開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售總監(jiān)年中總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

大家好！

今天在臺(tái)上向各位作10年的工作總結(jié)和09年的工作計(jì)劃，第一次向各位做述職報(bào)告，十分激動(dòng)！

總覺(jué)得還沒(méi)來(lái)得及細(xì)細(xì)揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，09年的鐘聲已經(jīng)敲響。當(dāng)我坐在電腦前回想這一年走過(guò)的道路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。o8年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應(yīng)了新的工作環(huán)境，結(jié)識(shí)了新的工作伙伴。o8年是在東方中原公司的第一個(gè)年頭，也是人生歷練的另一個(gè)開(kāi)始。

踏入公司已經(jīng)有七個(gè)月的時(shí)間了，過(guò)去的七個(gè)月對(duì)我的人生來(lái)說(shuō)亦是一次新的開(kāi)始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來(lái)詮釋剛剛過(guò)去的七個(gè)月。坦白的講，過(guò)去的那些工作的日子里，充滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過(guò)掙扎，在一次次推動(dòng)自己前進(jìn)的路上，我面對(duì)著從來(lái)沒(méi)有面臨過(guò)的境遇，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下，學(xué)會(huì)了如何做好本職的那些工作，懂得了應(yīng)該品味的人生滋味?；仡?010工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。

剛剛進(jìn)入公司，我的工作是渠道經(jīng)營(yíng)，我的工作目標(biāo)是發(fā)展新客戶，然后鞏固老的客戶群體。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營(yíng)者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為中原的新的合作伙伴。我深知，我這個(gè)工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。經(jīng)過(guò)一個(gè)階段的拜訪與溝通之后，發(fā)展了一部分有價(jià)值的合作者，但是，也不像自己想像的那樣一帆風(fēng)順的就能出單，對(duì)于合作伙伴來(lái)講，也需要一個(gè)考驗(yàn)自己工作的階段，這樣在反反復(fù)復(fù)的交談拜訪之中，自己的工作便出了成績(jī)。在和渠道客戶的合作當(dāng)中，我深刻的理解到，合作著之間一定要體現(xiàn)“合作與共贏”，合作者選用公司的產(chǎn)品會(huì)充分考慮自己的利潤(rùn)空間以及售后服務(wù)。所以我常常利用中原公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)和客戶溝通，去給客戶滲透共贏的思想。接下來(lái)的工作重點(diǎn)是轉(zhuǎn)向了終端客戶——學(xué)校，對(duì)于學(xué)校來(lái)講，在工作上和渠道客戶的是不太一樣的，在學(xué)校的拜訪當(dāng)中，主要滲透的是公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)和完整的售后體系，把服務(wù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)灌輸給對(duì)方。

10年總體來(lái)說(shuō)是積累客戶，維護(hù)客戶的關(guān)鍵年，對(duì)于09年來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的一年，是考驗(yàn)10年奮斗成果的一年，09年具體規(guī)劃如下：分為主導(dǎo)銷售和輔助銷售。

（一）、輔助銷售來(lái)講主要是通過(guò)較為重要的渠道商來(lái)實(shí)現(xiàn)，主要的分析為：

1、天津xxx視聽(tīng)設(shè)備工程有限公司：主要服務(wù)于政府機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位，常用流明在3000流明左右的投影機(jī)，偶爾會(huì)用到高流明工程機(jī)，對(duì)于松下的投影機(jī)很認(rèn)可，對(duì)于松下的音頻設(shè)備不太認(rèn)可。09年初定銷售量為，低流明教育機(jī)n臺(tái)，工程機(jī)n臺(tái).

2、天津市xx商貿(mào)有限公司：主要服務(wù)于政府機(jī)關(guān)單位，主要用高流明的工程機(jī)，對(duì)松下的投影機(jī)漸漸認(rèn)可，10年用明基，巴可，科視較多，09年初定銷售量為，工程機(jī)n臺(tái)。

3、天津市xx系統(tǒng)工程有限公司：主要服務(wù)于政府機(jī)關(guān)單位，主要用低流明教育機(jī)，用投影機(jī)肯定會(huì)用松下，高流明工程機(jī)偶爾會(huì)出。09年初定銷售量為，教育機(jī)n臺(tái)，工程機(jī)n臺(tái)。

4、天津市xx奧特智能部：主要服務(wù)于建筑行業(yè)，高低流明的投影機(jī)都會(huì)用到，出的量會(huì)少，初定銷售量：工程機(jī)+教育機(jī)n臺(tái)。

5、天津xx高德公司，主要服務(wù)于銀行客戶，政府機(jī)關(guān)單位，需要加大力度跟進(jìn)，09年初定銷售量，教育機(jī)+工程機(jī)n臺(tái)。

6、天津志捷科技有限公司：主要服務(wù)于企事業(yè)單位客戶，09年初定銷售量，教育機(jī)+工程機(jī)n臺(tái)。

7、天津市xx商貿(mào)有限公司：主要服務(wù)于學(xué)校客戶和企事業(yè)客戶，在學(xué)校的底子很深，教育用電腦出的很多，09年初定銷售量為，教育機(jī)n臺(tái)。

8、天津市xx智能科技有限公司：主要服務(wù)于學(xué)校客戶，是工程商，機(jī)關(guān)單位也服務(wù)，09年初定的銷售量為，教育機(jī)n臺(tái)，工程機(jī)n臺(tái)。

9、天津市xx網(wǎng)絡(luò)科技：主要服務(wù)職業(yè)教育客戶，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)投影需求量會(huì)大一些，09年初定銷售量為，教育機(jī)n臺(tái)。

10、天津xxxx安防工程公司：主要服務(wù)音樂(lè)學(xué)院及幾個(gè)軍事院校，再者就是ktv客戶，他們?cè)诳蛻舢?dāng)中用東芝的投影機(jī)較多，但在學(xué)?？蛻羯厦嬗盟上碌臋C(jī)型偏高，主要出量在教育機(jī)和無(wú)線擴(kuò)音上，09年初定銷售量為，教育機(jī)n臺(tái)。

11、天津市xx投影公司：主要服務(wù)于企事業(yè)和學(xué)校，他們用三洋的投影機(jī)比較多，但據(jù)了解負(fù)責(zé)人是我們老鄉(xiāng)，很談的來(lái)，如果在服務(wù)及價(jià)格上能做到位的話，松下的機(jī)子很容易進(jìn)入，09年初定的銷售量為n臺(tái)。

12、其他渠道商暫定銷售量為n臺(tái)。

（二）、主導(dǎo)銷售主要是通過(guò)先掌握的中高職院校來(lái)實(shí)現(xiàn)。主要分析如下：

1、天津xx大學(xué)xx學(xué)院：10年共采購(gòu)?fù)队皺C(jī)16臺(tái)，主要是愛(ài)普生投影，主要是愛(ài)德和電藝佳做的。他們喜歡找這個(gè)行業(yè)做的比較專業(yè)的商合作，價(jià)格也是很重要的因素。經(jīng)過(guò)接觸，09年的項(xiàng)目都會(huì)有參與權(quán)，但能否中標(biāo)主要看怎么樣去做，暫定的需求量為n臺(tái)左右。

2、天津xxxx職業(yè)學(xué)院：去年沒(méi)有采購(gòu)，今年肯定會(huì)采購(gòu)?fù)队皺C(jī)，并且是走協(xié)議供貨，具體選型的話應(yīng)該是松下的可能性大，因?yàn)槠渌淌业耐队皺C(jī)都裝的是松下的x88，并且讓我看了裝的情況，在關(guān)系上做好的話，采松下的面大，暫定的需求量為n臺(tái)左右。

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3、天津市xx管理職業(yè)技術(shù)學(xué)院：在西青校區(qū)的話，年初會(huì)采購(gòu)x臺(tái)投影機(jī)，在西青校區(qū)09年還會(huì)建樓，他們主要是天津燃?xì)饧瘓F(tuán)投資的，北辰校區(qū)沒(méi)有去過(guò)，暫定的需求量為n臺(tái)。

4、天津xx成人中專：開(kāi)春或五六月份會(huì)采購(gòu)四至七臺(tái)投影機(jī)，其主任是西青區(qū)的評(píng)委老師和西青政采關(guān)系較好，對(duì)于西青普教的采購(gòu)應(yīng)該會(huì)有幫助，西青的采購(gòu)是比較正規(guī)的，誰(shuí)的機(jī)會(huì)都有，可以做一下文章，其暫定的需求量為n臺(tái)。

5、天津xx未來(lái)教學(xué)部：其在09年會(huì)采購(gòu)十臺(tái)左右的投影機(jī)，應(yīng)該主要關(guān)心的是價(jià)格，可以用x500做一下試試，暫定的需求量是n臺(tái)左右。

6、天津市xx職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有四五個(gè)校區(qū)，在北辰的主校區(qū)現(xiàn)在正在建樓，大概在09年11月份會(huì)建好，他們哪里愛(ài)普生做的關(guān)系很深，應(yīng)該是瑞邦數(shù)碼在做，設(shè)備處處長(zhǎng)還沒(méi)有搞定，還需要加大力度去搞。

7、天津市xx學(xué)院，天津xx集團(tuán)投資建設(shè)的，09年春節(jié)來(lái)后搞清投影機(jī)的使用情況，初步掌握是教導(dǎo)處的張偉來(lái)負(fù)責(zé)投影機(jī)的采購(gòu)，看一下是不是好搞，如果難搞的話和武清的一個(gè)商楚天網(wǎng)絡(luò)公司一起去做，楚天和xx關(guān)系很好。

8、主要和xxx積極配合，吸取成功經(jīng)驗(yàn)，把中高職這一塊做起來(lái)。

總體來(lái)講，10年天津公司在各位同事的共同努力下取得了明顯的成績(jī)，我在各位同事的幫助下學(xué)到了很多東西，愿09年和各位同事共同進(jìn)步，百尺竿頭更進(jìn)一步。在此感謝在座各位。

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第2篇

我是xx銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于xx年與xx公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合本公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為xx月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以xx個(gè)月完成合同額xx萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

xx年下旬公司與xx公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出xx火爆場(chǎng)面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開(kāi)的。

xx年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

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第三篇：銷售部門員工的自我總結(jié)

銷售部門員工的自我總結(jié)

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為2014企業(yè)的每一名員工，我們深深感到某某企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，某某人之拼搏的精神。

某某是2014銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，某某很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，某某同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于某某年與某某公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，某某同志積極配合某某公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以某某個(gè)月完成合同額某某萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，某某同志從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

2014年下旬公司與2014公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷售部，同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，某某同志立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與某某同志和其他銷售部成員的努力是分不開(kāi)的。

2014年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

友情提醒：本文來(lái)自【自我總結(jié)】收集與整理，特別感謝版主！

第四篇：銷售部門員工2014年工作計(jì)劃

銷售部門員工2014年工作計(jì)劃

經(jīng)統(tǒng)計(jì)，銷售人員的工作壓力是最大的。壓力有來(lái)自公司內(nèi)部人員的，有來(lái)自公司外部的。2014年對(duì)于我來(lái)講是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年;感謝接納我工作的公司,感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo),感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì),感謝在我沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣相信我的朋友,感謝那些給我微笑,接納我的人,因?yàn)槭撬麄兊膸椭?、認(rèn)可、信任、鼓勵(lì)才能使我更加樂(lè)衷于我的工作，更加熱愛(ài)我的工作。

銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常大的行業(yè)，也是最能鍛煉人的行業(yè)，剛開(kāi)始工作的前一個(gè)月真的很沒(méi)有信心，業(yè)績(jī)沒(méi)有上升，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力，兩個(gè)月過(guò)去的時(shí)候，我已經(jīng)不能說(shuō)是一名新員工，市場(chǎng)我已經(jīng)慢慢熟悉了，跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了，可是月底銷售總結(jié)的時(shí)候（版權(quán)聲明：本文轉(zhuǎn)載自學(xué)子網(wǎng)()，版權(quán)歸原作者所有。），我傻眼了。那個(gè)時(shí)候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關(guān)（版權(quán)聲明：本文轉(zhuǎn)載自學(xué)子網(wǎng)()，版權(quán)歸原作者所有。）著燈，眼睛睜開(kāi)著，看著由外滲入的一點(diǎn)微弱的光，怎么也沒(méi)有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見(jiàn)什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結(jié)果，每晚都在想的問(wèn)題，天天都照著做。可我心里是沒(méi)底的，不知道這樣下去成績(jī)是否能上升。假如三個(gè)月試用期后我達(dá)不到公司的要求，我將如何?面對(duì)眼前的市場(chǎng)，我也沒(méi)有信心了。但我還是希望在我的努

力下，希望能有稍好的成績(jī)，能讓我繼續(xù)這份工作。

就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故，而唯一不能變的就是自己對(duì)工作的態(tài)度，不管怎么樣，每個(gè)工作日都容不得半點(diǎn)偷懶半點(diǎn)松懈，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，競(jìng)爭(zhēng)者只要看見(jiàn)有一個(gè)空子，就一定會(huì)手來(lái)擾亂你的平衡，當(dāng)然沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有動(dòng)力，就沒(méi)有市場(chǎng)。

查看《銷售部門員工2014年工作計(jì)劃》原文鏈接：

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第五篇：銷售部門工作總結(jié)

銷售部門工作總結(jié)　轉(zhuǎn)眼間2014年已成為歷史，帶走的是青澀，留下的是成長(zhǎng)的印記，銷售部門工作總結(jié)?；仡檮倓傔^(guò)去的一年，感受最大的是自己的心態(tài)，很多人說(shuō)80后是靠不住的，他們是特殊的一代，因?yàn)樵谒麄兊某砷L(zhǎng)中經(jīng)歷了太多變化，他們也是承接未來(lái)開(kāi)創(chuàng)新世界的一代，因此具有隨機(jī)性，我的2014就具有這樣的特點(diǎn)。我是一個(gè)不擅長(zhǎng)交際的人，熱情度低，轉(zhuǎn)做銷售顧問(wèn)非常具有挑戰(zhàn)性，很多人都不看好，我自己也非常擔(dān)心那說(shuō)明情況的數(shù)字，緊張自己的低落，一度認(rèn)為做一段時(shí)間自己會(huì)因?yàn)樽霾幌氯ザ艞?。慶幸的是我找對(duì)了汽車銷售公司，這里的團(tuán)隊(duì)給予我很高程度的認(rèn)可，難得的機(jī)會(huì)鍛煉了我的銷售技巧，我感謝隊(duì)友們給予我的支持，為了更好的和大家戰(zhàn)斗，不斷提升自己的成交能力，慢慢的我用自己的踏實(shí)性格培養(yǎng)出屬于自己的銷售方式，物以類聚、人以群分，我接待的每一位成交用戶都和我結(jié)成朋友，他們?cè)诓煌纳钪嘘P(guān)注著我，關(guān)注著我工作的單位。這也是我人生積聚的一筆財(cái)富。因此，我深切的感受到個(gè)性銷售也是行銷行業(yè)中非常重要的原則，我將繼續(xù)走下去，未來(lái)的日子付出更多的努力。今天的“累”是明天的“福”。說(shuō)到“累”還真是有很多感慨，累在考慮的多。以前沒(méi)在廣本工作的時(shí)候，或許沒(méi)有受到這樣氛圍的熏陶，沒(méi)有太多這樣的感受和做法，每當(dāng)下班的時(shí)候看到院落中相應(yīng)規(guī)定的位置還存放著車輛，心里總會(huì)畫(huà)一個(gè)問(wèn)號(hào)：這些車怎么還在這，是不是誰(shuí)忘記應(yīng)該歸庫(kù)了，這種疑問(wèn)我也是在同事的工作中常見(jiàn)到，因此我的做法也似乎成了一種銷售部共同的習(xí)慣，馬上找找相關(guān)人或是直接找到鑰匙，一臺(tái)臺(tái)入庫(kù)后放心的回家。我想這就是一種所謂的責(zé)任感吧，我很慶幸我找到了這種感覺(jué)。最重要的是同事們共同的自主執(zhí)行，這是任何制度規(guī)定也達(dá)不到的，工作總結(jié)《銷售部門工作總結(jié)》。雖然是萍水相逢的同事，在一個(gè)小問(wèn)題上的共識(shí)，一致的做法這就是一切希望的開(kāi)始，不是嗎？

每年跨年的時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)給自己寫(xiě)一封信，不是敘舊而是謹(jǐn)記。成長(zhǎng)是需要經(jīng)常分析總結(jié)的。作為銷售部的一員，除了感謝團(tuán)隊(duì)的支持外，其實(shí)還有一點(diǎn)小小的想法，雖然很小但是影響力還是一定的，需要高層給予意見(jiàn)。例如：2014年銷售部一定時(shí)期存在抓大放小的現(xiàn)象，上半年的銷售統(tǒng)計(jì)就能充分的說(shuō)明情況，銷售部的銷售能力不僅取決與銷售顧問(wèn)的個(gè)人銷售技巧，還取決于其他相關(guān)部門對(duì)于市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的反應(yīng)，活動(dòng)前期準(zhǔn)備不充分，政策制定不果斷，方向性的錯(cuò)誤也是影響銷售成績(jī)的原因之一，因此，很希望2014年能夠有新的計(jì)劃。

第3篇

薪酬改革伴隨著利益分配，是企業(yè)員工極為關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題，也往往是管理者最為頭痛的一個(gè)難題，牽一發(fā)而動(dòng)全身，搞好了激勵(lì)大家的貢獻(xiàn)意愿，搞不好則會(huì)引發(fā)內(nèi)部矛盾。本文提供一個(gè)薪酬改革案例，案例的重點(diǎn)不在于薪酬管理的整體設(shè)計(jì)和實(shí)施過(guò)程，而主要從董事長(zhǎng)處理該問(wèn)題的角度提供一個(gè)樣本，描述作為公司的最高領(lǐng)導(dǎo)者如何思考和面對(duì)薪酬問(wèn)題，如何處理薪酬改革，希望為企業(yè)的高層管理人員、薪酬管理人員提供一些借鑒。

高管：我要漲薪

北京華歐公司的高層人員對(duì)公司的發(fā)展方向產(chǎn)生分歧，董事長(zhǎng)堅(jiān)持走高端路線，注重技術(shù)研發(fā)，長(zhǎng)期致力于歐洲研發(fā)中心建設(shè)；國(guó)內(nèi)公司CEO和部分董事堅(jiān)持走中端路線，利用現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)，擴(kuò)大產(chǎn)能和銷售，注重銷售體系和隊(duì)伍建設(shè)。發(fā)展思路不同，對(duì)公司的戰(zhàn)略投入方向也會(huì)產(chǎn)生分歧，國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)逐漸占據(jù)主動(dòng)，大量資源投入銷售、營(yíng)銷和生產(chǎn)領(lǐng)域，相對(duì)以前董事長(zhǎng)堅(jiān)持的高比例研發(fā)投入，現(xiàn)有研發(fā)投入比例減少。公司在國(guó)內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)能和銷售的做法帶來(lái)了利潤(rùn)，而從2007年起出口歐美日本的市場(chǎng)萎縮，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售額穩(wěn)步提高，彌補(bǔ)了出口市場(chǎng)下滑的損失，2008年金融危機(jī)后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)繼續(xù)逆勢(shì)上行，這更堅(jiān)定了國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的決心。此時(shí)，由于銷售、營(yíng)銷和生產(chǎn)能力的貢獻(xiàn)大幅增加，董事長(zhǎng)所極力投入的研發(fā)功能作用相對(duì)減小，國(guó)內(nèi)公司CEO和部分公司高管開(kāi)始對(duì)利益分配產(chǎn)生不滿。

2009年7月份，在公司年中會(huì)議上，以國(guó)內(nèi)公司研發(fā)總監(jiān)為代表，加上銷售部門的部分負(fù)責(zé)人、一些高層業(yè)務(wù)骨干，這些非董事會(huì)成員，提出了對(duì)現(xiàn)有薪酬制度的不滿，核心觀點(diǎn)是希望增加持股比例，某些崗位適度提高工資待遇，并影射董事長(zhǎng)個(gè)人持股太多，以及歐洲研發(fā)團(tuán)隊(duì)消耗資金過(guò)多。歐洲研發(fā)團(tuán)隊(duì)主要由董事長(zhǎng)個(gè)人持股，國(guó)內(nèi)公司占據(jù)20%股份，但歐洲研發(fā)中心承擔(dān)著新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、基礎(chǔ)技術(shù)研究的工作，對(duì)國(guó)內(nèi)公司的研發(fā)工作有很多支持，因此很大一塊支出由國(guó)內(nèi)公司承擔(dān)。歐洲研發(fā)中心在法律上是一個(gè)獨(dú)立實(shí)體，但又是整個(gè)公司的基礎(chǔ)研究、產(chǎn)品研發(fā)的支持機(jī)構(gòu)。

