時間：2023-09-12 17:11:45
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇貸款業務宣傳方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：商業銀行；利率市場化
隨著市場利率化進程的加快，傳統的盈利模式遭遇到了前所未有的挑戰，過度依賴利差的傳統模式會越來越難以為繼。在此新形勢下，商業銀行主動思考，積極應對，求變圖強促發展，努力探索一條適合該行實際的應對之路。
一、念好“四字訣”（精、準、細、嚴），做好精細化管理的加法
（一） “精”，就是做精、求精，追求最佳、最優
1.優化信貸審批流程，有力提升質效。商業銀行應對各類貸款品種操作規程進行了全面梳理，將各貸種的操作流程歸納為了一個大的操作流程。以此流程為基礎，一是成立放款中心，實現“貸放分離”，變“崗位制衡”為“部門制衡”，有效提升信貸質量；二是實施“檔案不回頭”，倒逼各環節高度重視檔案質量，落實流轉環節責任，提高業務處理效率；三是規范審查審批結論，使結論更詳實，更具操作性；四是對審查發現問題進行ABCD 分類，避免“眉毛胡子一把抓”、“大小問題都不放過”，防范實質性風險的同時，提升客戶體驗。
2.完善網點合規檢查，大大提升效率。一是在檢查人員上作了創新和優化，由網點綜合柜員代為履職，節約檢查成本，提升網點人員的合規意識和技能水平。二是優化合規檢查內容。實現對網點業務的全覆蓋。三是優化問題整改過程。針對合規檢查或審計發現的問題，召開問題審議會，集體討論，對問題準確定性，并排查共性和重大問題，以點上發現問題、面上解決問題的思路推進整改工作。四是優化合規檢查模塊。按非現場檢查為主、現場檢查為輔的思路，設計檢查模塊，提升檢查效率。
3.量化審計評分標準，細節創造效益。一是實施了對二級支行內控積分排名。實施單項業務積分排名和評價工作的正向激勵，為評價二級支行的內控水平創造了一種量化方法，促進二級支行持續改進內控狀況，也為人力資源部的績效考評提供依據。二是改進對一級支行的內控評價。在滿足上級行評價要求的基礎上，結合實際增加評價內容，將各部門的條線評價、二級支行內控積分排名、消費者權益保護等工作均納入評價內容。
（二） “準”，是準確、準時
1.全流程時效管理，提升競爭力。商業銀行為提升貸款業務市場競爭
能力，應制定了各貸種各環節的作業流程及時限要求。個人商務貸款業務全部流程應在14 個工作日內完成；小額貸款全部流程應在7 個工作日內完成；個人住房按揭貸款業務全部流程在5 個工作日內完成；個人綜合消費貸款、個人信用消費貸款業務全部流程在7 個工作日內完成；小企業抵押類貸款全流程時效控制在20 個工作日以內，小企業單筆業務全流程時效控制在16 個工作日以內。通過全流程時效管理，工作效率和客戶口碑明顯提升。
2.審查審批限時服務，提高支撐力。審查審批限時服務承諾制，具體是指，供應鏈、小企業、個人經營性貸款承諾T+3；消費類貸款業務承諾T+2；小企業額度項下單筆貸款支用業務承諾T+1；個人額度項下支用業務承諾當天反饋審查意見。單人審批業務審查完成后1 個工作日內完成審批；雙人審批業務則在2 個工作日內完成審批；每周召開兩次貸審會，貸審會委員當場出具審批意見單，貸審會秘書最遲于次日匯總完成審批意見并下發審批決策意見單。按日公布審查審批臺帳，按月通報審查審批情況，接受前臺監督。
3.定時定人充分履職，提高執行力。為使貸審會成員充分履職，為業務發展創造積極條件，將貸審會固定安排在每周二、四下午。貸審會參會人員實行排班制。每次貸審會授信管理部必須參加，其他部門委員進行周二、四排班。定下A、B 崗，A、B 崗都參加不了時，主動報備貸審會秘書。貸審會實行回避制度，主任委員為分管授信管理部的行長，前臺業務部門的委員不審批自己條線業務。
（三）“細”，是做細，細分目標和流程、細分市場和客戶。
1.細分目標、細配資源，實現效益最大化。商業銀行應強化精細化目標管理，目標按各種檔次細化分解，配以不同的激勵考核辦法和相應的資源，建立有效的正向激勱機制。
2.細分客戶、細制方案，實現效果最大化。個金融業務針對不同的客戶群針對性的推出營銷活動方案。方案從策劃、客群分析、費用測算、營銷話術、業務宣傳、方案培訓每個環節均進行了細節描繪。城市網點業務宣傳更多與同業接軌，線上與線下并行。鄉村網點的宣傳則更多地符合當地經濟情況和民俗，簡單而直接，一目了然，宣傳效果明顯提升。
3.細分團隊，細推項目，實現兵力集中化。為了有效打通市縣、前后臺之間的屏障，商業銀行把分行要的效果、縣支行要的業績、落地經辦人員要的績效都綁定在一起，多種形式對項目小組進展進行定期通報，同時對項目小組進行動態管理，叫停或取消長期無進展項目小組，以便把精力集中到優質項目上。
（四） “嚴”就是嚴格執行，對管理制度和流程嚴格控制
1.貸后管理積分制，保障資產質量。商業銀行創新試行積分管理，對小企業和個人貸款業務的貸后管理實行月度積分、年度考評。不僅對是否及時上交貸后報告進行打分，還對貸后報告質量進行打分，保證了貸款質量持續安全可控。與此同時，對個人貸款客戶實行100%電話回訪，并建立有客戶電話回訪臺賬。回訪制度不僅提升了客戶滿意度，同時提升了客戶經理的服務意識，增加了放款流程的合規性。
2.各級施行績效考評，鼓勵創先爭優。商業銀行應嚴格執行《內設部門員工月度績效考評辦法》和《部門負責人月度績效考核辦法》，加強對部門工作的過程管理，進一步提高部門員工的服務意識和業務能力，提升部門服務質量和工作效率。每月根據部門負責人及部門員工工作計劃完成情況及工作表現進行考評，考評結果應用在績效分配中。合理拉開了員工間的收入差距，提高了優秀員工和優秀干部的工作積極性。
二、算好“四本賬”（費用成本、人力成本、運營成本、資金成本），做好成本管控的減法
（一）優化管控模式，壓降費用成本
1.調結構，提高廣告費使用效益。商業銀行廣告取得的效果進行評估的基礎上，應調整廣告宣傳的結構和內容，大幅減少形象廣告，增加產品廣告。
2.定標準，降低“三項”費用支出。商業銀行嚴格控制接待、會議標準，避免鋪張浪費，降低招待費、會議費、差旅費支出。其中，交通方面仍嚴格按照距離、時間等標準，鼓勵員工選擇經濟便捷的交通工具。
3.控新增，降低固定資產折舊費。
（二）優化營銷、管理模式，節約人力物力成本
1.深化銀網合作，建設網上直銷團隊。通過直銷團隊，既彌補了業務發展缺口部分，又節約了蘇州業務發展的人力成本，提高了該產品的收益。
2.管控集中采購，節約人力物力支出。各商業銀行應加強對物資集中采購的歸口部門的管理與考核，通過辦公室對物資集中采購工作的扎口管理，一是對物品價格起到把控作用，二是保證了采購物資的質量，同時減輕支行采購工作的壓力，符合財務管理的要求。
（三）持續改造低產網點，降低運營成本
高度重視低產網點整治工作，有計劃的進行合理的遷移、安排。每年可節約房租費4，押運費、保安服務費、水電費等基礎營業費用，同時減少了客戶維護，業務宣傳的相應支出。
（四）強化利率和資金流動性管控，節約資金成本
1.推進利率精細化管理，嚴控優惠利率。一方面分時段、分產品、分客戶群制定了適應本地區利率市場的存貸款業務指導利率，在上級行授予的利率審批權限內進一步實施分級審批，擴大了利率審核范圍強化定價底線管控；另一方面，分貸種、分情況制定了信貸業務優惠利率申請執行標準，量化針對每項優惠條件可給予的優惠幅度，提高了利率審批決策的科學性。推動利率精細化管理，杜絕無限制向客戶讓利，使利率優惠成為營銷成本，換取客戶綜合收益最大化。
2.強化流動資金精確管理，節約資金成本。一是在分支機構設立資金管理員，實時監控資金動態；下發資金頭寸管理通報和流動性風險報告；對資金頭寸報備中的突出問題逐一專題分析，三管齊下提高各級相關人員認識和技術水平。二是壓降網點現金、降低在途資金、加快加強繳交以壓降金庫庫存、降低同業存放余額，做小備付率考核指標的四個分子指標，。三是壓降金庫庫存，制定《現金中心庫存現金壓降激勵辦法》。
三、下好“一盤棋”（提高單個客戶貢獻度），做好綜合營銷的乘法
優化客戶經理管理，提升其綜合營銷意識和技能。一是提高客戶經理議價意識和綜合營銷意識，在績效辦法中，將實際放款利率與信貸績效掛鉤；將季度個人綜合營銷指標與個人季度績效基數進行掛鉤。二是完善客戶經理評級及綜合評價辦法，打破了客戶經理按業務條線分類的模式，有效整合個金、公司、信貸業績，推進交叉營銷；對客戶經理業務報審質量、貸款簽約發放質量、貸后履職和教育培訓四個環節定期進行評價通報，評價結果作為客戶經理等級評定、評優評先，勞務用工轉聘及崗位調整、退出的有效依據。三是建立客戶經理準入、退出機制。四是組織客戶經理營銷系列培訓和季度技能大賽。多措并舉，有效解決客戶經理新制度掌握不全面、缺乏主動而獨立的營銷能力、議價能力弱、業務報審質量一般等問題。以客戶經理綜合營銷能力的飛越，大大提升單個客戶的綜合貢獻度，化解利率市場化帶來的市場危機、客戶源危機。
四、走好“一條道”（產品創新），做好傳統路徑依賴的除法
在發達國家市場，車貸已經如房貸一樣普遍。包括零首付等多樣化的汽車金融方案，對整個汽車市場包括新車以及二手車銷售都起到巨大的促進作用。汽車金融的加速發展，也是國內未來車市的一大趨勢。
但是，誘惑的背后，也隱藏著玄機，消費者要多加小心，不要被利誘迷住了雙眼。
“免息”不等于“免費”
買樂風、景程，首付5 0 %，享受一年期免息按揭；買凱美瑞、蒙迪歐致勝，享受“零利率免息貸款”；甚至買寶馬、奔馳，也能夠享受零利率服務。繼前兩年汽車零利率貸款在市場風火一把之后，今年不少品牌將“零利率”進行到底，并有在車市繼續蔓延的趨勢。
現階段，很多汽車金融產品都推出了“免息”、“零利率”等車貸噱頭，無疑是考驗了消費者的忍耐力。然而，這種超值性價比背后是否藏有陷阱，讓人防不勝防？
一般來說，“零利率”車貸，其利息都是由汽車廠商貼付的，表面上看確實得到了不少優惠，但仔細琢磨，會發現“玄機”重重。認真計算一下，往往會發現，所謂的免息并非免費，最終仍然將成本轉嫁到消費者頭上。例如，銀行信用卡分期付款的方式，往往最容易麻痹消費者。這類貸款中，雖然月供中沒有任何利息，但在辦理分期付款業務時，需要消費者支付一筆手續費。而這筆手續費卻大有玄機，不僅包含了車貸的利息，還包括了經銷商辦理按揭業務的利潤。
