開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇地產(chǎn)銷(xiāo)售月度與計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

關(guān)鍵詞：金信地產(chǎn) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo) 管理制度

中圖分類(lèi)號(hào)：F293.3

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）07-283-02

安鋼集團(tuán)金信房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司隸屬于安鋼集團(tuán)，成立于2004年，具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)二級(jí)資質(zhì)，經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，先后開(kāi)發(fā)了安鋼御景園住宅小區(qū)、安陽(yáng)市地稅局紫薇家園住宅小區(qū)、舞鋼朱蘭河?xùn)|小區(qū)，建設(shè)住宅超過(guò)50萬(wàn)平方米。安鋼集團(tuán)金信房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司通過(guò)10年的發(fā)展總結(jié)了一套行之有效的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理制度，本文就該制度執(zhí)行情況做些探討。

金信地產(chǎn)必須建立一套實(shí)用高效的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，為企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)提供強(qiáng)有力的保證，現(xiàn)就從六大方面做一個(gè)全面的闡述。

一、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算管理

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要銷(xiāo)售其所生產(chǎn)的商品，即房地產(chǎn)必須事先進(jìn)行廣泛的宣傳和大量的前期準(zhǔn)備工作，此項(xiàng)工作的進(jìn)行，必須要有一定的資金做保證，即使在售樓過(guò)程中，也要做好日常的預(yù)售管理工作，保證售樓工作的順利實(shí)施。

每年年底，公司應(yīng)當(dāng)向項(xiàng)目部下達(dá)次年全年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用指標(biāo)。項(xiàng)目部根據(jù)下達(dá)的指標(biāo)分解為品牌宣傳費(fèi)用指標(biāo)和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用指標(biāo)，其分配額度及比例須報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，通過(guò)后項(xiàng)目部將全年指標(biāo)細(xì)分到各自然月，跟預(yù)算單位的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用立項(xiàng)必須按規(guī)定的審批權(quán)限報(bào)批，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出必須嚴(yán)格按照年度、月度預(yù)算執(zhí)行。每個(gè)月底，預(yù)算執(zhí)行部門(mén)必須將當(dāng)月《預(yù)算執(zhí)行情況匯總表》報(bào)送項(xiàng)目部，財(cái)務(wù)部、公司領(lǐng)導(dǎo)。在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中需臨時(shí)增加預(yù)算必須報(bào)項(xiàng)目部，通過(guò)項(xiàng)目部保公司主管，對(duì)超預(yù)算支出按照有關(guān)規(guī)定對(duì)預(yù)算執(zhí)行單位進(jìn)行處罰。

二、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)管理

在日常銷(xiāo)售過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)每天都會(huì)向銷(xiāo)售主管和經(jīng)理匯報(bào)大量銷(xiāo)售信息和數(shù)據(jù)，這些信息和數(shù)據(jù)對(duì)銷(xiāo)售主管了解和把控整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)度的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售主管只要充分掌握這些資料，才能制定出有針對(duì)性的銷(xiāo)售計(jì)劃，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障。

1.銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)日?qǐng)?bào)管理。“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”包含齊定、臨定、撻定，退換房、額外折扣審批等銷(xiāo)售變更。每日營(yíng)業(yè)結(jié)束后由銷(xiāo)售主管填寫(xiě)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”，上報(bào)給項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部、公司總經(jīng)理。

2.銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)周報(bào)管理。每周銷(xiāo)售主管根據(jù)“客戶狀況表”統(tǒng)計(jì)匯編成冊(cè)以供各部門(mén)查閱；每周促銷(xiāo)短信由策劃主任根據(jù)銷(xiāo)售情況制定短信的書(shū)面形式發(fā)給銷(xiāo)售主管，短信要求注明發(fā)送目的、發(fā)送對(duì)象、發(fā)送時(shí)間。內(nèi)容要求簡(jiǎn)潔扼要，針對(duì)性強(qiáng)。每月底將促銷(xiāo)短信匯編成冊(cè)，供有關(guān)部門(mén)查閱；每周對(duì)業(yè)主確認(rèn)函統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行核對(duì)，到月底對(duì)其匯編成冊(cè)供有關(guān)部門(mén)查閱；對(duì)每周贈(zèng)送禮品統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行核對(duì)，月底將當(dāng)月贈(zèng)送禮品匯編成冊(cè)供有關(guān)部門(mén)查閱；每周至少提交一個(gè)銷(xiāo)售案例，案例內(nèi)容包括事件過(guò)程、處理方法、效果評(píng)估、總結(jié)與啟示等。每月底將案例匯編成冊(cè)，供置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)、借鑒；每周至少提交一個(gè)合理化建議，建議的內(nèi)容包括：建議的背景和目的、操作性和可行性、操作效果評(píng)估。月底將合理化建議上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)；每周銷(xiāo)售主管提交一周銷(xiāo)售總結(jié)包括：銷(xiāo)售進(jìn)度、成效分析、客戶分析、廣告效果評(píng)價(jià)、活動(dòng)評(píng)價(jià)、績(jī)效評(píng)價(jià)、庫(kù)存分析等，每月底將當(dāng)月銷(xiāo)售總結(jié)匯編成冊(cè)，以供相關(guān)部門(mén)查閱；每周一提交一周銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃包括銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解、推售單位數(shù)量、廣告計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備和人員支持等；每周銷(xiāo)售主管還有根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查組下發(fā)的《市場(chǎng)調(diào)查表格》由置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)調(diào)查情況填寫(xiě)匯總后交市場(chǎng)調(diào)查組，每月底市場(chǎng)調(diào)查組將當(dāng)月的市場(chǎng)報(bào)告匯編成冊(cè)，以供相關(guān)部門(mén)查閱；每周銷(xiāo)售主管按照公司下發(fā)的《營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用明細(xì)表》登記營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用臺(tái)賬，提交財(cái)務(wù)部進(jìn)行費(fèi)用核對(duì)，每月底財(cái)務(wù)部將當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用匯編成冊(cè)供有關(guān)部門(mén)查閱。

3.銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)月報(bào)管理。銷(xiāo)售主管月每月3日前將上月銷(xiāo)售總結(jié)提交上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，總結(jié)包括：目標(biāo)進(jìn)度、成交分析、庫(kù)存分析、客戶分析、廣告效果評(píng)價(jià)、活動(dòng)評(píng)價(jià)、績(jī)效考核、與上月對(duì)比等。要求表達(dá)內(nèi)容清晰、針對(duì)性強(qiáng)；銷(xiāo)售主管每月25日后將下月銷(xiāo)售計(jì)劃上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，計(jì)劃包括：目標(biāo)的設(shè)定和分解、銷(xiāo)售單位數(shù)量和流程、廣告設(shè)計(jì)制作和計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)人員的組織等，要求表達(dá)內(nèi)容清晰、有針對(duì)性；每月3日前，銷(xiāo)售主管應(yīng)當(dāng)向上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)提交上月考勤表和本月排班表；每月底將《月度銷(xiāo)售變更統(tǒng)計(jì)表》填寫(xiě)完整，包括：退房、換房、撻定、變更付款方式等變更事項(xiàng)等匯編成冊(cè)，供有關(guān)單位查閱；每月將領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)的額外折扣匯編成冊(cè)，制作《額外折扣統(tǒng)計(jì)表》以便相關(guān)部門(mén)復(fù)核和查閱；每月3日前由銷(xiāo)售主管填寫(xiě)《月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表》經(jīng)財(cái)務(wù)部核對(duì)將當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表匯編成冊(cè)供有關(guān)單位復(fù)核和查閱。

三、催收房款管理

財(cái)務(wù)部應(yīng)當(dāng)每天上午9點(diǎn)前向銷(xiāo)售部提供一份客戶欠款名單，銷(xiāo)售客服核實(shí)業(yè)主欠款后開(kāi)始催收工作，催收欠款時(shí)銷(xiāo)售客服人員必須填寫(xiě)電話跟進(jìn)記錄單，匯總后于下班前交客戶主管審閱，業(yè)主拖欠的房款，已經(jīng)定金。未交首付超過(guò)7日按照撻定處理，已交首付超過(guò)1個(gè)月未交余款按照退房處理，對(duì)于既不交款又不辦理退房手續(xù)的交法務(wù)部提前訴訟。

四、房源控制的管理

在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，最重要的一項(xiàng)工作就是對(duì)所銷(xiāo)售的房地產(chǎn)進(jìn)行管理和控制，即房源控制。對(duì)所售房源進(jìn)行管理和控制，有利于銷(xiāo)售主管及時(shí)對(duì)所售住房的數(shù)量、戶型、價(jià)格等信息，便于制定和修訂銷(xiāo)售計(jì)劃。在對(duì)房源的管理過(guò)程，銷(xiāo)售主管要做到以下工作：

1.住宅銷(xiāo)售前，銷(xiāo)售部應(yīng)當(dāng)建立房源銷(xiāo)控表，房屋出售后，置業(yè)顧問(wèn)必須及時(shí)將售出住房標(biāo)記在樓盤(pán)銷(xiāo)控表上。

2.銷(xiāo)售主管必須定期核實(shí)對(duì)照樓盤(pán)銷(xiāo)控表，確保銷(xiāo)控表上的資料真實(shí)、準(zhǔn)確。

3.銷(xiāo)售接近尾聲或售罄時(shí)，銷(xiāo)售主管將所有銷(xiāo)控表歸檔，以便查詢。

4.財(cái)務(wù)部應(yīng)對(duì)本樓盤(pán)所有物業(yè)進(jìn)行登記造冊(cè)，建立臺(tái)賬，詳細(xì)記錄物業(yè)存銷(xiāo)情況，其中包括已售及未售的住宅、商鋪、車(chē)位、有償移交和無(wú)償移交小區(qū)配套設(shè)施，公司自用及租賃房。

5.物業(yè)服務(wù)公司必須月最后一周周一提供空置房明細(xì)表與公司財(cái)務(wù)部、售樓組核對(duì)戶數(shù)和面積。

6.業(yè)主退房時(shí)，項(xiàng)目部通知物業(yè)服務(wù)公司，物業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。

7.對(duì)于空置時(shí)間較長(zhǎng)的住房，項(xiàng)目部必須提出可行的促銷(xiāo)措施進(jìn)行銷(xiāo)售。

總之，房地產(chǎn)作為一種商品，在未出售之前，它也是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的一項(xiàng)存貨，對(duì)存貨進(jìn)行管理，將有助于保證產(chǎn)品的質(zhì)量、特性，以免其受到自然或人為因素?fù)p壞，同時(shí)也有利于銷(xiāo)售主管了解存貨的各種信息，為做好銷(xiāo)售工作提供幫助。

五、客戶關(guān)系管理

不論什么產(chǎn)品和服務(wù)都是以客戶為中心的，房地產(chǎn)行業(yè)也不例外。從地段的選擇到建筑施工，再到新房產(chǎn)的出現(xiàn)和房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，以及最后的售房服務(wù)，都是以客戶需求為導(dǎo)向的。房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理工作，是房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)性工作。房產(chǎn)作為一種產(chǎn)品最終是賣(mài)給購(gòu)房者的，只有讓業(yè)主得到滿意的服務(wù)，業(yè)主才會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)。

1.房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理的重要性。房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)資金密集型的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，幾乎都是通過(guò)金融機(jī)構(gòu)籌集資金進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)的。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，一般幾年到十幾年，資金的時(shí)間成本很高，如果開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)不能滿足消費(fèi)者的需求造成滯銷(xiāo)，將給開(kāi)發(fā)企業(yè)帶來(lái)巨額虧損，甚至破產(chǎn)。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，房產(chǎn)是一次性投入資金最多的商品，甚至需要一生的積蓄，因此房產(chǎn)一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或沒(méi)能有效滿足需要，將給消費(fèi)者帶來(lái)無(wú)盡煩惱。

開(kāi)發(fā)企業(yè)要全面滿足消費(fèi)者對(duì)建筑風(fēng)格、環(huán)境、交通、戶型、采光通風(fēng)等綜合需求，必須先對(duì)消費(fèi)者有深入的了解。企業(yè)要想發(fā)展，擁有忠誠(chéng)的客戶是最重要的，因此要建立一套完善的客戶關(guān)系管理體系，用于研究客戶、開(kāi)發(fā)客戶、與客戶溝通并能有效留住客戶。

2.建立客戶關(guān)系的措施。建立客戶關(guān)系首先需要確認(rèn)公司對(duì)項(xiàng)目的期望值和目標(biāo)，同時(shí)要考慮現(xiàn)有業(yè)主環(huán)境及公司戰(zhàn)略的優(yōu)先層次。

3.建立客戶關(guān)系的過(guò)程。首先要在人事部門(mén)的配合下，制定員工客戶關(guān)系管理績(jī)效機(jī)制，使其與員工業(yè)務(wù)績(jī)效考評(píng)聯(lián)系起來(lái)；其次企業(yè)要定期進(jìn)行客戶關(guān)系應(yīng)用效果的評(píng)估，對(duì)客戶進(jìn)行量化分析，以便進(jìn)行前后比對(duì)；最后要對(duì)客觀關(guān)系管理要定期進(jìn)行評(píng)審與回訪，針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題提出明確的改進(jìn)方案，建立良好客戶關(guān)系。

六、客戶資源管理

有效的客戶資源管理能及時(shí)有效地反映客戶需求，對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù)；能加強(qiáng)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)考核力度。主要通過(guò)以下四種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)：一是銷(xiāo)控管理；二是意向客戶資源管理；三是定金客戶管理；四是簽約管理，已簽約客戶銷(xiāo)售部門(mén)及時(shí)將簽約情況錄入“客戶簽約一覽表”，安排客服代表及時(shí)跟進(jìn)辦理后續(xù)購(gòu)房手續(xù)。

以上就是金信地產(chǎn)10年來(lái)總結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，隨著金信地產(chǎn)的發(fā)展壯大，該管理制度必將會(huì)越來(lái)越完善。

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第2篇

一、公司財(cái)務(wù)預(yù)算管理的流程優(yōu)化策略

1.預(yù)算編制組織流程。成立預(yù)算管理委員會(huì)，成員包括總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、牧業(yè)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信息總監(jiān)、行政總監(jiān)和執(zhí)行秘書(shū)等八人；公司預(yù)算管理委員會(huì)根據(jù)董事會(huì)制定的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，確定本年度預(yù)算的重大前提條件，并編制預(yù)算樣本格式下發(fā)各部門(mén)；銷(xiāo)售部根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)和公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃；牧業(yè)部根據(jù)牛群存欄情況和育種情況制定年度原奶產(chǎn)量計(jì)劃；公司預(yù)算委員會(huì)審查銷(xiāo)售計(jì)劃與原奶產(chǎn)量計(jì)劃后，審議通過(guò)或退回修改；各部門(mén)根據(jù)預(yù)算委員會(huì)審議通過(guò)的銷(xiāo)售計(jì)劃和原奶產(chǎn)量計(jì)劃，編制本部門(mén)預(yù)算；財(cái)務(wù)部審查、平衡各單位提交的業(yè)務(wù)預(yù)算，匯總出公司的總預(yù)算；預(yù)算管理委員會(huì)審議財(cái)務(wù)部提交的公司總預(yù)算，同意提交董事會(huì)批準(zhǔn)或退回修改；董事會(huì)審議通過(guò)或退回修改年度總預(yù)算；批準(zhǔn)后的全面預(yù)算下達(dá)給公司各部門(mén)執(zhí)行，做到預(yù)算指標(biāo)層層分解，全面落實(shí)。

2.全面預(yù)算編制業(yè)務(wù)流程。每年10月-12月為下一年度預(yù)算制備期。10月末，預(yù)算委員會(huì)將公司董事會(huì)審批的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解，下達(dá)給銷(xiāo)售部、牧業(yè)部、生產(chǎn)部和其他各管理部門(mén)。銷(xiāo)售預(yù)算制定，銷(xiāo)售部根據(jù)經(jīng)預(yù)算委員會(huì)審批的總銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)市場(chǎng)份額，制定銷(xiāo)售品種數(shù)量、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道比重和銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算；并在11月20日前將銷(xiāo)售計(jì)劃提交給生產(chǎn)部門(mén)；11月30日前將銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算和應(yīng)收賬款賬齡計(jì)劃提交財(cái)務(wù)部；牧業(yè)預(yù)算制定，牧業(yè)部根據(jù)經(jīng)預(yù)算委員會(huì)審批的總飼養(yǎng)計(jì)劃，首先制定四個(gè)牧場(chǎng)的分別飼養(yǎng)計(jì)劃，并制定畜牧飼喂計(jì)劃；并在11月20日前將下一年度原奶產(chǎn)量計(jì)劃提交給生產(chǎn)部門(mén)；在11月30日前將牧業(yè)部采購(gòu)預(yù)算、應(yīng)付款賬期計(jì)劃、畜牧飼喂計(jì)劃提交財(cái)務(wù)部；生產(chǎn)預(yù)算制定，生產(chǎn)部根據(jù)銷(xiāo)售部提供的銷(xiāo)售計(jì)劃和牧業(yè)部提供的原奶產(chǎn)量計(jì)劃，制定產(chǎn)品生產(chǎn)成本、包材采購(gòu)、制造費(fèi)用預(yù)算；并在11月30日將采購(gòu)預(yù)算、制造費(fèi)用預(yù)算，提交財(cái)務(wù)部；行政部、物流部、信息部等管理部門(mén)在11月20日前將本部門(mén)下一年度的費(fèi)用預(yù)算提交財(cái)務(wù)部；財(cái)務(wù)部匯總上述預(yù)算與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，在12月10日前制備財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算、資金預(yù)算和預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表，并提交董事會(huì)審核；董事會(huì)不通過(guò)，則返回到相應(yīng)的部門(mén)重新制備；董事會(huì)審核通過(guò)則執(zhí)行。

二、公司財(cái)務(wù)預(yù)算管理的執(zhí)行與監(jiān)控優(yōu)化策略

1. 預(yù)算執(zhí)行的原則。一是嚴(yán)格按照年度預(yù)算和分解到月度的預(yù)算內(nèi)容執(zhí)行；二是有預(yù)算不代表一定要執(zhí)行，預(yù)算金額不一定是執(zhí)行金額；三是無(wú)預(yù)算的項(xiàng)目原則上不執(zhí)行；四是對(duì)于特殊情況確需增加的項(xiàng)目要嚴(yán)格按照《公司預(yù)算外支出審批流程》執(zhí)行。銷(xiāo)售部執(zhí)行銷(xiāo)售預(yù)算，包括銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)算、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算和應(yīng)收賬款預(yù)算，由財(cái)務(wù)部監(jiān)控銷(xiāo)售計(jì)劃完成率、銷(xiāo)售費(fèi)用率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)。生產(chǎn)部執(zhí)行生產(chǎn)成本預(yù)算，包括原材料耗用計(jì)劃、直接人工預(yù)算、制造費(fèi)用預(yù)算，由品控部監(jiān)控原材料耗用、產(chǎn)出率指標(biāo)；人力資源部監(jiān)控人工率，財(cái)務(wù)部監(jiān)控銷(xiāo)售毛利率。牧場(chǎng)執(zhí)行牧業(yè)預(yù)算，包括原奶產(chǎn)量計(jì)劃、飼喂計(jì)劃，牧業(yè)部監(jiān)控原奶產(chǎn)量計(jì)劃完成率、成母牛單產(chǎn)指標(biāo)、繁殖率指標(biāo)，財(cái)務(wù)部監(jiān)控原奶成本單價(jià)指標(biāo)。物裝部執(zhí)行采購(gòu)預(yù)算，包括采購(gòu)計(jì)劃預(yù)算，財(cái)務(wù)部監(jiān)控采購(gòu)計(jì)劃完成率，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率指標(biāo)。每月月末的固定日為預(yù)算報(bào)告日，財(cái)務(wù)部匯總品控部、人力資源部、牧業(yè)部提供預(yù)算指標(biāo)完成情況，向董事會(huì)報(bào)告預(yù)算執(zhí)行情況，并組織召開(kāi)預(yù)算執(zhí)行分析會(huì)，就每個(gè)指標(biāo)的差異分析討論其原因，并對(duì)未完成指標(biāo)進(jìn)行預(yù)警。

2.單項(xiàng)指標(biāo)預(yù)警。對(duì)以下指標(biāo)的當(dāng)期單項(xiàng)指標(biāo)值超過(guò)年度目標(biāo)值的則進(jìn)行預(yù)警：產(chǎn)成品資金占用、生產(chǎn)資金占用額、內(nèi)部質(zhì)量損失額、外部質(zhì)量損失額、采購(gòu)資金占用、索賠凈損失額、資產(chǎn)負(fù)債率。對(duì)以下指標(biāo)的當(dāng)期單項(xiàng)指標(biāo)值低于年度目標(biāo)值的則進(jìn)行預(yù)警：貨款回收率、凈資產(chǎn)收益率、現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)、存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)。對(duì)以下指標(biāo)的當(dāng)期單項(xiàng)指標(biāo)值低于月度預(yù)算值的則進(jìn)行預(yù)警：銷(xiāo)售收入、凈利潤(rùn)。對(duì)以下指標(biāo)的當(dāng)期單項(xiàng)指標(biāo)值超過(guò)月度預(yù)算值的則進(jìn)行預(yù)警：銷(xiāo)售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用。對(duì)以下指標(biāo)的當(dāng)期累計(jì)單項(xiàng)指標(biāo)值低于年度目標(biāo)值進(jìn)度的則進(jìn)行預(yù)警：其他業(yè)務(wù)收入、利潤(rùn)、采購(gòu)降成本、質(zhì)量降成本、制造降成本、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流量、管理降成本、消耗物質(zhì)降低率。

3.成本費(fèi)用指標(biāo)預(yù)警。部門(mén)費(fèi)用指標(biāo)的當(dāng)月值超過(guò)預(yù)算值的則進(jìn)行預(yù)警，同時(shí)沖減次月費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)。生產(chǎn)制造部成本費(fèi)用指標(biāo)的當(dāng)月值超過(guò)預(yù)算值的則進(jìn)行預(yù)警，同時(shí)沖減次月成本費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)。

4.發(fā)現(xiàn)差異的處理辦法。內(nèi)部可控因素引起的不利預(yù)算差異，由對(duì)應(yīng)的部門(mén)調(diào)整其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，采取措施消除差異產(chǎn)生的原因，并盡可能在后續(xù)月度消化已形成的預(yù)算差異。結(jié)合公司為消除不利差異所做的調(diào)整，由財(cái)務(wù)部對(duì)初始編定的后續(xù)各期預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，以保證在完成年度預(yù)算目標(biāo)下，月度預(yù)算能及時(shí)反映經(jīng)營(yíng)活動(dòng)變化。

三、公司財(cái)務(wù)預(yù)算管理的考核評(píng)估優(yōu)化策略

月度考核，各部門(mén)考核指標(biāo)如下，考核結(jié)果與部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)績(jī)效掛鉤。銷(xiāo)售部考核銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售費(fèi)用率、貨款回收率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、殘次率五項(xiàng)指標(biāo)；生產(chǎn)部考核成品產(chǎn)出率、生產(chǎn)資金占用、制造費(fèi)用降低率、消耗物資降低率四項(xiàng)指標(biāo)；牧業(yè)部考核原奶產(chǎn)量、存欄數(shù)、繁殖率、被動(dòng)淘汰率、存貨損失、原奶成本單價(jià)六項(xiàng)指標(biāo)；物裝部考核采購(gòu)資金占用、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)三項(xiàng)指標(biāo)；信息部考核日配收入、開(kāi)發(fā)費(fèi)用完成率兩項(xiàng)指標(biāo)；財(cái)務(wù)部考核財(cái)務(wù)費(fèi)用、凈利潤(rùn)、凈資產(chǎn)收益率、資產(chǎn)負(fù)債率、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)凈現(xiàn)金流量五項(xiàng)指標(biāo)。

第3篇

關(guān)鍵詞：卷煙貨源；管理；科學(xué)

卷煙貨源配置是否合理，能否持續(xù)滿足客戶需求，已成為提升客戶滿意度的關(guān)鍵性因素。然而，卷煙是在專(zhuān)賣(mài)體制管理下經(jīng)營(yíng)的特殊商品，有著較強(qiáng)的計(jì)劃和壟斷的特性，卷煙貨源受到上游可供程度與下游接受程度的雙重制約。處于行業(yè)價(jià)值鏈中游的商業(yè)企業(yè)，既要發(fā)展好與上游工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，又要維系好下游零售客戶的渠道銜接關(guān)系，貨源管理是否科學(xué)、合理就顯得尤為重要。筆者從聚焦行業(yè)品牌發(fā)展入手，就強(qiáng)化卷煙貨源管理進(jìn)行粗淺探討。

一、當(dāng)前貨源管理工作中存在的主要問(wèn)題

回顧以往，我們不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)卷煙貨源管理工作一直是伴隨著品牌的發(fā)展而不斷優(yōu)化、提升的，品牌（規(guī)格）數(shù)量由多變少，產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模從小到大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)，貨源管理隨之一次比一次完善，一次比一次規(guī)范，一次更比一次接近客戶、貼近市場(chǎng)。但因種種主觀或客觀因素的影響和制約，貨源管理工作存在諸多不足，需進(jìn)一步完善。

（1）由于受計(jì)劃資源的限制，目前部分卷煙在貨源組織上還存在難度，還不能真正做到“市場(chǎng)需要什么，我們供應(yīng)什么”。在貨源采購(gòu)上，商業(yè)企業(yè)側(cè)重于市場(chǎng)需求和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而工業(yè)企業(yè)則更加注重其品牌成長(zhǎng)性排名及在銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)售，商業(yè)企業(yè)貨源需求最終能否得到滿足，很大程度上還取決于工業(yè)企業(yè)品牌發(fā)展定位、目標(biāo)市場(chǎng)定位以及銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)定位等，其調(diào)整步伐滯后于市場(chǎng)變化，當(dāng)工業(yè)企業(yè)可供貨源與市場(chǎng)需求不一致時(shí)，必然存在“順?shù)N品牌”與“非順?shù)N品牌”的矛盾，需要營(yíng)銷(xiāo)人員作適當(dāng)引導(dǎo)。

（2）幾乎所有的零售客戶都把貨源的充足供應(yīng)看成是服務(wù)的第一需求，緊銷(xiāo)煙的貨源滿足率自然就成了影響客戶滿意度最重要的指標(biāo)。目前，本地消費(fèi)者的地產(chǎn)煙情結(jié)一時(shí)還難以扭轉(zhuǎn)，省外知名品牌培育還主要依賴(lài)于地產(chǎn)、滬產(chǎn)等緊銷(xiāo)煙的拉動(dòng)，諸多省外重點(diǎn)品牌仍一直處于弱勢(shì)地位，只是起著“補(bǔ)充市場(chǎng)空缺”的從屬作用。

（3）在品牌培育、引導(dǎo)方面，許多營(yíng)銷(xiāo)人員仍停留在“把煙賣(mài)下去”的層面，只顧把貨銷(xiāo)給了零售戶，而很少去管他如何賣(mài)、是否賣(mài)得動(dòng)；只關(guān)心短期銷(xiāo)售數(shù)字，很少進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)分析、研究數(shù)字間的關(guān)聯(lián)和變化，缺乏對(duì)零售客戶的有效引導(dǎo)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。很多零售戶也只看重眼前利益，“能進(jìn)到貨我就賣(mài)，哪天沒(méi)有了我再考慮其他品牌”，對(duì)部分省外重點(diǎn)品牌卷煙或持觀望態(tài)度或心存抵觸。

（4）營(yíng)銷(xiāo)人員工作簡(jiǎn)單化，缺少在終端市場(chǎng)進(jìn)行深層次的調(diào)研與分析，缺乏對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，計(jì)劃的分解到具體落實(shí)不銜接、有偏差，造成貨源和市場(chǎng)不匹配的現(xiàn)象。在貨源宣傳與投放中，不注重與零售客戶溝通，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策宣傳不到位，對(duì)客戶的疑問(wèn)不加以解釋?zhuān)贿M(jìn)行合理引導(dǎo)、精心指導(dǎo)，造成客戶對(duì)煙草公司的不信任、不理解、不滿意。

二、強(qiáng)化貨源管理的途徑與對(duì)策

（一）科學(xué)預(yù)測(cè)，理性訂貨。

（1）摸清情況，吃透兩頭。一頭是市場(chǎng)。加強(qiáng)市場(chǎng)走訪及調(diào)研力度，市場(chǎng)到底需要什么煙、需要多少煙，做到心中有數(shù)；另一頭是工業(yè)企業(yè)，要關(guān)注、分析，研究工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，并加強(qiáng)二者之間的溝通和交流，了解其生產(chǎn)計(jì)劃，提前預(yù)測(cè)各品牌卷煙的供應(yīng)情況。對(duì)這些動(dòng)態(tài)信息努力做到隨時(shí)掌握，并統(tǒng)籌考慮工業(yè)企業(yè)的承受能力和市場(chǎng)的接受程度，理性選擇貨源。

（2）遵循原則，耐心商洽。順勢(shì)而行，事半功倍。在貨源采購(gòu)中要遵循“四大原則、三項(xiàng)注意”，細(xì)致慎重，耐心協(xié)商。所謂“四大原則”，即市場(chǎng)導(dǎo)向、靠強(qiáng)扶優(yōu)、控制規(guī)格有序發(fā)展的原則。“三項(xiàng)注意”指工作內(nèi)容上相互了解，開(kāi)展過(guò)程中相互理解，解決問(wèn)題時(shí)相互求解，力爭(zhēng)取得和諧共贏的良好局面。

