時(shí)間：2023-09-06 17:06:56
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)
1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)及特點(diǎn)
1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)主要是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)理論、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)論和網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)理論。
直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)理論是20世紀(jì)80年代引人注目的一個(gè)概念。美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)其所下的定義是：“一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易所使用的一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。”
網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)主要包括兩個(gè)基本點(diǎn)：首先，在宏觀上認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)對(duì)范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響；在微觀上，認(rèn)識(shí)到企業(yè)與顧客的關(guān)系不斷變化。
網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)理論可以這樣理解：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首先要求把消費(fèi)者整合到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái)，從他們的需求出發(fā)開(kāi)始整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。
1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：（1） 交互性。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)雙向溝通的媒體，對(duì)于每一個(gè)上網(wǎng)者都是平等的。（2） 個(gè)性化。顧客可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方便地在多種備選產(chǎn)品中挑選，甚至還可以參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程中去。（3） 低成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)采用的是因特網(wǎng)，只要是數(shù)字化的信息均可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播，并且這種傳遞延時(shí)幾乎可以忽略不計(jì)，這從根本上降低了營(yíng)銷(xiāo)的成本。（4） 高度競(jìng)爭(zhēng)。幾乎所有的信息都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得，這使得企業(yè)通過(guò)信息不對(duì)稱性牟取高價(jià)的企圖變得越發(fā)不可能。同時(shí)，企業(yè)間的差別越來(lái)越小，提供同類商品或服務(wù)的商家增多，消費(fèi)者可以比較挑選出最佳的。
2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別與整合
2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別：（1）消費(fèi)群體不同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的顧客大多數(shù)是年輕人，有能力借助信息網(wǎng)絡(luò)搜集有關(guān)的信息，而老年人等群體對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用率還比較低。（2）市場(chǎng)形態(tài)不同。傳統(tǒng)的市場(chǎng)都是實(shí)物市場(chǎng)，而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，市場(chǎng)形態(tài)發(fā)生很大的變化，最典型的就是虛擬市場(chǎng)的形成。（3）競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是在現(xiàn)實(shí)空間中廠商進(jìn)行面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，游戲規(guī)則就像是 “大魚(yú)吃小魚(yú)” ，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)虛擬空間進(jìn)入到企業(yè)、家庭等現(xiàn)實(shí)空間，游戲規(guī)則像是“快魚(yú)吃慢魚(yú)” 。
2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，企業(yè)要想在市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越難。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，具有巨大的優(yōu)勢(shì)，但也有明顯的缺點(diǎn)：首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不能滿足非網(wǎng)絡(luò)用戶的需求；其次，并非所有產(chǎn)品都適合在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，比如食品等；再次，目前我國(guó)的物流水平不高，大多數(shù)人都不會(huì)選擇網(wǎng)購(gòu)急用的物品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的劣勢(shì)恰是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)所在，所以它們之間有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，二者必須相互整合才能更好的發(fā)展。
3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)影響因素
3.1 技術(shù)與基礎(chǔ)設(shè)施對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的制約：（1） 配送渠道問(wèn)題。基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅僅實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上溝通，還需要通過(guò)特定的渠道將顧客所購(gòu)商品送達(dá)其手中。（2） 電子支付體系滯后問(wèn)題。從我國(guó)當(dāng)前的情況看，電子支付還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要瓶頸，許多網(wǎng)絡(luò)客戶仍然是網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)下支付。（3） 企業(yè)信息化管理水平的制約問(wèn)題。我國(guó)企業(yè)的信息化管理水平與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的要求還有相當(dāng)?shù)木嚯x。因?yàn)槿狈ο冗M(jìn)、高效的管理信息系統(tǒng)的支持，企業(yè)在生產(chǎn)、庫(kù)存、客戶管理等許多環(huán)節(jié)就缺少相應(yīng)的信息支持與資源共享。
3.2 有關(guān)法規(guī)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的制約：從目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，市場(chǎng)準(zhǔn)入、安全認(rèn)證、用戶隱私權(quán)等等的網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題需要解決。
3.3 社會(huì)文化環(huán)境對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的制約：社會(huì)文化環(huán)境對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一種軟約束，我國(guó)影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)文化因素有：
（1） 消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知問(wèn)題。根深蒂固的傳統(tǒng)消費(fèi)思想加上當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中存在安全、支付、配送等諸多問(wèn)題，造成上網(wǎng)人數(shù)多而參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人少。（2） 人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知問(wèn)題。我國(guó)部分企業(yè)認(rèn)識(shí)到發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是謀求企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段，但有些企業(yè)仍處于觀望等待之中。有一些企業(yè)雖然建立起了自己的網(wǎng)站，但沒(méi)有及時(shí)更新相關(guān)信息，訪問(wèn)率很低，有的甚至成為空殼網(wǎng)頁(yè)。（3） 現(xiàn)行的商業(yè)文化與信用體系問(wèn)題。在市場(chǎng)機(jī)制尚未健全、法規(guī)體系尚不完整的今天，市場(chǎng)上充斥著欺詐、假冒偽劣等丑行，這不僅破壞了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，也嚴(yán)重影響了合法經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者的熱情。（4） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的人才制約問(wèn)題。自網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)引入中國(guó)以來(lái)，對(duì)相關(guān)專業(yè)人才的培養(yǎng)就一直在進(jìn)行著。
4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)推廣方法
4.1 SEO：搜索引擎優(yōu)化是中小企業(yè)最常見(jiàn)的一種推廣方式之一， 主要是通過(guò)搜索引擎的排名來(lái)提高網(wǎng)站的最大程度曝光率，從而提升網(wǎng)站的流量，來(lái)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售。
4.2 PPC：點(diǎn)擊付費(fèi)廣告對(duì)于現(xiàn)在的企業(yè)來(lái)說(shuō)很大一部分采用了這種按照實(shí)際點(diǎn)擊來(lái)付費(fèi)的廣告形式，最主要的目的是得到最核心客戶的點(diǎn)擊，常規(guī)網(wǎng)站比較常見(jiàn)的有百度、谷歌等等。
4.3 博客營(yíng)銷(xiāo)：博客營(yíng)銷(xiāo)最主要的目的是對(duì)公司以及產(chǎn)品信息進(jìn)行一個(gè)有效的傳遞，博客推廣不在多而在精。
4.4 B2B 平臺(tái)推廣：B2B 電子商務(wù)平臺(tái)能夠很直接的對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)傳遞和銷(xiāo)售，典型的 B2B 平臺(tái)有阿里巴巴、環(huán)球資源網(wǎng)等等。
當(dāng)然了，網(wǎng)站推廣方法還有很多，但是不是每一種方法都適用于自己所服務(wù)的對(duì)象，具體問(wèn)題具體對(duì)待。只要選對(duì)方法，堅(jiān)持下去，就能得到預(yù)期的效果。
結(jié)論：當(dāng)然，企業(yè)可用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段還很多，比如在新聞組中信息，提供免費(fèi)郵件等。要滿足網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的需求，企業(yè)必須適時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，提供讓消費(fèi)者滿意的信息和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)融入知識(shí)經(jīng)濟(jì)的基本管理工具和思維方法，傳統(tǒng)企業(yè)只有充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，整合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，及時(shí)改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，找到最有利于企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)之路，才能免遭時(shí)代淘汰。
展望未來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)企業(yè)實(shí)施的前景是十分可喜的。這是由于大多數(shù)企業(yè)的管理者已經(jīng)意識(shí)到了開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的好處，并積極投身于企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，這為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)
[1]張昊民《營(yíng)銷(xiāo)策劃》，電子工業(yè)出版社，2010年1月
[2]姜旭平《商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》 ，清華大學(xué)出版社，2007 年 11 月
答：(1)盡量避免錯(cuò)誤的郵件地址：在用戶加入郵件列表時(shí)，請(qǐng)用戶重復(fù)輸入Email地址，就像用戶注冊(cè)時(shí)的密碼確認(rèn)那樣。
(2)改進(jìn)數(shù)據(jù)登記方法：主要適用于通過(guò)電話人工記錄用戶Email地址的情形，對(duì)工作人員進(jìn)行必要的訓(xùn)練。
(3)發(fā)送確認(rèn)信息：即采取用戶確認(rèn)才可以加入列表的方式。
(4)鼓勵(lì)用戶更新Email地址：對(duì)于退回的郵件地址，當(dāng)用戶回到網(wǎng)站時(shí)，提醒他們確認(rèn)正確的Email地址，或者對(duì)于錯(cuò)誤的郵件地址做出表示請(qǐng)求用戶給予更新。
(5)讓注冊(cè)用戶方便地更換Email地址：用戶郵件地址改變是很正常的，在改變之后如何讓用戶方便地更新自己的注冊(cè)信息，才會(huì)獲得較多的相應(yīng)。
(6)保持列表信息準(zhǔn)確：對(duì)于郵件列表地址進(jìn)行分析判斷，對(duì)于無(wú)效用戶名或者域名格式的郵件予以清除。
