時(shí)間：2022-07-12 09:19:12
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售推廣方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
親優(yōu)包是在虛擬網(wǎng)的基礎(chǔ)上，將虛擬網(wǎng)產(chǎn)品化和有形化。公司制作虛擬網(wǎng)宣傳資料、號碼本、親友包密碼驗(yàn)證卡和親友網(wǎng)外殼，統(tǒng)一包裝成一個(gè)產(chǎn)品取名親友包，親友包對應(yīng)的用戶統(tǒng)一使用5元包300分鐘的虛擬網(wǎng)資費(fèi)，親友包分以下四種：300元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為10人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券5張，渠道酬金30元/包；600元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為20人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券10張，渠道酬金50元/包；900元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為30人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券15張，渠道酬金80元/包；1500元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為50人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券20張，渠道酬金150元/包。（注1：優(yōu)惠券是為防止用戶登記的朋友不同意加入他的親情網(wǎng)而贈(zèng)送，發(fā)起人可將卡贈(zèng)與朋友，其朋友可持券到各營業(yè)廳辦理加入到發(fā)起人的網(wǎng)內(nèi)，享受免一年月租費(fèi)優(yōu)惠。注2：資費(fèi)采用的是統(tǒng)一付費(fèi)，享受繳半年送半年的優(yōu)惠。）
二、用戶層面的說明
購買親友包的用戶只要能組織10人以上與其有通話需求的移動(dòng)用戶，即可根據(jù)其組織的人數(shù)購買親友網(wǎng)營銷包，由購買人一次性支付由其登記的該親友網(wǎng)內(nèi)所有用戶的虛擬網(wǎng)半年包月費(fèi)用，享受虛擬網(wǎng)月費(fèi)預(yù)繳半年送半年優(yōu)惠；同時(shí)給購買者帶來：
1、短號聯(lián)系，節(jié)約話費(fèi)，并可加強(qiáng)親朋友好友之間聯(lián)系與溝通；
2、可為親友代付網(wǎng)內(nèi)通話費(fèi)用，體現(xiàn)濃濃親情；
3、可以選擇優(yōu)選短號號碼，并分配其親友的優(yōu)選短號號碼。
三、具體操作
（
一、整體流程）
1、購買人收集10個(gè)以上手機(jī)用戶，購買對應(yīng)人數(shù)的親友網(wǎng)營銷包。
2、購買人負(fù)責(zé)填寫好“親友網(wǎng)登記表”（詳見附件）。
3、購買人在購買登記時(shí)可自由分配親友網(wǎng)內(nèi)短號，短號資源從**如**等優(yōu)質(zhì)連號可自由選擇；
4、親友網(wǎng)營銷包網(wǎng)內(nèi)個(gè)人用戶統(tǒng)一選擇5元300分鐘標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率，購買人統(tǒng)一支付標(biāo)準(zhǔn)和渠道銷售酬金如下：
I、購買300元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為10人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券5張，渠道酬金30元/包（含稅）。
II、購買600元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為20人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券10張，渠道酬金50元/包（含稅）。
III、購買900元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為30人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券15張，渠道酬金80元/包（含稅）。
IV、購買1500元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為50人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券20張，渠道酬金150元/包（含稅）。
V、優(yōu)惠券是為防止用戶登記的朋友不同意加入他的親情網(wǎng)而贈(zèng)送，發(fā)起人可將卡贈(zèng)與朋友，其朋友可持券到各營業(yè)廳辦理加入到發(fā)起人的網(wǎng)內(nèi)，享受免一年月租費(fèi)優(yōu)惠；
VI、在發(fā)起人購買親友網(wǎng)營銷包后，今后如有其他用戶需要加入該網(wǎng)的（除持券外），將按正常加入虛擬網(wǎng)途徑操作，即按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)，并提供未使用的其他短號資源。
5、操作流程：（詳見流程圖）
I、在受理親友網(wǎng)營銷包時(shí)，需購買人填寫“親友網(wǎng)登記表”，認(rèn)真核對用戶提供的手機(jī)號碼，網(wǎng)內(nèi)短號，并錄入支撐提供的外掛登記平臺(tái)；
II、購買人提供的親友網(wǎng)內(nèi)用戶清單如原已是虛擬網(wǎng)用戶，因遷涉到拉網(wǎng)、虛擬網(wǎng)月費(fèi)一年預(yù)繳等較多復(fù)雜的問題，系統(tǒng)不予以受理，并短信告知發(fā)起人該用戶已加入其他網(wǎng)，無法加入您的親情網(wǎng)；
III、登記平臺(tái)提交發(fā)起人至各分公司虛擬網(wǎng)操作人員，由虛擬網(wǎng)操作人員將發(fā)起人加入新開通的虛擬網(wǎng)號，反饋給短信平臺(tái)；
IV、短信平臺(tái)向親友網(wǎng)內(nèi)成員發(fā)送確認(rèn)短信，用戶需在收到短信后3天之內(nèi)確認(rèn)是否需要加入該親友網(wǎng)；
V、短信平臺(tái)收到用戶反饋確認(rèn)信息后，匯總發(fā)送給各分公司指定的虛擬網(wǎng)操作人員。
VI、各分公司虛擬網(wǎng)操作人員開通用戶虛擬網(wǎng)，并同時(shí)在BOSS平臺(tái)做好相應(yīng)的促銷，并于每日下午16：00前將無法加入虛擬網(wǎng)用戶清單按附件格式上報(bào)至市場部集團(tuán)客戶室歐建芬信箱，由集團(tuán)客戶室統(tǒng)一提交支撐中心處理后反饋。
（
二、渠道操作）
--虛擬網(wǎng)營銷包業(yè)務(wù)受理流程：
1、市場部統(tǒng)一制作虛擬網(wǎng)營銷包；
2、由各縣市分公司領(lǐng)取虛擬網(wǎng)營銷包；
3、各社會(huì)渠道按營銷包價(jià)值以一次性買斷方式預(yù)購營銷包；
4、在用戶購置營銷包后，社會(huì)渠道拆包并取出《親友網(wǎng)登記表》，讓用戶填寫完整，詳見《附件：親友網(wǎng)登記表》；
5、根據(jù)經(jīng)填寫的《親友網(wǎng)登記表》，社會(huì)渠道當(dāng)天登陸外掛登記網(wǎng)站，將表上的資料準(zhǔn)確無誤地填入該網(wǎng)站；
6、各縣市分公司指定人員定時(shí)受理外掛網(wǎng)站上的虛擬網(wǎng)用戶開通業(yè)務(wù)；
7、市場部根據(jù)營銷包的開通激活情況，統(tǒng)一計(jì)算酬金，和當(dāng)月放號酬金一并下發(fā)。
--虛擬網(wǎng)營銷包業(yè)務(wù)管理規(guī)定：
1、社會(huì)渠道不得拆包零售該虛擬網(wǎng)營銷包，如有發(fā)現(xiàn)，一次性扣酬金100元；
2、社會(huì)渠道不得誤導(dǎo)用戶，在用戶不知情的情況下購買該營銷包，如有發(fā)現(xiàn)或引起用戶投訴的，經(jīng)核實(shí)后，一次性扣酬金50元；
3、社會(huì)渠道應(yīng)確保該資料的準(zhǔn)確性和完整性，如應(yīng)操作問題引起用戶投訴，經(jīng)核實(shí)后，一次性扣酬金50元；
4、社會(huì)渠道應(yīng)及時(shí)將《親友網(wǎng)登記表》錄入…………網(wǎng)站，如因不及時(shí)錄入造成用戶投訴，經(jīng)核實(shí)后，一次性扣酬金50元；
5、4、社會(huì)渠道應(yīng)將《親友網(wǎng)登記表》每月返還移動(dòng)公司，如發(fā)現(xiàn)遺失情況，除扣罰應(yīng)發(fā)的酬金外，另一次性扣50元。
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三、支撐流程）
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四、宣傳操作）
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五、親友包領(lǐng)取說明）
1、各分公司到市場部業(yè)務(wù)室領(lǐng)取親友包，業(yè)務(wù)室做好詳細(xì)的領(lǐng)取記錄；
2、各代銷渠道到各分公司買斷領(lǐng)取親友包，各分公司做好詳細(xì)的記錄；
3、階段性收回時(shí)，各分公司根據(jù)記錄提供各代銷渠道的購買和庫存情況，統(tǒng)一收回后，公司統(tǒng)一返還庫存親友包的買斷金額。
淘寶購物節(jié)營銷策劃書一
一、策劃書名稱：
xx店購物節(jié)營銷策劃書
二、活動(dòng)背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務(wù)平臺(tái)的一位領(lǐng)跑者，在消費(fèi)群體的消費(fèi)能力與淘寶銷售額的飛速增長的當(dāng)下，很多人從電商的市場潛力中看到了商機(jī)，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂土所吸引，紛紛加入到電商這個(gè)行列中來。
由此帶來的影響是，即便淘寶的消費(fèi)市場足夠大，但是競爭的激烈程度也越來越大。因此，在如今的淘寶環(huán)境中，如果沒有促銷活動(dòng)的帶動(dòng)，即便是品牌大店，也會(huì)很難守得住中小型網(wǎng)店價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，銷售數(shù)據(jù)就會(huì)很慘淡。即將到來的購物節(jié)，無疑又為一場電商大戰(zhàn)拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經(jīng)，細(xì)致的做好排兵布陣了。
三、活動(dòng)目的和意義：
在購物節(jié)電商大促之時(shí)，利用各類營銷手段、吸引消費(fèi)者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷售額，最終使得本店的銷售業(yè)績與在消費(fèi)者心中的印象在購物節(jié)期間得到良好的提升。
四、活動(dòng)內(nèi)容：
1、店面的裝修與整體感覺：對本店首頁和寶貝的內(nèi)容頁進(jìn)行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時(shí)刻都要充滿購物節(jié)大促銷的氣氛，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望。裝修階段基本分為三個(gè)：
(1)節(jié)前：渲染購物節(jié)的氣氛，提前吸引消費(fèi)者對購物節(jié)大促的期待心理，甚至可以對一些寶貝進(jìn)行提前優(yōu)惠促銷，使顧客對本店持有關(guān)注;
(2)購物節(jié)：店面要體現(xiàn)出在盡最大力度進(jìn)行促銷的景象，針對商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個(gè)顧客做好服務(wù);
(3)節(jié)后：體現(xiàn)購物節(jié)過去，但是促銷余熱還未褪去，讓遲來的買家、或者關(guān)注本店的買家，還能享受到購物節(jié)帶給他們的促銷福利，只是相較當(dāng)日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。
2、促銷方式：
(1)直接打折：原價(jià)300元，現(xiàn)價(jià)5折150元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費(fèi)者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時(shí)，就算不能在規(guī)定的20款折扣價(jià)格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價(jià)同樣是很多消費(fèi)者較為容易接受的方式。
(2)買一送一：全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價(jià)格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費(fèi)者的眼光了，如果精明的消費(fèi)者選擇得當(dāng)，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。
(3)兩件包郵：購買了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務(wù)，必然會(huì)有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費(fèi)者還是愿意買單的。
(4)滿就送：滿100元送10元優(yōu)惠券，滿200元送20元優(yōu)惠券，滿600元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點(diǎn)講究了。比如說這款寶貝剛好99元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計(jì)起來才能享受優(yōu)惠券的折扣了。
(5)搭配套餐：這種方式就有點(diǎn)綁架消費(fèi)者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價(jià)格大的帶動(dòng)價(jià)格低的寶貝，更能拉動(dòng)網(wǎng)店的銷售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)方式是最受消費(fèi)者歡迎的。
3、客服：
