時間：2022-10-17 03:36:13
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新媒體營銷培訓方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：電力營銷 仿真培訓
中圖分類號：TP2 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）03（a）-0223-01
1 營銷信息管理系統培訓室
營銷信息管理系統培訓室共設置60臺學員機，1臺教師機可進行業擴、電能計量、用電檢查、抄核收等子系統的培訓，培訓軟件系統采用與學員工作現場相同的SG186系統，所用數據是現場的真實數據，并定期更新數據，能為學員提供與工作零距離的培訓。另外還在此基礎上開發了考試系統，為學員搭建了功能更加完善的仿真操作平臺。
2 電能量采集系統培訓室
電能量采集系統培訓室從功能上分為兩部分：用電信息采集主站操作演示部分和用電信息采集現場操作演示部分。先來看看主站操作演示部分：共設有32個工位，采集主站與山西省電力公司用電信息采集主站相同，可進行終端新裝、更換、拆除、雜項調試、信息查詢、異常分析等采集主站的相關操作培訓，硬件設備有八面終端模擬屏，配置了關口、大用戶、小電廠一致的采集設備，可模擬實際負荷，為培訓提供終端數據。學員經過培訓可熟練操作、應用采集主站系統，并能進行終端安裝調試和故障分析處理；再看看用電信息采集現場操作演示部分：硬件設備采用實際現場高、低壓配電、公用配電和居民配電的典型方案，以各種高低壓配電柜和低壓集抄設備為載體，通過虛擬負荷控制系統，實現對用電六大類用戶的用電信息采集，達到國網公司提出的“全覆蓋、全采集、全費控”的總體目標，滿足采集專業安裝調試、運行維護人員的培訓需求。培訓特色：（1）采用故障控制器，模擬現場工作中的各種常見故障，學員培訓后返回工作單位不僅能勝任本職工作，還能解決現場實際遇到的問題。（2）終端檢修柜，4臺，一機多用。3面屏可獨立運行，支持不同通信方式、不同類型采集設備的安裝、檢修、調試，滿足學員操作技能培訓需求，并可為技能競賽提供操作平臺。
3 客戶服務系統培訓室
培訓室配置了1臺教員機，15臺學員機。可以進行95598系統運行維護及一般問題處理、95598系統操作及流程、典型案件操作、電話接聽技巧訓練、與客戶溝通技巧訓練、相關電氣專業知識、營銷知識等培訓。
4 計量接線培訓室
配置了8臺WT—F01型高壓計量培訓裝置和8臺WT—F02型低壓計量培訓裝置，可以進行高低壓計量裝置的配置、安裝、接線、檢查、試驗、表計異常判斷、處理等培訓。通過設置可以模擬電能計量裝置出現的多種典型故障、異常情況，分析驗證計量裝置計量的準確性，訓練學員現場測試、分析、安全操作等能力。
5 反竊電培訓室
培訓室配置了6臺T—F68型低壓電能計量反竊電培訓裝置。可模擬各種單相和低壓三相四線電能計量裝置常見的竊電方式。通過直觀檢查和使用儀表儀器，判斷各種常見的竊電方式，掌握防止竊電的常用技術措施。可設置各種欠壓、欠流、移相及改變電表參數的典型竊電方式，如：電流線圈斷路、電流線圈短路、電流線圈進出線接反、電流線圈串聯阻抗、電流互感器變比、斷電壓線圈、電壓線圈串聯阻抗、兩戶聯合竊電、改動電流線圈、改動電壓線圈、更換計數器、偽造鉛封等。另外還配置了2臺抄表培訓裝置，可對抄表人員進行各種多功能電能表的現場抄表及表計異常檢查、判斷、處理等培訓。
6 電能表檢定培訓室
培訓室配備了2臺三相電能表檢定裝置，1臺三相電能表走字耐壓多功能試驗裝置，2臺單相電能表多功能檢驗裝置，1臺單相電能表走字耐壓多功能試驗裝置并配有各種多功能標準電能表，三相功率源、采集終端檢測裝置。可以對檢定臺的使用、操作流程及操作規范、單相電能表的檢定、三相電能表的檢定、多功能電子式電能表的檢定、電子式電能表的編程、電能表檢定裝置的檢定等方面的培訓和考核。目前，我們與現場同步已經對四臺裝置進行了升級改造，可進行對智能電能表檢定的相關培訓。
7 互感器檢定室
配置了互感器室內檢定裝置、若干不同類型的電壓互感器被試品、流互感器被試品、標準件、互感器現場檢定裝置。通過這些裝置的操作培訓可以讓學員掌握互感器室內外檢定裝置的使用注意事項、操作流程及操作規范。
8 誤接線培訓室
培訓室配置了5臺WT-F24多功能三相電能計量裝置模擬系統，1臺CKM2002程控模擬裝置及相位伏安表檢測設備，16個工位，可以模擬電能計量裝置的各種錯誤接線和故障，進行故障的分析、判斷、處理，以及退補電量計算，同時還能進行電能表的現場檢定等培訓。值得一提的是該培訓室多次承擔了省公司、供電公司計量人員的技術比武工作和擔裝表接電、用電檢查專業的技師和高級技師的技能鑒定工作。
9 裝表接電培訓室
該培訓室配備低壓計量裝置安裝柜26臺，52個工位，和10臺高壓計量接線裝置，十個工位，可對計量人員、農電人員進行電能計量裝置的配置、安裝、接線等培訓，強化了學員計量裝置接線規范，提高了接線工藝水平。
相比消費品企業的市場部而言，工業品企業市場部總是顯得弱勢不少，缺乏相應的資金運作以及話語權。工業企業重銷售輕市場的現狀令市場部工作很難做，其實看似平淡無奇市場部工作并不簡單，它身兼五大工作職能。
品牌營銷是市場部工作的方向與核心，根據品牌營銷工作涉及到的五個受眾群體，我們將工業企業市場部的職能分為以下五大部分：
一、企業管理層。市場部作為企業的智囊團，需要與企業高層一道制定品牌發展戰略。市場部要做好市場調查，并提出切實可行的品牌營銷規劃，包括品牌定位與規劃、品牌管理與傳播計劃等。
二、銷售部及其他部門。長期以來，工業企業市場部被看作銷售部的支持部門，其實市場形勢的變化，使得市場部的角色已超越了這一定位，更大程度上起著指導和規劃的作用。市場部要洞察品牌帶給用戶的核心價值，通過品牌傳播策略與市場進行溝通，為銷售部打造強勢的品牌營銷傳播工具（除了運用普通的品牌營銷傳播工具之外，必要時可以協助銷售部調研重點客戶并提供公關方案和投標建議）。此外，要對各部門進行相應的品牌營銷培訓，從硬件和軟件兩方面武裝銷售部門和技術服務部門。除了面對與銷售直接相關的部門之外，市場部還需要面對其他部門進行內部傳播（可通過企業內刊、網站、廠區視覺建設等方式傳播），使每個企業員工都理解企業品牌內涵與發展理念，并成為企業品牌的傳播使者。
三、政府部門。很多工業企業目前沒有涉及到政府公關的工作，有的也只是通過行業商協會的平臺進行傳播；而一些與政府項目聯系緊密的工業品企業就需要將這項工作作為重中之重了。關于這方面工作，市場部要把握的工作原則是：1、找到針對目標受眾的傳播渠道與傳播方式（以公關傳播為主）；2、創作合適的傳播內容（以傳播企業品牌為主）；3、及時跟進搜集傳播反饋。
四、合作伙伴與客戶。面對合作伙伴和客戶，市場部進行品牌傳播的內容與方式雖然有所差異，但是傳播目標都是為了與客戶建立合作信任與粘性，為企業穩步發展打好基礎。一般工業品企業面對上游供應商的傳播往往采取公關活動（如答謝年會、禮品贈送）的方式，針對客戶則較為復雜，常常需要制作一些品牌營銷傳播物料（包括海報、環境視覺廣告、服務手冊、品牌包裝等）外加行業廣告、展會、公關活動等多種方式結合進行傳播。針對客戶的溝通是市場部的工作重點，為了實現精準營銷，市場部往往需要做好1、市場調研；2、全程跟蹤；3、活動反饋等工作，使品牌營銷傳播工作更貼近市場。
五、、社會公眾。工業企業往往只關注行業內的營銷傳播工作，對于社會公眾傳播并不重視，一旦等到企業進入上市等發展階段就會著急開展這方面的工作。其實市場部可以把這項工作當作日常工作來做。社會化傳播可以通過網絡的方式（新聞、社交媒體等）進行傳播，也可以通過參與一些體現社會責任的公益活動進行傳播。這些都是相對有效且低成本的營銷傳播方式。
國內工業企業的市場部與外資企業相比并不完善，甚至有點臨時搭班子的感覺，造成在與外資品牌的營銷大戰中常常敗北的局面。近幾年來，我們很高興看到很多工業企業的品牌營銷意識增強，開始重視市場部門的品牌營銷工作，但同時囿于專業人才匱乏的現實，往往使得品牌營銷戰略的推進心有余而力不足，建議市場部在把握以上五大工作職能的同時應邀請專業的品牌策劃公司進行合作，積極學習，吸收行業內外的優秀經驗與方法，以開放的心態做好品牌營銷工作。
個人求職簡歷表格(三)個人基本簡歷
姓名：xuexila國籍：中國個人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：廣州身材：173 cm 70 kg婚姻狀況：已婚年齡：34 歲培訓認證：誠信徽章： 求職意向及工作經歷人才類型：普通求職 應聘職位：醫院/醫療/護理/美容保健類:品牌策劃顧問 經營/管理類 總經理或顧問 公關/媒介/廣告類 客戶總監工作年限：9職稱：中級求職類型：均可可到職-隨時月薪要求：1xx--xx0希望工作地區：廣州 廣東省個人工作經歷：具有9年的營銷和品牌策劃經歷，歷任廣州大型廣告公司客戶總監、品牌總監，對市場趨勢和產品特性有精準的把握,參與多個成功案例.具有4a廣告公司從業背景.13711763085
能力及特長:1 公司/新產品如何建立品牌戰略,快速成長
2 如何有效設置公司運營架構,高效規范管理
