時(shí)間：2022-03-10 16:27:18
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：社交媒介；精準(zhǔn)營(yíng)銷；運(yùn)營(yíng)管理
一、實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要意義
“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的概念被萊斯特·偉門提出后，菲利普·科特勒又提出關(guān)于精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的定義：基于互聯(lián)網(wǎng)的溝通渠道，改變傳統(tǒng)的“面對(duì)面”溝通營(yíng)銷策略，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作為與客戶溝通的新渠道。正是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步和消費(fèi)多元化的發(fā)展，傳統(tǒng)且單一的市場(chǎng)營(yíng)銷模式帶來(lái)的效益正逐漸遞減，精準(zhǔn)營(yíng)銷技術(shù)被越來(lái)越多地運(yùn)用到社交媒介環(huán)節(jié)中，并獲得了顯著效益，不僅為企業(yè)帶來(lái)了營(yíng)銷新機(jī)遇，同時(shí)也帶來(lái)了發(fā)展新挑戰(zhàn)。各行各業(yè)都開(kāi)始陸續(xù)倚仗實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷來(lái)更加高效、便捷、智能、精準(zhǔn)地服務(wù)于客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷變得越來(lái)越重要。
（一）實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷有助于持續(xù)滿足客戶多樣化產(chǎn)品和服務(wù)需求
由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于多領(lǐng)域方面進(jìn)行深度融合，使得客戶對(duì)于便利性和定制化的需求越來(lái)越高，雖然在線APP應(yīng)用也在不斷完善，但是在線APP應(yīng)用的互動(dòng)性仍然不足，客戶使用“互聯(lián)網(wǎng)+”應(yīng)用更傾向于通過(guò)社交媒介來(lái)呈現(xiàn)。社交媒介技術(shù)應(yīng)用顯然已經(jīng)具備獲取和管理大量客戶群體的條件，基于社交媒介實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷定量和定性分析客戶基本信息和需求信息，確定不同類型客戶群體的產(chǎn)品和服務(wù)模式，有助于持續(xù)滿足客戶多樣化產(chǎn)品和服務(wù)需求。
（二）實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷有利于優(yōu)化資源配置搶占市場(chǎng)
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的市場(chǎng)環(huán)境，精準(zhǔn)營(yíng)銷應(yīng)加大力度“精準(zhǔn)”定位目標(biāo)客戶群體，甄別潛在客戶，培育多層次的忠誠(chéng)客戶群體。通過(guò)精準(zhǔn)篩選客戶后，在有限的條件下，多層次、寬領(lǐng)域、深度跨界聚合資源，開(kāi)發(fā)符合不同類型客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，培育新的消費(fèi)模式，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷積極搶占市場(chǎng)。
二、實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的技術(shù)路線
實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷要達(dá)到信息使用精確化、信息分析專業(yè)化的目標(biāo)，需要分析客戶相關(guān)數(shù)據(jù)，主動(dòng)發(fā)掘客戶需求，完成從客戶信息分析、數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析到快速部署精準(zhǔn)營(yíng)銷方案技術(shù)路線進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，強(qiáng)化營(yíng)銷精準(zhǔn)性，提高營(yíng)銷活動(dòng)質(zhì)量。實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷技術(shù)路線圖如圖1所示。
（一）做好客戶信息管理，形成數(shù)據(jù)閉環(huán)分析
就企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，由于客戶對(duì)企業(yè)認(rèn)知度不夠，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)了解不多，導(dǎo)致企業(yè)加大了營(yíng)銷難度。精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)施，也不再是簡(jiǎn)單的手工信息登記。為做好客戶識(shí)別與精準(zhǔn)營(yíng)銷，通過(guò)微信、抖音、小紅書、快手等社交媒介平臺(tái)要收集所服務(wù)客戶的基本信息，可以按一定比例、一定人數(shù)，如5人、10人、20人進(jìn)行遞增式客戶信息管理，形成客戶信息數(shù)據(jù)閉環(huán)分析，讓客戶知道產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、使用產(chǎn)品，能自動(dòng)助推企業(yè)傳播產(chǎn)品。對(duì)于需要收集的客戶信息，形成數(shù)據(jù)閉環(huán)分析基礎(chǔ)字段，主要集中在客戶的姓名、性別、年齡，客戶所從事的行業(yè)、崗位，客戶的興趣、愛(ài)好等。第一個(gè)閉環(huán)分析是姓名-性別-年齡。不同性別、不同年齡階段、不同歲數(shù)分類的客戶需求不同，比如大學(xué)生和老年人的年齡階段消費(fèi)需求不同，進(jìn)而再細(xì)分，每隔10歲的消費(fèi)需求也會(huì)有所區(qū)別。第二個(gè)閉環(huán)分析是行業(yè)-崗位。俗話說(shuō)“隔行如隔山”，不同行業(yè)的客戶需求需要實(shí)施不同的營(yíng)銷方式；由于工作性質(zhì)相同，針對(duì)同類型崗位性質(zhì)的客戶則可以實(shí)施更細(xì)分的統(tǒng)一營(yíng)銷模式，區(qū)分不同行業(yè)、崗位，有助于在領(lǐng)域范圍劃分客戶類型。第三個(gè)閉環(huán)分析是興趣-愛(ài)好。由于客戶興趣、愛(ài)好具有多樣性，為此可以對(duì)客戶設(shè)計(jì)不同標(biāo)簽化管理，每一類標(biāo)簽對(duì)應(yīng)一種興趣愛(ài)好，同一客戶可以有不同興趣，不同客戶可以有同一興趣，將客戶興趣愛(ài)好進(jìn)行定性分析，通過(guò)標(biāo)簽化管理轉(zhuǎn)為定量分析，形成興趣愛(ài)好的交集或并集分析。
（二）做好客戶動(dòng)態(tài)管理，形成數(shù)據(jù)層級(jí)分析
相對(duì)而言，客戶基本信息是靜態(tài)的，在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)會(huì)保持不變，但客戶消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容則是動(dòng)態(tài)變化的，客戶對(duì)于購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)也是動(dòng)態(tài)反饋的，可以在訂單完成后反饋評(píng)價(jià)，也可以過(guò)一段時(shí)間事后追加評(píng)價(jià)，動(dòng)態(tài)反饋時(shí)刻存在。對(duì)此，為加大精準(zhǔn)營(yíng)銷力度，需要對(duì)客戶動(dòng)態(tài)的購(gòu)買情況和動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)反饋情況形成數(shù)據(jù)層級(jí)分析結(jié)果，將結(jié)果數(shù)據(jù)反饋給營(yíng)銷人員，進(jìn)行與客戶互動(dòng)印證有效支撐材料，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員可以在客戶需求浮現(xiàn)時(shí)，營(yíng)銷人員能夠有針對(duì)性地對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶識(shí)別能力與營(yíng)銷成功概率。數(shù)據(jù)層級(jí)分析主要從客戶動(dòng)態(tài)購(gòu)買情況以評(píng)價(jià)客戶級(jí)別，以及客戶動(dòng)態(tài)反饋情況以評(píng)價(jià)客戶類別。第一個(gè)層級(jí)分析是客戶動(dòng)態(tài)購(gòu)買情況———客戶級(jí)別。將客戶進(jìn)行等級(jí)劃分，如根據(jù)客戶持有產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量和價(jià)值，將客戶劃分為普通客戶、中端客戶和高端客戶。在后期客戶維護(hù)過(guò)程中，將客戶需求與企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行匹配推送，以期達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)全覆蓋。第二個(gè)層級(jí)分析是客戶動(dòng)態(tài)反饋情況———客戶類別。將客戶進(jìn)行類別劃分，如潛在客戶、普通客戶和忠誠(chéng)客戶。運(yùn)用社交媒介在與客戶互動(dòng)溝通過(guò)程中，營(yíng)銷人員記錄聊天信息或以營(yíng)銷工具評(píng)價(jià)信息來(lái)獲取客戶動(dòng)態(tài)反饋意見(jiàn)，及時(shí)根據(jù)反饋情況為客戶排憂解難，積極引導(dǎo)客戶從潛在客戶轉(zhuǎn)換為忠誠(chéng)客戶就是精準(zhǔn)營(yíng)銷成功的范例，企業(yè)獲得新的客戶，而客戶將會(huì)獲得更好更優(yōu)惠的產(chǎn)品和更便捷更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
（三）根據(jù)客戶消費(fèi)需求，部署精準(zhǔn)營(yíng)銷方案
通過(guò)對(duì)客戶信息分析，能夠評(píng)估企業(yè)為客戶提品和服務(wù)的機(jī)會(huì)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析，能夠評(píng)估企業(yè)服務(wù)客戶能力與水平。接下來(lái)要做的就是將上述兩者結(jié)合起來(lái)進(jìn)行需求匹配，生成重點(diǎn)營(yíng)銷名單，確定針對(duì)每個(gè)客戶營(yíng)銷方案并執(zhí)行所有營(yíng)銷方案，達(dá)到快速部署精準(zhǔn)營(yíng)銷方案的目標(biāo)，以驗(yàn)證產(chǎn)品和服務(wù)與客戶需求的匹配度，完成精準(zhǔn)營(yíng)銷方案效果檢驗(yàn)，尋求精準(zhǔn)營(yíng)銷改進(jìn)方案，以應(yīng)對(duì)客戶快速變化的消費(fèi)需求。
三、基于社交媒介運(yùn)營(yíng)模式的精準(zhǔn)營(yíng)銷
現(xiàn)今，盡管各種各樣的“互聯(lián)網(wǎng)+”APP應(yīng)用能帶給客戶方便快捷的生活和工作，但是社交媒介使用的頻率明顯高于一般的APP應(yīng)用。基于社交媒介的運(yùn)營(yíng)模式，可以對(duì)不同客戶進(jìn)行劃分，實(shí)現(xiàn)快速的客戶識(shí)別和精準(zhǔn)營(yíng)銷。社交媒介讓原本沒(méi)有關(guān)聯(lián)性的手機(jī)號(hào)碼、昵稱、郵箱地址、性別、姓名等孤立的數(shù)據(jù)能夠關(guān)聯(lián)起來(lái)，將各個(gè)信息“孤島”連成一片“大陸”，這就具備了建立客戶信息分析庫(kù)的基礎(chǔ)，基于社交媒介形成的溝通記錄，也會(huì)形成客戶信息的一部分，現(xiàn)實(shí)生活的人會(huì)形成虛擬世界的人，社交媒介能夠針對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行識(shí)別，企業(yè)則可通過(guò)這些數(shù)據(jù)第一時(shí)間為其進(jìn)行專門業(yè)務(wù)指引，為客戶帶來(lái)更專業(yè)的服務(wù)和更精準(zhǔn)的營(yíng)銷。對(duì)此，筆者將實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷技術(shù)路線圖結(jié)合社交媒介運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行改進(jìn)如圖2所示。
（一）基于社交媒介運(yùn)營(yíng)的客戶定位
社交媒介運(yùn)營(yíng)要將客戶定位于強(qiáng)關(guān)系、個(gè)性化、小范圍三個(gè)方面。一是強(qiáng)關(guān)系要求與客戶的溝通建立在互相信任的基礎(chǔ)上，增長(zhǎng)與客戶溝通的互動(dòng)時(shí)間，增加與客戶的情感強(qiáng)度和親密程度，與客戶形成一種穩(wěn)定深厚的社會(huì)關(guān)系，做社交媒介運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)持續(xù)服務(wù)，不只是推送內(nèi)容就完事，定位于做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備；二是個(gè)性化要求對(duì)接滿足客戶個(gè)性化需求，集中人力、物力和財(cái)力等資源，開(kāi)發(fā)更具個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)；三是小范圍要求為更好地做大范圍，原來(lái)的客戶數(shù)量少，客戶群體小，有利于做好產(chǎn)品和服務(wù)的口碑，形成良性循環(huán)，不斷擴(kuò)大精準(zhǔn)營(yíng)銷范圍。
