時(shí)間：2022-09-20 10:13:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇展銷會策劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
給廣告加上一個(gè)完美的創(chuàng)意
玻利維亞的奧魯羅市在2011年3月18日舉辦了一場農(nóng)產(chǎn)品展銷會，展銷會定于3月18日晚19時(shí)正式開幕，奧魯羅市電視臺將在19時(shí)起現(xiàn)場直播開幕式盛況。
3月8日晚18時(shí)59分，奧魯羅市電視臺播出了一則廣告招商啟事：2011年3月18日晚19時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品展銷會將在我市隆重開幕，我臺將準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行實(shí)況轉(zhuǎn)播，開幕式前的一分鐘將作為黃金時(shí)段向外轉(zhuǎn)讓廣告權(quán)，費(fèi)用10萬美元，請有意的商家企業(yè)與我臺廣告部聯(lián)系。
消息一出，立即引起了所有電視觀眾的關(guān)注，因?yàn)榛?0萬美元做一分鐘廣告，可以說是天價(jià)，人們議論紛紛，都猜測有沒有企業(yè)能承擔(dān)得起這樣昂貴的廣告費(fèi)，甚至有人斷言這個(gè)廣告將落空，因?yàn)闆]有人會出這么大的價(jià)錢打一分鐘的廣告。
一連七天，這則招商廣告天天在同一時(shí)段在電視臺播出，到了第八天，即3月15日，電視臺在同一時(shí)段打出了這樣的信息：本時(shí)段廣告已被商家買下，請不要再與廣告部聯(lián)系了。消息播出后，街頭巷尾再次議論紛紛，大家紛紛打聽，是什么企業(yè)這么有實(shí)力能買下這一分鐘的廣告權(quán)呢？接連三天，電視臺天天告知此廣告已被買下的消息，引得人們翹首以待。
2011年3月18日晚18時(shí)59分，在萬眾矚目之下，這則廣告閃亮登場，原來是一家新成立的農(nóng)產(chǎn)品銷售公司，名叫綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售公司（GAP公司），廣告內(nèi)容是該公司的總經(jīng)理向廣大觀眾和農(nóng)產(chǎn)品展銷會致以祝賀，預(yù)祝本屆農(nóng)產(chǎn)品展銷會圓滿成功。
此廣告一出，GAP公司立即家喻戶曉，聲名遠(yuǎn)播，其產(chǎn)品也成為熱銷的名牌產(chǎn)品。
其實(shí)，這一系列活動(dòng)，都是GAP公司策劃部的一個(gè)精心策劃，這家新成立的公司，主營農(nóng)產(chǎn)品銷售，作為一個(gè)剛成立的公司，當(dāng)然要想辦法打廣告提高知名度，讓大家都了解這個(gè)公司。按照常規(guī)的做法，應(yīng)該是拿出10萬美元的廣告費(fèi)，在全國各地的新聞媒體上打廣告，但公司的企業(yè)策劃部沒有這么做，而是把10萬美元廣告費(fèi)全部投向在奧魯巴市召開的農(nóng)產(chǎn)品展銷會，與電視臺合作，用10萬美元買下農(nóng)產(chǎn)品展銷會開幕前一分鐘的廣告，要求電視臺在8日至14日這7天，每天播放招商廣告，目的是引起廣泛關(guān)注；從15日到17日這3天，告知此廣告已賣出，目的是吊觀眾的胃口；18日晚上18點(diǎn)59分，GAP公司閃亮登場，瞬間成為萬眾矚目的焦點(diǎn)。
同樣是花錢打廣告，只是給廣告加了一個(gè)完美的創(chuàng)意，就起到了事半功倍的效果，使自己頃刻間成為萬眾矚目的焦點(diǎn)。
魯長義薦自《成功之路》
隨著社會發(fā)展的西風(fēng)東漸和人民物質(zhì)文化生活的需求，模特做為新的職業(yè)興起了，它是時(shí)尚的代言人、是流行的前沿陣地。它不但使那些天生麗質(zhì)、氣質(zhì)可人的驕子，有了揮灑風(fēng)采、展示美麗的空間；更為商業(yè)界展示品牌創(chuàng)造了一個(gè)人性化的舞臺。
做為信息與文化產(chǎn)業(yè)的結(jié)晶，模特行業(yè)如今在國內(nèi)已順應(yīng)了社會潮流發(fā)展且在不斷的壯大完善中，時(shí)裝模特、汽車模特及選美、選秀大賽也如雨后春筍脫穎而出，成為人們社會生活組成的一部分。
堅(jiān)持以信息化推動(dòng)工業(yè)化，實(shí)施“外向帶動(dòng)、名牌帶動(dòng)、龍頭帶動(dòng)”戰(zhàn)略，已形成了紡織服裝、汽車、皮具等支柱產(chǎn)業(yè)。這些產(chǎn)業(yè)更需要一個(gè)信息的推介及的平臺；新塘牛仔節(jié)的成功舉辦，時(shí)裝模特在的成功登陸，已為模特隊(duì)在本土打開了市場；2004年度香港小姐候選佳麗來參觀，無不體現(xiàn)人民對美的向往及追求，他們更希望有自己的模特，有屬于自己的城市形象代言人。
鴻基策劃公司做為首家集策劃各類公關(guān)禮儀活動(dòng)、展覽活動(dòng)、影視創(chuàng)作的信息傳播公司，更應(yīng)該有義務(wù)、有條件組建一支屬于本土的模特隊(duì)。讓它在展示的本土文化的同時(shí)，更為的品牌推廣開拓一條信息傳播渠道。
二、目的及意義：
針對公司現(xiàn)狀及簫條的廣告營運(yùn)市場,我們不應(yīng)該等待機(jī)遇,而應(yīng)極積創(chuàng)造機(jī)遇,挖掘市場空間，拓展業(yè)務(wù)。通過進(jìn)行組建“荔鄉(xiāng)怡情”模特隊(duì)的過程中，大力宣揚(yáng)鴻基公司是一個(gè)不斷追求自身完善，從而滿足市場需求的策劃公司；更是一家以建設(shè)美好城市形象、傳播荔鄉(xiāng)風(fēng)情為已任的文化傳播公司。只有提升了公司知名度，樹立了市場領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢（只有走在人們的前面，才會得到大多數(shù)人的擁護(hù)），才會引起社會及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，更能以獨(dú)一無二的形象品牌長期而穩(wěn)固的立足于本土市場。
三、宣傳思路及手法：
1、通過日報(bào)（合伙單位）宣傳第二屆中秋月餅展銷會為渠道，借以募招業(yè)余模特。從而減少本公司宣傳費(fèi)用，無形中為本公司做了一次覆蓋面較廣的宣傳，更為本次中秋月餅展銷會增加了一道熱門的賣點(diǎn)。
2、通過進(jìn)行組建“荔鄉(xiāng)怡情”模特隊(duì)中，借機(jī)宣揚(yáng)首屆汽車展銷會即將拉開帷幕，引起汽車生產(chǎn)、銷售商及市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，為今年車展方案的批準(zhǔn)及車展成功舉辦做鋪路石。
3、通過進(jìn)行組建“荔鄉(xiāng)怡情”模特隊(duì)，進(jìn)而為汽車模特大賽造勢，使首屆汽車模特大賽演化成本年度的一大熱門話題，激發(fā)市民涌躍報(bào)名的極積性；更為本次大賽成功招攬冠名商家及贊助商家提供信息、引發(fā)他們的興趣。
4、日報(bào)對培訓(xùn)期間進(jìn)行跟蹤報(bào)道，日電視臺進(jìn)行專題報(bào)導(dǎo)（最好是以免費(fèi)新聞形式報(bào)導(dǎo)，畢竟是提升知名度的一大新聞熱點(diǎn)）。
5、與第二屆中秋月餅展銷會同時(shí)起步進(jìn)行橫幅宣傳。
6、成立三個(gè)報(bào)名點(diǎn)：鴻基公司、日報(bào)社、掛綠廣場。通過報(bào)名活動(dòng)為本公司做宣傳。（本次活動(dòng)是由鴻基公司舉辦）
四、報(bào)名要求及報(bào)名表：
報(bào)名者應(yīng)當(dāng)滿足如下條件：
1.年齡在16周歲以上，28周歲以下；
2.身高165公分以上；高中以上文化程度(含職高、中專、技校在校學(xué)生或同等學(xué)歷者)；
3.身體健康、能適應(yīng)緊張的培訓(xùn)及比賽；
4．本地戶口優(yōu)先。
單位或經(jīng)紀(jì)人意見：（蓋章），若無則填寫“社會”身份證復(fù)印件（正面）
5月21日，記者從兵團(tuán)發(fā)改委獲悉，截至4月底，兵團(tuán)十大建設(shè)領(lǐng)域50個(gè)重點(diǎn)示范項(xiàng)目有49個(gè)已開（復(fù)）工，開工率達(dá)98%，完成投資34.3億元，占2015年計(jì)劃投資的20.7%，占前4個(gè)月全社會固定資產(chǎn)投資的16.9%。為確保十大建設(shè)領(lǐng)域重點(diǎn)項(xiàng)目順利實(shí)施，兵團(tuán)從4月起開展為期100天的促進(jìn)重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)和招商引資項(xiàng)目落實(shí)工作，聯(lián)合發(fā)改、建設(shè)、國土等部門建立并聯(lián)審批快速通道，并深入開展“招商引資落實(shí)年”活動(dòng)，加大招商引資力度。 （邊 籍）
一師、阿拉爾市首屆旅游商品展銷會隆重舉行
5月23日，聚天紅果業(yè)公司內(nèi)張燈結(jié)彩、彩旗飄揚(yáng)，一師、阿拉爾市首屆旅游商品展銷會開幕儀式在此隆重舉行。據(jù)了解，此次旅游商品展銷會參展商品種類包括特色農(nóng)產(chǎn)品、手工編織品、玄武巖等特色工業(yè)產(chǎn)品等。展銷會旨在引導(dǎo)師、市特色農(nóng)產(chǎn)品在創(chuàng)新開發(fā)、包裝攜帶等方面向旅游商品化發(fā)展，培育和豐富師、市旅游商品市場，促進(jìn)這一市場的快速發(fā)展。 （謝曉芳）
三師、圖木舒克市首個(gè)軍人軍屬法律援助工作站掛牌
5月11日，三師、圖木舒克市首個(gè)軍人軍屬法律援助工作站在武警兵團(tuán)指揮部第三支隊(duì)掛牌成立，標(biāo)志著師、市軍人軍屬法律援助工作正式啟動(dòng)。據(jù)介紹，軍人軍屬法律援助工作主要是為師、市軍人軍屬無償提供法律咨詢、代書、刑事辯護(hù)等法律服務(wù)。援助對象包括駐兵團(tuán)部隊(duì)官兵、在新疆維吾爾自治區(qū)及區(qū)外服役的兵團(tuán)籍部隊(duì)官兵，以及他們的配偶、子女、父母及其他與軍人有法定撫養(yǎng)關(guān)系的親屬。涉及軍人婚姻家庭糾紛的，因醫(yī)療、工傷事故以及其他人身傷害案件造成人身損害請求賠償?shù)仁马?xiàng)都將納入援助范圍。 （韓立武）
五師、雙河市招商引資到位資金1.78億元
近日，五師、雙河市投資“百日攻堅(jiān)”活動(dòng)正開展得如火如荼，眼下，師、市正采取有力措施，加大招商引資落地工作，一批新建項(xiàng)目進(jìn)展順利。截至目前，師、市共實(shí)施招商引資項(xiàng)目5個(gè)。其中，續(xù)建項(xiàng)目2個(gè)，新建項(xiàng)目3個(gè)，招商引資項(xiàng)目到位資金達(dá)1.78億元。據(jù)了解，在招商引資工作中，師、市實(shí)行“一企業(yè)一策劃”、“一項(xiàng)目一方案”工作機(jī)制，幫助企業(yè)縮短辦事和投資周期，加快項(xiàng)目建設(shè)步伐。同時(shí)，師、市還強(qiáng)化服務(wù)措施，對引進(jìn)的項(xiàng)目，招商部門在土地使用、企業(yè)注冊等方面給予協(xié)調(diào)幫助，為項(xiàng)目落地創(chuàng)造有利條件。 （肖利樂）
兵團(tuán)首個(gè)精神病福利機(jī)構(gòu)落戶石河子市
5月26日，八師、石河子市精神病福利院項(xiàng)目在石河子綠洲醫(yī)院開工建設(shè)，標(biāo)志著兵團(tuán)首個(gè)精神病福利機(jī)構(gòu)落戶八師石河子市。據(jù)介紹，為加快精神病福利事業(yè)發(fā)展，近年，國家投入專項(xiàng)資金加大對精神病福利項(xiàng)目的建設(shè)力度。八師、石河子市精神病福利院項(xiàng)目是國家民政部給予兵團(tuán)的唯一一個(gè)民政重大項(xiàng)目。據(jù)了解，該項(xiàng)目投入資金3800萬元，建設(shè)面積1萬多平方米，將設(shè)置床位300張，預(yù)計(jì)2016年7月建成并投入使用，建成后將為困難家庭精神病患者提供醫(yī)療、康復(fù)服務(wù)。 （王成光）
公司狀況：
資金情況：已經(jīng)一個(gè)月沒有發(fā)工資了，銀行里三百元不到；
庫存情況：倉庫里尚有6萬多元的庫存，但產(chǎn)品的保質(zhì)期是六個(gè)月，這些庫存離保質(zhì)期卻只有二個(gè)月不了。
渠道銷售情況：公司已經(jīng)在南京和上海的部分連鎖終端進(jìn)店，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)、時(shí)代購物廣場、時(shí)代超市等，蘇果正談判進(jìn)店，餐飲終端進(jìn)行了一定的試探，但效果不理想。
人員思想：因?yàn)楣镜默F(xiàn)狀，所有的業(yè)務(wù)人員都在當(dāng)天和尚撞一天鐘，準(zhǔn)備春節(jié)后在人才流動(dòng)高峰期走人。
當(dāng)時(shí)離春節(jié)只有一個(gè)月的時(shí)間了，不管如何也要支撐過年啊，因?yàn)槔习逡裁鞔_表示在春節(jié)后要全面改革，但年前一定要想辦法度過啊。針對此，李將資源狀況進(jìn)行了全面的梳理，他發(fā)現(xiàn)：
銷售時(shí)機(jī)：南京春節(jié)前有好幾場年貨展銷會，屆時(shí)公司的食品肯定還是有機(jī)會銷售的；
產(chǎn)品力：企業(yè)的產(chǎn)品屬于沒有添加淀粉的肴肉制品，和常規(guī)的肴肉產(chǎn)品有著明顯的區(qū)別，這是產(chǎn)品的根本點(diǎn)。如果將該特點(diǎn)進(jìn)行放大，如果公司有資金實(shí)力，在肴肉行業(yè)里創(chuàng)造一個(gè)新品類是完全有可能的，那以后的營銷前景是不可限量的。
人員：如果春節(jié)前能將大家的基本需求解決的話，再給大家一定的發(fā)展方向和信心，業(yè)務(wù)人員的安定還是比較好解決的。
對于此李就按照自己對產(chǎn)品的認(rèn)識進(jìn)行非常好的規(guī)劃，并且愿意在以后的實(shí)施過程逐步試探和調(diào)整，遂逐步實(shí)施了以下的營銷舉措：
一、 整合市場
李先根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行了一定的渠道梳理，認(rèn)為產(chǎn)品現(xiàn)在的包裝特別難以讓消費(fèi)者感覺興趣，產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)在上面都沒有反應(yīng)出來，再加上印刷質(zhì)量實(shí)在不敢恭維，產(chǎn)品價(jià)格比普通的高出大概80%，在終端銷售上因?yàn)樾蜗蠛蛢r(jià)格都很高，況且因?yàn)槠髽I(yè)的沒有資金支撐，宣傳沒有、人員對終端的維護(hù)跟不上，所以銷售量肯定上不去的。事實(shí)上也是如此，上海時(shí)代經(jīng)過半年的銷售，才只有5萬多元的銷售量，但合同費(fèi)用已經(jīng)超過了十萬，其它終端也好不到哪兒去。李整理到最后發(fā)現(xiàn)沒有哪個(gè)渠道和終端不是虧損的，做的時(shí)間越長虧損越多，難怪企業(yè)已經(jīng)到了山窮水盡的地步呢。經(jīng)過對終端的走訪，發(fā)現(xiàn)貨架上的產(chǎn)品多是臨期產(chǎn)品，春節(jié)旺季的即將到來，撤柜是必然的。那具體應(yīng)該怎么做呢？李向老板提出以下的思路：
1、 產(chǎn)品在終端的銷售方式和策略必須改變：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，在終端銷售就需要產(chǎn)品有一定的知名度，而現(xiàn)在要進(jìn)行消費(fèi)者教育，在企業(yè)實(shí)力不是太好的情況下，要由過去做面改到做點(diǎn)。要堅(jiān)持沒有人員維護(hù)的店面堅(jiān)決不做，沒有形象輸出的店面也堅(jiān)決不做。這樣可以提升終端的單店產(chǎn)出，另外可以將業(yè)績產(chǎn)出太差的終端中止合作，以減少虧損。
2、渠道拓展：產(chǎn)品雖然高價(jià)位，但產(chǎn)品因?yàn)闆]有添加任何淀粉，而全部是精肉所制造，而且保持了產(chǎn)品的外形，如豬蹄制品，是將豬蹄脫骨后塞入精肉所制，在徐州附近為地方特產(chǎn)。因其外形保持良好，所以遠(yuǎn)銷各地。產(chǎn)品在得到消費(fèi)者試吃后，大部分消費(fèi)者都會進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)，回頭率非常高。既然連鎖終端由于費(fèi)用較高，維護(hù)比較困難，所以只能維持形象店，作為形象輸出窗口而已。要將更多的經(jīng)歷投入到餐飲、團(tuán)購等渠道中去。接著李將餐飲拓展的可行性進(jìn)行充分的分析和論證。
3、市場整合：在以上思想得到統(tǒng)一的前提下，李對市場進(jìn)行了全面的整合：
首先清理垃圾終端：上海時(shí)代嚴(yán)重虧損，由于其銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布江蘇各地，銷售業(yè)績基本處于停碼邊緣，銷售時(shí)間越長，對以后各地市場的開發(fā)形象影響越壞，李馬上對其進(jìn)行了大刀闊斧的清理，全面進(jìn)行了合同中止，店內(nèi)的產(chǎn)品也全面清理出來，為年貨展銷也積累了產(chǎn)品。
其次，新進(jìn)店的重新論證。對于合同已經(jīng)簽定，馬上要進(jìn)店的終端，根據(jù)兩個(gè)堅(jiān)決（沒有人員維護(hù)的終端堅(jiān)決不進(jìn)，沒有形象輸出的終端也堅(jiān)決不進(jìn)。）的精神，對終端的合作態(tài)度、人員的跟進(jìn)情況、終端消費(fèi)者的人流量及其結(jié)構(gòu)、終端內(nèi)的動(dòng)線流等均進(jìn)行了慎重的評估，選擇了南京市內(nèi)的2家終端進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。其實(shí)，這兩家終端可以給予提供形象，而且費(fèi)用低廉，這為促進(jìn)其余渠道的開發(fā)大有裨益。
再者，內(nèi)部人員的重新整合。李將公司內(nèi)終端人員大量進(jìn)行了梳理，重新安排人員進(jìn)行店面的維護(hù)，而將對公司產(chǎn)品非常熟悉，而且有南京地方關(guān)系的人員全面安排進(jìn)行餐飲渠道的開發(fā)。在先期要進(jìn)行全面的調(diào)研。
這樣經(jīng)過半個(gè)多月的時(shí)間，李完成了市場和人員的全面整合，展銷會也即將來臨了，餐飲店經(jīng)過摸索，也開發(fā)了三家，平均銷售量就超過了原先所有市場的總和。人員的積極性大大提高，原先打退堂鼓的人員不再提出有任何意見，而是表示，只要有希望，也非常希望能幫助企業(yè)發(fā)展壯大。當(dāng)然在整合的過程中，李對其余地方的市場也是同樣進(jìn)行的，只是管理上進(jìn)行了全新的變革，因?yàn)楸疚闹饕钦剠^(qū)域點(diǎn)的求生，所以以后只談南京的事宜。
二、 發(fā)展定位
以上整合工作的成功，只是使大家看到了希望，但方向何在？大家仍在懷疑之中。在前期資源整合過程中，李經(jīng)理憑著多年對營銷的理解，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)對營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了全面的策劃。
產(chǎn)品：因?yàn)楫a(chǎn)品為地方特產(chǎn)，其特在什么地方呢？首先是口味，它是某一地方的口味，雖在其它地方也有雷同的產(chǎn)品，但其口味是不一樣的，具體口味的差別，主要在于原料上，該產(chǎn)品是沒有添加淀粉的肴肉制品，而且產(chǎn)品的外型和原料是沒有什么變化的。如其中的捆蹄，它是將豬蹄中的骨頭剔除，塞入精肉制作而成，成品的外型保持了完好的蹄型，產(chǎn)品不添加淀粉。所以該產(chǎn)品的特點(diǎn)是不含骨頭、不添加淀粉，所以產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)就在于“沒有骨頭的豬蹄”、“沒有淀粉的肴肉”，這和常規(guī)的醬豬蹄、鹵豬蹄和主流肴肉是有非常大的區(qū)別。所以產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉也應(yīng)該在于此。
