時間：2022-03-27 21:15:25
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售渠道論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
在西方，“信用”是純經(jīng)濟學(xué)的概念，與“信貸”同義。“信用”在金融活動中主要體現(xiàn)為信貸行為，在商業(yè)活動中主要體現(xiàn)在賒銷行為。因此，信用管理主要是指企業(yè)如何在賒銷的情況下規(guī)避風(fēng)險、減少壞賬、加快賬款回收的管理。
信用風(fēng)險是指價值交換滯后的一方?jīng)]有按照承諾履行價值回報。當交易的主體一方首先授予了價值，就需要在合約期限規(guī)定的時間內(nèi)得到價值償還，如果沒有得到償還，就被認為出現(xiàn)了信用風(fēng)險。如金融機構(gòu)把貸款貸給企業(yè)或個人，但是沒有按期收回貸款；企業(yè)把貨物賒銷出去或提供了勞務(wù)，卻沒有得到貨款或勞務(wù)費用，這些都是信用風(fēng)險。
二、銷售渠道信用風(fēng)險
銷售渠道信用風(fēng)險是從廣義信用風(fēng)險的角度來定義，是指銷售渠道中，各實體沒有按照承諾履行價值回報，或者發(fā)生行為的缺損，造成對方對其信任的缺失，繼而給渠道實體帶來利益損失。例如，銷售渠道中經(jīng)銷商的賒銷行為，如果缺乏信用，就會造成壞賬的價值滅失；物流服務(wù)商運輸貨物不安全、不及時，不僅給制造商帶來經(jīng)濟損失，還會影響整個渠道系統(tǒng)效率的發(fā)揮；制造商如果對其失去信任感而放棄合作，則必然帶來轉(zhuǎn)換成本的增加，對制造商來說又會增加其損失。因此，保持銷售渠道中較低水平的信用風(fēng)險，是渠道高效率、高效益運作的基礎(chǔ)條件。
三、銷售渠道信用風(fēng)險的影響因素
銷售渠道信用風(fēng)險的影響因素，既有觀念上的，也有管理方面的，且這些因素之間相互影響、相互作用，形成了一個具有多因素的、復(fù)雜的銷售渠道信用風(fēng)險影響體系。
1.觀念因素。市場參與者的信用觀念，不僅影響市場信用規(guī)則的形成，而且影響其參與遵守市場信用規(guī)則的程度。這類因素包括市場信用文化、市場信用觀念、市場信用價值觀、市場信用倫理和信用道德等因素。
2.交易因素。即與特定交易相關(guān)的因素，主要包括交易者感知信譽因素、商品因素和信用服務(wù)因素。感知信譽是指交易者對交易對手的信譽感知。商品因素包括商品的價格、商品的物理特性及可鑒別性等商品性質(zhì)。信用服務(wù)是指交易者使用信用服務(wù)及其所得到的信用服務(wù)的價格。
3.市場因素。即市場的基本狀況和條件，包括市場信用的基本狀況、市場信息結(jié)果、市場發(fā)育程度和完善程度等。
4.顧客因素。即與交易者個人特性有關(guān)的一些因素，包括交易者個人的自我保護意識、維護合法權(quán)益的意識、個人受騙的經(jīng)歷以及對風(fēng)險的態(tài)度等。
5.管理因素。即有關(guān)部門對市場管理的完善程度和健全程度，包括欺騙被發(fā)現(xiàn)的概率、對失信行為和相關(guān)人員的懲罰力度等涉及管理制度的全面性和管理強度的因素。
四、銷售渠道信用風(fēng)險的產(chǎn)生
企業(yè)銷售渠道中的信用風(fēng)險主要產(chǎn)生于以下幾個方面。
1.市場調(diào)研中的信用風(fēng)險。市場調(diào)研是現(xiàn)代企業(yè)獲取市場信息，并以此為依據(jù)制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的必要途徑。能否準確地獲取市場信息，了解合作伙伴的信譽狀況、經(jīng)營實力以及競爭對手的經(jīng)營狀況，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。在當前市場競爭不斷加劇、環(huán)境因素不確定性和多變性不斷增強的背景下，越來越多的企業(yè)認識到了市場調(diào)研的重要性，并加大對市場調(diào)研的投入，力求通過科學(xué)合理的調(diào)研手段，最大限度地獲取充分的市場信息。有些企業(yè)甚至采取派人打入其他企業(yè)、用重金收買競爭對手的管理人員和技術(shù)人員等不正當?shù)氖侄危`取其他企業(yè)的市場調(diào)研成果；或人為設(shè)計市場調(diào)研結(jié)果，將名不符實的企業(yè)經(jīng)營業(yè)績、評比結(jié)果等公布給合作者與消費者，通過混淆視聽來蒙蔽對方，從而在競爭中獲得一席之地，進而獲取利潤。
2.產(chǎn)品銷售中的信用風(fēng)險。產(chǎn)品銷售是企業(yè)銷售渠道活動的中心。以滿足消費者的需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷售策略和活動，不僅為企業(yè)帶來了良好的經(jīng)濟效益，也在消費者心目中樹立了企業(yè)品牌。但有的企業(yè)則采取假冒其他企業(yè)的產(chǎn)品或商標、生產(chǎn)和銷售劣質(zhì)產(chǎn)品、產(chǎn)品出售后無售后服務(wù)、使用欺詐性包裝、披露產(chǎn)品信息不規(guī)范等不正當手段牟取非法利潤。有的甚至在產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程中，嚴重污染環(huán)境，破壞生態(tài)平衡。這些行為不僅誤導(dǎo)了消費者，也嚴重損害了正當經(jīng)營企業(yè)的合法利潤。
3.價格銷售中的信用風(fēng)險
價格銷售是銷售渠道管理的重要組成部分。良好的價格銷售策略不僅有助于制造企業(yè)和分銷企業(yè)的銷售及利潤目標的實現(xiàn)，而且符合消費者的切身利益。按照市場經(jīng)濟“經(jīng)濟自由、公平競爭、誠實信用”的市場運行原則要求，價格銷售中的信用風(fēng)險主要表現(xiàn)在以下方面。
(1)價格欺詐。即經(jīng)營者以不正當?shù)膬r格手段，欺騙購買者，并使其經(jīng)濟利益受到損害的行為。具體表現(xiàn)為：采取以次充好、短斤少兩、降低質(zhì)量等手段制定欺騙性價格；采取虛假的優(yōu)惠價、折扣價、處理價、最低價等蒙騙購買者，推銷產(chǎn)品；標牌、票價內(nèi)容不實等。
(2)掠奪性價格。即優(yōu)勢企業(yè)為了打擊競爭者，迫使競爭者退出市場，故意將價格定得很低，一旦競爭者喪失競爭力，優(yōu)勢企業(yè)便獲得市場壟斷地位，進而獲取高額利潤。判斷掠奪性定價的標準，通常是看其所制定的價格是否低于產(chǎn)品的平均變動成本或邊際成本。另外，企業(yè)的低價策略是否是有意在行業(yè)設(shè)置障礙，以消除公平競爭，也是判斷掠奪性價格的參考。
(3)價格協(xié)定。即生產(chǎn)者和生產(chǎn)者、生產(chǎn)者和經(jīng)銷者、經(jīng)銷者和經(jīng)銷者之間相互串通，通過訂立價格協(xié)議，或達成價格默契的形式，共同占領(lǐng)市場，獲取高額利潤。價格協(xié)定以破壞公平競爭為目的，人為地形成了壟斷價格，造成了價格信號的扭曲，從而破壞了價值規(guī)律作用的正常發(fā)揮。
4.促銷策略中的信用風(fēng)險。促銷是企業(yè)銷售過程中必不可少的一個環(huán)節(jié)。隨著買方市場的形成，企業(yè)的促銷策略五花八門，由此而展開的市場競爭也越來越激烈。在這一過程中，有些企業(yè)努力學(xué)習(xí)和借鑒其他企業(yè)的促銷策略，重視分析和研究本企業(yè)的實際情況，力求促銷策略對提高企業(yè)的市場競爭力、擴大市場份額起積極有效的促進作用。而有些企業(yè)則采取在廣告中詆毀競爭敵手、在人員推銷中回扣行賄等一系列違背道德和法律的手段來追求高額利益。這些做法不僅蒙騙了消費者，也損害了行業(yè)形象，給企業(yè)和廣告商帶來了嚴重影響。
5.商業(yè)信用風(fēng)險。商業(yè)信用是指企業(yè)商品交易中的延期付款或延期交貨所形成的借貸關(guān)系，它作為一種銷售方式，通常應(yīng)用于企業(yè)之間的購銷活動中。在同等競爭的條件下，銷售方向購買方提供商業(yè)信用，可以達到擴大銷售、減少存貨的目的，但也存在著應(yīng)收賬款無法按期收回，以及由此帶來的銷售成本增加的風(fēng)險。
五、減小銷售信用風(fēng)險的措施
1.對客戶的信用情況進行調(diào)查
信用管理的一項主要內(nèi)容是對客戶的信用情況進行調(diào)查，為本企業(yè)的信用銷售決策提供依據(jù)。在具體進行信用調(diào)查、搜集客戶的信用資料時，可采用以下方法來進行。
(1)直接調(diào)查法，是指企業(yè)調(diào)查人員與被調(diào)查客戶接觸，通過當面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準確性和及時性。
(2)間接調(diào)查法，是指通過對被調(diào)查客戶或其他有關(guān)單位的相關(guān)原始記錄和核算資料，進行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財務(wù)報表。通過對客戶的財務(wù)報表進行分析，基本上可掌握其財務(wù)狀況和盈利狀況。
(3)利用信用評估機構(gòu)。目前我國的信用評估機構(gòu)有三種形式：一是獨立的社會評估機構(gòu)，他們只根據(jù)自身的業(yè)務(wù)吸收有關(guān)專家參加，不受行政干預(yù)和集團利益的牽制，獨立地開展信用評估業(yè)務(wù)；二是中國人民銀行負責組織的評估機構(gòu)，一般吸收專業(yè)銀行和各部門的專家進行評估；三是由商業(yè)銀行組織的評估機構(gòu)，由專業(yè)銀行組織專家對其客戶進行評估。
2.對影響信用銷售決策的因素進行分析
企業(yè)在進行信用銷售決策時，一般應(yīng)考慮以下幾個因素。
(1)信用銷售對銷售收入的影響。企業(yè)提供信用銷售，會延長賬款的收回時間，但企業(yè)可能會要求客戶以較高的價格購買，不會打折，同時信用銷售也會刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠看，企業(yè)的銷售總額可能會增長。
(2)信用銷售對成本的影響。企業(yè)向客戶提供信用，將使應(yīng)收賬款增加，從而會增加應(yīng)收賬款的管理費用和壞帳損失，擴大了企業(yè)的成本。
(3)信用銷售對融資成本的影響。企業(yè)短期融資成本是信用銷售決策時應(yīng)考慮的重要因素。企業(yè)如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應(yīng)收賬款投資的預(yù)期收益率，只有當墊付的應(yīng)收賬款投資的預(yù)期收益率大于墊付資本的成本時，信用銷售決策才是可行的。
3.對客戶進行信用評估并確定信用銷售對象
在搜集好客戶的信用資料后，要對這些資料進行分析，并對客戶的信用狀況進行評估。信用評估的方法很多，最常見的有以下兩種。
(1)“5C”評估法。信譽、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個字母為C，簡稱“5C”評估法。
客戶的信譽指債務(wù)到期前客戶愿意履行其償債義務(wù)的可能性，信譽是評估客戶的最主要因素。
客戶的償債能力主要對客戶的財務(wù)狀況進行了解，分析其流動比率、速動比率、資產(chǎn)負債產(chǎn)等償債能力指標，以判斷客戶有無償債能力。
客戶的資本總額，盈利能力主要掌握客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況，可用于償債的資產(chǎn)價值多少。
客戶的抵押品指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔保財產(chǎn)。企業(yè)對一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應(yīng)的信用。
條件指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會經(jīng)濟形勢及其他情況。如經(jīng)濟衰退、市場收縮及自然災(zāi)害等。
企業(yè)只有將客戶的以上情況了解清楚后再決定是否賒銷。
(2)信用評分法。信用評分法是先對一系列財務(wù)比率和信用情況指標進行評分，然后進行加權(quán)平均，得出客戶的綜合信用分數(shù)，在量化的基礎(chǔ)上進行對比和排序。客戶的信用評分低于某一設(shè)定標準分值的，不應(yīng)對其賒銷，只有高于設(shè)定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：藥品銷售;營銷渠道;管理策略
當前是一個經(jīng)濟全球化的時代，藥品企業(yè)發(fā)展要與時俱進，跟上時代前進的步伐。藥品企業(yè)必須充分認識到銷售渠道管理工作的重要性，要加強對整個市場的實際考察調(diào)研，嚴格根據(jù)市場的發(fā)展特點出發(fā)，為了最大化滿足社會的需求，合理地制定現(xiàn)代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業(yè)在市場中所占據(jù)的份額，保證企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。伴隨著國家新醫(yī)改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業(yè)要牢牢抓住機遇，積極創(chuàng)新銷售渠道，加強用戶的服務(wù)體驗，促進企業(yè)和諧穩(wěn)定的發(fā)展。
1我國藥品銷售渠道模式的概況分析
1.1目前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展狀況
隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，我國醫(yī)藥市場上升至全球的第三位，僅次于發(fā)達國家美國和日本[1]。由于我國人口數(shù)量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內(nèi)，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫(yī)藥市場。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查得知，在我國投資的外資醫(yī)藥企業(yè)存在313家，外資藥品制造企業(yè)則有389家，這充分說明了我國醫(yī)藥市場發(fā)展的巨大潛力，市場對于高質(zhì)量的藥品需求是較高的。與西方已經(jīng)處于飽和狀態(tài)下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優(yōu)秀外資醫(yī)藥企業(yè)入駐中國市場[2]。隨著市場新醫(yī)藥改革不斷深入，國家對于各項醫(yī)療保障制度的不斷完善和創(chuàng)新，為整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的推動力。由于我國人口老齡化問題日益嚴重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導(dǎo)致市場對于先進的醫(yī)療需求不斷增大，有效促進了慢性病治療藥物市場規(guī)模的持續(xù)增長。
1.2藥品市場的銷售渠道模式發(fā)展
在計劃經(jīng)濟年代，我國的藥品銷售觀念落后，經(jīng)營管理方式單一，藥品處于一種購銷的狀態(tài)。在整個藥品市場中，藥品得到總局的統(tǒng)一管理，購銷堅決實行“三級批發(fā)，一級零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導(dǎo)致市場藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國家所控制管理。各大醫(yī)院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強與藥品企業(yè)的合作與聯(lián)系。因此，在計劃經(jīng)濟時期，醫(yī)藥市場的藥品生產(chǎn)企業(yè)，根本無需關(guān)注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國醫(yī)藥市場是在近幾年才迅速發(fā)展的，與西方發(fā)達國家相比，我國市場的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國醫(yī)藥市場中僅排名前三位的藥品分銷企業(yè)就占據(jù)了整個市場的95%以上份額。而在我國醫(yī)藥市場的產(chǎn)品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國性藥品網(wǎng)絡(luò)，位于市場前三位的藥品分銷企業(yè)只占市場份額的30%左右，市場上分布的大大小小分銷企業(yè)高達上萬家。然而，隨著新醫(yī)改制度的不斷推進，國家積極引導(dǎo)規(guī)模較大的分銷企業(yè)收購較小的分銷企業(yè)，爭取將自身企業(yè)做大做強，帶領(lǐng)整個市場和諧穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展[4]。
