時(shí)間：2022-02-07 16:17:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、目的
為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營(yíng)銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實(shí)現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動(dòng)、全力支持，力保方案的順利實(shí)施。
二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素
一、醫(yī)藥市場(chǎng)前景及影響因素
1、市場(chǎng)前景：
隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20cc年前3個(gè)季度，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤(rùn)490億元，同比增長(zhǎng)38.8％；工業(yè)銷售5019億元，同比增長(zhǎng)29.1％。
20__年實(shí)行的出口退稅政策，有423個(gè)稅號(hào)項(xiàng)下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場(chǎng)，僅20__年前3個(gè)季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長(zhǎng)35.4％，高于全國(guó)外貿(mào)增速13個(gè)百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7％。價(jià)格同比增長(zhǎng)39.7％。在200多個(gè)出口目的地當(dāng)中，對(duì)歐盟、美國(guó)、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。
__年的推出的新農(nóng)合、__年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)，擴(kuò)大了醫(yī)療保險(xiǎn)人口覆蓋程度，降低了人們對(duì)于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長(zhǎng)。
2、影響因素：
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。
國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門逐年加大對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場(chǎng)行為同時(shí)，也增加了企業(yè)營(yíng)銷難度、擴(kuò)大了銷售成本。
藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管
企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度
藥品省級(jí)統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺(tái)
2011年發(fā)生在美國(guó)的金融危機(jī)，對(duì)我國(guó)消費(fèi)者收入造成不同程度的影響，購(gòu)買力降低。
網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門檻高
二、電子商務(wù)市場(chǎng)前景及影響因素
1、市場(chǎng)前景：
據(jù)cnnic統(tǒng)計(jì)，截止20cc年12月底，我國(guó)網(wǎng)民總量已經(jīng)超過(guò)美國(guó)躍居世界首位，達(dá)3億人。20cc年網(wǎng)上交易金額約占市場(chǎng)交易總額的30％。
由于電子商務(wù)具有交易個(gè)性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國(guó)獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長(zhǎng)。
醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門檻較高，截止__年底，我國(guó)正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場(chǎng)潛力巨大。
2、影響因素：
中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)政策的局限
網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低
醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成
網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響
計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代
復(fù)合型人才的匱乏
金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購(gòu)買力
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
一、產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
1、腫瘤疾病市場(chǎng)前景：
據(jù)ims預(yù)測(cè)，到20__年，全球腫瘤藥市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長(zhǎng)的2倍。20__年全球醫(yī)藥市場(chǎng)凈增長(zhǎng)的17％來(lái)自于腫瘤藥物市場(chǎng)。國(guó)家衛(wèi)生部__年統(tǒng)計(jì)我國(guó)現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬(wàn)人，我國(guó)每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬(wàn)，死亡約140萬(wàn)。預(yù)計(jì)到20__年，我國(guó)有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬(wàn)。
國(guó)內(nèi)抗腫瘤藥物市場(chǎng)銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢(shì)，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場(chǎng)發(fā)展前景非常看好。
2、糖尿病市場(chǎng)前景：
據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長(zhǎng)率10%左右。在未來(lái)25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國(guó)目前有糖尿病人約4000萬(wàn)。
中國(guó)__年17省會(huì)城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元（占81%）。
3、機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)：
國(guó)藥準(zhǔn)字、專利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種
療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分
操作空間大、市場(chǎng)容量大
體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷售
產(chǎn)品上市時(shí)間長(zhǎng)，有一定口碑
4、問(wèn)題分析：
產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對(duì)性弱
對(duì)銷售學(xué)術(shù)支持力度弱
業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)匱乏
業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變
業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)不夠，缺少動(dòng)力
營(yíng)銷技巧缺乏，操作不規(guī)范
㈡、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
1、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)：
企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)
銷售困境，急需新的營(yíng)銷模式
運(yùn)營(yíng)推廣方法多，選擇余地大
有33家招商網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)
效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入
經(jīng)濟(jì)危機(jī)，引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低
在線支付和藥品配送問(wèn)題基本解決
商務(wù)平臺(tái)自主開發(fā)，運(yùn)營(yíng)維護(hù)簡(jiǎn)便、快捷、成本低
2、電子商務(wù)部的問(wèn)題分析：身份不合法，資質(zhì)沒有
地政部門關(guān)系生疏
處方藥品不可在線銷售
網(wǎng)站功能簡(jiǎn)單，互動(dòng)功能弱
內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低
搜索引擎（網(wǎng)頁(yè)、程序）優(yōu)化沒有
關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無(wú)意識(shí)
崗位制度沒有，工作目的性差
多部門招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差
無(wú)專人在線接待，說(shuō)服能力（產(chǎn)品知識(shí)）差
沒有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差
對(duì)內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少
四、營(yíng)銷目標(biāo)（20__年底前）
1、實(shí)現(xiàn)銷售500萬(wàn)元。
2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺(tái)。
3、建立電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍及健全崗位制度。
五、營(yíng)銷方案
1、人員
結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)人員結(jié)構(gòu)：
網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理1人
前臺(tái)維護(hù)管理1人
后臺(tái)維護(hù)管理1人
在線客服人員1人
專家在線醫(yī)生1人
崗位培訓(xùn)：
明確各崗位工作內(nèi)容
全員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
全員電話營(yíng)銷培訓(xùn)
2、網(wǎng)站合法身份的申請(qǐng)
網(wǎng)站的icp備案
藥品信息服務(wù)許可證
其他運(yùn)營(yíng)資質(zhì)的申請(qǐng)和完善
3、網(wǎng)站平臺(tái)的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化
確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人
對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減
制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁(yè)、程序）進(jìn)度
對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁(yè)更新計(jì)劃
其他合理的優(yōu)化建議
4、網(wǎng)站推廣
⑴、免費(fèi)推廣：除了公司原來(lái)已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外，8月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過(guò)流量分析，評(píng)估調(diào)整。
搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時(shí)修正或補(bǔ)充。
醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過(guò)流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。
醫(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過(guò)終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購(gòu)藥客戶訪問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。
業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過(guò)qq群、qq標(biāo)簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過(guò)鏈接訪問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。
視頻網(wǎng)站注冊(cè)――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊(cè)，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標(biāo)注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站。
導(dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會(huì)相互索引，只要成功加入其中一個(gè)，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見影。如hao123、265、2345、5566等。
醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。
郵件群發(fā)推廣――避免被認(rèn)定為垃圾郵件，注意發(fā)送對(duì)象的精準(zhǔn)性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會(huì)再次發(fā)送，以取得對(duì)方諒解。
⑵、付費(fèi)推廣：免費(fèi)推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營(yíng)銷策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。
搜索引擎競(jìng)價(jià)排名――選擇baidu（國(guó)內(nèi)）
