時間：2022-02-04 08:16:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售助理的工作內(nèi)容，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
大家知道嗎?工作總結(jié)是對工作的檢查與分析，那么作為一名銷售助理，如何寫工作總結(jié)呢?下面是小編給大家?guī)淼?020銷售助理工作總結(jié)優(yōu)秀范文5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!
銷售助理工作總結(jié)優(yōu)秀范文(一)來到我們房地產(chǎn)公司工作也已經(jīng)有一段時間了，在這試用期間，我配合銷售人員做好了助理的工作，積極的為他們準(zhǔn)備材料，提供幫助，銷售主管吩咐的事情，我也是積極的做好，現(xiàn)在就我這銷售助理試用期的工作是總結(jié)如下：
一、學(xué)習(xí)
我是之前也都是沒有接觸過房地產(chǎn)這一個行業(yè)的，所以對很多事情和情況都不了解，這三個月來，我積極地學(xué)習(xí)，了解這個行業(yè)，明白了我的工作主要做的是哪些事情，也是可以知道我們城市是有哪些大的一些房地產(chǎn)公司，他們是有哪些樓盤的，情況和價格是都怎么樣的，和我們的樓盤對比，我們的有什么優(yōu)勢和差異的地方。在和客戶介紹樓盤的時候，可以怎么樣的去推薦，以及客戶有意向之后，應(yīng)該走哪些流程，簽訂合同等等這一些事情我之前都是不了解，但是我在這三個月也是都學(xué)習(xí)到了，而且在工作中，如果銷售主管需要什么文件，資料，我都是可以很好的找到并且及時的給到，不耽擱銷售的工作。也是對我做的工作知道應(yīng)該如何的去做，才能做得更好，并且我也不滿足只做一個助理的工作，平時也是跟隨銷售同事一起學(xué)習(xí)，了解如何和客戶推薦，學(xué)習(xí)銷售的技巧，爭取以后也是能做一名合格的房地產(chǎn)銷售的，而不僅僅只是一個助理。
二、工作
在助理工作中，我是積極認(rèn)真的配合工作，無論是日常主管吩咐的搜集資料，做報表，還是同事需要什么資料，或者什么文件，我都能很好的做好，在跟同事一起工作的時候，我也是會積極的配合，與客戶簽訂合同的時候，我會把文件都按要求準(zhǔn)備好，傳給銷售同事，配好做好簽訂合同，辦理手續(xù)，走流程的工作。遇到工作比較多的時候，我也是會按照重要性排序，先做好重要和緊急的事情，避免因為事情太多，而忙不過來，導(dǎo)致有些重要的事情沒有及時的處理，從而出錯。在有領(lǐng)導(dǎo)吩咐的臨時性工作當(dāng)中，我也是能較好的完成，如果遇到不懂的問題，或者不會做的事情，我也是會問同事和主管，積極的尋求幫助，避免自己不會，耽擱了做事情。
三、不足
當(dāng)然，在日常的工作和學(xué)習(xí)中，我也是發(fā)現(xiàn)自己有一些不足需要持續(xù)的改進(jìn)，像對房地產(chǎn)的行業(yè)還是了解不足，很多專業(yè)性的東西并不是特別的懂，同時在工作中，有時候工作的效率不是特別的高，除了我不是太熟練之外，也是我對工作的一些事情了解不夠，而且雖然我也在不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高，但我的學(xué)習(xí)速度還是較慢的，還需要繼續(xù)的努力和改進(jìn)。
在今后的工作當(dāng)中，我要繼續(xù)的學(xué)習(xí)，提升自己的工作效率，讓自己更快的融入到房地產(chǎn)的銷售工作當(dāng)中去，并且繼續(xù)學(xué)習(xí)銷售的技巧，希望自己以后也能做銷售的工作。
銷售助理工作總結(jié)優(yōu)秀范文(二)20_年的年末似乎隨著今年銷售工作的結(jié)束也隨之到來了，雖然在回顧以往工作的時候總覺得自己還是存在著一些值得改進(jìn)的地方，但是從今年獲得的業(yè)績來看還是能夠發(fā)現(xiàn)這樣的結(jié)果是值得銷售部門所有人慶賀的，其實只要能夠在將來的工作中不因為過去的所作所為而感到后悔才是對目前最大的幫助，因此我打算在這個辭舊迎新的階段對銷售助理的工作進(jìn)行一個年度工作總結(jié)。
回顧過去在銷售助理工作中取得的成就便能發(fā)現(xiàn)自己還是有著值得稱贊的地方，無論是平時輔助銷售經(jīng)理的工作還是協(xié)調(diào)好銷售員工的工作都沒有出現(xiàn)過任何的差錯，尤其是自己在工作中收獲了許多關(guān)于部門管理工作方面的經(jīng)驗，或許這中工作中的經(jīng)驗對我來說才是今年收到的最為寶貴的財富。至于員工方面由于自己的傾力協(xié)助則是能夠很好地完成他們的銷售業(yè)績，因為不管怎么說處于一線的他們都不可能因為一些簡單的失誤而導(dǎo)致自己的業(yè)績受損，而且經(jīng)過這么長時間的培訓(xùn)也讓他們在工作中獲得了獨當(dāng)一面的能力了。
即便是自己在工作中做到盡心盡力也難免存在著一些需要改進(jìn)的地方，其中首當(dāng)其沖的便是自己在客戶資料保密方面的工作做得不太好，以至于在今年的銷售工作中出現(xiàn)過幾次自己銷售團(tuán)隊的訂單被其他團(tuán)隊搶走的事情，即便這樣的事情是對方出色的能力以及部門的競爭機(jī)制所導(dǎo)致的也無法安撫自己愧疚的內(nèi)心，或許我應(yīng)該要牢牢記住這個教訓(xùn)并爭取在明年的銷售工作中一雪前恥，只不過當(dāng)前對自己最為重要的還是認(rèn)清工作中出現(xiàn)錯誤的本質(zhì)原因并找出解決的辦法。
其實關(guān)于明年的銷售工作我也有著一些小小的計劃希望能夠得以實現(xiàn)，因為不管怎么說我都希望自己能夠有著一個在職場中上升的空間，而做到這一點的關(guān)鍵還是在于自己對于團(tuán)隊管理方面的工作是否能夠得到領(lǐng)導(dǎo)的支持與信任，而且在銷售工作中我也應(yīng)該要明白出現(xiàn)競爭是很正常的事情，即便是無法實現(xiàn)自己的工作目標(biāo)也應(yīng)該要及時調(diào)整好自己的情緒并投入到下一環(huán)節(jié)的工作中去，只有在不斷的磨礪之中獲得成長才能在銷售工作中取得屬于自己的輝煌成就。
其實總體上來看我還是對于現(xiàn)階段取得的銷售業(yè)績感到比較滿意的，只不過如果可以的話我還是希望在將來的工作中不要留下任何的遺憾才比較好，而想要完成這樣一個目標(biāo)的話還需要通過自己的積極進(jìn)取才能夠得到一個機(jī)遇，至于明年究竟會是一個怎樣的局面我并不會有著任何可以擔(dān)心的地方，因為現(xiàn)階段已經(jīng)做好準(zhǔn)備的我自信能夠迎接這場挑戰(zhàn)并完成制定好的銷售任務(wù)。
銷售助理工作總結(jié)優(yōu)秀范文(三)一轉(zhuǎn)眼試用期就要過去了，我也到了能否轉(zhuǎn)正的關(guān)鍵時間點了。雖然對于自己這段時間工作的成績有些信心，但還是難免會因為自己即將轉(zhuǎn)成正式員工有所感到激動。雖然在這段時間里我還只是一個試用期的員工，但是我也沒有因為自己的身份而有所懈怠，而是不斷的學(xué)習(xí)，一直努力的工作，讓自己能夠更快的成長，能夠承擔(dān)起這份工作的職責(zé)。而我的努力了也沒有白費，在這段時間里我的成長速度確實非常的快，也得到了主管和其他同事的一致認(rèn)可，這讓我也很是感激大家。下面就這段時間的工作做簡要總結(jié)：
一、思想上
我一直謹(jǐn)記自己作為一名汽車銷售助理的職責(zé)，不去做哪些超出我職責(zé)之外的事情，不讓自己的精力分散到其他的地方。雖然在一開始剛剛工作的時候會感覺到很累，很難，但是我也都堅持了下來，讓自己能夠得到了很大的進(jìn)步。也是一直把公司的利益放在第一位，沒有做出損害公司利益的事情。
二、工作上
我也是一直把自己的態(tài)度擺的很端正，沒有應(yīng)為自己是一個試用期員工而有所松懈，一直堅守在崗位上。也遇到過很多我自己解決不了的問題，但幸好有著領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助讓我能夠很快的熟悉了工作內(nèi)容，掌握了工作的方法。也很感謝大家能夠接納我，并沒有因為我是新進(jìn)員工而對我有所排擠，而是對我非常的熱情，讓我沒用多久就迅速融入了這個大家庭當(dāng)中。當(dāng)然也在工作的時候出現(xiàn)過心態(tài)失衡的問題，而在我選擇憋在心里的時候就感覺到了越發(fā)的難受，而領(lǐng)導(dǎo)也是在發(fā)現(xiàn)了我的問題之后對我進(jìn)行了心理疏導(dǎo)，讓我很快的調(diào)整了自己的心態(tài)。我想我能夠堅持到現(xiàn)在缺少不了領(lǐng)導(dǎo)和同事們對我的幫助。
雖然現(xiàn)在我的試用期馬上就要結(jié)束了，但是我也不會因為這個原因就讓自己感到松懈，而是會繼續(xù)的學(xué)習(xí)，因為我知道自己還有很多不足的地方，只有這樣，才能讓我繼續(xù)的進(jìn)步，追趕上其他同事們前進(jìn)的步伐，不至于掉下隊。當(dāng)然我也對自己有信心能夠處理好以后的工作內(nèi)容，畢竟我并不是一個懶惰的人。而轉(zhuǎn)正之后我的工作壓力肯定也會變得更加的大，但是我覺得自己能夠抗住這份壓力繼續(xù)往前走的，也希望領(lǐng)導(dǎo)您能夠有所了解，同意我的轉(zhuǎn)正申請。
銷售助理工作總結(jié)優(yōu)秀范文(四)來到我們店加入這個大家庭也差不多有三個月的時間了吧，說實話試用期早就已經(jīng)過去了一周的時間了，但是因為銷售工作的特殊性，一直沒有抽出時間來寫一寫自己在試用期里面的工作總結(jié)，一直到今天才擠出一點時間了，這長時間忙碌的工作下得到一會兒的休息時間反而不適應(yīng)了，所以決定好好回顧下自己前面兩個多月的工作。
首先，我是十分感謝我們_店給予我這個銷售的工作崗位的，讓我能夠有一個學(xué)習(xí)工作的機(jī)會。在這里工作的幾個月幫助我學(xué)習(xí)到了很多的東西，令我感觸最深的是我們公司的同事相處氛圍真的是非常的好，我的上一份工作就是做汽車銷售，可是那個公司的同事相處氛圍真的是非常的惡劣，令我辭職的原因就是公司銷售員經(jīng)常出現(xiàn)搶單的行為，好不容易談了輛車就要簽約交錢了，結(jié)果就被別的同事知道了就給私下聯(lián)系就讓別人給簽走了這樣的事情話還不是一次兩次，跟領(lǐng)導(dǎo)反映就沒用，所以我就辭職來到了我們公司，成為了一名汽車銷售助理。而這兩個多月的工作，真的讓我覺得我們公司的相處環(huán)境真的好，同事之間相處的十分融洽，互相幫助的那種，公司的領(lǐng)導(dǎo)也是十分地關(guān)心我們的工作，經(jīng)常來慰問我們的情況。
言歸正傳，現(xiàn)在將我這兩個多月的工作總結(jié)如下：
之前我的工作是汽車銷售，我現(xiàn)在的工作是銷售助理，其實也是我自己的選擇了，因為之前在汽車銷售員的崗位上面工作了很長的時間，想要換個工作換份心情。工作崗位的轉(zhuǎn)換，以久意味著工作要求和職責(zé)的轉(zhuǎn)換，所以這對我而言又是一個新的開始，因為是相關(guān)的工作，所以我在銷售助理的崗位上面學(xué)習(xí)還是比較快的，也能夠很好地幫助銷售員完成銷售任務(wù)。我要做的工作就是協(xié)助銷售員，做好給項前期工作，比如在做銷售介紹的時候，我就要提前準(zhǔn)備好接待，或者各項文件的打印整理等等，以及各種車型的相關(guān)數(shù)據(jù)的整理，幫助銷售員更好地了解產(chǎn)品。
在這汽車銷售助理的崗位上面，我從主動這轉(zhuǎn)變成了協(xié)助者，所以就要求我的工作必須要更加的面面俱到，更加的細(xì)致，這樣才能夠協(xié)助銷售員做好工作，幫助他們發(fā)現(xiàn)其中的一些小問題。所以者兩個月的時間，我的工作能力變得更加的細(xì)致、用心和專心。者兩個多月的工作，更加的讓我知道做好這份工作的不容易，我必須要保持不斷學(xué)習(xí)才能夠在這個崗位上面做的更好、走的更遠(yuǎn)，所以在今后的工作中，我也會在工作之余，擠出時間來收集、學(xué)習(xí)汽車相關(guān)知識的!
