時(shí)間：2022-02-01 14:23:09
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇理財(cái)推廣方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
多數(shù)客戶無“資產(chǎn)配置”觀念面臨理財(cái)瓶頸
2004年至今，10年間我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)取得了長(zhǎng)足發(fā)展。從最初的無人問津，到前些年股票市場(chǎng)和基金市場(chǎng)爆發(fā)以及后來的熊市，在大理財(cái)概念下的證券、保險(xiǎn)、信托、基金直到最近出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)，我國(guó)居民的理財(cái)觀念已經(jīng)趨于成熟。現(xiàn)在，“你不理財(cái)、財(cái)不理你”的觀念已經(jīng)深入人心。然而，在投資者心態(tài)已經(jīng)變?yōu)榱恕跋肜碡?cái)”但不會(huì)“理財(cái)”的時(shí)期，很多問題也隨之產(chǎn)生。
2013年12月，招商銀行與《錢經(jīng)雜志》《2013年中國(guó)城市居民財(cái)富管理與資產(chǎn)配置現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》，報(bào)告將投資者劃分為以下五大典型族群：只求安全，絕不敢越“雷池”一步的“安安族”；懶得學(xué)也沒空學(xué)理財(cái)所以人云亦云的“盲從族”；相信自己夠?qū)I(yè)，所有的理財(cái)行為絕不假手他人的“DIY族”；投入精力理財(cái)，相信專業(yè)的“規(guī)劃族”；篤信“富貴險(xiǎn)中求，理財(cái)機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人”的“好高族”。
這五大理財(cái)族群中，投資者都具有積極主動(dòng)的理財(cái)意識(shí)，理財(cái)目標(biāo)也非常明確，但是多數(shù)人在理財(cái)行為中主要面臨四個(gè)問題：第一，資產(chǎn)配置知識(shí)尚處于啟蒙階段，缺乏全民認(rèn)知與教育；第二，個(gè)人資產(chǎn)配置不合理且低效；第三，資產(chǎn)配置不當(dāng)衍生出風(fēng)險(xiǎn)收益矛盾心態(tài)；第四，與專業(yè)機(jī)構(gòu)以及專業(yè)人士的聯(lián)動(dòng)不暢。針對(duì)這份報(bào)告，記者走訪了多家銀行網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)“資產(chǎn)配置”對(duì)大多數(shù)客戶來說還是個(gè)陌生的名詞。
資產(chǎn)配置，簡(jiǎn)單來說就是在一個(gè)投資組合中選擇資產(chǎn)的類別并確定其比例的過程。其復(fù)雜性在于，資產(chǎn)配置除了計(jì)劃目標(biāo)因人而異之外，還必須考慮不同產(chǎn)品在收益性、流動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性方面的組合搭配。專業(yè)人士指出，資產(chǎn)配置就是未來利率市場(chǎng)化之后，銀行理財(cái)服務(wù)之間競(jìng)爭(zhēng)的模式。
招行為客戶量身打造個(gè)性理財(cái)方案
近日，招商銀行針對(duì)50萬元至500萬元資產(chǎn)的“金葵花”客戶開始在全行范圍推廣資產(chǎn)配置系統(tǒng)，以便高效服務(wù)客戶。據(jù)記者了解，招商銀行資產(chǎn)配置系統(tǒng)是國(guó)內(nèi)首個(gè)智能化資產(chǎn)配置系統(tǒng)。該系統(tǒng)以VaR（風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值評(píng)估）模型為基礎(chǔ)，結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受等級(jí)，為客戶量身輸出資產(chǎn)配置方案，并根據(jù)客戶的實(shí)際情況為客戶量身打造《資產(chǎn)配置建議書》。
招行在資產(chǎn)配置系統(tǒng)的推廣期間，這項(xiàng)高品質(zhì)、量身定制的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)正在特邀客戶零距離免費(fèi)體驗(yàn)。“每位客戶的投資情況都不相同，針對(duì)客戶不同的情況，我們先對(duì)大類資產(chǎn)配置，基于大類資產(chǎn)均衡原則進(jìn)行資產(chǎn)配置調(diào)整，調(diào)整診斷之后再對(duì)癥下藥。”
針對(duì)客戶需求的變化，招行資產(chǎn)配置系統(tǒng)主要從兩個(gè)方面進(jìn)行跟蹤服務(wù)。一是按照“傾聽客戶需求――建議資產(chǎn)配置方案――具體產(chǎn)品實(shí)施――資產(chǎn)表現(xiàn)績(jī)效跟蹤――再傾聽客戶需求”的“資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)流程”，循環(huán)持續(xù)跟蹤客戶需求，并實(shí)時(shí)調(diào)整資產(chǎn)配置建議；二是緊密關(guān)注客戶資產(chǎn)配置的運(yùn)行情況，相應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化引起市場(chǎng)指標(biāo)發(fā)生變化，或突發(fā)事件發(fā)生后，及時(shí)調(diào)整系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置，更新資產(chǎn)配置建議。
據(jù)記者了解，目前青島招行客戶經(jīng)理向客戶開放使用資產(chǎn)配置系統(tǒng)權(quán)限的客戶共有15000戶，向客戶累計(jì)出具《資產(chǎn)配置建議書》超過3000份。
青島招行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“通過資產(chǎn)配置系統(tǒng)接受過招商銀行客戶經(jīng)理的資產(chǎn)配置建議后，客戶滿意度普遍提高。根據(jù)我們的調(diào)查，70%以上的客戶都接受資產(chǎn)配置的理念。”
普通市民也可得到理財(cái)規(guī)劃服務(wù)
現(xiàn)在，普通投資者也將獲得資產(chǎn)配置理財(cái)服務(wù)。青島招行正在開展第六屆理財(cái)教育公益行活動(dòng)，以讓廣大投資者了解和學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置的專業(yè)知識(shí)。通過專業(yè)人士的幫助，有針對(duì)性的指導(dǎo)投資者了解和學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置，教給他們?nèi)绾卧谪?cái)富管理中保證投資組合的收益穩(wěn)定性。
【論文關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；對(duì)策
受國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)發(fā)展的影響，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國(guó)家比起來屬于起步階段，理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)有限，但近些年來我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展迅速，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間巨大。要使我國(guó)商業(yè)銀在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)遇并存的個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域處于不敗之地。本文通過分析問題、針對(duì)問題，提出須在以下方面進(jìn)行改進(jìn)。
1.加強(qiáng)商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)之間的合作
我國(guó)金融業(yè)目前實(shí)行的仍然是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)、證券、基金等，無法對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財(cái)服務(wù)也只能停留在方案上，這從客觀上限制了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展。隨著我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展，客戶要求銀行提供全面的保值增值服務(wù)的需求也越來越多，既包括方案設(shè)計(jì)，又包括具體操作，混業(yè)經(jīng)營(yíng)的呼聲也越來越大。但我國(guó)目前證券市場(chǎng)發(fā)展還不完善，風(fēng)險(xiǎn)大，證券管理水平低及金融監(jiān)管當(dāng)局的監(jiān)控能力有限，決定了仍然要進(jìn)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。所以我國(guó)商業(yè)銀行在只能設(shè)計(jì)理財(cái)方案的同時(shí)要積極探索混業(yè)經(jīng)營(yíng)的方法，加強(qiáng)和其他金融同業(yè)合作，在不觸犯政策的前提下，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，把分業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響減到最小，以期適應(yīng)市場(chǎng)的需要。
2.加強(qiáng)品牌建設(shè)，提供差異性、個(gè)性化服務(wù)
理財(cái)服務(wù)要注重個(gè)性化服務(wù)，需根據(jù)客戶的理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個(gè)理財(cái)過程。而我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)服務(wù)中對(duì)客戶細(xì)分策略、量體裁衣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面做得還不夠。銀行要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就一定要有自己的品牌。在商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品的品牌可以增強(qiáng)產(chǎn)品的影響力，從而使之與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比更能得到客戶的親睞。我國(guó)商業(yè)銀行還應(yīng)該考慮個(gè)人理財(cái)服務(wù)的金額范圍，找準(zhǔn)自己在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上的位置，有針對(duì)性地建設(shè)品牌，管理品牌，加強(qiáng)品牌的推廣力度，讓客戶感受品牌效應(yīng)，接受品牌，使自己通過品牌產(chǎn)品擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前我國(guó)商業(yè)銀行所做的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要就是幫客戶制定出以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)為原則的投資組合方案，以期使客戶的資產(chǎn)得到保值與增值。而優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)應(yīng)該是因人而異的，除去以上的目的，還要具體考慮客戶的行業(yè)、收入、年齡、側(cè)重目標(biāo)等具體情況設(shè)計(jì)理財(cái)方案。只有這種個(gè)性化、品牌化的服務(wù)才能滿足不同人士在不同階段的需求，推動(dòng)理財(cái)市場(chǎng)走向成熟。
3.加強(qiáng)網(wǎng)上個(gè)人理財(cái)渠道和個(gè)人理財(cái)服務(wù)的創(chuàng)新
網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)是基于網(wǎng)絡(luò)銀行的全能型理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)銀行在我國(guó)雖然起步較晚，但發(fā)展很快，電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行等銀行服務(wù)方式已被大部分客戶所認(rèn)可。現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銀行不僅能提供儲(chǔ)蓄、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，還開展投資、保險(xiǎn)、咨詢等輔助業(yè)務(wù)。我國(guó)各大商業(yè)銀行可以在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銀行的基礎(chǔ)上拓寬業(yè)務(wù)范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國(guó)債、保險(xiǎn)等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，搭建一個(gè)全能型的網(wǎng)絡(luò)理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。這樣的平臺(tái)不僅能突破時(shí)間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀行整合自助銀行服務(wù)、電話銀行服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)進(jìn)一步提升服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，拓展服務(wù)的深度和廣度，通過聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合，擴(kuò)展服務(wù)范圍，增加服務(wù)種類，并通過優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運(yùn)行的穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高個(gè)人理財(cái)?shù)姆?wù)質(zhì)量。
4.建設(shè)高質(zhì)量的理財(cái)專業(yè)人才隊(duì)伍
理財(cái)業(yè)務(wù)不僅要求理財(cái)人員全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、投資等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的組織協(xié)調(diào)能力和人際交往能力，理財(cái)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響到銀行理財(cái)市場(chǎng)的開拓，建立一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，又同時(shí)通曉投資理財(cái)知識(shí)的高素質(zhì)理財(cái)人才隊(duì)伍對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行是非常有必要的。理財(cái)理財(cái)人員是在具備良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)獲得的，我們可以從單位員工中選拔一批年輕業(yè)務(wù)骨干，進(jìn)行金融專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，引入金融理財(cái)師、個(gè)人金融理財(cái)師的認(rèn)證，提供證券、保險(xiǎn)等跨專業(yè)的培訓(xùn)、交流機(jī)會(huì)，全面提升理財(cái)從業(yè)人員的專業(yè)技能和營(yíng)銷技巧，為客戶提供專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。此外，還要建立完善的考評(píng)制度，實(shí)行業(yè)績(jī)考評(píng)制和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，以此調(diào)動(dòng)員工的積極性，實(shí)現(xiàn)其綜合素質(zhì)的全面提高。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略；理財(cái)產(chǎn)品
中圖分類號(hào)：F27
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027
隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，銀行也改變了其經(jīng)營(yíng)模式，從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤(rùn)的增長(zhǎng)，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展中間業(yè)務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)收入來增加收益。就目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，理財(cái)業(yè)務(wù)既加大銀行利潤(rùn)，成為銀行中間收入的主要來源之一，也為銀行搶占理財(cái)市場(chǎng)，爭(zhēng)奪高端客戶，提供有力手段。本文主要以現(xiàn)有文獻(xiàn)的理論作為基礎(chǔ)，結(jié)合A銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售情況，分析其理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀以及理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷過程中存在的問題，并從產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，促銷策略四個(gè)方面對(duì)A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)行營(yíng)銷組合策略研究。
1 A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
A銀行聯(lián)動(dòng)科技部門陸續(xù)開發(fā)了各類到期資金報(bào)表，包括固定期限理財(cái)產(chǎn)品近期到期客戶明細(xì)、開放式產(chǎn)品持有客戶明細(xì)、CTS持有客戶明細(xì)、定期存款近期到期客戶明細(xì)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員可直接查詢到客戶明細(xì)以及客戶聯(lián)系方式，針對(duì)性營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品，提高營(yíng)銷效率。
A銀行與產(chǎn)品部門及機(jī)構(gòu)部溝通，分別針對(duì)CTS客戶、粵通卡客戶、財(cái)富級(jí)客戶、教師等優(yōu)質(zhì)客戶群體共發(fā)行了7期專享理財(cái)產(chǎn)品，通過讓渡銷售手續(xù)費(fèi)（個(gè)人條線中收）的方式提高部分產(chǎn)品收益率，提升客戶體驗(yàn)，打造中高端客戶理財(cái)品牌。后期針對(duì)優(yōu)質(zhì)中高端客戶，分客戶群體規(guī)律化發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷，拓展中高端客戶規(guī)模。
A銀行將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品納入大零售條線KPI考核，權(quán)重共8分。其中保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，對(duì)標(biāo)市場(chǎng)，以新增額達(dá)到四行第一為目標(biāo)；非保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，以省分行下達(dá)計(jì)劃考核完成率。
截至2016年上半年，A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額94.66億元，其中保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額5.49億元，非保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額89.17億元；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品日均余額72.2億元，其中保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額6.3億元，非保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額65.9億元。
2 A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問題
2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷力度不足
A銀行作為國(guó)有商業(yè)銀行普遍的問題就是設(shè)計(jì)出的理財(cái)產(chǎn)品所適合的客戶群體有限，服務(wù)的標(biāo)注門檻高于普通百姓的財(cái)富能力，很多為貴賓設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品只能把普通客戶排除在外，很多產(chǎn)品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。
2.2 缺乏細(xì)致的目標(biāo)市場(chǎng)和明確的產(chǎn)品定位
A銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分是總行進(jìn)行設(shè)計(jì)和研發(fā)，下屬一級(jí)、二級(jí)分行進(jìn)行統(tǒng)一的銷售與操作，但是，由于全國(guó)各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況不同，人均消費(fèi)水平有所差異，人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好千差萬別，對(duì)投資的預(yù)期收益要求迥然不同，統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)就很難滿足大眾消費(fèi)者的所有需求。而總行也沒有對(duì)產(chǎn)品的前景和市場(chǎng)需求進(jìn)行廣發(fā)的調(diào)查，各分支機(jī)構(gòu)也很難明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，因而沒有制定詳盡的產(chǎn)品營(yíng)銷指導(dǎo)方案。
2.3 理財(cái)服務(wù)的專業(yè)化程度不高
A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)方式過于簡(jiǎn)單。目前在外資銀行客戶只需打一個(gè)電話，就可以獲得各種金融手段的多種增值服務(wù)和投目前A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在傳統(tǒng)的咨詢和建議、然后再將相應(yīng)的存款和貸款的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單組合，并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。
2.4 理財(cái)產(chǎn)品缺乏個(gè)性
包括A銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和服務(wù)的簡(jiǎn)單結(jié)合，由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)不豐富、期限不靈活，導(dǎo)致在此基礎(chǔ)上推出的理財(cái)產(chǎn)品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選擇的理財(cái)產(chǎn)品種類基本上包括外匯、保險(xiǎn)、基金、證券等，這些僅僅是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的重新整合，并沒有根據(jù)客戶的不同類型去設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。
2.5 宣傳不足，促銷手段單一
隨著居民財(cái)富的增加，越來越多的人們對(duì)金融知識(shí)已經(jīng)不再陌生，想通過銀行了解更多的投資理財(cái)方面的內(nèi)容，然而，A銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是通過每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)LED屏幕進(jìn)行滾動(dòng)播出，或是每天打印出理財(cái)產(chǎn)品臺(tái)歷供客戶閱覽，這些根本滿足不了客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)了解的需求。
2.6 銷售人員缺乏專業(yè)素質(zhì)
根據(jù)建行總行的要求，客戶經(jīng)理必須都是持證上崗，必須取得相應(yīng)的銷售合格證書，才能辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。但是，盡管如此，對(duì)于理財(cái)知識(shí)的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領(lǐng)域，所以要求銷售人員所掌握的知識(shí)是要全面的。實(shí)際上，A銀行很少有員工達(dá)到要求，作為專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品銷售人員，除了專業(yè)知識(shí)外，還要具有良好的營(yíng)銷能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等，對(duì)銷售人員綜合素質(zhì)的要求十分嚴(yán)格，能夠具備這些素質(zhì)的人才也十分稀少。
3 A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析
3.1 產(chǎn)品策略
針對(duì)A銀行目前推出的一系列理財(cái)產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏自主創(chuàng)新，難以引起客戶的高度重視等問題，結(jié)合東莞地區(qū)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)和居民的生活水平狀況，建議今后A銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個(gè)方向發(fā)展：
一是自主研發(fā)和設(shè)計(jì)合理創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品。A銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新要依托金融工程技術(shù)和專業(yè)的金融人才，針對(duì)不同客戶的多樣化需求，設(shè)計(jì)出科學(xué)的、個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。
二是采取復(fù)合化產(chǎn)品創(chuàng)新。在理財(cái)需求日益多元化的今天，單一的為客戶提供某項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)是無法滿足客戶需要的。針對(duì)產(chǎn)品單一的情況，A銀行可以考慮對(duì)現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品通過復(fù)合化的方式進(jìn)行創(chuàng)新。
三是充分發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。產(chǎn)品的品牌不僅是企業(yè)信譽(yù)和企業(yè)形象的標(biāo)志，也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段。
3.2 價(jià)格策略
一是優(yōu)惠與折扣定價(jià)方法。在理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)下滑時(shí)為吸引客戶購(gòu)買，刺激客戶的認(rèn)購(gòu)需求，可以考慮為新老客戶制定相應(yīng)的優(yōu)惠購(gòu)買方案，給與一定的折扣。這不僅有助于在短期內(nèi)有效提升銷售業(yè)績(jī)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看也維持了客戶的忠誠(chéng)度。
二是新發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)方法。在即將有新發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品出售時(shí)，A銀行應(yīng)提前做好定價(jià)工作。為了能快速占據(jù)先機(jī)，A銀行要在一定程度上減少成本和手續(xù)的費(fèi)用。根據(jù)客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的大小在基礎(chǔ)價(jià)格之上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。既是為新發(fā)行出售的理財(cái)產(chǎn)品起到了推廣和宣傳的作用，同時(shí)合理的定價(jià)也能提高A銀行在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
三是理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)以存款利率為基準(zhǔn)。A銀行在理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)上要以銀行存款利率為基準(zhǔn)，結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品的收益率和期限結(jié)構(gòu)制定出合適的理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格方案。
3.3 分銷策略
A銀行要提高其自身競(jìng)爭(zhēng)力，就必須突破傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的限制，在優(yōu)化升級(jí)傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上繼續(xù)拓寬分銷渠道，加強(qiáng)其它渠道的建設(shè)和維護(hù)。主要可從網(wǎng)絡(luò)渠道和電子渠道這兩個(gè)方面來考慮：
一是在網(wǎng)絡(luò)渠道方面，A銀行的網(wǎng)站上要增強(qiáng)客戶服務(wù)的在線功能，讓客戶在網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的過程中遇到疑慮可隨時(shí)與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務(wù)功能。
二是電子渠道方面主要是手機(jī)和電話銀行的應(yīng)用。智能手機(jī)的普及使手機(jī)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中所起的作用越來越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機(jī)銀行，挖掘手機(jī)銀行的潛在用戶，A銀行要進(jìn)一步完善客戶端的設(shè)計(jì)，不僅要做到界面美觀，還要實(shí)用簡(jiǎn)便，突出本行理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)，方便客戶直接使用手機(jī)購(gòu)買。
3.4 促銷策略
在銀行業(yè)金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀下，A銀行必須從促銷策略出發(fā)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的信息傳遞與交流。
一是對(duì)于不同類型的顧客，應(yīng)該選擇不同類型的廣告，對(duì)于部分資金實(shí)力較雄厚的客戶群，則可以采用發(fā)送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營(yíng)業(yè)大廳發(fā)放有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳冊(cè)，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。
二是A銀行應(yīng)重視推廣促銷的輔作用，具體的做法有：選擇合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉辦一些與理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的活動(dòng)，邀請(qǐng)一些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等，讓客戶在潛意識(shí)中關(guān)注到A銀行的理財(cái)產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
三是A銀行同東莞地區(qū)政府、地區(qū)的中小企業(yè)以及社會(huì)大眾建立起和諧的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，還必須擔(dān)負(fù)起社會(huì)道德責(zé)任。A銀行可以采取建立專項(xiàng)基金以資助貧困學(xué)生，向留守兒童和貧困婦女獻(xiàn)愛心、為東莞市的綠化建設(shè)出資出力等公益性的活動(dòng)，以此來贏得市民的認(rèn)可和信任。
