時(shí)間：2023-10-10 16:08:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售部日常管理制度，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）13-0094-01
伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展和商業(yè)信用的廣泛推行，企業(yè)主要通過賒銷方式擴(kuò)大銷售收入，企業(yè)的應(yīng)收賬款應(yīng)運(yùn)而生并與日俱增。由于應(yīng)收賬款的流動(dòng)性較弱，且回收風(fēng)險(xiǎn)較高，企業(yè)花費(fèi)大量的精力對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，如何降低應(yīng)收賬款的管理成本和機(jī)會(huì)成本，最大限度地發(fā)揮應(yīng)收賬款的作用是企業(yè)普遍面臨的問題。
一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀
應(yīng)收賬款質(zhì)量的好壞極大地制約著企業(yè)的營(yíng)運(yùn)能力和短期資產(chǎn)效率。企業(yè)普遍面臨著應(yīng)收賬款數(shù)額大、賬齡長(zhǎng)、壞賬損失多、收賬難的問題。研究表明，我國(guó)企業(yè)中應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重高達(dá)50%以上，該比例在發(fā)達(dá)國(guó)家處于20%左右的水平[1]，應(yīng)收賬款所占比重過高，占用了資金且提升了資金的機(jī)會(huì)成本。此外，我國(guó)企業(yè)逾期應(yīng)收賬款比重高達(dá)60%以上，遠(yuǎn)高于市場(chǎng)上認(rèn)同的10%的范圍[2]，大規(guī)模的逾期款使得流動(dòng)資產(chǎn)的流動(dòng)性和變現(xiàn)能力更差，極大地影響了企業(yè)的營(yíng)運(yùn)。
二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題
1.企業(yè)的內(nèi)部控制制度不夠健全。從企業(yè)的管理方式上說，企業(yè)的管理層過度地強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，由于內(nèi)部控制制度不夠健全，銷售部門的業(yè)績(jī)與銷量掛鉤，而資金是否能收回對(duì)他們的影響較小，導(dǎo)致銷售部門盲目地?cái)U(kuò)大銷售收入，忽視了對(duì)于應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管理，而財(cái)務(wù)部門作為主要負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)督和管理的部門，因?yàn)槿狈?duì)于客戶的了解和接觸，導(dǎo)致在催收應(yīng)收賬款時(shí)無計(jì)可施。由于不同部門的職能差異和缺乏配合，加之企業(yè)自身的內(nèi)部控制制度匱乏，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的比例和壞賬損失的比例上升。
2.企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款的管理與監(jiān)控。目前，我國(guó)很多企業(yè)并沒有建立起一套完善的體系，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行日常管理與管控。企業(yè)缺乏對(duì)購(gòu)貨方的信用狀況的了解，沒有在事先合理地評(píng)估購(gòu)貨方的資信水平進(jìn)而判斷是否簽訂賒購(gòu)賒銷協(xié)議，企業(yè)制定的信用條件也形同虛設(shè)，并沒有嚴(yán)格執(zhí)行。企業(yè)未能設(shè)置有效的收賬制度和政策來減少應(yīng)收賬款損失。此外，企業(yè)并沒有充分重視合同的法律效應(yīng)，沒有采取合理的方式催收拖欠款。
三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的建議與對(duì)策
1.完善企業(yè)的內(nèi)部控制制度。企業(yè)要明確銷售部門的職責(zé)與義務(wù)，銷售人員在采取賒銷時(shí)要事先合理地評(píng)估購(gòu)貨方的信用情況和還款能力，通過了解購(gòu)貨方的信用水平和等級(jí)進(jìn)而決定要不要賒銷，銷售部門的業(yè)績(jī)考核也應(yīng)將應(yīng)收賬款的回收效果納入其中，以便監(jiān)督銷售人員是否盲目地?cái)U(kuò)大銷售收入。財(cái)務(wù)部門也要加強(qiáng)和銷售部門的溝通和合作，財(cái)務(wù)部門可進(jìn)一步通過定期與購(gòu)貨方對(duì)賬來監(jiān)控應(yīng)收賬款，及時(shí)追蹤應(yīng)收賬款的收回情況。通過加強(qiáng)財(cái)務(wù)部門和銷售部門的合作和內(nèi)部監(jiān)督，來降低應(yīng)收賬款的壞賬損失，及時(shí)收回賬款。
2.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理。企業(yè)可設(shè)置客戶資信情況檔案，可通過直接和間接調(diào)查來獲取對(duì)方的信用情況和財(cái)務(wù)狀況，對(duì)資信情況較差的企業(yè)提前防范。并完善銷售合同，明確信用條件和違約責(zé)任，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款收回的法律保障。此外，可通過設(shè)置賬齡分析表來反映不同類型的應(yīng)收賬款的賬齡，建立動(dòng)態(tài)的收賬跟蹤制度，定時(shí)定期地催收未收回的賬款，并將收款責(zé)任落實(shí)到人及款項(xiàng)回收程度重點(diǎn)考核，通過積極的收賬政策和完善的動(dòng)態(tài)監(jiān)督管理制度強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理。
關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；管理；加強(qiáng)；改善
中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）010-000-01
應(yīng)收賬款是公司因銷售商品或提供勞務(wù)等原因，應(yīng)向購(gòu)貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款的存在，企業(yè)一方面穩(wěn)定銷售渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益的增加。因此企業(yè)應(yīng)高度重視應(yīng)收賬款，并有效管理應(yīng)收賬款。
一、當(dāng)前應(yīng)收賬款管理存在的問題
（一）未建立客戶信用等級(jí)評(píng)定、審核制度
企業(yè)銷售為了占領(lǐng)市場(chǎng)，提升銷售人員業(yè)績(jī)，通常對(duì)客戶未進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估，對(duì)客戶的信譽(yù)，貨款的支付能力以及客戶的財(cái)務(wù)狀況不太了解，并且沒有相應(yīng)的審核機(jī)制。故不能針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的信用政策，致使應(yīng)收賬款資金周轉(zhuǎn)速度慢，平均收款期長(zhǎng)，壞賬損失的可能性增大。
（二）內(nèi)控制度不健全，管理職責(zé)劃分不清
一般企業(yè)的銷售管理部只注重銷售，認(rèn)為各項(xiàng)制度約束公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，不愿制定和完善應(yīng)收賬款管理制度和內(nèi)部控制制度，或者不愿遵循，上有政策下有對(duì)策。財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺乏溝通，銷售部門只注重銷售，而財(cái)務(wù)部門則只負(fù)責(zé)記賬，不能及時(shí)清晰的向銷售部門提供客戶的欠款情況，并且沒有相應(yīng)的激勵(lì)政策和約束機(jī)制，出現(xiàn)問題時(shí)各部門互相推諉，內(nèi)控管理指標(biāo)一般只注重銷售收入和銷售回款，往往忽略應(yīng)收賬款的周期和壞賬損失指標(biāo)。
（三）應(yīng)收賬款的日常管理不健全，收款不及時(shí)
應(yīng)收賬款的日常管理包括客戶檔案的建立、信用標(biāo)準(zhǔn)的制定、銷售政策的審批、應(yīng)收賬齡的分析、與客戶賬目的核對(duì)、客戶資信狀況的評(píng)定、應(yīng)收貨款的回籠、壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提、壞賬損失的處理等。很多企業(yè)的日常管理工作不完善，不做客戶分析，工作無標(biāo)準(zhǔn)，責(zé)任人不明確。銷售人員調(diào)離時(shí)不追究其應(yīng)負(fù)的責(zé)任，應(yīng)收賬款到期了沒有預(yù)警提示，催收貨款不積極。
二、如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理
（一）客戶信用政策的制定
信用政策對(duì)企業(yè)銷售影響巨大，選擇怎樣的信用政策是企業(yè)交易首要考慮的問題，否則，銷售再多款收不回來也是白忙。
1.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)客戶信用調(diào)查，并通過各種途徑隨時(shí)偵察客戶信用的變化，建立和維護(hù)客戶公司信息庫(kù)。根據(jù)客戶的的歷史信用、聲譽(yù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、客戶關(guān)系、市場(chǎng)變化等建立客戶信用等級(jí)和信用額度的制定和評(píng)審工作，制定公司信用政策，并及時(shí)更新。
2.選擇合適的信用條件，信用條件指企業(yè)賒銷商品或勞務(wù)時(shí)給予客戶延期付款的條件，主要包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣等。與客戶簽訂合同時(shí)，明確提出約定付款時(shí)間、違約滯納金及其他要求。
3.利用恰當(dāng)?shù)男庞妙~度，信用額度是指公司可賒銷某客戶的最高限額，即客戶的未到期商業(yè)承兌票據(jù)及應(yīng)收賬款和按合同應(yīng)回款未回款的金額總和的最高極限。任何客戶的未到期票款，不得超過信用額度，否則應(yīng)由銷售人員、銷售總監(jiān)、會(huì)計(jì)人員負(fù)責(zé)。
（二）加強(qiáng)內(nèi)部控制和審計(jì)
企業(yè)需要應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度來保證應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)核算資料的準(zhǔn)確可靠，保證應(yīng)收賬款及時(shí)回收，保證應(yīng)收賬款的真實(shí)性，減少壞賬損失的發(fā)生，建立相應(yīng)的銷售制度。加強(qiáng)管理與監(jiān)控職能部門，按照財(cái)務(wù)管理內(nèi)部牽制原則，發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的監(jiān)督作用。建立嚴(yán)格的資金回籠制度，加強(qiáng)賒銷的審批、稽核監(jiān)督制度，建立完善的壞賬準(zhǔn)備制度等。
（三）強(qiáng)化企業(yè)應(yīng)收賬款的日常管理
1.明確歸口部門或崗位在應(yīng)收賬款管理中的職責(zé)內(nèi)容，公司應(yīng)收賬款應(yīng)由財(cái)務(wù)部門統(tǒng)一管理，銷售部門及時(shí)協(xié)助處理。
2.財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)檢查客戶是否突破信用額度，企業(yè)每簽訂一筆賒銷合同都應(yīng)檢查是否會(huì)超出信用額度，及時(shí)通知企業(yè)管理者和銷售部門，以便及時(shí)采取措施。
3.掌握并重點(diǎn)關(guān)注客戶已過信用期限的債務(wù)，及時(shí)通知相關(guān)人員，通過聯(lián)系、信函、走訪、警告、律師函等形式催收款項(xiàng)。
4.加強(qiáng)合同的管理，明確交易條件，如：規(guī)格、品名、數(shù)量、價(jià)格、交貨期限、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等；明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任；確定合同期限，加蓋合同專用章。
5.設(shè)置應(yīng)收賬款明細(xì)分類賬，序時(shí)的登記銷售應(yīng)收款和回款情況，隨時(shí)反映每個(gè)客戶的賒欠情況。
6.分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，確定應(yīng)收賬款是否適度，以便及時(shí)修正信用額度和信用條件。
7.編制賬齡分析表，了解應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù)，確定已超信用期的欠款客戶，預(yù)估壞賬損失，核查信用政策是否合理。
8.建立應(yīng)收款項(xiàng)獎(jiǎng)懲細(xì)則，為降低企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)，確保應(yīng)收賬款正常及時(shí)回籠，確保公司資金快速高效周轉(zhuǎn)，對(duì)銷售部門、銷售人員和財(cái)務(wù)人員從業(yè)績(jī)考核上設(shè)置一定的獎(jiǎng)懲制度。
（四）定期清對(duì)，嚴(yán)格催收
根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，科學(xué)設(shè)計(jì)和實(shí)施清對(duì)和催收的方法。一般財(cái)務(wù)必須定期同客戶核對(duì)，分別列出合同到期未開發(fā)票和開出發(fā)票未回款的賬目，建立以銷售人員為主，財(cái)務(wù)人員為輔的催收欠款中心，并將回款率作為銷售和財(cái)務(wù)的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，增強(qiáng)對(duì)清理和催收貨款的主動(dòng)積極性，對(duì)資信程度不同的客戶采用不同的方式催收。對(duì)信用差規(guī)模小的客戶，一般實(shí)行現(xiàn)金交易方式。對(duì)于造成債權(quán)債務(wù)糾紛的，應(yīng)通過法律的途徑收回欠款。
（五）建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度
財(cái)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格對(duì)應(yīng)收款進(jìn)行及時(shí)清算和對(duì)賬。對(duì)于事實(shí)上已難以收回的逾期款項(xiàng)，經(jīng)有審批權(quán)限的領(lǐng)導(dǎo)審批后，予以核銷。對(duì)可能破產(chǎn)的客戶，要積極采取保全債權(quán)措施。企業(yè)應(yīng)遵循謹(jǐn)慎性原則，建立壞賬準(zhǔn)備制度，根據(jù)應(yīng)收賬款賬期及客戶的信用度計(jì)提一定的壞賬準(zhǔn)備。
總之，企業(yè)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收帳款管理的目的是使資金在周轉(zhuǎn)中的耗費(fèi)及時(shí)足額地得到補(bǔ)償，提高資金利潤(rùn)率，實(shí)現(xiàn)資金良性循環(huán)。
參考文獻(xiàn)：
[1]黃斯永.企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的探討[J].，2014（9）.