1.3當前藥品市場的主要銷售渠道模式
1.3.1區(qū)域經(jīng)銷商制
制藥企業(yè)在銷售渠道管理中，往往會選擇與市場幾家大型醫(yī)藥企業(yè)進行合作，讓它們作為自己在某個區(qū)域的藥品經(jīng)銷商，負責藥品的配送。各個區(qū)域的醫(yī)藥企業(yè)必須履行好自己的職責，加強各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當前市場上多數(shù)的制藥企業(yè)都是使用這種銷售模式的。按照我國頒布的藥品管理法規(guī)定，市場上的藥品制造企業(yè)必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會各大藥店與醫(yī)院供應(yīng)藥品，但是獲得此證書的制藥企業(yè)畢竟還是占少數(shù)，為了降低企業(yè)運用成本，通過采用區(qū)域經(jīng)銷商制無疑不是一個好的選擇，制藥企業(yè)只需要關(guān)注到自身產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)市場反饋的信息，及時調(diào)整藥品價格，防止假冒藥品出現(xiàn)，這樣能夠用最低的成本創(chuàng)造最大的經(jīng)濟效益，也能夠有效維護藥品市場的正常秩序，提升企業(yè)的核心競爭力。圖1為區(qū)域經(jīng)銷商制的運作流程。
1.3.2制
制本質(zhì)指的是制藥企業(yè)通過委托市場的醫(yī)藥企業(yè)進行藥品的銷售，委托方根據(jù)市場的需求，在一定區(qū)域內(nèi)進行銷售渠道的開發(fā)和管理，有效建立起完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的銷售服務(wù)水平，投入一定的資金進行互聯(lián)網(wǎng)宣傳與廣告宣傳。目前市場上藥品商多為中小型醫(yī)藥企業(yè)或者個人。制藥企業(yè)按照商的選擇個數(shù)，主要將其分為兩大類，一類是獨家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨家制指的是制藥企業(yè)選擇一家醫(yī)藥企業(yè)負責藥品銷售，而多家制指的是制藥企業(yè)指定多家醫(yī)藥公司銷售自身生產(chǎn)的藥品，這幾家企業(yè)必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業(yè)的銷售成本，通過充分利用下游商的市場營銷優(yōu)勢，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟效益。
1.3.3直銷制
直銷制指的是制藥企業(yè)直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會的各大藥店或者醫(yī)院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業(yè)必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業(yè)務(wù)，這種模式需要投入更多的資金成本，對于小型制藥企業(yè)來說負擔太重，只能夠作為大型制藥企業(yè)新的銷售渠道。
2當前市場藥品銷售渠道存在的主要問題
2.1缺乏先進的藥品銷售觀念
由于我國新醫(yī)改推行時間較短，藥品企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營理念的影響，未能深刻認識到銷售渠道創(chuàng)新優(yōu)化的重要性。因此，在整個經(jīng)營管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進的銷售觀念，始終認為只要提高自身的服務(wù)水平，就能有效打開市場，提高藥品的銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。但他們嚴重忽視了社會大眾的需求，在購買方式上過于單一，缺乏有針對性的優(yōu)化調(diào)整，未能對整個藥品銷售市場進行科學(xué)的調(diào)查研究分析，導(dǎo)致銷售渠道較為混亂[6]，企業(yè)整體缺乏與市場銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴重制約了藥品企業(yè)的快速發(fā)展。
2.2企業(yè)藥產(chǎn)品與服務(wù)落后于社會需求
醫(yī)藥企業(yè)過于注重自身的產(chǎn)品制造，忽視了與下游終端銷售的聯(lián)系與合作，導(dǎo)致自身的發(fā)展無法適應(yīng)市場的發(fā)展特點，在醫(yī)藥產(chǎn)品制造和服務(wù)上落后于市場的需求。由于我國醫(yī)藥市場上大部分的制藥企業(yè)規(guī)模偏小，資金能力有限，無法引進先進的制藥大型設(shè)備。因此，在制藥過程中無法有效保證產(chǎn)品的質(zhì)量，工作人員的管理觀念相對落后，這種狀況直接導(dǎo)致了那些規(guī)模偏小、生產(chǎn)落后的醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的眾多產(chǎn)品不能正常得到GMP認證，它們的產(chǎn)品難以滿足市場的要求，得不到下游商和銷售商的認可，產(chǎn)品打不開市場銷路，也就阻礙了企業(yè)的進一步發(fā)展。
2.3藥品零售終端建設(shè)有待加強
眾所周知，零售終端作為市場任何產(chǎn)品的重要銷售渠道，是一個無法忽視的核心環(huán)節(jié)。然而，在當前我國的制藥企業(yè)中零售終端的發(fā)展較為落后，大多數(shù)的中小型藥品企業(yè)未能認識到互聯(lián)網(wǎng)銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統(tǒng)的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產(chǎn)品銷售的效率，實現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的集中化配送與購進。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時的溝通與聯(lián)系，導(dǎo)致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫存產(chǎn)品缺乏，就會使商店的聲譽受到影響，相反，一旦庫存量過多，就會增加分店庫存的成本費用。
3優(yōu)化制藥企業(yè)的藥品銷售管理策略
3.1創(chuàng)新藥品營銷渠道觀念
制藥企業(yè)要積極引入先進的營銷管理理念，要對醫(yī)藥市場展開詳細的調(diào)查和研究，聘請專業(yè)人士對企業(yè)員工展開教育培訓(xùn)活動，提高員工的營銷技巧和市場競爭意識，要讓員工認識到先進營銷方式的重要性。與此同時，企業(yè)要營造出和諧愉悅的學(xué)習(xí)氛圍，充分激發(fā)員工的學(xué)習(xí)積極性和主動性，培養(yǎng)員工良好的綜合職業(yè)素養(yǎng)，始終堅持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場營銷理念，最大化滿足市場藥品的用戶需求，提高自身藥品質(zhì)量和服務(wù)水平。
3.2加強銷售渠道的開發(fā)
制藥企業(yè)要加強與市場藥品商的交流與合作，不斷創(chuàng)新開發(fā)藥品銷售渠道。為了進一步優(yōu)化藥品銷售管理策略，企業(yè)要積極建立起優(yōu)秀的銷售團隊，定期的開展專業(yè)培訓(xùn)活動，提高自身的管理水平和營銷能力。制藥企業(yè)可以采取與各大經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，投入一定的資金，加強銷售渠道的信息化管理水平，激勵市場零售終端創(chuàng)新藥品的促銷手段。要加強藥品銷售網(wǎng)絡(luò)的完善建設(shè)，及時獲取用戶的反饋意見，有針對性的實施銷售策略。企業(yè)要定期調(diào)配專業(yè)人員對零售終端進行銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經(jīng)營水平，從而促進制藥企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。
3.3加強數(shù)字化營銷渠道的建設(shè)
當前是一個互聯(lián)網(wǎng)時代，藥品企業(yè)要充分意識到互聯(lián)網(wǎng)營銷的重要性，要不斷加大數(shù)字化營銷渠道的建設(shè)資金，借助互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷售給社會廣大消費者。互聯(lián)網(wǎng)能夠及時上傳企業(yè)的產(chǎn)品各類消息，讓消費者在第一時間充分了解掌握產(chǎn)品的信息，根據(jù)自身的需求選擇購買藥品。醫(yī)藥企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)進行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。伴隨著我國非處方藥制度的制定頒布，企業(yè)在生產(chǎn)非處方藥時可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進藥品企業(yè)的未來發(fā)展[8]。
4結(jié)語
綜上所述，制藥企業(yè)要想得到穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進的銷售渠道管理策略能夠有效推動制藥企業(yè)和諧健康的發(fā)展。在日益競爭激烈的藥品市場環(huán)境下，制藥企業(yè)要通過采取有效的措施，不斷創(chuàng)新提高自身經(jīng)營管理理念，引進先進的制藥設(shè)備，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，優(yōu)化銷售渠道服務(wù)，加強與市場藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場對于醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，實現(xiàn)雙方的合作共贏。
作者:賈政 單位:成都中醫(yī)藥大學(xué)
參考文獻
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【關(guān)鍵詞】 手機終端銷售項目管理
目前個人手機終端設(shè)備已經(jīng)邁入了網(wǎng)絡(luò)時代，在3G時代，各種移動電子設(shè)備也開通了上網(wǎng)的功能。銷售管理系統(tǒng)本身就是作為企業(yè)信息管理系統(tǒng)的一個重要分支。因此對于移動公司而言，建立智能手機銷售項目管理系統(tǒng)已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展必不可少的措施之一。由于現(xiàn)有的移動通信市場已經(jīng)處于一種高度飽和的狀態(tài)，手機終端市場的競爭很大程度上就是取決于客戶保有量以及新增用戶之間的拉鋸戰(zhàn)。由于在手機終端銷售的質(zhì)量管理方面涉及到企業(yè)多方面的而工作崗位，市場人員在具體執(zhí)行銷售目標的過程中經(jīng)常不能做到顧全大局，所以本文嘗試使用項目管理的方法。來實現(xiàn)企業(yè)手機終端銷售質(zhì)量的控制，為拓展手機終端類的銷售渠道盡可能的提供一種標準化以及可執(zhí)行的項目管理的方式。
1 手機終端銷售目前存在的問題
該公司在手機終端類銷售渠道質(zhì)量的控制上主要有以下幾個問題：
（1）社會銷售渠道的投入與產(chǎn)出的效率偏低。該公司的銷售渠道的數(shù)量在經(jīng)歷了初期的快速增長以后，手機終端的營銷商家基本上穩(wěn)定在4000家，站到全市行業(yè)的70%以上，但是在每年新增市場的份額中卻不到50%，充分說明了該公司銷售質(zhì)量的管理已經(jīng)處于市場落后的狀態(tài)；（2）對手營銷能力的快速擴張，一方面，電信從2010年開始了3G渠道網(wǎng)點的飛速建設(shè)和升級，另外一方面聯(lián)通與IPHONE手機等移動終端展開深入的合作，通過明星移動終端來提高自己的市場核心競爭力；（3）手機終端的銷售渠道與用戶的使用要求并不匹配。該公司的仍是以傳統(tǒng)的銷售終端為主，在全球網(wǎng)上使用套餐、銷售質(zhì)量控制和相關(guān)的服務(wù)功能嚴重缺失。（4）手機終端銷售渠道掌握較弱，違規(guī)現(xiàn)象十分的嚴重。
2 如何使用項目管理的方式來加強產(chǎn)品銷售質(zhì)量的控制
筆者針對目前該公司手機終端銷售數(shù)量的下降，新增市場不斷下滑的問題，該公司的項目管理小組從市場人員管理、市場競爭形勢、銷售渠道管理以及相關(guān)銷售人員的薪酬體系等四個方面進行了相關(guān)的分析。
2.1 手機終端銷售的項目管理的定義與啟動
本項目小組成立的目標分為總體質(zhì)量目標和次級銷售質(zhì)量目標。總體質(zhì)量目標為確保手機終端銷售總量在新增市場的占有率達到65%以上，并連續(xù)穩(wěn)定至少三個月以上。所謂的次級銷售目標主要體現(xiàn)在三個方面，包括渠道酬金優(yōu)化，其中酬金獲取來源種類不低于20%；其次是對公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)品進行升級換代；最后通過銷售渠道管理來提升網(wǎng)點人員的滿意程度從而防止網(wǎng)點銷量被競爭對手搶走。該項目的周期共計6個月，主要包括銷售渠道資金的優(yōu)化、產(chǎn)品的業(yè)務(wù)升級、網(wǎng)點布局優(yōu)化、渠道管理等方面的工作。對于項目的四個階段采取里程碑的方式來逐一進行。由于手機銷售渠道提升的項目所涉及公司的項目較多，工作量較大，時間跨度較長，所以筆者根據(jù)該項目的具體特點，建議采用矩陣組織結(jié)構(gòu)形式。這種矩陣形式的銷售人員的管理模式充分體現(xiàn)了公司的領(lǐng)導(dǎo)層對銷售質(zhì)量提升的重視。
2.2 制定項目計劃
項目計劃主要包括兩個方面，即項目進度計劃和項目質(zhì)量控制計劃。在具體的項目進度計劃中，對其中的該公司的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品進行升級、手機銷售渠道的資金優(yōu)化、銷售網(wǎng)點的布局調(diào)整以及手機移動銷售終端的提高四個方面的工作進行具體的細化。只有細致的劃分每個階段的具體工作內(nèi)容和工作目標，才能夠確定手機終端銷售質(zhì)量提升的項目總工期。對于該項目的執(zhí)行質(zhì)量計劃而言，是通過對該項目具體實施的過程的控制來實現(xiàn)的，在項目具體的執(zhí)行過程中的每個階段，要針對這個階段所要實現(xiàn)的具體目標編制實際的質(zhì)量計劃。
2.3 執(zhí)行該項目所列出的計劃
在執(zhí)行該項目的開始階段就要建立一支高效的項目團隊。在控制項目進度方面主要做兩個方面的工作，首先對該項目進行進度檢測，包括關(guān)鍵點檢查，所謂的關(guān)鍵點就是在項目計劃當中的每個里程碑的時間點；其次撰寫每周進度報告，在本項目的執(zhí)行周期內(nèi)，每周都要制作項目狀態(tài)的進度報告，從而報告給項目經(jīng)理，目的是為了更方便的安排下周的具體工作。
2.4 本項目執(zhí)行的結(jié)果進行質(zhì)量驗收標準
對本項目執(zhí)行結(jié)果的質(zhì)量驗收，筆者認為主要從四個方面進行考核。（1）對手機移動終端在新增市場的占有率方面是否有達到項目的預(yù)期目標。（2）從手機銷售終端的社會渠道進行產(chǎn)出效能的相關(guān)評估，不僅對社會銷售渠道整體銷量進行評估，還要對具體每個銷售網(wǎng)點的實際銷售能力進行考核，從而判斷手機銷售的產(chǎn)出效能是否有所提升。（3）對手機銷售渠道的掌控能力，各個銷售網(wǎng)點要達到銷售目的，就必須加快銷售的流轉(zhuǎn)速度，很多銷售網(wǎng)點為了提高銷量都采取了降價的措施，從而進一步帶動了其它渠道商的降價，很大程度上可以刺激消費者的消費需求。（4）從銷售網(wǎng)點布局的改善進行考察，主要包括銷售渠道網(wǎng)點空白區(qū)的補點，實行一村一點和一廠一點的銷售模式。其次對銷售渠道的扎堆區(qū)進行集中清理，銷售網(wǎng)點的扎堆會直接導(dǎo)致消費者的忠誠度降低。
3 結(jié)語
隨著手機終端類3G時代的來臨，銷售市場的競爭逐漸激烈。本文通過大量的參考文獻的調(diào)研，主要分析了某公司在手機終端銷售市場目前所存在的問題。針對這些問題，筆者從項目管理的角度，闡述了如何使用項目管理措施來實現(xiàn)對手機終端銷售質(zhì)量的控制，具體項目的實施過程主要包括四個階段，手機終端銷售的項目管理的定義與啟動、制定項目計劃、執(zhí)行項目計劃、最終對項目的實際效果進行考核。
參考文獻：
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[2]張旭.項目管理在信息安全企業(yè)的應(yīng)用.碩士學(xué)位論文[D].西安：中國政法大學(xué).2011，34.