銷售助理工作總結(jié)優(yōu)秀范文(五)一年來的工作結(jié)束了，在這一年來的工作當(dāng)中銷售工作還是有一定成績，同比去年還是的有一定的提高的，對我而言這是非常有意義的，在未來的學(xué)習(xí)當(dāng)中我會堅持做的更好，一年來的工作當(dāng)中我一定會讓自己保持一個好的心態(tài)，一年來我也能夠清楚的認(rèn)識到這一點，一年來確實還是有非常大的提高，這對我是非常有意義的，我也在不斷的積累這方面的工作經(jīng)驗，作為應(yīng)銷售助理，我需要端正好態(tài)度，這一年來的工作我也總結(jié)一下。
在這一年的工作當(dāng)中我是做的比較認(rèn)真的，努力提高自己的工作能力，不斷的積累經(jīng)驗，未來還應(yīng)該要保持好的態(tài)度，對我而言我工作當(dāng)中保持好的態(tài)度，一年來的工作當(dāng)中我努力完成日常工作，和周圍的同事也認(rèn)真的相處，保持一個好的心態(tài)，認(rèn)真處理好一些細(xì)節(jié)上面的問題，銷售工作主要就是要做出業(yè)績，我努力的搞好相關(guān)的工作，端正好自己的心態(tài)，在這個過程當(dāng)中我學(xué)習(xí)銷售技巧，拓展新的客戶，這方面我是深有感觸的，一年來我也經(jīng)歷過非常大的提高，在這一點上面我是不斷的提高自己工作能力。
20xx年最新4S店管理辦法全文
一、新員工入職
二、日常規(guī)范
三、顧客信息制度
四、訂單及交車制度
五、外拓及巡展制度
六、 PDI管理制度
七、銷售助理工作制度
八、市場工作制度
一、新員工入職
1.新員工試用期為二個月，累計銷售5臺即可轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正填寫《試用期員工轉(zhuǎn)正申請》，由銷售經(jīng)理簽字生效后交行政備案;未完成銷售任務(wù)者自動離職。
2.試用期間有權(quán)利、有義務(wù)接受公司的各種培訓(xùn)。
3.試用期間配帶試用期工牌，著深色正裝上班;遵守公司的所有規(guī)章制度。
4.試用期間由公司專門委派一名銷售顧問帶其熟悉業(yè)務(wù)流程，帶教銷售顧問對新員工負(fù)全責(zé)，出現(xiàn)問題追究帶教銷售顧問的責(zé)任。
5.試用期間拿單車提成(根據(jù)當(dāng)月銷售政策)，其銷售車輛計算在帶教銷售顧問業(yè)績內(nèi)。
6、試用期內(nèi)一個月不允許休息。
二、日常規(guī)范
1.著公司統(tǒng)一工裝上班，帶工牌。工裝必須干凈整潔，(襯衣領(lǐng)口、袖口)男士須打統(tǒng)一領(lǐng)帶，頭發(fā)整齊，發(fā)梢不可過耳，穿深色襪子，皮鞋干凈;女士須佩帶統(tǒng)一發(fā)髻、絲帶、化淡狀，不可披肩散發(fā)。
2.公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表(參照第1條)于會前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會，并記遲到一次。
3.晨會前整理好內(nèi)務(wù)，任何人不得在早會后出現(xiàn)洗臉化妝、吃東西等與工作無關(guān)的事宜，違者罰款20元，兩次以上直接勸退。
4.所有人員必須維持好辦公室衛(wèi)生;個人辦公桌面、櫥柜及電腦由本人負(fù)責(zé)，辦公物品擺放整齊有序，桌面無污漬，電腦無灰塵;若發(fā)現(xiàn)物品擺放凌亂，桌面和電腦上留有灰塵經(jīng)糾正而不改者罰款20元;辦公室衛(wèi)生的責(zé)任人為本人。
5.8：30未到者，即為遲到。當(dāng)月內(nèi)遲到：第一次罰款20元，第二次罰款40元，罰金于當(dāng)天以現(xiàn)金形式交給財務(wù)。一個月內(nèi)遲到三次者予以勸退，早退同上處理。
6.上班時間不得以任何理由外出公司辦私事，違者罰款20元;有事請假批準(zhǔn)后，方可離開。
7.請假或休班者于前一天提前告知組長、銷售經(jīng)理及行政部;不可代人請假，不可電話請假，特殊情況除外，周六、日不允許休息。
8.展車衛(wèi)生由車型分為各組負(fù)責(zé)，晨會后銷售顧問在5分鐘之內(nèi)開始清理辦公室、展車及展廳衛(wèi)生，責(zé)任到人。一小時內(nèi)清理完畢，由組長負(fù)責(zé)檢查，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)參照5S。
9.新進(jìn)展廳展車，不論值班與否所有銷售人員都有義務(wù)清理車輛。
10.銷售顧問接待客戶完畢后1分鐘內(nèi)清理洽談區(qū)域，桌椅恢復(fù)原位，紙杯收起放到指定地方，否則罰款10元。
11.銷售顧問接待客戶時不允許接電話，值班時不允許在展廳內(nèi)接、打、玩手機(jī)，違者罰款10元。
12.銷售顧問不得在電話中報價，不得透露已售車輛價格，違者罰款20元。
13.銷售顧問休班及請假以天為單位，半天也記為一天。
14.銷售顧問嚴(yán)格按照規(guī)定站崗，任何時間不得出現(xiàn)空崗，午餐期間實行輪崗，用餐時間不得超過半小時，接待客戶除外，違者罰款20元。
15.全員會議和培訓(xùn)必須全部參加，違者按曠工處理或辭退;參會期間，手機(jī)必須調(diào)到振動或靜音上，違者罰款20元。
16.銷售部人員參加任何會議和培訓(xùn)及其他集體活動時，必須提前3分鐘到達(dá)，遲到者罰款20元。
17.上班時間不允許在公司內(nèi)吸煙、吃口香糖、吃零食、上網(wǎng)玩游戲、喝酒、串崗、電腦專人專用，違者罰款50元;吸煙必須到指定吸煙區(qū)(員工辦公室)，每天不超過8次，每次不超過3分鐘，否則視為脫崗，并罰款20元。
18.下班后任何人非工作原因不得逗留公司，不得上網(wǎng)玩游戲，違者罰款100元。
19.銷售部人員不得在展廳內(nèi)，辦公室追逐嬉戲、大聲喧嘩，違者罰款50元。
20.銷售部人員不得以任何理由與客戶發(fā)生爭執(zhí)，違者予以勸退。
21.銷售顧問因銷售原因引起客戶抱怨及投訴，經(jīng)理有權(quán)視情節(jié)輕重程度決定是否取消該車業(yè)績和提成(包括合格證、發(fā)票、臨牌等不可控因素)。
22、任何人員不得私自調(diào)換業(yè)績，違者全部辭退。
23.銷售顧問必須嚴(yán)格按照《銷售流程》認(rèn)真接待客戶，違者罰款100元;客戶進(jìn)入展廳后必須喊歡迎光臨，熱情接待，如未喊罰款10元/次;非銷售人員在展廳內(nèi)遇見客戶時，必須以微笑相待，講文明講禮貌，違者罰款20元。
24、每日夕會銷售組長必須100%真實有效評估銷售顧問的展廳八步驟，如有漏評罰款100元/每人次。
26.銷售顧問嚴(yán)格執(zhí)行銷售經(jīng)理、銷售組長下達(dá)的銷售任務(wù)，違者根據(jù)工作情況給予200元罰款或勸退。
27.5S必須提前排好值班表，保證前臺值班人員至少為2人，不許出現(xiàn)空崗，發(fā)現(xiàn)一次罰款5S 50元。
28.每兩月總結(jié)一次成交率、留電率和試乘試駕率，末位員工將繼續(xù)學(xué)習(xí)或被勸退。
29.已定車輛必須寫在庫存看板上或車內(nèi)，并寫上該車已訂字樣;如未履行以上程序，該車可以自由銷售;反之，該車如被銷售，其銷售人承擔(dān)一切后果。
30.工具包必須包括資料，名片，訂單，試乘試駕協(xié)議，簽字筆，保險相關(guān)，金融資料，資料摘要。以上每少一項罰款20元。
31，所有車輛必須款到帳以后才允許提車和算業(yè)績。(GMAC金融必須收到打款報告以后方可提車算業(yè)績。
32.每周一晚上為銷售部全員會議，所有人員必須參加，未參加者按曠工處理。每周二、四為培訓(xùn)日，銷售代表提前安排私人時間，不得請假。
33。每天銷售組長和5S利用《5S考核細(xì)則》表自檢兩次。
34。所有銷售日志必須在每日上交至銷售組長處，發(fā)現(xiàn)造假及不符者，罰款50元。
35。銷售組長晚下班15分鐘。
36、銷售顧問在展廳內(nèi)行走禁止兩手插入口袋或倒背手，兩人以上行走不得勾肩搭
背或嬉戲追逐，違者罰款20元;
37、銷售顧問在展廳內(nèi)站立時禁止雙手叉腰或插入口袋、雙臂抱胸、扎堆聊天，違者罰款20元。
三、顧客信息制度
1.新客戶資源的信息卡必須于當(dāng)日建立，責(zé)任人(組長)簽字后，方可生效;當(dāng)日未簽字的，其生效日期以再次簽字時間為準(zhǔn)。
2.新建客戶信息卡首次回訪生效日為三天，否則視為廢卡;二次回訪24小時內(nèi)由責(zé)任人簽訂回訪有效日期，超過24小時以當(dāng)日簽字日期為準(zhǔn);以后再次回訪有效時間為一周，逾期不訪者視為廢卡。
3.對于廢卡，簽字責(zé)任人有權(quán)轉(zhuǎn)交其他銷售顧問回訪，回訪制度同上。
4.長期客戶銷售顧問在回訪中連續(xù)三次短信回訪視為無效回訪，該卡作廢。
5、重卡以第一次簽字時間為準(zhǔn);重卡者有義務(wù)協(xié)助有效卡持有者達(dá)成銷售。若因重卡從中作梗導(dǎo)致未能達(dá)成銷售，視為損失公司利益，一經(jīng)核實予以辭退。
6、出現(xiàn)重卡情況時，銷售顧問不得當(dāng)著客戶的面發(fā)生爭執(zhí)，造成不良后果，否則雙方均予辭退。
7、因沒有及時回訪而造成的重卡，視為浪費客戶資源，每卡罰款20元。
8、私自修改及偽造客戶信息卡者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退。
9、朋友介紹的客戶歸屬以最終落實是否有直接關(guān)系為準(zhǔn)，特殊情況由銷售組長和銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理。
10、撤銷三表卡必須寫明詳細(xì)原因有組長簽字后，交由銷售助理保管，銷售顧問不得以任何理由擅自撕毀，違者每卡罰款20元。
11，所有三表卡有銷售組長循環(huán)簽字確認(rèn)。
11、所有銷售顧問于每月一日統(tǒng)計個人當(dāng)月業(yè)績表，交給銷售助理，逾期未交者不做當(dāng)月工資。
12、當(dāng)日值班接待來電或來訪留電客戶，必須在當(dāng)天以短信形式首次回訪，回訪內(nèi)容為：您好我是北京現(xiàn)代汽車瀘州都慧銷售顧問XXX，一次未回罰款20元。
13。前臺接電話標(biāo)準(zhǔn)用語是：你好北京現(xiàn)代汽車瀘州都慧銷售部XXX。很高興為你服務(wù)。不按標(biāo)準(zhǔn)罰款20元。
四、訂單及交車制度
1.訂單簽定后必須有銷售經(jīng)理或組長簽字，報銷售助理登記后即可生效;中途不可隨意修改，如需修改要有經(jīng)理或組長簽字同意，私自修改視為無效;修改后的訂單以修改日期為準(zhǔn)，銷售顧問不得擅自查閱訂單。
2.提車順序按照訂單時間早晚排列，其中全款優(yōu)先提車(按價格高低及交全款時間先后順序，GMAC信貸交首付即算為全款，但提車前不計算業(yè)績)。
3.銷售顧問不得擅自通知客戶提車，不得擅自透露公司車輛庫存和在途信息，如因該情況造成客戶來公司搶車，取消該銷售顧問本臺業(yè)績和提成。
4.裝飾單、領(lǐng)料單必須當(dāng)日由經(jīng)理簽字方可生效，經(jīng)理不在則由至少2位以上組長或助理簽字，否則由銷售顧問本人墊付。
五、大客戶及巡展制度
1、大客戶外出拜訪客戶，需詳細(xì)填寫行動報告表，如果未按填寫內(nèi)容執(zhí)行，組長有權(quán)取消值班2日;若需申請禮品，填寫禮品申請表，經(jīng)市場專員、經(jīng)理簽字后方可領(lǐng)取;所有禮品必須讓客戶簽字確認(rèn)(禮品簽收單)。如發(fā)現(xiàn)禮品未送到、戶手中，按禮品價值10倍罰款。
2，每月大客戶專員必須保證每天外出開拓客戶，并且每天給與20元的開拓費(請客戶喝茶，油費等)，但每天必須保證給兩個潛在顧客見面，每天給5個潛在顧客打電話，拜訪2個老客戶，少一個罰款20元累積超過5次予以勸退。
如發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確或虛報，將給與100元罰款，第二次予以勸退。所有月票必須年底返還，中途不管任何理由離開，將不予支付。
3、每天回來必須寫行車路線圖，并記錄拜訪經(jīng)過填寫三表卡。
4、市場專員有義務(wù)聯(lián)系巡展地點，公司支持場地費用，如需費用或禮品經(jīng)經(jīng)理和總經(jīng)理同意后申請領(lǐng)取，每月必須按規(guī)定次數(shù)完成巡展4次任務(wù)，并拍攝現(xiàn)場照片交市場部保存，以上規(guī)定違反任何一條，市場專員罰款50元。
5、巡展期間銷售顧問不得以任何理由離開巡展現(xiàn)場，否則按曠工處理;認(rèn)真接待所有客戶，每位銷售顧問至少收集5個客戶信息，缺少一個罰款20元。
6、大客戶專員在不值班、不交車、沒有預(yù)約客戶的情況下，必須外出拓展，上午9點00分之前必須離開公司，下午下班前趕回公司點名;每次罰款50元。
7、銷售顧問和大客戶專員認(rèn)真、及時、準(zhǔn)確填寫所有報表，發(fā)現(xiàn)錯誤或偽造，不認(rèn)真填寫一次罰款50元。
8、老客戶介紹客戶，如果成交給與老客戶200元油費的獎勵。
六、 PDI管理制度
1、新進(jìn)車輛的驗收，銷售顧問必須按照公司規(guī)定嚴(yán)格驗收，因運輸途中造成的損失，必須立即查找原因，制訂解決方案;屬本車質(zhì)量問題的，要及時聯(lián)系售后索賠人員，進(jìn)行索賠，未能索回賠償其賠償費由銷售顧問承擔(dān)。
2、庫存車輛的掌握，5S必須于每天早晨9點之前，下午17點之前分兩次報助理處
核對庫存，晚點或漏報每次罰款50元;
3、商品車、展車和試駕車的鑰匙由5S保管，丟失一把罰款50元并賠償。
4、展車和試駕車的開關(guān)車門管理，車窗門一次未關(guān)，罰款20元;
5、車輛調(diào)離，車輛在調(diào)離過程中發(fā)生刮擦等受損現(xiàn)象，根據(jù)公司規(guī)定給予相應(yīng)處罰(50%)。
6、車輛的管理，試駕車和商品車不作代步車用，遇特殊情況必須經(jīng)部門經(jīng)理同意后方可使用;展廳和在庫車輛出現(xiàn)損傷，有當(dāng)事人負(fù)責(zé)，找不到當(dāng)事人由組負(fù)責(zé)賠償。
7、財務(wù)及業(yè)務(wù)人員用車，存取現(xiàn)金時，經(jīng)過經(jīng)理同意后，由P組長安排人員陪同辦理，其他時間任何人員不得私自動用車輛，發(fā)現(xiàn)一次罰款100元。
8、試乘試駕注意事項