公司部分管理層提出薪酬改革的事件得到了公司CEO的默許，CEO事先知道這一情況，但沒(méi)有采取任何措施，也沒(méi)有與董事長(zhǎng)或其他董事會(huì)成員進(jìn)行必要的溝通。這等于把矛頭直接指向了董事長(zhǎng)。那么，董事長(zhǎng)在正式場(chǎng)合必須面對(duì)這種直接的質(zhì)疑，他如何思考、如何處理這一事件？

董事長(zhǎng)：曲徑通幽

面對(duì)國(guó)內(nèi)研發(fā)總監(jiān)的指責(zé)和不滿，董事長(zhǎng)比較吃驚。在他看來(lái)，有關(guān)產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)、關(guān)鍵技術(shù)都由歐洲研發(fā)中心支撐，國(guó)內(nèi)研發(fā)部門的工作非常初級(jí)，其實(shí)就是個(gè)生產(chǎn)設(shè)計(jì)部門，主要根據(jù)既定產(chǎn)品設(shè)計(jì)把圖紙加工工序畫(huà)出來(lái)，為新產(chǎn)品試制和現(xiàn)有產(chǎn)品批量生產(chǎn)提供技術(shù)支持。這種工作性質(zhì)屬于研發(fā)工作的末端，創(chuàng)造性很低，而且國(guó)內(nèi)研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的工資水平已經(jīng)領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)其他企業(yè)了。更讓董事長(zhǎng)想不到的是公司CEO的表現(xiàn)。CEO是董事長(zhǎng)支持下一路提拔起來(lái)的干將，董事長(zhǎng)對(duì)他的成長(zhǎng)付出了很多心血，這是從工作關(guān)系和私人感情角度講；另外，從公司的規(guī)則角度講，CEO作為董事會(huì)的重要成員，在部分高管表達(dá)對(duì)薪酬的不滿后，不但不及時(shí)與董事會(huì)、董事長(zhǎng)溝通，還支持這種不滿的表達(dá)公開(kāi)化，這些做法難以令人理解。董事長(zhǎng)感覺(jué)到薪酬問(wèn)題背后實(shí)際上有對(duì)企業(yè)發(fā)展路線的不同看法，必須從公司整體角度談?wù)劧聲?huì)、薪酬委員會(huì)對(duì)這一問(wèn)題的看法，不能簡(jiǎn)單從某幾個(gè)部門比較來(lái)談這個(gè)問(wèn)題，也不能僅從某個(gè)人的貢獻(xiàn)角度考慮。反復(fù)考慮后，他并沒(méi)有直接約談相關(guān)人員，而是以信件的形式與研發(fā)總監(jiān)進(jìn)行了深入溝通。

“平時(shí)我們溝通的太少，只限于具體的工作，這次我覺(jué)得有些事情有必要和你深度溝通一下從創(chuàng)建公司的第一天起，我心中就有一個(gè)信念，把公司辦成一個(gè)真正健康的企業(yè)，在這里，大家能自由平等、開(kāi)誠(chéng)布公地交流。公司發(fā)展了，匯聚著一批積極進(jìn)取視野開(kāi)闊胸懷寬廣的人，希望大家在工作中能夠形成單純同事的友誼。到今天為止，我不得不承認(rèn)，我們的公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到這個(gè)狀態(tài)，但我為此努力的動(dòng)力不會(huì)減弱。

“這次發(fā)生的關(guān)于考核和薪酬的問(wèn)題，我很重視，因?yàn)檫@也關(guān)系到公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)你提出對(duì)股份分紅、年底獎(jiǎng)金有疑問(wèn)的時(shí)候，我就開(kāi)始關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，整個(gè)假期我一直在琢磨一個(gè)對(duì)公司發(fā)展有利對(duì)每個(gè)人都公平的方案，不僅針對(duì)你個(gè)人。每個(gè)人的收入都明顯提高了，為什么還是不滿意？現(xiàn)在我明白，每個(gè)人都要求公平，也應(yīng)該獲得公平。薪酬制度不是小事，很多企業(yè)都會(huì)暴露這個(gè)問(wèn)題。董事會(huì)已經(jīng)有了一個(gè)新的制度雛形，還不是特別完善，需要大家共同努力去完善。這個(gè)制度設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)加大股份分紅力度，工資獎(jiǎng)金穩(wěn)步增長(zhǎng)。關(guān)于公司內(nèi)部股份調(diào)整的事，董事會(huì)在商討，很快就會(huì)有一個(gè)新的方案。

“我想談?wù)勎覍?duì)薪酬問(wèn)題的看法。這五年公司收入大幅增長(zhǎng)，每到年底我和薪酬委員會(huì)負(fù)責(zé)人都會(huì)面對(duì)所有員工、所有股東和公司整體發(fā)展這三種壓力。我們一直不敢給員工和股東亂發(fā)錢，我們看到的、考慮的要多得多。我們的業(yè)務(wù)特點(diǎn)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之外還要以歐洲為主，美日為輔，這些國(guó)家要求后續(xù)服務(wù)工作太多，維護(hù)要很長(zhǎng)時(shí)間，必須攤薄利潤(rùn)。歐洲是一個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)，雖然這兩年份額下滑了，可有一定品牌提升的作用，它也拉動(dòng)我們的產(chǎn)品升級(jí)和服務(wù)能力升級(jí)。整體有點(diǎn)積累，才不會(huì)受沖擊，我們要想大發(fā)展，還要不斷拓展新業(yè)務(wù)，可是新業(yè)務(wù)很難保證短期贏利，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也只有公司承擔(dān)，直接說(shuō)就是股東承擔(dān)。你知道，我們對(duì)研發(fā)的投入是年收入的20%左右，很少有公司像我們這樣在基礎(chǔ)技術(shù)上大把投入。

“我考慮的就是一個(gè)大問(wèn)題，公司怎樣長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展下去？跟你溝通這個(gè)，是希望每個(gè)人既站在自己的立場(chǎng)，也站在整體的角度考慮問(wèn)題。薪酬福利必須公平，那是階段性的，一個(gè)時(shí)點(diǎn)就有一個(gè)狀況，公司不打算把薪酬系統(tǒng)復(fù)雜化，我們就是按照貢獻(xiàn)和能力兩個(gè)因素來(lái)確定。

“我一直認(rèn)為你是一個(gè)值得一起共事的人。你的勤懇、誠(chéng)實(shí)，我贊賞，但你想想，你是不是還沒(méi)有達(dá)到可以做一個(gè)總負(fù)責(zé)人的能力我們研發(fā)投入大，研發(fā)工資高，可還有那么多服務(wù)人員、那么多銷售人員、那么多后臺(tái)支持人員，他們都在起大作用。研發(fā)部門其實(shí)只負(fù)責(zé)了一部分，外面來(lái)來(lái)往往哪個(gè)班子成員不替你分憂？國(guó)外的研發(fā)資源哪個(gè)不是給你找好支持你？希望你不要因?yàn)橐恍簳r(shí)企業(yè)還做不到的事情心里有疙瘩，這樣不利于你個(gè)人成長(zhǎng)。

“希望你能真正把一些事情想透，也希望你相信董事會(huì)不會(huì)讓付出努力的人得不到回報(bào)。希望你快樂(lè)起來(lái)，擺脫不必要的猶豫和顧慮，以實(shí)現(xiàn)自己層次上的飛躍。未來(lái)主要靠你們了?！?/p>

這次薪酬改革的提出者是研發(fā)總監(jiān)，其實(shí)背后有很多若隱若現(xiàn)的支持者，董事長(zhǎng)認(rèn)為，包括所有參與者在內(nèi)的人，提出的想法具備合理性，如果按照國(guó)內(nèi)公司的發(fā)展路線，很多崗位薪酬確實(shí)需要調(diào)整，他自己以前堅(jiān)持的研發(fā)技術(shù)為核心的分配辦法已經(jīng)有些不適應(yīng)了，但他不愿放棄高端路線、技術(shù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略，不愿意接受在基礎(chǔ)研究方面的投入減少，也包括薪酬待遇在基礎(chǔ)研發(fā)領(lǐng)域（歐洲研發(fā)中心）的減少。于是，董事長(zhǎng)率先與國(guó)內(nèi)研發(fā)總監(jiān)進(jìn)行了一個(gè)正式的信函溝通，希望傳達(dá)的意思是薪酬問(wèn)題不能簡(jiǎn)單考慮，要和公司整體、未來(lái)結(jié)合在一起考慮。他耐人尋味的語(yǔ)言不光是講給研發(fā)總監(jiān)一個(gè)人，而是涉及整個(gè)國(guó)內(nèi)研發(fā)隊(duì)伍、銷售和營(yíng)銷隊(duì)伍、高層管理者等。

這封信后來(lái)在公司辦公系統(tǒng)公開(kāi)了，這次溝通對(duì)象不只是國(guó)內(nèi)研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)隊(duì)伍，而是國(guó)內(nèi)公司所有管理人員。這幫助大家認(rèn)識(shí)到薪酬問(wèn)題的復(fù)雜性，要進(jìn)行整體思考，公司董事會(huì)也在研究推動(dòng)薪酬改革，于是有關(guān)薪酬的不滿很快平息了，日常工作繼續(xù)有序進(jìn)行。

董事長(zhǎng)處理了眼前的公司高管情緒問(wèn)題之后，開(kāi)始從薪酬問(wèn)題產(chǎn)生的根源――公司發(fā)展路線問(wèn)題，與董事會(huì)成員、高層進(jìn)行交流，并做好了一旦發(fā)展路線存在嚴(yán)重分歧的對(duì)應(yīng)策略。

總結(jié)：尊重與大局

董事長(zhǎng)處理薪酬問(wèn)題的方法令人欽佩。面對(duì)部分高管人員對(duì)薪酬問(wèn)題的不滿，他并沒(méi)有從問(wèn)題的表層去處理，而是仔細(xì)分析了整件事情的根源；他沒(méi)有陷入維護(hù)自己個(gè)人利益的狹隘視野，也沒(méi)有根據(jù)提出者的質(zhì)疑簡(jiǎn)單忍讓，而是認(rèn)真對(duì)待質(zhì)疑，然后告訴大家問(wèn)題通過(guò)制定規(guī)則來(lái)解決，由各方面參與者來(lái)制定新的薪酬制度。其中有幾個(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)值得注意：

直面問(wèn)題，平等溝通

公司規(guī)模做大之后，很多公司的當(dāng)家人、創(chuàng)業(yè)者以及董事長(zhǎng)，大權(quán)獨(dú)攬，早就不會(huì)用理解員工的思路考慮問(wèn)題了，不用說(shuō)直接對(duì)他提出批評(píng)，意見(jiàn)稍有不同就顯示威嚴(yán)，甚至打壓控制，個(gè)人意志凌駕于公司意志之上，這會(huì)造成組織僵化、創(chuàng)造力不足。該董事長(zhǎng)的做法值得學(xué)習(xí)。面對(duì)問(wèn)題，他把自己放在了一位職業(yè)工作者的地位，無(wú)非職務(wù)是董事長(zhǎng)，并沒(méi)有什么特殊性，與研發(fā)總監(jiān)坦誠(chéng)溝通，直面問(wèn)題，把想法公開(kāi)，這種尊重組織行為內(nèi)在規(guī)律的做法才真正有助于打造一家持續(xù)發(fā)展的企業(yè)。

堅(jiān)持原則，注重策略

董事長(zhǎng)堅(jiān)持的原則是根據(jù)制度，根據(jù)大家共同制定的制度進(jìn)行改革，不能過(guò)于隨意地根據(jù)某些人的意見(jiàn)調(diào)整整個(gè)制度。董事長(zhǎng)面對(duì)薪酬改革事件，把董事會(huì)和薪酬委員會(huì)的原則徹底講清楚了，薪酬不是孤立的事件，如何發(fā)放薪酬不但要從員工角度考慮，還要從公司整體發(fā)展考慮，從包括員工、股東和很多當(dāng)事人的不同群體綜合考慮，從更長(zhǎng)期的視角考慮。這一看似簡(jiǎn)單的道理，并非所有管理人員都能清楚，也并非簡(jiǎn)單溝通可以獲得理解，太多的企業(yè)不做這種溝通工作，使得很多有前途的員工、重要的部門陷入自我狹隘視角或者此消彼漲的利益分配之爭(zhēng)。

第4篇

轉(zhuǎn)型做電商

距離2008年肖利華加盟特步至今已經(jīng)有5年了，在特步的開(kāi)始幾年里他的工作以企業(yè)品牌和信息化為主，包括供應(yīng)鏈和流程優(yōu)化，推動(dòng)公司5年戰(zhàn)略規(guī)劃、快速供應(yīng)鏈、ERP等等；負(fù)責(zé)多項(xiàng)招標(biāo)，其中物流招標(biāo)項(xiàng)目同期對(duì)比為公司降低成本30.2%，道具招標(biāo)項(xiàng)目同期對(duì)比為公司節(jié)省成本29.6%，僅這2項(xiàng)為公司每年節(jié)省數(shù)千萬(wàn)元；協(xié)助集團(tuán)信息化整體把控，主導(dǎo)建立整套商業(yè)智能分析和決策支持系統(tǒng)；5年時(shí)間內(nèi)協(xié)助公司銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)同比增長(zhǎng)數(shù)倍，并建立企業(yè)良性健康發(fā)展體系。

探尋肖利華的職業(yè)發(fā)展軌跡，也多和鞋服業(yè)有關(guān)。早期他加盟珠海一家企業(yè)任CIO、ZARA項(xiàng)目總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)等職，專門研究和應(yīng)用ZARA模式和快速供應(yīng)鏈，在短短的一年內(nèi)將其庫(kù)存下降47%，利潤(rùn)提升280%。2008年他加入雅戈?duì)柤瘓F(tuán)任信息中心副主任、技術(shù)總監(jiān)等職務(wù)，負(fù)責(zé)管理咨詢和軟件開(kāi)發(fā)，包括DRP、POS、DW、ERP、SCM、WF等系統(tǒng)。雅戈?duì)枴胺b企業(yè)敏捷制造技術(shù)體系”通過(guò)中國(guó)科學(xué)院組織的科學(xué)成果鑒定、“服裝企業(yè)CAD/PDM/ ERP集成與電子商務(wù)”項(xiàng)目被列入國(guó)家高新技術(shù)研究發(fā)展計(jì)劃（即863計(jì)劃），成為服裝行業(yè)唯一列入國(guó)家863計(jì)劃的信息化項(xiàng)目，但是這些都和他后來(lái)負(fù)責(zé)的電商部門沒(méi)有多少關(guān)系。

他擔(dān)任特步電子商務(wù)公司總經(jīng)理以來(lái)，電商成為公司新的銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，年銷售增長(zhǎng)300%以上，并取得了有效贏利。特步榮獲 “2012年度最具價(jià)值企業(yè)電子商務(wù)獎(jiǎng)”、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查研究中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所等聯(lián)合頒發(fā)的2013年中國(guó)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新獎(jiǎng)（體育用品行業(yè)唯一一家獲此殊榮），肖利華本人也榮獲“中國(guó)電子商務(wù)（服裝）行業(yè)十大新銳人物”獎(jiǎng)項(xiàng)。

從事了多年的信息化工作，為什么突然對(duì)電商這樣感興趣呢？其實(shí)在此之前，特步老總丁水波和其他鞋服企業(yè)的負(fù)責(zé)人一樣，認(rèn)為電商只是燒錢的游戲，不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)盈利。為了推動(dòng)老板重視電商，肖利華一次次把他推到前臺(tái)，2013年泉州第一次舉辦“417”鞋服行業(yè)峰會(huì)，丁水波看到臺(tái)下人群成千上萬(wàn)，頗受影響，回來(lái)就說(shuō)他一定要做電商，后來(lái)肖利華又?jǐn)?shù)次把他推到各種電商峰會(huì)上去，慢慢電商就越來(lái)越受到集團(tuán)重視。

肖利華說(shuō)，“現(xiàn)在的基礎(chǔ)環(huán)境跟以前大不一樣，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)信息溝通交流比以前方便很多，比如支付寶、財(cái)付通，很好地解決了信任機(jī)制問(wèn)題，物流也比以前要成熟很多。在這個(gè)過(guò)程中，越來(lái)越多的年輕人，甚至中老年人、小孩喜歡在網(wǎng)上購(gòu)物，這已經(jīng)變成一種樂(lè)趣，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了變化，這是根本，因?yàn)橄M(fèi)者走到哪，我們就要跟到哪?！?這充分解釋了他為什么如此看好電商的原因。

但是傳統(tǒng)企業(yè)做電商，不僅遭遇到不懂互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則的難題，也很難留住電商人才，致使很多鞋服企業(yè)在電商路上一波三折，比如著名的美斯邦威、百麗等都如此。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)“觸電”，肖利華認(rèn)為，最大的困難就是觀念的不同。

“很多人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不了解，不了解就會(huì)產(chǎn)生恐懼。不管怎樣，你要么被動(dòng)逃避它，要么主動(dòng)擁抱它。逃避它最后就會(huì)被別人超越，市場(chǎng)空間就會(huì)被對(duì)手搶占和瓜分。比爾·蓋茨說(shuō)過(guò)一句話，他說(shuō)他之所以能成為世界首富，是因?yàn)槎聪げ⑶覔肀Я俗畲蟮内厔?shì)?！?/p>

電商生存法則和管理之道

在肖利華的推動(dòng)下，特步首次“觸網(wǎng)”，在淘寶建立首個(gè)網(wǎng)店，不到一年的時(shí)間，特步在電子商務(wù)上的銷售額已達(dá)到5000萬(wàn)元。2013年特步電商的目標(biāo)是2億元，到2015年，來(lái)自電子商務(wù)的收入超過(guò)20億元。

2012年開(kāi)始特步借發(fā)展電商渠道的時(shí)機(jī)，構(gòu)建了一個(gè)資源庫(kù)，把線下商的庫(kù)存信息共享到公用平臺(tái)中，讓線下渠道和電商渠道互通庫(kù)存信息，然后進(jìn)行訂單匹配，再就近發(fā)貨。在這背后其實(shí)是后臺(tái)信息系統(tǒng)的打通，再對(duì)線上和線下渠道擬定好合理的利益分成比例，讓電商渠道和線下渠道實(shí)現(xiàn)整合，最終“通過(guò)信息來(lái)?yè)Q取庫(kù)存?！?/p>

這是肖利華的得意之作。在他看來(lái)，企業(yè)管理中最重要的是協(xié)同，應(yīng)該讓企業(yè)中的資源像自來(lái)水一樣隨用隨取。

兩年前，特步上線了智能自動(dòng)翻單建議系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)信息的利用，讓暢銷品及時(shí)準(zhǔn)確翻單生產(chǎn)，讓滯銷品不再生產(chǎn)。智能翻單系統(tǒng)通過(guò)終端銷售數(shù)據(jù)信息的采集和一系列相關(guān)參數(shù)的分析比對(duì)設(shè)置，可以把特步當(dāng)周在全國(guó)暢銷的產(chǎn)品信息推動(dòng)給沒(méi)有銷售此款產(chǎn)品的店鋪，也可以把某個(gè)區(qū)域內(nèi)暢銷的產(chǎn)品銷售信息推送給這個(gè)區(qū)域的每個(gè)店鋪，各個(gè)店長(zhǎng)再結(jié)合實(shí)際決策是否翻單、翻單多少。

事實(shí)上，智能自動(dòng)翻單建議系統(tǒng)只是特步通過(guò)IT優(yōu)化管理、提升競(jìng)爭(zhēng)力中的冰山一角?！拔覀儾皇窃诟袌?chǎng)上能看到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是一條供應(yīng)鏈在跟另一條供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)。”肖利華希望能打造一個(gè)具有動(dòng)態(tài)能力的供應(yīng)鏈，從面料輔料供應(yīng)商到加工廠，從設(shè)計(jì)研發(fā)到終端銷售，整個(gè)供應(yīng)鏈上可以全程可視化協(xié)同作業(yè)，同時(shí)還能做快速預(yù)測(cè)預(yù)警。

2013（第四屆）中國(guó)鞋服行業(yè)電子商務(wù)峰會(huì)在泉州酒店召開(kāi)。在“傳統(tǒng)鞋服企業(yè)如何做電商運(yùn)營(yíng)”專場(chǎng)論壇中，肖利華以嘉賓身份出席。對(duì)于鞋企電商，他總結(jié)出了自己的電商生存法則。

第5篇

制訂工作計(jì)劃不光是為了很好地完成工作，其實(shí)經(jīng)常制訂工作計(jì)劃可以更快地提高個(gè)人工作能力、分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力。下面小編為大家?guī)?lái)銷售總監(jiān)個(gè)人計(jì)劃范文，但愿對(duì)你有借鑒作用!

