時間：2022-02-07 16:58:08
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇工程公司營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：國際性工程公司；轉(zhuǎn)型；資源配置整合力
中圖分類號： F407.61 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
2012年，電力系統(tǒng)進(jìn)行主輔分離整合重組后，部分電力設(shè)計公司從電力系統(tǒng)脫離出來，紛紛提出向國際型工程公司轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，面對這個目標(biāo)，進(jìn)行資源整合勢在必行。以設(shè)計為龍頭，總承包為載體，電力咨詢設(shè)計產(chǎn)業(yè)正在逐步形成產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的優(yōu)化整合，這種業(yè)務(wù)模式正是打破了傳統(tǒng)模式的一種新型業(yè)務(wù)模式，需要相關(guān)服務(wù)的配套實(shí)施，更需要先進(jìn)管理理念來促使傳統(tǒng)模式的轉(zhuǎn)變、各類資源的整合。
1、國際市場的形勢分析
自二十世紀(jì)九十年代以來，世界各國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越趨向開放，相互之間的依存度逐步提高，政策壁壘、特別是貿(mào)易與投資壁壘逐步降低，資本、技術(shù)、商品、服務(wù)、人員等生產(chǎn)要素在世界范圍內(nèi)的流動更加順暢，經(jīng)濟(jì)全球化步伐明顯加快。在這種大勢所趨的國際市場下，市場競爭將由國內(nèi)的、局部的、不完整的競爭轉(zhuǎn)向國際化的、全方位的競爭。由于企業(yè)功能的增加，承擔(dān)的工程規(guī)模越來越大，對企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力、管理創(chuàng)新能力和抗風(fēng)險能力的要求也越來越高。如何創(chuàng)造參與這一國際市場的契機(jī)，打造企業(yè)具有國際競爭力的基礎(chǔ)條件，使企業(yè)從國際比較中的垂直分工邁向水平分工，這是企業(yè)在新的市場形勢下求得生存和發(fā)展的重要途徑。
面對內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生的重大變化，為實(shí)現(xiàn)公司生存發(fā)展，改善內(nèi)部管理中面臨的問題，迫切需要進(jìn)行資源整合，以不斷適應(yīng)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)展要求。
2、整合資源的必要性
資源整合是企業(yè)戰(zhàn)略管理過程中的重要一環(huán)，資源整合能力是企業(yè)核心競爭力的一個表現(xiàn)，是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的根本保證之一。從戰(zhàn)略思維的層面上，資源整合是系統(tǒng)論的思維方式，就是要通過組織和協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)又彼此分離的職能，及企業(yè)外部既參與共同使命又擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個統(tǒng)一的系統(tǒng)，取得1+1大于2的效果。從戰(zhàn)術(shù)選擇的層面上，資源整合是優(yōu)化配置的決策，就是要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求對有關(guān)資源進(jìn)行重新配置，以突顯企業(yè)的核心競爭力，并尋求資源配置與企業(yè)發(fā)展的最佳結(jié)合點(diǎn)。
走國際化道路，做強(qiáng)工程公司，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速發(fā)展。向國際型工程公司轉(zhuǎn)型，其實(shí)質(zhì)就是推動業(yè)務(wù)范圍由單一的勘測設(shè)計向包括設(shè)計、采購、施工以及后期服務(wù)等在內(nèi)的全過程工程項(xiàng)目管理轉(zhuǎn)型。具體而言，就是要識別和建立工程公司的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和管理流程，在此基礎(chǔ)上，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，建立規(guī)章制度，優(yōu)化資源配置。
3、整合資源的類型
在面向國際型工程公司轉(zhuǎn)型的資源整合的道路上，主要以整合內(nèi)部資源和外部資源2個部分的內(nèi)容重心，內(nèi)部資源包括了戰(zhàn)略規(guī)劃能力、市場開拓能力、資源整合能力、人力資源、財務(wù)資源、技術(shù)創(chuàng)新能力、項(xiàng)目管理能力、風(fēng)險管控、企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)體系、信息化管理能力、品牌與企業(yè)文化；外部資源包括政府部門、科研機(jī)構(gòu)、技術(shù)合作商、設(shè)備制造商、施工企業(yè)、商務(wù)公司、金融機(jī)構(gòu)及其它。
4、資源整合方式
結(jié)合公司特點(diǎn)，著重從 “戰(zhàn)略和市場、運(yùn)營管理、資源管理”三個方面，進(jìn)行資源整合、理念轉(zhuǎn)變、漸進(jìn)完善體系、持續(xù)提升績效。在三個大方面的指導(dǎo)下，可以參照國際型工程公司研究建立公司資源利用的定額標(biāo)準(zhǔn)，并對照定額標(biāo)準(zhǔn)分析公司目前的資源利用現(xiàn)狀，著重從機(jī)制層面探索提高資源整合力的對策。
在 “戰(zhàn)略和市場、運(yùn)營管理、資源管理”三大方面目標(biāo)指導(dǎo)下，公司應(yīng)強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)作用，重視戰(zhàn)略管理系統(tǒng)性和前瞻性，并始終以顧客和市場為導(dǎo)向。提升方向?yàn)槔^續(xù)加快轉(zhuǎn)型發(fā)展，繼續(xù)加大市場開拓力度，注重各業(yè)務(wù)板塊發(fā)展均衡。重視價值創(chuàng)造過程的識別和管理，建立相應(yīng)管理體系和流程，并按PDCA思路注重過程管理，基礎(chǔ)管理不斷改善，管理水平持續(xù)提升。建立“全面預(yù)算、合理決算、內(nèi)部合同、風(fēng)險抵押、績效管理”為主要內(nèi)容的管理運(yùn)行平臺；將“以市場和顧客為中心，以專業(yè)和職能保障為基礎(chǔ)，以質(zhì)量、環(huán)境和職業(yè)健康安全為核心”的項(xiàng)目管理體系，提升為覆蓋全公司所有工作的基本管理體系，強(qiáng)化制度流程最大的管理理念；探索和推進(jìn)管理體系創(chuàng)新，將風(fēng)險管理和內(nèi)部控制等國家標(biāo)準(zhǔn)納入管理體系，樹立“大質(zhì)量”和“全業(yè)務(wù)、全員、全過程”質(zhì)量概念。對各項(xiàng)價值創(chuàng)造過程明確業(yè)務(wù)流程并形成生產(chǎn)技術(shù)管理規(guī)定，開發(fā)運(yùn)行信息化的設(shè)計流程系統(tǒng)和項(xiàng)目管理系統(tǒng)。強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)理履行“四位一體”職責(zé)；各級人員按照“程序質(zhì)量、技術(shù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量”嚴(yán)格質(zhì)量控制程序，落實(shí)風(fēng)險防范措施，控制質(zhì)量安全風(fēng)險。重視重大項(xiàng)目決策和合同風(fēng)險防范，特別關(guān)注轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的風(fēng)險管控，對海外項(xiàng)目、總承包項(xiàng)目、投資項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險評估，加強(qiáng)合同評審、法律審核，對重大風(fēng)險防控方案和措施的實(shí)施及相關(guān)工作流程進(jìn)行監(jiān)督檢查，全面監(jiān)控風(fēng)險管理工作。整合風(fēng)險管控和督導(dǎo)體系，配備專職監(jiān)察、審計和審核人員，開展效能監(jiān)察、內(nèi)部審計、體系審核、QES檢查等體系檢查監(jiān)督。依據(jù)規(guī)范性文件精神，結(jié)合生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展的內(nèi)部控制要求，在充分考慮內(nèi)外部環(huán)境、風(fēng)險對策、控制活動、信息溝通、檢查監(jiān)督等因素情況下，初步建立了一套內(nèi)部控制體系，并在實(shí)施過程中持續(xù)完善。
主要內(nèi)容和做法包括以下幾個方面：
4.1、圍繞戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，不斷開拓市場，滿足顧客需求
（1）堅(jiān)持系統(tǒng)思考，確立我院中長期發(fā)展目標(biāo)；
（2）堅(jiān)持戰(zhàn)略為指引、目標(biāo)為導(dǎo)向，推行戰(zhàn)略管理；
（3）樹立以市場和顧客為導(dǎo)向的營銷理念，強(qiáng)基固本，緊抓勘測設(shè)計業(yè)務(wù)，推進(jìn)多元化、國際化發(fā)展。多元化、多渠道、多層次、管理有序”的經(jīng)營格局，形成“專業(yè)化營銷、集團(tuán)化管理、規(guī)模化發(fā)展”的營銷模式。
4.2、堅(jiān)持改革和管理創(chuàng)新，重視價值創(chuàng)造過程建設(shè)，持續(xù)提升運(yùn)營管理
（1）建立市場導(dǎo)向型扁平化組織構(gòu)架，激發(fā)組織活力；
（2）重視價值創(chuàng)造過程梳理，強(qiáng)調(diào)流程最大，完善內(nèi)部管理體系；
（3）重視質(zhì)量安全管理，完善風(fēng)險管控體系，加強(qiáng)過程控制監(jiān)督；
（4）重視績效測量、分析與改進(jìn)。
4.3、統(tǒng)籌資源管理，重視科技創(chuàng)新與人才培養(yǎng)，支撐轉(zhuǎn)型發(fā)展
（1）加大核心技術(shù)和創(chuàng)新能力培育，提高核心競爭能力；
（2）加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，提高人力資源效率；
（3）落實(shí)財務(wù)資源保障，加強(qiáng)財務(wù)風(fēng)險防控。
那么如何打造自身核心競爭力，并使之在激烈的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地已經(jīng)成為當(dāng)前本土咨詢企業(yè)不可回避的問題。
筆者憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為咨詢公司核心競爭力的打造，應(yīng)從以下幾個方面入手：
一、定位準(zhǔn)確
現(xiàn)在的咨詢公司都講求大而全，小而全，如此一來每個公司都失去了自己的特色，事實(shí)上每個公司的資源（內(nèi)部和外部）都是不一樣的，而且學(xué)業(yè)有專攻，我不認(rèn)為一家公司能做好所有的事情，那么這就有個定位的問題（奇怪的是咨詢公司在為企業(yè)定位的時候往往忽視了對自己的定位），這個定位應(yīng)該包含兩個方面，一是服務(wù)內(nèi)容的定位，咨詢服務(wù)是一個很大的概念，作為不同的公司應(yīng)該結(jié)合自身的資源優(yōu)勢重點(diǎn)凸現(xiàn)在某一領(lǐng)域的專業(yè)性，如營銷策略、人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè)等，如特勞特（中國）品牌戰(zhàn)略咨詢公司，突出的就是品牌定位和品牌建立上，這也是和自身的優(yōu)勢緊密聯(lián)系的，只有建立起該領(lǐng)域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔于其他公司，同時在該領(lǐng)域的深入研究，才能為客戶提供實(shí)質(zhì)性的服務(wù)和指導(dǎo)，最終被客戶認(rèn)可和企業(yè)建立長期合作關(guān)系，形成良性循環(huán)，而不是象現(xiàn)在好多咨詢公司一錘子的買賣。二是服務(wù)行業(yè)的定位。行業(yè)細(xì)分是未來咨詢公司發(fā)展的一種趨勢，且已在市場上初現(xiàn)端倪。雖然從理論上說咨詢公司掌握的是基礎(chǔ)理論和企業(yè)、營銷管理的一般規(guī)律，不應(yīng)該有行業(yè)的障礙，但事實(shí)上并非如此，各行業(yè)有著自身發(fā)展的規(guī)律和市場特點(diǎn)（特別是在中國特有的市場環(huán)境下），沒有進(jìn)行深入研究是很難了解透徹的，咨詢公司不能對行業(yè)有一個深度的了解，其結(jié)果也就無法讓人滿意。這里有一個小案例，曾經(jīng)有一個專門做地產(chǎn)營銷咨詢的公司，接到一個日化企業(yè)的市場營銷項(xiàng)目，大家知道地產(chǎn)營銷方案和消費(fèi)品營銷方案是有很大的區(qū)別的（至少在中國是這樣），因?yàn)橐恍┑禺a(chǎn)公司（特別是中小型公司）根本不想做大、也不想作什么品牌，只想圈塊地?fù)埔话丫统罚⒅氐氖嵌唐诶婧涂焖儋Y金回籠，因此在做方案時可以大量透支資源 ，不用考慮二次購買，而消費(fèi)品就不一樣了，更注重的是長遠(yuǎn)利益。而且該公司在此前根本沒有接觸過日化行業(yè)，對行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展知之甚少，對日化產(chǎn)品的渠道建設(shè)、市場策略更是一無所知，憑借地產(chǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)和大量的網(wǎng)上信息花了近一個月時間做出了提案，其結(jié)果可想而知。
二、強(qiáng)化執(zhí)行力
