時(shí)間：2022-08-23 11:14:45
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
華帝目前有一個(gè)專賣(mài)店檔案管理手冊(cè)，所有經(jīng)銷(xiāo)商要開(kāi)設(shè)專賣(mài)店，前期都必須將要開(kāi)店的相應(yīng)的資料寄到華帝總部，由總部設(shè)計(jì)師對(duì)資料進(jìn)行復(fù)合評(píng)估。如果認(rèn)為專賣(mài)店可以開(kāi)設(shè)并能生存下去，就會(huì)對(duì)店面進(jìn)行設(shè)計(jì)，并幫助該店做專柜。專柜由專門(mén)的展柜供應(yīng)商生產(chǎn)，比經(jīng)銷(xiāo)商自己制作費(fèi)用要低，周期也更短，隨著經(jīng)銷(xiāo)商的提貨進(jìn)行配發(fā)。華帝總部對(duì)任何形式的專賣(mài)店都要進(jìn)行統(tǒng)一管理，一是因?yàn)槿A帝的專賣(mài)店形象是全國(guó)統(tǒng)一的，二是因?yàn)閷Ｙu(mài)店會(huì)享受一些傾斜政策，因而無(wú)論前期的設(shè)計(jì)還是后期的管理維護(hù)，都必須在華帝總公司備案。
開(kāi)設(shè)一個(gè)專賣(mài)店前期工作包括專賣(mài)店店面的選址，店面及店內(nèi)形象的建設(shè)，產(chǎn)品線的初步規(guī)劃，根據(jù)專賣(mài)店面積大小所做的前期導(dǎo)購(gòu)員的儲(chǔ)備，以及專賣(mài)店政策執(zhí)行合同的擬定等都是很重要的工作，畢竟初期的店面建設(shè)是專賣(mài)店的硬件基礎(chǔ)，因而無(wú)論是形象還是產(chǎn)品線規(guī)劃，對(duì)該專賣(mài)店的后續(xù)經(jīng)營(yíng)都會(huì)有一個(gè)導(dǎo)向。但在所有這些要素的前提下，經(jīng)營(yíng)者對(duì)公司品牌的認(rèn)可度，企業(yè)文化的認(rèn)知度以及經(jīng)營(yíng)理念的接受程度都是非常重要的。也就是說(shuō)，專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者對(duì)店面的影響力會(huì)更大一些。
導(dǎo)購(gòu)員是專賣(mài)店中的重要從業(yè)人員。通常60平米以下的華帝專賣(mài)店配置導(dǎo)購(gòu)2人，60平米以上算大店配置導(dǎo)購(gòu)3～4人，人員的配置會(huì)因地制宜，同時(shí)參考業(yè)務(wù)量，業(yè)務(wù)量大時(shí)還可加人，比如說(shuō)60平米以下的店，如果業(yè)務(wù)旺盛的話也可以配三到四人。專賣(mài)店的銷(xiāo)量是導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造的，因而專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)人員的選拔很重要，專賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員其實(shí)在很大程度上要承擔(dān)業(yè)務(wù)員的工作，需要的是綜合的素質(zhì)。這么多年來(lái)，讓我感覺(jué)到真正的終端人才其實(shí)很難得的。現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)員普遍吃苦能力較差，懶惰思想嚴(yán)重，有點(diǎn)浮躁，沉不下心。因而招聘員工時(shí)華帝會(huì)將公司和員工不足之處事先溝通清楚，雙方需要調(diào)整的地方也要講清楚，即所謂的“丑話說(shuō)在前邊”。以便后邊開(kāi)店遇到困難時(shí)，大家都有一個(gè)應(yīng)對(duì)的心理承受環(huán)境。當(dāng)然，一個(gè)能不斷給公司帶來(lái)積極影響，不斷向公司提建議，優(yōu)化公司管理的人肯定是受歡迎的。
公司要將一個(gè)新的員工鍛煉成有經(jīng)驗(yàn)的老員工，培訓(xùn)非常重要，如果丟掉了培訓(xùn)，銷(xiāo)量必然下滑，而且培訓(xùn)也是最耗費(fèi)精力、耗費(fèi)資金、最耗費(fèi)資源的事情。但如果培訓(xùn)工作沒(méi)有做好，后續(xù)的工作很容易出現(xiàn)紕漏。市場(chǎng)告訴我們，不能大意。市場(chǎng)培訓(xùn)是長(zhǎng)期的事情，如果一段時(shí)間培訓(xùn)不到位，當(dāng)月的業(yè)績(jī)肯定就會(huì)下滑。實(shí)際上，當(dāng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)真的下滑時(shí)，說(shuō)明已經(jīng)被市場(chǎng)拋得很遠(yuǎn)了，而且肯定是從人的原因開(kāi)始的。通常，對(duì)于新員工來(lái)講，一周兩次培訓(xùn)，對(duì)于老員工，一周一次。因?yàn)橛械臇|西需要在不斷的重復(fù)培訓(xùn)中創(chuàng)新，目前的市場(chǎng)供大于求，如果沒(méi)有斗志，沒(méi)有管理，就搶不來(lái)市場(chǎng)。
當(dāng)一個(gè)新員工招聘進(jìn)來(lái)時(shí)，其培訓(xùn)通常分為兩大塊，一塊是理論知識(shí)的培訓(xùn)，二是賣(mài)場(chǎng)操作的培訓(xùn)。這些都是看得見(jiàn)摸得著的硬性的東西。專賣(mài)店的業(yè)績(jī)是一天天做起來(lái)的，因而終端員工在專賣(mài)店初期和中期工作中會(huì)有一個(gè)心理落差。譬如原來(lái)從一個(gè)成熟穩(wěn)定的專賣(mài)店到一個(gè)新開(kāi)的專賣(mài)店，通常會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)帶來(lái)的利益而存在一些心理落差。但我認(rèn)為，逆境更有利于人的成長(zhǎng)，在專賣(mài)店工作，每一天都馬虎不得，必須時(shí)刻都有危機(jī)的意識(shí)，因而不管銷(xiāo)售業(yè)績(jī)多好，我都告誡導(dǎo)購(gòu)人員，不能驕傲。
產(chǎn)品知識(shí)和規(guī)章制度的培訓(xùn)實(shí)際上只是培訓(xùn)中最微小的一部分，真正的培訓(xùn)，是對(duì)員工心理上的培訓(xùn)。作為管理者一定要了解導(dǎo)購(gòu)員內(nèi)心深處最關(guān)心的東西，這才是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作的重點(diǎn)。終端從業(yè)人員是很辛苦的，如果管理層能給他們一些心理和精神上的鼓勵(lì)，譬如走訪專賣(mài)店時(shí)，給導(dǎo)購(gòu)人員帶瓶水，或者經(jīng)常和導(dǎo)購(gòu)溝通，主動(dòng)幫助他們解決生活中的難題。只有真誠(chéng)地關(guān)懷導(dǎo)購(gòu)，他們才會(huì)真正的感動(dòng)，這也是導(dǎo)購(gòu)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生拐點(diǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)。更重要的是，在這種關(guān)懷的環(huán)境下去強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)習(xí)和提升，導(dǎo)購(gòu)員更容易接受，這樣公司總部也就更容易將想要的東西推廣到導(dǎo)購(gòu)員身上。因而，作為管理者，要經(jīng)常和終端人員溝通，給他們帶來(lái)活力，帶來(lái)新鮮的思想，將導(dǎo)購(gòu)的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然就會(huì)上來(lái)。
“開(kāi)店容易守店難”，養(yǎng)一個(gè)店真的很不容易。一個(gè)專賣(mài)店如果想茁壯成長(zhǎng)，需要長(zhǎng)期的管理機(jī)制去約束和監(jiān)督。即使一個(gè)具備基本基礎(chǔ)的人才，仍然需要不斷的鍛煉和提升。
專賣(mài)店的人流量相比大型零售終端要小，通常消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為商場(chǎng)以及大型零售終端的信任度更高，管理也更加規(guī)范。因而要求專賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員不管是從普通話還是站立服務(wù)更加規(guī)范，超越其它零售終端，從軟件基礎(chǔ)上超越商場(chǎng)。導(dǎo)購(gòu)員的拼搏、斗志很重要，因而需要導(dǎo)購(gòu)員養(yǎng)成自我學(xué)習(xí)的習(xí)慣。我們要求專賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員每周要有一個(gè)反思會(huì)，總結(jié)上一周，布局下一周，并且發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)與店長(zhǎng)溝通，進(jìn)行調(diào)整，從服務(wù)的速度和質(zhì)量上超過(guò)商場(chǎng)，而不是在價(jià)格上與商場(chǎng)比。導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)的速度和質(zhì)量很重要，因而要求導(dǎo)購(gòu)一定要對(duì)自己狠一點(diǎn)，要求嚴(yán)格一點(diǎn)，這樣銷(xiāo)售才會(huì)有業(yè)績(jī)。由于對(duì)專賣(mài)店的客戶都有回訪制度，因而我常對(duì)專賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，人家說(shuō)你好，你做得不好，不能劃等號(hào)。人家說(shuō)你不好，你做得很好，也不能劃等號(hào)。人家說(shuō)你好，你做得也好，才能劃等號(hào)。這個(gè)等號(hào)還是不等號(hào)是你自己做出來(lái)的，結(jié)果靠自己把握。
開(kāi)設(shè)專賣(mài)店不是兩三天、兩三個(gè)月就能做得很好，需要時(shí)間的沉淀，專賣(mài)店有個(gè)經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程，管理好的話，才會(huì)持續(xù)經(jīng)營(yíng)。因而我們開(kāi)專賣(mài)店要求至少交房租三年以上。一個(gè)新開(kāi)的專賣(mài)店要盡快的進(jìn)入角色，被市場(chǎng)肯定，不管是老板、店長(zhǎng)還是導(dǎo)購(gòu)員，都要盡快的進(jìn)入角色，不管遇到什么問(wèn)題，首先一定要保持活力。不是站立服務(wù)、微笑服務(wù)、做好清潔衛(wèi)生就可以帶來(lái)銷(xiāo)量的。導(dǎo)購(gòu)員與客戶交流，介紹產(chǎn)品和品牌時(shí)，要了解客戶的心理，知道客戶想要什么。其實(shí)導(dǎo)購(gòu)員在講解東西時(shí)貴在有一個(gè)語(yǔ)言環(huán)境，這樣所說(shuō)的話才有份量。就像產(chǎn)品的展臺(tái)是給產(chǎn)品一個(gè)很好的形象展示的平臺(tái)，說(shuō)話也貴在梳理出一個(gè)語(yǔ)言環(huán)境，才能更好的表達(dá)出你的意圖。
做終端連鎖專賣(mài)店，導(dǎo)購(gòu)必須要到市場(chǎng)中去，所以要求所有的專賣(mài)店從業(yè)人員一定要走到市場(chǎng)中去，要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的學(xué)習(xí)等，同時(shí)要了解建材和房地產(chǎn)的信息，如哪個(gè)樓盤(pán)開(kāi)業(yè)等。這個(gè)工作不論是是專賣(mài)店的初期還是中期都要去做。因而我們對(duì)專賣(mài)店從業(yè)人員的考核有這一項(xiàng)，就有一周之內(nèi)，跑了幾次市場(chǎng)，有哪些小區(qū)交盤(pán)，有哪些小區(qū)需要二次購(gòu)買(mǎi)等市場(chǎng)信息項(xiàng)。
只有不斷的學(xué)習(xí)，包括向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的學(xué)習(xí)才能錘煉出優(yōu)秀的人才，這樣就不會(huì)與市場(chǎng)脫節(jié)。（責(zé)編 邱麥平）
如果把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)簡(jiǎn)單地詮釋，它包含兩個(gè)方面：一是如何把產(chǎn)品放在貨架上，二是如何讓消費(fèi)者從貨架上取下你的產(chǎn)品。如何把產(chǎn)品鋪到貨架上也許不是很難，關(guān)鍵是如何讓消費(fèi)者從貨架上取下你的產(chǎn)品呢？今天的終端賣(mài)場(chǎng)品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化，加上家電產(chǎn)品多少有點(diǎn)科技含量，消費(fèi)者不可能從你天天打廣告就信任你的品牌，也不可能到了賣(mài)場(chǎng)就可以馬上決定選擇你的產(chǎn)品。
如何讓消費(fèi)者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠什么？靠的是導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，導(dǎo)購(gòu)員是一線的拼刺刀隊(duì)伍，是足球賽場(chǎng)上的臨門(mén)一腳，如果沒(méi)有訓(xùn)練有素的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，不能說(shuō)服更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們前期投入的研發(fā)費(fèi)用、推廣費(fèi)用都會(huì)付之東流，行百里而半九十。如何建立一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍成為廠家和商家共同關(guān)心的一個(gè)課題，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理我想談?wù)勔恍?shí)際的經(jīng)驗(yàn)：
一、導(dǎo)購(gòu)管理的誤區(qū)
在實(shí)際中，企業(yè)在管理導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍上容易有以下誤區(qū)
1、一是松散式管理
