時間：2023-08-31 16:09:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產互聯網營銷方法，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：互聯網+；房地產企業管理；碧桂園；管理創新
一、研究背景
“互聯網+”是隨著信息革命的發展而興起的，它不僅僅是互聯網，而是通過將互聯網和其他領域產業相結合，從而極大的提高各個產業領域的發展創新能力，能夠促進經濟增長和生產力的發展。隨著大數據、云計算、網絡信息技術等新興技術的發展，“互聯網+”的出現也是時代的要求，技術發展的必然結果。“互聯網+”的出現為房地產企業的發展帶來了機遇，但是也對房地產企業在大環境下的發展帶來了新的挑戰。如何在“互聯網+”環境下增大市場份額，提高市場競爭力是房地產企業發展的當務之急，其中最重要的就是要創新企業管理。企業管理簡單的來說就是對企業的組織結構、人力資源、財務預算、產品營銷等各個方面的資源配置和協調控制的過程。而創新則是企業發展的關鍵所在，只有企業根據市場和環境的要求進行創新，才能促進企業的良性發展。因此房地產企業創新就是對管理理念的根本性變革和管理流程的徹底性改進。“互聯網+企業”是房地產企業發展的新形態，是企業良性發展的推動力，能夠在發展中不斷解決問題，促進企業發展。本文就從“互聯網+”這一大背景出發，通過對現代房地產企業管理創新進行探討，從而提出具有針對性的管理創新措施。
二、“互聯網+”時代下對房地產企業進行管理創新的必要性
（一）適應市場和消費者需求變化的需要
隨著互聯網的快速發展，消費者和產品供給者之間的關系也產生了變化，信息不對稱的現象減少，消費者獲得了市場的主動權，具有多種選擇的權利。并且隨著網購等線上購物的形式的興起，消費者的購買行為不受時間、空間的限制，在這種變化之下，消費者群體大大擴張，并且企業之間的競爭愈發激烈。在房地產行業更是如此，碧桂園要想在激烈的市場競爭環境下抓住機遇，擴大市場份額，就必須開辟線上平臺，利用好網絡，并且做到線上線下雙面結合。
（二）組織結構不再適應時代需求
在“互聯網+”時代下，信息呈現爆炸式的增長，并且通過互聯網等平臺，信息傳播速度快。碧桂園如果要在變化迅速和信息爆炸的市場中獲得自己所需的信息，從而做出正確的決策，就必須要改革組織結構。傳統的房地產企業組織結構脫離不了官僚式組織結構的框架，死板的規章制度導致企業對市場的變化反應慢；并且按照職能劃分的組織部門為了回應市場的變化，導致機構膨脹；組織層級繁多，縱向信息傳遞慢，橫向信息交流少。這些弊端都阻礙了碧桂園的進一步發展，所以在快速發展市場環境下，碧桂園必須要進行組織結構的變革。
（三）人力資源管理出現新的趨勢
現代人力資源管理理念認為，人是企業發展最重要的資源，因此如何對人力資源進行有效的管理對企業創新具有重要意義。在“互聯網+”環境下，人際交往越來越頻繁并且便利，企業員工在社交網站上的形象在一定程度上代表了企業的形象；企業員工來時向年輕化、個性化專業，傳統的自上而下的管理模式已經無法適應社會發展的需要。互聯網的環境下，企業需要改變傳統的績效評估模式，并且改變相應薪酬結構，從而適應快速變化的市場要求。所以碧桂園需要要在人力資源方面進行進一步的創新，從而提高自身的市場競爭力。
（四）傳統財務管理模式存在弊端
隨著“互聯網+”的發展，大數據、云計算等新興科技的越來越成熟，傳統企業財務管理已經無法適應企業發展的需要，其反應慢、程序繁瑣，難以為企業提高及時有效的財務信息，因此導致企業的管理效率低下，這樣的財務管理模式無法適應“互聯網+”時代下房地產企業發展的需要。隨著網銀、支付寶等電子轉賬的發展，房地產企業的大部分交易和資金往來都是通過互聯網來進行，這樣的交易方式大大的提高了企業的工作效率，并且保護了企業的資金鏈。并且在“互聯網+”時代下，對房地產企業進行財務管理的創新有利于企業掌握其財務狀況，落實資金運行計劃，預測企業未來發展戰略。所以進行財務管理的創新是碧桂園進行企業創新的關鍵之一。
（五）傳統管理理念難以創新
雖然“互聯網+”已經滲透到人們的日常生活中，但是很多房地產企業還沒有形成“互聯網+”的管理思維模式，還是采用傳統的管理理念對企業進行管理，從而造成了技術和理念之間的脫節，導致企業發展緩慢，出現大量的問題。傳統的管理理念以自我為中心，但是現代的管理理念要求企業以顧客為中心，從顧客的需求出發來進行管理。如果房地產企業沒有形成現代化的管理理念，就無法完成企業的各個方面的創新。因此碧桂園必須順應時展的要求，改革管理理念，促進企業的全面創新。
三、“互聯網+”時代房地產企業管理創新措施
根據上訴房地產企業在“互聯網+”時代下的弊端，本文就如何在“互聯網+”時代下房地產企業的管理創新提出以下幾點措施：
（一）樹立消費者為主導地位，轉變傳統營銷模式
企業的利潤來自于消費者的消費，因此獲得消費者的消費需求對于企業來說具有至關重要的意義。營銷是企業獲得消費者需求的有效方式，因此在“互聯網+”時代下，改變傳統的營銷模式，樹立以消費者為中心的營銷策略是房地產企業改革的第一步。以碧桂園為例，其必須通過互聯網等線上平臺獲得消費者對于房產、商鋪的真實需求，并且通過科學的數據的分析為企業的營銷提供真實有效的信息，從而使得企業可以進行精準營銷。通過擴大信息獲得渠道和信息分析的準確性，來滿足消費者的需求，從而提高消費者的滿意度，形成固定的消費群體，這是碧桂園在房地產企業眾多的情況下，獲得市場份額、提高企業競爭力的根本之策。
（二）減少管理層次，實現組織結構的扁平化和信息化
如上文所述，官僚式的管理模式導致企業封閉，對于市場的變化難以做出及時的反應，因此也無法使企業在“互聯網+”時代下及時的抓住機遇，規避風險。所以房地產企業必須要對的組織結構進行創新，轉換“金字塔式”組織結構為“扁平化”組織結構。扁平化組織結構能夠使得企業各個職能部門和市場、消費者進行直接接觸，獲得第一手信息，從而有利于針對消費者的需求做出決策。并且對于房地產企業來說，基層員工獲得的信息往往是最接近廣大群眾的，所以扁平化的組織結構有利于組織之間的縱向信息傳遞，減少層層傳遞導致信息失真的風險。另外扁平式組織結構還有利于提高基層部門工作的自主性，從而有利于企業的管理創新。因此碧桂園只有改變原來組織結構，落實扁平式、信息化的組織結構，才能提高其管理效率，提高企業利潤。
（三）企業人力資源管理創新
人力資源是企業發展最為重要的資源，企業的人才就是企業的核心競爭力。在“互聯網+”時代下，房地產企業人力資源管理必須進行相應的創新，從而適應快速發展的市場要求和消費者的需求。在人員招聘方面，企業在外部招聘時除了利用傳統的招聘方式之外，是應該充分發揮互聯網的作用。互聯網招聘能夠大幅度減少招聘的成本，并且可以擴大人員招聘的范圍，減少信息不對稱的情況，有利于節約成本，獲得企業真正需要的人才，從而確保企業的效率。而在員工培訓這一方面，完全可以利用線上培訓，這樣不僅僅降低了培訓的成本，而且也可以使員工獲得更加優質的培訓。因此碧桂園在人力資源管理方面必須要從切身實際出發，利用互聯網等工具進行管理，并且在員工激勵方面，根據馬斯洛需要層次理論，對員工進行針對性的激勵，從而提高企業的人才競爭力。
（四）企業財務管理創新
在“互聯網+”時代下，房地產企業的財務管理創新也是企業發展的重點之一，網絡技術為房地產企業的財務管理在手段和方法上都提供了技術的可能。因為房地產企業的往來資金量大，所以運用線上交易不僅僅可以提高交易的便捷，還有利于保護交易的安全，維護企業的資金鏈。所以碧桂園在進行相應的財務管理創新時，必須要樹立資源共享的創新理念，構建相應的網絡財務管理平臺，對企業進行成本管理，從而確保企業資金鏈的流暢不斷裂。
四、總結語
總而言之，我國房地產企業如果要進一步的發展完善，就必須要順應市場的要求，在“互聯網+”這一大環境下進行企業的全方位、多領域的穿心，從而促進企業全面發展。這是房地產企業發展了歷史轉型時期，只有積極的抓住機遇、迎接挑戰才能確保企業在激烈的市場競爭中生存下去，本文以碧桂園為例對在“互聯網+”時代下房地產創新進行淺顯的探討，希望能夠有效促進我國房地產企業的發展。
參考文獻：
[1]唐珮文.“互聯網+”視角下我國中小企業管理模式研究：挑戰、變革與創新[J].時代金融，2017（8）.
【關鍵詞】 房地產 網絡營銷 互聯網 對策
房地產營銷就是通過市場營銷的理念和方法將開發商的產品信息傳達給客戶，將客戶的需求反饋給公司，最后促使成交的過程。網絡營銷是以現代營銷理論為基礎，借助網絡、通信和數字媒體技術實現營銷目標的商務活動，它是由顧客價值變革、科技進步、市場競爭等綜合因素促成的，是信息化社會的必然產物。
信息化時代，網絡成為了信息傳遞的重要載體，在這樣的形勢下，房地產營銷者有必要將自己的營銷活動全部或部分建立在互聯網的基礎之上，對傳統的直接營銷方式做必要補充。具體來說，房地產網絡營銷首先是建立自己的網站（homepages），然后將該營銷項目在互聯網上的域名地址借助各種方式讓消費者獲知，而消費者則根據自己的需要瀏覽房地產企業或項目的網頁，對正在營銷的房地產項目進行了解，同時可以在線向房地產營銷網站反饋一些重要的信息。
一、我國房地產網絡營銷現狀
網絡營銷的發展使房地產市場從一個狹小、有形、傳統的小市場走向了廣闊、無形、現代的大市場，可以說傳統房地產營銷方式已經遠遠不能滿足日益多元化的市場需求，因此房地產網絡營銷已成為并將持續作為房地產業的主戰場。相對于通常意義上的網絡營銷，對房地產這類特殊商品的網絡營銷的研究起步比較晚，尚未形成一套完整的成熟的科學體系，對于實際企業決策還處于一個比較膚淺的階段。
1997年我國引入了電子商務的概念，在這之后許多行業開始開展網絡營銷，房地產企業也引進了網絡營銷這一概念。2003年之后房地產行業普遍看好房地產網絡營銷的前景，開展網絡營銷的企業也越來越多，這一手段在我國迅速發展起來。隨著互聯網的普及，我國網民數量直線增長，網絡已成為中國人民日常生活不可或缺的一部分。不僅如此，互聯網不再局限于傳統營銷方式下單方向的直線傳播，輻射面更廣，交互性更強，這使得房地產網絡營銷成為了一個新興的有魅力的潛力無窮的營銷模式。
現在，房地產網絡營銷的觀念已經被業界認可和推崇，幾乎所有的房地產企業都在通過網絡進行自己企業產品的營銷推廣。除此之外，房地產企業的品牌創新、形象樹立等工作也轉移到網絡上進行。不可否認的是，房地產營銷人員必須正確地掌握和運用房地產網絡營銷的概念，重視網絡營銷的過程才能適應市場，把握市場。
二、我國房地產網絡營銷存在的問題及成因
我國房地產網絡營銷正以迅猛的速度發展著，但因為很多客觀主觀條件的制約，我國房地產網絡營銷仍然存在一些問題。
1、網絡內容簡單，不能滿足消費者的需要
現在房地產網站的數量不少，且正持續擴張，但是大多數房地產企業實力比較弱，服務內容不夠豐富，的信息許多是復制粘貼的，因此在數量和質量上都無法超過傳統媒體。當然這樣的信息量是肯定不足以促動網站訪問者做出購買決策的，至少應做到提供三維動態的樣板房、小區的位置及環境，除了房地產本身的信息外，為訪問者提供一些有關國家政策、法律咨詢、購房程序、技巧等知識也是很有必要的。還有一些房地產網站不能夠調整自己適應市場需求、缺乏獨特價值、競爭優勢不明顯，反而導致網絡營銷成了買賣雙方之間多余的第三只手。
2、網絡信息具有局限性
網絡上的信息不具有強制收視的效果，只能等待顧客主動上門索取，消費者可以選擇看或不看，房地產企業非常被動，實質上許多宣傳資源可以說是被浪費了，無法達到預期的效果。另外，雖然網絡媒體具有多媒體的效果，但由于許多客觀條件的制約，比如網頁上可選擇的廣告位以及計算機屏幕的限制等等，致使網絡信息的具有很大的局限性，彌補的關鍵是要設法增加網絡的吸引力。對于房地產企業來說，網絡營銷不能單純依靠網絡廣告，而是要將網絡技術融入市場營銷的全過程中。
3、企業自身的網絡營銷技術不能滿足營銷要求
現在的許多房地產企業并不是親自去建立網址，設計自己的網站，而是尋求一些機構的協助，但是幫助策劃企業網絡營銷的機構可能對企業的經營理念、組織文化沒有深入的了解，無法結合企業的現實情況和戰略進行網絡營銷的設計。因此，許多房地產企業的網絡營銷并沒有取得很好的效果。而親自進行網絡營銷活動設計的企業，又可能因為自身網絡營銷技術不能達到標準而影響營銷效果。目前我國計算機網絡的基礎設施還較差，技術軟件的使用和研發能力有待提高，企業還缺乏高水平的網絡管理人員和安全保護措施，這些都在很大程度上制約了房地產網絡營銷的發展。
4、企業對上網營銷的費用估計不足
利用網絡開展營銷活動究竟需要花費多少錢財和人力，多數房地產企業目前仍然沒有一個非常清晰準確的概念，但可以確定的是大家潛意識里不愿花太多的錢，甚至認為其無足輕重。但事實上，由于網絡營銷是建立在日新月異的網絡技術基礎之上的，網絡技術的發展必然會使企業在網絡上的投資逐步增加，為了更新和維護的網站，企業所需要投資的費用可能會更高。房地產企業需要明白，只有不斷更新，才能使企業網站在網絡上保持較高水準，否則網站缺乏吸引力，消費者會對樓盤缺乏興趣，不能取得良好的營銷效果。
三、房地產網絡營銷的發展的建議
網絡營銷簡單而言，就是要解決怎樣能吸引客戶、怎樣能被客戶發現、怎樣能留住客戶的問題。房地產網絡營銷策劃時除了要注意采取一系列措施規避前一章所提及的網絡營銷的問題之外，還要做好很多工作。