執(zhí)行力一直是咨詢公司和企業(yè)都比較困擾的問題，要么是好的方案企業(yè)執(zhí)行不到位，要么就是方案本身就有問題，根本執(zhí)行不下去。要想解決這個問題咨詢公司必須做到以下四個方面：和企業(yè)適時有效的溝通、方案的針對性、時效性和可衡量性。
A、企業(yè)適時有效溝通。這是所有工作基礎(chǔ)，咨詢公司如不能深入和企業(yè)溝通，對企業(yè)作深入的了解，后面的三個方面就猶如一句空話。同時這種溝通更應(yīng)該表現(xiàn)在方案執(zhí)行的各個階段，這點(diǎn)尤為重要，在這個過程中咨詢公司要不斷化繁為簡，深入淺出的表述自己的思路，引導(dǎo)企業(yè)正確的實(shí)施。
B、針對性。青島匯和品牌工程公司總經(jīng)理焦毅曾這樣解釋針對性“就是為企業(yè)量身訂做，并進(jìn)行貼身指導(dǎo)”，事實(shí)也確實(shí)如此，只有依據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況量身定做出的方案才是最好的。但現(xiàn)在很多咨詢公司這點(diǎn)做得很不夠，一些咨詢公司將策劃方案做成固定模式，任何項(xiàng)目都是程咬金的三斧頭，按這個模式去套，這樣的方案如何談得上針對性，效果也就更無從談起。
C、時效性。也就是可操作性。大多企業(yè)管理者都不是專家，因此咨詢公司提供的方案一定要簡潔明了，通俗易懂，這樣才利于企業(yè)執(zhí)行。但現(xiàn)在很多咨詢公司把方案搞得很花哨，更有甚者為了體現(xiàn)自己的專業(yè)性和追求好看故意將方案搞得很復(fù)雜，通篇的專業(yè)術(shù)語，企業(yè)拿到這種案子根本執(zhí)行不了，還要花大量的時間去理解。對企業(yè)資源造成很大的浪費(fèi)。
D、可衡量性。這點(diǎn)也是最不好把握的，有些咨詢公司甚至有意識的回避這個問題（雖然在方案里也有效果評估，但都是很虛的概念）。任何方案不能對其過程和結(jié)果進(jìn)行衡量，那么這個方案就不是一個好的方案（至少不是完整的方案）。
1. 暫時的市場業(yè)務(wù)范圍：主要是上海地區(qū)及上海周邊地區(qū)。尚未開展其他地區(qū)----但我個人認(rèn)為有必要拓展一下。上海地區(qū)已經(jīng)具備了一定的基礎(chǔ)，不需要太大的投入了，只需維護(hù)和穩(wěn)定了，如進(jìn)一步加強(qiáng)信息開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，潛客戶（設(shè)計院，工程公司等單位）的開發(fā)等工作，來彌補(bǔ)信息的不對稱的局面，來更好的開展業(yè)務(wù)能力！
2. 售后服務(wù)的問題解決、處理及交接、流程。我們在這方面比較欠缺！有待改善！我們現(xiàn)在面臨的問題是，現(xiàn)有的客戶進(jìn)行建立檔管，跟蹤和維護(hù)，對以前客戶進(jìn)行排序和管理，有潛力的進(jìn)行改善，引導(dǎo)；其次只需一定的溝通！我個人認(rèn)為我們現(xiàn)在接觸的周邊朋友比較熟悉，對方都是比較資深的私企老板，厲害關(guān)系都比較明確，所以只需一定的溝通！要做的譬如去認(rèn)識他們周邊的潛子客戶群體！
3. 與公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有效溝通，彼此信任，對市場反饋的各類信息進(jìn)行有效匯總整理，轉(zhuǎn)遞到相關(guān)部門！即我們要有效，統(tǒng)籌管理和規(guī)劃！重要性的體現(xiàn)是，一般情況下，按部就班，省略了很多步驟，提高效率！
4. 對產(chǎn)品和新產(chǎn)品的熟悉程度，要有效歸納，為更好的展開工作。 對于我們的熟悉成熟產(chǎn)品進(jìn)行編檔和展示（產(chǎn)品樣本和樣板工程），來更好的介紹我們！便于公司的日常工作開展。更好的協(xié)助銷售策略和方案、更好進(jìn)行系統(tǒng)性銷售工作。
工作進(jìn)行情況：工作做得怎樣，存在哪些問題，發(fā)生過哪些失誤
常因臨時事件把工作計劃打亂。/售后處理不及時不到位（要求為24小時內(nèi)處理）。/工程進(jìn)度處理速度有待提高。制定相應(yīng)規(guī)劃模式。/缺乏有效的協(xié)調(diào)（本免費(fèi)公文來自，轉(zhuǎn)載請注明）性/銷售分析有待進(jìn)一步縱深化系統(tǒng)化的分析。我有很多銷售經(jīng)驗(yàn)可供參考和見解但在此狀況下很難實(shí)施!我也較清楚的認(rèn)識到我局限性！
例如，蓮花路工程，我有我的責(zé)任。展開說，對方和我本人是老客戶了，以前一直是我老單位合作的，現(xiàn)在要我們的新公司合作，對方要看我們的實(shí)力如何！對方也知道我的情況！但我的估計和判斷，期望值太高，失誤了！對方怎么看待我們的新公司呢。就是缺乏有效的協(xié)調(diào)性，溝通性！值得考慮我們的現(xiàn)有運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制！
對公司，工作的建議事宜：
財務(wù)： 建議提高記帳、核準(zhǔn).建議專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)。以便我們隨時檢查監(jiān)督及制約成本運(yùn)用的科學(xué)性! 建議公司落實(shí)工薪標(biāo)準(zhǔn)制度。
行政： 建議公司每月做一兩次協(xié)調(diào)性的座談會議或集體活動雖然公司現(xiàn)在人少些但可以組織要好的親朋好友。（真如團(tuán)隊(duì)協(xié)作一樣）這樣他們會感到我們很尊重他們他們會很樂意的提出寶貴意見或間接幫助我們提高公司。
營銷：略/ 采購： 略/ 技術(shù)：略
其他： 公司要建立人才儲備（做準(zhǔn)備）//公司應(yīng)建立緊急預(yù)警方案。（例如應(yīng)急、 突發(fā)事件，公司如何運(yùn)營等。）//建立公司廣告宣傳后的運(yùn)營預(yù)案。現(xiàn)有是百度推廣形式（以上三種是我的個人設(shè)想）。
09年計劃及個人奮斗目標(biāo)：
我們很多朋友總喜歡某些秘笈、技巧、方案等所謂拿來就能用的，來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的“實(shí)用戰(zhàn)術(shù)”，往往忽略“其所以然”，忽視戰(zhàn)術(shù)實(shí)施背后的原因或背景，只能做到“知其然”，這就催生出此類現(xiàn)象：我們經(jīng)常看到別人使用某幾個措施或手段取得了成功，當(dāng)自己亦去模仿或套用時，結(jié)果又大相徑庭。
之所以要在本文的開篇談?wù)撨@些，就是因?yàn)橛泻芏嗯笥眩谂c筆者交流工程市場銷售策略時，經(jīng)常會問：張旭東，為什么我們參考其他已經(jīng)取得成功的公司，按照這些公司曾經(jīng)或正在使用的工程套路去運(yùn)作，卻效果不佳？
這部分朋友不喜歡做基礎(chǔ)研究，只喜歡采擷花朵，而忘記花朵絢爛的“背后”，還需要根莖葉和營養(yǎng)成分的支撐，橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也。
正如中國的職業(yè)經(jīng)理人制度。外資企業(yè)進(jìn)入中國以后，依舊延續(xù)其本國的經(jīng)理人制度，來推動其在華公司的發(fā)展，并在很多行業(yè)、很多企業(yè)中取得了驕人的業(yè)績，因此，從20世紀(jì)末開始，中國的企業(yè)，有國企，也有民企，也在開始嘗試推行職業(yè)經(jīng)理人的管理體系，其效果并不如外資在華企業(yè)。
相同的手段，不同的結(jié)果，何也？
筆者一個曾經(jīng)在外資企業(yè)任職的朋友說，中國傳統(tǒng)的血緣文化、地緣文化，“山頭意識”等讓企業(yè)所有者無法輕易相信、認(rèn)可、辨識外來者，撇開國企不談，中國大多數(shù)民企至多處在第二代，對企業(yè)抱有濃厚的“占有意識”，這種意識的背后是幾千年中國文化的傳承，所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)不易分開，又談何職業(yè)經(jīng)理人？
即使企業(yè)所有者已經(jīng)具備“公眾公司的意識”，我們的職業(yè)經(jīng)理人是否也具備美國通用公司阿爾費(fèi)雷德斯隆的“職業(yè)經(jīng)理人意識”呢？
相同的職業(yè)經(jīng)理人管理手段，不同的文化背景，產(chǎn)出不同的結(jié)果。
我們在學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、技巧時，是否也需要格外注意經(jīng)驗(yàn)、技巧的“背后”？
基于前三講的分析，筆者會逐次闡述工程市場操作流程中具體策略、手段等，以便立志于工程渠道的公司高層建立決策模型，也為公司基層提供操作思路，我們先從工程型公司的定位策略開始講起。
（一）形象定位
中國人常講，以貌取人，失之子羽，明示這種做法是不科學(xué)的。但，目前社會紛繁復(fù)雜，又有多少人、有時間來體會你的“內(nèi)在美”呢？
正如我們?nèi)フ衅竼T工的時候，不可能與所有應(yīng)聘者去面對面做深入交流，經(jīng)常做的是，讓人事部先選擇一個專業(yè)，再選擇一個學(xué)歷，然后看看從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，再評估一下年齡，這樣經(jīng)過4層過濾，可屏蔽大多數(shù)不適合公司的人才，雖然也可能疏漏了一部分優(yōu)秀人才，不過，這是一種正常的選擇機(jī)制，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱之為“生態(tài)性選擇”。
做企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)世情，按工程型公司的基本要求，在“工程營銷界面”上，樹立自身的形象，穿戴好合適的“衣帽”，不要被我們的客戶方輕易“過濾”掉。
有的人一看就知道是知識分子，有的人一看就是小商小販，有的人一看就是政府官員，不同的人，會在“營銷界面”上表現(xiàn)不不同的形象，不同的氣場，讓人產(chǎn)生不同的聯(lián)想。（騙子一般都是心理學(xué)專家）
只有圍繞工程型公司這個定位來建立自身形象，我們才可能、相對容易地讓客戶方得出、或聯(lián)想出，我們公司是一家專一的工程型公司，并愿意與我們建立起交往關(guān)系或合作關(guān)系。
如果我們的形象是個皮包公司或二流子公司的形象，房地產(chǎn)公司還愿意與我們交往嗎？
1、公司包裝。
我們的辦公地點(diǎn)在哪里？辦公面積有多大？格局布置是怎樣的？能不能體現(xiàn)出實(shí)力？還是讓人一看名片地址，就覺得是個沒多大實(shí)力的小公司？
我們的員工衣著打扮、配飾、言行舉止等，是讓客戶覺得更專一還是讓其覺得很淺薄？
2、文宣資料。
我們的名片、宣傳手冊、工程方案、DV、網(wǎng)站等廣告、宣傳資料，其做工是否精致、且具備工程公司特有的大氣、穩(wěn)重、嚴(yán)謹(jǐn)、理性這些混合氣場？
3、產(chǎn)品。
我們所經(jīng)營的產(chǎn)品，是否適合工程的口味？是否能滿足地產(chǎn)商的特別需要？是否能摒棄地產(chǎn)商的特別顧慮？
其他很多“工程營銷界面”因素，筆者就不一一列舉了，需要強(qiáng)調(diào)的是，我們應(yīng)該不斷努力，在公司與客戶接觸的各種營銷界面因素上，著重營造工程型公司的氣場，作為工程業(yè)務(wù)員，更要知道，你的形象，代表公司形象，公司是個工程型公司，你就需要把自己包裝成工程型業(yè)務(wù)員，具備與之相適應(yīng)的氣場。
（二）團(tuán)隊(duì)構(gòu)建
要想做好公司在房地產(chǎn)工程市場的定位，不僅僅要從“工程營銷界面”，對公司形象進(jìn)行包裝，也應(yīng)該對人力資源結(jié)構(gòu)進(jìn)行包裝。
鑒于房地產(chǎn)公司的項(xiàng)目建設(shè)流程和內(nèi)部分工協(xié)作機(jī)制，我們要建立一個與房地產(chǎn)公司的對話立體組織機(jī)制，按照工程市場操作的時間和人物這兩個維度，建立起與之相應(yīng)的配套組織體系。
經(jīng)常有朋友對筆者說：張旭東，你看，我們招的這些工程業(yè)務(wù)員，水平真不咋地，跑市場快1年時間了，啥動靜都沒有，在他們身上，一年要投好幾萬，是不是應(yīng)該把他們裁掉？
業(yè)績源自合同，合同需要客戶對我們的認(rèn)可。客戶方的決策是有很多部門共同完成的，他們需要的是不同信息，有的需要技術(shù)信息，有的需要財務(wù)信息，有的需要建設(shè)信息，有的需要運(yùn)營信息等等，只有滿足了這些需求，我們才能獲得客戶的認(rèn)可，這些需求構(gòu)成了一個組織體系，請問貴公司招的工程業(yè)務(wù)員能具備如此多的技能嗎？如果他能，他是不是早就做老板了，還會幫你來打工嗎？
尺有所短、寸有所長，每個人的擅長是不一樣的，而開發(fā)商有很多不同的部門，其需求也是不一樣的，叫一個，在某一方面有擅長的人，去滿足客戶多部門、全方位的需求，是不現(xiàn)實(shí)的。什么叫“以客戶為中心”？我們應(yīng)該按照房地產(chǎn)客戶的決策流程和客戶的需求，構(gòu)建起自身的團(tuán)隊(duì)組織，把不同特長的員工捏合成一團(tuán)，形成一個有機(jī)整體，以項(xiàng)目小組的形式，更好地服務(wù)客戶方，盡可能做到立體式無縫對接，而不能指望靠一兩個厲害的工程業(yè)務(wù)員去打天下、拿訂單。
根據(jù)筆者多年的工程市場操作經(jīng)驗(yàn)，在我們的工程項(xiàng)目小組中應(yīng)該有以下角色組成。
1、業(yè)務(wù)人員。收集信息，分析信息，與客戶接觸，連接公司于客戶兩端，串聯(lián)客戶各相關(guān)部門，推進(jìn)立項(xiàng)工作，簽署合同，收款，后續(xù)客戶數(shù)據(jù)庫的維護(hù)等。
2、技術(shù)人員。技術(shù)資料的編制，相應(yīng)方案的撰寫，項(xiàng)目圖紙的繪制，與甲方技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的確認(rèn)，設(shè)備采購、配套標(biāo)準(zhǔn)的制定等。
3、施工人員。負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的材料施工，與總包方、監(jiān)理方共同作業(yè)，直至竣工，并完成相關(guān)工程建設(shè)的法定手續(xù)。
4、運(yùn)營人員。負(fù)責(zé)設(shè)備、材料后期使用中的運(yùn)作、保養(yǎng)、修理等。
5、企劃人員。負(fù)責(zé)銷售資料的制作，與甲方企劃部的對接等。
6、項(xiàng)目經(jīng)理。掌控整個工程項(xiàng)目的流向和節(jié)點(diǎn)，協(xié)調(diào)與甲方的高層關(guān)系，及內(nèi)部資源的整合等。