論文關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款，風(fēng)險(xiǎn)，信用政策
應(yīng)收賬款是指企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)過程中因銷售商品、提供勞務(wù)等向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的賬款或代墊的運(yùn)雜費(fèi)等。其實(shí)質(zhì)是企業(yè)因賒銷產(chǎn)品而形成的產(chǎn)物。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，如何安全、有效的加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，對(duì)提高企業(yè)資金使用率、降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)具有十分重要的意義。
一、 企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀
(一)應(yīng)收賬款在企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中占較大比重。根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為50％以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家的水平。企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成應(yīng)收賬款居高不下風(fēng)險(xiǎn)，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的普遍現(xiàn)象。應(yīng)收賬款的逾期甚至成為壞賬通常成為企業(yè)管理中的難題，且限制企業(yè)現(xiàn)金的流通、阻礙企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。
（二）企業(yè)應(yīng)收賬款總量呈逐年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，上海證券交易所上市公司截至2009年8月的應(yīng)收賬款為3，594.6億元，比上年同期增加23．63％。這些狀況已嚴(yán)重影響到企業(yè)資產(chǎn)的流動(dòng)性，造成企業(yè)資金的嚴(yán)重短缺，極不利于企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展，因此應(yīng)收賬款已經(jīng)成為制約我國(guó)企業(yè)生存和發(fā)展的一個(gè)重要因素。
(三)企業(yè)的管理者缺乏經(jīng)營(yíng)理財(cái)?shù)囊庾R(shí)和觀念。部分企業(yè)管理者沒有對(duì)現(xiàn)有的資源和資金進(jìn)行有效的配置和調(diào)度，致使企業(yè)產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款，并且也不積極從加強(qiáng)管理的角度去清理應(yīng)收賬款，造成大量資金長(zhǎng)期滯留在外，影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開展和資金的有效使用。
二、 企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因
(一)買方市場(chǎng)是應(yīng)收賬款存在的前提
由于我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，提高競(jìng)爭(zhēng)力，增加利潤(rùn)，利用建立在商業(yè)信用基礎(chǔ)上的賒銷來促進(jìn)銷售。企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額越大，其承受壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越高。雖然賒銷可以減少庫(kù)存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支。但因?yàn)橘d銷而帶來了巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和高昂的資金成本是企業(yè)所始料未及的。
(二)企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不健全
首先，企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款管理制度。有些企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款管理規(guī)章制度，或者雖然建立了相應(yīng)制度，但卻并不照章辦事，銷售部門與財(cái)務(wù)部門不能及時(shí)溝通，銷售與核算環(huán)節(jié)脫離，造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下。
其次風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)銷售激勵(lì)機(jī)制不健全。有些企業(yè)為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，只將銷售人員的工資與銷售工作量掛鉤，而并未將應(yīng)收賬款的回收率納入考核體系。因此銷售人員為了完成工作任務(wù)量，只關(guān)心銷售量的高低，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。
再次，績(jī)效考核機(jī)制不科學(xué)。對(duì)銷售人員追求個(gè)人業(yè)績(jī)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)沒有建立有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追回，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱。
（四）應(yīng)收賬款的日常管理工作不細(xì)致
大部分企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理滯后。應(yīng)收賬款發(fā)生后并沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對(duì)其收現(xiàn)能力進(jìn)行分析，只有發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期時(shí)風(fēng)險(xiǎn)，才被動(dòng)地催收，結(jié)果導(dǎo)致了應(yīng)收賬款越積越多，最終影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至給企業(yè)帶來破產(chǎn)的威脅。
三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施
(一)增強(qiáng)企業(yè)決策者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
企業(yè)決策者應(yīng)該增強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)性的意識(shí)，盡量將應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的成本控制在最小范圍內(nèi)。決策者在制定銷售政策時(shí)，不應(yīng)該盲目追求銷量的最大化，要考慮到應(yīng)收賬款所帶來的成本、費(fèi)用及其風(fēng)險(xiǎn)性，制定合理的銷售政策和激勵(lì)體制，以避免或減少應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的損失。
(二)大力提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
1、加強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。企業(yè)首先必須加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)開發(fā)研制新產(chǎn)品，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，使生產(chǎn)具有更大的靈活性、更低的成本、更高的服務(wù)水平。另外，企業(yè)應(yīng)有目的地選擇客戶，選擇那些信用品質(zhì)好，賴賬可能性小的客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
2、提高產(chǎn)品科技含量，降低產(chǎn)品成本。現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，要求實(shí)現(xiàn)設(shè)備現(xiàn)代化和產(chǎn)品現(xiàn)代化，大力發(fā)展高、精、尖產(chǎn)品，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)通過工藝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品壽命、銷售技術(shù)、服務(wù)的提供等方面，提高產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而擴(kuò)大了產(chǎn)品的銷售量。
（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理制度
信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)就是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶的信譽(yù)情況制定合理的信用政策。加強(qiáng)企業(yè)的信用管理建立合理的信用政策，要著重解決好以下幾個(gè)方面：
1、設(shè)立信用部門，建立客戶信用資料檔案。集中保存并及時(shí)更新客戶信息，資料應(yīng)該包括企業(yè)與主要客戶交往的歷史資料，主要有客戶的基本信息、銀行和其他金融機(jī)構(gòu)已公布的一些信用等級(jí)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、信用調(diào)查報(bào)告、合同或訂單、付款記錄及往來信函等。
2、制定嚴(yán)格統(tǒng)一的信用政策。在企業(yè)內(nèi)部從信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收款政策三方面制定信用政策。在信用政策執(zhí)行過程中，一方面，要嚴(yán)格按信用等級(jí)對(duì)客戶執(zhí)行不同的信用標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，要根據(jù)客戶信用狀況的動(dòng)態(tài)變化隨時(shí)調(diào)整對(duì)其的信用額度，從動(dòng)態(tài)上保持信用政策執(zhí)行的一貫性。
3、建立信用管理人員的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，通過賒銷責(zé)任制或者銷售收款責(zé)任制的方式 將銷售和信用部門的信用管理職能統(tǒng)一起來。
（四） 強(qiáng)化應(yīng)收賬款日常管理
企業(yè)要重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的應(yīng)收賬款日常管理工作：
1、加強(qiáng)合同管理，對(duì)客戶執(zhí)行合同情況進(jìn)行跟蹤分析，防止壞賬風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。了解客戶付款的及時(shí)程度風(fēng)險(xiǎn)，目前尚欠款數(shù)額、企業(yè)對(duì)用戶提供的信用條件、用戶付款的時(shí)間等情況，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策。
2、檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)對(duì)用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗(yàn)客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。
3、分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平 評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績(jī)與不足，并修正信用條件。
綜上所述，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金良性循環(huán)、增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活力的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)該把應(yīng)收賬款的管理作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的、制度性的工作來抓，將各項(xiàng)措施落實(shí)到位，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到最大提高。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn)控制 管理
應(yīng)收賬款是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購(gòu)貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款管理直接影響企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)應(yīng)在日常的財(cái)務(wù)管理中，對(duì)因應(yīng)收賬款而帶來的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別和評(píng)估，并針對(duì)識(shí)別評(píng)估出的風(fēng)險(xiǎn)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，將其風(fēng)險(xiǎn)降低到可控狀態(tài)。
一、企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因
（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)間的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，為了能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，企業(yè)就必須擴(kuò)大銷售來增加市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率。而除了采取各種營(yíng)銷手段來增加銷售額外，賒銷也是提高銷量的重要手段之一，并廣泛被企業(yè)所采用，應(yīng)收賬款也就應(yīng)運(yùn)而生。
（二）績(jī)效考核機(jī)制不科學(xué)
有些企業(yè)為激勵(lì)銷售人員積極性，往往將職工工資、獎(jiǎng)金等薪酬與銷售任務(wù)掛鉤，沒有考慮因此可能產(chǎn)生的壞賬損失，未將應(yīng)收賬款納入績(jī)效考核體系，忽視了賒銷給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。這就造成了銷售人員為了提高銷量，而盲目采取賒銷手段達(dá)到超額完成銷售目標(biāo)，導(dǎo)致許多賒銷款項(xiàng)無法及時(shí)收回，應(yīng)收賬款大幅上升并沉積，從而增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
（三）應(yīng)收賬款內(nèi)部管理不力
許多企業(yè)只重視銷售，忽略了對(duì)應(yīng)收賬款等的內(nèi)部管理，沒有健全的應(yīng)收賬款管理制度，或有章不循，形同虛設(shè)。財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門對(duì)賬不及時(shí)，使核算與銷售脫節(jié)，對(duì)出現(xiàn)的問題沒能及時(shí)發(fā)現(xiàn)處理。應(yīng)收賬款的賬齡沒有及時(shí)分析，賬齡老化，大量陳賬、呆賬常年掛賬。
（四）信用管理不健全
企業(yè)缺乏對(duì)客戶的信用等級(jí)、經(jīng)營(yíng)能力和財(cái)務(wù)狀況等情況的相應(yīng)了解，或沒有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，制定合理的定價(jià)機(jī)制。信用政策制定不合理，日常控制不規(guī)范，任意放大應(yīng)收額度，造成大量應(yīng)收賬款。
二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題
（一）企業(yè)信用有待加強(qiáng)
應(yīng)收賬款的確給企業(yè)帶來了很多好處，如有助于增加企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，搶占市場(chǎng)，又可減少企業(yè)的庫(kù)存管理經(jīng)費(fèi)等等。但是目前我國(guó)卻出現(xiàn)了很多企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，最終倒閉的例子，引人深思。賒銷是一種非常重要的貿(mào)易手段，但必須有企業(yè)的良好信譽(yù)做保障，這一點(diǎn)在以美國(guó)為首的西方國(guó)家做得很好，但在我國(guó)尚有欠缺。在某些歐美國(guó)家中賒銷比很高，但是他們的信用交易比例也同樣很高，大部分都在80%以上，甚至在有些國(guó)家中都達(dá)到了90%以上。回看我國(guó)，雖然我們國(guó)家的企業(yè)賒銷比只達(dá)到了20%，在賒賬量上跟其他國(guó)家相差很多，但是就在這少少的20%中卻出現(xiàn)大量的拖欠賬款，很多賬都變成了呆賬、壞賬。我國(guó)企業(yè)的壞賬率是10%左右，高者甚至達(dá)到30%，相比發(fā)達(dá)國(guó)家的0.25%～0.5%的壞賬率，就能明顯看到差別。這也正是應(yīng)收賬款在我國(guó)企業(yè)流動(dòng)資金比重逐漸增加，導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)大量資金被套牢，不利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的原因之一。
（二）應(yīng)收賬款的收賬、催賬工作不完善
我們都知道收賬不是一件容易的事情，很多人不會(huì)心甘情愿地掏錢出來，就算明知這些是應(yīng)該付的，也要拖延一番。正是由于這些原因，導(dǎo)致很多人都不愿意去收賬。催賬不及時(shí)再加上企業(yè)信譽(yù)度的問題，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款收不上來、很多貨款入不了賬的窘境。另一方面，有很多公司對(duì)零星的小客戶不夠重視，對(duì)他們的催賬和收賬更是不上心。有些客戶應(yīng)收賬款在每個(gè)月200～5000之間，所以有很多的銷售人員認(rèn)為幾百塊錢不值得去收，也不會(huì)對(duì)企業(yè)有很大的影響。長(zhǎng)此以往，就讓客戶養(yǎng)成了拖欠賬款的習(xí)慣，幾個(gè)月甚至半年結(jié)一次款都以為很正常。但是須知，不積跬步無以成千里，積少成多后也會(huì)給企業(yè)的正常營(yíng)運(yùn)帶來嚴(yán)重影響。
（三）缺少一個(gè)獨(dú)立的應(yīng)收賬款管理部門