（二）基于社交媒介運(yùn)營(yíng)的客戶粉絲
如果說(shuō)傳統(tǒng)營(yíng)銷是單純吃飯，那么社交媒介營(yíng)銷則可以是做小吃也可以是做正餐，而精準(zhǔn)營(yíng)銷則在于做正餐，社交媒介信息到達(dá)率是百分百的，信息打開(kāi)率則有賴于內(nèi)容少而精地推送，讓客戶每天都可以吃到正餐，需要有分量也要有質(zhì)量的好內(nèi)容，將客戶經(jīng)營(yíng)成為粉絲，那么就可以給粉絲創(chuàng)造互動(dòng)內(nèi)容，通過(guò)生動(dòng)有趣且粉絲感興趣的內(nèi)容進(jìn)一步拉近企業(yè)-客戶-粉絲的關(guān)系。同時(shí)，通過(guò)借鑒傳統(tǒng)的CRM客戶關(guān)系管理，依托社交媒介的特點(diǎn)，運(yùn)行人性化的CRM客戶關(guān)系管理，營(yíng)銷人員可以每天實(shí)時(shí)收集粉絲關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的反饋內(nèi)容，并定期整理登記粉絲信息，形成下一步營(yíng)銷方案素材。
（三）基于社交媒介運(yùn)營(yíng)的客戶互動(dòng)
傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式都在強(qiáng)調(diào)要和客戶互動(dòng)，要了解客戶的真實(shí)需求，但僅僅依靠線下問(wèn)卷調(diào)查或現(xiàn)場(chǎng)訪談則費(fèi)時(shí)費(fèi)力，線上問(wèn)卷調(diào)查或電話訪問(wèn)又比較繁亂且缺乏有效性，對(duì)于大范圍客戶來(lái)說(shuō)，企業(yè)成本相當(dāng)大，投入與產(chǎn)出不成正比。而社交媒介運(yùn)營(yíng)背景下，可以讓營(yíng)銷人員有了一個(gè)直接與客戶對(duì)話的渠道，只要添加了好友，每天都可以溝通，一個(gè)聊天窗口就是一份與客戶的互動(dòng)，找到不同性別、不同年齡客戶的共同興趣點(diǎn)，持續(xù)輸出符合客戶粉絲口味的互動(dòng)內(nèi)容，讓客戶不知不覺(jué)融入企業(yè)文化，讓營(yíng)銷人員成為客戶粉絲的“朋友”。當(dāng)然社交媒介運(yùn)營(yíng)要理性去營(yíng)銷，配合好官方工作實(shí)現(xiàn)多方共贏，同樣也可以形成下一步營(yíng)銷方案的有力素材。
（四）基于社交媒介運(yùn)營(yíng)的技術(shù)可能性
以計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)正憑借其強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)推動(dòng)著媒介技術(shù)不斷推陳出新。一方面是后端技術(shù)支持。社交媒介后臺(tái)具有客戶分類管理功能，支持將留存與客戶溝通互動(dòng)過(guò)程的記錄留痕，便于企業(yè)聚合分析客戶關(guān)注的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)時(shí)修正客戶的興趣愛(ài)好，使客戶信息更加精準(zhǔn)化，信息分析更加專業(yè)化。另一方面是前端技術(shù)支持。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)促使社交媒介實(shí)現(xiàn)了綁定移動(dòng)設(shè)備，人走到哪，溝通互動(dòng)到哪，無(wú)論何時(shí)何地，只要客戶有需求，溝通服務(wù)沒(méi)有時(shí)間和空間限制。前端營(yíng)銷工具可以通過(guò)開(kāi)發(fā)小插件小組件小程序來(lái)深度互動(dòng)，將大問(wèn)卷長(zhǎng)問(wèn)卷拆解成小問(wèn)題短答題，讓接受信息的客戶忽略營(yíng)銷人員正在進(jìn)行客戶需求調(diào)查與采集過(guò)程，不會(huì)造成厭煩情緒，社交媒介可以做到真正互動(dòng)、悄然無(wú)聲服務(wù)，培養(yǎng)客戶通過(guò)社交媒介聊天完成客戶服務(wù)的過(guò)程，也就是技術(shù)深度融合營(yíng)銷的結(jié)果，當(dāng)然如果客戶覺(jué)得推送的某一前端營(yíng)銷工具與其興趣點(diǎn)不相關(guān)，那客戶完全可刪除，以后就不會(huì)再收到此類信息，而營(yíng)銷人員同樣可以推送另一款前端營(yíng)銷工具。
（五）基于社交媒介運(yùn)營(yíng)的線上線下推廣
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步，現(xiàn)在很多活動(dòng)的推廣都有兩種方式—線上活動(dòng)推廣和線下活動(dòng)推廣。線上推廣的主要形式非常多，其本質(zhì)就是為了獲取客戶流量，同樣社交媒介運(yùn)營(yíng)的線下線上推廣是多種社交平臺(tái)的綜合使用，也是為了獲取客戶流量。但社交媒介線上推廣具有成本低的優(yōu)勢(shì)，不受空間和時(shí)間限制，當(dāng)然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。為此，社交媒介要把握線上推廣的核心：情感在任何社交媒介營(yíng)銷中都是根本。社交媒介上的客戶不能拿來(lái)隨便群發(fā)信息，要想有線上推廣營(yíng)銷效果，就得要懂得付出，讓合適的社交媒介找到與客戶溝通的切入點(diǎn)，即使前期客戶數(shù)量少，如果線上推廣營(yíng)銷做得好，加上更加精準(zhǔn)的線上推廣，自然而然效果就會(huì)顯現(xiàn)，后期客戶數(shù)量就會(huì)快速增長(zhǎng)，形成良性互動(dòng)循環(huán)。總之，精準(zhǔn)營(yíng)銷讓信息使用精確化、信息分析專業(yè)化成為可能，基于社交媒介運(yùn)營(yíng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式本質(zhì)是回歸客戶，以客戶為中心，從強(qiáng)關(guān)系、個(gè)性化、小范圍來(lái)確定服務(wù)客戶目標(biāo)，與客戶建立粉絲關(guān)系，持續(xù)輸出高品質(zhì)互動(dòng)內(nèi)容，依靠所有技術(shù)可能性，對(duì)客戶行為進(jìn)行深度分析，不斷優(yōu)化動(dòng)態(tài)市場(chǎng)營(yíng)銷決策，進(jìn)行線上線下精準(zhǔn)推廣，從而提高營(yíng)銷效率和客戶忠誠(chéng)度。
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訊：在經(jīng)歷了20世紀(jì)末的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)泡沫之后，經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展又迸發(fā)出了巨大的能量。如今，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新一輪良好的發(fā)展前景，不少依托網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟(jì)體引起了投資者的興趣，從04年谷歌在美國(guó)納斯特克上市以來(lái)，似乎給了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展一個(gè)新的啟示，并由此開(kāi)辟了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新時(shí)代。
隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的日新月異，由此衍生的新行業(yè)“電子商務(wù)”，也被眾多國(guó)際著名風(fēng)投所重視，成為資本投資的新領(lǐng)域。我國(guó)的電子商務(wù)在近年來(lái)呈現(xiàn)出了蓬勃的發(fā)展趨勢(shì)，各種電子商務(wù)企業(yè)如雨后春筍般萌發(fā)，尤其是07年馬云的阿里巴巴，在香港上市之后一鳴驚人，締造了“電子商務(wù)”行業(yè)的一個(gè)神話。而在剛剛過(guò)去的2010年，就有當(dāng)當(dāng)、麥考林、搜房網(wǎng)等國(guó)內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)先后上市，對(duì)此很多業(yè)內(nèi)分析人士表示，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不斷催生的電子商務(wù)模式，正在引發(fā)一輪新的資本效應(yīng)。
馬云曾經(jīng)談到阿里巴巴的成功經(jīng)歷時(shí)，曾得意的說(shuō)到，“電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展，得中小企業(yè)者得天下”。阿里巴巴曾經(jīng)因?yàn)闉闊o(wú)數(shù)中小企業(yè)客戶提供商機(jī)，而獲得了廣大中小商企的青睞，如今，在廣州、深圳、溫州等地，一個(gè)新型電子商務(wù)解決方案——“客多推廣”，引來(lái)了當(dāng)?shù)厣碳业臒崤酰⒋笥邢砣虻内厔?shì)。從會(huì)員管理到提升品牌影響力，從拓展企業(yè)渠道到提供精準(zhǔn)營(yíng)銷解決方案，“客多推廣”為當(dāng)?shù)爻鞘猩倘?jīng)濟(jì)中的商家們提供各個(gè)方面的幫助，解決特別是中小商企面臨的經(jīng)營(yíng)難題，為中小商企吸引客源并維護(hù)其對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
更為獨(dú)特的是，由客多公司提出的，打造“商圈異業(yè)消費(fèi)鏈商盟”的獨(dú)特商業(yè)模式。作為商圈精準(zhǔn)營(yíng)銷的專家，商圈異業(yè)消費(fèi)鏈商盟商業(yè)模式的倡導(dǎo)者、領(lǐng)先的城市消費(fèi)行業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷解決方案供應(yīng)商，客多公司一方面憑借“客多推廣”將整合的商家及優(yōu)惠信息通過(guò)優(yōu)惠聯(lián)播網(wǎng)傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，從而幫助服務(wù)業(yè)商家實(shí)現(xiàn)“讓客戶來(lái)找您”的精準(zhǔn)營(yíng)銷效果；另一方面把消費(fèi)鏈上構(gòu)成商圈異業(yè)商盟合作的多個(gè)獨(dú)立商家，通過(guò)客多獨(dú)特的推廣服務(wù)模式在無(wú)形中整合為一個(gè)堅(jiān)固的聯(lián)合體，以協(xié)助服務(wù)業(yè)商家構(gòu)建異業(yè)消費(fèi)鏈商盟合作關(guān)系，利用整合的優(yōu)勢(shì)，相互之間互通互聯(lián)的口碑相傳方式，在為消費(fèi)鏈商盟中的盟友們贏得品牌知名度的同時(shí)，也拓寬了他們自身的營(yíng)銷渠道，獲得了更大的商機(jī)。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟的今天，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)很難打開(kāi)市場(chǎng)，而新型的電子商務(wù)解決方案“客多推廣“，卻為眾多的企業(yè)尤其是中小型商家指引了一條新的發(fā)展道路。這一新型的商業(yè)模式，讓”客多推廣”在贏得商家青睞的同時(shí)，也吸引了國(guó)內(nèi)外許多著名風(fēng)投的興趣，據(jù)了解，客多憑借其良好的異業(yè)商圈精準(zhǔn)營(yíng)銷的商業(yè)模式，獲得了美國(guó)藍(lán)馳美元基金(BLUERUN Ventures)、北極光創(chuàng)投美元基金(Northern Light)、阿里巴巴CTO吳炯(L.P.John Wu)等在內(nèi)的，多家國(guó)際著名風(fēng)險(xiǎn)基金的聯(lián)合投資。有業(yè)內(nèi)營(yíng)銷專家稱，“客多推廣”這一新型的電子商務(wù)解決方案，正在引發(fā)新一輪的資本效應(yīng)。
另外來(lái)自客多方面的高層透漏，接下來(lái)客多計(jì)劃在包括北京、上海、成都、深圳等全國(guó)一線城市商圈中大力推廣“客多推廣”精準(zhǔn)商圈營(yíng)銷解決方案，進(jìn)而在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展客多新型商業(yè)模式。(來(lái)源：環(huán)球時(shí)報(bào))
訊：對(duì)于中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，2011年是一個(gè)拐點(diǎn)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的火熱也直接反映到許多廣告主和廣告公司身上：今年第一季度，廣告主花在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷量比去年全年都要多。去年很多廣告主在做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方案時(shí)還需要再三考量，但是今年他們會(huì)直接尋求針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方案。
與此前的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷相比，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)于數(shù)據(jù)的依賴性更高。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)中蘊(yùn)含著更大的挖掘空間，數(shù)據(jù)挖掘的價(jià)值超越了以往搜索引擎和社交網(wǎng)絡(luò)，高效精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)挖掘能為開(kāi)發(fā)者和廣告主帶來(lái)價(jià)值，而這也對(duì)移動(dòng)廣告平臺(tái)提出了更高的技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)。
