時間：2023-02-17 19:24:18
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇業(yè)務市場調查報告，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
在市場調查中，依調查資料來源及資料搜集方法來分，可為（1）文案市場調查（Desk reserach）及（2）實地市場調查（Fields reserach）兩類。
文案市場調查，乃市場調查執(zhí)行人員充分了解「企業(yè)實行市場調查目的之后，搜集「企業(yè)內部既有檔案資料及「企業(yè)外部各種相關文書檔案研究報告及公布報告資料，加以整理，銜接，調整及融會之后，以歸納或演繹等方法予以分析，進而提供「相關市場調查報告及市場行銷建議，以供企業(yè)相關人士決策之參考信息。故一份出色文案市場調查執(zhí)告，其效果將不亞于「實地調查之市場報告。
成功文案市場調查報告端賴市場調查人員的：
·「對所調查行業(yè)之市場行銷有所認識及「掌握市場問題關鍵點能力
·「廣泛搜集，整理及有效分析所需資料之能力
·「明確市場概念及「系統(tǒng)觀念，得悉并披露信息中所隱含之意義及衍生之新機會。（以下簡稱文案調查）
· 「擅于表達事實之能力，包括口頭表達及書面表達。
· 熟悉，耐心與細心于「資料內容分析（ Content Analysis ）。
「資料內容分析就是平日勤于收集各種相關資料并加以系統(tǒng)研究分析，以「歸納法及「演譯法，得到各種有關結論。美國中情局曾利用此法收集德國各地報紙，研究德國納粹情況。作者就是利用收集報紙的報導資料為整理出一份市場同業(yè)競爭資料，作為公司擬定競爭策略的主要參考資料。
文案調查之資料來源，可分為：
A 企業(yè)內部檔案，諸如企業(yè)各項財務報告，銷售記錄，業(yè)務員訪問報告，企業(yè)平日剪報，同業(yè)資料卷宗，照片及影片等等。此類資料之深入研究，將有助于市場行銷問題之發(fā)掘和營業(yè)成果之衡量評估。
B 外部機構調查資料，諸如政府機構之統(tǒng)計調查報告；金融機構之金融相關資料；學術研究機構或民間機構發(fā)表之市場調查報告。
C 外部刊物及索引類資料，如工商名錄，外貿(mào)協(xié)會之貿(mào)易機會等。
D 專業(yè)書籍及雜志 二、文案調查之功用
文案市場調查報告之制作，提供市場信息，以供企業(yè)：
·擬定未來市場行銷策略參考。
·洞悉行銷活動得失利弊及改進建議。
·市場發(fā)展趨勢及市場新契機提示。
·為未來實地市場調查奠定基礎。
1 明確指明實地調查應調查問題。
2 節(jié)省實地調查費用及時間。
3 協(xié)助鑒定實地市場調查資料之準確性。
文案市場調查雖然有上述之功用，但先天上卻有下述之限制，有待調查者努力克服：
· 使用之資料均為靜態(tài)且為第二手資料，故不能滿足企業(yè)對市場現(xiàn)況之動態(tài)，提供必要之資訓。
· 收集資料易有遺漏或力不從心之感。
· 僅能作敘述性之市場調查。 三、文案市場調查之作法
文案市場調查之作業(yè)程序：
· 確定市場調查之基本目的。
· 擬定詳細市場調查計劃及相關人員之訓練與工作分配。
· 展開相關資料之搜集。
· 評估資料可用性及作必要資料之摘要。
· 各種不同資料間調整，銜接及融會貫通。
· 調查報告制作及提供。
茲將各階段工作要點分述為下：
1 確定市場調查之基本目的及必要之調查內容。
在此一階段主要工作，應是：
·「調查報告使用者與「調查執(zhí)行者深入溝通之后，雙方對于調查目的，旨意及內容涵蓋范圍，必須建立目標共識及共通語言，以避免日后調查結果不適用。
·明確地，適切地訂立市場調查目的，必要時應限定調查范圍，避免調查問題訂立錯誤或失之籠統(tǒng)，導致調查方向失之精準或貿(mào)然投入之缺陷。
·在雙方晤談之時，市場調查人可能缺乏企業(yè)該行業(yè)之有關知識及相關之常識，為使調查目標圓滿完成，應主動要求必要資料之提供及其它必要之協(xié)助。
·又調查者應自我要求，對應有之該行業(yè)基本常識，作必要之自我充實，方能做深入調查，以得到有內涵有價值之結果與報告。
· 市場調查員必要時，應主動要求對方指定業(yè)務連絡人，以協(xié)助調查時突發(fā)事件之處理。
·提交調查報告之最后期限。
企業(yè)實施市場調查之目的，一般不外有下述幾種：
(1) 市場環(huán)境及產(chǎn)業(yè)狀況研究
·社會變動情況分析
·經(jīng)濟變化分析
·技術進展，導致市場機會或威脅之增加研究
(2) 市場研究
·市場潛在消費容量分析
·市場習性及特征調查
·市場競爭情況調查
·消費者購買行為研究
(3) 企業(yè)行銷策略評估
·產(chǎn)品研究
·行銷通路研究
·商品促銷研究及廣告研究
·產(chǎn)品定價研究
(4) 其它
·未來時間市場狀況之預測
·產(chǎn)品可能新市場之探討
·其它相關市場調查事項
上述各項調查可依企業(yè)情況之需要，逐項分別作深入調查研究與分析依企業(yè)之調查目的及調查范圍大小及深入程度，以決定資料搜集方向。
·了解「市場調查性質，為「敘述性調查抑為「驗證假設問題之調查？以確立調查方向及應使用之手法。在文案調查時，以「敘述性調查為主，對「驗證假設之調查作用不大。
·自由發(fā)揮「自身想象力，以展開并記錄調查工作相關思潮，進而過濾及排列靜思結果，以系統(tǒng)捕捉「調查目的及「構成調查骨架
·市場調查人員宜將「調查框架及輪廓與其它相關人員交談，借助他人客觀地評價，以「確定自己概念正確并補充遺漏之項目。
2 擬定周詳調查計劃及相關人員之訓練
·詳列各種調查目標并排列優(yōu)先級。
·詳列各種可能使用之資料及其來源。
·詳列各類協(xié)助調查人員及具備學識能力。
·預計使用時間及最后完成日期掌握。
為能適時完成調查任務，必須妥善排程。通常使用方法有二︰
a．甘特圖
b．PERT流程圖
·調查成本之估算與控制，避免無謂浪費。
·調查人員之訓練及工作分配。
3 查明可資利用數(shù)據(jù)文件內容及其資料來源，積極主動展開資料搜集。
在此一階段主要工作，應為：
·從各種可能供應資料來源之處所，依其索引尋找可供利用資料及檔案
·數(shù)據(jù)文件之來源處所有：
a 企業(yè)內部檔案
b 書局雜志及報社
c 圖書館
d 數(shù)據(jù)庫，如政府及學術單位數(shù)據(jù)庫，加值網(wǎng)絡，工商數(shù)據(jù)庫
·搜集資料之基本方法：
a 從「一般性相關資料收集，逐步延伸至「專門性資料收集
b 先求「相關資料數(shù)量充足再求「品質完美。
·必要時主動函索資料
函索資料應有態(tài)度：
a 營造良好企業(yè)形象
b 清楚說明需要資料緣由及資料類別
c 函索數(shù)量適可而止
6 調查報告制作
·將融合整理后之資料，以「歸納法及「演繹法之手法，活用已整理完善資料，依其資料脈絡顯示趨勢及重要內容，作成「調查結論，「具體得失檢討及「放眼未來之前瞻性建議。
·結論依重要程度順序排列。
·報告內容應力求簡明且與題目有關，避免行話及不必要之修飾詞匯。
·仔細核對全部有關數(shù)字及統(tǒng)計資料，務必準確。
·在作成結論之時，應注意之事：
1. 一切有關實際情況及調查資料是否考慮了？
2. 是否有相反之結論也足以說明調查之事實？
3. 結論是否符合一般情理？
4. 立場是否公正客觀？是否前后一致？是否嚴謹﹑細膩？
·文案調查資料不可能會完整的，因此調查報告之結論不可苛求十全十美。
·在報告制作之時，切忌：
a 過份自信，失之夸張。
b 失之保守，結論顯之無力。
c 報喜不報憂，失之樂觀。
d 失之瑣碎，只見樹木不見樹林。
e 使用難懂之文字與語言。
f 缺乏自我創(chuàng)見。
g 書寫格式及內容潦草惡劣。
在文案調市場調查書面報告，其內容通常為：
1 題目：
市場調查題目，報告日期，為誰制作，撰寫人。
2 調查目的：
簡潔說明調查動機，調查要點及所要解答問題。
3 調查結論：
·對調查目的貢獻。
·調查問題之解答。
·可行性建議提供。
·調大發(fā)現(xiàn)及因對之建議。
4附錄
·資料來源
·使用之統(tǒng)計方法
為了表現(xiàn)調查者對調查內容之熱誠與用心，要為「調查報告書穿上美麗的外衣，以增加調查報告之價值。
7 必要時，由市場調查主持人提出口頭報告。
在口頭報告之時，應有之作為：
·內容簡潔扼要，抓住重點，有效地傳達調查發(fā)現(xiàn)及建議。
·盡量使用淺顯語言傳達訊息，最好以行業(yè)通用語言。
·以熱誠之表情轉達思緒。
·運用活潑簡潔的動態(tài)數(shù)據(jù)。
·熱心講解并澄清可能誤解。
·鼓勵質詢，并作充分溝通。
8 市場調查主持人于報告遞送之后，應繼續(xù)作必要的接觸，了解報告被采用的程度和采用后產(chǎn)生的實際成果﹔對報告內容或有不明白之處，做詳細解說﹔從旁協(xié)助計劃執(zhí)行人員進行建議事項實行﹔如此，市場調查工作方告完成。 四、持續(xù)性進行文案市場調查
企業(yè)建立信息庫（Data Base），平日有系統(tǒng)有目的勤于收集各類市場資料及檔案，定期制作文案市場調查報告，以提供企業(yè)不少珍貴市場信息，以供決策者決策參考：
·企業(yè)在不同時期之業(yè)績成效比較。
·企業(yè)在不同市場之業(yè)績成效比較。
·市場變化之預警效果。
·企業(yè)在市場行銷活動改進建議。
·提供市場可能之新契機。 五、文案市場調查適用范圍
1 工業(yè)產(chǎn)品，以「資本財及「主要原料之廠家，它可利用「文案市場調查佐以「顧客購買動機調查之深入訪問交互配合，可得精準結論。
2 高級特殊品，諸如高級汽車，高級音向之類市場行銷調查。
3 國際貿(mào)易之出口企業(yè)對于進口地區(qū)之市場了解。
4 實地市場調查預備調查。
