時間：2023-10-12 16:12:16
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇企業信用管理方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、企業信用管理體系的重要性
現代市場經濟的實質是以契約為基礎的信用經濟，信用經濟的主體是各式各樣的企業，企業信用管理制度是社會信用制度的重要組成部分。在市場經濟中，建立企業信用管理制度成為企業長期發展的核心和基礎，也是國內企業具備國際競爭力的根本保障，對企業自身的發展和社會信用制度的完善起著相當重要的作用。
(一)信用是市場交易活動的基本前提
規范有序的市場經濟活動需要建立一個能夠有效調動社會資源和規范市場交易的信用制度。良好的信用關系是企業正常經營與市場健康運行的基本保證。沒有信用，企業不可能正常經營；沒有信用，市場不可能健康運行；沒有信用，市場經濟不可能健康發展；沒有信用，宏觀經濟政策不可能順利實施。
(二)信用是企業發展壯大的重要保障
市場經濟越發達，企業活動范圍越廣泛，信用就越重要。從企業整體看，信用是企業形成凝聚力并且發展壯大的基礎，沒有了信用，企業無法發展壯大；從企業融資看，信用是企業融資的重要條件，如果企業信用缺乏或者信用制度不健全，就不可能順利融資；從市場交易看，企業只有誠實守信，才能在市場樹立良好的形象，受到客戶和消費者的信賴和歡迎，才能贏得更廣闊的市場。因此，加強企業信用管理，改善企業信用狀況，提升企業信用等級，對于企業抵御市場風險，改善企業融資條件，提高企業整體素質和綜合競爭力，促進企業健康發展和做大做強，實現宏觀調控目標具有重要意義。
由此可見，企業有必要對信用管理體系進行改革或完善，一是企業外部信用體系的管理，二是企業內部信用體系的管理。這里筆者僅就企業內部信用管理體系提出個人的一點想法。
二、企業內部信用管理體系
隨著以解決產權問題為核心的法人治理結構的建立和完善，我國企業面臨的更為嚴峻和緊迫的問題是，基礎管理落后，無法適應當前買方市場和信用經濟的要求。特別是在電子商務飛速發展的今天，信用經濟更是成為當今世界的主流。
當前我國市場信用體制相對比較落后，使得很多在B2B平臺上開展的商務活動難以兌現，線下付款勢必存在著債務拖欠和應收賬款居高不下的問題，影響了企業發展。為了有效規避商務活動中的兌現風險．企業有必要建立和完善企業內部信用管理體系，這也是每個企業微觀經營管理機制改革的關鍵環節。
(一)問題分析
在傳統經濟體制下，企業的經營管理是在計劃與行政管理之下進行的，企業之間(包括企業與銀行之間)的交易大多是在同一個所有者或管理者的統一安排下進行的，企業無須過多關心信用和風險問題。進入市場經濟體制后，企業變成了具有獨立法人資格、獨立自主經營的經濟主體。這時沿襲傳統管理體制的企業，其信用管理和風險控制能力的欠缺開始暴露出來，并逐漸成為制約企業健康、穩定發展的瓶頸。當前，我國大部分企業在信用管理方面存在著如下幾個方面的問題。
1．經營管理目標的偏差。近幾年來，我國許多中小企業在發展上大致都經歷了以下過程：初期資金高投入，銷售額高增長，后期則低回報，甚至出現經營危機。在買方市場和賒銷方式下，一個企業如果過份注重銷售業績的增長，雖然能快速擴大賬面銷售額，但其背后的財務狀況卻不容樂觀，應收賬款上升，銷售費用上升，負債增加，呆賬壞賬增加，利潤隨之下降。這些問題的根源就是企業經營管理目標的偏差。有的企業管理者為了應付上級主管部門業績考核，不顧企業長遠利益，一心追求眼前利潤；有的企業迫于市場競爭壓力，單純追求銷售額增長，偏離了最終利潤這一企業最主要的目標。企業經營管理目標發生偏差，使企業的信用大打折扣，信用管理自然名存實亡。
2．基本管理職能的欠缺。在我國企業現有的管理職能中，應收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務部這兩個部門承擔的。然而在落實應收賬款的過程中卻常常出現由于職責分工不清而導致兩個部門相互推托的現象，這樣就使得應收賬款的處理效率十分低下，甚至出現管理真空?；竟芾砺毮艽嬖谇啡?，使這兩個部門由于管理目標、職能、利益和對于市場反應上的差異，都不可能較好地承擔起企業信用管理和應收賬款管理的職能。
3．應收賬款管理的滯后。我國絕大多數中小企業應收賬款管理的重點是如何“追賬”。有些企業的銷售人員、財務人員耗費大量精力參與討債，有些企業甚至專門成立了追賬機構，但收賬效果并不理想。主要原因是，這些企業忽視了交易之前和交易過程中的信用管理，將應收賬款管理的重點放在“事后收賬”，結果使應收賬款得不到合理的控制，還花費了數倍于應收賬款正常管理的成本，損失慘重。應收賬款管理明顯滯后，使企業一時無法收回賬款，使得各方面的資金周轉不開，影響了企業的正常發展，甚至面臨倒閉的境地。
4．信用管理方法的落后。在目前銷售業務管理和財務管理上，我國大多數企業還沒有很好地掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法。比如對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據。在銷售業務管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權力而不重職能，一旦出現風險問題又相互推卸責任。在賬款回收工作上更是缺少專業化的方法，在銷售提成的激勵下，業務人員拉到大量訂單之后寄希望于一些缺少專業技能的人員去收賬，企業最終只能品嘗大量呆賬造成的苦果。
(二)基本解決方案
企業要想從根本上解決以上信用管理方面存在的問題，應該從以下幾個方面著手。
1．建立合理的信用管理組織機構。目前我國企業在組織機構及其職能設置上不能適應現代市場競爭及信用管理的要求，主要表現在：企業最高管理決策層缺少對信用決策業務的領導和控制；信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財務部門，其結果往往是只重權力不重職能；部門內部管理目標、職責和權力不配套，而且部門問在信用管理上缺少協調和溝通；缺少獨立的信用管理職能和專業化分工
針對上述管理現狀及未來企業管理現代化的要求，提出如下解決方案：
(1)企業應當建立一個在總經理或董事會直接領導下的獨立的信用管理部門(或設置信用監理)，有效地協調企業的銷售目標和財務目標；同時在企業內部形成一個科學的風險制約機制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策所導致的信用風險。
(2)將信用管理的各項職責在各業務部門之間重新進行合理分工，信用部門、銷售部門、財務部門、采購部門等業務部門各自承擔不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標和特點進行科學的設計。例如，在傳統上銷售人員壟斷客戶信息的問題，必須通過各部門問在信息收集上的密切合作以及信用部門集中統一管理加以解決。
(3)一些企業已成立的追賬機構(如清欠辦)應劃歸信用部統一領導，更加專業化地開展工作。首先，在業務程序控制中強化信用風險控制環節，使各部門分工協作，盡量減少信用風險帶來的損失；其次，實現對客戶信用管理的職能化、專業化，主要是對客戶資信進行管理，對交易的事前、事中和事后各個階段、各個環節，全方位地進行客戶信息搜集、評估和監控；再次，在有客戶來訪時，信用管理部門負責將公司的信用情況向客戶進行說明展示，以促進有效銷售；最后，信用管理部門通過對各部門人員的培訓，形成企業內部對客戶信用風險的共識。
2．改進銷售／回款業務流程。現代企業管理在傳統職能分工的基礎上，更加注重部門間的協調作用和流程設計。例如20世紀90年代中期開始的業務流程再造和ERP解決方案就充分體現了這種管理趨勢。銷售／回款業務流程是企業關鍵性的業務流程之一，最為重要而且復雜。企業實施信用管理，可以有效地將企業銷售和回款業務活動中的各個環節有機地結合起來，以流程設計的方法，跨職能部門地實現銷售業績增長和降低收賬風險這兩個最基本的目標，從而為企業帶來較大的利潤增長空間。(筆者在這里建議有條件的企業應用ERP專業管理軟件來實施對企業內各流程的掌控。)
實行全程信用管理模式需要建立和改進的業務流程包括如下一些基本項目：客戶開發與信息搜集業務流程；客戶信用評級業務流程；訂單處理與內部授信業務流程；銷售風險控制業務流程；款回收業務流程；債權處理業務流程。企業通過上述各項業務流程的建立和改進，將在銷售／回款這一企業最重要的價值鏈中獲得較大的增值，其中賣方(企業)信用控制能力的提高和買方(客戶)信用風險的降低是使各項業務流程得以改進的關鍵。比如某公司就是應用ERP管理軟件對信用實行良性管理。他們把事先想好的信用評估方式寫入程序，使其產生一個新的專門用于信用評估的程序，該程序包括企業所需要的客戶信用資信。
3．建立全過程信用風險管理制度。實際經營管理過程中，一些企業不能很好地實施信用管理，是因為缺少一套比較完整而科學的信用管理制度。比如，許多企業不斷頒布各種應收賬款的管理規定，但往往達不到預期的效果，以至于不得不朝令夕改，頭痛醫頭，腳痛醫腳，究其原因在于相關的規章制度沒有系統化的設計。企業可以從以下三個方面來制定信用管理制度方案。
(1)事前控制一一客戶資信管理制度。客戶既是企業最大的財富來源，也是企業最大的風險來源。為了搞好企業信用管理，企業必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息進行收集調查，實施風險評估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規范的管理制度下進行。目前我國許多企業需要在五個方面強化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用分析管理、客戶資信評級管理以及客戶群的經常性監督與檢查。
(2)事中控制——賒銷業務管理制度。企業在交易過程中產生的信用風險主要是由于銷售部門或相關的業務管理部門在銷售業務管理上缺少規范和控制而造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個別管理人員說了算，結果往往被客戶牽著鼻子走。實踐證明，企業必須建立與客戶之間直接的信用關系，實施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況。因此，必須實行嚴格的內部授信制度，這方面的制度化管理應包括三個方面：信用政策的制訂及合理運用、信用限額審核制度以及銷售風險控制制度。
(3)事后控制——應收賬款監控制度。關于應收賬款管理，許多企業已制訂了一些相應的管理制度，但是我們在實際經營管理中，這些制度還遠遠不能適應當前市場環境和現代企業管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統性和科學性。改進這方面的管理主要應在如下四個方面制度化：應收賬款總量控制制度、銷售分類賬管理制度、賬齡監控與貸款回收管理制度以及債權管理制度。
關鍵詞:企業管理信用管理體系信用管理職能信用風險管理
一、企業信用管理體系的重要性
現代市場經濟的實質是以契約為基礎的信用經濟,信用經濟的主體是各式各樣的企業,企業信用管理制度是社會信用制度的重要組成部分。在市場經濟中,建立企業信用管理制度成為企業長期發展的核心和基礎,也是國內企業具備國際競爭力的根本保障,對企業自身的發展和社會信用制度的完善起著相當重要的作用。
(一)信用是市場交易活動的基本前提
規范有序的市場經濟活動需要建立一個能夠有效調動社會資源和規范市場交易的信用制度。良好的信用關系是企業正常經營與市場健康運行的基本保證。沒有信用,企業不可能正常經營;沒有信用,市場不可能健康運行;沒有信用,市場經濟不可能健康發展;沒有信用,宏觀經濟政策不可能順利實施。
(二)信用是企業發展壯大的重要保障
市場經濟越發達,企業活動范圍越廣泛,信用就越重要。從企業整體看,信用是企業形成凝聚力并且發展壯大的基礎,沒有了信用,企業無法發展壯大;從企業融資看,信用是企業融資的重要條件,如果企業信用缺乏或者信用制度不健全,就不可能順利融資;從市場交易看,企業只有誠實守信,才能在市場樹立良好的形象,受到客戶和消費者的信賴和歡迎,才能贏得更廣闊的市場。因此,加強企業信用管理,改善企業信用狀況,提升企業信用等級,對于企業抵御市場風險,改善企業融資條件,提高企業整體素質和綜合競爭力,促進企業健康發展和做大做強,實現宏觀調控目標具有重要意義。
