時間：2023-01-14 18:18:14
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售制度管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
二、崗位職責：2.1銷售副總：
a.負責總公司各項銷售政策的實施及各項制度的執行。b.組織并參與市場調查和預測，及時反饋市場信息和客戶要求。c.會同銷售部經理制定和完善銷售承包責任制，制定年銷售計劃，各時期營銷策略。d.對營銷網絡的維護建立，并將信息及時反饋至公司總經理。e.負責資金回籠工作，主持解決所有經濟合同的糾紛事務。f.會同分公司總經理，技術部主管制訂訂貨排產計劃。
2.2銷售部：a.負責企業產品的銷售、售后服務工作。b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行。c.負責編制“銷售合同”，“工礦合同”“訂貨排產情況匯總表”。d.負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作。并對其經營負責。e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作。g.負責聯系儲運業務。h.負責本部門的業務培訓工作。
2.3銷售部經理崗位職責：a.負責企業產品的銷售、售后服務工作；b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行；c.負責編制《銷售合同》，《工礦合同》、《訂貨排產情況匯總表》；d.負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作，并對其經營負責；e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作；g.負責聯系儲運業務；h.負責本部門的業務培訓工作。
2．4助銷員崗位職責：a．負責客戶的往來接待工作及產品的初步介紹；b．負責公司所有銷售客戶的往來跟蹤、服務、聯系；及售后服務等銷售內務工作；c．負責銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理；
d．銷售部經理外出時，全面負責銷售部內部一切日常運做；e．負責所有銷售合同的跟蹤；
f．負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作。
2．5開單員崗位職責：a.負責開具產品《出貨單》、〈〈樣板申領單〉〉、《樣板發放單》；b.負責銷售臺帳的登記，每月25日與財務對帳；c.每日負責填報《銷售日報表》及《銷售月報表》，及銷售電腦的操作管理工作；d．并于每年12月28日會同成品倉庫管員前往公司專賣店進行年終盤倉；e．填報《質量日報表》；f．負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作；
三．銷售服務：銷售部應保持8小時日常上班時間有人接聽電話，公司各有關部門人員應文明禮貌待客，具體要求如下：
3．1、接聽電話：
凡有客戶來電首先應答：“您好，公司”然后應耐心解答客戶問題，產品價格應以公司統一規定報價。如為外地經銷商，應記住對方聯系電話、地址，需要時請銷售經理接聽并做電話記錄。講完后應說：“謝謝！歡迎您隨時到本公司來，再見！”等禮貌用語。
3．4、對于與公司往來密切的大宗經銷客戶注意不可怠慢，但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。
3．5、對于所有初次往來客戶，無論大小，在初次見面后均應了解并記錄對方的姓名，地址及聯系方式，其外貌特征應盡快熟記，以便客人二次來公司后，有親切感及重視感。
3．6、如客人詢問與交易無直接關系的問題，應禮貌回避，不應明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時，告訴客人錯誤答案。
37如遇工作秩序關系，使客人被怠慢或耽誤客人時間，應向客人做出禮貌解釋，并向客人表示歉意，請客人原諒，不可與客人發生爭執及面有不悅冷落客人。
3．8、當客人離開時，應主動與之“再見，歡迎下次再來”等禮貌用語。
3．9、如客人委托保管任何物品，應樂意接受，并妥善處理，如發現客人遺留或忘記物品時，收好并通知該客戶。
310銷售部所有人員應盡量滿足客戶所提一切合理要求，不合理的應婉言拒絕。
3．11、凡公司銷售人員及其它相關部門人員不得與客戶串通勾結，一經查處，公司將依情節做嚴肅處理。
四．客戶服務細則：
4．1．客戶意見調查及處理：所有客戶的經銷情況、儲運、財務、倉庫均應做實際了解，如客戶對公司銷售營運提出任何意見，銷售部均應記錄備檔，并及時解決處理，如有重大事件，應及時反饋至分公司總經理或總經理處，以便及時處理。
4．2．客戶投訴：a．客戶質量投訴：公司銷售部凡接到客戶對產品有關質量問題的投訴時，不論情節大小均應由銷售副總或銷售經理親自安排處理，對客戶投訴內容的相關票據、品名、規格、數量、等級、色號、購買日期等予以登記備檔，并必須通知有關部門立即查明原因。對客戶的投訴理由進行確定，必要時銷售副總或經理應協同相關部門主管一同前往客戶處進行詳細了解、調查并迅速做出相應的處理結果。同時對所處理結果進行追蹤服務并做記錄備份留檔。b．客戶對非質量的投訴：客戶對銷售人員或有關部門人員的銷售服務提出意見或進行投訴時應向銷售副總或經理報告，并據情節大小、向公司辦公室提出上報及處理建議。銷售部或辦公室對此做出及時處理，并將處理結果告知客戶。
五．對客戶投訴的有關處理辦法:
5.1所有質量投訴無論大小、輕重，銷售經理均應及時填寫《客戶投訴質量處理表》，并送至各相關部門，據實際情況對表內相關內容進行如實填報，并做出相關處理。處理結束后，將此表復印后送辦公室留檔，銷售部保留原件備檔。
5.2所有服務投訴，由銷售經理填入《客戶投訴服務處理表》，投訴責任人的有關部門應對投訴及時作出相應處理，并將復印件報辦公室一份留檔，原件由銷售部備檔。
5.3對客戶投訴的有關內容的處罰規定：a.凡屬于服務質量引起投訴的，經查實責任人予以通報批評，并據情節嚴重予以罰款20—100元/次，情節嚴重者予以辭退。b.凡屬于質量問題引起投訴的，對相關責任人及部門除予以通報批評并據情節根據《考核方案》予以處罰，如情節十分嚴重，所造成后果惡劣，并沒有悔改表現的，公司將予以辭退處理。
六．要貨發貨要求:
6.1各區域經銷商需貨時,由銷售部根據客戶需求直接開單發貨.如為大宗訂貨需求,而公司無庫存時,銷售部應根據客戶實際情況要求直接反饋至生產部,以便據情排產.6.2如經銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產之花色品種,銷售部應向客戶索取所需品種樣板后送至技術部進行試制,技術部必須在最短時間內安排并完成試制，銷售部交付至客戶。6.3如經銷商定板后,銷售部與辦公室、生產部及技術部門協商并由銷售部擬訂《訂貨排產計劃表》交付分公司總經理審批簽認，通知生產部門確認并制定《生產排產計劃表》并按排生產。
6.4當客戶或經銷商要求留貨,必須預留訂金.留貨時效為3日,并不得跨月留貨(注:每月25日為財務結帳日).如遇特殊情況客戶無法預留訂金時,由銷售部出具經濟擔保經銷售副總同意后分公司總經理審批簽認,方可批準留貨.如遇客戶確需超期留貨,需由銷售部提出并出具擔保,報銷售副總及分公司總經理審批確認,方可.任何人不得擅自留貨,如經發現公司將對有關責任人予以50-100元的處罰,情節嚴重者予以除名并扣發一個月薪資。6.5任何人員不得擅自對客戶予以報價所有銷售價格均按公司制訂價格并由銷售部人員報出,如遇擅自報價或開單員開價與規定不符,所造損矢及后果由部門主管及相關責任人直接負責,公司將根據情節予以處罰。6.6銷售部應于每月25日前對所有各點經銷商進行盤倉,并做好盤倉記錄進行備檔并報至辦公室。6.7所有要貨、開單、發貨、均按銷售操做規程予以執行。
七．貨款管理辦法:7．1經銷商每次進貨銷售部均應將進貨額登記在《客戶管理跟蹤表》內，并保留相應票據，有效保存原始票據。7．2所有產品均按先款后貨方式執行，對大宗經銷商可先預留貨款，而后根據所留貨款進行分期分批提貨，財務部做轉帳處理。7．3往來密切與公司常年合作，并具有相當實力及良好信譽的客戶，為便于銷售及財務的操作運行，銷售部可允許客戶在簽定書面保證后,保證所有轉帳支票或電傳匯票均無虛假或空頭的情況下，在確保公司利益的基礎上,銷售部可在收到客戶轉帳支票或其它電匯單據傳真件后，通知財務,財務以此傳真件為準予以先提貨。7．4對于一些往來密切的大宗客戶，提貨時因特殊原因無法完全支付提貨款，允許銷售部以本部門當月銷售提成做為經濟擔保，經濟擔保由銷售部申請，總經理批準簽認，財務確認備檔。直至客戶將所欠貨款完全支付此擔保結束。
注：銷售部出具的經濟擔保金額不得超出當月銷售提成，否則總經理不予審批，財務不予確認。
八．樣板發放管理辦法：
8．1所有樣板銷售部應根據本部門樣板存儲情況開具《樣板申領單》，報分公司總經理審批，交成品倉
統一領出；
（《樣板申領單》一式三聯，一聯交辦公室，一聯交成品倉，一聯銷售部存根）
8．2所有樣板，銷售部在樣板發放前均必須做好樣板標識，以便發放。所有樣板發放由銷售部開出《樣板發放單》，報財務部由財務確認后，準予發放。
（《樣板發放單》一式三聯，一聯交財務部，一聯交門衛，一聯銷售部存根。）
九．銷售檔案的管理：
9．1所有與公司建立合同關系及大宗客戶均應建立其獨立檔案。
9．2所有相關提貨憑證，均應有復印件備份。
9．3應定期或不定期與各經銷點電話聯絡做售后服務跟蹤并對內容記錄備檔。
十．銷售部操作程序：
10．1為完善公司銷售程序；整體操作運作規范，以實現公司統一管理。特制定本操作程序。
10．2所有銷售訂單、合同在簽訂時，應明確產品規格、型號、等級及客戶對產品的其他要求。
10．3開單員在接到訂單后，須掌握倉庫的存貨情況，并在開單前將存貨的情況通知客戶，并在取得客戶的認可后方可開單。同時做好銷售臺帳記錄。
10．4開單員在開具單據時作到準確及時、無誤地開出提貨清單，及時送到出納員處，經審核確認無誤后，收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。方可送之成品倉庫發貨員處組織發貨。