銷售總監(jiān)個(gè)人計(jì)劃范文1新年到了，在新的一年希望每個(gè)人都能工作順利、事事順心，下面是我個(gè)人20__年的一個(gè)工作計(jì)劃：

一、加強(qiáng)對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、從__或其他渠道多搜集些項(xiàng)目參考，并為客戶出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5、填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙。

10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂(lè)地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流

客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。

2、對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

銷售總監(jiān)個(gè)人計(jì)劃范文2一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開(kāi)鎖。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。

隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作，對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促，對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。

對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請(qǐng)假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。

三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作

1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開(kāi)拓，由市場(chǎng)部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。

四、掌握庫(kù)存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對(duì)于銷售人員的交車，資料交接，開(kāi)票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過(guò)與銷售顧問(wèn)的溝通，他們需求更好的競(jìng)品信息，我會(huì)想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問(wèn)的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計(jì)劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴(yán)重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競(jìng)品調(diào)查。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，所以說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，并在實(shí)踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

銷售總監(jiān)個(gè)人計(jì)劃范文3隨著__區(qū)汽車市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20__年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我__區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。20__年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標(biāo)

至20__年12月31日，__區(qū)汽車銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

三、客戶分類

根據(jù)汽車20__年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì);

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的汽車相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;

(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我__年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成汽車銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

銷售總監(jiān)個(gè)人計(jì)劃范文420__我們將充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，揚(yáng)長(zhǎng)避短，努力并高質(zhì)量的完成制定的目標(biāo)，具體計(jì)劃如下。

一：提高員工整體業(yè)務(wù)水平：

1)產(chǎn)品知識(shí)方面：加強(qiáng)熟悉我司提供設(shè)備的技術(shù)參數(shù)、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)及原料特點(diǎn)，了解產(chǎn)品的使用方法;了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)客戶需要方面：了解客戶的投資心理、購(gòu)買層次、及對(duì)產(chǎn)品的基本要求。

3)市場(chǎng)知識(shí)方面：了解冰淇林及燒烤市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、根據(jù)客戶投資的情況，進(jìn)行市場(chǎng)分析。

4)拓展知識(shí)方面：進(jìn)一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便更好的合作。

5)服務(wù)知識(shí)方面：了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)，細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二：及時(shí)更新設(shè)備及其產(chǎn)品種類

隨著廣告的深入宣傳，關(guān)注人群的多樣性發(fā)展，必須得及時(shí)更新一些有特色吸引人眼球的設(shè)備及產(chǎn)品滿足客戶的需求。明年的市場(chǎng)必定存在很大競(jìng)爭(zhēng)，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。

建議

1)壯大專業(yè)研發(fā)人員團(tuán)隊(duì)

2)定期引進(jìn)新型暢銷設(shè)備

三：完善售后服務(wù)

隨著明年業(yè)務(wù)量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后服務(wù)一定要完善。

1)倉(cāng)庫(kù)發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致

2)配置專門的售后人員，客戶反映的問(wèn)題應(yīng)第一時(shí)間解決。結(jié)業(yè)后一定要發(fā)名片，避免出現(xiàn)問(wèn)題客戶只找話務(wù)員的現(xiàn)象。

四：了解并掌握員工的心態(tài)與動(dòng)向

團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)并不是一個(gè)人的功勞，需要團(tuán)隊(duì)人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷售人員也需1-3個(gè)月，所有的前期溝通都需要話務(wù)員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一定要充分了解，多溝通、多關(guān)愛(ài)、多幫助，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整，避免造成人員無(wú)謂的流失。

五：應(yīng)提高對(duì)市場(chǎng)的前瞻及把控性

任何一個(gè)行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢(shì)與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場(chǎng)需求息息相關(guān)。作為需要敏銳的洞察能力并通過(guò)自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)判斷出市場(chǎng)的走向，廣告量的加減、客戶的需求點(diǎn)等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨(dú)占鰲頭。

20__是蓬勃發(fā)展的一年，公司的發(fā)展也靠大家的集思廣益，以上是本人工作的一些感想，希望能起到點(diǎn)點(diǎn)的幫助，明年我們市場(chǎng)部的全體員工也一定繼續(xù)完善自己、繼續(xù)努力，為了我們的終極目標(biāo)去沖刺!請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們做我們永遠(yuǎn)最堅(jiān)實(shí)的后盾!

銷售總監(jiān)個(gè)人計(jì)劃范文5一、主要業(yè)績(jī)指標(biāo)及完成情況

市場(chǎng)部20__年度主要業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況：

截止20__年12月31日，我公司共發(fā)展二級(jí)合作網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)，魯山、舞鋼。因無(wú)配備專業(yè)的市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)，20__年全年二網(wǎng)的銷售狀況不容樂(lè)觀，截止12月31日，20__全年二網(wǎng)總計(jì)銷售18臺(tái)，在20__年10月我公司與魯山順發(fā)的合作，開(kāi)始于魯山大團(tuán)汽貿(mào)城合作后，形式有了好轉(zhuǎn)，主要是魯山大團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念與模式有了很大的提高，包括場(chǎng)地的正規(guī)建設(shè)都很好。另加上新店開(kāi)業(yè)，我公司投入的精力和人員也比較到位，后期跟蹤較緊，這促使魯山在11月單月銷售達(dá)到6臺(tái)。

二、市場(chǎng)部主要工作回顧20__年度市場(chǎng)部主要工作包括以下幾個(gè)方面。

1.市場(chǎng)活動(dòng)匯總

一季度

一月：迎新春，紅運(yùn)禮——本次活動(dòng)深受廣大客戶的歡迎，這不僅大大增加了客戶來(lái)店量同時(shí)也促進(jìn)銷售，也有效提高了廣汽本田及我店的知名度.

二月：汽車文化宣傳長(zhǎng)廊——借汽車文化長(zhǎng)廊這個(gè)平臺(tái)讓客戶更深入理解廣汽本四款車型。在銷售顧問(wèn)和客戶良好的溝通交流中，客戶認(rèn)知和肯定我們的品牌同時(shí)強(qiáng)化四車型可信賴、高品質(zhì)的形象。

三月：榮耀共享，春情回饋——根據(jù)銷售顧問(wèn)反應(yīng)銷售情況，得知本次活動(dòng)有明顯效果，來(lái)店和來(lái)電量有明顯增加，活動(dòng)以來(lái)截止今天，銷量20臺(tái)(含汝州一臺(tái))，訂單7個(gè)雅閣，2個(gè)奧德賽，1個(gè)鋒范，來(lái)店批次總63，首次來(lái)店批次總104，來(lái)電總數(shù)43，效果明顯增加，本次活動(dòng)效果還比較理想。

三月：熱銷200萬(wàn)，廣本傾情送——此次活動(dòng)積極消減了庫(kù)存，緩解了資金周轉(zhuǎn)壓力，提高市場(chǎng)占有率，最終提升銷量，完成任務(wù)目標(biāo)。

三月：鷹城春季購(gòu)車節(jié)——本次車展以飛度，鋒范為主推車型，以“輕舞飛揚(yáng)鋒芒時(shí)代”為活動(dòng)主題，突出時(shí)代氣息，以特色的推廣促銷活動(dòng)方案，吸引針對(duì)用戶群.達(dá)到銷售效果。

二季度

四月：世博之旅——廣汽本田緊跟20__年5月上海世博會(huì)風(fēng)潮，借助本次世博會(huì)強(qiáng)大的影響力，開(kāi)展“購(gòu)雅閣，看世博”的抽獎(jiǎng)免費(fèi)體驗(yàn)游活動(dòng)，通過(guò)本次活動(dòng)宣傳過(guò)后，來(lái)電咨詢和來(lái)店看車人數(shù)有明顯幅度增加，對(duì)近期有意向購(gòu)買雅閣的用戶具有很強(qiáng)吸引力.活動(dòng)期間，雅閣定單銷量總計(jì)43臺(tái).

四月：鷹城首屆春季汽車團(tuán)購(gòu)節(jié)——我們經(jīng)過(guò)總?cè)路葸B續(xù)兩次車展的不足，在本次車展前期我們加強(qiáng)了對(duì)銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)，做細(xì)做足車展前期的籌備工作，致使本次團(tuán)購(gòu)節(jié)上所有銷售顧問(wèn)精神面貌都很好，氛圍很不錯(cuò)，雖然沒(méi)有達(dá)到我們預(yù)定的銷售目標(biāo)，但是本次車展也達(dá)到一個(gè)很不錯(cuò)的銷售果.

五月：中國(guó)名媛時(shí)尚文化巡禮——中國(guó)名媛時(shí)尚文化巡禮是針對(duì)高收入、高品位人群的高端文化宣傳活動(dòng)，本次活動(dòng)的主要媒體宣傳有平頂山電視臺(tái)和平頂山廣播電臺(tái)，我店為本次活動(dòng)的贊助商，借助兩大強(qiáng)勢(shì)媒體優(yōu)勢(shì)提高廣汽本田得佳4s店的品牌知名度，強(qiáng)化車主對(duì)廣汽本田品牌的認(rèn)知與忠誠(chéng)度，為以后的口碑宣傳做好鋪墊.但此次活動(dòng)沒(méi)有起到良好的監(jiān)督執(zhí)行，致使顧客報(bào)名度非常低，望以后加強(qiáng)活動(dòng)的監(jiān)督執(zhí)行.

五月：感恩回饋，五周年店慶——借我店5周年店慶之際，特推出感恩回饋，大幅優(yōu)惠政策，給顧客真正優(yōu)惠，在店慶期間達(dá)到一個(gè)比較好的銷售。

六月：廣本四杰魅力科技升級(jí)版上市搶購(gòu)會(huì)——通過(guò)閉館的銷售方式，合文藝表演，現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造，強(qiáng)有力的超低促銷方案，使大家在娛樂(lè)，和歡樂(lè)中喜悅訂車，達(dá)到很好的銷量。

三季度

七月：鷹城夏夜賞車會(huì)——在炎炎夏日中我們參與璀璨夏夜賞車會(huì)，讓消費(fèi)者在夏夜舒適的環(huán)境下賞車，有效提高了廣汽本田及我店的知名度，也提高了車主對(duì)廣汽本田品牌的認(rèn)知與忠誠(chéng)度，為以后的口碑宣傳做好鋪墊.

九月：鷹城車模大賽暨秋季團(tuán)購(gòu)節(jié)——為積極應(yīng)對(duì)，我們通過(guò)強(qiáng)有力的促銷手段和強(qiáng)大的品牌宣傳來(lái)提高銷量。借助鷹城購(gòu)車節(jié)的影響力，車展前期在各主流媒體上進(jìn)行大規(guī)模的活動(dòng)宣傳，又加上有中國(guó)第一車模之稱的翟凌小姐在車展第二天上午到我廣本展位加油助威，增加集客量，發(fā)掘更多的潛在客戶。積極消減庫(kù)存，緩解資金周轉(zhuǎn)壓力，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高市場(chǎng)占有率。

四季度

十月：鷹城廣場(chǎng)秋季團(tuán)購(gòu)節(jié)——車展在涼爽的十月金秋進(jìn)行，我公司推出的特別獻(xiàn)禮政策能有效吸引顧客，主辦方和我公司都進(jìn)行了大力宣傳，廣播、電視、報(bào)紙、短信立體宣傳力度大、效果好，公司展區(qū)位置好，在廣場(chǎng)主入口，布置大氣，展現(xiàn)了我良好的品牌形象

十月：歌詩(shī)圖上市——用尊貴專用的展位來(lái)擺放歌詩(shī)圖，充分突出了歌詩(shī)圖的尊貴性，而且也吸引了進(jìn)店顧客的目光，從而使新車---歌詩(shī)圖在鷹城形成良好的口碑。

十月：廣本得佳之夜周杰倫群星演唱會(huì)——此次能爭(zhēng)取到周杰倫群星演唱會(huì)的_總冠名權(quán)，并且在演唱會(huì)中途舉行新車——歌詩(shī)圖的上市會(huì)，是是一次前所未有的成功品牌宣傳，現(xiàn)場(chǎng)包括舞臺(tái)兩側(cè)巨型廣告牌、座椅等無(wú)處不在的廣本元素，總經(jīng)理上臺(tái)宣布歌詩(shī)圖正式在平頂山上市發(fā)售，這些都為廣本在平頂山的美譽(yù)度奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

十一月：魯山二網(wǎng)周末團(tuán)購(gòu)會(huì)——在這次的周末活動(dòng)中，砸金蛋是其中的亮點(diǎn)，由購(gòu)車的顧客自己來(lái)再訂車的基礎(chǔ)上再砸出，讓顧客真正的購(gòu)得，并且提升了廣汽本田在魯山二網(wǎng)的品牌形象，為廣本在魯山打開(kāi)市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

十二月：廣汽本田感恩20__期許20__答謝會(huì)——此次活動(dòng)的目的不在于賣車，而是一次真正的回饋活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)主持人慷慨激昂和幽默風(fēng)趣讓邀請(qǐng)到的客戶感到了寒冬里的一絲溫暖，也會(huì)使廣汽本田在平頂山形成更好的口碑，把廣汽本田品牌在鷹城的美譽(yù)度提高到一個(gè)新的層次。

2.市場(chǎng)推廣活動(dòng)

(1)市場(chǎng)部在本年度通過(guò)一系列的市場(chǎng)宣傳運(yùn)作，包括冠名周杰倫群星演唱會(huì)，年末答謝會(huì)等宣傳活動(dòng)，直接推動(dòng)銷售部銷售進(jìn)程基礎(chǔ)上極大地促進(jìn)了市場(chǎng)渠道的拓展。

(2)通過(guò)幾次春秋季的車展，和一系列提前宣傳，提升了我品牌在平頂山的美譽(yù)度，同時(shí)也宣傳了企業(yè)。

3.廣告宣傳活動(dòng)

市場(chǎng)部今年在平頂山電視臺(tái)，平頂山晚報(bào)，平頂山交通廣播等媒體做了大量廣宣，大大支援了銷售活動(dòng)，同時(shí)也促進(jìn)了品牌價(jià)值的提升。

4.市場(chǎng)部規(guī)范化管理的推進(jìn)

為了提升市場(chǎng)部的競(jìng)爭(zhēng)能力，在本年度配合公司相關(guān)部門開(kāi)展了市場(chǎng)部規(guī)范化管理運(yùn)動(dòng)，重新對(duì)市場(chǎng)部運(yùn)作流程進(jìn)行了規(guī)范，為明年工作效率的提升奠定了基礎(chǔ)。

三、工作中存在的主要問(wèn)題

1.與二網(wǎng)聯(lián)系不夠多，很少幾乎沒(méi)有時(shí)間去二網(wǎng)親身體驗(yàn)，分析，二網(wǎng)所在城市的各項(xiàng)調(diào)查，致使二網(wǎng)銷售量比較差。

2.工作職責(zé)不明確，市場(chǎng)運(yùn)作沒(méi)有主見(jiàn)，領(lǐng)導(dǎo)安排什么，自己就去做什么，不能獨(dú)立的去做一些有創(chuàng)意，有利于公司以及市場(chǎng)工作的方案。

四、主要應(yīng)對(duì)措施

1.加強(qiáng)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的溝通

市場(chǎng)部計(jì)劃在新的一年里重點(diǎn)加強(qiáng)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的溝通，定點(diǎn)去二網(wǎng)做市場(chǎng)調(diào)查，分析，給予二網(wǎng)協(xié)助，銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)，和銷售技能的培訓(xùn)工作，有計(jì)劃的去實(shí)施。

2.組織計(jì)劃管理與執(zhí)行方面的培訓(xùn)

市場(chǎng)部擬通過(guò)組織計(jì)劃管理與執(zhí)行方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)市場(chǎng)部管理人員的計(jì)劃管理能力，同時(shí)強(qiáng)化基層市場(chǎng)人員的執(zhí)行能力。

銷售總監(jiān)個(gè)人計(jì)劃范文6數(shù)據(jù)：開(kāi)展大型義診9場(chǎng)，發(fā)放宣傳資料7萬(wàn)余份，制作公交廣告30個(gè)，印制健康宣傳小資料7.5萬(wàn)份，制作電瓶車廣告13輛，市場(chǎng)部新進(jìn)人員4名(包括主任)。

存在的主要問(wèn)題

1、人員：市場(chǎng)部還缺2人編制。

一人專跑社區(qū)、工廠聯(lián)系體檢，一人從事文字編輯策劃。服務(wù)中心還缺1人協(xié)作顧客服務(wù)。

2、醫(yī)院服務(wù)雖然有所改進(jìn)，但整體服務(wù)還差，尤其是醫(yī)護(hù)人員的服務(wù)態(tài)度還存在問(wèn)題。

3、醫(yī)院客戶工作流程還未建立。

4、病員客戶數(shù)據(jù)庫(kù)還未建立，未充分利用既有客戶資料。

5、導(dǎo)醫(yī)培訓(xùn)未到位。

6、市場(chǎng)部整體工作效率不高，個(gè)別人員工作無(wú)主動(dòng)、無(wú)積極性，自由散漫。

__年主要工作

1、建立有活力、有創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，工作要求務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、高效，明確各自職責(zé)和具體工作任務(wù)。

2、建立醫(yī)院內(nèi)部市場(chǎng)客服體系，包括醫(yī)患的客戶資料檔案、回訪處理，對(duì)潛在客戶的開(kāi)放，對(duì)不滿意客戶的準(zhǔn)確解釋。

3、建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)體系，包括服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)禮儀、服務(wù)語(yǔ)言，規(guī)范醫(yī)護(hù)人員語(yǔ)言行為。

4、創(chuàng)建《新健康》半月刊

5、新市醫(yī)院網(wǎng)站開(kāi)通，及時(shí)更新內(nèi)容條件成熟

6、進(jìn)一步拓展街道路口宣傳、開(kāi)發(fā)占領(lǐng)嘉禾地區(qū)及基地1——2個(gè)。

7、加強(qiáng)社區(qū)宣傳，擬在10個(gè)社區(qū)內(nèi)建立宣傳櫥窗，并定期更新內(nèi)容。

8、和電視、報(bào)紙及媒體合作，拓展醫(yī)院宣傳平臺(tái)。

9、待產(chǎn)科批準(zhǔn)后，組織大型婦產(chǎn)科宣傳策劃。

10、完成醫(yī)院文化體系的建設(shè)和員工服務(wù)手冊(cè)的編寫(xiě)。

11、完成vi形象設(shè)計(jì)系統(tǒng)，醫(yī)院宣傳按vi規(guī)范進(jìn)行，及時(shí)更新院內(nèi)外宣傳畫(huà)版。

12、市場(chǎng)部人員編制計(jì)劃：主任1人，服務(wù)中心主管1人，文案1人，策劃主管1人，平面設(shè)計(jì)1人，網(wǎng)絡(luò)主管1人，市場(chǎng)營(yíng)銷主管2人(一人兼駕駛)，共計(jì)8人。

另客服中心導(dǎo)醫(yī)10人。

銷售總監(jiān)個(gè)人計(jì)劃范文7在不知不覺(jué)中，20__年已經(jīng)過(guò)了，加入公司的時(shí)間拼拼湊湊也有不少的時(shí)間了。在這段時(shí)間里，從一名置業(yè)顧問(wèn)一步步晉升為銷售經(jīng)理，我不斷的學(xué)習(xí)的知識(shí)并積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，也同時(shí)鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，這讓自己的人生多了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷。可以說(shuō)在九陽(yáng)的這段時(shí)間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)對(duì)目前的工作做以下總結(jié)。

一、任務(wù)完成

今年實(shí)際完成銷售認(rèn)購(gòu)簽約回款傭金的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易居的對(duì)比的情況。

二、團(tuán)隊(duì)管理方面

1、招聘面試方面

自己在招聘面試的時(shí)候缺少精心的設(shè)計(jì)和安排，有時(shí)候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒(méi)有必要跟著面試者講太多，正是因?yàn)樽约旱牟恢匾晳?yīng)聘這個(gè)環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。

2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作

沒(méi)有計(jì)劃的培訓(xùn)，培訓(xùn)目的的不明確，培訓(xùn)前沒(méi)有系統(tǒng)的準(zhǔn)備對(duì)團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓(xùn)的計(jì)劃做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓(xùn)工作開(kāi)展時(shí)想到什么就培訓(xùn)什么，感覺(jué)團(tuán)隊(duì)缺少什么就培訓(xùn)什么，有的時(shí)候很少培訓(xùn)，有的時(shí)候天天都在培訓(xùn)也達(dá)不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問(wèn)的負(fù)擔(dān)更影響大家的心情。

對(duì)于培訓(xùn)沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期統(tǒng)籌安排和布置，自己也沒(méi)有提前做好充足的準(zhǔn)備工作。自己不但沒(méi)有得到鍛煉，更使整個(gè)團(tuán)隊(duì)褒足不前。也沒(méi)有研究過(guò)老的置業(yè)顧問(wèn)和新人進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)，導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大，老的置業(yè)顧問(wèn)也感覺(jué)付出了時(shí)間卻得不到較好的效果。