關(guān)鍵字廣告――選擇google（國(guó)外、國(guó)內(nèi)）
垂直行業(yè)門戶廣告――選擇易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。
⑶、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。
5、具體行動(dòng)方案。
5月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。
5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容。
5月30日前，完成腫瘤100問(wèn)、糖尿病50問(wèn)文字工作。
6月15日前，全面啟動(dòng)免費(fèi)推廣工作。
6月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。
6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開網(wǎng)站身份完善工作。
六、費(fèi)用預(yù)算（略）
在網(wǎng)站完成3個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行免費(fèi)推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費(fèi)推廣。
七、方案調(diào)整
1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。
2、配合企業(yè)整體營(yíng)銷策劃，調(diào)整工作計(jì)劃。
3、引進(jìn)培養(yǎng)“一專多能型”人才，適應(yīng)人員流動(dòng)。
一、企業(yè)開展電子商務(wù)的時(shí)機(jī)
1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個(gè)數(shù)字化的商務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，巨額的商業(yè)利潤(rùn)，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。
3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實(shí)施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報(bào)稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運(yùn)營(yíng)需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。
4、醫(yī)改政策的實(shí)施，壓縮了藥品利潤(rùn)空間。企業(yè)為了生存，探索新的營(yíng)銷模式。
5、營(yíng)銷成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。
二、電子商務(wù)平臺(tái)在企業(yè)中的地位與作用
1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對(duì)外形象
2、是企業(yè)的信息資料庫(kù)，是信息交互的神經(jīng)中樞。
3、是企業(yè)的新聞采編報(bào)道部門
4、全程參與企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)、政策制訂、效果評(píng)估。
5、是企業(yè)利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
6、電子商務(wù)部為每個(gè)部門提供服務(wù)
三、電子商務(wù)目標(biāo)預(yù)期
1、短期目標(biāo)：（1年內(nèi)）
搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
網(wǎng)站各項(xiàng)資質(zhì)完備
提供信息服務(wù)到位
隊(duì)伍精良穩(wěn)定
收支持平
2、中期目標(biāo)：（2年內(nèi)）
醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺(tái)
數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)
實(shí)現(xiàn)一定利潤(rùn)
擁有一定會(huì)員，流量穩(wěn)定
3、長(zhǎng)期目標(biāo)
利潤(rùn)超過(guò)傳統(tǒng)銷售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門
商務(wù)平臺(tái)功能完備，數(shù)據(jù)庫(kù)形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意
部門建設(shè)運(yùn)營(yíng)良好，步入“快車道”
四、電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)對(duì)象
1、包含：政府部門、合作伙伴、內(nèi)部成員、商、患者、醫(yī)生。
2、重點(diǎn)：企業(yè)成員日常工作
商提供文獻(xiàn)資料和企業(yè)資質(zhì)等
患者教育和在線購(gòu)買
五、經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)
1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)
2、管理隊(duì)伍和掌控評(píng)估項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富
3、對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解
4、對(duì)企業(yè)年度營(yíng)銷政策的精準(zhǔn)確理解
5、藥品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)目的明確
6、了解計(jì)算機(jī)技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法
7、對(duì)所售產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握
8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個(gè)關(guān)鍵階段，教育說(shuō)服力強(qiáng)
9、勤于學(xué)習(xí)，思路開闊，善于創(chuàng)新，踏實(shí)肯干
10、全局觀念，甘于奉獻(xiàn)
六、電子商務(wù)隊(duì)伍成員基本素質(zhì)要求
1、前后臺(tái)成員專業(yè)技術(shù)底子扎實(shí)，能夠運(yùn)用技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)
設(shè)計(jì)預(yù)期。2、減少運(yùn)營(yíng)成本，隊(duì)伍成員必須是“一專多能”型人才。
3、注重進(jìn)度、強(qiáng)調(diào)結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，不遷就“濫竽充數(shù)者”。
4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)，個(gè)個(gè)勝任在線接待解釋工作。
5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內(nèi)容，成員人品、口碑異常重要。
6、成員應(yīng)具備學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神。思路開闊、敢想敢干，互相鼓勵(lì)支持，提供問(wèn)題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。
7、學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍、高效的部門。
七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度1、電子商務(wù)部部門管理制度
2、后臺(tái)編程人員工作內(nèi)容和崗位制度
3、網(wǎng)頁(yè)制作人員工作內(nèi)容和崗位制度
4、文案人員工作內(nèi)容和崗位制度
第二季（4月——6月）
第二季促銷活動(dòng)主要是起到造勢(shì)作用，目標(biāo)是為第三季夏季熱銷做好預(yù)熱準(zhǔn)備，向消費(fèi)者心中渠輸潤(rùn)通品牌形象，樹立企業(yè)形象，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買潤(rùn)通純凈水。主要活動(dòng)如下
節(jié)日造勢(shì)
1、五一促銷
活動(dòng)時(shí)間：5月1日——5月7日
活動(dòng)切入點(diǎn)：以五一長(zhǎng)期為切入點(diǎn)
促銷對(duì)象：哈市市民
活動(dòng)地點(diǎn)：市內(nèi)繁華廣場(chǎng)（如索菲亞廣場(chǎng)、防洪紀(jì)念塔）
活動(dòng)主題：“濃濃家鄉(xiāng)情甜甜家鄉(xiāng)水”主題文藝演出
活動(dòng)內(nèi)容：
設(shè)立“飲水機(jī)免費(fèi)清洗，成本維修服務(wù)點(diǎn)”——在服務(wù)過(guò)程中，向消費(fèi)者宣傳潤(rùn)通純凈水產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)派發(fā)宣傳品。
開展“喝潤(rùn)通純凈水放時(shí)尚風(fēng)箏”促銷形式——5月是人們放風(fēng)箏的良好季節(jié)，因此在五一促銷期間制作潤(rùn)通純凈水瓶形、小超人形、潤(rùn)通標(biāo)識(shí)形風(fēng)箏，只要消費(fèi)者購(gòu)買一定數(shù)的潤(rùn)通飲料，即可贈(zèng)送一個(gè)風(fēng)箏。即銷售了產(chǎn)品，又在空中做了一次形象展示。
2、端午節(jié)促銷
活動(dòng)日期：農(nóng)歷五月初五
促銷對(duì)象：出游市民
促銷切入點(diǎn)：以端午節(jié)踏青為切入點(diǎn)
活動(dòng)地點(diǎn)：江沿、江北
活動(dòng)內(nèi)容：
制作潤(rùn)通水瓶形充氣模型或印有潤(rùn)通字樣的氣球或夜光手鐲作為促銷獎(jiǎng)品；
購(gòu)一定數(shù)量潤(rùn)通飲料，可獲贈(zèng)促銷獎(jiǎng)品一個(gè)；
為了達(dá)到良好的品牌宣傳效果，可單獨(dú)銷售潤(rùn)通水瓶形充氣模型或印有潤(rùn)通字樣的氣球，以提高潤(rùn)通品牌知名度。
3、六一促銷
活動(dòng)時(shí)間：5月31——6月2日
促銷對(duì)象：少年兒童
活動(dòng)切入點(diǎn)：以六一兒童節(jié)為切入點(diǎn)
活動(dòng)地點(diǎn)：市內(nèi)游樂(lè)園（如文化公園、兒童公園）
活動(dòng)形式：舉行文藝演出
操作內(nèi)容：
舉辦“喝潤(rùn)通水做好孩子領(lǐng)養(yǎng)潤(rùn)通小超人”主題促銷活動(dòng)——六一期間制作潤(rùn)通小超人形的充氣模型。購(gòu)買一定數(shù)量的潤(rùn)通飲料（純凈水、鮮橙汁、冰紅茶），即可“領(lǐng)養(yǎng)”一個(gè)潤(rùn)通小超人。
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)與小朋友互動(dòng)，由現(xiàn)場(chǎng)小朋友參與表演、參與游戲，敢于上臺(tái)表現(xiàn)自己的小朋友可獲得一個(gè)潤(rùn)通小超人作為獎(jiǎng)勵(lì)。
校園促銷
促銷時(shí)間：5月20日——6月10日
活動(dòng)目的：開發(fā)哈市中學(xué)校園市場(chǎng)
促銷對(duì)象：哈市各中、校高考考生
活動(dòng)切入點(diǎn)：以高考為切入點(diǎn)
活動(dòng)主題：“喝潤(rùn)通，考運(yùn)自然通”
促銷形式：
1、每天免費(fèi)向參加高考的班級(jí)提供桶裝純凈水；
2、高考期間為每名參加高考的學(xué)生及監(jiān)考教師免費(fèi)提供一瓶純凈水；
3、與校方合作，在校內(nèi)設(shè)置飲料直銷區(qū)，以7折優(yōu)惠價(jià)銷售潤(rùn)通飲料；
4、高考期間為考場(chǎng)外等候的家長(zhǎng)設(shè)立免費(fèi)飲水點(diǎn)，同時(shí)印制帶到祝福性詞語(yǔ)的宣傳單向家長(zhǎng)派發(fā)。
區(qū)域促銷措施
1、墻體噴繪廣告
考察各區(qū)域?qū)嶋H情況，計(jì)算投入墻體廣告數(shù)量。
在第二季度完成所有區(qū)域內(nèi)墻體噴繪廣告的制作安裝工作。
2、商形象宣傳車噴繪
各商提供送貨車輛，對(duì)車體進(jìn)行噴繪裝飾。
車體噴繪內(nèi)容：潤(rùn)通純凈水、訂貨電話等產(chǎn)品廣告。
3、潤(rùn)通太陽(yáng)傘投放
向銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一定數(shù)量的商發(fā)放潤(rùn)通太陽(yáng)傘；
在具備大型廣場(chǎng)的區(qū)域內(nèi)開發(fā)休閑廣場(chǎng)，設(shè)置太陽(yáng)傘和休閑桌椅，同時(shí)也可銷售潤(rùn)通飲料。
第三季（7月——9月）
第三季度是飲料夏季熱賣期，:
節(jié)日造勢(shì)活動(dòng)
促銷時(shí)間：9月1日——9月30日
促銷目的：鞏固校園市場(chǎng)占有率
促銷對(duì)象：各大中小學(xué)
促銷切入點(diǎn)：以教師節(jié)為切入點(diǎn)
促銷形式：向各大中小學(xué)校教職員工發(fā)送感謝信。
向校方贈(zèng)送潤(rùn)通純凈水宣傳光盤。
感謝信內(nèi)容：
感謝廣大師生長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)潤(rùn)通純凈水的支持；
客戶對(duì)意向房可繳納“誠(chéng)意金”，一份“誠(chéng)意金”針對(duì)一種房型，“誠(chéng)意金”采用記名方式，若購(gòu)房抵入房款，若不購(gòu)房可無(wú)條件如數(shù)退還。
操作方法：
開盤日，集中起交一種戶型“誠(chéng)意金”的客戶，分批搖號(hào)，排出順序，第一名被抽中者，有優(yōu)先挑選樓層、朝向及優(yōu)先購(gòu)房權(quán)
⑴若按順序排到選房者，放棄選房，由緊隨其后的客戶挑選。“誠(chéng)意金”無(wú)條件退款。
⑵若客戶因誠(chéng)意戶型的朝向、樓層不滿意，又看中其他房型時(shí)，可以排在其他誠(chéng)意客戶后選房。
⑶如誠(chéng)意客戶為加大買到較滿意戶型的幾率，可對(duì)同類幾種戶型，分別繳納誠(chéng)意金。版權(quán)所有
⑷選中房的誠(chéng)意客戶，應(yīng)在當(dāng)日交納10000元大定，簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議。如簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議后，希望變更戶型的客戶，在銷售控制允許的前提下，與售樓人員協(xié)商解決，如還不滿意，要求退房的客戶，定金不退。
⑸辦理按揭購(gòu)房的客戶，應(yīng)在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽訂7個(gè)工作日內(nèi)，帶齊全套按揭資料到售樓部簽訂[商品房預(yù)售合同]。逾期不簽約的客戶視為退房，大定不退。
⑹分期付款或一次性付款的客戶，應(yīng)在3個(gè)工作日內(nèi)，到售樓部簽訂[商品房預(yù)售合同]。逾期不簽約的客戶視為退房，大定不退。
方案二：開放期內(nèi)推出購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡
具體操作方法：