價(jià)格：由于產(chǎn)品的做法奇特，就注定了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本要比常規(guī)肴肉高的多，事實(shí)也是如此，就那蹄來說吧，經(jīng)過測算，常規(guī)鹵豬蹄的成本大概在4元左右，而該產(chǎn)品至少要在9元以上。如果將該產(chǎn)品和常規(guī)肴肉同樣擺在終端貨架上，在沒有特點(diǎn)告知的情況下，銷售情況是可想而知的，和多家賣場的合作結(jié)果就說明了該問題。看銷售報(bào)表，該產(chǎn)品曾做過12元/只的特價(jià)活動(dòng)（平常的價(jià)格為20元左右），結(jié)果銷售量也沒有明顯的提升，在有些超市，銷售量反而有一定的下降。許多業(yè)務(wù)人員向我反應(yīng)該情況時(shí)，我就告訴他，如果將價(jià)格降低到8元可能銷售額更低，但如果你將價(jià)格提高到24元的話可能銷售額會翻倍呢。原因在于，產(chǎn)品的銷售要有和產(chǎn)品本質(zhì)相適應(yīng)的價(jià)格，太低則讓消費(fèi)者懷疑你的產(chǎn)品的真?zhèn)危蝗绻愕漠a(chǎn)品和其它的產(chǎn)品能夠進(jìn)行品類創(chuàng)新的話，在沒有其它支持的情況下，價(jià)格差距反而會成為品類區(qū)格最明顯的工具。因?yàn)楣镜馁Y源有限，所以李經(jīng)理定下了如下的原則：為避免特價(jià)對新產(chǎn)品的品牌扼殺，原則上不同意做特價(jià)或變相降價(jià)銷售。
渠道：在零售終端里，由于已經(jīng)有若干大品牌的常規(guī)產(chǎn)品在競爭經(jīng)營了，其競爭的程度也已經(jīng)到了資源壟斷的程度，例如在合肥的一些賣場，雨潤和雙匯紛紛購買了整體的貨架進(jìn)行獨(dú)家銷售，將該產(chǎn)品擺放在其邊緣，價(jià)格又高出較多，沒有人員的維護(hù)和形象展示，再加上消費(fèi)者對新品牌和產(chǎn)品還要有一定的認(rèn)識時(shí)效，其銷售量可想而知了。李經(jīng)理在渠道整合的過程就提出了“沒有人員維護(hù)的終端堅(jiān)決不進(jìn)沒有形象輸出的終端也堅(jiān)決不進(jìn)”的原則。但新的渠道在哪呢？餐飲渠道和團(tuán)購特通渠道。為此李經(jīng)理以南京為主向大家分析了其的可能性，首先：南京有標(biāo)準(zhǔn)桌過30張的餐飲超過200家，消費(fèi)層次在全國應(yīng)該算的中上水平。產(chǎn)品在該渠道以特色菜進(jìn)行銷售是完全可以的，餐飲場所對菜品的毛利率要求一般在50%左右，而該產(chǎn)品的供應(yīng)價(jià)格在18元以下，每一份可以切為兩盤，每份菜的價(jià)格定為18元，完全可以滿足餐飲店對利潤的要求的。在南京所有的餐飲店中即使只開發(fā)100家，以每家月銷售3000元計(jì)算，其銷售量也有30萬元。更不要講如中山飯店類的超大餐飲企業(yè)了。
促銷：有了以上的分析，不見的能夠?qū)a(chǎn)品完全銷售出去，怎樣進(jìn)行快速進(jìn)入市場和持續(xù)銷售才是要迫切解決的問題。為此，產(chǎn)品需要打通的環(huán)節(jié)主要是渠道關(guān)和消費(fèi)者關(guān)。對此，李經(jīng)理根據(jù)餐飲渠道的銷售特點(diǎn)給大家講解了渠道促進(jìn)和消費(fèi)者促進(jìn)的策略和方法。餐飲系統(tǒng)的渠道建設(shè)，要根據(jù)采購決策過程中的決策者（經(jīng)理/老板）、購買者（采購經(jīng)理）、應(yīng)用者（廚師）和影響者（餐飲大堂經(jīng)理/客戶經(jīng)理）的不同特點(diǎn)，采用不同的公關(guān)措施，如根據(jù)季節(jié)的不同進(jìn)行新菜品介紹、特色產(chǎn)品在餐飲的重要影響、食用方法的推薦等進(jìn)行產(chǎn)品的介紹，另可以參加如烹飪協(xié)會、美食競賽等進(jìn)行產(chǎn)品推廣，當(dāng)然其中的人員激勵(lì)是少不了的。對于產(chǎn)品向消費(fèi)者促銷，只要菜品進(jìn)入菜單，促動(dòng)點(diǎn)菜員進(jìn)行介紹是最常用的方法，傳媒宣傳當(dāng)然是最好的了，但由于公司根本沒有費(fèi)用，所以就不能考慮了。
三、 交叉共振，創(chuàng)造市場新局面
經(jīng)過經(jīng)商的整合與分析，業(yè)務(wù)人員對前途充滿了信心，但結(jié)果能否堅(jiān)定大家的信心呢？李經(jīng)理決定采用最節(jié)約的辦法實(shí)現(xiàn)以上的設(shè)想，并且每次的事件影響又能為以后的營銷活動(dòng)做好鋪墊，從而贏取更多的協(xié)同效應(yīng)，于是逐步實(shí)施了以下的工作：
萬人品嘗，年貨展銷會風(fēng)頭盡出：公司的產(chǎn)品質(zhì)量和口味是非常值得消費(fèi)者懷念的，由于年貨展銷會的消費(fèi)者購買的從眾心理占據(jù)了消費(fèi)者的主要心智，只要將現(xiàn)場氛圍營造的非常好，消費(fèi)者自會爭相購買。為此，李經(jīng)理在每次的展銷會上均力爭拿到靠近進(jìn)口的最佳位置，這樣消費(fèi)者只要進(jìn)入展會區(qū)域，則第一點(diǎn)就能見到展位不止的條幅、旗幟、懸掛的裝飾品和產(chǎn)品等，品嘗臺放在最前邊。參會的所有人員全部佩帶綬帶，展位內(nèi)安排了至少四個(gè)以上的促銷人員，展位外從進(jìn)場入口到展位處至少有兩個(gè)以上的人員發(fā)放宣傳單，并將消費(fèi)者引見到展位品嘗臺旁，展位內(nèi)的人員除給消費(fèi)者進(jìn)行品嘗外，還充分介紹產(chǎn)品的做法、特點(diǎn)等。由于產(chǎn)品的口味符合消費(fèi)者的需求，所以在品嘗后消費(fèi)者購買者甚多。當(dāng)整體的人流量較少的時(shí)候，展位內(nèi)的人員便出來幾個(gè)，在外邊進(jìn)行有效的人員截流。為此在各次展銷會上該企業(yè)是風(fēng)頭盡出，曾經(jīng)創(chuàng)造出了時(shí)銷過2萬元的業(yè)績。良好的口感和現(xiàn)場氛圍使眾多的消費(fèi)者記住了該企業(yè)。在最后幾次的展銷會上，單產(chǎn)品幾度斷貨，展銷人員適時(shí)地告訴消費(fèi)者在某某終端有銷售，這樣終端的銷售量也有了一定的增長。
錐子戰(zhàn)法，撕開餐飲終端：年貨的展銷會雖然出盡了風(fēng)頭，但銷售機(jī)會畢竟不是長久的，要想拉住消費(fèi)者的長期購買，必須在消費(fèi)者購買便利的終端如餐飲店和超市等環(huán)節(jié)進(jìn)行陳列和形成銷售業(yè)績。為此，李經(jīng)理在年貨展銷會上就將許多人頭涌動(dòng)的場景給拍攝了下來。春節(jié)剛過，李經(jīng)理將人員按照餐飲和超市終端的特點(diǎn)進(jìn)行了合理的劃分。在餐飲渠道的開發(fā)上，因?yàn)楫a(chǎn)品的口味和合理的動(dòng)銷措施，很快經(jīng)銷客戶開發(fā)成為，而且在餐飲協(xié)會中具有很強(qiáng)的口碑作用。二月底和三月初，適逢南京梅花節(jié)，餐飲協(xié)會也適時(shí)舉辦了烹飪美食節(jié)。李經(jīng)理和經(jīng)銷商共同謀劃贊助，李經(jīng)理所提供的資源就是在每個(gè)餐桌上均提供一份產(chǎn)品，而在美食評價(jià)會上，在進(jìn)口處擺上品嘗臺，使每個(gè)參與者都能品嘗到產(chǎn)品，從而為餐飲店對食品采購有影響力的酒店經(jīng)理、大堂經(jīng)理、廚師長等都能品嘗到產(chǎn)品，形成了第一印象。后公司員工按照收集的名片等有聯(lián)系方式的資料按圖索驥逐個(gè)登門拜訪和溝通，這樣很快有一些餐飲將產(chǎn)品進(jìn)入了菜單。因?yàn)椴惋嬈髽I(yè)的經(jīng)理、大堂、廚師長等人員在圈內(nèi)都有一定的交際網(wǎng)，利用此關(guān)系就逐步撕開了餐飲的鏈條。
多元共振，打開終端大門：南京某連鎖超市素有“只賣現(xiàn)在沒有的，不賣自己已經(jīng)有的”而被許多廠家望而卻步，但同時(shí)也誘惑著更多的廠家將產(chǎn)品擺上柜臺。李經(jīng)理所在的企業(yè)也是這樣，老板將能夠進(jìn)入該超市作為工作目標(biāo)，同時(shí)也為做其它產(chǎn)業(yè)樹立形象工程。因?yàn)楫a(chǎn)品是特產(chǎn)，能夠得到地方政府的支持，所以李經(jīng)理將政府介紹函直接發(fā)到其總裁辦公室，這樣為其的決策奠定了基礎(chǔ)，因?yàn)樵摮邢到y(tǒng)在企業(yè)所在地也有大量的連鎖，政治關(guān)系也是其需要維護(hù)的。但政治關(guān)系的維護(hù)替代不了經(jīng)濟(jì)經(jīng)營，進(jìn)入該超市系統(tǒng)，需要的還是產(chǎn)品與市場，所以李經(jīng)理將產(chǎn)品的賣點(diǎn)、已經(jīng)形成的購買影響、市場操作規(guī)劃與實(shí)施計(jì)劃作為談判的砝碼，經(jīng)過和該超市系統(tǒng)的實(shí)效談判，產(chǎn)品得以進(jìn)場。在進(jìn)場后，由于人力資源的配備緊缺，李經(jīng)理洽談了物流服務(wù)商，利用其和各個(gè)零售終端的客情關(guān)系，加快了鋪貨速度，同時(shí)也提高了陳列質(zhì)量。后通過超市門口的SP活動(dòng)等對周邊的居民進(jìn)行了形象拉動(dòng)，這樣將春節(jié)時(shí)期形成的消費(fèi)者購買潛力充分發(fā)揮出來。所以產(chǎn)品從進(jìn)店開始，就形成了能夠吸引消費(fèi)者眼球的亮點(diǎn)。
經(jīng)過這一系列的作業(yè)，該特產(chǎn)企業(yè)在南京取得了非凡的開門紅。
對于服裝行業(yè)來說，庫存是嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展的問題，幾乎所有成功的企業(yè)都會受到庫存的困擾。我們在媒體經(jīng)常可以看到這樣的言論：中國即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，倉庫里的庫存加起來起碼還可以在國內(nèi)市場上賣三年。可見服裝行業(yè)庫存問題有多么嚴(yán)重。
庫存主要是兩大類，即廠家?guī)齑婧颓缼齑妫话銖S家清理庫存的方法主要還是將庫存向渠道轉(zhuǎn)移，最后的銷售還得通過渠道來完成。所以，清理渠道庫存才是消化庫存的關(guān)鍵。
那么，服裝行業(yè)該如何來消化渠道庫存呢？通常最實(shí)用的方法無非還是將庫存一級一級地轉(zhuǎn)移下去，然后通過終端的大規(guī)模促銷，通過特價(jià)、買贈等手段，來促使庫存品多銷售多出貨。這里，我只想談一些常規(guī)外的一些消化渠道庫存的方法。
一 經(jīng)銷商大力發(fā)展團(tuán)購業(yè)務(wù)
逢節(jié)假日，諸如保暖內(nèi)衣、羊毛衫、羽絨服、西服、童裝等有一定共性的產(chǎn)品都適合發(fā)展團(tuán)購業(yè)務(wù)。很多大的服裝經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟紦碛幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系，可以充分利用這些關(guān)系開展團(tuán)購業(yè)務(wù)，因?yàn)榉b是生活必須品，所以必然存在有團(tuán)購市場。而團(tuán)購能產(chǎn)生批量銷售，對清理庫存很有幫助。
春節(jié)前夕，某羽絨服經(jīng)銷商通過關(guān)系拓展了三筆團(tuán)購業(yè)務(wù)，共團(tuán)購出庫存羽絨服1200件，因出貨價(jià)格比較低，除掉各項(xiàng)公關(guān)投入，基本上也沒產(chǎn)生什么利潤，但這1200件團(tuán)購產(chǎn)品，即刻給他收回了十來萬的現(xiàn)金。等到春節(jié)一過，羽絨服幾乎就沒辦法再銷售出去了，如果不及時(shí)處理，這些羽絨服起碼也得在倉庫里躺到明年下半年了。
二 尋找特殊的銷售渠道
當(dāng)現(xiàn)有的銷售渠道不夠用，無法消化庫存的時(shí)候，我們可以考慮針對目標(biāo)消費(fèi)群體，是否還存在其他形式的銷售渠道。
筆者在南京的一個(gè)經(jīng)銷商朋友手上曾經(jīng)有一萬余套名牌運(yùn)動(dòng)服的庫存，占用了他不少資金，經(jīng)銷商比較苦惱，而通過其終端渠道顯然又無法在短期內(nèi)將這些庫存銷售出去。經(jīng)過筆者提醒和策劃，該經(jīng)銷商找到了一個(gè)方法。南京有很多所大中專院校，而大學(xué)生們顯然是運(yùn)動(dòng)服的主要消費(fèi)群體，而且大學(xué)生普遍愛穿名牌，但很多學(xué)生則因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題而買不起名牌運(yùn)動(dòng)服。該經(jīng)銷商通過市體育局的一位朋友介紹，聯(lián)系上了十多所學(xué)校的體育協(xié)會、體育系或者負(fù)責(zé)體育設(shè)備的老師。他通過這些學(xué)校的體育窗口，以低于市場零售價(jià)格30%的價(jià)格將運(yùn)動(dòng)服賣給在校學(xué)生，同時(shí)每套給予相關(guān)體育負(fù)責(zé)人10%的提成，這可是一件對雙方都很有好處的事情。于是，有的學(xué)校給他提供了短期銷售場地，有的給他提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持，有的勤工儉學(xué)中心還專門組織學(xué)生為他一個(gè)個(gè)宿舍跑推銷；他還出點(diǎn)小錢贊助了一些學(xué)校羽毛球籃球賽之類的活動(dòng)，進(jìn)一步建立起和學(xué)校的關(guān)系。因?yàn)閮r(jià)廉物美，三個(gè)月后，居然通過十多所大學(xué)處理了7000多套庫存運(yùn)動(dòng)服。該經(jīng)銷商開心不已。 現(xiàn)在還出現(xiàn)了一些專業(yè)收購庫存產(chǎn)品的公司，設(shè)置專業(yè)的賣場進(jìn)行庫存品銷售，經(jīng)銷商也可以考慮與這些公司合作。
三 用庫存品來交換廣告
毫無疑問，投入廣告肯定可以給經(jīng)銷商帶來某些效益，而且經(jīng)銷商做廣告很多時(shí)候還可以獲得到廠家的一定支持，而很多媒體廣告在操作過程中其實(shí)是可以用貨品來充抵的。
很多廣告公司會為了獲取價(jià)格優(yōu)勢，常常買斷一些媒體時(shí)段，然后再進(jìn)行轉(zhuǎn)手。但當(dāng)有些時(shí)段沒有及時(shí)轉(zhuǎn)手出去時(shí)，廣告公司為收回成本常常會同意企業(yè)用部分或全部產(chǎn)品來充抵廣告費(fèi)，而廣告公司則可以獲取產(chǎn)品作為公關(guān)禮品或者公司的福利產(chǎn)品來發(fā)放給員工。不僅僅是廣告公司，一些媒體也愿意將一些多余的廣告時(shí)段來換取實(shí)用的產(chǎn)品。
筆者曾協(xié)助一位經(jīng)銷商朋友談成一筆廣告，用800套保暖內(nèi)衣充抵一筆8萬元的電臺廣告費(fèi)。（該保暖內(nèi)衣市值180多元/套，但經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格僅60元/套）而該電臺在年底開客戶聯(lián)誼會的時(shí)候，則將保暖衣作為禮品送給來參會的客戶。經(jīng)銷商不僅用庫存換取了廣告效益，而且還用8萬元的發(fā)票向總公司申請了50%的費(fèi)用報(bào)銷。經(jīng)銷商相當(dāng)于沒花很多錢，卻獲得了8萬的廣告回報(bào)，還及時(shí)清理了手中的庫存。
四 組織、參加一些有針對性的展銷會。
比如上海的一些羊毛衫企業(yè)比較喜歡通過經(jīng)銷商在各大中城市組織、參加一些產(chǎn)品展銷會，其實(shí)主要目的也是清理其巨大的庫存。展銷會主要依靠價(jià)格優(yōu)勢吸引顧客，因而能吸引到購買庫存品的特定消費(fèi)群體，直接將庫存品展銷出去。
（一）管理不足，重視不夠
由于中小型企業(yè)尚在發(fā)展中，難免存在不足，最突出體現(xiàn)在安防展銷會上。安防企業(yè)一般會參加北京、上海、廣州等城市的安防展銷會。國內(nèi)展銷會上，中小型安防企業(yè)偏多，其整體形象、產(chǎn)品、管理等在會場上就可見一斑。為獲得好效果，企業(yè)往往會在產(chǎn)品開發(fā)、展覽策劃、品牌包裝以及企業(yè)視覺識別系統(tǒng)上不惜血本，但收效甚微。環(huán)顧展銷會，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間區(qū)別度不大，僅能從企業(yè)標(biāo)識識別；展廳布置也沒有傳達(dá)出企業(yè)的形象與精神。投入遠(yuǎn)大于收益，沒有達(dá)到傳遞完整的企業(yè)形象、擴(kuò)大知名度以及商業(yè)獲利的目標(biāo)。
（二）規(guī)模小，技術(shù)力量薄弱
企業(yè)規(guī)模小，導(dǎo)致對于人才的吸引力小，科研資金緊張。這些問題都是企業(yè)發(fā)展中的限制因素，也導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)的基本流程無法正常進(jìn)行。同時(shí)，一些中小型企業(yè)為了趕緊推出產(chǎn)品，往往不按流程，不顧市場環(huán)境，盲目生產(chǎn)，且由于技術(shù)薄弱，技術(shù)部門往往會選擇回避一些問題，不求創(chuàng)新，只為能盡快完成任務(wù)。正是上述原因?qū)е缕髽I(yè)的競爭力下降，只能打價(jià)格戰(zhàn)。相應(yīng)的，企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展受到限制，從而無法繼續(xù)吸引人才，提高科研水平，而陷入惡性循環(huán)。
（三）產(chǎn)品缺乏競爭力
如果說企業(yè)的管理、視覺識別系統(tǒng)、服務(wù)等是企業(yè)的軟實(shí)力，那么產(chǎn)品才是企業(yè)的硬實(shí)力。客戶對于企業(yè)最直接的印象來自于企業(yè)的產(chǎn)品。然而，中小型企業(yè)往往忽視了這一點(diǎn)。為了能夠盡快在市場上站住腳跟，便急功近利地向市場投放產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的基本功能與市場上已有的類似，但在外觀設(shè)計(jì)上，由于周期短，人員少，便選擇模仿。這種快速誕生的產(chǎn)品首先是無法融合于企業(yè)本身，其次是無法推出后續(xù)產(chǎn)品，最后是給用戶造成了不良印象。短期內(nèi)，可能會有收益，但從長遠(yuǎn)來說，卻是百害而無一利。
二、數(shù)字化設(shè)計(jì)管理的改進(jìn)思路
針對上述問題，可以依據(jù)數(shù)字化設(shè)計(jì)管理提出有效的解決方案。
（一）引入理念，建立管理體系
中小型安防企業(yè)，相較于大公司而言，部門精簡、機(jī)動(dòng)靈活。但仍存在某些部門，如設(shè)計(jì)部門、制造部門不健全，需要外包的問題。因此大體上可以沿用國際大企業(yè)的設(shè)計(jì)管理方法，而在管理內(nèi)部，則需要通過建立起完善的反饋機(jī)制和信息共享平臺來提高企業(yè)自身部門內(nèi)部與外部的溝通效率。通過建立起完善的管理網(wǎng)絡(luò)，將企業(yè)管理層、各部門、銷售網(wǎng)絡(luò)乃至用戶整合一體，可以使企業(yè)及時(shí)獲得信息反饋，縮短生產(chǎn)周期，增強(qiáng)競爭力。在數(shù)字化管理方面，則可以通過EPR（數(shù)字化設(shè)計(jì)管理企業(yè)資源計(jì)劃）解決內(nèi)部資源協(xié)商分配問題，和IIM（企業(yè)網(wǎng)上信息管理系統(tǒng)解決方案）解決外部交流需求。
（二）合理的戰(zhàn)略點(diǎn)
