時(shí)間：2022-03-20 12:03:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇做銷售的技巧，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
做銷售一年了，回頭想想，自己是如何走上銷售這條路的。是為了賺更多的錢嗎？是為了不受考勤束縛嗎？是為了改變自己的一些不足嗎？還是因?yàn)閷?shí)在找不到更好的工作而不得己做銷售。不論是什么原因，走上了銷售這條路，如果還要繼續(xù)走下去，就有必要在年底好好總結(jié)一下，提升自己的綜合素質(zhì)。
很多人都知道不斷總結(jié)有利于提升自我，但到了總結(jié)的時(shí)候，往往又不得其法，特別是銷售新人。我建議大家在自我總結(jié)時(shí)，由表及里，分五步來進(jìn)行總結(jié)。
照照鏡子，看看自己的著裝
銷售是專業(yè)性很強(qiáng)的工作，著裝更要體現(xiàn)自己的專業(yè)性。在沒有做銷售之前，很多人看電視、聽培訓(xùn)，會(huì)認(rèn)為做銷售的都是西裝革履、領(lǐng)帶筆挺。現(xiàn)在很多大學(xué)畢業(yè)生，著裝很潮，打扮很酷，甚至有點(diǎn)非主流。
做了一年銷售的年輕人，今天晚上回到家，找出你做銷售之前的照片，看看當(dāng)初你的著裝習(xí)慣。早上出門前，照照鏡子看看，自己的著裝是否符合自己的工作特點(diǎn)，是否能體現(xiàn)出自己的專業(yè)性。再回頭看看自己曾經(jīng)看過的書、看過的培訓(xùn)視頻、上過的培訓(xùn)課程，不少銷售大師、培訓(xùn)大師都講過，我們做銷售的應(yīng)當(dāng)如何著裝，自己有沒有按照這些培訓(xùn)老師的說法去約束自己？
你的答案或許是，或許不是？不是的，建議再去看看你以前所接受的培訓(xùn)。回答是的，可以再看看我對(duì)著裝的理解。
我并不認(rèn)為所有的銷售都要西裝革履、領(lǐng)帶筆挺。銷售的著裝更要符合自己所從事的行業(yè)，要跟自己的客戶有很大的相類性。比如，你是一個(gè)跑工地的銷售，每天到塵土飛揚(yáng)的工地上去，如果你還是西裝革履，還是油光可鑒，客戶看到你的時(shí)候心里會(huì)有什么樣的想法呢？如果你是一個(gè)跑獸藥的銷售，經(jīng)常要跑到養(yǎng)豬場(chǎng)、養(yǎng)雞場(chǎng)里去，領(lǐng)帶筆挺還合適嗎？如果你的客戶邀請(qǐng)你去打高爾夫，你還穿著那尖頭皮鞋出現(xiàn)合適嗎？
所以，做了一年的銷售了，我們要好好總結(jié)一下自己所處的行業(yè)、行業(yè)客戶的特點(diǎn)及經(jīng)常與客戶出現(xiàn)的場(chǎng)合。通過充分的分析，最終確定自己在不同場(chǎng)合的不同著裝，體現(xiàn)自己的專業(yè)性。
錄錄聲音，聽聽自己的聲音
你在做業(yè)務(wù)之前，是不是一直認(rèn)為業(yè)務(wù)員要很會(huì)說，口才要好，要巧舌如簧。一年前，你講話的聲音是什么樣呢？也許沒有錄下來，沒有辦法比較自己一年前講話的聲音與現(xiàn)在的聲音。那么，現(xiàn)在不妨把自己講話的聲音錄下來，夜深人靜的時(shí)候，播放給自己聽聽。也許你感覺那聲音不是自己的，也許你一聽就知道那是自己的聲音。
每個(gè)人的音質(zhì)都有一定的天生性，后天要改變，需要進(jìn)行非常嚴(yán)格的專業(yè)化訓(xùn)練。我們不做歌星，不做主持人，沒有必要進(jìn)行這種訓(xùn)練。但做銷售，應(yīng)對(duì)自己的聲音進(jìn)行必要的練習(xí)。銷售人員的聲音要有底氣，要透露出自信，要展現(xiàn)出氣場(chǎng)。你平時(shí)講話，是否多用短句？意思表達(dá)是否清楚？條理是否清晰？經(jīng)常錄錄自己的聲音，聽聽自己平時(shí)講話，看自己有沒有朝這幾個(gè)方面努力和靠近。
講講產(chǎn)品，試試自己的技巧
對(duì)剛接觸銷售工作的人，公司一般都會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。認(rèn)真的業(yè)務(wù)員，會(huì)對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)記錄。
現(xiàn)在你工作一年了，找找以前參加產(chǎn)品培訓(xùn)的筆記，再結(jié)合自己一年的工作經(jīng)歷，來講解一下產(chǎn)品。對(duì)比一下，自己現(xiàn)在講產(chǎn)品的能力和水平是不是有比較大的提高。你再翻翻自己一年來的工作筆記，找找自己銷售技巧方面的培訓(xùn)記錄，從現(xiàn)在的角度來看這些技巧，自己是如何理解。
現(xiàn)在，你手上有了兩份筆記，一份是產(chǎn)品培訓(xùn)的筆記，一份是銷售技巧培訓(xùn)的筆記。拿起你手上的筆或錄音設(shè)備，根據(jù)你現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品與銷售技巧的理解，再寫或錄一份產(chǎn)品講解資料。看看（聽聽）自己現(xiàn)在的講解，跟最初見客戶時(shí)的講解方式和方法是不是有很大的改進(jìn)。如果有，在你接下來的工作中，每次準(zhǔn)備講解產(chǎn)品時(shí)，腦袋里要先搜一搜曾經(jīng)接觸過哪些銷售技巧、銷售法則，看看這些技巧、法則對(duì)講解產(chǎn)品有沒有指導(dǎo)性。再根據(jù)這些有指導(dǎo)性的技巧和法則來設(shè)計(jì)講解產(chǎn)品的思路、方法和內(nèi)容。
聊聊客戶，理理自己的思維
做銷售，是一件跟客戶打交道的工作，客戶就是我們工作的對(duì)象。一年前的你，是不是很害怕見客戶？現(xiàn)在的你，還怕見客戶嗎？如果不怕了，恭喜你，你進(jìn)步了！
僅僅不怕見客戶，只是業(yè)務(wù)生涯中小小的進(jìn)步，僅說明你的臉皮厚了那么一點(diǎn)而已。而我們對(duì)客戶的了解、評(píng)價(jià)、交往之道的成熟，才真正反應(yīng)出我們有了大的進(jìn)步。
回想一下自己一年前見的那些客戶，自己當(dāng)時(shí)是如何跟這些客戶打交道的？如何評(píng)價(jià)他們的？是不是感覺這些客戶這個(gè)很難搞，那個(gè)好難纏？這個(gè)不把自己放在眼里，另一個(gè)天天找你的上司“告狀”？是不是恨不得把這個(gè)商砍了，把那個(gè)總撤了？
做銷售的，最難轉(zhuǎn)變的是自己的思維模式，會(huì)經(jīng)常不自覺中站在自己的角度或公司的角度來思考、看待客戶與市場(chǎng)。現(xiàn)在，拿出紙和筆，把你的客戶列出來，在每一個(gè)客戶后面寫上他的優(yōu)點(diǎn)及可愛之處，做市場(chǎng)有什么可圈可點(diǎn)之處。經(jīng)過這個(gè)比較，你是不是發(fā)現(xiàn)，這些客戶好象可愛了很多，可敬了不少？若是，恭喜你，你真的進(jìn)步了不少。你學(xué)會(huì)了站在客戶的角度看問題、思考問題。
寫寫方案，練練自己的文案
做銷售的，一定要會(huì)寫方案。不同的行業(yè)，要寫的方案各有不同。比如做大客戶銷售、大項(xiàng)目銷售的，要系統(tǒng)（項(xiàng)目、工程）的解決方案；做快消品，要寫促銷方案等。再退一步來講，做市場(chǎng)，總會(huì)遇到或多或少的問題，有時(shí)需要公司的支持，這時(shí)就需要向公司提出申請(qǐng)。一年前的你，遇到這種情況是不是面對(duì)面地跟上司講，或者在電話里說，很少會(huì)主動(dòng)寫成書面的報(bào)告或郵件？
領(lǐng)導(dǎo)的事情多，雜事也不少，聽到的東西很難記住，記住了也不一定記得準(zhǔn)。信息通過聲音傳遞，經(jīng)過的時(shí)間越長(zhǎng)，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，失真的程度也就越大。從銷售自己角度來說，面對(duì)面的講或電話中溝通，可能當(dāng)時(shí)會(huì)講錯(cuò)，會(huì)用詞不當(dāng)，但出口了，就算立即改過來，總歸不太好，給領(lǐng)導(dǎo)的印象也不好。并且職場(chǎng)中要學(xué)會(huì)適當(dāng)保護(hù)自己，比較正式的東西還是形成書面化的材料比較好。
比如你要匯報(bào)一個(gè)小的促銷方案。一年前，你是不是跟領(lǐng)導(dǎo)說：我想在A超市搞一個(gè)促銷，買一支牙膏送一支牙刷，時(shí)間為一個(gè)星期，大約需要1000支牙刷，希望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
好了，現(xiàn)在拿起你的筆和紙，寫寫這個(gè)促銷活動(dòng)的方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)吧？寫好后再對(duì)比一下，現(xiàn)在寫的方案跟一年前說的方案有什么不一樣的地方？
活動(dòng)理由寫了吧？比如慶祝國慶、喜迎十等。是的，促銷總要有一個(gè)理由，一個(gè)說法，這個(gè)不重要，重要的是我們?cè)诟愦黉N活動(dòng)時(shí)，有一個(gè)借口向客戶宣傳。
首先，我們要撰寫自己的銷售話術(shù)，我們要銷售的是電腦，而銷售話術(shù)的撰寫就是圍繞電腦來展開。話術(shù)的內(nèi)容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場(chǎng)的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關(guān)鍵部分。
撰寫完銷售話術(shù)，接下來我們就要鍛煉自己的銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語調(diào)和發(fā)音，這個(gè)很重要，要平和也要有力，要更具對(duì)方的反應(yīng)來調(diào)整自己的狀態(tài)。
