時(shí)間：2022-08-27 14:26:11
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇產(chǎn)品推廣計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
**公司是當(dāng)今**基地和**基地之一，在中國土地行業(yè)擁有舉足輕重的地位。公司經(jīng)營**、**、**、**等多項(xiàng)產(chǎn)品，經(jīng)營規(guī)模是全國**、**。**產(chǎn)品行銷全世界**多個(gè)國家和地區(qū)，銷售額和出口創(chuàng)匯連續(xù)多年居同行業(yè)前列。
公司最新開發(fā)的**產(chǎn)品涵蓋了財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、決策支持等方面。將為大型企業(yè)提供完善的應(yīng)用解決方案。在*年多的開發(fā)及推廣過程中，金地公司已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，也擁有了一大批用戶，如**、**、**、**等多種業(yè)務(wù)。
在**領(lǐng)域，通過實(shí)施**、**等項(xiàng)目，形成了一套完整的**行業(yè)應(yīng)用解決方案。根據(jù)**提出的項(xiàng)目要求，我們做出了如下初步方案書。本方案是在對(duì)**初步了解的基礎(chǔ)之上作出的，不當(dāng)之處，歡迎指正。
二、公司簡介
**公司創(chuàng)立于**年*月*日，前身為“***”，**年轉(zhuǎn)辦為“**公司”。**年發(fā)展為“**公司”，**年改為**公司。擁有**最大、最完整的土地產(chǎn)業(yè)鏈。**有限公司是**開發(fā)實(shí)驗(yàn)區(qū)的優(yōu)秀高科技企業(yè)。公司宗旨是“與用戶真誠合作，做用戶可靠朋友”。**居國內(nèi)同行業(yè)前*位，**銷量全國第*，**產(chǎn)量居國內(nèi)同行業(yè)前*位。**公司一向致力于為大型、公司型企業(yè)和行業(yè)系統(tǒng)提供整體解決方案。并于**年起開始開發(fā)**，在*年的時(shí)間內(nèi)，走過了項(xiàng)目階段、核心產(chǎn)品階段，目前已經(jīng)邁入全面產(chǎn)品階段。
公司總部設(shè)有開發(fā)中心、市場中心、銷售管理中心、服務(wù)中心、行政中心等業(yè)務(wù)與管理部門，在全國建立了**余家地區(qū)分、子公司。公司現(xiàn)有員工**多人，總部**多人，其中專職開發(fā)人員**多人。
公司的宗旨是“與用戶真誠合作，做用戶可靠朋友”。公司使命是“發(fā)展**產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)**現(xiàn)代化”。公司目標(biāo)是“***、***”。
三、公司承接此項(xiàng)目的優(yōu)勢
（一）整體優(yōu)勢
1.綜合實(shí)力最強(qiáng)。**公司是中國最大的**公司，也是中國最大的**廠商。用戶數(shù)量，市場占有率，行業(yè)覆蓋率等方面均居國內(nèi)同行之*。公司（含全資分公司）現(xiàn)有員工總數(shù)**人，其中專職開發(fā)人員*多人，在**上地信息產(chǎn)業(yè)基地建有面積達(dá)*萬平方米、全智能型的**大廈，是中國目前**產(chǎn)業(yè)發(fā)展基地。公司是國家級(jí)**計(jì)劃項(xiàng)目承擔(dān)單位，**市政府重點(diǎn)扶持企業(yè)。雄厚的綜合實(shí)力為承接大型項(xiàng)目提供了有力保障。
2.豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在*年的時(shí)間里，公司專致于在**領(lǐng)域發(fā)展，并在*萬多家用戶基礎(chǔ)上積累了豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和成熟的應(yīng)用模型。在**行業(yè)，公司擁有一批典型用戶，通過與中國著名企業(yè)**、**、**等的合作，形成了完整的**企業(yè)解決方案。
3.質(zhì)量保證體系。質(zhì)量是企業(yè)的生命，公司一直重視質(zhì)量管理。為向用戶提供具有可靠質(zhì)量保證能力的產(chǎn)品和服務(wù)，確保公司產(chǎn)品、工程項(xiàng)目達(dá)到國際先進(jìn)的質(zhì)量水平，公司按照**標(biāo)準(zhǔn)，建立了質(zhì)量保證體系，對(duì)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)供應(yīng)、維護(hù)等全過程進(jìn)行有效的質(zhì)量控制。公司的質(zhì)量方針是“實(shí)用、先進(jìn)、可靠的產(chǎn)品，專業(yè)、及時(shí)、真誠的服務(wù)”。公司的質(zhì)量目標(biāo)是：“產(chǎn)品無故障，服務(wù)無投訴”。**年*月*日，已通過了***認(rèn)證機(jī)構(gòu)的全面認(rèn)證，**年，公司成功導(dǎo)入**服務(wù)質(zhì)量體系認(rèn)證。
（二）開發(fā)優(yōu)勢
1.優(yōu)秀的開發(fā)隊(duì)伍。公司開發(fā)部聘請(qǐng)了很多大學(xué)教授、博士給企業(yè)作為開發(fā)顧問，規(guī)劃產(chǎn)品模型，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)；建有國內(nèi)唯一一家**企業(yè)博士后流動(dòng)站、；從開發(fā)的組織結(jié)構(gòu)上，不僅有從事通用軟件開發(fā)的產(chǎn)品本部，還設(shè)有行業(yè)開發(fā)部、工程公司來進(jìn)行項(xiàng)目的輔助開發(fā)。保證每個(gè)項(xiàng)目既有通用版產(chǎn)品的強(qiáng)大功能，又能解決個(gè)性化的需求。
2.成熟的應(yīng)用模型。公司已有的成熟的應(yīng)用模型，既有利于更加結(jié)合**的具體要求開發(fā)系統(tǒng)，也有利于縮短開發(fā)周期，這也是其他國內(nèi)外公司所不具備的。
3.先進(jìn)的技術(shù)。公司根據(jù)目前**技術(shù)的最新發(fā)展趨勢，充分利用**技術(shù)，在本項(xiàng)目中采取**結(jié)構(gòu)，從而避免了傳統(tǒng)客戶機(jī)/服務(wù)器模式的弊端，保證了技術(shù)的先進(jìn)性和前瞻性。
4.良好的開發(fā)環(huán)境。位于**上地信息產(chǎn)業(yè)基地，建筑面積達(dá)*萬平方米的**大廈，可容納**人同時(shí)辦公，其開發(fā)與辦公環(huán)境代表了國內(nèi)最高水平。公司的開發(fā)規(guī)范、程序構(gòu)件庫、開發(fā)所需的各種文檔均可通過瀏覽器向所有開發(fā)人員開放。先進(jìn)的開發(fā)環(huán)境為一流產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)提供了有力保障。
5.與其他公司的合作。公司與**、**、**等公司結(jié)成了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，雄厚的開發(fā)實(shí)力、成熟的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)與上述公司先進(jìn)而可靠的技術(shù)平臺(tái)結(jié)合互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，將在中國**領(lǐng)域產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
（三）服務(wù)優(yōu)勢
1.服務(wù)宗旨。公司長期以來一直致力于在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。一向秉承“與用戶真誠合作，做用戶的可靠朋友”的服務(wù)宗旨。
2.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。公司除**家地區(qū)分公司外，全國商的總數(shù)已達(dá)到**家，全國授權(quán)技術(shù)支持中心**家，授權(quán)培訓(xùn)中心**家。全國所有省會(huì)城市和主要地市都建起了**的營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，全國各地的分公司可以配合總部對(duì)公司做好服務(wù)工作。
3.服務(wù)手段。除傳統(tǒng)的服務(wù)方式，如電話、傳真、信函、上門服務(wù)等，公司已建成網(wǎng)絡(luò)化的遠(yuǎn)程支持與服務(wù)系統(tǒng)。
（四）與國外企業(yè)比較的優(yōu)勢
1.軟件的適用性和實(shí)用性強(qiáng)。在*多年時(shí)間和*萬用戶群的基礎(chǔ)上，**公司積累了豐富的開發(fā)和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，熟知最適合中國國情和文化特色的管理制度、管理體系和應(yīng)用模式，并在此基礎(chǔ)上，結(jié)合國際先進(jìn)管理思想和方法，能夠提供適應(yīng)具體用戶的實(shí)用系統(tǒng)。
2.技術(shù)服務(wù)本地化。公司在全國范圍已有健全的行銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，尤其是遍布全國的授權(quán)技術(shù)支持中心和授權(quán)培訓(xùn)中心可以為美的公司提供強(qiáng)有力的保障和支持，能夠做到現(xiàn)場即時(shí)響應(yīng)，實(shí)時(shí)實(shí)地解決問題。
產(chǎn)品開發(fā)本地化。
3.項(xiàng)目整體費(fèi)用較低，尤其是實(shí)施及售后服務(wù)費(fèi)用。減低用戶建立和運(yùn)行本系統(tǒng)的總體成本。并且實(shí)施周期短。
一、市場定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位
根據(jù)前期市場分析，確定項(xiàng)目的整體市場定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，最終完成產(chǎn)品定位。
具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場定位；目標(biāo)人群定位；項(xiàng)目開發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計(jì)建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會(huì)所建議；樓宇配套建議；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。
二、市場推廣策劃
根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢分析，針對(duì)目標(biāo)市場需求，制定有效的市場推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。
內(nèi)容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)）；廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動(dòng)策劃等。
具體內(nèi)容是：
（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；
（2）項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉。
（3）項(xiàng)目案名建議。
（4）銷售策略：開盤時(shí)機(jī)選擇，定價(jià)方法，付款方式，銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制。
（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計(jì)劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn)，各類廣告創(chuàng)意（報(bào)紙，戶外，電播等）。
（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計(jì)劃，媒體排期。
（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行。
三、項(xiàng)目銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）
制定銷售計(jì)劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。
具體內(nèi)容包括：
1、開盤時(shí)機(jī)選擇，回款計(jì)劃，回款方式，定價(jià)方法，付款方式。
2、銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭。
3、銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略。
4、布開營銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。