中小型安防企業(yè)想要通過其產(chǎn)品獲利，其產(chǎn)品需要在技術(shù)和設(shè)計(jì)兩方面有所突破。技術(shù)對應(yīng)著功能，設(shè)計(jì)對應(yīng)著形式。功能和形式是探討一個(gè)產(chǎn)品的永恒話題。從功能上來說，當(dāng)今技術(shù)已經(jīng)逐漸成熟，如果想要研發(fā)新功能、新方式，則需要耗費(fèi)大量的人力物力，對于中小型企業(yè)來說不是容易的事。但從形式的角度來說就不同了，安防產(chǎn)品的外觀、交互乃至服務(wù)方面都有很大的設(shè)計(jì)空間；不同企業(yè)的產(chǎn)品可能功能一樣，但其形式卻不一樣；并且相對于開發(fā)新功能來說，較為容易一些。所以，中小型安防企業(yè)應(yīng)該注重設(shè)計(jì)，并以此來帶動(dòng)技術(shù)研發(fā)，達(dá)到良性循環(huán)。為此，可以采取企業(yè)設(shè)計(jì)部門引入國內(nèi)外的設(shè)計(jì)大師，或者采取和高校、設(shè)計(jì)公司、研發(fā)機(jī)構(gòu)等合作的方式。比如武漢大學(xué)和深圳市匯生通科技發(fā)展有限公司合作，將學(xué)院的科研、理論長處與企業(yè)的實(shí)踐強(qiáng)項(xiàng)結(jié)合在一起。隨著企業(yè)不斷壯大，可在企業(yè)內(nèi)部成立專門設(shè)計(jì)部門，使外包的設(shè)計(jì)逐漸內(nèi)部化，成為企業(yè)的核心競爭力。
（三）全面設(shè)計(jì)
在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)用CAID（計(jì)算機(jī)輔助工業(yè)設(shè)計(jì)）技術(shù)，在實(shí)際制造前，真實(shí)模擬設(shè)計(jì)出產(chǎn)品外觀、結(jié)構(gòu)等，而進(jìn)行工程分析和測試，以縮短生產(chǎn)周期，保障設(shè)計(jì)質(zhì)量，降低設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。
1.整體性設(shè)計(jì)。對于中小型企業(yè)來說，首先應(yīng)該確立企業(yè)文化，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)建出一套企業(yè)識別系統(tǒng)，包括公司標(biāo)識、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色等。在統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)下，一方面有助于企業(yè)的形象明確完整地傳達(dá)，樹立可靠優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象，另一方面也可為產(chǎn)品開發(fā)、形象推廣提供母題。
2.沿用標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)流程，即計(jì)劃、概念開發(fā)、系統(tǒng)水平設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)、測試和改進(jìn)、產(chǎn)品推出6個(gè)階段。先根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有情況，結(jié)合市場調(diào)查，整體評估立項(xiàng)后，再通過搜集客戶需求、競爭產(chǎn)品情況后進(jìn)行初步概念設(shè)計(jì)，隨后深入設(shè)計(jì)，到制作樣本，其間不斷進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，沒有問題后推向市場，并注意搜集客戶反饋評估，以便后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)。每一步所獲得圖像、數(shù)據(jù)都可納入資源數(shù)據(jù)庫中，方便數(shù)字化管理。完整進(jìn)行6個(gè)階段，可以使企業(yè)有效避免資源浪費(fèi)，降低風(fēng)險(xiǎn)。
3.注意根據(jù)功能、受眾等將產(chǎn)品分類、分層，建立縱向梯度和橫向系列，并通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)體現(xiàn)出來，保證區(qū)別性和企業(yè)關(guān)聯(lián)性。如霍尼韋爾公司將其安防產(chǎn)品主要分為門禁控制系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報(bào)警系統(tǒng)和智能社區(qū)系統(tǒng)四類，并在此之下又細(xì)分。其中，單就門禁控制系統(tǒng)下屬的讀卡器一項(xiàng)中，又分有多個(gè)系列。又如，定位經(jīng)濟(jì)型的非接觸式智能卡讀卡器的OmniClass家族系列、定位為高端穩(wěn)定的感應(yīng)式讀卡器OmniProx家族系列等。各系列間由于定位的不同，外觀區(qū)別大，而家族內(nèi)每一款產(chǎn)品的區(qū)別基本只是在視覺比例上，而配色、材質(zhì)以及設(shè)計(jì)元素上則保持統(tǒng)一。
4.具體產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)。對于中小型企業(yè)，在產(chǎn)品推出的初期，可以采取依據(jù)企業(yè)標(biāo)志，抽象提取出設(shè)計(jì)符號語言的方式。提取出的符號運(yùn)用到產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)之中，一方面保證了設(shè)計(jì)的統(tǒng)一性；另一方面，也可對客戶進(jìn)行潛移默化的視覺傳達(dá)，加深其對產(chǎn)品品牌和企業(yè)的理解；再者，也可以保證設(shè)計(jì)的獨(dú)創(chuàng)性，不易被模仿。以筆者為深圳匯生通科技發(fā)展有限公司設(shè)計(jì)的一款門禁讀卡器為例，提煉其公司標(biāo)志的元素，融入讀卡器外觀設(shè)計(jì)之中，以不同材質(zhì)的對比來強(qiáng)調(diào)線形和品質(zhì)。綜合運(yùn)用諸如犀牛、CAD等計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)軟件，多次模擬嘗試，以滿足工程需求。
三、結(jié)語
20xx*城月餅街總體策劃方案
20xx*城月餅街總體策劃方案
[目錄]
第一章：20xx*城月餅街總體分析
一、20xx*城月餅街基本情況
二、規(guī)劃20xx*城月餅街面臨的有利條件
三、規(guī)劃20xx*城月餅街面臨的不利條件
四、規(guī)劃20xx*城月餅街的綜合效益分析
五、規(guī)劃20xx*城月餅街的市場分析
第二章：20xx*城月餅街整體構(gòu)想
一、20xx*城月餅街的預(yù)期目標(biāo)
二、20xx*城月餅街籌辦工作重點(diǎn)
三、20xx*城月餅街的組織結(jié)構(gòu)
四、20xx*城月餅街的資金籌措
五、20xx*城月餅街的籌辦的戰(zhàn)略實(shí)施階段
第三章：20xx*城月餅街活動(dòng)方案
一、20xx*城月餅街的主要活動(dòng)
二、20xx*城月餅街的活動(dòng)目標(biāo)
三、20xx*城月餅街的活動(dòng)選擇原則
第四章：20xx*城月餅街招展工作方案
一、20xx*城月餅街招展的主要內(nèi)容
二、20xx*城月餅街招展目標(biāo)
三、20xx*城月餅街招展面臨的有利和不利條件
四、20xx*城月餅街招展的重點(diǎn)及方式
五、20xx*城月餅街招展工作的初步設(shè)想
第五章：20xx*城月餅街宣傳推介方案
一、20xx*城月餅街宣傳推介的總體思路
二、20xx*城月餅街宣傳推介的戰(zhàn)略目標(biāo)
三、20xx*城月餅街宣傳推介的實(shí)施構(gòu)想及時(shí)機(jī)選擇
第六章：20xx*城月餅街場地規(guī)劃方案
一、20xx*城月餅街規(guī)劃的基本原則及內(nèi)容
二、20xx*城月餅街規(guī)劃的有利和不利條件
三、20xx*城月餅街規(guī)劃進(jìn)度
第七章：20xx*城月餅街總體方案附件
一、20xx*城月餅街參展邀請函
二、20xx*城月餅街平面及效果圖示
第一章20xx*城月餅街總體分析
一、20xx*城月餅街基本情況
20xx*城月餅銷售一條街是*城市第一條集文化、商貿(mào)、民俗、旅游、娛樂、休閑于一體的復(fù)古式商業(yè)步行街。是由*城市政局主辦，*城市文化局和*城市旅游局協(xié)辦，*城鴻基策劃公司承辦，將于20xx年9月4日——9月18日在*城市富國路舉行，歷時(shí)15天，其主題是：中秋節(jié)，逛復(fù)古式月餅街，假日生活新主張（體驗(yàn)）；規(guī)劃理念：以產(chǎn)業(yè)打動(dòng)政府；以復(fù)古再現(xiàn)式打造民俗文化；以民俗文化帶動(dòng)商品貿(mào)易；以商品貿(mào)易拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)；規(guī)劃目標(biāo)：把20xx*城月餅街規(guī)劃成歷屆規(guī)模最大、創(chuàng)意最新、最響最廣、效益最佳、服務(wù)最優(yōu)，具有濃郁中秋傳統(tǒng)文化和本土民俗風(fēng)情的復(fù)古式商貿(mào)步行街。20xx*城月餅街推出“三結(jié)合”：中秋傳統(tǒng)文化與本土民俗風(fēng)情相結(jié)合；月餅展與工藝品、水果、紅酒展相結(jié)合；展示與交易相結(jié)合。20xx*城月餅街主要內(nèi)容分為兩大板塊：第一板塊為精美月餅、水果、紅酒、工藝品、燈籠、茶等展銷；第二板塊為月餅街配套活動(dòng)，包括開幕式、閉幕式、相關(guān)文化活動(dòng)。
二、規(guī)劃20xx*城月餅街面臨的有利條件
（一）市政局高度重視，市文化局、旅游局、*城電視臺、*城日報(bào)社等大力支持，決心把20xx*城月餅街規(guī)劃得更美觀，更有新意，更能創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。
（二）隨著*城市文化、經(jīng)濟(jì)等各方面的飛速發(fā)展，發(fā)展“大旅游、大文化、大市場、大產(chǎn)業(yè)”的條件日臻成熟。*城市通過成功打造了荔枝文化旅游節(jié)、牛仔節(jié)等一系列城市品牌形象，為塑造城市品牌，提升城市知名度，拉動(dòng)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展開創(chuàng)了先河；加之*城食品行業(yè)的平穩(wěn)、健康發(fā)展，有必要為其拓展一個(gè)產(chǎn)品銷售、品牌推廣及技術(shù)交流的空間。
（三）農(nóng)歷八月十五日，作為我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日——中秋節(jié)，已在大眾心中根深蒂固，“中秋祭月拜月”、“中秋賞月”、“中秋團(tuán)圓”、“中秋食月餅”已成了中秋節(jié)象征性的文化。隨著經(jīng)濟(jì)與人民文化素質(zhì)的不但提高，中秋節(jié)已從簡單食月餅習(xí)俗演化成為家人團(tuán)聚、多彩多姿的群眾賞月游樂活動(dòng)。市民對中秋節(jié)文化生活質(zhì)量大大提高，為繁榮中秋假日經(jīng)濟(jì)提供了舞臺。
（四）20xx*城月餅街的成功舉辦，為今年月餅街規(guī)劃及執(zhí)行提供了豐富的可借鑒經(jīng)驗(yàn)。
三、規(guī)劃20xx*城月餅街面臨的不利條件
（一）籌備工作任務(wù)重，各項(xiàng)籌備工作還沒有完全啟動(dòng)，策劃方案、機(jī)構(gòu)設(shè)置、場地規(guī)劃、場地建設(shè)等方面都需要做大量的具體工作。
（二）資金籌措困難，政府拔款還未具體落實(shí)，融資在一定程度上比較困難；缺乏大型辦展經(jīng)驗(yàn)、辦展人才和辦展設(shè)施。
（三）*城月餅街歷史短，只舉辦過一屆（20xx年），其知名度和影響力有限，市場開發(fā)的難度較大。
（四）*城月餅街招展范圍局限于*城地區(qū)，參展的大企業(yè)不多，參展商品有限。
四、規(guī)劃20xx*城
城月餅街總體策劃方案第2頁
月餅街的綜合效益分析
（一）回顧：20xx年*城月餅街參展商家達(dá)50多家，展位120多個(gè)，人流量超過10000人次/天，商品銷售額達(dá)150多萬，成為去年*城月餅熱銷最火的一大賣場；
（二）通過復(fù)古再現(xiàn)式月餅街的打造，它將中秋節(jié)所蘊(yùn)涵的傳統(tǒng)文化與*城本土民俗風(fēng)情資源充分挖掘，極大帶動(dòng)*城假日旅游的繁榮，使節(jié)日文化向假日經(jīng)濟(jì)的不斷演化，對假日經(jīng)濟(jì)有巨大的推動(dòng)作用。
（三）通過*城月餅街成功舉辦，它將豐富市民的假日文化生活，提高市民的文化素質(zhì)，提升*城城市形象。
（四）*城月餅街為*城食品行業(yè)提供了一個(gè)交流、學(xué)習(xí)、合作的平臺，并*強(qiáng)*城商業(yè)界開拓優(yōu)良市場的意識與動(dòng)機(jī)，促進(jìn)*城食品行業(yè)的快速發(fā)展。 五、規(guī)劃20xx年*城月餅街的市場分析
(一)從參展商角度分析：*城食品業(yè)蓬勃發(fā)展，食品生產(chǎn)商家達(dá)家，大小酒家家、零售商家。20xx年月餅街企業(yè)參展達(dá)50多家，零售商達(dá)40多家。
（二）從消費(fèi)者角度分析：*城本地人口90萬人，外來人口達(dá)30萬人。20xx年月餅街人流量達(dá)10000人次/天，商品銷售額達(dá)150多萬。
第二章20xx*城月餅街整體構(gòu)想
一、20xx*城月餅街的預(yù)期目標(biāo)
1、*城地區(qū)規(guī)模最大的月餅展銷會。
（1）展銷面積*城最大。提供占地5000平方米、總長度為400米有展位（3mX3m）250個(gè)。
（2）參展企業(yè)和零售商將更多。吸引80多個(gè)食品生產(chǎn)商、酒家、餅家和60多個(gè)個(gè)體零售商參展。
（3）參展商品品種更齊全、款式更新穎、風(fēng)味更獨(dú)特。
（4）配套活動(dòng)更豐富、更具傳統(tǒng)文化色彩。
2、創(chuàng)意更新的月餅展銷會。
（1）荔鄉(xiāng)文化特色更明顯。充分彰顯荔鄉(xiāng)本土民俗特色和人文資源。
（2）展覽內(nèi)涵更豐富。在展銷月餅的同時(shí)，集中展示我國傳統(tǒng)中秋文化所遺留下豐富習(xí)俗，賞月、猜燈謎、提燈籠等
（3）辦展形式更具創(chuàng)意。回歸古代那種集賣市場，探索祖先的生活方式，以最古老的方式歡度中秋。
（4）以文化促進(jìn)銷售，以大市場的總體市場規(guī)劃、總體市場促銷做大做強(qiáng)*城月餅街品牌。
3、影響力更廣的月餅展銷會
（1）宣傳工作力度加大。有計(jì)劃、有戰(zhàn)略的宣傳推廣，媒體宣傳頻率*多，覆蓋面積*廣。
（2）活動(dòng)規(guī)格較高。邀請市委領(lǐng)導(dǎo)及政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席開幕式，邀請著名書法家題名獻(xiàn)藝。
4、效益更佳的展銷會
（1）20xx*城月餅街要實(shí)現(xiàn)突破20xx年的交易成果，商品銷售額超過200萬元。
（2）產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效益明顯。借助月餅街的品牌效應(yīng)及其營造的特色氣氛實(shí)現(xiàn)文化產(chǎn)業(yè)的新發(fā)展，推動(dòng)商貿(mào)、旅游、娛樂等協(xié)調(diào)并進(jìn)，加快城市化進(jìn)程，優(yōu)化城市形象。
二、20xx*城月餅街籌辦工作重點(diǎn)
1、20xx*城月餅街的策劃工作；
2、20xx*城月餅街籌備機(jī)構(gòu)的構(gòu)建；
3、20xx*城月餅街的宣傳工作；
4、20xx*城月餅街的場地規(guī)劃及建設(shè)；
5、20xx*城月餅街的招展及招商工作；
6、20xx*城月餅街的布展工作；
7、20xx*城月餅街的接待工作；
8、20xx*城月餅街的活動(dòng)開展工作；
9、20xx*城月餅街的總結(jié)及市場開發(fā)。
三、20xx*城月餅街的組織結(jié)構(gòu)
1、組織框架
主辦單位：*城市市政局
協(xié)辦單位：*城市經(jīng)貿(mào)局、*城市文化局、*城市旅游局
承辦單位：鴻緣基業(yè)文化有限公司
媒體支持：《*城日報(bào)》、《*城電視臺》、《*城電臺》、*城網(wǎng)
2、組委會人員框架
組長：（從主辦單位中指定人員）
執(zhí)行組長：陳鏡榮、李思平（從協(xié)辦單位中指定人員）
執(zhí)行副組長：賴伯慈（承辦單位負(fù)責(zé)人）
執(zhí)行委員：張偉棠（媒體宣傳）、
四、20xx*城月餅街的資金籌措
在資金籌措上，采取“政府引導(dǎo)加市場運(yùn)作”的模式，多渠道、寬領(lǐng)域地籌集資金。具體方式主要有：
1、向上爭。積極爭取市委及相關(guān)部門的資金支持和政策支持，特別是爭取在項(xiàng)目立項(xiàng)、報(bào)批等方面的支持，以有效的政策扶持來籌集資金。把20xx月餅街項(xiàng)目進(jìn)行整體包裝，爭取市委及相關(guān)部門的重視及關(guān)注。
2、企業(yè)投。組織有實(shí)力、有意向投資的企業(yè)和個(gè)人到實(shí)地參觀，大力宣傳投資的各項(xiàng)優(yōu)惠政策及豐厚回報(bào)，以此吸引外界資金。
3、媒體扶持。通過*城本地媒體（《*城日報(bào)》、《*城電視臺》、《*城電臺》等）對本項(xiàng)目進(jìn)行公益報(bào)導(dǎo)及宣傳，減低宣傳投入費(fèi)用，從而控制成本，降低風(fēng)險(xiǎn)。
五、20xx*城月餅街的籌辦的戰(zhàn)略實(shí)施階段
1、前期準(zhǔn)備階段：20xx年6月——7月。制定《20xx*城月餅一條街活動(dòng)總體方案》；確定組織結(jié)構(gòu)，落實(shí)具體工作班子；全面落實(shí)月餅街場地的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工準(zhǔn)備及宣傳、招商準(zhǔn)備。
2、全面展開階段：20xx年8月1日——9月3日。20xx年8月1日月餅街場地的基礎(chǔ)體設(shè)施建設(shè)全面展開及配套設(shè)施也相應(yīng)跟進(jìn)，9月1日前各項(xiàng)設(shè)施基本完成，9月1一3日參展單位自行布展及現(xiàn)場氣氛布置；20xx年8月1日宣傳推廣將全面開展，新聞媒體、報(bào)刊、海報(bào)及宣傳單張也將全面啟動(dòng)；20xx年8月5日開始實(shí)施招展及招商工作，8月20日—21日進(jìn)行現(xiàn)場統(tǒng)一招商。
3、完善運(yùn)行階段：20xx年9月4日“20xx*城月餅銷售一條街”開幕。各項(xiàng)設(shè)施全面完成，施工布展完畢且達(dá)到預(yù)期要求；對所有施工項(xiàng)目進(jìn)行檢查、調(diào)整、測試，確保正常運(yùn)行；再掀“20xx*城月餅街”宣傳推廣，對開幕式進(jìn)行專題新聞報(bào)道；組織工作、安全保衛(wèi)工作以及各項(xiàng)服務(wù)工作全部就緒。
第三章20xx*城月餅街活動(dòng)方案
一、20xx*城月餅街的主要活動(dòng)
“20xx*城月餅街”活動(dòng)內(nèi)容包括月餅及其它相關(guān)商品展銷和“20xx*城月餅街”配套活動(dòng)兩個(gè)部分。具體內(nèi)容如下：
第一部分：月餅展銷及相關(guān)商品交易活動(dòng)
1、古典文化遺產(chǎn)展銷區(qū)：燈籠、字、畫、玉器、工藝品、圖書等。
2、中秋精品月餅展銷區(qū)：各式月餅、糕餅及精美食品等。
3、綠色食品展銷區(qū)：各類水果、紅酒、絲苗米、茶等。
4、娛樂休閑區(qū)：表演、餐飲區(qū)（小吃、啤酒、飲料、煙、玩具等）
第二部分：“20xx*城月餅銷售一條街”配套活動(dòng)
1、開幕式
（1）時(shí)間：20xx年9月4日10：30
（2）地點(diǎn)：*城月餅銷售一條街
（3）特邀領(lǐng)導(dǎo)名單：（待議）
（4）流程：
醒獅表演
主持人致辭
市領(lǐng)導(dǎo)講話
啟動(dòng)儀式進(jìn)行（剪彩儀式）
禮炮鳴放
醒獅賀喜
（5）媒體報(bào)導(dǎo)：邀請*城電視臺、*城日報(bào)社及相關(guān)媒體對開幕式實(shí)況進(jìn)行專題報(bào)導(dǎo)。
2、文化活動(dòng)
（1）醒獅表演
（2）舞春牛表演
（3）本土?xí)耀I(xiàn)藝
（4）燈謎競猜
（5）宮廷月餅秀
（6）精裝月餅展示活動(dòng)
3、會議
召開食品行業(yè)交流會及采購訂貨會，促進(jìn)*城食品企業(yè)間的交流與合作，并提高月餅及相關(guān)商品的銷量，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