1、樹立房地產品牌形象
衡量一個房地產企業是否成功，很多人都愿意用“口碑”來表達，這也就是我們常說的品牌形象。一個優秀的房地產企業在開發與經營的過程中，都會將樹立良好值得信任的品牌形象作為工作前提，而這樣一個形象的建立和傳播是需要傳統營銷與網絡營銷相結合的。
房地產網站是一種中介手段，將房地產企業的產品與消費者締結起來，營銷人員首先需要做的就是將企業及其項目的品牌推廣開來，只有這樣，消費者才能被吸引主動進入網站，從而接觸到企業的信息，了解產品。
企業網站建設在企業不同發展階段也應該有不同的側重點。對于中小型房地產企業來說，為了促進房地產產品的銷售，他們的重點應該是展示企業的房地產產品，在網站推廣方面下功夫，同時網站的建設又應要求低廉的建設成本。而對于有競爭力的企業來說，他們的發展壯大必須依靠品牌創新和規模的擴大，其中尤為重要的是樹立企業形象，向大眾展示自己企業文化、經營理念等，豐富服務內容，提升網站功能，將企業的綜合實力顯示出來，以此達到品牌營銷的目的。
2、加強網絡客戶關系管理
在當今網絡環境下，各個企業都可以通過互聯網展示自己，從某種意義上講，其規模的大小、資金的實力等都已經不是企業成功最關鍵的因素了。因為現在的消費者擁有很大的主動權，選擇企業和產品時更是擁有絕對的自，所以加強網絡客戶關系的管理成為房地產網絡營銷必須重視的一個問題。提升網上人氣是提高網絡營銷效果的前提條件。網絡營銷能否成功的另一要素就是如何跨越時空的距離，再造客戶關系，不但要發掘網絡上的潛在顧客，更要吸引和留住顧客。房地產網絡營銷也要重視發掘潛在顧客，設法了解其消費愿望，通過互聯網這一平臺保持與消費者的溝通聯系。房地產企業可以通過會員們在網絡上的信息交流把握房地產市場動態、房地產消費者的心理需求和時尚發展趨勢。通過這一途徑及時調整開發與經營的策略，更好把握發展方向，鞏固與消費者的關系。
3、網絡營銷與傳統營銷整合
作為新的營銷理念與模式，網絡營銷憑借自身的優勢對傳統營銷方式產生了巨大的沖擊，但是我們需要了解網絡營銷覆蓋的全體，并不是整個消費群，因此仍然具有一定的局限性，換言之，網絡營銷不能完全地替代傳統營銷，兩者是相互促進和相互影響的。在房地產網絡營銷的過程中，我們必須根據企業的經營目標和細分市場，將網絡營銷和傳統營銷進行有機的整合，利用整合營銷的策略實現以消費者為中心的雙向溝通和傳播統一，以最低的成本達到最佳的營銷目標。
4、做好網絡技術支持及網絡持續服務
房地產網絡營銷需要豐富其網站的服務內容，增加網站的吸引力。比如有的房地產企業在網站上開辟一些如購房常識之類的知識欄目和相關內容的咨詢服務項目，讓消費者知道什么樣的樓盤適合自己居住，雖然并沒有直接向消費者推薦自己的產品，但是讓消費者增加了有關房地產的知識，在以后購買相關產品時首先想到該企業。
網絡信息具有局限性，彌補的關鍵是設法增加網絡的吸引力。比如有的公司推出網上家庭裝修三維瀏覽技術、浮動廣告技術等，以達到吸引消費者注意的目的。
【參考文獻】
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關鍵詞：互聯網思維、
中國的房地產行業如果從1993年的住房改革開始算起，已經經歷了超過二十個個年頭。這二十年來，尤其從2003年開始，我們看到了很多房地產企業從無到有，從小到大，到現在已經出現了許多年銷量超千億的房地產巨頭。根據1月20日國家統計局的數據，2013年全年全國房地產開發投資86013億元，比上年名義增長19.8%（扣除價格因素實際增長19.4%），其中住宅投資增長19.4%，房屋新開工面積201208萬平方米，比上年增長13.5%，全國商品房銷售額81428億元，增長26.3%。數據上看到的是一片樂觀，各大咨詢公司給出的也是一片向好之聲。但是我們應該看到的是房地產行業經歷了近十年的高速增長后，已經度過了暴利的時代，隨著銀行間的金融改革和國家去杠桿化的宏觀政策，房地產融資成本比以前更加高，難度更加大，同時施工過程人員、材料、設備價格的上漲和國家對于環境保護、現場文明施工要求的加強也提高了房地產行業的開發成本。同時，目前高起的房價、巨大的開發量和居民的收入巨大反差又遏制的房價的進一步上漲，隨著我國進入城鎮化后期，從發達國家的例子開看，房地產行業不可避免的將進入規模縮小，企業逐漸被淘汰的過程。在這個過程中，誰的企業效率最高，誰最貼近客戶，誰做的最好，誰就是最后的贏家。其實上面的話濃縮到七個字就是互聯網的口訣“極致、專注、口碑、快”，那么如何把互聯網思維融入到房地產開發當中，要著重的是以下幾點：
一、用互聯網的思維來改造研發流程
這一點其實是最為重要的，但卻往往被人忽視。目前我國的房地產研發基本都還處于一個工業化初期的階段，一些好一點的公司比如萬科、華潤、恒大等屬于工業化中期，表現在通過設置不同的產品線來整合設計、材料、施工，通過提出符合企業實際需求的企業管理規范、最大限度的提高公司的運營效率和采購成本，降低施工難度和控制施工過程的重難點。而大多數的中小型開發商還停留在一個樓盤一個產品，打一槍換一個，對于產品質量和過程中的風險，缺乏統一企業標準，存在較大的開發風險。但不管是萬科也好還是中小開發商也好，能做的都是“我能做什么，我給你什么”，這就需要企業在前期對于產品的定位有著準確的預期和合理的布置，一旦企業前期的調研工作失誤，會出現一招失誤滿盤皆輸的情況出現。那么如何來避免出現這些問題，那就是讓潛在的購房者參與到研發流程里面來，購房者往往買房看中的依次是位置、地段、價格、戶型、朝向、樓層。由于位置、地段是買地時就已經確定了的無法更改，朝向、樓層是是可以通過價格反映的。其實讓購房者參與進來的最重要兩個就是價格和戶型：
1.價格在研發上體現為價格預期，直接反映的就是產品定位問題。通過互聯網讓潛在購房者反映他們的價格預期，可以一方面為產品定位提供數據參考，另一方面為研發上設置成本控制設定參考值，避免后期成本變化過大，降低企業風險。
2.購房者在確定了購房區域后在價格相差不大的情況下往往更看重的是戶型的設計，因為戶型直接影響后后來購房者的使用感受和舒適程度。現階段我國房地產的戶型設計基本還停留在閉門造車的階段，往往根據外立面設計來設計戶型，本末倒置的情況較為嚴重，而開發商往往采用的是樣板間縮小家具尺寸來放大空間，造成購房者入住與預期不符，成為樓盤抱怨的重點地方。要避免這樣的情況最直接的方法就是讓潛在購房者參與到戶型設計上來，通過讓購房者反饋他們的使用需求來設計戶型。為引導購房者參與戶型設計的熱情，可以考慮由開發商或者設計院提供幾個戶型樣本，讓購房者進行投票和提意見，同時開發商應如實反映和反饋戶型的優缺點和購房者意見的回復信息。這樣一方面及時掌握了購房者的心態，在同等條件下讓戶型更具吸引力，一方面收集到了購房者關注的戶型哪幾個是重點，在報建前及時調整戶型配置，迎合市場需求，另一方面讓購房者參與到戶型設計上來，讓購房者有了主人翁意識，更加利于爭取客戶。
3.收集整理購房者買房對于房屋本身看重的方面，在不增加過多成本的前提下進行優化，提高產品的競爭力。購房者在不同時間對于房屋本身的著重點不同，比如汶川地震后看重的是房屋的抗震性能，在上海靜安區大火后看重的房屋的防火性。通過互聯網的互動方式抓住購房者在不同時段的焦點來調整自己產品的賣點，提高產品在同區域同價位的競爭力。
二、用互聯網的思維來改造生產流程
房地產項目從實施到竣工驗收交房，往往屬于一個自閉流程，很多的開發企業為了減少不必要的麻煩或者掩蓋一些質量問題遐思，往往在施工過程中采取的是掩蓋和回避的辦法，使得業主在交房的時候容易把問題放大，造成買賣雙方的糾紛，影響開發商的形象和產品口碑。而同時，開發商為了保證產品質量又往往花很多錢去專門制定公司的產品質量驗收標準，聘請監理、甲方代表甚至專門的質量控制單位（Quality Control）和專門的品質保證部門（Quality Assurance），但這種方案卻受到質量控制人員本身素質限制，出現參差不齊的情況，同時不同地域的購房者在滿足國家標準上所預期的產品質量要求也是不同的，那么該如何規避這樣風險？答案同樣是讓購房者參與到項目實施過程當中，通過建立業主交流渠道及時將現場的情況及時反饋給業主，將業主的疑問進行解答。同時，在驗收前采用預驗房的方式讓業主參與到竣工驗收的過程當中，讓業主重點關注的問題提早發現，提早解決，極大程度上降低了正式驗房時出現質量糾紛的問題出現。
三、用互聯網的思維來改造營銷流程
總所周知，房地產經過了20年的發展。目前已經進入了紅海階段，競爭相當激烈，各個開發商都在變著花樣進行著營銷。但現階段的營銷依然宣傳的是“地中海、波斯他那風格，高端、大氣、上檔次”之類空套的話，營銷上沒有本質上的區別，但是將互聯網引入就完全不一樣了，首先是虛擬，在潛在客戶來售樓處之前就可以做工作了，虛擬地接觸上了。第二，強互動，互聯網的互動性非常強，通過強互動相當于客戶關系人員，還沒見面先搭上關系了。第三，體驗。從賣產品變成使用戶感到非常良好的體驗。第四，有一個絕招正好適合經濟轉型，也就是在大量降價出現的時候，幫助地產商的轉型為低成本差異化，恰恰可以回避價格戰。同時，由于商品房屬于大宗商品，不像3C產品那樣可以免費贈送的方式進行，但是完全可以借鑒互聯網行業的做法，設置優惠名額，通過互聯網進行傳播和擴散，使得項目始終保持高的話題度和關注度。
隨著“眾籌”概念大熱，開發商也紛紛試水，中國的房地產眾籌項目和模式也在不斷快速發展并衍生出新的形態。隨著房地產眾籌商業模式的不斷演變，相關的法律問題亟待明確和規范。
1 眾籌和房地產眾籌的概念與價值
眾籌，又稱群眾募資、大眾籌資，譯自英文 Crowdfunding，顧名思義，指一群人為某個項目、某個人或者某個公司募資，以資助其正當的生產經營、創作、創新甚至生活的活動。
眾籌消除了傳統融資的中間環節，無疑將會提高融資效率，降低交易成本，對于鼓勵個人和小型創業團隊的創新行為，促進初創型企業的發展，幫助小微型企業解決普遍存在的融資難題起到了很大作用。在互聯網經濟時代，傳統的眾籌與互聯網結合，通過互聯網眾籌交易平臺實現了眾籌商業模式的改進和優化。
2012年12月，美國網站Fundrise率先將眾籌的概念植入房地產，誕生了“房地產眾籌”模式。該模式主要是通過互聯網平臺房地產項目信息，實現了項目融資和銷售的目的。
眾所周知，房地產行業是典型的資金密集型行業，具有投資大、風險高的特點。在現有的經濟環境下，國內房地產商面臨的主要困難有：
（1）由于宏觀經濟形勢低迷造成的房屋銷售量和銷售速度放緩。
（2）因庫存去化率降低，資金回收速度降低，造成的資金緊張。
從現有國內房地產眾籌項目情況分析得知，迄今為止，國內的房地產眾籌項目模式主要分為兩大類：投融資類房地產眾籌和營銷類房地產眾籌。投融資類房地產眾籌主要是解決項目融資問題；營銷類房地產眾籌主要解決項目去化和銷售、推廣問題。其中“彩票型”房地產眾籌商業模式為營銷類房地產眾籌模式的一種。
2 “彩票型”房地產眾籌商業模式的介紹及案例
2.1 商業模式介紹
現今國內的“彩票型”房地產眾籌，一般屬于以儲存客戶、提高產品的去化率為目的，在項目獲得預售證后，房地產公司展開的營銷活動。
此種眾籌模式可通過投資者抽獎等方式，最終可探尋到市場對項目定價的接受程度，眾籌的參與門檻一般較低，通過最終確定中獎者取得獎品（房屋首付或較大折扣）等形式，鼓勵盡量多的客戶參與，從而達到擴大活動影響、炒熱樓盤的目的。通常情況下，此種營銷活動的活動周期較短，所有認籌參與者均可獲得一定的收益。
2.2 相關案例
為了篩選高意向客戶，進一步提高項目曝光度，2014年11月18日，遠洋地產攜手京東金融開展了“11元籌首付”營銷活動。參與活動的客戶每人出11元湊首付，中獎者得首付，未中獎者得購物券。活動覆蓋北京、上海、杭州等全國9個城市，最高可幫客戶節省47.7萬元，該活動吸引了2萬人次參與。
具體的活動規則為：用戶支付11元至平臺公司（京東金融），將獲得籌一套房3成首付款的抽取資格，當項目預設金額達到后，停止眾籌。組織者將在參與本項目認籌參與者中抽出一名幸運參與者，獲得大家為他籌集的首付款。未中獎的其他認籌用戶將獲得京東商城全品類滿200元減20元的購物代金券。其交易架構如圖所示。
在本次活動中，遠洋房產通過9套房源7折銷售的成本，達到了提高項目曝光度、增加客戶參與度的效果。京東方面，除了11元、2萬人的認籌收入外，還有通過發放20元抵用券促進了京東商城的商品銷售。
3 模式的合法合規性評估
3.1 是否屬于真正意義上的“眾籌”
我國現行的法律和法規中對“眾籌”的概念，沒有立法解釋。從“眾籌”諸多學理概念中，基本可以確定眾籌的核心要素是：眾籌是一種融資方式。而“彩票型”房地產眾籌商業模式主要是解決節省項目營銷成本（約占房地產開發成本的4% ）、擴大項目影響力的問題，而非實現項目融資。因此，許多人認為，“彩票型”房地產眾籌商業模式不是真正的眾籌，而是一種營銷模式，主要借用“眾籌”概念實現項目炒作而已。
3.2 開展“彩票型”房地產眾籌營銷活動是否有刑事法律風險
根據我國《刑法》規定，非法集資犯罪的罪名有4個：非法吸收公眾存款罪；擅自發行股票、公司、企業債券罪；集資詐騙罪；非法經營罪。
根據最高法、最高檢及公安部對非法集資的最新解釋規定，非法集資罪的特征有：
第一，未經有關部門依法批準，包括沒有批準權限的部門批準的集資；有審批權限的部門超越權限批準集資，即集資者不具備集資的主體資格。