1、客戶交納500元現(xiàn)金，開盤后購(gòu)房付款時(shí)可沖抵3000元現(xiàn)金使用，既優(yōu)惠2500元。適用范圍：W2、W4、W4a、W4b、W5、W5a、W6、W7
2、客戶交納1000元現(xiàn)金，開盤后購(gòu)房付款時(shí)可沖抵5000元現(xiàn)金使用，既優(yōu)惠4000元。適用范圍：W1、W3、E4、E5、E63、客戶交納1500元現(xiàn)金，開盤后購(gòu)房付款時(shí)可沖抵6500元現(xiàn)金使用，既優(yōu)惠5000元。適用范圍：E3、E3a
4、客戶交納2000元現(xiàn)金，開盤后購(gòu)房付款時(shí)可沖抵7000元現(xiàn)金使用，既優(yōu)惠5000元。適用范圍：E1、E2、E2a
說(shuō)明：1、優(yōu)惠卡只能用于卡面金額適用范圍內(nèi)的購(gòu)房活動(dòng)。
2、優(yōu)惠卡只能用于購(gòu)房，一旦購(gòu)買不能退卡。
時(shí)間：2014年1月27日
地點(diǎn)：曲靖優(yōu)馳二手車銷售有限公司
參加人數(shù)：優(yōu)馳二手車銷售有限公司全員
參加部門：公司內(nèi)所有部門
所需時(shí)間總計(jì)：全天
一、活動(dòng)目的
1、增強(qiáng)員工的凝聚力，點(diǎn)燃全公司員工新一年的工作熱情
2、對(duì)2013年工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)獲得的佳績(jī)進(jìn)行分析，制定新一年度工作總體規(guī)劃，明確新年度工作方向和目標(biāo)
二、表彰工作優(yōu)秀的公司員工，通過(guò)激勵(lì)作用，將全體員工的主觀能動(dòng)性充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。
三、年會(huì)主題
起航 輝煌2014
四、年會(huì)安排
1、年會(huì)形式
領(lǐng)導(dǎo)致辭、部門員工作工作總結(jié)和下年計(jì)劃、月度優(yōu)秀員工發(fā)言、部門節(jié)目、個(gè)人才藝展示、觀看幻燈片、穿插游戲抽獎(jiǎng)活動(dòng)、晚宴
2、年會(huì)人員安排及職責(zé)
1） 會(huì)場(chǎng)總負(fù)責(zé)：孫雪、陳蓉、宰秋萱
主要工作：總體協(xié)調(diào)，人員調(diào)配
2） 策劃、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)：孫雪 、 陳蓉 、 宰秋萱
主要工作：年會(huì)策劃、會(huì)議節(jié)目安排、舞臺(tái)協(xié)調(diào)、現(xiàn)場(chǎng)資訊采集；
3） 人員分工、布場(chǎng)及撤場(chǎng)安排：孫雪 陳蓉 宰秋萱
3、主要工作：人員的調(diào)配，布場(chǎng)、撤場(chǎng)時(shí)的相關(guān)事宜安排；
4） 活動(dòng)主持：孫雪 陳蓉
主要工作：根據(jù)活動(dòng)流程進(jìn)行活動(dòng)主持。
五、會(huì)場(chǎng)布置
1、會(huì)議主會(huì)場(chǎng)
A：內(nèi)容：本公司的年會(huì)主題
B：彩帶、氣球等點(diǎn)綴會(huì)場(chǎng)
C：座位環(huán)繞排放，圍繞主席臺(tái)。
六、年會(huì)流程
1、主持人開場(chǎng)白，邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)致辭（費(fèi)總、龐總、關(guān)秀秀）；
2、2013年月度優(yōu)秀員工發(fā)獲獎(jiǎng)感言
3、部門負(fù)責(zé)人作工作總結(jié)及下年計(jì)劃
依次由辦公室主任（孫雪）、銷售部經(jīng)理（劉海強(qiáng)）、市場(chǎng)部經(jīng)理（周璐剛）、推廣部經(jīng)理（楊羽翔）、業(yè)務(wù)部經(jīng)理（費(fèi)文政）及分公司經(jīng)理（費(fèi)德華）做部門年終總結(jié)及下年計(jì)劃 、并準(zhǔn)備各部門第一個(gè)節(jié)目表演（表演順序辦公室銷售部市場(chǎng)部推廣部業(yè)務(wù)部富源分公司）節(jié)目穿插在部門經(jīng)理總結(jié)之后
部門第一個(gè)節(jié)目文藝匯演（穿行）；
4、公司基層員工做工作總結(jié)及下年計(jì)劃
依次是辦公室（陳蓉、宰秋萱）銷售部（胡雄、龐清、陸大偉）推廣部（保天雄、孔德俊、孔德林）業(yè)務(wù)部（龍選坤、湯顏夕、李丹、楊榮麗、李超、范文同）、準(zhǔn)備部門第二個(gè)節(jié)目（表演順序辦公室銷售部市場(chǎng)部推廣部業(yè)務(wù)部富源分公司）節(jié)目安排在部門人員總結(jié)之后
5、部門第二個(gè)節(jié)目匯演（穿行）
6、進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)、總票數(shù)35票編號(hào)為1到35 禮品發(fā)放人（宰秋萱）
特等獎(jiǎng)數(shù)字是（11號(hào)） 禮品：
一等獎(jiǎng)數(shù)字是（1號(hào)、4號(hào)、7號(hào)、10號(hào)、13號(hào)）禮品：
二等獎(jiǎng)數(shù)字是（2號(hào)、5號(hào)、8號(hào)、11號(hào)、14號(hào)、16號(hào)、18號(hào)、20號(hào)、22號(hào)、24號(hào)） 禮品：
三等獎(jiǎng)數(shù)字是（3號(hào)、6號(hào)、9號(hào)、12號(hào)、15號(hào)、17號(hào)、19號(hào)、21號(hào)、23號(hào)、25號(hào)、27號(hào)、29號(hào)、31號(hào)、32號(hào)、33號(hào)） 禮品：
7、評(píng)選年終總結(jié)最佳部門領(lǐng)導(dǎo)、最佳員工、部門優(yōu)秀節(jié)目（由四位評(píng)委費(fèi)學(xué)超、龐永明、費(fèi)德華、關(guān)德秀）做出評(píng)分、總分10分四人評(píng)分算出平均分為最后得分）負(fù)責(zé)人（吳青）
8、個(gè)人才藝展示
9、、觀看幻燈片（公司一周年成長(zhǎng)經(jīng)歷） 負(fù)責(zé)人：（ ）
10、總經(jīng)理、副總經(jīng)理作年終發(fā)言
七、公司員工大合影 照相負(fù)責(zé)人（ ）
八、美食烹飪
目的：促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作能力，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，增進(jìn)協(xié)調(diào)性。
要求：全體員工分工合作
物品采購(gòu)：總負(fù)責(zé)人（孫雪 陳蓉 宰秋萱）
1、電磁爐4臺(tái)（ ）火鍋盆4個(gè)、鍋爐一個(gè)、煮鍋一個(gè)、勺子4把（ ）電飯煲3個(gè)（ ）碗40個(gè)（ ）火盆2個(gè)（ ）
2、米10斤、一次性筷子40雙、、洋芋10斤、藕10斤、白菜5斤、薄荷3斤、豌豆尖：5斤、茨菰5斤、1斤花生、4包豆腐皮、小米辣半斤、瓜子3斤、花生1斤、糖一斤、橘子10斤
3、4瓶果粒橙、4瓶雪碧、啤酒5件（ ）
4、生羊肉15斤（ ）負(fù)責(zé)主廚人（ ）
備注：
5、公司女士負(fù)責(zé)：洗菜、切菜、煮飯、擺放碗快、酒水飲料
6、公司男士負(fù)責(zé)：桌子4張、凳子32個(gè)、電磁爐4個(gè)、擺放好、把火盆2個(gè)的火點(diǎn)著、到福來(lái)源把煮羊肉的爐子1個(gè)、鍋1個(gè)、火鍋盆4個(gè)、勺子4把拿過(guò)來(lái)，并把爐子的火點(diǎn)著
7、晚餐過(guò)后：男士負(fù)責(zé)撤場(chǎng)（把桌子、凳子放回原位、掃地、把在福來(lái)源借來(lái)的東西還回去）女士負(fù)責(zé)：洗碗、把剩余的飯菜收理好、把借來(lái)的做飯工具歸還好）
）
每年10月
二、考核適用范圍
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。
第八年銷售人員安排計(jì)劃全年所需銷售人員數(shù)為20人，其中銷售主管2人，銷售業(yè)務(wù)員18人。
三、考核目的
1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績(jī)效，發(fā)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
四、適用范圍
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。
五、考評(píng)分類及考評(píng)內(nèi)容
1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)
遲到、早退、事假、加班等考評(píng)員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分，任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。
合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分，無(wú)故推卸減1分(典型事件加減分，或定期進(jìn)行民主評(píng)議)
2、基礎(chǔ)能力考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)
3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)
4、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)
星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工服務(wù)行為，顧客表?yè)P(yáng)加分，顧客投訴扣分。
6、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)
六、績(jī)效管理和績(jī)效考評(píng)應(yīng)該達(dá)到的效果
1、辨認(rèn)出杰出的品行和杰出的績(jī)效，辨認(rèn)出較差的品行和較差的績(jī)效，對(duì)員工進(jìn)行甄別與區(qū)分，使優(yōu)秀人才脫穎而出;
2、了解組織中每個(gè)人的品行和績(jī)效水平并提供建設(shè)性的反饋，讓銷售人員清楚公司對(duì)他工作的評(píng)價(jià)，知道上司對(duì)他的期望和要求，知道公司優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)和要求是什么?
3、幫助管理者們強(qiáng)化下屬人員已有的正確行為，促進(jìn)上級(jí)和下屬員工的有效持續(xù)的溝通，提高管理績(jī)效;
4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。
5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)金等提供確切有用的依據(jù);
6、加強(qiáng)各部門和各員工的工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性，從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變，有利于促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高，有利于推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
七、附則
1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
從一個(gè)案例來(lái)分析：中秋節(jié)前夕，按照傳統(tǒng)，某公司要向員工表示節(jié)日的問(wèn)侯。往年每年中秋節(jié)的預(yù)算都是200元/人，都是公司聯(lián)系好月餅銷售點(diǎn)，然后發(fā)給員工月餅券，讓員工自己去領(lǐng)。今年，為了更好地體現(xiàn)人性化管理，要求采用的方式能體現(xiàn)公司的關(guān)懷，公司研究后采取如下辦法：1、到最好的酒店定制月餅，由于公司人多，因此月餅數(shù)量大，加上不要求酒店提供包裝，于是價(jià)格就壓了下來(lái)，此項(xiàng)費(fèi)用為100/人。2、找禮品包裝的公司定制包裝盒，要求用材很好、制作講究，同時(shí)在包裝上燙印公司的LOGO及名稱。此項(xiàng)費(fèi)用為80元/份。3、給每個(gè)員工發(fā)一份月餅領(lǐng)取券，員工可以選擇到前臺(tái)直接領(lǐng)取，也可以在禮品券上寫上地址，公司免費(fèi)將月餅送到員工指定的地方。可想而知，當(dāng)員工得到這樣一份禮物的時(shí)候，自然會(huì)心生歡喜，會(huì)覺得公司是在為員工著想。此舉不僅體現(xiàn)了傳統(tǒng)節(jié)日的文化，而且省去了員工自己去領(lǐng)取的麻煩。最重要的是，月餅往往不是吃的，員工可以直接將月餅送給想送的人。公司在快遞費(fèi)用上預(yù)算20元/份，總花費(fèi)不會(huì)超支，但做到了事半功倍的效果。
上面例子很好體現(xiàn)了“產(chǎn)品”和“解決方案"的區(qū)別。月餅是產(chǎn)品，而月餅加上公司免費(fèi)快遞和印LOGO的包裝就成了“解決方案”。我們把兩者區(qū)別歸納如下：
一、“產(chǎn)品”是賣方站在自己的角度看問(wèn)題，“解決方案”是站在消費(fèi)者角度看問(wèn)題。
中秋節(jié)人們要買月餅，于是商家紛紛推出了“產(chǎn)品”。但是，消費(fèi)者的目的不是買月餅，而是用它來(lái)體現(xiàn)禮尚往來(lái)和寄團(tuán)圓之意。上面例子中，公司巧妙抓住了月餅核心價(jià)值，讓月餅的功能更加直接、更加完美地體現(xiàn)出來(lái)。
二、賣“產(chǎn)品”是推銷行為，賣“解決方案”包含了更多的“延伸服務(wù)”。
沃爾瑪?shù)纳唐冯m多，但需要自己去買。小區(qū)樓下便利店為了和超市競(jìng)爭(zhēng)，推出了“免費(fèi)送貨”的服務(wù)。同樣買一瓶醋，樓下的便利店提供是“一瓶醋+免費(fèi)送貨”，這就是解決方案。三、“產(chǎn)品”是單一的，“解決方案”是“一攬子”的。
為了治感冒，可以到藥店買藥，也可以到醫(yī)院去治療。在藥店，買到的只是產(chǎn)品，而到了醫(yī)院不僅買到藥還可以得到醫(yī)生的醫(yī)囑。治感冒的藥品加上醫(yī)生對(duì)服用方法及生活上注意事項(xiàng)等的服務(wù)共同組成了治療感冒的“一攬子方案”。
四、“產(chǎn)品”容易同質(zhì)化，“解決方案”拓展了創(chuàng)造差異化的空間。
舉個(gè)木門銷售案例以做分析：
關(guān)鍵詞：銷售部門；績(jī)效工資；作用；激勵(lì)方案
銷售是企業(yè)發(fā)展的龍頭，可以這樣說(shuō)，企業(yè)沒有銷售，就沒有利潤(rùn)，也就沒有生存下去的源泉。人才是第一發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)要想在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境中生存并謀求發(fā)展，就必須樹立“以人為本”的觀念。擺脫傳統(tǒng)工資制的束縛，堅(jiān)持將銷售人員工資收入與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和職工的實(shí)際勞動(dòng)貢獻(xiàn)掛鉤，建立起工資分配的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，才能進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀要求。
一、績(jī)效工資制的作用
績(jī)效工資在人力資源管理中起激勵(lì)作用，而激勵(lì)能夠使企業(yè)員工充分發(fā)揮其潛能，高質(zhì)、高效地完成工作。績(jī)效工資，一方面可以通過(guò)物質(zhì)形式刺激員工工作行為，使其改善工作態(tài)度，提高工作效率；另一方面，績(jī)效工資的實(shí)施，改變了工作無(wú)法量化、員工心理壓力大的傳統(tǒng)方式，促使員工在工作中積極表現(xiàn)，發(fā)揮潛能。 績(jī)效工資的具體作用如下：