(7)利用針對(duì)Email地址改變保持聯(lián)系的專業(yè)服務(wù)。
(8)對(duì)郵件被退回的過(guò)程有正確了解：退信有硬退信和軟退信之分，針對(duì)不同情形采取相應(yīng)對(duì)策。
(9)盡可能修復(fù)失效的郵件地址：如果用戶注冊(cè)資料中有郵政地址等其他聯(lián)系方式，不妨用其他聯(lián)系方式與用戶取得聯(lián)系，請(qǐng)求他更新郵件地址。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法很多，如搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上拍賣(mài)、網(wǎng)上商店、網(wǎng)絡(luò)分類廣告等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法也可以按照多種不同方式進(jìn)行分類。目前我比較習(xí)慣的方法是根據(jù)企業(yè)是否建立網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行分類，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法分為無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。兩種情形分別有不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，也有一些通用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法無(wú)論是否已經(jīng)建立企業(yè)網(wǎng)站都是適用的。
常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法包括：搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)(包括搜索引擎注冊(cè)、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、競(jìng)價(jià)廣告等形式)、網(wǎng)絡(luò)廣告、交換鏈接、信息、郵件列表營(yíng)銷(xiāo)、許可Email營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上商店?duì)I銷(xiāo)、網(wǎng)上拍賣(mài)、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)、病毒性營(yíng)銷(xiāo)、信息、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)等等。
問(wèn)：做個(gè)建材網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)
答：我也是做建材網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的，
1.勤奮，勤能補(bǔ)拙，勤了就有很多機(jī)會(huì)等你，勤了就會(huì)有很多經(jīng)驗(yàn)積累，
2.專業(yè)，盡快，盡可能全的了解專業(yè)知識(shí)和賣(mài)點(diǎn)，
在百度、google、阿里巴巴等企業(yè)的輪番網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)普及下，眾多中小企業(yè)的企業(yè)家知道了搜索引擎、競(jìng)價(jià)排名等，懂得了網(wǎng)絡(luò)普及帶來(lái)的消費(fèi)習(xí)慣變化，也建立自己的網(wǎng)站，購(gòu)買(mǎi)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具，有條件的還成立電子商務(wù)部專人來(lái)運(yùn)營(yíng)，但有不少企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)卻不理想，有投產(chǎn)比不合理的，有感覺(jué)不出實(shí)際效果呼上當(dāng)?shù)模梢?jiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知易行難，筆者觀察，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)易步入的常見(jiàn)“誤區(qū)”有五種。
誤區(qū)一：重設(shè)計(jì)，不重營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)對(duì)外的重要形象窗口，現(xiàn)在的企業(yè)網(wǎng)站一般都會(huì)展示公司形象、產(chǎn)品特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)理念、企業(yè)文化、規(guī)模層次、銷(xiāo)售政策等，窗口當(dāng)然要打造好，“設(shè)計(jì)漂亮，要充分展示出企業(yè)的實(shí)力”，我想這個(gè)是不少企業(yè)家在建站時(shí)強(qiáng)調(diào)最多的話，但企業(yè)網(wǎng)站如果僅僅只是這個(gè)功能，那該網(wǎng)站的價(jià)值就會(huì)大打折扣。
其實(shí)，企業(yè)網(wǎng)站除了擔(dān)負(fù)對(duì)外形象展示的功能外，還有重要的銷(xiāo)售功能、企業(yè)文化傳播功能等，如果僅僅看重設(shè)計(jì)，很容易走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)：花了大把費(fèi)用給廣告公司設(shè)計(jì)出網(wǎng)站美輪美奐，公司上下無(wú)不稱道，可最后這個(gè)看上去很美的網(wǎng)站居然沒(méi)給企業(yè)帶來(lái)任何效益，為什么?要么是全FLASH的設(shè)計(jì)，網(wǎng)站慢得半天打不開(kāi)，要么是動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)太多，不易被搜索引擎抓取，有的甚至連搜索引擎都沒(méi)有提交，在百度谷歌上輸入公司關(guān)鍵詞后連公司都找不到，當(dāng)然這些都僅僅是低級(jí)錯(cuò)誤，我所提醒只是我們的企業(yè)家不要僅僅把目光盯著網(wǎng)站設(shè)計(jì)的色調(diào)、動(dòng)畫(huà)的處理，更多也要考慮到網(wǎng)站是否按照營(yíng)銷(xiāo)和推廣的要求來(lái)設(shè)計(jì)構(gòu)架、欄目、圖文等，讓客戶能夠更方便找到網(wǎng)站并有良好的在線體驗(yàn)。
誤區(qū)二：重推廣，不重管理
有的企業(yè)家非常清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一大職能就是把信息快速?gòu)V泛的出去，讓客戶盡可能在網(wǎng)絡(luò)上更多的地方看到公司的網(wǎng)站和相關(guān)信息，于是每個(gè)搜索引擎都去競(jìng)價(jià)，有的買(mǎi)了門(mén)戶廣告位，有的還買(mǎi)了眾多的商務(wù)快車(chē)、書(shū)生商友等商務(wù)信息軟件，然后招聘一名計(jì)算機(jī)背景的員工大肆。有的還直接要求公司員工在一些BBS公司產(chǎn)品廣告，這本來(lái)都無(wú)可厚非，而且網(wǎng)絡(luò)量的增加對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的流量導(dǎo)入有著正面影響，我所強(qiáng)調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和其他營(yíng)銷(xiāo)一樣，也需要精心策劃，精心管理。試想，客戶在搜索引擎里查到了大量關(guān)于一個(gè)企業(yè)或品牌的推廣信息，但不少信息，有的企業(yè)做了不少網(wǎng)絡(luò)廣告，但客服團(tuán)隊(duì)的管理跟不上，客服人員沒(méi)有及時(shí)和經(jīng)常的接受專業(yè)培訓(xùn)，客戶咨詢無(wú)法得到及時(shí)反饋，客戶疑問(wèn)無(wú)法得到及時(shí)專業(yè)解答，客戶的跟蹤回訪無(wú)法按規(guī)范進(jìn)行;而有的是企業(yè)從來(lái)也不對(duì)推廣效果進(jìn)行科學(xué)評(píng)估，從而調(diào)整改進(jìn)推廣策略，那么再好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣也會(huì)被管理所累，因?yàn)橥茝V帶來(lái)的商機(jī)被落后的營(yíng)銷(xiāo)管理浪費(fèi)了。
誤區(qū)三：重推廣，不重策略
有的企業(yè)非常清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，在推廣方面也是不吝金錢(qián)，但投產(chǎn)比完全不成比例，很多就是策略問(wèn)題，策略不對(duì)，一切白費(fèi)，具體有很多表現(xiàn)，最常見(jiàn)的有兩種：一鐘是網(wǎng)站功能貪大求全，定位不清，有的企業(yè)網(wǎng)站既想充分展示良好的企業(yè)形象，又想實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的在線銷(xiāo)售，有的還要達(dá)到招商加盟的目的，這樣一個(gè)“集大成”的網(wǎng)站，往往由于定位模糊，弄得“四不像”，客戶看到網(wǎng)站，都不清楚這個(gè)網(wǎng)站到底是做什么的。其實(shí)，解決這個(gè)問(wèn)題的方法很簡(jiǎn)單，首先，明確企業(yè)現(xiàn)階段需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)達(dá)到什么目的，針對(duì)什么受眾，根據(jù)這個(gè)再來(lái)考慮網(wǎng)站的設(shè)計(jì)布局及營(yíng)銷(xiāo)推廣，有的企業(yè)會(huì)根據(jù)實(shí)際需求，建立多個(gè)不同功能的網(wǎng)站，一方面可以提高企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的推廣力度，另一方面可以更針對(duì)性的通過(guò)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)企業(yè)的某一經(jīng)營(yíng)目的。還有一種情況就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有整體策劃系統(tǒng)策略的思維，有的企業(yè)站一年改版幾次，品牌風(fēng)格及形象訴求前后不一，給客戶一個(gè)混亂的策略傳達(dá)和品牌認(rèn)知，這樣也想讓網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮銷(xiāo)售功能，談何容易?
誤區(qū)四：重推廣，不重整合
網(wǎng)絡(luò)的特性已讓舒爾茨的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論得到了全所未有的深化和補(bǔ)充，無(wú)論是直面企業(yè)外部環(huán)境的客戶、公眾，還是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的員工，網(wǎng)絡(luò)的的廣泛性、互動(dòng)性，及時(shí)性都讓全員營(yíng)銷(xiāo)成為可能，正因?yàn)槿绱耍屍髽I(yè)管理者就必須重視整合的力量。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，肩負(fù)了品牌推廣、企業(yè)形象、產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶服務(wù)等職能，完全應(yīng)納入到企業(yè)戰(zhàn)略的高度進(jìn)行策劃，其推廣策略必須與企業(yè)戰(zhàn)略一致。如果只重視網(wǎng)絡(luò)的推廣，不重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人才、信息等內(nèi)部資源的整合，就有可能浪費(fèi)網(wǎng)絡(luò)推廣的實(shí)際效果。而沒(méi)有經(jīng)過(guò)統(tǒng)一整合規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，又產(chǎn)生可能對(duì)外信息傳播不一致的情況。比如些的企業(yè)多個(gè)部門(mén)都涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，這本身沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本身就是系統(tǒng)工程，涉及面廣，但決策層如果沒(méi)有系統(tǒng)思維，在執(zhí)行面又沒(méi)有有效整合的話，網(wǎng)絡(luò)推廣就有可能對(duì)企業(yè)，對(duì)品牌是產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，如有的企業(yè)多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)外產(chǎn)品價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng)信息不一致就是例子。
誤區(qū)五：重網(wǎng)絡(luò)，不重團(tuán)隊(duì)
中小企業(yè)由于規(guī)模和體制問(wèn)題，很多不愿意專門(mén)設(shè)立一個(gè)部門(mén)來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一支需要復(fù)合型人才聚合的“特種部隊(duì)”，只有真正重視這支“奇兵”，才能在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)里，也能有力的支援企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。
對(duì)于這個(gè)誤區(qū)，企業(yè)家負(fù)有責(zé)任。企業(yè)真正重視網(wǎng)絡(luò)，就要重視網(wǎng)絡(luò)人才，給其發(fā)展空間和培訓(xùn)機(jī)會(huì)，很多中小企業(yè)由于不是專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司，覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)人才可有可無(wú)，有的老總遇到問(wèn)題，常見(jiàn)的一句話就是“外包給一家建站公司不就得了嗎”，其實(shí)這句話沒(méi)有錯(cuò)，但問(wèn)題是，無(wú)論是企業(yè)發(fā)展的哪個(gè)階段，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)都切不可過(guò)于依賴外部，即使外包，也必須有自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)骨干，這出于兩個(gè)原因，一個(gè)是企業(yè)保密需要，現(xiàn)在公司的網(wǎng)站的很多信息都是公開(kāi)的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往可依據(jù)網(wǎng)上的公開(kāi)信息進(jìn)行情報(bào)分析，哪些信息該，哪些信息該如何，這些都必須由企業(yè)市場(chǎng)人員考量;二是有的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本身就是一個(gè)業(yè)務(wù)項(xiàng)目單元，是企業(yè)回款重要的組成部分，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員的重要性就不言而喻了。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；定價(jià)；策略
Abstract:Thispaperputsforwardstrategiesforpricemakingonthebasisofstudyingtheconception,features,influenceandstepsofpricemakingforE-marketing.