（1）專業(yè)會議：a、中外食品高峰論壇
b、食品企業(yè)投融資洽談會
c、食品企業(yè)質(zhì)量管理認(rèn)證論壇
d、食品高科技信息會
（2）采購訂貨會：a、食品原材料進(jìn)貨
b、產(chǎn)品特征及優(yōu)惠價(jià)格
c、銷售渠道及經(jīng)營手法
d、現(xiàn)場優(yōu)惠訂貨
4、閉幕式（略）
二、20xx*城月餅街的活動(dòng)目標(biāo)
1、實(shí)現(xiàn)“20xx*城月餅街”的辦展目標(biāo)。
2、讓本次活動(dòng)辦得更精彩、更有活力、更有經(jīng)濟(jì)效益，使人難忘。
三、20xx*城月餅街的活動(dòng)選擇原則
1、符合中秋傳統(tǒng)文化色彩，充分挖掘傳統(tǒng)文化內(nèi)涵；
2、在一定的基礎(chǔ)上要彰顯荔鄉(xiāng)本土民俗風(fēng)情，體現(xiàn)荔鄉(xiāng)所特有的文化；
3、活動(dòng)設(shè)計(jì)應(yīng)覆蓋展覽、交易、文化傳播、娛樂等內(nèi)容；
4、突出展覽與交易相結(jié)合、市民及游客觀賞與參與相結(jié)合；
5、活動(dòng)豐富、亮點(diǎn)突出，易于吸引市民及游客。
第四章20xx*城月餅街招展工作方案
一、20xx*城月餅街招展的主要內(nèi)容
“20xx*城月餅街”組委會以中秋節(jié)為載體，采取招展與自籌，文化與商貿(mào)相結(jié)合的市場運(yùn)作方式，為*城食品生產(chǎn)商提供展示自己的最新產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)企業(yè)間商貿(mào)合作與交流，并提高產(chǎn)品銷量，搶占市場先機(jī)。本次活動(dòng)將面向*城及周邊城市（東莞、廣州等）月餅生產(chǎn)企業(yè)、食品生產(chǎn)商、酒樓（酒家）、個(gè)體零售商、工藝品及燈籠相關(guān)經(jīng)銷商等招展。同時(shí)，還將組織人員招攬“20xx月餅街”贊助商等。
二、20xx*城月餅街招展目標(biāo)
通過高質(zhì)量的招商招展，吸引80多個(gè)食品生產(chǎn)商、酒家、餅家和60多個(gè)個(gè)體零售商參展，使本次活動(dòng)交易額超過200萬。
三、20xx*城月餅街招展面臨的有利和不利條件
（一）有利條件
1、*城月餅街的影響逐步擴(kuò)大。20xx年*城月餅街的成功舉辦，為50多家參展商家創(chuàng)造一定的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和知名度；*城月餅街同時(shí)也成為了*城月餅熱銷的一大賣場，*城月餅生產(chǎn)經(jīng)銷商及零售商對此不容忽視。
2、*城月餅街有高規(guī)格的組織體系。*城市委、*城市政局、*城市經(jīng)貿(mào)局、*城市文化局、*城市旅游局等政府部門的高度重視及支持，將引起部分企業(yè)的關(guān)注及參予，這為“20xx*城月餅街”的招展招商工作提供了堅(jiān)強(qiáng)的組織保障。
3、宣傳造勢陣容強(qiáng)大。*城日報(bào)、*城電視臺對“20xx*城月餅街”進(jìn)行大規(guī)模、高頻率的宣傳推廣，對招展招商將起到一定的推動(dòng)作用。
（二）不利條件
1、*城月餅街的影響有限。*城月餅街只舉辦過一屆，屬于正在成長的過程中，在廣州的知名度和影響力不是很高，這為我們的招展*加了一定難度。
2、*城月餅街招展范圍局限。*城本土月餅生產(chǎn)經(jīng)銷商數(shù)量不多，廣州、東莞等周邊城市參展可能性很小，對招展*加了一定難度。
3、*城本土企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，需求的展位數(shù)量不多，造成搶占展位的機(jī)率很小；企業(yè)贊助的可能性及贊助數(shù)量很少。
4、場地設(shè)施不夠完善。對參展商的吸引力不強(qiáng)。
5、招展經(jīng)驗(yàn)不足。
四、20xx*城月餅街招展的重點(diǎn)及方式
（一）招展工作重點(diǎn)
以*城月餅街現(xiàn)有的影響力和吸引力，根據(jù)20xx年*城月餅街招展情況的分析，本次招展工作的重點(diǎn)是*城地區(qū)內(nèi)招展。擬定在20xx年8月10日前，成立專門的招展組織，確定負(fù)責(zé)人和工作人員，并完成招展工作方案和優(yōu)惠政策的制定。*城地區(qū)招展主要是充分利用市經(jīng)貿(mào)局和20xx年的承辦單位（鴻緣基業(yè)文化發(fā)展有限公司）的力量進(jìn)行招展。
（二）招展方式
1、借助市經(jīng)貿(mào)局招展。借助市經(jīng)貿(mào)局的力量，查證*城食品企業(yè)名錄，通過電話傳真及發(fā)函邀請等方式招展。
2、對20xx年參展商進(jìn)行招展。整理20xx年參展商的聯(lián)系資料，通過電話傳真及發(fā)邀請函等方式招展。
3、借助新聞媒體招展。在報(bào)紙、電視臺、電臺、網(wǎng)站等新聞媒體上舉辦“20xx*城月餅街”的廣告，公布吸引招商招展的有關(guān)優(yōu)惠政策及參展回報(bào)進(jìn)行招商招展。
4、通過出街橫幅、彩旗及宣傳彩頁進(jìn)行舉辦“20xx*城月餅街”的廣告，引起相關(guān)企業(yè)及零售商的關(guān)注及參予。
五、20xx*城月餅街招展工作的初步設(shè)想查字典版權(quán)所有
招展工作分為四個(gè)階段實(shí)施：
1、20xx年8月5日——10日，啟動(dòng)階段。成立招展組委會，制定招展計(jì)劃及目標(biāo)，印制招展資料（宣傳資料、邀請函等），整理搜集參展商資料；正式啟動(dòng)橫幅、電視廣告、報(bào)紙等各項(xiàng)宣傳推廣，招展招商項(xiàng)目及相關(guān)信息。
2、20xx年8月11日——19日，推進(jìn)階段。通過電話傳真、寄發(fā)邀請函和借助市經(jīng)貿(mào)局發(fā)函、召開相關(guān)會議等告知8月20日——21日在月餅街現(xiàn)場進(jìn)行統(tǒng)一招商招商。
3、20xx年8月20日——21日，階段。通過現(xiàn)場氣氛合理布置，現(xiàn)場咨詢、促銷進(jìn)行現(xiàn)場展位搶購招展。
4、20xx年8月22日——31日，匯總階段。在接納剩余企業(yè)和個(gè)人參展的同時(shí)，對現(xiàn)已報(bào)名參展的商家及個(gè)人進(jìn)行最后落實(shí)，對展位進(jìn)行統(tǒng)籌安排；對猶豫不決的參展的企業(yè)和個(gè)人進(jìn)行攻關(guān)。
第五章20xx*城月餅街宣傳推介方案
一、20xx*城月餅街宣傳推介的總體思路
以獨(dú)具特色的復(fù)古式商業(yè)街為總體形象宣傳、總體市場開發(fā)、總體市場促銷（整合形象力、整合產(chǎn)品力、整合銷售力）。
1、組織系統(tǒng)化：
（1）采用統(tǒng)—的活動(dòng)主題：
中秋節(jié)，逛復(fù)古式月餅街，假日生活新主張（體驗(yàn)）
（2）打造一條代表*城城市形象的復(fù)古式月餅展銷一條街。月餅街布局以文化性及實(shí)用性為主流，將月餅銷售通過結(jié)合文化傳播提高銷售量。
（3）有計(jì)劃、有步驟地組織一系列別具特色的傳統(tǒng)文化活動(dòng)，如：宮廷月餅秀、燈謎競猜、醒獅表演等。使月餅展銷會逐步成為傳播*城本土民俗風(fēng)情、豐富市民假日活動(dòng)的文化節(jié)，帶動(dòng)*城本土旅游業(yè)的發(fā)展。
（4）組織體系不斷完善，分工也越來越細(xì)。集策劃、設(shè)計(jì)、宣傳、招商、會場布置、管理、食品衛(wèi)生預(yù)防于一體的組織體系。集中每個(gè)環(huán)節(jié)都將盡量做到從*城實(shí)際情況出發(fā)，強(qiáng)而有力的打造這一品牌。
2、宣傳系列化：
通過電視、報(bào)紙、廣播、橫幅標(biāo)語、路燈彩旗、彩頁等一系列的宣傳，有效地發(fā)揮宣傳積累的作用，強(qiáng)而有力地訴求“中秋節(jié)，逛復(fù)古式月餅街，假日生活新主張（體驗(yàn)）”這一主題，從而提升月餅街的影響力，推動(dòng)傳統(tǒng)民俗文化的傳播，帶動(dòng)*城食品行業(yè)的發(fā)展，引起外界的關(guān)注，打造*城食品品牌。
3、操作專業(yè)化：
由獨(dú)立的專業(yè)單位進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì)、制作和統(tǒng)籌宣傳，確保系列活動(dòng)的整體性、專業(yè)性和可持續(xù)性。
二、20xx*城月餅街宣傳推介的戰(zhàn)略目標(biāo)：
1、充分彰顯中秋傳統(tǒng)文化，充分挖掘荔鄉(xiāng)本土民俗風(fēng)情；
2、塑造突出、統(tǒng)一、別具韻味的傳統(tǒng)文化品牌形象；
3、擴(kuò)大20xx*城月餅的影響力和知名度，完成本次招商招展的工作目標(biāo)；
4、*強(qiáng)*城商業(yè)界開拓優(yōu)良市場的意識與動(dòng)機(jī)；
三、20xx*城月餅街宣傳推介的實(shí)施構(gòu)想
*城月餅街要想取得一定的品牌成功與起到帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展，首先要完成聚集人氣、商氣的先決條件。在整個(gè)宣傳中，我們要拋棄常規(guī)的銷售宣傳方式，有戰(zhàn)略、有計(jì)劃、有步驟的去進(jìn)行。我們要在往年基礎(chǔ)上加大力度，尋找更多的支撐點(diǎn)，采用逐步的宣傳策略來完成*城月餅街的宣傳推廣。具體如下：
1、前期宣傳：
（1）時(shí)間段為：20xx年8月1日——8月15日；
（2）宣傳策略：懸念式宣傳策略；
（3）宣傳重點(diǎn)：政府將與開發(fā)商聯(lián)合打造城首條復(fù)古式中秋月餅商業(yè)街；
（4）宣傳要點(diǎn)：該階段主要宣傳要點(diǎn)是將打造*城首條復(fù)古式中秋月餅商業(yè)街的信息進(jìn)行強(qiáng)勢，在消息中我們將對建造*城首條復(fù)古式中秋月餅商業(yè)街的意義與遠(yuǎn)景進(jìn)行詳細(xì)的介紹與懸念炒作。
（5）宣傳載體：《*城日報(bào)》、《*城電視臺》、《*城廣播電臺》。
（6）宣傳方式：軟性文章；
（7）宣傳主題：*城首條復(fù)古式中秋月餅商業(yè)街正式啟動(dòng)。
2、中期宣傳：
（1）時(shí)間段為：20xx年8月15日——9月3日；
（2）宣傳策略：招商引資策略；
（3）宣傳重點(diǎn)：對*城復(fù)古式中秋月餅商業(yè)街的效果圖進(jìn)行描述,并對參與企業(yè)進(jìn)行概括,并對往年的總結(jié)及對比幾方面入手。
（4）宣傳要點(diǎn)：復(fù)古式中秋月餅商業(yè)街；月餅品牌薈萃，商家云集；場租實(shí)惠，人氣聚集；現(xiàn)場招商采訪；
（5）宣傳載體：《*城日報(bào)》、《*城電視臺》、《*城廣播電臺》。
（6）宣傳方式：圖片及動(dòng)態(tài)電視廣告；
（7）宣傳主題：復(fù)古式中秋月餅街商家大召集，商氣、人氣即將升溫，商機(jī)無限；*城月餅街，統(tǒng)一規(guī)劃、鋪面美觀、管理秩序良好，攤位售價(jià)600元/個(gè)起，月餅經(jīng)銷商再度看好，搶灘進(jìn)駐即將掀起熱銷浪潮。
3、后期宣傳：
（1）時(shí)間段為：20xx年9月4日——9月18日；
（2）宣傳策略：月餅實(shí)況宣傳；
（3）宣傳重點(diǎn)：布局——人氣——商氣
（4）宣傳要點(diǎn)：月餅街開幕式；月餅街現(xiàn)場氣氛；消費(fèi)者反應(yīng)；商家反應(yīng)；
（5）宣傳載體：《*城日報(bào)》、《*城電視臺》、《*城廣播電臺》。
（6）宣傳方式：圖片及動(dòng)態(tài)電視廣告；
（7）宣傳主題：復(fù)古式月餅街特惠購物活動(dòng)迭起，中秋購物送禮不容錯(cuò)失。
第六章20xx*城月餅街場地規(guī)劃方案
一、20xx*城月餅街規(guī)劃的基本原則及內(nèi)容
（一）基本原則：20xx*城月餅街整體規(guī)劃要以體現(xiàn)中秋文化和荔鄉(xiāng)本土民俗風(fēng)情為中心，布局要符合展會要求，有亮點(diǎn)、有特色。
（二）具體內(nèi)容（詳見20xx*城月餅街《平面圖》及《效果圖》）
1、展區(qū)規(guī)劃
（1）中秋精品月餅展銷區(qū)。月餅展區(qū)規(guī)劃200個(gè)，分高檔展區(qū)和標(biāo)
準(zhǔn)展區(qū)兩類。高檔展區(qū)主要以月餅生產(chǎn)商及酒樓、酒家為主，設(shè)計(jì)成古亭式（詳見圖示）；標(biāo)準(zhǔn)展區(qū)主要針對零售商及個(gè)人為主，設(shè)計(jì)以帳蓬或竹棚為主。
（2）中秋文化展銷區(qū)。中秋文化展區(qū)規(guī)劃30個(gè)，主要針對工藝畫廊、
藝術(shù)插花、燈籠、工藝品、圖書經(jīng)銷商等。設(shè)計(jì)以古亭式或竹棚為主。
（3）綠色食品展銷區(qū)。綠色食品展銷區(qū)規(guī)劃20個(gè)，主要以各類水果、紅酒、絲苗米、茶經(jīng)銷商等為主，設(shè)計(jì)以帳蓬或竹棚為主。
2、現(xiàn)場氣氛營造
（1）主題牌坊。月餅街首尾入口，搭建仿古牌兩座。牌坊是月餅街形象象征，設(shè)計(jì)符合中秋文化及本土文化色彩，有視覺沖擊力，更能展現(xiàn)月餅主題。（注：牌坊正面為活動(dòng)主題，背面可做參展企業(yè)廣告）
（2）燈籠柱。在月餅街各個(gè)交叉路口中間，樹立燈籠柱6條，每處一條，周邊加以盒景裝飾。（注：燈籠柱可做參展企業(yè)廣告）
（3）吊牌廣告畫（雙面）。在月餅路中間懸掛廣告畫吊牌若干個(gè)，廣告畫兩邊懸掛燈籠，*加中秋節(jié)氣氛。
（4）主題舞臺。搭建小型主題舞臺1個(gè)，用作開幕式剪彩、表演，抽獎(jiǎng)用，配以音響、燈光。
（5）組委會咨詢點(diǎn)。用帳蓬搭建，位于舞臺旁邊，并安排工作人員為參展商及消費(fèi)者服務(wù)。
3、周邊造勢
（1）*城主要道路彩旗布置
彩旗1000面。插放地址：主要道路花基（荔城大道、西園路等）查字典版權(quán)所有
內(nèi)容：過中秋、逛復(fù)古月餅街、假日生活新主張（體驗(yàn)）
（2）街道路燈吊旗
數(shù)量：500面。懸掛位置：*城主要道路旁路燈
內(nèi)容：過中秋、逛復(fù)古月餅街、假日生活新主張（體驗(yàn)）；
注：可作參展企業(yè)廣告。
（3）街道橫幅布置
數(shù)量：200條。張掛位置：市內(nèi)各主要街道路口
內(nèi)容：熱烈慶祝*城月餅街于9月4日隆重啟動(dòng)；
過中秋、逛復(fù)古月餅街、假日生活新主張（體驗(yàn)）；
賣月餅，去月餅街，物美價(jià)廉任您選；
*城月餅街好看、好吃、好玩、好心情；
*城月餅街特惠購物活動(dòng)迭起，中秋送禮購物首選；
中秋月餅超低價(jià)團(tuán)購活動(dòng)正在月餅街精彩上演。
二、20xx*城月餅街規(guī)劃的有利和不利條件
1、有利條件：
（1）市政局支持。經(jīng)市政局批準(zhǔn)，月餅街規(guī)劃在一定程度上不受限制，設(shè)計(jì)及布局可以自主發(fā)揮，周邊群眾阻撓影響不太，有利于施工的順利進(jìn)行。
（2）原有資源的利用。20xx年*城月餅街保留的牌坊架、古亭等設(shè)施可以再度利用，不但可節(jié)約開支，更能施工加快進(jìn)度。
（3）氣氛營造資源充沛。舞臺、燈光、音響、燈籠柱等設(shè)施齊全。
2、不利條件：
（1）資金不足。政府拔款沒落實(shí)，款項(xiàng)數(shù)額不大。
（2）參展企業(yè)投入不多。企業(yè)參展大多為了銷售，形象宣傳意識不
夠，對展位裝飾簡單。
（3）月餅街停車不方便，加之周邊市民自發(fā)性配合不夠積極，對施工有一定難度。
三、20xx*城月餅街規(guī)劃進(jìn)度
（1）20xx年8月1日前，場地丈量，設(shè)計(jì)平面圖及效果圖。
（2）20xx年8月1日——8月31日，月餅街場地的基礎(chǔ)體設(shè)施建設(shè)全面展開及配套設(shè)施也相應(yīng)跟進(jìn)。如：現(xiàn)場劃分展位、搭建牌坊、舞臺、廣告畫、路旗、吊旗、橫幅等
（3）9月1日——9月3日，各項(xiàng)設(shè)施基本完成，參展單位自行布展及現(xiàn)場氣氛布置營造（燈籠柱、燈籠等）；
第七章20xx*城月餅街總體方案附件
一、20xx*城月餅街參展邀請函
參展邀請函
時(shí)間：20xx年9月4日——20xx年9月18日
地點(diǎn)：*城市富國路
主辦單位：
承辦單位：
為豐富市民傳統(tǒng)節(jié)日文化生活，挖掘*城本土民俗風(fēng)情資源，帶動(dòng)*城旅游文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，*城市政局將于20xx年9月4日——9月18日把荔城鎮(zhèn)富國路規(guī)劃成一條具有濃郁傳統(tǒng)中秋文化色彩且品牌薈萃的復(fù)古式中秋月餅銷售一條街。
20xx年*城月餅銷售一條街以復(fù)古再現(xiàn)式理念設(shè)計(jì)，將傳統(tǒng)民俗文化與現(xiàn)代商貿(mào)完美結(jié)合、規(guī)模盛大、品牌集中、品種齊全、鋪面美觀、管理秩序良好，參展商家達(dá)50多家，展位120多個(gè)，人流量超過10000人次/天，商品銷售額達(dá)150多萬，成為去年*城月餅熱銷最火的一大賣場；
今年中秋佳節(jié)又將臨近，月餅銷售旺季又將到來，月餅街作為*城月餅銷售主打市場，它將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)總體市場規(guī)劃、總體市場促銷作用，為各大酒樓、月餅生產(chǎn)商及零售商提供更為廣大的月餅銷售平臺。
展出范圍
古典文化遺產(chǎn)展銷區(qū)：燈籠、字、畫、古董、玉器、工藝品、圖書等。
中秋精品月餅展銷區(qū)：各式月餅、糕餅及精美食品等。
綠色食品展銷區(qū)：各類水果、紅酒、絲苗米、茶等
（上述范圍以外的產(chǎn)品請勿參展）
單位名稱中文
英文
通訊地址中文
英文
聯(lián)系人電話網(wǎng)址
郵編傳真E-mail
企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品（中英文）
一、重慶策劃界的競爭形勢
1、渝中區(qū)、渝北區(qū)、南岸區(qū)和高新區(qū)是重慶策劃機(jī)構(gòu)較為集中的幾個(gè)地區(qū)，這些策劃機(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)來源還是較多的在本區(qū)附近，體現(xiàn)出一定的地域性，各自為營且有相對固定的客戶群體。
2、多數(shù)策劃機(jī)構(gòu)的策劃業(yè)務(wù)繁雜、數(shù)量多、給人映象模糊不清晰。
二、目前重慶策劃機(jī)構(gòu)的主要服務(wù)范圍
縱觀重慶策劃機(jī)構(gòu)目前的主要業(yè)務(wù)范圍集中在：企業(yè)形象策劃、廣告策劃、商業(yè)策劃、營銷策劃、展覽展銷活動(dòng)策劃等傳統(tǒng)策劃，以其它如標(biāo)志創(chuàng)意設(shè)計(jì)策劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)及宣傳冊策劃、產(chǎn)品服務(wù)策劃為輔。在高端市場，高端企劃及高端品牌策劃涉及甚少，整個(gè)重慶市的高端策劃幾乎都是聘請國外或外地策劃機(jī)構(gòu)操作的，所以本土策劃機(jī)構(gòu)在高端市場中的空缺也是目前重慶策劃業(yè)的現(xiàn)狀之一。
第一部分業(yè)務(wù)市場分析
一、策劃項(xiàng)目細(xì)分
如上所述，重慶策劃機(jī)構(gòu)目前的主要業(yè)務(wù)范圍集中在企業(yè)形象策劃、商業(yè)策劃、廣告策劃、營銷策劃、旅游策劃、展覽展銷活動(dòng)策劃等傳統(tǒng)策劃業(yè)務(wù)，因此對主要業(yè)務(wù)所針對客戶進(jìn)行如下細(xì)分：
1、企業(yè)形象策劃：
l經(jīng)濟(jì)效益較好的上規(guī)模大、中型企業(yè)，包括國有大型企業(yè)、外資企業(yè)及其它大中型私營企業(yè)
l非常注重企業(yè)文化、迫切希望借此提升形象的企業(yè)，如連鎖經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)藥企業(yè)、廣告企業(yè)等
l其它有意完善企業(yè)形象的企業(yè)
2、商務(wù)策劃：
l計(jì)劃開拓市場的企業(yè)，包括個(gè)人商務(wù)行為