5 企業(yè)經(jīng)常性市場調查。 六﹑文案市場調查之實例(略） 七﹑結語
企業(yè)經(jīng)由豐富專業(yè)知識之市場調查人員精心策劃，建立企業(yè)自身文案市場調查體系，以「耐心，「恒心，「細心及「主動創(chuàng)事精神，隨時收集整理，分析各項市場信息，定期提供經(jīng)營層相關市場行銷報告，將是企業(yè)制定有效行銷策略，改進市場營運得失及尋求市場新契機時不可或缺信息。
﹙1﹚ 資料內容是否適當？
a. 資料內容對所研究之市場調查是否適當？
b. 誰制作本資料？何時完成？為誰而作？
c. 如何摘取其有關資料內容？
d. 本資料是否支持本調查？原因何在？
﹙2﹚ 資料收集方法之檢定，資料是否正確可用？
a. 資料制作人是否以公正立場制作本資料？
b. 資料是否經(jīng)過適當編輯及分析？
多年前，一個年輕人在營銷策劃公司工作。一天，他的一位朋友找到他，說自己的公司想做一個小規(guī)模的調查。朋友希望年輕人出面，把業(yè)務接下來，然后朋友自己去運作，最后的調查報告由年輕人把關；當然，朋友會給年輕人一筆費用。
那確是一筆很小的業(yè)務，沒什么大的問題。市場調查報告出來后，年輕人很明顯地看出其中的水分，但他只是做了些文字加工和改動，就把它交了上去。
事情就這樣過去了。
幾年后的一天，年輕人與別人組成一個項目小組，一塊去完成北京新開業(yè)的一家大型商場的整體營銷方案。不料，對方的業(yè)務主管明確提出，對年輕人的印象不好，要求換人；原來，該主管正是當年市場調查項目的那個委托人。
也許，年輕人只是偶然地遇到這兩件事，從而失去了自己的機會；但這種偶然性當中其實已包含了必然性，因為越是從微不足道的小事上，越能看出一個人的本質來。一個對自己經(jīng)手的事情敷衍塞責的人，怎么可能是認真、敬業(yè)的人呢，這樣的人，怎么能夠贏得別人的信任與賞識呢？年輕人最初的草率，已注定他日后將喪失良機。反之，一個人若是對自己所做的每一件事都竭盡全力，那他必將為自己贏得越來越多的機遇。
1903年，帕特?奧布瑞恩在紐約參加一出名為《向上，向上》的話劇演出。其中有一段是帕特與兩個怒氣沖沖的人爭執(zhí)不休的表演。
由于這出話劇的反響不夠理想，劇團后來移到一家小劇院去演出。演員的薪水也削減了，他們的前途一片黯淡。然而，多年的教育，使得帕特養(yǎng)成了“凡事盡力而為”的習慣；因此每一次演出，他的整個身心都融化在角色中，從場上下來時總是滿身大汗。
8個月后的一天，帕特接到一個電話，邀請他參加電影《扉頁》的拍攝。
原來，《扉頁》的導演劉易斯?米爾斯頓偶然間看到了《向上，向上》，帕特在桌邊與人爭吵的那一幕給他留下了深刻的印象。于是，他推薦帕特在《扉頁》里一場戲中扮演一個角色。
這是帕特?奧布瑞恩銀幕生涯的起點。日后，他成了非常著名的電影明星。
漫長的一生中，每個人的命運看似變化莫測，但實際上，我們今天所走的每一步，都已為明天埋下了伏筆。也就是說，我們的明天，是由今天的所作所為決定的。歲月的長河中，我們所做的每一件事，都如同我們隨手撒下的一粒種子，在時光的滋潤下，那些種子慢慢地生根、發(fā)芽、抽枝、開花，最終結出屬于自己的果實。
市場調查報告一：?
為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費情況，特進行此次調查。調查由本市某大學承擔，調查時間是20**年7月至8月，調查方式為問卷式訪問調查，本次調查選取的樣本總數(shù)是2000戶。各項調查工作結束后，該大學將調查內容予以總結，其調查報告如下：
一、調查對象的基本情況
二、專門調查部分
(一)酒類產(chǎn)品的消費情況
1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費;二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。
2、白酒消費多元化。
(2)購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產(chǎn)廠商的合理定價是十分重要的，創(chuàng)名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。
(3)顧客忠誠度調查表明，經(jīng)常換品牌的消費者占樣本總數(shù)的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%，持無所謂態(tài)度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業(yè)形象、爭創(chuàng)名牌上狠下功夫，這對企業(yè)的發(fā)展十分重要。
(4)動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn)，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業(yè)來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規(guī)模。而對于商家來說，營業(yè)員的素質也應重視，因為其對酒類產(chǎn)品的銷售有著一定的影響作用。
(二)飲食類產(chǎn)品的消費情況
本次調查主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進行，調查表明，消費有以下幾個重要特點：
消費者認為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費水平是相適應的，現(xiàn)將幾個主要酒店比較如下：
2、消費者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區(qū)域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機性，但也并非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚酒樓，也有一定的遠距離消費者惠顧。
3、消費者追求時尚消費，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費比較多，特別是手抓龍蝦，在調查樣本總數(shù)中約占26.14%，以絕對優(yōu)勢占領餐飲類市場。
4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點，市場潛力很大，目前的消費量也很大。調查顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數(shù)的60.8%，喜歡火鍋的約占51.14%，在對季節(jié)的調查中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費的一大景觀和特色。
三、結論
1、本市的居民消費水平還不算太高，屬于中等消費水平，平均收入在1000元左右，相當一部分居民還沒有達到小康水平。
2、居民在酒類產(chǎn)品消費上主要是用于自己消費，并且以白酒居多，紅酒的消費比較少，用于個人消費的酒品，無論是白酒還是紅酒，其品牌以家鄉(xiāng)酒為主。
3、消費者在買酒時多注重酒的價格、質量、包裝和宣傳，也有相當一部分消費者持無所謂的態(tài)度。對新牌子的酒認知度較高。
4、對酒店的消費，主要集中在中檔消費水平上，火鍋和海鮮的消費潛力較大，并且已經(jīng)有相當大的消費市場。
居民市場調查報告二：?
?一、調查方案
(一)調查目的：通過了解大學生手機使用情況，為手機銷售商和手機制造商提供參考，同時為大學生對手機消費市場的開發(fā)提供一定的參考。
(二)調查對象：在校生
(三)調查程序：
1、設計調查問卷，明確調查方向和內容;
2、進行網(wǎng)絡聊天調查。隨機和各大學的學生相互聊天并讓他們填寫調查表;
3、根據(jù)回收網(wǎng)絡問卷進行分析，具體內容如下：
(1)根據(jù)樣本的購買場所、價格及牌子、月消費分布狀況的均值、方差等分布的數(shù)字特征，推斷大學生總體手機月消費分布的相應參數(shù);
(2)根據(jù)各個同學對手機功能的不同要求，對手機市場進行分析;
二、問卷設計
大學生手機使用情況調查問卷
三、數(shù)據(jù)分析
根據(jù)以上整理的數(shù)據(jù)，我進行數(shù)據(jù)分析，得出結論：學生手機市場是個很廣闊的具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥?/p>
(一)根據(jù)學生手機市場份額分析
(二)學生消費群的普遍特點
作為學生我對這個群體做了一些了解，對于我們共同的特點進行分析，得出手機市場應該針對不同學生群體開發(fā)產(chǎn)品或進行針對性的營銷手段，才能夠搶占市場。下面我們就來對學生群體的特點來進行分析：
1、學生消費群的普遍特點：
1)沒有經(jīng)濟收入;
2)追逐時尚、崇尚個性化的獨特風格和注重個性張揚;
4)學生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學、朋友的影響。
5)品牌意識強烈，喜愛名牌產(chǎn)品;
(三)學生消費者購買手機的準則和特點
通過調查大學生購買手機主要考慮因素是時尚個性化款式、功能、價格、品牌等，這也成為學生購買手機的四個基本準則。在調查中表明，大學生選擇手機時最看重的是手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占65%;但大學生也并非一味追求外表漂亮，內涵也很重要，所以手機功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是價格，而較少看重的是品牌，看來現(xiàn)在的大學生還是比較看重實際的。
市場調查報告三：?