管理的力度很弱，只是把導(dǎo)購(gòu)員看作是臨時(shí)雇傭的人員，是給銷(xiāo)量計(jì)酬的簡(jiǎn)單的雇傭與受雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)歸屬感，人員流動(dòng)性大，普遍是打一天工掙一天錢(qián)的心理，對(duì)企業(yè)很難有認(rèn)同感和忠誠(chéng)度
2、二是緊逼式管理
僅僅注重導(dǎo)購(gòu)員任務(wù)完成的情況，對(duì)任務(wù)步步緊逼，而對(duì)導(dǎo)購(gòu)員其他方面（如工作環(huán)境、促銷(xiāo)輔助工具、銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題等）不聞不問(wèn)。這樣，導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為自己僅僅是一個(gè)工具而已，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的抱怨，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品的信心動(dòng)搖，非常不利于其積極主動(dòng)性的發(fā)揮。
二、導(dǎo)購(gòu)員的招聘
要建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍首先要從選材開(kāi)始，首先要招聘適當(dāng)?shù)娜说竭@個(gè)隊(duì)伍。一般選擇導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)如下：
1、首先應(yīng)具備一定的文化素養(yǎng)，優(yōu)秀的思想品德，較好的口頭表達(dá)能力，良好的心理素質(zhì)，這是基本條件。勤奮敬業(yè)、熱情大方、充滿自信
2、其次要考察其工作經(jīng)歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請(qǐng)，因?yàn)橛羞@種習(xí)慣的人忍耐力不強(qiáng)，目光短淺，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對(duì)企業(yè)的損失無(wú)法估量。
3、再次要了解其有無(wú)上進(jìn)心、事業(yè)心、責(zé)任感，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員是否有激情，為人是否熱情。
其他的對(duì)年齡、形象等可以作適當(dāng)?shù)囊?/p>
三、加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的管理
當(dāng)我們有了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)的隊(duì)伍，就要努力把他們當(dāng)作我們的客戶去經(jīng)營(yíng)，通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的方法，一步步營(yíng)銷(xiāo)出優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)氣氛，就能夠建設(shè)出一個(gè)榮辱與共、能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，如下方法可以作為參考：
1、首先要盡量采取直控的管理方式
關(guān)于導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的管理盡量采取直控的管理方式，即招聘、培訓(xùn)、管理盡量有廠家的專人負(fù)責(zé)，以培養(yǎng)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和掌控能力。
2、建立良好的導(dǎo)購(gòu)管理制度
在對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行量化考核的同時(shí)要注意通過(guò)各種手段來(lái)建立一種良好的管理制度，加強(qiáng)隊(duì)伍的組織性、紀(jì)律性，一支紀(jì)律嚴(yán)明的隊(duì)伍往往能打硬仗，不能只將業(yè)績(jī)作為導(dǎo)購(gòu)員的唯一考核標(biāo)準(zhǔn)。能否按時(shí)上班，能否認(rèn)真填寫(xiě)報(bào)表等細(xì)節(jié)問(wèn)題，真正反映了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的工作態(tài)度、做人的原則和責(zé)任心。
3、要培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)的歸屬感
使導(dǎo)購(gòu)員作為一個(gè)企業(yè)員工的自豪感與責(zé)任感。應(yīng)體現(xiàn)一種人性化的管理。使其感到處處有人在關(guān)心他，自己并不是一個(gè)在前線孤身作戰(zhàn)的，而是背后有強(qiáng)大的支持。這樣他們?cè)谟龅酵粵r時(shí)候，會(huì)站在企業(yè)的角度想方設(shè)法去妥善處理，遇到困難時(shí)不會(huì)輕易放棄，也培養(yǎng)了導(dǎo)購(gòu)員的自信心，自信的導(dǎo)購(gòu)員往往業(yè)績(jī)超人一等。
4、把關(guān)心作為一種制度
以上誤區(qū)的出現(xiàn)，關(guān)鍵是在管理上缺乏一個(gè)“情”字，導(dǎo)購(gòu)員位于第一線，由于其分散性，除了其薪金是由公司發(fā)給外，平時(shí)他們很難感受到公司對(duì)他們的關(guān)懷，很難使他們覺(jué)得在他們背后有一個(gè)強(qiáng)大的公司作后盾，他們很少有歸屬感，就難以談得上對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
全體營(yíng)銷(xiāo)人員都應(yīng)該作好對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的日常生活的關(guān)懷，把關(guān)心作為一種制度，做到細(xì)致、全面，比如在導(dǎo)購(gòu)員工作較忙周六、日，主動(dòng)為他們送上一個(gè)午餐或礦泉水，經(jīng)常組織本市的導(dǎo)購(gòu)員聚會(huì)，節(jié)日搞一些活動(dòng)讓導(dǎo)購(gòu)員參加，寄上節(jié)日賀卡附上領(lǐng)導(dǎo)簽名等。
5、為導(dǎo)購(gòu)員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境
為導(dǎo)購(gòu)員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境。如盡力為導(dǎo)購(gòu)員協(xié)調(diào)好與商家各層人員的關(guān)系，使他們有一個(gè)輕松自如的工作環(huán)境，力所能及地為他們提供合適的促銷(xiāo)輔助工具，使得他們的工作更有效，如提供售后服務(wù)卡、導(dǎo)購(gòu)員名片等給他們，經(jīng)常給他們作技能的培訓(xùn)，使他們對(duì)自己充滿信心。
6、持續(xù)不斷地激勵(lì)
對(duì)工作勤懇、敬業(yè)愛(ài)崗、表現(xiàn)突出，但不一定是業(yè)績(jī)第一的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行表彰，以此來(lái)激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員的敬業(yè)精神。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作應(yīng)及時(shí)做出評(píng)價(jià)、總結(jié)和修正，讓導(dǎo)購(gòu)員自身有一定的壓力，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。對(duì)能提出合理建設(shè)、業(yè)績(jī)良好的導(dǎo)購(gòu)員要及時(shí)鼓勵(lì)。對(duì)不合格的要堅(jiān)決地及時(shí)淘汰。
如在重點(diǎn)商場(chǎng)定下銷(xiāo)售任務(wù)，每月最后10天不斷提醒他們作銷(xiāo)售沖刺，任務(wù)完成后可以吃吃飯，策劃參加集體的娛樂(lè)活動(dòng)等方式進(jìn)行激勵(lì)，讓他們既能拼命創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)，又能感受到努力勞動(dòng)后獲得的放松和快樂(lè)。
7、平等地溝通
導(dǎo)購(gòu)員處于銷(xiāo)售的最基層，往往自卑心理比較強(qiáng)，需要平等地與導(dǎo)購(gòu)員溝通，要經(jīng)常與導(dǎo)購(gòu)員談心，了解他們的工作上的困難，與導(dǎo)購(gòu)員溝通過(guò)程中，提倡多一點(diǎn)關(guān)心，少一點(diǎn)指責(zé)，多一點(diǎn)鼓勵(lì)，少一點(diǎn)嚴(yán)厲。把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)作自己的兄弟姐妹來(lái)看待。
8、鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員多提合理化建議
鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員多提合理化建議，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)的制度，對(duì)有價(jià)值的建議要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。每一條建議分公司主管人員必須有回復(fù)，能落實(shí)的就落實(shí)，不能落實(shí)的也要給合理的解釋。
9、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的主動(dòng)精神
一些導(dǎo)購(gòu)員樂(lè)于參加的工作，要提供一定的權(quán)限讓他們參與，培養(yǎng)他們的主動(dòng)精神，同時(shí)也減輕管理的負(fù)擔(dān)。比如讓他們自己組織自己策劃團(tuán)體活動(dòng)等，增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神。
10、注意發(fā)展導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)性
工作紀(jì)律原則上要嚴(yán)謹(jǐn)，也要注意發(fā)展導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)性，應(yīng)該允許個(gè)性的張揚(yáng)，通過(guò)舉行一些活動(dòng)來(lái)展示他們的個(gè)性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力，因此領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格要盡量平和些，不能妄加指責(zé)。
四、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的培訓(xùn)
培訓(xùn)的好壞決定了導(dǎo)購(gòu)能力的高低，導(dǎo)購(gòu)能力的高低直接會(huì)影響終端銷(xiāo)售。我們?cè)谂嘤?xùn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在培訓(xùn)，如果我們的培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距太大，終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中顧客就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購(gòu)員爭(zhēng)取過(guò)去，所以如何把導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更專業(yè)、更有效是很重要的。根據(jù)多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為要獲得立竿見(jiàn)影的效果可以從幾方面出發(fā)。
1、培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售態(tài)度
導(dǎo)購(gòu)員工作很重要的一點(diǎn)就是對(duì)自己要有信心，對(duì)顧客要有熱忱的服務(wù)態(tài)度，他們每天的工作中會(huì)遇到很多的挫折，所以必須及時(shí)調(diào)整他們的心態(tài)，以最好的形象和精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。這時(shí)候就需要給他們樹(shù)立工作是為自己而做、積極追求成功等觀念。
2、培養(yǎng)專業(yè)的銷(xiāo)售技巧
首先要了解自己企業(yè)，對(duì)公司企業(yè)文化，各產(chǎn)品功能特點(diǎn)、售后服務(wù)情況等都熟悉是最起碼的要求，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品系列、功能；
其次要培養(yǎng)他們一定的顧客心理觀察和分析技巧，了解消費(fèi)者不同購(gòu)物心態(tài)，適時(shí)應(yīng)對(duì)、引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的技巧。
再次可以搜集市場(chǎng)上常規(guī)的顧客疑難問(wèn)題，與導(dǎo)購(gòu)員、售后服務(wù)工程師等合作，共同攻關(guān)，總結(jié)應(yīng)對(duì)技巧，編訂成《導(dǎo)購(gòu)百問(wèn)》作為培訓(xùn)的教材培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)技巧。
3、培養(yǎng)自我培訓(xùn)的能力
一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員懂得相關(guān)知識(shí)是重要的，但擁有不斷學(xué)習(xí)、接受新知識(shí)的能力更為重要，授人以“魚(yú)”不如授人以“漁”。要多鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員積極自學(xué)，研究對(duì)手，想對(duì)策，培養(yǎng)一個(gè)學(xué)習(xí)型的群體。獎(jiǎng)勵(lì)有創(chuàng)造性導(dǎo)購(gòu)員，刺激他們提出一些有建設(shè)性的促銷(xiāo)建議等。
比如培訓(xùn)可以采取卡耐基式的互動(dòng)培訓(xùn)，讓他們多分享自己的心得，大膽發(fā)表自己的觀點(diǎn)；舉辦主題辯論，在參與過(guò)程中就已經(jīng)把被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成主動(dòng)學(xué)習(xí)的方式，效果顯著。