l已著手發(fā)展市場，需要協(xié)助策劃的企業(yè)，如超市、連鎖商場等
l其它需要商務(wù)策劃的企業(yè)和個(gè)人
3、廣告策劃：
l生產(chǎn)商品的企業(yè)和個(gè)人
l提供服務(wù)的企業(yè)和個(gè)人
l有其它需要廣而告之的企業(yè)和個(gè)人
l公益服務(wù)
4、營銷策劃：
l銷售制造動(dòng)產(chǎn)商品的企業(yè)，如機(jī)械制造企業(yè)、食品制造企業(yè)等
l銷售不動(dòng)產(chǎn)商品的企業(yè)，如房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司等
l提供服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)
5、旅游策劃：
l去各種生態(tài)環(huán)境旅游的消費(fèi)者，如森林游、草原游、高山游、沙漠游等
l節(jié)假日期間在度假區(qū)的消費(fèi)者
l游覽各種主題公園的消費(fèi)者
l婚慶旅游消費(fèi)群
6、展覽展銷活動(dòng)策劃：
l具有官方性質(zhì)的展覽活動(dòng)
l民間各種性質(zhì)的展覽活動(dòng)
l商業(yè)展銷活動(dòng)
l文化節(jié)策劃業(yè)務(wù)等
二、主要策劃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)分析
1．企業(yè)形象策劃----風(fēng)靡一時(shí)的策劃
1．1客戶目的：提高產(chǎn)品附加值和市場占有率、擴(kuò)大企業(yè)知名度、培育馳名商標(biāo)等
1．2發(fā)展優(yōu)勢：
l見效快，客戶能很快對策劃工作做出評價(jià)。
l容易給人留下整齊的統(tǒng)一的企業(yè)映象
1．3發(fā)展劣勢：
l隨著時(shí)間的延續(xù)企業(yè)往往不能把形象策劃內(nèi)容完全保持住，丟失的部分往往會影響整個(gè)策劃案。
l企業(yè)形象策劃除了能暫時(shí)為企業(yè)換套新衣外，不能帶來其它直接的實(shí)質(zhì)性利益，這種現(xiàn)象企業(yè)一旦注重便很難深入挖掘其它業(yè)務(wù)，因此對于同一策劃主體而言，企業(yè)形象策劃不具有連續(xù)開發(fā)性。
2．商務(wù)策劃----最具商業(yè)性的策劃
2．1客戶目的：讓該商務(wù)項(xiàng)目成功進(jìn)入市場
2．2發(fā)展優(yōu)勢：
l商務(wù)策劃項(xiàng)目的標(biāo)的較大，策劃規(guī)模大
l持續(xù)時(shí)間長
l收益豐厚，回報(bào)高
2．3發(fā)展劣勢：
l見效時(shí)間長
l見效效果有時(shí)與客戶期待的不一致
l回報(bào)高低標(biāo)準(zhǔn)不容易認(rèn)定
3．廣告策劃----最需要貼近消費(fèi)群體的策劃
3．1客戶目的：起到廣而告之目的，服務(wù)于企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略
3．2發(fā)展優(yōu)勢：
l有市場，需要廣告策劃的主體數(shù)量龐大
l一個(gè)創(chuàng)意能使整個(gè)策劃案成功
l見效快
l能較好地服務(wù)于企業(yè)營銷戰(zhàn)略
3．3發(fā)展劣勢：
l創(chuàng)意缺乏將損毀整個(gè)策劃案
l與其它策劃相比較多的依賴媒體
l廣告策劃預(yù)算有時(shí)會限制實(shí)際費(fèi)用的使用
4．營銷策劃----現(xiàn)今市場需求最大的策劃
4．1客戶目的：要求對即將進(jìn)入市場或已經(jīng)進(jìn)入市場的商品和服務(wù)進(jìn)行定價(jià)戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略等全面的謀劃
4．2發(fā)展優(yōu)勢：
l市場大，可以說任何想贏利的企業(yè)或個(gè)人都需要營銷策劃
l直接的見效方式
l實(shí)用性和操作性強(qiáng)
4．3發(fā)展劣勢：
l如一味把重心放在這項(xiàng)業(yè)務(wù)開展上會出現(xiàn)市場相對數(shù)量較小的問題，原因在于很多企業(yè)特別是大中型企業(yè)都有自己的營銷策劃部門。
5．展覽展銷活動(dòng)策劃----策劃行業(yè)永遠(yuǎn)的蛋糕
5．1客戶目的：使策劃活動(dòng)達(dá)到促銷、擴(kuò)大宣傳、展示文化及其它活動(dòng)策劃目的。
5．2發(fā)展優(yōu)勢：
l活動(dòng)策劃的數(shù)量巨大
l操作性強(qiáng)
l持續(xù)時(shí)間短
l結(jié)果出現(xiàn)快
5．3發(fā)展劣勢：
l案源渠道窄
l個(gè)別專業(yè)的展覽策劃還需有特殊的專業(yè)要求。
第二部分楚風(fēng)公司優(yōu)勢分析
楚風(fēng)策劃公司的優(yōu)勢特點(diǎn)
經(jīng)歷過多年風(fēng)雨的楚風(fēng)策劃如今已經(jīng)形成固定的經(jīng)營模式和營銷渠道，縱觀整體，有如下五點(diǎn)最重要的優(yōu)勢：
l具有媒體背景這一點(diǎn)對于有服務(wù)性質(zhì)的策劃公司來說是一筆巨大的財(cái)富，擁有媒體資源可以使公司在宣傳及信息來源方面優(yōu)于其它競爭者，獲得較好的宣傳和及時(shí)的信息是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)競爭中兩把鋒利的武器。
l知名新聞人士的聯(lián)合打造這是楚風(fēng)策劃的另一寶貴財(cái)富，新聞人士的豐富經(jīng)驗(yàn)有助于更好的為客戶提供全方位策劃服務(wù)，他們廣泛的社會交往關(guān)系是發(fā)展業(yè)務(wù)的良好基礎(chǔ)。
l高素質(zhì)的顧問團(tuán)這個(gè)團(tuán)體由清華、北大、重大、商學(xué)院等院校知名教授學(xué)者以及中央電視臺、新華社、人民日報(bào)、經(jīng)濟(jì)日報(bào)等中央傳媒資深記者組成，可以說這絕對是個(gè)令眾多同行眼紅的“豪華陣容”，它能更好的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的策劃方案。
l大量的成功策劃經(jīng)驗(yàn)大量的實(shí)踐使楚風(fēng)策劃有了足夠的底氣應(yīng)對殘酷的市場競爭，實(shí)踐才是理論的基礎(chǔ)，從成功的實(shí)踐中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)也是一筆財(cái)富。此外，大量的成功案例也使楚風(fēng)策劃在市場中擴(kuò)大了知名度，贏得了行內(nèi)可貴的口碑。
l已有較穩(wěn)定的客戶群及案源渠道楚風(fēng)策劃與柯達(dá)影像、完達(dá)山奶粉、張?jiān)Ｆ咸丫坪蛧离娖鞯缺姸嗫鐕瘓F(tuán)和國內(nèi)知名企業(yè)建立了密切的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并擔(dān)任重慶市皮革鞋業(yè)協(xié)會策劃顧問。這些較穩(wěn)定的案源使公司能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，多途徑的開拓市場。
第三部分公司定位
公司定位：走中端客戶市場路線，做重慶的活動(dòng)策劃第一
盡管楚風(fēng)策劃在重慶策劃行業(yè)已經(jīng)歷多年風(fēng)雨，累積了大量豐富經(jīng)驗(yàn)，但在某些策劃領(lǐng)域較之其它策劃機(jī)構(gòu)并不占優(yōu)勢。
l企業(yè)形象策劃非楚風(fēng)策劃的強(qiáng)項(xiàng)，這種項(xiàng)目需要大量的電腦設(shè)計(jì)及包裝人員進(jìn)行維持，這不符合楚風(fēng)策劃的一貫風(fēng)格。再者，目前重慶已有快點(diǎn)企業(yè)形象策劃公司和樹王知識產(chǎn)業(yè)等以專業(yè)策劃企業(yè)形象為中心業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，因此要插入這個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域比較困難，應(yīng)該避其鋒芒，揚(yáng)已長處，將企業(yè)形象策劃業(yè)務(wù)列為非重點(diǎn)。
l商業(yè)策劃楚風(fēng)策劃經(jīng)過周密的布署，采用“先周邊店后解放碑，超低價(jià)吸引消費(fèi)者”的策略將國美電器引入重慶并取得成功的商業(yè)策劃案例一直在業(yè)內(nèi)具有較高口碑，經(jīng)過這次成功足以證明楚風(fēng)策劃在商務(wù)策劃領(lǐng)域中的實(shí)力，也正是因?yàn)檫@樣商業(yè)策劃應(yīng)該成為楚風(fēng)策劃的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目。
l廣告策劃此項(xiàng)是對企業(yè)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、廣告投放實(shí)施策略等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行的整體運(yùn)籌和規(guī)劃。從目前的市場來看，從事廣告策劃的機(jī)構(gòu)不在少數(shù)，多是專業(yè)的廣告公司；對于現(xiàn)在的楚風(fēng)策劃來講，缺少大量廣告設(shè)計(jì)人員使其不能成為最主要業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，不過，可以在發(fā)展主業(yè)務(wù)同時(shí)兼顧廣告策劃（楚風(fēng)策劃有深厚的新聞背景）。
l營銷策劃營銷策劃是最大的一塊蛋糕，任何策劃機(jī)構(gòu)都沒理由放棄。但重慶的大中型企業(yè)，特別是重慶經(jīng)濟(jì)支柱的房地產(chǎn)企業(yè)都已有自己的策劃部門，要將整個(gè)營銷項(xiàng)目拿下來著實(shí)不易，不過可以協(xié)助部分企業(yè)參與產(chǎn)品、服務(wù)的營銷策劃，因此，發(fā)展?fàn)I銷策劃業(yè)務(wù)應(yīng)根本具體情況做出具體分析，選擇性進(jìn)行業(yè)務(wù)開展。
l展覽展銷活動(dòng)策劃由于楚風(fēng)策劃有著深厚的新聞背景，所以展覽展銷活動(dòng)策劃項(xiàng)目相對比較多，如成功策劃了“中國西部鞋業(yè)發(fā)展研討會”和“中國西部鞋業(yè)博覽會”等，還有正在準(zhǔn)備的項(xiàng)目“首屆中國烏江旅游節(jié)、烏江開發(fā)論壇、國際旅游小姐大賽重慶選拔賽”等，從上可以看出展覽展銷活動(dòng)策劃在楚風(fēng)策劃的地位以及帶來的效益。在目前重慶市區(qū)內(nèi)還沒有哪一家策劃機(jī)構(gòu)在此領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭，這個(gè)空白正好適合具備眾多有利因素的楚風(fēng)策劃成為此領(lǐng)域的有力競爭者，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開其它競爭者的鋒芒，占領(lǐng)這個(gè)空白領(lǐng)域后再把主要精力放在其它業(yè)務(wù)項(xiàng)目上。因此，應(yīng)該把展覽展銷活動(dòng)策劃作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。
綜上所述，結(jié)合楚風(fēng)策劃的優(yōu)勢，本人建議把楚風(fēng)策劃定位于走中端市場路線，緊緊抓住數(shù)量龐大的中端客戶，以展覽展銷活動(dòng)策劃為最主要業(yè)務(wù)進(jìn)行圍繞開展，然后將商務(wù)策劃和品牌營銷策劃列為其次的重點(diǎn)，以招商策劃、廣告策劃、企業(yè)形象策劃及其它策劃項(xiàng)目為輔。
第四部分主導(dǎo)客戶分析
一、楚風(fēng)策劃主導(dǎo)客戶分類
根據(jù)楚風(fēng)策劃以往的策劃案所針對的行業(yè)，將主導(dǎo)客戶分為以下幾類：
l各行業(yè)各類型的展會場版權(quán)所有
如“中國西部鞋業(yè)發(fā)展研討會”、“中國西部鞋業(yè)博覽會”、“烏江開發(fā)論壇”等會場及各種展銷會場。
l準(zhǔn)備或正在進(jìn)軍市場需要提供商務(wù)策劃的企業(yè)
如國美電器等需要?jiǎng)e人提供詳細(xì)的市場調(diào)查報(bào)告做出準(zhǔn)確分析判斷的連鎖經(jīng)營企業(yè)。
l需要完全提供或協(xié)助提供營銷策劃的企業(yè)和個(gè)人
如柯達(dá)影像、完達(dá)山奶粉、張?jiān)Ｆ咸丫频绕髽I(yè)。
l協(xié)會、官方組織、新聞組織和民間組織
如擔(dān)任重慶市皮革鞋業(yè)協(xié)會策劃顧問，建立緊密合作關(guān)系。
二、主導(dǎo)客戶主要需求分析
1、各種類型的展會場
最主要的需求是提供操作性很強(qiáng)的實(shí)踐報(bào)告，會場布置方案、人員安排等各種展會設(shè)置計(jì)劃。
2、準(zhǔn)備或正在進(jìn)軍市場需要提供商務(wù)策劃的企業(yè)
這類方案最重要的是提出明確的戰(zhàn)略計(jì)劃，就如楚風(fēng)策劃為國美設(shè)定的“先周邊店后解放碑，超低價(jià)吸引消費(fèi)者”的策略一樣。
3、需要完全提供或協(xié)助提供營銷策劃的企業(yè)和個(gè)人
供求較大的中端市場最需要的是二方面：詳細(xì)的市場調(diào)查分析報(bào)告和可執(zhí)行性強(qiáng)的營銷策劃方案。
4、協(xié)會、官方組織、新聞組織和民間組織
這類組織需要有豐富策劃執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)為其提供全面的、全方位的活動(dòng)策劃和執(zhí)行。
第五部分公司發(fā)展策略建議
楚風(fēng)策劃堅(jiān)持走中端客戶市場
針對楚風(fēng)策劃定位于走中端市場路線，緊緊抓住數(shù)量龐大的中端客戶，以展覽展銷活動(dòng)策劃為最主要業(yè)務(wù)進(jìn)行圍繞開展，然后將商務(wù)策劃和品牌營銷策劃列為其次的重點(diǎn)，以招商策劃、企業(yè)形象策劃及其它策劃項(xiàng)目為輔的特點(diǎn)，現(xiàn)提出以下發(fā)展策略建議：
l緊密聯(lián)系已有客戶，從舊客戶處挖掘新業(yè)務(wù)
l加強(qiáng)新客戶的發(fā)展，開拓出全新的策劃業(yè)務(wù)和建立新的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
l堅(jiān)持以展覽展銷策劃業(yè)務(wù)為最重要的中心開拓業(yè)務(wù)
l在發(fā)展中心業(yè)務(wù)同時(shí)也充分顧及重點(diǎn)業(yè)務(wù)，再次就是適當(dāng)加強(qiáng)輔助業(yè)務(wù)的開展
l建立楚風(fēng)策劃自己的網(wǎng)頁，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺讓社會大眾更好的了解楚風(fēng)策劃
l充分發(fā)揮楚風(fēng)策劃強(qiáng)大的顧問團(tuán)作用，發(fā)表經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問前輩的作品，通過媒體連帶楚風(fēng)策劃公司一起傳播出去
l與其它策劃機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，如與廣告公司合作，對方出平面設(shè)計(jì)，楚風(fēng)策劃出具體方案等
l在以后的策劃項(xiàng)目中大力宣揚(yáng)楚風(fēng)策劃，擴(kuò)大楚風(fēng)策劃的知名度，樹立自己的品牌形象
l多參與公益活動(dòng)的策劃項(xiàng)目，有助于在短時(shí)期內(nèi)迅速提高知名度
第六部分各階段深化的市場推廣策略
一、發(fā)展前期準(zhǔn)備階段：努力塑造自身品牌
在任何企業(yè)壯大的過程中都離不開品牌效應(yīng)，品牌伴隨著企業(yè)做大做強(qiáng)。楚風(fēng)策劃數(shù)年來大量的成功策劃個(gè)案不僅蓄備了挑戰(zhàn)一切難題的信心，也使自身品牌在無形之中得以大量提升，武隆仙女山旅游項(xiàng)目和國美入山城項(xiàng)目就是最好的佐證。因此，在楚風(fēng)策劃即將走上高速發(fā)展的前期，應(yīng)當(dāng)給予自身品牌建設(shè)足夠的重視，包括社會公益活動(dòng)的參與、網(wǎng)頁平臺的支持、媒體傳播的推廣等。版權(quán)所有
二、發(fā)展中期操作階段：拓展客戶網(wǎng)絡(luò)提高自身服務(wù)素質(zhì)
廣泛的客戶網(wǎng)是策劃案的源泉，對策劃公司而言也就意味著是生存的源泉，楚風(fēng)策劃有著廣泛、固定的客戶網(wǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)舊關(guān)系網(wǎng)絡(luò)發(fā)展新關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是楚風(fēng)策劃力求做大做強(qiáng)的基本要素之一。在自身服務(wù)素質(zhì)內(nèi)容方面，不斷提高楚風(fēng)策劃人員策劃水平的同時(shí)，樹立“消費(fèi)者需要什么，就生產(chǎn)什么，策劃什么”的營銷理念，使楚風(fēng)策劃的專業(yè)水平在今后的策劃項(xiàng)目中不斷地提升。
三、預(yù)期效果
1、發(fā)展前期：
l社會知名度迅速提高
l公益事業(yè)策劃可以使楚風(fēng)策劃在人群中贏得極佳口碑
l網(wǎng)絡(luò)平臺的建立能使更多人了解楚風(fēng)策劃
2、發(fā)展中期：
l不斷從老客戶處挖掘出新業(yè)務(wù)
l擴(kuò)大的關(guān)系網(wǎng)能帶來更多新的業(yè)務(wù)
做完一個(gè)小縣城的步行街回到長沙，被“流放”長達(dá)一年時(shí)間的小組成員們剛想“歇口氣”。2003年11月，湖南湘怡房地產(chǎn)公司的劉總找到長沙步步為贏營銷策劃公司。
他們在湖南婁底市開發(fā)了一條步行街，叫“明珠步行街”（以下簡稱“明珠”）。
由于以前沒有進(jìn)行過商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，操作經(jīng)驗(yàn)不夠，出現(xiàn)了很多問題。
“明珠”2001年開始投資建設(shè)，已有將近3年時(shí)間，當(dāng)時(shí)，商鋪只銷售了60％。銷量每月還在遞減，2003年10月份，只銷售了一套鋪面。
商鋪的招商工作已經(jīng)開展了半年，半年時(shí)間竟然連一個(gè)商家都沒有招到。
內(nèi)憂外患的是，另外的開發(fā)商乘虛而入，又開發(fā)了一條步行街。該開發(fā)商經(jīng)驗(yàn)豐富，操作得當(dāng)，2003年10月2日開盤后出現(xiàn)了租售兩旺的態(tài)勢，預(yù)計(jì)2004年5月1日開業(yè)。給“明珠”造成了巨大的壓力。
劉總想尋找一家策劃公司合作，于是找到了我們。看來，大伙這口“氣”估計(jì)是歇不成了！
二、艱巨目標(biāo)
經(jīng)過雙方初步接觸和洽談以后，湘怡公司表明了他們的目的和期望：
1、要在2004年3月28日開業(yè)
2、開業(yè)之前必須完成招商工作，而且所招商家的質(zhì)量必須達(dá)到要求。
3、希望通過招商帶動(dòng)后面尾樓的銷售。
三、面對著這樣的調(diào)查結(jié)果，我們倒吸了一口冷氣
2003年11月初，在正式合作之前，我們派出一個(gè)項(xiàng)目小組來到了婁底，對“明珠步行街”項(xiàng)目本身，消費(fèi)者，商家，競爭對手，商業(yè)環(huán)境等幾個(gè)方面展開初步市場調(diào)查。 由于時(shí)間有限，無法進(jìn)行深入全面的市調(diào)。但初步調(diào)查結(jié)果也讓我們覺得心里沉甸甸的，感覺到了巨大的壓力。
該項(xiàng)目確實(shí)存在著諸多問題：
1、從項(xiàng)目本身來看，存在著嚴(yán)重的先天不足。
地段是明珠的致命傷
房地產(chǎn)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)對地段的要求很高。所以有“房地產(chǎn)成敗三個(gè)要素：地段、地段、還是地段”的說法。