購物節(jié)期間消費(fèi)者的流量一般都會(huì)比平時(shí)多出很多，在這個(gè)時(shí)候，就要求客服一定要把握好語句和回復(fù)速度，在語言里最好加上購物節(jié)大促的歡快信息，對買家的購買欲望也是一種促進(jìn)。
4、售后：
當(dāng)顧客在買過店里的寶貝時(shí)出現(xiàn)了問題要退貨，要及時(shí)、有禮貌，和善的處理，不要給顧客留下毛病，對物品的問題做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)解，是退貨還是協(xié)商，不要讓顧客找到淘寶網(wǎng)來維權(quán)。
淘寶購物節(jié)營銷策劃書二
購物節(jié)大促在即，商家們除了緊鑼密鼓地開始籌劃整體活動(dòng)外，還需要注意前后端部門任務(wù)的銜接，活動(dòng)前、中、后期運(yùn)營活動(dòng)的整體配合等環(huán)節(jié)，更好地做好活動(dòng)先期預(yù)熱，取得更好地效果。
購物節(jié)項(xiàng)目進(jìn)程表
項(xiàng)目進(jìn)程表最為人所知就是對事情何時(shí)完成有一個(gè)承諾。項(xiàng)目進(jìn)程表為了讓客戶或同事能根據(jù)某個(gè)項(xiàng)目制定計(jì)劃，對于特定事項(xiàng)何時(shí)發(fā)生，成果何時(shí)提交，必須有一個(gè)一致統(tǒng)一的時(shí)間。項(xiàng)目進(jìn)程表是鼓勵(lì)參與項(xiàng)目的每個(gè)人，將其付出視為整體的一部分，并盡量使工作能和他人配合。
項(xiàng)目越大越復(fù)雜，進(jìn)度表就越顯的重要。對于像購物節(jié)這樣的大項(xiàng)目而言，團(tuán)隊(duì)之間各個(gè)部分的相互依賴程度就越高，決策和時(shí)間對其他人的沖擊可能也就越高。當(dāng)品牌團(tuán)隊(duì)有幾十或上百個(gè)人，項(xiàng)目進(jìn)程落后一天會(huì)很快連鎖反應(yīng)下去，問題會(huì)以各種意想不到的方式出現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)想趕進(jìn)度也很難。從這個(gè)角度來說，項(xiàng)目進(jìn)程表非常重要，當(dāng)然這些依然只是一些文字和數(shù)字的表格，最重要的還是有人善于利用它們作為管理和驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目的工具。
接下來我們看看購物節(jié)項(xiàng)目進(jìn)程表由哪些維度信息組成，為什么會(huì)有這些維護(hù)信息的存在。
購物節(jié)項(xiàng)目進(jìn)程表由品牌logo、序號、部門、主要內(nèi)容、責(zé)任人、備注、日期、各時(shí)間節(jié)點(diǎn)相對應(yīng)的工作內(nèi)容等幾部分組成。接下來我們把進(jìn)程表中各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行解讀講解。
品牌logo：logo是企業(yè)標(biāo)志重要功能之一。所在在企業(yè)外部和內(nèi)部合作場合、合作文件都會(huì)加上企業(yè)品牌logo。
部門：在購物節(jié)期間，整合各種資源，組建成立項(xiàng)目部，項(xiàng)目部下設(shè)多個(gè)職能部門。整個(gè)購物節(jié)促前、促中、促后過程中的團(tuán)隊(duì)人員安排，工作分工與進(jìn)度的確認(rèn)跟進(jìn)，通常情況下會(huì)按照以下架構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)組建和工作職責(zé)的劃分：
商品部：負(fù)責(zé)貨品結(jié)構(gòu)，備貨深度，商品屬性，商品定價(jià)，賣點(diǎn)包裝，搭配，品控等;
策劃部：負(fù)責(zé)營銷方案，預(yù)熱方案，頁面方案，視覺，風(fēng)險(xiǎn)管理，其他預(yù)案等 ;
推廣部：負(fù)責(zé)推廣方案，流量方案，推廣素材測試等;
客服部：自助購物流程，催款方案，自動(dòng)回復(fù)，話術(shù)，危機(jī)處理、客服培訓(xùn)等 ;
物流部：庫存清點(diǎn)，倉庫布局，訂單分揀，提前打包，發(fā)貨模擬等;
后勤部：生活后勤服務(wù)，硬件后勤服務(wù)，活動(dòng)現(xiàn)場攝影等;
成立購物節(jié)活動(dòng)運(yùn)營指揮部,由運(yùn)營部各負(fù)責(zé)人和店鋪銷售部主要執(zhí)行人組成，組成幾個(gè)執(zhí)行部門，各個(gè)部門可以按照自己企業(yè)文化或者電商團(tuán)隊(duì)的江湖文化進(jìn)行取名，比如香影的購物節(jié)團(tuán)隊(duì)就是按照海陸空作戰(zhàn)部隊(duì)進(jìn)行命名。當(dāng)然，每個(gè)部門還會(huì)設(shè)立多個(gè)執(zhí)行小組，比如像物流部，除了與發(fā)貨相關(guān)的小組之外，還會(huì)增設(shè)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)信息安全小組，負(fù)責(zé)購物節(jié)活動(dòng)期間erp系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的安全和穩(wěn)定等方面的工作。
購物節(jié)各部門職責(zé)
運(yùn)營部
1.購物節(jié)活動(dòng)報(bào)名及活動(dòng)商品申報(bào)
2.制定購物節(jié)活動(dòng)方案
3.完成購物節(jié)專題頁畫版、策劃好頁面導(dǎo)入接口。
4.購物節(jié)專題頁制定日收藏?cái)?shù)據(jù)指標(biāo)
5.跟進(jìn)購物節(jié)專題的訪客量及收藏量，根據(jù)需求做出適時(shí)流量或頁面調(diào)整(持續(xù))
6.購物節(jié)頁面完成頁面畫版、頁面陳列布局、頁面產(chǎn)品需求。
7.優(yōu)惠劵派發(fā)入口、文案說明
8.要求商品選主推款;對推廣提出數(shù)據(jù)指標(biāo)
9.跟進(jìn)爆款銷售情況，每天確定流量指標(biāo)
10.通過cim區(qū)分出會(huì)員情況，針對每一個(gè)會(huì)員區(qū)域作出相對應(yīng)的動(dòng)作方案
11.催付、發(fā)貨短信、簽收短信預(yù)熱前優(yōu)化方案
12.制訂購物節(jié)會(huì)員營銷方案、會(huì)員購物節(jié)特權(quán)與獎(jiǎng)勵(lì)方案
13.活動(dòng)短信通知文案撰寫(第一次活動(dòng)預(yù)告新品折扣、第二次體現(xiàn)關(guān)懷、第三次活動(dòng)相關(guān)內(nèi)容、第四次加強(qiáng)活動(dòng)緊迫)
14.商品標(biāo)題優(yōu)化，增加實(shí)時(shí)熱索關(guān)鍵詞，如：商品詞及購物節(jié)關(guān)鍵詞
15.制定和組織洽談與參加購物節(jié)相關(guān)店鋪互鏈方案
16.類目小二現(xiàn)場考察，購物節(jié)相關(guān)了解
17.購物節(jié)當(dāng)天類目對接相關(guān)(會(huì)場位置更替，臨時(shí)素材對接，營銷時(shí)時(shí)反饋)
18.倒計(jì)時(shí)安排告知設(shè)定自動(dòng)回復(fù)、頁面告知
19.4月12日短信播報(bào)銷售戰(zhàn)況，感謝活動(dòng)支持
商品部
1.包括梳理商品結(jié)構(gòu)，制作商品結(jié)構(gòu)總表。確定預(yù)爆款，主推、常規(guī)款;按功能性區(qū)分，包含定價(jià)、庫存量
2.根據(jù)確定的主推款進(jìn)行文案優(yōu)化
3.活動(dòng)款文案撰寫和優(yōu)化，以及產(chǎn)品定價(jià)
4.確定購物節(jié)主推商品及價(jià)格，擬定商品申報(bào)表
5.規(guī)劃和淘寶后臺(tái)設(shè)置活動(dòng)安全庫存
6.主推款及常規(guī)款關(guān)聯(lián)銷售方案
7.新款銷售跟蹤，制作補(bǔ)貨表(寶貝銷量、收藏、轉(zhuǎn)化率、瀏覽量等)
8.購物節(jié)分銷渠道商品規(guī)劃及當(dāng)天庫存分配方案
9.跟蹤庫存商品銷售數(shù)據(jù)和預(yù)售情況，及時(shí)補(bǔ)單
美編部
1.產(chǎn)品詳情頁設(shè)計(jì)、制作、分批次優(yōu)化
2.主推款的詳情頁制作、制作、優(yōu)化上線
3.預(yù)熱期dedm單制作及購物節(jié)當(dāng)天促銷新品edm單
4.活動(dòng)報(bào)名素材制作與優(yōu)化
5.首頁(預(yù)熱、購物節(jié)當(dāng)天{有可能幾套方案}、4月12日)頁面制作
6.購物節(jié)單品頁詳情頁、直通車推廣款詳情頁制作
7.預(yù)熱前、購物節(jié)當(dāng)天、4月12日活動(dòng)、單品詳情頁、直通車推廣款頁面定稿
8.鉆展，直通車素材制作
9.店鋪?zhàn)远x頁面及商品列表頁優(yōu)化
10.制訂大促進(jìn)行中頁面banner輪換準(zhǔn)備工作(發(fā)貨相關(guān)、售罄標(biāo)識(shí)、庫存緊張標(biāo)示、實(shí)時(shí)銷售更新、頁面倒計(jì)時(shí)、客服旺旺號排位輪換等)
11.購物節(jié)自主購物攻略頁面制作
12.無線端手機(jī)專修
13.o2o素材制作
推廣部
1. 制訂活動(dòng)期間廣告資源方案
2.根據(jù)運(yùn)營要求制定直通車推廣計(jì)劃，并做出費(fèi)用需求
3.購物節(jié)專題頁啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續(xù)推廣)，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口
4.啟動(dòng)店鋪推廣，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口
5.主推款關(guān)鍵字推廣、定向推廣
6.重點(diǎn)推廣款，關(guān)鍵字卡位，多計(jì)劃(持續(xù)推廣)
7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求
8.制訂淘寶客推廣計(jì)劃方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求
9.直通車、鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿
10.購物節(jié)鉆展素材測試
11.站外sns推廣測試及推廣計(jì)劃制定
12.無線端推廣測試及推廣計(jì)劃制定
客服部
1.客服分組：分成多個(gè)客服小組及選出小組長、排班計(jì)劃，確定臨時(shí)客服小組負(fù)責(zé)人。客服人員從10日-13日，建議24小時(shí)在線
2.組織客服培訓(xùn)計(jì)劃：產(chǎn)品知識(shí)、軟件基本使用、促銷活動(dòng)內(nèi)容、購物節(jié)話術(shù)等
3.購物節(jié)臨時(shí)客服到崗及相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)：店鋪后臺(tái)功能、旺旺操作使用、產(chǎn)品知識(shí)、促銷活動(dòng)內(nèi)容、購物節(jié)話術(shù)等
4.設(shè)置添加淘寶客服子旺旺、赤兔后臺(tái)、e店寶、客道等客服信息，確保各項(xiàng)設(shè)置準(zhǔn)確無誤
5.制定購物節(jié)相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容文檔、快捷短語文檔、活動(dòng)注意事項(xiàng)文檔，并設(shè)置添加快捷短語自動(dòng)回復(fù)等并進(jìn)行核查
6.成立活動(dòng)內(nèi)容咨詢、售后處理小組
7.制訂客服應(yīng)急預(yù)案，監(jiān)控大促時(shí)客服旺旺流量情況、強(qiáng)制分流、400電話接聽、緊急情況撥打電話
8.購物節(jié)當(dāng)天催付方案以及催款話術(shù)制定 ：
a.旺旺催付：實(shí)時(shí)催付(下單后半小時(shí)內(nèi)，告之瘋搶進(jìn)展，刺激客戶的占有欲) 例：親~您好!你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~購物節(jié)大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉庫是按照付款時(shí)間來發(fā)貨的噢~所以還請親盡快付款哦~^_^
b.短信催付：短信模板增加個(gè)性化用戶信息，如訂單號、商品標(biāo)題、顧客姓名，提高專業(yè)程度公信力。例：親愛的xx，您在本店鋪購買的xxxxxx等商品尚付款，由于活動(dòng)款數(shù)據(jù)有限，請盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問請咨詢我們的旺旺客服。
c.電話催付：對于大額訂單，高價(jià)值用戶，可用電話催付，電話催付應(yīng)規(guī)避常規(guī)休息時(shí)間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應(yīng)開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對客戶的反應(yīng)和語氣作專業(yè)反應(yīng)。例： 客服：你好，我是xxx旗艦店的客服，我的名字是xxx，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經(jīng)快賣完了，我們會(huì)為您再保留您選購的商品30分鐘，所以想請您及時(shí)付款，我們會(huì)為您及時(shí)發(fā)貨。
戰(zhàn)爭取勝的關(guān)鍵就是出奇制勝，也就是用對手根本沒有考慮到的手段（也許壓根不知道這種手段；也許已經(jīng)知道這種手段，但沒有想到對方會(huì)使用），打他個(gè)措手不及。所以，在市場推廣方式的策劃中除了常規(guī)的手段，有時(shí)還需要一些非常規(guī)的方法配合。所謂非常規(guī)方式就是對常規(guī)的方式進(jìn)行突破與創(chuàng)新之后，目前很少被使用但對企業(yè)市場目標(biāo)實(shí)現(xiàn)非常具有促進(jìn)作用的那些方式。這些方式雖然不是市場推廣的主流方式，但卻對某些客戶（地區(qū)）作用明顯，而這些客戶（地區(qū)）對整個(gè)目標(biāo)市場有著巨大的影響價(jià)值，因此此類方式多作為特殊的、階段性的、局部使用的手段存在于整個(gè)推廣方案之中。
例如：維珍航空自助餐式的特價(jià)機(jī)票促銷推廣活動(dòng)。表面上這是一個(gè)淡季促銷活動(dòng)，而事實(shí)上，這還是一個(gè)自我形象的推廣活動(dòng)，也許這種促銷方式不會(huì)給公司帶來多少的促銷利潤，但是他卻吸引（制造）了客戶、傳播機(jī)構(gòu)等各種相關(guān)群體的注意力，媒體的報(bào)道、傳播機(jī)構(gòu)的評論，客戶的體驗(yàn)、對手的仿效等在這一系列的連鎖反映下，維珍贏得了世界的目光與聲音，讓更多的人知道了維珍，進(jìn)而迅速積累了潛在客戶資源，一旦公司進(jìn)行真正的以促銷為目的的推廣活動(dòng)，公司與競爭者都將深刻感受到這些積累的潛在客戶的價(jià)值。