企業(yè)普遍缺乏一個(gè)對(duì)口的管理部門，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不清楚，在缺乏認(rèn)識(shí)的情況下胡亂安排一個(gè)部門去負(fù)責(zé)這件事，這對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展是非常不利的。現(xiàn)在我國(guó)的很多企業(yè)都采用銷售部門或者財(cái)務(wù)部門管理這件事，但是須知道應(yīng)收賬款存在所依賴的根本是企業(yè)的信用，只有專門的信用部門才能管理好這些事情。銷售部門的同事大都只看重業(yè)績(jī)，只要銷售額提升了就認(rèn)為自己的本職工作做好了，已經(jīng)完成任務(wù)了，他們不會(huì)擔(dān)心收賬、催賬的問題，這就增加了企業(yè)爛賬的幾率。再者有的企業(yè)為了避免這些情況而采取全權(quán)責(zé)任制，但這樣也會(huì)束縛銷售部門。因?yàn)殇N售部在向顧客推銷產(chǎn)品的同時(shí)還要擔(dān)心客戶會(huì)不會(huì)按時(shí)付款等問題，面臨一些額度較大的訂單時(shí)很可能會(huì)因?yàn)榭紤]太多而失去機(jī)會(huì)，長(zhǎng)此以往會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的效益。
（四）缺乏規(guī)范的財(cái)務(wù)處理方法
許多企業(yè)應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)處理方法不規(guī)范，只是在日常記賬的基礎(chǔ)上，并按照賬齡在資產(chǎn)負(fù)債表的補(bǔ)充材料中進(jìn)行簡(jiǎn)單的分類，沒有對(duì)應(yīng)收賬款建立定期清查制度，沒有加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的對(duì)賬管理，有的企業(yè)甚至沒有建立壞賬的核銷管理制度，造成企業(yè)應(yīng)收賬款的掛賬時(shí)間很長(zhǎng)。
三、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策
（一）制定相應(yīng)政策，做到事前控制
1.健全內(nèi)部控制制度。完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部分工，建立崗位責(zé)任制，健全銷售計(jì)劃管理、信用管理、銷售定價(jià)、訂立銷售合同、發(fā)貨、倉(cāng)庫(kù)管理、開票、收款和會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制及清欠等環(huán)節(jié)的管理制度，明確崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作流程。以上各業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)由不同部門人員完成，確保不相容職務(wù)分離控制，形成各部門間相互制約、相互監(jiān)督、相互稽核，避免舞弊現(xiàn)象的發(fā)生。同時(shí)強(qiáng)化銷售人員回款意識(shí)，將銷售回款納入績(jī)效考核中來，制定嚴(yán)格的資金回款獎(jiǎng)懲制度。
2.建立客戶檔案，開展信用評(píng)定。企業(yè)應(yīng)做好客戶的資信調(diào)查，收集客戶企業(yè)性質(zhì)、主營(yíng)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模等情況，建立客戶檔案。針對(duì)客戶的品質(zhì)、能力、資本及壞賬風(fēng)險(xiǎn)大小等各因素綜合分析，進(jìn)行信用評(píng)定。依據(jù)客戶信用評(píng)定等級(jí)，擇優(yōu)開展銷售業(yè)務(wù)。
3.制定合理的信用政策。首先要確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)，采取比較分析的方法分別測(cè)算不同信用標(biāo)準(zhǔn)條件下的銷售毛利、管理成本、機(jī)會(huì)成本以及壞賬損失等，將利潤(rùn)最大或成本最小作為最終標(biāo)準(zhǔn)。其次是采用正確的信用條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣等。企業(yè)在定立信用期限的同時(shí)，附有現(xiàn)金折扣條件，目的就是為了促使客戶提早付款，但要考慮以現(xiàn)金折扣的成本小于所取得的收益為前提。最后要建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度。企業(yè)根據(jù)客戶的償付能力給予一定的賒銷限額，防止由于過度賒銷造成客戶實(shí)際無力償還欠款。企業(yè)還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化來調(diào)整對(duì)客戶的信用額度，使其始終保持在自身所能承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)。企業(yè)應(yīng)綜合各項(xiàng)因素制定科學(xué)合理的信用政策，對(duì)于不同的客戶給予不同的信用額度和期限，采用不同的銷售策略。
（二）強(qiáng)化日常監(jiān)督和管理，保證事中控制
1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理。企業(yè)要建立與客戶的定期對(duì)賬制度，對(duì)應(yīng)收賬款的往來單位定時(shí)發(fā)送詢證函，以確保雙方在賬款數(shù)額、還款期限和還款方式等方面一致，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)查明原因，做出相應(yīng)調(diào)整。業(yè)務(wù)部門應(yīng)建立應(yīng)收賬款備查臺(tái)賬，以便與財(cái)務(wù)部門核對(duì)。財(cái)務(wù)部應(yīng)將核對(duì)后的相關(guān)數(shù)據(jù)提供給業(yè)務(wù)部門、責(zé)任經(jīng)辦人員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，督促提示有關(guān)人員及部門催收欠款。財(cái)務(wù)部還應(yīng)開展應(yīng)收賬款賬齡分析工作，對(duì)應(yīng)收賬款回收情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)督，根據(jù)分析結(jié)果采取經(jīng)濟(jì)合理的催收方法與政策，設(shè)法收回欠款。
2.注重合同管理。除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得隨意簽訂銷售合同。對(duì)于金額重大的銷售合同應(yīng)當(dāng)征詢法律等專業(yè)人員的意見。訂立銷售合同前，企業(yè)應(yīng)組織財(cái)會(huì)、法律等專業(yè)人員對(duì)銷售合同草案進(jìn)行審核，重點(diǎn)關(guān)注銷售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨、收款方式及違約責(zé)任等方面的問題。對(duì)簽訂的合同應(yīng)進(jìn)行檔案管理，同時(shí)將合同復(fù)印交于信用管理部門和財(cái)務(wù)部門，以利于其對(duì)銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。
（三）采取有效措施，達(dá)到事后監(jiān)管
1.建立壞賬準(zhǔn)備金制度。無論企業(yè)采取何種措施，只要商業(yè)信用行為存在，壞賬損失便不可避免。根據(jù)謹(jǐn)慎性原則和可比性原則，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在期末分析各項(xiàng)應(yīng)收賬款的可收回性，預(yù)計(jì)可能發(fā)生的壞賬損失，并相應(yīng)地提取壞賬準(zhǔn)備。
2.落實(shí)責(zé)任制，將催收業(yè)績(jī)納入績(jī)效考核。建立清欠工作責(zé)任中心，將欠款落實(shí)到業(yè)務(wù)人員，不能只銷售不收款，并將欠款收回情況與業(yè)績(jī)考核掛鉤，只有銷售出去同時(shí)能收回貨款的才算有效銷售，計(jì)入銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬中。對(duì)無相關(guān)責(zé)任人的陳年老賬，按應(yīng)收賬款賬齡的遠(yuǎn)近及收回欠款金額的一定比例給予獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員對(duì)清理和催收陳賬的積極性。
3.針對(duì)不同的客戶，采取靈活的催收政策。對(duì)于尚未結(jié)清前欠貨款的客戶原則上應(yīng)限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨。對(duì)欠款回收緩慢、多年陳賬未結(jié)或有償債能力卻不履行償債義務(wù)的客戶要加大催收力度，在有必要的情況下運(yùn)用法律手段來解決，避免追訴權(quán)失效，造成壞賬。對(duì)于確實(shí)無力支付的，企業(yè)可以采取資產(chǎn)償付或抵押等。對(duì)于能在約定期限內(nèi)提前付款的客戶，可以給予銷售折扣優(yōu)惠政策，以鼓勵(lì)客戶及早支付貨款。
4.進(jìn)行應(yīng)收賬款保理。應(yīng)收賬款保理是指企業(yè)將因銷售商品、提供勞務(wù)等形成的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)移給商業(yè)銀行，由商業(yè)銀行為其提供貿(mào)易融資等相關(guān)服務(wù)。它是一種專門為賒銷設(shè)計(jì)的集融資、結(jié)算、財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的綜合性金融服務(wù)產(chǎn)品。它可以在一定程度上緩解企業(yè)資金需求壓力，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，提高資金使用效率，擴(kuò)大企業(yè)再生產(chǎn)起到了幫助。
企業(yè)應(yīng)收賬款的處理與管理一直是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)依據(jù)成本效益原則，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，加大收款力度，提高貨款回籠速度，縮短經(jīng)營(yíng)周期，控制應(yīng)收賬款規(guī)模，降低企業(yè)的壞賬損失，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供合理保證。
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關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；日常管理；問題及對(duì)策
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中必須加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬的管理，提高企業(yè)流動(dòng)資金的儲(chǔ)備，但是在實(shí)踐工作中，很多債務(wù)人員由于各種原因，對(duì)債務(wù)不能及時(shí)的償還，導(dǎo)致債權(quán)人就可能無法收回賬款，導(dǎo)致企業(yè)巨大的經(jīng)濟(jì)損失，影響企業(yè)的發(fā)展，針對(duì)這一問題，發(fā)現(xiàn)原因是在管理中沒有明確的目標(biāo)，沒有明確管理責(zé)任，除此之外，應(yīng)對(duì)、處理風(fēng)險(xiǎn)不正確，下面就對(duì)這一系列的問題做深入的分析。
一、分析應(yīng)收賬款日常管理中存在的問題
（一）沒有明確的管理目標(biāo)
在對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理時(shí)，由于沒有事前制定明確的目標(biāo)，沒有對(duì)具體操作進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有制定應(yīng)收賬款目標(biāo)管理實(shí)施細(xì)則，因此在管理中出現(xiàn)很多問題，根本原因有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中只重視應(yīng)收賬的管理，只追求企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，導(dǎo)致在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)雖然利潤(rùn)得到提高，但是現(xiàn)金流不足，很多資金、賬款都被占用，沒有得到及時(shí)的回收。從市場(chǎng)方面分析，由于建立在信用基礎(chǔ)上的物流和勞務(wù)合作不斷擴(kuò)大，賒銷產(chǎn)品的銷售量要比現(xiàn)金產(chǎn)品的銷售量大，導(dǎo)致銷售量的增加，企業(yè)的賬面盈利也就越大，但是實(shí)際的現(xiàn)金流縮小。從經(jīng)濟(jì)方面分析，對(duì)于應(yīng)收賬款而言，其是一種資金的投放，主要目的就是擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，其內(nèi)在邏輯是銷售越多，投資越多，市場(chǎng)越大，因此最終其賬面的利潤(rùn)也就越大。第二點(diǎn)，由于賬面利潤(rùn)的增加，導(dǎo)致企業(yè)忽視了現(xiàn)金流的重要性，企業(yè)在占領(lǐng)大部分市場(chǎng)后，忽視了對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)，資金風(fēng)險(xiǎn)的控制，從資金成本方面分析，賒銷可以在很短的時(shí)間較快的占領(lǐng)市場(chǎng)，如果從信用風(fēng)險(xiǎn)方面分析，其內(nèi)在的經(jīng)濟(jì)邏輯是應(yīng)收賬款數(shù)額越大，賒銷量也就越大，市場(chǎng)占有率也就越高，在理論上有一定的壞賬損失，但是對(duì)其他企業(yè)信用的付出，通過二者的關(guān)系，可以在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，那么企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，就忽視了對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的控制。
（二）相關(guān)管理人員的責(zé)任不明確
在對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理中，由于沒有明確規(guī)定各個(gè)部門的責(zé)任，導(dǎo)致管理中出現(xiàn)混亂。這樣收款效率下降，根本原因是企業(yè)不重視應(yīng)收賬款的回收，例如在經(jīng)營(yíng)中，管理人員對(duì)這些問題的危害性認(rèn)識(shí)不足，沒有足夠的重視，對(duì)于會(huì)計(jì)職能部門，沒有清醒的認(rèn)識(shí)，一般應(yīng)收賬款都由財(cái)務(wù)管理部門統(tǒng)管，就無法依據(jù)不同類型應(yīng)收賬款形成不同的責(zé)任人，因此在操作上有很大的困難。
（三）應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的措施不合理
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，對(duì)于應(yīng)收賬款而言，在開始進(jìn)行產(chǎn)品賒銷的時(shí)候，相關(guān)人員就應(yīng)該清楚意識(shí)到，其有一定的風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)出現(xiàn)一定的壞賬問題，在心理上都有準(zhǔn)備，其次在經(jīng)營(yíng)過程中，對(duì)于合作企業(yè)都有一定的了解，同時(shí)建立信用體系，對(duì)其信用進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，只有信用過關(guān)才能進(jìn)行產(chǎn)品的大量賒銷，如果信用達(dá)不到要求，那么就不能進(jìn)行產(chǎn)品賒銷。如果沒有這些應(yīng)對(duì)措施，必然導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法如期收回。在應(yīng)對(duì)這一問題時(shí)，充分考慮到自然災(zāi)害因素，國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策因素等。
（四）沒有健全的管理制度
在對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理時(shí)，必須要有健全的管理制度，該制度是管理工作的依據(jù)，以此為導(dǎo)向進(jìn)行賬款管理，很好把握各個(gè)管理細(xì)節(jié)，將賬款全部收回，保證企業(yè)的資金鏈。但是通過對(duì)一些企業(yè)進(jìn)行實(shí)際調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理混亂，都沒有建立完整的管理制度，信用政策不盡完善等，還沒有一個(gè)完善的激勵(lì)機(jī)制，導(dǎo)致工作人員熱情不高，管理責(zé)任不強(qiáng)，那么實(shí)際的管理效果有限。
二、分析對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理策略
（一）科學(xué)建立應(yīng)收賬款目標(biāo)
在建立應(yīng)收賬款管理目標(biāo)時(shí)，要求管理層對(duì)這一問題都有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，然后對(duì)目標(biāo)的確定進(jìn)行科學(xué)分析，保證目標(biāo)的合理性，其在理論上和實(shí)際中都可以完成。然后對(duì)觀念進(jìn)行更新，提高管理人員在這方面的認(rèn)識(shí)。對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者而言，由于受到長(zhǎng)期傳統(tǒng)觀念的影響，對(duì)企業(yè)債權(quán)債務(wù)都沒有大驚小怪，都認(rèn)為其很正常，在思想上不予以重視，在管理工作中，只注重企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益最大化，對(duì)于這部分人員，要進(jìn)行培訓(xùn)，更新其觀念，明確其責(zé)任，認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款回收的重要性，一定要將應(yīng)收賬款的余額過大的管理列入議程，提高全體人員的重視度。
在管理目標(biāo)的制定中，要做到三個(gè)方面，第一方面，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行事前控制，具體而言，其屬于綜合管理內(nèi)容，因此要協(xié)調(diào)好經(jīng)營(yíng)部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門，在此基礎(chǔ)上，統(tǒng)一行動(dòng)和認(rèn)識(shí)，積極推動(dòng)應(yīng)收賬款的回收工作。第二方面，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行事中控制，要對(duì)發(fā)貨進(jìn)行查詢，對(duì)貨款進(jìn)行跟蹤，對(duì)回款進(jìn)行記錄等，在發(fā)貨中做到有合同核對(duì)，在早期就可以進(jìn)行貨款的催取。除此之外，還應(yīng)該建立一整套規(guī)范、定期的對(duì)賬制度，間隔一個(gè)月，或者一季度就應(yīng)該和顧客進(jìn)行核對(duì)，通過定期對(duì)賬，有效避免賬面出現(xiàn)混亂，到后期沒有證據(jù)，進(jìn)而相互推諉問題的發(fā)生。第三方面，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行事后控制，主要工作內(nèi)容是對(duì)欠款進(jìn)行追收，積極進(jìn)行總量的控制，對(duì)賬款進(jìn)行分級(jí)管理。在賬款管理中，也應(yīng)該應(yīng)用分區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各個(gè)職能部門要及時(shí)催討、溝通，在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)該制定一個(gè)詳細(xì)的還款計(jì)劃。對(duì)于財(cái)務(wù)部門而言，其是主要的責(zé)任部門，對(duì)應(yīng)收賬款要做好回收計(jì)劃，除此之外，在日常工作中，時(shí)刻進(jìn)行賬款的控制和考核，提高賬款回收的效果。