由此可見,企業有必要對信用管理體系進行改革或完善,一是企業外部信用體系的管理,二是企業內部信用體系的管理。這里筆者僅就企業內部信用管理體系提出個人的一點想法。
二、企業內部信用管理體系
隨著以解決產權問題為核心的法人治理結構的建立和完善,我國企業面臨的更為嚴峻和緊迫的問題是,基礎管理落后,無法適應當前買方市場和信用經濟的要求。特別是在電子商務飛速發展的今天,信用經濟更是成為當今世界的主流。
當前我國市場信用體制相對比較落后,使得很多在B2B平臺上開展的商務活動難以兌現,線下付款勢必存在著債務拖欠和應收賬款居高不下的問題,影響了企業發展。為了有效規避商務活動中的兌現風險.企業有必要建立和完善企業內部信用管理體系,這也是每個企業微觀經營管理機制改革的關鍵環節。
(一)問題分析
在傳統經濟體制下,企業的經營管理是在計劃與行政管理之下進行的,企業之間(包括企業與銀行之間)的交易大多是在同一個所有者或管理者的統一安排下進行的,企業無須過多關心信用和風險問題。進入市場經濟體制后,企業變成了具有獨立法人資格、獨立自主經營的經濟主體。這時沿襲傳統管理體制的企業,其信用管理和風險控制能力的欠缺開始暴露出來,并逐漸成為制約企業健康、穩定發展的瓶頸。當前,我國大部分企業在信用管理方面存在著如下幾個方面的問題。
1.經營管理目標的偏差。近幾年來,我國許多中小企業在發展上大致都經歷了以下過程:初期資金高投入,銷售額高增長,后期則低回報,甚至出現經營危機。在買方市場和賒銷方式下,一個企業如果過份注重銷售業績的增長,雖然能快速擴大賬面銷售額,但其背后的財務狀況卻不容樂觀,應收賬款上升,銷售費用上升,負債增加,呆賬壞賬增加,利潤隨之下降。這些問題的根源就是企業經營管理目標的偏差。有的企業管理者為了應付上級主管部門業績考核,不顧企業長遠利益,一心追求眼前利潤;有的企業迫于市場競爭壓力,單純追求銷售額增長,偏離了最終利潤這一企業最主要的目標。企業經營管理目標發生偏差,使企業的信用大打折扣,信用管理自然名存實亡。
2.基本管理職能的欠缺。在我國企業現有的管理職能中,應收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務部這兩個部門承擔的。然而在落實應收賬款的過程中卻常常出現由于職責分工不清而導致兩個部門相互推托的現象,這樣就使得應收賬款的處理效率十分低下,甚至出現管理真空?；竟芾砺毮艽嬖谇啡?使這兩個部門由于管理目標、職能、利益和對于市場反應上的差異,都不可能較好地承擔起企業信用管理和應收賬款管理的職能。
3.應收賬款管理的滯后。我國絕大多數中小企業應收賬款管理的重點是如何“追賬”。有些企業的銷售人員、財務人員耗費大量精力參與討債,有些企業甚至專門成立了追賬機構,但收賬效果并不理想。主要原因是,這些企業忽視了交易之前和交易過程中的信用管理,將應收賬款管理的重點放在“事后收賬”,結果使應收賬款得不到合理的控制,還花費了數倍于應收賬款正常管理的成本,損失慘重。應收賬款管理明顯滯后,使企業一時無法收回賬款,使得各方面的資金周轉不開,影響了企業的正常發展,甚至面臨倒閉的境地。
4..信用管理方法的落后。在目前銷售業務管理和財務管理上,我國大多數企業還沒有很好地掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法。比如對客戶的信用風險缺少評估和預測,交易中往往是憑主觀判斷作決策,缺少科學的決策依據。在銷售業務管理上,由于缺少信用額度控制,往往是重權力而不重職能,一旦出現風險問題又相互推卸責任。在賬款回收工作上更是缺少專業化的方法,在銷售提成的激勵下,業務人員拉到大量訂單之后寄希望于一些缺少專業技能的人員去收賬,企業最終只能品嘗大量呆賬造成的苦果。
(二)基本解決方案
企業要想從根本上解決以上信用管理方面存在的問題,應該從以下幾個方面著手。
1.建立合理的信用管理組織機構。目前我國企業在組織機構及其職能設置上不能適應現代市場競爭及信用管理的要求,主要表現在:企業最高管理決策層缺少對信用決策業務的領導和控制;信用管理職能劃分不清,大多是支離破碎地分布在銷售和財務部門,其結果往往是只重權力不重職能;部門內部管理目標、職責和權力不配套,而且部門問在信用管理上缺少協調和溝通;缺少獨立的信用管理職能和專業化分工
針對上述管理現狀及未來企業管理現代化的要求,提出如下解決方案:
(1)企業應當建立一個在總經理或董事會直接領導下的獨立的信用管理部門(或設置信用監理),有效地協調企業的銷售目標和財務目標;同時在企業內部形成一個科學的風險制約機制,防止任何部門或各層管理人員盲目決策所導致的信用風險。
(2)將信用管理的各項職責在各業務部門之間重新進行合理分工,信用部門、銷售部門、財務部門、采購部門等業務部門各自承擔不同的信用管理工作,必須按照不同的管理目標和特點進行科學的設計。例如,在傳統上銷售人員壟斷客戶信息的問題,必須通過各部門問在信息收集上的密切合作以及信用部門集中統一管理加以解決。
(3)一些企業已成立的追賬機構(如清欠辦)應劃歸信用部統一領導,更加專業化地開展工作。首先,在業務程序控制中強化信用風險控制環節,使各部門分工協作,盡量減少信用風險帶來的損失;其次,實現對客戶信用管理的職能化、專業化,主要是對客戶資信進行管理,對交易的事前、事中和事后各個階段、各個環節,全方位地進行客戶信息搜集、評估和監控;再次,在有客戶來訪時,信用管理部門負責將公司的信用情況向客戶進行說明展示,以促進有效銷售;最后,信用管理部門通過對各部門人員的培訓,形成企業內部對客戶信用風險的共識。
2.改進銷售/回款業務流程。現代企業管理在傳統職能分工的基礎上,更加注重部門間的協調作用和流程設計。例如20世紀90年代中期開始的業務流程再造和ERP解決方案就充分體現了這種管理趨勢。銷售/回款業務流程是企業關鍵性的業務流程之一,最為重要而且復雜。企業實施信用管理,可以有效地將企業銷售和回款業務活動中的各個環節有機地結合起來,以流程設計的方法,跨職能部門地實現銷售業績增長和降低收賬風險這兩個最基本的目標,從而為企業帶來較大的利潤增長空間。(筆者在這里建議有條件的企業應用ERP專業管理軟件來實施對企業內各流程的掌控。)
實行全程信用管理模式需要建立和改進的業務流程包括如下一些基本項目:客戶開發與信息搜集業務流程;客戶信用評級業務流程;訂單處理與內部授信業務流程;銷售風險控制業務流程;款回收業務流程;債權處理業務流程。企業通過上述各項業務流程的建立和改進,將在銷售/回款這一企業最重要的價值鏈中獲得較大的增值,其中賣方(企業)信用控制能力的提高和買方(客戶)信用風險的降低是使各項業務流程得以改進的關鍵。比如某公司就是應用ERP管理軟件對信用實行良性管理。他們把事先想好的信用評估方式寫入程序,使其產生一個新的專門用于信用評估的程序,該程序包括企業所需要的客戶信用資信。
3.建立全過程信用風險管理制度。實際經營管理過程中,一些企業不能很好地實施信用管理,是因為缺少一套比較完整而科學的信用管理制度。比如,許多企業不斷頒布各種應收賬款的管理規定,但往往達不到預期的效果,以至于不得不朝令夕改,頭痛醫頭,腳痛醫腳,究其原因在于相關的規章制度沒有系統化的設計。企業可以從以下三個方面來制定信用管理制度方案。
【關鍵詞】 CRM；信用管理；可行性
一、信用、信用管理及其意義
英文的“信用”一詞是來自于拉丁文的“信賴”之意，最初的涵義就是當賣方將財產轉交給同意日后付款的買方時就存在一種明顯的信賴暗示，即付款將在約定的日期完成。
現實經濟生活中，一般地可以把信用形式簡單分為個人信用、企業信用和政府信用三種形式。企業信用也可稱商業信用，是企業在資本運營、資金籌集及商品生產流通中所進行的信用活動。社會經濟發展到信用經濟時代，經濟生活中的信用交易規模日益擴大。由于信用活動中不可避免地伴隨著各種信用風險，經濟活動主體需要不斷加強風險的防范和管理，以保證經濟活動的健康有序，因此信用管理活動應運而生。
企業信用管理有廣義和狹義之分。廣義的信用管理是指企業為獲得他人提供的信用和授予他人信用而進行的管理活動。狹義的信用管理是傳統的信用管理，僅僅是對企業的授信活動和授信決策進行科學的管理。企業通過資信調查，收集客戶的各種信用信息與數據，進行綜合處理、判斷。對客戶的信用質量做出評價，權衡信用銷售的風險與收益，制定恰當的信用決策，并對產生的應收賬款進行跟蹤管理。其目的是對各種規模的企業，在力求達到銷售最大化的同時，將信用風險降至最低。本文討論的企業信用管理，是指狹義的信用管理。
信用管理對作為生產經營者的企業具有至關重要的意義。由于市場環境的變化，企業在生產經營活動中可能會遇到各種風險。但對企業而言，最明顯、最慘重的損失莫過于客戶減少以及客戶無力償還欠企業的貨款而給企業造成的損失。為了避免遭遇類似情形，企業必須注意對每個客戶進行評估和分類，并根據結果調整自己的生產經營計劃。而這些工作大部分是屬于企業信用部門的職責范圍。
二、我國信用管理的現狀
20世紀90年代以來，由于科學技術和生產力的發展，顧客消費水平不斷提高，企業之間的競爭加劇，使得市場競爭的不確定性大大增加。企業努力地提供大量價廉物美的產品以謀求市場占有率的提高，競爭也從企業管理的各個層面展開，銷售方式的競爭也變得不可回避。很多企業都認識到銷售方式的創新也是產品創新的重要組成部分。對于客戶而言，在諸多的銷售方式中，信用銷售無疑是最具有誘惑力的一種方式。
在發達國家，信用結算已經成為商品交易的主流，如美國企業的賒銷比例高達90%以上，但是其企業平均壞賬率只有0.25%－0.5%，賬款拖欠期平均是7天。賒銷在我國自古有之，改革開放以后出現了大規模的商業賒銷。我國信用水平相比之下仍然十分薄弱，現階段賒銷比例只有20%，但企業平均壞賬率高達5%－10%，賬款拖欠期平均是90多天，導致企業界有人戲言：不賒欠等死，賒欠了找死。這基本上可以反映我國企業界在對待賒銷時進退維谷的尷尬境地。
應收賬款不能得到有效控制的現狀，表面上看是不良的市場競爭所致，而其根本原因在于企業內部管理的缺陷?，F代市場經濟本質上是信用經濟，而信用管理是現代企業管理的核心內容之一。信用問題是當前我國經濟運行中非?，F實的問題和比較突出的矛盾，企業缺乏信用管理意識已成為制約企業進一步發展的瓶頸。
三、改變我國信用管理窘境的關鍵所在
如何及時收回客戶拖欠的貨款，控制企業信用風險，就成為企業管理工作中的重中之重。據我國從事資信調查服務的中介機構――東方保理國際咨詢中心對處理過的500個拖欠案例產生拖欠的原因進行統計研究表明，在全部拖欠案件中，大約70%直接產生于在貨物發出之前的各個業務環節，如對客戶不了解，貿然簽約，或結算方式和結算條件選擇不當；這500個拖欠案件，共涉及拖欠金額6億元人民幣。分析發現，這些被拖欠的企業如果能加強自身的信用管理工作，約有80%的拖欠可以避免或成功地追回，也就是說，可以挽回3.36億元的損失。
20世紀七八十年代，由于客戶需求超出供給能力，客戶在一個買方市場中的地位并不重要，大型壟斷公司處于支配地位。這些供應商根據自己的資源和生產能力生產它所能生產的產品。因此，這時候的企業設計都是內向型的以生產管理為中心的組織結構，市場上的客戶需求及其變化不可能在企業管理中得到反映。
今天的情況已經顛倒了過來。由于市場競爭的加劇，客戶需求的多樣化及其選擇權的增加，供應商的權利已經轉移到客戶的一方。高度競爭的市場和大量的信息已經使客戶處于企業管理的中心。在新的環境中，成功的企業是那些以客戶為中心進行思維，認識到客戶的關鍵需求并以新的管理理念來滿足這種需求的企業。
企業實施信用管理的終極目的是實現企業價值最大化。客戶是企業最重要的一項資產，提高客戶價值是實現企業價值最大化的有力保障，同時在企業經營中最大的風險也是來自于客戶。對客戶的研究是信用管理的突破口，客戶關系管理（CRM，Customer Relationship Management）正是研究客戶行為、提高客戶價值、增強客戶與企業關系的有力工具。通過對客戶關系管理的研究，將客戶關系管理中的一些策略介入到信用管理中來，是企業擺脫目前信用管理窘境的關鍵所在。將客戶真正變成財富的來源，而不是災難的根源。
四、CRM介入信用管理的必要性
客戶關系管理既是信用管理的重要內容，也是提高信用管理水平的重要保證。傳統的信用管理思想是以企業為中心展開的，目的在于取得企業產品所在市場的競爭優勢，將賒銷行為作為促銷的一種方式，其行為特征是隸屬于產品銷售功能的。而現代的信用管理思想應以客戶為中心展開，目的是提高企業客戶的獲得率和保持度，并能通過積極有效的信用管理來提高客戶價值。而客戶關系管理正是進行客戶管理的有效工具，客戶關系管理中的一些思想和方法可以在信用管理中得到很好地實踐。