第二，承諾在一定期限內給出資人還本付息。還本付息的形式除以貨幣形式為主外，也有實物形式和其他形式。
第三，向社會不特定的對象籌集資金。這里“不特定的對象”是指社會公眾，而不是指特定少數人。
第四，以合法形式掩蓋其非法集資的實質。為掩飾其非法目的，犯罪分子往往與投資人（受害人）簽訂合同，偽裝成正常的生產經營活動，最大限度地實現其騙取資金的最終目的。
從上述特征可以看出，除利用房地產眾籌模式實施的虛假回報的眾籌項目會涉嫌非法集資類犯罪外，僅以促進銷售為目的的“彩票型”房地產眾籌模式中主要實施返還認籌者參與金或給予一定的經濟回報等行為，均可有效規避非法集資罪的刑事法律風險。
3.3 開展“彩票型”房地產眾籌活動注意事項
（1）未取得預售許可證不得房產品營銷廣告，不得實施預售行為。《城市商品房預售管理辦法》中規定，商品房的預售需要符合條件并取得《商品房預售許可證》。商品房預售應當符合的條件有：
1）已經交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書。
2）持有建設工程規劃許可證和施工許可證。
3）按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期。
根據《房地產廣告暫行規定》等相關廣告方面的法律、法規，我國對于房地產廣告的時間要求為取得預售許可證之后。
因此，對于“彩票型”房地產眾籌而言，在未取得預售許可證的情況下開展相關預售或相關房產品的廣告等，均會面臨行政法律風險。
（2）抽獎式有獎銷售行為存在面臨行政處罰風險。抽獎式有獎銷售是指以抽簽、搖號等帶有偶然性的方法決定購買者是否中獎的有獎銷售方式。根據《反不正當競爭法》的規定：“經營者從事抽獎式有獎銷售，最高獎的金額不得超過5000元；以物品或者其他經濟利益作為獎勵的，按照同一市場同期同類物品的價格折算，其金額不得超過5000元。”
2014年的房地產行業之中，有很多互聯網公司已經入場。“房多多”等項目的高估值背后是人們對互聯網手段的期待：互聯網已經融入了很多領域，而針對房地產這塊極其特殊的蛋糕，究竟有哪些切法？除此之外，讓我們拋出另一個更為犀利的問題：通過互聯網產品對信息的傳播能力以及對交易的把控能力，我們能否改造這個行業，甚至讓房價降下來？
討論之前，先來看一個案例：2014年中旬，P2P公司團貸網推出的眾籌買房產品“房寶寶”帶動了行業的創新，萬科、搜房緊跟其后也來嘗試眾籌。據說雷軍也曾向萬科地產總經理郁亮提到為什么不利用互聯網思維去蓋房。想買房又嫌房價高的人集資籌錢去買地，施工環節外包給建筑企業，建好后直接給籌資者，去掉中間成本，房價將會大幅降低。
看來，互聯網公司動房地產這塊奶酪的方式很多，這塊奶酪甚至有可能越動越大。
案例
Trulia & Zillow
2014年7月，Zillow以約35億美元的價格收購了曾經的競爭對手Trulia，兩家房產信息公司合并后將成為美國在線房地產市場的第一巨頭。Trulia的特點是提供了一個搜索引擎來幫助用戶尋找特定街區中的房屋，可以預覽特定房屋的戶型甚至裝修風格，在上面還能查到“社區犯罪率地圖”等一系列對購房者較為重要的信息。
而Zillow則像是一個專業的地產評鑒公司，最具特色的是它所開發的房屋估值系統Zestimate，不僅能完成估值（甚至曾經為白宮進行估價），還能計算出房屋在一段時間內的價格變化。從它的火爆可以看出人們對房屋估價的需求有多強烈。
房多多
剛剛完成B輪8000萬美元融資的“房多多”已經是行業里最知名的O2O公司，它的概念是做交易式的、基于效果付費的地產電商。這個行業的層級較多，房主將待售房產的價格發給房產經紀人，經紀人再與經紀公司溝通，最后掛到網絡上，價格不免虛高。而房多多鼓勵房主將信息直接放到網絡上，使房產經紀人變成一個提供線下服務的角色。
另一方面，房多多說服萬科、龍湖、保利等多家著名地產商將新盤放到平臺上，讓房產經紀人進行推廣（也就是業內所說的“一、二手聯動”），房多多向地產商收取傭金，經紀人獲得激勵。可見，房產經紀人是房多多平臺上相當核心的角色。
房寶寶
“房寶寶”是P2P網站團貸網推出的一款眾籌買房產品，2014年6月首次上線，眾籌目標是位于東莞的中信御園四期別墅。總共1400多萬的眾籌目標只用了22個小時達成，結束時年化約為40%，但房寶寶本身不承諾保本、保息。其模式相當于眾人湊錢買別墅，關于是否售出或繼續持有等問題則由眾籌參與者共同投票。房屋產權屬于第三方公司，與實際參與者形成委托協議約定代持的權利義務，由擔保公司對第三方管理公司的行為進行擔保。
值得一提的是，今年9月?10月，萬科與搜房網先后發起了“房產眾籌”活動，兩家都提出了購房者最低投資1000元、最高年化40%的口號。平安好房網也推出了用戶最低眾籌額為100美元的眾籌，參與者按季度領取“房租”收益，需持有2?3年后才可考慮出售房產。
眾籌房產的鼻祖其實是創辦于2012年的美國網站Fundrise。它的眾籌目標多數為酒店、公寓等地產項目，而非大眾化的住宅地產，且眾籌參與者大多數是商業機構而并非個人投資者。
隨手房
移動端產品也是互聯網公司對房產市場的切入點。“隨手房”是一款為房產經紀人提供的移動端產品。經紀人可以直接用它來記錄房源和客源信息、跟進客戶。
美澳居
海外買房平臺“美澳居”通過智能化的方法對海外房產進行匯總和分析，再向國內購房者進行推薦。目前其房源信息來自房主的，或者由當地房產經紀人提供。
自白
產權不會成為問題，早晚都要擁抱創新
團貸網、房寶寶創始人 唐軍
我認為創業一定要選擇一個足夠大的、充分競爭的領域。P2P是這樣，房地產行業更不用說，絕對是幾千萬億元的市場！即使行業里有很多公司，也都可以活得很好甚至上市。所以，無論政策怎么出臺，無論那些大咖級公司有多牛，互聯網做房地產都是必然趨勢。
房寶寶這個產品從有想法到上線，只花了16天。前提是我了解這個行業。我做過五年的信貸中介，幫助客戶從銀行貸款，對按揭、抵押都很熟悉。老百姓的錢放到銀行，開發商向銀行貸款買地蓋樓，最終付款買單的還是老百姓，房價還那么高，聽起來極其不合理。
但是房地產行業里哪個環節利潤高呢？其實利潤都不高，即使開發商賺到的錢相對更多，這幾年它們也越來越不好過，因為地越來越貴。
我對這個市場未來的看法是，房地產集資會變成例如10萬個老百姓，每人出1萬元就是10億元，然后委托給開發商去拿地、蓋房，開發商轉型成為中介并得到一定的傭金這樣的形式。老百姓集資之后之所以會找開發商，是因為他們對房子的設計、建設更加專業。這樣下來，房子的價格低了，因為成本就是拿地成本，最多再加上基本的銀行利息，不用再分錢給一手樓商、廣告公司、民間高利貸等角色；而開發商盡管賺得少了，但是不再需要到處籌錢開發新的樓盤，規避了資金斷裂、庫存等各種壓力。
我的想法說出來，很多人會來質疑，因為這件事是之前沒人做過的。那么我就要反問了：如果中國的80后、90后都這樣想，那豈不是不會再出現任何創新了？
還有一種質疑的聲音是，產權會不會成為問題。產權只是國家制定的一條政策，在中國出現頻率最多的情況就是打官司。我用淘寶來舉例。淘寶運營規則的一個隱形核心是處理投訴事件，它的退貨問題從來都不需要打官司，它自己建立了虛擬法院，有5萬人的評審團，能夠迅速裁決這些糾紛。如果淘寶沒有解決退貨這個最基本的問題，它早就死掉了。
房寶寶將產權放在第三方公司下面，也會借鑒淘寶的評審團形式。但如果出現了跑路、變賣，這些事涉及到當事人的道德問題，應當交由國家司法機關來處理。
所以，質疑聲不會阻擋我去嘗試。我認為房地產行業要發生真正的變化，現在還不是時候，接下來的8年是最好的8年，一定會漸漸改變。
房地產領域，互聯網無法替代線下
晟曜行創始人 全靂
其實晟曜行并不是一家互聯網公司，我們的模式是與高端公寓進行物業合作，作為房屋管家來管理高端公寓。
但是我們正在使用微信作為非常重要的溝通工具。在微信里，晟曜行做了服務號，可以覆蓋三類人：房東、中介和租客。房東在微信能看到房子在哪里、值多少錢，中介能在這里找到房源做生意，租客同樣可以找到推薦的好房子來租用，而且每個月我們都會推出樓盤的行情價格報告。對我們來說，微信相當于客戶端的CRM，把房東、中介和租客黏在了一起。
我承認互聯網的出現對所有行業都是強烈推動，包括房地產。過去房地產行業賺錢的來源，第一是土地紅利，第二是信息不對稱。而互聯網讓信息變得相對對稱了。
但同時，我認為一家互聯網房地產公司和線下房地產公司是無法彼此完全替代的。房地產行業永遠都會需要大量的地推人員去做銷售、服務、核準信息。買房、租房是一項需要人與人之間進行接觸的事情。中國社會無法完全依靠互聯網去完成社交，因為缺乏一種信任感，中國社會的主流關系是強關系，而美國社會其實是弱關系，不認識的人也會很容易地聊起來。
很多互聯網從業者對這個行業還不夠了解。這個行業的人對太先進的產品是用不來的，給房產經紀人使用的移動端工具沒有那么好推。
眾籌是個很早的概念，眾籌買房也就是借用互聯網來做信息，我認為它更適合對某個特定的地產項目或者人群推出，資金量也不會涉及到太多。那么對于這么大的房地產市場來說，這看起來也是杯水車薪。
目前各類網絡平臺的房產信息大多數都是假的，尤其是二手房市場，魚龍混雜。我認為互聯網能夠幫到這個行業的重要一點其實是“正本清源”，先將虛假信息消滅掉再說。
點評
中國公司難以照搬美國模式
某投資人（曾投資過互聯網房地產項目）
如果說互聯網會顛覆房地產行業，我絕對同意！但是會有一個順序，例如從大城市再到小城市，從租房再到買房甚至蓋房。越高頻次的事情，越便宜、越容易實現的事情，越容易為互聯網所顛覆。
美國很多互聯網公司都在做房地產，估值1億美金的公司都有很多，而中國在搜房等類似于地產門戶的網站之后很久都沒什么模式的創新。
單純借鑒美國模式行不行？美國和中國的區別也很大。首先是美國房產經紀體系和中國不一樣，交易有買方經紀人和賣方經紀人，很多都是獨立經紀人，都要通過資格考試――Zillow就是與獨立經紀人合作的。某種程度上，國外的房地產經紀人協會就是為了保證經紀人的生意不會被沖垮。
但是在中國，這個行業一下子進入了這么多人，找10個職高畢業的年輕人就能把門店開起來。而且中國的房產經紀人體系都是附著在經紀公司，互聯網公司如果要找經紀人合作，大的二手房公司不會理你。
類似Zillow這樣的產品中國也很難去做好，一方面是地圖信息還不行，另外中國也缺乏一個好的房地產數據庫。
我想如果不借助互聯網，沒有線上線下的結合，房地產行業的經紀公司也無法成長為全國性的經紀公司。
好在我們已經能看到一些驅使我們變化的趨勢了：中國的房子不可能永遠好賣。海外房產實際上也是在吃中國人口眾多、房價過高的紅利。
這個行當在發生巨變
君聯投資董事總經理 劉二海
房地產是大行業，不僅關系到個人生活，還在經濟中扮演著重要的角色，對其它行業有巨大的帶動作用。
最近的消息是鏈家地產全面抵制搜房，原因是搜房開始做經紀了。這之前，搜房、安居客等網站因調高客戶端口費用引發中介公司集體抵制，搜房收購21世紀不動產部分股權，成為后者第二大股東，這給了中介企業很大的刺激。大型經紀公司必然會采取措施，抵制也就不足為奇了。與抵制事件同樣刺激的是萬科推出了全民經紀人的營銷模式，這是要去中介化。
這個行當在發生巨變，主要有三個特點。其一，信息平臺與房產中介互相進入，電商模式會成為主流。其二，二手房和新房的經紀人不分彼此。房多多就是用二手房經紀人賣新房。其三，二手房的業務會逐漸增多，超過新房。房地產全行業放緩是當前的現實。
或許美國的情況能給我們一些啟發。美國Trulia被Zillow收購，Zillow成為美國最大的房地產信息網站。房產經紀人與Zillow合作，獲得信息，支付費用。另一家知名的房地產網站Redfin，它的特點是自己擁有經紀人，直接完成交易。
未來中國的房地產電商會是什么樣的格局呢？可能與美國的兩種模式類似：第一，信息網站自己直接做經紀，類似Redfin――搜房似乎在朝這個方向走；第二，信息網站提供信息，經紀人或小的經紀公司與之合作，類似Zillow；第三是前兩者的混合。
有一個關鍵問題：經紀公司和信息網站未來的命運會是如何？是信息網站整合部分經紀公司，還是經紀公司互聯網化？這個問題本身并無答案，關鍵看這些玩家之間的競爭趨勢。作為信息網站，搜房是上市公司，資金是充足的。如果能夠控制主要的房地產經紀公司并建立自己的經紀業務體系，它是有可能做成的。
關鍵詞：商業地產；房地產營銷；營銷理念
中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）30-0076-02
前言
商業地產通常是指具有商業經營用途的房地產形式，包括各種零售、娛樂、餐飲、休閑、健身服務、商用公寓、寫字樓、酒店、會議中心等房地產形式。從廣義上講，商業地產是各種非生產性、非居住性的房地產，包括辦公樓、公寓、會議中心，以及商業、服務業的經營場所等等；從狹義上講，商業地產是專指用于商業、服務業經營用途的房地產形式，僅包括零售、餐飲、娛樂、健身、休閑設施等，它在開發模式、融資模式、經營模式以及功能用途上，有別于住宅、公寓、辦公樓等房地產形式[1]。
商業地產作為一種特殊的產品，通過商業與地產的有機結合，實現土地或者商業的最大價值。當前越來越多的開發商大量開發商業地產，但是卻發現許多失敗的商業地產項目，有的能順利出售但是后期的經營卻很混亂，有的招商很成功但是很難出售，有的銷售和招商都很成功但是整個市場沒有聚集人氣。這些問題歸結起來很大程度上是營銷模式出現問題。因此，商業地產能否成功，營銷是關鍵。