再比如，當(dāng)一些新產(chǎn)品推出時(shí)（主要指那些非大眾消費(fèi)品），為了用盡可能短的時(shí)間消除客戶對新品本能的懷疑和排斥，節(jié)省機(jī)會(huì)成本（搶占先機(jī)），一些公司會(huì)采取免費(fèi)客戶體驗(yàn)的方式。事先與客戶達(dá)成協(xié)議，一旦新產(chǎn)品達(dá)到企業(yè)承諾效果，客戶要承擔(dān)一定的程度、某種形式的市場推廣指標(biāo)，將客戶發(fā)展為自身的營銷渠道資源，將客戶的行業(yè)關(guān)系變成自身市場推廣資源，將客戶的“關(guān)系單位”變成自身的客戶資源，既口碑營銷的一種典型形式，如工業(yè)品市場。
銷售方案設(shè)計(jì)維度:總的原則就是與企業(yè)的發(fā)展策略保持一致（高價(jià)的利潤率策略、低價(jià)的市場占有策略與高性價(jià)比的形象塑造策略等）的同時(shí)具備與推廣目標(biāo)相匹配的市場競爭力，充分挖掘目標(biāo)市場購買力。
在產(chǎn)品導(dǎo)入期與成長期的初期，產(chǎn)品競爭（價(jià)格）格局還沒有形成，所以這一階段銷售方案的制定主要是與自身發(fā)展策略的統(tǒng)一，而通常企業(yè)在此時(shí)會(huì)采取高價(jià)策略。一方面企業(yè)不會(huì)錯(cuò)過這樣一個(gè)賺取利潤的時(shí)機(jī)，為接下來的產(chǎn)品升級和激烈的競爭積累物質(zhì)基礎(chǔ)；另一方面，由于客戶對新產(chǎn)品尚未形成廣泛的接受度，所以也不可能形成大規(guī)模的市場，因此不會(huì)在產(chǎn)品導(dǎo)入期采取低價(jià)策略，當(dāng)然為了在剛開始就和競爭者拉開距離，一些實(shí)力雄厚的企業(yè)會(huì)采取高性價(jià)比策略。進(jìn)入成熟期，競爭（價(jià)格）格局已經(jīng)形成，因此銷售方案一方面要與目標(biāo)市場定位和發(fā)展策略高度一致，另一方面就是分析競爭環(huán)境，明確企業(yè)所處位置，可以利用的優(yōu)勢與應(yīng)該回避的劣勢，制定出富有一擊致命競爭力的銷售方案。
銷售方案的內(nèi)容核心就是讓利，也就是我們通常所說的降價(jià)。雖然是一種非常“古老”的方式，但是卻因其千變?nèi)f化的表現(xiàn)形式和是大多數(shù)客戶最具決定性購買因素的屬性，而一直占據(jù)著銷售方案策劃的首要地位。
例如：以提高銷售量、占領(lǐng)市場為目的的折扣方式：大幅度折扣（1~6折）；滿***返***；買一贈(zèng)一或增禮包（一般贈(zèng)品是購買品成本的20%~50%）。在產(chǎn)品衰退初期、成熟期的占領(lǐng)市場初期、節(jié)日、慶典、銷售淡季等時(shí)期使用或不定期的使用以保持顧客對品牌的熱度（必需品、常購品）。
例：以確保利潤為目的的折扣方式：滿***送精美禮品（購買數(shù)額大，贈(zèng)品成本站總價(jià)的10~20%)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)（大獎(jiǎng)中獎(jiǎng)比例低，末等獎(jiǎng)百分百中獎(jiǎng)，但大獎(jiǎng)回報(bào)豐厚，符合目標(biāo)客戶消費(fèi)水平，如旅游；活動(dòng)周期相對較長1個(gè)月左右，采取顧客方便的方式通知中獎(jiǎng)?lì)櫩停瑵M***送***消費(fèi)券（下次消費(fèi)抵扣現(xiàn)金、或其他場所消費(fèi)券）。確保利潤的折扣方式面對的目標(biāo)顧客是消費(fèi)能力較強(qiáng)的，甚至非常有消費(fèi)能力的，所以顧客在乎的是產(chǎn)品和推廣活動(dòng)本身的附加價(jià)值，也就是物有所值而非物超所值。如讓利的形式可以讓顧客更好的使用產(chǎn)品，或是給生活、工作、學(xué)習(xí)帶來更多幫助，或使生活更快樂，抵消工作的壓力。
例：以培養(yǎng)品牌忠誠、持續(xù)保持銷量為目的的折扣方式：會(huì)員價(jià)格同時(shí)階段性積分返利（現(xiàn)金、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)等）；適用于有持續(xù)需求、定期購買的產(chǎn)品，如必需品、常夠品、易購品等。而有些時(shí)候，我們需要在確保利潤的同時(shí)提高銷量，因此這時(shí)的折扣形式又可以設(shè)計(jì)成：買滿多少贈(zèng)送**或折扣多少又或折扣+贈(zèng)品的復(fù)合形式等，在設(shè)計(jì)這樣的銷售方案時(shí)要以單位顧客所產(chǎn)生的利潤為“單位利潤”，也就是假設(shè)客流量是恒定的情況下，以利潤和銷量目標(biāo)為基準(zhǔn)確定最低購買數(shù)額與返利比例。這種銷售方式對應(yīng)的目標(biāo)客戶既有消費(fèi)能力強(qiáng)、在乎物有所值的，也有消費(fèi)能力一般但看重物超所值的，物超所值會(huì)讓其產(chǎn)生購買的沖動(dòng)；所以在設(shè)計(jì)銷售方案時(shí)要設(shè)計(jì)好不同消費(fèi)額度（通常對應(yīng)不同的產(chǎn)品組合）對應(yīng)的不同讓利方式，時(shí)刻抓住不同消費(fèi)能力目標(biāo)顧客的價(jià)值訴求特征。
例：以品牌推廣為目的的市場推廣：買產(chǎn)品即贈(zèng)送有產(chǎn)品logo的贈(zèng)品。主要是各種常用品：家居、辦公用品和裝飾品等，通過購買者對這些贈(zèng)品的使用讓更多人知道您品牌，形成一種無意識(shí)的品牌印象，一種無聲勝有聲的口碑營銷。比如：水杯、相框、玩具、包包、靠墊、鑰匙扣、日歷、筆筒、資料夾等。
在實(shí)際操作時(shí)，往往推廣目標(biāo)是前述兩種以上情況的組合，因此還需要根據(jù)具體情況統(tǒng)籌設(shè)計(jì)銷售讓利方案，避免形式的單一，從多個(gè)角度對顧客進(jìn)行購買刺激。
所有折扣方式在設(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)該注意兩個(gè)問題。1、激勵(lì)式的折扣幅度滾動(dòng)提升，充分釋放顧客購買的數(shù)額，既遞加式的讓利方式：折扣遞加、折上折、折扣+贈(zèng)品等。2、地區(qū)內(nèi)各終端連動(dòng)、互動(dòng)的推廣方式。如在一處購物贈(zèng)當(dāng)?shù)厮薪K端都可以使用的折扣券、會(huì)員卡、免費(fèi)服務(wù)等。
市場推廣方案的兩個(gè)支持
服務(wù)支持
服務(wù)成為產(chǎn)品不可分割的組成部分是競爭激化的產(chǎn)物也是直面競爭的有效手段，與讓利形式配合使用。而作為制造商除了設(shè)計(jì)對終端客戶的服務(wù)內(nèi)容、方式，還要設(shè)計(jì)對經(jīng)銷商和銷售終端的服務(wù)支持內(nèi)容。只有合作終端與總部直屬終端給予顧客的消費(fèi)體驗(yàn)和售后體驗(yàn)是沒有差別的，才算充分實(shí)現(xiàn)了這些與總分非隸屬關(guān)系的營銷渠道的價(jià)值。因此，對經(jīng)銷商和終端進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)支持是實(shí)現(xiàn)對顧客服務(wù)的必然要求。而服務(wù)本身的價(jià)值就在于我們需要通過各種“服務(wù)+產(chǎn)品”形式的系統(tǒng)作用使客戶的需求得到盡量充分的滿足，化解成交的障礙，超越客戶的預(yù)期，給客戶帶來驚喜，進(jìn)而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度、擴(kuò)大目標(biāo)市場規(guī)模。
例：在顧客整個(gè)采購決策的過程中，選擇一些適合企業(yè)實(shí)際資源情況的環(huán)節(jié)進(jìn)行服務(wù)營銷。一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場推廣時(shí)會(huì)通過平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體等一些和培訓(xùn)課程相關(guān)的小知識(shí)，讓潛在客戶小試一下產(chǎn)品的優(yōu)勢；或者，設(shè)置一些簡單的測試內(nèi)容幫助受眾審查自身是否應(yīng)該進(jìn)行這樣的培訓(xùn)以及什么程度的培訓(xùn)課程。
除了常規(guī)的與商品功能屬性一致的服務(wù)設(shè)計(jì)外，還有一些非常規(guī)的服務(wù)手段，并且具備一定條件下的通用性，所以舉例說明。
如：對銷售方案的設(shè)計(jì)如果和商務(wù)流程結(jié)合則會(huì)創(chuàng)新出很多的形式。1、租用與分期支付，將延期利率（根據(jù)企業(yè)實(shí)際成本與利潤目標(biāo)計(jì)算）計(jì)算在內(nèi)，幫客戶解決資金問題。我們可以看到，這種服務(wù)不僅在那些復(fù)雜商品中廣泛使用（住房、汽車、大型設(shè)備等），IT商品、奢侈品也通過這種手段擴(kuò)大了自身的客戶資源：打印機(jī)以租代購、名表分期付款等。
又如：針對經(jīng)銷商的合約價(jià)格推廣手段。簽訂銷售合約，確定一定時(shí)間內(nèi)以采購量為導(dǎo)向的價(jià)格優(yōu)惠（設(shè)定最低采購量），一種預(yù)約式的購買方式，培養(yǎng)有潛力的或整年采購量較多&單次較少量采購的客戶的忠誠度。
再如：免費(fèi)試用后再有償采購的方式，把服務(wù)作為開拓市場的敲門磚，以完全免費(fèi)或超常的讓利形式讓客戶全面體驗(yàn)產(chǎn)品與服務(wù)，之后再按照雙方的約定有償購買或使用產(chǎn)品用，此方法來占領(lǐng)重要的目標(biāo)客戶或市場區(qū)域。
管理支持
一場戰(zhàn)斗在進(jìn)行過程中，后勤保障也是至關(guān)重要的，它是戰(zhàn)士們一切戰(zhàn)斗力的源泉。對應(yīng)于市場推廣就是與推廣組合方式相配套的管理制度。一份全面的市場推廣方案，對相應(yīng)管理制度的說明是不可或缺的。按照管理對象與企業(yè)的關(guān)系分為營銷部管理制度與合作伙伴管理機(jī)制（渠道管理、連鎖加盟管理、終端管理等）。按照管理的內(nèi)容分為流程管理、薪酬與激勵(lì)管理、監(jiān)督機(jī)制、經(jīng)營指導(dǎo)、培訓(xùn)管理。根據(jù)具體的市場推廣目的不同這些管理內(nèi)容的組合結(jié)構(gòu)也會(huì)有所差別，有所取舍。
監(jiān)督機(jī)制主要指績效考核體系的建立。與企業(yè)日常的考核形式基本相同且原則統(tǒng)一，區(qū)別則在于考核項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)的確立以及時(shí)效性方面。因?yàn)榻^大部分市場推廣活動(dòng)對時(shí)效性的關(guān)注，所以考核更強(qiáng)調(diào)高度可衡量性既量化和公平原則（充分考慮地域等客觀條件的差別對標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行必要的差異化）。
培訓(xùn)管理：針對市場推廣的培訓(xùn)與企業(yè)日常培訓(xùn)內(nèi)容的不同之處在于：前者高度的針對性和由主到次推進(jìn)式時(shí)間管理的實(shí)施特征（在時(shí)間跨度較長的推廣活動(dòng)中需要采取邊培訓(xùn)邊推廣的方式，以減少機(jī)會(huì)成本）。從產(chǎn)品、服務(wù)知識(shí)到市場推廣目的、工作流程、考核講解，再到銷售、服務(wù)技巧……針對本次推廣活動(dòng)目的確定不同培訓(xùn)內(nèi)容的主次順序，統(tǒng)籌安排培訓(xùn)時(shí)間，嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行。
營銷人員對市場推廣目的的領(lǐng)會(huì)理解是推廣目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)也是培訓(xùn)效果成功與否的關(guān)鍵。所以企業(yè)在進(jìn)行培訓(xùn)管理的開始就應(yīng)該向每個(gè)培訓(xùn)學(xué)員詮釋本次市場推廣的目的與各崗位人員相應(yīng)的核心職責(zé)，以便在接下來的培訓(xùn)過程中每個(gè)學(xué)員都能夠圍繞推廣目的、工作職責(zé)和自身情況進(jìn)行有的放矢的學(xué)習(xí)。
在培訓(xùn)形式的設(shè)計(jì)上，基本內(nèi)容集中培訓(xùn)（至少以地區(qū)為單位）；其他培訓(xùn)內(nèi)容則以比較靈活的市場督導(dǎo)或銷售經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)和銷售團(tuán)隊(duì)主管培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員的形式進(jìn)行。
培訓(xùn)必考核，因?yàn)闆]有考核的培訓(xùn)基本是沒有效果的。由于市場推廣培訓(xùn)對時(shí)效性的要求，因此考核一般采取內(nèi)涵于培訓(xùn)過程當(dāng)中的方式，例如情景模擬、人員抽查；同時(shí)對于每天的培訓(xùn)容量要以受訓(xùn)人員的平均接受程度為基準(zhǔn)，切記受訓(xùn)人員的大腦不是水杯，過滿的后果不是溢出多余水后的滿杯，而是導(dǎo)致對整個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容接受能力和理解能力的下降。
對市場推廣而言時(shí)間就是一切，所以先從那些最基礎(chǔ)、最必要、最重要的內(nèi)容開始，用最短的時(shí)間讓各環(huán)節(jié)的工作人員具備展開推廣工作的最基本條件，接下來再邊進(jìn)行推廣邊培訓(xùn)，滾動(dòng)式進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)用最短的時(shí)間達(dá)到既定培訓(xùn)效果的目的。