Keywords:E-marketing;makeprice;strategy
價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中唯一為企業(yè)提供收益的因素，同時(shí)又是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段之一。事實(shí)表明，定價(jià)是否恰當(dāng)，會(huì)直接影響甚至改變消費(fèi)者的購(gòu)物原則，進(jìn)而影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量和利潤(rùn)額。因此，如何制定合適的價(jià)格，已經(jīng)成為許多開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)競(jìng)相關(guān)注的焦點(diǎn)。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)概述
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的定義
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)是指給網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)制定價(jià)格。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方成交的價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的形成過(guò)程較為復(fù)雜，受到諸多因素的影響和制約，如傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)因素和網(wǎng)絡(luò)自身對(duì)價(jià)格的影響因素。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的影響因素
一般來(lái)說(shuō)，影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的因素主要有以下幾個(gè)方面：
1.成本因素
成本是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的最低界限，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格有很大的影響。產(chǎn)品成本是由產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程中耗費(fèi)的物質(zhì)資料和支付的勞動(dòng)報(bào)酬所形成的，其一般由固定成本和變動(dòng)成本兩部分組成。
2.供求關(guān)系
供求關(guān)系是影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的基本因素之一。一般而言，當(dāng)商品供小于求時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格可能會(huì)高一些；反之，則可能低一些；在供求基本一致時(shí)，企業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)格將采用買(mǎi)賣(mài)雙方都能接受的“均衡價(jià)格”。此外，在供求關(guān)系中，企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格還受到供求彈性的影響。一般來(lái)說(shuō)，需求價(jià)格彈性較大的商品，可采取薄利多銷(xiāo)策略；而需求價(jià)格彈性較小的商品，可采取適當(dāng)高價(jià)策略。
3.競(jìng)爭(zhēng)因素
競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)價(jià)格的影響，主要考慮商品的供求關(guān)系及變化趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)策略以及變化趨勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)是影響企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的重要因素之一，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為主的定價(jià)方法主要有三種：低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同價(jià)和高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。
4.其他因素
除過(guò)上述三個(gè)主要因素以外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其他組合因素，如產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)手段、消費(fèi)者心理、企業(yè)本身規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況和國(guó)家政策等，對(duì)會(huì)對(duì)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格產(chǎn)生不同程度的影響。
（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)特點(diǎn)
開(kāi)放快捷的因特網(wǎng)使企業(yè)、消費(fèi)者和中間商對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有很大的不同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的特點(diǎn)如下：
1.低價(jià)位化
第一，因特網(wǎng)成為企業(yè)和消費(fèi)者交換信息的渠道，一方面可以減少印刷費(fèi)用與郵遞成本，免交店面租金，節(jié)約水電費(fèi)與人工成本，另一方面可以減少由于多次迂回交換造成的損耗。第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能使企業(yè)繞過(guò)許多中間環(huán)節(jié)和消費(fèi)者直接接觸，進(jìn)而使企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)成本大大降低。第三，消費(fèi)者可以通過(guò)開(kāi)放互動(dòng)的因特網(wǎng)掌握產(chǎn)品的各種價(jià)格信息，并對(duì)其進(jìn)行充分的比較和選擇，迫使開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)以盡可能低的價(jià)格出售產(chǎn)品，增大了消費(fèi)者的讓渡價(jià)值。
2.全球定價(jià)化
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)面對(duì)的是開(kāi)放的和全球化的市場(chǎng)，世界各地的消費(fèi)者可以直接通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行交易，而不用考慮網(wǎng)站所屬的國(guó)家或地區(qū)。企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)從過(guò)去受地理位置限制的局部市場(chǎng)，一下拓展到范圍廣泛的全球性市場(chǎng)，這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須考慮目標(biāo)市場(chǎng)范圍的變化帶來(lái)的影響因素。企業(yè)不能以統(tǒng)一市場(chǎng)策略來(lái)面對(duì)差異性極大的全球性市場(chǎng)，而是必須采用全球化和本地化相結(jié)合的原則進(jìn)行。
3.價(jià)格水平趨于一致化
因特網(wǎng)市場(chǎng)是一個(gè)開(kāi)放的、透明的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)中，消費(fèi)者可以及時(shí)獲得同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格信息，對(duì)價(jià)格及產(chǎn)品進(jìn)行充分的比較，迫使企業(yè)努力減少因國(guó)家、地區(qū)等因素的不同而產(chǎn)生的價(jià)格差異，進(jìn)而使價(jià)格趨于趨于一致。
4.彈性化
方便快捷的因特網(wǎng)能夠使消費(fèi)者及時(shí)獲取各種產(chǎn)品的多個(gè)甚至全部廠家的價(jià)格信息，真正做到貨比多家，這就決定了網(wǎng)上銷(xiāo)售的價(jià)格彈性很大。因此，企業(yè)在制定網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，應(yīng)當(dāng)科學(xué)量化每個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成，制定出較為合理的價(jià)格策略。另外，隨著消費(fèi)者不斷趨于理性化，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)時(shí)要綜合考慮各種因素，如消費(fèi)者的價(jià)值觀，消費(fèi)者的偏好等。
5.顧客主導(dǎo)化
傳統(tǒng)市場(chǎng)中，產(chǎn)品的價(jià)格是以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)，加上一定的利潤(rùn)率，就成為市場(chǎng)價(jià)格。在因特網(wǎng)市場(chǎng)中，消費(fèi)者能及時(shí)獲取產(chǎn)品及其價(jià)格的各種信息，通過(guò)綜合這些信息決定是否接受企業(yè)報(bào)價(jià)并達(dá)成交易。所以，在定價(jià)時(shí)，企業(yè)必須考慮消費(fèi)者的心理特點(diǎn)和價(jià)格預(yù)期，以消費(fèi)者為中心，根據(jù)生產(chǎn)成本和消費(fèi)者心理意識(shí)到的產(chǎn)品價(jià)值綜合定價(jià)，以贏得消費(fèi)者的接受和認(rèn)可，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)雙贏。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的過(guò)程
（一）確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)目標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)通過(guò)制定產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格所要求達(dá)到的目的。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的目標(biāo)主要包括：維持生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化等。不同的定價(jià)目標(biāo)，有著不同的涵義和運(yùn)用條件，企業(yè)可以據(jù)此制定產(chǎn)品的價(jià)格。就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)初期來(lái)看，企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的首要目標(biāo)是占領(lǐng)市場(chǎng)求得生存發(fā)展機(jī)會(huì)，然后才是追求利潤(rùn)。
（二）根據(jù)網(wǎng)絡(luò)定價(jià)目標(biāo)確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格
企業(yè)要想制定合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，必須做好以下幾個(gè)方面：
首先，企業(yè)必須通過(guò)調(diào)研活動(dòng)獲取并分析消費(fèi)者的需求，主要包括市場(chǎng)的總需求量，需求結(jié)構(gòu)以及不同價(jià)格水平上人們可能購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量與需求價(jià)格彈性等。
其次，相關(guān)人員要對(duì)產(chǎn)品的成本進(jìn)行評(píng)估。
第三，分析市場(chǎng)中同類產(chǎn)品與替代品的價(jià)格及其策略，為企業(yè)選擇定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法提供參照。
第四，初步確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，然后將其拿到實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)上征求消費(fèi)者的意見(jiàn)，并最終確定產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的形成過(guò)程極為復(fù)雜，要受諸多因素的影響和制約。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)時(shí)，不但要考慮運(yùn)用傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格理論，更要考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的軟營(yíng)銷(xiāo)和互動(dòng)特性以及消費(fèi)者易于比較價(jià)格的特點(diǎn)。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)時(shí)必須綜合考慮各種因素，采用適合的定價(jià)策略。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略可以分為以下幾種。
（一）低價(jià)定價(jià)策略
據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，消費(fèi)者之所以選擇上網(wǎng)購(gòu)物，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物比較方便，另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息。低價(jià)定價(jià)策略是企業(yè)常見(jiàn)的一種定價(jià)策略，主要包括直接低價(jià)定價(jià)、折扣定價(jià)和促銷(xiāo)定價(jià)三種方法。直接低價(jià)定價(jià)策略在定價(jià)時(shí)采用成本加一定利潤(rùn)，甚至是零利潤(rùn)，因此價(jià)格比同類產(chǎn)品低；折扣定價(jià)是在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)；促銷(xiāo)定價(jià)除了折扣策略外，還包括有獎(jiǎng)銷(xiāo)售和附帶贈(zèng)品銷(xiāo)售。
實(shí)施低價(jià)定價(jià)策略的注意事項(xiàng)有：企業(yè)不宜銷(xiāo)售那些顧客對(duì)價(jià)格敏感而企業(yè)又難以降價(jià)的產(chǎn)品；對(duì)不同消費(fèi)對(duì)象提供不同的價(jià)格信息渠道；網(wǎng)上價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布的價(jià)格。
（二）定制定價(jià)策略
定制定價(jià)策略包括定制生產(chǎn)和定制定價(jià)。由于消費(fèi)者的個(gè)性化需求差異性大，加上消費(fèi)者的需求量少，因此企業(yè)實(shí)行定制生產(chǎn)必須在管理、供應(yīng)、生產(chǎn)和配送各個(gè)環(huán)節(jié)上，適應(yīng)這種小批量、多樣式、多規(guī)格和多品種的生產(chǎn)和銷(xiāo)售變化。定制定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。
（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)主要是企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，來(lái)確定本企業(yè)商品的價(jià)格。這種策略的特點(diǎn)是：競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格不變，即使成本或需求有所變動(dòng)，價(jià)格也不變，反之亦然。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)包括隨行就市定價(jià)、投標(biāo)定價(jià)和拍賣(mài)定價(jià)等三種方法。