一、房地產營銷概述
房地產市場營銷指的是房地產開發商以了解、滿足和創造人們的房地產需求為中心，以實現企業目標為目的，開發出房地產產品（含相關服務），并將其有效地從企業流向需求者的管理過程。
房地產市場營銷的出發點是人們對房地產的需求。房地產開發企業營銷戰略的制定、營銷策略的選擇以及營銷計劃的安排、執行和控制，都要以人們對房地產需求為基礎，以滿足人們的房地產需求為目標。房地產開發商制定的營銷策略和營銷計劃應該是有效的，其中營銷策略和營銷計劃既應與人們的房地產需求相吻合，又要有利于房地產開發企業預期目標的實現。
二、商業地產營銷的傳統營銷理論缺陷
1.商業地產傳統營銷理論演變。在20世紀50年代初，根據需求中心論的營銷觀念，把企業開展營銷活動的可控因素歸納為產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），通常簡稱為4Ps。一個企業如果能生產出適當的產品、定出適當的價格、利用適當的銷售渠道，并輔之以適當的促銷活動，那么就會獲得成功。
到20世紀80年代，隨著“大市場營銷”觀念的產生，提出了應把政治力量（Political Power）和公共關系（Public Relation）也作為企業開展營銷活動的可控因素加以運用，以為企業創造良好的市場營銷環境，因此這兩個“P”加上前面的4Ps就形成了市場營銷的6Ps組合。
到20世紀90年代，認為上述6Ps是市場營銷的戰術性組合，企業要有效地開展營銷活動，還要有“為人服務”的正確指導思想，即理解人、了解人，這一點對所有營銷人員都是重要的[2]。
2.商業地產營銷中存在的問題。眾多名鋪名盤遭遇回報困境，其中的原因是多方面的。當前，定位不準、操作低效和策劃不當是其中不可忽視的重要原因。（1）商業地產營銷定位不準。很多商業地產商沒有進行深入的市場調研，沒有選擇較好的區域和應當面對的客戶群體，就匆匆地開展營銷活動，結果造成運營的項目無人問津，進而資金難以回籠。（2）商業地產營銷操作低效。這是很多商業地產商在營銷中存在的問題。商業地產的打造應當在一定規劃、一定時間的商業氛圍營造的基礎上，進行商業運作。但是，有的商品零散開展，氣氛冷清，造成商戶心里疑惑，這就容易使商業的整體形象大打折扣，無法聚斂充足的商業氛圍，也無法吸引更多的消費群體。（3）商業地產營銷策劃不當。比如有的商業街和寫字樓的設計非常前衛、時尚，但是缺少對其使用功能的合理布局，難以帶來旺盛的客流量；有的商業地產裙樓中的商業面積缺乏相應的通道，這樣使得被分割的商業區域難以構成不同商鋪之間的客源流動；有的商業自持比出售有更大的利潤，造成租售配比不合理；有的商業和辦公區域劃分不清或者復雜，分割的面積異形較多等，造成客源流動不暢[3]。
三、商業地產營銷的理念創新
由于近年商業地產市場不景氣且商業項目開發較多，導致眾多商業地產項目運營不佳。同時，商業地產營銷模式的探討和嘗試遠不及住宅。商業地產項目可以在自身特有的一些營銷推廣手法的基礎上，可以借鑒住宅的一些營銷推廣方法，并結合商業地產特有的特點來進行營銷，通過創新營銷推廣方式來激發市場需求，以達到最終擴大市場容量的目的。
1.差異化營銷。所謂差異化營銷，又叫差異性市場營銷，是指面對已經細分的市場，房地產企業選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。或者是指在市場細分的基礎上，找到市場的機會點，進行項目定位，凸顯項目的特色，滿足目標客戶的需求。避開競爭對手，搶先占領市場。市場是一個巨大的網，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機會。影響商業地產開發成功的因素有很多，如區域經濟、客戶群、商業圈半徑、周圍配套設施、商務繁榮程度及其影響力，商業項目所處的區域環境，競爭對手的實力與策略等。（1）地段選擇。所在地段位置是否有發展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎配套。（2）具有前瞻性。市政規劃、道路的規劃、道路的擴建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經濟發展的延伸等。一條道路交通便利、基礎設施完善的地方，總能成為熱點和焦點，此類地區能形成一定的商務氛圍，帶動一定客戶群。（3）尋找市場的空白點。商業地產開發也要針對該項目所在地的政治、經濟、文化、消費水平及結構，類似商用物業的競爭狀況等商業環境做出詳細的分析和論證。尋求市場細分后的空白點、切入點。
2.形象營銷。商業地產營銷貫穿于商業地產開發的全過程，依賴開發商的綜合實力，強調各個環節體現地產的主題理念，健康的企業形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低商業項目的宣傳成本。
3.網絡營銷。隨著信息時代的到來和電子商務的發展，利用Internet網絡資源，進行網絡營銷。不少開發商都在互聯網上注冊網站，為企業和產品進行宣傳和推廣。隨著電子商務進一步發展，網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。
網絡營銷優勢亮點：（1）通過互聯網雙向交流，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，全方位地顯示企業形象和產品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。（2）網絡營銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營銷成本。（3）互聯網架設了發展商與客戶的直接聯系渠道，通過網絡為客戶提供服務，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。（4）通過網絡能夠為客戶提供良好的售后服務，為客戶提供咨詢服務，增加客戶的滿意度。
4.競爭與合作策略營銷。在當前激烈的商業地產市場競爭中，對競爭對手的分析和準確應對，培育自身競爭優勢很重要，開發商必須樹立競爭營銷理念，提高自身素質，加強培養企業競爭力。要在各區域市場上取得競爭優勢必須建構完善的企業管理機構，創造持久的發展動力和動力支持系統。以獨特優越品牌、質量、技術、營銷網絡等戰勝競爭對手得到市場。
開發商在市場運作中既要講究競爭，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機構和其他社會組織的合作，更要注意開發商之間的合作。開發商為了獲取更大市場份額而開展各種競爭，當各種競爭壓力使之難以支撐時，就會尋求合作。開發商之間通常采用松散性結盟方式，使合作各方共同打造區域品牌，以達到共贏的效果。
5.特色營銷。開發商必須注意商業地產特色經營的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的思想作為經營理念，不僅在外型、區域劃分、色彩、內部結構等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告推廣、價格制定、營銷方式等方面也要獨具風格，努力成為市場亮點。
借鑒案例：山東高速廣場――以“人文”取勝。
濟南西部新城的臘山河西路與威海路交叉口，其地理位置并不是商業地產的集中區域，尤其是附近有綠地中央廣場、西元大廈、榮寶齋等商務辦公場所，無論在成本、周圍環境和知名度上都有優勢。因此該項目由“人文辦公”入手，增加了適宜觀看臘山河景觀帶的設計，增設了SOHO精裝公寓。并且在3棟塔樓采用無痕幕墻，可以實現360度環幕視野，增加了舒適的辦公環境。而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專線等。目前有一棟塔樓已被整棟購置，主要是因為這些新特點能滿足其特殊的辦公要求。
參考文獻：
[1] 王健蕾.淺析中國商業地產的運營模式[J].中國商貿，2009，（13）.
關鍵詞：家裝行業；市場需求；營銷策略；市場前景；互聯網+
近年來，南昌市的房地產市場發展迅猛，家裝企業的規模不斷擴大，但家裝在質量、服務、營銷等各方面的問題也日益暴露出來。因此對南昌市家裝行業市場進行研究分析，探索一條使家裝行業專業化、商業化、規模化的發展道路，對于提高消費者生活質量、促進企業健康發展和推進市場規范運行意義非凡。本文針對消費者、企業、經銷商等相關群體，分析南昌市家裝行業現狀、營銷策略以及市場需求發展趨勢，并提出針對性建議。
1.南昌市家裝市場發展現狀分析
1.1南昌市家裝市場發展現狀
南昌的家裝市場初步開始形成距今僅10余年，市場風云變幻，頻繁洗牌，真正能發展到今天并形成規模的也不到數百家。截止到2014年底，家裝行業的企業數達到了300余家。
由于家裝行業起步較晚，行業監管力度不嚴，相關的法律體系不夠完善，使得家裝市場呈現出魚龍混雜、良莠不齊的現象，“游擊隊”的裝修隊仍占據著家裝市場的半壁江山，其設計能力、裝修質量都較難符合消費者的意愿。消費者紛紛把橄欖枝拋向具有一定品牌影響力的大型家裝公司。這些大型家裝品牌，依托互聯網，采取區域聯動的營銷方式，通過線上線下長期投放廣告，來樹立自身獨特的品牌標識，并通過開展個性化的定制服務，以提高設計水平吸引客戶，樹立品牌形象，而市場需求也開始逐步轉向更為個性化的服務，服務過程圍繞創意質量提升和生活理念的傳達，來影響客戶的選擇。
1.2南昌市家裝市場需求分析
1.2.1商品房裝修需求
受經濟增速放緩的影響，南昌的房地產行業正面臨較大的發展壓力，房地產市場的萎縮必然波及建筑業和建筑裝飾業。但是另一方面，南昌2015年買房的剛性需求還是存在的，開發商囤盤壓力大，會放出部分消費者能接受的樓盤，這對家裝行業有一定的拉動作用。此外，商品房購買者對居住環境和設計風格的個性化需求日益強烈，對家裝質量、性價比狀況頗為重視。
1.2.2舊房翻新裝修需求
如今，南昌的二手房市場較為活躍，二手房交易完成前后，買賣雙方一般均有裝修意向，這使得南昌舊房改造裝修成為了一個龐大的市場。前些年南昌的各家裝公司對裝修舊房的業務不夠重視，多將市場瞄準商品房裝修這樣的大型項目。而隨著二手房市場的興起、舊房存量規模的日益加大，以及房地產市場的慘淡跡象，如今南昌家裝公司對于舊房翻新業務越發青睞，一些中小型家裝公司還逐步針對舊房裝修推出套餐，并展開各類營銷活動。
1.2.3精裝房改造裝修需求
近年來南昌市精裝小區的相繼涌現，使得南昌市家裝市場面臨新的“窘境”。精裝房業主出于對裝飾材料、裝修風格、設計樣式等諸多因素的個性化追求，對精裝房改造裝修需求也有所增加。但是，客觀而言，南昌市的諸多家裝公司實際上都表示不太愿意接洽精裝房改造工程，主要系客戶對創意要求太高、改造工程利潤低以及無法批量化生產，精裝房改造裝修的客戶滿意度也并不高。
1.3南昌市家裝市場競爭分析
1.3.1南昌市家裝市場競爭格局
2015年南昌裝飾裝修企業共500余家，其中從事住宅裝飾的就有超過300余家，占比超過60%。但是住宅裝飾行業集中度卻很低，一些大型家裝企業積極拓展內外市場，在做大、做強、做專、做精方面取得了一定成績，但是大部分裝飾企業由于受資金、品牌、規模、技術以及工廠化配套生產能力等綜合因素制約，難以適應全裝修市場的要求。另一方面，隨著住宅全裝修細分行業地位的日益凸顯，家裝行業逐步吸收了大量資金進入，未來南昌市的家裝市場的競爭將更加激烈。
1.3.2南昌市家裝企業競爭力分析
據統計，2014年南昌市裝飾裝修總產值約為255億元，相比13年增長57%，2014年南昌裝飾裝修企業共500余家，每年從事家裝行業的企業數量也在不斷增長，競爭日益激烈。多數企業均可提供裝飾設計、工程施工等多種家裝服務，業務涵蓋范圍包括住宅、公寓、商業、酒店、辦公、學校、醫院等場所的裝修設計及施工。
目前南昌家裝市場主要有三類競爭力主體。第一類是“游擊隊”――包工頭和個體戶，這類參與者占據了家裝市場的半壁江山，它們沒有取得相關資質，不具備設計能力，以提供勞務服務為主，大多通過熟人介紹或建材店、小廣告等方式營銷，優點是報價低，主要客戶群體為低端客戶和少量終端客戶。第二類是區域型的裝修企業，這類公司有一定規模，在區域市場有一定的影響力，具備一定的設計能力，可以給客戶提供從設計到建材到施工的相對完善的服務，報價稍高，這類家裝企業以中低端客戶為主。第三類是連鎖型品牌家裝企業，這些企業基本已經實現跨區域布局，品牌具有一定的全國影響力，具備一定的產業整合能力，開始推出標準化的產品，正在完成從現場制造到工廠化的轉變，營銷手段多樣化，由于報價較高，一般針對的是高端客戶。
1.4南昌市家裝市場存在的問題
一是家裝企業魚龍混雜，市場競爭激烈。目前，家裝市場上具有相關施工資質和完善配套設施的裝修企業所占的份額較小，絕大部分是沒有施工資質的家裝“游擊隊”，施工人員流動性大，沒有固定場所，缺乏有效承擔工程質量責任的能力，致使裝修質量得不到相應的保障。
二是裝修材料不當牟利，質量監管不到位。家裝市場材料種類繁多，包括板材、地板、油漆、涂料、瓷磚等數百種，材料的質量、規格與價格都千差萬別。一些家裝材料經銷商為牟取暴利，以次充好，采購沒有產品質量認證的不合格產品，會引發一系列有損住戶身體健康的疾病。雖然目前工商管理部門、家裝行業協會對此有一定約束作用，但鞭長莫及，消費者權益無法有效維護。