明珠步行街位于婁底市北部，距離火車站只有80米，但婁底傳統(tǒng)商圈和居民區(qū)都在南邊，離明珠步行街還有700米之遙。
婁底的消費(fèi)者除了坐火車以外一般是不到火車站附近來的，也就是說，明珠基本上沒有自然人流。
新開的深圳某大型超市離明珠只有360米，但由于中間隔了一條公路，人流還是過不來。
地段偏，沒有人流量對商業(yè)地產(chǎn)可以說是致命的。
項(xiàng)目定位模糊，知名度低
這個(gè)項(xiàng)目在婁底開發(fā)已有三年，但我們在調(diào)查中的一個(gè)感覺就是明珠的知名度底。很多老百姓竟然沒聽說過明珠，連很多的士司機(jī)都不知道它在哪里。
消費(fèi)者關(guān)于“明珠”的叫法也特別多，有叫“明珠步行街”的，有叫“明珠商業(yè)廣場”的，各不相同。可見，老百姓對明珠的定位認(rèn)識是非常模糊的。
前期遺留問題為后續(xù)工作帶上了枷鎖
我們開始市場調(diào)查時(shí)，該項(xiàng)目的工程建設(shè)基本完成，已進(jìn)入最后掃尾階段。
我們調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，該項(xiàng)目的建筑規(guī)劃不像步行街，街景單調(diào)，建筑粗糙壓抑。功能上，沒有考慮到步行街的休閑娛樂功能，缺少兒童游樂等配套設(shè)施。整條街看上去像個(gè)農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場，沒有挖掘出步行街應(yīng)有的文化價(jià)值。項(xiàng)目建設(shè)的過程中，由于關(guān)系協(xié)調(diào)不到位，還導(dǎo)致了一些不好的口碑。
前期工作的定型和諸多的遺留問題，為后期的營銷帶來了很多的阻礙，營銷的彈性很小。
可以說，后續(xù)的營銷招商工作必須“帶著腳鐐跳舞”了。
2、市場容量有限，營銷環(huán)境惡劣
婁底是位于湖南中部的一個(gè)地級市。經(jīng)濟(jì)缺乏支柱產(chǎn)業(yè)，全市經(jīng)濟(jì)水平在湖南地市中排在后列，2003年GDP210個(gè)億，商品零售總額40個(gè)億左右。
婁底市區(qū)人口只有30萬，消費(fèi)水平不高。
但就是這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)不算發(fā)達(dá)的中小城市，竟然出現(xiàn)了5條步行街。
在很多大中城市都難于成活的步行街，在婁底竟然出現(xiàn)了5條之多，總營業(yè)面積在全部建成后將達(dá)到20萬平米。再加上原有商業(yè)賣場，婁底商業(yè)面積與市場容量是極不協(xié)調(diào)的。
可以想見，婁底商業(yè)地產(chǎn)競爭的無序和惡劣。
3、競爭對手強(qiáng)大，“明珠”先發(fā)優(yōu)勢不再
明珠步行街是婁底第一條步行街，但由于市場缺乏引導(dǎo)和規(guī)劃，隨后又出現(xiàn)了幾條步行街，已經(jīng)開建，對明珠威脅最大的是八億步行街（化名）。
該街的開發(fā)商有豐富的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，曾在中南地區(qū)最大的服裝批發(fā)地株洲，成功開發(fā)了某服裝批發(fā)市場。
八億步行街地理位置相對較好，位于婁底傳統(tǒng)商圈邊緣；在產(chǎn)品規(guī)劃方面，明顯強(qiáng)于“明珠”；在廣告宣傳方面請來了奧運(yùn)冠軍做形象代言人；營銷手段也較為豐富和成熟；加上該公司一些秘密的炒作手段，10月2日開盤時(shí)，八億步行街竟出現(xiàn)了排隊(duì)搶購、搶租的火爆勢頭。
明珠步行街很多的潛在客戶都把目光轉(zhuǎn)向了“八億”。
本有先發(fā)優(yōu)勢的明珠由于自身原因，一再錯(cuò)過機(jī)會，反被后來者逼進(jìn)了死角。
4、商家和消費(fèi)者對明珠信心嚴(yán)重不足
我們對商家進(jìn)行調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，90％以上的商家對明珠沒有信心。認(rèn)為明珠位置偏，人流少，生意估計(jì)難做起。當(dāng)我們問道，“免租金一年，是否愿意進(jìn)駐時(shí)？”很多的商家還是表示出不感興趣，理由是租金便宜，沒有生意也沒有用。
消費(fèi)者也大多認(rèn)為明珠位置太偏，表示如果里面賣的東西跟別的地方差不多的話，不會專程去購物。
面對著這樣的調(diào)查結(jié)果，我們倒吸了一口冷氣。這些年我們在中小城市操作了不少的商業(yè)地產(chǎn)，但問題這么多的盤，確實(shí)不多見。
在我們介入之前有其他的策劃公司曾參與過，據(jù)說效果不是很理想。
開發(fā)商能投入該項(xiàng)目的資金有限，時(shí)間又如此之緊，能否做好這個(gè)項(xiàng)目，大家都沒有把握。
最后，湘怡公司劉總的信任與真誠促成了雙方的合作。除了來自于市場的壓力外，項(xiàng)目合作的整個(gè)過程中，他都沒有給我們太大壓力。
正是因?yàn)樗约嚎缸×烁鞣骄薮蟮膲毫Σ沤o了我們一個(gè)寬松的環(huán)境，才能使一系列的策劃得以實(shí)施，才使我們自己給自己的壓力更大，最后才取得了雙方都較為滿意的成果。這是后話。
2003年11月20日，雙方正式簽訂合作協(xié)議。步步為贏營銷策劃公司項(xiàng)目小組入駐明珠步行街。時(shí)間緊，任務(wù)重，壓力可想而知。
四、“明珠女人街”終于新鮮出爐了！
合作開始后，擺在我們面前的第一個(gè)難題就是：項(xiàng)目到底該如何定位？
什么樣的定位才能給明珠注入新機(jī)？什么樣的定位才能得到認(rèn)可？什么樣的定位才能避開激烈和無序的競爭？以明珠現(xiàn)有的條件能否支撐一個(gè)好的定位呢？
項(xiàng)目小組隨著市調(diào)的深入，反復(fù)組織討論，提出了多種可能的方向，如，百姓步行街，平價(jià)步行街，批發(fā)市場，批零商貿(mào)城，小吃娛樂街等，但權(quán)衡各種因素后都覺得不理想。
這些年我們在中小城市操作商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，有一個(gè)深刻的感受，就是女性和兒童永遠(yuǎn)是商業(yè)的主力消費(fèi)群。在操作其他項(xiàng)目時(shí)，女性主題的商業(yè)區(qū)往往銷售、招商的效果都非常不錯(cuò)。
靈光在腦門前滑動(dòng)，有些想法呼之欲出。在一次頭腦風(fēng)暴會中，我們提出，明珠是否也可以往“女性主題街”這個(gè)方向來定位呢？把明珠做成中西部最大的女人街？這個(gè)想法提出來后，大家都覺得眼前一亮。
分析了各種因素以后，我們覺得這個(gè)方向可行。但有很多因素還不能確定，需要進(jìn)一步深挖。如，到底什么樣的街是女人街？她與步行街有什么區(qū)別？女性主題街到底有沒有生命力？其他女人街的狀況怎么樣？女人街的布局和商業(yè)結(jié)構(gòu)是怎樣的？···
帶著這些問題，我們開始了各方面的調(diào)查和驗(yàn)證。并和開發(fā)商一道，先后考察了深圳女人世界，中國最大的女裝批發(fā)地虎門，廣州狀元坊，杭州女裝街，上海新天地以及其他中小城市的女人街。
考察回來，小組成員討論了很長時(shí)間，最后決定將明珠步行街正式定位為“女人街”。
“明珠女人街”終于新鮮出爐了！經(jīng)過一段時(shí)間的驗(yàn)證調(diào)查，各方反映不錯(cuò)。
五、小錢辦大事，“組合拳”迅速打開“女人街”知名度
定位明確后，怎樣快速傳播“女人街”成了擺在我們面前的最大難題。
明珠的知名度不高，傳播基礎(chǔ)差；傳播費(fèi)不到10萬元；時(shí)間又非常緊迫。多方限制下，明珠的傳播難度是可想而知的。
怎樣才能四兩撥千斤，小錢辦大事呢？
項(xiàng)目小組討論后一致認(rèn)為，常規(guī)的廣告方式是很難完成目標(biāo)的，必須另辟蹊徑才行。
大家認(rèn)為可以嘗試通過一系列活動(dòng)的方式打開知名度。
正好，婁底市12月7日要舉行一次大型商品交易會，能否利用這次機(jī)會呢？
在開發(fā)商的爭取下，明珠順利的成為了婁底交易會的第二展區(qū)。
怎樣用好這次展銷會呢？
經(jīng)過激烈的“頭腦碰撞”，一個(gè)大膽的設(shè)想浮出水面——展銷會的同時(shí)，舉辦湖南首個(gè)“空中婚禮”，通過兩個(gè)活動(dòng)結(jié)合達(dá)到為女人街帶來人氣和傳播定位的目的。 這個(gè)想法出來后大家都非常興奮，也得到了開發(fā)商的支持。
舉辦“明珠女人街，首屆購物節(jié)”，首次傳播“女人街”。
展銷會的招商工作隨即展開，另一展區(qū)的展位被搶購一空，我們卻面臨招不到商的困境，商家認(rèn)為明珠位置偏，不愿意到明珠來參展。這也讓我們看到了即將到來的正式招商工作的難度。
項(xiàng)目小組分析了兩個(gè)展區(qū)的優(yōu)劣勢后，采取了一系列措施：
首先，第一展區(qū)雖然地理位置好，但其展位是在馬路上設(shè)棚，檔次低，我們有針對性的將明珠展會定位為 “明珠女人街·首屆知名品牌購物節(jié)” 與其區(qū)別開來。
把目標(biāo)消費(fèi)群鎖定為有一定知名度的品牌。
招商渠道上，改組委會招商的單渠道模式為主動(dòng)出擊的多渠道模式。除在組委會設(shè)點(diǎn)外，還在自己售樓部設(shè)點(diǎn)，派出招商小組到株洲等批發(fā)市場設(shè)點(diǎn)招商，在湖南農(nóng)博會，國際服飾展銷會等互補(bǔ)性展會上定點(diǎn)招商等。
促銷方面，推出前五十名參展者特價(jià)，原價(jià)1000的展費(fèi)只收100元。
吸引人氣方面，推出貴賓企業(yè)制度，只要企業(yè)愿意在展會期間搞特價(jià)促銷，愿意搞1－2場演出，就可免費(fèi)得到一間展位，通過企業(yè)的促銷和表演帶來人氣。
媒體選擇上，改做省級媒體，同時(shí)配合傳真宣傳，我們通過超市要到了供貨商的名單，再通過傳真邀請函的方式直接將信息傳真給目標(biāo)顧客，效果非常好。
在現(xiàn)場，我們自己花錢把參展大戶和企業(yè)的祝賀條幅掛出來，真真假假，營造出火爆的氣氛。同時(shí)，對展位的招商進(jìn)展有策略的進(jìn)行控制，營造出緊俏氛圍。
一系列有效的措施后，無人問津的展位成了搶手貨，最多的一天招了80多個(gè)商家，一個(gè)星期的時(shí)間，一樓展位就被搶訂一空，展位價(jià)格也一度被炒高。
通過購物節(jié)，“女人街”漂亮的完成了第一次傳播。
湖南首次“空中婚禮”把女人街的傳播推上！
“空中婚禮”在展銷會的最后一天舉行。
乘熱氣球，舉辦空中婚禮，在湖南還是第一次。事件本身就很能吸引眼球。
宣傳中，我們又進(jìn)一步炒做，推出了“她是誰？，招募“湖南第一新娘”，“誰將成為湖南第一新娘？”等一系列懸疑性的宣傳。
同時(shí)，還推出了“讓愛飛翔·新婚創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”，入選新人將獲得明珠女人街一間鋪面3年的免費(fèi)經(jīng)營權(quán)及總價(jià)值幾千元的獎(jiǎng)品支持。
“空中婚禮”當(dāng)天的活動(dòng)分三步。
第一步，新娘迎親隊(duì)。
三對新人穿上傳統(tǒng)服裝，新娘坐上竹花轎，前面腰鼓隊(duì)開路，后面是喜樂迎親隊(duì)。奇特的迎親隊(duì)伍浩浩蕩蕩在婁底的主要馬路上游行，把婁底人都看呆了。
第二步，婚禮現(xiàn)場。
游行隊(duì)伍把人流帶到了婚禮現(xiàn)場后，婚禮正式開始，美侖美奐的婚紗表演，市領(lǐng)導(dǎo)主持婚禮，新人表演，舉行婚禮儀式，一步一步把氣氛推向。
第三步，讓愛飛翔，空中完婚
當(dāng)三對新人乘坐熱氣球徐徐升空，并在空中交換戒指，深情擁吻的時(shí)候，音樂響起，新人從空中撒下花瓣，翩翩飛舞，大家都被這個(gè)浪漫的場景感動(dòng)了，空中婚禮達(dá)到了。
“空中婚禮”活動(dòng)在婁底引起了轟動(dòng)和廣泛關(guān)注。婚禮當(dāng)天，湖南幾大媒體都自發(fā)到了現(xiàn)場，湖南經(jīng)視等各家媒體都在黃金時(shí)間里進(jìn)行了新聞報(bào)道。由于“空中婚禮”與女人街的關(guān)聯(lián)度很高，記住“空中婚禮”的同時(shí)也記住了“女人街”。
“女人街”又一次成為了百姓茶余飯后的談?wù)摻裹c(diǎn)。
“空中婚禮”活動(dòng)結(jié)束后，12月26日，我們乘熱打鐵，抓住機(jī)會，在明珠承接了“婁底市首屆房地產(chǎn)交易會”。讓“明珠”再次引起各方關(guān)注。
活動(dòng)后，我們緊跟著推出系列軟文“婁底商業(yè)驚現(xiàn)明珠旋風(fēng)”，以新聞訪談的形式進(jìn)行后續(xù)炒做。
一個(gè)月做了三場大型活動(dòng)，而且環(huán)環(huán)相連，相互促進(jìn)，讓很多以前根本沒注意到明珠的人開始關(guān)注明珠。通過這些活動(dòng)，明珠女人街的知名度在短時(shí)間內(nèi)得到了空前的提升，女人街的定位得到了很好的傳播。同時(shí)也為后續(xù)的招商工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
真正起到了花小錢辦大事的效果。
六、策略對頭，招商局面終于打開
解決了傳播問題后，招商工作擺在了眼前。面對著數(shù)百套空蕩蕩的商鋪和準(zhǔn)備引進(jìn)的繁多的女性消費(fèi)品項(xiàng)，我們該從什么地方尋找突破口呢？
想招商，先知商。因此，我們決定從了解商家下手。
根據(jù)以往在中小城市操作商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，我們對目標(biāo)客商進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)商家做生意，租鋪面有這樣一些特征：
1、喜歡跟風(fēng)，別人去，我也去。
2、傍大戶，大樹底下好乘涼，喜玩跟著大商家，大品牌走。
怎么利用這些特點(diǎn)制定合理的招商策略呢？
做廣告，搞人海戰(zhàn)術(shù)的傳統(tǒng)方法對明珠來說肯定是行不通的，經(jīng)過討論，最后確定了這樣的招商策略：
（1）樣板工程策略
商家喜歡跟風(fēng)，而我們現(xiàn)在又招不到商家，怎么辦？
快速消費(fèi)品企業(yè)經(jīng)常采用“樣板市場”策略，我們能不能也來個(gè)“樣板工程”呢？
我們建議開發(fā)商拿出位置較差的 “中四棟”整層，自己裝修，將其全部打通，做成一個(gè)大賣場，同時(shí)自己做品牌，將其命名為安之秀·韓國飾品批發(fā)城，定位為湖南中西部地區(qū)最大的飾品批零市場。
（2）以點(diǎn)帶面的策略。
根據(jù)商家的特點(diǎn)，我們又確定了以點(diǎn)帶面的策略。既不平均用力，把有限的營銷資源，集中在某一點(diǎn)上，這一點(diǎn)動(dòng)了，商家喜歡跟進(jìn)，自然整個(gè)面也就帶活了。
于是，我們把所有的營銷資源都集中到安之秀·韓國飾品批發(fā)城身上。
精裝修；降低準(zhǔn)入門檻；招商員重點(diǎn)推薦；加大廣告力度，制作了專門的折頁廣告，制作大量的樓盤現(xiàn)場廣告等等。
（3）疏通上游渠道策略
根據(jù)不少客戶想投資做生意，但缺少經(jīng)驗(yàn)的特點(diǎn)，我們制定了“引導(dǎo)商家組織貨源，為其疏通好上游渠道”的策略。
怎樣疏通呢？我們推出了一系列舉措：
聯(lián)合廣東虎門黃河時(shí)裝城共同打造明珠虎門女裝街，邀請廣東的供貨商來婁底，組織見面洽談會；
組織采購團(tuán)去廣州，虎門，杭州，義烏等貨源地集體采購；
免費(fèi)為商家提供培訓(xùn)講座。
這些策略確定后，一被執(zhí)行和實(shí)施，馬上取得了意想不到的效果。招商的局面終于打開了。看來“戰(zhàn)略決定成敗”的說法一點(diǎn)不錯(cuò)。
七、整合營銷，補(bǔ)足“短板”
營銷是個(gè)系統(tǒng)工程，在具體操作中，不能出現(xiàn)明顯的短板。我們在操作的過程中發(fā)現(xiàn)，哪怕一個(gè)很小的營銷問題都有可能對整個(gè)進(jìn)度造成不小的影響。
逐一解決好各種營銷問題，積小勝為大勝，才能最終成功。
解決終端問題
終端工作抓不好，所有的努力都將化為烏有。該項(xiàng)目終端存在的問題主要有：
（1）招商人員工作沒有積極性。
（2）終端力量不足。只有三個(gè)招商員，時(shí)間這么緊，任務(wù)這么重，這幾個(gè)人是難以勝任的。
（3）終端說詞不力，對客戶提出的問題不能做出回答，招商員不但不能說服客戶，反倒被客戶給說服了，導(dǎo)致了大量客戶的流失。
（4）終端氣氛太冷清。來訪客戶少，又沒有能襯托現(xiàn)場氣氛的宣傳物料，現(xiàn)場空空蕩蕩，愈加冷清。
基于這些問題，我們擬定的對策是：
（1）制訂合理的激勵(lì)制度，收入直接與工作業(yè)績、工作表現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作掛鉤。每月對表現(xiàn)出色者給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，對不能勝任工作的人員進(jìn)行淘汰。
（2）充實(shí)招商員隊(duì)伍，挑選優(yōu)秀人才加盟，招商員由以前的三個(gè)增加到十個(gè)。
（3）針對客戶提出的常見問題制定了統(tǒng)一的說詞，同時(shí)加強(qiáng)了招商員的專業(yè)技能培訓(xùn)，派經(jīng)驗(yàn)豐富的人員做現(xiàn)場指導(dǎo)，并為其當(dāng)場解決問題。
（4）制作各種物料布置現(xiàn)場。在招商終端，制作了四塊吊牌，在大門口擺放六個(gè)易拉寶。同時(shí)播放富有動(dòng)感的音樂，整個(gè)現(xiàn)場營造出十分熱烈的氣氛，為促成交易打下了良好的基礎(chǔ)。
解決委招費(fèi)
到2月10日，招商全面展開已進(jìn)行了一個(gè)星期，但簽約的進(jìn)展很慢。平時(shí)來的客戶也不少，照理說簽約的客戶應(yīng)該比較多。問題到底出在哪里呢？
問題就出在委托招租費(fèi)用上。原來開發(fā)商跟很多業(yè)主簽訂了一份委托招租協(xié)議，收取商戶前三年租金的20%作為委托招租費(fèi)用，很多商戶反映費(fèi)用太高，接受不了。以前也向開發(fā)商提過此事，開發(fā)商遲遲不肯明確表態(tài)，這成了阻礙成交的最大障礙。于是我們說服開發(fā)商降低委租費(fèi)，降低為一個(gè)月的租金。解決委租問題的效果十分顯著，當(dāng)日即簽約10份，是有史以來簽約份數(shù)最多的一天。
廣告支持有力
為了吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注，在廣告宣傳上以“韓國飾品城”為主，推出了“6000元做業(yè)主，10000元做老板”的廣告語。
媒體選擇上，針對中小城市的特點(diǎn)，我們拋棄了傳統(tǒng)的電視，報(bào)紙媒體，選擇了效果最明顯的宣傳車、宣傳單頁、車聲廣告等媒體。
由于宣傳到位，許多本地客戶甚至外地客戶都被我們的宣傳所吸引，招商部現(xiàn)場人滿為患，工作人員忙得不可開交了。招商十分火爆，甚至出現(xiàn)了五個(gè)人搶訂一個(gè)門面的現(xiàn)象。
終端促銷強(qiáng)力配合
我們還推出了系列終端促銷活動(dòng)：
2月10日推出了“早點(diǎn)簽約，早定品牌”活動(dòng)，前50名簽約的客戶，可參加廠商見面洽談會，優(yōu)先選擇品牌。
2月18日推出了浙江商務(wù)考察四日游活動(dòng)，韓國飾品城前20名簽約客戶，只要交480元就可享受商務(wù)考察四日游活動(dòng)。
2月26日推出了南下商務(wù)考察采購團(tuán)，前20名，只需交480元就可享受赴廣東商務(wù)考察四日游活動(dòng)。
強(qiáng)力終端促銷活動(dòng)，極大地刺激了商戶及早簽訂經(jīng)營合同，加快了招商進(jìn)度，至2月底，簽約份數(shù)就一舉突破了150戶大關(guān)。
扭轉(zhuǎn)不良局面
3月5日，招商接近后期時(shí)，出現(xiàn)了進(jìn)展明顯減緩的現(xiàn)象。 我們從上海出差回來發(fā)現(xiàn)情況很不妙：現(xiàn)場冷冷清清，終端廣告擺放不到位，來訪的客戶很少，一周內(nèi)簽約客戶不到十個(gè)，尤其是3月3日和4日，竟然沒有簽訂一份招商合同。
為了扭轉(zhuǎn)不良局面，我們一方面要求開發(fā)商派專人維護(hù)終端廣告，營造現(xiàn)場氣氛；另一方面火速推出“夜市招商”的新概念，希望通過夜市的招商帶動(dòng)其他商鋪的招商。同時(shí)，制作了新的終端廣告和宣傳單。
此后的幾天，來的人多了，簽約的也逐漸多起來，招商部又重現(xiàn)火爆場面。