（二）合理投放，滿足需求

（1）在供應(yīng)總量上努力做到“稍緊平衡、適度均衡”。始終堅(jiān)持“稍緊平衡”的原則做好總量控制。通過(guò)歷史數(shù)據(jù)尋找卷煙銷(xiāo)售規(guī)律，對(duì)全年的貨源及銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行科學(xué)、合理地分解，確保月度銷(xiāo)量計(jì)劃符合季節(jié)性特征，力爭(zhēng)做到不脫銷(xiāo)、不斷檔、不積壓。在適度均衡供應(yīng)方面，一要做到貨源投放量相對(duì)均衡。可供貨源“一月早知道、一周早安排”，并根據(jù)貨源庫(kù)存情況進(jìn)行批次分解，確保月度總量均衡供應(yīng)，每個(gè)訂貨周期內(nèi)投放量穩(wěn)定、連續(xù)，先后訂貨的貨源投放公平一致，所經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌不出現(xiàn)間歇性“斷貨”現(xiàn)象；相近訂貨周期內(nèi)貨源的分配不出現(xiàn)太大的波動(dòng)。二要做到品牌（規(guī)格）相對(duì)均衡。同檔次的品牌投放過(guò)多，會(huì)造成品牌之間的相互影響和制約，如緊俏品牌、順?shù)N品牌就會(huì)影響同檔次培育品牌及新品牌的銷(xiāo)售；對(duì)某一檔次品牌（規(guī)格）投放過(guò)量，也會(huì)造成供過(guò)于求，影響市場(chǎng)零售價(jià)格，因此，在品牌（規(guī)格）安排上也要科學(xué)、合理，相對(duì)均衡。

（2）貨源投放上努力做到“把握節(jié)奏、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”。貨源的投放節(jié)奏直接影響著零售戶的經(jīng)營(yíng)信心。把握好投放節(jié)奏很重要，在新品上市階段的“選點(diǎn)控量”，在擴(kuò)張階段的“穩(wěn)步增量”，在成熟階段的“饑餓銷(xiāo)售”，都是行之有效的辦法。公平合理是化解矛盾的唯一途徑。商業(yè)企業(yè)要不斷探索、完善現(xiàn)有的貨源供應(yīng)模式，妥善處理“不夠分”與“分不均”的問(wèn)題，有效維護(hù)卷煙市場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)秩序。同時(shí)，加強(qiáng)貨源投放及營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施過(guò)程的管理與監(jiān)控，完善月度及周貨源通報(bào)制度，增加工作透明度。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是遏制無(wú)序流動(dòng)的良方。應(yīng)努力從數(shù)據(jù)資源中探索規(guī)律，更精準(zhǔn)地定位品牌的目標(biāo)市場(chǎng)，為客戶找品牌，為品牌找客戶，做到有的放矢，杜絕主觀臆斷。同時(shí)，應(yīng)積極實(shí)施終端客戶功能定位管理，進(jìn)一步探索客戶群的有效細(xì)分，努力使最有價(jià)值的客戶得到最滿意的服務(wù)，有潛力的客戶價(jià)值得到提升，普通客戶得到有效維護(hù)和培養(yǎng)。

（三）統(tǒng)籌兼顧，穩(wěn)中求進(jìn)

第4篇

【關(guān)鍵詞】“營(yíng)改增”；甲供材

一、引言

“甲供材”是指房地產(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目施工建設(shè)期間，對(duì)于項(xiàng)目建設(shè)所需要的主要建筑材料由甲方提供，由甲方負(fù)責(zé)材料的采供，貨款支付，質(zhì)量監(jiān)管責(zé)任，增值稅發(fā)票抬頭開(kāi)具甲名稱(chēng)，施工方只是提供少量建筑材或輔助材料，主要提供勞務(wù)施工，和施工管理等工作。甲供材是目前房地產(chǎn)行業(yè)普遍采用的建設(shè)合作機(jī)制，他對(duì)于保障建設(shè)質(zhì)量，減少施工方資金壓力實(shí)現(xiàn)多方互利共贏的局面，也能夠進(jìn)一步促進(jìn)中小房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。在國(guó)家2016年36號(hào)文出臺(tái)后，對(duì)于甲供材可以采用簡(jiǎn)易計(jì)稅也可以采用一般計(jì)稅方法核算，增加了稅收繳納的自由度，對(duì)于降低房地產(chǎn)企業(yè)稅負(fù)水平有重要意義。

二、青島FG房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司情況介紹

1.公司概況

（1）公司簡(jiǎn)介

青島FG房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司1994年創(chuàng)立于青島，是一家以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)為主要業(yè)務(wù)，涉及旅游休閑、物業(yè)管理、建筑設(shè)計(jì)等多個(gè)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)集團(tuán)。更好、更強(qiáng)、更長(zhǎng)，成為一個(gè)不斷超越過(guò)往并可持續(xù)發(fā)展的百年企業(yè)是公司的基本目標(biāo)。

（2）目情況

189項(xiàng)目是該公司新開(kāi)發(fā)的“世紀(jì)城”項(xiàng)目，主要建設(shè)100平米以下的商住兩用項(xiàng)目，一樓和二樓作為商場(chǎng)，三樓到十五樓作為住房，該項(xiàng)目占地17888平米，建筑面積98778平方米，建設(shè)房屋987套。公司工程建設(shè)主要采用總包的形勢(shì)建設(shè)，建設(shè)方由青島榮鼎建設(shè)公司承攬，監(jiān)理方為青島現(xiàn)代監(jiān)理。為保障工程質(zhì)量公司材料甲供材的方式進(jìn)行，建設(shè)方主要提供建筑勞務(wù)。

（3）甲供材會(huì)計(jì)核算情況

甲方作為材料采購(gòu)方，與建材市場(chǎng)的供貨商簽訂采購(gòu)協(xié)議，并要求提供增值稅17%的稅率發(fā)票，以防作為建筑施工方提供6%建筑施工服務(wù)專(zhuān)用發(fā)票。FG公司財(cái)務(wù)部門(mén)收到材料后，會(huì)計(jì)分錄如下：借方：原材料 應(yīng)交稅金-增值稅-進(jìn)項(xiàng)稅 貸方：銀行存款。乙方施工領(lǐng)用建筑材料時(shí)，會(huì)計(jì)分錄為 借方：開(kāi)發(fā)成本 貸方：原材料。

2.甲供材增值稅核算情況

公司主要采用一般計(jì)稅原則，進(jìn)項(xiàng)稅發(fā)票主要以17%的稅率為主，銷(xiāo)售不動(dòng)產(chǎn)主要為11%稅率為主。按照進(jìn)項(xiàng)稅銷(xiāo)項(xiàng)稅差額計(jì)算增值稅稅額，應(yīng)“營(yíng)改增”之前公司繳納營(yíng)業(yè)稅，無(wú)需取得專(zhuān)用發(fā)票，但是按照不動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)售的5%計(jì)提營(yíng)業(yè)稅金。

“營(yíng)改增”后甲供材行為的界定由界定原材料范圍轉(zhuǎn)變?yōu)槎惙ú唤缍坠┎牧戏秶Ｒ虼耍灰少?gòu)采購(gòu)材料由甲方提供就可以確定甲供材模式，采取簡(jiǎn)易征稅模式。

三、青島FG房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司會(huì)計(jì)核算與稅收處理存在的問(wèn)題

1.領(lǐng)料建設(shè)開(kāi)發(fā)方式造成開(kāi)發(fā)成本核算信息失真

在建設(shè)施工過(guò)程中，乙方憑借領(lǐng)料單據(jù)到甲方處領(lǐng)建設(shè)材料。由于建設(shè)施工過(guò)程中統(tǒng)計(jì)不到位，存在很多多領(lǐng)料未使用完情況，但是計(jì)算開(kāi)發(fā)成本中沒(méi)有扣除，造成開(kāi)發(fā)成本虛高問(wèn)題。公司目根據(jù)月度作為結(jié)轉(zhuǎn)材料時(shí)點(diǎn)，大量而品種繁多的建筑材料導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)員統(tǒng)計(jì)壓力大，經(jīng)常無(wú)按時(shí)完成統(tǒng)計(jì)工作，經(jīng)常出現(xiàn)虛報(bào)，錯(cuò)報(bào)，漏報(bào)的情況，因此多種情況下造成開(kāi)發(fā)成本信息失真，開(kāi)發(fā)成本無(wú)法核算正確的工程建設(shè)成本。

2.領(lǐng)料建設(shè)開(kāi)發(fā)方式下材料耗費(fèi)嚴(yán)重開(kāi)發(fā)成本高

在非甲供材情況，乙方在概算的約束下，既要降低采購(gòu)成本還要降低材料耗費(fèi)，因此經(jīng)濟(jì)效率高，材料浪費(fèi)情況少，但是甲供材情況下，乙方材料領(lǐng)用耗用完全不受到約束，而企業(yè)甲方無(wú)暇對(duì)材料的耗用進(jìn)行監(jiān)管，造成在工程造假不斷升高，甲方利潤(rùn)空間不斷院所。在材料耗費(fèi)多的同時(shí)，也存在偷料，換料等管理問(wèn)題，由于甲方使用品質(zhì)較高的建筑材料，因此經(jīng)常發(fā)生材料丟失混在消耗中報(bào)送數(shù)據(jù)，同時(shí)也存在外部以次充好的現(xiàn)象，將好材料換出，這樣就會(huì)嚴(yán)重影響建筑質(zhì)量，造成安全隱患。

3.甲供材情況下材料低稅率較多，甲方稅負(fù)重

其他建設(shè)材料成本占15%，資本化利息占據(jù)10%.而對(duì)于建設(shè)主體使用的砂石沙子水泥廠可以提供3%增值稅專(zhuān)用發(fā)票人力成本只有對(duì)于利潤(rùn)部分開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票，資本化利息無(wú)法提供專(zhuān)用發(fā)票，只有占據(jù)總成本15%的材料可以提供增值稅專(zhuān)用發(fā)票。公司在萬(wàn)達(dá)二期項(xiàng)目中，對(duì)外銷(xiāo)售稅率為11%，但是增值稅發(fā)票進(jìn)項(xiàng)稅只能取得3%，因此增加了是稅收成本，而對(duì)于資本化利息無(wú)法提供進(jìn)項(xiàng)稅抵扣，直接增加稅務(wù)為11%，因此可以看出在甲供材情況下，增加甲方稅負(fù)水平。

四、青島FG房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司甲供材會(huì)計(jì)和稅收處理改進(jìn)

1.設(shè)計(jì)成本差異科目，實(shí)施計(jì)劃成本管理

公司應(yīng)當(dāng)建立計(jì)劃成本管理機(jī)制，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理機(jī)制，制定限額領(lǐng)料單，對(duì)于結(jié)轉(zhuǎn)超出的建筑材料，作為扣除乙方公司的結(jié)算或狂。具體會(huì)計(jì)處理方式如下：領(lǐng)用材料當(dāng)日會(huì)計(jì)不做處理，月度核算時(shí)：借方：開(kāi)發(fā)成本 貸方：原材料 材料成本差異。材料成本差異借方主要核算建設(shè)過(guò)程中節(jié)約材料狀況，科目貸方主要核算超支材料。工程結(jié)算時(shí)，根據(jù)工程部門(mén)的實(shí)際測(cè)算，確認(rèn)雙方責(zé)任。會(huì)計(jì)科目為 借方：應(yīng)付賬款 材料成本差異 貸方：銀行存款 。在計(jì)劃成本管理下可以真正實(shí)現(xiàn)對(duì)材料耗用管理，降低工程建造成本，保障公司利潤(rùn)空間。

2.加強(qiáng)會(huì)計(jì)核算信息化管理提高核算效率

通過(guò)信息化手段，提高企業(yè)核算效率，實(shí)現(xiàn)核算效率全面提升，對(duì)于以前工程月度核算和統(tǒng)計(jì)慢的問(wèn)題，可以建立與乙方的材料進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件互通，實(shí)現(xiàn)信息化操作，現(xiàn)場(chǎng)結(jié)轉(zhuǎn)處建筑施工單位實(shí)際使用材料狀況，對(duì)于品種多數(shù)量大的建筑材料可以通過(guò)概算的方式，在半年度進(jìn)行全面核查，調(diào)整以前月份存在的核算出入，實(shí)現(xiàn)成本的真實(shí)核算。

3.建立稅收評(píng)估機(jī)制及相應(yīng)稅務(wù)處理

建立供應(yīng)商評(píng)估機(jī)制，在工程建設(shè)初期，應(yīng)當(dāng)建立項(xiàng)目稅收評(píng)估機(jī)制，評(píng)估項(xiàng)目建設(shè)成本同時(shí)，估算材料耗用與采購(gòu)，與小規(guī)模納稅人和一般納稅人進(jìn)行事前詢價(jià)。根據(jù)無(wú)差異平衡點(diǎn)的計(jì)算方式，計(jì)算選擇小規(guī)模納稅人還是一般納稅人。具體計(jì)算方式為：采購(gòu)數(shù)量*小規(guī)模采購(gòu)單價(jià)/（1+3%）=采購(gòu)數(shù)量*一般納稅人采購(gòu)單價(jià)/（1+17%），在雙方進(jìn)項(xiàng)稅計(jì)算為0的情況下，小規(guī)模企業(yè)和一般納稅人的就會(huì)在同一水平之下。

建立一般計(jì)稅和簡(jiǎn)易計(jì)稅評(píng)估機(jī)制，在項(xiàng)目建設(shè)初期，在充分的外部詢價(jià)后，分類(lèi)統(tǒng)計(jì)供應(yīng)商的納稅人資質(zhì)和可以提供的專(zhuān)用發(fā)票稅率，如果在無(wú)法取得或這較少取得增值稅專(zhuān)用發(fā)票的情況，應(yīng)當(dāng)采用簡(jiǎn)易計(jì)稅的方式實(shí)現(xiàn)增值稅征繳，具體會(huì)計(jì)分錄如下：借方 原材料 貸方：銀行存款 銷(xiāo)售時(shí)：解放n解放：銀行存款 貸方：銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)項(xiàng)稅。 結(jié)轉(zhuǎn)稅金 借方：銷(xiāo)項(xiàng)稅 貸方：進(jìn)項(xiàng)稅 未繳增值稅

而對(duì)于供應(yīng)商具備一般納稅人資質(zhì)并能提供較高稅率的增值稅專(zhuān)用發(fā)票，應(yīng)當(dāng)采用一般納稅核算。一般納稅人具體稅收核算如下：應(yīng)繳增值稅額=銷(xiāo)項(xiàng)稅-進(jìn)項(xiàng)稅 ，具體會(huì)計(jì)分錄如下：借方 原材料 應(yīng)繳稅金-進(jìn)項(xiàng)稅 貸方：銀行存款 銷(xiāo)售時(shí)：借方：銀行存款 貸方：銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)項(xiàng)稅，結(jié)轉(zhuǎn)稅金 借方：銷(xiāo)項(xiàng)稅 貸方：進(jìn)項(xiàng)稅 未繳增值稅。

五、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在“營(yíng)改增”之后，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的稅收和會(huì)計(jì)處理研究，對(duì)于房地降低建造成本和稅收成本有重要意義。本文通過(guò)青島FG房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司為例，介紹公司公司目前會(huì)計(jì)核算和稅務(wù)處理存在的問(wèn)題如：（1）領(lǐng)料建設(shè)開(kāi)發(fā)方式造成開(kāi)發(fā)成本核算信息失真；（2）領(lǐng)料建設(shè)開(kāi)發(fā)方式下材料耗費(fèi)嚴(yán)重開(kāi)發(fā)成本高；（3）甲供材情況下材料低稅率較多，甲方稅負(fù)重。根據(jù)上述問(wèn)題提出：（1）設(shè)計(jì)成本差異科目，實(shí)施計(jì)劃成本管理；（2）加強(qiáng)會(huì)計(jì)核算信息化管理提高核算效率；（3）建立稅收評(píng)估C制及相應(yīng)稅務(wù)處理方案

參考文獻(xiàn)：

第5篇

銷(xiāo)售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的一場(chǎng)活動(dòng)。那么銷(xiāo)售五月份個(gè)人工作計(jì)劃該怎樣寫(xiě)呢?下面就是小編給大家?guī)?lái)的銷(xiāo)售五月份個(gè)人工作計(jì)劃2020范例，希望大家喜歡!

銷(xiāo)售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(一)

隨著山全國(guó)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2020年，銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我騰宇公司的我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷(xiāo)售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷(xiāo)售策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)“靈魂”的作用。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷(xiāo)售任務(wù)。

一、五月份工作計(jì)劃擬定

1、年初擬定《年度銷(xiāo)售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

二、客戶回訪

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)汽車(chē)種類(lèi)偏多，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。

1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。

2、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

三、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年銷(xiāo)售部將配合公司整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善2020年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)人員。督促營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室

四、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與公司其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

銷(xiāo)售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(二)

在已過(guò)去的五月份里，做為一名房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，我所在的銷(xiāo)售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門(mén)的積極配合下提前完成了全年的銷(xiāo)售任務(wù)，

1、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在五月份的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)2020年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在2020年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

2、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)2020年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)2020年的銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

3、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在2020年的房。產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

4、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我將結(jié)合2020年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。

5、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。

6、針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

銷(xiāo)售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(三)

本人在五月份，業(yè)績(jī)不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標(biāo)，全面開(kāi)展五月份的工作。現(xiàn)制定工作劃如下：

1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品.

3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、今年對(duì)自己有以下要求

5、每周要拜服4個(gè)以上的新客戶，還要有1到 2個(gè)潛在客戶。

6、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

7、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶合作。

8、對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

9、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

10、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

11、為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成1萬(wàn)到2萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

銷(xiāo)售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(四)

為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定五月份幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

一、擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。 鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型，因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

二、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買(mǎi)什么，而是客戶想買(mǎi)什么。我們買(mǎi)的的客戶想買(mǎi)的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)，無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對(duì)客戶來(lái)講，也是一樣。客戶不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)利潤(rùn)，是買(mǎi)的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢(qián)才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售、有利于客戶的需求。

產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。

三、銷(xiāo)售渠道完善，銷(xiāo)售渠道下沉

為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

某、某、某三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷(xiāo)售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

四、長(zhǎng)期宣傳，重點(diǎn)促銷(xiāo)

宣傳是長(zhǎng)久的，促銷(xiāo)是短暫的。促銷(xiāo)一時(shí)，宣傳一世。重點(diǎn)的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上樹(shù)立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場(chǎng)和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng)，因地制宜的開(kāi)展各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識(shí)講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時(shí)出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息

五、自我提高，快速成長(zhǎng)

為積極配合銷(xiāo)售，自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷(xiāo)售上多研究。自己在搞好銷(xiāo)售的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

本人將以身作責(zé)，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。

第6篇

不知不覺(jué)，又臨近了一年的尾聲，作為房地產(chǎn)銷(xiāo)售，知道怎么做年度工作總結(jié)嗎?下面是小編給大家?guī)?lái)的2020房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)最新5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)(一)在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為某某企業(yè)的每一名員工，我們深深感到某企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，某人之拼搏的精神。

某是某某銷(xiāo)售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較某很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，某同志已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于某年與某公司進(jìn)行合資，共同完成銷(xiāo)售工作。在這段時(shí)間，某同志積極配合某公司的員工，以銷(xiāo)售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，此文來(lái)源于是文秘家園為某月份的銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)。最后以某個(gè)月完成合同額某萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，某同志從中得到了不少專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

_年下旬公司與某某公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)之前銷(xiāo)售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出某火爆場(chǎng)面。在銷(xiāo)售部，某同志擔(dān)任銷(xiāo)售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷(xiāo)售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，某同志立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷(xiāo)售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷(xiāo)售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與某同志和其他銷(xiāo)售部成員的努力是分不開(kāi)的。

_年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)(二)20_年即將過(guò)去，轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年--20_年，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年。在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，三年的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生臨近年終，掐指一算，我到公司已經(jīng)有三年的時(shí)間。回想剛進(jìn)公司的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。

三年的時(shí)間看到許多同事都進(jìn)進(jìn)出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。

以下是我在20_年的工作總結(jié)匯報(bào)：

20_年10月，公司的另一個(gè)樓盤(pán)----盛世藍(lán)庭如期進(jìn)駐，我被調(diào)至盛世藍(lán)庭項(xiàng)目部。經(jīng)過(guò)這三個(gè)項(xiàng)目的洗禮，也讓我從中學(xué)到了很多，各方面都有所提高。新的項(xiàng)目，新的起點(diǎn)，我把公司領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項(xiàng)工作都當(dāng)作是個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)積累的寶貴機(jī)會(huì)，圓滿地完成工作任務(wù)是我唯一的目標(biāo)。

在20_年度本項(xiàng)目部的銷(xiāo)售額并不理想。上半年樓市銷(xiāo)售暢旺，樓價(jià)也持續(xù)飚升，但下半年由于政府的各項(xiàng)政策陸續(xù)出臺(tái)和銀行收緊放貸要求，令整個(gè)樓市急劇降溫，使得銷(xiāo)售工作艱難重重，也是我從事本行以來(lái)最為嚴(yán)峻的一段時(shí)期。而本案做為地理位置優(yōu)越純住宅定位，同做為一種投資型住房，在宏觀金融政策沖擊下，使得同期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大大的萎縮。

在過(guò)去一年中的銷(xiāo)售工作主要是以本項(xiàng)目的住宅為主，通過(guò)前期對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)、居民消費(fèi)習(xí)慣、接受房?jī)r(jià)情況等深入了解，并結(jié)合本項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)，制定出一套適用于本項(xiàng)目的可行性營(yíng)銷(xiāo)方案。并通過(guò)公司全體同仁的共同努力，從正式進(jìn)駐本案起直至本月，本項(xiàng)目為尾盤(pán)銷(xiāo)售，同時(shí)銷(xiāo)售難度較大，不會(huì)象剛開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目一樣大量銷(xiāo)售，客戶來(lái)訪問(wèn)量太少，從進(jìn)駐到今年12月下旬有記載的客戶訪問(wèn)記錄有400組來(lái)電20共完成銷(xiāo)售金額2157856元基本上完成公司預(yù)定的指標(biāo)。

從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。在目前的市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)太多，地理位置與價(jià)格不同，這對(duì)于本項(xiàng)目部造成一定的壓力。與之前公司預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)尚有一段距離，通過(guò)后期整理分析。

一、主要有以下幾個(gè)方面造成了現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售不暢

1.本項(xiàng)目之前的一些瑣事也是導(dǎo)致產(chǎn)品進(jìn)入淡季區(qū)很淡的一大因素。

房產(chǎn)市場(chǎng)的不穩(wěn)定因素，戶型設(shè)計(jì)過(guò)大或不合理，價(jià)錢(qián)偏高，很多人也采取了隔暗觀火。每一階段都能對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售起到一個(gè)促進(jìn)的作用，但事實(shí)與計(jì)劃還有一定的差距，原計(jì)劃三個(gè)月內(nèi)開(kāi)好水電開(kāi)戶都向后延遲了若干個(gè)月，因此，無(wú)形當(dāng)中對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售也造成了一定的影響，樓盤(pán)自身因素由于受到規(guī)劃的影響，本項(xiàng)目在同等住宅小區(qū)相比還存在一些差距，如樓間距小、無(wú)小區(qū)環(huán)境、水壓、水電開(kāi)戶、樓梯、貸款問(wèn)題等等。特別是貸款問(wèn)題，在同等條件下，貸款客戶在選擇我們樓盤(pán)時(shí)要比購(gòu)買(mǎi)其他小區(qū)的住房首付比例高出10%，同期存款利率也將提高許多。因此，在無(wú)形當(dāng)中也增加購(gòu)房者的資金壓力。

2.不過(guò)由于受到整體環(huán)境的影響，原先公司預(yù)定的價(jià)格體系與現(xiàn)市場(chǎng)行情相比較已有了很大的變化，目前單從單價(jià)上看我們的價(jià)格似乎還有一定優(yōu)勢(shì)，無(wú)形中為樓盤(pán)的銷(xiāo)售起到了促進(jìn)的作用。

二、有待改進(jìn)的幾個(gè)方面

1.工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃，沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而經(jīng)發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等種不良的后果。

2.工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

3.在銷(xiāo)售旺季時(shí)，成交額比之前低，沒(méi)有做好帶頭作用，在銷(xiāo)售困境中沒(méi)有表現(xiàn)自已銷(xiāo)售能力的一面。

有些工作情況沒(méi)有第一時(shí)間匯報(bào)上級(jí)，造成一定的麻煩。

4.溝通不夠深入。

我們?cè)谂c客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們的樓盤(pán)的信息直接傳達(dá)到客戶，了解客戶的真正想法和意圖。

5.在客觀總結(jié)成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我也清醒地認(rèn)識(shí)到，我們的工作中還存在許多問(wèn)題和不足，主要是業(yè)務(wù)水平待未提高和各項(xiàng)規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行力度不夠。

6.我們應(yīng)該勇于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題這樣可以提高我們的綜合素質(zhì)，在工作中就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)并能提出自己的看法和建議，這樣業(yè)務(wù)能力就能提高到一個(gè)新的檔次。

7.加強(qiáng)學(xué)習(xí)，運(yùn)用到實(shí)際工作中。

本著回顧過(guò)去，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找處不足，豐富自己。

8.在此段期間很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的體諒和教導(dǎo)，總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在以后的工作中，我會(huì)及時(shí)加以改正，取的更好的業(yè)績(jī)。

三年的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生，特別是在翠竹家園項(xiàng)目部，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)。

三、回首過(guò)去一步步的腳印，在此我總結(jié)了幾點(diǎn)與大家分享

1.“堅(jiān)持到底就是勝利”堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來(lái)越近。

有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過(guò)去了;同樣在銷(xiāo)售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。

2.學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，把握時(shí)機(jī)。

不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽(tīng)你的，反之，你所說(shuō)的一切，都將起到反效果。了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有問(wèn)題都有合理解釋?zhuān)珜?duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒(méi)有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

3.銷(xiāo)售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

銷(xiāo)售工作就是與人打交道，需要專(zhuān)業(yè)的溝通技巧，這使銷(xiāo)售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛(ài)富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤(pán)也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。

4.和客戶交流的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話，好的銷(xiāo)售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的需求，是必要條件;

同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專(zhuān)家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。

5.機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過(guò)于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買(mǎi)房”“這客戶太刁，沒(méi)誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤(pán)成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒(méi)有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。

還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。

6.做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。

記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺(jué)得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過(guò)程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

7.常約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們的樓盤(pán)。

針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺(jué)得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。

8.提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。

在面對(duì)客戶的問(wèn)題就能游刃有余，樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤(pán)也更有信心。客戶向你咨詢樓盤(pán)特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。

9.運(yùn)用銷(xiāo)售技巧。

對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買(mǎi)氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問(wèn)一下客戶還有什么需要解決的問(wèn)題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒(méi)有太過(guò)于期待客戶能夠成交。

10.維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下也是一種銷(xiāo)售技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。

要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧問(wèn)，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷(xiāo)售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)了如指掌，熟記于胸;二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶的銷(xiāo)售演示達(dá)到無(wú)懈可擊，哪些話該說(shuō)，哪些話不該說(shuō)，有些話說(shuō)到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好;三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過(guò)持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能

11.這次沒(méi)成功，立即約好下次見(jiàn)面的日期。

我們的銷(xiāo)售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過(guò)來(lái)都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒(méi)有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開(kāi)的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

12.承諾不能如期做到，在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)有一句話：“80%的客戶是建立在20%老客戶的基礎(chǔ)上”。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售亦是如此，作為商品房產(chǎn)品，老客戶的推動(dòng)作用更是不容忽視。而想使老客戶能帶動(dòng)銷(xiāo)售，除了產(chǎn)品自身品質(zhì)過(guò)硬吸引客戶之外，還需要很好的口碑宣傳和整個(gè)開(kāi)發(fā)公司在老百姓心目中的形象。

13.保持良好的心態(tài)。

每個(gè)人都有過(guò)狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂(lè)觀的銷(xiāo)售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力較差，整理、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過(guò)程，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷(xiāo)售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨，等待與放棄!龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。所以一直以來(lái)我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

14.售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。

通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的人。

15.銷(xiāo)售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司老板允許自己的銷(xiāo)售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。

真正的專(zhuān)業(yè)售樓人員對(duì)說(shuō)什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽(tīng)下去。是客戶感覺(jué)到你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷(xiāo)自己。

16.目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量問(wèn)題投訴日益增多，如果你的開(kāi)發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地向客戶推銷(xiāo)你的開(kāi)發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

17.售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷(xiāo)，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。

你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說(shuō)服他考慮購(gòu)買(mǎi)，可以說(shuō)“這是開(kāi)盤(pán)價(jià)，過(guò)兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說(shuō)的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。

18.聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。

當(dāng)客戶覺(jué)得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽(tīng)，給客戶詳盡的信息，突出樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷(xiāo)你的樓盤(pán)。

19.客戶買(mǎi)房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。

你在向客戶介紹你的樓盤(pán)時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴客戶，樓盤(pán)超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤(pán)介紹中。

20.要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)你的樓盤(pán)，就必須熟練地運(yùn)用銷(xiāo)售技巧--制造緊迫感。

緊迫感來(lái)自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買(mǎi)的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。

21.你無(wú)法成功將產(chǎn)品推銷(xiāo)給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷(xiāo)售建議。

這時(shí)，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說(shuō)一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。

22.成交是你精心運(yùn)籌、周密安排、專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)、辛勤努力的必然結(jié)果。

當(dāng)客戶已來(lái)看過(guò)幾次，足以讓他做出明知購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，隨時(shí)都可能拍板成交。此刻，就是決定“買(mǎi)”還是“不買(mǎi)”的時(shí)候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，成交的可能性就有80%了。

總之，我在工作中所經(jīng)歷的酸、甜、苦、辣也將成為我日后工作中的寶貴經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)該說(shuō)這一年付出了不少，也收獲了很多，我自己感到成長(zhǎng)了，也逐漸成熟了。我不敢說(shuō)自己的工作做得十全十美，但我認(rèn)為：前面的路，不管是一馬平川還是艱難險(xiǎn)阻，只要頑強(qiáng)地走過(guò)去，就會(huì)獲得寶貴的經(jīng)驗(yàn)。也正因?yàn)槿绱耍以趯?shí)踐中不斷摸索、總結(jié)、得出經(jīng)驗(yàn)，相信這些經(jīng)驗(yàn)，終將成為我一生寶貴的財(cái)富。