3、監(jiān)督、督促工作方面的

很多事情都是及時(shí)的安排下去，但是沒(méi)有給予及時(shí)的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒(méi)有完成。例如置業(yè)顧問(wèn)的約電約客問(wèn)題，自己很少去督促和檢查他們的來(lái)電來(lái)客，導(dǎo)致置業(yè)顧問(wèn)在這方面的工作開(kāi)展的不是很理想。有的置業(yè)顧問(wèn)甚至很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)客戶都不進(jìn)行約訪，損失了公司難得的客戶資源。

4、及時(shí)總結(jié)學(xué)習(xí)方面的

當(dāng)工作期間遇到一定難題的時(shí)候，自己很少去總結(jié)學(xué)習(xí)更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團(tuán)隊(duì)，有時(shí)候難題過(guò)去就過(guò)去了，不再過(guò)多的進(jìn)行回顧總結(jié)和傳授。當(dāng)遇到問(wèn)題客戶的時(shí)候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這些問(wèn)題的根源在那，因而重復(fù)的問(wèn)題不斷出現(xiàn)，如何將該問(wèn)題在前期解決掉或避免該問(wèn)題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。

5、公司制度的執(zhí)行和落實(shí)方面的

例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴(yán)格按照公司制度給予其罰款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問(wèn)心理不平衡，給管理工作帶來(lái)了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負(fù)責(zé)人首先必須嚴(yán)格按照公司的管理制度進(jìn)行相應(yīng)的處罰，對(duì)其違紀(jì)行為視而不見(jiàn)于心不忍不給予其進(jìn)行罰款可實(shí)際上就是在縱容其行為，因此對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因?yàn)榉N種原因執(zhí)行和落實(shí)不到位，更談不上讓自己的團(tuán)隊(duì)按照制度去嚴(yán)格要求自己。

6、銷售一線工作出現(xiàn)的問(wèn)題敏感性。

由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面自己的主動(dòng)積極意識(shí)存在很大的欠缺，總是習(xí)慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行，不動(dòng)腦子去想過(guò)多事情，從而使很多工作做起來(lái)很被動(dòng)。

7、團(tuán)隊(duì)之間的溝通。

曾經(jīng)也認(rèn)真制定過(guò)與工作人員之間的溝通計(jì)劃，但是實(shí)施一段時(shí)間后便拋向腦后，因?yàn)楦鞣N原因落下了，在置業(yè)顧問(wèn)提成方面因?yàn)闆](méi)有事先溝通，向團(tuán)隊(duì)說(shuō)明公司的情況，導(dǎo)致了一些小的情況發(fā)展，不僅僅影響了團(tuán)隊(duì)的士氣也影響了正常工作的進(jìn)行。通過(guò)這件事才讓我深刻的意識(shí)到及時(shí)的溝通是多么的重要。

三、案場(chǎng)管理方面的

1、案場(chǎng)談客監(jiān)督及把握方面當(dāng)問(wèn)題客戶出現(xiàn)的時(shí)候，自己都想辦法及時(shí)給予解決，在案場(chǎng)自己也時(shí)常全程并及時(shí)的給予置業(yè)顧問(wèn)的談客進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)提示或組織其它置業(yè)顧問(wèn)給予適當(dāng)?shù)脑靹?shì)來(lái)創(chuàng)造氛圍，常組織置業(yè)顧問(wèn)交流談客過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)把握，從而提高了部分置業(yè)顧問(wèn)的成交率。

尤其是對(duì)新的置業(yè)顧問(wèn)談客自己都及時(shí)給予點(diǎn)評(píng)，并組織其它置業(yè)顧問(wèn)給予及時(shí)的旁聽(tīng)來(lái)提高談客技巧。

2、案場(chǎng)問(wèn)題客戶處理方面

當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題客戶的時(shí)候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對(duì)公司的信任感和認(rèn)同感。

四、執(zhí)行力方面的

我深刻的意識(shí)到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習(xí)慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。

在公司工作的這段時(shí)間里，深知自己身上存在各種各樣的問(wèn)題和不足，在以后的日子里我要給自己進(jìn)行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃_，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識(shí)提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計(jì)劃。

1、首先在個(gè)人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無(wú)論在任何的困境下都要和公司和團(tuán)隊(duì)榮辱與共，共渡難關(guān)。

用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊(duì)。

2、其次對(duì)于個(gè)人在團(tuán)隊(duì)管理上存在的不足自己要制定出詳細(xì)的團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)和實(shí)施方案。

3、學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計(jì)出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。

4、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)方針和大綱，每個(gè)月末都要根據(jù)實(shí)際情況做出下個(gè)月詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計(jì)劃。

并盡努力嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行。落實(shí)項(xiàng)目部日常的管理制度，并嚴(yán)格按照管理制度去執(zhí)行，無(wú)論任何人只要觸犯公司的原則問(wèn)題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住"管理即是嚴(yán)格的愛(ài)"。

5、針對(duì)自己的溝通不足問(wèn)題。

每周固定兩次和置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行有效溝通。及時(shí)的了解并掌握置業(yè)顧問(wèn)的心態(tài)和動(dòng)態(tài)。

6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎(jiǎng)有罰獎(jiǎng)罰分明。

7、關(guān)于執(zhí)行力不足問(wèn)題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎(jiǎng)罰措施，爭(zhēng)取任何事情達(dá)到第一時(shí)間，高質(zhì)量的去完成。

關(guān)于做事拖沓問(wèn)題，自己要從每天上班開(kāi)始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項(xiàng)目部，制定出處罰措施由秘書(shū)監(jiān)督進(jìn)行處罰。

都說(shuō)公司是自己的第二個(gè)家，既然是家，沒(méi)有誰(shuí)有理由不愛(ài)自己的家，在這個(gè)家里我一直都是，忠誠(chéng)可靠，樂(lè)于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職守，不以權(quán)謀私，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責(zé)，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。當(dāng)然沒(méi)有誰(shuí)是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時(shí)候性格的過(guò)于溫和，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進(jìn)行帶來(lái)了一定的困擾。作為一名銷售經(jīng)理，想好更好的發(fā)展，這些缺點(diǎn)和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。

學(xué)習(xí)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，深刻的認(rèn)識(shí)到自身知識(shí)水平有限及能力的不足，對(duì)未來(lái)我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評(píng)和指導(dǎo)下我會(huì)進(jìn)步的更快，變的更加成熟。

銷售總監(jiān)個(gè)人計(jì)劃范文8經(jīng)過(guò)2019年兩個(gè)月的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。

2、熟識(shí)項(xiàng)目

銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過(guò)程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過(guò)程中，還是不斷的有新問(wèn)題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問(wèn)，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹(shù)立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開(kāi)始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過(guò)銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開(kāi)始。首先，書(shū)籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書(shū)籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問(wèn)題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過(guò)程中，遇到問(wèn)題后的解答方式，經(jīng)過(guò)后期的語(yǔ)言加工，再遇到問(wèn)題時(shí)就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開(kāi)大家的幫助和支持。20__年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開(kāi)始，邁向成功!

銷售總監(jiān)個(gè)人計(jì)劃范文9一、工作目標(biāo)

20__年我個(gè)人計(jì)劃回款100萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng)345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款，第二季度25萬(wàn)元回款，第三季度回款30萬(wàn)元，第四季度30萬(wàn)元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

二、工作措施

1.對(duì)經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題

實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

3.銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

三、目標(biāo)市場(chǎng)

我將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

(一)重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在20__年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。

(二)銷售隊(duì)伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng),而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷渠道,通過(guò)分銷過(guò)程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備清醒的思維,長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

4.培訓(xùn)

給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。

銷售總監(jiān)個(gè)人計(jì)劃范文101)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒(méi)錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場(chǎng)分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6)銷售目標(biāo)

根據(jù)我們公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

第6篇

中國(guó)的經(jīng)濟(jì)面貌在新世紀(jì)以來(lái)發(fā)生的兩大變化，不可否認(rèn)的在很大程度上改變了各行業(yè)用人特點(diǎn)的格局。無(wú)論是XX年

加入wto還是其后的XX年金融危機(jī)，各行業(yè)對(duì)人才的需求發(fā)面都發(fā)生了明顯的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，大學(xué)生就業(yè)正逐步走向市場(chǎng)化的工程，這要求我們不僅得牢固自身素質(zhì)與技能，更重要的是能夠把握住市場(chǎng)的起伏走向與用人需求特點(diǎn)的變化。

因此，我們有必要對(duì)社會(huì)總體用人需求特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查了解，以便發(fā)揮自身特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)為上崗就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二：研究目的

1. 關(guān)注社會(huì)變化，了解受調(diào)查行業(yè)的特點(diǎn)與未來(lái)發(fā)展走向。通過(guò)調(diào)查了解人才市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為職業(yè)生涯規(guī)劃提供參考依據(jù)

2．通過(guò)了解三大行業(yè)特點(diǎn)，簡(jiǎn)要概括出社會(huì)總體用人需求特點(diǎn)

3. 增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，提高自身認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)。

三：調(diào)查方法說(shuō)明

1.在這次調(diào)查研究中選取平時(shí)生活中接觸比較頻繁與密切的行業(yè)作為調(diào)查對(duì)象。

2.本次調(diào)查選取服務(wù)業(yè)的幾個(gè)行業(yè)進(jìn)行調(diào)查，具體有服裝業(yè)，餐飲業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)

3.本次調(diào)查以文獻(xiàn)資料、時(shí)事新聞報(bào)道研究為主，實(shí)地訪談為輔。

四: 調(diào)查時(shí)間

1月20日至1月29日

五:研究成果與說(shuō)明

（一）概述

鑒于現(xiàn)身實(shí)際情況不利于對(duì)更行各業(yè)用人特點(diǎn)進(jìn)行深入研究。所以我們討論決定將調(diào)查目標(biāo)主要鎖定在衣、食、住這三個(gè)方面，希望能從這三個(gè)方面總結(jié)概括出服務(wù)業(yè)的一些特點(diǎn)。

（二）、對(duì)象選取考慮與決定

經(jīng)過(guò)討論我們決定首先對(duì)具體商場(chǎng)店鋪進(jìn)行登門訪談，這些商場(chǎng)店鋪均是我市知名度較高的一些單位，在整個(gè)過(guò)程之中，受訪商場(chǎng)店鋪的經(jīng)理代表都非常配合我們的工作。具體如下

在“衣”這一方面，訪談對(duì)象：建設(shè)中路的“星期六名鞋店”以及位于步行街中段的“太平洋服飾購(gòu)物廣場(chǎng)”。

在“食”這一方面，訪談對(duì)象：江北路的“美味螺絲粉總店”和“泰豐美食館”。

在“住”這一方面，訪談對(duì)象：江北路九龍新城的售樓部。

在以上的訪談中得到的資料僅供歸納總結(jié)各行業(yè)特點(diǎn)及用人需求時(shí)參考使用，訪談內(nèi)容不列入文中。

（三）、淺談各行業(yè)特征及用人需求情況

服裝行業(yè)——求賢若渴：

從調(diào)查中得知，中國(guó)服裝行業(yè)雖然沒(méi)有繼續(xù)沿襲前幾年高歌猛進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，但是作為我國(guó)“第二大消費(fèi)熱點(diǎn)”，服裝 行業(yè)的發(fā)展前景依然被大家一致看好?！胺b經(jīng)濟(jì)”作為一種深具發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)濟(jì)形態(tài)仍被外界關(guān)注與認(rèn)同。中國(guó)服裝人才網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)顯示，前三年中供需規(guī)模仍有著增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，而且繼續(xù)保持著供需兩旺的勢(shì)頭。該行業(yè)招聘的專業(yè)崗位主要集中在首席設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)總監(jiān)、質(zhì)檢、外貿(mào)人員、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)店長(zhǎng)、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)督導(dǎo)采購(gòu)主管等崗位。而且招聘企業(yè)集中的區(qū)域省份分布：廣東、浙江、江蘇、北京、上海、福建、湖北、xx等地。

根據(jù)收集到的現(xiàn)有資料，針對(duì)目前中國(guó)服裝行業(yè)的人才需求行情，可以歸納為以下幾點(diǎn)：熱點(diǎn)專業(yè)供不應(yīng)求、服裝學(xué)校畢業(yè)生緊俏、網(wǎng)絡(luò)招聘持續(xù)發(fā)力。而且由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，整個(gè)行業(yè)普遍存在這求賢若渴的現(xiàn)象，尤其凸顯在服裝設(shè)計(jì)這一塊，缺少優(yōu)秀設(shè)計(jì)師已經(jīng)成為企業(yè)品牌發(fā)展瓶頸。而服裝設(shè)計(jì)師、服裝制版師又間接決定企業(yè)的命運(yùn)。所以要在該行業(yè)中大展身手的話就必須得熟練地掌握自己的專業(yè)技能了。

第7篇

產(chǎn)品經(jīng)理需要在這個(gè)時(shí)候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，魚(yú)有魚(yú)路，蝦有蝦道。有的公司直接找策略或廣告公司拿方案再招標(biāo)，有的公司抓耳撓腮2個(gè)月，討論、匯報(bào)、討論、匯報(bào)……這幾個(gè)月是產(chǎn)品經(jīng)理最容易內(nèi)分泌失調(diào)的季節(jié)。很多培訓(xùn)公司開(kāi)始提供以營(yíng)銷計(jì)劃為內(nèi)容的培訓(xùn)課程，傳道、授業(yè)、解惑，其實(shí)大家的目的只有一個(gè)：希望自己的計(jì)劃能讓老板多給點(diǎn)預(yù)算。

任務(wù)：制作出性感的營(yíng)銷計(jì)劃，需要在模板這個(gè)骨架上增加血肉，讓計(jì)劃更豐滿。

目標(biāo)：這里所說(shuō)的性感不是傾國(guó)傾城的絕代佳人，也不是冰清玉潔、不食人間煙火的神仙姐姐，而是風(fēng)情萬(wàn)種的鄰家女孩，看得見(jiàn)，摸得著。

支招：董國(guó)平（上海澤生科技開(kāi)發(fā)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)）

趙 鄭（北京澤橋健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總裁）

吳延兵（任職于步長(zhǎng)制藥北京公司市場(chǎng)部）

1，制作工藝一：積累

產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃的工作貫穿全年，因此要在一兩個(gè)月內(nèi)想出計(jì)劃是不可能的，日常工作要有意識(shí)地培養(yǎng)自己模塊化的分類思考能力，剛開(kāi)始可以嘗試把文檔按“市場(chǎng)定義”、“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”，或“戰(zhàn)略文檔”、“戰(zhàn)術(shù)文檔”，或“處方行為”、“患者流”等進(jìn)行分類，而不是單純按時(shí)間來(lái)分類文檔。

調(diào)研為計(jì)劃先行

面對(duì)新醫(yī)改的新形勢(shì)以及企業(yè)自身的發(fā)展態(tài)勢(shì)，如何制定2011年的營(yíng)銷計(jì)劃，并將計(jì)劃制定得切實(shí)可行？這是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，筆者認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)為營(yíng)銷計(jì)劃先行。

調(diào)研是調(diào)查研究的簡(jiǎn)稱，指通過(guò)各種調(diào)查方式，比如現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)、電話調(diào)查、攔問(wèn)、網(wǎng)上調(diào)查、郵寄問(wèn)卷等等形式獲得受訪者的態(tài)度和意見(jiàn)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，研究事物總的特征。調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準(zhǔn)備。對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷而言，主要是為營(yíng)銷計(jì)劃收集、分析醫(yī)藥市場(chǎng)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、競(jìng)品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點(diǎn)、潛力點(diǎn)、增長(zhǎng)點(diǎn)，為制定營(yíng)銷計(jì)劃指明方向做參考依據(jù)（如圖）。

市場(chǎng)調(diào)研工作可以按照以下11個(gè)步驟來(lái)開(kāi)展：1.確定市場(chǎng)調(diào)研的必要性。2.定義問(wèn)題。3.確立調(diào)研目標(biāo)。4.確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案。5.確定信息的類型和來(lái)源。6.確定收集資料。7.問(wèn)卷設(shè)計(jì)。8.確定抽樣方案及樣本容量。9.收集資料。10.資料分析。11.撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。

常用的市場(chǎng)調(diào)研方法包括文案調(diào)研、實(shí)地調(diào)研、特殊調(diào)研等3種，特別是實(shí)地調(diào)研對(duì)研究一線的市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況，分析市場(chǎng)問(wèn)題有重要的實(shí)際意義。醫(yī)藥營(yíng)銷最重要的信息在市場(chǎng)一線，實(shí)地調(diào)研可以為市場(chǎng)分析提供真實(shí)有效的數(shù)據(jù)，從而為營(yíng)銷計(jì)劃的成功撰寫(xiě)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結(jié)出的問(wèn)題形成文字性報(bào)告，供制定系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃做參考和指導(dǎo)。

（吳延兵）

2，制作工藝二：洞察

工作一定要建立在“對(duì)醫(yī)生的深度洞察”基礎(chǔ)上，理解這句話很簡(jiǎn)單，但實(shí)踐起來(lái)確實(shí)很難，產(chǎn)品經(jīng)理洞察醫(yī)生的深度不同，可能對(duì)市場(chǎng)的判斷也會(huì)出現(xiàn)差別。

學(xué)術(shù)會(huì)議是戰(zhàn)場(chǎng)

產(chǎn)品經(jīng)理就是要與客戶“打成一片”，只是在具體的客戶選擇上要與銷售人員有所區(qū)分。通常，業(yè)務(wù)員是要與處方醫(yī)生“打成一片”，了解處方醫(yī)生的需求，然后按照自己的優(yōu)勢(shì)和方法，去滿足自己能夠有所作為的那部分需求；地區(qū)經(jīng)理則要與醫(yī)院里的關(guān)鍵客戶，如藥劑科主任和主要用藥科室主任“打成一片”，密切公司與醫(yī)院的關(guān)系，讓自己的品種不僅處方量日益提升，而且要保證不斷藥；而產(chǎn)品經(jīng)理的戰(zhàn)場(chǎng)，筆者認(rèn)為并不主要在醫(yī)院，而是在全國(guó)性的學(xué)術(shù)會(huì)議上，因?yàn)樵谶@個(gè)場(chǎng)合里，產(chǎn)品經(jīng)理可以見(jiàn)到來(lái)自全國(guó)的大牌專家，在會(huì)上不僅可以私下拜訪重要的專家，在學(xué)術(shù)活動(dòng)中還能分析出這些專家的需求，在做市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)充分整合這些需求。

今年，筆者參加了全國(guó)腎臟病前沿論壇會(huì)議，某腎臟病專家談到了腎臟病學(xué)科未來(lái)5~10年的研究領(lǐng)域重點(diǎn)，主要包括6個(gè)方面：1.建立慢性腎臟病和血液凈化患者的醫(yī)院分級(jí)管理的新模式。2.開(kāi)展慢性腎臟病流行病學(xué)和隊(duì)列研究，建立中國(guó)慢性腎臟病診斷、分期標(biāo)準(zhǔn)和防治指南。3.加強(qiáng)miRNA、蛋白質(zhì)組學(xué)、干細(xì)胞等現(xiàn)代醫(yī)學(xué)新技術(shù)在腎臟病防治中的應(yīng)用研究，進(jìn)一步解析腎臟病發(fā)病及進(jìn)展機(jī)制，探索腎臟疾病治療新靶點(diǎn)。4.利用蛋白質(zhì)學(xué)、尿肽組學(xué)探索腎臟疾病的新生物學(xué)標(biāo)志，建立腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評(píng)估的關(guān)鍵技術(shù)。5.開(kāi)發(fā)、驗(yàn)證腎臟疾病診治新方案，逐步建立腎臟疾病診治標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、指南和臨床路徑。6.加強(qiáng)血液凈化治療機(jī)制的基礎(chǔ)和臨床研究，致力于開(kāi)發(fā)新的治療技術(shù)，實(shí)現(xiàn)血液凈化設(shè)備和產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化。

筆者相信，上述某些領(lǐng)域是企業(yè)完全可以積極參與進(jìn)去的，比如第2、5、6項(xiàng)就是企業(yè)營(yíng)銷提升的極好機(jī)會(huì)。目前，腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評(píng)估的關(guān)鍵技術(shù)都還沒(méi)有完善，適逢該領(lǐng)域也有這個(gè)目標(biāo)，產(chǎn)品經(jīng)理若能充分意識(shí)到這正是企業(yè)大有作為的好機(jī)會(huì)，就很容易與專家建立密切的關(guān)系，圍繞這個(gè)課題來(lái)寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃絕對(duì)是產(chǎn)品經(jīng)理贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

（董國(guó)平）

洞察目標(biāo)客戶，契合目標(biāo)市場(chǎng)