薪酬與激勵(lì)管理：對員工（合作伙伴）來講，薪酬（返利）是永恒的源動(dòng)力，其他表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、升職或工作內(nèi)容的升級、客戶資源的提高、市場工作支持等都是輔助的促進(jìn)手段。而對企業(yè)來說則是成本原則、市場占領(lǐng)和凈利潤制勝。所以，相互矛盾的立場需要找到解決問題的平衡點(diǎn)。面對員工，要真正站在他們的角度，從企業(yè)市場推廣目標(biāo)出發(fā)，找到“打動(dòng)”員工的“最小值”——薪酬+（表彰：成就感、榮譽(yù)感；工作內(nèi)容升級：軟升職；客戶資源提高；升職；獎(jiǎng)勵(lì)：假期、禮品、旅游、培養(yǎng)等）——薪酬為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用其他一種或幾種輔助手段（必要的）。面對合作伙伴，讓利與分享是所有激勵(lì)形式的實(shí)質(zhì)。除了常規(guī)的定量銷售返利還有對促銷活動(dòng)主要考核指標(biāo)的返利，包括鋪貨指標(biāo)、陳列指標(biāo)、宣傳指標(biāo)等，例如宣傳補(bǔ)貼、終端鋪貨率贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)等；另外，特殊階段的進(jìn)貨優(yōu)惠，例：在推廣活動(dòng)即將結(jié)束時(shí)的付款讓利（贈(zèng)送產(chǎn)品等形式）等意在回籠資金。
經(jīng)營指導(dǎo)：在對經(jīng)銷商和終端的日常管理中，經(jīng)營指導(dǎo)是現(xiàn)今渠道管理的重要內(nèi)容。因?yàn)獒槍己斯芾砼c工作流程設(shè)計(jì)而言，各同水平企業(yè)之間管理能力差距往往微乎其微，反倒是經(jīng)營指導(dǎo)，這個(gè)總部可以利用的，可以快速提高終端、經(jīng)銷商經(jīng)營能力的手段，目前各企業(yè)之間利用水平還高低不齊，可以說誰的經(jīng)營指導(dǎo)水平與自身的主要考核指標(biāo)和工作流程保持統(tǒng)一，誰就形成了可以壓倒對手的渠道優(yōu)勢。經(jīng)營指導(dǎo)的主要內(nèi)容包括媒體宣傳支持（宣傳規(guī)劃指導(dǎo)、物料設(shè)計(jì)方案提供等）、促銷物料&贈(zèng)品及時(shí)到位、推廣期內(nèi)的巡店指導(dǎo)、顧問式經(jīng)營指導(dǎo)等（渠道經(jīng)理工作內(nèi)容）。如果企業(yè)具備很高的行業(yè)地位，還可以在推廣活動(dòng)展開的同時(shí)進(jìn)行優(yōu)秀（金牌、冠軍）經(jīng)銷商競賽評選，頒發(fā)獎(jiǎng)狀，利用企業(yè)的影響力促進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)銷商的日后經(jīng)營。
中國啤酒行業(yè)協(xié)會(huì)“十二五”規(guī)劃確定了純生啤酒在啤酒業(yè)的份額要占到20%。可是，現(xiàn)在的份額僅占到全國啤酒行業(yè)銷售總額的5%左右，純生啤酒在各個(gè)有純生生產(chǎn)線的企業(yè)中，也僅作為中高檔的產(chǎn)品逐步推進(jìn)。如何促進(jìn)純生啤酒銷售，如何促進(jìn)消費(fèi)者從喝熟啤到喝純生，成了啤酒行業(yè)新時(shí)代的一個(gè)重要課題。
珠江啤酒是全國第一瓶純生生產(chǎn)企業(yè)，但過去近十年的純生推廣過程中如溫吞水一般，始終未能撐大純生品類的發(fā)展，2012年珠江啤酒迎應(yīng)行業(yè)規(guī)劃要求，其東南事業(yè)部推出的“尋找中國最好的純生”主題活動(dòng)，吹響了純生啤酒快速增長的號角，對促進(jìn)純生品類發(fā)展及滿足消費(fèi)者對啤酒消費(fèi)“更鮮、更純正、更營養(yǎng)”的要求，做出了自己的大膽性嘗試。
為什么要尋找中國最好的純生？
中國的啤酒產(chǎn)銷量雖然已經(jīng)幾年前就位居全球第一，但中國的純生啤酒產(chǎn)銷量與消費(fèi)，卻一直被遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在日本、歐洲與美國的后面，日本純生啤酒占總體啤酒銷量已超九成，歐洲與美國都是百分之幾十的占比。在中國，只有百萬噸的純生品類中，雖然現(xiàn)在已經(jīng)有了幾個(gè)重點(diǎn)企業(yè)在銷售推廣，但如到達(dá)到年銷售400萬噸，中國的純生啤酒品類還有較長的路要走。
作為行業(yè)生產(chǎn)第一瓶純生啤酒的企業(yè)，珠江啤酒公司希望能在純生品類成長上做出自己嘗試并且希望促進(jìn)純生品類的可持續(xù)性發(fā)展。這種嘗試，在中國啤酒第一軍團(tuán)仍沉浸在擴(kuò)張、達(dá)成千萬噸級銷售樂此不疲時(shí)，珠江啤酒的主張或許更顯彌足珍貴？
那么，為什么要啟動(dòng)“尋找中國最好的純生”活動(dòng)，來引導(dǎo)中國消費(fèi)者對純生品類的認(rèn)知與了解呢？
首先，純生這個(gè)品類被嚴(yán)重混淆與被埋沒，消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)中將純生與啤酒中的原漿、小麥等熟啤新產(chǎn)品嚴(yán)重等同。行業(yè)內(nèi)部本身有一個(gè)非常恰當(dāng)?shù)谋扔鳎矗杭兩c熟啤相比，一個(gè)就像新鮮水果，一個(gè)就像水果罐頭，消費(fèi)者卻根本不清楚。現(xiàn)在純生品類完全被消費(fèi)者與熟啤范疇的“麥香”、“冰純”、“原漿”、“原汁”、“全麥”相提并論，完全掩蓋了純生的優(yōu)勢，也抹殺了純生未來發(fā)展的道路，極大限制純生品類發(fā)展！ 其次，純生啤酒在啤酒品類中，明顯會(huì)由于產(chǎn)品的更新鮮更安全，而更加迎應(yīng)消費(fèi)者不斷提升的消費(fèi)需求。在食品安全越來越讓人擔(dān)憂的時(shí)代，純生啤酒對釀造條件與環(huán)境的要求，比熟啤更加嚴(yán)格，純生啤酒能讓消費(fèi)者放心消費(fèi)。同時(shí)，由于純生啤酒是沒經(jīng)過高溫殺菌而采取的膜過濾方式，更加新鮮可口爽快。這都能更滿足現(xiàn)代人的對生活品質(zhì)的要求。 其三，促進(jìn)純生品類的升級與豐富，最好的以及最好的純生的標(biāo)準(zhǔn)是什么，這在現(xiàn)在還無人來關(guān)注，因?yàn)槠奉愓急痊F(xiàn)在還不大。我們應(yīng)該鼓勵(lì)消費(fèi)者用自己的親身體驗(yàn)，去感知純生啤酒的口味、品質(zhì)與新鮮和營養(yǎng)，從而讓消費(fèi)者自己來評判，什么才是最好的純生，什么才是消費(fèi)者最喜聞樂見的純生。
另外，希望通過此次活動(dòng)，引導(dǎo)品類優(yōu)勢企業(yè)變成新品類領(lǐng)軍企業(yè)。在啤酒業(yè)，行業(yè)集中度已經(jīng)遠(yuǎn)比其它行業(yè)高，但華潤雪花啤酒發(fā)展僅十余年，青島忙著在2015年前達(dá)成千億目標(biāo)，關(guān)注點(diǎn)都只在企業(yè)規(guī)模上。如何讓品類優(yōu)勢企業(yè)引導(dǎo)品類發(fā)展，并培育出一批品類領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，正逢其時(shí)，也是行業(yè)需要。
當(dāng)然，許多企業(yè)在遇到相類似的事情時(shí)，更多傾向于廣告轟炸或者價(jià)格戰(zhàn)，甚至“口水戰(zhàn)”等等來力圖達(dá)到一些效果，但我們更期待，能使結(jié)果更良好的手段可能能使品類更健康的可持續(xù)性發(fā)展！
如何尋找“中國最好的純生”
有了尋找中國最好的純生的主題，那么，如何尋找中國最好的純生，才能更快的引起大眾的重視以及實(shí)現(xiàn)中國純生啤酒的騰飛呢？通過綜合比較，珠江啤酒東南事業(yè)部采用了如下幾個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容來實(shí)現(xiàn)：
毫無疑問，首推做大型主題活動(dòng)！大型主題活動(dòng)是最快的一體化營銷推廣方式!因?yàn)槌晒Φ钠髽I(yè)大都是這樣做的！可口可樂公司每年重頭推出的夏季主題活動(dòng)，最能實(shí)現(xiàn)全年的主要產(chǎn)品推廣和銷售增長！珠江啤酒東南事業(yè)部，通過2012年前兩次針對性的主題活動(dòng)演練，已經(jīng)培養(yǎng)出了做主題活動(dòng)的基本套路和執(zhí)行導(dǎo)入。針對這個(gè)“尋找中國最好的純生”主題，珠江啤酒東南事業(yè)部不認(rèn)為其只是一個(gè)單純性活動(dòng)執(zhí)行，而是設(shè)定了三年的主題推廣計(jì)劃并進(jìn)行早期、中期、后期推進(jìn)。
第一步，針對主題，制訂一體化開發(fā)方案，并且積多個(gè)小活動(dòng)形成大方案，將主題無縫式全面性滲透。要在中國的快速消費(fèi)品行業(yè)中開發(fā)或推廣一個(gè)新品類，以前的經(jīng)驗(yàn)往往是采用廣告轟炸的方式，如“非典”之后的脈動(dòng)等等。但是，在消費(fèi)者更注重互動(dòng)、更期待被關(guān)注和重視的今天，從不同角度、不同層面的互動(dòng)營銷中與消費(fèi)者溝通，消費(fèi)者更容易與能更快速地接受。珠江啤酒東南事業(yè)部結(jié)合新廠慶典、當(dāng)?shù)刈饚熤鼐磁c高考結(jié)束、當(dāng)?shù)匚幕?jié)召開、電視臺(tái)新聞互動(dòng)、各消費(fèi)場所夏季旺銷、2012年體育年的歐洲杯和奧運(yùn)會(huì)、甚至是啤酒節(jié)等等，針對推廣前期，就一體化開發(fā)了十幾個(gè)以“尋找中國更好純生”為主題的配套方案，力圖實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的無縫覆蓋。
有了一體化制訂出來的系列方案，就需要專業(yè)化行動(dòng)支持！各個(gè)以“尋找中國更好純生”下的小方案，都以專業(yè)化手段進(jìn)行節(jié)奏性推出，而不只是一窩蜂的、雜亂無章的實(shí)施。無論是線上傳播、傳媒互動(dòng)、活動(dòng)公關(guān)、各種終端推廣、路演、產(chǎn)品促銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等等，在進(jìn)行前期規(guī)劃的同時(shí)，就讓各個(gè)板塊的專業(yè)人員與公司相關(guān)部門進(jìn)行充分互動(dòng)研究與制定方案，同時(shí)，各個(gè)小方案又都集結(jié)到一起，共同討論相互之間的關(guān)聯(lián)度，設(shè)定節(jié)奏性方案執(zhí)行期。這樣，大主題緊扣，小方案助陣，使整個(gè)“尋找中國更好純生”實(shí)現(xiàn)真正的整合專業(yè)營銷！
要想實(shí)現(xiàn)專業(yè)行動(dòng)，進(jìn)行區(qū)域試點(diǎn)將專業(yè)行動(dòng)落地，是最有效的行動(dòng)路徑。有了主題，有了一體化開發(fā)思路與專業(yè)化行動(dòng)方案，到一個(gè)具有標(biāo)桿性試點(diǎn)意義的區(qū)域進(jìn)行導(dǎo)入，也即許多企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)的“號試”，能將方案與執(zhí)行實(shí)現(xiàn)最佳耦合。取得了試點(diǎn)成功經(jīng)驗(yàn)，就能快速復(fù)制與推廣。在啤酒行業(yè)，華潤雪花啤酒能夠快速超越年銷千萬的目標(biāo)，就主要是因?yàn)樵谌珖x取了四個(gè)區(qū)域試點(diǎn)后復(fù)制的成果！
尋找“中國最好的純生”的執(zhí)行方案與推進(jìn)
“尋找中國最好的純生”，這在暫時(shí)是沒有答案的，但激發(fā)消費(fèi)者或行業(yè)對其的思考，將極大促進(jìn)行業(yè)更多企業(yè)參與到純生品類的規(guī)劃、生產(chǎn)與銷售當(dāng)中來。珠江啤酒東南事業(yè)部通過如下具體的行動(dòng)步驟（也即企業(yè)內(nèi)部笑稱的“十步散”，），極大激發(fā)了區(qū)域產(chǎn)品的消費(fèi)參與度與興奮度： 首當(dāng)其沖的是，借力新廠慶典，一體化插入主題活動(dòng)的傳播。在新廠慶典之前一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，全面啟動(dòng)各種傳播手段：電視上結(jié)合當(dāng)?shù)刈罨鸬拿裆侣?20，在原來的電視形象廣播片之時(shí)，插播“尋找中國更好純生”活動(dòng)播報(bào)；在當(dāng)?shù)刂髁?bào)紙和最優(yōu)版面上，進(jìn)行“尋找更好純生 尋找最優(yōu)高考學(xué)子”和“尋找更好純生 尋找同月同日生人”等的活動(dòng)預(yù)報(bào)；在活動(dòng)落地的場所如餐飲、夜場等，進(jìn)行易拉寶、海報(bào)等的活動(dòng)預(yù)告示；在超市進(jìn)行針對性堆頭和活動(dòng)促銷等等；在士多等傳統(tǒng)零售渠道，張貼海報(bào)進(jìn)行預(yù)告示。
其二，結(jié)合原一直推行的“第一品牌”路演方案，切入“尋找更好純生”的內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)路演與主題的互動(dòng)。將原來準(zhǔn)備導(dǎo)入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的路演移師到城區(qū)人氣廣場，一是助勢，同時(shí)，為即將推出的啤酒節(jié)預(yù)熱。 其三，結(jié)合當(dāng)?shù)卣С郑瑢?dǎo)入“尋找中國更好純生 尋找最好的純生狂歡節(jié)”的啤酒節(jié)活動(dòng)。通過純生狂歡節(jié)的方式，通過贈(zèng)飲、競飲等活動(dòng)，將消費(fèi)純生逐步引入為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的一種習(xí)慣性行為，進(jìn)而成為一種有益身心健康的生活方式。為實(shí)現(xiàn)純生狂歡節(jié)與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的親密互動(dòng)，當(dāng)?shù)厥形姓⑸a(chǎn)駐地縣政府甚至紅頭文件和召開六七次的協(xié)調(diào)會(huì)來支持純生作為當(dāng)?shù)厣罘绞皆氐幕顒?dòng)開展！
其四，尋找更多的消費(fèi)者來參與，用“尋找中國最好的純生 尋找同月同日生人”小方案，引入更多的當(dāng)?shù)鼐用駞⑴c新廠慶典和純生狂歡節(jié)，通過挖掘當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的情感共振點(diǎn)，快速植入品類影響力。
其五，挖掘當(dāng)?shù)孛癖娮饚熤亟痰奶刭|(zhì)，結(jié)合高考結(jié)束，制訂“尋找中國最好的純生 尋找最優(yōu)高考學(xué)子”方案，促進(jìn)高考升學(xué)宴 謝師宴的消費(fèi)習(xí)慣的形成，通過嘉獎(jiǎng)高考優(yōu)質(zhì)學(xué)子和高考升學(xué)宴、謝師宴，使純生的“生”啤與“升”啤對接，鉻下純生產(chǎn)品的社會(huì)印記。特別是在純生啤酒節(jié)上，三個(gè)高考狀元郎的現(xiàn)場學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、對當(dāng)?shù)嘏嘤龑W(xué)子成長的感言，更是將活動(dòng)推向一個(gè)小，也使純生啤酒更具高尚氣質(zhì)！