四、20_年工作展望

加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及提高水業(yè)務(wù)水平，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。有錯(cuò)改之，無(wú)則加勉。展望20_年我會(huì)按公司的發(fā)展要求更加努力充實(shí)自己，積極配合上級(jí)的工作，爭(zhēng)取更上一個(gè)新臺(tái)階。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)(三)自2020年_月_日進(jìn)入銷(xiāo)售部成為一名銷(xiāo)售置業(yè)顧問(wèn)，至今已有兩個(gè)多月的時(shí)間。在此期間內(nèi)，銷(xiāo)售部的總經(jīng)理、_經(jīng)理給我做了全面專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，讓我深刻感受到商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的輝煌前景，并對(duì)自己的人生做了新的規(guī)劃。可以說(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門(mén)外人來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)多月的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位同仁的幫助和指導(dǎo)，雖然取得了一些成績(jī)，也依然存在些許問(wèn)題，下面就我個(gè)人今年的工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面

來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，在此期間，也閱讀了很多的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍，每每看到非常感興趣的地方，都不由得感嘆：“銷(xiāo)售是一門(mén)神奇的學(xué)問(wèn)”，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是正確的。在學(xué)習(xí)方面我為自己也制訂了學(xué)習(xí)計(jì)劃。做商業(yè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。

二、工作方面

在來(lái)到公司時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在大家的幫助下，我開(kāi)始背誦沙盤(pán)說(shuō)辭，隨后又是外出調(diào)盤(pán)，了解市場(chǎng)。調(diào)盤(pán)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，在與其他樓盤(pán)老練的業(yè)務(wù)員的對(duì)話中，把自己遇到的問(wèn)題一一向其求解，并且學(xué)習(xí)對(duì)方業(yè)務(wù)員的談判技巧和優(yōu)點(diǎn)，和自身對(duì)比，了解自己需要加強(qiáng)哪方面的知識(shí)，以及和其對(duì)比我們樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)。

緊接著就開(kāi)始外出展業(yè)，懷著激動(dòng)地心情，每天提一大包單子去外面發(fā)，早晨給各大銀行等單位上班的人群發(fā)，中午在超市發(fā)，下午在學(xué)校、小區(qū)發(fā)，在此期間，疲憊的時(shí)候也對(duì)自己的選擇有過(guò)懷疑，雖然很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有成交，但是我堅(jiān)持下來(lái)了，通過(guò)陌生拜訪，正式銷(xiāo)售工作的第_天，在師傅_的幫助下成功銷(xiāo)售出一套商業(yè)寫(xiě)字間，并且獲得客戶的認(rèn)同，讓我對(duì)今后的銷(xiāo)售工作增強(qiáng)了信心。截止今天共完成了銷(xiāo)售面積_平米，總價(jià)_元，回款金額_元。

在日常工作中，也能堅(jiān)持有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和工作態(tài)度，以客戶至上，每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止，認(rèn)真做好客戶檔案的記錄，通過(guò)電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)，通過(guò)交往，把客戶交為自己的朋友，認(rèn)認(rèn)真真地去做每一單業(yè)務(wù)。窗外儼然已是寒冬，但是銷(xiāo)售員的心卻是夏日里的陽(yáng)光，活力四射的激情感染身邊每一個(gè)人。我也需要更加努力，熟練自身的談判技巧，以一顆激情洋溢的心，感染每一位客戶。

三、思想方面

來(lái)到公司兩個(gè)多月，的轉(zhuǎn)變就是從學(xué)生到職業(yè)人的轉(zhuǎn)變，在思想上更趨于成熟，心態(tài)也得到提升，對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神有了更深刻的理解，要想做成一單業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作很重要，想想工作在銷(xiāo)售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。

對(duì)于大家來(lái)說(shuō)我接觸房地產(chǎn)的時(shí)間不長(zhǎng)，在自己的工作中仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。2020年，我希望能擁有自己的住房，在_安家。所以為了我的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，我覺(jué)得應(yīng)重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、依據(jù)2020年銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化，著重尋找A類(lèi)客戶群，發(fā)展B類(lèi)客戶群，以擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道;

2、每月成交三套以上，因?yàn)檫@樣才能支付房子的首付;

3、聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)安排，積極收集客戶信息;

4、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，每月看一本書(shū)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì);

5、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。勇挑擔(dān)子，勇?lián)厝巍?/p>

在新的一年，我相信我能夠做的更好，這是我肯定要做好的。展望這過(guò)去一段時(shí)間的工作，我對(duì)將來(lái)的工作有了更多的期待，我相信我能夠做的更好。力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有額。我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，做一名合格的銷(xiāo)售人員，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)在不斷的發(fā)展中，公司得到了進(jìn)步，我的知識(shí)和業(yè)務(wù)水平也都得到了進(jìn)步，相信自己一定能夠做好，2020年，我一直在期待!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)(四)自2020年_月正式入職以來(lái)，在繁忙而充實(shí)的工作中，不知不覺(jué)迎來(lái)了2021年。轉(zhuǎn)眼間來(lái)到_集團(tuán)這個(gè)集體已經(jīng)快一年了，在這期間，經(jīng)歷了我們公司銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，參加了_項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作，加入到充滿熱情的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，品味先進(jìn)、人性化的公司文化。回顧這段難忘的工作歷程，為了在新的一年當(dāng)中更好的投入到這充滿激情的工作當(dāng)中，對(duì)過(guò)去的一年做如下總結(jié)：

一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學(xué)習(xí)和借鑒不足

首先，作為一名_年入職的的公司新人，而且對(duì)金石灘的房地產(chǎn)市場(chǎng)有著諸多的不了解。面對(duì)新的環(huán)境、新的項(xiàng)目，尤其對(duì)養(yǎng)老度假項(xiàng)目非常陌生，從入職至今，短短的幾個(gè)月時(shí)間，邊學(xué)習(xí)公司、集體以及同事們的經(jīng)驗(yàn)，邊自己摸索適合自己的銷(xiāo)售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學(xué)習(xí)與自我完善。

其次，加入這個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)步的集體時(shí)間尚短，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化，豐富的企業(yè)底蘊(yùn)，還沒(méi)有更好的理解和融通，這需要我在今后的團(tuán)隊(duì)生活中，更好的體會(huì)和把握，豐富自己的知識(shí)，武裝自己的思想，將這個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷(xiāo)售工作當(dāng)中。

二、熱忱的集體、激情的團(tuán)隊(duì)，成就了對(duì)于我自己的自我超越成績(jī)

作為銷(xiāo)售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負(fù)的重任，作為企業(yè)的窗口、公司的形象，自己的一舉一動(dòng)、一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象，因此激勵(lì)我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不斷的克服自己的缺點(diǎn)發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。并要在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要求自己不斷加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和武裝專(zhuān)業(yè)技能，做一個(gè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、能夠吃苦耐勞、并具有良好團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的優(yōu)秀銷(xiāo)售工作者。

從入職到2020年年末，我共銷(xiāo)售出住宅_套，總銷(xiāo)售268萬(wàn)元，占總銷(xiāo)售套數(shù)的14.74%，并取得過(guò)其中1個(gè)月的月度銷(xiāo)售冠軍。但作為具有5年房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的老業(yè)務(wù)人員，雖然進(jìn)入公司時(shí)間較短，這樣的一組數(shù)字對(duì)于我個(gè)人而言，還是不夠滿意，希望在2020年度，會(huì)有所進(jìn)步，有所突破，更好的體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

三、強(qiáng)大的集團(tuán)企業(yè)作為后盾，帶給我更多的信心與熱情夸公司

新的環(huán)境帶來(lái)新的契機(jī)，但新的環(huán)境也帶來(lái)了自我的壓力，經(jīng)歷短短的公司專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)后，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在同事的細(xì)心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們_的項(xiàng)目知識(shí)，和了解_房地產(chǎn)市場(chǎng)的形式。人性化的管理模式、通暢的部門(mén)銜接、熱情向上的團(tuán)隊(duì)精神。面對(duì)這些良好的工作環(huán)境，堅(jiān)定了我作為這個(gè)集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷(xiāo)售工作者的信心，激發(fā)了我對(duì)于這樣一個(gè)集團(tuán)、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)集體的熱愛(ài)。讓我在這個(gè)良好的空間中奮進(jìn)，歡暢淋漓的馳騁在銷(xiāo)售工作的舞臺(tái)上。

強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力、堅(jiān)實(shí)的資金基礎(chǔ)、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，即使作為一名普通銷(xiāo)售工作者的我，也體會(huì)到無(wú)比的自信，使我在直接面對(duì)客戶群體的時(shí)候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對(duì)我們企業(yè)、我們項(xiàng)目的信心，更好的完成一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，更好的完成我們的銷(xiāo)售工作。

四、近半年的銷(xiāo)售工作

2020年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。_月的成功開(kāi)盤(pán)，使我們_成為眾所周知的高檔項(xiàng)目，也是我們樹(shù)立品牌形象的起點(diǎn)。一期的項(xiàng)目全部銷(xiāo)售，給我們二期增加了很多信心，二期的成功銷(xiāo)售就給我們推向了又一個(gè)高峰別墅。

在近一個(gè)月的其它項(xiàng)目學(xué)習(xí)過(guò)程中，參觀了市內(nèi)的一些高檔項(xiàng)目，這使我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都有不同程度的提高和新的認(rèn)識(shí)，不但開(kāi)闊了視野，而且更多的了解到高端項(xiàng)目的市場(chǎng)需求，和在目前的政策大環(huán)境下，高端項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，以及它的抗跌性和保值性。通過(guò)這些了解，結(jié)合_高端項(xiàng)目產(chǎn)品越來(lái)也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認(rèn)識(shí)到_土地的特殊性決定了它的不可復(fù)制性，以及非凡的潛質(zhì)。

2020年我們別墅項(xiàng)目將實(shí)現(xiàn)現(xiàn)房實(shí)景銷(xiāo)售，但結(jié)合_的整個(gè)市場(chǎng)，壓力依然很大。同地區(qū)的別墅項(xiàng)目也很多，勢(shì)必會(huì)給我們別墅項(xiàng)目得銷(xiāo)售增加一定的壓力。雖然壓力比較大，但在我們這樣優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的努力下，在新的一年中一定會(huì)有新的突破，新的氣象，一定能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)(五)如果讓我選擇一個(gè)詞來(lái)形容2020年，我一定會(huì)選擇“動(dòng)蕩”。之所以選擇“動(dòng)蕩”，是由于今年的_個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)無(wú)可奈何，也有點(diǎn)困難和那無(wú)形的壓力。年初當(dāng)我剛得到通知接任_項(xiàng)目經(jīng)理的時(shí)候，感覺(jué)到茫然和無(wú)處著手，這個(gè)項(xiàng)目的前期我并不熟悉，開(kāi)發(fā)商方面的溝通也不太順暢，但憑這公司對(duì)我的這份信任，我接受了這個(gè)“挑戰(zhàn)”。很慶幸成功完成了這個(gè)挑戰(zhàn)，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

一、挑戰(zhàn)與措施

由于開(kāi)發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內(nèi)售樓點(diǎn)不突出等原因，導(dǎo)致前來(lái)咨詢的客戶非常少。雖然_月份在_都市報(bào)做了1/2版的廣告，登記了約有_組的咨詢電話，但時(shí)間拖得太長(zhǎng)(_月份才開(kāi)始對(duì)外銷(xiāo)售)，許多客戶都遺忘了這個(gè)項(xiàng)目或是已在其它樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)了住宅。為此，公司與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行討論，決定為迎合“五一”黃金周_廣場(chǎng)房展會(huì)，推出_套特價(jià)房吸引購(gòu)房者并發(fā)放金卡，結(jié)果當(dāng)天在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就有_%的房源被意向定購(gòu)，這也為_(kāi)的公開(kāi)認(rèn)購(gòu)積累了客戶，_月份成功認(rèn)購(gòu)住宅_套，簽合同_套。

另一個(gè)項(xiàng)目是別墅項(xiàng)目，對(duì)于該項(xiàng)目我們做了十分系統(tǒng)的客戶資料分析，從成交客戶的職業(yè)背景、認(rèn)知途徑、成交原因及未成交原因等多個(gè)角度進(jìn)行了歸納總結(jié)，具體如下：

1、成交客戶的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶中以_及_占大多數(shù)，兩者之和占總數(shù)近_%的比例。

2、成交客戶的認(rèn)知途徑分析：主要的認(rèn)知途徑還是朋友介紹及廣告媒體，兩者占到_%。

因此，本項(xiàng)目今后還要加大客戶維系力度，多與客戶進(jìn)行溝通。此外，上網(wǎng)了解的也占到一定比例，但比例太小，建議今后須加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，畢竟本案的目標(biāo)客戶層次較高，網(wǎng)絡(luò)對(duì)他們的影響力會(huì)比較大。

3、成交原因分析：“_平方米花園”及“有綠化環(huán)境”是項(xiàng)目吸引客戶的兩大重要原因。

同時(shí)，相對(duì)不高的價(jià)格，極高的性價(jià)比是吸引投資者的重要因素。

4、未成交原因分析：離_市區(qū)較遠(yuǎn)及周邊生活配套不完善一直是本項(xiàng)目的劣勢(shì)，此次分析也充分反映了這一點(diǎn)。

二、工作感觸

馬上就要到2020年年末了，掐指一算，我到公司已經(jīng)有一年的時(shí)間。回想剛進(jìn)_的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。一年的時(shí)間公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大。

2020年_月_日，第一次踏入百年這個(gè)“大家庭”，感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產(chǎn)行業(yè)，由認(rèn)識(shí)到熟悉，感到的是一種對(duì)工作的沖勁與激情;第一次到外地工作，感到了一點(diǎn)點(diǎn)的茫然和一點(diǎn)點(diǎn)的興奮;第一次與客戶進(jìn)行溝通、交流感到了一點(diǎn)點(diǎn)的膽怯與陌生。20_年是我學(xué)習(xí)的一年，學(xué)習(xí)接受新的事物和信息，學(xué)習(xí)與人溝通，學(xué)習(xí)“微笑服務(wù)”，自我感覺(jué)成績(jī)不錯(cuò)。我堅(jiān)信20_年我會(huì)創(chuàng)造更好的成績(jī)，會(huì)交出一份合格、滿意的答卷。

三、收獲與教訓(xùn)

2020年雖然“動(dòng)蕩”，但我感覺(jué)非常充實(shí)。相比去年，今年的我思想更加成熟，思考問(wèn)題更全面，在現(xiàn)場(chǎng)管理方面、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方面等有了一定的提高。在擔(dān)任_的項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，我根據(jù)自己的想法并結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及需求，制定了一份_的定價(jià)報(bào)告和_的認(rèn)購(gòu)程序。雖然寫(xiě)得不是很專(zhuān)業(yè)，但這是我第一次嘗試寫(xiě)東西，而在這之前我所做的只是負(fù)責(zé)好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的工作。通過(guò)寫(xiě)報(bào)告，我明白用心去了解項(xiàng)目，用心去參與項(xiàng)目每一個(gè)環(huán)節(jié)，嘗試著用心去寫(xiě)每一個(gè)與項(xiàng)目有關(guān)的方案，才能完全融入到這個(gè)項(xiàng)目，了解其真正的賣(mài)點(diǎn)。

當(dāng)然，有所收獲就必然也有教訓(xùn)。在_別墅的銷(xiāo)售過(guò)程中，由于銷(xiāo)售部與工程部聯(lián)系不緊密，造成房屋朝向更改、位置變動(dòng)卻亳不知情，結(jié)果在推銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有按實(shí)際情況介紹，導(dǎo)致客戶要求退房。雖然通過(guò)我們的努力，客戶最終沒(méi)有退房，但這件事，卻讓我明白銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)重大，對(duì)己對(duì)銷(xiāo)售員都不能一絲一毫的放松。

四、2021年工作展望

在總結(jié)過(guò)去工作的不足之處時(shí)，也為新的一年制定了工作計(jì)劃及目標(biāo)。

1、在2020年_月_日之前，_別墅一期收盤(pán)，銷(xiāo)售率達(dá)到_%以上;

2、與策劃師一起多與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行溝通、交流，盡早簽定_別墅_、_期的合同，為公司拓展業(yè)務(wù);

3、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

第7篇

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東省分行營(yíng)業(yè)部為加強(qiáng)對(duì)大額貸款企業(yè)的信貸管理，建立新型的現(xiàn)代銀企關(guān)系，于1999年初，對(duì)部分企業(yè)集團(tuán)實(shí)行了信貸服務(wù)派駐制，即由信貸管理部入駐企業(yè)，充分發(fā)揮機(jī)構(gòu)的職能優(yōu)勢(shì)，以加強(qiáng)信貸管理為基礎(chǔ)，優(yōu)化貸款投向和客戶結(jié)構(gòu)；以防范風(fēng)險(xiǎn)為中心，大力清收盤(pán)活不良貸款本息，一年來(lái)，取得了良好的效果。在工作中，我們發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)的各項(xiàng)管理中，財(cái)務(wù)管理處于中心地位，企業(yè)的生產(chǎn)管理、經(jīng)營(yíng)管理、質(zhì)量管理、技術(shù)設(shè)備管理、隊(duì)伍管理等等，都需要以財(cái)務(wù)管理為紐帶。加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理，并以此為基礎(chǔ)，協(xié)助企業(yè)搞好經(jīng)營(yíng)管理，是我們信貸工作取得成績(jī)的關(guān)鍵所在。貸款企業(yè)A公司便是一個(gè)典型的案例。

一、企業(yè)基本情況

濟(jì)南市A公司是以經(jīng)營(yíng)汽車(chē)改裝業(yè)為主體業(yè)務(wù)的綜合性企業(yè)，系我行重點(diǎn)支持企業(yè)。94年2月20日由該公司出資和德國(guó)考格爾車(chē)輛股份公司合資組建了“濟(jì)南A�B汽車(chē)制造有限公司”。該公司研制生產(chǎn)的“微機(jī)自動(dòng)計(jì)量輕質(zhì)燃油運(yùn)輸加油車(chē)”和“新型多功能半掛車(chē)”分別于96年和97年獲國(guó)家級(jí)星火計(jì)劃項(xiàng)目，同時(shí)該公司被列入濟(jì)南市重點(diǎn)骨干企業(yè)，并被山東省農(nóng)業(yè)銀行確定為銀企聯(lián)手重點(diǎn)單位。截止98年底，A公司在我行貸款10297萬(wàn)元，其中有8976萬(wàn)元投資于A�B公司；A�B公司在我行貸款10671萬(wàn)元，簽發(fā)銀行承兌匯票1295萬(wàn)元。

由于合資企業(yè)籌建初期，可行性研究不到位，投資核算缺乏對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確性分析，盲目注入大量資金，農(nóng)行絕大部分流動(dòng)資金貸款被用于固定資產(chǎn)投入，攤子鋪得過(guò)大，負(fù)債包袱過(guò)于沉重，公司生產(chǎn)設(shè)計(jì)能力強(qiáng)卻達(dá)不到預(yù)期生產(chǎn)能力，產(chǎn)品也不被國(guó)內(nèi)市場(chǎng)接受，國(guó)此公司自投產(chǎn)以來(lái)，一直處于生產(chǎn)�虧損�再生產(chǎn)�再虧損的惡性循環(huán)之中。

二、公司財(cái)務(wù)狀況分析

信貸管理部進(jìn)駐該公司后，首先進(jìn)行了廣泛深入的調(diào)查研究，掌握了企業(yè)的基本財(cái)務(wù)狀況。A公司在我行的大部分貸款被注入A�B公司，后者固定資產(chǎn)投入基本上能達(dá)到技術(shù)上的生產(chǎn)能力，但是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上其他競(jìng)爭(zhēng)廠家投資少、成本低、產(chǎn)品低廉，所以，盡管該公司加強(qiáng)了產(chǎn)品的成本核算，努力降低成本，產(chǎn)品性能也有了較大改進(jìn)，價(jià)格也逐漸降下來(lái)，具備了技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和同行業(yè)所沒(méi)有的優(yōu)良性能，但銷(xiāo)售量一直未有大的起色，市場(chǎng)占有率極低，沒(méi)有大批量訂單和定型產(chǎn)品，造成生產(chǎn)能力嚴(yán)重浪費(fèi)。公司自96年投入生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)以來(lái)，生產(chǎn)與銷(xiāo)售狀況一直不理想。96年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量548臺(tái)，銷(xiāo)售收入5342萬(wàn)元，虧損353萬(wàn)元；97年銷(xiāo)量735臺(tái)，比96年增長(zhǎng)35%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入7799萬(wàn)元，比96年增長(zhǎng)46%，虧損1348萬(wàn)元；98年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量713臺(tái)，比97年減少3%，銷(xiāo)售收入7012萬(wàn)元，比97年降低10%，虧損2099萬(wàn)元。96年至98年累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量1996臺(tái)，銷(xiāo)售收入20154萬(wàn)元，累計(jì)虧損3800萬(wàn)元。截止99年初，企業(yè)有近二億貸款逾期不能償還，且付息也產(chǎn)生了困難。為此，信貸部對(duì)公司進(jìn)行了詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析：

（一）變現(xiàn)能力比率分析

1、流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債=6632/8584=0.77

2、速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)�存貨）/流動(dòng)負(fù)債=（6632�4038）/8584=0.30

企業(yè)的流動(dòng)比率和速動(dòng)比率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常比率，說(shuō)明企業(yè)償債能力極差。企業(yè)到期的貸款本息在98年以前，只能靠貸新還舊即借款�還貸�再借款來(lái)維持經(jīng)營(yíng)。

經(jīng)過(guò)調(diào)查，這兩項(xiàng)比率很低的原因是：

（1）大量的流動(dòng)負(fù)債（在我行的流動(dòng)資金貸款）被用于固定資產(chǎn)投資；

（2）在流動(dòng)資產(chǎn)中，變現(xiàn)力極差的存貨占絕大部分。其主要原因是合資企業(yè)建立初期，外方管理人員為了檢測(cè)設(shè)備的生產(chǎn)能力，在產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)的情況下，盲目大批量生產(chǎn)，造成大量產(chǎn)品積壓。另外，有26套價(jià)值573.7萬(wàn)元的閑置設(shè)備及原材料的不合理占用與浪費(fèi)，也是造成存貨積壓的原因。

以上原因?qū)е?9年初該公司18536萬(wàn)元的貸款逾期，因此適用懲罰性利率，致使每日加罰利息高達(dá)2萬(wàn)多元，企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加舉步維艱。

（二）資產(chǎn)管理比率分析

1、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=（平均存貨×360）/銷(xiāo)售成本=[（4138+4038）/2×360]/7146=206（天）

2、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)=（平均應(yīng)收帳款×360）/銷(xiāo)售收入/）=[（1496+1465）/2]×360/7012=76（天）

因?yàn)楣井a(chǎn)品超前，單車(chē)成本較高，加之費(fèi)用核算不合理，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，致使銷(xiāo)售不暢，產(chǎn)品大量積壓，目前98年以前積壓的底盤(pán)和成品車(chē)達(dá)1000多萬(wàn)元。

該公司應(yīng)收帳款很大。企業(yè)以在我行舉債獲得的流動(dòng)資金被其它公司無(wú)償占用，直接影響了企業(yè)本身的資金需求及經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)。

（三）負(fù)債比率分析

1、資產(chǎn)負(fù)債率=（負(fù)債總額/資產(chǎn)總額）×100%=(18560/19716)×100%=94%

該企業(yè)債務(wù)比例過(guò)高，貸款風(fēng)險(xiǎn)極大，按期收回本息的可能性極小。

2、產(chǎn)權(quán)比率=（負(fù)債總額/股本權(quán)益）×100%=（18560/1156）×100%=1605%

該企業(yè)舉債經(jīng)營(yíng)的程度極高，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)極不穩(wěn)定，我行投入貸款受股東權(quán)益保障過(guò)低，即若公司破產(chǎn)清算，我行利益因企業(yè)提供的資本所占比重過(guò)小而缺乏保障。3、已獲利息倍數(shù)=息稅前利潤(rùn)/利息費(fèi)用=-1689/410

該企業(yè)息稅前利潤(rùn)為負(fù)值，利息支付已相當(dāng)困難。

（四）盈利能力比率分析

該企業(yè)銷(xiāo)售凈利率、資產(chǎn)凈利率和凈資產(chǎn)收益率因巨額虧損均為負(fù)值，扭虧為盈任重而道遠(yuǎn)。

（五）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析

該公司因投資大、包袱沉重，固定成本極高。每年僅折舊和無(wú)形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)的提取攤銷(xiāo)就達(dá)1000多萬(wàn)元，制造費(fèi)用一項(xiàng)年均500萬(wàn)元以上。98年生產(chǎn)銷(xiāo)售各類(lèi)車(chē)輛700多臺(tái)，但該公司制造費(fèi)用加上管理、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)三項(xiàng)費(fèi)用卻高達(dá)2500多萬(wàn)元，則每輛車(chē)承擔(dān)的固定成本高達(dá)3.6萬(wàn)元，若再加上每輛車(chē)的原材料成本8.69萬(wàn)元，則單車(chē)成本高于12.3萬(wàn)元，而實(shí)際平均售價(jià)僅為9.83萬(wàn)元。因此，每月該公司銷(xiāo)售收入減去成本即為負(fù)值。

根據(jù)經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)公式DOL=（S-VC）/（S-VC-F），我們可以看出當(dāng)全部成本中固定成本F所占比重過(guò)大時(shí)，單位產(chǎn)品分?jǐn)偟墓潭ǔ杀绢~很高。因此經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)很大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很高。

另外，當(dāng)企業(yè)固定成本F不變時(shí)，銷(xiāo)售額S越大，經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)越小，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也越小。而該公司一直銷(xiāo)售不暢，銷(xiāo)售額太小，造成經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)過(guò)大，風(fēng)險(xiǎn)很高。

為降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，可以通過(guò)（1）增加銷(xiāo)售額S；（2）降低產(chǎn)品單位變動(dòng)成本VC；（3）降低固定成本比率等措施來(lái)使經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)DOL下降，從而控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

再根據(jù)財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)公式DFL=EBIT/（EBIT-I）可知，由于該企業(yè)的債務(wù)資產(chǎn)比率過(guò)高，所負(fù)擔(dān)的債務(wù)成本（利息額）也很高，因此DFL很高，企業(yè)會(huì)經(jīng)受較多的因負(fù)債所引起的收益變動(dòng)的沖擊，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很高。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況良好時(shí)，高的DFL可以給企業(yè)帶來(lái)較多的杠桿收益，但反之，會(huì)大大加重企業(yè)的虧損。

（六）公司盈虧臨界分析

公司盈虧臨界點(diǎn)銷(xiāo)售量=固定成本/（單價(jià)�單位變動(dòng)成本）≈1800輛

該公司是按年產(chǎn)4000輛的生產(chǎn)能力進(jìn)行固定資產(chǎn)投資的，而企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率極低，基本客戶群是天南地北的個(gè)體戶，無(wú)法進(jìn)行批量生產(chǎn)。企業(yè)接受往年盲目生產(chǎn)造成產(chǎn)品積壓的深刻教訓(xùn)，以銷(xiāo)定產(chǎn)，即按照定單組織生產(chǎn)，但由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，定單遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了生產(chǎn)能力的要求。98年以前，企業(yè)年產(chǎn)銷(xiāo)車(chē)輛一直未能突破900輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到保本點(diǎn)要求，因此連年虧損。

三、采取措施

根據(jù)以上對(duì)公司財(cái)務(wù)狀況所做的分析，我行信貸部同公司管理層一起，采取了以下措施：

（一）加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，采取措施抓訂單。針對(duì)該企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，生產(chǎn)能力強(qiáng)，與國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品相比，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)，在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，加大力量，盡快打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)。

（二）發(fā)揚(yáng)自力更生、艱苦奮斗精神，勤儉節(jié)約，努力降低成本。加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，禁絕跑冒滴漏現(xiàn)象。

1、從水電費(fèi)、車(chē)輛管理到產(chǎn)、供、銷(xiāo)層層制定節(jié)支辦法，并將具體成本落實(shí)到班組或個(gè)人，并制定獎(jiǎng)懲辦法。

2、壓縮并注銷(xiāo)電話21部，手機(jī)51部，BP機(jī)28部，并對(duì)現(xiàn)用的電話、手機(jī)實(shí)行限額管理。

3、停用車(chē)輛13部，其中工作用車(chē)5部，非生產(chǎn)用車(chē)8部。

4、在現(xiàn)用13項(xiàng)專(zhuān)利的基礎(chǔ)上，棄用10項(xiàng)。

5、銷(xiāo)售人員的工資、提成和費(fèi)用與銷(xiāo)售額掛鉤。

6、實(shí)施月度財(cái)務(wù)收支計(jì)劃，強(qiáng)化資金管理，做到以財(cái)務(wù)收入保障財(cái)務(wù)支出，堵死無(wú)計(jì)劃開(kāi)支。

（三）挖掘企業(yè)內(nèi)部潛力，增加現(xiàn)金流入量

1、對(duì)98年以前的庫(kù)存產(chǎn)品登記造冊(cè)并重新估價(jià)，能用則用，能處理則處理，能抵帳則抵帳，壓縮無(wú)效庫(kù)存，變死物為活錢(qián)。

2、變賣(mài)汽車(chē)5輛，其中掛車(chē)、油罐車(chē)各1輛，凱迪拉克2輛，三菱吉普1輛。

3、處理積壓汽車(chē)底盤(pán)14輛。

4、封存未使用設(shè)備。

99年通過(guò)以上措施盤(pán)活資金400余萬(wàn)元，存貨占用較98年末下降1196萬(wàn)元。

（四）督促企業(yè)完善房地產(chǎn)證件，為我行貸款盡快辦理房地產(chǎn)抵押手續(xù)。99年4月中旬，評(píng)估價(jià)為12585.85萬(wàn)元的房地產(chǎn)證書(shū)辦理完畢，我信貸部對(duì)該公司的9500萬(wàn)元貸款辦理了房地產(chǎn)抵押手續(xù)，并為其余貸款辦理轉(zhuǎn)期，適用正常利率，減輕了公司利息負(fù)擔(dān)。

