時(shí)間：2022-08-20 21:24:45
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務(wù)談判課程，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
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經(jīng)過(guò)這個(gè)學(xué)期對(duì)商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判這門(mén)課程還是有了一定的了解。商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
開(kāi)始我們是教一個(gè)學(xué)習(xí)情境就練習(xí)一個(gè)學(xué)習(xí)情境，后來(lái)是把后面的教完了然后一起練習(xí)，因?yàn)闀r(shí)間的有限，不能很好的進(jìn)行洽談。總的來(lái)說(shuō)我覺(jué)得通過(guò)這次的商務(wù)談判模擬，從中學(xué)會(huì)了很多。首先我認(rèn)為我們這個(gè)組談?wù)摰漠a(chǎn)品是很不錯(cuò)的，同學(xué)們也很少的接觸，有一定的新穎性。我們準(zhǔn)備的資料也很齊全的，對(duì)產(chǎn)品的也很了解。當(dāng)我們談判的時(shí)候我們也是非常有信心的，我們的團(tuán)隊(duì)精神也很不錯(cuò)，我們的談判也很順利，但是介于平時(shí)主談的表現(xiàn)，我們怕這次的談判變成了爭(zhēng)辯賽，所以我們組員對(duì)雙方的主談施壓，結(jié)果談判真的出乎我們的意料，沒(méi)想到那么順利，所以在討價(jià)還價(jià)之上我們沒(méi)有很好的進(jìn)行，使得磋商也沒(méi)那么激烈，可能因?yàn)樘降怂詫?dǎo)致對(duì)方的主談最后都不知道自己在說(shuō)什么了。其實(shí)我們這方也是一樣，對(duì)方?jīng)]有提到的，我們這個(gè)組還主動(dòng)提到并且還給別人主動(dòng)優(yōu)惠，因?yàn)殡p方主談太能說(shuō)了，旁人都插不上嘴，所以導(dǎo)致了還價(jià)方面不是很激烈，不過(guò)我們對(duì)該談的方面都談了，這個(gè)也算是我們這個(gè)大組雙方對(duì)整個(gè)談判過(guò)程考慮的周全。我們報(bào)價(jià)后，對(duì)方運(yùn)用一個(gè)假設(shè)法還價(jià)，讓我們給對(duì)方一個(gè)九折的優(yōu)惠，對(duì)方就不再還價(jià)了，最后對(duì)方對(duì)這個(gè)方面也不是很滿意。對(duì)運(yùn)輸方面我們公司做出一點(diǎn)讓步，給每套東西10元的優(yōu)惠，就讓對(duì)方自己把貨運(yùn)了回去，其實(shí)這點(diǎn)對(duì)我們公司是有益的，避免了給我方帶來(lái)了不必要的麻煩。對(duì)于包裝我們公司主動(dòng)提出，對(duì)方也沒(méi)做太高的要求，只是便于車(chē)載就行了。對(duì)于支付方式等等都按照我們公司來(lái)操作，其實(shí)對(duì)方作為一個(gè)國(guó)家部門(mén)貴單位是非常有信譽(yù)的，他們沒(méi)有抓住這一點(diǎn)給我們?cè)龠M(jìn)行還價(jià)是非常遺憾的。
在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：
1.開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。
3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
4.讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判、情景式教學(xué)、多媒體、實(shí)訓(xùn)課程
商務(wù)談判的能力是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)基本職業(yè)技能。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展、企業(yè)制度改革的深化以及與世界經(jīng)濟(jì)對(duì)接度的提高，商務(wù)談判已經(jīng)成為各類工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展、合作與銷(xiāo)售的重要商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容。對(duì)《商務(wù)談判》這門(mén)課而言，培養(yǎng)人才應(yīng)當(dāng)與市場(chǎng)的需求密切結(jié)合起來(lái)，具體包括：具有較扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)，能夠?qū)Χ鄬W(xué)科的知識(shí)進(jìn)行綜合運(yùn)用的能力；有較強(qiáng)的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力；有一定的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；具有與人交際的能力和團(tuán)隊(duì)合作精神；有較強(qiáng)的自學(xué)能力和創(chuàng)新思維；對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，誠(chéng)實(shí)守信的優(yōu)良品質(zhì)。
1、 分析當(dāng)前高職類學(xué)生對(duì)商務(wù)談判在現(xiàn)實(shí)中的運(yùn)用情況
商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)交往各方為了尋求和達(dá)到自身的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系并設(shè)法達(dá)成一致意見(jiàn)的行為過(guò)程。學(xué)生的現(xiàn)實(shí)生活離不開(kāi)經(jīng)濟(jì)利益，所以商務(wù)談判會(huì)滲透到學(xué)生與別人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)利益交涉的各個(gè)方面。也就是說(shuō)商務(wù)談判是一門(mén)在現(xiàn)實(shí)生活中實(shí)用性很強(qiáng)的學(xué)科。據(jù)調(diào)查顯示，學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》課程，并能將課程中的內(nèi)容應(yīng)用到實(shí)踐中的不到32%。這就說(shuō)明很多學(xué)生沒(méi)有做到學(xué)以致用。
2、 將《商務(wù)談判》融入學(xué)生生活，切實(shí)提高學(xué)生素質(zhì)
2.1貫徹情景式教學(xué)模式，讓學(xué)生積極期待每堂課
傳統(tǒng)的理論教學(xué)一般采用老師講，學(xué)生聽(tīng)的單純灌輸式的教學(xué)模式，《商務(wù)談判》課程如果采用這樣的教學(xué)模式，學(xué)生沒(méi)有參與到教學(xué)過(guò)程中來(lái)，是不容易達(dá)到教學(xué)目的的。老師講得再好，沒(méi)有學(xué)生的參與與實(shí)踐，那么教學(xué)只停留在理論上，學(xué)生的談判水平很難快速提高。
在教學(xué)過(guò)程中，對(duì)重要章節(jié)，我們采用先做后講，講后再練的情景式教學(xué)模式。在講課之前先讓學(xué)生自由發(fā)揮，然后由老師、學(xué)生指出其中的不足，然后通過(guò)老師的示范和系統(tǒng)的講解讓學(xué)生進(jìn)一步加深對(duì)某個(gè)問(wèn)題的印象，最后再由學(xué)生做模擬實(shí)踐。學(xué)習(xí)完這一章的內(nèi)容再把本章所有的知識(shí)點(diǎn)串聯(lián)起來(lái)做一次“局部”模擬談判。通過(guò)這樣的實(shí)踐——教學(xué)——再實(shí)踐過(guò)程，教學(xué)過(guò)程能夠理論聯(lián)系實(shí)際，大大提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，同時(shí)也提高了學(xué)生的實(shí)踐能力。
2.2 利用多媒體教學(xué)，學(xué)習(xí)前沿知識(shí)，開(kāi)拓學(xué)生視野
不論是課本知識(shí)還是老師的能力都是有局限性的，而《商務(wù)談判》又是一門(mén)實(shí)踐性和時(shí)間性很強(qiáng)的課程，所以必須要讓學(xué)生依托于課本，又要走出課本，這就要借助于現(xiàn)代化的教學(xué)工具——多媒體。現(xiàn)在有很多知名的商務(wù)談判教授在各大學(xué)校講學(xué)，他們擁有深厚的理論知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，老師講到某個(gè)問(wèn)題時(shí)可以給學(xué)生觀看知名談判教授的視頻，通過(guò)學(xué)習(xí)視頻內(nèi)容進(jìn)一步加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的認(rèn)識(shí)，開(kāi)拓學(xué)生視野，幫助學(xué)生消化所學(xué)知識(shí)，并且起到鼓舞學(xué)生學(xué)習(xí)的目的。
2.3組織《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)，檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果
《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套的《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課，是專門(mén)對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合性的實(shí)踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學(xué)活動(dòng)。該實(shí)訓(xùn)課是根據(jù)商務(wù)談判課程實(shí)踐性的特點(diǎn)，通過(guò)教學(xué)實(shí)踐的分析，結(jié)合當(dāng)前社會(huì)動(dòng)態(tài)，檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的創(chuàng)新型教學(xué)方法。
2.3.1《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課的授課方式
由教師根據(jù)本學(xué)期內(nèi)容制定指導(dǎo)書(shū)，設(shè)置某一場(chǎng)景進(jìn)行模擬談判。第一，在正式談判之前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查以及營(yíng)銷(xiāo)策劃，了解市場(chǎng)需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)者等信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備，并要求買(mǎi)賣(mài)雙方分別制定市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和其他相關(guān)的書(shū)面材料。第二，在教師的指導(dǎo)下，要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從談判開(kāi)局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書(shū)面合同，完成整個(gè)談判的全部過(guò)程。第三，請(qǐng)學(xué)校相關(guān)專業(yè)的教師在學(xué)生模擬談判后就談判程序、商務(wù)禮儀、語(yǔ)言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，找出差距，達(dá)到不斷地提高談判水平的目的。
2.3.2《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課效果評(píng)價(jià)
第一，《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)能將教學(xué)過(guò)程中的業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)與綜合素質(zhì)鍛煉結(jié)合起來(lái)，讓學(xué)生能夠系統(tǒng)的親身感受商務(wù)談判各個(gè)階段應(yīng)該如何運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，真正做到理論聯(lián)系實(shí)際。第二，注重培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。在整個(gè)商務(wù)談判的過(guò)程中要想順利的完成各項(xiàng)任務(wù)，就離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)成員相互間的協(xié)作。第三，有效激發(fā)同學(xué)們的實(shí)踐創(chuàng)新能力。模擬商務(wù)談判的活動(dòng)就在這樣一個(gè)實(shí)踐——學(xué)習(xí)——再實(shí)踐——再學(xué)習(xí)的過(guò)程中不斷實(shí)踐創(chuàng)新，在模擬談判的過(guò)程中，同學(xué)們能把理論知識(shí)充分融入到實(shí)踐中，在這個(gè)過(guò)程中同學(xué)們能夠找出不足和差距，并不斷進(jìn)行創(chuàng)新。
2.4 走出學(xué)校，走向企業(yè)實(shí)習(xí)崗位，鍛煉談判實(shí)戰(zhàn)能力
節(jié)假日、寒暑假是學(xué)生鍛煉、提高自身能力的好機(jī)會(huì)，現(xiàn)在的企業(yè)普遍注重對(duì)外宣傳，企業(yè)可以利用學(xué)生進(jìn)行宣傳，學(xué)生也能從中提高談判能力，并得到相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。
通過(guò)每章節(jié)的情景式教學(xué)模式、多媒體教學(xué)和實(shí)訓(xùn)周對(duì)整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程的模擬，能達(dá)到培養(yǎng)實(shí)用型人才的要求，培養(yǎng)鍛煉學(xué)生綜合技能和素質(zhì)；鍛煉學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的綜合運(yùn)用能力，實(shí)現(xiàn)多學(xué)科知識(shí)的有機(jī)聯(lián)系與應(yīng)用；調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性，提升學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)重要性和必要的認(rèn)識(shí)；對(duì)學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的全過(guò)程的訓(xùn)練，為今后的工作打下良好的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)高職培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才培養(yǎng)的要求。
參考文獻(xiàn)
《商務(wù)談判》；課程實(shí)習(xí)；成績(jī)?cè)u(píng)定；談判技巧