日前，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)字營(yíng)銷專家艾德思奇(adSage)公司公布了一組mobiSage智能移動(dòng)廣告平臺(tái)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，來(lái)自Andriod智能系統(tǒng)終端的APP廣告流量接近50%，遠(yuǎn)超于iPad和iPhone終端平臺(tái)；而在各類移動(dòng)終端APP廣告流量增長(zhǎng)趨勢(shì)對(duì)比中，Andriod平臺(tái)也是增長(zhǎng)最快的。
這從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)出了adSage作為一家跨中美兩國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)商所具有的強(qiáng)大數(shù)據(jù)挖掘能力。adSage基于多年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，傾力打造了精準(zhǔn)智能廣告平臺(tái)mobiSage，力求打造一個(gè)廣告主、商、開(kāi)發(fā)者各方共贏的移動(dòng)營(yíng)銷生態(tài)鏈。
2010年，adSage正式推出針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的廣告營(yíng)銷服務(wù)，并為此開(kāi)發(fā)了思奇移動(dòng)廣告平臺(tái)mobiSage。除了為廣告主提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中廣告與管理服務(wù)外，還為開(kāi)發(fā)者提供全面的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)解決方案。如應(yīng)用的跟蹤與監(jiān)測(cè)功能，為開(kāi)發(fā)者打造全面、及時(shí)、清晰的統(tǒng)計(jì)報(bào)表，讓開(kāi)發(fā)者更好地了解自己的應(yīng)用，幫助其更加游刃有余地進(jìn)入移動(dòng)營(yíng)銷領(lǐng)域；廣告的投放與監(jiān)測(cè)功能，通過(guò)廣告獲益分成的方式實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)者的流量變現(xiàn)。通過(guò)這兩方面功能，思奇移動(dòng)廣告平臺(tái)為開(kāi)發(fā)者提供了查流量、養(yǎng)流量、賣流量的全面運(yùn)營(yíng)解決方案。
mobiSage作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的智能移動(dòng)廣告平臺(tái)，支持包括iPhone、iPad、Andriod、Windows Mobile和Symbian等平臺(tái)，目前已覆蓋國(guó)內(nèi)90%以上的iPad移動(dòng)終端，服務(wù)于百度、沃爾沃等數(shù)百家廣告主，并為開(kāi)發(fā)者提供高達(dá)70%的收益分成，所提供的APP廣告形式包括圖片廣告、視頻廣告、撥打電話、APP下載等。
分析人士認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可能是未來(lái)10年互聯(lián)網(wǎng)公司最大的發(fā)展機(jī)會(huì)，但是在一座金礦面前，并非所有的淘金者都能賺得盆滿缽滿，要想取得大的收益，一方面要靠自身技術(shù)創(chuàng)新，另一方面則是要靠好的移動(dòng)廣告平臺(tái)來(lái)做推廣。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)的發(fā)展，數(shù)據(jù)價(jià)值將會(huì)更加凸顯，開(kāi)發(fā)者和廣告主想要獲得高效的精準(zhǔn)營(yíng)銷，需要更多mobiSage這樣的廣告平臺(tái)提供數(shù)據(jù)和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)上的支持，推動(dòng)行業(yè)的健康發(fā)展。(來(lái)源：《中國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)》 文/陳婷婷）
日前，傳漾科技在二線市場(chǎng)戰(zhàn)略布局，重磅推出業(yè)內(nèi)首款針對(duì)二線商的TG媒體聯(lián)合協(xié)作營(yíng)銷平臺(tái)，并在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)新品巡展，將傳漾智能營(yíng)銷之風(fēng)吹遍全國(guó)的每個(gè)重點(diǎn)城市。
“峨眉問(wèn)道，協(xié)作共贏”――7月21日，始發(fā)成都，TG智能營(yíng)銷風(fēng)暴席卷巴蜀，將嶄新的精準(zhǔn)營(yíng)銷理念帶進(jìn)西部地區(qū)，開(kāi)啟深耕二線城市的征程。
“湘江擊水，協(xié)作共贏”――8月18日，移師長(zhǎng)沙。直驅(qū)南下，將TG精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念在紅色湘土上繼續(xù)深入推廣。
“東湖觀瀾，協(xié)作共贏”――8月25日，轉(zhuǎn)戰(zhàn)武漢，作為此次巡展中濃墨重彩的一筆，傳漾科技與新華網(wǎng)湖北頻道簽訂了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，其中新華社湖北分社新聞信息中心主任劉繼伍先生在致辭中表示，非常高興TG新品會(huì)走進(jìn)武漢，也希望這個(gè)全新的營(yíng)銷平臺(tái)能夠給湖北的互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)帶來(lái)更智能、更高效的網(wǎng)絡(luò)廣告解決方案。
“華山論劍 協(xié)作共贏”――8月31日，收筆西安，全國(guó)TG新品巡展圓滿落幕。
傳漾科技在短短不到兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi),在二線重點(diǎn)城市，以牽一發(fā)動(dòng)全身之勢(shì)，在全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)范圍內(nèi)引發(fā)了一場(chǎng)“智能化營(yíng)銷風(fēng)暴”，吸引了眾多商的密切關(guān)注。
經(jīng)過(guò)聲勢(shì)浩大的全國(guó)巡展造勢(shì)之后，TG新品在市場(chǎng)上的主要優(yōu)勢(shì)也漸漸顯露于眾，一位已經(jīng)使用了TG新品的商負(fù)責(zé)人告訴記者，TG能夠提供給二線商艾瑞流量排名前1000家優(yōu)質(zhì)媒體資源的共享，更能協(xié)助二線商對(duì)于自有媒體庫(kù)進(jìn)行科學(xué)管理。它使得商的媒介資源不斷集成龐大的同時(shí)，還能夠更加科學(xué)高效的進(jìn)行廣告的采購(gòu)、、數(shù)據(jù)追蹤和監(jiān)測(cè)。并且，據(jù)悉，TG是目前互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)上唯一一款針對(duì)二線商的全新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)，它集智能化專業(yè)媒體采購(gòu)、自動(dòng)化生成排期、實(shí)時(shí)性數(shù)據(jù)報(bào)表等功能于一體，將為用戶帶來(lái)更加貼合市場(chǎng)需求，更加精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)廣告解決方案。
TG營(yíng)銷平臺(tái)真正做到了：
更省錢――媒體資源集約共享
媒體資源價(jià)格更透明、集合采購(gòu)價(jià)更低，商利潤(rùn)空間大；
更精準(zhǔn)――目標(biāo)受眾高效觸達(dá)
廣告投放更加精準(zhǔn)、高效、智能的幫助客戶精準(zhǔn)觸達(dá)受眾群；
更專業(yè)――高品質(zhì)服務(wù)支撐
提供更專業(yè)的策劃、媒介、創(chuàng)意服務(wù)以及完善的培訓(xùn)體系支撐；
更權(quán)威――第三方公信認(rèn)證
擁有更具公信力的三大權(quán)威第三方認(rèn)證。
如今，在全球化經(jīng)濟(jì)背景下，快速消費(fèi)品（以下簡(jiǎn)稱“快消品”）行業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)正面臨著復(fù)雜環(huán)境，在不同國(guó)家和地區(qū)范圍內(nèi)高效推動(dòng)營(yíng)銷，不僅是業(yè)務(wù)部門的契機(jī)，也成為IT部門的挑戰(zhàn)。
在眾多問(wèn)題中，較為突出的是如何迅速采集市場(chǎng)中的一手?jǐn)?shù)據(jù)并反饋利用。在早期，企業(yè)將產(chǎn)品營(yíng)銷數(shù)據(jù)記錄在紙張上，有時(shí)這些數(shù)據(jù)會(huì)被人工錄入業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但是格式不一致、錄入錯(cuò)誤、及時(shí)性差等問(wèn)題，使這部分?jǐn)?shù)據(jù)很難被有效利用。于是，上述基于文檔形式的數(shù)據(jù)采集工作，便對(duì)信息化提出了更高要求，涌現(xiàn)出一批以手持終端為媒體的移動(dòng)數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)。新技術(shù)的發(fā)展和推動(dòng)雖然滿足了許多企業(yè)在終端采集數(shù)據(jù)的要求，但是，簡(jiǎn)單的手持終端并沒(méi)有和企業(yè)級(jí)別應(yīng)用系統(tǒng)無(wú)縫集成，離散型的數(shù)據(jù)并沒(méi)有與業(yè)務(wù)邏輯完全契合，造成了大量“信息孤島”存在，并最終導(dǎo)致分析滯后，而滯后的數(shù)據(jù)和錯(cuò)誤的分析很有可能造成嚴(yán)重后果，影響企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。
因此，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，快消品企業(yè)更加看重營(yíng)銷數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)程度，希望新的移動(dòng)技術(shù)應(yīng)用可以滿足企業(yè)的新需求：提高企業(yè)的敏捷營(yíng)銷能力，更加快速地反應(yīng)市場(chǎng)需求，提升企業(yè)部署全新?tīng)I(yíng)銷方案的統(tǒng)一性。
營(yíng)銷策略“聯(lián)姻”移動(dòng)技術(shù)
在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷策略的推廣會(huì)極大影響銷售業(yè)績(jī)，尤其是快消品行業(yè)的營(yíng)銷，更要求做到精細(xì)準(zhǔn)確。精準(zhǔn)營(yíng)銷的本質(zhì)就是要通過(guò)可量化的市場(chǎng)定位技術(shù)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行定性定量分析。面對(duì)新的環(huán)境，精準(zhǔn)營(yíng)銷需要新的技術(shù)支持，在經(jīng)典的精準(zhǔn)營(yíng)銷理論中，譬如長(zhǎng)尾原理、六度分割理論、定制化營(yíng)銷等，已經(jīng)大量涉及到對(duì)終端數(shù)據(jù)的采集與分析。
而據(jù)美國(guó)知名市場(chǎng)研究公司Gartner分析，2012年移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)初步成熟，各種新的程序?qū)V泛應(yīng)用在移動(dòng)終端，企業(yè)級(jí)應(yīng)用也將普遍推廣。而第三代移動(dòng)通信技術(shù)（3G）也為此做好了技術(shù)準(zhǔn)備，能夠支持語(yǔ)音及多媒體數(shù)據(jù)通信：手持終端可以進(jìn)行多媒體的數(shù)據(jù)采集，語(yǔ)音文件、視頻文件、圖片信息以及生成超文本文件；數(shù)據(jù)傳輸速率上有了大幅度提升，3GPP LTE和AIE支持高效的網(wǎng)絡(luò)通信（見(jiàn)表1）；手持終端的存儲(chǔ)容量也有極大提高，以目前智能手機(jī)來(lái)看，存儲(chǔ)容量多為16G、32G以上，可以存儲(chǔ)更多的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)；移動(dòng)加密技術(shù)的提高，如數(shù)據(jù)傳輸密鑰加密、可嵌入的證書驗(yàn)證、端到端SSL數(shù)據(jù)加密、用戶的認(rèn)證及授權(quán)等，也保證了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。
表1 寬帶移動(dòng)通信技術(shù)
為了完成企業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，移動(dòng)技術(shù)提供了很好的支撐，多媒體數(shù)據(jù)采集可以全方位描述客戶的信息，高速的3G數(shù)據(jù)傳輸速率可以及時(shí)傳遞市場(chǎng)的最新需求和變化。因此，以先進(jìn)的移動(dòng)技術(shù)應(yīng)用于營(yíng)銷策略的實(shí)施推廣，將會(huì)讓移動(dòng)營(yíng)銷成為企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)手段。
首先，可以利用移動(dòng)終端深入挖掘潛在客戶。企業(yè)的營(yíng)銷策略不斷細(xì)化，在終端的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)實(shí)時(shí)采集不同客戶的信息，對(duì)于目標(biāo)群客戶進(jìn)行細(xì)化拜訪，在拜訪活動(dòng)的過(guò)程中與客戶積極互動(dòng)，并通過(guò)移動(dòng)終端技術(shù)將客戶的潛在需求和偏好記錄，在第一時(shí)間進(jìn)行機(jī)會(huì)產(chǎn)品訂單開(kāi)票的完整流程。