3 公司/新產品如何開展創新營銷,實現利潤翻倍增長 教育背景畢業院校：中山大學最高學歷：碩士畢業-1997-07-01所學專業一：emba所學專業二：預防醫學受教育培訓經歷：1992.9-1997.7 蘭州醫學院 預防醫學 學士證書
1995.3-1996.5
大連外國語學院 英語 cet-4級證書
1998.3-xx
其他各類營銷/品牌培訓
xx~xx 中山大學
在職emba 語言能力外語：英語 良好國語水平：優秀粵語水平：一般 工作能力及其他專長弱弱聯強，強強聯合是現代企業或個人取勝的捷經。優勢互補，構建雙贏模式，在國外發達國家早有先例，在中國本土也有諸多成功案例。要做大，就要整合。
企業的發展，經歷一個由小到大，由弱到強的過程，絕大多數受到資金短缺的困擾，發展就面臨要購買大量專業設備，招聘若干薪酬不低的人才，又會對公司發展帶來極大的風險和壓力，這時，最捷徑的辦法就是資源整合，尋求企業外腦支持。
參與成功個案：
健康產業類：
金驢牌驢膠補血沖劑：
服務項目：新產品上市策劃、注冊商標命名、vi導入、影視創意制作
白領女性減肥沖劑，小醫生消斑斑：
服務項目：階段性品牌傳播規劃，促銷活動設計
白云山制藥：
服務項目：參與“抗力舒”影視廣告創意
化妝品類：
廣州藍月亮有限公司
服務項目：全面負責“藍月亮洗手液”年度品牌傳播規劃，影視代言人甑選，影視創意制作
芭妍化妝品有限公司：
服務項目：心潔洗發露新產品上市策劃、vi導入、影視廣告創意制作
華桑生物眼貼膜：
服務項目：年度品牌傳播規劃
薇婭化妝品公司
服務項目：大型活動
卓亞化妝品公司
服務項目：新產品vi系統
雅麗思美容顧問有限公司
服務項目：醋療人體工程開發規劃
博生能—蛻生美容學說
電子產品類：
藍火隨身e：
服務項目：參與整合傳播策劃，影視代言人甑選，影視創意制作
廣州三得電子有限公司：
服務項目：專利“超薄電熱水器”上市策劃
視力佳健康臺燈
服務項目：新產品訂貨會議；上市推廣及平面制作。
“經理人”掌上電腦
服務項目：整合傳播方略
韓風世家鞋業集團有限公司
新品牌理念塑造及vi導入
廣州正奧環保實業有限公司
全案策劃及年度品牌顧問
其他：參與過媒體運營
眾多成功案例,歡迎有識的企業家來電探討 13711763085 詳細個人自傳以下客戶通過葛先生的企業解決方案系統提升了品牌競爭力：
深圳桑夏、湖南時代陽光、廣州藍月亮、廣州雅麗思、江西誠志股份、廣州小自然電子、芭妍化妝品、華桑生物、廣州三得電子、格瑞特體育、韓國韓風世家鞋業有限公司、廣州正奧環保實業有限公司、東莞盛聯濾清器公司、廣州立邦機械、廣州國展汽配、順德新華隆家紡等。
客戶分享見證：
他真是不可多得的人才——不但是個“實踐家”，還是一位優秀的老師。客戶表示感謝的短信很多。東山幫助過很多企業主。他能解放你的思想，啟發你的頭腦，讓你想出一些自己從來想不出來的賺錢的新點子。
——正奧環保集團總經理李總的評價
我是個鞋業經銷商。過去1年里我支付的費用大約20萬元，他給我帶來價值3000萬到6000萬元的生意，他的技巧絕對管用，從200萬到6000萬只需一年！
——韓風世家鞋業集團董事長的評價
“…我覺得你的要價真的很便宜，因為你的建議太多了，而且那么實用，能用很少的成本賺大錢。真的很值。”
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經過認真比較，我們選擇了他，事實證明了選擇是多么明智，在很短時間，全新的品牌非同凡響，不用宣傳已經征服了大部分合作加盟伙伴。相信在未來一年時間里我的營業額可以提升8倍以上。
——順德新華隆家紡集團董事長 蔡總評價
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關鍵詞：營銷 體系 經營 管控 管理
中圖分類號：F272.3 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2012）12（c）-0-01
質量和效益是企業發展的兩大主題。盤錦供電公司提出以市場為導向，以質量為核心，以服務為宗旨，以營銷信息化建設為依托，完善一個體系（營銷質量控制體系），推進兩個建設（營銷標準化、專業化建設），加強三項管理（目標管理、基礎管理、過程管理），提升四個能力（盈利能力、服務能力、科技應用能力、風險防控能力），努力使公司營銷管理水平、效益水平、服務水平再上新臺階的營銷工作方針，就是圍繞提高質量和效益為中心來做文章，為企業持續發展奠定基礎。
1 管理成效促進四大能力提升
1.1 提升盈利能力
（1）加強負荷分析和經濟調度，充分利用網內發電資源，有效改善供電結構，降低供電成本。（2）加大增供擴銷工作力度，及時掌握市場動態，充分做好分析預測，積極采取應對措施，全力穩住現有市場。（3）結合國家政策，爭取政府支持，努力延伸潛在市場。加快汽車充電站和充電樁建設進度，實施能源替代，積極培育新興市場，提高電能在終端能源市場的比重。（4）規范業擴報裝管理，嚴格按照“三不指定”要求，優化業擴報裝流程，規范收費標準和電價政策，實行“陽光報裝”，提高業擴報裝向有效電量轉換速度，達到增供擴效。（5）以服務拉動電量增長。圍繞國家擴大內需、改善民生重點領域，密切關注鐵路、公路、保障性安居工程、城鎮化建設等重點工程建設，切實做好供電服務，緊盯大戶生產，加強大客戶和重要客戶的跟蹤服務管理，促進電量增長，保障電力供應可靠和電費及時回收。
1.2 提升服務能力
（1）根據國網公司總體部署，制定方案措施，深入推進“塑文化、強隊伍、鑄品質”供電服務提升工程。促進供電服務水平持續提升。實現“四個確保”（確保實現“三個十條”；確保城市、農村客戶平均停電時間不超過7 h、29.6 h；確保城市、農村客戶供電可靠率分別完成99.92%、99.662%；確保重大活動保電零失誤）、“三個百分百”（客戶投訴舉報、客戶授電工程、客戶故障報修的回訪率達到100%）、“三個不發生”（不發生因電網責任引起的重要客戶人身死亡事故；不發生影響公司形象的媒體曝光事件；不發生因客戶授電工程三指定問題被查處的情況）的供電服務目標。
（2）拓展營業收費渠道，應用銀電聯網、郵政儲蓄等方式開展電費代收、委托承付、批量代扣等收費業務，試點超市收費、自助繳費、移動收費車等新方法，擴大社會化代收率，2011年內力爭達到30%的社會化代收目標。
（3）創新服務手段，規范服務行為，推行供電服務周例會和月通報制度。完善“95598”管理職能，打造供電2.4強化業務工單跟蹤考核，完善供電服務應急處理機制，開展供電服務應急預案演練，提升供電服務應急響應能力。
（4）全面實施抄表機抄表、逐步推行短信催費、停供電服務“溫馨提示”。
（5）探索建設“社區服務站”，農村“電費綠卡村”。針對不同的客戶群體，不斷豐富VIP服務內涵，全面開展差異化
服務。
（6）加強供電服務實踐，積極聽取客戶對供電服務的意見和建議，研究探討有效解決供電服務難點、熱點問題的方法和措施，整改服務薄弱環節。開展服務品質評價和第三方滿意度調查，進一步提升服務監督，以行風建設促進供電服務水平不斷提高。
1.3 提升科技應用能力
按照全州營銷業務系統建設目標，完善營銷業務應用系統功能、“95598”客戶呼叫系統應用功能，拓展低壓集抄預付費管理功能。充分運用現有的發變電站、臺區關口、低壓小區的負控、采集系統平臺，逐步形成適應發展要求的營銷科技應用體系，為開展營銷信息采集分析、用電負荷控制和線損管理工作，提供技術保障。
1.4 提升風險防控能力
（1）強化溝通協調能力。對內加強部門、單位以及營銷與生產、主業與輔業之間的工作聯系和溝通協調。對外加強與各級政府、職能管理部門、新聞媒體以及廣大用電客戶的聯系交流和溝通協調，營造良好的經營環境。
（2）強化營銷風險防范。一方面加強電費預警管理、信用評價管理，強化電費回收措施，加快低壓集抄預付費管理功能的開發應用，有效防范電費風險。另一方面加強營銷安全管理，加大對網內重要及高危客戶用電安全檢查，進一步明確責任主體，規避和防范客戶用電引起的安全管理風險。同時，加強供電服務風險管理，牢固樹立服務意識，注重服務細節，強化工作責任，避免因服務不到位引起的投訴舉報和造成不良的社會影響；
（3）強化工作執行力。一方面公司要求各單位負責人要帶頭解放思想，樹立表率，強化執行意識，抓大事、謀大局，不斷提高總攬全局的領導能力。另一方面，通過建立有效的激勵機制，充分調動和保護職工的積極性和創造性，鼓勵職工積極進取，埋頭苦干，進一步提高營銷單位工作執行力。
（4）強化員工營銷專業技術能力。一方面公司要求各單位要大力倡導工作學習化，學習工作化，把所學知識轉化為專業應用的能力。另一方面有計劃、有步驟、分層次的開展營銷培訓工作，深化專業培訓，開展技能培訓。結合年度工作實際，針對性組織營銷業務系統操作技能、供電服務技能、電力營銷法律法規知識等培訓工作，全面提高員工專業技能水平。
2 結語
盤錦供電公司持續開展的營銷質效管理工作，致力于不斷完善內部管理、建立長效管理機制，將提高經營質效納入常態工作軌道，促使營銷工作各環節按時、有序、保質、保量完成，全面提高營銷工作質量和管理水平，這是我們所期望的，也正是我們要繼續努力做好和做出成效的。
參考文獻
[1] 劉秋華.電力市場營銷[M].北京：中國電力出版社，2008.