其六，結(jié)合2012年體育年的啤酒消費(fèi)及純生在優(yōu)質(zhì)終端的推廣，推出“尋找中國最好的純生 尋找最佳啤友”活動(dòng)。使餐飲場所、夜店場所的消費(fèi)者結(jié)合歐洲杯、奧運(yùn)會(huì)對體育的狂熱，用在瓶蓋中尋找最好的慶賀方式、最好的助興產(chǎn)品、最I(lǐng)N的喝酒禮品來炒熱兩百家消費(fèi)場所，實(shí)現(xiàn)全城皆純生的熱潮！同時(shí)，通過在終端場所派發(fā)《純生消費(fèi)者手冊》，對純生啤酒進(jìn)行知識(shí)了解、產(chǎn)品認(rèn)知和品類認(rèn)同，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的深度認(rèn)識(shí)。
其七，尋找更好的群眾督導(dǎo)隊(duì)：通過“尋找最好的純生 尋找更好的群眾督導(dǎo)隊(duì)”，結(jié)合廠部人員、內(nèi)勤人員，選取20名左右群眾督導(dǎo)隊(duì)伍，對自己住家周邊的純生銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行周次的檢查督導(dǎo)監(jiān)督，將啤酒業(yè)難以對終端進(jìn)行督導(dǎo)、費(fèi)用管理失控的問題解決。
其八，尋找最好的純生銷售模式。通過與渠道商、終端客戶共同研討，“尋找最好的純生 尋找更好的銷售模式”，在活動(dòng)開展過程中，鼓勵(lì)一線銷售人員、市場人員、銷售管理人員、經(jīng)銷商甚至是終端等，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，或者進(jìn)行新的銷售模式探索，使珠江啤酒東南事業(yè)部敢于創(chuàng)新、不斷創(chuàng)新，找到基地市場、外埠市場等不同市場、不同渠道、不同終端的針對性的銷售模式，并且大膽試驗(yàn)，推進(jìn)純生銷售的更好的銷售模式出臺(tái)。
其九，尋找最好的純生銷售人員：通過在活動(dòng)推進(jìn)過程中，推行“尋找更好純生 尋找更好純生銷售人員”活動(dòng)，激活老銷售人員，激勵(lì)新進(jìn)入的銷售人員，形成純生拓點(diǎn)突擊隊(duì)、陳列突擊隊(duì)、冰凍突擊隊(duì)等等，你追我趕，在短時(shí)間內(nèi)結(jié)合各項(xiàng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售爆破，并從中發(fā)現(xiàn)具潛力的銷售主管，形成執(zhí)行系統(tǒng)性能力，準(zhǔn)備下一步復(fù)制。
在以上九步曲推進(jìn)的過程中，珠江啤酒東南事業(yè)部還不忘“尋找最好的純生業(yè)務(wù)宣傳員”：通過激活內(nèi)部銷售文員、廠部人員及其親戚朋友等，利用微博、QQ、QQ群、短信等等，對“尋找最好的純生”活動(dòng)進(jìn)入傳播，利用“病毒式”傳播，實(shí)現(xiàn)主題活動(dòng)的轟動(dòng)性推廣。
……
通過以上早期的系列性傳播、公關(guān)、推廣、路演、促銷、銷售、競賽等活動(dòng)，使“尋找最好的純生”活動(dòng)在粵東地區(qū)實(shí)現(xiàn)落地實(shí)施。使更多的目標(biāo)消費(fèi)者得到信息的交流與傳播，也讓他們能夠思考與逐步選擇更優(yōu)的啤酒消費(fèi)方式—純生消費(fèi)。
1、通過分析行業(yè)形勢，總結(jié)上半年的營銷工作，找出工作得失，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，明確下半年的工作方向；
2、通過展示和推介xx等離子摩托新車型以及進(jìn)行了全面質(zhì)量整改的等離子摩托車型，使商對xx等離子摩托車的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品質(zhì)有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)商銷售等離子摩托車的信心和決心；
3、通過宣布下半年等離子摩托車的相關(guān)政策和宣貫下半年等離子摩托的推廣方案，提高商推廣等離子摩托車的積極性，并了解和掌握推廣等離子摩托車的方法和手段。
二、會(huì)議主題：冬天，讓我們感動(dòng)上帝
——xx摩托xx年半年?duì)I銷工作會(huì)議
三、會(huì)議時(shí)間：xx年7月27日——7月29日
四、會(huì)議地點(diǎn)：君臨大酒店
五、參加人員：
1、商總經(jīng)理或操盤手：55人（含xxxx商10人）；
2、商財(cái)務(wù)主管：20人；
3、公司高層領(lǐng)導(dǎo)：15人；
4、銷售公司：20人（含事務(wù)所總經(jīng)理）；
5、工作人員：10人；
6、合計(jì)：120人。
六、會(huì)議內(nèi)容：
（一）經(jīng)銷商會(huì)議
1、董事長分析行業(yè)形勢，提出xx公司下半年工作思路，并介紹銷售公司新的領(lǐng)導(dǎo)班子（銷售公司新的領(lǐng)導(dǎo)班子亮相）；
2、銷售公司總經(jīng)理作下半年?duì)I銷工作規(guī)劃，并宣布下半年銷售政策（各種獎(jiǎng)勵(lì)政策）；
3、余x助理總結(jié)xx年上半年?duì)I銷工作及下半年?duì)I銷推廣大綱（含廣宣政策）；
4、繆xx宣貫xx年xx摩托上市營銷方案
5、溫xx宣貫xx年下半年等離子推廣策劃方案
6、奚x宣貫xx年下半年售后服務(wù)活動(dòng)方案（含售后服務(wù)政策）
7、分組討論
（二）等離子銷售表彰及等離子產(chǎn)品訂貨會(huì)
1、銷售公司總經(jīng)理宣布xx年8月—xx年7月等離子銷售先進(jìn)的表彰決定。
2、董事長給先進(jìn)頒獎(jiǎng)
3、張x總工程師介紹等離子摩托車新車型和等離子摩托車全面質(zhì)量整改的情況通報(bào)；
4、余x助理宣布現(xiàn)場訂購等離子摩托車的獎(jiǎng)勵(lì)辦法和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策；
2014天貓年中大促囤貨專場報(bào)名入口，在商家中心，營銷中心，官方活動(dòng)報(bào)名，可參與報(bào)名頁面中查看報(bào)名入口，查詢活動(dòng)名稱包含《2014年“天貓世界杯”第二波》的活動(dòng)即可。若在“不可參與報(bào)名”中查詢到報(bào)名入口，則表示該活動(dòng)暫無法報(bào)名。
天貓616商家各部門分工及職責(zé)。
運(yùn)營部
1.年中大促活動(dòng)報(bào)名及活動(dòng)商品申報(bào)
2.制定年中大促活動(dòng)方案
3.完成年中大促專題頁畫版丶策劃好頁面導(dǎo)入接口。
4.年中大促專題頁制定日收藏?cái)?shù)據(jù)指標(biāo)
5.跟進(jìn)年中大促專題的訪客量及收藏量，根據(jù)需求做出適時(shí)流量或頁面調(diào)整(持續(xù))
6.年中大促頁面完成頁面畫版丶頁面陳列布局丶頁面產(chǎn)品需求。
7.優(yōu)惠劵派發(fā)入口丶文案說明
8.要求商品選主推款；對推廣提出數(shù)據(jù)指標(biāo)
9.跟進(jìn)爆款銷售情況，每天確定流量指標(biāo)
10.通過ERP區(qū)分出會(huì)員情況，針對每一個(gè)會(huì)員區(qū)域作出相對應(yīng)的動(dòng)作方案
11.催付丶發(fā)貨短信丶簽收短信預(yù)熱前優(yōu)化方案
12.制訂年中大促會(huì)員營銷方案丶會(huì)員年中大促特權(quán)與獎(jiǎng)勵(lì)方案
13.活動(dòng)短信通知文案撰寫(第一次活動(dòng)預(yù)告新品折扣丶第二次體現(xiàn)關(guān)懷丶第三次活動(dòng)相關(guān)內(nèi)容丶第四次加強(qiáng)活動(dòng)緊迫)
14.商品標(biāo)題優(yōu)化，增加實(shí)時(shí)熱索關(guān)鍵詞，如：商品詞及年中大促關(guān)鍵詞
15.制定和組織洽談與參加616相關(guān)店鋪互鏈方案
16.類目小二現(xiàn)場考察，年中大促相關(guān)了解
17.616當(dāng)天類目對接相關(guān)(會(huì)場位置更替，臨時(shí)素材對接，營銷時(shí)時(shí)反饋)
18.倒計(jì)時(shí)安排——告知設(shè)定自動(dòng)回復(fù)丶頁面告知
19.活動(dòng)前幾天短信播報(bào)銷售戰(zhàn)況，感謝活動(dòng)支持
商品部
1.包括梳理商品結(jié)構(gòu)，制作商品結(jié)構(gòu)總表。確定預(yù)爆款，主推丶常規(guī)款；按功能性區(qū)分，包含定價(jià)丶庫存量
2.根據(jù)確定的主推款進(jìn)行文案優(yōu)化
3.活動(dòng)款文案撰寫和優(yōu)化，以及產(chǎn)品定價(jià)
4.確定年中大促主推商品及價(jià)格，擬定商品申報(bào)表
5.規(guī)劃和淘寶后臺(tái)設(shè)置活動(dòng)安全庫存
6.主推款及常規(guī)款關(guān)聯(lián)銷售方案
7.新款銷售跟蹤，制作補(bǔ)貨表(寶貝銷量丶收藏丶轉(zhuǎn)化率丶瀏覽量等)
8.616分銷渠道商品規(guī)劃及當(dāng)天庫存分配方案
9.跟蹤庫存商品銷售數(shù)據(jù)和預(yù)售情況，及時(shí)補(bǔ)單
美編部
1.產(chǎn)品詳情頁設(shè)計(jì)丶制作丶分批次優(yōu)化
2.主推款的詳情頁制作丶制作丶優(yōu)化上線
3.預(yù)熱期DEDM單制作及年中大促當(dāng)天促銷新品EDM單
4.活動(dòng)報(bào)名素材制作與優(yōu)化
5.首頁(預(yù)熱丶616當(dāng)天{有可能幾套方案})頁面制作
6.年中大促單品頁詳情頁丶直通車推廣款詳情頁制作
7.預(yù)熱前丶616當(dāng)天丶活動(dòng)后一日丶單品詳情頁丶直通車推廣款頁面定稿
8.鉆展，直通車素材制作
9.店鋪?zhàn)远x頁面及商品列表頁優(yōu)化
10.制訂大促進(jìn)行中頁面banner輪換準(zhǔn)備工作(發(fā)貨相關(guān)丶售罄標(biāo)識(shí)丶庫存緊張標(biāo)示丶實(shí)時(shí)銷售更新丶頁面倒計(jì)時(shí)丶客服旺旺號排位輪換等)
11.年中大促自主購物攻略頁面制作
12.無線端手機(jī)專修
13.O2O素材制作
推廣部
1.制訂活動(dòng)期間廣告資源方案
2.根據(jù)運(yùn)營要求制定直通車推廣計(jì)劃，并做出費(fèi)用需求
3.616專題頁啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續(xù)推廣)，增加首頁丶類目頁丶詳情頁流量入口
4.啟動(dòng)店鋪推廣，增加首頁丶類目頁丶詳情頁流量入口
5.主推款關(guān)鍵字推廣丶定向推廣
6.重點(diǎn)推廣款，關(guān)鍵字卡位，多計(jì)劃(持續(xù)推廣)
7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求
8.制訂淘寶客推廣計(jì)劃方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求
9.直通車丶鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿
10.616鉆展素材測試
11.站外SNS推廣測試及推廣計(jì)劃制定
12.無線端推廣測試及推廣計(jì)劃制定
客服部
1.客服分組：分成多個(gè)客服小組及選出小組長丶排班計(jì)劃，確定臨時(shí)客服小組負(fù)責(zé)人。客服人員從10日-13日，建議24小時(shí)在線
2.組織客服培訓(xùn)計(jì)劃：產(chǎn)品知識(shí)丶軟件基本使用丶促銷活動(dòng)內(nèi)容丶年中大促話術(shù)等
3.616臨時(shí)客服到崗及相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)：店鋪后臺(tái)功能丶旺旺操作使用丶產(chǎn)品知識(shí)丶促銷活動(dòng)內(nèi)容丶年中大促話術(shù)等
4.設(shè)置添加淘寶客服子旺旺丶赤兔后臺(tái)丶E店寶丶客道等客服信息，確保各項(xiàng)設(shè)置準(zhǔn)確無誤
5.制定616相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容文檔丶快捷短語文檔丶活動(dòng)注意事項(xiàng)文檔，并設(shè)置添加快捷短語自動(dòng)回復(fù)等并進(jìn)行核查
6.成立活動(dòng)內(nèi)容咨詢丶售后處理小組
7.制訂客服應(yīng)急預(yù)案，監(jiān)控大促時(shí)客服旺旺流量情況丶強(qiáng)制分流丶400電話接聽丶緊急情況撥打電話
8.616當(dāng)天催付方案以及催款話術(shù)制定：
A.旺旺催付：實(shí)時(shí)催付(下單后半小時(shí)內(nèi)，告之瘋搶進(jìn)展，刺激客戶的占有欲)例：親~您好！你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~年中大促大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉庫是按照付款時(shí)間來發(fā)貨的噢~所以還請親盡快付款哦~^_^
B.短信催付：短信模板增加個(gè)性化用戶信息，如訂單號丶商品標(biāo)題丶顧客姓名，提高專業(yè)程度公信力。例：親愛的XX，您在本店鋪購買的******等商品尚付款，由于活動(dòng)款數(shù)據(jù)有限，請盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問請咨詢我們的旺旺客服。【***旗艦店】
C.電話催付：對于大額訂單，高價(jià)值用戶，可用電話催付，電話催付應(yīng)規(guī)避常規(guī)休息時(shí)間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應(yīng)開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對客戶的反應(yīng)和語氣作專業(yè)反應(yīng)。例：客服：你好，我是***旗艦店的客服，我的名字是***，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經(jīng)快賣完了，我們會(huì)為您再保留您選購的商品30分鐘，所以想請您及時(shí)付款，我們會(huì)為您及時(shí)發(fā)貨。
9.制定大促后的客戶退換貨方案及退換貨話術(shù)方案
10.制定維權(quán)投訴處理預(yù)案
物流部
1.貨品入倉及盤點(diǎn)，貨倉擺放科學(xué)合理丶爆款商品集中，便于快速發(fā)貨
2.年中大促倉庫預(yù)打包數(shù)量及明細(xì)
3.事先標(biāo)準(zhǔn)化管理，將訂單丶揀貨丶打包丶打單丶貼單丶出庫各個(gè)環(huán)節(jié)操作標(biāo)準(zhǔn)確定
4.規(guī)劃小組流水線作業(yè)方案，提高效率