其次，可以進(jìn)行客戶化的定量營(yíng)銷。針對(duì)不同的細(xì)分客戶，精準(zhǔn)的定制化營(yíng)銷最具成效。在市場(chǎng)終端，可以借助手持設(shè)備完成豐富的營(yíng)銷活動(dòng)，比如市場(chǎng)調(diào)查、客戶競(jìng)猜等，這些市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)可以在前期精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分之后進(jìn)行，有的放矢，達(dá)到最佳效果。
最后，可以為客戶提供持續(xù)的后續(xù)服務(wù)。針對(duì)需要持續(xù)提供服務(wù)的產(chǎn)品，在現(xiàn)場(chǎng)使用手持終端，可以最大限度地為客戶提供精確服務(wù)，比如送換貨簽收、定期回訪、保養(yǎng)等等，甚至可以通過(guò)與客戶的移動(dòng)設(shè)備聯(lián)動(dòng)，完成企業(yè)文化的宣傳推廣甚至必要的促銷培訓(xùn)，從而提高客戶的忠誠(chéng)度。
構(gòu)建移動(dòng)營(yíng)銷模型
針對(duì)快銷品行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)，可以總結(jié)出在上游會(huì)有若干外部供應(yīng)商和制造商，而在下游存在多個(gè)購(gòu)買層級(jí)，會(huì)有二級(jí)經(jīng)銷商、轉(zhuǎn)售商、配送中心、物流服務(wù)商，底層銷售環(huán)節(jié)包括各類零售終端如商超、餐飲、雜貨店、直營(yíng)、加盟等。
此外，在全球化運(yùn)作情形下，不同地區(qū)還需要建立跨地域的物流倉(cāng)儲(chǔ)合作網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，也需要建立和二級(jí)經(jīng)銷商相匹配的物流系統(tǒng)。業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)層級(jí)架構(gòu)明晰，上游工業(yè)制造商與商業(yè)企業(yè)交互，商業(yè)企業(yè)再與下游的經(jīng)銷商、轉(zhuǎn)售商交互，二級(jí)市場(chǎng)中經(jīng)銷商和轉(zhuǎn)售商的配送物流中心面對(duì)市場(chǎng)底層商超雜貨店等，最終產(chǎn)品流向客戶。在這一整套流程中，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)多是雙向的，所以，不同層級(jí)之間的數(shù)據(jù)接口也都不相同。
在這個(gè)復(fù)雜的業(yè)務(wù)環(huán)境中，快銷品行業(yè)不僅需要洞悉二級(jí)經(jīng)銷商的營(yíng)銷狀況，更需要掌握底層消費(fèi)者的需求狀態(tài)，與經(jīng)銷商合作共享業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)資源。而面對(duì)全球化的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，更需要梳理清楚企業(yè)內(nèi)外部的業(yè)務(wù)邏輯，統(tǒng)一考慮不同層級(jí)的業(yè)務(wù)處理。
面對(duì)多市場(chǎng)不同區(qū)域，各個(gè)子系統(tǒng)之間相互流轉(zhuǎn)的數(shù)據(jù)需要建立統(tǒng)一的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)快銷品行業(yè)，大致包括以下4種數(shù)據(jù)類型：產(chǎn)品數(shù)據(jù)、合作伙伴數(shù)據(jù)、價(jià)格數(shù)據(jù)、組織模型數(shù)據(jù)。其中，產(chǎn)品數(shù)據(jù)包括基本的產(chǎn)銷規(guī)格信息、銷售范圍控制信息，合作伙伴數(shù)據(jù)包括二級(jí)經(jīng)銷商和底層消費(fèi)者的分類信息，價(jià)格數(shù)據(jù)包括批發(fā)、零售、促銷價(jià)格以及各個(gè)價(jià)格的有效區(qū)間信息，組織模型數(shù)據(jù)包括整體組織架構(gòu)單元詳細(xì)信息和層級(jí)信息。
根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，建立符合快銷品行業(yè)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)模型，首先總公司制定針對(duì)品牌的營(yíng)銷推廣方案、活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃和營(yíng)銷任務(wù)；在第二層級(jí)，由經(jīng)銷商制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃和具體的任務(wù)；在第三層級(jí)，落實(shí)執(zhí)行多渠道的營(yíng)銷，最終環(huán)節(jié)的營(yíng)銷KPI以報(bào)表形式反饋到各個(gè)層級(jí)。
傳統(tǒng)的IT系統(tǒng)多能支持網(wǎng)絡(luò)和電話營(yíng)銷，很難實(shí)現(xiàn)上述模型中的移動(dòng)營(yíng)銷功能，而在移動(dòng)技術(shù)迅速發(fā)展的支持下，異構(gòu)系統(tǒng)與移動(dòng)營(yíng)銷的結(jié)合則變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)，徹底打通了多渠道營(yíng)銷的路徑。
行業(yè)應(yīng)用實(shí)例
某快銷品公司總部位于上海，自1991年起連續(xù)十幾年位列“中國(guó)最大500家出口企業(yè)”，是首批獲得“中國(guó)海關(guān)AA類企業(yè)”最高信用等級(jí)的企業(yè)之一。目前，公司出口的產(chǎn)品進(jìn)入全球幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)的海外市場(chǎng)，進(jìn)出口貿(mào)易總額過(guò)億美元。
經(jīng)過(guò)前期方案論證，該公司決定實(shí)施SAP產(chǎn)品套件和PDA移動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)，作為公司開(kāi)展海外市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要載體，主要包括CRM業(yè)務(wù)系統(tǒng)、BW報(bào)表系統(tǒng)、PORTAL門戶系統(tǒng)和PDA移動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)，著重在二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展渠道管理和移動(dòng)營(yíng)銷。
此公司可以在CRM系統(tǒng)中設(shè)定市場(chǎng)營(yíng)銷方案，并聯(lián)合二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商共同設(shè)計(jì)針對(duì)某品牌的活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃和營(yíng)銷任務(wù)，最終由二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行具體任務(wù)，完成情況可以通過(guò)BW報(bào)表展示給不同層級(jí)的用戶。三個(gè)系統(tǒng)間，PORTAL負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)展示，BW抽取業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，CRM則向PORTAL和BW提供數(shù)據(jù)（圖1），而移動(dòng)PDA系統(tǒng)則負(fù)責(zé)從一線市場(chǎng)獲得數(shù)據(jù)傳輸給CRM系統(tǒng)（圖2）。
圖1 系統(tǒng)數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)
圖2 PDA系統(tǒng)數(shù)據(jù)傳輸
在實(shí)施過(guò)程中，各系統(tǒng)分別完成不同的功能點(diǎn)，移動(dòng)PDA系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)主數(shù)據(jù)收集、訪銷訂單管理、市場(chǎng)調(diào)研管理以及銷售日?qǐng)?bào)表的管理；CRM系統(tǒng)主要實(shí)施主數(shù)據(jù)的維護(hù)、銷售單據(jù)的管理、二級(jí)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理、市場(chǎng)營(yíng)銷方案管理、活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃管理、營(yíng)銷任務(wù)管理；BW系統(tǒng)則實(shí)施銷售報(bào)表分析、二級(jí)經(jīng)銷商庫(kù)存分析、二級(jí)經(jīng)銷商銷售分析、營(yíng)銷方案分析、實(shí)施計(jì)劃分析、營(yíng)銷任務(wù)分析等功能。
通過(guò)建立以上系統(tǒng)，該公司取得了良好成效：
基本主數(shù)據(jù)方面，通過(guò)移動(dòng)PDA系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集，基本涵蓋了組織架構(gòu)、合作伙伴、產(chǎn)品以及價(jià)格主數(shù)據(jù)維護(hù)。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息為渠道工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供信息來(lái)源及分析基礎(chǔ)，使得整個(gè)市場(chǎng)的基本信息及運(yùn)行信息得以透明化，數(shù)據(jù)的及時(shí)性也得到了保證。
渠道商主數(shù)據(jù)方面，通過(guò)移動(dòng)PDA系統(tǒng)對(duì)渠道管理中涉及的物流倉(cāng)儲(chǔ)、組織架構(gòu)、合作伙伴主數(shù)據(jù)的維護(hù)，構(gòu)建了從總部機(jī)構(gòu)到各市場(chǎng)各地區(qū)完整的渠道組織結(jié)構(gòu)，并且為渠道的深入分析提供了基礎(chǔ)。
營(yíng)銷方案與計(jì)劃方面，定期統(tǒng)一制定營(yíng)銷方案和計(jì)劃，并通過(guò)移動(dòng)PDA系統(tǒng)分配到每位一線銷售員，針對(duì)客戶銷售、信息收集和市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)整體的拜訪計(jì)劃和完成情況，統(tǒng)一管理并跟蹤整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷情況。
渠道管理方面，通過(guò)移動(dòng)PDA系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了整個(gè)渠道節(jié)點(diǎn)進(jìn)貨和移庫(kù)信息的收集，包括多個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商之間的移庫(kù)信息；另外對(duì)庫(kù)存類型區(qū)分為多個(gè)層級(jí)，進(jìn)一步細(xì)化了渠道管理程度。
移動(dòng)營(yíng)銷方面，通過(guò)移動(dòng)PDA系統(tǒng)保證了市場(chǎng)終端數(shù)據(jù)收集、整理的靈活性，高效的移動(dòng)通信速率完善了數(shù)據(jù)在異構(gòu)系統(tǒng)中傳輸?shù)臏?zhǔn)確性，在移動(dòng)終端設(shè)備里，完成客戶訪銷訂單的錄入、營(yíng)銷問(wèn)卷的調(diào)查、客戶主數(shù)據(jù)的維護(hù)和產(chǎn)品價(jià)格信息的采集等工作，以此為各級(jí)報(bào)表分析提供了依據(jù)。
多維度的報(bào)表分析方面，完成年度銷售報(bào)表、年度銷售周報(bào)表、每周銷售報(bào)表、自由日期銷售報(bào)表、銷售變化分析（季度）、銷售變化分析（月）、銷售變化分析（周）、銷售排名分析（季度）、銷售排名分析（月）、銷售排名分析（周）、自由日期銷售排名分析、銷售結(jié)構(gòu)分析（季度）、銷售結(jié)構(gòu)分析（月）、銷售結(jié)構(gòu)分析（周）、自由日期銷售結(jié)構(gòu)分析、月成交率分析、周成交率分析、單品月成交率分析、單品周成交率分析、按產(chǎn)品銷售情況篩選客戶、促銷貢獻(xiàn)分析等。
從上述應(yīng)用實(shí)例可以看到，IT架構(gòu)與快消品行業(yè)相結(jié)合建立起的架構(gòu)模型，可以滿足業(yè)務(wù)需求，并且在引入移動(dòng)技術(shù)后，大大提升了企業(yè)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的管控力度。
未來(lái)發(fā)展方向
首先，將移動(dòng)應(yīng)用數(shù)據(jù)方案轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)中心。大力發(fā)展的移動(dòng)技術(shù)可以更加廣泛地收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)，更加精細(xì)化地收集多方面數(shù)據(jù)，移動(dòng)技術(shù)的應(yīng)用不僅是在收集企業(yè)所關(guān)心的應(yīng)用數(shù)據(jù)，也可以在個(gè)人信息保護(hù)的前提下對(duì)商業(yè)環(huán)境數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，加之企業(yè)本身對(duì)行業(yè)的理解，運(yùn)用及時(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析行業(yè)趨勢(shì)，在市場(chǎng)上形成獨(dú)立的數(shù)據(jù)分析觀點(diǎn)，這樣，就將移動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)由成本中心轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)中心。
奧美世紀(jì)（Neo@Ogilvy）
【公司簡(jiǎn)介】奧美世紀(jì)是WPP旗下奧美集團(tuán)的子公司，提供全方位的新媒體策劃和購(gòu)買以及直效媒介規(guī)劃服務(wù)。