最后以我最為欣賞的《奧城良治》的魔鬼十則作為結(jié)束
·擁有奔放的熱情，熱愛(ài)工作和生活，熱力感人，才是推銷(xiāo)員成功的關(guān)鍵。
·推銷(xiāo)員是企業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)中，第一線的戰(zhàn)斗部隊(duì)：充滿血腥、野性的行動(dòng)，要快、要穩(wěn)、要狠，才是勝利之路，只做沙盤(pán)推演而不出兵作戰(zhàn)是沒(méi)有用的。
·“偷懶”是推銷(xiāo)員最大的‘癌癥’：戰(zhàn)勝懦弱怠惰的自己，人生最大的敵人就是自己。辦公室是偷懶的最大溫床，盡快離開(kāi)，不必說(shuō)明理由。
·多工作，如神經(jīng)病似地工作。
·走訪，要忍耐客戶冷酷的回拒。
·要有熾熱、強(qiáng)烈的人生目標(biāo)。
·推銷(xiāo)員最可怕的陷阱是浪費(fèi)時(shí)間。
·要成為受人歡迎、期待的推銷(xiāo)員。
我的實(shí)習(xí)是從開(kāi)始的。當(dāng)時(shí)我和我的同學(xué)們一起去了，在一家服裝廠里面做普工，每天都要檢查很多很多衣服的質(zhì)量，還有就是包裝工作。后來(lái)做了一個(gè)月，大家都不滿意工廠里面的環(huán)境和待遇，于是我們又從回來(lái)。
回來(lái)之后，我就進(jìn)了科沃斯電器有限公司，在業(yè)務(wù)培訓(xùn)了一天之后我就正式開(kāi)始上班了。之前的工作地點(diǎn)是星力百貨中山店，和張姐一起上班，每天我們要上班6個(gè)半小時(shí)。但是只過(guò)了一個(gè)星期，我的業(yè)務(wù)就把我調(diào)整到了貴陽(yáng)國(guó)貿(mào)百貨。我是作為新人去國(guó)貿(mào)百貨的，所以一去那里我們就要接受?chē)?guó)貿(mào)公司4天的培訓(xùn)，那四天真的很累。培訓(xùn)完后還要上班，不過(guò)很充實(shí)。而且最讓我高興的是，我在培訓(xùn)中得了第三名，當(dāng)時(shí)一共有50多個(gè)人參加培訓(xùn)，我的心里好開(kāi)心啊。國(guó)貿(mào)還給我了一個(gè)培訓(xùn)三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的小包。
我在國(guó)貿(mào)百貨5F科沃斯電器專柜上班，我們賣(mài)的是一款徐靜蕾姐姐代言的智能吸塵掃地機(jī)，科沃斯地寶，當(dāng)然還有一些臥式吸塵器。
這里我想介紹一下地寶。地寶是我們公司自己研究生產(chǎn)的一款智能吸塵器，你買(mǎi)回去之后只需要給它設(shè)定一個(gè)時(shí)間。到時(shí)間以后它就能自己出來(lái)打掃衛(wèi)生了，而且當(dāng)它清潔完地面之后沒(méi)電了還能自己回去找充電座充電。當(dāng)然，還不只這些，如果你家里有樓梯它也不會(huì)從上面掉下來(lái)，更棒的是，它比我們?nèi)斯叩匾獟叩酶蓛舳嗔恕?/p>
在這里上班的三個(gè)月里我們完成了國(guó)貿(mào)規(guī)定業(yè)績(jī)的55%，72%和145%，我的工資也從最初1000多塊錢(qián)到最高的2900多。拿到了我出來(lái)上班的最高的工資，感覺(jué)很有成就感。當(dāng)然這一切和自己的努力是分不開(kāi)的。
首先，我覺(jué)得不論做什么我們都要盡力，盡管我只是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)。我們公司不是特別大的公司，知名度不是很高，所以剛開(kāi)始的時(shí)候我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，第一個(gè)月下來(lái)只賣(mài)了8臺(tái)。完成了商場(chǎng)業(yè)績(jī)的55%，被開(kāi)了罰單。銷(xiāo)售不好的原因有很多，比如知名度不高啦，還有就是我的銷(xiāo)售技巧不好。于是我會(huì)自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，讓更多的客戶接受我們的機(jī)器。國(guó)貿(mào)這邊管理很?chē)?yán)，我也被開(kāi)了很多罰單。但是我相信我的銷(xiāo)售能力，我對(duì)我的對(duì)班說(shuō)：不就是罰單么？我賣(mài)一個(gè)最低價(jià)格的機(jī)器，提成都?jí)蛩麄冮_(kāi)一陣子的罰單了。于是雖然不懂賣(mài)場(chǎng)的規(guī)矩，但是我也在很賣(mài)力的賣(mài)機(jī)器。
其次，我想談?wù)勝u(mài)場(chǎng)里面和臨柜導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系。我在賣(mài)場(chǎng)有很多朋友，當(dāng)然還有主管，國(guó)貿(mào)百貨的李主管很喜歡我，所以有的時(shí)候即使我做錯(cuò)了。要被開(kāi)罰單主管也會(huì)開(kāi)得很輕。我覺(jué)得在賣(mài)場(chǎng)里面你要賣(mài)好東西就得有很多朋友，比如你吃飯去啦，你的臨柜朋友就會(huì)幫你看柜。你和主管的關(guān)系處好了，就不會(huì)和別人一樣經(jīng)常被開(kāi)罰單。我有很多朋友，所以當(dāng)?shù)緛?lái)臨的時(shí)候我也不怕煩悶。
最后，我要談?wù)勎易约鹤鲣N(xiāo)售的感受，雖然我是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，小小的一名導(dǎo)購(gòu)。但是很多公司的事情我也會(huì)幫忙去做，比如送貨到顧客家啊，還有售后的一些服務(wù)啊。總結(jié)了一下，不論做什么事情一定要用心。而且只有付出，才會(huì)有收獲。當(dāng)然，我也是這樣做的，科沃斯電器有限公司在貴陽(yáng)的銷(xiāo)售數(shù)量我一直都是第一，我想這也是我努力的結(jié)果。
由于工作的關(guān)系，筆者長(zhǎng)期從事對(duì)地板門(mén)店的銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)工作，通過(guò)對(duì)地板門(mén)店長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)，筆者總結(jié)了地板門(mén)店培訓(xùn)的主要內(nèi)容如下：
1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，讓店員了解什么是地板，地板的功能性賣(mài)點(diǎn)在哪里；
2、生產(chǎn)流程培訓(xùn)，讓店員了解地板是如何生產(chǎn)出來(lái)的，哪些關(guān)鍵工藝是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的；
3、企業(yè)文化培訓(xùn)，了解地板企業(yè)的文化與地板品牌之間的關(guān)系；
4、裝修知識(shí)培訓(xùn)，地板作為裝修的材料之一，如何與其他裝修材料配合好，同時(shí)便于與消費(fèi)者進(jìn)行溝通；
5、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，銷(xiāo)售的基本技巧；
6、品牌文化培訓(xùn)，買(mǎi)地板更多買(mǎi)的是感受，因此，地板的品牌文化要搞清楚，我們的品牌優(yōu)勢(shì)在哪里，我們的品牌的定位是什么；
7、色彩搭配培訓(xùn)，讓導(dǎo)購(gòu)了解色彩搭配的技巧，如何讓地板看起來(lái)更加美觀。
8、心態(tài)的引導(dǎo)和啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)自內(nèi)心的為顧客服務(wù)。
地板門(mén)店銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)的工作，可以根據(jù)不同層級(jí)的銷(xiāo)售人員，設(shè)計(jì)層級(jí)培訓(xùn)目標(biāo)，讓銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)中獲得更多的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，從而提升地板門(mén)店的銷(xiāo)售能力。
總的來(lái)講，服裝導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)服裝銷(xiāo)售過(guò)程中具有不可替代的作用，導(dǎo)購(gòu)員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷(xiāo)售的作用，具備良好素質(zhì)的服裝導(dǎo)購(gòu)員，除了熟悉商品之外，也應(yīng)該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷(xiāo)售技巧。
第一，服裝導(dǎo)購(gòu)員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶，并且還有向客戶適當(dāng)推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)其感興趣的更多服裝。針對(duì)這一點(diǎn)工作，我總結(jié)如下：
1，推薦服裝時(shí)候要有信心，大方、坦誠(chéng)地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任感。
2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時(shí)候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶選擇。
3，結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場(chǎng)合。
4，配合服飾特點(diǎn)進(jìn)行推薦。每種類(lèi)型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計(jì)，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說(shuō)。
5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時(shí)候，語(yǔ)氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽(tīng)取顧客意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。
6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實(shí)際向顧客推薦服裝。
第二，必須注意把工作重點(diǎn)放在銷(xiāo)售技巧上。銷(xiāo)售是有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售技巧的掌握。服裝銷(xiāo)售涉及方方面面知識(shí)，要對(duì)服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，運(yùn)用銷(xiāo)售技巧完成銷(xiāo)售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
1，注重思考。了解顧客購(gòu)買(mǎi)服裝的穿著場(chǎng)合，購(gòu)買(mǎi)服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷(xiāo)售成功。
2，言辭簡(jiǎn)潔，字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡(jiǎn)單易懂。不能說(shuō)太過(guò)專業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)該試圖以通俗語(yǔ)言向顧客講解。
選好地點(diǎn)之后，王小姐的服裝店開(kāi)張了。這家店鋪面積不是很大，大約60平方米，為了便于經(jīng)營(yíng)，服裝店招聘了四位導(dǎo)購(gòu)人員。剛剛創(chuàng)業(yè)的王小姐樂(lè)此不彼，大多數(shù)時(shí)間都呆在店里，并且自己做銷(xiāo)售、自己做陳列等等，可謂是力拔頭籌，一馬當(dāng)先。
三個(gè)月過(guò)去了，王小姐把近三個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，48%的業(yè)績(jī)都是她本人做的，而其他四位導(dǎo)購(gòu)加起來(lái)才做了52%。
剛一開(kāi)始的時(shí)候，王小姐還慶幸自己的銷(xiāo)售水平超強(qiáng)。然而隨著時(shí)間的推移，王小姐慢慢的感受到，自己很難脫離店鋪。一旦去公司參加訂貨會(huì)或者因其他事情離開(kāi)店鋪幾天，業(yè)績(jī)就明顯下滑，這個(gè)問(wèn)題讓王小姐很困擾。她苦思冥想，怎么也找不到問(wèn)題的根源，也不知道該如何解決，更談不上開(kāi)第二家、第三家店鋪了。
像王小姐這類(lèi)的情況在服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)管理中非常多見(jiàn)。深究原因，更多的是對(duì)管理的認(rèn)識(shí)還不夠。管理大師德魯克認(rèn)為：“管理就是通過(guò)他人的工作達(dá)到組織的目標(biāo)”。如果把這條原理和服裝店鋪管理結(jié)合起來(lái)理解的話，那么，這里的“他人”就是店鋪的每一個(gè)員工，“組織”就是店鋪。
服裝店鋪的管理就是要通過(guò)店鋪員工來(lái)完成店鋪業(yè)績(jī)目標(biāo)，而不是直接通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商本人來(lái)完成。對(duì)于店鋪的管理，怎么樣能夠改變這種以將代兵的局面？“放”、“教”、“盯”。怎么理解呢？“放”是放出責(zé)任，“教”是教出技能，“盯”是盯出習(xí)慣。
責(zé)任是“放”出來(lái)的
服裝店鋪的經(jīng)銷(xiāo)商是服裝店的投資人，常常被人們稱為“老板”。從投資的角度來(lái)講，投資人就是老板。但如果要從管理的角度來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商不應(yīng)該把自己當(dāng)作“老板”，而是“職業(yè)經(jīng)理人”。
“老板”和“職業(yè)經(jīng)理人”有什么區(qū)別呢，對(duì)于店鋪而言，他們之間最大的區(qū)別就是角色的定位。當(dāng)你認(rèn)為自己是“老板”的時(shí)候，這個(gè)店就是“你”的；當(dāng)你認(rèn)為自己是“職業(yè)經(jīng)理人”的時(shí)候，這個(gè)店就是你和所有店鋪員工共同的。