目前市場上的沙發(fā)按照材質主要分為木質、真皮、布藝、以及二者結合四種，木質沙發(fā)：直接由各種木材打造，坐墊和靠背上沒有任何面料修飾，實用性和環(huán)保性比較好，但原木較生硬，舒適感不強，沒有人性化設計難以滿足現(xiàn)代沙發(fā)舒適性的要求;
目前市場上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則。
一、XX沙發(fā)市場概況：
目前，XX沙發(fā)銷售地主要聚居在XX大街處銀座家居、富雅家居、歐亞商城、東亞商城、清河家具、國貿(mào)家具、二印家具城。從產(chǎn)品和品牌檔次上看，銀座家居、富雅家居屬高檔品牌的根據(jù)地，東亞商城、清河家具、國貿(mào)家具、二印家具則匯聚了來自天南海北的中低檔沙發(fā)品牌。從經(jīng)營定位上看，各商城均有自己的差異化定位，知名品牌、高檔商品的專賣店向富雅、銀座家具城集中;中檔及部分專業(yè)市場多數(shù)集中在東亞家具城;低檔商品的批發(fā)業(yè)務又集中在XX和XX家具城，歐亞則走專業(yè)化辦公家具路子，與其同一東家的銀座家居形成互補，對其他家具商城形成攻擊。
市場上的沙發(fā)按照材質主要分為真皮、布藝、以及二者結合三種，進駐XX沙發(fā)目前市場上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則匯聚了一些來自XX本土和其他各地區(qū)縣城的小品牌，如XXXX、XXXX等。
二、消費者調查：
1、消費者細分特性描述一(低、中、高檔)：
a)平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。他們的要求是：簡潔實用而又有現(xiàn)代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設計及風格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設計研發(fā)。因此，它們利用自身的各項成本優(yōu)勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。
b)中高層次的消費群，這部分消費者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市白骨精(白領、骨干、精英)。他們事業(yè)有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生產(chǎn)廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設計及針對目標消費者的技術研發(fā)滿足了追求不同風格的消費者的需求。
c)都市新貴或富豪的高層次群體。這部分人居于消費金字塔的頂端。一般都有別墅或寬敞豪華的住房，對家具的要求首先是品牌要與自己的社會或金錢地位相匹配，通常選擇的是國際品牌或知名品牌。
2、消費者細分特性描述二(辦公、家居)：
a)辦公沙發(fā)消費群主要是經(jīng)濟水平處于中高層次的群體。購買群也多位于這個群體。經(jīng)濟佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他們看重品牌，因此選擇的一般都是知名品牌。經(jīng)濟一般者，則選擇中檔品牌，既顧及到了形象，又節(jié)省資金。
b)家居沙發(fā)消費群的范圍比較廣泛，幾乎涵蓋了所有成家立業(yè)或將近成家的消費者。對于私人使用物品，他們選擇起來相當慎重，不僅注重質量，而且在與室內風格匹配上也花盡心思。由于經(jīng)濟狀況的不同，選擇的品牌檔次亦各不相同。
3、影響消費者購買沙發(fā)的主要因素：
訪問5人，綜合如下：
消費者選擇標準無污染、沒怪味、舒適、款式合理、價格實惠
高消費大品牌
中低消費舒服、價格便宜
現(xiàn)用沙發(fā)品牌南方、泰新、以及濟南本地產(chǎn)布藝沙發(fā)
認為現(xiàn)在較好的沙發(fā)品牌是芝華士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。
三、沙發(fā)產(chǎn)品的未來發(fā)展走勢：
通過訪談和查找二手資料，有三大走勢：
a)產(chǎn)品設計開發(fā)方面：力求創(chuàng)新，國際一體化，簡約、舒適成為城市中人們放松壓力生活的主題;
法伯做了一個實驗，他捉了許多這種蟲子，然后把它們一只只首尾相連放在了一個花盆周圍，在離花盆不遠處放置了一些這種蟲子很愛吃的食物。一個小時之后，法伯前去觀察，發(fā)現(xiàn)蟲子一只緊接一只不知疲倦地在圍繞著花盆轉圈。一天之后，法伯再去觀察，發(fā)現(xiàn)蟲子們仍然在一只只地圍繞著花盆疲于奔命。七天之后，法伯去看時，發(fā)現(xiàn)所有的蟲子已經(jīng)一只只首尾相連地累死在了花盆周圍。
法伯在他的實驗筆記中寫道：這些蟲子死不足惜，但如果它們中的一只能夠越出雷池半步，換一種思維方式，就能找到自己喜歡吃的食物，命運也會迥然不同，最起碼不會餓死在離食物不遠的地方。
其實，該換一種思維方式生存的不僅僅是蟲子，還有比它們高級得多的人類。
一個非常著名的公司要招聘一名業(yè)務經(jīng)理，豐厚的薪水和各項福利待遇吸引了數(shù)百名求職者前來應聘，經(jīng)過一番初試和復試，剩下了10名求職者。主考官說：“你們回去好好準備一下，一個星期之后，本公司的總裁將親自面試你們。”
一個星期之后，10名做了準備的求職者如約而至。結果，一個其貌不揚的求職者被留用下來。總裁對這名求職者說：“其實，你不是這10名求職者中最優(yōu)秀的。他們做了充分的準備，比如時髦的服裝、嫻熟的面試技巧，但都不像你所做的準備這樣務實。你用了一種超常規(guī)的方式，對本公司產(chǎn)品的市場情況及別家公司同類產(chǎn)品的情況做了深入的調查與分析，并提交了一份市場調查報告。你沒被本公司聘用之前，就做了這么多工作，不用你又用誰呢？”
世上的事情有時就這么簡單得讓人難以置信：如果你墨守成規(guī)，等待你的只有失敗；相反，如果你稍微動一下腦筋，對傳統(tǒng)的思維方式進行一番創(chuàng)新，就能獲得成功。
1.私人銀行中心
通過“雙錄”檢查，我充分了解了理財、保險、基金、券商等理財產(chǎn)品的特征特性，如何防范風險與合規(guī)銷售；在外出處理客戶投訴的過程中，我學習到了如何與客戶有效溝通，消除誤解，從而建立信任；通過整理產(chǎn)品臺賬，讓我對保險、私募、信托等代銷產(chǎn)品有了更清晰準確的認識。
2.財富中心
在理財產(chǎn)品的同業(yè)調研中，我暗訪了郵儲銀行，華夏銀行，徽商銀行和中國銀行，在實地考察中比較了他行與我行理財產(chǎn)品的優(yōu)勢與不足，和其他管培生共同完成了13家銀行理財產(chǎn)品的市場調查報告。在梳理指標數(shù)據(jù)的過程中，我了解了各經(jīng)營網(wǎng)點的指標完成情況與次年指標下達的依據(jù)和方法，調整方案與獎罰條例等。
3.個貸和貸后中心
在個貸和貸后中心的實習中，我?guī)兔φ韨€貸合同，進行貸后資料的審查，協(xié)助設計個貸宣傳海報，對個貸審批流程和風險把控有了全面的認知。
這些工作主要包括：
1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關心的問題。
xx園xx庭，xx閣開盤期間的現(xiàn)場跟進。
xx村2、6底層商鋪
銷售期間的現(xiàn)場跟進。
xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現(xiàn)場跟進。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。
收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。
3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。
參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。
4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。
5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。
參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會”的展覽等促銷活動。
6、根據(jù)實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售情況整理好，發(fā)送給領導，讓領導及時了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。
從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導
8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。
9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權證的客戶等。
內貿(mào)業(yè)務員需要工作認真細致、謹慎、責任心強，人際溝通、協(xié)調能力強。以下是小編精心收集整理的內貿(mào)業(yè)務員工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