5.臨時(shí)或兼職人員，做好事前培訓(xùn)和流程模擬
6.快遞合作商支持丶聯(lián)動(dòng)，年中大促開始蹲點(diǎn)合作，確保出貨能力，或者簽好協(xié)議保證按期發(fā)貨
7.管理人員專職現(xiàn)場協(xié)調(diào)和資源調(diào)配，控制全場
8.根據(jù)發(fā)貨效率預(yù)估所需人員數(shù)量，確保人員到位且進(jìn)行分組管理，提前制訂排班表
9.根據(jù)預(yù)計(jì)發(fā)貨量增加打包流水線和定崗丶貨架貨品合理擺放丶規(guī)劃優(yōu)化揀貨人員路線圖增強(qiáng)效率丶發(fā)貨流水線實(shí)時(shí)優(yōu)化，倉庫合理布局規(guī)劃
10 .后勤保障有力：打印機(jī)丶紙張丶掃描槍丶面單丶包裝箱丶膠帶丶水丶食物等準(zhǔn)備到位
11.ERP系統(tǒng)檢查整改(解決漏單，超賣等問題)以及應(yīng)急預(yù)案，系統(tǒng)運(yùn)維人員現(xiàn)場蹲點(diǎn)，實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)安全
12.提前做好贈(zèng)品物料的包裝工作
13.由運(yùn)營提供提前打包款式及數(shù)量和進(jìn)行提前打包
14.制定物流應(yīng)急預(yù)案
15.制定發(fā)貨目標(biāo)，合理安排人手，時(shí)刻關(guān)注發(fā)貨進(jìn)度
16.每天展示最新的物流發(fā)貨進(jìn)度
需要每項(xiàng)工作內(nèi)容的背后都是由相關(guān)責(zé)任人來執(zhí)行的，所以工作必須要明確到人，只有每一項(xiàng)工作都明確到每一個(gè)人，后面的工作才能有序的推薦和完成。
時(shí)間節(jié)點(diǎn)相對應(yīng)準(zhǔn)備
從年中大促進(jìn)程表中可以看到，大促銷之前都有紅包相送，很多時(shí)間節(jié)點(diǎn)上就有相對應(yīng)的工作內(nèi)容，其實(shí)這也就是把整個(gè)年中大促相關(guān)工作內(nèi)容進(jìn)行分解，不同時(shí)間段所做的工作也不相同。
6.06優(yōu)惠劵：主要的工作是開始發(fā)放優(yōu)惠劵，主要的發(fā)放形式是采用在店鋪首頁，詳情頁面，年中大促預(yù)熱專題頁面懸掛優(yōu)惠劵領(lǐng)取banner，客服在接待咨詢時(shí)主動(dòng)提醒客戶領(lǐng)取年中大促優(yōu)惠劵；
6.01產(chǎn)品申報(bào)：需要提前準(zhǔn)備好商品申報(bào)表單，商品價(jià)格自由報(bào)備；店鋪滿減自由報(bào)備；
6.06聚劃算：整個(gè)六月份關(guān)于聚劃算的品牌團(tuán)，商品團(tuán)這兩項(xiàng)活動(dòng)的上線和報(bào)名準(zhǔn)備工作事項(xiàng)較多，其目的是為了增加商品銷售數(shù)據(jù)和爭取年中大促當(dāng)天的更多活動(dòng)流量和銷售業(yè)績。
6.08預(yù)熱頁面：年中大促活動(dòng)開始之前，天貓官方會(huì)進(jìn)行一些預(yù)熱活動(dòng)，預(yù)熱頁面需要按照官方模板要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，參加預(yù)熱頁面的商家，提前前完成承接頁面的所有內(nèi)容。
6.12淘金幣報(bào)名：淘金幣活動(dòng)報(bào)名的目的也是為了爭取年中大促當(dāng)天的流量支持和銷售業(yè)績。
品種成敗論的盛行很多種企的管理層和營銷人員認(rèn)為研發(fā)出的品種是企業(yè)在市場競爭中取勝的關(guān)鍵。筆者并不否定品種的重要性，但是市場營銷部門把營銷工作開展得是否得力歸咎到研發(fā)產(chǎn)品好壞上是對自我責(zé)任的一種逃避。種企的終端消費(fèi)者農(nóng)民購買產(chǎn)品，并不是為了買到理論上最好最優(yōu)秀的產(chǎn)品，而是希望購買的產(chǎn)品使他們的收入提高。對產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定位、合理的市場推廣并配套一系列的售后跟蹤服務(wù)，這些都在很大程度上影響市場競爭結(jié)果。重視消費(fèi)者需求與引導(dǎo)消費(fèi)的沖突在種企運(yùn)營中，經(jīng)常困擾我們的是重視消費(fèi)者需求給消費(fèi)者提供他們自認(rèn)為最好的產(chǎn)品，還是進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)提供我們自認(rèn)為最好的產(chǎn)品。這兩種訴求很多時(shí)候并不統(tǒng)一，因?yàn)槲覀兊慕K端消費(fèi)者受限于信息流通的閉塞和自身素質(zhì)因素，并不能對產(chǎn)品進(jìn)行全面認(rèn)識(shí)。但我們種企按照主觀意愿去推廣營銷我們認(rèn)為最優(yōu)秀的產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常又不能很好地說服消費(fèi)者接受產(chǎn)品，導(dǎo)致優(yōu)秀的產(chǎn)品出現(xiàn)不適應(yīng)市場的情況。其實(shí)重視消費(fèi)者需求與引導(dǎo)消費(fèi)存在辯證的對立統(tǒng)一關(guān)系，在客觀對立的時(shí)候，我們應(yīng)通過主觀能動(dòng)性努力將二者統(tǒng)一。
營銷部門激勵(lì)措施的制定現(xiàn)在我們種企絕大多數(shù)都是采取區(qū)域劃分任務(wù)的形式進(jìn)行營銷業(yè)績核算。從某種程度上來說，影響營銷人員收入最大的因素并不是業(yè)務(wù)員本身的業(yè)績能力而是下達(dá)的任務(wù)量。盡管我們管理層在制定任務(wù)目標(biāo)時(shí)，會(huì)盡可能地做到公正公平，但再優(yōu)秀的管理層也不可能對未來市場情況進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)判，因此有些銷售人員就將自身業(yè)績不理想歸咎于管理層下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)不科學(xué)。另外，企業(yè)的營銷運(yùn)作是涵蓋眾多部門的，特別是科技研發(fā)部門、技術(shù)服務(wù)部門、市場推廣部門在營銷活動(dòng)中起到了不亞于銷售部門的舉足輕重的作用。如果這些人員的收入不能和公司銷售緊密聯(lián)系起來，這些部門員工的工作積極性也會(huì)受到很大影響。
項(xiàng)目體系的建設(shè)2013年湘研將企業(yè)營銷劃分成三大項(xiàng)目板塊，分別為辣椒項(xiàng)目組、玉米及國際貿(mào)易項(xiàng)目組、蔬菜項(xiàng)目組（除辣椒種子外其他蔬菜種子）。打破以往的由科研部、生產(chǎn)部、市場部、銷售部等部門組成的行政機(jī)構(gòu)進(jìn)行企業(yè)營銷運(yùn)營的模式，采取項(xiàng)目化運(yùn)營的營銷管理模式，將產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、推廣、銷售、售后環(huán)節(jié)更緊密地銜接互動(dòng)起來。由市場、銷售人員進(jìn)行市場前景調(diào)研分析，整理預(yù)判出迎合未來市場需求的產(chǎn)品特征；再由科研部門進(jìn)行研發(fā)，負(fù)責(zé)新品種的篩選培育；選育出的新品種再由產(chǎn)品經(jīng)理和銷售經(jīng)理在全國各地進(jìn)行測試品比，做出新品種市場分析報(bào)告；而后根據(jù)新品種的分析報(bào)告，策劃新品種推廣方案，進(jìn)行市場前期營銷“預(yù)熱”；同時(shí)估算出與新品種推廣方案相吻合的種子制種量，按需制種。項(xiàng)目品種的精準(zhǔn)定位和消費(fèi)者配套解決方案好的品種是種業(yè)市場的根基，但擁有好的品種并不代表能在市場競爭中獲勝。好的品種需要被投放到最適合的區(qū)域，運(yùn)用最合適的方法種植；根據(jù)種植者的管理水平有針對性地提出管理措施，避免產(chǎn)品的弱點(diǎn)；預(yù)見可能發(fā)生的各種狀況并采取有效的預(yù)防措施，發(fā)揮好品種最大的產(chǎn)量潛力。這些才是一個(gè)好的品種能夠給用戶帶來效益的關(guān)鍵，也是一個(gè)好的品種生命力的體現(xiàn)。我們在進(jìn)行產(chǎn)品推廣中，每一項(xiàng)目組的研發(fā)、市場、銷售人員，都需要共同從3個(gè)方面來進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位：①產(chǎn)品生育期的準(zhǔn)確判斷和把握，探索最適宜種植的區(qū)域；②產(chǎn)品抗逆、抗病、廣適、豐產(chǎn)等特性的鑒定；③品種種植后的商業(yè)性鑒定。產(chǎn)品進(jìn)行市場定位后，在研究消費(fèi)者訴求一級深入了解消費(fèi)者種植習(xí)慣、輪作作物、種植水平、勞動(dòng)力狀況等的基礎(chǔ)上，對不同地區(qū)、不同特點(diǎn)的消費(fèi)者分別提供有針對性的解決方案。
按項(xiàng)目銷售進(jìn)行業(yè)績核算當(dāng)營銷運(yùn)營采取項(xiàng)目化管理模式后，科研、市場推廣等人員和銷售人員一并納入業(yè)績核算體系。公司整體銷售化零為整，劃分到每個(gè)項(xiàng)目，再由每個(gè)項(xiàng)目細(xì)分到各個(gè)產(chǎn)品。各部門人員在進(jìn)行產(chǎn)品分析報(bào)告和策劃推廣方案時(shí)，就對產(chǎn)品的銷售額進(jìn)行初步預(yù)估，然后再將銷售額歸總成為項(xiàng)目整體業(yè)績核算基準(zhǔn)進(jìn)行考核。而公司高層只需對每年整體銷售額的增長指標(biāo)提出目標(biāo)，由各項(xiàng)目組自行劃分。我們湘研進(jìn)行營銷項(xiàng)目化管理，打破了以往的行政機(jī)構(gòu)運(yùn)營模式，將營銷獨(dú)立出一套項(xiàng)目體系，使?fàn)I銷更精細(xì)，讓企業(yè)和市場終端的連接更緊密，更多層次和更多方位地滿足客戶需求，使企業(yè)各營銷環(huán)節(jié)產(chǎn)生鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增殖，達(dá)到企業(yè)長期穩(wěn)定高速發(fā)展的目的。
作者：何久春
2007年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動(dòng)，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動(dòng)，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營銷
駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對性地拿出市場提升方案；
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；
c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場健康穩(wěn)定發(fā)展；
d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；
f、在市場實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場復(fù)制；
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整；對于會(huì)議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作，取得了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，在保證利潤的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競爭力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場范圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c.積極參加全國性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分公司推出市場活動(dòng)。
3、參加全國性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作的計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、完成目標(biāo)市場墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。
2、需要把市場活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場部統(tǒng)籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動(dòng)要報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
八、市場費(fèi)用預(yù)算（略）
總結(jié)：成者王、敗者寇。
一、工作目標(biāo)
從年月起，我縣全面推廣使用國III汽油，以進(jìn)一步減少機(jī)動(dòng)車尾氣排放污染，切實(shí)提高全縣大氣環(huán)境質(zhì)量水平，保障廣大人民群眾身體健康。充分保護(hù)機(jī)動(dòng)車，延長車輛使用壽命，節(jié)約成本。
二、推廣時(shí)間、范圍
從年月日起，縣所有加油站(本方案所指加油站包括對外營業(yè)的加油站和企事業(yè)單位內(nèi)部加油站在內(nèi)，下同)全面供應(yīng)符合國III標(biāo)準(zhǔn)的車用汽油。該方案正式實(shí)施的前兩個(gè)月為置換期，成品油經(jīng)營單位要在置換期內(nèi)完成油品標(biāo)識(shí)更新和油品置換等工作。
三、保障措施
全面推廣使用國III汽油工作，關(guān)系到改善我縣大氣環(huán)境質(zhì)量，關(guān)系到廣大人民群眾的身體健康問題，也關(guān)系到我縣經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。全面推廣使用國III汽油工作在省里統(tǒng)一布署下，由縣經(jīng)貿(mào)局牽頭組織，各有關(guān)部門要高度重視、積極配合，將該項(xiàng)工作納入重要議事日程，并堅(jiān)持“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、部門協(xié)作、分工負(fù)責(zé)、務(wù)求實(shí)效”的工作機(jī)制，按照各自的職責(zé)分工，認(rèn)真履行職責(zé)，做到責(zé)任落實(shí)，措施到位。