當(dāng)員工認(rèn)識(shí)到自己也是店鋪的主人的時(shí)候，他就會(huì)有一種責(zé)任感，以及業(yè)績(jī)突出時(shí)的榮譽(yù)感，并且會(huì)以主人翁的態(tài)度積極投入工作，把工作當(dāng)成事業(yè)來(lái)做。
當(dāng)員工認(rèn)為他只是在純粹為你打工時(shí)，他的目的就只有一個(gè)，那就是完成一個(gè)月的工作時(shí)間，然后拿到他應(yīng)有的一份工資。所以，經(jīng)銷(xiāo)商首先要擺正自己和員工之間的位置和關(guān)系，其次才是經(jīng)營(yíng)。
回過(guò)頭來(lái)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，王小姐的問(wèn)題就在于此，在她看來(lái)，服裝店就是她自己的，她獨(dú)自去承擔(dān)店鋪經(jīng)營(yíng)的責(zé)任。對(duì)于員工，她們只是個(gè)導(dǎo)購(gòu)或者服務(wù)員，做好你的服務(wù)就夠了。沒(méi)有參與就沒(méi)有效益，過(guò)于承擔(dān)就過(guò)于沉重。
長(zhǎng)期以來(lái)的傳統(tǒng)管理意識(shí)是上級(jí)喜歡替代承擔(dān)責(zé)任，這樣可能會(huì)比較“穩(wěn)妥”，但卻讓下級(jí)不敢承擔(dān)責(zé)任、不愿承擔(dān)責(zé)任，甚至?xí)驗(yàn)槟鐞?ài)而造成更大的負(fù)面影響。因此，大膽、適當(dāng)?shù)姆艡?quán)，減輕自己的工作量，讓員工充分發(fā)揮積極性的同時(shí)，自己集中精力去做更重要的事，提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效，從而實(shí)現(xiàn)店鋪的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
技能是“教”出來(lái)的
可能很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)抱怨，誰(shuí)不想讓自己的員工和自己一起承擔(dān)店鋪的責(zé)任啊，可是員工的能力有限啊！別說(shuō)優(yōu)秀的員工，即使是很普通的員工都很難招到，還談什么“放”出責(zé)任呢？
目前，國(guó)內(nèi)各地的服裝店鋪管理人才確實(shí)非常缺乏，但是我們需要思考一個(gè)問(wèn)題，為什么當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的員工在別人的店里呢？
員工的招聘固然重要，但更重要的是，需要有教導(dǎo)員工技能的意識(shí)和能力。所有優(yōu)秀的員工都是因?yàn)橹鲃?dòng)或者被動(dòng)的接受教導(dǎo)而提升的。
日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助指出：“松下是制造人才的公司，兼做電器生意”。實(shí)際上，當(dāng)松下“制造”了人才，同時(shí)也自然成就了享譽(yù)全球的National和Panasonic兩大品牌。GE的杰克·韋爾奇也曾說(shuō)過(guò)：“通用不僅是生產(chǎn)產(chǎn)品的，更是‘生產(chǎn)’人才的”。由此可見(jiàn)，教導(dǎo)員工比招聘更重要。
如果王小姐能花一些時(shí)間來(lái)教導(dǎo)她的員工，可能三個(gè)月時(shí)間就會(huì)有很大的改善，即使她脫離店鋪，業(yè)績(jī)?nèi)匀徊粫?huì)減少。而對(duì)于員工來(lái)講，接受教導(dǎo)是最好的待遇，這對(duì)他們的忠誠(chéng)度也是一個(gè)很好的提高。
實(shí)際上，店鋪員工的工作并不是非常復(fù)雜，只要經(jīng)銷(xiāo)商自己不與員工“搶生意”，多給員工機(jī)會(huì)，員工的工作技能就會(huì)不斷提升。中國(guó)科學(xué)院院士沈強(qiáng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“工作是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)”。經(jīng)銷(xiāo)商只要通過(guò)“說(shuō)給他聽(tīng)——做給他看——讓他去做——幫他修正——反復(fù)鞏固”的員工教導(dǎo)五步曲，多讓員工在工作中學(xué)習(xí)、在工作中總結(jié)，很快就會(huì)造就一支非常優(yōu)秀的店鋪銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
習(xí)慣是“盯”出來(lái)的
那么，是不是給員工灌輸了一定的責(zé)任感，也教授了一定的工作技能，他們就能完成組織既定的目標(biāo)了呢？要是當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商離開(kāi)店鋪以后，員工又變得懶散了怎么辦？
惰性是人的天敵。當(dāng)你長(zhǎng)時(shí)間地做一件事情的時(shí)候，就會(huì)感到很疲乏，很多時(shí)候還會(huì)失去動(dòng)力，變得有些機(jī)械，甚至可以說(shuō)麻木。對(duì)于員工而言，長(zhǎng)時(shí)間保持相同的態(tài)度和方式，懶散成為了一種習(xí)慣，并且是壞習(xí)慣。出現(xiàn)了這種情況怎么辦？盯著。
人剛剛出生的時(shí)候，沒(méi)有牙齒，是不刷牙的。慢慢長(zhǎng)大以后，長(zhǎng)了牙齒，媽媽開(kāi)始教我們刷牙。由于一直沒(méi)有刷牙的習(xí)慣，所以幾乎所有的小孩剛學(xué)刷牙的時(shí)候都很不情愿。于是，媽媽就不斷的“盯”著，這樣就形成了天天刷牙的習(xí)慣。
再比如，我國(guó)很多農(nóng)村地區(qū)都是早上刷牙、晚上不刷牙，后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)晚上刷牙比早上刷牙還要重要，于是晚上也開(kāi)始刷牙了。剛一開(kāi)始的時(shí)候晚上經(jīng)常會(huì)忘記，但過(guò)了段時(shí)間，晚上不刷牙就睡不著覺(jué)了。
從不刷牙到早上刷牙、再到早晚都刷牙，從不情愿刷牙、忘記刷牙到刷牙是一種自然的生活過(guò)程，也是習(xí)慣形成的過(guò)程。研究表明，三個(gè)月堅(jiān)持同一種動(dòng)作，就會(huì)使堅(jiān)持訓(xùn)練動(dòng)作變成自然動(dòng)作，形成一種頑固性的習(xí)慣。
習(xí)慣成自然，對(duì)于員工管理也如此。店鋪剛一開(kāi)始管理的時(shí)候，相當(dāng)于人的幼年時(shí)期，需要進(jìn)行更多的“盯”著管理。但這個(gè)“盯”不是只顧著自己去做，而是多在店里幫助員工形成好的習(xí)慣。當(dāng)你的店鋪形成一種好的習(xí)慣以后，即使新招聘的員工有一些不好的習(xí)慣，進(jìn)入店鋪以后也會(huì)自然改正。因?yàn)檫@些習(xí)慣已經(jīng)形成了店鋪的文化，而文化是影響員工行為最鋒利的武器。
管理升級(jí)
店鋪雖小，學(xué)問(wèn)卻大，正所謂小店鋪、大技巧。很多的服裝店都是小本經(jīng)營(yíng)或者家庭經(jīng)營(yíng)，并不像其他的企業(yè)一樣具有雄厚的資本，以及龐大的規(guī)模，以至于很多的經(jīng)銷(xiāo)商忽略了店鋪的管理，尤其是科學(xué)管理。這對(duì)于服裝店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而言，就有些“鼠目寸光”了。
其前身實(shí)業(yè)有限公司成立于1990年6月。1．實(shí)習(xí)單位性質(zhì)：有限公司屬私營(yíng)實(shí)體。創(chuàng)建于2001年7月。
現(xiàn)代化的工廠按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和建造，2．實(shí)習(xí)單位規(guī)模：屬中型企業(yè)。可年產(chǎn)各類(lèi)服裝200余萬(wàn)件。集團(tuán)固定資產(chǎn)：8.5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣(mài)店（廳，柜）
福建同行業(yè)居龍頭地位，3．實(shí)習(xí)單位經(jīng)營(yíng)狀況：經(jīng)濟(jì)效益良好。福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導(dǎo)入特許經(jīng)營(yíng)理念，全力拓展專賣(mài)計(jì)劃，市場(chǎng)綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。
涉及香煙，4．實(shí)習(xí)單位主要產(chǎn)品：集團(tuán)以服飾為主業(yè)。酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領(lǐng)帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽(yù)。
5．實(shí)習(xí)單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程：
日本三地優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，5．1公司銷(xiāo)售模式為自產(chǎn)自銷(xiāo)。公司擁有H.K上海。每年兩次的服裝定貨會(huì)時(shí)設(shè)計(jì)出最新的款式，設(shè)計(jì)出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車(chē)間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長(zhǎng)選購(gòu)，由倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨到各直營(yíng)專賣(mài)店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。
佩帶工牌，5．2專賣(mài)店流程：營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛(wèi)生整理貨品貨架—參加晨會(huì)—營(yíng)業(yè)開(kāi)始—準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)—陳列組合規(guī)劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實(shí)開(kāi)標(biāo)—核對(duì)單據(jù)—包裝商品—交付商品—其他配套產(chǎn)品介紹—送客致謝—營(yíng)業(yè)后—帳目稽核—環(huán)境衛(wèi)生—例會(huì)組織—環(huán)境清場(chǎng)
6．實(shí)習(xí)單位的經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)與利弊
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，6．1集團(tuán)一直堅(jiān)持“以人為本”企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則：為科研開(kāi)發(fā)。經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識(shí)”為宗旨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)員工的有效激勵(lì)來(lái)充分發(fā)揮他主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來(lái)更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。
6．2利弊
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，利：品牌優(yōu)勢(shì)。管理團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富優(yōu)勢(shì)，擁有國(guó)際化專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)設(shè)備與工藝先進(jìn)優(yōu)勢(shì)，客服優(yōu)勢(shì)。
資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小，弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風(fēng)險(xiǎn)。與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比。抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱，造成公司在諸如資本運(yùn)營(yíng)，人力資源管理等方面的人才不足。二是產(chǎn)能過(guò)剩的風(fēng)險(xiǎn)。由于服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果公司的銷(xiāo)售能力和營(yíng)銷(xiāo)策劃能力不能同步提高，則未來(lái)公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。品牌知名度提高后，市場(chǎng)上可能會(huì)出現(xiàn)盜用本公司商標(biāo)、品牌的違法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這將導(dǎo)致公司的經(jīng)濟(jì)利益受到嚴(yán)重傷害。四是消費(fèi)群體單一化的風(fēng)險(xiǎn)。定位消費(fèi)年齡區(qū)間為2055歲，其中以3040歲的男性為主要消費(fèi)群體的男仕精品形象。認(rèn)為公司的消費(fèi)趨勢(shì)應(yīng)該再擴(kuò)大到女裝，童裝，以及與服飾相關(guān)的各種產(chǎn)品，形成一個(gè)相對(duì)全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)充分利用自身的品牌優(yōu)勢(shì)，開(kāi)設(shè)一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設(shè)計(jì)和搭配服裝，由公司進(jìn)行生產(chǎn)，讓客戶充分體驗(yàn)到一切由自己作主的上帝”意識(shí)，如此一來(lái)，能夠擁有相當(dāng)可觀的消費(fèi)群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。