在圍繞形象定位這個核心的基礎(chǔ)上，我們又構(gòu)建了“工程項(xiàng)目小組”，將不同的人員、不同的擅長有機(jī)整合起來，對接客戶的不同部門、不同需求，提供相應(yīng)的高質(zhì)量服務(wù)，而不苛全責(zé)備于一人，不斷在客戶方暴露其弱點(diǎn)，讓每個人的長板更長，短板不見。
我們的工程業(yè)務(wù)人員有了這些協(xié)助和支持，只需干好本職工作，也能如魚得水，不用一開會就被老板罵，到了甲方，面對很多部門，沒話說了。
（三）甲方人際系統(tǒng)
在工程市場操作策略的前三講中，我們已經(jīng)陸續(xù)提出需要收集的工程市場信息類別、信息內(nèi)容等，這些需要公司層面和員工層面長期、不斷的努力去構(gòu)建自己的情報數(shù)據(jù)庫，沒有航海圖和雷達(dá)、燈塔等信息系統(tǒng)，就不會出現(xiàn)當(dāng)今的大規(guī)模航海的局面，海洋也不會成為人類的樂園。
在沒有信息系統(tǒng)的指導(dǎo)下，有多少海洋的探索者，葬身在無邊無際的大海中？
本文所指的甲方人際系統(tǒng)，不指全局高度的信息系統(tǒng)，專指工程項(xiàng)目信息系統(tǒng)和關(guān)鍵人際系統(tǒng)，是針對單個項(xiàng)目的。
甲方人際系統(tǒng)的基礎(chǔ)之一是占有大量、高效的信息。
甲方人際系統(tǒng)的基礎(chǔ)之二是關(guān)鍵地方要有自己人。
基礎(chǔ)一，很多人都有體會，就不再贅述，筆者只在這里借馮侖的一個故事談?wù)劵A(chǔ)二。
馮侖曾經(jīng)講過一個故事：“三個小伙子去一個人家求婚，第一個說我有房子；第二個說我有車；第三說我什么沒有，但我只有一件事情，那就是，在你閨女的肚子里有我的孩子。家長沒辦法，只有從了，這就是關(guān)鍵的地方要有自己人。”
在單個工程項(xiàng)目的競爭上，誰盡可能擁有大量、高效的信息，誰擁有更多、更強(qiáng)、更有效的人際系統(tǒng)，誰就更能擁有工程項(xiàng)目的控制權(quán)。
那么，我們?nèi)绾尾拍芙ⅰ凹追饺穗H系統(tǒng)”呢？
第一，我們要有自己的項(xiàng)目情報員。項(xiàng)目情報員可能是甲方的內(nèi)部人員也可以是甲方的外部人員，但，必須要對甲方的很多內(nèi)部人事信息要大量掌握，成為我們的雷達(dá)。
第二，我們要有項(xiàng)目守門員。他必須在甲方內(nèi)部，可能職位不高，但，必須經(jīng)手、管控所有競爭對手信息，是進(jìn)出甲方的一道大閘。
第三，我們要有強(qiáng)有力的項(xiàng)目組織者。他可以在甲方之外，也可以在甲方之內(nèi)，但，必須擁有話語權(quán)，并能串聯(lián)起整個甲方的各組織部門，這是我們的同盟軍，猶如我們的航海圖般寶貴，能否立項(xiàng)，關(guān)鍵也在此人。
第四，我們要有自己的先鋒官。他要拋頭露面，仗義執(zhí)言，敢于推薦我們的優(yōu)勢，并不斷營造合作氛圍，不斷打破各種堅(jiān)冰，促進(jìn)項(xiàng)目往深層次不斷發(fā)展。
在圍繞形象定位的基礎(chǔ)上，我們又建立起“甲方人際系統(tǒng)”，并與自身的“工程項(xiàng)目小組”遙相呼應(yīng)，在“工程營銷界面”上構(gòu)建成一個有機(jī)整體，高效地營造工程型公司的氣場，強(qiáng)有力地推進(jìn)項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)程。
1. 暫時的市場業(yè)務(wù)范圍：主要是上海地區(qū)及上海周邊地區(qū)。尚未開展其他地區(qū)----但我個人認(rèn)為有必要拓展一下。上海地區(qū)已經(jīng)具備了一定的基礎(chǔ)，不需要太大的投入了，只需維護(hù)和穩(wěn)定了，如進(jìn)一步加強(qiáng)信息開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，潛客戶（設(shè)計院，工程公司等單位）的開發(fā)等工作，來彌補(bǔ)信息的不對稱的局面，來更好的開展業(yè)務(wù)能力！
2. 售后服務(wù)的問題解決、處理及交接、流程。我們在這方面比較欠缺！有待改善！我們現(xiàn)在面臨的問題是，現(xiàn)有的客戶進(jìn)行建立檔管，跟蹤和維護(hù)，對以前客戶進(jìn)行排序和管理，有潛力的進(jìn)行改善，引導(dǎo)；其次只需一定的溝通！我個人認(rèn)為我們現(xiàn)在接觸的周邊朋友比較熟悉，對方都是比較資深的私企老板，厲害關(guān)系都比較明確，所以只需一定的溝通！要做的譬如去認(rèn)識他們周邊的潛子客戶群體！
3. 與公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有效溝通，彼此信任，對市場反饋的各類信息進(jìn)行有效匯總整理，轉(zhuǎn)遞到相關(guān)部門！即我們要有效，統(tǒng)籌管理和規(guī)劃！重要性的體現(xiàn)是，一般情況下，按部就班，省略了很多步驟，提高效率！
4. 對產(chǎn)品和新產(chǎn)品的熟悉程度，要有效歸納，為更好的展開工作。 對于我們的熟悉成熟產(chǎn)品進(jìn)行編檔和展示（產(chǎn)品樣本和樣板工程），來更好的介紹我們！便于公司的日常工作開展。更好的協(xié)助銷售策略和方案、更好進(jìn)行系統(tǒng)性銷售工作。
工作進(jìn)行情況：工作做得怎樣，存在哪些問題，發(fā)生過哪些失誤
常因臨時事件把工作計劃打亂。/售后處理不及時不到位（要求為24小時內(nèi)處理）。/工程進(jìn)度處理速度有待提高。制定相應(yīng)規(guī)劃模式。/缺乏有效的協(xié)調(diào)（本免費(fèi)公文由第一diyifanwen.com精心為你整理）性/銷售分析有待進(jìn)一步縱深化系統(tǒng)化的分析。我有很多銷售經(jīng)驗(yàn)可供參考和見解但在此狀況下很難實(shí)施!我也較清楚的認(rèn)識到我局限性！
例如，蓮花路工程，我有我的責(zé)任。展開說，對方和我本人是老客戶了，以前一直是我老單位合作的，現(xiàn)在要我們的新公司合作，對方要看我們的實(shí)力如何！對方也知道我的情況！但我的估計和判斷，期望值太高，失誤了！對方怎么看待我們的新公司呢。就是缺乏有效的協(xié)調(diào)性，溝通性！值得考慮我們的現(xiàn)有運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制！
對公司，工作的建議事宜：
財務(wù)： 建議提高記帳、核準(zhǔn).建議專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)。以便我們隨時檢查監(jiān)督及制約成本運(yùn)用的科學(xué)性! 建議公司落實(shí)工薪標(biāo)準(zhǔn)制度。
行政： 建議公司每月做一兩次協(xié)調(diào)性的座談會議或集體活動雖然公司現(xiàn)在人少些但可以組織要好的親朋好友。（真如團(tuán)隊(duì)協(xié)作一樣）這樣他們會感到我們很尊重他們他們會很樂意的提出寶貴意見或間接幫助我們提高公司。
營銷：略/ 采購： 略/ 技術(shù)：略
其他： 公司要建立人才儲備（做準(zhǔn)備）//公司應(yīng)建立緊急預(yù)警方案。（例如應(yīng)急、 突發(fā)事件，公司如何運(yùn)營等。）//建立公司廣告宣傳后的運(yùn)營預(yù)案。現(xiàn)有是百度推廣形式（以上三種是我的個人設(shè)想）。
09年計劃及個人奮斗目標(biāo)：
個人目標(biāo)與公司目標(biāo)是統(tǒng)一的。每個人都會有壓力、有需求，實(shí)現(xiàn)自己的個人目標(biāo)，這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。
09年我個人準(zhǔn)備做100-200萬區(qū)間的業(yè)績。每個企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不能是個人能力范疇，而要靠群體的綜合力量來實(shí)現(xiàn)。企業(yè)是個綜合的平臺，提供了在市場拼搏的機(jī)遇！科學(xué)，理性的看待事物；要切實(shí)加強(qiáng)溝通意識，加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)和銷售知識，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的固定業(yè)務(wù)范疇內(nèi)的關(guān)系網(wǎng)或建立中長期的企業(yè)間的戰(zhàn)略合作。
曾經(jīng)有人說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了若干年后人的巨大差異。”
因?yàn)槲覜]有很好基礎(chǔ)，所以我要比別人更勤奮，才可能趕超別人。但現(xiàn)在的狀況是我的特長沒有很好地發(fā)揮。
我09年的目標(biāo)定：09新年新氣象、穩(wěn)步發(fā)展抓住機(jī)遇準(zhǔn)備打硬戰(zhàn)。
尊敬的各位評委、各位同事：
大家好！
首先感謝公司給我這個展示自我，營銷自我的機(jī)會，使我抱著一種積極參與、激流勇進(jìn)的心態(tài)參加設(shè)計公司總經(jīng)理競聘。
我叫__，——年——月出生，——年——月畢業(yè)于——城市學(xué)院土木建筑系，——年——月進(jìn)入__集團(tuán)工作至今，工程師，國家二級注冊建筑師。 光陰似箭，日月如梭，轉(zhuǎn)眼間，我來__已十年了。十年來，我有幸見證了__集團(tuán)從小到大，從弱到強(qiáng)，到現(xiàn)在發(fā)展成為__乃至湖南房地產(chǎn)業(yè)的一面旗幟。__“以人為本，用心營造”的企業(yè)文化，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砟Ｊ剑粮咧吝h(yuǎn)的錦繡前程深深地吸引著我。十年來，在__這個學(xué)習(xí)氛圍濃厚，有著良好互助精神的團(tuán)隊(duì)里，我得到了迅速的成長，從一名初出校門的業(yè)務(wù)新手成長為一名技術(shù)全面、業(yè)務(wù)嫻熟的二級注冊建筑師，從一名設(shè)計員成長為設(shè)計公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理。是公司給了我一個“天高任鳥飛，海闊憑魚躍”發(fā)展平臺，是公司培養(yǎng)了我，我的每一個進(jìn)步都傾注了公司領(lǐng)導(dǎo)的心血。借此機(jī)會，對多年來關(guān)心和支持我工作、學(xué)習(xí)的各位領(lǐng)導(dǎo)表示衷心的感謝，各位同仁表示衷心的感謝。下面我分三個方面來闡述我的競聘演講。
一 、過來一段時期，思想和工作小結(jié)
在政治思想上，我一貫遵守憲法和法律，遵守公司的規(guī)章制度，認(rèn)同和擁護(hù)公司的企業(yè)文化，努力貫徹執(zhí)行集團(tuán)董事局和公司全委會方針、決策，關(guān)心國家大事，熱心公益事業(yè)，維護(hù)公司的形象和利益。 2001年，獲房產(chǎn)公司世紀(jì)花園戶型方案競賽第一名，2003年獲“市優(yōu)秀設(shè)計”二等獎，兩次獲得“設(shè)計產(chǎn)值狀元”。
二、擬任職務(wù)的現(xiàn)狀及分析
設(shè)計公司是集團(tuán)公司的技術(shù)核心，肩負(fù)著房地產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和研究工作，為集團(tuán)公司提供技術(shù)支撐和服務(wù)。近年來，設(shè)計公司在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，依托主業(yè)，搶抓機(jī)遇，以質(zhì)量求發(fā)展，抓管理促效益，取得了長足的進(jìn)步，技術(shù)隊(duì)伍和實(shí)力不斷發(fā)展壯大，資質(zhì)升為乙級，綜合產(chǎn)值和利潤逐年上臺階，為社會創(chuàng)作了一批較有影響的住宅小區(qū)、商業(yè)、辦公、綜合樓等建筑精品。員工收入和生活質(zhì)量、工作環(huán)境得到了很大的改善。設(shè)計公司是一支年輕的團(tuán)隊(duì)，是集團(tuán)公司百般呵護(hù)下的溫室里的花朵，沒有經(jīng)受過市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，沒有領(lǐng)教過市場競爭的殘酷，還沒有完成由單一型“技術(shù)人”向復(fù)合型“社會人”的轉(zhuǎn)變。設(shè)計公司的發(fā)展還存在許多不足，突出表現(xiàn)在不能滿足集團(tuán)公司主業(yè)迅速擴(kuò)張的需要，在制度建設(shè)、設(shè)計水平、服務(wù)質(zhì)量、管理水平、人才結(jié)構(gòu)與貯備、市場競爭力等諸多方面暴露重重危機(jī)，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、裝飾、園林工程施工管理工作沒有走上正規(guī)的軌道，極需建立一套完善的立項(xiàng)、招投標(biāo)、簽立合同的程序和管理辦法。
2、設(shè)計水平和服務(wù)質(zhì)量較往年有所下降，全面質(zhì)量管理難以落實(shí)到位，項(xiàng)目前期參與不夠，產(chǎn)品研發(fā)力量薄弱，重大項(xiàng)目管理不到位，導(dǎo)致一些項(xiàng)目邊施工邊修改，重大項(xiàng)目沒有通盤考慮，顧此失彼，嚴(yán)重影響工程建設(shè)進(jìn)度，浪費(fèi)大量的人力、物力和時間。
3、內(nèi)部管理急待加強(qiáng)。特別是項(xiàng)目進(jìn)度和項(xiàng)目綜合管理沒有很好貫徹執(zhí)行，定額設(shè)計工作還停留在初步階段。
4、人才結(jié)構(gòu)極不合理，技術(shù)人員中新手所占比例過大，技術(shù)力量薄弱。規(guī)劃、建筑等人才缺乏，方案設(shè)計水平急需提高，對外組織方案競標(biāo)的實(shí)力較弱。內(nèi)部項(xiàng)目也出現(xiàn)安排不下去或安排的項(xiàng)目不能按時完成，嚴(yán)重影響建設(shè)方的工程進(jìn)度，損害公司形象。
5、外部市場丟失殆盡，在業(yè)界的知名度、影響力較低。設(shè)計人員接觸的建筑類型單一，且沒有經(jīng)受市場的洗禮，成長緩慢，不利于設(shè)計公司長遠(yuǎn)的發(fā)展。
三、任職后的工作打算
如果我有幸能當(dāng)選設(shè)計公司總經(jīng)理，我將根據(jù)業(yè)界的發(fā)展趨勢和公司實(shí)際情況做好以下幾點(diǎn)工作。
1、建立健全管理制度，為公司可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的制度基礎(chǔ)。
（1）、建立與利潤掛鉤、總額控制的行政、后勤管理人員管理產(chǎn)