(一)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，明確職責(zé)
成立縣推廣使用國III汽油工作聯(lián)席會(huì)議，由縣經(jīng)貿(mào)局牽頭擔(dān)任召集人，縣環(huán)保局、縣公安局、縣財(cái)政局、縣交通局、縣建設(shè)局、縣工商局、縣質(zhì)監(jiān)局、縣安監(jiān)局、縣物價(jià)局、縣法制辦、縣交警支隊(duì)、中石化森美()石油有限公司分公司、中石油銷售分公司等單位為組成單位，聯(lián)席會(huì)議辦公室設(shè)在縣經(jīng)貿(mào)局。各單位職責(zé)如下：
縣經(jīng)貿(mào)局負(fù)責(zé)會(huì)同中石化森美()石油有限公司分公司、中石油銷售分公司確定我縣國III汽油供應(yīng)方案，督促企業(yè)(加油站)及時(shí)、全面供應(yīng)。
縣環(huán)保局負(fù)責(zé)會(huì)同有關(guān)部門加強(qiáng)機(jī)動(dòng)車污染物排放監(jiān)督管理工作。
縣公安局、縣交警支隊(duì)配合有關(guān)部門做好機(jī)動(dòng)車排氣污染監(jiān)督工作。
縣交通局負(fù)責(zé)對運(yùn)營車輛使用國III標(biāo)準(zhǔn)汽油的檢查監(jiān)督。
縣建設(shè)局負(fù)責(zé)推進(jìn)城縣公共交通企業(yè)使用國III標(biāo)準(zhǔn)汽油并負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督。
縣工商局負(fù)責(zé)依法對成品油經(jīng)營企業(yè)違規(guī)經(jīng)營行為進(jìn)行處罰。
縣質(zhì)監(jiān)局負(fù)責(zé)對成品油生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)的油品質(zhì)量與計(jì)量進(jìn)行監(jiān)督檢查。
縣安監(jiān)局負(fù)責(zé)對成品油經(jīng)營單位危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營的監(jiān)管。
縣物價(jià)局負(fù)責(zé)對生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行價(jià)格監(jiān)管。
縣法制辦負(fù)責(zé)對相關(guān)部門規(guī)范性文件的合法性進(jìn)行備案審查，并負(fù)責(zé)組織有關(guān)新聞媒體做好推廣使用國III汽油宣傳工作。
中石化森美()石油有限公司分公司、中石油銷售分公司負(fù)責(zé)我縣成品油縣場的采購供應(yīng)保障工作，制訂具體推廣工作方案，包括社會(huì)宣傳、成品油經(jīng)營單位的動(dòng)員、加油站標(biāo)識(shí)更新。
聯(lián)席會(huì)議組成部門要根據(jù)本方案所確定的實(shí)施時(shí)間，明確責(zé)任，成立相應(yīng)協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，并在實(shí)施前1個(gè)月將工作方案報(bào)送縣政府辦公室和縣推廣使用國III汽油工作聯(lián)席會(huì)議辦公室。我縣將向市推廣使用國III汽油工作聯(lián)席會(huì)議辦公室報(bào)送我縣工作方案。
(二)落實(shí)資源、保障供應(yīng)
年月起，我縣國III汽油供應(yīng)配置計(jì)劃，由中石化森美()石油有限公司分公司每月負(fù)責(zé)投放不少于2000噸，中石油銷售分公司每月負(fù)責(zé)投放不少于300噸。
縣經(jīng)貿(mào)局繼續(xù)加強(qiáng)與中石化森美()石油有限公司分公司、中石油銷售分公司等油品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的協(xié)調(diào)，制訂和完善國III汽油供應(yīng)方案，確保國III汽油的穩(wěn)定供應(yīng)。加油站要做好國III汽油標(biāo)識(shí)放置，和對消費(fèi)者的解釋工作，從年月日起全面供應(yīng)符合國III標(biāo)準(zhǔn)的車用汽油。
(三)加強(qiáng)監(jiān)管，規(guī)范經(jīng)營
l、加大國III汽油經(jīng)營和質(zhì)量監(jiān)管力度。質(zhì)監(jiān)部門要加大計(jì)量和質(zhì)量監(jiān)督執(zhí)法力度，加強(qiáng)對燃油加油機(jī)的監(jiān)督檢查，加大油品質(zhì)量的抽樣檢測頻次，對計(jì)量和質(zhì)量達(dá)不到國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定要求的，由質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門按《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《標(biāo)準(zhǔn)化法》、《計(jì)量法》等有關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行處罰。在國III汽油推廣期間，各有關(guān)部門要加大對成品油批發(fā)企業(yè)、加油站等單位的機(jī)動(dòng)巡查，嚴(yán)厲查處虛假宣傳、價(jià)格欺詐等各種違法經(jīng)營行為，加大行政執(zhí)法的威懾力度，以保證國III汽油的推廣成效。落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)制度，廣泛發(fā)動(dòng)群眾積極投訴舉報(bào)違法銷售行為。
2、加強(qiáng)對企業(yè)經(jīng)營證照的檢查，規(guī)范企業(yè)經(jīng)營行為。加大對成品油經(jīng)營單位證照不全、偽造、涂改、出租、出借、出賣；轉(zhuǎn)讓許可證等違法行為的查處和整治力度，進(jìn)一步規(guī)范我縣成品油縣場的經(jīng)營秩序。(縣經(jīng)貿(mào)局、縣工商局、縣安監(jiān)局負(fù)責(zé))
3、加強(qiáng)對油品使用單位的監(jiān)管。對城縣公交、道路客貨運(yùn)企業(yè)和港口碼頭的內(nèi)部加油站和運(yùn)營車輛供應(yīng)和使用汽油的情況實(shí)施檢查、對供應(yīng)和使用不符合國III標(biāo)準(zhǔn)汽油的內(nèi)部加油站和運(yùn)營車輛，要按有關(guān)規(guī)定予以嚴(yán)肅處理。(縣經(jīng)貿(mào)局、縣建設(shè)局、縣交通局、縣公安局、縣環(huán)保局、縣質(zhì)監(jiān)局、縣工商局配合)
關(guān)鍵詞：組織架構(gòu)；崗位職責(zé)
一、調(diào)研意義
在天津交通職業(yè)學(xué)院骨干校建設(shè)的過程中，學(xué)院把校企合作放在了首要的位置，尋求各種突破口，各取所需，打造校企“百年好合”。主要的方式是通過主動(dòng)為行業(yè)、合作企業(yè)開展職業(yè)技能培訓(xùn)與鑒定、接受合作企業(yè)委托的項(xiàng)目研究與技術(shù)開發(fā)等，并且根據(jù)企業(yè)用人需要調(diào)整實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃，讓企業(yè)在校企合作中受益。在這個(gè)過程中，學(xué)院則在合作中得到了企業(yè)的支持，提升了高技能人才培養(yǎng)質(zhì)量，強(qiáng)化了雙方長期合作的動(dòng)力，形成了校企利益互惠機(jī)制。
目前，天津某酒集團(tuán)作為天津本土企業(yè)發(fā)展迅速，近期該酒業(yè)集團(tuán)為了更好的拓展市場，提高企業(yè)競爭力，打算發(fā)展企業(yè)自己的直營連鎖模式經(jīng)營渠道，開設(shè)津酒集團(tuán)直營連鎖專賣店。在職業(yè)院校競爭日益激烈的今天，我們應(yīng)該多多爭取新的合作企業(yè)，開拓新的合作領(lǐng)域，本課題既可以幫助企業(yè)進(jìn)行連鎖直營模式的分析，為企業(yè)提供相應(yīng)的參考依據(jù)，又能進(jìn)一步明確連鎖專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，深化校企合作，為連鎖經(jīng)營管理專業(yè)拓展更多的合作企業(yè)。
二、連鎖直營門店組織架構(gòu)及崗位職責(zé)
（一）管理中心設(shè)置。管理中心部長/經(jīng)理（1名）。工作職責(zé)：主持管理部的日常工作，帶領(lǐng)部門實(shí)施有效的促銷工作同時(shí)對銷售工作進(jìn)行督導(dǎo)。工作內(nèi)容：協(xié)助品牌推廣部制定有效的促銷策略及促銷規(guī)劃；制定績效考核標(biāo)準(zhǔn)和績效考核方式；制定銷售工作的工作標(biāo)準(zhǔn)及工作規(guī)范；對銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督；打擊銷售過程中的市場違規(guī)行為；組織有效培訓(xùn)，提升銷售部門的專業(yè)知識(shí)及工作能力。
（二）品牌推廣部。（1）品牌推廣總監(jiān)（1名）。工作職責(zé)：全面主持品牌推廣部各項(xiàng)工作，有效提升“專賣店”品牌形象及產(chǎn)品品牌力，達(dá)成企業(yè)營銷目標(biāo)及利潤目標(biāo)。工作內(nèi)容：協(xié)助事業(yè)部經(jīng)營方針目標(biāo)制定及策略規(guī)劃。營銷目標(biāo)策略計(jì)劃方案及預(yù)算；核準(zhǔn)產(chǎn)品、專賣店的各項(xiàng)計(jì)劃、策略和預(yù)算；管理協(xié)調(diào)溝通內(nèi)部工作關(guān)系并配合支持其他部門工作；新品推廣、市調(diào)、媒介等相關(guān)協(xié)作單位的管理；組織有效培訓(xùn)，提升部屬專業(yè)知識(shí)及工作能力；總體控制預(yù)算經(jīng)費(fèi)的合理使用；建立并協(xié)調(diào)與相關(guān)部門的業(yè)務(wù)關(guān)系，舉行營銷管理相關(guān)會(huì)議，并督導(dǎo)會(huì)議決議事項(xiàng)執(zhí)行；其他上級交辦事項(xiàng)。需要接受培訓(xùn)：營銷戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌運(yùn)營。（2）專賣店品牌推廣經(jīng)理（2名）。工作職責(zé)：協(xié)助品牌推廣總監(jiān)制訂產(chǎn)品發(fā)展策略和計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)年度營銷目標(biāo)。工作內(nèi)容：市場信息收集整理分析；營銷策略（4P）制訂；推廣活動(dòng)規(guī)劃，每月/季推廣方案及策略進(jìn)行修訂；產(chǎn)品傳播策略制訂；年度預(yù)算費(fèi)用制定、執(zhí)行分析、修訂；產(chǎn)品每月/季定期銷售分析；新產(chǎn)品會(huì)議、廣告會(huì)議籌備與執(zhí)行；公關(guān)、事件行銷等方案規(guī)劃、督導(dǎo)執(zhí)行；產(chǎn)品推廣方案、市場調(diào)查、廣告等工作協(xié)調(diào)跟進(jìn)；新品上市的全程策劃、推廣事項(xiàng)。其他上級交辦事項(xiàng)。需要接受培訓(xùn)：營銷專業(yè)知識(shí)、自我管理、個(gè)人激勵(lì)。
（三）團(tuán)購部設(shè)置。（1）大客戶VIP公關(guān)部/經(jīng)理（2名）。工作職責(zé)：主持開展團(tuán)購工作，建立核心消費(fèi)群體，完成銷售目標(biāo)。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)分類團(tuán)購市場開發(fā)，銷售目標(biāo)及利潤目標(biāo)的完成；選擇并管理團(tuán)購客戶，加強(qiáng)售后服務(wù)；制定并執(zhí)行年、季、月銷售計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算；協(xié)助制定團(tuán)購的促銷計(jì)劃；負(fù)責(zé)向相關(guān)部門提出團(tuán)購系統(tǒng)管理發(fā)展的建議及市場相關(guān)信息；負(fù)責(zé)完成總部分派的其它工作。需要接受培訓(xùn)：銷售財(cái)務(wù)相關(guān)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)、溝通知識(shí)、自我管理、團(tuán)隊(duì)管理、個(gè)人激勵(lì)。
（四）專賣部設(shè)置。專賣部長（1名）。工作職責(zé)：主持開展專賣店的日常工作，完善專賣店體系，實(shí)現(xiàn)品牌展示和顧客服務(wù)，完成銷售目標(biāo)。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)專賣店的正常運(yùn)營，銷售目標(biāo)及利潤目標(biāo)的完成；完善專賣店的運(yùn)營管理體系，加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)；制定并執(zhí)行年、季、月銷售計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算；協(xié)助制定專賣店的促銷計(jì)劃；負(fù)責(zé)向相關(guān)部門提出專賣店系統(tǒng)管理發(fā)展的建議及市場相關(guān)信息；負(fù)責(zé)完成總部分派的其它工作。需要接受培訓(xùn)：銷售財(cái)務(wù)相關(guān)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)、溝通知識(shí)、自我管理、團(tuán)隊(duì)管理、個(gè)人激勵(lì)。
（五）流通部設(shè)置。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)部長（1名）。工作職責(zé)：主持開展傳統(tǒng)渠道運(yùn)作，市場完善空隙，完成銷售目標(biāo)。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)其他渠道的開發(fā)，銷售目標(biāo)及利潤目標(biāo)的完成；選擇并管理渠道終端；制定并執(zhí)行年、季、月銷售計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算；協(xié)助制定其他渠道的促銷計(jì)劃。需要接受培訓(xùn)：銷售財(cái)務(wù)相關(guān)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)、溝通知識(shí)、自我管理、團(tuán)隊(duì)管理、個(gè)人激勵(lì)