5、銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計(jì)劃。
6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對(duì)手跟蹤。
7、市場機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，深度賣點(diǎn)挖掘，價(jià)格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整。
房地產(chǎn)營銷觀念的演變:
（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。
（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色。
（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足。
（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。
房地產(chǎn)營銷策劃分3個(gè)階段：(1)單項(xiàng)策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復(fù)合策劃階段。
房地產(chǎn)營銷的類型 :
（1）房地產(chǎn)投資營銷。
（2）房地產(chǎn)定位營銷。
（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷。
（4）房地產(chǎn)形象營銷。
（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。
營銷策劃走向誤區(qū)：
（1）過分夸大營銷策劃的作用。
（2）忽視營銷策劃的作用。
（3）營銷策劃的“經(jīng)驗(yàn)論”。
近年來華碩電腦在不斷發(fā)展自身原有業(yè)務(wù)的同時(shí)，開始著重關(guān)注高校市場，從2004年開始舉辦校園營銷活動(dòng)至今已有八屆，筆記本電腦銷量逐年遞增，在第7屆校園營銷活動(dòng)中，全國銷量達(dá)到2901臺(tái)。同時(shí)華碩品牌在高校學(xué)生中的影響也不斷擴(kuò)大，越來越多的大學(xué)生選擇華碩作為他們購機(jī)時(shí)的首選品牌。
本文主要通過對(duì)華碩電腦校園營銷活動(dòng)的分析，得出相關(guān)結(jié)論。
關(guān)鍵詞：華碩；銷售；高校
一：營銷環(huán)境分析
在活動(dòng)開始前我們對(duì)浙師大在校生進(jìn)行了問卷調(diào)查，總共發(fā)出問卷390份，其中有效問卷370份，回收率達(dá)949%。調(diào)查者為大一至大四20多個(gè)專業(yè)的學(xué)生。調(diào)查結(jié)果如下：
1：大學(xué)生筆記本電腦的擁有情況
對(duì)命題1“你是否擁有筆記本電腦” ”在370個(gè)回答者中，該選項(xiàng)的有效樣本為354個(gè)，其中選擇已經(jīng)購買占701%。選擇還沒購買的占29，9%，樣本年級(jí)結(jié)構(gòu)差異明顯，大一學(xué)生擁有電腦的比例最少，僅有403%的同學(xué)選擇“已經(jīng)購買了電腦”，而大二及以上同學(xué)則普遍擁有了電腦。
2：大學(xué)生購買電腦的心理價(jià)位
對(duì)命題2：“你購買筆記本的心理價(jià)位 “，在370個(gè)回答者中，該選項(xiàng)的有效樣本為360個(gè)，有189人選擇3500-4500，占有效樣本的525%，有71人選擇4500及以上，占有效樣本的197%，100人選擇3500及以下，占有效樣本的278%，樣本性別差異明顯，選擇3500及以下的100人中女生有82人，而大部分男生則選擇3500—4500價(jià)位的電腦。
3：大學(xué)生對(duì)電腦的功能需求
對(duì)命題3“你購買電腦的主要用途是什么？”，在370個(gè)回答者中，該選項(xiàng)的有效樣本為354個(gè)，選擇“玩游戲（網(wǎng)游）”的占30.2%，選擇“上網(wǎng)聊天，看視頻”的占51.8%，選擇“學(xué)習(xí)需要的”占18%（見圖5）。樣本性別差異明顯，選擇玩游戲的大部分是男生，而選擇學(xué)習(xí)需要的人數(shù)中女生占大多數(shù)（見圖6）。
二：目標(biāo)市場的選擇與定位
1：目標(biāo)群體主要定位在大一學(xué)生
通過市場調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，大一新生中筆記本電腦的擁有率是最少的，而其他年級(jí)學(xué)生基本都擁有電腦。因此大一人群應(yīng)該作為主要的目標(biāo)客戶。
2：差異化的價(jià)格定位
命題2顯示不同性別人群在購買電腦時(shí)的心里價(jià)位有很大差異，其中男生的心里價(jià)位普遍在4000左右甚至更高，而女生中選擇3500以下的人則占大多數(shù)。因此對(duì)女生應(yīng)該側(cè)重于3500以下價(jià)位電腦的推薦，而對(duì)男生則應(yīng)推薦高配置，高性能的電腦。
三：營銷戰(zhàn)略決策
一：營銷周期
本次校園營銷活動(dòng)的周期分為前期、中期和后期。前期主要是以推廣品牌、服務(wù)學(xué)生為主，采用新穎、特殊的營銷策略，首先吸引目標(biāo)客戶的加入，進(jìn)而在目標(biāo)市場進(jìn)行推廣。中期主要以實(shí)戰(zhàn)營銷，實(shí)地推廣等方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和推廣，但仍使用前期營銷策略中比較有效的方式進(jìn)行目標(biāo)市場的推廣。后期關(guān)鍵是建立公司品牌，樹立公司理念，走品牌戰(zhàn)略路線，努力擴(kuò)大華碩品牌在高校人群中的影響力。中期與后期的營銷策略可能會(huì)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況的發(fā)展進(jìn)行調(diào)整，但是仍會(huì)以以上的策略為基礎(chǔ)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。
二：前期推廣
1：校內(nèi)推廣
在學(xué)校的布告欄，寢室走廊，食堂，以及各種公共場合通過張貼海報(bào)，宣傳畫等方式進(jìn)行初期的活動(dòng)及品牌推廣。讓更多的人對(duì)此次活動(dòng)有個(gè)大致的了解和印象。
2：網(wǎng)絡(luò)推廣
通過騰訊簽名，騰訊微博，人人等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)活動(dòng)消息，并在線與客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交流，這樣可以推廣面將更大。
3；人脈推廣
通過人脈進(jìn)行活動(dòng)的推廣，達(dá)到一傳十，十傳百的效果，形成口碑效應(yīng)。
三：中期營銷
前期推廣結(jié)束后，我們將進(jìn)行關(guān)鍵的中期營銷，中期營銷主要通過以下活動(dòng)進(jìn)行：
1：掃樓
中期我們將進(jìn)行寢室掃樓推廣，通過這種面對(duì)面的營銷的方式能讓更多的同學(xué)對(duì)這個(gè)活動(dòng)有更深的了解，同時(shí)積極尋找潛在客戶和目標(biāo)客戶，進(jìn)行產(chǎn)品的售賣。
2實(shí)地產(chǎn)品展示
3月25日我們?cè)谛訄@主干道上進(jìn)行了實(shí)地產(chǎn)品推廣，現(xiàn)場場面異常火爆，不少同學(xué)表示有購買意向，電腦銷量急劇增加。
四：后期品牌推廣
后期將繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，后期的推廣方向主要是集中在對(duì)華碩品牌的推廣，讓華碩品牌在高校中有更大的影響，為將來華碩在高校的發(fā)展打下基礎(chǔ)。
五：營銷戰(zhàn)術(shù)
一：產(chǎn)品營銷策略
針對(duì)不同人群，我們推出不同的營銷策略，主要推出了包括贈(zèng)送禮品，降價(jià)銷售，抽獎(jiǎng)等的產(chǎn)品營銷策略。
二：價(jià)格營銷策略
我們產(chǎn)品的市場定價(jià)主要在3000-4500之間，這一價(jià)格在大多數(shù)客戶的可承受范圍內(nèi)，同時(shí)在適當(dāng)時(shí)候我們將下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，來促進(jìn)銷售。另外分析了目前市場上同類電腦的銷售價(jià)格，我們都是具有很大的競爭優(yōu)勢的，所以在價(jià)格這一塊，吸引顧客是沒有問題的。
三：渠道營銷策略
主要通過以下渠道進(jìn)行營銷：校內(nèi)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，人脈營銷等途徑，通過多渠道，多方位的推廣能讓我們產(chǎn)品的覆蓋面更廣，品牌影響力更大。
四：銷售促進(jìn)策略
銷售時(shí)我們將進(jìn)行各種促銷活動(dòng)，比如現(xiàn)場贈(zèng)送小禮品，抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。通過這些促銷活動(dòng)可以進(jìn)步一帶動(dòng)客戶的購買欲望，同時(shí)也能拉近和他們之間的距離。
四：執(zhí)行與控制
1．計(jì)劃控制
任何企業(yè)都要制定計(jì)劃，度量市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行能否取得理想的成效，還需要看控制工作進(jìn)行得如何。所謂計(jì)劃控制，是指對(duì)計(jì)劃采取控制步驟，檢查實(shí)際績效與計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場營銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)與完成。有些相當(dāng)完美的計(jì)劃，其執(zhí)行的結(jié)果卻往往與之有一定的差距。在此次活動(dòng)中，在開始階段我們的計(jì)劃執(zhí)行出現(xiàn)了些偏差，在推廣時(shí)沒有注意突出產(chǎn)品的特色，而只是簡單的進(jìn)行了活動(dòng)的宣傳，導(dǎo)致很多同學(xué)知道華碩電腦有這個(gè)活動(dòng)，卻不知道具體內(nèi)容是什么，我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)了問題，并對(duì)陣下藥，從而解決了這個(gè)問題，在中期階段，出現(xiàn)了電腦銷量遲滯不前，產(chǎn)品推廣遇到阻礙等問題，為此我們變更了原有計(jì)劃，在產(chǎn)品推廣同時(shí)增加了抽獎(jiǎng)，送禮品等活動(dòng)，以此來帶動(dòng)銷量。
2． 戰(zhàn)略控制
廠商價(jià)值一體化就是廠家策略性的利用資源，調(diào)度經(jīng)銷商共同開發(fā)市場，進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作，拓展銷售渠道的深度和廣度，達(dá)到廠家銷售網(wǎng)絡(luò)向市場縱深延伸。 在具體操作層面，廠商價(jià)值一體化主要體現(xiàn)在廠家營銷計(jì)劃和經(jīng)銷商的對(duì)接，通過廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo)、業(yè)務(wù)拓展、市場監(jiān)控與考核、經(jīng)銷商激勵(lì)等工作，提升經(jīng)銷商的市場運(yùn)作能力。
隨著小家電市場競爭日益激烈，企業(yè)市場競爭已經(jīng)發(fā)展到整個(gè)價(jià)值鏈之間的競爭，在銷售環(huán)節(jié)做好廠商之間的關(guān)系，加強(qiáng)商家和廠家的有效配合和協(xié)同，已經(jīng)成為企業(yè)競爭的重要砝碼。
二、廠商價(jià)值一體化實(shí)施路徑
為推行廠商價(jià)值一體化，明確廠商職責(zé)和銜接流程，使廠商價(jià)值一體化策略落地，具體從以下六方面做起：
降低銷售重心
分公司完善區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)布局，對(duì)中心城市及周邊的二級(jí)城市進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，對(duì)三、四級(jí)市場進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。終端型的區(qū)域（如北京等）對(duì)在對(duì)市內(nèi)的終端進(jìn)行精耕細(xì)作的同時(shí)，對(duì)郊區(qū)（縣）的市場完成銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，確定重點(diǎn)開發(fā)地區(qū)。
與經(jīng)銷商充分溝通，建立明確的市場開發(fā)計(jì)劃，有側(cè)重點(diǎn)的集中資源（人、財(cái)、物）開發(fā)重點(diǎn)市場，切入縣級(jí)市場，通過縣級(jí)市場輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)，樹立標(biāo)竿，強(qiáng)化經(jīng)銷商信心，努力做到開發(fā)一處，成功一處；成功一處，輻射一片的效果。
采用一縣一戶或一縣多戶（采用產(chǎn)品區(qū)隔）的方式，對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式復(fù)制，完成產(chǎn)品覆蓋。
