時間：2023-02-18 08:25:55
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇賣鞋銷售導購總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
鞋服導購人員要什么培訓，或者講針對銷售人員我們應該做什么培訓啊。產品賣點、產品面料、陳列布局、銷售技巧、顧客類型分析、售后處理、還是……真的要討論起來有一大堆。問題是筆者從自己的工作中發現光講這些未必有用，很多的一線導購朋友是被老板給逼的在聽課，心不在焉、無所謂時刻掛在臉上。還有一部分人看起來聽課很用功，但是基本上屬于只聽不做型的學員，回到企業，回到店鋪依然外甥打燈籠-----照舅（舊）！可惜的有部分人聽了，也回去做了，但是不久就飛了當然飛走的原因有很多種，但是經過調研發現飛走的排第一的原因是跟主管（老板）合不來，第二個原因是待遇太低。所以面對這樣的現實我們如何做好鞋服門店導購培訓是身為相關培訓人員要思考和探索的課題，也正因為這樣的現實我們不難發現幾種對培訓的聲音，一是強調培訓無用論，二是感覺給員工是自己培訓好還是挖角好諸如此類的話題。
在分析這個問題我建議大家把思路拉到我們的導購人員身上，鞋服行業的導購員一般以女孩為多，比例占到90%，文化水平基本在初中文化，按年齡可以分為結過結婚和未婚，按從業經驗可以分有經驗和無經驗。但是我們不難發現一些剛出道的員工對培訓稍熱衷點，一般的”老油條“基本對培訓無多大興趣。特別是現在80后，90后的一線員工的閃亮登場，而這批人跟70后的就業價值觀和人生價值觀是大不一樣。（關于70后、80后、90后區別推薦大家看這篇文章douban.com/group/topic/2514261/?from=mb-19352138也許會對我們有所啟發），這群人沒有什么過多的人生規劃，主張興趣，主張自由、主張“此處不留爺自有留爺處”，他們對于金錢看得并不是我們70年代的人重，他們對于工作也不像70年代的人那么專注。我們不能責怪員工，其實員工追求精神大于金錢是證明社會的進步。
我這樣剖析一線現狀不是為培訓師推卸責任，更不是講鞋服行業的一線導購員就沒有做培訓的必要。培訓教育肯定是要的，并且是至關重要的一個環節，再好的品牌、產品、營銷戰略等等，如果終端導購沒有提升上來，結果是可想而知的。那針對服飾行業的現狀身該如何做鞋服導購員的教育訓練呢，筆者提出四點個人思考。
（一） 終端門店要建立系統的培訓觀念
培訓不是簡單的頭痛醫頭，腳痛醫腳。但是目前的鞋服行業培訓現實基本就是這樣，想到就做做，很多老板是看心情、拍腦袋，而不是有計劃、有規劃、有系統的、長久的培訓組織執行。鞋服門店導購系統的培訓觀念筆者認為有三個要點必須認真做好，并不斷總結思考以及修正提升：
1.建立年度培訓計劃并認真執行.
我們的終端門店必須建立《年度店鋪培訓計劃表》（如圖一參考示范），根據年度分解到月度培訓計劃、周培訓計劃。該表格由直營經理、店長（沒有經理的店鋪）、老板（沒有經理，也沒有店長的店鋪）負責執行，在執行前相關執行人要進行培訓對象調研或者進行摸底考試，以便知道現有導購團隊的知識結構水平、培訓需求好后期做計劃時候有個參考。相關老師可以是店鋪的老員工、店長、經理、分公司（?。┑亩綄А⒁部梢允强偣镜亩綄А⑼馄咐蠋?。一個好的培訓計劃我們的設計人員要考慮課程內容、講師選擇、執行時間、參加人員、授課方式等基本的內容。除了有提前的計劃還要建立考試制度（考核建議跟工資薪水掛鉤），培訓不考試等于員工沒壓力，其實就是過過場。培訓不考試也不知道員工掌握多少，一線的員工必須反復培訓，反復考試，就是我們行業經常講的訓練、訓練、再訓練！！
2.要建立新進導購員的培訓制度和課件，并時刻更新提升
一個有系統培訓觀念的老板，肯定有完善的新進導購人員培訓制度和考核制度。各個鞋服門店還要針對新進的導購分二種類型（一種是有經驗的，一種是沒有經驗），要考慮如何針對性的做培訓？終端門店要設置和建立《XXX服飾導購的面試考試試卷》，從這個試卷就可以知道新進員工是什么程度，缺少什么。試卷怎么出，起碼要有包含作為一個鞋服銷售人員基本要掌握的一些要點。做培訓前期摸底調研考核筆者開玩笑理解為就如同我們去醫院做檢查，而后期的培訓就是針對前期檢查后結果給補充提升訓練什么，一個真正有意義的培訓就是要提前知道培訓人員缺少什么然后好補充（培訓）什么。根據筆試和口試（有時候會寫的未必是會講的）然后接下來的培訓肯定是有針對性策劃組織安排計劃進行強化訓練。因此各服飾門店必須根據前期考核拿出自己門店新進導購階段性要培訓的課程（如圖二參考示范）并真正去做好，做到位。
如果把沒有經過培訓和考試合格的新進員工就直接上崗接待客人，那其實是等于把“人民幣”往門外趕。但是從筆者走訪的終端來看，我發現鞋服行業真正有做新員工培訓好像真的不多。真心希望大家做起來。因為失敗者是知道，而成功者是做到。其實我一直感覺鞋服行業沒有太多高科技，關鍵是門店管理者思路是否意識到相關問題，二是否認真并持久的去堅持執行，三在執行中對于不好或者有更好的是否進行修正，四是否在執行中再找和反思突破其他新思路。那誰做新員工培訓計劃和執行？筆者觀點是由直營經理、店長（沒有經理的店鋪）、老板（沒有經理，也沒有店長的店鋪）執行。相關老師可以是店鋪的老員工、店長、經理、分公司（?。┑亩綄?、也可以是總公司的督導、外聘老師，各自終端門店根據實際情況因地制宜實際操作。
3．要建立淡場的導購員培訓制度和學習項目
鞋服行業的淡場從我走訪的終端來看，基本是店員在閑聊，大家要不無奈（怎么沒有人來?。?，要不是無聊（不知道自己做什么或者不想做什么），要不是在傷心（任務完不成，提成少啊，怎么過日子啊，還有在傷心怎么前面那家伙沒有購買），要不在發呆，要不發短信，要不在想怎么跳槽……反正就是沒有干應該干的活。其實淡場是一線員工最好的學習培訓機會。坦白講，動不動占用導購休息時間讓員工經常參加培訓很多員工是很反感的。我們的店長要抓住淡場時間進行有針對性的培訓教育訓練。其實一天真正忙的時間不多，很多時間我們都是處于淡場狀態，具體我們一天有多少淡場時間希望大家根據自己的各自門店實際情況計算一下，一天有多少淡場時間？一個月是多少時間，那一年呢？計算出來的數字是不是嚇自己一跳啊。希望大家珍惜，那具體做什么，有很多，只要一個導購員要掌握的都要去熟悉并提升突破創新。例如產品熟悉了嗎，每件產品的賣點提煉出來了，不同的賣點應該針對什么人講每個人都清楚了嗎？知道了到客人來的時候真會嗎？為什么這個時候不進人？應該怎么才能進人？如何留住客人？如何成交？如果附加銷售？如果搭配組合產品……總之圍繞一句話：淡場多準備，來客少跑單。淡場員工的培訓工作責任在柜長、組長、店長。這塊我走訪終端發現很多門店基本沒有做到，只要你真正去做到，做好了，我想你家生意肯定也差不到那里去。
4.要建立適合自己門店導購的外聘老師計劃
門店的導購培訓筆者主張主要以品牌公司自己的人員直接操刀比較好，因為不同品牌的歷史、產品、賣點、店鋪陳列等等都有各自品牌的差異性和獨特性，所以自己公司的人員直接做一線導購人員的培訓是最好的。當然各品牌的相關培訓負責和責任人要多參加一些職業培訓師的活動和交流溝通，可以從職業培訓師那里學習課程的設計、培訓的組織程序設計、游戲和理論如何搭配組合比例、課堂氣氛、音樂、影片等教學模式和方式的創新學習借鑒。
但是目前鞋服行業的現狀來看請外聘老師原因有四，一是自己培訓督導團隊人員功力有待提升，二是很多的服飾品牌是沒有自己的督導或者培訓人員編制，三是個別品牌希望吸收更好的培訓模式或者導購操作技能知識進行外聘老師授課補充，四是信奉外來和尚好念經或者老是自己講，學員皮了或者培訓疲勞癥（這點對于導購級別培訓我不認同，關鍵是公司相關培訓人員要不斷創新、包括自己學習力和創新力提升）。
假如鞋服品牌門店需要外聘老師授課，筆者根據個人的一些理解感悟給想請外聘老師進行導購培訓服裝公司、經銷商老板給予以下三點個人建議：
A.。是否匹配，是否吻合。就是這個老師所擅長的是不是你們公司這次導購培訓需要的（就是前面的門店導購這期培訓調查分析表）。假如人家這個老師是擅長激勵，但是這次學員要實戰，肯定不匹配?，F在服裝行業的講師各自素質不一樣，很多老師標榜自己這個會，那個會，其實是否真會，有待大家真心的去考究。不要看名氣，也不要看包裝，關鍵看實際的現場效果，比如以往培訓的影片（當然從老師知識權保護人家只給你一小段也是理解的），還有要從以前老師培訓過的企業進行調查。還有要看這個老師是否有相關行業背景，導購培訓是一個行業性很強的活，買衣服跟買冰箱道理也許類似，但是專業知識肯定不一樣差距也就不一樣的（這也是我自己專注鞋服行業培訓的一個原因，其實憑我的口才和組織，課程設計我上其他行業門店的導購培訓肯定沒有問題）。就是老師行業不一樣，但是研究領域必須要一樣，就是你找的這個老師研究的領域是否關注導購這個職業，最好這個老師的一些研究文章觀點你還比較認同。現在是一個信息很發達的社會，看一個老師有沒有研究這方面研究 ，網絡一搜索老師姓名就知道是真有料還是沒有料。