我國信用管理的概念并不普及，但已有很多企業在進行著信用管理的摸索和實踐。
（一）通過客戶關系管理可以快速地了解和跟蹤目標客戶的信用信息
客戶信息是企業進行信用管理的重要依據，除了資金規模、資本結構、行業環境等因素之外，影響客戶信用水平的因素還很多，在客戶資料收集階段很難確定收集范圍，要確保信用管理決策的準確性就必須大量地收集客戶的相關資料，而如此巨量的客戶數據又會給快速決策帶來負面影響?？蛻絷P系管理中的數據倉庫和數據挖掘技術正是快速處理大量數據的有力工具，可以提供準確及時的能滿足信用管理決策所需的信息。
（二）通過客戶關系管理可以準確地了解客戶的信用需求
客戶信息是客戶關系管理系統的靈魂，對信息的處理和分析是客戶關系管理的主要任務和功能。在客戶數據庫中，收集和管理包括產品、客戶、潛在客戶和其所在行業的各種信息，幫助企業完成客戶信用信息的分析，確定目標客戶，進行針對性的信用設計，并能對客戶的經濟活動進行實時跟蹤。
（三）通過客戶關系管理可以為客戶科學地定制合理的信用政策
制定信用政策是信用管理活動的重要內容，也是一個負責任企業希望建立穩定合理賒銷流程的重要舉措。制定信用政策的目的除了能降低企業信用風險之外，也是贏得客戶關注的重要手段?？蛻糍d購需求多種多樣，有的客戶希望信用期限長一點，也有的客戶希望信用額度高一點，企業的賒銷方式也應因客戶而異，將各種賒銷方案視為不同“產品”，這需要企業的信用管理人員在為客戶推薦賒銷方案的同時要了解客戶的需求。
（四）通過客戶關系管理可以更全面地對企業的信用管理水平進行評估
將授信視為重要競爭手段的企業是非常關注信用管理成效的，任何一項管理措施必須能給企業帶來價值，信用管理尤為如此。在實踐中企業總結出了不少方法，如DOC法、收益成本比較法、壞賬水平測算法等，這些方法能根據企業的實踐營運情況對信用管理水平做出客觀的評估，但這些方法都是從企業自身的角度做出的，在以“客戶”為管理中心的時代，企業應轉變信用管理的評估視角，客戶關系管理正是提供這種視角的有利工具。通過客戶關系管理掌握信用管理政策在多大程度上加強了與客戶之間的聯系，客戶對企業的依賴度有沒有增加等。
（五）通過客戶關系管理可以有效地提高授信效益、降低授信風險
企業信用額度的實質就是給客戶的一筆無息貸款，而這筆“貸款”主要受制于企業的資金規模，因此信用額度無論對哪個企業而言都不可能是無限制的。企業的信用管理就應該致力于將有限的信用額度給予那些最有價值的客戶?？蛻絷P系管理可以幫助企業辨別最有價值的客戶，能有效地提高授信效益、降低授信風險。
五、CRM介入信用管理的可行性
客戶關系管理之所以可以介入到信用管理當中去，這與以下幾個方面的變化是分不開的。
（一）會計信息化進程的加快
企業與客戶的經濟活動很多是由會計人員記錄，會計信息是承載客戶經濟行為的主要載體。九十年代末會計學界提出的會計信息化，本世紀初會計信息化的實踐在很多領域開展起來，提出了會計信息化是將會計信息作為管理信息資源，運用現代的信息處理技術，為企業經營管理提供充足適時的信息過程。現代信息處理技術的運用使得收集、存儲的成本非常之低，矛盾主要集中體現在會計信息的合理利用上，而客戶關系管理正是處理大量信息的利器，會計信息化的發展為客戶關系管理介入企業信用管理提供了前提條件。
（二）信息技術的快速發展
20世紀90年代以來，大型關系數據庫技術、局域網技術、客戶機/服務器技術、分布式處理技術、數據挖掘技術以及計算機個人電腦等在企業的應用日益普遍，一個公司在不同地方可以建立多個信息終端，多用戶共享客戶管理系統已成為現實。而互聯網的產生和發展則對CRM注入一個強大的催化劑，利用互聯網這個最新聯系渠道將企業和用戶拉得很近，從而增添了一個全天候的、不受地域限制的接觸渠道，使得企業和客戶能更快、更廣泛地進行雙向交流。應該說，信用管理對于CRM是一個嶄新的應用領域，但信息技術無疑為CRM能在該領域應用起了推動力的作用。
（三）企業內部管理的需求
信用管理既影響銷售業績，又事關企業損益。對于一般企業尚未獨立設置信用管理機構，使信用管理活動受制于企業內部的諸多部門。目前企業內部的眾多低效率、內耗式的業務活動，充分說明了企業內部業務需求是客戶關系管理快速發展的原始動力。一方面客戶信息零散分割導致信用管理低效；另一方面企業內部沒有一個對客戶信用信息的采集、存儲、處理、更新和輸出的有效管理系統，在信用信息的可用性、準確性以及完整性方面可供信用管理人員使用的基礎信息有限。
六、CRM介入信用管理的幾個重要環節
企業信用管理活動作為企業重要的管理內容涉及到包括企業自身在內的諸多因素，是一個復雜而又系統的工作流程，不但需要一個科學的組織結構，還需要有一個明確嚴謹的操作流程。科學信用管理流程其實是企業管理工作標準化的體現，有利于信用管理業務標準的有效推行和鞏固，最終以提高企業信用管理效率為目標。為了把科學信用管理流程的程序、方法、信息傳遞、各環節相互協調等方面的要求系統形象地顯示出來，信用管理流程通常采用流程圖的形式來表示。最簡單的信用管理流程圖如下圖所示：
從信用管理的另一個角度講，也是企業授信和客戶征信的過程，企業與客戶在信用管理中發生著密切的聯系?？蛻絷P系管理作為目前企業處理客戶關系的新興技術在信用管理中必定能發揮其作用。主要表現為以下幾個方面：
1．收集客戶資信數據，建立客戶資信數據倉庫，實現對客戶資信的調查。
2．進行客戶數據挖掘，對企業授信風險進行分析。
3．進行客戶價值評估，實現客戶細分管理，科學地制定和實施信用政策和收賬政策。
4．跟蹤客戶信息，維護客戶信用能力，提高客戶價值。
5．分析企業信用管理水平，評價信用管理效果，實時調整相關政策，使企業的信用管理成為一個靈動的有機體。
【參考文獻】
[1] 林鈞躍. 企業信用管理. 第1版. 北京: 企業管理出版社, 2001.
[2] 張其仔, 尚教蔚, 周雪琳, 施曉紅. 企業信用管理.第1版. 北京: 對外經濟貿易大學出版社，2002.
[3] 孫智英. 信用問題的經濟學分析. 第1版. 北京: 中國城市出版社，2002.
[4] 李志輝. 現代信用風險量化度量和管理研究. 第1版. 北京: 中國金融出版社，2001.
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[7]波特?愛德華. 賒銷管理手冊. 第1版. 香港: 宇航出版社/科文(香港)出版有限公司，1998.
一、社會信用體系建設的且標任務和基本原則
(一)目標任務。圍繞建立以道德為支撐、產權為基礎、法律為保障的社會信用制度的目標要求，用五年左右時間建立全省社會信用體系的基本框架和運行機制。主要任務是：以建立社會信用制度為核心，以公共信用為示范，以企業信用和個人信用體系建設為重點，以征信體系建設為關鍵，綜合抓好誠信教育、信用制度、信用市場、信用服務、信用監管、技術支撐等環節，建設社會信用體系，發展信用文化，創造良好的社會信用環境，促進我省經濟社會發展。
(二)基本原則
堅持政府推動、市場化運作的模式。實行政府統一領導，部門分工負責，協調各方資源，實現信息共享，規范信用服務，加強信用監管。按照完善法規、特許經營、商業運作、專業服務的方向，推動市場化運作，規范有序地建立社會信用服務體系。
堅持總體設計、統籌協調、分步推進的方針。結合我省實際，周密制定總體規劃，統籌安排各項工作，以點帶面，分階段推進社會信用體系建設。
堅持宣傳教育與法治建設相結合的方法。一手抓誠信宣傳教育，一手抓法規制度建設，依法強化信用監管，懲治失信行為。
堅持統一標準，采用先進適用的技術路線。采用現代化信息技術手段，實現信用信息的互通和共享。
二、社會信用體系建設的主要內容
(一)加強公共信用管理制度建設。著重從服務、決策、執行、監督等方面，加強公共信用建設，提高政府機關的公信度。轉變管理職能和管理方式，精簡機構和人員，理順職能分工，深化行政審批制度改革，加強公共服務，提高辦事效率，加快形成依法行政、行為規范、運轉協調、公正透明、廉潔高效的管理體制。完善科學決策制度，建立科學、民主、規范的決策機制。建立公共決策咨詢聽證制度，完善公共權力和公共責任的履行制度，做事到位，承諾有度，承諾兌現。建立權責明確、行為規范、監督有效、保障有力的執法體制，防止和糾正地方保護主義和部門本位主義。健全執法責任制和執法過錯追究制，改善行政復議、等制度，加強對行使權力和履行職責的監督，及時糾正公共信用失信問題，特別是承諾不兌現、違法行政等問題。完善政務公開制度，增加透明度，擴大人民群眾參政議政，加強社會監督。發展電子政務，加快全省政務公眾信息網建設，推動政府采購、行政審批、行政管理、公共服務、政策宣傳等實現信息化，為社會各界提供方便、快捷、公平、低成本的服務。
(二)加強企業信用體系建設。本意見所指企業包括企業法人、其他經營性組織和個體工商戶。企業信用體系建設的主要內容：
1．建立全省統一的企業征信體系和征信機構
(1)整合企業信用信息數據，實現聯合征信。依法組建省企業征信機構。依照有關法律法規和標準，利用福建政務信息網，由省企業征信機構統一采集全省范圍內企業信用信息，建立全省企業信用信息數據庫。省級各單位要建立全省本系統、本行業、本部門管理對象信用信息數據庫，并在保證國家信息安全的前提下，依照有關法律法規及管理辦法，向省企業征信機構提供法律法規許可提供的企業信用信息數據，支持該機構低成本、高效率地采集企業信用信息資源。省企業征信機構建立與省政務信息平臺相連接的企業信用信息數據交換平臺，并在此基礎上實現全省企信用信息數據資源共享和聯合征信。
(2)省、市、縣(區)實行聯合征信。對于省級數據庫內，已涵蓋各市、縣(區)的省級部門和單位，由省企業征信機構直接聯通相應的省級部門和單位進行數據的采集；對于省級數據庫與各市、縣(區)數據庫分別設置的部門和單位，由省級部門和單位負責采集各市、縣(區)對口部門和單位數據，再提供給省企業征信機構。
(3)各企業信用信息數據源單位必須支持省企業征信機構的企業信用信息采集工作，以便征信機構定期、實時、方便、動態地采集數據。省企業征信機構要建立企業信用信息的自主申報系統，拓寬信用信息渠道。數據存入全省企業信用信息數據庫時，應用加密技術確保數據的安全。
2.依法披露企業信用信息。省企業征信機構采集的企業信用信息數據依照有關法律法規披露。對內為國家機關司法和行政提供依據，為在企業資質申請、政策審批等程序實施過程提供決策參考；對外向社會提供企業信用信息查詢，依法公示企業的信用信息，促進企業信用監督約束激勵機制的有效形成。對于需要獲取企業信用信息的企事業單位、中介機構和個人，必須依照法律法規，通過相應形式進行無償(指企業基本信息)或有償（除企業基本信息以外的信息)查詢。涉及國家信息安全、商業秘密和個人隱私的信用信息，依照法律法規的規定處理。各部門、各單位對其掌握的企業信用信息，需要披露時也應依法辦理。
3.開展企業信用評估(評級)。企業信用評估(評級)機構與企業征信機構分離，實行總量控制、適度競爭、依法特許經營和市場化運作，開展專業、科學合理的企業信用評估(評級)。
4.建立企業信用擔保體系。按“產權明晰、權責明確、政企分開、科學管理”的原則，發展各類信用擔保公司，鼓勵企業投保保證保險，以提升企業的社會信用度。
5．建立企業信用數據標準體系。根據國家有關規定，使用統一的企業組織機構代碼，制定統一的企業信用數據標準體系，實現企業信用信息數據源提供單位之間企業信用信息的互聯互通，運用數字安全認證技術對企業信用信息進行開放和共享的等級劃分，實現授權查詢和深度查詢的權限設置。
6．加強企業信用自律。以增強企業防范能力，強化約束監督，促進誠信守法為目標，建立企業客戶和員工的信用檔案管理、分析評估和風險警示制度，有效化解企業經營風險。規范企業自身行為，在生產經營、合同履行、商品質量、經濟鑒證、中介服務、稅金繳納、金融信貸、往來帳款、財務核算、數據統計等環節加強自律，不斷改善自身的社會信用形象。
7．發揮行業協會在信用建設中的作用。行業協會要在企業信用體系建設的統一框架下，制定行業信用管理和服務制度，建立行業內機構和人員的信用檔案。加強行業自律和組織協調，指導業內企業建立內部信用管理系統和樹立誠信意識，改善業內信用狀況。
(三)加強個人信用體系建設。成立個人信用征信機構，以現有的金融系統信貸網絡為技術載體，以居民個人在銀行開立的個人基本賬戶為主線，歸集基本養老保險、醫療保險等基礎信息，逐步整合工商、稅務、國土、房管等部門擁有個人信用信息的數據，實現聯合征信，形成個人信用征信系統，按照國家法律法規和方案，結合我省情況，全面組織實施。