三是營銷策略較單一，營銷效果不佳。南昌市絕大多數家裝企業采用傳統的媒體廣告宣傳或者進入小區推廣，價格戰是最通常使用的吸引客戶的方法，往往推出各種低價裝修套餐，成本雖高，但效果往往不盡如人意。雖然一些大型家裝企業也開始將眼光瞄向互聯網家裝方向，欲采取線上線下一體化服務，但技術尚不成熟。
四是服務層次不夠高，設計、施工、售后環節存在服務漏洞。設計環節，建材經銷商為謀求更大的利潤，大多會給予家裝公司設計師一定比例的回扣，這一成本卻被轉嫁到消費者身上，裝修業主成了無辜的受害者；施工環節，部分家裝公司承接項目后，進行項目轉包出現層層轉包，致使施工質量下降；售后環節，諸多家裝公司對售后服務形同虛設，而且裝飾行業的從業人員流動性偏大，裝修工程出現問題，施工現場的作業人員可能已不在本企業工作，也給售后服務工作帶來影響。
2.南昌市家裝市場營銷策略分析
2.1南昌市家裝市場消費者調研
2.1.1家裝消費者特征
從收入情況來看，根據調查我們了解到，南昌市家裝建材消費者的家庭年收入在8萬-10萬之間的比例較大，為30.39%。其中，家庭年收入在6萬-8萬之間與10-15萬以上的消費者所占的比例是一樣的，均為18.78%，家庭年收入在6萬元以下的消費者占13.81%，而家庭年收入在15萬元以上之間的所占比例最低，僅為10.50%，如圖二所示。總體來說，家裝建材消費者大部分是處于中等收入階層，并且較高收入與較低收入的消費者分布的差異不是很明顯。
圖二 南昌市家裝建材消費者家庭年收入分析柱狀圖
居民的收入水平與其職業是密切相關的，通過調查發現，專業技術人員占了46.16%，因為專業技術人員的職業相對比較穩定，同時收入也比一般平均水平高，因此他們對住房和裝修有巨大的需求，同時這種趨勢會越來越明顯。
2.1.2家裝消費者居住面積分布
三口之家是家裝需求最多的群體，所占比達到49.39%，其中三人以上的占了25.81%，這樣的規模也反映了我們的現實情況。經調查，居民的住房使用面積普遍相對較大，使用面積在90-110平方米以內的占了60.87%，90平方米以內大約18.99%有和110平方米以上占了20.14%。
2.1.3家裝消費者通常考慮問題
質量和性能是消費者購買時最看重的因素。對未來裝修用戶，他們認為應該重視的因素中，“質量品質”的用戶選擇比例最高，達到46.2%。而“性能、實用”排名第二，有33%的用戶認為這應當引起重視。此外，售后服務、環保指標和價格這三個因素也有超過20%的用戶對其做出了選擇。
2.1.4消費者對裝修市場了解程度及獲取信息渠道和態度
調研結果顯示，消費者對裝修市場仍然不夠了解，對家裝知識的需求非常急迫，有70.97%的消費者認為非常有必要進行這方面的培訓，有19.35%的人認為無所謂，只有9.68%的人認為不需要。因此對消費者的教育也是一個潛在的未被開發出來的市場，家裝公司可以考慮到在這方面做宣傳，作為一項營銷方式，或許會在激烈的行業競爭中脫穎而出。
此外，各建材市場、家裝公司紛紛會選擇在電視、報紙、雜志等媒體進行宣傳，根據調查，消費者獲得家裝信息的來源大部分是通過朋友的介紹（34.62%），其次是雜志（23.08%），接下來是報紙（19.23%）。本來以為消費者可能會對電視廣告會留下深刻的印象，但結果發現，電視的作用并不大，而且僅僅只有15.38%的消費者選擇通過電視了解相關的家裝信息。由此可知，親朋好友的口耳相傳對消費者的影響是相當重要的，家裝企業只有認真、負責對待每一個客戶，才能夠可能擁有更多的潛在客戶。
2.1.5消費者選擇裝修公司的標準
消費者選擇家裝公司往往看重家裝公司口碑、裝修質量、裝修設計、性價比等方面。調研結果顯示，裝修公司裝修的質量和口碑是用戶在選擇裝修公司的主要衡量指標。其中，“裝修質量好”在整體用戶中選擇比例最高，所占比例超過50%；“較好的口碑”同樣也是用戶關注的重要部分，占總體的47.4%，性價比高占總體的45.40%，如圖三。
圖三 南昌市家裝消費者選擇家裝公司的依據
消費者認為家裝公司的服務中存在著許多的問題，比如不能夠按時完工、施工中偷工減料等。然而消費者認為其中最大問題就是施工過程中偷工減料的占（53.85%），不能按時完工的占23.08%，還有不能履行保修承諾的有12.82%。同時另一項調查表明，在所有裝修工程中，能夠按時完工只有54.84%的工程，而其余45.16%是不能夠按時完工的，這給消費者帶來了很大的不便。
2.2南昌市家裝市場營銷狀況分析
2.2.1南昌市家裝業營銷形勢分析
今年面臨南昌市家裝行業的激烈競爭形勢，南昌家裝行業的一大批大型家裝企業結合自身產品、企業文化、社會地位，通過媒體宣傳、明星代言，從而實現信息受眾的精準接收。除此之外，專門的信息媒介也廣受家裝企業的青睞，成為一種新型的宣傳推廣模式，通過新聞會、產品會、產品展示、產品試用等多項現場活動形式，與消費者面對面的交流以達到宣傳推廣產品的作用。
另外，隨著“互聯網+”在各傳統領域的成功，這一商業模式在家裝領域的理論和實踐中得到了進一步探索。家裝企業在不斷利用互聯網電商平臺和分銷渠道來開展營銷，從而發動更多的社會營銷力量來提高自身業務在社會上廣泛的覆蓋。一大批南昌市內的大型家裝企業在不斷挖掘自身多年積累的品牌優勢，在做好市場調研和產品研發的同時，尋求合適的經銷商，這不僅節省了企業的銷售成本，也將銷售壓力轉移給經銷商，這些經銷商就成為企業最重要的銷售渠道。
2.2.2南昌市家裝行業營銷策略分析
2.2.2.1產品策略
南昌市家裝行業在產品策略上一般采用產品組合策略、產品質量策略、產品開發策略。
產品組合策略，家裝企業一般會先將市場細分，根據消費者的不同需求、不同的目標群體設計不同的產品。而產品質量策略，家裝公司在注重設計品位的同時，更加注重產品及服務的質量，如保證原材料的質量、施工質量管理、施工人員技能素養的培養等。隨著人們的消費觀念變化，消費者對企業的產品服務提出了更高的要求，包括對健康、安全、無害產品的需求，南昌有的家裝行業會在產品開發策略上，選擇開發綠色家裝產品。部分家裝企業也會針對在裝修時大多缺乏充足的時間與精力的目標消費人群，加大產業鏈整合力度，為客戶提供一站式的集成家裝服務。
2.2.2.2價格策略
由于南昌家裝行業從業企業眾多，市場競爭激烈，價格戰時有發生，為了防止競爭對手以價格手段搶奪目標市場潛在客戶，大部分裝飾公司采取跟隨定價策略，根據競爭對手的價格變動適時調整企業產品、服務的價格。有些家裝企業的高端品牌則采用聲望定價，以適應高端消費者的消費心理。
2.2.2.3渠道策略
南昌家裝企業主要采用了直接銷售渠道、間接銷售渠道、網絡營銷。大部分家裝公司為減少中間環節，節約流通費用，選擇采用直接渠道，通過采用接受用戶訂貨、設店銷售、上門推銷、利用通訊電子手段等銷售形式，將自己的家裝產品銷售給最終顧客。有的家裝企業通過中介商的加入，分擔其經營風險，以增加銷售覆蓋面，擴大市場占有率。此外，現在越來越多家裝企業注重網站的建設，通過互聯網的特性實現自己的銷售目標，利用網站向顧客提供裝飾裝修的知識、市場價格信息等，也使客戶更快捷得到服務支持，從而提高顧客滿意度。
2.2.2.4促銷策略
南昌家裝企業通過人員推廣、廣告、公共關系以及營業推廣等各種促銷方式，向消費者傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，從而擴大銷售。在今天這樣一個“信息爆炸”的時代，開展有效的促銷活動對企業的發展至關重要。
3.南昌市家裝市場環境及前景分析
3.1家裝市場的宏觀環境分析
受經濟增速下滑，原材料價格低迷的影響，2015年CPI將保持在低位，央行的貨幣政策調整將保持控總量、調結構的基調，由于基數較高且市場景氣度下降，房地產開發投資和房地產開發計劃總投資增速持續下降，2015年經濟的結構性調整不斷持續，2014年底的中央經濟工作會議明確了中國經濟的新常態。
隨著經濟改革進入攻堅期，我國的經濟增速明顯放緩，家裝市場作為房地產行業的相關產業，受經濟形勢的影響尤為明顯，經濟下行壓力加大，經濟增長率在已然維持在7%上下，房地產行業“經濟泡沫”當前也初見苗頭，消費者對經濟前景和房地產行業乃至房價的增長前景均持觀望態度，房地產市場的活躍度越發降低。另一方面，歐美經濟體均遭受金融危機后續的經濟消沉期，一大批知名的大型企業出現資金鏈斷裂危險乃至最終走向破產清算的道路。總而言之，今年我國的經濟是處于一個比較困難的時期，各行各業都會受到影響，而其中，房地產業首當其沖。
3.2南昌市家裝市場的前景分析
近年來，南昌市地產市場在炒房團的資金推動下，市場供給增量不斷提高，南昌市的房價也一直處于較高的水準，而南昌的家裝市場一直緊隨房地產市場的快速發展高歌猛進，培育了一大批大小規模不一的家裝企業，一些大型家裝企業跨區域經營，積累了一定的知名度。而今，房地產的周期性調整使得家裝市場也受到一定的影響，家裝領域作為與地產業相關聯的市場，受國家宏觀經濟形勢和新常態下經濟政策的，地產行業的調整還在持續，預計與之相關的家裝消費增速亦將保持低位。
宏觀經濟形勢將使家裝行業處于增長趨緩但又驅動轉型的時期，尤其是互聯網思維席卷而來，行業發展格局與趨勢將產生新的調整和變化。互聯網與家裝家居產業連接互通，將形成平臺商、產品商、客戶商、服務商相互融合與運營的新局面。在轉型過程中，資源將進一步實現整合，淘汰率也將進一步提高，而在消費者對家裝服務體驗要求不斷提高的驅動下，加上市場競爭的日益激烈，將對家裝企業的質量管控水平、設計創新、服務全程體驗等各個服務環節提出更高要求，南昌家裝市場將進一步得到規范。
4.促進南昌市家裝市場發展的相關建議
4.1利用互聯網及電商平臺實現線上線下融合
“互聯網+”為傳統行業帶來新的營銷和服務理念，家裝行業與互聯網新技術相結合，提高效率，改善服務質量，更好地滿足客戶的需求。
從前端的測量設計，到后端的安裝配置，整個流程過程中通過線上線下的配合，實現PC、移動端及線下三種渠道消費者的身份統一，通過將客戶信息融合在一起，提供統一的會員中心服務，從而做到家裝需求“私人定制化”。家裝企業應重視通過線上經銷商的力量聚集用戶，利用線上渠道探索提供個性化家裝服務的套餐產品，從而提升互聯網家裝服務定制產品的層次，拓展服務內容。同時，互聯網需要落地，解決用戶實體體驗的問題，線上線下應當相互融合。
4.2注重產品品質和服務質量，將裝修產品化
家裝產品是一種偏服務性質的耐用消費品，消費者在對家裝產品的選擇過程中，不僅會考慮性價比，更會關注產品設計、產品性能、環保安全等。產品品質是核心競爭力的一個方面，而相應的涉及售前體驗、測量、安裝等配套服務也至關重要，任何一個環節客戶體驗不好，都可能導致最終交易的失敗。
很多家裝企業推出的半包、全包模式，然而并沒有把裝修產品化。家裝要做到像手機界的蘋果一樣，裝修被稱為產品是革命性的一點，如何把裝修從設計、使用、環保、人性化等角度，將其和傳統分開，同時把企業的服務、施工、體驗、售后服務全部打包成一個產品，將裝修產品化，并樹立品牌。而不是拼價格、拼工期，而是在一個點上把服務做到極致。
4.3樹立強烈的品牌意識
由于裝修市場的貓膩太多，消費者的選擇也會趨向于品牌化。消費者會傾向于一些有品牌、有規模、性價比高的公司，而虛而不實的公司會漸漸面臨洗牌。品牌決定著企業的價值，所以家裝企業一定要有準確的品牌定位、品牌戰略，在消費者心智中占據有利位置，品牌才能做強，才能在服務、品質等因素的打造下，樹立良好的口碑。品牌也可以是一流的環境、服務，只需要“品牌”有力、品質夠硬、服務優良，自然而然就能獲得良好的口碑。
4.4加強信息化建設
2014年以來，德國工業4.0的浪潮席卷中國，不僅在中國制造業造成一定的影響，對我們家裝行業也帶來一定的啟發。在大數據時代背景下，家裝企業采用C2B模式，將客戶的需求匯集起來，通過信息、客戶需求、個性化需求，匯集到企業、匯集到生產線，進行反向操作。而企業進行信息化建設的進程中，注意一下幾個方面：
首先，根據企業的運營、流程系統選一個成熟的套件，如Oracle、金蝶、用友等，將財務業務一體化。同時連接一些基于APP平臺或是微信平臺等管理軟件，將時間、地點追蹤、客戶關系管理一體化呈現，緩解信息不對稱問題，并極大提高了管理的效能，把它全面電子化。
關鍵詞：供給側改革 房地產營銷 戰略轉變
Abstract：The Supply side structural reform has become a hot topic of society. In the context of the supply side， real estate marketing is currently a major opportunity and challenge. In the economic downturn， real estate is also facing many problems， such as shrinking market， etc.. Therefore， how the real estate marketing in the supply side of the context of reform is the strategic shift is the main solution to the problem.