B。一個好的培訓不是一個老師的問題，是整體策劃操作的問題.培訓不是只請老師就萬事大吉，一個好的培訓體統是公司相關人員一起參與的結晶，并且這個結晶是階段性的，隨著企業的發展，門店的發展、人員的變化而“與時俱進”的。老師講得再好，但是假如企業不懂得整合、吸收并整合變成自己企業的東西，你請再多的老師也是“原地踏步走”。反之，作為一個優秀的老師要懂得把自己的知識體系因階段、因實際情況融合服務公司，做出針對性、量身定做的培訓課件以及導購學習手冊。
C.在學習外聘老師的課程要學會 “吸收精華，去其糟粕”（包括我的文章觀點大家也要辨證去看待，肯定也有考慮不周全的地方）。現在培訓行業的老師很亂，鞋服培訓我看真正優秀的老師很少，要不販賣一些過時的信息或者經驗，不學習不創新，以為一招鮮，吃遍天。要不還有待提升（我就在學習提升），很多老師很浮躁，不是靜心研究行業，研究課件，研究學員，研究突破，研究更好，而是研究怎么拉人（爭取黑色交易，其實培訓界很多老師跟企業內部人員互相勾結達成合作）。同樣的話題A老師講這個招式，B老師講那個招式。江湖很大，玩法不一，搞得我們的一線導購人員不知到底聽誰講的。
不同的老師，有不同的教育方法，這也是無可厚非。如何學習，筆者一是很反對部分老師動不動強調的“空杯”精神，這個精神是可以從學員或者參加學習方的口中表達出來，人家講出來是一種學習謙虛的態度，而培訓老師你大叫人家要空杯筆者很難茍同，個人感覺值得斟酌的是難道老師講的就是對的了，《孟子盡心下》里面早就告訴我們：盡信書，則不如無書。記得有一次給一男裝做培訓，中途一個他們的營銷老總跑上去跟大家分享《陳列觀止》，大言不慚講只要掌握我這些知識點大家陳列其他的就不要學習了，所以叫觀止（意思到他那里停止），感覺可笑至及，知識永遠沒有最好，只有更好。生活其實就是我們最好的老師，老師我個人的理解僅是一個職業（當然任何職業有好、中、差的職業人），因為他（她）專注，所以就比部分人思考提前、了解提前，總結提前，實踐提前。所以他（她）可以針對這些提前進行分享交流（培訓）。另有一些老師通過用課程設計、引導，提煉梳理，讓大家在各自分享交流碰撞中對所要提升補充內容通過這次組織引導（培訓）從而對每個參加的學員思維和行動上更加系統和有執行力。還有一種老師是把這個行業優秀的成功案例進行梳理，整理、思考提煉進行分享或者融合變成自己的知識體系并根據企業、根據學員對象有針對性的交流分享（培訓授課）。所以大家不要把老師看作神，其實人家也是人。只是熱愛、專注、思考、實踐、創新教育訓練事業而已。我不知道人家老師是怎么理解，反正我現在這個階段是這樣理解老師這個職業的。
關于如何學習筆者還要補充自己的另二個體會和觀點，我們的參加學習人員要掌握好二個工具：一是討論，課后自己先思考，然后大家參與討論這個老師觀點怎么樣？大家基本講好那可以嘗試做，假如大家討論交流感覺那老師基本是瞎胡鬧，就不要去嘗試；.二是討論好的一定要去嘗試（知道不等于會），在嘗試的過程中把一些不適合的、不好的就拋棄掉，適合的、有效果的就是好的，把這個好的融合到你們自己的門店導購銷售管理系統里面建立檔案，并形成標準手冊。
（二）要“授課”和“手冊”、“考試”三步走，三步都要硬
從幾年的工作經驗發現鞋服導購的培訓不是簡單的理解為課程培訓或者課堂培訓，筆者的實踐和工作經驗推薦大家要“授課”和“手冊”、“考試”三步走，三步都要硬。只是簡單的培訓是沒有用的，其實，鞋服導購要掌握的知識點是非常多的。假如我們全部采用授課方式，一是部分理論的東西講起來也沒有多大勁（講）頭（學員學習肯定也沒有多大興趣），例如面料知識、不同顧客的接待方式這些文字性的資料筆者現在的經驗是不進行培訓的，就是我在企業做的時候我也不進行培訓，現在出來做自由講師更不做。發現有的企業做這樣的針對培訓我一般會建議不要放在課堂去授課。而要求企業的相關部門或者店長把這樣的資料可以利用淡場的時間針對自己的門店提煉出來，編寫成《XXXXXX門店的銷售寶典》、《XXX品牌XXX季節產品面料手冊》，然后要求員工淡場或者回家的時間去學習。其實，我自己真切的感受到鞋服行業的導購培訓假如我們一味的填鴨式培訓真的沒有什么效果。很多知識點我們關鍵是要根據不同的品牌，不同時期階段，不同的產品，不同的消費群做出針對性的手冊出來。例如不同季節的產品面料手冊、賣點手冊、洗滌保養手冊、顧客接待手冊、疑難問題解答手冊、售后投訴處理手冊、陳列手冊、色彩手冊、搭配手冊……必須做成標準的手冊，這個手冊不是網絡上搜索的，更不是東拼西湊的，是根據自己的門店（甚至同一地方不同店鋪標準是不一樣的）而量身定做的。誰做，店長做！或者店長引導全部導購做，最后整合歸納（其實在引導的時候已經就是學習訓練了）。那導購培訓（授課）講什么，個人得出經驗更多的是洗滌心靈，開闊思路、開闊視野、激勵……就是更多的挖掘導購員的潛力、啟迪和開發他們的思路，讓他（她）們愛上服裝、愛上導購的職業，是那種由衷的愛。因為讓一人愛一份工作才是最重要的。筆者至所以選擇培訓，是因為我愛，就是再苦再累，我無怨無悔。還有讓員工專注，專注的時候那些手冊就可以派上學習的用場了。還有除了培訓、手冊，另一個很重要的“考試”，考試可以面對面考試，可以筆試，可以模擬考試、甚至直接按接待客戶真槍實彈考試（考試人在顧客不知情情況下考試）等等形式。所以，導購人員的培訓工作，要“授課”和“手冊”、“考試”三步走，三步都要硬。
（三）后期的持之以恒管理督導是核心
對于鞋服的導購培訓教育工作，除了前面二大闡述。第三個要點是后期的管理督導是核心。大家請注意我的用字。核心，就是我們其他都做了，做得再好，但是導購人員的后續持久性有針對性的管理督導不做，依然等于零。現實的案例，很多知名的品牌，要講人家沒有系統的培訓構建嗎？有。沒有手冊嗎？有。沒有培訓嗎？人家可是經常培訓。沒有考試，有。但是真實的店鋪依然是問題很多，依然是讓總部頭大，依然是讓老板傷心（為什么人家做這個品牌是賺錢的，而我是賠錢的）為什么??！就是在后期管理督導上沒有認真做好，沒有持之以恒，更不要講創新突破。再舉個案例，今天我的這個文章也許有些觀點部分人很有共鳴，但是我肯定的知道有些同仁能馬上用到自己的門店導購培訓上，并根據自己企業、自己的門店進行舉一反三、靈活應用、并持之以恒和突破創新，而有的同仁就是一直講俞老師的有些觀點還是蠻好但就一直雷打不動或者有的動一陣后面又不動?？膳碌木褪沁@個，零售無小事，玩的就是每件小事我們有沒有做好。零售也沒有什么高深，關鍵是方向對了能否持之以恒和突破創新。試問這個差距在那里。就是差在執行力上，差在后期的持之以恒的管理督導上。我經常跟一些客戶朋友看玩笑，不是你做得如何好，而是因為你的競爭對手做得差。
（四）授課人員的專業要扎深，授課方式要創新
對于鞋服導購的培訓工作怎么做，相關的人員（老師）責任很重大。不知道其他人怎么看待這個行業，反正筆者從2007年轉型專注做這塊，我沒有感覺朋友羨慕我的日子輕松（有課出去講講課，沒有課在家陪老婆孩子）。我反而感覺時間更不夠用，知識太欠缺，專業還不系統，文化修養還不夠……總之沒有感覺自己很厲害或者很牛X，反而更自卑，真恨不得一天當二天用。特別接觸了一些其他行業的優秀的老師，我感覺自己太小兒科了。特別是深圳的郝志強、鄭州的崔自三老師的古文學功底、系列化文章對我震撼很大。所以大家也可以發現我轉型后寫了一些“豆腐塊”，最近也學習著往深度、系統化提升自己。一個真正想在培訓行業站住腳跟的老師，一個想永遠受學員愛戴的老師必須要專業扎深，個中道理如同樹的成長，一棵大樹跟扎得越深，軀干和枝葉就更茂盛，生命力就更強。
鞋業分公司運作和區域式銷售，到底誰是贏家？這個話題，用“品牌A型理論”來回答是一個最好的詮釋。因為分公司與商的選題太多太寬，不是一個角度或幾個常見的因素就能夠以是非來定論，筆者從一個理論的高度來加以概括，以一個共性的方向讓業界共享。
“品牌A型理論”是本文作者鄭錦輝經過多年的市場一線體會，經過長期總結原創提出的，“品牌A型理論”認為：“A”（ 取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個經營活動，在這個過程中，不斷實現品牌的提升和企業持續的發展。讓顧客能從通路各個環節的“A”式管理中，享受到真正的良好服務。