二．本次實(shí)習(xí)概況
1．培訓(xùn)及參觀公司總部和工廠
參觀了公司總部和工廠，最初。高級(jí)休閑服工業(yè)園占地面積達(dá)11萬(wàn)多平方米，集服裝開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)物流，商務(wù)信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國(guó)境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達(dá)40%生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達(dá)標(biāo)。廠長(zhǎng)的講解下，解到車(chē)間的實(shí)際生產(chǎn)線與大學(xué)里的課堂是兩個(gè)不同的概念。利用一天的時(shí)間，對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行了詳細(xì)的觀察，并與車(chē)間工作人員的進(jìn)行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實(shí)狀況。同時(shí)在參觀期間，明顯的感受到員工們工作熱情，這使我迅速的融入其中，切切實(shí)實(shí)的
漸漸的認(rèn)識(shí)到生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運(yùn)作及溝通等方面存在不足之處，感受到企業(yè)人文理念對(duì)員工們工作成績(jī)的肯定與激勵(lì)。后面的實(shí)習(xí)過(guò)程中。每半個(gè)月向公司提交的實(shí)習(xí)報(bào)告中寫(xiě)明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。思維方式在發(fā)生著變化，看問(wèn)題的角度在發(fā)生著變化，分析問(wèn)題的能力也逐步得到提高。
管理學(xué)院里，接下來(lái)的幾天里。進(jìn)行了部分課程的培訓(xùn)：導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營(yíng)運(yùn)工作實(shí)務(wù)。陳列技巧。面料知識(shí)。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務(wù)禮儀等等；并熟背了產(chǎn)品的色號(hào)和款號(hào)。初步掌握了一些工作時(shí)必備的基礎(chǔ)知識(shí)，這更加深了對(duì)男裝企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力和向心力。看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實(shí)業(yè)的人無(wú)論從領(lǐng)導(dǎo)到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，明白了優(yōu)秀的最優(yōu)秀的最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”直觀詮解。誠(chéng)信，求實(shí)，敬業(yè)，奉獻(xiàn)”挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒(méi)有把口號(hào)僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個(gè)員工的心里，讓員工時(shí)刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來(lái)勉勵(lì)自身的工作，警醒著勿忘前進(jìn)的人們
2．三個(gè)月的終端實(shí)習(xí)（即我實(shí)習(xí)經(jīng)歷）
熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計(jì)：每2個(gè)月調(diào)配一次店，為了能夠讓我解整個(gè)服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)和相關(guān)的流程。前2個(gè)月我被分在店；第3個(gè)月被分在店—兩個(gè)差距最大的店。
現(xiàn)在分別介紹一下這兩個(gè)店的基本狀況
店堂陳列簡(jiǎn)單，①店很小。店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周?chē)兄袊?guó)銀行，中旅，商業(yè)街等…認(rèn)為店業(yè)績(jī)輝煌和下面幾點(diǎn)有關(guān)：1人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識(shí)強(qiáng)烈，一般都會(huì)購(gòu)買(mǎi)本地的品牌，充分把握住了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理，作為全國(guó)知名品牌，自然是購(gòu)買(mǎi)者眾。2把握“客流”就是錢(qián)流”基本商業(yè)原則：車(chē)水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開(kāi)店，川流不息的人潮就是潛在客源，只要你所銷(xiāo)售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。
商品相對(duì)店也要豐富許多。雖然廈門(mén)店屬黃金口岸，②廈門(mén)店的面積是店的3倍多。但是業(yè)績(jī)上卻基本處于中下游水平。因?yàn)橄M(fèi)的主要群體是白領(lǐng)階層，普遍屬于高消費(fèi)群。這種開(kāi)放型城市，國(guó)際知名品牌云集，白領(lǐng)們大多對(duì)國(guó)內(nèi)品牌不屑一顧，只會(huì)去選擇世界名牌；而收入比較低的消費(fèi)群體則認(rèn)為是國(guó)內(nèi)品牌，但是價(jià)格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)；偌大的一個(gè)店，象個(gè)概念店，人流量極少，客人看見(jiàn)店堂里面一個(gè)人也沒(méi)有，就更不會(huì)進(jìn)來(lái)光顧了加之在廈門(mén)此品牌又缺乏廣告效應(yīng)，沒(méi)有足夠的號(hào)召力去同世界品牌競(jìng)爭(zhēng)，所以，認(rèn)為沒(méi)有很好的去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理是導(dǎo)致廈門(mén)店的業(yè)績(jī)很低的原因。
工作的節(jié)奏十分緊張，店的兩個(gè)月里。上班時(shí)間分為早班（上午840下午5點(diǎn)）晚班（下午3點(diǎn)到晚上12和C班（晚上7點(diǎn)到10點(diǎn)）遲到一分鐘要扣掉1元錢(qián)作為愛(ài)心款。剛?cè)サ昀飯?bào)告，就馬上開(kāi)始上班，先從熟悉店內(nèi)貨品開(kāi)始，經(jīng)過(guò)幾天的工作后，對(duì)服裝的尺寸、顏色、價(jià)格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點(diǎn)和晚上9點(diǎn)的時(shí)候。人流量最多，買(mǎi)單都會(huì)出現(xiàn)排長(zhǎng)隊(duì)的情況。因此大家積極性都很高。每年過(guò)年前各專賣(mài)店店長(zhǎng)都在拼業(yè)績(jī)，一連上了十幾天的全天班，每天十幾個(gè)小時(shí)，元旦一二號(hào)也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實(shí)，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)銷(xiāo)售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，將顧客分為三類(lèi)：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購(gòu)買(mǎi)型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類(lèi)型，準(zhǔn)備有針對(duì)性的服務(wù)。而且年前每個(gè)人都會(huì)購(gòu)買(mǎi)新衣，進(jìn)店的人，都不能錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，不管顧客最終是否購(gòu)買(mǎi)，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，這增強(qiáng)了應(yīng)對(duì)顧客各種疑問(wèn)和要求的經(jīng)驗(yàn)。店是當(dāng)天的事情當(dāng)天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點(diǎn)，經(jīng)常兩點(diǎn)多到貨，更延誤了下班時(shí)間。但是每天工作時(shí)，都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準(zhǔn)確地為每一位顧客服務(wù)，以禮待客。會(huì)先了解顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好，真誠(chéng)地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時(shí)也會(huì)認(rèn)真回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)，讓顧客購(gòu)買(mǎi)到最適合自己的服裝，當(dāng)顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開(kāi)店時(shí)，最大的快樂(lè)。過(guò)年前的這段時(shí)間里，店堂里每天像個(gè)菜市場(chǎng)一樣熱鬧，當(dāng)十二點(diǎn)的鐘聲響過(guò)，店這個(gè)月120萬(wàn)的業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后，大家很欣慰，因?yàn)槊刻煜翊蛘趟频娜兆樱K于有所回報(bào)。兩個(gè)多月沒(méi)有休息過(guò)一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績(jī)感到驕傲
但是這也讓自己得到成長(zhǎng)。店中我銷(xiāo)售業(yè)績(jī)算是突出的半個(gè)月賣(mài)了兩萬(wàn)多，店我學(xué)會(huì)了顧客服務(wù)、店鋪運(yùn)作、帳目和物品管理。真正體會(huì)到工作的艱辛。店長(zhǎng)表?yè)P(yáng)了真是有種自豪的感覺(jué)。因?yàn)槲矣X(jué)得自己付出了很多努力，同時(shí)得到回報(bào)也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，一個(gè)人的力量十分有限，就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，店才能取得每月業(yè)績(jī)第一的輝煌成績(jī)。
年后全面推行“綠色賣(mài)場(chǎng)”及“百分百顧客滿意服務(wù)”活動(dòng)。終端賣(mài)場(chǎng)中推廣健康，廈門(mén)店的時(shí)候新年剛剛過(guò)完。休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個(gè)活動(dòng)很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂(lè)氣氛的營(yíng)造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非常活躍，服裝也比店齊全，款式新穎。但是這一活動(dòng)并沒(méi)有拉動(dòng)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，廈門(mén)店還是處于銷(xiāo)售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門(mén)店的日子較空閑，充分利用了空閑的時(shí)間學(xué)會(huì)了收銀和倉(cāng)管，能夠熟練操作收銀的兩個(gè)電腦系統(tǒng)，填寫(xiě)《營(yíng)運(yùn)概況日?qǐng)?bào)表》比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費(fèi)記錄；導(dǎo)購(gòu)要求必須做客戶記錄，認(rèn)真填寫(xiě)客戶資料卡，利于發(fā)展VIP客戶；倉(cāng)管每天要作明細(xì)3本帳目，每天值日生記錄MA7異動(dòng)比（指最近7天內(nèi)平均每天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和當(dāng)天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之比）分析，通過(guò)對(duì)MA7異動(dòng)比的分析可以看出周一至周五的MA7異動(dòng)比明顯地低于周末假日。廈門(mén)店組長(zhǎng)給了充分鍛煉的機(jī)會(huì)，讓我每天獨(dú)自一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的點(diǎn)數(shù)與作帳。后來(lái)，每個(gè)區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補(bǔ)貨、退倉(cāng)，這給作帳增加了難度，也能夠做到準(zhǔn)確完成。廈門(mén)店每天都在更換陳列。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鍛煉，也能夠獨(dú)自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門(mén)店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，銷(xiāo)售淡季時(shí)，向有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。得到公司允許后，廈門(mén)店每天可以在店里開(kāi)設(shè)臨時(shí)學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。廈門(mén)店給我印象最深刻的一件事情：給一名顧客導(dǎo)購(gòu)，要求買(mǎi)襯衣，看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的另一件顯得品位一點(diǎn)、還有一件是淡雅的感覺(jué)，顏色都很陽(yáng)光、清爽。試后都非常中意，于是跟我聊了起來(lái)，說(shuō)他逛廈門(mén)很多地方，都沒(méi)看中一件衣服。開(kāi)始進(jìn)時(shí)認(rèn)為很土，也就是逛逛而已，沒(méi)打算真買(mǎi)，結(jié)果我卻給他選到中意的服裝，讓他感到很滿意，本來(lái)他只打算買(mǎi)一件，最后買(mǎi)了3件襯衣，還多買(mǎi)了套西服，選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他領(lǐng)帶是搭配他買(mǎi)的西服互補(bǔ)的顏色。導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補(bǔ)視覺(jué)效果；最后他夸我眼光不錯(cuò)，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見(jiàn)，并且辦理了消