10．5遇庫存產品不詳時應由銷售部開《裝貨通知單》，待裝車完畢后，以裝車實際數字由成品倉管理員簽字并確認后，在開單員處開《出貨單》交財務部審核確認收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。
10．6所有產品銷售后，客戶反饋任何質量問題，均由銷售部首先口頭通知至成品車間主任，同時將有關書面材料及時提交生產部，協同解決處理并填寫收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。《客戶投訴反饋表》。
10．7遇重大質量事故，則因由銷售副總會同相關部門主管親往解決處理，并將處理結果上報總經理處。
10．8所有大宗經銷商銷售部應接到對方現金或轉帳支票、電匯單據之傳真件后，由財務確認，銷售部方可予以開單發貨。
10．9調貨產品操作規程：10．9．1調往其他公司時，應由該公司銷售部首先將每批產品填具《調貨計劃通知單》，及產品《質檢報告》同時傳真至需發公司銷售部，并由銷售部副總簽認，銷售部蓋章后并回傳后方可發貨。10．9．2銷售部安排好調貨產品的儲運后，將《貨運單》及其他相關票據傳真至調入方，并由對方財務及銷售簽認回傳。10．9．3調入方收到產品后，應及時對所調入產品進行清點并檢查破損情況，并將數量、等級、破損數填具收貨清單后傳真至調貨方，對方銷售及財務簽認后回傳。
十一．銷售部內務管理辦法：
11．1引銷員必須熱情接待所有客戶，作到耐心有禮，服務周到不得與客戶爭吵；11．2所有運做程序必須嚴格依照銷售部操作程序運行；11．3不得擅自提供公司有關產品質檢標準；11．4所有《銷售合同》的簽定均必須根據第十二條款合同管理規定實施執行；11．5未經公司財務許可不得私自欠款發貨；
11．6對客戶投訴必須做到百分之百的解決。
十二.銷售合同管理:12.1銷售部在接受合同前應對每一份銷售合同進行審核,旨在保證本企業產品能滿足合同要求.12.2所有銷售合同的簽定均由銷售部經理及分公司總經理簽字.12.3銷售合同必須加蓋公司合同章方為有效。
12.4銷售合同必須統一由電腦管理,電腦打印。12.5所有《銷售合同》必須以公司統一藍本,任何人及部門不得私自改動.如確需做出修改,需經銷售副總及總公司審核批準后方可修改。12.6大宗工程合同的簽定均由銷售部經理會同總經理、銷售副總、科研所主管、生產廠長作出合同評審填寫《合同評審表》，并由全體評審人員簽字，分公司總經理批準，分公司總經理外出時由生產廠長代為執行。
12.7大宗工程合同的簽定均以《工礦合同》為藍本。如遇特殊情況確需做出改動，需經銷售副總及總公司批準，銷售經理簽字方可生效。
12.8所有處理產品包銷合同的價格需經分公司總經理及銷售副總批準，銷售經理簽字方可生效。12.9所有《銷售合同》均須建立嚴格的銷售檔案并填寫《客戶跟蹤管理表》：12.9.1營業執照復印件；12.9.2法定代表人身份證復印件12.9.3需方公司住所和經營地址，需方公司主要負責人手提電話、住宅電話、辦公電話，家庭住址；12.9.4《銷售合同》復印件；12.9.5所有產品銷售往來明細、本公司代辦運輸的發票、貨票等財務有效憑證復印件。12.9.6有關產品庫存經雙方確認的庫存盤點表及往來帳核對清單。
財務部崗位職責1.財務部經理
(1)在總經理的領導下，負責公司財務管理與會計核算工作；(2)建立健全公司內部核算和財務管理制度；（3）負責稅務協調，配合銀行、稅務、中介機構了解、檢查和審計工作；（4）負責組織公司年度預算編制工作，并監督實施；(5)負責檢查、督促各項費用的及時收繳和管理，保證公司的正常運轉；6)負責審核、控制各項費用的支出，杜絕浪費；（7）負責編制每月會計報表，審核各類統計報表、工資表；
（8）及時做好帳套數據備份，保證數據安全；（9）負責管理部門各項實物資產；（10）每月5日前完成上月會計憑證的審核；（11）每周一向總經理提交上周管理費動態統計表、當月應收費明細表、資金周報表；（12）每周五上午向總經理提交本周工作總結和下周工作計劃；
(13)完成總經理交辦的其他事項。
2.會計
(1)負責公司的會計核算工作；
(2)認真審核出納傳遞的收付款單據，正確編制憑證，月末及時結賬；
(3)及時準確的申報各項稅款，購買發票；
(4)檢查銀行、庫存現金賬目，做到賬賬相符，賬實相符；
（5）及時做好會計憑證、帳冊、報表等財會資料的收集、匯編、歸檔等會計檔案管理工作；
（6）負責公司固定資產的財務管理，按月正確計提固定資產折舊，定期或不定期地組織清產核資工作；
(7)每月8日前向財務經理提交成本、費用類管理報表；
(8)完成經理交辦的其他事項。
3.出納
(1)負責辦理現金、銀行收、付款業務，妥善保管現金及收據、發票、支票等票證和銀行印鑒；
(2)辦理收、付款業務時，堅持見票付款、收款開票的原則；
（3）序時登記現金、銀行存款日記賬，日清日結，每日核對庫存現金，做到帳實相符；
（4）月末與總帳核對現金和銀行存款余額，按規定進行現金盤點和編制銀行存款余額調節表，交會計審核；
（5）及時更新匯簽單動態統計表，并保管好匯簽資料；
（6）及時更新押金登記表，并于每月末與會計核對押金結余數據；
(7)每日下午5：30收取收費員當日的營業款并審核收費日報表，次日上午將審核無誤的單據交會計入賬；
（8）每周一向財務經理提交上周資金周報表；
（9）每月末與會計核對現金月末余額，做到帳實相符；
（10）每月8日前向財務經理提交經會計審核后的銀行存款余額調節表；
一、年度銷售合同簽訂
年度銷售合同由各市公司根據區域資源掌控和煤炭采購、上年度用戶合同執行、承運配送情況，初步同用戶銜接，提出需求意見，由集團公司統一制定年度煤炭產量銜接方案，確定大客戶目錄，制定煤炭銷售談判價格，通過年度煤炭產需銜接會，按照“統一訂貨、統一談判、統一合同、統一計劃、統一調運、統一結算”要求與用戶簽訂銷售合同。
二、新增銷售合同簽訂
新開發用戶和增量用戶銷售合同，原則上由集團公司與用戶統一談判，也可由集團授權市公司與用戶進行談判，通過集團煤炭物流信息網進行簽訂。
新增銷售合同網上簽訂時間定為每月下旬集中辦理。貿易類企業必須出具終端用戶的委托書。
三、銷售合同補充協議簽訂
年度及新增銷售合同執行中，合同有關條款、價格需要調整或增加補充協議的，原則上由集團公司與用戶統一談判，通過集團公司煤炭信息網進行網上簽訂。各市公司與用戶基本形成統一意見的，也必須經集團公司審批，實行網上簽訂后執行。各市、縣公司不得私自簽訂任何形式的補充協議。
四、銷售合同簽訂審批流程
1、合同簽訂原則。按照先省內、后省外，先終端用戶、后貿易用戶的要求，按照統一銷售配送制合同、提貨制合同文本和條款的要求，統一登陸集團公司煤炭物流信息網簽訂。
2、用戶資質審核。合同簽訂前，直接用煤類的用戶必須提供企業相關附件（包括企業法人營業執照副本、稅務登記證、授權代表或法人身份證、組織機構代碼證、銀行開戶許可證）復印件、并加蓋公章；貿易公司類的煤炭經銷企業，除出具上述“五證”外，還必須出具“煤炭經營資格證”復印件，并加蓋公章，同時持終端用戶委托書。
3、用戶會員制管理。通過資質審核用戶，均需填寫《山西煤炭運銷集團公路煤炭物流信息網會員申請表》，簽訂入會協議，繳納會費，取得會員資格，經集團公司確定用戶編碼后，方可進入集團公司煤炭物流信息網絡簽訂合同，獲得相應業務服務。
4、合同錄入。由市（縣）公司進入網站合同報批系統，按照集團公司煤炭產需銜接方案，對照合同文本及條款錄入銷售合同。
5、客戶確認。合同用戶登錄集團煤炭物流信息網站，進入客戶管理系統，瀏覽合同內容并予確認。
6、交易費收取。合同報批前，市（縣）公司負責按要求代收交易費，逐級匯總，由各市公司按月向集團公司太原煤炭交易市場支付。
7、銷售合同審批。進入審批程序的銷售合同將在集團公司煤炭物流信息網絡系統自動流轉，縣公司、市公司、集團公司三級審核。集團公司終審后，市縣公司根據實際，打印紙質合同、簽章、備案留存。
五、銷售合同簽收、系統導入
出省站微管員是合同簽收導入出省站計算機系統的責任人。為了保證合同及時導入出省站系統，微管員收到紙質合同后，及時與網絡審批信息對照，半小時內導入出省站計算機系統。凡經集團公司終審的合同，出省站不得借故拒絕簽收，特殊情況應及時向集團公司報告。
一、基礎管理
1、會議管理會議管理種類一般包括：每天晨會、每周例會、每月總結會。不同的營銷團隊會有不同的會議周期。例如很多藥品保健品營銷團隊就推行了“日清日高、周報周訓、月月推進”的會議管理制度，會議內容主要包括：團隊成員總結上階段的工作執行情況，計劃下階段的工作目標及內容，提出工作中存在的問題；團隊領導對上階段營銷工作作出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作作出安排；公布團隊成員上階段業績，獎勵工作先進者，并向落后者提出整改建議；開展營銷專題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調整心態，激勵整個團隊的士氣。
會議管理應注意以下幾點：會議的目的是讓人提出問題、分析問題并解決問題，不是給人提供訴苦的機會；要有明確的主題及結論，不要漫談；不開缺席會、不開推遲會，嚴肅會議紀律。
2、表格管理表格管理設計合理、運用得當的營銷表格，既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團隊領導進行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰，業績一目了然，還可以讓團隊動態地監管客戶。常用的營銷管理表格有：
工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等。該類表格的主要內容通常包括匯報人的送貨結款情況、市場信息反饋、客戶及業務員的建議等總結性的內容。
3、客戶檔案管理客戶檔案表：團隊成員通過詳細、適時、真實的調查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內容除了客戶名稱、地址、聯系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的其習慣、愛好、以及階段性效果，購買意向與續購等詳細的內容。
二、人文管理實現溝通的多層互動
很多營銷團隊之所以人員流動頻繁，根本原因不在于待遇低下，而在于團隊領導與成員之間溝通的不到位——要么是團隊成員心里有想法有意見，向上級反映了卻得不到回復因而郁悶不已，有的甚至會一言不發憤然離隊而去；要么是團隊領導安排任務、調整工作時帶著強制性和壓力，很少和下屬交換意見。其實，在營銷團隊的管理中，溝通比什么都重要，溝通也應該無處不在——團隊成員之間要拉近距離需要溝通，消除團隊成員之間的誤會也需要溝通，激勵團隊成員的士氣更需要溝通。