四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經(jīng)理等工作人員面對(duì)面與客戶交流有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)情況A銀行分行的客戶經(jīng)理要先做好充分的準(zhǔn)備工作，熟悉客戶的基本情況和投資理財(cái)偏好，制定適當(dāng)?shù)睦碡?cái)方案。人員促銷對(duì)工作人員的綜合素質(zhì)要求較高，不僅要掌握客戶的理財(cái)情況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態(tài)，從而與客戶建立良好的合作關(guān)系。
參考文獻(xiàn)
一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的不足
（一）國(guó)家政策上的限制
為了防范銀行系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，我國(guó)目前實(shí)行的仍然是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，這是商業(yè)銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)最大的障礙。在金融市場(chǎng)上，三大市場(chǎng)主體中保險(xiǎn)公司、銀行、證券公司各開展各自業(yè)務(wù)，領(lǐng)域不發(fā)生交叉，并且都可以代客理財(cái)，但銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)存在明顯的局限性，銀行不能涉足證券、基金等業(yè)務(wù)，其理財(cái)方式多是為客戶的咨詢提供建議和投資方案，或者與信托公司合作進(jìn)行互補(bǔ)的理財(cái)業(yè)務(wù)合作，或是銷售保險(xiǎn)、基金類產(chǎn)品。
（二）提供的理財(cái)產(chǎn)品缺乏實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新，同質(zhì)化比較嚴(yán)重
當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大部分只是將傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)和服務(wù)改頭換面，在功能和投資方向上都是換湯不換藥，且品牌觀念淡薄，無法突破限制帶來創(chuàng)新樹立自己的特色，同時(shí)一部分商行盲目追求產(chǎn)品規(guī)模的迅速增長(zhǎng)而不注重豐富理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)容，這些都無法滿足客戶的投資需求。
（三）企業(yè)營(yíng)銷觀念落后
銀行理財(cái)產(chǎn)品多是擺放于宣傳架上，缺乏有效的講解和宣傳。而良好的產(chǎn)品銷售離不開完善成功的營(yíng)銷能力，離不開合理的規(guī)劃。在銀行存貸業(yè)務(wù)較為被動(dòng)的情況下，銀行應(yīng)該主動(dòng)積極地營(yíng)銷自己的理財(cái)產(chǎn)品，通過投放廣告、整合資源，組織專門講解人員一對(duì)一地向客戶宣傳產(chǎn)品的具體信息及獲利情況等方式吸引潛在客戶。
（四）專業(yè)人才匱乏，工作人員專業(yè)素質(zhì)不過關(guān)
由于投資囊括了稅收、財(cái)務(wù)、法律、金融等方面知識(shí)，綜合性較強(qiáng)，需要專業(yè)水準(zhǔn)高、素質(zhì)過硬、通曉資本市場(chǎng)運(yùn)作、具備靈活運(yùn)用各金融工具能力的優(yōu)秀人才從事。而大部分銀行自身培訓(xùn)此類工作人才的成本較高，吸引的人才有限，提供的服務(wù)難以令客戶信服和滿意，有推銷產(chǎn)品提升業(yè)績(jī)的嫌疑。同時(shí)，銀行對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷觀念也比較落后，信息不充分，難以吸引潛在客戶。
（五）銀行信息披露程度不夠
大部分銀行的理財(cái)產(chǎn)品信息在網(wǎng)站和大廳內(nèi)公布，且信息并不完善，客戶并不了解具體情況，只能通過到前臺(tái)人員處詢問，這樣就沒有發(fā)揮銀行的主動(dòng)性去吸引客戶群體，流失了潛在市場(chǎng)。所以，應(yīng)該定時(shí)回訪客戶，向其詳細(xì)告知投資方案、相關(guān)產(chǎn)品，定時(shí)披露風(fēng)險(xiǎn)收益情況，使信息透明公開化。再是，對(duì)客戶的投訴和信息反饋要及時(shí)處理，并建立業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和防范機(jī)制。
二、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)突破瓶頸的對(duì)策
（一）從政策空白點(diǎn)入手金融創(chuàng)新，突破分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制
從目前看，分業(yè)經(jīng)營(yíng)極大地限制了銀行業(yè)務(wù)的推廣。所以銀行要在遵守現(xiàn)有政策的前提下，從政策空白點(diǎn)入手，積極進(jìn)行金融創(chuàng)新。
（二）重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異性戰(zhàn)略
要不斷對(duì)市場(chǎng)的需要進(jìn)行分析預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上有針對(duì)性地設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的附加值。要做好市場(chǎng)的調(diào)研，建立自己的特色產(chǎn)品，在同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重的市場(chǎng)中獨(dú)樹一幟，樹立品牌效應(yīng)。同時(shí)還要注重整合現(xiàn)有資源和產(chǎn)品，與其他金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，取得共同效益。
（三）細(xì)分目標(biāo)客戶市場(chǎng)
應(yīng)該考慮綜合市場(chǎng)情況，合理進(jìn)行市場(chǎng)定位。首先是根據(jù)銀行自身的目標(biāo)和戰(zhàn)略，找準(zhǔn)潛在客戶群體。同時(shí)，銀行還要建立和完善客戶資料檔案，根據(jù)客戶的收入水平、投資要求與風(fēng)險(xiǎn)偏好情況，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，為客戶量身定做合適的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)于高端客戶，應(yīng)密切關(guān)注，幫助其制定差異化的理財(cái)規(guī)劃，并主動(dòng)向其推薦新的理財(cái)產(chǎn)品，通過讓其滿意的服務(wù)，達(dá)到以口相傳的口碑效應(yīng)，吸引更多理財(cái)意識(shí)較強(qiáng)的高端客戶；對(duì)于其他客戶也應(yīng)重視理財(cái)產(chǎn)品的宣傳，為他們安排合理的理財(cái)知識(shí)講座，提高其對(duì)銀行的信任。還要建立以客戶為核心的規(guī)范管理制度和服務(wù)流程。
（四）完善網(wǎng)上理財(cái)服務(wù)平臺(tái)。
要充分發(fā)揮科技對(duì)銀行業(yè)務(wù)的支撐作用。通過金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)，可以極大地方便客戶交易和信息反饋，監(jiān)督和促使銀行改善服務(wù)質(zhì)量。平臺(tái)不僅能突破時(shí)間空間的限制，也能促進(jìn)銀行提高工作和服務(wù)效率。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的管理和運(yùn)用高科技創(chuàng)新產(chǎn)品，可以提高產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，吸引新客戶的同時(shí)加強(qiáng)原有客戶群體的忠誠(chéng)度。
（五）培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)和營(yíng)銷核心人才
銀行的理財(cái)服務(wù)人員與客戶人員直接接觸和交流，他們的能力影響客戶對(duì)銀行、對(duì)產(chǎn)品的選擇，他們的營(yíng)銷方式直接影響客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。所以應(yīng)該重視對(duì)人才的選拔和培訓(xùn)，通過培訓(xùn)提高他們的財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、稅收、投資等方面的專業(yè)能力，建立一支業(yè)務(wù)水平高的精英隊(duì)伍。同時(shí)還要重視培養(yǎng)通曉客戶心理的營(yíng)銷隊(duì)伍，培養(yǎng)他們以客戶為中心的理念，利用完善的營(yíng)銷體系開拓潛在的客戶市場(chǎng)，建立長(zhǎng)久持續(xù)的客戶關(guān)系。
（六）商業(yè)銀行應(yīng)推動(dòng)利率市場(chǎng)化進(jìn)程
商業(yè)銀行應(yīng)在此進(jìn)程中發(fā)揮主體作用，通過市場(chǎng)密切關(guān)注利率對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的影響，避免其產(chǎn)品利率惡性競(jìng)爭(zhēng)。
總體來說，我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)還處于不成熟階段，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推廣、營(yíng)銷和服務(wù)方面有待于提高，但同時(shí)發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品蘊(yùn)藏著極大的市場(chǎng)潛力，收益較大，也正因?yàn)槿绱耍虡I(yè)銀行應(yīng)該把握市場(chǎng)機(jī)遇，擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間，并對(duì)其理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的改革和創(chuàng)新以不斷提升利潤(rùn)空間，提高經(jīng)營(yíng)效率。
參考文獻(xiàn)
[1]鄧恩，盧艷.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的問題與對(duì)策[J].經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊，2010(02）.
(云南大學(xué)滇池學(xué)院,云南昆明650028)
［摘要］貨幣時(shí)間價(jià)值的存在得到理論界的一致認(rèn)可,同時(shí)無論是個(gè)人投資經(jīng)濟(jì)行為,還是企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)濟(jì)行為,都一定程度受貨幣時(shí)間價(jià)值產(chǎn)生的作用影響。個(gè)人投資或者企業(yè)運(yùn)營(yíng)決策過程中,決策方案應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮貨幣時(shí)間價(jià)值獲利指數(shù)、凈現(xiàn)值以及內(nèi)涵報(bào)酬率等動(dòng)態(tài)指標(biāo),確保投資、運(yùn)營(yíng)決策的科學(xué)合理性。無論是個(gè)人,還是企業(yè),都應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)起貨幣時(shí)間價(jià)值的相關(guān)觀念,經(jīng)科學(xué)合理的貨幣時(shí)間價(jià)值的應(yīng)用,以服務(wù)于自身經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,積極促進(jìn)自身有限貨幣資金的有效利用,從而收獲良好的經(jīng)濟(jì)效益。文章通過闡述貨幣時(shí)間價(jià)值概述,對(duì)貨幣時(shí)間價(jià)值的應(yīng)用進(jìn)行研究探討,旨在為個(gè)人投資或者企業(yè)運(yùn)營(yíng)的貨幣時(shí)間價(jià)值的應(yīng)用研究適用提供一些思路。
［
關(guān)鍵詞 ］貨幣時(shí)間價(jià)值；企業(yè)運(yùn)營(yíng)；個(gè)人理財(cái)
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.04.019
1引言
貨幣時(shí)間價(jià)值可以說是某種意義上機(jī)會(huì)成本的變換形式稱謂,貨幣時(shí)間價(jià)值的高低,無不受貨幣在被使用過程中循環(huán)流通時(shí)間的長(zhǎng)短影響。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下,不管你是創(chuàng)立公司還是置辦工廠,不管你是生產(chǎn)者還是消費(fèi)者,貨幣時(shí)間價(jià)值都存在其中,貨幣時(shí)間價(jià)值已經(jīng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)各個(gè)角落得以滲透,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色,在投資決策方案判斷中亦是十分重要的因素。
2貨幣時(shí)間價(jià)值概述
2.1概念
貨幣時(shí)間價(jià)值的含義為貨幣在得到一定時(shí)間的投資、再投資行為之后所提升的價(jià)值。這之間所提升的價(jià)值,一方面對(duì)于貨幣擁有者而言,是其喪失貨幣一定時(shí)間使用權(quán)所應(yīng)當(dāng)?shù)玫降氖找妫涣硪环矫鎸?duì)于貨幣借入者而言,是其獲得貨幣一定時(shí)間使用權(quán)所應(yīng)當(dāng)支出的成本。貨幣時(shí)間價(jià)值表明了在時(shí)間軸的推移過程,使當(dāng)前的貨幣相比于未來某個(gè)時(shí)間段等值貨幣所具備的增值能力。簡(jiǎn)單來說貨幣時(shí)間價(jià)值就是指當(dāng)前的百元大鈔所擁有的價(jià)值是超過將來某個(gè)時(shí)間點(diǎn)百元大鈔的價(jià)值。
2.2形式
貨幣時(shí)間價(jià)值形式可進(jìn)行宏觀、微觀表現(xiàn)分類。就全面社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)角度出發(fā),主要分為相對(duì)數(shù)與絕對(duì)數(shù)兩種形式。相對(duì)數(shù)為沒有風(fēng)險(xiǎn)和沒有通貨膨脹條件下的社會(huì)平均資金利潤(rùn)率；絕對(duì)數(shù)就是時(shí)間價(jià)值額是資金在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中帶來的真實(shí)增值額,也就是資金與時(shí)間價(jià)值率的乘積。
2.3價(jià)值
有效讀懂貨幣時(shí)間價(jià)值,能夠積極促進(jìn)貨幣擁有個(gè)人、企業(yè)加速資金循環(huán)周轉(zhuǎn),提升貨幣使用率。貨幣增值額與貨幣循環(huán)周轉(zhuǎn)次數(shù)是呈正比關(guān)系的,貨幣的循環(huán)周轉(zhuǎn)促進(jìn)貨幣時(shí)間價(jià)值獲取,而這一獲取所需要的周期可長(zhǎng)可短,貨幣每進(jìn)行異常循環(huán)周轉(zhuǎn),貨幣數(shù)額便能夠得到一定程度的提升；貨幣數(shù)額增值情況,受貨幣循環(huán)周轉(zhuǎn)次數(shù)正極影響。簡(jiǎn)而言之,在時(shí)間的推移下,經(jīng)循環(huán)周轉(zhuǎn)作用,貨幣總額可呈現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。同時(shí),貨幣時(shí)間價(jià)值還可作用于判定個(gè)人、企業(yè)投資決策可行程度,無論是個(gè)人,還是企業(yè),其投資決策財(cái)務(wù)目標(biāo)均為獲取利潤(rùn)最大值。經(jīng)貨幣時(shí)間價(jià)值對(duì)比,有效判定決策方案是否存在盈利點(diǎn),當(dāng)貨幣時(shí)間價(jià)值低于決策方案盈利利潤(rùn)時(shí),決策方案方可施行,即貨幣時(shí)間價(jià)值是決策方案可行程度的度量指標(biāo)。
3貨幣時(shí)間價(jià)值的應(yīng)用
3.1企業(yè)運(yùn)營(yíng)
3.1.1存貨管理
貨幣時(shí)間價(jià)值應(yīng)用企業(yè)運(yùn)營(yíng)存活管理中,由于企業(yè)會(huì)面臨各種情況,包括銷售提升、存貨周轉(zhuǎn)不迅速等,造成存貨增多加大企業(yè)資金占用、存貨滯銷、積壓嚴(yán)重等問題,從而對(duì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)引發(fā)負(fù)面影響,縮減企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。倘若經(jīng)營(yíng)管理者要對(duì)積壓存貨進(jìn)行處理,對(duì)存貨削價(jià)進(jìn)行權(quán)衡,要結(jié)合貨幣時(shí)間價(jià)值需要注意到兩方面內(nèi)容,一方面在預(yù)計(jì)滯銷積壓存貨過程中,禁止單利核算,應(yīng)當(dāng)進(jìn)行復(fù)利核算；另一方面維護(hù)費(fèi)用貨幣支出也應(yīng)當(dāng)根據(jù)復(fù)利核算其終值。