強(qiáng)化終端推廣
分公司業(yè)務(wù)人員與商和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理人員共同制定終端推廣方案（按照區(qū)域開發(fā)的不同程度進(jìn)行區(qū)分，如已經(jīng)掌控的終端，重點(diǎn)是提升銷量，打擊競品；新開發(fā)的地區(qū)，重點(diǎn)考慮提升人氣，渲染氛圍，鞏固終端等，具體參閱終端推廣表）；確定各自的資源投入，針對(duì)不同終端類型（A/B/C類終端）、門店的位置、經(jīng)銷商特征、區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣等因素，綜合制定推廣的具體手段和要求達(dá)到的目標(biāo)。
對(duì)于美的等一線強(qiáng)勢品牌，在終端推廣上，更應(yīng)該考慮品牌的價(jià)值延伸，在推廣活動(dòng)上充分考慮造勢，通過“勢場”加強(qiáng)市場。
制定靈活的促銷組合，包括消費(fèi)者促銷和終端促銷。消費(fèi)者促銷就是完成對(duì)消費(fèi)者的教育過程，通過橫幅、廣告、軟文等介紹產(chǎn)品功能。終端促銷就是在終端完成產(chǎn)品功能的解讀和提升，如店外秀、現(xiàn)場演示、買贈(zèng)等方式。（參閱促銷活動(dòng)計(jì)劃表）同時(shí)在促銷活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，找出其中的不足，在下一次的活動(dòng)中避免重復(fù)出現(xiàn)。（參閱促銷評(píng)估表）
通過一、二級(jí)市場終端的促銷活動(dòng)，提升終端的銷量，加強(qiáng)對(duì)競爭對(duì)手的壓制，進(jìn)行銷售渠道精耕細(xì)作；而在三四級(jí)市場的推廣活動(dòng)，能夠啟動(dòng)市場，開發(fā)終端，提升經(jīng)銷商的信心，完成以點(diǎn)代面，盤活全局。
在終端推廣的同時(shí)，要結(jié)合不同門店的種類（A/B/C類）進(jìn)行產(chǎn)品組合，針對(duì)終端競品的價(jià)格、終端的業(yè)態(tài)種類、終端區(qū)域的經(jīng)濟(jì)狀況和消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣，確定有針對(duì)性的出樣，通過有效出樣和標(biāo)準(zhǔn)的陳列，達(dá)到吸引消費(fèi)者，提升銷量的目的。
在出樣標(biāo)準(zhǔn)方面，重點(diǎn)考慮以下幾方面：
價(jià)格站位：在一些消費(fèi)者價(jià)格敏感段，一定要保證有相應(yīng)的機(jī)型。
確定走量的機(jī)型，盡量減少價(jià)格包裝，力爭量大利多。
在利潤機(jī)型中，做好贈(zèng)品的搭配，避免跟從競爭對(duì)手，努力創(chuàng)新。
在高端形象機(jī)型中，確保一定的出樣比例，豐富產(chǎn)品線，提升產(chǎn)品形象，拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。
針對(duì)競爭對(duì)手的銷售良好的機(jī)型，確定戰(zhàn)斗機(jī)型，與經(jīng)銷商共同商量對(duì)策，通過綜合產(chǎn)品利潤彌補(bǔ)，適當(dāng)降低該種類的機(jī)型價(jià)格，達(dá)到阻擊、打壓競品的目的，同時(shí)帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售。
分公司業(yè)務(wù)人員在終端推廣上積極帶動(dòng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一同參加，在計(jì)劃制定、費(fèi)用預(yù)算、活動(dòng)實(shí)施等方面指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員，逐步發(fā)育經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的終端推廣能力，經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)和幫帶，使其具備獨(dú)立操作能力。在其他終端舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，經(jīng)銷商能夠自己操作。
發(fā)育核心終端
在完成銷售重心下移，我們重點(diǎn)通過促銷等推廣活動(dòng)來發(fā)育核心經(jīng)銷商。在縣、鎮(zhèn)級(jí)地區(qū)，采取扶持一家主力經(jīng)銷商的策略，通過與一批商的緊密合作，開發(fā)下級(jí)經(jīng)銷商。（參閱終端開發(fā)計(jì)劃表）
由于目前小家電市場開發(fā)并未到三、四級(jí)市場，或者僅僅是簡單的鋪貨到三四級(jí)市場，經(jīng)銷商忠誠度不高，缺乏維護(hù)。一批商由于缺乏牽引，不重視這類市場。在這種情況下，分公司要積極引導(dǎo)一批商進(jìn)行渠道深化，同時(shí)通過促銷等推廣活動(dòng)拉動(dòng)這類市場，分公司業(yè)務(wù)員深入一線，運(yùn)用產(chǎn)品組合（如特價(jià)機(jī)）、資源投入等手段啟動(dòng)市場，讓一批商看到市場潛力，同時(shí)也可以找到主力經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商獲得經(jīng)銷產(chǎn)品的信心，積極銷售美的產(chǎn)品。在資源上，我們也可以先投放多一些，在銷售起量是逐步收縮。
這類網(wǎng)點(diǎn)銷售起量后，周圍的經(jīng)銷商就會(huì)要求經(jīng)銷美的產(chǎn)品，這時(shí)，我們通過培訓(xùn)、售后、產(chǎn)品、政策等方面的支持，重點(diǎn)扶持主力經(jīng)銷商，同時(shí)開發(fā)新經(jīng)銷商，在產(chǎn)品上進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)分，防止經(jīng)銷商利益受損。
4、進(jìn)行周期性的終端維護(hù)工作，包括定期尋訪，了解競爭對(duì)手產(chǎn)品狀況，及時(shí)采取有針對(duì)性的解決方案（產(chǎn)品出樣組合、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整）；了解經(jīng)銷商的實(shí)際困難，提品知識(shí)培訓(xùn)；指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷活動(dòng)（現(xiàn)場演示、品牌氛圍營造、推廣活動(dòng)舉辦）；協(xié)調(diào)商與經(jīng)銷商的關(guān)系，保證營銷計(jì)劃的有效執(zhí)行。
靈活配用資源
分公司制定年度（季度、月度）營銷計(jì)劃后，分解到各業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的區(qū)域，由業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商進(jìn)行充分的溝通，最終達(dá)成一致，（部分地區(qū)需要經(jīng)理介入）。經(jīng)銷商明確自己的目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)后，再進(jìn)行內(nèi)部任務(wù)分解，制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃，與分公司進(jìn)行計(jì)劃對(duì)接。
在向經(jīng)銷商進(jìn)行任務(wù)目標(biāo)分解時(shí)，不要一味的進(jìn)行簡單的壓制、命令甚至威脅，而要通過策略性的資源配置，牽引經(jīng)銷商按。照分公司的意圖去做事。通過贈(zèng)品、促銷品、專柜、導(dǎo)購員、特價(jià)機(jī)、產(chǎn)品區(qū)隔、返利等相關(guān)手段對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行引導(dǎo)，讓其認(rèn)識(shí)到只有銷量做上去，收益才能增加。（參閱資源計(jì)劃表）
對(duì)于能夠完成任務(wù)的經(jīng)銷商，適當(dāng)配置資源；對(duì)于能夠超額完成任務(wù)的經(jīng)銷商，要加大資源投入，增加業(yè)務(wù)輔助人員、加大贈(zèng)品投入、投入專柜等促銷品、聯(lián)合舉辦促銷推廣活動(dòng)、在產(chǎn)品上進(jìn)行特價(jià)機(jī)的支持、增加相關(guān)返利等來拉動(dòng)銷量，協(xié)助經(jīng)銷商完成任務(wù)。同時(shí)將業(yè)務(wù)員的業(yè)績考核與經(jīng)銷商任務(wù)進(jìn)行捆綁，建立利益一體化。 對(duì)于認(rèn)為任務(wù)制定高的經(jīng)銷商，可以適當(dāng)調(diào)減資源投放，使資源投入與任務(wù)產(chǎn)出相一致。
通過上述的資源策略的投入經(jīng)銷商，調(diào)度經(jīng)銷商的銷售積極性，輔以分公司業(yè)務(wù)員積極開拓市場，幫助經(jīng)銷商完成任務(wù)，起到作為經(jīng)銷商管理者和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的雙重作用，而不是資源簡單的1：1配比使用。簡單的資源1：1實(shí)際上是分公司資源的使用投入轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商層面，對(duì)公司只是資源簡單的轉(zhuǎn)移，沒有起到調(diào)度經(jīng)銷商左右。
確立經(jīng)銷商營銷相關(guān)目標(biāo)后，業(yè)務(wù)員在完成對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)時(shí)，也要對(duì)經(jīng)銷商的工作計(jì)劃進(jìn)行檢查和考核，按照考核結(jié)果進(jìn)行相關(guān)的資源兌現(xiàn)，對(duì)未完成的目標(biāo)進(jìn)行反思、總結(jié)，找到未完成的根源所在，及時(shí)改進(jìn)方式、方法，納入下階段計(jì)劃目標(biāo)。
提升渠道能力
除了個(gè)別的經(jīng)銷商實(shí)力雄厚、管理規(guī)范外，絕大部分的經(jīng)銷商目前尚處于個(gè)體戶向公司化過渡階段，這階段的經(jīng)銷商由于業(yè)務(wù)發(fā)展快，業(yè)務(wù)人員相對(duì)缺乏。分公司在建立廠商價(jià)值一體化的過程中，著重要幫助經(jīng)銷商階段性的營銷計(jì)劃（包括銷售計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、推廣計(jì)劃、資金計(jì)劃等）制定，保證與分公司的計(jì)劃進(jìn)行對(duì)接。執(zhí)行，幫助經(jīng)銷商實(shí)施終端推廣活動(dòng)，建立導(dǎo)購員管理規(guī)范，通過傳、幫、帶，提升經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的管理水平。經(jīng)銷商管理水平提升后，就能夠更好的對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行有效管理和指導(dǎo)，延伸分公司的營銷觸角。
幫助經(jīng)銷商執(zhí)行計(jì)劃，根據(jù)終端類型、終端分類、競爭對(duì)手產(chǎn)品及消費(fèi)者分析等仔細(xì)分析產(chǎn)品（參閱產(chǎn)品分析表），明確各出樣產(chǎn)品的定位、贈(zèng)品配置和價(jià)格，保證出樣產(chǎn)品的市場競爭力。逐步使經(jīng)銷商具備產(chǎn)品分析能力，吃透產(chǎn)品，有效的出樣。在進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)下移后，經(jīng)銷商能夠指導(dǎo)下面經(jīng)銷商有效進(jìn)行產(chǎn)品組合，提高產(chǎn)品競爭力。
分公司通過政策牽引、業(yè)務(wù)指導(dǎo)經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商成為區(qū)域計(jì)劃的制定者，執(zhí)行者。同時(shí)提高經(jīng)銷商的市場管理和運(yùn)作能力，策略的開發(fā)三四級(jí)市場， 維護(hù)終端，使經(jīng)銷商真正成為分公司的銷售延伸組織，實(shí)現(xiàn)真正的廠商價(jià)值一體化。
轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)角色
在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
如此，整體年度 工作總結(jié) 和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
具體寫發(fā)可參考本欄目的范文，結(jié)合具體情況做適當(dāng)?shù)男薷摹?/p>
方案的目的：
在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實(shí)施步驟：
一、銷售管理——
在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。
銷售管理制度包括：
·制定本地區(qū)的銷售計(jì)劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后市場維護(hù)人員工作職責(zé)；