溝通的方法一般有：
1、尊重在營銷團隊中，不管是最基層的業務員，還是中層的業務主管，或是區域經理、團隊領導，他們只是分工的不同，在人格上都是平等的，并沒有高低貴賤之分。對業績暫時不好的成員不能嘲笑挖苦，更不能只批評而不指導；對任何成員的工作成果和建議，都應該重視；對家庭有困難、感情受挫折或是曾經犯過錯誤的成員，更應該伸出熱情之手去幫助，而不應在一旁看笑話，在背后議論；對團隊領導，哪怕他很年輕，團隊成員（即便是老資格的團隊成員）還是應該把他當上司敬重。因為每一個人都希望被人重視被人尊重，所以這是一個團隊溝通的前提條件。
2、關懷把愛心獻給團隊成員，真誠地關心他們——他們的業務技能是否有所提高？他們的工作方法是否得當？他們的客戶關系是否融洽？他們的生活是否有保障？要讓他們在關心中自信、自強，激情地面對各種挑戰并愉快地工作著，對團隊、對企業、對職業生涯充滿希望。一旦團隊領導對成員關懷備至，他們之間的溝通會更加順利。
3、信任團隊中成員和領導間的相互信任是溝通的基礎。如果團隊成員和領導間能相互信任，他們的溝通氛圍將更加和諧——團隊成員只有信任領導的決策，才會緊隨其后，對其言聽計從；領導只有信任成員的工作能力，才會放心地把一個市場交給他去開發和管理，才會放權讓他獨立地去打拼一片天地；領導只有信任成員的品行人格，才會大膽地把大批的貨款交給他去經辦。
4、激勵激勵會使溝通更有效。如何才能更好地激勵團隊成員呢？
一要廣開言路，認真傾聽每一位團隊成員的呼聲和看法，有選擇地采納，并予以適當的表揚和鼓勵，讓他們感覺到自己得到了重視。這是一種精神上的推動。
二要兌現承諾。團隊領導有時為了激勵成員的工作動力，常會作出某種承諾，或是職位上的提升，或是各種獎勵。如果這些承諾不能及時兌現，團隊成員要么是失望，要么是感覺被欺騙，慢慢地對團隊、對企業也會喪失信心。
三是要激勵多數。銷售組織中最常見的錯誤之一是將銷售指標作為唯一依據，獎勵業績突出的少數人。實際上，如果一個銷售組織依賴的僅僅是以“明星”自居的少數人，多數人的積極性就會受到挫傷。因此，對于少數人的良好業績，通過量化的工具進行分析和解剖，進而找到幫助其他人員提高業績的途徑，這對于銷售組織本身而言，遠遠比獎勵少數人有意義得多。四是要分類激勵。對團隊成員的激勵首先要區分是什么類型（如競爭型、成就型、物質型）的激勵，然后選擇合適的激勵工具并保持適當的強度和頻度。如果用同一套激勵工具和方法對全體團隊成員進行統一的激勵，要么是難以激勵多數人，要么是激勵效果與團隊的整體目標背道而馳。
三、績效管理：公平有效的考核原則
考核激勵是否公平，關系到團隊的穩定，關系到團隊成員對公司的忠誠度。考核激勵是否有效，關系到能否真正提升團隊的業績，提高產品的銷量。關于團隊成員的考核激勵，雖然不同營銷團隊有不同的辦法。但通過研究比較發現，一套到位的、完善的考核激勵辦法通常都遵從著如下幾個原則：
總體原則“數字論英雄，業績定成敗”。因為市場不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數字和業績來說話。所謂工資定等級，獎金靠業績；收入有多少，全憑真本事。
細則詳盡應有比較全面的考核指標和獎罰細節，有獎罰執行的具體標準，而不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事。以考核指標的全面性為例，大多數營銷團隊都是以回款、利潤、任務、費用、應收賬款、產品結構、日常工作等為基本的考核項目。
關鍵詞：手機銷售；門店管理；制度；業績
一、手機門店銷售現狀
1.手機格局的變化。近幾年來，中國手機市場取得了非凡的業績，手機普及率快速提高，市場競爭格局發生了深刻的變革。手機用戶數快速增長，用戶數超過了固定電話用戶數。在中國手機市場中國外品牌如諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛等因其質量、服務、知名度等優勢，市場占有率居前。所以零售門店等經銷商銷售上述知名品牌的利潤相當有限。所以，需要尋找新的利潤增長點。而國產手機在生產牌照和入網許可證等進入壁壘的保護下，產品從開發、設計、宣傳等方面具有成本優勢，迅速彌補國外知名品牌喪失的利潤。天語、TCL、康佳、夏新等國產品牌的迅速崛起，改變了中國手機市場外國品牌壟斷的傳統格局。
2.銷售人員推銷技巧的重要性。機型設計、渠道終端和成本低廉是國產手機競爭制勝的關鍵因素。但是一個不容忽視的事實是，國產手機大量依賴進口成套散件組裝。即使在機型設計方面，絕大多數國產手機機型來源于模仿，甚至是直接由日本、韓國等設計公司完成。在散件上依賴進口，在設計上沒有開發優勢，必然影響到國產手機產品的質量。所以要讓更多的消費者購買國產手機，需要銷售人員具有良好的推銷技巧。
3.企業缺乏核心技術所帶來的隱患。企業尤其是缺乏核心技術，以散件組裝為主的企業為代表，為了提高市場份額，搶奪利潤，不得不投入更多的精力開發多樣化的產品，開拓多種分銷渠道，將多樣化的產品提供給客戶。在這個過程中，就造成三種客戶滿意度隱患：一是產品質量得不到保障，增加了服務的需求和服務的壓力；二是過多的精力耗費在產品開發和銷售上，導致售后服務投資不足，體系不健全，內容不完善，三是為“平均’顧客設計產品，而非大規模量身定制技術的滯后，造成資源的浪費和客戶的損失。
二、手機門店銷售管理制度上存在的問題
1.門店銷售人員的遲到早退。銷售人員的整體素質不是很高的表現：不知按時上下班的重要性。他們覺得銷售才是最關鍵的，遲到幾分鐘無傷大雅。然而事實說明惰性直接影響積極性、像瘟疫一樣蠶食整個團隊。可事實上他們的想法做法直接影響到了門店的業績。如果員工遲到早退勢必使柜臺錯過很多銷售的機會從而給競爭對手提供更多的銷售機會和更大的利潤空間。銷售機會是需要每個銷售人員自己把握的，手機是一對一進行銷售的，那么每天有多少銷售人員遲到早退就有可能錯失過它N倍的銷售機會。所以門店管理者必須扼殺這種現象。讓銷售人員自己意識到這種行為對自己對公司都有很大不好的影響。
2.私拿門店的物品。柜臺的手機，配件，禮品哪怕只是一根掛繩一個感應器都是屬于公司的。門店的銷售人員都沒有權利將它占為己有。私拿門店的物品那屬于偷竊行為。可本身的修養和素質導致他們認為禮品送別人也是送，不如拿回家呢！他們法律和集體意識單薄，只考慮到自己。禮品有促進銷售的作用，如果被銷售人員自己私拿了，那么公司這一做法的目的則完全沒有達到。不僅浪費時間搞促銷活動還浪費資金買禮品，進而提高了銷售成本降低了銷售利潤。如有人偷竊門店的手機那么給公司造成的損失將更大。
3.處理售后時的態度。銷售人員無法做到銷售前與銷售后的態度保持一致。處理售后時語氣比較強硬，不知如何變通。顧客手機出現問題，心里始終是有疙瘩的。這是我們每個銷售人員都能理解的。所以即使顧客態度不好那也是純屬正常。可有些銷售人員不耐煩的態度會更加激怒顧客導致他直接要求退機。原本顧客或許只是要求幫他解決問題的。可就是因為處理的方法和態度導致顧客要求退機而影響門店的業績。門店銷售一臺手機的平均時間是四十五分鐘而退機只需要幾分鐘。再加上處理售后時顧客大吵大鬧直接影響柜臺的正常銷售。顧客不滿的態度勢必會影響其他顧客的不安心理，會設想在這買的手機會不會也有這樣的問題？人的情緒總是會被其他人影響的。
4.銷售人員之間的不當競爭。銷售這行是靠提成的，同事之間的競爭是裸的。銷售人員經常為搶生意而吵的不可開交，這樣在門店的爭吵肯定會影響柜臺的正常銷售。手機這個行業的商主要是靠國產機提高利潤。那么銷售人員的提成也是在國產機上。這就導致銷售人員不愿意賣摩托羅拉、諾基亞、愛立信等國際名牌。這就會影響整個門店的營業額的完成情況。
三、如何解決管理制度上的問題
要搞好門店管理制度建設要堅持以下四項基本原則[1]：一是嚴密性；理想的制度應當在出臺前后可能考慮到各種可能的情況與因素，措詞嚴密，無懈可擊。二是可行性；即要針對企業的實際情況，制定出切實可行的制度，如果脫離實際，只圖書面上的科學、完整，在實際中無法貫徹落實，到頭來反而成為負擔，落個“畫虎不成反類犬”的結局。三是無偏袒原則。管理制度一經公布，就對企業組織內部任何人都具有約束力，包括高級管理人員。四是時效性。任何獎懲制度都應講求時效，特別是對違規行為的處罰。在通常情況下，違規行為一經發現就會模糊正確與錯誤的界限，隨之出現接二連三的效仿者，以至法不責眾，騎虎難下。
1.規范日常管理制度。遲到早退問題是所有公司都在面臨的一個難題。對于賣場里手機專柜這種封閉式的銷售形式，必須遏止這種現象。公司業績靠銷售人員來創造的。他們的缺席，晚到或早走都直接影響整個門店的業績。店長的工作時間是早上九點到晚上五點。那么其余的八個小時則主要靠電話來查崗。一經查著缺崗則按曠工處理累計超過三次做開除處理。這樣的規定沒有人有理由反駁。只有確保柜臺有足夠的銷售人員才是確保門店業績的最基本的一個要素。
2.對門店人員加強培訓，樹立處理售后就是處理感情的意識。銷售人員必須明白顧客是帶著不滿來的，我們首先是要聽他傾訴，等顧客傾訴完了再提出自己的看法和解決方案。手機銷售行為是從手機銷售出去到消費者不再使用這臺手機。手機是有三包的，必須將服務進行到底。銷售人員最注重的是國產機的銷量，而一般售后都是些國產機。所以可以讓每個人的售后自己處理，銷售人員不希望自己的機器被退掉，那么在這處理過程中就不會有怨言，耐著性子認真處理。如果當天的售后銷售人員沒上班店長可以幫忙處理。這樣就能避免柜臺頻繁出現大吵大鬧砸柜臺的現象。
3.同事之間的競爭問題。消費者進行消費是都會進行比較，到柜臺基本不會一看就買，會轉一圈再回來。這時就可能引發同事間爭這個顧客。所以門店應構建一個良好的組織文化。斯蒂芬?羅賓斯認為：組織文化的內容和力量會影響道德行為。[2]門店應該建設這樣一種文化即從顧客到柜臺到離開柜臺始終由剛接受的銷售人員為其服務，爭搶同事的客人是不道德的行為，不被認可的。門店考核包括臺數，限價和毛利。出現銷售人員不愿意賣某牌子的手機時考核標準里可以再增加營業額這一項。如營業額不能完成相應的指標則按毛利的完成率來算工資。營業額指標完不成將嚴重影響工資的高低。
作者單位：無錫商業職業技術學院貿經系
參考文獻：
