時間：2022-03-05 15:03:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇海外經營論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
論文摘要:本土化戰略是我國企業海外經營成功的關健，本文著重分析了我國企業海外經營本土化戰略存在的主要問題，并簡要分析了產生這些問題的主要原因，最后提出了幾點解決對策。
企業海外經營是指企業通過對外直接投資，在國外建立分公司或子公司來開拓國際市場的經營活動，是企業國內經營活動在海外的延伸。所謂本土化戰略，就是指企業在海外經營時，從戰略全局的角度來規劃運營海外企業的人員、組織管理、資本、產品、技術等各個層面，使之適應本土的社會、文化、法律、宗教、政策等慣例，使企業的一切經營管理融人到本土的社會中去。它是我國企業海外經營成功的關鍵所在，是企業國際化的微觀基礎。對于市場經濟體系較完善的發達國家，中國跨國公司海外經營本土化經營戰略的成功能加快我國企業市場化運作的發展進程，有利于我國境外直接投資規模的發展，有利于我國跨國公司國際競爭能力的加強。但中國企業海外經營最困難的過程就是本土化的過程。到2001年底，我國海外經營企業數達到6610家，總投資達到84.15億美元，除了海爾、萬向等少數企業之外，絕大部分企業的海外經營是不理想的，這主要是由于缺乏成功的本土化經營戰略造成的。
一、我國企業海外經營本土化戰略存在的問題
1.人才資源配置的本土化問題。企業間的競爭實質是人才的競爭，恰當的人才結構是企業經營成功的關鍵。一方面，我國企業所面臨的海外市場環境，只有國外本土人才最了解當地的民族文化、風俗、國情，了解消費者或客戶的需求，了解當地政策法規。但是，目前我國企業的海外經營人員大部分是母公司外派人員，這些人員在國內屬于素質較高，業務能力強的骨干，但由于語言文化的差異，根本無法打開局面，而只能從事過去國內的業務，在華人圈里轉。企業經營做不到國外主流社會中去。我國只有少數企業，肯花重金聘用并培訓當地人才，做到國內與國外本土人才較為完善的結合，使企業海外經營業務能夠在主流社會中發展。另一方面，人才資源的本土化配置還包括我國跨國公司培養或聘請高度熟悉國外本土國情的國內高級人才，而我國這一方面的人才相對缺乏也是影響我國企業海外經營成功的一個重要因素。
2.中介服務機構聘用的本土化問題。我國企業海外經營需要做細致和扎實的市場調查研究工作。我國企業往往缺乏系統的考察研究，結果導致海外企業經營被動。在企業進人海外市場之前，先應該聘請當地有名的各類專業咨詢機構，包括市場、行業、金融、法律、財務、管理等方面的專業咨詢機構，才可能作出有針對性的、正確的系統分析評估。我國跨國公司往往是派幾個人到國外走一圈或僅僅委托國內政府駐國外機構調查，甚至是依靠國外朋友的經驗見聞來了解國外市場，這是無法達到預期目標的。
3.產品技術設計本土化間題。企業產品在能夠被國外市場接納以前，都需要通過該國的質量認證體系的認證及各種安全標準檢測。發達國家的質量認證體系是非常嚴格的，缺乏本土化的產品技術開發能力，企業的產品進不了主流社會市場，比如，廣州藥業集團與三九企業集團的產品(中藥)通不過歐美的產品質量標準認證，結果造成兩家企業在歐洲經營困難重重。我國企業的產品開發能力不強，其產品或服務的本土化戰略缺乏針對性，許多產品都是原封不動的從國內轉移到國外。
4.組織管理的本土化問題。我國企業組織結構往往過于龐大，缺乏效率。精簡高效的組織原則在發達國家的企業運行中一直是優先原則，因此發達國家企業不僅大，而且是以強為基礎的。目前，中國跨國公司的母公司如何有效的組織管理海外子公司，還處在一個探索時期，從組織理論和實踐上來看，有許多問題有待解決。我國企業習慣于把本國產權不清的問題帶到國外，造成國外資產流失、企業的組織與管理棍亂。母公司既要求海外公司有穩定的結構，又要滿足經常性的革新要求，還要有學習型組織結構和管理的特點，這種“一國多制”現象對我國跨國公司來說是難以解決的。
5.資本經營的本土化問題。由于不熟悉國外資本市場的本土化操作，我國企業海外經營費用絕大部分都是來自于國內資金，在海外市場融資量極少。如果熟悉資本的本土化操作理論與經驗，將會拓寬企業的融資渠道，增強資本的運營能力，這是中國跨國公司急待學習運用的專業領域知識。
二、我國企業海外經營本土化問題產生的原因
1.企業產權制度不合理。中國跨國公司是以國有企業為主的，產權模糊和政企不分的企業制度嚴重制約了中國企業跨國經營的本土化發展。我國企業所面臨的國際市場，主要是發達國家較為完善的市場經濟環境，產權明晰是企業在市場經濟條件下經營成功的根本性條件。產權不明的國有企業只會使海外經營的本土化戰略成為形式，各方面都難以到位。
2.經營決策與管理水平低。在經濟全球化背景下，我國企業的管理理念及知識等方面，由歷史及現實條件的決定，在總體上很難適應企業的海外發展，在一定程度上會阻礙中國跨國企業對當地先進的管理文化思想等方面的認同、吸收。對國際企業經營管理慣例等方面的不熟悉都會影響企業組織管理的本土化戰略，人才本土化配置等方面的具體運作。另外由于決策體系缺乏科學性，往往使企業在境外直接投資等重大戰略決策問題上缺乏科學、系統、充分的調查研究，極容易產生偏差，使企業海外經營陷人困境。
3.企業的創新能力弱。我國企業雖然都重視技術的引進，但不重視引進基礎上的技術創新能力的學習，對外有很強的技術依賴性，造成企業技術更新被動，產品更新慢。企業在海外經營時往往是國內技術的照搬，或者只作微小的變動，這對于質量認證體系非常嚴格的發達國家的市場來說，將是很難接受的。
三、我國企業海外經營本土化戰略對策
1.明晰國有企業產權。國有企業是我國海外經營的主力軍，要面對國際市場的挑戰，必須進行徹底的產權改革，國有企業20多年來的改革實踐已經充分證明，國有企業的根本問題在于國家所有制自身的缺陷，因而必須打破國家所有制的禁區，進行根本性改革。比如大型企業可先實行股份制然后通過股市交易產權，對中小企業可實行股份合作制、直接拍賣等形式來進行。國有企業產權明晰化實質上是企業市場化的基礎，中國企業應該利用市場化促進國際化，反過來又可利用國際化來完善市場化，增強企業國際能力。
2.人才配置的本土化。人才配置的本土化主要從兩個方面人手。一是培養國內的高級人才，使他們高度熟悉發達國家的本土國情，包括語言、文化、市場、競爭對手及消費者心理等各方面的情況，具有從事海外戰略經營管理能力，這類人才是我國企業海外經營發展的關鍵，因為他們既熟悉國外環境，又熟悉國內環境，能夠很好地把兩種國情結合起來，發揮各自文化的優勢，實現成功的本土化戰略。但這需要企業長期連貫的人才發展戰略，確保人才培養的穩定性。二是選拔當地人才，這是企業本土化的主要內容。當地人才的價值是國內人才不能替代的，本土化較成功的企業，一般都有百分之60-80以上的國外當地人才。我國著名的民營企業—萬向集團，是聘請高度熟悉國外市場運作的倪頻博士，成立美國萬向公司，作為海外經營的總部，其員工有相當部分是當地人才。
3.加強自主技術創新能力培養。我國企業海外產品技術本地化戰略的模仿與開發，可以為企業吸取豐富的產品技術開發經驗，彌補國內企業技術能力開發上的不足，同時通過本土化技術開發機構，可以形成國際性產品技術和信息收集、傳遞、開發網絡優勢。但企業的產品設計達不到國外本土的設計要求，企業的本土化戰略就是一句空話。中國的一些中藥企業集團在歐美經營的困境早已說明了這一點。因此企業海外經營必須在產品的技術開發方面有深厚的功底，并且要堅持依據市場開發產品、產品設計本土化的經營理念。海爾集團一開始就大量引進國外先進技術，并在此基礎上進行一系列的技術創新，使其逐步具備對外直接投資的能力;在海外，海爾一直堅持市場設計產品理念，先后在美國洛杉機和硅谷、日本東京等6個地方成立了海外產品設計分部從事產品技術的本土化開發。并在世界十幾個國家和地方成立信息收集中心。因此，我國企業在國內經營發展初期，就要堅持在技術引進基礎上的創新能力的培養和積累，堅持“市場開發技術”，而不是“市場引進技術”。
4.建立科學的決策與管理系統。企業海外經營本土化戰略的實施是企業國際化成功的微觀基礎，是企業的重大經營戰略問題，因此需要一套完備的決策與管理體系，需要建立自己的信息開發與服務部門，樹立信息在企業經營中的戰略地位的觀念。企業在本土化經營戰略實施之前，需要掌握第一手本土信息資料，如本土文化、政治、經濟政策和競爭對手、市場容量及人力資源等各種信息。這需要我國企業的信息部門聯系恰當的本土權威中介機構，尋求系統的信息咨詢與服務。只有真實系統的資料才能保證企業本土化經營決策與管理的科學性，才能保證企業海外經營的順利發展。
論文摘要：從我國商業銀行海外經營的現狀出來，運用SWOT分析法分析了我國商業銀行海外經營的優勢、劣勢、機遇和威脅，并在此基礎上提出了我國商業銀行海外經營的戰略選擇。
一、我國銀行海外經營的SWOT分析
(一)優勢
(1)初具規模，為跨國經營的進一步發展奠定了良好的基礎
中國銀行作為第一家走出國門、實現跨國經營的國有銀行，到2000年底，擁有559個海外分支機構，其中包括18家分行，代表處、財務公司等7家。90年代以來，四大國有銀行在國際化方面都己開始起步并積累了一些經驗，這為其未來的國際化發展奠定了基礎。目前，四大國有銀行和交通銀行、光大銀行、招商銀行等幾家較大的股份制銀行都把國際化作為未來發展的目標。