最后他主動(dòng)給我留了名片，費(fèi)金卡。居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實(shí)習(xí)當(dāng)導(dǎo)購(gòu)以來(lái)辦的最有意義的一張金卡了從這件賣(mài)衣服的小事中，可以看出，只要能真誠(chéng)地貼心地對(duì)待顧客，為顧客著想，就是一種快樂(lè)。店里也遇到很多外國(guó)顧客，用甜美的笑容和熱誠(chéng)的服務(wù)來(lái)迎接他都會(huì)伸出大拇指對(duì)我說(shuō)，VERYGOOD這些都是對(duì)我工作的肯定，為此感到自豪！
讓我學(xué)到很多東西，三個(gè)月的店堂生活。充實(shí)了自己；專賣(mài)店的工作人員流失量很大。但是發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣(mài)店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。
作為店長(zhǎng)，A提供解決方案。比如。只是保證銷(xiāo)售的服裝質(zhì)量良好是不夠的必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷(xiāo)售人員，需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂(lè)于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購(gòu)綜合素質(zhì)才有提高，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。
商品整齊，B．真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度。擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。
喜歡和信任的感覺(jué)。熟記接近顧客的一些基本技巧：三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，C．和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近。微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購(gòu)員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是常說(shuō)的社交距離。
而不是最低的價(jià)格。要懂得價(jià)值等于顧客的全方位體驗(yàn)。適當(dāng)開(kāi)展促銷(xiāo)，D．制定公平合理的價(jià)格。對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品提供保障。
E．為顧客提供便利。現(xiàn)代人惜時(shí)
因此專賣(mài)店必須能讓顧客方便地找到想要的商品，如金。快速地結(jié)賬和離開(kāi)。通過(guò)整潔有序的店鋪陳列，靈活的結(jié)帳通道設(shè)置等多種手段，給顧客帶來(lái)實(shí)實(shí)在便利。
三.實(shí)習(xí)心得
爆品經(jīng)營(yíng)所經(jīng)營(yíng)的是理念，爆品經(jīng)營(yíng)始終存在，理念是一種多方需求（品牌、產(chǎn)品、經(jīng)銷(xiāo)商、店員、店老板），爆品不爆，業(yè)績(jī)難爆
幾乎絕大部分專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)者都希望把店鋪產(chǎn)品和顧客需求連通為一條繁榮的康莊大道。雖說(shuō)顧客是上帝，但經(jīng)營(yíng)本身是各方利益的博弈，只有尋找到消費(fèi)者利益、店鋪利益、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)利益的最大化，才能拿到店鋪經(jīng)營(yíng)成功的鑰匙。
爆品是最近一年業(yè)內(nèi)十分火爆的話題，店面做爆品，直接效果就是通過(guò)爆品銷(xiāo)售來(lái)增加店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但是，爆品的作用遠(yuǎn)不止于此，還有以下幾種：
其一，提升店面的爆品相關(guān)品類(lèi)產(chǎn)品在同商圈競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的占有率。
爆品的特性對(duì)于顧客的記憶度刺激相比一般單品要大很多，更易讓更多顧客知曉和記住，并可以通過(guò)爆品的記憶點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)店鋪的記憶度。打造爆品，也讓爆品快速去到顧客的梳妝臺(tái)、化妝包，占據(jù)同品類(lèi)產(chǎn)品在顧客使用中的先入感、占有率。
提升占有率后，自然店鋪口碑的推廣面也就更廣，更易吸引更多準(zhǔn)顧客進(jìn)店。
其二，提升顧客忠誠(chéng)度及回頭率，增加店鋪粘性。
爆品做好后，會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成強(qiáng)的認(rèn)知度和認(rèn)可度，可在商圈的競(jìng)爭(zhēng)中讓爆品與你的店鋪在顧客購(gòu)買(mǎi)意識(shí)中形成極高也極好的辨識(shí)度。如果產(chǎn)品的品質(zhì)與美譽(yù)度也俱佳的話，這個(gè)產(chǎn)品與你的店就侵入到顧客的關(guān)鍵記憶點(diǎn)上了，顧客對(duì)你店鋪的粘性自然會(huì)強(qiáng)，回頭重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者和口碑影響慕名而來(lái)者增多，銷(xiāo)售量自然會(huì)高。
其三，促進(jìn)連帶銷(xiāo)售。
當(dāng)一款單品打造成爆品時(shí)，圍繞爆品做好連帶銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，自然會(huì)提升店面銷(xiāo)售額，配以好的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)設(shè)置，自然店面的利潤(rùn)也會(huì)提升不少。
究竟如何才能經(jīng)營(yíng)好爆品？筆者根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了一套爆品公式：爆品業(yè)績(jī)=極爆商品+空間陳列+全員動(dòng)銷(xiāo)。
那么，店鋪該如何打造爆品呢？
第一步，做好爆品的選擇。爆品要有好的基因，才能成為爆品，才能對(duì)店面有促進(jìn)作用，否則得不償失。
1.爆品要易推易銷(xiāo)：要選擇消費(fèi)者認(rèn)知度高的品類(lèi)中的單品，消費(fèi)者容易接受，易嘗試，成交率會(huì)高，才容易做成爆品，如原液、面膜、精華、BB霜等單品。
2.個(gè)性化強(qiáng)：爆品一定要顧客用了有實(shí)際感受（膚感一定要好），功效直指大眾需求，有一定的效果感覺(jué)，且單品使用周期不要太長(zhǎng)（不超過(guò)半月），這樣就能讓顧客用得顯而易見(jiàn)的喜歡，并且每個(gè)月來(lái)店次數(shù)增加，對(duì)店鋪的粘性也有提升。
同時(shí)爆品不要與競(jìng)爭(zhēng)店面中的品牌雷同，否則會(huì)極易與競(jìng)爭(zhēng)店面陷入價(jià)格戰(zhàn)中，對(duì)店鋪的傷害極大。
3.品質(zhì)要求：爆品是把雙刃劍，品質(zhì)決定了爆品是正作用還是負(fù)作用，品質(zhì)好，爆品能讓消費(fèi)者回購(gòu)率高，店面的銷(xiāo)售才會(huì)爆起來(lái)；如果品質(zhì)不好，那么爆品越爆，使用爆品的顧客越多，爆品的負(fù)評(píng)價(jià)也會(huì)越多，對(duì)店面的不認(rèn)可也會(huì)更高，對(duì)店面將是很大的傷害，會(huì)失去很多顧客。
4.爆品要與店面的其他產(chǎn)品易搭，連帶性強(qiáng)：這樣可促進(jìn)店面的整體銷(xiāo)售，選擇不當(dāng)只會(huì)是搶占了店面內(nèi)部的銷(xiāo)售份額，爆品賣(mài)得好，店面整體銷(xiāo)量卻不見(jiàn)長(zhǎng)。
5.爆品售價(jià)選擇：爆品的售價(jià)與你店面中的平均客單價(jià)有一定關(guān)系，太高，難以成交，太低，對(duì)店鋪的品牌有所影響。因而爆品售價(jià)（設(shè)定的單品或單品組合最終成交價(jià)）選擇比平均客單價(jià)略低，爆品銷(xiāo)售初期才能容易打動(dòng)消費(fèi)者，一般店面中設(shè)在30至50元左右較為合適。
想要爆品品質(zhì)好，產(chǎn)品成本就不會(huì)很低。售價(jià)的選擇一定還要保障爆品的利潤(rùn)空間，過(guò)于低價(jià)只是犧牲太多的利潤(rùn)點(diǎn)去博取消費(fèi)者的眼球和認(rèn)知，賣(mài)得越多，只是賺了吆喝沒(méi)賺錢(qián)。爆品就是要占市場(chǎng)，還要賺錢(qián)，做好一個(gè)爆品就可養(yǎng)店養(yǎng)人了。
第二步是一定要配合爆品，做好在店內(nèi)的空間陳列，讓消費(fèi)者容易看到、感受到，容易找到，導(dǎo)購(gòu)員容易拿到，方便銷(xiāo)售。
爆品在店內(nèi)盡量采用多點(diǎn)式嵌入陳列法（視覺(jué)沖擊強(qiáng)、易找、易推、易連帶），選好爆品后，除了在相關(guān)關(guān)鍵陳列點(diǎn)做爆品的重點(diǎn)陳列，來(lái)讓消費(fèi)者有強(qiáng)的視覺(jué)沖擊感，同時(shí)在店鋪的各個(gè)相關(guān)區(qū)域（開(kāi)架名品區(qū)、面膜區(qū)、中島膏霜區(qū)、彩妝香水區(qū)、背柜區(qū)、中島自選區(qū)、收銀區(qū)），都可以很自然地嵌入這款爆品。做爆品的初期導(dǎo)購(gòu)員可以非常方便拿到爆品來(lái)做連帶，或是用爆品去連帶其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)爆品的認(rèn)知達(dá)到一定程度時(shí)，消費(fèi)者在店內(nèi)可以易找易買(mǎi)，形成爆品及連帶的自然銷(xiāo)售，客單價(jià)也就理所當(dāng)然得到提升。
第三步是全員動(dòng)銷(xiāo)，在店面里爆品打造初期尤其需要人員來(lái)推，讓爆品更易去到消費(fèi)者手中，才能讓消費(fèi)者更快更容易地認(rèn)知爆品。只有店鋪里的每個(gè)銷(xiāo)售人員都去做爆品，爆品才能成為真正的爆品。
1.要有打動(dòng)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)制度（如賣(mài)一支提點(diǎn)20%、獎(jiǎng)勵(lì)每日兌現(xiàn)、爆品銷(xiāo)售第一名有獎(jiǎng)……），這是爆品動(dòng)銷(xiāo)的動(dòng)力源。好的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)人員自己喜歡認(rèn)可的產(chǎn)品，配以可觀的銷(xiāo)售提成，導(dǎo)購(gòu)員自然更會(huì)賣(mài)力去推，更加容易造就爆品。
2.讓銷(xiāo)售變得容易：選擇易推易銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)做爆品是基礎(chǔ)，同時(shí)要做好銷(xiāo)售話述的提煉與培訓(xùn)，針對(duì)爆品打造非常簡(jiǎn)明扼要的幾句話，將核心點(diǎn)融合在里面，讓每一個(gè)銷(xiāo)售人員都能很快很容易地掌握，銷(xiāo)售也就簡(jiǎn)單容易了。
3.巧妙的連帶銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，除開(kāi)多點(diǎn)式嵌入陳列做好之外，在各陳列位做好與其他產(chǎn)品的連帶搭配方案，銷(xiāo)售才能發(fā)揮更大的作用，整店銷(xiāo)量的提升才高，爆品也才能發(fā)揮更大的效應(yīng)。
消費(fèi)者對(duì)化妝品購(gòu)買(mǎi)的認(rèn)知，從許多年前只知道買(mǎi)雪花膏，到選擇買(mǎi)哪個(gè)牌子的化妝品，再到這兩年店面一直都在推品類(lèi)消費(fèi)理念，一直都處于不斷進(jìn)步之中。而消費(fèi)者通過(guò)這一時(shí)期對(duì)品類(lèi)有所認(rèn)知后，接下去新的消費(fèi)認(rèn)知肯定會(huì)落在優(yōu)質(zhì)單品上。誰(shuí)將爆品做好了，誰(shuí)就會(huì)搶占消費(fèi)者。
xx月份已經(jīng)過(guò)去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年xx月一號(hào)來(lái)到勁霸男裝專賣(mài)店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過(guò)女裝的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到勁霸男裝這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，到店之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和服裝方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷(xiāo)售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷(xiāo)售了解的還不夠深入，對(duì)勁霸男裝的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客人。
在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：