誠(chéng)然，制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的初衷是服務(wù)于患者，但從營(yíng)銷層面上講，在藥品流通的利益鏈中，企業(yè)真正的目標(biāo)客戶是擁有藥品處方權(quán)的醫(yī)師。因此，產(chǎn)品經(jīng)理在把握產(chǎn)品市場(chǎng)的過(guò)程中，分析和調(diào)查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定層面上洞察醫(yī)生對(duì)病癥的處方習(xí)慣。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，鎮(zhèn)痛泵是近年來(lái)在麻醉科廣泛推廣的術(shù)后鎮(zhèn)痛產(chǎn)品，調(diào)查發(fā)現(xiàn)其臨床應(yīng)用效果不是很好，特別是患者術(shù)后感覺(jué)止痛效果不佳。到底是產(chǎn)品功能出了問(wèn)題，還是臨床運(yùn)用不足？很少有人分析其中原因。只有當(dāng)我們真正和麻醉醫(yī)生接觸后才了解到，是為了讓患者術(shù)后早蘇醒才導(dǎo)致了鎮(zhèn)痛泵用量的縮水，因?yàn)獒t(yī)生最關(guān)心的手術(shù)效果是“早蘇醒”。所以深度洞察客戶的最好辦法就是和他們打成一片。

市場(chǎng)部人員過(guò)多關(guān)注高級(jí)醫(yī)學(xué)專家，容易忽略基層醫(yī)師的用藥意愿表達(dá)，其實(shí)要實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的接地，應(yīng)該把基層醫(yī)師的拜訪制度化、數(shù)量化。

（趙鄭）

3，制作工藝三：匹配

營(yíng)銷計(jì)劃一定要從需求出發(fā)，因此要了解自己所在公司的情況。如果老板一直以競(jìng)爭(zhēng)思維來(lái)組建營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，就要調(diào)整匯報(bào)思路，一定要讓老板看到存在的問(wèn)題和你的解決方案這種直接的邏輯結(jié)構(gòu)。

有特色才有水平

要制定一個(gè)良好的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，就要在推敲上年度營(yíng)銷路徑中推廣模式、方法、組織和人員配備是否得當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上，分析公司來(lái)年要求的持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品規(guī)劃是否匹配。比如，目前公司產(chǎn)品的成長(zhǎng)曲線處于生命周期（包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期）的哪一個(gè)階段？有沒(méi)有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品新的適應(yīng)癥領(lǐng)域？是否鞏固產(chǎn)品原先占領(lǐng)的科室市場(chǎng)？要不要開(kāi)發(fā)新科室？把握了上述發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略意圖，產(chǎn)品經(jīng)理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品在公司行進(jìn)道路上正處于哪一個(gè)階段便能一目了然，從而制定出契合企業(yè)發(fā)展的年度規(guī)劃。

此外，好計(jì)劃都是公司可以執(zhí)行的計(jì)劃，也就是說(shuō)，計(jì)劃必須與公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況和資金預(yù)算相匹配。奢衣華服再精美也不過(guò)是櫥窗中的擺設(shè)，可觸而不可及。真正舒適的衣裝在于量體裁衣，使計(jì)劃具有極強(qiáng)的可操作性。

方案可能大同小異，不過(guò)只有兼具企業(yè)特色且能與企業(yè)現(xiàn)狀匹配的方案最能看出制作人員的水平。

（趙鄭）

4，制作工藝四：溝通

一定要和銷售人員溝通，取得他們的支持至關(guān)重要。

碰撞中推陳出新

在制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程中，產(chǎn)品經(jīng)理一定要與銷售部門負(fù)責(zé)人充分溝通。

筆者曾在某外企擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理，每年都會(huì)被市場(chǎng)部召集參加3~4次討論會(huì)議。這種會(huì)議分為兩種，一種被稱為Pre-cycle Meeting，這是在每季度分區(qū)域召開(kāi)全體銷售人員會(huì)議前，產(chǎn)品經(jīng)理就所制定的下季度市場(chǎng)策略是否可行與大區(qū)經(jīng)理共同討論的會(huì)議。這個(gè)會(huì)議通常開(kāi)2天，第一天是產(chǎn)品經(jīng)理陳述本季度總結(jié)和下季度的市場(chǎng)計(jì)劃，包括各區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)的安排，大區(qū)經(jīng)理記錄下本區(qū)域相關(guān)的情況，當(dāng)晚認(rèn)真思考各種活動(dòng)的必要性和可行性，次日再與產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)商，最終確定整個(gè)季度全國(guó)大小活動(dòng)的時(shí)間安排。

另一種會(huì)議通常安排在11月，即制定年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理要和大區(qū)經(jīng)理一道做當(dāng)年的業(yè)績(jī)回顧，對(duì)環(huán)境做SWOT分析，討論出第2年?duì)I銷的關(guān)鍵成功因素（KSF），接下去就是來(lái)年的市場(chǎng)活動(dòng)和資金預(yù)算等。這種會(huì)議至少開(kāi)3天，一般情況下，老板會(huì)親自參加會(huì)議，督戰(zhàn)整個(gè)議程，徹底分析所有問(wèn)題，制定解決方案。與會(huì)人員十分重視這個(gè)會(huì)議，常在會(huì)上為了各自的利益發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。有一次，市場(chǎng)總監(jiān)與銷售總監(jiān)為了某個(gè)問(wèn)題的歸因，開(kāi)始是心平氣和地發(fā)言（當(dāng)然是將責(zé)任多歸為對(duì)方部門）。老板多問(wèn)幾句后，雙方都沉不住氣了，開(kāi)始相互指責(zé)，場(chǎng)面異常激烈。老板也不勸，就靜靜地觀察、傾聽(tīng)，試圖從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)。在這種氛圍中，問(wèn)題被毫無(wú)情面地展示出來(lái)，解決方法找到了，來(lái)年的業(yè)績(jī)才能夠突飛猛進(jìn)。銷售部與市場(chǎng)部由于看問(wèn)題的角度不同，各自對(duì)市場(chǎng)的理解不同，有爭(zhēng)執(zhí)是不可避免的，甚至是需要鼓勵(lì)的，因?yàn)橹挥性谒枷牖鸹ǖ呐鲎仓胁拍軌蛲脐惓鲂隆?/p>

（董國(guó)平）

通俗比晦澀更高遠(yuǎn)

在營(yíng)銷方案合乎公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品規(guī)劃達(dá)到了與公司愿景的統(tǒng)一。這個(gè)時(shí)候需要考慮一個(gè)問(wèn)題：計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程能否達(dá)成產(chǎn)品經(jīng)理的意愿，并能通過(guò)銷售隊(duì)員完美實(shí)現(xiàn)。大多數(shù)企業(yè)的醫(yī)藥代表隊(duì)伍數(shù)量龐大、魚(yú)龍混雜，真正具有醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)背景的極為有限。但一些產(chǎn)品經(jīng)理往往忽略了這個(gè)問(wèn)題，在進(jìn)行產(chǎn)品策劃和臨床應(yīng)用推廣的過(guò)程中，往往只注重醫(yī)學(xué)表達(dá)的嚴(yán)謹(jǐn)性和科學(xué)性，采用大量在醫(yī)藥代表看來(lái)生澀難懂的醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)和臨床數(shù)據(jù)，結(jié)果醫(yī)藥代表在醫(yī)生面前講不清、道不明，一個(gè)很好的產(chǎn)品就很可能沒(méi)有醫(yī)生敢用。

第8篇

偉創(chuàng)力是全球領(lǐng)先的電子產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造服務(wù)供應(yīng)商。1987年，它首次以世界500強(qiáng)企業(yè)的身份進(jìn)入中國(guó)，在廣東深圳蛇口建立了第一條生產(chǎn)線。隨著中國(guó)投資環(huán)境的不斷改善，偉創(chuàng)力在華業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，投資規(guī)模不斷擴(kuò)大。目前，該企業(yè)在華總投資已接近10億美元，擁有超過(guò)30家公司、工廠。2005年中國(guó)區(qū)銷售額占其全球銷售總額的近1/3。

但是，在偉創(chuàng)力在華業(yè)務(wù)飛速發(fā)展，生產(chǎn)能力不斷提高的同時(shí)，新的問(wèn)題出現(xiàn)了：一方面，公司的進(jìn)出口業(yè)務(wù)大量增加，對(duì)通關(guān)速度的要求越來(lái)越高；另一方面，海關(guān)在加強(qiáng)監(jiān)管的同時(shí)，為了促進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展，不斷推出新的改革措施。如何將守法便利和快進(jìn)快出兩者有機(jī)結(jié)合，既好又快地辦理海關(guān)通關(guān)業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展面臨的新課題。期間，由于在處理兩者之間關(guān)系時(shí)的一些疏漏，偉創(chuàng)力在華的進(jìn)出口業(yè)務(wù)一度受到了影響，這家全球知名企業(yè)在中國(guó)遇到了一個(gè)難題。

偉創(chuàng)力總部設(shè)在美國(guó)硅谷，分支機(jī)構(gòu)遍布全球5大洲32個(gè)國(guó)家，但是，在首席執(zhí)行官M(fèi)ike McNamara的眼里，中國(guó)無(wú)疑是其全球業(yè)務(wù)布局中最重要的一個(gè)市場(chǎng)。就在2006年4月，他剛剛在加州簽署了最新在華投資10億美元的服務(wù)協(xié)議。這個(gè)協(xié)議的簽署，標(biāo)志著偉創(chuàng)力在華投資信心的增強(qiáng)，也為偉創(chuàng)力今后在華發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。率中國(guó)政府及商界代表團(tuán)訪美的中國(guó)國(guó)務(wù)院副總理吳儀出席了協(xié)議的簽字儀式，并對(duì)偉創(chuàng)力在華業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展表示肯定。

在這樣的大背景下，任何可能對(duì)公司在華投資戰(zhàn)略造成損害的行為都是不能被公司高層所允許的。Mike McNamara曾經(jīng)講過(guò)，偉創(chuàng)力在全球各地開(kāi)展業(yè)務(wù)，遵守當(dāng)?shù)貒?guó)家法律、法規(guī)是企業(yè)一貫的政策，也是偉創(chuàng)力每個(gè)員工的重要職責(zé)。遵守貿(mào)易規(guī)則，使偉創(chuàng)力全球工廠的產(chǎn)品、原料自由往來(lái)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并使偉創(chuàng)力和當(dāng)?shù)卣蔀楹献骰锇?。反之，將?huì)導(dǎo)致成本增加，客戶滿意度下降，運(yùn)輸延誤，喪失進(jìn)出口權(quán)，罰款，甚至法律制裁......在Mike講話之后，偉創(chuàng)力對(duì)企業(yè)進(jìn)出口貨物在中國(guó)通關(guān)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題迅速做出反應(yīng)，并采取了一系列措施。

2006年5月初，偉創(chuàng)力全球貿(mào)易合規(guī)部總監(jiān)Ivan P. Koves剛一上任就開(kāi)始了他的中國(guó)之行。他先后拜訪了海關(guān)總署及各公司所在地政府、海關(guān)，充分表達(dá)了偉創(chuàng)力認(rèn)真對(duì)待問(wèn)題的態(tài)度和積極解決問(wèn)題的決心，并就偉創(chuàng)力進(jìn)出口通關(guān)作業(yè)中存在的問(wèn)題進(jìn)行了系統(tǒng)的梳理，他表示一定進(jìn)一步加強(qiáng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)相關(guān)人員定期開(kāi)展培訓(xùn)和指導(dǎo)。

2006年10月底，偉創(chuàng)力總部、亞太區(qū)及中國(guó)區(qū)高層領(lǐng)導(dǎo)再次匯集香港，就偉創(chuàng)力在中國(guó)海關(guān)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀召開(kāi)會(huì)議討論研究，會(huì)上達(dá)成了共識(shí)。會(huì)議決定進(jìn)一步加強(qiáng)海關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制和管理，將整個(gè)業(yè)務(wù)劃分為培訓(xùn)和審計(jì)兩大體系，并采取了下面幾項(xiàng)舉措：

加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，組織落實(shí)。由偉創(chuàng)力中國(guó)首席代表Desmond Soh親自協(xié)調(diào)整個(gè)中國(guó)區(qū)海關(guān)事務(wù)團(tuán)隊(duì)，狠抓貫徹和落實(shí)。確實(shí)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，提高整體作戰(zhàn)和協(xié)調(diào)能力，徹底改變因部門管理鏈條脫節(jié)而造成的新的工作差錯(cuò)或失誤。使其真正成為一個(gè)指揮有力，調(diào)度有方，部門配合，齊頭并進(jìn)的一流大型生產(chǎn)型企業(yè)。

加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)。偉創(chuàng)力通過(guò)總結(jié)發(fā)現(xiàn)，過(guò)去通關(guān)中發(fā)生的問(wèn)題往往是由于報(bào)關(guān)人員對(duì)海關(guān)規(guī)定不熟悉，沒(méi)有嚴(yán)格按照海關(guān)規(guī)定辦理業(yè)務(wù)，或是由于公司內(nèi)部缺乏嚴(yán)格、明確的操作規(guī)程，部門之間出現(xiàn)管理缺失造成的。這不但使偉創(chuàng)力的業(yè)務(wù)受到影響，也給海關(guān)工作增添了不少麻煩。

“吃一塹，長(zhǎng)一智”，通過(guò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，偉創(chuàng)力內(nèi)部達(dá)成了一個(gè)共識(shí)：只有依照海關(guān)監(jiān)管的要求，從加強(qiáng)管理著手，健全制度，以制度管人，按制度辦事，才能為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良好有序的發(fā)展環(huán)境。為此，偉創(chuàng)力逐步建立起了業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制，并從公司管理層開(kāi)始，定期學(xué)習(xí)、掌握貿(mào)易政策及相關(guān)的進(jìn)出口通關(guān)法律，法規(guī)和規(guī)章，規(guī)范進(jìn)出口通關(guān)操作流程。通過(guò)培訓(xùn)，各級(jí)管理人員牢固樹(shù)立起了“守法便利”、“依法辦事”的思想觀念，執(zhí)行人員的法制意識(shí)和通關(guān)辦事能力得到了加強(qiáng)。

加強(qiáng)監(jiān)督，完善審計(jì)。預(yù)防為主，完善企業(yè)的內(nèi)部進(jìn)出口審計(jì)制度是偉創(chuàng)力的又一改進(jìn)舉措。通過(guò)定期審計(jì)各部門進(jìn)出口相關(guān)業(yè)務(wù)，很多問(wèn)題被及早發(fā)現(xiàn)，及早解決掉了。

第9篇

先是廣告主，繼而是投資者，然后是董事會(huì)，他們先后對(duì)公司和公司管理層失去信心，讓《紐約時(shí)報(bào)》的未來(lái)更加讓人擔(dān)憂。雖然報(bào)紙與雜志形態(tài)不同，但同屬資源高消耗的傳統(tǒng)媒體產(chǎn)業(yè)，同樣面臨互聯(lián)網(wǎng)等新媒體的競(jìng)爭(zhēng)，它所遭遇的問(wèn)題我們一樣有可能會(huì)遇到，所以這個(gè)時(shí)候也是提醒自己抵御潛在危機(jī)的最好時(shí)候，尤其是我們面對(duì)的還是很難琢磨得透的有關(guān)信心的問(wèn)題，信心的有無(wú)總是包含更多的不確定性。

我們?yōu)椤都~約時(shí)報(bào)》更換CEO的稿子取的標(biāo)題是《紐約時(shí)報(bào)的墨菲定律》，還會(huì)有更壞的消息嗎?在稿子里沒(méi)有提到，但我一直有一個(gè)有點(diǎn)不知天高地厚的問(wèn)題：它們真的不是產(chǎn)品本身出的問(wèn)題嗎?一味認(rèn)為是“傳播載體”或者是“獲取信息的方式”發(fā)生了變化，更多時(shí)候可能是回避了矛盾核心所在，否則就難以解釋為什么被彭博收購(gòu)后的《彭博商業(yè)周刊》發(fā)生的正向的變化。

我們?cè)诩~約采訪了《彭博商業(yè)周刊》的創(chuàng)意總監(jiān)Richard Turley，他可能是近年來(lái)平面媒體業(yè)給我們最多驚喜的一個(gè)人，在這一期雜志中我們可以看到他在不景氣的時(shí)代里做了什么。他說(shuō)：“最好的雜志，應(yīng)該給人最需要的東西，而不是給他們最想要的東西?！痹谇皫灼陔s志中Paul Graham也曾表達(dá)過(guò)類似的見(jiàn)解，他說(shuō)好產(chǎn)品應(yīng)該是制造需求，而不是滿足用戶想要的那一個(gè)。我很高興地看到智慧的頭腦總是能想到一起。并且我懷疑，出色的、輝煌的、每個(gè)新聞從業(yè)者都敬仰的《紐約時(shí)報(bào)》未必有這樣的心勁和心態(tài)，它發(fā)現(xiàn)了未來(lái)，它知曉趨勢(shì)，但它背著太沉重的過(guò)去。創(chuàng)新能力和創(chuàng)新精神的不足，讓它應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)時(shí)總是茫然，總是顯得不合時(shí)宜。

按慣例，我們新年第一期還是會(huì)不合時(shí)宜地去總結(jié)過(guò)去一年里中國(guó)市場(chǎng)中的“失意大公司”，今年我們發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是：市場(chǎng)和銷售為導(dǎo)向的公司在景氣之時(shí)往往會(huì)忽略公司制度的完善，那些篤信“增量解決存量問(wèn)題”的公司，可能在市場(chǎng)節(jié)奏變緩之時(shí)，成為失意者。

如果我們從這個(gè)角度去看同樣失意的《紐約時(shí)報(bào)》，它可能過(guò)分強(qiáng)調(diào)了技術(shù)變化，而忽略了消費(fèi)者變化。

這應(yīng)該也是我們要隨時(shí)提醒自己、反省自己的重點(diǎn)所在。RichardTurley不在意“太瘋狂”“太不像商業(yè)雜志”這樣的評(píng)價(jià)，因而創(chuàng)造了全新的閱讀體驗(yàn)，讓一個(gè)老牌沒(méi)落的商業(yè)雜志重新找到了感覺(jué)。它不是跟在別人后面成為主流，而是創(chuàng)造新主流。

這是我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的一種氣魄。作為一本商業(yè)新聞雜志，我們是不是可以挖掘更多有價(jià)值的商業(yè)信息給讀者?在這一期我們?cè)谇懊嫘略黾覤usiness+的內(nèi)容，以更廣泛的視角去看待商業(yè)和商業(yè)延展的內(nèi)容。公司報(bào)道中有哪些未開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域是可以提供給我們的讀者的?關(guān)于商業(yè)文明，我們是否可以從更多角度去關(guān)注?在新的一年中，我們可能會(huì)繼續(xù)為我們的讀者帶來(lái)創(chuàng)新的閱讀體驗(yàn)。

又是新年，我們這本與讀者一道成長(zhǎng)的雜志，也希望自己有更多進(jìn)步，也希望學(xué)會(huì)制造需求，當(dāng)然也希望做最好的商業(yè)文明傳遞者，創(chuàng)造商業(yè)報(bào)道的新主流。我們不敢說(shuō)一定會(huì)做得到，但我們會(huì)為此而努力。

祝讀者新年快樂(lè)。

第10篇

時(shí)間：2007年3月30日

地點(diǎn)：清華大學(xué)

主講嘉賓： 輝瑞制藥　關(guān)杰

九州通　 牛正乾

專家主持:高普才

論壇主辦：北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司

協(xié)辦單位：《銷售與市場(chǎng)》雜志

輝瑞制藥

關(guān)杰

一、 處方藥產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成OTC產(chǎn)品，產(chǎn)品本身的轉(zhuǎn)化。

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的變化非?？?，每次在全球的會(huì)議上，中國(guó)這塊市場(chǎng)總是被提起，大家也是非常重視，預(yù)計(jì)在2010年的時(shí)候，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)會(huì)排在全球的第五位。

我們零售的增長(zhǎng)速度在17個(gè)百分點(diǎn)左右，醫(yī)院的增長(zhǎng)速度在12個(gè)百分點(diǎn)左右。這說(shuō)明了OTC市場(chǎng)潛力也非常的大，這也是很多企業(yè)對(duì)OTC非常感興趣的原因。近幾年國(guó)家OTC注冊(cè)的速度也在加快。OTC領(lǐng)域中，人均消費(fèi)世界上最高的是日本，60多美金，而我們才2美金左右，隨著國(guó)力的增長(zhǎng)，我們的潛力還是非常大的。自我藥療在我國(guó)的范圍比較廣，由于中國(guó)人的就醫(yī)傳統(tǒng)與西方人不同，西方人有病要去看醫(yī)生，而中國(guó)人對(duì)于一些小病就自己診療了。近幾年，老百姓從自己的口袋里掏錢看病的趨勢(shì)在上升，由過(guò)去的10%左右上升到70%左右，這也就加大了OTC的購(gòu)買量。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，富裕的人口越來(lái)越多，年薪五千至一萬(wàn)美金的人數(shù)增多，對(duì)醫(yī)療的要求也提高了。