本著這一原則，營銷部在油品定價，銷售政策的制定，以及油品銷售合同談判等關鍵環節分別制訂了《油品銷售定價委員會管理制度》，《營銷部銷售例會制度》和《油品購銷協議管理辦法》等規章制度。《油品銷售定價委員會管理制度》保證了公司的銷售工作能夠更好地適應瞬息萬變的油品市場，規范了山東石大科技集團有限公司油品銷售定價制度；《營銷部銷售例會制度》很好的發揮了全體銷售人員的主動性與積極性，通過每個工作日召開的營銷部內部銷售例會，參會人員暢所欲言，對油品市場行情各抒己見，充分調動了銷售人員的創造力，打造出了一直團結和諧、拼搏進取、能打硬仗的優秀銷售團隊；《油品購銷協議管理辦法》規范了油品銷售行為，嚴格執行了定價委員會的會議精神，實現了《油品購銷協議》簽訂的公開化、透明化。
其次，營銷部管理制度具有規范性。管理制度本身就是一種規范。管理制度的表現形式包括企業組織機構設計、職能部門劃分及職能分工、崗位工作說明，工作流程等管理制度類文件。為此，營銷部各科室、班組，各領導崗位和基層崗位，都制定了完整有效的崗位責任制，營銷部全體干部員工在職務行為中嚴格按照崗位責任制相關的規范與規則來統一行動、工作，各司其職、各盡其能，有力的保證了銷售各項工作的順利開展。規范的管理制度，使得營銷部各部門能夠形成一個有機的整體，為了實現公司效益這一共同目標不斷前行。
再次，營銷部管理制度體現了激勵與約束相結合的特征。企業發展必須建立良好的激勵與約束機制，這對于銷售工作能否永葆生命活力尤為重要。關于激勵機制問題，營銷部針對管理人員和業務考核人員分別制定了《營銷部內部管理人員考核制度》和《營銷部績效考核管理規定》。《營銷部內部管理人員考核制度》使得營銷部各部門的管理崗位考核工作標準統一、尺度一致、公開公平，充分調動了管理崗位人員的積極性、創造性，激勵了管理崗位人員勤奮工作、盡職盡責、提高管理和服務水平以及履行相應職責的能力，建設了一支優化、精干、高效的管理崗位人員隊伍。
《營銷部績效考核管理規定》充分調動了營銷部內部業務考核人員的積極性和創造性，提高了工作績效,挖掘了工作潛能，同時實現了上下級更好的溝通，創建了一支具有發展潛力和創造力的優秀團隊，高效、圓滿地完成了集團公司的銷售任務。關于約束機制問題，營銷部從內外兩個方面分別制定了相應的制度。在內部約束方面，營銷部一方面嚴格執行考核制度中關于獎懲辦法的規定，另一方面制訂了《廉政建設管理規定》，強化了拒腐防變和抵御各種風險的能力，增強了法律法規意識和思想道德素質，提高了工作效率和經營效益，建設了一支忠于職守、廉潔敬業、拼搏進取、充滿生機和活力的營銷團隊。在外部約束方面，營銷部制定了《客戶投訴制度規定》，不斷加強外部監督，提高服務質量，規范售后服務工作，樹立良好的企業形象和品牌形象，不斷提高公司的產品質量，完善公司的服務體系，處理好與客戶之間的關系，為公司贏得了更加廣泛的市場信譽。
最后，營銷部在強化企業管理制度化的同時，重視人性化管理，充分認識制度與人性化管理之間的關系，努力打造現代企業文化。一方面在制度化管理工作中，切實規范員工工作，使其朝著有利于企業效益的目標方向發展。另一方面在人性化管理過程中切實做到以人為中心，充分發揮人于銷售工作中的作用。真正做到尊重人，在制度面前人人平等。
制度是企業管理的基石。俗語說：沒有規矩不成方圓，一個企業如果不能建立健全一套符合自身發展，且科學完善行之有效的制度化管理體系，是難以取得成功的。營銷部在長期的銷售實踐中，不斷總結和歸納了一套完整的銷售管理制度，保證了銷售工作的有序健康開展，銷售工作始終走在山東地煉同行業前列，銷售業績逐年攀升，為實現公司效益最大化，和公司更快、更好發展做出了應有的貢獻。
作者：張興雷單位：山東石大科技集團有限公司
本文的形成來自于一個案例，這個案例反映了國內企業普遍的經營行為，即往往他們只是用銷量來考核銷售人員的業績，從而使銷售人員的行為充滿了短期性，并引發出許多問題，而企業又難以找到問題產生的根源。通過對這個案例的描述，我們提出了其問題產生的本質原因，同時又提出了解決這種問題的思路：最根本的措施就是改變企業以銷量為核心的銷售政策。
營銷政策與利益相關，它可以決定營銷人員的行為模式，那么，企業應該制訂什么樣的營銷政策來引導銷售行為呢？以下我們將通過對某制藥企業的診斷咨詢來加以具體分析。
一、該公司營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
2、營銷管理制度：
責任承包制度：每位銷售人員都承擔著規定的銷售回款指標，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎金和銷售費用，而銷售人員對于銷售費用的使用擁有自主決定權。
3、市場運作狀況
（1）因主導產品為處方藥系列，所以在銷售終端上以醫院為市場重點，在銷售通路上以醫藥公司為市場重點。
（2）在開拓市場方面，主要依靠自身的銷售人員開辟醫院渠道，另外醫藥公司也開辟一部分醫院渠道。
（3）分布于全國的100多個銷售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級為單位劃分。
（4）在市場銷售上該公司規定銷售辦事處不能以低于出廠價的價格進行產品銷售，但如何使用銷售費用則由銷售辦事處自行決定。
二、該公司營銷管理的特點
1、營銷組織架構以銷售職能為核心
（1）在該公司的營銷組織體系中，100多個銷售辦事處使整個組織呈現偏重銷售職能的特點，區域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營銷總部的各項營銷規劃職能處于分散狀態，諸如策略規劃、計劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場研究等許多職能都是分散運作的，在整體上缺乏一種整合。
（2）由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個產品系列，但是在整體上缺乏對每個類別產品進行良好管理的專業部門，在銷售上使用的是一個統一的銷售辦事處平臺，但是對于每類產品自身的推廣來講，是缺乏系統管理的。
2、辦事處對銷售費用的使用有很大的權力
總公司只控制總體的費用比率，而辦事處可以完全自主決定銷售費用的使用方式。
3、公司對價格體系的管理重點是最低供貨價
總公司要求辦事處給醫藥公司的直接供貨價不得低于最低出貨價，但是至于醫藥公司以多少批發價銷售，或者辦事處給醫藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。
三、該公司目前銷售面臨的問題
1、市場上的價格體系混亂，跨區沖貨現象嚴重
（1）最直接的原因是辦事處向醫藥公司實施暗扣政策，只要醫藥公司的銷售回款完成了辦事處規定的目標，醫藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫藥公司可以利用這個返利降低產品的批發價進行銷售，由于各地醫藥公司的銷售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場區域就發生了大量的沖貨現象。
（2）另外一個原因則是目前國家實施藥品采購的招標制，由當地醫藥公司負責某家醫院的全面藥品采購權，由于醫藥公司獲得采購權投資較大，其必然要拼命壓低醫藥廠家的供貨價，以獲取較多的價差空間。中國的地區差異很大，對于同一個廠家而言，其在各地市場奪標后的供貨價是不同的，自然就會發生低價市場向高價市場沖貨的現象。
2、銷售人員缺乏上進心，惰性嚴重
該公司的銷售人員目前缺乏上進的動力，在公司已有的成績之上停滯不前，滿足于現狀，由此影響到公司整體銷售業績的增長。
3、以上兩個問題對該公司決策層而言已經成了一塊心病，針對第一個問題該公司采取了較強硬的措施，對犯規的經銷商和辦事處進行處罰，但事實卻是“屢罰屢沖”，耗費了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環的怪圈；而針對第二個問題，該公司決策層則不斷增強辦事處銷售人員的自主權和獎勵力度，期望能激發出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問題成了該公司近幾年銷售業績無法持續增長的瓶頸。我們認為，這是該公司決策層沒有抓住最本質因素的原因，而造成這種原因則是決策層領導沒有進行換位思考，其實問題的根源就來自于他們自身，以下我們將對此進行詳細的分析。
四、造成銷售問題的原因分析
1、營銷政策偏重銷量是造成以上問題的根本原因
（1）該公司營銷政策的核心思想就是以銷量作為判斷銷售人員業績的唯一標準，換句話說，就是只要銷售人員能夠完成銷售回款目標，公司可以賦予它們在費用使用上的絕對權力，也可以說，公司是贊成銷售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷量的增長，而什么手段可以使銷量迅速增長、又不費太大的功夫，他們就會選擇這種方式，這就是其根本的經營思想。
（2）而從銷售人員的角度分析，一方面通過完成銷售目標來獲得獎金就是其內在動力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會充分加以運用，也就是說，銷售人員只對提高銷售量、拿到高額獎金感興趣，至于是否發生沖貨、對市場進行管理是不會被他們重視的，他們的精力只會放在能給他們帶來大銷量的產品上。
2、偏重銷售總量，而忽視了不同產品類別的均衡發展
（1）該公司考核銷售人員的只是所有產品的銷售總量，而對于不同類別的產品或者新老產品之間應該所占有的恰當比例沒有規定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產品上，而不會估計到新產品推廣或者高利潤產品的推廣。
（2）在這樣的政策指導下，往往會造成企業的新產品上市不成功，對部分產品的推廣缺乏專業性，而且會忽視能給企業帶來更多利潤或更大發展前景的產品，削弱企業的競爭力。
3、對銷售業務過程缺乏規范化的管理
（1）由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費用的權力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費用就會傾向于使用它，自然銷售人員會用返利手段輕松地達成銷售目標，對于應該做的一些市場管理工作，銷售人員不會去做費力的事情。
（2）但是企業的持續發展是需要規范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎勵杠桿，通過對銷售費用使用方式的控制，來引導銷售人員按照公司的要求開展工作，而公司也能對銷售過程加以監控，但如果失去了費用這個杠桿，公司無法再增加費用，是無法對銷售業務過程進行有效監控的。