Ø 市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文要求理論聯(lián)系實際。實際可以是假期調(diào)研、實習(xí)及長期生活所了解的數(shù)據(jù)及情況。盡可能選擇自己熟悉的領(lǐng)域撰寫論文。
Ø 選題必須具體。盡可能研究某領(lǐng)域的問題、成因與對策等。切忌大而空的題目。
Ø 不能以其他專業(yè)的題目（如屬于人力資源管理等管理學(xué)領(lǐng)域的題目）申請市場營銷學(xué)的學(xué)位。
Ø 本選題指南適用范圍：申請市場營銷學(xué)士學(xué)位的一學(xué)位和二學(xué)位學(xué)生
Ø 以下選題范圍僅供參考，學(xué)生也可選自己實習(xí)單位的實際現(xiàn)象為研究對象，但須征得指導(dǎo)老師同意。
1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關(guān)系
2. 產(chǎn)品特點與廣告媒體的選擇
3. 淺析直接營銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用
4. 定價策略和降價決策分析
5. 企業(yè)綠色營銷問題的探析
6. 分銷渠道管理中存在的問題及對策
7. 高新技術(shù)企業(yè)營銷渠道設(shè)計與創(chuàng)新探討
8. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化
9. 網(wǎng)絡(luò)時代的消費特征及營銷對策
10. 國際營銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播
11. 制約我國企業(yè)開展綠色營銷的原因及其對策
12. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題
13. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略
14. 營銷道德失范的成因分析
15. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業(yè)核心競爭力
16. 銷售人員銷售目標值確定的依據(jù)
17. 談?wù)勁c推銷對象的交往技巧
18. 關(guān)于連鎖經(jīng)營運行模式的思考
19. 企業(yè)開拓國際市場的產(chǎn)品營銷策略探討
20. 網(wǎng)絡(luò)營銷時代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理
21. 網(wǎng)絡(luò)營銷中的廣告策略探究
22. 我國房地產(chǎn)營銷策略存在的問題及對策
23. 網(wǎng)絡(luò)購物中影響消費者信任的因素研究
24. 某企業(yè)市場調(diào)查和市場預(yù)測的實施方案
25. 某企業(yè)銷售激勵機制的設(shè)計
26. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評價
27. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評價
28. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計劃
29. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計劃
30. 某產(chǎn)品市場調(diào)查表的設(shè)計及分析
論文摘要：隨著當前我國現(xiàn)代經(jīng)濟制度的建立，提高企業(yè)的銷售管理水平已經(jīng)成為企業(yè)在經(jīng)營中的重要措施，這對于競爭激烈的煤炭行業(yè)尤為如此。下面，筆者就煤炭銷售管理的重要性做出具體論述，并闡述了當前我國煤炭銷售管理過程中存在的問題。同時，針對問題，筆者給出相應(yīng)的解決措施以解決存在的問題。
煤炭企業(yè)要想在激烈的競爭中取得優(yōu)勢，就需要提高企業(yè)的銷售管理水平，努力構(gòu)建現(xiàn)代化企業(yè)管理制度。
一、煤炭銷售管理的重要性
煤炭銷售管理得好對于煤炭企業(yè)的發(fā)揮著有重要的作用，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.提高煤炭企業(yè)的市場占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業(yè)的市場占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場行情，針對市場制定正確的銷售策略，提高煤炭產(chǎn)品的交易額，繼而提高煤炭企業(yè)的市場占有率。
2.完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟管理制度。銷售管理制度是當前現(xiàn)代企業(yè)管理制度的重要內(nèi)容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業(yè)的整體管理水平。
3.提高整個煤炭行業(yè)的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個煤炭行業(yè)的銷售管理水平。一個煤炭企業(yè)銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動整個行業(yè)銷售管理工作的進步，這樣，煤炭行業(yè)整體銷售水平就有很大提高。
二、煤炭銷售管理過程中存在的問題
銷售管理對于煤炭企業(yè)的發(fā)展極為重要，然而，當前由于銷售管理發(fā)展時間較短，煤炭銷售管理在發(fā)展的過程中不可避免地存在著一定的問題。下面，筆者就這些問題進行具體介紹：
1.銷售渠道相對比較單一。銷售渠道相對比較單一是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的普遍問題。一般來說，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優(yōu)勢為企業(yè)的發(fā)展帶來利潤。
而目前，我國煤炭企業(yè)在營銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為煤炭企業(yè)來說，火車、化工、電力等行業(yè)都是其直接銷售的對象群體。這樣過分重視直接銷售，忽略了其他品牌推廣、業(yè)務(wù)銷售，以及網(wǎng)絡(luò)銷售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭產(chǎn)品的銷售。
2.銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個公司的銷售管理水平。因此，如果煤炭行業(yè)銷售管理人員銷售觀念落后的話，那么，該公司銷售措施會僅僅停留在傳統(tǒng)的銷售層面，不利于市場的拓展。個別煤炭行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)單方面重視煤炭的產(chǎn)量，忽視銷售管理工作，導(dǎo)致煤炭企業(yè)整體結(jié)構(gòu)得不到優(yōu)化。
同時，銷售觀念比較落后也會導(dǎo)致企業(yè)售后服務(wù)的忽視。一般來說，企業(yè)的售后尤其是煤炭企業(yè)的售后服務(wù)在很大程度上影響著企業(yè)的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企業(yè)自身的發(fā)展。
3.缺乏對市場的調(diào)研。缺乏對市場的調(diào)研是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的又一重要問題。任何企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中必須重視當?shù)厥袌龅恼{(diào)研和分析。只有明白當?shù)厥袌龅男枨螅约案偁帉κ值那闆r，才會制定正確的銷售策略，在當?shù)氐母偁幹蝎@得優(yōu)勢。然而，當前我國國內(nèi)大多數(shù)煤炭企業(yè)并不重視對市場的調(diào)研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當?shù)厥袌稣加蓄~的提高。
三、煤炭銷售管理問題解決措施
為了更好地提高煤炭企業(yè)的發(fā)展，筆者針對上面提出的問題，相應(yīng)地給出以下的解決措施：
1.加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)。加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)是解決煤炭銷售管理問題的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)在重視直接銷售的同時，也要加大間接銷售的力度。隨著當前電子商務(wù)的發(fā)展，煤炭企業(yè)可以考慮網(wǎng)絡(luò)營銷，通過新型的營銷方式來推動企業(yè)市場占有額的提高。
同時，需要注意的是煤炭集團在發(fā)展過程中，其下屬的各個子公司和分公司要做好相應(yīng)的配合工作。集團公司要均衡不同子公司和分公司的銷售渠道發(fā)展，做好各個公司的銷售管理，只有這樣，才會從根本上提高整個煤炭企業(yè)的管理水平。
2.創(chuàng)新銷售觀念。創(chuàng)新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展中，首先要取締之前單純追求產(chǎn)量等觀念，要樹立“以產(chǎn)定銷，以運定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據(jù)產(chǎn)量合理確定市場。同時，為了進一步提高產(chǎn)品的銷售率，煤炭企業(yè)有必要對相關(guān)的銷售人員進行統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們創(chuàng)新銷售觀念，提高自身的水平和素質(zhì)。
同時，煤炭企業(yè)創(chuàng)新銷售觀念也包括重視客戶的滿意度。一般來說，任何企業(yè)的發(fā)展終端客戶群體都是客戶。因此，在發(fā)展中要改變“賣出去就不負責”的觀念，認真做好售后服務(wù)，提高客戶的滿意度，只有這樣，煤炭企業(yè)的品牌才會得到逐步的推廣。
3.加大對市場的調(diào)研力度。加大對市場的調(diào)研力度是當前解決煤炭銷售管理問題的外在要求。我們這里提到的加大對市場的調(diào)研力度主要包括兩方面的內(nèi)容：一方面是對當?shù)厥袌龉┬枨闆r的調(diào)研，以及當?shù)馗偁帉κ值恼{(diào)研，對當?shù)刭Y料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策；另一方面，我們需要對國家大方向的政策有所掌握，要密切關(guān)注國家經(jīng)濟、法律、技術(shù)環(huán)境的變動，及時根據(jù)這些變化調(diào)整企業(yè)的銷售管理方向。
四、總結(jié)
銷售管理水平與一個企業(yè)的市場占有率有重要的關(guān)系。通過上文我們可以發(fā)現(xiàn)，當前企業(yè)銷售管理中存在著系列問題，為了更好地推動企業(yè)發(fā)展，我們必須從加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)、創(chuàng)新銷售觀念，以及加大對市場的調(diào)研力度等方面做好銷售管理工作。
參考文獻：
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論文摘要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，銷售管理對企業(yè)的作用越來越重要，可以說銷售在一定程度上關(guān)乎一個企業(yè)的興衰成敗，煤炭企業(yè)也不例外。但是目前，我國煤炭企業(yè)的銷售管理還存在各種各樣的問題，這嚴重削弱了煤炭企業(yè)的市場競爭力，也影響了煤炭企業(yè)的協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。因此，煤炭企業(yè)需要重視銷售管理，通過各種措施提高銷售管理水平。本文重點探討了煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題，并提出了相應(yīng)的完善對策。
一、煤炭企業(yè)集團銷售管理模式概述
煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中謀求長遠發(fā)展，就必須走集團化發(fā)展道路。然而，煤炭企業(yè)集團化以后，企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、市場環(huán)境都會發(fā)生新變化。要適應(yīng)變化后的環(huán)境，促使自身戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，煤炭企業(yè)集團需建立新的銷售管理模式。具體來說，煤炭企業(yè)集團的銷售管理模式以下三種：
（一）子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式
子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司對本公司的煤炭銷售業(yè)務(wù)具體負責，在銷售合同的簽訂、銷售價格的確定、市場定位的選擇和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新等方面有自主權(quán)，而集團公司只是負責營銷戰(zhàn)略的確定，不干涉子公司的具體業(yè)務(wù)。這種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于調(diào)動子公司生產(chǎn)經(jīng)營的積極性，促進子公司的迅速發(fā)展，增強子公司的市場競爭力；缺點是由于管理層級多，煤炭企業(yè)集團協(xié)調(diào)整個集團內(nèi)部各種活動的難度大，不利于集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮。
（二）子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式