大家都知道，在中國(guó)賣的好的藥品都是從醫(yī)院中出來(lái)的，如果是單純?cè)贠TC上銷售，品牌的忠誠(chéng)度會(huì)弱一些。

OTC藥品分為甲類和乙類，乙類的OTC藥品已經(jīng)走向超市和賣場(chǎng)。渠道在未來(lái)幾年也是一個(gè)大的整合過(guò)程，包括區(qū)域和專業(yè)性的整合。在處方藥向OTC的轉(zhuǎn)變中，國(guó)家的大趨勢(shì)是肯定的，這也是跟全球是吻合的。大家也感覺(jué)到醫(yī)生的處方權(quán)力太集中了，全球也都是這個(gè)樣子的，大家也主張讓消費(fèi)者自己去購(gòu)買一些簡(jiǎn)單的藥品。目前英國(guó)也在討論醫(yī)生的處方權(quán)是不是可以分給一部分護(hù)士和藥師。因?yàn)樘幏綑?quán)越是壟斷藥品就越貴，越分散就越便宜。

中國(guó)的藥店品規(guī)的集中度太高。零售藥店是要有個(gè)性化的，否則沒(méi)有發(fā)展前途。中國(guó)的藥店連鎖發(fā)展很快，但中國(guó)的零售還是一個(gè)剛剛起步的階段。大家可以想象，如何把藥店的門關(guān)上，只留下兩個(gè)售藥的窗口，那跟醫(yī)院的藥房有什么區(qū)別，就是從醫(yī)院搬到了街道上了。如果把藥店當(dāng)成一個(gè)賣藥的地方，那跟醫(yī)院的藥房沒(méi)有什么區(qū)別。應(yīng)該把藥店變成一個(gè)健康的中心，OTC中的口腔類，小兒類，個(gè)人衛(wèi)生護(hù)理類，保護(hù)眼睛類應(yīng)該引入藥店。在國(guó)外，保健的香水，保健的鞋都是在藥店賣，他就是要把藥店打造成一個(gè)健康中心。

處方藥在零售是有限制的，比如頒布藥品管理法，藥師要跟得上，要求所有的處方藥必須憑處方購(gòu)買。而現(xiàn)實(shí)中，中國(guó)20多萬(wàn)家藥店，只有10多萬(wàn)個(gè)藥師，藥師還要換班。所以，處方藥進(jìn)入零售是一個(gè)很大的問(wèn)題，除非醫(yī)院的處方是完全自由的。

二、 處方藥的營(yíng)銷模式與OTC營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)化。

這里重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是：處方藥分類并不等于處方藥營(yíng)銷。國(guó)家對(duì)藥品的分類只是從藥品的管理和安全性的角度出發(fā)的，如果處方藥就一定按照處方藥的營(yíng)銷模式出發(fā)，那理解的就狹窄了。

處方藥營(yíng)銷理念和OTC營(yíng)銷模式需要互相借鑒，是學(xué)術(shù)先導(dǎo)？還是品牌拉動(dòng)？是深度開(kāi)發(fā)？還是廣泛覆蓋？根據(jù)實(shí)際需要靈活應(yīng)用，切莫生搬硬套。

比如：有些藥品應(yīng)該主要用于骨科，但是我們?nèi)ジt(yī)生談的時(shí)候，專家都感覺(jué)這個(gè)藥品有點(diǎn)太老了，因?yàn)楣强坪屯饪剖恰靶玛惔x”最快的科室，如果按正常的理解，最命根子的科室都不用就沒(méi)有辦法用了。而我們?cè)谡{(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，比如說(shuō)保健科、婦科與骨科的開(kāi)方的理念是不一樣的，他們主要想的是消費(fèi)者能接受就可以，所以這里的營(yíng)銷方法也要改變， OTC的營(yíng)銷理念就比較適用了。

大家在營(yíng)銷中都忘記了給你開(kāi)處方的人是什么樣的，歐洲的營(yíng)銷水平為什么比中國(guó)高呢？就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)真的研究了醫(yī)生的處方習(xí)慣，他們研究外科醫(yī)生喜歡用什么樣的藥，內(nèi)科醫(yī)生喜歡用什么樣的藥，哪種藥品最容易被哪一個(gè)科室接受，并不是你的藥品是哪個(gè)科的就一定要去哪個(gè)科銷售。

在零售的市場(chǎng)中，結(jié)合處方藥的特點(diǎn)又結(jié)合零售的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)一些營(yíng)銷的方法：研究店員、消費(fèi)者的心理。一個(gè)產(chǎn)品的療效、安全和副作用都不錯(cuò)，為什么還賣的不好？藥品也進(jìn)入了藥店了，店員也幫你推薦了，為什么還賣不出去？這也是我們調(diào)研的一個(gè)結(jié)果：店員愿意推薦也好，不愿意推薦也好，消費(fèi)者愿意購(gòu)買也好，不愿意購(gòu)買也好，他們都是有自己的心理過(guò)程的。因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)“大病”和“小病”的概念，比如賣高血壓藥，店員不敢直接推薦藥品，因?yàn)榈陠T感覺(jué)這是一個(gè)大病，要出人命的，所以如果你的藥品是這樣的，你再做店員的工作就沒(méi)有用的。

有一些處方藥變成OTC失敗的例子，因?yàn)橛幸恍└拍钤谶@里面并沒(méi)有形成，他指望別人幫他推薦，這是很難的。你要看好，那個(gè)市場(chǎng)適合不適合你的產(chǎn)品。

大家可能認(rèn)為零售的門檻很低，但同時(shí)你要想到，他們的成本很高啊，在醫(yī)院中你做一個(gè)科室就會(huì)提升消量，而零售不一樣。剛剛開(kāi)始的時(shí)候可能還很好做，但是越做就越難，你的人員的素質(zhì)，隊(duì)伍的執(zhí)行力都出現(xiàn)問(wèn)題了。你有沒(méi)有真正的能做OTC市場(chǎng)的人員，這是至關(guān)重要的。做OTC市場(chǎng)部的人員的素質(zhì)要非常強(qiáng)，因?yàn)樗麄兓ǖ腻X不是小數(shù)，有一些廣告打了幾千萬(wàn)，真的就是一點(diǎn)效果都沒(méi)有。

我給大家舉一個(gè)例子，是一個(gè)處方藥剛剛轉(zhuǎn)入OTC的。我們看看他們的廣告是如何做的，這個(gè)藥品是一個(gè)治療女性陰道炎的，與我們國(guó)內(nèi)的廣告有一個(gè)明顯的區(qū)別是：他們真正的研究了消費(fèi)群體的行為，以往用栓劑藥品治療陰道炎的時(shí)候，婦女最大的不滿就是她們感覺(jué)陰道里放了藥很臟，不方便，而這個(gè)口服藥品就是讓你消除這種感覺(jué)，但是表達(dá)方式不是直接說(shuō)口服方便、衛(wèi)生，而是用做陶吧的形象對(duì)比引起患者的共鳴。

所以處方藥進(jìn)入OTC，大家先考查好市場(chǎng)后再行動(dòng)，效果會(huì)更好！

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷

感謝關(guān)總用十幾年的醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)與大家做了深入的探討。接下來(lái)我們請(qǐng)?？倧纳虡I(yè)的角度為大家分享他的經(jīng)驗(yàn)與觀點(diǎn)。

九州通　 牛正乾

我給大家講一個(gè)成功的案例，“諾迪康”就是由處方藥轉(zhuǎn)向OTC的。其實(shí)這個(gè)藥品在醫(yī)院的時(shí)候，已經(jīng)產(chǎn)生了很大的量，當(dāng)時(shí)他們只是忽略了OTC這一塊市場(chǎng)，由于OTC有需求，我們經(jīng)銷商就要經(jīng)銷。而且他們當(dāng)時(shí)也不知道流向，就像楊森當(dāng)年也不知道他的藥品去了哪里一樣。我個(gè)人感覺(jué)，只要在醫(yī)院銷售起來(lái)的藥品（除針劑外），不會(huì)超過(guò)兩年，在OTC上一定會(huì)有很大的銷量，但是這個(gè)銷量怎么去嫁接是我們應(yīng)該考慮的問(wèn)題。后來(lái)“諾迪康”開(kāi)始了與九州通合作，他們主要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院我們不能銷售，其他的零售藥店我們可以銷售，后來(lái)銷量就起來(lái)了。我曾經(jīng)去我們的社區(qū)醫(yī)院看過(guò)他們的藥品柜，里面并不是我們想象的一樣，有很多品牌藥，象三甲醫(yī)院一樣用的比較好的藥。社區(qū)醫(yī)院擔(dān)心用普通的藥品會(huì)出問(wèn)題，因?yàn)橛衅放频乃幤焚|(zhì)量上有保證，而且用這樣的藥，診治的效果也會(huì)跟三甲醫(yī)院差不多。2006年3月“諾迪康”轉(zhuǎn)戰(zhàn)進(jìn)入OTC市場(chǎng)，僅僅九個(gè)月，銷量就到了三個(gè)億。“諾迪康”營(yíng)銷模式并不同于哈藥模式，他不是只用廣告模式，他是在醫(yī)院有了好的銷量后才轉(zhuǎn)向OTC，如果他們的藥品在醫(yī)院都沒(méi)有銷量，再轉(zhuǎn)向OTC，我想這樣的銷量可能性很小。

藥品的銷售規(guī)律基本上就是三個(gè)步驟：

1、醫(yī)院實(shí)現(xiàn)首次購(gòu)買。大醫(yī)院的處方會(huì)影響到小醫(yī)院，也影響到患者到藥店去購(gòu)買。

2、零售藥店方便購(gòu)買。

3、媒體傳播的提示購(gòu)買。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷

感謝?？傆镁实陌咐c大家分享。醫(yī)院和藥店是兩個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域，這兩個(gè)領(lǐng)域是各有特色，可以相互借鑒。東盛集團(tuán)也是分為醫(yī)院線、OTC線、城鄉(xiāng)線、下面我們就有請(qǐng)東盛集團(tuán)的OTC總監(jiān)孫春平與大家分享一下他的觀點(diǎn)。

東盛集團(tuán)　OTC總監(jiān)　孫春平

我比較贊成?？偟挠^點(diǎn)，處方藥要轉(zhuǎn)向OTC一定要有醫(yī)院的基礎(chǔ)，如果沒(méi)有基礎(chǔ)，會(huì)一定的難度。我們東盛的藥品一直是以O(shè)TC銷售為主，其他企業(yè)的產(chǎn)品是醫(yī)院影響著OTC的銷售，而我們的產(chǎn)品是OTC影響著醫(yī)院的銷售。醫(yī)院我們也是有一支隊(duì)伍，在操作二甲以下的醫(yī)院，這是我們藥品的特殊性決定的。

不管是從處方藥向OTC轉(zhuǎn)化還是OTC向處方藥轉(zhuǎn)化都要有一定的基礎(chǔ)才可以。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷

我們說(shuō)處方藥銷售好了會(huì)對(duì)OTC有影響，而OTC銷售好了會(huì)不會(huì)對(duì)處方藥有所影響呢，這個(gè)話題修正藥業(yè)是很有發(fā)言權(quán)的，下面我們有請(qǐng)修正藥業(yè)的亓總給我們分享一下修正藥業(yè)的OTC和處方藥銷售。

修正藥業(yè)

亓雪峰

我們?yōu)榱吮苊釵TC和處方藥的沖突，藥品的規(guī)格是不一樣的。修正藥業(yè)在醫(yī)院這一塊也是一直在做，但是比重比較少，在醫(yī)院方面，我們也是轉(zhuǎn)向了心、肝、膽等藥品。斯達(dá)舒藥店賣的是12粒的，醫(yī)院賣的是24粒的。目前我們操作醫(yī)院的隊(duì)伍也是有兩支，不到一千人。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)

胡艷艷

下面我們請(qǐng)韓總給我們介紹一下奇正的消痛貼在醫(yī)院的銷售如何？

奇正藏藥　全國(guó)銷售經(jīng)理　韓雅慧

今天的話題應(yīng)該順應(yīng)當(dāng)前的形勢(shì)，因?yàn)楹芏嗟膹S家也很想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，我本人在OTC市場(chǎng)的時(shí)間也比較長(zhǎng)。目前OTC市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)不同于以前的時(shí)候了，競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，門檻也不低，而且需要在前期做很多的工作。OTC是前期投資非常多的，才能得到回報(bào)的。

奇正消痛貼是雙跨的品種，大家看到的是一個(gè)處方藥的包裝，奇正從OTC開(kāi)始的，2001年后開(kāi)始做醫(yī)院市場(chǎng)。而醫(yī)院市場(chǎng)做的好也對(duì)OTC有很大的影響。有一個(gè)例子分享給大家，在操作上海市場(chǎng)時(shí)，OTC市場(chǎng)比醫(yī)院先上量的， OTC產(chǎn)值迅速的就上了千萬(wàn)。隨后，醫(yī)院的產(chǎn)值也上來(lái)了，現(xiàn)在他們的產(chǎn)值幾乎差不多，所以這也說(shuō)明了他們能夠相互的影響。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)

胡艷艷

接下來(lái)我給大家講一個(gè)德興隆咨詢公司的咨詢案例：

心腦血管的產(chǎn)品在目前中國(guó)市場(chǎng)也有非常的誘人的市場(chǎng)，隨著人口的老齡化，心血管病人的數(shù)量在逐年增加，藥品當(dāng)中中西藥是平分秋色。德興隆公司咨詢服務(wù)的這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)中藥產(chǎn)品，于1994年上市，這一個(gè)國(guó)家的二級(jí)中藥保護(hù)品種。

這個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷也有很好的背景，當(dāng)時(shí)也是運(yùn)用了媒體的宣傳，那時(shí)還沒(méi)有出臺(tái)對(duì)于處方藥廣告的限制，當(dāng)時(shí)也是投入了500萬(wàn)進(jìn)行了事件的營(yíng)銷。這個(gè)產(chǎn)品的推進(jìn)也是從省級(jí)城市推向地縣級(jí)城市的，從這個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和推進(jìn)都是有一個(gè)很完整的體系和策略。

產(chǎn)品主要采取低價(jià)定位的策略，主要是在中小型市場(chǎng)。在導(dǎo)入期時(shí)，做了一級(jí)分銷，在增長(zhǎng)期時(shí)，隨著營(yíng)銷體系的完善，也有了一些提價(jià)，經(jīng)銷商的數(shù)量也是在遞減，也是希望資源能夠集中，也使經(jīng)銷商的單產(chǎn)是逐年的上升。

對(duì)于經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策提高了，增加了營(yíng)銷的支持，醫(yī)院和零售市場(chǎng)并駕齊驅(qū)，這樣對(duì)于商業(yè)流向有了一個(gè)準(zhǔn)確的分析，也對(duì)他的決策有了一個(gè)幫助。對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，也用了很多精力。對(duì)經(jīng)銷商的合作也是進(jìn)行了大量的訂貨會(huì)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了大量的獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)銷商在整個(gè)的過(guò)程配合也很好。

對(duì)于推廣來(lái)說(shuō)，在導(dǎo)入期的時(shí)候，用事件營(yíng)銷來(lái)快速推進(jìn)，在增長(zhǎng)期的時(shí)候，是OTC市場(chǎng)和醫(yī)院市場(chǎng)兩條腿走路，因?yàn)榱闶凼袌?chǎng)和醫(yī)院市場(chǎng)是相互影響的。對(duì)于營(yíng)銷費(fèi)用來(lái)說(shuō)，人員的費(fèi)用是在逐年的增加，銷售的費(fèi)用也是在逐年的提升，我們可以看到廣告投入上也有提高，建立品牌的美譽(yù)度，中國(guó)的消費(fèi)者的忠誠(chéng)度很低，如果沒(méi)有廣告的拉動(dòng)，轉(zhuǎn)換率會(huì)非常的低。他們的廣告也是立體的，有空中的有地面的。醫(yī)院的隊(duì)伍也是從94年開(kāi)始增加，目前也是有300多人的隊(duì)伍，商業(yè)隊(duì)伍有120人，OTC人數(shù)是240人，對(duì)于城鄉(xiāng)市場(chǎng)也沒(méi)有偏廢。

對(duì)于人員績(jī)效管理是對(duì)于醫(yī)院和OTC相分開(kāi)，進(jìn)行了分級(jí)和對(duì)接，也是做的非常的細(xì)，用獎(jiǎng)勵(lì)的方法去激勵(lì)人員，績(jī)效做的很好。

對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新，新聞的事件營(yíng)銷，經(jīng)銷商的培訓(xùn)，包括醫(yī)院，科室主任，患者教育也都做的很好。

石家莊歐意藥業(yè)有限公司

劉佳

對(duì)于處方藥做零售市場(chǎng)，看你想要什么，是想要銷售不下滑，還是增加銷售，如果我這個(gè)處方藥做OTC是想要銷量增大，每個(gè)人都會(huì)這樣想，但是想要把銷量放大的話，OTC市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)完整的體系，這是做不到的。OE是石藥集團(tuán)的一個(gè)子公司，我們?cè)?000年打廣告，在01年3月份不讓打了，這六年時(shí)間，到現(xiàn)在為止，抗生素很多產(chǎn)品在藥店連鎖做的還不錯(cuò)，也有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有很便宜的，有搞培訓(xùn)的，好多企業(yè)做的不錯(cuò)，但一段時(shí)間后就消亡了?，F(xiàn)在OE藥業(yè)是醫(yī)藥抗生素的品牌企業(yè)，主是OE藥業(yè)的始終的堅(jiān)持， OTC市場(chǎng)不涉及以醫(yī)院的利益的問(wèn)題。但是OTC市場(chǎng)既要照顧到連鎖總店的利益，又要照顧到店員的利益，還要照顧到消費(fèi)者利益，把這點(diǎn)錢要分給這么多人身上，所以把這有限的錢，分配到每個(gè)人身上都高興。怎樣把有限的錢根據(jù)每個(gè)店的不同因地制宜的做。因?yàn)槊咳诉B鎖藥店的思路不同，你只有同連鎖的思路契合才行。雖然面臨著降價(jià)，但是價(jià)格便宜了，但銷售番了四番。面臨危機(jī)，如果你做好了，市場(chǎng)就是你的。雖然大盤市場(chǎng)在降，但是我們所占的份額在增加。這是取決于決策者眼光和策略。原來(lái)OTC鋪貨的上架費(fèi)三四萬(wàn)，增加一個(gè)陳列面增加15％的銷量機(jī)會(huì)，現(xiàn)在不可能了。用原來(lái)的思維方式，做現(xiàn)在的市場(chǎng)是不行了，要把握市場(chǎng)的脈搏很重要。

九州通

牛正乾

這實(shí)際上就是一個(gè)品牌藥面臨大賣場(chǎng)的降價(jià)的思路，溝通很重要。

輝瑞制藥

關(guān)杰

這個(gè)問(wèn)題就是OTC代表的素質(zhì)要求更高了。代表找的都是采購(gòu)員，采購(gòu)員同藥店經(jīng)理的思路肯定不一樣，采購(gòu)員考慮的是藥品越便宜越好，上架費(fèi)是多少；而藥店經(jīng)理是更高層面的，考慮的是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和發(fā)展的問(wèn)題。采購(gòu)員和藥店總經(jīng)理的思維是不一樣的，所以O(shè)TC的代表的隊(duì)伍素質(zhì)要求比較高。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)

胡艷艷

這次還有我們楊森的朱經(jīng)理，做的是精神類的用藥。處方藥和OTC隊(duì)伍是怎樣人員結(jié)構(gòu)的呢？

西安楊森

朱玉潔

實(shí)際上呢，楊森就像一支大船，OTC占的是60％，處方藥占的是40％。處方專注于處方，OTC專注于OTC，像兩個(gè)獨(dú)立的子公司。但是呢，處方上做的成熟的產(chǎn)品也會(huì)過(guò)渡到OTC，中間像一個(gè)橋梁一樣的紐帶。各有各自的做法。但是OTC可以借鑒處方藥的做法。但營(yíng)銷的目標(biāo)是相通的，就是找到各自的客戶，滿足他未被滿足的需求，或者是創(chuàng)造出一種新的需求來(lái)。醫(yī)院做的好也會(huì)有溢出的效應(yīng)，影響到OTC的銷售。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)

胡艷艷

請(qǐng)李經(jīng)理給我們講一講醫(yī)院、藥店兩條線分開(kāi)操作的體會(huì)！

輝瑞制藥　產(chǎn)品經(jīng)理　李蓉

舉一個(gè)例子，榮昌制藥有兩條銷售線，一條是處方藥，一條是OTC。榮昌在OTC做的比較早，在醫(yī)院推廣“貼肚臍治痔瘡”的理念。醫(yī)院也有一支隊(duì)伍在做，是在做的另一個(gè)產(chǎn)品。那個(gè)時(shí)候“肛泰”進(jìn)大的醫(yī)院還是不好進(jìn)的，進(jìn)入二級(jí)以下的醫(yī)院還可以。二級(jí)以下的醫(yī)院愿意進(jìn)這個(gè)藥主要是比較尊重消費(fèi)者，因?yàn)楹枚嗟南M(fèi)者到醫(yī)院主動(dòng)要這個(gè)藥。那時(shí)做了大量的廣告，當(dāng)時(shí)也是做了一個(gè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)患者對(duì)藥品在醫(yī)院的銷售起到了一個(gè)拉動(dòng)的作用。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)