4、缺乏一套科學的銷售績效考核系統
（1）公司的營銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現有以銷量為核心的考核標準下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標準，更重要的是利潤、產品盈利組合、品牌、市場秩序這些對企業發展有長遠影響的要素，因此應該建立一套科學的績效考核評估系統來加以保障。
（2）另外一方面，要充分調動銷售人員的工作積極性，激勵他們不斷上進，也需要科學的績效考核系統才能做到。當銷售人員已經有了一定的經濟基礎之后，他的追求點必定會提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎金作為激勵，銷售人員是會麻木的，他也不會從更高的層面來幫助企業解決問題，由此喪失了銷售人員進取的內動力。
5、對銷售費用的使用不合理
（1）銷售費用的使用，使銷量獲得提升應該是一個水到渠成的事情，而不應該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結果是不會長久的，銷售費用使用的真正目的，是為了建立一個完善的分銷網絡體系，是通過建立渠道競爭優勢來獲得銷量的持續提升和良性發展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場秩序，公司是無法獲得持續發展的。
（2）在銷售費用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應該要求辦事處向總部上報具體的推廣促銷方案，經總公司審批通過后才能夠執行，這樣總公司就能夠把握市場拓展的方向和過程，可以有效監控市場的良性發展。
6、對醫藥公司缺乏系統的管理
因為該公司辦事處都將精力放在了以返利促進銷售方面，而對于市場的各項管理工作如區域管理、價格體系管理、分銷網絡建設管理、終端客情關系管理以及醫院系統管理等方面，都缺乏堅實的管理基礎，從而造成企業缺乏核心競爭能力。
7、國家醫藥政策轉型期市場的不規范
目前正處于國家對醫藥采購政策的調整時期，在實際運作中肯定存在著大量的問題，這也不是一家企業可以改變的事情，但這個時候的關鍵，應該將重點放在對銷售人員整體素質的提高和對市場的系統管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業帶來的影響，同時也可以借機重整公司的銷售管理系統。
五、該公司營銷管理改革的重點
1、營銷組織體制的調整
（1）首先是調整銷售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區域長和貿易部，對他們的職能要求重新定位，同時在總公司建立一個完善的銷售后勤部門，涵蓋銷售計劃、銷售信息、銷售物流和銷售事務管理職能。
（2）其次是強化總公司市場部的專業力量，提高公司在市場研究、廣告運作、策略規劃、產品管理等方面的營銷專業水準，為銷售系統提供強大的推廣支持。
（3）再次是建立品類管理模式，對每一大類的產品設置專業的管理部門，成為專業的產品推廣部門，而將銷售辦事處改造成一個公共的銷售平臺，這種模式可以提高企業在市場上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對市場拓展的成功率。
2、營銷政策的調整：
（1）取消目前的責任承包制度，不將銷量作為唯一的評判標準，另外增加對市場進行系統管理的規范要求。
（2）改變目標辦事處對費用的使用方式，將費用使用的決策權收回到總公司，辦事處必須要制訂費用的使用計劃，并經總部批準后方可執行，這樣可以提高費用使用的合理性和效率。
3、銷售業績考核體系的建立
建立一套科學、規范的銷售業績考核體系，涵蓋分銷網絡建設、分銷網絡管理和區域市場拓展的各個方面，全面評估銷售人員的綜合能力，同時以良好的職業規劃激發銷售人員的內在動力。
4、分銷渠道管理體系的建立
建立一套以渠道管理為核心的系統，將辦事處的工作重點轉化到對渠道通路和終端的系統管理，塑造渠道的核心競爭力。
5、銷售業務管理體系的建立
提高銷售隊伍的專業能力，建立規范的銷售業務流程，通過制度來激發銷售隊伍的潛力和積極性，通過培訓來提高銷售隊伍的專業能力。
六、該公司營銷體系的調整過程
1、營銷體系調整宗旨
在上海至匯營銷咨詢公司顧問的指導下，該公司的營銷體系將建立一個綜合的銷售管理運作模式，其中的關鍵是通過銷售管理職能優化、銷售管理制度整合、銷售業績考核體系重建以及辦事處運作的規范，為該公司的銷售人員提供一種正確的引導，從根本上解決目前面臨的市場秩序和人員激勵問題，培育企業的營銷核心競爭能力，保障企業的可持續發展。
2、營銷體系調整主要涵蓋以下內容：
第一階段：調整銷售運作體系
（1）調整和優化該公司銷售部門各環節的職能和規范，強調專業性和過程的規范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強市場基礎建設，確保整體策略的正確執行，并提升銷售部門整體的專業運作能力。
（2）銷售體系調整的關鍵在于公司決策層經營思想的調整，也就是要改變現行的粗放運作模式，不是單純以銷量來驅動銷售組織的運作，而要建立一個以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎和業務過程的銷售運作模式。
（3）銷售體系的調整將從根本上影響營銷人員的行為模式，具體而言就是：銷售目標注重軟、硬指標的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，銷售費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產品的均衡發展，銷售推廣注重市場基礎工作的建設。
第二階段：優化銷售管理制度
（1）為該公司的新銷售體系制訂簡要、操作性強的管理制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。
（2）拋棄復雜的管理制度，在有效保障銷售職能的專業性基礎上，使管理制度易于被銷售人員所理解、操作和考核。
（3）管理制度重點包括：銷售目標管理制度、銷售計劃管理制度、銷售物流管理制度、銷售信息管理制度、銷售區域管理制度、銷售業務管理制度、銷售績效管理制度、銷售費用管理制度、經銷商管理制度，并以這些制度為核心整合關鍵的銷售業務流程，提高整個銷售體系的運作效率。
第三階段：重建銷售業績考核體系
（1）取消單純以銷量為核心的考核標準，建立一個以市場基礎建設為核心的綜合考核體系。
（2）整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，還包括市場鋪貨、網絡建設、銷售計劃、進銷存管理、費用使用等軟性指標，全面考核銷售人員對市場拓展的深度。
（3）改變考核銷售總量的模式，代之以分產品類別考核銷量的模式，確定不同類產品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應的權重系數，推動銷售人員合理分配資源，確保公司各產品類別的平衡發展。
第四階段：規范銷售辦事處的運作
（1）以往該公司辦事處的工作實際上處于一種黑箱操作狀態，因為公司并不注重對銷售人員工作效率的掌控，而現在要做的就是重新構建辦事處運作的工作規范。
（2）辦事處的構建主要涉及到三個方面：辦事處的機構設置，辦事處的工作職能和內容，辦事處的工作評估。這三個方面的重點在于辦事處的工作內容和評估，以往公司對辦事處的工作內容沒有進行系統管理，而在評估體系上又存在誤區，因此目前的重建就是建立對辦事處銷售業務過程的管理體系，同時制訂相應的綜合評估體系，確保銷售人員高效地完成工作。
（3）辦事處運作的規范核心是銷售業務的規范，重點包含多項關鍵業務管理：經銷商管理、重點客戶管理、銷售報表管理、銷售計劃管理、進銷存管理、信息管理、銷售推廣管理、銷售費用管理等，公司總部一定要對辦事處在以上各方面的工作過程進行監控和評估，確保整體策略的正確執行。
2008年6月28日,國家財政部、證監會、審計署、銀監會、保監會聯合了我國首部《企業內部控制基本規范》,要求于2009年7月1日首先在上市公司實施。這是我國繼實施與國際接軌的企業會計準則和審計準則之后,在會計審計領域推出的又一與國際接軌的重大改革,標志著我國內部控制規范化工作跨入了新的發展階段。
新的《企業內部控制基本規范》最大的特點之一是科學描述了內部控制的內涵,強調“全員全過程控制”。而銷售與收款是企業經營活動中的重要環節,搞好銷售環節的內部控制對企業整個內部控制系統來說至關重要。根據新的《內部會計控制規范――基本規范》,財政部頒布《內部會計控制規范―銷售(征求意見稿)》這一規范對加強企業銷售與收款的內部控制,規范銷售與收款行為,防范銷售與收款過程中的差錯和舞弊起到了一定的作用。
二、企業建立銷售業務內部控制制度應注意的幾個問題
(一)首先要明確銷售與收款環節內部控制制度的目標
銷售環節是企業的整個經營過程中的重要環節,加強銷售收款的管理,防范銷售收款過程中的差錯和舞弊,規范銷售收款行為,避免壞賬損失,已經成為各企業應認真對待和解決的重要問題。建立和健全銷售與收款的內部控制制度,可以消除銷售環節的違法行為,提高應收款與貨幣資金的使用效率,加速企業資金運轉,使企業在激烈的市場競爭中占有優勢。具體來講銷售與收款內部控制的目標體現在以下幾個方面:
1、建立銷售與收款內部控制制度,確保銷售收入的客觀性
企業的銷售收入是企業資金來源的重要途徑,是企業在生產經營過程中耗費的補償,企業銷售收入的真實性和合理性對企業是至關重要的。所以建立健全內部控制并保證有效實施,加強企業銷售業務的管理,可以保證銷售收入的及時、準確的記錄,全面反映銷售全過程,防止少計、漏記或者不計,可以防止銷售收入被挪用或者貪污的現象發生。
2、建立銷售與收款內部控制制度,加強銷售產品的安全性的控制
建立健全內部控制并保證有效實施,加強企業銷售業務的管理,如實根據銷售合同或訂單的要求,企業應如數交付已銷售產品的數量,并要保證產品在運輸過程的安全,做到數量完整、質量不變。
3、建立銷售與收款內部控制制度,加強銷售折扣適度性的控制
在市場經濟環境下,企業為了促銷,必然會制定有關的銷售政策,其中銷售折扣是很重要,也是很常見的信用政策,銷售折扣是銷售方給予購貨方價格方面的優惠,包括商業折扣和現金折扣。其中商業折扣是為了鼓勵購買者多買數量而給予的價格優惠,而現金折扣是鼓勵購貨方在規定的折扣期提早付款而給予的折扣。建立健全內部控制并保證有效實施,加強企業銷售業務的管理,主要是要確保銷售折扣的度,使銷售折扣政策既能達到促銷的目的,又能保證銷售貨款足額收回。