Key words：The supply side reforms Real estate marketing Strategic change
在實現房地產營銷的戰略轉變，首先就要詳細了解房地產營銷的現狀，在供給側改背景下，對癥下藥，抓住機遇。
一、房地產營銷戰略的現狀
（一）廣告夸張，存在虛假信息
在日常生活中，消費者們會經常看到或者聽到一些有關于房地產廣告的信息，然而在這些美輪美奐的吹噓的背后，卻是完全經不起人們對它的“較真”。雖然在大多的現實生活里面都是有的，但是卻完全不像是宣傳畫或者人們自己想象的那個樣子。比如，所謂的“智能化小區”，事實上卻是在小區的門口安裝了一個監控器。以及所謂的“距離地鐵站只有十分鐘”，事實上就是因為它在高速公路的附近。甚至還有許多的關于“頂級的豪宅、海景房”等等，事實上是因為這些是比較偏遠的普通的民用房等等之類的例子數不勝數。這就是所謂的無底線的夸張，同時摻雜著欺騙的成分。
（二）市場需求調研不充分
正確的房地產市場需求調研是不可或缺的的，它有著預測未來發展趨勢的重要作用。就像做飯的時候最少也得知道顧客喜歡的口味一樣的道理，市場需求調研能夠比較全面的反應目前的市場情況，對于房地產的營銷有著針對性的指導作用。因此，領導者必須重視市場需求調研的作用。在市場調研方面，企業管理者必須抱著嚴謹的態度對待，用科學地方法，豐富的經驗循序漸進。
（三）房地產交易不規范
房地產的交易行為不規范主要有三方面。一是一房二賣。就是說把一套房賣給多個買家，在收取了房款之后，或者是在簽訂了虛假的買賣合同之后，不做產權的轉讓或者過戶，為了套取資金。二是無手續售房。就是指沒有國家或者政府的認可的房屋的手續或者產權手續，然后就私自的轉讓或者銷售給他人，使得他人所買到的房屋得不到法律的保護，這樣會存在預期的風險。三是虛假交易。就是沒有實質的房地產標，但是卻簽訂了虛假的買賣合同，從而套取國家的相關補助或者是稅收優惠，然后在財務中作假，創造業績或者轉移利潤。
（四）銷售渠道過于單一
現在的房地產銷售渠道仍然顯得很單一，有很多的客戶想買空置的現房卻又苦于無法去獲得相關的信息。比如，多數消費者對拍賣程序不熟悉而不愿或不敢進入拍賣市場。想與開發商聯系卻又找不到售樓處活著售樓處已經人去樓空。原來該項目的行即使仍然在銷售但由于廣告的力度比較小而不為大多數消費者所知。原來到中介機構卻發現可選擇的余地很小，信息渠道的不通暢也導致客戶量的減少。所以，如今的房地產市場必須要進行規模性的整合銷售才會有實效。
（五）營銷人員的素質不高
目前，房地產企業中的營銷人員大部分人都沒有專業知識，許多營銷人員都是學歷較低的，公司剛開始以低薪招聘進來而后加以培訓。實際上，這些人員的能力都不高，知識水平也不強。要知道的是，營銷人員的形象代表著企業的形象。人員素質低，降低消費者對企業的印象。更為重要的是，營銷人員的專業素質低，缺乏專業性的營銷知識，沒有較強的能力與客戶進行溝通。營銷人員的素質低，不了解公司的產品特點及優劣勢，或以自己利益為首，公司利益為后等等，這些都會成為房地產營銷的障礙。所謂營銷就是推廣，因此營銷人員一定要與客戶拉近距離，而一個素質不高的營銷人員容易給客戶留下不好的印象，又如何談的上購買呢？由此可見，營銷人員的素質對于房地產營銷的重要性。
二、供給測改革背景下的房地產營銷戰略改變的策略
（一）科學調查市場情況
在供給側改革背景下，在機遇與挑戰并存的背景下，房地產的市場調研需要重大改革，敢于創新，深入調查市場情況，適應大眾的需要，了解大眾“需要什么樣的樣子”、“買多少的錢的房子”、“在哪買房子”，房地產營銷的道路才會越來越通暢。對于調查市場情況，從宏觀的角度出發，要了解出臺的相關房地產的法律法規，財政、土地、住房等政策。在經濟角度方面，房地產企業要調查消費者的經濟狀況，了解居民人均收入及他們的消費能力，還有周邊的產業結構。因為自然環境也會影響房地產的營銷，因此，自然環境調查這方面也是一個重點，周圍的交通狀況、公共設施、綠化帶等，這些都是調查對象。
市場調研作為房地產企業認識市場的一個重要途徑，應該引起所有企業的重視，規范市場調研，了解市場形勢，在房地產營銷中占據最先有利地位。
（二）加強內部管理，提出創新理念
一個優秀的企業必然有著嚴格的內部管理制度，這是企業能夠正常運行的關鍵。所以企業要加強內部管理，并且能夠有效的執行。加強內部管理，不僅有利于企業的資源合理配置，有利于企業的良好運轉，有利于管理企業員工，為企業帶來可觀的經濟效益，還有利于發現不利于企業發展的不安定因素，防范違規行為。而創新理念是一個企業能夠不斷發展的根本。創新則興，不創新則亡。創新是企業對企業生產力的重新的組合。它可以促進企業組織形式的改善和管理效率的提高，從而使企業不斷提高效率，以便于不斷適應經濟發展的要求。同時，房地產企業也應該適度施行“供給側改革”。從實質上來說，營銷創新是一種為自己的樓盤提高競爭優勢的手段。伴隨著越來越快的時展，一些傳統的房地產營銷的理論會越來越不適應市場的要求，更是沒有辦法為當前的許多房地產企業所做出的各種創新探索指出明確的方向。這種情況造成了營銷創新實踐的雜亂無章，更是加大了房地產企業的對創新的成本和風險，限制了房地產企業的發展。
（三）拓展營銷渠道
在互聯網暢行的現在，“坐銷”已經越來越落后，坐等客戶自己來，沒有一個較寬的營銷渠道，是現在房地產營銷的弊端。房地產供給側改革，主要改革的就是房地產庫存過剩的現狀，因此，拓展營銷渠道是改革的重中之重。既然單一的“坐銷”已經解決不了問題，那么，企業管理者就得重新開拓新渠道。現在的絕大多數人已經離不開互聯網，所以網絡營銷可以作為一個重要的營銷渠道。在消費者購房前，他們會從網絡上了解相關信息，已盡可能快的獲得有效的信息。因此，房地產企業管理者要想抓住顧客的心，就得在網絡上大花心思，在網絡上迅速搶占先機，讓消費者注意到企業的信息。作為一個以顧客為導向的渠道，關系營銷渠道重要是強調企業與顧客之間的關系，雙方建立一個長久并且穩定的對應關系，從而為企業在市場上贏得先機。當然在事實上，任何的營銷的方式都是為了更好地、盡最大可能地爭取顧客。而制勝的法寶，就非服務莫屬，從某一個角度來說，消費者消費的目的不是買產品，而是來享受服務。所以有不少的樓盤會在一期工程的時候盡力創造一個適宜的居住環境，并且會給顧客提供較優質的服務，這樣可以使業主在入住之后感受到小區的物業管理帶來的優秀服務，從而在二期及其后續樓盤的銷售中有很大程度的獲益于業主推介或者口碑相傳。
（四）提高營銷人員素質
在新改革的背景下，對于房地產人員的素質已經有了新的要求。提高房地產營銷的重要途徑，就是提高營銷人員的素質。作為提高房地產銷售效益的重要策略之一，必須要加強對銷售人員專業知識的培訓，竭力去提升房地產從業人員的素質。所以，企業的管理人員應當鼓勵及幫助營銷人員學習，為營銷人員創造一個良好的學習氛圍。企業也可以借鑒西方企業優秀的做法，取長補短。另外，企業也應該設立營銷的人員的獎勵制度，對于有杰出表現的員工給予表彰，激勵并帶動營銷人員的積極性。當然，企業也要認真地總結失利的教訓，爭取下次做得更好。在目前的形勢之下，營銷人員應該大膽創新，尋求新的營銷理念，不要局限于傳統的做法中，要知道，創新才會有更好的成功。在激烈的房地產競爭中，要想脫穎而出，只有不斷地提升自我，增強自身素質。除了以上這些，一個優秀的營銷人員還應該具備高度的責任感，熱愛自己的事業，能夠妥善的處理與顧客的關系，為企業塑造一個良好的形象，所以營銷人員也必須努力將自己造就成一名知識型、開拓型的全方面人才，真正的成為一名合格的營銷人員。
（五）提升廣告質量
如今，擺在面前的是要求越來越高的顧客和競爭愈加激烈的市場，所以，廣告也不得不轉型發展。其中一方面是商品的高度過剩加劇了市場的競爭，另外一方面是由于經濟危機的壓力，顧客的消費更加理性，對于商品更加挑剔，這就使得一般的廣告已經不再吸引顧客。因此企業也不再尋求新的策略，而是開始講究營銷的新的方式，轉而重視起廣告的創意，以及提高廣告的品質，指導未來市場發展，若不如此，企業就難以立足于市場。房地產營銷廣告十分關鍵的一點是目的性要明確，知道得達到怎么樣的宣傳效果，不能隨意的選擇廣告媒體。所以要預防產生很多的不必要的負面后果。
三、結束語
供給側改革對于房地產企業來說是機遇，有利于解決房地產企業庫存過剩的現狀，在滿足市場需求的同時，又能拉動國內經濟的增長。所以企業都要明白，是時代造就企業，企業要順應的時代的發展而改革。而就這些房地產企業而言，時刻都要做好準備去抓住機會，創造成功。在供給側改革這個大背景下，房地產企業的未來到底會怎么樣，所有人都不知道，這需要用時間去證明。但是更重要的是依賴于房地產企業如何做，如何把營銷的道路搞好。
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訊：電子商務網站的蓬勃興起，不僅引入了大量資本的投入、豐富了互聯網產業鏈，從市場層面上更帶動了中國互聯網品牌廣告的發展。房地產、醫療、IT、數碼、化妝品、服裝等行業的品牌廣告投放呈海量增長。繼第一代圖片廣告的峰潮后，又帶來了中國互聯網品牌廣告的巔峰時代。在品牌廣告投放量巨大的同時，廣告主對廣告創意、目標人群鎖定、受眾分析、媒介服務、網絡技術等條件，也自然提出了更高的需求。
在長期通過對B2C商城和B2B商城推廣時發現：現在普通的廣告投放和服務體系已經無法滿足品牌廣告的市場行銷需求，垂直網絡廣告的效果和收費模式，逐漸受到歡迎。
網絡廣告指運用專業的廣告方法，在互聯網刊登或廣告，通過網絡傳遞到互聯網用戶的一種高科技廣告運作方式。而垂直網絡廣告就是指先進的網絡廣告投放技術，為品牌廣告客戶提供針對女性、青少年、汽車、金融、消費電子等垂直廣告網絡的精準定位廣告服務，以CPM為主要計費方式。從內容可以看出，垂直網絡廣告的目標對象更精準、行業針對性更強、技術要求更高，而CPM作為品牌廣告的計費方式也是相對科學和客觀的。雖然對于電子商城來講CPS是最有效的計費方式，但CPM對于品牌廣告的效果計算，也仍然是行之有效的。
所以，預計垂直網絡廣告將快速的成為主流廣告形式、受到廣告主的青睞：
一、其效果相對優于傳統網絡廣告。傳統網絡廣告的平均點擊率為3‰，而垂直網絡廣告可以達到1.5%-4%，獨立訪客戶和頁面瀏覽量更是超過了傳統網絡廣告幾百倍。
二、技術手段制定科學行銷策略。利用豐富的網絡營銷工具，深入分析媒體受眾特征、媒體的受眾地域分布特征、受眾行為特征、媒體特性和廣告價值、廣告主的競爭對手，通過調查問卷建立更詳細的用戶數據，利用第三方監播廣告活動，最終為廣告主制定營銷策略。
三、服務流程專業，整合營銷效果明顯。為廣告主提供受眾分析、策略制定、廣告投放、優化提升、效果評估的綜合服務。在投放過程中保持軟文與硬廣的有機呼應，通過主題推廣擴大品牌影響力，通過論壇營銷建立品牌口碑，實現在網絡上形成360度立體行銷。通過科學的分析、專業的流程、精準的投放、全面的服務，整合有效影響目標人群的媒體資源，充分傳播、樹立品牌形象。
未來三年內，垂直網絡廣告將占據國內網絡廣告市場50%以上的份額，數額可超過100億人民幣，成為大部分廣告主的較信賴的投放方式，同時成為支撐中國互聯網發展的重要支柱產業。國內如今領先的垂直網絡廣告媒體營銷平臺，已經研發出領先的網絡廣告投放技術，為品牌廣告客戶提供針對女性、青少年、汽車、金融、消費電子等垂直廣告網絡的精準定位廣告服務。隨著眾多專業垂直網絡廣告媒體營銷平臺不斷涌現，相信中國互聯網廣告產業將會進入又一個春天。(來源：中國服裝網)
本報告將重點論述互聯網的深入滲透對中國六大產業的作用力，這六大產業占到2013年中國GDP的1/4強。假設互聯網對其他行業也有類似的影響，同時結合金融業提升資本配置效率的作用，我們預計，2013年到2025年間，互聯網在中國GDP增長中的貢獻可望達到7%到22%。
消費電子：為創新電子產品開辟新市場
互聯網為消費電子類產品釋放出巨大的創新動力，包括智能家電和網絡電視等連接設備。例如，海爾開發的智能家居解決方案，將用戶的家電設備與家中的娛樂、安防及照明等各個系統相連接。中國消費者已經對數字電影、電視節目、音樂、游戲和其他媒體內容展現濃厚的興趣。2013年，大約70%的中國網民觀看網絡視頻，有大約50%使用移動互聯網觀看網絡視頻。10數據存儲、文件共享和其他用途的消費者云服務將成為增長的主要來源之一。
互聯網在擴大市場消費需求的同時，也幫助該行業提高生產效率。由于供應商范圍擴大了，企業可以用最合適的價格采購到所需產品。同時，營銷轉移到網絡平臺后精準度更高。從2009年到2012年，消費電子領域的電子商務每年的復合增長率達到103%，而實體的復合增長率僅為9%。一些企業甚至通過眾包進行產品開發來傾聽消費者洞見。如智能手機制造商小米推出官方網上社區，粉絲們對產品改善提出的建議會反映到每周的軟件更新上。
預計到2025年，互聯網對行業總體增長的貢獻度為14%到38%。互聯網還能夠為該行業及其相關價值鏈帶來高達7%的就業增長。取決于互聯網覆蓋率和網速的提高，絕大部分增長可能來自于為智能家電、互聯網電視、數字媒體內容和云計算服務開辟的新市場。
汽車：建立新的銷售和服務
面臨增長放緩和產能過剩，中國汽車業提升生產力的壓力越來越大。互聯網將幫助中國汽車制造商和相關價值鏈上的企業克服這些挑戰，創建新的增長模式。領先的制造商已經使用實時數據來優化供應鏈的庫存水平及運輸線路。
麥肯錫和中國汽車廠商的合作顯示，業績最好企業的庫存周轉速度比最差的快了5倍。今后，消費者通過網絡獲取信息會越來越普遍，互聯網還能夠幫助汽車制造商管理持續攀升的營銷成本。斯柯達和大眾公司正在嘗試通過官方網站或天貓銷售汽車，此外易車網、汽車之家等汽車垂直網站也發展迅速。
除提供更多的安全和助駕性能外，互聯互通將為汽車業造就一系列新市場和服務機會，比如維修保養提醒和遠程車況檢測，既為經銷商節省了服務成本，又為車主節約了時間。在中國，通用汽車的安吉星提供GPS和維修保養提醒，寶馬的ConnectedDrive則通過智能手機提供遠程控制。
梅賽德斯奔馳最近了“Mercedes me”數字平臺，整合目前和未來為消費者提供的各種服務。本土車企現在還是主要關注首次購車者，對他們的信息掌握得有限，但隨著客戶消費的升級換代，互聯互通將提供非常有價值的用戶洞見，幫助汽車制造商實現未來的汽車和增值服務銷售。物聯網則為售后打開了新市場，如汽車的維修保養提醒和遠程車況檢測等。互聯網還能追蹤甚至鎖住拖欠貸款的車輛，這樣銀行和經銷商也更加愿意為信用紀錄不足的中小企業主發放車貸。
中國的二手車市場正在成長，發展空間還很大。據預測，二手車市場的增速將快于新車銷售，即從目前的每年300萬輛增加到2020年的2000萬輛以上。電子商務平臺優信拍和車易拍為經銷商提供了可靠的二手車，幫助消費者尋找滿意的車，提高每次交易的信息透明度，從而消除目前市場發展的主要障礙。。一些領先的網站提供二手車交易的比較，如果能夠出現類似美國Carfax和Kelley Blue Book的第三方服務機構，提供汽車歷史和公允的價值評估等種種便利，二手車的增長勢頭將會繼續下去。
大型汽車租賃和服務商通過搭建網上平臺來削減銷售和市場費用，而出租車和豪華車租賃服務開始使用互聯網優化車隊調度。乘客則可以使用滴滴打車和快的等移動應用就近打車。