《商務(wù)談判》是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)中一門(mén)專業(yè)必修課程，同時(shí)也是實(shí)踐性和行動(dòng)力很強(qiáng)的理論實(shí)踐相融合的綜合學(xué)科。日常商務(wù)談判的授課主要是介紹了商務(wù)談判的基本理論、談判技巧、談判策略、談判禮儀以及談判過(guò)程中應(yīng)該注意的其他情況和內(nèi)容。在《商務(wù)談判》的實(shí)習(xí)過(guò)程中，緊緊圍繞實(shí)習(xí)目的，要求學(xué)生除掌握商務(wù)談判的基本理論、程序應(yīng)用和技巧實(shí)踐等，還著重強(qiáng)調(diào)危機(jī)事務(wù)處理中對(duì)復(fù)雜事情的風(fēng)險(xiǎn)控制、平衡方式、利益關(guān)系處理等，著重培養(yǎng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判策略在實(shí)際案例中的運(yùn)用，為今后的工作生活打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
1.《商務(wù)談判》實(shí)習(xí)內(nèi)容設(shè)定
傳統(tǒng)實(shí)習(xí)方式，是將學(xué)生集中到教室，觀看與商務(wù)談判相關(guān)的記錄片或者案例分組討論，鞏固所學(xué)理論知識(shí)，在實(shí)踐模式上仍以“填鴨式”教學(xué)方式為主導(dǎo)，學(xué)生的學(xué)習(xí)模式屬于被動(dòng)接受型。
此次教學(xué)實(shí)習(xí)共計(jì)5天，采取校外實(shí)踐和課堂討論相結(jié)合的方式，將班級(jí)學(xué)生分組，每組6～8人，共分四組。實(shí)習(xí)內(nèi)容緊緊圍繞理論知識(shí)，將知識(shí)融入實(shí)踐，形成有機(jī)結(jié)合，分組實(shí)施商務(wù)談判活動(dòng)的行動(dòng)策劃、方案實(shí)施、階段總結(jié)和信息反饋等，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考、注意觀察、分析問(wèn)題的能力，達(dá)到從素質(zhì)要求到能力要求的全面鍛煉，使之更能適應(yīng)社會(huì)對(duì)學(xué)生綜合發(fā)展的要求。具體設(shè)定如下：
2.實(shí)習(xí)過(guò)程的把握
實(shí)習(xí)定位。學(xué)生通過(guò)認(rèn)真的思考、溝通咨詢和調(diào)查，確定了實(shí)踐定位為產(chǎn)品的銷(xiāo)售，目標(biāo)對(duì)象鎖定附近在校學(xué)生或其他人群，銷(xiāo)售商品主要選擇目標(biāo)對(duì)象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品為主。在銷(xiāo)售商品的過(guò)程中通過(guò)和供貨方、購(gòu)買(mǎi)方的不斷談判，提高自己的談判技巧的同時(shí)也獲得了適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。
資金籌集。筆者從控制學(xué)生的投入成本入手，每組啟動(dòng)資金共計(jì)200元，先提供給學(xué)生每組50%的資金費(fèi)用，剩余50%的費(fèi)用由每組學(xué)生分擔(dān)。既減輕學(xué)生的資金壓力，也更好的讓學(xué)生將實(shí)習(xí)時(shí)間投入到商務(wù)談判中去，多聯(lián)系供貨方，尋找消費(fèi)者。而且，因?yàn)橘Y金中有50%的學(xué)生墊資，作為學(xué)生個(gè)人而言，他也很希望自己的貨幣在他的運(yùn)作中能夠升值，起到了很好的推動(dòng)作用，化學(xué)生的被動(dòng)實(shí)習(xí)為主動(dòng)進(jìn)取。
過(guò)程監(jiān)控。在實(shí)習(xí)中，采用集中匯報(bào)、跟組調(diào)查等方式及時(shí)掌握和了解學(xué)生的具體實(shí)習(xí)情況。并及時(shí)對(duì)學(xué)生的實(shí)習(xí)情況進(jìn)行分析和調(diào)控，協(xié)助學(xué)生更好的和供貨商、購(gòu)買(mǎi)方溝通、聯(lián)系。
3.商務(wù)談判技巧和策略的運(yùn)用
供應(yīng)商的選擇。每組學(xué)生，對(duì)供應(yīng)商選擇上都很好的利用了商務(wù)談判的專業(yè)知識(shí)，發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧應(yīng)用。供應(yīng)商的選擇有兩種情況：
情況一：兩組學(xué)生對(duì)學(xué)校學(xué)生的情況進(jìn)行調(diào)查的基礎(chǔ)上，最終供應(yīng)商選擇了學(xué)校旁邊的小商小販。但在提貨方式和付款方面有所不同：一組學(xué)生很好的運(yùn)用談判技巧，挑選精兵強(qiáng)將和攤位老板協(xié)商最后達(dá)成口頭協(xié)議，不需資金提取貨物，在銷(xiāo)售完成后以成本價(jià)格加較小的利潤(rùn)空間返還給供應(yīng)商，零成本運(yùn)作的同時(shí)，帶給學(xué)生的感覺(jué)是比較輕松；一組學(xué)生選擇直接用資金從攤位老板那里進(jìn)貨，然后再根據(jù)目標(biāo)顧客的需求和目前相關(guān)市場(chǎng)上供給的情況制定價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售的過(guò)程中很好的發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧、運(yùn)用商務(wù)談判的策略。
情況二：另外兩組同學(xué)選擇到附近或遠(yuǎn)一點(diǎn)的小商品市場(chǎng)采購(gòu)貨物，這樣不僅大大降低了成本，也比較全面的了解了此類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況、需求情況，所謂“貨比三家不吃虧”。學(xué)生在進(jìn)貨的過(guò)程中，就不斷溝通交流，對(duì)商務(wù)談判的策略、技巧、風(fēng)險(xiǎn)控制、利潤(rùn)把握等方面進(jìn)行了實(shí)踐。
目標(biāo)顧客群選擇。學(xué)生受實(shí)習(xí)時(shí)間、交通便利、資金額度、商務(wù)談判能力等方面的影響，決定了此次實(shí)踐的幅度和范圍空間不同。在目標(biāo)顧客群的選擇上，他們?nèi)w出動(dòng)，各顯神通。有些小組直接將自己的目標(biāo)顧客群定位為熟人，利用友情、交情來(lái)成交商品，但是，此種銷(xiāo)售的利潤(rùn)空間較小，而且二次銷(xiāo)售難以繼續(xù)。有些同學(xué)擯棄了等客上門(mén)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式，將目標(biāo)顧客群選擇為附近院校的學(xué)生，利用學(xué)生下課和就寢的時(shí)間、空間大力宣傳，積極策劃，銷(xiāo)售商品，效果顯著，績(jī)效突出。
銷(xiāo)售途徑的選擇。實(shí)習(xí)過(guò)程中，銷(xiāo)售的商品大多為日常生活必需品，這就導(dǎo)致目標(biāo)顧客群相同、銷(xiāo)售產(chǎn)品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成為了各組思考的主要方向，各組采用了不同的銷(xiāo)售途徑、戰(zhàn)略方式、談判技巧、營(yíng)銷(xiāo)策略等來(lái)解決銷(xiāo)售品雷同的不足。
第一種是同學(xué)主動(dòng)出擊、挖掘需求的方式，在宿舍樓中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行兜售。這樣做的好處是及時(shí)抓住商機(jī)、正確談判，最后實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。第二種是選擇人群集中地進(jìn)行銷(xiāo)售。此組學(xué)生選擇了食堂附近、利用中午和下午學(xué)生到食堂吃飯的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。并在銷(xiāo)售過(guò)程中，采取了簡(jiǎn)單宣傳和加強(qiáng)售后服務(wù)（給柚子去皮）的談判技巧來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品；拉近了與購(gòu)買(mǎi)者的距離，很好的運(yùn)用了商務(wù)談判中的溝通技巧，取得了良好的效果。第三種是設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售。此組同學(xué)充分利用實(shí)習(xí)的時(shí)間，將攤位擺在了人流較大的地方，用熱情的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品，征服了來(lái)此閑逛的人們。第四種是自制廣告物品來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。此組同學(xué)很巧妙的利用了商務(wù)談判中的策略措施，卡通的宣傳、自己設(shè)計(jì)的廣告，熱情的交流，獨(dú)到的手段，吸引了周?chē)耐瑢W(xué)們，效果最為明顯。
4.實(shí)習(xí)成績(jī)?cè)u(píng)定方法的改革
【關(guān)鍵詞】工作過(guò)程導(dǎo)向;商務(wù)談判;職業(yè)能力
《商務(wù)談判》課程是管理類專業(yè)的核心課程。它是一門(mén)實(shí)踐性、社會(huì)性很強(qiáng)的課程，主要任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)溝通、業(yè)務(wù)洽談等工作中具備理論基礎(chǔ)、較強(qiáng)的實(shí)踐操作技巧、技能和良好的職業(yè)素質(zhì)，從而能夠從事商務(wù)談判工作。然而，在高職教學(xué)過(guò)程中，教師往往是使用同一本教材面對(duì)不同專業(yè)的學(xué)生均按照商務(wù)談判的理論知識(shí)和崗位技能傳統(tǒng)套路教給學(xué)生知識(shí)與技能。這種傳統(tǒng)的教學(xué)方法無(wú)法滿足課程職業(yè)能力發(fā)展的需求，如果將工作過(guò)程導(dǎo)向教學(xué)法引進(jìn)商務(wù)談判的課堂中，通過(guò)采用集“教、學(xué)、做”于入一體的親驗(yàn)式教學(xué)法，能有效地實(shí)現(xiàn)知識(shí)的“直接遷移”，從而獲得完成工作任務(wù)的職業(yè)能力。近年來(lái)，我國(guó)高職高專院校在“工作過(guò)程導(dǎo)向模式”課程改革方面做了許多探索。筆者也在教學(xué)過(guò)程中對(duì)《商務(wù)談判》課程進(jìn)行了基于工作過(guò)程導(dǎo)向的設(shè)計(jì)，并對(duì)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核體系展開(kāi)了相應(yīng)的改革，其教學(xué)效果是具有積極意義的。
一、基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程開(kāi)發(fā)理論
工作過(guò)程導(dǎo)向模式是我國(guó)教育專家在借鑒德國(guó)進(jìn)職業(yè)教育經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)國(guó)情開(kāi)發(fā)出的一種具有中國(guó)特色的職業(yè)教育理論。它是一種“反推式”的從企業(yè)職業(yè)任務(wù)分析至課程情境創(chuàng)立的模式，使學(xué)生在掌握專業(yè)知識(shí)、職業(yè)技能、工作方法及社會(huì)能力的同時(shí)，也培養(yǎng)了自身的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)。
基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程不僅要培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力，而且還要提高學(xué)生的職業(yè)能力，確保學(xué)生進(jìn)入工作崗位能立即適應(yīng)，因此課程設(shè)計(jì)是以學(xué)生為主體，主要通過(guò)學(xué)生直接操作、直接實(shí)踐的形式來(lái)掌握所需的知識(shí)、技能和技巧。首先，基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程設(shè)計(jì)須從實(shí)際的職業(yè)工作崗位、歸納典型工作任務(wù)開(kāi)始的。為了能夠了解相關(guān)崗位的實(shí)際工作任務(wù)，課程設(shè)計(jì)者應(yīng)進(jìn)入企業(yè)調(diào)研，歸納工作任務(wù);同時(shí)還應(yīng)向?qū)I(yè)畢業(yè)生開(kāi)展調(diào)研，掌握畢業(yè)生所從事的相關(guān)行業(yè)的工作情況。其次，基于工作任務(wù)的分析來(lái)提煉崗位職業(yè)能力。掌握相關(guān)崗位的工作內(nèi)容、熟知完成該任務(wù)所需的職業(yè)能力是工作任務(wù)分析的主要目標(biāo)。這樣才能明確學(xué)生應(yīng)該具備什么樣的能力，才能為課程內(nèi)容的選擇而服務(wù)。在完成工作任務(wù)分析歸納之后，課程設(shè)計(jì)者需要確定學(xué)習(xí)領(lǐng)域。學(xué)習(xí)領(lǐng)域是從具體的“工作領(lǐng)域”轉(zhuǎn)化而來(lái)，常常是一種理實(shí)一體的綜合學(xué)習(xí)任務(wù)。學(xué)生完成一個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)，也就意味著可以完成一個(gè)工作任務(wù)，可以處理典型的“問(wèn)題情境”;學(xué)生在完成若干系列的學(xué)習(xí)領(lǐng)域?qū)W習(xí)是可以獲得某一職業(yè)的職業(yè)資格。最后，學(xué)習(xí)情境的創(chuàng)立是作用于學(xué)習(xí)主體的。它是要求教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)盡可能接近真實(shí)的工作情境，將理論、實(shí)踐與實(shí)際環(huán)境結(jié)合在一起，使學(xué)生既可以在工作崗位上學(xué)習(xí)，又可以在工作過(guò)程中學(xué)習(xí)。
二、基于工作過(guò)程導(dǎo)向的《商務(wù)談判》課程改革
（一）、教學(xué)內(nèi)容的選擇思路與原則
在設(shè)計(jì)《商務(wù)談判》教學(xué)內(nèi)容時(shí)，主要通過(guò)對(duì)多家制造廠商和零售商實(shí)地調(diào)研并以“商務(wù)專員、談判專員、招商專員”等專業(yè)崗位工作的職責(zé)要求為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析歸納，結(jié)合學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展的需求，并將營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格考試大綱和湖南省技能抽考標(biāo)準(zhǔn)融入教學(xué)內(nèi)容，力求實(shí)現(xiàn)理論實(shí)踐與真實(shí)情境相一致。筆者根據(jù)專業(yè)崗位的工作過(guò)程將商務(wù)談判教學(xué)分為三個(gè)項(xiàng)目：商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判利益磋商、商務(wù)合同制定與簽訂。在設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)領(lǐng)域中，遵循“理論夠用，情境真實(shí)，突出實(shí)用”原則，不僅注重理論知識(shí)的實(shí)用性和科學(xué)性，而且也注重談判技巧的實(shí)訓(xùn)。在每個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的項(xiàng)目中設(shè)計(jì)了子任務(wù)，以具體的教學(xué)情境來(lái)達(dá)成知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)。如商務(wù)談判利益磋商項(xiàng)目，設(shè)計(jì)了商務(wù)接待、商務(wù)談判開(kāi)局、商務(wù)談判磋商和商務(wù)談判結(jié)局四個(gè)具體的教學(xué)情境，每個(gè)情境都與實(shí)際的職業(yè)崗位、談判流程是一致的，確保學(xué)生能在仿真的情境下獲取理論知識(shí)、積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和提升職業(yè)素養(yǎng)。圖1為《商務(wù)談判》情境項(xiàng)目和子任務(wù)與教材內(nèi)容的對(duì)比。