如果你是在店鋪?zhàn)鲭娔X銷售的話，你需要的是把握好前來購買電腦人的心理，如果同時(shí)來的是兩三個(gè)人，要說服想買的，更要說服付錢的那個(gè)，這個(gè)很重要。所以銷售的技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的知識(shí)呢。
電腦銷售技巧和話術(shù)，還需要配合上我們的觀察力及行動(dòng)力，很多人都是先認(rèn)可你這個(gè)人，才會(huì)認(rèn)可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。
電腦銷售技巧也要分情況，話術(shù)也要準(zhǔn)備幾套才好，對(duì)于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應(yīng)對(duì)方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
馬得其今天起得很早，昨天的興奮還沒有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機(jī)，他聽到不遠(yuǎn)處黃浦江上偶爾傳來的汽笛聲，這樣的聲音讓他覺得這一天都有了活力。
吃完早飯馬得其習(xí)慣地抽起了煙斗，他是初學(xué)煙斗的人，用的還是直桿帶個(gè)B字的BIGBEN。煙斗是個(gè)能錘煉人性格的玩意，裝煙絲就是個(gè)細(xì)活，下面的煙絲要松，上面要緊，還要用特殊的工具把煙絲仔細(xì)的壓一遍。如果香煙是快餐的話，煙斗就是西餐，需要每道工序都細(xì)細(xì)地品味。當(dāng)帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開來的時(shí)候，馬得其總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂，煙斗也能激發(fā)他很多的思想，馬得其覺得抽煙斗的這個(gè)時(shí)間是他一天中最快樂的。
時(shí)間是早上9點(diǎn)半，按照昨天的預(yù)約，早上有幾個(gè)朋友來拜訪他，這些人有初入營銷行業(yè)的新人，也有一些銷售主管和銷售經(jīng)理。
這次的見面一直談到12點(diǎn)半，馬得其是個(gè)話很多的人，同時(shí)也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他，他不覺得這是一種“請(qǐng)教”，而是一種交流，在交流的過程中，他也在汲取別人的養(yǎng)分，變成自己的經(jīng)驗(yàn)。
馬得其最早干過兩年保險(xiǎn)的銷售，雖然那和他后來從事的工作關(guān)系并不大，但是他總覺得這兩年對(duì)于他，是很重要的，銷售技巧也好、談判技巧也好，保險(xiǎn)賣的是一張紙一個(gè)承諾，這么難賣的東西都賣的出還有什么不能賣啊。
馬得其的百寶箱之銷售技巧
馬得其好久沒有講他的銷售技巧理論了，他的銷售技巧完全來自于他在保險(xiǎn)行業(yè)的展業(yè)生涯，在后來的工作中他慢慢地覺得其實(shí)銷售的原理都是相通的東西，“只要人對(duì)了，世界就對(duì)了。”
馬得其的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶。
銷售這個(gè)行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長(zhǎng)久以往，不是缺鈣就是缺根筋。
馬得其的第二大法寶是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。
很多年以前，馬得其曾經(jīng)拜訪過一個(gè)準(zhǔn)客戶，這個(gè)準(zhǔn)客戶有一張很大很大的準(zhǔn)單子，但是他脾氣很怪異，長(zhǎng)的一個(gè)禿頭，像阿Q聽不得人家說“燈”這個(gè)字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個(gè)部位。準(zhǔn)客戶的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳地油光锃亮，但是那卻是他心中“隱隱的痛”。
馬得其當(dāng)年的一句贊美的話，至今還被當(dāng)作培訓(xùn)教材，他對(duì)準(zhǔn)客戶說“先生啊，我覺得你的頭真不錯(cuò)啊”——客戶臉上已經(jīng)有了慍色——馬得其接著說：“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客戶哈哈大笑。
推銷技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：
第一：語調(diào)要熱誠生動(dòng)，不要像背書稿一樣。
第二：一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。
第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。
第四：要溶入客戶的公司和家庭。
馬得其的最后一個(gè)法寶是“腰要軟”。都說謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。
做了那么多年的銷售，馬得其更象是一個(gè)把技巧都溶入血液和習(xí)慣中的武林高手，現(xiàn)在，他在一點(diǎn)點(diǎn)地把這些技巧細(xì)分，但是，技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。
如果把專業(yè)化推銷流程細(xì)分的話，可以畫成這樣的一張圖：
無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。
完全消化購買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
純熟的推銷話術(shù)和動(dòng)作——做推銷，就是要象一個(gè)專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場(chǎng)推銷就象是一場(chǎng)“秀”。
銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作。客戶的反應(yīng)不外乎這三種：
1）神經(jīng)病
2）不說話
3）太好了！
我們不指望每個(gè)客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。
銷售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場(chǎng)YES 和NO的戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗。
出擊再出擊，一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。
馬得其越講嗓門越大，仿佛回到了自己剛出校門的那個(gè)時(shí)代，每天穿著西裝拜訪客戶的他，總喜歡出門前練習(xí)微笑，給自己打氣，然后換來一天的好業(yè)績(jī)。
“那么…馬老師，你的這些銷售技巧講的很好。”坐在房間一角的一個(gè)20出頭的年輕人說道：“但是現(xiàn)在的問題是我不懂得找誰去聊天，我的客戶究竟在哪里呢？”
馬得其知道，客戶開發(fā)事實(shí)上左右了一個(gè)銷售人員推銷事業(yè)的成敗，有家公司曾經(jīng)對(duì)700位離職業(yè)務(wù)員進(jìn)行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)95%的人是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻簟？蛻羰菢I(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？
馬得其拿出他的萬寶龍，在筆記本上寫下了一串字：
F：FAMILY（家庭）
I：INFLUENCE（影響力中心）
N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）
D：DIRECTLY（其他媒介）
S：SOCIETY（社團(tuán)）
這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字，合在一起就是FINDS（尋找）。
客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫了5個(gè)圈，然后寫上了“5同”：
緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜耍容^容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國這樣的社會(huì)，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)客戶”。
陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！
在馬得其的銷售生涯中，總結(jié)了四句話送給剛開始從業(yè)的同行們：
“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾”。
“但是，如何面對(duì)客戶的拒絕呢？”一個(gè)看起來二十五六歲的女孩子問道——顯然，她剛才從馬得其身上學(xué)到了不少的推銷技巧和客戶開拓的方法，臉上開始興奮地泛出紅暈：“馬得其先生，我一直在拼命地找客戶，但是，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對(duì)，我想，如果我能很好地處理拒絕的話，是不是能再提高一下我的業(yè)績(jī)呢？”
馬得其又再次點(diǎn)了一下煙斗，吸了兩口。實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。
拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。
拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個(gè)性開始著手。中國人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
中國人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交。
中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。
中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。
中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。
中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。
中國人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。
中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。
中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。
中國人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。
中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。
中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。
中國人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見的認(rèn)同。
中國人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。
關(guān)鍵詞：銷售顧問；汽車銷售；業(yè)績(jī)
汽車銷售顧問是當(dāng)前汽車銷售過程中的主要方式，是為消費(fèi)者提供詳細(xì)的汽車專業(yè)知識(shí)，立足于客戶需求與利益出發(fā)的產(chǎn)品銷售服務(wù)。在汽車銷售顧問的職責(zé)中，是對(duì)汽車各種性能的全面介紹，其中在工作的時(shí)候主要是通過新客戶的開發(fā)，老客戶的回訪以及客戶跟蹤和洽談過程。在汽車銷售的過程中也有可能會(huì)存在著多種問題與因素，如汽車保險(xiǎn)，上牌和裝潢問題也有可能會(huì)涉及到汽車銷售顧問。在當(dāng)前的汽車銷售過程中，汽車銷售顧問是銷售流程中不可缺少的一環(huán)，是與其他各個(gè)業(yè)務(wù)相連接的銜接過程。
一、汽車銷售顧問必備五項(xiàng)基本素質(zhì)
良好的素質(zhì)是保證其在銷售過程中的銷售前提。汽車銷售是持之以恒的過程，它不像菜市場(chǎng)賣菜那樣可以隨心所欲，它是通過客戶對(duì)車輛性能和用途的性能需求來進(jìn)行嚴(yán)格和仔細(xì)的了解。銷售顧問可以說做的是一個(gè)理念和服務(wù)的銷售。在銷售的過程中是做到如何讓別人接受你的產(chǎn)品和服務(wù)的過程，是如何讓別人能夠?qū)δ愕闹v解能夠認(rèn)同與贊賞的過程，而不是一味的追求新鮮的過程。在這中間最重要的過程是讓別人信任你，聽從你的意見是非常重要的，是銷售過程中實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的前提和基礎(chǔ)。在汽車銷售顧問進(jìn)行工作的時(shí)候，首先要具備察言觀色的素質(zhì)和隨機(jī)應(yīng)變的過程，更要能說會(huì)道，避免冷場(chǎng)現(xiàn)象的出現(xiàn)。
1、 汽車銷售人員素質(zhì)一：堅(jiān)定的信念
堅(jiān)定的信念是做任何一件事都不能缺少的，是一個(gè)人在做事過程中克服各種障礙與困難的前提和基礎(chǔ)，是心中所有動(dòng)力的來源。在當(dāng)前任何一位獲得成功的人，內(nèi)心都存在著一個(gè)堅(jiān)定不移的信念。在銷售的過程中銷售員都會(huì)遇到各種困難和挫折，最優(yōu)秀銷售員的成交率也只能達(dá)到20%，如果沒有堅(jiān)定的信念，銷售人員會(huì)難以承受失敗的打擊而選擇放棄。決心和信心對(duì)成功的重要意義，對(duì)于銷售員來說，信心為為重要。
2、汽車銷售人員素質(zhì)二：有持續(xù)的熱情
熱情是人的一種精神狀態(tài)，是對(duì)工作和事情的情感表現(xiàn)。只有充滿熱情的精神狀態(tài)才能夠做到在工作的過程讓顧客容易產(chǎn)生好感和信任。缺乏熱情，就無法成就任何一件大事。熱情可以使銷售員更加樂觀、勤奮、向上，對(duì)工作充滿希望和自豪;熱情可以鼓勵(lì)銷售員更好、更愉快地完成工作，保持旺盛的精力;熱情最重要的是：能夠感染顧客，使銷售員贏得更多的朋友，獲得顧客的信任，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。作為一名汽車銷售人員，應(yīng)該把熱情變成一種習(xí)慣，而不只是一時(shí)的熱情。一時(shí)的熱情容易做到，養(yǎng)成習(xí)慣卻需要培養(yǎng)和鍛煉。
3、汽車銷售人員素質(zhì)三：從顧客的角度思考
銷售的過程并不是單純意義上的銷售，更要站在顧客的立場(chǎng)去考慮，為顧客進(jìn)行各種有利的分析，維護(hù)顧客的利益，這樣才能讓顧客產(chǎn)生信任與認(rèn)同，從而大大提高顧客滿意度。如果我們?cè)阡N售過程中，無法讓顧客感覺到我們?cè)谔嫠麄兛紤]，顧客就會(huì)覺得銷售人員不關(guān)心、不尊重他，我們就不可能獲得顧客的信任。
4、汽車銷售人員素質(zhì)四：謙虛、誠實(shí)、守信
誠實(shí)守信不但是做人的基本要求，在業(yè)務(wù)員工作中，誠實(shí)守信是其銷售中的重點(diǎn)和重心環(huán)節(jié)，是銷售過程中的主要條件。誠實(shí)守信是對(duì)銷售人員的基本要求，也是汽車銷售顧問條件之一。銷售人員在介紹商品的過程中必須做到客觀，不夸大其詞，不去惡意地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不能為了促成交易而欺騙顧客。銷售人員的不誠實(shí)，直接造成顧客對(duì)經(jīng)銷商的不信任，進(jìn)而對(duì)品牌的不信任，從而影響企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。
5、汽車銷售人員素質(zhì)五：善于思考和總結(jié)
汽車銷售是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，除了參加必要的銷售技巧培訓(xùn)之外，銷售人員要想提高成交率，要想做好所有顧客的跟蹤和維系工作，就要做到勤于思考，善于總結(jié)：經(jīng)常總結(jié)和反思工作中的得失;要將工作中的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行文字總結(jié)，將學(xué)習(xí)到的知識(shí)運(yùn)用到工作當(dāng)中去;善于觀察分析，了解顧客的真實(shí)需求，觀察優(yōu)秀銷售員的工作方法，通過細(xì)致的觀察來提高自己的工作能力;汽車銷售人員要不斷地開拓新的業(yè)務(wù)，要走出展廳去尋找更多的銷售機(jī)會(huì)，將在展廳的坐等變?yōu)橹鲃?dòng)出擊。
二、做好銷售的方式
1、有效執(zhí)行各類汽車營銷策略；
2、開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時(shí)完成汽車銷量指標(biāo)；
3、按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套服務(wù)等；
4、協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關(guān)手續(xù)；
5、積極上報(bào)并解決售車過程中出現(xiàn)的問題；
6、負(fù)責(zé)對(duì)已成交客戶進(jìn)行汽車使用情況的跟蹤服務(wù)；
7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。
三、汽車銷售技巧
?遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷售的七個(gè)步驟
第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。
第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握：？接待、拜訪客戶的技巧。？電話拜訪客戶的技巧。？銷售信函拜訪的技巧。
第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。
第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。
在這個(gè)步驟中，要掌握的：？產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；？將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；？產(chǎn)品說明的步驟及技巧。
一、培訓(xùn)總體感想
這次培訓(xùn)主要是三個(gè)部分，一是銷售技巧，二是產(chǎn)品知識(shí)，三是CRM系統(tǒng)，從收獲上看，銷售技巧的收獲比較多，更加細(xì)化了銷售意識(shí)和手法，受到一些新的啟發(fā)，主要表現(xiàn)在從尋找客戶的需求上入手，可能會(huì)更加的有效，成功的可能性會(huì)更高；產(chǎn)品培訓(xùn)方面，有新的產(chǎn)品和舊的產(chǎn)品，對(duì)了解公司目前的主要銷售方向有一個(gè)好的認(rèn)識(shí)，另外通過結(jié)合本地實(shí)際情況，能找出一些銷售機(jī)會(huì)；CRM系統(tǒng)方面，這是一個(gè)新的銷售管理系統(tǒng)，對(duì)比原來的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)更加人性化，操作也比較簡(jiǎn)單，應(yīng)該對(duì)銷售是個(gè)好的幫助。