值分配制度，既維護(hù)股東利益，又充分調(diào)動管理團(tuán)隊(duì)的積極性。
（2）、改革完善執(zhí)全委會制度，建立以管理層為主的執(zhí)委會，建立以股東為主的全委會，切實(shí)加強(qiáng)全委會對執(zhí)委會的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督，以及兩會各司其責(zé)。
（3）、規(guī)范園林、裝飾工程施工管理，嚴(yán)格按照集團(tuán)公司的有關(guān)制度，結(jié)合設(shè)計公司的實(shí)際情況制定操作性強(qiáng)的管理辦法。
（4）、與房產(chǎn)、工程公司合作，制定定額設(shè)計實(shí)施細(xì)則和標(biāo)準(zhǔn)，完成集團(tuán)公司下達(dá)的任務(wù)，將定額設(shè)計思想貫穿到設(shè)計的每一個階段。
（5）、制定科學(xué)規(guī)范的設(shè)計業(yè)務(wù)工作流程。
（6）、制定末位不合格淘汰制度，引入優(yōu)勝劣汰機(jī)制，激發(fā)員工積極向上。
2、建立一支高素質(zhì)的專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)，為公司的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)人力資源基礎(chǔ)。
（1）、有計劃引進(jìn)優(yōu)秀的規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、設(shè)備等專業(yè)人才。
（2）、通過項(xiàng)目合作引進(jìn)“外腦”，提高設(shè)計水平和項(xiàng)目管理水平。
（3）、發(fā)揮技術(shù)骨干的傳、幫、帶作用，貫徹落實(shí)技術(shù)指導(dǎo)人制度，加快年輕技術(shù)人員的成長。
（4）、鼓勵員工參加注冊考試和方案競賽，鼓勵發(fā)表專業(yè)論文和參加學(xué)術(shù)活動，開闊視野，增長見識。
（5）、積極拓展外部市場，積極參加各類招投標(biāo)，增強(qiáng)在業(yè)界的影響力和知名度。
3、加強(qiáng)執(zhí)行力建設(shè)
（1）、貫徹落實(shí)設(shè)計進(jìn)度管理制度，嚴(yán)格按合約提交合格的設(shè)計作品。
（2）、貫徹落實(shí)定額設(shè)計細(xì)則，最大限度為業(yè)主省錢，為社會節(jié)約資源。
（3）、加強(qiáng)設(shè)計文件匯簽管理，杜絕不合格作品出圖。
（4）、落實(shí)全面質(zhì)量管理制度，重視事先指導(dǎo)、事中檢查，把好圖紙校審關(guān)， 管好各類技術(shù)文件存檔。
（5）、做好設(shè)計前期研究工作，為房產(chǎn)當(dāng)好參謀，加大作品的研發(fā)力度，為社會多出優(yōu)秀的設(shè)計作品。
（6）、強(qiáng)化“四步曲”及“百分制考核辦法”。
4、狠抓各項(xiàng)規(guī)章制度的落實(shí)，努力完成產(chǎn)值和利潤目標(biāo)。
利潤是企業(yè)生存發(fā)展的前提，是投資人追求的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，是對管理團(tuán)隊(duì)最直接的考核辦法。我一定會建立健全和貫徹落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度，切實(shí)抓好生產(chǎn)和服務(wù)工作，團(tuán)結(jié)和帶領(lǐng)全體員工努力工作，積極完成2006年發(fā)展規(guī)劃的產(chǎn)值和利潤目標(biāo)。
1戰(zhàn)略引領(lǐng)轉(zhuǎn)型升級
通過運(yùn)用SWOT分析模型工具對公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境、機(jī)遇和挑戰(zhàn)、優(yōu)勢和劣勢，進(jìn)行了系統(tǒng)梳理和分析（見表），結(jié)合SEPCO2“國際優(yōu)先、核電領(lǐng)先、傳統(tǒng)鞏固、相關(guān)多元”的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，明確了四大競爭戰(zhàn)略。推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈一體化。電力工程企業(yè)的一體化，是從C到EPC的擴(kuò)展，將施工能力與規(guī)劃設(shè)計能力、技術(shù)、資金以及綜合管理能力相結(jié)合，從傳統(tǒng)的工程施工拓展到設(shè)計咨詢、設(shè)備采購、調(diào)試、運(yùn)營及鋼結(jié)構(gòu)制作、物流運(yùn)輸、檢修維護(hù)等領(lǐng)域。企業(yè)在不斷創(chuàng)新價值體系和商業(yè)模式的過程中，延伸產(chǎn)業(yè)價值鏈，提升系統(tǒng)的價值創(chuàng)造能力，為市場提供一體化、一站式服務(wù)模式和全周期、全方位解決方案。為實(shí)現(xiàn)設(shè)計施工一體化，公司通過自我發(fā)展形式，提升了設(shè)計咨詢公司的資質(zhì)能力，已具備乙級資質(zhì)，同時積極尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟公司。推進(jìn)國際化經(jīng)營。一是發(fā)揮核心競爭力，加強(qiáng)國際業(yè)務(wù)風(fēng)險識別，健全風(fēng)險防控機(jī)制，減少盲目性，穩(wěn)步“走出去”。二是發(fā)揮集團(tuán)化和產(chǎn)業(yè)鏈一體化優(yōu)勢，增強(qiáng)境外競爭力和國際話語權(quán)。三是推進(jìn)本土化，用好國際國內(nèi)兩個市場、兩種資源，促進(jìn)“兩種要素”在“兩個市場”有序自由流動、資源高效配置。電建企業(yè)“走出去”以EPC模式承包工程，逐漸積累經(jīng)驗(yàn)，為推動中國制造、中國裝備、中國技術(shù)和中國標(biāo)準(zhǔn)走出國門作出積極的貢獻(xiàn)。實(shí)施差異化發(fā)展。作為集團(tuán)公司在建核電工程數(shù)量最多、經(jīng)驗(yàn)最豐富、資質(zhì)和業(yè)績最優(yōu)的企業(yè)，將核電領(lǐng)先戰(zhàn)略上升為公司戰(zhàn)略，突出優(yōu)勢特色，差異競爭，錯位發(fā)展。同時，強(qiáng)化核電建設(shè)能力，將進(jìn)一步助推公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展和管理提升。相關(guān)多元化戰(zhàn)略。基于一體化戰(zhàn)略的延伸，依托公司核心技術(shù)力量、核心市場、核心競爭力，通過管理復(fù)制手段，進(jìn)入電力工程相關(guān)的多種經(jīng)營領(lǐng)域，分別成立電站檢修維護(hù)、鋼結(jié)構(gòu)制作、物流運(yùn)輸?shù)裙荆瑢?shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的一體化。根據(jù)集團(tuán)“大土木、大開發(fā)”的觀念，成立基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)公司，突破專業(yè)局限，按照“效益可期、能力可及、風(fēng)險可控”的原則，積極穩(wěn)妥進(jìn)入市政、路橋、住宅、港航等細(xì)分市場和非電領(lǐng)域，將電力工程管理領(lǐng)域形成的核心競爭力和管理模式，復(fù)制轉(zhuǎn)移到基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，逐步提升非電產(chǎn)業(yè)比重，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，分散經(jīng)營風(fēng)險。
2戰(zhàn)略實(shí)施保障
圍繞以上企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略，還要充分運(yùn)用科學(xué)的管理手段和管理措施，全面深化企業(yè)內(nèi)部改革，調(diào)整生產(chǎn)關(guān)系，才能確保戰(zhàn)略落地。同時，要加強(qiáng)頂層設(shè)計，發(fā)揮中層支柱，凝聚全員共識，做好戰(zhàn)略的溝通、宣傳，明確企業(yè)愿景，讓員工和企業(yè)共同成長，接受并積極推動戰(zhàn)略。規(guī)模發(fā)展集團(tuán)化。隨著集團(tuán)的組建，資源配置、戰(zhàn)略引領(lǐng)、縱向一體、橫向協(xié)同的集團(tuán)化優(yōu)勢將進(jìn)一步顯現(xiàn)，集團(tuán)層面的深度合作，形成了資源共享、風(fēng)險共擔(dān)、優(yōu)勢互補(bǔ)、協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)濟(jì)體系，基于產(chǎn)業(yè)鏈上的內(nèi)部交易成本大幅降低，也將進(jìn)一步提高議價能力。在集團(tuán)推動下，EPC總承包模式為電建企業(yè)開拓出更廣闊的發(fā)展空間。經(jīng)營管理精細(xì)化。堅(jiān)持成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，深入開展全員、全過程、全參與成本控制和管理，從一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格控制生產(chǎn)、經(jīng)營、營銷等各個環(huán)節(jié)的費(fèi)用開支，深挖內(nèi)潛，減少利潤損失。組織管理扁平化。針對管理鏈條過長的問題，一是壓縮管理層級，理順條塊關(guān)系。對各分公司、子公司、二級單位、業(yè)務(wù)板塊重新梳理管理流程，以總部事業(yè)部模式進(jìn)行管控，總部部門對海外、新能源和拓能所屬的項(xiàng)目部要加強(qiáng)管理和監(jiān)督。二是明確總部和項(xiàng)目部的關(guān)系，形成職責(zé)明確、界面清晰、協(xié)同高效、調(diào)控有力的管控機(jī)制。項(xiàng)目部是公司價值創(chuàng)造主體、成本控制主體、質(zhì)量管控主體、施工生產(chǎn)主體，總部是戰(zhàn)略決策中心、資源配置中心、監(jiān)督考核中心、價值服務(wù)中心、生產(chǎn)指揮中心。總部與項(xiàng)目部是責(zé)任共同體，也是利益共同體。總部必須精簡高效，主動服務(wù)，靠前服務(wù)。項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)化。隨著項(xiàng)目的增加，企業(yè)通過加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，形成各種類型的樣板項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)化的管理經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用管理復(fù)制手段，推進(jìn)異地、異國和跨行業(yè)進(jìn)行復(fù)制管理標(biāo)準(zhǔn)，既滿足了企業(yè)規(guī)模化大生產(chǎn)的需求，降低了項(xiàng)目管控的強(qiáng)度，又提升了工程質(zhì)量的一致性和標(biāo)準(zhǔn)性，提高了工程管控效率。工程管理信息化。加快信息化與項(xiàng)目管理的深度融合，提高項(xiàng)目管理效率。陸續(xù)推行了生產(chǎn)指揮系統(tǒng)、辦公自動化平臺系統(tǒng)、網(wǎng)上采購和招投標(biāo)系統(tǒng)，覆蓋了公司管理各個方面，提高了管理效率。同時，項(xiàng)目管理向三維過渡，三維設(shè)計不僅更加立體形象，而且創(chuàng)造豐富的工程及數(shù)字信息，有效支持工程項(xiàng)目全生命周期管理，代表了工程管理的發(fā)展趨勢。內(nèi)部改革市場化。通過優(yōu)化資源配置、創(chuàng)新體制機(jī)制、持續(xù)改進(jìn)管理，釋放出新的制度紅利和發(fā)展活力，實(shí)現(xiàn)效益最大化、管理最優(yōu)化。一是深化三項(xiàng)制度改革，“勛勞宜賞，不吝千金。無功望施，分毫不予。”真正實(shí)現(xiàn)按勞分配，多勞多得，公司層面形成賞罰分明、考核透明、紀(jì)律嚴(yán)明的新氣象。二是推行市場化運(yùn)營，2015年以來，公司通過全面推行市場化運(yùn)營，建立內(nèi)部市場運(yùn)營機(jī)制，打破了大鍋飯問題，分灶吃飯，自主經(jīng)營，調(diào)動了員工積極性，提高了效率。三是推進(jìn)“三供一業(yè)”等福利市場化、貨幣化改革，輕裝上陣。公司治理現(xiàn)代化。制度建設(shè)是公司管理現(xiàn)代化的首要任務(wù)。加快推進(jìn)流程一體化改造工作，以滿足行業(yè)發(fā)展要求和國際業(yè)務(wù)需求，業(yè)務(wù)流程的再造，最大程度保持了企業(yè)對內(nèi)外部環(huán)境的靈活性和適應(yīng)性。同時，按照集團(tuán)要求，積極推進(jìn)公司制改建、廠辦大集體企業(yè)改革等工作，創(chuàng)新管理模式和體制機(jī)制，大膽破除影響企業(yè)發(fā)展的體制弊端，更好地發(fā)揮企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人作用。團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)范化。一是強(qiáng)化學(xué)習(xí)納新能力，密切關(guān)注國家宏觀形勢的變化，積極開展同業(yè)對標(biāo)活動，不斷獲取新知識、新理念、新方法。二是強(qiáng)化開拓創(chuàng)新能力，創(chuàng)新管理理念，突破傳統(tǒng)思維束縛，徹底摒棄“等、靠、要”的依賴思想，敢破敢立，突破各種條條框框的制約，突破傳統(tǒng)專業(yè)界限，善于跨界尋找機(jī)會。創(chuàng)新商業(yè)模式，不斷滿足新市場、新業(yè)態(tài)、新環(huán)境的要求。三是強(qiáng)化科學(xué)決策能力，增強(qiáng)執(zhí)行力和集體戰(zhàn)斗力。四是提高資源整合能力，高效配置資源，集約利用資源，大膽創(chuàng)新整合形式，為我所用。五是強(qiáng)化市場營銷能力，依托區(qū)域中心，開展區(qū)域化營銷，實(shí)現(xiàn)資源共享，推進(jìn)規(guī)模發(fā)展。六是強(qiáng)化風(fēng)險防控能力，尤其針對境外工程安全風(fēng)險識別，境外承包電力工程業(yè)務(wù)，資金密集、技術(shù)密集、勞務(wù)密集，又有高風(fēng)險性。要不斷健全風(fēng)險防控機(jī)制，確保員工安全，隊(duì)伍穩(wěn)定。七是提升人才隊(duì)伍建設(shè)能力。把減員增效同優(yōu)化員工隊(duì)伍結(jié)合起來，把國際市場本土化和屬地化結(jié)合起來，依托高端項(xiàng)目，加大關(guān)鍵人才培養(yǎng)力度，同時眼光向外，大力引進(jìn)企業(yè)緊缺型人才，優(yōu)化員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，滿足企業(yè)發(fā)展的需求。