（六）后勤部設(shè)置。（1）后勤部長（1名）。工作職責(zé)：保障事業(yè)部的各項(xiàng)工作有效進(jìn)行，保證市場物流配送快捷及時(shí)，并跟進(jìn)倉儲(chǔ)管理。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)事業(yè)部的各項(xiàng)工作的后勤保障；制定并實(shí)施采購方案，保障內(nèi)部供應(yīng)；規(guī)劃采購的費(fèi)用、預(yù)算等；制定并實(shí)施配送方案，保障市場供給；規(guī)劃配送的費(fèi)用、預(yù)算等；有效進(jìn)行人員調(diào)度，靈活應(yīng)變內(nèi)部需求；負(fù)責(zé)完成總部分派的其它工作。需要接受培訓(xùn)：自我管理、團(tuán)隊(duì)管理、個(gè)人激勵(lì)
（七）業(yè)務(wù)人員。（1）促銷員要求：掌握扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧；按照規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上、下班，保持良好的公司形象。（2）業(yè)務(wù)員要求：對所拜訪、維護(hù)客戶的詳細(xì)信息進(jìn)行了解、掌握；每周寫周計(jì)劃，每天寫日報(bào)表；在規(guī)定時(shí)間內(nèi)要對所轄客戶全部拜訪一遍，與終端各人員進(jìn)行充分溝通，維護(hù)客情；協(xié)助終端促銷活動(dòng)的開展和進(jìn)行；對竟品及公司其他員工的工作進(jìn)行監(jiān)督；完成其他工作。（3）采購員要求：進(jìn)行促銷品、宣傳品等事業(yè)部所需物品的采購；及時(shí)，準(zhǔn)確了解庫存信息；了解相關(guān)生產(chǎn)廠家的信息；完成其他工作。（4）車隊(duì)送貨員要求：及時(shí)、準(zhǔn)確的完成每日的送貨工作，對終端庫存進(jìn)行動(dòng)態(tài)把控；全面了解天津各條道路，充分發(fā)揮節(jié)能、快速；完成其他工作。
怡蓮集團(tuán)戰(zhàn)略顧問、《禮贏天下》雜志總編張興旺最近比較忙，他奔波在各地怡蓮經(jīng)銷商之間，實(shí)地考察銷售排名靠前和靠后的怡蓮和非怡蓮產(chǎn)品，研究他們生意上存在的共同問題。 “怡蓮的下一步戰(zhàn)略就是要沉下去分析經(jīng)銷商生意上的需求以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，這是我們營銷下沉工作的主要內(nèi)容，”張興旺告訴《廣告主》記者。
作為服務(wù)行業(yè)的一個(gè)分支，禮品行業(yè)以服務(wù)客戶為使命，與普通消費(fèi)品企業(yè)單純以銷售為目的不同。怡蓮在全國范圍內(nèi)共有50家分銷商，在渠道方面已經(jīng)可以滿足經(jīng)營需求，因而，其發(fā)展策略也著重在顧客占有方面，而非簡單的市場占有，與顧客關(guān)系的緊密程度就成為怡蓮關(guān)注的重點(diǎn)。
“在專業(yè)禮品行業(yè)，怡蓮面臨的競爭很少，我們要做的，就是提升我們的服務(wù)水平，讓我們的工作更貼近客戶的需求，使穩(wěn)定的客戶資源成為怡蓮的優(yōu)勢，而不是之前對服務(wù)粗淺的理解，這是一種營銷理念的下沉。”張興旺介紹。
怡蓮集團(tuán)的具體做法就是如上所述的“走進(jìn)客戶端，進(jìn)入客戶價(jià)值鏈”。怡蓮的商并非僅一個(gè)品牌，要想讓他們多銷售，就必須向他們提供能真正滿足顧客需求的產(chǎn)品，同時(shí)為顧客提供其他形式的服務(wù)。張興旺強(qiáng)調(diào)，渠道功能其實(shí)包括三方面內(nèi)容：分銷、助銷、促銷，多數(shù)企業(yè)僅僅能做到完成向各地經(jīng)銷商“分銷”的工作，怡蓮則更為關(guān)注針對經(jīng)銷商和顧客的“助銷”和“促銷”。 “助銷”即幫助經(jīng)銷商銷售，比如，為客戶提供資金支持、營銷方案、商品規(guī)劃等后續(xù)服務(wù)，解決其產(chǎn)品的后顧之憂； “促銷”策略的對象既包括經(jīng)銷商，也包括顧客，比如，為經(jīng)銷商提供各種買贈(zèng)、返點(diǎn)等優(yōu)惠，幫他們面向顧客做廣告推廣，拉動(dòng)銷售。張興旺表示：“我們之后還會(huì)更加注重貼近客戶，了解他們的需求，幫他們消除生意方面的障礙并解決困惑。”通過深入細(xì)致的“助銷”策略，怡蓮一步步將服務(wù)下沉。
怡蓮禮業(yè)副總經(jīng)理李建偉在接受《廣告主》記者采訪時(shí)也指出，以前怡蓮只是向經(jīng)銷商提品，現(xiàn)在會(huì)更注重為他們提供諸如解決方案等增值服務(wù)，然后根據(jù)他們具體的需求和營銷推廣方案來跟進(jìn)怡蓮的活動(dòng)和廣告。
除了觀念方面的改進(jìn)，怡蓮的推廣方式同樣做到了細(xì)致入微，真正為經(jīng)銷商和客戶考慮。除了指向商的關(guān)鍵字搜索營銷以及針對終端消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑ズ唾澲W(wǎng)球公開賽等事件營銷，怡蓮還有一套獨(dú)到的報(bào)紙廣告推廣方案：在經(jīng)銷商所在地區(qū)的黨報(bào)上投放怡蓮的廣告，然后購買1000份報(bào)紙，分給經(jīng)銷商，讓他們給客戶看，為其終端推廣造勢。張興旺解釋道： “我們知道如今報(bào)紙廣告效果不大，這也是我們幫助提升廣告效果的一種做法。”
在此之前，他們會(huì)議行程一般在兩天左右，報(bào)告的方式如下：
第一步曲：銷售經(jīng)理總攬全局：
1、本月總銷量，本月總的達(dá)成率，主要問題分析。
2、各大區(qū)完成情況，主要客戶表現(xiàn)與存在問題簡述。
區(qū)域 產(chǎn)品 任務(wù)額 完成額 實(shí)際達(dá)成率 備注
華東 A產(chǎn)品
華南 A產(chǎn)品
華北 ……
華中 ……
西南 ……
西北 ……
第二步曲：各大區(qū)經(jīng)理輪流開講。下例：華中大區(qū)
區(qū)域 產(chǎn)品 任務(wù)額 完成額 實(shí)際達(dá)成率 備注
武漢辦事處 A產(chǎn)品
南昌辦事處 A產(chǎn)品
鄭州辦事處
太原辦事處
……
第三步曲：銷售部經(jīng)理接受眾人盤詢，對重點(diǎn)問題的回應(yīng)（如大型促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況、新項(xiàng)目的表現(xiàn)）過關(guān)，陳述詞：定性，概述。
市場部各產(chǎn)品組經(jīng)理分時(shí)段參加，并分別作以下內(nèi)容的陳述：
1、數(shù)據(jù)表現(xiàn)：
產(chǎn)品組品項(xiàng)任務(wù)達(dá)成比率（餅圖）
各產(chǎn)品去年同期達(dá)成比；（柱狀圖）
各產(chǎn)品本年底月份趨勢圖；（連線圖）
2、線上策略與線下活動(dòng)投入與效果：
媒體投放計(jì)劃與實(shí)際投放區(qū)域；
促銷產(chǎn)品發(fā)放資料與地面活動(dòng)執(zhí)行情況總結(jié)；
往往雙方匯報(bào)完畢后，銷售部經(jīng)理與市場總監(jiān)往往會(huì)就某一件事：比如某地區(qū)因?yàn)榇黉N品未及時(shí)到而銷量差；或者是市場總監(jiān)反駁銷售部濫用費(fèi)用的舉例，總之，這種爭論集中在某件事情上面而爭論無休止。經(jīng)歷一段PK，雙方會(huì)暫時(shí)休息，一齊等待著老總發(fā)話，以便調(diào)整、確定下月的任務(wù)與推廣計(jì)劃。
此時(shí)老總是完全糊涂的，盡管他心里非常焦急，這一點(diǎn)筆者從他緊鎖的眉頭與徹夜的工作可以略知一二。為何每個(gè)月重要的回顧分析，仍不能真正對銷售決策起支撐作用？
從上面的陳述可以看出問題：
1、銷售部與市場部匯報(bào)脫節(jié)。銷售部的銷量是完全依靠銷售部——大區(qū)——駐地辦事處這種三級管理的銷售團(tuán)隊(duì)來完成的，所以他們的匯報(bào)以地域?yàn)橹鳎挥袑︿N售總量的粗放式說明，缺乏對銷量構(gòu)成的具體分析；而市場部各產(chǎn)品組是完全關(guān)注產(chǎn)品為中心的，他們關(guān)心各個(gè)產(chǎn)品在整外銷量中的比例，誰的邊際貢獻(xiàn)最強(qiáng)，下一步要投入的資源要打向哪里？
2、分析問題的方向不同。銷售部分析存在的問題側(cè)重于對產(chǎn)品價(jià)格、功能與消費(fèi)者接受程度的方向來分析，側(cè)重于渠道政策與支持力度等來解答一些關(guān)于滯銷的問題，反駁的是市場部策略上的缺陷；市場部總是關(guān)心產(chǎn)品推廣的方案是否被銷售部行之有效地執(zhí)行下去的問題，費(fèi)用是否被挪用被更改的問題，反駁的是銷售部執(zhí)行意識(shí)與執(zhí)行能力的薄弱。
3、各自的出發(fā)點(diǎn)不同。其實(shí)他們的匯報(bào)完全無可厚非，這是與公司的考核傾向有關(guān)的。銷售部主要對銷量負(fù)責(zé)，市場部主要對產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)負(fù)責(zé)。如果沒有良好的協(xié)作與分工管理，造成的局面就是銷售部不管三七二十一拿來市場部的費(fèi)用，只管往好賣的產(chǎn)品上下功夫；而市場部各產(chǎn)品組經(jīng)理削尖腦袋聚集在市場總監(jiān)周圍發(fā)話，并頻繁向銷售部經(jīng)理頒布卷帙浩繁的“執(zhí)行方案”，以為自己爭取資源、區(qū)域、時(shí)間，全方位促進(jìn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)率。
4、欠缺主動(dòng)溝通的意識(shí)。比如媒體投放和促銷品的發(fā)放一直是由市場部負(fù)責(zé)的，但其必須與銷售部的地面活動(dòng)同期進(jìn)行，如果沒有在媒體播放的合適的時(shí)間，拿到足量的促銷品，及時(shí)開展地面活動(dòng)，就會(huì)在執(zhí)行過程造成資源浪費(fèi)，又起不到促進(jìn)銷量的效果。
說實(shí)話，這種市場部與銷售部的分工與協(xié)作在很多企業(yè)都是運(yùn)作得非常成熟的，除去市場本
身的變數(shù)，從內(nèi)部的協(xié)作管理與數(shù)據(jù)分析來看，筆者后來牽頭作了如下工作：
一、 清晰職能：
市場部：在年度計(jì)劃的支撐下，負(fù)責(zé)與銷售部溝通，制訂月度銷量目標(biāo)與費(fèi)用比例，和推廣策略，并提供必要的執(zhí)行方案、指導(dǎo)手冊和宣傳物料的設(shè)計(jì)、制作；
市場部每季度1日前，按產(chǎn)品類別向銷售部提供表格內(nèi)容為：
產(chǎn)品：A 第一季度 備注
一月份 二月份 三月份
銷量
銷額
費(fèi)用
投入產(chǎn)出比
推廣策略 媒體計(jì)劃 投放區(qū)域／時(shí)間／頻獎(jiǎng)見附表
消費(fèi)者促銷活動(dòng) 路演
比賽
……
通路促銷 進(jìn)貨折扣
……
特珠項(xiàng)目 市場調(diào)研
公關(guān)
……
注：以季為單位，是考慮到本公司產(chǎn)品一般市場活動(dòng)執(zhí)行的期限較長，但月度如有變化可以微調(diào)，另在制訂該計(jì)劃前，市場部各產(chǎn)品組須與銷售部確定推廣區(qū)域，對各產(chǎn)品進(jìn)行總體協(xié)調(diào)，以免資源重復(fù)、方案相撞。
另外，市場部上述表格得到市場總監(jiān)和老總審批后，即可存放至財(cái)務(wù)部，費(fèi)用計(jì)劃內(nèi)由銷售部自行支配使用與控制，不可跨產(chǎn)品使用。
這種由市場部制訂策略與提供費(fèi)用、編制活動(dòng)手冊的方式，好處在于，一方面將市場部從繁忙的做執(zhí)行方案、報(bào)批費(fèi)用的時(shí)間解放出來，放在研究產(chǎn)品、制訂策略、赴各地出差檢驗(yàn)終端效果、分析消費(fèi)者的建設(shè)性工作上來；
另一方面，將目標(biāo)與費(fèi)用統(tǒng)一撥付銷售部，便于銷售部各級管理者能夠在掌握大方向的前提下，因地制宜，迅速開展工作，而不需要像以往一樣坐等方案審批的被動(dòng)局面，在享受一定自由度的時(shí)候，也要承擔(dān)費(fèi)用投入與產(chǎn)出比的壓力。
二、重新確定月度聯(lián)席會(huì)議的召開模式：
月度會(huì)議打破了產(chǎn)品組分組召開的形式，考慮到各產(chǎn)品組存在資源共享與協(xié)調(diào)的工作，集中召開，銷售部工作由銷售部經(jīng)理和推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)匯報(bào)；市場部工作由市場總監(jiān)統(tǒng)一匯報(bào)。下面按照匯報(bào)順序?qū)⒏髯詢?nèi)容陳述如下：
1、銷售部經(jīng)理匯報(bào)內(nèi)容：
各大區(qū)與各產(chǎn)品達(dá)成情況
區(qū)域 產(chǎn)品類別 任務(wù)額 完成額 實(shí)際達(dá)成率 備注
華東 A產(chǎn)品
B產(chǎn)品
華南 A產(chǎn)品
B產(chǎn)品
華北 ……
華中 ……
西南 ……
西北 ……
2銷售部推廣經(jīng)理匯報(bào)內(nèi)容：
A各大區(qū)／辦事處／各產(chǎn)品推廣方案執(zhí)行情況
產(chǎn)品 區(qū)域 所轄辦事處 完成額 實(shí)際達(dá)成率 促銷項(xiàng)目／費(fèi)用 費(fèi)用比
A產(chǎn)品 華東 杭州辦
上海辦
華南
華北
華中
西南
西北
B達(dá)成率最優(yōu)地區(qū)分析；達(dá)成率最劣地區(qū)分析；費(fèi)用比最優(yōu)地區(qū)分析；費(fèi)用比最劣地區(qū)分析。
3市場部總監(jiān)簡要匯報(bào)：
A上月所有產(chǎn)品銷量構(gòu)成計(jì)劃額與完成額比較柱狀圖
B去年同期所有產(chǎn)品銷量構(gòu)成計(jì)劃額與完成額比較柱狀圖
C本年度所有產(chǎn)品銷量走向趨勢圖
D將上月表現(xiàn)，按照“費(fèi)用高低”與“銷量高低”制作波士頓圖表，將全體產(chǎn)品劃分入類
E對照媒體播放行程、收視數(shù)據(jù)、地域情況、競品情況、終端表現(xiàn)等進(jìn)行綜合分析，指出問題所在。
4、銷售部經(jīng)理匯報(bào)：
按照產(chǎn)品功效、價(jià)格、渠道、促銷綜合匯報(bào)上月產(chǎn)品表現(xiàn)，以一兩個(gè)案例進(jìn)行說明。
如：明星客戶上月的表現(xiàn)；
與市場部成員共同討論上月的成功經(jīng)驗(yàn)與不足之處，從策略與執(zhí)行兩方面討論，并，達(dá)成共識(shí)。
5、銷售部經(jīng)理匯報(bào)：
產(chǎn)品類別 期初庫存量／金額 上月結(jié)存庫存額量／金額 本月下單生產(chǎn)量／金額 剩余庫存量／金額 庫存等級 消化建議
A產(chǎn)品
……
6、市場總監(jiān)匯報(bào)：
本月推進(jìn)項(xiàng)目；新產(chǎn)品項(xiàng)目；重點(diǎn)策略。