圖示1：《商務(wù)談判》情境項(xiàng)目和子任務(wù)與教材內(nèi)容的對(duì)比
（二）、親驗(yàn)式教學(xué)法的運(yùn)用
親驗(yàn)式教學(xué)法又稱為“體驗(yàn)式教學(xué)法”，是由美國(guó)David Kolb于1917年提出來(lái)的，主要提倡以學(xué)生為中心，讓學(xué)生通過(guò)親自體驗(yàn)和實(shí)踐來(lái)獲得知識(shí)和技能的教學(xué)方法。“親驗(yàn)式”教學(xué)法包括案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法、角色扮演法等。
1、案例教學(xué)法：貫穿整個(gè)商務(wù)談判課程教學(xué)中，特別是商務(wù)談判開(kāi)展項(xiàng)目中，案例比比皆是，涉及談判開(kāi)局、磋局、結(jié)局等各種策略技巧的運(yùn)用。案例教學(xué)不僅豐富了課堂，而且提升了學(xué)生分析、解決問(wèn)題的能力。在教學(xué)中，筆者針對(duì)不同的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，結(jié)合教學(xué)情境的需求挑選有代表性的案例，讓學(xué)生分組討論。對(duì)學(xué)生而言，案例有助于他們對(duì)抽象理論和談判技巧的理解;對(duì)任課老師而言，可以檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)知識(shí)掌握的程度。
2、情景模擬法：商務(wù)談判本身就是一種雙向或多向的溝通，以尋求彼此之間的契合點(diǎn)來(lái)解決沖突、維持關(guān)系或建立合作的一種方式。談判既是科學(xué)也是藝術(shù)，既是知識(shí)也是技能。因此在傳授技能技巧時(shí)需依附模擬情境的創(chuàng)建才能讓學(xué)生產(chǎn)生置身于實(shí)際應(yīng)用環(huán)境中的感覺(jué)。只有形象的模擬情境，才能使學(xué)生投入其中并運(yùn)用相關(guān)知識(shí)獲得鍛煉。因?yàn)樯虅?wù)談判的整個(gè)過(guò)程都包含著不同的知識(shí)和技巧，特別是談判氣氛的把控、談判策略的運(yùn)用始終貫穿整個(gè)談判，所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)模擬情境時(shí)也要突出其完整性。
3、角色扮演法：筆者將角色扮演法分成兩種形式運(yùn)用于商務(wù)談判教學(xué)中。首先是在教學(xué)情境中子任務(wù)的角色扮演，單項(xiàng)技能訓(xùn)練。如在商務(wù)談判開(kāi)展項(xiàng)目中的商務(wù)接待或是談判磋商等，學(xué)生通過(guò)扮演生活中常見(jiàn)情境的具體角色（如購(gòu)物、租房、產(chǎn)品促銷(xiāo)等），可以學(xué)到在真實(shí)應(yīng)用環(huán)境中“我”應(yīng)該做什么和“我”要如何做。通過(guò)角色扮演，學(xué)生能評(píng)估到自己知識(shí)和技能的掌握程度，以此來(lái)鞏固單項(xiàng)知識(shí)技能和提升職業(yè)能力。其次是在綜合實(shí)訓(xùn)中，實(shí)施模擬商務(wù)談判，完成虛擬角色扮演。模擬商務(wù)談判是商務(wù)談判教學(xué)中必不可少的綜合技能訓(xùn)練，因?yàn)槟M談判能使學(xué)生通過(guò)角色扮演重塑談判場(chǎng)景，從而能獲得逼真實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。模擬談判是對(duì)談判知識(shí)和技能應(yīng)用的整合體現(xiàn)，能幫助學(xué)生對(duì)該課程的學(xué)習(xí)成果進(jìn)行梳理。筆者結(jié)合湖南省技能抽考試題庫(kù)，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行模擬談判的任務(wù)分配。如果學(xué)生能順利完成一次模擬談判，意味著他們掌握了商務(wù)談判相關(guān)的理論知識(shí)，熟知談判過(guò)程各環(huán)節(jié)，能夠有效合理的組建談判隊(duì)伍及人員分工，完成商務(wù)談判方案策劃和商業(yè)合同的擬定;并且能夠在談判桌上靈活運(yùn)用各階段的策略達(dá)成談判目標(biāo)。
（三）、動(dòng)態(tài)的多元考評(píng)體系
為了有效評(píng)估學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，筆者采用動(dòng)態(tài)的多元評(píng)價(jià)方式。考核體系充分體現(xiàn)了知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)的要求，做到了既考理論知識(shí)，又考實(shí)踐操作技能和職業(yè)素質(zhì)。該課程考核體系包括期末考試和過(guò)程性考核兩種形式，其中期末考試成績(jī)占課程綜合成績(jī)的40%，過(guò)程性考核成績(jī)占綜合成績(jī)的60%。1、期末理論考試：在課程結(jié)束后進(jìn)行，采取閉卷、筆試的形式，題型主要側(cè)重案例分析和談判方案策劃等考查學(xué)生綜合能力。2、形成性考核：包括案例分析考核、單一實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目考核、模擬談判實(shí)訓(xùn)考核、日常表現(xiàn)考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20%、20%、40%、20%。案例分析：考察學(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照相關(guān)教學(xué)項(xiàng)目安排學(xué)生以組為單位進(jìn)行案例討論，根據(jù)學(xué)生討論過(guò)程的表現(xiàn)以及學(xué)生的總結(jié)報(bào)告進(jìn)行評(píng)分。模塊實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目： 學(xué)生以組為單位完成模塊實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目并進(jìn)行課堂匯報(bào)，任課教師根據(jù)學(xué)生完成的質(zhì)量以及學(xué)生的總結(jié)報(bào)告進(jìn)行評(píng)分。模擬談判實(shí)訓(xùn)： 最后四周半為模擬談判實(shí)訓(xùn)階段，學(xué)生以組為單位根據(jù)所選談判項(xiàng)目進(jìn)行商務(wù)談判方案的制定和模擬談判的實(shí)施，任課教師根據(jù)學(xué)生完成的談判方案和模擬談判的表現(xiàn)情況進(jìn)行評(píng)分。日常表現(xiàn)：包括到課率考核和課堂表現(xiàn)。全新的多元?jiǎng)討B(tài)考核體系既能避免學(xué)生考前臨時(shí)抱佛腳、死記硬背，又能對(duì)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行全面的質(zhì)量測(cè)評(píng)和控制。
結(jié)束
在一段時(shí)間的實(shí)踐之后，筆者發(fā)現(xiàn)基于工作過(guò)程導(dǎo)向的《商務(wù)談判》課程改革有效地提高了學(xué)生積極性與主動(dòng)性，使學(xué)生在情境模擬中體驗(yàn)到職業(yè)能力發(fā)展的樂(lè)趣，逐漸改變了教學(xué)過(guò)程中的單向溝通為雙向互動(dòng)和對(duì)話。通過(guò)全新的教學(xué)模式、職業(yè)過(guò)程化的教學(xué)內(nèi)容、多種教學(xué)方法和動(dòng)態(tài)的考核形式，使學(xué)生更易掌握工作流程、職責(zé)及其相互之間的關(guān)系，使學(xué)生不僅具備談判能力、分析和解決問(wèn)題能力、團(tuán)隊(duì)合作能力，而且具備自主探索能力和職業(yè)關(guān)鍵能力。但同時(shí)一些問(wèn)題也初露端倪，如現(xiàn)有資源無(wú)法滿足課程教學(xué)對(duì)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地的要求;在實(shí)現(xiàn)理論下移的同時(shí)，實(shí)踐活動(dòng)更具經(jīng)驗(yàn)性、技巧性，而課程組教師雙師比例偏低等。這些問(wèn)題都需要在今后的實(shí)踐教學(xué)中不斷解決。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；教學(xué)；高職院校
中圖分類號(hào)：G71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
收錄日期：2012年3月1日
中國(guó)“入世”后，每年有萬(wàn)余次的經(jīng)貿(mào)洽商會(huì)、招商引資會(huì)、商品交易會(huì)等需要既粗通外語(yǔ)，又懂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；既粗通海內(nèi)貿(mào)易，又懂WTO規(guī)矩和海內(nèi)商法的國(guó)際商務(wù)談判人才。國(guó)際商務(wù)談判人才已成為21世紀(jì)的緊缺人才之一。掌握國(guó)際商務(wù)談判技能能夠使外經(jīng)貿(mào)類專業(yè)學(xué)生在就業(yè)方面處于優(yōu)勢(shì)，因此，高職院校紛紛開(kāi)設(shè)了《國(guó)際商務(wù)談判》課程。盡管高職院校都非常重視這門(mén)課程，但從目前的情況來(lái)看，《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)還處于摸索階段，尚未形成系統(tǒng)化、科學(xué)化的教學(xué)體系。
一、國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中存在的問(wèn)題
在目前的國(guó)際商務(wù)教學(xué)中，主要有下列問(wèn)題制約了該課程的發(fā)展。
（一）教材方面。歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家在商務(wù)談判理論研究方面起步較早，已形成了較完善的框架，出版了大量?jī)?yōu)秀的專著和教材。我國(guó)學(xué)者對(duì)商務(wù)談判理論研究主要是學(xué)習(xí)借鑒、發(fā)展創(chuàng)造，教材編寫(xiě)有的側(cè)重理論，有的側(cè)重實(shí)務(wù)，也有些教材兩者兼顧。隨著高職教育的發(fā)展，期間也出現(xiàn)了專門(mén)針對(duì)高職層次的教材。絕大多數(shù)高職院校選用的教材都是由本國(guó)學(xué)者編寫(xiě)。這些教材的不足之處在于以下兩點(diǎn)：
首先，教材編寫(xiě)思路不清，內(nèi)容追求大而全，重點(diǎn)不突出。某些專家在編寫(xiě)教材時(shí)，對(duì)于商務(wù)談判這門(mén)交叉學(xué)科所涉及到的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、貿(mào)易學(xué)、語(yǔ)言科學(xué)、心理學(xué)、商學(xué)、法學(xué)、跨文化交際等眾多領(lǐng)域的知識(shí)，都有所涉獵，卻又是泛泛而談，點(diǎn)到即止。這樣就導(dǎo)致在很多教材中教學(xué)內(nèi)容重復(fù)，深度不夠，邏輯混亂。
其次，教材選用案例泛而不精，不切實(shí)際。案例教學(xué)是國(guó)際商務(wù)談判課堂教學(xué)的一種重要的教學(xué)方法，所以很多教材就援引了大量的案例。但這些案例多出自國(guó)外教材，學(xué)生不了解案例背景，無(wú)法體會(huì)其中奧妙，教學(xué)效果不佳。
（二）師資力量方面。《國(guó)際商務(wù)談判》是一門(mén)事務(wù)性很強(qiáng)的課程，理想的師資是理論水平高且實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的教師。由于《國(guó)際商務(wù)談判》課程開(kāi)設(shè)時(shí)間不長(zhǎng)，專門(mén)從事商務(wù)談判研究的教師并不多，任課教師對(duì)該領(lǐng)域涉獵較少，理論水平不高，且沒(méi)有相關(guān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，只能按照書(shū)本上的案例，照本宣科。
（三）教學(xué)設(shè)施方面。目前，大多數(shù)院校的《國(guó)際商務(wù)談判》課程多在多媒體教室講授，學(xué)生可以通過(guò)多媒體設(shè)備觀看模擬談判視頻等了解國(guó)際商務(wù)談判。但當(dāng)教師采用角色扮演、模擬談判等互動(dòng)式教學(xué)方法時(shí)，由于教學(xué)設(shè)施的限制，多媒體教室很難呈現(xiàn)談判氛圍，當(dāng)部分學(xué)生進(jìn)行角色扮演或模擬談判時(shí)，其他學(xué)生看不清，聽(tīng)不到，參與感不強(qiáng)，甚至各行其是，課堂效率不高。
（四）學(xué)生方面。從學(xué)習(xí)習(xí)慣來(lái)看，高職院校的學(xué)生自主學(xué)習(xí)意識(shí)差、惰性大。學(xué)生極少主動(dòng)在課前預(yù)習(xí)，課后復(fù)習(xí)。對(duì)教師講授的內(nèi)容，很少有學(xué)生會(huì)采用批判性思維去思考、質(zhì)疑。從課堂表現(xiàn)來(lái)看，由于多年的應(yīng)試教育的結(jié)果，學(xué)生習(xí)慣了單打獨(dú)斗，多數(shù)學(xué)生合作能力差，不懂在談判中如何與他人配合、溝通。國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)的重點(diǎn)不僅是使學(xué)生掌握一些商務(wù)談判知識(shí)，更要使他們具備將談判知識(shí)轉(zhuǎn)化為談判技能的能力，提高其綜合素質(zhì)。如果認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，教學(xué)現(xiàn)狀不會(huì)得到改觀。以上是目前高職院校《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)中存在的一些問(wèn)題。根據(jù)這些問(wèn)題，筆者提出幾點(diǎn)教學(xué)對(duì)策。
二、《商務(wù)談判》課程教學(xué)對(duì)策
（一）依據(jù)行業(yè)企業(yè)需求，靈活組織教學(xué)內(nèi)容。根據(jù)高職院校教育教學(xué)的特點(diǎn)，教學(xué)內(nèi)容選取的原則是要做到根據(jù)行業(yè)企業(yè)發(fā)展需要和完成職業(yè)崗位實(shí)際工作任務(wù)所需要的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求，并為學(xué)生可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。為了能夠在教學(xué)中做到條理清楚，深入淺出，高職院校的國(guó)際商務(wù)談判課程的任課教師必須要博覽群書(shū)，做到熟練掌握該學(xué)科的總框架和基本內(nèi)容，能分析實(shí)際談判中的內(nèi)在規(guī)律。具體來(lái)說(shuō)，筆者在教學(xué)過(guò)程中采取了模塊化教學(xué)，首先講解國(guó)際商務(wù)談判的基本原理和原則，使學(xué)生對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判有初步認(rèn)識(shí)；其次，講解國(guó)際商務(wù)談判的基本流程，使學(xué)生明白商務(wù)談判有章可循，并掌握實(shí)際操作的框架；再次，講解國(guó)際商務(wù)談判的基本策略和技巧，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到國(guó)際商務(wù)談判的藝術(shù)性。在講授過(guò)程中，理論、案例分析和模擬談判穿行。教師應(yīng)自行設(shè)計(jì)以上各部分內(nèi)容，理論和案例、模擬操作渾然一體，使學(xué)生能在案例分析和模擬操作中理解并能夠靈活運(yùn)用理論。