1、銷售部經(jīng)理工作職能：
（1）進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；
（2）提報(bào)年度銷售預(yù)測給營銷副總；
（3）制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；
（4）管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；
（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；
（6）營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；
（7）建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；
（8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；
（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；
（10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；
（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；
（12）預(yù)測渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；
（13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；
（14）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；
（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
2、銷售主管：
（1）管理推銷員的日常工作；
（2）對(duì)推銷員的業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理；
（3）對(duì)營銷工作中遇到的問題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；
（4）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
3、推銷員：
（1）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群；
（2）與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同；
（3）上報(bào)銷售業(yè)績；
（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；
（5）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
二、前期市場調(diào)查：
針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)
產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。
三、確立目標(biāo)市場——
根據(jù)市場調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。
四、明確市場切入點(diǎn)——
根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應(yīng)好，容易樹立公司品牌形象，
宣傳拓展難度也相對(duì)較小。在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場，目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率自然會(huì)很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基礎(chǔ)。
五、制訂銷售目標(biāo)——
由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。
六、客戶群培養(yǎng)——
投放初期的客戶群定位于在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型超市等，不放過每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。
七、售后服務(wù)——
各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。
·客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。
八、綜合意見反饋
應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié)，并針對(duì)相關(guān)問題提出解決辦法，針對(duì)問題及時(shí)調(diào)整營銷思路，制訂相應(yīng)的營銷計(jì)劃方案。
年終企業(yè)的營銷經(jīng)理都要撰寫自我鑒定。但是我們要明白自我鑒定絕不是簡單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣批評(píng)檢討。營銷經(jīng)理撰寫自我鑒定不應(yīng)該是被動(dòng)、被指使，而應(yīng)該是主動(dòng)地、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場整體狀況、市場運(yùn)作情況，深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關(guān)，密切關(guān)聯(lián)的。
首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行自我鑒定，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動(dòng)。
其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的自我鑒定分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析自我鑒定而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
如此，整體自我鑒定和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
但是，到了20世紀(jì)末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥豬粉”、“豐乳劑”之類的快速成長添加劑加速銷售額、銷售量的增長，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。企業(yè)紛紛設(shè)立市場部或企劃部，進(jìn)行了第二次營銷行動(dòng)。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、市場定位等視為神明，認(rèn)為“廣告一響，黃金萬兩”。有的企業(yè)運(yùn)用市場及廣告到了驚天動(dòng)地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個(gè)億、五個(gè)億已經(jīng)司空見慣。
縱觀百年國際著名消費(fèi)品公司，都是一步一個(gè)臺(tái)階、一步一個(gè)腳印地發(fā)展市場，穩(wěn)步地增長銷售。這些公司有一個(gè)共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來。
下面，本人就根據(jù)自己多年市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)市場或企劃的基本功能和職責(zé)問題加以闡述，并就幾個(gè)市場部的日常策略設(shè)計(jì)思路拿出來，供讀者參考，也便于心急的企業(yè)、心急的人們能清醒地認(rèn)識(shí)市場或企劃的真正含義和作用，以免將市場或企劃導(dǎo)入歧途，招人謾罵。 第一部分 市場部及各崗位職責(zé)
一、市場部的職責(zé)
市場部的主要職責(zé)有十五大方面。
01、制定年度營銷目標(biāo)計(jì)劃。
02、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。
03、對(duì)消費(fèi)者購買心理和行為的調(diào)查。
04、對(duì)競爭品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等小的收集、整理和分析。
05、對(duì)競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。
06、做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。
07、制定產(chǎn)品企劃策略。
08、制定產(chǎn)品價(jià)格。
09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。
10、制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)。
11、促銷活動(dòng)的策劃及組織。
12、合理進(jìn)行廣告媒體和上的挑選及管理。
13、制定及實(shí)施市場廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。
14、實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。
15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。
市場部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。
1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)消費(fèi)者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略。
2．在產(chǎn)品成長期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。
3．在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對(duì)銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實(shí)施品牌規(guī)劃。
二、市場部經(jīng)理的職責(zé)
市場部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責(zé)是：
01、全面計(jì)劃、安排、管理市場部工作。
02、制定年度營銷策略和營銷計(jì)劃。
03、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。
04、制定市場部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)勵(lì)制度。
05、指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施。
06、配合人力資源部對(duì)市場人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。
07、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算。
08、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及專項(xiàng)市場推廣策劃。
09、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃。
10、對(duì)市場進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市場做出準(zhǔn)備。
11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研計(jì)劃。
12、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算。
13、制定各項(xiàng)費(fèi)用的申報(bào)及審核程序。
三、市場調(diào)研主管的職責(zé)
01、負(fù)責(zé)市場調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施。
02、建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度。
03、為本部門和其他部門提供信息決策支持。
04、協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場營銷計(jì)劃。
05、組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。
06、組織對(duì)企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)研。
07、組織對(duì)消費(fèi)者及用戶調(diào)研。
08、對(duì)配銷渠道的調(diào)研。
09、收集競爭廠家的市場情報(bào)和各級(jí)政府、業(yè)界團(tuán)體、學(xué)會(huì)的行業(yè)政策和信息。
10、提出新產(chǎn)品開發(fā)提案。