A、試駕前必須填寫鑰匙領(lǐng)用登記表， 1次不填罰款20元。
B、試駕前必須找指導(dǎo)人員陪同試駕，如不遵守，發(fā)生后果由銷售顧問本人承擔(dān)一切責(zé)任。
C、試駕前后必須將試駕協(xié)議填寫完整并上交，(包括客戶駕照復(fù)印件及試駕確認(rèn)書、試駕調(diào)查報告。)發(fā)現(xiàn)1次手續(xù)不全者罰款20元，發(fā)現(xiàn)2次以上的勸退。
D、試駕完畢后，必須及時上交鑰匙，持鑰匙時間超過5分鐘，處10元罰款。
E、試駕及看車后忘記關(guān)閉車窗，每次罰款20元，找不著責(zé)任人時罰金由組長承擔(dān)。
9、銷售顧問交車時及領(lǐng)取工具，事后再領(lǐng)工具者，一律不發(fā)。
10、在車源緊張的情況下，銷售顧問不允許同時領(lǐng)取兩把新進(jìn)車輛鑰匙，供客戶挑眩(同時有兩張訂單及到兩輛新車)
11、交車前5S必須配合銷售顧問進(jìn)行車輛清潔。
12、GMAC信貸未放款前，鑰匙由5S保管，未放款切忌放車，若答應(yīng)客戶提前放車，每次罰款50元。
13、二級店的車輛庫存超過30天的必須調(diào)回4S部，5S負(fù)責(zé)監(jiān)督并接收入庫，未及時調(diào)回每超過一天罰款50元。
14、二級店的車輛調(diào)配，必須有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商人員調(diào)配，我司人員不得以任何理由私自調(diào)車，如因調(diào)車出現(xiàn)問題由當(dāng)事人負(fù)全責(zé);調(diào)車前必須做好驗收工作，否則出現(xiàn)問題由本人承擔(dān)。
15、上班時間不得出現(xiàn)空崗，午餐期間設(shè)值班人員，空崗一次罰款50元;因工作原因不能在崗時，必須找值班人員代替值班，出現(xiàn)問題由5S負(fù)責(zé)。
16、工具和質(zhì)保書的保管，丟失一套罰款50元，由銷售助理負(fù)責(zé)，不定時盤查。
17、看板的在途庫存車輛公布情況，必須隨時更新，如未及時正確更新，發(fā)現(xiàn)一次罰款20元，若因此造成不良后果，由銷售助理承擔(dān)銷售顧問本臺業(yè)績。
18、試乘試駕車輛的衛(wèi)生按組清理，必須保持整潔干凈，不符合標(biāo)準(zhǔn)每車罰款50元。
19、車輛外出工作時，發(fā)生問題由當(dāng)事人負(fù)全責(zé)，公司不予承擔(dān)。
20、銷售顧問不得帶客戶去大庫看車、挑車，發(fā)現(xiàn)一次罰款5S人員50元。
七、銷售工作制度
1、工牌申請，新員工先到銷售助理處登記姓名和電話，申請試用期工牌，轉(zhuǎn)正后，申請正式工牌;工牌需要重做者，損壞交1.5元，丟失交10元。
2、銷售顧問印名片，以組為單位，由組長上報，單獨上報者不予受理。
3、辦公用品的領(lǐng)取，以課為單位，由課長于每周周一填表上報，單獨上報者不予受理。
4、借用辦公用品，詳細(xì)填寫借用登記表，不按時歸還者，罰款10元;丟失或者損壞者，按原價賠償。
5、領(lǐng)取禮品，先到市場專員處登記，不登記者發(fā)現(xiàn)一次，罰款50元。
6、領(lǐng)取領(lǐng)料單，要有銷售經(jīng)理認(rèn)可，否則不予發(fā)放。
7、工資業(yè)績的查看，工資發(fā)放之前每位銷售顧問到銷售經(jīng)理處簽字確認(rèn)。
8、客戶資料的填寫：當(dāng)天交車的，客戶資料必須在20分鐘內(nèi)全部交到助理處;逾期未交者罰款50元，資料缺一，不計入業(yè)績。
B、
C、交車遇特殊情況2---月底財務(wù)沒有發(fā)票時，當(dāng)天填寫除發(fā)票號碼外的其他資料，發(fā)票號碼要在開具當(dāng)天上交助理處，發(fā)現(xiàn)不及時上交者，罰款20元。
D、交車遇特殊情況3---其他特殊情況下，不能及時交資料時，需要在交車當(dāng)天事先向助理說明情況，以備資料及時登記，交車當(dāng)天不及時說明情況者，罰款20元。 E、2S網(wǎng)點的資料，在交車第二天將資料傳真至銷售助理處，資料包括：a發(fā)票復(fù)印件; b合格證復(fù)印件;c客戶身份證復(fù)印件;資料上交不及時罰款20元，資料缺一不算業(yè)績。
10、客戶資料的借用
A、借用資料，必須由銷售經(jīng)理組長和助理同意，否則一律不借。
B、借用資料一天必須馬上歸還，違者罰款10元，以后不再借給該借用人。
C、借用資料造成丟失、損壞的，罰款50元，且以后不再借給該借用人。
11、訂單的查看，銷售組長有權(quán)查閱訂單表，銷售顧問不可直接查看，詳細(xì)咨詢本組組長。
12、說明書，工具領(lǐng)取后丟失者，罰款50元，本臺銷售不算業(yè)績并賠償。
13、按照財務(wù)流程，定金轉(zhuǎn)車款的，銷售顧問有責(zé)任和義務(wù)告之客戶，將定金條交回財務(wù)收銀處，未上交的，定金不計入車款總額。
八、市場工作制度
1)促銷活動，各銷售組配合，由銷售組長指定銷售顧問進(jìn)行協(xié)助。指定責(zé)任人，在規(guī)定的時間內(nèi)完成，出現(xiàn)問題，銷售顧問處10元/次，銷售組長50元/次的罰款。
2)如遇采購大量的展廳裝飾，視情況由5S協(xié)助。
3)夾報
4)各銷售組抽調(diào)銷售顧問進(jìn)行協(xié)助。參與人員報銷因盯夾報產(chǎn)生的交通費，并安排第二天休班，每人獎金20元/次。出現(xiàn)問題，如果沒有及時匯報，導(dǎo)致?lián)p失，處以每人100元/次。
5、日常工作
1)非市場人員及相關(guān)人員不得使用市場專員的電腦。違處100元/次。
此制度不與公司的規(guī)章制度相沖突。
2)市場專員對客戶來源的回訪，如果出現(xiàn)不符合的情況，沒有問得情況
發(fā)現(xiàn)一次罰款20元，若因此造成不良后果，由銷售助理承擔(dān)銷售顧問本臺業(yè)績。
18、試乘試駕車輛的衛(wèi)生按組清理，必須保持整潔干凈，不符合標(biāo)準(zhǔn)每車罰款50元。
19、車輛外出工作時，發(fā)生問題由當(dāng)事人負(fù)全責(zé)，公司不予承擔(dān)。
20、銷售顧問不得帶客戶去大庫看車、挑車，發(fā)現(xiàn)一次罰款5S人員50元。
七、銷售工作制度
1、工牌申請，新員工先到銷售助理處登記姓名和電話，申請試用期工牌，轉(zhuǎn)正后，申請正式工牌;工牌需要重做者，損壞交1.5元，丟失交10元。
2、銷售顧問印名片，以組為單位，由組長上報，單獨上報者不予受理。
3、辦公用品的領(lǐng)取，以課為單位，由課長于每周周一填表上報，單獨上報者不予受理。
4、借用辦公用品，詳細(xì)填寫借用登記表，不按時歸還者，罰款10元;丟失或者損壞者，按原價賠償。
5、領(lǐng)取禮品，先到市場專員處登記，不登記者發(fā)現(xiàn)一次，罰款50元。
6、領(lǐng)取領(lǐng)料單，要有銷售經(jīng)理認(rèn)可，否則不予發(fā)放。
7、工資業(yè)績的查看，工資發(fā)放之前每位銷售顧問到銷售經(jīng)理處簽字確認(rèn)。
8、客戶資料的填寫：當(dāng)天交車的，客戶資料必須在20分鐘內(nèi)全部交到助理處;逾期未交者罰款50元，資料缺一，不計入業(yè)績。
B、
C、交車遇特殊情況2---月底財務(wù)沒有發(fā)票時，當(dāng)天填寫除發(fā)票號碼外的其他資料，發(fā)票號碼要在開具當(dāng)天上交助理處，發(fā)現(xiàn)不及時上交者，罰款20元。
D、交車遇特殊情況3---其他特殊情況下，不能及時交資料時，需要在交車當(dāng)天事先向助理說明情況，以備資料及時登記，交車當(dāng)天不及時說明情況者，罰款20元。 E、2S網(wǎng)點的資料，在交車第二天將資料傳真至銷售助理處，資料包括：a發(fā)票復(fù)印件; b合格證復(fù)印件;c客戶身份證復(fù)印件;資料上交不及時罰款20元，資料缺一不算業(yè)績。
10、客戶資料的借用
A、借用資料，必須由銷售經(jīng)理組長和助理同意，否則一律不借。
B、借用資料一天必須馬上歸還，違者罰款10元，以后不再借給該借用人。
C、借用資料造成丟失、損壞的，罰款50元，且以后不再借給該借用人。
11、訂單的查看，銷售組長有權(quán)查閱訂單表，銷售顧問不可直接查看，詳細(xì)咨詢本組組長。
12、說明書，工具領(lǐng)取后丟失者，罰款50元，本臺銷售不算業(yè)績并賠償。
13、按照財務(wù)流程，定金轉(zhuǎn)車款的，銷售顧問有責(zé)任和義務(wù)告之客戶，將定金條交回財務(wù)收銀處，未上交的，定金不計入車款總額。
八、市場工作制度
1)促銷活動，各銷售組配合，由銷售組長指定銷售顧問進(jìn)行協(xié)助。指定責(zé)任人，在規(guī)定的時間內(nèi)完成，出現(xiàn)問題，銷售顧問處10元/次，銷售組長50元/次的罰款。
2)如遇采購大量的展廳裝飾，視情況由5S協(xié)助。
3)夾報
4)各銷售組抽調(diào)銷售顧問進(jìn)行協(xié)助。參與人員報銷因盯夾報產(chǎn)生的交通費，并安排第二天休班，每人獎金20元/次。出現(xiàn)問題，如果沒有及時匯報，導(dǎo)致?lián)p失，處以每人100元/次。
5、日常工作
1)非市場人員及相關(guān)人員不得使用市場專員的電腦。違處100元/次。
此制度不與公司的規(guī)章制度相沖突。
2)市場專員對客戶來源的回訪，如果出現(xiàn)不符合的情況，沒有問得情況，每人處20元/次，銷售顧問互相交換客戶，一旦發(fā)現(xiàn)100元/次。
3)銷售顧問提出市場宣傳合理性建議的，一旦采納，申請予以獎勵。
4)廣告計劃和促銷活動提前通知組長、經(jīng)理，否則給予50元罰款。
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【Keywords】experimental marketing； Decathlon ； enlightenment
【中圖分類號】F274 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）03-0162-04
1 引言
隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民群眾思想觀念逐漸開始向西方先進(jìn)思想看齊，因此對體育運動的需求也日益增長。2008年在北京成功舉辦的第28屆夏季奧林匹克運動會，推動中國體育事業(yè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展到了一個全新的高度。截止到2014年年末，體育產(chǎn)業(yè)的增加值已經(jīng)突破4000億元，占國內(nèi)生產(chǎn)總值超過0.7%，迅速發(fā)展的體育產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟(jì)新的增長點之一。論文通過深入迪卡儂體育用品集團(tuán)營銷模式，對中國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供借鑒。
2 迪卡儂體育用品集團(tuán)中國發(fā)展現(xiàn)狀
1976年，Michel Leclerq在法國創(chuàng)辦了第一家迪卡儂專業(yè)運動超市，首創(chuàng)出一種把所有運動產(chǎn)品放在一間商場里銷售的新型零售模式。發(fā)展至今，迪卡儂體育用品集團(tuán)不僅成為大型的體育用品零售商，并且還是一家大型的體育用品設(shè)計商和生產(chǎn)商[1]。
迪卡儂于1992年進(jìn)入中國大陸，設(shè)立生產(chǎn)公司開始發(fā)展生產(chǎn)和產(chǎn)品出口。1998年，迪卡儂在中國上海開設(shè)了第一家工廠店，主要售賣一些工廠產(chǎn)品。2003年迪卡儂體育用品集團(tuán)開始調(diào)整在華的主要發(fā)展方向，確立了未來以中國市場為主要發(fā)展方向的集團(tuán)總體方針，并于同年把亞洲總部從香港遷至上海，同時集團(tuán)加大在華的投資，擴(kuò)大了上海莘莊生產(chǎn)基地的產(chǎn)能。緊接著在同年11月份，迪卡儂在上海開設(shè)了亞洲第一家體育用品專業(yè)超市，這是迪卡儂體育用品集團(tuán)在亞洲開設(shè)的第一家分店，意味著在未來迪卡儂會在中國和亞洲其他國家開設(shè)更多的分店。經(jīng)過十多年在華的快速擴(kuò)張后，僅僅2015年一年之間，集團(tuán)在中國就新開了20多家分店，在華門店數(shù)量達(dá)到180家，在全國40多個大中城市都有分布[2]。并且在幾個重要地區(qū)設(shè)立了生產(chǎn)基地，例如上海、廣州、石家莊、武漢、天津和臺灣，這樣既可以保證分布于中國東西南北門店的供貨，又可以為下一步的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)過二十多年在華精心運作之后，迪卡儂集團(tuán)在華的生產(chǎn)比重占全球的生產(chǎn)比重已經(jīng)超過50%。
3 迪卡儂的體驗營銷模式分析
3.1 迪卡儂體驗營銷內(nèi)容
3.1.1 便捷的購物設(shè)施
典型的迪卡?z商場一般都在4000到10000m2之間，白色的單體獨棟建筑物，運動產(chǎn)品種類十分完善，而且一般在室外都會提供輪滑場，籃球場，羽毛球場等免費運動場地給顧客使用，也能為附近居民提供運動場地[3]。
在商場內(nèi)部，貨架的擺放和商品的陳列與其他零售超市有著非常明顯對的區(qū)別。第一，貨架是灰色的，這樣做是為了突出商品而不會造成貨架占據(jù)顧客眼球，導(dǎo)致主次不分。第二，貨架之間的距離和空間都大于其他超市，因為體育用品區(qū)別于其他商品一般都需要試用或者試穿戴，因此需要提供更大的距離和空間方便顧客體驗和選擇商品。第三，陳列方式也異于其他零售超市，一般超市都是按照產(chǎn)品種類來進(jìn)行商品陳列，但是迪卡儂是根據(jù)運動的種類進(jìn)行商品陳列，這樣會更方便不同的運動愛好者根據(jù)運動種類和產(chǎn)品分區(qū)來購買商品，這樣能達(dá)成迪卡儂商場的一個目標(biāo)：讓顧客快速自主地購買商品，給顧客帶來專業(yè)快捷的購物體驗。也能降低顧客挑選商品的時間，從而顧客有更多的時間去購買其他的商品。
3.1.2 種類豐富的產(chǎn)品
作為一家以體育用品生產(chǎn)和銷售為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)，迪卡儂在商場內(nèi)售賣的商品包括所有的運動種類，不管是熱門運動還是冷門運動都包括，品種齊全層次也十分明顯。