（二）通過(guò)多種途徑，提升教師自身素質(zhì)。教師自身素質(zhì)的提高對(duì)國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)起著至關(guān)重要的作用。首先，高職院校教師必須真正實(shí)現(xiàn)向“雙師型”的轉(zhuǎn)變。教師可以利用課余時(shí)間或假期下企業(yè)鍛煉，積極參加談判實(shí)踐活動(dòng)，搜集第一手資料，豐富教師自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并把其運(yùn)用到教學(xué)實(shí)踐中。其次，在教學(xué)過(guò)程中滲透新的教學(xué)理念、探索新的教學(xué)方式并綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法。盡管受到先進(jìn)教學(xué)理念的影響，教師們?cè)诮虒W(xué)過(guò)程在對(duì)新的教學(xué)方式（如互動(dòng)式教學(xué)）也進(jìn)行了積極探索，但往往不得要領(lǐng)，最后只能無(wú)奈地回歸到傳統(tǒng)的教學(xué)方式。這就對(duì)教師提出了認(rèn)真研究教學(xué)方法，尤其是多學(xué)習(xí)、多借鑒國(guó)外成功的職業(yè)技術(shù)教育教學(xué)方式、方法。只有做到這些，教師才能真正地提升自身素質(zhì)。
（三）依靠各種資源，完善教學(xué)設(shè)施。《國(guó)際商務(wù)談判》是一門(mén)實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程。在教學(xué)過(guò)程中，要為其課內(nèi)外實(shí)踐提供前有力的教學(xué)設(shè)施保障。建立商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，為學(xué)生營(yíng)造逼真的談判氛圍。建立校外實(shí)習(xí)基地，加強(qiáng)校企合作，使學(xué)生在真實(shí)的工作崗位上，盡快實(shí)現(xiàn)知識(shí)到能力的轉(zhuǎn)化、技巧的迅速提升。
（四）利用多種手段，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。在教學(xué)過(guò)程中，使學(xué)生成為真正的參與者，而不是被動(dòng)的接受者或旁觀者。筆者在教學(xué)過(guò)程中主要采取了以下措施：首先，在課程開(kāi)始之初，就讓學(xué)生分組組建外貿(mào)公司，盡可能做到模擬真實(shí)化。一個(gè)公司就是一個(gè)國(guó)際商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)，學(xué)生在這種仿真的環(huán)境中學(xué)習(xí)，各司其職、各負(fù)其責(zé)，商務(wù)技能提高很快，教學(xué)效果比較理想；其次，要循序漸進(jìn)地引導(dǎo)學(xué)生。首先，在形式上要讓學(xué)生明確如何做。比如，教師要求學(xué)生著裝正規(guī)、行為舉止符合國(guó)際商務(wù)禮儀規(guī)范，以期營(yíng)造職場(chǎng)氛圍，讓學(xué)生一進(jìn)入其中就有身臨其境的感覺(jué)，好像自己成為了專業(yè)的職場(chǎng)人士；其次，談判實(shí)踐不能流于形式，必須讓學(xué)生按照真實(shí)的國(guó)際商務(wù)談判流程，撰寫(xiě)商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)，進(jìn)行模擬談判，最終形成雙方簽字的談判協(xié)議書(shū)。在此過(guò)程中，要填寫(xiě)小組互評(píng)表和自評(píng)表。談判結(jié)束后每位同學(xué)要完成一份談判心得；最后，在實(shí)踐教學(xué)中，要盡量選取學(xué)生比較熟悉的涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，使其更容易了解談判背景、要求，更快更容易地進(jìn)入角色。另外，注意給學(xué)生充分的時(shí)間準(zhǔn)備，不能為了趕教學(xué)進(jìn)度而走過(guò)場(chǎng)、草草了事。
三、結(jié)束語(yǔ)
隨著我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)與日俱增，社會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判人員的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。這也對(duì)高職院校《國(guó)際商務(wù)談判》課程提出了更高的教學(xué)要求。只有在進(jìn)行對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)等進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，采取“走出去、引進(jìn)來(lái)”的方式，針對(duì)課程的特點(diǎn)，采取靈活多變的教學(xué)方式、方法，才能適應(yīng)社會(huì)的需求，不斷提高國(guó)際商務(wù)談判人才的質(zhì)量，提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
主要參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：教學(xué)方法；商務(wù)談判；實(shí)例《商務(wù)談判》課程是高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的一門(mén)專業(yè)主干課，具有較強(qiáng)的實(shí)踐性。教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)注意培養(yǎng)學(xué)生將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于學(xué)習(xí)、生活以至工作中解決實(shí)際問(wèn)題的能力，真正做到學(xué)以致用。筆者在《商務(wù)談判》課程的教學(xué)過(guò)程中針對(duì)教學(xué)方法做了一些積極的探索，有一些心得體會(huì)，應(yīng)該說(shuō)對(duì)《商務(wù)談判》課程教學(xué)效果的提高具有一定的借鑒意義。
一、精選生活案例
案例教學(xué)法是商務(wù)談判課程的傳統(tǒng)教學(xué)方法，可以有效地調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。通過(guò)對(duì)不同案例的講解，使學(xué)生能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，形成對(duì)談判的感性認(rèn)識(shí)，體會(huì)理論的科學(xué)性，并進(jìn)一步理解與掌握談判的技巧與藝術(shù)，從而引導(dǎo)學(xué)生扎扎實(shí)實(shí)地學(xué)好商務(wù)談判的理論知識(shí)。
孔子說(shuō)：“知之者，不如好之者；好之者，不如樂(lè)之者。”每個(gè)人都愿意聽(tīng)故事，案例教學(xué)法正是利用了人們的這種心理。而案例教學(xué)的成效取決于案例的選取與分析，筆者主張《商務(wù)談判》課程中的案例應(yīng)生活化，精心挑選一些發(fā)生在身邊的，和老師或?qū)W生密切相關(guān)的生活性案例應(yīng)用于商務(wù)談判的教學(xué)過(guò)程中。由于這些案例是取材于我們身邊的，是學(xué)生所熟悉的，更容易引起學(xué)生的關(guān)注，引發(fā)共鳴；也更具有感染力與啟發(fā)性，遠(yuǎn)比挑選那些離我們生活、學(xué)習(xí)比較遙遠(yuǎn)的某公司與某公司的案例效果要好得多。通過(guò)貼切、生動(dòng)的生活性案例，更容易調(diào)動(dòng)學(xué)生的興趣，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。真正做到樂(lè)學(xué)和學(xué)以致用。例如：在講到商務(wù)談判的辯證思維中舌頭與耳朵的辯證關(guān)系時(shí)，筆者舉了一個(gè)學(xué)生都相當(dāng)熟悉的系里老師的例子。講這位老師人緣好，那為什么呢？因?yàn)樗┖窭蠈?shí)、性格好，最重要的是他不太愛(ài)說(shuō)話或者說(shuō)是說(shuō)的少聽(tīng)的多，這樣給別人發(fā)揮的空間就大。所以，在商務(wù)談判中，我們主張聰明的談判人員應(yīng)該是多聽(tīng)少說(shuō)，多聽(tīng)聽(tīng)談判對(duì)手是如何說(shuō)的，從中發(fā)現(xiàn)其薄弱的環(huán)節(jié)，加以利用；同時(shí)少說(shuō)少錯(cuò)，隱藏自己。
二、創(chuàng)設(shè)談判情景
在商務(wù)談判的教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)注重商務(wù)談判情景的創(chuàng)設(shè)，充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)性作用和學(xué)生的主體性作用，通過(guò)參與式、交互式教學(xué)，實(shí)現(xiàn)“教”與“學(xué)”之間的平等交流與相互切磋。通過(guò)情景式教學(xué)，可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極，激發(fā)其對(duì)商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)熱情，對(duì)提高課堂教學(xué)效果，實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的具有積極的作用。
情景設(shè)計(jì)應(yīng)科學(xué)合理、貼近實(shí)際。所選用的選題應(yīng)力求貼近現(xiàn)實(shí)，最好是一些熱點(diǎn)問(wèn)題，具有典型性。另外，情景設(shè)計(jì)要有一定的挑戰(zhàn)性、趣味性，這樣才能激發(fā)學(xué)生的興趣，例如，在講到商務(wù)談判中的溝通時(shí)，可以在課堂上和同學(xué)們一起做一個(gè)“撕紙”的游戲。說(shuō)明單向的溝通方式通常會(huì)出現(xiàn)很大的差異，聽(tīng)者總是見(jiàn)仁見(jiàn)智，而使用了雙向溝通之后，溝通的效果有所改善，雖然差異依然存在。所以，在商務(wù)談判的溝通過(guò)程中，我們要重視溝通的方式與方法，關(guān)注溝通的效果，無(wú)論是信息的者還是信息的接受者都要把握好關(guān)鍵的信息。最后，為了使情景模擬教學(xué)達(dá)到一定的效果，在模擬結(jié)束后應(yīng)進(jìn)行必要的總結(jié)與評(píng)價(jià)。通過(guò)總結(jié)與評(píng)價(jià)，幫助學(xué)生鞏固所學(xué)到的知識(shí)，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。
三、注重課堂練習(xí)
商務(wù)談判課程的實(shí)用性很強(qiáng)，但由于課時(shí)、時(shí)間等方面的限制，我們不可能花大量的時(shí)間去開(kāi)展實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，讓大家去鍛煉所學(xué)到的知識(shí)。所以，在每一節(jié)內(nèi)容之后，教師可以精心挑選一些具有代表性的測(cè)試題在課堂上和同學(xué)們一起練習(xí)，既可以幫助學(xué)生鞏固剛剛所學(xué)的知識(shí)，又可以強(qiáng)化師生間的互動(dòng)性，有效地調(diào)動(dòng)課堂氣氛。筆者在教學(xué)的過(guò)程中就精心挑選了一些相關(guān)的習(xí)題附在相應(yīng)章節(jié)的后面，課堂上抽出一點(diǎn)時(shí)間和學(xué)生一起來(lái)探討，這樣做有效地活躍了課堂氣氛，加強(qiáng)了師生間的互動(dòng)。而且通過(guò)這種互動(dòng)，可以探知學(xué)生的內(nèi)心世界，加強(qiáng)師生間的情感溝通。
四、融入電影元素
電影教學(xué)法是截取與商務(wù)談判相關(guān)的視頻片斷，把一個(gè)個(gè)鮮活、具體的場(chǎng)景擺在學(xué)生面前，這樣做既能彌補(bǔ)年輕教師由于經(jīng)驗(yàn)不足導(dǎo)致授課不夠生動(dòng)這一缺陷，又能活躍課堂氣氛，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。電影的世界豐富多彩，價(jià)值觀、溝通、說(shuō)服、能力等話題無(wú)不在這里得到體現(xiàn)。通過(guò)與學(xué)生討論電影的相關(guān)內(nèi)容，教師也能夠進(jìn)一步走進(jìn)學(xué)生的心靈，了解他們的真實(shí)想法，加強(qiáng)情感交流，讓教師能夠及時(shí)地了解學(xué)生的心聲，從而進(jìn)一步改善與促進(jìn)教學(xué)工作；同時(shí)，也有利于學(xué)生全面了解教師，并與老師產(chǎn)生情感共鳴，形成和諧的課堂氛圍，建立平等、輕松、愉悅的師生關(guān)系，從而使學(xué)生更加積極主動(dòng)地投入到商務(wù)談判的學(xué)習(xí)活動(dòng)中。例如：在講到商務(wù)談判的溝通時(shí)，筆者選取了《肖申克的救贖》中摩根·弗里曼申請(qǐng)假釋（前兩次假釋申請(qǐng)被駁回，最后一次假釋申請(qǐng)獲得批準(zhǔn)）的三個(gè)片斷。影片中，三個(gè)片段展示了不同的溝通方式，帶來(lái)了不同的結(jié)果。所以，我們應(yīng)高度重視溝通的技巧，提高談判的技能。
影片中第三次會(huì)面，摩根改變了談判的策略。首先，不再沿著對(duì)方的思路去回答問(wèn)題，而是引導(dǎo)對(duì)方按照摩根的方向去思考，成功的奪過(guò)了談判的主動(dòng)權(quán)。所以，談判中，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)手給出的定義對(duì)我方的談判不利，那么你應(yīng)該去引導(dǎo)對(duì)方重新制定標(biāo)準(zhǔn)，讓對(duì)方按照我方指定的思路去考慮問(wèn)題。其次，當(dāng)摩根吸引了對(duì)方的興趣之后，就開(kāi)始講故事，模擬了年輕的自己和現(xiàn)在的自己的對(duì)話，來(lái)講明自己的觀點(diǎn)。故事是最打動(dòng)人心的，所以談判當(dāng)中要學(xué)會(huì)講故事。最后，摩根表示自己根本不著急出去，結(jié)果假釋申請(qǐng)獲得了批準(zhǔn)。所以，在商務(wù)談判中，要戒急，不要急于表明自己的看法；不要急于顯示己方的實(shí)力；不要急于表明自己對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)行情的了解；不要急于成交等等，所謂“伸出去的拳頭只能被人打，收回來(lái)的拳頭才能打人”就是這個(gè)道理。
總之，只有不斷地探索與實(shí)踐《商務(wù)談判》課程的教學(xué)方法與方式，才能不斷的提高課堂的教學(xué)效果，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，培養(yǎng)和提高學(xué)生的談判能力與應(yīng)用能力。（作者單位：宿遷學(xué)院）
參考文獻(xiàn)
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在老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門(mén)課程，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門(mén)課程尤其重要，在以后從事的工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些問(wèn)題與員工進(jìn)行談判，想要成功的解決問(wèn)題也離不開(kāi)談判。通過(guò)本次的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，掌握了技巧、以及意的事項(xiàng)等等。
一、為談判創(chuàng)造有利的條件