關鍵詞：網絡營銷 策劃創新
中圖分類號：TN711文獻標識碼： A
一、整合網絡營銷
網絡營銷推廣越來越趨向多元化。據統計，現有網絡營銷方法就有近百種，但這么多的網絡營銷方法，并不適合于每一家企業。任何一個階段的營銷方法，都需要企業在多樣化的營銷方法中，挖掘最優的最合適的方法綜合運用。搜索引擎做幾個關鍵詞；加入幾個貿易平臺信息；去買郵箱地址群發郵件等等這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網絡營銷”，簡單地說，就是企業網絡營銷的整體解決方案。
網絡營銷，是企業整合營銷方案中的組成部分，企業在安排營銷預算時，應拿出一定合理的比例用于網絡營銷開支。與沒有明確目標與計劃，“打一槍換一個地方”的初級網絡營銷不同，整合網絡營銷的要義，是讓企業從整體營銷目標為出發，合理組合、優化運作各種網絡媒介和工具，并制訂出詳細的實施方案和操作步驟。整合網絡營銷的優勢在于，可以幫助企業降低盲目的網絡營銷支出，提高網絡營銷效果，建立網絡營銷效果評估與信息反饋，有利于企業及時調整修正網絡營銷方案，不斷優化網絡營銷效果。
二、組建網絡營銷團隊
網絡營銷是一個全新而熱門的領域，網絡營銷人才稀缺，網絡營銷人才培養明顯滯后，是企業網絡營銷工作最大的障礙。必賣電子商務顧問公司的專家做過調查，現在有83%的企業網絡營銷人才，一般都是由那些對市場有經驗，但對網絡營銷并不熟悉的傳統營銷人員來做，或是一些網絡技術人員客串網絡營銷人員。這些人可能并不能真正理解并執行網絡營銷，網絡營銷除了銷售本身以外，還有提升企業品牌價值、加強與客戶溝通、改善顧客服務的功能。
更多中小企業網絡營銷人才缺乏，并不能深刻理解到網絡營銷的重要性，只是嘗試的建立一個網站，然后進行一些簡單的推廣動作之后，就不會再投入時間和精力來管理網絡營銷。不過，網絡營銷培訓和網絡營銷人才引進，如今已漸變成傳統企業的主動性需求。
要做好網絡營銷，企業必須配置網絡營銷專員或網絡營銷團隊。網絡營銷人才短缺，成為中小企業一個突出的瓶頸。專業的事，應該交給專業的人去做。對于這種情況，企業一方面可以去專業的網絡營銷人才平臺，尋找合適的人才，或以獵頭推薦，另一方面也可以采用外包的方式，既節省人力成本、管理成本，借助行業資深專家或專業策劃機構，通過互聯網展開話題營銷、事件營銷與活動營銷的網絡整合營銷傳播，可以大大提高成功率。
三、線上線下整合互動營銷
企業網絡營銷不是孤立的，單一的，它必須從企業整體營銷出發，強調網上與網下的整合互動。例如，企業在網下的路演、促銷等活動，可以在網站上同步進行宣傳推廣。同時，在網下活動中吸引到的人氣，又可以將其轉化為網上的客戶。
很多年輕消費者認為，線下購買東西太花時間、逛商場太累，品牌太多又難以選擇。這使得“網上挑選，網下采購”，成為許多年輕人喜歡的購物方式。但是假如品牌終端沒有做到位，產品質量不過關等這些網下基礎工作沒做好，即使網絡營銷環節做得再好，網上展示的商品再怎么出人，消費者最終也難以成交。企業只有結合網上、網下兩種營銷方式，發揮各自的優點，長短互補，整體規劃，才能實現企業營銷的整體推進。
四、網絡廣告促銷策略
網上促銷在目前開發較為廣泛，尤其是網絡廣告比較受歡迎。網絡促銷的出發點是利用網絡特征實現與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發掘潛在顧客的最佳途徑。
1．網絡廣告是目前較為普遍的促銷方式。網絡廣告不象其他傳統廣告那樣大面積的播送“推”，而是由消費者自己本身去選擇“拉”。網絡的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優勢。企業在做廣告策劃時，應充分發揮網絡的多媒體聲光功能、三維動畫等特性，誘導消費者做出購買決策，并達到盡可能的開發潛在市場的目標。
2．利用網絡聊天的功能開展消費者聯誼活動或在線產品展銷活動和推廣活動。這是一種調動消費者情感因素，促進情感消費的方式。
3．與非競爭性的廠商進行線上促銷聯盟，通過相互線上資料庫聯網，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業產品受到沖擊，另一方面又拓寬了產品的消費層面。
4．將網絡文化與產品廣告相融合，借助網絡文化的特點來吸引消費者。如：將產品廣告融于網絡游戲中，使網絡使用者在潛移默化中接受了促銷活動。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網友來交流意見，也可以實現網絡文化傳播的作用。企業可以將其產品和企業形象精確的滲透到每一個對產品真正有興趣的用戶，同時企業也可以通過網絡交流來影響網絡文化，從而制定有效的營銷策略。
五、銷售渠道整合創新
網絡將企業和消費者連在一起，給企業提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統營銷中的多種渠道的構成，而且集銷售、售前、售后服務，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優勢。企業在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。
1．結合相關產業的公司，共同在網絡上設點銷售系列產品。采用這種方式可增加消費者的上網意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。
2．在企業網站上設立虛擬店鋪，通過三維多媒體設計，形成網上優良的購物環境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節、促銷活動、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時營業，服務全球顧客，并可設虛擬售貨員或網上導購員回答專業性問題，這一優勢是一般商店所不能比擬的。
3．消費者在決定購買后，可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。在現在網絡并不十分發達，尤其是網上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網上交易，網下付款”將持續一段時間，但網絡技術的日新月異，網上交易必將會愈來愈完善。
六、網絡營銷的顧客服務
關鍵詞：商業銀行 電子渠道 建設
一、國內銀行電子銀行業務發展概況
1996年6月，美國開始有了網上銀行8個月后，中國銀行在互聯網上設立網站開始通過國際互聯網向社會提供銀行服務。1998年招商銀行開通網上銀行服務。此后，工商銀行、建設銀行、交通銀行、光大銀行以及農業銀行等也陸續推出網上銀行業務。2002年8月，東亞銀行經中國人民銀行批準，開展個人網上銀行業務。2002年12月，匯豐銀行有限公司在中國內地開始向境內客戶推出網上個人銀行服務。2003年初，花旗銀行獲人行批準，對公司和個人同時提供網上銀行服務。2004年1月起，香港恒生銀行也在深圳、上海、廣州、福州等分行推出個人網上銀行服務。
國內網上銀行的用戶數量近幾年一直保持快速增長，特別是在經濟發達城市，網上銀行具有較高的普及率。2007年到2010年我國網上銀行的用戶從1.18億用戶上升到了2.17億，平均每年的增長速度超過了30%，到2011年底這一數據又達到了2.53億。未來幾年我國網上銀行的用戶還會不斷擴大，據預測，到2014年將會突破4億。可以看出，國內網上銀行用戶數的大幅度增長，既與我國互聯網的普及、電子商務和網絡金融的迅速發展有關，也與國內各大銀行不斷加強網上銀行業務的推廣力度有關。
二、電子渠道建設的目標
電子渠道的建設、整合與發展是一項長期的任務。隨著電子渠道自身的逐漸完善、應用水平的不斷提高、使用環境的日趨改善，以及各種新技術的使用，銀行必須實時調整策略，制定不同的目標，以適應這個變化。電子渠道建設初期主要有兩個目標：滿足客戶需求和分流客戶。
（一）滿足客戶需求
如今，銀行客戶希望能夠隨時隨地與銀行進行業務溝通。銀行必須對這種現狀迅速做出回應。電子化渠道的服務方式將幫助銀行以更低的成本、更快的速度，響應客戶需求和發掘新的市場機會。為了更快、更有效地滿足客戶需求，從基礎設施架構到應用環境，包括業務流程和管理模式，銀行都需要進行戰略性的轉型，以適應隨需應變時代的競爭。
電子渠道的建設可以成為銀行爭取客戶、改進服務和提高客戶滿意度的重要渠道和手段。同時，銀行應確保客戶使用所有渠道時能夠獲得一致的客戶體驗。電子渠道還應向客戶提供最新的銀行信息，擴大銀行品牌的影響力。
（二）分流客戶
電子渠道建設初期的另一個重要使命，就是通過電子渠道的建設，把大量的業務從傳統渠道引至電子渠道，充分利用網點資源進行銷售性業務。業務成功分流后，銀行就可以從容實施網點功能轉移戰略，降低網點柜臺，實現專家理財服務。
三、國內銀行業發展電子銀行的建議
（一）加強風險管理
加強對電子銀行業務的風險管理，提高安全性能。安全是銀行的生命線。高度發達的信息技術和全方位、全天候開放的特點使各種偽造、篡改、非法入侵等行為嚴重的威脅著電子銀行安全，威脅著用戶的資金安全。因此，要發展電子銀行業務必須以安全可控為前提。一是對于電子銀行等新業務的開展必須具備完善的風險識別、鑒定、管理、風險彌補和處置方案；二是要通過先進的技術手段，加強安全監控和安全審計，將各種計算機系統處于時刻監控狀態，及時發現與解決問題與隱患，確保系統的安全性；三是通過加強電子銀行業務管理和操作制度建設，設立不同管理層次的權限管理，強化對電子銀行操作的指導，落實相關的電子證書管理、系統運行監控以及簽約流程控制等，確保操作環節的安全性。四是及時預測以后可能出現的電子銀行法規性問題，符合實際制定、修改、完善有關金融電子化的規章制度、法律法規等，切實防范法律性風險，提高電子銀行的法律保障。
（二）優化電子銀行渠道系統
優化系統，完善功能，打造品牌，培育和提高消費者的忠誠度。電子銀行產品之所以吸引客戶主要在于快捷、方便、高效、創新，在于它的人性化設計，能更貼近客戶的需要，能更滿足客戶的需要。因此，我們不能將發展電子銀行業務孤立起來，要打破專業壁壘，要將電子銀行業務與個人金融、公司業務、外匯業務等諸多業務種類緊密地結合起來，實行打包推介和捆綁銷售，再通過科學地流程再造，推行多樣化流程安排和并行作業機制，完善電子銀行產品功能，提高業務集成處理能力；要緊密跟進客戶需求變化和信息技術發展趨勢，利用先進的技術手段和滾動式的開發，確保系統的維護與升級改版，適時推出針對性的產品升級版本，保證電子銀行業務的技術優勢和應變能力；要在對現有電子銀行產品進行服務功能整合的基礎上，打造電子銀行特色產品，滿足客戶需求，使電子銀行產品品牌化、電子銀行服務品牌化，從而“以點帶面”提高客戶對電子產品的認知和認可程度，通過各種手段培育和提高客戶的忠誠度。
（三）擴大營銷推廣
建立長效的營銷推廣機制，提高電子銀行產品營銷力度。建立長效的營銷推廣機制要從三個方面入手:一是切實抓好營銷培訓工作。電子銀行業務日新月異，知識結構更新快，必須建立培訓以考核驗收的機制，提高培訓工作的有效性，提高員工的營銷素質。二是要建立專業的營銷隊伍，通過對客戶采取差別化服務策略，提高中高端客戶的依存度；三是要建立循序漸進的宣傳機制。在專業營銷人員日常營銷的基礎上，要大張旗鼓地、有的放矢地推出品牌產品，輔之陣地營銷、媒體營銷、海報營銷、戶外宜傳等方式，構成立體營銷格局，使電子銀行產品深入人心。
四、總結
總之，積極探索網上銀行服務，創新服務品種，提高科技水平，保證網上業務的安全性，是目前我國銀行提高競爭力的必經之路。
參考文獻：
[1]杜洪.電子商務安全風險研究[J].內蒙古科技與經濟，2004
模擬方案
業務項目展示：
玩具租賃：以銷售會員卡和積分的形式進行。玩具銷售：各類游戲、益智玩具。游樂園地：有滑梯、海洋球、積木等。讀書郎：可以看到許多中外圖書，包括三維立體動感書籍，租賃或買回家。小畫匠：在這里可以用多彩的筆過一回小畫家的癮，還有沙畫、填涂畫!卡通園：你點我播的形式，播放各種精彩動畫片。可以租可以買。
啟動資產：大約需7.3萬元。
設備投資：1大型室內兒童游樂設備4.5萬元，2小型玩具及各類圖書5000元，3門面裝修投入約4.5萬元，4空調、DVD、電視等設備8000元。
員工崗位描述與要求：
店長1名：負責門店的日常管理和與總公司的協調。
服務員2名：輪班負責日常工作，包括兒童托管。
員工勞動技能要求：優質店面的員工一定要經過系統的培訓：1簡單的安裝維修技術、保養技術、基本手工操作使用技能；2可根據孩子的年齡大小和性格特征進行玩耍引導；個性要求：工作認真負責并熱愛兒童事業，身體健康。