二、個(gè)人的最大收獲
從這次培訓(xùn)來看，最核心的內(nèi)容應(yīng)該是《解決方案銷售》中的各種銷售技巧，從客戶的角度去分析問題，需找客戶的“PAIN”，這種思考方式應(yīng)該是比較有效的，從客戶的角度去尋找銷售機(jī)會(huì)，而不是盲目的去簡(jiǎn)單銷售，可以避免浪費(fèi)大量的人力物力時(shí)間，更加有效率的去工作，如何去分析各層面客戶的需求，是這次銷售管理培訓(xùn)最核心的內(nèi)容，其中有很多技巧，需要在實(shí)踐中慢慢去體會(huì)和吸收。
三、培訓(xùn)意見和建議
1、這次培訓(xùn)的時(shí)間比較長(zhǎng)，內(nèi)容也比較多，從學(xué)習(xí)的角度看，時(shí)間過長(zhǎng)會(huì)影響學(xué)習(xí)的效果，每天從上午到晚上，時(shí)間安排的很密，這樣會(huì)比較疲倦，希望公司的培訓(xùn)能安排的短小緊湊些；
2、這次產(chǎn)品培訓(xùn)，缺乏書面的教材，由于講師講的很快，筆記有可能會(huì)遺漏，希望講師能把培訓(xùn)教材發(fā)到個(gè)人，以便隨時(shí)的溫習(xí)，另外在以后的工作中，也需要這些資料根據(jù)客戶的需求做方案，希望公司能盡快解決。
四、下一步培訓(xùn)需求
希望公司能多組織啟發(fā)銷售思路的培訓(xùn)，同時(shí)多組織各地銷售同事進(jìn)行交流，這樣能對(duì)每一個(gè)銷售都有啟發(fā)作用。
“對(duì)店鋪?zhàn)稣w規(guī)劃”
我們每天都會(huì)做銷量統(tǒng)計(jì)，而且每周會(huì)做一次大的銷售統(tǒng)計(jì)，主要是將一周銷售貨品與庫存來進(jìn)行比較。另外，也做新品銷售與其他貨品銷量的比較等，從比較的結(jié)果可以清晰明了地看出店鋪銷售的主打商品。我們每天會(huì)對(duì)進(jìn)店人數(shù)、VIP進(jìn)店人數(shù)、成交人數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每日關(guān)店以后我們會(huì)統(tǒng)計(jì)VIP進(jìn)店人數(shù)與進(jìn)店人數(shù)的占比，成交人數(shù)與進(jìn)店人數(shù)的占比，從中可以看出員工的推銷能力以及其他各種信息。
11月是賣的最好的月份，原因是這個(gè)月我們的主推產(chǎn)品羽絨服銷量很好。而且店鋪一直穩(wěn)步向上發(fā)展，與前幾個(gè)月比，每個(gè)月都有遞增。
我每年都會(huì)有不同的心得體會(huì)，而今年又有了新的看法。從這個(gè)店鋪開業(yè)到現(xiàn)在，銷售額在有計(jì)劃的穩(wěn)步向前，我感觸最大的是，要對(duì)店鋪有個(gè)整體的規(guī)劃，比如，貨品如何擺放使其銷量最大化，陳列方面怎樣才能更吸引顧客，如何讓員工更好的各盡其才，如何選拔人才等，在這些方面我會(huì)做長(zhǎng)期的規(guī)劃，每月也會(huì)有小的目標(biāo)。我自己設(shè)立目標(biāo)和計(jì)劃是不夠的，還要及時(shí)的傳達(dá)給員工，并要做到傳達(dá)有效，讓她們領(lǐng)會(huì)并實(shí)踐，這樣才會(huì)跟我一起把這個(gè)店做好，一起成長(zhǎng)，目標(biāo)一致店鋪才會(huì)一步步前進(jìn)。
“店鋪像家一樣”
我們每天都會(huì)做銷售量統(tǒng)計(jì)，每天的進(jìn)店顧客數(shù)量與商場(chǎng)里的其他店比起來算是比較穩(wěn)定的，但是我沒有具體統(tǒng)計(jì)過。
回憶這一年的工作經(jīng)歷還是挺有感觸的。我在這個(gè)品牌做銷售已經(jīng)四年了，自然對(duì)公司有很深的感情。而且上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的影響比較大，使我感受到同事之間的友誼十分重要，店鋪像家一樣的感覺是我工作的最大動(dòng)力。我的工作方式以人性化為宗旨，重視同事在店鋪里的價(jià)值感和歸屬感，我認(rèn)為這是留住同事以及讓這個(gè)團(tuán)體更有凝聚力的最重要的兩個(gè)因素。
“給顧客細(xì)心服務(wù)”
我們每天會(huì)做購買量的統(tǒng)計(jì)，也會(huì)做每月銷售量對(duì)比，比如：上半月對(duì)比，下半月對(duì)比等等。而每年的十月份，因?yàn)橛袊鴳c節(jié)長(zhǎng)假，是我們品牌銷量最好的月份，總營業(yè)額可達(dá)到20多萬。除此之外，我們每月會(huì)統(tǒng)計(jì)暢銷款和次銷款，并注明原因暢銷和次銷的原因，及時(shí)將顧客信息反饋給設(shè)計(jì)師。
談到自己的心得體會(huì)，我覺得做銷售沒有太多的從業(yè)技巧，只要能夠從顧客的角度想問題，懂得搭配，懂得給顧客細(xì)心的服務(wù)就可以了。
品牌文化的延展
本期訪談所涉及的內(nèi)容實(shí)際上體現(xiàn)了“精細(xì)化管理”的問題，我想就此問題分成三方面進(jìn)行闡述。
一、精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析
現(xiàn)有服裝市場(chǎng)可謂是“百家爭(zhēng)鳴”，不同的公司有著自己特定的運(yùn)營管理模式。但我們縱觀市場(chǎng)長(zhǎng)期銷量比較好的品牌公司，他們的成功往往是諸多綜合因素的體現(xiàn)，而不止是單純的某一點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)所締造的。關(guān)于統(tǒng)計(jì)顧客進(jìn)店率及購買率、包括統(tǒng)計(jì)分析銷售產(chǎn)品的數(shù)據(jù)等，據(jù)我所知，前者很多品牌公司只是關(guān)注或是一時(shí)關(guān)注(如：新店開業(yè)時(shí)、銷售額不理想時(shí))，而后者大家都會(huì)每天統(tǒng)計(jì)(最簡(jiǎn)單的就是每天要做銷售額日?qǐng)?bào))，但至于會(huì)怎樣進(jìn)行分析，我想這方面便是仁者見仁、智者見智了其重視程度也大有不同。
但其實(shí)，“精細(xì)化管理”最精髓的主體在我看來便是“分析”。這其中包括對(duì)市場(chǎng)的評(píng)估與分析、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的分析、對(duì)目標(biāo)客層與現(xiàn)有客層的對(duì)比與分析、對(duì)產(chǎn)品的理解與分析、對(duì)商品陳列及銷售語言的分析等等，可很多分析最直接的依據(jù)便是對(duì)“數(shù)字”的統(tǒng)計(jì)“精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)”與“粗略的估計(jì)”有著本質(zhì)的不同，不止單純的體現(xiàn)在這種“結(jié)果”導(dǎo)致的后期影響(對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)量的影響、對(duì)產(chǎn)品翻單的影響、對(duì)今后研發(fā)設(shè)計(jì)思路的影響、對(duì)銷售策略的影響等等)上，對(duì)一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展、良性運(yùn)營都會(huì)有更深遠(yuǎn)的影響。一些品牌公司在逐步發(fā)展的過程中，決策者總會(huì)某一天關(guān)注到一點(diǎn)。為此，很多公司出資購買了相關(guān)的管理軟件，便于為他們提供更系統(tǒng)、完善、專業(yè)的管理。隨著科技化的普及，這也已經(jīng)不再是件難事了。但單憑此種“借力”，就真的能解決所有這些問題嗎?我認(rèn)為它―定是個(gè)未知數(shù)。因?yàn)椤皵?shù)據(jù)”的采集與分析是會(huì)受“人為因素”影響的，例如我們采訪中所提到的“顧客進(jìn)店率統(tǒng)計(jì)”、“暢銷款與平銷款原因的分析”，那我們應(yīng)如何去控制呢?我想這其中一定需要企業(yè)對(duì)管理人員的技能有相應(yīng)的要求與支持，并且通過多種形式的培訓(xùn)，自上而下的貫徹落實(shí)，只有一線人員的“數(shù)據(jù)采集”精準(zhǔn)了，管理者的“分析”能力提高了，才能更有效的完成此項(xiàng)工作，使其能充分的發(fā)揮作用，為品牌乃至公司的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。
二、精細(xì)化的培訓(xùn)
訪談中P.A.Collection的店長(zhǎng)董立立，關(guān)于銷售中的“從業(yè)技巧”一席話給我感觸很深，也許與我多年的培訓(xùn)工作有關(guān)，我始終深信“銷售一定是存在技巧”的。這種技巧有時(shí)是語言技巧，也有時(shí)是眼神的技巧，也或許是表情的技巧……如果一個(gè)品牌公司要發(fā)展，就―定需要對(duì)員工(特別是一線員工)做由淺入深的精細(xì)化綜合培訓(xùn)，讓大家不僅知道銷售是有技巧可循的，還要讓她們領(lǐng)會(huì)如何去應(yīng)用這些技巧，總之，這是一項(xiàng)既細(xì)致又長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作，但只要堅(jiān)持下去，就一定能受益。這其中，不僅僅是品牌公司在受益，在職的每一位員工的個(gè)人職業(yè)發(fā)展也會(huì)從中受益。一些一線品牌，甚至將培訓(xùn)看作是公司對(duì)員工的一種特殊福利，我也如此認(rèn)為。
某經(jīng)營飲料的臺(tái)商是我輔導(dǎo)的廠商，問我業(yè)績(jī)不好怎麼辦？「到市場(chǎng)去，我清描淡寫地說。