4、建立銷售與收款內部控制制度,加強銷售折讓和退回合理性控制
在企業的銷售業務中,很有可能由于某種原因,要給予顧客一定的折讓,或者會發生銷售退回。建立健全內部控制并保證有效實施,加強企業銷售業務的管理,要確保當這些情況發生時,企業能夠做到檢查其理由是否合理,金額是否正確,手續是否完備、相關的會計記錄是否完整。
5、建立銷售與收款內部控制制度,加強銷售貨款安全回收控制
銷售貨款的收回是企業銷售業務很重要的環節,銷售貨款不能及時收回,就會影響整個企業盈利目標的實現。建立健全內部控制并保證有效實施,加強企業銷售業務的管理,做好事前客戶的信用調查以及事后貨款的及時回收工作,保證貨款的及時足額收回。
(二)根據銷售業務的特點,注意銷售業務存在的風險
企業的銷售業務是一項復雜的系統工程,在這個過程中從洽談銷售事宜、收到客戶的訂單,到貨物的發出,再到貨款的收回,這中間還會有銷售折讓、折扣、銷售退回現象的發生等。企業在建立健全銷售內部控制制度時,應重點注意一下風險的存在:
1、銷售環節不暢通,將會導致庫存積壓
企業應當根據銷售預算,確定銷售目標,制定銷售政策和策略,落實銷售責任制,明確銷售、發貨、收款等相關部門的職權,升級性嚴格的績效考核,確保銷售暢通。
2、貨款不能及時收回,將會導致企業現金流量不足
賒銷是企業經常采用的一種銷售策略,可以擴大企業的銷售額,但由于購貨方的原因,會存在收不回來的可能性,所以,企業應當密切關注市場行情和客戶資信,合理制定定價機制和信用方式,嚴格控制賒銷業務,保證貨款及時足額收回。
3、如果存在操縱價格等違紀行為,將導致企業利益受損
企業辦理銷售業務,應當簽訂銷售購合同,明確雙方的權利義務,確保合同有效履行,加強發貨環節的管理,規范商品出庫、運輸、交驗的程序,保證貨物安全運達,避免折讓、退回現象的發生,以及有人利用折讓、退回操縱價格,導致企業利益受損。
(三)根據銷售業務存在的風險及內控制度要達到的目標,找出關鍵控制點
1、建立崗位責任制,不相容職務分離控制
為了保證銷售循環業務的有效性和可靠性,應按各相關業務環節進行明細分工,以加強內部牽制,防止錯誤和舞弊行為的發生。為此,企業應該明確各部門崗位的職責、權限,確保辦理銷售與收款業務的不相容崗位的相互分離、制約和監督。
2、發貨環節控制
企業應該按照規定的程序辦理發貨業務,主要包括銷售談判、合同協議審批、合同協議訂立、組織銷售、組織發貨等環節都要做好相關記錄,填制相關憑證,建立完整的銷售登記制度。
3、收款控制
企業銷售產品后,應及時辦理收款。應當對銷售收入及時入賬。對于賒銷業務,應建立應收賬款賬齡分析制度和催收制度;對于應收票據,應明確應收票據的受理范圍和管理措施,加強應收票據真實性審核;企業應定期與往來客戶函證,核對往來賬,不符的應及時查明原因,及時處理。
4、退貨控制
企業發生退貨首先經銷售主管審批,應對退貨原因進行分析并明確有關部門和人員的責任。具體環節應包括:驗收退回的貨物、填制退貨接收報告、調查退貨索賠、核準退貨、填制和郵寄通知單。退貨批準后,應及時入賬,以便營業收入和應收賬款余額的真實。
(四)建立銷售與收款評估制度,加強對銷售與收款的過程控制和跟蹤管理
關鍵詞：應收賬款；內部控制；問題；對策
0 引言
應收賬款是指企業在銷售商品、提供勞務、讓渡資產使用權等經濟活動中，向購貨單位、接受勞務單位，收取款項的總稱。應收賬款一方面可以促進企業銷售的增長，減少存貨積壓，提高企業的競爭能力，增加利潤；另一方面，應收賬款管理不好，形成壞賬后成本利潤全部不能收回，又會直接導致利潤減少；過多的應收賬款可能會因為款項回收不及時，企業現金流轉受阻，影響正常生產經營，會使企業面臨資金鏈斷裂，導致企業破產的風險，因此加強應收賬款內控管理尤其重要。
2008年財政部聯合五部委了《企業內部控制基本規范》，并于2010年相繼一系列配套指引，為我國企業內部控制提供了規范標準。
應收賬款內部控制是指對應收賬款在形成，收回過程中的各項控制。企業通過建立與實施應收賬款內控，可以加強風險防控，提高資金使用效率，保障資產安全完整，提高企業生存能力。萬達集團的成功，不靠員工的忠誠度，靠制度，萬達制度設計出發點就是不信任任何人。萬達能夠發展壯大，內控制度的建立與執行有不可估量的貢獻！
1 企業應收賬款內部控制問題
1.1 企業管理層缺乏風險意識
在激烈的市場競爭中，企業除了降低售價外，運用商業信用即賒銷是最常用的銷售方式之一。由于管理層缺乏風險意識，存在僥幸心理，盲目追求銷售擴大，忽視應收賬款是否能夠被按時收回與能否收回的問題，造成企業利益的嚴重損失。
1.2 企業自身缺乏內部控制制度或制度執行不嚴
國家了內控基本規范及一系列配套指引，要求在上市公司執行，鼓勵中小企業參照執行。沒上市的企業大部分沒有內控或因內控制度未執行而形同虛設。應收賬款內控欠缺表現為人員分工上沒有考慮不相容崗位相互分離、制約和監督，過分信任銷售人員或給銷售人員賒銷權限無限制，在事先未對客戶的信用情況深入調查、未對應收賬款風險進行正確評估的、未履行相關審批、在考核上未明確實現收入與收款同時考核，賒銷后又沒有相關的收賬制度措施，導致應收賬款過多，賬目不清楚，回收不及時，甚至造成壞賬。以上種種現象導致企業不能穩健地生存與發展。
1.3 應收賬款管理權責不夠明確具體
在現實工作中，有許多應收賬款往往對不上或收不回，許多應收賬款都是不應該產生的。其主要原因是職責劃分含糊不清，責任人規定不具體，管理制度落實不嚴，實時跟蹤控制制度嚴重缺失。首先，財務部門與銷售部門缺乏溝通，導致財務核算與銷售發貨與收款環節相脫節，造成企業應收賬款差錯，銷售發貨失去控制。其次，未明確應收賬款定期清查對賬的責任制度，未明確逾期應收賬款管理及清理催收責任的歸屬，不少企業欠缺與欠款單位對賬，或對賬后沒有形成合法有效地對賬依據。導致陳賬不斷疊加，賬齡呆滯老化現象嚴重。
1.4 考核制度不合理
應收賬款的考核沒有基于其管理的目標，沒有考核發生前是否進行了客戶調查與審批，發生時金額是否準確，對銷售人員及銷售經理的考核不能與正常收款、逾期、不能收回的獎罰措施相結合，偏重銷量與銷售額。
1.5 人員素質不高
企業相關人員缺乏職業道德、責任心不強、人員專業素質不高、工作能力弱，也是應收賬款管理的一大問題，這直接導致應收賬款的管理失效。
2 企業應收賬款內部控制問題的相應對策
2.1 提高管理層的風險意識
首先，管理層應組織企業銷售、財務、合同信用管理部門，法律部門學習《內控基本規范》及《配套指引》，分析企業應收賬款事前、事中、事后的風險點，認識應收賬款管理的重要性，明確應收賬款管理的目標，防范風險。
2.2 制定企業應收賬款內部控制制度，并貫徹落實
企業應組織銷售、信用、財務、法律等部門制定內控制度并貫徹落實。企業應建立應收賬款的內控包括：明確相關部門和崗位的職責權限、確保不相容崗位相互分離、建立信用標準與信用制度、應收賬款考核制度、應收賬款對賬制度、應收賬款壞賬核銷制度、壞賬損失確認、應收賬款獎勵與考核等。
2.2.1 首先，明確相關部門和崗位的職責權限，確保不相容崗位相互分離、制約和監督
在應收賬款內部控制中，不相容的職務主要包括：客戶信用管理與銷售合同協議的審批、簽訂；財會部門負責應收款項賬戶的記賬人員與出納人員分開；壞賬的核銷與審批；應收賬款余額核對表的編制與相關會計記錄等。
2.2.2 建立完善客戶資信調查評估制度、建立信用標準
建立賒銷責任制度，嚴格賒銷審批程序。賒銷時，企業首先由兩人以上（含）收集客戶的資料，通過工商信息網、銀行以及與該客戶發生經濟業務的單位，了解該客戶的誠信度，了解客戶的能力與品質；如果是老客戶，那么需要收集同該客戶以前的交易記錄，了解該客戶的誠信度；了解該客戶在他們各自行業的地位；做出信用評估，經信用部門經理確認后，按照企業信用標準銷售產品，在很大程度上能夠有效避免企業因為客戶原因而造成的企業應收賬款過度賒銷損失。建立客戶庫，只對客戶庫里的客戶賒銷，是萬達集團的管理制度，可見，客戶的信用是多么重要！
2.2.3 完善合同制度，建立定期對賬制度
每個客戶均應簽訂合同，合同中明確回款額與回款時間，明確逾期回款的懲罰條款，合同要交信用管理部門與財務銷售部門各一份。 每月，財務部門制作應收賬款明細表，其內容包含賬款金額及賬齡、逾期應收賬款金額、銷售責任人等。之后將表格送至銷售部門主管，由其安排銷售人員核對應收賬款金額，催收應收賬款。每個銷售人員應對其經手的各客戶應收賬款金額負責，每半年要與客戶書面對賬。不再購買產品的客戶要在停止發貨后1個月內對賬。客戶不確認應收賬款的要保留合同，發貨記錄、對方收貨記錄、回款記錄，以便將來作為訴訟的依據。建立逾期應收賬款報告制度，財務月末將逾期應收賬款表報送總經理。對超過收賬期的客戶移交法律部門負責清收。
2.2.4 壞賬核銷的程序
壞賬的調查與審批程序不嚴格，也會造成銷售人員將貨款據為己有。因此應建立壞賬核銷的制度與核銷后又收回的制度。銷售部門對于形成的壞賬進行取證、提出報告并闡明損失的原因和事實，由銷售部門主管確認，報法律部門調查后簽署意見，報總經理審批，然后交財務部門，財務部門審核后做壞賬處理。已核銷的壞賬，要安排信用管理部門隨時關注客戶的情況，客戶情況發生好轉，要安排人員催收。
2.3 明確應收賬款的管理權責
銷售人員與銷售部門經理是應收賬款的主要責任人。其收入與銷售回款掛鉤。財務部門是應收賬款管理的監督管理部門，主要責任是保證應收賬款金額準確，每月制作應收賬款明細表并送達銷售部門。信用部門負責客戶的信用調查。法律部門負責接收財務與銷售部門轉交的逾期應收賬款的清收。
2.4 將應收賬款催收納入個人績效考核
銷售人員與銷售部門主管為應收賬款的主要責任人員，將每個責任人員的收入和銷售業績與應收賬款的回收時間和回收率相結合，讓每個銷售人員對每筆賒銷業務負責到底。
2.5 提高工作人員的素質
企業選有職業道德，責任心強，業務素質高的應收賬款管理人員，并對其實行定期的培訓，使其具備相關能力。
總而言之，企業在不斷發展的過程中，很好地運用賒銷，有效的控制應收賬款可能造成的風險，對企業穩健的發展具有極其重要的意義。
3 結束語
企業應收賬款的內控管理是一個長遠的持之以恒的管理，每個企業因其經營模式的不同稍有差異，企業應結合自身特點，制定應收賬款的內控制度并貫徹執行，這是企業做大做強的根本保證。
參 考 文 獻
[1] 郭榮平.淺談企業應收賬款的風險分析及防范[J].財經界（學術版），2016，14：215.
