7. 貿易程序管理
確定訂單處理、定價、回復和確認制度;與運輸部門協調倉儲和裝船的規定。
8. 追收
定義與收賬任務有關的各中權力和義務
建立“未逾期賬款詢問“制度以及實施方式
需要采用追收的警告和制裁手段
收賬的時間安排
收賬每個時間段的確定
最終追收方式的確定
使用抵押品的時機及處理抵押品的方法
轉移到收賬機構的時間和程序
轉移到律師事務所的時間和程序
特殊情況下的選擇
9. 客戶破產/壞賬程序
包括當客戶破產后應采取的步驟、注銷壞賬程序。
10. 信用管理報告
包括各種標準式的表格、協議、內部文件,以及每月信用報告的內容格式和頻率;說明報告應承擔的責任。
11. 表格和數據庫
包括記錄存貯和查閱政策、以及數據輸入規定。
12. 衡量信用部門業績的方法
五、信用管理的實踐
本人所曾供職公司實施了信用管理,采用以下方式:
1. 業務學習和培訓
對公司新的信用管理人員進行專業技術培訓。在營銷系統分層次、分步驟舉行多次培訓,先后對市場營銷部部長(副部長)、各銷售區域(公司)總經理、副總經理進行培訓和動員,對各銷售公司銷售部長、業務科長進行業務培訓,對各銷售公司銷售人員及市場營銷部各級人員進行培訓。通過培訓,營銷系統意識到信用管理對企業的重要性,并由最初的抵觸態度轉變為逐步接受和主動做好各項信用管理工作。
2. 加強與客戶的溝通
通過一段時間的政策實施,客戶對公司實行信用管理的反應比較大。對于打電話前來咨詢的客戶,信用管理人員均對其作了耐心詳細的講解,并做好記錄。另外,對于一些重點大客戶,信用管理人員主動進行走訪,以加強客戶的理解,并促使客戶改變對付款習慣。用戶也對公司的管理水平予以認可。
3. 加強監督與跟蹤管理
信用制度制定以后,我們建議公司總經理辦公室必須對各相關部門及時跟蹤監督和管理,及時處理發現的問題,否則根本無法貫徹實施制度。
4. 優選客戶群
通過對各客戶發貨回款情況的分析,信用管理部將其中一部分列為公司的重點大客戶,這部分客戶的交易額度占總交易額度的80%。對于近年無往來的欠款戶,由銷售員查明原因后將部分客戶移交到清欠辦公室,并由專職人員清理。
5. 嚴格遵守信用政策,嚴肅考核
信用管理部門在工作上嚴格遵守信用政策,在公司的支持下,頂住各方面的壓力,堅持制止超信用額度的發貨行為。規定銷售員要100%進行發貨確認,對未按要求將發貨確認書返回的銷售員進行了經濟考核,并視為虛假收入考核銷售員。
公司實施上述管理咨詢方案后,6個月內資金回籠率由原來的66%提高到99%,相關的管理改革也完全實現了該項目確立的目標,更重要的是公司實行全程信用管理幾年來,企業的信用管理、應收賬款管理、銷售管理和財務管理水平上都有了質的提高,經濟運行質量和效益得到顯著提高,具體體現在以下幾個方面:
(1) 有效地改善了公司應收款的市場結構和客戶結構。通過對公司全部客戶的評級和分類,區分了不同客戶的價值和風險。其中,主要客戶的回款已占全部回款額的62%,特別是貨幣回款由原來的60%左右增長到95%以上,市場結構發生了較大變化,大客戶策略見到成效。優化了客戶群,20%的大客戶占發貨額80%以上,已納入規范管理的客戶達到6000多個。
(2) 提高了資金周轉率。通過系統的應收賬款管理,公司每年的資金劃回率達到100%,應收帳款的周轉率有較大幅度提高。
(3) 應收賬款的風險大幅度降低。在實施的第一年,無風險客戶的銷售額就凈增近20%元,主動控制的風險客戶應收賬款下降了50%。
(4) 發展、改善了大客戶的戰略合作關系。根據信用價值評價,與多個大客戶結成戰略合作伙伴關系并提供信用額度,向客戶提供誠信為本的全程信用管理服務.
一、我國企業目前的賒銷狀況
我國企業在匆忙地進入市場經濟體系之后，內部經營管理機制并沒有隨之進行根本的調整。一些企業迫于市場競爭的壓力，簡單地采取以銷售為導向的經營管理模式，例如“銷售承包制”和“銷售買斷制”就是目前許多企業的管理方式。這些方法實際是單純地實行以高額報酬為特點的激勵機制，而忽視了以信用風險控制為主的制約機制。經營管理風險主要體現在如下幾個方面：
1、企業為了追求帳面銷售價值，追求銷售額，甚至不顧自身信用實力和風險控制能力，隨意向客戶放帳，這無疑是飲鳩止渴；2、在管理上缺少對市場信用風險的有效控制，客戶拖欠風險巨大；3、缺少對客戶資源(信息)的集中統一管理，時時面臨內部業務人員失控的管理風險；4、在解決帳款拖欠問題上更多的是采取“事后控制”的方法，即只有在帳款拖欠了相當長的一段時間才開始催收。
因此，在企業內部應建立信用管理制度，形成科學的制約機制，即以新增設的信用管理部門，掌握和評估客戶資信狀況，對每筆交易的價值和風險進行獨立的、科學的、定量化的審核，并以此對應收帳款發生和運行的各個環節進行嚴格的監控。
二、賒銷活動的信用管理
賒銷活動的信用管理是以信用和風險控制為核心的一套新型企業經營管理方式，通過在企業內部建立一個信用管理的部門，按照“事前”的資信調查和評估機制、“事中”中期信用管理階段的債權保障機制以及“事后”的應收賬款管理和回收機制的管理思路，全面控制交易過程中的每一個關鍵業務環節，從客戶開發、簽訂合同、發貨直到帳款催收，全面控制交易過程中的每一個關鍵業務環節，來規范企業經營行為的一種綜合性管理模式。
(一)建立專業化信用管理部門
實施全程信用管理，首先要從企業的經營管理體制入手解決信用風險問題，建立專業化的信用管理部門，使客戶信用評估更加專業化，應收帳款的管理趨于專門化。其具體運作方式：
1、制定規范、安全的信用管理業務流程
全程信用管理是適應現代經濟條件的科學化、規范化的管理手段，其工作流程必須是嚴謹的，評估結果是客觀的、真實的，以實現銷售業績增長和降低收帳風險，為企業帶來較大的利潤增長空間。
設置的信用管理部門應結合具體市場環境，制訂經銷商/客戶信用評估的基本工作流程。第一，客戶信用調查，即客戶基礎資料的獲得。第二，建立并維護動態的客戶信息數據庫，其中包括授信使用的歷史記錄。第三，客戶信用分析，就是在掌握大量的客戶信息的基礎上對客戶進行信用等級、信用額度、信用期限的分析，得出評估結果。采用特征分析法、綜合打分法、營運資產分析法等評估技術方法，制訂一系列評估標準。第四，信用審核批復，主要是指評估結果的遞送。第五，客戶信用管理，應引入應收賬款跟蹤管理技術(RPM)監控管理，并根據不同的期限、不同的階段分別采取不同的措施，適時監控、掌握主動。第六，逾期應收賬款的管理，針對個別逾期應收賬款及時補救，確保賬款回收。
2、形成一套科學的風險制約機制
建立一套科學的信用管理制度是信用管理措施得以實施的關鍵，企業應按照過程控制和系統分析原理，制定三個信用管理機制的信用風險控制制度：
(1)事前控制――客戶資信管理制度：強化信用管理，企業必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息的收集調查和風險評估。(2)事中控制――嚴格的內部授信制度：對客戶的賒銷額度和期限的控制是信用風險管理的關鍵，因此，必須實行嚴格的內部授信制度。(3)事后控制――應收帳款監控制度：應收帳款的管理要適應當前市場環境和現代企業管理要求，堅持管理的系統性和科學性。
3、運用先進的信用風險防范技術
在信用管理過程中，最重要的是對客戶信用狀況做出準確的分析和判斷，過去企業對客戶進行的評價是一種“簡單的、表面的、定性不定量、非標準化的’評價；不足以發現客戶內部潛在的風險，也不適應當前買方市場下的競爭環境。
全過程信用管理模式通過運用評估客戶信用等級的特征分析模型、評估客戶信用限額的營運資產分析模型、確定客戶信用期限的銷售預測法分析模型、發現客戶不良征兆的綜合分析模型和應收賬款的全程跟蹤及欠賬追討技術等科學的專業技術分析模型，成功、均衡、定量地解釋客戶各項信息，從而評價客戶的真實償付能力。
4、采用靈活的信用政策
信用政策的制定，應考慮到市場環境、產品、企業等因素。如在產品進入市場初期，采用寬松信用政策，大力推廣并迅速占領市場。在產品進入衰退和終結期，也同樣采用寬松信用政策來配合銷售部門將庫存產品處理掉。在產品成為搶手貨或緊俏時，采用適當緊縮信用政策，提高現金回收速度。在競爭對手眾多，產品價格偏高時，采用寬松信用政策。這幾種信用政策可根據實際情況，靈活運用，時刻為企業利益最大化目標服務。
(二)信用管理部門與銷售部門、財務部門之間的相互協調
在賒銷活動中，信用管理部門和財務部門、銷售部門的關系是相當緊密的，它們構成了執行企業信用政策的一個有機的整體。歷史經驗告訴我們，由銷售部門控制賒銷和應收賬款，勢必造成以市場為主，要求大量賒銷，忽略企業的平均收款期和銷售變現等，其結果往往是應收賬款居高不下；那么由財務部門控制賒銷和應收賬款，會形成以現金流量和經營利潤為重，緊縮應收賬款政策，而采用緊縮應收賬款政策會影響正常的銷售工作；所以，通過信用管理部門分別從對客戶的信用額度控制和應收賬款管理兩方面進行的專業化、規范化、制度化管理，即信用銷售的“事前”、“事中”、“事后”控制，使得信用管理部門成為銜接銷售部門和財務部門的紐帶，彌補了缺陷、構筑了橋梁。
信用管理在整個控制階段對銷售部門、財務部門的支持功能都是不一樣的。在“事前控制”階段，是以客戶資信管理為核心，搜集、存儲客戶信息，全面了解客戶資信狀況并實行動態管理，為銷售部門提供客戶基礎信息資料分析。在“事中控制”階段，以交易決策控制為核心，對客戶資信
狀況做出評價，并按其信用等級及經營實力制訂相應的信用政策來支持銷售，同時對信用期限內應收賬款進行跟蹤管理，及時發現拖欠前兆，采取必要措施，防止呆、壞賬損失。在“事后控制”階段，以債權管理為核心，進行逾期應收賬款管理，針對賬款賬齡不同，集中力量，積極清欠提高貨款回收率，以減少企業的財務損失。為此，需要信用管理部門要做好以下幾個方面的工作：一是要根據市場競爭情況和不同產品的生命周期，緊密結合經銷南/客戶對當前應收賬款靈活運用信用政策；二是要充分利用嫻熟的信用管理技巧，積極配合銷售部門和財務部門完成信用銷售工作，在擴大銷售規模的同時，保證貨款及時回籠，控制信用風險的過度上升；三是通過改進銷售變現天數指標，從不同角度來衡量企業資金流動速度，促使企業的銷售變現天數低于平均值。銷售變現天數指標的調整，不僅可以幫助企業戰勝競爭對手，而且也有利于加速資金周轉、降低企業的成本，提高企業經濟效益。
所以，信用管理部門既對銷售部門提供服務、支持和參與管理，又協助了財務部門保證現金及時回籠，控制應收賬款的發生規模、改善逾期應收賬款結構、降低應收賬款風險、調節企業的現金流量等方面的目標，提高經濟運行質量；反過來，銷售部門為信用管理部門提供客戶的基礎信用資料和動態資料，財務部門協調信用管理部門進行賬齡結構分析、肅清應收賬款中的財務上的障礙等。總之，3個業務部門之間的通力協作是信用銷售的關鍵。
關鍵詞：企業管理 企業信用 信用政策
市場經濟要高效、有序的運作，需要人們恪守市場游戲規則，其中，最重要的游戲規則是誠實、守信，信用是市場經濟的基礎。當前我國處在經濟轉軌時期，市場經濟體制不健全，信用的價值被嚴重忽視，信用缺失現象愈演愈烈主席說過，“政策和策略是黨的生命”，我們把這句話引申一下，在市場經濟的今天，可以這么說“一個企業的信用政策和信用策略就是你這個企業的生命”，為什么要說這個問題々信用的問題，信用政策的問題，實際上是我們企業非常關鍵的基本點或者是出發點。未來的市場經濟就是信用經濟。信用是現代市場經濟可持續發展的重要基礎，企業信用是社會信用管理體系的重要組成部分，為企業發展和政府監管建立起一座橋梁，使現代化企業能夠插上誠信的翅膀飛得更高更遠。
一、什么是企業信用
信用形式按信用主體(對象)分，有個人信用、企業信用、公用信用三種。企業信用是指企業在資本運營、資金籌集、商品生產、經營管理、服務活動中與信用相關的行為、狀況和能力。所以，在現代市場經濟中信用不僅僅是道德領域上的誠信、可靠，在商業領域還表現為一種可帶來利潤的資源、一種可交易的商品。很多企業管理者都認為，信用管理就是追賬，這是認識上的誤區。其實，追賬只在信用管理中占很小的一部分。賬款逾期率、賬款回收周期(DSO)、賬齡結構、壞賬率，這些數據看起來枯燥乏味，卻是極為重要的，必須天天研究、月月分析。并且應該根據這些數據調整企業的信用方針
二、制定企業信用有什么必要性
為什么企業老總都對信用風險深惡痛絕?那么企業缺失信用的表現都有哪些方面，危害又是什么呢?