在品牌A型理論中，“接近”是一個關鍵詞，這同樣也適合通路業態的操作，兩點之間直線最短，“接近式管理”，對鞋業的分公司和式銷售都有一定的指導作用。
筆者對2006年市場上分公司或式經營的現狀作了抽樣調查：
男鞋的生意普遍在下降，尤其是正裝鞋賣得不好，一般而言，區域總的客戶總數50多個，有效客戶數15個左右，加盟店3家左右、商場專廳4家左右、商場、零售鞋城的專柜數量不定計。總體款式以正裝鞋為主，各類休閑鞋占一定的比率，因為正裝鞋沒有市場，所以造成了市場的相對低迷狀態，不過也有人說，物價上漲、天氣異常、供過于求、行業替代品的增多（如標志性產品等）等宏觀及客觀因素導致銷量下降；還有人說，現在消費者買東西更富理性化了，對某些品牌的忠誠度比較高，購買皮鞋時流動性不會太大；還有說不知道是啥原因，在零售商那里，顧客好象沒有消費欲望，賣鞋的氣氛現在找不了。。。。。。
反正在不景氣的背景下，沒有哪個品牌特別領先。當然皮鞋賣得好的無疑是業界的幾個龍頭企業，因為他們操作時間比較長，廠家的支持力度大，廣告投入多。操作的形式有分公司運作的，也有區域式銷售的，不管是哪種形式，它們都有一個共性，業界的幾個大牌操作得好，主要原因是因為他們的固定的網點很多，很多是專賣店操作，對品牌的忠誠度比較高，零售業態進貨很多是要按專賣店或位置較好的專柜來操作的，專賣店和鞋城主要在二、三級好的市場，商場主要在一級市場，鞋子的銷量主要產生在專賣店或好的專柜里，大牌即使是遇到不景氣的時節，也能穩得住陣腳。而中小型品牌，散戶比較多，散戶基本上在發達的鄉鎮或縣級市場，它們流動大，一旦遇到市場風險，就會改弦易轍，因為現在這個市場不是貨比3家，而是貨比30家了，甚至更多，市場非常難做了，等等，這些因素導致中小型品牌的銷量不穩定。
據抽樣得知，一般分公司很多是新手上陣，或者運作的歷史不長，從情感或娛樂營銷營銷上講，大家都知道，中間商與零售鞋城等業態經理的關系總是很微妙，分公司在這種關系的處理上顯得不靈活，比如商操作是用自己的錢或者說多年操作市場的老資格隨時就可以擺平一些鞋城經理的關系，而分公司必須按公司總部的規定制度來操作，導致與零售商的關系上處理生硬，耽誤了新品上市的絕好機會。當然不乏一些“代企股份合作”的中間商，即在操作上把經營和分公司運作的優點合并，也是一種適應本土化操作的一種好形式。
在一個省級區域要成立分公司必須要具備很多的條件，首先企業的實力要大，這個區域的客戶網點健全，目前每個省級區域分公司不到10家，如果你是分公司運作，零售商就要按照分公司的標準去運作業態，這樣分公司在倉庫庫存、客戶網點建設、廣告促銷投入、團隊建設等方面的成本支出會給公司總部帶來極大的壓力。試想，一個50到60個網點的分公司如果全部開專賣店，每個專賣店按40個平方米計，光門面裝修費用大概近200萬，還要鋪貨、開業促銷、廣告投入等費用支出，更是很大的開銷，一般的企業是不敢承擔這個風險的。區域式經營在這個方面處理得比較靈話，對公司總部與對下面的零商的壓力不會象分公司運作那樣在壓力或呆板。
近幾年，因為分公司少，所以區域協銷的區域經理也少了。分公司運作必須有區域經理來開拓和維護市場，但商那里的區域經理并不多。這也是區域式經營與分公司運作的一個最大的區別吧。
針對上述抽樣分析可知，不管是式經營還是分公司操作，在低迷的行業背景下，大牌企業操作得成功，是因為他們除了自身的優勢之外，那就是實現了“接近式管理”，讓自己的優勢通過本土化操作融合到通路各成員當中，而中小型企業則在市場上飄乎不定，下游的客戶也是忠誠度不堅定，是因為他們持觀望態度，沒有主動接近市場，因此，企業還是要根據企業的實際情況來選擇中間商的運作形式，關鍵是如何實現“接近式管理”，即運行“通路A管理模式”，特別是面對2007年的到來，我們還是回到原點思維，如何從顧客需求的角度來使自己“接近”市場，所謂接水樓臺先得月，如果中間商還是與市場隔閡，信息自閉，那么，企業就會在低迷中更會一蹶不振，甚至被淘汰出局，那么如何接近市場呢？下面從兩個典型的實務來作分析：
一、 “六個到位”讓中間商有效對接區域市場
1、 產品有無到位：根據目標市場產品的走勢進行組合，選擇對路而又有競爭力的產品面市，用最恰當的方式對產品進行陳列。
2、 價格有無到位，價格是個體系，價格體系的設定與市場狀況和其它品牌的現狀是息息相關的，能否創造競爭差異的價格體系，是衡量價格有無到位的標準。
3、 客戶和店鋪選擇到位：應該穩打穩扎開發一些核心客戶，我的鞋子在他那里賣不好，他就要關門，對那些扶不起的“阿斗”客戶要堅決“砍掉”，因為扶持再大也做不起來的客戶，如果多了會對公司的生存構成威脅，應把分公司的生存和發展放在第一位的！店鋪的位置正如古人所說的“地利”這個概念，黃金鋪位當然對吸引顧客眼球起著相當大的作用。
4、 人員有無到位：每個銷售網點的好與壞與導購員的素質、技巧、工作心態是有關聯的，素質的提高關鍵是如何激勵她們加強學習，特別是對我們產品的學習和掌握，技巧的高低關鍵是在工作中鍛煉和培訓出來的，熟能生巧是再簡單不過的道理。如果說智商重要，在鞋行業還不如說“情商”更重要，導購的工作狀況直接關系到消費者對我們產品的信心和興趣及品牌認同，對提高產品的成交率有相當大的作用。不僅如此，還要讓導購員知曉：
5、 促銷宣傳是否到位：面對越來越多的促銷在戰、終端大戰，我們必須保持清醒的頭腦和穩健的心態，充分認識產品和市場的定位，分清日常促銷和重大促銷來作出“因地制宜”的可行性方案，然后與時俱進地有效執行和控制。
6、 服務到位：如果服務到位了，產品上市必能越走越紅，如果銷售商銷量上來了，自然當初約定的欠款條件自然迎刃而解，同時保持市場跟進，與經銷商經常高效溝通，與其做朋友，讓其充分認同公司的產品、營銷人的思路，使其愿與我們同舟共濟，自然欠款的問題會非常良性地發展。
二、營銷一線人員如何更好地協助商或直營分公司上司做好區域市場，使公司的戰略思路接近市場，領先市場。
（1）、首先，根據自己的產品定位來選定目標客戶。每個區域市場的客戶都很多，他們的鞋城或鞋店都有自己的定位，區域經理應根據自己的產品定位，有選擇地尋求目標客戶，在和客戶交談時，可從客戶的生意、店面布局、產品結構、品牌的特性等方面進行溝通，最主要的一點是讓客戶接受區域經理的一些有效思路，進而讓他才會接受公司的產品。
（2）、每個產品都有他的定位，主要體現在品牌力度、產品、價格、產品款式、風格、消費群體等方面。目標客戶可根據其經營方式、鞋城大小、鞋城消費的檔次以及品牌組合等等方面來劃分和定性的，分析價格，款式等因素是哪類品牌，做到心中有數。
（3）、什么品牌、什么價位的鞋都有定位的。也就是同質的溫州鞋子還是有點區別的，這種細微的差別構成了不同的競爭力，根據產品及品牌定位有選擇地尋求目標客戶來建立樣榜市場，重點客戶都在哪些地級市。區域差別在哪里？城市與城市之間，誰被誰輻射？比如，哪些城市可以輻到哪幾個城市，為其它城市作樣榜廣告作用。
（4）、如果區域經理想提升并管理某地區的市場，區域經理如何向商獲得授權？應獲得哪些權利？ 要看客戶支持額度（資金、貨柜、促銷品）、產品供應、以及其他對客戶服務方面的權利。
（5）、細分管理，針對不同的客戶，在資金支持、賣場裝修、貨柜費用、貨源供應及調劑等方面采取不同的方式和扶持力度來進行管理。
（6）、貨鋪到貨柜上，難動怎么辦？ 以一個月時間為限，新款不動，查明原因，然后予以調整貨源。
（7）、區域經理從市場出差回來的時候，怎么向上司匯報戰情或市場信息？書面好些，還是口述？周工作計劃和總結一般包括哪些方面呢？小事口序，一般是報告，建議每周要寫工作計劃和總結，月有月報。
（9）、二線品牌的產品、價格、渠道、包裝、促銷都同質化，這種情況下，又如何說服大客戶與本品牌一起創新？ 客情關系最為重要，其次是要客戶明白和公司總部合作有利可圖，給客戶以遠景，充分利用客情關系來爭取公司適當的扶持力度。
（11）、經銷商對二線的品牌不重視，積極性不高，區域經理如何提高經銷商的積極性？改善客情關系，讓其盈利。根據具體情況，向客戶提供適合的產品、促銷品、服務。
首先是在對銷售這個行業加深了了解，也對導購員這個職業的進一步的深入了解
去年兩個月的導購員的經歷讓自己一度以為今年的工作不會很難！但等自己真正接觸在發現，很多事情遠非自己所想的那么簡單！也給自己對導購員有了新的認識！導購的工作并不是那么好做的，但經歷了近四十多天的歷練！在對產品的了解，產品的擺放，銷售技巧等方面都有了較大的提高！