子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司既是煤炭銷售決策制定單位，又是銷售決策執(zhí)行單位，即此種銷售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點的營銷戰(zhàn)略的權(quán)利。具體來說，子公司對所屬各礦的銷售業(yè)務(wù)全面負責，是一種子公司集權(quán)下的銷售管理模式。此種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于子公司統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一規(guī)劃生產(chǎn)資源的使用，促使子公司做強、做大，提升子公司的核心競爭力，促進子公司的快速、健康發(fā)展。缺點是不利于煤炭企業(yè)集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮，子公司之間容易產(chǎn)生本位主義思想，凡事都從自己的利益出發(fā)，忽視集團整體利益。
（三）集團業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式
集團業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式的特點是：集團公司設(shè)專門的煤炭銷售機構(gòu)對整個集團的銷售工作全面負責，即集團公司對整個集團的煤炭銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)一計劃，統(tǒng)一管理，子公司只是按照集團的銷售計劃組織生產(chǎn)，是一種集團集權(quán)下的銷售管理模式。這種銷售管理模式的銷售業(yè)務(wù)以集團為中心，且主要銷售人員由集團負責任命，其他人員的任免由子公司負責，同時煤炭企業(yè)集團向子公司下達銷售指標、考核指標，子公司需按集團下達的指標認真完成各項任務(wù)。此種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮，有利于集團優(yōu)化各項資源配置，使集團資源得到最大限度的合理利用，同時還有利于集團統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團的各項活動，使集團快速決策，從而提高整個集團的工作效率；缺點是：這種模式對集團銷售人員的管理水平要求高，銷售人員管理的好，就會提高整個集團的銷售業(yè)績，反之集團的銷售業(yè)績會下滑，最終影響集團的發(fā)展。因此要求集團投入大量的物力、財力加強對銷售人員的技能培訓(xùn)，提升銷售人員的專業(yè)技術(shù)。同時此種銷售管理模式還會削弱子公司生產(chǎn)經(jīng)營的積極性，在一定程度上影響了子公司的發(fā)展。
二、煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題
（一）銷售渠道單一
煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有兩種：直接銷售和間接銷售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷售渠道的對象，原因在于：這四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩(wěn)定。而居民煤炭消費者和小型企業(yè)煤炭消費者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。由于直接銷售的對象信譽好，資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業(yè)直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場影響大，且具有很大的盲目性，容易導(dǎo)致煤炭企業(yè)間的惡性價格競爭，影響煤炭企業(yè)的長遠發(fā)展。
（二）忽視消費市場的調(diào)查研究
市場經(jīng)濟條件下，煤炭企業(yè)銷售管理工作之一便是要認真調(diào)查研究消費市場。只有清楚了解產(chǎn)品消費市場的需求狀況和變化，煤炭企業(yè)才能迅速占領(lǐng)市場，在激烈的市場競爭中獲勝。但是目前，我國大部分煤炭企業(yè)缺乏長遠戰(zhàn)略眼光，只重視在短期內(nèi)能獲益的市場研究，忽視了長遠市場的調(diào)查，由此導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，使得煤炭企業(yè)不僅沒有擴大產(chǎn)品的市場份額，而且還使企業(yè)錯失了發(fā)展的有利時機，對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利。況且，在對消費市場了解不清楚的情況下，盲目的把產(chǎn)品投入市場，不但會使煤炭企業(yè)遭受無謂的損失，也會影響煤炭企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略。
（三）銷售觀念落后
目前，大部分煤炭企業(yè)仍沒有形成現(xiàn)代市場
銷售觀念和銷售策略，在日常生產(chǎn)運營中仍然追求產(chǎn)量的提升，產(chǎn)值的最大化，即使部分煤炭企業(yè)提出“以銷定產(chǎn)，以運定產(chǎn)”的銷售觀念，但實際上仍然是從企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)，銷售觀念并沒有實質(zhì)意義上的改變。銷售觀念的落后導(dǎo)致煤炭企業(yè)的經(jīng)營活動難以適現(xiàn)代市場經(jīng)濟的要求，更是導(dǎo)致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業(yè)的銷售管理水平遲遲沒有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企業(yè)的市場滲透力，影響了煤炭企業(yè)的發(fā)展。而且，一些煤炭企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層往往只重視煤炭的生產(chǎn)工作，忽視了煤炭銷售管理工作，使煤炭企業(yè)的發(fā)展失衡，不利于煤炭企業(yè)整體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。
（四）銷售人員素質(zhì)普遍不高
目前，我國煤炭企業(yè)銷售人員的素質(zhì)普遍不高，缺少必要的市場營銷知識和技能，也沒有系統(tǒng)的地掌握現(xiàn)代銷售知識，導(dǎo)致煤炭企業(yè)銷售人員適應(yīng)市場經(jīng)濟的能力較差，這不僅限制了煤炭企業(yè)現(xiàn)代銷售觀念的形成，更是制約了現(xiàn)代營銷策略的實施。而且，大部分煤炭企業(yè)更是忽視對銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經(jīng)驗開展銷售活動，從而帶有很大的盲目性，使得銷售人員無法適應(yīng)現(xiàn)代營銷環(huán)境的變化。更為重要的是，一些銷售人員的道德素質(zhì)不是很高，在實際銷售工作中，銷售人員容易與采購商進行某些不合理交易，損害煤炭企業(yè)的利益。因此，煤炭企業(yè)要在激烈的市場競爭中贏得一席之地，就必須提高銷售人員的素質(zhì)。
三、完善煤炭企業(yè)銷售管理的主要策略
（一）加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)
銷售對煤炭企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有重要影響，因此煤炭企業(yè)應(yīng)重視銷售管理，加強銷售渠道建設(shè)。首先，煤炭企業(yè)應(yīng)全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優(yōu)缺點，區(qū)別企業(yè)不同的情況選擇不同的銷售渠道方法。直接銷售可以省卻中間商的環(huán)節(jié)，送貨方便；間接銷售可以利用中間商進行產(chǎn)品銷售，拓寬市場，便于企業(yè)了解市場的最新動態(tài)。煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業(yè)實現(xiàn)最佳效益。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標，為銷售渠道的建設(shè)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。缺乏事先戰(zhàn)略指導(dǎo)的銷售渠道建設(shè)會使企業(yè)花費不必要的巨額成本，也會損害企業(yè)的健康發(fā)展。再次，煤炭企業(yè)應(yīng)積極發(fā)展新的銷售渠道。對于煤炭企業(yè)集團而言，集團應(yīng)特別開展集中統(tǒng)一下的銷售渠道方式，此舉一方面便于集團了解各子公司的實際銷售狀況，促使集團作出相應(yīng)的應(yīng)對措施；另一方面也有利于集團加強對子公司的銷售控制，便于統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一核算。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)均衡發(fā)展各銷售渠道。煤炭企業(yè)在發(fā)展過程中，會遇到各種各樣的問題，只有均衡的發(fā)展各銷售渠道，煤炭企業(yè)才會在不同的情況下迅速作出反應(yīng)，保證銷售的順利進行。
（二）重視對消費市場的調(diào)查研究
市場調(diào)查研究是煤炭企業(yè)搞好銷售的前提。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品消費市場的調(diào)查研究，才能及時發(fā)現(xiàn)市場機會，了解客戶的消費需求，進而迅速占領(lǐng)市場，擴大市場份額。首先，煤炭企業(yè)需要對煤炭產(chǎn)品展開分析，詳細、系統(tǒng)的了解煤炭產(chǎn)品的特性，區(qū)別對待不同特性的煤炭產(chǎn)品，并為不同特性的產(chǎn)品尋求不同的用戶，這樣可以從整體上優(yōu)化煤炭企業(yè)的資源，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)盡全力對市場展開分析。對煤炭產(chǎn)品分析的越透徹，煤炭企業(yè)掌握市場或擴大市場的機會就會越大，但企業(yè)如果對用戶的需求掌握不清楚，產(chǎn)品同樣也不會有大的市場。因此煤炭企業(yè)需要充分認識市場，認真分析消費市場的變動趨勢，企業(yè)也應(yīng)順應(yīng)此變動相應(yīng)的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷售方案。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的目標，制定不同的研究計劃。例如，煤炭企業(yè)不單要對消費市場展開調(diào)查研究，還應(yīng)密切關(guān)注國家經(jīng)濟、法律、技術(shù)環(huán)境的變動，并根據(jù)這些環(huán)境的變動而做出不同的反應(yīng)，同時煤炭企業(yè)還應(yīng)重點關(guān)注政府有關(guān)政策的變動，根據(jù)政府政策的變動適當?shù)恼{(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略目標。
（三）樹立現(xiàn)代市場銷售觀念
煤炭企業(yè)應(yīng)樹立現(xiàn)代市場銷售觀念，改變過去只追求產(chǎn)量、產(chǎn)值的舊銷售觀念。首先，已經(jīng)樹立“以產(chǎn)定銷，以運定銷”銷售觀念的煤炭企業(yè)，應(yīng)致力于將這種觀念落到實處，突破企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品的束縛，真正的把這種較為先進的銷售觀念運用到煤炭企業(yè)的銷售管理中。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)通過全方位的的銷售培訓(xùn)，使所有員工意識到銷售的重要性和現(xiàn)代銷售的范圍。現(xiàn)代銷售不僅僅包括推銷，還包括市場的需求預(yù)測、新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品定價，銷售渠道選擇等內(nèi)容，只有充分了解現(xiàn)代銷售的范圍，煤炭企業(yè)才能更好的進行銷售管理。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)樹立現(xiàn)代市場銷售觀念，以顧客為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)企業(yè)的各種銷售活動，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業(yè)的銷售水平才會相應(yīng)提高，同時煤炭企業(yè)不應(yīng)僅僅在銷售部門樹立現(xiàn)代銷售觀念，更要將這種銷售觀念貫穿到企業(yè)的供應(yīng)、生產(chǎn)和財務(wù)等其他部門，從整體上加強企業(yè)的銷售管理，這樣才能有效的實現(xiàn)企業(yè)目標。
（四）提高銷售人員的整體素質(zhì)
建立一支高素質(zhì)的銷售隊伍是搞好銷售工作的基礎(chǔ)。首先，煤炭企業(yè)應(yīng)積極創(chuàng)造條件，經(jīng)常舉辦不同形式的各種培訓(xùn)班，旨在加強銷售人員的思想道德教育，增強銷售人員的市場營銷知識和技能，同時煤炭企業(yè)應(yīng)實施優(yōu)勝劣汰、競爭上崗的崗位原則，對那些業(yè)務(wù)差、技能不高、道德水平較低的員工應(yīng)予以辭退，從而不斷提高銷售人員的素質(zhì)，這也會在一定程度上激發(fā)整個企業(yè)的活力與生機。其次，煤炭企業(yè)的銷售人員應(yīng)樹立競爭觀念，自覺學(xué)習(xí)市場營銷和煤炭方面的知識，不斷提高自身的學(xué)習(xí)能力，同時銷售人員也應(yīng)注意培養(yǎng)自己的溝通協(xié)調(diào)能力和應(yīng)對緊急狀況的能力，從各方面加強自身素質(zhì)的修養(yǎng)。最后，煤炭企業(yè)的銷售人員還應(yīng)密切關(guān)注競爭對手的動向，充分了解自身產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的差別，充分學(xué)習(xí)競爭對手銷售方案的長處以彌補自身銷售方案的短處，找出自己的優(yōu)劣所在，同時銷售人員還應(yīng)充分了解客戶的需求，爭取最大限度的培養(yǎng)客戶對本企業(yè)的忠誠度。
參考文獻：
[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創(chuàng)新.企業(yè)研究.2010(22).