(2)資本實力雄厚，為跨國經營的進一步發展提供了必要的保證。
(3)后發優勢。在別人走過的路上，我們可以直接拿來許多東西，包括市場經濟的經驗教訓、體制管理等等，我們不必從頭走過，至少可以減少一些學習、開發成本。
(4)政府的支持
“走出去”戰略是江總書記近幾年來反復倡導的、我國在新形式下對外開放的戰略決策。目前，我國官方外匯儲備超過2000億美元，近幾年來人民幣幣值穩定，同時綜合國力的提高也使政府有能力支持我國銀行跨國經營的進一步發展。
(二)劣勢
不言而喻，外資銀行的優勢就是中資銀行的劣勢，這是從總體上和體制上而言的。
(1)員工隊伍素質不高，專業化水平也有待提高，人才資源管理水平低，職業精神有待提高；
(2)外資銀行擁有當今世界領先水平的科技手段和一流的裝備，科學意識、法律意識和風險意識強；我國銀行正處在由粗放經營向集約經營的轉型之中，到2002年才開始推行貸款質量五級分類管理：
(3)外資銀行以客戶為導向，根據不同地區的經濟狀況及不同客戶的需求選擇高效益、低成本，高回報、低風險的業務產品和服務手段，業務組合性強，易做到群體化和個性化服務。而我國銀行跨國經營還處在創立期，產品結構和功能相對簡單，還未上升到客戶關系管理層次；
(4)開拓、創新能力不強；
(5)外資跨國銀行歷史悠久，有成熟的銀行文化和良好的團隊精神，而且與跨國公司關系密切，具有全球性資源綜合利用的便利條件，在客戶競爭方面有相對優勢。而我國銀行跨國經營起步晚，建立關系網絡有待時日；
(6)外資跨國銀行經營范圍廣，廣泛涉及傳統銀行業務、投資銀行業務、信托業務、共同基金業務和保險業務，采用全能銀行模式。我國銀行跨國經營時主要從事傳統銀行業務，而對投資銀行業務等涉及較少；
(7)我國銀行跨國經營多采用行這種組織形式，而分行等高級形式偏少。行只是在其他國為自己行有關業務，本行對它無硬約束，但其形式簡單，投資成本極少，所以成為最常見的形式。
(三)機遇
(1)按照《金融服務協議》，成員方對來自他方的金融服務商，應提供公平的競爭環境，給予國民待遇。在市場準入方面，每一成員國給予其他成員國的服務和服務提供者的待遇，應不低于根據其承擔義務計劃表中所同意和規定的期限限制和條件。同時，還規定了透明度原則。我國己加入WTO，在開放我國金融市場的同時，我們也有了新的機遇，在享受“國民待遇”的條件下進入其他成員國；
(2)我國海外投資迅猛發展，客觀上為銀行跨國經營提供機遇。銀行的跨國經營與企業的跨國經營的發展是密不可分的。企業的海外經營需要本國銀行分支機構的服務，尤其是在海外投資經驗不足時，我國銀行的海外分支機構更應努力為海外企業提供全方位的服務，包括貸款、貿易結算、非貿易結算、保函、證券發行、市場信息咨詢等方方面面，因此，我國企業海外投資的發展，為銀行提供了機遇；
(3)網絡技術的發展，為我國銀行跳躍性發展提供機遇。網上銀行作為新鮮事務，同時來到中外資銀行面前，中資銀行雖有差距，但也是在差不多同一條起跑線上。
二、我國商業銀行海外經營的戰略選擇
(一)制訂全球化戰略目標
(1)股東國際化。股東既投入資本又可以成為客戶，一舉兩得。同時，引入國外股東還可以硬化約束機制，對我國銀行完善法人治理結構有很大的促進作用。所以爭取到境外上市應該是國際化目標之一。但許多國家對銀行業的外國直接投資(商業存在)有股權限制，目前完全自由化承諾的國家數量只有26個。所以采用合資的方式可以作為第二目標選擇。
(2)客戶國際化。服務于本國企業應成為首選目標，一是追隨本國的客戶，二是領先于本國的客戶，幫助客戶完成 進入該國市場前的準備工作。其次是服務于當地客戶。
(3)雇員國際化。分支機構的主要負責人從總行派出或從本國其他分支機構抽調外，其他的一般人員則可以錄用當地員工，高級管理人員可以考慮在全球范圍內招聘。
(4)機構國際化。目前，除了中國銀行在海外的分支機構較分散以外，其他幾家銀行的海外分支機構主要集中在國際金融中心。就近期目標，一是可考慮在國際金融中心設立分行等高級形式的分支機構；二是在與我國具有密切經貿關系的區域金融中心設立代表處的形式的分支機構；三是在獨聯體、中東、非洲、南美、東歐等發達程度較低的國家和地區設立行或代表處等形式的分支機構，以備后期發展。
(5)業務國際化。由于我國銀行國際化大致還處在國際銀行向跨國銀行邁進的階段，有的還處在創立期，目標可定為批發業務的國際化，同時積極拓展業務品種。
(6)利潤國際化。業務的國際化。其直接結果是改變了銀行的利潤形成結構，機構的國際化并不必然帶來利潤的國際化，所以，到海外設立分支機構，一定要以利潤最大化為目標，而不能任其虧損。
(7)管理國際化。從全球的角度，而不是單從本土的角度出發，統一經營理念和管理體制，而在具體操作上各國差異大，應該實行“本土化”。
(二)業務拓展戰略
現階段我國實行的分業經營、分業管理僅限于商業銀行的國內業務，并沒有對我國商業銀行在境外從事投資銀行業務、保險業務以及向非銀行金融機構和企業投資加以限制，因此，我國商業銀行完全可以在境外發展全能銀行業務。近年來西方主要國家，特別是美國日漸放松對商業銀行參與證券和保險業經營的限制，同時隨著金融服務貿易自由化趨勢的增強，混業經營是未來發展的方向，我國銀行如不能適應這一發展趨勢，將難以在國際金融市場上立足。
業務拓展包括兩個方面，一方面是業務的廣度和深度。從廣度上看，銀行必須擴張自己的業務范圍，通過業務范圍的擴大獲取范圍經濟效益。從目前從事國際結算和融資、外匯存貸款基礎上拓展注入項目融資、證券經紀、國際并購咨詢、衍生金融證券等新興業務。從深度上看，銀行應該在某個業務上獲得全球或地區優勢，通過專業化優勢獲取國際競爭力。這兩者是對立統一的關系，在專業化的基礎上謀求綜合化或多元化經營，以分散風險。在綜合化中突出專業化以作為銀行的主導產品。在綜合化和專業化之間尋求一種平衡，以獲得收益最大化和風險合理規避的平衡。當然，對于規模較小，資源有限的銀行，應該重點發展某一方面的國際業務，即專業化，例如僅從事地區范圍內的傳統銀行業務。
未來銀行是網絡化階段，所以應致力于推動業務管理與n．的全面整合，加強產品研發能力與系統知識管理能力。同時，通過Intemet教育手段，加速銀行內部的培訓與對客戶的產品培訓。
(三)組織戰略調整
組織包括部門結構和制度安排。組織戰略調整可以從以下兩個方面論述：
(1)部門結構。銀行設立海外分支機構。須綜合考慮各種因素。一是銀行的發展目標。如果是對目標市場進行全方位的開發，則應設立分行、附屬行等高級層次的分支機構，如果只對目標市場涉足而己，則可選擇代表處、經理處、行等低級層次的分支機構。二是業務量的大小和業務的性質。如果在目標市場業務量不多，發生業務的頻率不高，可設行形式，如果業務量大，則可選分行形式。同時，業務性質也有影響，如果銀行業務主要是零售業務，則分行或附屬行較為合適，如果主要是批發業務，則可考慮設立附屬行或行、代表處，如主要是服務性業務則可建立代表處、行等，如果業務復雜，則分行較為合適。三是銀行本身的資金力量、管理力量和經驗。如美銀行本身實力較弱，則可選擇行，隨著實力的增強，經驗的日益豐富，則可考慮代表處、附屬行分行等形式，即由低到高的發展。四是東道國自由化程度。各國對金融服務貿易自由化的承諾各不相同，如有些國家只允許外國銀行擁有小部分股權，而不允許設立分行。
(2)分支機構的區位選擇
一是根據區位優勢理論選擇海外機構的地區戰略布局。區位優勢主要包括東道國的法律環境、金融管制程度、經濟發展水平、人均收入水平、與母國之間的經濟貿易依存度、社會政治穩定性、進出口便利等等，我國銀行應根據自身的情況結合區位優勢，在海外分支機構區位上有所傾斜：①向國際金融中心傾斜，這既可廣泛地同其他國家金融機構進行業務往來，又可獲得更多的關于國際金融業務和管理方面的信息；②向業務量大的國家和地區傾斜，這與銀行服務于國際貿易與投資相符合；③向東亞和亞太地區傾斜，東亞貨幣合作和東亞自由貿易區的前景看好，APCE和亞太地區經濟、貿易聯系的加強，使得東亞和亞太地區發展潛力巨大，中國以大國身份在其中有著重要作用，我國銀行應積極發揮地緣優勢，分支機構向這兩個地區傾斜；④向華僑集居住地傾斜。
二是實施全球化戰略目標，并分步驟進行區位拓展，第一步在世界主要國際金融中心設立分支機構，第二步在與我國具有密切聯系的區域金融中心設立分支機構，第三步在東亞和亞太地區廣泛建立分支機構，通過規模經濟獲得競爭優勢，第四步在中東、南美東歐等政治尚未穩定或發展程度不高的國家和地區設立分支機構。
(3)制度變遷
[論文摘要] 經濟全球化迅猛發展，我國中小企業開始涉足以出口和投資為代表的國際化經營。基于自身的競爭優勢和不足，我國中小企業國際化經營應該走以“漸進式發展為主，跨越式發展為輔”的發展路徑。
我國中小企業占企業總數的99%，工業產值占我國總產值三分之二以上，已經成為我國國民經濟的重要增長點。在經濟全球化和我國成功加入WTO的大背景下，如何更好地正視自身優勢和不足，參與國際化經營成為擺在國內中小企業面前的成長課題，而選擇適合的國際化經營道路則至關重要。
一、中國中小企業國際化經營現狀