月均效益估算：1.69萬元。門票收入：4800元(8元／人／小時)。會員卡銷售：1萬元(每月20張，每張500元)，玩具銷售：1500元(50元／天)，租賃收入：600元(20元，天)，月均支出測算：9150元。
房租：店面一般在80到100平方米，最佳選址在居民較密集的社區里面或者附近，每月租金在6000元左右。
員工工資：2000元，水電雜費：800元，電話費：300元，設備維修保養：50元。月利潤：7750元
投資回收期：94個月，投資總額／利潤=73000／7750=9，4個月(以上財務分析估算數據僅供參考)
專家點評
社區兒童游樂中心的建成。無論是娛樂還是益智，都會受到市民的歡迎。第一，針對一個現代化大都市，僅靠公共場所的有限的兒童游戲中心是不夠的，社區兒童游樂中心恰恰填補了這一空缺，這也恰是本項目可以獲得成功的潛在市場因素。第二，本項目服務靈活多樣，兼顧兒童托管，解決了家長因不便或外出而要短時間托管孩子的需求，從而有效地抓住了贏利商機。第三，本項目開業簡便，投資適度，并無太多專業技術的要求，只要經營得法加上勤懇耐勞，收回投資的周期也只需半年左右，應該說是十分適合的創業項目。
溫馨提示
1社區兒童游戲中心在推廣的過程中最重要的就是注意游樂兒童的安全，這是本項目實施的關鍵。2離公園和大型兒童游樂場所過近可能會對本項目的業績造成一定的影響，因此地點的選擇要盡量離公園較遠的人群(社區)聚居處。
看別人的成功之道
兩年前從幼兒園退休的陳老師加盟了一問社區兒童游戲中心，地址選在一個住宅樓的底樓。背靠一個小區的花園，面臨馬路，周圍還有2個住宅社區，兒童游戲中心就被3個住宅社區所包圍。這樣的選址，已經邁出了走向成功的第一步。還在上班的時候，陳老師就夢想退休后開家自己的幼兒園。可開私人幼兒園談何容易!“那么開一家社區兒童游樂中心吧!”在女兒的贊助和朋友的幫助下，陳老師經過多方調查。最后選擇了加盟上海一家休閑設備有限公司。
采取加盟的方式開店，陳老師有自己的理由：“加盟可以省去許多麻煩環節和高昂費用，并且有專家為我進行開業指導和相關事宜的咨詢和營銷培訓，公司還通過各類媒體開展社區定向推廣宣傳活動。為我這樣的加盟者提供良好的項目實施環境。我不能跟年輕人比，他們可以憑借良好的精力奔波，我只能‘坐享其成’地花錢請人幫我開店和出主意。這對于上了一定年紀的創業者來說，是最輕松的一種方式。”
此次收購，讓我們看到了國產巧克力的春天
也有一些媒體記者問了筆者一些問題，我的基本觀點是：無論對國內巧克力行業，還是對中糧、好鄰居、金帝三方，這都是一縷春風，往大里說就是一件利國利企利民的大好事；往小里說，此次收購，讓筆者看到了國產巧克力的春天。然而，好鄰居吃掉金帝，只是萬里的第一步，至于吃掉之后是長肉還是會生病，關鍵要看好鄰居自身。
對于中糧。金帝對于中糧來說就是個雞肋，中糧之前對金帝的剝離有整體戰略層面的考慮，這無可厚非，對此，行業人士都是非常遺憾的。我在之前的文章中也寫過，剝離之后，金帝最好是能改制獨立運作，當然難度肯定不是一般的大，目前被民營企業收購應該算是僅次于改制獨立運作的結局，所以對中糧來說是甩掉了包袱、扔掉了雞肋。
對于金帝。如能改制獨立運作那是極好的，而被好鄰居收購，好鄰居至少是做巧克力的企業，行業相同，今后的發展就有了融合的可能，加上金帝多年的品牌積淀，就有了再造輝煌的可能，畢竟，之前的國產巧克力第一民族品牌算是保住了。
對于好鄰居。企業屬于專注巧克力十幾年的中小企業，不能算是渠道健全的全國性銷售巧克力的企業，重點市場一直是在華東地區，而且偏重于流通和婚慶市場。這樣的企業面臨一個很大的臺階，就是如何從流通和婚慶市場走向全渠道運作的企業轉變。筆者經歷過徐福記、金絲猴、雅客、金冠這幾家企業的變革過程，無論對于企業老板還是營銷操盤手來說，都是非常艱辛而坎坷的。而好鄰居收購金帝屬于走了一個捷徑，但這個捷徑也不是像從公路直接上了高速路，而是像你今天剛剛知道你老家與你現在生活的地方要建一條高速公路一樣，路線已經選好了，但需要去修建。
而對于國產巧克力行業，此次收購，無疑是打了興奮劑。為什么這么說？在中糧為了戰略而剝離金帝的時候，包括筆者在內的行業人士一片哀號，對國產巧克力今后的發展都幾乎看不到希望，偶爾幾家企業有點兒亮光，也就像大山深處漆黑的夜里有幾只螢火蟲發出的曉光而已。國產巧克力路在何方？曾經的“一哥”轟然倒塌，國產巧克力還能做嗎？如今，雖然不能說肯定會怎么樣，但畢竟給大家展現出了一些可能性。
收購后，好鄰居的運作決定了企業的命運
此次收購本身，筆者認為都是利好的。至于今后如何，那就要看好鄰居下一步如何去運作了，運作好了就是國產巧克力的領頭羊，運作不好，結局也就可想而知。
筆者認為好鄰居在接手金帝之后，在生產、研發等內部管理運作上要進行融合。而在對外營銷上，按照福建企業的習慣，會成立兩個事業部或者兩個銷售部來運作，這方面是筆者比較擔心的，因為我一直不看好20億元以下的企業在營銷架構上設置過多的銷售部門，一方面是資源、人員的浪費，另一方面是1+1并不一定大于1。但這是福建絕大多數企業的習慣，這也一直影響著福建中小企業營銷架構的設置。實際上成功的案例實在乏善可陳。
好鄰居今后的運作，特別是在營銷上的整合，筆者提幾點不成熟的看法，與大家分享。
一、營銷操盤手的選定。對于快消品企業來說，營銷操盤手的重要性，絕大多數企業老板是明白的，只是福建企業有點怪，福建企業對咨詢公司的看重遠遠大于企業營銷的操盤手。按照正常的邏輯來說，企業的營銷操盤手決定著用哪家營銷咨詢公司，而福建企I剛好相反，老板可以花大價錢去請一家咨詢公司來服務，而企業的營銷操盤手大部分由咨詢公司介紹或者由咨詢公司認可，這是很奇葩的地方。
好鄰居在這方面需要改變一下，為企業兢兢業業服務的營銷操盤手是企業的財富，咨詢公司的東西是需要落地的，真正接地氣且又懂營銷知識的人是值得你花些錢的。
二、團隊的整合、融合是第一要務。好鄰居與金帝的企業性質不同、銷售渠道不同、團隊理念不同、經銷商運作不同、企業價值觀不同等等，這些都需要進行整合重塑，而團隊的整合最為重要，人是第一生產力，如果不能把兩個團隊的人整合好，企業只能停滯不前甚至走向衰落，好時、金絲猴的整合歷歷在目，這對企業的影響是全方位的。
國有企業體制下擅長做終端的營銷團隊，與民營企業擅長做流通市場的營銷團隊進行整合、融合，這考量著好鄰居的老板與營銷操盤手的智慧，只有做好了這一步，才有企業未來的發展。
三、產品的重新定位及淘汰升級很重要。兩個品牌的產品要重新定位，需要淘汰哪些產品，研發什么樣的新品，這都要認真來過，產品的重新定位，決定著國產巧克力未來的走向。畢竟時代不同了，有些產品已經走向衰退期了，而一些并沒有大賣的產品有可能僅僅因為企業在營銷上未予以重視，重新選擇、定位可能會讓產品重獲新生。
理清了產品，才會在渠道上開花、結果，而且從這幾年糖果、休閑食品市場上來看，又回到了“產品為王”的時代，只要是你的產品口感好、質量高、安全、衛生，不論你的企業規模多大，渠道健全不健全，團隊人數多不多，產品都能成爆款，這就需要企業在產品上多下功夫了。
四、金帝歷史遺留問題的處理要及時。金帝經過這兩年的折騰，一定會留下不少歷史遺留問題，尤其是經銷商的各種代墊費用，以及所欠員工工資及各種福利，這些都是需要解決的，處理好這些問題才能使后續的工作比較好開展。
經銷商的代墊費用可設置時間期限，在不影響正常貿易的情況下分批、有條件地去解決；員工的問題可以通過轉崗再培訓或一次性補償等方案去解決。總之拖是解決不了問題的，好時目前的困境即是如此，即便通過律師等途徑看似占了一些便宜，但實際上由此一系列動作只會帶來更多負面的信息，同樣會在市場上失去你本應該有的位置，這才是真正的得不償失。中國人應該比老外懂，老板更比那些給基金打工的人在意企業的長遠利益。
五、新企業營銷價值觀的重塑決定未來的發展。無論是金帝還是好鄰居，在過去的幾年，各自的營銷價值觀有非常大的差異，同時行業對這兩家企業的認知也會多多少少有些負面的東西，這些問題都需要解決，重塑形象就變得尤為重要。
很多圈內人不看好此次的收購不也是因為這些原因嗎？這就是擺在好鄰居的老板及營銷操盤手面前的一個比較大的難題，企業文化及價值觀的塑造是需要時間的，需要積淀的，需要長期堅持的，好鄰居準備好了嗎？
六、重塑企業制度、流程的規范化運作。福建的民營企業還是比較重視制度、流程的規范化運作的，在食品企I中，雅客是先行者，也是這么多年一直在堅持去做的福建食品企業的代表。之所以這么多食品企業在招人時喜歡招在雅客做過的人，因為這些人都經過各種營銷培訓，拿來就能用，并且還可以培訓、帶動企業逐步走向規范化。
但作為以流通、婚慶市場為主的好鄰居，在這些方面會欠缺一些，而金帝又是在國有企業的體制下，雖然會規范，但很多東西太過了也不是什么好事。要想讓新企業煥發活力，好鄰居無疑要重新規范流程、制度，將兩匹朝著相反方向奔馳的野馬馴化為一匹馳騁疆場的駿馬。
七、媒體的整合營銷傳播必須跟上。金帝可以說在媒體傳播方面還是比較有優勢的，福建企業在這方面的投入也不小氣，好鄰居自然也不落后，只是這幾年網絡、新媒體的沖擊，對傳統媒體造成了不少困擾。在眾多企業對這種碎片化的信息傳播都很迷茫的時候，金帝和好鄰居也不例外，一樣沒有找到比較好的解決辦法。
在整合營銷傳播方面，好鄰居應該向金冠、友臣這些企業學習，線上線下如何操作，如何+互聯網，好鄰居還有很長的路需要走。
八、收購后的成敗是由老板格局的高低決定的。通過這次收購，可以看到好鄰居老板的野心，我為這種野心點贊，雖然這個年代民營小企業吃掉國有大企業已經不是什么稀罕事了，但就目前國產巧克力的生存狀態來說，的確需要這樣的事件來刺激。
關鍵詞： 獨立學院； 汽車市場營銷； 教學改革
中圖分類號： G640文獻標識碼： A 文章編號： 1009-8631（2012）03-0107-01
近年來，各大汽車經銷商對營銷人員的需求量日益增大，汽車營銷市場迎來了各種營銷業并存的時代。《汽車市場營銷》是交通運輸（汽車營銷方向）專業的專業核心課之一。如何突出獨立學院的教育特色，培養滿足企業需求，具有較強競爭實力的現代化汽車營銷技能型人才是各獨立院校努力的方向。
一、汽車市場營銷傳統教學方法及存在的問題
傳統的教學主要以課堂理論教學為主，所教授的內容多是把市場營銷理論轉移到汽車市場，即汽車+營銷，輔以一定形式的案例分析。也有部分院校開設了汽車銷售實習等實踐教學，但多有名無實，對于學生的實際操作能力往往忽視，并且實訓在整個教學課程體系中所占的比例不高。因此，很多學生走向工作崗位后，不能理論聯系實際，專業實際動手能力和綜合應用能力不高，市場競爭力大打折扣。
二、汽車市場營銷課程教學改革的四個方面
（一）教材及教學內容的改革
理論教學主要講述汽車市場營銷環境分析、汽車產品的壽命周期、定價方法等，實踐教學則應側重如何根據不同營銷環境采取不同的定價方法和促銷手段，如何通過分析產品的壽命周期掌握汽車產品策略等。特別是根據學生就業需要選擇教學重點，如講到汽車市場營銷環境時應補充同一汽車廠家在面對不同營銷環境時的應對措施，講到促銷策略，應帶領學生分析最新汽車廠商的促銷手段。
建議教師每隔1-2年就鼓勵教師與汽車企業有經驗的銷售人員合編教材。并且，教師應在以教材為理論基礎框架下，實現突破，豐富課堂教學內容，突出教學內容的實用性、實時性。
（二）人才培養模式的改革
1.國外高等職業教育人才培養模式有很多成功的例子，如德國的“雙元制”模式，即由企業對人才的要求組織教學和崗位培訓的模式。學生通過在校學習，打下厚實的理論基礎，并在一汽車企業生產制造過程、分銷過程，消費者行為分析、汽車銷售標準化操作程序、汽車售后服務及維修技術等實訓氛圍中獲取有價值的實踐經驗，使得學生的就業更加對口。
目前，我國獨立學院的教育現狀還處于起步階段，有些學院嘗試了“2+1+1”、“2+2”、“3+1”等模式，在兩到三年的理論教學過程中，構建汽車營銷課程體系，對課程進行大框架、分模塊的改革，在一到兩年的實踐教學中，學生外出企業實習，實習單位出具實習證明，學生完成實習報告，目前這方面的工作仍處在探索階段。
2.加強“雙師型”教師的培養。對獨立學院來說，擁有一支理論水平高、專業技能強，較穩定的專兼職教師隊伍對確保人才培養工作的高水平開展有著重要作用。建議每年將專任教師派到基層鍛煉，向企業營銷員工學習，達到企業提高業績、教師提高技能的雙贏目的。同時，聘請有豐富經驗的企業精英來院兼課或開展汽車營銷培訓，與之簽訂1-2年的聘用協議，鞏固培養我們的“雙師型”教師。
（三）教學方法和教學手段的改革
1.詢問導入式教學。面對琳瑯滿目的汽車和光彩照人的汽車寶貝，相信每位同學從小就有買車的欲望。因此在課前，教師可以詢問學生“假如你是顧客，你會選擇什么樣的車？”、“你希望得到怎樣地服務呢？”這樣，學生的學習積極性被調動，會進行熱烈的討論和補充。
2.將講座搬進課堂，邀請畢業生回校與在校生座談交流。用精英們的切身體會告訴學生學習這門課程對他們將來順利就業、職業發展的重要性。