或許業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員或主管一定把業(yè)績(jī)不好的責(zé)任歸給別人，例如推說沒有廣告、沒有促銷活動(dòng)、沒有……，「想來想去都是市場(chǎng)的錯(cuò)，這當(dāng)然是人性使然，明顯是少了反思能力。我的責(zé)任及專業(yè)就是讓經(jīng)營者與員工改變固定習(xí)慣，改變觀念，付諸行動(dòng)。
營銷的目的是要打動(dòng)客戶
我分析給他們聽，基本上市場(chǎng)是無限的，要用我們有限的生命去開拓市場(chǎng)，根本的問題在我們不懂得客戶的心，不懂得客戶的真正需求，雖然絞盡腦汁，用各種創(chuàng)意技巧規(guī)劃出富麗堂皇的促銷活動(dòng)，客戶根本沒有感覺，促銷也好、廣告也好，是用來感動(dòng)客戶的，有感動(dòng)的客戶，才有銷售的業(yè)績(jī)。所以營銷策略的核心是先挖出客戶的心，發(fā)現(xiàn)他真正的想法（購買動(dòng)機(jī)）。
我替這家臺(tái)商企業(yè)診斷銷售管理，他們的顧客是零售商店，我建議主管與業(yè)務(wù)員循他所跑的路線去市場(chǎng)做行動(dòng)OJT。他們問：「何謂行動(dòng)OJT？有什麼用？要不要先開會(huì)分析現(xiàn)有資料，看有無需要再出發(fā)？
我說：「孫子兵法講『知己知彼，才能『百戰(zhàn)不殆。到市場(chǎng)去，就是知彼的第一步，老子的《道德經(jīng)》說，『合抱之木，生於毫末；九層之臺(tái)，起於累土；千里之行，始於足下。不跨出行動(dòng)的第一步，不進(jìn)入市場(chǎng)的核心怎能知彼，不知彼怎能知己，不用行動(dòng)行嗎？這就是行動(dòng)OJT。
行動(dòng)OJT（On-job training），又叫陪同拜訪（Join-Call），就是銷售主管能夠利用的訓(xùn)練方法當(dāng)中最有效率的技巧之一。這比透過教導(dǎo)手冊(cè)、會(huì)議等方式更為有效。陪同拜訪是銷售主管一個(gè)很重要的管理技能與輔導(dǎo)工具。它不僅僅提供了一個(gè)可以與部屬業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)上一起拜訪客戶的工作的機(jī)會(huì)，也讓主管可以真正體會(huì)到部下的銷售技巧與工作態(tài)度，以及工作過程的正確性與有效性。
行動(dòng)OJT好處多多
行動(dòng)OJT對(duì)業(yè)務(wù)員來說好處多多。例如主管能適時(shí)配合業(yè)務(wù)員，依據(jù)他們的需求，以及應(yīng)該加強(qiáng)的部分做個(gè)別的訓(xùn)練與輔導(dǎo)，以提升其銷售觀念與技巧；更能針對(duì)部屬的問題，在他的工作區(qū)域內(nèi)來了解他的工作狀況，進(jìn)而加強(qiáng)機(jī)會(huì)教育與糾正缺失。
行動(dòng)OJT對(duì)銷售主管的好處則在於增進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，而達(dá)到百聞不如一見的效果，用眼睛觀察市場(chǎng)，往往能夠鉅細(xì)靡遺地觀察到細(xì)節(jié)，所謂「魔鬼常在細(xì)節(jié)里。陪同拜訪所獲得的市場(chǎng)觀感，可與日後業(yè)務(wù)員所提出的市場(chǎng)報(bào)告做一個(gè)明顯的對(duì)照，彼此修正各自的主觀性看法，進(jìn)而趨向一致性、客觀性的觀點(diǎn)。
行動(dòng)OJT，於陪同拜訪時(shí)如果部屬日常工作做的很好，就要能適時(shí)提出來贊美他，這是一種很有效的激勵(lì)強(qiáng)化功能，正面的激勵(lì)引導(dǎo)能最容易引起人的沖勁。而部屬應(yīng)該改進(jìn)的地方，也要以適當(dāng)?shù)恼Z詞告訴他，以免他重蹈覆轍而不自知。人是在錯(cuò)誤中不斷地學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的。不要以說教的方式對(duì)業(yè)務(wù)員喋喋不休。說教太多容易引起他的反感，也容易模糊說話的目的。
例如我們?nèi)グ菰L一家商場(chǎng)超市，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的溝通技巧與客情都沒有問題，但是如何更深入做好本公司產(chǎn)品的陳列擺設(shè)與動(dòng)線的改進(jìn)作業(yè)，他的業(yè)績(jī)起碼會(huì)有三成的成長(zhǎng)潛力，然而該業(yè)務(wù)員在這一點(diǎn)的操作上并沒有發(fā)揮出應(yīng)有的專業(yè)能力。
商店是企業(yè)主戰(zhàn)場(chǎng)
我對(duì)銷售主管說，我們的戰(zhàn)場(chǎng)在商店，商店是競(jìng)爭(zhēng)品牌間互相角力的戰(zhàn)場(chǎng)。現(xiàn)代的商店都是開放式的公共空間，消費(fèi)者用他的五官感覺（視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺）來購買心目當(dāng)中的產(chǎn)品，有時(shí)是有計(jì)畫性的，有時(shí)是感性的購買行為，如果消費(fèi)者動(dòng)線、我們商品品項(xiàng)陳列的位置、空間的高度、陳列的眼線（eye line）、商品外觀的視覺設(shè)計(jì)都能抓住（catch）消費(fèi)者的五官感覺，而且符合陳列銷售的三原則（容易看得到、容易摸得到、容易選別）的話，那麼商品被選購的機(jī)會(huì)就大增了，而這些都是業(yè)務(wù)員在拜訪店頭時(shí)應(yīng)當(dāng)去關(guān)注的作業(yè)。
做完今天的行動(dòng)OJT，大家感覺很新鮮，也很受用，我說：「管理講究效率，營銷要求業(yè)績(jī)，今天的行動(dòng)OJT，不要只是做而已，要落實(shí)在日常的工作項(xiàng)目里面，也可當(dāng)作銷售部門的KPI。重點(diǎn)是今天的作業(yè)如何總結(jié)出行動(dòng)方案來，因此行動(dòng)OJT是要有管理效率的，隨時(shí)利用時(shí)間做路邊討論、車內(nèi)討論，討論出一個(gè)結(jié)果來。
蕭新永
遠(yuǎn)通國際經(jīng)營管理顧問公司總經(jīng)理
這次的校園銷售活動(dòng)，大家準(zhǔn)備了很久，從對(duì)銷售方案的一步步修改到最后對(duì)銷售方案的一點(diǎn)點(diǎn)落實(shí)，持續(xù)了幾個(gè)月。每一次開例會(huì)，大家?guī)缀醵荚诿@個(gè)銷售方案，期間投入的熱情和精力都是發(fā)自肺腑。一直到公司審批通過，我們又忙著如何具體落實(shí)和培訓(xùn)新隊(duì)員，并且還邀請(qǐng)了河南區(qū)的經(jīng)理協(xié)助我們一起培訓(xùn)新隊(duì)員，都取得了不少的進(jìn)步。
作為老隊(duì)員，去年暑假又去上海參加過實(shí)習(xí)，相對(duì)新隊(duì)員對(duì)這次的校園銷售活動(dòng)心態(tài)就比較鎮(zhèn)靜，在活動(dòng)前期我們會(huì)盡量把我們學(xué)到的和領(lǐng)悟到的頭發(fā)常識(shí)，銷售技巧和打理技巧盡量的交給新隊(duì)員，讓他們更有準(zhǔn)備的去面對(duì)顧客。由于時(shí)間是定在5月22日和23日剛好和我的理財(cái)規(guī)劃師考試時(shí)間沖突，所以很抱歉，在前期的準(zhǔn)備階段，我做的工作并不是很多。但我的心仍牽系著團(tuán)隊(duì)和校園銷售的進(jìn)程，我能做得到的事就會(huì)盡全力的去完成，比如：5月21日晚，我和竇明霞23：00仍在負(fù)責(zé)把dm單發(fā)到8號(hào)樓的每一個(gè)宿舍，以促使我們團(tuán)隊(duì)的第一次校園銷售活動(dòng)取得圓滿成功。
新隊(duì)員表現(xiàn)出來的熱情超出了我的想象，他們都表現(xiàn)的很積極主動(dòng)、熱情大方，遠(yuǎn)沒有我去上海時(shí)的膽怯，這點(diǎn)讓我們老隊(duì)員很是欣慰。
在活動(dòng)的第一天，由于我要參加理財(cái)規(guī)劃師考試，上午沒能和大家一起進(jìn)行銷售。中午一考試完我就立即趕回來加入到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。在整個(gè)銷售活動(dòng)中，團(tuán)隊(duì)成員是分成7個(gè)組，每組3個(gè)人，且每組要求是男女搭配，新老隊(duì)員互幫互帶，然后是每組以最終的銷量進(jìn)行比賽，這大大地調(diào)動(dòng)了團(tuán)隊(duì)成員的積極性，還有每隔一個(gè)小時(shí)的團(tuán)隊(duì)一起加油的口號(hào)，都使得團(tuán)隊(duì)成員的銷售熱情有增無減。
由于時(shí)間比較緊張，很多新隊(duì)員打理頭發(fā)的手法還不夠純熟，我由于比較熟練一些，在銷售過程中，就盡量幫他們，尤其是打理卷發(fā)，很多新隊(duì)員都不是太懂，我就在現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)賣現(xiàn)教，一點(diǎn)一滴，手把手的教他們，這讓顧客也感到我們很專業(yè)，有些剛做完卷發(fā)的顧客還特意跑過來詢問打理技巧，相當(dāng)?shù)男刨囄覀儭＿@種情況，讓銷售進(jìn)行的很順利。顧客稀少的時(shí)候，老隊(duì)員就免費(fèi)的讓新隊(duì)員練練手，做一下指導(dǎo)，吸引人氣，制造氛圍。
校園銷售比大賣場(chǎng)容易的多。在校園里做銷售，由于都是同學(xué)關(guān)系，更容易取得顧客的信任，何況還有很多顧客本身就是老同學(xué)。
第二，新隊(duì)員給我的驚喜。新隊(duì)員較我們這一屆老隊(duì)員來說，更加充滿活力和激情，他們更勇于嘗試和學(xué)習(xí)，絲毫沒有初來乍到的生澀，面對(duì)顧客時(shí)都一個(gè)個(gè)表現(xiàn)得很純熟。相信他們會(huì)在今年的暑假實(shí)習(xí)中，發(fā)揮更大的潛力，給公司帶來更多的驚喜。