（五）為了培育企業(yè)新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，使公司逐步走出困境，化解不良貸款，信貸部對(duì)該公司骨干項(xiàng)目和大額訂單，在落實(shí)好擔(dān)保前提下，對(duì)其合理投入部分流動(dòng)資金貸款并實(shí)行封閉運(yùn)行。對(duì)封閉貸款，信貸部強(qiáng)化監(jiān)管力度，實(shí)行跟蹤督查，保證了貸款的效益和按期歸還。

（六）實(shí)施減員增效，壓縮非生產(chǎn)人員。對(duì)該企業(yè)從管理上、經(jīng)營(yíng)上、財(cái)務(wù)上、銷(xiāo)售上均監(jiān)管到位，督促企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高工作質(zhì)量和工作效率，確實(shí)按照現(xiàn)代化企業(yè)制度要求，建立良好的管理機(jī)制和運(yùn)行體系。

四、信貸部進(jìn)駐一年來(lái)取得的成績(jī)“”版權(quán)所有

（一）該公司99年產(chǎn)量與銷(xiāo)售收入均達(dá)歷史最好水平，產(chǎn)量較98年增加168臺(tái)，增長(zhǎng)率為24%；銷(xiāo)量增加176臺(tái)，增長(zhǎng)率為28%；銷(xiāo)售收入10789萬(wàn)元，較98年增長(zhǎng)41.5%。實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)積壓，并銷(xiāo)售了部分庫(kù)存車(chē)，利潤(rùn)與98年相比，減少虧損近1000萬(wàn)元。

（二）99年度，近800萬(wàn)元到期貸款的償還，1450萬(wàn)元銀行承兌匯票的到期承付均來(lái)自于公司的銷(xiāo)售收入。

第8篇

《財(cái)經(jīng)》記者 霍侃 王晶

以“4萬(wàn)億”投資為先導(dǎo),高速貨幣投放為后盾,中國(guó)經(jīng)濟(jì)在2009年上半年一路高歌猛進(jìn),全球矚目。股市、樓市等資產(chǎn)價(jià)格一往無(wú)前地上漲,更讓人認(rèn)為,金融危機(jī)已在昨日。

自2008年11月中央政府高調(diào)推出“4萬(wàn)億”經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃以來(lái),中國(guó)經(jīng)濟(jì)正式進(jìn)入“以投資補(bǔ)外需”的軌道。這一危機(jī)時(shí)期的無(wú)奈之舉,更多的只為應(yīng)對(duì)時(shí)艱,至于何時(shí)可以渡過(guò)難關(guān)、此后政策如何調(diào)整,既難預(yù)見(jiàn),更無(wú)從計(jì)劃。刺激政策現(xiàn)已收到預(yù)期之外的效果,但各種擔(dān)心――諸如產(chǎn)能過(guò)剩、增長(zhǎng)可持續(xù)性、通貨膨脹預(yù)期等――也已不期而至。

樂(lè)觀與疑慮這兩種情緒的對(duì)立也在與日俱增。中國(guó)經(jīng)濟(jì)在上半年加快復(fù)蘇固然可喜,但下一步的增長(zhǎng)靠什么來(lái)維持,依然和半年前一樣,沒(méi)有明確的答案。

投資單引擎

今年前五個(gè)月,熱火朝天的投資幾乎是中國(guó)經(jīng)濟(jì)惟一的關(guān)鍵詞。

“4萬(wàn)億”經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃,首先刺激的是各級(jí)政府的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),進(jìn)而帶動(dòng)相關(guān)投資猛增。今年5月,城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資維持去年11月以來(lái)的高速增長(zhǎng)之勢(shì),同比增長(zhǎng)38.6%。如果以同期下降7.2%的工業(yè)品出廠價(jià)格(PPI)為價(jià)格參數(shù),5月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資的真實(shí)增速高達(dá)45.8%,為1998年1月以來(lái)的單月最高。

受惠于政府投資的溢出效應(yīng),民間投資逐漸恢復(fù)到危機(jī)前的水平,港澳臺(tái)和外資企業(yè)投資也重現(xiàn)正增長(zhǎng)。5月,內(nèi)資非國(guó)有企業(yè)投資同比增長(zhǎng)40.6%;港澳臺(tái)商投資和外商投資扭轉(zhuǎn)了4月的負(fù)增長(zhǎng),同比增長(zhǎng)5.3%。

1月至5月,鐵路運(yùn)輸業(yè)投資增長(zhǎng)110.9%,增幅比去年同期增加了91.2個(gè)百分點(diǎn);非金屬和電力熱力行業(yè)投資增幅,同比分別增加11.0個(gè)百分點(diǎn)和16.1個(gè)百分點(diǎn)。

“4萬(wàn)億”明顯地帶動(dòng)了相關(guān)的行業(yè)投資。隨著項(xiàng)目的進(jìn)行,為大型基建項(xiàng)目和大型國(guó)有企業(yè)提供原材料和輔助配件的私營(yíng)部門(mén)開(kāi)始受到拉動(dòng)。為大型基建項(xiàng)目配套的主要產(chǎn)業(yè),除了鋼鐵,水泥、玻璃、陶瓷、機(jī)器設(shè)備、紡織和機(jī)電的投資增幅都從3月起開(kāi)始回升。諸多跡象表明,民間資本緊張的局面也已經(jīng)得到緩解。

工業(yè)生產(chǎn)隨之逐月提速。5月規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)增加值同比增長(zhǎng)8.9%,比4月增速加快了1.6個(gè)百分點(diǎn)。

不過(guò),這些仍基本屬于“4萬(wàn)億”拉動(dòng)的相關(guān)增長(zhǎng),國(guó)民經(jīng)濟(jì)更寬廣的領(lǐng)域何時(shí)能夠跟進(jìn),目前并不樂(lè)觀。

好消息是,國(guó)內(nèi)的消費(fèi)需求仍然穩(wěn)健。前五個(gè)月社會(huì)消費(fèi)品零售總額累計(jì)增長(zhǎng)15%,各月消費(fèi)增長(zhǎng)相對(duì)平穩(wěn)。其中,汽車(chē)以及由房地產(chǎn)銷(xiāo)售帶動(dòng)的家具消費(fèi),二者的增速明顯超過(guò)其他消費(fèi)品零售額增速。5月,汽車(chē)消費(fèi)增長(zhǎng)23.8%,增幅比4月增加5.3個(gè)百分點(diǎn);家具消費(fèi)增長(zhǎng)33.3%,增幅比4月增加10.5個(gè)百分點(diǎn)。

不過(guò),安信證券首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家高善文認(rèn)為,今年以來(lái)汽車(chē)消費(fèi)的持續(xù)好轉(zhuǎn)主要是受到小排量汽車(chē)購(gòu)置稅下調(diào)的刺激,“這樣高的速度恐怕很難持續(xù)”。

更大的憂患在于,中國(guó)長(zhǎng)期倚重的外部需求依然低迷,甚至還呈惡化之勢(shì)。5月,中國(guó)進(jìn)出口總值同比下降25.9%,降幅較上月擴(kuò)大1.6個(gè)百分點(diǎn)。其中,出口同比下降26.4%,增速創(chuàng)下有月度統(tǒng)計(jì)數(shù)字以來(lái)的新低;進(jìn)口同比下降25.2%,降幅較4月擴(kuò)大2.2個(gè)百分點(diǎn)。

由于5月外需跌幅加深,最終消費(fèi)需求(包括國(guó)內(nèi)消費(fèi)和出口)的凈增長(zhǎng)仍然為負(fù)。如果考慮到社會(huì)消費(fèi)品零售總額中包括的銷(xiāo)售給企業(yè)、事業(yè)、行政單位的零售額,以及屬于投資的居民建房支出,政府與居民實(shí)際消費(fèi)增長(zhǎng)遠(yuǎn)低于社會(huì)消費(fèi)品零售額增速,最終消費(fèi)需求的萎縮可能比已經(jīng)看到的數(shù)字更嚴(yán)重。

5月中下旬,中國(guó)人民銀行在全國(guó)50個(gè)大、中、小城市進(jìn)行的城鎮(zhèn)儲(chǔ)戶問(wèn)卷調(diào)查顯示,47%的城鎮(zhèn)居民在安排支出時(shí)選擇“更多地儲(chǔ)蓄”,比上季提高9.5個(gè)百分點(diǎn),升至歷史最高;僅有15.1%的城鎮(zhèn)居民選擇“更多地消費(fèi)”,比上季下降14.6個(gè)百分點(diǎn),降至歷史最低。兩個(gè)數(shù)據(jù)一升一降,表明城鎮(zhèn)居民消費(fèi)更加謹(jǐn)慎。

通脹陰影

當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇并非沒(méi)有代價(jià)。事實(shí)上,通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn),已經(jīng)若隱若現(xiàn)。

5月,居民消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)(CPI)和工業(yè)品出廠價(jià)格繼續(xù)雙雙負(fù)增長(zhǎng),卻絲毫不影響人們對(duì)通脹前景的預(yù)期。CPI顯出企穩(wěn)跡象,降幅較上月收窄0.1個(gè)百分點(diǎn)至1.4%;PPI跌幅繼續(xù)加深,降幅較4月擴(kuò)大0.6個(gè)百分點(diǎn)至7.2%,創(chuàng)1996年以來(lái)新低。

央行一位不愿透露姓名的官員稱(chēng),當(dāng)前需要擔(dān)心的絕不是通縮,而是通脹。事實(shí)上,許多人都擔(dān)心通脹在不遠(yuǎn)處招手。從4月初開(kāi)始,美國(guó)長(zhǎng)期國(guó)債收益率躍升,已經(jīng)傳達(dá)了明確的市場(chǎng)信號(hào),投資者的通脹預(yù)期頗為強(qiáng)烈。

國(guó)際市場(chǎng)大幅反彈的大宗商品價(jià)格,更加強(qiáng)了這種預(yù)期。WTI(西得克薩斯中質(zhì)原油)價(jià)格從2008年12月23日的30美元左右的底部一路上漲,到目前已經(jīng)翻番,僅5月增幅即超過(guò)30%。路透-杰弗里斯CRB大宗商品價(jià)格指數(shù)在今年3月18日左右觸底之后,目前漲幅已經(jīng)超過(guò)21%。

國(guó)內(nèi)的物價(jià)也已呈現(xiàn)明顯的逐月回升態(tài)勢(shì)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局稱(chēng),石油和天然氣開(kāi)采、石油加工及煉焦、化學(xué)纖維、有色金屬冶煉及壓延加工等行業(yè)主要產(chǎn)品的價(jià)格,已連續(xù)三個(gè)月環(huán)比上漲;糧食價(jià)格已經(jīng)連續(xù)五個(gè)月上漲,1月至5月環(huán)比分別上漲0.2%、1.0%、1.5%、0.4%、0.8%。

當(dāng)前CPI和PPI同比增幅持續(xù)下降,一個(gè)重要原因在于去年同期的基數(shù)很高,這在一定程度上掩蓋了價(jià)格上漲的趨勢(shì)。渣打銀行中國(guó)研究部主管王志浩即認(rèn)為,中國(guó)已不再是通縮。

強(qiáng)烈的通脹預(yù)期,更深層次源于對(duì)全球流動(dòng)性泛濫的擔(dān)憂。金融危機(jī)以來(lái),美國(guó)采取量化寬松的貨幣政策,更帶動(dòng)全球貨幣政策同步放松。

今年前五個(gè)月、特別是一季度,中國(guó)的銀行信貸呈爆炸性增長(zhǎng)。1月至5月,新增人民幣貸款5.84萬(wàn)億元,比去年同期多增3.72萬(wàn)億元。如果新增貸款規(guī)模維持在目前每月5000億元至6000億元的水平,全年新增貸款很可能突破9萬(wàn)億元。

中金公司首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家哈繼銘認(rèn)為,目前中國(guó)的貨幣條件達(dá)到歷史最寬松水平,廣義貨幣(M2)與名義GDP之差也創(chuàng)出歷史最高。

截至5月底,中國(guó)M2增長(zhǎng)25.74%,增幅比上月低0.21個(gè)百分點(diǎn),有高位企穩(wěn)的跡象;人民幣貸款增速30.6%,1998年以來(lái)首次突破30%。

不過(guò),《財(cái)經(jīng)》首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家沈明高認(rèn)為,盡管目前市場(chǎng)對(duì)通脹的預(yù)期升高,今年出現(xiàn)大規(guī)模通貨膨脹的可能性依然不大。CPI觸底之后會(huì)不會(huì)大幅拉升,還存在著不確定性,這主要是因?yàn)?信貸資金有多大比例流入實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍難判斷。

財(cái)政部財(cái)政科學(xué)研究所所長(zhǎng)賈康認(rèn)為,在物價(jià)繼續(xù)負(fù)增長(zhǎng)、未形成企穩(wěn)局面之前,還不必?fù)?dān)心通脹方面的問(wèn)題。貨幣增多能否轉(zhuǎn)化為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的通脹,還要看最終需求是否回升。

即便短期內(nèi)沒(méi)有大規(guī)模通脹的壓力,過(guò)多的流動(dòng)性已經(jīng)大幅度增加了資產(chǎn)價(jià)格泡沫的風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上,現(xiàn)在這個(gè)壓力已經(jīng)很明顯。后續(xù)的貨幣政策可謂如履薄冰。如何在前瞻性地應(yīng)對(duì)通脹預(yù)期的同時(shí),又不致打擊經(jīng)濟(jì)脆弱的回暖,是對(duì)宏觀決策者極為重大的考驗(yàn)。

投資仍是重頭戲

投資快速增長(zhǎng)和強(qiáng)烈的通脹預(yù)期,引發(fā)了人們對(duì)于下半年政策收緊的擔(dān)憂。但目前看來(lái),這一擔(dān)憂可能略嫌早。在6月17日的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上,總理已經(jīng)明確,“要堅(jiān)定不移地繼續(xù)實(shí)施積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策”,這意味著,當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)近期將會(huì)持續(xù)。

哈繼銘進(jìn)一步分析,在確定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)達(dá)到8%之前,政策不會(huì)發(fā)生大調(diào)整。如果收縮市場(chǎng)流動(dòng)性或減少政府投資規(guī)模,將會(huì)引起市場(chǎng)預(yù)期急速轉(zhuǎn)變,打擊人們信心,對(duì)內(nèi)需的復(fù)蘇形成負(fù)面作用,并減弱政府前期的一系列經(jīng)濟(jì)刺激政策效果。

下半年,出口大幅反彈難以指望,中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將繼續(xù)倚重投資和消費(fèi)帶來(lái)的國(guó)內(nèi)需求。

投資方面,超常增長(zhǎng)的政府投資不可能長(zhǎng)期持續(xù)。截至5月31日,2009年“4萬(wàn)億”投資中9080億元中央投資的60%已經(jīng)下發(fā)。中金公司估計(jì),照此速度,三季度末“4萬(wàn)億”相關(guān)的中央投資就將全部下達(dá)。國(guó)家發(fā)改委經(jīng)濟(jì)研究所發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃研究室主任王小廣告訴《財(cái)經(jīng)》記者,到四季度,投資方面的政策效應(yīng)會(huì)遞減,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)在三季度達(dá)到頂峰后,四季度可能會(huì)有所回落。

那么,下半年刺激政策有可能繼續(xù)加碼嗎?1998年亞洲金融危機(jī)之后,在財(cái)政刺激方面,中國(guó)曾在1998年、1999年和2000年連續(xù)三年在下半年調(diào)整預(yù)算增發(fā)國(guó)債。

財(cái)政部財(cái)政科學(xué)研究所副所長(zhǎng)劉尚希告訴《財(cái)經(jīng)》記者,若經(jīng)濟(jì)沒(méi)有進(jìn)一步惡化就不需要增發(fā)國(guó)債,“4萬(wàn)億”刺激計(jì)劃還在落實(shí)投資項(xiàng)目,“現(xiàn)在看不出要出新招”的跡象;即使為了防止出現(xiàn)W型復(fù)蘇中的第二波下滑,“那也至少到年底再說(shuō)”,下半年的財(cái)政政策的重心應(yīng)該是落實(shí)好已有的政策,而不是忙著出新招。

哈繼銘則擔(dān)心,如果政府繼續(xù)加大刺激力度,市場(chǎng)將對(duì)財(cái)政政策中長(zhǎng)期的可持續(xù)性產(chǎn)生疑慮。

賈康則認(rèn)為,如果二季度末主要指標(biāo)的情況不如人意,則有必要啟動(dòng)預(yù)案,給已實(shí)施的擴(kuò)張性政策加碼。在有必要的情況下,這個(gè)決心最遲不應(yīng)晚于6月末下定,那時(shí)有關(guān)部門(mén)應(yīng)該已經(jīng)能估計(jì)出二季度和上半年主要指標(biāo)的大致模樣;否則就要等待三季度數(shù)據(jù),那時(shí)再下決心就嫌晚了。增發(fā)國(guó)債是政策儲(chǔ)備預(yù)案中可動(dòng)用的手段之一。賈康稱(chēng),如有必要,需動(dòng)用的手段不一定是單一的增發(fā)國(guó)債。

經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一個(gè)重要標(biāo)志,是民間投資替代政府投資。5月,非國(guó)有企業(yè)投資略顯回暖,增速達(dá)到危機(jī)之前的水平。

但沈明高認(rèn)為,目前民間投資增長(zhǎng)主要不是市場(chǎng)最終需求改善的結(jié)果,而是政策溢出效應(yīng)和對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的預(yù)期驅(qū)動(dòng)的,“其回暖仍然存在很大的不確定性”。

今年1月至5月,民間投資占比約七成的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資增長(zhǎng)6.8%,增幅比上個(gè)月擴(kuò)大1.9個(gè)百分點(diǎn)。王小廣認(rèn)為,房地產(chǎn)投資不是特別強(qiáng)勁,還處于調(diào)整階段。但高善文認(rèn)為,由于前五個(gè)月房地產(chǎn)銷(xiāo)售好于預(yù)期,一定程度上促使房地產(chǎn)商加大投資,他預(yù)計(jì),房地產(chǎn)投資下半年可能逐步全面恢復(fù)。

為了促進(jìn)民間投資,政府也煞費(fèi)苦心。最近,山東省出臺(tái)了《關(guān)于促進(jìn)和支持民間投資發(fā)展的意見(jiàn)》,放寬準(zhǔn)入,允許民間投資進(jìn)入壟斷行業(yè)、市政公用事業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域。6月11日,國(guó)家發(fā)改委副主任穆虹在安徽合肥舉辦的“2009年全國(guó)投資工作研討班”上,重點(diǎn)探討了盡快出臺(tái)鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間投資的政策措施的問(wèn)題。

王小廣認(rèn)為,這類(lèi)政策有助于為未來(lái)長(zhǎng)期的結(jié)構(gòu)調(diào)整做準(zhǔn)備,卻很難在短期內(nèi)拉升民間投資的意愿;民間投資的回升還是要有賴(lài)于強(qiáng)勁需求的出現(xiàn),否則,民間投資過(guò)快反而帶來(lái)產(chǎn)能過(guò)剩。

第9篇

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)市場(chǎng)；財(cái)富效應(yīng)；房地產(chǎn)價(jià)格

中圖分類(lèi)號(hào):F294.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào): 1001-6260（2009）02-0024-08

一、引 言

根據(jù)《新帕爾格雷夫經(jīng)濟(jì)學(xué)大辭典》的解釋?zhuān)?cái)富效應(yīng)（wealth effect）是指“貨幣余額的變化，假如其他條件相同，將會(huì)在總消費(fèi)開(kāi)支方面引起變動(dòng)”（伊特韋爾, 1996）。財(cái)富效應(yīng)常被稱(chēng)作庇古效應(yīng)或?qū)嶋H余額效應(yīng)。庇古在1941年出版的《就業(yè)與均衡》一書(shū)中對(duì)實(shí)際余額效應(yīng)原理進(jìn)行了詳細(xì)闡述，即在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，當(dāng)衰退期間物價(jià)下跌時(shí)，居民真實(shí)現(xiàn)實(shí)余額會(huì)增加，財(cái)富凈值提高，消費(fèi)者的消費(fèi)欲望隨之增長(zhǎng)（Pigou, 1941）。Friedman（1957）認(rèn)為：“人們的消費(fèi)支出主要不是同他的現(xiàn)期收入有關(guān)，而是與他的可以預(yù)計(jì)到的‘持久收入’有關(guān)，‘持久收入’等于預(yù)期今后全部收入之和以及債務(wù)應(yīng)付利息和生息資產(chǎn)的應(yīng)收利息。” Zeldes（1989）認(rèn)為：財(cái)富多的消費(fèi)者更容易從信貸市場(chǎng)獲得貸款，滿足其流動(dòng)性需求；當(dāng)預(yù)期在未來(lái)某一階段收入上升時(shí)，就會(huì)利用非人力財(cái)富向信貸機(jī)構(gòu)獲得流動(dòng)性，從而提高當(dāng)期的消費(fèi)水平。財(cái)富較少或缺乏財(cái)富的消費(fèi)者則面臨嚴(yán)格的流動(dòng)性約束，即使預(yù)期未來(lái)收入會(huì)提高，也會(huì)因?yàn)闊o(wú)法獲得流動(dòng)性而不能提高當(dāng)期的消費(fèi)水平。Ludvigson（1999）對(duì)美國(guó)股票市場(chǎng)財(cái)富效應(yīng)進(jìn)行研究后認(rèn)為，股票財(cái)富與社會(huì)總消費(fèi)之間具有顯著的正向關(guān)系，股票財(cái)富每增加1美元，消費(fèi)將增加3~4美分，這種關(guān)系并不穩(wěn)定，而且很難消除這種不穩(wěn)定性。Maki（2001）利用不同收入階層和不同教育水平的數(shù)據(jù)研究，認(rèn)為20世紀(jì)90年代后期美國(guó)股市的優(yōu)異表現(xiàn)給最富裕階層帶來(lái)了收益，但大多數(shù)美國(guó)家庭由于擁有相對(duì)穩(wěn)健的金融資產(chǎn)，他們的凈財(cái)富并沒(méi)有隨著股價(jià)的暴漲而增加。Engelhardt（1996）運(yùn)用PSID數(shù)據(jù)對(duì)房?jī)r(jià)上漲與當(dāng)前有房者消費(fèi)之間的聯(lián)系進(jìn)行了直接檢驗(yàn)，估計(jì)來(lái)自有房者房產(chǎn)的真實(shí)資本收益的MPC大約為0.03，但這會(huì)因行為反應(yīng)的不對(duì)稱(chēng)性而有所上升。Case等（2001）利用14個(gè)國(guó)家的面板數(shù)據(jù)對(duì)股票市場(chǎng)財(cái)富效應(yīng)和房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)進(jìn)行比較，研究發(fā)現(xiàn)證券市場(chǎng)財(cái)富效應(yīng)相對(duì)較弱，住房資產(chǎn)價(jià)格對(duì)消費(fèi)的影響很強(qiáng)，彈性系數(shù)在0.11到0.17之間。

國(guó)內(nèi)學(xué)者李振明（2001）通過(guò)對(duì)中國(guó)股市1999年5.19行情后的財(cái)富效應(yīng)的分析，發(fā)現(xiàn)中國(guó)居民從股市獲得的收益主要用于股市再投資或投機(jī)，很少用于大規(guī)模消費(fèi)，即股市的財(cái)富效應(yīng)對(duì)刺激消費(fèi)只具有很小的影響，股市的財(cái)富效應(yīng)低于0.044。李玉山等（2006）研究認(rèn)為，短期來(lái)看，住房資產(chǎn)的財(cái)富效應(yīng)為負(fù)，長(zhǎng)期來(lái)看，住房資產(chǎn)的財(cái)富效應(yīng)為正，為了發(fā)揮住房資產(chǎn)的財(cái)富效應(yīng)，需要強(qiáng)化住房資產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的措施，如消費(fèi)信貸、住房資產(chǎn)證券化等。劉建江等（2005）通過(guò)LC-PIH模型深入分析了房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)的作用機(jī)制，即持續(xù)上漲的房地產(chǎn)價(jià)格既增加公眾財(cái)富又增強(qiáng)市場(chǎng)信心，引起短期邊際消費(fèi)傾向上升，認(rèn)為房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)比股市財(cái)富效應(yīng)具有更強(qiáng)的影響力，持續(xù)下跌的房地產(chǎn)價(jià)格所形成的負(fù)財(cái)富效應(yīng)同時(shí)會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)產(chǎn)生副作用。鄔麗萍（2006）從財(cái)富效應(yīng)的視角分析了房地產(chǎn)價(jià)格上漲對(duì)宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)的影響，認(rèn)為房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)影響居民的消費(fèi)決策，影響消費(fèi)支出總額及結(jié)構(gòu)，進(jìn)而影響社會(huì)總需求并最終影響宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)；房地產(chǎn)價(jià)格上漲的財(cái)富效應(yīng)通過(guò)影響居民收入差距，成為貧富懸殊的重要因素，最終將對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)產(chǎn)生重要影響。政策的制定者必須從財(cái)富效應(yīng)的視角關(guān)注房地產(chǎn)價(jià)格的波動(dòng)，發(fā)揮貨幣政策和稅收政策的杠桿作用，保持房?jī)r(jià)的穩(wěn)定和合理上漲。宋勃（2007）分析了房地產(chǎn)市場(chǎng)財(cái)富效應(yīng)傳導(dǎo)及對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，在考慮通貨膨脹的條件下，對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)價(jià)格和居民消費(fèi)關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證檢驗(yàn)。

中國(guó)居民的財(cái)富特征與發(fā)達(dá)國(guó)家居民的財(cái)富特征有著明顯不同。體制轉(zhuǎn)型的同時(shí)住房分配制度也由原來(lái)的平均分配向市場(chǎng)化方向發(fā)展，分房福利制度的取消實(shí)現(xiàn)了中國(guó)家庭住房資產(chǎn)的私有化。2007年中國(guó)住房自有率達(dá)到了85%以上，較美國(guó)的66%高出19個(gè)百分點(diǎn)。房地產(chǎn)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)地位的進(jìn)一步明確，使房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)日益成為學(xué)術(shù)界研究的熱點(diǎn)問(wèn)題。目前國(guó)內(nèi)關(guān)于房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)的性質(zhì)、成因及其機(jī)制等方面的研究較多，對(duì)于財(cái)富效應(yīng)測(cè)度方法及實(shí)證的研究相對(duì)較少。本文基于VAR模型的協(xié)整理論和向量誤差修正模型，采取實(shí)證研究方法，結(jié)合較長(zhǎng)時(shí)期的時(shí)間序列對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)進(jìn)行深入研究。

二、房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)測(cè)度模型

（一）房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)傳導(dǎo)

房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)是由于房地產(chǎn)價(jià)格變化導(dǎo)致房地產(chǎn)所有者財(cái)富變化，資產(chǎn)組合價(jià)值增加或減少，影響短期邊際消費(fèi)傾向，促進(jìn)或抑制經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的效應(yīng)。這一效應(yīng)包括房地產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)對(duì)房地產(chǎn)本身消費(fèi)和投資的影響，其傳導(dǎo)過(guò)程如同股票市場(chǎng)一樣，實(shí)質(zhì)也是虛擬經(jīng)濟(jì)作用于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的過(guò)程。

1.兌現(xiàn)的財(cái)富效應(yīng)。房地產(chǎn)資產(chǎn)占居民家庭財(cái)富的比重較大。房地產(chǎn)價(jià)格的上升導(dǎo)致持有者凈資產(chǎn)財(cái)富的增加，誘導(dǎo)其現(xiàn)期消費(fèi)的增加。房地產(chǎn)價(jià)格上升帶來(lái)的直接收益，使持有者可以通過(guò)抵押貸款或出售房地產(chǎn)的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)收益，這種實(shí)現(xiàn)的收益將對(duì)個(gè)人消費(fèi)支出產(chǎn)生積極的影響，從而實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)的財(cái)富效應(yīng)。

2.未兌現(xiàn)的財(cái)富效應(yīng)。如果房地產(chǎn)價(jià)格上漲，即使房產(chǎn)持有者并沒(méi)有再融資（諸如抵押貸款）或出售房產(chǎn)，但由于財(cái)富貼現(xiàn)值的增加，這些擁有房產(chǎn)的消費(fèi)者將預(yù)期他們比以往更加富有，這種沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的財(cái)富仍然可以刺激當(dāng)期消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)的財(cái)富效應(yīng)。

3.預(yù)算約束效應(yīng)。房地產(chǎn)價(jià)格上漲將對(duì)承租者個(gè)人消費(fèi)產(chǎn)生消極影響，承租者不得不支付較高房租，預(yù)算約束更加緊張，從而不得不減少個(gè)人消費(fèi)；對(duì)于出租者來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)價(jià)格上升意味著其收入上升，將對(duì)其個(gè)人消費(fèi)產(chǎn)生積極影響。Ludwig（2001）研究認(rèn)為，預(yù)算約束效應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)出租者也具有約束效應(yīng)：房地產(chǎn)價(jià)格上漲提高房租的同時(shí)，住房配套性設(shè)施費(fèi)用和服務(wù)價(jià)格也將隨之上升，從而增加了出租者的預(yù)算約束。