在對產品的了解上，導購員不僅要熟悉產品的性質，材質，也要了解它跟其它的牌子和其它的款式的優劣，以及保養的注意事項，專賣店對它進行的售后服務是什么。都是需要熟悉和掌握的！套一句行業培訓的話：“你對產品了解越多，你的成交率越高！你對產品的了解度越高，你的介紹成功率就高！”也不至于在面對顧客的時候沒有話可說！不了解產品，業績是很難有有提高的！
在產品的擺放上，導購員在銷售前要做好產品的擺放整齊，，同時要做好清潔保潔的工作，也需要了解產品的庫存狀況。怎么擺也是種學問！特別是在店小而窄的情況下怎么擺？怎樣擺才有利更好的銷售？怎樣擺才能讓自己或同事在最短的時間內幫顧客找到他滿意的鞋子？這些都需要思考怎么去做。那些熱賣，好賣的鞋子要放在顯眼，易拿的地方，把那些熱賣的鞋子的庫存放在方便自己和同事在碼數和款式的地方！整理要快，特別是顧客多而店很窄小的情況下，就需要邊整理，邊介紹！
在銷售技巧上，要靈活，機智！針對不同的顧客采用不同的銷售策略！每個顧客的需求都是不一樣的！每個人所提出的問題也有很多的不同，在銷售中就遇到很多類型的顧客，有的很挑，有的就很爽快！男顧客有些注重質量，有些就比較計較價格！而女顧客則大多數都會細細比較一番，有時你還會跟你講價！雖然明知專賣店是不講價的，但還是會遇到很多人跟自己講價！怎么把產品更好的介紹給顧客，讓顧客接受你這個人從而接受你的產品？因為作為服務行業更多的不僅僅是銷售產品，而是銷售服務，好的服務態度才能讓人容易接受你所銷售的產品！怎樣去面對顧客的價格和質量問題？怎么去讓顧客更好的接受你所推薦的產品并且成交？這都需要自己運用好銷售技巧來應對在銷售中遇到的種種問題！同時從中也懂得，銷售技巧是靠不斷去實踐，總結得來的！學會從別人的成功中找經驗，從身邊的人找技巧！有些經驗是需要靠自己主動積累的，別人的經驗再多也只能稍微借鑒，然后再轉化自己的經驗！經驗只能轉為自己所用才有效！雖然自己的銷售技巧還不是很高，不過通過不斷鍛煉和嘗試！銷售技巧都有了很多的提高！越南拖鞋，好穿也耐穿，上腳也很舒服，可以穿很久，有些隨便碰水都可以，，因為是橡膠底，所以耐磨防滑。但有個不好的地方就是很容易引起腳臭，膠味大！這就需要一個好的銷售技巧來介紹它的特點了！
其次更多的是自己心理素質和其它方面的能力的提升。和待人處事方面的成長
在心理素質上，自己的心理素質真的得到了很大的提高，銷售是一種心理戰。也是一種心理素質的考驗！每一次的銷售都是一種心理的交鋒！特別是在說價格的時候，遇到一些顧客愣是讓自己降價而自己不能夠那樣做的時候！自己心理素質不夠過關的話有時不僅僅是挨罵或不成單的事情了！同時也需要看清顧客的心理，有時就需要邊介紹邊揣摩顧客的心理！從而判斷哪些顧客想要買，哪些只是閑逛而無心購買！有時換角度想想也并不能說有些導購員勢力，而是有時候他們所要銷售的對象是不一樣的！對不同的人是需要采用不同的策略！不同類型的顧客心理是不一樣的！有時他們所顯現出來的心理活動也是不一樣的！怎樣讓顧客接受你，接受你的產品，除了必要的銷售技巧外，也還要自己對自己的產品有信心，對產品質量有自信！就象賣越南拖鞋，好穿也耐穿，上腳也很舒服，但它有個缺點，就是因為是橡膠底，所以膠味大有些鞋不夠透氣的話很容易引起腳臭！當有些顧客問到腳會臭嗎？自己該怎么如實回答？怎樣讓他更好的接受這點！如果自己很堅定的說會，而且表情很慌張的話，那么這個成交率是很難是很高的！我們需要的是針對顧客提出的問題來想出解決之道！沒有一種產品沒有缺點，沒有它設計時的漏洞！關鍵在與我們怎么作為導購的怎么去宣傳，怎么給顧客一個合理的解釋！需要一個平靜的心態去做好解答工作！這么多天和那么多人打交道，讓自己覺得自己比以前成熟穩重多了。
在其它能力方面，說話的技巧得到一個很好的提高！怎么說才能讓顧客聽得進你所要表達的東西，所要向它解釋的事情！怎么去避免沖突，那不是單單微笑就可以的在銷售介紹的過程中，該以一種什么樣的語氣，該說什么樣的話跟顧客介紹都是需要自己主動去學，去揣摩！每個專賣店都有自己的銷售方式，自己的文化風格，制度。有些是比較隨意的，有些則講究衣著，發型的整潔，大多的是需要化妝！幸好今年店所在的是屬于休閑的，不用化妝！但著裝方面也都需要整潔，大方！同時禮儀也要做到位，常規禮儀都需要時時注意！語氣是需要控制的，要柔和而不失熱情！不能忽高忽低！波動太大！同時也了解到微笑服務的魅力！同時自己的實踐能力也得到很大的提高！
在待人處事方面，四十多天的導購生活讓自己在待人處事上得到了成長，在還進去沒有去之前，自認自己在這方面做得很好，但真正做的時候才發現自己在這方面的不足！雖是短短的四十一天，但自己學到了很多。首先第一點，做事先做人，以一個謙卑的態度去為人處事！你做出某些選擇的時候，你都要先放下自己所謂的優越感！你的上司即使不是很好，但你都要好好的的尊敬，每一個人都有自己的長處，自己要學會尊重他人，同時也要善待自己！雖然自己沒有帶著大學生的優越感去上班，但可能是因為老板既是店長也是熟人，對自己的要求更加的嚴厲些，也加上自己有些地方做得不夠好，難免會讓人以為自己自以為是，加上進去還沒有搞清狀況說了些不該說的話，難免在上司那落下不太好的印象！
雖然在后來努力去禰補，有些印記還是抹不掉！所以也告訴自己不要賣弄自己的學識，即使是熟人也好，該要遵守的職場法則還是要遵守的！同時也要珍惜好自己難得的機會，學會感激，雖然自己的上司沒少讓自己受委屈，挨罵。明明不是自己的錯，但受到牽連的時候，覺得很是委屈，但現在細細想來，這也不過是一個很小的事情！碰上這種事有時是在所難免的，何必過于介懷！在遇上上司對自己提出批評時，即使是有些過了火的批評時，要學會忍受，不要跟上司起正面沖突！自己做好自己的工作之后他對自己的一些誤解自然會解除，太早太快的為自己做辯解，只會招來更深的誤解。甚至可能會牽連到家人，讓他們難做。很多時候在熟人底下做事要比在陌生人底下做事更加難做，需要要注意的東西更多。有時更需嚴格要求自己，因為稍有不甚就會有不好的評價傳到自己的家人那里，讓他們為難！套用家人在對自己挨上司批評的一句話：“你被說做不好，最難受的是你的我們?！背壝貢W
服裝銷售的心得體會一
為期一天的培訓已經結束了，回顧當天的學習收獲，我感慨很多，收獲也很多，體會也有很多······首先感謝公司給了我這一次外出培訓學習的機會，通過這次得學習讓我學到了不少關于銷售和人生的知識，相信能在以后的道路上給我指引正確的方向。
如今，在這林林總總的運動品牌競爭中，每一個導購員都是精準銷售，有戰術，有制度，有方法，但是，每當競爭再上升一個程度的時候，為了自己的銷售業績，往往都會用盡辦法的把東西賣出去，當然，這未必不可行，不過，這樣所銷售的業績是短暫和偶然的，因為不是所有的顧客都會輕易的被你蒙混過去，我們應該用良好的服務，優質的商品為品牌樹立口碑，從而得到一個又一個的回頭客······
通過這次培訓，讓我對銷售有了更深一層的認識，首先，一間店的業績不是靠個人的能力和銷售就能支撐得起的，它靠的是我們這一個團隊合作的力量才足以支持。團隊是什么?按照老師所說的，團隊是一個有口才的人領導一群有耳朵聽的進去的人一起協同合作的團體。它是為了實現某一目標而由相互協作的個體所組成的正式群體。而我們身為這個團隊中的成員，每個人都有自己所在的意義和價值，都有自己的工作和職責，而我們所要做的，不但要做好自己分內的工作，擔負起自己的責任，而且，更重要的，是要和其他同事發揮團結合作的精神，緊密合作，共同創造輝煌的業績。這樣的銷售才會進入良性循環，銷售方面才會令人更容易接受，整個團體才會有活力，每個人的熱情才會持續不減，這樣對于我們，對于整間店鋪只會有益而無害。
作為個人而言，除了要遵守店鋪的營銷流程外，更重要的是要努力提高自身的溝通能力，要有一定的溝通技巧，要做顧客喜歡的導購，因此，老師也為我們總結了幾點：
一、外表要整潔，要有禮貌和耐心;
二、保持良好的人員形象，專業的服務態度;
三、能夠提供快捷的服務，要設身處地的為顧客著想，從而提高自己的銷售業績;
四、要有足夠的產品知識，專業的銷售形象，良好的溝通表達能力;
五、強調產品的保養事項并能夠提出建設性的意見，幫助顧客做出正確的商品選擇;
六、關心顧客的利益，急顧客之所急，借此拉近與顧客的距離，培養回頭客;
七、做好售后工作，耐心的傾聽顧客的意見和要求，記住顧客的偏好，這樣才能留住回頭客并能夠為公司收集有益的信息，有助于企業和品牌的發展。 還有最重要的一點，我們要富有感染力，我們每一天都穿工衣、工鞋，愛上我們自己的商品，在為顧客介紹商品的時候，我們的眼神、語調、手勢等肢體語言都是一種無形的感染力，這樣更容易拉近與顧客之間的距離，從而讓顧客更相信我們為他所介紹的商品?？偠灾@次的學習是快樂的，收獲是愉悅的!再次感謝公司給予我這次學習的機會，我將在今后的工作生活中學以致用，真正發揮出學習的用處!