1.吸引優(yōu)秀銷售人才
現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，吸引了優(yōu)秀的銷售人才，就能有效助推企業(yè)的發(fā)展。在發(fā)達(dá)國(guó)家的許多企業(yè)中，特別是那些競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、實(shí)力雄厚的企業(yè)，通過(guò)各種優(yōu)惠政策、豐厚的福利待遇、快捷的晉升途徑來(lái)吸引企業(yè)需要的人才。對(duì)于有能力和具有挑戰(zhàn)精神的員工是不會(huì)選擇在沒有激勵(lì)的公司上班的，而最常見最現(xiàn)實(shí)的激勵(lì)方式就是工資的績(jī)效激勵(lì)。
2.開發(fā)銷售人員潛能
在激勵(lì)方式下，銷售人員會(huì)發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，調(diào)動(dòng)其潛能，為達(dá)到目標(biāo)而努力。管理學(xué)家的研究表明，員工的工作績(jī)效是員工能力和受激勵(lì)程度的函數(shù)，即績(jī)效=F（能力*激勵(lì)）。在能力一定的情況下，合適的激勵(lì)能使企業(yè)的績(jī)效成倍的增長(zhǎng)。
3.留住優(yōu)秀銷售人才
德魯克（P.Druker）認(rèn)為，每一個(gè)組織都需要三個(gè)方面的績(jī)效：直接的成果、價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和未來(lái)的人力發(fā)展。缺少任何一方面的績(jī)效，組織注定非垮不可。因此，每一位管理者都必須在這三個(gè)方面均有貢獻(xiàn)。在三方面的貢獻(xiàn)中，對(duì)“未來(lái)的人力發(fā)展”的貢獻(xiàn)就是來(lái)自激勵(lì)工作。
4.造就良性環(huán)境
科學(xué)的激勵(lì)制度保含有一種競(jìng)爭(zhēng)精神，它的運(yùn)行能夠創(chuàng)造出一種良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)而形成良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。在具有競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境中，銷售人員就會(huì)收到環(huán)境的壓力，這種壓力將轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員努力工作的動(dòng)力。正如麥格雷戈（Douglas M·Mc Gregor）所說(shuō)：“個(gè)人與個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)，才是激勵(lì)的主要來(lái)源之一。”在這里，銷售人員的工作動(dòng)力和積極性成了激勵(lì)工作的間接結(jié)果。
二、企業(yè)銷售人員績(jī)效工資改革的原則
（一）公平性
不論銷售人員的學(xué)歷、職稱、職位、資歷、關(guān)系等，而是以能力、貢獻(xiàn)、工作量來(lái)考核。
（二）科學(xué)性
銷售人員績(jī)效工資可以取決于整體目標(biāo)、部門目標(biāo)以及個(gè)人目標(biāo)的完成情況，確保公司戰(zhàn)略與銷售部門個(gè)人目標(biāo)的有效連接。
（三）可操作性
改革要確保銷售人員的現(xiàn)有工資水平維持在原有水平，否則會(huì)引起一些連鎖反應(yīng)，所以先要統(tǒng)計(jì)一下現(xiàn)有人員的工資水平和構(gòu)成，要體現(xiàn)數(shù)量和質(zhì)量兼顧的原則。在過(guò)渡時(shí)期，要維持原有方案，在新方案出后要堅(jiān)持就高不就低的原則進(jìn)行過(guò)渡。公司總體目標(biāo)的制定要切合公司實(shí)際，個(gè)人目標(biāo)要讓個(gè)人能在努力的情況下達(dá)到，即“跳起來(lái)能吃到餡餅”。
三、銷售人員績(jī)效工資考核方案
銷售人員績(jī)效工資的總原則：銷售量提成+相關(guān)銷售指標(biāo)考核，為了調(diào)動(dòng)積極性，提成的指標(biāo)可訂得高一些，不用考慮底薪和基本工資。
相關(guān)銷售指標(biāo)考核根據(jù)公司不同情況，可細(xì)分為回款率、銷售數(shù)量、呆壞賬率、銷售單價(jià)和是否新開發(fā)市場(chǎng)等進(jìn)行綜合考核。公司銷售目標(biāo)值分解到銷售部門，銷售部門再將具體目標(biāo)分解到個(gè)人，建議分解考核方案如下：
1、建議考核的兌現(xiàn)：本月兌現(xiàn)應(yīng)提金額的70%，年終兌現(xiàn)應(yīng)提金額的30%。
2、建議具體如下提成辦法：
A：銷售老客戶的存量產(chǎn)品部份，確定一個(gè)提成金額A元/件
B：銷售新開發(fā)的客戶部份，制定一個(gè)提成單價(jià)B元/件
C：為鼓勵(lì)現(xiàn)款銷售，減少賒銷，加速資金周轉(zhuǎn)，現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售在A、B項(xiàng)基礎(chǔ)上，按財(cái)務(wù)確定的基價(jià)，超過(guò)部份銷售提成C%。
3、銷售提成的抵減或否定項(xiàng)：
A：銷售數(shù)量完成的考核：
全年銷售數(shù)量沒達(dá)到年計(jì)劃銷量時(shí)，若全年達(dá)成低于目標(biāo)的5%時(shí)，建議年終90%兌現(xiàn)，若低于10%，年終按70%兌現(xiàn)，若低于20%，年終不兌現(xiàn)。
B：全年的貨款回籠總額不得低于應(yīng)回款額（含質(zhì)量保證金）的95%，若全年達(dá)成低于目標(biāo)的5%時(shí)，年終按90%兌現(xiàn)，若低于10%，年終按70%兌現(xiàn)，若低于20%，年終不兌現(xiàn)。
回款率=全年回款總數(shù)/全年累計(jì)應(yīng)收賬款余額。
C：收取的貨款中若有承兌或扣除貼息（客戶在應(yīng)付款中扣除按支付承兌的貼現(xiàn)息后支付的現(xiàn)款），按承兌的貼現(xiàn)息和貼息的實(shí)際發(fā)生額的5%扣減當(dāng)月提成（為了加強(qiáng)回款考核和減少資金的使用成本）。
D：若回款中有以物抵款的情況，公司將此物抵款有損失，則按損失的50%在當(dāng)月銷售提成中扣減。
E：壞賬損失，建議如下：在1萬(wàn)元以下的，銷售承擔(dān)損失金額的100%；1萬(wàn)-20萬(wàn)，銷售部承擔(dān)損失金額的50%，20萬(wàn)以上，銷售部承擔(dān)損失金額的30%；50萬(wàn)以上，銷售承擔(dān)損失金額的20%，壞賬損失和計(jì)息不得同時(shí)計(jì)算。老款的貨款收回按如下考核方式：若收回貨款的90%部份，按5%提成，收回貨款的10%部份，按10%提成；收不回貨款或以物抵款的情形，則依照D條規(guī)定執(zhí)行。
F：若未收回掛帳六個(gè)月以上的貨款，則按貨款額度的同期銀行利率扣減當(dāng)月銷售提成，銷售員應(yīng)積極建議怎樣減少壞帳損失的發(fā)生。
G：罰款問(wèn)題：對(duì)于發(fā)出公司的產(chǎn)品數(shù)量，銷售人員必須清點(diǎn)清楚（若屬包裝箱內(nèi)差缺部份，由銷售部一周之內(nèi)反饋信息，可不追究銷售部責(zé)任），或因送貨不及時(shí)補(bǔ)罰款的，銷售人員應(yīng)負(fù)全責(zé)。若被客戶罰款和賠款直接從考核中扣除。
H：銷售部門對(duì)外銷售的價(jià)格原則上不得低于上一年全年的外銷價(jià)格，確有特殊情況需降價(jià)銷售的，需由銷售部門填寫《銷售降價(jià)審批表》，由財(cái)務(wù)主管審批，總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，否則，銷售降價(jià)損失全額由銷售負(fù)責(zé)人承擔(dān)，對(duì)新一年新開發(fā)的市場(chǎng)和新品的定價(jià)，由銷售部采取書面報(bào)告的形式，提交財(cái)務(wù)審核，由公司總經(jīng)理認(rèn)可。新開發(fā)市場(chǎng)采取何種信用政策，由公司總經(jīng)理確定。否則，擅自作主的一切損失由銷售部負(fù)責(zé)人承擔(dān)。對(duì)退回廢舊產(chǎn)品的銷售，采取先由銷售報(bào)價(jià)，財(cái)務(wù)審核后，交總經(jīng)理審批后銷售。
I：關(guān)于價(jià)格調(diào)整：銷售部應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)行情和公司的需要，與供貨廠家協(xié)商上調(diào)價(jià)格。銷售部應(yīng)該有效執(zhí)行并實(shí)施，若確有特殊情況難以實(shí)施時(shí)，必須書面報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，否則，按差額由銷售部負(fù)責(zé)人承擔(dān)。
4、考核所得工資的計(jì)算
考核所得工資=3.2中提成項(xiàng)-3.3的抵減項(xiàng)
此考核建議由財(cái)務(wù)或公司監(jiān)管部門計(jì)算考核銷售部門，計(jì)算考核總額，由銷售部門協(xié)同財(cái)務(wù)部門或監(jiān)查部門對(duì)自己部門的總體指標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分到每一個(gè)受考核的員工，讓員工的考核目標(biāo)與部門的總目標(biāo)一致 。從而體現(xiàn)多勞多得和多貢獻(xiàn)多得的原則。
四、結(jié)語(yǔ)
通過(guò)以上方案，企業(yè)的總體效益與銷售人員的個(gè)人利益緊密地結(jié)合在一起，有效地調(diào)動(dòng)了銷售員工的工作積極性和主觀能動(dòng)性，為企業(yè)增長(zhǎng)利潤(rùn)和長(zhǎng)足好展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！（作者單位：重慶工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
[1]王強(qiáng)華.績(jī)效工資制創(chuàng)新研究[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2012
[2]激勵(lì).百度百科
一、現(xiàn)有客戶接管方案
牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力滿足現(xiàn)有客戶的正當(dāng)要求，做好客戶在接管期間的思想轉(zhuǎn)變工作，讓他們看到與我們合作是一個(gè)雙贏的選擇，為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好的市場(chǎng)條件。
二、銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售隊(duì)伍的構(gòu)建
力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)緊密結(jié)合省的銷售區(qū)域?qū)嶋H及我公司實(shí)際構(gòu)建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，我們都知道好的銷售行為離不開一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的銷售群體，為了構(gòu)建一支良好的銷售隊(duì)伍，我準(zhǔn)備做好以下幾點(diǎn)：
1、制定科學(xué)合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。
2、認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。
3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下，銷售人員享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。
4、業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制可以達(dá)到總提成的10%左右。
5、定期免費(fèi)培訓(xùn)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高他們的營(yíng)銷能力，創(chuàng)造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發(fā)機(jī)會(huì)，進(jìn)一步激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性。
三、市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)及目標(biāo)設(shè)定
(一)市場(chǎng)概況
據(jù)2014年底統(tǒng)計(jì)我們的銷售區(qū)域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽(yáng)泉、長(zhǎng)治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運(yùn)城、晉城等11個(gè)地區(qū)，85個(gè)縣，23個(gè)市轄區(qū)，人口達(dá)到3593.3萬(wàn)，并且還向外省區(qū)有所延伸，這給我們的醫(yī)藥銷售創(chuàng)造了很好的前置環(huán)境條件，但是由于我們目前只能進(jìn)入一些二級(jí)醫(yī)院進(jìn)行銷售，所以我們要緊緊趕在國(guó)家新醫(yī)藥目錄出臺(tái)之前，制作一個(gè)良好的營(yíng)銷計(jì)劃，爭(zhēng)取讓我們的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入更為高級(jí)的醫(yī)院，具體是以產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院：我們委托各家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式：①全面形式，由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價(jià)開給單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性；②半形式：是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助。
(二)目標(biāo)任務(wù)
1、定員：每個(gè)市級(jí)區(qū)域5人，其中主管公司銷售經(jīng)理1人，區(qū)域經(jīng)理3人，銷售內(nèi)務(wù)1人。
2、定量：定人，定區(qū)域，定任務(wù)。根據(jù)公司全年銷售總量，將任務(wù)按區(qū)域分解到每個(gè)月，由區(qū)域經(jīng)理具體將任務(wù)落實(shí)到每家醫(yī)院，以確保每月銷售任務(wù)的完成。每月各品種銷售任務(wù)分解明細(xì)各區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)管轄區(qū)域市場(chǎng)情況制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。
四、政府運(yùn)作思路