(一)信用缺失的表現主要有以下幾個方面
1、假冒偽劣產品充斥市場，嚴重損害消費者利益，甚至危及消費者生命財產安全。據測算每年假冒偽劣產品造成的直接損失不低于2000億元。2、惡意逃廢銀行債務。在中國四大國有商業銀行開戶的6萬戶改制企業中，有超過一半的企業采取各種方式逃廢銀行債務，造成銀行巨額的呆壞賬損失，國有資產大量流失。3、虛假廣告、虛假財務報告屢禁不止。4、股市、基金黑幕重重……。
(二)信用缺失的危害
信用缺失嚴重阻礙了我國市場經濟的發展。扭曲了經濟關系，增加了交易成本，每年企業因三角債和現款交易增加的財務費用超過2000億元。每年國民生產總值的10％～20％是無效成本……等等，信用狀況的不斷惡化，使信用這個無形資產的價值得不到真正體現，信用愈來愈成為社會的稀缺資源。信用缺失還敗壞了社會風氣，導致市場配置資源的低效率，嚴重阻礙了社會的消費與投資行為，如果任其發展，必然會危及整個經濟基礎。在經濟轉型期，如何針對不同市場領域的信息不對稱現象，尋找防范信用缺失的措施，是一項長期且十分艱巨的工作，它有賴于政府、商家、個人的共同努力，有賴于人們的道德水準的提高及完善的法律環境和完整的市場規則，才能保證市場經濟的健康發展。
(三)建立信用體系的重要性
信用體系的好處是提高經濟環境中的透明度，降低信用風險管理的成本，加快信用決策。企業的信用體系，需要植根于法律的基礎，從服務的對象來講，分為金融信用體系和非金融信用體系兩個子系統數據庫了；我們真正將信用數據庫做成防范欺詐行為、加強信用風險管理的防御體系。我們還可以用不同的風險等級來定貿易模式、定價格、定談判條件，也可以通過良好的信用管理來規避因風險而招致的潛在損失，比如，政府的機關或政府部門擁有很多的信息資源，當然它負責制訂有關信息披露的法律，同時有監督的功能，最后還要提供公共的信用管理教育；而私人機構的職能則不同，他們為客戶提供有償服務，必須面對市場競爭而冒一定風險，因此需要開發出客戶滿意的解決方案，客戶選擇決定方案的標準是能否為他們帶來好處。業內部信用風險管理制度的建立是很重要的。信用風險管理是企業本身針對它的客戶進行的風險管理。在我們很多企業談到信用風險問題的時候，他們對此不是很重視，他們覺得主要是做業務、做生意，所以有時信用風險的管理不是他們的當務之急；后來他們發現做了生意收不到錢，信用風險管理的學費也就付出了。當然建立信用文化，推進管理的進步，需要靠制度來支撐。我們主要希望以后我們的信用管理是可以用信用信息作為基礎，可以用自動化的手段來作為工具。一個良好的信用管理體系是在全世界的企業經過長期的實踐和積累后才建立起來的。
三、信用政策的內容
企業老總對“信用風險”大都深惡痛絕。企業制訂信用條件時需要在信用成本費用和提前收回賬款對企業現金流轉總的影響之間進行權衡，還要使提供現金折扣和追加收賬費用等手段的利用與采取信用條件所達到的效果相匹配的信用政策的好壞直接關系到應收賬款的回收。從而影響企業資產的優良狀況，進而影響企業的財務風險。
一般而言，信用管理政策手冊的形式和內容會因企業的目標、組織結構、業務內容的不同而不同，但基本內容應包括信用管理的目標、組織結構及職責、客戶信用、信用檢查、應收賬款管理幾部分。另外企業可以根據其所在行業的特點，以及流程的具體需要而加入相關的內容說明工作的具體流程。下面我們分別講解這幾個部分。
(一)目標
企業進行信用管理的目的并非是要企業為避免風險而丟掉生意和機會，而是給企業確定一個承擔商業風險的范圍，從而增加有效和有利可圖的銷售。然而企業要提高銷售、降低風險的水平是要用相應的指標來具體描述的，同時要有具體的數字來衡量和考核。通常企業實施信用政策設定的目標是：通過合理的信用銷售支持企業的銷售目標：保持回款速度；保持低壞賬率；確保高水平的客戶服務。
(二)組織結構
這里組織結構是指與整個流程相關的管理和組織結構。它首先要規定誰對整個信用管理流程負責，有權進行調整。通常企業要成立專門的工作小組來負責整個流程的審定和修改，通常這個小組要由主管財務的副總來擔當。其次它要規定信用部門的構成、組織圖表、工作范圍、委托的權責界定，同時還要其他相關部門的權責界定。在這部分中，企業還可以說明信用部門的地位和與其他部門的關系，以 及常規和特別情況下的授權界定等等。
(三)客戶信用評估
這部分應簡明扼要地說明信用部門對客戶進行評估的依據、方法和目的。例如信用部門利用客戶的付款記錄、財務情況、內部信息、外部信息等等進行綜合加權平均來評估客戶，評估結果用于確定客戶的信用額度和信用條款。
如果對這一部分進行詳細規定，還應包括客戶調查和信用評估兩部分。客戶調查中要解釋如何收集客戶資料?如何自行收集客戶材料?如何向客戶直接索取資料如何從資信調查機構獲得參考資料?如何進行資料的更新?等等問題。在客戶信用評估中還可以規定以下內容：客戶如何進行信用申請；客戶賒銷的標準；怎樣確定新客戶的信用額度；特殊交易條件下的信用安排；增加或減少信用限額的方式；增大信用額度和延長賒銷時間的程序和要求；擔保條件規定：
(四)信用條款
信用條款是對信用評估結果的直接應用。由于不適當的信用條款將導致信用期限延長、還款速度下降，所以信用條款也是為了達到信用政策所規定目標的重要部分。因此，在這一部分要設定不同的條件下提供銷售和服務的標準條款。同時還要規定企業中對不同的信用限額和信用時間的審批權限，以及相應的監督機制。
(五)信用核查
在與一家客戶有長期交易時，對客戶的賒銷額是不斷變化的。企業要有相應的機制來監控這種賒銷額的變化一即風險的變化，以決定與客戶進行信用交易的策略。例如，對同一客戶的所有新定單必須加到原有定單上，并比較客戶賬號上的總額是否超過其賒銷額度。如果定貨額超過賒銷額度須申報主管經理，由主管經理決定采取什么方式解決，如通過先付部分貸款或某種擔保，否則要停止信用交易以控制總體的風險。待客戶的應收賬款額或交易條件有所改善，則還可以繼續交易。信用檢查是控制企業總體風險的主要手段。
(六)應收賬款管理
這一部分涉及內容較多，主要包括對企業債權的保障、管理和追收做出規定。在保障措施中，企業要針對不同業務的風險，對風險較大的業務采用信用保險、保理、信用證、動產和不動產抵押等債權保障措施，同時規定業務操作的規范。
在管理和追收過程中，企業要對如何管理應收賬款進行詳細規定。通常這一部分企為可以形成專門的收賬手冊。基本內容有：定義與收賬任務有關的各種權力和義務；建立“未逾期賬款詢問”制度以及實施方式；需要采用追收的警告和制裁手段(電話追討、信函追討和上門追討等)；收賬的時間安排；收賬每個時間段的確定；最終追收方式的確定：使用抵押品的時機及處理抵押品的方法；轉移到收賬機構的時間和程序；轉移到律師事務所的時間和程序；特殊情況下的選擇。
(七)信用政策要考慮的其他問題
不同企業的信用政策可能會根據實際情況增加一些不同的內容。主要內容有：客戶破產／壞賬程序――當客戶破產后企業應采取的步驟，以及注銷壞賬程序；信用管理報告――企業內部報告的制度，以及信用部門每月進行信用報告的內容和格式等：標準的表格和信函――可以匯總企業所有的標準表格、協議、內部文件等供相關人員對照執行；衡量信用部門業績的方法。
四、執行企業信用政策
執行是企業管理中非常重要的方面，執行能夠帶來價值、創造價值。從最基本的意義上說，執行是一種暴露現實并根據現實采取行動的系統化的方法。如果執行不力，再好的政策也有可能達不到預期的結果；出色的執行，可以彌補不夠完善的政策而獲得較好的效果；而好的政策加上好的執行必定會大獲成功。
執行企業信用政策，就是落實企業信用政策的一套系統化的流程，包括對企業所面臨的商業環境和風險作出分析、對客戶企業的能力進行評估、交信用政策與實際運營以及實施信用風險管理的相關人員相結合、對這些人員及其所在的部門進行協調，分工協作和責任的具體落實；還包括對風險控制方法和任務目標的嚴密討論、質疑、發現漏洞和欠缺，堅持不懈地改進、完善、追求卓越，以及將獎勵與所取得的成果相結合。
東阿阿膠股份有限公司是一家醫藥類上市公司，該公司自2000年底開始推行信用管理，取得了不錯的效果。
公司銷售總監王桂芳女士介紹，2000年年底，東阿阿膠建立信用管理委員會，并由總經理親自主持，各部門主管組成。制定信用政策、管理制度及工作流程；安裝風險評估管理軟件RLAM；建立信用評估模型；指導應收賬款全過程管理。通過建立風險管理。對每一筆交易記錄。
王桂芳說，東阿阿膠的信用管理主要體現在銷售管理部，兩位信用管理專員專門負責客戶信用資料的收集、評估、實施授信等。以90天的應收賬款為例，在60天時東阿阿膠給客戶發對賬函。到90天時東阿阿膠便以不同形式發催收函，當180天時，將轉給法律事務部進行清理。
王桂芳介紹，實施規范信用管理取到了立竿見影的效果。目前東阿阿膠壞賬比例大幅降低，2001年實現銷售收入5個多億，2002年銷售收入6個多億，但正在法律事務部進行清理的應收賬款只有300多萬。在醫藥行業，企業應收賬款平均周轉天數一般為100多天，而阿膠的平均周轉天數僅為一個多月。王桂芳強調，對客戶進行放賬時，應該進行比較科學的評估，在這個基礎上決定是否應該放賬。如果放賬風險過大，應該停止發貨或者采取其他現金交易等措施，統計顯示，到2002年三季度底，因為放賬風險過大，東阿阿膠停止發貨的客戶占總客戶數量的14％，占了7％的銷售額度。
企業信用管理是企業諸多方面管理中最有效的管理措施之一，通過對24家初步建立“3+1”科學信用管理模式的中國企業的調查顯示，管理后的第一年，企業管理費用、財務費用和銷售費用占銷售收入比重就從14％下降到9％；賒銷額平均上升13％；壞賬率平均下降3.6％；銷售未清賬期(DSO)平均縮短37天；市場占有率不同程度的上升；綜合經濟效益指標平均上升21％。同時，客戶信用數據完整，客戶服務質量改善，企業各項財務指標全面高于行業平均水平，企業綜合競爭力顯著提高。
（黑龍江省榮軍農場交通科，黑龍江 嫩江 161447）
摘 要：企業的信用政策是為了保證企業實施信用管理和防范信用風險的主要戰略措施，尤其是在現階段市場競爭日益激烈的大環境下，企業如果未能制定良好的信用政策，勢必會對企業的核心競爭力造成較大的影響，使企業在激烈的市場競爭中被淘汰。
關鍵詞 ：企業；信用政策；存在問題；解決措施
中圖分類號：F275文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2015）10-0174-02
收稿日期：2015-03-12
作者簡介：趙玲（1972-），女，黑龍江嫩江人，會計師，主要研究方向為企事業單位財務成本管理與內部控制。
近年來，我國市場經濟體制不斷完善，我國國民經濟市場化程度日益提高，但是商品過剩的現狀對我國企業的發展造成了極大的制約。隨著我國加入世界貿易組織（WTO）后，我國企業受到世界經濟形勢的影響較大，尤其是中小型企業，其經營狀況受全球經濟走勢的影響極大，這在很大程度上對我國企業發展造成了沖擊。企業在市場競爭的環境下，企業不僅需要保證自身銷售途徑的同時擴大銷售市場，也需要向用戶提供信用銷售。賒銷雖然能夠給企業帶來不菲的經濟效益，但是也存在一定的隱患，制定切實有效的信用政策對于保證我國企業經營管理質量而言有著重要的意義。