1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：銷(xiāo)售人才是最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)xxx，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。
2、嚴(yán)格遵守銷(xiāo)售制度：完善的銷(xiāo)售管理制度是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)新的檔次。。
4、銷(xiāo)售目標(biāo)：我的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為我們勁霸男裝專賣(mài)店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。建立一支良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
導(dǎo)購(gòu)員在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的重要性無(wú)需多言，但目前導(dǎo)購(gòu)員的文化層次、素質(zhì)修養(yǎng)、銷(xiāo)售技能參差不齊，對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度各有不同。導(dǎo)購(gòu)員做為終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素，對(duì)其產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、心態(tài)的調(diào)整尤為重要，但又面對(duì)年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的導(dǎo)購(gòu)員如何確保培訓(xùn)效果的最佳？結(jié)合本次培訓(xùn)，總結(jié)為以下六招:
招式一、心態(tài)調(diào)整
導(dǎo)購(gòu)員是銷(xiāo)售的最后一環(huán)，工作壓力大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、體力不斷透支、收入不高……日復(fù)一日無(wú)味的重復(fù)枯燥工作，大多人已被市場(chǎng)磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調(diào)動(dòng)這些人的積極性？如何少說(shuō)點(diǎn)抱怨多找點(diǎn)方法？如何對(duì)明天充滿希望？
還有一些導(dǎo)購(gòu)員，可能入職時(shí)間已經(jīng)較長(zhǎng)，已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)又具備一定的終端銷(xiāo)售技巧。他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也許不差，對(duì)業(yè)績(jī)沾沾自喜，滿于現(xiàn)狀，覺(jué)得自己不用再學(xué)習(xí)，于是他們不會(huì)百分百的投入課堂的學(xué)習(xí)。這些老的導(dǎo)購(gòu)員只是自我感覺(jué)良好，他們認(rèn)自己是最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，但他們依然有很多的知識(shí)需要補(bǔ)充、需要更新，很多成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)需要借鑒，但他們的學(xué)習(xí)積極性已經(jīng)喪失，怎么辦？如果他們不及時(shí)汲取新的知識(shí)，就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。那時(shí)候，再去學(xué)習(xí)為時(shí)已晚！
問(wèn)題列出來(lái)了，解決的方法就是進(jìn)行心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)。可通過(guò)成功學(xué)課程、勵(lì)志課程、教練技術(shù)等課程進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)這些對(duì)心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)態(tài)度、工作態(tài)度。
我所采用的課件是《生命態(tài)度》，以5.12地震紀(jì)實(shí)圖片結(jié)合音樂(lè)，強(qiáng)化對(duì)待生命、家人、工作的態(tài)度，拒絕虛度，全力以赴對(duì)待今天！
招式二、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)
大多時(shí)候個(gè)體在融入團(tuán)隊(duì)后，一旦團(tuán)隊(duì)凝聚力形成，將會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)合力。在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中，通過(guò)分組，形成團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)形成后，在競(jìng)爭(zhēng)中，為了集體榮譽(yù)感，他們就會(huì)關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容，會(huì)加以吸收運(yùn)用在課堂上展現(xiàn)出來(lái)。
團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)組織的關(guān)鍵點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成和競(jìng)爭(zhēng)氛圍的塑造。從最基本的團(tuán)隊(duì)分組，隊(duì)名、隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)歌、口號(hào)的選取，以及團(tuán)隊(duì)的形象展示，獎(jiǎng)懲的設(shè)置等，都要給其灌輸團(tuán)隊(duì)的理念。培訓(xùn)中，結(jié)合團(tuán)隊(duì)游戲創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍，課堂知識(shí)的吸收運(yùn)用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)中，組長(zhǎng)、學(xué)員之間的相互幫助、監(jiān)督，會(huì)令所有的學(xué)員都會(huì)全身心的投入學(xué)習(xí)中。
這一招在充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)積極性的同時(shí)，也給他們創(chuàng)造了內(nèi)部交流的氛圍，這時(shí)可以加入團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流方法指導(dǎo)，對(duì)溝通技能也進(jìn)行了培訓(xùn)。
導(dǎo)購(gòu)大部分在終端是單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)淡薄，通過(guò)一系列的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，可以提升團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增加集體榮譽(yù)感！
招式三、知識(shí)驅(qū)動(dòng)
導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常要參加形形的培訓(xùn)，每周要有開(kāi)周例會(huì)，新品上市有新品培訓(xùn)，還有各種專項(xiàng)培訓(xùn)。面對(duì)這么多培訓(xùn)，很多導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)麻木，疲于應(yīng)付。
導(dǎo)購(gòu)員需要的知識(shí)與技能，是在終端銷(xiāo)售能用到的，是能提升銷(xiāo)量、增加收入的方法。但很多培訓(xùn)僅僅是產(chǎn)品知識(shí)的宣讀，羅列書(shū)本上的銷(xiāo)售技巧，照本宣科根本不具備針對(duì)性與實(shí)戰(zhàn)性。產(chǎn)品知識(shí)宣讀，導(dǎo)購(gòu)員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷(xiāo)售技巧的書(shū)，書(shū)店里排成排在賣(mài)，自己想學(xué)買(mǎi)回來(lái)就行了，干嗎要聽(tīng)老師來(lái)讀書(shū)？
想要充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)習(xí)積極性，一定要全面了解導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)需求，哪些知識(shí)、技能需要加強(qiáng)、提升。
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，一定要經(jīng)過(guò)講師的過(guò)濾，翻譯成銷(xiāo)售語(yǔ)言，導(dǎo)購(gòu)員哪來(lái)就可以在終端使用。銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員自己銷(xiāo)售案例的分析，從中提煉得失。
有的放矢，才能調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)積極性。
招式四、榜樣帶動(dòng)
在培訓(xùn)課堂上，一定要善于發(fā)現(xiàn)能力強(qiáng)、有表現(xiàn)欲的導(dǎo)購(gòu)員，讓他們走上講臺(tái)，給他們展現(xiàn)自己的舞臺(tái)。做為導(dǎo)購(gòu)員群體中的一員，上臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)驗(yàn)分享、技巧展示、銷(xiāo)售示范，會(huì)帶動(dòng)其他導(dǎo)購(gòu)員的參與、學(xué)習(xí)意識(shí)。導(dǎo)購(gòu)員也需要獲得認(rèn)可，也有尊重與榮耀的需求，充分利用這一點(diǎn)，在課堂上樹(shù)立學(xué)習(xí)典范，讓大家比學(xué)趕幫！
榜樣學(xué)員雖然好找，但在課堂上讓他們現(xiàn)場(chǎng)示范，還是有一定難度。
有些導(dǎo)購(gòu)員在終端銷(xiāo)售是強(qiáng)者，但上了講臺(tái)就束手無(wú)策，不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現(xiàn)給大家。對(duì)于這樣的榜樣學(xué)員，讓其充分展現(xiàn)自己，必須給她模擬一個(gè)商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。在這次培訓(xùn)中，我找出了幾個(gè)其他導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行商場(chǎng)角色扮演，有人扮演競(jìng)品促銷(xiāo)員、有人扮演顧客，在這種實(shí)戰(zhàn)的模擬情境下，她學(xué)員開(kāi)始慢慢分享自己的成功之處。當(dāng)所有人用鼓勵(lì)的目光和掌聲給她支持的時(shí)候，她開(kāi)始學(xué)會(huì)了如何展示自己在終端銷(xiāo)售的風(fēng)采，她是如何打擊競(jìng)品、她是如何搞定了一個(gè)難產(chǎn)的顧客、她是如何進(jìn)行了團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售……慢慢的她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法，讓所有人一覽無(wú)余!
那些不想聽(tīng)課的導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)開(kāi)始聚精會(huì)神聆聽(tīng)了，從他們羨慕的眼神中，我看到了他們學(xué)習(xí)的積極性。在這一刻，他們發(fā)現(xiàn)了自己的不足，學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是無(wú)止境的。第一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員分享結(jié)束了，我告訴大家：“我們這次培訓(xùn)，有幾十個(gè)人參加，每個(gè)人都有自己在終端銷(xiāo)售的成功經(jīng)驗(yàn)和方法，如果每個(gè)人都把自己的經(jīng)驗(yàn)、方法拿出來(lái)分享，那么我們每個(gè)人就具備了幾十個(gè)人的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和方法，我們?cè)诮K端絕對(duì)會(huì)戰(zhàn)無(wú)不勝、攻無(wú)不克！”在這些話的引導(dǎo)下，導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)始躍躍欲試，爭(zhēng)相往講臺(tái)跑。一時(shí)課堂氣氛變的活躍，學(xué)習(xí)的氛圍頓時(shí)濃厚。
招式五、達(dá)標(biāo)考核
面對(duì)無(wú)學(xué)習(xí)意識(shí)的導(dǎo)購(gòu)員，為了確保培訓(xùn)的效果，還有一招就是采用高壓政策，強(qiáng)制學(xué)習(xí)。
培訓(xùn)前，一定要給學(xué)員設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，同時(shí)明確考核細(xì)則，制定獎(jiǎng)懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下，令其百分之百的投入到學(xué)習(xí)中。
設(shè)定目標(biāo)后，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做以主次劃分，將知識(shí)脈絡(luò)結(jié)構(gòu)清晰呈現(xiàn)，給導(dǎo)購(gòu)員指明了學(xué)習(xí)的方向。
招式六、領(lǐng)導(dǎo)壓陣
工作總結(jié)，以年終總結(jié)、半年總結(jié)、個(gè)人總結(jié)和季度總結(jié)最為常見(jiàn)和多用。下面就讓小編帶你去看看服裝店個(gè)人年度總結(jié)報(bào)告范文3篇，希望能幫助到大家!