作者：劉兵 單位：中國電力建設(shè)集團(tuán)山東電力建設(shè)第二工程公司
1海爾空調(diào)營銷策略存在問題
1.1技術(shù)更新速度跟不上市場腳步。在傳統(tǒng)產(chǎn)品領(lǐng)域，海爾公司一直存在著空調(diào)噪音過大，消費(fèi)者不能在安靜的條件下睡眠這一弊端。海爾經(jīng)過不斷的技術(shù)改造與升級之后，雖然從總體上解決了這個問題，但是噪音問題仍然存在著相當(dāng)大的概率，因此成為阻礙消費(fèi)者選擇海爾空調(diào)的主要原因之一。在中央空調(diào)領(lǐng)域，由于模塊機(jī)增長率基本保持不變，多聯(lián)機(jī)和水地源熱泵機(jī)增長率穩(wěn)步提升，離心機(jī)和螺桿機(jī)增長率小幅下降，單元機(jī)增長率大幅下滑。而海爾公司沒有針對市場變化在產(chǎn)品類型與技術(shù)方面做出靈活的調(diào)整，仍然強(qiáng)調(diào)個性化設(shè)計。在現(xiàn)實(shí)的市場中，真正懂得空調(diào)技術(shù)的消費(fèi)者和用戶寥若晨星，因此海爾這種產(chǎn)品策略具有一定的弊端。
1.2價格策略不夠靈活，定價不尷不尬。海爾公司將自己的空調(diào)產(chǎn)品定位為高端產(chǎn)品，不走價格戰(zhàn)的路線，雖然維護(hù)了海爾的品牌形象，但是市場份額實(shí)實(shí)在在的降低了。究其主要原因就是在消費(fèi)水平相對不高的時代，價格的變化是最吸引消費(fèi)者注意力的辦法。對于商用空調(diào)，海爾公司現(xiàn)在采用項(xiàng)目報價制度，根據(jù)項(xiàng)目大小報價，這樣可以做到良好的沖擊樣板工程、合理開發(fā)市場，但并不適合目前較成熟的市場階段。
1.3努力開拓的新的渠道模式管理難度和成本上升。海爾基本上在全國每個省都建立了自己的銷售分公司———海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發(fā)商，但是它的分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)不在批發(fā)商，而是盡量直接與零售商交易，構(gòu)建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的分銷網(wǎng)絡(luò)中，電器連鎖商店和直營店是其主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總商，批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策偏向于零售商，不但向他們提供很多服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。海爾的這種營銷渠道模式，需要在建設(shè)初期耗費(fèi)大量的資源，這對海爾是一筆巨大的成本負(fù)擔(dān)。另外，技術(shù)進(jìn)步帶來的不確定性導(dǎo)致這種渠道模式風(fēng)險比較大，管理難度和管理成本急劇上升。
1.4采用價值促銷令消費(fèi)者感覺優(yōu)惠不夠力度。海爾空調(diào)每年都要舉辦大規(guī)模的促銷活動，與其他品牌的促銷活動相比，海爾的促銷活動規(guī)模更大、宣傳更到位、影響力更強(qiáng)、活動氛圍更加熱烈、人員配置和商品配置更加齊全、準(zhǔn)備更加充分，而且海爾空調(diào)的促銷活動從來就不是大幅度降價促銷活動，而是真正意義上的以提升自身品牌形象、提高市場銷量和增加市場份額為目標(biāo)的營銷活動，這種促銷方式得到了業(yè)界的肯定。在促銷印象中，廣大消費(fèi)者對促銷活動等同于價格優(yōu)惠。這種根深蒂固的觀點(diǎn)尚未改變之際，海爾空調(diào)的促銷活動計劃雖然天衣無縫，但是缺乏價格優(yōu)惠力度，難以真正滿足消費(fèi)者的需求。
2改進(jìn)建議
2.1加大科研投入、加快技術(shù)革新的速度。在家用空調(diào)市場中，海爾空調(diào)最大的弊端和短板就是噪音。因此海爾公司必須通過技術(shù)研發(fā)人員的努力工作，徹底解決噪音過大的問題。在品牌形象方面，應(yīng)該加強(qiáng)現(xiàn)有品牌的宣傳，并根據(jù)市場定位確定受眾群體。針對個性化定制產(chǎn)品方面，應(yīng)該增加與消費(fèi)者之間的互動，征求消費(fèi)者對于定制產(chǎn)品的個性需求方案，培育高端市場用戶。在商用空調(diào)領(lǐng)域，海爾公司有必要增加一條變頻多聯(lián)機(jī)生產(chǎn)線，以滿足日益增長的市場需求。在大型機(jī)組方面，建議海爾公司引進(jìn)1500冷噸離心機(jī)，加大對磁懸浮離心機(jī)的推廣。對于其他產(chǎn)品，海爾公司也要加大研發(fā)力度，豐富每個產(chǎn)品線的規(guī)格和種類，給客戶更多的選擇。海爾空調(diào)的產(chǎn)品營銷策略方面，可以憑借其強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新能力，每年推出一種新型技術(shù)或者技術(shù)概念，通過自己的概念營銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品擴(kuò)張的能力。事實(shí)上，海爾公司通過光催化技術(shù)、星級無塵服務(wù)到氧吧空調(diào)，在產(chǎn)品營銷領(lǐng)域成為業(yè)界典范。
2.2面對競爭提高定價的靈活性。海爾空調(diào)一直堅(jiān)持高附加值的產(chǎn)品定價策略，在空調(diào)行業(yè)利潤普遍大幅下滑的今日，海爾空調(diào)的平均單價仍在3千元左右，而眾多的二三線平均單價在1500———2500元之間徘徊；海爾應(yīng)該提高定價的靈活性，面對其他品牌空調(diào)降價之際，海爾也要靈活應(yīng)對。比如商用空調(diào)領(lǐng)域，用戶買到的設(shè)備必須經(jīng)過有機(jī)電設(shè)備安裝資質(zhì)的單位安裝之后才能投入使用，海爾公司定價體系應(yīng)該分為工程公司價格、經(jīng)銷商價格、客戶價格這三個部分。經(jīng)銷商一般是長期與海爾公司合作的單位，互相都比較了解而且比較信任，大多數(shù)具有安裝資質(zhì)，針對它們的價格應(yīng)該是3個價格體系中最低的。
2.3加強(qiáng)對終端的控制力度。是激烈的市場競爭中，誰掌握了銷售渠道，誰就掌握了克敵制勝的法寶。海爾空調(diào)在沈陽地區(qū)的渠道管理是以自身的工貿(mào)公司為主，通過自己的品牌專賣店以及各大商場進(jìn)行銷售。由于長期以來依賴于各大商場的銷售量，海爾公司不敢完全由自己控制銷售渠道；如果大量的簽約經(jīng)銷商，海爾又怕空調(diào)陷入價格戰(zhàn)的陷阱，損害品牌形象。正式左右為難的現(xiàn)實(shí)，導(dǎo)致海爾的渠道營銷左右搖擺。從海爾的市場定位與長遠(yuǎn)發(fā)展來看，海爾公司希望走高端產(chǎn)品路線，在這樣的背景下，在短期內(nèi)應(yīng)該逐漸加強(qiáng)對各大賣場和經(jīng)銷商的控制，提高公司在銷售渠道方面的話語權(quán)。與此同時，積極開拓電子商務(wù)模式，增加在線銷售的支持力度和客戶服務(wù)，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時代要求。
2.4價值促銷和價格促銷相結(jié)合。在促銷方面，海爾空調(diào)應(yīng)該注重樹立良好的品牌形象，以贏取消費(fèi)者的長期信任。在廣告宣傳方面，以技術(shù)引領(lǐng)品牌，提高海爾空調(diào)的核心競爭力。在營業(yè)推廣方面，按照海爾公司的合作標(biāo)準(zhǔn)尋找經(jīng)銷商，并達(dá)成雙向合作意向。對于不符合經(jīng)銷條件的銷售商，堅(jiān)決不能降低合作標(biāo)準(zhǔn)。對于行業(yè)客戶與大客戶，應(yīng)該縮短營銷渠道，降低銷售價格，讓利于客戶。如果說促銷手段是市場營銷中最靈活的手段，那么海爾空調(diào)在運(yùn)用促銷策略的時候，完全可以根據(jù)格力、美的等競爭對手的促銷手段做出靈活的反應(yīng)，比如可以設(shè)置組團(tuán)促銷獎勵，凡是三人或者五人同時購買某種產(chǎn)品，給予一定的價格折扣或者贈送禮品等。
作者:董乃群 王菲 單位:沈陽工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
大家好！
首先感謝公司給我這個展示自我，營銷自我的機(jī)會，使我抱著一種積極參與、激流勇進(jìn)的心態(tài)參加設(shè)計公司總經(jīng)理競聘。
我叫__，——年——月出生，——年——月畢業(yè)于——城市學(xué)院土木建筑系，——年——月進(jìn)入__集團(tuán)工作至今，工程師，國家二級注冊建筑師。
光陰似箭，日月如梭，轉(zhuǎn)眼間，我來__已十年了。十年來，我有幸見證了__集團(tuán)從小到大，從弱到強(qiáng)，到現(xiàn)在發(fā)展成為__乃至*房地產(chǎn)業(yè)的一面旗幟。__“以人為本，用心營造”的企業(yè)文化，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砟Ｊ剑粮咧吝h(yuǎn)的錦繡前程深深地吸引著我。十年來，在__這個學(xué)習(xí)氛圍濃厚，有著良好互助精神的團(tuán)隊(duì)里，我得到了迅速的成長，從一名初出校門的業(yè)務(wù)新手成長為一名技術(shù)全面、業(yè)務(wù)嫻熟的二級注冊建筑師，從一名設(shè)計員成長為設(shè)計公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理。是公司給了我一個“天高任鳥飛，海闊憑魚躍”發(fā)展平臺，是公司培養(yǎng)了我，我的每一個進(jìn)步都傾注了公司領(lǐng)導(dǎo)的心血。借此機(jī)會，對多年來關(guān)心和支持我工作、學(xué)習(xí)的各位領(lǐng)導(dǎo)表示衷心的感謝，各位同仁表示衷心的感謝。下面我分三個方面來闡述我的競聘演講。
一、過來一段時期，思想和工作小結(jié)
在政治思想上，我一貫遵守憲法和法律，遵守公司的規(guī)章制度，認(rèn)同和擁護(hù)公司的企業(yè)文化，努力貫徹執(zhí)行集團(tuán)董事局和公司全委會方針、決策，關(guān)心國家大事，熱心公益事業(yè)，維護(hù)公司的形象和利益。
在業(yè)務(wù)工作上，我一貫重視專業(yè)理論知識的學(xué)習(xí)、更新和鞏固，注重理論聯(lián)系實(shí)際，用所學(xué)理論知識解決工程實(shí)際問題。通過自學(xué)和摸索熟練地掌握了PKPM系列工程設(shè)計軟件，大大提高了工作效率，縮短了出圖時間，使生產(chǎn)力得到了較大的解放，同時熱心地指導(dǎo)其他同事學(xué)軟件、用軟件，解答他們的疑問。在長期設(shè)計工作中，我對建筑設(shè)計產(chǎn)生了濃厚的興趣，自學(xué)了建筑學(xué)的專業(yè)理論課程，還考取了*大學(xué)建筑學(xué)專升本，并于去年6月順利完成了學(xué)業(yè)。近年來我先后完成了世紀(jì)花園10#、14#建筑方案及施工圖，世紀(jì)花園大門方案，*省安江農(nóng)校圖書館建筑方案及施工圖，河西__家居廣場建筑方案，在水一方B、C、D棟建筑方案和建筑施工圖設(shè)計，完成了__國際實(shí)驗(yàn)學(xué)校實(shí)驗(yàn)綜合樓建筑方案及結(jié)構(gòu)施工圖，完成了湖天一色5#、7#、23#、24#樓結(jié)構(gòu)施工圖、湖天一色23#、29#樓的建筑方案，完成了順天國際大廈和會同縣人民影劇院建筑方案設(shè)計。
20*年，獲房產(chǎn)公司世紀(jì)花園戶型方案競賽第一名，20*年獲“市優(yōu)秀設(shè)計”二等獎，兩次獲得“設(shè)計產(chǎn)值狀元”。
在管理工作上，20*年至20*年，我擔(dān)任設(shè)計公司總經(jīng)理助理職務(wù)，2004年先后擔(dān)任了土建綜合室主任和設(shè)計公司副總經(jīng)理職務(wù)，20*年3月底擔(dān)任設(shè)計公司總經(jīng)理。在完成生產(chǎn)任務(wù)的同時，積極參與設(shè)計公司的各項(xiàng)管理工作。建立健全設(shè)計公司各項(xiàng)管理制度，制定崗位標(biāo)準(zhǔn)與考核制度，積極謀劃公司發(fā)展規(guī)劃，認(rèn)真領(lǐng)會上級領(lǐng)導(dǎo)的精神，團(tuán)結(jié)和帶領(lǐng)同事完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。1998、2000、20*年三次被評為優(yōu)秀員工。
二、擬任職務(wù)的現(xiàn)狀及分析
設(shè)計公司是集團(tuán)公司的技術(shù)核心，肩負(fù)著房地產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和研究工作，為集團(tuán)公司提供技術(shù)支撐和服務(wù)。近年來，設(shè)計公司在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，依托主業(yè)，搶抓機(jī)遇，以質(zhì)量求發(fā)展，抓管理促效益，取得了長足的進(jìn)步，技術(shù)隊(duì)伍和實(shí)力不斷發(fā)展壯大，資質(zhì)升為乙級，綜合產(chǎn)值和利潤逐年上臺階，為社會創(chuàng)作了一批較有影響的住宅小區(qū)、商業(yè)、辦公、綜合樓等建筑精品。員工收入和生活質(zhì)量、工作環(huán)境得到了很大的改善。設(shè)計公司是一支年輕的團(tuán)隊(duì)，是集團(tuán)公司百般呵護(hù)下的溫室里的花朵，沒有經(jīng)受過市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，沒有領(lǐng)教過市場競爭的殘酷，還沒有完成由單一型“技術(shù)人”向復(fù)合型“社會人”的轉(zhuǎn)變。設(shè)計公司的發(fā)展還存在許多不足，突出表現(xiàn)在不能滿足集團(tuán)公司主業(yè)迅速擴(kuò)張的需要，在制度建設(shè)、設(shè)計水平、服務(wù)質(zhì)量、管理水平、人才結(jié)構(gòu)與貯備、市場競爭力等諸多方面暴露重重危機(jī)，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、裝飾、園林工程施工管理工作沒有走上正規(guī)的軌道，極需建立一套完善的立項(xiàng)、招投標(biāo)、簽立合同的程序和管理辦法。