燒好最后一把火
為了在現(xiàn)場營造開業(yè)前的熱鬧氣氛，我們要求招商部安排專門人員，催促已簽約客戶盡快前來裝修。只要有幾十家同時(shí)裝修，氣氛就不一樣了。
3月12日開始，越來越多的商戶進(jìn)入裝修狀態(tài)，步行街熱火朝天的場面，增添了后來商戶的信心，進(jìn)一步刺激了他們?nèi)腭v經(jīng)營。
巧妙借勢，開業(yè)活動(dòng)達(dá)到
在開發(fā)商的努力下，與婦聯(lián)達(dá)成合作，共同推出了“明珠女人街·下崗女工再就業(yè)活動(dòng)”，3月28日女人街開業(yè)時(shí)，舉行“再就業(yè)基地”授牌儀式。
婦聯(lián)3月8日舉行的全市腰鼓大賽（12支隊(duì)伍，100多人），也被推到了女人街開業(yè)時(shí)在明珠現(xiàn)場舉行。
開業(yè)時(shí)，眾多的活動(dòng)，加上巧借政府之力，把女人街的開業(yè)推上了。
八、尾聲
正確的策劃思路，團(tuán)隊(duì)的積極協(xié)作、強(qiáng)有力的執(zhí)行，開發(fā)商的積極配合，3月22日，300多個(gè)商鋪全部招滿，所招商家的質(zhì)量也得到的客戶的認(rèn)同。
3月28日，明珠開業(yè)活動(dòng)更是空前轟動(dòng)，開業(yè)當(dāng)天，明珠女人街人山人海，很多商家當(dāng)天的營業(yè)額超過了一萬元。
經(jīng)過四個(gè)多月時(shí)間的艱苦努力，通過傳播，招商，開業(yè)活動(dòng)的帶動(dòng)，明珠女人街走出困境，整體煥發(fā)出了新機(jī)。我們終于順利地完成了開發(fā)商交給我們的艱巨任務(wù)。
明珠開業(yè)后，面臨著很多新的問題，一條成熟商業(yè)街是需要幾年甚至幾十年的時(shí)間去培育的，可以說，招商工作的完成還只是走出了“明珠”商業(yè)的第一步，“明珠”商業(yè)的發(fā)展還任重而道遠(yuǎn)！
此次營銷策劃活動(dòng)，給了我們很多有益的啟示：
（1）中小城市商業(yè)地產(chǎn)與一級城市存在著較大的差異，必須因地制宜，有針對的制定戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)才可能取得好的效果。
（2）營銷是個(gè)系統(tǒng)工程，要想取得最終成功，一定要隨時(shí)關(guān)注你營銷這個(gè)木桶中的每塊木板，沒有明顯的短板，才可能多裝水。
論文摘要:奧運(yùn)體育場館營梢戰(zhàn)略的制定必須基于對內(nèi)外部營梢環(huán)境深入分析，重點(diǎn)解決好以下戰(zhàn)略問題:構(gòu)建什么樣的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，選擇什么樣的目標(biāo)市場，如何進(jìn)行市場定位等。能否處理好主營業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系、商業(yè)化與公益性的關(guān)系、無形資產(chǎn)經(jīng)營與有形資產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)系，將是有效戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵。建議:建立經(jīng)營業(yè)主聯(lián)盟以促進(jìn)業(yè)主的協(xié)作;加強(qiáng)場館無形資產(chǎn)的開發(fā)與利用;加強(qiáng)與國際體育組織和國際體育中介的緊密合作;加強(qiáng)體育場館運(yùn)營管理人才的培養(yǎng)力度。
北京奧運(yùn)會后，“鳥巢”、“水立方”、五棵松體育館等奧運(yùn)場館設(shè)施及相關(guān)無形資源將如何利用和運(yùn)營，在北京奧運(yùn)會前就已成為外界所關(guān)注的熱點(diǎn)。一年多來，北京奧運(yùn)體育場館已經(jīng)舉辦了一些名賽(如意大利超級杯賽)、名會(如“魅力中國”夏季音樂會);北京奧林匹克公園日均接待游客近9萬人次，北京奧運(yùn)體育場館在市場化運(yùn)作的初期即取得了一定的成效。但這些場館要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須在對營銷環(huán)境進(jìn)行客觀分析的基礎(chǔ)上，研究開發(fā)系統(tǒng)、科學(xué)、有效的營銷戰(zhàn)略體系。
一、北京奧運(yùn)體育場館面臨的營銷環(huán)境
奧運(yùn)體育場館市場化運(yùn)作的基本目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧、自我發(fā)展，而長遠(yuǎn)目標(biāo)是在更好地滿足大眾休閑、娛樂、健身等需求的基礎(chǔ)上，培育差異化的競爭優(yōu)勢，樹立場館的知名品牌，實(shí)現(xiàn)場館的可持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展。同其他營利組織一樣，奧運(yùn)體育場館的市場化運(yùn)作必須重視和形成系統(tǒng)、科學(xué)的營銷戰(zhàn)略和經(jīng)營模式。營銷戰(zhàn)略的制定必須建立在對營銷環(huán)境客觀、深入分析的基礎(chǔ)上。
營銷環(huán)境的分析可以分為內(nèi)部環(huán)境分析和外部環(huán)境分析兩部分。其中，內(nèi)部環(huán)境分析主要圍繞自身資源條件來進(jìn)行，而外部環(huán)境分析涉及經(jīng)濟(jì)、文化、政治法律及產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境等方面。從一定時(shí)期看，北京奧運(yùn)體育場館及其經(jīng)營業(yè)主們面臨的營銷環(huán)境主要具有以下特點(diǎn):
(一)我國體育運(yùn)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)化和市場化發(fā)展相對滯后于居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級
體育運(yùn)動(dòng)的社會化、產(chǎn)業(yè)化和市場化，是提升奧運(yùn)體育場館利用率和經(jīng)營效益的基礎(chǔ)。近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，我國居民、特別是城鎮(zhèn)居民的收人水平不斷提高，消費(fèi)不斷升級，休閑、娛樂、健身的需求日益增長，體育消費(fèi)行為日益成熟，但我國體育運(yùn)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)化和市場化程度仍較低。例如，我國20世紀(jì)90年代初開始的足球職業(yè)化運(yùn)動(dòng)，在初期階段取得了良好的效果，但是由于足協(xié)管理的“錯(cuò)位”、“缺位”和“越位”，使這項(xiàng)極具群眾基礎(chǔ)的聯(lián)賽幾乎失去了生存的土壤。產(chǎn)業(yè)化和市場化的滯后性，不僅制約了我國體育運(yùn)動(dòng)整體水平的提升，而且必然影響到場館業(yè)主和職業(yè)俱樂部的合作，限制大型體育賽事的舉辦等。
(二)北京奧運(yùn)會的成功舉辦推動(dòng)了中外文化、體育、商業(yè)交流
北京奧運(yùn)會的成功舉辦不僅弘揚(yáng)和豐富了奧林匹克精神，更重要的是，它讓世界更加了解中國，增加了對中國客觀、正面的認(rèn)識，推動(dòng)了中外體育文化的交流與融合，加深了各國人民之間的了解、信任與友誼。可以說，北京奧運(yùn)會為中國旅游業(yè)實(shí)行了一次空前的全方位的大型促銷，極大提升了中國旅游目的地形象。中外文化體育的交流，必將推動(dòng)中外企業(yè)間的商業(yè)合作，為奧運(yùn)場館的市場化運(yùn)作提供良好的條件。
(三)奧運(yùn)體育場館經(jīng)營主體多元化有利于提高場館經(jīng)營的靈活性和效率
北京奧運(yùn)體育場館的建設(shè)大都采用了國際先進(jìn)的BOT方式，即在場館的建設(shè)中引人民間資本進(jìn)行建設(shè)，場館建成后，政府允許其享有一段時(shí)期的經(jīng)營權(quán)及經(jīng)營收益，之后政府無償收回經(jīng)營權(quán)。這種方式將場館建設(shè)和賽后運(yùn)營有機(jī)結(jié)合起來，有利于提高場館經(jīng)營的靈活性和效率，但這也決定了不同場館運(yùn)營主體基本上是分散的，分屬不同的業(yè)主，例如，“鳥巢”的業(yè)主單位是北京中信聯(lián)合體，“水立方”的業(yè)主單位是北京水立方有限責(zé)任公司。這種現(xiàn)狀很有可能造成業(yè)主無序競爭、項(xiàng)目重復(fù)建設(shè)等問題。此外，在對場館的商業(yè)化改造中，為了獲取政府的經(jīng)費(fèi)支持，各場館業(yè)主難免不發(fā)生競爭。
(四)專業(yè)管理人才和大型體育場館的運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)缺乏
北京奧運(yùn)體育場館業(yè)主大都缺乏大型體育場館的運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)，更缺乏國際體育產(chǎn)業(yè)運(yùn)作管理的經(jīng)驗(yàn)，政府部門有必要為場館業(yè)主搭建國際體育交往的平臺，使其較快適應(yīng)國際體育產(chǎn)業(yè)的競爭。長期以來，體育場館管理人員主要由退役運(yùn)動(dòng)員以及設(shè)備維護(hù)人員構(gòu)成，運(yùn)營管理人員比例少。體育場館由于缺少“通體育、懂經(jīng)營、善管理”專業(yè)人才，難以提高經(jīng)營管理水平。北京奧運(yùn)會后，為了能充分合理利用奧運(yùn)體育場館，應(yīng)盡早實(shí)施人才戰(zhàn)略規(guī)劃，大力培育專業(yè)管理人才，加強(qiáng)專業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高經(jīng)營業(yè)績和綜合效益。
二、北京奧運(yùn)體育場館業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的構(gòu)建
奧運(yùn)場館經(jīng)營業(yè)主必須在考慮自身資源、條件的基礎(chǔ)上，構(gòu)建合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。“鳥巢”、“水立方”、五棵松體育館等北京奧運(yùn)體育場館擁有的戰(zhàn)略資源可以分為有形資源和無形資源兩大類，其中有形資源主要指比賽場地及場館內(nèi)的商業(yè)設(shè)施等;無形資源則包括場館品牌形象、場館冠名權(quán)、場地廣告牌經(jīng)營權(quán)，以及廣泛深人民心的奧運(yùn)精神和北京奧運(yùn)形象等。基于這些資源可以發(fā)展體育、演藝、會展、旅游、店鋪?zhàn)赓U等服務(wù)業(yè)以及拍賣場館冠名權(quán)、廣告牌使用權(quán)等無形資產(chǎn)運(yùn)營業(yè)務(wù)，建立起一個(gè)多元化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)(圖1)。但不管是哪一個(gè)體育場館，其核心業(yè)務(wù)必然是與體育有關(guān)的業(yè)務(wù)，演藝、會展、旅游、店鋪?zhàn)赓U是輔助業(yè)務(wù)，而無形資產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)是延伸業(yè)務(wù)。
(一)體育業(yè)務(wù)
體育場館的屬性決定了發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)是各大奧運(yùn)體育場館經(jīng)營的支柱。沒有體育業(yè)務(wù)的發(fā)展，其他業(yè)務(wù)很難發(fā)展起來。除了舉辦大型體育賽事并獲取一定的門票收人外，場館業(yè)主還應(yīng)積極發(fā)展體育健身、體育培訓(xùn)、體育旅游、體育商品交易等相關(guān)業(yè)務(wù)或交叉業(yè)務(wù)。體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要解決好以下問題:建立與國際體育組織密切合作和與國際體育中介廣泛接觸的工作體系，積極爭取國際大型體育賽事主辦權(quán);爭取國家體育管理部門的支持，推動(dòng)國內(nèi)重大賽事在本場館舉辦;研究制定推動(dòng)國際體育組織和體育中介入駐場館的實(shí)施方案;促進(jìn)場館經(jīng)營與職業(yè)體育賽事的聯(lián)合;充分利用奧運(yùn)品牌和會展設(shè)施，打造體育商品交易中心。
(二)演藝業(yè)務(wù)
進(jìn)行場館改造，舉辦大型文藝演出活動(dòng)，提高奧運(yùn)場館利用率和增加收益。“水立方”的高利用率正是基于演藝業(yè)務(wù)的發(fā)展而實(shí)現(xiàn)的，奧運(yùn)會后該場館的文藝演出活動(dòng)幾乎沒有停止，其中，大型全景芭蕾舞劇《天鵝湖》連續(xù)上演51場，大型水幕聲光交響音樂會已演出120多場。發(fā)展演藝業(yè)務(wù)需要解決好以下問題:以展示中國傳統(tǒng)文化、融會世界先進(jìn)文化為核心，實(shí)施賽后體育場館的改造，建設(shè)有特色的藝術(shù)中心、影劇院、音樂廳等場館設(shè)施;組織實(shí)施奧林匹克文化節(jié)、北京國際藝術(shù)節(jié)、北京電影節(jié)等大型文化活動(dòng)，形成文藝演出季;促進(jìn)演藝產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)融合發(fā)展。
(三)會展業(yè)務(wù)
發(fā)展會展業(yè)務(wù)，是提高奧運(yùn)場館利用率和增加收益的又一重要途徑。對于“鳥巢”、“水立方”等奧運(yùn)場館的經(jīng)營業(yè)主們來說，發(fā)揮北京的文化科技優(yōu)勢、商務(wù)優(yōu)勢和首都優(yōu)勢，重點(diǎn)引進(jìn)學(xué)術(shù)性、商務(wù)性、政務(wù)性會議，提升會議服務(wù)的檔次和水平，是發(fā)展會展業(yè)的戰(zhàn)略方向。此外，業(yè)主們還應(yīng)積極引人一批國際知名度高、具有一定影響力的展會，積極創(chuàng)辦一批新展會，增強(qiáng)著名展會的根植性;制定、完善會展引進(jìn)與篩選機(jī)制;加強(qiáng)和國際專業(yè)會展公司的合作。
(四)旅游業(yè)務(wù)
可重點(diǎn)發(fā)展觀光旅游、休閑娛樂旅游、體育旅游等業(yè)務(wù)。為發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)，場館經(jīng)營業(yè)主們應(yīng)積極策劃一批旅游與體育賽事、演藝活動(dòng)、商務(wù)會展相融合的項(xiàng)目和活動(dòng);圍繞旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，實(shí)施旅游服務(wù)設(shè)施建設(shè)工程，加快完善停車場、無障礙設(shè)施、指示牌、電腦查詢、公共衛(wèi)生間等服務(wù)設(shè)施;采取多種合作方式，加快建設(shè)旅游咨詢服務(wù)中心;加快完善購物、餐飲等服務(wù)設(shè)施建設(shè)。
(五)無形資產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)
發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)表明，以冠名權(quán)、豪華包廂、場地廣告牌為代表的無形資產(chǎn)開發(fā)收人是大型體育場館重要的收人渠道，能否有效開發(fā)無形資產(chǎn)將在一定程度上決定北京奧運(yùn)場館經(jīng)營的成敗。但無形資產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)必須以其他業(yè)務(wù)、特別是體育業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，如果體育業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)搞得不好，不能吸引大眾的參與，不能提高場館的利用率，場館的媒體功能將得不到充分發(fā)揮，冠名權(quán)的商業(yè)價(jià)值也將大大降低。建立科學(xué)的冠名企業(yè)篩選機(jī)制，是開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。
三、體育場館經(jīng)營的目標(biāo)市場選擇和市場定位
在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場并明確市場定位，是奧運(yùn)體育場館加強(qiáng)戰(zhàn)略管理的又一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。從一年多來的運(yùn)作情況看，一些場館以舉辦國際性大型體育賽事、或世界著名會展或高端會議為目標(biāo)，而另外一些場館則以舉辦各種層次的體育賽事、會展、會議為目標(biāo)，換句話說，有的場館采取了集中性營銷戰(zhàn)略(如“鳥巢”)，而有的場館采取了差異化的營銷戰(zhàn)略(如“水立方”)。對于各場館業(yè)主來說，在目標(biāo)市場選擇上存在錯(cuò)位，有助于避開激烈的市場競爭。
選定了目標(biāo)市場，還要進(jìn)行市場定位。市場定位解決的是關(guān)于如何參與市場競爭、樹立什么樣的競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略問題。因此，市場定位戰(zhàn)略關(guān)系到體育場館的可持續(xù)發(fā)展。但從目前情況看，北京各大場館的市場定位(服務(wù)特色)都不是很清晰，外界并不清楚業(yè)主在追求什么。這種現(xiàn)狀不利于場館競爭優(yōu)勢的培育和長遠(yuǎn)發(fā)展。
場館經(jīng)營業(yè)主在選擇目標(biāo)市場和進(jìn)行市場定位時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn):
第一，在對自身資源條件進(jìn)行審視的基礎(chǔ)上，選擇目標(biāo)市場并進(jìn)行市場定位。業(yè)主選擇的目標(biāo)市場應(yīng)有助于自身資源條件的充分利用。經(jīng)營業(yè)主在對自身資源條件進(jìn)行分析時(shí)，不僅要重視比賽場地、商業(yè)設(shè)施等有形資源，更要重視場館品牌形象、與職業(yè)俱樂部的關(guān)系、與國際體育中介組織的關(guān)系、體育產(chǎn)業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等無形資源，因?yàn)闊o形資源的作用更大、更長久。從目前情況看，北京奧運(yùn)場館經(jīng)營業(yè)主擁有的無形資源情況均不太理想，特別是與職業(yè)俱樂部的關(guān)系尚未理順，與國際體育中介組織、國際會展公司的關(guān)系尚未建立。這種資源狀況決定了走高端路線(舉辦國際性大型賽事、國際大型會展)在短期內(nèi)是很難成功的，“鳥巢”的經(jīng)營現(xiàn)狀就表明了這一點(diǎn)。
第二，要突出體育的中心地位。與其他類型的場館不同，體育場館必須立足體育運(yùn)動(dòng)，脫離了體育，或者說忽視了民眾的健身娛樂需求，各種業(yè)務(wù)都很難成功開展。譬如，某體育場館可以利用場地及有關(guān)設(shè)施舉辦體育器材展銷會、運(yùn)動(dòng)服裝展銷會、體育圖書展銷會，但如果去舉辦爆破器材展銷會、夏季時(shí)裝展銷會或計(jì)算機(jī)圖書展銷會，就可能得不到市場關(guān)注和認(rèn)可。
第三，場館經(jīng)營業(yè)主在做出市場定位決策時(shí)，必須處理好商業(yè)化和公益性的關(guān)系。商業(yè)化是手段，公益性是基礎(chǔ)。如果沒有了大眾的普遍參與，商業(yè)活動(dòng)的開展將失去堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，業(yè)主在積極籌辦商業(yè)活動(dòng)的同時(shí)，也必須考慮舉辦一些帶有公益性的、能夠吸引大眾廣泛參與的活動(dòng)。