服裝銷售的心得體會二
抓住顧客心理，讓顧客有被重視的感覺。發現對方的優點，欣賞對方的優點。對顧客贊美要恰當，不能讓對方覺得你在拍馬屁，反而導致消費者反感。這是抓住顧客心理的最有效手段。
注意消費者身邊的陪同購買者。千萬不能忽略消費者身邊這個人。因為銷售的成功率80%決定于陪同購買者。最簡單的例子，朋友陪您買衣服，試衣服第一件事是征求朋友的意見“我穿這好看嗎?”就算您很喜歡但朋友覺得很難看相信您的購買欲望會大大降低。因為人們購物往往是好友陪同，相比銷售員，顧客當然更相信好友。
由于戶外運動熱潮的逐漸風行，很多人也開始注意到其中蘊涵的商機――戶外用品店有利可圖。于是一些投資者不禁躍躍欲試。那么，戶外用品店適合哪些人來投資，其特點和獲利方式又如何呢？帶著這樣的問題，記者來到了位于市中心的在路上戶外用品店進行實地探訪。
在路上戶外用品店門面不大，店內面積也不大，但圈內的朋友幾乎是無人不曉。一走進去，里面的商品琳瑯滿目，大到帳篷、睡袋，小到頭燈、背包掛鉤，以及沖鋒衣褲、徒步鞋、蒸氣爐具、背包……所有你能想象得出及想象不出的遠足用具基本齊全。
“在路上”的老板網名叫駱駝，十年前他用了3萬元開了這家店。做到現在已經成了本市 “驢友”出行買裝備首選的戶外店。他說，當年之所以選擇這一行有兩個原因，一是自己對戶外運動有著濃厚的興趣，另外就是考慮到它是朝陽產業，有很好的發展前景?，F在，雖然行業前景依然廣闊，但要想入行，光憑愛好和幾萬元銀子的時代已經過去了。戶外用品店在一些大城市已經有了一定的行業規模，因此，進入這個行業也會有一個最低成本，低于這個底限，基本就沒有市場競爭力了。
“戶外用品不同于快餐和服裝行業那樣，區域性很強，一般都是以自己周邊的人群為主要消費對象?！瘪橊劺习逭f：“戶外用品屬于價格較高的耐用品，如果某一家店的貨品特別全、品質特別好或者特別有特色，那么會吸引戶外活動愛好者專門從城市的另一端趕赴過來。也正是由于這個原因，戶外用品店不宜在一個城市做很多家連鎖?！?/p>
據駱駝老板介紹，喜歡玩，是這個行業老板的共性。老板本身是“驢子”，才容易和“驢子”溝通，才知道什么品種是“驢子”們最需要的，進貨才能緊跟市場熱點，才能有效推銷。比如背囊，同樣體積的不同品牌價格差別成倍，流行的新款背囊，布料防水透氣性能較舊款有極大提高，特別是背負結構更加科學合理、負重舒適。如果你沒有野營實踐，就很難介紹得透徹和準確。沒當過“驢子”就說不出“驢話”。其次，干這行要有懂得銷售、經營方面的人才幫襯。最好每隔一兩個月就舉辦一些促銷活動，根據季節變化調整貨品銷售的重點，例如夏季主推速干衣、太陽鏡，冬季重點介紹防寒服等。另外，要根據淡旺季的變化調整營銷策略。一般每年4月、5月、9月以及過年前后是戶外用品店銷售最旺的時候，而3月、10月由于過節以及黃金周后遺癥，戶外用品銷售冷清，成為一年中最淡的季節，其余的月份生意基本屬于平穩。
請個專業的采購人員也很重要。因為戶外用品店的進貨渠道比較雜，有的產品是從國外進口的，有的是從各種商那里訂購的，還有的是從工廠里加工開發的……一千多種商品可能會有 一百多種進貨渠道，因此，需要采購人員要有敏銳的市場洞察力和鑒別產品品質的火眼金睛。
“現如今要是開家中等規模的戶外店，大約需要30萬左右的資金，其中 20% 是房租、水電的費用， 20% 為員工工資，另外 50% 左右作為貨品的引進資金，其余的部分用作周轉?！瘪橊劺习甯浾哒f。
談到自己近十年的經營之道，駱駝總結了幾點：
1.抓住新“驢子”最關鍵。
戶外運動是一項花錢的愛好。一個“驢子”出行購置的“行頭”，一般檔次要好幾千元，高檔的要幾萬元。因此，網羅到新“驢子”最重要。而且只要價格合理，有了第一次，今后更新換代，多數還是你的客。
開設戶外運動俱樂部，是網羅“驢子”的有效辦法。駱駝說目前在路上戶外俱樂部有會員幾百人。由他親自設計野營線路，定期不定期拉起隊伍，參加者除了收取一定組織費用，所有的行頭都包下了，兩頭賺。俱樂部會員每人一年收費幾十元，憑會員證購買用品優惠若干。此外，駱駝還經常上戶外運動網站聊天交友，他說這也是網羅“驢子”的好辦法。
2.“專業服務”贏來回頭客”。
“在路上”戶外店里的運動用品可以說是本市比較齊全的店家之一。貨架上，不同款式的登山鞋和衣服、爬山用的鏟子和小刀等等一應俱全。其中既有上千元的國外著名品牌商生產的產品，也有國內一些廠家生產的用品，既有高端的產品，也有經濟實用型的，適合各種層次的戶外愛好者選購。
“有些人認為，戶外運動用品齊全和專業，才能夠更具競爭力。其實，成功的戶外用品店服務宗旨是不向顧客推銷最昂貴商品，而是向他們推薦最適合的產品和最熱門的戶外運動路線?！?在店里，記者看到貨架上擺放了不少展示各地風情的旅游書籍。如果顧客要去云南麗江自助游，營業員就會告訴顧客到了麗江在哪里下榻，需要帶什么藥品，并幫助查詢當地的天氣狀況等等。
目前開戶外店究竟勝算幾何？對于這個問題，駱駝說：“開戶外用品店當老板很容易，但要賺大錢很難。野營活動多是高收入白領的游戲，但畢竟不能天天出發，只在節假日才進行。購置一次行頭，一般可以用上兩三年。而這些用品，非‘驢子’又不會來買，因此業務相對穩定，要賺大錢不容易。有的老板想賺快錢，缺乏持久經營細水長流的理念，進入的期望值很高，遇到低潮就堅持不下去；有的老板不全力投入，做得不夠專業，對產品不精通，遭到‘驢子’們的拋棄；還有的老板只顧玩，荒廢了生意。這些都是入行者需要考慮到的經營風險。”
如何開家戶外用品店
1.好的店因為經營品牌，雖然表面看上去價格較高，但品牌有其自己的價值，有良好的售后服務，有各種宣傳推廣活動來支持零售商，所以逐漸形成自己固定的客戶群，生意越來越好；差的店，不斷在淘各種外貿貨，總想著又便宜又好的貨驢友當然會喜歡買，但貨源不穩定、售后服務沒有、宣傳推廣支持沒有，且驢友對價格敏感度較高，總喜歡在網上查各種價格，所以很難做好生意。從這幾年做得好的店來看，品牌化經營以絕對優勢勝出淘貨賣驢友。
2.好的店，重視發展，融資、開新店、開大店，形成店大欺店的局面；差的店，保守經營，不愿發展。好店，更重視的是自己公司的發展，而不是個人在這個店里占了多少的份額，只要這個店能發展好，就是最重要的。差店，即使遇到機會，也不愿自己的店分一份給別人，哪怕只是慢慢的做著，只要能有賺錢就好。
3.好的店，重視培訓、服務、態度，以此吸引客戶；差的店，喜歡用打折來吸引驢友。如北京的三夫戶外用品店一向堅守品牌商規定的價格，雖然眾多小店在周圍打折，甚至有些比較大的店也在狂打折，但三夫堅持以優質的售中、售后服務，良好的態度和培訓出的專業店員來爭取顧客，從而逐漸擺脫了與其它打折店在價格上的沖突。反觀，總喜歡打折的店，不是轉讓給別人就是被其他人收購，難道只是個巧合嗎？
開家戶外用品店的經營策略
開家戶外用品店，以下幾點非常重要：
1.店鋪位置。既然是做零售，就得遵守零售游戲的規則，店鋪位置在零售行業中永遠都是第一位的。如何選擇一個好的店面位置，將直接影響到今后店的發展和生存。因為目前中國戶外市場還并不龐大，所以如何選擇一個位置相對好但價格又不是很貴的店面，是店主首要考慮的問題。
2.定位與品牌。首先定位自己的客戶群，這樣才能有目標的選擇自己將要經營的品牌。選擇品牌時，更多的要考慮這個品牌是否適合自己的客戶群，是否能賣得好，是否能快速滾動，是否有良好的售后服務和市場支持。而不是先要去考慮這個品牌給我幾折，它的價格是否便宜等。如果不適合自己的客戶群，賣不出去，就算給你一折又有何用？很多店主與品牌商洽談時總是先問折扣和價格，卻不先了解品牌的經營理念及品牌定位的客戶群，這是一個錯誤。
3.店面展示。戶外店其實也是一個零售店，從銷售展示的角度來講，建議店主可以多向商場來學習，商場經過很久摸索后總結出來的展示方式，是最有效的。另外還可以多學習體育運動品牌的展示方式，相對來講比較接近戶外。服裝的出樣、背包的懸掛、鞋子的擺放、小件商品的陳列等，好與不好會直接影響銷售額。（打個小比方，鞋子的擺放最好是展示左腳鞋，外幫向外。因為大部分的人都習慣用右手，當他拿鞋時很自然的就從鞋的后跟處拿起來看，如果放右腳鞋，他就只好先拿鞋頭再使用左手轉過鞋來仔細觀察，這樣就不是最方便。）
4.培訓。建議戶外店每個新員工都至少要接受7天的崗前培訓（4天的產品知識培訓，1天實習、2天戶外活動培訓），并且其后每個店員都會不定期的接受品牌商的培訓。因為培訓，才有專業的銷售人員，才可以在打折店中搶來客戶。
5.服務。這里指的服務包括售中服務和售后服務，只有全心全意為顧客服務，才能贏得顧客的信任，才能讓顧客心甘情愿的掏銀子。認真服務好一個顧客，遠比馬馬虎虎服務十個顧客會帶來更多的銷售業績（盡管有很多業績并非短時間內會體現出來，但只要堅持，就會有成效）。
6.細節。中國現在的戶外店，多是一些粗放型的經營方式，很多店主本身就是“驢友”出身。但隨著市場的擴大，越來越多的人投身到這一行當中，在今后沒有產品差異化的時候，誰的細節做得出色誰就能贏得市場。細節，有時其實很容易，就看你是否能想得到。在店里擺臺飲水機任由顧客方便的自取、每一件產品被顧客拿取后都及時的按規定擺回原位、選購產品的一些介紹貼士、顧客進門時的一個熱情招呼……以及一個精致的小吊牌，這些都并不需要花多少錢，但卻能給顧客以親切感，從而贏得顧客的心。
目前經營戶外用品店，可供選擇的方式很多，可以做單店零售，可以做連鎖經營，可以批零兼營，也可以做網絡郵購。