預計到2025年，互聯網技術對汽車業GDP增長的貢獻度為10%到29%，之中60%來自于提高的生產力。我們評估的互聯網應用對汽車業及其相關價值鏈的就業影響傾向于中性，最高可增加1.5%的就業率。由二手車、遠程服務、商用車次級車貸等新生市場可以創造多達28萬個就業機會，足以抵銷因現有運營中生產力提升而可能失去的20萬個工作機會。
化工：推動產業鏈升級
中國的化工行業正在升級過程中——化工企業在低利潤的大宗商品上競爭的同時，開始開發更加高端的產品。與此同時，公眾對環境的普遍擔憂導致監管的加強，企業的成本也跟著增加。受此影響，化工企業迫切需要優化生產流程。互聯網技術能夠幫助化工企業解決這些問題。
通過提供從供應商庫存、貨運物流到下游客戶需求等方面細化的實時數據，互聯網可提高預測的準確度并優化生產計劃。這些工具的使用目前在中國仍然處于初期，但大型制造商有很強的動力加快發展。互聯網還能幫助化工企業緊跟科學與行業的最新動態，與客戶及外部專家實現合作，從而提高企業的研發能力。目前互聯網對該行業的影響比較有限，但是隨著化工企業將銷售擴張到中小城市，也有可能帶動電子商務的發展。有些公司已經搭建了自己的網絡平臺，或者與阿里巴巴、廣州化工交易等第三方平臺展開合作。
企業可以利用物聯網提供綜合解決方案，例如工業企業的水處理方案。精細農業則是另一個新市場：傳感器能夠收集、處理農田中水分和營養水平的實時數據，并自動生成所需的肥料和處理方法。
預計到2025年，互聯網對化工業GDP增長的貢獻度為3%至21%。生產力的提升有可能導致該行業及其相關價值鏈最高3%的就業損失。新市場能夠抵銷這一影響，但是在很多領域，新市場的成長取決于物聯網的發展程度。技術標準的統一可以加速這一進程，讓企業能夠借助同一個行業平臺而無需專門開發自己的系統。傳統上，化工行業的IT投資要低于其他行業，特別是在中國。為了最大限度地挖掘互聯網的潛能，化工企業需要加大對技術的投資。
金融：服務新的零售及企業細分市場
隨著監管的進一步放松，以及互聯網金融越來越大的影響，金融業的競爭日趨激烈。這些趨勢可能會逐步侵蝕利潤，使金融機構利用信息技術降低成本、開拓新市場的緊迫性更為突出。
通過對互聯網上海量的實時數據點分析，銀行可降低不良貸款風險。銀行、證券和保險公司紛紛搭建了網絡平臺，以提高市場營銷和與客戶互動的有效性。根據中國工商銀行的估算，網上的交易費用僅是網點柜臺的七分之一。15提高風險管理和降低交易成本，可讓銀行有能力服務更多的個人和中小企業客戶。
目前，中國消費者有大約60%的金融資產放置于銀行存款，但互聯網降低了交易成本，也降低了投資理財的門檻。網上貨幣市場基金、折扣券商和第三方在線市場開始出現。在線支付平臺為網絡零售交易提供了關鍵的基礎，亦推動了實體零售消費的增長。
預計到2025年，互聯網對金融業GDP增長的貢獻度為10%到25%。但是，生產率的提升可能削減最高5%的就業率，特別是在銷售和客戶服務領域。
另一方面，因為互聯網工具在金融領域的廣泛應用，資本配置將更有效率，從而將為其他行業創造500萬至1，100萬個就業機會。
考慮到互聯網金融創新，金融業監管框架需要進一步明確。互聯網金融模糊了不同監管方管轄的貸款、支付和投資領域的界限，這就需要各方通過合作來達成可預測的、統一的監管框架。監管方的挑戰是緊跟變化，并在鼓勵創新和降低風險之間尋求平衡。同時，為建設強大的信貸系統，監管者也需要制定明確的數據分享規則和保護用戶隱私。
房地產：從磚塊到鼠標
中國的購房者和租房者越來越傾向于在網上搜索理想居所。類似搜房網等電子商務平臺，提供開發商、經紀人、個人房東的掛牌信息、樓盤廣告和搜索功能。由于能夠更快地找到有誠意的購房人，開發商和經紀人可以優化房地產搜索和交易流程，降低營銷和存貨成本。地方政府現在可以搭建土地招拍掛網上交易平臺以增加信息透明度。此外，中國最大的C2C網站淘寶網也在2012年推出了抵押房產的拍賣平臺。
電子商務平臺讓房地產開發商、承包商和連鎖酒店可以在各類電子商務平臺上采購建筑材料、設施、設備和裝潢材料。通過整合眾多小型批發商的訂單，采購成本可降低5%到30%，并且小型供應商可與買家直接對接。
互聯網也創造了新的商業領域。例如，物業管理公司可以建立網上社區與某個小區的業主們保持聯系。這類社區往往用于常規的管理和維修或提供增值服務，不過隱私和安全仍是問題。
從更廣泛的角度來看，互聯網正在塑造商業地產的需求。網絡零售降低了實體網點的需求，卻提高了擁有先進物流的現代倉儲地產的需求。一些商場正變得更加娛樂化和以消費者體驗為導向。把旅行者和愿意出租房屋的業主連接起來的新型服務網站則對酒店業產生了壓力，雖然度假房屋租賃在中國的推廣速度比世界上任何地方都慢。
互聯網對房地產產生的可量化影響充滿不確定性。預計到2025年，該行業的GDP增長可能因為互網降低3%或增加6%。隨著互聯網帶來生產力提升并重新塑造需求，也可能會為該行業及其相關價值鏈減少高達8%的就業機會。此外，互聯網有可能導致房產的價格變化，因為購房者和租房者獲得的信息更多，更高的透明度降低了信息不對稱產生的溢價。
醫療衛生：擴大覆蓋，降低成本
中國正在雄心勃勃地改革其醫療衛生體系，人口老齡化和慢性疾病對原有系統的壓力越來越重。醫改能否成功，醫院資金也許是最關鍵的決定性因素。不過，一旦醫改成功，互聯網將成為提升醫療系統效率的重要工具。現在很多低級別的醫院、社區衛生所和農村診所都缺乏技術系統。即使是大城市的三甲醫院，信息管理仍然十分分散。從紙質病歷記錄到電子管理系統的轉變將大幅提高中國公共衛生醫療的管理水平。結構性失衡是中國醫療衛生系統面臨的最大挑戰之一。80%的資源集中在城市，患者哪怕是小毛病也要千方百計到大醫院治療。
區域健康醫療信息網絡(RHINs)則可以將大醫院和社區診所聯網，協調轉診和治療事宜，從而緩解這些問題。目前，區域醫院信息網絡已經在上海和北京實施，并逐步推廣到全國其他大城市。遠程醫療和遠程檢測在病人和幾百英里之外的醫學專家之間建立起全新的聯系，一定程度上緩解了醫療資源的不平衡。這些理念在中國快速發展，但是必須有效協調醫院和醫生的利益，才能實現全部潛力。
互聯網還能夠提高治療水平。例如，臨床決策支持系統協助醫生進行診斷，如果開立的藥物可能出現不良反應，就會進行提醒。電子病歷和網上追蹤系統有助于制定疾病治療規范，醫生可以訪問學習網站(例如丁香園)，了解最新的研究成果。
現在，人們可以訪問點評醫院和醫生的網站來了解相關醫院。因為這些工具使得治療結果和患者滿意度更加公開透明，醫院和醫生就必須做得更好。網上預約系統能夠緩解三甲醫院的排隊問題，而網上咨詢平臺可以讓患者直接向醫生提問。
制藥公司和醫療設備制造商可以通過大數據擴大研究合作，提升臨床試驗效率。為了加強對藥品供應鏈的監督，杜絕假藥并防止濫用，藥品電子監管碼已經得到應用。電子商務最終將擴大非處方藥市場，也能夠提高市場營銷的效率。
一、房地產的概念
在我國所謂房地產,是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益(權利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此,房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產。
房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經濟,或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。
房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結構、裝修、設備等;權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分,包括權利、利益、收益(如使用權、所有權、抵押權等)。在我國,就房地產開發經營來說,附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利,如抵押權、典當權等;房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說,一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。
二、房地產市場營銷的概念
房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創造性的活動,同別的個人和集體交換產品和價值,以實現其經營目的的一種社會過程.可見,房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點,企業通過有效地提供住宅,辦公樓,商業樓宇,廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活,物質和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動.與一般商品市場營銷相比,房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托 物質實體上的權益等,因此,房地產市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用.
現代市場營銷已經從商品交換過程發展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業生產經營的各個環節.市場營銷作為一門獨立的學科,在經濟發達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業中得到廣泛的推廣和應用 。
三、房地產營銷渠道策略
目前我國房地產行業中,房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。
企業直接推銷,是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在于它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%),但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段,房地產市場的運行機制尚不健全,必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道,在房地產市場發展的將來,它依然會占據重要位置。
委托推銷,是指房地產開發企業委托房地產推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產推銷商,是指接受房地產開發企業的委托,尋找消費者,介紹房地產,提供咨詢,促成房地產成效的中間商。委托商可以分為企業商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機構,后者是指中介的個人,即經紀人。
網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物,目前它也運用到了房地產市場營銷上,目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站,如搜房網﹑中房網等,它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產商也利用internet網絡資源,進行網絡營銷。2000年9月,上海青之杰花園推出了全國第一本電子樓書,標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站,為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流,可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,面廣量大,其營銷內容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構,同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展,網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。
房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式,進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為,房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。
四、房地產營銷策略的現狀
目前 ,我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和 網絡 銷售三種。
1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客,顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發商的風險,通過商的服務性質,更易于把握市場機會,能更快地銷售房產。
3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代 電子 商務的手段,實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比,網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本,可以實現零距離和全天候的服務,更方便地和消費者溝通, 可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產企業的無形資產,有利于消除銷售的地域性等優勢
當前,我國房地產市場營銷策略主要有以下特點:
品牌領導形象震撼確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;
把握時機高昂入市抓住有利時機,高姿態低價格進入市場,迅速掌握市場主動權;
分期分批賣點不斷分期開發分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達到持續熱賣效果;
進度跟進迭起緊跟工程進度(奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現階段性銷售目標;
以質論價升值誘人以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預留升值空間,以升值空間激發熱銷;
物管跟進后顧無憂物業管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。
五、房地產市場營銷觀念。
企業的市場營銷觀念直接影響企業市場營銷活動的組織和管理,在商品經濟發展過程中,市場營銷的觀念經歷了三種不同的指導思想.