1.出口現狀。從貿易方式來看，加工貿易是我國中小企業出口的主要方式之一。我國將所有采用海關保稅監管做法的來料、進料加工統稱為加工貿易。我國中小企業出口也主要是采取加工貿易的方式。從出口方式來看，我國中小企業多數通過出口管理公司進行間接出口。間接出口的特點是經營國際化與企業國際化的分離。企業的產品走出了國界，而企業的營銷活動卻幾乎完全是在國內進行的，企業并不直接參與產品的國際營銷活動。
2.對外直接投資現狀。近年來，我國一部分中小企業開始涉足海外經營，通過合資或獨資的方式進行對外直接投資，成為我國對外直接投資的一股新生力量。但從總體上講，我國企業國際化經營的數量多，投資規模偏小。另外，我國中小企業的投資對象以發展中國家為主；投資目的在于開拓國外市場的中小企業占到47.1%；投資方式多以合資為主，有利于降低風險，分擔費用。
二、中國中小企業國際化經營優劣勢分析
1.自身優勢分析。
(1)小規模低成本優勢。我國許多中小企業具有規模小、項目小、容易上馬和轉產的相對優勢，可以很好地與一些小規模市場有機結合起來。如我國紡織、玩具、制傘、鞋帽等行業，產品質優價廉，更適合發展中國家市場的需求。
(2)產品特色優勢。我國大批中小企業利用我國豐富勞動力資源和五千年文化底蘊，開發具有傳統工藝、民族特色的出口產品，深受世界消費者歡迎。而華人遍布世界各地，依靠種族紐帶關系，可以為中小企業產品出口提供支持。
(3)經營體制靈活。中小企業規模小、投資少、企業制度簡化、決策程序簡捷。可以靈活地根據市場需求投產或轉產，更迅速地提供國際市場上急需的產品。
(4)有一定的國際化經營經驗。改革開放以后，國際經濟交流和因特網發展，打開了中小企業了解世界的窗口。一批中小企業逐步開始通過各種方式接觸國際市場，進行國際化經營的初步嘗試，為更深入推進國際化經營提供知識積累。
2.自身劣勢分析
(1)參與國際競爭的優勢不明顯。企業要拓展國際經營必須要具備一定的實力，我國廣大中小企業的國際競爭優勢不明顯，主要表現在:①規模實力小。②資金短缺，融資渠道有限。③進行國際化經營的銷售渠道有限。
(2)企業家和高素質國際化人才缺乏制約著企業國際化。企業家精神在中小企業國際化經營中發揮著舉足輕重的作用。高素質、通專業、懂外語又德才兼備的國際經營人才也是制約中小企業國際化發展的重要瓶頸。
(3)抵御國際化經營風險的能力差。尤其是對外直接投資，一次失敗可能是滅頂之災。對于一些非企業自身因素造成的風險，中小企業幾乎沒有防范能力。
（4）缺乏對國際市場的全面深入了解。企業國際化經營是一項復雜的活動，要以熟悉國際市場信息和把握國際市場動向為前提。宏觀政策把握的偏差，缺乏對國際市場全面、動態的掌握使部分中小企業國際化經營功虧一簣。
三、中國中小企業國際化經營發展路徑
1.漸進式發展路徑。企業國際化經營漸進式發展是指一個企業海外市場的卷入程度或由淺入深的國際化程度。其漸進性主要體現在兩方面：一是企業市場范圍擴大的地理順序，通常是本地市場—地區市場—全國市場—海外相鄰市場—全球市場，即所謂的“區位漸進”。是由“心理距離”決定的，企業在未知的海外市場進行國際化經營傾向于從“心理距離”近的國家入手，逐步向“心理距離”遠的市場滲透。
漸進式發展路徑認為，對于從事國際化經營的企業而言，不同國家之間政治、經濟、社會文化、自然環境的差異，意味著國外市場具有更大的不確定性和經營風險。同時，企業國際化經營面臨的重大困難是缺乏國際化經營的經驗和市場知識，不熟悉國際貿易慣例和規范。即企業國際化經營初期受到外部環境和企業內部條件的雙重制約，因此，企業在資源投入、地理擴張和經營步驟等方面往往采取漸進式發展路徑。例如：TCL采取“先易后難”的國際化經營策略，首先選擇進入與中國差異較小的東南亞國家，如越南、菲律賓，然后再向國別差異大的發達國際推進。
2.跨越式發展路徑。企業國際化經營跨越式發展是指在新的經濟和市場環境下，企業開展國際化經營，并非完全按照國際化經營的幾個步驟進行，而是依據自身條件和外部環境的許可，直接進入企業國際化經營的高級階段，如直接出口或者對外直接投資。地理順序上則表現為企業產品或者資本率先進入國別差異巨大的國家，而非周邊鄰國。中小企業國際化經營跨越式發展路徑的例證是“天生國際化企業”出現和發展。“天生國際化企業”是“一個從成立之初;（2年以內）就從國際市場的銷售中尋求相當部分收入（總銷售額25%以上）的企業”。這類企業從一開始就放眼國際市場，具有很強的國際視野，展示了一種企業國際化經營跨越式的成長道路。
中小企業國際化經營跨越式發展可行性體現在三個方面。第一，網絡信息技術的迅速發展，為中小企業跨越式國際化經營提供了有力支撐。第二，華人網絡關系資源可以使得中小企業具有比其他競爭對手更強的運用這些默會知識的能力。第三，需求個性化要求能更好地適應消費者個性化的需求和偏好變化。
四、中國中小企業國際化經營路徑選擇
國際市場對于我國中小企業而言，是一個充滿未知的復雜環境。總之，我國中小企業進行國際化經營，要以“漸進式發展為主，跨越式發展為輔”，立足現實條件，靈活機動處理，以期通過國際化經營發展壯大成具有相當競爭力的跨國公司。
參考文獻
【論文摘要】在全球金融日趨開放的大背景下，跨國銀行不斷擴張自己的陣地。跨國銀行進入東道國主要是其具有的內部化優勢、區位優勢和所有權優勢三個因素共同作用的結果。此外，外資銀行進入中國的動因，還包括客戶服務的需要、全球布局搶占市場的需要和分散經營風險的需要。
跨國銀行理論中分析了很多跨國銀行進入東道國的動因，但是對于中國的具體情況還需要加以具體分析。本文在對跨國銀行進入東道國動因的一般分析基礎上，將針對性的分析外資銀行進入我國的動因。
一、跨國銀行進入東道國動因的一般分析
對跨國銀行進入一般動因的研究很早就在理論界展開。最主要的成果就是鄧寧的“折衷理論”（ILO理論）。這一理論最早產生并應用于國際直接投資領域，后來有關學者將這一理論延伸到跨國公司領域和跨國銀行領域。根據這種理論可以認為，跨國銀行的進入是內部化優勢、區位優勢和所有權優勢三者共同作用的結果。
內部化優勢（Internalizationadvantages）。在企業利潤最大化和外部市場不完全兩個假設前提下，內部化優勢是指擁有無形資產所有權優勢的企業，通過擴大自己的組織和經營活動，將這些優勢的使用實行內部化的能力。因為內部化使用，可以比非股權式的轉讓帶給無形資產所有者以更多的潛在利益。對于跨國銀行來講，內化優勢可以細分為五個方面：資金在跨國銀行之間轉移的可能性與成本、客戶合同的有效性、轉移定價的控制、信息收集網絡和盈利波動的潛在減少。由于信息不對稱、中間產品難于定價、商業機密難于保護，存在著不完全的外部市場。為了克服外部市場缺陷，跨國銀行必須通過其信息和客戶資源優勢的跨國界延伸，組織內部市場來保存其特有優勢。商業銀行跨國經營與整個國家經濟的對外戰略有著緊密的關系，銀行業作為一種虛擬程度較高的經濟形式，無論如何對實體經濟都存在著依附關系，實體經濟對外投資的增長必然會帶動商業銀行跨國經營的發展。
所有權優勢（Ownershipadvantages）。這主要表現為企業所擁有的某些無形資產，特別是專利、專有技術和其他知識產權，由于國際專利制度或技術本身的復雜性，使得該企業在某個時期在這些資產的擁有上具有排他性的權利。跨國銀行的所有權優勢體現在：熟練員工與管理才能的獲得性、有利的金融資源、廣泛而高效的銀行網絡、跨國經營知識與經驗、服務特殊客戶群的技能、信用狀況、銀行產品的差別化、影響力等等。所有權優勢是跨國銀行海外經營的優勢中最重要的一項，因為擁有這一優勢意味著跨國銀行能夠克服東道國銀行的在位優勢，從而擁有與這些國內銀行進行平等競爭的能力。
區位優勢（Locationadvantages）。這是指特定國家或地區存在的阻礙出口而不得不選擇直接投資，或者使直接投資比出口更有利的各種因素。前者如關稅和非關稅貿易壁壘，后者如勞動成本相對便宜、優惠的吸引外資政策等。區位優勢是造成對外直接投資的充分條件。跨國銀行的區位優勢可以細分為：管制框架、有效的利率差異、不同的經濟狀況、銀行的國別性、社會經濟差異。在銀行的跨國經營中，區位優勢只是作為必要條件而非充分條件發揮作用。其無法單獨解釋跨國銀行為什么能與國內在位銀行展開有效競爭。
在以上這三種優勢的基礎上，學者們又不斷提出了各種理論來解釋跨國銀行海外投資的動力，如“追隨客戶（Clientfollowing）”理論等等。這些理論在一定程度上說明了跨國銀行進入的基本動因。
二、外資銀行進入我國的動因
用以解釋跨國銀行海外投資動因的理論有很多，但是并不完全適合中國的現實情況。鑒于我國對外經濟開放的國情和現階段經濟發展的狀況，筆者試圖對外資銀行進入中國的驅動力進行簡單的定性分析。客戶服務的需要。中國市場的發展潛力吸引更多的外資進入，外資銀行必然更快地進入中國市場。正如前面的內部化優勢里講到的，銀行業作為一種虛擬程度較高的經濟形式，無論如何對實體經濟都存在著依附關系，實體經濟對外投資的增長必然會帶動商業銀行跨國經營的發展。銀行業是一個信息敏感性行業，在銀行業市場開放初期，外資銀行往往出于為其所在國客戶服務的需要，跟隨客戶進入中國市場，為其客戶提供比中資銀行更加完善的服務，以維護其長期所形成的客戶關系。外資進入中國市場的速度，取決于其在中國潛在市場的大小，潛在的市場份額主要來自于其所在國企業在中國投資的企業數量和規模。中國實體經濟的發展及全球產業經濟的調整，使得中國對外資的吸引力日益增強。我國對外市場開放的步伐逐步加快，對外國資本進入的地域、數量和股權的限制逐步取消，以跨國公司為代表的國際資本大規模進入中國，成為國際銀行搶灘中國最為直接的動因。如美國摩根大通銀行與美國摩托羅拉公司、德國德累斯登銀行與德國西門子公司、日本東京三菱銀行與日本豐田公司等。