1、各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自己管轄區(qū)域，深入市場(chǎng)調(diào)查研究，積極搜集市場(chǎng)第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報(bào)告將每次走訪及開發(fā)市場(chǎng)匯總市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，缺一份扣100元，連續(xù)兩次不寫報(bào)告者，調(diào)離銷售崗位。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告必須真實(shí)反映當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)用肥結(jié)構(gòu)，需求實(shí)量、品種，同行同類產(chǎn)品銷售方法，銷售價(jià)格，走訪用戶的基本情況等基礎(chǔ)資料，以供公司決策。
2、各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格要求自己，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守社會(huì)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)，不違法亂紀(jì)，出差在外在確保平安的同時(shí)不惹是生非，與公司保持緊密聯(lián)系。
3、嚴(yán)格財(cái)務(wù)制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業(yè)務(wù)人員向客戶借款。按時(shí)與用戶做好往來(lái)賬對(duì)賬工作，隨時(shí)對(duì)每家用戶雙方賬務(wù)往來(lái)做到心中有數(shù)，及時(shí)處理商務(wù)糾紛事務(wù)，不得無(wú)故拖延，否則造成的經(jīng)濟(jì)損失由業(yè)務(wù)人員自己承擔(dān)，賒銷者誰(shuí)經(jīng)手誰(shuí)負(fù)責(zé)到底。
4、出差回到公司嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律，嚴(yán)格按照值班制度執(zhí)行，有事相互通氣，手機(jī)24小時(shí)不允許關(guān)機(jī)。積極深入生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運(yùn)輸質(zhì)量，避免破包、短件、打濕等現(xiàn)象出現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后及時(shí)向主管生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)反映并糾正，確保產(chǎn)品出廠后用戶的滿意度。
5、根據(jù)自己區(qū)域全年各品種銷售任務(wù)，層層分解，落實(shí)到每個(gè)用戶，每月初應(yīng)以書面形式將本月發(fā)運(yùn)計(jì)劃提供給銷售內(nèi)務(wù)，內(nèi)務(wù)人員將各區(qū)域發(fā)運(yùn)計(jì)劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計(jì)劃提前準(zhǔn)備，以確保運(yùn)輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報(bào)計(jì)劃，避免出錯(cuò)，無(wú)法追究責(zé)任。
6、貨物發(fā)走后應(yīng)及時(shí)將車號(hào)通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應(yīng)及時(shí)將票據(jù)傳遞給用戶，若發(fā)現(xiàn)因票據(jù)傳遞不及時(shí)造成用戶取貨罰款之類造成的經(jīng)濟(jì)損失，由業(yè)務(wù)人員自行承擔(dān)。
7、配合公司財(cái)務(wù)部門，提供準(zhǔn)確的用戶結(jié)算單位及價(jià)格，以便財(cái)務(wù)開具發(fā)票，需購(gòu)貨發(fā)票的業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)將發(fā)票寄給用戶。
8、嚴(yán)格按公司定價(jià)進(jìn)行銷售，低于公司定價(jià)必須經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。超出定價(jià)銷售，超的部分業(yè)務(wù)人員與公司按5:5比例分成。
9、針對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員，每月根據(jù)公司年度計(jì)劃下達(dá)每月銷售任務(wù)，銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)情況努力去完成任務(wù)，每月一考核，季度一兌現(xiàn)，連續(xù)三個(gè)月未能完成銷售任務(wù)者，自動(dòng)調(diào)離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續(xù)上崗，沒崗位的自動(dòng)下崗。
10、銷售業(yè)務(wù)人員在做好銷售業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，對(duì)公司訂購(gòu)的《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》、《市場(chǎng)分析與調(diào)研》等相關(guān)知識(shí)有所了解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，并定期相互交流，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)開展。
11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權(quán)利有義務(wù)去努力銷售公司產(chǎn)品，銷售政策一視同仁。
好順景雜糧系列產(chǎn)品
銷售推廣計(jì)劃方案
作者：寒光
2008年7月5日
一、預(yù)計(jì)上市時(shí)間
2008年8月5日
二、背景闡述
1、市場(chǎng)份額不確定；
2、目標(biāo)銷售區(qū)域內(nèi)均為空白市場(chǎng)；
3、產(chǎn)品迎合現(xiàn)代消費(fèi)的綠色、健康、美味、方便、時(shí)尚消費(fèi)習(xí)性；
4、產(chǎn)品的局限性。
三、市場(chǎng)狀況分析分析
1、品牌產(chǎn)品的唯一性，決定了產(chǎn)品品牌打造的速度快和沒有同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。
2、行業(yè)屬于技術(shù)含量較低的農(nóng)副產(chǎn)品加工行業(yè)，進(jìn)入門檻較低，只有快速占領(lǐng)市場(chǎng)，樹立品牌才能有效防御后期當(dāng)?shù)匦∽鞣坏膼阂飧?jìng)爭(zhēng)。
3、公司資源和管理體系不健全的情況下，采取以點(diǎn)帶面，打造亮點(diǎn)市場(chǎng)，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的做法會(huì)在速度和效果上占有較大優(yōu)勢(shì)。
4、產(chǎn)品的局限性限制了產(chǎn)品的銷售渠道，銷售渠道的局限性又限制了產(chǎn)品銷量。市場(chǎng)前期進(jìn)入以引導(dǎo)及確立品牌為主，重點(diǎn)渠道為特通（酒店、及公司食堂、學(xué)校食堂、網(wǎng)吧等），常規(guī)渠道以B、C類以上連鎖、KA終端為主。
四、年度銷售目標(biāo)及分解
1、匯款達(dá)到3920萬(wàn)； 全年銷售匯款金額
2、客戶開發(fā)達(dá)到200家 ；良性循環(huán)銷售，每月銷售額不低于10萬(wàn)的客戶。
3、建設(shè)第一品牌市場(chǎng)數(shù)量達(dá)到100個(gè)。市場(chǎng)特通渠道的鋪貨率達(dá)到50％以上，目標(biāo)常規(guī)渠道的鋪貨率達(dá)到80以上。
項(xiàng)目目標(biāo)
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
合計(jì)
回款（萬(wàn)）
60
90
150
210
240
300
360
420
450
510
540
600
3930
客戶開發(fā)（個(gè)）
20
30
50
100
150
200
200
品牌建設(shè)（個(gè)）
10
30
60
100
100
2、2008年度預(yù)計(jì)任務(wù)目標(biāo)分解：
2008年8月1日~2009年7月30日計(jì)劃雜糧飯、雜糧腸銷售0.393億元，由于此期間實(shí)際只有11個(gè)月時(shí)間，其中還包括產(chǎn)品調(diào)研、價(jià)格定位、人員招聘、上市、鋪市和運(yùn)輸、消費(fèi)者認(rèn)可和接受等時(shí)間，因此本年度計(jì)劃銷售0.3930億元已滿負(fù)荷產(chǎn)能。具體區(qū)域、月份目標(biāo)分解計(jì)計(jì)（見下圖）：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元
月份/合計(jì)/比例區(qū)域/合計(jì)/比例
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
華中
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
華東
18
27
45
63
72
90
108
126
135
153
162
180
華北
6
9
15
21
24
30
36
42
45
51
54
60
西南
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
華南
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
合計(jì)萬(wàn)元
60
90
150
210
240
300
360
420
450
510
540
600
累計(jì) 比例
1．5%
2．2%
3．8%
5．3%
6．1%
7．6%
9．1%
10．6%
11．4%
12．9%
13．7%
3930
五、分期推廣城市
1．依據(jù)現(xiàn)有公司的規(guī)模和資源情況以及“古力”品牌與競(jìng)品相比具備優(yōu)勢(shì)或優(yōu)勢(shì)不突出但有戰(zhàn)略意義的城市，在全國(guó)選定五大區(qū)共20個(gè)作為中心推廣城市：
重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)
華中區(qū)
華東區(qū)
華北區(qū)
西南區(qū)
華南區(qū)
8－10月份（一期）
鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、南昌
濟(jì)南、南京、杭州、合肥、徐州、福州
石家莊、太原
成都、重慶、昆明、貴陽(yáng)
廣州、深圳、南寧、海口
11－09年元月（二期）
洛陽(yáng)、開封、襄樊、宜昌、衡陽(yáng)、常德、九江、鷹潭
青島、聊城、連云港、蘇州、寧波、溫州、上海、廈門、蕪湖、淮南
保定、唐山、秦皇島、臨汾、運(yùn)城、天津
宜賓、攀枝花、曲靖、思茅、遵義、六盤水
東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞
2月－7月（三期）
備注
華中區(qū)
黃石、黃岡、孝感、十堰、荊門、荊州、施恩、信陽(yáng)、駐馬店、南陽(yáng)、平頂山、漯河、周口、許昌、商丘、三門峽、焦作、新鄉(xiāng)、濮陽(yáng)、鶴壁、安陽(yáng)、濟(jì)源、榆林、延安、銅川、渭南、咸陽(yáng)、西安、寶雞、漢中、張家界、岳陽(yáng)、長(zhǎng)沙、株州、湘潭、彬州、婁底、懷化
重點(diǎn)城市
（38個(gè)）
華東區(qū)
煙臺(tái)、威海、、日照、臨沂、棗莊、濟(jì)寧、泰安、濱州、萊蕪、淄博、濰坊、東營(yíng)、德州、荷澤、宿遷、淮安、鹽城、泰州、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、常州、無(wú)錫、蘇州、南通、金華、麗水、臺(tái)州、紹興、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、銅陵、安慶、黃山、馬鞍山
重點(diǎn)城市
（37個(gè)）
華北區(qū)
北京、順義、懷柔、通縣、昌平、大興、房山、密云、延慶、門頭溝、邢臺(tái)、邯鄲、衡水、滄州、張家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晉中、太原、陽(yáng)泉、臨汾、晉城、運(yùn)城、天津、塘沽、大港、寶坻、靜海
重點(diǎn)城市
（19個(gè)）
西南
大理、玉林 、曲靖、暈洪、安順、凱里
重點(diǎn)城市
（6個(gè)）
華南區(qū)
景德鎮(zhèn)、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、佛山、中山、汕頭、韶關(guān)、湛江、桂林、柳州、北海
重點(diǎn)城市
（12個(gè)）
全年合計(jì)重點(diǎn)推廣市場(chǎng)
167個(gè)
說(shuō)明：重點(diǎn)推廣城市167個(gè)，其中7月底要建設(shè)完成第一品牌城市100個(gè)。
六、通路模式的確立
1．一般采用經(jīng)銷商通路模式：
要求：經(jīng)銷商環(huán)節(jié)一定要網(wǎng)絡(luò)、人力、物力等綜合實(shí)力，具備操作我司產(chǎn)品，對(duì)我司產(chǎn)品必須重視操作（經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)后續(xù)）。
公司辦事處助銷 單位市場(chǎng) 以渠道劃分經(jīng)銷商
酒店部經(jīng)銷
現(xiàn)代化渠道經(jīng)銷商 小終端經(jīng)銷商
七、推廣步驟
時(shí)間
內(nèi)容
主要負(fù)責(zé)
單位
涉及費(fèi)用
支付方式
備注
7/25前
確立各省區(qū)銷售人員及銷售管理體系及制度
各銷售區(qū)域
人員招聘費(fèi)
公司直接支付
8/10前
一、經(jīng)銷商的確定
制定經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，以及銷售政策
二、確立各銷售區(qū)域招商工作，并展開終端鋪市工作，選定重點(diǎn)市場(chǎng)亮點(diǎn)市場(chǎng)打造，直銷隊(duì)伍的組建等，（雙節(jié)期間開始在商超開展室內(nèi)外促銷活動(dòng)）。
三、（形相識(shí)別體系建設(shè)）制作完備好順景產(chǎn)品專用的POP、企業(yè)宣傳手冊(cè)、促銷品、各種促銷用品（包括紙巾、小燈泡扣、小鬧鐘、MP4、情侶套杯等）。
重點(diǎn)銷售區(qū)域（一期）
1、進(jìn)店費(fèi)
人員導(dǎo)購(gòu)費(fèi)
人員招聘費(fèi)
促銷費(fèi)
2、酒店臺(tái)墊、桌布、臺(tái)卡、促銷臺(tái)柜100組、情侶套杯2008套、MP4 38臺(tái)、促銷服120套共計(jì)6-10萬(wàn)元
1、隨貨同行
2、公司直接支付
8/15前
對(duì)助銷員完成深度分銷等相關(guān)銷售技巧的培訓(xùn)，對(duì)重點(diǎn)終端客戶完成培訓(xùn)和簽約工作，分解季度或全年的銷售任務(wù)，要求重點(diǎn)客戶按月份完成，對(duì)完成任務(wù)的有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)依按總體銷售政策及當(dāng)月政策而定
各銷售區(qū)域
（二期）
月度返利
經(jīng)銷商支付
按協(xié)議書規(guī)定
8/20
推廣費(fèi)支持
總部
待定
實(shí)物
推廣第一步
8/25
華東區(qū)、西南區(qū)完成進(jìn)場(chǎng)、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷售操作
華東區(qū)、西南區(qū)的各銷售區(qū)域
1.
進(jìn)店費(fèi)：
2.