三、社會信用管理體系建設的主要措施
(一)建立和完善信用管理法規。依據國家有關法律法規，結合我省實際，研究制定企業和個人信用的征信管理、信用信息披露管理、信用評級管理、信用保險與擔保管理、信用服務機構管理、信用服務從業人員管理、信用信息網絡管理、經濟鑒證類中介機構管理、失信制裁和監管等方面的法規。
(二)推行政府監管部門對企業信用的分類管理制度。政府各行政執法部門和監管部門應在各自監管領域，根據管理的需要和特點，充分利用企業信用信息，對企業實行信用等級分類管理。制定相關的企業信用分類和信用信息匹配辦法，建立科學的企業信用指標。
(三)建立失信懲戒和守信激勵機制。建立由政府監管部門、各類授信機構、用人單位和公共事業單位等共同參加的市場聯防機制，對失信企業和個人依法進行信用公示、警告提示、限制消費、限制市場準入、降低信用等級、行政處罰等懲罰。對信用記錄良好的企業和個人，政府有關部門在工商年檢、納稅服務、政府采購等方面給予政策性鼓勵，金融、商業和社會服務機構給予優惠或便利，促使企業和個人信用行為逐步走向規范。
(四)加強對信用服務機構的監管。對于開展企業和個人信用的征信、評估(評級)、擔保、調查咨詢等中介服務機構，應依法建立嚴格的監管制度，建立市場準入和退出機制，強化日常監管，對其執業行為進行有效的監督，防止企業和個人信用信息失誤或被濫用，保護企業和個人的合法權益。
(五)加大誠信宣傳教育力度。在全省范圍內組織開展誠信建設輿論宣傳、職業道德教育、普法教育和信用管理基礎知識普及活動，樹立“信用福建”形象。發動社會各界參與，利用各種新聞媒體和教育單位，運用各種形式開展信用宣傳教育，增強公務員、企業員工和廣大群眾信用意識和法治觀念，樹立誠信為本、誠信興業的職業道德規范，形成遵紀守法、誠實守信的社會風尚。
(六)培育信用市場需求。各級政府和主管部門要充分利用信用產品和相關服務開展管理工作，在登記注冊、資質認定、年審年檢、專項檢查、日常監管、審批事項，以及財政支持項目等方面積極使用信用調查和評估資料，參考企業和個人的信用記錄。對上市公司發行股票、企業發行債券和上市公司的信用狀況等，要實行信用強制評估。金融機構要進一步完善信貸登記咨詢系統，依法使用信貸信息數據。引導各行業擴大征信需求、發展信用交易，擴大信用經濟規模，在簽訂合同、合資合作、消費信貸、投放信用工具等商業活動中，更多地利用征信服務，降低交易風險。
(七)政府對企業信用體系建設給予引導性資金支持。國家相關各部門所需的企業信用信息數據源提供單位的數據庫轉換軟件和硬件配套以及省企業征信機構建設企業信用信息數據交換平臺等必需資金，各級財政部門要給予支持，其余采取市場化方式進行籌集。
四、社會信用體系建設的組織實施
(一)加強對社會信用體系建設的領導。成立省社會信用體系建設工作領導小組，成員由省直有關部門、省級各主要金融機構和各設區市人民政府分管領導組成。領導小組負責組織制定我省社會信用體系建設的總體規劃和方案，研究部署工作，協調有關事項，督促各部門、各地區落實社會信用體系建設任務，并相應成立公共、企業、中介機構、個人四個信用管理體系建設工作協調小組。各設區市和省直各有關部門也要成立信用體系建設的領導機構，抓好本地區、本部門的信用體系建設。省社會信用體系建設工作領導小組下設辦公室，掛靠省經貿委，與省整規領導小組綜合辦公室合署辦公。
(二)加強部門配合。省直有關部門在社會信用體系建設工作中要積極履行職責，互相支持，密切配合，確保各項工作有計劃、有步驟地推開。有關分工如下：
由省委宣傳部牽頭，組織有關部門和媒體開展誠信宣傳教育工作；
由省社會信用體系建設工作領導小組辦公室牽頭，省政府法制辦等有關部門參加，擬制我省公共信用體系建設工作方案；
由省社會信用體系建設工作領導小組辦公室牽頭，會同省經貿委、工商局、財政廳等有關部門，擬制我省企業信用體系建設工作方案并組織實施，其中由省財政廳牽頭，省民政廳等有關部門參加，擬制我省中介機構信用體系建設工作方案并組織實施；
關鍵詞：企業管理企業信用信用政策
市場經濟要高效、有序的運作，需要人們恪守市場游戲規則，其中，最重要的游戲規則是誠實、守信，信用是市場經濟的基礎。當前我國處在經濟轉軌時期，市場經濟體制不健全，信用的價值被嚴重忽視，信用缺失現象愈演愈烈．主席說過，“政策和策略是黨的生命”，我們把這句話引申一下，在市場經濟的今天，可以這么說“一個企業的信用政策和信用策略就是你這個企業的生命”，為什么要說這個問題?信用的問題，信用政策的問題，實際上是我們企業非常關鍵的基本點或者是出發點。未來的市場經濟就是信用經濟。信用是現代市場經濟可持續發展的重要基礎，企業信用是社會信用管理體系的重要組成部分，為企業發展和政府監管建立起一座橋梁，使現代化企業能夠插上誠信的翅膀飛得更高更遠。
一、什么是企業信用
信用形式按信用主體(對象)分，有個人信用、企業信用、公用信用三種。企業信用是指企業在資本運營、資金籌集、商品生產、經營管理、服務活動中與信用相關的行為、狀況和能力。所以，在現代市場經濟中信用不僅僅是道德領域上的誠信、可靠，在商業領域還表現為一種可帶來利潤的資源、一種可交易的商品。很多企業管理者都認為信用管理就是追賬，這是認識上的誤區。其實，追賬只在信用管理中占很小的一部分。賬款逾期率、賬款回收周期(DSO)、賬齡結構、壞賬率這些數據看起來枯燥乏味，卻是極為重要的，必須天天研究、月月分析。并且應該根據這些數據調整企業的信用方針。
二、制定企業信用有什么必要性
為什么企業老總都對信用風險深惡痛絕?那么企業缺失信用的表現都有哪些方面，危害又是什么呢?
(一)信用缺失的表現主要有以下幾個方面
1假冒偽劣產品充斥市場，嚴重損害消費者利益，甚至危及消費者生命財產安全。據測算每年假冒偽劣產品造成的直接損失不低于2000億元。2惡意逃廢銀行債務。在中國四大國有商業銀行開戶的6萬戶改制企業中，有超過一半的企業采取各種方式逃廢銀行債務．造成銀行巨額的呆壞賬損失，國有資產大量流失。3虛假廣告、虛假財務報告屢禁不止。4．股市、基金黑幕重重……
(二)信用缺失的危害
信用缺失嚴重阻礙了我國市場經濟的發展，扭曲了經濟關系．增了交易成本，每年企業因三角債和現款交易增加的財務費用超過2000億元。每年國民生產總值的10％~20％是無效成本……等等．信用狀況的不斷惡化，使信用這個無形資產的價值得不到真正體現，信用愈來愈成為社會的稀缺資源。信用缺失還敗壞了社會風氣，導致市配置資源的低效率，嚴重阻礙了社會的消費與投資行為．如果任其展，必然會危及整個經濟基礎。在經濟轉型期，如何針對不同市場域的信息不對稱現象，尋找防范信用缺失的措施，是一項長期且十艱巨的工作，它有賴于政府、商家、個人的共同努力，有賴于人們的德水準的提高及完善的法律環境和完整的市場規則，才能保證市經濟的健康發展。
(三)建立信用體系的重要性
信用體系的好處是提高經濟環境中的透明度．降低信用風險管的成本，加快信用決策。企業的信用體系，需要植根于法律的基礎，服務的對象來講，分為金融信用體系和非金融信用體系兩個子系統數據庫了；我們真正將信用數據庫做成防范欺詐行為、加強信用風險管理的防御體系。我們還可以用不同的風險等級來定貿易模式、定價格、定談判條件，也可以通過良好的信用管理來規避因風險而招致的潛在損失，比如，政府的機關或政府部門擁有很多的信息資源。當然它負責制訂有關信息披露的法律，同時有監督的功能，最后還要提供公共的信用管理教育；而私人機構的職能則不同，他們為客戶提供有償服務，必須面對市場競爭而冒一定風險，因此需要開發出客戶滿意的解決方案，客戶選擇決定方案的標準是能否為他們帶來好處。業內部信用風險管理制度的建立是很重要的。信用風險管理是企業本身針對它的客戶進行的風險管理。在我們很多企業談到信用風險問題的時候，他們對此不是很重視，他們覺得主要是做業務、做生意，所以有時信用風險的管理不是他們的當務之急；后來他們發現做了生意收不到錢，信用風險管理的學費也就付出了。當然建立信用文化，推進管理的進步，需要靠制度來支撐。我們主要希望以后我們的信用管理是可以用信用信息作為基礎，可以用自動化的手段來作為工具。一個良好的信用管理體系是在全世界的企業經過長期的實踐和積累后才建立起來的。
三、信用政策的內容
企業老總對“信用風險”大都深惡痛絕。企業制度信用條件時需要在信用成本費用和提前收回賬款對企業現金流轉總的影響之間進行權衡，還要使提供現金折扣和追加收賬費用等手段的利用與采取信用條件所達到的效果相匹配的信用政策的好壞直接關系到應收賬款的回收，從而影響企業資產的優良狀況，進而影響企業的財務風險。超級秘書網：
一般而言，信用管理政策手冊的形式和內容會因企業的目標、組織結構、業務內容的不同而不同，但基本內容應包括信用管理的目標、組織結構及職責、客戶信用、信用檢查、應收賬款管理幾部分。另外企業可以根據其所在行業的特點，以及流程的具體需要而加入相關的內容說明工作的具體流程。下面我們分別講解這幾個部分。
(一)目標
企業進行信用管理的目的并非是要企業為避免風險而丟掉生意和機會，而是給企業確定一個承擔商業風險的范圍，從而增加有效和有利可圖的銷售。然而企業要提高銷售、降低風險的水平是要用相應的指標來具體描述的，同時要有具體的數字來衡量和考核。通常企業實施信用政策設定的目標是：通過合理的信用銷售支持企業的銷售目標；保持回款速度；保持低壞賬率；確保高水平的客戶服務。
(二)組織結構
這里組織結構是指與整個流程相關的管理和組織結構。它首先要規定誰對整個信用管理流程負責，有權進行調整。通常企業要成立專門的工作小組來負責整個流程的審定和修改，通常這個小組要由主管財務的副總來擔當。其次它要規定信用部門的構成、組織圖表、工作范圍、委托的權責界定，同時還要其他相關部門的權責界定。在這部分中，企業還可以說明信用部門的地位和與其他部門的關系，以及常規和特別情況下的授權界定等等。
(三)客戶信用評估
這部分應簡明扼要地說明信用部門對客戶進行評估的依據、方法和目的。例如信用部門利用客戶的付款記錄、財務情況、內部信息、外部信息等等進行綜合加權平均來評估客戶，評估結果用于確定客戶的信用額度和信用條款。如果對這一部分進行詳細規定，還應包括客戶調查和信用評估兩部分。客戶調查中要解釋如何收集客戶資料?如何自行收集客戶材料?如何向客戶直接索取資料如何從資信調查機構獲得參考資料?如何進行資料的更新?等等問題。在客戶信用評估中還可以規定以下內容：客戶如何進行信用申請；客戶賒銷的標準；怎樣確定新客戶的信用額度；特殊交易條件下的信用安排；增加或減少信用限額的方式；增大信用額度和延長賒銷時間的程序和要求；擔保條件規定。
(四)信用條款
信用條款是對信用評估結果的直接應用。由于不適當的信用條款將導致信用期限延長、還款速度下降，所以信用條款也是為了達到信用政策所規定目標的重要部分。因此，在這一部分要設定不同的條件下提供銷售和服務的標準條款。同時還要規定企業中對不同的信用限額和信用時間的審批權限，以及相應的監督機制。
關鍵詞：企業管理 企業信用 信用政策
市場經濟要高效、有序的運作，需要人們恪守市場游戲規則，其中，最重要的游戲規則是誠實、守信，信用是市場經濟的基礎。當前我國處在經濟轉軌時期，市場經濟體制不健全，信用的價值被嚴重忽視，信用缺失現象愈演愈烈主席說過，“政策和策略是黨的生命”，我們把這句話引申一下，在市場經濟的今天，可以這么說“一個企業的信用政策和信用策略就是你這個企業的生命”，為什么要說這個問題々信用的問題，信用政策的問題，實際上是我們企業非常關鍵的基本點或者是出發點。未來的市場經濟就是信用經濟。信用是現代市場經濟可持續發展的重要基礎，企業信用是社會信用管理體系的重要組成部分，為企業發展和政府監管建立起一座橋梁，使現代化企業能夠插上誠信的翅膀飛得更高更遠。
一、什么是企業信用
信用形式按信用主體(對象)分，有個人信用、企業信用、公用信用三種。企業信用是指企業在資本運營、資金籌集、商品生產、經營管理、服務活動中與信用相關的行為、狀況和能力。所以，在現代市場經濟中信用不僅僅是道德領域上的誠信、可靠，在商業領域還表現為一種可帶來利潤的資源、一種可交易的商品。很多企業管理者都認為，信用管理就是追賬，這是認識上的誤區。其實，追賬只在信用管理中占很小的一部分。賬款逾期率、賬款回收周期(DSO)、賬齡結構、壞賬率，這些數據看起來枯燥乏味，卻是極為重要的，必須天天研究、月月分析。并且應該根據這些數據調整企業的信用方針
二、制定企業信用有什么必要性
為什么企業老總都對信用風險深惡痛絕?那么企業缺失信用的表現都有哪些方面，危害又是什么呢?