四、市場部營業(yè)企劃主管的職責(zé)
01、制定各種不同的通路配置計(jì)劃。
02、負(fù)責(zé)競爭產(chǎn)品信息的整理與分類。
03、制定產(chǎn)品的分銷計(jì)劃。
04、制定通路現(xiàn)在與培訓(xùn)、激勵(lì)和控制政策。
05、定期分析、評(píng)估通路。
06、與銷售部及時(shí)溝通每月銷量計(jì)劃并適量安排生產(chǎn)。
07、控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫存數(shù)量。
08、控制物流并適時(shí)同胞促銷計(jì)劃。
五、市場部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)
01、根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。
02、負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)等部門共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運(yùn)作企劃。
03、負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位企劃，包括價(jià)格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。
04、協(xié)助廣告及促銷企劃部門進(jìn)行產(chǎn)品廣告及促銷企劃。
六、市場部廣告企劃主管的職責(zé)
01、制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃。
02、負(fù)責(zé)企業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)品、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。
03、正確地選擇廣告公司。
04、督導(dǎo)廣告及制作公司的工作。
05、制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告策略。
06、進(jìn)行廣告檢測與統(tǒng)計(jì)，并保持與生產(chǎn)調(diào)研主管的業(yè)務(wù)溝通。
07、及時(shí)進(jìn)行廣告、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估。
七、市場部促銷企劃主管的職責(zé)
01、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進(jìn)行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動(dòng)。
02、負(fù)責(zé)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實(shí)施與效果的評(píng)估。
03、指導(dǎo)、監(jiān)督個(gè)區(qū)域市場促銷活動(dòng)計(jì)劃的擬訂和實(shí)施，制定市場促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的申報(bào)以及審批程序，并對(duì)該項(xiàng)程序予以監(jiān)督。
04、促銷品的設(shè)計(jì)、制作及發(fā)放管理。
05、區(qū)域銷量的分析統(tǒng)計(jì)及提出推進(jìn)計(jì)劃。
06、制定不同時(shí)期、不同促銷活動(dòng)的各項(xiàng)預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的使用。
八、市場部推廣制作主管的職責(zé)
01、制定年度推廣計(jì)劃。
02、負(fù)責(zé)個(gè)商場專柜、專賣店的美術(shù)設(shè)計(jì)與制作以及POP的設(shè)計(jì)與制作。
03、負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定。
04、推廣制作費(fèi)用預(yù)算與控制。
05、負(fù)責(zé)各種推廣方案的實(shí)施，并對(duì)方案的實(shí)施予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷售的評(píng)估。
九、市場部理貨員職責(zé)
01、安排固定的走街拜訪線路。
02、直接拜訪零售店客戶。
03、完成商品化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。
04、進(jìn)行有效第購買點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛及陳列。
05、培育零售商店對(duì)于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對(duì)深度分銷的較多認(rèn)識(shí)。
06、積極了解并獲得競爭對(duì)手的各種信息，積極利用有效渠道對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出建議。
07、建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象。
08、積極有效利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作并保持高效率。
09、完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、呈報(bào)各類報(bào)表。
10、在市場代表的指導(dǎo)下，管理促銷人員。
十、市場部與銷售部的配合
市場部應(yīng)將以下企劃提供給銷售部，并作必要的說明、培訓(xùn)及研討：
01、銷售促進(jìn)計(jì)劃。
02、促銷活動(dòng)/公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。
03、POP投放計(jì)劃。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放計(jì)劃。
04、年、季度、月銷售目標(biāo)制定。
05、產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計(jì)劃。
銷售部應(yīng)將以下工作向市場部提供：
01、終端產(chǎn)品陳列情況。
02、產(chǎn)品理貨情況。
03、POP發(fā)放情況。
04、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、覆蓋率情況。
05、終端銷售情況。
06、終端促銷信息反饋。
07、區(qū)域銷售狀況。
08、競爭品牌市場信息反饋。
09、客戶反饋。
銷售部不僅要完成每月銷售計(jì)劃，還要反饋市場信息狀況及競品情況，以便市場部根據(jù)不同時(shí)期的變化指數(shù)預(yù)測未來市場產(chǎn)品需求走向，制定下月及調(diào)整下季度生產(chǎn)計(jì)劃。
銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時(shí)，要配合市場部達(dá)成有效推廣，使消費(fèi)者不僅能看到產(chǎn)品，而且能夠產(chǎn)生購買欲望。所以，對(duì)銷售終端的活化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷活動(dòng)配合、POP的配合宣傳都是銷售部人才工作范圍，也是與市場部溝通較多的環(huán)節(jié)之一。
產(chǎn)品理貨是業(yè)務(wù)代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷售，同時(shí)也會(huì)影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的信譽(yù)，所以它已經(jīng)不單純是簡單的銷售問題，與品牌的形象有關(guān)，也是涉及市場部管理的內(nèi)容，因此要有這方面的溝通。
總之，銷售部在市場前沿涉及品牌及企業(yè)長期性發(fā)展因素，銷售部要與市場人員進(jìn)行正常的溝通。 第二部分 市場活動(dòng)管理及策劃
一、市場生動(dòng)化管理
市場生動(dòng)化，是指通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路即銷售點(diǎn)更加能吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最終促成消費(fèi)者購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升。
1、市場生動(dòng)化管理原則
1）創(chuàng)造購買環(huán)境。創(chuàng)造性的產(chǎn)品和市場廣告的格式與位置，將直接刺激購買欲望。
2）改善賣場形象。我們的廣告把我們的產(chǎn)品的最新信息告知公眾，信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將使賣場不同于它的競爭對(duì)手。
3）增加銷售和利潤。這是我們銷售工作的最終目標(biāo)。
2、市場生動(dòng)化管理流程
3、市場生動(dòng)化管理的一般技巧
陳列商品的循環(huán)：要切合整體運(yùn)營工作的目標(biāo)和要求，保持陳列的新鮮感和時(shí)令性。
陳列商品的擺放：按品種系列安排，依分銷重點(diǎn)依次擺放，每個(gè)品種的陳列面不低于6個(gè)，陳列產(chǎn)品禁止缺貨，所有陳列產(chǎn)品商標(biāo)一致面向消費(fèi)者。
正確使用現(xiàn)場展示工具：陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。
明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)：價(jià)格標(biāo)識(shí)應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一；所有陳列品種均應(yīng)有價(jià)格標(biāo)識(shí)，標(biāo)識(shí)上應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)品名、價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格等（產(chǎn)品名---xx，價(jià)格------x元，企業(yè)名稱----xx有限公司出品，規(guī)格-------）。
產(chǎn)品及場地的清潔：任何時(shí)候都應(yīng)該保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬。避免影響銷售。
存貨管理：恰當(dāng)?shù)拇尕泴⒎乐姑撲N、維持分銷并直接影響現(xiàn)場的消費(fèi)心理。
正確使用POP廣告：POP廣告應(yīng)置于店內(nèi)合理擺放的顯著位置，不可被其他物品擋住，插卡、海報(bào)與貼紙應(yīng)接近水平視線；不可過高或過低；產(chǎn)品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，及時(shí)更換受損和過時(shí)廣告產(chǎn)品。
店內(nèi)陳列位置：與店方人員保持良好的客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。
市場生動(dòng)化管理的檢查要點(diǎn)
產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛?cè)氲陼r(shí)所能看到的最佳位置；
主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積；
家店等產(chǎn)品樣品必須除去外包裝后陳列；
每次拜訪零售店時(shí)必須清理更換損失的產(chǎn)品及演示材料、POP;
所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格標(biāo)識(shí)；
及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的補(bǔ)充要遵守先進(jìn)先出的原則；撤換淘汰舊樣品；
保持產(chǎn)品陳列及展示工具的清潔；
產(chǎn)品必須集中陳列；
產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品及宣傳畫等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍
POP及其他展品不能遮蓋住產(chǎn)品
4、市場生動(dòng)化在產(chǎn)品不同階段的特點(diǎn)
1） 導(dǎo)入期
特點(diǎn)：產(chǎn)品能夠上柜或擺放整齊是最基本的要求，注重產(chǎn)品的可見度
目的：吸引消費(fèi)者的注意力，以良好形象引起廣泛興趣
2） 成長期
特點(diǎn)：隨著市場競爭的激烈，對(duì)生動(dòng)化管理的要求也逐漸提高。此時(shí)應(yīng)加強(qiáng)商品循環(huán)，商品及場地的清潔，正確適當(dāng)?shù)卦囉脧V告，必要時(shí)可增派理貨員駐店。
目的：以市場生動(dòng)化演示帶動(dòng)銷售，加強(qiáng)產(chǎn)品的視覺沖擊力
3） 成熟期
特點(diǎn)：更注重市場生動(dòng)化的豐富性與新穎性，注重使用現(xiàn)場展示工具，注重占有更重要的陳列位置
目的：展示品牌豐富形象，促進(jìn)銷售持續(xù)增長