作為一般的投資者選擇，如果資金比較充裕，可以大批量拿到不亞于加盟總部的低價進貨，那么可以考慮單獨進貨開店，如果投資較小，可以考慮選擇加盟方式開店。但是無論哪種方式，專業性的要求是一致的，那就是從裝修到產品陳列、品牌引進、導購人員培訓、售后服務等都要有專業的考慮，這是一個完整戶外用品的銷售管理體系。
戶外用品店一個很突出的特點就是淡旺季特征明顯。針對這樣的銷售特點以及戶外運動本身的特性，戶外用品店真正的經營秘密在自己的戶外運動俱樂部建設上。
【關鍵詞】商品定位；分類；商品群；商品陳列
1.超級市場首先要把握好自身的業態，準確定位商品經營范圍
不同的超級市場應有其不同的經營重點，這是超級市場的不同業態。不同的業態決定了超級市場各不相同的商品定位，從我國目前的情況看，超級市場的業態大致可以分為以下四類：
第一類是標準食品超市，它的業態特征十分鮮明，以生鮮食品為重點商品，占全部食品構成的50%以上；第二類為大型綜合超市，是在標準食品超市基礎上，增加百貨類商品（如服裝、鞋帽、家電等）而形成的一種業態，食品類與非食品類商品各占半數左右。大型綜合超市經營品種繁多，產品組合寬度廣，目標顧客層廣泛，其商品定位的顯著特征就是能最大限度的滿足消費者對吃、穿、住、行等日常用品一次性購足需要；第三類是倉儲式商場。目前倉儲式商場已經是超級市場發展的一個重要臺階，與大型綜合超市相比，其經營方式多采取批發配售方式。目標顧客多為小雜貨店主，小酒店店主等，從商品定位來看，倉儲式商場大致可分為兩種類型：一類是以經營食品和日用品為主的，一類是以非食品和非日用品為主的；第四類是便利店。便利店的基本經營宗旨是為消費者創造并提供便利，除了時間、地點上的便利外，也包括所銷售商品使用上的便利，其主要的目標顧客為學生、單身職員等年輕人，或者是家居便利品，主要經營即食、即飲、即用商品，如碗面、飲料、香煙、凈菜、盒飯、報紙雜志和便利項目等，它是一種商品定位很有特色的業態。超市的四種業態模式之間商品定位的重點有著明顯的差異，經營者應在準確定位業態的基礎上，強化自身的主力商品經營。
2.經營者對所經營商品應做科學分類
超級市場所經營的商品品種繁多，進行分類管理是非常必要的。一般來講超級市場可將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個層次：
（1）大分類；大分類的分類標準是商品的性質。如把商品分為畜產品、水產品、果菜、一般食品、日用百貨、家用電器等。普通綜合超市的大分類一般在10個左右。
（2）中分類；中分類是大分類中細分出來的類別，分類標準不盡相同，舉例來說：按商品功能或用途分，如日用品可分洗護用品、家庭小百、紙制品等等；按商品的制造方法劃分，如畜產品可細分出熟肉制品和生肉制品；按商品產地劃分，如水果蔬菜可分為國產水果和進口水果等。
（3）小分類；在中分類的基礎上是小分類，其分類標準也有多種方法：可按規格包裝劃分，比如飲料可分為聽裝飲料、瓶裝飲料、盒裝飲料等；按商品成份分類，如鞋可細分出皮鞋、布鞋、塑料鞋等；按商品口味劃分，如餅干可分為甜味餅干、咸味餅干、奶油餅干等。
（4）單品。小分類之后就剩下單品了，單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品項。單品的管理，是超市管理中最基本的工作，管理者要使每一種商品的采購、銷售、庫存有機結合，準確掌握和控制商品購銷存的數量，為商流順暢提供保證。
分類有助于經營者將商品分門別類進行采購、配送、銷售、庫存等管理，而且可以在商品分類的基礎上，根據目標顧客的需要，選擇有特色的商品組合，體現個性化經營特色，求得超市經營的成功。
3.商品群是超級市場商品競爭的戰略單位
超級市場在對自己的商品進行分類的時候，往往會把多個有一定關系商品組成一個戰略經營單位，即商品群。商品群的管理是超級市場吸引顧客的一個非常重要的營銷策略。這種經營單位既可以是商品結構中的大分類、中分類、小分類，更多情況下是一種跨分類的新的商品組合。顧客對某一家超市的偏好，常常不是來自所有商品，而是來自于某個特定的商品群。比如南京蘇果超市的熟食品系列，上海可的便利的奶制品系列等等，這些都深受廣大顧客喜愛，這也都是特色商品群對顧客偏好產生的最直接的影響，所以，超市經營者應不斷推出有創意的商品群組合，吸引更多的顧客來賣場消費購物。以下是常見的商品組合：(1)按消費季節組合，比如在夏季一些超級市場將涼席、滅蚊劑、蚊帳等組合成一個夏令商品群，在冬季則按當地習俗將有關產品組合成一個“冬令進補火鍋類”商品群；(2)按節假日組合，如在情人節前夕，可將玫瑰花、巧克力、情侶禮品等組合成一個“情人節系列”商品群。經營者應積極利用每個節慶日的銷售機會，努力營造氣氛，促進銷售；(3)按商品用途組合，比如將女士用的美容用具組合在一起，讓每個愛美的女性動心；(4)按供應商組合。比如將“日全每日C”的各種果汁產品組合在一起銷售。按這種方式組合商品群，管理者要注意組合熱銷品、銷量大的或正強力做廣告的商品。由于現代社會中消費需求存在多樣性和變化性，所以超市經營者應及時發現顧客消費行為的變化特征，不斷適時推出符合消費者新需要的新組合。
4.加強商品陳列管理
商品陳列應與賣場的布局相結合考慮。賣場布局是顧客對超市的第一印象，所以超市的賣場首先要創造一個輕松舒適的環境，并充分考慮顧客的行動路線，使其感到商品齊全而且容易選擇。這要求超市的通道設置要足夠的寬，并且盡量筆直、平坦，盡可能的避免迷宮式的道路，使顧客在購物過程中感到輕松自在；其次超市的布局要最大程度的吸引顧客來購買物品，超級市場的賣場中一般有幾個特別能吸引顧客注意力的地方，這些地方經理層要格外注意加強商品的陳列管理。
第一是賣場中主通道的兩側，這是顧客必經之地，也是商品銷售最主要的地方，此處配置的商品一般是主力商品、購買率較高的商品，這類商品大多是消費者隨時需要的，又時常要購買的。與此同時還應分段穿插一些流行商品，以鮮艷的色澤及極強的季節性強烈吸引顧客的注意力，引發其沖動性購買。
第二是商品貨架的兩端，這是賣場中顧客接觸頻率最高的地方，無論顧客是進去還是出去，都會朝端架上瞧上兩眼，所以這里配置的商品也要強烈刺激顧客，留住顧客，如一些特價商品、季節性商品、廠家促銷的商品等。
第三是收銀臺旁的小貨架，擺放一些小物品，諸如口香糖、潤唇膏等。這是為那些即將結帳離開超市的顧客準備的，促發他們的聯想購買。
第四是賣場中的貨架。貨架是賣場中最長的陳列線，這里的商品要格外注意單品規劃，在陳列方式上對顧客作刻意表訴，充分考慮消費者的視覺效應。貨架要滿，尤其是熱銷商品，貨架上一定要有，避免消費者指名購買的時候缺貨。對于商品的擺放還應強調關聯性和互補性，如可以把香皂和香皂盒放在一起，刀架的旁邊一定要有配套的刀片等等。因為貨架上商品繁多，所以超市應有商品位置分布圖或指示牌，也可以設置商場導購員，這樣可使顧客比較容易地了解要買的商品在什么地方。超市還可設置一些非固定的貨架，組織一些大型展銷或者是特賣活動，比如賣場搞限時特賣活動，給消費者的感覺是錯過這個機會就再也找不到這么優惠的事情了，這樣會吸引很多顧客購買，而且也烘托了門店氣氛。但展銷主題要不斷變化，讓消費者每次都有新鮮感，從而達到促進銷售的目的。
中國已經加入世貿組織，面對的是敞開國門的競爭，外資零售商更是看中了中國這塊潛力巨大的零售市場，中國的零售企業應積極面對這些因素，學習先進的管理知識，提升自身競爭力。超級市場是零售業中的主要形式，其商品營銷策略也在很大程度上決定了超市的成敗，中國的超市經營者除了把握已經成功的商品策略外，還應該在實踐中不斷總結、不斷創新，只有這樣才能贏得先機，在激烈的競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
“不知道，也不關心?！?2012年2月26日，位于晉江華林路的青華鞋服商品市場一家運動鞋商貿公司的店鋪里，二十出頭的賴虹瑜一邊玩著手里的蘋果手機一邊對記者搖頭。
賴虹瑜是一名導購，每天，她守著一張茶桌等候膚色各異的采購員上門談生意。采購員們大都來自伊朗、哥倫比亞、尼泊爾、俄羅斯和東南亞國家，就住在旁邊歐式的五星級酒店。他們穿梭于華林街兩千多家店鋪間，喜歡挑選“阿迪達斯”“耐克”或“銳步”鞋。
與這些國外品牌仿冒品形成對比的，是晉江龐雜的本土品牌，在國內知名的有安踏、特步、361度、喬丹、匹克、鴻星爾克、德爾惠、康踏、貴人鳥、柒牌、利郎、金萊克等，這些品牌習慣在中央電視臺體育頻道搞廣告轟炸，以至于有人戲稱CCTV-5為“晉江頻道”。
而隨著在廣告中突出自己是“民族品牌”的“喬丹”日前陷入侵權風波，傍名人的品牌開始進入人們視野。除了“喬丹”外，晉江還有“姚明”“易建聯”“科比”等品牌。
晉江緣何能成為一個“體育用品王國”？“喬丹”的這些兄弟品牌們又是如何崛起的？
“三四線城市的消費者很買賬”
晉江――一個常住人口只有160多萬的縣級市，2011年GDP（國內生產總值）卻高達1070億元，人均GDP超過6.6萬元，令人矚目。其支柱產業即運動休閑鞋 和服裝――僅陳埭鎮此類企業就有三千多家，一度年產運動鞋5億多雙，占全國運動鞋產量的一半。
閩南人“愛拼才會贏”的性格甚至賭性是晉江商業文化的發端。一旦有人成功，就有無數人扎推。晉江人對“搭便車”式的品牌策略從來樂此不疲。安踏“成功”之后，晉江及泉州便涌現出康踏、貝踏、銳踏、耐踏、質踏、新踏、穩踏、建踏、國踏、宇踏等品牌。
叫某克 （隨“耐克”）、某迪（隨“阿迪達斯”）、某步（隨“銳步”）跟風國際品牌者也不少，實際上“匹克”就有搭“奧林匹克”便車之嫌，361度早期的名字叫“別克”，與通用汽車旗下的汽車品牌“別克”相同，而耐迪龍（Naidilong）、艾迪耐斯（ADDNICE）和阿迪王（Adivon）等通過打球，現在也有了一定知名度。