4.流動(dòng)約束效應(yīng)。房地產(chǎn)價(jià)格變化導(dǎo)致投資者的資產(chǎn)組合價(jià)值發(fā)生變化。當(dāng)房產(chǎn)價(jià)格上升時(shí)，對(duì)于作為房產(chǎn)持有者的居民來(lái)說(shuō)，其金融資產(chǎn)價(jià)值也上升，消費(fèi)者陷入財(cái)務(wù)困難的可能性下降，耐用消費(fèi)品的支出也會(huì)相應(yīng)增加，于是社會(huì)總消費(fèi)擴(kuò)大，總需求曲線右移；反之，如果房產(chǎn)價(jià)格下降，消費(fèi)者陷入財(cái)務(wù)困難的可能性較高，將減少流動(dòng)性小的耐用消費(fèi)品支出。對(duì)于尚未擁有房屋或者即將購(gòu)買(mǎi)新房屋的居民來(lái)說(shuō)，如果房?jī)r(jià)上漲，消費(fèi)者會(huì)要求取得更多的貸款來(lái)應(yīng)對(duì)房?jī)r(jià)上升，若信貸緊縮或金融系統(tǒng)不能為這種貸款需求提供支持，家庭可能減少住宅消費(fèi)支出。

5.替代效應(yīng)。較高的房?jī)r(jià)意味著將要計(jì)劃買(mǎi)房的家庭可能降低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槊鎸?duì)較高的首期付款和未來(lái)更多的貸款，選擇較小的房子或減少當(dāng)前消費(fèi)是家庭必然的選擇。房地產(chǎn)價(jià)格不斷攀升，將可支配收入中的很大一部分花費(fèi)在房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)上，同時(shí)減少對(duì)其他耐用消費(fèi)品的支出，這必然導(dǎo)致居民需求總量的下降，進(jìn)而影響整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

6.信心效應(yīng)。資產(chǎn)價(jià)格作為經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的指示器，其價(jià)格的趨勢(shì)性變動(dòng)反映了未來(lái)收入預(yù)期與價(jià)格預(yù)期的變動(dòng)趨勢(shì)。Friedman（1957）的持久收入理論表明，消費(fèi)者在某一時(shí)期的收入等于暫時(shí)性收入加持久性收入，在某一時(shí)期的消費(fèi)等于暫時(shí)性消費(fèi)加持久性消費(fèi)。其中，暫時(shí)消費(fèi)與持久消費(fèi)之間不存在固定比率，與暫時(shí)收入也不一定存在固定比率，只有持久收入與持久消費(fèi)之間存在著固定比率。如果房地產(chǎn)市場(chǎng)在一段相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)持續(xù)繁榮，則投資者得自于房地產(chǎn)的收益將由暫時(shí)收入轉(zhuǎn)化為持久收入，從而增強(qiáng)市場(chǎng)信心；房產(chǎn)所有者的消費(fèi)增加所產(chǎn)生的示范效應(yīng)，又帶動(dòng)其他家庭消費(fèi)，進(jìn)一步增加市場(chǎng)信心。

（二）房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)測(cè)度模型的建立

理論界對(duì)資產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)測(cè)度方面的研究，一般是基于Friedman的持久收入假說(shuō)或Modizliani的生命周期假說(shuō)框架進(jìn)行的。按照Hadjinatheou（1987）的消費(fèi)行為理論，消費(fèi)者現(xiàn)期消費(fèi)不僅與現(xiàn)期收入有關(guān)，而且與消費(fèi)者以后各期收入的期望值、開(kāi)始時(shí)的資產(chǎn)數(shù)量和年齡有關(guān)；消費(fèi)者一生中消費(fèi)支出流量的現(xiàn)值要等于一生中各期收入流量的現(xiàn)值。這里將財(cái)富作為總消費(fèi)最重要的決定因素，資產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)與收入和消費(fèi)的關(guān)系可以通過(guò)建立如下模型表示：

C=αWr+βθYt+β(1-θ)Yt-1 0＜α,0＜β,0＜θ＜1（1）

其中：α為財(cái)富的邊際消費(fèi)傾向；β為收入的邊際消費(fèi)傾向；Wr為實(shí)際財(cái)富（或稱(chēng)非勞動(dòng)收入）；θ為收入增量中的持久性收入的比率，它與持久性收入預(yù)期最為相關(guān)，即當(dāng)收入變化實(shí)際上是持久的或者長(zhǎng)期的，那么消費(fèi)者在他們收入發(fā)生變化時(shí)將相信這種變化大多數(shù)是持久的，此時(shí)具有較高的θ值，反之θ值較低，θ的變化直接影響MPC（短期邊際消費(fèi)傾向）的變化，或者說(shuō)消費(fèi)信心的變化；Yt為當(dāng)年可支配勞動(dòng)收入，Yt-1為上一年可支配勞動(dòng)收入。

Blanchard等（1989）認(rèn)為一個(gè)理性的消費(fèi)者會(huì)使自己一生的消費(fèi)Ct的效用Ut最大化，θ是時(shí)間偏好率。在每一個(gè)時(shí)間段，消費(fèi)者的預(yù)算約束意味著在時(shí)間段末的資產(chǎn)Tt+1是期初的資產(chǎn)Tt與勞動(dòng)收入Yt之和減去當(dāng)期消費(fèi)的函數(shù)，其中利率為rt。基于此，模型可以表示為：

MaxEt∑Tt=0(1+θ)-tU(Ct)（2）

s.t.Tt+1=(1+rt)(Tt+Yt-Ct)（3）

式（2）中Et表示期望值，那么最優(yōu)化的一階條件意味著以下最優(yōu)消費(fèi)方程成立：

Ct=r/(1+r)Tt+r/(1+r)∑T=∞k=0(1+r)-kEtYt+k（4）

式（4）表示時(shí)間t的消費(fèi)是當(dāng)期資產(chǎn)及未來(lái)收入期望的貼現(xiàn)。若假設(shè)消費(fèi)者的收入服從一階自回歸過(guò)程（Autoregressive Process of Order One,AR（1）），則可用當(dāng)期資產(chǎn)和當(dāng)期收入的函數(shù)來(lái)表示消費(fèi)方程：

Ct=βTt+γYt（5）

其中，Tt表示各期資產(chǎn)存量。利用實(shí)際統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料建立模型時(shí)，由于一般家庭資產(chǎn)存量指標(biāo)難以統(tǒng)計(jì)，可以將式（5）轉(zhuǎn)化為一般形式：

Ct=βTt+γYt+εt（6）

將式（6）中的Tt表述為：Tt=Yt-1-(βYt-1+γTt-1)+Tt-1=Yt-1-βYt-1+(1-γ)Tt-1

由Ct-1=βYt-1+γTt-1，有Ct-1-βYt-1=γTt-1，從而Tt-1=1γCt-1-βγYt-1。

將其代入Tt表述為：Tt=Yt-1-βYt-1+1-γγCt-1-β(1-γ)γYt-1=γβγYt-1+1-γγCt-1

代入式（6）得：Ct=βYt+(γ-β)Yt-1+(1-γ)Ct-1+εt

去除產(chǎn)生共線性的Yt-1，引入常數(shù)項(xiàng)，得計(jì)量模型：

Ct=γ0+γ1Yt+γ2Ct-1+εt（7）

對(duì)于Modizliani模型的檢驗(yàn)，可采用兩種不同的方法。在缺乏可利用的合乎要求的資產(chǎn)數(shù)據(jù)情況下，可采用式（7）；在有可利用資產(chǎn)數(shù)據(jù)的情況下，采用以下估計(jì)式：

Ct=βYt+γTt+φCt-1（8）

式（8）是由Stone（1974）在擬合英國(guó)1949―1970年財(cái)產(chǎn)消費(fèi)的年度數(shù)據(jù)時(shí)采用的公式，Modizliani（1954）認(rèn)為公式接近生命周期假定，并將居民資產(chǎn)分為實(shí)物資產(chǎn)和金融資產(chǎn)。式（8）可進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為：

Ct=βYt+γJRt+φZ(yǔ)Ft（9）

在式（9）中，Yt代表居民可支配收入，JRt代表城鎮(zhèn)居民金融資產(chǎn)，ZFt代表實(shí)物資產(chǎn)。城鎮(zhèn)居民金融資產(chǎn)是指城鎮(zhèn)居民持有的以貨幣、銀行存款，包括各類(lèi)債券和股票在內(nèi)的有價(jià)證券、保險(xiǎn)儲(chǔ)金等各種形態(tài)存在的有形財(cái)富，是城鎮(zhèn)居民可支配收入在用于消費(fèi)和固定資產(chǎn)投資后的余額。

模型中的數(shù)據(jù)一般只能通過(guò)抽樣調(diào)查取得，即使得到了有關(guān)實(shí)物數(shù)據(jù)，也因其種類(lèi)繁多、形態(tài)和品質(zhì)各異及市場(chǎng)價(jià)值的變化，難以進(jìn)行折舊和估價(jià)。因此，為了提高研究的有效性，綜合國(guó)內(nèi)外學(xué)者的研究，本文選取社會(huì)消費(fèi)品零售總額（TSC）作為表示中國(guó)居民消費(fèi)需求的指標(biāo)；由于房地產(chǎn)財(cái)富持有者主要是城鎮(zhèn)居民，所以用城鎮(zhèn)居民可支配收入（DIU）表示收入具有合理性和代表性；為了更全面地分析房地產(chǎn)的財(cái)富效應(yīng)，我們?cè)趯?shí)際分析時(shí)引入通貨膨脹指標(biāo)。國(guó)內(nèi)對(duì)通貨膨脹率（IR）有兩種衡量方法，即消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)（CPI）與商品零售價(jià)格指數(shù)（RPI），兩者最主要的區(qū)別是消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)將服務(wù)價(jià)格計(jì)算在內(nèi)。我們選用消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)作為衡量通貨膨脹率的指標(biāo)。由于得到的CPI數(shù)據(jù)是月度數(shù)據(jù)，在計(jì)算中通過(guò)三項(xiàng)移動(dòng)平均求出季度CPI數(shù)據(jù)，即可求出通貨膨脹率。房地產(chǎn)財(cái)富變化用全國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)（RSI）表示，而非用房地產(chǎn)固定資產(chǎn)投資額作為相應(yīng)指標(biāo)，是基于RSI更能表示房地產(chǎn)財(cái)富增（減）值的考慮。由于中國(guó)房地產(chǎn)數(shù)據(jù)公布比較晚，選取年度數(shù)據(jù)易導(dǎo)致觀測(cè)變量個(gè)數(shù)過(guò)少，故本文采用指標(biāo)的季度數(shù)據(jù)，以使研究更加深入。時(shí)間跨度為1996年第1季度至2007年第4季度。

三、實(shí)證研究

（一）變量和數(shù)據(jù)選擇

以社會(huì)消費(fèi)品零售額作為居民消費(fèi)額指標(biāo)值，以城鎮(zhèn)居民可支配收入作為收入指標(biāo)值，以房屋銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)作為房?jī)r(jià)指標(biāo)值，居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)作為通貨膨脹指標(biāo)值，根據(jù)各年的《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》和《中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣月報(bào)》可以計(jì)算出1996―2007年居民消費(fèi)和房地產(chǎn)價(jià)格的季度數(shù)據(jù)，并對(duì)其進(jìn)行單位根檢

驗(yàn)、協(xié)整檢驗(yàn)和格蘭杰因果檢驗(yàn)。其中：社會(huì)消費(fèi)品零售總額（TSC）數(shù)據(jù)主要來(lái)自中宏數(shù)據(jù)庫(kù)并經(jīng)過(guò)計(jì)算整理；城鎮(zhèn)居民可支配收入（DIU）數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)人民銀行統(tǒng)計(jì)季報(bào)；CPI指數(shù)得自1997―2006年的中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒，2007年數(shù)據(jù)來(lái)自《中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣月報(bào)》；全國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)（RSI）主要從中宏數(shù)據(jù)庫(kù)以及各年房地產(chǎn)統(tǒng)計(jì)年鑒得到，由于中國(guó)從1998年才開(kāi)始公布房地產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)的季度數(shù)據(jù)，在研究中1996年和1997年房地產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)數(shù)據(jù)是以1998年同季數(shù)據(jù)做參照，并根據(jù)3年固定資

表1 TSC、DIU、RSI和IR季度數(shù)據(jù)表

時(shí)間序列（季度）社會(huì)消費(fèi)品零售總額TSC城鎮(zhèn)居民可支配收入DIU房地產(chǎn)銷(xiāo)售

價(jià)格指數(shù)RSI通貨膨脹率IR

數(shù)據(jù)來(lái)源:《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》、《中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣月報(bào)》等(1999―2007)。

產(chǎn)投資指數(shù)同比計(jì)算而得。TSC、DIU、RSI和IR季度數(shù)據(jù)如表1所示。

從表1中可以看出，社會(huì)消費(fèi)品零售總額（TSC）和城鎮(zhèn)居民可支配收入（DIU）序列呈現(xiàn)明顯季節(jié)變動(dòng)，我們采用X11方法進(jìn)行季節(jié)調(diào)整，記調(diào)整后序列分別為T(mén)SCA和DIUA。經(jīng)過(guò)季節(jié)調(diào)整的時(shí)間序列數(shù)據(jù)值基本排除了季節(jié)因素的干擾。數(shù)據(jù)的自然對(duì)數(shù)變換不改變?cè)瓉?lái)協(xié)整關(guān)系，且能夠使其趨勢(shì)線性化，消除時(shí)間序列異方差，對(duì)數(shù)變換后的序列分別記為L(zhǎng)TSCA、LDIUA、LRSI和LIR。

（二）單位根檢驗(yàn)

經(jīng)濟(jì)和金融數(shù)據(jù)大多是非平穩(wěn)時(shí)間序列，進(jìn)行具體經(jīng)驗(yàn)方程估計(jì)和相關(guān)檢驗(yàn)之前，需要進(jìn)行單位根檢驗(yàn)，以確定選取變量是否具有時(shí)間趨勢(shì)，如果是非平穩(wěn)時(shí)間序列數(shù)據(jù)則需要進(jìn)行協(xié)整分析。單位根檢驗(yàn)通常有6種方法：Dickey-Fuller（DF）檢驗(yàn)、Augmented Dickey-Fuller（ADF）檢驗(yàn)、Phillips-Perron（PP）檢驗(yàn)、KPSS檢驗(yàn)、ERS檢驗(yàn)和NP檢驗(yàn)。Philippe（1986）認(rèn)為使用非平穩(wěn)序列進(jìn)行回歸時(shí)會(huì)造成虛假回歸，Watson（1989）也證明當(dāng)變量存在著單位根，即非平穩(wěn)時(shí)，傳統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)量如t值、F值、DW值和R2將出現(xiàn)偏差。因此為了保證回歸結(jié)果的無(wú)偏性、有效性和最佳性，我們根據(jù)表1的數(shù)據(jù)，利用擴(kuò)展Augmented Dickey Fuller（ADF）檢驗(yàn)方法來(lái)檢驗(yàn)樣本數(shù)據(jù)的時(shí)間序列特征，ADF平穩(wěn)性檢驗(yàn)是基于以下回歸方程：

Yt=x1+x2t+(ρ-1)Yt-1+αi?∑niYt-i+ξt

ξt為純粹白噪音誤差項(xiàng)，滯后階數(shù)的選擇使得ξt不存在序列相關(guān)。原假設(shè)H0：ρ=1，備選假設(shè)H1：ρ

從表2的檢驗(yàn)結(jié)果可以看到，LTSCA、LDIUA、LRSI和LIR在1%的置信水平下均無(wú)法拒絕原假設(shè)，即它們都為非平穩(wěn)時(shí)間序列；在一階差分序列中，DLTSCA 、DLDIUA、DLRSI和DLIR在1%置信水平下能夠拒絕原假設(shè)，可以認(rèn)為L(zhǎng)TSCA、LDIUA、LRSI和LIR都是一階單整序列，即I（1）。

表2 單位根檢驗(yàn)結(jié)果

變量ADF統(tǒng)計(jì)量1%臨界值5%臨界值10%臨界值結(jié)論LTSCA-0.9626 -3.5499 -2.8646 -2.5302 不平穩(wěn)LDIUA-1.0066 -3.5357 -2.8581 -2.5265 不平穩(wěn)LRSI-1.7707 -3.5426 -2.8613 -2.5283 不平穩(wěn)LIR-1.2085 -3.5576 -2.8682 -2.5322 不平穩(wěn)DLTSCA-3.4877 -3.5499 -2.8646 -2.5302 平穩(wěn)DLDIUA-4.1605 -2.9505 -2.2756 -1.9426 平穩(wěn)DLRSI-2.4142 -1.9595 -1.3231 -0.9539 平穩(wěn)DLIR-4.0560 -2.9401 -2.2712 -1.9403 平穩(wěn)

數(shù)據(jù)來(lái)源:《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》,《中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣月報(bào)》(1999―2007)。

（三）協(xié)整檢驗(yàn)

表3 VAR模型整體檢驗(yàn)結(jié)果

決定性殘差協(xié)方差(dof adj.)1.31E-23決定性殘差協(xié)方差1.16E-15極大似然統(tǒng)計(jì)量512.5504

赤池信息準(zhǔn)則-20.3215施瓦茲準(zhǔn)則-16.1971

如果兩個(gè)或多個(gè)時(shí)間序列是非平穩(wěn)的，但是它們的某種線性組合是平穩(wěn)的，我們稱(chēng)它們之間存在協(xié)整關(guān)系，協(xié)整反映了變量之間的長(zhǎng)期均衡關(guān)系。本文采用Johansen極大似然估計(jì)法對(duì)變量進(jìn)行協(xié)整檢驗(yàn)。首先定義VAR模型，根據(jù)AIC和SC確定VAR滯后期，各種指標(biāo)顯示模型良好，如表3所示。

表4 Johansen協(xié)整檢驗(yàn)結(jié)果

特征值似然比檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)量5%臨界值1%臨界值協(xié)整方程個(gè)數(shù)0.843508 160.3565046.0989 43.3537沒(méi)有**0.504823 52.1143128.5723 24.5478至多一個(gè)**0.361528 18.6214414.3032 20.1364至多二個(gè)**0.043626 1.654123.4516 5.9871至多三個(gè)

注: 檢驗(yàn)采用Osterwald Lenum的跡統(tǒng)計(jì)量臨界值; 跡檢驗(yàn)結(jié)果表明在5%置信水平下存在三個(gè)協(xié)整關(guān)系; **表示在5%置信水平可以拒絕原假設(shè)。

采用Johansen提出的協(xié)整似然比檢驗(yàn)方法對(duì)構(gòu)成VAR模型的四個(gè)時(shí)間序列進(jìn)行協(xié)整檢驗(yàn)，檢驗(yàn)結(jié)果如表4所示。

根據(jù)Granger的研究，若變量之間存在協(xié)整關(guān)系，則這些變量至少存在一個(gè)方向的Granger因果關(guān)系。表4的結(jié)果表明，社會(huì)消費(fèi)品零售總額、城鎮(zhèn)居民可支配收入、房地產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)和通貨膨脹率之間在5%的顯著性水平下存在3個(gè)協(xié)整方程，但是本文更為關(guān)注的是包含所有變量的第一個(gè)協(xié)整方程，其標(biāo)準(zhǔn)化后協(xié)整方程形式為：

VECMt=LTSCA-0.836835LDIUA-0.772263LRSI+1.536986LIR+6.493351

(0.00362)(0.00127)(0.00931)

從式中可以看出：城鎮(zhèn)居民可支配收入的MPC為0.836835，且t統(tǒng)計(jì)量非常顯著，說(shuō)明城鎮(zhèn)居民可支配收入和消費(fèi)之間存在長(zhǎng)期穩(wěn)定的均衡變動(dòng)關(guān)系；不同收入水平的群體在消費(fèi)與投資比例、邊際消費(fèi)傾向以及消費(fèi)結(jié)構(gòu)等方面有著重大差異，通貨膨脹對(duì)他們的福利影響也有差異。對(duì)于高收入群體而言，消費(fèi)在全部收入中所占比重不大，邊際消費(fèi)傾向較小而邊際投資傾向較大，再加之高收入以及財(cái)富存量提供的購(gòu)買(mǎi)力保障，通貨膨脹對(duì)他們的福利影響較小；對(duì)于低收入者而言，因?yàn)榈褪杖胝哔?gòu)買(mǎi)力不足，消費(fèi)在收入中占據(jù)較大比重，邊際消費(fèi)傾向較大，消費(fèi)以必需品為主，這部分消費(fèi)品往往缺乏價(jià)格彈性。房地產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)的系數(shù)是0.772263，t統(tǒng)計(jì)量顯著，說(shuō)明房地產(chǎn)對(duì)消費(fèi)需求有著顯著的正向財(cái)富效應(yīng)，而且長(zhǎng)期來(lái)看影響系數(shù)還比較大。

（四）Granger因果檢驗(yàn)

Granger因果關(guān)系檢驗(yàn)實(shí)質(zhì)上是檢驗(yàn)一個(gè)變量的滯后變量是否可以引入到其他變量方程中，如果一個(gè)變量受到其他變量的滯后影響，則稱(chēng)之具有Granger因果關(guān)系。Granger因果檢驗(yàn)通常有兩種方法：一種是傳統(tǒng)的VAR模型，另一種是誤差修正模型（ECM）。利用Eviews5.0對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)和居民消費(fèi)長(zhǎng)短期格蘭杰因果檢驗(yàn)得到表5。

從表5的計(jì)算結(jié)果可以得出：房地產(chǎn)價(jià)格變化和居民消費(fèi)的短期格蘭杰因果檢驗(yàn)的值在1%的水平上顯著，拒絕原假設(shè)，兩者存在因果關(guān)系，房地產(chǎn)價(jià)格變化是居民消費(fèi)增加的Granger原因；同時(shí)，居民消費(fèi)的增加亦是城鎮(zhèn)居民可支配收入上升的Granger原因。在房屋價(jià)格和居民消費(fèi)的長(zhǎng)期因果檢驗(yàn)中，x2值在1%的水平上顯著，拒絕原假設(shè)，兩者存在雙向因果關(guān)系，即房屋價(jià)格變化會(huì)帶來(lái)財(cái)富效應(yīng)，影響居民消費(fèi)。通過(guò)以上實(shí)證分析可知，在考慮通貨膨脹的條件下，無(wú)論從長(zhǎng)期還是短期分析，中國(guó)房屋價(jià)格變動(dòng)對(duì)居民消費(fèi)都會(huì)帶來(lái)財(cái)富效應(yīng)。表5同時(shí)說(shuō)明，消費(fèi)和收入之間互為因果關(guān)系，即收入的提高帶動(dòng)消費(fèi)的增長(zhǎng)，消費(fèi)增長(zhǎng)通過(guò)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)又促使收入得到提高，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的良性循環(huán)。反觀房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)同居民消費(fèi)的檢驗(yàn)結(jié)果，它們之間存在非常明顯的Granger因果關(guān)系，而且顯著性非常好，這說(shuō)明中國(guó)房地產(chǎn)的財(cái)富效應(yīng)比較明顯。

表5 房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)和居民消費(fèi)長(zhǎng)短期格蘭杰因果檢驗(yàn)結(jié)果

零假設(shè)

短期格蘭杰因果檢驗(yàn)χ2值dfp值

長(zhǎng)期格蘭杰因果檢驗(yàn)χ2值dfp值

LIR條件下LRSI不是LTSCA格蘭杰原因36.5747**60.000031.6821*40.0000

LIR條件下LDIUA不是LRSI格蘭杰原因9.0246160.067113.2643*40.0037

LIR條件下LDIUA不是LTSCA格蘭杰原因17.6594*60.00056.210660.1346

LIR條件下LTSCA不是LDIUA格蘭杰原因15.6481*60.01095.469760.0916

注: *表示在5%顯著水平上拒絕原假設(shè); **表示在1%顯著水平上拒絕原假設(shè)。

（五）基于VAR模型的脈沖響應(yīng)函數(shù)和方差分解

脈沖響應(yīng)函數(shù)（Impulse Response Function, IRF）描述的是VAR模型中來(lái)自隨機(jī)擾動(dòng)項(xiàng)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差大小的信息沖擊（innovation）對(duì)內(nèi)生變量當(dāng)前和未來(lái)取值的影響，以及其影響的路徑變化。圖1給出了模型的脈沖響應(yīng)分析結(jié)果：社會(huì)消費(fèi)品零售總額LTSCA對(duì)其自身的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差信息在第1期基本穩(wěn)定，約為0.53，但其影響程度隨著時(shí)間的推移變得越來(lái)越高，呈現(xiàn)波浪式起伏；序列對(duì)來(lái)自房地產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)LRST的信息在第4期一度處于波峰，沖擊效應(yīng)相對(duì)最大，在滯后的第2期和第6期處于波谷，房屋價(jià)格對(duì)居民消費(fèi)存在正效應(yīng)。序列對(duì)來(lái)自城鎮(zhèn)居民可支配收入LDIUA的信息在第1期反應(yīng)較小，約為0.5，但在第4期影響程度呈正向反應(yīng)的同時(shí)，隨著時(shí)間推移變得越來(lái)越大，至第10期逐漸呈現(xiàn)放大效應(yīng)。

圖1 脈沖響應(yīng)函數(shù)分析結(jié)果圖2 方差分解結(jié)果

方差分解是通過(guò)分析每一個(gè)結(jié)構(gòu)沖擊對(duì)通過(guò)方差度量的內(nèi)生變量變化的貢獻(xiàn)度，進(jìn)一步評(píng)價(jià)不同結(jié)構(gòu)沖擊的重要性，方差分解可以給出對(duì)VAR模型中的變量產(chǎn)生影響的每個(gè)隨機(jī)擾動(dòng)相對(duì)重要性的信息。與沖擊響應(yīng)函數(shù)不同的是，方差分解把一個(gè)內(nèi)生變量的變化分解為VAR模型中所有內(nèi)生變量沖擊，它顯示了VAR模型中各變量隨機(jī)誤差的相對(duì)重要程度。圖2給出了模型的方差分解結(jié)果，橫軸為滯后期間數(shù)，縱軸為響應(yīng)數(shù)值或方差分解中某一變量變動(dòng)對(duì)另一變量變動(dòng)的貢獻(xiàn)度。可以看出，以社會(huì)消費(fèi)品零售總額LTSCA自身變動(dòng)為因變量的方程對(duì)LTSCA變動(dòng)的重要性排第一，其對(duì)預(yù)測(cè)誤差的貢獻(xiàn)率達(dá)59%以上，其次是城鎮(zhèn)居民可支配收入LDIUA，其對(duì)預(yù)測(cè)誤差的貢獻(xiàn)率大概占25%左右，最后是房地產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)LRST，其對(duì)預(yù)測(cè)誤差的貢獻(xiàn)率大概是16%左右。通過(guò)脈沖響應(yīng)函數(shù)與方差分解分析發(fā)現(xiàn)，在研究時(shí)限內(nèi)中國(guó)房屋價(jià)格變動(dòng)對(duì)居民消費(fèi)具有正向的財(cái)富效應(yīng)。

四、結(jié)論與建議

中國(guó)居民的財(cái)富特征與發(fā)達(dá)國(guó)家居民的財(cái)富特征有著明顯不同。為了揭示中國(guó)房地產(chǎn)價(jià)格與居民消費(fèi)的關(guān)系，本文利用中國(guó)1996―2007年房地產(chǎn)價(jià)格和居民消費(fèi)的季度數(shù)據(jù)建立房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)模型，對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)財(cái)富效應(yīng)進(jìn)行了測(cè)度。計(jì)算結(jié)果表明：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和居民收入的增加，房地產(chǎn)財(cái)富對(duì)居民消費(fèi)的影響不斷增強(qiáng)。房地產(chǎn)價(jià)格變化是居民消費(fèi)增加的Granger原因，居民消費(fèi)的增加是城鎮(zhèn)居民可支配收入上升的Granger原因。無(wú)論從長(zhǎng)期還是短期分析，中國(guó)房屋價(jià)格變動(dòng)都會(huì)對(duì)居民消費(fèi)帶來(lái)財(cái)富效應(yīng)。通過(guò)脈沖響應(yīng)函數(shù)分析可知，房地產(chǎn)價(jià)格的正向沖擊將對(duì)居民消費(fèi)產(chǎn)生正效應(yīng)，導(dǎo)致居民消費(fèi)增加。房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)通過(guò)作用于居民消費(fèi)最終對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行產(chǎn)生影響。

應(yīng)該看到，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)存在一定的泡沫成分，中國(guó)的低利率貨幣政策、金融市場(chǎng)發(fā)展的滯后、金融資產(chǎn)品種較少、投資渠道狹窄以及股票市場(chǎng)的持續(xù)低迷等因素都導(dǎo)致了房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格的過(guò)熱上漲，許多消費(fèi)者出于投資或投機(jī)目的紛紛進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，哄抬房產(chǎn)價(jià)格的同時(shí)，產(chǎn)生的替代效應(yīng)部分抵消了財(cái)富效應(yīng)，這從脈沖響應(yīng)函數(shù)出現(xiàn)的異常可以看到一些端倪。我們?cè)陉P(guān)注房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)的同時(shí)，必須對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)的異常繁榮甚至房地產(chǎn)市場(chǎng)泡沫具有清醒的認(rèn)識(shí)。適度發(fā)展住房消費(fèi)信貸，促進(jìn)住房市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)；促進(jìn)住房資產(chǎn)證券化，增強(qiáng)房地產(chǎn)財(cái)富的流動(dòng)性和收益性；同時(shí)建立合理的房產(chǎn)價(jià)格預(yù)警機(jī)制，防范和控制資產(chǎn)價(jià)格泡沫帶來(lái)的危害和風(fēng)險(xiǎn)，保證房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)穩(wěn)定繁榮，才能使其更好地發(fā)揮財(cái)富效應(yīng)。

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Empirical Analysis of the Measurement of Real Estate Wealth Effect in China

WANG Zi long1,2 XU Xiao di3 XU Hao ran2

(1.Nanjing University of Aeronautics & Astronautics, Nanjing 210016;

2.Peking University, Beijing 100871; 3.Nanjing Normal University, Nanjing 210097)