3.1.2設(shè)備投資
貨幣時(shí)間價(jià)值應(yīng)用企業(yè)運(yùn)營(yíng)設(shè)備投資中,企業(yè)開展固定資產(chǎn)更新決策時(shí),需要抉擇是對(duì)企業(yè)舊設(shè)備進(jìn)行繼續(xù)使用還是為企業(yè)購(gòu)買新的使用設(shè)備。通常情況而言,對(duì)企業(yè)設(shè)備進(jìn)行更換并不能對(duì)企業(yè)生產(chǎn)能力進(jìn)行改變,并不能提升企業(yè)現(xiàn)金的流入。由此可見,相對(duì)可行的企業(yè)設(shè)備投資決策方案是對(duì)繼續(xù)使用年成本與更新使用年成本進(jìn)行對(duì)比,經(jīng)過對(duì)貨幣時(shí)間價(jià)值的合理應(yīng)用,選取年成本較低的作為可行方案。
3.2個(gè)人理財(cái)
普通大眾的生活離不開個(gè)人理財(cái),即個(gè)人理財(cái)?shù)暮w面十分廣泛,針對(duì)個(gè)人理財(cái)展開貨幣時(shí)間價(jià)值應(yīng)用有著十分重要現(xiàn)實(shí)推廣意義。個(gè)人理財(cái)隨著投資時(shí)間的推移,每月所需的投資金額便會(huì)不斷降低。時(shí)間是投資復(fù)利發(fā)揮功效的最佳催化劑,投資時(shí)間越長(zhǎng),獲益越高。全部的貨幣時(shí)間價(jià)值定價(jià)問題都與PV、FV、n、i此四種變量存在關(guān)聯(lián),四種變量知道其中任意三種,便能夠知道之外的另一種。
3.3應(yīng)用注意事項(xiàng)
貨幣時(shí)間價(jià)值的應(yīng)用應(yīng)當(dāng)考慮多方面的因素,包括投資風(fēng)險(xiǎn)因素、市場(chǎng)通貨膨脹因素、時(shí)間點(diǎn)因素以及時(shí)間限制因素等。個(gè)人、企業(yè)投資過程中,都會(huì)一定程度地遭受風(fēng)險(xiǎn),投資收益與風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)是共同并有的。因此,貨幣時(shí)間價(jià)值可以被認(rèn)為是投資收益減去所有風(fēng)險(xiǎn)收益后所剩余的那一部分的報(bào)酬。市場(chǎng)通貨膨脹是諸多投資風(fēng)險(xiǎn)因素中的一個(gè),通貨膨脹作為一類市場(chǎng)特殊情況,其與貨幣時(shí)間價(jià)值直接相關(guān)聯(lián)。由此可見,在貨幣時(shí)間價(jià)值應(yīng)用過程中,應(yīng)當(dāng)將通貨膨脹因素自各種風(fēng)險(xiǎn)因素中脫離出進(jìn)行單獨(dú)關(guān)注。從企業(yè)財(cái)務(wù)角度而言,一般情況將投資者因通貨膨脹而獲取的補(bǔ)償稱為通貨膨脹補(bǔ)貼,即貨幣時(shí)間價(jià)值為投資收益與風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬和通貨膨脹補(bǔ)償后那一部分收益差。各個(gè)時(shí)間點(diǎn)的貨幣所擁有的特質(zhì)是各不相同的。通過將各個(gè)時(shí)間點(diǎn)的貨幣投放于相同時(shí)間點(diǎn)上,這樣才能夠提升貨幣對(duì)比價(jià)值,從而表面它們擁有時(shí)間價(jià)值。同時(shí),貨幣時(shí)間價(jià)值的應(yīng)用還應(yīng)當(dāng)注意貨幣時(shí)間限制因素。貨幣時(shí)間價(jià)值受貨幣時(shí)間限制因素重要影響,投資者應(yīng)用貨幣時(shí)間價(jià)值,并有效結(jié)合自身實(shí)際情況展開綜合決策,充分利用貨幣時(shí)間價(jià)值降低投資風(fēng)險(xiǎn)。
4結(jié)論
總而言之,在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下,個(gè)人、企業(yè)擁有閑置的貨幣,他們通過對(duì)這些貨幣進(jìn)行投資、再投資,換一種方式將貨幣使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給其他個(gè)人、企業(yè),來獲取貨幣的使用費(fèi)；還有一些個(gè)人、企業(yè)擁有創(chuàng)造財(cái)務(wù)的投資機(jī)會(huì),但是不擁有貨幣的支持,他們通過在金融市場(chǎng)獲得貸款,將貸款貨幣用于投資理財(cái),支付貨幣使用成本。不管是上述那種投資方式,都要對(duì)貨幣時(shí)間價(jià)值進(jìn)行應(yīng)用,投資是我們創(chuàng)造時(shí)間價(jià)值的途徑,而貨幣時(shí)間價(jià)值則能夠在投資決策方案中發(fā)揮其應(yīng)有的價(jià)值。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；需求狀況；對(duì)策
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)又稱為“個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)”、“對(duì)私金融服務(wù)”、“家庭金融”和“家庭理財(cái)”等，是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。
一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
我國(guó)商業(yè)銀行中最早開始個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的是中信銀行廣州分行于1996年推出的私人銀行部，其后的商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)如雨后春筍噴發(fā)，特別是2005年后，發(fā)展速度極其迅猛。截止2011年，共有102家商業(yè)銀行發(fā)行銀行理財(cái)產(chǎn)品22441款，發(fā)行規(guī)模超過了16.99萬億元；而在2005年，僅有10家商業(yè)銀行發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品593款，發(fā)行規(guī)模僅2000億元，五年間分別增長(zhǎng)了38倍、85倍。總體來說，當(dāng)前銀行理財(cái)產(chǎn)品的興起和迅速壯大，是中國(guó)利率市場(chǎng)化穩(wěn)步推進(jìn)、貨幣信貸政策總體偏緊、流動(dòng)性監(jiān)管趨嚴(yán)等條件下，商業(yè)銀行順應(yīng)融資多元化和客戶資產(chǎn)管理需求而進(jìn)行的一種創(chuàng)新行為。銀行理財(cái)產(chǎn)品一般而言，預(yù)期收益率相較存款更高、投資風(fēng)險(xiǎn)相較股市更小，可以說補(bǔ)充了低收益低風(fēng)險(xiǎn)的銀行存款和高收益高風(fēng)險(xiǎn)的股票投資之間的投資工具譜系的部分空白，因而具有廣泛的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)；而且投資門檻較低，自然成為不少銀行客戶投資者進(jìn)行資產(chǎn)管理的重要選擇之一。
目前在英、美、新加坡等國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，其業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30%以上；而國(guó)內(nèi)銀行盡管近年來理財(cái)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，但在中間業(yè)務(wù)收入中占比仍然較低，平均為8%左右，具有很大發(fā)展空間。
二、我國(guó)居民個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求狀況
1、產(chǎn)品需求需差異化。隨著人們生活水平的不斷提高以及生產(chǎn)方式的科技化，個(gè)人可支配收入不斷增長(zhǎng)，但在物價(jià)飛漲的情況下，人們對(duì)個(gè)人資產(chǎn)的保值和增值需求也越來越強(qiáng)烈。國(guó)家經(jīng)濟(jì)景氣預(yù)測(cè)中心公布的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果表明，約有70%的居民希望自己的金融消費(fèi)有個(gè)好的理財(cái)顧問。此外，我國(guó)住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財(cái)需求。特別是2008年金融危機(jī)后，股市行情的持續(xù)低落、通貨膨脹、房地產(chǎn)調(diào)控等，使個(gè)人已不滿足于原來的投資渠道，急需找到其他合理的投資理財(cái)方式和渠道，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，而個(gè)人的金融知識(shí)及理財(cái)技能普遍缺乏。商業(yè)銀行所提供的產(chǎn)品中不乏有保險(xiǎn)、股票、基金等產(chǎn)品，還有層出不窮的系列短、中、長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品，但各商業(yè)銀行推出的這些產(chǎn)品收益率、附加增值等大同小異，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足個(gè)人日益增長(zhǎng)的需求。
2、服務(wù)需求需特色化。與以往存取款業(yè)務(wù)需要到各銀行網(wǎng)點(diǎn)去不同，人們希望銀行提供的服務(wù)更貼近自己、更多樣化。一是希望提供“一站式”、一對(duì)一、面對(duì)面的服務(wù)，客戶經(jīng)理能根據(jù)客戶的不同金融需求和資產(chǎn)狀況，迅速量身制定理財(cái)方案，幫助或客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值。二是辦理業(yè)務(wù)時(shí)希望足不出戶，力求電話銀行、網(wǎng)上銀行能提供更加方便快捷、準(zhǔn)確周到的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。三是希望多舉辦高端的理財(cái)沙龍講座，在銀行為客戶提供資產(chǎn)保值和增值的階段，客戶個(gè)人也從中學(xué)到金融理財(cái)知識(shí)，學(xué)會(huì)分析理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)。四是希望提供個(gè)人理財(cái)之外的個(gè)性化服務(wù)，比如專車接送、代為接送小孩、旅游資訊等有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利服務(wù)需求。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題
1、產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強(qiáng)。目前我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品形式單一、整體技術(shù)含量較低，理財(cái)產(chǎn)品大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，沒有體現(xiàn)“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”。理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重，大多是預(yù)先由總行設(shè)計(jì)、分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)銷售，而不是根據(jù)客戶的特征進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，淡化了產(chǎn)品功能，沒有貼近客戶，所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品沒能重點(diǎn)細(xì)分客戶年齡、家庭生命周期、價(jià)值取向、生活方式、風(fēng)險(xiǎn)偏好等，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的差異化和特色化嚴(yán)重不足，導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新的廣度和深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足不同客戶的個(gè)性化需求。此外，大多數(shù)銀行都遵循“二八定律”，希望20%的客戶能創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，因而提高個(gè)人理財(cái)服務(wù)門檻，致使一些大眾化人群被擋在了理財(cái)中心門外，沒有分享到理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)值大大縮水。
2、理財(cái)專業(yè)人才匱乏。理財(cái)?shù)淖罱K目的是達(dá)到增值最高化，理財(cái)業(yè)務(wù)不但要求理財(cái)人員熟悉產(chǎn)品的性能、辦理程序、適合的人群等，還需幫客戶進(jìn)行住房規(guī)劃、教育規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、稅務(wù)籌劃、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃，并要求其具有良好的人際交往能力、溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷能力。目前，商業(yè)銀行的理財(cái)人員多為社交能力比較強(qiáng)的人員，他們大多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，除了會(huì)游說客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品外，未能真正為客戶理財(cái)增值規(guī)劃、預(yù)期、效果提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh。
【關(guān)鍵詞】信托 理財(cái) 風(fēng)險(xiǎn)
一、引言
近年來隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，我國(guó)居民財(cái)富也急劇增長(zhǎng)，財(cái)富積累出現(xiàn)集中趨勢(shì)。根據(jù)招商和貝恩公司的統(tǒng)計(jì)，2015年中國(guó)國(guó)內(nèi)個(gè)人資產(chǎn)可投資累計(jì)資產(chǎn)總數(shù)在千萬人民幣以上的人群總數(shù)已超過100萬人，全國(guó)個(gè)人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)112萬億人民幣。進(jìn)入2013年以來，中國(guó)進(jìn)入調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的時(shí)期，這一階段國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增速放緩，大宗商品價(jià)格持續(xù)下跌，股市也不斷下降。社會(huì)大眾的理財(cái)觀念的形成，普通百姓開始接觸理財(cái)產(chǎn)品，此外，商業(yè)銀行也不斷推出適合各類投資者的理財(cái)服務(wù)項(xiàng)目，使投資者從信托產(chǎn)品中得到穩(wěn)定的收益和回報(bào)。
二、基本概念
銀行信托理財(cái)產(chǎn)品被稱為信托型銀行理財(cái)產(chǎn)品，是指銀行發(fā)行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品所募集的全部資金，投資于指定信托公司作為受托人的專項(xiàng)信托計(jì)劃{1}。將銀行理財(cái)產(chǎn)品和信托產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，現(xiàn)有的銀行理財(cái)產(chǎn)品就兼具了信托產(chǎn)品的某些特性，使得銀行信托理財(cái)產(chǎn)品的特性多樣化。在銀行信托理財(cái)產(chǎn)品中，銀行信托理財(cái)資金的收益主要來源于信托項(xiàng)目收益。
三、我國(guó)銀行信托理財(cái)?shù)默F(xiàn)狀及出現(xiàn)的問題
（一）我國(guó)銀行信托理財(cái)?shù)默F(xiàn)狀
從我國(guó)國(guó)內(nèi)幾大商業(yè)銀行的信托理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，大致可概括為以下幾個(gè)方面：一是所有的商業(yè)銀行逐漸認(rèn)識(shí)到理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)自身發(fā)展的重要性；二是外資銀行進(jìn)入中國(guó)金融市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展提供了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，一方面迫于壓力學(xué)習(xí)國(guó)外銀行的先進(jìn)做法和成功經(jīng)驗(yàn)，另一方面探索著進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。三是注重品牌的樹立，特別是如何在競(jìng)爭(zhēng)中確立自己獨(dú)特的業(yè)務(wù)方向，以便更好的發(fā)展自己的忠實(shí)客戶；四是銀行信用理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)和推廣能力不足，使得信托理財(cái)產(chǎn)品具有很強(qiáng)的相似性，因此當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上。