內貿(mào)業(yè)務員工作職責11.通過網(wǎng)絡、郵件、電話等方式與國內客戶進行日常業(yè)務聯(lián)系，了解客戶需求，促成訂單;
2.密切與公司技術部和質量部等聯(lián)系溝通，支持自己的銷售工作;
3.利用阿里巴巴1688等網(wǎng)絡平臺和展會開發(fā)客戶;
4.參加每年1-2次行業(yè)展會，開拓市場，開發(fā)新客戶;
5.提交周期銷售報表制作和分析;
內貿(mào)業(yè)務員工作職責21.與客戶進行溝通，完成諸如新客戶開發(fā)，樣品準備，訂單執(zhí)行等各方面的工作。
2、維護老客戶，開發(fā)新客戶，回復客戶詢盤，處理客戶提出的產(chǎn)品、報價、貨運等方面的疑問;
3、接受訂單，將訂單發(fā)給跟單人員下單生產(chǎn)，并及時與客戶反饋訂單生產(chǎn)進程;
4、參加展會，和客戶面對面溝通，展會后跟進新客戶;
內貿(mào)業(yè)務員工作職責31、有效過濾，主動挖掘和開發(fā)客戶，勤于與客戶溝通，建立客戶關系。
2、負責產(chǎn)品宣傳、推廣和銷售，完成銷售的任務指標。
3、熟悉掌握各種推廣渠道，制訂自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶和開發(fā)新客戶。
4、熟悉產(chǎn)品構造及名稱，能獨立分各種類型用材及成本組成，能對客戶予以爭取解答及報價。
5、協(xié)助制定銷售策略、銷售計劃，以及量化銷售目標。
6、接待來訪客戶，及綜合協(xié)調日常銷售實務。
7、負責訂單生產(chǎn)過程的跟蹤、驗貨，做到質量保證、貨物安全、準時到達交貨。
8、客戶的資料和樣品，應有條理的歸檔、妥善保存。
寄出的樣品整理好做成樣品清單，或自己留樣
方便以后生產(chǎn)和核對。
9、收到報價單后，業(yè)務人員需核對報價要求是否跟客戶要求一致，避免有漏報、錯報情況，導致不
必要的損失，做成公司統(tǒng)一的報價單格式發(fā)給客戶。
10、做好銷售合同的簽訂，督促合同正常如期履行，需寫清所有條款，以免日后發(fā)生糾紛，并附上
公司銀行信息，在確認收到定金后，安排生產(chǎn)、催討應收銷售款項。
11、負責訂單全程實務，以及解決或上報訂單運作過程出現(xiàn)的問題和客戶抱怨、退貨事宜
內貿(mào)業(yè)務員工作職責41、在上級的領導和監(jiān)督下處理和解決所負責的任務;
2、管理客戶關系，完成銷售任務;
3、了解和發(fā)掘客戶需求及購買愿望，介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點和特色;
4、對客戶提供專業(yè)的咨詢;
5、收集潛在客戶資料;
6、收取應收帳款。
內貿(mào)業(yè)務員工作職責51、做好客戶的資料收集工作，每單業(yè)務結束后，將所有單據(jù)、樣卡等整理歸檔、保存;
2、及時提交年度、季度、月度銷售及回款計劃，并督促客戶，催收應收賬款，規(guī)避公司賬款風險;
3、積極開拓市場，拓寬銷售渠道;
4、負責收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競爭對手等市場信息，按時提交市場調查報告;
5、協(xié)助售后部門處理客戶投訴及售后服務工作。
內貿(mào)業(yè)務員工作職責61.負責公司指定產(chǎn)品的市場開發(fā)、客戶維護和業(yè)務拓展等工作。
2.做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關工作，以及協(xié)調處理各類市場問題。
3.負責下發(fā)生產(chǎn)通知單、跟單及應收款等項工作。
內貿(mào)業(yè)務員工作職責71、負責國內市場的開拓，新客戶的開發(fā)、跟蹤、維護和管理等;
2、熟悉公司理念及產(chǎn)品，開拓銷售渠道，確定客戶需求，制定報價單，跟蹤客戶反饋;回復各種客戶詢盤，處理客戶提出的產(chǎn)品、報價、貨運等各個業(yè)務方面的疑問，并在處理過程中增加客戶信任;
一、確立以能力為中心的人才培養(yǎng)模式
(一)培養(yǎng)目標。對市場營銷專業(yè)學生的培養(yǎng)要以社會需求為導向，以“厚基礎、寬專業(yè)、強能力、重應用、高素質、多證制”為培養(yǎng)目標，注重應用能力和綜合素質的培養(yǎng)，使學生具備扎實的營銷專業(yè)基礎理論，重點掌握營銷專業(yè)知識和從事市場營銷工作的基本能力和基本技能，能勝任企業(yè)基層和中層崗位，富有敬業(yè)意識和創(chuàng)新精神，具有良好的職業(yè)道德、健康體魄和心理素質。
(二)教學方式。根據(jù)培養(yǎng)目標，在教學過程中要加強專業(yè)基礎教育和實踐技能教育，提倡學生輔修跨專業(yè)課程，鼓勵考取一些基本素質證書(如普通話、商務英語等)和職業(yè)資格證書(如營銷師、電子商務師、物流師等)。在教學方式上采取“請進來、走出去”的舉措。“請進來”包括聘請校外專家、企業(yè)家、企業(yè)管理者到學校開設講座，讓學生們直接感受企業(yè)決策者的經(jīng)營思路和實際經(jīng)驗;“走出去”包括讓學生承擔企業(yè)的調研與營銷策劃項目，如編寫調研計劃書、設計問卷、實地調研、數(shù)據(jù)處理、撰寫調研報告等。
(三)建立“導師制”。根據(jù)因材施教的原則，按一定的師生比，在學生中配備專業(yè)學習導師，加強對學生思想、心理、學習、生活等方面的引導，重點是引導學生掌握正確的學習方法，選擇合適的閱讀書目，正確處理專業(yè)學習與基礎學習的關系，引導學生參加社會實踐。
二、建立以能力為中心的課程體系
大學生一般都是從高中直接考上大學的，接觸社會機會不多，管理能力、創(chuàng)新能力等也很有限。但是現(xiàn)在企業(yè)招聘的人才多數(shù)要求具備一定工作經(jīng)驗或實踐能力，許多市場營銷專業(yè)的大學生無法滿足企業(yè)的招聘需要，出現(xiàn)畢業(yè)即“失業(yè)”或學非所用的“怪象”。為了解決這類問題，需要構建以能力為中心的課程體系。市場營銷專業(yè)的學生畢業(yè)后，絕大多數(shù)人要從市場第一線做起，在兩三年內基本都是負責區(qū)域性市場的產(chǎn)品銷售、市場推廣、分銷管理等工作，包括鋪貨、與客戶打交道、終端管理、導購員管理、甚至貨款回收等。因此，營銷專業(yè)的課程體系應以“應用”為主旨，培養(yǎng)學生一線工作的能力。在理論教學上，應對課程結構進行調整，如減少大課程數(shù)量、增加討論課和實踐課、增大信息量、增設小課程(如半學期的課程)。課程體系分為四部分:
(一)公共基礎課程。該部分課程主要體現(xiàn)在思想素質和文化素質方面，社會要營銷人員具備強烈的事業(yè)心、高度的責任感、堅強的意志和毅力，學校就要加強思想政治教育。在文化素質方面，工作要求學生具有綜合知識結構，這就要求學生廣泛涉獵政治、經(jīng)濟、管理、科技、文化等各個領域的知識。因此，在基礎課程部分，一定要開設文、史、哲、藝等類型的課程，以提高學生的文化修養(yǎng)。
(二)專業(yè)基礎課程。專業(yè)基礎課程設置要本著“少、精、寬”的原則進行，這部分的課程要突出基礎性，諸如管理學、微觀經(jīng)濟學、會計學、市場營銷學、消費者行為學、市場調研等課程，但需要把相關的基本概念、基本方法、基本原理講細、講透。這是學生學習專業(yè)課程、實踐課程的基礎，沒有這些基本理論，深入的課程將難以開展。
(三)準營銷實踐課程。這部分課程是在學習專業(yè)基礎課程之后，進一步學習的課程，是為以后的專業(yè)實踐活動做準備，所以稱為準營銷實踐課程，主要是培養(yǎng)學生的專業(yè)思維與動手能力，諸如營銷英語、商務禮儀、商務談判、渠道管理、客戶關系管理、廣告學、營銷策劃、零售管理、物流管理等。這些課程可以采取“任務驅動、教學合一”的方法，進行案例教學或者分模塊給學生布置任務，讓學生通過“做中學”以更好地理解這些課程的本質。
(四)專業(yè)強化和提升課程。這部分課程主要是一些實戰(zhàn)系列的小課程，如《銷售經(jīng)理》、《區(qū)域市場》、《業(yè)務員教材》等，這也是許多企業(yè)在對營銷人員進行培訓時所采用的教材。同時，教師要收集最新的、中國特色的經(jīng)典案例，利用實戰(zhàn)小課程中所列出的技巧，讓學生扮演案例當中的營銷角色，進行營銷決策，縮短理論和實踐的距離。
三、構建以能力為中心的實踐教學體系
有關調查表明，市場營銷人員應具備的基本技能包括:策劃能力、商務談判能力、市場調查與預測能力、營銷心理能力、銷售管理能力、商品鑒別能力、公共關系能力、客戶管理能力、電子商務技能、人力資源管理能力、進出口業(yè)務能力等。為使學生獲得這些技能，必須構建一個實踐教學體系，該體系由四個技能模式構成:
(一)專業(yè)基礎技能。專業(yè)基礎技能指的是市場營銷專業(yè)的學生要掌握的最基本的基礎技能。具體包括:①英語能力，能進行簡單對話和文字翻譯;②計算機應用，即能熟練操作Of-fice辦公軟件、進行網(wǎng)絡管理等;③財務分析和統(tǒng)計分析，能看懂資產(chǎn)表、負債表、現(xiàn)金流量表、損益表，能把報表上的數(shù)字與企業(yè)的業(yè)務活動聯(lián)系起來;④經(jīng)濟寫作能力，可以準確撰寫通知、報告書、計劃書、總結、合同文本等;⑤法律知識，如要熟悉《勞動法》、《公司法》、《消費者權益保護法》等經(jīng)濟類法律法規(guī)。
(二)專業(yè)基本技能。專業(yè)基本技能指的是開展市場營銷工作要掌握的基本能力，主要有:
1、市場調研能力。能夠擬定調研計劃，進行調查表與問卷設計，組織實施市場調研活動，能夠撰寫市場調查報告，分析、匯總調研數(shù)據(jù)，評估調查報告，根據(jù)調研數(shù)據(jù)計算市場需求潛量，并進行銷售預測。
2、客戶管理能力。能根據(jù)客戶類型設計服務計劃，管理應收帳款，妥善處理客戶投訴，建立客戶檔案，進行客戶拜訪。
3、商品鑒別能力。能夠區(qū)分商品的標識，并說明其內涵，用感官鑒別一類以上(如食品、日用品等)商品的質量。
4、推銷能力。能夠尋找潛在顧客，進行銷售談判、售后服務，并會自我管理與自我激勵。
5、商務談判能力。能制定商務談判方案，安排組織談判活動，營造和調節(jié)談判氛圍，把握談判的基本原則，促成談判。
6、公共關系能力。能與新聞媒體建立聯(lián)系，撰寫公共宣傳新聞稿，進行公關危機管理，消除不利因素。
7、電子商務能力。能制定網(wǎng)絡廣告與公關策略，利用網(wǎng)絡進行銷售服務與客戶管理，協(xié)助設立企業(yè)站點和設計網(wǎng)頁。
8、營銷心理能力。能根據(jù)顧客的氣質、性格、能力等的不同表現(xiàn)調整營銷方案，熟練運用心理溝通技巧與客戶建立關系。能夠在挫折情緒中及時調整自我。
還要具備其他如物流配送、市場開發(fā)、廣告、鋪貨、現(xiàn)場管理等能力。
(三)營銷核心技能。營銷核心技能主要指能夠制定營銷戰(zhàn)略、進行營銷策劃的能力。主要包括:編制企業(yè)營銷目標與任務書，分析現(xiàn)有業(yè)務并編制發(fā)展計劃，了解整個營銷活動過程，根據(jù)不同需求水平采取不同的營銷對策，根據(jù)新業(yè)務計劃制定市場營銷活動方案組織實施，并分析、評估市場營銷活動的效果，總結經(jīng)驗。這是進入營銷中高層崗位所必須具有的技能。
(四)專業(yè)拓展技能。專業(yè)拓展技能指的是能運用營銷知識和技能，根據(jù)市場需求和學生的興趣、愛好、特長，使營銷與具體的專業(yè)模塊進行結合的能力，訓練學生的專業(yè)營銷技能，拓展到消費品營銷、工業(yè)品營銷、服務營銷、保險營銷、銀行營銷、證券營銷、旅游營銷等。實踐教學的安排在時間上有先后順序，從專業(yè)基礎技能、基本技能到核心技能與專業(yè)拓展技能，通過課堂訓練、專項訓練、綜合訓練和社會實踐訓練等來進行。訓練的內容可以采取實地考察與觀摩、模擬仿真、經(jīng)營競賽、綜合營銷案例分析、制作營銷策劃方案等方式。
四、市場營銷專業(yè)技能培養(yǎng)的主要途徑
(一)校內技能訓練。
1、“讀10”活動:要求學生在學校期間至少讀10部經(jīng)典名著，既可以是經(jīng)濟管理類書目，也可以是人文、歷史、傳記等書目，讓學生從第二學期至第六學期，每學期選擇閱讀兩本，由“學習導師”負責檢查筆記并考核。
2、“做20”活動:專業(yè)課程結束后(即第三學期至第七學期)要做20項事情，包括10次營銷案例分析，4次市場調查并寫出調查報告，4次課外推銷，1次模擬談判，1次營銷策劃。通過這些活動的開展，使學生有效地將專業(yè)基礎課程、準營銷實踐課程以及專業(yè)強化和提升課程融會貫通，實現(xiàn)“厚基礎、寬專業(yè)、強能力、重應用、高素質”的人才培養(yǎng)目標。
(二)技能拓展訓練。
這部分的拓展訓練雖與市場營銷專業(yè)課程和專業(yè)技能無直接聯(lián)系，卻是學生進行市場營銷工作所必須具有的社會能力和意識，如團隊協(xié)作、體能、表達能力等。
1、素質拓展訓練。開展戶外拓展訓練，通過精心設計一系列充滿趣味與挑戰(zhàn)而又不乏人生智慧的活動，達到“磨練意志、陶冶情操、完善人格、熔煉團隊”的訓練目的，有效提升和強化學生的心理素質、團隊的溝通能力、協(xié)作能力、應變能力等。
2、體能訓練。健康的身體是高效工作的基礎，可以在校外進行越野拉練活動，以鍛煉、提高學生的毅力、體力和個人意志力。
3、表達能力訓練。要求市場營銷專業(yè)的學生每學期至少進行1次公開演講或主持大型活動，以提高其表達和應變能力。
(三)實施“五個一工程”。
1、組建一個學會———師院營銷學會。舉辦營銷沙龍活動，邀請營銷專家進行學術講座、個案點評、學生演講、辯論會等，不僅市場營銷專業(yè)的學生可以參與，也可以吸引全校的營銷愛好者前來參與。通過研討、思考、訓練，培養(yǎng)學生的思維能力、語言表達能力、人際交往能力、自我心理調節(jié)與平衡能力。
2、參加一個競賽。學校組織舉辦營銷技能大賽或創(chuàng)業(yè)大賽，培養(yǎng)學生進取精神、競爭能力、自學能力、應變能力、表達能力、綜合應用專業(yè)知識的能力以及團隊協(xié)作能力。鼓勵學生參加省級、國家級的營銷大賽、創(chuàng)業(yè)大賽。
3、策劃一個項目。組織學生承擔企業(yè)慶典、新產(chǎn)品推廣、節(jié)日促銷等主題策劃活動。通過這些活動可以加強校企合作，也可培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識、公共關系能力、策劃能力、調查分析能力、判斷能力、抽象能力和寫作能力。
1教學活動的實踐設計
教學活動的實踐形式有很多不同的形式，可根據(jù)不同教學內容、教學目的，采取不同的實踐教學形式。
1.15分鐘你身邊的“投資銀行”由于投資銀行課程實務性強，與資本市場關系密切，從課程一開始，就分配給班級每位同學一個任務，要求其關注當前國內外投資銀行事件或身邊的金融熱點問題。在每節(jié)課正式上課開始的前5分鐘，按學號輪流請一位同學上臺進行解讀與分享。要求整個過程全脫稿，控制好時間，可以使用PPT或其他多媒體輔助工具，但不能用文稿，設計這一實踐活動的目的是引導學生關注身邊的投資銀行的行業(yè)發(fā)展，通過5分鐘的熱點分析和評論，既增加了課程教材理論之外的投資銀行的實務信息，又培養(yǎng)了學生的金融職業(yè)敏感度，并且可以鍛煉學生的口頭表達能力和自主學習、研究與創(chuàng)新的能力，從而激發(fā)學生的學習興趣，教師可以及時對學生的課堂表現(xiàn)進行點評，活躍課堂氛圍，從而實現(xiàn)學生學習和教師教學的互動雙贏。
1．2情境式教學和角色扮演式教學角色模擬指設置一個假定的情景，由學生扮演不同的角色進行活動。它將情景教學、角色扮演和對話練習融為一體，有參與性、互動性、仿真性的特點。可以充分調動激發(fā)學生的熱情和積極性，對于提高其團隊協(xié)作能力、口頭表達能力及自主實踐能力均有一定的好處。金融學專業(yè)畢業(yè)后如果進入投行相關部門工作，一般一開始都是從事基礎性、輔工作。在教學中要注意這方面的培養(yǎng)和引導，如在課程教學中，可通過情境式和角色扮演式教學方法引導學生對證券市場交易的感性認識，讓學生理解投資銀行業(yè)務的相關知識。如在講授投資銀行證券發(fā)行與承銷業(yè)務中的首次公開發(fā)行IPO業(yè)務一節(jié)時，可將學生分組，將IPO環(huán)節(jié)中的各個流程展現(xiàn)出來。在講授投資銀行的證券經(jīng)紀業(yè)務時，可以將學生分成小組，一部分扮演客戶，一部分作為證券經(jīng)紀人，來模擬證券經(jīng)紀業(yè)務流程。也可讓學生模擬證券公司進行校園招聘或校園宣講，要求學生上臺介紹具體的招聘情況，如該投行的基本狀況，組織結構與功能、業(yè)務范圍、招聘的條件。在講授創(chuàng)業(yè)投資內容時，可讓學生分成小組組建公司進行創(chuàng)業(yè)模擬，讓學生身臨其境地感覺創(chuàng)業(yè)的興奮與激動，也讓學生明白創(chuàng)業(yè)的辛苦與艱難，體會創(chuàng)業(yè)的高風險。
1．3案例分析在《投資銀行學》教學實踐中，筆者在較多的章節(jié)設計了案例分析的環(huán)節(jié)，如投資銀行的企業(yè)并購、基金管理、項目融資業(yè)務、資產(chǎn)證券化業(yè)務等，這些案例通常穿插在課程教學中，既可以通過案例分析引入課堂教學內容，又可以在理論教學內容講授后通過案例對理論知識進行輔助教學，從而使學生對國內外投資銀行的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢及業(yè)務有較深的感性認識。如在講授投資銀行的概念與行業(yè)特點這方面的理論知識時，首先可以通過世界上著名的金融王國—摩根集團的介紹，引入摩根斯坦利和摩根大通這兩個不同的金融機構，通過比較其開展的業(yè)務類型的不同，使學生對投資銀行與商業(yè)銀行的不同具有從感性到理性的深入認識。在講授IPO業(yè)務時，可以引入最近在全球資本市場引進巨大反晌的阿里巴巴在美國的IPO案例。又如在講授投資銀行企業(yè)并購業(yè)務時，可以通過近期市場上引起強烈反應的恒大與淘寶的聯(lián)姻案例，讓學生掌握企業(yè)并購的動因、類型，可進一步引導進行后續(xù)的對并購之后的效果的討論。在案例的選擇方面，盡可能地選擇我國且與學生日常學習生活聯(lián)系緊密，可能性關注度比較高的相關案例，要盡可能反映資本市場中的現(xiàn)行的熱點、難點問題，具有一定代表性、深度和時效性，通過對案例的分析、討論、學習，可以提高學生的專業(yè)學習能力和對所學知識的運用能力。