二、市場推廣管理
市場推廣管理的主要內(nèi)容
各分公司/辦事處經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域性促銷活動(dòng)。辦事處開展區(qū)域性廣告等促銷活動(dòng)應(yīng)預(yù)約提出方案，呈報(bào)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部批準(zhǔn)后方可組織實(shí)施。
為節(jié)約成本，各分公司/辦事處促銷活動(dòng)需要的傳單、招貼畫、POP廣告，綬帶、橫幅等可由市場部統(tǒng)一制作。
廣告平面設(shè)計(jì)、文案、腳本（電視片）由營銷總部統(tǒng)一制作。
全國性展銷、展覽會(huì)，由公司統(tǒng)一組織有關(guān)部門、辦事處參加，費(fèi)用納入全年公司促銷預(yù)算中。
對(duì)于邀請(qǐng)零售商或批發(fā)商參加的展銷、展覽會(huì)，其費(fèi)用屆時(shí)由公司、辦事處及零售商（或經(jīng)銷商）具體協(xié)商解決。
公司舉辦的展銷會(huì)、新聞會(huì)等納入全年促銷計(jì)劃，由市場部提交方案，營銷總監(jiān)審核，市場部具體實(shí)施。
區(qū)域性展銷、展覽會(huì)，原則上由辦事處自行組織。市場部應(yīng)協(xié)助營銷往總監(jiān)審查其方案，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析。
對(duì)零售商的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)及賣場布置，由市場部提出設(shè)計(jì)方案，市場部組織有關(guān)人員審定，銷售部、辦事處負(fù)責(zé)執(zhí)行。
為鼓勵(lì)零售商或批發(fā)商的積極性，公司建立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，并在協(xié)議中具體體現(xiàn)。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)在營銷總監(jiān)的主持下，由市場部擬定，銷售部會(huì)同公司審核。
市場推廣管理產(chǎn)品不同階段的特點(diǎn)。
導(dǎo)入期：早期就應(yīng)嚴(yán)格管理，規(guī)范管理，以避免不必要的資源浪費(fèi)
成長期：應(yīng)注重標(biāo)識(shí)的規(guī)范和統(tǒng)一，企業(yè)推廣的步調(diào)應(yīng)保持一致，努力保持對(duì)外統(tǒng)一形象，注意推廣與銷售之間的關(guān)系。
成熟期：保持并開拓器樂的形象，推廣工作不斷推陳出新，并努力電動(dòng)零售商及批發(fā)商的積極性，注意推廣與銷售之間的關(guān)系。
銷售部門在市場推廣工作中承擔(dān)著市場第一線的執(zhí)行和市場反饋第一手資料的收集整理、統(tǒng)計(jì)分析和建議上報(bào)工作，是一個(gè)極其關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
三、新產(chǎn)品上市廣告策劃
產(chǎn)品生命周期是一種產(chǎn)品在市場上誕生、成長、發(fā)展、衰亡的動(dòng)態(tài)過程。在一種產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)要多次修訂其經(jīng)營戰(zhàn)略及策略，廣告戰(zhàn)略及策略也隨之變化，因?yàn)楫a(chǎn)品時(shí)刻經(jīng)歷著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、競爭對(duì)手的變化、消費(fèi)者消費(fèi)需求與興趣點(diǎn)的發(fā)展變化，企業(yè)都希望盡可能延長產(chǎn)品生命，擴(kuò)大利潤，所以，只有根據(jù)此類產(chǎn)品不同生命周期的市場特點(diǎn)制定相應(yīng)的廣告策略，才能在變化中取得優(yōu)勢，獲得利潤。一些國內(nèi)消費(fèi)品企業(yè)對(duì)產(chǎn)品生命周期概念模糊，甚至將一種產(chǎn)品的市場生命周期與自身品牌產(chǎn)品生命周期相混淆；在產(chǎn)品的市場運(yùn)作方面更是分不清哪個(gè)階段該用什么策略，以適應(yīng)此種產(chǎn)品市場不同生命周期的變化。
新品上市期是指某單一品牌產(chǎn)品的入市期，是該品牌產(chǎn)品生命周期的第一階段。但在此時(shí)，此類產(chǎn)品的整體市場上，可能處于產(chǎn)品生命周期的任何一個(gè)階段。廣告策劃應(yīng)配合企業(yè)銷售策略，盡快打開市場局面，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的增長，盡量縮短導(dǎo)入市場的時(shí)間，協(xié)助企業(yè)順利進(jìn)入成長期。新品能否迅速轉(zhuǎn)入自身的成長期，對(duì)于該品牌產(chǎn)品的成敗至關(guān)重要，所以需要企業(yè)以適應(yīng)此種產(chǎn)品市場生命周期所處階段的特點(diǎn)的廣告策略，將新產(chǎn)品導(dǎo)入市場。
單一品牌新產(chǎn)品上市期特點(diǎn)
產(chǎn)品鋪貨低
該品牌認(rèn)知度低
營銷網(wǎng)絡(luò)尚待營建
若此時(shí)正值此種產(chǎn)品的導(dǎo)入期，市場認(rèn)知度很低，消費(fèi)者從認(rèn)知到試用到接受再到擴(kuò)散需要一個(gè)過程。往往產(chǎn)品越新穎，技術(shù)含量越高，這個(gè)時(shí)期經(jīng)歷的時(shí)間越長。
單一品牌新產(chǎn)品整體市場生命周期特點(diǎn)
1、導(dǎo)入期：
產(chǎn)品普及率低，銷量低，銷售增長慢
市場認(rèn)知度低
基本需求有待開發(fā)
市場鋪貨低
市場競爭不激烈
2、成長期：
產(chǎn)物品市場認(rèn)知度提升直至普及
市場選擇性需求與潛在需求迅速擴(kuò)大
整體市場銷售量迅速提高，產(chǎn)品利潤上升
市場競爭日趨激烈
3、成熟期
產(chǎn)品被市場普遍認(rèn)知
市場需求趨于穩(wěn)定
整體市場銷售量穩(wěn)定
產(chǎn)品差異化加強(qiáng)，市場更細(xì)分
市場競爭達(dá)到最激烈
根據(jù)新品上市所處的不同階段，相應(yīng)的廣告策劃重點(diǎn)說明
1、導(dǎo)入期
目標(biāo)：廣而告之
目的：培育市場，啟發(fā)基本需求
策略重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效方面的優(yōu)勢特點(diǎn)，以培育市場認(rèn)知為主
2、成長期：
目標(biāo)：創(chuàng)建品牌
目的：提高品牌知名度，開拓市場
策略重點(diǎn)：定位鮮明，以品牌訴求為主，用樹立品牌形象來帶動(dòng)產(chǎn)品
3、成熟期
目標(biāo)：創(chuàng)獨(dú)特品牌
目的：提高品牌知名度，爭奪市場
策略重點(diǎn)：定位獨(dú)到，品牌個(gè)性獨(dú)特，強(qiáng)調(diào)差別化、多樣化
四、通路推廣的廣告策略
消費(fèi)者與通路成員是企業(yè)主要的廣告對(duì)象，企業(yè)無論對(duì)誰做廣告，都要直接或間接地對(duì)通路的廣告支持。企業(yè)通過對(duì)消費(fèi)者的廣告可以直接吸引消費(fèi)者，拉動(dòng)市場需求，促進(jìn)銷量提升。企業(yè)通過對(duì)通路成員的廣告可以有效地推動(dòng)銷售，拓展市場，擴(kuò)大市場份額。對(duì)通路的廣告推廣是“拉力”作用在通路中的運(yùn)用與顯現(xiàn)，是企業(yè)通常用來告知通路、吸引注意、提高銷量、鞏固通路合作關(guān)系，更好地服務(wù)與支持品牌及產(chǎn)品的重要推廣方法之一。
一些企業(yè)為產(chǎn)品銷路不暢而躊躇，原因不一定是產(chǎn)品不好和消費(fèi)者不認(rèn)同，還有可能是因?yàn)橥吠茝V力度不夠、手段不得法而影響了通路的合作信心與積極性。所以，加強(qiáng)通路中的拉力運(yùn)作，掌握合理的通路推廣方法是十分必要的。
在通路推廣廣告策劃時(shí)，要考慮產(chǎn)品的不同生命周期特點(diǎn)、不同階段的品牌市場價(jià)值、不同的銷售季節(jié)變化、不同通路成員的利益驅(qū)動(dòng)點(diǎn)、不同的銷售目標(biāo)等先決條件。因?yàn)椋谏鲜霾煌闆r下，通路推廣廣告的目標(biāo)與作用是不同的。所以，只有在明確廣告目標(biāo)的基礎(chǔ)上安排相應(yīng)的、有針對(duì)性的廣告策略，才能充分激發(fā)通路成員的信心，取得通路的合作與支持。
單一品牌產(chǎn)品生命周期
1、上市期
廣告核心目標(biāo)：認(rèn)知與開拓
廣告的目的與作用：促進(jìn)通路認(rèn)知與理解，引發(fā)通路興趣，達(dá)成進(jìn)貨，迅速實(shí)現(xiàn)鋪貨
廣告策略：
1） 教育通路，用適當(dāng)?shù)拿襟w向通路傳達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢信息，強(qiáng)化產(chǎn)品基本利益；介紹企業(yè)綜合實(shí)力；有關(guān)企業(yè)對(duì)通路得優(yōu)惠供貨政策、服務(wù)帆板方式及推廣支持等信息。
2） 強(qiáng)調(diào)企業(yè)所提供的通路政策利益空間較大，以吸引分銷商嘗試銷售。
3） 配合末端零售商做消費(fèi)者嘗試促銷及生動(dòng)化展示；配合末端的促銷活動(dòng)
4） 做全方位的媒體廣告；對(duì)末端零售商進(jìn)行直接的獎(jiǎng)勵(lì)促銷。
2、成長期
廣告核心目標(biāo)：鞏固與發(fā)展
廣告的目的與作用：大力開拓分銷商網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固已有分銷商，刺激其進(jìn)貨并鼓勵(lì)其提高銷售量，培養(yǎng)通路成員的信心與支持
廣告策略：
1）樹立產(chǎn)品品牌，強(qiáng)調(diào)由于產(chǎn)品的特色與品牌的市場價(jià)值而給分銷商帶來的利益。
2）大力宣傳企業(yè)對(duì)通路成員優(yōu)惠而靈活的促銷政策，如各種形式的價(jià)格折扣、折讓、免費(fèi)商品、末端促銷、推廣補(bǔ)貼等。
3）配合末端零售商做促銷及生動(dòng)化展示，配合其他經(jīng)銷商的推廣宣傳在專業(yè)性、行業(yè)性、及權(quán)威媒體上刊播專題性文章，或制造有關(guān)產(chǎn)品與企業(yè)正面效應(yīng)的新聞來增強(qiáng)通路信心。
4）在淡旺季交替期間，配合促銷活動(dòng)做好通路關(guān)系維護(hù)與廣告宣傳。
3、成熟期
廣告核心目標(biāo)：維護(hù)與穩(wěn)定
廣告的目的與作用：調(diào)整通路網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)通路控制，鞏固維持通路與企業(yè)的合作關(guān)系
廣告策略：
1）樹立企業(yè)品牌，強(qiáng)化企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌深遠(yuǎn)的文化理念，通過各種形式的公關(guān)廣告與形象廣告鞏固通路信心。
2）強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力與信譽(yù)及給分銷商帶來的不僅是銷售的既得利益，而是一種誠信和保障，獨(dú)一無二的支持與服務(wù)。
3）配合末端零售商做消費(fèi)者促銷及生動(dòng)化展示；配合末端的促銷活動(dòng)做全方位的媒體廣告。
4）配合淡旺季交替期間產(chǎn)品的銷售做廣告宣傳。
5）廣告策劃嚴(yán)密注意競爭品牌推廣行為。
五、促銷活動(dòng)的廣告策略
促銷從廣義上講，是指企業(yè)根據(jù)市場狀況與自身?xiàng)l件，通過整體規(guī)劃，在一定時(shí)期（通常是一年），制定能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)市場溝通手段的比例設(shè)置、形式設(shè)計(jì)與方式選擇。旨在運(yùn)用各種溝通手段、方式向通路或消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品（服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使通路與消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而做出購買決策。所以說，凡是可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式與手段都可以成為促銷途徑。主要包括：產(chǎn)品宣傳、銷售促進(jìn)、人員推銷與公關(guān)宣傳。但我們這里所說的促銷活動(dòng)是指多數(shù)屬于短期性刺激消費(fèi)者或通路成員較迅速、大量地達(dá)成購買產(chǎn)品或服務(wù)的具體活動(dòng)與舉措，由于這種方式能為購買行為提供“催化劑”，產(chǎn)生強(qiáng)烈的短期效果，使得企業(yè)通常將它作為年度中刺激銷售增長的重要手段。
為將有關(guān)促銷活動(dòng)的信息傳達(dá)給消費(fèi)者或通路，引起消費(fèi)者或通路地注意與興趣，需要廣告宣傳配合，以保證促銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果。
針對(duì)不同對(duì)象的促銷活動(dòng)廣告策劃。