第10篇

1、由于部門(mén)人員變動(dòng)，結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)本部門(mén)工作分工進(jìn)行調(diào)整，加強(qiáng)管理，提

高工作效率。

2、針對(duì)客服部管理制度空白的實(shí)際情況，對(duì)制度進(jìn)行起草和修訂。制度建設(shè)共七則：例會(huì)制度、投訴處理規(guī)定、物業(yè)服務(wù)收費(fèi)管理制度、維修處理規(guī)定、資料檔案管理制度、巡樓制度、前臺(tái)管理制度。并將應(yīng)用表格重新按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制作，并下發(fā)使用。

3、加強(qiáng)員工精神風(fēng)貌建設(shè)，實(shí)行每日晨會(huì)制度，及時(shí)傳達(dá)公司相關(guān)文件精神，把工作落實(shí)到到實(shí)處。

4、定期召開(kāi)客服部全體人員會(huì)議，對(duì)現(xiàn)階段存在的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)并及時(shí)整改，完善和提高部門(mén)員工素質(zhì)，改進(jìn)工作作風(fēng)，提高服務(wù)意識(shí)。

5、有針對(duì)性地開(kāi)展部門(mén)培訓(xùn)工作，組織學(xué)習(xí)《物業(yè)管理?xiàng)l例》、《物權(quán)法》等相關(guān)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，使各項(xiàng)制度得到落實(shí)。

6、對(duì)B區(qū)新進(jìn)員工的招聘培訓(xùn)工作。

二、 收費(fèi)管理

1、對(duì)前期因房屋質(zhì)量問(wèn)題而要求物業(yè)公司賠償?shù)?2戶進(jìn)行溝通，經(jīng)過(guò)客服部管理員、主管、經(jīng)理直至物業(yè)總經(jīng)理的多次艱難協(xié)商溝通，現(xiàn)已經(jīng)集團(tuán)批準(zhǔn)同意已妥善解決35戶。

2、對(duì)2015上半年到期物業(yè)費(fèi)進(jìn)行為期一個(gè)月的清繳工作，收繳率達(dá)92%，收繳金額為370,214.65元.不含前期因賠償未成而拒交物業(yè)費(fèi)的17戶，并將物業(yè)費(fèi)、采暖費(fèi)收取及賠償金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理上報(bào)，明細(xì)附后。

3、家政創(chuàng)收收入2015年計(jì)劃為10萬(wàn)元，截止至7月末共收入7410元，于計(jì)劃相距很大,主要原因首先為物業(yè)公司今年準(zhǔn)備開(kāi)展一些創(chuàng)收項(xiàng)目，如配送，為業(yè)戶接送小孩等，但上半年一直未實(shí)行;其次是保潔人員數(shù)量精減一半，調(diào)整流動(dòng)性比較大，造成計(jì)劃完成率比較低。下半年由于二期開(kāi)始交屋也是家政服務(wù)開(kāi)展的時(shí)機(jī)，力爭(zhēng)創(chuàng)收達(dá)2萬(wàn)元。

4、下半年收費(fèi)分三部分，一是對(duì)2015年6月30日到期因各種原因遲遲不交的21戶進(jìn)

行清繳;二是進(jìn)行2015年7月末到期物業(yè)費(fèi)的收取工作，針對(duì)公寓多為出租戶的特點(diǎn)，主要以電話通知輔以書(shū)面的形式進(jìn)行催繳;三是對(duì)前期索賠未達(dá)成協(xié)議的16戶進(jìn)行跟進(jìn)，尤其是重點(diǎn)解決一直未來(lái)協(xié)商的5戶，力爭(zhēng)2015年底前將此項(xiàng)遺留問(wèn)題妥善解決。物業(yè)費(fèi)收繳率力爭(zhēng)達(dá)99%以上，采暖費(fèi)收繳率達(dá)100%。

三、 服務(wù)管理

1、 對(duì)前期物業(yè)檔案和資料進(jìn)行整理，并規(guī)范檔案借用制度，安排專(zhuān)人管理，實(shí)行借用登記制。

① 對(duì)客戶基本信息進(jìn)行重新整理;重點(diǎn)對(duì)4號(hào)、5號(hào)公寓分布情況匯總成平面圖，將業(yè)主與租賃住戶分開(kāi)，方便查閱和日常管理;

② 對(duì)業(yè)主及各外協(xié)單位的聯(lián)系方式進(jìn)行更新整理;

③ 對(duì)維保廠家資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理，聯(lián)系地產(chǎn)辦公室確定驗(yàn)收合格日期，為客戶維修提供有利依據(jù);

④ 將前期信報(bào)箱鑰匙、電磁爐、門(mén)禁卡領(lǐng)用情況逐一進(jìn)行情況統(tǒng)計(jì)，核實(shí)剩余數(shù)量，查找缺損原因，為今后工作的開(kāi)展做好準(zhǔn)備;

⑤ 對(duì)現(xiàn)有空房鑰匙及室內(nèi)設(shè)施設(shè)備進(jìn)行整理，安排聯(lián)系維修及室內(nèi)清潔工作，為銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備，并實(shí)行定期空房巡視制。

2、對(duì)客戶前期房間的工程質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行修繕，重點(diǎn)處理了防水、門(mén)檻石、墻面裂紋、水浸維修、地板裂紋、淋浴屏漏水、衛(wèi)生間滲水及衛(wèi)生間地磚倒坡、更換室內(nèi)門(mén)鎖、維修入戶門(mén)、維修洗水盆下水等問(wèn)題。

3、對(duì)4#807因洗衣機(jī)水龍頭在未關(guān)的情況下斷裂造成漏水導(dǎo)致地板、墻面等受損要求賠償進(jìn)行處理，多次溝通業(yè)主及相關(guān)責(zé)任單位，在未果的情況下致函要求責(zé)任單位限期答復(fù)，現(xiàn)已做出書(shū)面承諾于7月底對(duì)業(yè)主進(jìn)行地板進(jìn)行恢復(fù)處理。同樣的問(wèn)題針對(duì)不同的責(zé)任單位進(jìn)行不同處理，如5#506同樣的原因業(yè)主因漏水受損后，由物業(yè)公司將業(yè)主及責(zé)任單位約見(jiàn)面談，雙方達(dá)成維修意向，即為業(yè)戶盡到了責(zé)任，也維護(hù)了物業(yè)公司的利益不受損失。

4、加強(qiáng)走動(dòng)式管理，規(guī)范日常大堂崗位及巡樓工作，組織多次集體巡樓，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)處理。并將近期未能解決的問(wèn)題進(jìn)行拍照統(tǒng)一整理以書(shū)面的形式，轉(zhuǎn)相關(guān)部門(mén)處理，并進(jìn)行回訪跟進(jìn)。

5、管理小區(qū)內(nèi)養(yǎng)犬問(wèn)題，一是下發(fā)“小區(qū)內(nèi)加強(qiáng)管理養(yǎng)犬規(guī)定”的通知，并公示舉報(bào)電話;二是請(qǐng)民主廣場(chǎng)派出所配合，清理整頓違反養(yǎng)犬規(guī)定的業(yè)主并下發(fā)清理通知;三是專(zhuān)門(mén)設(shè)一部電梯，通知引導(dǎo)攜帶寵物者乘坐貨梯并做電梯指示，以免人、犬沖突等問(wèn)題的發(fā)生。

6、針對(duì)前期管理方面存在的一些問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)并加大檢查公寓業(yè)主二次裝修情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按相關(guān)規(guī)定要求業(yè)主停工并到物業(yè)公司辦理相關(guān)裝修手續(xù)，方可開(kāi)工，同時(shí)請(qǐng)安管部在班后及夜間按公司對(duì)裝修業(yè)戶的規(guī)定實(shí)行嚴(yán)格的監(jiān)督和管理。

四、 B區(qū)工作準(zhǔn)備

1、與地產(chǎn)集團(tuán)銷(xiāo)售中心溝通聯(lián)絡(luò)，取得B區(qū)所有業(yè)主祥細(xì)資料及戶型圖，提前做好交屋準(zhǔn)備，提高工作效率。

2、對(duì)B區(qū)交屋需要的程序、資料進(jìn)行思考準(zhǔn)備，改進(jìn)完善制定A區(qū)交屋程序，避免產(chǎn)生同樣的錯(cuò)誤及失誤。根據(jù)A區(qū)資料參考《物權(quán)法》等法規(guī)對(duì)B區(qū)所需文件進(jìn)行整理準(zhǔn)備，并請(qǐng)示集團(tuán)后準(zhǔn)備印刷。

3、進(jìn)入B區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)，了解進(jìn)度，對(duì)已完工項(xiàng)目進(jìn)行初驗(yàn)，為正式接管開(kāi)始準(zhǔn)備工作，為10月1日順利交屋做好準(zhǔn)備。

4、下半年進(jìn)行B區(qū)全面交屋入伙工作，安排交屋后需要維修項(xiàng)目工作，做好回訪。

5、B區(qū)交屋入伙資料的存檔工作，鑰匙的保管借用管理。

五、 保潔管理

1、接管管業(yè)部后，針對(duì)之前存在的問(wèn)題，立即對(duì)工作情況進(jìn)行整體安排。一是對(duì)人員分工、工作范圍、工作標(biāo)準(zhǔn)、作息時(shí)間、工作周期和頻率等內(nèi)容統(tǒng)計(jì)進(jìn)行布置，對(duì)重組的保潔班進(jìn)行內(nèi)部選拔，目前已選出試用班長(zhǎng)兩名;公寓實(shí)行二班制，保證早8點(diǎn)前將公寓大堂全部清理完畢，給業(yè)主留下清潔明亮的視覺(jué)享受。二是對(duì)公寓及商街工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行提高及細(xì)化，加強(qiáng)清潔質(zhì)量;三是對(duì)費(fèi)用計(jì)劃進(jìn)行掌握，并在原有工作基礎(chǔ)上進(jìn)行分析，提出新思路，節(jié)支增效;四是協(xié)助倉(cāng)庫(kù)管理員合理儲(chǔ)存和使用保管保潔用具，用品，進(jìn)行建帳，入庫(kù)、領(lǐng)用嚴(yán)格實(shí)行登記，并由領(lǐng)用人、班長(zhǎng)及經(jīng)理簽字后方可出庫(kù)，并控制其合理的使用，并進(jìn)行月底盤(pán)點(diǎn)，做到帳實(shí)相符。

2、日常保潔管理。一是對(duì)保潔班目前工作依照考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行每日巡查，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行整改;二是組織班長(zhǎng)召開(kāi)工作布置會(huì)議，對(duì)其工作提出新的要求，做到工作有計(jì)劃，事后有總結(jié);三是定期召開(kāi)全體人員會(huì)議，進(jìn)行階段性總結(jié)，將新標(biāo)準(zhǔn)、新要求在班組內(nèi)進(jìn)行貫徹落實(shí)提升班組精神面貌。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的調(diào)整，保潔工作無(wú)論從精神面貌還是從工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上均有明顯的改觀，多次受到公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定及表?yè)P(yáng)。

3、B區(qū)商鋪及公寓的保潔開(kāi)荒工作。

綜上所述，這段時(shí)間我雖然在負(fù)責(zé)客服部全面工作時(shí)取得了一些成績(jī)，但由于時(shí)間所限，有一部分工作仍在繼續(xù)進(jìn)行中，我的想法是將前期未完成的工作全部整理并理順完畢。后期工作安排主要為B區(qū)的籌備工作，同時(shí)在制定落實(shí)公司、部門(mén)現(xiàn)有規(guī)章制度，提升部門(mén)工作作風(fēng)，在努力完成經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的基礎(chǔ)上，有步驟地完善小區(qū)的房屋公共設(shè)施和綜合服務(wù)管理。以身作則，調(diào)動(dòng)員工的積極性，保質(zhì)、保量的完成各項(xiàng)工作。

物業(yè)客服經(jīng)理半年個(gè)人工作總結(jié)二一、全力配合本集團(tuán)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

小區(qū)管理品質(zhì)不斷提升今年，為了配合本集團(tuán)的物業(yè)發(fā)展，公司調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，奉行“先品牌、后規(guī)模”、“把工作重心放在改進(jìn)集團(tuán)開(kāi)發(fā)物業(yè)的服務(wù)品質(zhì)”的思路，適度放慢對(duì)外拓展速度，集中優(yōu)勢(shì)資源確保為集團(tuán)開(kāi)發(fā)的精品樓盤(pán)提供配套的精品物業(yè)管理。為此，公司進(jìn)行了一系列的調(diào)整：首先強(qiáng)化了領(lǐng)導(dǎo)分工，由總經(jīng)理直接分管、各副總協(xié)助參與集團(tuán)開(kāi)發(fā)物業(yè)的管理服務(wù)工作，并專(zhuān)門(mén)設(shè)立了集團(tuán)開(kāi)發(fā)物業(yè)周工作例會(huì)制度，縮短發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的周期;優(yōu)化人力資源配置，調(diào)換部分管理處負(fù)責(zé)人;收支實(shí)行“取之于集團(tuán)物業(yè)，用之于集團(tuán)物業(yè)”的政策，作為整體不提利潤(rùn)要求。同時(shí)，重點(diǎn)抓好以下幾方面工作：

第一，抓好制度建設(shè)。制定“封閉式管理規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)”，以集團(tuán)開(kāi)發(fā)物業(yè)小區(qū)為試點(diǎn)，并向各全委小區(qū)全面推廣封閉式管理;加強(qiáng)對(duì)各小區(qū)的安全評(píng)估，對(duì)小區(qū)內(nèi)易攀爬部位實(shí)施安全防范，采取各項(xiàng)防攀爬措施;實(shí)行管理處主任-安全主管-分隊(duì)長(zhǎng)的安全管理組織架構(gòu)，安全總監(jiān)-安全管理部-安全主管垂直領(lǐng)導(dǎo)，通過(guò)測(cè)評(píng)考核確定安全主管人選 34 人;通過(guò)理論考核和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操，從114名保安骨干中確定分隊(duì)長(zhǎng)人選76人;根據(jù)工作崗位的變化，合理調(diào)整，分流保安骨干18人，為安全管理工作邁上新臺(tái)階打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第二，調(diào)整保安培訓(xùn)重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)保安的敬業(yè)精神和紀(jì)律性，以及對(duì)值班時(shí)各類(lèi)事件的處理規(guī)范，特別是外來(lái)人員車(chē)輛管理及各種異常情況的處理辦法。全年保安培訓(xùn)時(shí)間達(dá)126小時(shí)/人。

第三，加強(qiáng)對(duì)保安工作和生活的關(guān)心。對(duì)保安工資實(shí)行了大幅度的調(diào)整，解決了保安的社會(huì)保險(xiǎn)問(wèn)題，平均增幅達(dá)200元/人·月;同時(shí)投入20余萬(wàn)元資金，完善保安宿舍物品的配置工作;開(kāi)設(shè)公司職工食堂，解決隊(duì)員的吃飯問(wèn)題;配置了報(bào)紙、金地期刊、金地物業(yè)報(bào)、金地保安園地等報(bào)刊雜志，極大地豐富了保安員的業(yè)余生活。

第四、嚴(yán)肅紀(jì)律和檢查處罰。堅(jiān)決執(zhí)行請(qǐng)銷(xiāo)假制度，防止私自外出;實(shí)行嚴(yán)格的查崗查哨和晚點(diǎn)名制度;加大檢查督導(dǎo)的力度，查處睡崗26人，脫崗13人，其它違紀(jì)31人;增大處罰力度，受處罰70人次。

今年，公司全面強(qiáng)化“以業(yè)主為中心”的服務(wù)意識(shí)，率先在深圳業(yè)內(nèi)提出并推行“7x24”服務(wù)模式，力求最大限度地滿足業(yè)戶需求;推出入戶維修免費(fèi)服務(wù)，集團(tuán)開(kāi)發(fā)物業(yè)全年上門(mén)維修4107次，得到業(yè)主的好評(píng)，大大提高了業(yè)主對(duì)小區(qū)服務(wù)的滿意程度。公司全年組織了15次有關(guān)職業(yè)技能和行為規(guī)范培訓(xùn)，共28項(xiàng)內(nèi)容，培訓(xùn)課時(shí)達(dá)56小時(shí)/人。據(jù)集團(tuán)公司三季度對(duì)開(kāi)發(fā)物業(yè)進(jìn)行的調(diào)查，業(yè)主對(duì)我們維修服務(wù)的滿意程度達(dá)到了100%。

在銷(xiāo)售配合方面，籌備成立上海、武漢分公司和深圳管理部，克服非典困難及異地資源短缺問(wèn)題，全力投入深圳翠堤灣、北京格林小鎮(zhèn)和國(guó)際花園、上海格林春曉和春岸等項(xiàng)目的前期介入和銷(xiāo)售配合工作，全面展示金地物業(yè)管理良好形象，滿足集團(tuán)地產(chǎn)銷(xiāo)售配合工作的需要。

今年，針對(duì)北京格林小鎮(zhèn)存在的問(wèn)題，公司先后從深圳總部抽調(diào)2名工程師、2名客服主管、15名維修人員及2名客服人員充實(shí)到管理處，給予人力資源的支持。同時(shí)派出客服人員參與和組建應(yīng)急維修隊(duì)，在地產(chǎn)客服中心統(tǒng)一調(diào)度下統(tǒng)一工作，全力參與地產(chǎn)維修整改工作，使小區(qū)工作各項(xiàng)管理步入正軌。海景方面，積極配合地產(chǎn)公司做好業(yè)戶走訪工作，“黃牌”數(shù)量從高峰時(shí)期的130戶270塊，減少到目前的2塊(字朝里放置于陽(yáng)臺(tái)內(nèi))，最大限度地降低了在社會(huì)上形成的負(fù)面影響，減弱和抑制了對(duì)翠堤灣的銷(xiāo)售工作產(chǎn)生的不良影響，有力地配合了地產(chǎn)公司的品牌策劃和銷(xiāo)售工作。翠堤灣方面，面對(duì)銷(xiāo)售、入伙、裝修、業(yè)主生活同時(shí)并存的環(huán)境條件，公司全力以赴提供一流的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理、入伙前與業(yè)主的主動(dòng)溝通及規(guī)范的入伙手續(xù)辦理、服務(wù)導(dǎo)向的裝修管理，尤其是超前做好復(fù)雜環(huán)境下的封閉式管理和快速反應(yīng)的維修服務(wù)，使已入伙業(yè)主的生活成為潛在客戶看得見(jiàn)、摸得著、信得過(guò)的促銷(xiāo)樣板，使得翠堤灣在5月份便基本完成了全年的銷(xiāo)售任務(wù)。

今年以來(lái)，翠盈嘉園、芳鄰等6個(gè)小區(qū)先后成立了業(yè)主業(yè)委會(huì)，金地花園業(yè)委會(huì)完成改選。金海灣、金地花園、金地翠園等9個(gè)管理處完成了物業(yè)管理合同的續(xù)簽工作。金地海景順利通過(guò)安全文明小區(qū)的復(fù)檢工作;翠堤灣、彩世界、太陽(yáng)新城小區(qū)通過(guò)市級(jí)安全文明標(biāo)兵小區(qū)的考評(píng);彩世界通過(guò)深圳市物業(yè)管理示范小區(qū)考評(píng);嘉多利花園通過(guò)廣東省物業(yè)管理示范小區(qū)考評(píng);公司通過(guò)質(zhì)量體系認(rèn)證復(fù)審，同時(shí)被沙頭辦評(píng)為環(huán)衛(wèi)工作標(biāo)兵單位。太陽(yáng)新城、嘉多利花園兩個(gè)小區(qū)清潔工作實(shí)施外包;碧華庭居、金地翠園消防系統(tǒng)進(jìn)行了外包。金海灣花園電梯簽訂了外包協(xié)議。為公司相關(guān)外包工作進(jìn)行了有益的嘗試。

二、品牌宣傳效應(yīng)顯現(xiàn)

今年，為配合公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，公司切實(shí)加大了品牌宣傳。根據(jù)“管理項(xiàng)目樹(shù)品牌，顧問(wèn)項(xiàng)目創(chuàng)效益”的思路，以開(kāi)發(fā)商、中介公司和物業(yè)管理同行為重點(diǎn)宣傳對(duì)象，一方面打造塑造精品小區(qū)，通過(guò)讓客戶參觀小區(qū)以及接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方式，親身感受金地物業(yè)的管理，達(dá)到業(yè)務(wù)拓展的目的，僅金海灣花園，全年共接待公司、地產(chǎn)、集團(tuán)、置業(yè)的參觀超過(guò)一百批次，參觀人數(shù)近千人次，同時(shí)接待了來(lái)自西安、桂林、洛陽(yáng)、南京、武漢、石堰等全國(guó)各地顧問(wèn)單位物業(yè)公司人員的實(shí)習(xí)。另一方面，我們以報(bào)紙、廣告、參展等多種形式，全方位進(jìn)行品牌宣傳。XX年公司共出版《金地物業(yè)管理》報(bào)12期，平均發(fā)行數(shù)量為11000份/期，發(fā)行范圍遍及27個(gè)省市。公司內(nèi)外部網(wǎng)站在今年也進(jìn)行了改版，全年共上傳各類(lèi)文章616篇，在報(bào)道公司重大新聞和重要信息、展現(xiàn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)拓展步伐、宣傳公司業(yè)務(wù)類(lèi)型和服務(wù)特色、反映員工思想動(dòng)態(tài)和改進(jìn)建議等方面發(fā)揮了積極的作用。《金地物業(yè)管理信息》也于今年下半年面世，以每10天為一期的頻度對(duì)外免費(fèi)推出，目前閱讀人次節(jié)節(jié)升高，反應(yīng)熱烈，要求訂閱的與日俱增，公司的品牌得到進(jìn)一步的推廣。在11月底舉行的住交會(huì)期間，我們接待了來(lái)自全國(guó)28個(gè)城市的43批客戶，為明年市場(chǎng)拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、市場(chǎng)拓展頻創(chuàng)佳績(jī)

XX年，在抓好集團(tuán)開(kāi)發(fā)物業(yè)管理品質(zhì)提升的同時(shí)，我們還按照集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的要求，豐富公司的物業(yè)管理類(lèi)型，延伸產(chǎn)品線。自去年實(shí)現(xiàn)寫(xiě)字樓顧問(wèn)管理市場(chǎng)突破后，今年再接再厲，取得了寫(xiě)字樓(萬(wàn)基大廈)、酒店式公寓(白領(lǐng)公寓)、學(xué)生類(lèi)公寓(重慶學(xué)府大道69號(hào))以及中心區(qū)頂級(jí)豪宅(熙園)等業(yè)務(wù)的拓展，尤其是萬(wàn)基大廈與白領(lǐng)公寓的接管，實(shí)現(xiàn)了該業(yè)務(wù)市場(chǎng)零的突破，標(biāo)志著公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開(kāi)始進(jìn)入真正意義上的調(diào)整。

今年，公司以品牌求發(fā)展，將精力投入到中高檔市場(chǎng)的開(kāi)拓上，注重項(xiàng)目的投入產(chǎn)出，理性選擇合作伙伴，全年新簽22個(gè)項(xiàng)目，其中：全委項(xiàng)目 6 個(gè)，顧問(wèn)項(xiàng)目 16 個(gè)。新拓展項(xiàng)目的管理面積243 萬(wàn)平方米，其中：全委項(xiàng)目 64.2 萬(wàn)平方米，顧問(wèn)項(xiàng)目 178.8 萬(wàn)平方米。目前，公司共接管項(xiàng)目 118 個(gè)。其中：全委項(xiàng)目 34 個(gè)、顧問(wèn)項(xiàng)目 84 個(gè);管理總面積 1648.6 萬(wàn)平方米，其中：全委項(xiàng)目 389.4 萬(wàn)平方米，顧問(wèn)項(xiàng)目 1259.2 萬(wàn)平方米。

至此，公司管理項(xiàng)目已發(fā)展到全國(guó) 31 個(gè)城市，其中今年新拓展城市 8 個(gè)，分別為洛陽(yáng)、廈門(mén)、佛山、宜興、煙臺(tái)、濰坊、海口、鎮(zhèn)江。

四、管理工作改進(jìn)明顯

進(jìn)一步強(qiáng)化清單式管理，推行月度工作計(jì)劃考核網(wǎng)上填報(bào)和考核，網(wǎng)上工作日記填報(bào)、顧問(wèn)項(xiàng)目管理信息填報(bào)等，規(guī)范提升了管理的力度和效率。

完善顧問(wèn)運(yùn)作工作指引，強(qiáng)化前方項(xiàng)目經(jīng)理，后方專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)的運(yùn)作，保障并進(jìn)一步提升項(xiàng)目管理品質(zhì)。

積極搭建金地物業(yè)管理網(wǎng)上辦公平臺(tái)，先后開(kāi)發(fā)包括計(jì)劃考核、項(xiàng)目管理、物流管理、人力資源等在內(nèi)的十余個(gè)模塊，為公司辦公信息化建設(shè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，提升了公司形象和管理效率。

加強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)核算、稽核、審計(jì)管理力度，建立了公司經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算模式、對(duì)分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理及指導(dǎo)的體系，改變了財(cái)務(wù)部原簡(jiǎn)單的核算職能，確立了財(cái)務(wù)管理在日常工作中的作用和地位。品質(zhì)管理體系的健全完善，作業(yè)操作文件體系的修訂、品質(zhì)檢查方法的改進(jìn)、質(zhì)量問(wèn)題的整改跟蹤督導(dǎo)，逐步形成兼顧、覆蓋各地管理的管理體系建設(shè)。

完成會(huì)所移交工作，改進(jìn)會(huì)所經(jīng)營(yíng)管理，有效的改變各會(huì)所長(zhǎng)期虧損的局面，逐步形成良性運(yùn)作。

安全管理工作的改進(jìn)提高，保安人才的建設(shè)、小區(qū)封閉式管理的實(shí)施、安全管理垂直管理模式的探討和嘗試，保安員社保、工資改革、居住伙食條件的改善，推動(dòng)安全管理的有效實(shí)施。

小區(qū)設(shè)備管理模式的探討和實(shí)施，工程部在業(yè)務(wù)管理地位的明確，強(qiáng)化了各小區(qū)的設(shè)備日常維護(hù)工作，改善了設(shè)備運(yùn)行效果。

狠抓制度執(zhí)行落實(shí)，通過(guò)月度工作計(jì)劃和考核、工作日記、著裝、勞動(dòng)紀(jì)律等的檢查，確保公司各項(xiàng)制度得以執(zhí)行。

分公司基礎(chǔ)管理工作的強(qiáng)化及區(qū)域運(yùn)作模式的總結(jié)。

五、人才隊(duì)伍建設(shè)效果顯著

今年以來(lái)，公司就人才引進(jìn)的渠道和方式進(jìn)行了探討，人員招聘組織、管理的改進(jìn)，為公司在人才引進(jìn)特別是高素質(zhì)人才引進(jìn)奠定了基礎(chǔ)。一方面立足業(yè)績(jī)考核和能力評(píng)估，不拘一格，積極選拔內(nèi)部人才，共晉職晉級(jí)169人。另一方面大膽引進(jìn)外部人才。通過(guò)參加現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)、網(wǎng)絡(luò)招聘信息等手段，共招聘管理層員工 96人，本科以上占 31.2 %，其中碩士生1人，本科生 29 人;主辦以上占 48%，其中主管11人，主辦35人。同時(shí)加大對(duì)項(xiàng)目管理人才和保安骨干的招聘力度，共招聘項(xiàng)目管理人員24人，保安骨干20 人。

推進(jìn)保安招聘與基地化建設(shè)。通過(guò)多種渠道，與多個(gè)學(xué)校、人才市場(chǎng)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，進(jìn)一步完善保安的基地化建設(shè)，共招聘518余名保安員。

在公司內(nèi)部推行三級(jí)培訓(xùn)管理，公司級(jí)培訓(xùn)共計(jì)16次;職能部門(mén)組織對(duì)口培訓(xùn)共計(jì)24次;部門(mén)內(nèi)訓(xùn)約計(jì)774次。管理員培訓(xùn)時(shí)間達(dá)121.5小時(shí)/人年，保安人員培訓(xùn)時(shí)間達(dá)126小時(shí)/人。

第11篇

銷(xiāo)售是獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。銷(xiāo)售不等同于廠家的直營(yíng)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，也不是廠家的子公司或控股公司，他有獨(dú)立的利益，獨(dú)立核算。在簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)如何維護(hù)自身利益呢?以下是小編整理的銷(xiāo)售合同，歡迎參考閱讀。

銷(xiāo)售合同模板1

甲方：______________________

法定地址：__________________

聯(lián)系電話：__________________

聯(lián)系人：____________________

傳真：______________________

郵編：______________________

乙方：______________________

法定地址：__________________

聯(lián)系電話：__________________

聯(lián)系人：____________________

傳真：______________________

郵編：______________________

本著平等互利的原則，甲乙雙方的授權(quán)代表經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，就乙方擔(dān)任甲方的產(chǎn)品銷(xiāo)售商一事，達(dá)成如下協(xié)議：

一、授權(quán)產(chǎn)品

乙方銷(xiāo)售甲方生產(chǎn)的?________及_______產(chǎn)品(以下簡(jiǎn)稱(chēng)為“合約產(chǎn)品”)以及今后甲方授權(quán)銷(xiāo)售的其它產(chǎn)品。

二、授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域

甲方授權(quán)乙方作為區(qū)域銷(xiāo)售商，負(fù)責(zé)在________地區(qū)開(kāi)拓市場(chǎng)和銷(xiāo)售上述產(chǎn)品。

三、訂貨數(shù)量和訂貨額度

雙方協(xié)商同意：

1.乙方首批訂貨數(shù)量不少于_______套。

2.雙方合作的最初_______個(gè)月為乙方市場(chǎng)開(kāi)拓期。在此期間，乙方“合約產(chǎn)品”的累計(jì)訂貨數(shù)量不應(yīng)少于_______套。