【主要業(yè)務(wù)】數(shù)字廣告和行銷、數(shù)字電視、電子郵件行銷、搜索行銷、數(shù)字媒體的新形式（如博客和視頻博客）等。
狄杰斯（Digitas）
【公司簡(jiǎn)介】狄杰斯企業(yè)管理咨詢有限公司隸屬于陽(yáng)獅集團(tuán)，是中國(guó)專長(zhǎng)于設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案全案的專業(yè)數(shù)字營(yíng)銷公司。
【主要業(yè)務(wù)】將媒體、營(yíng)銷、技術(shù)、創(chuàng)意、想象與分析融為一體，為客戶提供全方位服務(wù)，同時(shí)擁有和運(yùn)營(yíng)著獨(dú)立醫(yī)藥營(yíng)銷品牌――Digitas Health，以及專業(yè)全球數(shù)字制作公司――Prodigious Worldwide。
知世?安索帕(wwwins Isobar)
【公司簡(jiǎn)介】知世?安索帕隸屬于安吉斯媒體集團(tuán)，是華人市場(chǎng)頗具領(lǐng)導(dǎo)地位的數(shù)字營(yíng)銷顧問(wèn)公司，擅長(zhǎng)整合無(wú)限創(chuàng)意與專業(yè)技術(shù)，為客戶提供最佳的商業(yè)解決方案。
【主要業(yè)務(wù)】全方位整合營(yíng)銷服務(wù)，包括提供創(chuàng)意和營(yíng)銷策略、廣告投放、社會(huì)化媒體、SEO/SEM營(yíng)銷等。
Tribal DDB
【公司簡(jiǎn)介】Tribal DDB是DDB中國(guó)的一員，隸屬于宏盟集團(tuán)（Omnicom Group Inc.），是數(shù)字化的營(yíng)銷專家，為客戶提供滿足消費(fèi)者需求的整合營(yíng)銷策略及創(chuàng)新的品牌互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)。
【主要業(yè)務(wù)】全方位的數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)。
電眾數(shù)碼（&c. Inc.）
【公司簡(jiǎn)介】電眾數(shù)碼著眼于數(shù)字時(shí)代最領(lǐng)先的營(yíng)銷模式，整合市場(chǎng)資源、創(chuàng)意資源、媒體資源，為互動(dòng)領(lǐng)域提供綜合服務(wù)。
【主要業(yè)務(wù)】網(wǎng)絡(luò)行銷策略；網(wǎng)絡(luò)媒介策略與計(jì)劃；網(wǎng)絡(luò)媒介購(gòu)買、投放、監(jiān)測(cè)、評(píng)估、優(yōu)化；SEM；網(wǎng)絡(luò)公關(guān)；網(wǎng)絡(luò)廣告與營(yíng)銷網(wǎng)站的創(chuàng)意構(gòu)思、視覺(jué)設(shè)計(jì)互動(dòng)技術(shù)開(kāi)發(fā)、制作。
昌榮互動(dòng)
【公司簡(jiǎn)介】昌榮互動(dòng)隸屬于中國(guó)本土最具實(shí)力的整合傳播集團(tuán)之一昌榮傳播集團(tuán)，擁有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)投放及管理技術(shù)，以及強(qiáng)大的媒體購(gòu)買能力，是專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)整合傳播服務(wù)公司。
【主要業(yè)務(wù)】互聯(lián)網(wǎng)廣告、創(chuàng)意、策劃、公關(guān)、輿情管理、口碑營(yíng)銷、網(wǎng)站構(gòu)建與優(yōu)化、新媒體創(chuàng)建與管理。
廣告商
華揚(yáng)聯(lián)眾（Hylink Ad）
【公司簡(jiǎn)介】自2003年起成功轉(zhuǎn)型為提供互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)字媒體領(lǐng)域全方位服務(wù)的廣告公司，并致力于提供跨媒體領(lǐng)域的整合營(yíng)銷服務(wù)。
【主要業(yè)務(wù)】提供策略、創(chuàng)意、媒介整合等服務(wù)。
騰信創(chuàng)新
【公司簡(jiǎn)介】騰信創(chuàng)新綜合運(yùn)用數(shù)字媒體的多種解決方案，向客戶提供各種創(chuàng)新的數(shù)字溝通和數(shù)字行銷服務(wù)。
【主要業(yè)務(wù)】廣告、媒體計(jì)劃與采購(gòu)、策略支持、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、創(chuàng)意響應(yīng)、SEM、SEO、騰信富媒體、騰信無(wú)線營(yíng)銷平臺(tái)、游戲植入廣告平臺(tái)等。
新意互動(dòng)（CIG）
【公司簡(jiǎn)介】新意互動(dòng)一直致力于專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播服務(wù)，是專業(yè)的整合數(shù)字營(yíng)銷解決方案提供商。
【主要業(yè)務(wù)】網(wǎng)絡(luò)廣告投放與創(chuàng)意、網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)整合公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)、無(wú)線營(yíng)銷及其他數(shù)字營(yíng)銷等。
葛瑞廣告
【公司簡(jiǎn)介】葛瑞廣告是隸屬于WPP集團(tuán)的葛瑞集團(tuán)旗下的子公司，全球最大的廣告商之一，專注于品牌管理和廣告業(yè)務(wù)。
【主要業(yè)務(wù)】提供集品牌策劃、創(chuàng)意、媒體、整合行銷和互動(dòng)推廣于一體的服務(wù)。
三星鵬泰
【公司簡(jiǎn)介】三星鵬泰提供整合Digital Marketing的管理咨詢服務(wù)。
【主要業(yè)務(wù)】基于中國(guó)商務(wù)環(huán)境的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)戰(zhàn)略、網(wǎng)站建設(shè)策略與運(yùn)營(yíng)方案、各類互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)以及客戶管理系統(tǒng)的全方位整合管理咨詢服務(wù)。
歐安派（O.M.P）
【公司簡(jiǎn)介】上海歐安派廣告?zhèn)鞑ビ邢薰臼且患姨峁┗?dòng)行銷顧問(wèn)服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，為客戶提供專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)整合營(yíng)銷方案。
【主要業(yè)務(wù)】網(wǎng)絡(luò)整合行銷、網(wǎng)絡(luò)口碑公關(guān)策劃執(zhí)行、網(wǎng)絡(luò)媒體計(jì)劃與購(gòu)買、網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)意設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、多媒體效果設(shè)計(jì)等。
廣告網(wǎng)絡(luò)
好耶
【公司簡(jiǎn)介】好耶廣告網(wǎng)絡(luò)是一家集網(wǎng)絡(luò)廣告技術(shù)服務(wù)、線上營(yíng)銷服務(wù)和效果營(yíng)銷服務(wù)為一體的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)公司。
【主要業(yè)務(wù)】涵蓋了廣告投放、監(jiān)管、創(chuàng)意、定向和效果評(píng)測(cè)等。
隨視傳媒
【公司簡(jiǎn)介】隨視傳媒作為百度TV獨(dú)家運(yùn)營(yíng)伙伴，是中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)視頻廣告分發(fā)平臺(tái)，也是中國(guó)第一大互聯(lián)網(wǎng)廣告智能傳播服務(wù)商。
【主要業(yè)務(wù)】以數(shù)字營(yíng)銷為主營(yíng)業(yè)務(wù)，擁有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的智能化數(shù)字媒體投資管理平臺(tái)AdMan與DIGIEQ，為每一位廣告主提供最高ROI(投資回報(bào)率)和可衡量的傳播效果分析。
易傳媒
【公司簡(jiǎn)介】易傳媒（AdChina）是中國(guó)的一家整合數(shù)字平臺(tái)，致力于為品牌主和公司提供整合數(shù)字營(yíng)銷解決方案。
【主要業(yè)務(wù)】品牌推廣、口碑營(yíng)銷和在線銷售等一系列產(chǎn)品和服務(wù)。
聚勝萬(wàn)合（MediaV）
【公司簡(jiǎn)介】聚勝萬(wàn)合（MediaV）是一家專業(yè)從事精準(zhǔn)營(yíng)銷及數(shù)字營(yíng)銷的專業(yè)廣告技術(shù)和服務(wù)機(jī)構(gòu)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的精細(xì)分類和定向廣告效果的動(dòng)態(tài)優(yōu)化。
【主要業(yè)務(wù)】廣告資源管理、廣告投放控制、廣告效果分析和監(jiān)測(cè)、數(shù)據(jù)處理及動(dòng)態(tài)優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)監(jiān)測(cè)及網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)行為分析、目標(biāo)受眾精細(xì)分類等。
傳漾科技
【公司簡(jiǎn)介】傳漾科技以廣告技術(shù)和數(shù)據(jù)洞察為驅(qū)動(dòng)，致力于成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的商業(yè)智能引擎。
【主要業(yè)務(wù)】廣告投放、效果監(jiān)測(cè)、電子商務(wù)、廣告銷售、技術(shù)研發(fā)及各項(xiàng)增值服務(wù)。
悠易互通
【公司簡(jiǎn)介】悠易互通是中國(guó)領(lǐng)先的受眾網(wǎng)絡(luò)數(shù)字營(yíng)銷公司。致力于以互聯(lián)網(wǎng)廣告定向技術(shù)及優(yōu)化系統(tǒng)，深入分析中國(guó)網(wǎng)民的興趣與屬性；通過(guò)數(shù)字媒體整合傳播渠道，為客戶的品牌數(shù)字營(yíng)銷提供全方位的解決方案。
【主要業(yè)務(wù)】受眾洞察、精準(zhǔn)定向及優(yōu)化、整合媒介購(gòu)買、精準(zhǔn)用戶關(guān)系管理、分析報(bào)告。
互動(dòng)通
【公司簡(jiǎn)介】hdtMEDIA是hdt*互動(dòng)通旗下全新一代數(shù)字媒體營(yíng)銷服務(wù)品牌，覆蓋中國(guó)四大門戶網(wǎng)站、搜索引擎和超過(guò)千家的垂直網(wǎng)站，以及數(shù)字領(lǐng)域所有媒體平臺(tái)。
【主要業(yè)務(wù)】 全面綜合媒體資源、廣告形式、投放技術(shù)，為客戶量身定制媒介整合策略。
無(wú)線營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)
億動(dòng)廣告?zhèn)髅剑∕adhouse）
【公司簡(jiǎn)介】?jī)|動(dòng)廣告?zhèn)髅绞侵袊?guó)最大、最智能的移動(dòng)廣告網(wǎng)絡(luò)，以領(lǐng)先的無(wú)線營(yíng)銷解決方案，通過(guò)整合廣告主和無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)資源，充分實(shí)現(xiàn)無(wú)線媒體的巨大能量。
【主要業(yè)務(wù)】無(wú)線廣告精準(zhǔn)投放、無(wú)線廣告效果監(jiān)測(cè)、無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)廣告技術(shù)支持、一站式無(wú)線廣告營(yíng)銷和管理服務(wù)等。
百分通聯(lián)
隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，一個(gè)全新的時(shí)代正向我們走來(lái)。移動(dòng)、電商、搜索、社交等都成為這個(gè)時(shí)代最具代表性的標(biāo)志。在面對(duì)大量碎片化信息的時(shí)候，消費(fèi)者最終記住的往往只是一個(gè)簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)或畫面。這樣的背景下，制定高效的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略，吸引目標(biāo)消費(fèi)者，從而擴(kuò)大品牌影響，提升銷售額，成為品牌們不得不迎接的挑戰(zhàn)。許多走在前沿的品牌們正與數(shù)字媒體平臺(tái)一起不斷嘗試。
讓我們看看雀巢是如何通過(guò)數(shù)字營(yíng)銷解決方案高效的賣掉一款雪糕的。
在互聯(lián)網(wǎng)掀起“笨NANA”熱潮
“笨NANA”是雀巢推出的一款有趣的新品，你或許多多少少會(huì)在社交媒體中看到你的朋友分享這款雪糕的有趣的圖片或者有趣的話題。對(duì)于傳播季節(jié)性要求較高的雀巢笨NANA來(lái)講，需要第一時(shí)間得到消費(fèi)者的注意，這是需要首要考慮的問(wèn)題。雀巢選擇了互動(dòng)性和參與性高的數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)，與社會(huì)化媒體合作，通過(guò)多平臺(tái)的互動(dòng)傳播與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通，將網(wǎng)絡(luò)用戶成功轉(zhuǎn)化成了品牌的主動(dòng)傳播者，于是雀巢很快達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)。
那么接下來(lái)就要通過(guò)熱門話題，吸引潛在消費(fèi)者了。“給我一支雀巢笨NANA，我就能創(chuàng)造一個(gè)神奇島！”根據(jù)產(chǎn)品的消費(fèi)人群特征，雀巢與騰訊合作，將線上活動(dòng)深度綁定了目標(biāo)受眾使用率最高產(chǎn)品之一的QQ寵物游戲平臺(tái)，并定制了Minisite神奇島互動(dòng)環(huán)節(jié)，在騰訊龐大用戶規(guī)模的基礎(chǔ)上精準(zhǔn)找到目標(biāo)消費(fèi)人群。