[關(guān)鍵詞] 母子公司 戰(zhàn)略協(xié)同理論 協(xié)同效應(yīng) 協(xié)同效應(yīng)評價體系
隨著經(jīng)濟全球化、信息化的到來以及我國加入WTO，企業(yè)面臨更加激烈、殘酷的競爭環(huán)境。我國企業(yè)集團在發(fā)展過程中遇到的問題如母子公司間缺乏溝通和交流、母子公司內(nèi)部關(guān)系不協(xié)調(diào)等將成為制約其發(fā)展的瓶頸。因此，如何處理好作為核心層的母公司與其子公司間的戰(zhàn)略協(xié)同成為母子公司管理中迫切亟待解決的重要問題。戰(zhàn)略協(xié)同理論的引進使我們對認識母子公司的戰(zhàn)略管理又有了一個全新的視角，促使母子公司注重戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)的獲取，因此母子公司協(xié)同效應(yīng)評價開始成為新時代企業(yè)集團發(fā)展的評價的重要內(nèi)容。
一、戰(zhàn)略協(xié)同理論回顧
美國著名的管理學(xué)家H?伊戈爾?安索夫在研究多角化的經(jīng)營企業(yè)的基礎(chǔ)上，于20世紀60年代第一次提出了“戰(zhàn)略協(xié)同”的概念，其主要觀點是基于對企業(yè)各種資源的充分利用和整合，以降低成本，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。1隨著企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的發(fā)展，1987年伊丹廣之在《啟動隱形資產(chǎn)》一文中將協(xié)同形象地譽為“搭便車”，即當從公司一個部分中累積的資源可以被同時且無成本地應(yīng)用于公司其他部分的時候，協(xié)同效應(yīng)就發(fā)生了。
20世紀90年代加里?哈默與C.K普拉哈拉德的研究又對戰(zhàn)略協(xié)同理論進行了拓展和延伸，他們在合作的《企業(yè)的核心競爭力》一文中提出了核心競爭力理論。文中指出，發(fā)展不同下屬企業(yè)可以共享的技術(shù)或其他方面的競爭力是成功企業(yè)的主要戰(zhàn)略目標。經(jīng)理們應(yīng)識別和培育對企業(yè)各類業(yè)務(wù)均至關(guān)重要的知識和技能，并尋求把這些競爭力應(yīng)用到企業(yè)的不同終端產(chǎn)品上去。
安德魯?坎貝爾的研究進一步將多元化企業(yè)識別和建立核心競爭力的戰(zhàn)略進行了具體化和可操作化，他在《建立核心技能》這篇文章中，對分權(quán)式公司管理核心技能的方式，尤其是對公司總部在企業(yè)傳播關(guān)鍵知識時的角色進行了探討，這對企業(yè)協(xié)同戰(zhàn)略的成功實施具有比較普遍的借鑒意義。
二、母子公司協(xié)同效應(yīng)評價體系的創(chuàng)建
母子公司協(xié)同評價體系是在總結(jié)戰(zhàn)略協(xié)同理論的基礎(chǔ)上，依據(jù)全面性、重點性、模糊性、科學(xué)性、可行性、通用性等創(chuàng)建原則建立起來的，由一系列與協(xié)同評價相關(guān)的評價主客體、要素系統(tǒng)、評價指標、操作系統(tǒng)等形成的有機整體。
1.確定協(xié)同效應(yīng)評價的主客體
協(xié)同評價的主體就是協(xié)同評價的行為主體，即誰需要對客體進行評價。協(xié)同評價從評價主體的角度可分為企業(yè)的自行評價、市場效果評價和社會評價。協(xié)同評價的客體，即協(xié)同評價的行為對象，它主要根據(jù)評價主體的需要而確定。企業(yè)集團總公司可以將各子公司或者整個企業(yè)集團列為評價對象；如果政府作為評價主體，可以將整個企業(yè)集團列為評價對象等。
2.創(chuàng)建要素系統(tǒng)
要素系統(tǒng)的功能是表現(xiàn)母子公司協(xié)同效用評價的主要方面和外顯特征。
根據(jù)戰(zhàn)略協(xié)同的相關(guān)理論，本文先將母子公司協(xié)同效應(yīng)劃分為兩大類:基于有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的協(xié)同效應(yīng)。進而基于公司的基本活動要素，有形資產(chǎn)的協(xié)同效應(yīng)又劃分為：人力資源協(xié)同、財務(wù)資源協(xié)同、銷售渠道協(xié)同、采購渠道協(xié)同、生產(chǎn)設(shè)備協(xié)同五類。而無形資產(chǎn)的協(xié)同效應(yīng)又劃分為：品牌協(xié)同、信息協(xié)同、知識協(xié)同、制度協(xié)同、文化協(xié)同。
因此，母子公司協(xié)同效應(yīng)評價體系的要素來自二個層面，即基于有形資源的要素：人力資源協(xié)同、財務(wù)資源協(xié)同、采購渠道協(xié)同、生產(chǎn)設(shè)備協(xié)同；基于無形資源的要素 ：品牌協(xié)同、信息協(xié)同、知識協(xié)同、制度文化協(xié)同。
3.建立指標體系
指標體系的功能是把各要素細化為指標，從而更直觀、量化地體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略協(xié)同的效果，它是計算評價結(jié)果的基礎(chǔ)。根據(jù)前文的分析，本文將指標體系分為二個方面：基于有形資源要素的指標和基于無形資源要素的指標。其中又將基于有形資源要素的指標細分為：人力資源協(xié)同Y1、財務(wù)資源協(xié)同Y2、銷售渠道協(xié)同Y3、采購渠道協(xié)同Y4、生產(chǎn)設(shè)備協(xié)同Y5這五個子指標；將基于無形資源要素的指標細分為品牌協(xié)同U1、信息協(xié)同、U2知識協(xié)同U3、制度協(xié)同U4、文化協(xié)同U5五個子指標。
4.建立操作系統(tǒng)
操作系統(tǒng)的功能是說明定性指標的具體內(nèi)容及定量指標的計算方法。為了得到最終要求的評價結(jié)果，作者將對定性指標進行量化處理，是評價體系更具有可行性。
(1)基于有形資產(chǎn)的協(xié)同效應(yīng)的測度
①人力資源的協(xié)同。主要有三方面的協(xié)同效用，分別相應(yīng)的提出了三個細化指標Y11、Y12、Y13:一是，人才共享，在母公司與子公司之間自由流動，降低流動成本，用母子公司的共享程度Y11這一指標反映；二是，企業(yè)集團中設(shè)有公司統(tǒng)一的人事部門，對全公司的人員進行統(tǒng)一調(diào)配，降低管理費用，將管理費用與母子公司未實施協(xié)同戰(zhàn)略之前比較得出降低的管理費用Y12;三是，基于職務(wù)分析和崗位設(shè)計的基礎(chǔ)上，提出一人多崗、一崗多能。人員精簡后，相應(yīng)減少的人員開支，將人員開支與未實施協(xié)同戰(zhàn)略之前比較得出降低的人員開支Y13。
②財務(wù)資源協(xié)同。財務(wù)資源的劃分基于三類經(jīng)濟活動:“經(jīng)營活動產(chǎn)生的財務(wù)資源”、“投資活動產(chǎn)生的財務(wù)資源”和“融資活動產(chǎn)生的財務(wù)資源”。這三者構(gòu)成了財務(wù)資源變化的三大主要因素，而財務(wù)資源在這里的主要表現(xiàn)是現(xiàn)金流。
a.經(jīng)營活動產(chǎn)生的財務(wù)資源計算公式如下:
經(jīng)營活動創(chuàng)造現(xiàn)金凈流入量Y21=毛利現(xiàn)金流入量Y211-費用現(xiàn)金流出Y212 （公式1）
毛利現(xiàn)金流入量Y211=主營業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入+其他業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入-采購支出-變動制造費用-其他業(yè)務(wù)支出 （公式2）
費用現(xiàn)金流出Y212=銷售費用+管理費用+固定制造費用(不包括折舊與攤銷)+稅費支出+其他費用支出（公式3）
通過比較母子公司協(xié)同前后的經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流入量，可以測度財務(wù)資源的協(xié)同效應(yīng)。
b.投資活動的財務(wù)資源的協(xié)同效應(yīng)主要從兩方面體現(xiàn):一是投資的協(xié)同管理可以節(jié)約不必要的重復(fù)投資和避免無效益的投資；二是協(xié)同投資管理可以提高銷售收入和降低產(chǎn)品的固定成本。可以通過如下公式計算:
每元投資現(xiàn)金收入效應(yīng)率Y22=經(jīng)營活動現(xiàn)金收入效應(yīng)額Y221/(固定資產(chǎn)總額Y222+其他長期資產(chǎn)Y223）（公式4）
這里的其他長期資產(chǎn)不包括對外投資的長期投資，實際上這種協(xié)同效應(yīng)是毛利現(xiàn)金流效應(yīng)值的一部分。
c.融資協(xié)同管理而產(chǎn)生的節(jié)約額可形成三部分的效應(yīng):一是，開始階段可分期通過存貨Y231和應(yīng)收款的減少額Y232，表現(xiàn)在經(jīng)營活動現(xiàn)金流效應(yīng)增加值Y23中；二是，與節(jié)約額等額地減少本期借款或股權(quán)融資現(xiàn)金流入量Y24;三，從貨幣的時間價值來看，可以減少支付利息Y25。節(jié)約效應(yīng)確實可分期反映在現(xiàn)金流中。由此，我們可以看出投資和籌資協(xié)同管理所產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)相當一部分反映在經(jīng)營現(xiàn)金流效應(yīng)中，另一部分是以節(jié)約利息支出和減少折舊創(chuàng)造利潤，但這些效應(yīng)又相互依賴。
表1
③銷售渠道協(xié)同。合并相似的渠道環(huán)節(jié)或者渠道縱向一體化，可以為公司節(jié)省大量費用。銷售渠道的協(xié)同效應(yīng)主要表現(xiàn)在銷售渠道成本的降低Y31上。目前比較公認的銷售渠道成本構(gòu)成如下:
銷售渠道成本=所有權(quán)成本+促銷成本+談判成本+財務(wù)成本+風(fēng)險成本+訂購成本+支付成本。（公式5）
通過比較協(xié)同前后的銷售渠道成本，可獲得Y31。
④采購渠道的協(xié)同。采購渠道的協(xié)同效應(yīng)主要表現(xiàn)在采購成本的降低Y41上。目前比較公認的采購渠道成本可以通過如下公式計算:
總采購成本=價格+談判成本+安裝費用+稅費十運輸成本+檢驗費+修復(fù)或調(diào)整費用+風(fēng)險成本。（公式6）
通過比較協(xié)同前后的銷售渠道成本，可獲得Y41
⑤生產(chǎn)設(shè)備協(xié)同。通過測度設(shè)備協(xié)同規(guī)劃前后的利用率變化就可以得出設(shè)備的協(xié)同效應(yīng)。其定量指標為：設(shè)備利用率Y51。
(2)基于無形資產(chǎn)的協(xié)同效應(yīng)的測度
①品牌協(xié)同。母子公司品牌協(xié)同是指母公司品牌與子公司品牌、子公司品牌之間的協(xié)同效應(yīng)。品牌協(xié)同效應(yīng)的計算就是計算品牌協(xié)同前后的價值之差。
目前國際上較通行的品牌價值評估方法就是英特品牌評估方法。英特品牌模型同時考慮了主客觀兩方面的事實依據(jù)。客觀的數(shù)據(jù)包括市場占有率、產(chǎn)品銷售量，以及利潤狀況；主觀判斷是確定品牌強度。兩者的結(jié)合構(gòu)成了英特品牌模型的計算公式:
U12= U121*U122 （公式6）
（其中U12為品牌價值；U121品牌帶來的凈利潤；U122為品牌強度倍數(shù)。）
②信息協(xié)同。母子公司的物流系統(tǒng)、市場渠道(相關(guān)產(chǎn)品)、資金流的管理在信息化系統(tǒng)建設(shè)以前，分別有相關(guān)的部門負責，信息化系統(tǒng)建設(shè)以后，企業(yè)集團就可能出現(xiàn)統(tǒng)一的物流系統(tǒng)、統(tǒng)一的市場渠道管理及統(tǒng)一資金流管理。避免了部門重復(fù)，降低了管理成本，提高了效率，達到協(xié)同效應(yīng)。信息協(xié)同可通過兩個指標來衡量：母子公司信息共享程度U21；統(tǒng)一信息化管理而降低的管理成本U22。其中U21可通過設(shè)計收集調(diào)查問卷獲得，U22可通過比較統(tǒng)一信息化管理前后的管理成本得到。
③知識協(xié)同。母子公司知識協(xié)同是指母公司和子公司分別通過整合各自公司內(nèi)部及母子公司之間的知識資源，從而使整個組織學(xué)習(xí)、利用和創(chuàng)造知識的整體效益大于各獨立組成部分總和的效應(yīng)。
按知識協(xié)同的“協(xié)同”程度來分，母子公司知識協(xié)同可以分為:知識轉(zhuǎn)移與知識創(chuàng)造。知識轉(zhuǎn)移協(xié)同效應(yīng)就體現(xiàn)在對知識的“共享”上，是一種最低層次的協(xié)同；知識創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)就體現(xiàn)在對新知識的“創(chuàng)造”上，是一和最高層次的協(xié)同。因此本文設(shè)計了以下指標，見表3。以下指標主要是通過設(shè)計調(diào)查問卷和知識協(xié)同前后比較后獲得。
表2
④制度協(xié)同。所謂制度協(xié)同，是指經(jīng)濟行為主體對既定制度安排和制度結(jié)構(gòu)的一種滿足狀態(tài)或滿意狀態(tài)。制度協(xié)同的收益作為對資源的再配置定然會產(chǎn)生相應(yīng)的收益。
由于制度協(xié)同在一定程度上改變了資源配置狀況，因而衡量制度協(xié)同的收益大小，可以將制度協(xié)同前后的資源配置效率U41進行比較，而資源配置效率又可以用消費者剩余的凈增量U411和生產(chǎn)者剩余的凈增量U412這兩個指標來衡量。