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個(gè)人都知道不管是工作還是說(shuō)話，都要站在別人的立場(chǎng)想想，可一旦到了現(xiàn)實(shí)中我們就忘掉了這一點(diǎn)。我們說(shuō)任何話做任何事都會(huì)有我們的目的，而在生活中試問(wèn)我們又有多少人能真正把握方向呢？談判成功與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。因此在談判過(guò)程中要懂得如何去說(shuō)，也要懂得如何去聆聽(tīng)。缺乏聆聽(tīng)的技巧，往往會(huì)導(dǎo)致輕率的批評(píng)。一個(gè)人會(huì)任意的批評(píng)或發(fā)出不智的言論往往是因?yàn)樗还軇e人要說(shuō)什么，只想主控整個(gè)談判的場(chǎng)面。仔細(xì)聆聽(tīng)別人對(duì)你意見(jiàn)的回饋或反應(yīng)，得知對(duì)方是否了解你的觀點(diǎn)或感覺(jué)。而你也可以看出對(duì)方所關(guān)心、愿意討論的重點(diǎn)在哪里。
二、善于利用語(yǔ)言
我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。
三、先維護(hù)關(guān)系，再解決問(wèn)題
在解決問(wèn)題之前最好是先維護(hù)好關(guān)系，傾聽(tīng)聆聽(tīng)員工意見(jiàn)、靜心交流，試著從多方面了解對(duì)方的感覺(jué)、意見(jiàn)，只要真正明白了問(wèn)題背后真正的原因或需求，就能夠用另外一種說(shuō)詞去化解一場(chǎng)沖突。智慧的人用心說(shuō)話。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
[關(guān)鍵詞]校企合作 訂單式人才培養(yǎng) 商務(wù)談判 課程改革
[中圖分類號(hào)] G642.0 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 2095-3437（2013）23-0118-02
在社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化突飛猛進(jìn)的今天，時(shí)代進(jìn)步對(duì)學(xué)校發(fā)展提出了更高的要求。學(xué)校作為社會(huì)人才培養(yǎng)的搖籃，如何應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，不斷培養(yǎng)出更多適應(yīng)社會(huì)發(fā)展要求的有用人才，是學(xué)校教育教學(xué)工作的重中之重。校企合作訂單式人才培養(yǎng)模式正是高校為適應(yīng)社會(huì)生產(chǎn)力需求所開(kāi)創(chuàng)的一種新的人才培養(yǎng)模式。商務(wù)談判課程是商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的一門(mén)技能型課程，學(xué)生能否掌握基本理論，能否在未來(lái)的外貿(mào)工作中靈活運(yùn)用所學(xué)技能，是一切外貿(mào)交易成功與否的先決條件。因而，高職高專院校應(yīng)轉(zhuǎn)變舊的思維模式，把實(shí)踐放在首位，努力適應(yīng)新的人才培養(yǎng)模式，不斷推進(jìn)課程的改革與創(chuàng)新。
一、校企合作、訂單式人才培養(yǎng)模式的內(nèi)涵
顧名思義，校企合作是學(xué)校與企業(yè)合作的一種方式。在這種方式中，學(xué)校告別了以往的單一的人才培養(yǎng)模式，與企業(yè)在教學(xué)及學(xué)生就業(yè)上建立橋梁與紐帶，利用企業(yè)現(xiàn)有的實(shí)踐資源，把重心從課堂引入實(shí)踐基地。這種模式可以了解社會(huì)對(duì)人才的真正需求，掌握實(shí)踐領(lǐng)域的最新動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)了教學(xué)與應(yīng)用資源的整合。校企合作的人才培養(yǎng)模式主要包括四類：第一，學(xué)校引進(jìn)企業(yè)；第二，勞動(dòng)和教學(xué)相結(jié)合、工學(xué)交替；第三，校企互動(dòng)模式；第四，“訂單”式合作。
校企合作、訂單式人才培養(yǎng)模式，取四種模式之所長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了學(xué)有所用，用有所學(xué)的統(tǒng)一。學(xué)校和企業(yè)之間通過(guò)協(xié)商，簽訂必要協(xié)議，按照企業(yè)所需人才素質(zhì)來(lái)培養(yǎng)生源，企業(yè)也可派人來(lái)進(jìn)行短期培訓(xùn)，并設(shè)立合理的公司考核機(jī)制，成功通過(guò)考核的學(xué)生，即可簽訂就業(yè)合同。這種有針對(duì)性的人才培養(yǎng)模式，提高了人才轉(zhuǎn)化效率，縮小了學(xué)校與市場(chǎng)之間的差距，在維護(hù)了學(xué)生和企業(yè)利益的同時(shí)，也給雙方帶來(lái)了實(shí)惠。
二、商務(wù)談判課程的內(nèi)容和定位
商務(wù)談判是商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的一門(mén)技能型課程，主要介紹商務(wù)溝通以及談判的相關(guān)知識(shí)，技巧和方法，具有涉及面廣，實(shí)用性強(qiáng)等特點(diǎn)， 對(duì)學(xué)生外貿(mào)領(lǐng)域職業(yè)能力的培養(yǎng)具有不可或缺的作用。通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能熟悉和理解商務(wù)溝通以及談判實(shí)踐中的基本理論和方法，各階段策略、談判禮儀及相關(guān)外貿(mào)領(lǐng)域技能。該課程是有志從事外貿(mào)領(lǐng)域工作的學(xué)生的一門(mén)必修課程。
商務(wù)談判課程建設(shè)有其專業(yè)性及特殊性。在高職高專商務(wù)談判課程改革中，讓學(xué)生盡早獲得談判實(shí)踐技巧，掌握該領(lǐng)域最新的能力需求，縮短學(xué)生與執(zhí)業(yè)市場(chǎng)的距離，是實(shí)現(xiàn)商務(wù)人才培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵所在。在商務(wù)英語(yǔ)的各項(xiàng)專業(yè)課程中，特別是在商務(wù)談判課程的具體操作中，高職高專院校應(yīng)力求在人才培養(yǎng)方向上與市場(chǎng)、企業(yè)需求相結(jié)合，滿足社會(huì)發(fā)展的人才需要，在現(xiàn)有條件下，開(kāi)拓創(chuàng)新，推行校企合作訂單式人才培養(yǎng)的戰(zhàn)略理念，實(shí)現(xiàn)時(shí)代賦予高校的現(xiàn)代化人才培養(yǎng)之重任。
三、校企合作、訂單式人才培養(yǎng)模式下商務(wù)談判課程改革的措施
（一）整合課程資源
商務(wù)談判屬商務(wù)英語(yǔ)技能的綜合性實(shí)踐課程，實(shí)踐操作涉及范圍廣，覆蓋外貿(mào)交易全部過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判是外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的先行軍，談判過(guò)程中是否處于優(yōu)勢(shì)，談判結(jié)果是否符合己方利益，談判后協(xié)議的簽署，都對(duì)整個(gè)外貿(mào)交易結(jié)果起到?jīng)Q定性作用。國(guó)際商務(wù)談判究其本質(zhì)，屬進(jìn)出口業(yè)務(wù)談判。進(jìn)出口業(yè)務(wù)每個(gè)流程的開(kāi)展都離不開(kāi)交易雙方的合作與磋商。掌握優(yōu)秀的談判技能，與國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)等相關(guān)課程相結(jié)合，開(kāi)展建立業(yè)務(wù)關(guān)系、詢盤(pán)、報(bào)盤(pán)、還盤(pán)等國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的各流程的談判，使國(guó)際談判能按照實(shí)際程序真實(shí)的融入外貿(mào)操作領(lǐng)域，這樣才能使學(xué)生掌握“切實(shí)可行”的談判技能。而片面追求談判技能，忽視其與進(jìn)出口業(yè)務(wù)相結(jié)合是行不通的。在校企合作訂單試人才培養(yǎng)模式下，商務(wù)談判課程應(yīng)針對(duì)外貿(mào)談判中的實(shí)際需求，整合其他相關(guān)課程資源，挖掘共性特性，建立課程資源鏈接，如采用跟蹤教學(xué)等手段，隨其他相關(guān)課程進(jìn)程，進(jìn)行符合外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐順序的談判場(chǎng)景教學(xué)。避免教學(xué)資源重復(fù)浪費(fèi)。同時(shí)分清主次，合理配比理論實(shí)踐，以實(shí)踐為導(dǎo)向，區(qū)分主輔課程，保證進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程貫穿始終，做到教學(xué)過(guò)程高效務(wù)實(shí)。
（二）加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)
模擬或真實(shí)商務(wù)談判需要有相關(guān)的硬件及軟件支持，如相關(guān)的談判場(chǎng)所、桌椅、話筒、會(huì)議記錄、紙筆、文件、錄音及播放設(shè)備、談判時(shí)間、人員等。建設(shè)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，為模擬商務(wù)談判的真實(shí)場(chǎng)景、構(gòu)建商務(wù)環(huán)境提供必要保障。只有在真實(shí)的環(huán)境中，學(xué)生才能經(jīng)歷最真實(shí)的職場(chǎng)體驗(yàn)。合理構(gòu)建商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室 ，可以一室多用，在模擬商務(wù)談判之余，也可根據(jù)不同課程的相同硬件需求，用于模擬公司內(nèi)部會(huì)議，口譯教學(xué)等。
（三）校企互動(dòng)、合作共贏
根據(jù)商務(wù)談判課程性質(zhì)及現(xiàn)有環(huán)境，分析商業(yè)、地域等因素，可邀請(qǐng)更多企業(yè)走進(jìn)校園，選擇合適人才，作為儲(chǔ)備力量，有針對(duì)性地為企業(yè)培養(yǎng)適用人才，加快企業(yè)的人才轉(zhuǎn)化效率，滿足高校人才戰(zhàn)略。企業(yè)可以合理方式與學(xué)校達(dá)成協(xié)議，選拔優(yōu)秀學(xué)生作為公司談判組成員，授權(quán)學(xué)生在特定條件下，代替或參與公司完成某項(xiàng)特定談判磋商任務(wù)，如區(qū)域范圍內(nèi)可完成的合理談判任務(wù)、建立業(yè)務(wù)關(guān)系；網(wǎng)絡(luò)磋商與談判；公司視頻會(huì)議； 訂單人員所在地企業(yè)談判。學(xué)校可利用實(shí)訓(xùn)室等便利條件，為企業(yè)提供訂單人員的辦公場(chǎng)所或會(huì)議室及辦事處。訂單人員與企業(yè)需了解對(duì)方真正訴求與合法權(quán)利，在履行自身義務(wù)的前提下，為實(shí)現(xiàn)雙方共贏創(chuàng)造有利條件。
（四）完善考核及保障機(jī)制
設(shè)立校方及公司用人雙重考核機(jī)制。高職院校需訂立學(xué)生能力考核機(jī)制與公司企業(yè)對(duì)學(xué)生的考核機(jī)制相配合，同時(shí)檢驗(yàn)學(xué)生的實(shí)習(xí)成績(jī)，也在考核中允許企業(yè)選拔合格人才，雙向衡量，使備選人才在學(xué)校提供的辦公環(huán)境中，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)服務(wù)。這種校內(nèi)供職的方法既保障了校方的權(quán)益，不干擾學(xué)生在校生活的同時(shí)，也節(jié)約了企業(yè)的資源。
校企合作，協(xié)議優(yōu)先。高職院校的人才培養(yǎng)模式逐漸與市場(chǎng)接軌。校企合作給企業(yè)與學(xué)校帶來(lái)雙贏的前提是要有法律的保障。有法可依，有理可循，這才是令雙方合作順利進(jìn)行的制勝法寶。校方可多方征求意見(jiàn)，擬定協(xié)議范本，力求完善，不留漏洞， 在支持企業(yè)權(quán)利的同時(shí)，充分保障校方在校企合作中的地位及權(quán)益，保障學(xué)生能學(xué)有所得、勞有所得。
（五）調(diào)動(dòng)企業(yè)的積極性
高職院校如何吸引更多企業(yè)，并保持企業(yè)與學(xué)校的穩(wěn)定合作是校企合作成功的前提條件。高職院校應(yīng)提高校企合作的硬件條件及軟實(shí)力，根據(jù)企業(yè)及市場(chǎng)需求，開(kāi)展課程改革及實(shí)訓(xùn)室建設(shè)。為促進(jìn)校企合作，高校需提高硬件環(huán)境建設(shè)，為企業(yè)合作準(zhǔn)備必要條件，如在商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)人才培養(yǎng)模式實(shí)施中，進(jìn)行外貿(mào)操作平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)條件建設(shè)等必要設(shè)施建設(shè)。同時(shí)，加大對(duì)該專業(yè)建設(shè)中重點(diǎn)科目教師實(shí)際能力的培養(yǎng)，要求教師至少達(dá)到該專業(yè)對(duì)應(yīng)外貿(mào)供職水平及以上。開(kāi)設(shè)企業(yè)所需科目及項(xiàng)目培訓(xùn)，選取符合實(shí)踐理念的教材輔助教學(xué)。高職院校需提高自身教學(xué)能力，在適度合理的情況下為企業(yè)提供開(kāi)展合作的便利條件，提升企業(yè)對(duì)學(xué)校的信任度，保障企業(yè)長(zhǎng)期開(kāi)展合作的積極性。
（六）建立完善的課程評(píng)估機(jī)制
在校企合作訂單式人才培養(yǎng)模式下，商務(wù)談判課程需要完善課程評(píng)估機(jī)制。談判作為應(yīng)用型課程，可開(kāi)創(chuàng)新型評(píng)估機(jī)制，如根據(jù)課程特點(diǎn)，進(jìn)行訂單人員談判組評(píng)估、談判成果評(píng)估、方案評(píng)估、報(bào)價(jià)底線評(píng)估、簽約評(píng)估等。在完備的評(píng)估機(jī)制的保障下，不斷總結(jié)教學(xué)實(shí)踐中的有利經(jīng)驗(yàn)，就能更好地提高學(xué)生國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)際操作技能，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)訂單人員的信任，促進(jìn)校企合作訂單式人才培養(yǎng)的可持續(xù)發(fā)展。
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會(huì)對(duì)商務(wù)談判人才的需求越來(lái)越大，但目前高職院校培養(yǎng)的談判人員并不能滿足企業(yè)的需求，主要原因就在于現(xiàn)有的商務(wù)英語(yǔ)談判課堂講授理論知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐存在一定的偏差。在高職院校實(shí)施校企合作訂單式人才培養(yǎng)模式的過(guò)程中，商務(wù)談判課程也應(yīng)順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，不斷地突出其實(shí)踐性，努力實(shí)現(xiàn)為社會(huì)培養(yǎng)具有一定實(shí)踐和創(chuàng)新能力的談判人才的教學(xué)目標(biāo)。
[ 參 考 文 獻(xiàn) ]
[1] 湯定國(guó)，吳國(guó)偉，孫梅.“訂單培養(yǎng)”推進(jìn)高等職業(yè)教育校企合作的技術(shù)探討（民企）[J].江蘇教育， 2011（12）.