訂貨會(huì)期間的搭箱作為品嘗品。
1．進(jìn)店費(fèi)：
實(shí)物；
2．品嘗品：
實(shí)物；
3．鋪市費(fèi)用：
現(xiàn)金。
9/1
華中、華南、華北完成進(jìn)場(chǎng)、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷售操作
華中區(qū)、華南區(qū)、華北的各銷售區(qū)域
1/10
1、
商超進(jìn)場(chǎng)后每周五、六、日每周三次在KA店店外開展買贈(zèng)活動(dòng)，每店店外促銷員2員，店內(nèi)1名，在800家店內(nèi)要求每店不少于8個(gè)SKU，至少3層面。為期3個(gè)月。
2、
完成商超C/D店的進(jìn)店和陳列架的擺放，陳列架由總部提供。
3、
除中心城市外，其余一般重點(diǎn)城市完成第一步鋪市，鋪貨率要求在65%以上，每鋪一店贈(zèng)POP2張，每城市支持15人15天的鋪市費(fèi)用。
各銷售區(qū)域
1、促銷員工資：
促銷場(chǎng)地費(fèi)：
2、鋪市人員費(fèi)用
所有零售終端的生動(dòng)化展示品費(fèi)用：
隨車搭贈(zèng)由經(jīng)銷商支付
1/15
中心重點(diǎn)城市完成鋪市，鋪市率達(dá)到80%以上投放廣告。
投放地為：
城市
石家莊、太原、天津、唐山、秦皇島、保定
南京、杭州、徐州、福州、合肥、青島、連云港、廈門、寧波、蘇州
成都、重慶、昆明、貴陽(yáng)
鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、南昌、
廣州、深圳、南寧、海口、東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞
各銷售區(qū)域
1/15
強(qiáng)化小賣點(diǎn)鋪貨率突破95%以上，重點(diǎn)攻克釘子戶，并深度分銷的要求，要求助銷員按規(guī)定的頻率、時(shí)間、內(nèi)容拜訪，在拜訪中重新評(píng)估各個(gè)終端點(diǎn)的等級(jí)。
各銷售區(qū)域
重要路口，業(yè)務(wù)員要有自己掏錢消費(fèi)產(chǎn)品的意識(shí)，以帶動(dòng)終端售點(diǎn)的業(yè)務(wù)量。
2/1
此期間針對(duì)常規(guī)產(chǎn)品雜糧腸做批發(fā)渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)及掌控。
一期重點(diǎn)市場(chǎng)
費(fèi)用待定
3/10
鞏固市場(chǎng)，分析資料，強(qiáng)化維護(hù)好重點(diǎn)終端，同時(shí)保證小終端的出貨少量多次。另外在商超渠道雜糧系列產(chǎn)品組織雜糧日、雜糧周等活動(dòng)。
各銷售區(qū)域
費(fèi)用待定
推廣第二步
3/12
針對(duì)二批商的激勵(lì)政策。
各銷售區(qū)域
具體費(fèi)用待定
實(shí)物
附：合同樣稿
3/15
對(duì)于各大區(qū)PET飲品銷售排前三名的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品為商務(wù)通或電腦汽車等。
各銷售區(qū)域
費(fèi)用待定
隨車、貨物
3/18
對(duì)于各銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)與總結(jié)。
各銷售區(qū)域
費(fèi)用待定
實(shí)物、現(xiàn)金
3/22
1、準(zhǔn)備春季糖酒會(huì)工作，后期進(jìn)入全面招商時(shí)期。
2、不斷完善銷售管理制度，做好費(fèi)用控制，及市場(chǎng)開發(fā)的相關(guān)后續(xù)工作，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行不斷的修改，確保完成計(jì)劃任務(wù)。
各大區(qū)使用
現(xiàn)金
總費(fèi)用（萬(wàn)元）：
萬(wàn)元（實(shí)際價(jià)值：
萬(wàn)元）
其中：現(xiàn)金： 萬(wàn)元；承兌： 萬(wàn)元；
貨抵： 萬(wàn)元（實(shí)物價(jià)值： 萬(wàn)元）；
包含：當(dāng)?shù)貭顩r，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況
1、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容
（1）地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；
（2）人文環(huán)境：市場(chǎng)購(gòu)買力，中檔白酒消費(fèi)習(xí)慣，3A店和中檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等；
（3）經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營(yíng)銷理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對(duì)它的滿意度，經(jīng)銷商的個(gè)人資料等；
（4）導(dǎo)入市場(chǎng)渠道方式：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；
（5）導(dǎo)入時(shí)間及重點(diǎn)渠道的確定；
（6）地方媒體選擇：目標(biāo)消費(fèi)群最關(guān)注的媒體及播出費(fèi)用、時(shí)間，廣告刊播次數(shù)等；
（7）促銷員薪酬：主要競(jìng)品公司的促銷員的薪酬；
（8）重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系、操作方法、獎(jiǎng)勵(lì)政策、促銷手段及與合作伙伴的關(guān)系；
（9）費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等；
（10）其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的促銷形式和促銷活動(dòng)方案）。
2、銷售費(fèi)用和銷售目標(biāo)：
包含我方機(jī)會(huì)點(diǎn)，當(dāng)?shù)厣鲜性瓌t，市場(chǎng)規(guī)劃
（1）銷售費(fèi)用預(yù)測(cè)：
·公關(guān)策劃活動(dòng)計(jì)劃及所需費(fèi)用。
·確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產(chǎn)生的費(fèi)用。
·預(yù)備進(jìn)行的商超、酒店、餐廳的數(shù)量和由此將產(chǎn)生的費(fèi)用。
·促銷人員的費(fèi)用。
·預(yù)計(jì)進(jìn)行的促銷活動(dòng)及所需費(fèi)用。
·其它費(fèi)用。
（2）銷售目標(biāo)計(jì)劃：
·品種計(jì)劃：
根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)市調(diào)報(bào)告及與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)、溝通，確定首批定單進(jìn)貨品種、規(guī)格；
·銷售渠道劃分：
特供渠道：政府、部隊(duì)、其它社會(huì)團(tuán)體組織等
商超渠道：賣場(chǎng)的選擇、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、促銷活動(dòng)
餐飲渠道：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、促銷人員設(shè)定、促銷手段
其它渠道：流通環(huán)節(jié)、五糧液專賣店
3、目標(biāo)市場(chǎng)銷售額計(jì)劃：
由營(yíng)銷部將公司全年銷售計(jì)劃（任務(wù)）細(xì)分
年度細(xì)分到月度，
每月銷售任務(wù)細(xì)分到每個(gè)渠道、賣場(chǎng)、網(wǎng)點(diǎn)，落實(shí)到每個(gè)人頭，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)管理辦法。
第二部分，工作開展安排
進(jìn)店、進(jìn)場(chǎng)與鋪貨
包含：渠道建設(shè)策略和進(jìn)度，各渠道目標(biāo)：
1、確定進(jìn)店、進(jìn)場(chǎng)的數(shù)量；
2、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，并且結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際情況，然后應(yīng)對(duì)我方的談判力量作一個(gè)評(píng)判，擬訂談判計(jì)劃，對(duì)于不同的賣場(chǎng)要給予不同的談判周期；
3、注意事項(xiàng)：
①賣場(chǎng)級(jí)別
②行業(yè)影響力
③社會(huì)背景
④費(fèi)用（帳面費(fèi)用和灰色費(fèi)用）
⑤帳期
⑥相關(guān)管理人員的性格特征
4、鋪貨：
根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì)，主要是價(jià)格參考和適銷通路，對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行鋪貨。
5．其他通路安排：名煙名酒，團(tuán)購(gòu)特區(qū)等
第三部分，聲勢(shì)與氛圍促銷
A.相匹配廣告宣傳活動(dòng)支持
包含：廣告目標(biāo)，目標(biāo)群品牌知名度，大眾知名度，品牌偏好度廣告策略
1．廣告階段投放計(jì)劃
2廣告活動(dòng)計(jì)劃具體
包含電視，電臺(tái)，樓宇液晶，報(bào)紙，戶外媒體
B．促銷安排
包含年度，季度，月度各階段，各層面，各渠道促銷系列活動(dòng)安排
促銷其本質(zhì)在于信息的傳遞和說(shuō)服，那么，根據(jù)現(xiàn)代人新品的整體運(yùn)作策略，要做好一個(gè)很棒的前期SP，聲勢(shì)與氛圍的營(yíng)造就顯得非常重要。
除公司要做的統(tǒng)一促銷活動(dòng)，各地市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，其他無(wú)論采用什么方式（如：人員促銷、PR、直效促銷或其他方式），其原則是：
1、優(yōu)化配置資源：（盡量整合公司以外的各種資源）；
2、成本領(lǐng)導(dǎo)：（掂量自己的籌碼，有多大能力辦多大事，不可妄想臆斷，以免造成不必要的損失）；
3、信息傳遞：
信息傳遞實(shí)際上就是一個(gè)告知過(guò)程，促銷的形式就是那么幾種，其實(shí)運(yùn)用哪一種都行，都沒有對(duì)錯(cuò)之分。但是實(shí)施的過(guò)程和技術(shù)的變化卻很大，所以，營(yíng)銷人員在做的時(shí)候應(yīng)考慮的因素是：
①在清楚自身資源的情況下，信息傳遞的速度和范圍。
②消費(fèi)者感興趣程度和理解程度。新晨
③對(duì)品牌建設(shè)有無(wú)負(fù)面影響（包括對(duì)品牌形象的影響、對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的影響、對(duì)通路利益的影響以及對(duì)后續(xù)銷售的影響）。
4、說(shuō)服
C．公關(guān)活動(dòng)安排
D，終端物料及宣傳物料
第四部分，整體各項(xiàng)工作安排推進(jìn)進(jìn)度表
第五部分，團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1．我方人力資源安排
2．經(jīng)銷商人力資源安排
第六部分，整體費(fèi)用計(jì)算
以國(guó)家、省、市保障性住房政策為指導(dǎo)，以科學(xué)有序發(fā)展為導(dǎo)向，以滿足城鎮(zhèn)居民基本住房需求為目的，堅(jiān)持公開、公平、公正的原則，逐步解決好轄區(qū)城鎮(zhèn)中低收入家庭住房困難問(wèn)題。
二、銷售對(duì)象
根據(jù)《關(guān)于經(jīng)濟(jì)適用住房購(gòu)買人資格審批程序有關(guān)問(wèn)題規(guī)定的通知》（臨經(jīng)廉辦發(fā)〔〕1號(hào)）精神，通過(guò)“三審三公示”的工作程序，對(duì)轄區(qū)申請(qǐng)購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用住房的家庭購(gòu)買資格進(jìn)行審查，核準(zhǔn)確定公示無(wú)異議或異議不成立的申請(qǐng)家庭為經(jīng)濟(jì)適用住房銷售入圍對(duì)象。