全球布局，搶占市場。如果東道國金融市場開放程度較高，而且社會平均資本收益、預期經濟增長率和股票市場資本化程度較高，但銀行業稅率、東道國國內銀行的平均效率較低，跨國銀行就可以充分發揮其自身的比較競爭優勢，利用高效率的經營在東道國取得高額利潤。因此，外資銀行正是在看好中國市場良好的發展潛力和投資環境的情況下，利用發展中國家金融市場發育不完善，銀行業經營效率低且不良資產率高，難以與外資銀行形成有力競爭的機會，搶占發展中國家的金融市場，作為其全球資產配置中具有增長潛力的業務單元，以延續其盈利的增長期。
廣泛的經濟聯系和文化聯系。母國和東道國之間地理位置、人文環境、雙邊貿易量等均對國際銀行決定是否進入存在影響。在中國外資銀行市場上一直非常搶眼的匯豐銀行，與其總行起源自香港不無關系；同樣，作為東亞經濟圈內重要的經濟主體，亞洲的跨國銀行尤其是韓國和日本的跨國銀行構成了我國外資銀行體系中重要的一部分。
分散經營風險。按照馬科維茨的資產組合理論，隨著跨國銀行在全球不同國家和地區投資范圍的擴大，原先在一國經營時的某些系統風險在國際范圍內可以通過國際投資組合變為風險系數有效降低的非系統風險。考慮到銀行本質上經營風險的特征，降低風險水平顯然有利可圖。中國持續了二十余年的穩定發展造就的經濟和政治的穩定態勢，尤其是中國經濟在亞洲的金融風暴中的優異表現，無疑提升了中國在國際投資者心目中的地位，這種信息的提升對于跨國銀行選擇中國作為全球風險戰略的重要環節無疑非常具有影響力。
外資銀行在技術、管理、服務網絡、資產質量、資金能力方面的優勢以及足夠的動力和能力使得其在華市場上的份額必將逐步擴大。外資銀行可能不會耗費最大的成本來建立龐大的機構網點，而是更多的通過外資并購的形式入股中資銀行，這樣一方面可以繞過政府的政策限制，規避對外資銀行網點和業務領域的限制，更快的搶灘中國市場；另一方面可以利用中資銀行積累的客戶資源，通過入股、從地域、業務范圍和客戶群三個方面更廣泛地深入中國市場，既快速擴張自己的網絡，又消滅了競爭對手。
參考文獻
演化分析跨國公司進入模式
1引言
跨國公司呈現出的迅猛發展的勢頭，已經成為推動世界經濟增長的發動機，也極大的促進了國際商務研究的開展。在國際商務研究領域，關于跨國公司進入模式的探討是最重要的課題之一。中國經濟的持續增長、巨大的市場容量和不斷提高的市場自有化程度等，多方面的有利條件促進了跨國公司在華活動明顯增多，在這一系列活動中，跨國公司進入中國的模式也悄然發生著轉變。
跨國公司的進入模式，它是一種制度安排，是企業將產品、技術、人力、管理經驗和其他資源轉移到其他國家的方式。改革開放之后，跨國公司進入中國的模式就一直在變化，由出口進入到合同進入再到投資進入，尤其是近年來，很多研究都證明跨國公司進入中國的模式已經逐漸由合資增資變為獨資。在這種情況下，有什么深層次動因促使跨國公司是做出這種決策；他們對我國企業又生了什么樣的負面影響；我國企業能夠從中總結出何種經驗來應對競爭并且運用到自己的跨境投資當中去即是本文探討的問題。
跨國公司進入模式的類型很多，大致可以分為三種，出口進入、合同進入和投資進入。出口進入模式包括直接出口和間接出口，是公司將最終產品或中間產品在目標國境外生產，然后再運輸到銷售地進行銷售。合同進入模式包括許可經營技術協議，合同生產等形式，是公司通過與目標國的法人實體簽訂長期的非權益性合同，使公司的技術或人力從本國轉移到外國。而投資進入模式則包括合資企業和全資子公司，它是一種以所有權為基礎的進入模式，公司通過在目標國家占有部分或者全部所有權，將技術、人力、管理經驗及其他產權轉移到目標國家。不同的進入模式能夠影響投資在東道國的溢出效應，市場結構和當地競爭。
有關跨國公司海外市場進入模式的研究始于國際投資理論，海外市場進入模式的選擇，不論是外資在進入東道國市場時，還是本國企業進軍海外市場時，都必須進行的核心決策，是國際投資研究的前沿問題。
從21世紀開始，跨國公司對中國的進入模式選擇就變得越來越明朗，越來越單一，很多國內學者的研究證明了跨國公司從合資轉向獨資是必然趨勢。邱立成等（2003）提出，在跨國公司進入中國市場模式變化上最突出的表現是中外合資企業所占的比例明顯下降，而外商獨資企業所占比例不斷上升，并取代中外合資企業成為外國直接投資的首要進入模式。時秀梅等（2010）在針對寶潔的案例分析中提出，跨國公司獨資化是其自身針對全球環境和中國市場的戰略轉型，是不可逆的。他們指出了跨國公司進入模式演化的推動因素和未來可能的發展，卻忽略了跨國公司進入模式不斷演化，逐漸趨向獨資的深層次動因，而這個部分恰恰可以運用演化分析范式來進行解釋。
2理論基礎與分析框架
2.1理論模型――演化分析范式
演化分析方法最早來源于生物學，最早以達爾文（1859）為代表的生物學家提出“物競天擇”“自然選擇”等觀點，后來以貝奇霍（Bagehot，1872）為代表的科學家開始將進化論引入社會，文化乃至思想領域。
演化分析方法的基本假設和具體方法為我們提供了新的研究思路和工具，我們要運用這個分析范式進行研究，要建立一個演化模型，就是要找出管理模式形成與變化過程中的遺傳傳遞機制、選擇機制和變異機制，正確識別研究對象形成和演化過程中的表現型和基因型。在演化理論當中，這兩個范疇同樣存在。它們或者直接采用生物學名詞，或者被稱為復制者（基因型）和互動者（表現型）。
2.2論文基本分析框架
3跨國公司進入模式演變的動因分析
3.1動態環境
從歷史動態的角度來看，中國經濟改革開放近40年以來經歷了快速且穩定的增長，已經成為一個極具潛力的消費者市場，它在跨國公司全球化戰略中占據了極其重要的地位。正是由于中國市場所體現出來的快速而穩定的擴大趨勢以及其中蘊涵著的巨大的增長潛力才使得跨國公司在進入中國市場的模式上越來越追求于高度控制的獨資企業形態。吳研（2008）也指出，特別是在2000年后，中國政府先后頒布了《中華人民共和國外資企業法》、《中華人民共和國中外合作經營企業法》和《中華人民共和國中外合資經營企業法》，這些法律的頒布和實施，既規定了外商投資者的行為，也保護了他們的合法權益。
市場和制度的因素給跨國公司進入中國模式的演變提供了一個大環境，這個影響是深刻而久遠的，它左右著跨國公司在中國進入模式和經營路徑的演變方向，就像大自然的每個時代也左右著生物的進化。
3.2遺傳傳遞機制
在跨國公司進入中國的初期，抱著一種試水心態的外資們并沒有經驗，當然也不會有堅定的信心獨資面對中國市場。缺乏經營經驗和對特定國家環境的了解往往是制約跨國公司進入該國市場的因素之一：缺乏經驗的公司往往會高估風險而低估收益，這必然會促使外國投資者選擇資源投入較少，風險相對較低的進入方式――如非股權進入方式或合資企業方式等。
這種情況下，一旦公司獲取或者積累了認知和經驗，就會轉化為該公司特有的優勢。積累了這些知識與經驗的公司能夠更準確的估價經營風險與收益，更有效地控制海外經營，相對也就更愿意采取資源投入量大，控制程度更高的獨資方式。這就是因為這種文化，技術經驗的積累就可以作為一種復制者，在企業的內部遺傳下來，形成一種遺傳的傳遞機制。這種經驗的復制會轉變為企業應對市場風險和對收益預測的信心，從而影響企業的經營模式選擇。
3.3選擇機制
自然選擇是指在生物生存斗爭中適者生存、不適者被淘汰、物競天擇的現象，這種適應性的改變就是選擇機制的作用原理。隨著中國投資環境的不斷變化，外商投資的結構也在不斷變化。從以來自中國港臺地區的規模較小的公司為主變為以主要來自歐美的世界知名跨國公司為主。從勞動密集型產業變為資本密集型產業和技術密集型產業。早期的外商直接投資主要集中在食品、紡織品、建筑材料、電子產品、玩具等輕工業；而目前，外國公司的投資與經營領域夸擴展到了包括基礎設施，電訊，汽車乃至能源行業在內的中國支柱性行業。這些行業不僅需要大量資金投入，而且還會引入知識產權，技術等問題，這時候跨國公司更愿意采用控制程度較高的進入模式。也就是說，中國市場的投資來源和投資結構的全面升級使想要進入中國的外商經歷了一次變革，在選擇機制的作用下，獨資企業數量增長也使跨國公司在華的一種自我保護措施。
3.4變異機制
合資企業曾經是跨國公司進入中國市場的主要模式，近10多年來合資企業所占比例的下降以及其絕對數量的減少，內部原因就在于合資企業自身所體現出的不足，讓跨國公司自己本身的經營模式產生了變異。
首先，合資企業存在不穩定性。中外合資企業通常都是來自中國和外國的至少兩個母公司共同享有產權，共同進行管理。由于合作雙方在經營目標，商業實踐經驗以及對未來的預期等方面上存在差異，產生“水土不服”等難以達到和諧統一的情況是不可避免的，因此，努力維系健康雙贏的合作關系會耗費企業大量的財力和精力。其次，企業內部知識產權的技術產權需要受到保護。跨國公司能夠在如此激烈的競爭環境下生存和保持長期又是的主要原因是跨國公司的技術優勢。專利產權和專有技術的保密性對于跨國公司來說是至關重要的，而東道國企業與跨國公司合作的在主要目的之一就是希望能夠借鑒甚至學會跨國公司的專利技術。這樣在跨國公司的內部就產生了利益沖突，再加上在中國知識產權保護方面的政策法規還不夠健全，這將無疑導致中外合資企業的低效運行，兩者的合作關系難以維系，我們也可以理解為，跨國公司進入中國的模式也在其內部的變異機制的作用下由合資逐漸轉向獨資。