⑤文化協(xié)同。企業(yè)集團文化協(xié)同, 是指企業(yè)集團創(chuàng)建和發(fā)展過程中將相異或矛盾的文化特質(zhì)進行整合后形成的一種和諧、協(xié)調(diào)的文化體系。相對于企業(yè)集團其他方面的協(xié)同, 這種協(xié)同具有一種特殊的軟化作用。它主要通過母子公司價值觀的一致性U51、母子公司的信賴度U52和母子公司間的滿意度U53這三個指標來衡量。而這些指標主要是通過設(shè)計調(diào)查問卷獲得。
三、結(jié)論
本文在戰(zhàn)略協(xié)同相關(guān)理論研究的基礎(chǔ)上，總結(jié)了以往經(jīng)驗，構(gòu)建了母子公司協(xié)同效應(yīng)評價體系。在這一體系中，在充分考慮到協(xié)同評價的全面性和可行性之后，我們建立了協(xié)同效應(yīng)的評價指標：基于有形要素的指標和基于無形要素的指標 。然后將這些指標進一步量化，得到一些定量的指標，更增加了其可行性。但是，由于自己掌握的知識量和研究時間的限制，使得論文中仍存在著有待于進一步完善的不足之處，例如定性指標數(shù)量較多，量化比較困難，對于定量表述協(xié)同指標的關(guān)聯(lián)度還有待于做進一步探討等。由于筆者水平有限，文中錯誤與不當之處敬請大家指正。
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[論文摘要] 互聯(lián)網(wǎng)的普及使越來越多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商開始參與開展電子商務(wù),許多傳統(tǒng)渠道管理的策略和手段在電子商務(wù)環(huán)境下難以有效地實施。網(wǎng)絡(luò)銷售、團購等新的銷售渠道加劇了水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突等渠道沖突的發(fā)生,同時網(wǎng)絡(luò)銷售渠道布局的不合理及銷售商數(shù)量的失控導(dǎo)致渠道過度競爭,由此引發(fā)的價格戰(zhàn)削弱了渠道價格控制政策的效果。
隨著電子商務(wù)的普及,越來越多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域,他們往往在經(jīng)營實體店鋪的同時開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)具有突破時間和空間的特性,這些經(jīng)銷商的網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)也不可避免地突破了原有的經(jīng)營地域,開始面向全國甚至國外開展業(yè)務(wù)。這使得許多生產(chǎn)廠商原有的渠道管理策略受到嚴重沖擊,很多傳統(tǒng)渠道管理的手段在電子商務(wù)日漸普及的今天面臨著新的挑戰(zhàn)。
一、電子商務(wù)的發(fā)展加劇了競爭性渠道沖突
渠道沖突是指由于渠道成員自發(fā)的行為很難取得協(xié)作的效果而發(fā)生于渠道成員之間的敵對。按照渠道沖突產(chǎn)生的原因,渠道沖突分為競爭性沖突和非競爭性沖突。
所謂非競爭性沖突是指渠道成員在目標、角色、政策及利潤分配等方面存在不一致而引發(fā)的沖突。目前,渠道管理者傾向于在大分銷鏈中實現(xiàn)專業(yè)化、功能化分工,任何渠道成員都不可能獨自完成渠道的所有功能,都需要依靠其他環(huán)節(jié)的功能,從而使得渠道成員之間產(chǎn)生相互依賴,因此渠道成員之間的非競爭性沖突并不突出。
競爭性沖突,是指兩個或多個渠道成員在同類或類似市場競爭時發(fā)生的沖突,按照參與競爭的渠道成員的關(guān)系類型,可以分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。這類沖突往往是渠道管理在渠道運作的過程中無法事先預(yù)料的,需要渠道管理者及時識別并化解,也是渠道管理者在沖突管理中牽涉巨大精力的工作。
在傳統(tǒng)的營銷渠道中,競爭性渠道沖突通常由客戶劃分、地域問題、渠道成員的分工等因素引起,其典型現(xiàn)象如“串貨”。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,電子商務(wù)成為許多經(jīng)銷商的重要營銷手段,在營銷渠道的各個層次發(fā)展起來。但是電子商務(wù)跨越時間和空間的特點使得各級經(jīng)銷商在客戶劃分、地域控制等方面具備了突破原有渠道控制手段的機會,提高了競爭性渠道沖突發(fā)生的可能。
1.網(wǎng)上銷售加劇渠道中的水平?jīng)_突
水平?jīng)_突是指同一渠道中同一渠道層次的經(jīng)銷商之間的沖突。這類沖突通常由于不同的經(jīng)銷商對同一領(lǐng)域或地域的客戶爭奪引起,渠道管理者常用的管理策略是針對經(jīng)銷商進行客戶劃分或地域限制,通過產(chǎn)品分類管理等手段實行限制性銷售。在傳統(tǒng)銷售渠道中,這樣的管理策略如果能得到有效執(zhí)行和監(jiān)督,會達到比較好的效果。即便如此,市場發(fā)展仍然常常造成新的沖突,據(jù)報道,某全國性特許經(jīng)營企業(yè)有40%以上的時間用來解決渠道中的水平?jīng)_突。
但是網(wǎng)上銷售的普及使得原有的管理策略失去其有效性,加劇了同層次銷售之間的沖突。
(1)網(wǎng)上跨地域銷售引發(fā)沖突
互聯(lián)網(wǎng)是一個24小時不落幕的全球運作的商業(yè)平臺,網(wǎng)上銷售可以以遠低于傳統(tǒng)銷售的成本將業(yè)務(wù)開展到遠遠超出自己活動范圍的地區(qū),特別是針對一些資金規(guī)模和人員規(guī)模都較小的零售商,通過網(wǎng)絡(luò)上的專業(yè)市場和銷售平臺,實現(xiàn)跨地區(qū)銷售唾手可得。
根據(jù)筆者針對開展網(wǎng)上銷售的70家零售商的調(diào)查,有80%的訂單是來自于實體店鋪以外的地區(qū),而幾乎所有參與調(diào)查的零售商均承認他們已經(jīng)超出了上級經(jīng)銷商給他們劃定的銷售地區(qū)。網(wǎng)上存在較多的水貨銷售實際上就是一種大范圍的跨區(qū)銷售。
傳統(tǒng)銷售中,渠道管理者可以通過在產(chǎn)品外包裝加印標識、根據(jù)產(chǎn)品代碼分地區(qū)供貨、對區(qū)域市場進行明察暗訪等手段進行控制和預(yù)防,但這些手段對網(wǎng)上銷售卻無能為力。
網(wǎng)上銷售采用的是虛擬店鋪方式,管理者無法從店鋪的商品中進行取證,其次網(wǎng)上商店面向的是各地的訪問者,其客戶對象無法限定,同時網(wǎng)上商店的銷售往往通過第三方物流直接送達消費者,管理者很難進行訪查。
在這樣的銷售方式下,渠道管理者明知有跨地域銷售的存在,卻無法拿出有效的方法進行遏制,給本地經(jīng)營的實體經(jīng)銷商帶來一定的沖擊,使得一些受到?jīng)_擊的實體經(jīng)銷商為了確保產(chǎn)品的銷量足以給自己帶來合理的收入,也不得不參與到網(wǎng)上銷售的行列中,形成了惡性循環(huán)。
(2)特殊商品通過網(wǎng)絡(luò)進入零售市場引發(fā)沖突
進入網(wǎng)絡(luò)銷售的特殊商品通常包括商場銷售產(chǎn)品的試用裝、贈品等等。在傳統(tǒng)銷售渠道中,這些商品雖然也有進入零售渠道的現(xiàn)象,但通過渠道管理者的監(jiān)控一般很難成規(guī)模公開銷售。
而這些商品一旦進入網(wǎng)絡(luò)零售領(lǐng)域,由于其銷售的隱匿性以及銷售成本的低廉,不僅容易逃脫管理者的追查,而且能夠吸引一批客戶,實現(xiàn)穩(wěn)定的成規(guī)模的銷售,帶走一批有效客戶,從而給原有的經(jīng)銷商帶來沖擊,引發(fā)新的沖突。
2.網(wǎng)上團購引發(fā)渠道中的垂直沖突
垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突,如制造商和零售商之間因渠道成本的分擔而產(chǎn)生的沖突,在傳統(tǒng)渠道管理中并不多見。
近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)上商務(wù)活動形式的多樣化,網(wǎng)上團購參與者日眾,并成為引發(fā)垂直沖突的一個常見因素。
(1)批發(fā)商與零售商的沖突
一些批發(fā)商為了在短期內(nèi)提高銷售額,獲得補貼、返點等渠道獎勵,利用自己掌握的價格優(yōu)勢,以互聯(lián)網(wǎng)為平臺接受團購訂單,在互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量龐大的今天,網(wǎng)上團購不僅能在短期內(nèi)成團,而且銷售數(shù)量大,頻率高,并且參與者沒有地域限制,其結(jié)果已經(jīng)與常規(guī)的網(wǎng)上零售沒有區(qū)別,大量擠占了零售商的客戶來源和利潤空間,從而引發(fā)批發(fā)商與零售商的沖突。
在對嬰幼兒用品的網(wǎng)上銷售調(diào)查中,參與調(diào)查的30%零售商表示受到過上級批發(fā)商開展網(wǎng)上團購的沖擊,甚至
有個別零售商因此退出某些產(chǎn)品的銷售。(2)制造商與經(jīng)銷商的沖突
網(wǎng)上團購活動也成為引發(fā)制造商與經(jīng)銷商沖突的導(dǎo)火索。對于制造商來說,參與網(wǎng)上團購的消費者來自不同地區(qū),不僅破壞了制造商制定的渠道銷售框架,而且對于一些大宗商品的異地銷售使得部分經(jīng)銷商脫逃了應(yīng)承擔的服務(wù)義務(wù),將部分渠道成本轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上,從而遭到供應(yīng)商的抵制。
據(jù)報道,某品牌地板的上海經(jīng)銷商通過一網(wǎng)站舉辦團購活動,其規(guī)模之大甚至引來了周邊省份的消費者,該地板采用包安裝銷售,異地銷售的地板只能由消費者所在地經(jīng)銷商負責。因團購數(shù)量眾多,其他經(jīng)銷商紛紛拒絕安裝,廠家不得不出面解決,并取消了該經(jīng)銷商其后舉辦的團購。
3.網(wǎng)絡(luò)營銷引發(fā)了多渠道沖突
多渠道沖突是指渠道管理者建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產(chǎn)品時,發(fā)生于這些渠道之間的沖突。
網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點在于以消費者為導(dǎo)向,并且具有很好的互動性,越來越多的企業(yè)把網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)營銷活動的重要組成部分。企業(yè)運用諸如網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等策略以較低的成本獲得了良好的營銷效果,在充分體會到網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢后,部分企業(yè)試圖通過互聯(lián)網(wǎng)建立一條新的銷售渠道,甚至是自己的直銷渠道。
然而,許多廠商在建立網(wǎng)絡(luò)營銷這條新的渠道時,缺乏對傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的目標客戶進行差異性設(shè)定,渠道之間的產(chǎn)品趨同,新老渠道提供的服務(wù)缺乏各自的特色,客戶面對新老渠道感到困惑,無法做出符合自己需求的選擇,導(dǎo)致新老渠道之間產(chǎn)生客戶爭奪戰(zhàn),采取敵對,進而產(chǎn)生渠道惡性沖突。
在隱型眼鏡業(yè)曾發(fā)生過這樣的沖突,由于在網(wǎng)上訂購的價格僅為眼鏡行銷售的一半,越來越多的用戶轉(zhuǎn)向網(wǎng)上訂購,從而導(dǎo)致了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的抵制。
有渠道管理者總是試圖建立完善的沖突管理機制,盡量避免出現(xiàn)“惡性”沖突,因此在建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道之前應(yīng)該仔細評估潛在的渠道沖突和風(fēng)險,以減少多渠道沖突的發(fā)生。
二、電子商務(wù)的普及提高了渠道過度競爭的風(fēng)險
一般情況下,廠商為了保持渠道的活躍性,都會主動在渠道內(nèi)制造一定的競爭,這些競爭有助于刺激渠道成員拓展機會、提高服務(wù)水平,但是如果競爭過度,則不僅會傷害渠道中經(jīng)銷商的利益,也會對市場造成混亂。
1.網(wǎng)上零售商眾多導(dǎo)致渠道過度競爭
在傳統(tǒng)渠道管理中,渠道管理者為防止渠道的過度競爭,會對渠道的密度進行嚴格的控制,即對渠道中的經(jīng)銷商或商的覆蓋網(wǎng)絡(luò)以市場覆蓋率、客戶覆蓋率等指標進行衡量,保持合理的分銷渠道。
而在網(wǎng)上零售領(lǐng)域,對多數(shù)渠道管理者來說目前缺乏有效的手段對覆蓋網(wǎng)絡(luò)進行有效的管理與控制,從理論上說,網(wǎng)上銷售的所能觸及和服務(wù)的目標客戶是與公司的目標客戶中的網(wǎng)民數(shù)量相同,無法運用傳統(tǒng)的市場覆蓋率或客戶覆蓋率進行考量,因此現(xiàn)階段多數(shù)渠道管理者對網(wǎng)上零售領(lǐng)域采取放任的態(tài)度,從而導(dǎo)致網(wǎng)上零售商眾多,渠道密度過大。
渠道密度過大引發(fā)的過度競爭給渠道和供應(yīng)商的利益帶來了損害,引發(fā)以下問題:
(1)擾亂市場秩序。一些網(wǎng)點為吸引更多的顧客,擅自降低零售價格,使其他專營的網(wǎng)點因利潤下降而不愿經(jīng)營該產(chǎn)品。