（二）建立賬款回收管理制度
在設(shè)立企業(yè)的信用制度時(shí)，應(yīng)該對(duì)問題進(jìn)行綜合考慮，要考慮銷售收入的增加情況，以及增加收入付出的成本情況等，除此之外，還應(yīng)該依據(jù)顧客有關(guān)的信用情況，對(duì)其資料進(jìn)行詳細(xì)的記錄，然后經(jīng)過縝密的分析后，對(duì)該企業(yè)的信用進(jìn)行定量和定性，最終確定對(duì)那些顧客提供商業(yè)信用。對(duì)于定性分析而言，主要分析資本、能力和品德，以及其抵押的一些條件要素，對(duì)于定量分析而言，要對(duì)用戶的信用情況進(jìn)行分析，考慮現(xiàn)金折扣和信用期限，信用期的確定必須分析信用期對(duì)收入和成本的影響，結(jié)合兩者的實(shí)際增長(zhǎng)變化情況，確定信用期的長(zhǎng)短。在進(jìn)行收賬的時(shí)候，要結(jié)合實(shí)際情況，針對(duì)不同的類型，使用不同的收賬原則，對(duì)過期較短的顧客，不需要頻繁催賬，避免失去這一市場(chǎng)。對(duì)于過期較長(zhǎng)的顧客，要頻繁進(jìn)行催款，或者直接使用手機(jī)進(jìn)行催款，對(duì)于過期很長(zhǎng)的顧客，催款過程中，一定要措辭嚴(yán)厲，如果企業(yè)需要，或者非常重視，以及資金鏈短缺，應(yīng)該提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁或提請(qǐng)?jiān)V訟。除此之外，要求收款人員有一定的經(jīng)驗(yàn)，定期進(jìn)行培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提高收款效率，同時(shí)還不影響企業(yè)日后的產(chǎn)品銷售，不會(huì)由于收款而造成顧客的減少。
（三）建立合理的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案
對(duì)于應(yīng)收賬款的收取而言，其肯定有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，要事先準(zhǔn)備，設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案。要求相關(guān)管理人員有防患于未然的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，在工作中注意細(xì)節(jié)，其次要了解國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策，減少應(yīng)收賬款投放失誤，除此之外，還可以對(duì)商品的生命周期進(jìn)行預(yù)測(cè)，有效減少市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，避免出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)險(xiǎn)。
（四）制定收賬激勵(lì)機(jī)制
為了提高工作效率，要建立收賬激勵(lì)機(jī)制，收賬人員的工作情況，要和其績(jī)效考核相互掛鉤，對(duì)其制定合理的任務(wù)，如果工作表現(xiàn)好，那么其薪資待遇就會(huì)提高，否則就是基本工資，同時(shí)還要進(jìn)行這方面的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，這樣就極大的提高了收賬人員工作的積極性，利用合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰機(jī)制，收賬效果就會(huì)有很大的提高。
三、總結(jié)
通過以上對(duì)應(yīng)收賬款日常管理中存在的問題的分析，發(fā)現(xiàn)管理層不夠重視，受到傳統(tǒng)管理思想的禁錮比較嚴(yán)重，因此企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)，要求管理人員經(jīng)常進(jìn)行學(xué)習(xí)，更新其收賬管理思想，提高其風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，在此基礎(chǔ)上，科學(xué)建立應(yīng)收賬款目標(biāo)，建立賬款回收管理制度，建立合理的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案，制定收賬激勵(lì)機(jī)制等，才能提高實(shí)際的應(yīng)收賬款效果。
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關(guān)鍵詞：成本管理 問題 對(duì)策
一、現(xiàn)狀與存在的問題
某企業(yè)是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、維修、銷售為一體的礦機(jī)制修企業(yè)，年產(chǎn)值2億元左右。2005年8月，該企業(yè)成本管理制度體系建立，該體系共有管理制度28項(xiàng)，覆蓋7個(gè)管理科室和各生產(chǎn)車間；內(nèi)容涉及制修產(chǎn)品成本控制的全過程；職能包括崗位規(guī)范、管理程序、過程控制、結(jié)果分析與審計(jì)考核；目的主要是對(duì)制修產(chǎn)品生產(chǎn)流程各環(huán)節(jié)成本運(yùn)動(dòng)的實(shí)物、信息流實(shí)行有效的管理和監(jiān)控。經(jīng)過兩年多時(shí)間的運(yùn)行，取得了一定的成效，但由于主客觀因素的制約，運(yùn)行中仍然暴露出許多問題。
（一）重產(chǎn)值、輕利潤(rùn)，成本觀念模糊。主要表現(xiàn)在以下二個(gè)方面：
一是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中奉行“產(chǎn)值論”。多年來，集團(tuán)公司、廠兩級(jí)承包經(jīng)營(yíng)均以產(chǎn)值、利潤(rùn)雙重指標(biāo)考核，且以前者為主，這就直接導(dǎo)致各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理者在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中以完成產(chǎn)值為根本目標(biāo)，弱化了利潤(rùn)指標(biāo)，忽視了成本管理；導(dǎo)致在生產(chǎn)中圍繞產(chǎn)值相對(duì)較高的產(chǎn)品組織協(xié)調(diào)生產(chǎn)，脫離了市場(chǎng)導(dǎo)向；導(dǎo)致職工愿意干產(chǎn)值高、加工難度低的產(chǎn)品。直接造成生產(chǎn)與銷售的脫鉤，造成成本管理推不動(dòng)、展不開，最終使企業(yè)效益受損。
二是體系中注重對(duì)生產(chǎn)成本的控制管理，忽視非生產(chǎn)成本的控制。企業(yè)成本是指企業(yè)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所發(fā)生的一切費(fèi)用的總和，包括生產(chǎn)成本和非生產(chǎn)成本兩大類，其中：生產(chǎn)成本又分為直接材料、直接人工和制造費(fèi)用，非生產(chǎn)成本分為營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用三類。體系以產(chǎn)品的生產(chǎn)過程為中心，注重對(duì)生產(chǎn)成本的管理，但相對(duì)弱化了非生產(chǎn)部門對(duì)成本費(fèi)用的影響，如管理部門的管理環(huán)節(jié)、技術(shù)部門的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)以及供應(yīng)銷售部門的供銷環(huán)節(jié)等。
（二）重成本控制，忽略成本計(jì)劃管理。成本管理應(yīng)由成本計(jì)劃和成本控制兩大系統(tǒng)組成，具體流程為：成本預(yù)測(cè)成本決策成本計(jì)劃成本控制成本核算成本分析成本考核。二者之間計(jì)劃是核心，控制是對(duì)計(jì)劃實(shí)施的監(jiān)督保證。體系只注重對(duì)成本控制環(huán)節(jié)的管理，但對(duì)成本計(jì)劃環(huán)節(jié)沒有提出明確的要求，這樣會(huì)導(dǎo)致成本管理重帳面管理和事后算帳的局面，易出現(xiàn)賬實(shí)不符，帳面成本不健全，成本信息失真等現(xiàn)象,而且由于沒有具體的量化指標(biāo)，無法對(duì)成本進(jìn)行量化考核。
（三）執(zhí)行力不強(qiáng)，基礎(chǔ)管理薄弱。主要表現(xiàn)為：對(duì)體系學(xué)習(xí)不到位，執(zhí)行不堅(jiān)決，相關(guān)管理制度滯后于體系的需要。應(yīng)該說體系對(duì)制修產(chǎn)品生產(chǎn)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)相應(yīng)制定了明確的管理標(biāo)準(zhǔn)和要求，但體系運(yùn)行運(yùn)行以來，檢查情況卻并不樂觀。相當(dāng)數(shù)量的管理人員對(duì)體系條款不了解；個(gè)別部門和車間沒有按照體系要求制定出本部門的成本管理制度，沒有成本分析；工裝管理等相關(guān)管理制度沒有制定；工時(shí)定額仍然參照?qǐng)?zhí)行1972年的標(biāo)準(zhǔn)；業(yè)務(wù)接口不清晰，數(shù)據(jù)傳遞不順暢……
二、成本管理的對(duì)策
（一）進(jìn)一步完善成本管理制度體系。首先，建立企業(yè)成本計(jì)劃管理制度。可有重點(diǎn)的選擇部分制造產(chǎn)品根據(jù)歷史資料、市場(chǎng)價(jià)格等因素或以現(xiàn)有內(nèi)部核算價(jià)格為基礎(chǔ)確定目標(biāo)成本，編制產(chǎn)品成本計(jì)劃；可單獨(dú)對(duì)某一批次修理產(chǎn)品制定應(yīng)變計(jì)劃以及降低成本的措施計(jì)劃。其次，對(duì)成本管理的內(nèi)容重新界定，將非生產(chǎn)成本納入成本管理制度體系，對(duì)設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、質(zhì)量、管理、銷售、財(cái)務(wù)等7個(gè)方面的費(fèi)用進(jìn)行全過程的跟蹤核算、控制。第三，在條件具備時(shí)，改變現(xiàn)有對(duì)車間的承包考核模式，增強(qiáng)成本管理意識(shí)，調(diào)動(dòng)成本管理的積極性。
針對(duì)檢查情況，應(yīng)該進(jìn)一步制定和修訂以下管理制度：
企業(yè)成本計(jì)劃管理制度：將成本預(yù)測(cè)、決策和計(jì)劃編制納入管理，制訂制造產(chǎn)品的目標(biāo)成本計(jì)劃、修理產(chǎn)品的應(yīng)變計(jì)劃以及非生產(chǎn)部門的費(fèi)用計(jì)劃。
車間成本管理制度：以工作令為單元，對(duì)生產(chǎn)成本實(shí)行指標(biāo)分解、過程控制和責(zé)任考核。
費(fèi)用管理制度：對(duì)與產(chǎn)品生產(chǎn)過程沒有直接聯(lián)系的非生產(chǎn)成本進(jìn)行定額管理與考核。
成本考核管理制度：對(duì)目標(biāo)成本指標(biāo)進(jìn)行量化分解，制訂成本考核指標(biāo)，建立考核體系，明確經(jīng)濟(jì)責(zé)任，按期考核，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。
原始記錄管理制度：建立和完善對(duì)記錄成本信息的各類原始記錄的填寫、傳遞、歸口管理，具體包括：設(shè)備使用記錄、材料物資消耗記錄、勞動(dòng)記錄、費(fèi)用開支記錄和產(chǎn)品生產(chǎn)記錄等。
（二）強(qiáng)化成本的基礎(chǔ)管理和日常管理。成本控制是在產(chǎn)品成本形成過程中對(duì)成本的主體管理工作。成本控制作為一個(gè)管理環(huán)節(jié)，不僅促使實(shí)際成本符合成本目標(biāo)、成本計(jì)劃和定額，而且自始至終以改進(jìn)工作為手段，以降低成本為目標(biāo)。成本日常控制的重點(diǎn)，一是控制高于或低于廢品率差異；二是控制計(jì)時(shí)工資的生產(chǎn)效益差異；三是控制材料、能源消耗量差異。
（三）認(rèn)真開展成本分析工作。應(yīng)定期開展成本分析工作，不斷總結(jié)降低成本的經(jīng)驗(yàn)，深入挖掘降低成本的潛力。成本分析應(yīng)以單位產(chǎn)品成本分析為重點(diǎn)，分析產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量變動(dòng)對(duì)成本的影響，深入分析材料、能源消耗定額差異，分析技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動(dòng)對(duì)成本的影響等。
（四）建立和完善成本考核機(jī)制。成本考核是實(shí)現(xiàn)成本管理的有效保證，針對(duì)檢查中存在的各種問題，特別是體系執(zhí)行不力，需要進(jìn)一步加大成本考核的力度，但更需要建立一套符合實(shí)際、簡(jiǎn)潔合理、責(zé)任明確的目標(biāo)成本責(zé)任考核機(jī)制。
雖然該企業(yè)成本管理還存在種種問題、面臨各種困難，但成本管理制度體系的建立運(yùn)行和不斷完善必將極大地促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理；信用；問題與對(duì)策
中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
收錄日期：2014年10月13日
一、應(yīng)收賬款管理中存在的問題
應(yīng)收賬款是企業(yè)采用賒銷方式銷售商品或勞務(wù)而應(yīng)向顧客收取的款項(xiàng)，實(shí)質(zhì)是收款企業(yè)向付款企業(yè)提供的一種商業(yè)信用。對(duì)于生產(chǎn)加工型企業(yè)，應(yīng)收賬款是由于對(duì)外銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)等所產(chǎn)生的需要在未來一段時(shí)間內(nèi)收回的款項(xiàng)。狹義的應(yīng)收賬款主要是指應(yīng)收銷貨款。廣義的應(yīng)收賬款包括應(yīng)收銷貨款、分期應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、應(yīng)收票據(jù)和其他應(yīng)收賬款。巨額應(yīng)收賬款會(huì)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生不利影響，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)在對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理的執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)管理中存在的問題。
（一）計(jì)提壞賬的隨意性。在估計(jì)可能發(fā)生的壞賬時(shí)，企業(yè)可采用應(yīng)收賬款余額百分比法、賬齡分析法及賒銷凈額百分比法等方法進(jìn)行估計(jì)。無論采用哪種方法，企業(yè)都有可能采取高估（或低估）壞賬率的方法高估（或低估）壞賬準(zhǔn)備金。計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備金由于直接進(jìn)入企業(yè)的管理費(fèi)用，一些企業(yè)為了自身的利益，利用多提少提或不提壞賬準(zhǔn)備金從而達(dá)到調(diào)節(jié)利潤(rùn)的目的。個(gè)別企業(yè)的高層管理人員考慮更多的是自身的政績(jī)以及任期政績(jī)的連續(xù)性，把壞賬準(zhǔn)備金的提取率作為調(diào)節(jié)利潤(rùn)的手段之一。
（二）利用應(yīng)收賬款隨意調(diào)節(jié)財(cái)務(wù)指標(biāo)。速動(dòng)比率是用以衡量企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即用來償還流動(dòng)負(fù)債的能力。速動(dòng)比率是速動(dòng)資產(chǎn)（包括貨幣資金、短期投資和應(yīng)收賬款等）同流動(dòng)負(fù)債的比率，一般來說，該指標(biāo)越大，則表明企業(yè)流動(dòng)負(fù)債有較多的速動(dòng)資產(chǎn)作償還保證，其立即償還流動(dòng)負(fù)債的能力較強(qiáng)；反之，其立即償還流動(dòng)負(fù)債的能力較弱（該指標(biāo)應(yīng)保持在1∶1的水平）。有些企業(yè)利用應(yīng)收賬款調(diào)節(jié)速動(dòng)比率，對(duì)于債權(quán)人來說，自然希望速動(dòng)比率越大越好，其對(duì)債權(quán)人有利，企業(yè)對(duì)外舉債也有利，企業(yè)信譽(yù)好，容易籌措資金。但有些企業(yè)的速動(dòng)資產(chǎn)中的應(yīng)收賬款所占比重很大，雖然此指標(biāo)值較高，但其變現(xiàn)能力卻差，存在著長(zhǎng)期收不回的賬款。這樣給債權(quán)人輸送了錯(cuò)誤的信息，誤導(dǎo)了債權(quán)人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的判斷能力，誤以為企業(yè)短期償債能力強(qiáng)，因此對(duì)債權(quán)人存在著有可能收不回債權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。
（三）缺乏對(duì)往來客戶的信用評(píng)估。企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率，就得用商業(yè)信用采用賒銷方式銷售商品。目前的現(xiàn)狀是銷售部門根據(jù)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量及客戶以往的信譽(yù)決定賒銷商品，企業(yè)一般都沒有專門的信譽(yù)評(píng)估部門對(duì)賒銷客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)情況、資金狀況和信譽(yù)的深入調(diào)查和了解，自然就缺少專業(yè)的信譽(yù)標(biāo)準(zhǔn)，由此決定的賒銷行為容易給企業(yè)造成損失。特別是在有臨時(shí)客戶的情況下，為防止產(chǎn)品的滯銷及擴(kuò)大銷售收入的需要，盲目地采取賒銷，就更容易造成呆賬和壞賬，從而影響企業(yè)的資金回籠，也使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生困難，因而對(duì)應(yīng)收賬款信用政策的制定也缺乏科學(xué)的依據(jù)。應(yīng)收賬款的管理缺少金融機(jī)構(gòu)的參與。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收時(shí)，企業(yè)間的獨(dú)立性很強(qiáng)，往往通過信函通知、電告催收、派員面談甚至法律訴訟的方式加以進(jìn)行，企業(yè)勞心勞力。但面對(duì)客戶的壞賬，還是有種“望賬莫及”的感覺。主要缺少利用金融機(jī)構(gòu)特別是銀行優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收。