其實，這些手續費就是通過車貸利息反推出來的，很明顯的一點，一年期和兩年期分期付款的手續費并不相同，而正是由于貸款周期不同，導致利息不同。
而且很多時候，購車者若參加“免息”活動，其所購買的車型也只能按照廠家指導價來支付，不能再享受新車的優惠價格，甚至有些車型的免息金額可能比車價的優惠額還要少。
“捆綁銷售”有貓膩
消費者在車貸中往往會遇到車險問題，而有些4S店更是直接把兩者綁在了一起。這種捆綁式銷售對消費者而言，是好是壞呢？通常情況下，車險在無形之中調升價格，消費者要小心了。
消費者王先生在某品牌汽車店購買一輛18萬元新車時，銷售顧問向他推薦該品牌推出的“1元車險、零利率”的優惠貸款購車方案，并向他提供多重優惠套餐，前提是王先生必須在該店辦理上牌以及購買保險等業務。王先生細細算下來，該品牌提供的優惠套餐雖然包含貸款一年零利率和1元購保險，但只能選擇其中一項。同時，“1元車險”雖然包含了機動車盜搶險和第三者險等實惠內容，但實際上需要附帶自行購買其他商業險險種，再加上其他貸款購車的附加條件和車貸的手續費，實際上比一次性全額付款買車多花了近萬元。
作為經銷商，這樣做能夠掙取更多的利潤，因此在消費者辦理一些該品牌提供的“優惠”汽車貸款業務時，最常見的就是“捆綁銷售”。譬如辦理貸款購車，必須要同時通過該公司購買全險，甚至購買部分精品禮包等。這里面，除了經銷商會賺取車貸業務、保險業務的一定手續費和回扣外，還能賺一定的精品利潤，一舉多得。
消費者在購車時，首先要學會進行多種購車方案的比較。特別要指出的是，一般銷售人員都有一定的權限降低車貸手續費用，因此在辦理車貸業務時，貸款手續費、保險等各種費用應該一項一項地跟銷售人員“磨”價。
貸款合同、協議有“玄機”
汽車貸款擔保市場競爭日漸火爆，某些不良車商和汽車貸款擔保公司也趁機賺取昧心錢。這需要我們在辦理個人汽車貸款時，多留個心眼，仔細了解合同的相關內容。
很多時候，購車的朋友們在辦理購車貸款時，往往求車心切，之前沒有好好了解相關的費用，加上沒有一個確切的汽車貸款收費標準可供參考，這就給不良車商有機可乘，同一個收費項目變換幾個名字，重復收費，莫須有的費用項目滿天飛，嚴重損害了我們的利益。這時就需要購車的朋友們花點時間，查查相關資料，多對比幾家，這樣才能免于掉進這些陷阱里。
此外，很多汽車貸款擔保公司都會把自己公司的服務吹得天花亂墜，在借款人辦理手續時給予很多的承諾。然而，等汽車貸款合同簽好后，這些所謂的承諾就變成了空頭支票，這時找他們理論，往往賴著不予解決。
巧立名目，重復收費，合同、協議上做手腳，不按約定標準辦理，是我們比較常見的有關貸款合同的陷阱。這里需提醒車主，一定要查看其收費清單，以及還款方式是否正確。
小心隱藏的強制性條款
據了解，4 S店旗下都有指定的幾個貸款銀行或公司，消費者貸款買車時，一些經營者強制消費者到指定銀行貸款或指定保險公司辦理保險，并收取高額手續費。
在4 S店指定的金融機構貸款，看似快捷，實則復雜。不僅貸款利率偏高，消費者還需繳納擔保、家訪等五花八門的各種高昂手續費。消費者如果想選擇其他保險公司，之前所繳納的保險押金可能會被扣除。消費者如果想要提前還款，過程復雜，代價也大，金融公司需重新申請，還要依據剩余本金，繳納違約金。
段先生去年在某4S店花12萬元買回一臺現代車，因對于貸款之事一竅不通，便委托位于漢陽王家灣的武漢承誠投資擔保有限公司辦理了7. 5萬元的貸款業務。整個貸款業務完成后，段先生向該公司繳納了包括擔保費、家訪費等在內的所有費用接近1.4萬元，其中包括押金3750元。
關鍵詞：民族地區；融資；金融資源配置
一、北川羌族自治縣小企業的特點
北川羌族自治縣（后面簡稱北川縣）在災后重建中交通變得便捷通暢，這使得綿陽的經濟得到了較好的發展；西靠茂縣北抵松潘、平武，是去九寨溝的旅游的沿線，加之震后北川被越來越多的人關注，旅游業有一定發展；礦產資源特別是石材資源豐富，帶動了采礦業的發展。
因為本身的地理特點，北川縣經濟實體以小型和微型企業、個體工商戶和農民專業合作社為主，小企業涉及的行業具有明顯的特點，具體情況如表1所示。
二、北川羌族自治縣金融資源配置的現狀
（一）金融機構分布現狀
商業銀行是目前北川縣小企業融資的主力，承擔著北川縣震后小企業經濟發展的主要融資任務，除四大商業銀行外，還有綿陽商業銀行、村鎮銀行、郵政儲蓄銀行和農村信用合作聯，其中農村信用合作聯社覆蓋到每個鄉鎮；非銀行金融機構數量較少，其中保險公司數量雖然較多，但是主要以保險業務為主，所以非金融機構還遠遠沒有發揮出為企業融資的作用。各機構具體分布如表2所示。
（二）金融機構提供的融資業務現狀
目前企業融資主要是以貸款為主。四大商業銀行都有專門針對小企業的貸款業務，如中國農業銀行的專業市場型小企業金融綜合服務方案，該方案借助地區信用良好、具有政府背景、運作良好的擔保公司和物流公司為小企業增信；綿陽商業銀行針對小企業的貸款業務主要是以能降低風險為主，如擔保公司保證貸款、中小客戶股東連帶責任保證貸款及個人生產經營短期貸款等；郵政儲蓄銀行主要以小微企業貸款和小額貸款為主，小額貸款也是今后的戰略性業務；農村信用合作聯社業務和北川縣富民村鎮銀行同樣也是以小企業貸款和小額貸款為主。
三、北川羌族自治縣企業融資的現狀及預測
（一）企業融資現狀
四大商業銀行雖然都有針對小企業的貸款業務，但因為貸款金額一般較大，風險也較大，所以四大行針對小企業貸款業務是以抵押貸款為主，或者要有運作良好的擔保公司作擔保，如果沒有這些保障，銀行還是不太愿意貸款給企業。現在除四大商業銀行外的其他四種銀行，提供貸款金額少，多是針對小微企業、個體商戶及農戶，也是考慮風險問題，對小企業的貸款是有條件限制的。
5.12地震后，政府和金融機構都相應出臺各種通知意見，提出了金融支持和服務保障措施，涉及融資、擔保等工作，如在銀發（2008）225號文件中提出，對災區實施傾斜和優惠的信貸政策，加大對災區小企業的信貸力度，加大對災區“三農”的信貸支持，加大對災區金融機構的資金支持力度，但現在已經步入震后第六年，很多支持政策已經超過年限了。
總的來說，小企業之前有政策支持，融資狀況較好，今后一旦沒有了政策支持，小企業融資也就比較困難了。
（二）企業融資狀況預測
隨著全國經濟的回暖，企業發展有一個良好的大環境。2010年和2011年1～9月綿陽市企業景氣指數和企業家信心指數都是遠遠大于100點（具體數據如表3所示），說明企業發展處于景氣狀態，企業家對今后的經濟形勢很看好，會有更多的企業需要發展，隨之需要的貸款也就會增加。
目前，由于之前政府的融資政策支持，企業還沒完全感到融資的困難，但是隨著資金需求的增大、政策支持度的弱化及金融機構的約束，今后會出現融資困難的局面。
四、建議
要避免出現融資困難的局面，需要從完善和優化現有的金融機構布局、發展適合小企業的融資渠道、多方面降低銀行風險等幾個角度進行建設。
（一）優化多層次金融體系，完善現有銀行金融機構，發展非銀行金融機構
1.發展郵政儲蓄銀行。數據顯示，截至2012年10月底，郵儲銀行存款余額超過4.5萬億元，居全國銀行業第五，而其存貸比則多年徘徊在20%上下，比其他商業銀行存貸比小很多。小額貸款和小微企業貸款是目前郵政儲蓄銀行的主要業務，小額貸款也是今后的戰略性業務。因此，發展郵政儲蓄銀行是目前提高融資能力的有效途徑。
2.充分利用社會和民間的資金，使之規范化、機構化。國務院《關于鼓勵和引導民間投資健康發展的若干意見》第一條提出，“鼓勵和引導民間資本進入法律、法規未明確禁止準入的行業和領域”；第十八條提出，“鼓勵民間資本發起設立金融中介服務機構”。現在已經發展起來能引入民間資金的金融機構有小額貸款公司，農村資金互助社等。小額貸款公司的優勢在于速度快。政府應鼓勵小額貸款公司在北川發展，并且給予一定政策支持，通過大力宣傳讓人們了解和接受小額貸款公司，幫助小額貸款公司成長。農村資金互助社是指經銀行業監督管理機構批準，由鄉鎮、行政村農民和農村小企業自愿入股組成，為社員提供存款、貸款、結算等業務的社區互銀行業金融業務，農村資金互助社可以在一定程度上緩解銀行貸款壓力，為企業貸款減少困難。
3.健全信用擔保體系。首先，建立屬于政府職能部門的擔保機構；其次，發展企業之間的互擔保機構；再次，成立擔保公司；最后，擔保機構與貸款銀行共享利益共擔風險。
農業銀行
云南省農行提供匯率風險管理化解企業燃眉之急
近期，全球金融市場波動，離岸人民幣和境內人民幣匯率相繼走低，市場對人民幣充滿貶值預期。云南進出口企業，尤其是大型進口企業紛紛探尋有效的匯率風險管理措施。農行云南分行密切關注全球匯市的波動情況，高度重視企業管理匯率風險的現實需求，針對進口企業的貿易和結算特點，制作了《匯率風險管理服務方案》，第一時間發送給了云南省主要大型進口企業，并加強與企業在匯率風險管理方面的溝通和聯系，使其了解和認知農業銀行可提供的管理匯率風險的產品和服務。另外，該行還成功組織舉辦了一場以匯率風險管理為主題的外匯交易產品營銷活動，更具針對性地為企業排憂解難。
云南省農行去年金融服務小微企業創佳績
2014年，面對經濟“新常態”和信貸風險復雜多變的形勢，農行云南分行加強工作規劃，合理布局新增小微信貸業務的行業投向，嚴格落實信貸擔保條件，嚴控小微信貸風險。截至年末，全行小微企業貸款余額344.07億元，較年初增加65.89億元，小微企業貸款余額占全行各項貸款的14.95%；小微企業貸款增量超過上年同期增量，貸款增速23.69%，超過全行貸款增速12.81個百分點，達到總行和監管部門的“兩個不低于”要求。
2014年度，農行云南分行匹配
40.11億元小微企業信貸專項規模，有力支撐了小微信貸余額的增長。持續加大業務宣傳，擴大品牌效應，以“第三屆小微企業宣傳月”活動為契機，加強了小微企業有關政策及產品的宣傳。充分運用政策制度，在小微企業“廠房貸”、“連貸通”產品上實現突破，小微金融產品體系不斷完善。2015年，云南分行將鞏固成效、擴大優勢，通過提升網點對公服務能力建設，積極拓展省內優質小微企業客戶，在簡化小微信貸業務內部運作流程的同時，強化信貸風險防范，促進全省農行小微金融業務又好又快發展。
云南省農行去年金融扶貧成效顯著