[2] 李敏.論模擬談判教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2007（18）
[3] 龐愛(ài)玲.高校《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革模式探討[J].安陽(yáng)師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2006（1）.
[4] 程忠國(guó)，符裕，施偉.實(shí)施訂單培養(yǎng) 創(chuàng)新校企合作機(jī)制[J]. 職業(yè)， 2011（9）.
關(guān)鍵詞：雙語(yǔ)教學(xué) 教學(xué)模式 管理溝通 商務(wù)談判
0 引言
雙語(yǔ)教學(xué)是我國(guó)高等教育與國(guó)際接軌迎接全球化挑戰(zhàn)和教育發(fā)展改革的必然趨勢(shì)，也是當(dāng)前教育改革的熱點(diǎn)和重點(diǎn)。隨著對(duì)于國(guó)際化、寬口徑及復(fù)合型創(chuàng)新型人才的需求越來(lái)越迫切和渴求，開(kāi)展雙語(yǔ)教學(xué)是十分必要的。
1 關(guān)于雙語(yǔ)教學(xué)的界定
雙語(yǔ)教學(xué)就是兩種語(yǔ)言的教學(xué)。通常情況下，就是教師以英語(yǔ)為教學(xué)媒介語(yǔ)言，向?qū)W生傳授該學(xué)科的相關(guān)知識(shí)內(nèi)容。《管理溝通與商務(wù)談判》的雙語(yǔ)教學(xué)就不能再簡(jiǎn)單地理解為用外語(yǔ)上課，重要的是通過(guò)對(duì)非語(yǔ)言學(xué)科知識(shí)的學(xué)習(xí)，一方面提升學(xué)生的外語(yǔ)水平，另一方面是讓學(xué)生掌握溝通與談判的原則、策略和技巧，培養(yǎng)學(xué)生在國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流與合作中的基本技能和綜合運(yùn)用外語(yǔ)特別是溝通語(yǔ)言的能力。
2 傳統(tǒng)的管理溝通與商務(wù)談判的雙語(yǔ)教學(xué)模式
2.1 滲透式教學(xué)模式 滲透式教學(xué)模式就是在課堂教學(xué)中主要以漢語(yǔ)為主，在教學(xué)的過(guò)程中逐漸滲入英語(yǔ)。這種模式學(xué)生接受起來(lái)容易，教師課堂用PPT50%為英語(yǔ)，且英語(yǔ)大多是標(biāo)題或是一些關(guān)鍵詞語(yǔ)。
2.2 過(guò)渡式教學(xué)模式 過(guò)渡式教學(xué)模式就是在課堂交流中以英語(yǔ)為主，只在遇到一些專業(yè)性比較強(qiáng)，學(xué)生一時(shí)用英語(yǔ)不易理解的專業(yè)知識(shí)才用漢語(yǔ)進(jìn)行交流。對(duì)于管理溝通和商務(wù)談判的教學(xué)中漢語(yǔ)的使用主要體現(xiàn)在一些較為經(jīng)典的一些溝通語(yǔ)言上。
2.3 情景式教學(xué)模式 情景式教學(xué)模式就是在課堂教學(xué)中設(shè)置出一種情景，以學(xué)生為中心，引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合專業(yè)和所學(xué)的溝通理論與實(shí)務(wù)，在情境中應(yīng)用所學(xué)的溝通與談判的語(yǔ)言、語(yǔ)音、語(yǔ)義、腔調(diào)、詞匯和句子，去掌握溝通和談判的知識(shí)，提高國(guó)際溝通與談判的技能。
2.4 結(jié)構(gòu)沉浸式教學(xué)模式 結(jié)構(gòu)沉浸式教學(xué)模式就是在教學(xué)中以溝通與談判的知識(shí)為基礎(chǔ)，利用英語(yǔ)授課，通過(guò)對(duì)課程知識(shí)的學(xué)習(xí)來(lái)達(dá)到提高英語(yǔ)溝通能力的目的，在保證學(xué)生掌握管理與溝通專業(yè)知識(shí)能力的基礎(chǔ)上盡量多的采用英語(yǔ)教學(xué)。
2.5 階梯式雙語(yǔ)教學(xué)模式 階梯式教學(xué)模式是指針對(duì)教學(xué)年級(jí)的不同或是學(xué)生對(duì)英語(yǔ)掌握程度的不同，開(kāi)始盡量多用漢語(yǔ)教學(xué)而用少量的英語(yǔ)，隨著學(xué)生課堂教學(xué)的適應(yīng)，教師在授課中不斷加大英語(yǔ)教學(xué)比例。每個(gè)老師應(yīng)該根據(jù)學(xué)生具體情況靈活掌握。
2.6 混合式教學(xué)模式 混合式教學(xué)模式是指在教學(xué)過(guò)程中使用外文教材，采取靈活多變的教學(xué)方法，比如案例教學(xué)法、討論法、展示法、情景模擬法等方式，教學(xué)過(guò)程中鼓勵(lì)學(xué)生積極參與，發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性，以達(dá)到提高學(xué)習(xí)積極性和創(chuàng)新性的目的，提高教學(xué)效率。
2.7 其他教學(xué)模式 除了上述幾種教學(xué)模式之外，還有三種較為常見(jiàn)的教學(xué)模式，即全英文課件全中文授課模式、中英文對(duì)照課件中文授課模式以及中英文對(duì)照課件中英文授課模式。三種模式各有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)第三種模式的效果要好一些。
3 管理溝通與商務(wù)談判雙語(yǔ)教學(xué)模式的難題與思考
應(yīng)用雙語(yǔ)傳授管理溝通與商務(wù)談判的專業(yè)知識(shí)，是培養(yǎng)跨文化溝通與談判人才的有效解決辦法。我們認(rèn)為應(yīng)從如下幾個(gè)方面的因素來(lái)確定管理溝通與商務(wù)談判雙語(yǔ)教學(xué)模式中的難題。
3.1 師資水平 教師的師資水平是決定雙語(yǔ)教學(xué)模式選擇的首要因素。對(duì)雙語(yǔ)教學(xué)師資的要求是首先要掌握一定的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)還要有較為熟練的英語(yǔ)表達(dá)能力和專業(yè)英語(yǔ)技能。開(kāi)展雙語(yǔ)課程的教師應(yīng)該得到學(xué)校專業(yè)和英語(yǔ)教師共同認(rèn)定。各高校應(yīng)該建立一套認(rèn)定雙語(yǔ)教學(xué)師資的體系和制定一套培養(yǎng)雙語(yǔ)教學(xué)人才計(jì)劃，提高學(xué)校從事雙語(yǔ)教學(xué)教師的教學(xué)能力。
3.2 英語(yǔ)基礎(chǔ) 學(xué)生的英語(yǔ)基礎(chǔ)是決定雙語(yǔ)教學(xué)模式選擇的又一因素。它是教師選擇雙語(yǔ)教學(xué)模式的一個(gè)起點(diǎn)，又是考查學(xué)生對(duì)雙語(yǔ)課程教學(xué)接受能力的一種評(píng)價(jià)。在雙語(yǔ)課程教學(xué)之始首先要評(píng)估學(xué)生的英語(yǔ)基礎(chǔ)，對(duì)英語(yǔ)基礎(chǔ)不同的學(xué)生選擇不同的雙語(yǔ)教學(xué)模式。
3.3 期望值 學(xué)生對(duì)雙語(yǔ)教學(xué)的期望值是學(xué)生對(duì)雙語(yǔ)教學(xué)自我接受能力的一種主觀評(píng)價(jià)，也是評(píng)價(jià)學(xué)生英語(yǔ)基礎(chǔ)的一個(gè)補(bǔ)充，又是學(xué)生對(duì)教師雙語(yǔ)課堂教學(xué)行為的一種期待。作為一名雙語(yǔ)教學(xué)的教師要了解學(xué)生對(duì)于本課程雙語(yǔ)教學(xué)的期望，使自己的教學(xué)效果與學(xué)生的期望一致。
3.4 難易度 知識(shí)點(diǎn)的難易度是影響雙語(yǔ)教學(xué)模式選擇的重要因素，教學(xué)內(nèi)容不同采用的雙語(yǔ)教學(xué)模式也不同，對(duì)于較為重要的知識(shí)點(diǎn)，應(yīng)該加強(qiáng)中文教學(xué)保證專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)確無(wú)誤地傳授給學(xué)生，對(duì)于知識(shí)點(diǎn)難易度的把握存在很多主觀因素，評(píng)價(jià)起來(lái)較為困難，有待于進(jìn)一步的研究和比較。
3.5 時(shí)間與課程學(xué)時(shí)安排 雙語(yǔ)教學(xué)開(kāi)展的時(shí)間應(yīng)是學(xué)生掌握了一定程度專業(yè)知識(shí)和具備一定的專業(yè)英語(yǔ)基礎(chǔ)。對(duì)于雙語(yǔ)教學(xué)課程學(xué)時(shí)安排不宜過(guò)多，避免學(xué)生感到疲勞又覺(jué)得學(xué)不到專業(yè)知識(shí)。
4 《管理溝通與商務(wù)談判》雙語(yǔ)課程教學(xué)模式的實(shí)踐創(chuàng)新
【關(guān)鍵詞】英語(yǔ)教學(xué) 涉外商務(wù)談判 商務(wù)英語(yǔ) 銜接
建設(shè)西安國(guó)際化大都市背景下英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判銜接研究的必要性
西安作為中國(guó)七大區(qū)域中心城市之一，是繼北京、上海之后我國(guó)第三“國(guó)際化大都市”，在這一城市定位下涉外商務(wù)談判與英語(yǔ)教學(xué)成為“國(guó)際化都市”進(jìn)程中的兩翼。在西安加快國(guó)際化都市建設(shè)的過(guò)程中，國(guó)際因素的參與程度會(huì)越來(lái)越大，而涉外商務(wù)談判則隨著國(guó)際化都市進(jìn)程的推進(jìn)逐漸在西安經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各個(gè)層面展開(kāi)。作為我國(guó)西部教育重鎮(zhèn)的西安，高校林立、高等教育資源豐富，這為西安國(guó)際化大都市建設(shè)提供了必要的人才資源。但同時(shí)，西安作為內(nèi)陸城市，對(duì)外交往依賴的主要手段還是涉外商務(wù)，因此對(duì)于外語(yǔ)人才尤其是英語(yǔ)人才的培養(yǎng)更顯得重要。
對(duì)西安而言涉外商務(wù)談判主要集中在以商務(wù)英語(yǔ)為載體的涉外事務(wù)之中。在這一方面學(xué)術(shù)界在理論上進(jìn)行了有益的探索，如唐瑋《國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判》（《河南科技》2011年第7期）一文指出國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判是對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)的一部分，談判結(jié)果直接關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，只有充分了解談判過(guò)程和掌握談判策略，才能在談判中處于有利地位[1]；孟慶娜《對(duì)外貿(mào)易談判中商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用策略研究》（《中國(guó)商貿(mào)》2010年第20期）則主要從禮貌策略、模糊策略和回絕策略三個(gè)方面揭示英語(yǔ)談判在商務(wù)英語(yǔ)對(duì)于談判起到了非常重要的作用；王競(jìng)幸《跨文化商務(wù)交往中的英語(yǔ)語(yǔ)用失誤》（《商務(wù)必讀》2011年12月）則對(duì)跨文化商務(wù)交往中常見(jiàn)的語(yǔ)用失誤進(jìn)行了分析，提出了其防范策略，具有一定的前瞻性。在培養(yǎng)英語(yǔ)商務(wù)與外語(yǔ)教學(xué)方面的研究分析，張麗在《論商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)具備的能力》（《科技世界》2012年第6期）中從商務(wù)英語(yǔ)和普通英語(yǔ)的區(qū)別和聯(lián)系入手，分析了商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的畢業(yè)生應(yīng)具備的能力，其中包括了英語(yǔ)語(yǔ)言技能、商務(wù)專業(yè)知識(shí)、商務(wù)操作技能等。孫赫強(qiáng)在《商務(wù)英語(yǔ)的課程設(shè)置及人才培養(yǎng)》（《大眾文藝》2009年第19期）一文分析國(guó)內(nèi)商務(wù)英語(yǔ)發(fā)展?fàn)顩r結(jié)合企業(yè)對(duì)人才的需求，對(duì)課程體系的設(shè)置進(jìn)行探討。駱紅亞在《商務(wù)英語(yǔ)課程教學(xué)方法探討》（《改革與開(kāi)放》2009年第12期）一文認(rèn)為商務(wù)英語(yǔ)既要讓學(xué)生學(xué)習(xí)豐富的商務(wù)知識(shí)，又要學(xué)習(xí)商務(wù)方面的各種英語(yǔ)表達(dá)，提高商務(wù)英語(yǔ)綜合水平。