（二）我國(guó)銀行信托理財(cái)存在的問題
首先，是理念層次。雖然從銀行信托產(chǎn)品雖然種類繁多，但量身定制的投資計(jì)劃和產(chǎn)品能力仍然欠缺。各家銀行的理財(cái)產(chǎn)品存在著嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象，形式結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，服務(wù)附加值較低，針對(duì)性和專屬性較弱。尤其是對(duì)于客戶利益的保護(hù)，很多產(chǎn)品體現(xiàn)得并不明顯。
其次，是技術(shù)層面。目前我國(guó)商業(yè)銀行信托理財(cái)產(chǎn)品的問題主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是相對(duì)于客戶的需求來說，產(chǎn)品同質(zhì)化傾向、產(chǎn)品層次等問題使得銀行不能很好地滿足客戶的需求；另一方面，對(duì)于商業(yè)銀行自身來說，理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷等方面的問題讓銀行承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)。
第三，人才方面。信托理財(cái)服務(wù)以人員的專業(yè)性、投資品種的多樣性為基礎(chǔ)，理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)和運(yùn)作要求人員具有靈活運(yùn)用各類金融商品和投資衍生工具的能力和經(jīng)驗(yàn)。商業(yè)銀行普遍缺少兼具證券、保險(xiǎn)、銀行等知識(shí)技能全面型專業(yè)理財(cái)人才。即使是從事專業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)的信托公司和基金管理公司，也存在同樣的問題。
四、完善我國(guó)的銀行信托理財(cái)?shù)囊庖?/p>
（一）加大自主產(chǎn)品創(chuàng)新，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
我國(guó)的銀行信托理財(cái)必須提升自己處理理財(cái)資產(chǎn)獲利的能力，從自主創(chuàng)新產(chǎn)品這一環(huán)節(jié)加強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。銀行的信托理財(cái)部門從實(shí)際出發(fā)為投資者提供一份安全有效的投融資方案和資產(chǎn)保值增值規(guī)劃，同時(shí)建立客戶檔案，依據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、財(cái)富等因素提供個(gè)性化理財(cái)方案。銀行信托公司也可通過與外來專業(yè)投資顧問的協(xié)作來提升自身的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，使得銀行可以保證自己有一個(gè)高水平專業(yè)化理財(cái)團(tuán)隊(duì)為廣大的投資客戶提供服務(wù)，確保每一位投資者的財(cái)產(chǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)高效率運(yùn)行獲取最大的收益，促使銀行、信托公司和投資者三者實(shí)現(xiàn)共贏。
（二）提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力
商業(yè)銀行開展信托理財(cái)業(yè)務(wù)必須以提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力為基礎(chǔ)。通過控制風(fēng)險(xiǎn)，保證理財(cái)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。首先，建立由銀行董事會(huì)、執(zhí)行經(jīng)理層和具體實(shí)施部門崗位直接操辦人員組成的風(fēng)險(xiǎn)管理監(jiān)控體系。三個(gè)階層分層管理，各司其職。其次，在風(fēng)險(xiǎn)量化的具體管理領(lǐng)域，根據(jù)市場(chǎng)不斷變化的行情，及時(shí)采用合理的方法計(jì)算投資組合的風(fēng)險(xiǎn)和收益。最后，銀行內(nèi)部應(yīng)該根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展?fàn)顩r定期對(duì)原有理財(cái)計(jì)劃進(jìn)行一次全面的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并建立相關(guān)的突發(fā)應(yīng)急處理機(jī)制，建立綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)體系，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)和全面的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，保證投資者的最終利益和銀行的行業(yè)信譽(yù)地位。
（三）完善信托理財(cái)?shù)牧⒎ǎ涌炫c其他法律銜接
目前，我國(guó)已經(jīng)頒布了一系列的法律文獻(xiàn)來保證理財(cái)業(yè)的發(fā)展，但在具體的實(shí)際工作過程當(dāng)中，信托理財(cái)卻屬于混業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況。在加快立法過程，并且盡快出臺(tái)配套的司法解釋以便對(duì)法規(guī)做出明確規(guī)定，加強(qiáng)對(duì)銀行信托理財(cái)投資者的相關(guān)法律普及，避免由于錯(cuò)誤理解相關(guān)法律規(guī)定從而造成不必要的損失。
（四）注重銀行信用和相關(guān)法律法規(guī)，健全內(nèi)控機(jī)制
商業(yè)銀行是經(jīng)營(yíng)貨幣信用的金融機(jī)構(gòu)，信用是商業(yè)銀行存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，因此必須加強(qiáng)信用建設(shè)。具體而言：一是銀行信托理財(cái)業(yè)務(wù)人員在工作中要加強(qiáng)自身的道德修養(yǎng)。二是熟悉行業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)，準(zhǔn)確理解處理相關(guān)事務(wù)的原則，明確行業(yè)、個(gè)人以及投資者所擁有的權(quán)利和應(yīng)盡的義務(wù)。三是商業(yè)銀行要健全內(nèi)部規(guī)章管理制度，完善內(nèi)部管理控制機(jī)制，做到事前業(yè)務(wù)部門審核、事中風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部門監(jiān)測(cè)、事后風(fēng)險(xiǎn)控制委員評(píng)估多層級(jí)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。
五、結(jié)語
就目前我國(guó)的金融發(fā)展現(xiàn)狀來看，銀行應(yīng)該主動(dòng)抓住機(jī)會(huì)推動(dòng)銀信合作，利用信托經(jīng)營(yíng)投資的靈活性優(yōu)勢(shì)，加上自身大量的資金和豐富的客戶資源不斷地壯大自己經(jīng)營(yíng)范圍。作為金融服務(wù)業(yè)來說服務(wù)部門的不斷發(fā)展優(yōu)化自身的服務(wù)終將會(huì)給普通的投資者帶來利益，同時(shí)使得自身不斷地發(fā)展壯大。
注釋
{1}該定義來源于《新能源規(guī)劃：?jiǎn)?dòng)五萬億投資》
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[關(guān)鍵詞] 中資銀行外資銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)
一、國(guó)內(nèi)外銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的比較分析
1.營(yíng)銷渠道與目標(biāo)市場(chǎng)定位分析
中資銀行擁有數(shù)量眾多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無形營(yíng)銷渠道的市場(chǎng)滲透度不高。盡管網(wǎng)點(diǎn)作為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)是能夠加大對(duì)客戶認(rèn)知的廣度和深度，但這種營(yíng)銷渠道不僅成本較高，還受地域和時(shí)間的限制，讓銀行無法與客戶實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接。
在個(gè)人理財(cái)目標(biāo)市場(chǎng)選擇上，由于中資銀行擁有廣泛的、各種層次的客戶群體，其目標(biāo)市場(chǎng)偏向于大而全，服務(wù)對(duì)象門檻設(shè)置較低，并且大多數(shù)服務(wù)是免費(fèi)的。中資銀行的服務(wù)方式和手段往往沒有太大差別，這種方式雖然可以爭(zhēng)取到一定的市場(chǎng)份額，但長(zhǎng)久下去中高端客戶將會(huì)轉(zhuǎn)而選擇目標(biāo)市場(chǎng)定位較高的外資銀行，勢(shì)必造成優(yōu)質(zhì)客戶的流失，而這部分客戶恰恰是真正可以帶來高利潤(rùn)率的群體。
外資銀行在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、客戶基礎(chǔ)等方面并不占優(yōu)勢(shì)，但它們更多地依賴于高科技和網(wǎng)絡(luò)，通過建設(shè)網(wǎng)上銀行、自助銀行、CALL CENTE、以及全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的ATM機(jī)與POS機(jī)等現(xiàn)代化界面，可以使客戶在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與銀行的互動(dòng)式無縫對(duì)接，因此外資銀行無須自建網(wǎng)絡(luò)，只需付出極小的成本即可享受這些資源。
外資銀行的目標(biāo)市場(chǎng)近期內(nèi)主要是高端客戶市場(chǎng)，其布局主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、對(duì)外開放程度高的東部沿海地區(qū)和大中城市。
2.理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和運(yùn)用
我國(guó)金融業(yè)一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，銀行只能代銷這些產(chǎn)品，而不能針對(duì)客戶的需要設(shè)計(jì)出個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品，這極大地限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的深度和廣度。目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品比較單一，增值性產(chǎn)品和服務(wù)所占比重相對(duì)較低，不能滿足不同層次客戶的服務(wù)需求。不過隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的制度完善和效率提升，中資銀行可以選擇的境內(nèi)投資工具將會(huì)越來越多，同時(shí)銀行自身也會(huì)不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，中資銀行對(duì)本土金融產(chǎn)品的可獲得性和對(duì)客戶的熟悉程度將呈現(xiàn)出一定的優(yōu)勢(shì)。
外資銀行在混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下形成了集銀行、證券、保險(xiǎn)和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶多樣化的需求。國(guó)外各類金融機(jī)構(gòu)提供的個(gè)人理財(cái)品種豐富多樣，他們的私人銀行服務(wù)涵蓋投資規(guī)劃、合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等眾多方面。但在中國(guó)境內(nèi)投資工具的選擇上外資銀行相對(duì)于中資銀行受到一定的限制。
3.營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略――客戶管理和專業(yè)化服務(wù)
對(duì)于銀行來講,客戶關(guān)系管理就是明確客戶的收益點(diǎn),提高客戶的滿意度,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目的。客戶關(guān)系管理又被稱為“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷”,通過對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行挖掘,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,針對(duì)不同的客戶實(shí)行不同的營(yíng)銷策略,從而達(dá)到企業(yè)和客戶雙贏的目的。占客戶群20%的優(yōu)質(zhì)客戶,往往能夠?qū)崿F(xiàn)總利潤(rùn)的80%,而大量的客戶帶來的只是業(yè)務(wù)量,而不是利潤(rùn)。資源稀缺,能力有限,使得企業(yè)越來越重視優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值。
國(guó)外先進(jìn)的商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面業(yè)績(jī)突出,其客戶關(guān)系管理制度起著很重要的作用,而且這種客戶關(guān)系管理制度越來越健全,其特點(diǎn)主要表現(xiàn)在:
(1)與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”。為了獲得客戶的忠誠(chéng),國(guó)外商業(yè)銀行一般都選派最好的員工加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。高層管理人員不惜花費(fèi)大量的時(shí)間拜訪客戶,通過各種活動(dòng)和客戶進(jìn)行交流。
(2)為客戶提供全面的服務(wù)。國(guó)外商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人客戶能提供全面的商業(yè)銀行各類服務(wù),包括資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)、個(gè)人理財(cái)、咨詢顧問,甚至旅游服務(wù)等。
(3)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。國(guó)外商業(yè)銀行已實(shí)現(xiàn)從出售產(chǎn)品向出售方案轉(zhuǎn)變,客戶不再是銀行某一產(chǎn)品和服務(wù)的接受者,而是銀行提供方案的訂購(gòu)者。銀行也不僅為客戶提供單項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù),而是客戶的長(zhǎng)期支持者、伙伴。
(4)實(shí)行客戶經(jīng)理制。國(guó)外商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)普遍設(shè)有公關(guān)部,實(shí)行客戶經(jīng)理制。
公關(guān)部是銀行專門負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶的部門,每個(gè)重要客戶在公關(guān)部都有專職的客戶經(jīng)理,客戶有任何產(chǎn)品和服務(wù)需求,只需與客戶經(jīng)理聯(lián)系,如有必要,再由客戶經(jīng)理與銀行有關(guān)部門聯(lián)系處理。
客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系,跟蹤客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、發(fā)展等情況,協(xié)調(diào)和爭(zhēng)取銀行的各項(xiàng)資源(產(chǎn)品) ,及時(shí)了解并受理客戶的服務(wù)需求,負(fù)責(zé)銀行業(yè)務(wù)拓展、宣傳以及信息收集。
二、建議與策略
1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念,樹立營(yíng)銷意識(shí)
西方商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)方面是按照營(yíng)銷管理的思想,以差別服務(wù)為特色,以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求,對(duì)各種個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新,產(chǎn)生出滿足中高層個(gè)人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的一種個(gè)人綜合金融產(chǎn)品。