第三，我們團(tuán)隊(duì)的影響力。這次史無前例的校園銷售活動(dòng)，著實(shí)讓學(xué)校和同學(xué)們眼前一亮，不僅認(rèn)識(shí)了迪彩，更記住了迪彩在校儲(chǔ)干這個(gè)團(tuán)隊(duì)。校園的影響力宣傳達(dá)到了很好的效果，相信下一屆的迪彩在校儲(chǔ)干招聘會(huì)有更多新鮮血液不斷涌入，使得迪彩在校儲(chǔ)干河南團(tuán)隊(duì)能夠更好的發(fā)展下去，并且走的更遠(yuǎn)。
是啊，為什么受過培訓(xùn)后的火雞不能像老鷹那樣飛回去呢？在拼產(chǎn)品、拼品牌、拼展廳、拼廣告之后，不少企業(yè)發(fā)現(xiàn)員工素質(zhì)決定了這些拼殺武器的效果，于是為了適應(yīng)人才儲(chǔ)備的需要，大家都開始請(qǐng)講師對(duì)自己的經(jīng)銷商和銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，然而，培訓(xùn)過后，有很多人也像火雞一樣雖然可以一腳高一腳低的走路了但始終還是飛不起來，為什么花大錢搞的培訓(xùn)效果不是那么好呢？我們要怎么做才能提高培訓(xùn)效果呢？
一、對(duì)象決定講師
只看講師或?qū)＜业闹龋豢此麄兊难芯糠较蚺c擅長(zhǎng)的領(lǐng)域是目前外請(qǐng)老師講課最常見的現(xiàn)象。但不同的老師有著不同的優(yōu)勢(shì)，有的擅長(zhǎng)于營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃、有的擅長(zhǎng)于管理、有的擅長(zhǎng)于廣告策劃、有的擅長(zhǎng)于終端提升，大的經(jīng)銷商可能對(duì)經(jīng)營戰(zhàn)略和管理感興趣，而小的經(jīng)銷商則覺得說點(diǎn)實(shí)用的經(jīng)營技巧會(huì)更好一點(diǎn)，不根據(jù)學(xué)習(xí)對(duì)象的差別而只顧請(qǐng)大師過來講課，效果又能好到哪里去呢？
筆者在某地出差時(shí)，有個(gè)經(jīng)銷商請(qǐng)筆者給他們的三十多個(gè)員工做了次培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，這個(gè)經(jīng)銷商對(duì)筆者說：“劉老師，我前天剛從北京回來，在那也聽了一個(gè)專家的講課，你比他強(qiáng)多了！”我一問，那個(gè)專家卻是我仰幕已久的營銷界泰斗，營銷水平絕對(duì)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，與他相比，只能說是班門弄斧，但為什么經(jīng)銷商會(huì)覺得我講得更好呢？原因就在于廠家請(qǐng)專家過來講課時(shí)，沒有看清楚這些聽課的對(duì)象所處的發(fā)展階段——向一群剛學(xué)會(huì)走路的人去培訓(xùn)飛行能得到他們的認(rèn)同嗎？
培訓(xùn)之道，首在于看準(zhǔn)池塘再下鉤。
二、需求決定課程
弄清了培訓(xùn)對(duì)象所處的階段以后，接下來就得弄清他們目前最急迫的需求了。就拿入行多年的銷售人員來說，如何開發(fā)客戶維護(hù)客戶可能已經(jīng)不適合他們的需求，但向他們培訓(xùn)終端提升的方法技巧或者是培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)的方案則可能是最佳的選擇。然而，終端提升的課程也有很多方面的內(nèi)容，當(dāng)銷售人員對(duì)對(duì)終端生動(dòng)化銷售環(huán)境的建設(shè)最吃力的時(shí)候如果向他們培訓(xùn)終端廣告的攔截方法就是一種誤區(qū)，因?yàn)椋诼犕暾n以后，他們也必須把更多的時(shí)間和精力放在終端銷售環(huán)境的營造上才能解決當(dāng)前的問題，這種沒有時(shí)間和精力來做后續(xù)思考和應(yīng)用的培訓(xùn)，效果又會(huì)好到哪里去呢？
三、實(shí)戰(zhàn)才能實(shí)用
講師定位準(zhǔn)確，課程也選擇恰當(dāng)，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)常會(huì)有學(xué)員反映培訓(xùn)一場(chǎng)后，對(duì)于培訓(xùn)的知識(shí)只可意會(huì)而不知怎么用于實(shí)際操作，或者說是內(nèi)容離咱們太遠(yuǎn)，近幾年還用不上。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？原因就在于授課內(nèi)容欠缺實(shí)戰(zhàn)性。
所謂實(shí)戰(zhàn)，本文的意思就是針對(duì)這個(gè)行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗(yàn)理論。但在培訓(xùn)過程當(dāng)中，卻不難發(fā)現(xiàn)有些培訓(xùn)講師只是把其它行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應(yīng)用起來卻很費(fèi)力。這就是培訓(xùn)的誤區(qū)：講師不了解一線的實(shí)際情況，因此就不能將經(jīng)驗(yàn)理論與銷售實(shí)際結(jié)合起來講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來就很困難，就象那群火雞一樣，只能達(dá)到一腳高一腳低走路的水平而不能飛起來。
因此，培訓(xùn)要有效果就一定得從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，將理論技巧轉(zhuǎn)化為本行業(yè)實(shí)際可行的操作技巧。筆者那次出差培訓(xùn)能得到經(jīng)銷商高度認(rèn)同的主要原因，就在于在講課之前就已經(jīng)拜訪了多家陶瓷經(jīng)銷商并看到了他們?cè)阡N售方面的不足，于是當(dāng)自己講課時(shí)，就可以把那些實(shí)際問題用在如何闡述賣點(diǎn)、如何實(shí)施消費(fèi)引導(dǎo)等等方面（具體內(nèi)容，請(qǐng)閱讀本人的培訓(xùn)課程《決勝終端之導(dǎo)購攔截的六步八法》），這樣，學(xué)員聽完以后馬上就可以運(yùn)用，培訓(xùn)效果當(dāng)然也就上去了——銷售培訓(xùn)，應(yīng)用從實(shí)戰(zhàn)開始！
四、強(qiáng)化才能提高
培訓(xùn)的目的主要是提高學(xué)員的知識(shí)技能，但一般來說，偶爾的一兩次培訓(xùn)只能啟迪學(xué)員的思想而很難讓他們的技能水平有個(gè)較大的提升，因?yàn)橹涝趺从门c實(shí)際運(yùn)用，實(shí)際運(yùn)用與熟練運(yùn)用是兩個(gè)不同的概念。因此，在外請(qǐng)的講師飛走以后，如何讓這些學(xué)員持續(xù)的復(fù)習(xí)運(yùn)用則是提高培訓(xùn)效果的關(guān)鍵所在。如，給導(dǎo)購員培訓(xùn)了導(dǎo)購攔截技巧以后，就得督促她們將那些技巧轉(zhuǎn)變成能熟練說出的銷售臺(tái)詞，如果我們通過強(qiáng)化訓(xùn)練的方式，天天讓她們記憶背誦甚至是摸擬演練，最終達(dá)到“兵來將檔，水來土掩”的境界，那么，這次培訓(xùn)的效果就算接近完美了。
短短的幾天訓(xùn)練時(shí)間結(jié)束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕當(dāng)中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長(zhǎng)。下面是由小編帶來的有關(guān)銷售培訓(xùn)心得體會(huì)3篇，以方便大家借鑒學(xué)習(xí)。
銷售培訓(xùn)心得體會(huì)1
x周我毛司組織了實(shí)戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師x老師給我們進(jìn)行了為期x天的培訓(xùn)，雖然只是短短的x天時(shí)間，但是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認(rèn)真、堅(jiān)持、用心、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。
首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率;透過銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。之后x老師開始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要修煉自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
其次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像x老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了――“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。還有儀表形象我們就應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
此外用心傾聽很重要，專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應(yīng)引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和x公司一齊成長(zhǎng)，并且在激烈的x市場(chǎng)上占有一席之地。
銷售培訓(xùn)心得體會(huì)2