（四）應(yīng)收賬款檔案管理制度與專項(xiàng)管理制度不夠完善。應(yīng)收賬款管理人員很難從檔案室獲得關(guān)于往來應(yīng)收客戶的書面資料。每次清理時(shí)，都要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力在憑證和賬簿中搜尋，給應(yīng)收賬款的管理工作帶來極大的不便。企業(yè)財(cái)務(wù)、供應(yīng)、銷售部門各執(zhí)其責(zé)，缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)管理，一旦發(fā)生壞賬，部門之間責(zé)任不明，相互推諉，本來可以在部門之間相互協(xié)調(diào)就可以挽回的損失也就無法挽回。同時(shí)，應(yīng)收賬款的管理缺乏事后控制。實(shí)際工作中，不少企業(yè)仍然采取“誰掛賬誰負(fù)責(zé)清理”的辦法，而沒有配備專人來?yè)?dān)任這項(xiàng)工作。“誰掛賬誰負(fù)責(zé)清理”的辦法，從表面上看似乎能夠行之有效，但實(shí)際運(yùn)作起來往往容易流于形式。這是因?yàn)閽熨~人受業(yè)務(wù)范圍的局限及其分工的制約，他實(shí)際上只注意把精力集中在本崗位的會(huì)計(jì)核算和管理工作上，而常常無意識(shí)地淡忘了應(yīng)當(dāng)及時(shí)清理自己曾經(jīng)掛的賬款。是誰掛的賬就由誰去清理，這也給核算業(yè)務(wù)本身就很繁忙的會(huì)計(jì)人員帶來很大的困難，會(huì)計(jì)人員很難再花費(fèi)精力去從事催賬工作。使原來可以通過及時(shí)清理而收回的欠款得不到及時(shí)的收回，最后形成呆賬或壞賬，給企業(yè)造成不應(yīng)有的損失。
二、應(yīng)收賬款管理問題成因分析
應(yīng)收賬款拖欠嚴(yán)重，企業(yè)面臨信用危機(jī)。根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國(guó)約有80%的企業(yè)采取賒銷的方法，企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家20%的水平，企業(yè)之間尤其是國(guó)有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下。
（一）企業(yè)信用缺失。信用交易已成為獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段和經(jīng)營(yíng)方式，一些客戶為了獲得商業(yè)信用，偽造資料進(jìn)行有意欺詐，加之一些企業(yè)故意拖欠賬款，社會(huì)普遍缺乏誠(chéng)信，造成企業(yè)之間嚴(yán)重的信息不對(duì)稱。巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)大量的賬款被拖欠，變成呆死賬。
（二）內(nèi)部缺乏必要的制度及責(zé)任管理。企業(yè)有大量的應(yīng)收賬款對(duì)不上，收不回，主要原因是沒有明確由哪個(gè)部門來管理應(yīng)收賬款，沒有建立起相應(yīng)的管理辦法，缺少相應(yīng)的內(nèi)部控制。財(cái)務(wù)部門和銷售部門在應(yīng)收賬款管理上的目標(biāo)和職責(zé)不明確。各部門的臺(tái)賬記錄相互獨(dú)立，部門間的信息不能及時(shí)溝通，造成管理上的漏洞。財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款的管理主要是以會(huì)計(jì)核算為主，只負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的賬務(wù)處理，沒有向銷售部門提供客戶應(yīng)收賬款的賬齡資料及客戶是否及時(shí)歸還賒銷貨款的資料。企業(yè)對(duì)銷售部門的考核主要是考核當(dāng)期的銷售量，對(duì)銷售后長(zhǎng)期不能收回的欠款缺乏相應(yīng)的約束制度，導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款沉淀，甚至形成呆死賬。
（三）缺乏應(yīng)收賬款管理意識(shí)。目前，我國(guó)企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視對(duì)應(yīng)收賬款系統(tǒng)規(guī)范的管理。為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，一些企業(yè)在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之初，為了盡快地打開營(yíng)銷局面，在事先未對(duì)付款人資信度作深入調(diào)查、對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，雖然這對(duì)占領(lǐng)市場(chǎng)有一定的作用，并且獲得了較高的賬面利潤(rùn)，但這種做法忽視了流動(dòng)資金大量被客戶拖欠占用不能及時(shí)收回的問題。
（四）缺少對(duì)應(yīng)收賬款日常工作的科學(xué)管理。日常管理工作包括建立客戶檔案、制定信用標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)行賬齡分析、定期與往來單位核對(duì)賬目并確認(rèn)欠款金額、定期評(píng)價(jià)客戶的信用狀況、落實(shí)催款責(zé)任人等。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款只進(jìn)行了事后的統(tǒng)計(jì)和催收，而忽視了事前、事中的監(jiān)控，客戶資料沒有集中統(tǒng)一管理，有的甚至掌握在少數(shù)業(yè)務(wù)員的手里，當(dāng)銷售人員調(diào)離、轉(zhuǎn)崗、跳槽或與公司利益出現(xiàn)糾紛時(shí)，會(huì)使一些銷售人員有機(jī)會(huì)利用工作管理上的漏洞，侵害企業(yè)利益，帶走客戶，侵占銷售回款，給公司帶來經(jīng)濟(jì)損失。
三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施與對(duì)策
如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，減少企業(yè)在生產(chǎn)銷售中壞賬死賬問題，提高資金回收率。歸納起來有以下幾方面：
（一）確定應(yīng)收賬款的最高額度。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資，而投資是要發(fā)生成本的。因此，企業(yè)在制定信用政策時(shí)應(yīng)充分考慮應(yīng)收賬款的成本，應(yīng)在收賬賒賬信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權(quán)衡，只有應(yīng)收賬款所增加的盈利超過應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬損失成本之和時(shí)，才應(yīng)當(dāng)實(shí)施應(yīng)收賬款的賒銷。應(yīng)收賬款的最高額度應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力、流動(dòng)資金的充裕情況和企業(yè)自身承受風(fēng)險(xiǎn)的能力合理確定。企業(yè)也可以制定適合自己的可防范風(fēng)險(xiǎn)的賒銷方針。如：1、有擔(dān)保的賒銷：企業(yè)可在合同中規(guī)定，客戶要在賒欠期中提供擔(dān)保，如果賒欠過期則承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任；2、條件銷售：賒欠期較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)一般比賒欠期較短的壞賬風(fēng)險(xiǎn)要大，因此企業(yè)可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同，在賒欠期間貨物所有權(quán)仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結(jié)清后才能取得所有權(quán)。若不能償還欠款，企業(yè)則有權(quán)收回商品，彌補(bǔ)部分損失。
（二）制定嚴(yán)密的結(jié)算管理制度。由于企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷會(huì)計(jì)人員的商品觀念和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，特別是一些企業(yè)在核算和管理上沒有制定一套行之有效的內(nèi)部經(jīng)濟(jì)責(zé)任制。少數(shù)銷售人員為拉關(guān)系圖方便，用企業(yè)的產(chǎn)品和放寬收款條件去謀求個(gè)人私利或者只管賣貨，不管收款。企業(yè)具體負(fù)責(zé)銷售結(jié)算管理的會(huì)計(jì)人員素質(zhì)不高，責(zé)任心不強(qiáng)，監(jiān)督核算不利，導(dǎo)致一些應(yīng)收賬款幾經(jīng)跨年結(jié)轉(zhuǎn)，記載不詳，責(zé)任不明，原始資料不全，有的甚至很難拿到有效的債權(quán)證明。由此，在與用戶建立了信用關(guān)系后，企業(yè)應(yīng)對(duì)各個(gè)結(jié)算環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理，建立一整套嚴(yán)密的結(jié)算管理制度，同時(shí)應(yīng)有相應(yīng)的考核制度，做到鼓勵(lì)有方，約束得當(dāng)。在銷售的核算管理上，要改變銷售人員管賣貨，會(huì)計(jì)人員管算賬的狀況，建立一套內(nèi)部相互牽制制度和考核制度，形成協(xié)同作戰(zhàn)，相互監(jiān)督，責(zé)任分明的統(tǒng)一戰(zhàn)線，力爭(zhēng)做到把貨賣出去、把錢拿回來的最有效的銷售方法。
（三）重視應(yīng)收賬款的日常管理。公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細(xì)，比如說，對(duì)用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應(yīng)收賬款的日常管理工作：1、做好基礎(chǔ)記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時(shí)程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對(duì)用戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時(shí)間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級(jí)變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策；2、檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對(duì)用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗(yàn)用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度；3、掌握用戶已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款；4、分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項(xiàng)指標(biāo)，與以前實(shí)際、現(xiàn)在計(jì)劃及同行業(yè)相比，借以評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績(jī)與不足，并修正信用條件；5、考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞賬損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實(shí)際壞賬損失率大于或低于預(yù)計(jì)壞賬損失率，企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于嚴(yán)格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)；6、編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù)，企業(yè)對(duì)其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進(jìn)行，據(jù)此了解有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時(shí)監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計(jì)算出超時(shí)長(zhǎng)短的款項(xiàng)各占多少百分比，估計(jì)有多少欠款會(huì)造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。
（四）建立健全內(nèi)部審計(jì)制度。建立健全內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)。企業(yè)應(yīng)逐步建立健全內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)，定期或不定期地對(duì)“應(yīng)收賬款”進(jìn)行審計(jì)，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，堵塞漏洞。如：1、調(diào)整混亂賬目，確定財(cái)會(huì)人員崗位責(zé)任制；2、凡不屬于應(yīng)收、應(yīng)付的會(huì)計(jì)事項(xiàng)，應(yīng)按有關(guān)科目的規(guī)定，如實(shí)轉(zhuǎn)入有關(guān)會(huì)計(jì)科目中；3、對(duì)于虛列、錯(cuò)列、虛增收入、虛沖費(fèi)用等損失，則應(yīng)分清年度，屬本年的記入本年損益，屬以往年度的，暫作“待處理財(cái)產(chǎn)損益”處理；4、另外，賬簿經(jīng)營(yíng)人員是經(jīng)營(yíng)督促二級(jí)賬戶的責(zé)任人與對(duì)方記賬、償收、清賬，以保證應(yīng)收賬款及時(shí)回收，減少死賬、呆賬、壞賬。這樣，能更好地監(jiān)督與防范企業(yè)應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，杜絕虛列賬款對(duì)檢查的失真，減少企業(yè)資產(chǎn)流失的風(fēng)險(xiǎn)。
（五）建立客戶信用等級(jí)評(píng)定制度。銷售業(yè)務(wù)部門在與客戶的業(yè)務(wù)交往過程中，對(duì)客戶的情況比較了解，要著重對(duì)客戶的信譽(yù)進(jìn)行調(diào)查，了解客戶的繼往付款記錄及與其他供貨商的關(guān)系是否良好，或通過商業(yè)機(jī)構(gòu)提供的信息資料獲取客戶資料，財(cái)務(wù)部門根據(jù)銷售部門反饋的信息，系統(tǒng)分析客戶付款的可能性，預(yù)測(cè)客戶的未來發(fā)展及存在的償債風(fēng)險(xiǎn)、注重企業(yè)現(xiàn)金流量表分析。通過上述綜合分析后，確定客戶信用度的高低。根據(jù)賒銷客戶的還款能力和信用等級(jí)，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及企業(yè)自身承受違約風(fēng)險(xiǎn)的能力制定相應(yīng)的信用政策，確定賒銷金額大小和期限長(zhǎng)短，制定不同的現(xiàn)金折扣政策及信用期限，如對(duì)于信用良好的長(zhǎng)期客戶，可放寬信用條件增加賒銷量，在調(diào)查其現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)情況下，可規(guī)定一個(gè)期限的賒銷自動(dòng)增長(zhǎng)百分比，以體現(xiàn)企業(yè)對(duì)長(zhǎng)期客戶的優(yōu)厚待遇；對(duì)信用較好的企業(yè)，可給予適當(dāng)?shù)默F(xiàn)金折扣政策，確定適宜的信用期間，以促使其更快還款；對(duì)新客戶或其他信用較差、信用狀況有爭(zhēng)議的客戶必須要求提供相應(yīng)的擔(dān)保，如保證、抵押、質(zhì)押、留置和訂金等，對(duì)特定的擔(dān)保物，必須要求向有關(guān)部門辦理登記后，才能生效。
（六）強(qiáng)化應(yīng)收賬款催收工作。企業(yè)應(yīng)收賬款的事后工作就是如何加強(qiáng)貨款的催收工作，這也是解決企業(yè)資金短缺的重要環(huán)節(jié)，建立催收制度，要指定專人負(fù)責(zé)定期寄送對(duì)賬單和審查客戶回函，防止應(yīng)收賬款賬齡超過兩年時(shí)效期。在收賬方式上，對(duì)一般過期較短的顧客，不予過多打擾，以免將失去這一市場(chǎng)；對(duì)過期較長(zhǎng)的顧客，可頻繁寫信催收并電話催詢；對(duì)過期很大的顧客，在積極追討的同時(shí)，可與有關(guān)法律顧問商討對(duì)策，發(fā)揮律師的專業(yè)指導(dǎo)作用，直至提訟。對(duì)人為制造拖欠、無理拒付貨款、還款無限期等行為，應(yīng)實(shí)施強(qiáng)有力的法律約束和制裁。對(duì)需要通過法律途徑催收的，企業(yè)一般應(yīng)當(dāng)注意以下幾個(gè)問題：1、要認(rèn)真審查經(jīng)濟(jì)合同，在確認(rèn)對(duì)方違約事實(shí)的同時(shí)，對(duì)合同中規(guī)定本企業(yè)應(yīng)盡義務(wù)的條款是否落實(shí)進(jìn)行審查，對(duì)義務(wù)未落實(shí)到位的應(yīng)及時(shí)采取補(bǔ)救措施；2、要授權(quán)本企業(yè)的法律顧問，向被催收方發(fā)出催收律師函，既“先禮后兵”，又給對(duì)方施以法律責(zé)任的壓力；3、要注意債權(quán)訴訟時(shí)效期，應(yīng)在訴訟時(shí)效期內(nèi)向法院提出債權(quán)訴訟請(qǐng)求，并向法庭提供充足的債權(quán)和對(duì)方違約的有效證據(jù)；4、要及時(shí)向法院提出執(zhí)行申請(qǐng)并提供對(duì)方資產(chǎn)的有關(guān)信息，以提高判決執(zhí)行的有效性。
（七）建立統(tǒng)一的審批監(jiān)督制度。選擇資信良好的客戶銷售產(chǎn)品，對(duì)于應(yīng)收賬款的回收往往是具有決定性的意義。很明顯，如果銷售客戶的財(cái)務(wù)狀況良好，且一貫恪守信用，那么應(yīng)收賬款就能按時(shí)回收。反之，如果選擇一個(gè)財(cái)務(wù)狀況不佳，甚至陷入困境的企業(yè)，且經(jīng)常不守信用，那么應(yīng)收賬款損失的風(fēng)險(xiǎn)就加大。因此，在可能的情況下，企業(yè)應(yīng)注重對(duì)客戶資信狀況的調(diào)查。
總之，合理有效地對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理應(yīng)作為企業(yè)一項(xiàng)重要的運(yùn)營(yíng)管理工作，應(yīng)引起企業(yè)管理層的高度重視。經(jīng)營(yíng)部門應(yīng)樹立全新的營(yíng)銷觀念，加強(qiáng)客戶信用管理，明確有關(guān)部門和人員職責(zé)。財(cái)務(wù)部門應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)督，確保應(yīng)收賬款管理策略的有效執(zhí)行，使企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度。
主要參考文獻(xiàn)：
[1]胡雷.企業(yè)應(yīng)收賬款的管理及風(fēng)險(xiǎn)防范.新財(cái)經(jīng)（理論版），2011.6.