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革,傳統(tǒng)的金融結(jié)構(gòu)在不斷改變,金融服務(wù)的對(duì)象和內(nèi)容已發(fā)生質(zhì)的變化。一是客戶成為銀行的“上帝”,銀行工作人員要千方百計(jì)尋找、拉攏客戶尤其是優(yōu)質(zhì)客戶。二是老百姓手中的錢越來越多,銀行要想吸收這部分資金,最好的措施是給個(gè)人提供對(duì)等的金融服務(wù)。過去那種銀行與個(gè)人之間單純的債務(wù)人與債權(quán)人的關(guān)系已不適應(yīng)新的金融形勢(shì)。
為此,商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變忽視對(duì)私服務(wù)的經(jīng)營(yíng)觀念,努力開拓個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)。雖然單個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)利潤(rùn)低,對(duì)銀行甚至是費(fèi)時(shí)費(fèi)力,但涓涓細(xì)流匯成江河,而且更為重要的是它可以改變銀行形象,穩(wěn)定并吸引新的客源。
2.加大創(chuàng)新力度,拓展理財(cái)業(yè)務(wù)品種
目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng),且真正適合理財(cái)服務(wù)的品種不多。所以筆者認(rèn)為,首先,商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新業(yè)務(wù)。這方面銀行應(yīng)是有潛力可挖的。一是加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的整合。近幾年中資銀行在零售產(chǎn)品的整合方面做了很多探索,重點(diǎn)仍是把信用卡構(gòu)建成銀行零售業(yè)務(wù)各子系統(tǒng)融會(huì)貫通,集存貸匯、消費(fèi)、繳費(fèi)、理財(cái)于一身的理財(cái)產(chǎn)品。二是加快理財(cái)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。重點(diǎn)是適應(yīng)資本市場(chǎng)的發(fā)展,條件具備時(shí)創(chuàng)新更多的投資型理財(cái)品種。如銀券通業(yè)務(wù)的推廣、完善,開發(fā)“銀基轉(zhuǎn)賬”業(yè)務(wù),推廣分紅保險(xiǎn)等銀保合作產(chǎn)品,規(guī)范發(fā)展“銀證受托理財(cái)計(jì)劃”,開展黃金業(yè)務(wù),適時(shí)推出存款工具證券化、有價(jià)證券質(zhì)押貸款、住房貸款證券化、期貨、期權(quán)等衍生產(chǎn)品;設(shè)計(jì)專門針對(duì)老年人的個(gè)人金融品種;為高收入階層合理避稅設(shè)計(jì)一些金融產(chǎn)品。三是拓展“網(wǎng)絡(luò)理財(cái)”。能否通過網(wǎng)上銀行建設(shè)高度自助化的核心服務(wù)平臺(tái),大力發(fā)展“網(wǎng)絡(luò)理財(cái)”,將決定著銀行理財(cái)服務(wù)水平的高低及競(jìng)爭(zhēng)的成敗。其次,商業(yè)銀行可以在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上打造精品,通過高素質(zhì)的理財(cái)員形成品牌優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取顧客。最后,銀行可以采取同證券、保險(xiǎn)合作的方式延伸其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),也可以效仿國(guó)內(nèi)現(xiàn)有一些網(wǎng)站的做法,避開金融管理,為顧客提供全方位的綜合理財(cái)服務(wù)。
3.嘗試“客戶關(guān)系管理”,分層次服務(wù)
客戶關(guān)系管理就是明確客戶的收益點(diǎn),提高客戶的滿意度,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目的。在國(guó)外,商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)主要集中在優(yōu)質(zhì)客戶上,對(duì)客戶實(shí)行差別對(duì)待、分層服務(wù)。這種分層次服務(wù)并不意味著歧視或只為優(yōu)質(zhì)客戶提供服務(wù),它是指針對(duì)不同顧客的金融需求,結(jié)合他們對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度,為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務(wù),它有利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)的開拓和銀行收益水平的提高。我國(guó)的商業(yè)銀行應(yīng)該在這個(gè)方面進(jìn)行嘗試。在實(shí)際操作過程中,可根據(jù)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),采取分級(jí)別服務(wù)的形式,不同等級(jí)的客戶由相應(yīng)級(jí)別的理財(cái)機(jī)構(gòu)和理財(cái)師提供服務(wù),由他們根據(jù)不同客戶的偏好和需要,進(jìn)行最有成效地營(yíng)銷。
4.做好宣傳推廣工作
商業(yè)銀行必須加大對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳。盡管現(xiàn)今人們的金融意識(shí)在逐漸增強(qiáng),很多老百姓談起證券、保險(xiǎn)也頭頭是道,但大多數(shù)人并不知道銀行正在開展這些使個(gè)人資產(chǎn)增值的新業(yè)務(wù)。銀行要開拓市場(chǎng),宣傳應(yīng)先行。
5.注重相關(guān)人才的培養(yǎng)
【關(guān)鍵詞】 村鎮(zhèn)銀行； 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)； 發(fā)展策略
村鎮(zhèn)銀行作為新型銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的主要試點(diǎn)機(jī)構(gòu)，擁有機(jī)制靈活、依托現(xiàn)有銀行金融機(jī)構(gòu)等優(yōu)勢(shì)，自2007年以來取得了快速的發(fā)展，對(duì)我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)供給不足、競(jìng)爭(zhēng)不充分的局面起到了很大的改善作用。作為服務(wù)“三農(nóng)”的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，村鎮(zhèn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該建立在為農(nóng)民服務(wù)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)之上，以“三農(nóng)”發(fā)展為前提，充分利用地緣優(yōu)勢(shì)、人緣優(yōu)勢(shì)，通過發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式的經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張，達(dá)到降低成本、分散風(fēng)險(xiǎn)、提高盈利水平的目的。
一、打造村鎮(zhèn)銀行適宜的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品
村鎮(zhèn)銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)，必須與自身的發(fā)展戰(zhàn)略和定位相適應(yīng)，還應(yīng)根據(jù)自身的資源優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)確定發(fā)展重點(diǎn)及特色。
從規(guī)模上看，村鎮(zhèn)銀行是真正意義上的“小銀行”。在經(jīng)營(yíng)范圍方面，村鎮(zhèn)銀行的功能相當(dāng)齊全。根據(jù)規(guī)定，村鎮(zhèn)銀行可以吸收公眾存款，發(fā)放貸款，辦理國(guó)內(nèi)結(jié)算，辦理票據(jù)承兌與貼現(xiàn)，從事同業(yè)拆借、銀行卡業(yè)務(wù)，發(fā)行、兌付、承銷政府債券，收付款項(xiàng)目及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。村鎮(zhèn)銀行雖小，卻是獨(dú)立的法人，區(qū)別于商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)，村鎮(zhèn)銀行信貸措施靈活、決策快。
個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)是一個(gè)差異性較大的市場(chǎng)，不同的個(gè)人和家庭在不同的生命周期階段，所面臨的問題不同，對(duì)個(gè)人理財(cái)也有不同的需求。基于村鎮(zhèn)銀行規(guī)模小、成立時(shí)間短、剛剛涉足理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)上，應(yīng)從客戶需求出發(fā)，選擇合適的細(xì)分變量，如：風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、年齡、教育、財(cái)富、個(gè)性等。對(duì)客戶進(jìn)行較為細(xì)致的市場(chǎng)細(xì)分，為客戶量身定制多種可選理財(cái)方案，重點(diǎn)打造村鎮(zhèn)銀行適宜的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。由于村鎮(zhèn)銀行面臨的客戶層次有較大差別，因此在產(chǎn)品開發(fā)上，應(yīng)當(dāng)從結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單、管理運(yùn)作難度小的產(chǎn)品入手，取得經(jīng)驗(yàn)后再穩(wěn)步向其他理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域推進(jìn)。
村鎮(zhèn)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于發(fā)展初期，應(yīng)將結(jié)構(gòu)性存款類、貨幣基金類、新股申購(gòu)類、證券投資基金類、貸款和短期融資類理財(cái)產(chǎn)品作為其開發(fā)的重點(diǎn)。特別是新股申購(gòu)類和證券投資基金類理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)，能滿足多年來村鎮(zhèn)居民投資股票和證券投資基金的需求。結(jié)構(gòu)性存款類理財(cái)產(chǎn)品的資金運(yùn)作方式是定期存款或者購(gòu)買大額定期存單，利用集合多個(gè)客戶資金的規(guī)模優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大額定期存款投資，以獲得零散客戶所難以獲得的較高的存款利息率。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)小，但收益率相對(duì)低，適合低風(fēng)險(xiǎn)承受客戶。貨幣基金投資類理財(cái)產(chǎn)品的投資對(duì)象是貨幣市場(chǎng)基金，而貨幣市場(chǎng)基金的投資對(duì)象是銀行定期存款、大額存單、債券、短期債券回購(gòu)、中央銀行票據(jù)以及優(yōu)先級(jí)資產(chǎn)支持證券等，特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)低、流動(dòng)性高，適合流動(dòng)性要求高、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的客戶。新股申購(gòu)類理財(cái)產(chǎn)品是銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品募集的資金用于新股申購(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品。相對(duì)于個(gè)人投資者單獨(dú)進(jìn)行申購(gòu)來說，新股申購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品憑借集合大量投資者的資金形成規(guī)模效應(yīng)，可以有效提高新股申購(gòu)的中簽率，從而取得良好的預(yù)期收益。這類理財(cái)產(chǎn)品基本上是由銀行同信托公司以及證券公司合作運(yùn)作的，銀行負(fù)責(zé)資金的募集和監(jiān)管，信托公司作為受托人，券商或信托公司主管投資運(yùn)作，通過申購(gòu)IPO公司的股票獲取上市后的差價(jià)收益，并在扣除管理費(fèi)用后分配給投資者。這類產(chǎn)品的期限設(shè)計(jì)非常靈活，可以是專門用于一只新股申購(gòu)的短期產(chǎn)品，也可以是反復(fù)申購(gòu)的期限較長(zhǎng)的產(chǎn)品，并且還可以設(shè)計(jì)成開放型，在新股申購(gòu)時(shí)直接從客戶的存款賬戶中劃出資金，申購(gòu)?fù)戤咇R上將資金劃轉(zhuǎn)到客戶的存款賬戶。投資于基金的銀行理財(cái)產(chǎn)品屬于非保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品，其風(fēng)險(xiǎn)和收益特性主要視投資對(duì)象的具體種類以及資產(chǎn)配置比例來確定。例如，偏股型基金的風(fēng)險(xiǎn)較大，收益率相對(duì)較高；而偏債券類基金的風(fēng)險(xiǎn)就較小，收益率也相對(duì)低。貸款和短期融資類理財(cái)產(chǎn)品，由于有充分的擔(dān)保物或者可靠的擔(dān)保，風(fēng)險(xiǎn)和收益在各類理財(cái)產(chǎn)品中處于中等位置，它與保本固定收益類產(chǎn)品在擁有相同風(fēng)險(xiǎn)的情況下，能達(dá)到較高的預(yù)期收益率，是穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品，適合風(fēng)險(xiǎn)偏好中等程度的客戶，投資收益率高。
二、樹立“以客戶為中心”的營(yíng)銷策略
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展必須以客戶為中心，奉行營(yíng)銷推廣和服務(wù)吸引“并舉”的戰(zhàn)略。大力開展以關(guān)系營(yíng)銷為主的金融營(yíng)銷和以優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)為主的服務(wù)支持與吸引活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶在價(jià)值利益上的“雙贏”。
樹立“以客戶為中心”的營(yíng)銷策略，就要真正意識(shí)到客戶需求的重要性，改變以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式，從“我能為客戶提供什么產(chǎn)品”，向“客戶需要什么產(chǎn)品”的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變，努力做到針對(duì)顧客不同的特點(diǎn)提供不同的服務(wù)。對(duì)老年客戶和低端客戶，主要通過前臺(tái)服務(wù)宣傳和介紹，引導(dǎo)他們選擇適合自己的理財(cái)方式和理財(cái)產(chǎn)品；對(duì)年輕人及中端客戶，其受教育程度一般較高，應(yīng)充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，加大對(duì)自助業(yè)務(wù)、電話銀行以及電子渠道的整合力度，為其提供方便快捷的服務(wù)體系；對(duì)高端客戶應(yīng)由專業(yè)的理財(cái)師為其提供服務(wù)。根據(jù)客戶資產(chǎn)的規(guī)模、預(yù)期收益目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)承受能力等相關(guān)信息，為客戶量身定制多種可選理財(cái)方案，并通過后續(xù)服務(wù)加強(qiáng)與客戶間的聯(lián)系。
商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；對(duì)策
[中圖分類號(hào)]F832.2[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1009-9646（2012）5-0049-02
一、商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的背景