2、設(shè)計水平和服務(wù)質(zhì)量較往年有所下降，全面質(zhì)量管理難以落實(shí)到位，項(xiàng)目前期參與不夠，產(chǎn)品研發(fā)力量薄弱，重大項(xiàng)目管理不到位，導(dǎo)致一些項(xiàng)目邊施工邊修改，重大項(xiàng)目沒有通盤考慮，顧此失彼，嚴(yán)重影響工程建設(shè)進(jìn)度，浪費(fèi)大量的人力、物力和時間。
3、內(nèi)部管理急待加強(qiáng)。特別是項(xiàng)目進(jìn)度和項(xiàng)目綜合管理沒有很好貫徹執(zhí)行，定額設(shè)計工作還停留在初步階段。
4、人才結(jié)構(gòu)極不合理，技術(shù)人員中新手所占比例過大，技術(shù)力量薄弱。規(guī)劃、建筑等人才缺乏，方案設(shè)計水平急需提高，對外組織方案競標(biāo)的實(shí)力較弱。內(nèi)部項(xiàng)目也出現(xiàn)安排不下去或安排的項(xiàng)目不能按時完成，嚴(yán)重影響建設(shè)方的工程進(jìn)度，損害公司形象。
5、外部市場丟失殆盡，在業(yè)界的知名度、影響力較低。設(shè)計人員接觸的建筑類型單一，且沒有經(jīng)受市場的洗禮，成長緩慢，不利于設(shè)計公司長遠(yuǎn)的發(fā)展。
三、任職后的工作打算
如果我有幸能當(dāng)選設(shè)計公司總經(jīng)理，我將根據(jù)業(yè)界的發(fā)展趨勢和公司實(shí)際情況做好以下幾點(diǎn)工作。
1、建立健全管理制度，為公司可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的制度基礎(chǔ)。
（1）、建立與利潤掛鉤、總額控制的行政、后勤管理人員管理產(chǎn)值分配制度，既維護(hù)股東利益，又充分調(diào)動管理團(tuán)隊(duì)的積極性。
（2）、改革完善執(zhí)全委會制度，建立以管理層為主的執(zhí)委會，建立以股東為主的全委會，切實(shí)加強(qiáng)全委會對執(zhí)委會的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督，以及兩會各司其責(zé)。
（3）、規(guī)范園林、裝飾工程施工管理，嚴(yán)格按照集團(tuán)公司的有關(guān)制度，結(jié)合設(shè)計公司的實(shí)際情況制定操作性強(qiáng)的管理辦法。
（4）、與房產(chǎn)、工程公司合作，制定定額設(shè)計實(shí)施細(xì)則和標(biāo)準(zhǔn)，完成集團(tuán)公司下達(dá)的任務(wù)，將定額設(shè)計思想貫穿到設(shè)計的每一個階段。
（5）、制定科學(xué)規(guī)范的設(shè)計業(yè)務(wù)工作流程。
（6）、制定末位不合格淘汰制度，引入優(yōu)勝劣汰機(jī)制，激發(fā)員工積極向上。
2、建立一支高素質(zhì)的專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)，為公司的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)人力資源基礎(chǔ)。
（1）、有計劃引進(jìn)優(yōu)秀的規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、設(shè)備等專業(yè)人才。
（2）、通過項(xiàng)目合作引進(jìn)“外腦”，提高設(shè)計水平和項(xiàng)目管理水平。
（3）、發(fā)揮技術(shù)骨干的傳、幫、帶作用，貫徹落實(shí)技術(shù)指導(dǎo)人制度，加快年輕技術(shù)人員的成長。
（4）、鼓勵員工參加注冊考試和方案競賽，鼓勵發(fā)表專業(yè)論文和參加學(xué)術(shù)活動，開闊視野，增長見識。
（5）、積極拓展外部市場，積極參加各類招投標(biāo)，增強(qiáng)在業(yè)界的影響力和知名度。
3、加強(qiáng)執(zhí)行力建設(shè)
（1）、貫徹落實(shí)設(shè)計進(jìn)度管理制度，嚴(yán)格按合約提交合格的設(shè)計作品。
（2）、貫徹落實(shí)定額設(shè)計細(xì)則，最大限度為業(yè)主省錢，為社會節(jié)約資源。
（3）、加強(qiáng)設(shè)計文件匯簽管理，杜絕不合格作品出圖。
（4）、落實(shí)全面質(zhì)量管理制度，重視事先指導(dǎo)、事中檢查，把好圖紙校審關(guān)，管好各類技術(shù)文件存檔。
（5）、做好設(shè)計前期研究工作，為房產(chǎn)當(dāng)好參謀，加大作品的研發(fā)力度，為社會多出優(yōu)秀的設(shè)計作品。
（6）、強(qiáng)化“四步曲”及“百分制考核辦法”。
4、狠抓各項(xiàng)規(guī)章制度的落實(shí)，努力完成產(chǎn)值和利潤目標(biāo)。
利潤是企業(yè)生存發(fā)展的前提，是投資人追求的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，是對管理團(tuán)隊(duì)最直接的考核辦法。我一定會建立健全和貫徹落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度，切實(shí)抓好生產(chǎn)和服務(wù)工作，團(tuán)結(jié)和帶領(lǐng)全體員工努力工作，積極完成20*年發(fā)展規(guī)劃的產(chǎn)值和利潤目標(biāo)。
當(dāng)您對智能家居感到陌生的時候，智能家居已經(jīng)悄悄來到您的身邊，下面就簡單介紹一下智能家居的適用范圍：
智能家居布線：通過電話、網(wǎng)絡(luò)、有線電視、安防綜合布線，搭建起家庭內(nèi)部信息平臺；
智能家居防盜：通過各種傳感器，用有線或無線方式，實(shí)現(xiàn)防盜、防災(zāi)與求助等功能；
智能家居監(jiān)控：通過攝像機(jī)，在辦公室用電腦或在路途中用手機(jī)就可以看到家中的任何情景；
智能家居門禁：通過智能卡或指紋讀取，實(shí)現(xiàn)出入口自動控制；
智能照明：可以通過自動、無線的方式，提供燈光的調(diào)光、場景控制；
智能家居娛樂：家庭背景音樂、專業(yè)電影廳，構(gòu)建家庭娛樂空間；
智能環(huán)境控制：對窗簾、通風(fēng)設(shè)備、采暖設(shè)備、中央空調(diào)等進(jìn)行集中自動控制，可以實(shí)現(xiàn)中央吸塵、自動新風(fēng)處理、垃圾處理，可以根據(jù)土壤溫濕度對花園自動噴淋；
智能中央集成：將以上功能集成在一個控制屏上，實(shí)現(xiàn)智能家居各系統(tǒng)和家電的中央控制。
總的來說智能家居是以住宅為平臺，兼?zhèn)浣ㄖ⒕W(wǎng)絡(luò)通信、信息家電、設(shè)備自動化，集系統(tǒng)、結(jié)構(gòu)、服務(wù)、管理為一體的高效、舒適、安全、便利、環(huán)保的居住環(huán)境。
智能家居可以定義為一個過程或者一個系統(tǒng)。利用先進(jìn)的計算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)、綜合布線技術(shù)、將與家居生活有關(guān)的各種子系統(tǒng)，有機(jī)地結(jié)合在一起，通過統(tǒng)籌管理，讓家居生活更加舒適、安全、有效。與普通家居相比，智能家居不僅具有傳統(tǒng)的居住功能，提供舒適安全、高品位且宜人的家庭生活空間；還由原來的被動靜止結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂心軇又腔鄣墓ぞ撸峁┤轿坏男畔⒔粨Q功能，幫助家庭與外部保持信息交流暢通，優(yōu)化人們的生活方式，幫助人們有效安排時間，增強(qiáng)家居生活的安全性，甚至為各種能源費(fèi)用節(jié)約資金。
下面就讓我們一起分享客戶使用智能家居的感受吧。
案例體驗(yàn)一
客戶張先生：偶然的一次機(jī)會，張先生在某網(wǎng)站上看到一則帖子，智能家居讓一切盡在您的掌握中，這一標(biāo)題立刻引起了他的強(qiáng)烈注意。原來，平時生活中的各種家電、燈光會有這么神奇的效果？只要一個小小的遙控器，把平日瑣碎的生活打理的井井有條。一種想要嘗試的念頭在他的腦海揮之不去，心動不如馬上行動，張先生立刻投入到對智能家居產(chǎn)品的關(guān)注中來。
首先，對家里的燈光進(jìn)行了全方位的控制，在一樓、二樓、三樓分別安置了雙鍵智能開關(guān)和三鍵智能調(diào)光開關(guān)，在一樓會客廳，二樓主臥、次臥、三樓書房、客人房安裝了智能插座。信息家電控制器拿在手里，開關(guān)也就握在手中。每當(dāng)夜晚起夜，再也不用擔(dān)心拖鞋找不到了。僅僅一個月的時間，傳統(tǒng)的開關(guān)在張先生的記憶中逐漸被忘記了。幾種場景的設(shè)定讓來做客的客人倍感新穎和溫馨，也讓張先生倍感驕傲。
其實(shí)張先生所說的就是信息家電控制系統(tǒng)，是家庭無線控制方案其中之一、信息家電控制與燈光智能控制實(shí)現(xiàn)對家庭紅外設(shè)備與無線設(shè)備的輕松控制，包括下列具體功能：集中控制、燈光情景控制、組合控制、遠(yuǎn)程控制。
信息家電控制器與家庭智能開關(guān)、智能插座、無線紅外轉(zhuǎn)發(fā)器結(jié)合可控制家中所有照明設(shè)備，信息家電控制器――萬能遙控器，將方便地管理家中所有的照明、窗簾、空調(diào)和電器，代替所有傳統(tǒng)遙控器，學(xué)習(xí)功能簡便實(shí)用，無線射頻信號能夠穿透墻體，所以不論在家中的哪個房間都能使用。并具有可調(diào)光、記憶功能。此外，張先生還在家里安裝了背景音樂、遠(yuǎn)程監(jiān)控、電動窗簾等。
經(jīng)過以上項(xiàng)目的使用，張先生體驗(yàn)了家庭智能化的樂趣，充分感受到智能家居給日常生活帶來的便利與輕松。張先生高興的說：“會一如既往地關(guān)注智能家居的發(fā)展，更會把他的親身體驗(yàn)告訴周圍的朋友，讓大家和他一樣，一起享受智能家居帶來的生活新體驗(yàn)。”
案例體驗(yàn)二
客戶楊小姐：一家外企的高級白領(lǐng)，算是走在時尚前端的新新人類。對于智能家居的安裝有著自己獨(dú)特的見解，她認(rèn)為智能家居在國外已經(jīng)是家喻戶曉了。雖然國內(nèi)這一新新事物正在興起，但是還未被普遍的人群所接受和認(rèn)可，既然是這樣自己為什么不大膽嘗試呢？于是楊小姐找到了吉林強(qiáng)華裝飾，向工程設(shè)計人員詳細(xì)介紹家里的格局和想法，楊小姐說：“我就是想享受生活，享受高科技帶給我的便捷”。
對于楊小姐這種80平的房子，和她所想體驗(yàn)的智能家居感受，設(shè)計人員首先給她做了燈光控制、影音交換、安防報警、背景音樂（使用的是平面藝術(shù)音箱，選用的是楊小姐自己的照片和楊小姐喜歡的風(fēng)景畫）以及數(shù)字網(wǎng)關(guān)的安裝。
數(shù)字網(wǎng)關(guān)的主菜單包括：系統(tǒng)狀態(tài)條、集中控制、情景控制、高級控制、網(wǎng)絡(luò)對講、防盜報警、留影留言、家庭娛樂、小區(qū)信息、系統(tǒng)設(shè)置、系統(tǒng)信息共10個操作項(xiàng)目，它是一種創(chuàng)新的、全業(yè)務(wù)的IP數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)網(wǎng)，利用已有的寬帶網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳輸平臺，以話音通信、視頻通信和數(shù)據(jù)通信為基本手段、以信息存儲轉(zhuǎn)發(fā)應(yīng)用共享為可選手段，通過各種可視通信終端，每個用戶分配一個“像打電話一樣方便”的可視通信號碼，向用戶提供雙向視頻和雙向音頻的網(wǎng)絡(luò)IP電話、視頻家庭監(jiān)控、大樓和小區(qū)的可視對講、個人信息存儲轉(zhuǎn)發(fā)、視頻點(diǎn)播、燈光家電控制等多種信息服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)“IP智能可視終端”和“數(shù)字化家庭”。
通過此次對智能家居的大膽嘗試，楊小姐不但生活上得到了享受，還讓她成為周圍朋友爭相羨慕的對象，可謂一舉多得。
家居智能化裝修與互聯(lián)網(wǎng)連接，通過信息技術(shù)給家庭功能提供發(fā)展空間。智能化裝修與小區(qū)物業(yè)管理的信息系統(tǒng)連接，要求開發(fā)商和智能化產(chǎn)品的提供方達(dá)成一定的協(xié)議，在建筑施工中，把功能接口、預(yù)埋管線進(jìn)行安排，通過點(diǎn)對點(diǎn)的終端傳輸或帶感應(yīng)式功能傳輸來實(shí)現(xiàn)智能化。這樣，每個家庭自己的智能系統(tǒng)和所處的大環(huán)境融為一體，從而獲得多方面、多角度的信息獲取。
近些年來，隨著人們生活水平的提高，人們越來越重視居室裝修的舒適性和文化品位，我們期待著：智能化裝修、智能化家居快速普及并真正走進(jìn)平民百姓家的那一天早點(diǎn)到來。
不斷催促客戶成交，急于簽單，往往會事與愿違，因?yàn)榇罂蛻舨皇且淮魏唵蔚囊娒媲⒄劇⒀菔揪涂梢匝杆俪山坏摹Ｖ挥薪涑≡辏吆妹恳徊剑_踏實(shí)地做業(yè)務(wù)，成交才能變得水到渠成。
從事多年會計工作的我，因?yàn)橐粋€偶然的機(jī)緣，走上了目前的銷售崗位。作為一個“老菜鳥”，我走著一條不斷學(xué)習(xí)、不斷總結(jié)、不斷調(diào)整、不斷嘗試、不斷完善的業(yè)務(wù)之路，期間有成功，也有失敗；有經(jīng)驗(yàn)，也有教訓(xùn)。
憑想象做業(yè)務(wù)――初生牛犢不怕虎
離開會計行業(yè)后，我進(jìn)入了濟(jì)南金長風(fēng)軟件有限公司做銷售，主要負(fù)責(zé)公司的成本核算軟件銷售。因?yàn)槲易隽撕芏嗄甑臅嫞瑢Τ杀竞怂愎ぷ飨喈?dāng)熟悉，很多同事和朋友也都是會計，對普通會計人員甚至財務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)的所思所想相對了解，并且我做會計的時候，也試圖尋找過這方面的軟件。這是公司和我選擇做這個軟件銷售的一部分原因，也是基于這些條件，我對軟件銷售信心滿滿。
充分熟悉軟件操作后，我按照公司指示，制定了渠道銷售方案，滿懷信心地開始了我的銷售工作。