(一)信用缺失的表現主要有以下幾個方面
1、假冒偽劣產品充斥市場，嚴重損害消費者利益，甚至危及消費者生命財產安全。據測算每年假冒偽劣產品造成的直接損失不低于2000億元。2、惡意逃廢銀行債務。在中國四大國有商業銀行開戶的6萬戶改制企業中，有超過一半的企業采取各種方式逃廢銀行債務，造成銀行巨額的呆壞賬損失，國有資產大量流失。3、虛假廣告、虛假財務報告屢禁不止。4、股市、基金黑幕重重……。
(二)信用缺失的危害
信用缺失嚴重阻礙了我國市場經濟的發展。扭曲了經濟關系，增加了交易成本，每年企業因三角債和現款交易增加的財務費用超過2000億元。每年國民生產總值的10％～20％是無效成本……等等，信用狀況的不斷惡化，使信用這個無形資產的價值得不到真正體現，信用愈來愈成為社會的稀缺資源。信用缺失還敗壞了社會風氣，導致市場配置資源的低效率，嚴重阻礙了社會的消費與投資行為，如果任其發展，必然會危及整個經濟基礎。在經濟轉型期，如何針對不同市場領域的信息不對稱現象，尋找防范信用缺失的措施，是一項長期且十分艱巨的工作，它有賴于政府、商家、個人的共同努力，有賴于人們的道德水準的提高及完善的法律環境和完整的市場規則，才能保證市場經濟的健康發展。
(三)建立信用體系的重要性
信用體系的好處是提高經濟環境中的透明度，降低信用風險管理的成本，加快信用決策。企業的信用體系，需要植根于法律的基礎，從服務的對象來講，分為金融信用體系和非金融信用體系兩個子系統數據庫了；我們真正將信用數據庫做成防范欺詐行為、加強信用風險管理的防御體系。我們還可以用不同的風險等級來定貿易模式、定價格、定談判條件，也可以通過良好的信用管理來規避因風險而招致的潛在損失，比如，政府的機關或政府部門擁有很多的信息資源，當然它負責制訂有關信息披露的法律，同時有監督的功能，最后還要提供公共的信用管理教育；而私人機構的職能則不同，他們為客戶提供有償服務，必須面對市場競爭而冒一定風險，因此需要開發出客戶滿意的解決方案，客戶選擇決定方案的標準是能否為他們帶來好處。業內部信用風險管理制度的建立是很重要的。信用風險管理是企業本身針對它的客戶進行的風險管理。在我們很多企業談到信用風險問題的時候，他們對此不是很重視，他們覺得主要是做業務、做生意，所以有時信用風險的管理不是他們的當務之急；后來他們發現做了生意收不到錢，信用風險管理的學費也就付出了。當然建立信用文化，推進管理的進步，需要靠制度來支撐。我們主要希望以后我們的信用管理是可以用信用信息作為基礎，可以用自動化的手段來作為工具。一個良好的信用管理體系是在全世界的企業經過長期的實踐和積累后才建立起來的。
三、信用政策的內容
企業老總對“信用風險”大都深惡痛絕。企業制訂信用條件時需要在信用成本費用和提前收回賬款對企業現金流轉總的影響之間進行權衡，還要使提供現金折扣和追加收賬費用等手段的利用與采取信用條件所達到的效果相匹配的信用政策的好壞直接關系到應收賬款的回收。從而影響企業資產的優良狀況，進而影響企業的財務風險。
一般而言，信用管理政策手冊的形式和內容會因企業的目標、組織結構、業務內容的不同而不同，但基本內容應包括信用管理的目標、組織結構及職責、客戶信用、信用檢查、應收賬款管理幾部分。另外企業可以根據其所在行業的特點，以及流程的具體需要而加入相關的內容說明工作的具體流程。下面我們分別講解這幾個部分。
(一)目標
企業進行信用管理的目的并非是要企業為避免風險而丟掉生意和機會，而是給企業確定一個承擔商業風險的范圍，從而增加有效和有利可圖的銷售。然而企業要提高銷售、降低風險的水平是要用相應的指標來具體描述的，同時要有具體的數字來衡量和考核。通常企業實施信用政策設定的目標是：通過合理的信用銷售支持企業的銷售目標：保持回款速度；保持低壞賬率；確保高水平的客戶服務。
(二)組織結構
這里組織結構是指與整個流程相關的管理和組織結構。它首先要規定誰對整個信用管理流程負責，有權進行調整。通常企業要成立專門的工作小組來負責整個流程的審定和修改，通常這個小組要由主管財務的副總來擔當。其次它要規定信用部門的構成、組織圖表、工作范圍、委托的權責界定，同時還要其他相關部門的權責界定。在這部分中，企業還可以說明信用部門的地位和與其他部門的關系，以 及常規和特別情況下的授權界定等等。
(三)客戶信用評估
這部分應簡明扼要地說明信用部門對客戶進行評估的依據、方法和目的。例如信用部門利用客戶的付款記錄、財務情況、內部信息、外部信息等等進行綜合加權平均來評估客戶，評估結果用于確定客戶的信用額度和信用條款。
如果對這一部分進行詳細規定，還應包括客戶調查和信用評估兩部分。客戶調查中要解釋如何收集客戶資料?如何自行收集客戶材料?如何向客戶直接索取資料如何從資信調查機構獲得參考資料?如何進行資料的更新?等等問題。在客戶信用評估中還可以規定以下內容：客戶如何進行信用申請；客戶賒銷的標準；怎樣確定新客戶的信用額度；特殊交易條件下的信用安排；增加或減少信用限額的方式；增大信用額度和延長賒銷時間的程序和要求；擔保條件規定：
(四)信用條款
信用條款是對信用評估結果的直接應用。由于不適當的信用條款將導致信用期限延長、還款速度下降，所以信用條款也是為了達到信用政策所規定目標的重要部分。因此，在這一部分要設定不同的條件下提供銷售和服務的標準條款。同時還要規定企業中對不同的信用限額和信用時間的審批權限，以及相應的監督機制。
(五)信用核查
在與一家客戶有長期交易時，對客戶的賒銷額是不斷變化的。企業要有相應的機制來監控這種賒銷額的變化一即風險的變化，以決定與客戶進行信用交易的策略。例如，對同一客戶的所有新定單必須加到原有定單上，并比較客戶賬號上的總額是否超過其賒銷額度。如果定貨額超過賒銷額度須申報主管經理，由主管經理決定采取什么方式解決，如通過先付部分貸款或某種擔保，否則要停止信用交易以控制總體的風險。待客戶的應收賬款額或交易條件有所改善，則還可以繼續交易。信用檢查是控制企業總體風險的主要手段。
(六)應收賬款管理
這一部分涉及內容較多，主要包括對企業債權的保障、管理和追收做出規定。在保障措施中，企業要針對不同業務的風險，對風險較大的業務采用信用保險、保理、信用證、動產和不動產抵押等債權保障措施，同時規定業務操作的規范。
在管理和追收過程中，企業要對如何管理應收賬款進行詳細規定。通常這一部分企為可以形成專門的收賬手冊?；緝热萦校憾x與收賬任務有關的各種權力和義務；建立“未逾期賬款詢問”制度以及實施方式；需要采用追收的警告和制裁手段(電話追討、信函追討和上門追討等)；收賬的時間安排；收賬每個時間段的確定；最終追收方式的確定：使用抵押品的時機及處理抵押品的方法；轉移到收賬機構的時間和程序；轉移到律師事務所的時間和程序；特殊情況下的選擇。
(七)信用政策要考慮的其他問題
不同企業的信用政策可能會根據實際情況增加一些不同的內容。主要內容有：客戶破產／壞賬程序――當客戶破產后企業應采取的步驟，以及注銷壞賬程序；信用管理報告――企業內部報告的制度，以及信用部門每月進行信用報告的內容和格式等：標準的表格和信函――可以匯總企業所有的標準表格、協議、內部文件等供相關人員對照執行；衡量信用部門業績的方法。
四、執行企業信用政策
執行是企業管理中非常重要的方面，執行能夠帶來價值、創造價值。從最基本的意義上說，執行是一種暴露現實并根據現實采取行動的系統化的方法。如果執行不力，再好的政策也有可能達不到預期的結果；出色的執行，可以彌補不夠完善的政策而獲得較好的效果；而好的政策加上好的執行必定會大獲成功。
執行企業信用政策，就是落實企業信用政策的一套系統化的流程，包括對企業所面臨的商業環境和風險作出分析、對客戶企業的能力進行評估、交信用政策與實際運營以及實施信用風險管理的相關人員相結合、對這些人員及其所在的部門進行協調，分工協作和責任的具體落實；還包括對風險控制方法和任務目標的嚴密討論、質疑、發現漏洞和欠缺，堅持不懈地改進、完善、追求卓越，以及將獎勵與所取得的成果相結合。
東阿阿膠股份有限公司是一家醫藥類上市公司，該公司自2000年底開始推行信用管理，取得了不錯的效果。
公司銷售總監王桂芳女士介紹，2000年年底，東阿阿膠建立信用管理委員會，并由總經理親自主持，各部門主管組成。制定信用政策、管理制度及工作流程；安裝風險評估管理軟件RLAM；建立信用評估模型；指導應收賬款全過程管理。通過建立風險管理。對每一筆交易記錄。
王桂芳說，東阿阿膠的信用管理主要體現在銷售管理部，兩位信用管理專員專門負責客戶信用資料的收集、評估、實施授信等。以90天的應收賬款為例，在60天時東阿阿膠給客戶發對賬函。到90天時東阿阿膠便以不同形式發催收函，當180天時，將轉給法律事務部進行清理。
王桂芳介紹，實施規范信用管理取到了立竿見影的效果。目前東阿阿膠壞賬比例大幅降低，2001年實現銷售收入5個多億，2002年銷售收入6個多億，但正在法律事務部進行清理的應收賬款只有300多萬。在醫藥行業，企業應收賬款平均周轉天數一般為100多天，而阿膠的平均周轉天數僅為一個多月。王桂芳強調，對客戶進行放賬時，應該進行比較科學的評估，在這個基礎上決定是否應該放賬。如果放賬風險過大，應該停止發貨或者采取其他現金交易等措施，統計顯示，到2002年三季度底，因為放賬風險過大，東阿阿膠停止發貨的客戶占總客戶數量的14％，占了7％的銷售額度。
企業信用管理是企業諸多方面管理中最有效的管理措施之一，通過對24家初步建立“3+1”科學信用管理模式的中國企業的調查顯示，管理后的第一年，企業管理費用、財務費用和銷售費用占銷售收入比重就從14％下降到9％；賒銷額平均上升13％；壞賬率平均下降3.6％；銷售未清賬期(DSO)平均縮短37天；市場占有率不同程度的上升；綜合經濟效益指標平均上升21％。同時，客戶信用數據完整，客戶服務質量改善，企業各項財務指標全面高于行業平均水平，企業綜合競爭力顯著提高。
（黑龍江省榮軍農場交通科，黑龍江 嫩江 161447）
摘 要：企業的信用政策是為了保證企業實施信用管理和防范信用風險的主要戰略措施，尤其是在現階段市場競爭日益激烈的大環境下，企業如果未能制定良好的信用政策，勢必會對企業的核心競爭力造成較大的影響，使企業在激烈的市場競爭中被淘汰。
關鍵詞 ：企業；信用政策；存在問題；解決措施
中圖分類號：F275文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2015）10-0174-02
收稿日期：2015-03-12
作者簡介：趙玲（1972-），女，黑龍江嫩江人，會計師，主要研究方向為企事業單位財務成本管理與內部控制。
近年來，我國市場經濟體制不斷完善，我國國民經濟市場化程度日益提高，但是商品過剩的現狀對我國企業的發展造成了極大的制約。隨著我國加入世界貿易組織（WTO）后，我國企業受到世界經濟形勢的影響較大，尤其是中小型企業，其經營狀況受全球經濟走勢的影響極大，這在很大程度上對我國企業發展造成了沖擊。企業在市場競爭的環境下，企業不僅需要保證自身銷售途徑的同時擴大銷售市場，也需要向用戶提供信用銷售。賒銷雖然能夠給企業帶來不菲的經濟效益，但是也存在一定的隱患，制定切實有效的信用政策對于保證我國企業經營管理質量而言有著重要的意義。
一、企業信用政策的基本概念
在特定的市場環境下，企業需要權衡應收賬款相關的經濟效益與成本投入，為了從宏觀上引導企業信管部門對賒銷業務與收賬措施制定，需要全面落實信用政策的基本原則與行為規范，以為企業財務政策的制定奠定堅實的基礎。下面就企業信用政策的基本概念進行簡單闡述。
（一）信用標準
信用標準指的是企業向客戶提供商業信用的最低條件，一般在賬目上使用壞賬損失率進行表示。信用標準是企業評價客戶信用程度的基本準則，信用管理人員才能夠根據客戶的信用評價標準給予客戶相應程度的信用評級。
（二）信用條件
信用條件主要包含三個組成部分，即信用期限、折扣期限以及現金折扣率。所有公司都會規定一般性的信用條件并將其授予大部分客戶，尤其是針對部分短期合作的客戶，企業會對其有一定的優惠政策以促進合作的進一步深化。通常情況下，戲弄條件是2/10，n/30，基本內容主要從：“發票開出次日計算，折扣期10天內完成付款，可以享受2%的現金折扣率，超過折扣期需要支付全部額度款項，最遲還款時間為30個工作日。
對于部分簽訂有長期合作的客戶，企業可以提供不同價格、不同模式的信用額度組合，讓客戶根據自身實際情況自由選擇，但是制定信用條件的時候需要進行成本效益評估以確保企業能夠從中獲取足夠的經濟效益。
（三）收賬政策
一般情況下，在客戶進行信用條件規定的時候，需要客戶到期及時支付相應款項，履行信用責任。但是由于市場波動的影響，出于不同原因，部分客戶會拖欠貸款，此時便需要依照收賬政策對逾期交款的公司進行催款。對于信用評級不同的客戶企業需要采用不同的收賬政策，例如對于信用評級較高的客戶，可以采用寬松的收賬政策，對于信用評級較低的客戶可以采用嚴格的收賬政策。
二、企業信用政策制定中存在的漏洞
（一）信用政策制定存在盲目性
現階段我國諸多企業雖然制定了符合自身實際情況的信用政策，但是在制定政策的過程中未能明確信用政策制定的根本目標，影響了信用政策實施的有效性。這種信用政策制定存在盲目性的情況極易導致信用政策過于寬松，例如信用期限較長、信用額度較高、現金折扣較高、信用標準較低等。這樣雖然能夠取得客觀的銷售業績，但是應收賬款會占據企業大量可流動資金，形成的呆賬、壞賬無疑對于企業的發展造成了極大的制約，甚至使企業陷入財務困境，影響了企業正常的資金流通?？偟膩碚f，如果企業在信用政策制定時缺乏明確的目標，那么企業制定信用政策勢必無法達到其預期效果。
（二）相關信息的缺失
制定有效的信用政策離不開全面的信息支持。信息的來源較為多元化，包括市場經濟環境、客戶既往信用評級等，但是由于我國現階段“信息不對稱”現象嚴重，國家政府機關也未能設置專業的企業信用評級機構，影響了企業對于客戶信息的手機，最終導致信用制度制定時缺乏相關信息，草草了事。一般來說，銷售部在提供客戶檔案以及既往銷售記錄作為信用依據的時候，除了銷售部門之外其他部門也會對自己相關業務的客戶信息有所掌握，但是缺少獨立的信管部門，以致部門之間的溝通存在較大的難度，無法及時有效的將客戶檔案有機的聯系在一起并進行整合。另外，對信用政策實施效果缺乏有效的后續追蹤管理，對原有信用政策的實施效果缺少及時的分析和綜合有效的評價，這樣也使原信用政策不能為新信用政策的制定提供有效的信息支持!可見，我國企業制定信用政策所依據的信息，在有效性和完整性等方面都難以達到要求，這樣嚴重影響了信用政策的效果，甚至有些企業的信用政策僅僅流于形式!