4跨國公司進入模式的演化模型
結合演化分析的理論和上一部分的演化動因分析，建立跨國公司進入中國模式的動態演化模型，從圖中我們可以看出不斷促使跨國公司演變的深層次動因，總結出其演化過程中的普遍規律。
圖2跨國公司進入中國模式的演變模型
正如以上模型所示，在演化分析的視角下，在中國經濟風云變化的過程中，市場和制度因素只是作為大環境的鋪墊，而跨國公司進入中國的模式變化的真正原因是其在演化過程中這三種機制互相作用的結果，整個過程是具有時序性和積累因果關系的。跨國企業在經營過程中的知識、技術等經驗的不斷積累在遺傳機制的作用下成為一種基因，也就是我們之前提到的復制者，成為企業的一種潛在資本，提高了企業獨立的意愿。接著，國內投資來源轉型（由較小型公司的投資向國際知名品牌的進駐轉型）與投資結構的升級（由勞動密集型向技術密集型和資本密集型轉型）使選擇機制作用于企業決策。最后，在由遺傳機制和選擇機制的共同作用下，合資企業自身所存在的企業內部矛盾越來越明顯，最終導致企業的經營模式產生變異，由合資逐漸增資直到變成獨資。
5基于演化模型針對我國企業的經驗總結
對于中國經濟而言，外國直接投資更多地采取獨資企業模式取代中外合資企業模式，這一趨勢將會降低跨國公司在華直接投資在我國經濟中的溢出效應。已有的研究已經證明，外國投資者與東道國當地企業組建的合資企業在當地經濟中產生的溢出效應大于外商獨資企業。
針對跨國公司進入我國模式獨資化對我國的負面影響，我國政府應該給予政策上的支持，不斷完善監管制度。但是最關鍵的還是我國的當地企業需要做出自己的調整來應對，同時吸取在華跨國公司的經驗，謹慎選擇經營戰略，落實“走出去”戰略。基于以上演化模型，提出以下建議：
首先，在經營過程中注重積累自己的遺傳傳遞基因，使企業獲得的知識和技術方面的經驗能夠轉化為企業的潛在資本。長期以來，中國企業對外資企業的過分依賴，使得自己的核心技術和銷售渠道的掌握有所欠缺。中國企業應該增強自主創新和研發能力，加大研發投入力度，培育屬于自己的核心競爭力。
第二，在進入其他國家投資時，要根據東道國當前的經濟狀態，謹慎分析其產業結構和投資形式，不要盲目跟風或者直接將國內的經營方式移植過去，以動態的視角去決策。應該將對東道國的投資狀況進行詳細分析作為“走出去”的第一步，防止出現因選擇機制作用，東道國市場動蕩、產業結構或者產業布局調整導致企業出現措手不及的狀況。相反地，要利用選擇機制，將自身沒有效率或者不符合發展需求的部門或者業務甩掉，使企業變成高效率的精簡的組織，進行本企業內部的優勝劣汰。
第三，要及時觀測企業整體狀況，調整經營戰略來解決應對企業內部的矛盾，尤其是由于投資方式所導致的根本性的矛盾。本國企業可以通過變異機制的運作原理提前預知企業可能面臨的困難，及時做出反應。獲取必要的組織合法性資源是來自發達國家的跨國公司成功進入與其文化制度差異極大的發展中國家市場的決定性因素，具備組織合法性能夠使跨國公司獲得東道國關鍵利益相關者的信任和支持，從而有利于其進入和發展。參考文獻：
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關鍵詞：張保皋；中韓關系；海上貿易；清海鎮
張保皋[1]在韓國對外關系史上，因其“一人連三國”的海外經營，使現代韓國史學界視之為民族英雄，并成立了“張保皋大使海洋經營史研究會”、“海上王張保皋紀念事業會”等學術機構對其進行專門研究。本文在大量閱讀中韓文獻和學術作品的基礎上，對張保皋建立清海鎮的根本意圖這一問題進行研究。
關于張保皋建立清海鎮的原因，《樊川文集》《新唐書》《三國史記》均有記載且內容一致，即張氏為根絕橫行于黃海海域的海盜販賣新羅奴這一現象，歸國拜謁新羅王，建議在位于新羅西南海岸的清海（今將島）建立軍鎮，扼海路之要，蕩除海賊。[2]新羅王采納其建議，于興德王三年（828）夏四月，“以卒萬人，鎮清海”[3]，“自大和后，海上無鬻新羅人者”[4]。但在海賊銷聲匿跡之時，取而代之的是航行于唐、羅、日三國之間從事國際貿易的張保皋商團。倘若張保皋僅為蕩除海賊而建鎮，那么歷史上將不會出現地跨東亞三國的大規模海上貿易活動，況且清海鎮并不是蕩除海賊的最佳地點。所以，張保皋建立清海鎮的根本意圖還需進一步斟酌。
有唐一代，唐羅海上交流主要有三條路線，一是自楚州出淮河口北上，沿山東半島東渡黃海到朝鮮半島進至日本；二是由揚州或明州出發，橫渡東海至琉球、日本；三是自山東半島北端登州北上可以到達朝鮮、日本、琉球。[5]根據《新唐書》對“入四夷之路與關戍走集最要著七”[6]中的“登州海行入高麗渤海道”具體路線的記載[7]，可知“登州海行入高麗渤海道”即上述第三條路線，韓國學者將該條路線命名為老鐵山水道航路。雖然中韓兩國學者在解析這一航路所經同一地名時略有出入[8]，但大致的航行路線一致。
韓國學者許逸⑻坡藜浜降爛名為老鐵山水道航路、北部航路、中部航路和南部航路。[9]老鐵山水道航路的起訖點是山東登州和新羅唐津浦口（唐城鎮一帶），一路沿海岸航行，安全系數較高，但所需時間較長。隨著航海技術和造船技術日臻完善，出現了從登州、萊州等沿海地區出發向東橫穿大海直達新羅西海岸的北部航路，[10]即上述第一條路線。該航路雖路程較短，但由于橫穿大海，安全系數明顯低于前者。日本武王于順帝N明二年遣使上表時就提到了這一點[11]。中部航路（接近上述第二條路線）盡管在張保皋時代之前偶爾被使用，但因危險系數極高，被人們一致認為該航路并非是去往新羅、日本的最佳選擇，當圓仁一行于會昌五年七月三日到達楚州山陽縣試圖從此處過海歸國時，縣司建議他們去往“地極之處”登州[12]，這一航路在張保皋去世之后尚不被認可，何況在其生前。南部航路的頻繁使用則是在10世紀以后。[13]因此，在張保皋之前使用頻率較高的兩條航路（老鐵山水道航路和北部航路）的起訖點皆是山東半島沿海地區和新羅西部海岸（很少到達莞島地區），對追求經濟利益的海賊來說，他們理所應當會優先選擇這兩條航路，致使新羅奴交易主要集中在以上兩個地區，《唐會要》卷86奴婢長慶元年3月條[14]也證明了海賊販賣新羅奴現象多集中在山東登州、萊州界及緣海諸道，因此，根絕這一現象的首選之地應是漢江河口及唐津浦口一帶。倘若張保皋為禁止奴婢貿易設鎮，應首選上述地域。事實上，唐城鎮是在清海建鎮的第二年（829）建立的[15]。所以，張保皋進言在清海設鎮應另有目的，結合后來出現的“海上商業帝國”，不得不讓后人懷疑其設立清海鎮的本質意圖――掌控唐、羅、日三國間的海上貿易。韓國學者鄭炳俊、李相洙分別在其文章《唐朝的減軍政策和張保皋的歸國造成》和《張保皋和清海鎮勢力》一文中提及此觀點。[16]筆者認為可從清海鎮對張保皋的意義和清海鎮對海上貿易的地理優勢兩個方面入手進行分析論證。
首先，張保皋很有可能出生于清海一帶。[17]雖然《三國史記》卷44《張保皋?鄭年傳》記載“張保皋、鄭年，皆新羅人，但不知鄉邑父祖”[18]，但后代學者認為張氏故鄉位于清海一帶[19]。《樊川文集》記載張保皋、鄭年皆善戰斗，尤其二人潛水技術精湛[20]，證明二人應常年生活在海岸地帶；當文圣王欲納張保皋之女為次妃時，群臣以“今弓福海島人也”[21]為由進言，進一步證實張保皋出生于海島地區；當鄭年去職落寞在唐且得知張保皋在清海鎮擁有一定勢力，決定投奔于他之時，提及“饑寒死不如兵死快，況死故鄉耶”[22]，更進一步指出清海鎮是二人故鄉。所以，清海一帶對張保皋而言具有特殊意義，即張保皋出生于清海一帶，自然對該地的自然條件和人文狀況了如指掌，歸國后向興德王進言在清海設鎮也就不足為奇了。
其次，清海鎮位于海路要沖，對于唐、羅、日三國間海上貿易的開展具有得天獨厚的地理優勢。清海鎮身處內海，四周有蘆花島（???）、長渠島（???）等諸多小島，受外界因素影響較小，社會相對穩定；背靠海南郡、康津郡、長興郡等，借助內海可以非常便捷的與新羅本土進行經濟往來。
清海鎮以東為日本九州島，穿過朝鮮海峽、對馬海峽便可到達日本。羅日交流在史書中屢見不鮮，且張保皋在天長元年已親自出使日本開展交易，所以在建立清海鎮之后，張保皋自然而然繼續推動羅日貿易。《續日本后記》卷10承和八年2月戊辰條描寫了張保皋向日本朝廷進獻馬鞭等物被拒后，任憑其所帶物資流入民間市場進行交易的情形。[23]同書卷11承和九年正月乙巳條記述了張保皋死后，李少貞請求日本政府將去年h易使李忠、楊圓所帶貨物盡數歸還，同時，筑前國守文室朝臣宮田麻呂為購買唐朝貨物提前預支資金（J），但因張保皋離世致使交易無法完成，故將李忠、楊圓所帶貨物扣留。[24]日本官吏提前預支資金的行為說明張保皋的對日交易非常頻繁，且信用度較高，以致于文室朝臣宮田麻呂根本就沒有意識到張保皋離世這一特殊情況。
清海鎮以西為唐朝山東半島沿海地帶，張保皋商團從清海鎮出發，沿新羅西海岸到達唐津浦口后，利用老鐵山水道航路或北部航路到達山東登州、萊州、密州等沿海地區進行交易，或者直接從新羅西南海岸出發，利用中部航路，橫穿大海，到達海州、揚州、楚州一帶開展交易活動。有關張保皋從事的唐、羅間交易在第一章中有所論及，在此不再贅述。