我簡單地以為，我和會計打了這么多年交道，深知他們的需求，軟件銷售應(yīng)該相當(dāng)順利。電話約見――預(yù)約拜訪――演示軟件――洽談合作細(xì)節(jié)，我按事先設(shè)計好的思路一步步開展工作，沒有銷售技巧，更不懂得談判技巧，只用一顆真誠的心將軟件介紹給合作伙伴，并通過合作伙伴將軟件銷售到會計人員手中，最終實(shí)現(xiàn)三方的互惠互利。我是憑著自己想象做業(yè)務(wù)，大有初生牛犢不怕虎的風(fēng)范，起初我信心百倍地以為，我的銷售網(wǎng)絡(luò)會很快建立，銷售業(yè)績將迅速從無到有到快速擴(kuò)大。但事實(shí)證明，銷售沒那么簡單！我深深記得沒有圓滿完成的第一單：
客戶名稱：新泰某制藥公司
基本情況：客戶公司的財務(wù)部門之前一直使用其他財務(wù)軟件處理賬務(wù)，但此軟件無法實(shí)現(xiàn)藥品生產(chǎn)成本的詳細(xì)核算，商雖然多次幫助他們變通以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成本核算，但始終沒能滿足客戶的需求，最后，客戶只好使用Excel核算藥品生產(chǎn)成本。因?yàn)閿?shù)據(jù)輸入工作量大，使用Excel需要多次復(fù)制、粘貼操作，更需要頻繁添加公式，稍有不慎就會誤刪、誤改公式，時常會造成計算結(jié)果錯誤，而且極大降低了工作效率，很難滿足財務(wù)核算工作集中和及時、迅速提供報表的要求。
了解了客戶的基本情況后，我和商約好一起去拜訪他們。去之前，我就在心里暗下決心，一定要將這個制藥企業(yè)做成樣板客戶，接下來在制藥企業(yè)中鋪開我的軟件銷售。我簡單地以為，做好一個制藥企業(yè)，將來就可以做好整個制藥行業(yè)。所以，我自始至終都抱著全面滿足客戶要求，全心全意做好這個客戶的想法服務(wù)這家制藥企業(yè)。
但事與愿違，在用客戶的真實(shí)成本基礎(chǔ)數(shù)據(jù)驗(yàn)證軟件過程中，客戶不斷提出新的要求，為此，我專門聯(lián)系公司技術(shù)人員對軟件做了多處修改，以滿足客戶的大部分要求。事后，我只從商那拿到了一部分軟件費(fèi)用，并答應(yīng)回去后繼續(xù)溝通以滿足客戶的所有要求。可誰知道，公司的技術(shù)人員稱，我們的軟件是成品軟件，不是為客戶單獨(dú)定制的軟件，更多的是考慮滿足絕大多數(shù)客戶的共性要求。因此，我至今也沒能拿到尾款。
通過做這個制藥企業(yè)客戶，我懂得了幾個道理：
1．永遠(yuǎn)不要奢求你的產(chǎn)品全面滿足客戶需求，也不要奢求你的產(chǎn)品滿足全部客戶需求。―個產(chǎn)品能夠滿足80%客戶的80%需求就夠了，理智的客戶也從來不會苛求你滿足他100%的需求。
2．要把握收取貨款的恰當(dāng)時機(jī)，一味地付出，不見得會獲得預(yù)期的回報。我在服務(wù)這個客戶的時候，曾專門上門服務(wù)多次，但沒有把握收取貨款的恰當(dāng)時機(jī)，導(dǎo)致了如今的局面。
3．僅憑想象和用初生牛犢不怕虎的勇氣做不好業(yè)務(wù)，必須遵循做業(yè)務(wù)的規(guī)律，規(guī)范操作，才有可能做好業(yè)務(wù)。
套用技巧做業(yè)務(wù)――生搬硬套屢受挫
我做了3個月的成本核算軟件銷售后，業(yè)績一直不是很好，后來根據(jù)公司安排，我轉(zhuǎn)到了施工企業(yè)成本管理軟件的銷售上。這類軟件是公司于2005年推出的產(chǎn)品，還有很大的空白市場，但由于沒有找到相對成熟的銷售思路，銷售相對緩慢，這也是讓我補(bǔ)充銷售力量的一個原因。
有了前3個月的實(shí)踐，我從屢被拒絕中學(xué)乖了，開始有意識地通過多種渠道主動學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并套用到實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，以期達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。由于簡單的軟件演示和口頭說服并不能取得客戶的信任，更談不上跟客戶成交業(yè)務(wù)。于是，我專門做了通用的《施工企業(yè)成本管理解決方案》PPT，還特意給自己配備了一臺筆記本電腦。做好一切準(zhǔn)備后，我開始了新一輪的客戶拜訪之路。把別人的銷售技巧生搬硬套到我的銷售中，多少有點(diǎn)驢頭不對馬嘴，實(shí)際銷售中還是屢屢受挫：
客戶名稱：濟(jì)陽某建筑安裝公司
基本情況：客戶是施工企業(yè)，是我們的目標(biāo)客戶，其老板是我參加某一期培訓(xùn)的同學(xué)。
因?yàn)橛辛送瑢W(xué)這層關(guān)系，我又準(zhǔn)備了這么好的PPT，我自信地認(rèn)為，經(jīng)過講解和演示，應(yīng)該很快就可以簽單。但事實(shí)上，我至今也沒能和他們簽單。
順利約見客戶后，我簡單地介紹了軟件情況，隨后，客戶公司老板召集相關(guān)人員觀看了我的PPT文案以及軟件的整體演示。演示結(jié)束后，客戶雖然沒有提出明顯的反對意見，但也沒有表示出極大的興趣，只是敷衍地說要再研究研究。之后，我每隔幾天就打電話回訪他們，詢問其意向，并催促他們成交，但客戶一直用“還沒研究”、“再問問財務(wù)部門的意見”等理由搪塞我，至今也沒簽單。
有了這次失敗經(jīng)歷后，我主動增加了客戶拜訪量，期間也有遇到過客戶表示出極大興趣，但成交的客戶還是鳳毛麟角。我有急于成交的心態(tài)，也有急于成交的行動，但常常事與愿違，屢受挫折。經(jīng)過近5個月的成本軟件銷售經(jīng)歷，我總結(jié)了以下經(jīng)驗(yàn)：
1．對客戶了解甚少就簡單推介方案，并不能引起客戶的共鳴。此外，在銷售面前，再好的客情關(guān)系也沒有用，客戶買的是產(chǎn)品能為之帶來的預(yù)期效果，而不是客情。
2．生搬硬套地套用技巧做不成業(yè)務(wù)。雖然我比先前空口白牙地說服有了些許進(jìn)步，但我直接把別人的東西拿來安到自己身上，而沒有學(xué)會融會貫通，因此仍然離成功很遠(yuǎn)。
不溫不火做業(yè)務(wù)――營銷其實(shí)很簡單
經(jīng)過了多次的失敗，我做了深刻的總結(jié)，主動學(xué)習(xí)同行的軟件銷售模式，并結(jié)合公司產(chǎn)品實(shí)際，擬定了一份《大客戶操作流程》，主動轉(zhuǎn)變了銷售思路，由做單機(jī)版小客戶為主轉(zhuǎn)為做網(wǎng)絡(luò)版大客戶。
按照《大客戶操作流程》，我開始廣泛搜集客戶信息，電話探求客戶需求，預(yù)約意向客戶。通過上門拜訪意向客戶，我進(jìn)一步詳細(xì)了解并挖掘客戶需求，商討成本管理解決方案，有針對性地做軟件演示數(shù)據(jù)，并針對客戶需求做出專屬方案。通過讓客戶認(rèn)可方案，進(jìn)一步認(rèn)可我們的產(chǎn)品，認(rèn)可我們公司，從而讓客戶主動要求與我們成交。
因?yàn)槊靼琢舜罂蛻舨皇且货矶停皇且淮魏唵蔚囊娒媲⒄劇④浖菔揪涂梢匝杆俪山坏模虼耍也辉偌庇诟蛻艉瀱危怯密浖鉀Q項(xiàng)目成本管理中遇到的難題，通過多次互動，直至達(dá)成一致目標(biāo)。我徹底改變了以前盲目催促客戶成交的銷售方式，建立了與客戶不斷成交的良性循環(huán)：
典型客戶：青島某建筑工程公司
基本情況：客戶是建筑施工一級資質(zhì)公司，公司統(tǒng)一管理各項(xiàng)目部，大宗材料由公司統(tǒng)一采購，零星開支實(shí)行備用金制度，項(xiàng)目部配備會計人員負(fù)責(zé)核算項(xiàng)目成本。
我通過上門拜訪這家客戶，詳細(xì)了解了客戶的成本管理部門設(shè)置；通過到各部門拜訪相關(guān)人員，了解并探討了各部門的合理工作流程，還了解到各部門的詳細(xì)需求、難點(diǎn)問題，甚至單據(jù)的傳遞等情況。全面掌握客戶需求后，我們約定了交付方案的大約時間。
回到公司后，針對客戶的具體需求，我做了有針對性的解決方案，方案涉及客戶各部門的軟件操作流程，并繪制了簡單明了的流程圖供客戶核實(shí)，用簡潔的文字描述了難點(diǎn)問題的解決辦法。我將詳盡的方案發(fā)送給客戶的同時，通知他們注意查看和傳閱，請他們指出我們理解有錯誤的地方和我們遺漏的需求，以方便我做改正和補(bǔ)充。經(jīng)過幾次修訂，我們雙方達(dá)成了一致。客戶隨后便催促我們報價，經(jīng)過較短時間的談判就順利簽單了。
在與這個客戶來往的過程中，我并沒有催促客戶成交，而通過按部就班的安排，走好每一步，成交就變得水到渠成。通過接觸類似上面這個客戶，我有了以下收獲：
1．我們是施工企業(yè)項(xiàng)目成本管理方案提供商，而不是在賣施工企業(yè)成本管理軟件。
2．戒除浮躁，腳踏實(shí)地做業(yè)務(wù)，營銷就變得簡單了。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；工程管理；問題；措施
中圖分類號： F293 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：
引言
國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展以及城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速了房地產(chǎn)的井噴式的發(fā)展，房地產(chǎn)毫無疑問已成為國內(nèi)的主要產(chǎn)業(yè)之一。高速的發(fā)展也帶來了一系列的問題，而這些問題都可以歸結(jié)為企業(yè)管理不到位所致，而工程管理在房地產(chǎn)開發(fā)過程中起著舉足輕重的作用，因此，做好房地產(chǎn)工程管理對地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說具有十分重要的意義。
房地產(chǎn)工程管理的內(nèi)容
所有的投資的目的都是為了追逐利潤，房地產(chǎn)投資之所以這么火爆，也是因?yàn)槠淅麧櫩捎^。房地產(chǎn)商終極的目的就是把商品（各類商品房）銷售出去，要想實(shí)現(xiàn)這一目的就需要更多的去滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者購買房產(chǎn)關(guān)注的無非就是地段、價格、房型、周邊配套、增值潛力、開發(fā)商品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、景觀等因素，除地段外，要最大限度滿足這些內(nèi)容就必須做好房地產(chǎn)的工程管理工作。
2.1 項(xiàng)目啟動會管理制
項(xiàng)目啟動會的目的是作出項(xiàng)目土地取得后的第一次、也是最重要的一次決策，明確項(xiàng)目的成功標(biāo)尺及具體指標(biāo)，需要對項(xiàng)目進(jìn)行沙盤推演，設(shè)定項(xiàng)目的決策點(diǎn)、控制點(diǎn)，識別項(xiàng)目風(fēng)險點(diǎn)，提出預(yù)案，建立本項(xiàng)目開發(fā)的總綱領(lǐng)文件。
2.2 設(shè)計管理
房地產(chǎn)狂熱的年代，設(shè)計對地產(chǎn)的重要性可能還沒體現(xiàn)，投資者是房子就來搶購，而現(xiàn)階段，投資及政策風(fēng)險加大、市場競爭激烈，一個好的規(guī)劃設(shè)計方案往往直接能關(guān)系到整個工程的命運(yùn)。項(xiàng)目設(shè)計研發(fā)階段就決定了項(xiàng)目總貨幣價值的90%，在房地產(chǎn)項(xiàng)目中，有了好的設(shè)計方案，在同等價位上就更有競爭優(yōu)勢，這往往也是吸引消費(fèi)者眼球的主要地方。在好的設(shè)計方案的基礎(chǔ)上才會產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的商品，蘋果成功的核心就在于對產(chǎn)品設(shè)計的狂熱追求，所以做好設(shè)計管理工作是房地產(chǎn)工程管理的主要內(nèi)容之一。
2.3 前期管理
整個房地產(chǎn)過程中的各類證照申領(lǐng)行業(yè)中都籠統(tǒng)地歸到前期部門，或者叫前期開發(fā)部門，貫穿項(xiàng)目從申請建設(shè)用地預(yù)審及立項(xiàng)開始，到建設(shè)項(xiàng)目竣工驗(yàn)收、交付使用的全過程，正式開工前以“一書五證”為前期工作的主要成果：選址意見書、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證，項(xiàng)目完成以“一表一證”為竣工手續(xù)的主要成果：建設(shè)工程竣工備案表及商品房交付使用許可證。各個證照能否按時拿到，意味著項(xiàng)目開發(fā)是否多快好省，各階段是否合法合規(guī)，前期管理的重要性不言而喻。
2.4 施工及成本管理
施工管理直接決定了整個項(xiàng)目工程質(zhì)量的好壞，由于房地產(chǎn)的施工時間較長，參與施工的各個合作單位眾多，住宅類地產(chǎn)項(xiàng)目簽訂的施工及材料采購類合同數(shù)量一般超過30個，涵蓋了酒店、辦公、酒店式公寓的大型商業(yè)綜合體項(xiàng)目的合同可以近百個。一個地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目在施工過程中往往會遇到不少意料之外的困難，如何加強(qiáng)對整個施工過程中的人力、物力以及成本的管理十分重要。
相對與其它工程管理的不同點(diǎn)
房地產(chǎn)工程管理是伴隨著房地產(chǎn)的興起而發(fā)展起來的一種新的管理形式，雖然都屬于管理的范疇，特別是這個發(fā)展跨越性時代賦予了更多的內(nèi)涵，有著不同于常規(guī)的東西。其區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn):
3.1 過程上的不同
常規(guī)的工程管理都是走的“設(shè)計-組織施工-現(xiàn)場管理-驗(yàn)收”這個基本過程。而房地產(chǎn)的工程管理包含了從拿地前工程成本預(yù)測、內(nèi)部可行性研究，到拿地后的規(guī)劃設(shè)計階段再到各類合作單位招標(biāo)、施工實(shí)施、竣工交付、售后服務(wù)、竣工結(jié)算等全過程，特別是商業(yè)項(xiàng)目，不同的業(yè)態(tài)落位，涉及到大量的工程設(shè)計條件協(xié)調(diào)，它不僅是施工的管理，更應(yīng)該說是做項(xiàng)目管理，是資源的分配、協(xié)調(diào)管理，從過程和范圍上比其它的管理更為廣泛、更具有挑戰(zhàn)性。
3.2 管理的主體上的差異