晉江品牌喜歡傍名人。與引來訴訟的 “喬丹”情況類似，在晉江，也有不止一家企業注冊“科比體育”“姚明”“易建聯”等品牌。有意思的是，對于晉江品牌為何只傍籃球明星而不是足球或羽毛球明星，當地人的解釋是因為晉江人喜歡打籃球，村村都有籃球場。
品牌名之外，商標Logo領域的取巧、搭便車和山寨現象更隨處可見。
晉江企業打品牌有“三板斧”，第一板斧就是上述起名仿標；第二板斧則是請明星代言。最早請明星代言的體育品牌是安踏。1999年安踏以80萬元的 “天價”請孔令輝代言，第二年孔獲奧運會冠軍，安踏市場占有率迅速攀升至13.4%。從此，晉江企業紛紛重金邀明星代言，比如美克請伏明霞、金萊克請王楠；娛樂明星也被體育品牌追捧，利郎請陳道明、飛克請黎明，貴人鳥簽下劉德華等。
最熱鬧的是每年的春夏和秋冬訂貨會，各家企業屆時邀請明星前來為自己演出助興，誰請的明星多、名頭響，誰就在商那里“有面子”。彼時的晉江儼然成了遍地是明星的影視城，明星們在不同企業間串場走穴之爭，還曾引發場面失控。
請明星代言也有風險。與鴻星爾克分家后，鴻星沃登卡曾請陳冠希代言，特步則請了Twins組合代言?！捌G照門”事發后，只得倉促解約。
請不起大牌明星時，也有一些取巧省錢之計。比如簽下一些不知名的球員或過氣球星，打上國際巨星的標簽；或者干脆通過服裝、頭巾、擊球姿勢和慶祝動作等“山寨”一下納達爾、詹姆斯等明星，一切都惟妙惟肖，就是不給臉部特寫。
某品牌曾做過的一則廣告上，全球幾大斯諾克高手全齊，就差丁俊暉一人。該創意的狡黠在于，作者深知外國球手不會專門來找麻煩，而獨缺“小暉”卻可以觸發觀眾的好奇，既安全又有效。
晉江品牌的第三板斧，即是不惜血本拿錢砸廣告。2006年世界杯期間，CCTV-5每4個廣告中就有一個是晉江品牌?！皶x江人賺10塊錢，敢拿出六七塊錢來打廣告?！睆B門源信創亞品牌管理公司副總經理、晉江人陳代山說。
不過，這類廣告大多由企業自己或小廣告公司操刀策劃，多數格調不高。比如讓廣告中的主角在莊重的博物館里自顧跳舞，穿著跑鞋去追狗、追飛機，在街頭掀抬美女的座駕然后說“有什么不可以”。
“不要看不起這類廣告，三四線城市的消費者對品牌沒有什么概念，真的很買它們的賬?！标惔秸f，“你要弄得太有創意他們反而看不懂。”
“有錢大家賺，你能我也能”
泉州市永高體育用品公司營銷副總裁陸遙將晉江商人的特性總結為，“有錢大家賺；你能我也能；先讓事情發生”，他認為正是這三條哲學造就了晉江品牌的獨特群像。
晉江的第一雙運動鞋是1980年代初在晉江陳埭鎮洋埭村的一間家庭作坊里做出。隨后，外貿公司的職員接下外單交給當地鞋廠生產，代工業由此發展起來。
1990年代末期，安踏在丁志忠的帶領下開始探索獨立品牌之路。此舉相當不易，因為當時做代工旱澇保收衣食無憂，而自有品牌要從零開始。丁志忠在現在的晉江富豪圈里，仍是“大哥”級的人物，雖然他只有40歲出頭。
安踏于2007年7月在港交所上市之后，特步和361度也先后在香港主板上市。他們在2010年的營收分別為74億元、45億元和43億元，是晉江排名前三的體育用品品牌。
以營收計，“喬丹”屬于從二線向一線品牌邁進的晉江品牌。
“喬丹”的發家過程中，早年比較低調，很少花錢做推廣，直到近兩年才開始為了上市而打廣告，力推“民族品牌”。2011年上半年，喬丹半年銷售額已做到超過17億元，利潤近3.5億元。
根據喬丹體育的招股說明書，其創始人丁國雄自1980年代初開始在北京開設個體店鋪經銷運動鞋。1985年起，丁國雄開始經營運動鞋批發，并積累了原始資本。1984年，丁國雄與其父丁老歲注資13.6萬元，成立喬丹體育前身，掛靠村委會。
據為多家晉江體育品牌企業擔任財務顧問的德潤投資咨詢公司董事長劉康俊介紹，“喬丹”這個公司名當初是喬丹體育的董事、在招股書中占有3%股份（1350萬股）的謝長志的主意。謝是東北人，在晉江打拼二十多年，曾做中俄邊貿生意受騙而欠下巨額債務，而后一一還清，后來他加入了喬丹體育任副總經理。
陸遙認為，即使飛人喬丹此次很可能會延緩喬丹體育的上市步伐，但其上市信心十足，“也就是賠一筆錢的事兒，喬丹體育賠得起”。
為了活著而上市的后來者
上市對于喬丹來說是錦上添花，但對于眾多還未上市的晉江中小品牌而言，眼下卻是雪中之炭。2008年金融危機后，成本瘋漲、人民幣匯率升值導致了二三線品牌的潰敗，資本運作提上議事日程。
劉康俊介紹，大部分晉江中小企業處于資不抵債的境地，多靠銀行貸款和民間借貸支撐運營，銀行一斷貸企業就舉步維艱，據他所知像科比體育和富士來鞋業近期均遭斷貸。
競爭越來越激烈，成本越來越高，不少大品牌已開始將產能向內地省市遷移，營銷中心或總部則搬到廈門、上海等地。比如安踏將部分產能遷往安徽阜陽，貴人鳥在安徽蕪湖設廠，七匹狼和百麗在安徽宿州建廠等?！皟鹊孛赓M給它們提供土地，還減免所得稅，當地勞動力又便宜?！彼f。
而中小品牌無力遷移投建新產能，生存越來越難，它們之中有的寄望于先上市融資“緩一緩”，有的則已放棄實業，炒房炒礦。
成本壓力下的窘境集中體現于招工環節。晉江近年常鬧民工荒，每年正月已經過完，一些工廠還未開工，因為工人還在估選哪家給的薪資福利更高。財力雄厚者實行保底工資制，或先行付錢一次性買斷工人半年或一年的工期，當地人稱之為“買工”。中小品牌根本無力與之競爭。
于是，對于后者，謀求上市是紓緩困境的權宜之計。
晉江目前在全球的上市企業已超過40家，數量之巨在全國縣級市中僅次于江蘇省江陰市。其中有的企業通過上市獲得轉機，比如鴻星爾克，但也有很多企業上市之后并未擴大知名度扭轉業績頹勢，比如2007年在新加坡上市的“野力”牌運動鞋服生產商中國體育國際有限公司，2009年在加拿大上市的猛士達鞋業，2009年5月在韓國交易所上市的鴻星沃登卡（Worldcape）等。
“很多中小企業純是為了資本運作而上市，與掮客合作，到海外買殼上市，撈一筆就走，退市時又把殼賣回給掮客。”陳代山說。
為了達成上市目標，一些在草莽時代成功打了球的品牌也不得不改頭換面。比如2004年成立的艾迪耐斯2009年7月在馬來西亞上市，上市之前，品牌更名為德意志高峰（GERTOP），公司更名為星泉國際。
還有的企業上市不成“上不去下不來”，折騰幾番反而元氣大傷。比如科比體育（KOBE，前身是超拔體育），為了赴美上市，2008年就以恒峰之名在場外交易市場掛牌，卻一直未能轉板。
還有一家請過周杰倫代言的晉江品牌在申報上市期間，因為做假賬而被港交所查處并追責。
有的晉江企業則在上市時虛報業績，但不敢過分，譬如“安踏利潤率是18%，我們做到15%就可以了”，因為一旦上市不成，就必須按照虛報的業績納稅，這會令業績雪上加霜。
“晉江的運動品牌現在做得很辛苦，越來越難做。”二十多年來，劉康俊見證了晉江品牌的城頭變幻、集體崛起和眼下的艱難時世，對各位“大佬”的創業奮斗之路也如數家珍。在他看來，時勢造英雄，晉江第一代創業者們有闖勁但文化水平普遍不高（大多初高中畢業），他們野蠻生長并打下一片天地。這一代退休之后，“新一代的競爭還是得按規則出牌”。
晉江企業打品牌有“三板斧”：
第一板斧是起名跟風國際品牌，如“某克”“某迪”“某步”，或者傍名人，如“喬丹”“姚明”“易建聯”。
大家時常開玩笑說，阿貴的會議室是杭州東方電子商務園風水最好的一間辦公室。辦公室墻上貼著經緯創投邵亦波、張穎等人投資NALA時的照片。這里先后是NALA、米折網的辦公室，又是兩家企業分別與經緯創投、IDG資本簽投資協議的地點，很多重大事件都發生在此間辦公室。如今，這層樓又成了阿貴自己的創業項目——憶紅妝的地盤，網上婚紗專賣店憶紅妝又備受投資人追捧，但阿貴想等項目更加成熟時再接受投資。
阿貴投資NALA時只有10多號人。不到半年，經緯加入后，阿貴的500萬元增值5倍，但他至今仍未退出。此后他又陸續投資米折網、淘安居、蘇娜國際等七八個項目。如今的NALA一年凈賺幾千萬元， 做域名交易的金名網每年有3億～4億元交易量，2011年成立、 做返利優惠券類網站的米折今年預計促成的交易額達30億元。
福地創業園創始人李治國成立非正式組織——杭州天使邦時，把阿貴拉進來?！八酃馔Σ诲e，而且竟然發現了徐俊（金名網、多麥、5W導航等多個項目創始人）這個互聯網老兵?！崩钪螄u價。大家眼中，阿貴為人極其低調，又是杭州天使邦六羅漢中年齡最小的，李治國一直誤以為他是“80后”。
阿貴，溫州人，1979年年末生，投資的創業者均為“80后”。其真實身份是阿思拓創始人，旗下有多個項目，具體包含B2B（有Zz91再生網、環保網、節能網）和B2C（婚禮服飾淘品牌憶紅妝）兩個事業群，此外還有個名叫Mr.I的電子商務創新基地（電商孵化器）。
糾集被司，陪自己一起投項目
2005年，英國阿斯頓大學商學院畢業后，阿貴創辦阿思拓，第一個項目是做再生資源的B2B信息交易。之后他投資金名網，并拉其創始人徐俊一起做Mr.I創新基地的合伙人。
阿貴看重徐俊互聯網項目的孵化經驗和思路。徐俊是“80后”草根站長，大學輟學后開始創業，第一桶金來自金名網。他鼓勵內部創業，先后內部孵化過30多個項目，涉及鞋類電商到游戲開發、游戲運營等領域。孵化的多麥CPS廣告聯盟每年為廣告商帶去40億元的銷售額，位于行業前三；5W網址導航在幾萬家同模式公司中處于前十名。徐俊提倡走精品路線，孵化的項目做不到行業前三或凈利潤不夠規模便直接放棄。他喜歡跟流量打交道，追求上、下游產業鏈投資。單一模式很容易被打敗，被抄襲的思路都與阿貴做孵化器的想法產生不少共鳴。二人又同為溫州人，性格互補。