3.使用案例教學，理論聯系實際。案例教學中學生不再是聽眾，而是主動參與分析決策的人。但要真正達到良好效果，必須做到以下幾點：
（1）在開課之前，教師合理分配案例教學與理論教學的時間比例，使得案例教學緊緊圍繞教學內容和符合教學進度要求，與理論教學相互促進。（2）教師不僅要挑選經典案例，而且要與時俱進，從新聞媒體、企業中搜集信息，并加以歸納成最新的汽車營銷案例。這樣學生既能了解汽車營銷的歷史，又能掌握汽車營銷的發展情況，達到事半功倍的效果。（3）教師和學生都應預先查閱相關資料分析案例，如當時的市場環境、企業背景等。在課堂上進行討論，學生參與討論的情況在期末成績中占一定的比重。教師對學生進行必要指導，拓寬學生思路，啟發學生抓住關鍵，最后進行總結陳詞。（4）教師根據學生基礎以及案例難易程度合理分配教師講解與學生討論的時間。
4.情景模擬教學法。通過對營銷環境、角色、業務活動的模擬使得學生更深入地理解理論知識、掌握營銷的操作技能。根據學生的性格特點讓他們扮演不同角色，如外形較好、聲音甜美的學生可充當前臺接待，性格開朗、溝通能力強的學生可扮演銷售員，而性格內斂、專業扎實的側重售后服務，其他同學扮演顧客。通過教師在旁邊的適時指導和點評，學生的談判技巧、社交禮儀、營銷心理、應變能力等方面都得到鍛煉，為將來的就業提前“練兵”。
5.課前演講法。每次上課的前5分鐘，教師隨機點名1-2名同學讓他們進行演講，內容由學生自己準備，但必須是與本課程相關的課本上沒有的。一方面提高了其口頭溝通表達能力，另一方面鍛煉了收集處理資料的能力，同時也豐富了其他同學的知識面。
6.采用項目教學法，鼓勵學生申報參與大學生立項課題。鼓勵學生參與項目課題，比如，為某一新上市的新車型寫上市促銷活動策劃書等。由學生自主形成小組，分工合作，共同完成任務。企業、教師共同評定項目完成的質量。促銷策劃方案如被企業采納，將被給予一定的物質獎勵和精神獎勵。
7.積極創建校內外實習實訓基地，加強校企合作，提高學生就業意識。學院應加大經費投入力度，建設功能較為完備，具有職業仿真氛圍的汽車營銷校內實訓基地，使得學生有專業基地進行訓練。同時與企業建立長期穩定密切的聯系，努力開辟校外實習實訓基地，帶領學生來到企業現場，讓學生了解真實的工作環境，包括崗位職責、業務流程等實踐訓練，實現與就業無縫對接。
（四）課程評價手段的改革
根據市場營銷課程的性質和特點，必須采用多元化的方式，筆試、演講口試、實踐考核各占一定的比重，如各占30%、30%、40%。其中實踐考核又可以根據學生的著裝禮儀、表達水平、協調能力和應變能力四方面進行綜合打分。
三、結束語
我們作為獨立學院的教師，必須走出一條適合自身發展的道路，這就要求我們在專業課程體系的構建上要適應市場需求，在課程的培養目標、人才培養模式、課程設置、教材選用、教學方法手段等方面都要有所創新，才能培養出具有扎實理論基礎、專業技能強的高素質應用型人才。
參考文獻：
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關鍵詞:保險營銷員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險營銷員數量已達292。82萬人,保險營銷業務規模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費收入的比重提高到35%,營銷渠道所產生的內涵價值占到壽險業內涵價值的90%以上,保險營銷渠道無疑已經成為保險業的第一生產力,也是各壽險公司首選的營銷模式和核心競爭力。
但是,隨著營銷員隊伍的不斷壯大和自身發展的特點,舊有的保險營銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險業的持續健康發展。
一、我國現行保險營銷員管理體制存在的問題
(一)用人制度不健全首先,表現在招聘標準上。2006年7月1日起實施的《保險營銷員管理規定》規定:“從事保險營銷活動的人員,應當通過中國保監會組織的保險從業人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應當具有初中以上文化程度”。這個管理規定被部分業內人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險人只要能拿到保費就行,其他一切素質都可不計較。其次,表現在招聘方式上,現行保險營銷模式下,保險公司依賴大量的“廉價的勞動力資源”進行低成本經營,以尋找潛在客戶的態度增員,以“感情展業”方式挖掘每個營銷員的家庭和社會關系,以此維持源源不斷的保源。
并且由于營銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統一來做,而是由各個營銷員自己來做,這樣難免出現混亂。如很多營銷員在招聘時,用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財人員、客戶經理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應聘。據了解,不少營銷員利用內勤崗位招聘,先以虛設職位引應聘者入局,再以職位人數已滿,需要先從事營銷員工作等為由,讓應聘者從事保險營銷。
這種低標準甚至是欺騙的方式,使得保險營銷員的規模增長迅速,2002年以來的七年,保險營銷隊伍年均增長速度達12%。但保險是一種特殊的商品,它要求營銷員不僅具有大量的專業知識,而且對心理素質有很高的要求。結果就造成了大批營銷員經過短期從業后就離開該行業。
據了解,目前我國保險營銷員13個月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠低于其他國家和地區的水平。
(二)保險營銷員法律地位模糊
目前,在我國當前的保險營銷制度下,一方面,保險營銷員與保險公司簽訂合同,雙方存在委托—關系,然而,個人營銷員不具備依法成為個人人的業務許可證、工商登記、營業場所和獨立核算等法律要件,不算是嚴格法律意義上的個人人;另一方面,營銷員和保險公司之間由于沒有簽訂勞動合同,不存在勞動雇傭關系,人完全依賴營銷業績抽取傭金,沒有固定的底薪、福利以及社會保障,作為勞動者,保險人的合法權益無法得到有效維護。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會議,執行保險公司的規章制度和出勤紀律。各個公司對營銷員有一套獨特的管理制度,被稱為“基本法”。基本法主要內容包括:營銷員的錄用、日常管理、職涯規劃、高激勵的人才機制和嚴格的淘汰機制等。
這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險營銷員自身缺乏歸屬感及職業生涯的穩定預期,職業忠誠度和社會認同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會產生大量的“孤兒保單”,對公司續期保費的收取和持續的客戶服務都有很大的負面影響。同時,當出現業務糾紛時,究竟誰對保險銷售行為負責,難以有效確定。這既不利于公司的長期發展,也不利于社會的和諧穩定。
(三)激勵機制不健全
首先,作為保險公司激勵機制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續期。首期一般占到首期保費的30%~50%,而續期的一般只占到3%~8%。并且續期的年限普遍在3~5年。
這種“前高后低”的傭金提取制度,容易引發部分保險營銷員的道德風險和短期行為,片面追求保費收入,并且頻繁地跳槽和隨意地進行職業轉換。
其次,作為保險公司最常用的一種激勵措施———競賽活動效果也欠佳。保險營銷員對公司競賽活動的總體評價比較低。因為每次競賽活動盡管參與的人數較多,但最后能獲獎的人卻是極少數,而且幾乎每次競賽能獲獎的總是固定的少數人。對于眾多的保險營銷員,競賽活動似乎就是為少數人設計的。所以,眾多的保險營銷員的展業積極性并沒有因為保險公司的競賽活動有多大提高。
最后,培訓體制不完善。培訓工作的好壞也是影響保險營銷員工作積極性的非常重要的因素。培訓不僅能提高保險營銷員的工作技能和服務意識,還能提高人士氣和減少人流失率。目前,各個保險公司的培訓體系已較完善,培訓內容初成系列,有較好的師資隊伍與基礎設施,各種類型的培訓班辦了不少,但從保險營銷員隊伍素質狀況看,效果不明顯。教育培訓是一個系統工程,實踐中卻存在急功近利的傾向。行業認同、職業道德、主管管理服務理念與能力等問題,沒有真正得到解決。
(四)營銷員社會地位不高
在目前的保險營銷制度下,作為保險基層工作者的營銷員們,他們的職業身份和社會地位卻得不到公眾認同。首先是公司內部不認可。保險營銷員不是公司內部的正式員工,工資沒有底薪,不享受基本的醫療、養老等保障。其次是社會不認可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導行為降低了整個行業的社會誠信度;營銷員本身不屬于公司的正式員工,不被消費者所信任;社會整體保險意識薄弱,對保險營銷員職業不了解;媒體過多的負面宣傳報道,等等。這些既加重了保險營銷員在展業過程中面臨的來自心理、社會等多方面的壓力,也導致了社會對保險營銷員職業的不認可。尊嚴長期被忽視甚至被踐踏,許多營銷員在實際工作中感受不到工作價值,體會不到成就感和尊嚴感,更談不到職業歸屬感,即使提供了優厚的福利報酬也難以留住人才已成為保險行業的通病。
二、保險營銷員管理體制改革的建議
(一)用人制度的改革一方面,應提高從業標準。保險公司應從制度上嚴格保險營銷員準入標準,按照走精兵之路的發展要求,嚴把準入關,制定統一的適合保險公司長遠發展的選人和用人標準。在學歷上,應該是大專以上;在知識上,要突出保險專業知識,更要有良好的道德品質和積極向上的人格特征。另外,可通過面試和筆試,了解他的語言表達能力、協調溝通能力和綜合知識掌握情況等。同時,保險公司可以與高校進行更加緊密的合作,對在校學生進行保險行業相關的培訓,并提供實習機會。
保險公司可以開設關于保險營銷的必修課或選修課,舉辦關于保險基礎知識和營銷知識的講座,針對將要畢業的大學生提供實習機會等。這樣不但能夠擴大公司的影響力,而且能夠發展營銷員甚至潛在的客戶群體。另一方面,嚴格限定保險營銷員的增員資格。要對增員資格做具體限制,規定具體的條件,包括業績、職級、展業年限、文化素質、道德水準等。只有這樣,新增人員的綜合素質才能逐步得到整體的改善和提高,公司在社會上的信譽和形象才能夠得到有效的維護。
(二)明確保險營銷員在保險公司的地位現階段我國壽險公司普遍推行“員工制”,不僅相關條件尚未成熟,而且難度較大,難以全面推廣。筆者建議采取多種合法有效途徑和渠道轉化的操作方式,對保險營銷員隊伍進行多元轉化,具體方法如下:(1)轉雇傭制。對現有的保險營銷員,根據公司實力和工作量,定期確定轉雇傭的人員目標計劃,提出轉制標準,對轉制人員采取員工管理,公司可以在現有傭金總支出的范圍內,制定一套合理的薪酬標準和獎勵制度。
(2)保險公司可以嘗試通過勞務派遣公司對營銷員隊伍進行管理,通過勞務派遣公司與保險營銷員之間的勞動合同
明確保險營銷員作為勞務派遣公司員工的身份定位,通過勞務派遣協議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務的工作性質。(3)將保險營銷員轉化為保險中介公司的銷售員工。鼓勵保險公司加強與保險中介機構的合作,逐步分流銷售職能,走專業化、集約化的發展道路。專屬公司形式既可以維持保險公司對銷售渠道的管控能力,也是保險公司實現專業集約化經營、降低經營成本的有效途徑。特別對于某些保險營銷精英,可以通過設立專屬保險公司的形式,將其引入專屬保險公司的管理層;對于有雄厚客戶資源的保險人,可以鼓勵其開辦個人或合伙制保險公司。
(三)建立有效的激勵機制
首先,改革傭金提取方法。改革人的傭金制度是強化對人激勵和約束機制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應當降低首年傭金支付比例,提高后續傭金支付比例,延長后續傭金的發放年限。同時,新手與長期從事業務的保險營銷員在傭金提取比例上應差異化,將個人信用等級的評價因素如退保率、服務投訴率寫入激勵合同,對于各個等級的傭金提取比例差異化,以降低短期行為的發生概率,設立相應的獎懲制度,增加營銷員的違約成本和退出成本,并且可以將傭金的一定比例交由保險公司代為辦理必要的保險,以解除后顧之優。
其次,采取有針對性的激勵措施。如對那些年齡較大、家庭負擔較重的營銷員,物質激勵較有價值;對那些年輕、教育程度較高的營銷員,精神回報(承認、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取競賽活動,也應對資歷深的營銷員與資歷淺的營銷員區別進行激勵,避免忽略了部分營銷員。