關(guān)注主體的不同也就決定了方法上的差異，首先在控制進(jìn)度上，常見的工程管理主要是微觀上的工程本身的管理，而房地產(chǎn)則是從宏觀上對整個項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)行整體的布局和掌控。其次，相對于主要關(guān)注于施工方案、構(gòu)造和方法的常規(guī)管理，房地產(chǎn)工程管理更多的把營銷理念作為設(shè)計的參數(shù)，然后再根據(jù)設(shè)計出的參數(shù)進(jìn)行招標(biāo)和施工，這更貼近消費(fèi)者，營銷意圖十分明顯。然后，常規(guī)的管理更注重的是如何把整個工程成本的控制到最低，而房地產(chǎn)工程管理除對成本的關(guān)注外，同時關(guān)注項(xiàng)目創(chuàng)造的總貨幣價值，換句話說它更注重的是投入和收益比，比如在階段性的銷售火爆期，給予施工方更好的付款方式、甚至額外支付趕工費(fèi)，力爭提前銷售。最后，一般的工程都是要求按照設(shè)計要求和相關(guān)部門的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)去控制質(zhì)量，房地產(chǎn)除此之外，更看重的是客戶對開發(fā)品牌的認(rèn)可度，著力提高本地品牌的知名度、認(rèn)知度。
3.3 監(jiān)控對象的差異
一般的工程管理主要就是組織施工，然后對施工過程中的人和物料以及機(jī)械進(jìn)行合理的管理，以保證實(shí)現(xiàn)對成本、進(jìn)度和質(zhì)量的最優(yōu)的控制。房地產(chǎn)工程管理更多關(guān)注的是從內(nèi)到外整個體系的完整情況、是否有序進(jìn)行，真正的是做項(xiàng)目管理，不同深度地管理協(xié)調(diào)所有的參與者，而非單純的工程管理。
房地產(chǎn)的工程管理中常見的問題及解決方法
每年竣工的房地產(chǎn)項(xiàng)目眾多，但是真正的能讓消費(fèi)者有口皆碑的卻極少，交房后會出現(xiàn)各種問題。其根本原因在于工程管理上存在著很多問題，這些問題如果不能解決，將會影響到房地產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。主要問題如下：
4.1 項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)缺失
早期的地產(chǎn)項(xiàng)目頗有點(diǎn)做到哪算哪，跟著市場走，市場火多賺，市場差少賺，而現(xiàn)階段的地產(chǎn)項(xiàng)目最忌諱的就是，管理構(gòu)架、項(xiàng)目目標(biāo)、實(shí)施方案的缺失混亂，再次強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目啟動會制度是確立該項(xiàng)目戰(zhàn)略目標(biāo)的決策性會議，項(xiàng)目啟動會應(yīng)采取總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，形成的會議決策是本項(xiàng)目的總綱領(lǐng)，是最重要的決策會議。各職能部門也是通過項(xiàng)目啟動會達(dá)成共識、做出各部門承諾，比如工程指標(biāo)、銷售指標(biāo)、財務(wù)指標(biāo)等等，有了目標(biāo)，才有努力、才有落實(shí)。項(xiàng)目啟動會制定的各項(xiàng)指標(biāo)、工作節(jié)點(diǎn)是項(xiàng)目開發(fā)的核心控制要素，也是一次向項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的交底會，項(xiàng)目啟動會不完整，絕不急于進(jìn)入下一階段工作，否則只會在偏離的方向上越走越遠(yuǎn)。
4.2 規(guī)劃設(shè)計的不完善，撒手制
很多小型房地產(chǎn)企業(yè)，把規(guī)劃設(shè)計這塊工作全部扔給設(shè)計院，本公司可能就派個有過從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員跟蹤，拿到圖紙就去報規(guī)報建，而事實(shí)上，很多設(shè)計單位不一定了解客戶需求，把握不住客戶的設(shè)計控制要點(diǎn)，不清楚開發(fā)企業(yè)的成本控制要求，不擅長如何通過設(shè)計強(qiáng)化對工程質(zhì)量通病進(jìn)行預(yù)防，更不要說如何深入挖掘項(xiàng)目潛在價值，在設(shè)計階段創(chuàng)造更大的總貨幣價值。事實(shí)上在產(chǎn)品價值鏈中，利潤最高的部分是研發(fā)、營銷與服務(wù)，而生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤最低。在研發(fā)方面具有競爭優(yōu)勢的企業(yè)通常比在制造能力具有競爭優(yōu)勢的企業(yè)有更高的競爭力。解決問題的方法無他，地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)需要把設(shè)計管理的意識提高到戰(zhàn)略高度，建設(shè)一支從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，水平出眾的設(shè)計管理團(tuán)隊(duì)，真正把設(shè)計研發(fā)、設(shè)計管理作為核心要素之一進(jìn)行管理。
4.3 光注重進(jìn)度，施工質(zhì)量仍不夠重視，
如何在保證進(jìn)度的前提下，不刻意提高施工成本的前提下，提高產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，是衡量一個建設(shè)方管理的水平重要標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目承包制下總承包單位“以包帶管”現(xiàn)象嚴(yán)重，其自身質(zhì)保體系大多無法保證工程質(zhì)量，承包單位不了解也不關(guān)心房地產(chǎn)的市場標(biāo)準(zhǔn)、客戶標(biāo)準(zhǔn)、部品標(biāo)準(zhǔn)、成本控制要求，造成建設(shè)方和施工方在質(zhì)量意識上的較大差異，在施工的過程中，質(zhì)量問題頻頻出現(xiàn)。
現(xiàn)階段建筑施工企業(yè)總體素質(zhì)雖有提高，但和房地產(chǎn)市場的發(fā)展仍不甚相配的，勞務(wù)隊(duì)伍非職業(yè)化，不穩(wěn)定，技術(shù)能力有限，責(zé)任心不強(qiáng)、質(zhì)量意識、主人翁意識單薄，需要進(jìn)行嚴(yán)格的管理。需要甲方重點(diǎn)考察，輸出技術(shù)、管理標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助其建立質(zhì)量保證體系。
工程質(zhì)量的管理手段要從常用的事后檢驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)槭虑翱刂疲A(yù)防）、事中控制（過程檢查）和零缺陷質(zhì)量控制（分戶驗(yàn)收）。從傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)范檢驗(yàn)行為和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的制度化、體系化建設(shè)。通過專業(yè)積累和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，形成適合企業(yè)需求的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。從傳統(tǒng)的工程質(zhì)量靜態(tài)管理轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚬こ藤|(zhì)量動態(tài)管理逐步演變，通過設(shè)計完善的動態(tài)管理工具，輔以先進(jìn)的信息設(shè)備，可以實(shí)現(xiàn)對施工部位、施工班組的動態(tài)跟蹤。
從傳統(tǒng)的工序、工藝質(zhì)量檢驗(yàn)轉(zhuǎn)為向?yàn)楫a(chǎn)品定位、設(shè)計研發(fā)和建造的全過程質(zhì)量控制，房地產(chǎn)企業(yè)要真正做到以客戶質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)作為施工質(zhì)量的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。
4.4 成本管理落后，需與時俱進(jìn)
傳統(tǒng)的工程成本控制是施工階段的合約成本控制，無外乎采取招標(biāo)管理和合約管理作為降低施工成本的主要手段、通過施工組織和施工工藝控制施工成本、對主要材料設(shè)備價格進(jìn)行控制和管理、控制現(xiàn)場簽證、審查工程結(jié)算進(jìn)行成本管理。
而新階段的地產(chǎn)成本管理已經(jīng)由傳統(tǒng)的施工合約成本控制轉(zhuǎn)為投資回報經(jīng)營成本控制，由傳統(tǒng)的施工階段控制轉(zhuǎn)為向?yàn)橥顿Y分析、產(chǎn)品定位、設(shè)計研發(fā)、招標(biāo)采購、工程建造、運(yùn)營維護(hù)的全過程成本控制。
項(xiàng)目投資分析是項(xiàng)目成本控制的起點(diǎn)，開發(fā)成本受開發(fā)節(jié)奏、市場銷售價格、經(jīng)營風(fēng)險控制等條件的多重制約，產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確性、差異性決定了項(xiàng)目成本控制的優(yōu)劣。
規(guī)劃設(shè)計方案指標(biāo)、功能、技術(shù)參數(shù)、配套檔次的確定，決定了70%以上的工程成本。設(shè)計專業(yè)計算、設(shè)計參數(shù)確認(rèn)、設(shè)計選型等決定工程成本的關(guān)鍵因素，如果不能在設(shè)計階段逐一研究確定，一旦反復(fù)將造成工程成本的極大浪費(fèi)，依靠后期工程招標(biāo)壓縮施工成本，只是治標(biāo)不治本的做法。
對參與投標(biāo)企業(yè)的考察篩選、招標(biāo)文件中指定統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、配合標(biāo)準(zhǔn)等方面的考核及要求，選擇高效率，重信譽(yù)重合約，管理組織扁平化，管理成本低的工程公司是有效降低成本的手段，杜絕層層轉(zhuǎn)包是從成本角度選擇承包商的重要指標(biāo)，而采取最低價中標(biāo)仍是控制工程建造成本的重點(diǎn)。
4.5 企業(yè)不重視知識積累、不重視知識沉淀
隨著房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，多個項(xiàng)目的開發(fā)，項(xiàng)目總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時，常常發(fā)現(xiàn)，同一問題在不同區(qū)域不同項(xiàng)目多次重復(fù)犯錯，之前犯過的錯誤沒有形成寶貴的公司開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)階段很多地產(chǎn)企業(yè)中都意識到經(jīng)驗(yàn)的積累、知識的沉淀的必要性，有了雛形的“知識管理系統(tǒng)”想法，盡可能降低錯誤重犯的概率，避免在同一個地方摔倒兩次的現(xiàn)象產(chǎn)生，當(dāng)然這種系統(tǒng)初級階段是一種非正式的、零散的、不系統(tǒng)的應(yīng)用，但是隨著組織或企業(yè)的成長，特別是地域的擴(kuò)張，一個自動化的知識管理系統(tǒng)就顯示出非常重要的意義，相對與原始的手工知識管理它可以為企業(yè)帶來更加巨大的利益。
根據(jù)地產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)行相匹配的管理深度要求，一方面，企業(yè)可以通過辦公自動化系統(tǒng)，使產(chǎn)生信息的工作與處理該信息的工作盡可能地有效結(jié)合，從而壓縮總部和項(xiàng)目組的決策層次，使其向扁平化方向發(fā)展，以提高組織的應(yīng)變能力；另一方面，可先構(gòu)建集團(tuán)層次的知識管理庫，每個項(xiàng)目公司在項(xiàng)目結(jié)束后，分部門分專業(yè)把項(xiàng)目獲得的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)等傳遞到集團(tuán)的知識管理庫，先保存起來，隨后進(jìn)行加工整理，最后通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)組織成員共享。其中，經(jīng)營管理層負(fù)責(zé)制定企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)和戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)執(zhí)行日常管理工作；項(xiàng)目小組層是項(xiàng)目小組在項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束后，回到知識庫層，把他們在項(xiàng)目中獲得和創(chuàng)造的知識（成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、工作中獲得的體會等）進(jìn)行整理并存儲到知識庫層；知識庫層不是一個組織實(shí)體，它是一個“知識蓄水池”，主要是將經(jīng)營層和項(xiàng)目小組層創(chuàng)造的知識以文本、數(shù)據(jù)、視頻的形式存儲到計算機(jī)中，并重新分類和整理。之后，將存儲的知識借助于集團(tuán)內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)，在組織內(nèi)部迅速擴(kuò)散和傳播，達(dá)到知識共享的目的，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理層和項(xiàng)目小組層的創(chuàng)新。
總結(jié)
房地產(chǎn)的工程管理在目前來說還處在不斷的發(fā)展和成熟階段，還有很多的東西需要慢慢的去學(xué)習(xí)和完善，充分利用和學(xué)習(xí)其他企業(yè)的先進(jìn)的管理方法和施工經(jīng)驗(yàn)，不斷的總結(jié)和完善管理制度，使得整個房地產(chǎn)項(xiàng)目都保證在一個很高的水平，這對房地產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展有著十分重要的意義。本文通過對該問題的分析和研究，對房地產(chǎn)工程管理所面臨的問題給出了基本的應(yīng)對方案，希望能給相關(guān)人員起到一定的借鑒作用。
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