云南是全國集中連片貧困片區最多、貧困縣數量最多、涉及貧困人口最多的省份之一。農行云南分行認真貫徹落實中央扶貧開發工作會議精神，積極探索新時期金融扶貧工作的新思路、新模式，把云南省滇西、烏蒙山、石漠化、藏區4個集中連片特困地區金融服務作為新時期服務“三農”的重要工作來抓，不斷擴大金融服務覆蓋面，加大信貸資金投放力度。2014年，共對4個集中連片特困地區發放貸款517.98億元，貸款余額達980.37億元，較年初增加115.87億元，增幅13.4%，分別高于全行和縣域2.5和2.38個百分點，積極推動了集中連片特困地區經濟的可持續發展，扶貧效果顯著。
云南省農行與農發行簽署全面戰略合作協議
日前，云南省農行與云南省農發行簽署全面戰略合作協議。協議約定，在符合法律法規、監管要求和各自內部制度的前提下，雙方根據業務合作的需要，本著互惠、平等的原則，各自向總行申請授信使用額度，用于滿足雙方在資金業務、國際業務、票據業務及其他業務等方面的用信需求。同時，在支付結算業務、金融同業業務、銀團貸款業務、現金管理業務、投資銀行業務、國際業務、涉農金融服務、銀行卡業務、信息化建設、養老金業務、托管業務、信息交流、人員培訓以及其他業務方面開展全面合作。為推動協議的實施和協調協議項下單項業務協議的訂立與落實，雙方建立定期聯系制度，定期或不定期舉行專題研討或互訪，就業務管理、經營環境、風險防范和金融業發展趨勢進行交流。
關鍵詞：青年創業貸款；公共金融服務；聲譽機制
中圖分類號：F830 文獻標識碼：B 文章編號：1674-2265（2012）04-0030-04
農村青年創業普遍面臨資金短缺問題，這是由初創期的項目資金投入量大、回流少、現金流不匹配和青年原始資金積累薄弱造成的。而銀行信貸資金在“三性”約束下，對農村青年創業項目介入積極性并不高。在缺乏外部支持或有效金融創新情況下，農村青年創業貸款業務很難實現大面積拓展。
人民銀行棗莊市中心支行和當地團市委以農村信用示范戶創建為載體，以強化征信宣傳、開展評分授信、建立電子化信用檔案為內容，以助推農村青年創業為目的，形成了政府主導、團委和人民銀行推動、涉農金融機構參與、各村（組）配合的聯動格局，推出了農村青年創業貸款的棗莊模式，較好破解了農村青年創業資金瓶頸。
一、對農村青年創業融資困境的思考
農村青年是充滿活力和創造力的群體，蘊含著巨大的創業潛能和激情。近年來，在創業成功案例示范效應、國家創業政策扶持、創業原始積累初步完成等因素影響下，越來越多農村青年敢于拼搏、希望創業。但是初創期的創業項目資金投入量大，回流少，現金流不匹配特征突出。對原始資金積累薄弱的農村青年而言，創業過程中普遍面臨著資金短缺問題。而金融機構對農村青年創業項目介入積極性不高。原因在于：一是除創業項目的弱質性及高風險外，農村青年能為金融機構提供的有效抵押或者擔保有限，信貸風險補償能力不足必然導致信貸供給的低效率。二是借貸雙方嚴重的信息不對稱大大增加了銀行的信息搜尋成本和信貸管理成本，銀行對小額農村創業項目興趣不高。
但不可否認的是，農村青年創業項目中存在著大量成功案例，金融在支持農村青年創業中仍大有可為，特別是在當前信貸市場競爭日趨激烈背景下，農村金融市場的開拓和競爭尤為重要。實際上，農村也有著大量的信用資源，但這種資源分布多呈單薄、分散的狀態；隨著信貸技術的日漸成熟，通過金融創新，實現農村信用資源的挖掘整合和信貸風險有效覆蓋已具有較大可行性。此時，對金融機構而言，農村青年創業貸款的難點在于，如何搜尋合適信貸項目和創業者以降低信貸風險和單位管理成本。我國學者張琥（2008）認為，在現實生活中，通常我們對一個完全不了解的個體只能通過其擁有的職稱、學歷、稱號、身份等集體性標識作為依據進行判斷。如果社會公眾無法區分個體屬性，則只能通過其擁有的某些共性標識對其形成判斷，盡管具有共同標識的人可能分屬不同類型。這些由多個主體共享的共同標識在經濟理論中被稱為集體信譽。對農村青年創業群體而言，多數農村創業青年不僅具有吃苦耐勞、樸實勤奮的精神品質，而且由于多是在先前打工地點的業務骨干人員，對創業技術、市場信息、市場網絡多具有較深入的了解，創業成功率比一般創業人員更高，這對于覆蓋信貸風險是大有裨益的，也為農村青年創業貸款發放提供了有效前提。
二、破解農村青年創業貸款困境的“棗莊模式”
（一）政府推動
為推動農村青年創業貸款業務的開展，棗莊市政府整合各相關部門、社會、金融等多方資源，為創業青年和金融部門之間搭建溝通橋梁。一是健全工作機制。2009年開始，先后制定實施了《關于金融支持青年創業的實施意見》、《棗莊市農村青年信用示范戶創建工作實施方案》，形成了團委及人民銀行推動、涉農金融機構參與、各村（組）配合的聯動工作機制，并對貸款利率及流程進行了規范。二是建立宣傳機制。通過成立創業政策宣講團、金融知識宣傳小分隊、農村遠程教育網絡等多種形式，向農村創業青年開展信用戶創建、創業政策、創業項目信息等知識的宣傳，為創業青年提供“全天候”政策咨詢服務。三是搭建服務平臺。聯合政府部門開發“棗莊市農村青年信用示范戶創業信息網”，對農村青年信用示范戶實行實名登錄信息，并開辟了金融政策、金融知識園地、信用公示等欄目，為農村青年創業提供信貸鏈接、政策輔導、信息咨詢等服務，網站日均瀏覽量達200多人次。
（二）運作流程
1. 多方參與信用評價。農村創業青年在通過政策宣講、網絡等多種渠道了解貸款申請流程和創業扶持政策后，可根據融資需求情況向村團支部提交參與信用示范戶評價申請，材團支部擇優向鄉鎮團委推薦，按照鄉鎮團委初審，縣級團委、人民銀行縣支行和涉農金融機構共同開展信用評價。信用評價體系包括評價內容、評價指標和標準值3個部分，涉及了家庭基本情況、家庭收入情況、資產與負債、創業項目情況等18項指標，綜合考慮青年農戶償債能力和信用狀況等潛在的非定量因素，結合評價標準開發了網上信用評分系統，涉農金融機構按照網上信用評分系統征集、錄入農村青年信用示范戶有關信息，系統自動生成分數、產生信用等級，建立信用檔案，實施信息采集更新和信息共享。信貸員對信用戶全程跟進了解，及時將情況向人民銀行反饋，實行動態管理，并根據信用評價結果確定貸款扶持對象，完成授信及貸款發放。人民銀行、團組織在貸款發放后及時對創業青年進行回訪調查，了解信貸服務情況，積極協調有關困難和問題。
2. 開辟貸款“綠色通道”。農村信用社開辟貸款“綠色通道”，在信貸網點設立農村青年信用示范戶創業貸款專柜，簡化貸款流程和審批手續，凡是符合貸款條件的青年創業項目，3個工作日內保證貸款發放到位。在授信方式上，實行“一次核定、隨用隨貸、余額控制、周轉使用”，還通過利率優惠鼓勵創業青年參與信用示范戶評定，貸款利率比一般農戶下調10%－30%。另外，團市委為誠實守信的創業青年積極申請“山東省青春創業貼息專項資金”，經過篩選，為30戶農村青年信用示范戶提出專項貼息申請，讓守信的農村青年得到更大實惠。
3. 創新針對性信貸產品。涉農金融機構還根據農村青年創業周期的不同階段和資金需求特征開發出了數款個性化信貸產品。針對處于創業初級階段的創業者，涉農金融機構開辦了“個貸捷”業務，向其發放最高額度5萬元的無擔保信用貸款；對處于發展階段的創業項目，發放以信用村或合作社為載體的大聯保體貸款業務，最高額度一般不超過50萬元，實行一次核定貸款總額，三年內可周轉使用；對運作較為成熟的創業項目，可針對從事農民土地合作社、工業項目的信用示范戶開辦土地經營收益權抵押、林權抵押貸款、鋼結構資產抵押貸款等信貸新產品，以企業法人作為承擔主體，發放此類貸款2.8億元。
（三）社會效應
農村青年創業貸款業務的開展產生了強烈的示范和引領效應，截至目前，全市共發放農村青年創業貸款2.4萬筆，總授信額度達到23.4億元，戶均額度近10萬元。信貸資金的注入，使農村青年創業更有“底氣”，涌現出了“信用+蓮子”鼓起運河農家錢袋子的龔偉，信用創業的“巾幗帶頭人”返鄉農民工李會會，讓小飾品加工走進農戶院落的大學生村官創業代表程琳等一批農村青年信用示范戶，成為棗莊市農村青年創業致富帶頭人。以龔偉為例，2010年他利用土地流轉方式承包了1700畝運河濕地，成立了有機藕專業合作社，遇到的最大困難就是資金問題，在團市委和人民銀行開展的農村青年信用示范戶創建活動時，其被評為第一批信用示范戶，信用社授信額度提高100萬元；有了資金的支持，池藕種植開發工程開始啟動，目前已發展到了總資產370萬元，土地流轉1759畝，輻射帶動植藕農戶約2000戶，戶均年增收2000多元。另外，農村青年創業貸款業務的開展也為涉農金融機構培育了新的信貸增長點，信貸質量和經營效益不斷提升。全市共支持成立農村專業合作社23個，新增農村青年創業項目67個，發展特色農業專業村16個，安置就業人員12000多名，農民青年信用示范戶人均純收入有了較大幅度的提高。目前，全市涉農金融機構信用示范戶貸款形態全部為正常，無一筆逾期。
三、棗莊市農村青年創業貸款的有效性分析
（一）公共金融服務的有效提供：農村青年創業貸款發放的觸發器
金融機構將農村青年創業貸款的承貸對象定為農村青年創業精英，除了農村青年擁有的現有資產、抵押潛能外，更看重的是其擁有的技術、創業能力、誠信意識等。對青年創業者的信息不對稱和創業的高風險性，很容易導致貸款違約，金融機構信貸擴張意愿不強。對此，人行棗莊中支通過金融知識進社區、金融知識巡展等宣傳有效提升了創業青年的誠信意識，為創業貸款的發放奠定了基礎；以村為單位，按照農村青年申請、村團支部推薦、鄉鎮團委審核、縣級團委、人民銀行縣支行和合作金融機構共同評定的程序開展信用評定，把好了信貸入口關，通過申請篩選、信用評價、信用檔案建立等公共金融服務平臺，以降低信貸供求雙方的信息不對稱和交易成本。
（二）多層次的金融創新產品：農村青年創業貸款的聲譽約束機制
盡管多數農村青年創業項目擁有良好市場前景、穩定現金流等潛在信用資源，但在傳統信貸制度框架下，這些潛在信用資源很難直接轉變為其信用。為此，棗莊市各金融機構從農村青年創業實際需求和創業階段出發，推出了小額農戶信用貸款、創業青年聯保貸款、活體畜禽抵押貸款、林權質押貸款等信貸產品；對初創期項目，主要提供總額不超過5萬元的小額信用貸款，對資金需求量增大的成長期創業項目，可提供最高不超過50萬元的聯保貸款；對運作較為成熟的創業項目可辦理鋼結構資產抵押等動產抵質押信貸業務，信貸產品的設計更具有針對性和個性化。這在充分挖掘創業者信用資源的同時，還滿足了不同層次、不同階段創業者的融資需求。