迪卡儂在銷售產(chǎn)品的同時也提供無形產(chǎn)品的服務(wù)，比如自行車的安裝修理、球拍穿線、燙花印字等與運動相關(guān)的服務(wù)，收費也是比較低廉且保證質(zhì)量和速度。這樣做的目的是讓顧客在購買商品的同時，也能因為顧客自身的特殊需要提供一系列的配套后續(xù)服務(wù)。
3.1.3 高效快捷的服務(wù)
迪卡儂通過提供各種設(shè)施來提倡快速自主地消費形式，但同時為顧客提供專業(yè)細(xì)致的咨詢服務(wù)。在迪卡儂商場內(nèi)，一般每隔兩個貨架就有一個穿著白藍(lán)色馬甲工裝的銷售助理，與其他零售超市售貨員不同的是迪卡儂的銷售助理除了銷售產(chǎn)品，更重要的工作是幫顧客解答疑問和提供各種專業(yè)的建議，如自行車調(diào)試方面的問題、球拍穿線服務(wù)等。迪卡儂在招聘銷售助理時，一般都要求是某項運動的愛好者或者專家，這樣可以保證在給顧客提供建議時是最合理科學(xué)的，并且能夠給顧客非常專業(yè)的印象。
在自行車維修調(diào)試方面，迪卡儂能提供安裝附件等一系列專業(yè)的服務(wù)，解決顧客的后顧之憂。
迪卡儂的售后服務(wù)同時十分具有競爭力，所有的商品只要不影響二次銷售都可以在30天內(nèi)進(jìn)行退換貨服務(wù)，同時除去外部品牌的所有商品都有2年保修服務(wù)，自行車的保修服務(wù)更是長達(dá)10年。外部品牌的保修服務(wù)期則需要根據(jù)品牌供應(yīng)商的規(guī)定的時間來申請保修服務(wù)。
3.1.4 充滿運動元素的互動過程
迪卡儂作為一家體育用品企業(yè)，必然選用體育活動來與顧客進(jìn)行互動。在商場內(nèi)部，不同運動種類都有著大小不一的免費室內(nèi)體驗區(qū)供消費者進(jìn)行體驗，比如輪滑場地、乒乓球桌。而在商場外部，則會有一些室外運動場，免費提供給周圍社區(qū)居民進(jìn)行健身運動，例如小型足球場、籃球場和羽毛球場等。這樣就方便顧客在選購商品的過程中盡情試用體驗產(chǎn)品性能。
迪卡儂還會每年舉辦一些體育比賽或者親子活動，以迪卡儂石家莊店為例，在每年的9月份會定期舉行城市三人籃球賽，通過一些事先的宣傳活動來組織石家莊市內(nèi)外的籃球愛好者來參加比賽，從而提高門店和自有團(tuán)隊運動品牌kipsta的知名度和產(chǎn)品的市場占有率。另外石家莊店還會在每周日舉行輪滑運動免費教學(xué)，吸引周圍社區(qū)居民來此學(xué)習(xí)輪滑活動。
3.2 體驗營銷的方法
3.2.1 感官方面
迪卡儂在進(jìn)行門店選址時，主要選擇在有交通干道且車流量大的，有居民社區(qū)的市郊一帶開店，目標(biāo)群體一般是5到10km的周圍居民。并且會選擇在大型生活賣場旁邊（例如迪卡儂深圳沙河店旁邊有宜家、百安居等大型賣場），這樣能共享客源，實現(xiàn)客流量最大化。在外觀方面，門店一般是?翁宥藍(lán)敖ㄖ?物，并且外觀是白色的，第一眼就能區(qū)別于周邊其他建筑物方面顧客找尋并能給人視覺上帶來沖擊感，象征著體育運動的純粹。在超市里面，工作員工的言行舉止都十分有活力，男性員工不得留過耳的長發(fā)，女性員工不能畫太濃的妝，突出了運動的理念。著裝上工作服主要是藍(lán)色工裝背心，配上logo易于顧客在方便找尋銷售助理尋求幫助。在不同運動種類的貨架上一般都配有液晶電視，播放該項運動產(chǎn)品的宣傳和使用視頻，配上動感的音樂，顧客多數(shù)會停留觀看[4]。
3.2.2 行動方面
迪卡儂不僅銷售體育用品，同時鼓勵人們進(jìn)行體育運動。例如，每年夏季的游泳親子嘉年華活動，讓家長帶孩子來體驗游泳的樂趣。所有的員工都能參加各種運動俱樂部，公司也鼓勵員工多參加各種運動，可以在顧客中樹立積極健康的形象。
3.2.3 思考方面
迪卡儂出售一種名為Rollnet的產(chǎn)品，是一款可收縮的乒乓球網(wǎng)。設(shè)計的目的是讓喜愛乒乓球運動的人在任何地方只要有一張簡單的桌子都可以享受到乒乓球運動帶來的樂趣。對這款產(chǎn)品好奇的顧客可以在乒乓球體驗區(qū)體驗這款創(chuàng)新產(chǎn)品，從而促進(jìn)了貨架上乒乓球產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的銷售增長。
迪卡儂通過自身研發(fā)設(shè)計團(tuán)隊的創(chuàng)新性研發(fā)設(shè)計，針對每一項運動推出某些創(chuàng)新性產(chǎn)品，為顧客創(chuàng)造更合適的產(chǎn)品和使用途徑，從而推動了整項運動的推廣和自身產(chǎn)品的銷售。
3.3體驗營銷的流程
3.3.1 細(xì)分并選擇目標(biāo)市場
迪卡儂在選擇目標(biāo)市場時，瞄準(zhǔn)的是熱愛運動的人群和潛在的待開發(fā)群體。無論是專業(yè)的運動達(dá)人，還是剛開始入門的初學(xué)者，都可以在迪卡儂找到適合自己運動階段的產(chǎn)品。以跑步類運動（Kalenji）為例，在迪卡儂超市里既有售價上千元的專業(yè)跑步運動鞋，也有適合初學(xué)者跑步用鞋。因此迪卡儂的產(chǎn)品檔次跨度很大，品種十分齊全。
3.3.2 設(shè)立體驗式定價
由于迪卡儂的定位是生產(chǎn)讓普通大眾都能消費的體育運動產(chǎn)品，因此銷售的大多數(shù)產(chǎn)品都是低于市場同類產(chǎn)品售價的中低檔入門級的產(chǎn)品，因此在價格方面優(yōu)勢十分明顯。但是對于自己研發(fā)設(shè)計的一些創(chuàng)新性產(chǎn)品，或者市場上并沒有的產(chǎn)品時，價格就會相對較高。例如球拍類運動部門（Artengo）的一款創(chuàng)意羽毛球網(wǎng)easynet來說，套裝里面有一副羽毛球拍和兩個羽毛球，加上一副快捷展開的羽毛球網(wǎng)，可以讓使用者在任何地點都可以展開使用。其銷售價格就相對高于市場上其他的羽毛球拍套裝。即使價格要高于市場上同類產(chǎn)品，但是由于加入了體驗成分，也是一樣非常受到市場歡迎，銷量十分可觀。
3.3.3 建立體驗式營銷隊伍
在迪卡儂里面，銷售助理的主要工作職責(zé)不僅僅是把產(chǎn)品賣出去，而是讓消費者通過自己的講解和介紹后了解體驗到產(chǎn)品的特性、合適程度以及差別。如跑步部門（kalenji）的銷售助理在向顧客介紹跑步鞋時，就會先咨詢顧客跑步的頻率和距離長短，以此來判斷顧客的跑步特點，然后根據(jù)此特點向顧客推薦合適的跑步鞋。在整個過程中不僅要求銷售助理對跑步鞋的性能和技術(shù)十分熟悉，更要求對跑步這項運動有著非常深刻的理解與參與程度。例如迪卡儂石家莊店的跑步銷售助理本身就是一位馬拉松運動愛好者，經(jīng)常參加各種馬拉松賽事，因此在銷售跑鞋時得心應(yīng)手。
3.3.4 建立體驗式的客戶管理系統(tǒng)
迪卡儂實行會員卡免費辦理制度，并且在每次購物時出示會員卡或者聯(lián)系方式會有與金額相等的積分，積分累加到1000分就會有抵扣券的優(yōu)惠額度和一些其他的優(yōu)惠活動。迪卡儂通過這種方式來吸引顧客辦理會員卡，在會員卡后臺中心的分析人員就會根據(jù)會員卡消費的各項體育用品的種類來進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并制作出相應(yīng)的報告給回會員卡開卡門店，門店根據(jù)此報告再進(jìn)行針對性的優(yōu)惠消息推送和新產(chǎn)品上市通知。迪卡儂正是根據(jù)這種體驗式的客戶管理系統(tǒng)，培養(yǎng)了一大批忠實的粉絲。
4 迪卡儂營銷模式對我國體育企業(yè)的啟示
4.1 控制供應(yīng)鏈
我國的體育用品企業(yè)由于品牌效應(yīng)小和無法控制供應(yīng)鏈等因素制約，利潤空間狹小。大多數(shù)體育用品企業(yè)為了能夠贏得市場地位和市場占有率，都進(jìn)行降價促銷來吸引顧客，甚至為了市場地位和占有率不惜進(jìn)行負(fù)利潤銷售。這種做法不僅損害自身品牌建設(shè)和生產(chǎn)制造商的利益，也會影響整個行業(yè)的盈利水平。
我國多數(shù)體育用品企業(yè)從生產(chǎn)到銷售都是由中間商和經(jīng)銷商來完成的，由品牌公司自己研發(fā)設(shè)計產(chǎn)品，然后生產(chǎn)商生產(chǎn)制造，再經(jīng)過很多層中間商才能把商品配送到經(jīng)銷商那里，中間環(huán)節(jié)增多，導(dǎo)致商品的原本采購價格上漲較大幅度，其零售價格也就會跟著上漲。而且經(jīng)銷商由于成本價格偏高打折促銷的空間十分狹小，就會面臨著銷售風(fēng)險。相反的如果能夠控制供應(yīng)鏈和銷售端，就能減少中間商和經(jīng)銷商的費用，產(chǎn)品成本也隨之相應(yīng)地降低，利潤空間得到提升[5]。
4.2 注重體驗營銷
首先體育運動本身就具有體驗的成分，當(dāng)顧客參與到企業(yè)提供的各種主題的體育活動中，就會因為參與的個體不同而得到不同的體驗，隨之產(chǎn)生差異化個性化的營銷服務(wù)，通過差異化能夠避開市場上實力較強(qiáng)的同類競爭對手。
其次，體育用品企業(yè)營銷的最終目標(biāo)就是為了提高本企業(yè)產(chǎn)品的銷售額和市場占有量。當(dāng)今市場處于買方市場，市場產(chǎn)品的供應(yīng)量大都處于供過于求的?釤?，同樣或者相同設(shè)計的產(chǎn)品非常多。而當(dāng)今消費者又開始趨向于理性消費，能夠判斷產(chǎn)品的價值和使用價值。體驗營銷將消費者置于整個營銷活動的中心位置，所有的服務(wù)和人員都具有針對性。顧客在體驗過程中享受到的服務(wù)都是獨一無二的個性化體驗，這樣有利于二次消費或者多次消費，也有益于培養(yǎng)顧客的忠誠度[6]。
最后，顧客在體驗過程中能與企業(yè)直接溝通，企業(yè)可以接收到很多顧客的反饋，然后改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，有利于企業(yè)的不斷進(jìn)步和自身發(fā)展。
4.3 采用多品牌戰(zhàn)略
我的工作計劃主要分兩部分：
一、 后勤工作
1. 銷售部正式成立一個月，很多流程還沒有走順，在前進(jìn)中摸索，成立一套完整的銷售流程，為銷售部提高工作效率，統(tǒng)一思想，做好銷售員的后盾力量。
2. 制定年度和月培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)內(nèi)容以公司的企業(yè)文化、紙箱的基本知識、團(tuán)隊的合作精神、團(tuán)隊的戰(zhàn)斗氣勢、個人素質(zhì)，責(zé)任心，愛心，個人形象、以及對客戶的服務(wù)理念為主導(dǎo)。通過培訓(xùn)，不斷的學(xué)習(xí)，讓我們這個銷售團(tuán)隊在磨練中快速成長，打造一個精英團(tuán)隊，為公司樹立良好的企業(yè)形象，給公司創(chuàng)造更大的利益，同時收益更多的是我們自己。
3. 為銷售部努力營造溫馨快樂的工作環(huán)境，公司注重家庭化，學(xué)校化，軍事化管理，同樣我們銷售部也一樣要有家的感覺，策劃一個銷售部活動方案，每個月組織兩次活動，大家聚在一起，工作生活多做溝通，讓生活和工作和諧雙豐收。銷售部以組織的形式建立一個班委，負(fù)責(zé)銷售部日常工作，主要包括：衛(wèi)生，銷售部成員的情緒變化，關(guān)系協(xié)調(diào)，銷售部活動組織等。努力創(chuàng)造一種用事業(yè)留人、用待遇留人、用情感留人的良好工作環(huán)境。
二、 自身的改變，學(xué)習(xí)，提升
1. 認(rèn)清自己，處事有原則。找準(zhǔn)工作的立足點、切入點、著力點。不該管的不管，不該說的不說，不該聽的不聽，把握好工作分寸，工作要到位。
2. 耳聰目明，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)好這個團(tuán)隊。在維護(hù)好與每個人關(guān)系的同時，要嚴(yán)格要求所以人員，前提要以身作則，以情感安撫人心。必須牢記不該說的不說，不該做的不做。
3. 高效快捷處理有關(guān)事務(wù)。溝通好與各部門之間的關(guān)系，工作求真務(wù)實，雷厲風(fēng)行，領(lǐng)導(dǎo)安排的事情必須及時完成。所做文件，內(nèi)容清晰，格式正確。
4. 不斷提升個人素質(zhì)，靠德、識、學(xué)、才開展工作，學(xué)會尊重、學(xué)會理解、學(xué)會給予。
銷售助理年度工作計劃(一)
××年將會是我們公司發(fā)展道路上關(guān)鍵的一年，公司將會面臨更大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，在挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的情況下，按照"發(fā)展中不忘穩(wěn)健，穩(wěn)健中求發(fā)展。小處著眼，大處著手，立足深圳，扎根廣東，面向全國，走向世界，立足新起點，開創(chuàng)新局面。"的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略文化，我們將會以創(chuàng)新取勝，以服務(wù)取勝，以速度取勝。在管理創(chuàng)新，機(jī)制創(chuàng)新，科技創(chuàng)新上發(fā)揮聰明才智，銷售部將從整體管理水平和銷售業(yè)績提升到一個新的高度。
現(xiàn)在將我××年銷售助理工作的計劃擬定為以下幾個方面：
一、日常工作的開展
1、做好部門文件的接收、執(zhí)行及存檔工作，銷售部文件資料在相關(guān)部門的分發(fā)與簽收，且確保各類重要文件及資料準(zhǔn)確與及時地流通，起到溝通的及時有效性;
2、做好部門內(nèi)部及與部門間的溝通，協(xié)調(diào)處理日常中的各項工作。如銷售部內(nèi)部的信息流通，發(fā)現(xiàn)問題及時向上級反應(yīng)，提出解決方案，其它相應(yīng)問題跟各銷售區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理及時取得聯(lián)系并求得最終的結(jié)果，關(guān)于客訴客退問題、客戶來司考察、到期應(yīng)收貨項的核實等各類事件都應(yīng)與相應(yīng)的部門做好有效溝通，保障日常工作的正常開展;