從根絕奴婢貿易的角度看，最合適的地點是漢江河口、江華島、大阜島及唐津浦口一帶。但張保皋在向興德王進言建鎮時，卻有意避開這一帶，選擇了深處內海的清海鎮――連接唐、羅、日三國的最佳地段。由此可知，根絕奴婢貿易只是張保皋為日后順利開展海上貿易活動采取的政治手段，這樣不僅可以獲得新羅政府的支持，以保障海上貿易活動的合法性，還可以擴大其海外影響力。中國學者陳尚勝在《東亞貿易體系形成與封貢體制衰落――以唐后期登州港為中心》中也提及此觀點。[25]所以，張保皋建立清海鎮的本質意圖并非根絕奴婢貿易，而是為其日后獨掌東亞三國間海上貿易權打下堅實地基，這既沒有自己宣稱的“以蕩除海賊”的高尚，也沒有現代某些韓國學者認為的那么功高蓋世。
參考文獻
[1]張保皋在不同的文獻中又有：張寶皋、張寶高等不同的轉寫。另外“弓福”、“弓巴”也是張保皋的新羅稱呼。
[2]可分別參考杜牧著，陳允吉校點《樊川文集》，上海古籍出版社2007年版，第101頁。歐陽修，宋祁《新唐書》，中華書局1975年版，第6206頁。金富軾著，楊軍校勘《三國史記》，吉林大學出版社2015年版，第633頁。
[3]金富軾著，楊軍校勘：《三國史記》，長春：吉林大學出版社，2015年，第145頁。
[4]杜牧著，陳允吉校點：《樊川文集》，上海：上海古籍出版社，2007年，第101頁。
[5]齊濤：《中國古代經濟史》，濟南：山東大學出版社，2001年，第316頁。
[6]歐陽修，宋祁：《新唐書》卷四十三下《地理志》，北京：中華書局，1987年，第1146頁。
[7]歐陽修，宋祁：《新唐書》卷四十三下《地理志》，北京：中華書局，1987年，第1147頁。
[8]參照陳尚勝：《東亞貿易體系形成與封貢體制衰落――以唐后期登州港為中心》，《清華大學學報（哲學社會科學版）》2012年第4期，第57―58頁。
許逸，崔在淑（??，???）等：《張保皋和黃海海上貿易》（張保皋? ??????），首爾：國學資料院，2013年，第311頁。
[9]同上書，第310頁。
[10]許逸，崔在淑（??，???）等：《張保皋和黃海海上貿易》（張保皋? ??????），首爾：國學資料院，2013年，第312頁。
[11]沈約：《宋書》卷九十七《蠻夷傳》，北京：中華書局，1987年，第2395頁。
[12]A仁：《入唐求法巡禮行記》，桂林：廣西師范大學出版社，2007年，第149頁。
[13]許逸，崔在淑（??，???）等：《張保皋和黃海海上貿易》，（張保皋? ??????），首爾：國學資料院，2013年，第324頁。
[14]王溥：《唐會要》，北京：中華書局，1955年，第1571頁。
[15]金富軾著，楊軍校勘：《三國史記》，長春：吉林大學出版社，2015年，第145頁。
[16]鄭炳俊：《唐朝的建軍政策和張保皋的歸國造成》（???，“唐朝? 減軍政策? 張保皋? 歸國造成? 管理”），《慶州史學》（????）2006年第24，25合輯，第486頁。
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[17]許逸，崔在淑等（??，??? ?）：《張保皋和黃海海上貿易》（張保皋? ??????），首爾：國學資料院，2013年，第219頁。
鄭清注《張保皋的生涯和活動》（張保皋? 生涯? 活動），《麗水大學校論文集》1999年第14輯第1卷，第66頁。
[18]金富軾著，楊軍校勘：《三國史記》，長春：吉林大學出版社，2015年，第633頁。
[19]李相洙：《張保皋清海鎮勢力》，朝鮮大學碩士學位論文，2002年，第3頁。
趙云佳：《新羅人張保皋的東亞海上貿易活動》（?? ???? ???? ??????），釜山外國語大學碩士學位論文，2009年，第14頁。
[20]杜牧著，陳允吉校點：《樊川文集》，上海：上海古籍出版社，2014年，第101頁。
[21]金富軾著，楊軍校勘：《三國史記》，長春：吉林大學出版社，2015年，第151頁。
[22]杜牧著，陳允吉校點：《樊川文集》，上海：上海古籍出版社，2014年，第101―102頁。
[23][轉引]鄭清注：《張保皋關系史料的檢討》（張保皋關系史料? 檢討），《麗水水產大學校論文集》1993年第7卷，第81頁。
[24][轉引]鄭清注：《張保皋關系史料的檢討》（張保皋關系史料? 檢討），《麗水水產大學校論文集》1993年第7卷，第82頁。
[25]陳尚勝：《東亞貿易體系形成與封貢體制衰落――以唐后期登州港為中心》，《清華大學學報（哲學社會科學版）》2012年第4期，第63頁。
［關鍵詞］ 企業投資動因 成因 對策
企業投資決策的正確與否關系到企業經營業績的好壞，甚至決定著企業經營的成敗。因此，研究企業投資選擇的動因，并對其投資動因進行深層次的原因分析，從而促進企業投資決策的科學化、合理化顯得尤為重要。
一、企業投資的概況
1.投資的涵義
投資，是商品經濟及其發展過程中最基本、最廣泛的經濟活動。狹義的企業投資是指企業為了獲取預期不確定的效益而將現期的一定收入轉化為資本，是企業擴大生產規模，提高盈利能力，增強企業實力的基本手段。廣義的企業投資是指企業在擁有投資經濟活動決策權，能夠承擔相應的投資風險或責任，占有和支配投資利益的前提下，通過自身收入或融資資金并以各種投資方式進行投資，獲取經濟效益，社會效益等的經濟活動。
2.投資的客體
企業的投資決策始于投資方向的選擇，一般而言存在以下幾種類型：第一，在原有生產經營的基礎上，擴大現有生產或服務能力的投資，這里主要表現為實物資產投資，即增加固定資產或存貨類的投資等來擴大企業規模；第二，為在同行業中獲得較高的技術水平，或領先技術，進行無形資產與新產品的研發費用的投資；第三，在保留或部分保留企業原有生產經營結構的同時，進行主業以外的項目投資或者多元化投資，以分散風險和帶來范圍經濟，這里主要表現為通過向其他行業參股或兼并收購等方式實現長期股權投資的增加。另外，企業出于生產經營和管理的需要，也要進行與人力資本相關的投資。一般而言，較優的投資選擇應該是預期投資風險較小，投資回報期較短，且能帶來更多正的NPV的投資項目。
二、企業投資的動因及成因分析
1.獲取市場份額，應對經濟全球化
根據鄧寧的理論，一國經濟發展與其對外直接投資存在正相關關系, 即伴隨著一國經濟的成長, 對外直接投資額將隨之增加。中國從1978年改革開放以來，經濟迅猛發展，GDP總量在逐年攀升。一方面，中國經濟高速發展為我國企業的對外直接投資提供了經濟保障, 即經濟發展為我國儲備了大量外匯資金, 從而促進了我國對外直接投資的發展。此外，經濟貿易全球化背景下，國際貿易間的障礙大大降低。中國市場巨大，人力資源豐富，吸引了全球FDI 大量涌入我國, 與國內企業爭奪市場份額。這對我國汽車、計算機、服裝紡織等行業的沖擊是巨大的。因此，在全球經濟一體化趨勢下，企業需要更多的海外服務來開辟新的市場。為了保持競爭力，企業走出國門，逐步向海外市場拓展新市場，增加全球市場的份額是企業面臨全球經濟一體化必須采取的措施。可以明顯看出，近幾年中國的對外投資的表現十分活躍，中國已成為新興國家中最大的對外直接投資輸出國。（劉陽春，2008）的實證數據進一步表明了中國企業具有明顯的向外尋求發展，獲取市場份額，從而尋求生存的動機。
2.利用優惠政策，爭奪資源
中國人口眾多，經濟快速發展，自然資源相對匱乏。資源的相對匱乏導致自然資源價格的大幅度波動，在一段時間內增加企業的生產成本，降低企業利潤率。因此，我國企業需要投資礦產、石油等自然資源，爭奪國外自然資源，獲取鐵礦、銅礦、石油等國外自然資源公司的控股權，直接從國外取得低成本的自然資源供給，以彌補國內公司資源的不足。政府制定了各種鼓勵政策推動我國企業對外投資，如可優先獲得原材料和其他投入物、低成本的資金、補貼或其他優惠, 在一定程度上能幫助企業抵銷海外經營中的所有權劣勢，充分利用國內國際兩個市場兩種資源，既借以突破中國經濟發展中的資源瓶頸問題，又增強企業的國際競爭能力。這樣，在政府相關政策的引導下，制造業企業紛紛走出國門，加入全球化投資熱潮，爭奪資源，開辟市場。
3. 獲取市場競爭力，創新技術
市場格局發生了重大變化，制造業市場已由賣方市場轉為買方市場，供求格局出現變化，市場競爭也越來越激烈。增長速度放慢、生產能力過剩、產業利潤下降這些產業由成長期向成熟期轉化的主要特征在中國的某些制造行業均已出現。激烈的競爭迫使企業需求新的利潤空間，開辟新的市場，研發新技術，爭奪資源，擴大企業投資。科學技術是第一生產力。企業擁有了技術優勢，也就擁有了市場競爭的主動權，通過創新獲取技術優勢顯得尤其重要。20世紀90年代以來，在中國利用外資政策的引導下，許多跨國企業對中國增加投資，為企業提供大量的研究開發和技術轉讓活動。對于制造業行業而言，技術轉讓的“溢出效應”帶來了先進的技術產品和設備，提高了國內企業的管理水平，也為企業帶來利潤。現在，一些中國企業已經通過投資以吸收發達國家的技術、資金和先進的管理經驗，縮小自已與發達國家相關企業在市場、技術、管理機制等方面的差距，進而晉升成為世界級先進企業。
三、優化企業投資選擇的對策
如前所述，投資活動是企業工作的一項重要內容，有效地進行投資是企業資源最佳配置和生產要素最佳組合，有利于增加企業經營利潤。如何有效地促進企業良好地投資選擇，從而適應日益競爭的需要，獲得持續的競爭力，需要多方面的共同努力。
1.強化政府的市場引導作用