目前長城保險公司提出的“營銷員服務中心”體系就屬于差異性激勵。在該體系中,首先會按照誠信記錄等指標將營銷員分為七個星級,不同星級的營銷員享受不同的人文增值服務。服務內容包括法律援助、福利保障、基礎營銷培訓等。星級高的營銷員,未來可以跟公司簽訂勞動合同,獲得養老、醫療等社會保障。
最后,改善保險營銷員的培訓體系。我們可以借鑒日本壽險業的經驗。日本現行的培訓體系為:一般課程體系—專業課程體系—應用課程體系—壽險大學課程體系,從最基本的基礎知識和銷售技能,到各種專業知識的應用和實踐能力方面,都可以通過這種循序漸進的專業育培訓來完成。同時,在培訓中應重視誠信教育,增加誠信內容,使保險營銷員明確哪些行為屬于違法行為,不誠信應該承擔哪些法律責任等。
(四)加強社會宣傳
公民保險意識淡薄是影響營銷員未能享有尊嚴權和較高社會地位的重要原因之一。在全社會范圍內開展保險知識教育,提高全民保險意識,引導消費者建立正確科學的保險觀念,成為當務之急。此外,保險行業應會同政府有關部門和新聞媒體來營造健康積極的行業氛圍,加大正面宣傳力度,介紹保險營銷員誠信執業的典型事例,提升營銷員的職業榮譽感和社會地位,讓消費者認可和接收。保險教育不僅提高了消費者對保險產品的鑒別能力,建立起營銷員良好的社會形象,更提升了企業的知名度和行業的整體影響力。
(五)加強對保險營銷員的監管
一方面,構建保險營銷員網絡數據庫。其中包括營銷員的基本信息,如姓名、年齡、身份證號碼、資格證號碼、展業證號碼、從業行為信息,也包括他所服務的保險公司和服務的誠信情況。以上信息將通過網絡向社會公布,并接收社會公眾對保險營銷員的查詢和投訴。另一方面,嚴格懲罰制度。對因為營銷員違法經營造成保險市場混亂或因欺詐給投保人造成損失的,要對直接責任人和管理人員、保險公司嚴懲不貸,直至取消其保險從業和經營資格,以有效規范保護市場主體的合法權益及營銷人員的經營行為,維護保險行業的社會形象。
參考文獻:
今年以來，市郵政局按照市委、市政府和市郵政局的工作部署，牢牢把握穩中求進的總基調，以“轉方式、調結構、穩增長”為目標，加快轉變發展方式，大力加強能力建設，堅持“規模擴張、效益提高和員工受益”的發展理念，以服務民生、服務地方經濟設為已任，踐行普遍服務標準，服務石化基地建設、服務新農村建設，促進改革發展不動搖，扎扎實實
開展各項經營服務工作，在全局員工的共同努力下，經營和管理工作均取得了可喜成績。
一、經營指標完成情況
1-10月，郵政業務收入累計完成4175.13萬元，比上年同期增長30.26%，完成年計劃的92.15%;實現收支差額1335.44萬元，完成年計劃的84.79%，收入規模位列全省縣級市第二位。
各專業完成情況為：
金融專業完成2691.69萬元，完成年計劃的85.64%，函件專業完成595.29萬元，完成年計劃的114.48%。報刊發行專業完成219.56萬元，完成年計劃的84.45%。集郵專業完成344.35萬元，完成年計劃的176.71%。
電子商務專業完成111.62萬元，完成年計劃的111.62%。分銷配送專業完成89.16萬元，完成年計劃的87.41%窗口速遞完成198.15萬元，形成收入64.50萬元，完成年計劃的58.63%。
二、各項業務開展情況
(一)金融業務發展成績斐然
按照“效益為先，促進發展”的原則，我局凝聚全力發展金融業務，在經濟形勢嚴峻，通貨膨脹預期壓力大，任丘金融市場競爭更為激烈的形勢下，我局不僅取得了首季開門紅的勝利，還始終保持了強勁的發展勢頭。通過早安排、早動手，抓隊伍，強素質、抓市場、調結構、抓服務、提速度等一系列行之有效的措施，極大地調動了網點員工的積極性。截止10月31日，郵儲余額累計突破20億，達到20.8954億元，全區排名第一，本年累計凈增3.5467億元，其中活期凈增1.3203億元，累計凈增全區排名第一，點均凈增1613萬元。有21個網點實現正增長，其中有18個網點凈增超過1千萬，占網點總數的82%，8個網點凈增余額超過2千萬元，創歷史新高。保險累計完成7597萬元，絕對值全區排名第一，點均保費345.3萬元。金融專業創新業務發展模式，在保險業務發展不利的局面下，與生命人壽保險公司于7月份聯手開展了pts保險營銷大會戰，只用短短五天的時間，累計完成保費2388.6萬元，在全省名列前茅，一戰成名，一舉扭轉了保險業務發展的頹勢，為全年工作贏得了主動的同時，積累了經驗，鍛煉了隊伍。同時金融專業加大項目營銷力度，本年共完成新農保每月6萬戶，月金額400余萬元，鄚州鎮牛村新農村建設510萬元，梁召西蘆占地補償款574萬元，中學助學金121萬元，新華路前莊占地補償款300萬元。小微企業工資2835戶，金額1000萬元。金融專業注重從硬件和軟件著手，提高網點服務水平，創新服務方式，注重客戶體驗，增強網點自然吸儲能力，實行差異化營銷策略，取得了明顯的效果，在任丘競爭激烈的金融市場中占據了一席之地。
(二)郵務類業務發展態勢良好
1、函件專業
積極尋找目標市場，打造biu團隊，以數據庫為依托，大力發展商函業務，建立了具有任丘特色的商函基地，今年商函收入突破500萬元，位居全省前列。
2、集郵專業
集郵專業項目拉動效果顯著，提前2個月超額完成全年收入計劃。其中郵票收入56萬元，定向郵品收入215萬元。開發的華北石油公司總工會勞模個性化郵票5000版，華北石化形象宣傳冊冊，任丘人大形象年冊1000冊，這三個項目貢獻收入150萬元。
3、分銷配送專業
按照市局要求,加快農郵樂建設，共建直營店4個、加盟店60個。同時規范便民服務站和“農郵樂”渠道管理，完善便民服務站服務功能，發揮規模效益。除做好酒水和農肥的銷售外，繼續抓好萬畝示范田建設工作，建成了1100畝示范田，利用各種廣告媒體對示范田項目進行宣傳營銷，發揮典型示范作用，提高了郵政產品知名度。
4、報刊發行專業
報刊發行專業今年加大管理、培訓、考核力度，克服投遞員隊伍不穩定的不利因素，加強現場管理，加強投遞安全管理，制訂了相應的安全措施和考核辦法，投遞質量有所提高。報刊專業重點發展高效業務，抓好“3+3”重點項目和重點市場的整體推進，積極努力拓展市場，大力發展暢銷報刊、文化禮盒以及校園圖書和教輔報刊，不斷摸索業務發展的方法，1-3季度隨堂教輔完成流轉額0.13萬元，電子教輔流轉額0.22萬元，第三方訂閱流轉額6萬元，數據庫營銷流轉額1.56萬元，文化禮盒2.026萬元，校園圖書1.02萬元。
5、電子商務專業
抓好各項重點業務的推進工作，提前2個月完成全年預算目標。對各項重點業務制訂新的考核辦法，修訂業務流程，加大督導力度。郵儲短信業務：1-10月短信業務累計收入75.59萬元。同比增長243.11%，郵儲短信用戶凈增9560戶。將繳費一站通業務做為專業重點業務大力宣傳，主抓網點布放和代收電費兩項工作，累計收入19.52萬元，累計交易量30.01萬筆，交易金額1337.89萬元。現在全市共設有232個繳
費一站通加盟網點，其中增設有6個a類繳費一站通網點，商戶現可代收移動、聯通、電信話費及電費業務。對航空客票業務加大宣傳力度，提高市場知名度，發展大客戶，制定個性化營銷方案，累計出票263張，形成收入0.99萬元。
三、做好基礎能力建設工作
(一)根據省郵政公司鄧慧國總經理強調的“兩提升”“兩拓展”為核心開展能力建設工作，我局一是繼續做好金融網點裝修改造工程，不斷改善服務環境、提升品牌形象、提高服務水平。今年省公司對我局運輸支局、惠伯口支局、七間房支局進行了裝修改造，美化了用郵環境，提升了服務能力。同時提升自助設備能力，努力構建以網點為核心渠道，自助銀行和電子銀行為交易主渠道的服務體系;圓滿完成了營業信息系統和投遞管理系統升級上線工作。
(二)做好農郵樂渠道品牌推廣工作，建成了鄚州倉儲中心和6個標準合格的直營店、60個合格的加盟店，全部更換門楣、配備貨架、制度上墻、直營店dms信息系統全部上線運行;開展品牌宣傳推廣工作。
四、項目營銷進展情況
今年以來，市郵政局把項目興郵作為郵政今后發展的戰略，不斷加大營銷體系建設的力度，促使我局的項目營銷工作得到了較快發展。今年以來我局有收入的大項目20個，形成收入479.748萬元，建成郵政示范田450畝。
五、基礎管理、服務質量有所提高
我局落實“四個體系”建設，加強郵政通信服務質量管理，從基礎服務入手，對支局管理、現場管理強化監督檢查，加大了對有理由投訴的處理力度。以省公司、市局組織的雙十佳評選活動和創先爭優活動為契機，著力提高營業、投遞窗口單位的服務技能和服務水平，倡導規范化、標準化的服務流程。任丘局把帶著激情做工作，帶著感情做服務的理念融入到崗位中去，提升了員工愛崗敬業，無私奉獻，忠誠履職的道德水平，全面提升了對外服務形象。
六、培訓提升素質和諧促進發展
根據郵政企業各專業和工種的實際需要，有目的、有針對性利用網上學習、以會代訓、開辦專業技能、營銷培訓班等各種形式，使員工利用業余時間，網上、網下雙管齊下，全員學習，效果顯著。同時我局積極鼓勵員工參加職業技能鑒定和學歷學習，實現雙證上崗，目前員工持證上崗率100%，大專學歷占比35%，員工隊伍素質明顯提高。今年，我局工會為全局職工和離退休職工組織了體檢，同時繼續推進支局小家建設步伐，切實改善農村支局員工的生產、生活環境，使員工增強了對企業的歸屬感。各類福利、業務獎勵的兌現和工作條件的改善使員工享受到了企業改革發展的成果，業務發展方式的轉變尤其是全員營銷方式的取消有效的提升了任丘局員工的幸福指數，促進了企業和諧發展。
七、安全工作，扎實有效
我局始終把安全生產作為頭等大事來抓，堅持開展安全生產教育，落實安全檢查，加強安全管理。加強對金融網點營業人員、金庫看守人員、運鈔司押人員的教育，起到了警示、預防的作用。一是加強對押款槍械的管理，落實槍械管理制度，保證不出現槍械事故;二是對各生產場地配齊了防火、防盜器械，制定了防火防盜預案，對生產人員進行了防火防盜培訓教育;三是對全局汽車駕駛人員、鄉郵投遞人員進行了安全駕駛教育，確保了全年安全生產無事故。四是始終把機要通信質量和社會效益放在第一位，確保了全年服務優質、通信無事故。五是扎實做好了十期間郵政生產安全工作，制訂安全預案，未發生任何安全問題，圓滿完成市委、市政府對郵政服務安全下達的任務。
八、存在的問題
(一)對高端客戶和大項目開發能力不強。突出表現在營銷策劃領軍人才匱乏，創新能力不強，組織策劃能力不足。
(二)員工隊伍素質還不能適應企業創新轉型的要求。員工隊伍素質、業務技能、服務技能、執行力都有待提高，欠缺主動執行、主動學習意識。
(三)基礎管理工作比較薄弱，管理比較粗放，激勵約束機制還不到位，整體欠缺效益意識。
一，×××參芪飲料之目標消費群體
根據×××產品的特點，消費人群鎖定在：
1，老板、成功人士及白領收入者
2 有嗜睡、精神狀態不佳、經常出虛汗等癥狀的亞健康人群
3，作為孝敬中老年人群的禮品
總的來講，是有一定消費能力和健康理念的年齡跨度在28－70之間的人群。地域初步定位為大中城市，渠道打通后擴展至中小城市及富裕鄉村
二，×××參芪飲料主要銷售渠道
主要現代銷售渠道：GLOBAL K／A 如：法國家樂福、美國沃爾馬、泰國易初蓮花、荷蘭萬客龍、德國麥德龍等等大賣場。
CHINAK／A 如：北京華聯超市、北京物美超市、上海快克連鎖、上海農工商等。
輔助零售銷售渠道：酒店商品部、醫院小賣部、零售士多店、網吧、洗娛中心、麻將室、電影院零售部等等。
三，×××參芪飲料上市總體策略：
產品／經銷商／通路／渠道的有效組合。
目的：提高紅林公司企業競爭力，讓中國的老百姓能夠通過×××參芪飲料認識了解紅林制藥公司。任何新產品上市在實際執行中，總是出現策劃、廣告和終端陳列脫節的現象。好產品要有好的銷售業績，就要有最好的陳列和最好的口碑。×××參芪飲料要想達到預期的銷售業績，就要在終端上下功夫，想辦法，做基礎工作。要讓消費者看得到，買得到，樂得買。以要決勝終端，要以終端是金的思路來操作新產品。
四，促銷方案實施：
根據商超大賣場、零售渠道及市場特性狀況，加強生產廠家、經銷商、渠道、終端的互動性。針對“×××牌參芪飲料” 產品上市前后的市場需求，充分利用促銷活動，如終端派送、終端品嘗、小禮品、買6瓶贈2瓶以及POP海報、DM宣傳冊、易拉寶等廣宣品來做渠道廣告的主要工具。分別以“健康+美麗篇”，“時尚篇”，“親情篇” “執著篇”，“成功篇”五個大型促銷活動為主題，在各主要城市中心區進行路演(roadshow)，以達到廣告宣傳、招商和銷售的作用。