（三）信用政策制定方式不合理
在制定信用政策的時候，相關企業仍然沿用傳統的制定模式，未能充分借鑒國外先進的信用政策制定方式，尚未建立起完善的客戶信用評定模型，只能夠從主觀上對客戶的信用風險進行預測，這無疑影響了信用標準制定的有效性。在選擇信用方案的時候缺乏專業的判斷，也缺乏科學合理的評判依據，這樣不僅耗費了大量的人力物力資源用于信用政策的制定，還未能從根本上提高信用政策制定的效果，這對我國企業的發展造成了較大的制約。
三、企業信用政策制定中存在漏洞的解決措施
（一）充分重視信用管理工作
企業上至領導決策層，下至每一名信用管理工作者都需要充分重視信用管理工作，尤其是在市場經濟體制下，市場經濟幾乎等同于信用經濟，信用關系已經充分體現在社會生活的各個方面，諸如生產、交換、分配以及購買的全過程中。對于企業領導決策人員而言，需要從戰略的角度重視信用管理工作，將其列為現階段企業發展的必要環節，從宏觀上加強信用管理工作的監督力度。對于信用管理工作者而言，需要將信用管理工作質量作為重中之重，認真做好日常信用管理工作，為企業的信用政策制定提供詳實的數據依托。
（二）設置專門的信用管理部門
企業需要設置專門的信用管理部門，該部門需要與企業財務部門、銷售部門、行政管理部門等分離，直接由企業領導決策層或是董事會負責。在企業日常管理工作中，信用管理工作應該凌駕于其他部門局部管理工作至上，作為第一優先級給予通行。要從企業整體的經營目標和利益考慮問題，從而有效地協調企業的銷售目標和財務目標。信用管理工作具有很強的專業性和技術性，信用管理人員具備過硬的專業知識和技術方法才能勝任信用管理工作。這就要求信用管理人員除應當具備信息財務管理能力與法律基礎。除此之外，信用管理人員還需要具備基本的統計學基礎、營銷與公關基礎以及較高的職業素質，才能夠從根本上確保我國企業信用政策制定的有效性。
（三）完善應收賬款制度
對于企業而言，保證資金的有效流通是確保企業穩定運營的關鍵所在。企業需要建立完善的應收款制度，健全應收賬款管理體制，包括賬款回收責任制度、賬款催收程序、賬款時間管理、第三方機構介入處理程序等。如果三個月追款仍未追回相關款項，企業需要申請第三方機構進行接入追索，如果仍然未能追回相關款項，企業必須通過司法的途徑解決款項問題。
四、結束語
總的來說，在現階段市場經濟形勢下，信用經濟作為主要的資金流通方式對我國企業的發展起到了積極的促進作用，但是隨之而來的一系列問題仍然制約了我國企業長遠發展。針對這一現狀，本文就從企業信用政策的基本概念切入，深入剖析了企業信用政策制定過程中存在的一系列問題并試探性的提出幾項解決措施，希望能夠對廣大同行起到借鑒與參考的作用，以期從根本上推動我國企業發展。
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關鍵詞：應收賬款；信用管理；信用政策
中圖分類號：C93 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）26-0137-03
一、公司行業簡介
M公司是由M電器設備廠于2011年經增資擴股、產品結構調整更新重組而成的一家民營企業，所處的電氣設備行業屬于電氣機械制造業，其產品在火力、水利、核能、風能等發電設備中應用廣泛。隨著我國經濟的持續增長，國家對基礎設施建設的重視力度不斷加大，電氣設備行業進入了快速增長時期。企業有員工300多人，注冊資本10 888萬元。目前已通過ISO9001國際質量體系認證，被評為省民營科技企業。公司主營業務收入主要來源于電氣產品、電氣工程設計、施工、維護。
二、M公司客戶管理現狀分析
由于M公司以銷售為導向，在近幾年來大力開拓市場，在銷售額迅速增長的同時，合作客戶數量也隨之增多。目前在M公司銷售往來中，與100多家客戶有應收賬款往來。但是無論是對老客戶還是新開拓的客戶都缺乏一個系統有效的管理反饋機制。
首先，缺乏對新客戶的信用管理。雖然公司目前要求對客戶進行信用調查，但根據M公司銷售人員的訪談發現，M公司銷售人員以項目為單位，負責整個銷售流程，對客戶的調查由銷售人員在談判中隱約涉及，很少正面詢問?？蛻艉弯N售人員以口頭方式傳遞信息，營銷中心綜合管理部得到的信息缺乏準確性和完整性，在此基礎上給出的信用評估意見缺乏可靠性。
其次，缺乏對老客戶的信用反饋調整。由調查發現，M公司2012年開始實行客戶審批流程，但是在銷售過后并沒有及時反饋客戶信用信息、制定客戶銷售方案，對于往來客戶不管前期貨款有無收回，仍準予賒銷。通過對M公司應收賬款分析得出，截至2015年末，應收賬款往來有16家企業，應收賬款總額為12 332 032.39元。其中有11家與M公司在2013年后再無業務往來，其他4家在2014年、2015年和M公司仍有業務往來，但賬款回收問題依舊困難。2014年這4家企業的應收賬款為39 539 783.91元，占2014年應收賬款余額的53%；2015年這4家企業的應收賬款為52 956 493.00元，占2015年應收賬款余額的30%。
缺乏有效的客戶信用管理反饋機制無形中給客戶、銷售人員和營銷部門提供了串通舞弊的機會。盲目擴大銷售額給企業增加了事后應收賬款收回的風險，制約了企業資金鏈的良性循環。
三、M公司客戶管理改進建議
1.完善M公司的客戶信用管理目標是要建立一個有效的管理反饋系統
這需要相對獨立的機構、完善的流程和全面的制度。M公司之前的客戶管理主要由綜合管理部和營銷部共同負責，事務繁雜，工作效率和質量都不高。在新的企業組織結構設置和分工中，銷售計劃標書合同檔案管理由商務部負責，銷售人員績效考核由人力資源部負責。原先的綜合管理部經過整合精簡，改組為客戶管理部，專門負責對往來客戶的信用做出專業真實的情況收集和保存，以此作為企業客戶信用管理的起點。
2.在客戶信用管理流程中，銷售人員應該要求客戶以書面形式，提供企業真實全面的資料
除了財務數據外，還應該提供企業治理情況報告。在此基礎上，由財務部門對數據分析，確定客戶信用等級，做出是否批準賒銷的意見，以及制定客戶信用政策。在完成銷售后，要及時對客戶的信用情況進行反饋修改，為再次合作打好基礎。
3.客戶信用管理制度主要包括信用評價方法和信用政策制度
評估方法參考了康書生提出的中小企業信用評級構建方法。首先，在評價指標上更有全面性，將定性和定量指標相結合，克服了傳統定性方法主觀性強的缺點。其次，在權數確定上更具科學性。該方法參考了國際慣例和國內比較有代表性的權重設計方案，并針對我國中小企業的情況，重新分配了這兩部分的權重，再運用AHP方法確定具體指標的權重。因此，運用該方法有利于科學地劃分客戶。
此方法具體操作包括三個環節：定量評級、定性評級、綜合評價?？蛻粜庞枚吭u級如表1。由評分人以百分制對客戶的的各項定量指標考核、打分，再乘以對應的權數，算出定量考核的綜合總分X。
根據表 2的定性評價項目，結合客戶的實際情況，在特定的區間內對各指標評分，將總分相加即可得到客戶信用定性指標綜合得分Y。
最后將定量評價總分X和定性評價總分Y相加，即可得到客戶信用考核綜合得分。對照事先制定的表3信用等級綜合參照表判斷客戶信用等級。
需要注意的是，在制定信用政策上不能一味按照信用等級對應的信用政策，應該在各信用政策的基礎上，結合產品的數量、技術難度、客戶的資產結構等具體情況由財務部和市場部下的客戶管理部共同制定出具有針對性的信用政策。
通過以上三方面的改進，M公司建立了專門的客戶信用管理部門，在此基礎上配合規范的信用管理流程，結合全面的信用管理制度，不僅有利于公司把控銷售與收款的前端風險，而且是實現應收賬款的及時收回，保證現金流的良性循環的基礎，也有利于幫助企業規避財務風險，減少企業經營風險。
參考文I：
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今天，我們在這里召開全市企業信用建設工作會議，主要內容是回顧總結近年來我市企業信用工作情況，研究部署下階段工作任務。今天的會議很重要，會前，市政府常務會議專題作了研究，討論通過了《關于進一步加強企業信用體系建設的實施意見》。剛才，工商局周曙光局長對全市企業信用工作有關情況作了介紹，經濟開發區和勞動保障局兩個單位作了交流發言。市政府企業信用辦公室副主任、市工商局俞振琪副局長今天也專程到會指導，對我市前階段的企業信用建設工作給予了充分肯定，對下階段工作提出了明確要求，希望大家認真貫徹落實。下面，我再講四點意見。
一、充分肯定近年來我市企業信用建設工作成績
2012年以來，根據市委、市政府“信用”建設總體目標，在各鎮、街道和相關部門、單位的密切配合和共同努力下，我市的企業信用體系建設工作取得了明顯成效。
（一）體系框架基本形成。建成了以現代信息化技術為支撐的市政府企業信用信息交互平臺，開通了企業信用信息網，成為政府企業信用資源開發利用和公益信息服務的主要載體。完善企業信息報送和信息管理制度，健全政府部門間的協調配合機制，保證了企業信用信息征集、管理、運用的制度化、規范化。
（二）信息資源整合共享。不斷充實全市企業信用信息數據庫，完善企業信用信息交換目錄，三年來共收錄來自工商、國稅、地稅、勞動保障、質監、統計等20家部門、單位有關的政府企業信用信息超過18萬條，實現了全市企業信用信息互聯共享、資源整合。
（三）信息運用成效初顯。積極探索企業信用信息使用和管理的有效手段，強化企業信用評價和獎懲。企業信用信息網開辟企業“紅黑榜”，實名公示誠信紅榜企業928家、失信黑榜企業493家。加大對失信企業曝光力度，增加了失信企業的失信成本，有效維護了貿易安全和社會穩定。開展了中小企業信用風險評估工作試點，以信用預警推動了中小企業自我發展。加強行業信用監管體系建設，開展童車、印刷行業信用檔案管理工作，為深化行業信用評價進行了有益探索，也為提升行業競爭力奠定了基礎。
總之，我市近年來在企業信用體系建設方面進行的積極探索和有益嘗試，進一步整合了信息資源，提高了企業和社會的誠信意識，提升了政府行政效能和管理水平，規范了市場經濟秩序，為經濟發展和社會穩定作出了積極貢獻。
二、統一思想，切實增強企業信用建設工作責任感
信用是做人最重要、最根本的思想品質，是建設良好社會道德風尚的前提，信用是立身創業之本。人無信不立、業無信不興、政府無信不公、社會無信則亂。社會信用是政府信用、個人信用和企業信用的有機構成，而企業信用是整個社會信用的核心，建設全社會的信用體系就必須抓好企業信用建設。當前及今后一段時期，加強企業信用建設意義重大。
（一）加強企業信用建設，是落實科學發展觀，促進經濟社會可持續發展的重要保證。實踐證明，一個地區的信用狀況是決定其環境競爭力和要素聚集力的決定因素，信用就是發展環境。要落實科學發展觀，實現經濟增長方式的轉變，必須加快社會信用體系建設。企業是社會信用體系的重要組成部分，是整個社會信用的核心，建設全社會的信用體系就必須抓好企業信用建設，以確保經濟和社會持續發展。
（二）加強企業信用建設，是完善社會主義市場經濟體制的重要內容。信用是市場經濟的基石，規范有序的市場經濟活動需要建立一個能夠有效調動社會資源和規范市場交易的信用制度。良好的信用關系是企業正常經營與經濟健康運行的基本保證。沒有信用，企業不可能健康發展；沒有信用，社會經濟不可能有效運行。
（三）加強企業信用建設，是樹立企業形象，提高企業競爭力的重要措施。信用是企業的生命。從企業內部看，信用是企業形成凝聚力并且發展壯大的基礎，在企業投資者與投資者之間、投資者與勞動者之間、勞動者與勞動者之間，需要有最起碼的信用和信任關系。從企業融資看，信用是企業融資的重要條件，如果企業信用缺乏或者信用制度不健全，就不可能順利融資。從市場交易看，企業只有誠實守信才能在市場樹立良好的形象，受到客戶和消費者的信賴和歡迎，才能贏得更廣闊的市場。
（四）加強企業信用建設，是政府的一項重要職能。一方面，社會上之所以存在的信用缺失現象，是因為守信者沒有得到應有的收益和鼓勵，失信者沒有受到應有的懲罰、甚至得到不應得的利益。建立企業信用機制，激勵信用優異企業，懲戒信用不良企業，是社會信用體系建設的重要環節。企業信用建設和監管作為政府部門社會管理方式的創新和有效手段必須得到加強。另一方面，雖然經過多年努力，我市企業信用意識有了提高，但仍然存在不少問題，一些企業為了片面追求經濟利益而忽視誠信經營，特別是偷稅漏稅、欠薪逃逸等行為依然時有發生，直接影響到我市企業整體形象、影響到我市發展整體環境，進而影響我市經濟發展、社會穩定。這些問題的解決需要政府正確履行相應的職能。
總之，企業信用建設是一項社會工程，一項系統工程，一項關系企業切實履行社會責任、強化經營發展能力的工程，也是一項優化和提升我市發展環境的工程。各鎮、街道和各部門、各單位要統一思想，充分認識加強企業信用體系建設的重要性和必要性，高度重視企業信用建設體系工作，切實加以推進。
三、突出重點，扎實推進企業信用各項建設工作