（三）政府部門的強力推動：農村青年創業貸款穩定運行的深層機理
在棗莊農村青年創業貸款發放過程中，不管是對貸款者篩選還是信用評價體系、信用檔案的構建，都是政府部門介入推動的結果，為創業者融資創造了條件。作為融資當事人的青年創業者和涉農銀行之間為了自身收益最大化而開展交易，但是這種交易若沒有政府的介入是不可能完成的。在政府介入之前，嚴重的信息不對稱及由此導致的較高的信貸管理成本，即使信貸管理技術成熟，也不存在創業者與銀行合作的條件，信貸交易也不可能達成。由于政府部門的介入，給承貸主體創造或提供了條件，才導致合作格局的最終形成。因此，從實質看，農村青年創業貸款中雖然涉及政府部門、青年創業者、銀行三方，但政府和銀行才是這場博弈中的主導力量。在雙方的博弈過程中，政府采取了信用戶篩選、開發信用評級系統、建立信用檔案、財政貼息、銀農對接等方式，不僅有效降低了信貸交易成本，還形成了誠實守信的正向激勵機制；從銀行方面看，交易成本的有效降低使得開展農村青年創業貸款成為可能，有效拓展了業務空間，而這也恰好符合了政府部門的初衷。因此，由于政府和銀行在為實現各自收益的博弈策略中，均選擇了符合對方利益要求的策略，形成風險收益均衡，從而促使銀行和政府合作成功并順利推動了農村青年創業貸款業務的開展。
當然，在實際運作中，棗莊農民青年創業貸款運作中還存在諸多潛在風險，例如集體懲罰機制的缺失。為促使農村創業青年在獲取貸款過程中誠實守信，除加大征信知識宣傳力度外，還采取了財政貼息、利率優惠、增信等正向激勵措施，盡管對于不符合標準者采取取消信用示范戶稱號等懲罰性措施，但這種懲罰力度十分有限。只有讓失信者失去當前或者未來的交易機會，懲戒力度足夠強，才會對青年創業者形成有效約束，青年創業者個體才會更自覺地維護集體信譽，才能保證農村青年創業貸款的順利運行。
四、相關結論
棗莊推出的農村青年創業貸款模式，以強化征信宣傳、開展評分授信、建立電子化信用檔案為內容，以助推農村青年創業為目的，形成了政府主導、團委和人民銀行推動、涉農金融機構參與、各村（組）配合的聯動格局，較好地緩解了農村青年創業的融資困境，從中可以得到以下幾點結論。一是有效公共金融服務的提供和政府部門的支持參與是推進農村青年創業貸款業務有效開展的前提。二是人民銀行及相關政府部門與金融機構在博弈過程中，均選擇了符合對方利益的策略，推動了該項業務的開展。三是金融機構更加重視開發不動產之外的潛在信用資源。四是多元化貸款品種適應了農村創業青年不同階段的資金需求，有利于雙方建立更深層次的重復博弈。
參考文獻：
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一、總體要求
開展農村住房抵押貸款試點的總體要求是：以科學發展觀為指導，以統籌城鄉發展為主線，以深化農村經濟金融體制改革為動力，綜合利用各種資源優勢，有序推進農村金融產品和服務方式創新，加快統籌城鄉經濟社會發展新格局的形成，為我縣經濟社會發展提供有力支持和基礎保障。
二、主要目標
通過開展農村住房抵押貸款試點，不斷擴大農村有效擔保物范圍，規范農村住房流轉，加快農村住房確權登記，組建面向農民和農村服務的房產專業評估機構，建立農村住房交易服務中心。同時，進一步拓寬農戶融資渠道，激發農民創業熱情，優化農民自主創業的政策環境，促進農民增收，加快現代農業和城鄉一體化發展進程，推動農村經濟又好又快發展。
三、實施步驟
此項工作初定為兩年，具體分四個階段進行。
第一階段：成立機構，制定方案。成立縣農村住房抵押貸款試點工作領導小組，設立辦公室，辦公室設在縣人行。在深入調查研究的基礎上，結合本縣實際，制定具體實施辦法。各金融機構要圍繞試點內容，并結合各自的職能定位，制定相應的支持農村住房抵押貸款的政策意見和具體措施，報送領導小組辦公室審核后執行。
第二階段：統一思想，宣傳動員。各有關單位進一步統一思想，明確工作重點和要求，同時利用電視、網絡等新聞媒體廣泛進行宣傳動員，提高群眾的知曉率，調動群眾的積極性。
第三階段：各負其責，扎實工作。國土資源、住建部門要積極做好農村住房土地使用權和房屋產權的權屬登記和發證工作，加快推進農村房產評估和交易機構建設。各金融機構要按照要求，制定落實農村住房抵押貸款試點的具體措施，推動試點工作開展。
第四階段：考核驗收，總結獎勵。領導小組對試點工作進行全面考核驗收，對試點內容不落實的，要認真分析原因，嚴肅追究工作責任。對試點工作進行總結，表彰獎勵表現突出的單位和個人。
四、工作要求
（一）加強領導，成立機構。成立縣政府主管領導為組長，縣金融辦主任、縣人行行長、縣住建局局長為副組長，縣財政、縣國土資源、縣級各金融機構等單位負責人為成員的試點工作領導小組，負責試點工作的組織、協調和指導。領導小組辦公室具體負責農村住房抵押貸款試點的日常工作。縣人行要積極抓好本方案的組織落實，及時解決和反應試點中出現的困難和問題。
（二）落實政策，明確責任。各有關部門既要堅持原則、依法辦事，又要立足實際、開拓創新，努力為農村住房抵押貸款工作營造環境。縣國土資源局、住建局要積極做好農村住房土地使用權和房屋產權的權屬登記和發證工作，對流轉后的農村住房要及時予以辦理土地使用權證和房屋產權證的過戶、變更手續，為開展農村住房抵押貸款奠定基礎。縣人行要加強對農村住房抵押貸款業務的指導，并作為金融創新工作予以積極支持。各金融機構要創新農村住房抵押貸款方式和管理方法，簡化貸款手續，方便廣大農戶。通過加強與司法部門的溝通和協調，在調解和審理農村住房抵押貸款糾紛案件時，確認農村集體土地房產和農村國有劃撥土地房產抵押的有效性，切實維護抵押權人的權益。
（三）規范管理，防范風險。縣國土資源、住建等部門要適當降低農村住房抵押貸款涉及到的權屬登記、發證、評估以及抵押登記等環節的收費標準，減輕農民負擔。各金融機構對農村住房抵押貸款要實行優惠利率，進一步完善農村住房政策性保險制度，按照政府補貼與商業運行相結合的模式，做到應保盡保，不斷擴大農村住房保險覆蓋面，充分發揮農村住房保險的風險保障作用，分散農村住房抵押貸款風險。縣財政部門要建立農村住房抵押貸款財政貼息和風險補償制度，每年安排一定的財政資金用于農村住房抵押貸款貼息，減輕農民融資成本；對按照農業貸款風險補償辦法規定未能享受風險補償的農村住房抵押貸款，建立農村住房抵押貸款專項風險補償資金，參照農業貸款風險補償辦法和標準予以風險補償，提高金融機構辦理農村住房抵押貸款業務的積極性。各金融機構要嚴格農村住房抵押貸款審查管理，合理確定抵押農村住房的價值底線，規范貸款操作，落實貸款責任，試點期間各經辦金融機構要合理控制貸款的抵押率和期限，防范農村住房抵押貸款風險。
關鍵詞：農村合作銀行；銀行問題；解決措施
隨著國家惠農利民方針的進一步落實，在國家政策的引導下，加強了對于新農村的建設力度和信貸資金投入程度，農村合作銀行成為新農村建設工作中的主要推動力之一。由于歷史原因，農村社會的信用程度相對較低，直接導致與農村有關的信貸風險較高，農村合作銀行也由于不良貸款的比例偏高，導致銀行的進一步發展受到約束。如何更好的規避農村金融風險，促進新農村建設工作的推廣，已成為當前各地農村合作銀行未來工作中最值得關注之處。
一、農村合作銀行的發展歷程
農村合作銀行的建立基礎是遵循合作制，同時兼容股份制，屬于時展中的新型銀行機構，十四屆三中全會之處農村信用社和農業銀行互相脫鉤，并逐步建立農村合作銀行，2003年8月國務院以山東、貴州、重慶、江蘇、浙江、江西、陜西和吉林八個省（市）作為農村信用合作社改革推進的試點地區，并印發《關于深化農村信用社改革試點方案》，啟動農村信用社的改革工作，并明確對于農村信用社的產權歸屬，由低到高提出了四項方案，即維持原狀、縣級聯社統一法人、農村合作銀行和農村商業銀行。
二、農村合作銀行的發展現狀與問題
（一） 產權結構與公司治理存在的問題
農村合作銀行的建立原則是基于原有合作制基礎，進行股份制引入，但在政策實際落實過程中，仍限定單個自然人的投資數額不能高于股本總額的15%，職工持股總額不高于25%，自然人持股總額不低于一半，單個法人的投資不超過5%。這種限定結果不僅造成股東眾多，也造成了股權分散，進而難以真正快速解決實際問題，同時難以有效落實民主機制，在農村合作銀行的實際管理過程中，大股東一人說了算的情況較為普遍，股東民利難以真正實現。
（二）業務與管理不健全
農村合作銀行業務和管理的不健全主要表現為三方面，其一貸款業務依賴資產抵押，就目前農村合作銀行的放貸業務品種而言，主要業務為以房產為抵押的固定資產抵押放貸業務，這種放貸業務的發放比例遠大于信用貸款，即銀行的審核貸款的流程中更傾向于抵押物本身的價值體現，而忽視對于企業未來發展的評估工作。事實上對于抵押的目的，銀行并非真正希望獲得抵押物，而是希望貸款人或企業能夠更為合理的按期還款，由于過分重視抵押物，因此銀行在進行放貸業務辦理時縮手縮腳，失去了業務拓展和運營盈利的基于，束縛了銀行本身的發展潛力，甚至很多銀行在企業運作出現被動時，不及時采取貸款行為，而是通過抵押品的形式進行被動貸款，這是本末倒置的行為。
其二農村合作銀行追求最大化經濟利益與支持三農工作出現沖突。農村合作銀行源自于農村信用社，一方面作為農村金融機構要求其支持農業發展，另一方面又期望能夠按商業銀行的模式進行贏利。在農村合作銀行實際運營過程中，為了實現經濟利益最大化的目標，不得不與支持三農工作發生沖突，同時由于受到贏利目的和政策任務的雙重考核，農村信用社雖然改革委農村合作銀行，擁有了更多自由管理權力和業務拓展能力，但是并不完善的內控體系使得農村合作銀行的未來發展受到很大束縛。
最后農村合作銀行的審批緩慢、評估繁瑣、缺乏靈活的優惠方針，對于有效的質押物要求苛刻，這些都使得農村合作銀行的信貸業務工作推廣緩慢。農村合作銀行面對的主要對象包括個人工商戶、各類專業大戶、中小企業和民營企業，這些對象出現生產被動的情況較多，也往往并不適應現有的金融服務，同時缺乏必要的規避風險能力。
（三）改革宣傳力度不夠，認識不到位
農村信用社轉型為農村合作銀行的過程中，改革的方式、步驟、具體內容和指導思想等實質性內容并沒有得到深入宣傳，這使得一方面農村合作銀行的內部員工仍然認為國家雖然制定了一系列改革措施，但在實施過程中并無大的變化，從而降低了改革關注度和工作積極性，另一方面由于宣傳不夠，民眾并沒有重視農村合作銀行的組建，更由于涉農資金、低保資金等國家下撥工程無法在農村信用社進行開戶，因此大部分外出打工、辦廠和從商的農民只能通過其他銀行或郵政部門進行匯款辦理。由于政策所限，即使農村合作銀行通過進一步建設硬件設施，創新優質服務等方式吸引民眾，但始終效果并不明顯。