一、企業信用政策的基本概念
在特定的市場環境下，企業需要權衡應收賬款相關的經濟效益與成本投入，為了從宏觀上引導企業信管部門對賒銷業務與收賬措施制定，需要全面落實信用政策的基本原則與行為規范，以為企業財務政策的制定奠定堅實的基礎。下面就企業信用政策的基本概念進行簡單闡述。
（一）信用標準
信用標準指的是企業向客戶提供商業信用的最低條件，一般在賬目上使用壞賬損失率進行表示。信用標準是企業評價客戶信用程度的基本準則，信用管理人員才能夠根據客戶的信用評價標準給予客戶相應程度的信用評級。
（二）信用條件
信用條件主要包含三個組成部分，即信用期限、折扣期限以及現金折扣率。所有公司都會規定一般性的信用條件并將其授予大部分客戶，尤其是針對部分短期合作的客戶，企業會對其有一定的優惠政策以促進合作的進一步深化。通常情況下，戲弄條件是2/10，n/30，基本內容主要從：“發票開出次日計算，折扣期10天內完成付款，可以享受2%的現金折扣率，超過折扣期需要支付全部額度款項，最遲還款時間為30個工作日。
對于部分簽訂有長期合作的客戶，企業可以提供不同價格、不同模式的信用額度組合，讓客戶根據自身實際情況自由選擇，但是制定信用條件的時候需要進行成本效益評估以確保企業能夠從中獲取足夠的經濟效益。
（三）收賬政策
一般情況下，在客戶進行信用條件規定的時候，需要客戶到期及時支付相應款項，履行信用責任。但是由于市場波動的影響，出于不同原因，部分客戶會拖欠貸款，此時便需要依照收賬政策對逾期交款的公司進行催款。對于信用評級不同的客戶企業需要采用不同的收賬政策，例如對于信用評級較高的客戶，可以采用寬松的收賬政策，對于信用評級較低的客戶可以采用嚴格的收賬政策。
二、企業信用政策制定中存在的漏洞
（一）信用政策制定存在盲目性
現階段我國諸多企業雖然制定了符合自身實際情況的信用政策，但是在制定政策的過程中未能明確信用政策制定的根本目標，影響了信用政策實施的有效性。這種信用政策制定存在盲目性的情況極易導致信用政策過于寬松，例如信用期限較長、信用額度較高、現金折扣較高、信用標準較低等。這樣雖然能夠取得客觀的銷售業績，但是應收賬款會占據企業大量可流動資金，形成的呆賬、壞賬無疑對于企業的發展造成了極大的制約，甚至使企業陷入財務困境，影響了企業正常的資金流通。總的來說，如果企業在信用政策制定時缺乏明確的目標，那么企業制定信用政策勢必無法達到其預期效果。
（二）相關信息的缺失
制定有效的信用政策離不開全面的信息支持。信息的來源較為多元化，包括市場經濟環境、客戶既往信用評級等，但是由于我國現階段“信息不對稱”現象嚴重，國家政府機關也未能設置專業的企業信用評級機構，影響了企業對于客戶信息的手機，最終導致信用制度制定時缺乏相關信息，草草了事。一般來說，銷售部在提供客戶檔案以及既往銷售記錄作為信用依據的時候，除了銷售部門之外其他部門也會對自己相關業務的客戶信息有所掌握，但是缺少獨立的信管部門，以致部門之間的溝通存在較大的難度，無法及時有效的將客戶檔案有機的聯系在一起并進行整合。另外，對信用政策實施效果缺乏有效的后續追蹤管理，對原有信用政策的實施效果缺少及時的分析和綜合有效的評價，這樣也使原信用政策不能為新信用政策的制定提供有效的信息支持!可見，我國企業制定信用政策所依據的信息，在有效性和完整性等方面都難以達到要求，這樣嚴重影響了信用政策的效果，甚至有些企業的信用政策僅僅流于形式!
（三）信用政策制定方式不合理
在制定信用政策的時候，相關企業仍然沿用傳統的制定模式，未能充分借鑒國外先進的信用政策制定方式，尚未建立起完善的客戶信用評定模型，只能夠從主觀上對客戶的信用風險進行預測，這無疑影響了信用標準制定的有效性。在選擇信用方案的時候缺乏專業的判斷，也缺乏科學合理的評判依據，這樣不僅耗費了大量的人力物力資源用于信用政策的制定，還未能從根本上提高信用政策制定的效果，這對我國企業的發展造成了較大的制約。
三、企業信用政策制定中存在漏洞的解決措施
（一）充分重視信用管理工作
企業上至領導決策層，下至每一名信用管理工作者都需要充分重視信用管理工作，尤其是在市場經濟體制下，市場經濟幾乎等同于信用經濟，信用關系已經充分體現在社會生活的各個方面，諸如生產、交換、分配以及購買的全過程中。對于企業領導決策人員而言，需要從戰略的角度重視信用管理工作，將其列為現階段企業發展的必要環節，從宏觀上加強信用管理工作的監督力度。對于信用管理工作者而言，需要將信用管理工作質量作為重中之重，認真做好日常信用管理工作，為企業的信用政策制定提供詳實的數據依托。
（二）設置專門的信用管理部門
企業需要設置專門的信用管理部門，該部門需要與企業財務部門、銷售部門、行政管理部門等分離，直接由企業領導決策層或是董事會負責。在企業日常管理工作中，信用管理工作應該凌駕于其他部門局部管理工作至上，作為第一優先級給予通行。要從企業整體的經營目標和利益考慮問題，從而有效地協調企業的銷售目標和財務目標。信用管理工作具有很強的專業性和技術性，信用管理人員具備過硬的專業知識和技術方法才能勝任信用管理工作。這就要求信用管理人員除應當具備信息財務管理能力與法律基礎。除此之外，信用管理人員還需要具備基本的統計學基礎、營銷與公關基礎以及較高的職業素質，才能夠從根本上確保我國企業信用政策制定的有效性。
（三）完善應收賬款制度
對于企業而言，保證資金的有效流通是確保企業穩定運營的關鍵所在。企業需要建立完善的應收款制度，健全應收賬款管理體制，包括賬款回收責任制度、賬款催收程序、賬款時間管理、第三方機構介入處理程序等。如果三個月追款仍未追回相關款項，企業需要申請第三方機構進行接入追索，如果仍然未能追回相關款項，企業必須通過司法的途徑解決款項問題。
四、結束語
總的來說，在現階段市場經濟形勢下，信用經濟作為主要的資金流通方式對我國企業的發展起到了積極的促進作用，但是隨之而來的一系列問題仍然制約了我國企業長遠發展。針對這一現狀，本文就從企業信用政策的基本概念切入，深入剖析了企業信用政策制定過程中存在的一系列問題并試探性的提出幾項解決措施，希望能夠對廣大同行起到借鑒與參考的作用，以期從根本上推動我國企業發展。
參考文獻：
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論文摘要：在競爭日益激烈的市場環境下，信用交易已成為企業獲得市場競爭力的必要手段和經營方式，企業信用管理越來越顯現出其重要性。本文力圖從企業微觀層面入手，選擇從內部會計控制視角，利用企業現有可操作的會計控制手段，構建一個切實可行的企業信用管理體系，即基于內部會計控制的全程信用管理體系。
企業信用管理就是通過資信調查，收集客戶的各種信用信息與數據，進行綜合處理、判斷，對客戶的信用質量做出評價，在風險與收益之間權衡，進行恰當的信用決策，并對產生的應收賬款進行管理。由于中國大多數企業自身缺乏有效的內部控制機制，尤其是會計內部控制制度的缺失或不健全，導致信用管理缺乏長效機制的保障。信用管理部門是組織的職能部門，必然存在著與其他部門在業務上的協調與監督。信用管理與內部會計控制的結合，利用會計控制的思維和視角去改善現有制度，整合企業價值鏈管理以達成企業經營目標。
1．基于內部會計控制的全程信用管理體系的提出
對于全程信用管理體系的構建，已有一些學者給出了自己的建議，比如：謝旭提出的基于銷售——回款全程業務流程的信用管理體系；陳曉紅教授等人提出包含企業授信管理和受信管理的企業信用管理的全過程控制方法；文亞青教授提出的包含經濟信用、法制信用、道德信用在內的“三位一體”的企業全面信用管理。但它們都存在過分關注應收賬款的回收，微觀層面的操作性不強、過于關注宏觀環境的探討等問題。
筆者認為，全程信用管理體系較適合與內部會計控制的思想和制度程序相契合。全程信用管理體系是從銷售——回款的業務流程的角度設計的，提出將銷售與回款之間的核心業務流程進行整合，通過對整個信用管理流程的關鍵點進行控制，保障信用管理各項工作順利展開，保證組織經營目標的實現。
全程信用管理體系主要分三個層次，管理制度、程序措施、控制環節。現代信用管理的控制體現了事前客戶資信管理、事中賒銷管理、事后應收賬款管理的三重控制模式，設置了從客戶開發到追收欠款的關鍵控制反饋節點，形成一個較完整的回環流，保證信息流的暢通、真實、完整，為未來管理控制奠定基礎。這樣的信用管理體系適應了我國大多數企業設立信用管理部門的初衷——解決現存的大量應收賬款欠款、呆壞賬等“歷史遺留”問題。并在此基礎上幫助企業進一步規范客戶管理、銷售簽單的日常管理制度問題，逐步實行成熟、規范化的信用管理，建立起企業自身信用管理體系。
2．基于內部會計控制的信用管理體系的構建
會計內部控制的循環控制體系和以銷售——回款業務為中心的全程信用管理體系的對比，從中可以看出兩者之間緊密的內在聯系。內部會計控制的范圍包括：采購及應付賬款控制、銷貨及應收賬款控制、會計信息系統控制、生產及成本會計系統控制。全程信用管理的范圍包括：客戶開發、訂單受理、發貨管理、貨款收回、售后服務及債權管理。會計內部控制的循環包括信用管理體系的循環，信用管理所涉及的業務流程都是會計內部控制的關鍵環節，是防范風險、降低風險的重要業務流程。
在公司治理越來越重要的今天，內部控制在企業經營管理中已提升到戰略高度，而會計內部控制處于戰略的中心。因此以會計內部控制的要求對銷售——回款為中心的業務流程進行改造，使其更規范嚴密操作性更強，權責分工更明確。下面我們將說明如何在會計內部控制環境下加強企業信用管理。我們按照信用管理的事前控制、事中控制、事后控制的順序來重點說明。
2．1事前控制——目標客戶控制所謂目標客戶管理是指企業在進行客戶資信管理的時候，應按照信用管理目標的要求，遵循二八原則(20％的重要客戶會為企業帶來80％的利潤)，按照會計內部控制政策及程序，選擇獲利性客戶。做好目標客戶管理一般要完成兩方面的控制：信用信息的交流與控制、信用分析。
2．1．1信用信息系統的交流與控制信用信息系統中的數據和信息在企業的經營業務活動中廣泛流動，形成完整的信息流。其管理與維護可以遵循會計內部控制中的計算機化資訊控制的關鍵控制程序，重點關注以下兩方面。
第一，信息安全性。只有先保證安全才有可能讓有用的信息傳遞和流動，支持基層業務操作和管理層的決策。因此，辨別、規范信息搜集渠道，識別防范信息搜集風險，預防信息搜集過程中信息的干擾和失真將保證信用信息的外部安全；信息的分析、開發、管理職責的分離將保證信息的內部安全。
第二，組織管理控制。按照會計內部控制的要求，信用信息處理作業應遵循權責劃分控制。資訊部門及相關部門的職責應明確訂出，明確信用信息由信用部門專屬控制，避免出現信息由不同部門同時控制的現象。信用經理授權應明確信用信息向上傳遞給管理層和向上他業務部門傳遞的口徑和方式。
2．1．2信用分析
信用分析是對選擇的目標客戶的經營管理情況、財務情況、市場環境、產品競爭力等為依據對受信方的信用能力或信用風險程度做出的判斷和選擇。信用分析的控制應主要關注以下方面。
第一，信用風險分析。風險分析是預測未來最重要、最艱難的工作。運用內部會計控制對信用風險進行分析，有利于最終風險的防范——應收賬款的管理。信用風險結構的外部風險大多是由于受信企業的財務惡化導致的，要綜合運用有效的財務分析指標結合相關的信用信息對其進行分析。其內部風險的產生首先是由會計內部控制出現漏洞開始的，因此規范銷售管理和財務管理的控制措施是管理內部風險的首要政策。信用風險的分析應由信用經理直接負責，垂直領導信用管理人員，與財務主管、營銷主管、銷售主管協同配合進行，并貫穿整個業務流程始終。
第二，信用額度設置。根據“二八原則”對客戶信用額度進行前期管理既可保證穩定的利潤來源，又可規范信用額度管理的重點，避免管理分散化。企業對目標客戶的信用額度的確定應該以授信企業自身為出發點，受信客戶為導向。不同的管理層級應該擁有不同的信用額度授權，不同的目標客戶可以得到的信用額度應該符合企業的經營方針和政策。一個可參考的公式是：信用額度=客戶預計年銷售額／360×信用期限。根據會計內部控制的思想，信用額度的設定應與企業相應的內部價值鏈活動保持一致。
2．2事中控制——賒銷成本控制
這一階段涉及授信企業的大部分業務活動，并且也是會計內部控制中交易循環控制的重點，基本上包括了銷售與應收賬款控制、采購與應付賬款控制以及生產成本控制。因此企業在賒銷管理的控制重點應該關注現金流的風險和成本，產品生產和服務。
2．2．1現金流風險和成本控制
現金循環周期可以反映受信企業和授信企業雙方的現金流情況，是現金管理和內部控制(在這里會計控制的現金管理不僅僅是防范舞弊的牽制管理)的重點企業。信用管理應該把信用周期與現金循環周期的時間周期協調起來，使信用周期服從于現金循環周期，盡力達到兩者的統一。在企業現金循環周期中會發生下述連鎖變化：應收賬款占用企業資金產生機會成本，企業會短期融資以保持經營活動持續進行，負擔貸款利息成本，并且營業資本的投入也會加大，流動性風險相應變大，企業的現金流成本上升。企業控制應收賬款額度及期限的關鍵在于以企業自身整個現金流運動為出發點，考察目標客戶的會計政策、盈利能力、財務風險、營運資本和流動性及現金循環周期來制定應收賬款額度及期限的信用政策。
一般來說，企業獲得詳細的預算表、現金流量預測表或管理報表的可能性相比銀行低很多，依靠企業公開報表進行分析的可靠性會大打折扣。通過對客戶所運用的會計政策的考察與評估，企業可以更多地了解財務報表處理的本質，對隨后的盈利能力、財務風險、營運資本和流動性的分析的針對性也會增強。企業高層管理人員對客戶定期的拜訪，業務人員與客戶的愉快交流，會對上述分析活動提供極有益的幫助。再有企業應該盡力獲得現金流量表(歷史的或預測的都可以)，因為與資產負債表、損益表相比較，現金流量表很難用弄虛作假和尋機性會計的方法進行粉飾，其信息比利潤、資產、公積金等數據更為可信。而且債務的償還必須用現金，掌握客戶重要的現金流信息就可以更好地預測目標客戶的信用風險，控制好企業自身的現金流風險和資金成本。
2．2．2產品生產和服務控制
當應收賬款正常到期時，客戶提出延期或拒絕(全額)付款的最有利的“借口”就是企業銷售的商品不符合合同條款，出現產品質量瑕疵、沒有按規定運輸貨物、交付貨物等不一而足。企業應首先從操作程序、憑證傳遞上對采購、庫存、生產、配送、支付結算方式嚴格按內部會計控制思想進行制度管理，標準化流程，這樣可以規避該交易糾紛產生的故意違約風險并避免“借口”產生。企業對支付結算方式的選擇應格外慎重，特別是對外貿易，我國企業往往吃虧甚大。企業應根據內部會計控制政策的要求選擇債權比較有保證的支付結算方式，比如要求以銀行票據、信用單(證)、帶息商業票據等，甚至可以要求購買方提供信用保險。總之，嚴格對合同進行管理和控制，及時高效地提供高質量的產品是避免客戶延期拖欠或拒絕付款的有效方法。
2．3事后控制——應收賬款控制
應收賬款的收回將最終反映企業信用銷售是否會給企業帶來預期的現金和利潤，降低現金流風險。一般來說，應收賬款監控的常用分析方法有賬齡分析和DSO(應收賬款變現天數)。賬齡分析解決應收賬款的存量問題，DSO解決應收賬款的流量問題。企業提供信用額度就會產生應收賬款存量，每一筆都有它的年齡，對它的年齡進行分析可以知道它的合理壽命和質量，減少壞賬的存量。DSO分析收回應收賬款的平均天數，當企業提供信用時會預估應收賬款收回天數以確定信用額度，保證企業可以承擔合理的應收賬款流量，控制風險累積。
2．3．1DSO分析
DSO是信用管理部門衡量其工作效果的重要指標。DSO表示每筆應收賬款的平均收回時間：應收賬款變現天數=(當年年末應收賬款余額／當年總銷售量)*365。
企業應設定自身的DSO目標，借以做出授予客，信用期限的決策。DSO應考慮到三方面的共同作用，行業環境的客觀可評估性、企業自身的競爭態勢和定位、客戶的導向性問題。DSO分析的直接服務對象應該是應收賬款的管理，通過信用期限的評估，做到賬款質量的評估，縮短現金循環周期的末端滯留時間，控制壞賬產生的時間性風險。
2．3．2賬齡分析法
[關鍵詞]現代企業 信用管理 信用政策
現代企業所處的時代是一個信用發達的時代,也是一個信用易破產的時代,經營者憑借信用來降低成本使經營規模不斷擴大,取得良好的經濟效益。然而信用的發展不可避免地給企業帶來債務危機,產生壞賬,侵蝕企業的經營成果。而對現實環境,企業的經營者變得矛盾起來,多賒銷怕收不回貨款,產生壞賬,有限制地賒銷,雖能減少壞賬,降低風險,但容易失去市場。要解決好這個矛盾,取得良好的信用效果就必須做好信用管理工作,做好信用管理工作,應從以下幾個方面入手:
一、制定合理的信用管理政策
信用管理效果的好壞依賴于企業的信用管理政策,信用管理政策包括信用標準,信用條件,收賬政策。
1.確定信用標準
信用標準是企業對客戶提供商業信用而提出的最低要求,通常用壞賬損失率表示。企業如果把信用標準定得過嚴將使許多客戶因信用品質達不到所設定的標準而被拒之門外,其結果有利于降低違約風險及收賬費用,但不利于企業的市場競爭能力提高和銷售收入擴大;如果企業將信用標準定的過低,雖有利于企業擴大銷售,提高市場競爭力和市場占有率,但同時也會導致壞賬損失的風險加大和收賬費用的增加。具體到一個企業應采取什么樣的信用標準,應視具體情況在成本與收益比較的基礎上確定。
2.確定信用條件
信用條件是指企業接受客戶信用定單時提出的付款要求,主要包括信用期間和現金折扣。企業為客戶提供比較優惠的信用條件可以增加銷售量,但也會增加成本。因為信用期的延長,會增加管理成本、機會成本、壞賬成本;給予現金折扣要增加折扣支出。所以,企業對信用條件的選擇應視支出,收益狀況而定,哪一種信用條件支出少,收益多就應選擇哪一種信用條件。
3.確定收款政策
收款政策是指當信用條件被違反時,企業應采取什么樣行動來收回賬款。收賬政策會影響銷售額。當企業采取積極的收款政策時,會減少應收賬款及壞賬損失,但有可能增加收賬成本。反之,如果采取消極的收賬政策,會增加應收賬款的投資,增加壞賬損失,企業在確定收款政策時應根據客戶的信用情況,并在收益與成本比較的基礎上確定。
二、調查客戶信用,建立客戶信用檔案
1.調查客戶信用
調查客戶信用是評估客戶信用狀況建立客戶信用檔案的前提條件,調查方法有直接調查法和間接調查法。直接調查法,主要依靠營銷人員對客戶進行詢問,觀察記錄等方式獲取信用資料。間接調查法,通過以下渠道獲取客戶的信用資料:(1)信用評估機構提供的客戶信用資料;(2)委托往來銀行的信用部門向與客戶有關聯業務的銀行索取信用資料;(3)與同一客戶有信用關系的其他企業相互交換該客戶的信用資料;(4)客戶的財務報告資料;(5)有關媒體的客戶資料。
2.評估客戶的信用
根據調查來的資料運用特定的方法對客戶的信用狀況進行分析和評價。常用的評估方法有“5C”評估法和信用評分法,“5C”評估法是從影響信用的五個方面來分析評價客戶的信用狀況。這五個方面分別是:(1)信用品質,指客戶的信譽;(2)償付能力,指客戶償還貨款的能力,用流動比率、現金比率等指標判斷;(3)資本,是客戶的財務實力和財務狀況,用資產負債率,凈資產等指標判斷;(4)抵押品,指客戶提供的可作為資信安全保證的資產;(5)經濟狀況,指影響客戶償付能力的經濟環境;信用評分法是先對客戶的一系列財務比率和信用情況的指標進行評分,然后進行加權平均得出客戶的信用分數,并以此進行信用評估的一種方法。
3.建立客戶信用檔案
根據調查來的資料以及客戶的信用評估結果加以整理為客戶建立信用檔案,客戶信用檔案應記錄以下資料:單位,電話,住址,聯系人,訂貨日期,品名,數量,單價,金額,以及付款態度,付款時間,銀行往來,付款方式,客戶信用的綜合評價。
三、采取有效的收款措施
1.建立收款績效考核制度
信用管理的理想目標是各個期末,應收賬款的余額為零,為實現這個目標,應設立量化指標考核業務人員的收款績效。量化指標有收款率、退貨率、折讓率、逾期率、應收賬款周轉率等對收款績效好的業務人員實行獎勵對收款績效差的業務人員進行處罰,通過獎懲使銷售人員樹立“收款與銷售并重”的觀念,采取有效措施加速應收賬款的收回,減少壞賬損失,保住企業的經營成果。
2.確立合理的收賬程序
對逾期的貨款催收程序一般是:信函通知,電話催收,派員面談,法律行動。企業對逾期貨款催收時要進行分析,對于過期較短的客戶,不要過多催收,以面將來失去這一市場,對于過期稍長的客戶,可以措辭婉轉地寫信催收;對于過期較長的客戶,頻繁地信件催收并電話催收;對于過期很長的客戶,可以在催款時措辭嚴歷,必要時派人面談。當信函,電話催收,派人面談失效,最后的辦法是采取法律行動。
3.確定合理的討債方法
根據客戶拖欠貨款的原因采取相應的討債方法。客戶拖欠貨款的原因可能比較多但可以概括為兩類:無力償付和故意拖欠。對于無力償付的客戶,如確實遇到暫時困難,經過努力可以東山再起的,企業應幫助客戶渡過難關,以便收回賬款;如客戶遇到嚴重困難,已達到破產界限應及時向法院,以期望在破產清算時得到部分清償。對于故意拖欠的客戶可以采用講理法、惻隱法、疲勞戰法、激將法、軟硬兼施的方討法債,還可以委托收賬機構催收賬款。
參考文獻:
一、XH制藥公司業務流程內部控制存在的問題
（一）信用管理 信用管理是非常具有系統性的過程，筆者在調研了XH制藥當前的信用管理之后，發現存在以下問題：
（1）XH制藥暫時還沒有專門負責信用管理的獨立部門或者機構，整個公司的應收賬款雖然有專人負責跟進，但是這些負責人有營銷部的也有財務部的，具體工作的時候經常會出現工作內容不明確、工作效率不高的現象，而且一旦出現了問題，就會互相推諉。財務部的工作重點就是保證公司資產的安全，減少壞賬損失，因此，會采取相對謹慎的信用管理手段；營銷部的工作重點就是開拓市場、打開銷路，因此，會采取相對寬松的信用管理手段。這種職能上的差別，必然導致兩個部門在處理應收賬款的時候態度完全不同，自然也會令相應的管理工作難以開展。盡管為了客觀科學的進行信用管理，公司設置有信用風險專員這一崗位，其工作職責就是跟蹤客戶的資信情況，科學設定客戶的授信額度，不過，這個崗位的實際作用很難得到有效發揮，在企業中幾乎就是一種擺設，就算設定了授信額度，但是額度往往超過正常限度很多倍，沒有任何約束意義。
（2）對于信用政策的實行，XH制藥沒有嚴格控制多頭授信的情況，公司暫時也還沒有制定規范的指引。這就導致了在操作過程中，原料銷售部、成藥銷售部以及外地分公司都向公司的某個客戶提供了信用額度，加總結果自然已經遠遠超出了公司規定的上限。
（3）XH制藥往往只對客戶信用進行一次初始評估之后，就一直沿用評估結果，不再進行任何形式的重新評估。XKQ醫藥是XH制藥合作多年的老客戶，但是，XKQ醫藥本身的運營模式并未受到業界的一致看好，雖然短期內其確實收獲了很高的經濟收益，但是也面臨著很高的經營風險。遺憾的是，XH制藥并沒有考慮到這些風險，而只關注XKQ醫藥的盈利能力，也從來沒有考慮過要降低對其的授信額度，等到XKQ醫藥倒閉之后，才后知后覺地認識到其現金流早就出現了問題，周轉問題也非常嚴重。所以，XH制藥對客戶資信評估的滯后性，使其經常要承受著和客戶同樣高的經營風險，但是卻完全不能獲得任何風險帶來的收益，只有產生損失的可能。
另外其應收賬款的周轉時長的確在4年之中呈現出了縮短的趨勢，但2011年卻突然出現了回彈。上述現象顯示：XH制藥應用的ERP信息系統對于公司的應收賬款管理還是有一定積極推動作用的，不過，公司的壞賬比率逐年增高，則說明了應收賬款的管理工作中仍然存在很大問題。筆者在綜合分析之后，認為主要問題有：一是不重視和客戶的溝通工作，也沒有安排定期對賬，更加很少會上門拜訪客戶、了解客戶的運營情況，導致公司對客戶的資信情況了解幾乎一片空白。二是未科學評估應收賬款轉為壞賬的風險，而且也沒有相應的風險防控機制，導致直至賬款屢催不還的時候，才匆忙計提壞賬準備。XKQ醫藥倒閉事件就是一個非常明顯的例子，XH制藥直到確認其已經再無支付能力的時候，才計提壞賬準備，打亂了原本的財務管理計劃。三是未建立嚴謹的收款制度。當前，XH制藥的ERP信息管理系統中只會針對應收賬款進行相應的催收預警，至于應該采用何種方法、應用哪些政策、根據何種規范等都沒有明確的指引。XKQ醫藥的負責人潛逃以后，XH制藥完全沒有應對這種情況的措施，因此，只能訴諸法律，可是即使借助了法律手段也于事無補，公司的損失已經再無挽回的可能了。
二、XH制藥公司業務流程內部控制優化建議
（一）加強信用管理 結合該企業的實際情況，提出了基于其業務特點的信用管理改善建議：
（1）XH制藥必須設置專門的信用管理機構，借助提升公司最高管理層領導的信用管理意識，建立相應的管理制度，并保持信用管理機構在工作中的絕對獨立性與權威性，從而確保其能夠發揮出內部控制管理的核心作用。另外，XH制藥需要定期組織關于信用管理的培訓，由公司的高層領導對員工進行相關知識的培訓，從而提升他們對信用風險進行管理與防控的意識，并將其融入企業文化之中，貫穿公司管理工作的始終。
（2）按照客戶的具體運營情況與發展階段，建立具有針對性的資信調查機制，科學選擇評估指標以及方法，計算出客戶的最高授信額度，并在實際的工作中將這一結果乘以80%作為對客戶授信額度的上限。之所以進行這樣的操作，是為了避免模型計算偏差導致的數值過大情況，保證XH制藥自身資產的安全性。
（二）加強應收賬款管理 具體如下：
（1）結合該企業的實際情況，提出基于其業務特點的應收賬款管理改善建議：首先，嚴格控制好信用銷售的全過程，負責具體信用銷售的業務人員必須定期和客戶核對賬款情況，并每月至少上門拜訪客戶一次，從而了解客戶的實際經營情況，進而對客戶的還款能力有個大體上的評估，如果存在問題則需要及時向公司反映。另外，還應定期做好客戶資信的重新評估工作，并根據最新的評估結果，調整對客戶的授信額度。其次，如果是授信額度很大的客戶，則需要對其進行實時的資信監控與管理，密切跟蹤賬款的回收情況，必要時安排專人負責以上工作。再次，規范到期未還的應收贓款應該如何處理，并形成科學嚴謹的流程，在平時的工作中嚴格按照規范的要求開展工作，決不允許任何形式的變通或者酌情處理。
（2）通過上面的分析，筆者認為XH制藥需要提高各部門之間的聯動程度，并建立起科學嚴謹的信用管理制度，借助數學模型的模擬計算，確定公司可以承受的應收賬款總額，并在實際經營中將其作為授信的最高上限。具體措施的實施如下：
一是成立信用管理部。XH制藥成立專門的信用管理部，其作為獨立的部門存在，并下設不同科室
賬款追收科，該科室的主要工作是追收賬款，首先，內勤人員會與客戶通電話，溝通賬款逾期的情況，并進行催收；如果客戶還是沒有還款的話，那么外勤人員就需要上門追討。
二是設定部門職能。作為公司專門的信用管理機構，信用管理部的主要職能除了編制信用管理制度之外，還要做好信用管理相關政策的宣傳工作，并定期組織公司員工進行信用管理的培訓；嚴格按照信用制度的要求，監控客戶的資信情況，保護公司資產的安全。
三是安排工作人員。由于是新建的部門，因此，人員可以少一些，太多反而會讓簡單的工作變得很復雜。筆者建議XH制藥在部門剛成立的時候，可以外聘專業顧問幫助信用管理部快速走上正軌。既然是一個獨立的部門，那么就必須有合資格的部門負責人。基于當前XH制藥的信用管理情況，筆者認為其在選擇該部門負責人的時候，需要考察人員的下列條件：是否具有熟練運用不同信用政策的能力；是否熟悉當前信用管理領域的新動態；是否具有醫藥行業信用管理的經驗；能否妥善處理客戶的各類訴求等。至于下面各個科室的工作人員任用方面，前文已經詳細列明了各個科室的工作職責，XH制藥在招聘的過程中針對這些工作職責選擇能夠勝任的人員即可。
四是確定信用制度。首先，信用管理部要結合公司的運營情況設定每個會計年度的各項信用指標。筆者建議XH制藥應該先進行相關的市場調研，之后再選擇信用指標，并設定具體的指標額度。確定的指標額度不但是公司信用管理工作的指引，也是衡量信用管理工作有效性的標準之一，如果有哪些指標明顯低于公司設定的標準，則代表公司在該指標對應的工作方面還需要進一步加強。其次，在確定獲得的客戶信息真實可信的基礎上，科學分析這些資料，從而提煉出客戶的資信情況，匯總為資信報告；然后，根據上面的結果把客戶分為不同等級，采取不同的信用管理針對性政策。這里需要注意的是，即使是老客戶也要每隔一段時間重復這樣的分析過程，并重新評級，確定新的授信額度。第三，考核信用管理部的工作績效，XH制藥應該定期考核該部門的工作績效，并將其和部門員工的薪資水平對接，這樣不但能夠提升部門員工的工作積極性，還能大幅提升部門的工作績效，可謂一舉兩得。第四，制定信用額度。筆者分析XH制藥信用額度制定工作存在的問題之后，認為其最亟待解決的問題就是重新評估老客戶的資信級別，所以，筆者認為XH制藥制定信用額度的時候，不能只針對新客戶，對老客戶也需要進行動態的評估。為了提升客戶還款的積極性，XH制藥可以對提前還款的客戶給予一定比例的折讓，這樣不但能夠提升公司的現金流，還能降低發生壞賬的可能性，而且還可以在一定程度上提升銷售業績。
五是管理應收賬款。XH制藥進行賒銷的初衷就是要打開銷路，提升市場份額。因此，在賒銷之后，就必須密切跟蹤應收賬款的管理。公司在發貨之后，就要及時到信用管理部進行應收賬款備案，信用管理部負責接下來的客戶收貨確認工作。如果是每月結賬的客戶，那么XH制藥可以設定幾天的豁免期，客戶在豁免期內還款即視為正常還款；但是如果客戶在逾期之后，還一直拖延，就必須采取一定的催款措施。筆者建議XH制藥可以采取下面方式催款：
逾期7天未還款時，向客戶發第一份催款信；逾期15天仍未還款時，向客戶發第二份催款信，信用管理部負責人要和客戶方的授權人溝通；逾期30天仍未還款時，向客戶發第三份催款信，信用管理部負責人與銷售人員一起到客戶處了解具體情況；逾期60天仍未還款時，就需要把這筆應收賬款標記為警戒賬款，同時要求客戶必須在限期內還款；逾期90天仍未還款時，就需要把這筆賬款處理為壞賬。過了90天之后，則需要上報總經理，并按照總經理的指示訴諸法律或者委托第三方收賬。
參考文獻：
[1]李剛：《淺談民營零售企業管理》，《中國商貿》2010年第15期。
一、影響出口企業國際信用銷售能力低下的原因分析
1、社會信用體系建設滯后，企業信用銷售風險的救濟工具缺乏
健全的信用體系是信用銷售的基礎。西方發達國家商業貿易中有高達95%的信用銷售比例，得益于其完備的信用體系，發達的信用市場，高質的信用產品和良好的配套環境。我國信用體系經過二十多年建設，取得了長足發展，但與我國經濟發展、市場的發育程度，我國國際貿易地位比較，顯得相當滯后，根本上未能形成一個可讓出口企業進行信用銷售的基礎環境，表現在：
（1）信用評估機構較少。目前全國也有各類信用調查機構100多家，資信評級機構近80家，信用擔保機構2000多家，其他專業的信用服務機構達到500多家。但這些機構主要的業務是為企業提供信用知識培訓、咨詢工作、企業債券評級，能真正為企業提供如銷售前想調查客戶的信用等的服務卻不多。
（2）信用產品質量低下，信用市場監管不力。我國雖然已初步形成了不同類型的征信公司按照商業化原則在市場上開展競爭的格局，但其市場規模小，信用產品價格偏離了市場的需求，服務水平跟不上市場的發展，而且提供信用產品質量低下，難以滿足出口企業的實際需要，如2006年10月廣東某一服裝出口企業向國內某一銀行下屬信用咨詢公司咨詢中東一新客戶信用情況，而信用咨詢公司僅能提供2004年該公司財務和員工資料，提供這樣的服務顯然對服裝出口企業來說參考價值不大。同時與之相配套的市場監管體制也較為落后，缺乏對征信機構、征信活動有效的管理，出現了一些征信機構采取低價格、高回扣、高評級的手段搶奪市場，使評級結果也成為一種可以買賣的商品的不規范情況，使得出口企業不愿意花錢購買這樣的信用產品，更談不上擴大信用銷售。
（3）信用風險轉移機構缺失。企業出口信用風險轉移主要通過保理業務和出口信用保險來進行。我國在上世紀80年代銀行已開展企業出口保理業務，于2001年成立中國出口信用保險公司開展出口業務保險，但由于機構少，服務網點少，宣傳不力、費用高等原因，知道可以通過上述機構和途徑轉移信用風險的企業不多，出現企業想轉移自身銷售風險，但是并不知道要轉移給誰的現象。據2006年統計，目前我國保理業務總額占不到對外貿易總額的1%，使用出口信用保險開展出口業務僅占整個出口額6%，而發達國家出口信用保險涵蓋率在20%到30%左右。
（4）商賬追收機構缺失。中國的國際商賬追收業務起步于20世紀90年代，由于起步晚，目前專業化的國際商賬追收機構數量十分有限，大量出口企業都是自行追討，外部能夠給予的幫助極其有限。而國外企業其信用體系比較健全，有許多收賬公司隨時準備為管理企業的應收賬款提供服務，商帳追收都是具有一定規模的征信行業分支，跨國追帳、海外追帳業相當發達，如美國的追帳者協會擁有上千商帳追收機構會員，其追帳業務覆蓋全球65個國家和地區。
2、企業內部信用管理制度不健全
企業在采用信用銷售方式時，需要制定合理的信用政策，包括信用標準、信用條件和收賬政策，這些都需要投入大量的精力，并且要有專門部門、專業化人員才能完成。目前我國出口企業中大多數沒有設立信用管理部門，在從事進出口業務的企業中僅有11%建立了內部信用監控體系，而這11%的企業中又有93%是外資企業。在沒獨立的信用管理部門、專業人員少的情況下進行信用銷售，企業的信用銷售風險是難以準確預測和控制的，所以出口企業盡管有高利潤的貿易機會，也沒有勇氣進行信用銷售。
3、信用管理專業人才缺乏
中國企業聯合會于2006年9月的調研報告顯示，87％的被調查企業感到嚴重缺乏專業的信用管理人員。歐美發達國家其信用銷售比例高，與他們擁有大量高專業素質信用管理專業人才是分不開的，他們的專業信用管理人才培養已有100年多年歷史，而我國信用管理專業人才的培養才剛剛開始，2002年教育部才正式將信用管理專業列入高等教育的專業學科，同年在少數的重點院校如上海財經大學開展招生，也就是說國內第一批信用管理專業本科畢業生于2006年才畢業，可見現有專業人才是何等缺乏。
4、企業流動資金不足
信用銷售是一種先貨后付款的銷售方式，出口企業不僅要對進口商進行嚴謹的信用評估，而且需要有充裕流動資金作基礎。目前我國出口企業中中小型企業占大多數，這些中小型出口企業大多缺乏雄厚的固定資產，資金緊缺，而當前國內銀行對中小型企業融資條件較高，很難通過銀行的信用評級獲得銀行的融資，所以這些中小型出口企業常常因為流動資金不足而無法進行出口信用銷售。
5、企業信用銷售經驗缺乏
企業對賒銷這種貿易方式相當熟悉，但對要通過科學信用評估才能將產品賒銷給客戶（即信用銷售）卻相當陌生。我國長期以來實行計劃經濟，企業國際貿易結算大多是采用信用證方式，現在出口貿易中仍然超過80%使用信用證結算。很多出口企業對如何進行信用測評、信用風險管理、商賬追收等操作了解不多，目前多數出口企業在進行信用銷售是憑感覺、憑經驗，而不是通過科學信用評估進行的。
6、企業信用銷售意識淡薄
在上世紀90年代之前，我國的出口企業都是通過傳統方式出口產品，以低價吸引客戶，這種保守貿易方式是能適應當時的國際市場，不必用到風險較大信用銷售方式。但隨著全球經濟一體化進程不斷加快，過去中國企業所憑借的勞動力成本低廉的優勢不再突出，繼續沿用傳銷售方式已很難搶占國際市場。但國內很多出口并未重視信用銷售方式來拓展市場，究其原因是我們對信用銷售生產的信用風險理念仍然停留在傳統上，總是將信用風險當作成本、一種需要防范的風險，然而市場經濟的今天，信用及其風險在信用評級公司、金融擔保機構作用下，可以打包作為一種有價值的商品買賣。
二、提高出口企業國際信用銷售能力對策及建議
1、積極培育信用中介機構，完善信用市場體系
從本質上說出口企業信用銷售能力低下，是由于信用銷售生產的信用風險未能有效解決引起。要解決信用風險問題，建立一個成熟的信用市場是關鍵。要加快培育信用中介機構，建立和完善信用市場，建議：
（1）培育與國際接軌的大型信用評級公司。對已經取得信用評級資格、積累了一定經驗、有良好信用的評級公司，要為他們的發展創造更好的條件。政府有關部門如海關、銀行、公安等的信用信息可以先對這些企業開放，同時給予信貸、稅收方等方面的優惠政策，幫助這些企業走出國門，建立國際性信用信息收集、處理網絡、建立國際性商用數據庫，提高信用評級企業的國際競爭力。同時對國外著名信用服務公司，應開放數據和信息，鼓勵他們在中國創業，鼓勵他們與本土信用服務企業合資、合作，通過他們引進先進的經營理念、評級技術，帶動我國信用市場發展、成熟。
（2）努力推進國內銀行出口擔保、保理業務和提高中國出口信用保險公司業務的覆蓋面。擔保、保理和信用保險業務除了有幫助出口企業轉移信用風險的功能外，也可使出口企業獲得短期融資功能，直接或間接都有助于提高企業信用銷售能力。據統計，我國出口貿易額中進行擔保或保理不到2%，通過出口信用保險不到6%，也就是說出口貿易中超92%是暴露在風險中，所以推進國內銀行出口擔保、保理業務和提高中國出口信用保險公司業務的覆蓋面是當務之急。
（3）培育一批在國際上有影響力的商賬追收企業。商賬追收在國內目前屬于剛起步階段，由于我國現行法律尚未理順，嚴重影響商賬追收企業成立、開展業務，目前國家應抓緊制定相關法律，理順現有的法律法規，為商賬追收企業開展業務有法可依，同時著力培育一批在國際上有影響力的商賬追收企業。
2、建立企業信用管理制度和組織機構
出口企業建立獨立的信用部門和制訂嚴密信用制度，是提高企業信用銷售能力、降低信用風險的另一關鍵因素。企業應根據自身特點，建立信用管理體系，包括設立企業內部的信用部門，明確其各項工作及管理權限，編制信用管理各項規章制度和實施細則的手冊，從而實現準確地評估客戶信用等級、給予授信額度和債權保障，對信用銷售過程進行全程風險監控。企業建立信用管理體系對促進信用銷售非常有效的，這已在發達國家得到證明。所以我國企業也應盡快建立信用管理制度和組織機構。商務部研究院提出了適合中國企業的“3＋1”信用管理模式，“3”是指企業內部應建立三個不可分割的信用管理機制，分別是前期信用管理階段的資信調查和評估機制、中期信用管理階段的債權保障機制、后期信用管理的應收賬款管理和追收機制。“1”是指在企業內部，應建立一個獨立的信用管理機構，全面管理企業信用賒銷各個環節。其總體框架、思路如下圖。
一、現階段我國企業信用管理存在的問題及成因剖析
（一）現階段我國企業信用管理存在的問題。在我國市場經濟進入到買方市場的格局中，信用交易已成為企業獲取市場競爭力的必要手段和經營方式。部分企業已經意識到企業信用管理的重要性，但在實際中強化了企業信用管理中的企業還是存在各種缺陷，信用缺失時常發生，突出表現在：（1）企業拖欠銀行貸款，給我國金融市場的健康發展造成了很大的負面影響。（2）時常發生企業之間的拖欠，削弱了我國企業的國際競爭力。（3）商業伙伴之間任意變更、撕毀合同，造成整個信用市場混亂。（4）假冒偽劣產品充斥市場，欺詐、欺騙、坑害消費者的現象泛濫。（5）企業對外披露虛假信息，影響外界對其的信用評價。
（二）現階段我國企業信用管理存在問題成因剖析。造成現階段我國企業信用危機的部分原因是由于外部信用環境的惡劣造成的，但很大一部分原因是在我國企業內部信用管理方面存在著一系列的問題，具體表現在：（1）片面追求市場的占有率，忽略信用管理，沒有正確的信用管理觀念。（2）很多企業沒有專門的信用管理機構及專業的信用管理人才及其匹配的信用管理制度。（3）缺乏資信評估資料，無法對客戶及供應商的資信程度做出科學的評估。（4）沒有適應的信用評價、信用分析、客戶授信等決策程序及實施跟蹤控制程序。（5）沒有配套的企業信用管理信息處理系統。
二、規范現階段我國企業信用管理的對策
（一）樹立正確的企業信用管理觀念。正確的信用管理觀念是企業加強信用管理的前提條件，因此，必須在企業的內、外部環境中樹立起正確的信用管理觀念。（1）建立完善的社會信用法制體系，制定《信用信息披露法》、《公平信用機會法》、《公平信用結賬法》等法律及“巴塞爾協議”實施條例，強化我國公民對信用的正確認識。（2）在全社會內建立起對所有企業的信用評價體系及信用資料公開制度，引導境內企業對信用管理樹立正確的態度。（3）增強企業家的自身信用素養，增強企業家“信用管理制勝”的觀念。（4）在企業內部加強對員工的信用管理培訓，強調企業信用管理對增加有效銷售、減少企業的壞賬、使公司利潤達到最大化有重要作用。
（二）建立企業信用管理組織機構。信用管理工作需要特定的、獨立的信用管理部門來完成，然而在建立企業信用管理部門時，要考慮企業以下實際情況：（1）根據企業的規模、業務量、操作人員的素質、部門預算、信用管理機構的技術水平及所處的行業確定信用管理組織機構的規模。（2）根據部門分工細密、集權與分權程度、人員之間的信息溝通方式及部門內的監督控制需要設計信用管理部門的職位結構及崗位職責。（3）信用管理組織機構一般設二到三級職能崗位，存在崗位重疊設置時，必須符合內部控制的原則。部門經理為信用管理部門的最高領導，直屬企業最高領導部門，下設客戶資信調查人員、客戶檔案管理人員、信用分析人員、款項跟蹤催收人員、信用申請受理人員。（圖1）
（三）提高企業信用管理人員素質。合格的信用管理人員整體素質的提高是強化企業信用管理的基礎，企業應通過各種途徑強化信用管理人員的專業知識和職位能力：（1）招聘、吸收符合信用管理工作各崗位要求的、合格的信用管理人員到信用管理部門任職。（2）針對本企業的實際業務情況，對新進的信用管理人員進行崗位操作培訓，使其能勝任本企業的信用管理工作。（3）制定企業信用管理人員的后續教育制度，組織企業信用管理人員定期進行后續培訓。
（四）建立健全企業信用管理制度。完整的企業信用管理制度可以在內部控制的角度從根本上程序化信用管理的工作，在企業內部形成科學的制約機制，主要包括：客戶信用資料管理制度、信用決策管理制度、信用賬款監控管理制度等。
（五）規范企業信用管理操作流程。企業信用管理是全過程的管理，包括資信調查、信用決策、收款收賬三個階段。
1、規范資信調查階段的操作。客戶資信調查是整個信用管理流程的第一步，是以后各環節的基礎，在此階段應實現以下目標內容：（1）明確要調查目標及范圍，并對其進行客戶分類，對不同的客戶類型采取不同的方法進行資料的收集。（2）調查客戶信用之前，應該制定一個高效的客戶信用調查計劃。（3）取得的客戶信用資料包括：客戶的歷史背景、公司治理、人力資源、經營狀況、投資情況、財務狀況、企業的發展計劃、付款記錄、外部環境及擔保措施等。（4）建立客戶信用檔案，以供客戶信用評級的需要。（5）定期或在出現異常現象時對客戶信用檔案資料進行更新處理。
2、規范信用決策階段的操作。信用管理部門應根據已獲得的信用信息做好客戶的信用分析、客戶信用等級的評定及客戶信用等級等信用決策工作，因此信用決策階段是信用管理的主要階段。（1）根據本企業的經營、財務情況，決定授給企業整個客戶群的總信用額度。（2）根據客戶檔案的資信材料，核算其指標體系、分析其經營、財務狀況，設定各指標在評價體系中的比重，運用與企業相適應的評價模型（比如：Z值模型等）及其他信用評價技術確定客戶的信用等級，并定期進行等級考核。（3）充分考慮本企業的總信用額度、客戶的重要性及客戶的信用等級。在此基礎上，確定客戶的信用期限、信用額度或銷售額信用比率。（4）根據本企業財務狀況及財務預算，在確定客戶信用額的基礎上，制定單筆應收賬款的信用政策及現金折扣政策。（5）客戶的信用等級、信用額及信用期限必須按企業信用管理制度規定的授信程序進行批準審核。
3、規范收款催賬階段的操作。信用產生后，信用賬款日常管理及款項的追收就成了信用管理相關部門的重點。（1）建立一套行之有效的應收賬款管理制度，規范應收賬款的管理流程。（2）對未到期應收賬款與逾期應收賬款分別采取不同的收款方式。（3）確保企業應收賬款的總量水平，定期對應收賬款進行質量分析，包括對單筆應收賬款進行賬齡分析管理。（4）嚴格監督客戶賬款發生的進度，實施應收賬款的跟蹤管理，重視未到期款項的監控工作，減少發生賬款逾期的可能性，防患于未然。（5）對于逾期未還的款項，監督其支付進度，并分析其未付原因，加強追討。（6）進行信息反饋，重新確定該客戶的信用等級及信用額度。
[關鍵詞] 中小企業 信用管理 體系建議
中小企業對我國經濟社會發展具有重要的作用,它們在構建和諧社會、推動自主創新、擴大就業、活躍市場、增加收入以及改善我國經濟貿易結構等方面起著大型企業難以替代的作用.然而,近期我國一些中小企業特別是外資中小企業高頻率地暴露出一系列信用缺失現象,如金融詐騙、惡意逃債、合同違約、債務拖欠等,嚴重影響了中小企業的健康發展。因此,深入研究我國中小企業信用體系建設過程中遇到的困難和問題,按照市場經濟本身的規律要求,構建完備的中小企業信用管理體系,對中小企業的健康發展具有重要的現實意義.
一、構建完備的中小企業信用管理體系的重要意義
1.有利于發展社會主義市場經濟,促進國民經濟持續增長
市場經濟是信用經濟,信用是市場經濟健康運行和順利發展的基礎和前提。隨著市場競爭日益激烈,中小企業為了在競爭中立于不敗之地,只有健全信用管理體系,才能保證以信用交易為主要市場交易手段的成熟和市場經濟的健康發展,才能形成統一開放、競爭有序的現代市場體系,促進國民經濟持續快速增長。
2.有利于提高我國中小企業的國際競爭力,快速融入世界經濟體系
我國加人WTO后,國內經濟與國際經濟接軌,國內市場與國際市場逐步連通為一體,在國際貿易中,守信用的企業必將得到長遠的利益,不守信用的企業必將被淘汰。同時,完備的社會信用管理體系將有利于把“引進來”和“走出去”更好地結合起來,有利于擴大開放領域、優化開放結構和提高開放質量,完善內外聯動、互利共燕、安全高效的開放型經濟體系,形成經濟全球化條件下參與國際經濟合作和競爭新優勢。
3.有利于政府執行經濟管理職能,提離政府決策科學化水平
完備的中小企業信用管理體系能夠使政府有關部門便捷及時地獲取中小企業資信和經濟信息,不僅有助于貫徹、執行政府調控目標和經濟發展戰略,而且夠實現政府決策建立在準確的市場信息基礎之上,及時地制定和調整政府發展中小企業的相關政策,實現政府決策的科學化、動態化。
4.有利于提高社會信用管理水平,節約社會交易成本
完善的中小企業信用管理體系能夠最大程度上滿足各交易方和利益相關者對信息的需求,改變各方信息不對稱的現狀,合理地配置資源,實現公平、公正地市場交易,極大地促進社會信用管理水平的提高,有效地遏制一些人在交易中通過違背誠實信用原則而謀利的行為,從而有效降低市場交易的風險,節約信用交易成本。
二、我國中小企業信用管理體系建設存在的問題
目前,我國信用建設最大的問題是尚未建立起相對完善的社會信用管理體系,進而影響到中小企業信用管理體系的建設.具體來說,我國中小企業信用管理體系建設存在的問題主要表現在以下幾個方面:
1.中小企業信用管理運行的法律環境差
我國針對中小企業制定的法律僅有一部《中小企業促進法》。中小企業信用管理體系建設需要相對完備的法律作保障,從征信、信用評估、信用擔保以至失信行為懲罰等信用管理體系建設的全過程都需要專門的法律與其對應。與美國、歐洲一些國家相比,我國的信用立法還比較落后,國家層面尚沒有統一的有關社會誠信管理方面的政策和法律法規,這便得整個社會信用體系的法律基礎薄弱。
2.中小企業信用數據的市場開放度低,正常獲取信用數據途徑不暢通
我國征信數據分散在銀行、工商、稅務等多個部門,而且部門之間彼此不能完全實現數據共享,互通有無,加之信用數據的市場開放度低,缺乏統一的檢索平臺和社會共享機制,信息獲取途徑的人為和天然阻礙是導致信息弱勢方上當受騙、失信者能頻頻得逞的客觀基礎。
3.中小企業內部缺乏基本的信用風險控制和管理制度
企業內部建立信用管理制度是中小企業信用管理體系建設的有機構成部分。我國中小企業普遍缺少甚至無專業的信用管理人員,不注重內部信用制度建設和踐行,導致信用管理混亂,自律性不強,由此帶來因授信不當導致合約不能履行以及受信企業對履約計劃缺乏管理而違約的現象頻繁發生。
4.失信懲罰機制不健全
我國至今沒有專門的信用方面的立法和執法體系,政府也沒有形成對信用行業的監督管理系統。大量處于罪與非罪、刑事與民事、道德與法律之間的失信行為,往往得不到明確的界定和及時準確的懲罰,失信成本過低而獲利過大,導致失信者僥幸得逞的心態惡性膨脹。再者,我國失信懲罰機制還沒有建立系統的信用聯防網絡和運行機制,失信者的“黑色記錄”得不到合法搜集和有效傳播,造成了守信成本高、失信收益高的結果。
關鍵詞：全程信用管理 內部會計控制 風險分析
企業信用管理就是通過資信調查，收集客戶的各種信用信息與數據，進行綜合處理、判斷，對客戶的信用質量做出評價，在風險與收益之間權衡，進行恰當的信用決策，并對產生的應收賬款進行管理。由于中國大多數企業自身缺乏有效的內部控制機制，尤其是會計內部控制制度的缺失或不健全，導致信用管理缺乏長效機制的保障。信用管理部門是組織的職能部門，必然存在著與其他部門在業務上的協調與監督。信用管理與內部會計控制的結合，利用會計控制的思維和視角去改善現有制度，整合企業價值鏈管理以達成企業經營目標。
1．基于內部會計控制的全程信用管理體系的提出
對于全程信用管理體系的構建，已有一些學者給出了自己的建議，比如：謝旭提出的基于銷售——回款全程業務流程的信用管理體系；陳曉紅教授等人提出包含企業授信管理和受信管理的企業信用管理的全過程控制方法；文亞青教授提出的包含經濟信用、法制信用、道德信用在內的“三位一體”的企業全面信用管理。但它們都存在過分關注應收賬款的回收，微觀層面的操作性不強、過于關注宏觀環境的探討等問題。
筆者認為，全程信用管理體系較適合與內部會計控制的思想和制度程序相契合。全程信用管理體系是從銷售——回款的業務流程的角度設計的，提出將銷售與回款之間的核心業務流程進行整合，通過對整個信用管理流程的關鍵點進行控制，保障信用管理各項工作順利展開，保證組織經營目標的實現。
全程信用管理體系主要分三個層次，管理制度、程序措施、控制環節。現代信用管理的控制體現了事前客戶資信管理、事中賒銷管理、事后應收賬款管理的三重控制模式，設置了從客戶開發到追收欠款的關鍵控制反饋節點，形成一個較完整的回環流，保證信息流的暢通、真實、完整，為未來管理控制奠定基礎。這樣的信用管理體系適應了我國大多數企業設立信用管理部門的初衷——解決現存的大量應收賬款欠款、呆壞賬等“歷史遺留”問題。并在此基礎上幫助企業進一步規范客戶管理、銷售簽單的日常管理制度問題，逐步實行成熟、規范化的信用管理，建立起企業自身信用管理體系。
2．基于內部會計控制的信用管理體系的構建
會計內部控制的循環控制體系和以銷售——回款業務為中心的全程信用管理體系的對比，從中可以看出兩者之間緊密的內在聯系。內部會計控制的范圍包括：采購及應付賬款控制、銷貨及應收賬款控制、會計信息系統控制、生產及成本會計系統控制。全程信用管理的范圍包括：客戶開發、訂單受理、發貨管理、貨款收回、售后服務及債權管理。會計內部控制的循環包括信用管理體系的循環，信用管理所涉及的業務流程都是會計內部控制的關鍵環節，是防范風險、降低風險的重要業務流程。
在公司治理越來越重要的今天，內部控制在企業經營管理中已提升到戰略高度，而會計內部控制處于戰略的中心。因此以會計內部控制的要求對銷售——回款為中心的業務流程進行改造，使其更規范嚴密操作性更強，權責分工更明確。下面我們將說明如何在會計內部控制環境下加強企業信用管理。我們按照信用管理的事前控制、事中控制、事后控制的順序來重點說明。
2．1事前控制——目標客戶控制所謂目標客戶管理是指企業在進行客戶資信管理的時候，應按照信用管理目標的要求，遵循二八原則(20％的重要客戶會為企業帶來80％的利潤)，按照會計內部控制政策及程序，選擇獲利性客戶。做好目標客戶管理一般要完成兩方面的控制：信用信息的交流與控制、信用分析。
2．1．1信用信息系統的交流與控制信用信息系統中的數據和信息在企業的經營業務活動中廣泛流動，形成完整的信息流。其管理與維護可以遵循會計內部控制中的計算機化資訊控制的關鍵控制程序，重點關注以下兩方面。
第一，信息安全性。只有先保證安全才有可能讓有用的信息傳遞和流動，支持基層業務操作和管理層的決策。因此，辨別、規范信息搜集渠道，識別防范信息搜集風險，預防信息搜集過程中信息的干擾和失真將保證信用信息的外部安全；信息的分析、開發、管理職責的分離將保證信息的內部安全。
第二，組織管理控制。按照會計內部控制的要求，信用信息處理作業應遵循權責劃分控制。資訊部門及相關部門的職責應明確訂出，明確信用信息由信用部門專屬控制，避免出現信息由不同部門同時控制的現象。信用經理授權應明確信用信息向上傳遞給管理層和向上他業務部門傳遞的口徑和方式。
2．1．2信用分析
信用分析是對選擇的目標客戶的經營管理情況、財務情況、市場環境、產品競爭力等為依據對受信方的信用能力或信用風險程度做出的判斷和選擇。信用分析的控制應主要關注以下方面。
第一，信用風險分析。風險分析是預測未來最重要、最艱難的工作。運用內部會計控制對信用風險進行分析，有利于最終風險的防范——應收賬款的管理。信用風險結構的外部風險大多是由于受信企業的財務惡化導致的，要綜合運用有效的財務分析指標結合相關的信用信息對其進行分析。其內部風險的產生首先是由會計內部控制出現漏洞開始的，因此規范銷售管理和財務管理的控制措施是管理內部風險的首要政策。信用風險的分析應由信用經理直接負責，垂直領導信用管理人員，與財務主管、營銷主管、銷售主管協同配合進行，并貫穿整個業務流程始終。
第二，信用額度設置。根據“二八原則”對客戶信用額度進行前期管理既可保證穩定的利潤來源，又可規范信用額度管理的重點，避免管理分散化。企業對目標客戶的信用額度的確定應該以授信企業自身為出發點，受信客戶為導向。不同的管理層級應該擁有不同的信用額度授權，不同的目標客戶可以得到的信用額度應該符合企業的經營方針和政策。一個可參考的公式是：信用額度=客戶預計年銷售額／360×信用期限。根據會計內部控制的思想，信用額度的設定應與企業相應的內部價值鏈活動保持一致。
2．2事中控制——賒銷成本控制
這一階段涉及授信企業的大部分業務活動，并且也是會計內部控制中交易循環控制的重點，基本上包括了銷售與應收賬款控制、采購與應付賬款控制以及生產成本控制。因此企業在賒銷管理的控制重點應該關注現金流的風險和成本，產品生產和服務。
［關鍵詞］電信行業；用戶欠費；信用管理
隨著我國社會主義市場經濟的持續穩定增長和融入世界經濟大循環，我國市場上的總體信用交易規模在不斷擴大，市場上信用經濟成分也在不斷擴大。自1999年以來，政府開始將社會信用體系建設問題提到議事日程上來，并在2003年制定了中國社會信用體系建設的總體規劃。社會信用體系建設的一個重要任務就是建立企業信用管理制度，達到降低企業信用風險的目的，最終贏得市場競爭的優勢。但是，由于我國長期處在計劃經濟體制之下，市場經濟發育不充分，市場信用交易不發達，社會信用意識依舊十分淡薄，導致我國整個信用管理體系建設明顯滯后于我國經濟的快速發展。“信用危機”成為繼“金融危機”后的常見詞匯。
一、我國電信行業消費者信用管理現狀
改革開放以來，我國電信行業進入高速發展期，每年以高于GDP增長速度幾倍的速度快速增長。但是隨著電信市場化進程步伐的加快，電信企業對用戶信用管理水平的滯后已成為影響行業發展的主要因素并逐漸凸顯出來，這已成為制約電信行業成長的一大“瓶頸”，并嚴重制約了企業的競爭和發展。
由于我國電信企業提供的是電話通話等信息類服務，所以大多電信產品采取的是先消費后付款的營銷方式，因此，在社會信用意識淡薄的大環境下，在沒有完善的企業信用管理體系建立的條件下，用戶偽造假身份證辦理入網或非法使用他人身份證復印件辦理入網，以及用戶在住址搬遷后原來的電話號碼不再使用等導致用戶欠費的情況越來越嚴重。中國6家運營商目前背負的用戶欠費已遠遠超過2002年統計的200億元。
二、我國電信行業消費者信用管理水平滯后的原因分析
信用管理屬于建立在制度建設上的軟科學范疇，帶有很強的實踐性。我國電信市場存在大量的消費者信用失信問題，導致用戶欠費情況嚴重。在這現象的背后原因比較復雜，涉及企業內部環境和社會外部環境，有自身信用管理的問題，也有辨別消費者信用的問題，是社會大環境下信用體系缺失以及企業內部缺乏基本的信用管理制度共同作用的結果。
（一）社會普遍缺乏現代市場經濟條件下的信用意識和信用道德規范
我國信用經濟起步較晚，在社會上沒有樹立起以講信用為榮、不講信用為恥的信用道德評價和約束機制。因此，相當多的電信用戶普遍缺乏現代市場經濟條件下的信用意識和信用道德觀念，用各種手段賺取電信企業管理不善的的漏洞，惡意拖欠通信費用。
（二）國家缺乏信用方面的立法機制
信用匱乏、失信行為之所以產生，關鍵在于缺乏相關的法規和準則，讓違約者鉆了空子。在立法方面，《民法通則》、《合同法》和《反不正當競爭法》中雖然都有誠實守信的法律原則，《刑法》中也有對詐騙等犯罪行為處以刑罰的規定，但這些仍不足以對社會的各種失信行為形成強有力的法律規范和約束，針對失信的立法明顯滯后。同時，無法可依和執法不嚴的問題也相當嚴重。因此，在實踐中失信的成本低，導致了社會信用缺失現象嚴重。
（三）電信企業內部尚未建立有效的信用管理機制
從電信企業來講，由于受到傳統運營模式的影響，認為投資是取得市場競爭制勝的法寶，誰的投資快、誰的網絡容量大、誰的規模大，誰就能吸引更多的用戶。同時，由于電信企業當前所面臨的壓力越來越大，企業不得不到處尋找可以挖掘的用戶，以市場中得到每個可以得到的客戶為市場經營目標，間接地將風險提高到最大。但是信用管理卻是要減少欠費風險為最終管理目標，兩者顯然相矛盾。因此電信企業為謀求更大的用戶規模，對企業信用管理不重視，表現在大多電信企業沒有設立專門的內部信用管理部門、機構或人員，更談不上建立完善的企業內部信用管理機制，信用政策單一，根本不能滿足當前控制用戶惡意欠費風險的需要。
三、加快我國電信市場消費者信用管理制度建設的對策
電信信用管理體系建設是社會企業管理體系建設的重要組成部分，也是電信行業持續健康發展的重要保障和必要條件，更是實現“電信強國”目標的重要支撐和不竭動力。因此，加快健全電信市場，乃至全社會的信用制度建設促進電信行業的健康發展，提升電信企業的信用管理水平已迫在眉睫。
（一）重視個人信用道德觀念的培育
對于市場主體來講，信用要成為其進入市場的入場券和無形財富，必須讓失信者不僅要承擔行政責任，還要承擔不講信用的道德責任。個人信用是社會信用體系建設的基礎。因此要大力加強公民信用道德教育，倡導誠實守信的理念和價值觀，使人人說老實話、辦老實事、做“明禮守信的公民”。要加強信用道德建設，提高公民道德素質，政府和新聞媒體在這一建設過程中應起到重要作用。一方面，各級政府部門須結合實際，選準載體，組織開展好各具特色的信用道德教育和實踐活動。把誠信教育和道德實踐結合起來，突出解決文明意識差、信用觀念淡薄等問題。另一方面，新聞輿論監督是現代文明社會的標志之一，發揮著日益凸顯的作用，媒體成為新聞輿論監督的最有力代表。如今，媒體在信息傳播、渠道溝通方面的能量比以往任何時候都大。因此媒體要充分發揮應有的傳播作用，從基礎教育、培養公民意識入手加強宣傳力度，營造信用輿論的氛圍，使消費者能自覺注重個人信用道德的培養，建立符合現代市場經濟條件下應有的信用意識和信用道德觀念。
（二）加快信用制度的立法，建立全國統一的信用體系
加快信用制度的建立，已受到全社會的高度重視，如何建立社會信用制度和電信市場信用體系，這些都需要有法律的依據。建立信用立法制度，將使最大程度保障企業利益不受侵害成為可能，同時也可協助企業在經濟交易活動中，能夠及時地辨別交易對方的真實面目，從而保障每次交易都能使交易雙方獲得利益。所以，要通過立法，依靠法律的力量來規范個人或企業的行為。目前，就信用方面的法律制度在一些發達國家有著一套成熟的經驗、做法。因此，我們可以結合我國的實際情況，在借鑒其他國家相關法律的基礎上，與國際的市場游戲規則接軌，加快信用的立法工作，讓法律法規對電信企業的各種失信行為形成強大的規范和約束。
（三）建立配套的跨行業信用管理體系
2006年4月，中國人民銀行和信息產業部已聯合發文，就商業銀行與電信企業共享企業和個人信用信息有關問題做出了指導性意見。這已表明手機和固話的欠費信息也將作為個人征信數據的組成部分納入個人征信體系。這在建立全國的征信體系和網絡化的征信數據庫的工作進程中已率先邁開了一大步。但這遠遠不夠，為了保證信用法律的施行，應綜合運用行政的、法律的和商業化的手段，依靠先進的信息技術，逐步收集、處理分散在公安、工商、稅務、銀行、電信行業內各企業的相關信用信息及相關信用記錄，建立配套的覆蓋全國的征信體系和網絡化的征信數據庫，通過依法對信用數據的采集、匯總、整理、保存、評價等環節，實現不同系統之間的資源共享，使分散在各部門的信息源得到歸檔整合，充實完善企業信用數據庫，可以有效解決市場信息不對稱的問題。
（四）電信企業內部要建立并完善信用管理制度
電信企業要擺脫傳統思想的束縛，重視企業內部信用管理的建設。按照信用管理體系一般建設原則，圍繞事前防范、事中監管和事后處理三個部分，建立和完善用戶信用管理體系的建設。并應由專門設立的信用管理部門來全面承擔信用管理工作。
1.在信用管理和市場營銷中找到平衡點
營銷政策與信用風險之間存在著相輔相成的關系，兩者是矛盾的結合體。前者是從市場中得到每個可以得到的客戶，間接地將風險提高到最大；后者是要減少欠費風險，間接地鼓勵壓縮收入。因此，必須將兩者有機結合起來，制定完整的信用營銷戰略。將被動賒銷變為企業主動的授信過程。電信企業在制定營銷策略須考慮以下幾方面的內容：
轉貼于
第一，企業采用信用方式的基本目標是為了建立與重要客戶長期、穩定的關系。只有那些有價值、有潛力的客戶，企業才有必要考慮采取后付費方式或給予相對較高的信用額度。對于高風險的用戶，電信企業可以設計出不同的支付手段對他們的支付風險進行管理，如采用預付費的方式，可以將風險轉移到客戶自己身上。
第二，在行業內存在競爭對手的情況下，信用方式應是企業戰勝競爭對手、取得綜合競爭優勢的手段之一，而不是唯一手段。因此，企業在競爭策略上，必須對自身與競爭對手間的比較優勢和劣勢做出全面的分析，才能恰當地制定信用政策。
第三，企業選擇信用方式的根本目標在于最終利潤的增長。
綜上所述，電信企業制定營銷政策必須兼顧“促進銷售額增長”和“保持應收賬款合理比重”這樣兩個目標的均衡和一致。偏重一個目標而忽視另一個目標的做法將導致企業利益的損失。
2.重視客戶關系的管理
客戶管理是進行企業信用管理的前提。因為每一筆銷售都可能對企業帶來風險，企業必須做到對每一個客戶心中有數，基于此再做出正確、合理的判斷，這樣才可以保證信用銷售的成功。此外，現代信用風險管理理論中有一條基本的論斷，即通過對客戶以往表現的總結和歸納，可以判斷出其今后付款表現的趨向。因此，為達到信用管理的終極目標——降低企業信用風險，客戶管理的基本內容就應包括如下幾方面：
（1）客戶檔案的建立
通過用戶有效身份證件的核查、系統判斷證件真假以及客服人員回訪或者實地調查，盡可能采集到安全客戶的信息，并按照用戶檔案建立的相關原則完成對客戶信息的收集和存儲。
（2）客戶的評價
客戶信用征信的核心任務就是對客戶的信用風險做出科學的評估和預測。眾所周知，決定或影響客戶信用狀況的因素是多方面的。通常情況下，電信企業對客戶信用狀況的判斷主要依賴于業務人員或管理決策人員的主觀經驗性評估。這種評估由于主觀因素影響及評估方法不科學，往往會偏離客戶的實際情況。因此我們在給用戶進行信用評級時，在結合經驗、歷史數據等相關數據的基礎上，使用一系列科學的管理方法和技術手段，對客戶信用程度做出較為客觀的判斷。在此基礎上進行用戶的授信工作。
（3）客戶的優化
有了對客戶的正確評價，電信企業就可以對每一筆信用交易中作出正確的選擇。但這并不意味著客戶管理的結束，從長期的角度來看，如何幫助企業降低客戶的風險也應是客戶管理的重要職能之一。客戶的優化就是通過對所有客戶進行長期的考查和比較，進而找出企業的優良用戶，并以此為標準來指導進行用戶的開發和篩選，從而使企業有一個良好的用戶群。
3.建立完善的話務數據分析制度
建立完善的話務數據分析制度是電信企業有效降低潛在欠費風險的辦法之一。電信企業應圍繞“明確目標及時分析研究數據后續執行結果反饋結果處理”的數據分析的原則，建立相應的話務數據分析制度。通過對不同類型用戶數據指標、零次戶數據指標、高話務數據分析指標等相關指標的分析，盡可能地在支持有價值、有潛力的客戶的同時，控制和減少高風險客戶，把壞賬損失控制到最小。
4.建立相應的用戶預警機制
多元化地利用企業與用戶溝通的平臺，如短信平臺等，定期向用戶發送相關用戶須知信息，其中包括及時繳費信息提醒、繳費渠道相關的介紹、計費賬期說明等。
5.加強催欠工作體系的建設
逾期賬款的追收是企業信用風險管理的最后一道防線，也是體現企業信用管理效果的關鍵步驟。從信用管理的角度來看，企業應更為重視逾期應收賬款，尤其是在形成的初期。如果重視不夠，逾期欠費會很容易轉化為呆賬或壞賬。因此在加強催欠工作體系的建設過程中應注意以下幾方面：
（1）完善企業內部的催欠工作流程
催欠工作是一項系統性的工程。如果要催收到位，前期的各項準備工作一定不能馬虎。從催欠人員的培訓、欠費數據的分析、全面欠費原因的分析、拖欠特征的研究、不同催欠方法的選擇，到信用管理部門內部催欠工單的派發等等，都應有制度化的配套工作流程，這樣才能提高催欠的工作效率。
（2）采取催收外包的方式
由于電信行業的欠費具有金額小、欠費用戶多、用戶分散等特點，因此催欠工作會相對復雜。電信企業可以利用社會力量，將催收工作進行外包，這樣可以解決電信企業催欠人員少、精力不足的問題，對催收工作可帶來明顯效果。
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