DMPP即深度分銷、陳列到位、系統促銷和價格維護的一系列標準，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的縮寫。是對所有相關產品在店內表現的統一標準。DMPP規范和確立了以純銷量為主的零售覆蓋深度分銷和促銷策略，整合市場部和銷售部的資源，以獲得最大的投資回報。DMPP是對城市、鄉鎮第三終端、零售藥店、產品的重新定位，以確定目標和資源分配的優先次序。
在市場啟動期采取以“鋪貨代替廣告轟炸”及“在終端產生銷售熱點”的策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯紅林制藥公司“久保系列”的品牌魅力，讓消費者知道這是由美國獨資企業，達到SFDAGMP認證藥廠生產的保健飲料，并形成良好的口碑傳播效應。
確定重點，建立局部優勢:不僅僅在區域市場內確定重點市場和一般市場，同時針對每個區域內的終端點也要明確劃分，緊緊結合經銷商在當地的資源，集中有限市場費用，分階段、分步驟針對重點市場分別投入，建立市場的局部優勢。
在短時間內完成招商、開發客戶及產品鋪市工作，迅速提升銷量，在轄區內建立量販式樣板店及樣板市場。
×××之二：×××參芪飲料事業部組織架構
總部，保健品事業部銷售人員配備：保健品銷售經理1人，K/A部經理1人，快速消費品銷售經理1人，促銷部經理1人，會計經理1人，物流和統計個2人。
地區，保健品事業部各地區銷售經理人員配備：北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市，大區經理各1人，K/A經理各1人，零售組經理各1人，統計員各1人，業務代表若干名。
×××之三：上市計劃的實施篇－－招商
一， ×××牌參芪飲料渠道的確立
確定以北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市等地區為重點銷售區域。
在全國建立10個年銷售額在500萬元以上的重點一級城市。20個年銷售額在300萬元以上的二級城市。30個年銷售額在100萬元以上的三級城市。
經銷商區域劃分：按中華人民共和國行政區劃分，依次以每個省、直轄市、自治區及地極市為招商區域單位。
A類省級經銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。
B類省級經銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。
C類省級經銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內蒙古。
地級經銷商:
A類地極經銷商：城市人口100萬以上；（按人口和經濟狀況具體協商）。
B類地極經銷商：城市人口70－100萬；
C類地極經銷商：城市人口70萬以下。
二，招商方式及招商籌備
（一），招商方式
1，成都春季糖酒會招商（每年3月中旬）
2，秋季糖酒會招商（每年地點不確定）
3，經銷商攔截招商
4，電話招商及報紙招商
5，公司網站／網絡
6，圈子里相互薦，通過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商
通過各大區銷售人員，對各地區市場終端的考察，將當地做飲料、保健食品的經銷商邀請到展會現場，進行現場招商。
邀請各地區有實際經驗和實力的經銷商到會參展（如操作可口可樂匯源果汁等）。現場簽訂經銷合同，現款現貨供應×××參芪飲料。首批打款超過50萬元的地區經銷商實行100件搭10件，并獎勵價值8萬元送貨車輛一部的銷售政策。
組建全國重點市場的飲料及保健食品經銷商，對紅林制藥公司×××飲料的產品和品牌進行宣傳，提高×××飲料的知名度、提高市場占有率、對企業進行廣泛宣傳及形象推廣。
（二），參加招商會議準備
招商籌備的前期宣傳：針對全國各地較熟悉的經銷商的資源予以充分利用，與他們進行溝通宣傳產品思路產品訴求。在展會之前將樣品和招商政策提前發到經銷商手里。通過他們行業內的宣傳，使有意向的經銷商，在糖酒會期間，抵達參展會場，進行業務洽談。
展會招商：整個展會期間，為了確保會場緊張、有秩、營造活躍氣氛，最終達到預定的招商效果。×××飲料市場部對全體參展工作人員進行規劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財務組共計4組。對各組實行任責制，制定詳細分工表，確保各項工作順利有序的開展。
（三），招商隊伍組成
（1）所有的銷售人員必須是要有過飲料、保健食品、快速消費品的實戰銷售經驗！！！（2）必須要有區域內曾經合作過的快銷品經銷資源！！！
（四），強有力招商隊伍的核心人員
首先要建班子：必須要是懂得快速消費品、飲料、保健食品的銷售人員。
領導班子由三部分組成：
1，招商班子的責任者，即保健品銷售經理和K/A經理。
2，保健品項目組核心成員，即快速消費品市場部經理，他是部門全局問題的策劃和支持者
3，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調查、研討、決策。即各地區銷售經理，而且主要招商程序應是各地區地區經理在實施。
4，領導班子應該聽多數人意見，和少數人商量，老板是核心，最后老板說了算，老板是最終的決策者。
（五），招商戰略關鍵
1，確定中長遠目標
2，確定實現目標的總體戰線和階段
3，制定目前的目標
4，確立采取什么方式進行戰術動作的分解
5，在實施中如何進行調整招商技能水平
6，優化的組織結構和崗位設置
7，以崗位責任制為核心制度
8，要完善和落實考評和激勵機制
9，建立負責培訓體系
10，加強企業文化建設
三，×××牌參芪飲料銷售總目標的確立及渠道的建立
一，在全國重點城市、重點市場確定總共500家以上GK／A或CK／A大賣場銷售×××牌參芪飲料。
二，現代流通渠道終端：GK／A或CK／A大賣場，單店日平均銷售不少于48瓶。通路零售渠道終端每個城市800家以上，單店日銷售不少于6瓶。
三， 銷售預估：
K／A：10×500×48＝240000瓶＋零售：20×800×6＝96000瓶
總計：336000×365＝122640000瓶／年
四，招商團隊的建立
快速消費品招商部經理主要職能是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。
快速消費品企劃部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經銷商常見問題應答；經銷商甄選標準與核查。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。
商務部是招商工作的執行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理。
五，招商培訓內容
1 、企業及產品知識培訓：企業情況，產品情況等；
2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；
3 、招商專業知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、招商要領培訓：招商的戰略步驟、目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。
六，經銷商獎勵政策
完成年度指標獎：經銷商完成公司年度任務量，則公司按其完成量的2%以貨物或現金獎勵經銷商；超出任務量部分按超出部分的5%獎勵。
年銷售50—100萬元，獎勵1.5%；
年銷售101—200萬元，獎勵2%；
年銷售201萬元以上，獎勵3%；
遵守市場紀律獎：
① 區域銷售：無沖竄貨現象;
② 統一價格：執行公司價格政策；則年終向經銷商獎勵進貨量的2%。
七，經銷商營運及銷售支持
強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業品牌形象；
在有經銷商的地區，招聘有快速消費品經驗的銷售人員，由地區業務人員幫助經銷商開發終端客戶 。
負責區域內經銷商的市場開發費用，如進場費、堆頭費、專架陳列費及海報等。
公司幫助經銷商銷售人員舉辦大規模的營銷培訓，包括企業文化，專業產品知識、專業化推廣知識、專業化管理等。
八，開發潛在能量的經銷商
A．終端攔截競爭對手的經銷商：
1）經營狀況不良的經銷商; 2）經營狀況良好，但對前任廠家不滿的經銷商;3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。
B．關聯產品的經銷商 ：這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。
C．有資金的潛在經銷商 ：這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優秀的經銷商。
九，招商后與經銷商之協作關系
(1)單純的廣告支持，就是經銷商在一個合適的價格現款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經銷商自己完成。
(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經銷商搞好產品促銷，經銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。
小結：
招商成功與否，不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執行。招商是企業的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系企業的生存和發展。中國企業招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。一個企業要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。
一個企業要招商成功必須走自己的路，任何企業都要作招商成功經驗的總結 ，為下次的招商做準備。
傳統的招商模式已經難以實現和承載現代企業的戰略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現。
商業競爭優勢的建立取決于新商業觀念與優勢商界資源的建立，不斷變化的市場環境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業趨勢同步。
建立市場營銷組合概念
創新是企業發展永恒的主題，把熟悉了的方式運用好，也是一種創新。×××牌參芪飲料是中藥與西藥的完美組合，是美國在北京的獨資企業，達到GMP認證的制藥廠，經過多位專家共同研發的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。
在招商的過程中，結合產品、市場及公司現狀，發展經銷渠道，但我們堅決執行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優秀的經銷之前，寧可讓這塊市場空白，也絕不將就發展一個實力不強的經銷。空白可以再招再發展，如實力不強做不好做不透，重新再作，難度將更大。
4P是站在企業的角度來看營銷， 4C是站在消費者的角度來看營銷。實踐中我們發現只是出發點不同而已，兩種思維方式都正確。
四，×××牌參芪飲料廣告宣傳
在逐步完善全國市場的網絡建設工作后，公司將在全國及全國重點市場的大型煤體強勢開展對公司品牌/形象的宣傳和產品概念性的輸出。各地方臺在黃金時間播出的電視劇中，用貼片形式做×××參芪飲料贊助播出等字樣。
快速打造×××參芪飲料成為全國知名保健飲料品牌，強勢引領健康消費新趨勢。加強產品在終端快速銷售，形成良好的市場銷售態勢，使重點市場強者越強，薄弱市場，化弱為強，為公司后期產品久保苷及銷售推廣工作奠定一個良好的市場基礎。
通過×××參芪飲料在全國各大煤體的宣傳，提高了企業的知名度、產品認知度，更加加快了產品的流轉性，給銷售工作奠定了良好的外圍環境。增強了渠道客戶的認知度及奠定了對產品的信心度經銷商/分銷商：敢于投入市場，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應的渠道進入成本，能夠樂意的銷售產品。消費者：能夠了解健康消費的新趨勢，增強對企業及產品的關注度，容易產生理性的思維，而產生初次購買產品的欲望與行動。
五，經銷商培訓方案
（一），經銷商具體方案的實施要求
1：用市場占有率來衡量經銷商
2：針對終端售點的供貨數量
3：針對不同銷售渠道環節的供貨價格
4：針對不同季節的回款數量與期限
5：針對具體市場的廣告或促銷投入