服裝店總結(jié)報(bào)告1
20____年已經(jīng)結(jié)束，新的一年工作開(kāi)始了，作為一個(gè)服裝導(dǎo)購(gòu)員，現(xiàn)將過(guò)去一年的工作經(jīng)歷以下總結(jié)，以便于更好地面對(duì)新一年的工作：
總的來(lái)講，服裝導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)服裝銷(xiāo)售過(guò)程中具有不可替代的作用，導(dǎo)購(gòu)員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷(xiāo)售的作用，具備良好素質(zhì)的服裝導(dǎo)購(gòu)員，除了熟悉商品之外，也應(yīng)該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷(xiāo)售技巧。
第一，服裝導(dǎo)購(gòu)員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶，并且還有向客戶適當(dāng)推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)其感興趣的更多服裝。針對(duì)這一點(diǎn)工作，我總結(jié)如下：
1，推薦服裝時(shí)候要有信心，大方、坦誠(chéng)地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任感。
2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時(shí)候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶選擇。
3，結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場(chǎng)合。
4，配合服飾特點(diǎn)進(jìn)行推薦。每種類(lèi)型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計(jì)，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說(shuō)。
5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時(shí)候，語(yǔ)氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽(tīng)取顧客意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。
6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實(shí)際向顧客推薦服裝。
第二，必須注意把工作重點(diǎn)放在銷(xiāo)售技巧上。銷(xiāo)售是有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售技巧的掌握。服裝銷(xiāo)售涉及方方面面知識(shí)，要對(duì)服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，運(yùn)用銷(xiāo)售技巧完成銷(xiāo)售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
1，注重思考。了解顧客購(gòu)買(mǎi)服裝的穿著場(chǎng)合，購(gòu)買(mǎi)服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷(xiāo)售成功。
2，言辭簡(jiǎn)潔，字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡(jiǎn)單易懂。不能說(shuō)太過(guò)專業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)該試圖以通俗語(yǔ)言向顧客講解。
3。具體表現(xiàn)。要根據(jù)實(shí)際情況，隨機(jī)應(yīng)變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當(dāng)顧客咨詢時(shí)候耐心傾聽(tīng)、細(xì)心講解。
以上就是我做服裝導(dǎo)購(gòu)員這一年的工作總結(jié)，在新的一年里，我將繼續(xù)努力工作，不斷學(xué)習(xí)，吸取工作經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)自己的工方法，為公司銷(xiāo)售更加輝煌業(yè)績(jī)而奮斗。
服裝店總結(jié)報(bào)告2
作為一名服裝店的店長(zhǎng)我深感到責(zé)任的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來(lái)說(shuō)，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3、通過(guò)各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的"讓"到積極的"我要干"。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;
其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿意的離開(kāi)本店。
6、處理好部門(mén)間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門(mén)店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開(kāi)始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對(duì)明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：
1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3、樹(shù)立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4、加強(qiáng)和各部門(mén)、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和-諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
服裝店總結(jié)報(bào)告3
伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的____年，滿懷熱情和期待的迎來(lái)了光明燦爛、充滿希望和激情的____年。呵呵。
一轉(zhuǎn)眼，一年馬上就過(guò)去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過(guò)好成績(jī)。像6店的斷碼銷(xiāo)量條數(shù)一直都是幾個(gè)店當(dāng)中最好的，22店的斷碼銷(xiāo)量條數(shù)也在不斷的上升，對(duì)與每個(gè)月的斷品種更是非常的關(guān)注，每個(gè)月都能完成任務(wù)。對(duì)與店面的一日工作流程及公司基本規(guī)章制度都在嚴(yán)格的執(zhí)行中，店面的員工穩(wěn)定性也比較強(qiáng)，平均都在公司工作了一年以上了，對(duì)公司也是比較認(rèn)可的。
但還是沒(méi)有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來(lái)說(shuō)店面業(yè)績(jī)沒(méi)有完成30%，銷(xiāo)售單價(jià)雖然比去年是上升了40%，但整體條數(shù)只上升了16%。
回顧這一年以來(lái)所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過(guò)去的時(shí)間里，首先感謝公司給予我這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，和用心培養(yǎng);感謝領(lǐng)導(dǎo)給予工作上的鼓勵(lì)和督促。讓我學(xué)到了很多的銷(xiāo)售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發(fā)展邁出了第一步。其次感謝我的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，感謝同事們?cè)诠ぷ魃系南嗷ス膭?lì)和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方，我從他/她們身上學(xué)到了不少知識(shí)，讓自己更加的成熟。
通過(guò)今年來(lái)不斷與公司銷(xiāo)售管理模式進(jìn)行磨合，我也更加的認(rèn)識(shí)到了，一個(gè)做銷(xiāo)售店長(zhǎng)的知識(shí)面、社交能力和熟悉產(chǎn)品知識(shí)技巧決定了一個(gè)店長(zhǎng)及銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力。為此，通過(guò)這么久的工作積累。我認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)有的不足和長(zhǎng)處。現(xiàn)將全年來(lái)的工作和感受總結(jié)如下：
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1、銷(xiāo)售工作最基本的顧客維護(hù)量太少。記載的貴賓顧客有626個(gè)，其中有389個(gè)老貴賓今年一年沒(méi)消費(fèi)過(guò)，加上辦過(guò)貴賓就來(lái)消費(fèi)一次的概括為100個(gè)，從上面的數(shù)字上看我們基本的維護(hù)工作沒(méi)有做好)。沒(méi)能及時(shí)的了解貴賓不來(lái)的原因。導(dǎo)致銷(xiāo)售量也不是太理想。
2、溝通不夠深入。員工銷(xiāo)售在與顧客溝通的過(guò)程中，沒(méi)能把我們產(chǎn)品的價(jià)值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結(jié)價(jià)位提升，沒(méi)能說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)值。也沒(méi)了解顧客的真正想法和購(gòu)買(mǎi)意圖;對(duì)顧客提出的疑義沒(méi)能及時(shí)給予完美的解答。
3、工作每天/每月沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4、對(duì)店面要求也不嚴(yán)格，特別是門(mén)崗這塊，站崗不及時(shí)，在員工面前缺少說(shuō)服力，沒(méi)有起到號(hào)召力的作用。工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，這些問(wèn)題都是下一步需要盡快改進(jìn)的。
我進(jìn)入xx集團(tuán)以來(lái)，在集團(tuán)的培育下，現(xiàn)任職石家莊分公司銷(xiāo)售部總監(jiān)。對(duì)此，我感到非常的榮幸，也感謝集團(tuán)公司對(duì)我的信任和支持。
銷(xiāo)售部是保證分公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵部門(mén)，也就是進(jìn)錢(qián)的部門(mén)。在這個(gè)部門(mén)，我需要進(jìn)行的工作還有很多，那么，首先我先總結(jié)一下剛剛過(guò)去的2011年，然后我再展望一下已然到來(lái)的2011年。
2011年是充滿挑戰(zhàn)的一年，對(duì)于我來(lái)講，也是成長(zhǎng)最快的一年。在2011年我和公司共同經(jīng)歷了春節(jié)、端午節(jié)和中秋節(jié)，三大節(jié)氣對(duì)我而言，每一個(gè)節(jié)氣都是一次攻堅(jiān)戰(zhàn)。在我和各位同仁的共同奮斗下，取得了以下成果：
1. 2011年春節(jié)28天門(mén)店做出186萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同比2011年銷(xiāo)售額上升40%
2. 2011年端午節(jié)兩個(gè)月（5/6）里門(mén)店完成了374萬(wàn)的回款額，同比2011年銷(xiāo)售額上升53.4%
3. 2011年中秋節(jié)三個(gè)月（8/9/10）門(mén)店共完成740萬(wàn)的回款額，同比2011年銷(xiāo)售額上升6%
2011年門(mén)店全年回款2438萬(wàn)元，2011年門(mén)店全年回款1940萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)25.6%
2011年在銷(xiāo)售部行政管理方面我做出了銷(xiāo)售部專用手冊(cè)和多個(gè)銷(xiāo)售部表格管理工具，應(yīng)用到銷(xiāo)售部每天的營(yíng)運(yùn)管理中。具體工具如下：
1. 銷(xiāo)售管理督導(dǎo)部營(yíng)運(yùn)手冊(cè)一本
2. crazy for customers的訓(xùn)練考核卡一套（四冊(cè)）
3. 區(qū)店長(zhǎng)巡店檢查表一份（百分制）
4. 銷(xiāo)售管理督導(dǎo)部qa檢查表一份（品控）
5. 店長(zhǎng)班前檢查表一份
6. 導(dǎo)購(gòu)每日上班流程一份
7. 門(mén)店訂貨系統(tǒng)（應(yīng)用公式）
8. 銷(xiāo)售部促銷(xiāo)管理流程（評(píng)比）
9. 銷(xiāo)售部“亮麗”比賽系統(tǒng)
以上的各個(gè)系統(tǒng)在實(shí)踐運(yùn)用中均取得了良好的效果，為銷(xiāo)售額的提升奠定了基礎(chǔ)。
時(shí)光荏苒，2011年已經(jīng)悄悄來(lái)臨，并且第一個(gè)月份已即將逝去，在總結(jié)過(guò)去的時(shí)候，我還必須展望一下未來(lái)。
2011年對(duì)集團(tuán)公司的上市目標(biāo)來(lái)講是非常關(guān)鍵的一年，1100萬(wàn)凈利潤(rùn)也已經(jīng)成為了我們分公司必須達(dá)成的目標(biāo)，身為銷(xiāo)售部總監(jiān)的我就要完全的為指標(biāo)負(fù)責(zé)，為公司負(fù)責(zé)，為我自己負(fù)責(zé)。
2011年的工作任務(wù)更為繁重，但我相信在集團(tuán)總部以及分公司經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)和各個(gè)部門(mén)的積極配合下能夠順利完成。大致工作任務(wù)為：
1. 原有銷(xiāo)售渠道業(yè)績(jī)同比2011年上升30%-40%
2. 增加新的業(yè)務(wù)渠道
3. 新增高質(zhì)量門(mén)店5-8家
4. 石家莊郊縣市場(chǎng)拓展
5. 將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造成一支具有高戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍
