時間：2023-08-30 16:46:59
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇企業的銷售模式，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：集團企業 集中銷售 內部轉移價格 制定
建立“集中銷售”市場營銷體系，已經成為各大集團企業適應內外部環境的新形勢，快速應對市場變化，提高產品市場競爭力和市場占有率的必然選擇。集中銷售模式下，集團企業內部生產企業與銷售公司之間存在買斷產品內部結算的問題。本文重點分析的是適用于集中銷售模式的內部交易轉移價格的制定與管理。科學、合理地制定與管理內部轉移價格，可以明確集中銷售產銷雙方的經濟責任，可以有效調動產銷雙方的經營積極性，有利于充分發揮集中銷售的整體資源優勢和協同效應，實現集團整體利益的最大化。
一、集中銷售模式概述
所謂集中銷售模式，一般由集團成立專門的銷售公司，統一管理客戶關系和銷售企業的核心產品，面向整個外部市場進行銷售，集團內的生產企業負責產品的生產、倉儲和發貨，生產企業與銷售公司之間形成內部交易關系。
集中銷售模式下，打破原有的權力和利益分配。生產企業負責生產，不直接對外銷售，主要關心生產，對市場反應滯后，某種程度上影響對銷售企業的配合積極性。銷售企業直接面對市場，承受經營風險和市場壓力，為了集團的整體利益，銷售企業對銷售的產品結構、市場區域和營銷策略進行調整，可能不利于生產企業的利益。當利益發生沖突時，產銷雙方的互相抵觸行為，會影響內部資源整合與優化配置，進而影響集團整體目標的實現。所以要建立良好的協調與激勵機制，科學合理的內部轉移價格就是非常重要的管理手段和方法之一。
二、集中銷售模式下內部轉移定價的原則
所謂內部轉移價格，是指集團公司內部各公司之間及其關聯企業之間相互進行的銷售和采購商品、勞務服務時涉及經營資源內部轉移所規定的價格。集中銷售模式下的內部轉移價格，就是指生產企業與銷售公司之間產品買斷銷售的內部結算價格。
由于轉移價格直接改變集團企業內部的資金流向和產銷雙方的的盈利水平。因此，轉移價格的實施，既會影響集團內部各方的業績和利益，也會影響集團企業的整體戰略。所以，制定轉移價格要從戰略高度遵循以下幾項原則：
（一）服務企業戰略目標
集中銷售是集團企業為統一銷售渠道、整合產銷資源、發揮整體營銷優勢，而采用的一體化競爭戰略。轉移價格的制定必須服務于這一戰略目標。由于轉移價格的高低直接關系到產銷雙方經濟利益的大小，在利益發生沖突的情況下，從全局利益出發制定轉移價格。通過轉移價格，將資源配置到集團戰略發展所要求的項目上，實現整體的戰略目標，以獲得競爭優勢。
（二）發揮有效激勵作用
制定科學合理的轉移價格，有一個客觀的標準對產銷雙方的生產經營業績進行綜合評價，使考核和獎懲建立在公正、合理的基礎上。從而有效地激發各生產企業和銷售公司的生產經營積極性，保證各企業能夠齊心協力，努力爭創高效率，增加集團的整體利益。
（三）以市場為導向，引入良性競爭
通過轉移價格將市場機制引入到集團內部，在集團內部形成一種良性競爭的內部競爭態勢。促使生產企業不斷改進自身經營管理，降低生產成本，優化產品結構，與銷售公司形成合力，發揮集中銷售的整體優勢，應對外部市場競爭。
（四）符合法律法規
轉移定價可以通過收入和成本的作用來影響生產企業與銷售公司的經濟利益分配，從而直接影響企業繳稅的數量及時間，政府有關部門就會從自身的利益出發，對轉移定價進行管理，因此轉移定價必須考慮有關法律法規的限制。
（五）便于實施和定期調整
內部轉移的產品較多的情況下，按照突出重點和便于實施的原則，對價高量大，交易頻繁的產品，從嚴定價；對價低量小，不常交易的產品，從簡定價。
轉移價格一經制定，保持相對穩定，滿足責任劃分與績效考核的要求。由于市場價格與成本是不斷變化的，如果長期不調整，影響轉移價格脫離價值，影響產銷雙方的積極性，不能有效調節內部資源配置。所以，定期對內部轉移價格進行調整。
三、集中銷售模式下內部轉移定價的方法
按照轉移定價的兩個基本依據市場價格和成本，可以將轉移定價方法分為以市場價格為基礎的定價方法和以成本為基礎的定價方法。理論上，以市場價格作為內部轉移定價最為理想，因為市場價格能夠較為客觀的反映被交易產品的真實價值，且具有可驗證性。選用市場價格可以將市場機制引進企業內部，有助于業績考核，發揮激勵作用。
集中銷售模式下，集團內部生產企業生產的產品全部由銷售公司買斷銷售，買斷產品存在競爭市場且市場價格容易取得，并且生產企業與銷售公司獨立核算，分開考核，符合以市場價格為基礎定價的前提條件。但是在實際運用中，不能簡單的直接以市場價格作為內部轉移價格，要注意以下幾個問題：
（一）集中銷售下，生產企業負責產品的生產、倉儲和發貨，與產品銷售的有關的營銷與物流成本全部由銷售公司承擔。
（二）集中銷售下，生產企業不直接面對市場，市場壓力集中在銷售公司，銷售公司承擔價格波動風險和庫存轉移的壓力。
（三）產品的市場價格較多，或者市場價格變化較大較快，直接使用市場價格會影響業績考核穩定性，某種程度上降低激勵作用。
（四）內部轉移價格實現雙向傳導生產成本和市場壓力的作用，引導生產企業關注市場，控制產品成本；引導銷售公司關注成本，賣出高于成本的市場價格。
（五）集團企業規模較大，市場覆蓋面較廣，生產經營企業較多的情況下，同類產品存在成本差異、品質差異、地區差異、物流成本差異、銷售渠道差異等。
所以，制定集中銷售模式下買斷產品的內部轉移價格，根據產品特點，選擇市場上關聯度較高主流產品作為定價基準，合理分擔銷售費用和市場風險，兼顧生產成本，體現產品的生產與市場差異，充分發揮市場價格經濟杠桿的引導作用，調動產銷雙方的積極性。
通常的定價方法是：選取買斷產品中的主流產品作為標桿產品定價，其他買斷產品參照標桿產品定價。
標桿產品的轉移定價公式是：市場主流產品價格基準+市場價差-銷售公司的產品流通費用及合理利潤。市場價差是指一定時期內標桿產品的銷售價格與市場主流產品價格的平均合理價差。銷售公司的產品流通費用綜合考慮買斷產品潛在的價格波動風險，以及銷售公司經營過程發生的物流、倉儲、損耗和銷售費用等因素。
其他買斷產品的轉移定價，在標桿產品的轉移價格基礎上，綜合考慮一定時期內與標桿產品的市場價差、品質差異、成本差異等因素。
四、集中銷售模式下內部轉移定價的實施
內部轉移價格的有效實施不僅需要科學、合理的轉移定價，而且需要不斷完善的價格管理機制提供保證，才能充分發揮內部轉移價格的作用。集團要有專門的轉移定價管理機構，統一負責集團內部轉移定價策略的制定、調整和日常管理。建立健全內部轉移價格管理制度，用制度的形式明確產銷雙方責任，保證轉移價格的規范與落實。建立檢查監督機制，及時糾正價格決策執行中出現的錯誤， 及時調整和改進價格決策。實行價格信息系統化管理， 價格信息的采集、整理、加工、預測和分析的程序化， 將為價格決策的科學化創造更優越的條件。
五、結語
從理論上分析，理想的內部轉移價格發揮集中銷售的整體優勢，兼顧產銷雙方的成本和效益，發揮市場價格杠桿作用，調動產銷雙方的積極性，提高經營規模和能力，保證集團整體效益最大化。但在實際制定中，卻可能出現互相矛盾的情況。所以必須充分考慮自身的要求和特點，制定一個相對合理的內部轉移價格，并且要不斷完善和提高價格管理水平，保證內部轉移價格的有效實施，發揮內部轉移價格的作用。
參考文獻：
[1]楊奕.關于企業內部轉移價格的探討.消費導刊.2009（10）
關鍵詞：我國 企業營銷 策略
1.汽車營銷的趨勢
1.1買斷式銷售
買斷式銷售的銷售模式可以讓銷售商來把握汽車的銷售價格，這樣不僅能夠控制銷售的數量，而且還可以積累客戶資源，所以這種銷售模式會受到市場的高度關注。汽車行業的競爭一直都很激烈，這樣對汽車行業有很大的幫助，使得買斷式銷售模式這種處于嘗試階段的銷售模式更加快速地發展。汽車行業買斷式銷售模式正在逐漸發展成熟，所以可能會出現一些很不錯的渠道商，汽車行業渠道這方面的力量會在很大程度上左右汽車市場的未來發展趨勢。對于想介入汽車銷售行業的企業來說，買斷式銷售模式是一種可以選擇的銷售模式，但是它卻是一把雙刃劍，如果能夠成功運用，把汽車產品推向市場，從而獲取比較大的客戶資源；如果不能夠成功運用的話，會對企業造成很大的資金方面的壓力，給企業的運作帶來很大的困難。
1.2網絡式銷售
汽車網絡銷售的模式已經有很多人開始使用，已占到了40%，像在北京、廣州和上海這些一線城市當中，很多人已經開始在很大程度上依賴網絡進行購車。網絡銷售的方式可以起到很大的作用，網絡搜索的功能可以讓客戶看到對自己有用的信息，把比較分散的信息系統化。在當代新的營銷方式下，能夠在汽車營銷當中取得勝利的企業，都是能夠很好地控制并且有效利用網絡信息的。使用網絡進行汽車銷售的模式，已經成為了一種新型的、勢不可擋的趨勢。網絡營銷的模式改變了營銷的傳統思維方式，已經成為了很重要的銷售模式。網絡銷售模式有自己的獨特之處，它是一個漫無邊際的海洋，在網絡信息進行傳播的時候是沒有時間與空間的限制的，只要你喜歡哪方面的信息，都可以在網絡上搜索到。雖然網絡銷售已經司空見慣，但是很多汽車企業沒有能夠很好地利用網絡資源，沒有通過網絡來達到銷售的目的。
1.3娛樂式銷售
娛樂式營銷改變了我們傳統的銷售模式，在現代社會，商業的本質就是娛樂，娛樂的力量正在不斷改變著商業。娛樂的銷售模式與消費者的情感聯系在一起，能夠打動消費者的心。對于汽車的銷售，娛樂精神就是一種商業精神，也是一種很有效的銷售模式。娛樂式銷售的重點就是在消費者的購買過程當中從心理上俘獲消費者，為消費者創造輕松和感性的購買氣氛。在汽車的銷售當中，成功不是靠的企業的基礎如何，而是要把握消費者心理，這就是娛樂銷售模式給汽車營銷帶來的改變。
2.我國汽車營銷的策略
2.1品牌營銷
我國國內的汽車品牌都制定了自己的品牌戰略，樹立了自己的品牌形象，我國的汽車銷售要能夠從開始抓起，在汽車當中，我們耳熟能詳的都是法拉利、奔馳和寶馬這樣的國外品牌，國內品牌的知名度卻很低。這些啟蒙教育只是加深了國內消費者對國外品牌的好感，忽視國內的品牌。
企業在當前營銷當中，品牌聯合營銷的方式是很多汽車企業選擇的銷售模式。品牌聯合營銷的方式就是兩個或者是兩個以上的品牌資源貢獻，共擔盈虧的情況下向合作的品牌提供營銷的資源，實現兩個企業的共同發展。在汽車企業資源的整合以及共享當中，品牌是企業之間可以聯合起來進行營銷的關鍵所在。這種共享的資源不僅可以是產品或者是終端，甚至可以是汽車的制造技術等等。對我國的汽車企業來說，品牌銷售的模式只是處于剛開始的階段，那么怎么樣才能夠把這種銷售模式進一步進行拓展，會需要很長的時間來不斷探索。品牌聯合營銷的模式，并不是把幾個產品簡單地湊到一起。
2.2體驗營銷
體驗營銷是品牌營銷、服務營銷的深化與提升,也是當今體驗經濟時代產品營銷最重要的一環。體驗營銷的發展,要求企業必須及時轉換營銷理念,通過產品、服務、消費環境、營銷推廣等整合營銷手段為顧客提供獨特的品牌體驗和服務體驗。就拿汽車來講,消費者從第一次接觸某個汽車品牌相關信息的那刻起,就開始了。體驗式營銷是唯一經歷殘酷市場競爭洗禮之后,形成的相對成熟、完善的營銷方式。它的作用在于,能夠讓消費者以最直觀的方式,最深刻地體驗到汽車產品本身的魅力,有助于消費者理性的選擇最適合自己的產品。國內汽車消費者越來越專業,也越來越理性。體驗式營銷可以讓消費者更好的認清自己的需求,從而促進成交。
2.3實施目標鎖定
汽車產業的營銷創新是一項系統的、復雜的、長期的戰略工程，對于汽車行業在我國的國情下更應該注重戰略分層發展，重點突破。由于自主品牌的基礎薄，技術水平不高等一系列原因，應當暫時摒棄高端路線，走大眾化路線，以優質低價切入，創出品牌，然后，再向中高端市場挺進。國際管理咨詢公司柯爾尼認為，中國超低端汽車產品市場潛力巨大，尚待開發，這為中國本土企業的生存發展提供了一個良好契機。開發這類產品的企業可以先將規模做大，再“曲線滲透”海外中低端市場，以“價值品牌”的賣點取勝。
2.4把握傳統文化
中國人，無不受到中國傳統文化的熏陶，它不但影響每個人的思想，同時也影響每個人的行動。因此，在汽車營銷時，打出傳統文化的旗號，對吸引受過較多傳統教育的消費者十分有效；這在國際營銷中，也有著重要的作用，在讓世界認識中國的同時，提高企業自身的銷售。在具體實施時，主要有兩大突破方向：一是富有中國特色的車型名稱，二是開展中國文化元素的文化活動。
單一的營銷競爭模式很難再承擔起品牌生存與發展的重任,市場在呼喚創新的營銷手段。在激烈的市場競爭環境下,營銷行為如果僅停留在“買賣”這個層面上,而缺乏對消費需求、產品定位的分析和研究,缺乏在策劃、創意上的深入和拓展,是不可能有任何發展前景的。
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一、把握機遇，勇做創新
吉達飼料在市場大潮的沖擊中站穩了腳，并在當地占有一定的市場份額，企業的利潤也逐年增加，于暢在激烈的市場競爭中挖到了他的“第一桶金”。但是，于暢并沒有滿足，他要的不僅僅是使自己身邊的市場，他要把吉達飼料推向全省乃至全國。于是，新的一場戰役打響了，在于暢的帶領下，經過吉達飼料廠全體員工的共同努力，經過六年的拼搏，吉達牌飼料不僅在吉林省市場中打出了一片天下，而且在遼寧省、黑龍江省和都擁有了自己的市場份額，占據了一席之地。
面對運行良好的企業和逐年增加的利潤，于暢并沒有滿足于已經取得成績。此時的飼料市場的激烈競爭時代已經塵埃落定，大起大落已經不存在了，只有微觀的調整還在繼續。如何為企業發展選擇新的突破口，成為此時擺在于暢面前新的課題。通過對市場的調查研究，于暢發現，現階段飼料生產企業和廠家都采取了同一種銷售模式，即廠家—銷售商—農戶。對于廠家來說，“廠家—銷售商—農戶”的銷售模式可以使企業減少經營風險，市場維護工作做得也比較容易，而且可以降低銷售成本。對經銷商來說，“廠家—銷售商—農戶”的銷售模式可以保障自己所經營的品牌在一個區域內的獨占性，保證自己所獲得利潤。在調研中，于暢感到，“廠家—銷售商—農戶”銷售模式是在激烈的市場競爭中逐步形成的，生產廠家和經銷商都已經習慣了這種銷售模式，在沒有大的市場波動的情況下，想在這種銷售模式下打開市場、擴大市場份額是十分困難的。怎么辦?于暢在思索、在探究。在回顧吉達所走過的道路時，于暢突然被企業創立初期所采取的“誠信經營戰略”模式點醒。于暢想，傳統的銷售模式中，經銷商是連接廠家與農戶的橋梁和紐帶，也正是因為這種橋梁和紐帶的作用，經銷商才成為傳統銷售模式中不可缺少的遺患，這也是經銷商獲得利潤的基礎。如果拋開經銷商，由廠家直接與農戶打交道并分享經銷商的利潤，這樣不是一個“雙贏”的局面嗎?于暢為自己的想法感到振奮，他認為自己終于找到企業發展的新突破口。當于暢把自己的想法提出來的
時候，聽到的卻是一片反對的聲音。家人認為，企業發展到現在，已經可以了，只要繼續做下去，總會有壯大的一天，何必在另辟蹊徑，搞不好會將已經取得成績都賠進去。廠里的員工也勸于暢，如果直接與農戶打交道，不僅會增加企業的經營風險和銷售成本，而且必將放棄一大部分已經牢牢掌握在自己手中的市場份額，這樣必然是得不償失。面對家人的質疑和員工的勸說，于暢卻更加堅定了自己的想法，他認為，如果滿足于現狀，那只能是“小富即安”，根本就談不上發展和壯大，企業的發展在于創新，只有走別人沒有走過的路，才會得到別人沒有得到的發展機會。
有了明確的目標，于暢開始為轉變銷售模式做準備，進一步開展深入的市場調研。但是，調研的結果卻表明，于暢的想法所面臨的形勢并不容樂觀。當時從事養殖業的農戶中，絕大多數是靠自有資金進行發展的，規模小，對飼料的需求數量也不是很多，而且承受市場風險的能力很弱，一旦出現不可預知的危險，就只有“破產”，而養殖農戶的“破產”就意味著企業直接銷售給他的飼料將血本無歸。即使養殖成功了，如何將養殖的畜禽銷售出去變為實實在在的鈔票，也是一個養殖農戶很難逾越的障礙。如何破解這些難題，確實讓于暢費了不少的心血。經過長時間的市場調研和深入研究，于暢提出，由吉達根據養殖農戶的實際情況，依據互信原則，為養殖農戶無償提供優質、低價的雞雛、飼料和無息貸款幫助養殖農戶擴大養殖規模，不需養戶投資，提供并負責回收和銷售養殖的畜禽，待養殖農戶成品雞出
售后，再統一結算。共同承擔養殖風險，在養殖農戶盈利之后再逐步還清貸款。這一想法，不僅讓知道這個消息的養殖農戶們覺得不可思議，就連于暢的家人和廠里員工的心中也充滿疑慮。
說干就干。2002年，于暢開始了他的第二次創業，將吉達飼料廠更名為吉達牧業發展有限公司，并將公司的業務由單一的飼料生產、銷售擴大為飼料生產、銷售和畜禽回收、銷售。這次企業的更名和公司業務的增加，讓很多覺得不可思議的養殖農戶看到了希望，他們紛紛找上門來，要求與吉達合作。面對這一張張渴求擺脫貧困、發家致富的面孔，于暢卻冷靜了下來。此時公司的資金有限，如果對每一個前來尋求合作的農戶都給予支持，那么就成了“撒胡椒面”，根本起不到什么作用。鑒于這種情況，于暢一方面對前來尋求合作的養殖農戶們說明情況，另一方面則積極選擇典型準備加以扶持。
一、網絡服裝銷售模式與傳統營銷模式的比較
通過網絡銷售或購買服裝屬于服裝營銷的范疇，從營銷學角度看，這種差異主要體現在銷售服務的流程和服務要素上。傳統和網絡營銷服裝之間的差異對比如表1所示。
相對傳統的服裝購買方式，網上購買服裝主要有以下四方面的差異：
1.習慣與經驗不同。在傳統服裝銷售模式中，通過長期實踐，經銷商和消費者都積累了大量的經驗，并形成了習慣;對網上購買服裝模式而言，經銷商與消費者都缺少實踐經驗。 感知方式不同。傳統銷售方式中，消費者感知的是實體服裝，通過真實試衣感知服裝尺寸是否合身，視覺風格是否適合自己;在網上，只能通過服裝的圖文資料了解服裝，服裝大小與試衣的視覺效果只能依靠經驗或通過輔助軟件工具實現。 交流互動方式不同。在傳統情況下，經銷商與消費者能當面、及時交流互動;網絡情況下，只能通過電訊方式交流。 時空不同。傳統情況下，經銷商、消費者、商品在同一時空，付款提貨在同一時空，服裝的修改、退換比較容易實現;網絡環境下正好相反。
二、網絡服裝銷售模式的優勢
(一)節約消費者成本
實體交易環境下，面對琳瑯滿目的服裝，消費者往往要逛很多的服裝店，通過一件一件地試穿來尋找滿意的服裝。這種購衣方式需要花費消費者很多時間和精力。而在網絡購衣環境下，消費者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關信息，很快就能搜索到網站上所有符合要求的服裝，大大節約了消費者的時間成本和體力成本。
(二)降低企業成本
企業成本包括業務管理成本和銷售成本兩部分：
1.降低管理成本。利用互聯網絡降低管理中的交通、通訊、人工、財務、辦公室租金與成本費用，可最大限度提高管理效益;而利用互聯網可以降低營銷過程中促銷這一環節的成本。許多服裝實體企業和實體店也紛紛開始轉向互聯網進行服裝網絡營銷活動，以節省管理成本。 降低銷售成本。銷售成本主要有銷售人員費用、運輸費用、銷售管理費用、廣告費用等。互聯網的出現給服裝企業帶來了新的銷售模式和管理模式，如網上服裝直銷(網上訂貨)和網上服裝促銷等新的銷售模式和管理方式，大大降低了銷售成本。
(三)滿足消費者個性化需求和理性購買
服裝網絡營銷是一種以消費者為導向、強調個性化的營銷方式，具有極強的互動性，使實現全程營銷的理想工具;它能滿足消費者對購買服裝方便性的需求，提高消費者的購物效率，能滿足重視價格的消費者的需求。
關鍵詞：湘繡；銷售模式；演進
湘繡這種民間刺繡工藝，從清朝晚期到20世紀初，經歷了里程碑式的發展。此前兩千多年的湖南民間刺繡一直處于一種自繡自用的生存狀態，發展極度緩慢，在國內外皆不具備什么知名度。自1910年前后，湘繡在民間刺繡的基礎上突飛猛進，首次以完整的商品形態出現，并形成了湘繡市場的雛形。在以后的半個多世紀中，湘繡更是呈現出欣欣向榮的景象，新產品、新工藝層出不窮。而湘繡因具有商品和藝術品的雙重屬性，其市場發展中的銷售模式也密切聯系著湘繡發展的興衰。
一、建國前自產自銷的銷售模式
從清朝末年到建國前，湘繡業經歷了從誕生、快速發展到衰落的幾個階段。19世紀末葉，中國社會經濟發生了深刻的變化。外國資本主義的入侵，促使了我國封建自然經濟的解體。民族資本在帝國主義商品傾銷和資本輸出的嚴重壓迫下，在夾縫中步履維艱。由于封建貴族、地主和新興資產階級對商品生產的需求日益增加，以及經營的低成本，湘繡業誕生，繡品迅速進入市場并打開銷路。19世紀末，湘繡業誕生，自吳彩霞在長沙開辦第一家繡莊起，胡蓮仙和魏氏等也陸續成為繡莊業主，生產銷售枕套、腰帶、鏡套、堂彩等刺繡日用品。在繡莊開設之后，絕大部分繡品的生產并非都由繡莊獨立完成，而是由老板發出原料交外間繡工代繡。一部分活計被直接發放給繡工本人，另一部分則由“中間人”背了繡件包袱走四鄉，分發到各家。待繡品繡制完成后，“中間人”再逐一回收送至繡莊，并按繡件手工之繁簡，花樣之難易，質量之好壞酬以繡工工資。這樣，繡莊老板既是企業主，又是包買主，割斷了刺繡手工業者與制成品市場和原料市場的聯系。即使是繡工們自備原料繡制的產品，門市也極少收購。因此，繡莊老板幾乎壟斷了湘繡的成品市場和原材料市場，采用資本主義家庭勞動生產的方式，形成了一種“前店后作坊”的制售模式。此時，來自湘繡業界自行組織的行業公會對湘繡的促銷起了非常重要的作用。一是通過參加社會宣傳和慈善義助活動，為湘繡樹立良好形象，增加社會認可度。二是組織繡莊參加各種展會、博覽會，擴大湘繡名氣。可見，雖然建國前湘繡是自產自銷，卻十分注重湘繡形象的樹立和品牌的宣傳。因此，從1910-1926年，湘繡進入了一個高速發展的階段。這一時期，長沙市內的繡莊由8家發展到26家，繡工人數由900多人發展到10000余人，行業全年生產繡品有1000件發展到20000件左右，年總產值最高達80萬銀元。
二、計劃經濟時代統購統銷的銷售模式
我國計劃經濟從1953年起持續至1992年。在這一時期，產品的生產均由國家按計劃分配指標，然后再統一包銷，湘繡也不例外。1952年，湘繡業響應中央提出的社會主義過渡時期總路線的方針，從家庭式作坊的加工訂貨生產方式走向了合作化生產的道路，組建了刺繡合作社、供銷社。1957年，各刺繡合作社、供銷社合并成為全民所有制國家工廠，完成了這一手工藝向全民所有制過渡，出現了湖南湘繡廠、湖南湘繡研究所等國營湘繡單位。在高度的計劃經濟管理體制中，各湘繡廠只要負責生產，不用考慮產品銷售。自上世紀80年中期，國家逐步改革統購統銷的制度，我國經濟逐步進入轉型時期，商品開始出現了自由流通和市場調節。湘繡產品的銷售業也出現了少量其他的經營渠道，如來料加工、轉銷代銷、訂購、全國旅游品和工藝品內銷會議訂貨等內銷渠道；在外銷方面，則有洽談訂貨、外貿代銷、廣交會和小交貨等展會洽銷、寄售等方式。可見，在通過計劃手段進行管理和控制的計劃經濟時期，湘繡企業基本沒有自主經營的空間，也不用與市場直接打交道。但經濟轉型過渡時期的少量銷售方式為湘繡在市場經濟環境中的發展奠定了基礎。
三、市場經濟時代制售分離的多元銷售模式
自1992年起，隨著中國經濟體制改革進一步深化，涌現出一大批湘繡個體戶、私營小企業。這些湘繡個體私營企業在當時國家寬松的政策環境下快速成長，給很多國營的湘繡單位帶來強烈沖擊。在新的市場環境中，一些國營單位由于不適應或者是在長期的計劃經濟中失去了靈敏的市場嗅覺能力，反應遲鈍，不能把握市場商機，因而倒閉或者是處于艱難的生存狀態，只有極少數的國營企業得以渡過難關并逐步得到發展壯大。湘繡個體戶異軍的突起使湘繡的銷售方式出現了多樣化。除了店鋪銷售、展會銷售、定點銷售、寄售，還出現了網上營銷、產地集群營銷等。網上營銷的典型代表如蘇獲繡花園，產品只在網上營銷，不設立實體店；產地集群營銷則是有著“中國湘繡之鄉” 美譽的沙坪，這里匯集了眾多的繡莊和湘繡企業。可見，隨著中國經濟的轉型和改革的深入，湘繡產業市場化的廣度與深度加強，進入了制售分離的多元銷售模式。
四、對湘繡銷售模式演進的思考
在湘繡的銷售模式演進過程中，已經形成了以門店銷售為主，輔以展會銷售、定點展銷等方式的傳統模式，并出現了網絡營銷、產地集群營銷等現代營銷方式。這些模式在湘繡的發展中具有重要的作用：一是滿足了人們對刺繡藝術品的市場需求；二是有力地傳承和保護了湘繡非物質文化遺產；三是促進了湘繡產業的發展。但是這些銷售模式并未充分發揮其功能以推動湘繡市場更好的發展。一是傳統銷售模式無法激活更多市場需求。湘繡傳統的銷售模式主要是在長沙市區的一些街道開設2-3家甚至更多的店鋪來直接進行產品售賣，大多數湘繡企業現在仍采用這種方式。雖然采用，但是這種方式并沒有被好好利用。首先，沒有與湖南的旅游產業相結合。湘繡門店的開設主要集中在長沙市區的五一路兩側，在長沙乃至湖南省的各旅游景點鮮見有湘繡產品銷售。因此，很多游客雖然知道湘繡是湖南特產，卻不知從何處購買；或是因離景點距離較遠，在游客行程中沒有做此項購物的安排。其次，沒有利用好門店的空間打造用戶體驗，而湘繡是一種強調用戶體驗的產品。第三，門店的陳列展示過于簡單，難以體現出湘繡產品的檔次以及作為藝術品的高貴，因而無法從最大程度上激起消費者的購買欲望。二是網絡營銷尚未成體系。目前，有20余家湘繡廠商建立了自己的門戶網站，其中有5家參與了百度推廣。同時，通過在淘寶網上進行店鋪搜索，找到湘繡相關店鋪411家，通過制定篩選后，名字中帶有“湘繡”二字的店鋪100家。數據表明，在互聯網的發展趨勢下，湘繡已開始向電子商務進軍。但是，淘寶網上很多店鋪裝修簡陋，上架產品少，有的甚至在個位數，店鋪的銷量也普遍偏低，少數擁有門戶網站的企業其網上交易量也得不到保障。可見，消費者在網上購買湘繡的欲望不高，湘繡的整個網路營銷并未成體系。三是產地集群營銷策略實施不佳。沙坪作為湘繡的原產地，被喻為中國湘繡之鄉。雖然“沙坪湘繡”對湘繡的發展起著至關重要的作用，是湘繡行業的主力軍，但是其品牌知名度不高，品牌形象模糊，在全國并沒有形成巨大的影響力。首先是企業對市場營銷策略重視力度不高，不引進專門的市場營銷策劃和營銷管理人員；其次，企業的營銷觀念落后，仍以生產產品作為中心，沒有從消費者的實際出發進行全面理性的營銷策劃，用營銷和市場引導生產，同時由于缺乏對市場上消費者需求的分析，以及對湘繡產品特點的深入認識，最終導致品種單一，產品良莠不齊，沒有明確目標市場。最后，產品的跟蹤調查與宣傳、推介滯后。
綜合以上分析，無論是傳統銷售模式還是現代營銷模式，都是湘繡為了適應市場環境應運而生的產物。筆者認為用現代的營銷模式完全取代傳統的模式不符合湘繡這一傳統手工藝產品的特點，最佳的方式是將二者結合進行系統的市場營銷戰略規劃。一是傳統的門店銷售模式應該注重產品的陳列展示、消費者的參與體驗、與區域其他產業如旅游業的相結合。二是加大網絡營銷的力度。在環境變化時，企業應有靈敏市場嗅覺能力，善于把握市場機會。而在當前互聯網環境下，企業應搭建好平臺，擴大湘繡電子商務的規模，做強湘繡網絡營銷。三是充分發揮產地集群營銷的作用。在湘繡早期的發展階段，業界就非常注重品牌形象的樹立。因此，企業應當轉變觀念，對湘繡的營銷策劃引起重視，從消費者需求出發，明確市場定位，細分目標市場，做好產品的宣傳與推介工作，引進市場營銷專業人才，全方位的打造沙坪湘繡品牌形象。
參考文獻：
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一、傳統品牌拓展網絡新渠道的挑戰
從宏觀上來說，網絡銷售是信息流、資金流、物流、人流的全方位整合；從微觀上來說，電子商務是由無數細節構成的一個系統工程。開展電子商務的企業需要一支強大的電子商務團隊，但是目前中國市場上具有專業實戰能力的電子商務人才奇缺，同時中國電子商務人才培養模式嚴重落后于電子商務實踐。因此，組建專業的電子商務團隊對企業來說是一個難題。
從營銷環境方面來說，網絡的特性改變了傳統的營銷模式。在傳統的營銷模式中，渠道為王，終端制勝，因此，傳統企業經常以門店數作為其競爭力的一個重要指標，但是網絡徹底顛覆了渠道為王的傳統營銷理念。在網絡上，銷售店鋪的數量與銷量沒有必然的聯系，網絡銷售的核心是如何聚合人流，整合提升進店消費者的轉化率和客單量。這對傳統品牌構成了巨大的挑戰：首先，終端數量優勢不再，消費者的選擇面更大了；其次，消費者與品牌之間的信息更為平衡了，這讓消費者的購買行為更為理性和科學。這就要求傳統品牌從傳統的相對粗放的營銷模式切換到精準深度的營銷模式，這對傳統企業來說又是一個難題。
網絡銷售與線下銷售的一個重要的區別就是“廣度營銷”與“深度營銷”的區別，在傳統營銷模式中，只要品牌傳播面夠廣，力度夠大，鋪貨渠道夠廣，覆蓋面夠大，就能截留大量的消費者。但是在網絡營銷模式中更多的是“深度營銷”因為網絡消費者的網絡消費行為的可監測性以及用戶真實信息的可獲得性，這對企業的客戶關系管理能力提出了更高的要求，良好的網絡客戶關系管理是提升用戶網絡消費體驗滿意度和分享網絡購物體驗的主要措施，這也是提高網絡銷售回頭率和人流量的一個重要舉措。這對于以線下專賣店為核心銷售渠道的傳統品牌來說，網絡客戶關系的管理是另外一個難題。
雖然存在諸多問題，但有一點毋庸質疑，隨著中國網民陣容的不斷壯大，電子商務的市場份額將持續增長。由電子商務帶來的新渠道革命是大勢所趨。那么李寧、361°、kappa、杰克瓊斯的網絡銷售為什么能夠成功？在這些企業成功的背后是一個新興模式的崛起：網絡銷售模式。
二、網絡銷售：企業電子商務服務提供商
何謂網絡銷售模式？在網絡銷售模式中，網絡作為產品銷售的一個渠道，是由相應的商來運作的。網絡商就像線下商一樣，負責所在渠道的產品銷售。目前國內電子商務模式主要分為兩種：一種是把品牌的網絡銷售業務外包給一家或者幾家具有一定實力的網絡銷售公司；一種是公司負責產品控制，把其他具體運營業務外包。
目前市場上比較有影響力的網絡商有：古星(李寧等品牌)、五洲(kappa、杰克瓊斯、美特斯邦威等)、美寧(361°、QQ運動、NBA等)。
采用網絡銷售業務外包的典型案例有李寧和361°。李寧的電子商務業務上有三個核心商：北京五洲在線、古星電子商務、逛街網等。這三個核心商在新浪商城、易趣商城、當當網、拍拍網和淘寶網開設了為數不少的李寧網上專賣店，由這三家商來李寧品牌在網絡上的銷售業務。361°選擇美寧、鼎誠等四家網絡銷售公司負責361°品牌產品在網絡渠道上的銷售業務。
采用運營外包的典型案例就是日本的優衣庫，優衣庫將一切可外包的職能外包，自己掌握最擅長的核心能力，優衣庫自身的電子商務團隊只負責品牌和市場推廣、促銷、商品年度計劃、品質等方面的商品控制工作。
網絡銷售模式的興起，為希望觸網的企業提供了一條快車道，企業只要負責商品的控制即可，具體的網絡銷售實際運營工作全部由網絡銷售商負責執行。
網絡銷售模式到底如何運作？目前主要由網絡銷售商直接面對消費者的B2C銷售模式和由商發展網絡加盟店再面對消費者的B282C模式。B2C網絡模式：品牌直銷模式的網絡復制B2C網絡銷售模式就是由網絡商直接面對消費者的模式，其優勢就是有效縮短了企業與消費者之間的距離，快速有效啟動品牌網絡銷售業務，在該模式的運營過程中有以下幾個重要的環節需要考量：銷售平臺的選擇、網絡銷售的功能定位與產品策略、營銷推廣、店鋪運營、物流、售后服務與客戶關系管理等。
(1)網絡銷售的平臺選擇
在平臺的選擇上無外乎兩種：自建平臺和借助第三方B2C平臺，但是考慮到自建平臺的技術要求和資金要求，更多的B2C網絡銷售公司采用第三方網絡銷售平臺的方式，這一方面降低了項目啟動的資金壓力，另一方面也加快了啟動網絡銷售的進程。當然自建平臺和借助第三方平臺各有優勢。淘寶于2009年12月18日了“淘里淘外”系統，讓自建平臺與淘寶之間的平臺數據進行無縫對接，這為企業整合自建平臺和淘寶平臺的優勢提供了良好的通道，企業可以通過“淘里淘外”自建網店平臺，同時共享淘寶的數據和用戶資源。
(2)網絡銷售的功能定位與產品策略
網絡銷售功能的定位與產品的銷售策略明確相關，不同的功能定位決定不同的產品策略。從目前美邦和李寧的淘寶商城上架商品來看，大部分網上銷售的商品是庫存的，定價多為5折以下，且銷量較好的商品也是這些打折商品，占到整體銷量的70％左右。
如果網絡銷售的功能只是清庫存，那么其產品策略就應該是低價促銷，以走量為主；如果把網絡作為產品銷售的一個新渠道，那么必然建立形象產品、現金流產品、跑量產品的合理產品矩陣，否則一味的低價促銷，不但不能帶來品牌網絡銷售業務的持續發展，而且對品牌的損傷相當大。
(3)營銷推廣
網絡媒體的優勢在于品牌營銷傳播與產品銷售的整合，這使網絡營銷傳播的效果更為實效、直接。而網絡銷售導向的網絡營銷策略是以促進銷售，提升轉化率為核心目的的，因此企業的網絡媒介資源和傳播信息應該遵循20:80原則，也就是20％媒介資源用于品牌形象的宣傳加80％媒介資源用于促進銷售廣告。
(4)店鋪運營
所謂的店鋪運營就是店鋪的整體形象設計、產品擺設、產品描述以及客戶服務等具體的店鋪運營工作。營銷推廣只是解決了店鋪的人流問題，可通過店鋪風格的設計傳遞品牌的形象和價值，通過符合消費者消費心理的產品擺設以及具有說服力的產品描述和客服引導激發消費者的購買行為，從而提高進店消費者的轉化率，讓更多的人購買以及買得更多。
(5)物流
網絡銷售不同于“一手交錢一手交貨”的傳統消費者模式，由此，物流配送速度是決定消費者消費體驗的重要指標之一。在解決物流配送問題時目前基本上有兩種模式：一是倉儲和配送均外包。此方式的優點是利用第三方公司在倉儲方面的經驗，快速、有效地開展貨物倉儲配送，在開始B2C時不僅成本低，而且又不會影響用戶的體驗。二是倉儲自建，配送外包。此種方式是目前大B2C網站普遍采取的方式，并在重點城市自建物流配送團隊，優點是成本低，能實現快速配送，顧客體驗好。
(6)售后服務與客戶關系管理
售后服務包括呼叫中心搭建以及退換貨。用戶尋求售后服務的便利性和退換貨政策直接影響到用戶對品牌的購買體驗。同時網絡銷售的一個重要工作就是對客戶關系的管理，客戶關系管理主要由兩個層面的工作構成：一方面是維系客戶關系，提升客戶的消費滿意度；另一方面是用戶數據的挖掘，為網絡銷售提高更為精準的數據庫營銷。因此，B2C網絡銷售模式就是把傳統的品牌直銷模式復制到網絡平臺上，由有實力的網絡銷售公司品牌的網絡銷售業務。
三、B282C網絡模式：線下模式的網絡復制
B282C的網絡模式就是由網絡銷售公司再發展下級商，由下級商負責產品的銷售工作。該模式的優勢是快速鋪開市場，提升品牌在網絡銷售平臺的曝光量，快速地啟動項目。
在B282C網絡銷售的模式中，網絡銷售的運用流程仍然是銷售平臺的選擇、網絡銷售的功能定位與產品策略、營銷推廣、店鋪運營、物流、售后服務與客戶關系管理等。該模式與B2C模式的不同之處在于網絡銷售商多了一個發展加盟商的工作，同時網絡銷售商和網絡銷售加盟商之間有一定的業務分工。
(1)網絡銷售商的分工
在B282C模式中，網絡銷售商作為一個專業的電子商務解決方案提供商，一方面為基于品牌的網絡銷售目標擬定網絡銷售發展戰略，另一方面維系網絡加盟體系，建立穩定的網絡銷售體系。因此在該模式中，網絡銷售公司一般負責的業務為：銷售平臺的選擇、網絡銷售的功能定位與產品策略、營銷推廣、發展加盟商、物流等。
(2)網絡銷售加盟商的分工在B282C模式中，網絡銷售加盟商作為品牌網絡銷售直接面對消費者的終端，他們在品牌網絡銷售體系中業務分工為：營銷推廣、店鋪運營、物流、售后服務與客戶關系管理等。
在B282C網絡銷售模式中，通過把企業的加盟體系復制到網絡平臺上，通過網絡銷售商與加盟商的合作，為企業順利開展網絡銷售業務提供專業的解決方案。
四、網絡銷售模式：傳統品牌網路銷售的加速器
企業選擇什么樣的方式啟動網絡銷售業務，將決定品牌網絡銷售業務的發展速度和成功的概率。網絡銷售模式的形成是加速企業啟動網絡銷售業務的一個有力的加速器，如何用好這個加速器，主要有以下四個方面需要企業格外注意：
(1)功能定位和策略選擇
定位是企業參與市場競爭的起點，也是制定營銷策略的基點。企業啟動網絡銷售也需要進行相應的網絡銷售功能的定位、制定明晰的網絡渠道的產品銷售策略，以明確競爭目標，到資源優化配置。由于網絡營銷傳播的特性不同于傳統營銷，那么在明確網絡銷售功能的定位的基礎上制定不同于傳統渠道的產品的銷售策略就更為重要了。網絡銷售功能的定位與產品的銷售策略明確相關，不同的功能定位決定不同的產品策略。同時，這也是保證網店與線下實體店和諧共處、相互促進、防止線下實體店利用網絡“竄貨”的有效平衡手段之一。
(2)優化商務模式
任何一種商務模式都是當時社會的技術條件和制度條件下的社會分工方式。隨著技術的發展和社會環境的變化，電子商務的模式將日趨多元化，并在與傳統商務融合的過程中日趨復合和復雜。企業的網絡渠道與線下渠道并非必然對立，關鍵是如何融合與平衡。所以，企業必須具有與時俱進的市場敏感，將現代電子商務模式與傳統營銷方式進行創新性融合，以區別于傳統的渠道分銷模式，采用更加優化的營銷方式，以適應市場競爭的需要。超級秘書網
(3)組織架構靈活
競爭就是優勝劣汰。當環境發生變化時，任何組織如果不能及時作出反應，最終的結果只有死路一條。這些都要求進軍網絡銷售的企業具備靈活的組織架構。
(4)資源的交易和整合
在市場經濟的大潮中，銷售工作的重要性已日益凸顯，如何將產品轉化為商品成了企業經營中永無止境的話題。銷售不僅是企業價值轉換的重要鏈條，更是資金運轉的關鍵步驟。銷售工作往往決定企業的經濟效益甚至生死存亡，現代企業的負債經營模式更使銷售工作成為企業工作的重中之重。近年來，尤其是金融危機以來，銷售不暢導致資金鏈斷裂成為許多企業經營困難的直接原因。作為包鋼銷售戰線上的一員，在十幾年銷售工作中，對于銷售有一些拙見，在此提出，以供探討。首先要堅持多種銷售模式并舉。“不要把雞蛋放在一個籃子里”的道理顯而易見，過分依賴單一銷售模式已經不能滿足現代企業的需求，還會增大銷售風險，對穩定銷售渠道極為不利。
經過多年探索，我公司形成了抵押銷售、直供銷售以及外埠自營銷售三分天下的局面，這幾種銷售模式各有千秋，相輔相承。抵押銷售即與流通商簽訂長期銷售協議，并收取一定比例的抵押金來約束流通商。鋼廠負責保證流通商抵押期內的資源量并在價格上給予一定比例的優惠；流通商負責保證銷售量，如不能完成則要承擔不能返還抵押金的風險。由于鋼廠生產較為穩定，產能也相對固定，有條件將大多數資源量在期初與流通商簽訂框架協議，以期保證市場份額。這種銷售模式適合產能、需求較大，銷售范圍比較大的產品。由于生產商相對流通商來說于無法將大量精力和資金用于采購環節，也不愿承擔采購成本的劇烈震蕩，所以大多依賴長期供貨商。為了保證生產的有序進行，往往會選擇有實力的供貨商，“抵押銷售”的模式不僅使流通商的資源得到保障，在價格上也有相當競爭力，“抵押銷售商”的名片功能也是他們在市場競爭上有力的砝碼。培育這樣一只穩定的銷售隊伍是企業必不可少的銷售渠道，也是成本較低、見效較快的一種銷售方式。直供銷售與抵押銷售相類似，只是客戶對象為產品直接使用者，而不是流通商。相對抵押銷售來說抵押金比例更小，而價格優惠更大。由于直供銷售屬于供需雙方直接接觸，免除了中間環節，所以雙方合作意向更加明顯，銷售成本更低，合作更加穩定。這種銷售方式最好選擇與企業規模、生產能力相適應的下游生產單位，以便使雙方產銷結合更加順暢。直供銷售是企業銷售的最佳方式，但在付款方式、交貨期等方面要求比較嚴格，也受到銷售半徑以及運輸條件、產品結構等方面的限制。
采用這種銷售方式往往會受到下游企業以及行業的影響，需要其它銷售方式的補充，以應對突然變化。外埠自營銷售是指鋼廠變坐商為行商，主動到市場聚集地設立自營銷售機構，直接參與主銷區競爭的銷售方式。外埠銷售分公司既是包鋼在外埠設立的銷售機構，又是包鋼開發市場調查、信息收集、市場研究的前沿陣地，而且是宣傳包鋼、擴大包鋼知名度的窗口。外埠分公司銷售方式采取直發銷售和倉儲銷售并行。作為銷售的前沿陣地，外埠自營銷售機構在銷售產品、對外聯絡、開拓市場方面發揮了重要作用。由于稅法規定跨地區運輸商品視同銷售會導致企業納稅前置，所以采用這種銷售方式要處理好本埠銷售與外埠銷售的關系。如何規劃、設立銷售分公司也是外埠自營銷售的關鍵，因為這種銷售方式會增加企業倉儲成本、銷售費用，如果沒有一定的銷量作保證，會在經濟效益上蒙受損失。其次要有靈活多變的定價政策與銷售策略相配套，銷售價格是企業實現利益最大化最直接的要素，靈活多變的價格對銷售策略的實現是必不可少的，價格制定不及時、不合理往往會使銷售策略不能收到預期效果，甚至制約銷售策略的貫徹實施。而合理靈活的價格決策體系會成為銷售工作的催化劑，收到事半功倍的效果。要采取成本定價策略、撇脂定價策略、滲透定價策略、中間定價策略相結合的方式，依據市場需求、產品特點以及成本變化等因素合理制定價格，努力保持市場價格平穩，避免市場波動。在制定本企業產品價格時，應隨時注意競爭者的價格變動，并及時做出反應。對于大多數企業來說，成本定價策略是保證利潤率的法寶，但對于供大于求的中國鋼市來說，這種單一定價方法已經不適應競爭激烈的市場需要，多種定價方式的綜合運用必不可少。對于不易模仿、沒有競爭又具有顯著優點的新產品往往可以采用撇脂定價策略，既短期內采取高價格政策，以期在短期內收回研制開發新產品的成本及費用，及時獲得較高的收益。滲透定價是指在產品或服務初上市場時定價較低，以吸引大量的購買者，提高市場占有率。
對于產能較大，技術含量不高，市場容量也較大的產品適合采取這種定價政策。由于此類產品具有市場規模較大，存在強大的競爭潛力，需求價格彈性較大，稍為降低價格需求量會大大增加，再通過產能釋放規模生產降低生產成本，以提高產品質量和服務來鞏固市場占有率。中間定價策略即介于“撇脂”與“滲透”之間的定價策略，按同行業的平均定價水平或按當時的市場行情來制定價格，是一種“隨大流”的策略。企業可以在不承擔較大風險的情況下獲得比較穩定的市場，適用于產能和市場都相對穩定的定價政策。價格制定周期也是企業定價策略的重要補充，他反映企業對于市場的應變能力，對順利實現企業銷售目的有不可替代的作用。比如對于價格變動較大的建材產品價格制定周期要比其它產品短一些，才能掌握市場主動權；而對于需求相對穩定的型材來說價格頻繁變動則會影響客戶心理，造成市場炒作。價格制定周期中還要建立應急預案，才能緊跟市場變化，實現經濟效益，保證市場占有率。再次要在各種銷售模式中根據產品特點、市場形式采取靈活多變的銷售策略，而不是生搬硬套，才能取得令人滿意的效果。銷售模式和定價策略只是在理論上提供了銷售的基本思路，要想讓它們轉變為銷售業績，運用上更要下功夫。比如對于建材產品由于產能偏大，技術含量不高，價格成為主要競爭手段，市場波動大，應當堅持抵押銷售并縮小銷售半徑以降低銷售成本，保證企業合理的經濟效益。盲目追求高利潤或擴大銷售半徑會降低企業產品競爭能力，造成用戶流失；而對于無縫管產品由于市場需求窄應當采取直供銷售為主配合中間定價策略，以提高產品質量和服務水平來穩定銷售渠道。對客戶實行市場細分，充分了解客戶需求，提供管家式服務來建立良好的供需關系，因為這樣的市場一旦失守將很難重建；板材市場產銷兩旺，且主要需求集中在長三角、珠三角地區就應當向外埠自營銷售方式傾斜配合成本定價策略，盡量減少中間環節，以現貨配送方式滿足客戶需求。
還可以進一步與客戶建立戰略合作，以穩定供需雙方的渠道，共同抵御市場風險，分享收益。銷售中還應大力貫徹服務營銷和文化營銷的理念，提高全員服務意識，牢固樹立顧客是“上帝”的觀念，加強售前、售中、售后服務工作，不斷提高顧客滿意度是生產力發展到現階段的客觀要求。突出客戶經營特性、實現規模需求、品種結構優化三者目標的統一。提供信息支持，提高在銷售管理、市場管理、客戶服務等方面的工作效率。通過企業文化樹立自身形象，宣傳企業產品，激勵員工斗志，增加企業實力。日益激烈的市場競爭需要不斷創新的銷售模式與策略，只有搞好市場營銷，才能暢通銷售渠道，鞏固國內市場，開拓國際市場。減少入世后國外產品進入國內市場帶來的沖擊，才能在激烈競爭中求得生存和發展。
關鍵詞：銀行保險 銷售模式
0 引言
銀行保險最早起源于歐洲，最初銀行保險被西方商業銀行作為資產負債業務中的“附隨業務”，沒有得到相應的發展。隨著金融自由化的發展和金融的不斷創新，銀行保險在一定程度上展現了旺盛的生命力，無論是銀行業，還是保險業，銀行保險都占據優勢地位。在中國，銀行保險起步比較晚，但是起點較高，在引入的初期，就充分展現了其強大的生產力。廣義上來講，銀行保險的銷售模式是銀行保險產品的一個組成部分，銀保產品作為一種載體，通常情況下，是滿足消費者的金融功能需求，在很大程度上，實現該載體的金融功能往往依賴于該產品傳遞給消費者的過程。銀行保險業務的發展情況和程度，對于商業銀行來說，取決于自身采取的銷售模式，所以，銀行保險的銷售模式是本文研究的重點。
1 銀行保險銷售模式
1.1 柜面銷售模式OTC（Over-The-Counter） 柜面銷售模式是指銀行柜員向前來辦理業務的客戶推薦保險產品的銷售方式，通常情況下，其特點主要表現在：銷售主體主要是銀行人員，銷售的客體主要是保險公司提供的保險產品，銀行的現金柜面是銷售的地點。柜面銷售模式的特點在一定程度上決定了銷售行為必須在短時間內完成。
1.2 顧問銷售模式 第一種：IC （Insurance Consultant）模式。所謂簡稱IC模式通常情況下，是指銀行通過推薦客戶和提供場地，由保險公司向銀行派駐理財經理，進而為客戶定制保險理財方案。在這一過程中，銀行不涉及保險業務，只為保險公司提供辦公空間。在銀行機構里，由保險公司的員工從事相應的保險銷售業務。在IC模式下，保險公司通過向銀行派駐工作人員，進而在一定程度上完成相應的銷售任務。對于保險公司來說，IC 是其正式員工，將保險作為理財產品向銀行客戶提供理財方案。通過對家庭現有資產、未來收入和財務進行診斷，在此基礎上，IC分析客戶的保險需求，同時為客戶設計保險解決方案，降低或規避客戶遭遇的各種風險，進而在一定程度上確保家庭資產保值和增值。第二種：FPM（Financial Planing Manager）模式。通常情況下，FPM模式是商業銀行以個人理財業務為基礎，進而在一定程度上建立銀行保險的銷售模式。借助個人理財中心或貴賓理財室，銀行通過建立專門的客戶經理為所屬客戶提供包括保險產品在內的一攬子個人金融方面的服務，在營銷方式上通過對金融產品進行組合，在一定程度上對客戶的資產進行保值和增值。
1.3 銀行電話行銷模式 通常情況下，銀行電話行銷模式就是通過電話/DM或MPG（Mail-Phone-Get）的方式從銀行信用卡資料庫中抽取客戶名單進行保險產品的銷售，并且通過用戶的信用卡支付保費。
所謂電話/DM 銷售模式是指借助銀行的“電話銀行”對保險產品進行銷售，在該模式下，銷售主體是銀行的電話座席人員，通過電話向客戶銷售保險產品。客戶與保險人通常情況下，不進行直接的接觸，客戶根本不用合同上簽字，雙方電話的錄音為保險合同生效提供了依據。
MPG（Mail-Phone-Get）銷售模式。在該模式下，保險公司通過向客戶郵寄信件形式，向客戶介紹相應的保險產品，保險公司通過電話對客戶進行不斷的追蹤，最終成交。
2 不同銷售模式的對比
2.1 銷售理念不同 從銷售理念上，顧問式銷售與其他兩種銷售模式有著本質的不同。OTC模式、電話銷售模式是典型的以產品為中心的銷售模式，該種模式下，銀行與保險公司更多關注如何圍繞現有產品，采取適當的方式進行銷售；而顧問式銷售是一種典型的以客戶為中心的銷售模式，銀行與保險公司圍繞著最終消費者的需求，為消費者提供量身定做的保險產品。
2.2 銷售產品不同 為適應不同的客戶與銷售渠道，不同銷售模式下提供的產品不盡相同。在電話銷售模式中，由于銷售人員僅通過電話或郵件與消費者聯系，無法充分發掘消費者的需求，僅能提供一些最為簡單和標準化的意外險等產品；OTC模式中，保險公司通過提供簡單、便于理解的產品，進而在一定程度上達到短時間內完成銷售行為的目的。在這種模式下，通過分析銀行柜面客戶的偏好，主要銷售低保障、側重儲蓄和投資的壽險產品，簡單的意外險和柜臺財險只占一小部分；通常情況下，顧問式銷售模式的出發點是滿足客戶的個性化需求，通過診斷銀行客戶的保險需求，在一定程度上為其制定解決方案。
2.3 銷售人員素質要求不同 各銷售模式下由于所售產品的差異、銷售方式的不同，對銷售人員的素質要求也有所不同：在電話銷售模式下，由于銷售人員僅需要將簡單的保險產品推銷出去，故對銀行或保險公司的現有電話銷售人員進行簡單產品培訓即可勝任；在OTC模式中，銀行柜面人員的銷售過程往往是各種金融產品篩選比較的過程，這要求柜面人員對商業銀行的一般個人金融產品，包括存款、基金、保險、證券等均有深入的了解；顧問式銷售中，銷售人員不僅需要了解將要銷售的產品，更重要的是資產組合與規劃的能力，所以此時銷售人員一般由銀行或保險公司的高級理財經理擔任。
2.4 銀行與保險公司關系不同 在電話銷售和OTC銷售模式下，銀行與保險公司的定位是商與供應商的關系，商業銀行以收取傭金為目的而保險公司的產品。因此，這種模式下銀行與保險公司的業務交融范圍相當有限，二者的合作關系也往往表現出短期性和不穩定性；反觀顧問式銷售模式下，保險公司參與深度分享銀行的客戶資源，而這正是商業銀行最重要的資產，因此銀行有必要與保險公司建立深層次的戰略合作關系。這種關系可以表現為戰略協議或股權融合。
2.5 IT系統要求不同 在發展過程中，通過技術合作，銀行與保險公司共同為客戶提供便捷的服務，進而在一定程度上降低雙方合作的成本，進一步確保銀行保險業持續發展。對于銀行和保險公司來說，無論采用何種銷售模式，借助信息技術，搭建系統平臺，這是發展銀行保險的必然選擇。但是在不同的銷售模式下，IT系統要求不同：
在電話銷售和OTC銷售模式下，將獨立于銀行計算機系統的軟件甚至硬件系統，安裝在銀行銷售網點，向銀行保險提供技術支持，不整合銀行與保險公司的數據庫，二者彼此平行。在這種模式下，保險公司負責自己的產品數據維護以及升級IT系統，開發和維護事宜不用銀行考慮。在這種情況下，銀行柜員需要面對兩個IT系統，進一步增加了工作量，生產效率大大降低。另外，由于銀行與保險公司沒有共享客戶數據庫，在一定程度上增加了挖掘客戶資源的難度，沒有真正實現銀行保險的交叉銷售。
而顧問式銷售模式要求銀行與保險公司的核心業務系統進行合并。系統的核心是管理客戶關系，通過融合銀行業務系統和保險業務系統，并向銀行前臺工作人員提供IT支持，進而對產品進行分析、對客戶進行管理，以及對承保、理賠、利潤、風險等進行一體化分析和管理。銀行柜員的操作手續通過這種模式可以明顯簡化，在一定程度上提高了生產率，更重要的是銀行與保險業務系統共享統一的數據庫可以方便的實現數據挖掘和交叉銷售。
3 結論
通過上述分析，以上三種銷售模式在銷售理念、銷售產品、銷售人員素質、保險公司與銀行關系都有很大的差異，銀行需要根據自己的實際情況、與保險公司的合作情況以及銀行保險業務發展階段進行具體的選擇。但總的來看以上三種模式存在如下的關系：
電話行銷到柜面銷售，再到顧問銷售從銷售復雜程度上來講是逐漸升高；對銷售人員的素質、培訓水平的要求逐漸升高；保險產品的復雜程度逐漸升高；銷售模式的利潤水平也是逐漸升高的。
并且從西方的經驗來講，任何一家銀行很難依靠單一的銷售模式取得既定的目標和特定的目標市場，相反，各商業銀行努力隨著業務的發展努力調整自己的銷售模式，力爭用多元化的銷售來適應市場的需求，更好的向市場提品和服務。
參考文獻：
[1]楊旭東.淺析銀保合作的相關問題及對策[J].中小企業管理與科技（上旬刊），2009（07）.
訊：第89屆全國糖酒會上，電商成為眾企業、經銷商關注的熱點，電商的發展成為專家們討論的焦點。記者就未來酒類電商的前景采訪了《新食品》雜志執行總編肖銘。
酒類電商渠道未來將超過傳統渠道
肖銘表示，酒類電商銷售規模增速雖大，但在整個酒類銷售規模中占比還很小，現在說成為酒企成敗的關鍵因素還為時尚早。把電商視為一個與商超，餐飲并列的渠道就好，不要盲目神化電商。(酒類)電商大發展是趨勢，會成為與傳統渠道一樣重要(甚至超過傳統渠道)的渠道，只是時間不好說。
電商是未來最適合新生代消費群的銷售模式
在談及酒類產品營銷模式時肖銘表示，沒有最優秀的銷售模式，只有適應每個消費階段的最適合的銷售模式，毫無疑問，未來可見的最適合新生代消費群消費特點的銷售模式就是電商。（來源：糖酒快訊）
【關鍵詞】互聯網+；C2B機票銷售模式；需求分析
一、研究設計
1.調查背景
航空業具有高固定成本的屬性，良好的定價策略會幫助航空公司盈利，由此對機票進行合理定價就顯得尤為重要。為了減少航空公司與顧客之間的信息不對稱等問題，在為乘客出行帶來更大便利的同時增加航空公司的利潤，基于“互聯網+”的C2B機票銷售模式應運而生，基于此，我們開展了此次問卷調查。
2.調查目的
本次調查在確定目標客戶為中等收入、多在節假日或寒暑假出行的旅游、探親旅客后，進一步確定：
（1）大眾對C2B銷售模式的了解和接受程度；
（2）大眾對以C2B為銷售模式的在線機票銷售平臺的功能預想。
3.調查過程
前期查閱相關資料，結合現實的背景與調查目的制定調查問卷。問卷中設置相關問題了解大眾對C2B的了解和接受程度；還對旅客購票時需要多久等待時間等相關服務內容進行調查，了解他們對以C2B為銷售模式的售票平臺的功能預想。
經過試填后確定問卷的最終版本；中期通過互聯網和機場實地進行隨機抽樣調查，共收回有效問卷1074份，問卷填寫人群涉及各年齡段，不同工作崗位，可信度較高；后期整理和分析填寫有效的調查問卷，形成調查文本。
二、調查結果與分析
1.客戶群體特征
（1）調查群體分析
圖：研究對象基本情況
本次調查調查對象廣泛，增加其可靠性。學生、企業基層工作人員占比較高，其他人群主要為個體戶、自由職業者等。
（2） 目標客戶群體特征
特征一：價格敏感性高
表：不同工資水平的顧客對C2B售票平臺的接受情況
通過交叉分析可知，月工資低于8000元的群體對C2B售票平臺的接受程度要高于月工資高于8000元的群體。
特征二：年乘機頻率低
分析各群體的乘機頻次可以發現，除中高層管理人員外，其他群體年乘機次數低于3次。C2B銷售模式提高了旅客定價的參與度，為旅客獲得更低的機票價格提供可能。
特征三：出行日期多在節假日或無固定規律
目標客戶在平時非節假日出行的比例是最低的，在節假日出行的主要為外出旅行，而其他原因的出行時間則無固定的規律。節假日期間C2B機票銷售模式為買到價格更低的機票帶來可能，對于消費者而言更有吸引力；非節假日期間對那些折扣較低、需求較大的航線，C2B的購票方式可以發揮更大作用。
特征四：除機票價格外，旅客還關注航空公司、提供的服務以及時段分析可得，除價格外旅客對航空公司、提供的服務和時段更為關心，因此在構建C2B機票銷售平臺時，還應充分考慮上述因素的影響。
2.潛在顧客對C2B機票銷售模式的期望
（1）等待時間不宜過長
通過調查，有43.03%的旅客可接受的訂票信息反饋時間在24小時之內，因此該平臺必須能夠及時地向旅客做出反饋，并且給旅客更多的自主選擇權。
（2）輔助信息的提供
由于C2B訂票模式中旅客填寫票價會很大程度影響訂票成功率，因此有必要向旅客提供相關參考信息。通^調查，旅客希望獲得的信息為購買當天各個航班的機票參考價格和近一個月所有航班最低價格曲線。
除了銷售機票，大多數旅客希望在平臺中能了解出發當日始發地目的地天氣情況以及航班經停情況、承運航空公司是否為廉價航空等信息。
三、總結
本次市場調查圍繞以C2B為導向的線上機票銷售模式的探究而展開。根據問卷分析，最終該銷售模式的目標客戶為中等收入、多在節假日出行的旅游、探親旅客。該模式的核心競爭優勢在于對最低價格機票的及時供應，因而在銷售模式中對于未來價格的預測也應具有先發制人的優勢。其次，由于旅客年乘機頻率較低，因此該APP并不能成為目標客戶群常用APP，若要 保證整個APP的正常運行，則需要將其現金流建立在較高的流量上，因此，如何針對目標消費群體行為特征制定市場戰略，保證該APP在手機內有一定的保留率是可以進一步進行研究的方向。在進行航班篩選時，旅客對天氣情況、是否經停和行李限額表現出了更強烈的關心，可據此在銷售平臺中加入相關信息以增加旅客對該APP的黏度。
參考文獻：
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[4]郝身永.“互聯網 + ”商業模式的多重競爭優勢研究[J].經濟問題探索，2015，09.
企業競爭的開端不是在市場而是在模式，從企業家的角度上來看，誰的模式思考更清楚、更有力，他的勝算就更大，如同一個面臨高考的學生，先要清楚將來是考清華還是北大，然后才是去做針對的復習。在構架一個企業的時候也是如此，企業的商業模式方面的思考往往決定了企業架構的成敗。
三種模式決定了未來企業的架構
商業模式簡單講就是賺錢的方式，但是對于一個優秀的企業來說，商業模式一般是指能夠持續為公司帶來收益并且收益越來越大的賺錢方式，主要包括以下三種模式：銷售模式－運營模式－資本模式，核心就是資源的有效整合。
銷售模式：指的是產品或服務的銷售方式，是商業模式的最基本體現，是商業模式的實現通道。
運營模式：特指企業內部人、財、物、信息等各要素的結合方式，是商業模式的核心。如果缺乏合理有效的運營模式，即使再高效的銷售模式也會由于缺乏持續而優質的產品服務供應而枯萎。
資本模式：主要指企業獲得資本的方式以及資本運行的方式，是商業模式的支撐體系。
用一個健康的人來比喻一個健康的企業，那么這三種模式的關系就好似這樣：資本模式，就像是人的心臟，是最基礎的要素，資本是否足夠就像你的心臟是否強大，沒有強大的心臟，企業就很難獲得很好的發展。
運營模式，就像是人的血管，一個很強大的資本模式，它之后一定要有一個很強大的運營模式，如果沒有很強大的運營模式，意味著你的血管是很硬的，你的血流速度加快之后會讓血管崩裂，作為企業也是一樣的，即使有很強大資本的背景，但是如果運營模式有問題，也可能會倒下去。不是資本不強大，是運營模式無法承載這樣一個運營模式。
銷售模式就好像是消化系統。產品、服務能不能銷售出去，關鍵是看銷售模式是否健康，如同人一樣，只有腸胃很通暢你才能夠健康。很多情況下，一個企業成長得快還是成長得慢，或者是否健康，關鍵就在于是否有一個健康的銷售模式。
以上三種模式的有效結合使得內外資源獲得有效整合，形成強大的競爭力；如果結合不到位，資源就很難獲得高效整合，甚至導致企業的失敗！
在設計企業組織架構的時候，必須要先考慮企業商業模式，根據商業模式來搭建適合企業發展的架構，這是不能顛倒的，顛倒了企業就很容易會窒息。
未來企業架構的三個特點
在考慮未來企業架構的時候，還要考慮兩個方面的要素，一個是全球化的視野，現在大家都在講“世界是平的”，這表明在企業需要考慮的是全球競爭，站的高度一定是全球化的視角，局部的眼光很容易被淘汰；其次是具有創新的思維方式，商業模式不是一成不變的，那么企業的架構更應該是隨需應變的，必須要保持不斷變化的思維，這樣才能保持企業架構能夠跟得上外部的變化。
在這兩點上，現在的企業架構應該具備以下三個特征：
全球化組織：未來企業的架構一定是一個能夠應對全球化發展的架構。無論是核心職能（通常包括制造、供應鏈管理、銷售、市場）、非核心職能（如財務、會計、人力資源）還是IT支持系統，都需要全球整合并達成標準化，同時又能保持靈活性，適應當地需求。通過這樣的流程改造，企業管理得以實現規模效益、加強管控能力、合理分配成本并提高對全球用戶的服務水平。
許多中國企業并沒有從全球化中獲益，因為它們沒有將核心職能，如財務、產品研發、供應鏈管理、市場營銷作為全球資源統一整合并集中管理。一些企業的海外分公司與中國總部聯系較少，一些企業未能從海外收購中獲得運營的協同效應……海外分公司獨立運營在短期是可以解決問題的，但長期如此會阻礙整體規模效益及協同效應的實現。因此，在設計全球運營模式的時候，企業需要深入思考以下問題：如何在全球、地區及國家層面上設計企業組織架構？如何在全球范圍內布局采購、生產、物流、銷售和服務的網絡？如何進行跨國、跨地區的資源整合及分配？如何實現全球的財務、產品研發、市場營銷的計劃、控制和集中管理？等等。
“藥食同源”產品市場拐點
國家衛生部公布的藥食同源產品為88個產品，“藥食同源”產品是以藥食同源理論為依據，精選88種最地道的無任何工業、農業、人為污染過的藥食兩用原生中藥材，利用現代制藥技術精制而成，保持了天然藥材原始的生物活性，是源于自然高科技的“原生”中藥產品。根據消費需求統計，目前我們國家消費藥食同源的產品市場主要以粉劑、茶劑與原藥存在，老百姓消費以滋補養身為主，隨著保健業市場的日趨成熟，老百姓在追求健康上更加注重產品的原生藥材，并配合常規的食物，也倍受消費者關注，尤其是中老年消費者的青睞。
由于保健品市場引發的信任危機遲遲沒有消退，中藥市場也存在混亂局面，引導消費出現新的困惑，到底什么樣的產品才符合當今保健產業需求，由于我們國家消費群體基本上非常保守，對于新的合成保健產品使用比較謹慎，因此，傳統中藥保健產品的恢復成為必然的途徑，食療有著廣泛的群眾基礎，同時也便于宣傳與推廣，還有著產品深厚的文化底蘊。
根據資料查詢，唐《黃帝內經太素》記載：“空腹食之為食物，患者食之為藥物”，表明中醫素有“藥食同源”之說。把中國傳統醫學“藥食同源”理論同現代保健學結合起來，使這些源自大自然的物質具有了濃厚的生活氣息，也強化了健康源于自然的實用性和經驗性，人類生活中融入了大自然的原生，健康的消費需求便自然流露出來，市場潛力非常強盛。
“藥食同源”產品經營基礎
資源問題一直是產品最后的防線與追初的突破口，為此，雖然藥食同源有市場基礎，但從經營的角度分析，仍然需要審核是否具備做市場的大規模推廣，或者說做市場的規模化經營。我們知道消費者對一個產品的認定必須從入口到入心的整合過程，才能完整理解產品的適應過程，產品投放市場的基礎，一是看集群效果，二是看經營消費面積，本身產品作為一種嫁接消費者的手段，認識產品到消費產品必然有一個過程，藥食同源產品作為食品類別，屬于快速消費品的一個種類，因此，市場基礎無須質疑。
1、藥食同源產品的包裝：藥食同源產品的包裝需要突出實用、便捷，不追求華麗，新穎的包裝與實用的包裝結合，也不宜采用成本高的包裝，最好是一次性包裝出現，相對來講包裝上需要更新，但更注重環保、簡潔、實用，價格合理。
2、藥食同源產品的價格：一般保健品的價格空間比較大，因此藥食同源產品需要在普通食品與保健食品中間取一個合理的消費價格，價格空間追求規模與量，作為企業利潤重要的一個價格杠桿環節，著重需要考慮產品的少量多次為主的價格控制體系。
3、藥食同源產品的服務：一般食品店或者超市，消費服務基本沒有，全部靠消費者自行選購，自行挑選，所以很多客戶消費產品多數靠直覺，銷售也是依靠傳統的產品影響力與日常快速消費的影響力，所以藥食同源產品要強化服務體系建設，保健產品的服務體系可以應用在這個上面，基礎會更扎實。
4、藥食同源產品的工藝：藥食同源產品大部分依靠日常消費中的口感，口感好，功效明顯，加工工藝比較先進或者出現產品的形式比較特殊，那么整體產品的形象就會提高，因此，做藥食同源產品必須要強化產品的加工工藝，不能與普通食品一樣，粗放加工。
5、藥食同源產品的儲藏：普通食品的倉儲比較簡單，保質期也相對較短，因此消費者對倉儲的要求不高。藥食同源產品作為副價值比普通的要高幾倍，就必須要對產品的儲藏有所考慮，也就是說產品要區別不同的應對需求，倉儲越來越成為消費者的選擇標準之一，同時也是體現產品價值的因素。
5、藥食同源產品的熟知度：做藥食同源產品在選擇產品上要首選考慮產品在消費者的熟悉程度，比如做三七、紅花、百合等，大部分消費者比較明白，也知道產品能夠做什么作用，所以在接受上更能夠產生共鳴。
“藥食同源”產品營銷模式
一般我們對食品的經營模式看的比較簡單，生產加簡易包裝，通過賣場等渠道進行銷售，完成基本的銷售模式，從集散到歸攏銷售的過程，基本上延續一種統一的銷售格局。藥食同源產品的銷售模式需要有進一步提升，要拋開傳統模式的禁錮，立足新，立足特的經營模式思路，把一種產品的副價值提高到消費者主動認可的地步，也就是充分利用買方的需求，革新食品的銷售方式，尋找出食品銷售的新途徑。
藥食同源產品的銷售模式可以采用更加現代的手段來參與銷售，根據目前市場存在的銷售模式分析，直銷與連鎖將成為未來藥食同源產品的主打銷售模式，直銷更能讓消費者減少支出成本，連鎖能更加體現服務的價值，食品消費也就是吃的消費，吃出健康、吃出順心、吃出特色、吃出品位肯定成為主流，因此，健康的交易方式將是成為食品銷售的重要突破口。那么什么樣的交易方式屬于健康的方式呢，一是心理需求，二是實體需求，心理需求是對食品本身從包裝到宣傳整個過程具有品牌意識、價值意識、賞心意識等，實體需求是食品的最大特點，就是每天必須的消費品，因此，做好心理需求是關鍵。
藥食同源產品的銷售模式要從教育消費模式與引導消費模式入手，通過電子商務與實體產品展示結合起來，展開立體多方位的地面傳播，有效利用消費的空間，展開消費數據庫的積累，不斷創造新的消費模式，最終落實到有自己的固定消費客戶與消費渠道，形成一個立體的交叉網絡，也就是最后形成一個“網格式銷售模式”。