以上諸位學(xué)者分別從商務(wù)英語(yǔ)與涉外談判和商務(wù)英語(yǔ)人才培養(yǎng)兩個(gè)方面進(jìn)行了有益的探討，也為進(jìn)一步研究提供了研究前提。但是，在以上的研究中我們發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是涉外商務(wù)英語(yǔ)談判的模式還是商務(wù)英語(yǔ)人才培養(yǎng)都還是處在整體或者是泛論的層面，而以某一區(qū)位經(jīng)濟(jì)為中心對(duì)涉外商務(wù)與涉外英語(yǔ)教學(xué)的研究還沒(méi)有引起人們更多的關(guān)注。因此，我們應(yīng)該將涉外英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判置放在西安加快國(guó)際化大都市建設(shè)的背景下，在西部這一區(qū)位經(jīng)濟(jì)中心發(fā)展的過(guò)程中來(lái)探討二者之間的銜接與互動(dòng)，探尋涉外人才能力培養(yǎng)的目的性，探索西安涉外商務(wù)英語(yǔ)教育的新途徑、新方法，以期實(shí)現(xiàn)對(duì)西安地區(qū)的涉外事務(wù)處理能力的提升和商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)水平的提高。
商務(wù)談判英語(yǔ)課程在培養(yǎng)涉外商務(wù)談判專業(yè)人才方面的意義
商務(wù)談判英語(yǔ)課程是商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的一門(mén)專業(yè)必修課。它是為商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)開(kāi)設(shè)的商務(wù)英語(yǔ)基本技能實(shí)踐課程。目標(biāo)是通過(guò)英語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)譯等基本技能的綜合訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生的國(guó)際商務(wù)溝通能力，使之能成為現(xiàn)代職場(chǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)一線所需要的復(fù)合型、國(guó)際型、應(yīng)用型人才。是一門(mén)實(shí)用性、技能性很強(qiáng)的專業(yè)課程。
商務(wù)談判英語(yǔ)課程是商務(wù)活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是決定商務(wù)工作成敗的關(guān)鍵，且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性與技巧性。通過(guò)該課程的教學(xué)，達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)談判領(lǐng)域中具備扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和較強(qiáng)的實(shí)踐操作能力[2]，使學(xué)生鞏固英漢雙語(yǔ)翻譯和口語(yǔ)輸出能力的基本功，幫助學(xué)生適應(yīng)市場(chǎng)需要。培養(yǎng)出掌握經(jīng)濟(jì)、商貿(mào)理論、熟悉國(guó)際運(yùn)作規(guī)范，熟悉國(guó)家政策的相關(guān)法規(guī)、行業(yè)規(guī)范以及國(guó)際規(guī)則、國(guó)際慣例，能夠使用現(xiàn)代化辦公設(shè)備，能夠在外事、外貿(mào)、金融及外（合）資機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位等涉外商務(wù)活動(dòng)與翻譯工作的具備較高綜合素質(zhì)的應(yīng)用型、復(fù)合性型、外向型商務(wù)英語(yǔ)談判專業(yè)人才。
建設(shè)西安國(guó)際化大都市背景下英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判銜接研究的主要內(nèi)容
當(dāng)我們探討西安在建設(shè)國(guó)際化大都市背景下的涉外商務(wù)談判與商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的銜接與互動(dòng)，就其二者之間的緊密程度而言，可以說(shuō)是一物兩體，互相依存，共同提升的，但將其置放在西安國(guó)際化背景下其所彰顯的現(xiàn)實(shí)意義則涉外商務(wù)談判顯得比較重要，這是因其所具有的實(shí)用性的特性所決定的，因而它往往掩蓋了商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)這一內(nèi)在的支柱。不可否認(rèn)，當(dāng)今時(shí)代人才流動(dòng)已經(jīng)常態(tài)化了，它一方面促使了人才聚居區(qū)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，但同時(shí)又為區(qū)位經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展預(yù)設(shè)了不穩(wěn)定的因素，因此要想使得區(qū)位經(jīng)濟(jì)發(fā)展更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，就必須實(shí)現(xiàn)人才建設(shè)隊(duì)伍的持續(xù)性，這對(duì)涉外人才教育提出了一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。正基于此，筆者從以下諸方面進(jìn)行初步探索：
1.西安涉外商務(wù)談判的特征及面對(duì)的問(wèn)題：作為西部區(qū)域經(jīng)濟(jì)中心的西安，無(wú)論是在科技、教育、人才等各方面都具有一定的優(yōu)勢(shì)，但隨著重慶直轄市的設(shè)置和大鄭州經(jīng)濟(jì)圈的逐步壯大，這都必將對(duì)西安的區(qū)位經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)造成一定的沖擊。因此，如何實(shí)現(xiàn)西安國(guó)家化大都市建設(shè)任務(wù)，必將成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的思考。在筆者看來(lái)，加強(qiáng)對(duì)外的力度，對(duì)于提升西安區(qū)位經(jīng)濟(jì)建設(shè)越來(lái)越重要。就目前而言，必須熟悉西安涉外商務(wù)的基本形態(tài)和其目前所面臨的困境，這對(duì)于西安自身建設(shè)是非常重要的，同時(shí)也是研究建設(shè)西安國(guó)際化大都市背景下英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判銜接研究的基點(diǎn)。
2.涉外商務(wù)人才的教育培養(yǎng)：在錯(cuò)綜復(fù)雜的涉外商務(wù)談判中，不同地域文化之間的交流溝通，涉外人才擔(dān)負(fù)著非常重要的角色，因此，人才培養(yǎng)成為連接商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判的中介和橋梁，也是高等教育和高職教育的社會(huì)目標(biāo)之一，我們應(yīng)該通過(guò)對(duì)涉外商務(wù)談判的客體展演，積極探尋涉外人才培養(yǎng)的方式和途徑，希望能在探索涉外英語(yǔ)教學(xué)的過(guò)程中提供些許有益的經(jīng)驗(yàn)。
3.商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與商務(wù)談判互動(dòng)機(jī)制的建立：可以說(shuō)涉外商務(wù)談判是建立在涉外教學(xué)的基礎(chǔ)之上，英語(yǔ)作為世界性通用語(yǔ)在涉外教學(xué)過(guò)程中占據(jù)著非常重要的地位。就西安高等教育和高職教育的實(shí)際而言，高校沒(méi)有設(shè)置專門(mén)的英語(yǔ)商務(wù)談判院校和專業(yè)，商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的英語(yǔ)商務(wù)談判能力特色不夠突出。因此，有必要建立商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與商務(wù)談判的互動(dòng)機(jī)制，促進(jìn)和提升西安地區(qū)涉外人才的教育和培養(yǎng)，為西安區(qū)位經(jīng)濟(jì)建設(shè)注入必要的人力資源。
如何有效地建立涉外商務(wù)談判與商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)之間的良性互動(dòng)，二者處在不同的領(lǐng)域和擔(dān)負(fù)著不同的社會(huì)功能，但它們之間卻存在著深刻的聯(lián)系，以往，人們往往偏重一方面而忽視另一方面，我們應(yīng)該在這一層面上進(jìn)行有益的嘗試，在涉外商務(wù)談判與商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)之間探尋二者銜接互動(dòng)機(jī)制的建立，目的就在于探討更加便利的涉外人才教育途徑，使得學(xué)生“學(xué)有所向，學(xué)有所本，學(xué)有所用”，促進(jìn)涉外教育事業(yè)的順利推進(jìn)；同時(shí)在具體的商務(wù)談判領(lǐng)域，使得人盡所能，為企業(yè)和社會(huì)提供最大的經(jīng)濟(jì)效益，加快西安區(qū)位經(jīng)濟(jì)建設(shè)的步伐。
如何真實(shí)再現(xiàn)涉外商務(wù)談判過(guò)程，涉外商務(wù)談判在很大程度上涉及商業(yè)機(jī)密，非企業(yè)核心人員往往難以觸及具體談判的過(guò)程，而當(dāng)事人也不能隨便將談判的過(guò)程詳細(xì)論述，這就在很大程度上影響到我們對(duì)于涉外英語(yǔ)教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)。因此我們應(yīng)該通過(guò)走訪與資料查閱的方式，在涉外商務(wù)談判的原則與方法上對(duì)商務(wù)英語(yǔ)課程的設(shè)計(jì)提供有力的幫助，在整體上把握課程設(shè)置的最佳途徑和方式，以有利于涉外人才的培養(yǎng)。
結(jié)語(yǔ)
建設(shè)西安國(guó)際化大都市背景下英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判銜接研究是一個(gè)試圖彌補(bǔ)傳統(tǒng)的商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判教學(xué)中所存在的弊端與不足的嘗試，旨在真正實(shí)現(xiàn)建設(shè)西安國(guó)際化大都市背景下英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判的有效銜接。
參考文獻(xiàn)：
[1]唐瑋.國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判[J].河南科技，2011，7.