為期兩周的銷售實(shí)訓(xùn)課在本周拉下帷幕。作為一名經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生，我十分重視這次的實(shí)訓(xùn)課程，并且在此次的銷售實(shí)訓(xùn)中獲得了許多在課本及生活中不易得到的寶貴知識(shí)。雖然上課期間從老師那里學(xué)習(xí)到了不少成功企業(yè)的營銷方法，但是透過這次實(shí)訓(xùn)后，深深的感悟到自身目光短淺，并透過實(shí)訓(xùn)課程開拓視野，提高營銷潛力。
開天辟地的第一節(jié)課時(shí)，唐老師就對(duì)本次的實(shí)訓(xùn)做了簡(jiǎn)單的介紹以及本次實(shí)訓(xùn)的課程的安排，全班同學(xué)五人一組，每組完成6個(gè)專題項(xiàng)目。我們的第一個(gè)專題項(xiàng)目資料是行業(yè)市場(chǎng)分析，在進(jìn)行分析時(shí)我們需要搜集超多相關(guān)資料按照行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者行為分析等方面依次剖析行業(yè)市場(chǎng)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)我們需要撰寫本次調(diào)查報(bào)告并將分析成果透過PPT演示的形式詮釋給全班同學(xué)。在聽過第一課時(shí)的任務(wù)安排后，全班都沸騰了，每個(gè)小組都聚在一齊討論起選取哪個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，個(gè)個(gè)摩拳擦掌，相信在此次的實(shí)訓(xùn)課中每位同學(xué)都能夠大展身手，展示自己的潛力。
轉(zhuǎn)眼第一次的成果匯報(bào)會(huì)來臨了，每個(gè)小組依次上臺(tái)演示。臺(tái)上同學(xué)做的PPT畫面新穎，講解到位，選取的行業(yè)分析也各不相同，有火鍋、女鞋、面包、通信等行業(yè)，不勝枚舉，十分精彩;臺(tái)下同學(xué)認(rèn)真吸取經(jīng)驗(yàn)并提出疑問，整個(gè)場(chǎng)面熱火朝天，像極了一場(chǎng)別開生面的辯論賽，每個(gè)人都是樂在其中，受益匪淺。
透過第一次的成果匯報(bào)及調(diào)查報(bào)告的撰寫，同學(xué)們能夠輕車熟路的完成以后的專題項(xiàng)目。在這其中我充分感受到了團(tuán)隊(duì)的力量，由于任務(wù)量比較大，小組成員都能夠服從組長(zhǎng)的分工，認(rèn)認(rèn)真真、保質(zhì)保量的完成小組合作，這也保證了我們成果匯報(bào)的高質(zhì)量。
銷售培訓(xùn)心得體會(huì)3
從我個(gè)人認(rèn)為：目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較快，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營銷不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫，更要注重軟服務(wù)。從杭州的樓市來看，賣得好的樓盤都是“找得到理由的”，而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產(chǎn)品做得好、定位比較準(zhǔn)確、營銷和服務(wù)都比較到位的房產(chǎn)品，才能最終贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。
目前房地產(chǎn)銷售已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的階段，而我們的樓盤又是別墅類產(chǎn)品，定位為高檔房產(chǎn)品，所以更應(yīng)該把基礎(chǔ)工作做到位，軟服務(wù)就更需要銷售員有全面的素質(zhì)。通過學(xué)習(xí)，我又把房產(chǎn)銷售的整個(gè)流程進(jìn)行了全面梳理，加深了對(duì)本公司產(chǎn)品的理解，認(rèn)為自身在售樓部的形象很重要，只有通過學(xué)習(xí)，才能進(jìn)一步提高自己的素質(zhì)，才能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員，不斷學(xué)習(xí)才能充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動(dòng)性。
其次是做銷售用心很重要。銷售就如醫(yī)生要先診斷才能開處方一樣，銷售人員要先用心了解客戶的需求后才能再談銷售，而不是一見客戶就推銷自己的產(chǎn)品。此外，只有把客戶看成長(zhǎng)久的客戶，成功率才會(huì)增大，客戶應(yīng)該成為自己的終身客戶。最后，銷售人員要主動(dòng)幫助客戶，客戶才會(huì)信任你，主動(dòng)來找你。
醫(yī)藥銷售工作心得體會(huì)范文1：經(jīng)過兩天在新疆新特藥公司的學(xué)習(xí)，我對(duì)醫(yī)藥銷售有了一個(gè)初步的了解，對(duì)本公司最基層的工作者每天的工作氛圍有了一定的感受。并在此基礎(chǔ)上有了一些屬于自己的見解和觀點(diǎn)，跨出了我在銷售道路上的第一步，而這一步的邁出就注定了我的腳步不會(huì)停止，繼續(xù)奮力前行。
三百六十行，行行出狀元。業(yè)務(wù)員，在公司中看似很卑微的一個(gè)職位，卻對(duì)整個(gè)公司的正常運(yùn)行和發(fā)展做出了他們不可磨滅的貢獻(xiàn)。業(yè)務(wù)員是公司與客戶之間的橋梁，為他們之間消息的流通創(chuàng)造了良好的條件，為他們之間的業(yè)務(wù)往來搭建了一個(gè)很好的平臺(tái)。為了雙方的利益奔波在喧囂的城市街道中，忠誠于公司，服務(wù)于客戶，雖然很累，但他們樂在其中。銷售在他們的手中被譜寫成了輝煌的篇章。下面我對(duì)業(yè)務(wù)員的工作流程做一個(gè)簡(jiǎn)單的概括。
銷售需要市場(chǎng)，當(dāng)然醫(yī)藥銷售也不例外。在當(dāng)今社會(huì)，由于環(huán)境被破壞和日常飲食不周造成了大病小病纏身，有病就得吃藥，在一定程度上能緩解病情，有時(shí)還起到消除病根的作用。吃藥就要去買藥，由此，醫(yī)藥銷售就有了市場(chǎng)，市場(chǎng)為廣大顧客提供了各類藥品。在醫(yī)院，在診所，在藥品銷售點(diǎn)都可以買到，然而這些藥品的來源則是各大醫(yī)藥公司。當(dāng)某個(gè)銷售點(diǎn)缺少某種藥品時(shí)，會(huì)與醫(yī)藥公司聯(lián)系，會(huì)有專門的人員做藥品記錄，記錄以后會(huì)通知庫房給這個(gè)銷售點(diǎn)配送貨物，快速及時(shí)的把藥品送到位，消除廣大顧客有錢沒藥買的顧慮，對(duì)其身體健康做出了一個(gè)基本的保障。當(dāng)貨物送到時(shí)，銷售點(diǎn)的工作人員會(huì)進(jìn)行清點(diǎn)，如果發(fā)現(xiàn)有問題會(huì)及時(shí)與負(fù)責(zé)此范圍的業(yè)務(wù)員反映情況，業(yè)務(wù)員同時(shí)通過公司做出調(diào)貨或者退貨的處理辦法，保障此銷售點(diǎn)的合法權(quán)益，并代表公司對(duì)其表示歉意，盡量避免以后出現(xiàn)類似的情況。所以說保住銷售點(diǎn)對(duì)本公司的信譽(yù)度和依賴度對(duì)公司的銷售業(yè)績(jī)起到了至關(guān)重要的作用。
欠債還錢，天經(jīng)地義。最后各銷售點(diǎn)確認(rèn)藥品數(shù)量和質(zhì)量無誤時(shí)，就要準(zhǔn)備上繳貨款了。除了小部分會(huì)直接把貨款打到公司賬戶上，大部分的貨款還是要委托業(yè)務(wù)員上門收受的。每一批貨物都會(huì)有一張發(fā)票，這是開票員每天的任務(wù)。等發(fā)貨幾天以后，開票員會(huì)把業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)各銷售點(diǎn)配送貨物的發(fā)票交到其手中，業(yè)務(wù)員持發(fā)票去各銷售點(diǎn)收貨款。與此同時(shí)，公司有什么新藥品或者什么促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員會(huì)通知各銷售點(diǎn)，由此擴(kuò)大藥物銷售的數(shù)量和品種，從根本上為公司增加了業(yè)務(wù)量。在發(fā)現(xiàn)有新的銷售點(diǎn)開設(shè)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)有效的說服其購買和銷售本公司的藥品，這就叫做拉攏市場(chǎng)，使其形成網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大本公司的業(yè)務(wù)范圍，從而使資金高度集中，獲得更大的收益。最后業(yè)務(wù)員會(huì)將貨款交到公司由結(jié)算員接受，并核算賬目，消除客戶欠款記錄。
作為一名當(dāng)代大學(xué)生，要跟上時(shí)代的潮流，要懂得思考，懂得鉆研，做事要有韌性，有魄力，做到不達(dá)目的不罷休的境界。我的專業(yè)課是醫(yī)藥營銷，只有把專業(yè)知識(shí)學(xué)好并付諸實(shí)踐，以后到社會(huì)上才能找到對(duì)口的專業(yè)工作，否則找到好工作就是天方夜譚。做銷售不是一時(shí)能完成的，寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。不經(jīng)歷挫折，不承受失敗，不經(jīng)過時(shí)間和歲月的考驗(yàn)是不可能有所成就的。抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，拿出自己的本事，秀出自己的風(fēng)采，只要付出了社會(huì)就會(huì)有回報(bào)給予我們的。我們的未來一片光明，何不趁著我們的年輕活力去奮力一搏呢!