1．4多媒體教學多媒體教學是現(xiàn)代化教學的重要手段，通過生動鮮明的影像資料，再結合教師課堂輔助講解，往往可以達到事半功倍的效果。如在講授投資銀行的發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢時，可將中央2臺錄制的“華爾街”大型紀錄片可提供給學生觀看，幫助學生理解相關知識，了解和掌握全球投資銀行業(yè)的發(fā)展狀況和未來的趨勢，學習也變得生動起來不再那么枯燥。如在講解投行的資產(chǎn)證券化業(yè)務時，可先在課前播放“十分鐘看懂次貸危機”動畫短片，這個短片通過動畫形式簡單清晰地講述次貸危機的起因和過程，學生在觀看視頻后對次貸危機以及資產(chǎn)證券化過程有個直觀的認識和了解，教師不僅可以順利引入資產(chǎn)證券化的相關教學內容，并且對隨后展開相關的教學內容具有事半功倍的效果。
1．5主題討論主題討論是指在教學過程中，在教師的指導下，學生圍繞事先給定的某一主題以小組為單位提出解決方案和措施，小組之間進行各自論述與辯護，充分表明自己立場和想法。如在講授企業(yè)并購業(yè)務時可將恒大與淘寶聯(lián)姻的未來之路做為主題來討論，將學生分成兩大小組，兩方執(zhí)有相反觀點，每一小組自己去收集相關支撐資料，做PPT在課堂上進行展示，雙方可以互相反駁對方觀點，最后由教師根據(jù)每一小組表現(xiàn)進行打分。在講授創(chuàng)業(yè)投資時組織學生開展一次關于“如果你有50萬元人民幣，將如何投資？”或是“假設你準備進行自主創(chuàng)業(yè)需要50萬元，你如何籌資？”將學生分組后，小組成員自行分工，準備查閱相關資料，論證項目可行性，在課堂上以各種形式進行展示。小組之間可以互相提問，最后由教師在每一小組結束后進行點評，指出不合適的地方。這種主題討論的教學形式，可以很好地鍛煉學生組織能力，創(chuàng)新能力、團隊協(xié)作能力。
1．6市場調查報告在講解完證券公司公司的經(jīng)紀業(yè)務后，可安排學生對所在地城市的本地券商進行調查，再找一家全國性的券商進行調查，具體的做法可以以小組為單位，擬定調研題目及調研大綱，利用課余時間深入實際調研，撰寫調查報告，最后在課堂上分組進行發(fā)言交流。
2實踐教學活動的評價考核
合理的考核是教學過程順利開展的重要保障。對于不同教學方法應采取不同的考核方式，該門課程實踐教學環(huán)節(jié)比較突出，因此可規(guī)定實踐環(huán)節(jié)達不到中等的則最后總評不能為優(yōu)，實踐不及格的則總評不能及格。特別值得注意的是大部分實踐教學都要通過小組作業(yè)的方式完成這就容易產(chǎn)生個別同學搭便車的現(xiàn)象，針對可能出現(xiàn)的這一問題，可以要求每一小組在項目實施前提供一份詳細的分工情況說明，方便老師隨機提問核實真實情況，同時可以讓小組內部成員的無記名互評作為成績評定的一項內容。
作者：陳靚秋單位：湖北工業(yè)大學商貿(mào)學院
關鍵詞：市場調查 戰(zhàn)略決策 競爭力
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2015）12-270-02
一、引言
（一）山特維克公司背景及其業(yè)務介紹
山特維克，1862年創(chuàng)立于瑞典，總部位于斯德哥爾摩。經(jīng)過150余年的發(fā)展，已經(jīng)成長為一家高科技工業(yè)集團，在相關業(yè)務領域占據(jù)全球領先對位。山特維克業(yè)務范圍遍及全球，在130多個國家有代表處，員工人數(shù)達到47000人，年銷售額近1000億人民幣。早在1985年，山特維克就進入中國。2014年，山特維克在大中華區(qū)的銷售量超過了80億人民幣，擁有員工近5000人，生產(chǎn)基地14個，銷售人員遍布全國100多個城市。
（二）山特維克材料科技業(yè)務介紹
材料科技是集團核心業(yè)務單元之一，利用其世界領先的研發(fā)和冶金工藝，為諸多要求最為嚴苛的行業(yè)提供高附加值的高級金屬材料。無縫不銹鋼管材業(yè)務在材料科技當中占據(jù)半壁江山。不同制造形式，多種合金組合，配以世界頂級生產(chǎn)工藝的無縫不銹鋼管材，比如熱蒸發(fā)器管，液壓儀表管，換熱器管，高壓管等等，在石化、化工、核電、航空航天、造船等領域，為中國工業(yè)發(fā)展做出了突出貢獻。
山特維克無縫不銹鋼管材業(yè)務覆蓋全球130多個國家，現(xiàn)有四個生產(chǎn)基地，主要集中分布在歐洲和美國。亞洲，作為山特維克業(yè)務發(fā)展的一個新增長點，卻并沒有生產(chǎn)基地來服務本地客戶。
山特維克進入中國20多年，業(yè)務模式相對單一和古板。客戶如果有意購買產(chǎn)品，需要先聯(lián)系在上海的辦事處，然后再由銷售部門聯(lián)系瑞典總部下單生產(chǎn)。這種模式雖然運行了20多年，但是存在以下三個問題：第一，溝通。因為存在時差，語言和文化不同，溝通上面存在誤差和不到位現(xiàn)象，體現(xiàn)在工作中就是效率低下和溝通失誤導致的生產(chǎn)誤差；第二，交貨期。因為地理區(qū)域關系，產(chǎn)品交貨期相對較長。動輒半年或者一年的交貨期，讓很多客戶不得不選擇其它公司的產(chǎn)品；第三，產(chǎn)品創(chuàng)新。生產(chǎn)基地不在本地，很多產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展緩慢。一些針對生產(chǎn)工藝，技術以及材料的客戶溝通交流，也因此很難成行。
面對這些問題，山特維克高層意識到本地化生產(chǎn)似乎是最好的答案。同時，他們認為，本地化生產(chǎn)能為企業(yè)帶來更多的好處，比如工廠搬至中國，人力資源和生產(chǎn)成本可以大大降低；比如更加接近當?shù)乜蛻簦軌蚋昧私馑麄兊男枨螅辉俦热缗d建新的工廠，可以幫助當?shù)亟鉀Q剩余勞動力，有助于企業(yè)提升自身品牌知名度等等。
2006年初，山特維克董事會初步?jīng)Q定在中國興建一個全新的無縫不銹鋼管材生產(chǎn)基地，服務對象主要面向中國和其它亞洲市場。在高層眼中，本地化生產(chǎn)成為山特維克推動亞洲業(yè)務發(fā)展的一個重要引擎。
（三）市場調查實施計劃
新工廠建設需要行之有效的市場信息做依據(jù)，這樣能夠實現(xiàn)最快速度接軌中國市場。為此，山特維克高層決定以一年為周期，從兩方面實施市場調查：
第一，從企業(yè)外部出發(fā)，聘請麥肯錫，利用其豐富的市場資源和突出的市場調查能力。調查方向集中在宏觀經(jīng)濟，比如：宏觀經(jīng)濟發(fā)展（經(jīng)濟增速，未來重點扶持行業(yè)和投資水平），不銹鋼行業(yè)摸底（發(fā)展趨勢，增速和未來發(fā)展方向）和競爭對手現(xiàn)狀分析（國內和國外競爭對手狀況分析）。
第二，從企業(yè)內部出發(fā)，任命Lars Thoren組建市場調查小組。Lars在山特維克工作接近20年，又在中國和新加坡工作超過10年，對亞洲市場非常了解。調查方向專注于行業(yè)和競爭對手：比如不銹鋼行業(yè)摸底（產(chǎn)能，生產(chǎn)廠家和技術水平）和主要競爭對手分析（生產(chǎn)工藝，產(chǎn)品組合，銷售模式以及價格水平等）。調查方法主要包括：采訪相關行業(yè)人員，走訪相關行業(yè)單位，以及實地拜訪相關競爭對手和主要客戶。
此外，兩個小組每個月都會向高層匯報進展情況。這樣有助于決策層對未來工廠產(chǎn)能設計有更深層次的考慮。
二、市場調查基本原理
Charles Coolidge Pcorlin，市場調查先驅，在其編寫的《銷售機會》一書中，將市場調查定義為運用科學方法，有目的地，有系統(tǒng)地，搜集、記錄、整理有關市場信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預測、戰(zhàn)略決定和營銷決策提供客觀的、正確的資料。
市場調查的作用主要體現(xiàn)在以下四個方面：第一，市場調查為企業(yè)經(jīng)營決策提供科學和堅實可靠的依據(jù)；第二，市場調查有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新增長點，開拓新的市場和客戶；第三，市場調查幫助企業(yè)更加了解市場和競爭對手，在競爭中占據(jù)有利地位；第四，市場調查利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身問題改善管理，從而在市場立于不敗之地。
三、市場調查結果分析
經(jīng)過一年努力調查，山特維克收集了很多寶貴信息。如果將這些信息分門歸類，決策層主要關注的信息集中在三個方面。
（一）宏觀經(jīng)濟和市場需求調查
2005年，中國GDP增速達到9%以上。經(jīng)濟快速發(fā)展，讓各行各業(yè)都以迅猛的姿態(tài)向前挺進。根據(jù)麥肯錫的報告，他們有充分的理由相信，未來十年，中國的GDP增速仍然可以保持在7%以上。
石油、化工、核電、航空航天、汽車以及工業(yè)制造等都是國家重點扶持行業(yè)，投資水平也一直呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢。隨著國家產(chǎn)業(yè)升級，與國際標準接軌，這些行業(yè)對于高級特種合金管材的需求出現(xiàn)爆炸式增長。麥肯錫在報告中指出，2005年，中國市場對于高級特種合金無縫不銹鋼管材的需求大概在5萬噸左右。同時，他們認為市場會以每年超過8%的速度向前遞增。這樣良好的宏觀經(jīng)濟背景無疑為新工廠建設計劃注入了一劑強心針。
（二）無縫不銹鋼管材行業(yè)摸底
在麥肯錫的調查當中，2005年中國整體不銹鋼管材產(chǎn)能在60萬噸左右，其中70%為焊接不銹鋼管，剩余的30%為無縫不銹鋼管。這30%里面，22%是按照中國標準生產(chǎn)的，只有8%是按照國際標準生產(chǎn)，預估數(shù)量大概在5萬噸左右。