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人可支配收入不斷增加致使民眾對(duì)資產(chǎn)保值增值的需求增加。負(fù)利率時(shí)代下，儲(chǔ)蓄已經(jīng)不能滿足民眾保值的需要。同時(shí)，2011年受地產(chǎn)調(diào)控的影響，地產(chǎn)股市值蒸發(fā)2128億元，同比下降20.87%，居民紛紛選擇其他更利于保值的財(cái)富產(chǎn)品。因此，各種旨在“跑贏CPI”的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。2011年中國(guó)銀行理財(cái)市場(chǎng)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，全年產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模較2010年分別上漲71%和134%。
在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行積極開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的同時(shí)，也受到來自于政策環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求等方面的制約，主要表現(xiàn)以下幾個(gè)方面：
其一，宏觀金融政策的制約。目前實(shí)行的金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)一定程度制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度使銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)分離，客戶資金只能分別在三個(gè)體系中循環(huán)，導(dǎo)致某一個(gè)市場(chǎng)的客戶資金就不能利用另外兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)保值增值。
其二，外資銀行對(duì)國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)行業(yè)的沖擊。2006年金融業(yè)全面對(duì)外開放，外資銀行積極搶奪中國(guó)的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)銀行在某種程度上處于學(xué)習(xí)模仿階段，國(guó)內(nèi)銀行面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)。
其三，國(guó)內(nèi)銀行自身的缺陷。目前國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展仍不完善，包括經(jīng)營(yíng)理念、機(jī)構(gòu)設(shè)置、產(chǎn)品設(shè)置、營(yíng)銷渠道、信息系統(tǒng)、人員培養(yǎng)、服務(wù)機(jī)制等方面都處于落后階段，尚未真正建立以客戶為中心、以綜合效益為目標(biāo)的新模式，難以為客戶提供真正意義上的理財(cái)。
其四，中國(guó)民眾傳統(tǒng)觀念難以改變。中國(guó)民眾傳統(tǒng)思想認(rèn)為儲(chǔ)蓄是最安全最保險(xiǎn)的理財(cái)方式，不愿嘗試新的個(gè)人理財(cái)方式。同時(shí)，由于金融理財(cái)是專業(yè)性比較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，普通民眾缺乏相關(guān)的知識(shí)，對(duì)財(cái)富交予銀行理財(cái)業(yè)務(wù)管理充滿了不信任。
二、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
1.理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)混亂，營(yíng)銷渠道單一
由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及業(yè)務(wù)廣，涉及部門多。而目前很多國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)歸于個(gè)人金融業(yè)務(wù)部，部門配合協(xié)調(diào)不一致，使銀行無法為客戶提供一站式服務(wù)。國(guó)內(nèi)銀行依賴有形的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來擴(kuò)大市場(chǎng)份額，受到時(shí)間與空間的雙重局限，容易出現(xiàn)服務(wù)缺失。
2.理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與內(nèi)容：業(yè)務(wù)范圍狹窄、產(chǎn)品同質(zhì)化，產(chǎn)品保障性不強(qiáng)
20世紀(jì)70年代以來，英國(guó)、日本、美國(guó)紛紛走上混業(yè)道路，混業(yè)經(jīng)營(yíng)逐步成為了國(guó)際金融業(yè)的主流。由于中國(guó)金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度，國(guó)內(nèi)銀行無法結(jié)合銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)三者的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，無法利用多樣的資產(chǎn)組合為客戶制定最優(yōu)化的資產(chǎn)配置。
3.理財(cái)服務(wù)質(zhì)量：產(chǎn)品缺乏專業(yè)理財(cái)人員
我國(guó)理財(cái)從業(yè)人員數(shù)量不斷增加，但從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊。國(guó)內(nèi)理財(cái)從業(yè)人員大多數(shù)是原本銀行儲(chǔ)蓄所的員工，對(duì)新興的理財(cái)行業(yè)了解較少，理財(cái)建議局限于傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄相關(guān)的業(yè)務(wù)，難以針對(duì)目標(biāo)客戶制定最大收益的理財(cái)方案。同時(shí)，由于業(yè)務(wù)考核的壓力，國(guó)內(nèi)理財(cái)從業(yè)人員過分側(cè)重預(yù)期收益，強(qiáng)勢(shì)宣傳預(yù)期收益，弱化回避風(fēng)險(xiǎn)提示，導(dǎo)致客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)義務(wù)信任不高，個(gè)人理財(cái)師被定位于理財(cái)推銷師。
三、國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向
國(guó)內(nèi)銀行為在復(fù)雜的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，需要對(duì)現(xiàn)有的政策、制度做出改革。國(guó)內(nèi)銀行可以將以下幾點(diǎn)作為發(fā)展方向：
1.爭(zhēng)取相關(guān)部門支持。國(guó)內(nèi)銀行可以積極爭(zhēng)取宏觀部門支持，創(chuàng)新發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，繞開政策壁壘。同時(shí)，相關(guān)部門逐步改革金融監(jiān)管，減少行政干預(yù)，鼓勵(lì)金融創(chuàng)新，在穩(wěn)定金融市場(chǎng)的前提下，逐步促進(jìn)金融自由化，提高金融市場(chǎng)運(yùn)作效率。
2.樹立誠(chéng)信品牌，保障客戶利益。商業(yè)銀行應(yīng)該樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，在銷售過程中
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根據(jù)客戶特點(diǎn)推薦適合產(chǎn)品，并提前說明產(chǎn)品類型、購(gòu)買方式、投資方向、預(yù)期收益、市場(chǎng)方向等，完善發(fā)行和后續(xù)服務(wù)，提高自身信譽(yù)。
3.完善職業(yè)資格認(rèn)證，建立一批高素質(zhì)的理財(cái)人員。我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家存在專業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)道德等方面的差距，專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師十分缺乏。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)該積極參與完善職業(yè)資格認(rèn)證，培養(yǎng)一批高素質(zhì)高道德水平的理財(cái)人員。
4.改善營(yíng)銷模式，做好宣傳推廣。國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)該將落腳點(diǎn)放在“客戶需要什么產(chǎn)品”，而非“銀行能提供什么產(chǎn)品”，真正做到“以客戶為中心”。同時(shí)，推廣“全員營(yíng)銷、專家指導(dǎo)”的營(yíng)銷模式，既能完善服務(wù)鏈，又能保障服務(wù)的專業(yè)性。
盡管個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但國(guó)內(nèi)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上是具有固有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。國(guó)內(nèi)銀行長(zhǎng)期在本土開展傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)，有著深厚的客戶基礎(chǔ)，同時(shí)國(guó)內(nèi)銀行特別是四大國(guó)有銀行有國(guó)家信用作為保證。國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)該利用優(yōu)勢(shì)資源，提升自身服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)行業(yè)的發(fā)展。
[1]胡維波.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸及其突破[J].金融與經(jīng)濟(jì)2004.(05).
[2]陳繼紅，鄭振歐.香港銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)服務(wù)發(fā)展的背景及內(nèi)容比較[J].金融論壇2003.(11).
[3]葉蓓.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、現(xiàn)狀、問題與發(fā)展建議[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)2005.（03）.
關(guān)鍵詞 個(gè)人銀行業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；解決對(duì)策
從我國(guó)目前大多數(shù)商業(yè)銀行，尤其是中小商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、機(jī)構(gòu)布局和人力資源等狀況看，不可能在短時(shí)間內(nèi)取得個(gè)人金融全方位、均衡的快速發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為最有效的選擇應(yīng)該是“重點(diǎn)突破戰(zhàn)略”，即通過定位于“中高端市場(chǎng)客戶”這一細(xì)分市場(chǎng)，集中投入，努力走低成本的規(guī)模化道路，從而構(gòu)建差異化和建立品牌，并領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如銀行針對(duì)個(gè)人高端客戶推出了“個(gè)人黃金客戶理財(cái)計(jì)劃”。并將個(gè)人高端客戶定位為：50萬元人民幣或等值5萬美元的外幣以上的客戶。這個(gè)金額的定位當(dāng)時(shí)是以香港金融業(yè)對(duì)香港居民個(gè)人大額存款起點(diǎn)作為參考制定的，目前看來在各家銀行實(shí)際定位水平較吻合。
(1)提供貴賓服務(wù)內(nèi)容。針對(duì)高端客戶對(duì)銀行提供服務(wù)的特殊“三性需求”(增值性的需求、安全性需求和私密性性的需求)，“個(gè)人黃金客戶理財(cái)計(jì)劃”對(duì)高端客戶提供以下服務(wù)：1)貴賓理財(cái)，專享貴賓理財(cái)通道，貴賓理財(cái)一對(duì)一服務(wù)。度身定制包括基金、國(guó)債、企業(yè)債券、保險(xiǎn)、黃金買賣、外匯委托、結(jié)構(gòu)性外匯存款、外匯寶等金融理財(cái)套餐。2)提供金融信息，專家團(tuán)隊(duì)及時(shí)提供有關(guān)的利率、匯率的變化資料及行情走勢(shì)的專業(yè)分析資料等。3)代辦業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶委托、授權(quán)提供服務(wù)。比如款項(xiàng)轉(zhuǎn)存、外匯寶幣種的轉(zhuǎn)換等。4)優(yōu)惠政策，在央行政策的具體指導(dǎo)下提供相關(guān)的存貸款優(yōu)惠利率及手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠政策；贈(zèng)送保險(xiǎn)箱；子女免費(fèi)夏令營(yíng)等增值服務(wù)。5)手續(xù)的簡(jiǎn)化，根據(jù)客戶授權(quán)或委托，簡(jiǎn)化辦理手續(xù)。如根據(jù)客戶的簽字、電函等，我行即可確認(rèn)辦理。
(2)高端客戶管理方式：1)建立客戶檔案，對(duì)客戶的家庭情況、資產(chǎn)組成情況、目前選擇的金融產(chǎn)品、擬選擇的金融產(chǎn)品等方面建立客戶檔案。2)客戶經(jīng)理對(duì)口服務(wù)，采取客戶經(jīng)理對(duì)口服務(wù)的方式，旨在改變目前的柜臺(tái)式服務(wù)，提供靈活、多樣的人性化服務(wù)方式，借鑒國(guó)外同行“以人為本”的服務(wù)理念，以吸引和穩(wěn)定更多的被服務(wù)對(duì)象。3)全方位服務(wù)，a)提供全天候的服務(wù)方式，以改變?cè)械臅r(shí)間限制，更趨人性化。b)跨地區(qū)服務(wù)，金融服務(wù)隨客戶的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。跨國(guó)界服務(wù)，無論客戶出國(guó)探親、訪友，旅游或定居，我們的金融服務(wù)也隨之到位。本文主要探討了商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展問題的幾點(diǎn)思考。
1 組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略對(duì)策――建立零售銀行事業(yè)部初步設(shè)計(jì)方案
有了戰(zhàn)略目標(biāo)和明確了市場(chǎng)定位，高效和先進(jìn)的組織機(jī)制也必不可少。針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)“公司化”問題的嚴(yán)重程度，為了把個(gè)人銀行業(yè)務(wù)徹底的脫掉公司銀行的束縛，商業(yè)銀行應(yīng)該加快本行零售銀行事業(yè)部的戰(zhàn)略規(guī)劃，構(gòu)建在個(gè)人金融發(fā)展上的體制、機(jī)制優(yōu)勢(shì)。而對(duì)現(xiàn)行老體制的調(diào)整，應(yīng)該在其基礎(chǔ)之上，自上而下的考慮現(xiàn)行組織架構(gòu)的階段性調(diào)整，而不能夠反向操作，加大未來調(diào)整的成本和障礙。
零售銀行事業(yè)部的具體設(shè)計(jì)如下：建立我行完整的零售業(yè)務(wù)組織體系，通過制度創(chuàng)新和業(yè)務(wù)整合，增強(qiáng)我行在個(gè)人金融市場(chǎng)上整體競(jìng)爭(zhēng)力，以構(gòu)成重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和盈利來源。
構(gòu)建零售銀行的主要方法：分拆和重組現(xiàn)有架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。
分拆包括業(yè)務(wù)分拆和組織分拆。業(yè)務(wù)分拆：把零售業(yè)務(wù)從目前以公司業(yè)務(wù)為主的架構(gòu)(以分行為中心)中拆分出來，組成一個(gè)獨(dú)立的強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)條線的管理系統(tǒng)(以總行為中心)，并構(gòu)成不同的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品／功能組合和流程。組織分拆：明確區(qū)分零售業(yè)務(wù)人員與公司業(yè)務(wù)人員，另行建立新的人力資源系統(tǒng)(主要是考核機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制)，包括新的管理職級(jí)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)、激勵(lì)機(jī)制甚至新的經(jīng)營(yíng)文化和風(fēng)格。