【關鍵詞】出版社；銷售；財務管理
1.引言
財務部門和銷售部門在出版社行業一直都扮演著重要的角色，二者既有各自的只能又存在緊密的關系，沒有產品的銷售就不會存在財務活動，只有采取合理的財務活動對銷售活動進行規劃才能夠提高出版社的銷售水平。
2.財務管理的主要內容
財務管理活動主要包括籌集資金、投資規劃等幾個方面的內容。下面進行了具體分析：
2.1 籌集資金的活動
籌集資金活動主要包括開拓籌集資金的渠道、控制資本成本、優化資本結構以及降低財務風險等。籌資的方法主要包括以發行股票的方式進行股權融資，吸引感興趣的投資人進行投資等方式籌集股權資本還包括發型債券，向銀行貸款等方式籌集債務資本，這兩類資本的比例就體現了出版社的資本結構。其中，在進行籌集資金的活動中不可避免的會發生籌資的成本，籌資方式的不同將直接關系到籌資成本的高低，進而影響到投資報酬率的高低。所以，選取最合理的籌資方式，改善資本結構有著重要的現實意義。
2.2 投資規劃活動
投資規劃活動指的是根據投資的目標以及風險承受程度，來制定科學合理的資產配置計劃以及投資組合來實現其投資目標的活動。主要涉及到投資規劃、資產配置、風險管理等方面的內容。
2.3 收益分配活動
收益分配也是進行財務管理活動的一個主要方面。收益分配是指資本的提供者對一定時期所取得的收益進行合理分割，分割的對象包括利息、所得所以及凈利潤。建立一套科學合理的收益分配制度對于出版社有著重要的意義。
3.出版社銷售和財務的關系
在出版社的經營活動的中，銷售和財務之間的關系密切，二者既存在互相競爭的關系，又存在相互促進的關系。在進行預算活動的時候，財務部門要將預算費用控制在計劃的范圍之內，控制其開支水平并且還需要考慮該項活動的收益性能。在進行銷售活動過程中，需要大量的資金來做廣告宣傳和產品推廣，但是這些活動并不能保證帶來相應的回報。進行財務管理追求的是投資收益,進行銷售活動的目標是擴展市場。銷售主管人員大多情況下都會認為財務主管人員資金把握太緊，財務主管則認為把過多的資金投放在銷售部門難免會造成浪費。二者的共同目標都是提高出版社的整體意義，但是著眼點卻各不相同，二者之間相互制約又相互促進。
4.出版社銷售財務管理中存在的問題
出版社銷售部門和財務管理之間存在的問題主要包括三個方面。首先，相關的銷售財務制度不夠完善，對于資本的管理不夠細致、全面，并且將相關制度要求落實到行動上。其次，對于銷售信息和財務信息的控制力度不足，部分人員并沒有意識到信息對有效決策的支持性，這也就增加了工作人員的決策難度，可能會使決策發生偏差甚至失誤。此外，應當注意削弱銷售部門和財務部門之間的矛盾，在保證有效競爭的基礎上，還應當促進二者相互合作，共同提高。只有這些角度出發，深入分析總結，才能不斷提高出版社的經濟效益。
5.完善出版社銷售和財務管理的對策
全面提高出版社的銷售水平以及財務管理水平可以采取以下措施：
5.1 完善銷售財務制度
應近年來市場經濟的不斷發展的要求，越來越多的出版單位都需要專門設置銷售部門聘請專業的財務會計人員來進行經營管理。財務人員應當對預收賬款、應收賬款、銷售費用等進行詳細全面的財務會計核算來對銷售費用進行科學的管理。完善相關的人員職責考核制度、資金管理制度等等來規范財務管理活動。同時，還應當健全圖書的管理制度，出版制度等等并且嚴格按照相關標準實施，使出版社的財務活動和銷售活動進一步趨向規范化。
5.2 完善對相關財務及銷售信息控制制度
財務信息的及時和完善與否直接影響著出版社的銷售決策，銷售活動所帶來的信息也對財務部門的有著不同程度的影響。在知識經濟時代，決策必然離不開信息，信息的不對稱、不完全就有可能導致決策發生偏差，進而影響到出版社的效益水平。因此出版社應當通過制定相關的制度來對銷售信息、財務信息進行系統、規范的管理，使相關人員在工作過程中可以根據這些信息進行決策時可以有所依據，有所參考，全面加強出版社財務部門和銷售部門的信息控制。
5.3 完善銷售計劃，提高財務部門人員素養
銷售計劃的完善與否直接關系著所需資金的多少。因此，應當注意提高銷售部門工作人員的專業水平，在制定銷售計劃的時候要適量的注意降低資金成本和財務風險，更多的從出版社的整體利益出發，進而財務計劃才能得以順利實施。還應當注意提高財務部門的綜合素質，不應當過于保守，并學會以發展的眼光看待問題，這樣才能夠保證兩個部門更好的協作。
6.總結
總而言之，出版社銷售財務管理活動存在其自身的復雜性，需要相關人員努力提高專業知識和技術水平，共同合作，共同提高。對關于出版社銷售活動進行財務管理時發生的各種影響出版社效益的因素進行細致、合理、系統的分析，并采取正確積極的控制措施才能有效的規避風險，促進銷售活動的順利實施，全面提高出版社的經濟效益。
參考文獻：
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[4]趙躍進，張國深.出版社應收賬款風險控制探析[J].出版社發行研究.2009.
【關鍵詞】中小企業；應收賬款；管理；內部控制
一、中小企業應收賬款管理中存在的主要問題
1.整體管理水平不高。一些中小企業的高層領導，由于管理水平不高、管理理念落后，往往采取經驗管理模式對應收賬款進行管理，而不是采用現代的管理技術、管理方法對應收賬款進行管理。
2.產品缺乏核競爭力，只好通過放寬信用條件來擴大銷售。多數中小企業由于受資金的限制，機器設備陳舊、技術水平落后，其生產的產品科技含量低、質量不高，缺乏核心的競爭力。為了擴大銷售、占領市場，企業只好通過降低信用條件來吸引顧客。這樣勢必形成大量的應收賬款，形成較大的財務風險銷售。
3.應收賬款內部控制制度不健全，造成應收賬款余額年年攀升。一些中小企業應收賬款內部控制制度薄弱，在銷售人員的業績考核上，只考核了銷售收入，未將應收賬款的的回收納入考核體系，致使應收賬款余額年年攀升；對于逾期的應收賬款，也沒有采取切實可行的催收措施，以致于大量資金不能回籠；還有一些中小企業在賒銷業務的談判中，沒有吸收技術、財務、法律等專業人員的參與，致使合同條款訂立不嚴謹，這就給應收賬款的清收和處理帶來了困難，形成懸而未決的逾期應收賬款。
4.應收賬款管理流于形式，執行、監督不力，賬齡老化。在客戶資質評價上，一些中小企業的信用調查人員沒有采取謹慎認真的態度，所調查的信息不全面，有的甚至不真實，且長期沒有進行更新，造成對客戶的償債能力估計過高，給予客戶的賒銷額度大大超過了該客戶的承受能力，至使債權人在約定的時間內不能按期收回貨款。
二、完善中小企業應收賬款內部控制的措施
應收賬款的實質是企業為取得利潤而進行的一種特殊投資，既然是投資，應收賬款存在風險是不可避免的。應收賬款內部控制的目標是將應收賬款的風險降低到盡可能低的程度。針對這一目標和中小企業應收賬款管理中存在的主要問題，中小企業必須對應收賬款進行事前、事中和事后的全過程內部控制，以加速應收賬款的回籠，降低應收賬款的成本，實現企業利潤最大化。
（一）中小企業應收賬款的事前控制
1.客戶信用管理
（1）設立專門的信用管理部門，對賒銷業務進行管理。企業信用管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，因此，中小企業應當設立信用管理職能部門來組織管理應收賬款。信用管理職能部門應對擬賒銷客戶進行深入、細致的資信調查工作，收集客戶的經營情況、財務狀況、注冊資金和信譽等信用資料，建立客戶信用檔案或者數據庫；定期對客戶的資信情況進行評估，企業應根據信用評定的結果，就不同的客戶明確其信用額度、信用期、折扣標準，選擇信用評估等級高的客戶開展賒銷業務。
（2）認真分析企業承受財務風險能力，確定企業應收賬款的規模。這可從周期規模和總體兩個方面來設定。企業將應收賬款總體規模分解到每一個生產經營周期內，形成每一周期的具體規模，有了應收賬款的每一周期具體規模，可以避免應收賬款集中產生；設置應收賬款總體規模，可以避免企業因外部經營環境惡化而對企業造成經營危機。
（3）建立健全賒銷業務的授權制度和審核批準制度。授權制度是指企業在處理經濟業務時，必須經過授權批準的部門和人員方可以辦理該業務，未經授權的任何部門和人員都不能辦理該業務。企業授予客戶的信用額度，只有在企業主管領導審批后才允許執行。各部門嚴格按規定的權限和程序辦理賒銷業務。
2.完善銷售業務內部分工，明確崗位職責，責任落實到位
管理好應收賬款管理是一項系統工作。根據《企業內部控制應用指引第9號—銷售業務》之規定，企業應建立崗位責任制，健全合同洽談、配貨、發貨、開票、出門、收款等業務的一系列管理制度，在管理制度中要明確各崗位職責和業務操作流程。銷售與收款的業務的不相容崗位的業務應當由不同部門的人員完成，確保不相容崗位相互分離，以便各部門間相互制約、相互監督。
3.建立應收賬款壞賬準備制度，防范財務風險
根據《企業會計制度》、《企業會計準則第22號——金融工具的確認與計量》第四十二條之規定，執行《企業會計制度》或《企業會計準則》的中小企業應當制定計提壞賬準備的政策，明確計提壞賬的范圍、提取方法和提取比例等事項。根據《小企業會計準則》第六條、第十條之規定，執行《小企業會計準則》的小型企業是不能計提壞賬準備。
4.提高產品核心競爭力，減少應收賬款的發生
中小企業通過增加企業產品的品種，提高產品的質量，增加產品的科技含量，提高產品核心競爭力，盡可能減少賒銷業務，盡量壓縮應收賬款發生的額度與頻率，降低經營風險。
（二）中小企業應收賬款的事中控制
1.加強合同管理，規范經營行為
中小企業簽訂賒銷合同必須按規定程序辦理。
（1）在銷售合同訂立前，應授權專門人員就信用政策、標的物的數量、價格、質量及交貨期、交貨地點、結算方式、違約責任等具體事項與客戶進行談判，金額重大的銷售業務談判還應當吸收技術、財務、法律等專業人員參與，并形成完整的書面記錄。
（2）企業組織有關人員認真開展合同評審工作。對客戶欲購標的物數量、價格、質量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責任進行嚴格審查，決定是否接受訂單，并建立客戶信息檔案。最后由企業法律顧問對合同的條款加以確認，明確雙方的權利和義務，防止合同條款約定不清，違約責任不明確。
（3）授權有關人員與客戶簽訂銷售合同。銷售合同草案經審核批準后，企業應當授權有關人員與客戶簽訂正式銷售合同。未經授權，任何人不得隨意簽訂銷售合同。
（4）在簽訂合同后，合同正本由銷售部門專人保管，財務部門應備有復印件，以監督合同的執行。相關部門要定期檢查合同的執行情況，加強合同管理。
2.加強銷售業務處理過程的管理
對銷售、發貨、結算、收款等關鍵環節的管理，是應收賬款控制的關鍵所在。
（1）組織銷售。企業銷售部門應當根據批準的銷售合同向發貨部門下達銷售通知單、向財會部門下達銷售發票通知單，財會部門審核無誤后，根據銷售發票通知單向客戶開具銷售發票。
（2）組織發貨。企業發貨部門應當對銷售發貨單進行審核，嚴格按照銷售通知單所列的發貨品種、規格、數量、時間、方式組織發貨，并建立貨物出庫、發運等環節的崗位責任制。
（3）貨款結算。發貨后，根據提貨單等及時向客戶開具發票，辦理貨款結算。