這8%的無縫不銹鋼管，95%集中生產(chǎn)在一些低合金的300系列上，比如304和316。更高級別的合金，比如超級奧氏體合金、雙相鋼、鎳基合金等很少有國內廠家可以生產(chǎn)。主要原因就是技術水平低下和生產(chǎn)工藝落后。
隨著中國產(chǎn)業(yè)升級，生產(chǎn)工藝與國際標準對接成為必然趨勢。很多客戶對于按照國際標準生產(chǎn)的產(chǎn)品需求非常迫切。比如中石油、中石化和中海油這樣的客戶，每年需求量巨大。因為國內沒有廠家可以穩(wěn)定供貨，他們只能花巨資從國外進口。麥肯錫相信，如果新工廠產(chǎn)品組合定位在高級特種合金上面，無疑可以填補國內很多需求空白，未來銷量和產(chǎn)品利潤應該非常可觀。
（三）競爭狀況分析
1.競爭對手摸底。2005年，中國可以生產(chǎn)無縫不銹鋼管的廠家達到200家，大部分分布在江浙滬一帶。該地區(qū)發(fā)達的經(jīng)濟環(huán)境，優(yōu)秀的交通狀況，以及以高新制造業(yè)為主的經(jīng)濟形態(tài)，滋潤著這些企業(yè)的蓬勃發(fā)展。麥肯錫在報告中建議，未來投資建廠的選址可以考慮上海周邊和江蘇地區(qū)。
調查結果顯示，如果這200家工廠按照產(chǎn)品質量和國際標準的對接程度來劃分，只有5家具備相對較強的競爭實力，分別是：久立、華興、寶鋼、水晶宮和長城。這5家當中，業(yè)務95%都集中在國內。真正出口到國外，能夠得到國外客戶認可的廠家只有華興和久立兩家。因此，在國內競爭對手當中，久立和華興是最重要的兩家。
山特維克管材業(yè)務在國際上主要競爭對手包含日本的住友和德國的DMV，這兩家在華都有銷售機構，但是短期之內并沒有投資建廠進行本地化生產(chǎn)的計劃，主要還是依靠進口，普遍存在價格昂貴，客戶滿意度較低以及交貨期長的問題。
2.產(chǎn)能和產(chǎn)品組合調查。2005年，久立和華興無縫不銹鋼生產(chǎn)產(chǎn)能設計在年產(chǎn)萬噸左右。兩者都十分看好中國的無縫不銹鋼管市場，都有計劃在未來5年之內至少擴充一倍產(chǎn)能。
產(chǎn)品組合方面，兩者主要是以300系列的無縫不銹鋼管為主，98%的業(yè)務集中在304和316鋼號上面，只有不到2%的產(chǎn)能出自其它高級特種合金。兩個公司每年都投入過億的資金在研發(fā)新的合金上面，但是因為技術水平的限制和國際上對新技術的保護，研發(fā)新產(chǎn)品步履維艱。
日本的住友和德國的DMV在產(chǎn)能和產(chǎn)品組合上面與山特維克不相上下，但是如果山特維克進行本地化生產(chǎn)，無疑會在競爭當中占據(jù)上風。
3.技術水平和生產(chǎn)工藝調查。在當時，久立和華興代表中國無縫不銹鋼管制造業(yè)的最高水平。然而，在內部調查發(fā)現(xiàn)，他們發(fā)現(xiàn)山特維克現(xiàn)有的技術水平還是要領先對手不少，這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，生產(chǎn)工藝。在最核心的熱軋，冷軋和退火工藝上面，山特維克所采用的是世界最先進的熱擠壓，冷軋和光亮退火工藝，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品成材率高，尺寸精確，質量極其穩(wěn)定。與其形成鮮明對比的是久立和華興的工藝，他們所采用的是比較落后的熱穿孔，冷拔和酸洗工藝，生產(chǎn)成本相對較低，但是成材率低，尺寸不夠精確和質量層次不齊；第二，質量管控。山特維克從鋼鐵冶煉到最終成品，都由自己生產(chǎn)。一體化生產(chǎn)，每個環(huán)節(jié)都嚴格把控，讓鋼管質量具備可追溯性。而華興和久立，都不具備冶煉能力。原材料主要從寶鋼和太鋼購買，每個批次的原材料質量都存在差異；第三，生產(chǎn)經(jīng)驗。山特維克從事鋼鐵冶煉和不銹鋼生產(chǎn)超過140年，積累了豐富經(jīng)驗。而久立和華興只有10年左右，因此山特維克占據(jù)絕對領先地位。
4.銷售模式調查。久立和華興的銷售主要是以人員銷售和渠道銷售為主。銷售人員按照區(qū)域分布，定期做客戶拜訪，發(fā)掘訂單和新的應用。渠道銷售則主要體現(xiàn)在選擇合適的經(jīng)銷商加入營銷網(wǎng)絡，利用他們的資源去覆蓋到更大的市場范圍。同時，經(jīng)銷商還必須具備建立和管理庫存的能力，這樣客戶可以在最短時間之內購買到一些常用規(guī)格的管材。
國外競爭對手住友和DMV在華銷售模式，主要是以人員銷售為主。與久立和華興只有一般銷售人員不同，住友和DMV同時配備了技術支持和應用分析人員，這些職能的設置，可以更好地了解市場應用，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務。
四、決策后續(xù)跟蹤
在深入研究市場調查報告之后，2007年年初，山特維克高層做出最終決定，在中國江蘇鎮(zhèn)江投資建設一個無縫不銹鋼管材生產(chǎn)基地。初期投資10個億，產(chǎn)能8000噸，配備世界一流生產(chǎn)設備和工藝。產(chǎn)品組合主要以國內非常欠缺的雙相鋼和高鎳合金為主。同時，為了更好地服務本地客戶，發(fā)掘新的應用，在產(chǎn)品創(chuàng)新上實現(xiàn)大的突破，鎮(zhèn)江工廠同時配備了一個世界領先的研發(fā)中心。
山特維克鎮(zhèn)江工廠于2008年3月份建成投產(chǎn)。過去7年多時間，基本上是以滿負荷運轉，為山特維克集團帶來了巨大的經(jīng)濟效益。因為前期充分的市場調查，集團在鎮(zhèn)江工廠產(chǎn)品組合上面做了很多前瞻性設計，即使過去7年多時間，這些產(chǎn)品在市場上仍然屬于高附加值產(chǎn)品，領先眾多競爭對手。
新工廠的建立，讓山特維克實現(xiàn)了在華本地化生產(chǎn)。以往溝通困難，創(chuàng)新緩慢和交貨期較長的問題，得到了最好解決。通過山特維克的案例，我們充分學習到，在企業(yè)進行重大戰(zhàn)略決策時，行之有效的市場調查，可以為企業(yè)決策提供堅實可靠的依據(jù)，幫助企業(yè)減少失誤，避免盲目投資，在公司運營上實現(xiàn)最大收益。
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身為上班族的你，有沒有計算過自己的衣柜里，到底有多少件襯衫呢？而在每個季節(jié)你又會添置多少件？舍棄多少件？也許要交出一個數(shù)字并不是容易的事情，但是課題設定在顏色上，也許大家都會清楚，自己最常做的，是換款而不換色。
我這次想跟大家討論是顏色的問題，你現(xiàn)在打開衣柜看看，在眼前看到的襯衫大概是有多少種顏色？或許都是差不多、大致、幾乎一樣嗎？若答案是yes的話，而你又正好對目前事業(yè)發(fā)展懷著一些意見，就不妨留意來自美國品牌Cotton USA最新公布的市場調查報告。
對男士來說，上班的衣著搭配這個問題，相對女士來說比較簡單，襯衫、西服套裝、深色短襪加皮鞋，或許最典型、最得體也最保險。但調查所得出的最新數(shù)字卻要沖擊這個傳統(tǒng)，他們指出男襯衫的顏色大有講究：穿粉色襯衫上班的人通常比穿其他顏色襯衫的同事每年多掙1000鎊，業(yè)務或學歷也更高，此外，在一群襯衫顏色各異的男同事里，穿粉紅色的那位比藍、白、細條、方格襯衫的主人顯得更自信，也更容易得到女同事夸贊，而比較難以配襯的紫襯衫，穿著的男士不但桃花運好，更容易獲上司賞識、提拔，晉升的機會也最大。
這項根據(jù)1500名上班族男性所作的調查揭示，每4名男士中就有1人感到自己穿粉紅襯衫時更有魅力，但辦公室桃花運最佳的則是那些常穿紫色調襯衫的人，而喜歡藍襯衫的人“辦公室浪漫程度”最少。更有趣的是粉襯衫男士具有碩士文憑的概率多白襯衫男士的一倍，每10位粉襯衫男士里就有1人是博士，不過最令人意外的，是發(fā)現(xiàn)襯衫帶綠色調的那些男士上班遲到最經(jīng)常，而白襯衫男士則最準時。我最好奇的是調查并沒有解釋性格與襯衫顏色選擇之間有什么關系，也沒有區(qū)分男士襯衫顏色究竟是他本人的選擇還是太太、女友的決定，所以呢？大家參考參考好了，畢竟中美文化有太多不同之處了吧。
在空氣中找著你
食物要講究色香味，賣相要好，嗅覺視覺延續(xù)到味蕾的刺激缺一不可。相對于情人，所謂“食色性也”，當然也得看怎樣放那標點符號——色自然是美色，所以說香是體香未嘗不可，品味可刺激觀感都算是味吧——當然，要不要仿效電影《The Cook，the Thief，His Wife＆Her Lover》的女主角，把個烤焗情夫全體放上餐桌給丈夫當主菜又作別論。
色香味里還是選一瓶對的香水或者古龍水，添一身迷人香氣來得容易。聽聞過0.0000000000001克的麝香就能引起人的，能下意識地喚起對方的感覺，香水調制師都喜歡在調制香水時加入這種能令人會霎時沖動的材料，所以你會發(fā)現(xiàn)很多香水多少都會有麝香成分。這種香氣持久而含蓄，給人留下陣陣溫存的感覺和濃郁的神秘色彩，尤其適合性格含蓄而內斂的東方男士。
而具香根草、煙草、皮革等的香氣，屬于傳統(tǒng)香型，被多數(shù)男士選用。這種香型粗獷又略帶古典氣息，令人產(chǎn)生舒適的安全感。代表品牌有Hollywood For Man香水和Guerlain男士香水。
熏苔香型通常用清新的佛手柑、紫蘇、西柚等成分為初調或前調，用濃郁的檀香、橡苔等木香類作為中調，以香氛的初調和主調之間的微妙搭配產(chǎn)生時而濃烈、時而清新的氣味，給人難以捉摸的感覺，充滿了個性。