三、實現農村合作銀行可持續發展的策略
（一）準確定位
農村合作銀行地方性色彩較濃，同時屬于股份合作機制下的金融組織，因此其面對的對象目標應更為具體，即“三農、居民、個體工商戶、民營、私營中小型企業的社區的小型零售銀行，同時， 堅持以社會效益、企業效益、銀行本身效益三贏模式， 通過兼顧城鄉管理，工農業互相支持，城鎮支持農村的方式，在農村城市化、農村工業化和農業產業化過程中，加強特色銀行建設，提高銀行核心競爭力。
首先農村合作銀行應加強個人零售業務推廣。農村合作銀行面對零散農民和中小型企業，必須做到基于實際情況，對于不同的顧客群體、不同的行業，采取不同的業務品種，由小處著手，由細節著手，發展地方性色彩較濃的優勢，加強與農民之間的聯系交流，鞏固自身發展戰略，立足農村市場，做好三農經濟支持工作。農村合作銀行還可以根據當地經濟特點，創新特色業務，因地制宜，設置適用于區域內的新型業務品種，對區域內的特色項目和龍頭行業進行重點關注，進而提高區域企業的整體資金周轉能力，使之成為支持社區經濟發展的融資不可缺少的重要渠道。
其次農村合作銀行應重點關注中小企業貸款業務，通過立足當地，面向農民、個體戶、中小企業、民營企業等服務對象，加強貸款業務品種的推廣，通過開展理財服務，主動進行放貸的行為，研發并開拓新型私貸業務，挖掘更多潛在用戶。農村合作銀行應提高零售業務的比例，做好支持三農經濟和農村中小工商戶的工作，通過多元化的融資渠道，加強地方發展需要，滿足農村企業經營和生存的基本保障。
（二）改善業務提升服務質量
1、延長貸款期限。隨著科學技術的發展，傳統的農業耕種生存模式已逐步被淘汰，反季銷售、特色農業、農莊經濟等農村新興經濟模式在各地興起，農村合作銀行不能按照原有的信貸模式進行工作開展，而是要按照當地農村經濟發展現狀，進行業務方式改變和創新，已滿足農民日益增長的融資需求。
2、降低貸款利率。當前國家對于農村合作銀行的貸款利率允許上浮，數據表明超過七成的農民希望得到上浮，20%左右的農民表示可以接受，僅有不到10%的農民認為貸款利率上浮對自己而言無所謂。
3、加快貸款速度。當前地方農村合作銀行的支行信貸員人數往往不超過6人，對于鄉鎮內數千戶農戶而言，僅靠信貸員進行貸款調查、申辦和落實工作，未免不切實際。一些農村專業大戶因證件不齊，不能提供完整的貸款資料，又無抵（質）押物和擔保人而無法辦理貸款。
四、結束語
隨著農村經濟結構的進一步調整，農村合作銀行生存環境、發展環境發生了巨大變化，農村合作銀行是地方性特色化的金融機構，無論其生存、發展還是獲得最大化經濟效益，都離不開銀行內外部的監督管理工作。只有進一步提高管理水平，才能實現農村合作銀行的再發展。
參考文獻
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一、住房反抵押貸款及資產證券化理論概述
住房反抵押貸款起源于荷蘭，而發展最成熟、最具代表性的當屬美國。其具體含義是指以房屋產權為標的向保險公司抵押，該金融機構將其房屋的價值化整為零，分攤到預期壽命年限中去，按約定向老年人支付養老金，直至投保人身故。反抵押貸款本質上又是房屋融通資金，將住房資產置換為貨幣資產，作為一種新興的金融工具，將住房通過金融保險的手段引入養老保障領域，解決老年人養老問題。
投保人每月領取養老金的計算是按其房屋的評估價值減去預期折損和預支利息，并按平均壽命計算，分攤到投保人的預期壽命年限中去。即，每月給付金額＝（房屋現值-房屋折損-房屋增值預期-保險公司預支貼現利息）/［（預期壽命-投保時壽命）×12］。如，張先生，62歲，住房面積196平方米，房屋八成新，位置優越。經評估房屋現價145萬元。按我國男性人均壽命69.63歲計算，加上地區差異，投保人的壽命計算基數為10年。10年后房屋折損26萬元，房屋與土地增值預計26萬元，兩者抵消。保險公司扣除預支貼現利息25%（按年息6%計算），按75%計算給付額為108.75萬元。將預期給付額分攤到投保人的預期壽命中去，張先生每月可以得到近1萬元。
保險公司反抵押貸款業務，將面臨兩個主要障礙：一是資金流動問題。保險公司通過反抵押貸款的形式從老年投保人手中取得大量的房產，并以此每月持續穩定地給老年投保人發放貸款，使得這些資金發生沉淀或凝固，直到數年或十幾年后才可能將這些資金予以收回，當貸款規模越來越大時，保險公司就會面臨資金缺口。二是風險分散問題。雙方因事項的長期性及信息不對稱、逆選擇、道德公害行為而可能引發極高的不確定性和風險，還存在法律政策的變化風險，保險公司將面臨很大的風險。保險公司應該如何籌措業務經辦的大量資金，又該怎樣應對自身的風險呢？借助于當今國際流行的資產證券化融資模式，住房反抵押貸款資產證券化，既能融通資金，又能轉嫁和分散風險，一舉兩得。
資產證券化作為20世紀最有影響的金融創新之一，即是將缺乏流動性但具有未來現金流收益的資產匯集起來，通過結構性重組和信用增級，將其轉變為可以在金融市場上出售和流通的信用等級高的證券，據以融通資金、轉嫁風險的過程。其實質就是資產支持證券的發行者將被證券化的基礎資產的未來現金收益權轉讓給投資者。
之所以選擇資產證券化作為我國住房反抵押貸款制度改革的跳板，主要是基于住房反抵押貸款和資產證券化之間顯現的相互適應性和融合性。住房反抵押貸款抵押的房產，具有同質性，流動性很差，卻能在未來產生可預測的、穩定的現金流。具有較高變現價值的房產，本身難以在金融市場上進行融資，因此，必須進行資產重組來實現證券化融資。其中，未來穩定的現金流是進行資產證券化的必備要件之一，從而保證了債券本息的償還。由此可見，反抵押貸款的具體操作過程適合于資產證券化。
二、住房反抵押貸款證券化模型設計
根據住房反抵押貸款證券化的基本結構，在借鑒國外經驗的基礎上，并結合我國的實際狀況，筆者設計了住房反抵押貸款的基本流程結構。
（一）組建資產組合。證券化的基礎資產是住房反抵押貸款，保險公司根據自身的融資要求，確定用于證券化的資產數，選擇住房養老申請者并對其住房進行價值評估和風險組合設計，將這些反抵押貸款匯集組建資產組合，同時根據其住房價值設計養老金發放標準。
（二）建立養老合作組織，實現真實出售。建立一個獨立的養老合作組織（住房養老財務證券化合作組織），它相當于國外資產證券化的特設目的機構，是專門為完成資產證券化交易而設置的一個養老基金實體。建立養老合作組織以后，由保險公司與其簽訂買賣合同，將其需要證券化的反抵押貸款出售給該組織。轉讓資產必須是一種真實出售行為，這樣才能保證達到破產隔離的效果，避免出現出售者破產清算時已證券化的資產遭受牽連，投資者才不會再受到保險公司信用風險影響。
（三）設計住房養老基金投資運作模式和住房養老證券化產品，并進行相關市場營銷培育。住房養老基金與壽險公司有著相似的資產負債特點，可以考慮選擇人壽保險公司作為投資管理者，在資金穩定的前提下，實現收益最大化；也可以投資其他養老產品，如老年公寓、養老院等，增加投保人的選擇。養老合作組織向下游――資金提供者設計發行債券融資時，政府應按照財政養老基金的比例為該證券化產品擔保，以提供信用增級，同時成立信用評級機構評級，為投資者提供證券選擇的依據。在這個環節，政府起著關鍵的作用。此外，為了提高債券的信用等級，有必要采用其他信用增級方式，如超額抵押、優先級/次級債券結構、建立準備金等，使投資者利益得到更有效的保護，吸引更多的投資者。超額抵押是指養老合作組織不支付所購買資產組合的全部價款，而是按一定的比例進行折扣，折扣部分作為超額抵押。優先級/次級債券結構對同一資產組合發行兩種類別的證券：優先級證券和次級證券，在獲取來自資產組合的本金和利息償付時，只有當優先級證券的持有人被完全支付后，次級證券持有人才有可能被支付，次級證券所占的比例越大，對優先級證券的保護程度就越高。建立準備金是為了保障資產支持證券本息的按期足額支付。
（四）包銷發行證券。在信用增級和信用評級結果向投資者公布之后，由承銷商向投資者銷售債券，可采用包銷或代銷。養老合作組織從承銷商那里獲得證券發行收入以后，按資產買賣合同規定的購買價格，把發行收入的大部分支付給保險公司。至此，保險公司的籌資目的已達到，但是反抵押貸款證券化的流程并未結束。
（五）保險公司按期發放養老金，一直到受益人去世。其間這些受益人可以選擇養老基金公司提供的其他養老產品，如養老基金投資的養老公寓等。
（六）養老基金公司及其機構出售住房，并獲得現金支持證券的兌付。證券發行完畢后到證券交易所申請掛牌上市，在資本市場上流通和交易，真正盤活住房反抵押貸款。養老合作組織出售收回的房產，同時機構對資產組合進行管理和服務，管理內容是收取、記錄資產組合產生的現金流收入，按約定建立積累資金賬戶，按時、足額地向投資者支付本息。資產證券全部被償付完畢后，資產組合產生地收入若有剩余，按協議規定在保險公司和養老合作組織之間進行分配，即此，整個反抵押貸款證券化過程才告結束。
三、住房反抵押貸款證券化模型評價與風險
采用資產證券化來推行住房反抵押貸款，既可以解決住房反抵押貸款業務開辦中資金流動性差的問題、拓寬融資渠道、分散保險公司業務開辦風險，又可以有效地補充我國目前不健全的社會養老保障體系，促進反抵押貸款市場的建立和繁榮，在人們心中培育“售房養老”的理念；參與各方在業務的運作過程中均受益，達到多贏的大好局面。政府的參與（尤其是政府機構為住房反抵押貸款及證券化提供擔保和保險）將大大刺激老年人開辦住房反抵押貸款業務的積極性，極大地提高了機構和個人投資者參與住房反抵押貸款支持債券投資的興趣；保險公司在商業銀行和房地產開發商的幫助支持下，因為利潤的可觀及風險的降低而提高了參與住房反抵押貸款證券化運作的積極性。這樣就可以降低融資成本，提高住房抵押貸款業務的運作效率，整合房產、金融等各方面的資源。
按照上述方案建立的住房反抵押證券化模型，具有許多優點：對保險公司而言，有利于降低保險公司的流動性風險、信用風險以及通貨膨脹風險；對老年消費者來說，有利于滿足其更多的養老消費需求，實現老有所養；對投資者而言，開拓出了一種新的投資工具；從房地產市場的角度來說，有利于整合各種資源，刺激二手房市場，緩解一級市場供不應求導致房價泡沫性增長的局面，促進房地產市場的健康了、順利發展。