（4）組織收款。客戶送交的貨款，由授權批準的財務人員及時收取、開具收據，并進行賬務處理。對于收到的銀行承兌匯票及時辦理查詢，以確保銀行承兌匯票的真實性和有效性。
3.加強銷售與收款業務的會計系統控制
企業應當加強銷售與收款業務的會計系統控制，詳細記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發運憑證、商業票據、貨款收回等情況，并定期與銷售部門、倉儲保管部門進行核對，以確保會計記錄的真實性。
（三）中小企業應收賬款的事后控制
1.實施銷售業務的內部審計制度。內部審計與監督是內部控制的重要組成部分。對于應收賬款業務主要審計應收賬款的收款記錄、應收賬款總賬與明細賬、應收賬款是否進行了賬齡分析、是否向債務人定期對賬等方面。通過內部審計找出應收賬款管理存在的問題，健全應收賬款的內部控制制度。
2.建立健全應收賬款賬齡分析制度。財務部門要定期統計各筆應收賬款的賬齡及增減變動情況，并及時將相關情況反饋給企業領導及銷售部門。財務部門負責對應收賬款的回收情況進行監督。
3.建立健全應收賬款催收制度。中小企業銷售部門應區別應收賬款賬齡的長短，制定經濟可行的收賬政策，采取靈活多樣的催收方式催討貨款。同時中小企業銷售部門對催收記錄（包括往來電話、信函等）進行妥善保存，以作為催收活動的法律證據。
4.實行貨款回籠業績考核和責任追究制。中小企業應當按“誰銷售，誰負責收款”的原則將貨款回籠分解到每個銷售人員身上，并制定切實可行的收款計劃，明確收款金額和期限。將銷售人員的工資、獎金與貨款回籠掛鉤，每月根據貨款回籠計劃完成情況對銷售人員進行業績考核，在工資、獎金中兌現。對于因人為原因造成款項無法收回的，追究銷售人員的責任。
5.實行定期對賬制度，確保債權金額正確有效。企業財務部門應當授權有關人員定期或至少每年年末通過函證等方式與客戶核對應收賬款賬面余額，避免發生差錯，并保存好有關材料，確保債權法定追索權的延續。如不相符合，應查明原因，及時處理。
建立健全應收賬款的內部控制制度事關中小企業的生存與發展。但中小企業應收賬款內部控制是一個制度體系，不可能在短期內就能建成，也不可能單靠企業自身就能建成。要建立適合中小企業特點的應收賬款內部控制體系，需要國家、企業和社會的共同參與。
參考文獻：
[1]王本哲.會計制度設計[M].中國財政經濟出版社.
關鍵詞：煤炭；銷售管理
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）09-00-01
煤炭企業要想在激烈的競爭中取得優勢，就需要提高企業的銷售管理水平，努力構建現代化企業管理制度。
一、煤炭銷售管理的重要性
煤炭銷售管理得好對于煤炭企業的發揮著有重要的作用，主要表現在以下幾個方面：
提高煤炭企業的市場占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業的市場占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場行情，針對市場制定正確的銷售策略，提高煤炭產品的交易額，繼而提高煤炭企業的市場占有率。完善煤炭企業的現代經濟管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業的現代經濟管理制度。銷售管理制度是當前現代企業管理制度的重要內容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業的整體管理水平。提高整個煤炭行業的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個煤炭行業的銷售管理水平。一個煤炭企業銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動整個行業銷售管理工作的進步，這樣，煤炭行業整體銷售水平就有很大提高。
二、煤炭銷售管理過程中存在的問題
銷售管理對于煤炭企業的發展極為重要，然而，當前由于銷售管理發展時間較短，煤炭銷售管理在發展的過程中不可避免地存在著一定的問題。下面，筆者就這些問題進行具體介紹：
銷售渠道相對比較單一。銷售渠道相對比較單一是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的普遍問題。一般來說，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優勢為企業的發展帶來利潤。
而目前，我國煤炭企業在營銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為煤炭企業來說，火車、化工、電力等行業都是其直接銷售的對象群體。這樣過分重視直接銷售，忽略了其他品牌推廣、業務銷售，以及網絡銷售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭產品的銷售。銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個公司的銷售管理水平。因此，如果煤炭行業銷售管理人員銷售觀念落后的話，那么，該公司銷售措施會僅僅停留在傳統的銷售層面，不利于市場的拓展。個別煤炭行業的領導單方面重視煤炭的產量，忽視銷售管理工作，導致煤炭企業整體結構得不到優化。
同時，銷售觀念比較落后也會導致企業售后服務的忽視。一般來說，企業的售后尤其是煤炭企業的售后服務在很大程度上影響著企業的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企業自身的發展。缺乏對市場的調研。缺乏對市場的調研是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的又一重要問題。任何企業在銷售產品過程中必須重視當地市場的調研和分析。只有明白當地市場的需求，以及競爭對手的情況，才會制定正確的銷售策略，在當地的競爭中獲得優勢。然而，當前我國國內大多數煤炭企業并不重視對市場的調研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當地市場占有額的提高。
三、煤炭銷售管理問題解決措施
為了更好地提高煤炭企業的發展，筆者針對上面提出的問題，相應地給出以下的解決措施：
加強煤炭企業的銷售渠道建設。加強煤炭企業的銷售渠道建設是解決煤炭銷售管理問題的關鍵。煤炭企業在重視直接銷售的同時，也要加大間接銷售的力度。隨著當前電子商務的發展，煤炭企業可以考慮網絡營銷，通過新型的營銷方式來推動企業市場占有額的提高。
同時，需要注意的是煤炭集團在發展過程中，其下屬的各個子公司和分公司要做好相應的配合工作。集團公司要均衡不同子公司和分公司的銷售渠道發展，做好各個公司的銷售管理，只有這樣，才會從根本上提高整個煤炭企業的管理水平。創新銷售觀念。創新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業在現代經濟的發展中，首先要取締之前單純追求產量等觀念，要樹立“以產定銷，以運定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據產量合理確定市場。同時，為了進一步提高產品的銷售率，煤炭企業有必要對相關的銷售人員進行統一培訓，讓他們創新銷售觀念，提高自身的水平和素質。
四、樹立良好的企業形象
從煤炭經營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產、經營企業，如冶金、、化工等，在處理煤炭企業和用戶的關系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業及其產品，以協調、溝通企業與用戶之間的合作關系，從而提高企業知名度，樹立企業良好的外部形象，創造良好的營銷。
五、總結
總之，煤炭企業的市場營銷要與簡單的銷售區分開來，煤炭企業要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業發展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要市場，分析市場，了解用戶需求，通過產品結構調整占領市場，這樣才能使企業的生產、經營順利進行，使企業在為社會發展的資源供給中得以持續發展。
銷售管理水平與一個企業的市場占有率有重要的關系。當前企業銷售管理中存在著系列問題，為了更好地推動企業發展，我們必須從加強煤炭企業的銷售渠道建設、創新銷售觀念，以及加大對市場的調研力度等方面做好銷售管理工作。煤炭行業的市場營銷只有不斷地創新發展，才能順應潮流，在激烈的市場競爭中站穩腳跟。因此，結合煤炭行業實際，對煤炭企業創新營銷模式進行研究，具有十分重要的意義。
參考文獻：
第一章 總則
1、聯營總公司下屬各公司應誠信合作，嚴守紀律，服從聯營總公司統一安排，不違規違紀；
2、聯營總公司下屬各公司應精誠團結，互相支持，共擔風險；
3、內部矛盾，內部協商解決，協商不成，堅決服從聯營總公司調解；
4、聯營總公司下屬各公司應嚴格按聯營總公司下達的宏觀計劃決策，控制相應的產能、銷量。
5、出現違規處罰的，被處罰公司需在扣款后2個工作日內將保證金按約定金額補齊。
第二章違規、違紀界定與處罰
【一】聯營總公司下屬各公司及工作人員或聯營總公司相關工作人員存在下列行為的，視情節不同給予處罰；
1、未按聯營總公司統一銷售的規定，合同未向聯營總公司備案的、私自暗銷，私自漲降價。違者處罰人民幣10萬元/次；
2、未按聯營總公司財務管理制度規定，將應上交聯營總公司共管賬戶的貨款未上交，私自使用者處罰人民幣10萬元/次；
3、未按聯營總公司計劃銷售管理制度規定，利用外地單倒買到廈漳泉地區銷售，牟取非法利潤者處罰人民幣10萬元/次；
4、未按聯營總公司計劃銷售管理制度規定，在未開發貨單的情況下，擅自發貨出廠或者賄賂門衛工作人員放貨出廠，私自銷售，違者處罰人民幣10萬元/次；
5、未按聯營總公司計劃銷售管理制度規定，下屬公司與聯營總公司開票員惡意串通，弄虛作假，虛開發貨單違者處罰人民幣10萬元/次，參與者開除。
【二】聯營總公司下屬公司及工作人員或聯營總公司相關工作人員存在下列行為之一的，視情節不同給予下列處罰；
1、未按聯營總公司明文規定，經政府主管部門抽查不合格的，違者處罰人民幣5000元/次；
2、未按聯營總公司計劃銷售管理制度規定，聯營總公司銷售人員從買方處索要回扣，違者處罰人民幣2萬元/次，罰款由所屬公司負責收繳，回扣及時上繳聯營總公司；
3、未按聯營總公司計劃銷售管理制度規定，聯營總公司銷售人員在劃分的工作區域內，跟單服務不及時，發現項目不及時，經抽查一次不合格者通報批評，多次不合格的，建議所屬公司給予開除處罰；
4、未按聯營總公司計劃銷售管理制度規定，聯營總公司開票人員因工作疏忽，開出錯票，違者處罰人民幣50元/次，并追究原因。
第三章、附則
在召開聯營總公司大會時，聯營總公司下屬公司的法定代表人（或有權代表），需按時參加，積極進行參政議政，若因自己原因缺席者，對于會議決議不得抵制，必須執行。開會遲到的罰款200元/次，無故缺席的罰款1000元/次。