促銷活動(dòng)的基本原理是運(yùn)用“推”與“拉”兩種力量的有機(jī)結(jié)合來作用于目標(biāo)市場。促銷活動(dòng)廣告是服務(wù)于促銷活動(dòng)的推廣手段，必須根據(jù)促銷活動(dòng)的對(duì)象、目的的不同來確定廣告的目標(biāo)、職能與策略。
針對(duì)不同時(shí)機(jī)的促銷活動(dòng)廣告策劃
促銷活動(dòng)的廣告策劃除了必須配合促銷活動(dòng)對(duì)象之外，還要把握促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，明確廣告的目標(biāo)，明確促銷廣告不同于產(chǎn)品廣告的生命周期、銷售季節(jié)、產(chǎn)品屬性、競品策略等作相應(yīng)的調(diào)整和改變。見下表。
六、企業(yè)形象宣傳廣告策劃
企業(yè)形象廣告是以塑造企業(yè)形象為目的而展開的，無論廣告訴求內(nèi)容、表現(xiàn)方式、媒體運(yùn)用手段等都是著力強(qiáng)調(diào)企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、規(guī)模、資金、信譽(yù)、人才、市場地位等軟硬件資源的全方位綜合競爭實(shí)力，以及企業(yè)先進(jìn)的理念、價(jià)值觀、文化內(nèi)涵、對(duì)社會(huì)的責(zé)任感等觀念取向，來迎合并感染主流的社會(huì)價(jià)值觀與消費(fèi)者及通路成員的心理與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的需求。
企業(yè)形象廣告是樹立企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)長遠(yuǎn)利益、并同時(shí)帶動(dòng)已樹立的產(chǎn)品品牌、推動(dòng)企業(yè)當(dāng)前利益相結(jié)合的一種具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略性的廣告推廣活動(dòng)。
企業(yè)形象宣傳廣告的類型。
從企業(yè)不同的宣傳目的來看，企業(yè)形象廣告的主題、立意、宣傳側(cè)重有所區(qū)別，以下介紹幾種企業(yè)形象宣傳的廣告類型。
企業(yè)形象宣傳廣告的手段運(yùn)用
根據(jù)不同的企業(yè)形象廣告目標(biāo)、主題和立意，應(yīng)采取相應(yīng)的廣告手段，利用或制造適宜的由頭與事件，使企業(yè)的宣傳效果事半功倍。
常用的企業(yè)形象宣傳手段有以下十種
·聲勢廣告：利用重大事件、大型活動(dòng)大造社會(huì)聲勢，以其浩大的聲勢展示企業(yè)的能力，以及企業(yè)在公眾面前的品牌與形象（如：慶典、贊助大型文體活動(dòng)）
·記事廣告：新聞性廣告，利用新聞媒介將企業(yè)整體發(fā)展或某些系列事件整理匯總，以專欄或?qū)ｎ}的形式推出，以體現(xiàn)企業(yè)的正面社會(huì)形象。
·祝賀廣告：利用節(jié)假日或社會(huì)所關(guān)注的喜慶事件向社會(huì)表示祝賀（如:行業(yè)慶典、重大組織成立等。
·公益廣告：以支持社會(huì)公益事業(yè)，展示其企業(yè)關(guān)注社會(huì)、回報(bào)社會(huì)的高度責(zé)任感來體現(xiàn)企業(yè)的博愛與人情味，拉近與公眾的距離；增加新和感與美譽(yù)度
·致謝廣告：用生產(chǎn)量或銷售量達(dá)到一定數(shù)量，感謝消費(fèi)者支持與厚愛為由頭，來宣傳企業(yè)品牌
·歉意廣告：在企業(yè)出現(xiàn)失誤被公眾所指責(zé)的時(shí)候，向公眾表示歉意、澄清事實(shí)、提出補(bǔ)救方法、展示改進(jìn)情況、消除負(fù)面影響的廣告。
·響應(yīng)廣告：以響應(yīng)社會(huì)重大事件與關(guān)注熱點(diǎn)，展示企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。
·倡議廣告：以企業(yè)的名義率先發(fā)起具有重大社會(huì)影響力的活動(dòng)，以展示企業(yè)敏銳的眼光與獨(dú)到的魄力。
·形象識(shí)別廣告：即VI系統(tǒng)的展示與運(yùn)用，以強(qiáng)化外圍對(duì)企業(yè)的視覺形象識(shí)別及記憶，樹立企業(yè)規(guī)范化形象。
·行為識(shí)別廣告：即BI系統(tǒng)的對(duì)外宣傳，以強(qiáng)化外圍對(duì)企業(yè)的行為規(guī)范識(shí)別及記憶，樹立企業(yè)規(guī)范化形象，增強(qiáng)信賴感。
企業(yè)形象宣傳廣告策劃說明
目前，國內(nèi)一些企業(yè)在做企業(yè)形象廣告策劃時(shí)，推廣行為認(rèn)識(shí)不清，將企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌混為一談；推廣元素混淆，造成企業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入與成長期推廣定位偏差，在產(chǎn)品未被市場接受，產(chǎn)品品牌市場基礎(chǔ)尚未建立時(shí)過早利用企業(yè)品牌宣傳拉動(dòng)產(chǎn)品品牌；還出現(xiàn)CIS功能至上論，認(rèn)為導(dǎo)入CIS能化腐朽為神奇，一味模仿他人，在不適宜的時(shí)候推廣企業(yè)形象。以上現(xiàn)象，分散了企業(yè)有限的推廣資源，造成企業(yè)不必要的資源浪費(fèi)，效果適得其反。
第二條省外國專家局是**省引智基地和推廣項(xiàng)目的歸口管理部門。其主要職責(zé)是：會(huì)同行業(yè)管理部門指導(dǎo)項(xiàng)目單位制訂引智基地和推廣項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃，組織專家評(píng)估引智成果，扶植和培育引智基地，協(xié)調(diào)引智成果的示范推廣工作。
第三條本辦法所規(guī)定的引智基地或需推廣的成果必須是通過聘請(qǐng)國外專家或派出國(境)培訓(xùn)等方式獲得的技術(shù)成果或優(yōu)良品種，其產(chǎn)品和技術(shù)須符合國家有關(guān)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。
第四條引智基地和推廣項(xiàng)目的確定要根據(jù)我省經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，分專業(yè)合理布局，以單項(xiàng)產(chǎn)品、單項(xiàng)技術(shù)為主，適當(dāng)發(fā)展綜合引智成果的示范推廣工作。同一項(xiàng)產(chǎn)品、同一項(xiàng)技術(shù)的引智基地一般不重復(fù)設(shè)置。基地應(yīng)具有帶動(dòng)周邊、輻射全省的示范作用。
第五條申報(bào)省級(jí)引智基地的單位應(yīng)是實(shí)體單位，同時(shí)具備以下條件：
1、實(shí)體單位應(yīng)持有工商行政管理部門核發(fā)的營業(yè)執(zhí)照或有關(guān)部門批準(zhǔn)的合法證件；
2、有負(fù)責(zé)引智基地或推廣項(xiàng)目的管理部門和負(fù)責(zé)人，對(duì)推廣的成果有專家、有教材、有種苗，擁有較強(qiáng)的技術(shù)研究和技術(shù)推廣隊(duì)伍，具備持續(xù)消化、吸收、快速推廣引智成果和開發(fā)市場的能力；
3、推廣的產(chǎn)品和技術(shù)及其他成果應(yīng)符合國家有關(guān)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)及引智工作的有關(guān)政策規(guī)定；
4、有行業(yè)主管部門支持推廣的意見，有地方政府和主管部門的資金、政策等支持；
5、推廣的成果須有兩年以上推廣期，且有一定的推廣業(yè)績。
第六條引智基地與推廣項(xiàng)目申報(bào)評(píng)審程序
1、市、行業(yè)主管廳局的引智部門(外專局、引智辦)于每年10月初前將引智基地評(píng)審材料或推廣項(xiàng)目申請(qǐng)表(格式見附件)一式三份報(bào)送省外國專家局進(jìn)行初審。材料中必須附經(jīng)當(dāng)?shù)卣靶袠I(yè)主管部門簽署意見。
2、省外國專家局將通過初審的單位及成果的有關(guān)情況提交專家咨詢委員會(huì)評(píng)審，提出意見。
3、省外國專家局根據(jù)專家咨詢委員會(huì)的評(píng)審意見，研究、確定并公布省級(jí)引智基地，下達(dá)省推廣項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)預(yù)算計(jì)劃。被確定的基地和推廣項(xiàng)目可擇優(yōu)向國家外國專家局申報(bào)國家級(jí)基地和推廣項(xiàng)目計(jì)劃。
第七條省引智成果示范推廣基地與推廣項(xiàng)目，以示范促推廣，以推廣促發(fā)展。被確定為引智基地的單位可獲得以下支持：
1、掛省引智成果示范推廣基地的牌子，可以引智成果示范推廣基地的名義對(duì)其產(chǎn)品和技術(shù)進(jìn)行宣傳；
2、省外國專家局幫助引智基地宣傳其引智成果，幫助組織舉辦成果推廣培訓(xùn)班；
3、省外國專家局對(duì)基地深化、發(fā)展引智成果必須開展的聘請(qǐng)國外專家、派出培訓(xùn)項(xiàng)目予以優(yōu)先安排，重點(diǎn)支持；
4、省外國專家局優(yōu)先向基地提供引智信息和引智渠道，幫助推薦合作伙伴；
5、省外國專家局推薦基地參與國家級(jí)引智基地的評(píng)審、參加國家或省組織的有關(guān)成果評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)。
第八條獲得批準(zhǔn)的引智基地或推廣項(xiàng)目單位必須履行下列義務(wù)：
1、引智成果推廣工作必須嚴(yán)格遵守國家有關(guān)法規(guī)；
2、必須履行引智成果的示范及推廣義務(wù)，可通過培訓(xùn)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)服務(wù)與咨詢、優(yōu)惠提供推廣種苗或產(chǎn)品等方式促進(jìn)成果的推廣；
3、積極宣傳引智工作在成果形成過程中的作用；
4、認(rèn)真實(shí)施引智成果推廣計(jì)劃，按時(shí)完成推廣目標(biāo)；
5、接受國家外國專家局、省、市引智部門和行業(yè)主管部門的指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查。
第九條經(jīng)批準(zhǔn)的引智基地和推廣項(xiàng)目，當(dāng)年已安排資助經(jīng)費(fèi)預(yù)算的分兩次撥到項(xiàng)目單位。第一次于一季度撥付資助經(jīng)費(fèi)計(jì)劃的一半，另一半待項(xiàng)目執(zhí)行完畢，由項(xiàng)目單位提供項(xiàng)目總結(jié)等材料，并經(jīng)所屬市、行業(yè)部門引智機(jī)構(gòu)確認(rèn)后予以撥付。
第十條市引智辦(外專局)和行業(yè)主管部門對(duì)基地和推廣項(xiàng)目進(jìn)行檢查、指導(dǎo)，督促資助經(jīng)費(fèi)專款專用和項(xiàng)目計(jì)劃落實(shí)，審核并報(bào)送年度專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)使用情況報(bào)表。
第十一條省外國專家局會(huì)同行業(yè)主管部門開展引智基地和推廣項(xiàng)目的管理等工作，適時(shí)了解引智基地和推廣項(xiàng)目的發(fā)展情況，組織檢查和評(píng)比。在檢查評(píng)比中被確定為不合格的，視情要求限期改進(jìn)或勸其退出。
直通車是作為賣家常用的一種比較有效的推廣方式，淘寶直通車對(duì)賣家是有一定要求的，第一，賣家的資質(zhì)：賣家星級(jí)達(dá)到2星或者2星以上；第二，店鋪的信譽(yù)：店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分各項(xiàng)分值均在4.4分或以上，同時(shí)，店鋪好評(píng)率在97%或以上；第三，賣家的充值：首次預(yù)存金額最低500元。
無論線上還是線下，做推廣已沒有“免費(fèi)的午餐”。隨著政策的調(diào)整，直通車的付費(fèi)也是一筆不小的開銷。直通車以關(guān)鍵詞競價(jià)為主要方式展示賣家的寶貝，并且按點(diǎn)擊付費(fèi)。
直通車的展示位置主要是在淘寶搜索結(jié)果頁面，類目留言頁面的13個(gè)位置展示，以及各類專項(xiàng)促銷活動(dòng)頁面，即淘寶首頁、各頻道和社區(qū)熱賣單品活動(dòng)、促銷專享活動(dòng)展示。側(cè)面為8個(gè)，底部為5個(gè)。
既然直通車對(duì)很多剛起步的賣家來講是一項(xiàng)“燒錢”的推廣，那么要想將活動(dòng)做得風(fēng)生水起，就要將引入的流量化作實(shí)實(shí)在在的銷售。在這個(gè)過程中，孫總說也遭遇了一些麻煩。
開通直通車最初的幾天，孫總主打一款多功能榨汁機(jī)作為爆款，8月22日開通爆款榨汁機(jī)直通車，31號(hào)店鋪的流量達(dá)到頂峰，其中超過一半的流量都是這款榨汁機(jī)引入的。由于第二天是周末，加上孫總經(jīng)驗(yàn)不足，很快這款榨汁機(jī)就面臨斷貨的境地，而工廠方面臨時(shí)發(fā)貨也已經(jīng)來不及。
于是，進(jìn)入9月1日，流量一下子回落下來，幾乎與沒有開直通車之前相差無幾。孫總請(qǐng)教了一些同行，才發(fā)現(xiàn)對(duì)于直通車來講，除了用爆款使流量徒增，最重要的關(guān)鍵詞被孫總忽略了。