6：企業對經銷商培訓企業歷史、現狀、未來以及公司文化，營銷理論培訓、通路管理培訓、企劃等培訓。而促銷技巧培訓專業知識是培訓的重點，產品必須有幾本培訓資料，有關于市場反饋問題的，有關于市場狀況及競爭對手情報的等，讓業務代表十分清楚己方產品與競爭對手產品各自的優點在哪里，缺點是什么，在訪談時揚長避短，以便獲得最大的成功
7：及時向企業反饋在市場運作過程中所出現的問題，因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協議之初，并不能全部預見，協商對策，調整合作。
（二），經銷商培訓計劃
1，幻燈片培訓
經銷商培訓不在內容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基本就是要讓經銷商理解透。一定要有良好的態度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經銷商在互惠互利上的溝通，讓經銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。生產廠家與經銷商集中在一個地方進行公司整體培訓，主要通過幻燈演示與座談：準備好電腦設備，或VCD或幻燈機以及宣傳資料，在廠家組織下，在會議室向經銷商推介。這種形式比較正規，容易取得經銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經銷商的時間有限，會有溝通上的困難。
2，圖表、示意圖形式培訓
廠家業務經理運用拜訪洽談的形式，和經銷商進行深入的溝通，使經銷商理解公司的價值觀。了解本公司的運作情況和產品情況，了解公司的營銷形勢。這種方式要求事先做好充分準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經銷商的認同。培訓對象應該考慮經銷商中的主管和主要業務人員必要時范圍可適當放大，有助于建立業務聯系后利用經銷商來幫助公司解決當地銷售過程中的困難，掃除障礙
3，決勝終端、終端是金！！！
第一、終端不僅僅是零售賣場，終端是購買者實現購買的場所，一切可以實現購買的地方都可以當作終端來運作。生產廠家和經銷商要廣開終端營銷思路，出奇致勝，續演終端為王的神話。
第二、終端不僅僅是渠道的一環，終端不僅具有營銷內涵，更具備戰略內涵，終端不僅僅是銷售產品和樹立產品形象、企業形象以及開展促銷活動的場所，它更可以作為接近消費者、了解消費者，收集競爭者和競爭產品信息的重要途徑。
第三、終端時間周期規律 ，根據不同時間周期的特點采取不同的措施，既不能讓資源浪費又不能浪費資源，充分認識、挖掘各個階段的潛能以最大限度地利用終端優勢。
第四、終端重在執行好的策略，有效的執行是成功的一半，特別是在終端操作同質化越來越嚴重，企業戰線越來越長的今天更是如此。
（三），地區經銷商拜訪要點
1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息
2)經銷商性質：個人/掛靠/公司，如是公司，則了解是股份公司還是國營單位
3)經銷商主要純銷渠道：K／A賣場為主/批發為主，確定其主要銷售方式；
4)經銷商純銷人員人數：K／A代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人
5)經銷商操作思路：以K／A為主，以純銷為主還是分銷為主
6)經銷商操作區域：要求哪些區域，自己純銷哪些區域，分銷哪些區域
7)經銷商現在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的
8)經銷商對公司那個目標產品有興趣，想操作多大區域，市場反饋如何
9)經銷商是否操作過同類產品，操作情況如何，該同類產品價格、政策、銷量如何，有什么問題，為什么不做了
10)了解經銷商對操作公司目標產品有何要求
（四），地區經銷商實地考察拜訪
一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作意向和目的
二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫
三要求：①要求操作的規范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；③要求目標任務與考核
四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想
五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶⑤以誠信來爭取客戶
（五），地區經銷商的獎勵及促銷
1、銷量完成返利獎
2、鋪市陳列獎
3、渠道維護獎
4、價格信譽獎
5、合理庫存獎
6、經銷商協作獎
終端生動化促銷
在保證產品的常規貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場全面開展“主題地堆+現場駐銷員解說”的引導性消費，針對目標消費者進行“一對一”的概念性宣傳，及時針對思維跳躍性客戶現場品嘗現場派送樣品的活動。
在K／A賣場超市，對消費者進行強力視覺沖擊，引起消費者的注意，給之帶來一種全新的概念，同時利用促銷員對產品有效的功能特點進行介紹，體現×××參芪飲料比紅牛、力保健的優勢。講解中藥與西藥完美結合的健康飲料，并且是國內獨家的健康食品。具有增強免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品，這就是×××牌×××參芪飲料。
終端生動化陳列促銷
在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價簽、以及宣傳產品利益點的平面海報。在每個地堆現場安置一名駐店促銷員，須身著×××參芪飲料促銷服，并向消費者介紹產品功能，分發產品宣傳單頁。
市場支持：GK／A賣場全年進場費用（全國約30萬）CK／A賣場全年進場費用（全國約15萬）。
另外；對確定的重點GK／A或CK／A終端店陳列費用應給地區經銷商全部核銷，非重點市場按照提貨額的比例給予核銷。
陳列費用：1000元/陳列×500家K／A=50萬（全國全年）
促銷導購員工資：800元/人×500家K／A=40萬（全國全年）
第四部分：銷售理念在招商及銷售過程中的應用
一，成功招商九步驟
A、組建強有力的招商隊伍
B、確定獨到招商模式和策略
C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會
D、包裝、策劃獨特產品賣點
E、談判技巧與細節
F、如何培訓經銷商
G、如何拜訪經銷商
H、如何量化考核經銷商
I、如何層級管理經銷商渠道
二，4P理論在實踐中的發揚
美國營銷學學者杰瑞麥卡錫教授在20世紀60年代提出了著名的4P營銷組合策略，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營銷手段。
4P營銷理論為企業的營銷策劃提供了一個有用的框架。不過，它是以滿足市場需求為目標的，重視產品導向而非消費者導向，代表的是企業立場而非客戶的立場。
在4P的基礎上，后來又加上政治權力（Political Power）與公共關系（Public relation）形成新的6P營銷策略組合。即要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業的市場營銷開辟道路。
4P理論在戰術、戰略上的發揚
在快速消費品行業，基本上是每個營銷人每天都在思考、在運用的。在一個行業由成長進入的成熟的這個階段，戰術4P給大量的企業和大多數的職業營銷經理人帶來巨大的甜頭，但這種隨著行業的日臻成熟而顯得步履維艱，于是，不少的營銷人提出，這種問題的出現，是因為戰術4P本身有一些的缺陷，它需要戰略4P來補足。
即：通常意義上談到的戰略4P，指的是“探查（Probing）、劃分（Partitioning）、優先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。
4P戰略上的關鍵
包含了調查、研究、分析的意思，也就是說，當你確定你的市場定位或營銷策略之前，對市場環境的充分理解和認識，是必不可缺的前提。而這個環節，將決定性的影響到后面所有的“P”——無論是劃分市場、確定優先與定位，還是對市場戰術4P的有效運用。
忽略了對戰略4P、尤其是探查的環節上下功夫，而這種后果直接導致的就是企業持續發展的能力受限，企業的核心競爭力無法長期有效的建設。
三，11P營銷策略組合
1. 產品(Product)質量、功能、款式、品牌、包裝；
2. 價格(Price)合適的定價，在產品不同的生命周期內制訂相應的價格；
3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告；
4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道；
5. 政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理；
6. 公共關系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業有利的形象報道，消除或減緩對企業不利的形象報道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；
8. 分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；
9. 優先(Priorition)即選出我的目標市場；
10. 定位(Position)即為自己生產的產品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產品竟爭優勢的過程；
11. 員工(People)“只有發現需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現。因此，企業就想方設法調動員工的積極性。
四，4C理論營銷溝通
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）
營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業能生產什么產品；消費者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產品定價；消費者購買的方便性（Convenience）。首先考慮消費者購物等交易過程如何給消費者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；與消費者溝通（Communication）。
以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業內外營銷不斷進行整合，把消費者和企業雙方的利益無形地整合在一起。
五，4V理論產品與服務營銷
差異化（Variation）
功能化（Versatility）
附加價值（Value）
共鳴（Vibration）
4V營銷理論首先強調企業要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區別開來，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V營銷理論要求產品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最后，4V營銷理論更加重視產品或服務中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。
六，4R營銷理論
Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系) 、Reward(回報)
4R營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式。
市場營銷經過了數十年的發展和豐富，形成了一套以經典4P理論為基礎的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。11P也只是在4P的基礎上進行補充和完善，我們可以看到（4P－4C－4R－4V）的演變過程從企業到客戶再到企業的競爭對手，最后又回歸企業自身的核心競爭力。
七， 快速消費品經銷商之分類
1、低端：代表各區域的個體商戶或公司不承擔任何風險的大包業務員，一般不超過3人，負責一個縣級或鄰近兩三個縣級市場終端的貨物配送及結款，在現階段此類經銷商數量較多。優勢為創業積極性高、操作機動性強，但資金實力小、抗風險能力低。