三、銷售房源
房源為新區(qū)所建的一期16棟經(jīng)濟(jì)適用住房，屬磚混結(jié)構(gòu)六層，總建筑面積47193.96平方米，504套住房。其中：?jiǎn)翁捉ㄖ娣e81.27平方米的有72套，88.97平方米的有108套，90.12平方米的有228套，113.63平方米的有48套，119.42平方米的有48套。單套建筑面積最終以房管所辦證測(cè)繪面積為準(zhǔn)（目前：1#、2#、4#、5#、6#、11#、12#、13#樓，300套八棟樓房已竣工，并具備驗(yàn)收條件；7#、8#、9#、10#樓，96套四棟樓房已主體封頂，進(jìn)行主體內(nèi)外安裝、砌瓷施工；3#樓，24套一棟樓房進(jìn)行主體施工；14#、15#、16#樓，84套三棟樓房進(jìn)行基礎(chǔ)施工）。
四、銷售價(jià)格
我區(qū)經(jīng)濟(jì)適用住房由區(qū)物價(jià)局組織進(jìn)行價(jià)格認(rèn)定，本次銷售價(jià)格實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)、一房一價(jià)的方針。單套建筑面積在60平方米以內(nèi)的（含60平方米），按照認(rèn)定價(jià)格銷售；單套建筑面積超出60平方米的，按照《市經(jīng)濟(jì)適用住房管理實(shí)施細(xì)則》之規(guī)定，超出部分在每平方米銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上增加15%計(jì)算銷售價(jià)格，同時(shí)進(jìn)行價(jià)格公示。
五、銷售程序
（一）經(jīng)濟(jì)適用住房銷售工作在區(qū)經(jīng)濟(jì)適用住房和廉租住房領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作。由區(qū)經(jīng)廉辦牽頭負(fù)責(zé)，新區(qū)管委會(huì)、建住局、物價(jià)局、監(jiān)察局、司法局、公安分局和瑞麟置業(yè)有限公司組成經(jīng)濟(jì)適用住房銷售工作協(xié)調(diào)組，具體負(fù)責(zé)本次經(jīng)濟(jì)適用住房銷售各流程環(huán)節(jié)工作的協(xié)調(diào)和落實(shí)。
（二）新區(qū)一期經(jīng)濟(jì)適用住房已建成和在建住房統(tǒng)一一次性認(rèn)購(gòu)銷售。由區(qū)人大代表、政協(xié)委員、紀(jì)檢部門代表、街辦代表和購(gòu)房代表等組成監(jiān)督機(jī)構(gòu)。按照“區(qū)經(jīng)廉辦負(fù)責(zé)組織，審查入圍對(duì)象代表參加，紀(jì)檢部門全程監(jiān)督，區(qū)公證機(jī)關(guān)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)公證”的基本工作程序，通過(guò)電腦搖號(hào)的方法產(chǎn)生我區(qū)一期經(jīng)濟(jì)適用住房購(gòu)房家庭和選房順序。
（三）將本次核準(zhǔn)確定的審查入圍對(duì)象電子檔案在電腦搖號(hào)工作現(xiàn)場(chǎng)送交電腦操作手；先由監(jiān)督機(jī)構(gòu)代表對(duì)本次審查入圍對(duì)象進(jìn)行數(shù)次（擬進(jìn)行三次操作攪拌：第一次由街辦代表操作攪拌，第二次由區(qū)政協(xié)委員代表操作攪拌，第三次由區(qū)人大代表操作攪拌）電腦操作攪拌，每次打印記錄、現(xiàn)場(chǎng)公證簽名，核準(zhǔn)審查入圍對(duì)象數(shù)目，并現(xiàn)場(chǎng)告知監(jiān)督人員和審查入圍對(duì)象數(shù)目核準(zhǔn)無(wú)誤差后，由審查入圍對(duì)象代表操作電腦搖號(hào)產(chǎn)生所有購(gòu)房家庭的排序，排序結(jié)果打印后，由公證人員和前三次操作攪拌代表共同簽名確認(rèn)備案。搖號(hào)產(chǎn)生的購(gòu)房家庭排序?qū)⒃趨^(qū)電視臺(tái)、區(qū)政府門戶網(wǎng)站、《人文》等媒體公布，其中：前504號(hào)為本次選房家庭，505-1885號(hào)屬輪候家庭的排序，并書面通知各街辦和主管部門。
（四）本次經(jīng)濟(jì)適用住房的選房、簽訂合同及收交房款等各項(xiàng)工作，各相關(guān)部門、單位確定專人，集中在瑞麟君府銷售大廳統(tǒng)一辦公。購(gòu)房家庭代表在搖號(hào)認(rèn)購(gòu)后5日內(nèi)（含實(shí)際看房）持身份證在區(qū)經(jīng)廉辦辦公處領(lǐng)取《市城鎮(zhèn)居民經(jīng)濟(jì)適用住房購(gòu)買資格申請(qǐng)審核表》。購(gòu)房家庭代表持身份證和《市城鎮(zhèn)居民經(jīng)濟(jì)適用住房購(gòu)買資格申請(qǐng)審核表》，由新區(qū)管委會(huì)與瑞麟置業(yè)有限公司負(fù)責(zé)組織本次購(gòu)房家庭在3個(gè)工作日內(nèi)按搖號(hào)排序依次進(jìn)行選房，公證、監(jiān)督機(jī)關(guān)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督公證，并向購(gòu)房家庭簽發(fā)《區(qū)一期經(jīng)濟(jì)適用住房選房確認(rèn)通知單》，明確所購(gòu)房屋的樓棟號(hào)、單元、房號(hào)和面積。選房工作完成后，新區(qū)管委會(huì)負(fù)責(zé)將選房平面示意圖及購(gòu)房家庭選房定位簽名確認(rèn)匯總單送交區(qū)經(jīng)廉辦備案。
（五）在規(guī)定時(shí)限內(nèi)本人（因特殊原因本人不能親臨選房者，應(yīng)提供購(gòu)房人書面委托并由單位出具證明、簽署意見、蓋章后，被委托人持本人及購(gòu)房人身份證代為選房）未進(jìn)行選房者，不論何種原因，一律視為自動(dòng)放棄享受保障性住房政策的權(quán)利，并今后不能再享受保障性住房政策，一切責(zé)任由本人承擔(dān)，區(qū)經(jīng)廉辦登記備案并予以公示。購(gòu)房家庭因房源面積因素、認(rèn)為無(wú)自己需求的房屋者，應(yīng)書面向區(qū)經(jīng)廉辦申請(qǐng)說(shuō)明，可進(jìn)入輪候范圍，并列在輪候范圍家庭排序之前。
（六）購(gòu)房家庭在選房定位后，按簽訂合同、繳納房款通知要求時(shí)限，到集中辦公地點(diǎn)，持《區(qū)一期經(jīng)濟(jì)適用住房選房確認(rèn)通知單》向區(qū)經(jīng)廉辦辦公處交納超面積部分的差價(jià)款后（銀行現(xiàn)場(chǎng)收款），隨即辦理《市區(qū)城鎮(zhèn)居民經(jīng)濟(jì)適用住房準(zhǔn)購(gòu)證》（以下簡(jiǎn)稱《準(zhǔn)購(gòu)證》）。
（七）購(gòu)房家庭持《準(zhǔn)購(gòu)證》到集中辦公地點(diǎn)合同簽訂處，在新區(qū)管委會(huì)的監(jiān)證下與售房企業(yè)簽訂《購(gòu)房合同》，由售房企業(yè)負(fù)責(zé)在區(qū)房管所辦公處辦理房屋登記備案。購(gòu)房款交納（銀行現(xiàn)場(chǎng)收款）及辦法：①全額付款的，簽訂購(gòu)房（含未竣工房源）合同時(shí)，一次交清全額購(gòu)房款者優(yōu)惠1%；②分期付款：對(duì)已竣工房屋，簽訂購(gòu)房合同時(shí)首先支付所購(gòu)房款總額的80%，下余房款以室外配套工程完成時(shí)間確定交付期限，購(gòu)房人領(lǐng)鑰匙時(shí)一次性付清；對(duì)未竣工房屋，簽訂購(gòu)房合同時(shí)首次支付所購(gòu)房款總額的60%，下余房款以工程竣工時(shí)間確定交付期限，購(gòu)房人領(lǐng)鑰匙時(shí)一次性付清；③對(duì)具備按揭貸款條件的購(gòu)房家庭（須出具金融機(jī)構(gòu)的貸款證明、明確金額和期限），簽訂購(gòu)房合同時(shí)，購(gòu)房人按房?jī)r(jià)總額的30%支付首付款，其余房款可采用住房公積金或商業(yè)銀行貸款相關(guān)政策規(guī)定支付。
六、權(quán)屬管理
房屋權(quán)屬證書由新區(qū)管委會(huì)和瑞麟置業(yè)有限公司負(fù)責(zé)辦理，辦證費(fèi)用及稅收交納按相關(guān)政策規(guī)定執(zhí)行。房屋產(chǎn)權(quán)五年內(nèi)不得上市交易。
七、工作要求
（一）區(qū)經(jīng)廉辦要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)適用住房銷售工作的政策宣傳和組織領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)真做好本次銷售方案的制訂和意見征求、修訂工作。
（二）區(qū)紀(jì)檢監(jiān)察部門負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)濟(jì)適用住房銷售各工作環(huán)節(jié)的全程跟蹤監(jiān)督，區(qū)公證處對(duì)銷售程序進(jìn)行全面公證，確保經(jīng)濟(jì)適用住房銷售工作的公開、公平、公正。
（三）新區(qū)管委會(huì)和瑞麟置業(yè)有限公司負(fù)責(zé)購(gòu)房家庭選房和監(jiān)證《購(gòu)房合同》的簽訂。及早完成經(jīng)濟(jì)適用住房房源、樓棟、單元、房套編號(hào)工作，按區(qū)經(jīng)廉辦的要求，選調(diào)足夠的工作和安保人員，精心編組，安排組織好選房、購(gòu)房合同的簽訂和房款繳納工作，按經(jīng)濟(jì)適用住房銷售操作流程、認(rèn)真做好集中辦公場(chǎng)所的標(biāo)示、導(dǎo)引和安保工作。
（四）各申報(bào)單位和相關(guān)職能部門要切實(shí)履行職責(zé)，嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)濟(jì)適用住房相關(guān)政策，及時(shí)準(zhǔn)確提供相關(guān)資料和手續(xù)，工作協(xié)調(diào)組成員單位應(yīng)主動(dòng)積極配合，確保經(jīng)濟(jì)適用住房認(rèn)購(gòu)銷售工作有序順利進(jìn)展。
（五）對(duì)在工作中弄虛作假、隱瞞事實(shí)、騙購(gòu)經(jīng)濟(jì)適用住房的申請(qǐng)人，取消其購(gòu)買資格，且三年內(nèi)不得重新申請(qǐng)，同時(shí)追回已購(gòu)房屋；對(duì)違規(guī)瀆職的單位或工作人員，按相關(guān)規(guī)定追究其責(zé)任，造成后果的給予紀(jì)律處分。
關(guān)鍵詞：汽車經(jīng)銷商；績(jī)效；改革方案
從2001 年開始，隨著汽車4S店的相繼建立，家用汽車就逐漸進(jìn)入平常百姓家庭。在這期間，汽車銷售市場(chǎng)跌宕起伏，汽車4S店也隨之潮起潮落。到2020 年，汽車銷售的終端價(jià)格一降再降，汽車4S店更是到了拼精細(xì)化管理的關(guān)鍵時(shí)期。如果哪家4S店一旦管理不善，資金周轉(zhuǎn)遲緩，就會(huì)導(dǎo)致資金鏈斷裂甚至關(guān)停并轉(zhuǎn)的危局，而且從實(shí)際情況來(lái)看，汽車4S店已經(jīng)形成了集團(tuán)化，整合化的趨勢(shì)，背靠大型經(jīng)銷商集團(tuán)的管理優(yōu)勢(shì)和資金實(shí)力，才是4S生存發(fā)展的不二法則。
一、績(jī)效管理基本內(nèi)涵概述