徐俊加入后，與阿貴共同投資米折網。米折網創始人張良倫創業前一直“玩域名”，進入Mr.I之前就是金名網的客戶。張良倫跟徐俊一見如故，聊起域名非常投機。阿貴投資后，米折網成為多麥CPS廣告聯盟的深度合作伙伴。
他們沒有正式成立基金，但每次投資前，阿貴會邀請已投資公司的老板做小股東?！白鯩r.I時，我把徐俊拉進來投一點錢，同樣投第三、第四個項目時，我會問良倫有沒有興趣參與部分投資。”通過股權交織的方式，阿貴把所投資的創業者資源緊密集中在一起。
他喜歡找垂直電商領域內的優秀創業者一起投資做小股東。投資前，阿貴甚至會征求創業者的意見：“你更希望找哪個老板做天使投資人？”然后他會再上門找被創業者點名的老板洽談投資?！爱吘乖诤贾葑鲭娚潭嗄?，和化妝品、女裝、保健品、家紡類等細分門類中優秀的淘品牌都非常熟。如果老板愿意投點錢，投資就達成了。其實老板們多少也愿意出資。”目前，阿貴所投企業的CEO們，或多或少都跟著參與過天使投資。
他們投資的項目五花八門，包括B2B、B2C，從電商廣告到域名交易，再到導購社區等，涉及完善的電商生態鏈?！坝辛诉@些板塊，干別的事情容易很多，目前唯一缺的是手機流量?！辈煌I域項目之間都有關聯，創業者相互學習借鑒或達成互補，彼此的業務交織成網狀?！皠摌I者抱團后，抗風險能力強很多。”
阿貴的項目投資額度一般在50萬～500萬元，占股不超過20%，他們還會重點關注淘品牌。一般要求B2C項目月銷售額過百萬元，且團隊要有上進心?！叭绻落N售額過少，后期存在的不確定性因素非常大。電商本質是網上零售業，只要認真做事，多半能成?！卑①F尚未對做天使投資的經驗進行過技術性總結，但他一般在投資前會看看轉化率、復購率等運營歷史數據，再跟同行業的創業者聊上一通，這樣基本能達成綜合性評估。比如，做保健品網絡零售渠道的陶安居、家紡網絡零售品牌——蘇娜國際等企業基本都是按照這套邏輯來做的，它們都發展迅速，成為淘品牌細分領域的冠軍。
“其實的事情也不多，因為本身有現成的資源?！卑①F經常跟電商圈的朋友們小聚，相互溝通信息?！巴袠I的前輩給新項目幾句話指點，可能比投幾十萬元帶來的價值大很多。”有時，圈內朋友遇到資金困難，會從阿貴處借錢。項目運作一段時間后，雙方感覺不錯，就直接將債務轉化成股權。
“以股東身份進入企業后，有股權關系的創業者更容易達成信任。創業者有時候很孤獨，創業路上存在的不確定因素也太多，需要找有共同經歷又信得過的人溝通。有時做重大決策，需要得到同行的寬慰和支持。不是什么話都能跟人溝通，跟老婆溝通不一定聽得懂。”
阿貴特別推崇天使項目“基地化+專業化”的模式。投資完畢后，盡量讓企業入駐到Mr.I基地。他所謂的“專業化”是只做電商投資?！皩μ焓辜夗椖縼碚f，在同一個物理空間內頻繁交流，對促進項目發展的效果特別顯著。但VC階段的效果不一定明顯?！彼矚g在投完之后不斷溝通，一個月至少碰幾次面，聚會經常是非正式性的。但阿貴不參加創業投資類論壇、活動，反倒是經常借著生日、節日等主題參加私人聚會，把創業者聚到一起。
“符合中國國情的創業者和投資人”
阿貴做天使的初衷是為B2B老團隊尋找新發展方向，投資項目的同時，順便還能了解B2C怎么玩。在他看來，經驗獲取的價值遠遠大于收益。
他所謂的經驗不單單指業務經驗，還包括為人處事的經驗以及心態的修煉?！巴ㄟ^投資讓我們迅速獲取B2C領域的經驗和基礎，又能獲得收益。比如，米折網現在做移動端，相當于為其他企業做移動互聯網提前探路，積累人才和經驗。”阿貴對NALA項目參與度尤其高，更見證了B2C的“波瀾起伏”，這對他做憶紅妝幫助很大。
“我在股權方面真的不是很在意。多一點股份、少一點股份，對生活其實并沒有本質改變。你不在意的時候，對方也就不在意。要學會吃虧，多讓利給別人，生活就會變得很開心?！卑①F更喜歡在融洽、和諧的氛圍中享受創業和投資帶來的幸福感。
多數項目，阿貴會從阿思拓派人過去“扶貧”，幫忙搭建管理體系，梳理HR、財務等系統。早期的NALA對阿貴依賴性很高。這位天使承擔著“法律顧問+財務顧問+管理顧問+人事顧問”的角色。NALA管理體系成熟之后，阿貴才逐漸淡出。
米折剛剛成立時招不到員工，張良倫直接在阿思拓拿了一沓簡歷。當初招聘的一位客服專員已經成長為客服主管，成為除了三位創始人以外的第一號員工。米折網和多麥非常重視企業文化，都是深受阿貴影響。張良倫在微博上感嘆：2013年年會，米折“開拓年·我們在一起”的年會主題和多麥的“我們在一起”主題不約而同；米折“開拓年”的定位和阿思拓的“拓2013”也不謀而合。
阿思拓和所投企業之間的關系有些微妙。項目初期，阿思拓協助構建HR、財務等體系，甚至幫忙招聘HR經理。項目長大后，再反過來給阿思拓做培訓?！盎厝瞬殴蚕?。我們和所投企業之間的知識、經驗相互交融，形成良性互動?！?/p>
阿貴日常不會過多參與所投企業的業務，往往僅限于交流層面，即所謂的“多幫忙，少添亂”。但在融資過程中，企業法務類的事情，比如找律師等，基本都由學法務出身的股東阿貴全權處理。企業只需配一個行政人員跟阿貴配合即可。每次融資下來，能積累厚厚一沓合同。這位天使大哥幫創業者騰出更多精力放到業務上。
他跟所司核心員工都很熟，很多事情經常一起溝通。企業董事會、季度大會必然到場，每月抽出一兩次，到企業周會上旁聽，了解公司現狀，順便提出第三方建議?！坝行┎贿m合CEO說的話，換成天使投資人講，就比較恰當?！蓖瑯?，有時面對CEO的偏激決策，員工們不敢直接對峙。他們最先想到的是找阿貴吐槽。“天使應該是創始人和員工之間的劑。很多天使最大的問題是跟創業者很難走得太近，這樣就成VC了。”
這也帶來了問題：阿貴需要在創業者和天使投資人兩重身份之間來回切換?！霸诎⑺纪?，大家介于情面不好提出反對意見，都聽我的”，但走到所投企業，阿貴就變成“二股東”角色。一旦碰到跟創業者意見不統一，阿貴從來不會沖動地拍板較勁兒?！坝蟹磳σ庖姡撜f的話還應該說。但作為第二大股東，角色定位應該輔佐老大、力挺老大。投資人如果過度追求控制力，會感覺不幸福；如果追求幫助別人把事情做好，看著企業們的成長與變化，自己會非常開心?！?/p>
“如果從逃避的角度來講，創業大多時候是痛苦的。世界上最好的職業是做二股東、三股東?！卑①F享受做天使的過程?！肮舅械膲毫劢乖诶习搴偷谝淮蠊蓶|身上。當老大，開會得主持大局找結論，很累。公司干壞了大股東承擔的風險和壓力是最大的；干好了，第二大股東跟著享受利益。扮演好天使角色，誰都很尊重你。這不是很爽嗎？”
用徐俊的話來講，在與阿貴的配合之中，自己只負責業務，對外的事情都扔給阿貴，他在政府公關、社交方面的能力非常強。劉勇明評價：“阿貴是一個非常符合中國國情的創業者和投資人。在中國做企業、做事情就應該像阿貴，講求中庸，不偏不倚，不慢又不激進?！?/p>
不適合創業？
“我創業時間比NALA、米折早，但就銷售額、外部影響力來看，他們比我自己創業的項目都要大?！鄙踔吝€有朋友直接對阿貴開過玩笑：你投資的案子似乎比你自己做的項目更成功。然后再意味深長地補充一句：可能你更適合做天使投資。
阿貴對自己有清晰的定位：現階段肯定是創業者?！皠摌I是給自己的階段性規劃，先創業，再做天使。專業天使是下一個階段的人生選項”，阿貴爽朗一笑。當被問及是否存在壓力時，他的回答是：“壓力和動力本身就是一對相互作用力。”
其實阿貴的阿思拓項目也不差錢。拿阿思拓其中的一個項目——Zz91再生資源網來說，屬于賣信息流的高凈利率行業，已經做到B2B再生資源行業門戶第一名，千萬級規模。同時旗下的B2C項目——婚禮服飾自主品牌憶紅妝也是天貓婚紗類目第一品牌。“這些老項目是公司利潤輸出基地、人才輸出基地、經驗輸出基地，做天使投資的形象展示基地?！?/p>
2011年，阿貴找到做憶紅妝的靈感純屬偶然，算是天使投資的意外收獲。他曾經投資的一個婚禮服務類項目“龍貴名門”嘗試線上賣婚紗，但效果甚微。處于“友情贊助”，熱心的阿貴從阿思拓B2B富余團隊中抽掉部分人員協助線上銷售，并給予一定的資金扶持。隨后，婚車等行業資源，化妝師、演員等行業經驗豐富的龍貴名門團隊直接轉做“婚禮媽媽”咨詢平臺。
出乎意料的是，阿思拓團隊用兩年時間就將憶紅妝做到淘寶婚紗類項目第二名、天貓第一名。阿貴總結說，盡管多麥、米折網、NALA也能提供經驗、流量等部分支持，但之所以能實現如此快的突破，是因為關鍵因素在于婚紗行業的集中度偏弱，行業競爭處于初期階段。隨著對婚嫁產業認知度的加強，阿貴越做越有感覺。他想要做“一站式”結婚解決方案公司，打通整條婚慶產業鏈條。即網上賣婚紗的憶紅妝、渠道品牌婚禮優品、咨詢平臺婚禮媽媽這三個平臺同時發力。
眾所周知，結婚人群的特征是高客單價、低頻次、持續性消費難?！按蠹页Ｕf婚慶類產品復購率低，是指單一產品的復購率低，產業鏈條間其實可以實現高復購率。就是讓結婚人群的所有婚慶用品都在我們平臺上消費，讓資金在整個鏈條內流動。至于一些非標準產品和服務，需要逐步滲透。我們有多少資源，就干多少事情?！?/p>
如今憶紅妝年銷售過億。“只有1個億，這是我對行業的極大不尊重?！卑①F相信線上婚嫁產業生意應該更具潛力?！拔覀兊姆兆龅眠€遠遠不夠，所以憶紅妝的50萬用戶只愿意掏300元。如果把客單價從300元提高到1000元，就有5億元的銷售規模?！睋私猓瑥幕榧?、禮服、旗袍、婚鞋再到其他用品，結婚的女孩起碼應該消費2000～3000元。阿貴希望能利用好憶紅妝目前的50萬購買用戶，他打算打通婚嫁產業鏈的信息流、物流、支付流等各環節，干別人沒干成的事情。后來，他發現美國已經有對標的上市公司Knot，因而信心大增。