(2)影響服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)零售商良莠不齊,銷售地域較廣,對于一些需要較多服務(wù)的選購商品或特殊商品,這些零售商難以保證服務(wù)水平。
(3)影響廠商對市場的正確判斷。由于渠道密度過大,每個零售商都要保有一定的存貨,市場的真實需求在此過程中存在一定的放大,導(dǎo)致廠商對市場的判斷失真,相應(yīng)增加產(chǎn)量和庫存。
2.網(wǎng)上銷售渠道布局不合理導(dǎo)致渠道過度競爭
廠商布局渠道時需要對渠道內(nèi)各層次經(jīng)銷商的數(shù)量、職能、進貨渠道、價格等進行很好的協(xié)調(diào),確保各經(jīng)銷商各司其職,避免發(fā)展成過度競爭。
目前的網(wǎng)上銷售渠道往往是自發(fā)形成的,缺乏事先的布局設(shè)計,各層次的經(jīng)銷商在網(wǎng)上銷售中都存在一定程度的不規(guī)范操作,廠商由于缺乏相應(yīng)的政策和手段又無法對其進行有效的協(xié)調(diào),使得網(wǎng)上銷售中渠道沖突頻繁,發(fā)展成過度競爭。
三、電子商務(wù)的應(yīng)用削弱了渠道價格控制策略的效果
在渠道管理中,為維護產(chǎn)品銷售市場秩序、維持渠道成員穩(wěn)定的利潤率,供應(yīng)商明確規(guī)定其他渠道成員不得以低于或高于其制定的價格銷售產(chǎn)品,這種價格控制政策有利于市區(qū)到成員保持可觀的利潤,穩(wěn)定渠道體系,便于統(tǒng)一管理不同地區(qū)的產(chǎn)品銷售。然而價格控制策略在電子商務(wù)環(huán)境中經(jīng)常難以進行有效的實施。
1.網(wǎng)上價格戰(zhàn)導(dǎo)致市場價格失控
網(wǎng)上銷售特別是異地銷售由于難以通過服務(wù)來吸引客戶,而同一產(chǎn)品特別是一些快速消費品在網(wǎng)絡(luò)上可能存在幾十上百個銷售商,在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭如此激烈的情況下,一些銷售商只能打出價格牌來吸引客戶,在互聯(lián)網(wǎng)這樣一個信息充分透明的商業(yè)平臺上,一家銷售商的價格折扣對于其他同產(chǎn)品的銷售商的沖擊是顯而易見的,其他銷售商為了保住自己的客戶資源、實現(xiàn)銷售只能隨之給出相同的折扣,更有甚者給出更低的折扣,引發(fā)銷售價格戰(zhàn),此時渠道的價格控制已經(jīng)形同虛設(shè),銷售商的利潤率不斷下降。
很多消費品網(wǎng)絡(luò)銷售商始終處于微利經(jīng)營狀態(tài),其抗風(fēng)險能力及自我發(fā)展能力不斷下降,銷售商退出渠道的機會成本很低,渠道成員處于不穩(wěn)定狀態(tài),長此以往將影響廠商的利益和商品的銷售。
2.庫存的網(wǎng)絡(luò)傾銷瓦解價格控制政策
為保持渠道的通暢,即使渠道中的經(jīng)銷商很少主動向廠商提出主動進貨,廠商也經(jīng)常采取壓貨的方法增加渠道的銷售量。一部分經(jīng)銷商為了獲得諸如返點等銷售獎勵也會選擇主動壓貨。如此一來,經(jīng)銷商為了在一段時間內(nèi)完成規(guī)定的銷售量,同時也為了降低經(jīng)營的風(fēng)險,不少經(jīng)銷商選擇有較大客戶基礎(chǔ)又與傳統(tǒng)渠道相對隔離的網(wǎng)絡(luò)作為庫存傾銷的平臺,以遠低于傳統(tǒng)渠道銷售的價格進行庫存的銷售。
然而網(wǎng)絡(luò)的庫存傾銷所導(dǎo)致的價格的下降并非對其他渠道沒有影響,特別是一些數(shù)量較大的庫存的低價銷售,對于傳統(tǒng)渠道的出貨速度不可避免會產(chǎn)生影響,當出貨速度出現(xiàn)大幅下降時,傳統(tǒng)渠道的銷售商也不得不進行調(diào)價。
從短期看,
價格控制政策效果的削弱只是損害了渠道內(nèi)的經(jīng)銷商,但從長期的考慮,必然對產(chǎn)品和品牌山生不良影響,最終損害到廠商的利益。電子商務(wù)作為一種新型的商務(wù)平臺,具有成本低、地域廣、虛擬化等特點,各類廠商在利用它作為銷售渠道的有效補充的同時,應(yīng)充分了解它對現(xiàn)有渠道可能產(chǎn)生的影響,對渠道管理中的沖擊和挑戰(zhàn)有足夠的預(yù)期,積極制定預(yù)案,尋求有效地解決方案。
參考文獻:
【關(guān)鍵詞】商標權(quán)；平行進口；法律規(guī)制
中圖分類號：F27文獻標識碼A文章編號1006-0278（2015）09-0051-01
商標平行進口是一個與知識產(chǎn)品有關(guān)的國際貿(mào)易問題，它涉及知識產(chǎn)權(quán)保護、知識產(chǎn)權(quán)交易、反不正當競爭等諸多問題，且隨著世界經(jīng)濟一體化、全球化的發(fā)展趨勢以及知識經(jīng)濟時代的到來，由商標平行進口行為所帶來的知識產(chǎn)權(quán)中的權(quán)利沖突也日益凸現(xiàn)。2015年1月7日，上海市商務(wù)委員會《關(guān)于在中國（上海）自由貿(mào)易試驗區(qū)開展平行進口汽車試點的通知》，標志著上海自貿(mào)區(qū)平行進口汽車試點正式啟動，由此，平行進口問題再次成為進入人們的視野，成為關(guān)注的熱點。
一、商標平行進口概述
（一）概念
目前，我國《商標法》及其實施條例等有關(guān)法律對平行進口問題沒有予以明確規(guī)定。在理論界，一般認為：商標的平行進口，是指未經(jīng)本國商標權(quán)人的同意，他人將在國外生產(chǎn)或者銷售的、合法標有本國商標權(quán)人商標的商品進口到本國的行為。由于這種未經(jīng)許可的進口與正式授權(quán)經(jīng)銷渠道的進口是平行的，故而稱為商標平行進口。國外學(xué)者也通常把平行進口商品稱為“灰色市場商品”。
（二）特征
第一，平行進口的商品是“真品”，而非假冒偽劣商品或者是經(jīng)犯罪得來的商品，這也是商標平行進口最本質(zhì)的特征。被進口的商品有著正規(guī)的進口來源，也就是說是由商標的權(quán)利人或權(quán)利人的授權(quán)人置于出口國市場，其與授權(quán)銷售渠道所銷售的產(chǎn)品一樣，都是由同一制造商制造的同樣的商品。進口的真品上貼附著受進口國法律保護的商標標識。
第二，平行進口商品的行為沒有得到進口國商標所有權(quán)人或商標使用權(quán)人的許可。
（三）類型
1. A國商標權(quán)人甲在B國也享有受B國法律保護的同類商標權(quán)，甲將其在A國制造的商標產(chǎn)品銷售到B國；第三者從B國將有關(guān)的商標產(chǎn)品進口到A國。此種形式也稱為“重新進口”或“返銷”。在美國，平行進口產(chǎn)品主要指通過這種方式進口的產(chǎn)品。
2.商標權(quán)人甲分別在A、B兩國獲得了同一商標注冊，取得商標權(quán)，并且制造銷售產(chǎn)品。第三者從其中一國將該商標產(chǎn)品輸入到另一國。
3.商標權(quán)人甲在A國享有商標權(quán)，甲授權(quán)B國的乙為獨占被許可人，甲在丙國不享有該商標權(quán)。第三者從丙國合法購買該商標產(chǎn)品并進口到A國或B國。
二、商標平行進口問題法理分析
目前，各國范圍內(nèi)解決商標平行進口的主要法理依據(jù)是商標權(quán)的地域性原則和商標權(quán)利窮竭理論。然而根據(jù)這兩種理論，卻得出了截然相反的結(jié)論。
（一）地域性原則
地域性原則主張知識產(chǎn)權(quán)具有嚴格的地域性。迄今為止，除歐盟等知識產(chǎn)權(quán)一體化進程極快的地區(qū)之外，專利權(quán)、商標權(quán)、版權(quán)這些傳統(tǒng)的知識產(chǎn)權(quán)均只能依一定國家的法律產(chǎn)生，并只能在其依法產(chǎn)生的地域內(nèi)有效。根據(jù)該原則，平行進口的進口商購得的商品在國外雖屬于合法取得，但并沒取得商品輸入國知識產(chǎn)權(quán)人的許可，因而侵犯了該知識產(chǎn)權(quán)人的權(quán)利。地域性原則是反對平行進口的理論基礎(chǔ)。
（二）權(quán)利窮竭理論
權(quán)利窮竭原則是指任何受知識產(chǎn)權(quán)法保護的產(chǎn)品，一旦經(jīng)知識產(chǎn)權(quán)人或其授權(quán)的第三人投放市場后，知識產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟權(quán)利即告窮竭，權(quán)利人就喪失了對它的控制權(quán)。權(quán)利窮竭制度的目的在于消除知識產(chǎn)權(quán)的專有性對商品流通所產(chǎn)生的消極影響，以實現(xiàn)知識產(chǎn)權(quán)所有人與社會公眾利益的平衡。根據(jù)這一理論，商標領(lǐng)域的平行進口是被允許的，并不構(gòu)成商標侵權(quán)。
三、我國商標平行進口問題產(chǎn)生的原因及影響
（一）產(chǎn)生原因
我國商標平行進口問題產(chǎn)生主要有以下兩點原因：一是我國社會主義市場經(jīng)濟的逐步建立和完善，使得國內(nèi)市場逐漸與國際市場接軌，因而因平行進口而引起的糾紛案件也逐漸增加。二是跨國公司在不同國家不同銷售戰(zhàn)略導(dǎo)致地域市場不平衡，引發(fā)平行進口現(xiàn)象。
（二）影響
商標平行進口關(guān)系到商標權(quán)人、進口商和消費者的利益，對各方都有很大的影響。主要有以下幾點：1.商標平行進口對國內(nèi)市場價格的影響。2.商標平行進口對消費者的影響。3.商標平行進口對銷售渠道的影響。商品的進貨渠道會因為平行進口而增加，因而國內(nèi)市場的銷售途徑也會增加。這樣就會出現(xiàn)商標權(quán)人授權(quán)的銷售渠道和灰色市場銷售渠道兩套銷售系統(tǒng)并存的情況。
四、我國商標平行進口問題的立法建議
1.禁止“搭便車”行為。國內(nèi)商標權(quán)人往往通過對商品大量的廣告宣傳、開展促銷活動或提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)等，使其商標在國內(nèi)取得獨立的商標信譽，即形成商標附加值，此時平行進口商應(yīng)當在進口的相同商標商品上善盡標識義務(wù)，平行進口商如未善盡標識義務(wù)，導(dǎo)致消費者誤購、商標權(quán)人（或獨占被許可人）的商譽受損，則構(gòu)成了侵犯權(quán)利人的商標權(quán)和不正當競爭行為。
2.禁止市場混淆行為。同一商標授權(quán)各國不同使用人使用后開發(fā)出的商品總是因考慮當?shù)氐膰椤L(fēng)俗、口味等而存有差別，如果國內(nèi)商標權(quán)人為適應(yīng)國內(nèi)消費者的需要，對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、造型等進行了改良，使其生產(chǎn)的商品的規(guī)格、品質(zhì)不同于其他相同商標的商品，那么，在平行進口的商品與國內(nèi)商品質(zhì)量存有實質(zhì)性差異的情況下，平行進口將會混淆消費者，擾亂市場交易秩序，進而損害國內(nèi)商標權(quán)人的良好商譽。
3.禁止利用平行進口毀損商標信譽的行為。商標法上的“權(quán)利用盡”并不是絕對的，商標權(quán)人的商標商譽可能因平行進口商對商品不適當?shù)母淖儭⒃侔b或廣告宣傳等而受到損害。所以我們應(yīng)當加強立法，使得當再次銷售商在對該商標的廣告宣傳嚴重影響該商標的商譽時，商標權(quán)人即可引用法律有關(guān)規(guī)定制止該種行為。
參考文獻：
【關(guān)鍵詞】保險 營銷渠道 競爭
一、平安人壽的渠道分析
平安人壽開國內(nèi)壽險營銷之先河，憑借先進的體制、優(yōu)秀的經(jīng)營理念并且建設(shè)了專業(yè)化員工隊伍，經(jīng)歷十余年的發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)位居國內(nèi)壽險公司前列。平安驕人的成績，其銷售渠道的建設(shè)功不可沒，平安的營銷渠道可以用下圖來表示：
平安壽險公司在個人營銷體系的基礎(chǔ)上建立了電話中心，網(wǎng)絡(luò)中心，門店中心等輔銷售渠道。公司首家推出了海內(nèi)外急難援助服務(wù)，并將急難援助特服電話95511全面升級，已申請全球急難援助服務(wù)的平安客戶在世界絕大部分地區(qū)遭遇困境，只要撥打該電話，便可享受公司專業(yè)、便捷的服務(wù)。公司還首創(chuàng)客戶服務(wù)節(jié)，首發(fā)平安保戶卡、銀行聯(lián)名卡，并致力于構(gòu)建高科技的服務(wù)平臺，為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。
二、中國人壽的渠道分析
中國人壽建立起由個人人、團險銷售人員以及專業(yè)和兼業(yè)機構(gòu)組成的中國最龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)。其營銷渠道簡單來說可以如下圖所示：
綜合及簡單型保險 綜合型保險 簡單型保險
直銷渠道（人員推銷） 個人人 銀行及直接市場
團體客戶 個體客戶 個體客戶
可以看出，中國人壽根據(jù)市場現(xiàn)狀，將顧客群分為兩大類：團體客戶和個體客戶；把產(chǎn)品分為綜合型保險（復(fù)雜類）、單一型（簡單類）。對團體客戶采取直銷渠道，使用自己的專門隊伍提供上門服務(wù)，這樣一方面更有利于提高服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度，另一方面，可把重要的客戶群牢牢掌握在自己的手中。而對于個體客戶，主要采用人，以降低成本，擴大銷售面。
三、二者渠道差異
（一）在渠道創(chuàng)新方面，平安公司更勝一籌。
}在渠道布置方面，中國人壽實力雄厚、分支機構(gòu)健全，所以其直銷隊伍龐大，直銷人員大都是通過上門推銷展開業(yè)務(wù)，郵遞、網(wǎng)絡(luò)、電話等這些直接市場的業(yè)務(wù)盡管開展了，但與平安相比較為遜色。平安人壽堅持個險（個人人）、銀保和電話營銷三足鼎立的策略。而且就在2012年8月，中國平安與騰訊，阿里巴巴集團三大集團聯(lián)手試水互聯(lián)網(wǎng)保險公司，前景看好。