績(jī)效管理是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的基石，其管理目的就是為了持續(xù)提升公司內(nèi)各組織、各部門以及業(yè)務(wù)與管理人員的運(yùn)營(yíng)績(jī)效。管理環(huán)節(jié)上可以分為績(jī)效計(jì)劃制定、業(yè)務(wù)溝通與輔導(dǎo)、關(guān)鍵指標(biāo)考核與評(píng)價(jià)、績(jī)效結(jié)果反饋以及目標(biāo)進(jìn)一步提升等多個(gè)循環(huán)過(guò)程。對(duì)公司內(nèi)部組織與部門而言，優(yōu)秀的績(jī)效管理能夠保證組織內(nèi)部所有的人力、物力、財(cái)力資源都朝向一個(gè)共同目標(biāo)努力，能夠喚醒每個(gè)人對(duì)外界環(huán)境變化的反應(yīng)能力，從而使整個(gè)組織快速應(yīng)對(duì)，能夠形成內(nèi)部良好的文化和氛圍，保持優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。對(duì)公司內(nèi)部管理人員而言，優(yōu)秀的績(jī)效管理能夠讓管理者及時(shí)地獲得下屬的信息和業(yè)績(jī)，幫助管理者不斷強(qiáng)化下屬正確的行為，及時(shí)發(fā)現(xiàn)與遏制無(wú)效或低效的行為，從而幫助所管轄的下屬提高業(yè)務(wù)能力，形成正向激勵(lì)。對(duì)公司內(nèi)部員工而言，優(yōu)秀的績(jī)效管理能夠識(shí)別杰出的績(jī)效和不良的績(jī)效，為更優(yōu)秀的員工得到更多的展示機(jī)會(huì)，讓每個(gè)人的表現(xiàn)量化地展現(xiàn)在數(shù)據(jù)上。從而使其養(yǎng)成不斷從自身角度出發(fā)對(duì)比，找差異的良好習(xí)慣，總結(jié)不足，改善技能，完成或超越目標(biāo)，業(yè)績(jī)得到提升且有機(jī)會(huì)得到職業(yè)升遷的機(jī)會(huì)。
二、銷售顧問(wèn)現(xiàn)行績(jī)效管理優(yōu)缺點(diǎn)分析
（一）優(yōu)點(diǎn)分析
1.簡(jiǎn)單直接和易于理解銷售顧問(wèn)往往學(xué)歷不高，但口才都不錯(cuò)，但對(duì)于數(shù)據(jù)邏輯的理解還沒到一定的火候，如果薪酬設(shè)計(jì)太復(fù)雜，往往造成其難以理解。2.汽車行業(yè)景氣時(shí)激勵(lì)效果非常明顯從汽車行業(yè)發(fā)展的階段來(lái)看，2009 年開始的一波國(guó)家經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃帶來(lái)的汽車銷售井噴，銷售顧問(wèn)在高價(jià)成交后的提成是相當(dāng)可觀的，激勵(lì)效果非常明顯，公司也從中受益頗豐。3.汽車行業(yè)不景氣時(shí)可以低成本過(guò)冬當(dāng)繁華過(guò)后必定是門可羅雀，此時(shí)幸好有這個(gè)低底薪的政策，保證了銷售顧問(wèn)的總體硬性支出顯著減少。企業(yè)能夠相對(duì)低成本地渡過(guò)危難之際，也能夠少解雇銷售顧問(wèn)。
（二）缺點(diǎn)分析
1.銷售顧問(wèn)缺乏大局觀基本底薪+提成的模式簡(jiǎn)單，但也會(huì)造成銷售顧問(wèn)頭腦簡(jiǎn)單，大局觀欠缺，往往會(huì)出現(xiàn)送客戶很多售后需要公司實(shí)際買單的項(xiàng)目，哪怕有贈(zèng)送的限制，銷售顧問(wèn)也會(huì)編出各種各樣的理由讓銷售經(jīng)理放權(quán)限，雖然銷售顧問(wèn)的車是成交了，但是公司背負(fù)隱形債務(wù)就會(huì)越來(lái)越多。2.難以培養(yǎng)全方位人才企業(yè)想發(fā)展，就要有足夠優(yōu)秀的人力資源，一些大集團(tuán)往往在擴(kuò)張的時(shí)候才想到當(dāng)時(shí)沒有好好的培養(yǎng)人才，所以只是以物質(zhì)化的角度去發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，往往會(huì)造成有能力、有想法的銷售顧問(wèn)會(huì)隨波逐流，突出不了其通盤運(yùn)作能力，而這往往是一個(gè)店總最需要的素質(zhì)。
三、K汽車4S店銷售顧問(wèn)績(jī)效改革分析
（一）原薪酬水平分析
K店對(duì)于銷售顧問(wèn)的考核，主要采用了底薪+基本提成+超額提成的模式，且2018 年全年都執(zhí)行了上述的薪酬方案，展廳銷售顧問(wèn)11 人每月的平均薪資為7620 元，且銷售顧問(wèn)平均月收入基本在6000~9000 之間浮動(dòng)，在東部沿海地區(qū)同樣經(jīng)營(yíng)該品牌的4S店中，收入屬于中位數(shù)水平。
（二）績(jī)效改革原因分析
1.原績(jī)效方案存在的問(wèn)題K店銷售顧問(wèn)的績(jī)效模式從2007 年成立時(shí)期就已經(jīng)成型，2011 年后由于4S店開始專注于邊際業(yè)務(wù)，所以在提成獎(jiǎng)勵(lì)中加入了多項(xiàng)邊際業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)，但基本模式?jīng)]有顛覆性的改變。短時(shí)期內(nèi)對(duì)銷售顧問(wèn)起到了激勵(lì)作用，但還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能起到長(zhǎng)期性的激勵(lì)效果，往往一段時(shí)間后，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，比例又會(huì)失調(diào)，人員情緒又會(huì)變化，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)又將受到抑制。2.績(jī)效改革的目的（1 ）打造“精英化團(tuán)隊(duì)”在銷售顧問(wèn)的積極性及主觀能動(dòng)性上注入更多的關(guān)注，以人為本，只要銷售顧問(wèn)有遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，公司就應(yīng)該多投入相應(yīng)的關(guān)懷，充分肯定其每一項(xiàng)工作中的亮點(diǎn)，從而留住并吸引更多的精英銷售顧問(wèn)加入公司的團(tuán)隊(duì)，與公司共同成長(zhǎng)。（2 ）提高企業(yè)與員工的關(guān)聯(lián)性確保企業(yè)與銷售顧問(wèn)的利益能夠達(dá)成一致，達(dá)到“你中有我，我中有你”的良性氛圍。（3 ）重新定位銷售顧問(wèn)的角色讓銷售顧問(wèn)明白自己不是“生產(chǎn)線上的工人”，而是公司經(jīng)營(yíng)一線的“經(jīng)營(yíng)者”，需要提升主人翁意識(shí)，在為自己賺取報(bào)酬的同時(shí)也是為公司創(chuàng)利，最終為公司整體創(chuàng)造價(jià)值。
（三）改革后的“投資人思維”式薪酬
新方案明確了每一個(gè)銷售顧問(wèn)都要像投資人一樣自有動(dòng)力的思路，為每個(gè)銷售顧問(wèn)建立一個(gè)模擬賬戶，這個(gè)賬戶中有初始資金值，不需要銷售顧問(wèn)個(gè)人真金白銀的付出，在賬戶中資金使用通過(guò)公司系統(tǒng)，銷售顧問(wèn)可以在這個(gè)平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)，就像自己在經(jīng)營(yíng)一家門店一樣，有銷售和經(jīng)營(yíng)才能的，可以充分地發(fā)揮。一旦虛擬賬戶盈利了，他們就可以選擇提取盈利值或者選擇繼續(xù)作為資本金滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)，如果虧損了，他們需要承擔(dān)經(jīng)營(yíng)虧損的風(fēng)險(xiǎn)，到了設(shè)定的警戒值，其他有盈利的銷售顧問(wèn)將有機(jī)會(huì)收購(gòu)該賬戶，賬戶所有者就會(huì)淪為其他銷售顧問(wèn)的下屬，直到表現(xiàn)好了東山再起。原薪酬中銷售顧問(wèn)的固定底薪部分將會(huì)采取定額式，不再分等級(jí)，金額也將降低，固定部分將控制在總年薪的10%以內(nèi)。重點(diǎn)改革部分為提成獎(jiǎng)勵(lì)部分，該部分將轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售顧問(wèn)自己為自己經(jīng)營(yíng)賺取的利潤(rùn)，通俗的說(shuō)法就是，銷售顧問(wèn)向公司進(jìn)車，再賣給客戶，差價(jià)全歸自己，當(dāng)然進(jìn)車價(jià)格，公司會(huì)把主機(jī)廠考核經(jīng)銷商的方式，通過(guò)精密的計(jì)算轉(zhuǎn)換后，由經(jīng)銷商管理層對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行核價(jià)，具體方案如下：銷售顧問(wèn)的提成獎(jiǎng)勵(lì)=客戶端的實(shí)際收入-公司結(jié)算給銷售顧問(wèn)的成本即進(jìn)銷差價(jià)全部歸銷售顧問(wèn)所有，想要多收入，要么賣的高，要么成本低，具體成本公式如下：公司結(jié)算給銷售顧問(wèn)的成本=公司車輛基本結(jié)算價(jià)-CALL車獎(jiǎng)金-各項(xiàng)考核獎(jiǎng)金+精品與裝潢成本+保險(xiǎn)內(nèi)部結(jié)算成本+按揭手續(xù)費(fèi)成本+上牌等其他業(yè)務(wù)成本+購(gòu)買客資費(fèi)用+融資CALL車?yán)①M(fèi)用+購(gòu)買培訓(xùn)課程等其他費(fèi)用
（四）績(jī)效改革評(píng)價(jià)指標(biāo)
K店2019 年1 月1 日起實(shí)施的薪酬改革方案能否有助于企業(yè)的發(fā)展？能否真正實(shí)現(xiàn)多贏局面？本文需要多項(xiàng)指標(biāo)分析后予以評(píng)價(jià)，具體指標(biāo)和說(shuō)明如下：1.銷量增長(zhǎng)指標(biāo)K店銷售顧問(wèn)薪酬改革從2019 年1 月1 日起執(zhí)行，試運(yùn)行至2019 年12 月31 日。因?yàn)槠囦N售淡旺季比較明顯，所以必須將改革試點(diǎn)時(shí)間延長(zhǎng)至一整年，年度上2017 年和2018 年是沒有進(jìn)行改革的，而2019 全年進(jìn)行了改革，按照年度來(lái)對(duì)比，可以較為清晰地反映真實(shí)情況。K店2018 年銷量為926 臺(tái)，較2017 年銷量696 臺(tái)同比增長(zhǎng)率為33 ％。K店2019 年銷量1595 臺(tái)，較2018 年銷量同比大幅增長(zhǎng)達(dá)72 ％，同比上升39 個(gè)百分點(diǎn)，且同期K品牌全國(guó)銷量年度同比增長(zhǎng)47 ％，所以K店在改革后的2019 年銷量增長(zhǎng)率遠(yuǎn)超該品牌的年度增長(zhǎng)率，改革對(duì)銷量增長(zhǎng)成效顯著。2.銷售利潤(rùn)指標(biāo)作為薪酬改革的重要指標(biāo)，利潤(rùn)指標(biāo)首當(dāng)其沖，因?yàn)闆]有利潤(rùn)就沒有公司的未來(lái)，2018~2019 年一年時(shí)間內(nèi)，K店銷售毛利率從4.08 ％增長(zhǎng)了2.95 個(gè)百分點(diǎn)至7.03 ％。作為經(jīng)銷商，要想提高毛利率，必須在裸車收入以外的收入項(xiàng)上絞盡腦汁，K店毛利率的增加，絕大部分來(lái)源于邊際收入毛利率的增長(zhǎng)。銷售顧問(wèn)薪酬改革后，由于邊際收益和個(gè)人利益息息相關(guān)，銷售顧問(wèn)的議價(jià)水平在一定程度上得以提升，從而減少了銷售折讓，增加了邊際收入毛利，從而帶動(dòng)毛利率水平穩(wěn)中有升。3.薪酬改革的投資收益指標(biāo)K店銷售顧問(wèn)薪酬改革后的投資收益指標(biāo)即每萬(wàn)元薪酬的投入對(duì)應(yīng)公司獲得的收益額，K店的投資收益指標(biāo)從2018 年的74675 元上升到2019 年的132760 元，增長(zhǎng)77.8%，所以從這一指標(biāo)來(lái)看，K店銷售顧問(wèn)薪酬改革是有效的，銷售利潤(rùn)的提升雖然也帶動(dòng)了薪酬的提升，但公司的杠桿效應(yīng)更為明顯。
四、薪酬改革評(píng)價(jià)總結(jié)
通過(guò)對(duì)以上指標(biāo)綜合分析后，可以得出K店2019 年度銷售顧問(wèn)薪酬改革是有效的這一結(jié)論。在“投資人思維式”的薪酬體系下，每個(gè)銷售顧問(wèn)的潛力和積極性都被調(diào)動(dòng)起來(lái)，內(nèi)部溝通成本減少了，主要是向外部客戶尋求銷量和利潤(rùn)。特別是精英銷售顧問(wèn)能夠留住，對(duì)外也能夠有足夠的吸引力，好的銷售顧問(wèn)不僅帶給自己收益，更多的是為公司增加了效益。總而言之，作為4S店的核心管理層，既要做到是合理政策的制定者，也要做到是政策合格的引導(dǎo)者，政策的制定既要符合公司利益，又要充分激發(fā)銷售顧問(wèn)的能動(dòng)性，協(xié)調(diào)各方面的利益，把銷售顧問(wèn)作為企業(yè)“經(jīng)營(yíng)者”方向去培養(yǎng)。
參考文獻(xiàn)