作為宏觀調控的主體，政府應該減少直接的行政干預或地方保護，適度放權于市場，發揮市場的資源配置功能。同時，加快政府職能的轉變，限定政府權力的作用范圍，也要以法律的權威性來約束政府行政保護行為，遏制市場等級制的市場非公平競爭，進而以一個好的市場環境和有限政府形成對國有企業投資的“硬約束”。簡而言之，政府應該向企業提供投資信息的公共產品，為企業的投資提供指導性建議，起到市場導向作用，從而避免經濟主體非理性投資行為的發生，防止某些產業過度投資而造成經濟過熱的現象的發生。另外，政府需采取措施不遺余力地鼓勵企業進行技術研發、改造和升級, 以增強我國外向型企業的所有權競爭優勢。
2.提高投資決策水平
企業決策者在做出產業進、出等投資決策時，均應進行全面的盡職調查，充分評估未來市場的動向，包括同行業的競爭優勢和劣勢、市場供求狀況變化等因素，從而得到理性的預期，做出理性的投資決策。這一方面要求投資決策者除了擁有投資管理經驗外，還應能夠充分分析整個政策環境、經濟環境等的影響。另一方面，投資的決策程序也關系到投資的成敗與否。首先，要收集決策所需的信息。信息的來源很多，如何“取其精華，去其糟粕”，選擇有用的信息，對于作出正確的投資判斷影響很大。其次，應進行投資項目的可行性分析。這除了要對所搜集的有用信息進行全面系統研究外，還要求管理部門與財務部門等的通力合作，發揮財務部門的“參謀”作用。
3.提高投資風險防范意識
一般情況下，投資風險是客觀存在的，任何一項投資的選擇難免存在這樣或那樣的風險。因此，注意投資項目的風險與收益的正確評判和選擇顯得尤為重要。作為企業投資的決策者，如董事會、管理層應該加強風險意識，認真研究投資風險的作用機理，分析投資過程中現有的或潛在的投資風險，從而提出有效地應對措施來規避風險或者減少由其所帶來的不良影響。企業在投資時，要注重投資組合的選擇，可以將資金分散投資到不同的項目，減小投資風險，盡可能地提高投資回報率。
參考文獻：
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論文關鍵詞：跨國公司；經營戰略；營銷戰略
隨著我國加入世界貿易組織，各種壁壘將逐漸被取消，眾多跨同公司蜂擁而至，尋找新的市場機會。截至目前，全球最大的500家跨國公司，已有400多家在華投資設廠。這些外來的企業不僅資金雄厚、技術先進，還擁有優質產品和知名品牌等優勢。由于中國市場處于營銷轉型時期，對跨國公司在華“適應一創新”提出了更高的要求。在此經濟發展背景下，我們有必要對跨圉公司在華市場營銷戰略及其演變過程進行研究，為我國企業發展成長壯大提供借鑒。
一、跨國公司在華營銷戰略的演變
改革開放30余年來，跨國公司在我圍經歷了一個曲折發展的過程，其可以分為三個階段，即探索性進人階段(1979～1991)、戰略擴張階段(1992～2001)和調整創新階段(2002～)。本文以中國確立建設社會主義市場經濟體制和中同加人世貿組織為兩個分水嶺，作為劃分跨國公司在華發展三個階段的依據。跨困公司在這三個階段分別采取了擴張性營銷戰略、競爭性和本土化營銷戰略以及競合性營銷戰略。
(一)探索性進入階段
在此階段，跨罔公司所進行的合資或獨資一般都是為協助母公司以貿易方式進行的商務活動。跨國公司通過各種途徑把它們的產品出口到中國市場，一方面讓中國市場的消費者和最終用戶認識自己的產品和公司；一方面借此認識中國市場，積累對中國市場的機會、風險和經營的知識與經驗。它們在以貿易的方式進入中困市場時，實行兩種產品策略，一是不改變產品，二是對產品作適當的調整以適應中國的消費者需求。
由于剛進人中國市場，大多數的跨同公司采取的目標市場戰略為標準化營銷，即在中國策劃和實施與在世界其他同家相同的營銷組合，此階段的產品定位一般為奢侈品或高檔品。在初始階段，由于產品新穎且稀少，跨國公司一般采取市場撇脂定價策略，制定一個較高的產品價格，以吸引高端顧客。
但由于產品剛進入中國市場，為了提高新產品的知名度，跨國公司往往使用一些非政府性的行業機構名號進行宣傳，以獲得消費者的信任，如利用權威機構的力量進行廣泛宣傳，以吸引現有顧客的注意和試用，爭取打通分銷渠道，占領市場。在促銷策略方面，對于經銷商主要是采用推銷的方式，通過優惠折扣等措施鼓勵他們分銷；對于消費者主要是突出產品的優點，引導消費者試用產品，同時樹立品牌形象。由于在此階段銷售增長緩慢，又要為培育市場支付巨額宣傳費用，大多數跨國公司采用典型的“推壓”式渠道管理方式，投入大量經費吸引分銷商，將產品直接銷售給分銷機構，以經銷商繳納貨款為分水嶺來確認產品的所有權的轉移。
(二)戰略擴張階段
當中國市場的潛力一旦被確認為具有長期投資價值后，有戰略眼光的跨國公司就會不約而同地行動起來。該階段的一個重要特征是各家公司對關鍵對手在中國的進展予以高度重視，并及時作出反應。由于進入中國市場的跨國公司劇增，所面對的市場廣大而且復雜，在這種情況下，多數跨國公司在目標市場戰略中主要是采取差異化營銷戰略，即跨國公司將市場細分為若干個子市場選擇其中某一部分消費的需求和愛好加以滿足。
強大的品牌具有增加銷售額和提高贏利的作用，跨國公司在此階段主要以品睥為核心來制定營銷戰略，通過品牌塑造和集中生產，以擴大其公司品牌和產品品牌在中國的影響，增強產品的競爭力，提高市場占有率，削弱或消滅競爭對手的市場競爭力，培育、提高中國消費者對其品牌的認同感和忠誠度，并刻意塑造良好的社會公眾形象，以鞏固其在中國長遠發展的地位。為了提高市場競爭力，跨國公司往往會實行多品種產品戰略，通過加快新產品開發的速度和市場化速度來取代競爭對手的成本和價格優勢，這一點已經成為跨國公司爭奪市場的重要競爭手段和獲取競爭優勢的主要途徑。
為了克服進入中國市場的困難，發揮協同效應和規模經濟效應，增強市場的控制能力，在此階段，跨國公司在中國還可能實行戰略聯盟和企業并購戰略，并在人才戰略、渠道戰略、價格戰略、促銷戰略以及公共關系等方面大力推行本土化戰略。
(三)調整創新階段
處于這一階段的跨國公司，其同一個產品在中國已有多個生產點，具有完善的銷售和服務網絡，它們的戰略重點是加強經營合理化和組織結構科學化的調整、進行流程再造、進一步提高產品質量、減少決策失誤和降低成本，并逐漸擴大本地采購和本地制造的比例，以此提高各個點的效益。
可以說，實行差異性市場營銷戰略是跨國公司在調整創新階段在華營銷戰略的重點內容，它們主要通過銷售高檔產品獲取高額利潤，以中低檔產品擴大市場份額，試圖在為廣大工薪階層消費者服務的過程中建立和提高消費者對產品的忠誠度。
在戰略聯盟方面，跨國公司采取的是一種非資本參與型國際經營方式，這是一種以協商產生的契約和協定為基礎的一種營運上的聯合合作關系。而為了與新的戰略聯盟相適應，跨國公司把“占領中國市場，拓展亞洲市場”作為其在華子公司的戰略目標，發展戰略也逐漸從成立投資性控股公司向地區總部過渡。與此同時，跨國公司還紛紛在中國設立產品研發部門，試圖將中國發展成為它們在在亞洲的研發中心，使其“全球同步化”的產品營銷戰略得以順利進行。
此外，跨國公司還注重通過各種公益活動，如參加社會福利和教育、文體活動的捐助等途徑，塑造其在中國市場上的良好形象。
二、跨國公司在華營銷戰略對我國企業的啟示
由于中國市場具有巨大的發展空間和發展潛力，跨國公司紛紛加快進駐中國市場的步伐，并不斷提高市場份額。針對中國正處在經濟轉型期的情況，跨國公司還不斷加大對中國市場環境的研究力度以增強其適應能力，縮短適應時間。這對中國本土企業的發展來說，勢必帶來巨大的沖擊和產生深遠的影響。中國本土企業應增強危機感，清醒地認識自己的劣勢。一方面，與跨國公司相比，中國本土企業在資金、技術、人才、規模、管理和品牌等方面明顯處于不利地位；另一方面，在激烈的市場競爭中，中國本土企業與生俱來的“地利、人和”以及深諳國情和傳統文化的市場優勢也將難以發揮。在這種情況下，中國本土企業怎樣才能夠更好地與跨國公司進行競爭?本文在總結跨國公司在華營銷戰略的基礎上，對中國本土企業的發展提出六點建議。
(一)堅守高端市場，通過增值服務
和建立強大的品牌，增強企業的競爭力品牌是新經濟時代營銷的基礎。特別是在21世紀，市場競爭將從傳統產品、價格等轉移到以品牌為核心的較量，誰擁有知名品牌，誰就擁有了競爭的資本。對于中國本土企業品牌而言，其面臨的最大挑戰是，從依靠大規模的廣告和促銷建立品牌意識轉變到通過戰略性的步驟建立起能讓目標顧客感覺到的品牌價值。在中國的國產品牌中，只有那些深諳市場細分之道及針對目標細分市場建設品牌的企業，才能在與強大的國際品牌的角逐中立于不敗之地。中國本土企業要占領市場，就必須建立強大的品牌，讓消費者認可品牌，并對品牌忠誠。從這個意義上說，企業提高自己的品牌不是一個簡單地提高品牌知名度的問題，而需要賦予品牌更為豐富的內涵，包括品牌資產、品牌個性、品牌形象和品牌忠誠度等。
跨國公司在投資策略上往往以長遠發展為目標，全心致力于自己的專業行業。在中國的市場上有許多投資機會能夠輕松賺錢，雖然外資企業擁有強大的資金支撐，但它們從來都不為之所動。