醫(yī)藥銷售工作心得體會(huì)范文2：前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經(jīng)理，談我們一個(gè)重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點(diǎn)值得我好好學(xué)習(xí)：一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細(xì)節(jié)要關(guān)注。
老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務(wù)!要隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶做好服務(wù)。這應(yīng)該是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一。前幾天開會(huì)老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè)，在未來一定會(huì)有大規(guī)模的擴(kuò)展，所以我們都應(yīng)該想想如何提高自身的素質(zhì)和能力來與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點(diǎn)，我想首先應(yīng)該明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)呢?記得剛做銷售時(shí)有一位老大姐跟我說：做好銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點(diǎn)腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當(dāng)時(shí)聽來對(duì)我還是很有幫助的，她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應(yīng)該具體的幾點(diǎn)素質(zhì)，比如要勤快、要會(huì)說有溝通能力、此外還要會(huì)動(dòng)腦筋等，但還不夠全面，下面我談?wù)勎易约旱囊恍┛捶ā?/p>
我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應(yīng)該具備兩項(xiàng)基本素質(zhì)：一是良好的“悟性”;二是自我激勵(lì)的能力。
良好的“悟性”
“悟性”是指人對(duì)事物的分析和理解的能力。對(duì)于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對(duì)的客戶可能相對(duì)還比較固定，但即使是對(duì)同樣的客戶他在不同的時(shí)間也會(huì)有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對(duì)方的習(xí)慣、需要，預(yù)測(cè)對(duì)方的行為反應(yīng)，及時(shí)作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對(duì)方的問題，如此你的銷售目標(biāo)大概就達(dá)成了一半。我想我的老板當(dāng)年在做代表時(shí)應(yīng)該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點(diǎn)可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個(gè)勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項(xiàng)素質(zhì)很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。
自我激勵(lì)能力
美國首屈一指的動(dòng)機(jī)學(xué)專家齊格拉，曾把激勵(lì)比做一輛汽車上引擎的啟動(dòng)器，沒有啟動(dòng)器，引擎就將永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)出功率。自我激勵(lì)能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個(gè)人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢，或?yàn)榱说玫缴霞?jí)的賞識(shí)。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來講，一般人工作是賺更多的報(bào)酬和晉升的機(jī)會(huì)，事實(shí)上現(xiàn)實(shí)中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個(gè)水準(zhǔn)時(shí)，那么他的銷售業(yè)績(jī)也就基本停滯不前了，只能維持這個(gè)水準(zhǔn)，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對(duì)于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對(duì)我們是一個(gè)挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵(lì)能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報(bào)酬，但他能積極主動(dòng)地去開拓市場(chǎng)，希望能有好的成績(jī)。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計(jì)劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個(gè)人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵(lì)能力的人員，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒;而具有強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力的代表則會(huì)很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)，以期能夠有更大的突破。這一點(diǎn)素質(zhì)我覺得自己有一些，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
一個(gè)人的銷售能力，就是由這兩個(gè)基本素質(zhì)的交互作用來決定的。具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)該具備如下的能力：
1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補(bǔ)拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使再失意或者業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。
2、掌握必要的知識(shí)。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識(shí)的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。
3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達(dá)成自己的目標(biāo)，溝通是分兩面的：一個(gè)是傾聽，一個(gè)是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對(duì)方的意思，把握一些銷售切入的點(diǎn)，當(dāng)然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場(chǎng)信息。
4、協(xié)作能力。這一點(diǎn)我本人是深有體會(huì)的。銷售業(yè)績(jī)要達(dá)到，必須依靠團(tuán)隊(duì)，個(gè)人能力再強(qiáng)也不可能將整體銷售帶到一個(gè)很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們，團(tuán)隊(duì)能力的大小不是取決于團(tuán)隊(duì)中能力最高的人員，而是取決于團(tuán)隊(duì)中能力最低的人員。新的木桶理論還認(rèn)為能力較高的業(yè)務(wù)人員可以幫助能力較低的業(yè)務(wù)人員彌補(bǔ)不足，從而使團(tuán)隊(duì)能力上升一個(gè)臺(tái)階。
5、服務(wù)的意識(shí)和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務(wù)，所以服務(wù)的意識(shí)和能力也是非常重要的。
6、學(xué)習(xí)能力。中國有句古話，就是“活到老，學(xué)到老”，醫(yī)藥代表面對(duì)的是瞬息萬變的市場(chǎng)以及善于學(xué)習(xí)、進(jìn)步的客戶，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場(chǎng)中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學(xué)習(xí)對(duì)象，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識(shí)，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應(yīng)對(duì)藥品銷售市場(chǎng)的千變?nèi)f化。
好了，談了這么多，也是對(duì)自己的一個(gè)鞭策，對(duì)照著看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，我會(huì)在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值!
醫(yī)藥銷售工作心得體會(huì)范文3：在藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個(gè)人都有自己不同的體會(huì),于技巧,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點(diǎn)體會(huì)
第一，必須提高綜和能力。平時(shí)多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性,所有人都喜歡跟知識(shí)淵博,有感染力的人交往。
第二，努力使自己成為一個(gè)專家型銷售人才，知識(shí)面要寬，能力全面，以強(qiáng)烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)充滿自信，能力知識(shí)全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法，首先對(duì)各中渠道得來的基礎(chǔ)客戶資料進(jìn)行分析，可先進(jìn)行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運(yùn)作品種，期望的目標(biāo)品種，運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。接下來對(duì)適合合作的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn)，談的深入些，確定目標(biāo)客戶。這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。必要時(shí)，可上門拜訪。拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的品種，充分運(yùn)用談判技巧，表現(xiàn)出真誠，務(wù)實(shí)，專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度，從取達(dá)成合作共贏。
第三，通過客戶介紹法成功開發(fā)新客戶，這個(gè)方法可以多多借鑒，根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)事實(shí)證明效果很好，客戶對(duì)介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù)，曾屢試不爽，至從用了此招，業(yè)務(wù)銷售額就連續(xù)上漲，比XX年股票上漲的速度，有過之而無不及。效果非常不錯(cuò)，當(dāng)然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對(duì)所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠，于信賴。
最近，看到“小勝憑智、大勝靠德”這句話，結(jié)合自己的情況，我深有感觸！
我做銷售工作一年了，從不請(qǐng)客戶和同事抽煙、喝酒、打牌（實(shí)在學(xué)不會(huì)，沒辦法），同事們都把我看做一毛不拔的“小氣鬼”，而且?guī)缀醵颊f我根本不適合做銷售工作。
這次春節(jié)回家，老爸問我現(xiàn)在從事什么工作，我說從事千層無網(wǎng)被及其加工設(shè)備的市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品銷售。還沒有說完，老爸就不無擔(dān)心地說：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？趁早別干了吧！
老爸的擔(dān)心不無道理！但我覺得吧，在當(dāng)今的營銷環(huán)境下，能否做好銷工作對(duì)于老爸所提出的這些所謂的必要條件可能占的比例已在漸漸縮小。春節(jié)期間也曾與一些干銷售工作的同學(xué)聊過，基本上都是一根煙聊半天，三句話成兄弟的“神氣人”，而我缺乏這種能耐！為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真做好該做的事情。
在去年年終結(jié)算時(shí)，我的個(gè)人業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先諸位同事，爆了個(gè)大冷門。我這個(gè)常被同事們譽(yù)為一毛不拔“小氣鬼”的人竟然銷售業(yè)績(jī)居公司第一位。慶功會(huì)上介紹經(jīng)驗(yàn)，我說出的經(jīng)驗(yàn)就是：不請(qǐng)抽煙、不請(qǐng)喝酒、不和客戶打牌、多做實(shí)際的事情！聽得同事們直瞪眼。心想，這小子竟然有招法不共享。其實(shí)，也覺得沒什么，只是覺得我只做了該做的事。
由此我在想銷售技巧是萬能的嗎？什么才是正是銷售技巧？在銷售工作中，真正需要的是什么？
頭腦靈活，能說會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X得自己有言語表達(dá)能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益和感受，在具體交流時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞匯源源不斷、投機(jī)取巧的“技巧”層出不窮，轟得客戶頭昏腦漲后因失去主見而不得不認(rèn)可其說法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易！但是，雖然交易達(dá)成了，客戶回頭仔細(xì)一想，卻會(huì)猛然感覺吃了虧，為以后的持續(xù)合作埋下了隱患，就像有些公司在企業(yè)培訓(xùn)時(shí)要求業(yè)務(wù)員“把梳子賣給和尚一樣”。
這里也不是說能說會(huì)道的銷售人員都這樣，只是普遍容易犯“過分利用”的小聰明，犯下了只顧自己利益不顧客戶利益而把自己的觀點(diǎn)和需求強(qiáng)加于對(duì)方的錯(cuò)誤，在理性消費(fèi)流行的今天，最終導(dǎo)致了很多合作的失敗和后期隱患！
另外，銷售人員因言語表達(dá)能力強(qiáng)，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起去吃飯、喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好啊！”其實(shí)客戶請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想。拿人家手短，吃人家嘴軟，客戶以后會(huì)算賬的。由于關(guān)系過于密切，一旦遇到催款及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無法理直氣壯的地進(jìn)行，且客戶要求打哈哈，稱兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)很好，時(shí)間久了就出問題的原因之一。
而對(duì)于像我這樣言語溝通能力稍欠火候的銷售人員來講，無法與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少邀請(qǐng)客戶或到客戶處吃飯、喝酒。然而，正因?yàn)槿绱耍瑢?shí)質(zhì)的工作做得更多一些，真正去了解用戶的需求并力所能及的為他們解決問題成了我與用戶進(jìn)行交流的主要方式。雖然看起來與用戶的關(guān)系沒有那種頭腦靈活的銷售人員與用戶的關(guān)系那樣融洽，但看得出來，客戶是非常尊重而接受我這種銷售人員的。
因?yàn)閷?duì)于客戶來說，關(guān)鍵是能否使他賺錢并獲得他所期望的需求，而不是需要你向他說多少漂亮話。當(dāng)然，并不是說完全不要溝通技巧，而是作為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶真正需求是什么，不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界是并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠心服務(wù)客戶并為其提供幫助才是長(zhǎng)久的交往！