（二）渠道建設(shè)重點發(fā)展區(qū)域不同。
城市是社會財富和大眾富裕階層人口的主要集中地，是壽險保費收入的主要來源地；而廣大農(nóng)村地域廣闊，人口眾多，隨著農(nóng)村人口收入水平的不斷提升，則是一個新興的快速成長型市場。因此，這兩個區(qū)域市場對任何一家想謀求市場主導(dǎo)地位的大型壽險公司來說都至關(guān)重要。中國人壽的區(qū)域營銷戰(zhàn)略是“突出城市，鞏固農(nóng)村”，然而從實際市場上的情況來看，在經(jīng)濟發(fā)展水平較高的一些大型城市和省會城市，平安人壽在個人人渠道方面已經(jīng)全面領(lǐng)先于中國人壽，但是在其他地區(qū)，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)，中國人壽的市場競爭力仍然比較強。
四、存在的問題
首先，“渠道成員”方面的問題。
在保險這個行業(yè)中，人的素質(zhì)普遍偏低，在推銷過程中行為不規(guī)范，經(jīng)常為了獲得更多的傭金收入而亂承諾，使保險公司的形象和信譽遭到了極大的損害，同時又損壞投保人利益，進而影響行業(yè)持續(xù)發(fā)展。這是整個行業(yè)在渠道建設(shè)上存在的共同問題。
其次，技術(shù)水平跟不上渠道創(chuàng)新的步伐。
在網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、郵寄營銷等創(chuàng)新渠道上，技術(shù)落后，受到的重視也遠遠不夠，與國際上的知名保險公司的渠道建設(shè)有一定差距。相對來說，平安在這一點上做得較好，而人壽雖逐步加強了對創(chuàng)新渠道建設(shè)的重視，但就目前情況而言，根本無法滿足快速變化的消費者的需求。
五、保險營銷渠道的選擇及改進
（一）改進人制。
前面已經(jīng)分析了人制存在的一些問題，究其關(guān)鍵在于，保險公司對于人的保障和激勵不夠，使得他們在面對生存壓力時，歸屬感與認同度不夠，對于保險公司和客戶雙方 的誠信又談何存在？因而改進人制迫在眉睫，我們可以改變傭金的支付方法，制定出較為合理的支付方式。
（二）建立相對靈活的營銷渠道。
現(xiàn)代保險營銷渠道不應(yīng)是完全孤立的直接營銷渠道或間接營銷渠道，而是多種渠道的組合，并且適應(yīng)當今市場的發(fā)展需要，對于不同的保險險種，不同地區(qū)，不同的客戶采取相對靈活的銷售渠道。例如，對于設(shè)計的較為簡單易懂的短期意外傷害保險，還有在聚集著眾多高學(xué)歷高收入人才的發(fā)達地區(qū)，可以采取電話直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，既方便了顧客還為保險公司節(jié)約了人員成本；而對于一些側(cè)重于長期保障功能、設(shè)計的比較復(fù)雜以百姓很難看懂的險種，則需要經(jīng)過保險公司培訓(xùn)過的有素質(zhì)的專業(yè)人員為客戶耐心解釋，才能更好地達到成功銷售的目的。
參考文獻：
【關(guān)鍵詞】箱包 設(shè)計 便攜 多功能
隨著人們生活水平的不斷提高，愛好旅游，攝影的人數(shù)逐年上升，這些人的出行少不了一樣?xùn)|西，那就是戶外箱包――無論是裝你的單反相機，還是你出行用的帳篷，水壺等。怎么讓我們的箱包更多功能化，怎么讓他能容納更多的東西，怎么能將更多的產(chǎn)品與我們的戶外箱包相結(jié)合，怎么讓便攜出行真正的得到落實。
一、戶外箱包的現(xiàn)狀
只要是隔宿的登山活動就需要大背包，前人曾說你的家就在你的背上，舉凡吃的、喝的、用的、睡的所有家當都放在這么一個背包里。早期背包的背負系統(tǒng)設(shè)計不當，常令登山者于攀登過程，肩膀酸疼或痙攣或手指麻痹酸疼。大背包依照外形可分為內(nèi)架式（即俗稱直式背包）及外架式（俗稱鋁架背包）兩大類：直式背包主要依賴背包內(nèi)部靠近使用者背脊的架子支撐、其內(nèi)支架會隨使用者骨骼而彎曲、只要打包得當，整個背包重心會隨使用者移動，十分符合人體工程設(shè)計。鋁架背包表面積大且一般部設(shè)計不良、往往一負重就令人腰酸背腰肩痛，更別說是鉆箭竹林或穿越其他困難地形了！國產(chǎn)背包并無提供使用保證且大多抄襲國外名牌背包之外型，品質(zhì)不穩(wěn)定而小狀況頻繁是其缺點。鋁架背包較不適用於登山或長程縱走，如果只從事於露營或開闊地形的健行路線倒也是不錯的擇。市面上可選擇的鋁架背包絕大多數(shù)是國產(chǎn)貨。另外市面上有少量進口美國制外架背包標榜著[有直式背包的舒適性又兼具鋁架背包的便利性]、價位在2000元上下。且當前，攝影愛好者以及戶外運動愛好者的人數(shù)逐年上升，在這樣的背景下，設(shè)計一款功能多樣且便于人們出行的多功能戶外箱包就顯得尤為重要。
二、戶外箱包改良的意義
挑一款你得意的戶外運動背包對于酷愛戶外運行的人來說，幾乎沒有什么比擁有一個舒適美觀實用的專用背包更為重要的了。戶外背包，顧名思義是戶外運動者用來裝載物資裝備的背囊。戶外背包是裝帶各種旅行物品的重要裝備，是旅行必不可少的。我們可以將戶外背包、服裝、食品、鞋及睡袋共列為野外旅行的五大要件。一個好的背包就是一個好的伙伴，旅行家們都非常重視并愛惜自己的戶外背包。戶外背包除用于登山，在其它探險運動和長途旅行是也被廣泛使用。早期背包的背負系統(tǒng)設(shè)計不當，常令登山者于攀登過程，肩膀酸疼或痙攣或手指麻痹酸疼，相反的，今日的背包設(shè)計，不僅舒適，即使背負三十公斤的重量也宛如二十公斤的感覺，同時背包的材質(zhì)也從帆布發(fā)展到尼龍布與鋁合金骨架。所以，我們要通過設(shè)計科學(xué)、結(jié)構(gòu)合理、裝載物品方便、背上舒適輕松，來達到利于長途跋涉的效果。
三、各國戶外用品的發(fā)展趨勢和技術(shù)手段
（一） 瑞典 運動市場以品牌為主導(dǎo)
瑞典人口將近900萬，普遍熱衷運動，瑞典人追求品質(zhì)保證以及昂貴的名牌身份，愿意也舍得投資品質(zhì)好、具知名品牌的運動用品器材。如高爾夫球桿、網(wǎng)球拍以及昂貴的釣魚線軸等專業(yè)運動商品，多需要提供售后服務(wù)，零售渠道再加上售后服務(wù)網(wǎng)的建構(gòu)，使產(chǎn)品進入瑞典市場的代價較高。
（二）丹麥 三大連鎖店壟斷市場
運動產(chǎn)品銷售渠道除運動產(chǎn)品連鎖店外，百貨公司、大賣場及超市亦為主要銷售據(jù)點；除商店以外較特殊之銷售渠道為獨立售貨商，負責直接銷售運動產(chǎn)品至運動俱樂部、運動聯(lián)盟及學(xué)校等。
四、小結(jié)
從開始著手查找資料到現(xiàn)在結(jié)束我收獲了很多，這次對自己而言也是一次很好的鍛煉。從中我也認識到要做好一個設(shè)計，實踐前期的市場調(diào)查一定要做得足夠充足，因為它們是支持整個產(chǎn)品創(chuàng)意的關(guān)鍵。
參考文獻：
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[關(guān)鍵詞] 中石油 統(tǒng)銷 營銷策略
一、中石油實行統(tǒng)銷模式的重要性
目前,國內(nèi)生產(chǎn)商的主要銷售模式為兩種:一種是中石化企業(yè)的銷售模式――自銷。自銷是指下屬各生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)各自對市場情況的研究判斷,自主安排生產(chǎn),并對產(chǎn)品自主銷售。另一種是中石油企業(yè)的模式――統(tǒng)銷。統(tǒng)銷是指下屬各生產(chǎn)企業(yè),按照銷售大區(qū)對市場的需求計劃,統(tǒng)一安排產(chǎn)品生產(chǎn),并對所生產(chǎn)產(chǎn)品按計劃配置給各銷售單位,銷售單位在各自區(qū)域內(nèi)實施銷售。這種方式強調(diào)了計劃的嚴肅性,同時強化了整體協(xié)調(diào)。
中石油實行統(tǒng)銷是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求,是入世競爭的外在要求,是企業(yè)惡劣的競爭環(huán)境為統(tǒng)銷提高了良好的契機。中石油實行統(tǒng)銷以來,經(jīng)營業(yè)績以及市場份額都有了較好的提升,同時客戶的滿意度也有了明顯的提高。
二、統(tǒng)銷模式下的營銷策略
1.產(chǎn)品策略
在國內(nèi)市場方面,中石油不斷的增加產(chǎn)品用途、擴大產(chǎn)品統(tǒng)銷種類、拓展消費領(lǐng)域范圍,確立了國內(nèi)最大化工產(chǎn)品集中供應(yīng)商的優(yōu)勢地位;在國外市場方面,中石油努力擴大產(chǎn)品出口,這對搞好國內(nèi)市場資源總量平衡發(fā)揮了重要作用。
2.渠道策略
圖1 中石油公司現(xiàn)有營銷渠道結(jié)構(gòu)
圖1為中石油現(xiàn)在的營銷渠道結(jié)構(gòu),經(jīng)銷商雖然在銷售過程中非常重要,但是也容易被外商奪走,因此,全靠經(jīng)銷商是不科學(xué)的。另外,經(jīng)銷商開發(fā)的有些會直接向公司詢問價格,而公司的直銷商照樣會將產(chǎn)品銷售給客戶,這樣會造成經(jīng)銷商的極大不滿,甚至公司的聲譽也會受損,不利以后的發(fā)展。因此,基于各方面的考慮,中石油公司營銷渠道采取圖2所示較好,避免了上述問題的發(fā)生。
3.促銷策略
渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中,對下一級經(jīng)銷商進行的激勵政策。中石油現(xiàn)在的競爭對手主要是中石化,以及國外的競爭者,這就需要它在不同時間、不同地點、不同背景下,視具體情況與面臨的具體問題提出具體的渠道促銷方法。
4.定價策略
在銷售過程中,價格是否合適是銷售成功首要因素。中石油主要采取以下方式進行定價。
(1)不同產(chǎn)品的定價策略
市場上主要有三種定價方法:高價戰(zhàn)略、平價戰(zhàn)略和低價戰(zhàn)略。中國石油主要以原油的生產(chǎn)為主。就國內(nèi)市場而言,中國石油在生產(chǎn)ABS產(chǎn)品方面具備競爭優(yōu)勢。針對這種產(chǎn)品,可以采用高價定價策略。
(2)同類產(chǎn)品的差別定價策略
中石油采用全國統(tǒng)一的定價策略,避免經(jīng)銷商相互比較而產(chǎn)生不滿現(xiàn)象。在不同細分的市場,可以將同一產(chǎn)品根據(jù)他們在最終產(chǎn)品在形式中的重要性以及差別定價。除此之外,還可以在同一市場,根據(jù)客戶群的不同而收取不同的價格。
(3)一次性購買多種產(chǎn)品定價策略
可以根據(jù)客戶購買產(chǎn)品的價格以及數(shù)量進行定價。在保證盈利的基礎(chǔ)上,收取的每種產(chǎn)品的價格可比銷售價格略低,這不僅可以贏得客戶的好感,而且增加了長期購買的客戶量。
5.人才策略
中石油企業(yè)內(nèi)部一些干部員工對市場經(jīng)濟內(nèi)在規(guī)律和國際市場游戲規(guī)則的認識還不夠深入,思想觀念、業(yè)務(wù)水平和工作作風(fēng)還不完全適應(yīng)新形勢的要求。一些營銷人員的市場競爭意識不強。特別是國際化經(jīng)營的人才十分緊缺。 因此中石油銷售分公司培養(yǎng)高素質(zhì)人才是非常必要的。中石油實施人員的開發(fā)戰(zhàn)略有:(1)堅持以“以人為本”,充分調(diào)動人的積極性。建立具有激勵機制的薪酬體系以及制定考核方案,區(qū)別企業(yè)中不同類別的人員,建立不同的、形式多樣的薪酬方案及考核方案,可以激烈人員的工作積極性。(2)樹立人才的戰(zhàn)略思維,抓好銷售隊伍的培訓(xùn)。第一,中石油實行公平競爭、考核上崗,建立有利于人才脫穎而出的機制來加快銷售人才培養(yǎng)和隊伍建設(shè),確保未來化工銷售對人力資源的需求和接替,增強化工銷售隊伍的綜合實力。第二,中石油加強銷售全員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。第三,對于高中級營銷管理人員,要加強政策法規(guī)、國際貿(mào)易、電子商務(wù)、相關(guān)專業(yè)知識以及新業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn),以增強其獨立判斷、處理和協(xié)調(diào)相關(guān)事務(wù)的能力。
6.客戶管理
做好客戶管理是營銷策略實施過程中不可忽視的一個環(huán)節(jié)。中石油在客戶管理上主要采取以下方法:(1)建立和完善客戶信息管理機制。(2)建立互訪機制。(3)建立“雙贏”機制。
7.營銷成效
中國石油已在目前的競爭市場上總結(jié)了豐富的經(jīng)驗,也吸取了很多的教訓(xùn),經(jīng)歷了傾銷與反傾銷,占有了穩(wěn)定的銷售渠道,并且通過與競爭對手采取合作競爭的方式,借鑒跨國石油公司的經(jīng)營運作方式,對外來產(chǎn)品實施買斷或銷售,擴大銷售額和市場份額,增強自身的抗風(fēng)險能力。同時,中石油在統(tǒng)銷模式的指引下,通過對產(chǎn)品、價格、渠道及促銷經(jīng)營策略方面的不斷完善和改進,較好的滿足了市場需求和競爭要求。
三、總結(jié)
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計劃地組織各項經(jīng)營活動,通過相互協(xié)調(diào)一致的策略,為客戶提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。市場營銷策略是企業(yè)最重要的職能戰(zhàn)略,有效的市場營銷策略是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。
參考文獻:
[1] 劉麗華:中石油統(tǒng)銷模式下的營銷策略分析 [D]. 中國優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫, 2007,(10)