配合游戲平臺(tái)的推廣，活動(dòng)還利用騰訊微博平臺(tái)引爆熱潮，通過(guò)充滿趣味的話題制造期待，借助病毒視頻進(jìn)一步推波助瀾，產(chǎn)生了海量的UGC內(nèi)容，讓曬笨NANA成為了一種好玩的新時(shí)尚，雀巢笨NANA將“神奇、有趣、驚喜”的概念，精準(zhǔn)的傳達(dá)給受眾，快速提升了品牌知名度，掀起了全民“笨NANA”熱潮。
使用數(shù)字媒體獲得品牌與效果雙重收益
雀巢選擇了具有社交優(yōu)勢(shì)的騰訊媒體平臺(tái)做合作數(shù)字媒體，旨在借助騰訊8億的用戶規(guī)模，社交平臺(tái)的大覆蓋面為雀巢笨NANA的傳播提供了一個(gè)巨大的推廣平臺(tái)。活動(dòng)數(shù)據(jù)顯示，騰訊量身打造的網(wǎng)絡(luò)神奇島互動(dòng)社區(qū)最終成功吸引了664萬(wàn)次用戶互動(dòng)和12億次品牌曝光，笨NANA騰訊微博粉絲增至7.6萬(wàn)，為與核心受眾深度互動(dòng)溝通奠定了基礎(chǔ)。
除了線上的全平臺(tái)推廣外，活動(dòng)還在線下還原虛擬神奇島。在全國(guó)6大城市，真實(shí)重現(xiàn)線上神奇魔幻游戲，任何年齡的人都能在這活躍氣氛里找到童真樂(lè)趣。從線上主題活動(dòng)到線下真實(shí)樂(lè)園，再回歸線上口碑熱議，形成了傳播閉環(huán)，幫助品牌更有效圈定目標(biāo)消費(fèi)人群。據(jù)活動(dòng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每場(chǎng)平均5000多人參與，直接帶動(dòng)銷量平均每場(chǎng)4000根。
據(jù)雀巢相關(guān)人士介紹，雀巢笨NANA僅用了3個(gè)月時(shí)間，銷售就完成全年目標(biāo)的150%，成為當(dāng)時(shí)雀巢大中華區(qū)銷售排名第一的單品。“當(dāng)雀巢笨NANA極力尋求一種辦法能夠快速鎖定目標(biāo)用戶并準(zhǔn)確傳播自己神奇、有趣的產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，騰訊的創(chuàng)新高效解決方案幫助我們解決了一切問(wèn)題。”在雀巢笨NANA的營(yíng)銷推廣中，雀巢食品與飲料部董事總經(jīng)理Daniel Lutz如此表示。
使用數(shù)字媒體作為營(yíng)銷平臺(tái)，最大的魅力就在于營(yíng)銷解決方案不是一成不變，相反會(huì)非常創(chuàng)新靈活，不斷挑戰(zhàn)品牌和媒體平臺(tái)的洞察與創(chuàng)新。基于15年經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新的積累，騰訊自身集規(guī)模（Scale）覆蓋、精準(zhǔn)化大數(shù)據(jù)洞察（Insight）、更加靈活高效的解決方案（Solution）等營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)價(jià)值，能夠?yàn)槠放茢?shù)字營(yíng)銷的推廣提供最大的支持。騰訊豐富的產(chǎn)品資源以及創(chuàng)新高效的解決方案是幫助雀巢笨NANA實(shí)現(xiàn)品牌與效果雙重收益的重要保證。
京東大客戶部副總經(jīng)理李靖在接受《 中國(guó)信息化周報(bào) 》記者采訪的時(shí)候也提到，無(wú)論是技術(shù)，還是商用模式的創(chuàng)新，他們都希望基礎(chǔ)打得更扎實(shí)一些，然后再把步子邁得更大一點(diǎn)。細(xì)數(shù)京東企業(yè)購(gòu)這一年來(lái)的戰(zhàn)略部署，其中也不難發(fā)現(xiàn)，每一次模式的創(chuàng)新和布局的推進(jìn)，其目的都是為了滿足客戶的需求。
宏大的棋局已經(jīng)展開(kāi)
在4?26戰(zhàn)略會(huì)上，京東針對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)了商用、服務(wù)和品牌三大戰(zhàn)略。之后又相繼了“翼采”平臺(tái)和企業(yè)采購(gòu)移動(dòng)解決方案，從而打造成了“智、慧、云、翼”平臺(tái)+移動(dòng)解決方案的全產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)采購(gòu)解決方案體系。
然而，隨著市場(chǎng)的變化，企業(yè)的需求變得更加個(gè)性化。此時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案顯然不再受用，而是需要京東企業(yè)購(gòu)提出更加細(xì)分、精準(zhǔn)的解決方案。
通過(guò)“蜂巢”大數(shù)據(jù)系統(tǒng)對(duì)海量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、處理和挖掘之后，京東企業(yè)購(gòu)提出了面向外企以及制造業(yè)企業(yè)的行業(yè)解決方案，滿足了個(gè)性化需求，并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷。“我們不希望只是做一個(gè)交易平臺(tái)，僅僅去幫助廠商賣產(chǎn)品，我們一定要在這中間為客戶提供一些增值服務(wù)，未來(lái)所有的商業(yè)模式也都會(huì)基于此去展開(kāi)。”李靖如此說(shuō)道。
京東商用四處出擊
京東商用戰(zhàn)略在之初，就提出構(gòu)建“需求+營(yíng)銷+交易+金融+供應(yīng)”的垂直整合閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈，并建設(shè)面向“客戶+廠商+服務(wù)商+咨詢商”的共享開(kāi)放平臺(tái)，從而使商用采購(gòu)主體發(fā)揮專長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)化配置。發(fā)展到現(xiàn)在，整合閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈+建設(shè)共享開(kāi)放平臺(tái)仍然是京東商用的主要模式。通過(guò)“蜂巢”大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、“商用場(chǎng)景化解決方案”、“商采通”、“企悅管理”等智能采購(gòu)工具的應(yīng)用，來(lái)解決傳統(tǒng)商用模式存在的企業(yè)采購(gòu)不透明、采購(gòu)過(guò)程復(fù)雜、內(nèi)部組織合作有障礙、信息化采購(gòu)平臺(tái)無(wú)法自動(dòng)化、采購(gòu)過(guò)程從長(zhǎng)尾走向爛尾等難題。
在上個(gè)月舉辦的華東分享會(huì)上，京東商用聯(lián)合惠普共同了商用筆記本電腦產(chǎn)品。而在此次華南分享會(huì)上，京東商用又聯(lián)合康佳了最新商用電視以及康佳電視版廣告機(jī)系統(tǒng)。
深圳市康佳商用系統(tǒng)科技有限公司經(jīng)理李躍軍表示：“通過(guò)跟京東的合作，我們達(dá)到了雙贏。比如，京東為我們帶來(lái)物流配送，不僅如此，在市場(chǎng)需求上，京東為我們提供大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位。對(duì)于京東來(lái)說(shuō)，也可以利用我們遍布全國(guó)的服務(wù)維修網(wǎng)點(diǎn)，有效保障京東服務(wù)質(zhì)量。”
京東商用聯(lián)合惠普和康佳等廠商新品的模式，其實(shí)在京東內(nèi)部已經(jīng)成了一種常態(tài)，他們每個(gè)月在線上線下都會(huì)有類似產(chǎn)品。李靖表示：“我們的商業(yè)模式，就是不斷探索符合商家專業(yè)的產(chǎn)品，并精準(zhǔn)推送到有相應(yīng)需求的客戶手上。”
另外，李靖也提到，在華東，外企比較多，華北就是政府機(jī)關(guān)和高校、研究機(jī)構(gòu)比較多，在華南民企更加多一些。所以不同客戶類型和不同行業(yè)有所不同，所以導(dǎo)致每個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷策略和銷售模式，包括跟廠商合作的重點(diǎn)也有所不同。
全球廣告的支出和投放都在關(guān)注著中國(guó)。蓬勃發(fā)展的中國(guó)廣告市場(chǎng)中，由移動(dòng)化、視頻化以及大數(shù)據(jù)等驅(qū)動(dòng)的數(shù)字營(yíng)銷更是乘風(fēng)破浪一路直上，給整個(gè)廣告營(yíng)銷帶來(lái)顛覆性的改變。
面對(duì)這樣的新時(shí)代，“媒體和公司幫助品牌客戶在正確理念的指導(dǎo)下，通過(guò)適合的溝通渠道在不同的設(shè)備端，及時(shí)高效地找到精準(zhǔn)目標(biāo)群體是非常必要的，”陽(yáng)獅銳奇集團(tuán)（VivaKi）全球CEO Frank Voris指出。
近期，F(xiàn)rank Voris攜陽(yáng)獅銳奇集團(tuán)全球一眾高管訪華，為了更加直觀的了解中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷市場(chǎng)，他們選擇到騰訊這家具有代表意義的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)實(shí)地“學(xué)習(xí)”，并希望雙方能夠達(dá)成更加緊密的合作。
不只是工具和媒介，而是思維
數(shù)字變革時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷思維需要做出改變，數(shù)字媒體不只是可以利用的新工具或新媒介組合，更是新的營(yíng)銷思維。“由技術(shù)變革所帶來(lái)的移動(dòng)化等數(shù)字發(fā)展趨勢(shì)，正在重構(gòu)整個(gè)廣告營(yíng)銷的最新DNA，變革的旅程已經(jīng)開(kāi)始。”在雙方的交流中，騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體事業(yè)群總裁、集團(tuán)高級(jí)執(zhí)行副總裁劉勝義也給出了相似的肯定答復(fù)。
劉勝義認(rèn)為，深入的數(shù)據(jù)挖掘及用戶洞察、整合的內(nèi)容營(yíng)銷、實(shí)時(shí)監(jiān)控及優(yōu)化應(yīng)該將是下一代數(shù)字營(yíng)銷中必須具備的三個(gè)要點(diǎn)。
關(guān)注大數(shù)據(jù)和內(nèi)容營(yíng)銷
CNNIC最新數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月，中國(guó)使用手機(jī)上網(wǎng)人群已經(jīng)超越PC端，比例高達(dá)78.5%，中國(guó)已進(jìn)入移動(dòng)化的時(shí)代。
面對(duì)全新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境，騰訊做了充分的應(yīng)對(duì)布局。在移動(dòng)端，前不久微信推出了支付功能，為廣告主與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)線上線下的溝通，進(jìn)行O2O營(yíng)銷提供了更多可能。此外，大數(shù)據(jù)和內(nèi)容營(yíng)銷也將是未來(lái)需要關(guān)注的重要方向。以騰訊為例，今年相繼推出了Tencent Ad Exchange廣告交易平臺(tái)和“騰果”DSP平臺(tái)，借助大數(shù)據(jù)的力量，全力打造快捷、高效、精準(zhǔn)的廣告投放；在內(nèi)容層面，騰訊視頻大力發(fā)展精品大劇及原創(chuàng)自制節(jié)目，為品牌廣告主進(jìn)行深度內(nèi)容營(yíng)銷提供了優(yōu)質(zhì)渠道。
作為重要的合作伙伴，騰訊曾在倫敦奧運(yùn)會(huì)期間為陽(yáng)獅銳奇主要客戶寶潔品牌打造了《奧運(yùn)父母匯》案例。寶潔獨(dú)家冠名騰訊原創(chuàng)視頻節(jié)目《奧運(yùn)父母匯》，通過(guò)視頻、社會(huì)化媒體與移動(dòng)互聯(lián)的結(jié)合，為觀看節(jié)目的用戶創(chuàng)造了更豐富的品牌感知，“資訊平臺(tái)+互動(dòng)產(chǎn)品+社交傳播”的解決方案也為寶潔帶來(lái)了最大化的營(yíng)銷收益。該案例一度成為品牌廣告主、媒體及公司內(nèi)容營(yíng)銷深度合作的典范，也充分凸顯了騰訊全媒體平臺(tái)的影響力。
通過(guò)交流，陽(yáng)獅銳奇和騰訊團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，數(shù)字媒體平臺(tái)應(yīng)該挖掘出自身承載的價(jià)值因子，即規(guī)模化的用戶覆蓋及全線的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)洞察力和處理能力，才能在新媒體環(huán)境下為合作伙伴提供靈活、高效的數(shù)字營(yíng)銷解決方案。
訊：與傳統(tǒng)企業(yè)相比，互聯(lián)網(wǎng)公司需要面臨更多瞬息萬(wàn)變的挑戰(zhàn)，變是順應(yīng)挑戰(zhàn)的硬道理。在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中浸盈數(shù)十年不倒的Windows在面對(duì)Google、Apple所帶來(lái)的沖擊之時(shí)，選擇締結(jié)Nokia(雖是逐漸沉淪，但仍是手機(jī)中的‘航母’)來(lái)共同挽回在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中所失掉的得分。以及我們可以看到在如今火爆的B2C領(lǐng)域，由于變與不變而逐漸拉開(kāi)的差距。