胡艷艷

下面請(qǐng)華北制藥的馬鈞經(jīng)理給我們分享一下他的見(jiàn)解。

華北制藥　 馬鈞

今天第一次參加這樣的論壇，感覺(jué)自己學(xué)到了好多的東西，因?yàn)槲乙恢笔遣僮魈幏剿幍摹５玂TC也是將來(lái)必將會(huì)遇到的一個(gè)領(lǐng)域。剛剛大家也提到進(jìn)入OTC是不是一個(gè)好事，其實(shí)這里主要是一個(gè)管理的問(wèn)題，管理不好肯定要出問(wèn)題。其實(shí)要進(jìn)入的話，也很麻煩，不進(jìn)吧，又涉及到一個(gè)利益的問(wèn)題，如果沒(méi)有人去管的話，好多的收入就可以跑掉了。因?yàn)閺尼t(yī)院跑出來(lái)的方子，到了藥店卻買不到。如果不派人去管，真的會(huì)影響到醫(yī)院的銷售。我們也是希望德興隆能為我們解決這個(gè)問(wèn)題，能讓我們不建立一支零售的隊(duì)伍，但又能把這個(gè)事情給管好，能對(duì)醫(yī)院銷售有幫助。因?yàn)楝F(xiàn)在好多的公司也是面臨著這樣的一個(gè)問(wèn)題。

輝瑞制藥

關(guān)杰

其實(shí)我們可以從兩個(gè)方面去看這個(gè)問(wèn)題。零售你管好，對(duì)我們的招標(biāo)是有很大的幫助的，因?yàn)楹枚嗾袠?biāo)都拿零售價(jià)為參考，如果你要不管肯定不行的。如果要是管，問(wèn)題不在代表身上，也不在區(qū)域經(jīng)理身上，是在總監(jiān)和總經(jīng)理身上，看他們制定獎(jiǎng)勵(lì)政策是按照什么樣的方式來(lái)的。就象你代表的工作獎(jiǎng)勵(lì)是在一盒藥品的賣出還是在患者教育身上。比如我給你一元錢的獎(jiǎng)金并不是因?yàn)槟阗u了一盒藥，而是因?yàn)槟恪芭囵B(yǎng)”了一個(gè)患者，不管這個(gè)患者現(xiàn)在賣沒(méi)賣藥。公司好多的抱怨是來(lái)自銷售總監(jiān)的，如果一個(gè)銷售總監(jiān)即管理醫(yī)院又管理OTC就不會(huì)有這樣的事了，因?yàn)樗堰@個(gè)事情看成了一個(gè)整體市場(chǎng)。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)

胡艷艷

下面我們有請(qǐng)北京雙鶴的朱經(jīng)理為我們講一下，“降壓0號(hào)”是怎么樣走向OTC的。 　　北京雙鶴藥業(yè) 朱迎峰

“降壓0號(hào)”是一個(gè)雙跨的產(chǎn)品，自從處方藥不允許做廣告了之后，我們也是開(kāi)始不斷的摸索，他是一個(gè)低成本，廣覆蓋的模式，這也是我們的經(jīng)驗(yàn)。我們也是希望中國(guó)醫(yī)藥人沙龍能多給我們提供一個(gè)失敗的案例，我們這會(huì)讓我們的未來(lái)市場(chǎng)有更多的成功。這對(duì)我們也是很重要的。

今天我到這里來(lái)，得到最大的收獲就是“尊敬消費(fèi)者”，目前許多做的成功的大品牌，對(duì)消費(fèi)者的把握和產(chǎn)品的定位都很好。

北京紅太陽(yáng)藥業(yè)　楊曉林

藥品從處方藥營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)向OTC營(yíng)銷模式，需要從八個(gè)方面對(duì)兩種模式進(jìn)行比較，從而對(duì)O TC營(yíng)銷模式進(jìn)行系統(tǒng)策劃，編寫(xiě)詳盡的、值得推敲的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，綜合評(píng)估營(yíng)銷機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間成本、投入產(chǎn)出比等關(guān)鍵因素后再行動(dòng)。這種方式也同樣適用于兩種營(yíng)銷模式雙跨的品種。對(duì)兩種營(yíng)銷模式進(jìn)行比較的八個(gè)方面為：1、各營(yíng)銷模式的產(chǎn)品特性不同，如OTC模式需要安全性高、適應(yīng)癥明確、服用方法簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，需要深度挖掘消費(fèi)者需求；2、產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)不同，OTC產(chǎn)品需要與同類品牌產(chǎn)品比較價(jià)格；3、產(chǎn)品包裝規(guī)格不同，OTC產(chǎn)品的包裝要求醒目，為了提高患者服藥的順應(yīng)性，產(chǎn)品包裝量要與相應(yīng)疾病療程對(duì)應(yīng)；4、渠道特點(diǎn)不同，OTC渠道為寬進(jìn)嚴(yán)出型，門檻低但持續(xù)產(chǎn)出較難；5、促銷對(duì)象和方法不同，OTC側(cè)重于與消費(fèi)者和店員的雙重溝通；6、宣傳方式不同，OTC產(chǎn)品的傳播常常借助于媒體；7、政策不同，包括國(guó)家政策環(huán)境和公司內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷政策；8銷售人員不同，OTC需要跑“店”做“面”方面的人，管理方式與激勵(lì)方式等都會(huì)有所不同。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)

胡艷艷

非常感謝嘉賓們的發(fā)言，我們進(jìn)行最后一項(xiàng)，有請(qǐng)高總為大家做一個(gè)總結(jié)。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問(wèn)　 高普才

今天的這個(gè)話題之所以說(shuō)值到去討論，就是因?yàn)樗性S多的不確定性。我們今天不去探討處方藥的醫(yī)院市場(chǎng)，因?yàn)椴徽摮晒€是失敗，他都有可尋性；我們也不去探討OTC產(chǎn)品在OTC市場(chǎng)的銷售，因?yàn)镺TC產(chǎn)品在OTC市場(chǎng)的銷售各有千秋。有些企業(yè)認(rèn)為在醫(yī)院操作成功的一些方法就等同為OTC操作成功的方法。認(rèn)為醫(yī)院做的好，就應(yīng)該有OTC市場(chǎng)的溢出。當(dāng)我們的產(chǎn)品品牌的成長(zhǎng)根基是來(lái)源于醫(yī)院的時(shí)候，OTC這個(gè)市場(chǎng)確定是有一個(gè)市場(chǎng)需求，但是這個(gè)市場(chǎng)是潛在的，如果企業(yè)不能夠用一個(gè)客觀的規(guī)律去激活這樣的一個(gè)市場(chǎng)，那么這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)自動(dòng)的形成。拿阿斯利康的“洛賽克”來(lái)講，在醫(yī)院做的很成功，如果在OTC市場(chǎng)不能夠用OTC市場(chǎng)的規(guī)律去運(yùn)作，就不一定成功。

我一直在研究“醫(yī)藥藍(lán)?！保@是一種戰(zhàn)略思維。

RX的三大屬性：

產(chǎn)品的學(xué)術(shù)性

這是由處方藥的屬性決定的，處方藥必須有相關(guān)的學(xué)術(shù)內(nèi)容和臨床支持。

動(dòng)作的規(guī)范性

主要來(lái)自于國(guó)家對(duì)于處方藥的監(jiān)控和管理，比如在說(shuō)明書(shū)上及營(yíng)銷的規(guī)范性上。

推廣的專業(yè)性

這是由我們所面對(duì)的對(duì)象（醫(yī)生）決定的。

OTC的三大屬性：

渠道的廣泛性

患者自然的購(gòu)買量是固定的，而藥店銷售的半徑是有限的，消費(fèi)者一定就近購(gòu)買。這里的渠道的廣泛性并不等于經(jīng)銷商的數(shù)量多，而恰恰是相反的。

廣告的拉動(dòng)

這對(duì)于OTC非常重要的。這里的廣告不只是電視廣告，只要對(duì)消費(fèi)者有作用的活動(dòng)我們都稱之為廣告，如社區(qū)推廣的好多做法。

終端攔截

終端的工作一定是要做的，因?yàn)椤按笈谑谴娌涣舜痰丁钡摹＜词菇裉鞆奶幏剿幜飨蛄私K端，而終端工作沒(méi)有做，那么地方品牌就把這個(gè)終端搶的一塌糊涂。

保健品的四大屬性，也稱之為“四位一體營(yíng)銷模式”。

終端建設(shè)

這里借鑒了很多賣場(chǎng)和快速消費(fèi)品的模式

營(yíng)銷推廣

這里的營(yíng)推廣和專業(yè)推廣是有本質(zhì)區(qū)別的，在保健品的營(yíng)銷推廣大家見(jiàn)的很多，比如會(huì)議營(yíng)銷，患者教育等。

促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)不能象快速消費(fèi)品一樣在街上搭一個(gè)臺(tái)子，可以參與一些公益活動(dòng)。

廣告宣傳

保健品的宣傳是離不開(kāi)廣告的。尤其是電視廣告，更是必不可少的宣傳方式，否則做不大。

快速消費(fèi)品三大屬性

物超所值

在買產(chǎn)品的時(shí)候不單純是買了產(chǎn)品，而是買了文化、品牌和感覺(jué)。

情有獨(dú)鐘

買了一次之后還想再買第二次；不但自己買，還推薦其他人買。

無(wú)處不在

現(xiàn)在不是買得到，而是不論你買不買這個(gè)產(chǎn)品都在這里，哪里都能看得到。

這是四種業(yè)態(tài)，但在營(yíng)銷上，是可以互相借鑒的！

快速消費(fèi)品的操作方式，我們?cè)谧鏊幤返臅r(shí)候可以借鑒，只是我們要把他轉(zhuǎn)化成我們的理念，是患者可以接受的。終端建設(shè)，藥品也是在學(xué)習(xí)快速消費(fèi)品，只是保健品學(xué)習(xí)的快，OTC學(xué)習(xí)的速度一般，而處方藥就慢些。

我們?cè)賮?lái)看快速消費(fèi)品的一個(gè)現(xiàn)象，牙膏把藥品的學(xué)術(shù)宣傳方式用的淋漓盡致。牙膏的廣告中已經(jīng)升到了刷牙可以治病了，牙膏把我們藥品廣告都不敢做的內(nèi)容都做了。

在座的各位喝紅牛的有多少，紅牛廣告沒(méi)少打，銷量又怎么樣呢，我們總是感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品離我們很遠(yuǎn)，而我們?cè)賮?lái)看一看可口可樂(lè)，總是讓我們感覺(jué)這個(gè)品牌是我們自己的。在北京我很有體會(huì)，在元旦還沒(méi)有來(lái)臨的時(shí)候，中國(guó)的“福”字貼的最多的恰恰是“洋品牌”的。

這里說(shuō)的借鑒并不是簡(jiǎn)單的拷貝，要包括更深層次的東西：理念、文化、團(tuán)隊(duì)以及管理，尤其是消費(fèi)者心理。

所以打造一下屬于自己企業(yè)的，屬于自己文化的，屬于自己管理體系的，尤其是先找好能做好這個(gè)事的人。專業(yè)是相對(duì)于非專業(yè)而言的，楊森做醫(yī)藥專業(yè)，但是做快速消費(fèi)品就是不一定專業(yè)了。

今天通過(guò)這樣的一個(gè)論壇告訴大家，進(jìn)入任何的一個(gè)行業(yè)都是有風(fēng)險(xiǎn)的，但是只要有機(jī)會(huì)就會(huì)有人去做。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)

第11篇

一、不善于打破沉默

面試開(kāi)始時(shí),應(yīng)試者不善“破冰”(英文直譯,即打破沉默),而等待面試官打開(kāi)話匣。面試中,應(yīng)試者又出于種種顧慮,不愿主動(dòng)說(shuō)話,結(jié)果使面試出現(xiàn)冷場(chǎng)。即便能勉強(qiáng)打破沉默,語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)亦極其生硬,使場(chǎng)面更顯尷尬。實(shí)際上,無(wú)論是面試前或面試中,面試者主動(dòng)致意與交談,會(huì)留給面試官熱情和善于與人交談的良好印象。

二、與面試官“套近乎”

具備一定專業(yè)素養(yǎng)的面試官是忌諱與應(yīng)試者套近乎的,因?yàn)槊嬖囍须p方關(guān)系過(guò)于隨便或過(guò)于緊張都會(huì)影響面試官的評(píng)判。過(guò)分“套近乎”亦會(huì)在客觀上妨礙應(yīng)試者在短短的面試時(shí)間內(nèi),作好專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與技能的陳述。聰明的應(yīng)試者可以例舉一至兩件有根有據(jù)的事情來(lái)贊揚(yáng)招聘單位,從而表現(xiàn)出您對(duì)這家公司的興趣。

三、為偏見(jiàn)或成見(jiàn)所左右

有時(shí)候,參加面試前自己所了解的有關(guān)面試官,或該招聘單位的負(fù)面評(píng)價(jià)會(huì)左右自己面試中的思維。誤認(rèn)為貌似冷淡的面試官或是嚴(yán)厲或是對(duì)應(yīng)試者不滿意,因此十分緊張。還有些時(shí)候,面試官是一位看上去比自己年輕許多的小姐,心中便開(kāi)始嘀咕:“她怎么能有資格面試我呢 ”其實(shí),在招聘面試這種特殊的采購(gòu)關(guān)系中,應(yīng)試者作為供方,需要積極面對(duì)不同風(fēng)格的面試官即客戶。一個(gè)真正的銷售員在面對(duì)客戶的時(shí)候,他的態(tài)度是無(wú)法選擇的。

四、慷慨陳詞,卻舉不出例子

應(yīng)試者大談個(gè)人成就、特長(zhǎng)、技能時(shí),聰明的面試官一旦反問(wèn):“能舉一兩個(gè)例子嗎 ”應(yīng)試者便無(wú)言應(yīng)對(duì)。而面試官恰恰認(rèn)為:事實(shí)勝于雄辯。在面試中,應(yīng)試者要想以其所謂的溝通能力、解決問(wèn)題的能力、團(tuán)隊(duì)合作能力,領(lǐng)導(dǎo)能力等取信于人,唯有舉例。

五、缺乏積極態(tài)勢(shì)

面試官常常會(huì)提出或觸及一些讓?xiě)?yīng)試者難為情的事情。很多人對(duì)此面紅耳赤,或躲躲閃閃,或撒謊敷衍,而不是誠(chéng)實(shí)的回答、正面的解釋。比方說(shuō)面試官問(wèn): 什么5年中換了3次工作 有人可能就會(huì)大談工作如何困難,上級(jí)不支持等,而不是告訴面試官:雖然工作很艱難,自己卻因此學(xué)到了很多,也成熟了很多。

六、喪失專業(yè)風(fēng)采

有些應(yīng)試者面試時(shí)各方面表現(xiàn)良好,可一旦被問(wèn)及現(xiàn)所在公司或以前公司時(shí),就會(huì)憤怒地抨擊其老板或者公司,甚至大肆謾罵。在眾多國(guó)際化的大企業(yè)中,或是在具備專業(yè)素養(yǎng)的面試官面前,這種行為是非常忌諱的。

七、不善于提問(wèn)

有些人在不該提問(wèn)時(shí)提問(wèn),如面試中打斷面試官談話而提問(wèn)。也有些人面試前對(duì)提問(wèn)沒(méi)有足夠準(zhǔn)備,輪到有提問(wèn)機(jī)會(huì)時(shí)不知說(shuō)什么好。而事實(shí)上,一個(gè)好的提問(wèn),勝過(guò)簡(jiǎn)歷中的無(wú)數(shù)筆墨,會(huì)讓面試官刮目相看。

八、對(duì)個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃模糊

對(duì)個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃,很多人只有目標(biāo),沒(méi)有思路。比如當(dāng)問(wèn)及“您未來(lái)5年事業(yè)發(fā)展計(jì)劃如何 ”時(shí),很多人都會(huì)回答說(shuō)“我希望5年之內(nèi)做到全國(guó)銷售總監(jiān)一職?！比绻嬖嚬俳又鴨?wèn)“為什么 ”應(yīng)試者常常會(huì)覺(jué)得莫名其妙。其實(shí),任何一個(gè)具體的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)都離不開(kāi)您對(duì)個(gè)人目前技能地評(píng)估以及您為勝任職業(yè)目標(biāo)所需擬定的粗線條的技能發(fā)展計(jì)劃。

九、假扮完美

面試官常常會(huì)問(wèn):您性格上有什么弱點(diǎn) 您在事業(yè)上受過(guò)挫折嗎 有人會(huì)毫不猶豫地回答:沒(méi)有。其實(shí)這種回答常常是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任的。沒(méi)有人沒(méi)有弱點(diǎn),沒(méi)有人沒(méi)有受過(guò)挫折。只有充分地認(rèn)識(shí)到自己的弱點(diǎn),也只有正確的認(rèn)識(shí)自己所受的挫折,才能造就真正成熟的人格。

十、被“引君入甕”

面試官有時(shí)會(huì)考核應(yīng)試者的商業(yè)判斷能力及商業(yè)道德方面的素養(yǎng)。比如:面試官在介紹公司誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)文化之后或索性什么也不介紹,問(wèn):“您作為財(cái)務(wù)經(jīng)理,如果我(總經(jīng)理)要求您1年之內(nèi)逃稅1000萬(wàn)元,那您會(huì)怎么做 ”如果您當(dāng)場(chǎng)抓耳搔腮地思考逃稅計(jì)謀,或文思泉涌,立即列舉出一大堆方案,都證明您上了他們的圈套。實(shí)際上,在幾乎所有的國(guó)際化大企業(yè)中,遵紀(jì)守法是員工行為的最基本要求。

十一、主動(dòng)打探薪酬福利

有些應(yīng)試者會(huì)在面試快要結(jié)束時(shí)主動(dòng)向面試官打聽(tīng)該職位的薪酬福利等情況,結(jié)果是欲速則不達(dá)。具備人力資源專業(yè)素養(yǎng)的面試者是忌諱這種行為的。其實(shí),如果招聘單位對(duì)某一位應(yīng)試者感興趣的話,自然會(huì)問(wèn)及其薪酬情況。

第12篇

一、引言

企業(yè)作為管理會(huì)計(jì)的重要實(shí)施主體，同樣肩負(fù)著在實(shí)踐中進(jìn)一步培養(yǎng)管理會(huì)計(jì)人才的重任。人才培養(yǎng)不僅是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，而且是企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。上海電氣致力于打造國(guó)際化、現(xiàn)代化的公眾公司，十分注重包括管理會(huì)計(jì)人才在內(nèi)的各類人才培養(yǎng)。本文聯(lián)系上海電氣集團(tuán)總公司（以下簡(jiǎn)稱“上海電氣”或“集團(tuán)”）實(shí)際，探討企業(yè)對(duì)管理會(huì)計(jì)人才的培養(yǎng)。