企業信用體系作為經濟行為的一種規則、秩序和需要，它的形成和完善，需要一個長期的過程，需要在政府各有關部門系統有效的干預以及強力推動下，齊心協力、密切配合，突出重點、標本兼治，才能逐步完善，抓出成效。關于今年及未來較長時間我市企業信用體系建設的重點工作和主要任務，市政府下發的《關于進一步加強企業信用體系建設的實施意見》已經作了明確要求，全市上下要堅持“政府主導、部門聯動，統籌規劃、分步實施，整合資源、信息共享，綜合運用、注重實效”的原則，加強企業信用體系建設，強化對企業信用的監督、管理、服務和綜合運用。這里，我再著重強調幾點：
（一）要建好一個平臺，即建成企業信用信息交互平臺系統，為政府部門和社會公眾提供全方位的企業信用信息服務。這項任務今年年底前要基本完成。
一方面，政府企業信用信息監督管理系統需要進一步完善，真正建立以企業進入市場的注冊登記事項為基礎，政府職能部門日常監管和司法（仲裁）機關執法而發生（掌握）的企業信用信息為重點，企業自愿申報的信用信息為補充，覆蓋全部企業的信用管理網絡系統。建好一個面向社會、統分結合、各取所需的多層次、多功能的企業信用信息平臺，要求高、投入大、任務重，特別是整合共享要求高，不僅需要開發技術人員的努力，更需要各部門、單位從實際需求出發，提出意見和方案。
另一方面，針對企業信用信息數據庫資源不夠豐富、覆蓋面不夠廣，數據準確性、完整性、時效性等方面不足等問題，進一步完善信息交互制度，加大信息采集力度，加強企業信用信息數據庫建設。
（二）要搭建兩大支柱，即加強信用規制建設和信用教育，支撐起全市企業信用體系。
一是健全企業信用各項制度。一方面，要加強企業信用工作制度建設，把企業信用工作納入法制化、規范化軌道。完善市企業信用信息管理各項制度，明確工作職責和流程，完善企業信用體系建設聯席會議、企業信用聯絡員、企業信用體系建設考核等一系列制度，從制度上保證全市企業信用體系建設工作的順利推進。另一方面，要積極加強企業信用信息制度建設，充分發揮企業信用作用。一是建立企業信用檔案制度。有關職能部門在其職權范圍內，以工商行政管理部門的“經濟戶口”為戶頭，以各自在履行法定職責中發生的企業信用信息為內容，分別建立分門別類的企業信用檔案，記載企業誕生、存活、消亡全過程中涉及信用的資訊、事件、榮譽、處罰等信息，為其監督管理活動服務；二是建立企業信用身份證制度。以金融機構現行的企業信貸信用評級和企業貸款證為基礎，各部門監管企業信用記錄為內容，信用中介機構評價結果為依據，對企業信用實行評級頒證制度；三是建立企業信用擔保制度。在試行建立擔保機構為商務信用有限的中小企業增強融資信用度的基礎上，支持發展擔保公司，充分運用擔保機制，為中小企業增強融資、交易信用服務；四是建立企業信用激勵懲戒制度。
二是加強企業信用教育。一方面，加強信用體系建設相關法規的宣傳與普及，努力增強全社會的信用意識。加強對企業信用體系建設工作的宣傳，組織開展誠信守法教育，增強企業信用意識，發動社會各界積極關心、支持和參與企業信用體系建設。另一方面，通過信用信息評價運用，加強政府企業信用監管和評級，建立企業信用懲戒機制，對有制假售假、逃廢債務、做假賬、拖欠工資、不參加社會保險、嚴重污染環境、嚴重影響消防安全、生產安全等行為的企業和出具虛假報告的中介機構，實行“黑名單”和曝光制度，并采取重點監管措施。對于失信行為，通過行政性懲戒、司法性懲戒、市場性懲戒以及通過信用信息的廣泛傳播形成社會性懲戒，形成失信者“一處失信、處處被動”的局面。
（三）要構建三大體系，即加快形成政府企業信用運行管理體系、社會信用服務市場體系、企業內部信用管理體系。
一是加強政府企業信用運行管理體系建設。一方面，強化政府監管和服務職能，按照企業信用制度要求，規范政府企業信用信息征集、，加強對企業的預警和評價。另一方面，帶頭使用企業信用產品，在政府招標、政府采購、特許經營、建筑施工、銀行貸款等方面按規定使用企業信用報告，形成“政府用信用、企業創信用、社會重信用”的良好氛圍；并著力解決當前經濟社會發展中存在的突出矛盾和問題，綜合利用企業信用信息共享系統，以欠費、欠薪、逃稅、騙貸、商業欺詐、破壞環境、制假售假、安全隱患等為重點，加大對企業的信用監管力度，形成失信行為聯合懲戒機制。
二是加強社會信用服務市場體系建設。一方面，鼓勵發展信用中介服務業。把企業信用中介服務機構的發展和規范擺在企業信用體系建設的重要位置，作為一項新興產業加以扶持培育。按照政府主導與市場化運作相結合的原則，以建立企業信用調查、征信、評估實體為重點，鼓勵發展一批以企業信用中介服務為主業的企業信用中介服務組織，營造和維護良好的信用中介服務市場環境。另一方面，支持行業信用服務。支持建立“自我管理、自我教育、自我服務、自我約束”的企業信用自律團體或行業組織，維護行業利益，使之成為政府與企業溝通和協調的橋梁。
三是加強企業內部信用管理體系建設。一方面，引導企業組織教育培訓，普及信用知識。重點抓好企業法定代表人和信用管理骨干人員的培訓，著力增強全員信用意識，大力培育具有信用特質的企業文化。另一方面，引導企業建立健全自身內部信用管理制度，加強客戶資信管理，提高信用分析能力和應收賬款管理水平，建立防范欺詐和承擔風險的內部制約機制。
同時，在推進下一階段企業信用建設工作中，具體要處理好三對關系：一是政府部門與企業之間的關系，企業信用建設由政府統一領導，各部門、各單位共同參與。政府決策需要各部門單位及時提供數據，數據要求全面、完整、及時、準確。部門既是企業信用的監管者，又是服務員。企業不僅是市場的主體，也是企業信用建設的主體。企業信用信息是企業運行狀態的客觀反映。如何使部門與企業形成共識，共同加強企業信用建設，營造良好發展環境，是企業信用建設工作的重點。二是部門與部門之間的關系，各個部門要有大局意識，打破局限，站在政府層面來思考和認識政府企業信用建設工作，每個部門都是這個網絡中的重要組成部分，支撐著整個網絡的正常運轉并共享網絡資源。各部門都是運行者，又是受益者。要通過企業信用信息平臺，進一步提高行政效率，減少行政成本。三是企業信用與社會的關系，企業信用信息大致可以分為兩類，一類是政府用于監管的信息，也就是部門內部監管的信息。另一類是可以向公眾開放的信息。在企業信用建設中，各有關部門、單位要合理界定兩類信息，對一些存在惡劣失信行為的企業除了在榮譽獲取、招投標、銀行貸款等方面限制外，還要加強社會公開力度，加強對市場主體的約束，提高失信成本，充分利用社會力量對企業不誠信行為進行監督，增強企業自律意識。對社會責任感強、信用度高的企業要賦予其無形的信用資產。
四、加強領導，確保企業信用建設取得實效
企業信用體系建設工作涉及面廣、時間跨度大，對硬件和軟件的要求高，要達到預期成效，必須狠抓落實。
（一）要加強領導，完善機制。市里成立企業信用體系建設工作領導小組，由我任組長，市長任副組長，各有關部門主要負責人任成員，領導小組下設辦公室（簡稱“市企信辦”），辦公室設在市工商局。同時，將企業信用建設工作列入部門崗位目標責任制。企業信用建設工作領導小組及辦公室要加強對各部門工作進行日常督查、指導，確保企業信用建設工作的順利開展。領導小組各成員單位要根據各自的職責制訂企業信用建設工作方案，完善企業信用建設工作制度，確定企業信用管理工作聯絡員，切實做到主要領導親自過問、分管領導具體抓、具體工作專人負責；落實責任、落實任務、落實經費，監督到位。各鎮、街道和各部門、單位要立足職責，把企業信用建設作為創新性、開拓性工作，切實加以落實。
（二）要加強研究，鞏固基礎。企業信用信息共享和交換，其基礎和核心是信用數據，沒有數據就談不上共享，就談不上信用管理、就談不上信用建設；沒有正確可靠的數據，就談不上信用應用。目前，進入我市企業信用信息交互平臺的部門共20個18多萬條信息數據，但超過80%的數據均來自于準入、許可等靜態信息，缺乏日常監管的動態信息；不同部門之間的數據還不能匹配，如反映企業利潤的數據，企業申報在稅務部門、統計部門和銀行的數據就有不一致的情況。企業信用建設體系建設工作是一項較新的工作，各部門、單位要組織人員，靜下心來，從社會大監管、部門大協作的高度，認真地進行思考和研究，打破過去守舊的思維模式和陳舊的管理經驗，梳理整合有效信息，納入企業信用信息交互這個大平臺中，并積極探索利用綜合的信用信息，開展服務管理的新方法。要進一步擴大企業信用信息交互的參與面，完善各部門、單位企業信用數據交換目錄，讓企業信用信息交互平臺真正成為政府及各部門有關決策的參考依據和科學管理的有效載體。
一、建立信用風險管理的組織體系
企業信用風險管理組織體系一般由信用風險管理決策機構、信用管理專業部門、相關業務部門組成。
(一)信用管理決策機構。這一機構主要由企業經營層中的有關成員組成。決策機構應聘請部分熟悉進出口業務及相關法律的法律業務工作者、涉外銀行中熟悉國際貿易結算的行家、有關涉外部門的專業工作者參加，以提高決策質量。決策機構的主要職責是:審查批準企業的信用政策和風險管理策略;審批高風險的大額交易事項;審批處理重要信用風險事項的處理方案等。
(二)信用管理部門。應借鑒發達國家信用管理的成功經驗，在企業內部設立信用管理的專職部門。其主要職責包括:負責客戶資信的調查、分析、評估，建立和管理客戶信用檔案;負責建立、管理企業的信用管理信息系統;制訂企業的信用政策;審查業務部門與客戶簽訂的合約;監督業務部門的操作流程;對應收帳款進行跟蹤監控和追收等。
(三)業務部門。企業的市場銷售部門、財務部門等業務部門是企業信用風險管理組織體系的重要組成部分，在日常工作中，不僅要認真執行企業的信用風險管理的各項規定，還必須積極配合、支持信用管理部門的工作，及時、主動地向信用管理部門報告、反饋有關信息。
二、完善信用風險管理的約束機制
(一)在內部控制制度的建設中充分體現信用風險管理的要求。
1、在授權批準控制中突出對外簽約和使用資金兩大環節。對外簽約是各項業務活動的重要基礎，對外簽約得當與否，直接關系到該項業務的信用風險程度，而資金付出事項中有很大一部分，如預付定金、預付貨款、交納信用證開立保證金等業務本身就存在著風險，因此，必須實行嚴格的分級管理原則。其中，風險較大的簽約或付款必須經過企業的經營管理決策層批準。
2、在職務分離控制中突出信用部門的制約作用。目前，許多外貿企業存在著某項業務處理的全過程由某一業務人員包辦的現象，這就使本來屬于企業財富的客戶和訂單大量的被個人所擁有，一旦這些業務人員惡性"跳槽"，不僅可能使企業的訂單和客戶流失，而且會嚴重影響由其經辦但尚未了結的交易的正常進行特別是貨款的正常回收，從而給企業帶來巨大的信用風險。針對這一情況，外貿企業應高度重視發揮信用管理部門在職務分離控制中的制約作用，其要點包括:
業務部門或人員所涉及的客戶應由信用管理部門統一管理，建立統一的信用檔案;未經信用管理部門的審查確認，業務部門不得對外簽約;未經信用管理部門審查確認，企業不得采用D/P.D/A，O/A等結匯方式;對信用證項下的業務，未經信用管理部門對信用證的審查確認，業務部門不得備貨、發貨。
3、在業務程序控制中強化信用風險控制環節。業務處理程序因企業而異，但從信用風險管理的角度看，以下幾個環節應作為業務處理程序中必不可少的環節加以規定:信用管理部門對客戶資信情況及與客戶相關的情況進行調查、分析，對交易的信用風險進行識別、分析、評估;財會部門對交易事項的成本進行核算;信用管理部門對企業擬與客戶簽訂的合同進行審查確認;高風險的交易事項、重大風險事項的處理方案應經過企業信用風險管理決策機構審查批準;信用證項下的交易，應由業務、財務、信用管理部門對國外來證加以審查;由信用管理部門、財務部門對應收帳款情況進行跟蹤、監控;信用管理部門對應收帳款采用恰當的方
式追討。
4、在管理制度控制中充實信用風險管理制度。企業應在企業管理制度體系中充實與信用風險管理相關的內容，包括:客戶資信調查分析制度;客戶信用檔案管理制度;風險交易決策制度;合同管理制度;信用付款方式管理制度;成本管理制度;應收帳款管理制度; 等等。
(二)在內部經濟責任制中加大對信用風險責任考核的力度。
1、有效設定和合理分布信用風險的防范責任。企業應明確規定信用管理決策人員、信用管理專職人員、營銷人員、財會人員等相關的信用風險責任人在信用風險管理中的職責，并采用必要的行政和經濟手段來促使這些人員認真履行職責。
2、合理確定考核指標。在對業務部門或業務人員的考核中，應設置與信用管理相關的指標，如應收帳款周轉率、逾期應收帳款控制比例。
3、在責任會計中實行收付實現制原則。即在考核業務部門或業務人員的業務業績時以貨款到帳作為確認業務收入實現的標志。
4、在應收帳款管理中引進利率杠桿。在考核業務部門或人員的經濟指標時，對規定的信用期限內的應收帳款占用，可不計息或實行優惠利率;對逾期應收帳款，則按較高的利率計息，逾期時間越長，利率越高。
5、試行內部信用風險準備金制度。對信用風險承擔者收人中超過企業職工平均收入 (亦可另行確定一個適當的基數)以上的部分，按超率累進的辦法，提取一定比例的風險準備金，其所有權不變。在企業確定的一定期限內(如3年或5年)，如發生屬于個人責任造
成的壞帳凈損失，則以風險準備金抵補;如未發生損失，期滿后，將風險準備金退還個人，并按銀行同期同檔次居民儲蓄存款利率計付利息。