用柑果、木香和多種草香組成的香調，又添入了茉莉和丁香等花香，塑造出新時代男性的新形象，給人一種爽朗怡人，充滿陽剛氣息的感覺，代表品牌有Kenzo公司的男士香水，Giorgio Armani公司出品的男士香水。
多年來用過的香水品牌多不勝數(shù)，最愛的還是Issey Miyake的L'Eaud'lssey，而最不想碰的就一定是曾極受潮人熱捧的銀色瓶Garcons“2”，氣味跟殺蟲水同樣令人窒息。從前就愛清新一點的柑橘香，屬于蕓香科，包括柚、柑、橘、橙、檸檬等，果香給人天真直率感覺，每次行經(jīng)水果店用力一嗅那些蕓香科水果，就仿佛回到過去少年十五二十時，鋪天蓋地地提醒自己青春是有設限的。
【關鍵詞】高職;應用文寫作;實效性
《應用文寫作》課程在高等職業(yè)院校中是一門基礎課程,實用性強,適用面廣。《應用文寫作》課程的教學目的是讓學生系統(tǒng)掌握國家機關、社會各行各業(yè)工作及社會生活中經(jīng)常使用的各種應用文寫作的基本理論知識、方法技巧、實際用途及其寫作要領,培養(yǎng)和提高應用型人才所必需的應用寫作能力,適應現(xiàn)代社會對人才的需求。但我們看到,應用文寫作課不僅沒有很好地得到高職院校的重視,而且教學模式單一,教學過程枯燥,教學成效不明顯。筆者從多年的應用文寫作教學和寫作實踐中深刻感受到,應用文寫作課必須突破舊的思維模式,準確把握應用文寫作的特點,找準應用文寫作的著力點,不斷改進教學方式,才能切實提高學生的應用文寫作水平。
一、更新教學觀念,完善課程設置,優(yōu)化師資結構
隨著高職院校教學改革和課程改革的深入,對應用寫作課的重視程度愈來愈高。但是,大部分高職院校往往只是把應用寫作開設為公共課或是公選課,開設一個學期,每周2-3課時,一共只有36-54學時,但是,學生的寫作能力只能靠反復訓練才能有所進步,僅僅靠一個學期的教學,難以提高實際寫作能力。為此,我們必須充分認識應用寫作的重要性,課程設置部門應該從周學時、總學時數(shù)、學分計算等方面為應用寫作提供相應的制度保證。
其次,要優(yōu)化師資結構,要從專業(yè)水平、職稱等級、學歷層次等多方面為該學科構建優(yōu)質的人才結構模式。由于高職應用文寫作教學的重要性和特殊性,要順利有效地完成這門課程的教學,要求任課教師必須具備較高的思想和業(yè)務素質。高職的專業(yè)方向較多,有些專業(yè)的專業(yè)性特別強,新興的專業(yè)層出不窮,教師想“以不變應萬變”是不可能有效地完成教學任務的。因此,作為擔任高職應用文寫作教學的教師,首先要對教學班級的專業(yè)較為熟悉,具備一定的專業(yè)基礎;其次,需要經(jīng)常性進行調查研究,熟悉各個專業(yè)崗位對應用文寫作的最新要求;再次,要勤于鉆研業(yè)務,熟練掌握各種應用文的寫作并要不斷改進教學方法,提高學生的學習積極性和教學效果。另外,還要求教師具有奉獻精神,典型案例的查找,大量習作的批改和評獎,多媒體課件的制作,教學手段的不斷變化等等都需要教師付出大量的時間和精力。只要教師能努力提高各方面的素質,高職應用文寫作教學就能取好的成績。
二、改革教學模式,創(chuàng)新教學手段
傳統(tǒng)意義上的應用寫作課程的授課模式都是首先由教師講授理論知識,其次分析典型例文,最后學生練習。但這種授課方法使學生游離于課堂之外,厭煩枯燥的學習氛圍,不能激發(fā)學生的學習興趣。當然更不能使他們學以致用。針對這一狀況,我們必須要采用靈活多樣的教學方法和教學手段,真正發(fā)揮學生的主觀能動性,讓他們積極主動地參與到課堂教學中來。我們可以采取以下幾種方式:
(一)充分了解學生寫作能力的實際情形
雖然高職學生應用文寫作能力普遍較差,但不同專業(yè)不同班級學生的應用文寫作的實際能力又存在差別,同時不同專業(yè)的學生需要掌握的應用文文種本身也有難易之分,因此擔任高職應用文寫作教學的教師在進行寫作教學之初,首先要充分了解學生寫作的一般能力和應用寫作能力的實際情況,弄清學生實際寫作水平和要求達到的寫作水平之間的差距,找準教學的適當起點。隨意的拔高和降低教學起點都不利于教學的順利開展和學生學習積極性的提高。
(二)研究專業(yè)培養(yǎng)目標,準確確定教學內容
香港學者陳志誠在第三屆現(xiàn)代應用文國際研討會上指出:“傳統(tǒng)應用文比較偏重‘文’,現(xiàn)代應用文比較偏重‘應用’。”結合現(xiàn)代應用文專業(yè)化的特點與發(fā)展趨勢,我們在確定應用文教學內容時必須緊密結合學生專業(yè)實際,這也符合高職教育“應用性”的培養(yǎng)目標和應用文“實用性”的特點。因此,應用文寫作課必須認真研究專業(yè)培養(yǎng)目標,根據(jù)專業(yè)和學生就業(yè)方向確定重點教學內容。如法律專業(yè)學生側重于司法文書的制作,文秘專業(yè)學生側重于公務文書訓練,財經(jīng)專業(yè)側重于經(jīng)濟應用文寫作,理工科學生必須掌握設計說明的寫法,軟件開發(fā)專業(yè)學生必須學會寫作軟件開發(fā)報告。當然,在確定重點教學內容時,對生活中經(jīng)常使用的事務性文書,也必須讓學生掌握并能較好地運用。這樣,點面結合,能更好地適應今后學生工作與生活的需要,收到事半功倍的效果。
(三)采用多媒體教學手段,激發(fā)學生學習興趣
在電腦技術飛速發(fā)展、現(xiàn)代教育技術越來越普及的今天,單一的教學手段難以調動學生學習的積極性,無法適應新形式下應用寫作教學的需要。因此要求應用寫作教師不僅要把多媒體教學手段引入教學之中,而且還要加大力度開發(fā)科學實用、高水平的應用寫作教學課件,開發(fā)更多優(yōu)質的無紙化教材。只有這樣,才會為應用寫作教學不斷注入新的活力,應用寫作教學質量才會不斷提高。同時,利用多媒體能夠快速展示形象教材的多種信息傳播手段,豐富學生感性認識,激發(fā)學生的學習興趣。在講授演講詞時,我們可以在理論知識的講解過程中,選取一些國內外著名演講者精彩的演講片段,并組織學生進行課堂討論,通過討論來鑒賞該演講詞寫作上的技巧和方法,讓他們感受演講詞的無窮魅力。
(四)創(chuàng)設寫作情景,增強訓練的實戰(zhàn)性
從認知規(guī)律的角度來說,直接傳授的理論學生很難真正領會,而從實踐中得出的經(jīng)驗或者教訓他們印象更深,但實踐訓練必須生動豐富、貼近生活實際。為此我們可以設計并組織應用寫作的情景模擬訓練。如招標書與投標書的寫作,可分為不同的小組,有的小組招標公告,有的小組制作投標書,進行模擬競標活動。調查報告的寫作可將學生分成不同小組,以“網(wǎng)絡與大學生活”“、學生課外閱讀情況”等為題,認真組織學生制作調查計劃、開展調查活動、撰寫調查報告、修改成文等一系列活動。我們還可以組織學生擬寫租房合同、新產(chǎn)品廣告、干部任用公示、會議通知等,教師參與全過程指導。這樣,讓學生切實感受信息的選擇、加工、利用和新信息的產(chǎn)生、組織、傳輸?shù)娜^程,讓學生在寫作訓練中有話可說,有材料可寫,過程豐富實在,可有效激發(fā)學生寫作積極性。
(五)交流寫作思路,注重寫作思維啟迪
美國的寫作教學都是“車間”型的,每次由教師確定題目,學生利用課余時間寫作,課堂上師生一起交流,相互評判學生的文章。這給我們十分有益的啟示,筆者在寫作實踐中也感受到無論是構思還是用語,都是需要相互討論交流、需要思維啟發(fā)的教學中,教師要加強示范作用,寫作前與學生一道探討文章構思與角度選擇,然后動筆成文并與學生一道交流修改,讓學生體會和揣摩應用文的結構方法與用語特點,發(fā)現(xiàn)自己文章與教師文章之間的差距,這會給學生留下深刻的印象。課堂上可借助多媒體呈現(xiàn)部分學生的文章供討論交流相互啟發(fā),增強訓練效果。同時在寫作訓練中可充分發(fā)揮學習小組的作用,由小組在討論中完成一定的寫作訓練,小組代表進行交流,變教師講授為學生主動思考,互相影響、引導和啟迪,激發(fā)學生的興趣和求知欲望。
(六)開發(fā)課外實訓基地,提高學生實踐能力
生活閱歷和寫作經(jīng)驗不足是廣大高職學生普遍存在的弱點和不足,要取得良好的教學效果,應該讓學生走出教室,在實踐中體會寫作的全過程。為此,高職院校應改變觀念,不再將實際接觸社會的時間放在畢業(yè)實習,而是要與相關單位建立聯(lián)系,開發(fā)長期的課外實訓基地,使學生邊學邊用,真正體會到知識的價值。比如,授課教師在講授市場調查報告時,可以與相關企業(yè)聯(lián)系,派學生為該企業(yè)做市場調查,從設計調查問卷,發(fā)放問卷,到回收并統(tǒng)計問卷,然后再根據(jù)統(tǒng)計和分析結果寫出調查報告都由學生分組完成。這樣,就能使學生更快地掌握應用寫作的基本技能,并在工作中體現(xiàn)學生的實踐能力。
三、建立健全教學評價體系
通常,應用寫作的教學評價主要體現(xiàn)在兩方面:一是對學生平時習作的評價;二是期末對學生學習效果的評價。但由于評價方法單一,評價結果不能激發(fā)學生的學習積極性。好的評價方式要既能真正考查學生的學習效果,又能成為促進學生學習的一種有效手段。要改變這種狀況,就需要對評價方式進行改革。我們應該建立一整套的評價體系,包括平時的習作、技能訓練以及期末的成績考核等方面。考核的方式可以多種多樣,要改變一張試卷定成績的做法,實行“半開放考試”,將平時習作的成績與技能訓練及期末試卷成績相結合,進行綜合評判。這樣就可以促進學生自主學習,不會再把過多的精力放在考前的死記硬背上,而是積極地參與平時的寫作訓練。既掌握了知識,增強了實踐能力,提高了寫作水平,又提高了課堂教學效果,而且這種將平時成績予以量化的方式,能夠更全面、公正地評價一個學生的水平。
參考文獻
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