3、每月定期匯總整理銷售部銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)與圖表，保證內(nèi)容的準(zhǔn)確性與及時性，方便上級及銷售部全體人員能夠清晰明確的看見每周/月/年的相應(yīng)數(shù)據(jù)，在業(yè)務(wù)員之間起到一個對比效應(yīng)，以不斷提升自己的業(yè)績與工作能力;
4、與財務(wù)做好溝通，定期與財務(wù)核對相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，且統(tǒng)計到期應(yīng)收款并做好貨款的跟蹤工作，保障公司流動資金的回籠和正常運轉(zhuǎn)。
5、收集競爭對手的信息，上對方公司網(wǎng)站了解對方，還可通過電話或業(yè)務(wù)員對其進(jìn)行相應(yīng)的了解，另外上專門的工程網(wǎng)查詢行業(yè)信息，且協(xié)助市場部做好市場信息調(diào)查和反饋;
6、及時做好部門的人才儲備工作，配合公司培養(yǎng)有工作經(jīng)驗、能力好的人才進(jìn)行儲備，做好銷售部的人力資源工作。
7、銷售總監(jiān)××年可能赴市場前線，在公司時間較少，所以我必須承擔(dān)起銷售部的日常工作的順利開展，使自己能對銷售部內(nèi)務(wù)事的獨檔一面，在前期可能需要一定的時間進(jìn)行合理的安排與調(diào)整，分清輕重緩急，遇到問題和重大事件及時跟銷售總監(jiān)溝通匯報。
二、做好服務(wù)工作
在我的工作當(dāng)中，不免會與各個部門或與各種不同性格的人打交道，要時刻理性的對待任何一件事，做到不情緒化，即便對待不理性的人也應(yīng)保持一顆積極的心態(tài)，最終把工作做到位。從自身角度出發(fā)，服務(wù)可涉及三個方面：
1、是對客戶服務(wù)，客戶是上帝，我們一定要服務(wù)維護(hù)好客戶，對于銷售部有客戶來訪時，跟各相關(guān)部門部溝通協(xié)調(diào)做好招待工作;
2、是對銷售部人員的服務(wù)，與部門員工做好日常的溝通，協(xié)調(diào)處理與它部門的溝通聯(lián)系，全力支持部門業(yè)務(wù)工作的開展;
3、是對銷售總監(jiān)的服務(wù)，協(xié)助銷售總監(jiān)做好助理應(yīng)盡的義務(wù)與職責(zé)。
4、是對各部門與公司的服務(wù)。
三、協(xié)助商務(wù)部的各項工作開展
銷售部現(xiàn)根據(jù)××年的規(guī)劃以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)量的不斷上升，人力需求極大，我需兼商務(wù)組的管理工作，協(xié)助銷售部工作的順利開展，以達(dá)成××年的銷售目標(biāo)。
以下是個人對于商務(wù)組管理工作的幾點想法：
1、加強(qiáng)對商務(wù)助理的培訓(xùn)工作，包括個人素質(zhì)，職業(yè)修養(yǎng)，商務(wù)禮儀及專業(yè)知識等并進(jìn)行演練和考核。
2、規(guī)范商務(wù)助理的工作職責(zé)，加強(qiáng)監(jiān)督管理力度。把售前最主要的電話銷售工作進(jìn)行量化，把售中與客戶和區(qū)域經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作配合扎實，把售后的發(fā)貨跟進(jìn)和售后維護(hù)工作做到靈活應(yīng)變，把客戶資料的歸檔整理規(guī)范模板，定期檢查漏洞。
3、加強(qiáng)商務(wù)助理的銷售渠道管理及服務(wù)能力。客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，要提高商務(wù)助理全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。
4、要著重培養(yǎng)商務(wù)助理的溝通技巧和工作中應(yīng)急的協(xié)調(diào)能力，力爭多培養(yǎng)一些工作自覺積極，能獨擋一面的優(yōu)秀商務(wù)助理。
5、要定期對每個的商務(wù)助理進(jìn)行思想溝通，了解她們的思想動態(tài)，積極引導(dǎo)她們積極樂觀的工作態(tài)度。
以上，是我對××年的一些想法及設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。展望未來，我會更加踏實努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一件事，用良好的心態(tài)去迎接新的任務(wù)和挑戰(zhàn)，與銷售部的同仁一起創(chuàng)造更輝煌的明天!
藥品銷售年度工作計劃(二)
20XX年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因為公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
化妝品銷售年度工作計劃(三)
為嚴(yán)格實施20XX年永順縣保健食品化妝品市場準(zhǔn)入，切實加強(qiáng)日常監(jiān)管，深入開展專項整治，積極探索長效監(jiān)管，不斷提升保障水平，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全，特制定201X年保健品食品化妝品監(jiān)督管理工作計劃:
一、摸清監(jiān)管底數(shù)，建立工作檔案
力爭在四月底前摸清保健食品、化妝品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況及行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，著手建立轄區(qū)內(nèi)的保健食品、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)監(jiān)管工作檔案，適時上報各級部門。
二、積極推進(jìn)專項整治，重點開展監(jiān)督檢查
為做好保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營日常監(jiān)督管理工作，規(guī)范保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營行為，加大對保健食品中可能被違法添加藥物的檢查力度，整治制售假劣保健食品、夸大宣傳保健食品功能、普通食品聲稱具有特定保健功能及制售假劣化妝品等行為，五至十月份積極保健食品化妝品專項整治，重點開展監(jiān)督檢查
三、做好法規(guī)宣貫準(zhǔn)備，提高監(jiān)管法制水平
待《保健食品監(jiān)督管理條例》出臺后，將及時組織行政執(zhí)法人員進(jìn)行學(xué)習(xí)、宣傳和培訓(xùn)，做好《條例》宣傳工作。
四、抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升安全意識
積極派人參加省、州組織的監(jiān)管人員業(yè)務(wù)知識與執(zhí)法技能強(qiáng)化培訓(xùn)，為依法、科學(xué)、規(guī)范、有效履行監(jiān)管職責(zé)，為監(jiān)管事業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供堅強(qiáng)的隊伍保障。同時加強(qiáng)各保健食品化妝品經(jīng)營單位從業(yè)人員保健食品化妝品衛(wèi)生知識及法律法規(guī)培訓(xùn)，提高食品化妝品安全意識。
除了上面提及的問題之外，還有一點因素也是求職者必須有所關(guān)注的，那就是簡歷的敘述意義。其實價值的衡量標(biāo)準(zhǔn)在于簡歷的書寫理念。簡歷本身是一種表達(dá)能力非常強(qiáng)的表達(dá)方式，所以我們必須要關(guān)注它的敘述意義。若失去了簡歷能夠表達(dá)出來的運用意義，那么簡歷也很難凸顯出求職者的個人能力。
個人信息
xxx
國 籍： 中國
目前住地： 廣州 民 族： 漢族
戶 籍 地： 湖南 身高體重： 160 cm 41 kg
婚姻狀況： 未婚 年 齡： 25 歲
求職意向及工作經(jīng)歷
人才類型： 普通求職
應(yīng)聘職位： 總裁助理/總經(jīng)理助理：文秘,助理、銷售助理、行政專員/助理：
工作年限： 2 職 稱： 無職稱
求職類型： 全職 可到職日期： 隨時
月薪要求： 2000--3500 希望工作地區(qū)： 廣州
工作經(jīng)歷： 公司名稱： 電腦迷雜志社南方辦事處起止年月：2007-09 ～ 2009-12
公司性質(zhì)： 股份制企業(yè)所屬行業(yè)：新聞出版，廣播電視
擔(dān)任職務(wù)： 經(jīng)理助理
工作描述： 1、協(xié)助經(jīng)理處理辦公室的日常辦公行政事務(wù)，包括電話的接聽、轉(zhuǎn)接，來訪客戶的接待，處理好跟總部的溝通協(xié)調(diào)工作，客戶資料的歸檔、保管;
2、通過QQ、MSN、email、電話、面訪等形式維護(hù)原有成交客戶，與客戶保持良好溝通，處理客戶關(guān)系，了解客戶需要，制定適合客戶的推廣方案，制做客戶的配合情況表，提高客戶滿意度，使其繼續(xù)在雜志上投放廣告，保持深入的合作;
3、向未合作客戶推廣雜志，保持緊密聯(lián)系與溝通，最終達(dá)成合作關(guān)系;
4、協(xié)助經(jīng)理做好出差前的拜訪計劃，包括出差前的預(yù)約時間、拜訪客戶數(shù)量、出行路線，隨行經(jīng)理一同拜訪客戶，出差后的總結(jié)，與總部編輯部取得聯(lián)系，協(xié)商制定可行性的實施方案。
5、通過網(wǎng)絡(luò)、電話、同行發(fā)掘潛在客戶，分類并整理客戶資料;
6、招聘員工，帶領(lǐng)新員工快速熟悉業(yè)務(wù)，指導(dǎo)其工作。
離職原因：
教育背景
畢業(yè)院校： 湖南師范大學(xué)
最高學(xué)歷： 本科 畢業(yè)日期： 2007-07-01
所學(xué)專業(yè)： 涉外秘書 第二專業(yè)： 電子商務(wù)
培訓(xùn)經(jīng)歷： 起始年月 終止年月 學(xué)校(機(jī)構(gòu)) 專 業(yè) 獲得證書 證書編號
2003-09 2006-07 湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院 電子商務(wù) 大專 123031200606003799
2004-09 2007-07 湖南師范大學(xué) 涉外秘書 自考本科 65439108043223350
語言能力
外 語： 英語 一般
國語水平： 良好 粵語水平： 較差
工作能力及其他專長
有較強(qiáng)的適應(yīng)能力和學(xué)習(xí)能力，工作踏實，待人熱情，有良好的團(tuán)隊意識
【關(guān)鍵詞】 市場營銷專業(yè)；就業(yè)崗位；人才培養(yǎng)
企業(yè)對市場營銷人才的需求，一直保持旺盛的勢頭。從2015年全國各大人才市場的反饋信息來看，市場營銷專業(yè)多年來一枝獨秀，幾乎是所有企業(yè)大量需求的崗位。造成這種現(xiàn)象的主要原因是企業(yè)長期發(fā)展壯大的需要，同時也因這類崗位流動性較高、年終獎比例較高，造成了大量營銷人員在節(jié)后選擇新的發(fā)展，企業(yè)也需要不斷招收新的人員來填補(bǔ)空缺。但人才市場大量招聘的營銷人才，普遍存在招聘門檻都相對不高、專業(yè)、學(xué)歷等并不是最主要條件的現(xiàn)象，用人單位對求職者的要求，主要集中在求職者的綜合素質(zhì)、溝通能力方面。這類人才在營銷崗位中屬于銷售崗位的居多，在市場營銷崗位群中屬于基層的崗位。在高校培養(yǎng)的營銷人才中，基礎(chǔ)銷售崗位是學(xué)生畢業(yè)后必須經(jīng)過的基層鍛煉，卻不是最主要的發(fā)展目標(biāo)，因此高校培養(yǎng)的營銷人才應(yīng)區(qū)別于人才市場的基層人才，培養(yǎng)具有高素質(zhì)、能力全面的營銷人才。
我們本次調(diào)研的時間是2016年1月-3月，研究對象來源于各大企業(yè)在招聘服務(wù)機(jī)構(gòu)公布的招聘信息。對市場營銷類招聘信息進(jìn)行了大量的分析和總結(jié)后，按照營銷崗位工作內(nèi)容和服務(wù)對象，將企業(yè)提供的市場營銷崗位歸納為四類：
第一類：市場調(diào)查類。這類崗位為企業(yè)提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析和研究結(jié)果，工作內(nèi)容主要集中在銷售數(shù)據(jù)的分析和整理，顧客銷售行為分析，商品數(shù)據(jù)分析以及未來市場預(yù)測等。工作崗位包括：市場調(diào)查專員、數(shù)據(jù)運營、戰(zhàn)略運營、消費分析等。
第二類：銷售崗位類。這一類崗位直接和顧客進(jìn)行交流，為顧客提供直接服務(wù)，工作內(nèi)容主要集中在產(chǎn)品的銷售和銷售各環(huán)節(jié)的服務(wù)為主，同時為公司內(nèi)部提供銷售數(shù)據(jù)的歸納和分析。這一類的工作崗位包括：銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)；銷售助理；客戶代表（售前、售后）、客戶主管、客戶經(jīng)理；渠道銷售；商務(wù)代表等。
第三類：市場崗位類。這類工作崗位主要從事公司產(chǎn)品宣傳和品牌推廣，間接影響顧客。工作內(nèi)容主要集中在制定企業(yè)市場宣傳策略和計劃，為品牌建設(shè)制定推廣和宣傳策略，宣傳策劃文案的寫作，各類市場促銷活動方案制定和執(zhí)行，間接銷售產(chǎn)品和營銷顧客。工作崗位包括：市場推廣、品牌專員-品牌運營主管-品牌經(jīng)理、產(chǎn)品專員-產(chǎn)品運營主管-產(chǎn)品經(jīng)理、市場文案、活動策劃與執(zhí)行、企劃專員-企業(yè)經(jīng)理、促銷-促銷管理等。
第四類：媒體崗位類。主要是企業(yè)品牌和產(chǎn)品宣傳，進(jìn)行媒體合作以及媒體選擇。工作內(nèi)容包括媒體的分析和選擇，廣告制作和，廣告后宣傳效果分析和調(diào)整，制定公關(guān)計劃和活動執(zhí)行，為銷售產(chǎn)品提供更好的影響力。工作崗位包括：廣告制作、廣告創(chuàng)意、公關(guān)、媒體代表等。