三、注重風險報酬，完誓信用風險管理的激勵機制
外貿企業屬于高風險行業，企業的風險承擔者不僅面臨著經濟責任的壓力，在精神上、心理上也承受著很大的壓力。因此，外貿企業在制訂內部分配政策時，應充分考慮外貿企業的特點，對風險承擔者給予必要的風險報酬。風險報酬可采取多種方式，如對企業的風
險決策人員、信用管理專職人員、與信用管理相關的其他管理人員如財務部門的有關人員可采用結構工資的形式予以體現，即將這些人員的工資分解為若千部分，風險報酬則是其中的一個部分，且比重不宜過低，而這一部分報酬的實際取得則應根據與信用管理相關的指標的考核結果加以確定。又如對直接從事購銷業務的人員采用見利提成分配辦法的，可將交易事項按其信用風險程度分為幾個檔次，其信用風險程度愈高，則分成比例愈高。又比如，對一些高風險的特殊交易事項，可實行單項風險抵押經營，即由與此項交易相關的信用風險承擔者向企業繳納一定比例的風險抵押金，交易成功后，除退還風險抵押金外，將風險抵押金視同風險投資，從該項交易的盈利中劃出一部分作為風險投資的相應報酬，其水平可數倍于銀行流動資金貸款利率。如因個人責任原因形成信用風險損失則以風險抵押金抵補。
應收賬款是企業擁有的一項重要的資產，反映了一個公司經營管理能力和資產盈利能力的水平。由于國際國內市場競爭日趨激烈，并普遍呈現出買方市場特征，信用交易方式已逐步成為我國眾多企業的必然選擇。隨著企業應收賬款數額越來越多，應收賬款的管理顯得越來越重要。目前企業應收賬款中大部分是由于利用商業信用及信用交易所形成的，因此本文將從信用政策方面對企業應收賬款進行研究。
1 應收賬款的產生原因與管理目標
企業發生應收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤。應收賬款是企業的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資。而投資肯定要發生成本，這就需要在應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權衡。只有當應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當實施應收賬款賒銷，如果應收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件增加賒銷量。
2 信用政策的制定
企業應收賬款賒銷政策的好壞，依賴于企業的信用政策。信用政策包括：信用期間、信用標準和現金折扣政策。
2.1 信用期間
信用期間是企業允許顧客從購貨到付款之間的時間，或者說企業給予顧客的付款期間。信用期過短，不足以吸引顧客，信用期過長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目放寬信用期，所得的收益有時會被因此而增長的費用抵消，甚至造成利潤減少。因此，企業必須慎重研究，確定出恰當的信用期。
2.2 信用標準
信用標準，是指顧客獲得企業的交易信用所應具備的條件。如果顧客達不到信用標準，便不能享受企業的信用或只能享受較低的信用優惠。
企業在設定某一顧客的信用標準時，往往先要評估其賴賬的可能性。目前，一般通過“5C”系統來進行。所謂“5C”系統，是評估顧客信用品質的五個方面，即品質、能力、資本、抵押和條件。品質，指顧客的信譽，即履行償債義務的可能性；能力，指顧客的償債能力，即其流動資產的數量和質量以及與流動負債的比例；資本，指顧客的財務實力和財務狀況，表明顧客可能償還債務的背景；抵押，指顧客拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產；條件，指可能影響顧客付款能力的經濟環境。
2.3 現金折扣政策
現金折扣是企業對顧客在商品價格上所做的扣減。向顧客提供這種價格上的優惠，主要目的在于吸引顧客為享受優惠而提前付款，縮短企業的平均收款期，同時，也能招攬一些視折扣為減價出售的顧客前來購貨，借此擴大銷售量。現金折扣能給企業帶來收益，但也會增加成本。當企業給予顧客某種現金折扣時，應當考慮折扣所帶來的收益與成本孰高孰低，權衡利弊，抉擇決斷。
3 企業加強應收賬款管理的方法
應收賬款是企業營運資金管理的重要環節，在激烈競爭的市場經濟中，正確運用賒銷，加強應收賬款的管理顯得非常重要。應收賬款管理應從應收賬款防范機制的建立和逾期債權的處理兩方面入手。企業應設立專門的信用管理部門，并與銷售、財務部門對應收賬款進行監控、跟蹤服務和反饋分析，并由內部審計部門進行監督管理。對于存在的逾期應收賬款，企業應成立專門機構進行催討，并積極尋找債務重組、出售債權的可能，爭取及時收回債權。
3.1 加強應收賬款的信用管理
（1）建立專門的信用管理機構，對賒銷進行管理。傳統的企業組織結構，一般以財務部門擔當信用管理的主要角色進行賒銷管理，這已不能適應完善企業信用管理的需要。企業信用風險管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，須特定的部門或組織才能完成。企業對賒銷的信用管理需要專業人員大量的調查、分析和專業化的管理和控制，因此設立企業獨立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國企業中一般采取兩種方式設立信用管理部門，一種是財務總監領導下的信用管理部門，另一種是銷售總監領導下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應于不同的企業管理體制。信用管理部門要取得財務和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導作用。
（2）建立客戶動態資源管理系統，專門的信用管理部門必須對客戶進行風險管理，其目的是防患于未然。動態監督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據收集的信息進行動態管理，這就是客戶的動態資源管理。如果企業對這項工作沒有足夠的人力也可委托社會征信公司完成，或在其指導下完成。調查的渠道一般包括：銷售部門業務員掌握的客戶資料、管理人員的實地考察、客戶的其他供應商調查的情況、網絡數據和其他公開的信息渠道。調查的內容主要有：客戶的品質、能力、資本、抵押和條件（“5C”系統），客戶與企業往來的歷史記錄，客戶的規模、財務狀況、發展前景、行業的風險程度等。
（3）建立應收賬款的監控體系，應收賬款的監控體系應包括賒銷的發生、收賬、逾期風險預警等各個環節。
3.2 加強企業財務管理，完善考核制度
3.2.1 制定合理的信用政策
包括三個部分：信用期間、信用標準和現金折扣政策。
（1）信用期的確定，主要是分析改變現行信用期對收入和成本的影響。延長信用期，會使銷售額增加，產生有利影響；與此同時，應收賬款、收賬費用和壞賬損失增加，會產生不利影響。當前者大于后者時，可以延長信用期，否則不宜延長。如果縮短信用期，情況與此相反。綜合考慮這些因素的影響，一般可以將不同方案的新增銷售收入，扣除由此增加的機會成本、壞賬成本、管理成本，利潤最大為最優方案。
（2）在信用標準的決策過程中，要認真做好賒銷對象客戶的資信調查，可以通過查閱客戶財務報表、往來記錄、銀行資信證明等方式，廣泛收集有關客戶信息資料，并據此采用定性分析及定時分析的方法，評估客戶的信用等級。企業在設定某一顧客的信用標準時，往往先要評估其賴賬的可能性。這可以通過“5C”系統來進行，所謂“5C”系統，是評估顧客信用品質的五個方面，即品質、能力、資本、抵押、條件。
（3）現金折扣政策，現金折扣是企業對顧客在商品價格上所做的扣減。向顧客提供這種價格上的優惠，主要目的在于吸引顧客為享受優惠而提前付款，縮短企業的平均收款期。另外，現金折扣也能招攬一些視折扣為減價出售的顧客前來購貨，借此擴大銷售量。因為現金折扣是與信用期間結合使用的，所以確定折扣程度的方法與程序實際上與前述確定信用期間的方法與程序一致，只不過要把所提供的延期付款時間和折扣綜合起來，看各方案的延期與折扣能取得多大的收益增量，再計算各方案帶來的成本變化，最終確定最佳方案。
3.2.2 強化應收賬款的會計核算和監控
（1）企業財務部門應定期統計各客戶應收賬款的金額、時間及變動情況，提供給企業管理層及相關的銷售、市場部門。同時定期向賒銷客戶寄送應收賬款對賬單和催款通知單。
（2）采取擔保賒銷和有條件的銷售策略，加強對賒銷客戶的約束力，將風險轉嫁給對方，達到既能控制應收賬款的增加，又能保護企業的合法權益。
一、深入推進信用體系建設，建立信用評價有效機制
1、嚴格貫徹執行《當陽市建設工程企業信用管理辦法》，強化對建筑業企業、監理企業、檢測機構、工程造價咨詢機構、勘察設計企業的信用管理。重點加大對企業的資質、市場行為及質量安全情況的日常監督檢查和執法力度，將檢查結果依照評分標準對企業信用等級進行動態評價，定期對社會信用評價信息。
2、以誠信體系建設為抓手，加強信用評價結果的管理及運用。將信用評價結果作為企業市場準入清出、招投標評分、差別化管理、評優評先和扶優扶強的重要依據，并及時將企業信用情況上報市住建委或外地企業所在地建設行政主管部門，形成企業信用管理全覆蓋，以此建立誠信激勵、失信懲戒的建筑市場管理長效機制，促使企業誠信守法。
二、規范建筑市場秩序，加強建筑市場整頓力度
3、以規范市場為主線，扎實開展“建筑市場整頓規范年”活動，嚴厲查處違法違規行為。一是嚴格執行當文，加大巡查力度和頻度，嚴厲查處違反規定無證施工或未批先建的行為；二是繼續貫徹落實當文件，強化監管機構責任落實和日常市場行為巡查，加大對項目經理和項目總監等主要項目管理人員不到崗履責行為的查處力度；三是專項整治出借資質、施工企業不履責等突出問題；四是加強勞務分包管理。
4、以工程招投標為龍頭，依法履行行業監管職能。一是嚴格實行招標文件備案管理，規范肢解發包行為，規范招標文件的主要內容及合同的主要條款。二是繼續加強對商品房開發項目的招投標監管，凡商品房開發項目，必須請有資質的招標機構組織招標，必須請有資質的造價咨詢機構編制攔標價，招標文件和攔標價應辦理備案手續。
5、全面提升工程造價管理水平。一是繼續做好合同備案、竣工結算備案管理工作，嚴格按照經備案的招標文件審查合同的主要條款。二是逐步參與對政府投資項目的計價監管，對招投標前預算清單的編制和竣工后工程結算的編制進行程序性審查。三是搞好價格信息的采集工作。擴大信息采集范圍，在市造價信息品種目錄的基礎上，根據我市實際，補充編制我市包括市政工程材料價格在內的信息。由本市建筑材料生產廠家提供材料出廠價格，編制廠家提供的地材價格信息，并錄入我市推廣的節能建筑材料和其它建筑產品或材料等。
三、強化安全生產責任落實，推行安全程序化管理
6、強化安全生產目標責任，嚴格安全生產各項制度的落實。分解安全生產控制目標，層層簽訂安全生產責任狀。嚴格執行安全生產許可證、重大安全隱患督辦等管理制度，督促建設單位、施工、監理等企業履行安全生產責任。嚴格安全事故責任查處和責任追究機制，切實做到安全生產一票否決。
7、進一步強化建筑業企業的安全生產責任。切實落實企業安全生產的主體責任，強化企業對工程項目的安全管理職責。建立項目負責人施工現場帶班制度，重大安全隱患企業負責人現場督辦制度，確保安全隱患消除。
8、強化重大危險源監管。建立我市重大危險源評審專家庫，落實超過一定規模危險性較大的分部分項工程施工方案專家論證制度。加強高大模板方案編制及審核、專家論證等環節的監管。重點加強建筑起重機械設備、深基坑、腳手架等重大危險源的專項治理。
9、進一步提升文明施工水平，把安全標準化作為質量驗收的前置條件，堅決杜絕較大及以上施工安全事故。
四、以質量安全為核心，加強工程質量監管
10、調整質量、安全監管模式，實施“項目到組、責任到人”的監管模式。完善施工現場質量、安全評價和建筑節能驗收，加強工程實體質量監管，尤其是加強對廉租房等保障性住房的質量管理，確保工程結構安全。一是開展對結構用建筑材料、樓板厚度等結構實體質量的專項整治。二是積極支持和督促預拌商品混凝土企業資質的辦理，使預拌商品混凝土企業合法運作，從而加強預拌商品混凝土管理。三是抓好檢測服務工作。
11、引導企業創建精品工程，提升工程質量。一是加大住宅工程質量通病防治力度，將分戶驗收落到實處。二是強化建筑節能質量監督，加強對施工現場墻體材料使用的日常巡查和監管，監督參建各方履行質量責任，嚴肅查處使用不合格產品的責任單位。
12、加強裝飾裝修管理，倡導低碳、環保、綠色裝修。一是加強住宅小區室內裝修管理，出臺相關文件并落到實處。二是加大對公建二次裝飾的督辦力度。三是加強裝飾企業的規范化管理。
13、繼續加強質量創優活動，完善創優方案。將工程質量精品創建與建筑市場信用體系建設有機結合，引導企業積極創優。鼓勵建筑業企業積極申報市級及以上工法、新技術應用示范工程，不斷提高我市建筑行業科技運用水平。