雖然關(guān)鍵詞的搜索是淘寶和天貓直通車推廣流量最重要的來源，但是孫總在自己的直通車賬戶里，一個(gè)推廣計(jì)劃里面只有幾十個(gè)關(guān)鍵詞（最少要15個(gè)以上），這樣就會(huì)導(dǎo)致直通車帶來的流量非常小。
一般來講，一個(gè)推廣計(jì)劃當(dāng)中應(yīng)該設(shè)置200個(gè)關(guān)鍵詞，但有經(jīng)驗(yàn)的賣家往往會(huì)添加到400個(gè)、600個(gè)甚至800個(gè)，關(guān)鍵詞添加的越多，被搜索到的機(jī)會(huì)就越大。
那么，一個(gè)推廣計(jì)劃里能設(shè)滿200個(gè)關(guān)鍵詞，怎樣能實(shí)現(xiàn)設(shè)置800個(gè)呢？這是因?yàn)橐话阒蓖ㄜ囉?個(gè)推廣計(jì)劃，而賣家可以選擇一款產(chǎn)品推廣4次。有了技巧和方法，那么如此龐大的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)庫如何建立，怎樣找到海量的關(guān)鍵詞也是孫總最關(guān)心的問題。
選擇詞語前首先我們應(yīng)該知道買家會(huì)搜索什么樣的詞語：產(chǎn)品或者寶貝名稱詞；產(chǎn)品詳情里的屬性詞；組合詞=名稱詞+屬性詞，這個(gè)可以通過關(guān)鍵詞組合工具件來實(shí)現(xiàn)；其他買家會(huì)搜索的詞語。
首先，選擇精準(zhǔn)詞重推。
投放直通車廣告非常重要的一點(diǎn)就是選擇精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，精準(zhǔn)詞即能夠準(zhǔn)備描述產(chǎn)品或者寶貝的組合詞，例如“小家電、全鋼預(yù)約功能豆?jié){機(jī)”，有時(shí)候，精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的搜索量可能不會(huì)很多，但是買家的搜索意向卻非常的明確，轉(zhuǎn)化率也就更高。
從精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的選擇上也能看出直通車的一個(gè)規(guī)律，在賣家推廣初期，可將更多的精力投入到精準(zhǔn)關(guān)鍵詞推廣上，后期可以再占有大量廣告位，進(jìn)行更大范圍的推廣，使用“小家電”這種包含量巨大的關(guān)鍵詞。
其次，查找精準(zhǔn)長尾詞。
在確定產(chǎn)品主關(guān)鍵詞后圍繞所有百度下面的相關(guān)搜索來確定長尾關(guān)鍵詞，這是一個(gè)方法。第二個(gè)方法是把所有長尾關(guān)鍵詞列出，通過直接搜索列出兩類：第一類是有競爭對(duì)手的，第二類是沒有競爭對(duì)手的。在確定兩種類型之后，再經(jīng)過自己深思熟慮后確定基本關(guān)鍵詞，分析對(duì)手，分析搜索量，分析關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率。
這里分析轉(zhuǎn)化率其實(shí)主要是看關(guān)鍵詞，比如一個(gè)“豆?jié){機(jī)”關(guān)鍵詞長尾關(guān)鍵詞的品牌豆?jié){機(jī)這個(gè)詞的轉(zhuǎn)化率很可能就不會(huì)太高，而恰恰“豆?jié){機(jī)2012年新款”的轉(zhuǎn)化率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于品牌豆?jié){機(jī)，這需要一點(diǎn)對(duì)買家搜索常規(guī)心態(tài)的了解。這里還是說的長尾的關(guān)鍵詞。主關(guān)鍵詞當(dāng)然還是最高的。
對(duì)于長尾關(guān)鍵字的優(yōu)化方法方式也有很多，可以利用博客群、微博群、QQ群，等等，深思熟慮的長尾關(guān)鍵詞不僅僅需要對(duì)產(chǎn)品的了解，更需要對(duì)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)投放的一個(gè)計(jì)劃選擇。
最后，Topsw提取關(guān)鍵詞。
數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版的淘詞功能，會(huì)提供行業(yè)內(nèi)熱搜的top關(guān)鍵詞和近期飆升關(guān)鍵詞。是目前所有選詞方法中參考指標(biāo)最全面的，包括了搜索人數(shù)、搜索次數(shù)、點(diǎn)擊次數(shù)、商城點(diǎn)擊占比、點(diǎn)擊率、成交筆數(shù)、轉(zhuǎn)化率、直通車點(diǎn)擊價(jià)格等一系列指標(biāo)。其中最常用的是Top5w關(guān)鍵詞表。選取全淘寶網(wǎng)搜索量最大的前5萬個(gè)關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞的搜索人數(shù)占一半以上，曝光率極高，Top5w關(guān)鍵詞表每周二進(jìn)行更新。
另外還有Top20w，即選取全淘寶網(wǎng)搜索量最大的前20萬個(gè)關(guān)鍵詞，每周三公布于直通車官方官方的微博。
通過數(shù)據(jù)魔方，針對(duì)一款產(chǎn)品選取200個(gè)關(guān)鍵詞就很容易了，但同時(shí)，數(shù)據(jù)魔方的使用也要因人而異。首先，從投入費(fèi)用上來看，因?yàn)橹蓖ㄜ囀前凑拯c(diǎn)擊率收費(fèi)，所以確實(shí)很燒錢。比如一款產(chǎn)品，在Top5w里，“全鋼”這個(gè)詞價(jià)格標(biāo)到0.5元，10個(gè)點(diǎn)擊就要5元。
其次，因?yàn)楹芏噘u家特別依賴Top5w，的確，Top5w里的詞全部都是熱詞，點(diǎn)擊量超高。一是方便，可以“拿來主義”；二是確實(shí)有很大成效。但現(xiàn)在幾乎所有開車的賣家都借用這些詞，競價(jià)的賣家非常多，確實(shí)需要一定的經(jīng)濟(jì)支撐。所以數(shù)據(jù)魔方的使用需要因人而異，以實(shí)力而異。
1 市場部職能
2 市場部組織架構(gòu)
3 市場部工作計(jì)劃
4 市場部09年銷售計(jì)劃
實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)
實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力
科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售
協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化
把握市場機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣
信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案
一、市場部職能：
市場部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。
1.市場部作用:
直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。
督促銷售部對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行事實(shí)。
全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn) ：
準(zhǔn)確性
及時(shí)性
協(xié)調(diào)性
規(guī)劃力
計(jì)劃性
執(zhí)行力
3 市場部工作職能：
制定年度銷售工作計(jì)劃、季度銷售工作計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。
協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。
組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。
監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控
制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。
銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。
全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門
二、市場部年度工作計(jì)劃
1 制定2009年銷售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況，揚(yáng)長避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2009年 市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。
2 實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3 嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：
集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競爭型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。
品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)
銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)
業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)
“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)
售人員職業(yè)道德培訓(xùn)
售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)
用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）
4 科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：
市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成
5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：
行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會(huì)給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴， 不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時(shí)向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。
財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場部，在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場留守、物流部：直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部，更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。
網(wǎng)店推廣
1、友情鏈接（信譽(yù)較高網(wǎng)店鏈接）
2、關(guān)鍵字推廣。首先了解淘寶熱門關(guān)鍵字，在我們網(wǎng)店產(chǎn)品名稱里面盡量加一些和我們產(chǎn)品有關(guān)的淘寶熱門關(guān)鍵字。這種效果很好，買家比較容易就能找到我們的產(chǎn)品。
3、論壇群發(fā)軟件（qq群）
4、尋找?guī)讉€(gè)和我們產(chǎn)品有關(guān)的論壇進(jìn)行發(fā)帖、回帖。論壇不需要多，但一定要人氣旺的論壇（比如淘寶、拍拍、易趣和其他和我們產(chǎn)品相關(guān)的熱門論壇），特別淘寶本身的論壇要做好發(fā)帖、回帖。重點(diǎn)是發(fā)精彩帖，申請(qǐng)精華和置頂。
5、參加淘寶舉行的各種促銷活動(dòng)和推廣活動(dòng)，增加產(chǎn)品暴光率。
現(xiàn)在我的網(wǎng)店還不能賺錢，所以我只能白天上班，晚上回家之后做我的網(wǎng)店，雖然很辛苦，但是一想到將來的美好生活，吃這點(diǎn)苦算什么呢，我決定了就不會(huì)放棄。我的日常生活也需要計(jì)劃：
日常工作計(jì)劃
1、向一些同類的、信用較高的賣家學(xué)習(xí)。跟這些賣家交流經(jīng)驗(yàn)，比如網(wǎng)店要怎么推廣效果更好、潛在客戶如何尋找、跟客戶要怎么溝通等！
2、每天早上上班，遵循顧客至上原則，檢查有沒有顧客咨詢的留言或者上一天還沒處理完的顧客問題，首先把這些問題解決。
3、我現(xiàn)在對(duì)photoshop、flash只了解一點(diǎn)最基本的知識(shí)，所以，每天有時(shí)間，我就會(huì)多學(xué)學(xué)這方面知識(shí)。這些軟件對(duì)推廣、宣傳很有幫助。
4、處理完顧客問題，就做每天例行推廣。比如發(fā)帖、回帖、論壇群發(fā)軟件、qq群。重點(diǎn)是花點(diǎn)時(shí)間寫精彩帖子，申請(qǐng)精華和置頂，如果申請(qǐng)精華和置頂成功，將給網(wǎng)店帶來巨大訪問流量！