在調(diào)查中，我們注意到，近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)在對市場營銷人才的需求也產(chǎn)生了很大的變化，企業(yè)對能夠開展互聯(lián)網(wǎng)運營的人才，需求越來越迫切。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的營銷成為企業(yè)必須具備的競爭力。截至2015年12月，全國利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷推廣（根據(jù)ITU《ICT核心指標(biāo)》，互聯(lián)網(wǎng)營銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)手段開展?fàn)I銷推廣活動，包括企業(yè)自己或者通過/廣告公司投放的廣告或制作的推廣，包括付費推廣和免費推廣）活動的企業(yè)比例為33.8%。與其他渠道相比，互聯(lián)網(wǎng)仍然是最受企業(yè)歡迎的推廣渠道。在開展過互聯(lián)網(wǎng)營銷的企業(yè)中，35.5%通過移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了營銷推廣，其中有21.9%的企業(yè)使用過付費推廣。隨著用戶行為全面向移動終端轉(zhuǎn)移，移動營銷將成為企業(yè)推廣的重要渠道。因此，具備互聯(lián)網(wǎng)思維的人才受到了企業(yè)的熱捧。
在對傳統(tǒng)的崗位分析后，我們也對該類崗位進(jìn)行了分析：
這類工作崗位主要是以互聯(lián)網(wǎng)和各類移動終端作為營銷工具和平臺，為企業(yè)的產(chǎn)品和品牌開展宣傳和推廣，并和顧客進(jìn)行直接溝通。工作崗位包括：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品專員（助理）-互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，電子商務(wù)經(jīng)理/主管、電子商務(wù)專員/助理、網(wǎng)絡(luò)運營管理、網(wǎng)絡(luò)運營專員/助理、網(wǎng)站編輯、APP產(chǎn)品和運營等。
傳統(tǒng)的四類工作崗位和最新的互聯(lián)網(wǎng)營銷崗位，在不同的企業(yè)當(dāng)中部門設(shè)置不同，崗位名稱也大相徑庭，但是大多數(shù)企業(yè)設(shè)置崗位的思路都是市場營銷理論的核心思想。在各類院校的人才培養(yǎng)計劃制定時也大多參考了企業(yè)對人才的需求。作為應(yīng)用本科的職業(yè)院校，在制定市場營銷人才培養(yǎng)方案和方案執(zhí)行時，更多應(yīng)該參考不同崗位的崗位職責(zé)和任職資格。企業(yè)對每個崗位的任職資格的要求，也從側(cè)面反映了市場營銷人才培養(yǎng)的方向。我們經(jīng)過對企業(yè)的招聘信息進(jìn)行分析和總結(jié)，得出上述5類崗位基本崗位職責(zé)和任職資格，具體內(nèi)容見下表：
從上表中可以看出：企業(yè)營銷類崗位中市場類和銷售類、媒體類更加偏向營銷專業(yè)畢業(yè)學(xué)生；市場調(diào)查類中的數(shù)據(jù)分析和運營崗位偏向數(shù)學(xué)專業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)運營崗位更偏向中文專業(yè)的學(xué)生。因此高校在學(xué)生培養(yǎng)時，培養(yǎng)方案應(yīng)關(guān)注企業(yè)偏好，注重培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)具備的任職資格。以互聯(lián)網(wǎng)運營崗位為例，企業(yè)需要的運營人才應(yīng)該具備：敏銳的市場應(yīng)變能力，熟悉互聯(lián)網(wǎng)社交媒體的運營特點，豐富的互聯(lián)網(wǎng)知識。這些能力的培養(yǎng)在傳統(tǒng)的營銷課程中難以實現(xiàn)。目前傳統(tǒng)的高校市場營銷人才培養(yǎng)方案并沒有體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷課程，因此企業(yè)在尋找適合人才時不得不從其他專業(yè)中進(jìn)行人才選拔。
高校中的人才培養(yǎng)方案也存在與社會脫節(jié)的問題，因此，為了更好的培養(yǎng)社會需要的人才應(yīng)該定期對企業(yè)的工作崗位進(jìn)行分析和研究。研究營銷人才就業(yè)崗位，了解企業(yè)需求，對學(xué)生而言，可以更好的進(jìn)行市場營銷課程的學(xué)習(xí)。高校培養(yǎng)方案也更加符合企業(yè)對人才的要求。因此，北京市對各個院校實施項目資金支持，本次研究得到2015年北京市民辦促進(jìn)項目（北京吉利學(xué)院-服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)-大學(xué)生科研實踐項目）的支持。該項目為學(xué)校教師研究企業(yè)提供了便利，為學(xué)生的實踐提供了支持，在本次項目中北京吉利學(xué)院2014級本科班的學(xué)生們也做了大量的實地調(diào)研和資料整理工作，在研究中也獲益匪淺。
【參考文獻(xiàn)】
關(guān)鍵詞：工作過程；市場營銷專業(yè)；課程體系；技能型人才
基于工作過程的課程開發(fā)方法，又稱典型工作任務(wù)分析法，是基于行動體系的課程開發(fā)方法，它是以培養(yǎng)能力為主線，根據(jù)現(xiàn)代職業(yè)工作整體化分析和描述為基礎(chǔ)，而進(jìn)行的工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)方法。它改變了學(xué)科課程體系下學(xué)生循序漸進(jìn)地學(xué)習(xí)各門課程的方法，而按照工作過程，將相關(guān)工作任務(wù)涉及到的知識和技能進(jìn)行整合學(xué)習(xí)。技工院校培養(yǎng)的是技能型人才，相比高校來說，更注重實用性。技工院校三年制高級班、中級班學(xué)制較短，在校學(xué)習(xí)時間一般僅有兩年，如何在較短的時間學(xué)到實用的技能就更顯重要。近年來，各技工院校相繼開展基于工作過程的課程改革。筆者所在技師學(xué)院于2011年開始對市場營銷專業(yè)進(jìn)行了基于工作過程的課程體系改革與重構(gòu)。
一、分析市場營銷典型工作任務(wù)、行動領(lǐng)域和學(xué)習(xí)領(lǐng)域
（1）確定典型工作崗位。經(jīng)過對廣州及珠江三角洲多位營銷實踐專家訪談，并結(jié)合本校市場營銷及相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)情況調(diào)查，明確了市場營銷的典型工作崗位。主要包括終端門店營銷和生產(chǎn)企業(yè)營銷兩大類崗位，終端門店營銷崗位由初級到高級分別是：門店店員、促銷員組長、主管助理、主管門店店長銷售督導(dǎo)、主管、零售經(jīng)理連鎖經(jīng)營部經(jīng)理、零售部經(jīng)理全國零售經(jīng)理等。生產(chǎn)企業(yè)營銷崗位由初級到高級分別是：銷售員、業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)經(jīng)理）/客服專員（經(jīng)理）/市場調(diào)研員銷售助理、銷售組長項目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理辦事處經(jīng)理、分公司經(jīng)理、產(chǎn)品總經(jīng)理大區(qū)銷售總監(jiān)銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、商品部經(jīng)理銷售總監(jiān)。
（2）分析典型工作任務(wù)。通過組織實踐專家研討會，對營銷實際工作過程及典型崗位群的具體工作任務(wù)進(jìn)行分析，歸納出市場營銷專業(yè)的典型工作任務(wù)共49個，詳見表1。
表1：市場營銷典型工作任務(wù)――行動領(lǐng)域――學(xué)習(xí)領(lǐng)域圖
（3）確定行動領(lǐng)域。通過與企業(yè)、行業(yè)實踐專家共同研討和論證，對調(diào)研得出的49項典型工作任務(wù)進(jìn)分析、歸納和總結(jié)，確定營銷工作過程中應(yīng)完成的9個行動領(lǐng)域（見表1）：熟悉公司、產(chǎn)品；市場調(diào)查與分析；產(chǎn)品推銷；制訂銷售目標(biāo)與計劃；渠道分銷；貨品及庫存管理；銷售促進(jìn)；電子商務(wù)；團(tuán)隊建設(shè)與管理；公共關(guān)系。
（4）構(gòu)建學(xué)習(xí)領(lǐng)域。按職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)的形成過程以及學(xué)習(xí)領(lǐng)域之間工作過程的內(nèi)在聯(lián)系，結(jié)合學(xué)院教學(xué)的可操作性，將市場營銷9個行動領(lǐng)域，轉(zhuǎn)化為6個學(xué)習(xí)領(lǐng)域（見表1），包括：銷售準(zhǔn)備、產(chǎn)品推銷、產(chǎn)品銷售、銷售促進(jìn)、電子商務(wù)、拓展訓(xùn)練，構(gòu)建工作過程系統(tǒng)化的專業(yè)課程體系。
二、選取學(xué)習(xí)情境
學(xué)習(xí)情境的選取一般是依據(jù)該課程涉及的具有代表性的工作領(lǐng)域和工作任務(wù)范圍，根據(jù)工作過程系統(tǒng)化要求設(shè)計與開發(fā)的。我們針對市場營銷6個學(xué)習(xí)領(lǐng)域的工作任務(wù)、知識、技能、素質(zhì)要求的特點，有選擇地整合企業(yè)行業(yè)優(yōu)勢，進(jìn)行了各自學(xué)習(xí)情境的開發(fā)與設(shè)計（見表2）。
表2：市場營銷專業(yè)各學(xué)習(xí)領(lǐng)域?qū)W習(xí)情境匯總表
三、設(shè)計課程方案
各學(xué)習(xí)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)情境確定后，就可對學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程進(jìn)行具體的設(shè)計。設(shè)計時應(yīng)結(jié)合該學(xué)習(xí)領(lǐng)域所對應(yīng)的典型工作任務(wù)，將典型工作任務(wù)要求的內(nèi)容合理地融入到課程方案里去。下面以銷售準(zhǔn)備課程――日用消費品銷售準(zhǔn)備這一學(xué)習(xí)情境為例，來進(jìn)行課程方案設(shè)計。
（1）明確日用消費品銷售準(zhǔn)備的學(xué)習(xí)目標(biāo)。①能通過查閱文字資料、網(wǎng)絡(luò)、實地觀察、詢問顧客等方式收集日用消費品的產(chǎn)品與市場信息。②就某一類日用消費品，能描述其產(chǎn)品性能、用途、分類、顧客特征、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、市場地位等。③就某公司的銷售業(yè)務(wù)，能描述其銷售模式、競爭策略、業(yè)務(wù)流程等。④能通過表格等方式評價某終端店鋪的商品陳列、店鋪形象。⑤能填寫各類市場調(diào)研表格，準(zhǔn)確收集市場信息。⑥能進(jìn)行市場分析，撰寫完整的市場調(diào)研報告。
（2）列出該課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容。市場營銷的概念、目的、作用、本質(zhì)；銷售的概念、目的；銷售的模式、競爭策略；日用消費品的產(chǎn)品特征；日用消費品市場的特征；信息收集整理的方法；市場調(diào)研的方法；巡店及店鋪評價方法；市場調(diào)研報告撰寫的知識和技能。
（3）提出評價建議。自我評價的內(nèi)容：信息收集方法得當(dāng)，收集的信息準(zhǔn)確、全面；產(chǎn)品特征概括和描述準(zhǔn)確、全面；公司的銷售模式、競爭策略、業(yè)務(wù)流程描述準(zhǔn)確；店鋪巡查、考核到位、客觀；市場調(diào)研表格真實、完成；撰寫的市場調(diào)研報告規(guī)范、完整、客觀，提出的營銷建議有創(chuàng)造力。遵守各項規(guī)章制度，有克服困難能力，創(chuàng)新思維能力、獨立工作能力等。
小組評價內(nèi)容：任務(wù)完成情況；在完成任務(wù)過程中的表現(xiàn)情況如團(tuán)隊意識、紀(jì)律、責(zé)任意識等。
（4）設(shè)計教學(xué)思路與課時數(shù)。教學(xué)思路：成立工作小組，模擬銷售團(tuán)隊；學(xué)生以小組為單位，選擇一種市面上真實的日用消費品，并假定自己是經(jīng)營該產(chǎn)品的某公司，模擬開展銷售準(zhǔn)備。在教師的指導(dǎo)下，收集產(chǎn)品和市場信息，歸納該產(chǎn)品的特征、與競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢、市場地位等并展示；收集經(jīng)營該產(chǎn)品的某公司的信息，描述展示其銷售模式、競爭策略；開展市場調(diào)研活動，巡查該產(chǎn)品的相關(guān)店鋪，并用有關(guān)表格進(jìn)行評價。詢問顧客對該產(chǎn)品的使用感受。通過各種途徑了解其在某區(qū)域的市場競爭狀況、市場份額，填寫相關(guān)調(diào)查表格。開展小組討論，撰寫市場調(diào)研報告。各組展示市場調(diào)研報告，并互相評價。
課時數(shù)：30。
綜上所述，技工院校市場營銷專業(yè)基于工作過程的課程體系就是通過對市場營銷典型工作任務(wù)的分析、歸納而衍生出來的，它緊密結(jié)合市場營銷實際工作對人的能力的要求，讓學(xué)生在工作中學(xué)習(xí)、在學(xué)習(xí)中工作，有效地促進(jìn)了學(xué)校教學(xué)與職業(yè)崗位的對接，也促進(jìn)了技工院校工學(xué)結(jié)合的技能型人才培養(yǎng)特色的形成。
參考文獻(xiàn)：
[1]袁惠英，劉敏，張馨儀.基于工作過程的市場營銷專業(yè)課程開發(fā)[J].當(dāng)代教育論壇，2011（3）.