關(guān)鍵詞：國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款壓控；現(xiàn)狀；必要性及緊迫性；對(duì)策
隨著公司財(cái)務(wù)管理精益化、信息化、集約化水平的不斷提高，對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)管理提出了更高的要求，必須建立規(guī)范、高效的財(cái)務(wù)管理體系，進(jìn)一步摸清家底、加強(qiáng)應(yīng)收管理，將往來清理工作深入化、細(xì)致化。根據(jù)國(guó)資委“兩金”壓控工作要求，結(jié)合公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，不斷加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，加快資金回籠與資金周轉(zhuǎn)，保持經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量的持續(xù)增長(zhǎng)，切實(shí)推動(dòng)公司進(jìn)一步提質(zhì)增效，有著極其重要的意義。
一、應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀
根據(jù)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)收取的款項(xiàng)。眾所周知，資金是企業(yè)的血液，應(yīng)收款項(xiàng)最直接的風(fēng)險(xiǎn)，是指因管理不善導(dǎo)致無法收回成為壞賬，企業(yè)很可能因流幼式鴝倘倍導(dǎo)致資金鏈的斷裂，進(jìn)而影響企業(yè)貸款信用與還貸能力，導(dǎo)致企業(yè)面臨巨大的財(cái)務(wù)危機(jī)。
1.未能深刻認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)管理者對(duì)應(yīng)收賬款的管理意識(shí)相對(duì)滯后，將企業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)放在如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額和銷售產(chǎn)品數(shù)量等經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方面，在國(guó)有企業(yè)內(nèi)部考核時(shí)，指標(biāo)通常在利潤(rùn)、收入等指標(biāo)上，夸大了公司的經(jīng)營(yíng)成果，忽視了應(yīng)收賬款回收對(duì)企業(yè)的重大作用。不良的應(yīng)收賬款不僅能導(dǎo)致財(cái)務(wù)狀況的惡化，而且會(huì)危及企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展。
2.未完善應(yīng)收賬款相關(guān)內(nèi)部控制制度，或制度執(zhí)行不到位。未能建立或嚴(yán)格執(zhí)行信用評(píng)價(jià)制度和合同管理制度，未建立或未執(zhí)行應(yīng)收賬款責(zé)任制度及考核制度。
3.未能對(duì)應(yīng)收賬款施行全過程管控。如果在應(yīng)收賬款發(fā)生前，未能嚴(yán)格執(zhí)行客戶信用管理及預(yù)警系統(tǒng)，由此產(chǎn)生的應(yīng)收賬款成為壞賬的可能性就會(huì)增大；在應(yīng)收賬款發(fā)生后，未能在事中、事后對(duì)其進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)督、催收，壞賬產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)率又會(huì)進(jìn)一步提高。
二、應(yīng)收賬款壓控工作的必要及緊迫性
近年來，受經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、市場(chǎng)回落等因素影響，部分企業(yè)產(chǎn)能過剩、產(chǎn)銷銜接不暢、上下游資金緊張，國(guó)資委在2016年將“大力減壓應(yīng)收賬款，加快清理無效庫(kù)存”納入中央企業(yè)提質(zhì)增效工作方案及中央企業(yè)負(fù)責(zé)人業(yè)績(jī)考核指標(biāo)體系。2016年通過完善應(yīng)收賬款管理機(jī)制，多措并舉，較好的完成了國(guó)資委關(guān)于應(yīng)收賬款存量壓降的任務(wù)，但部分制造企業(yè)應(yīng)收賬款余額較大，資金周轉(zhuǎn)較慢，應(yīng)收賬款余額的增長(zhǎng)率高于營(yíng)業(yè)收入增幅，應(yīng)收賬款壓控的形勢(shì)依然嚴(yán)峻。因此，國(guó)有企業(yè)要高度重視現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)生存發(fā)展的極其重要性，要筑牢“現(xiàn)金為王”的企業(yè)管理理念，以實(shí)現(xiàn)最大化的凈現(xiàn)金流。更要充分認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款壓控工作的緊迫性和重要性，采取進(jìn)一步的措施，壓降應(yīng)收賬款存量，提高一年以上應(yīng)收賬款回款率，保持企業(yè)整體現(xiàn)金流量增長(zhǎng)，提高企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)效率，為打好打贏體質(zhì)增效攻堅(jiān)戰(zhàn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款壓控工作的對(duì)策
充分認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款壓控的重要性，以“全面核實(shí) 重點(diǎn)監(jiān)督 跟蹤管控”三位一體的管理模式，強(qiáng)化業(yè)務(wù)前端管理、監(jiān)督過程清理，積極組織各部門相關(guān)人員以“事前預(yù)防、事中控制、事后催收”為手段，堅(jiān)持“應(yīng)收必收、當(dāng)收快收”的原則，做到全面壓降與重點(diǎn)壓降相結(jié)合、存量壓降與增量控制相結(jié)合、集中清理與長(zhǎng)效機(jī)制相結(jié)合，助推公司提質(zhì)增效。
1.建立應(yīng)收賬款壓控工作組織體系，明確職責(zé)全體動(dòng)員
（1）成立應(yīng)收賬款壓控工作組
成立以總經(jīng)理、黨支部書記為組長(zhǎng)，副總經(jīng)理為副組長(zhǎng)，財(cái)務(wù)部門、經(jīng)營(yíng)部門等相關(guān)部門為組員的應(yīng)收賬款壓控工作組。對(duì)應(yīng)收賬款截止目前情況進(jìn)行深入分析和溝通，探究應(yīng)收賬款未能及時(shí)清理的原因及工作開展中的制約因素，明確工作責(zé)任的前提下，層層分解、充分分工、細(xì)化措施、嚴(yán)格考核。
（2）成立應(yīng)收賬款壓控辦公室
專門成立由經(jīng)營(yíng)部門、財(cái)務(wù)部門等相關(guān)部門組成的應(yīng)收賬款壓控聯(lián)合辦公室。其中經(jīng)營(yíng)部門的主要職責(zé)為：有針對(duì)性、有側(cè)重性地加強(qiáng)與客戶的溝通，創(chuàng)新思路，豐富工作手段，利用內(nèi)外部資源，多措并舉催收賬款；財(cái)務(wù)部門的主要職責(zé)為：一是加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款余額預(yù)警管理，對(duì)應(yīng)收賬款劃分賬齡，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)部門對(duì)賬齡情況進(jìn)行分析；二是對(duì)考核指標(biāo)進(jìn)行分析、解讀。
2.建立全過程控制監(jiān)督體系，全面梳理應(yīng)收賬款管理流程
規(guī)范制度、梳理細(xì)化流程是監(jiān)督的保障，國(guó)有企業(yè)應(yīng)全面梳理、完善與應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部控制制度，完善風(fēng)險(xiǎn)控制措施，突出風(fēng)險(xiǎn)防范，將應(yīng)收賬款管理融入風(fēng)險(xiǎn)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，成為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重要組成部分。
（1）事前預(yù)防，建立全面信用風(fēng)險(xiǎn)防范制度
信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的重要組成部分（信用政策是制度？這句話怎么寫？），目的是在擴(kuò)大銷售、增加利潤(rùn)的同時(shí)，與采用信用政策而承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失之間進(jìn)行權(quán)衡。國(guó)有企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的信用部門或者信用專工，制定和管理公司實(shí)施信用管理，完善信用管理制度。包括明細(xì)的信用政策、信用審批的權(quán)限、信用評(píng)估方法、信用期和信用額度的審批和授權(quán)等。信用制度要在實(shí)際業(yè)務(wù)中有指導(dǎo)作用，使得銷售部門、財(cái)務(wù)部門、信用部門等相關(guān)部門遇到問題有參考性的解決。
（2）事中控制，強(qiáng)化日常管理和合同管理
①?gòu)?qiáng)化應(yīng)收賬款日常管理
一是要配備精兵強(qiáng)將，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化制度落實(shí)，保證各項(xiàng)日常管理措施執(zhí)行到位。
二是建立信用數(shù)據(jù)庫(kù)，并密切關(guān)注客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)信用管理，為風(fēng)險(xiǎn)控制提供數(shù)據(jù)支持。
三是建立催收責(zé)任制，采取誰銷售誰負(fù)責(zé)收款，與績(jī)效考核掛鉤。建立“兩金”清收清欠臺(tái)賬，分類管理。按月梳理兩金清收清欠臺(tái)賬，按季度完成兩金壓控工作統(tǒng)計(jì)表，動(dòng)態(tài)監(jiān)控每筆款項(xiàng)的變動(dòng)情況，加大清收清欠工作力度。
②強(qiáng)化合同管理
企業(yè)所有供貨業(yè)務(wù)必須全部簽訂合同，銷售部門必須按照《合同法》及公司各規(guī)章制度的要求，在不相容崗位相互分離的前提下簽訂合同，合同要素等必須齊全并符合法律規(guī)定，特別是付款方式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任要清楚，最好能與外部法律機(jī)構(gòu)溝通審核后再簽訂。并交信用部門、財(cái)務(wù)部門等部門以利于對(duì)銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、監(jiān)督等。
（3）事后催收，明晰指標(biāo)早回款
①業(yè)財(cái)融合，協(xié)同清理
a.梳理應(yīng)收賬款，形成業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門 “梳理-反饋-跟蹤-反饋”的閉環(huán)管理機(jī)制。通過多渠道的業(yè)財(cái)溝通，共同梳理應(yīng)收賬款掛賬的原因，于每月月底結(jié)賬后，財(cái)務(wù)資產(chǎn)部將當(dāng)月收款、入賬、賬齡分析等信息及時(shí)與銷售部門行溝通、反饋，并將其形成流程化、常態(tài)化的管理工作，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)信息共享，有效降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
b.監(jiān)控應(yīng)收賬款，形成往來款項(xiàng)的預(yù)警機(jī)制。通過銷售部門與財(cái)務(wù)部門的梳理，到期仍未收回的應(yīng)收賬款，首先判嘍苑絞欠裎惡意行為。把客戶惡意行為欠債不還的應(yīng)收賬款劃分為A類；把因客戶經(jīng)營(yíng)不善或資金被挪作他用等臨時(shí)性經(jīng)營(yíng)困難而不能及時(shí)償還的應(yīng)收賬款劃分為B類；把因自然災(zāi)害或國(guó)家政策調(diào)整等客觀環(huán)境因素發(fā)生較大變化等不可抗印度引起經(jīng)營(yíng)困難且扭轉(zhuǎn)無望的逾期應(yīng)收賬款劃分為C類。根據(jù)不同的分類制定出經(jīng)濟(jì)可行的不同收賬政策、收賬方案，并考慮是否采取法律強(qiáng)制手段催收。對(duì)A類欠款，應(yīng)及時(shí)采取包括法律手段等措施加大催款力度；對(duì)B類欠款，可要求客戶采取補(bǔ)救措施，如重新簽訂協(xié)議延長(zhǎng)其付款時(shí)間但加收一定的逾期補(bǔ)償?shù)却胧粚?duì)C類欠款，可延緩信用期，讓利部分給客戶，少收一點(diǎn)盡快了解該筆拖欠。以上方法，在參照編制賬齡分析表，將應(yīng)收賬款賬齡與以上方法向融合，催收工作的重點(diǎn)放在應(yīng)收賬款余額較大、賬齡長(zhǎng)的客戶上。并對(duì)一年以上賬齡的客戶下大力氣進(jìn)行重點(diǎn)清理，減少應(yīng)收賬款存量。
②創(chuàng)新思路，多措并舉催收賬款
全面梳理和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，深入研究分析應(yīng)收賬款余額未能及時(shí)回收主要原因，創(chuàng)新收費(fèi)模式，制定《應(yīng)收賬款催收方案》等制度辦法，按照方案開展費(fèi)用催收業(yè)務(wù)，并在實(shí)際業(yè)務(wù)中對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，分別以電話、上門商談、發(fā)送《催款單》、《催款函》、報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管部門協(xié)調(diào)、發(fā)送《律師函》等方式開展費(fèi)用催收工作，并同步與公司法律顧問研究以訴訟等法律手段維護(hù)公司合法權(quán)益。目前，某些大型央企探索性的引進(jìn)應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，它是一種專門為賒銷設(shè)計(jì)的集融資、結(jié)算、財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的新型金融服務(wù)產(chǎn)品，將應(yīng)收賬款按一定的折扣賣給銀行，將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，為貨款回收期較長(zhǎng)的企業(yè)提供了新的思路。
③建立應(yīng)收賬款管理長(zhǎng)效機(jī)制。健全完善應(yīng)收賬款結(jié)算、定期核對(duì)詢證與清理制度，制定并落實(shí)《往來款項(xiàng)管理辦法》相關(guān)要求，強(qiáng)化往來款項(xiàng)的管理責(zé)任，明確業(yè)務(wù)部門管理職責(zé)。同時(shí)，不斷完善信用政策，提煉優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)公司今后客戶遴選提供決策依據(jù)。
3.建立評(píng)價(jià)考核體系，強(qiáng)化指標(biāo)管控效果
國(guó)有企業(yè)應(yīng)建立指標(biāo)完成情況反饋機(jī)制及與績(jī)效掛鉤的考核機(jī)制。2016年，國(guó)資委要求將“兩金”壓控工作納入企業(yè)負(fù)責(zé)人業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，為確保“兩金”壓控成效，國(guó)有企業(yè)應(yīng)按照國(guó)資委的管理要求，將該指標(biāo)任務(wù)進(jìn)一步細(xì)化分解，明確獎(jiǎng)懲規(guī)則，加強(qiáng)考核，形成管理閉環(huán)。
（1）建立指標(biāo)完成情況反饋機(jī)制。一是結(jié)合國(guó)資委關(guān)于國(guó)有企業(yè)2016年“兩金”壓控執(zhí)行目標(biāo)；二是在制定周總結(jié)制度，在每周周例會(huì)上，應(yīng)收賬款壓控工作組對(duì)本周收費(fèi)情況進(jìn)行專門的匯總分析報(bào)告，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，并制定下周工作計(jì)劃；三是制定月匯報(bào)制度，按月統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款壓控完成情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整工作措施，指導(dǎo)下月工作開展。
（2）建立與績(jī)效掛鉤的考核機(jī)制。為確保“兩金”壓控工作成效，國(guó)有企業(yè)根據(jù)按照業(yè)務(wù)流程明確的工作責(zé)任，將應(yīng)收賬款壓控任務(wù)進(jìn)一步細(xì)化分解、層層落實(shí)，制定《應(yīng)收賬款回收考核辦法》，明確獎(jiǎng)懲規(guī)則，將應(yīng)收賬款壓控與績(jī)效考核和薪酬兌現(xiàn)緊密掛鉤，充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，變壓力與動(dòng)力，充分調(diào)動(dòng)責(zé)任人的積極性和主動(dòng)性，形成管理閉環(huán)。
國(guó)有企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款長(zhǎng)效機(jī)制建設(shè)，建立健全兩金管理制度體系，開展自查和檢查，改進(jìn)和完善兩金管理流程，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估和控制機(jī)制建設(shè)，防控兩金風(fēng)險(xiǎn)。并以“兩金”壓控工作為契機(jī)，針對(duì)應(yīng)收賬款管理中的盲區(qū)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提出防范措施和相應(yīng)對(duì)策，加強(qiáng)源頭防范，為企業(yè)健康發(fā)展構(gòu)筑有力的“防火墻”。
參考文獻(xiàn)：
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[2]國(guó)資委.關(guān)于中央企業(yè)開展兩金占用專項(xiàng)清理工作有關(guān)事項(xiàng)的通知.國(guó)資發(fā)評(píng)價(jià)[2015]82號(hào).