(一)生產觀點
20世紀20年代以前,資本主義經濟雖然得到了高度發展,但社會生產的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產品供應不足,產品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業生產出來的產品不愁賣不出去,因此,企業整個的著眼點就放在生產上面,我能生產什么,就能夠賣什么,企業的普遍思想是生產觀點.
(二)推銷觀點
20世紀20年代以后,經過第一次世界大戰后的復蘇,資本主義經濟由于大批軍品生產設備和技術運用于民品,社會生產得到迅速發展,市場商品數量,品種開始增加,部分商品出現供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業逐漸采用推銷觀點指導企業的經營活動.其基本特征是 我賣什么,人們就買什么.這一時期企業經營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種以產定銷的觀念,即我生產了什么,就推銷什么.
(三)市場營銷觀點
第二次世界大戰以后,特別是20世紀50年代以后,商品經濟進一步發展,廣大消費者的生活方式發生了極大的變化,市場商品進一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉變為買方市場,許多企業家開始認識到,能不能使自己的產品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關系到企業的生死存亡,因此,許多企業逐漸用市場營銷觀點代替推銷觀點.
用市場營銷的觀點組織房地產企業的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產品,定價,銷售渠道,促銷和服務等方法來滿足消費者的需要,房地產開發和經營商應本著顧客需要的宗旨去開發和經營房地產,才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現企業的經營目標,做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.
我國房地產業雖然起步晚,但發展速度快,房地產企業之間競爭加劇,部分房地產出現了供過于求的現象,因此,我國房地產企業必須運用市場營銷觀點組織房地產營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.
六、房地產營銷價格策略 。
房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷,都是商品經濟活動,必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法,靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。
1、房地產定價方法
一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測,樓宇的定價要能被市場接受,需要一定的超前意識和科學預測,可以說定價部分是藝術,部分是科學。影響價格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限,上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值,因此不應把價格和價值混為一談。定價之后,運行中可以做適當的調整,但不能做大幅度的或否定性的調整,否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講,主要有幾個方法:
(1) 市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較, 對形成的差異作適當調整或修正,以求取勘估房地產的公平市場價。
(2) 成本法。 以開發或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎,再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。
(3) 收益法。 將預期的估價對象房地產未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價時點上的現值,求其之和得出估價對象房地產的價格。
(4) 剩余法。 將估價房地產的預期開發后的價值,扣除其預期的正常開發費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發利潤,根據剩余之數來確定估價對象房地產的價格
當然,無論哪種定價方法,均應隨行就市,最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。開發商采用低價戰略時,入市會比較輕松,容易進入,能較快地啟動市場;而采用高價策略則標榜出物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等,可用高價吸引高消費者入市,但不是盲目漫天要價,要物有所值。
2、定價比例
一般來說,先設定一個標準層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個樓層系數,標準層以上一般每層加價比例為 0.8%,標準層以下每層下調0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應為低價區,頂層與低層的價格一般相差約30%。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一,即朝向系數。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數亦低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個方位,如無景觀差別,一般南面售價高于北面。有的樓盤,因其朝向系數不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現滯銷狀態。
商鋪的定價,由于一般顧客購物習慣在首層,因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50%。
3、價格調整策略。
房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。
關鍵詞 物業服務 “互聯網+” “ O2O” 發展戰略
一、研究背景及意義
（一）研究背景
（1）我國新型城鎮化建設對現代服務業提出新要求。現代社會生活中，人們越來越意識到服務業對經濟社會發展的重要作用，在日常生活中對服務的要求也越來越高，而服務行業從業人員也越來越注重服務意識和質量的提升。對于現階段我國經濟社會的發展來說，現代服務業的貢獻不僅在于推動國民經濟的增長，更為重要的是服務業與民生息息相關，對改善人民生活水平，提高生活質量，建設新型社區甚至新型城鎮都具有不可替代的作用。
（2）“互聯網+”、“O2O”的飛速發展對傳統企業提出新的機遇與挑戰。伴隨著互聯網、物聯網的飛速發展以及在社會生活領域的廣泛應用，房地產行業和物業服務行業也掀起了一股“互聯網+”和“O2O”的熱潮。互聯網及物聯網的發展，給房地產及物業行業的發展轉型提供了機遇，同時，能否在“互聯網+”的浪潮中開辟出自己的發展道路與發展模式，對于房地產企業、物業服務企業來說都是一個巨大的挑戰。
（二）研究意義及目的
對于想要借助互聯網技術在物業管理市場開辟出一條康莊大道的很多物業服務企業來說，“彩生活”是一個永遠繞不過的話題。綜合來看，“彩生活”模式是建立在當今互聯網、移動互聯網、物聯網、云計算等最新技術基礎之上的一種全新的物業管理、服務與運營模式。通過創新推出的彩空間社區體驗店、彩之云、彩付寶（社區支付平臺）等社區服務載體，將信息、資源與新媒體進行整合，建立起線上線下、有形與無形、現實和虛擬相結合的互聯網時代的物業管理與社區服務運營模式。“彩生活”作為中國第一家上市的物業服務企業，研究其公司的運營模式和發展戰略，對于其他物業服務企業的創新與發展具有借鑒意義，對整個物業服務行業的升級和進步也會有前瞻性的指導價值。
本文通過研究分析深圳“彩生活”服務集團有限公司的發展方向、發展速度與質量、發展點和發展能力，對整個企業的發展戰略進行深入了解分析，找出其發展戰略中值得借鑒與學習的部分，并最終為其他物業服務企業的發展以及行業前景提供參考。
二、深圳“彩生活”公司發展戰略框架分析
（一）發展愿景
“彩生活”集公司的總經理唐學斌先生將“彩生活”公司的發展愿景描述為：“為客戶創造價值，提供優質的管理和切合需求的多元化服務，不斷增強核心優勢，形成可復制和推廣的成熟模式，擴大市場占有率，致力于成為最具競爭力的科技型、經營型物業服務企業集團。”
（二）戰略目標
“彩生活”公司戰略的核心，是利用先進的智能網絡技術，研究整合業主需求，建立隨需而動的服務體系，為業主和住戶提供多姿多彩的共性和個性化服務，從而打造物業企業核心價值，達到客戶、員工、股東三方滿意。[1]
（1）基礎服務是企業基石。基礎物業管理服務的成功是“彩生活”模式運作成功的基礎。“彩生活”物業的物業管理服務主要有三個特點：機械化、信息化、專業化。“彩生活”物業在其所管理的小區，大量地采用了機器設備進行清潔工作；采用智能化的技防手段，與人防結合起來確保社區的安全；運用信息集成系統，將社區人員、車輛、消防、住戶需求、投訴等信息統一集中到中央平臺進行處理。除此之外，“彩生活”物業還擁有一批專業的設施設備保養維護人員，為設施設備的運行提供專業保障。“彩生活”物業機械化、信息化及專業化的基礎服務，不僅提高了物業服務的管理效率和服務水平，降低了勞動力成本，更重要的是，機械化和信息化的基礎服務解放了部分勞動力，而解放出來的勞動力則又可以配置到“彩生活”模式的其他增值服務的崗位上。
（2）社區住戶需求是企業發展的源泉。目前，“彩生活”服務集團建立了客戶呼叫中心，開通了400投訴和400客服兩條熱線，小區住戶可以直接反映物業服務方面的需求和問題。“彩生活”模式通過客戶檔案的建立，構建了一套分析社區住戶消費習慣與消費動向的需求跟進回訪體系。根據這套回訪體系，就可以分析出每個管理項目的社區住戶需求特點，由此提供因地制宜的增值服務。物業服務企業對社區住戶消費頻率的掌控將使“彩生活”模式在社區可以持續盈利，這種持續性盈利解決了物業服務企業成本上揚帶來的巨大虧損風險。從社區住戶的需求出發，是“彩生活”模式得以存在的原因。
（3）“O2O”社區電子商務運用是重點。“彩生活”模式的重要技術支撐就是實現了社區住戶與外界商業流連接的電子商務平臺――彩生活網。通過彩生活網，社區住戶可以進行日用生活用品的訂購及團購服務。現今，“彩生活”服務集團已成立專門經營社區商業服務的“彩生活”網絡公司，使社區服務的電子商務平臺的專業化服務職能得到鞏固和加強。
（4）品牌經營才可長期規模發展。注重品牌的經營與推廣則是彩生活進行規模拓展的重要手段。“彩生活”的品牌經營呈現出以下特點：一是有統一的形象標識，公司統一規劃制定“彩生活”服務社區系統。例如，在社區設置“彩生活”焦點宣傳欄，按業務流程及服務崗位制定清晰醒目的區域服務標識及人員識別標識，商品有統一的特供標識等。二是建立個性的“彩生活”客服前臺：根據社區規模不同，人群不同，社區“彩生活”的服務及商品重點有所不同，設置不同的客服前臺讓終端客戶實施“彩生活”體驗，公司客服前臺的設計有著統一的規范標準。三是提供規范的“彩生活”服務，高素質的服務人員、高素質的服務標準與規范是“彩生活”社區終端軟服務的特色。四是供應商與客戶互動：公司定期組織知名品牌供應商參與社區活動，形成供應商與客戶的互動，拉近客戶與產品及廠家的關系是社區終端模式的最大特色。五是豐富多彩的社區生活，“彩生活”模式倡導社區關愛，以社區居民喜聞樂見的文化活動為載體，進行物業服務企業與社區住戶的情感互動。
（三）業務戰略
（1）“七彩包”――團購、訂購服務。團購（訂購）服務主要針對社區住戶的居家生活需求，提供社區住戶日常家居生活所需的日用品，“彩生活”服務集團將團購服務命名為“七彩包”。“七彩包”主要分兩類：一類是以資訊為主的產品，如上網業務、電話充值、車輛保險、教育培訓等，這類商品不需要物流配送；另外一類就是涉及物流配送的產品，如桶裝水、米、食用油等基本的生活用品，對于此類商品，“彩生活”服務集團也有自身的遴選原則：一是沒有購物樂趣的。二是攜帶和搬運不方便的。三是容易存在信任風險的，這些商品是彩生活物業經營的重點。“彩生活”模式的“七彩包”品類豐富，在進行團購服務時，對貨品的質量管理以及保證商品供銷渠道的暢通是彩生活服務集團在提供該項服務時的風險控制重點。目前，“彩生活”服務集團已經成為相關品牌產品的商。
（2）運用社區“O2O”的三大法寶。“彩生活”利用移動互聯網、物聯網和云計算等技術開發了“三大法寶”：彩之云、彩空間、彩付寶。業主通過這“三大法寶”可以很輕松享受到足不出戶的物業服務。這樣，彩生活就圍繞社區服務為中心，成功構建了線上與線下、有形與無形、現實與虛擬相結合的互聯網時代的物業服務管理模式。
（四）職能戰略
（1）科技創新。對于“彩生活”公司來說，科技創新主要集中在運用“互聯網+”、物聯網、“O2O”等新型電子商務模式，進行社區平臺的整合搭建，在現有的社區APP、網絡服務平臺的基礎上，進一步進行產品和技術創新，不斷拓寬市場，促進企業實現戰略目標。科技創新的意義與職能主要體現在以下五個方面：第一，技術創新有助于創造低成本產品優勢。第二，技術創新是開拓市場的有效途徑。第三，技術創新有助于企業形成核心產品。第四，技術創新有助于降低企業交易成本。第五，技術創新有助于提高企業管理水平。
（2）品牌戰略。“彩生活”著力打造一個“陪伴型”品牌服務模式，其核心在于與消費者之間建立如親人般的信任感，貼身式服務滿足人們各方面的生活需求，收集衣、食、住、行、娛、購、游等各領域商戶服務資源，并將小區周圍500米范圍內的商家吸引到“彩之云”線上，構建以社區為中心的生態圈，從而為業主的日常生活提供了更加便捷與周到的服務，這就將物業服務直接轉化成了商業管道。這就是在除了傳統的物業服務項目外，更是增加了對人的各類生活需求方面的服務。
（3）人才儲備。人才是一個企業能夠保持長久發展的不竭動力，“彩生活”公司在不斷開辟市場，經營“彩生活”模式的同時，還需注重現代化、專業化的人才引進與儲備，以促進公司的創新與發展。
（4）高效控管。“彩生活”服務模式實際也是一種連鎖經營模式，它同樣包括運營體系建設、培訓體系建設、督導體系建設三個部分，三者相互關聯又各不相同。營運系統需要形成標準化，包括總部和分部的一致性，同時具備“易復制”的特點，以確保標準化的實施。培訓系統主要針對“彩生活”店面連鎖網絡，利用培訓和輔導進行營運模式和標準的輸出，保持店面經營、連鎖分部與彩生活總部的一致性，快速實現連鎖單位的模式復制。督導系統則是依據營運模式和標準，利用專業方法進行監督、控制和評估。
三、可借鑒性及局限性
（一）可借鑒性
第一，做好社區物業服務中的基礎服務，這是其他服務與產品存在的前提條件。第二，緊跟時代步伐，將“互聯網+”、“O2O”等電子商務技術合理運用到物業服務中。第三，轉變傳統的思維模式和服務方式，開辟更廣闊的物業服務盈利渠道。第四，注重品牌戰略和品牌營銷，建立企業自己的服務模式，擴大品牌影響力。第五，建立完善的企業內部運營體系和監督機制。
（二）局限性
（1）“彩生活”公司的發展上市，主要依賴于其在社區服務領域開辟的“O2O”服務模式，而在互聯網商業中，任何運營商所依靠的，都是其龐大的用戶數量，而“彩生活”作為一個物業服務企業，其本身性質的局限性，就決定了其互聯網運營平臺“彩之云”難以在互聯網市場中取得長期優勢。
（2）隨著經濟發展，人們生活品質的提升，以及“彩生活”上市成功的影響，越來越多的物業服務企業或其他企業，都盯上了社區這塊“肥肉”，社區服務的門檻變得越來越高。因此，“彩生活”能否在激烈的互聯網市場競爭中占據一席之地，還需長遠觀察。
（作者單位為北京林業大學經濟管理學院）
參考文獻
[1] 丁揚.彩生活物業：彩生活模式讓公司快速成功[J].中國物業管理，2011（11）：78- 79.
[2] 唐良成.彩生活上市引領行業變革創新[J].中國物業管理，2014（7）：26-27.
[3] 劉策.解讀彩生活上市背后的奧秘[J].中國物業管理，2014（6）：52-53.