二、加強(qiáng)后續(xù)教育提升財(cái)會(huì)人員管理會(huì)計(jì)技能

管理會(huì)計(jì)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，又是一門不斷發(fā)展的學(xué)科。目前，企業(yè)財(cái)會(huì)人員多數(shù)是來(lái)自財(cái)經(jīng)院校的畢業(yè)生，他們?cè)谛W(xué)習(xí)管理會(huì)計(jì)時(shí)對(duì)其實(shí)施主體并不了解，也不知道在實(shí)際運(yùn)用中會(huì)遇到什么問(wèn)題。通過(guò)后續(xù)教育，一方面可以使財(cái)會(huì)人員帶著問(wèn)題學(xué)，對(duì)管理會(huì)計(jì)的理念和工具運(yùn)用有進(jìn)一步的理解和掌握；另一方面可以使財(cái)務(wù)人員學(xué)到管理會(huì)計(jì)發(fā)展的新內(nèi)容，更新知識(shí)技能。1.組織企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。國(guó)外大公司一般都設(shè)有自己的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如施樂(lè)公司、GE公司、西門子公司都設(shè)有自己的大學(xué)或培訓(xùn)中心，對(duì)公司內(nèi)部經(jīng)理人員等骨干員工進(jìn)行培訓(xùn)。上海電氣也設(shè)有自己的教育培訓(xùn)中心，財(cái)會(huì)人員的后續(xù)教育列入教育培訓(xùn)中心的培訓(xùn)計(jì)劃。每年對(duì)財(cái)會(huì)人員進(jìn)行不低于24學(xué)時(shí)的培訓(xùn)，對(duì)財(cái)會(huì)干部進(jìn)行不低于48學(xué)時(shí)的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容按不同層次設(shè)定。對(duì)新入公司財(cái)會(huì)人員進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程等培訓(xùn)，不但讓他們了解企業(yè)狀況，并植入管理會(huì)計(jì)必須圍繞企業(yè)戰(zhàn)略、適應(yīng)企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)流程的理念；對(duì)一般財(cái)會(huì)人員每年進(jìn)行新財(cái)稅政策和管理會(huì)計(jì)技能的培訓(xùn)，使他們與時(shí)俱進(jìn)，提升知識(shí)技能；對(duì)各級(jí)財(cái)務(wù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人除了更新財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和管理會(huì)計(jì)知識(shí)外，進(jìn)行工商管理、國(guó)際金融、信息化技術(shù)等相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，每年的具體課程根據(jù)外部形勢(shì)和企業(yè)發(fā)展的需要而設(shè)置，同時(shí)開(kāi)設(shè)選修課程，進(jìn)行個(gè)性化的培訓(xùn)，使財(cái)會(huì)干部不斷提升參與企業(yè)決策的能力。在培訓(xùn)方法上，采取“三個(gè)結(jié)合”：一是師資力量由院校教授、外部專家與培訓(xùn)中心講師、企業(yè)資深財(cái)會(huì)干部相結(jié)合；二是專題授課與集團(tuán)專項(xiàng)管理會(huì)計(jì)工作相結(jié)合；三是集中授課與集團(tuán)內(nèi)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)交流相結(jié)合。通過(guò)這樣理論聯(lián)系實(shí)際的培訓(xùn)，提高了管理會(huì)計(jì)知識(shí)的培訓(xùn)效果，促進(jìn)了管理會(huì)計(jì)在上海電氣的實(shí)施。2.選送院校深造。上海電氣在組織公司內(nèi)部培訓(xùn)的同時(shí)，有計(jì)劃地選送財(cái)會(huì)干部到財(cái)經(jīng)院校、商學(xué)院深造。近年來(lái)集團(tuán)內(nèi)有多名財(cái)會(huì)干部或與管理會(huì)計(jì)相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人參加了上海國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院在職專業(yè)會(huì)計(jì)碩士、工商管理碩士研修；有多名財(cái)會(huì)干部參加了中歐國(guó)際工商學(xué)院在職工商管理碩士研修；另有一些財(cái)會(huì)骨干參加了上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海交通大學(xué)的在職研修，均相應(yīng)獲得了MPAcc或MBA學(xué)位。由于是有了企業(yè)工作實(shí)踐再接受院校的系統(tǒng)教育，使得他們對(duì)會(huì)計(jì)和管理知識(shí)具有更深的理解和感悟。3.派往國(guó)外公司培訓(xùn)。為了培養(yǎng)國(guó)際化的管理會(huì)計(jì)人才，吸取跨國(guó)公司的管理會(huì)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，上海電氣還安排管理會(huì)計(jì)相關(guān)人員到國(guó)外公司學(xué)習(xí)培訓(xùn)。如由集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)總監(jiān)帶隊(duì)組織集團(tuán)財(cái)務(wù)部、戰(zhàn)略規(guī)劃部、信息化部等相關(guān)負(fù)責(zé)人員，到與上海電氣有緊密合作關(guān)系的西門子公司學(xué)習(xí)全面預(yù)算管理、績(jī)效管理和投資管理。西門子公司總部和相關(guān)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)作了充分準(zhǔn)備，詳盡介紹了西門子以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，每年編制三年滾動(dòng)規(guī)劃，根據(jù)三年規(guī)劃編制年度預(yù)算和績(jī)效目標(biāo)，并開(kāi)展過(guò)程控制、績(jī)效評(píng)價(jià)考核的經(jīng)驗(yàn)；介紹了對(duì)1000多家投資企業(yè)進(jìn)行“飛行檢查”，并不斷整合投資單位的經(jīng)驗(yàn)；介紹了管理信息系統(tǒng)的構(gòu)建框架和細(xì)節(jié)。學(xué)習(xí)人員開(kāi)擴(kuò)了視野、拓展了思路，形成了借鑒西門子經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)集團(tuán)相關(guān)管理的共識(shí)?；貋?lái)后不僅由集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)與各級(jí)管理干部分享了西門子經(jīng)驗(yàn)，并分批安排相應(yīng)崗位人員到西門子公司進(jìn)行對(duì)口學(xué)習(xí)培訓(xùn)。上海電氣還利用在“走出去”過(guò)程中購(gòu)并的海外公司作實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，陸續(xù)安排管理會(huì)計(jì)人員到海外公司任職、掛職、見(jiàn)習(xí)，使其了解管理會(huì)計(jì)在海外公司的運(yùn)用，并熟悉國(guó)際慣例和提高外語(yǔ)口語(yǔ)水平及國(guó)際交流能力。

三、采取多種形式培養(yǎng)復(fù)合型管理會(huì)計(jì)人才

現(xiàn)代管理會(huì)計(jì)是一門跨度大的學(xué)科，在實(shí)際應(yīng)用中需要貫徹財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)融合的原則，需要充分利用信息化系統(tǒng)提高應(yīng)用效率。因此非常需要既精通財(cái)務(wù)又熟悉業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)流程、信息化技術(shù)并具有良好組織能力的復(fù)合型人才。1.實(shí)行財(cái)會(huì)崗位交流。以前在一些大型企業(yè)財(cái)會(huì)崗位分工非常細(xì)致，有的財(cái)會(huì)人員“一輩子”就管一個(gè)科目的核算；有的財(cái)會(huì)負(fù)責(zé)人“一輩子”就在一個(gè)單位工作，這就在客觀上造成了財(cái)務(wù)人員知識(shí)面狹窄的現(xiàn)象。上海電氣實(shí)行財(cái)會(huì)人員輪崗制度：一是企業(yè)內(nèi)不同財(cái)會(huì)崗位的輪崗，使財(cái)會(huì)人員全面熟悉企業(yè)的核算體系，熟悉企業(yè)價(jià)值鏈的運(yùn)行過(guò)程，熟悉“外部報(bào)告會(huì)計(jì)”和“內(nèi)部報(bào)告會(huì)計(jì)”的區(qū)別和聯(lián)系，促進(jìn)財(cái)會(huì)人員對(duì)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)知識(shí)和管理會(huì)計(jì)知識(shí)的全面掌握。二是集團(tuán)總部財(cái)會(huì)人員與下屬企業(yè)財(cái)會(huì)人員的輪崗（或掛職鍛煉），使總部財(cái)會(huì)人員熟悉下屬企業(yè)特別是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型企業(yè)的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)情況，下屬企業(yè)財(cái)務(wù)人員更熟悉集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃和從集團(tuán)整體經(jīng)濟(jì)效益出發(fā)對(duì)下單位的管理要求，促進(jìn)財(cái)會(huì)人員既理解集團(tuán)管理會(huì)計(jì)的頂層設(shè)計(jì)又懂得符合下屬單位實(shí)際情況的管理會(huì)計(jì)應(yīng)用。三是各企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)的輪崗，集團(tuán)委派到二級(jí)企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)或二級(jí)單位委派到三級(jí)企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)任期一般不超過(guò)四年，通過(guò)輪崗使財(cái)務(wù)總監(jiān)熟悉不同行業(yè)不同類型企業(yè)的管理特點(diǎn)，促進(jìn)財(cái)務(wù)總監(jiān)不斷探索、積累經(jīng)驗(yàn)，全面掌握管理會(huì)計(jì)技能。2.從業(yè)務(wù)干部中培養(yǎng)管理會(huì)計(jì)人才。為了提高財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)的融合度，上海電氣從工程技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理、信息化隊(duì)伍中選拔人員，經(jīng)過(guò)財(cái)會(huì)知識(shí)培訓(xùn)取得上崗資格證書(shū)后加入到財(cái)會(huì)隊(duì)伍，并對(duì)他們進(jìn)一步培養(yǎng)。有工程技術(shù)背景的財(cái)會(huì)人員熟悉產(chǎn)品工藝，在目標(biāo)成本管理、標(biāo)準(zhǔn)成本管理等管理會(huì)計(jì)應(yīng)用中具有優(yōu)勢(shì)；有經(jīng)營(yíng)管理背景的財(cái)會(huì)人員熟悉業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)流程，在全面預(yù)算管理、績(jī)效管理、價(jià)值鏈分析等管理會(huì)計(jì)應(yīng)用中具有優(yōu)勢(shì)；有信息技術(shù)背景的財(cái)會(huì)人員熟悉信息系統(tǒng)建設(shè)，在建立運(yùn)用面向管理會(huì)計(jì)的信息系統(tǒng)和開(kāi)發(fā)專項(xiàng)管理子系統(tǒng)中具有優(yōu)勢(shì)。這類復(fù)合型的人才，在管理會(huì)計(jì)實(shí)施中發(fā)揮了積極作用。如上海電氣電站集團(tuán)多年堅(jiān)持開(kāi)展目標(biāo)成本管理取得實(shí)效，在管理會(huì)計(jì)團(tuán)隊(duì)中復(fù)合型財(cái)會(huì)人員起到了重要作用。上海汽輪機(jī)廠現(xiàn)任分管財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理，就是由技術(shù)隊(duì)伍轉(zhuǎn)向財(cái)會(huì)隊(duì)伍，逐步走上財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、分管副總經(jīng)理的崗位，在他的帶領(lǐng)下汽輪機(jī)廠的管理會(huì)計(jì)工作搞得有聲有色。3.讓財(cái)會(huì)干部擔(dān)任行政領(lǐng)導(dǎo)或政工領(lǐng)導(dǎo)后再回到財(cái)會(huì)崗位。上海電氣有意識(shí)地安排優(yōu)秀財(cái)會(huì)干部擔(dān)任下屬企業(yè)的總經(jīng)理或黨委書(shū)記，鍛煉一段時(shí)間后再回到財(cái)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)崗位。在總經(jīng)理的崗位上，需要把握所在企業(yè)的全局，不但要執(zhí)行集團(tuán)戰(zhàn)略決策也還要從本企業(yè)實(shí)際出發(fā)作出不斷提高本企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的各項(xiàng)決策，能切身感受到需要有怎樣的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)信息來(lái)支持決策；在黨委書(shū)記的崗位上需要圍繞經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)加強(qiáng)黨建工作，要充分調(diào)動(dòng)黨員群眾積極性和創(chuàng)造性，凝聚各方面力量提升企業(yè)價(jià)值。因此，財(cái)會(huì)干部在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)崗位上鍛煉了領(lǐng)導(dǎo)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力、決策能力，這正是較高層次管理會(huì)計(jì)人才所必備的能力。當(dāng)他們重新回到財(cái)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)崗位，就能有力地推動(dòng)管理會(huì)計(jì)的實(shí)施。如現(xiàn)任上海電氣集團(tuán)股份有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，就是從企業(yè)財(cái)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)崗位調(diào)任企業(yè)總經(jīng)理，再回到集團(tuán)股份公司財(cái)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)崗位。上海電氣重工集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)，就是從企業(yè)財(cái)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)崗位調(diào)任企業(yè)黨委書(shū)記，再回到產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的財(cái)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)崗位。他們都在各自的崗位上積極推行管理會(huì)計(jì)，取得了明顯的業(yè)績(jī)。因此，上海電氣通過(guò)多種形式培養(yǎng)了一批復(fù)合型的各個(gè)層面的管理會(huì)計(jì)人才。

四、提供實(shí)踐平臺(tái)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型管理會(huì)計(jì)人才

企業(yè)實(shí)踐永遠(yuǎn)比書(shū)本來(lái)得豐富、精彩。管理會(huì)計(jì)人才不但要掌握管理會(huì)計(jì)及相關(guān)學(xué)科的理論和工具，而且要在實(shí)踐中提升才能、創(chuàng)造成功案例。企業(yè)必須給財(cái)會(huì)人員提供實(shí)踐機(jī)會(huì)，注重培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型的管理會(huì)計(jì)人才。1.設(shè)置管理會(huì)計(jì)崗位，提供崗位實(shí)踐。美國(guó)具備一定規(guī)模的企業(yè)都設(shè)有管理會(huì)計(jì)崗位，90%的會(huì)計(jì)人員從事管理會(huì)計(jì)工作，75%的工作時(shí)間用于決策支持。我國(guó)企業(yè)雖然尚未達(dá)到這樣高的比例，但需要向這樣的方向努力。上海電氣的各級(jí)財(cái)會(huì)部門都設(shè)置了管理會(huì)計(jì)的崗位，如全面預(yù)算管理崗位、分析研究崗位、成本管理崗位、資金管控崗位等等，根據(jù)企業(yè)規(guī)模大小在不同的級(jí)次，可以是一崗多人、一崗一人或多崗一人，在電站集團(tuán)等較大的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)還專門設(shè)立了成本管理處。這樣使相當(dāng)部分財(cái)會(huì)人員能參與管理會(huì)計(jì)實(shí)踐，再加上述崗位輪換，使大部分財(cái)會(huì)人員能接觸管理會(huì)計(jì)。上海電氣還通過(guò)建立財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心，讓企業(yè)財(cái)會(huì)部門有更多人員從會(huì)計(jì)核算中解放出來(lái)參與管理會(huì)計(jì)，逐步實(shí)現(xiàn)財(cái)會(huì)部門工作重心的轉(zhuǎn)變。2.建立“虛擬團(tuán)隊(duì)”，提供更多實(shí)踐機(jī)會(huì)。上海電氣將各企業(yè)的管理會(huì)計(jì)骨干組成“虛擬團(tuán)隊(duì)”，團(tuán)隊(duì)成員平時(shí)在各企業(yè)工作，集團(tuán)隨時(shí)可以召集起來(lái)參與集團(tuán)層面的管理會(huì)計(jì)項(xiàng)目。使其不但可以參與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的規(guī)劃、決策、控制、評(píng)價(jià)活動(dòng)，而且有機(jī)會(huì)參與集團(tuán)層面管理會(huì)計(jì)方案的頂層設(shè)計(jì)和集團(tuán)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的決策支持。如在新常態(tài)下集團(tuán)為引導(dǎo)企業(yè)從片面追求增長(zhǎng)速度轉(zhuǎn)向有質(zhì)量、有效益、可持續(xù)的發(fā)展，需要制定新的全面預(yù)算和績(jī)效指標(biāo)體系，總部財(cái)會(huì)人員和“虛擬團(tuán)隊(duì)”成員，共同研究制定以自由現(xiàn)金流、新接訂單、銷售收入、凈利潤(rùn)為核心指標(biāo)的新指標(biāo)體系。又如上海電氣受“產(chǎn)能過(guò)?！庇绊?，風(fēng)電業(yè)務(wù)和重工業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益明顯下滑，總部財(cái)會(huì)人員和“虛擬團(tuán)隊(duì)”成員，分別對(duì)這兩個(gè)行業(yè)進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)前景分析，選取了行業(yè)內(nèi)有代表性的企業(yè)作為對(duì)比企業(yè)，運(yùn)用管理會(huì)計(jì)方法設(shè)計(jì)分析模型，從市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)、行業(yè)上下游、商業(yè)模式等方面展開(kāi)比較研究，同時(shí)運(yùn)用管理會(huì)計(jì)工具，計(jì)算集團(tuán)這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)中各類產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)和各類費(fèi)用對(duì)效益影響的敏感性程度,揭示這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)效益下滑的主要原因,并提出決策建議,形成專項(xiàng)管理會(huì)計(jì)報(bào)告。集團(tuán)管理層依據(jù)專項(xiàng)管理會(huì)計(jì)報(bào)告，對(duì)風(fēng)電業(yè)務(wù)調(diào)整資源配置，重點(diǎn)發(fā)展海上風(fēng)電產(chǎn)品,實(shí)行差異化戰(zhàn)略,并擴(kuò)大業(yè)內(nèi)配套,降低產(chǎn)品成本；對(duì)重工業(yè)務(wù)削減產(chǎn)能、“瘦身減負(fù)”，使這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益得到了明顯提高。通過(guò)在實(shí)踐中培養(yǎng)人才，上海電氣逐步形成了一支實(shí)戰(zhàn)型的管理會(huì)計(jì)隊(duì)伍。

五、加強(qiáng)績(jī)效考核激勵(lì)優(yōu)秀管理會(huì)計(jì)人才

企業(yè)管理會(huì)計(jì)人才的成長(zhǎng)，不但需要組織的培養(yǎng)還需要他們自身的不斷學(xué)習(xí)、不斷探索、不斷總結(jié)，并且不斷提高綜合素質(zhì)。加強(qiáng)對(duì)管理會(huì)計(jì)人員的績(jī)效評(píng)價(jià)和績(jī)效考核，有利于調(diào)動(dòng)他們投入管理會(huì)計(jì)工作實(shí)踐，努力創(chuàng)造工作業(yè)績(jī)的積極性，也有利于他們?cè)诶碚撀?lián)系實(shí)際的工作過(guò)程中提升知識(shí)和能力。1.加強(qiáng)對(duì)負(fù)責(zé)人考核。各級(jí)財(cái)務(wù)總監(jiān)是實(shí)施管理會(huì)計(jì)的帶頭人，上海電氣首先抓好對(duì)財(cái)務(wù)總監(jiān)的績(jī)效考核。上海電氣長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)行財(cái)務(wù)總監(jiān)委派制，二級(jí)企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)由集團(tuán)委派、三級(jí)企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)由產(chǎn)業(yè)集團(tuán)或二級(jí)企業(yè)委派。委派單位負(fù)責(zé)對(duì)財(cái)務(wù)總監(jiān)的績(jī)效考核。每年初，由集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)與二級(jí)企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)簽訂責(zé)任書(shū)，責(zé)任書(shū)列明對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)的各項(xiàng)考核目標(biāo)與基本薪酬和績(jī)效薪酬區(qū)間，以及與薪酬掛鉤的考核標(biāo)準(zhǔn)和考核方法?？己四繕?biāo)的內(nèi)容和各項(xiàng)內(nèi)容的考核權(quán)重，根據(jù)不同時(shí)期工作重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，近年來(lái)突出了抓好管理會(huì)計(jì)的目標(biāo)要求和考核權(quán)重。責(zé)任書(shū)簽訂后，跟蹤各企業(yè)管理會(huì)計(jì)工作開(kāi)展情況，及時(shí)通報(bào)重點(diǎn)工作完成進(jìn)度，促進(jìn)各企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)完成目標(biāo)。年末由集團(tuán)財(cái)務(wù)部門根據(jù)各企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)的目標(biāo)完成情況和考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步評(píng)價(jià)，經(jīng)集團(tuán)財(cái)務(wù)審核后確定各企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)的考核得分，由集團(tuán)人力資源部門按考核辦法計(jì)算績(jī)效薪酬，在年報(bào)審計(jì)結(jié)束后予以兌現(xiàn)。對(duì)三級(jí)企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)的評(píng)價(jià)考核由委派單位參照集團(tuán)辦法實(shí)行。2.加強(qiáng)對(duì)會(huì)計(jì)人員考核。對(duì)其他管理會(huì)計(jì)人員，通過(guò)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法（KPI）進(jìn)行評(píng)價(jià)考核。年初制定各崗位人員的KPI目標(biāo)表，年中開(kāi)展檢查自評(píng)和領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)，年末根據(jù)目標(biāo)完成情況考核評(píng)分并與績(jī)效獎(jiǎng)金掛鉤。還通過(guò)評(píng)選先進(jìn)財(cái)會(huì)工作者、評(píng)選管理會(huì)計(jì)優(yōu)秀論文、開(kāi)展管理會(huì)計(jì)知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)激發(fā)財(cái)會(huì)人員學(xué)習(xí)管理會(huì)計(jì)知識(shí)、研究管理會(huì)計(jì)理論、推廣管理會(huì)計(jì)應(yīng)用的熱情，營(yíng)造學(xué)習(xí)先進(jìn)、爭(zhēng)創(chuàng)業(yè)績(jī)的氛圍。對(duì)優(yōu)秀管理會(huì)計(jì)人才，推薦參加全國(guó)會(huì)計(jì)領(lǐng)軍人才和地方會(huì)計(jì)領(lǐng)軍人才選拔,目前已有一名全國(guó)會(huì)計(jì)領(lǐng)軍人才結(jié)業(yè)。還鼓勵(lì)符合條件的人員參加會(huì)計(jì)技術(shù)職稱考試、評(píng)審，提供考試信息、安排復(fù)習(xí)時(shí)間、組織論文寫(xiě)作輔導(dǎo)，對(duì)通過(guò)考評(píng)的人員在集團(tuán)內(nèi)部刊物上進(jìn)行宣傳，并及時(shí)給予聘用，適時(shí)調(diào)整到相應(yīng)崗位。通過(guò)績(jī)效考核、激勵(lì)先進(jìn)，上海電氣培養(yǎng)和留住了一批優(yōu)秀的管理會(huì)計(jì)人才。

作者：王世璋 桂江生 閻元單位：上海電氣集團(tuán)總公司