3.市場(chǎng)開(kāi)拓期之后，乙方月訂貨數(shù)量不少于_______套。

4.乙方每一訂單的訂貨金額不應(yīng)少于_______萬(wàn)元人民幣。

四、分銷(xiāo)渠道

乙方有權(quán)獨(dú)立在區(qū)域內(nèi)發(fā)展自己的分銷(xiāo)渠道，并可根據(jù)具體情況規(guī)定分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域和市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，但乙方應(yīng)及時(shí)向甲方通報(bào)上述市場(chǎng)情況。

五、商情溝通

為使甲方合理安排生產(chǎn)和發(fā)貨周期，乙方應(yīng)于每個(gè)月的_______日前，填寫(xiě)《商月度溝通表及滾動(dòng)訂貨計(jì)劃表》(具體內(nèi)容參見(jiàn)附件一)。

六、訂貨及合同簽署

乙方向甲方訂貨時(shí)，首先應(yīng)與甲方簽訂訂貨確認(rèn)單(具體內(nèi)容詳見(jiàn)附件二)，該確認(rèn)單由乙方法定代表人或授權(quán)人簽字后生效。收到此確認(rèn)單后，甲方即通知工廠開(kāi)始出貨準(zhǔn)備工作。之后，乙方還應(yīng)與甲方法定代表人或授權(quán)人簽訂正式《購(gòu)銷(xiāo)合同》(具體內(nèi)容詳見(jiàn)附件

三)，該合同須由乙方法定代表人或授權(quán)人簽字，并加蓋乙方公章。

七、交貨期

正常情況下，少于_______套設(shè)備的合同交貨期為簽訂(以全款或預(yù)付款到帳為準(zhǔn))后_______周內(nèi);少于_______套設(shè)備的合同交貨期為簽訂(以全款或預(yù)付款到帳為準(zhǔn))后_______周內(nèi)。如數(shù)量超過(guò)_______套，具體交貨期由雙方具體協(xié)商而定。

八、市場(chǎng)推廣及廣告宣傳

1.乙方應(yīng)積極配合“合約產(chǎn)品”在乙方授權(quán)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)主管部門(mén)的選型工作，努力開(kāi)拓市場(chǎng);

2.甲方應(yīng)積極配合乙方在其授權(quán)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)推廣工作，并提供技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品資料、商務(wù)配合等方面的支持;

3.甲方有責(zé)任在其相關(guān)市場(chǎng)宣傳材料中，明確說(shuō)明乙方的授權(quán)身份。

4.雙方應(yīng)積極配合進(jìn)行“合約產(chǎn)品”的市場(chǎng)推廣工作，如舉行展覽會(huì)、研討會(huì)、交流會(huì)等活動(dòng)，以加強(qiáng)“合約產(chǎn)品”在甲方銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的影響。

5.原則上，本區(qū)域內(nèi)的廣告宣傳，市場(chǎng)推廣費(fèi)用由乙方承擔(dān);全國(guó)性的廣告宣傳，市場(chǎng)推廣費(fèi)用由甲方承擔(dān)。同時(shí)，雙方可根據(jù)具體情況，協(xié)商分擔(dān)宣傳推廣費(fèi)用。甲方還應(yīng)向乙方提品彩頁(yè)、產(chǎn)品手冊(cè)等用品，作為乙方開(kāi)拓市場(chǎng)的宣傳材料。、

九、技術(shù)支持及產(chǎn)品資料

在銷(xiāo)售前，甲方應(yīng)向乙方提供詳細(xì)的產(chǎn)品介紹資料以及相關(guān)產(chǎn)品測(cè)試報(bào)告;在銷(xiāo)售后， 甲方工程師應(yīng)配合乙方人員解決相關(guān)技術(shù)問(wèn)題，提供相關(guān)技術(shù)咨詢服務(wù)。如乙方申請(qǐng)，甲方可根據(jù)情況對(duì)乙方人員進(jìn)行相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)。甲方應(yīng)隨乙方訂貨的產(chǎn)品提供相關(guān)技術(shù)資料，如產(chǎn)品使用手冊(cè)等。這些技術(shù)資料應(yīng)能保證乙方及最終用戶可按照其文字說(shuō)明正確地安裝、調(diào)試、初始運(yùn)行和一般系統(tǒng)維護(hù)。

十、質(zhì)量保證

甲方向乙方提供的產(chǎn)品設(shè)備，必須符合有關(guān)行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。甲方應(yīng)保證，本方產(chǎn)品在出廠時(shí)經(jīng)過(guò)完整、嚴(yán)格的品質(zhì)保證測(cè)試，且符合規(guī)定成品合格標(biāo)準(zhǔn)。

十一、產(chǎn)品保修

甲方向乙方提供自發(fā)貨之日起_______個(gè)月的產(chǎn)品保修期。在此保修期內(nèi)，由于本身品質(zhì)問(wèn)題而發(fā)生故障的產(chǎn)品，由乙方負(fù)責(zé)將整機(jī)或配件發(fā)給甲方。甲方負(fù)責(zé)產(chǎn)品維修工作，修好后應(yīng)盡快寄還給乙方或在下次發(fā)貨時(shí)如數(shù)補(bǔ)足給乙方。雙方分別負(fù)擔(dān)各自的貨運(yùn)費(fèi)用。有關(guān)詳細(xì)內(nèi)容，請(qǐng)參考另附之《售后服務(wù)條例》(具體內(nèi)容詳見(jiàn)附件四)。十二、運(yùn)輸交貨

甲方在接到乙方的訂貨合同后，應(yīng)按照雙方商定的內(nèi)容向乙方供貨。交貨地點(diǎn)、交貨人、交貨期和運(yùn)輸費(fèi)用雙方協(xié)商確定，這些事項(xiàng)應(yīng)在購(gòu)銷(xiāo)合同注明。如乙方委托甲方發(fā)貨，雙方默認(rèn)的貨運(yùn)方式為公路快運(yùn)或鐵路快運(yùn)。

十三、付款方式

雙方約定按照如下方式付款結(jié)算：

1.乙方在與甲方簽訂正式《購(gòu)銷(xiāo)合同》時(shí)，付合同全款，同時(shí)

甲方開(kāi)始供貨。

2._________________________________________________________________

十四、貨物包裝

采用甲方產(chǎn)品出廠時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)包裝，該包裝應(yīng)能經(jīng)受長(zhǎng)途運(yùn)輸過(guò)程中的摔打、碰撞和裝卸，交貨時(shí)包裝箱必須完好、整潔，不得因運(yùn)輸而破損、壓扁、嚴(yán)重問(wèn)題受潮，如果因包裝不當(dāng)造成問(wèn)題產(chǎn)品性能的下降或損壞，由甲方負(fù)責(zé)更換。

十五、保密條款

甲乙雙方簽署的協(xié)議書(shū)、訂貨單、交貨單、付款憑證、發(fā)票等等，以及甲乙雙方與用戶簽署的各種商業(yè)文件和往來(lái)信函，均屬于雙方共同持有的商業(yè)秘密，雙方承諾不以任何理由和目的向任何第三方透露這些秘密。

十六、協(xié)議簽署

本協(xié)議書(shū)正本壹式兩份(無(wú)副本)，協(xié)議雙方各執(zhí)壹份，由雙方授權(quán)代表正式簽字并加蓋雙方公司的印章之日起生效，雙方通過(guò)傳真簽署的協(xié)議書(shū)，亦視為協(xié)議書(shū)正本。

十七、未盡事宜及糾紛處理

甲、乙雙方應(yīng)本著互利互惠、真誠(chéng)合作的意愿，切實(shí)履行本協(xié)議中的每一條款。如有不同意見(jiàn)或爭(zhēng)議時(shí)，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成的，提交慶陽(yáng)仲裁委員會(huì)仲裁。

十八、有效期限

本協(xié)議的有效期限為雙方授權(quán)代表正式簽署之日起的_______年時(shí)間，如雙方在本協(xié)議期滿前_______個(gè)月未提出任何異議，并認(rèn)為合作滿意，則本協(xié)議自動(dòng)延長(zhǎng)_______年。

甲方：(印章)_________________

乙方：(印章)_________________

授權(quán)代表(簽字)：_____________

_________年________月________日

銷(xiāo)售合同模板2

開(kāi)發(fā)商(甲方)：

地址：

電話：0371--55179999

商(乙方)：

地址：

電話：

傳真：

開(kāi)戶銀行：

銀行帳號(hào)：

鑒于：

1、甲方是一家依法注冊(cè)并致力于房地產(chǎn)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)等領(lǐng)域投資的公司法人，并擁有較高的品牌知名度及商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力;

2、乙方是一家依法注冊(cè)從事房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的公司法人，并在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售及策劃方面擁有較成熟的樓盤(pán)操作經(jīng)驗(yàn)，并能滿足甲方項(xiàng)目銷(xiāo)售工作要求;基于以上情況，根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法通則》和《中華人民共和國(guó)合同法》有關(guān)規(guī)定，本著誠(chéng)實(shí)信用、互惠互利的原則，甲乙雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，就甲方開(kāi)發(fā)建設(shè)的“”項(xiàng)目一期委托乙方銷(xiāo)售事宜簽署本合同，并同意項(xiàng)目?jī)杉夜韭?lián)合，并承諾共同遵守。

第一條 委托項(xiàng)目

1、項(xiàng)目名稱(chēng)：“”項(xiàng)目一期

2、項(xiàng)目位置：

第二條 銷(xiāo)售范圍

范圍：“ 總體可售建筑面積約 188645.22 平方米。(面積以最終實(shí)際開(kāi)發(fā)面積為準(zhǔn))

2、如實(shí)際交付乙方的銷(xiāo)售面積不足本合同所約定的年度銷(xiāo)售考核面積，則按原約定年度考核面積與年實(shí)際交付銷(xiāo)售面積的比例，結(jié)合原考核標(biāo)準(zhǔn)確定實(shí)際銷(xiāo)售任務(wù)及考核標(biāo)準(zhǔn)。

3、委托內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售(詳見(jiàn)合同附件一)。

第三條 委托權(quán)限

1、甲方委托乙方“”項(xiàng)目一期的營(yíng)銷(xiāo)策劃及項(xiàng)目中本合同約定部分面積的銷(xiāo)售。

2、在乙方期間內(nèi)，如甲方需對(duì)乙方銷(xiāo)售的物業(yè)銷(xiāo)售范圍進(jìn)行調(diào)整，甲方應(yīng)提前7個(gè)工作日以書(shū)面形式告之乙方后再行調(diào)整，并作為合同附件，與合同正本具有同等法律效應(yīng)。

3、在乙方期間內(nèi)，乙方對(duì)合同約定范圍內(nèi)的物業(yè)享有銷(xiāo)售權(quán)，根據(jù)市場(chǎng)情況，向甲方提供對(duì)外銷(xiāo)售的信息依據(jù)。

4、乙方同時(shí)作為“”項(xiàng)目一期營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，全程負(fù)責(zé)該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃工作。

(1)服務(wù)內(nèi)容包括：“”項(xiàng)目委托銷(xiāo)售部分的年度、月度營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、活動(dòng)策劃方案、廣告方案建議(平面廣告、電視廣告腳本建議、電臺(tái)廣告腳本建議)、宣傳資料(軟

文策略與框架等)、產(chǎn)品定位策劃，網(wǎng)站建設(shè)建議及宣傳推廣(含主體推廣系統(tǒng)建議、階段性主體推廣建議)、SP及公關(guān)活動(dòng)策劃方案等乙方受甲方委托所應(yīng)完成的服務(wù)內(nèi)容。(包括但不限于本合同附件一、附件二、附件三、附件四所列內(nèi)容)

(2)以上服務(wù)內(nèi)容，甲方每月向乙方下達(dá)月度工作任務(wù)或?qū)ｍ?xiàng)工作任務(wù)，乙方需在甲方要求時(shí)限內(nèi)完成，并保證服務(wù)質(zhì)量。如乙方未能按時(shí)完成工作任務(wù)或未能達(dá)到質(zhì)量要求，甲方可單方解除合同。

備注：

1、以上工作內(nèi)容涉及建議書(shū)、策劃書(shū)等均提供電子文檔、書(shū)面形式，以上工作內(nèi)容涉及的設(shè)計(jì)專(zhuān)案，均提供電子文檔及彩色樣稿;(由推廣公司等第三方提供設(shè)計(jì)方案并打樣稿，乙方提出相關(guān)建議);

2、如涉及樣本調(diào)查及相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，乙方應(yīng)將調(diào)查樣本資料原件及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料連同相關(guān)文件資料，一并交付甲方，并對(duì)其真實(shí)性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

第四條 委托期限及銷(xiāo)售考核標(biāo)準(zhǔn)

1、委托期限自本合同簽訂之日起 12 個(gè)月，即自20_年1月1日起至20_年12月31日止。

2、銷(xiāo)售定義：

客戶已簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》并足額交納購(gòu)房款(含以銀行按揭方式放款)的房屋銷(xiāo)售面積;

3、銷(xiāo)售任務(wù)：

雙方約定：乙方應(yīng)在進(jìn)場(chǎng)之后完成每月甲方下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。詳見(jiàn)附件《20_年銷(xiāo)售任務(wù)書(shū)》。

乙方在本合同簽訂后30個(gè)工作日內(nèi)制訂出完成《20_年銷(xiāo)售任務(wù)書(shū)》的《營(yíng)銷(xiāo)方案》;

并制訂出各月、季度的《銷(xiāo)售計(jì)劃表》，報(bào)甲方審核，甲方根據(jù)乙方提供的銷(xiāo)售計(jì)劃及市場(chǎng)情況、自身商業(yè)運(yùn)營(yíng)需求，向乙方下達(dá)月度及季度銷(xiāo)售任務(wù)，并作為甲方督促考核乙方完成銷(xiāo)售工作的依據(jù)，乙方《銷(xiāo)售計(jì)劃表》及甲方月度、季度銷(xiāo)售任務(wù)、每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案及費(fèi)用表為本合同附件。

如遇甲方工程進(jìn)度或《預(yù)售(銷(xiāo)售)許可證》的影響，此項(xiàng)工作時(shí)間做相應(yīng)調(diào)整。

第五條 乙方傭金費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

一、乙方傭金：

銷(xiāo)售費(fèi)：按總銷(xiāo)售額的1% —2% 收取。

二、傭金結(jié)算條件：

1、該項(xiàng)目“最低傭金”為已售房屋成交全額回款總價(jià)的1%，“最高傭金”不高于已售房屋成交全額回款總價(jià)的2%(含)，以甲方實(shí)際到帳金額為結(jié)傭條件。

2、乙方應(yīng)按照甲方確定的《20_年銷(xiāo)售任務(wù)書(shū)》制定銷(xiāo)售計(jì)劃、按甲方確定考核指標(biāo)執(zhí)行。每階段的傭金支付比例根據(jù)乙方該階段已售物業(yè)銷(xiāo)售考核指標(biāo)的完成情況，在“最低傭金”與“最高傭金”之間按下列約定計(jì)算：

若乙方月銷(xiāo)售考核指標(biāo)完成率<60%，乙方銷(xiāo)售并成功到達(dá)甲方帳戶中可計(jì)入傭金提取范圍的總金額的1%支付乙方該階段傭金。

若60%≤乙方月銷(xiāo)售考核指標(biāo)完成率<80%，乙方銷(xiāo)售并成功到達(dá)甲方帳戶中可計(jì)入傭金提取范圍的總金額的總金額的1.2%支付乙方該階段傭金。

若80%≤乙方月銷(xiāo)售考核指標(biāo)完成率<100%，乙方銷(xiāo)售并成功到達(dá)甲方帳戶中可計(jì)入傭金提取范圍的總金額的總金額的1.5%支付乙方該階段傭金。

若100%≤乙方月銷(xiāo)售考核指標(biāo)完成率<120%，乙方銷(xiāo)售并成功到達(dá)甲方帳戶中可計(jì)入傭金提取范圍的總金額的總金額的1.8%支付乙方該階段傭金。

若120%≤乙方月銷(xiāo)售考核指標(biāo)完成率，乙方銷(xiāo)售并成功到達(dá)甲方帳戶中可計(jì)入傭金提取范圍的總金額的總金額的2%支付乙方該階段傭金。

3、為鼓勵(lì)乙方實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，雙方約定將最終合同金額中超出銷(xiāo)售底價(jià)部分的10%作為乙方獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)部分每三個(gè)月結(jié)算一次。

4、結(jié)傭條件：

4.1一次性客戶指購(gòu)房人簽訂<<商品房買(mǎi)賣(mài)合同>>并交付所購(gòu)買(mǎi)房源全款到達(dá)甲方指定帳戶，乙方即具備領(lǐng)取傭金的條件;

4.2商業(yè)貸款或公積金客戶指購(gòu)房人簽訂<<商品房買(mǎi)賣(mài)合同>>，并已繳納首付款而且銀行按揭或公積金貸款資料交付齊全，乙方即具備領(lǐng)取首付款的傭金的條件;剩余傭金應(yīng)在商業(yè)貸款或公積金貸款到達(dá)甲方帳戶時(shí)，乙方具備領(lǐng)取傭金的條件;如因甲方或銀行原因，商業(yè)貸款或公積金貸款不能如期(手續(xù)齊全銀行受理后三個(gè)月內(nèi))到達(dá)甲方賬戶，在銀行按揭或公積金貸款資料交付齊全且銀行受理三個(gè)月后，乙方具備領(lǐng)取傭金的條件。

4.3分期付款的客戶指購(gòu)房人簽訂<<商品房買(mǎi)賣(mài)合同>>，并在一年內(nèi)繳納完該套房源的全部款項(xiàng)， (分期付款客戶以客戶實(shí)際到達(dá)甲方帳戶金額為乙方領(lǐng)取傭金的條件如超過(guò)一年，將在客戶繳納首付款之日起的一年內(nèi)計(jì)算全部剩余傭金);

4.4首付分期付款的客戶首付分期按揭貸款的客戶，當(dāng)客戶首付款到達(dá)甲方帳戶時(shí)，即具備結(jié)傭之完全條件，剩余傭金應(yīng)在銀行貸款到達(dá)甲方之日完全具備結(jié)傭之完全條件。

4.5在期內(nèi)客戶簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同的房屋，在期屆滿后房款全款到賬的，甲方應(yīng)在該部分房屋全款到賬后次月傭金結(jié)算日，按本合同約定的標(biāo)準(zhǔn)向乙方支付該部分房屋的全部銷(xiāo)售傭金，需乙方按甲方要求配合甲方辦理簽約、按揭、交房、資料整理等工作為前提、否則無(wú)權(quán)獲取該部分傭金。

5、發(fā)生以下情況甲方有權(quán)即刻終止合同：

(1)每批推售物業(yè)的月度及階段性銷(xiāo)售考核指標(biāo)(每一個(gè)月為一考核階段)，由乙方提請(qǐng)任務(wù)書(shū)，由甲方修改并簽章后生效。如乙方連續(xù)2個(gè)考核階段未能完成50%的銷(xiāo)售考核指標(biāo)完成率或未完成甲方設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)考核指標(biāo)，則甲方有權(quán)解除本合同。

(2)乙方連續(xù)2個(gè)月銷(xiāo)售低于月度銷(xiāo)售計(jì)劃的 50 %(含 50 %)時(shí);

(3)乙方連續(xù)3月銷(xiāo)售低于月度銷(xiāo)售計(jì)劃的(含%)時(shí);

(4)乙方連續(xù)兩個(gè)季度低于季度銷(xiāo)售計(jì)劃的 70 %(含 70 %)時(shí)。

在銷(xiāo)售活動(dòng)中甲方書(shū)面同意打折銷(xiāo)售或低于均價(jià)銷(xiāo)售的部分，按實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格計(jì)算傭金。有關(guān)價(jià)格折扣具體事宜雙方另行確定。

6、在本合同期限內(nèi)，如提前解除合同的，甲方應(yīng)準(zhǔn)時(shí)結(jié)清銷(xiāo)售傭金。具體約定如下：

6.1 核對(duì)乙方銷(xiāo)售的已認(rèn)購(gòu)已簽約未結(jié)款明細(xì)，及已認(rèn)購(gòu)未簽約明細(xì)。以上兩個(gè)明細(xì)雙方負(fù)責(zé)人應(yīng)簽字蓋章，雙方確認(rèn)完以上明細(xì)，乙方應(yīng)移交客戶資料給甲方。

6.2 已認(rèn)購(gòu)已簽約的：在解除合同簽定當(dāng)日，乙方銷(xiāo)售房源認(rèn)購(gòu)已簽約的客戶，按照雙方約定條款，按月以到帳回款額給乙方結(jié)傭;

6.3 已認(rèn)購(gòu)未簽約的：在解除合同簽定當(dāng)日，乙方銷(xiāo)售房源已認(rèn)購(gòu)未簽約的，甲方應(yīng)給乙方30天簽約期(在甲方房源具備簽約條件的情況下)，由乙方履行完簽約手續(xù)后，按照雙方約定條款，按月到賬回款額結(jié)算;

第六條 銷(xiāo)售完成確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

1、銀行按揭：客戶簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》交納首期款，乙方負(fù)責(zé)協(xié)助辦理銀行按揭并至銀行放款，客戶的貸款全額到甲方賬戶后，視作銷(xiāo)售完成，乙方結(jié)算傭金的標(biāo)準(zhǔn)參

照本合同第五條。

2、一次性付款：購(gòu)房客戶簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》并一次性支付購(gòu)房款，其購(gòu)房資金全額到甲方賬戶后，視作銷(xiāo)售完成，方可進(jìn)行傭金結(jié)算。

第七條 費(fèi)用結(jié)算說(shuō)明

1、雙方按月結(jié)算銷(xiāo)售傭金。

2、每月28日前(遇節(jié)假日順延)，甲方按本合同第五條、第六條的約定支付上一個(gè)月的費(fèi)用給乙方，乙方開(kāi)具發(fā)票給甲方，雙方各自的稅費(fèi)自理。

3、甲方支付乙方每月傭金的80%，剩余20%留存于甲方，每季度初甲方支付上季度乙方應(yīng)得傭金的10%;剩余10%作為交房保證金，待交房手續(xù)完成后，甲方全額支付剩余10%傭金。

4、甲方支付傭金時(shí)，乙方需提供等額合法有效的發(fā)票，否則甲方有權(quán)拒絕支付傭金。

5、其他條款：

(1)如因非甲方原因?qū)е驴蛻艉炗啞渡唐贩抠I(mǎi)賣(mài)合同》后又退房，乙方不得提取傭金，如乙方已提取應(yīng)退還甲方或在乙方傭金中扣除。

(2)合同期間，在房源可簽約的情況下已簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議但未簽《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》或未付齊房款的合同，不計(jì)入當(dāng)月銷(xiāo)售完成任務(wù)，在付清房款完善手續(xù)后，計(jì)入乙方銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

6、甲方與客戶簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》后，如非甲方原因造成《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》終止或客戶退房時(shí)，甲方從次月應(yīng)支付的費(fèi)內(nèi)扣除該部分已結(jié)費(fèi)。由甲方造成退房的，算入乙方任務(wù)點(diǎn)數(shù)，不計(jì)提傭金。

第八條 雙方權(quán)利和義務(wù)

一、甲方權(quán)利及義務(wù)

1、甲方保證委托給乙方銷(xiāo)售項(xiàng)目的合法性和真實(shí)性。

2、甲方保證按照本合同規(guī)定與乙方及時(shí)結(jié)算并向乙方支付有關(guān)款項(xiàng)。

3、甲方向乙方提供房屋銷(xiāo)售必須的相關(guān)資料復(fù)印件，包括企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)、《國(guó)有土地使用許可證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《商品房(預(yù)售)銷(xiāo)售許可證》、《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》、紅線圖、規(guī)劃圖、戶型平面展示圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖等資料。

4、甲方向乙方提供項(xiàng)目裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、物業(yè)管理協(xié)議等資料(甲方蓋章)，并按承諾的內(nèi)容提供真實(shí)的設(shè)施和服務(wù)，負(fù)責(zé)交房等事宜。

5、甲方有檢查、監(jiān)督、建議乙方工作的權(quán)力，但不干涉乙方正常工作。

6、甲方承擔(dān)該項(xiàng)目銷(xiāo)售的廣告推廣費(fèi)用。乙方可建議推廣方案預(yù)算，甲方根據(jù)具體情況制定投放計(jì)劃。如遇特殊情況雙方另行協(xié)商確定。

7、甲方安排財(cái)務(wù)人員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)組織收取購(gòu)房款，乙方應(yīng)積極配合。

8、甲方如發(fā)現(xiàn)乙方有收取客戶購(gòu)房款等款項(xiàng)的行為，或發(fā)生乙方以自身名義與客戶簽訂購(gòu)房協(xié)議的行為，視同乙方嚴(yán)重違約侵犯甲方利益，甲方有權(quán)單方無(wú)條件解除合同。

9、甲方有權(quán)根據(jù)乙方銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成情況調(diào)整乙方銷(xiāo)售面積及其銷(xiāo)售的期限。

10、甲方負(fù)責(zé)承擔(dān)有關(guān)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、裝修、店面展示及辦公桌椅、辦公設(shè)備、辦公耗材、通訊、網(wǎng)絡(luò)、水電等運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，并配備保潔、保安人員。確保各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)具備接待功能。

11、甲方負(fù)責(zé)承擔(dān)項(xiàng)目地營(yíng)銷(xiāo)中心的設(shè)立、裝修、店面展示及辦公桌椅、辦公設(shè)備、固定電話通訊、有線網(wǎng)絡(luò)、水電等運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，并配備保潔、保安人員。

12、甲方負(fù)責(zé)承擔(dān)項(xiàng)目地外有關(guān)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、裝修、店面展示及辦公桌椅、辦公設(shè)備、固定電話通訊、有線網(wǎng)絡(luò)等運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。確保各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)具備接待功能。

二、乙方權(quán)利和義務(wù)：

1、乙方需由專(zhuān)業(yè)人員組成項(xiàng)目工作小組，制定工作流程，并保證項(xiàng)目小組成員穩(wěn)定，如需更換需報(bào)甲方同意。乙方承擔(dān)參加本項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的總監(jiān)、策劃、案場(chǎng)銷(xiāo)售人員的工裝費(fèi)、工資、銷(xiāo)售傭金，甲方免費(fèi)給乙方工作人員提供班車(chē);

2、乙方需與甲方保持緊密聯(lián)系，經(jīng)常與甲方交流。合同履行期間每周乙方與甲方舉行一次基本工作溝通會(huì)，如因?qū)０柑厥庑枨螅曳綄⒁暻樵黾庸ぷ鳒贤〞?huì)。同時(shí)乙方需確保硬件及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，以便與甲方順利溝通。乙方應(yīng)積極主動(dòng)與第三方協(xié)作單位進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)。

3、乙方負(fù)責(zé)草擬：(1)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略：入市前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析;入市前營(yíng)銷(xiāo)推廣總體思路;銷(xiāo)售價(jià)格策略;分階段銷(xiāo)售計(jì)劃;(2)乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理：銷(xiāo)售組織與控制;銷(xiāo)售培訓(xùn);銷(xiāo)售執(zhí)行，追蹤客戶簽約;銷(xiāo)售控管;客戶反應(yīng)檢討;修正銷(xiāo)售策略。

(3)乙方負(fù)責(zé)在項(xiàng)目宣傳推廣過(guò)程中監(jiān)控相關(guān)的平面設(shè)計(jì)(戶外廣告、報(bào)紙廣告、DM、車(chē)體廣告等)、現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)(圍墻、展板、看樓通道、導(dǎo)視系統(tǒng)等)、銷(xiāo)售物料設(shè)計(jì)(樓書(shū)、折頁(yè)、戶型單張、認(rèn)購(gòu)書(shū)等)等工作;

4、乙方所有策劃方案及相關(guān)建議應(yīng)以書(shū)面及電子文檔形式向甲方匯報(bào)，并向甲方提交相關(guān)資料，包括營(yíng)銷(xiāo)程序及營(yíng)銷(xiāo)人員配備、項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃、宣傳推廣計(jì)劃、及落實(shí)情況、不同樓棟樓層戶型的房屋銷(xiāo)售價(jià)格及優(yōu)惠措施、乙方工作人員的作息時(shí)間表及加班計(jì)劃。乙方根據(jù)市場(chǎng)情況，配合推廣公司制定廣告推廣及執(zhí)行計(jì)劃，計(jì)劃方案經(jīng)甲方審核確認(rèn)后，乙方方可執(zhí)行。

5、乙方在雙方合作期間不得以任何形式或手段賄賂甲方工作人員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)甲方有權(quán)無(wú)條件終止本合同，并不支付傭金，由此給甲方造成的損失由乙方承擔(dān)。

6、乙方保證其提供給甲方的任何文件不會(huì)侵犯任何第三方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和其它權(quán)利;

如對(duì)第三方造成侵害的，乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)全部侵權(quán)責(zé)任，其侵權(quán)賠償責(zé)任與甲方無(wú)關(guān);如給甲方帶來(lái)?yè)p害的(包括影響甲方樓盤(pán)銷(xiāo)售工作等)，甲方有權(quán)單方面解除合同并停止支付傭金，乙方還應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，并賠償甲方的損失。

7、承諾自身及派駐現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售人員具備相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)及專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，合同簽訂后，乙方提供本項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人1名(不駐場(chǎng))，策劃經(jīng)理1名、銷(xiāo)售經(jīng)理1名、案場(chǎng)內(nèi)勤1名以及銷(xiāo)售人員10人，并根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度及甲方要求及時(shí)增加銷(xiāo)售人員。乙方應(yīng)保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，并將名單報(bào)甲方備案。

8、承擔(dān)銷(xiāo)售工作，并按合同約定完成銷(xiāo)售任務(wù)，并負(fù)責(zé)協(xié)助辦理已售物業(yè)的銀行按揭，合同備案等手續(xù)。