住房反抵押證券化模型在實施過程中可能面臨下列風險：
（一）住房反抵押貸款業務認同風險。“售房養老”理念與傳統“養兒防老”的觀念存在沖突。老年人對子女尊嚴和遺產動機的考慮，將影響其接受這種新型的養老方式。其復雜性更是令老年人望而卻步，從而影響住房反抵押貸款證券化的供給。
（二）保險公司業務開辦風險。保險公司在業務開辦過程中要承受許多不確定性風險，老年消費者住房維護的道德風險，以及貸款合同的期限和持有者的壽命直接有相關，這些不確定性很大，增加了保險公司的流動性風險；在這么長的貸款期間，利率可能有較大的變化，使保險公司面臨利率風險和通貨膨脹風險；房地產市場在幾十年的合同期限內，具有很多不確定性因素，如果房地產市場一旦進入低迷期，服務機構將無法償付投資者本息。
（三）資本市場投資風險。由于我國的資本市場還不很規范，投資風險很大，可能導致對這種創新金融產品投資的熱情度不高。
（四）政策性風險。對于國家關于住房、養老保障、資產證券化、投資基金、信托、證券發行等方面的政策變動造成的長期影響是可以預測的，但其具體的政策卻很難把握，這就構成了政策風險。
上述風險實際上是可以控制的。如果政府和保險公司能夠加大業務宣傳力度，培養他們的“售房養老”理念，那么就不會產生第一種風險；如果老年消費者業務開辦的貸款規模巨大以及政府參與信用增級，就為保險公司提供了盈利空間，自然也會吸引資本市場投資者參與債券投資；若各個部門的合作合約設計的科學合理，擁有很好的激勵機制和約束機制，再加上政府部門很好地行使監督職責，那么，第二種風險和第四種風險也可以降至
最低甚至化解。總之，控制各種風險的關鍵還是在于政府。
近日，根據銀監會關于農村中小金融機構實施“三大工程”的指導意見和要求，以實施 “富民惠農金融創新工程”、 “金融服務進村入社區工程”和“陽光信貸工程”等三大工程為目標，為貫徹省聯社“立足社區，服務三農”的市場定位，有效緩解農村融資難題，更好支持社會主義新農村建設，提升服務水平，提高金融服務的可得性和滿足度，宜豐聯社特制定了信貸“三大工程”實施方案，從而拉開了“三大工程”實施帷幕。
該聯社立足轄內實際，積極抓好貫徹落實。一是高度重視，讓全體員工充分認識到實施“三大工程”的重要意義。實施“三大工程”是貫徹落實中央“城鄉統籌”重大舉措，也是支持農村經濟結構調整和促進農村經濟平穩較快發展的客觀需要，更是提升核心競爭力和積極應對市場挑戰的內在要求。二是要突出工作重點，積極推進實施“三大工程”。在實施“金融服務進村入社區工程”方面，要牢牢抓住“客戶”這一服務主體。充分利用好、發揮好在農信社的比較優勢，加快建立一整套機制，及時了解客戶群體的金融服務需求，滿足客戶的多元化金融服務需求。在推進“富民惠農金融創新工程”方面，要著重把握“創新”這一核心關鍵。要在金融產品、擔保方式、業務流程、信用體系、服務渠道、商業模式等方面進行創新，滿足客戶多元化需求。在實施“陽光信貸工程”方面，要著力突出“公開”這一重中之重。要大力推行社會公示制度，確保信貸業務操作陽光化。三是精心組織，確保“三大工程”取得實效。該聯社注重加強組織領導、強化宣傳、及時總結經驗和有效防控風險，確保“三大工程”取得實實在在的效果。
在實施“富民惠民金融創新工程”中，該聯社實行“創新”和“用新”并舉，在進一步推廣“農村黨員創業”支農貸款、“信用共同體貸款”支持農民專業合作社的基礎上，最近還積極開辦“銀行承兌匯票”業務支持中小企業等貸款新品，同時根據當前農村經濟發展的新特點、農民的新需求，推出一些新的產品、政策和服務，以滿足不同層次的客戶需求；在實施金融服務進村入社區工程”和“陽光信貸工程”中，縣聯社要求管片客戶經理開展定期上門服務等措施以推進金融服務進村入區工程。同時該聯社還設立了信貸承諾服務公示欄、在門戶網站和營業網點醒目位置向客戶公開貸款種類、對象、條件、程序和經辦貸款業務的客戶經理姓名、職責、聯系方式等舉措，接受廣大客戶的監督。
首先，要強化政府的引導作用，積極引導人們樹立新的消費觀念。要積極鼓勵人們敢于消費，提高消費水平和消費質量。在消費需求不足的情況下，提倡適度負債消費就顯得十分重要。因此，政府要積極引導，輿論上要正面宣傳，引導居民轉變"無債一身輕"的消費觀念，從無債消費轉變為適度負債消費，逐步提高居民的消費信用水平；并根據消費市場的特點，對消費信貸的政策導向、市場導向和基本操作知識進行多渠道、全方位的宣傳，不斷增強居民的消費信心，使消費信貸的好處家喻戶曉，深入人心。
其次，要推廣積極的消費和收入分配政策，適當增加居民收入，提高消費者的經濟承受能力。消費是收入的函數，要擴大消費需求，必須增加居民的收入，實行積極的消費和收入分配政策。目前，我國居民有10萬多億元儲蓄存款，提高消費率是有潛力的，關鍵是要有與之配套的政策措施。
最后，要進一步完善社會保障制度，降低居民支出預期。西方國家社會保障制度健全，居民沒有后顧之憂，是個人消費信貸得以迅速發展的原因。我國消費需求長期不足與人們的收入與支出預期不穩定有關。所以，建立商業性和強制性相結合的社會保障統籌體系是解決為一問題的關鍵。
二、商業銀行要加快發展消費信貸業務
首先，要轉變經營思路，把發展消費信貸提高到調整信貸資產結構的戰略高度。銀行的決策者，應當深刻的認識到消費信貸作為新一輪銀行業務競爭焦點和銀行業務新的增長點，具有十分廣闊的市場前景，在銀行的整體業務中應當進行科學的定位并從戰略高度加以發展。從整體思路上，既要有中長期的發展規劃，又要確定近期的業務拓展重點；既要積極推進消費信貸業務的發展，又要規范管理，完善有關制度，加強風險防范。
其次，要從體制上創造消費貸款業務發展的寬松環境。商業銀行要取得消費信貸的發展，必須調整經營管理體制，從組織、人員、制度等各方面為消費信貸業務的推廣創造條件。一是要組建獨立性、專業性的消費貸款經營機構，專門研究、推進消費貸款業務的營銷工作，如建立金融超市、個人貸款事務中心、汽車按揭貸款中心等，為消費者提供貸款咨詢、受理、審查、審批、發放的一站式服務，在防范風險的前提下，簡化貸款審批程序，縮短管理半徑，建立起市場反應敏捷、運作高效快捷、前后臺協調配合、上下級行高效聯動的消費貸款運行體系。二是實行個人客戶經理制。隨時了解客戶的現時需求，分析預測其未來需求，研究滿足其各種需求的辦法，以客戶需求為開拓動力和工作規劃的依據，并負責向客戶宣傳、推銷本行的新產品。個人客戶經理制應向單柜單人制服務方向發展，即客戶只需面對一位客戶經理，即可得到所有問題的答復和各種消費信貸服務的環節和時間，避免因貸款手續和效率問題把一部分消費者的需求拒在門外。三是完善個人信貸管理機制，創造寬松的政策環境。如從信貸授權上要明確并增加對消費信貸營銷機構的授權額度，對超授權貸款實行審批人審批制，建立消費信貸審批制，建立消費信貸審批的"綠色通道"；在貸款規模上，對質量高、風險小的消費貸款可以考慮取消個貸中心規模限制，報告期末根據實際投放金額追加核定貸款規模。四是完善考核激勵機制。在考核方面，要突出利潤指標，讓創利多的分支行投入更多的資源發展個人消費信貸業務，實現良性發展；而不良資產清收工作應以處罰責任人為主要手段，不要作為全行性的考核指標。在分配機制上，必須建立穩定的分配制度，弱化人治因素，減少費用分配的隨意性，使"做大蛋糕"者，能分得更多的"蛋糕"，使各分支行更加重視通過拓展個人信貸業務提高經營效益，而從中受益的員工也會主動做好公關、配合。在激勵機制方面，必須將個人消費信貸業務拓展業績與客戶經理、產品經理、員工的收入直接掛鉤，建立一整套激勵辦法。五是完善培訓教育機制。個人消費信貸業務的拓展與員工的業務素質息息相關，而業務素質的高低又與培訓方式密切相關。對在一線經常與顧客直接打交道的員工，業務培訓方式應該多樣化、實戰化，應創造更多的機會讓員工跟班學習，使每個員工對個人消費信貸業務的處理流程有具體的了解，利于宣傳促銷。應建立制度化的調崗制度，讓員工有機會接觸更多的業務，既培養視野開闊的多面手人才，又可以從中發掘在個人消費信貸業務方面有專長的員工，安排到適合的崗位。
第三，要制訂有效的消費信貸業務營銷方案，加強市場營銷。一是要切實建立以客戶為中心的經營理念，為客戶提供差別化服務。必須從了解、分析、研究客戶開始，細分客戶的不同群體，建立起按照具體分類客戶提供特殊化專門服務的服務方式。消費貸款營銷人員要提出不同貸款償還期、利率、貸款方式的建議，并嘗試與客戶一起制定在考慮客戶其他負債的情況下，能適合目前及目標家庭收入的償付計劃。二是對新業務品種的推出，應根據每種業務及目標市場的不同特點，從宣傳規劃、促銷渠道、促銷手段、效果考核等各方面制訂有針對性的營銷方案。要重視利用新聞媒體、電腦網絡信息等渠道，并充分發揮電話銀行、網上銀行在消費信貸業務營銷中的應用，同時要注重通過貸款特約商戶、經銷商的銷售網絡進行消費信貸業務宣傳。三是消費信貸應有重點、有策略地主動營銷。營銷體制成功的核心和關鍵在于是否能夠及時捕捉信息，并有專人負責落實處理，牢牢抓住商機，不能留空檔。要區分不同的客戶分別采取不同的營銷措施：對個人客戶，因面廣量大，應根據業務發展進行利益分配，采取有效的激勵措施，以調動各營業網點的積極性，對所轄區域個人客戶進行主動拜訪，宣傳產品、了解需求、建立聯系；對集團性、收入穩定的客戶，如公務員、電信、新聞、大專院校等單位客戶，應由個貸中心列出公關名單，負責重點聯系，爭取消費信貸業務的批量性營銷和辦理。四是營銷過程中應重各業務品種相結合、各相關部門相配合，形成銀行業務經營部門在與客戶接觸過程中，應當就銀行所有業務品種進行整體營銷，并根據客戶的需求將有關信息及時反饋有關部門，以促進各項業務的整體發展。
第四，要進行新產品創新與現有業務品種的整合并重，開發建立多層次消費信貸品種體系。應根據居民的不同貸款要求，以及不同商品和不同消費者階層的特點，為不同客戶群"量身定做"能滿足其個性化、特殊化需求的個人信貸業務產品，建立多層次的消費信貸品種體系，拓寬消費信貸領域。一是加快新產品創新的頻度和效率，除提供家用住房、汽車等高價值商品的消費信貸外，還應不斷開發提供家用電器、通訊設備、教育、旅游、婚慶、醫療、高檔家具、健身器材等消費品的消費信貸，使居民能夠根據自己的消費意愿有選擇性地購買消費信貸。二是加強對現有業務品種的整合，包括盡快完善各有關管理辦法，簡化貸款手續，形成切實適應客戶需求、高效便捷的貸款操作流程；推出組合性消費信貸業務品種，如住房與住房裝修組合、住房與耐用消費品組合等，通過組合消費信貸最大程度地滿足消費者的消費需求。
最后要努力探索多種形式的消費信貸的經營策略。針對目前消費信貸需求不旺的現實，為適應消費信貸業務發展的需要，應當努力探索行之有效消費信貸的經營策略及其創新。各商業銀行可以根據消費信貸的業務特點，針對不同的消費信貸品種和貸款對象，在利率、期限、還款方式等方面，向消費者提供多種選擇。
三、全社會要建立有效的消費信貸風險防范機制
首先，要建立社會化的個人信用制度體系。社會化的個人信用制度的建立是順利拓展消費信貸業務的必要基礎條件，也是有效防范消費信貸風險的一項重要措施。個人信用制度體系包括個人信用登記、個人信用評估、個人信用風險預警、個人信用風險管理及個人信用風險規避等多項制度。當前我國應從如下方面入手，致力于建設社會化的個人信用制度體系。一是逐步建立個人資信檔案登記制度。個人資信檔案的建立是建立個人信用制度的基礎工作，在個人信用制度還不完善的情況下各有關金融機構要先從銀行信用記錄做起，對每一位消費貸款客戶建立個人檔案，登錄包括個人收入、居住、婚姻、財產、職業及其他基本情況、貸款和擔保情況、還款記錄等信息作為歷史資料留存，還應包括有關金融機構和專門的資信評估機構對其調查核實的補充材料。目前，應當以現有信用卡持卡人的信用資料為基礎，建立個人基本賬戶，同時結合對持卡人的資信調查，初步建立起小范圍的資信檔案，并在實踐過程中逐步完善，最終形成個人信用的完整動態記錄。二是建立并完善個人信用評估制度。個人信用評估，是在建立個人信用檔案的基礎上，對每一位客戶的授信內容進行科學、準確的信用風險評級，為消費信貸的決策提供依據。這就要求我們研究并完善消費信貸信用分析技術，其核心是全社會統一的、硬性的消費信貸準則，同時，以此為基礎，建立消費者信用的評價指標體系。三是建立個人資信的調查制度。要有意識地培育和扶植提供個人信用信息服務的社會中介機構。銀行可以通過向這些機構進一步了解消費者的信用狀況，來決定是否可以提供信貸，并會將信用記錄差或是沒有記錄的個人列入拒絕往來的客戶名單。四是建立個人破產制度。個人破產制度是個人信用制度的一個重要內容，要詳細規定申請破產的條件，破產后消費者的資產處理辦法、債務償還及免除辦法以及相應的懲罰措施。其核心是當消費者確實不能償還到期債務的時候，只應承擔有限責任而不必承擔無限責任。通過申請破產，消費者可以在不影響其工作和家庭生活的情況下終結其債務關系。對社會而言，它起到一種"減震"作用，既減輕了消費信貸債務過重給社會帶來的影響，又保障了消費信貸的健康發展。
其次，政府積極參與，建立消費信貸擔保體系。目前我國消費信貸業務的擔保主要有抵押、質押、第三方保證和抵押（質押）加保證四種方式，在實際操作這些擔保形式對消費信貸的健康發展存在著較多的阻礙作用。從而使擔保成為了消費信貸發展的"瓶頸"。政府的介入是突破擔保"瓶頸"的有效措施。不少發達國家的政府在本國消費信貸的發展中都扮演了重要角色。20世紀30年代的世界經濟危機后，美國政府介入了住房抵押貸款市場。先后成立了聯邦住房管理局（FHA）和退伍軍人管理局（VA），給住房抵押貸款提供相應的保險和保證。這兩家機構的成立，消除了提供抵押貸款的金融機構的不安全感，增強了它們在一級市場的信心，從而推動了消費信貸的發展，使眾多的中低收入的家庭獲得子住房抵押貸款，擁有了自己的住房。我們可以借鑒他們的經驗，建立專門對中低收入家庭的住房抵押貸款提供擔保。此外，也可考慮由政府部門出資或參股，建立擔保基金或具有獨立法人資格的擔保基金公司，專門為消費信貸，尤其是期限較長的消費信貸提供擔保，以解決當前消費信貸發展中存在的擔保問題。
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優劣大比拼：知已知彼
經過10年改革試點，全國農信社不斷變革體制機制，取得了翻天覆地的變化，縣域主力銀行地位日益突出。
盡管農信社目前在縣域金融競爭中取得了優勢地位，但近年來，農業銀行、郵政儲蓄銀行（以下簡稱農行、郵儲銀行）強力拓展縣域藍海市場，與農信社搶奪客戶，相互之間競爭日趨激烈，已呈三足鼎立之勢。農信社必須強化競爭意識，進行優劣對比分析，知已知彼，在激烈的競爭中取勝。
（一）縣域金融競爭，農信社有五大優勢。
其一是體制優勢。農信社自啟動改革試點以來，管理和風險處置交由省級政府負責，省級政府授權省聯社管理，建立了全新的行業管理體系。自從有了省聯社這個行業管理平臺，農信社爭取政策有了省級平臺，并由此獲得省政府大力支持。如湖北省多項扶持政策創全國第一：第一個出臺《關于加快農村信用社改革和發展的意見》，取消一切限制到農信社開戶的歧視性政策；第一個將農信社上繳的營業稅全額返還，建立風險防范金，共返還10億元；第一個牽頭清收“兩員”貸款，共清收13.5億元，占拖欠總額的90%以上。特別是在組建農村銀行改革中，協調地方政府拿81億元優質資產置換農信社不良貸款，使湖北農信社改革進度迅速走到全國前列。同時，將縣域財政惠農資金、新農合資金等涉農資金交由農信社，擴大了農信社資金流量。農信社的現行管理體制，是農行、郵儲銀行等沒有的比較優勢，為農信社業務發展創造了有利的環境。
其二是網點優勢。農信社網點基本實現了鄉鎮全覆蓋，是縣域網點、人員最多的金融機構，業務“蓄水池”效應明顯。如目前湖北省農信社縣域營業網點2128個，是農行的2.2倍；人員2.83萬人，是農行的1.5倍。
其三是人脈優勢。農信社長期扎根農村，支持農業，服務農民，可謂是土生土長的地方性銀行。員工一般都是當地人，人熟、地熟、情況熟，與農村、農戶的情感聯系比較緊密，熟悉農村市場和農民的金融需求，組織存款、發放貸款具有人脈資源優勢。
其四是機制優勢。經營靈活是農信社最大的競爭優勢。縣域農信社是獨立法人，在績效考核、信貸審批、信貸產品開發、費用開支等方面享有充分的經營自。在績效考核方面，縣域農信社可根據自身實際，靈活運用含量計酬、產品計價等考核機制，充分調動廣大員工營銷積極性，助推主體業務發展。在信貸審批方面，縣域農信社按照信貸政策和制度自主審批、發放、管理貸款，管理層次少，審批流程短，在審批權限內的貸款，一般可在7天內辦結。同時，貸款擔保方式的多樣性和貸款定價的靈活性，較好地滿足了農村小微客戶“短、頻、快”的資金需求，而農行、郵儲銀行大部分縣級支行只有500萬以下的貸款審批權，超過審批權限的貸款需層層上報審批。在費用開支方面，農信社按照有關財務管理政策和制度自主開支費用，做到費用向一線傾斜，向業務傾斜，最大限度地支持業務發展。而農行、郵儲銀行財務實行統一計劃管理，縣級支行費用嚴格實行報賬制。在產品開發方面，農信社可根據客戶金融需求，開發具有區域特色的貸款產品，迎合了農村金融市場需求。
其五是貸款優勢。近兩年，農信社充分利用貸款資源，網羅了更多的存款客戶，同時大力支持地方經濟發展，贏得了當地政府的政策支持。湖北黃梅縣聯社利用貸款優勢，開展基本賬戶行動和客戶資金回流工程，2013年存款凈增額達12.5億元，比農行多5.4億元，增幅30%，超農行11.6個百分點，存貸款規模均是縣域“龍頭老大”。湖北武穴、紅安、沙洋等縣域農信社充分利用貸款支農優勢，爭取當地政府出臺《政府性資金存貸掛鉤考核辦法》，年均增加財政性存款1億元以上，有效增強了農信社支農實力。
（二）縣域金融競爭，農信社有五個不足。
一是品牌形象不統一。農行、郵儲銀行十分注重品牌建設，特別是農行股改上市后，品牌優勢更加明顯，在《人民日報》、中央電視臺等主流媒體，打造全國統一的“大行德廣、伴您成長”品牌，形象標識、網點裝修全國統一，在縣域老百姓中樹立了國有大銀行形象。而農信社品牌建設滯后，缺乏全國統一的品牌宣傳和形象標識，沒有形成宣傳合力，難以擴大影響；名稱也因改革變化而不盡統一，有的叫農商行，有的叫農合行或農信社，外部人員特別是老百姓經常看不懂，影響了宣傳效果。
二是網點綜合效能不高。從網點地理位置上比較，農行、郵儲銀行營業網點位置優越，大都處于城鎮經濟活躍地帶。而農信社除近年重建和重購網點外，大部分網點地理位置偏僻、面積狹小，即使裝修也達不到標準和效果。從網點功能布局上比較，農行網點實行高柜和低柜分區、現金與非現金業務分流，全面設置理財室、貴賓室、貴賓窗口和自助服務區域。而農信社近年來雖然加大了網點建設，但鄉鎮大部分網點受面積等條件限制，沒有設計分區服務，網點電子銀行體驗機等設施配備不夠到位。在網點人員配備上，農行全面實行柜員制，并實施“贏在大堂”經營策略，營業網點均配備了大堂經理和保安人員，且大堂經理通過競聘產生，基本上都是懂業務、善營銷的業務骨干。而農信社鄉鎮網點大堂經理配備嚴重不足，造成網點柜面業務過于集中。從網均、人均存款占有率上看，農信社與農行差距很大。
三是電子產品競爭力不強。農行利用手機銀行、網上銀行等電子產品起步早的優勢，先入為主，早在2006年就開始在農村發行借記卡、貸記卡，開通網銀，安裝ATM和普及轉賬電話等電子產品。農民和個體工商戶對農行電子產品認知度較高，特別是外出打工人員大都選擇農行銀行卡匯兌，對存款的貢獻度不可小視。針對農村消費市場，農行推出可辦理5萬元以下小額貸款的惠農卡，郵儲銀行大力發展小額農貸業務，對農信社農貸市場帶來較大沖擊。而農信社銀行卡發行工作相對滯后，貸記卡仍是空白，電子銀行業務尚處于推廣階段，市場占有率、知名度、認可度落后于農行。
四是金融產品創新項目不多。農信社受人員素質、科技水平、經營能力等因素影響，金融產品主要是傳統存、貸款業務產品，對中間業務、金融科技新產品研發不足，理財產品處于起步階段。而農行金融產品創新項目多，對客戶吸引力大。近年來，農行針對客戶多元化的金融需求，開發出了保理、汽車網絡金融、信用卡分期、內保外貸、對公假日理財等多個特色產品，最大限度地滿足了各類客戶多元化、個性化的金融需求，對縣域存款沖擊較大。
五是客戶結構不優。農行以市場為導向，提出了“決勝戶外”的客戶營銷理念，推出多種營銷模式，穩固了優質客戶群體。如針對集團性、系統性客戶和產業集群客戶，采取省市縣三級“直營直銷”模式，由上級行牽頭開展對接分層營銷，配備專職客戶經理維護，網羅了高端客戶。為了確保優質客戶不流失，農行全面落實“四包”維護機制，即將每個貴賓客戶包干到人，嚴格落實包客戶不流失、包金融資產增加到位、包優先優惠專屬專享服務到位、包客戶檔案建立到位等“四包”責任。對一般客戶，借助客服中心平臺，通過短信、電話、信函等方式進行訪問和咨詢，實現了維護的規范化、流程化和固定化。通過精細化的客戶管理，穩定了忠實的客戶群體。而農信社對集團客戶和系統大戶，缺乏系統上下協調、公關；在營銷手段上相對單一，缺乏市場機制；在客戶的維護上“精細度”不夠，高端客戶專享服務不到位，中端客戶維護不夠，潛力客戶培植不夠，導致農信社客戶多、散、小，結構不優，基礎不牢。
決勝大戰略：揚長避短
農信社如何在縣域金融競爭中決勝？總體戰略應是冷靜應對，發揮優勢，克服不足，揚長避短，充分把握競爭的主動權。
（一）著力打造品牌形象。一方面在全國，抱團加強宣傳。通過全國農合金融機構行業協會，聯合各省級聯社（農商行）在中央主流媒體農信社宣傳廣告，并聘請知名經濟學家作為農信社代言人，廣泛宣傳農信社的地位、作用和優勢，擴大農信社影響。另一方面在省域內，統一組織宣傳。統一形象設計，統一宣傳用語，統一宣傳樣式，通過報紙電視專題宣傳、高速路豎廣告牌、農村刷墻體廣告等形式進行立體式宣傳，做到報紙上有名、電視上有影、沿路上有形、農村里有聲，使農信社品牌形象在縣域老百姓中入腦入心。同時，積極推進農信社改革，在推動縣域農信社改制農商行的基礎上，或可創新推進省聯社更名改制為省農村聯合銀行，打造統一的農村銀行品牌。
（二）著力提升網點效能。主要做到“五高”：一是高起點布局網點。按照效能原則和前瞻性要求，制定農信社營業網點布局規劃。抓住縣域城區擴建和改造升級時機，對高檔社區、工業園區、商務區、產業鏈聚集區和專業市場，超前跟進布點，搶占同業制高點。二是高標準改造網點。按照公開招標的要求，以省為單位統一設計農信社營業網點形象標識，對需要改造的基層營業網點，統一提供網點裝修布局和形象設計服務。加大網點改造的資金投入，網點裝修做到“高、精、先”，力爭新改造網點達到甚至超過當地銀行業先進水平。三是高規格配置服務設施。加快農信社營業網點功能分區建設，在縣域城區、重點集鎮網點全面設置現金服務區、非現金服務區、自助銀行區、VIP客戶室等，合理配置網點ATM及存取款一體機、電子查詢自助終端、電子銀行體驗機等設施，做到功能分區、業務分層、客戶分流，實現傳統服務與電子化服務的無縫對接。四是高素質配備大堂經理。對縣域城區及鄉鎮具有一定規模的營業網點，要配備1名高素質、懂業務、善營銷的大堂經理，做好業務咨詢、電子銀行操作、業務分流引導等服務，確保留住客戶、贏在大堂。五是高要求推行網點等級管理。制定網點等級管理辦法，區別城區和鄉鎮網點的區域差異，根據網點規模、效益和人均業務量等指標考核情況，確定網點等級、崗位編制以及員工相應的等級薪酬。對達到一定規模效益的網點予以升級，對達不到相應規模效益的網點實行降級，從而有效提升農信社網點產能。
（三）著力增強電子銀行服務功能。全面提升農信社銀行卡服務功能，為金卡客戶配備專屬客戶經理，提供業務咨詢、預約取款等專屬服務；在車站、機場設立“VIP綠色通道”；建立覆蓋餐飲、酒店、商場、運動健身等各行業的特惠商戶網絡，為金卡持有人提供方便、快捷的優質服務。盡快開發貸記卡，增強農信社對高端客戶的競爭力。開發農民工專用卡，減免農民工異地匯款手續費，確保外出農民工存款的回流。加強與移動、電信、電視、多媒體等信息平臺的合作，充分利用農村金融服務優勢，開發手機銀行、電視銀行、網上銀行等電子商務服務功能。
關鍵詞：新農村村鎮銀行發展對策
一、村鎮銀行概念和興起原因
(一)村鎮銀行概念
銀監會的《村鎮銀行管理暫行規定》中對村鎮銀行概念作了界定，村鎮銀行是指經中國銀行業監督管理委員會依據有關法律、法規批準，由境內外金融機構、境內非金融機構企業法人、境內自然人出資，在農村地區設立的主要為當地農民、農業和農村經濟發展提供金融服務的銀行業金融機構。
(二)村鎮銀行興起原因
現在國家正大力推行新農村建設計劃。在此過程中，農村生產方式和農業產業結構都將發生重大轉變，需要增加對農村固定資產的投資，因此農村金融市場將獲得較大發展。
但是現有的農村金融市場存在以下兩個問題：一是流向農村的固定投資數額較少。2010年，農、林、牧、漁業固定資產投資總額達到了3966億元，同比增長18.2%，只占了2010年中國固定資產投資總額的1.6%，大部分固定投資都流向了城市。二是原有金融機構貸款審批要求高，一般農戶很難借到款項。
在此情況下，國家扶持發展村鎮銀行就可以解決兩個問題。一是吸收農村區域存款，用于新農村建設投資；二是發揮自身優勢，為農戶提供差異化的信貸方案，支持正常的農業生產。自2006年，銀監會出臺《關于調整放寬農村地區銀行業金融機構準入政策更好支持社會主義新農村建設的若干意見》（以下簡稱《意見》）以來，村鎮銀行發展勢頭不減，截至2010年底全國開設的村鎮銀行的數量達到了349家。
二、我國村鎮銀行的發展問題
雖然村鎮銀行發展形勢不錯，根據銀監會的《新型農村金融機構2009—2011年總體工作安排》，計劃在2011年底全國設立1027家村鎮銀行，但計劃和現實之間還存在著非常大的差距，造成這種情況的因素有很多，主要有以下幾點原因：
(一)缺乏政策扶持
現在各級地方政府沒有系統地出臺對村鎮銀行的扶持政策，村鎮銀行相較于農村信用社在稅費減免、財政支持和農貸貼息上都缺乏優惠政策。目前，村鎮銀行在資金規模、團隊建設和產品創新能力上都與農村信用社有較大差距，而且農村信用社享受的稅收優惠政策也優于村鎮銀行，顯然不利于營造一個良好的競爭氛圍。這種差異化的扶持政策，也將進一步削弱村鎮銀行支持新農村建設的能力，某種程度上背離了開辦村鎮銀行的初衷。
(二)團隊建設不足
我國村鎮銀行發展的時間較短，還處于探索階段，需要一批在金融方面擁有專業技能和操作經驗的人才。《意見》中對村鎮銀行從業人員的要求并不高，但村鎮銀行在人員的薪酬待遇方面還存在著一系列問題，導致招聘不到相應的人才。現階段村鎮銀行并不能提供更為優越的條件吸引這些從業人員，最后只能退而求其次，招聘那些經驗不足、業務水平較低的從業人員，帶來一定的經營風險。
(三)產品缺乏創新
目前，開展小額信用貸款和農戶聯保業務的村鎮銀行數量還不多，絕大多數村鎮銀行在仍采用傳統金融機構的貸款方式，導致農戶在村鎮銀行貸款的意愿不高。雖然農業生產具有較強的周期性和不確定性，很容易受到自然災害的影響，為村鎮銀行帶來較大的經營風險，但有些村鎮銀行在風險防范上呈現出過度敏感的情況。個別銀行在辦理貸款業務時，在已有住房抵押的情況下，還需要擔保人擔保，既增加了銀行和借款人之間的交易成本，又引起借款人的反感，導致優質客戶流失，不利于信貸業務的開展。并且，村鎮銀行在信貸管理方式上也存在問題，審批模式陳舊，仍沿用過去的運作模式，審批權集中于貸審會，使得審批流程繁瑣而無效率。
(四)缺乏農戶信任
村鎮銀行還是一個新生事物，農戶接受和認可村鎮銀行還需要一定的時間。現在，大部分農戶比較信任傳統的商業銀行和信用社，對村鎮銀行始終抱有觀望和不信任的態度，對于到村鎮銀行存貸款還持有排斥的心態，導致村鎮銀行業務發展緩慢。村鎮銀行要想改變農戶的看法，提高自己的美譽度，就必須做好正面宣傳工作。雖然，媒體對村鎮銀行有過正面宣傳，村鎮銀行也使用各種渠道宣傳自己，但是農村地區主要的信息來源并不是報刊，這些宣傳工作能起到的作用也十分有限。
(五)營業網點較少
就現階段情況來看，絕大部分村鎮銀行只有1-2家營業網點，因為營業網點較少，所以村鎮銀行不能形成區域優勢，無法發展和壯大自身力量，更不利于客戶辦理金融業務，導致客戶滿意度低。網點少，還會降低村鎮銀行吸收存款的能力，資金規模不大又會影響信貸業務的擴展，最后陷入無法擴張的怪圈。究其原因，也是由于村鎮銀行缺乏政策扶持、團隊建設不足、產品缺乏創新和缺乏農戶信任等一系列問題造成的。
三、我國村鎮銀行的發展對策
(一)尋求政府政策支持
村鎮銀行應積極向政府呼吁相關政策的支持，同樣作為服務新農村建設的金融機構，也應該享有同農村信用社相同的優惠政策。不僅如此，地方政府應重視村鎮銀行的建設工作，根據自身區域的發展現狀，為村鎮銀行爭取各類優惠措施，例如鼓勵相關行政、事業單位到村鎮銀行開設賬戶，提高村鎮銀行的存款規模和影響力。
(二)加強團隊建設工作
為扭轉人才匱乏的局勢，村鎮銀行必須加強團隊建設工作，努力做好人員的招聘和培養工作。一是提供相應的優厚條件，引進一批擁有豐富的銀行從業經驗的工作人員，在較短時間內提高員工的整體素質。二是推行人才儲備計劃，與相關大專院校建立良好的關系，定向招聘會計、金融等相關專業的畢業生，做好人才儲備工作。三是加強員工培訓工作，培訓內容包括專業技能培訓和職業道德教育培訓，力爭建立一支業務優良、品德優秀的復合型團隊。
(三)提高產品創新能力
村鎮銀行要想充分發揮自身的競爭優勢，必須提高產品創新能力。一是對農戶開展市場調研活動。為明確農戶的真實需求，信貸人員必須到農戶家中進行深入的市場調研工作，通過面對面的交流，雙方能夠建立起良好的合作關系。信貸人員既能切實掌握農戶的真實需求，根據農戶的不同制定差異化的信貸營銷方案，又能避免因為信貸擴張而帶來的風險。二是根據市場調研結果，開發各類信貸產品。村鎮銀行必須根據農村金融市場的特點，開發各類小額信用貸款業務，解決農戶因農業生產周期問題帶來的資金短缺問題；根據農村抵押品少的特點，建立農戶聯保貸款模式，進一步降低經營風險。三是村鎮銀行也須盡量簡化貸款的審批流程，下放貸款的審批權，減少各個環節上的時間，提高審批效率，提高農戶存貸款積極性。
(四)提高自身的公信力
村鎮銀行要提高自身的公信力，打消農戶的憂慮，必須做好形象宣傳工作。一是引導各類新聞媒體，為村鎮銀行發展營造良好的社會輿論。特別是引導當地媒體，因為現階段村鎮銀行發展具有很強的地域性特點，只是局限于特定區域，客戶群也集中于此。村鎮銀行可以充分利用地方報紙和電視臺，加大對村鎮銀行的正面宣傳力度，讓社會公眾了解和認可村鎮銀行。二是加強與各村委組織的聯系，落實各村莊內部的宣傳工作。村鎮銀行可以通過各村委組織學習村鎮銀行的相關材料，打消農戶心中的焦慮；同時還可以運用村委的廣播宣傳村鎮銀行的各項業務。只有這樣，才能有效提高村鎮銀行的社會公信力，增強公眾的存貸款信心，通過擴大儲蓄人群，壯大資金實力，為我國新農村建設發展奠定資金基礎。