重組包括業(yè)務(wù)，功射流程重組及組織重組。功能重組：建立一系列的業(yè)務(wù)功能中心，營(yíng)銷(品牌)管理中心、客戶服務(wù)中心、產(chǎn)品管理中心、渠道管理中心等，增強(qiáng)業(yè)務(wù)管理效率及質(zhì)量，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；組織重組：建立新的職級(jí)、部門、崗位，并進(jìn)行有針對(duì)性的招聘、培訓(xùn)、甄選，以組成業(yè)務(wù)素質(zhì)強(qiáng)的零售銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；流程重組：根據(jù)零售業(yè)務(wù)的批量化、標(biāo)準(zhǔn)化、風(fēng)險(xiǎn)分散的特點(diǎn)，對(duì)業(yè)務(wù)處理流程(包括受理、審批、交付及渠道管理)環(huán)節(jié)進(jìn)行簡(jiǎn)化和優(yōu)化；業(yè)務(wù)重組：增設(shè)新的產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容，比如信用卡、貴賓理財(cái)服務(wù)、財(cái)富管理、網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)等。
方案核心：首先、成立總行個(gè)人金融管理委員會(huì)，決定全行未來3－5年在個(gè)金方面的戰(zhàn)略投入，具體包括產(chǎn)品開發(fā)方案、營(yíng)銷策劃方案和品牌管理方案等各項(xiàng)的計(jì)劃目標(biāo)，以及所需投入。其次、在信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，開發(fā)或引進(jìn)全行內(nèi)部的價(jià)格轉(zhuǎn)移體系，從而解決個(gè)人金融與公司金融、金融機(jī)構(gòu)等部門的利益沖突。最后、推進(jìn)個(gè)人金融考核激勵(lì)體系的建立和完善。
2 建立個(gè)人銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍
一定要把個(gè)人銀行業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)的公司銀行業(yè)務(wù)中分離出來，改變?cè)瓉砉俱y行客戶經(jīng)理兼職個(gè)人銀行客戶經(jīng)理的現(xiàn)狀，實(shí)施個(gè)人銀行客戶經(jīng)理制，建立一支專業(yè)、高效的個(gè)人銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍。回顧國(guó)外幾十年來“個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史”，常規(guī)來說銀行個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建立一般需要經(jīng)歷三個(gè)階段：初級(jí)階段：銀行、證券、保險(xiǎn)等營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)槔碡?cái)規(guī)劃師的階段；發(fā)展階段：專業(yè)的會(huì)計(jì)師、分析師、稅務(wù)師等成為理財(cái)規(guī)劃師的階段：成熟階段：正規(guī)教育培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師的階段。
鑒于目前實(shí)際情況，我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)過程中可以不再按部就班從初級(jí)階段逐步發(fā)展。我們采取了跨越式發(fā)展的模式，直接進(jìn)入個(gè)人理財(cái)師專業(yè)培養(yǎng)的階段。一方面，也是目前最主要的途徑，對(duì)原公司銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷人員進(jìn)行正規(guī)的理財(cái)教育培養(yǎng)；另一方面，直接從他行甚至外資銀行引進(jìn)專業(yè)人才實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。相信在專業(yè)營(yíng)銷人才隊(duì)伍的支持下，將可以比對(duì)手更快更好的進(jìn)行市場(chǎng)分割，才能夠取得相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3 個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式
在對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人金融市場(chǎng)和產(chǎn)品相關(guān)分析的基礎(chǔ)上，浦發(fā)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展模式設(shè)計(jì)為：以全面綜合帳務(wù)服務(wù)為依托，以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為核心，構(gòu)建面向客戶的多元化金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
1)以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為核心產(chǎn)品，有利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展，便于對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行整合性營(yíng)銷。隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)化改革的推進(jìn)，利率、匯率等的市場(chǎng)化進(jìn)程、資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)的對(duì)接等均將會(huì)有所加快，金融工具日漸豐富，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有較好的產(chǎn)品延伸性，應(yīng)該作為個(gè)人金融的核心產(chǎn)品。
2)以個(gè)人理財(cái)服務(wù)作為核心產(chǎn)品，有利于抓住與銀行資源稟賦相對(duì)應(yīng)的中高端客戶，迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大習(xí)慣細(xì)分市場(chǎng)份額。目前我國(guó)居民個(gè)人儲(chǔ)蓄存款已達(dá)17萬億元，截止8月底滬深股市開戶已超過11800萬戶，居民個(gè)人資產(chǎn)增長(zhǎng)速度很快。同時(shí)國(guó)內(nèi)貧富分化的趨勢(shì)有所加劇，城市基尼系數(shù)已經(jīng)接近
0.5。
3)從國(guó)外銀行的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)來看，以理財(cái)業(yè)務(wù)作為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的核心是商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展變化，滿足顧客需求的選擇。20世紀(jì)60年代是國(guó)際上金融創(chuàng)新風(fēng)起云涌的年代，這場(chǎng)金融創(chuàng)新浪潮就是由商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品創(chuàng)新引發(fā)的。國(guó)內(nèi)銀行目前面臨的環(huán)境與60年代國(guó)外同業(yè)所處的境況非常相似，這種相似揭示了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，同時(shí)國(guó)外商業(yè)銀行創(chuàng)新和發(fā)展綸歷程也為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了可借鑒之經(jīng)驗(yàn)，以理財(cái)業(yè)務(wù)作為個(gè)人金融領(lǐng)域的核心產(chǎn)品將是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展變化，滿足顧客需求的選擇。
4 個(gè)人金融產(chǎn)品差異化策略和品牌營(yíng)銷
關(guān)于個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷和推廣等方面，浦發(fā)銀行在發(fā)展過程中應(yīng)該始終堅(jiān)持品牌導(dǎo)向和差異化的原則。盡管銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)很大程度上具有同質(zhì)性，但正因?yàn)槿绱耍宫F(xiàn)出進(jìn)行差異化和品牌導(dǎo)向的重要性。具體而言，個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)差異化可以通過下列兩個(gè)方向?qū)崿F(xiàn)：
一個(gè)是從前端清晰界定客戶類群，通過建立系列化的與不同類別客戶相互匹配的產(chǎn)品和品牌，實(shí)現(xiàn)差異化。例如美國(guó)運(yùn)通信用卡依據(jù)其客戶群的特征，提供的信用卡從低端到高端，分別包括綠卡，金卡，白金卡、藍(lán)卡、黑卡等，其產(chǎn)品線的低端綠卡每年的收費(fèi)為55美元，而產(chǎn)品線的高端白金卡年收費(fèi)達(dá)到300美元，由于每一產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)定義清晰，運(yùn)通獲得并保持在美國(guó)信用卡市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)招商銀行推出的金葵花理財(cái)，就是對(duì)其自身客戶中50萬存款以上的單獨(dú)界定。
另一個(gè)是在后端從產(chǎn)品和服務(wù)自身的組合入手，對(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行打包，并整合為單一品牌，例如國(guó)內(nèi)中信實(shí)業(yè)銀行建立的出國(guó)金融服務(wù)中心品牌，就是對(duì)多個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的整合；招商銀行最近推出的點(diǎn)擊理財(cái)，就是對(duì)其公司金融產(chǎn)品的品牌整合。
由于個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)自身特點(diǎn)所要求的系列化和品牌化，相關(guān)的管理體制機(jī)制將會(huì)出現(xiàn)與現(xiàn)有公司金融業(yè)務(wù)不同的一些差異，例如產(chǎn)品經(jīng)理和品牌經(jīng)理的作用將逐步凸現(xiàn)，隨著產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的擴(kuò)張，必然伴隨獨(dú)立性的管理要求。在加快實(shí)施零售銀行事業(yè)部的組織戰(zhàn)略構(gòu)架的大背景下，隨著總行產(chǎn)品中心、營(yíng)銷中心和渠道中心等逐步建立，個(gè)人金融產(chǎn)品差異化策略和品牌營(yíng)銷必然會(huì)成為個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要推手。
回顧走過的一年，所有的經(jīng)歷都化作一段美好的回憶，結(jié)合自身工作崗位，一年來取得了部分成績(jī)，但也還存在一定的不足。在我行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷。我們支行從人員配置進(jìn)行了部分調(diào)整，安排了低柜銷售人員，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到初步的發(fā)展，開始嘗試向中高端客戶提供專業(yè)化個(gè)人投資理財(cái)綜合服務(wù)。我也從低柜調(diào)整到理財(cái)室從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。雖然在工作中遇到諸多的困難和問題。但是，在分行個(gè)金部理財(cái)中心的指導(dǎo)下、支行領(lǐng)導(dǎo)高度重視下，建設(shè)隊(duì)伍、培養(yǎng)人才、抓業(yè)務(wù)發(fā)展、以新產(chǎn)品拓展市場(chǎng)，加大營(yíng)銷工作。以下是08年度個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告：
一、09年具體工作總結(jié)：
客戶維系、挖掘、管理、個(gè)人產(chǎn)品銷售工作：
1.抓基礎(chǔ)工作，做好銷售工作計(jì)劃，挖掘理財(cái)客戶群；通過前臺(tái)柜臺(tái)輸送，運(yùn)用銀掌柜CRM系統(tǒng)，重點(diǎn)發(fā)展VIP客戶，新增VIP貴賓客戶；
2.進(jìn)一步收集完善客戶基礎(chǔ)資料，運(yùn)用銀掌柜CRM系統(tǒng)將客戶關(guān)系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息.在了解客戶基本信息對(duì)客戶進(jìn)行分類維系的同時(shí).進(jìn)行各種產(chǎn)品銷售，積極營(yíng)銷取得了一些成效；
3.加強(qiáng)了宣傳，通過報(bào)社、移動(dòng)短信，展版張貼，LED橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果；
4.結(jié)合市場(chǎng)客戶投資理財(cái)需求，按照上級(jí)行工作部署進(jìn)一步推進(jìn)新產(chǎn)品上市，如人民幣周末理財(cái)、安穩(wěn)回報(bào)系列、中銀進(jìn)取搏弈理財(cái)?shù)取⒁约百F金屬的銷售。
自身培訓(xùn)與學(xué)習(xí)情況：
在省分行的高度重視下，今年三月份通過全省對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理經(jīng)過選拔和內(nèi)部考核后，脫產(chǎn)參加接受西南財(cái)大AFP資格正規(guī)課程培訓(xùn)。在自身的努力學(xué)習(xí)下，今年7月通過了全國(guó)組織的AFP金融理財(cái)師資格認(rèn)證考試，并于10月取得資格證書；通過AFP系統(tǒng)規(guī)范培訓(xùn)，經(jīng)過本階段的學(xué)習(xí)后，提升了自己素質(zhì)，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財(cái)方案時(shí)，根據(jù)不同的客戶，適當(dāng)?shù)嘏渲酶鞣N金融產(chǎn)品，把為客戶創(chuàng)造最大的投資回報(bào)作為自己的工作目標(biāo)。能將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的能力，結(jié)合我行實(shí)際情況參加IT藍(lán)圖培訓(xùn)，不斷提高自己業(yè)務(wù)能力
二、存在的不足：
盡管我行理財(cái)業(yè)務(wù)已得到初步發(fā)展，但由于理財(cái)業(yè)務(wù)開展起步較晚，起點(diǎn)較低，使得理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在規(guī)模較小，與同業(yè)比較存在較大差距，存在人員不足、素質(zhì)不高、管理未配套等問題。目前，我行為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入，僅僅在發(fā)展保險(xiǎn)，代售基金是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，產(chǎn)品有待更豐富，理財(cái)渠道有待拓展，我行的特色產(chǎn)品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財(cái)品種還沒完全推廣開（受營(yíng)銷人員，業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面的制約）缺少專業(yè)性理財(cái)。
不足處：
1.基礎(chǔ)理財(cái)客戶群（中、高端客戶）較少，對(duì)客戶信息資料了解不全（地址、號(hào)碼、興趣愛好）缺少對(duì)客戶的維護(hù)；
2.營(yíng)銷力度薄弱，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作加強(qiáng)營(yíng)銷，沒有充分發(fā)揮個(gè)人能力；
3.業(yè)務(wù)流程有待梳理整合，優(yōu)化服務(wù)提高服務(wù)質(zhì)量，多渠道從前臺(tái)向理財(cái)室輸送客戶信息；
三、來年工作打算
1.在鞏固已取得的成績(jī)基礎(chǔ)上，了解掌握個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)快迅速發(fā)展我行的理財(cái)業(yè)務(wù)，
2.不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，作好自學(xué)及參加培訓(xùn)；進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平
3.加大營(yíng)銷力度推進(jìn)各項(xiàng)目標(biāo)工作，有效的重點(diǎn)放在客戶量的增長(zhǎng)。
4.結(jié)合我行工作實(shí)際加強(qiáng)學(xué)習(xí)，做好IT藍(lán)圖新系統(tǒng)上線工作，做好2010年個(gè)人工作計(jì)劃。