企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，除了依靠提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品價(jià)格、提供良好的售后服務(wù)等傳統(tǒng)的策略外，建立在商業(yè)信用基礎(chǔ)上的賒銷成為企業(yè)擴(kuò)大銷售的重要手段之一，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，提供商業(yè)信用的結(jié)果，一方面可以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售收入，另一方面又形成了一定的應(yīng)收賬款，造成機(jī)會(huì)成本、壞賬損失等費(fèi)用的增加，形成應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。通常情況下，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款的規(guī)模呈同比例增長(zhǎng)，企業(yè)利用商業(yè)信用實(shí)現(xiàn)的銷售額越大，承受的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)就越高。因此，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效風(fēng)險(xiǎn)控制，制定防控措施，是公司經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
2.應(yīng)收賬款失控的原因
2.1企業(yè)應(yīng)收賬款失控的外部原因
社會(huì)信用體系尚未建立。我國(guó)缺乏有效的社會(huì)信用監(jiān)督機(jī)制，對(duì)違背信用的商戶監(jiān)管力度不夠。法院對(duì)已生效的判決執(zhí)行力度不夠，加上地方保護(hù)主義的干擾，法律白條情況屢見不鮮；違約企業(yè)欠債有理、欠債有利可圖思想占了上風(fēng)，助長(zhǎng)了一些企業(yè)欺詐行為的產(chǎn)生，嚴(yán)重地破壞了社會(huì)的信用環(huán)境。
2.2企業(yè)應(yīng)收賬款失控的內(nèi)部原因
首先，產(chǎn)品缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，造成產(chǎn)品積壓，迫使企業(yè)在銷售過程中不得不做出讓步，如產(chǎn)品試用期加長(zhǎng)、貨款交納時(shí)間放緩等，從而使得企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)量增加，回款的速度放緩，應(yīng)收賬款質(zhì)量惡化加重，進(jìn)一步增加了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。公司不能很好地預(yù)測(cè)銷售市場(chǎng)，大量生產(chǎn)，造成產(chǎn)品積壓，為了盡快銷售出去就讓步可以延期交款，應(yīng)收賬款增多，可能造成資金周轉(zhuǎn)不足。
其次，企業(yè)信用管理意識(shí)淡薄。企業(yè)對(duì)客戶資信情況了解不足，重視不夠，特別是在當(dāng)前買方市場(chǎng)形成的條件下，饑不擇食，產(chǎn)品銷售既不簽訂合同，也不簽訂分期還款協(xié)議，導(dǎo)致企業(yè)壞賬的增加。公司為了增加銷售經(jīng)常不簽訂合同，很多的應(yīng)收賬款很難收回，又沒有法律依據(jù)，到最后形成壞賬，公司損失嚴(yán)重。公司應(yīng)充分了解和調(diào)查客戶資信情況，嚴(yán)格按照法律程序，簽訂合同。
最后，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范工作不到位。很多企業(yè)在加強(qiáng)全程管理的同時(shí)，沒有充分有效地利用好應(yīng)收賬款，當(dāng)債權(quán)發(fā)生時(shí)只限于簡(jiǎn)單的管理而沒有利用應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、解決應(yīng)收賬款未回收時(shí)資金短缺的問題。
3.構(gòu)建應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)
3.1 建立并實(shí)施資信調(diào)查制度
首先，確立信用管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，應(yīng)收賬款信用政策的目的是要在擴(kuò)大銷售、增加利潤(rùn)與采用這種政策而承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失之間進(jìn)行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔(dān)的三項(xiàng)成本時(shí)，才能實(shí)施和運(yùn)用賒銷政策。
其次，明確應(yīng)收賬款管理主體。企業(yè)應(yīng)認(rèn)真組織不同部門的專業(yè)人員，專門研究企業(yè)的營(yíng)銷策略，調(diào)查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點(diǎn)的科學(xué)的方法對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。、企業(yè)如果沒有專門的人員來研究營(yíng)銷策略，調(diào)查了解客戶的資信情況，使壞賬現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，企業(yè)將損失嚴(yán)重。
最后，應(yīng)收賬款管理還應(yīng)包括企業(yè)未來銷售前景和市場(chǎng)情況的預(yù)測(cè)和判斷，及對(duì)應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。
3.2加強(qiáng)日常核算和監(jiān)控
首先，建立健全賒銷申報(bào)制度。建立健全賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。防止挪用和截留貨款，杜絕資金體外循環(huán)。另外，商品交割過程必須履行嚴(yán)格的簽發(fā)制度。
其次，強(qiáng)化應(yīng)收賬款日常管理。建立客戶信用檔案，建立企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款清收責(zé)任制與激勵(lì)機(jī)制，規(guī)范合用條款和經(jīng)營(yíng)操作。加強(qiáng)對(duì)銷售人員、催款人員經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)等方面的培訓(xùn)。
最后，注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒賬申報(bào)單后，根據(jù)審批意見與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國(guó)家法律法規(guī)，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、明確，采用統(tǒng)一的合用范本。另外，銷售部門還要將合同復(fù)印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對(duì)無誤后分別交信用部門管理，以利于對(duì)銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查。
3.3積極清對(duì)催收各項(xiàng)賬款
首先，建立應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)跟蹤管理。通過應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系，提醒付款到期日，催促付款，可以發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、貨運(yùn)期以及結(jié)算上存在的問題和糾紛，做出相應(yīng)對(duì)策，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。同時(shí)，使客戶感覺到債權(quán)人施加的壓力，使客戶一般不會(huì)輕易推遲付款，提高應(yīng)收賬款的回收率。通過應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，可以快速識(shí)別應(yīng)收賬款的逾期風(fēng)險(xiǎn)，以便選擇有效的追討手段。
其次，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的催收。企業(yè)管理部門應(yīng)對(duì)已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款交由賬款清收小組進(jìn)行催討。對(duì)于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個(gè)方面；一是原款項(xiàng)經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項(xiàng)應(yīng)收賬款的當(dāng)然負(fù)責(zé)人參加清收小組，在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，分解落實(shí)清理回收目標(biāo)任務(wù)；三是嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明，將收回遠(yuǎn)期欠款和控制壞賬納入績(jī)效考核，調(diào)動(dòng)催討人員的積極性。
最后，制定科學(xué)討債方法。選擇何種方式討債，要根據(jù)具體情況分析，無論何種方法都應(yīng)該把收款行為限定在法律范圍內(nèi)，決不能采用威脅、違法行動(dòng)。企業(yè)除了依靠本身力量外，還可以委托機(jī)構(gòu)，但在選擇機(jī)構(gòu)時(shí)要慎重，選信譽(yù)良好的公司。
參考文獻(xiàn)：
營(yíng)銷二部收展渠道XX年半年以來在公司經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)和支持下，緊密圍繞市公司總經(jīng)理室貫徹的“保增長(zhǎng)，調(diào)結(jié)構(gòu)，防風(fēng)險(xiǎn)，促穩(wěn)定”的工作指導(dǎo)方針，全體收展內(nèi)外勤人員不斷進(jìn)取，共同奮斗經(jīng)過半年的努力各項(xiàng)主要工作取得了一定的效果。
一、堅(jiān)決積極調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu)，提高保費(fèi)內(nèi)涵價(jià)值，穩(wěn)定收展隊(duì)伍
進(jìn)入XX年以來，收展部緊密圍繞公司工作指導(dǎo)方向，以XX年期及以上期交產(chǎn)品為XX年的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)，深挖XX年期及以上期交產(chǎn)品的賣點(diǎn)及價(jià)值，及時(shí)向全體收展伙伴貫徹宣導(dǎo)，銷售XX年期及以上產(chǎn)品的意義，全體收展伙伴積極響應(yīng)，截止6月27日，二部收展部已完成XX年期及以上險(xiǎn)種保費(fèi)為101.58萬，完成全年計(jì)劃的65.54%，按時(shí)完成了市公司要求的60%的半年進(jìn)度。通過半年的XX年期及以上險(xiǎn)種的銷售，在提高公司內(nèi)涵價(jià)值的同時(shí)對(duì)穩(wěn)定隊(duì)伍起到了積極作用，很多收展伙伴通過銷售以上險(xiǎn)種認(rèn)清的壽險(xiǎn)保障的本質(zhì)，也在公司的廣大孤單客戶資源中很好的樹立的公司的美譽(yù)度。
二、夯實(shí)組織基礎(chǔ)，擴(kuò)大組織發(fā)展，建立三高團(tuán)隊(duì)
組織人力發(fā)展是壽險(xiǎn)不斷發(fā)展主題。XX年以來收展部深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。在年初就積極通過人才市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)招聘，同業(yè)引進(jìn)等方式加大增員力度，經(jīng)過努力收展部持證人力從年初35人，發(fā)展到目前
49人，超額完成市公司半年人力發(fā)展要求，基本完成全年50人的發(fā)展目標(biāo)。在增員的同時(shí)嚴(yán)格加大篩選，為打造三高團(tuán)隊(duì)輸送優(yōu)秀人才，同時(shí)加大培訓(xùn)力度，打造專業(yè)化銷售隊(duì)伍。
三、倡導(dǎo)共同創(chuàng)富，樹立典型帶動(dòng)，人人成功創(chuàng)富
萬眾創(chuàng)富大賽這一省公司的重要舉措，對(duì)一線全體營(yíng)銷人員起到了非常有力的促動(dòng)作用。進(jìn)入XX年我收展部認(rèn)真分析往年經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出模范帶動(dòng)的積極作用，特別是收展這一隊(duì)伍，如何在年輕化的隊(duì)伍中樹立標(biāo)桿，帶動(dòng)全體收展伙伴創(chuàng)富成為今年增員，留員的工作重點(diǎn)。加大對(duì)新人的培育工作，設(shè)專人跟進(jìn)所有入司新人，各層級(jí)主管緊密配合的思路。截止目前收展部入司半年多點(diǎn)的新人XX伙伴FYC已達(dá)XX元，無論對(duì)新人帶動(dòng)還是對(duì)老伙伴的促動(dòng)都起到了積極的作用。
四、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真分析原因，迅速反應(yīng)調(diào)整工作思路
在每一階段的工作，收展部都要進(jìn)行總結(jié)評(píng)估。雖然在這半年的工作中收展工作取得了一些的成績(jī)，但與發(fā)展要求，與先進(jìn)公司相比還有很大的差距。20XX年在積極發(fā)揚(yáng)以上成果的同時(shí)，我們還有很多工作需要調(diào)整，以更好更快的適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展需要，跟上公司步伐。
1、在繼續(xù)保持發(fā)展XX年期及以上業(yè)務(wù)的同時(shí)，增加短期意外和短期健康險(xiǎn)的銷售力度，特別是卡單銷售，開發(fā)更多有針對(duì)性的專
題，為全體收展伙伴展業(yè)提供有力支持。
2、加強(qiáng)各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作。對(duì)收展人員的面訪率和活動(dòng)管理進(jìn)行每周檢查，每月總結(jié)的層層把關(guān)，培養(yǎng)全體收展人員堅(jiān)持有效拜訪的習(xí)慣。
3、提高區(qū)域經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。根據(jù)時(shí)機(jī)結(jié)合公司和各區(qū)域特點(diǎn)舉行適宜的社區(qū)活動(dòng)，把區(qū)域收展做到實(shí)處，真正做到區(qū)域經(jīng)營(yíng)的有效帶動(dòng)作用，樹立國(guó)壽品牌影響力。
4、針對(duì)各層級(jí)伙伴，做好532經(jīng)營(yíng)。提高隊(duì)伍的有效人力占比，穩(wěn)定隊(duì)伍基礎(chǔ)。
5、加強(qiáng)各級(jí)主管的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。主管作為公司組織的基礎(chǔ)骨干是管理隊(duì)伍的基石。下半年在主管的培養(yǎng)上增加力度，提高主管的自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理能力。
6、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)文化和凝聚力。將二部收展團(tuán)隊(duì)文化“用真誠(chéng)贏得感動(dòng)，用專業(yè)贏得尊重，讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣”深入到日常管理中，逐漸建立團(tuán)隊(duì)影響力。
以上是對(duì)收展工作半年來的簡(jiǎn)單總結(jié)，不足之處還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。
一、以踏實(shí)的工作態(tài)度
1、對(duì)待銷售內(nèi)勤工作。
2、身為公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，一來能增強(qiáng)我個(gè)人的交際潛力，比如和財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)每一天都在有工作上的往來，銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，最重要的就是銷售信息，以便及時(shí)反饋為銷售部業(yè)務(wù)人員。
2、在一些文件的整理、買賣合同的整理，每筆業(yè)務(wù)都務(wù)必清楚，給財(cái)務(wù)的單子和倉(cāng)庫(kù)的單子，應(yīng)對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，增強(qiáng)自我協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這一年來基本上做到了事事有著落。
3、也能增進(jìn)我的學(xué)習(xí)，期望透過磨練不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，做好個(gè)人工作計(jì)劃，不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)和見識(shí)，爭(zhēng)取使自己的辦事潛力提到一個(gè)更高的高度。
二、日常工作
1、嚴(yán)格要求自己，時(shí)刻警醒，在工作中，我從每一件事情上進(jìn)行總結(jié)，不斷摸索，掌握方法，提高工作效率和工作質(zhì)量。
2、自己在為人處事、工作經(jīng)驗(yàn)等方面經(jīng)驗(yàn)還不足，在平時(shí)工作和生活中，做到虛心向同事學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處，反思自己不足，不斷提高自己。我時(shí)刻提醒自己，要誠(chéng)懇待人，態(tài)度端正，用心想辦法，無論大事小事，我都要盡潛力去做。在平時(shí)時(shí)刻要求自己，務(wù)必遵守公司規(guī)章制度，嚴(yán)格要求自己。
三、存在的不足
1、在本職工作中還不夠認(rèn)真負(fù)責(zé)，崗位意識(shí)還有待進(jìn)一步提高。不能嚴(yán)格要求自己，工作上存在自我放松的狀況。由于銷售內(nèi)勤的工作繁雜，處理事情務(wù)必快、精、準(zhǔn)。在這方面，我還有很多不足，有時(shí)候工作不在狀態(tài)，遺漏一些重要事情，對(duì)自我管理方面做的不到位。
2、對(duì)工作程序掌握不充分，對(duì)自身工作熟悉不全面，對(duì)整體工作缺少前瞻性和職責(zé)心，致使自己在工作中偶爾會(huì)遇到手忙腳亂的狀況，甚至?xí)霈F(xiàn)一些不該出現(xiàn)的錯(cuò)誤。
3、缺少細(xì)心，辦事不夠謹(jǐn)慎。銷售內(nèi)勤的工作是相對(duì)簡(jiǎn)單但又繁多的工作，這就要求我務(wù)必細(xì)心有良好的專業(yè)素質(zhì)，思路縝密。在這方面，我還不夠細(xì)心，時(shí)有粗心大意、做事草率、做事不夠謹(jǐn)慎思考不周全的狀況。
四、嚴(yán)格遵守公司管理制度
1、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。我認(rèn)真學(xué)習(xí)了公司《員工手冊(cè)》及各項(xiàng)管理制度，并嚴(yán)格遵守，做到了無遲到、早退、違規(guī)現(xiàn)象。
2、主動(dòng)學(xué)習(xí)、盡快適應(yīng)，迅速熟悉環(huán)境和工作資料。
3、工作用心、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，透過不斷學(xué)習(xí)、虛心請(qǐng)教，總結(jié)積累，較好的完成了領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作任務(wù)。
4、與同事之間和諧相處、加強(qiáng)溝通、團(tuán)結(jié)協(xié)作，以盡快更好的融入團(tuán)隊(duì)。
五、今后努力的方向
1、今后在工作中還需多向領(lǐng)導(dǎo)、同事虛心請(qǐng)教學(xué)習(xí)，要多與大家進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通，從大趨勢(shì)、大格局中去思考、去謀劃、取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高自身的工作水平。
關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 解決措施
據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金比重一般不高于10％，而根據(jù)調(diào)查，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為50％以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家10％的水平。企業(yè)之間，尤其是國(guó)有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。從增收節(jié)支、提高效益的管理目標(biāo)考慮。企業(yè)的應(yīng)收賬款管理主要是應(yīng)充分估計(jì)應(yīng)收賬款持有成本和風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化回收工作，降低有關(guān)成本損失，在總體上應(yīng)權(quán)衡有關(guān)信用政策的利弊得失，爭(zhēng)取企業(yè)利益最大化。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意義在于以最小的成本獲得最大的贏利。