第四，促進(jìn)中外文化交流、弘揚(yáng)奧運(yùn)匹克精神、增強(qiáng)國民身體素質(zhì)，推動(dòng)體育運(yùn)動(dòng)職業(yè)化國際化發(fā)展，等等，這些主題都是場館經(jīng)營業(yè)主進(jìn)行市場定位很好的選擇，但它們叫的都太大或太空，需要細(xì)化才能突出經(jīng)營特色。例如，“弘揚(yáng)奧運(yùn)匹克精神”的理念可以細(xì)化為發(fā)展綠色體育或科技體育，這樣更容易被人們接受和認(rèn)同。
四、進(jìn)一步推動(dòng)北京奧運(yùn)體育場館市場化運(yùn)作的建議
(一)建立經(jīng)營業(yè)主聯(lián)盟以促進(jìn)業(yè)主的協(xié)作
建立北京奧運(yùn)體育場館經(jīng)營業(yè)主聯(lián)盟有以下好處:首先，建立業(yè)主聯(lián)盟可以使場館從單純的競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦偷暮献骰锇殛P(guān)系，避免業(yè)主的無序競爭及項(xiàng)目的重復(fù)建設(shè)，減少資源浪費(fèi)。其次，建立業(yè)主聯(lián)盟有利于體育賽事和其他大型活動(dòng)的開展。第三，建立業(yè)主聯(lián)盟有利于理順政府與業(yè)主之間的關(guān)系，形成政府與社會相互溝通、相互協(xié)調(diào)、相互支持、共創(chuàng)雙贏的機(jī)制。
(二)加強(qiáng)場館無形資產(chǎn)的開發(fā)與利用
冠名權(quán)、豪華包廂、廣告牌等無形資產(chǎn)的開發(fā)能夠給奧運(yùn)體育場館帶來巨額收人。以鳥巢為例，如果開發(fā)冠名權(quán)和豪華包廂，每年可能給鳥巢帶來近1億元人民幣的收人，這對鳥巢的賽后運(yùn)營、對奧運(yùn)物質(zhì)文化遺產(chǎn)的保護(hù)能夠發(fā)揮重要的作用。在開發(fā)、利用冠名權(quán)的過程中，經(jīng)營業(yè)主一方面要加強(qiáng)市場宣傳，讓企業(yè)認(rèn)識到場館冠名權(quán)蘊(yùn)含的巨大廣告效應(yīng)和商業(yè)價(jià)值，另一方面圍繞盈利能力、可持續(xù)發(fā)展能力、社會責(zé)任感、市場聲譽(yù)等因素，吸收政府代表、媒體代表、公眾代表、職業(yè)俱樂部代表、學(xué)術(shù)代表共同參與，建立冠名企業(yè)篩選機(jī)制。
(三)加強(qiáng)與國際體育組織和國際體育中介的緊密合作
體育業(yè)務(wù)的健康發(fā)展是奧運(yùn)體育場館實(shí)現(xiàn)市場化運(yùn)作的基礎(chǔ)和保障。而發(fā)展體育業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是利用現(xiàn)有體育場館，不斷舉辦大型體育賽事。大型體育賽事的舉辦不僅可以提高場館的國際影響力，而且能夠帶動(dòng)體育旅游、體育商品交易等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及場館冠名權(quán)的開發(fā)利用。而要提高舉辦大型體育賽事的可能性和密度，除了要爭取政府有關(guān)部門的支持和加強(qiáng)對外宣傳外，還應(yīng)加強(qiáng)與國際體育組織和國際著名體育中介的緊密合作，促使世界田徑錦標(biāo)賽、世界游泳錦標(biāo)賽、世界籃球競標(biāo)賽等國際性賽事在北京奧運(yùn)體育場館舉辦。
逛街購物，“閑”出實(shí)惠
為了將民眾的休閑熱情調(diào)動(dòng)起來，在休閑匯啟動(dòng)時(shí)就在臺東三路步行街舉辦了“青島旅游特色產(chǎn)品市北歡樂購”活動(dòng)，將商貿(mào)、文化、旅游、餐飲等元素融合起來，同時(shí)在利群商廈、沃爾瑪?shù)壬虉鐾瞥隽恕百徫锎蛘奂尽⒋髶Q購”等優(yōu)惠、讓利活動(dòng)，為休閑匯的開局爭得了人氣，博得了彩頭。
同時(shí)，市北區(qū)提出了“走遍東西南北、購物就到市北”的樂購口號，并舉辦了異域風(fēng)情濃郁的休閑購物主題周，期間，德國商品青島展銷會在富有歐陸風(fēng)情特色的德國風(fēng)情街上演，來自德國、奧地利、北京等國內(nèi)外的71家參展商、200多個(gè)品牌、600多種正宗德國商品參展，并有中德特色商品品評、鑒賞、服裝秀等豐富的活動(dòng)。一場異域風(fēng)情的展銷加上豐富多彩的活動(dòng)，吸引了近20萬市民和游客到德國風(fēng)情街休閑購物，大大促進(jìn)了中西旅游商品文化的相互交融。
政府搭臺，景區(qū)唱“閑”戲
景區(qū)是休閑的重要場所，是人們怡情養(yǎng)性，享受生活樂趣的地方。為此，市北區(qū)做好服務(wù)工作，讓景區(qū)好好地唱了一把休閑大戲。
青島葡萄酒博物館就依托青島濃厚的酒文化舉辦了“第三屆青島市家庭葡萄酒自釀大賽”，并邀請國內(nèi)知名專家 、國家級評酒委員對市民提供的葡萄酒自釀參賽作品進(jìn)行了評比，這大大激發(fā)了市民參與的積極性，去年活動(dòng)期間就收集了家庭自釀酒樣達(dá)122款，成為人們認(rèn)識葡萄酒，了解葡萄酒文化的趣味“講壇”。同時(shí)，青島旅游觀光塔在中秋佳節(jié)期間舉辦中秋賞月會活動(dòng)，以“月圓中秋，情滿市北”為主題，開展登高賞月、臨風(fēng)聽曲、月下品茗、紅酒品鑒以及猜燈謎、民俗展覽、手工藝展示等系列活動(dòng)，享受在市內(nèi)最高的旅游景點(diǎn)賞皓潔明月、攬青島勝景的旅游休閑生活。
親子休閑，“閑”態(tài)度從娃娃抓起
兒童也是休閑大軍中不容忽視的力量，為了不讓小家伙們受冷落，市北區(qū)也精心準(zhǔn)備了豐富多彩的親子休閑“大餐”。首先是伴隨全省最大、青島市首家兒童職業(yè)體驗(yàn)城“比如世界”的開業(yè)，市北區(qū)策劃了以比如世界為龍頭的親子游產(chǎn)品，推出了親子游旅游線路，啟動(dòng)了“開心一夏”市北區(qū)親子游活動(dòng)。在活動(dòng)中，印制了親子游郵政明信片，制定了親子旅游優(yōu)惠措施，將親子游打造成休閑匯特色產(chǎn)品和市北區(qū)精品旅游產(chǎn)品。作為家庭親子旅游的新熱點(diǎn)，青島“比如世界”讓兒童在模擬城市中，運(yùn)用專業(yè)道具，扮演各種社會角色，現(xiàn)在每天都有旅行社組織200多名游客進(jìn)行體驗(yàn)活動(dòng)。親子娛樂休閑的另一好去處是在兒童新天地舉辦的夏季納涼兒童電影專場，還可參加夏季納涼游園會等活動(dòng)。
“哈啤酒，品美食”，“閑”味滿滿
味覺往往是最好的導(dǎo)游，人們最不愿意錯(cuò)過當(dāng)?shù)氐拿朗澈吞禺a(chǎn)，這也往往是了解一個(gè)地方最直接的方式，在青島，“哈啤酒，吃蛤蜊”的美食搭配早已深入人心，在這個(gè)基礎(chǔ)上，市北區(qū)在青島啤酒街廣場舉辦了“2012青島啤酒街特色菜評選大賽”活動(dòng)，以“品味特色享受生活”為主題，突出啤酒街海鮮美食特色，推動(dòng)了啤酒街餐飲業(yè)的發(fā)展。并在特色街上開展美食嘉年華系列活動(dòng)，為市民游客營造“哈啤酒，品美食”激情、愉悅的休閑氛圍。讓人們在品美食，享休閑的氛圍中放松身心，感受幸福。
近幾年來, 越來越多的高等學(xué)校, 特別是新建地方本科院校, 紛紛向應(yīng)用技術(shù)型大學(xué)轉(zhuǎn)型，將學(xué)校的培養(yǎng)目標(biāo)定位于培養(yǎng)應(yīng)用型本科人才, 使應(yīng)用型本科人才及其培養(yǎng)成為高等教育研究的一個(gè)新熱點(diǎn)。
一向應(yīng)用技術(shù)型大學(xué)轉(zhuǎn)型的迫切性、必要性
1 現(xiàn)階段，我國正處于全面建成小康社會的決定性階段和深化改革、加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的攻堅(jiān)時(shí)期不僅需要大量高素質(zhì)創(chuàng)新型人才，更需要大批高層次技術(shù)技能型人才。研究表明，當(dāng)一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)從人均1000 美元向3000 和5000 美元沖擊的時(shí)候，對高技能人才的需求就會迅速增加，我國目前正處于這樣的時(shí)期。[1]
我國高等職業(yè)教育只停留在專科層次上，培養(yǎng)基礎(chǔ)層次的技術(shù)技能型的學(xué)生；高等本科院校的傳統(tǒng)的俄語專業(yè)培養(yǎng)出來的畢業(yè)生為單一俄語人才，也稱作單純語言文學(xué)專業(yè)人才，他們的實(shí)踐應(yīng)用能力差。近年來，雖然一些高校處于向應(yīng)用技術(shù)大學(xué)轉(zhuǎn)型階段，修訂了人才培養(yǎng)方案，但在辦學(xué)方向和專業(yè)設(shè)置上仍然偏重于理論研究，選擇走精英教育和學(xué)術(shù)型人才培養(yǎng)道路，從而使人才培養(yǎng)結(jié)構(gòu)與社會的人才需要之間出現(xiàn)了錯(cuò)位，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性失業(yè)現(xiàn)狀。因此，地方高校要切實(shí)把發(fā)展重點(diǎn)放在培養(yǎng)學(xué)生未來從事職業(yè)所需要的技能上，通過四年的本科學(xué)習(xí)，使高校畢業(yè)生真正成為服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展需要的應(yīng)用型人才。
2 現(xiàn)代社會發(fā)展與對俄各領(lǐng)域的交往需要更多的應(yīng)用型俄語人才
這些俄語人才除了本專業(yè)知識外還應(yīng)具有跨專業(yè)的各種基礎(chǔ)知識，包括涉及電子商務(wù)、會計(jì)、傳媒、政治、外交、經(jīng)濟(jì)、科技、貿(mào)易、俄語涉外法律等方面。除此，俄語專業(yè)學(xué)生還應(yīng)具有漢語知識和有關(guān)中國社會文化的知識。社會人文知識的不足和漢語水平不高以及中國傳統(tǒng)文化知識的欠缺導(dǎo)致俄語專業(yè)學(xué)生知識視野狹窄，思維、分析、表達(dá)能力受到局限。[2]只有提高俄語專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)應(yīng)用人才才是適應(yīng)新情況、解決新問題的最好出路。
3 俄語專業(yè)畢業(yè)生實(shí)踐能力較差是比較突出的問題國內(nèi)許多用人單位指出俄語人才缺乏實(shí)踐能力。應(yīng)聘單位反映，他們招收的俄語畢業(yè)生的俄語專業(yè)基本功還可以，但在實(shí)際工作中，剛畢業(yè)的學(xué)生知識運(yùn)用能力較弱、反應(yīng)能力較弱、語言表達(dá)能力不強(qiáng)，心理素質(zhì)不高，很少能適合崗位需要。這要求高校必須進(jìn)行改革，使開設(shè)的課程更具實(shí)用性、現(xiàn)實(shí)性。
二俄語精品課程在教學(xué)過程中的作用
精品課程是具有一流教師隊(duì)伍、一流教學(xué)內(nèi)容、一流教學(xué)方法、一流教材、一流教學(xué)管理等特點(diǎn)的示范性課程。精品課程作為以現(xiàn)代的教育思想為先導(dǎo)、以優(yōu)秀的教材為基礎(chǔ)、以高素質(zhì)的教師隊(duì)伍為前提、以優(yōu)化的教學(xué)內(nèi)容為核心、以先進(jìn)的教育技術(shù)為平臺、以科學(xué)規(guī)范的管理體制為保障的高校課程體系。[3] 2003 年教育部《關(guān)于啟動(dòng)高等學(xué)校教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)改革工程精品課程建設(shè)工作的通知》之后，全面啟動(dòng)國家精品課程建設(shè)項(xiàng)目的又一重要戰(zhàn)略舉措。2007 年，教育部還聯(lián)合財(cái)政部了《關(guān)于實(shí)施高等學(xué)校本科教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)改革工程的意見》，明確提出，“在已有國家級精品課程的基礎(chǔ)上，重新建設(shè)遴選3000 門左右課程，進(jìn)行重點(diǎn)改革和建設(shè)，力爭在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和手段、教學(xué)梯隊(duì)、教材建設(shè)、教學(xué)效果等方面有較大改善，全面帶動(dòng)我國高等學(xué)校的課程建設(shè)水平和教學(xué)質(zhì)量”[4]。
俄語精品課程的特點(diǎn)是要有創(chuàng)新的理念，鮮明的課程特色和獨(dú)特的教學(xué)方法。教學(xué)方法是精品課程的重要標(biāo)志，是精品課程建設(shè)的重要內(nèi)容之一。教學(xué)方法的創(chuàng)新無疑是精品課程建設(shè)的重要環(huán)節(jié)。俄語精品課程教學(xué)方法改革的核心，就是讓學(xué)生參與教學(xué)過程，增強(qiáng)學(xué)生的參與意識。由“滿堂灌”的課堂教學(xué)模式轉(zhuǎn)向以教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體，師生雙向交流的啟發(fā)式、探索式教學(xué)模式，把學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來。在課堂上增加學(xué)生語言實(shí)踐操作環(huán)節(jié)，加大學(xué)生語言訓(xùn)練的時(shí)間比例，讓學(xué)生在具體應(yīng)用中掌握所學(xué)知識。
俄語精品課程授課教師還要結(jié)合社會需求不斷改進(jìn)教學(xué)內(nèi)容。俄語精品課程對于推動(dòng)俄語專業(yè)的建設(shè)，向應(yīng)用技術(shù)型大學(xué)轉(zhuǎn)型有著積極的推動(dòng)作用。所以要加強(qiáng)俄語精品課程的建設(shè)，提高俄語精品課程的輻射和示范作用。
三在俄語精品課程建設(shè)中突出培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用技術(shù)能力
培養(yǎng)俄語應(yīng)用型人才，不僅要注重俄語基礎(chǔ)知識的教育，還要加強(qiáng)應(yīng)用能力的培養(yǎng)。要想提高俄語專業(yè)學(xué)生的應(yīng)用能力，實(shí)踐教學(xué)是不可忽視的環(huán)節(jié)。實(shí)踐教學(xué)是理論教學(xué)知識的模擬操作。[5]在教學(xué)過程中，教師是組織者、引導(dǎo)者。在精品課堂上，整個(gè)教學(xué)過程要在授課教師的指導(dǎo)下，以學(xué)生為中心進(jìn)行。首先，教師要改進(jìn)教學(xué)內(nèi)容，要涉及到各個(gè)方面的基礎(chǔ)知識，使俄語知識、跨專業(yè)知識互相滲透，增加學(xué)生語言的綜合應(yīng)用能力。其次，教師要加大課堂語言實(shí)踐操作的時(shí)間比例，使教師理論知識講授占課堂時(shí)間的1/3，學(xué)生口語訓(xùn)練的時(shí)間占2/3。再次，教師要使用多種教學(xué)方法，最常使用情景式教學(xué)和協(xié)作式教學(xué)。
1 情景式教學(xué)
具體做法如下：根據(jù)不同年級的學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)設(shè)立不同的情景主題，我們?yōu)槎碚Z精品課程的大一學(xué)生設(shè)立的情景主題有相識、介紹朋友、買禮物等。為俄語精品課程的大二學(xué)生設(shè)立的情景主題有商店購物、參加聚會、巧遇、介紹節(jié)日、旅游觀光、興趣愛好、如何學(xué)習(xí)俄語、介紹中俄飲食等。為大三的學(xué)生設(shè)立的情景主題有導(dǎo)游、過海關(guān)、商務(wù)談判、工作面試等,使情景的主題更規(guī)范化。我們把精品課程情景教學(xué)過程錄制下來，回放給學(xué)生看，讓學(xué)生討論，找出不足，提出改進(jìn)辦法，同時(shí)提高了學(xué)生學(xué)習(xí)俄語的興趣。
現(xiàn)舉模擬過海關(guān)的例子。教師事前讓學(xué)生準(zhǔn)備好過海關(guān)需要的單詞、句式。課堂上教師在PPT 上或黑板上寫上重點(diǎn)單詞和句式，讓學(xué)生使用。同時(shí)安排一名學(xué)生當(dāng)海關(guān)的工作人員，另一名學(xué)生準(zhǔn)備過海關(guān)。這兩名同學(xué)在講臺上表演，其他同學(xué)觀看。這一組結(jié)束，再換下一組。最后學(xué)生評出優(yōu)秀一組，并說明原因。
再舉個(gè)商務(wù)會判的例子。課前學(xué)生背有關(guān)的單詞和句式，了解談判的順序及過程。在課堂上，學(xué)生分成幾組，一組當(dāng)中方代表，分配好經(jīng)理、翻譯角色。另一組當(dāng)俄方代表，分配好經(jīng)理、翻譯角色。教師現(xiàn)場分組指定會談的主題，比如第一組到訪、見面。第二組商談貨物樣品及報(bào)價(jià)。第三組回復(fù)貨物報(bào)價(jià)，商定最終價(jià)格。第四組談過貨日期，簽訂合同。
教師在上俄語精品課時(shí)，充分使用學(xué)校先進(jìn)的教學(xué)設(shè)施，利用我校的聯(lián)合國模擬大廳、同聲傳譯室、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地、教學(xué)實(shí)踐中心等場地，將課堂演變成真正的實(shí)際工作現(xiàn)場，使枯燥的理論知識的學(xué)習(xí)變成生活實(shí)際，更加生動(dòng)形象地吸引學(xué)生的注意力，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，活學(xué)活用，提高學(xué)生的應(yīng)用實(shí)踐能力。
2 協(xié)作式教學(xué)
所謂協(xié)作式教學(xué)是發(fā)揮學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神，相互協(xié)作，最后在教師的指導(dǎo)下完成某一項(xiàng)實(shí)踐任務(wù)。教師提出一個(gè)帶有應(yīng)用型的課題，讓學(xué)生分組協(xié)作完成任務(wù)。比如教師提出：如何在境外組織展銷會的。根據(jù)參與的學(xué)生自身特點(diǎn)，學(xué)生們內(nèi)部首先分工，布置各個(gè)環(huán)節(jié)：組織策劃、制定流程、準(zhǔn)備材料、外圍聯(lián)系、發(fā)放材料、布置會場、翻譯、現(xiàn)場接待等。得到任務(wù)后，學(xué)生們開始認(rèn)真準(zhǔn)備。學(xué)生需在展銷會之前將分工明細(xì)及方案提供給教師。教師安排時(shí)間，學(xué)生現(xiàn)場表演在境外組織的展銷會。現(xiàn)場教師會安排其他同學(xué)、俄語外教、俄語教師參與活動(dòng)。最后由協(xié)作小組總結(jié)展銷會成果，分析不足。這種協(xié)作式教學(xué)，既提高了學(xué)生俄語語言的應(yīng)用能力，又訓(xùn)練了學(xué)生接受任務(wù)的心理素質(zhì)，培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作能力，不斷提高學(xué)生獨(dú)立完成任務(wù)的能力，發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力。這樣，學(xué)生畢業(yè)后，能夠勝任接收單位布置的任何工作，真正成為應(yīng)用型人才。
培養(yǎng)應(yīng)用型俄語人才，最終使學(xué)生掌握本專業(yè)領(lǐng)域的理論知識和實(shí)際工作的基本能力、基本技能，提高語言綜合應(yīng)用能力，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)與社會需要的對接，這是俄語精品課程建設(shè)中的重要內(nèi)容，是優(yōu)先考慮的課題。
參考文獻(xiàn)
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