在做平臺(tái)還是做大平臺(tái)這個(gè)問(wèn)題上，知名智能化數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)提供商AdSame傳漾科技認(rèn)為：不管他們的口袋夠不夠深？是坐著掙錢還是站著掙錢？主干平臺(tái)需要與時(shí)俱進(jìn)，占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷機(jī)遇中的各種可能(先圈地，才能保住后續(xù)發(fā)展的可能性)。在剛剛募集第二輪風(fēng)險(xiǎn)資金之后，AdSame傳漾科技的各項(xiàng)營(yíng)銷平臺(tái)也適時(shí)浮出水面——比如集合用戶群分析、媒體分析、媒介計(jì)劃、精準(zhǔn)營(yíng)銷和效果監(jiān)測(cè)等功能于一體的Media Matrix。以及適用于iPhone、iPad等移動(dòng)智能終端，微博等平臺(tái)的智能化數(shù)字營(yíng)銷方案也在悄然孕育之中。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2010年我國(guó)手機(jī)用戶數(shù)量已達(dá)到了7.38億，在此基礎(chǔ)上，智能手機(jī)以及平板電腦的用戶數(shù)也在迅速增加。這一驚人數(shù)字的“誘惑”不得不讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域的廣告主們垂涎。如今，由于大城市的上班族花費(fèi)在上下班的時(shí)間越來(lái)越多，如何利用好這一時(shí)間段，抓住這部份目標(biāo)受眾，成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域又一新的挑戰(zhàn)。因此，技術(shù)的蛻變?cè)僖淮瓮苿?dòng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，豐富的網(wǎng)絡(luò)廣告開(kāi)始出現(xiàn)在我們的手機(jī)上。在這些移動(dòng)終端中，最受歡迎的要數(shù)蘋果出品的iPhone和iPad的了，其用戶已過(guò)億。但是，由于ios的限制，想要在這兩款產(chǎn)品中展示出豐富的flash廣告便顯得有些困難。為了全面覆蓋營(yíng)銷的目標(biāo)受眾，這兩款擁有不菲數(shù)量用戶的產(chǎn)品便不得不納入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供商及廣告主的考慮中。為了實(shí)現(xiàn)全面覆蓋目標(biāo)人群，更貼切的符合客戶的需求，各網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供商也都想方設(shè)法來(lái)分割這塊“大蛋糕”。
AdSame傳漾科技是國(guó)內(nèi)第一批先行于精準(zhǔn)營(yíng)銷領(lǐng)域的實(shí)踐者，立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)兩年多的時(shí)間內(nèi)服務(wù)超過(guò)百家國(guó)際知名高端品牌客戶，擁有國(guó)內(nèi)近千家優(yōu)質(zhì)媒體資源，并與眾多第三方咨詢機(jī)構(gòu)、商等達(dá)成合作。與其他同類型的互聯(lián)網(wǎng)公司不同的是，AdSame傳漾科技是一家以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)力并不斷推陳出新的平臺(tái)提供商。直客、媒體、商甚至第三方咨詢機(jī)構(gòu)等產(chǎn)業(yè)鏈上的各種環(huán)節(jié)都能在AdSame傳漾科技所提供的產(chǎn)品/平臺(tái)上得到相應(yīng)的服務(wù)價(jià)值。據(jù)悉，推出適用于iPhone、iPad等移動(dòng)智能終端，微博等平臺(tái)的智能化數(shù)字營(yíng)銷方案其實(shí)早在其醞釀謀劃之中。面對(duì)iPhone、iPad等帶來(lái)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商機(jī)，AdSame傳漾科技積極改進(jìn)技術(shù)，運(yùn)用“下一代語(yǔ)言技術(shù)”使flash可以在iPhone及iPad上顯示出來(lái)，為傳漾“一站式”解決方案增添異彩。
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速發(fā)展的今天，傳漾宣稱會(huì)通過(guò)技術(shù)改進(jìn)，不遺漏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中任何一個(gè)環(huán)節(jié)，這也正是業(yè)界不斷蛻變的動(dòng)力。
【關(guān)鍵詞】WiFi 商業(yè)模型 大客戶 管理 無(wú)感知認(rèn)證 大數(shù)據(jù)分析
一、系統(tǒng)概述2011年以來(lái)，隨著智能手機(jī)、平板電腦為代表移動(dòng)智能終端快速普及，且WiFi已成為移動(dòng)智能終端的標(biāo)準(zhǔn)配置，雖然3G（包括后續(xù)4G）技術(shù)提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接人，但用戶對(duì)流量及費(fèi)用超限的擔(dān)憂，各種移動(dòng)智能終端通過(guò)WiFi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)頁(yè)瀏覽、安裝、使用應(yīng)用軟件日益成為用戶的使用習(xí)慣，WiFi建設(shè)成本低速度快，成為性價(jià)比最高的無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)接入技術(shù)。目前，在電子商務(wù)的沖擊下，商業(yè)場(chǎng)所提供免費(fèi)WiFi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。免費(fèi)WiFi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一方面可以滿足顧客上網(wǎng)需求，提升商戶服務(wù)體驗(yàn)水平；另一方面可以為今后020（Online To Offline）商業(yè)模式探索展開(kāi)鋪墊，力求改變目前被動(dòng)局面。WiFi運(yùn)營(yíng)已進(jìn)入免費(fèi)時(shí)代，但免費(fèi)不等于沒(méi)有可持續(xù)盈利的商業(yè)模式，WiFi的盈利點(diǎn)應(yīng)從提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槔肳iFi促進(jìn)商業(yè)場(chǎng)所的主營(yíng)業(yè)務(wù)，WiFi運(yùn)營(yíng)也開(kāi)始從只關(guān)注終端用戶體驗(yàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑫r(shí)關(guān)注無(wú)線網(wǎng)絡(luò)可能帶來(lái)的服務(wù)增值，本系統(tǒng)就是實(shí)現(xiàn)以上轉(zhuǎn)變的重要載體和平臺(tái)。
二、存在的問(wèn)題目前，商業(yè)場(chǎng)所的WiFi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)普遍存在以下問(wèn)題：2.1認(rèn)證過(guò)程復(fù)雜傳統(tǒng)的認(rèn)證方案需要手工的輸入賬號(hào)密碼，彈出來(lái)的驗(yàn)證對(duì)話框不能記住賬號(hào)密碼，每次都要重新輸入。操作步驟比較多，而且掉線了還不能夠自動(dòng)的登錄。當(dāng)手機(jī)在不同的熱點(diǎn)區(qū)域之間切換時(shí)，必須重新發(fā)起連接和認(rèn)證。
2.2服務(wù)模式單一WiFi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)只提供免費(fèi)上網(wǎng)服務(wù)和簡(jiǎn)單的門戶Portal的廣告宣傳和信息推送，不提供基于大數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)營(yíng)銷、室內(nèi)精準(zhǔn)定位服務(wù)等商業(yè)信息化應(yīng)用，服務(wù)模式不夠豐富。
2.3不提供針對(duì)WiFi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有對(duì)用戶上網(wǎng)的行為特征進(jìn)行分析，不具備根據(jù)用戶喜好提供針對(duì)的能力。如何通過(guò)免費(fèi)的WIFI無(wú)線網(wǎng)絡(luò)更好地跟消費(fèi)者溝通是各商企的重要營(yíng)銷課題。電信行業(yè)WiFi商業(yè)模型及大客戶管理平臺(tái)可以解決WiFi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)存在的上述問(wèn)題。
三、解決方案電信行業(yè)WiFi商業(yè)模型及大客戶管理平臺(tái)邏輯架構(gòu)如下：電信行業(yè)WiFi商業(yè)模型及大客戶管理平臺(tái)主要實(shí)現(xiàn)了以下功能：
3.1用戶無(wú)感知上網(wǎng)認(rèn)證無(wú)感知上網(wǎng)認(rèn)證就是無(wú)需用戶介入自動(dòng)接入WiFi網(wǎng)絡(luò)。無(wú)感知上網(wǎng)認(rèn)證采用MAC綁定快速認(rèn)證技術(shù)，其特點(diǎn)如下：（1）用戶體驗(yàn)改善，首次用戶需手動(dòng)Portal認(rèn)證，后續(xù)使用無(wú)感知認(rèn)證；（2）終端適配較好，適配大部分WiFi終端，無(wú)需適配客戶端；（3）認(rèn)證兼容性較好，兼容現(xiàn)有Portal認(rèn)證方式；MAC認(rèn)證具備“一次認(rèn)證，多次使用”用戶體驗(yàn)。如果采用了MAC快速認(rèn)證，用戶首次登陸Portal頁(yè)面成功認(rèn)證后，后續(xù)只要關(guān)聯(lián)WiFi就可以用任意應(yīng)用上網(wǎng)。認(rèn)證過(guò)程如圖1所示：
3.2基于大數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)記錄客戶的上網(wǎng)訪問(wèn)日志形成企業(yè)自己的大數(shù)據(jù)資源。商戶可以利用運(yùn)營(yíng)商的大數(shù)據(jù)資源和企業(yè)自己的大數(shù)據(jù)資源分析用戶興趣點(diǎn)，根據(jù)用戶興趣點(diǎn)針對(duì)性的發(fā)送用戶感興趣的商品活動(dòng)信息實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。例如：（1）對(duì)于電影愛(ài)好者，可以推送電影相關(guān)資訊或商品信息；（2）對(duì)于體育愛(ài)好者，可以推送體育相關(guān)資訊或商品信息。基于大數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)營(yíng)銷過(guò)程如圖2所示：
3.3室內(nèi)精準(zhǔn)定位服務(wù)系統(tǒng)提供室內(nèi)精準(zhǔn)定位服務(wù)，定位精度∑達(dá)到5米。例如，某商業(yè)廣場(chǎng)室內(nèi)定位圖如圖3所示：室內(nèi)精準(zhǔn)定位服務(wù)可以查看顧客的運(yùn)行軌跡，還可以幫助顧客查找商場(chǎng)內(nèi)的店鋪、洗手間、升降梯、扶手梯、咨詢處。室內(nèi)精準(zhǔn)定位服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)基于位置的廣告服務(wù)，廣告主通過(guò)選擇特定的地域和熱點(diǎn)來(lái)推送廣告，使廣告主的廣告能吸引最有可能購(gòu)買其產(chǎn)品的潛在客戶。同時(shí)，廣告主還可以針對(duì)不同地理區(qū)域制定相應(yīng)的特價(jià)促銷或優(yōu)惠活動(dòng)方案，使廣告的投放更加精準(zhǔn)，更有針對(duì)性，能將定制化的信息推送到WiFi用戶，進(jìn)行有效的廣告宣傳。例如，咖啡行業(yè)的廣告主可以在咖啡巴等特定的WiFi熱點(diǎn)通過(guò)推送選項(xiàng)式廣告去了解和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群的習(xí)慣。四、應(yīng)用場(chǎng)景電信行業(yè)WiFi商業(yè)模型及大客戶管理平臺(tái)可以應(yīng)用于以下場(chǎng)景：
4.1銀行（1）通過(guò)WiFi Portal大規(guī)模發(fā)展銀行APP用戶，通過(guò)APP的消息通知功能大規(guī)模的推送促銷以及服務(wù)信息。（2）通過(guò)WiFi大幅豐富交行用戶的CRM數(shù)據(jù)。通過(guò)WiFi收集的各類相關(guān)大數(shù)據(jù)，進(jìn)行深度挖掘，開(kāi)發(fā)新用戶，鞏固老用戶，帶來(lái)更大更的商業(yè)價(jià)值。
4.2商貿(mào)百貨（1）通過(guò)Portal頁(yè)面向用戶展示商貿(mào)百貨品牌文化以及服務(wù)導(dǎo)購(gòu)信息，為用戶提供了便利，幫助并促進(jìn)用戶了解更多的商貿(mào)百貨信息，有利于提升品牌、服務(wù)體驗(yàn)水平；（2）通過(guò)WiFi掌握顧客的購(gòu)物習(xí)慣、消費(fèi)數(shù)據(jù)，分析出與目標(biāo)客戶相匹配的商品，然后進(jìn)行針對(duì)性點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷，提高成交轉(zhuǎn)化率。五、結(jié)論互聯(lián)網(wǎng)WiFi已經(jīng)完全改變了人們的生活方式，電信行業(yè)WiFi商業(yè)模型以及大客戶管理平臺(tái)可以讓用戶在享受免費(fèi)WiFi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)基于大數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)營(yíng)銷、室內(nèi)精準(zhǔn)定們服務(wù)等商業(yè)信息化應(yīng)用，全面提升企業(yè)服務(wù)水平和用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)WiFi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]易觀國(guó)際，中國(guó)Wi-Fi市場(chǎng)白皮書
互聯(lián)網(wǎng)賦予了試用體驗(yàn)一個(gè)廣闊的、低成本的、快捷的平臺(tái)，專業(yè)試客網(wǎng)則擔(dān)當(dāng)了信息、試客群體開(kāi)發(fā)、消費(fèi)者聚集與選擇、消費(fèi)者信息收集和傳遞、派發(fā)試用品、收集消費(fèi)者試用感受、在試用群體中傳播口碑等專業(yè)服務(wù)。
在追求精準(zhǔn)、低成本的時(shí)代，試客營(yíng)銷猶如迷霧中的一道亮光，給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)嶄新的營(yíng)銷視角。