一、我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題
1)信用管理制度不健全
在我國(guó)企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門要取得財(cái)務(wù)和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導(dǎo)作用。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，采取財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)下的信用管理成功率為70％，而采取銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)下的成功率為30％。目前我國(guó)約有2％的國(guó)有企業(yè)設(shè)立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，而外資企業(yè)的這一比率在10％。
2)對(duì)應(yīng)收賬款的分析不夠
對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡沒有及時(shí)分析，導(dǎo)致企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增大。賬齡反映的是應(yīng)收賬款的持有時(shí)間，它不僅是估算應(yīng)收賬款總體風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間價(jià)值損失的主要依據(jù)之一。也是記提壞賬準(zhǔn)備的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。一般而言，收欠的難點(diǎn)和重點(diǎn)是逾期款項(xiàng)，特別是陳年老賬，拖欠越久，收回的難度越大，變現(xiàn)的可能性越小，預(yù)期的價(jià)值也就越低。催收應(yīng)收賬款的方法和程序不當(dāng)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的催收費(fèi)用大量增加。催收費(fèi)用是指欠款單位因各種原因沒有及時(shí)償還所欠款項(xiàng)時(shí)，債權(quán)人為了回收應(yīng)收賬款所耗的各種費(fèi)用，它包括人工成本和其他各項(xiàng)成本。一般說來。企業(yè)催收應(yīng)收賬款應(yīng)從催收費(fèi)用最小的方法開始，即首先從電話聯(lián)系開始，到信函通知、電告催收、派員面談直至訴諸法律等。
3)法制維權(quán)意識(shí)薄弱
雖然現(xiàn)在的社會(huì)不斷發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善，法制不斷健全，人們深刻的認(rèn)識(shí)到學(xué)法、守法、用法、維法的重要性。但還是有相當(dāng)一部分人對(duì)法律認(rèn)識(shí)得不夠。缺少法律知識(shí)和法律意識(shí)。所以當(dāng)他們面對(duì)不能收回的應(yīng)收賬款時(shí)不知道采用法律的方式來保護(hù)自己，沒有抓住最好的時(shí)機(jī)給企業(yè)降低損失，這都是企業(yè)管理者法制維權(quán)意識(shí)薄弱的結(jié)果。
二、強(qiáng)化應(yīng)收賬款日常管理的針對(duì)性措施
1)完善企業(yè)內(nèi)部信用管理制度
廣泛收集賒銷客戶信用狀況的資料，建立顧客資料片，掌握客戶的付款動(dòng)向，進(jìn)行科學(xué)化的收款活動(dòng)。這樣，既可以避免異常訂貨、大量出貨造成壞帳，也避免業(yè)務(wù)人員與財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人由于遺忘而貽誤收款。客戶資料片的建立要考慮到在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的客戶的情況是會(huì)不斷的發(fā)生變化，所以對(duì)客戶的管理要進(jìn)行跟蹤管理，采取動(dòng)態(tài)管理的方法。根據(jù)客戶的變化隨之加以調(diào)整，及時(shí)補(bǔ)充新的資料。強(qiáng)化單個(gè)賒銷客戶管理和總額管理。對(duì)有經(jīng)常性業(yè)務(wù)往來的賒銷客戶進(jìn)行單獨(dú)管理，通過付款記錄、賬齡分析表及平均收款期判斷是否存在賬款拖欠問題。并非對(duì)所有客戶都單獨(dú)管理，抓出重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理，側(cè)重于總額控制。
目前一些發(fā)達(dá)國(guó)家在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立應(yīng)收賬款管理部門很普遍，而我國(guó)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理往往以銷售部門為主，從信用政策到?jīng)Q定賒銷金額，從債務(wù)人信用度的確定到款項(xiàng)催收、清理等，在管理方法和手段上都帶有較大的隨意性。成立信用職能部門。可以與銷售和財(cái)務(wù)等職能部門共同合作，提高收款效率。其主要任務(wù)：建立企業(yè)信用政策的制度，制定并實(shí)施具體的清算方式及企業(yè)信用獎(jiǎng)懲規(guī)定。加大客戶信度的考核。建立債務(wù)人的信用賬，進(jìn)行日常臺(tái)賬記錄，分類排隊(duì)進(jìn)行信用及賬齡分析，避免參雜人為因素影響對(duì)客戶的考核。定期分析應(yīng)收賬款與現(xiàn)金流量的關(guān)系，及時(shí)實(shí)施協(xié)調(diào)各項(xiàng)應(yīng)收賬款的日常工作。協(xié)同銷售部門、財(cái)務(wù)部門的收款，保證應(yīng)收賬款的安全性。
2)制定科學(xué)合理的信用策略
信用策略(政策)又稱賒銷策略，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的組成部分，更是企業(yè)財(cái)務(wù)策略的重要組成部分。企業(yè)的信用策略一般包括信用標(biāo)準(zhǔn)策略和信用條件策略。信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)用來衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用而提出的基本要求，也就是客戶獲得商業(yè)信用所應(yīng)具備的最起碼條件。為了便于執(zhí)行企業(yè)制定的信用標(biāo)準(zhǔn)策略，可以在五C分析評(píng)估的基礎(chǔ)上，進(jìn)行客戶信用等級(jí)的劃分。五C法是目前國(guó)際通行的信用標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估方法，所謂五C是指：品德(character)客戶履行到期債務(wù)的愿意程度；能力(capacity)：客戶用經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量履行到期債務(wù)的能力；資本foapital)：客戶的財(cái)務(wù)儲(chǔ)備；擔(dān)保(oollaterl)：為違約擔(dān)保而抵押的客戶的資產(chǎn)；條件(conditions)：客戶所在行業(yè)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況。
以上五C信息主要可通過下列渠道取得：①商業(yè)機(jī)構(gòu)或資信調(diào)查機(jī)構(gòu)；②委托往來銀行向客戶關(guān)聯(lián)銀行索取信用資料；③其他企業(yè)；④客戶的財(cái)務(wù)報(bào)告；⑤企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)或其它渠道。信用評(píng)級(jí)是指基于收集到的信息，對(duì)客戶進(jìn)行量化打分的過程，基于打分結(jié)果然后決定是否提供信用。例如，利用獲取的所有有關(guān)該客戶的信息按照信用的5Cs逐項(xiàng)進(jìn)行從1(很差)到10(很好)的打分，然后根據(jù)各項(xiàng)加總求出總的信用評(píng)分。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，公司可能選擇某個(gè)分?jǐn)?shù)(如30分)以上的客戶提供信用。
關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理；問題；對(duì)策
中圖分類號(hào)：F275文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題及原因分析
（一）應(yīng)收賬款絕對(duì)數(shù)的增長(zhǎng)加大了管理的范圍和難度。在現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中存在著信用觀念扭曲、信用意識(shí)淡薄的現(xiàn)象。由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還不是非常發(fā)達(dá)，沒有建立起一個(gè)統(tǒng)一的社會(huì)信用體系，所以存在著一些企業(yè)之間相互故意拖欠的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致大量的應(yīng)收賬款成為呆賬、壞賬，從而增加了管理的范圍和難度。
（二）簽訂合同時(shí)內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)。在合同的訂立過程中，缺乏對(duì)合同內(nèi)容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內(nèi)容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時(shí)，合同的一般條款欠缺，雖然不會(huì)對(duì)合同的成立、合同的效力等問題產(chǎn)生影響，卻會(huì)對(duì)合同的履行、合同當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)帶來消極影響。還有就是業(yè)務(wù)人員票據(jù)知識(shí)不夠，特別是支票的處理上沒有知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)，沒有預(yù)防空頭支票、虛假賬票等知識(shí)而開具了相關(guān)的認(rèn)可收據(jù)，從而導(dǎo)致追索不能，造成壞賬產(chǎn)生。
（三）應(yīng)收賬款日常管理不力，造成大量逾期賬款
1、大部分企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理滯后。應(yīng)收賬款發(fā)生后并沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對(duì)其收現(xiàn)能力進(jìn)行分析，只有發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期時(shí)，才被動(dòng)地催收，結(jié)果導(dǎo)致了應(yīng)收賬款越積越多，最終影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至給企業(yè)帶來破產(chǎn)的威脅。
2、企業(yè)在對(duì)應(yīng)收賬款管理過程中長(zhǎng)期不對(duì)賬或?qū)~不清。現(xiàn)實(shí)中有的企業(yè)長(zhǎng)期不對(duì)賬，有的即便對(duì)了賬，但沒有形成合法有效的對(duì)賬依據(jù)，只是口頭承諾，起不到應(yīng)有的作用。
3、沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或僅按賬齡進(jìn)行輔助管理。對(duì)應(yīng)收賬款的輔助管理，許多企業(yè)僅僅是在資產(chǎn)負(fù)債表的補(bǔ)充資料中按賬齡對(duì)應(yīng)收賬款的數(shù)額進(jìn)行簡(jiǎn)單分類，平時(shí)沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理。如果出現(xiàn)回款不暢，就不能滿足管理需要，從而導(dǎo)致企業(yè)存在大量的逾期賬款，不利于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。
二、解決對(duì)策
（一）應(yīng)收賬款的事前控制
1、健全內(nèi)部控制制度。（1）建立現(xiàn)代企業(yè)制度，嚴(yán)格法人治理結(jié)構(gòu)，合理劃分股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和經(jīng)營(yíng)管理者之間職責(zé)、權(quán)限，建立健全企業(yè)內(nèi)部管理制度，使企業(yè)的行為有章可循；（2）建立職責(zé)明確、分工合理、互相協(xié)調(diào)、互相制約的應(yīng)收賬款管理機(jī)制；（3）建立科學(xué)合理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系。
2、確立信用管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，應(yīng)收賬款信用政策的目的是要在擴(kuò)大銷售、增加利潤(rùn)與采用這種政策而承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失之間進(jìn)行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔(dān)的三項(xiàng)成本時(shí)，才能實(shí)施和運(yùn)用這種賒銷政策。
3、明確應(yīng)收賬款管理主體。在做出賒銷決定之前，應(yīng)該對(duì)各種情況有一個(gè)認(rèn)真仔細(xì)的分析，靈活運(yùn)用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)和發(fā)展壯大自己的一項(xiàng)基本策略。因此，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真組織不同部門的專業(yè)人員，專門研究企業(yè)的營(yíng)銷策略，調(diào)查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點(diǎn)的科學(xué)的方法對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。在實(shí)踐中用得較多是賬齡分析與分類管理（ABC）法相結(jié)合的一種綜合分析法。
4、確立應(yīng)收賬款管理目標(biāo)。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在信用政策所增加的銷售贏利和采取信用政策預(yù)計(jì)所要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運(yùn)用此政策所增加的成本時(shí)，才能實(shí)施和推行使用這種信用政策。同時(shí)，應(yīng)收賬款管理還應(yīng)包括企業(yè)未來銷售前景和市場(chǎng)情況的預(yù)測(cè)和判斷，及對(duì)應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如果企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬收款信用政策，擴(kuò)大賒銷額，獲取更大的利潤(rùn)；相反，則應(yīng)該執(zhí)行嚴(yán)格的信用政策，或?qū)Σ煌目蛻舻男庞谜哌M(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以確保企業(yè)在獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低。
（二）應(yīng)收賬款的事中控制
1、建立健全賒銷申報(bào)制度。企業(yè)要對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應(yīng)當(dāng)建立健全的賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。可以設(shè)計(jì)預(yù)先統(tǒng)一編號(hào)的“四聯(lián)賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號(hào)、經(jīng)手人、地址、電話、發(fā)貨日期、貨名、規(guī)格、數(shù)量、金額、本單位經(jīng)辦人和責(zé)任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔(dān)保等內(nèi)容，分別由客戶、責(zé)任人、經(jīng)辦人和資信管理部門留存，資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環(huán)。另外，商品交割過程必須履行嚴(yán)格的簽發(fā)制度，其中一聯(lián)必須附在增值稅發(fā)票記賬聯(lián)后面作為會(huì)計(jì)憑證附件以備今后查證。
2、強(qiáng)化應(yīng)收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款的清收責(zé)任制與激勵(lì)機(jī)制；（3）規(guī)范合同條款和經(jīng)營(yíng)操作；（4）加強(qiáng)企業(yè)銷售人員、催款人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。加強(qiáng)對(duì)銷售人員、催款人員進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合同的條款、討債的技巧以及企業(yè)銷售、收款的工作程序和制度以及相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)等方面的培訓(xùn)。
3、注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報(bào)單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國(guó)家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對(duì)無誤后分別交信用管理部門、財(cái)務(wù)部門，以利于其對(duì)銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。
（三）應(yīng)收賬款的事后控制
1、應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)跟蹤管理。通過應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系，提醒付款到期日，催促付款，可以發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、貨運(yùn)期以及結(jié)算上存在的問題和糾紛，以便做出相應(yīng)的對(duì)策，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。同時(shí)，也會(huì)使客戶感覺到債權(quán)人施加的壓力，使客戶一般不會(huì)輕易推遲付款，極大地提高應(yīng)收賬款的回收率。通過應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，可以快速識(shí)別應(yīng)收賬款的逾期風(fēng)險(xiǎn)，以便選擇有效的追討手段。
2、應(yīng)收賬款的催收。企業(yè)管理當(dāng)局對(duì)已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬款清收小組進(jìn)行催討。對(duì)于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個(gè)方面：一是原款項(xiàng)經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項(xiàng)應(yīng)收賬款的當(dāng)然責(zé)任人參加清收小組，在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實(shí)清理回收目標(biāo)任務(wù)；三是嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明，將收回遠(yuǎn)期欠款和控制壞賬納入績(jī)效考核，調(diào)動(dòng)催討人員的積極性和效果。
3、確定科學(xué)的討債方法。一般的催討方法有：電話催討、信函催討、律師催討、訴訟催討等。究竟選擇何種方式，要根據(jù)具體情況分析，無論何種方法都應(yīng)該把收款行為限定在法律范圍內(nèi)，決不能采用威脅的、有違法律的行動(dòng)。企業(yè)除了依靠本身的力量外，還可以委托機(jī)構(gòu)，但在選擇機(jī)構(gòu)時(shí)要慎重，要選信譽(yù)良好的公司。
（四）應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)。保理業(yè)務(wù)是保理代付業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)稱，通俗地講，就是企業(yè)將應(yīng)收賬款按一定的折扣賣給銀行、獲得相應(yīng)的融資款，該部分融資款在一定時(shí)期內(nèi)以收回的賬款進(jìn)行償還。它是一種專門為賒銷設(shè)計(jì)的集融資、結(jié)算、財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的綜合性金融服務(wù)產(chǎn)品。它可以在一定程度上緩解企業(yè)資金需求壓力，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，也為產(chǎn)品適銷對(duì)路、貨款回籠期較長(zhǎng)的企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模提供了新的思路。
三、結(jié)束語(yǔ)