由于國(guó)際商務(wù)談判課程具有的特殊性地位，在教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)該課程現(xiàn)狀的研究和教學(xué)分析，以及模擬談判教學(xué)的嘗試，提出教學(xué)改革的必要性、方法和建議。
【關(guān)鍵詞】
國(guó)際商務(wù)談判，教學(xué)，改革
一、國(guó)際商務(wù)談判課程性質(zhì)及現(xiàn)狀
（一）課程性質(zhì)
國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)涉及管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等多學(xué)科知識(shí)，使用外語(yǔ)溝通交流，具有很強(qiáng)實(shí)踐性和應(yīng)用性的綜合邊緣學(xué)科，是經(jīng)營(yíng)類專業(yè)的一門(mén)核心課程。設(shè)置該門(mén)課程目的是要改變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個(gè)人性格特點(diǎn)隨意進(jìn)行交流談判的狀況，從理論和方法上使商務(wù)人員有所提高，在此基礎(chǔ)上根據(jù)各自特點(diǎn)和具體情況，有方法、有步驟地進(jìn)行富有成效的商務(wù)談判活動(dòng)。因此，學(xué)生實(shí)際解決問(wèn)題、應(yīng)變力和創(chuàng)新等能力培養(yǎng)在本門(mén)課程中就顯得尤為重要。
（二）課程現(xiàn)狀
國(guó)際商務(wù)談判課程目前教學(xué)方式主要是以教師講述為主，且理論教學(xué)的內(nèi)容較多，學(xué)生的談判實(shí)際操作與實(shí)踐很少。對(duì)教師來(lái)說(shuō)，把握課堂教學(xué)進(jìn)度的節(jié)奏和組織學(xué)生參與溝通談判等方面的能力要求較高。由于許多教師缺乏商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)效果不是很理想。通常國(guó)際商務(wù)談判課程采用的是傳統(tǒng)教學(xué)方法，包括講授、問(wèn)答、討論等一系列方法。教材方面的使用也多為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判內(nèi)容，畢竟國(guó)際商務(wù)談判需要了解跨文化溝通方面相關(guān)內(nèi)容，教材的選擇也尤為重要。
二、國(guó)際商務(wù)談判模擬談判教學(xué)改革必要性
隨著全球經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，掌握國(guó)際商務(wù)談判技巧的重要性日益凸顯，引入先進(jìn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，注重培養(yǎng)學(xué)生談判能力，進(jìn)行模擬談判教學(xué)改革已經(jīng)成為必然的選擇。模擬談判教學(xué)改革，可以充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，提高教學(xué)質(zhì)量，達(dá)到提升學(xué)生的表達(dá)和溝通等方面能力的目的。
（一）有助于提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性
模擬談判教學(xué)以情境學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)，通過(guò)教師和同學(xué)的幫助，借助一定情景模擬，使用談判技巧，達(dá)到對(duì)知識(shí)的掌握和運(yùn)用。這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生是活動(dòng)的主體，教師則應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)搜集分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)和企業(yè)的有關(guān)資料，主動(dòng)和談判對(duì)象溝通交流，對(duì)所有涉及的問(wèn)題提出假設(shè)，努力解決，使學(xué)生成為知識(shí)運(yùn)用的主動(dòng)者，由此激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，使學(xué)生自覺(jué)進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性。
（二）有利于教師發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)指導(dǎo)
模擬談判教學(xué)有利于教師了解學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解、掌握和靈活運(yùn)用的情況，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)指導(dǎo)。例如，國(guó)際商務(wù)談判理論中買(mǎi)賣(mài)雙方報(bào)價(jià)原則和細(xì)節(jié)，看似簡(jiǎn)單，在學(xué)生情景模擬談判中就會(huì)暴露出問(wèn)題，比如先后報(bào)價(jià)的利弊問(wèn)題，不利于本方利益的獲得等問(wèn)題。模擬談判結(jié)束后，教師將對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明糾正，由于學(xué)生的親身體驗(yàn)，會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)取教師意見(jiàn)和建議，并留下深刻的印象。
（三）有助于培養(yǎng)和提高學(xué)生的個(gè)人綜合素質(zhì)
模擬談判教學(xué)使原來(lái)講授式教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)榍榫场贤ā⒗斫獾痊F(xiàn)實(shí)的學(xué)習(xí)過(guò)程，借助多媒體，使教師和學(xué)生通過(guò)情景模擬等形式來(lái)學(xué)習(xí)，對(duì)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)和良好人際關(guān)系的形成有明顯的促進(jìn)作用。
三、模擬談判教學(xué)改革的方法及考核
（一）教學(xué)方式
首先結(jié)合學(xué)生的特點(diǎn)，選擇適合的談判案例進(jìn)行修改，將其改為學(xué)生生活中能遇到的情景，這樣能讓學(xué)生更好地把握談判條件。另外，可以選擇社會(huì)當(dāng)前熱點(diǎn)案例，便于學(xué)生收集信息等準(zhǔn)備工作，使學(xué)生模擬談判時(shí)能更好自由發(fā)揮。然后學(xué)生自由組合并分組，選出公認(rèn)的主要負(fù)責(zé)人，這樣便于小組成員之間相互了解。以58人組合為宜，根據(jù)每個(gè)成員的特長(zhǎng)進(jìn)行分工，確定組長(zhǎng)、主談判、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員等角色。教師應(yīng)把模擬談判相關(guān)的內(nèi)容提前2周左右布置給學(xué)生，讓學(xué)生有充分的時(shí)間做準(zhǔn)備，以小組為單位，熟悉模擬談判案例，制定談判計(jì)劃。院部應(yīng)設(shè)置模擬談判室，各談判小組經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備之后，根據(jù)所學(xué)談判步驟，進(jìn)入模擬談判階段，其中模擬談判在不同階段應(yīng)分別采用不同的談判策略和技巧。教師應(yīng)在整個(gè)談判過(guò)程中協(xié)助學(xué)生掌控談判節(jié)奏，使之有序進(jìn)行。模擬談判結(jié)束以后，教師對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和總結(jié)的環(huán)節(jié)非常重要，既明確學(xué)生優(yōu)點(diǎn)與不足，又對(duì)之后進(jìn)行模擬談判的學(xué)生起到了指導(dǎo)作用。另外，教師也可以讓學(xué)生之間互評(píng)，使學(xué)生從別人身上找到自己需要學(xué)習(xí)和借鑒的地方。
（二）考核方式
教師應(yīng)改變傳統(tǒng)的試卷考核，改為多種考核方式結(jié)合來(lái)考察學(xué)生。考核成績(jī)除了期末死記硬背的試卷考核，還應(yīng)結(jié)合模擬談判情況給予團(tuán)隊(duì)的成績(jī)，這樣可以有助于模擬談判中學(xué)生的參與度和團(tuán)隊(duì)精神的提高。或者增加平時(shí)表現(xiàn)作為考核的一部分。這樣可以更好的督促學(xué)生對(duì)理論的理解和應(yīng)用。
四、模擬談判教學(xué)改革的建議
（一）提高教師的綜合水平
國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，需要具有豐富商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的雙師型教師。然而目前大多數(shù)教師是畢業(yè)后直接成為老師，普遍缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此學(xué)校可以通過(guò)組織教師外出培訓(xùn)或進(jìn)修、支持教師到企業(yè)掛職鍛煉等形式來(lái)提高教師的實(shí)踐能力。
（二）實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)
國(guó)際商務(wù)談判屬于交叉學(xué)科，需要掌握多方面知識(shí)為基礎(chǔ)。大四第一學(xué)期進(jìn)行該實(shí)踐環(huán)節(jié)比較成熟。有了前3年的知識(shí)積累，為開(kāi)展模擬談判實(shí)踐教學(xué)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（三）提高模擬談判教學(xué)改革的認(rèn)識(shí)
要端正學(xué)生對(duì)模擬談判實(shí)踐教學(xué)的態(tài)度，使之積極參與到教學(xué)過(guò)程中。可能部分學(xué)生對(duì)模擬談判認(rèn)識(shí)不夠，有的會(huì)因擔(dān)任不重要的角色而敷衍等等原因，會(huì)導(dǎo)致模擬談判的教學(xué)效果受到一定影響。
（四）注重模擬談判的現(xiàn)場(chǎng)布置
談判現(xiàn)場(chǎng)的布置包括談判桌椅擺放、電子設(shè)備的位置擺放、模擬談判的各方國(guó)旗等。使談判情景更加真實(shí)，使學(xué)生更加重視模擬談判實(shí)踐，達(dá)到更好的情景模擬效果。
（五）加強(qiáng)英語(yǔ)的使用
由于國(guó)際商務(wù)談判課程的特殊性，具有跨文化交流的特點(diǎn)，學(xué)生應(yīng)當(dāng)具有掌握基本的英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)能力和商務(wù)知識(shí)。但是，目前學(xué)生將英語(yǔ)與商務(wù)知識(shí)融合運(yùn)用的能力比較欠缺。這就需要選用合適的英文版教材，提高學(xué)生在國(guó)際商務(wù)談判方面的詞匯量，并在模擬談判過(guò)程中，鼓勵(lì)口語(yǔ)較好的學(xué)生用英語(yǔ)進(jìn)行溝通，這樣的教學(xué)改革效果會(huì)更好。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】信息技術(shù) 國(guó)際商務(wù) 談判教學(xué) 應(yīng)用
一、信息技術(shù)在國(guó)際商務(wù)談判課程中的應(yīng)用
（一）提供最新的理論信息和案例材料
首先，信息技術(shù)在教師教學(xué)的第一環(huán)節(jié)―――備課中起到了很重要的作用，為教學(xué)內(nèi)容提供有效補(bǔ)充。當(dāng)前社會(huì)發(fā)展日新月異，知識(shí)更新速度快。如果想取得好的教學(xué)效果，傳統(tǒng)的只局限于書(shū)本的備課顯然是不夠的，需要實(shí)時(shí)補(bǔ)充和更新大量的最新信息以及案例。特別是對(duì)于與國(guó)際商貿(mào)發(fā)展有著緊密聯(lián)系的國(guó)際商務(wù)談判課程，教師除了講解書(shū)本上的理論知識(shí)外，還應(yīng)補(bǔ)充講授最新的談判理論知識(shí)和最新具體成功案例。網(wǎng)絡(luò)傳遞著大量信息和最新資訊，為教師提供了備課的素材，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)備課局限于書(shū)本，資料有限且更新不夠及時(shí)的弊端，補(bǔ)充備課資料，改善教學(xué)內(nèi)容。
其次，在教學(xué)過(guò)程中，多媒體技術(shù)中的圖文音像功能及PowerPoint等軟件的應(yīng)用又為教師提供了一個(gè)新的技術(shù)平臺(tái)，以多樣的形式展示出教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)熱情。另外，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)的應(yīng)用也給學(xué)生提供了新的學(xué)習(xí)形式。資源更多，形式更加多樣化，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生積極性。由于國(guó)際商務(wù)談判本身所具有的國(guó)際性和時(shí)代性，該課程所涉及的案例也需要與時(shí)俱進(jìn)從而不斷更新。運(yùn)用信息技術(shù)，滿足了授課內(nèi)容不斷更新的要求，提供了多樣的教學(xué)平臺(tái)，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)熱情和教學(xué)效果。
（二）為虛擬談判場(chǎng)景提供技術(shù)服務(wù)
國(guó)際商務(wù)談判課程的教學(xué)中，理論知識(shí)講授只是一小部分內(nèi)容，更重要的是實(shí)踐。國(guó)際商務(wù)談判課程的教學(xué)要到達(dá)令人滿意的效果，需在講解理論知識(shí)和分析案例的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)，適當(dāng)引入情景教學(xué)，設(shè)置組織合理的模擬談判。多媒體技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)給模擬談判的內(nèi)容確定和模擬談判涉及的談判雙方背景資料的搜尋給予技術(shù)上保證。因此，除了在課堂上展開(kāi)面對(duì)面的模擬談判，還可以利用課外時(shí)間進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)模擬談判，分組對(duì)抗，將其作為期末考核的一部分。也可以把這種模擬對(duì)抗從班級(jí)內(nèi)部擴(kuò)大到班級(jí)間甚至校際間。
二、對(duì)國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)的幾點(diǎn)建議
（一）加大信息技術(shù)的使用，培養(yǎng)學(xué)生的判斷能力及團(tuán)隊(duì)意識(shí)
教師在講述商務(wù)談判的理論知識(shí)時(shí)，往往借助精選談判案例來(lái)提高學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解和運(yùn)用能力。理論講述完后，加入專題訓(xùn)練，讓學(xué)生分組扮演買(mǎi)方和賣(mài)方來(lái)模擬談判情景，從如何報(bào)價(jià)到如何磋商讓步，在實(shí)踐中運(yùn)用各種談判技巧。而多媒體和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在教學(xué)中的應(yīng)用，憑借著它視頻圖像、音響效果、圖形和文本有機(jī)結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，以及互聯(lián)網(wǎng)資源整合進(jìn)行模擬談判的便利，大大提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和教學(xué)質(zhì)量。國(guó)際商務(wù)談判需要談判人員具有團(tuán)隊(duì)合作精神。在談判實(shí)戰(zhàn)演練中，借助網(wǎng)絡(luò)或多媒體在課上課下模擬情景，建立相關(guān)的語(yǔ)言交流環(huán)境，以小組為單位進(jìn)筆團(tuán)隊(duì)對(duì)抗，培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。
（二）利用信息技術(shù)模擬談判，提高教師實(shí)戰(zhàn)能力
商務(wù)談判的授課教師如果具有豐富的商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，那么把自己的談判經(jīng)歷融入教學(xué)中，會(huì)更加吸引學(xué)生，課堂上會(huì)有更好的師生互動(dòng)和更加活躍的課堂氣氛。利用例如ppt等多種課堂教學(xué)輔助軟件，將多種經(jīng)歷或案例制作成課件，提高了教師實(shí)踐能力，以此同時(shí)使得課堂引人入勝，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。這一做法也鼓勵(lì)教師主動(dòng)參與企業(yè)的談判實(shí)踐，到企業(yè)采編談判案例。
商務(wù)談判是一門(mén)應(yīng)用性和可操作性極強(qiáng)的課程，對(duì)教師的要求極高。授課教師不僅要有談判的理論知識(shí)，更要有豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這樣講課時(shí)才能把理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相融合，達(dá)到課堂生動(dòng)有趣的效果。但是大多數(shù)教師都是畢業(yè)后直接進(jìn)入高校教書(shū)，缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。我們鼓勵(lì)授課教師將親身經(jīng)歷分享給學(xué)生，鼓勵(lì)教師掌握更多的實(shí)戰(zhàn)案例，切實(shí)講解實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
（三）運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)探索文化差異，掌握更多國(guó)際談判技巧
不同的文化背景培養(yǎng)人的不同性格特征，從而形成不同的談判風(fēng)格。各國(guó)文化差異在談判過(guò)程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段等方面得到體現(xiàn)。不同文化背景，不同風(fēng)俗習(xí)慣，在東西方商務(wù)合作談判過(guò)程中起著關(guān)鍵的作用，很多差異處理是否得當(dāng)直接影響著談判的結(jié)果。國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)，他們生活在不同政治經(jīng)濟(jì)體制下的國(guó)度，而這些國(guó)家有著不同的發(fā)展史，各個(gè)民族的風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳承都不同，這就注定他們有著迥然不同的文化背景，這在交談方式、飲食習(xí)慣、時(shí)間觀念等方方面面都會(huì)存在一定的沖突，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不了解這些風(fēng)格和細(xì)節(jié)，就可能產(chǎn)生誤解，一次本可以很成功的談判可能就會(huì)因?yàn)橐恍┬∈д`而失禮于人產(chǎn)生隔閡，最終導(dǎo)致談判失敗。
由此可見(jiàn)，文化因素至關(guān)重要，如何應(yīng)對(duì)其變化是商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。中國(guó)有句俗語(yǔ)叫做“入鄉(xiāng)隨俗”，提供了應(yīng)對(duì)文化差異的最基本手段。因此，為了實(shí)現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判的目標(biāo)，掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，對(duì)癥下藥，促使國(guó)際商務(wù)談判向有利于我方的方向發(fā)展。
三、結(jié)束語(yǔ)
在如今的信息化時(shí)代，教育業(yè)正朝著現(xiàn)代化和國(guó)際化發(fā)展。隨著多媒體技術(shù)、通訊技術(shù)、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等的快速發(fā)展，人們改變了傳統(tǒng)教學(xué)模式，融入了新的元素，豐富了課堂的內(nèi)容，也提高了學(xué)生的興趣。在國(guó)際商務(wù)談判這門(mén)理論性和實(shí)踐性兼具的課程教學(xué)中，充分利用信息技術(shù)下的網(wǎng)絡(luò)、多媒體課件等技術(shù)資源，達(dá)到理論和實(shí)踐相結(jié)合、理論應(yīng)用于實(shí)踐的目的。同時(shí)增加課堂趣味性，培養(yǎng)了學(xué)生的判斷能力及團(tuán)隊(duì)意識(shí)，探索各國(guó)文化差異，掌握更多國(guó)際談判技巧。國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)與信息技術(shù)相結(jié)合，勢(shì)不可擋，益處多多。
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