三位一體：試客營(yíng)銷的價(jià)值與興起
試客網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式是以免費(fèi)發(fā)送試用品為基礎(chǔ)，通過(guò)為合作企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)數(shù)據(jù)調(diào)研分析、廣告位出售等有償服務(wù)獲得贏利，任何網(wǎng)民只要注冊(cè)為試用網(wǎng)用戶，即可享受試用網(wǎng)提供的合作企業(yè)所贈(zèng)試用品的所有免費(fèi)服務(wù)。試客網(wǎng)站的核心價(jià)值在于擁有龐大的高質(zhì)量網(wǎng)民群體并且建立有完善的數(shù)據(jù)信息分析系統(tǒng)和網(wǎng)民信息管理系統(tǒng)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供詳盡完整的試用體驗(yàn)流程和方案。
快速而低成本地將試用品發(fā)送給大量合格的、經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確篩選的試用者，并且將試用者的試用感受和評(píng)價(jià)快速而準(zhǔn)確地收集、整理、分析、加工成可供企業(yè)用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷策略制定的參考依據(jù)，并有效提升品牌知名度和產(chǎn)品銷量及消費(fèi)者指定購(gòu)買意愿，同時(shí)兼具產(chǎn)品意見(jiàn)收集和消費(fèi)者研究，是試客網(wǎng)站的最大功能。試客網(wǎng)站為企業(yè)和試客提供了一個(gè)一一對(duì)應(yīng)的便捷的溝通平臺(tái)，使得企業(yè)無(wú)須增加人員和采取大規(guī)模地面行動(dòng)就完成這些工作。體驗(yàn)無(wú)疑是21世紀(jì)最佳的營(yíng)銷模式之一，而試客網(wǎng)站則為實(shí)物性體驗(yàn)營(yíng)銷提供了一個(gè)完美的平臺(tái)。
試客網(wǎng)站擁有的龐大消費(fèi)群體數(shù)據(jù)成為企業(yè)開(kāi)展試用體驗(yàn)和后續(xù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的工具。由于試客們的個(gè)人信息準(zhǔn)確程度極高、消費(fèi)需求信息極其明確，試客網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)擁有非常高的價(jià)值。而且試客們對(duì)于試客網(wǎng)站普遍擁有的信任和好感，使得企業(yè)通過(guò)試客網(wǎng)站開(kāi)展的精準(zhǔn)廣告促銷傳播可以實(shí)現(xiàn)超過(guò)其他互聯(lián)網(wǎng)廣告效果。
試客群體是眾多企業(yè)主力爭(zhēng)取的核心消費(fèi)群體。中國(guó)現(xiàn)在400萬(wàn)到500萬(wàn)的試客群體大多數(shù)為20歲到40歲的白領(lǐng)女性，她們有著很強(qiáng)的購(gòu)買能力，熱衷于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找商家提供的試用贈(zèng)品，并狂熱地予以品頭論足。并且這個(gè)群體中的很大一部分熱衷于向他人炫耀自己的試用體驗(yàn)。這個(gè)群體無(wú)疑是具有高度傳播性的消費(fèi)中堅(jiān)力量，在自我消費(fèi)的同時(shí)又影響著親朋好友的購(gòu)買行動(dòng)。
聚集大量試客、試客體驗(yàn)產(chǎn)品、試客傳播產(chǎn)品感受、部分試客購(gòu)買產(chǎn)品、向試客群體持續(xù)傳播產(chǎn)品和品牌信息以提高產(chǎn)品購(gòu)買率和品牌知名度，從而借此完善產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案或者提高市場(chǎng)銷量，這就是試客營(yíng)銷的方程式。
試客營(yíng)銷的魅力有多大？在谷歌上輸入“試客”一詞，可以查詢到超過(guò)927萬(wàn)個(gè)結(jié)果。2008年5月由國(guó)家語(yǔ)言資源監(jiān)測(cè)與研究中心、商務(wù)印書館主辦的“年度漢語(yǔ)新詞語(yǔ)”評(píng)選中，“試客”一詞赫然入選。中國(guó)較為著名的試客網(wǎng)站有著試客網(wǎng)、試客聯(lián)盟、試客廣場(chǎng)、試用網(wǎng)、中國(guó)試用網(wǎng)、試試網(wǎng)、試客部落、試尚網(wǎng)、試優(yōu)網(wǎng)等，而冠以“試用體驗(yàn)”的網(wǎng)站不下數(shù)百家。
一部分品牌企業(yè)也在自己的網(wǎng)站上推出了試用體驗(yàn)的活動(dòng)，通過(guò)自己的品牌影響力來(lái)吸引試客族的目光和興趣，將試用體驗(yàn)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷掌握在自己手中。這些企業(yè)同樣可以享受到社區(qū)、體驗(yàn)、精準(zhǔn)三位一體的營(yíng)銷效果。
六大功效：試客營(yíng)銷的策略模式
試客營(yíng)銷不應(yīng)該是孤立的活動(dòng)營(yíng)銷，而應(yīng)該形成一個(gè)持續(xù)的、完整的循環(huán)，而這個(gè)循環(huán)有六個(gè)部分組成。不應(yīng)將試客營(yíng)銷看做一次活動(dòng)，而應(yīng)將試客營(yíng)銷上升到企業(yè)營(yíng)銷策略，甚至戰(zhàn)略的高度。
中國(guó)目前的試客營(yíng)銷模式遠(yuǎn)未成熟，這與企業(yè)原本就缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)有關(guān)。國(guó)外著名企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系成熟完善，有著強(qiáng)大的市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者研究、品牌傳播、營(yíng)銷策劃、數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘等機(jī)制，主導(dǎo)著試客營(yíng)銷的發(fā)展。
試客營(yíng)銷的作用涵蓋了消費(fèi)者研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷策略修訂、數(shù)據(jù)庫(kù)銷售、互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播等內(nèi)容。
消費(fèi)者研究是一個(gè)復(fù)雜的體系，研究的范圍包括了消費(fèi)者使用產(chǎn)品的過(guò)程、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度、生理與心理反應(yīng)、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感受、消費(fèi)者對(duì)廣告和包裝的態(tài)度、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的態(tài)度等方面。試客營(yíng)銷模式是進(jìn)行消費(fèi)者研究的良好工具。
向消費(fèi)者派發(fā)試用產(chǎn)品從而獲得大量消費(fèi)者真實(shí)使用過(guò)程中的感受和評(píng)價(jià)，從而分析出消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過(guò)程的使用方式、時(shí)間、使用態(tài)度、消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)者潛在需求、消費(fèi)者的生理和心理反應(yīng)，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品未來(lái)的開(kāi)發(fā)方向提供真實(shí)和可靠的數(shù)據(jù)，這些，試用體驗(yàn)?zāi)Ｊ蕉伎梢酝瓿伞?/p>
從心理學(xué)的角度分析，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度體現(xiàn)為行為的忠誠(chéng)，這很大程度上來(lái)自于情感的忠誠(chéng)度，體驗(yàn)式營(yíng)銷需要通過(guò)特定的刺激，釋放出品牌內(nèi)在的情感魅力，形成消費(fèi)者的情感偏好，吸引潛在消費(fèi)者，以及維系顧客忠誠(chéng)。通過(guò)試客網(wǎng)站中的虛擬社區(qū)，消費(fèi)者表達(dá)著對(duì)試用產(chǎn)品感受和評(píng)價(jià)以及對(duì)品牌的認(rèn)知廣泛地傳播著，影響著其他試客族和更廣泛的消費(fèi)群體。
以產(chǎn)品改進(jìn)為目標(biāo)的試客營(yíng)銷借助于對(duì)消費(fèi)者反饋信息的分析和加工整理出對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)有幫助的信息，同時(shí)還可以與部分提供了有極高價(jià)值意見(jiàn)和建議的消費(fèi)者進(jìn)行線下的深度溝通，從而提煉出更深度更具價(jià)值的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)點(diǎn)，從而使產(chǎn)品更貼近消費(fèi)者的需求、消除產(chǎn)品存在的潛在缺陷與不足。這些在國(guó)外的試客營(yíng)銷中體現(xiàn)明顯，但國(guó)內(nèi)現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)尚未認(rèn)識(shí)到其重要性和必要性。國(guó)內(nèi)企業(yè)大多數(shù)還以銷售為目的，而不是以營(yíng)銷的理念開(kāi)展試客營(yíng)銷。
企業(yè)從試客營(yíng)銷中獲得的消費(fèi)者數(shù)據(jù)可以用來(lái)開(kāi)展持續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)，不斷向試客族傳遞產(chǎn)品和品牌信息，從而加強(qiáng)試客族對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知，增加銷售機(jī)會(huì)和品牌知名度。
在試客營(yíng)銷中企業(yè)也可以從消費(fèi)者的反饋信息中尋找到廣告創(chuàng)意的源泉及營(yíng)銷策略的參考依據(jù)。
十二步法：試客營(yíng)銷的操作要點(diǎn)
一個(gè)完整的試客營(yíng)銷包括了十二個(gè)步驟。
在試客營(yíng)銷方案策劃時(shí)，應(yīng)詳盡考慮的問(wèn)題包括如何選擇試用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、如何選擇試客、如何設(shè)計(jì)試用反饋表格、如何與試客溝通試用評(píng)價(jià)的撰寫、如何建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)、如何通過(guò)試用提高銷售量、如何使用口碑傳播、如何通過(guò)試客改進(jìn)產(chǎn)品、如何避免法律糾紛、如何進(jìn)行后續(xù)營(yíng)銷等。
試用方案要依據(jù)試用營(yíng)銷的目的來(lái)設(shè)計(jì)總試用產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品包裝、單個(gè)試用品的數(shù)量和規(guī)格、試用方案的流程、試用方案的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、試用者的身份特征等因素。
目前為止，有多達(dá)十幾個(gè)行業(yè)采取過(guò)試客營(yíng)銷的模式，大多數(shù)集中在化妝品、日用品、家庭用品、IT用品、食品飲料、服飾用品、健身美容等領(lǐng)域，這與試客族的年齡、身份、收入、消費(fèi)能力、家庭與社會(huì)地位等因素緊密相關(guān)。
從試客族的分類可以看出，企業(yè)在確定試客營(yíng)銷策略時(shí)要認(rèn)真設(shè)計(jì)試用產(chǎn)品的策劃方案，有針對(duì)性地挑選合格的試用者，才能達(dá)到試客營(yíng)銷的目標(biāo)。
對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品而言，如果是進(jìn)行地區(qū)性或全國(guó)性的新產(chǎn)品上市或常規(guī)產(chǎn)品促銷，對(duì)于試客族不需要嚴(yán)格設(shè)定條件。試客族可以分布較為廣泛，幾類試客族都可涉及。但對(duì)于針對(duì)性較強(qiáng)的特定群體推廣、收集特定試客族產(chǎn)品評(píng)價(jià)以開(kāi)展口碑傳播、針對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)收集客戶反饋信息、消費(fèi)者研究等目的，則需要企業(yè)事先認(rèn)真考慮試客族的選擇條件。
試客網(wǎng)站有著較為完善的消費(fèi)者身份信息分析系統(tǒng)，可以使企業(yè)按照自我設(shè)定的條件選擇合格的試客，采取主動(dòng)溝通的方式邀請(qǐng)?jiān)嚳妥濉脑嚳妥宓纳暾?qǐng)中挑選也很容易。
試客網(wǎng)站的選擇需要綜合考慮多種因素，下面的表格是一個(gè)參考（見(jiàn)表2）。
試客營(yíng)銷有三個(gè)重點(diǎn)：消費(fèi)者評(píng)價(jià)信息的分析研究（反饋信息的收集和加工）、試用體驗(yàn)的口碑傳播（選擇合適的體驗(yàn)文章并在互聯(lián)網(wǎng)上大量復(fù)制傳播，同時(shí)從消費(fèi)者的體驗(yàn)感受尋找廣告創(chuàng)意點(diǎn)）、消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立（收集和整理消費(fèi)者信息）。企業(yè)開(kāi)展試客營(yíng)銷，應(yīng)緊緊圍繞上面三個(gè)要點(diǎn)展開(kāi)。
可以預(yù)見(jiàn)，試客營(yíng)銷將會(huì)越來(lái)越受到企業(yè)和消費(fèi)者的歡迎，只要做到對(duì)試客群、對(duì)企業(yè)誠(chéng)實(shí)守信，試客營(yíng)銷就會(huì)有良好的前景。