[2]楊劍平，付湘.市場營銷專業(yè)的課程體系開發(fā)系統(tǒng)方案――基于工作過程導(dǎo)向[J].中國電力教育，2011（5）.
一、主要工作任務(wù)和業(yè)務(wù)完成情況
1、完成情況綜述（具體情況由你自定）
2、未完成情況分析并說明（具體情況由你自定）
3、職業(yè)精神
剛到房產(chǎn)時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
看似簡單的工作，更需要細(xì)心與耐心。在我的整個工作中，提供各類銷售資料，平凡單調(diào)的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開始由于對房地產(chǎn)知識掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時，讓我措手不及，銷售部是對外的形象窗口，我們回答客戶的每一個問題，都跟公司的利益息息相關(guān)，每說一句話都要為公司負(fù)責(zé)，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經(jīng)驗不足，部門領(lǐng)導(dǎo)和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時化解了一個個問題。每接待一次客戶后，還要善于總結(jié)經(jīng)驗和失誤，避免同一類差錯的再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的提高。
隨著工作的深入，現(xiàn)已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語言藝術(shù)，這不僅需要好的表達(dá)方式，還需有一定的經(jīng)驗。俗話說：“客戶是上帝”，招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立好公司形象。
就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力；第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。
二、本期工作的改進(jìn)情況
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于xxxx年與xxxx公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合xxxx公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為xx月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以xxxx個月完成合同額xxxx萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。
從事培訓(xùn)工作這么多年，無論在民營企業(yè)還是外企，經(jīng)常遇到諸如此類的問題：“能不能告訴我，培訓(xùn)為企業(yè)產(chǎn)生的直接經(jīng)濟(jì)效益是多少?”“培訓(xùn)是否促進(jìn)了業(yè)績的提升?如何衡量?”“我們花這么多錢來培養(yǎng)他們，如果他們走了，培養(yǎng)費誰補(bǔ)給我們?”
相信每位培訓(xùn)者都會碰到這樣的問題，每次都會挖空心思地用一些事例、數(shù)據(jù)來證明培訓(xùn)對企業(yè)的價值。有時真覺得郁悶：公司業(yè)績好的時候，不會有人說培訓(xùn)有貢獻(xiàn)，公司業(yè)績一旦有點風(fēng)吹草動，首當(dāng)其沖被砍掉的就是培訓(xùn)。培訓(xùn)似乎除了給企業(yè)增添一些好名聲外，就是花錢。
當(dāng)然，現(xiàn)實情況不至于如此讓人灰心喪氣，越來越多的企業(yè)開始重視培訓(xùn)，進(jìn)行有計劃的投入。但是，企業(yè)經(jīng)營者的質(zhì)疑不得不讓我們思考這樣一個問題：
培訓(xùn)應(yīng)該在企業(yè)中發(fā)揮什么樣的作用?
你會如何回答呢?
我隨意問了幾位朋友和同事，大部分人說：“培養(yǎng)人，提升員工的能力，把工作做得更好，從而提高企業(yè)的業(yè)績。”有人說：“吸引人才。在招聘時挺管用的，絕大部分人會問公司有沒有培訓(xùn)，這一直是我們的殺手锏。”還有人說：“培訓(xùn)也可以賺錢，像MOTOROLA、SIMEMS，還有海爾都成立了經(jīng)營實體。”
這些回答都對。整理一下思路，我想培訓(xùn)應(yīng)該在企業(yè)中扮演好以下三種角色。
服務(wù)于公司文化和管理的手段
去年，以管理與文化著稱的聯(lián)想集團(tuán)，由上至下對全員進(jìn)行了核心價值觀的培訓(xùn)。從課程資料開發(fā)、講師培養(yǎng)、培訓(xùn)實施到訓(xùn)后跟蹤歷時整整一年。
當(dāng)問到“為什么投入大量人力、物力和財力做這件事”時，一位公司負(fù)責(zé)人說：“核心價值觀提出后，(公司)內(nèi)部就存在了一些闡釋不一致的現(xiàn)象，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部沒有一個統(tǒng)一的文化語言。通過核心價值觀培訓(xùn)，使員工在學(xué)習(xí)、分享和交流中，進(jìn)一步了解了聯(lián)想的核心價值觀。同時，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的思想最直接地傳達(dá)到企業(yè)的各個階層。”
這次核心價值觀培訓(xùn)成為聯(lián)想領(lǐng)導(dǎo)層傳達(dá)思想，統(tǒng)一企業(yè)文化語言的有力手段。
隨著企業(yè)的發(fā)展，會形成許多新的管理思路、方法，產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)流程、規(guī)范。培訓(xùn)可以幫助企業(yè)管理者，把這些新要求迅速傳達(dá)到企業(yè)每一個需要的角落。
員工能力培養(yǎng)和發(fā)展的平臺
勞動力(MANPOWER)是企業(yè)產(chǎn)生效益和持續(xù)發(fā)展的主要動力之一。作為主要勞動力的員工，其工作績效的高低直接影響企業(yè)效益和發(fā)展。員工的工作績效與什么有關(guān)呢?主要有三千方面：制度(工作流程和標(biāo)準(zhǔn)、考核、薪酬、獎懲制度等)，上級主管(管理方法、風(fēng)格、垂直二元關(guān)系等)，員工自身能力(即崗位勝任度、與其崗位要求相關(guān)的知識、技能和態(tài)度水平)。
員工勝任度是影響員工績效的主要因素之一。提高員工勝任度，可以通過兩種途徑：一種是在實踐中成長，通過工作實踐的磨練，積累經(jīng)驗，不斷總結(jié)。另一種就是有計劃的培養(yǎng)，促使員工能力提升。
在一般情況下，企業(yè)與員工價值交換的關(guān)系如圖3所示。對企業(yè)來說，每位員工的T時間越短越好。雖然“有計劃的培養(yǎng)”需要企業(yè)有一定的投入，但是能使T時間縮短，更重要的是“有計劃的培養(yǎng)”目的性強(qiáng)，給員工以正向的引導(dǎo)，使員工具備企業(yè)所期望的技能和態(tài)度，例如著名的聯(lián)想“入模子”培訓(xùn)。
以崗位勝任能力為基礎(chǔ)的課程體系，為實現(xiàn)“有計劃的培養(yǎng)”建立了良好的基礎(chǔ)。
首先，目前大多數(shù)企業(yè)建立的崗位勝任能力，主要以該能力所表現(xiàn)出來的典型行為來描述，并沒有明確指出行為背后的知識、技能。培訓(xùn)可以通過課程的形式，明確該崗位應(yīng)該掌握的具體技能。例如：在新任經(jīng)理培訓(xùn)課程中，有管理的概念，管理者的角色轉(zhuǎn)變、職責(zé)和德才要求，管理風(fēng)格，管理方法等等。這些內(nèi)容就是新任管理者應(yīng)該掌握的具體知識、技能。
其次，培訓(xùn)是培養(yǎng)員工的重要手段，通過系統(tǒng)設(shè)計的集中培訓(xùn)，及資深專家的經(jīng)驗傳承，促使員工快速地掌握崗位要求的知識和技能，提高勝任度。
同時，課程體系與員工個人發(fā)展計劃相結(jié)合，對員工的進(jìn)一步發(fā)展提出明確的知識和技能要求，并提供學(xué)習(xí)發(fā)展的平臺。舉一個例子：銷售序列根據(jù)能力要求，劃分為三個層級。
有一位員工目前處于銷售助理的水平。“銷售員”能力要求和相應(yīng)課程內(nèi)容，使他了解，要達(dá)到“銷售員”水平，應(yīng)該掌握什么樣的知識和技能。如果這位員工計劃用一年時間完成這些知識和技能的學(xué)習(xí)，并獲得公司認(rèn)可(公司根據(jù)人才結(jié)構(gòu)需要，以及對這位員工的期望來確定)，這就是這名員工的個人發(fā)展計劃。在未來的一年中，這位員工的上級將有計劃地安排員工參加“銷售員”層級的培訓(xùn)，在工作中給予其鍛煉的機(jī)會，并給予指導(dǎo)，以幫助員工實現(xiàn)個人發(fā)展計劃。可以看出，在這位員工能力發(fā)展中，培訓(xùn)在其中起了重要的作用。
而且，課程體系可以使我們根據(jù)不同的人群需求，進(jìn)行課程的有機(jī)結(jié)合。例如針對生產(chǎn)制造員工崗位的新員工，我們將公司企業(yè)文化與核心管理模式、部分通用職業(yè)技能課程、及生產(chǎn)初級專業(yè)課程進(jìn)行打包(見圖5)，形成有針對性的培訓(xùn)方案。 看到這里，可能有些朋友會想，這樣的課程體系很系統(tǒng)、很完美，但是太龐大、太理想化了！確實是這樣的。所以在現(xiàn)實條件中，我們會根據(jù)現(xiàn)有資源去調(diào)整。例如，只設(shè)計關(guān)鍵崗位的課程體系。對于以銷售為核心的企業(yè)，銷售崗位是關(guān)鍵崗位；以物流運作為核心的企業(yè)，像采購、生產(chǎn)、物流等為關(guān)鍵崗位。又如，在層級上可以設(shè)計為兩級，甚至一級。
體系的建設(shè)還要關(guān)注企業(yè)的人事政策。如果企業(yè)在招聘時，要求應(yīng)聘者具備“銷售員”的能力，就無需設(shè)計“銷售助理”的課程。如果企業(yè)的人事政策是高薪資投入、引入高技能人才，在員工培養(yǎng)和發(fā)展方面就可以少投入。企業(yè)可能沒有職稱層級，也不需要建立課程體系。但是，這樣的人事政策，可能會產(chǎn)生其他問題，例如企業(yè)是否有足夠的吸引條件，在利潤上是否可以支付高薪資，業(yè)界內(nèi)是否有充足的人選，員工的忠誠度也需要考慮。
組織持續(xù)發(fā)展的驅(qū)動力
在企業(yè)組織持續(xù)發(fā)展中，培訓(xùn)應(yīng)該發(fā)揮其巨大的推動作用。作為優(yōu)秀的培訓(xùn)人員，需要站在公司的層面上，診斷組織在業(yè)務(wù)上的短板，診斷組織在文化和管理上的不足。
針對這些方面，結(jié)合企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，應(yīng)有計劃地引進(jìn)先進(jìn)、成功的商業(yè)理念和運作模式，例如請專家介紹先進(jìn)的物流運作模式，促進(jìn)本企業(yè)的物流運作的優(yōu)化舉辦高層人員參加的文化沙龍，討論企業(yè)在管理、文化等方面存在的問題，確定來年文化主題等等。通過這些具有前瞻性的活動，幫助企業(yè)管理者打開思路，探索發(fā)展道路，進(jìn)行變革。
對培訓(xùn)者的要求
以上三種角色對培訓(xùn)者的自身能力提出了要求。第一種強(qiáng)調(diào)了培訓(xùn)者的經(jīng)營理解力和執(zhí)行能力。要準(zhǔn)確把握組織的重要決策，并迅速協(xié)助管理者推行、落實。第二種是最能體現(xiàn)培訓(xùn)者的專業(yè)能力，例如課程體系的建設(shè)、培訓(xùn)需求調(diào)查與分析(員工能力評估)，培訓(xùn)計劃制定、課程開發(fā)、講師甄選、培訓(xùn)效果評估等等；第三種是更高層次的要求，需要培訓(xùn)者深入到業(yè)務(wù)中，運用高度的敏感性，找到組織中急待改進(jìn)的短板。與此同時，還要關(guān)注、了解外界先進(jìn)的商業(yè)理念和管理模式，根據(jù)組織的需要進(jìn)行引進(jìn)。