它們寧愿投資幾千萬、幾億美元去做自己的專業，精耕細作地開拓市場，甚至寧可暫時無利可圖，也要投入巨資去搶占它們所需要的市場份額。可口可樂等公司在進入中國市場之時就承諾，若干年內根本不考慮賺錢問題。其實它們是為了賺長久的錢。在進人中國之初，可口可樂的廠家就購置運輸車輛，負責把飲料送到零售商手中，并且無償向零售商贈送冰箱、遮陽傘，以為鋪墊市場做好準備。此外，可口可樂公司每年都會結合促銷活動推出大量廣告，并積極參與諸如各種體育賽事、文化事業和救災扶貧等重大社會活動，以此擴大公司影響力。目前，可口可樂公司在中國已經建立起了眾多企業無法比擬的企業品牌優勢，這除了它們堅持不懈的努力之外，還得益于其與眾不同的企業管理模式。比如，可口可樂與在華20余家裝廠的關系已經不是通過資產紐帶來維系，而是通過特許罐裝權來維系，即通過自己品牌的強大影響力來控制相關企業。這不但有利于可口可樂公司提高投資成功率，而且還有利于以低成本擴張和降低企業風險。實際上，可口可樂在全球建立的1200多家罐裝廠大部分采取的都是這種模式。
(二)超越競爭，建立獨有的競爭
優勢，推進競爭與合作平衡市場經濟是競爭經濟，但如何看待競爭、參與競爭則不是一件簡單的事情。在中國，一些企業把價格戰作為競爭的主要方式，缺乏合作共贏、共同發展的意識，最后導致了“兩敗俱傷”互不得利。而跨國公司的觀念則是超越競爭，如微軟公司通過制定行業標準達到“君臨天下”，占據了“無競爭領域”；IBM公司最早倡導“電子商務概念，不遺余力廣泛宣傳，獲得良好的信譽和知名度。在跨國公司中，實行差異化營銷和以持續的服務培育忠誠消費者是其應對競爭的主要方式，它們強涮更多的是相互合作，共同維護市場秩序，而不是相互攻擊。
(三)建立以顧客為導向的科學的市場研究和營銷方法
可以說，跨國公司一般都有多年成功的市場運作經驗，但它們在進駐中國市場時，并沒有憑“主觀主義”和“經驗主義”貿然進入。比如，寶潔公司在進入中國市場前，就花費了大量人力物力，去了解中國消費者的生活習慣。包括了解他們怎樣洗頭、怎樣刷牙；他們對自己正在使用的產品哪些地方滿意哪些地方不滿意；中國消費者對什么樣的宣傳方式反應最強烈等。值得一提的是，像這樣的市場調查工作，寶潔公司l0多年來從沒有停止過。例如，在市場調查中，寶潔公司工作人員曾經發現許多消費者寧愿經常購買小包裝的產品而不愿買大包裝的產品，這與美國人的消費方式正好相反。于是，他們立即開發了小袋裝的洗發香波，最終深受消費者歡迎。而除了“寶潔”之外，諸如“飄柔”、“海飛絲”和“碧浪”等品牌也都獲得了巨大的成功，給人一種很強的“本地化”的親切感。由此可見，建立以顧客為導向的科學的市場研究和營銷方法，做好每一個細節，正是像寶沽等跨國公司能夠取得成功的根本。
(四)實行從價格競爭轉向質量和服務競爭的戰略
從家電行業的彩電大戰，漸漸延伸到微波爐、VCD等行業，使得中國企業和消費者一想到競爭就想到價格戰。但是跨罔公司并沒有加入價格戰的行列，而是利用自己的品牌創造優勢。誠然，國內的一些企業通過價格戰獲得了一些市場份額，但是利潤非常低；而與之相反的是，產品高端市場的利潤卻被跨國公司搶走了。所以，國內企業必須改變競爭方法，從價格戰轉變到提高產品的服務和質量上來。首先，要重視產品的質量競爭。根據有關資料統計，近些年來，國有企業和外商投資企業的產品合格率一直處于較高的水平，但是鄉鎮企業、私營企業的產品合格率卻令人擔憂。因此，鄉鎮企業、私營企業必須加大對產品質量的控制，增強產品質量的意識，通過技術改進、設備更新、提高員工素質和嚴格的管理促進產品實現升級換代，提高產品的競爭力和消費者滿意度。其次，通過完善服務體系，提升企業競爭力。因為，眾多企業發展的歷史已經證明，一味為降低成本、增加利潤而忽視對消費者的服務，或者只有承諾，卻沒有兌現的經營戰略都會嚴重降低企業的市場競爭力。唯有加強服務體系建設，并使之真正落到實處，才是中國企業適應圍內市場和國際競爭的根本出路。
(五)通過并購實現市場快速擴張
中國企業應該借鑒跨國公司通過在華并購中國企業實現市場快速擴張的成功經驗來獲取企業長期發展所需的戰略資源，盡快進入新的細分市場，抓住市場機會。具體來說，中國企業可以利用被并購企業的生產能力來擴大規模，或者利用被并購企業的品牌和銷售渠道提高企業的市場占有率，或者借助被并購企業的研發能力，迅速開發出適銷對路的產品。這些年來，國內企業正是通過橫向并購或縱向并購的資產重組，實現了產品線的調整和技術的更新，擴大了市場份額和提高了市場占有率，從而增強了市場競爭力。
(六)組建戰略聯盟，形成強大的協同優勢，防止過度競爭
組成戰略聯盟可以理順市場、共同維護競爭秩序，防止企業間的過度競爭。由于國內企業之間不規范的競爭法則，以及缺乏協作心態，近年來企業屢屢陷入惡性競爭的泥淖，價格戰此起彼伏，極大限制了我國企業技術能力和管理能力的提升，也因此降低了我國企業在與跨國公司競爭中的市場地位。通過組建戰略聯盟形成利益共同體可以大大改善這種狀況，促使我國企業由價格競爭向技術競爭轉變，縮小我國企業和跨國公司的技術能力差距。
三、跨國公司在華營銷戰略對我國企業如何“走出去”的啟示
(一)目標市場選擇戰略應該多元化
目標市場選擇實施多元化戰略。1997年以來，由于東南亞金融危機的影響，中國企業出口的市場分布發生了一些變化，東亞、東南亞市場所占比例呈下降趨勢，減少的市場份額主要是被歐盟和北美市場吸納，其他市場所占比例雖略有上升，但仍不足以改變中國企業同際目標市場選擇集中的特點。此外，目標市場過于集中，必然會增加營銷風險，也不利于發揮中國企業的國際競爭優勢。因此，從集中化目標市場戰略走向多元化不能急于求成，而應遵循循序漸進的原則，并處理好傳統市場與新興市場的關系、發達國家市場與發展國家市場的關系、周邊國家市場與邊遠國家市場的關系。
此外，目標市場選擇戰略還要依托于自身擁有的“核心能力”。以TCL公司的戰略選擇為例。1999年，TCL開始在越南設立公司，這也是該公司打人國際市場進行的第一次嘗試。TCL之所以選擇在東南亞設立公司主要是基于以下三方面的原因。一是東南亞離中國比較近，有利于獲得公司的支持。二是東南亞的華人經濟圈，對中國企業拓展業務有一定的幫助。三是東南亞大部分國家受中國文化影響比較深，雙方在社會風俗和消費習慣方面具有較多的共性。事實已經證明，TCL選擇東南亞作為分市場的戰略選擇是正確的，TCL越南公司也基本實現了預期的目標。目前，TCL公司已經占據了越南40％的彩電市場份額。而TCL在越南的第一步戰略獲得成功之后，它又繼續實行第二步戰略——并購同外品牌和與跨同公司合作。TCL公司在越南的成功告訴我們：國內介業采取不同的目標市場選擇戰略，必須依托于自身所擁有的“核心能力”。
(二)市場進入方式實施多樣化戰略
從中國企業日前進入國際市場的方式看，出口尤其是間接出口處于主導地位，許可證協議和對方直接投資在占領罔際市場的方式中所占比例尚低這種單一的同際市場進入戰略，極大地制約了中國企業國際市場營銷的規模。因此，在經濟全球化的背景下，中國企業必須借鑒同外企業的成功經驗，改變現有的市場進入戰略，實施口貿易與對外投資重點轉換戰略，逐步提高對外投資在國際營銷巾的地位，最終形成出口貿易、對外直接投資和許可證協議平衡發展、相互補充的多樣化聞際市場進入方式體系。
在多樣化市場進入方式出口貿易仍然是未來巾閏企業進入國際市場的重要途徑。但是，應該對其內容進行調整。一是逐步實現由間接口為主的戰略轉變。二是逐步將出口機構南國內遷往目標市場，在海外直接投資建立貿易機構，促進國內產品外銷。是存繼續發展出口的同時，一些具有技術或品牌優勢的中國企業應該重視發展許可證貿易和對外直接投資：值得注意的是，新的進入方式必須與所進入的市場結合。
比如，技術或品牌的許可證協議應以發展中國家為主，以“落差式”進入以獲得比較優勢；貿易式投資應主要瞄準現有重點目標市場如歐美市場，以穩定在當地的市場份額；勞動密集型制造業投資和過剩生產能力轉移型投資應以發展中國家為主，通過實現中圍企業比較優勢與發展中國家資源優勢的結合，獲得新的競爭優勢；高新技術產業投資應以發達國家為主，以獲得更多學習國外先進技術的機會和掌握更多更先進的技術。
在對外直接投資方式的選擇上，鑒于中國企業目前的投資實力，應以選擇合資經營為主，即“戰略聯盟”戰略。這是因為，通過聯盟可以促進雙方企業實現“核心能力”的優勢互補；節省貨幣資本支出，提高機械設備、原材料等中間資本在投資中的比例。除此之外，為了達到迅速進入目標市場、擴大市場份額和實現快速擴張的目的，還可以通過收購或兼并所在國目標企業進入海外市場，特別是已經實施跨同經營的上市公司，可以利用在同內籌集到的資金，或者利用在他國資本市場籌集到的資金與外國企業合作，借助外同企業存海外市場上展開競爭。
(三)本土化的營銷管理戰略
中國企業在進行海外經營的過程中，應努力提高企業產品生產的本土化、人力資源的本土化、材料與零部件采購的本土化及品牌形象的本土化程度等。與此同時，跨國公司還應處理好與當地政府及其它利益相關者之間的關系，通過實施當地化戰略與東道同政府建立緊密的本地親和關系。這是因為：第一，跨同運營必須擁有本地化的人力資源才可以運轉起來，人力資源本地化程度越高效率就越高；第二，內部管理完成本地化有利于適應當地環境，當然，對于跨國公司的全球統一管理體系和企業文化，這方面的本地化程度是有限的，因為處于同一個管理平臺上是跨國經營的基礎，否則本地化與總部控制就會出現矛盾；第三，不同國家的同情不同，在地域、行業等方面各有特點，跨國公司的分公司在組織結構上應盡快做出相應的調整，以求效率的最大化；第四，南于各國國情不同，市場戰略必然會存在差異，這就要求在全球戰略和本地市場戰略中找到一個平衡點。事實上，這種優先順序和深化程度的劃分，已經被不少跨國公司所認同。