9、乙方必須勤勉盡責(zé)的履行工作職責(zé)，如發(fā)生一房?jī)少u(mài)或未詳細(xì)向購(gòu)房者介紹房屋情況等過(guò)錯(cuò)，導(dǎo)致甲方遭受損失及承擔(dān)賠償責(zé)任，則由乙方承擔(dān)甲方因此所遭受的一切損失，甲方可在乙方為領(lǐng)取的傭金中予以直接扣除。

10、協(xié)助甲方同客戶簽訂《認(rèn)購(gòu)書(shū)》、《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，并及時(shí)將合同等其他文件資料交付甲方，否則無(wú)權(quán)要求甲方結(jié)算傭金。

11、乙方提供銷(xiāo)售報(bào)表給甲方，客戶所繳定金和購(gòu)房款全部由甲方收取。乙方負(fù)責(zé)客戶按揭材料的催收、審核和收繳，在合同約定期限內(nèi)向一次性付款及分期付款的客戶催收各期房款;負(fù)責(zé)通知按揭貸款客戶按照貸款機(jī)構(gòu)的要求提交申請(qǐng)貸款所需的有關(guān)資料;負(fù)責(zé)在客戶簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》的同時(shí)，收齊客戶辦理按揭及產(chǎn)權(quán)等手續(xù)的所有資料;做好與相關(guān)部門(mén)(如按揭機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、保險(xiǎn)公司等)的協(xié)調(diào)工作;負(fù)責(zé)與甲方配合，共同完成客戶簽約、結(jié)算等工作，協(xié)助辦理交房手續(xù)等。

12、乙方不得以自己名義與客戶簽訂房屋買(mǎi)賣(mài)合同，所有合同由甲方與客戶簽訂，否則甲方可單方解除本合同，對(duì)該部分乙方簽訂合同不計(jì)算乙方業(yè)績(jī)，因此造成甲方及第三方損失由乙方承擔(dān)。

13、乙方必須嚴(yán)格按照甲方的書(shū)面授權(quán)委托內(nèi)容進(jìn)行銷(xiāo)售工作，不得違背相關(guān)合同條款及乙方承諾，乙方不得從事侵犯甲方合法權(quán)益及有損甲方企業(yè)形象的活動(dòng)，保護(hù)甲方商業(yè)秘密，不得泄露客戶資料，否則由乙方承擔(dān)全部的經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。

14、乙方應(yīng)遵守甲方售樓現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定及公司的其他管理制度。

15、乙方不包含本項(xiàng)目所有廣告設(shè)計(jì)及相關(guān)平面設(shè)計(jì)方面工作，僅對(duì)推廣方面提出專(zhuān)業(yè)建議 。

16、自乙方進(jìn)場(chǎng)之日起3個(gè)月內(nèi)，甲方不給乙方制定考核任務(wù)，3個(gè)月后經(jīng)雙方協(xié)商，制定符合市場(chǎng)客觀現(xiàn)狀，公平、合理可行的銷(xiāo)售任務(wù)。此階段銷(xiāo)售的房源傭金結(jié)算點(diǎn)數(shù)按完成任務(wù)點(diǎn)數(shù)來(lái)結(jié)算。

三、補(bǔ)充說(shuō)明：

1、乙方在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)甲方提供的該項(xiàng)目的特性和狀況向客戶作如實(shí)介紹，盡力促銷(xiāo)，不得夸大、隱瞞或過(guò)度承諾。否則由此給甲方造成損失由乙方承擔(dān)，甲方并可視情解除合同。

2、乙方應(yīng)信守甲方所制定的銷(xiāo)售價(jià)格，非經(jīng)甲方的書(shū)面授權(quán)，不得低于銷(xiāo)售單個(gè)物業(yè)底價(jià)銷(xiāo)售，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，乙方應(yīng)按甲、乙雙方確定的付款方式與客戶簽訂合同并協(xié)助甲方收款。

3、乙方不得以甲方的名義從事本合同規(guī)定的事項(xiàng)以外的任何其他活動(dòng)，否則甲方有權(quán)單方面解除本合同并要求乙方承擔(dān)所有給甲方及第三方造成的損失。

4、如甲方實(shí)際建筑完成面積與預(yù)售許可證等政府文件面積不符，以政府審批的面積為準(zhǔn)。

5、乙方在本合同簽訂后 兩個(gè) 月內(nèi)提交附件一所列的相關(guān)成果;在項(xiàng)目開(kāi)工前及預(yù)

計(jì)發(fā)售前1個(gè)月提交附件二中所列與工地及售樓場(chǎng)所有關(guān)的相關(guān)成果;并按甲方項(xiàng)目推進(jìn)要求提交附件三、附件四所列的相關(guān)成果;

6、若當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)不可抗拒的銷(xiāo)售危機(jī)，導(dǎo)致本合同約定的銷(xiāo)售基價(jià)和銷(xiāo)售任務(wù)在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，雙方應(yīng)當(dāng)友好協(xié)商，根據(jù)實(shí)際情況，另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

第九條 違約責(zé)任

本合同簽署生效后，甲、乙雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守本合同，合作期間，任何一方如出現(xiàn)單方無(wú)告知情況下終止或解除本合同，嚴(yán)重違約致使本合同無(wú)法繼續(xù)履行等違約事項(xiàng)，須按人民幣伍拾 萬(wàn)元向?qū)Ψ街Ц哆`約金，守約方保留取得其依據(jù)本合同本應(yīng)取得，但由于違約方違約而無(wú)法取得其相應(yīng)收益的權(quán)利。

一、甲方違約責(zé)任

1、合同履行期間，若甲方無(wú)故單方面終止或者變更本合同，甲方應(yīng)當(dāng)賠償乙方損失。

2、如甲方逾期支付乙方銷(xiāo)售傭金、銷(xiāo)售溢價(jià)提成，自甲方超過(guò)本合同約定時(shí)間起至實(shí)際支付之日止，甲方應(yīng)按每日應(yīng)付款項(xiàng)的萬(wàn)分之一的標(biāo)準(zhǔn)向乙方支付逾期滯納金。

3、如甲方違約導(dǎo)致合同無(wú)法履行，乙方有權(quán)解除《銷(xiāo)售合同》，甲方在收到乙方解除合同通知書(shū)之日起三十個(gè)工作日內(nèi)，按乙方實(shí)際完成的銷(xiāo)售面積計(jì)算傭金。

二、乙方違約責(zé)任：

1、若乙方單方面終止或變更本合同，甲方有權(quán)取消乙方的銷(xiāo)售權(quán).乙方已產(chǎn)生的銷(xiāo)售傭金，甲方須據(jù)實(shí)結(jié)付。

2、由于乙方自身的原因，未按合同約定及甲乙雙方會(huì)議或其它書(shū)面形式約定的時(shí)間完成工作內(nèi)容、提交工作成果的，逾期超過(guò)三天，甲方有權(quán)以書(shū)面通知形式單方解除合同，并由乙方承擔(dān)此給甲方造成的損失。

3、 如乙方的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案或其他方案經(jīng)反復(fù)調(diào)整3次后仍然得不到甲方的書(shū)面確認(rèn)，則甲方有權(quán)單方面終止合同。

4、乙方出現(xiàn)下列情形之一的，視為乙方嚴(yán)重違約：

(1)隱瞞、夸大或者縮小項(xiàng)目銷(xiāo)售情況，向甲方提供虛假的銷(xiāo)售報(bào)表;

(2)利用委托工作便利，泄露甲方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、商業(yè)秘密(包括但不限于客戶資料、銷(xiāo)售底價(jià)等);

(3)不按合同約定配置相關(guān)銷(xiāo)售人員或乙方相關(guān)工作人員嚴(yán)重懈怠，玩忽職守，嚴(yán)重影響甲方對(duì)外形象;發(fā)生上述行為，經(jīng)甲方督促仍不改正，甲方有權(quán)單方解除合同，并有權(quán)追究因乙方違約給甲方造成的其他損失。

5、如乙方在銷(xiāo)售期間，擅自調(diào)整價(jià)格，擾亂市場(chǎng)秩序，對(duì)甲方造成惡劣影響的，甲方可根據(jù)合同約定單方解除合同，乙方應(yīng)在接甲方通知3日起退出銷(xiāo)售場(chǎng)地，并交付全部相關(guān)資料，所造成損失由乙方全部承擔(dān)，乙方應(yīng)得收益將不予支付。

6、乙方未經(jīng)甲方同意私自收取客戶所繳定金、購(gòu)房款或私自以自身名義與客戶簽訂合同，或私自留存合同文件，甲方可單方解除合同，乙方應(yīng)在接甲方通知3日內(nèi)退出銷(xiāo)售場(chǎng)地，并交付全部相關(guān)資料及錢(qián)款，乙方應(yīng)得收益將不予支持。

第十條 爭(zhēng)議的解決方式

凡因執(zhí)行本合同產(chǎn)生的一切爭(zhēng)議，雙方應(yīng)盡協(xié)商解決;協(xié)商不成，雙方均有權(quán)向本合同委托項(xiàng)目所在地人民法院提出訴訟。

第十一條 合同生效

1、本合同書(shū)自雙方簽字蓋章之日起生效。

2、本合同所有附件，一并由雙方簽字、蓋章確認(rèn)，本合同與本合同之附件為不可分割的完整組成部分，具有同等法律效力。

3、本合同未盡事宜，由雙方協(xié)商確定，并另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

4、本合同壹式肆份，甲、乙雙方各執(zhí)貳份，具有同等法律效力。

甲方(蓋章)： 乙方(蓋章)：

法定代表委托人：

簽約時(shí)間： 年 月 日 法定代表委托人： 簽約時(shí)間： 年 月 日

銷(xiāo)售合同模板3

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，在自愿、公平的基礎(chǔ)上，根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》，就乙方銷(xiāo)售甲方 某某 系列產(chǎn)品達(dá)成如下協(xié)議：

一、權(quán)及方式

1、甲方授予乙方在 區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售某某產(chǎn)品的獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán);

2、期間，甲方保留直接銷(xiāo)售的權(quán)利，甲方直接銷(xiāo)售產(chǎn)品的主要范圍限于：裝飾公司及裝飾隊(duì)伍、設(shè)計(jì)單位客戶資源、設(shè)計(jì)師客戶資源、大型客戶、定做客戶。甲方直接銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)格同樣不低于甲方指導(dǎo)價(jià)格;

3、乙方在期間必須以自己的名義開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，不得以甲方名義從事任何行為，否則造成甲方的損失由乙方承擔(dān)。

二、甲、乙雙方的權(quán)利和義務(wù)

(一)甲方的權(quán)利和義務(wù)

1、甲方保證乙方在 區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)，甲方向乙方提供特許授權(quán)證書(shū)以及銅牌，乙方必須將其放置在產(chǎn)品銷(xiāo)售的醒目位置;

2、甲方對(duì)乙方的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)以及向乙方提供必要的培訓(xùn)材料。

3、甲方根據(jù)乙方銷(xiāo)售情況向乙方提供價(jià)目表、廣告宣傳圖片及經(jīng)銷(xiāo)輔助材料等。

4、甲方向乙方提供樣品 平米，甲方所品應(yīng)達(dá)到樣品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

5、在乙方銷(xiāo)售量連續(xù) 個(gè)月低于 平米時(shí)，甲方有權(quán)解除乙方的銷(xiāo)售權(quán)并終止合同。

(二)乙方的權(quán)利和義務(wù)

1、乙方須向甲方支付獨(dú)家銷(xiāo)售保證金人民幣 元 ;

2、乙方在取得甲方提供的樣品后，須向甲方提供樣品押金人民幣 元，當(dāng)乙方銷(xiāo)售總量超過(guò)200平米后，乙方有權(quán)要求甲方返還樣品押金。

3、乙方應(yīng)保證月最低銷(xiāo)售量不低于 平米，年最低銷(xiāo)售量不低于 平米，

4、乙方應(yīng)當(dāng)向甲方提供加蓋乙方公章的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、企業(yè)負(fù)責(zé)人身份證、稅務(wù)登記證復(fù)印件。

三、激勵(lì)條款

為激勵(lì)乙方開(kāi)拓所區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)，如乙方每年銷(xiāo)售量超過(guò)400平米，甲方獎(jiǎng)勵(lì)乙方10平米普通型平板。

四、競(jìng)爭(zhēng)禁止條款

1、乙方在合同期內(nèi)和合同期滿后一年內(nèi)，均不得或銷(xiāo)售與本合同約定的產(chǎn)品相同或類(lèi)似的其他產(chǎn)品。更不得制造本合同約定的銷(xiāo)售產(chǎn)品或類(lèi)似于本合同約定的銷(xiāo)售產(chǎn)品;

若乙方違反此條款規(guī)定，甲方有權(quán)取消乙方的銷(xiāo)售權(quán)并解除合同。且乙方需按照在甲乙雙方合同期內(nèi)(包括續(xù)簽合同的合同期內(nèi))產(chǎn)品的所有銷(xiāo)售額的10%的比例的金額賠償給甲方。賠償應(yīng)首先從乙方的銷(xiāo)售保證金中扣除。

五、保密條款

1、甲方不得將乙方銷(xiāo)售單價(jià)、銷(xiāo)售額、客戶或其他乙方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)保密的信息泄露給無(wú)關(guān)第三人;

2、乙方不得將所知道有關(guān)甲方營(yíng)業(yè)方法或者其他甲方認(rèn)為應(yīng)保密的信息泄露給無(wú)關(guān)第三人;

3、乙方不得向第三人提及雙方合作事宜。

六、價(jià)格條款

(一)甲方的供貨價(jià)格

1、甲方的供貨價(jià)格為甲方倉(cāng)庫(kù)或甲方指定地點(diǎn)的提貨價(jià)格;

2、普通平板價(jià)格為580元/平米、起伏型價(jià)格為680元/平米、定做平板價(jià)格為1300元/平米;

3、若調(diào)整供貨價(jià)格，甲方應(yīng)提前七天通知乙方。

(二)乙方的銷(xiāo)售價(jià)格

1、乙方須嚴(yán)格按照甲方最低銷(xiāo)售指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，若乙方擅自降低銷(xiāo)售價(jià)格，甲方有權(quán)對(duì)乙方進(jìn)行處罰：首次發(fā)現(xiàn)，甲方對(duì)乙方進(jìn)行警告并處_元罰款;若再次發(fā)現(xiàn)，甲方有權(quán)解除乙方銷(xiāo)售權(quán)并沒(méi)收其獨(dú)家銷(xiāo)售保證金;

2、乙方單次(一次定貨單)銷(xiāo)售50平米以上，乙方可以在征得甲方同意的基礎(chǔ)上適當(dāng)降低銷(xiāo)售價(jià)格，但對(duì)最終銷(xiāo)售價(jià)格必須予以保密;

4、甲方指導(dǎo)價(jià)作為合同附件予以提供，如調(diào)整指導(dǎo)價(jià)，甲方需提前 天通知乙方。

七、物流條款

(一)定貨

1、乙方與客戶達(dá)成一致，乙方將定貨清單傳真或郵件至甲方指定員工。定貨清單包括但不限于以下內(nèi)容：產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、銷(xiāo)售單價(jià)、銷(xiāo)售合價(jià)、需供貨的時(shí)間;由乙方授權(quán)代表人簽字;

2、甲方確認(rèn)貨源后將確認(rèn)清單回傳或郵件至乙方，確認(rèn)清單包括但不限于以下內(nèi)容：產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、供貨單價(jià)、供貨合價(jià)、供貨時(shí)間;由甲方授權(quán)代表人簽字;

3、定貨須采用書(shū)面形式，包括傳真、郵件等形式。甲方不接受口頭、電話、短信等非書(shū)面形式的訂單。

4、雙方如更換授權(quán)代表人，需提前 天通知對(duì)方。否則，由變更方承擔(dān)給造成的一切損失。

(二)付款

1、甲方確認(rèn)后，乙方按照甲方確認(rèn)清單上的合價(jià)以及甲乙雙方約定的付款方式將貨款通過(guò)現(xiàn)金交付或者銀行轉(zhuǎn)帳的方式遞交甲方，甲方收到后立即確認(rèn);

2、甲乙雙方具體付款方式另行書(shū)面約定;

3、乙方必須嚴(yán)格按照雙方約定的付款方式付款。否則，甲方不承擔(dān)乙方不按約定付款方式付款導(dǎo)致的任何資金風(fēng)險(xiǎn)或損失。

(三)提貨

1、乙方按照甲方確認(rèn)清單上注明的時(shí)間到甲方倉(cāng)庫(kù)或指定地點(diǎn)提貨。甲乙雙方工作人員共同對(duì)提貨單項(xiàng)目予以檢查并確認(rèn)。貨物與確認(rèn)清單型號(hào)、尺寸、品質(zhì)不符者，乙方必須在檢查中予以當(dāng)場(chǎng)提出，甲方必須當(dāng)場(chǎng)更正。貨物一經(jīng)乙方檢查、確認(rèn)、裝車(chē)?yán)觯L(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)由乙方承擔(dān);

2、乙方款到甲方后盡量當(dāng)日提貨。若貨源緊張或貨源不足，甲乙雙方提前約定提貨時(shí)間。

八、終止條款

注：應(yīng)明確約定在何種情況下一方可以終止合同，并要求對(duì)方承擔(dān)責(zé)任。

九、合同爭(zhēng)議解決方式

如因本合同發(fā)生的爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好協(xié)商，協(xié)商不成訴至甲方所在地法院解決。

十、本合同有效期為一年，自 至 止。

十一、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

甲方：(蓋章) 乙方：(蓋章)

法定代表人：(簽字) 法定代表人：(簽字)

第12篇

由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的國(guó)際金融危機(jī)已經(jīng)沖擊實(shí)業(yè)，汽車(chē)制造業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)和鋼鐵業(yè)首當(dāng)其沖。

2008年下半年開(kāi)始，我國(guó)的鋼鐵行業(yè)深受沖擊，其主要表現(xiàn)有三個(gè)方面：（1）鋼材價(jià)格下跌。今年一季度，國(guó)際鋼材價(jià)格仍在低位徘徊，我國(guó)鋼材價(jià)格也在低位調(diào)整。（2）粗鋼消費(fèi)量萎縮。去年上半年，我國(guó)粗鋼消費(fèi)量還有16%的增長(zhǎng)，下半年迅速滑為負(fù)增長(zhǎng)，直到四季度的-13%。（3）鐵礦石和海運(yùn)費(fèi)的價(jià)格逐年大增。2008年我國(guó)鋼鐵企業(yè)為此增加成本1469億元，占全年銷(xiāo)售收入25650億元的5.7%，企業(yè)不堪重負(fù)。

這些，看似是國(guó)際金融危機(jī)闖的禍，實(shí)際上它只是誘因，根本卻在行業(yè)結(jié)構(gòu)內(nèi)部。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，鋼材的需求是剛性的，而我國(guó)鋼產(chǎn)量增加過(guò)快過(guò)猛，就是問(wèn)題的癥結(jié)。

就在鋼鐵企業(yè)在國(guó)際金融危機(jī)泥潭中苦苦掙扎的時(shí)候，國(guó)家出臺(tái)了鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃，提出了保增長(zhǎng)、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)的總體要求，部署了統(tǒng)籌國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)，以控制總量、淘汰落后、企業(yè)重組、技術(shù)改造、優(yōu)化布局為重點(diǎn)，著力推動(dòng)鋼鐵產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化升級(jí)，提出切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，加快鋼鐵產(chǎn)業(yè)由大到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變舉措，為鋼鐵企業(yè)打了一劑強(qiáng)心針。

我國(guó)鋼鐵業(yè)的困難，呼喚著創(chuàng)新，它要求產(chǎn)業(yè)集中，要求生產(chǎn)敏捷化、管理精細(xì)化。做強(qiáng)是振興鋼鐵的主旋律，做強(qiáng)的要害是結(jié)構(gòu)調(diào)整，做強(qiáng)的關(guān)鍵是內(nèi)功。一句話，鋼鐵企業(yè)呼喚信息化。

信息化提升鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

歷史經(jīng)驗(yàn)證明，信息化是鋼鐵企業(yè)強(qiáng)身健骨的必要手段。德國(guó)的蒂森克虜伯、日本的新日鐵、美國(guó)的美鋼聯(lián)、韓國(guó)浦項(xiàng)、我國(guó)的臺(tái)灣中鋼、上海寶鋼過(guò)去20多年的實(shí)踐都無(wú)可辯駁地證明了這一點(diǎn)。

企業(yè)信息化是牽涉企業(yè)生存與發(fā)展的大事。信息技術(shù)的引入提高了信息的準(zhǔn)確性、真實(shí)性和及時(shí)性，并為全面處理信息和深度加工信息提供條件，為企業(yè)集約化經(jīng)營(yíng)、企業(yè)管理的集中和扁平化、企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施、企業(yè)中結(jié)構(gòu)化決策和非結(jié)構(gòu)化決策以及現(xiàn)代數(shù)學(xué)模型在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用打開(kāi)了前所未有的空間。

大量事實(shí)表明，信息化是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的倍增器：

（1）開(kāi)拓市場(chǎng)的重器

隨著高端產(chǎn)品和個(gè)性化產(chǎn)品線在企業(yè)的增加，建立產(chǎn)銷(xiāo)一體系統(tǒng)成為很多鋼鐵企業(yè)的任務(wù)。它要求打通銷(xiāo)售流程和制造流程，把訂貨合同變成生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃，進(jìn)而變成客戶所需產(chǎn)品的入庫(kù)單和出廠單。這項(xiàng)任務(wù)不是單純的ERP能解決的，它需要ERP-MES-PCS的聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷(xiāo)一體、管控銜接”。

據(jù)報(bào)道，我國(guó)初步完成企業(yè)信息化的項(xiàng)目已經(jīng)取得了顯著的效益，交貨期由以月計(jì)縮短到以周計(jì)，準(zhǔn)時(shí)交貨率提高10個(gè)百分點(diǎn)，中間庫(kù)存平均降低20%~30%。

通過(guò)信息化，鋼鐵企業(yè)能夠達(dá)到生產(chǎn)效率提高、質(zhì)量平穩(wěn)、成本下降、服務(wù)體貼、對(duì)用戶響應(yīng)及時(shí)、對(duì)市場(chǎng)響應(yīng)靈敏的目的。同時(shí)，信息化能有效幫助企業(yè)從以生產(chǎn)、產(chǎn)品為中心向以客戶、市場(chǎng)為中心轉(zhuǎn)變，按照訂單組織生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)一體，充分開(kāi)拓企業(yè)市場(chǎng)。

（2）降本增效的利器

在原燃材料、運(yùn)輸費(fèi)用紛紛漲價(jià)，國(guó)際國(guó)內(nèi)鋼材價(jià)格低位徘徊的嚴(yán)峻形勢(shì)下，鋼鐵企業(yè)的制造成本占完全成本的比重迅速上升，已經(jīng)超過(guò)90%，企業(yè)的利潤(rùn)空間狹小。因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者希望動(dòng)態(tài)、及時(shí)地獲知工序成本和產(chǎn)品成本，以便及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。要做到這一點(diǎn)就必須實(shí)現(xiàn)信息化，必須保證生產(chǎn)制造與其他業(yè)務(wù)特別是財(cái)務(wù)的集成，MES和ERP的結(jié)合勢(shì)在必行。我國(guó)新近上線的南京鋼鐵公司ERP-MES項(xiàng)目，就實(shí)現(xiàn)了“日清日結(jié)”，為決策層和管理層制定降本增效舉措提供了有力的依據(jù)。

在大宗原燃料進(jìn)廠的檢驗(yàn)和計(jì)量中，信息化可以發(fā)揮“按質(zhì)論價(jià)” 、“按質(zhì)計(jì)量”的作用，實(shí)行衡器計(jì)量網(wǎng)絡(luò)化，減少差錯(cuò)，鉗制黑箱操作；在備品備件類(lèi)倉(cāng)庫(kù)的管理方面，信息技術(shù)可以使物理上分散的倉(cāng)庫(kù)在邏輯上實(shí)施集中管理，減少積壓，降低流動(dòng)資金占用，進(jìn)而優(yōu)化庫(kù)存。

（3）技術(shù)進(jìn)步的提升器

鋼鐵企業(yè)中，對(duì)于新產(chǎn)品的研制，用戶個(gè)性化工藝路線設(shè)計(jì)，各道生產(chǎn)工序的自動(dòng)控制，成材率、利用率、噸鋼能耗等各種技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的提升，信息技術(shù)都扮演了重要的利好角色。

一方面，冶鑄軋一體化的制造執(zhí)行系統(tǒng)的開(kāi)通以及與ERP的無(wú)縫銜接，不但規(guī)范了中間制品的檢驗(yàn)化驗(yàn)，穩(wěn)定地提高了產(chǎn)品質(zhì)量，而且能夠改善熱送熱裝工藝；另一方面，信息化也加快了鋼鐵新產(chǎn)品的研發(fā)速度，企業(yè)能夠掌握國(guó)際新材料、新工藝、新技術(shù)的資料，從而加快新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度。

信息化支持集團(tuán)管控

近年來(lái)，隨著寶鋼集團(tuán)和武鋼集團(tuán)的兼并擴(kuò)張、河北集團(tuán)和山東集團(tuán)的組建，鋼鐵企業(yè)大集團(tuán)化的腳步聲隆隆而至。

大集團(tuán)關(guān)注的重點(diǎn)是資金的安全和企業(yè)的盈利能力，因此更加突出了財(cái)務(wù)在信息化中的中心地位，提出了財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型的課題。

信息化的財(cái)務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的集成，減少財(cái)務(wù)管理層，實(shí)行集中化財(cái)務(wù)，提高財(cái)務(wù)決算的效率，加強(qiáng)固定資產(chǎn)管理，強(qiáng)化工序和產(chǎn)品成本的核算能力。我國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化后，財(cái)務(wù)月度決算大幅度加速，對(duì)資金安全的監(jiān)督更加及時(shí)。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)做到了數(shù)出一門(mén)，允許共享，數(shù)據(jù)不落地，嚴(yán)格控制數(shù)據(jù)的修改，自動(dòng)提供審計(jì)記錄，同時(shí)，會(huì)計(jì)賬目的真實(shí)性有了實(shí)質(zhì)性的保證，企業(yè)的資金安全度顯著提高。集成化、信息化的財(cái)務(wù)解決了企業(yè)的出資人與經(jīng)營(yíng)者之間信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，也解決了企業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者與操作者信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，為異地甚至跨國(guó)集團(tuán)的資金控制和財(cái)務(wù)監(jiān)管提供了強(qiáng)有力的手段。

大集團(tuán)中，進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析功能尤為重要。信息化恰好提供了財(cái)務(wù)分析的數(shù)據(jù)和工具，不但能夠進(jìn)行常規(guī)的損益分析，而且能夠按照時(shí)間、地區(qū)、產(chǎn)品品種、客戶類(lèi)型等不同的視角，分析企業(yè)的市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售成長(zhǎng)率、利潤(rùn)率，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策服務(wù)，為集團(tuán)發(fā)展的戰(zhàn)略服務(wù)。

另外，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)需要敏捷、全面、準(zhǔn)確的情報(bào)，以便及時(shí)做出決策。戰(zhàn)略性的決策最好是由數(shù)學(xué)模型提供若干套方案來(lái)供專(zhuān)家抉擇，這些都是信息化的專(zhuān)長(zhǎng)。

鋼鐵企業(yè)信息化未來(lái)兩年預(yù)測(cè)

在振興規(guī)劃出臺(tái)背景下，我國(guó)鋼鐵企業(yè)的信息化將如何發(fā)展，是大家關(guān)注的問(wèn)題。

當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)給我國(guó)鋼鐵企業(yè)帶來(lái)巨大壓力，而有信息化支撐的鋼鐵企業(yè)將會(huì)表現(xiàn)出顯著的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。還沒(méi)有搞信息化的鋼鐵企業(yè)，利用目前生產(chǎn)壓力不大的機(jī)會(huì)，花一點(diǎn)錢(qián)把企業(yè)的信息化搞上去，不失為一種明智的選擇。

另一方面，信息化工程已經(jīng)上線并取得成效的企業(yè)，將會(huì)延升應(yīng)用、擴(kuò)大覆蓋，使信息化工程的效益好上加好。

預(yù)計(jì)，我國(guó)鋼鐵企業(yè)信息化工程深化延伸的主要領(lǐng)域有如下幾個(gè)方面：

（1）針對(duì)國(guó)家對(duì)節(jié)能減排的強(qiáng)制性要求，更多的企業(yè)將會(huì)建立能源管理系統(tǒng)，實(shí)施能源數(shù)據(jù)的全面收集和分析，開(kāi)發(fā)能源平衡模型，進(jìn)行能源優(yōu)化調(diào)度，并逐步實(shí)現(xiàn)與生產(chǎn)管理系統(tǒng)集成運(yùn)行，建立企業(yè)生產(chǎn)指揮駕駛艙。

（2）一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)，將建立與上下游企業(yè)互利互贏關(guān)系，創(chuàng)建跨企業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，從而降低銷(xiāo)售和采購(gòu)成本。

（3）信息化工程已經(jīng)上線的企業(yè)，將會(huì)利用豐富的信息資源，建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，實(shí)施聯(lián)機(jī)分析，進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，采用可視化技術(shù)，深度開(kāi)發(fā)和利用信息資源，逐步建立企業(yè)生產(chǎn)指揮調(diào)度中心和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)駕駛艙，支持科學(xué)決策，更加積極主動(dòng)地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

（4）河北鋼鐵集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、武鋼集團(tuán)等，將以財(cái)務(wù)管理、銷(xiāo)售管理、采購(gòu)管理為重點(diǎn)，在新組建或者擴(kuò)大的集團(tuán)中迅速建成異地分布的信息系統(tǒng)，加強(qiáng)集團(tuán)管控力度。

（5）完善計(jì)量管理、檢化驗(yàn)管理，強(qiáng)化對(duì)大宗原燃材料的綜合管理，建設(shè)必要的鐵前信息系統(tǒng)。