四、結(jié)束語(yǔ)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)是一把雙刃劍，企業(yè)只有熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的過(guò)程及其影響因素，才可能制定出科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力才能得到提升。
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（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合，它包括網(wǎng)頁(yè)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)齊齊哈爾小型企業(yè)的意義。隨著網(wǎng)絡(luò)普及和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的的迅速發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者整體素質(zhì)都在提高，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解企業(yè)與產(chǎn)品的客戶逐漸增多。為了適應(yīng)這種發(fā)展趨勢(shì)，黑龍江的小型企業(yè)應(yīng)重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與實(shí)施，加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)力度。
當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在銷(xiāo)售工作中越來(lái)越重要，黑龍江省的多數(shù)企業(yè)現(xiàn)在都在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，而這些外銷(xiāo)業(yè)務(wù)幾乎全部是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)達(dá)成的。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，作用會(huì)更加明顯。商業(yè)生產(chǎn)已經(jīng)走上網(wǎng)絡(luò)化的道路
齊齊哈爾小型企業(yè)要進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用將成為不可或缺的重要部分，特別是對(duì)于省內(nèi)市場(chǎng)來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)重要的平臺(tái)，
大部分企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，以前更多當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品推廣的平臺(tái)，讓經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者了解企業(yè)產(chǎn)品信息以及企業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。下一步，企業(yè)將配備專門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步推廣產(chǎn)品。
二、齊齊哈爾小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以采用的模式
（一）建立宣傳型網(wǎng)站。建立宣傳型網(wǎng)站，對(duì)于全面詳細(xì)地介紹公司、產(chǎn)品，提升企業(yè)形象具有重要意義。企業(yè)網(wǎng)站的作用更類似于企業(yè)在報(bào)紙和電視上所做的宣傳公司本身及品牌的廣告。企業(yè)網(wǎng)站的一個(gè)最基本的功能，就是能夠全面、詳細(xì)地介紹公司及公司產(chǎn)品。事實(shí)上，公司可以把任何想讓人們知道的東西放入網(wǎng)站，如公司簡(jiǎn)介、公司的廠房、生產(chǎn)設(shè)施、研究機(jī)構(gòu)、照明燈飾的外觀、功能及其使用方法等，都可以展示于網(wǎng)上。
當(dāng)然，企業(yè)網(wǎng)站和廣告是兩種不同的宣傳手段，他們各有各的作用，它們之間更多的是互相補(bǔ)充，而不是互相排斥。企業(yè)如擁有自己的網(wǎng)站，應(yīng)在各種廣告中盡量地推介該網(wǎng)站，并把具體性的內(nèi)容放入網(wǎng)站。
實(shí)施網(wǎng)頁(yè)策略，在企業(yè)的網(wǎng)站里積極宣傳企業(yè) 以及企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)信息，選擇QQ，發(fā)郵件等方式宣傳。
（二）利用網(wǎng)站及時(shí)得到客戶的反饋信息。企業(yè)在建設(shè)自己的網(wǎng)站時(shí)可以加入專門(mén)用于客戶與公司聯(lián)系的電子郵件和電子表格，由于使用極其方便，相對(duì)來(lái)說(shuō)一般客戶還是比較樂(lè)于使用這種方式與公司進(jìn)行聯(lián)系。因此，企業(yè)可以得到大量的客戶意見(jiàn)和建議。通過(guò)這種方式公司可以與客戶保持密切聯(lián)系，與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系，并降低通信費(fèi)用。
（三）實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)功能 。企業(yè)建立自己的網(wǎng)站后，可以通過(guò)網(wǎng)站的不同頻道多種信息，實(shí)現(xiàn)了以下幾種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能。
1、創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌很重要，也很有價(jià)值，因此網(wǎng)絡(luò)品牌策略是企業(yè)科技網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必不可少的內(nèi)容之一。創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌的途徑主要包括企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)及推廣策略，包括搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營(yíng)銷(xiāo)等。
2、發(fā)揮在線促銷(xiāo)功能。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)效果。網(wǎng)上促銷(xiāo)效果是各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法的綜合應(yīng)用，多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法對(duì)促銷(xiāo)都有直接或間接的效果，同時(shí)也有一些專用的網(wǎng)上促銷(xiāo)手段。
3、顧客關(guān)系和客戶服務(wù)策略。主要包括完善在線幫助系統(tǒng)如網(wǎng)站導(dǎo)航、常見(jiàn)問(wèn)題解答（FAQ）、在線咨詢等服務(wù)，同時(shí)還有必要從功能上滿足網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、郵件列表等基本需求，以會(huì)員通訊為代表的內(nèi)部郵件列表是顧客關(guān)系和顧客服務(wù)策略的主要手段之一。
4、拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)在線銷(xiāo)售。盡管目前小型企業(yè)網(wǎng)上直接銷(xiāo)售并未形成主流，不過(guò)在有些行業(yè)已經(jīng)表現(xiàn)出很好的發(fā)展勢(shì)頭，如酒店預(yù)定、航空客運(yùn)服務(wù)等。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的信息保障
（一）在淘寶以及谷歌網(wǎng)等一些知名網(wǎng)站信息。齊齊哈爾小型企業(yè)信息應(yīng)選擇專業(yè)的且商譽(yù)較好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站信息。百度baidu.com，谷歌google.com，搜狗sogou.com，新浪sohu.com，新浪sina.com.cn，網(wǎng)易163.com 等。在這些網(wǎng)站信息，成功率較高，而且誠(chéng)信度也較好。
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣 搜索引擎推廣
在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，現(xiàn)在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式也逐漸從單純傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合。搜索引擎已經(jīng)成為不少人生活中或者是工作中不可缺少的互聯(lián)網(wǎng)的工具，成為企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新平臺(tái)。作為新興的搜索引擎推廣其重要性到底如何？這就是本論文所要探討的問(wèn)題。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。簡(jiǎn)而言之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要載體進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景
在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)起步較晚，到1996年才開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)嘗試。2000年至今，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入應(yīng)用和發(fā)展階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)初步形成，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)廣告不斷創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)工具與手段不斷涌現(xiàn)和發(fā)展。到2010年6月，總體網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.2億，到2011年12月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達(dá)到5.13億，截至2013年12月，總體網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.18億，全年共計(jì)新增網(wǎng)民5358萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.8%，較2012年底提升了3.7個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)國(guó)外媒體報(bào)道，2013年中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)世界第一，普及率世界第一。
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)民數(shù)量的激增，互聯(lián)網(wǎng)的普及率的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、網(wǎng)上銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，正異常活躍地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，網(wǎng)絡(luò)在人們的日常生活中扮演著越來(lái)越重要的角色，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣也憑借其諸多優(yōu)點(diǎn)正在逐漸成為最重要、最有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，在國(guó)外，80%的個(gè)人和企業(yè)都選擇網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，并從中獲得了極好的效果。而在中國(guó)，雖然選擇“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”的人只有7～8%，不到國(guó)外的十分之一，但僅僅在這個(gè)選擇了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的“十分之一”中，都有多半的公司、個(gè)人因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)大力量，得以在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角、贏得商機(jī)。
綜上可以看出，隨著網(wǎng)民數(shù)量的增加，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概念地不斷深入，以及目前一些成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例，這些都將會(huì)成為推動(dòng)企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣的原因，這也意味著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將逐漸成為重要的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式。
（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的種種手段，進(jìn)行的宣傳推廣等活動(dòng)。從廣義上講，企業(yè)從開(kāi)始申請(qǐng)域名、租用空間、網(wǎng)站備案、建立網(wǎng)站到網(wǎng)站正式上線開(kāi)始就算是介入了網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣的方法很多，通常較為常見(jiàn)的是展示廣告、電子郵件推廣、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、B2B網(wǎng)站推廣、搜索引擎推廣。其中搜索引擎推廣是指企業(yè)付費(fèi)，將推廣信息放在搜索結(jié)果頁(yè)面進(jìn)行展現(xiàn)的一種推廣方式。在幾種推廣方法中，搜索引擎推廣的精準(zhǔn)、按效果付費(fèi)、效果可控等優(yōu)點(diǎn)，都是較之其他方法來(lái)說(shuō)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)更為有效的一種方法。
二、搜索引擎市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r
（一）搜索引擎產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)
在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《2011年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)研究報(bào)告》中指出根據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，截至2011年6月，79.6%的網(wǎng)民都會(huì)訪問(wèn)搜索引擎，即3.96億網(wǎng)民都會(huì)使用搜索引擎。目前中國(guó)搜索引擎的發(fā)展呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1.搜索引擎產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值巨大。搜索引擎產(chǎn)業(yè)價(jià)值不菲，目前搜索引擎為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告貢獻(xiàn)了近一半的營(yíng)收規(guī)模。2013年通過(guò)搜索引擎投放的廣告規(guī)模達(dá)到約170億元人民幣左右。
2.搜索引擎行業(yè)成本和技術(shù)門(mén)檻高。搜索引擎需要投入大量的金錢(qián)去解決服務(wù)器資源消耗巨大的問(wèn)題，同時(shí)搜索引擎的技術(shù)含量很高，這也是搜索引擎推廣的劣勢(shì)。
3.不同搜索引擎流量來(lái)源各異。搜索引擎往往不單獨(dú)提供搜索引擎服務(wù)，一般還會(huì)有包含其他的產(chǎn)品以及服務(wù)。例如我們熟知的百度，除了他的搜索引擎服務(wù)，它還包含如百度知道、百度貼吧等其他的產(chǎn)品和服務(wù)，這些都是搜索引擎流量的來(lái)源。
4.網(wǎng)民網(wǎng)頁(yè)搜索使用慣性已經(jīng)養(yǎng)成。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，人們習(xí)慣性地使用搜索引擎去搜索相關(guān)的網(wǎng)頁(yè)獲取信息。比如，現(xiàn)在幾乎成為大家口頭禪的“百度一下，你就知道”，這就是人們對(duì)于搜索引擎的熱衷以及一個(gè)使用習(xí)慣的表現(xiàn)。
5.垂直搜索引擎正在興起。隨著中國(guó)網(wǎng)民的日益成熟，網(wǎng)民在是綜合搜索引擎用戶的同時(shí)，更多細(xì)分化的需求開(kāi)始通過(guò)垂直搜索引擎滿足。
（二）搜索引擎滲透情況
截至2013年，搜索引擎用戶規(guī)模已達(dá)到4.5億，而在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的報(bào)告中指出2011年百度用戶滲透率達(dá)到98.3%，高居市場(chǎng)第一位，搜狗的用戶滲透率居第二位，為45.8%。從這些數(shù)據(jù)都可以看出搜索引擎對(duì)于網(wǎng)民的影響已經(jīng)是不可忽視的了。
（三）搜索引擎用戶的行為習(xí)慣
1.使用搜索的習(xí)慣。網(wǎng)民進(jìn)入搜索引擎的方式多種多樣，較多的是直接上專業(yè)的搜索網(wǎng)站首頁(yè)搜索或者在瀏覽器地址欄輸入關(guān)鍵詞搜索，除了以上這兩種外，導(dǎo)航網(wǎng)站、經(jīng)常訪問(wèn)的網(wǎng)站、聊天工具、輸入法工具等都是網(wǎng)民進(jìn)入搜索引擎的重要入口。
Precision Marketing Strategies and Methods Based on Social
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作者簡(jiǎn)介
鮑媛媛，清華大學(xué)信息技術(shù)研究院博士后；主要研究領(lǐng)域?yàn)樯鐣?huì)網(wǎng)絡(luò)、行為動(dòng)力學(xué)等。
易成岐，哈爾濱理工大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)學(xué)院在讀博士研究生；主要研究領(lǐng)域?yàn)樯鐣?huì)網(wǎng)絡(luò)、信息傳播、云計(jì)算等。
薛一波，中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究院博士畢業(yè)；清華大學(xué)信息技術(shù)研究院研究員、CCF高級(jí)會(huì)員、IEEE/ACM會(huì)員；主要研究領(lǐng)域?yàn)橛?jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、信息安全、并行處理、分布式系統(tǒng)；已130余篇。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；人才需求；教學(xué)內(nèi)容
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，已經(jīng)形成了一個(gè)依托因特網(wǎng)的、與傳統(tǒng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和競(jìng)爭(zhēng)手段有明顯不同特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)。計(jì)算機(jī)技術(shù)和電信技術(shù)的飛速發(fā)展客觀上促成了虛擬市場(chǎng)的急速擴(kuò)張，根據(jù)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心第30次調(diào)查顯示，2012年6月底，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到5.38億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為39.9%；我國(guó)域名總數(shù)為873萬(wàn)個(gè)，網(wǎng)站總數(shù)升至250萬(wàn)個(gè)。另?yè)?jù)艾瑞咨詢最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)整體交易規(guī)模達(dá)到7.0萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)46.4%。預(yù)計(jì)未來(lái)3-5年內(nèi)，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)仍將維持穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，平均增速超過(guò)35%，2015年達(dá)到26.5萬(wàn)億元。如何為這樣一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)培養(yǎng)專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才，成為許多高職院校面臨的一個(gè)急迫問(wèn)題。雖然目前許多高職院校都普遍開(kāi)設(shè)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程，但由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)等學(xué)科基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的一門(mén)新型學(xué)科，其自身的特點(diǎn)決定了這門(mén)學(xué)科需要不斷地完善和發(fā)展，因此，如何構(gòu)建比較科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程內(nèi)容，成為這門(mén)課程教學(xué)成功的首要關(guān)鍵。
一、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)置現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論體系混亂，不同的學(xué)科理解形成了不同的理論體系
目前常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論主要分為三大體系：第一種是以傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系為主，延伸了4P的營(yíng)銷(xiāo)理論，重點(diǎn)在于網(wǎng)絡(luò)中如何應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，但在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中可操作性不強(qiáng)；第二種是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為核心，如企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、搜索引擎原理等，重點(diǎn)在于技術(shù)手段的提升，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的涉及太少；第三種是以馮英健為代表的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)踐》，該體系從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論入手，介紹了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具與方法，并最終將其引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中。以上三種模式的課程理論體系在各大高校并存，國(guó)內(nèi)尚未有統(tǒng)一的認(rèn)知。
（二）教學(xué)內(nèi)容不能滿足培養(yǎng)高技能人才的需要
教學(xué)內(nèi)容過(guò)分強(qiáng)調(diào)概念識(shí)記與理論理解，而忽視了學(xué)生實(shí)際操作能力的培養(yǎng)，教學(xué)與實(shí)際崗位相脫離。高職院校培養(yǎng)學(xué)生的核心競(jìng)爭(zhēng)能力應(yīng)主要體現(xiàn)在學(xué)生在就業(yè)崗位中的工作能力，“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”作為一門(mén)實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，如只注重理論教學(xué)，顯然不適合當(dāng)前企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求。因此，高職院校如何根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)崗位任務(wù)的需求重構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)內(nèi)容體系，是迫切需要解決的問(wèn)題。
（三）沒(méi)有針對(duì)不同專業(yè)背景研究其合適的教學(xué)內(nèi)容及模式
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程的綜合性很強(qiáng)，橫跨經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)學(xué)科，是一門(mén)交叉學(xué)科。而在高職院校中電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際商務(wù)、計(jì)算機(jī)等專業(yè)均開(kāi)設(shè)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程，然而在教學(xué)上一本教案，一套實(shí)訓(xùn)方案面對(duì)所有專業(yè)授課的情況仍然存在。而用一成不變的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)模式來(lái)應(yīng)對(duì)不同專業(yè)的學(xué)生顯然是不合時(shí)宜的。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)內(nèi)容體系的構(gòu)建
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的專業(yè)方向課程，是營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生就業(yè)方向之一。因此，在構(gòu)建課程教學(xué)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)遵循以就業(yè)為導(dǎo)向的原則，從企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的實(shí)際需求出發(fā)，首先通過(guò)多渠道調(diào)查了解主要就業(yè)區(qū)域企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才需求的相關(guān)崗位，以及近幾屆營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方向上的主要就業(yè)崗位，進(jìn)而針對(duì)這些崗位分析其崗位職責(zé)及任職要求，根據(jù)其崗位職能及任職要求提煉出學(xué)生所需崗位能力，最終構(gòu)建出該課程的教學(xué)內(nèi)容體系。
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才需求調(diào)查分析
1.企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需求相關(guān)崗位調(diào)查
通過(guò)對(duì)近3個(gè)月智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂、常州人才網(wǎng)等網(wǎng)站的針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生就業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)崗位數(shù)據(jù)顯示，常州地區(qū)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生的需求主要集中在網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)客服（淘寶客服）、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)管理、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)信息收集與分析等崗位上，其中又以網(wǎng)絡(luò)推廣與網(wǎng)絡(luò)客服（淘寶客服）兩大類崗位需求數(shù)量居多，具體崗位需求數(shù)據(jù)如下圖所示：
圖1 常州地區(qū)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需求相關(guān)崗位
2.畢業(yè)生、實(shí)習(xí)生就業(yè)崗位跟蹤調(diào)查
通過(guò)對(duì)2009、2010兩屆營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生的實(shí)習(xí)單位走訪及近幾屆學(xué)生畢業(yè)后的跟蹤調(diào)查，得出目前營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方向就業(yè)崗位主要集中在網(wǎng)絡(luò)客服（淘寶客服）、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)管理、網(wǎng)絡(luò)推廣、淘寶創(chuàng)業(yè)等崗位上，具體崗位分布數(shù)據(jù)如下圖所示：
圖2 近幾屆營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方向主要就業(yè)崗位
（二）營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)崗位描述及崗位所需能力要求分析
針對(duì)上述營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需求及就業(yè)崗位統(tǒng)計(jì)分析，營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就業(yè)方向主要定位于網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)客服（尤以淘寶客服為代表性）、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)管理、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)信息收集與分析、學(xué)生自主淘寶創(chuàng)業(yè)，通過(guò)對(duì)其崗位典型描述分析，提煉出所需要的崗位職業(yè)能力要求，具體如表1所示：
表1 營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就業(yè)崗位描述
及崗位職業(yè)能力要求分析
（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)內(nèi)容體系的構(gòu)建
通過(guò)上述分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)以就業(yè)為導(dǎo)向，針對(duì)學(xué)生就業(yè)主要崗位，解構(gòu)其所需主要職業(yè)能力，進(jìn)而構(gòu)建出該課程教學(xué)內(nèi)容體系——2大項(xiàng)目，10個(gè)任務(wù)。
具體內(nèi)容如表2所示：
表2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)具體內(nèi)容
參考文獻(xiàn)：
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營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的思考[J].市場(chǎng)周刊，2009，（10）.
購(gòu)買(mǎi)推薦
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目錄
第1章 基礎(chǔ)篇
1．1 什么是seo
1．2 seo的作用
1．3 常用搜索引擎簡(jiǎn)介
1．4 搜索引擎工作原理
1．5 seo與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
1．6 常見(jiàn)seo術(shù)語(yǔ)
1．7 常用搜索引擎指令
第2章 站內(nèi)篇
2．1 元標(biāo)簽的設(shè)計(jì)
2．2 長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞優(yōu)化
2．3 單頁(yè)面優(yōu)化
2．4 url優(yōu)化
2．5 robots優(yōu)化
2．6 nofollow優(yōu)化
2．7 h標(biāo)簽的優(yōu)化
2．8 圖片的優(yōu)化
2．9 flash的優(yōu)化
2．10 網(wǎng)站地圖
2．11 鏈接優(yōu)化
2．12 網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容
2．13 站內(nèi)錨文本
2．14 導(dǎo)航結(jié)構(gòu)優(yōu)化
第3章 站外篇
3．1 外部鏈接
3．2 外鏈錨文本
3．3 外鏈獲取的方法
3．4 網(wǎng)站品牌提升方法
3．5 網(wǎng)站目錄提交
3．6 鏈接誘餌
第4章 高級(jí)篇
4．1 seo效果檢測(cè)
4．2 流量檢測(cè)與分析
4．3 被懲罰之后的處理
4．4 常見(jiàn)作弊方法
4．5 白帽與黑帽
4．6 用戶體驗(yàn)優(yōu)化
第5章 策略篇
5．1 關(guān)鍵詞策略
5．2 外鏈策略
5．3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略
5．4 網(wǎng)站晶牌策略
5．5 網(wǎng)站盈利策略
第6章 專題篇
6．1 個(gè)性化搜索服務(wù)
6．2 整合搜索
6．3 seo工具
6．4 全站鏈接與首頁(yè)鏈接
6．5 整站設(shè)計(jì)和優(yōu)化
6．6 區(qū)域性搜索結(jié)果
6．7 百度框計(jì)算
第7章 案例篇
7．1 富營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)
7．2 飯菜網(wǎng)
7．3 夢(mèng)芭莎網(wǎng)
7．4 no5時(shí)尚廣場(chǎng)
7．5 酷6網(wǎng)
7．6 繽購(gòu)商城
【關(guān)鍵詞】 營(yíng)銷(xiāo) 方式
Abstract ： The paper mainly discusses the spreading method of the network marketing information.
1.信息傳播方式的特點(diǎn)
1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的特點(diǎn)
1.1.1傳播模式相分離
1.1.2信息傳播具有不對(duì)稱性
1.1.3溝通方式單向性
1.1.4具有強(qiáng)迫性
1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的特點(diǎn)
1.2.1具有開(kāi)放性
1.2.2一對(duì)一交互的方式
1.2.3具有虛擬性
1.2.4具有全球性
1.2.5具有永恒發(fā)展性
1.2.6可以傳輸多媒體信息
2.信息傳播的主要方式
2.1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的信息傳播方式
2.1.1利用各種新聞媒體
新聞客觀性所帶來(lái)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益往往高于單純的產(chǎn)品廣告，因而經(jīng)營(yíng)者、企業(yè)家們都在尋求各種利用新聞媒介來(lái)做廣告的途徑，努力使自己企業(yè)的活動(dòng)引起社會(huì)公眾的關(guān)注。
2.1.2利用廣告手段促銷(xiāo)
在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的條件下，廣告的作用與日俱增，它不僅可以使商品銷(xiāo)售量增加，促進(jìn)商品大量生產(chǎn)和大量分配，降低成本，還可以刺激生產(chǎn)，增加花色品種，提高質(zhì)量，使消費(fèi)者得到最大限度的享受與滿足。此外，廣告還可以指導(dǎo)消費(fèi)、增加消費(fèi)者的商品知識(shí)等等。
2.1.3利用口頭和行為舉止傳播
人的一言一行都代表著他所賴以生存的那個(gè)社會(huì)組織集團(tuán)。良好的企業(yè)形象的建立，不僅可以溝通大眾傳播媒介，而且還可以廣結(jié)良緣，進(jìn)而樹(shù)立企業(yè)信譽(yù)。
2.1.4利用其他形式的傳播
信函傳播、展覽會(huì)，展銷(xiāo)會(huì)、組織形象材料散發(fā)，都可以傳遞信息，是可以借鑒和利用的。
2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的信息傳播方式
2.2.1網(wǎng)絡(luò)廣告
網(wǎng)絡(luò)廣告是指通過(guò)信息服務(wù)商（ISP）進(jìn)行廣告宣傳而開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)。它主要實(shí)施“推戰(zhàn)略”，主要功能就是將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)廣告有如下幾種常見(jiàn)的形式：①旗幟廣告。網(wǎng)頁(yè)上的旗幟廣告大多是動(dòng)態(tài)旗幟廣告，引起瀏覽者的注意。具有宣傳面廣、影響力大的特點(diǎn)。②贊助式廣告，是指把廣告主的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)媒體（網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)）本身的內(nèi)容有機(jī)地融合起來(lái)，并取得最佳的廣告效果。③按鈕廣告，即圖標(biāo)廣告，它顯示的只是公司或產(chǎn)品或品牌的標(biāo)志，點(diǎn)擊它可連接到廣告的站點(diǎn)上。④關(guān)鍵字廣告，關(guān)鍵字廣告的最大優(yōu)點(diǎn)是有助于在網(wǎng)站上尋找目標(biāo)群體。⑤插入式廣告，即“間歇廣告”、“彈出窗口式廣告”，即在用戶點(diǎn)擊進(jìn)入某些網(wǎng)頁(yè)時(shí)會(huì)跳出一個(gè)小窗口。⑥文字廣告，它是以文字的形式出現(xiàn)在Web頁(yè)上，一般是企業(yè)的名稱，點(diǎn)擊后連接到廣告主的主頁(yè)上。⑦郵件列表廣告，又稱直郵廣告，利用網(wǎng)站電子刊物服務(wù)中的電子郵件列表，將廣告夾在讀者所訂閱的刊物中發(fā)給相應(yīng)的郵箱所屬人。
2.2.2網(wǎng)絡(luò)公關(guān)
網(wǎng)絡(luò)公關(guān)主要是利用企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)樹(shù)立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度的促銷(xiāo)活動(dòng)。它利用一定的手段喚起人們的好感、興趣和信賴，加強(qiáng)溝通與交流。
2.2.3網(wǎng)上銷(xiāo)售促進(jìn)
網(wǎng)上銷(xiāo)售促進(jìn)是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售活動(dòng)中，采用一系列能激發(fā)需求、激勵(lì)購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)方法的總稱。它主要有：①有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，是指提供的獎(jiǎng)品能吸引目標(biāo)市場(chǎng)的注意，以此促進(jìn)銷(xiāo)售。②免費(fèi)促銷(xiāo)，就是通過(guò)為訪問(wèn)者無(wú)償提供他們感興趣的各類資源，吸引訪問(wèn)者訪問(wèn)，提高站點(diǎn)流量，并從中獲取收益。③網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)，這是一種常用的促銷(xiāo)方式，所節(jié)省的費(fèi)用，通過(guò)折扣的形式轉(zhuǎn)移到顧客身上，使顧客充分領(lǐng)略到現(xiàn)代交易方法的優(yōu)越性。④網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)的情況下，利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到比較好的促銷(xiāo)效果。⑤網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)，是指以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷(xiāo)售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。⑥積分促銷(xiāo)，一般是指設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。⑦拍賣(mài)促銷(xiāo)，就是將產(chǎn)品不限制價(jià)格在網(wǎng)上拍賣(mài)。
2.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)的促銷(xiāo)
它是利用各種網(wǎng)站的推廣策略，擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問(wèn)網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)，以及企業(yè)產(chǎn)品的作用。它主要實(shí)施“拉戰(zhàn)略”，具有直接、快速、簡(jiǎn)便、費(fèi)用較低等特點(diǎn)，且成交的可能性較大。
3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播方式的優(yōu)缺點(diǎn)
3.1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的優(yōu)缺點(diǎn)
3.1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的優(yōu)點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的信息傳播方式還不能完全替代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的信息傳播方式，因?yàn)槿竦男畔⒁庾R(shí)和利用信息的能力還不高，人們的生活習(xí)慣、工作方式、價(jià)值觀念還沒(méi)有順應(yīng)全球信息化向前發(fā)展的趨勢(shì)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用十分有限。其次，網(wǎng)上購(gòu)物是先付款后得物，顧客與產(chǎn)品不能直接見(jiàn)面，使得顧客不能利用觸覺(jué)、嗅覺(jué)等感官直接感受產(chǎn)品，因此網(wǎng)上的虛擬商店盡管內(nèi)容豐富，但往往也會(huì)增加了錯(cuò)購(gòu)誤購(gòu)的幾率。同時(shí)，一些消費(fèi)者也對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，顧客對(duì)全球范圍內(nèi)企業(yè)的信譽(yù)可靠程度的驗(yàn)證無(wú)從下手，這些都會(huì)增大其遠(yuǎn)程購(gòu)物的風(fēng)險(xiǎn)，從而選擇傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的信息傳播方式。
3.1.2傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的缺點(diǎn)
在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)的宣傳、廣告和營(yíng)銷(xiāo)策略都是針對(duì)所有的消費(fèi)者，廣告費(fèi)巨大且具有盲目性。另外，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的信息傳播往往局限于某一個(gè)特定的區(qū)域內(nèi)，同時(shí)受購(gòu)買(mǎi)時(shí)段或刊期的限制，目標(biāo)群體容易錯(cuò)過(guò)，并且所傳播的信息難以保留，很難保證信息不被消費(fèi)者遺忘。再者就是傳統(tǒng)媒體廣告的營(yíng)銷(xiāo)效果是比較難以測(cè)試、評(píng)估的，無(wú)法準(zhǔn)確測(cè)算有多少人接收到所的廣告信息，更不可能統(tǒng)計(jì)出有多少人受廣告的影響而做出購(gòu)買(mǎi)決策。
3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的優(yōu)缺點(diǎn)
3.2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的優(yōu)點(diǎn)
（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播可以增加經(jīng)濟(jì)效益
（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播加快了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的速度和范圍
（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播可以幫助中小企業(yè)了解市場(chǎng)和發(fā)展自己的機(jī)會(huì)
3.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的缺點(diǎn)
（1）載體局限了營(yíng)銷(xiāo)傳播自身的發(fā)展
（2）傳播監(jiān)管困難，缺乏相應(yīng)的法律約束
（3）傳播創(chuàng)意水平不高，廣告點(diǎn)擊率有不斷下降的趨勢(shì)
在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)差別定價(jià)策略進(jìn)行探討前，很有必要對(duì)差別定價(jià)的基本知識(shí)進(jìn)行相應(yīng)的了解，這樣才能更好的對(duì)下文進(jìn)行分析。下面主要對(duì)差別定價(jià)的概念、類型和主要形式進(jìn)行闡述。
1.差別定價(jià)的概念。
差別定價(jià)這一概念最早是由英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家庇古提出來(lái)的，并根據(jù)定價(jià)程度的不同被劃分為三個(gè)層次：第一層是一級(jí)差別定價(jià)，即依據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)每單位產(chǎn)品愿意支付的最高價(jià)格來(lái)定價(jià)。很明顯，這種定價(jià)方式導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)法享有到任何消費(fèi)者剩余，而商家卻獲取了全部的消費(fèi)者剩余。第二層是二級(jí)差別定價(jià)，即商家對(duì)不同的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量進(jìn)行分組，并分別對(duì)不同的組別采用不同的價(jià)格。這種定價(jià)方式充分考慮了消費(fèi)者個(gè)人偏好的異質(zhì)性，商家只能通過(guò)消費(fèi)者的自我選擇來(lái)不完全地獲取消費(fèi)者剩余。第三層是三級(jí)差別定價(jià)，即商家依照不同消費(fèi)者所屬的市場(chǎng)區(qū)隔來(lái)定價(jià)。由于商家可能觀察到某些與消費(fèi)者偏好相關(guān)的信息，比如年齡、職業(yè)、所在地等，就可利用這些信息進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。后兩種定價(jià)方式的不同主要在于前者是通過(guò)消費(fèi)者的自我選擇來(lái)間接區(qū)別消費(fèi)者的，而后者利用了關(guān)于需求的直接信息。總而言之，差別定價(jià)又被稱為彈性定價(jià)，是一種根據(jù)顧客支付意愿而制定不同價(jià)格的定價(jià)法。
2.差別定價(jià)的類型。
根據(jù)差別定價(jià)的定義，可見(jiàn)差別定價(jià)的類型分為三種：按消費(fèi)者可支付的最高價(jià)格定價(jià)、按由消費(fèi)者支付能力劃分的消費(fèi)階層定價(jià)、以及按消費(fèi)者的需求價(jià)格彈性來(lái)定價(jià)。第一種定價(jià)類型是考慮到不同的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品具有不同的支付意愿，再加上消費(fèi)者喜歡討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致不同的消費(fèi)者就同一產(chǎn)品可能形成不同的交易價(jià)格。基于此，商家為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，可以按照消費(fèi)者愿意支付的最高價(jià)格來(lái)定價(jià)；第二種類型是考慮到消費(fèi)者的收入水平以及消費(fèi)者的偏好程度存在差異；第三種類型是為了吸引更多的消費(fèi)者以擴(kuò)大銷(xiāo)量，商家對(duì)于彈性較大的市場(chǎng)，制定較低的價(jià)格，因?yàn)樾枨髮?duì)價(jià)格的變化很敏感，降低價(jià)格更能贏得消費(fèi)者的青睞；反之，對(duì)于彈性較小的市場(chǎng)，商家應(yīng)制定較高的價(jià)格。總之，商家之所以會(huì)實(shí)行不同類型的差別定價(jià)法，主要是因?yàn)椴顒e定價(jià)與實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)的策略相比，可以獲得更多的利潤(rùn)。
3.差別定價(jià)的主要形式。
由于本文研究的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的差別定價(jià)策略，因此下面主要介紹在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境下，商家實(shí)施差別定的主要形式。下面主要介紹四種常見(jiàn)的形式：（1）消費(fèi)者差別定價(jià)。即同一產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于不同的消費(fèi)者實(shí)行不同的價(jià)格。比如，某服飾店老板按照消費(fèi)者的支付意愿將某件衣服賣(mài)給消費(fèi)者A，同時(shí)按照更低的價(jià)格將同一款式的衣服賣(mài)給消費(fèi)者B。（2）產(chǎn)品形式差別定價(jià)。即商家對(duì)相同質(zhì)量和成本，只是型號(hào)、式樣、款式等方面不同的產(chǎn)品制定不同的價(jià)格。這種現(xiàn)象也比較常見(jiàn)，比如不同款式的手機(jī)，盡管質(zhì)量、成本相同，但消費(fèi)者需要支付的價(jià)格卻存在較大的差異。（3）產(chǎn)品部位差別定價(jià)。即商家針對(duì)不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)收取不同的價(jià)格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒(méi)有任何差異。最常見(jiàn)的例子是音樂(lè)會(huì)，雖然不同座位的成本費(fèi)用都一樣，但是不同座位的票價(jià)往往差別很大。（4）銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)。即商家針對(duì)不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)差別定價(jià)策略的潛在風(fēng)險(xiǎn)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)差別定價(jià)策略在實(shí)施過(guò)程中，是存在一定風(fēng)險(xiǎn)的。比如當(dāng)消費(fèi)者知道商家為了實(shí)施差別定價(jià)而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集他們的信息時(shí)，知情的消費(fèi)者很可能會(huì)提供虛假信息。如果商家依舊根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果來(lái)施差別定價(jià)，可能并不會(huì)獲取預(yù)期的效果。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)差別定價(jià)策略的風(fēng)險(xiǎn)防范
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)差別定價(jià)策略在實(shí)施過(guò)程中，是存在一定風(fēng)險(xiǎn)的。因此，企業(yè)一旦決定實(shí)施差別定價(jià)策略,就應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)牟顒e定價(jià)方法，從而對(duì)可能存在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行一定的防范。
1.實(shí)施前的準(zhǔn)備。
企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)差別定價(jià)策略前，就需要做好一些準(zhǔn)備工作：
1.1消費(fèi)者的調(diào)查。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員可通過(guò)網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查、消費(fèi)者信息跟蹤、電話訪問(wèn)等方式來(lái)收集和評(píng)估價(jià)格決策所必需的各種信息來(lái)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查。首先，需要了解消費(fèi)者的構(gòu)成，包含年齡、性別、職業(yè)、地區(qū)等方面，這樣有利于企業(yè)選擇細(xì)分消費(fèi)者群體的標(biāo)準(zhǔn)；其次，需了解消費(fèi)者的行為模式，包含消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、生活方式、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等方面，這樣有利于企業(yè)了解消費(fèi)者的消費(fèi)偏好；再次，需了解消費(fèi)者的收入狀。因?yàn)橄M(fèi)者收入的高低決定了其購(gòu)買(mǎi)力的大小，并影響到市場(chǎng)規(guī)模的大小，從而根據(jù)收入的不同劃分不同種類的消費(fèi)群體，這是實(shí)施差別價(jià)格策略極為重要的一步。
1.2市場(chǎng)狀況研究。
分為三步：首先需研究市場(chǎng)供求狀況，產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷程度，市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)等；其次，需對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、范圍及其變化趨勢(shì)進(jìn)行分析。通常，在完全壟斷市場(chǎng)和壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，企業(yè)可考慮采用差別價(jià)格策略；再次，要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)、資本、人才和成本、產(chǎn)品策略、促銷(xiāo)策略等。
1.3企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)分析。
主要是掌握企業(yè)產(chǎn)品有無(wú)替代品，產(chǎn)品所處的生命周期階段、產(chǎn)品所花費(fèi)的成本等。當(dāng)企業(yè)在某種產(chǎn)品上有技術(shù)、資本、人才和成本方面的優(yōu)勢(shì)，且該產(chǎn)品具有差異性而又缺乏替代產(chǎn)品時(shí)，那么企業(yè)便可考慮實(shí)施差別價(jià)格策略。
2.實(shí)施的方法。
企業(yè)一旦決定實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)差別定價(jià)策略后，選擇適當(dāng)?shù)牟顒e定價(jià)方法就顯得非常關(guān)鍵。下面主要來(lái)介紹方法，非常有效。
2.1通過(guò)增加產(chǎn)品附加服務(wù)的含量來(lái)達(dá)到產(chǎn)品差別化的目的。
眾所周知，產(chǎn)品包含三部分：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。在經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化等一體化趨勢(shì)不斷加快的今天，任何一種產(chǎn)品或服務(wù)都面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各企業(yè)在前兩部分的競(jìng)爭(zhēng)不分上下，這就在一定程度上凸顯了附加產(chǎn)品的重要性，可以說(shuō)，誰(shuí)擁有的附加產(chǎn)品價(jià)值越高，誰(shuí)就更能夠取得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，可以通過(guò)增加產(chǎn)品服務(wù)使核心產(chǎn)品更具個(gè)性化，并且還可以有效地防止消費(fèi)者之間的套利交易。
2.2與批量訂制的產(chǎn)品策略相結(jié)合。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使得批量訂制成為可能，同時(shí)訂制在一定程度上也能弱化產(chǎn)品之間的可比性，并強(qiáng)化價(jià)格制定者的地位。再加上產(chǎn)品的差異性弱化了可比性，使得消費(fèi)者更易接受這種差別定價(jià)的方法。
2.3采用捆綁定價(jià)的方法。
捆綁定價(jià)是一種極其有效的第二級(jí)差別定價(jià)方法，即將兩種或兩種以上的相關(guān)產(chǎn)品，捆綁打包出售，并制定一個(gè)合理的價(jià)格。在捆綁的同時(shí)，還能創(chuàng)造出新的產(chǎn)品，也能弱化產(chǎn)品之間的可比性。
2.4將產(chǎn)品分為不同的版本。
該方法對(duì)于固定生產(chǎn)成本極高、邊際生產(chǎn)成本很低的信息類產(chǎn)品更加有效，而這類產(chǎn)品恰好也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要品種。
四、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞: 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);博客;博客營(yíng)銷(xiāo)
中圖分類號(hào):F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
文章編號(hào):1006-4311(2009)11-0090-02
0引言
隨著電子商務(wù)普及和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展,目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法有:搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告、交換鏈接、信息、郵件列表營(yíng)銷(xiāo)、許可E-mail營(yíng)銷(xiāo)以及網(wǎng)上商店?duì)I銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)、病毒性營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)等。除了這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法外,網(wǎng)絡(luò)博客以自由暢談、便于交流和專業(yè)化宣傳的特點(diǎn)開(kāi)始成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工具。
1博客營(yíng)銷(xiāo)概述[1]
博客即網(wǎng)絡(luò)日記。這種網(wǎng)絡(luò)日記的內(nèi)容通常是公開(kāi)的,自己可以發(fā)表自己的網(wǎng)絡(luò)日記,也可以閱讀別人的網(wǎng)絡(luò)日記,因此可以理解為一種個(gè)人思想、觀點(diǎn)、知識(shí)等在互聯(lián)網(wǎng)上的共享。方興東認(rèn)為“博客概念一般包含了三個(gè)要素:網(wǎng)頁(yè)主體內(nèi)容不斷更新的、個(gè)人性的眾多‘帖子’組成;它們按時(shí)間順序排列的,而且是倒序方式,即最新的放在最上面,最舊的在最下面;內(nèi)容可以是各種主題、各種外觀布局和各種寫(xiě)作風(fēng)格,但是文章內(nèi)容以‘超鏈接’作為重要的表達(dá)方式”。
博客營(yíng)銷(xiāo)就是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。博客具有知識(shí)性、自主性、共享性等基本特征,正是博客的這種性質(zhì),決定了博客營(yíng)銷(xiāo)是一種基于個(gè)人對(duì)某一領(lǐng)域知識(shí)資源的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式。
2博客營(yíng)銷(xiāo)的作用[2]
(1)博客可以直接帶來(lái)潛在用戶。
(2)博客營(yíng)銷(xiāo)以最低的推廣費(fèi)用,運(yùn)用其形式靈活,內(nèi)容專業(yè)的特點(diǎn),擁有提升網(wǎng)站的訪問(wèn)量。
(3)博客文章內(nèi)容為用戶通過(guò)搜索引擎獲取信息提供了機(jī)會(huì)。
(4)博客文章與企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容相呼應(yīng)已靈活的方式,方便地增加企業(yè)網(wǎng)站的連接數(shù)量。
(5)低成本了解讀者行為。當(dāng)博客內(nèi)容比較受歡迎時(shí),博客網(wǎng)站也成為與用戶交流的場(chǎng)所,有什么問(wèn)題可以在博客文章中提出,讀者可以發(fā)表評(píng)論,從而可以了解讀者對(duì)博客文章內(nèi)容的看法,作者也可以回復(fù)讀者的評(píng)論。
(6)博客是建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應(yīng)的理想途徑之一。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),建立博客,并堅(jiān)持對(duì)某一領(lǐng)域的深度研究,加強(qiáng)與用戶的多層面交流,對(duì)于獲得用戶的品牌認(rèn)可和忠誠(chéng)提供了有效的途徑。
(7)博客讓營(yíng)銷(xiāo)人員從被動(dòng)的媒體依賴轉(zhuǎn)向自主信息。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式下,企業(yè)往往需要依賴媒體來(lái)企業(yè)信息,這不僅受到較大局限,而且費(fèi)用相對(duì)較高。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員擁有自己的博客之后,就可以隨時(shí)各種信息。
事實(shí)上,博客營(yíng)銷(xiāo)的思路是:“不向你推銷(xiāo)產(chǎn)品,但卻能通過(guò)影響你的思想來(lái)影響你的購(gòu)買(mǎi)行為。”
3博客營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作
博客營(yíng)銷(xiāo)主要表現(xiàn)為三種基本形式:①利用第三方博客平臺(tái)的博客文章功能開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);②企業(yè)網(wǎng)站自建博客頻道,鼓勵(lì)公司內(nèi)部有寫(xiě)作能力的人員博客文章以吸引更多的潛在用戶;典型的成功案例通用汽車(chē)();③有能力個(gè)人運(yùn)營(yíng)維護(hù)獨(dú)立博客網(wǎng)站的個(gè)人,可以通過(guò)個(gè)人博客網(wǎng)站及其推廣,達(dá)到博客營(yíng)銷(xiāo)的目的。
應(yīng)用最多的是利用第三方博客平臺(tái)開(kāi)展的博客營(yíng)銷(xiāo)。利用第三方博客平臺(tái)的博客營(yíng)銷(xiāo)可以歸納為下面5個(gè)基本步驟:選擇博客托管網(wǎng)站、制定博客營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、堅(jiān)持博客寫(xiě)作、綜合利用博客資源與其他營(yíng)銷(xiāo)資源、對(duì)博客營(yíng)銷(xiāo)的效果進(jìn)行評(píng)估。
(1)選擇博客托管網(wǎng)站、開(kāi)設(shè)博客帳號(hào)。即選擇適合企業(yè)發(fā)展的博客營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),并獲得博客文章的資格。一般來(lái)說(shuō),應(yīng)選擇訪問(wèn)量比較大和知名度較高的博客托管網(wǎng)站,可以根據(jù)全球網(wǎng)站排名系統(tǒng)等信息進(jìn)行分析判斷,對(duì)于某一領(lǐng)域?qū)I(yè)博客網(wǎng)站,則應(yīng)在考慮其訪問(wèn)量的同時(shí)還要考慮其在該領(lǐng)域影響力,影響力較高的網(wǎng)站,其博客內(nèi)容的可信度也相應(yīng)較高。如果必要,也可能選擇在多個(gè)博客托管網(wǎng)站進(jìn)行注冊(cè)。
(2)制定一個(gè)中長(zhǎng)期博客營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。這一計(jì)劃的主要內(nèi)容包括從事博客寫(xiě)作的人員計(jì)劃、每個(gè)人的寫(xiě)作領(lǐng)域選擇、博客文章的周期等。由于博客寫(xiě)作內(nèi)容有較大的靈活性和隨意性,因此博客營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)際上并不是一個(gè)嚴(yán)格的“企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文章時(shí)刻表”,而是從一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期來(lái)評(píng)價(jià)博客營(yíng)銷(xiāo)工作的一個(gè)參考。
(3)建合適的博客環(huán)境,堅(jiān)持博客寫(xiě)作。無(wú)論一個(gè)人還是一個(gè)博客團(tuán)隊(duì),要保證發(fā)揮博客營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期價(jià)值,就需要堅(jiān)持不懈的寫(xiě)作,一個(gè)企業(yè)的一兩個(gè)博客偶爾發(fā)表幾篇企業(yè)新聞或者博客文章是不足以達(dá)到博客營(yíng)銷(xiāo)的目的的,因此如果真正將博客營(yíng)銷(xiāo)納入到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系中,企業(yè)創(chuàng)建合適的博客環(huán)境、采用合理的激勵(lì)機(jī)制是很有必要的。
(4) 綜合利用博客資源與其他營(yíng)銷(xiāo)資源。博客營(yíng)銷(xiāo)并非獨(dú)立的,只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)組成部分,同時(shí)博客營(yíng)銷(xiāo)的資源也可以發(fā)揮更多的作用,如前文所述,將博客文章內(nèi)容與企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容策略和其他媒體資源相結(jié)合,因此對(duì)于博客內(nèi)容資源的合理利用也就成為博客營(yíng)銷(xiāo)不可缺少的工作內(nèi)容。
(5)對(duì)博客營(yíng)銷(xiāo)的效果進(jìn)行評(píng)估。與其他營(yíng)銷(xiāo)策略一樣,對(duì)博客營(yíng)銷(xiāo)的效果也有必要進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià),并根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題不斷完善博客營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,讓博客營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系中發(fā)揮應(yīng)有的作用。至于對(duì)博客營(yíng)銷(xiāo)的效果評(píng)價(jià)方法,目前同樣沒(méi)有完整的評(píng)價(jià)模式,不過(guò)可參考網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)其他方法的評(píng)價(jià)方式來(lái)進(jìn)行。
4博客營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略[3]
(1)打造博客團(tuán)隊(duì)“全員+專員”:安排專門(mén)人員負(fù)責(zé)博客內(nèi)容的維護(hù)與更新;將博客營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)承包給有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和博客創(chuàng)作經(jīng)驗(yàn)的第三方團(tuán)隊(duì)。
(2)博客內(nèi)容創(chuàng)新:博客內(nèi)容及時(shí)更新是維持網(wǎng)民對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的重要手段,應(yīng)打造專業(yè)博客寫(xiě)作團(tuán)隊(duì)并制定相應(yīng)激勵(lì)措施;不斷推出新產(chǎn)品,更新博客內(nèi)容。
(3)保證博客信息的可靠性與真實(shí)性:博客信息的可靠性與真實(shí)性是取得消費(fèi)者信任與維系消費(fèi)者忠誠(chéng)的前提;注重公司內(nèi)部信息及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。
(4)檢測(cè)博客網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)存在機(jī)會(huì):網(wǎng)民對(duì)企業(yè)博客文章的評(píng)價(jià)中能反應(yīng)消費(fèi)需求的變化及存在的商業(yè)機(jī)會(huì),時(shí)刻監(jiān)測(cè)網(wǎng)民對(duì)企業(yè)不同類型博客的點(diǎn)擊率及評(píng)論內(nèi)容,對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要價(jià)值。
(5)營(yíng)銷(xiāo)策略整合:把博客營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分,同時(shí)注重不同營(yíng)銷(xiāo)策略的整合運(yùn)用,采取線下公關(guān)維持忠誠(chéng)客戶,增強(qiáng)影響力。
(6)利用網(wǎng)絡(luò)廣告:尤其在知名門(mén)戶網(wǎng)站做網(wǎng)絡(luò)廣告,推廣博客地址。