在《基業(yè)長青》一書中，作者用豐富的實例、深入的分析告訴我們：建立一個偉大公司的根本在于擁有一種核心理念和獨特追求進(jìn)步的精神，并將這種理念和精神融入公司組織結(jié)構(gòu)的所有層面。
一、總體教學(xué)目標(biāo)
隨著改革開放的深入發(fā)展與經(jīng)濟(jì)全球化的形成，社會對從事國際商務(wù)活動的外語人才需求越來越高，這對高職應(yīng)用德語專業(yè)的教學(xué)工作提出了新要求。
根據(jù)社會需求，商務(wù)德語教學(xué)目標(biāo)定位為：培養(yǎng)能以德語為工作語言，在外貿(mào)、外企和外事等領(lǐng)域從事管理與服務(wù)工作的高素質(zhì)技能型人才，如涉外商務(wù)經(jīng)理助理、市場助理、銷售助理、行政助理、總裁助理以及外貿(mào)業(yè)務(wù)員、外貿(mào)單證員、報關(guān)員、涉外文秘、德語翻譯等。這些崗位需要畢業(yè)生具備扎實的德語語言知識基礎(chǔ)、必要的國際商務(wù)知識和商務(wù)文化知識，要求學(xué)生掌握運用德語熟練開展商務(wù)活動的交際能力和初步解決國際商務(wù)領(lǐng)域具體問題的能力。如何調(diào)整教學(xué)思路，更好地實現(xiàn)這門課的教學(xué)目標(biāo)，是我們要研究的一個重要課題。
二、商務(wù)德語技能型人才的培養(yǎng)途徑
（一）科學(xué)設(shè)置教學(xué)內(nèi)容。高職商務(wù)德語的課程設(shè)置應(yīng)貫徹“使用為主，夠用為度，應(yīng)用為目的”的指導(dǎo)方針，人才培養(yǎng)模式為：語言交際能力+商務(wù)操作能力+文化交流能力。因此，我們第一學(xué)年的課程設(shè)置以德語語言基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)為重點，著重培養(yǎng)聽說能力，同時兼修德國基本國情，以培養(yǎng)學(xué)生的德語綜合素養(yǎng)；第二學(xué)年同時開設(shè)商務(wù)德語、商貿(mào)德語寫作、國際貿(mào)易，商務(wù)單證等專業(yè)必修課程，重點學(xué)習(xí)商務(wù)德語基礎(chǔ)知識及商務(wù)實踐技能；第三學(xué)年以技能實踐為中心，開展一系列的商務(wù)實操活動。商務(wù)德語課程教學(xué)中傳授的國際商務(wù)知識都是從事相關(guān)業(yè)務(wù)必備的，因此知識點的組合要經(jīng)過科學(xué)選擇，在有限的商務(wù)德語課時內(nèi)，最大限度使學(xué)生掌握必不可少的商務(wù)知識，如國際貿(mào)易流程的各個環(huán)節(jié)（詢價、報價、議價、訂貨、供貨、結(jié)算、裝運、索賠等）及國際會展、國際營銷等涉外商務(wù)知識。
（二）改變教學(xué)模式。商務(wù)德語這門課實踐性很強(qiáng)，其目的就是要求學(xué)習(xí)者將來能在真實的商務(wù)環(huán)境中能將德語這門工作語言運用自如。為此，商務(wù)德語教師必須改革傳統(tǒng)的“以教材為中心”、“以教師為中心”的教學(xué)模式，充分利用現(xiàn)代化多媒體技術(shù)，在教學(xué)中創(chuàng)設(shè)仿真的商務(wù)情景，設(shè)計有意義的商務(wù)任務(wù)，使學(xué)生能在教師的指導(dǎo)和啟發(fā)下，積極主動地參與到課堂中來，使其真正成為課堂的中心，給學(xué)生足夠的時間練習(xí)并展示所學(xué)技能，以提高他們在商務(wù)工作中運用德語交際、處理問題和專業(yè)技能的綜合素質(zhì)和能力。
（三）突出實踐環(huán)節(jié)。商務(wù)德語課程具有相當(dāng)強(qiáng)的實踐性和操作性，因此應(yīng)建立與職業(yè)技能相適應(yīng)的實踐教學(xué)體系。在校學(xué)生由于缺乏親身經(jīng)歷，很難從課本轉(zhuǎn)變到真實的工作情景，一旦踏入實際工作，就不懂如何運用，造成專業(yè)知識與職業(yè)技能脫節(jié)。所以在課堂教學(xué)中要依據(jù)具體教學(xué)內(nèi)容，在課堂中合理設(shè)計商務(wù)情景，包括公司辦公室、銀行、海關(guān)、商務(wù)接待等等，把貿(mào)易商務(wù)活動系統(tǒng)地串聯(lián)起來，以德語為媒介，以交際為目的，讓學(xué)生在仿真商務(wù)情境中學(xué)習(xí)和運用知識，從事商務(wù)活動。這種訓(xùn)練在增強(qiáng)學(xué)生德語運用能力的同時，也提高了從事國際商務(wù)活動的交際能力。除了課堂實訓(xùn)環(huán)節(jié)，課外實訓(xùn)也必不可少。每學(xué)期由德語教研室負(fù)責(zé)開展口語技能比賽，突出職業(yè)技能特點。這樣既豐富了學(xué)生的課余生活，又使學(xué)生在活動過程中提高了專業(yè)水平。
（四）加強(qiáng)商務(wù)文化知識教學(xué)。面對世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，外語教育的目標(biāo)也必須進(jìn)行調(diào)整，只有培養(yǎng)具有跨文化交際思維和能力的商務(wù)人才，了解不同國家的價值觀念、文化背景、法律意識、思維方式，才能克服國家、民族之間溝通時在語言模式、文化修養(yǎng)、利益意識等方面存在的差異，進(jìn)而開展有效恰當(dāng)?shù)馁Q(mào)易溝通。因此，在商務(wù)德語教學(xué)中，教師要有意識地培養(yǎng)學(xué)生盡可能拓寬文化知識，采用靈活多變的授課形式，了解德語國家歷史及文化背景，使學(xué)生不但在語言技巧使用方面得到鍛煉，也在文化素養(yǎng)、文化差異的理解等方面得以提高。這樣才可以避免造成誤解，達(dá)成良好的人際關(guān)系，順利進(jìn)行國際商務(wù)活動，培養(yǎng)出符合新時代要求的國際商務(wù)復(fù)合型人才。教師可以通過閱讀材料、視頻等方法讓學(xué)生對德語國家商務(wù)文化有所了解，并在實踐環(huán)節(jié)有意識地指導(dǎo)學(xué)生按照所學(xué)規(guī)范、禮儀進(jìn)行演練。也可在德語角等課外活動中邀請外教參與模擬商貿(mào)活動，讓學(xué)生更加深刻地認(rèn)識與德語國家貿(mào)易往來所應(yīng)謹(jǐn)記的文化風(fēng)俗和各種商務(wù)交際技巧。
（五）培養(yǎng)雙師型師資。高水平教學(xué)群體是保持優(yōu)質(zhì)外語教學(xué)水平的重要因素。沒有合格的教師隊伍，難以造就合格的人才。目前我專業(yè)商務(wù)德語教師都是純語言專業(yè)出身，語言功底扎實，但不懂商務(wù)，在教學(xué)中他們盡管可以用德語講解，但往往對專業(yè)知識講解不透徹，無法把實踐和理論相結(jié)合，進(jìn)而組織有效的課堂討論。最重要的是，教師還應(yīng)具備較強(qiáng)的實踐能力，從而能夠有效指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行實際操作，并給予客觀正確的評價和修正意見。因此，學(xué)校應(yīng)該制定一些優(yōu)惠政策鼓勵教師們到相關(guān)企業(yè)去參加掛職鍛煉，豐富他們的實踐經(jīng)歷，培養(yǎng)一批雙師型的優(yōu)秀教師隊伍，使他們既具備扎實的基礎(chǔ)理論知識和較高的教學(xué)水平，又具有較強(qiáng)的專業(yè)實踐能力和豐富的實際工作經(jīng)驗。
三、結(jié)語
綜上所述，高職德語專業(yè)在商務(wù)人才的培養(yǎng)上應(yīng)以社會需求為導(dǎo)向，注重全面的素質(zhì)培養(yǎng)，遵循“厚基礎(chǔ)、寬口徑”的指導(dǎo)原則，堅持走產(chǎn)學(xué)結(jié)合的道路，加強(qiáng)雙師型教師建設(shè)，明確專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，改革教學(xué)模式，構(gòu)建科學(xué)合理的符合人才崗位需求的商務(wù)德語實踐教學(xué)體系，對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)知識和語言知識的雙重教學(xué)。相信這些既懂德語又懂得商務(wù)實際操作的復(fù)合型人才，會在二十一世紀(jì)的國際競爭中立于不敗之地。
機(jī)器智能（MI）是代表新認(rèn)知時代的一系列技術(shù)總稱，人工智能（AI）是 MI 的一部分。
近年來，機(jī)器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)、高級認(rèn)知分析、機(jī)器人自動化、機(jī)器人技術(shù)等領(lǐng)域取得了快速發(fā)展。
當(dāng)前，一些領(lǐng)域已出現(xiàn)了機(jī)器智能應(yīng)用實例。例如，在醫(yī)療領(lǐng)域，某醫(yī)院正在“訓(xùn)練”其機(jī)器智能系統(tǒng)分析存儲在醫(yī)院數(shù)據(jù)庫中的 100億張遺傳和基因圖像。在金融服務(wù)領(lǐng)域，銷售助理正在使用機(jī)器智能，發(fā)掘潛在客戶資源。該認(rèn)知助手可以解析自然語言，以了解客戶的對話問題，同時處理多達(dá)27000個會話和幾十種語言。
越來越多的公司正試圖利用機(jī)器智能技術(shù)，預(yù)計2019年將達(dá)到近313億美元。機(jī)器智能也成為CIO的優(yōu)先考慮事項，德勤的 2016年全球CIO調(diào)查中，1200名 IT 高管提到計劃在未來兩年內(nèi)大幅投資于新興技術(shù)，其中有 64%的人提到了認(rèn)知技術(shù)。
機(jī)器智能發(fā)展的主要驅(qū)動因素
⒈指數(shù)級的數(shù)據(jù)增長。當(dāng)前全球創(chuàng)建和復(fù)制的數(shù)據(jù)大約每隔 12 個月增加一倍。到 2020 年，全球的數(shù)據(jù)預(yù)計將達(dá)到 44澤字節(jié)。
⒉更快的分布式系統(tǒng)。新一代微處理器的性能是 1971 年單芯片微處理器的 400萬倍。除了處理器功率和速度的增加，分布式網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍也越來越大。云技術(shù)使得基礎(chǔ)架構(gòu)、平臺和應(yīng)用程序得以無縫連接。
⒊更智能的算法。一是優(yōu)化、規(guī)劃和調(diào)度算法；二是機(jī)器學(xué)習(xí)算法；三是深度學(xué)習(xí)算法；四是概率推理；五是語義計算；六是自然語言引擎；七是機(jī)器人過程自動化（RPA）。
CIO對機(jī)器智能的考慮
對于 CIO來說，如果要引進(jìn)機(jī)器智能技術(shù)，他們需要用新的思維方式對待數(shù)據(jù)分析，不能只把數(shù)據(jù)看作生成靜態(tài)報告的工具，而是要建造巨大復(fù)雜的數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)流程任務(wù)自動化，提高工作效率。在機(jī)器智能中，CIO 可以考慮以下機(jī)會：
認(rèn)知洞察。機(jī)器智能可以提供深層次、可執(zhí)行的可視性，讓我們了解不僅僅是過去，而且包括現(xiàn)在和未來發(fā)生的事件。
認(rèn)知參與。機(jī)器智能價值樹上的第二級應(yīng)用是認(rèn)知型智能體，也就是通過認(rèn)知技術(shù)讓系統(tǒng)和人類互動。目前這種技術(shù)的應(yīng)用更有利于消費者，而不是企業(yè)。
認(rèn)知自動化。機(jī)器學(xué)習(xí)、RPA和其他認(rèn)知工具可以幫助我們發(fā)展深層次領(lǐng)域?qū)＜遥ɡ绺鱾€行業(yè)、職能和地區(qū)），然后實現(xiàn)相關(guān)任務(wù)的自動化。
機(jī)器智能的主要作用
管理數(shù)據(jù)。MI技術(shù)可以幫助我們對數(shù)據(jù)進(jìn)行自動分類和定義，讓我們定義、梳理和維護(hù)主數(shù)據(jù)。
有界性和目的性。MI聚焦于那些如果解決可以提供有意義價值的商業(yè)問題。根據(jù)問題的范圍選擇需要的數(shù)據(jù)輸入、合適的 MI技術(shù)和相關(guān)的架構(gòu)，以及數(shù)據(jù)管理需求。
